AULA #02: MARKETING DE CONTEÚDO

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nascer com um dom especial, ter uma intuição aguçada
nem ser bom de oratória para vender muito. O comentário
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MARKETING NA
INTERNET
Hoje em dia muito mais gente fecha compras a partir de pesquisas no
Google ou de discussões nas redes sociais do que a partir de ligações telefônicas
não-solicitadas e e-mails inoportunos que recebemos o tempo todo. Eu, você e
todo mundo estamos tomando decisões de compra na internet. O marketing na
internet é muito mais eficiente porque a partir de nossos dados de navegação é
possível mostrar anúncios que tenham a ver com nossos interesses. Mas, mesmo
assim, a plataforma onde as empresas mais investem em marketing no Brasil não
é a internet, mas a televisão.

Os empresários seguem investindo mais naquelas propagandas de massa,

fazendo ofertas que geralmente nada tem a ver com seu interesse naquele
momento. Já o Google e o Facebook conseguem filtrar com muito mais precisão
o público certo. Não é à toa que ao buscar pelo termo “pousadas em Fernando
de Noronha” você começa a ver banners sobre opções de boas pousadas em
diversos sites. A TV não tem essa inteligência.

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 O Google e o Facebook permitem que você mensure muito bem os
resultados de cada campanha reproduzida em suas plataformas. Assim,
você consegue otimizar sua verba, aumentando a exposição das campanhas
vencedoras e pausando as perdedoras. É por isso que nos EUA já vai muito mais
dinheiro para a publicidade na internet do que para a TV.

Inbound marketing
Com todos esses benefícios, fica difícil entender por que grandes empresas
ainda preferem a TV. Pior: ninguém gosta dessas ligações não-solicitadas ou um
bombardeio de e-mails de empresas te oferecendo produtos e, mesmo assim, as
empresas gastam bastante dinheiro com isso. O mercado chama de “outbound
marketing” esse tipo de abordagem de ficar fazendo o tempo todo ofertas não-
solicitadas a clientes que não te conhecem. No passado, essas abordagens ainda
faziam sentido, pois não havia outra opção.

Mas hoje é possível priorizar o “inbound marketing”. Você pode subir

campanhas que impactem somente pessoas que demonstraram interesse em
você e no seu produto. Você pode fazer campanhas só para quem já te segue no
Instagram ou só para quem já te deu o e-mail para receber algum conteúdo seu.
Então, fica a dica: priorize o “inbound marketing”.

Para começar a focar no “inbound”, o primeiro passo é criar um site ou um

perfil nas redes sociais e começar a publicar conteúdo. No começo vai ser mais
difícil. Você terá poucos seguidores e vai precisar fazer mais testes para entender
que tipo de conteúdo mais engaja seu público. Talvez no primeiro mês você não
veja resultado nenhum, mas dentro de alguns meses já terá mais de 10 mil ou 20
mil seguidores. Você não apenas vai começar a ganhar mais seguidores de forma
mais rápida – como também vai começar a ver suas vendas acelerarem.

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 Há várias formas de você produzir conteúdo na internet e começar a ser
encontrado: a forma que as empresas mais investem é criar um site e publicar
conteúdo para tentar aparecer nos primeiros resultados da busca do Google.
Você também pode produzir vídeos para alimentar um canal de YouTube ou, se
você vende para o público mais jovem, talvez sua plataforma ideal seja o TikTok.
Não importa qual seja sua escolha, tenha em mente que o mais importante é que
seu conteúdo apareça no resultado da busca quando alguém quiser saber mais
sobre o assunto em que você é especialista.

Evolução das tecnologias de busca na internet

Antes de o Google virar o player absolutamente dominante no mercado

de busca, empresas como o Alta Vista e o Yahoo! chegaram a ser bastante
populares. Esses buscadores possuíam robôs que “liam” o conteúdo de uma
página web e davam muita importância a dados que estavam no código
dessa página, como o “title”, as “metakeywords” e as “metadescriptions”. Essas
informações muitas vezes não apareciam para quem estava navegando pelo site,
mas faziam parte do código-fonte e ajudavam o orientar o robô do Yahoo! que
indexava o conteúdo do site.

O problema é que os programadores foram percebendo quais eram os

critérios considerados pelos algoritmos e começaram a “enganar” os buscadores:
você estava escrevendo sobre treinos de academia, mas colocava como palavras-
chave da página “futebol” ou “Corinthians” porque elas atraíam muito tráfego.
Essa prática suja ficou tão difundida no mercado que a qualidade das buscas
começou a cair. Afinal, eu estava buscando por “Corinthians” e caía em um texto
sobre musculação que eu não queria ler. O Google foi a empresa que resolveu
isso.

