Trabalho de Conclusão de Curso

MBA EM ADMINISTRAÇÃO,
FINANÇAS E GERAÇÃO DE
VALOR
INDUSTRIALIZAÇÃO DE COURO COMO ESTRATÉGIA
PARA PRECIFICAÇÃO – UM ESTUDO DE CASO EM UMA
EMPRESA FRIGORÍFICA.

ALUNO: Lucas Forgiarini Boteleiro

ORIENTADOR: Nome do Orientador
MBA em Administração, Finanças e Geração de Valor

SUMÁRIO

1. Apresentação do Estudo de Caso 02

2. Delimitação do tema do Estudo 02
3. Justificativa da escolha do tema 03
4. Escolha do Caso a ser estudado 03
5. Questão de Pesquisa 03
6. Objetivo do Estudo 04
7. Referencial teórico utilizado 04
8. Método de coleta de dados 06
9. Descrição e Análise do Caso 06
11. Conclusões do Estudo 09
12. Bibliografia utilizada 10

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ESTUDO DE CASO

1. APRESENTAÇÃO DO
ESTUDO DE CASO
A pele fresca, ou couro verde (não curtido), é
normalmente vendida para os curtumes, que
processam e vendem a variados destinos.
Este estudo mostra como uma empresa obtém
ganhos com a terceirização de operações de
curtimento para fazer vendas no mercado
internacional e acompanhar a demanda do
mercado nacional a fim de precificar de forma
correta o couro verde gerado pelos seus
frigoríficos. Assim, ao final do estudo, é
evidenciado o resultado da precificação do
couro verde aliado ao mercado internacional
de couro curtido (wet-blue). Os resultados
obtidos demonstraram um ganho de 4% em
relação às métricas do mercado do couro
verde no primeiro trimestre de 2021.

2. DELIMITAÇÃO DO TEMA
DO ESTUDO
A principal fonte de renda do frigorífico está obviamente na venda da carne, porém
diversos subprodutos, como o couro, ajudam a compor a receita da indústria. Sem
eles o preço do boi gordo provavelmente seria menor. Mesmo importante no cenário
internacional, em 2019 as cotações do couro estavam em patamares historicamente
baixos. Um dos fatores pode ser a maior utilização de matérias-primas sintéticas.
Apesar da volatilidade, durante este estudo a restrição de oferta de animais
terminados tem resultado em fortes altas no mercado do setor frigorífico. Com a
cotação em tendência de alta, as empresas que se preparam melhor para o
mercado podem ter ganhos interessantes frente a concorrência. Diante disto, este
estudo busca evidenciar o resultado de uma estratégia para precificação usada para
antecipar os reajustes de preço de couro verde durante estes períodos de alta nos
preços de couro.

3. JUSTIFICATIVA DA

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ESCOLHA DO TEMA

Não foram encontrados estudos relacionados à estratégia de precificação de

subprodutos no setor frigorífico.

4. ESCOLHA DO CASO A
SER ESTUDADO

O estudo de caso em questão é realizado em um frigorífico no Rio Grande do Sul -

Brasil, onde a empresa terceiriza a mão de obra do curtume, que fica ao lado do
frigorífico, para fazer o curtimento de couro wet-blue, e o armazenar antes da venda
(para mercado externo e interno). A unidade frigorífica em questão centraliza a
operação, que acontece com os couros do seu abate, com os couros do abate de
outras unidades do grupo do estado e do país vizinho, o Uruguai. O objetivo é claro,
melhorar o resultado financeiro, sendo realizado de duas formas possíveis: com o
aumento da margem de contribuição do couro vendido, wet-blue brasileiro e
uruguaio, e com o devido acompanhamento da demanda do couro verde e couro
wet-blue, a fim de precificar de forma correta o couro fresco dos frigoríficos do país,
foco deste estudo. Neste caso, a empresa não está estruturalmente preparada para
realizar o curtimento do couro, então a terceirização é executada como uma
estratégia para acompanhamento de preço de mercado.

5. QUESTÃO DE
PESQUISA

O foco deste estudo é avaliar como a terceirização de uma operação realmente

contribuí como vantagem competitiva na definição de preço e forecast de mercado.

6. OBJETIVO DO

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ESTUDO

Realizada no primeiro trimestre de 2021, o objetivo deste estudo é verificar a

representatividade dos ganhos obtidos com a operação na ótica da precificação e
avaliar a perspectiva para o futuro no curto prazo.

