A mente do Agricultor

Brasileiro na Era
Digital
Maio de 2020
Destaques
Pesquisamos 750 agricultores em 5 culturas diferentes em 11 estados
diferentes...

Distribuição regional dos

produtores entrevistados Escopo da pesquisa

+750 agricultores entrevistados

cultivos agrícolas cobertos, +100

5 representando mais de 80% da
área cultivada do Brasil
mil
~100 questões abrangendo a safra
completa
pontos de
7 módulos da jornada dos
agricultores e comportamento
digital
dados coletados

entrevistas aprofundadas com

8 produtores selecionados de cana-
de-açúcar e verduras e legumes

2 grupos de foco com produtores

de grãos
Fonte: "The Brazilian farmers’s mind in the digital era" da McKinsey, janeiro de 2020 (n=749 respondentes) McKinsey & Company 2
 ... reunidos em 7 grupos de participantes com diferenças demográficas
importantes...
Detalhamento por grupo demográfico, % do total de respondentes
n = número de questionários completos aplicados à pesquisa

Grãos- Grãos- Verduras e Cana-de- Grãos-

Algodão Cerrado MATOPIBA legumes açúcar Café Sul
Agrupamento
n=77 n=72 n=82 n=80 n=73 n=75 n=75

Distribuição BA 26% GO 25% MA 21% BA 13% PR 19% BA 7% PR 55%

regional MT 74% MG 10% TO 21% GO 10% SP 81% ES 21% RS 45%
MT 65% PI 16% MG 63% MG 61%
BA 43% SP 15% SP 11%
100 - 0% 1% 0% 59% 34% 63% 33%
Tamanho da 100-500 14% 15% 16% 33% 31% 31% 53%
propriedade 500-2500 42% 57% 57% 8% 28% 4% 12%
2500+ 44% 26% 27% 1% 7% 3% 2%

35 - 61% 44% 28% 40% 15% 13% 17%

Faixa etária 35-45 30% 25% 39% 26% 17% 31% 17%
45-55 5% 17% 22% 19% 24% 27% 31%
55 + 4% 14% 11% 15% 44% 29% 34%

Formação Superior + 52% 42% 20% 26% 42% 31% 21%

Ensino médio 32% 36% 39% 36% 26% 28% 30%
acadêmica Ensino f. II 14% 21% 33% 34% 20% 25% 27%
Ensino f. I - 1% 1% 9% 4% 12% 15% 22%

Agricultura mecanizada em larga escala Pequenas Fazendas de pequeno e médio portes

Grupos etários mais jovens fazendas Grupos etários com idade mais avançada
Empreendedor Perfil de idade Tradicional e mais conservador
equilibrados

Fonte: "The Brazilian farmers’s mind in the digital era" da McKinsey, janeiro de 2020 (n=749 respondentes) McKinsey & Company 3
 ... descobrindo a mentalidade dos agricultores ao longo de 7
dimensões, todas conectadas em um mundo de analytics/digital em
rápida evolução
Sustentabilidade Planejamento de safra
Quais práticas de sustentabilidade estão O que e onde plantar?
sendo adotadas? A produção deve ser ampliada?
Quais são os requisitos dos stakeholders 7 1 Onde investir os lucros da última
na cadeia? safra?
Comercialização Integração digital
Quem são os principais 6 Até que ponto os 2 Financiamento e gestão de
compradores? agricultores brasileiros riscos
estão conectados?
Quais são os pontos críticos no Como financiar a safra?
O que impede a adoção de
processo? Como gerenciar riscos?
Digital?
As vendas online estão sendo
consideradas? 5 3 Compra de insumos
Quais são os canais de compra
Inovação e tecnologia 4 preferenciais?
Quais são as principais tecnologias
empregadas no plantio e na colheita? Quais são os atributos mais
Aquisição de maquinário
valorizados?
Quando comprar ou alugar maquinário?
Como é o relacionamento com os
fornecedores de maquinário?
McKinsey & Company 4
 Destaques da pesquisa - Integração digital
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Integração digital
Principais insights