O algoritmo do Google começou a dar grande peso para o título do texto e

a URL do texto na hora de definir quais seriam os primeiros resultados da busca
a serem apresentados.

Outro critério muito importante foi o tempo que as pessoas passavam

consumindo o conteúdo. Se a pessoa ficava 5 segundos numa página e já
saía, o Google interpretava que alguém poderia estar tentando manipular seu
algoritmo. Também foi criado o “page rank”, que atribuía notas para cada site, de
acordo com sua relevância. Assim, um link do “Wall Street Journal” teria maior
probabilidade de aparecer em primeiro na busca do que o link do blog de um
garoto de 12 anos.

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 Por último o Google criou um critério que é muito difícil de ser manipulado:
começou a levar em consideração quanta gente estava publicando o link
de seu conteúdo em outros sites, enviando seu link por e-mail aos amigos,
compartilhando seu conteúdo nas redes sociais... O Google foi o primeiro
a considerar critérios de validação social para definir qual texto realmente
respondia às dúvidas buscadas pelas pessoas.

Os mesmos critérios depois também começaram a ser utilizados para

priorizar a apresentação de determinado vídeo na busca do YouTube. Hoje o
Google não tem apenas um algoritmo muito difícil de ser manipulado como
também um resultado de buscas melhor que o de qualquer concorrente, porque
se as pessoas clicam em um link e passam muito tempo consumindo informação
naquele site, o Google entende que o conteúdo é bom mesmo. E quanto melhor
é o resultado das buscas, mais buscas são feitas.

Esse processo se retroalimenta de forma que seja necessário fazer

conteúdo realmente de qualidade para desbancar quem já está nos primeiros
resultados em qualquer busca. Aparecer em primeiro na busca do Google
pode valer muito dinheiro – então é natural que tenha muita gente produzindo
conteúdo de excelente qualidade com esse fim.

Obtendo audiência

No InfoMoney é possível encontrar diversos bons exemplos de como usar a

busca do Google a seu favor para ser encontrado por mais pessoas e para faturar
muito dinheiro. Para quem não conhece, o InfoMoney é o maior site de Finanças
e Negócios do Brasil, com mais de 17 milhões de visitas por mês, segundo o
SimilarWeb:

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 E dessas mais de 17 milhões de visitas mensais, quase 38% vieram de
buscadores, principalmente do Google:

Agora olhe aqui para os números de EXAME.com, o segundo maior site de

Finanças e Negócios do Brasil:

No caso de EXAME.com, mais de 70% de todo tráfego do site vem

de buscadores. Se o Google não existisse, esses sites seriam muito menos
relevantes. Logo, o Google pode ser um grande gerador de audiência e leads
para seu negócio. Mas o que esses grandes sites de notícias fazem para
efetivamente transformarem essa audiência em negócios?

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 Olhe esse exemplo completo aqui porque ele é muito elucidador. O
InfoMoney criou essa página em que explica todo o funcionamento de uma
exchange de criptomoedas:

Na página, um texto bem longo e completo explica detalhadamente o que

uma exchange faz, como se dá seu funcionamento, como escolher uma exchange
para negociar criptomoedas, quais são as principais exchanges presentes no
Brasil, quais são as taxas cobradas, como abrir conta etc.

É um texto com informações que não ficam desatualizadas rapidamente,

ao contrário de uma notícia que pode envelhecer de um dia para o outro. O
texto foi escrito com um único objetivo: aparecer em destaque na busca do
Google quando alguém buscar por “exchange de criptomoedas”, fato que pode
ser verificado pelo título do artigo, que começa com o termo “exchange de
criptomoedas”. A URL da página (www.infomoney.com.br/guias/exchange-de-
criptomoedas/) também evidencia esse objetivo.

Além disso, sempre que o InfoMoney publica outras matérias que falam
sobre exchanges, inclui um hiperlink para essa página. Veja o exemplo abaixo:

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 O assunto do texto é a criptomoeda Ethereum, mas em determinado
momento o termo “exchange de criptomoedas” é tangenciado. Repare que há um
hiperlink no termo, que conduz o leitor para aquela página inicial que explica as
exchanges em todos os detalhes.

