Bruno Perini

GATILHOS
MENTAIS
Gatilhos Mentais
Bruno Perini
 "Filho de pobre tem que ser funcionário público".
A frase, sempre repetida pela avó, ficou marcada na cabeça
de Bruno Perini. Mesmo não sendo essa a realidade dele,
acabou adotando esse caminho. Aos 18 anos passou num
concurso para virar oficial do exército - profissão que era
uma espécie de tradição na família: o pai era militar, assim
como os tios.
Mas também desde pequeno ele queria ser rico.
Com a estabilidade do emprego, não tinha medo de
arriscar e investia pelo menos 30% do salário em ações,
fundos imobiliários e em bitcoins. Depois de 7 anos, ele
finalmente chegou ao 1º milhão. Com mais tempo livre,
largou o exército e começou a se dedicar ao empreende-
dorismo, onde descobriu o marketing digital.
Foi apresentado às redes sociais pela esposa. No
começo, achava uma perda de tempo, mas mudou de ideia
rapidamente quando percebeu que ela tinha uma grande
audiência na internet. Depois, ele passou a ser um expert,
com o curso "Vivendo de renda" e o canal no Youtube,
“Você mais rico”. Se o primeiro milhão chegou depois de 7
anos, o segundo chegou em 7 meses, e alguns milhões até
em alguns minutos. Até hoje o resultado está vindo, com
múltiplos sete dígitos de faturamento.
E muito disso veio do emprego certeiro daquilo
que Bruno pretende ensinar nessa Stageclass: os gatilhos
mentais. Dentro do mundo digital, você tem uma ampla
gama de assuntos, e esse - dos gatilhos mentais - é um que
Bruno domina. Teve muitos resultados e consegue também
transmitir a outros, para que consigam também ter resulta-
dos ainda melhores, transformando a audiência em
clientes e às vezes até mais do que isso, fãs fiéis.
 SUMÁRIO

Aula 2. Gatilhos mentais .............................................................................05

Aula 3. Gatilhos de atração.....................................................................06

Aula 4. Gatilhos de envolvimento...................................................09

Aula 5. Gatilhos de semelhança..........................................................11

Aula 6. Gatilhos para acelerar a decisão ................................14

Aula 7. Storytelling.............................................................................................16

Aula 8. Fazendo storytelling

com gatilhos mentais...............................................................................18
 Gatilhos mentais

O ser humano tem um software muito antigo para tempos

modernos. No mercado financeiro, é comum ouvir que é preciso sempre
resistir ao "efeito manada", e não querer acompanhar a grande massa
quando estão comprando ou vendendo. A resistir aos impulsos. Quem
diz isso não sabe ganhar dinheiro.

A todo momento as pessoas são movidas por emoções. Por

conta disso é tão difícil no mercado financeiro - ou na vida - você ir
contra o grupo. Os gatilhos mentais não são nada mais do que isso, uma
série de comportamentos herdados de tempos antigos e perduram até
hoje. De fato, algumas frases, comportamentos e contextos que dispa-
ram uma ação específica nas pessoas.

Nos primórdios da humanidade, quando vivíamos em pequenos

grupos, a disputa por comida era muito grande. Tudo que era escasso
era valorizado, e até hoje nós temos gatilhos de escassez. E esse não é
o único comportamento que preservamos em certo modo, até hoje. Até
porque foram esses comportamentos que favoreceram a sobrevivência
da espécie. Por isso os gatilhos são tão poderosos.

No marketing digital a gente está muito interessado em saber

quais são esses gatilhos e como usá-los. Existem gatilhos específicos
para cada tipo de reação que você deseja. Na próxima aula vamos
começar a estudá-los.

5
 Gatilhos de atração

Como o próprio nome já diz, são gatilhos para atrair a audiência.

Vamos falar dos quatro principais:

GATILHO DE AUTORIDADE
Nós sabemos, de maneira instintiva, que opiniões ditas por dife-
rentes pessoas tem diferentes pesos. Tendemos a dar mais importância
para quem sabemos que tem mais credibilidade para falar do assunto.
Por isso o gatilho de autoridade é muito poderoso. O desafio dos
infoprodutores é passar essa visão de autoridade ao público. E são
vários fatores que podem ajudar nisso.

-Número de seguidores
Ter um milhão de seguidores, pra quem chega ao seu perfil, significa
que sua autoridade já foi validada por toda essa quantidade pessoas;

-Formação acadêmica
Ter um título ainda impressiona e indica que a pessoa estudou e tem
conhecimento do tema que está falando;

-Ter um produto
Mesmo com poucos seguidores ou sem um título, ter um curso já te
diferencia de outros que não tem;

6
-Preço
Preços mais altos sempre atraem a impressão de que são bons produ-
tos (mesmo que não seja a realidade);

-Resultado
Por mais que as pessoas ainda não te conheçam direito, se você tem um
método validado por resultados, isso gera autoridade (mesmo que
sejam resultados de terceiros);
É muito mais difícil vender pra alguém se aquela pessoa não te vê como
autoridade no assunto.

