Carmen …….

Impacto das Estratégias de Marketing para divulgação do Frango de Corte na Província de Maputo:
Caso de Estudo dos Mercados da Matola Gare entre 2020 a 2021.

Licenciatura em Gestão de Comércio, Habilitações em Marketing

Universidade Pedagógica de Maputo

2022

Carmen …………….

Impacto das Estratégias de Marketing para divulgação do Frango de Corte na Província de Maputo:
Caso de Estudo dos Mercados da Matola Gare entre 2020 a 2021.

Projecto a ser apresentada a Faculdade de Economia

e Gestão da UP para a obtenção do grau de
Licenciatura em Gestão de Comércio, Habilitações
em Marketing.
 Docente: Xxxxxxxxx

Universidade Pedagógica de Maputo

2022
Índice
CAPITULO I

1.1.Introdução

O projecto enfoca o Tema: Impacto das Estratégias de Marketing para divulgação do Frango de Corte na
Província de Maputo: Caso de Estudo dos Mercados da Matola Gare entre 2020 a 2021. Apresenta o
desenvolvimento de um modelo teórico de formação da estratégia de marketing e suas contribuições
para a teoria em Marketing na área de avicultura.

Para tanto, espera-se poder analisar a literatura sobre estratégia e estudar-se dois modelos de formação
da estratégia de marketing. Além desses modelos, agrega-se uma pesquisa exploratória a realizar-se em
Matola Gar especificamente Mercado.

A sobrevivência e o crescimento das organizações estão directamente relacionados ao seu esforço para
atingir e manter uma vantagem competitiva no ambiente em que actuam, oferecendo ao mercado algo
que supere os concorrentes. Para tanto a estratégia é primordial. A elaboração e operacionalização de
uma estratégia respondem à necessidade que a organização tem de gerir suas acções e buscar atingir
seus objectivos em um contexto altamente competitivo. Visualizasse um fluxo de influências: o
ambiente induz a estratégia, que conduz ao posicionamento de vantagem competitiva, influenciando a
performance de mercado e a performance financeira (Dickson, Farris e Verbeke, 2001).

Também, a estratégia é o foco das atenções. O contexto competitivo mundial em que as organizações
estão inseridas corresponde ao pano de fundo para a questão estratégica. O marketing possui um papel
fundamental porque é um dos elos entre a organização e o mercado. Para tal, é necessário aprofundar
conhecimentos sobre a construção de estratégias, ou seja, como se dá o processo de formação da
estratégia de marketing, sua formulação e implementação, dai a pertinência a deste estudo.

O estudo esta dividido em três capítulos onde temos a introdução no, problema, objectivos, justificativa
delimitação do tema e cronograma de actividades no primeiro capitulo. No segundo temos a revisão da
literatura e terceiro temos a metodologia e por ultimo as referencias.
1.2.Problema:

Actualmente, o ambiente global, seja económico, político ou social, estabelece desafios frequentes aos
comerciantes, os quais devem estar atentos às oscilações do mercado, tomando atitudes rápidas e
precisas, com o objectivo de melhor conduzir o destino dos seus negócios. É por isso que com o
mercado cada vez mais competitivo e dinâmico, as organizações carecem de frequente actualização em
relação ao ambiente em que estão inseridas, necessitando compreender de forma efectiva todas as
variáveis de seu mercado para fazer melhor a gestão dos pilares de marketing por forma a oferecer ao
publico alvos soluções para as suas necessidades e desejos.

Em virtude da falta de conhecimento, das estratégias de comunicação muitas vezes são falhas devido à
criação caseira e insipiente, às más estruturações e execuções de ideias ou até, à falta de
direccionamento adequado ao público-alvo. Ao não atingir a meta traçada, uma acção de marketing
para a divulgação do seu negócio por parte dos comerciantes torna-se dispendiosa ou ainda pode levar
o negócio a falência, gerando uma imagem diferente da esperada, podendo, inclusive ser prejudicial.
Nessa perspectiva avança-se a seguinte questão de pesquisa:

 Qual é o Impacto das Estratégias de Marketing para divulgação do Frango de Corte Mercados
da Matola Gare entre 2020 a 2021?

1.3.Objectivos da Pesquisa

1.3.1.Geral

 Compreender o Impacto das Estratégias de Marketing para divulgação do Frango de Corte na

Província de Maputo.

