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Capítulo 01: Calma… Me conta essa
história direito. Eu quero saber todos os
detalhes…
Caro leitor,
O que eu vou te apresentar nesse livro são
conceitos e técnicas para ativar na sua carta de
vendas.
Existem duas maneiras de fazer isso:
A primeira é quando você já tem uma carta de

vendas que ficou (mais ou menos), ou como eu
gosto de dizer, “sem sal”.
Nesse caso, você pode ADICIONAR o elemento

da história na sua carta de vendas. Você irá
basicamente encaixar a história em alguma parte
da copy que você já possui.
A segunda maneira é quando a HISTÓRIA dá o tom

central da sua carta de vendas. É a partir da história
que você irá construir todas as argumentações,
ganchos e promessas.
Eu vou te ensinar as duas maneiras.
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Eu confesso que começar esse livro deveria ser
uma das“missões” mais fáceis dos últimos anos.
Eu poderia escrever sem parar sobre esse assunto.

Mas eu não vou fazer isso. E eu vou explicar os
meus motivos.
Primeiro, deixa eu contar porque esse assunto é

algo que é tão fácil ficar empolgado e escrever sem
parar. Eu sempre fui fascinado por boas histórias.
Assistir documentários, ler livros de história,

sempre foi algo que eu dediquei muito tempo. Mas
eu tratava isso como um hobbies, algo para fazer
nas horas vagas.
Eu nunca tinha encontrado uma função mais

“business” , até que eu comecei a estudar o
mundo do copywriting. Agora eu tinha unido o
extremamente útil ao agradável.
Eu comecei a assistir filmes, séries, documentários

com um novo olhar. Me dediquei a entender sobre
roteiros de filmes, séries, criação de personagens e
tudo o que envolve o mundo das histórias.

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Mas escrever esse livro me colocou diante de
um grande desafio. Eu coloquei como meta fazer
um recorte prático da aplicação das técnicas de
Storytelling dentro de um texto de vendas.
Esse é o foco. Essa é a missão.
Em outras palavras, faz parte da minha real

intenção, apresentar um manual prático de como
inserir as técnicas de storytelling da maneira mais
poderosa possível.
E foi isso que criou uma certa dificuldade. Eu

precisava decidir com muito cuidado e atenção, o
que eu iria compartilhar com você aqui.
O que era o mais importante sobre o tema. Eu não

tenho pretensão em criar um livro aprofundando
todos os aspectos do mundo do stotytelling.
Já existem muitos livros, obras e autores

discorrendo sobre esse tema que é absurdamente
rico. Eu vou correr o risco de ser repetitivo, mas
eu preciso deixar isso muito claro já nas primeiras
linhas.
Esse é um livro sobre COPYWRITING em primeiro

lugar.
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Para Copywriters que querem ir para o próximo
nível.
Preparado?
O que quase ninguém entende sobre o

poder das histórias.
Antes de falar sobre o que a maioria das pessoas

deixam passar quando o assunto é o mundo do
Storytelling, eu preciso fazer uma confissão.
Prometo que será rápido.
Há mais de 10 anos eu tive a oportunidade de

conhecer o mundo do storytelling mas eu não dei a
mínima para o assunto.
Eu era muito imaturo para entender a importância

do assunto.
Eu ainda estava na faculdade de publicidade e

propaganda mas já tinha sido 100% fisgado pelo
mundo do marketing digital.
Naquele momento eu estava procurando técnicas

ninjas,macetes, eu só pensava em tráfego, custo
por clique, anúncios,visitantes, etc e etc…
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E foi nessa época que eu tive a chance de
participar de umapalestra sobre Stotytelling. Achei
bacana mas nada além disso.
Fiquei interessado mas não dei a devida atenção.

Em outras palavras, não fui muito inteligente, não
tive visão.
Quando isso mudou? Qual o momento que

eu descobri que histórias vendem e muito?
Depois de formado, eu comecei a atender novos

clientes em Fortaleza (minha cidade natal). Um
desses clientes, foi o grupo de comunicação O
POVO, um dos maiores do norte-nordeste.
Eu comecei a fazer palestras na cidade, fui

convidado para dar palestras, participar de
programas de TV e rádio. Comecei a ter certo
destaque.
Isso gerou um convite da faculdade onde eu me

formei (Faculdades Cearenses).
Eles me convidaram para fazer uma campanha

publicitária. Eu seria uma espécie de case de
sucesso, de um aluno que conseguiu destaque no
mercado cearense.
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A campanha aconteceu e os meus laços com a
faculdade foram estreitados. Foi quando eles me
convidaram para palestrar para os alunos.
E eles foram muito claros no seu pedido: Conta

a sua HISTÓRIA para os alunos. Eles querem
saber como foi a sua jornada.
As minhas palestras eram absurdamente

técnicas. Eu falava sobre o processo de indexação
do Google, PageRank, LinkTrust, algoritimos, etc.
Quando eles me pediram para contar a minha

história eu fiquei sem entender nada. “Por que
RAIOS a minha história teria relevância parar falar
sobre uma técnica de marketing?
Pois bem. Eu fui pesquisar sobre como contar

histórias. Foi nesse momento que eu me reencontrei
mais uma vez com o mundo do storytelling.
Eu teria outros encontros mais marcantes no

futuro, mas esse foi o primeiro momento que eu
lembro de precisar estruturar uma história.
Resumindo: Contei a minha história como uma

introdução ao assunto principal. E inseri outros
elementos de história durante toda a apresentação.
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Pela PRIMEIRA vez, eu comecei a ver as pessoas
rindo várias e várias vezes, uma interação absurda,
muito maior do que eu já tinha experimentado.
Eu estava acostumado a ver as pessoas anotando,

fazendo perguntas técnicas, algo formal, mais sério.
Mas com alguns poucos minutos de história, eu
consegui criar um laço emocional com a audiência
que me deixou de queixo caído.
Foi lindo.
No final da palestra, vários alunos pediram para

tirar foto, falaram que estavam inspirados, que
queriam seguir na área, coisas do tipo.
E foi ali, que eu comecei a perceber algo

extremamente poderoso que é um segredo absurdo
para quem vai contar uma história.
Estou falando de dois elementos cruciais que

você precisa entender.
O primeiro é o que eu chamo do poder do

contexto.
O segundo é o que você precisa entender sobre

os neurônios espelhos.
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Esse segundo eu não vou aprofundar muito,
pois não faz parte da minha área de especialização
falar de um tema tão rico e complexo que é a
neurociência.
Vou falar apenas da aplicação prática que eu dou

para o conceito.
Preparado?
Então vamos lá.
O Poder Escondido das Histórias é o

Poder do Contexto
Uma das primeiras coisas que você precisa

aprender sobre histórias é que TUDO importa.
Todos os detalhes importam.
Preste muita atenção nisso: Os MÍNIMOS

detalhes importam.
Durante a minha palestra na FAC (Faculdades

Cearenses), eu percebi que existia um clima de
aproximação maior com os alunos, por uma razão
bem simples: Eu tinha sido aluno.

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Eles olhavam para mim e sabiam que eu estudei
na mesma faculdade que eles estão estudando.
Eles sabiam que eles estavam aprendendo o

mesmo que eu tinha aprendido na faculdade.
Quando eu falei: Há alguns anos, quando eu

comecei a estudar aqui, eu escutava o seguinte: O
mercado é muito concorrido, muito concorrido…
E eu confesso que no primeiro momento eu acreditei

nisso.
Mas eu consegui entrar no mercado. Hoje que eu

estou no mercado, eu posso chegar para voc&es e
falar o seguinte…
Nunca foi tão fácil se dar bem no nosso mercado.