7. REFERENCIAL TEÓRICO
UTILIZADO

A seguir estão citadas as principais fontes para o desenvolvimento deste trabalho:

Notícias e informações da Scot Consultoria:

“A Scot Consultoria é uma empresa dedicada à competitividade do
agronegócio brasileiro. Foi criada com intuito de viabilizar a coleta,
análise e divulgação de informações de mercado para o campo, onde
geralmente há carência de informações confiáveis. Formada por
profissionais especializados em agropecuária, as informações claras
permitem decisões precisas. A proposta da Scot Consultoria é contribuir
para o crescimento e fortalecimento do agronegócio, levando
informações atuais a todos aqueles ligados aos elos da cadeia
produtiva. Assim, produtores, dirigentes técnicos, médicos veterinários,
engenheiros agrônomos, zootecnistas, estudantes e o público em geral
podem ter acesso às questões mais relevantes sobre os mercados de
carne e leite, além de informações sobre gestão por qualidade total,
entrevistas, pesquisas e cursos, entre outros.” (Scot Consultoria, 2021)

Notícias e informações do site Notícia Agrícolas:

“Fundado pelo jornalista João Batista Olivi, o site Notícias Agrícolas é,
atualmente, um dos mais importantes meios de comunicação do
agronegócio brasileiro. O portal preza pela comunicação direta com
produtores rurais e cria um espaço com ampla diversidade de opiniões
e informações atualizadas em tempo real para que eles possam tomar
sempre as melhores decisões.” (Notícias Agrícolas, 2021)

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O livro Estratégia e táticas de preço: um guia para crescer com lucratividade, de

Thomas Nagle e John Hogan, Ed. 4, 2007:
“Esta nova edição de Estratégia e táticas de preço é um guia prático e
de fácil leitura para a tomada de decisões relativas à precificação. Ela
apresenta exemplos atuais e relevantes, define os elementos da
estratégia eficaz de precificação, fornece uma percepção mais
aprofundada sobre como criar processos eficazes de precificação e
identifica os principais obstáculos à sua implementação — tudo isso
levando em conta que no mercado atual não basta melhorar as técnicas
de precificação de maneira fragmentada. Atualizada e bem estruturada,
a obra é referência fundamental para executivos e profissionais das
áreas de marketing, finanças, vendas e da alta gerência, além de
estudantes de pós-graduação e MBA em marketing, finanças e outros
temas ligados à administração.” (Estante Virtual, 2021)

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8. MÉTODO DE COLETA
DE DADOS

As informações foram coletadas com os responsáveis pela operação, que enviaram

em bases, planilhas eletrônicas, as vendas ocorridas em 2021. Outros dados de
mercado foram coletados nos sites do referencial teórico deste trabalho.

9. DESCRIÇÃO E
ANÁLISE DO
CASO

Com as informações em mãos, buscou-se categorizar as unidades frigoríficas pela

sua região, em Rio Grande do Sul e Brasil Central (de primeira linha ou comum),
conforme categorização realizada pelas referências deste trabalho. Para efeito
comparativo foi necessário fazer comparações diárias, então foram buscadas
cotações diárias do primeiro trimestre de 2021, conforme exemplificado abaixo:

Cotações de Couro

Fonte: Notícias Agrícolas (2021)

Foram então comparadas e resumidas, às precificações realizadas pelos frigoríficos

em relação às cotações de mercado, dia a dia, para que fosse possível fazê-las por

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mês e por região conforme gráficos abaixo:

Comparação mensal de precificação x cotação mercado

Fonte: Autor (2021)

Se analisados, todos os gráficos demonstraram um valor realizado a maior que o

definido pelas cotações de mercado, com exceção do BR CENTRAL 1ª linha do mês
de março/21. Neste caso, conclui-se que foi demorada a ação de reajuste por parte
do gestor. Apesar disso, ao final do primeiro semestre de 2021 os ganhos obtidos
pelos frigoríficos equivaleram a mais de 4% do que seria realizado apenas
observando as cotações de mercado. Esta antecipação foi possível através de
controles de equivalência de preço do couro wet-blue, vendido no mercado
internacional, em relação ao couro verde.

Para o cálculo de equivalência é necessário conhecer todos os custos envolvidos

para o curtimento do couro. Assim, com o preço final do couro wet-blue definido pela
negociação do gestor, subtraídos os custos da operação, fica possível verificar o
preço do couro verde equivalente, que ditará a tendência de preço máximo de
mercado do momento. Atribuída uma margem de ganho para a venda deste couro
curtido, tem-se a precificação final da pele verde.

No caso do frigorífico deste estudo existem custos com: frete terrestre, na

transferência de couros entre unidades; custos com a terceirização, no curtume;
frete marítimo e frete terrestre em vendas CIF (custo, seguro e frete) e outras
despesas de exportação e relacionadas a comissão de agente. Vale destacar a
importância do dólar frente a obtenção da equivalência do couro verde e do próprio
resultado da operação de venda de couro wet-blue, já que o preço de venda é
definido em dólar por área de peça, independente se a venda é em âmbito nacional

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ou não. Todos estes custos são levantados a cada negociação de couro wet-blue, a
fim de avaliar a tendência de mercado para o couro verde com o devido controle da
carteira.