O mais interessante é que você pode fazer uma programação no seu site
para que esse hiperlink seja publicado automaticamente em todos os textos em
que apareça o termo “exchange de criptomoedas”, sem a necessidade de que um
jornalista se lembre da necessidade de incluir esse hiperlink, de forma manual,
no momento da publicação do texto. Então provavelmente esse hiperlink deve
aparecer centenas ou até milhares de vezes nas páginas do InfoMoney. Mas isso
funciona? Veja o que acontece quando alguém busca no Google por “exchange
de criptomoedas”:

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 O texto do InfoMoney aparece em primeiro lugar na busca! Enquanto
muitas notícias que os jornalistas do InfoMoney escrevem têm um prazo de
validade de algumas horas e depois nunca mais serão lidas, esse texto vai gerar
uma audiência recorrente para o InfoMoney enquanto estiver no topo do Google!
Para você ter uma ideia do peso disso, menos de 40% da audiência diária do
InfoMoney vêm de textos que foram publicados no mesmo dia. Mesmo sendo um
site de notícias com atualização diária, o grosso da audiência vem de textos mais
antigos.

Transformando audiência em leads

Ter audiência é muito bom, mas o próximo passo também é muito
importante: transformar essa audiência em leads. Você precisa ter o e-mail
de quem trafega pelo seu site porque assim vai conseguir fazer uma oferta de
seus produtos quando quiser. Então veja o que aparece no final do texto sobre
“exchange de criptomoedas” do InfoMoney: uma sugestão para você assistir
a uma aula gratuita sobre como investir em criptoativos de forma prática e
inteligente.

Clicando ali você descobre que a aula sobre os criptoativos é gratuita

mesmo, mas você precisa deixar seu e-mail para assisti-la:

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 Depois de preencher seu e-mail você será direcionado à aula, e, no final da
aula, será convidado a abrir sua conta na XP para negociar criptomoedas lá:

Mas o “call to action” para as pessoas abrirem conta na XP é mais

que um convite. Porque ao abrir a conta, você ganha dois presentes: 1) a
carteira de criptoativos da casa de research Levante de graça; e 2) e o curso
“Criptoinvestidor” de graça:

Juntos esses dois presentes têm um valor superior a R$ 800.

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 Então vamos recapitular:

• A pessoa buscou no Google por “exchange de criptomoedas”, provavelmente

porque estava pensando em abrir sua conta numa dessas corretoras;
• Do Google existe uma boa probabilidade que ela tenha ido para o texto do
InfoMoney que apareceu em primeiro lugar nos resultados do Google, com o
objetivo de aprender como funciona uma corretora;
• E se ela leu o texto inteiro do InfoMoney, ao final pode ter ficado atraída pela
possibilidade de descobrir uma forma de investir em criptoativos “de forma
prática e inteligente”. Então a pessoa se cadastrou para ver a aula gratuita;
• Muita provavelmente ao final dessa aula gratuita a pessoa chegará à
conclusão que abrir a conta na XP para negociar criptos é a melhor solução,
pois além de não pagar nada para abrir a conta, ela ainda receberá dois
presentes que valem mais de R$ 800.

Mesmo que a pessoa esteja sem tempo para assistir ao vídeo naquele
momento, o InfoMoney já tem seu e-mail. Agora, veja o que começa a aparecer
na caixa de e-mail de quem se cadastra para ver a aula gratuita: mensagens
sobre “a oportunidade de investimentos de uma geração”, promessas de “ouro
digital” e aquilo tudo que você já deve ter visto por aí:

Se a pessoa não abriu a conta na XP naquele momento, o InfoMoney utiliza

mais uma estratégia. Três horas depois do cadastro mandam esse segundo
e-mail lembrando que você tem que pegar seus dois presentes: o relatório da
casa de research e o curso sobre criptos.

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 Você percebeu aqui como funciona um funil completo de conversão? Tudo
começa com você interessado em exchanges de criptomoedas. De prospect
você vira lead ao entregar seu e-mail para ver a aula gratuita. Depois que você
vira lead do InfoMoney, será incentivado a se tornar cliente da XP de diversas
formas. Tudo isso em um processo totalmente automatizado, sem a necessidade
de gastar com atendentes. Depois que todo esse funil está montado, começa a
pingar leads todos os dias no InfoMoney. E todos os dias pessoas abrem conta
na XP por causa desse funil. Uma vez que esteja tudo montado e automatizado, o
custo para que pessoas sigam abrindo contas na XP é marginal.