1.3.2.Especificos

 Mencionar as Estratégias de Marketing que produzem Impacto para divulgação do Frango de

Corte nos Mercados de Matola Gare entre 2020 a 2021;

 Identificar o Impacto para divulgação do Frango de Corte como Estratégias de Marketing nos
Mercados de Matola Gare entre 2020 a 2021

 Propor sugestões de actuação como Estratégias de Marketing para fazer melhores a actividade
de divulgação do Frango de Corte.

1.4.Hipoteses

 Qual é o Impacto das Estratégias de Marketing para divulgação do Frango de Corte Mercados
da Matola Gare entre 2020 a 2021?

Hipóteses 1

As Estratégias de Marketing adoptadas para divulgação do Frango de Corte nos Mercados de Matola
Gare entre 2020 a 2021 são ferramentas úteis para este negócio.

Hipóteses 2
As Estratégias de Marketing adoptadas para divulgação do Frango de Corte nos Mercados de Matola
Gare entre 2020 a 2021 não são ferramentas úteis para este negócio.

1.5.Justificativa ( escrever a tua opinião depois mandas para eu trabalhar)

1.6.Delimitação

Esta pesquisa do ponto de vista espacial tem o horizonte relacionado a Província de Maputo
especificamente nos Mercados da Matola Gare e o horizonte temporal os anos de 2020 a 2021

1.7. Cronograma de actividades

Tarefas Período

Revisão bibliográfica Set Out Nov Dez

Discussão teórica em função dos objectivos

Redacção da 1ª versão do Projecto

Correcção da 1ª versão do Projecto

Determinação da categoria dos dados

Analise de dados

Redacção da 1ª versão da Monografia

Revisão da Redacção

Entrega da 1ª versão da Monografia

Aprovação e defesa da Monografia

Fonte: Estudante
CAPITULO II REVISÃO da LITERATURA

2.1.Comceito de Marketing

Segundo McCarthy (1997, p. 19), se a maioria das pessoas for forçada a definir marketing, inclusive
alguns gerentes de empresas, eles afirmarão que marketing significa ‘venda’ ou ‘propaganda’. É verdade
que são partes de marketing, mas marketing é muito mais do que venda e propaganda.

segundo Cobra (1992, p. 35), o papel do marketing é então identificar necessidades não satisfeitas, de
forma a colocar no mercado produtos ou serviços que, ao mesmo tempo, proporcionem satisfação dos
consumidores, gerem resultados auspiciosos aos accionistas e ajudem a melhorar a qualidade de vida
das pessoas e da comunidade em geral.

Kotler (2000, p.04) ainda apresenta a definição de Marketing divulgada pela American Marketing
Association, o marketing é uma função organizacional e um conjunto de processos que envolvem a
criação, a comunicação, e a entrega de valor para os clientes, bem como a administração do
relacionamento com eles, de modo que beneficie a organização e seu público interessado.

Dias (2005, p. 2) também concorda quanto ao Marketing como agregador de valor para os clientes: O
marketing também pode ser entendido como o processo social voltado para satisfazer as necessidades e
os desejos de pessoas e organizações, por meio da criação da troca livre e competitiva de produtos e
serviços que geram valor para as partes envolvidas no processo.

2.2. Estratégia de Marketing

Segundo Kotler e Keller (2006, p. 304) “toda estratégia de marketing é construída de acordo com o
trinômio SMP – segmentação, mercado-alvo e posicionamento”.

Na visão dos autores, após a empresa identificar necessidades e grupos diferentes em um determinado
mercado, precisa seleccionar o público-alvo que é capaz de atender, desenvolvendo um posicionamento
e uma imagem que a diferencie da concorrência no mercado.

No mesmo sentido Westwood (2007, p. 09) traz o conceito de planeamento de marketing, ao afirmar
que “é utilizado para segmentar mercados, identificar o posicionamento no mercado, prever o tamanho
do mercado e planejar uma viável participação de mercado dentro de cada segmento”. Para Westwood
(2007) as estratégias de marketing compreendem os produtos, preços, propaganda, promoção e
distribuição e também estão relacionadas às vendas que são incluídas na promoção.

Segundo Westwood (2007, p. 21) “para cada objectivo, é necessário desenvolver estratégias relativas a
cada um desses elementos. Depois, a exequibilidade do objectivo e de suas estratégias é conferida
novamente em termos da participação de mercado, giro de vendas, margens de lucro, etc.”.

