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DIMENSIONAMENTO
LEAN DA EQUIPE DE
VENDAS
PROF. DR. PALEO
(51)99982-7684
 13º FÓRUM PRODUTTARE

SUBTÍTULO

3
 13º FÓRUM PRODUTTARE

Prof. Dr. Paleo

 Doutor em Engenharia de
Produção (PPGEP-UFRGS).
 Mestrado em Administração -
ênfase em Finanças (PPGA-UFRGS).
 Mestrado em Marketing (MAN-
PUC-RS).
 Bacharel em Engenharia Mecânica
e Administração de Empresas
Privada e Pública (UFRGS).
 MBA em Custos e Orçamento
(UFRGS).
 MBA Engenharia Econômica
(UFRGS).
 Bacharel em Psicologia (PUC-RS).
 Professor dos cursos de MBA e
Mestrados: FIA-USP;UFRJ;ESPM;
etc..
 Consultor, Assessor, Mentor e
Palestrante.
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 13º FÓRUM PRODUTTARE

CONSIDERAÇÕES INICIAIS

Uma das frequentes preocupações dos gestores comerciais refere-se ao

questionamento quanto a formatação funcional de sua equipe de vendas e se a
mesma esta adequada a potencialidade de compras no Mercado de atuação.
Para tanto, a priori, faz-se necessário avaliar o posicionamento da equipe
de vendas junto a potencialidade da carteira ativa de clientes e a participação
relativa dos produtos e marcas comercializadas pela Empresa.
Outros aspecto a ser avaliado é se a potencialidade dos canais de
distribuição disponíveis no Mercado de atuação estão sendo plenamente
explorados.
Por fim, não menos importante, é a potencialidade dos canais de
comercialização que a Empresa dispõe para acessar as diversas tipologias e perfis
dos clientes/consumidores através do portfólio de produtos/serviços da Empresa.
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AUTO AVALIAÇÃO
SHOCK DE
REALIDADE!
QUESTIONAMENTOS

• AS QUESTÕES A SEGUIR DEVEM SER

RESPONDIDAS DE FORMA OBJETIVA, SIM OU
NÃO, OU SEJA, AS RESPOSTAS ÀS
INDAGAÇÕES REALIZADAS DEVEM ATENDER
PLENAMENTE ÀS EXPECTATIVAS PARA
RECEBEREM UM SIM CASO CONTRÁRIO,
DEVERÁ SER UM NÃO.
TABELA DE RESPOSTAS

QUESTÕES SIM NÃO

1
2
3
4
5
6
7
8
9
TOTAL
DE DENTRO PARA FORA!

• 1- A PARTICIPAÇÃO GEOGRÁFICA (REGIÕES,

ESTADOS E MUNICÍPIOS) DA MARCA E DOS
PRODUTOS DA EMPRESA COINCIDE COM A
DISTRIBUIÇÃO E ALOCAÇÃO GEOGRÁFICA
DOS REPRESENTANTES E/OU VENDEDORES
DA EMPRESA? SIM OU NÃO?
INSIGHT

• PRINCÍPIO DE PARETO

CAPITAIS FAT. BRUTO % REPR. %

SÃO PAULO 1.551.006 15,35% 12 20,34%

SALVADOR 133.005 1,32% 8 13,56%
BELO HORIZONTE 352.149 3,48% 6 10,17%
PORTO ALEGRE 243.200 2,41% 8 13,56%
RIO DE JANEIRO 1.616.871 16,00% 5 8,47%
CUIABÁ 127.865 1,27% 2 3,39%
VITÓRIA 126.411 1,25% 1 1,69%
CURITIBA 700.263 6,93% 4 6,78%
FLORIANÓPOLIS 321.601 3,18% 3 5,08%
FORTALEZA 1.061.381 10,50% 4 6,78%
TEREZINA 732.684 7,25% 3 5,08%
BELÉM 1.552.641 15,37% 2 3,39%
SÃOLUIS 1.585.972 15,69% 1 1,69%
DE FORA PARA DENTRO!

• 2- A PARTICIPAÇÃO DE VENDAS E
FATURAMENTO DAS MARCAS E PRODUTOS
DA EMPRESA COINCIDEM COM O IPC
(ÍNDICE DE POTENCIAL DE CONSUMO) DE
CADA UMA DAS REGIÕES, ESTADOS E
MUNICÍPIOS EM QUE A EMPRESA ESTA
PRESENTE? SIM OU NÃO?
INSIGHT
• IPC RELATIVO X FATURAMENTO BRUTO