Os agricultores brasileiros estão conectados digitalmente e conectados ao WhatsApp

85% usam WhatsApp diariamente para fins relacionados à agricultura, mesmo no grupo com
menor alfabetização
71% dos agricultores pesquisados usam canais digitais diariamente para questões
relacionadas à fazenda, além da busca de informações, com 97% dos agricultores das novas
fronteiras1 liderando essa tendência

A penetração digital é maior no Brasil do que nos EUA

36% dos agricultores pesquisados fazem compras online para a fazenda, vs. 24%
nos EUA

Infraestrutura digital, segurança digital e experiência do usuário são os principais

gargalos para maior penetração
Apenas 23% têm acesso completo à Internet em toda a operação agrícola. Esse número cai
para ~13% nos agrupamentos Grãos - Cerrado, Grãos - MATOPIBA e Algodão
40% aumentariam o envolvimento por meio de canais digitais se a percepção das
plataformas online fosse de maior segurança

1. Agricultores das novas fronteiras fazem referência aos produtores de Algodão e Grãos das regiões Cerrado e MATOPIBA do Brasil

McKinsey & Company 5

 Destaques da pesquisa - Integração digital

A compra online de insumos tende a crescer nas próximas

duas safras...
Esperam comprar insumos online nas próximas 2 safras, % de respondentes
Dispostos a comprar online nas próximas 2 safras
Não estão dispostos a comprar

“
Grãos-MATOPIBA
Verduras e legumes O principal desafio na compra de
Algodão insumos online é ter a certeza de

33%
Agrupamento Café
Grãos-Cerrado que o fornecedor entregará os
Grãos-Sul insumos a tempo. Se você não
Cana-de-açúcar souber quem está vendendo,
do total de 25- correrá o risco de não receber
agricultores estão
”
25-35
35-45
seus insumos a tempo
dispostos a Faixa etária
45-55 Produtor de grãos, Cerrado
comprar 55-65
sementes, 65+
fertilizantes e
defensivos online
Tamanho
da
2500+
500-2500
100-500
“ A compra online de insumos
parece ser o futuro
propriedade 50-100

”
Produtor de verduras e legumes, SP
50-

Superior +
Formação Ensino médio
acadêmica Ensino fundamental II
Ensino fundamental I –

Fonte: "The Brazilian farmers’s mind in the digital era" da McKinsey, janeiro de 2020 (n=749 respondentes) McKinsey & Company 6
 Destaques da pesquisa - Integração digital

... se as preocupações com segurança

digital forem endereçadas
Principais fatores para expandir a compra online, % de respondentes
Segurança digital Infraestrutura
Experiência do usuário Outros
Prefere contato pessoal

Algodão A segurança digital é a principal

Grãos-Cerrado
Grãos-MATOPIBA preocupação em todos os grupos, seguida

39% da experiência do usuário, apresentando

Agrupamento Verduras e legumes
Grãos-Sul
Cana-de-açúcar
uma predominância entre agricultores
Café jovens e formalmente educados
do total de 25-
agricultores
considera a
segurança digital
Faixa etária
25-35
35-45
45-55
“ Se houvesse uma garantia de entrega,
eu compraria mais... Uma vez comprei
55-65 uma peça de caminhão que deveria ser
a principal barreira 65+
entregue em 5 dias e chegou em 10!
à compra online 2500+
Tamanho 500-2500 Não posso comprar insumos online se
da 100-500 eles não forem entregues no prazo e
propriedade 50-100
50- me fizerem perder o momento oportuno
Superior +
após a chuva...
Formação