Sabe por que?
Porque chegaram muitas coisas novas que poucas

pessoas dominam… e isso cria uma oportunidade
única.
Eu tive um professor que é do mercado e olhou para

mim e disse: Natanael, o mercado está PRECISANDO
disso.

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Repare na quantidade de elementos nesse
pequeno trecho.
01: Quando eu estava começando

02: O que eu escutava era
03: Até que isso aconteceu
04: Hoje eu posso dizer que
05: É por isso que…
Essa é a uma estrutura básica que pode ser usada

quando você vai contar uma “vitória estabelecida”.
Em outras palavras, quando é o momento de contar
um case de sucesso.
Eu não quero começar a falar de estruturas

agora. Pois iremos dedicar um capítulo inteiro para
isso. A minha meta agora é te mostrar os detalhes
escondidos.
Repare que eu tinha aprendido qual a estrutura,

mas eu tive o cuidado de escolher os ingredientes
certos.
Depois desse dia, comecei a inserir histórias em

todas as minhas apresentações. TODAS…

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E quanto mais eu aprendia novas estruturas,
mais testes eu fazia e os resultados eram cada vez
mais claros.
Eu vou te dar um exemplo prático, que eu utilizei

com você no começo desse livro.
Repare no CONTEXTO que eu criei com você:
01: Deveria ser fácil escrever esse livro… mas

acabou se tornando difícil
02: Eu gosto muito de histórias, filmes e séries…

mas eu nunca tinha achado nada que tivesse relação
com negócios…
03: Até que eu descobri o mundo da copy… e tudo

mudou.
Vamos começar com esses 3 elementos.
Você precisa entender que uma história

pode tratar de algo passado ou de um fato
presente
Quando eu começo a escrever em uma estrutura

de narrativa, ou seja… “Eu começo esse livro com
uma missão que deveria serfácil”.
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Isso também é um elemento de história.
Estou narrando um fato que está acontecendo

agora. A partir desse momento, eu quebro a barreira
de escritor e leitor em termos de conhecimento
e te conduzo para uma experiência de interação
humana.
Quais os momentos que acontecem uma

interação?
01 - Compartilhamento de emoções (Como eu

estou me sentindo)
02 - Compartilhamento de histórias (Você não

sabe o que aconteceu)
03 - Compartilhamento de bastidores (Eu estou

iniciando um projeto novo agora… espero que dê
tudo certo)
O simples fato de contar para você como está

sendo a minha experiência escrevendo o livro,
desafios e qual o meu CONTEXTO, isso já cria um
elo emocional.
Quando eu entro na segunda parte e falo: Eu sou

muito apaixonado por histórias.
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Adoro documentários.
Nesse momento estou falando de elementos da

minha personalidade através de uma narrativa. É
contextual falar sobre algo que é pessoal.
Afinal, eu estou justificando algo usando uma

história ou fato pessoal.
Quando eu falo que sempre gostei de histórias,

filmes e séries.
Aqui eu não somente me apresento para você

como leitor, como também tenho a chance de gerar
uma conexão com você.
“Poxa! Eu também gosto muito de filmes e

séries”.
Quais as chances que você também goste de

filmes e séries?
Altíssimas, certo?
Pois é. Eu uso esse detalhe que parece inútil, para

criar mais uma conexão com você.
Depois eu adicionei o elemento de desafio.

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“O problema é que eu nunca consegui transformar
essas horas de filmes e séries em algo para a minha
empresa…”
“Eu sempre tratei como um hobbie…”
Mais uma vez. Uma outra chance para você se

identificar comigo. E então, vem o momento da
virada: Foi então que eu conheci o mundo da copy.
Bingo!
Repare que na sequência, eu começo a justificar

as metas do livro. Eu faço um alinhamento de
expectativas.
Isso é muito importante como um “intervalo”

dentro de um elemento narrativo. Mas eu vou falar
mais sobre isso mais para frente novamente.
Depois de apresentar essa primeira parte em

um formato de narrativa do presente. Eu entro na
história (do passado) que é o momento que eu falo
da minha palestra na faculdade.
E aqui entra também a questão dos neurônios

espelhos.

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De maneira resumida, neurônios espelhos tem
relação com a nossa capacidade de espelhar outro
ser humano. Simplificando, é a nossa capacidade
de sentir Empatia.
Você vê alguém sofrendo, sofre junto. Você vê

alguém feliz, comemorando, fica feliz também.
Imagine uma cena de um filme que o ator principal
leva um soco muito forte. Você vira o rosto. É o
neurônio espelho agindo.
Quando você consegue que o seu público

“assuma” o personagem principal da história,
mesmo que ele não seja de fato o personagem…
Bingo!
Quando o seu público “entra” na história. Tudo

aquilo que acontece com o personagem ele irá
sentir.
Raiva, dor, tristeza, alegria, etc.
É um processo orquestrado para ativar essa

conexão profunda através das suas histórias e isso
possa pelo que eu chamo do Poder dos Detalhes.

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O Poder dos Detalhes na Sua História
Eu preciso que você entenda que os detalhes

na história, ou seja, aquilo que parece estar em
segundo plano, é o que pode fazer com que o seu
público se identifique.
Eu planejo com muito cuidado quais os detalhes

eu irei utilizar.
Repare que eu falei que era de fortaleza. Citei

uma empresa que preste consultoria (Grupo de
comunicação O POVO).
Falei que estava viciado em macetes, técnicas

ninjas, só pensava em tráfego. Todos esses detalhes,
funcionam como “imãs”.
É absurdo a quantidade de pessoas que chegam

para mim e falam: Ei! Eu também já fui vendedor
de porta em porta… que legal…
Ei! Eu também sou cearense… Ei! Eu também

XYZ…
Os detalhes importam. Grave isso.

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A Segmentação, Engajamento e a Venda
Usando o Poder das Histórias…
O que eu vou te ensinar nos próximos capítulos

irá seguir uma linha bem simples.
01 - Vou falar sobre o poder da história como uma

estratégia de segmentação
02 - A história como estratégia de engajamento

(conexão com o problema, causa e solução)
03 - A história no momento da oferta. (O elemento

futuro)
04 - Por último, vou compartilhar estruturas

práticas para você contar histórias que vendem…
todos os dias.
Resumo do que eu apresentei nesse

primeiro capítulo:
01 - Todo copywriter que entende de histórias

cria uma conexão emocional muito mais rápido
com o seu leitor.

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02 - Uma boa história gera identificação imediata
e coloca o leitor em um estado de atenção e intenção
muito maior (vamos falar mais disso no próximo
capítulo)
03 - A sua primeira meta com uma história é

fazer com que o seu público assuma o papel do
personagem principal OU se sinta parte da história
04 - Uma boa história não somente faz o público

pensar. Faz o público sentir e agir.
05 - Dependendo do que você quer dizer, você

precisa mudar os exemplos e o contexto da sua
história.
06 - Você começa a sua história pelos detalhes

que você quer encaixar no contexto geral. Não
esqueça os detalhes.
Agora vamos seguir para o próximo capítulo e

aprender sobre as técnicas de segmentação usando
o poder da história e como usar isso na sua copy.

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Capítulo 02: O Poder da História Para
Segmentar e Atrair o Melhor Perfil de
Cliente Que Existe Para Comprar Agora
O que você vai aprender nesse capítulo, talvez

seja a parte mais importante de todas. Talvez.
Por uma razão muito simples: Quando você

consegue fazer com que o seu público levante a
mão, você aumenta em pelo menos, 10x as chances
que ele abra a carteira. Rs.
Eu pensei em falar uma frase mais light: Quando

você segmenta, você converte mais. Mas eu decidi
que nesse livro eu serei o mais direto e prático, por
isso, não vou enfeitar as palavras.
Se você conseguir que o seu público levante a

mão demonstrando interesse, ou confirmando algo
que você perguntou, é meio caminho para gerar a
conversão que você precisa.
Tecnicamente falando em termos de Storytelling,

existem alguns elementos que servem para gerar
essa segmentação imediata.