Entrando mais a fundo no cálculo da equivalência, abaixo é destacado na tabela um

exemplo deste cálculo a partir de parâmetros e premissas com relação às
características do couro:

Parâmetros e Premissas:
 Peso do couro wet-blue = 19 kg/peça;
 Peso do couro verde original gaúcho = 35 kg/peça;
 Área do couro wet-blue = 46,5 pés/peça.
 Mercado = ME sem impostos; MI com impostos;
 Taxa dólar = 5,5;
 Preço couro wet-blue venda final = 0,50 U$/pés;
 Tipo de venda em CIF ou FOB;
 Custos com frete marítimo e terrestre em caso de venda CIF para exportação
= 0,27 R$/kg e 0,15 R$/kg;
 Outros custos com comissões e despesas de exportação;
 Preço industrialização curtume = 1,5 R$/kg verde original, considerada perda
de 2% no volume industrializado (perda de líquido no transporte entre
frigorífico e curtume);
 Crédito de impostos a recolher PIS/COFINS sobre a industrialização = 9,25%
do valor total, destacados em nota fiscal;
 Frete compra em 0,15 R$/kg;

Tabela de cálculo de equivalência de preço dos couros

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Fonte: Autor (2021)

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10. CONCLUSÕES DO
ESTUDO

Neste estudo foi evidenciado o ganho realizado com a antecipação dos reajustes de
preços do couro verde durante o primeiro trimestre de 2021. Em conversa com o
gestor da operação, foi revelado que a tendência das precificações vai para alvos de
4,00 a 4,50 reais o quilo. Esta estratégia é mais recomendada em tendências de alta
do mercado, pois com ela é possível verificar alvos finais para precificação. Em
tendências de baixa, é possível verificar os menores preços do mercado futuro, mas
evidentemente não se deve antecipar à redução de preço. Neste caso é
recomendável seguir as cotações de mercado.

Segundo Thomas Nagle e John Hogan (2007), o objetivo da precificação estratégica

é determinar o preço mais lucrativo por meio da captura de mais valor.
Independentemente do porte ou da posição da empresa, sua estratégia de
precificação deve-se guiar: baseada no valor; proativa e direcionada para o lucro. O
que diferencia a fixação convencional de preços e a precificação estratégica é o ato
de reagir às condições de mercado ou gerenciá-las proativamente, ou seja, de
forma planejada para explorar uma oportunidade. Neste sentido, se definida a
fixação convencional à cotação de mercado, a estratégia realizada pela empresa
exemplifica a abordagem estratégica comentada pelos autores.

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BIBLIOGRAFIA UTILIZADA

AGÊNCIA SAFRAS. Restrição de oferta de boi garante

altas de preço no Brasil. [S. l.], 2021. Disponível em:
https://opresenterural.com.br/restricao-de-oferta-de-boi-
garante-altas-de-preco-no-brasil/. Acesso em: 24 abr.
2021.

ESTANTE VIRUTAL. Livro Estratégia e Táticas de Preço.

[S. l.], 2021. Disponível em:
https://www.estantevirtual.com.br/livros/thomas-t-nagle-
john-e-hogan/estrategia-e-taticas-de-preco/1263513767.
Acesso em: 24 abr. 2021.

NETO, Hyberville. Mercado do couro verde e sua

importância na pecuária de corte. [S. l.], 2021. Disponível
em: https://pastoextraordinario.com.br/mercado-do-
couro-verde/. Acesso em: 24 abr. 2021.

NETO, Hyberville. Precificação do boi gordo e venda

pelo peso vivo ou carcaça. [S. l.], 2019. Disponível em:
https://pastoextraordinario.com.br/precificacao-do-boi-
gordo-e-venda-pelo-peso-vivo-ou-carcaca/. Acesso em:
24 abr. 2021.

NOTÍCIAS AGRÍCOLAS. Couro à vista. [S. l.], 2021.

Disponível em:
https://www.noticiasagricolas.com.br/cotacoes/boi/couro.
Acesso em: 24 abr. 2021.

NOTÍCIAS AGRÍCOLAS. Institucional. [S. l.], 2021.

Disponível em:
https://www.noticiasagricolas.com.br/institucional/. Acesso
em: 24 abr. 2021.

SCOT CONSULTORIA. Alta no preço do couro bovino. [S.

l.], 2021. Disponível em:
https://www.agrolink.com.br/noticias/alta-no-preco-do-
couro-bovino_446189.html. Acesso em: 24 abr. 2021.

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SCOT CONSULTORIA. Cotações - Couro e Sebo. [S. l.],

2021. Disponível em:
https://www.scotconsultoria.com.br/cotacoes/couro-e-
sebo/?ref=smnb. Acesso em: 24 abr. 2021.

SCOT CONSULTORIA. Quem somos. [S. l.], 2021.

Disponível em: https://www.scotconsultoria.com.br/quem-
somos/. Acesso em: 24 abr. 2021.

THOMAS T. NAGLE, JOHN E. HOGAN. Estratégia e Táticas

de Preço: Um Guia para Crescer com Lucratividade. 4. ed.
[S. l.]: Pearson Universidades, 2007. 400 p. ISBN
9788576051534.

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