”
Ensino médio
Ensino fundamental II
Quem garante a entrega?
acadêmica
Ensino fundamental I –
Produtor de grãos, Sul
Fonte: "The Brazilian farmers’s mind in the digital era" da McKinsey, janeiro de 2020 (n=749 respondentes) McKinsey & Company 7
 Destaques da pesquisa - Planejamento de safra
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Planejamento de safra
Principais insights

Redes locais e pares são importantes influenciadores

50% dos agricultores pesquisados são influenciados por familiares, amigos e
agricultores vizinhos em decisões de investimento
A disposição para expandir varia significativamente entre os agrupamentos
+50% dos produtores de grãos, algodão e cana-de-açúcar pesquisados estão
considerando a expansão da produção, comparados a 30% dos produtores de
café e verduras e legumes
28% dos agricultores pesquisados desejam crescer por meio da expansão das
terras cultiváveis e 16% por meio de ganhos de produtividade, sendo os
produtores de Grãos - Cerrado os mais dispostos a expandir a produção por meio
do aumento da produtividade (25%)
Os lucros são investidos em novas máquinas e insumos, mas em níveis
diferentes, dependendo do agrupamento
40% dos produtores de algodão, grãos e verduras e legumes pesquisados
reinvestem principalmente em novo maquinário
40% dos produtores de cana e café reinvestem principalmente em mais/melhores
insumos para a fazenda
McKinsey & Company 8
 Destaques da pesquisa - Planejamento de safra

A média dos produtores brasileiros reinveste

os lucros em maquinário, seguido de insumos
Principais investimentos de lucros, % do total de respondentes
Outros Insumos
Expansão das Maquinário e tecnologia
terras cultiváveis

Grãos-Cerrado
Cana-de-açúcar

+40%
Grãos-MATOPIBA
Agrupamento Grãos-Sul
Café A aquisição de maquinário e tecnologia
Algodão
Verduras e legumes destaca-se como o investimento mais
dos agricultores
comum dos lucros.
investem os lucros 25-
25-35
da lavoura em 35-45
Insumos são o segundo investimento
Faixa etária mais importante, indicando que os
novo maquinário 45-55
55-65 agricultores também usam financiamento
ou em tecnologias 65+
relacionadas e próprio para a compra de insumos
2500+
34% em insumos Tamanho 500-2500

“
da 100-500
propriedade 50-100 Hoje, a tecnologia em campo é o
50- que estamos buscando cada vez
Superior + mais: máquinas e equipamentos
Formação

”
Ensino médio
Ensino fundamental II
de alto desempenho.
acadêmica
Ensino fundamental I – Gerente de usina canavieira, SP

Fonte: "The Brazilian farmers’s mind in the digital era" da McKinsey, janeiro de 2020 (n=749 respondentes) McKinsey & Company 9
 Destaques da pesquisa - Financiamento e gestão de riscos
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Financiamento e gestão de riscos

Principais insights

Agricultores de pequena escala alavancam recursos próprios para financiar a safra,

enquanto produtores de larga escala precisam diversificar as fontes
Os produtores de café e verduras e legumes pesquisados financiam até 70% das necessidades de
financiamento por meio de recursos próprios
Os produtores de plantio em linha pesquisados financiam mais de 60% por meio de bancos,
cooperativas e fornecedores de insumos
Uma parte importante do financiamento vem da cadeia de valor – o barter se destaca como
um mecanismo importante
36% dos agricultores pesquisados realizam transações de barter
56% dos agricultores pesquisados do agrupamento Grãos - Cerrado se destacam como os
principais usuários dessa modalidade
O seguro agrícola está concentrado em clusters específicos
43% é a penetração de seguros entre os agricultores pesquisados, que é ainda mais alta
entre membros de cooperativas, produtores de algodão e produtores de grãos em
MATOPIBA
64% dos agricultores pesquisados fazem alguma modalidade de gestão de risco de
preço
92% dos agricultores pesquisados nos agrupamentos Grãos - MATOPIBA e Algodão
mitigam o risco de volatilidade de preços pela venda de parte de sua produção antes da
McKinsey & Company 10
colheita
 Destaques da pesquisa - Financiamento e gestão de riscos