Na visão de Kotler e Keller (2006, p. 54) “as metas indicam aquilo que a unidade de negócios deseja
alcançar; estratégia é um plano de acção para chegar lá”. Para Westwood (2007, p. 20) “um objectivo de
marketing diz respeito ao equilíbrio entre produtos e seus mercados. Refere-se a quais produtos vender
em quais mercados”. O autor afirma ainda que o preço, a promoção e a distribuição são os meios
utilizados para alcançar esses objectivos de marketing, conhecidos como estratégias de marketing. No
mesmo sentido, para Ferrel e Hartline (2005) uma estratégia de marketing pode conter mais de um
programa e cada um desses programas tem como elementos um mercado-alvo e o composto de
mercado que é conhecido como produto, preço, praça e promoção. Na visão de Ferrel e Hartline (2005,
p. 15) “para desenvolver uma estratégia de marketing, uma organização deve escolher a combinação
certa entre mercado(s)-alvo(s) e composto(s) de marketing a fim de criar vantagens competitivas
distintas sobre seus rivais”.

As estratégias defensivas têm o objectivo de evitar a perda de clientes existentes, tendo por base a
análise de pontos fracos da empresa ou de um produto e segundo Westwood (2007, p.118)
compreendem:

a) Melhorar a imagem da empresa;

b) Melhorar a qualidade e confiabilidade de um produto ou serviço;

c) Melhorar a confiança das promessas de entrega;

d) Modificar a embalagem de um produto ou serviço;

e) Melhorar o desempenho de um produto;

f) Aumentar a durabilidade de um produto; e

g) Superar as falhas do produto.

2.2.1. As Estratégias de Produto

Segundo Ferrel e Hartline (2005) o produto e as decisões acerca dele são alguns dos aspectos mais
importantes da estratégia de marketing. Para os autores os produtos compreendem uma combinação
de bens, serviços, ideias, conceitos e até pessoas. Kotler e Keller (2006) definem o produto como tudo
que pode ser oferecido a um mercado com o objectivo de satisfazer necessidades ou desejos e, no
mesmo sentido de Ferrel e Hartline (2005), classificam esses produtos como bens físicos, serviços,
experiências, eventos, pessoas, lugares, propriedades, organizações, informações e ideias.

Segundo Kotler e Keller (2006) de acordo com as suas características de durabilidade e tangibilidade os
produtos são classificados em três grupos:

a) Bens não-duráveis: são os bens consumidos ou usados apenas uma vez ou poucas vezes, são
tangíveis, consumidos rapidamente e comprados com frequência. A estratégia utilizada nesse
grupo compreende tornar esses bens acessíveis em muitos locais, praticando uma margem de
lucro pequena no varejo, anunciando de forma maciça com objetivo de estimular a
experimentação ganhando a preferência do consumidor.

b) Bens duráveis: são bens usados por um determinado período, são tangíveis e exigem a venda
pessoal e a agregação de serviços, pois possuem uma margem de lucro mais alta e necessitam
de maiores garantias por parte do fabricante.

c) Serviços: são produtos inseparáveis e intangíveis, variáveis e perecíveis, pois necessitam de um

maior controle de qualidade e credibilidade por parte do fornecedor.

2.2.2. As Estratégias de Preço

Segundo Ferrel e Hartline (2005) a variável preço é a mais fácil de ser alterada no mix de marketing,
sendo uma opção de baixo custo já que os únicos caminhos para a empresa aumentar a sua receita é
por meio da variação do preço e da consequente variação do volume de vendas. De acordo com Ferrel e
Hartline (2005) 58 esta variável torna possível antecipar as movimentações da concorrência com relação
a precificação sendo vista como um factor fundamental para manter a competitividade no mercado.

Na visão de Kotler e Keller (2006, p. 429) “para planejar e implementar estratégias de determinação de
preço com eficácia, é preciso entender profundamente a psicologia de definição de preços do
consumidor e adoptar uma abordagem sistemática de estabelecimento, adaptação e mudança de
preços”. Segundo Kotler e Keller (2006) o preço determina a participação que uma empresa terá no
mercado e a sua lucratividade. Na visão dos autores, os consumidores percebem os preços de acordo
com suas experiências anteriores, aceitando-os conforme a percepção do que consideram ser um preço
actual. Kotler e Keller (2006) apresentam alguns critérios que devem ser considerados pelos
profissionais de marketing para entender de que forma os consumidores constroem as suas percepções
de preço:

a) Preços de referência: são preços utilizados pelos consumidores de acordo com referências
internas construídas por meio de informações anteriores ou referências externas que
compreendem os preços praticados no varejo. Os preços de referência podem ser manipulados
com o objectivo de fazer com que um produto seja percebido de acordo com o seu preço,
porém se a percepção estimulada for diferente do preço praticado pode impactar na
probabilidade de compra.