Agora, vamos observar matematicamente o valor que isso tem: para que o
anúncio de uma empresa apareça no topo dos resultados da busca no Google
Ads, ela tem que pagar para o Google e o valor a ser pago depende da palavra-
chave. Mas para aparecer em destaque em buscas pelo termo “exchange de
criptomoedas”, o Google cobra entre R$ 2,17 e R$ 14,32 por clique no link da
empresa. Se, ao colocar seu anúncio no Google Ads, a empresa consegue 10 mil
cliques por mês, ela terá de pagar algo entre R$ 21.700 e R$ 143.200 ao Google
mensalmente. Ou seja: em um ano, o “aluguel” desse espaço para aparecer em
primeiro na busca por “exchange de criptomoedas” vai custar entre R$ 260.400 e
R$ 1.780.000.

Você está entendendo o valor de aparecer em primeiro Google? Nesse

exemplo, mostramos um único funil do InfoMoney, mas eles repetem esse
mesmo processo com centenas de palavras-chave! Eles vão fazer a mesma coisa
para “Tesouro Direto”, “Ações da Petrobras” e vários outros termos estratégicos
pra XP. E isso gera milhares de aberturas de contas na XP todos os meses!

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 Entendeu como criar uma máquina de geração de leads e vendas?
Entendeu por que a XP comprou o InfoMoney? E o BTG comprou a Exame.com?
E a Empiricus abriu o SeuDinheiro.com e comprou o Money Times? O setor
financeiro inteiro investe em marketing de conteúdo porque isso gera negócios.

No case do InfoMoney, mostramos o Google como alavanca de leads.

Mas o mesmo pode ser feito no YouTube ou no Instagram? Sim! Você tem que
olhar essas grandes plataformas de mídia como uma loja num shopping super
movimentado. Há bilhões de pessoas trafegando pelos corredores do Google, do
YouTube, do Instagram. Esses são os 7 sites mais visitados do mundo, segundo
a SemRush, e em todos eles você consegue de alguma maneira posicionar seu
conteúdo lá:

O que você precisa fazer é produzir conteúdo para atrair a audiência e

depois montar seus funis de conversão para transformar essas pessoas primeiro
em leads e depois em clientes.

Produzindo conteúdo
É importante ressaltar que, em marketing de conteúdo, nada acontece
do dia para a noite. Você vai escrever seus três primeiros posts num blog e não
vai pingar nenhum cliente. Aí talvez você pense: “será que minha estratégia de
inbound marketing está toda errada?” É como perder peso: você põe na cabeça
que quer perder 20 kg. Aí vai 3 vezes na academia e percebe que só perdeu
20 gramas. Com base nesse resultado de curto prazo, talvez você chegue à
conclusão que vai precisar malhar uma década para perder 20 kg. E você desiste.
Vai acontecer a mesma coisa com você no “inbound marketing”. Talvez você
precise de algumas semanas ou meses para começar a sentir os resultados.

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 No entanto, não é uma tarefa para todos. CEOs, por exemplo, são ocupados
e têm muita coisa concorrendo pelo tempo deles. Eles até podem priorizar o
blog por uma semana, mas logo vão desistir porque não verão resultado palpável
imediato. O que sempre aconselho é que os principais executivos não devem
chamar para si essa tarefa de alimentar um blog ou criar um perfil nas redes
sociais. Não é o diretor de marketing que deve cuidar disso. Se você trabalha em
uma empresa com mais de 10 funcionários e você ocupa um cargo de direção,
pense em criar um processo de criação de conteúdo.

É claro que uma parte do conteúdo das pessoas mais influentes das redes
sociais vêm deles próprios, mas normalmente há um time de produção de
conteúdo. No exemplo do emagrecimento, você não pode contratar alguém que
vai malhar e perder peso para você, mas no “inbound” isso é totalmente possível!

Jornalistas são excelentes produtores de conteúdo e muitas vezes não

estão realizados em sua profissão porque quase todas as empresas de mídia
estão em crise. Os salários são baixos, os reajustes são quase inexistentes, não
há progressão de carreira. No Grupo Primo, por exemplo, temos produtores de
conteúdo profissionais para alimentar os canais dos influenciadores da empresa.