Barter é um importante mecanismo de financiamento,

principalmente para os produtores de grãos
Uso de barter, % do total de respondentes
Usam barter
Não usam barter
Grãos e produtores (incluindo os que
têm o algodão como foco principal) são
Algodão os principais usuários de barter, o que
Grãos-Cerrado
Grãos-Sul
reflete a maior necessidade de recursos

36%
Agrupamento Grãos-MATOPIBA para financiar a safra
Café
Cana-de-açúcar
Verduras e legumes

“
dos agricultores 25-
A crescente sofisticação dos
entrevistados 25-35 agricultores permite uma avaliação

”
usam o barter 35-45 mais objetiva das ofertas e riscos
Faixa etária
45-55
como uma McKinsey; Árvore de Oportunidades do Brasil
55-65

“
alternativa para 65+ Obter empréstimos bancários pode ser
financiamento e 2500+ complicado e demorar muito tempo.
Tamanho 500-2500
mitigação de da Quando faço o cálculo da barter com o
100-500
riscos propriedade 50-100 distribuidor, não é apenas mais rápido e
50- conveniente, mas também posso
Superior + manter minha dívida em sacos de soja,
Formação Ensino médio não em reais ou dólares
acadêmica Ensino fundamental II

”
Ensino fundamental I – Produtor de grãos, Cerrado

Fonte: "The Brazilian farmers’s mind in the digital era" da McKinsey, janeiro de 2020 (n=749 respondentes) McKinsey & Company 11
 Destaques da pesquisa - Aquisição de insumos
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Aquisição de insumos
Principais insights

A relevância da marca está caindo à medida que as fazendas migram para a nova
geração
20% dos agricultores pesquisados com mais de 65 anos consideram a marca o atributo mais
importante ao comprar insumos vs. 9% dos agricultores com menos de 35 anos
87% dos agricultores pesquisados valorizam preço e qualidade/performance mais do que
qualquer um dos outros atributos
Os produtores estão testando novas marcas de insumos para aumentar a
produtividade
26% dos agricultores pesquisados sempre compram das mesmas marcas, enquanto 43%
experimentam regularmente novas marcas de insumos em busca de maior produtividade
Novos testes são mais frequentes em sementes (39%) do que em CP e fertilizantes (30% e
36%, respectivamente). Os produtores de verduras e legumes são os menos abertos a
testar novas marcas (~23%)
O atendimento ao cliente é o principal ponto crítico, particularmente para produtores
de algodão e produtores de grãos em MATOPIBA

Os produtores estão buscando melhorar o sourcing por meio de pools de compras

19% dos agricultores entrevistados já fazem parte de pools de compras e 18% adicionais
pretendem ingressar em um pool nos próximos 12 meses

McKinsey & Company 12

 Destaques da pesquisa - Aquisição de insumos

A nova geração de agricultores é guiada por

preços e menos fiel às marcas
Principais alavancas na compra de insumos, % do total de respondentes
Preço Marca
Qualidade Outros

Algodão
Verduras e legumes O preço é a principal alavanca de
Grãos-MATOPIBA
Agrupamento Grãos-Cerrado decisão em todos os agrupamentos,

+30%
Café exceto no caso dos produtores de
Cana-de-açúcar grãos do sul, onde a qualidade e a
Grãos-Sul
performance prevalecem
25-
consideram a 25-35
qualidade como o 35-45
Faixa etária
45-55 A marca é a alavanca de decisão
principal atributo 55-65
para a compra de 65+ menos relevante em todos os grupos,
insumos, depois principalmente entre agricultores mais
2500+
Tamanho 500-2500 jovens
do preço da 100-500
propriedade 50-100
50-

Superior +
Formação Ensino médio
acadêmica Ensino fundamental II
Ensino fundamental I