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01 - Contexto
02 - Personagem principal da história
03 - Conflito
Esses são os mesmo elementos utilizados em

filmes e séries. Quando você está navegando pela
Netflix, e você lê o resumo de um filme, geralmente
essas informações estão lá.
Ex: Durante a segunda guerra mundial

(contexto), um jovem luta para reencontrar a sua
família (personagem), mas ele foi levado para outro
país e não faz ideia de como irá voltar para casa.
(Conflito).
Eu não vou me aprofundar nos mínimos detalhes

por uma razão óbvia. O foco desse livro é tratar o
tema com um grande recorte, ou seja, Storytelling
para COPY, ou seja, carta de vendas.
Mas, caso você queria se aprofundar no tema

Storytelling. Em breve teremos novidades.
Enquanto isso, vamos focar na segmentação da

copy. Combinado?
Então vamos lá.

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Onde usar a técnica de segmentação com
Stotytelling?
Como eu tenho explicado desde o primeiro

capítulo, você pode adicionar elementos de
storytelling na sua carta de vendas ou a história
pode se tornar a linha mestre da sua copy.
Eu recomendo que inicialmente você apenas

ative esse elemento nas suas cartas de vendas.
Ou seja, imagine que você já tenha uma carta de
vendas pronta, você pode voltar nessa carta de
vendas e adicionar entre os parágrafos elementos
de história.
Eu gosto de utilizar aa técnica de segmentação

em dois momentos principais. No começo do copy
ou um pouco antes de virar para a oferta.
No começo da copy é quando você usa esses três

recursos do contexto, personagem e conflito de
maneira bem direta.
Ex:
Caro leitor,

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Eu começo escrevendo essa carta de vendas com
pelo menos 10 mensagens em aberto para responder
no Whatsapp.
São pessoas diferentes, com negócios diferentes

mas basicamente o mesmo problema.
Eles fizeram uma campanha que não converteu.

Essas 10 empresas, completamente diferentes,
cometeram exatamente o mesmo erro. Parece até que
eles fizeram todas as campanhas um ao lado do outro.
Como isso é possível? Eu posso explicar isso.
E vou além… se você não está convertendo pelo

menos de 10-20% da sua audiência em campanhas
ao vivo, é provável que você esteja cometendo os
mesmos erros.
Então, preste muita atenção no que eu vou te

explicar de agora em diante.
Conseguiu identificar os 3 elementos?
Contexto, Personagem, Conflito?

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Contexto: Empresas com problemas me
enviando mensagens agora.
Personagem: As empresas que fizeram

campanhas e não funcionou
Conflito: Estão cometendo os mesmos erros
Repare que eu fiz esse texto contando uma

história, ou seja, narrando um fato presente,
porém, com o único objetivo que o leitor da carta
de vendas pense: Nossa! Eu também tenho esse tipo
de problema…
Mas repare que antes de qualquer coisa, eu faço

com que o leitor veja o que está acontecendo. Eu
narrei os fatos. Eu usei elementos descritivos. Eu
conto o que está acontecendo.
Antes que você pergunte: Funciona para vídeos?

Sim. E com vídeo, você pode mostrar prints,
imagens, para reforçar os estímulos visuais.
Agora eu vou dar um exemplo de como inserir

esse elemento de segmentação um pouco antes de
virar para a oferta.

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Exemplo:
Agora que você entendeu que é possível criar uma

previsibilidade de vendas para a sua empresa. Eu
vou te explicar como eu posso te ajudar nos próximos
passos.
Mas antes… Eu preciso te contar rapidamente o

porquê eu decidi mudar completamente a minha
estratégia de vendas há mais ou menos 3 anos.
Em 2015 eu tinha 90% das minhas estratégias de

vendas funcionando de maneira 100% automática.
Funcionava muito bem. Só que eu tinha uma rotina

muito acelerada. Sempre que alguma peça ficava fora
de lugar, era uma baita dor de cabeça.
O Facebook perdeu perfomance, o custo por venda

aumentava. A ferramenta de email marketing dava
problema na entrega, o negócio desandava.
Eu me sentia montando um castelo de cartas com a

janela aberta e um vento muito forte… Era tenso.
Foi quando eu decidi fazer algo completamente

diferente. Eu pensei: E se eu diminuir a automação
e começar a fazer novas ações uma vez por semana?
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O resultado foi incrível. Eu nunca tinha visto aqueles
números de conversão. E o melhor, foi absurdamente
fácil de implementar. Melhor do que isso, foi muito,
muito rápido.
E desde 2015, eu continuo fazendo exatamente

isso. Toda semana eu faço pelo menos uma grande
ação de vendas. E isso aumentou todos os meus
números, melhorou a minha rotina e principalmente,
me devolveu o controle das minhas vendas.
Hoje eu me sinto como se tivesse construído um

prédio altamente seguro, consolidado, com um
alicerce potente como uma rocha sólida.
Se você sente insegurança nas ações que você está

fazendo hoje. Eu quero te convidar a experimentar
algo muito mais fácil de implementar e seguro de
manter.
Preparado?
Então vamos lá.
Uau! Essa ficou forte, fala sério?
Percebe como tem um MÉTODO?

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Eu começo a escrever pensando: Eu quero falar
um contexto, eu quero apresentar o cenário de um
personagem principal vivendo um conflito.
Natanael, e a solução do conflito? A solução

sempre será o seu produto. Você vai perceber nas
técnicas de engajamento, que o seu objetivo é fazer
com que a pessoa já se sinta parte da solução.
Dentro do contexto da história, a segmentação

faz com que você se identifique com o personagem.
Essa é a fase 01.
Depois que essa conexão acontece, tudo o que

acontece com o personagem, o leitor entende como
se ele também estivesse passando por determinada
situação.
Mas se você prestar bastante atenção, vai reparar

que eu quero que a pessoa olhe para a história e
pense: Caramba! Eu também quero isso. Uau!
É praticamente impossível você não entrar na

história. Essa segunda que eu fiz, eu uso elementos
altamente poderosos.
Eu falo quando aconteceu: 2015

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Eu falo como eu me sentia: Me sentia montando
um castelo de cartas com a janela aberta e um
vento forte.
Eu narro momentos difíceis: Quando o Facebook

perdia perfomance. Quando o email dava problema.
Esses são elementos típicos de uma narrativa

cinematográfica. Você entra no universo do
personagem e da história quando você tem essa
união dos elementos descritivos (tempo, espaço,
sentimento, desafios).
A minha sugestão é que você pegue esses dois

modelos como base e crie os seus exemplos.
Para montar essa história de segmentação você

vai precisar desses elementos:
Contexto: Quando aconteceu? Está

acontecendo? Que ano? Que época do ano? Que
mês? Quais os detalhes do que está acontecendo?
Personagem Principal: Quem será o

personagem principal? Você? O cliente? Quem
você quer que o seu leitor se identifique?

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Conflito: Qual o desafio está prestes a ser
resolvido? Qual o desafio que o seu público irá se
conectar?
Lembre-se que aqui o objetivo é fazer com que

o seu leitor levante a mão e fale: Eu me interesso
por isso.
Ou: Eu me vejo nessa situação. Eu me identifico.
A segmentação acontece quando o público

se identifica com um dos 3 elementos ou os 3
elementos de uma só vez.
Existem filmes e séries que você se identifica

porque aconteceu em uma década que você tem
afinidade.
Ex: Década de 80.
Existem filmes que você se identifica pelo que o

personagem é:
Ex: Empreendedor começando do zero
Existem filmes e séries que você se identifica

pelo conflito, aquilo que será superado.