Uma vez que você contratou um produtor de conteúdo em tempo integral

ou parcial para sua empresa, crie um grupo de WhatsApp com todos os
executivos de sua empresa que conhecem seu produto ou serviço e conhecem
seu posicionamento de marketing. Nesse grupo, peça para o pessoal comercial
ou de marketing relatar quais são as principais dúvidas que eles recebem dos
clientes. Responder essas perguntas pode ser um excelente ponto de partida
para o jornalista produzir textos para suas redes sociais. O jornalista pode marcar
conversas com seus executivos para pensar nas melhores respostas para essas
dúvidas e, a partir desses papos, um bom jornalista será capaz de criar diversos
posts para a empresa alimentar seus canais de conteúdo nas próximas semanas.

No grupo de WhatsApp todo mundo pode compartilhar notícias

interessantes sobre seu setor de atuação, posts que estão repercutindo nas redes
sociais, livros excelentes que algum executivo está lendo... Isso tudo será insumo
para um bom jornalista produzir ótimo conteúdo para as redes de sua empresa.
Um texto que o jornalista produzir para seu blog depois pode ser desmembrado
e virar 3 ou 4 posts para o Instagram e o Twitter da companhia. As pessoas
poderão interagir com seu post no Twitter e fazer diversos comentários e as
respostas para esses comentários podem gerar ideias pra novos posts para seu
blog. E assim a roda vai seguir girando!

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 Quando você quiser transformar essa audiência em leads, peça para o
jornalista produzir um ebook explicando para a audiência como você pode
resolver uma dor dela. Ou então faça um webinar ou uma série de aulas gratuitas
exclusiva para quem se cadastrar em seu funil. Você terá sua máquina de leads
em funcionamento! Esse processo funciona muito bem porque você coloca todo
o poder cerebral de sua empresa dentro de um grupo de WhatsApp para extrair
conteúdo para seus canais digitais. À medida que um canal vai crescendo, a
diretoria vai percebendo claramente os benefícios da estratégia e todo mundo vai
se engajando em produzir conteúdo cada vez melhor.

Aqui no Grupo Primo temos um funcionário que antes era responsável

pelo marketing de conteúdo de uma grande gestora de fundos do Rio de Janeiro.
Essa gestora não tinha nenhuma presença digital até janeiro de 2020, e, naquele
mês, o fundo dessa gestora voltado ao varejo tinha 5 mil cotistas e 80 milhões
de reais em patrimônio. Esses 5 mil cotistas haviam sido conquistados em quase
10 anos de existência do fundo. Em janeiro de 2020 eles começaram a publicar
diariamente em uma conta de Twitter e meses depois criaram do zero uma conta
no Instagram.

Nos três primeiros meses praticamente nada aconteceu. Pouca gente

os seguia e menos gente ainda se importava com o que eles falavam nas
redes sociais, mas com a consistência de posts diários, a gestora de fundos
foi descobrindo seu público e aumentando sua base de seguidores. Os posts,
publicados diariamente, começaram a repercutir. Paralelamente, o fundo teve
uma performance excelente nos anos de 2020 e 2021.

Essa combinação de boa gestão com bom marketing fez com que esse
fundo, que em janeiro de 2020 tinha só 5 mil cotistas e R$ 80 milhões de
patrimônio, fechasse o ano passado com mais de 46 mil cotistas e quase R$ 1
bilhão em patrimônio. Ao mesmo tempo, esse fundo que até então mal gerava
receitas, produziu um faturamento de cerca de R$ 30 milhões para a gestora em
2021, entre taxas de administração e performance, além dos outros fundos da
casa que também tiveram uma grande captação de novos recursos e geraram
receita muito superior à dos anos anteriores.

Esse é um exemplo de uma empresa que partiu do nada e alcançou

excelentes resultados em só dois anos. Isso deixou todos os sócios da empresa
animados e predispostos a produzir cada vez mais conteúdo. Lembrando que
os sócios entravam com as ideias, mas quem se encarregava de fazer os posts
diariamente era um jornalista profissional, então isso não atrapalhava o dia deles,
que continuavam focados na gestão dos fundos.