Fonte: "The Brazilian farmers’s mind in the digital era" da McKinsey, janeiro de 2020 (n=749 respondentes) McKinsey & Company 13
 Destaques da pesquisa - Aquisição de maquinário
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Aquisição de maquinário
Principais insights

Os agricultores enxergam além dos custos de aquisição ao comprar

maquinário
56% dos agricultores pesquisados consideram os custos de compra, manutenção e
operacionais como a principal alavanca de decisão para a aquisição de maquinário
65% dos produtores de grãos estão particularmente atentos a esses custos
Verduras e legumes é o grupo mais sensível à marca do maquinário (36%
das menções)
A maioria dos produtores tem maquinário próprio
No entanto, 61% dos agricultores de MATOPIBA dependem de
maquinário de terceiros para a colheita

Os produtores estão abertos a adquirir peças de

máquinas online, mas não o maquinário propriamente dito
Para grandes investimentos como maquinário, os agricultores estão
negociando cada vez mais com os vendedores por meio do
WhatsApp, mas os negócios ainda são fechados principalmente
pessoalmente
McKinsey & Company 14
 Destaques da pesquisa - Aquisição de maquinário

Os agricultores enxergam além dos custos

de aquisição ao comprar maquinário
Atributos valorizados na compra de maquinário, % do total de respondentes
Qualidade/Performance Outros
Preço
Marca/Reputação
Atendimento ao cliente/Pós-vendas
Grãos-Sul
Algodão

36%
Grãos-MATOPIBA
Agrupamento Grãos-Cerrado
Os produtores enxergam além do
Cana-de-açúcar
de todos os Café custo de aquisição ao comprar
Verduras e legumes novos equipamentos, considerando
agricultores
adquirem 25- também a performance esperada da
25-35
maquinário com 35-45
máquina e os custos potenciais
Faixa etária 45-55 relacionados a manutenção e pós-
base na
55-65 venda
performance, 65+

“
enquanto 24%
Tamanho
2500+ O que valorizo ao comprar
dizem que o 500-2500
da maquinário é manutenção de
preço é sua 100-500
propriedade 50-100 baixo custo, assistência técnica
primeira 50-
boa e rápida e preço de revenda
consideração
Formação
acadêmica
Superior +
Ensino médio
Ensino fundamental II
Ensino fundamental I –
Produtor de cana-de-açúcar, SP
”
Fonte: "The Brazilian farmers’s mind in the digital era" da McKinsey, janeiro de 2020 (n=749 respondentes) McKinsey & Company 15
 Destaques da pesquisa - Inovação e tecnologia
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Inovação e tecnologia
Principais insights

Os pioneiros na adoção da agricultura de precisão no Brasil são

produtores de cultivo de larga escala e/ou agricultores mais jovens...
53% dos agricultores pesquisados usam ou pretendem usar pelo menos um tipo de
tecnologia de agricultura de precisão. Para os agricultores nos agrupamentos Algodão
e Grãos - MATOPIBA, isso é ainda mais relevante, com uma taxa de adoção de 75%
Produtores mais jovens são os principais usuários de tecnologia de inovação
VRA e diagnóstico por drone são as principais aplicações usadas atualmente

... mas a fluência tecnológica ainda é limitada

A falta de entendimento das capacidades completas do produto e a falta de
vendedores treinados ainda são vistos como limitando a adoção mais ampla

Os agricultores brasileiros tradicionais são mais conservadores

com relação às novas tecnologias (os que as adotam tardiamente)
26% dos agricultores dos grupos de Algodão, Cerrado e Grãos - MATOPIBA
estão dispostos a testar novas tecnologias sem um histórico comprovado, um
valor comparável aos 6% dos agrupamentos de café, verduras e legumes, cana-
de-açúcar e grãos - Sul McKinsey & Company 16
 Destaques da pesquisa - Inovação e tecnologia