b) Inferências preço-qualidade: os preços podem ser utilizados pelos consumidores como

indicadores de qualidade de acordo com a imagem e apelos relacionados a vaidade das pessoas.
Porém, quando existem informações relacionadas aos produtos com relação a qualidade o
preço perde a posição de indicador principal. A estratégia de escassez também pode ser
utilizada para indicar qualidade e justificar preços altos.

c) Preços finais: compreendem as estratégias de determinação de preço que posicionam um

produto em uma determinada faixa de valor, percebido pelo consumidor pela utilização de
números quebrados, pois a memorização acontece da esquerda para a direita sem
arredondamento de valores. Segundo os autores, preços terminados em ‘9’ expressam a idéia
de desconto e preços terminados em ‘0’ e ‘5’ são memorizados com mais facilidade. Ferrel e
Hartli.

2.2.3. As Estratégias de Promoção

Segundo Ferrel e Hartline (2005) as actividades relacionadas a promoção e comunicação de marketing

são as que mais aparecem nas estratégias empresariais, e são responsáveis pela comunicação da
empresa com o mercado-alvo acerca dos recursos e benefícios oferecidos por seus produtos e serviços.
Ampliando esse conceito, Ferrel e Hartline (2005, p. 272) apresentam a comunicação integrada de
marketing como o “uso estratégico, coordenado, de elementos promocionais para garantir o máximo de
impacto persuasivo sobre os consumidores atuais e potenciais da empresa”. Segundo os autores a
comunicação integrada de marketing tem o objectivo de levar uma mensagem coerente e uniforme aos
consumidores por meio dos elementos do composto de promoção, que compreendem a propaganda,
relações públicas, venda pessoal e promoção de vendas.
Ferrel e Hartline (2005) afirmam que os objectivos e metas de uma campanha promocional estão
relacionados aquisição dos produtos e serviços da empresa pelo mercado-alvo e apresentam o modelo
AINDA, utilizado para demonstrar as metas promocionais, com os seguintes objectivos:

a) Atenção: atrair a atenção do consumidor;

b) Interesse: estimular o interesse do consumidor;

c) Desejo: estimular o desejo do consumidor;

d) Acção: convencer o consumidor a comprar o produto por meio da promoção.

2.2.4. As Estratégias de Praça ou Distribuição

Segundo Westwood (2007) a promoção tem a função de fazer a mensagem chegar ao consumidor-alvo
mas é preciso antes planear a propaganda e a promoção de vendas, escolhendo os canais de marketing
corretos para o produto e o negócio elaborando-se um plano de distribuição. Para Westwood (2007, p.
137) “os canais de marketing são os meios que uma empresa pode escolher para entrar em contato com
seus clientes potenciais. Se eles não conhecerem o produto, não o comprarão”. Kotler e Keller (2006)
definem os canais de marketing ou canais de distribuição como um conjunto de intermediários
independentes envolvidos no processo de disponibilização de um produto ou serviço de uso comum,
para que ele chegue ao alcance do consumidor final.

Para Kotler e Keller (2006) a escolha dos canais afeta todas as demais decisões de marketing inclusive
com relação ao preço cobrado pois depende da decisão de utilizar as redes de varejo ou lojas
especializadas para realizar a distribuição do produto. A propaganda e a força de vendas, segundo os
autores, também sofrem influência pois dependem do grau de investimentos em treinamento e
motivação direcionados a equipe de vendas. Os autores apresentam ainda as seguintes estratégias de
canal com relação ao gerenciamento de intermediários:

a) Estratégia Push (pressão): utiliza-se quando o grau de fidelidade a marca é baixo, existe pouco
envolvimento na categoria, quando o produto é comprado por impulso e a decisão de compra
acontece na loja. Dessa forma, realizam-se promoções dirigidas ao revendedor com o objectivo
de estimular a exposição do produto para os usuários finais.

b) Estratégia Pull (atracção): utiliza-se quando o grau de fidelidade a marca é alto, existe grande
envolvimento na categoria, quando existe a percepção de diferenças entre as marcas e a
escolha do produto acontece antes de ir a loja. Dessa forma, utiliza-se da propaganda e
promoção ao consumidor com o objectivo de levá-lo até a loja para adquirir o produto, forçando
os intermediários a adquirirem esses produtos para atender esses consumidores.
CAPITULO III METODOLOGIA

3.1. Procedimentos metodológicos

Os procedimentos metodológicos ou, simplesmente, metodologia, palavra derivada de “método” (do

Latim “methodus“), são o “caminho ou via que se leva para o alcance de um determinado objectivo.