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 Aqui no Grupo Primo a gente também vivencia diariamente esse desafio
de criar uma audiência engajada para depois transformar esse pessoal em leads
e clientes. A gente produz diversos podcasts que são líderes de audiência nos
segmentos de Negócios e Finanças: Primocast, Os Sócios, O Conselho, Os
Economistas... A gente não cobrar nada de quem quer escutar nossos podcasts,
mas usa esses programas para divulgar nossos produtos. Para divulgar que
estávamos lançando um fundo de previdência, por exemplo, incluímos nos
podcasts sobre investimentos um QR Code com a frase “vamos investir juntos?”.
A pessoa que escaneia esse QR Code é levada diretamente para a página
com todas as informações sobre nosso fundo. Para alcançar aqueles que estão
assistindo pelo celular e não podem escanear o QR Code, é colocado esse
mesmo link na descrição do vídeo no YouTube ou no Spotify. No Instagram, pode-
se fazer ofertas de produtos nos stories para ser menos intrusivo ou usar o feed
se for algo mais importante, como a contagem regressiva de 20 dias antes da
abertura do fundo ao público.

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 Entregando o conteúdo correto
As redes sociais são ótimas ferramentas para educar as pessoas. O Grupo
Primo mostra quais são os principais problemas dos investidores e como um
especialista costuma solucionar esse problema que a pessoa tem. Até que as
próprias pessoas queiram nos dar seu e-mail para serem avisadas quando a
gente criar mais conteúdo sobre o assunto ou quando a gente tiver algo especial
para divulgar. O erro mais comum nessa primeira etapa do processo – que é
atrair audiência que depois poderá ser transformada em cliente - é não entregar
conteúdo que converse com seu produto.

Por exemplo, imagine que você começou a trabalhar suas redes sociais ou
criou um site. E por acaso você percebe que conteúdo de política engaja. Então
você resolve entrar nessa guerra sem fim entre direita e esquerda achando que
milhares ou talvez até milhões de pessoas que pensam como você vão começar
a te seguir e depois você vai monetizar essa audiência gigante. Pode parecer
fazer sentido à primeira vista porque esse tipo de conteúdo realmente traz muita
audiência – muitas pessoas são apaixonadas por política. Mas se seu produto
não tem nada a ver com política, geralmente isso não vai dar certo, pois você
vai trazer um público que não tem nenhum interesse em seu produto e sua taxa
de conversão de audiência em clientes vai cair para perto de zero. É como criar
um canal com vídeos e músicas para crianças e depois começar a tentar vender
investimentos para elas. Não faz sentido. Faça conteúdo que vai agradar em
cheio quem tem o perfil ideal de cliente para sua empresa. Esse é o melhor jeito
de você divulgar seu trabalho.

Vendendo em diversos canais

Não há dúvidas que a internet é a ferramenta mais eficaz para capturar
leads por te dar a chance de falar com milhões de pessoas todos os dias. É uma
forma massificada de comunicação. Em um evento presencial, pode-se até falar
com dezenas de milhares de pessoas, mas não tem evento presencial todo dia. É
possível falar com clientes importantes em reuniões ou pelo telefone, mas só se
consegue falar com pouca gente dessa forma ao longo de um dia. É por isso que
a internet é uma máquina de geração de leads mais eficiente que qualquer outro
canal.

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 Mas e para vender, a internet também é a melhor solução? A única resposta
honesta é: DEPENDE! Alguns produtos exigem que o comprador converse
antes com o vendedor. Um processo de vendas 100% digital não tem vendedor
envolvido. Não é comum comprar uma casa ou um carro pela internet, pois o
comprador deseja ver pessoalmente quando o produto. Ao comprar ao algo caro,
você quer antes se inteirar sobre todos os detalhes. E, ainda, esgotar todas as
dúvidas antes de fechar negócio. Há muitas outras situações em que o vendedor
será figura imprescindível no processo, como na compra de produtos com muitas
especificações técnicas ou produtos que você gostar de experimentar antes de
comprar.

Mas tem também casos em que a transação pode ser fechada pela internet
sem a presença de um vendedor tranquilamente. Se todas as semanas eu
compro Coca-Cola em lata ou sabão em pó Omo por algum mercado do iFood,
eu não vou precisar da ajuda de ninguém para comprar na próxima vez.

Já se o produto é muito barato, muitas vezes colocar um vendedor no

processo pode comer margem demais de seu negócio. No Grupo Primo, o
produto de entrada é a Finclass. É uma plataforma de vídeos com os maiores
especialistas em investimentos e finanças do Brasil e do mundo. A Finclass é
a Netflix das Finanças. Esse produto custa R$ 49,90 por mês. É um negócio
de alto custo, que exige muito gasto com campanhas de marketing para trazer
tráfego, gasto para contratar os melhores professores do Brasil e do mundo,
gasto com produção de altíssima qualidade etc. São 100 mil assinantes nesse
produto. Imagine ter que contratar uma equipe de vendas para fechar essas 100
mil transações pelo telefone, pagando comissão ao vendedor cada vez que ele
fecha uma venda... seria uma equipe gigante, gerando um gasto adicional que
tende a comprometer a margem do produto. Por isso, na Finclass são montadas
campanhas que estimulem as pessoas a fazer a assinatura do produto de forma
online. Por outro lado, nos produtos de tíquetes mais elevados, o Grupo Primo
usa uma equipe de vendas própria, pois – em muitos processos – o vendedor
será imprescindível.