Os pioneiros na adoção da agricultura de precisão no

Brasil são os produtores de cultivo de larga escala...
Nível de uso de tecnologia agrícola por grupo demográfico, %
Número de tecnologias agrícolas de precisão adotadas 1 2 3 4 5 0

Os pioneiros na adoção da
Algodão
Grãos-MATOPIBA agricultura de precisão são jovens,

47%
Grãos-Cerrado possuem grandes propriedades e/ou
Agrupamento Verduras e legumes
estão localizados em MATOPIBA,
Cana-de-açúcar
dos agricultores Grãos-Sul mas a fluência tecnológica ainda é
Café um grande obstáculo à maior adoção
entrevistados
usam pelo 25- de agricultura de precisão
25-35
menos uma 35-45

“
Faixa etária 45-55
tecnologia de Adquirimos maquinário tecnológico
55-65
agricultura de 65+ agrícola, mas não podemos usar
precisão, nem 10% do que ele oferece. Os
2500+
enquanto 33% Tamanho 500-2500 fabricantes não dão as orientações
usam 2 ou mais da 100-500 adequadas e os técnicos que nos
propriedade 50-100
50- dão cursos de treinamento também
não entendem a complexidade da

”
Superior +
Formação Ensino médio nova tecnologia
acadêmica Ensino fundamental II Produtor de grãos, Sul
Ensino fundamental I –

Fonte: "The Brazilian farmers’s mind in the digital era" da McKinsey, janeiro de 2020 (n=749 respondentes) McKinsey & Company 17
 Destaques da pesquisa - Inovação e tecnologia

Atualmente, VRA1 e drones são as tecnologias mais adotadas, enquanto há

disposição para a adoção de sensoriamento remoto, telemetria e IoT
Abertura às tecnologias de agricultura de precisão por grupo demográfico, % do total de respondentes
Pioneiros na adoção Dispostos a adotar

Sensoria- Telemetria e
VRA Drones mento remoto automação IoT
Algodão 86 81 79 81 88
Grãos-MATOPIBA 74 87 83 91 95
Grãos-Cerrado 72 81 81 69 82
Agrupamento

53%
Verduras e legumes 71 70 66 60 49
Café 68 59 46 51 54
Grãos-Sul 65 66 60 55 57
Cana-de-açúcar 63 53 46 53 62
utilizam pelo 25- 85 85 81 81 81
menos uma 25-35 79 81 73 72 78
tecnologia ou 35-45 74 77 73 75 80
Faixa etária 45-55 62 58 55 56 56
estão dispostos 55-65 71 68 59 54 61
a adotar pelo 65+ 54 49 51 54 49
menos uma 2500+ 78 82 73 78 88
nas próximas Tamanho da 500-2500 77 86 81 80 86
100-500 74 71 67 65 69
duas safras propriedade1 50-100 57 52 48 50 42
50- 60 48 45 42 42

Superior + 69 76 69 69 51
Formação Ensino médio 68 76 73 77 62
acadêmica Ensino fundamental II 73 67 60 57 73
Ensino fundamental I – 83 47 49 40 78
1 Aplicação em taxa variável

Fonte: "The Brazilian farmers’s mind in the digital era" da McKinsey, janeiro de 2020 (n=749 respondentes) McKinsey & Company 18
 Destaques da pesquisa - Comercialização
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Comercialização
Principais insights

A comercialização da produção agrícola está concentrada em

poucos compradores
74% dos agricultores vendem para 3 compradores ou menos
Mais de 90% dos produtores de cana-de-açúcar vendem para uma média
de 2 compradores, enquanto mais de 90% dos produtores de grãos vendem
para uma média de 5 compradores

Os produtores de algodão são os que mais alavancam a

capacidade de armazenamento
53% dos produtores de algodão entrevistados têm capacidade de
armazenamento na propriedade, podendo armazenar até 60% da produção