IPC TARGET
CAPITAIS % FAT. BRUTO % ≠
CONSUMO
SÃO PAULO 2.341.016.893 36,10% 1.551.006 15,35% -20,75%
SALVADOR 465.333.276 7,18% 133.005 1,32% -5,86%
BELO HORIZONTE 546.645.579 8,43% 352.149 3,48% -4,94%
PORTO ALEGRE 426.265.306 6,57% 243.200 2,41% -4,17%
RIO DE JANEIRO 1.104.913.397 17,04% 1.616.871 16,00% -1,04%
CUIABÁ 94.418.176 1,46% 127.865 1,27% -0,19%
VITÓRIA 73.756.491 1,14% 126.411 1,25% 0,11%
CURITIBA 401.704.536 6,19% 700.263 6,93% 0,74%
FLORIANÓPOLIS 111.032.266 1,71% 321.601 3,18% 1,47%
FORTALEZA 384.907.513 5,94% 1.061.381 10,50% 4,57%
TEREZINA 130.901.437 2,02% 732.684 7,25% 5,23%
BELÉM 265.163.040 4,09% 1.552.641 15,37% 11,28%
SÃOLUIS 138.947.912 2,14% 1.585.972 15,69% 13,55%
DIAGNOSE
SITUACIONAL
SEGMENTAÇÃO E RANKING DOS CLIENTES

• 3- O CRITÉRIO DE SEGMENTAÇÃO UTILIZADO

PELA EMPRESA PERMITE IDENTIFICAR
DIFERENTES GRUPOS E CATEGORIAS DE
CLIENTES DE ACORDO COM O SEU RESPECTIVO
POTENCIAL DE COMPRAS? SIM OU NÃO?
 13º FÓRUM PRODUTTARE

“É PRECISO SUBSTITUIR O
PENSAMENTO QUE SEPARA E
ISOLA POR UM PENSAMENTO
QUE DISTINGUI E UNE”
Edgar Morin

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 INSIGHT
 BASES DE SEGMENTAÇÃO
Outro 4,00% • RECOMENDAÇÃO:
Fidelidade 10,00% • MÉTODO DE SEGMENTAÇÃO DE DOIS ESTÁGIOS:
Atitudes em relação ao risco 2,00% FOCOMETRIA® 4.0
Similaridade entre comprador e vendedor 1,00% • GRUPOS: FATURAMENTO POTENCIAL ANUAL;
Tamanho do pedido 15,00% • CATEGORIAS: COMPORTAMENTO POTENCIAL DE
COMPRAS (V;F;R;S).
Aplicação específica 22,00%

Urgência 3,00%
 MATRIZ DE POSICIONAMENTO
Critérios de compras 12,00%
GRUPOS DE CLIENTES
Políticas gerais de compras 8,00%
Vips Especiais Potenciai Pequenos
Natureza de relacionamentos existentes 11,00% s
Top

CATEGORIAS DE CLIENTES
Estrutura de poder 0,00%

Organização em relação a comrpras 4,00%

Quente
Recursos dos clientes 8,00%

Heavy, medium, light users ou não usuários 14,00% Morno

Localização Geográfica 41,00%

Tecnologia que o cliente necessita 18,00% Frio

Porte (num.funcionários) 6,00%

Gelado
Porte (faturamento) 39,00%

Setor 67,00%
DESDOBRAMENTO DAS VARIÁVEIS CATEGÓRICAS

VFRS ( Valor, Freqüência, Recência e Singularidade):

• Valor – Perspectiva Econômica (impacta sobre a política de
precificação e estrutura de gastos dos produtos, vendas e
distribuição);
• Frequência – Perspectiva Técnica (impacta sobre a política de
comercialização do mix de produtos);
• Recência – Perspectiva Temporal (impacta sobre o lead time
comercial);
• Singularidade – Perspectiva Específica (impacta sobre o atributo
diferenciado percebido e valorado pelos clientes);
POSICIONAMENTO E FOCALIZAÇÃO DAS AÇÕES DE
GERENCIAMENTO

• 4- A METODOLOGIA DE CLASSIFICAÇÃO DOS

CLIENTES PERMITE DISTINGUIR AQUELES
CLIENTES VITAIS DOS TRIVIAIS? SIM OU
NÃO?
INSIGHT

• MATRIZ CORRELACIONAL
KPI’s DE DESEMPENHO

• 5- OS INDICADORES DE DESEMPENHO QUE

ORIENTAM O MODUS OPERANDI DA EQUIPE DE
VENDAS PROMOVEM A ELEVAÇÃO OU INIBIÇÃO
DOS RESULTADOS (PRODUTIVIDADE E
LUCRATIVIDADE COMERCIAL)? SIM OU NÃO?
 ‘
Efeito Métricas UM Fórmulas
INSIGHT Devolução % Devolução/Pares Faturados

• KPI’S DE GESTÃO Cliente Positivados/Total da

FREQUÊNCIA
Positivação % Carteira de Clientes

Vendas Canceladas/Total
Cancelamentos %
Faturado
Reposição dos Pedidos/Total
Giro dos Estoques %
Efeito Métricas UM Fórmulas Faturado
Faturamento/Pares Prazo médio de atendimento
Preço Médio $ Atendimento Dias
Faturados da venda
Descontos (Descontos/Fatura -
%
Concedidos mento)X100
Efeito Métricas UM Fórmulas
Linhas Faturadas/Total
VALOR Mix %
Divisão
Clientes Positivados/Clientes
Pares Meta/Pares Retenção %
Meta % Cadastrados
Faturados