Neste capítulo são descritos os passos a serem usados para a realização da pesquisa e fundamentados
com base em opiniões de autores que versam sobre matérias relacionadas.

3.2.Tipos de pesquisa

3.2.1.Quanto aos procedimentos técnicos

A pesquisa bibliográfica é elaborada a partir de material já publicado, constituído principalmente de

livros, revistas, publicações em periódicos e artigos científicos, jornais, boletins, monografias,
dissertação, teses, material cartográfico, internet, com o objectivo de colocar o pesquisador em
contacto directo com todo material já escrito sobre o assunto da pesquisa (Prodanov & Freitas, 2013,
pp.52-53).

A pesquisa documental é a fonte de colecta de dados, está restrita a documentos, escritos ou não,
constituindo o que se denomina fontes primárias (Lakatos e Marconi, 2003, p.48). Estas podem ser feitas
no momento em que o facto ou fenómeno ocorre, ou depois, utilizando 3 variáveis:

 As fontes escritas;

 Fontes primárias ou secundárias;

 Contemporâneas ou retrospectivas.

Nesta pesquisa as variáveis que serão empregues são as de fontes primárias e secundárias.

3.2.2.Quanto a natureza

A pesquisa qualitativa proporciona uma melhor visão e compreensão do contexto do problema,

enquanto a pesquisa quantitativa procura quantificar os dados e aplica alguma forma da análise
estatística. A pesquisa qualitativa pode ser usada, também, para explicar os resultados obtidos pela
pesquisa quantitativa. (Malhotra, 2001, p.155)

3.3.Métodos de abordagem

Método hipotético-dedutivo-Este método inicia-se com a formulação de um problema ou lacuna no

conhecimento científico, passando pela formulação de hipóteses e por um processo de inferência
dedutiva, a qual testa a predição de ocorrência de fenómenos abrangidos pela referida hipótese.

3.4.População e amostra

Para realização desta pesquisa será usado amostragem não probabilística por tipicidadeque consiste em
seleccionar um subgrupo da população que, com base nas informações disponíveis, possa ser
considerado representativo de toda a população. De acordo com as necessidades da pesquisa os
métodos de determinação da amostra mais adequados são:
A principal vantagem da amostragem por tipicidade está nos baixos custos de sua selecção. Entretanto,
requer considerável conhecimento da população e do subgrupo seleccionado. Quando esse
conhecimento prévio não existe, torna-se necessária a formulação de hipóteses, o que pode
comprometer a representatividade da amostra.

3.5.Técnicas de recolha de dados

a) Entrevista

Constitui uma técnica de levantamento de dados primário que é sempre realizada face a face
(entrevistador e entrevistado); tem como pré-requisito a elaboração de um impresso próprio com
questões a serem formuladas na mesma sequência para todos os informantes. A entrevista é obtenção
de informações de um entrevistado sobre determinado assunto ou problema. (Prodanov & Freitas,
2013, pp. 105-106).

a) Questionário

De acordo com Gil (2011:121), “o questionário é uma técnica de investigação composta por um conjunto
de questões que são submetidas a pessoas com o propósito de obter informações.”

Lakatos& Marconi, (2011:86) definem questionário como um instrumento de colecta de dados, onde o
pesquisador envia as perguntas ao grupo pesquisado e recolhe-o depois de preenchido.

3.6.Análise de dados e processamentos dos resultados

Os dados serão processados e apresentados através do auxílio do pacote informático Microsoft Office,
tendo como base específica o programa estatístico Microsoft Excel para a elaboração dos gráficos e o
Microsoft Word que servirá para digitalizar toda informação inerente ao nosso trabalho, dados
processados e resultados alcançados durante a análise.
4.Referencias

 COBRA, Marcos. Administração de marketing / Marcos Cobra. – 2. ed. – São Paulo : Atlas, 1992.

 DIAS, Sérgio Roberto; MACHLINE, Claude. Gestão de marketing. São Paulo: Saraiva 2005.

 KOTLER, Philip. Marketing social: estratégia para alterar o comportamento público / Philip
Kotler, Eduardo L. Roberto; tradução de José Ricardo Azevedo e Elizabethe Maria Braga. – Rio de
Janeiro: Campus, 1992.

 KOTLER, Philip. Administração de marketing: a edição do novo milênio. 10. ed. São Paulo:
Prentice - Hall, 2000.

 KOTLER, P.; KELLER, K. L. Administração de marketing. 12.ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall,
2006.

LAS CASAS, Alexandré Luzzi. Administração de vendas. 8. ed. São