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Ex: Um atleta que consegue superar uma derrota
e depois volta e consegue vencer.
E obviamente, existem filmes e séries que

conseguem emplacar todos os 3 elementos ao
mesmo tempo.
O mais importante é saber que na Copy, a sua

história primeiro segmenta, faz com que a pessoa
tenha o interesse no que está acontecendo.
Somente depois disso, você pode partir para o

próximo passo que é gerar pontos de engajamento
com a sua história. Essa é uma parte altamente
poderosa.
Você não quer que o público perca a conexão

com você antes da oferta, certo?
Então, a próxima parte é crucial para isso,

porque envolve as técnicas de Storytelling para
Engajamento.
Preparado?
Respira fundo… e vamos lá. 1,2,3. Ação.
Digo… Próximo capítulo…

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Capítulo 03: Storytelling para
Engajamento
Vamos avançar para uma das partes mais difíceis

da aplicação das técnicas de storytelling que é a
fase do engajamento.
Vamos entender primeiro o que é o engajamento

e depois o como usar o Stotytelling para ativar essa
fase.
No mundo online, o conceito de engajamento

significa basicamente o fato de um usuário
participar ativamente de algo.
Se alguém fez um comentário em um post, esse é

um sinal de engajamento, ou seja, aconteceu uma
participação.
Mas não se deixe enganar pela simplicidade

desse conceito. Existem níveis de engajamento,
que basicamente pode ser medido pelo nível de
participação dos usuários.
Uma pessoa que clica em curtir, engajou? Sim.

Mas em um nível básico.

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Uma pessoa que comenta com um emoji. Também
é um sinal de engajamento.
Agora imagine uma pessoa que para e faz um

comentário relevante na postagem.
Analisa o que foi dito, apresenta a sua opinião ou

deixa dúvidas que demonstram que ela realmente
consumiu a informação da postagem?
Esse é um usuário que podemos chamar de

“ultra-engajado”. E é esse tipo de experiência que
a sua história pode gerar na sua carta de vendas.
Porém, quase que de uma maneira invisível, já que

o seu público não tem como deixar um comentário
na sua carta de vendas.
Você terá como perceber a qualidade desse

engajamento na compra ou quando você começar
a receber mensagens de pessoas interessadas na
compra. E é isso que eu vou te explicar com todos
os detalhes.
A História Que Aumenta o Engajamento

Com a Sua Copy

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De agora em diante, sempre que a palavra
engajamento for utilizada, tente se lembrar do
conceito de participação ativa (ultra-engajamento).
Você já assistiu algum filme em que determinada

cena fez você sair do seu lugar?
Uma cena de vitória, que você comemora? Uma

cena muito engraçada que te faz gargalhar?
Ou uma cena de tristeza que te faz chorar?
A cada mudança no seu estado “normal” para

um estado “alterado”, você está engajando com a
história. Em outras palavras, a história te tirou da
inércia.
Agora vamos seguir a lógica: Segmentação,

Engajamento.
Você já aprendeu que segmentação significa o

fato de gerar uma identificação: Eu me enxergo
nisso. Eu me identifico. Eu me interesso.
Quando você decide assistir a um filme,

naturalmente você já foi segmentado porque
decidiu assistir. Deu o primeiro passo.

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Mas é durante a condução da história que os
momentos de engajamento irão te fisgar.
Pois bem. Aqui entra o método mais poderoso de

criar um poderoso engajamento nas suas histórias.
O Primeiro Passo Para Engajar o Seu

Público é Fazer Com Que Ele Entenda Onde
Exatamente Ele Está.
Você está aqui. Quantas vezes esse simples

indicador dentro de um mapa em um shopping ou
parque te ajudaram a se localizar?
Na história a mesma coisa acontece. Você precisa

fazer com que o seu público saiba exatamente
onde ele está, para que você possa dar os próximos
passos no engajamento.
E na carta de vendas isso acontece de uma

maneira extremamente sutil.
Esses pedaços de histórias que entram dentro de
uma carta de vendas, servem como um engajamento
extremamente poderoso.

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Mas existe uma boa razão para isso funcionar. E
aqui entram os chamados Neurônios Espelhos.
No livro Mirror Neurons and imitation learning

as the driving force behind “the great leap forward”
in human evolution, você aprende que o neurônio
espelho, célula-espelho, representa basicamente o
ato da nossa mente “imitar” algo que ela vê, como
se fosse algo que nós estivéssemos fazendo.
Esse fenômeno foi observado não somente nos

humanos mas também em outras espécies. Eu
confesso que esse é um dos temas que mais me
fascina.
Desde que eu comecei a estudar esse conceito,tudo

no mundo das vendas, marketing e comunicação
fica mais fácil de ser entendido.
Imagine o seguinte: A nossa mente consegue

espelhar aquilo que estamos vendo outra pessoa
fazendo, como se nós estivéssemos fazendo tal
ação.
Se isso ficou claro para você, agora você entende

que quando você conta uma história que envolve
uma sequência de ações, automaticamente o seu
público entra naquela cena.
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Melhor do que isso, o seu público não somente
entra na história como assume um papel de
protagonista da narrativa.
E é por isso que quando você apresenta todos

os elementos que permitam que o seu público se
localize, tudo fica mais fácil.
Implementação prática:
Quando eu decidi escrever esse livro, eu fiquei

por mais de duas semanas pensando sobre o que eu
deveria ensinar e o que eu deveria deixar de fora.
Foi mais difícil decidir o que falar do que

propriamente escrever. Eu comecei a escrever e deletei
várias e várias vezes.
Eu queria um livro prático mas não queria um livro

superficial. Foi muito difícil encontrar o equilíbrio
perfeito.
Eu confesso que depois do primeiro capítulo a

minha mente ficou exausta. A minha vontade era de
desistir.
Mas algo aconteceu que mudou tudo.

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Essa história que eu acabei de contar (além de
verdadeira), representa um claro exemplo de uma
técnica de engajamento.
Quando eu falo como eu me senti, o que eu passei

e quando eu narro ações práticas como (escrever
e deletar), o seu neurônio espelho consegue ler,
interpretar e sentir isso.
Em outras palavras, sempre que a sua história

ativar algum neurônio-espelho, inevitavelmente o
seu público irá engajar com você. Vez após outra.
E existe uma maneira muito clara de construir

isso.
01: Qual cena você quer que o seu leitor participe?
02: Qual o sentimento você quer despertar?
03: Qual a vitória final será celebrada?
04: Qual a expectativa será criada?
Vamos entender cada um desses passos.

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01: Qual cena você quer que o seu leitor participe:
Lembre-se que nas técnicas de Storytelling você
pode adicionar histórias ao longo da sua copy ou
pode escolher uma história principal como o pilar
da copy.
Vou dar um exemplo de cada caso.
01 - A história como o pilar: Eu estou há

muitas horas sem dormir. Estou extremamente
cansado. Mas eu precisava escrever isso agora.
Estou nesse exato momento viajando de

Washington para New York e o que eu descobri é
algo grande demais para deixar para depois.
Eu acabei de testar uma estratégia que gerou um

resultado absurdo. Eu nem sei se vou conseguir
terminar de escrever tudo agora, mas eu vou fazer
o possível.
Essa é uma grande antecipação que já cria

esse baita gatilho de curiosidade no leitor.
Inevitavelmente a pessoa começa a imaginar o que
é descrito:

38
01 - Cansaço
02 - Estou sem dormir direito
03 - Estou viajando agora
04 - Não sei se vou conseguir terminar de escrever
05 - O que eu descobri
O cenário foi criado e pode ser facilmente lido e

espelhado pelo público.
02 - Uma história adicional: Antes de entrar

nos detalhes de como vai funcionar o meu novo
treinamento, eu vou te contar o dia que eu esbarrei
nessa estratégia.
Eu estava viajando de Washington para New

York. Estava muito cansado. Poucas horas de sono
mas muita empolgação pelo que tinha acabado de
acontecer.
Eu nunca tinha visto um resultado daqueles. Foi

insano. Deixa eu te contar o que aconteceu.
Eu tinha passado o Ano Novo em New York.