1 em cada 3 agricultores já consideram vender parte da sua

produção online
56% dos produtores no agrupamento de Algodão estão dispostos a
vender até 30% da produção por meio de canais digitais

McKinsey & Company 19

 Destaques da pesquisa - Comercialização

Ao vender, os produtores valorizam preço,

seguido pela confiança/solvência do off-taker
Composição das alavancas de vendas, % do total de respondentes
Confiança e solvência Logística Outros
Prazos de pagamento Barter

Verduras e legumes
Cana-de-açúcar Confiança e solvência parecem

75%
Grãos-Sul especialmente importantes para os
Agrupamento Café
agricultores em agrupamentos
Algodão
Grãos-Cerrado tradicionais, como Verduras e
consideram Grãos-MATOPIBA
legumes, Cana-de-açúcar, Grãos -
relacionamento
25- Sul e Café. Esses aspectos parecem
e prazos de 25-35
menos relevantes para os produtores
pagamento Faixa etária 35-45
45-55 de Algodão, que valorizam em
como os 55-65 primeiro lugar os prazos de
principais 65+
pagamento, e para Grãos - Cerrado e
critérios para 2500+
Tamanho Grãos - MATOPIBA, para os quais a
vender seus 500-2500
da 100-500 capacidade logística do off-taker e as
produtos, 50-100
propriedade ofertas de barter parecem mais
depois do 50-
importantes
preço Superior +
Formação Ensino médio
acadêmica Ensino fundamental II
Ensino fundamental I –

Fonte: "The Brazilian farmers’s mind in the digital era" da McKinsey, janeiro de 2020 (n=749 respondentes) McKinsey & Company 20
 Destaques da pesquisa - Sustentabilidade
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Sustentabilidade
Principais insights

As políticas ambientais estão crescendo em

termos de penetração...
26% das grandes propriedades afirmam adotar
medidas relacionadas a créditos de carbono

... e os players downstream na cadeia de

suprimentos também estão exigindo
comprometimento dos agricultores
Mais de 45% dos produtores são solicitados a
obter certificações para atender às exigências
dos compradores

McKinsey & Company 21

 Destaques da pesquisa - Sustentabilidade

Os principais exportadores já precisam

cumprir padrões que vão além da legislação
Necessidade de cumprir requisitos de certificação para venda
Intendência, normas e legislação Não especificado
Normas e legislação Nenhuma exigência

45%
Melhores práticas de intendência

Expectativa de exigência de certificações na próxima safra

Quase todos os produtores de
dos agricultores algodão pesquisados já são obrigados
já precisam de Percepção de a cumprir diversos padrões devido às
certificações Exigência atual necessidade futura demandas da indústria de moda, e
para atender às dos compradores de certificações mais de 50% dos produtores de
exigências de verduras e legumes pesquisados
seus Algodão
disseram que precisarão de algum
compradores e Grãos - Cerrado
novo tipo de certificação nos próximos
Café
12 meses
Espera-se que Grãos - Sul
um novo padrão Verduras e legumes
seja exigido de Cana-de-açúcar

29%
Grãos - MATOPIBA

mais
dos produtores
nos próximos
12 meses
Fonte: "The Brazilian farmers’s mind in the digital era" da McKinsey, janeiro de 2020 (n=749 respondentes) McKinsey & Company 22
Exemplos de clusters comportamentais desenvolvidos a partir da
pesquisa
Detalhado a seguir

% de Tamanho da
agricultores Detalhamento do Idade, propriedade,
Cluster Descrição pesquisados agrupamento anos ha Principais insights
Empreendedor Produtores de grãos 34% 36% Grãos-MATOPIBA 35 a 55 100-2500 1/2 já compra online na fazenda
de grãos estabelecidos no Cerrado e 30% Grãos-Cerrado
Contam principalmente com financiamento
no Nordeste – sofisticados 29% Grãos-Sul
externo
e voltados ao crescimento