RECÊNCIA
Clientes Novos/Clientes
Total de Acertos/Total de Captação %
Conhecimento % Cadastrados
Perguntas
Exposição da Marcas Expostas/Total de
No
Marca no PV Marcas no PV

IPC-Empresa % Participação no IPC-Empresa

DIMENSIONAMENTO LEAN DA EQUIPE COMERCIAL

• 6- A ESTRUTURA FUNCIONAL COMERCIAL

QUE A EMPRESA DISPÕE ESTA ACESSANDO
TODAS AS OPORTUNIDADES EM TERMOS DE
CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO E DE VENDAS?
SIM OU NÃO?
 INSIGHT
PREÇO/
• CANAIS DE VENDAS VOLUME
• PROMOVER A ANÁLISE DA
ELASTICIDADE PREÇO DA DEMANDA.

PREÇO/
VOLUME

PREÇO/
VOLUME PREÇO/
VOLUME
NEGOCIAÇÃO E PERSUASÃO

• 7- A EQUIPE DE VENDAS DISPÕE DE TODAS

AS INFORMAÇÕES NECESSÁRIAS PARA QUE
POSSAM NEGOCIAR E PERSUADIR SEUS
CLIENTES ÀS METAS DE VENDAS
ESTIMADAS? SIM OU NÃO?
 INSIGHT
• NEGOCIAÇÃO E PERSUASÃO
PERSUASÃO

COMPORTAMENTOS
ANALÍTICO AFÁVEL PRAGMÁTICO EXPRESSIVO
TIPOLOGIAS
NEGOCIAÇÃO

PERSONALISTAS

CONSULTIVOS

ESTRATÉGICOS

INDIFERENTES
TIPOLOGIA DOS CLIENTES
Clientes Personalistas: Enxergam o produto/serviço como uma commodity facilmente
substituível por ofertas dos concorrentes:
PREÇO
Clientes Consultivos: Estes clientes concentram-se principalmente nos benefícios
recebidos. Dão grande importância as recomendações da Força de Vendas:
SERVIÇO
Clientes Estratégicos: Querem alavancar fortemente as competências centrais do
fornecedor (ganha-ganha):
CUSTOMIZAÇÃO
Clientes Indiferentes: Àqueles clientes que estão situados na cauda da distribuição, ou
seja, todos os demais que não fazem parte dos tipos acima apresentados:
CONVENIÊNCIA
COMPORTAMENTO DOS CLIENTES

Clientes Analíticos: Fazem uso de dados formais e consistentes:

LENTO/RACIONAL
Clientes Afáveis: Fazem uso mais da emoção do que a razão:
LENTO/RELACIONAL
Clientes Pragmáticos: Fazem uso mais da razão do que a emoção:
RÁPIDO/RACIONAL
Clientes Expressivos: Fazem uso da informalidade e da confiança:
RÁPIDO/RELACIONAL
ALINHAMENTO COMERCIAL E MERCADOLÓGICO

• 8- O COMPOSTO MERCADOLÓGICO QUE A

EMPRESA EXPLORA (SOLUÇÃO; ACESSO;
VALOR E EDUCAÇÃO) É SINÉRGICO ÀS
AÇÕES COMERCIAIS EM CAMPO? SIM OU
NÃO?
 INSIGHT
• COMPOSTO MERCADOLÓGICO
PERCEPÇÃO DA SITUAÇÃO COMERCIAL

• 9- VOCÊ GESTOR, ESTA PLENAMENTE

SATISFEITO COM OS RESULTADOS OBTIDOS
PELA SUA EQUIPE DE VENDAS? SIM OU
NÃO?
 INSIGHT
• PLENA SATISFAÇÃO
CONCLUSÕES

• SEMPRE QUE FOR IDENTIFICADO UM NÃO,

HAVERÁ UM GAP DE OPORTUNIDADE A SER
EXPLORADO DE FORMA A MELHORAR OS DOIS
PRINCIPAIS INDICADORES QUE CARACTERIZAM
UMA EMPRESA LÍDER EM SEU GRUPO
ESTRATÉGICO: ROI (RENTABILIDADE) E RWS
(MAIOR PARTICIPAÇÃO NO WALLET SHARE).
 INSIGHT
• POSICIONAMENTO NO MERCADO

ROA
LEGENDA:
ROA – Retorno do Ativo;
RMS – Retorno do Wallet Share;
INOVADORA LIDER

OBSERVADORA SEGUIDORA

RWS
13º FÓRUM PRODUTTARE

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 13º FÓRUM PRODUTTARE

“A VIDA SÓ PODE SER

COMPREENDIDA AO SE OLHAR PARA
TRÁS, MAS SOMENTE PODE SER
VIVIDA OLHANDO-SE PARA FRENTE”
Soren Kierkegaard

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Obrigado!

Site
produttare.com.br

Onde estamos
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