E decidi ir para Washington passar 2 dias. Eu
fui alertado para não ir, porque estavam tendo
manifestações naquele momento.

39
O presidente Donald Trump tinha acabo de
assumir oficialmente a casa branca. Pois bem. Eu
cheguei na cidade e realmente estava uma bagunça
geral. Mas era uma bagunça organizada.
Consegui fazer o que nós queríamos fazer. Mas

uma coisa iria acontecer.
Na primeira noite eu não consegui dormir muito

bem. Era tanta informação, tanta coisa acontecendo.
Eu ficava pensando: Eu jamais poderia imaginar
que um dia estaria conhecendo esses lugares que
estou conhecendo.
Talvez você não saiba disso. Mas a primeira vez

que eu andei de avião, eu já era casado. Tinha 24
anos. Foi uma viagem de fortaleza para são paulo.
Eu nunca poderia imaginar que alguns anos

depois, eu conheceria tantos países e faria tantas e
tantas viagens.
Acho que foi por isso que eu estava tão animado

(e perdi o sono).
Pois bem. Como eu acordei cedo. Decidi fazer

algo útil e comecei a montar uma palestra. Eu decidi
gravar essa palestra e colocar no EverWebinar.
40
Eu mandei um email para a minha lista,
convidando para assistir uma transmissão gravada,
que ficaria acontecendo de tempos em tempos.
Você não vai acreditar no que aconteceu…
Conseguiu identificar os elementos dessa

história? Conseguiu entender os momentos que eu
te trouxe para assumir o papel de protagonista?
Sempre que eu apresento fatos específicos, eu

estou fazendo com que a sua mente assuma o papel
principal da história:
01 - Cheguei na cidade
02 - Não consegui dormir
03 - Decidi gravar
Quando eu narro fatos pessoais: A primeira vez

que andei de avião. Eu jogo um estímulo para você
pensar na primeira vez que você andou de avião,
por exemplo.
A cada trecho dessa história, eu jogo uma série de

elementos que fazem com que a sua mente engaje
(mesmo que você não perceba).

41
Em outras palavras, se a sua história fizer com
que o seu público pense ou imagine algo, bingo!
Essa é a técnica de engajamento mais poderosa

que existe. A participação na história é o ápice do
engajamento.
02: Qual o sentimento você quer despertar:

Aqui entra em algo ainda mais poderoso que é a
listagem dos sentimentos.
01: Alegria
02: Alívio
03: Esperança
04: Empolgação
Eu não vou entrar nos mínimos detalhes de cada

sentimento, porque isso exigiria no mínimo um
novo livro somente sobre essa parte.
Mas eu vou te dar a chave que abre essa importante

porta na mente do seu público.
É importante que fique claro que existem

sentimentos que ativam o seu público e sentimentos
que travam o seu público.

42
O objetivo da sua carta de vendas é vender. E a
ativação de um sentimento com uma história tem
como meta preparar o seu público para uma ação.
Em outras palavras, se carregado com os

sentimentos em um nível específico, a ação de
compra é praticamente certa.
Por isso que criar no seu leitor um sentimento de

alegria, alívio, esperança e empolgação, é a parte
mais poderosa que existe para você transformar
leitores em clientes.
Mas aqui entra um elemento crucial: A definição

do sentimento, vitória e expectativa, PRECISA ter
uma ligação direta com a sua oferta.
E é exatamente por isso que na próxima parte,

vamos avançar para as técnicas de Storytelling
para o momento da oferta.
Mas antes de concluir o capítulo, vamos fazer

um rápido resumo:
01 - Engajamento significa participação
02 - Existem níveis de participação, logo, níveis

de engajamento
43
03 - O engajamento dentro de uma história
acontece quando ativamos os neurônios espelhos
dos leitores
04 - O neurônio-espelho ou célula-espelho, é a
nossa capacidade de sentir/imitar algo que estamos
vendo. (É sentir mesmo que não seja você fazendo
algo)
05 - Quanto mais vezes você conseguir ativar o

espelhamento (mais engajado será o leitor)
06 - Existem duas maneiras de usar a técnica:

A primeira com a história como o tema central
(geralmente o começo da copy). Ou a história
adicional no meio da copy)
07 - A técnica consiste em apresentar detalhes

da história que façam com que o público assuma o
lugar de protagonista
08 - Se você apresentar fatos e sentimentos

que possam ser espelhados, o engajamento é
praticamente automático
09 - O Sentimento gerado é o combustível para a

ação de compra

44
10 - Existem sentimentos-chaves para aumentar
as chances de uma ação de compra imediata
Esses sãos os pontos cruciais que você precisa

aprender antes de avançarmos para o momento da
oferta.
Preparado?
Então vamos lá…
Mas antes… Eu quero ver o seu nível de

engajamento.
Nesse momento são 11:34 e eu estou com muita

fome.
Acordei cedo, tomei um café cedo e sempre que

eu escrevo o cansaço mental me dá muita fome.
Eu também sinto isso depois de muitas horas de

aula/mentoria.
Como eu tenho compartilhado, escrever esse

livro tem sido um desafio foram do comum.

45
Não pela dificuldade em escrever mas na
dificuldade de escolher o que ensinar (porque esse
é um assunto muito rico).
Eu preciso ter sempre o cuidado de mostrar

coisas práticas para você.
O próximo capítulo é um dos mais importantes

de todos. Porque nele eu faço uma conclusão e ao
mesmo tempo eu junto todas as peças.
Será uma missão muito importante. Mas eu

acredito que o resultado final será único.
Agora eu quero te fazer um convite. Compartilhe

comigo que você está lendo o livro.
Me marque nos stories do Instagram: @

NatanaelOliveira
Me fale o que você aprendeu até agora. Qual

parte explodiu a sua mente e te fez ter um batalhão
de ideias.
Agora eu vou me preparar para o próximo

capítulo.
Te vejo em breve.
46
Capítulo 04 - Storytelling para Oferta
Durante as próximas linhas o meu objetivo é

te apresentar a estrutura mestre para oferecer o
seu produto de uma maneira poderosa, simples e
principalmente contextual.
Grave essa palavra: Contexto.
Mas antes de avançar nas próximas perguntas

sobre:
01: Os sentimentos que você quer despertar na

sua história
02: A vitória que você destacar para o seu público
Vamos falar da estrutura geral de uma história

dentro e fora do contexto de uma carta de vendas.
É de conhecimento da ciência que a história

tem o poder de colocar todo o nosso cérebro para
trabalhar. Todas as áreas podem ser ativadas
através de uma boa história.
Se você escuta uma história que tenha elementos

de tensão, a parte do cérebro responsável por nos
alertar do perigo é ativada.
47
Quando você escuta uma história que fala
especificamente sobre um determinado prato de
comida, suculento e delicioso, você pode até sentir
o gosto, salivar.
Enfim, a história tem esse poder. Mas se você parar

e prestar bem atenção, o verdadeiro responsável
por tudo isso é o nosso maravilhoso cérebro.
Sim, a nossa super máquina.
Ela é capaz de transformar histórias (reais ou

não) em um verdadeiro filme vívido e emocionante
bem diante dos nossos olhos.
E por que isso é tão importante?
01 - Definir sentimentos
02 - Definir vitórias
A maioria dos iniciantes na arte do Storytelling,

se preocupam apenas com a estrutura da história
em si.
Eles querem saber:

48
01 - Mundo comum
02 - Conflito
03 - Primeira vitória
04 - Conflito maior
05 - Vitória
06 - Novo Mundo
Essas estruturas são importantes mas não podem

representar todo o seu foco na arte de contar
histórias. Principalmente se o seu objetivo é usar a
história como uma peça poderosa da sua copy.
Antes de pensar nos fatos, você precisa

definir quais serão os sentimentos.
Sim, a narrativa tem um papel crucial, porém, o

que acontece após o seu público ler a história é o
mais importante.
E é por isso que antes de começar a organizar

a história, você precisa definir os sentimentos e
vitórias que deseja que o seu público experimente.
Lista de sentimentos primários em uma história:
01 - Alívio
02 - Superação
03 - Esperança
49
Esses são os sentimentos primários, que apesar
de no primeiro olhar passar a impressão que são
praticamente a mesma coisa, não se deixe enganar.
Aqui são 3 níveis diferentes.
Alívio: É quando você escuta uma história que

tem um momento de tensão mas o personagem
principal consegue sobreviver/escapar.
Ex: Imagine uma cena onde o personagem está

na sala de aula. Distraído, pensando em coisas
aleatórias.
De repente, o professor chama a sua atenção

e pergunta: E então, joão, você sabe a resposta da
pergunta que eu acabei de fazer para toda a turma?
João sequer ouvir a pergunta. Mas agora estava

com medo de relevar que estava distraído. Imagine
que João olha para o relógio, e vendo que faltam
apenas alguns segundos para terminar a aula, então
diz:
Claro... Eu posso responder usando o quadro? A

professora então aceita a proposta.

50
Enquanto ele se encaminha lentamente para o
quadro, o sinal toca. E a professora fala: Ok… Vamos
deixar a sua aula para uma próxima oportunidade.
Ufa! Que alívio….
O alívio em uma história acontece com situação

extremas porém, com uma curtíssima duração.
Já a superação é um nível um pouco mais

profundo. Nos filmes, geralmente é retratado com
cenas aceleradas, com um resumo, que mostram
que o personagem principal precisou de bastante
tempo para resolver o problema.
Imagine a cena: O Personagem sonha em ganhar

o prêmio de ciências da escola. Mas tudo o que ele
tenta criar não dá certo.
Ele então decide que não vai desistir e começar

a procurar por ajuda. Mas ninguém tem tempo
para lhe ajudar. Principalmente o seu vizinho, que
apesar de ser um grande cientista, não gosta de
conversar com ninguém. Ele tem fama de ser muito
grosso.
Ele então decide fazer tudo sozinho.

51
Por dias, na garagem da sua casa, ele fica até
tarde da noite. Quando é bem cedo, lá está ele
persistindo.
O vizinho que não gosta muito de conversar. Fica

observando pela janela aquele movimento.
Depois de muito persistir, quando o jovem

finalmente tenta ligar o seu experimento. Tudo cai
diante dos seus olhos.
E ele senta… olha para as peças quebradas e

começa a chorar. É um choro silencioso, de quem
não quer desistir mas não vê outra oportunidade.
Ele chora mais um pouco. Levanta. Limpa o rosto

e começa tudo novamente.
Quando ele finalmente está de pé. Ele ouve uma

voz do lado de fora dizendo: Você precisa mudar a
voltagem. Ou isso nunca irá funcionar.
O vizinho vendo a insistência do garoto apareceu

e disse: Eu achei que eu era teimoso. Sempre me
orgulhei disso. Mas você está me superando.
Ali, os dois começam a trabalhar juntos.

52
E rapidamente, o jovem entendeu porque o
vizinho não gostava muito de conversar com outras
pessoas.
O motivo, fez com que ele ficasse sem dormir

direito por vários dias.
Reparou que essa história tem uma linha do

tempo um pouco mais prolongada? Porém, os fatos
não mudam drasticamente.
São leves avanços. O que aprofunda é o

envolvimento com os personagens. Aos poucos,
vamos descobrindo mais sobre eles.
Estamos acompanhando mais o que eles estão

passando. Até que chega um momento de virada.
E a história que inicialmente era sobre um

jovem que queria criar um projeto de ciência,
vira uma história de amizade entre duas pessoas
aparentemente diferentes.
Que linda história, certo?
E se eu disse que eu criei todas elas agora? Pois é.

53
Eu fiz isso escolhendo os sentimentos que eu
gostaria de gerar em você. Mas para isso, eu SINTO
junto com você.
Em outras palavras, eu IMAGINO a história

vividamente.
O Segredo Para Se Tornar um Bom

Contador de Histórias é Contar Aquilo Que
Você Está Vendo
Um bom contador de histórias é também um

excelente visualizador. A visualização é a arma
mais poderosa que existe no Storytelling.
Quando você enxerga com clareza, você conta

com muito mais clareza.
E isso nos leva para o terceiro nível que é o nível

da esperança.
Enquanto o alívio e a superação tratam de fatos

presentes. A esperança se concentra no futuro.
O sentimento de esperança em uma história tem

mais relação com o que pode ser que aconteça no
futuro, do que os fatos propriamente.

54
Imagine o final de um filme: Os dois personagens
principais finalmente ficam juntos. O filme termina
e eles estão de mãos dadas passeando pela cidade.
Eles ficam juntos? Eles casam? Tem filhos? O que

acontece com eles depois?
Os diretores adoram deixar que o público fique

com isso em mente. É um final feliz, porém, não é
um final definitivo.
Muita coisa pode ter acontecido depois. Outros

desafios podem ter surgido depois. Mas não dá
para saber.
O ser humano sempre se apega ao fato mais

recente como base para o futuro.
Em outras palavras, se a última cena foi feliz, nós

assumimos que o restante da história foi feliz.
O contrário também é verdade. Se a última cena

foi triste, assumimos que o restante continuou
daquela maneira.
Agora que você teve uma aula de história e

sentimentos, e conseguiu entender a base da
criação de um bom roteiro, podemos avançar.
55
Na prática, como usar tudo isso?
Antes de começar a contar uma história, você

precisa definir qual será o nível da história e que
elementos você irá utilizar nessa história.
Esse é o planejamento mais importante de todos.
Eu vou te dar um exemplo prático:
Quando eu comecei a desenhar a oferta do

meu programa chamado Time de Copy, que é um
curso onde eu ensino a montar uma equipe de
copywriters, eu tinha uma meta.
Eu precisava fazer com que o leitor sentisse um

alívio e ao mesmo tempo, um ar de superação.
E a razão é simples: Eu queria que o leitor sentisse

a emoção para que acontecesse uma ação.
Grave essa ordem: Quanto mais intensa uma

emoção mais rápido será a resposta da ação.
A história ficou mais ou menos assim:
Pouco mais de 10 dias que eu tinha casado, eu

estava com uma planilha aberta.
56
Era por volta das 23h de uma sexta-feira.
Na tela tinha: Entradas e Saídas. E no resultado

final, estava algo em torno de R$205. Esse era o saldo
positivo, depois de pagar todas as contas.
Eu lembro de ficar com aquele sentimento: Se

alguma coisa der errado, estamos com problemas.
Em uma das abas do meu computador estava aberto

uma vaga em uma agência de marketing digital.
Eu tinha começado a minha agência há pouco

tempo, tinha 3 clientes e muita vontade de crescer.
Mas eu precisava validar aquela “empresa” o mais

rápido possível. Eu lembro que eu olhei para aquela
vaga de emprego que eu tinha recebido de indicação
de um amigo, e fechei aquela página.
Ali, era como se eu estivesse dizendo: Isso não é

uma opção. Eu vou fazer essa empresa virar.
Na hora, parecia uma cena ridícula. Sem grande

importância. Mas quando eu olho para trás, aquele
clique representa muito pra mim.