O Flávio Augusto tem um número impressionante. Ele gasta cerca de R$

20 milhões por ano com campanhas de marketing na internet, mas só 8% das
vendas do grupo dele são fechadas de forma totalmente digital. Os outros 92%
passam por uma loja própria, por seus franqueados, por seu time de vendas
no telefone, no WhatsApp etc. É uma operação que realmente dá para chamar
de omnichannel, que vai atrás de clientes e atende eles de vários jeitos. E ele
estimula outros empresários a fazerem o mesmo.

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 O Flávio costuma dizer que muitas vezes o empresário se sente tranquilo
porque só vendendo pela internet já conseguiu um faturamento alto. O
empresário muitas vezes não percebe que ele poderia estar vendendo 12 vezes
se tomasse essa decisão de ter frentes comerciais em diferentes canais. Então,
o empresário que só vende pela internet provavelmente está deixando muito
dinheiro na mesa.

O principal problema da venda digital é que a taxa de conversão é baixa.

Por exemplo: imagine que você quer vender um curso de inglês. Você faz um
investimento pesado e traz 100 mil leads para seu funil. Se você oferecer seu
curso para essas 100 mil pessoas e vender 2 mil cursos, você está de parabéns!
É isso aí: se sua taxa de conversão for de 2%, você está com um processo digital
bastante robusto. É mais comum ver taxas próximas a 1% em cursos digitais.

Já os vendedores do Flávio, na Wiser, fecham em média uma venda a cada

7 contatos com clientes. Uma incrível taxa de conversão de leads em clientes de
14%. Estamos falando, portanto, de uma taxa de conversão de 14% no telefone
com vendedores e de 1% ou 2% no processo totalmente digital. Por isso, no atual
cenário de encarecimento generalizado do preço a ser pago para trazer leads, faz
sentido você pensar em ter um time de vendas ou reforçar ele com mais gente
para melhorar sua conversão.

A taxa de conversão é bem maior com um vendedor porque ele pode

treinar seu discurso à exaustão. Ele já vendeu o mesmo produto centenas ou
milhares de vezes. Ele sabe quais são as objeções mais comuns dos clientes.
E ele já tem na ponta da língua respostas matadoras para essas objeções. E
mais: o bom vendedor muitas vezes nem deixa a objeção aparecer. Antes de o
cliente pensar na objeção, ele já explica por que uma objeção desse tipo não faria
sentido.

Tem outras vantagens de ter um vendedor na ponta da linha. Um vendedor

treinado é capaz de mostrar de forma bem clara os benefícios do produto que
ele está oferecendo. Com isso, ele é capaz de aumentar a percepção de valor do
produto pelo cliente e consegue mostrar que o preço que o cliente terá de pagar
é muito menor que o benefício que ele vai obter ao fechar negócio. O vendedor
também vai entender a necessidade de cada cliente no detalhe. Na internet,
muitas vezes você está oferecendo um produto ao cliente, mas aquilo não é
exatamente o que vai resolver a vida dele.

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 Se o vendedor tem uma esteira de produtos com várias soluções para
todos os bolsos, conversando com o cliente ele pode perceber que a venda mais
adequada para ele seria outro produto que não aquele que havia imaginado
inicialmente. No final o comprador pode decidir por um produto que inicialmente
o vendedor nem estava pensando em oferecer. Na internet você não tem esse
feedback e não consegue ter essa flexibilidade para oferecer o produto que mais
resolve o problema específico do cliente.

Por último, ao longo de uma conversa com o cliente você também vai
sentindo se ele já está pronto para consumir seu produto. Toda venda tem seu
tempo certo, pois alguns clientes ainda não estão prontos para entender sua
solução. Tem cliente que tem um problema, mas nem sabe que tem um problema.
Tem cliente que tem um problema, mas ainda não julga esse problema grave o
suficiente para que ele vá em busca de uma solução.