Pioneiros na adoção de 22% 62% Algodão < 35 +500 São os mais interessados em expandir
Agricultores
tecnologia – aplicam a 15% Grãos-MATOPIBA suas operações, vender online e adquirir
antenados com mentalidade B2B para
14% Grãos-Cerrado maquinário
tecnologia gerenciar grandes fazendas

Jovens Pequenos produtores de 15% 100% Verduras e legumes < 35 < 500 O cluster mais orientado por preço
verduras e legumes –
agricultores de A maioria planeja comprar insumos online
conhecedores de digital,
hortifruti auto-orientados e
avessos ao risco
Agricultores Produtores de café 6% 99% Café > 55 < 100 Quase todos são autofinanciados
maduros – orientados pela
artesanais qualidade, orgulhosos e Não têm interesse em vender a produção
conservadores em relação online
à tecnologia
Membros Pequenos agricultores 23% 54% Cana-de-açúcar > 55 < 500 Membros de cooperativas
maduros de em regiões e cultivos 29% Café
Os que menos investem em maquinário
tradicionais 15% Grãos-Sul
cooperativas

McKinsey & Company 23

 Agricultores
antenados com
tecnologia
Sustentabilidade
40% afirmam adotar práticas de Planejamento de safra
reflorestamento ou de créditos de 65% disposto a expandir
carbono 7 1
62%1 Algodão Financiamento e gestão de riscos
Comercialização
32%1 Grãos 57% vendem para traders 6
Integração digital
2 Financiamento:
21% crédito de distribuidor
30% vendem para indústrias de
processamento 95% têm internet
na propriedade 51% fazem barter
49% estão dispostos a vender online
76% usam gestão de risco
Visão geral dos dados demográficos
% de agricultores no cluster 5 3 Aquisição de insumos
52% escolhem insumos com base no preço
Idade
Inovação e tecnologia 4 16% escolhem insumos com base na
48% 43% 8% marca
66% são adotantes de tecnologia
< 35 anos < 55 anos 53% afirmam que o atendimento ao cliente
Formação acadêmica Aquisição de maquinário é o principal ponto crítico no processo de
62% consideram os custos gerais compra
23% 77%
ao comprar maquinário
Ensino médio Ensino médio
ou abaixo ou superior
Os “conhecedores de tecnologia" são principalmente produtores de algodão e grãos nas novas fronteiras agrícolas
Tamanho da propriedade (ha)
do Brasil (Cerrado e MATOPIBA). Eles são jovens, possuem educação formal e administram grandes propriedades
17% 42% 36% (78% acima de 500 ha). Eles são o cluster mais ávido por expandir (65%) e têm a maior penetração em termos de
50 100 500 2.500 agricultura de precisão (66%). Os agricultores "conhecedores de tecnologia" são grandes usuários de barter (51%) e
contam com bancos (26%) e crédito de distribuidores. Quando se trata de aquisição de insumos, seu comportamento
1. Grãos - Sul representa 3% e Café 3%
é tipicamente alavancado pelo preço (52%), embora 16% ainda levem a marca em consideração
McKinsey & Company 24
Como este esforço pode gerar impacto

Trading e
Insumos Maquinário processamento Serviços Start-ups

Indústria

Produtos Fertilizantes Equipamentos Grandes Tradings Cooperativas Bancos e AgTechs,

químicos e agrícolas processadores seguros FinTechs
sementes e trituradores

Estratégia Marketing e vendas Operações Organização e Transformação

 Crescimento/  Go-to-Market  Procurement cultura digital e de
novos negócios  Gestão de performance  Cadeia de  Transformação cultural analytics
 Inovação de vendas suprimentos e gestão da
transformação Fusões e
 Regulatório  Excelência comercial  Footprint de aquisições
Função ativos  Desenho da estrutura
 Precificação
organizacional Due diligence de
 Segmentação comercial metas
 Proposta de valor
 Novos produtos e
serviços
McKinsey & Company 25