57
Eu de verdade, não sei de onde tirei toda aquela
coragem. Na verdade até sei. Provavelmente foi um
ato de fé.
O ponto é que agora eu tinha tomado uma decisão.

Eu iria fazer o meu negócio dar certo. Eu só não sabia
o que fazer agora.
Mas tudo isso ia mudar, alguns dias depois, quando

eu me deparei com algo que iria mudar os meus
resultados e me daria um grande reconhecimento no
mercado.
Foi o momento em que eu descobri que existia

uma técnica chamada de Copywriting. Esse foi o meu
atalho. E ao mesmo tempo, o que me garantiu sair na
frente.
Aqui vem algo muito importante: Eu conto essa

história para pessoas que me acompanham (ou
seja, elas sabem que eu consegui vencer).
Elas já me conhecem na versão atual. Por isso

que quando eu uso elementos do passado, isso tem
um impacto muito maior.
As pessoas tem curiosidade sobre o passado de

quem elas consideram exemplos.
58
Quando eu volto no tempo e conto esses detalhes,
eu consigo fazer com que o público assuma o
protagonismo da história.
Mesmo que ele não se enxergue em todos os

elementos, o leitor consegue pegar a visão geral e
os sentimentos gerais.
O medo de não conseguir. A insegurança. O risco

de ter um orçamento tão apertado.
Isso gera um cenário de tensão que depois é

aliviado com a narrativa do ponto de virada com a
copy.
E isso é crucial para a oferta. Na arte do

Storytelling, a oferta é o momento que você
acumula uma grande tensão para pedir uma ação.
Relembrando todos os elementos:
Storytelling para segmentação: Quando

você usa a história para que o leitor diga: Eu me
identifico com isso. Eu sou assim. Ou eu reconheço
isso.

59
Storytelling para engajamento: Quando
você narra experiência que o público irá reproduzir
através dos seus neurônios-espelhos. Ele irá viver
experiências com um alto grau de engajamento.
Storytelling para oferta: Quando você conta

uma história que é rica em tensão e gera um alívio
que tenha total ligação com a sua oferta.
O momento de fazer a oferta é crucial. Por isso

que você não pode correr o risco de fazer isso sem
antes garantir que o público tenha recebido uma
grande carga emocional.
A oferta vem como alívio, como um caminho que

represente a versão final de algo que já foi superado,
e o mais importante, cria a esperança de um futuro
muito melhor.
Esses sãos os pilares da oferta usando storytelling.
01: Alívio
02: Superação
03: Esperança

60
A Versão Final de uma Copy Com
Storytelling
Toda carta de vendas profissional segue uma

estrutura muito semelhante:
01 - Promessa
02 - Abertura
03 - Benefícios
04 - Oferta
05 - Fechamento
Se você analisar cada um desses elementos, irá

perceber que cada parte dessa estrutura representa
elementos do famoso processo aida.
Atenção: Promessa
Interesse: Abertura
Desejo: Benefícios
Ação: Oferta/Fechamento
É sempre uma sequência lógica de comunicação.

Sempre.
O que você deve estar se perguntando é:
Mas como eu faço uma promessa?

Resposta: Crie expectativa
61
Como eu desperto interesse?
Crie antecipação
Como eu crio desejo?

Faça promessas enquanto elimina objeções
Como eu gero uma ação?

Mostre primeiro, explique depois e ofereça várias
vezes.
Ajudou? Sim.
Resolveu 100% o que você precisa saber? Não.
Exatamente porque uma copy é sempre um

ciclo quase que infinito de resolver um problema,
criando novos desafios.
Mas agora eu vou tentar encaixar as técnicas

dentro de uma carta de vendas.
Ex:
Promessa: O Segredo da Escala LUCRATIVA…

Como aumentar as suas vendas, sem perder o lucro,
qualidade…

62
História de segmentação: Quando eu comecei
no marketing digital. Eu me senti um aluno atrasado.
Mas não um atraso de 10 minutos. Imagine que

você foi para o primeiro dia de aula em Agosto do
ano letivo.
A turma toda já se conhecia. Eles já eram amigos.

Eles já tinham aprendido boa parte da matéria. Os
professores já conheciam cada um… e eu cheguei de
fora… perdido, isolado, confuso, com medo…
Foi assim que eu me senti. Apesar de já ser dono

de uma agência… criar o meu primeiro produto
digital e começar a vender, foi chegar em um mundo
totalmente novo. Foi tenso.
Eu não sei se você sabe o que é sentir isso… Esse

sentimento de: Cheguei tarde demais… Acho que
perdi a oportunidade.
Eu tinha certeza que já era… até que algo

aconteceu...
E aí… Se identificou? Conseguiu pensar na sala?

Conseguiu sentir? O objetivo dessa história foi
gerar identificação…

63
Agora vamos para a história de
engajamento:
Um dos meus clientes de SEO (era o que eu fazia na

época), me pediu para ajudar ele em um webinar.
Eu sequer sabia como configurar um webinar (na

época, era o Hangout). Pois bem. Ele queria ajudar
para criar a COPY.
Eu concordei. Claro… te ajudo sim. Eu fiquei em

pânico. Porque eu até já sabia o que significava
copywriting, mas não fazia ideia de como escrever
uma do zero.
Eu corri para o Google e pesquisei sobre como criar

copy, modelos de copy. Foi triste. Só piorou a minha
situação.
Eu fiquei horas e horas pesquisando, lendo…

Comprando e-books online, foi insano…
Eu lembro que era sábado pela manhã e eu decidi:
Quer saber de uma coisa… eu vou aprender isso

aqui direito.

64
Só que eu tive um insight: Peraí! Ele me pediu
ajuda pra montar um WEBINAR e não pra dar uma
formação de copy. Calma! Começa pelo webinar.
Eu percebi que eu estava cometendo um erro muito

grande:
Estava colocando POUCO FOCO em muitas coisas

que eu precisava aprender de copy
Foi quando eu decidi fazer algo diferente….
Vou colocar MUITO FOCO em poucas coisas (uma

por vez).
E aí eu me concentrei no webinar. Como seria essa

apresentação, como começar, como conduzir, como
quebrar objeções antes da oferta, como finalizar/
Eu fiz um roteiro maravilhoso. E consegui escrever

a primeira copy. Uau!
Ainda faltavam alguns dias para executar o webinar

para esse projeto. Eu decidi que iria fazer um para o
meu projeto.

65
Eu tinha alguns leads do e-book que eu tinha
escrito: SEO na Prática. Convidei as pessoas para o
webinar e… foi um DESASTRE.
Na hora da oferta, eu fiquei nervoso, não disse nada

com nada, não ficou claro se era de graça ou pago.
Ficou confuso.
Foi horrível. Fui pra casa, assisti a gravação e quis

chorar. Parecia que eu tinha ficado embriagado na
hora da oferta.
Respirei fundo. Fui dormir e no outro dia convidei

para uma nova sessão.
Vendi com vontade dessa vez e fechei 12 vendas de

R$1.997. Ufa!
Ali eu comecei a estudar os princípios de uma copy,

dividido em PROJETOS. Um projeto de cada vez.
Chegou o dia da reunião do cliente. Entreguei pra

ele os slides, o roteiro e… BUUM!!! Arrebentou.
Um sucesso. Comecei a fechar novos contratos

oferecendo aquele mesmo serviço. Depois eu fui
aprendendo a criar outros tipos de campanhas,
dominando variações de copy.
66
E hoje, eu tenho programas de alto ticket onde
ajudo empresários a fazer isso como uma estratégia
de vendas diárias.
Percebeu? Conseguiu entrar na história comigo?