Se o cliente nem sabe que tem um problema, você precisa primeiro mostrar
isso a ele. Se o cliente ainda não percebeu como um problema está afetando
seus resultados, você precisa mostrar isso a ele primeiramente. Se o cliente já
sabe que tem um problema e entendeu que precisa resolver isso para parar de
se prejudicar, aí ele está pronto para ouvir uma proposta de venda. E cara a cara
com o cliente é muito mais fácil de perceber qual é o momento dele.

Um resumo de nosso processo de vendas sugerido: primeiro você vai

construir alguma campanha de marketing ou publicar conteúdo nas redes sociais
que atraia o público que tem perfil de comprador do seu produto. Depois que
as pessoas já souberem que você existe e que você já mostrou que entende
do assunto com seu conteúdo, aí você pede um e-mail ou um telefone. Em
troca, você começa a mandar conteúdo para essa pessoa, mostrando que tem
conhecimento ou o produto certo para resolver o problema dela. Se essa pessoa
der um sinal de que está interessada na solução, você vai ligar para ela. Por
exemplo, se ela está na sua lista de e-mails e entrou em seu site, é um ótimo sinal.
Se ela entrou em seu site e se cadastrou para receber um “trial” do seu produto,
é outro ótimo sinal. Se ela pediu para assistir uma aula em que você a ensina
a resolver um problema, é porque de fato tem esse problema e está em busca
de solução. Essa é a hora de ligar para essa pessoa e explicar como você pode
ajudar ela. O que vai acontecer é que você vai começar a fechar vendas de forma
muito mais natural. Bom, esse é o cenário em que tudo deu certo.

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 Mas e se eu ligar para a pessoa e ela me disser que precisa de uma solução
gratuita porque não tem dinheiro? Bom, nesse caso você agradece e parte para
próxima tentativa. Primeiro entenda o que seu cliente precisa e pode pagar.
Depois ofereça o que faz sentido para ele. Se ele não puder pagar nada, procure
quem pode. Como diz o Caio Carneiro, “não tente vender uma Ferrari para um
estudante”.

Mas é sempre melhor fazer um processo de vendas em várias fases como

vimos aqui nos exemplos dessa aula? Só é válido adotar uma abordagem mais
direta se o cliente disser que quer seu produto. Aí não perca tempo perguntando
outras coisas. Pode acontecer de você falar algo que ele acabe não gostando – e
você pode “desvender” seu produto. Nesse caso, venda logo.

Fora isso, tente se colocar como um consultor especializado para seu

cliente. Mostre que você é o especialista em resolver aquele tipo de problema.
Mostre que você já experimentou todo tipo de solução e que chegou à conclusão
de que a melhor é aquela que você está oferecendo ao cliente. Ele vai achar
ótimo poder contar com sua ajuda para resolver o problema dele!

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CONCLUSÃO
Vender é um processo de educação. O cliente vai entendendo mais a
fundo seu problema e vai analisando as possíveis soluções, até que ele chega à
conclusão que você ou seu produto podem resolver o negócio. Isso tem tanto
a ver com educação que o mundo da publicidade até criou o termo “aducation”,
que é a mistura de “ad”, ou anúncio em inglês, com “education”, que é educação.
Ou seja, sua campanha de marketing ou seu conteúdo servem para educar o
cliente e a preparar ele para chegar à melhor solução. Eu aposto que sua taxa de
conversão vai aumentar quando você adicionar esse conceito de “aducation” ao
seu processo de vendas.

Boas vendas!

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 MBA EM VENDAS,
MARKETING E GERAÇÃO DE
VALOR COM FLÁVIO AUGUSTO
Na segunda-feira (dia 14/11) vamos lançar o MBA em Vendas,
Marketing e Geração de Valor com Flávio Augusto. Essa é a única
pós-graduação em que você terá acesso às técnicas e estratégias
de venda do próprio Flávio Augusto e de alguns dos maiores
especialistas do Brasil e do mundo.

Ao final da última aula do curso gratuito “O Método Flávio Augusto”

nesta segunda, vamos abrir as inscrições para esse MBA. Se você
tem interesse em uma das vagas, já converse com sua família e vá
se preparando. Somente nesta segunda (dia 14/11) será possível
se inscrever com até R$ 8.000 de desconto no MBA. Além disso,
apenas os 50 primeiros matriculados poderão participar de um
evento presencial com o Flávio Augusto e o Thiago Nigro na
sede do Grupo Primo em Alphaville (SP).

Prepare-se desde já e não perca esses benefícios!

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