Conseguiu visualizar cada fase?
O ideal depois de uma história de segmentação

seria entrar com um pouco de conteúdo, no formato
problema-solução.
Ex: Aqui está o que eu descobri sobre os principais

pilares de um bom webinar. Nesse caso, poderia
citar pedaços da solução.
Captou?
Agora vamos para Storytelling para a

oferta:
Eu comecei a viver os meus dias de ouro. Eu

literalmente ganhava dinheiro escrevendo roteiros.
O sentimento é único. Indescritível. Só que eu

comecei a perceber que eu passava horas e horas do
meu dia escrevendo sem parar… e que eu sempre teria
o limite do meu próprio tempo.

67
Eu precisava que outras pessoas conseguissem
escrever como eu conseguia.
Foi quando eu decidi treinar a minha equipe. Eu

pensei: Eu vendo… eles entregam… Eu escalo.
Foi aí que entrei em um desafio terrível. Os clientes

começaram a reclamar. A perfomance começou a
diminuir.
Eu tive que voltar correndo pra escrever. E o pior…

quando alguém da equipe escrevia, me dava um duplo
trabalho.
01 - Revisar
02 - Reescrever
Eu cheguei a desistir da ideia. Deixa que eu escrevo.

Esquece.
E foi justamente na época que eu comecei a criar os

meus produtos digitais. Aí que tudo ficou mais insano.
Eu escrevia para os meus clientes (TODOS OS

DIAS) e comecei a escrever para os meus projetos…
(geralmente final de semana).

68
Eu escrevi tanto… tanto… tanto… Que eu acho que
bati as minhas 10.000 horas de escrita em um tempo
recorde. Só que eu sabia que em algum momento, cedo
ou tarde, eu precisava de outras pessoas escrevendo
comigo.
Pois bem. Um belo dia, chamei dois membros da

equipe e falei: Vocês vão aprender agora…
Comecei um programa intenso. Mas parecia que

estava falando grego. Quando eu lia os textos. Não
gostava de nada.
Aquele processo não estava bom para nenhum dos

lados.
Foi quando eu tive um momento A-HA! Eu estou

tentando ensinar eles de uma maneira que não
funcionou para mim.
Estou tentando ensinar TUDO de uma vez. Mas

que burro!
POUCO FOCO em muita coisa. Isso não funciona…
Eu preciso de MUITO foco e poucas coisas. E

comecei com os projetos bem específicos.

69
E foi como se um MILAGRE tivesse acontecido
diante dos meus olhos… Pela primeira vez, eu comecei
a vender vendas chegando (muitas vendas), sem que
EU tivesse escrito uma palavra sequer.
Agora eu comecei a documentar como foi essa

transferência de conhecimento. Como foi esse treino
intenso e como eu faço com que isso não pare.
Pois bem… depois de vê funcionando tantas e tantas

vezes, eu entendi que tinha encontrado o método… o
melhor caminho…
E foi aí que surgiu a ideia do programa: Time de

COPY…
Esse é um programa que repete EXATAMENTE o

mesmo processo que eu faço internamente.
Melhor do que isso, será como se você e a sua equipe

estivesse aqui comigo. Será algo muito focado, muito
prático e principalmente muito lucrativo para o seu
negócio.
Deixa eu explicar como vai funcionar.

70
Conseguiu acompanhar? Viu o momento de
alívio? Superação? Esperança?
Uau!
Eu acabei de escrever uma carta de vendas

COMPLETA usando elementos de storytelling
em cada uma das fases.
Curtiu? :)
Então é isso. Você tem muito a processar agora,

certo?
Mas além disso, você tem muito a comemorar. O

que eu te entreguei é ouro. Um ouro refinado.
Espero que você use isso imediatamente. Mais

do que isso, que você nunca mais pare de utilizar
essas estratégias.
Eu continuo estudando fortemente cada um

desses tópicos. Eu decidi que iria dominar esse
assunto.
Por que?

71
Porque isso dá resultados. MUITOS resultados.
E se você chegou até aqui, isso prova que você

está sério na sua decisão. Isso mostra o quanto
você está comprometido em ficar acima da média.
Meus parabéns! Obrigado pela companhia. Foi

incrível.
Me marque nos stories @natanaeloliveira

Indique o livro para os seus amigos…
Conte histórias.
Vamos em Frente
Deus te abençoe.

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Licenciado para - Westphalem - 12051797633 - Protegido por Eduzz.

Existem duas maneiras de fazer isso:

A primeira é quando você já tem uma carta de

Nesse caso, você pode ADICIONAR o elemento

A segunda maneira é quando a HISTÓRIA dá o tom

Eu vou te ensinar as duas maneiras.

Licenciado para - Westphalem - 12051797633 - Protegido por Eduzz.com

Eu poderia escrever sem parar sobre esse assunto.

Primeiro, deixa eu contar porque esse assunto é

Assistir documentários, ler livros de história,

Eu nunca tinha encontrado uma função mais

Eu comecei a assistir filmes, séries, documentários

Licenciado para - Westphalem - 12051797633 - Protegido por Eduzz.com

Esse é o foco. Essa é a missão.

Em outras palavras, faz parte da minha real

E foi isso que criou uma certa dificuldade. Eu

O que era o mais importante sobre o tema. Eu não

Já existem muitos livros, obras e autores

Esse é um livro sobre COPYWRITING em primeiro

O que quase ninguém entende sobre o

Antes de falar sobre o que a maioria das pessoas

Prometo que será rápido.

Há mais de 10 anos eu tive a oportunidade de

Eu era muito imaturo para entender a importância

Eu ainda estava na faculdade de publicidade e

Naquele momento eu estava procurando técnicas

Fiquei interessado mas não dei a devida atenção.

Quando isso mudou? Qual o momento que

Depois de formado, eu comecei a atender novos

Eu comecei a fazer palestras na cidade, fui

Isso gerou um convite da faculdade onde eu me

Eles me convidaram para fazer uma campanha

E eles foram muito claros no seu pedido: Conta

As minhas palestras eram absurdamente

Quando eles me pediram para contar a minha

Pois bem. Eu fui pesquisar sobre como contar

Eu teria outros encontros mais marcantes no

Resumindo: Contei a minha história como uma

Eu estava acostumado a ver as pessoas anotando,

No final da palestra, vários alunos pediram para

E foi ali, que eu comecei a perceber algo

Estou falando de dois elementos cruciais que

O primeiro é o que eu chamo do poder do

O segundo é o que você precisa entender sobre

Vou falar apenas da aplicação prática que eu dou

Então vamos lá.

O Poder Escondido das Histórias é o

Uma das primeiras coisas que você precisa

Preste muita atenção nisso: Os MÍNIMOS

Durante a minha palestra na FAC (Faculdades

Licenciado para - Westphalem - 12051797633 - Protegido por Eduzz.com

Eles sabiam que eles estavam aprendendo o

Quando eu falei: Há alguns anos, quando eu

E eu confesso que no primeiro momento eu acreditei

Mas eu consegui entrar no mercado. Hoje que eu

Nunca foi tão fácil se dar bem no nosso mercado.

Porque chegaram muitas coisas novas que poucas

Eu tive um professor que é do mercado e olhou para

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01: Quando eu estava começando

Essa é a uma estrutura básica que pode ser usada

Eu não quero começar a falar de estruturas

Repare que eu tinha aprendido qual a estrutura,