GATILHO DE REPETIÇÃO
É a repetição da mensagem de tempos em tempos. Se você
repete muito uma coisa, mesmo que não seja uma ideia original sua,
acaba virando uma marca registrada. As pessoas passam a associar a
você aquela mensagem, permanecendo sempre na cabeça e na
memória do seu público, o que é um feito poderoso. Isso sem falar que
estando presente em diferentes plataformas, você tem diferentes públi-
cos, que precisam saber da sua mensagem.

GATILHO DE RECIPROCIDADE
Quando você dá uma coisa a sua audiência, ela tende a te retri-
buir depois. Isso está presente em todos os negócios do mundo: é
comum a prática de oferecer brindes e degustações ao cliente que,
depois disso, dificilmente sai da loja de mãos vazias.
Essa é uma estratégia que pode ser usada em vendas. Se você
tem um produto que é muito caro, mas alimenta bastante a sua audiên-
cia, quando oferece alguma coisa mais acessível, a pessoa tende a acei-
tar, pensando somente na questão da reciprocidade.

7
GATILHO DE COMPROMISSO
Quando você faz a sua audiência assumir um compromisso com
você, as pessoas tendem a manter essa coerência. Então, quando você
oferece participação em grupos exclusivos com a condição de realmen-
te comprar o produto, as pessoas cumprem com esse compromisso, e
sua taxa de conversão será muito maior.
Outra forma de usar esse gatilho são os lembretes do Instagram.
Quando um seguidor clica num desses lembretes, também assume um
compromisso para acompanhar aquele evento.

8
 Gatilhos de
envolvimento
Perceba que há uma ordem: primeiro você atrai a audiência e
agora as envolve para que elas continuem te acompanhando. Dentro do
envolvimento nós veremos um total de sete gatilhos, que trabalham
muito bem juntos.

GATILHO DA ANTECIPAÇÃO
Quando você antecipa alguma coisa que está para acontecer,
retém mais a atenção das pessoas. Cria uma expectativa que estimula
as pessoas a descobrirem o que está por vir. O que nos leva a outro gati-
lho.

GATILHO DA CURIOSIDADE
O ser humano é naturalmente curioso. Ficamos naturalmente
mais atentos com a iminência de um segredo não revelado.

GATILHO DA NOVIDADE
O homem é praticamente viciado em tudo aquilo que é novo.
Temos a tendência natural de admirar tudo que é novidade, que é cria-
ção, que é inovador.

GATILHO DA SURPRESA
É oferecer algo inesperado para a sua audiência. E, claro, deve
ser uma surpresa positiva, e não negativa (e isso pode acontecer
quando falamos de preços dos produtos, que se forem mais caros do
que a audiência espera, pode ser uma surpresa negativa)

9
GATILHO DA EXCLUSIVIDADE
A palavra "exclusivo" está entre as mais usadas nas ofertas hoje
em dia. Muita gente costuma dizer que isso é um clichê. Mas clichês são
classificados assim por um motivo: funcionam. É algo que foi falado e
repetido e chegou até os nossos dias porque dá certo. Falar que algo é
exclusivo torna a oferta mais atrativa. Valoriza a pessoa e a torna diferen-
te.

GATILHO DA POLÊMICA
As pessoas gostam de acompanhar polêmicas, discussões e
fatos que seriam pessoais expostos, como em uma novela. É o artifício
que muitos perfis de fofoca utilizam. Porém, ele só funciona para quem
já tem uma base grande de audiência. Pode trazer crescimento, mas a
custos muito altos.

GATILHO DO MEDO
As pessoas tomam decisões com base em vários sentimentos, e
medo é uma delas. O medo, na verdade, é um dos motivadores mais
fortes. Vale a pena, inclusive, sempre concentrar uma parte do conteúdo
para falar dos medos da audiência. O medo é um poderoso gatilho para
a ação.

10
 Gatilhos de
semelhança
Nós gostamos de fazer parte de grupos com pessoas semelhan-
tes. E esses gatilhos servem para, entre outras coisas, que o público se
identifique mais com você e também para que se identifiquem mais
entre eles. Nós somos seres sociais, tomamos decisões com base nas
escolhas de outras pessoas. E entender o funcionamento desses gati-
lhos vai te ajudar a usar o seu público para convencer outras pessoas a
consumirem o seu produto ou serviço.

GATILHO DO PORQUE
O consumo é inato, é inerente ao ser humano, segundo uma
teoria da escola austríaca de economia. Naturalmente as pessoas irão
consumir, então, tudo que elas precisam é de um motivo. E muitas vezes
esse motivo não precisa fazer muito sentido e nem ser racional.

GATILHO DE REFERÊNCIA E CONTRASTE

As pessoas antes de tomar uma decisão costumam fazer com-
parações. Raramente alguém faz uma compra importante, de maior
valor, sem comparar com outros produtos similares no mercado. E uma
maneira de dinamizar a decisão de compra do seu cliente é muitas
vezes oferecer um comparativo dentro da sua página de vendas, citan-
do o produto dos concorrentes, mostrando os pontos fortes e fracos,
enfatizando as vantagens do seu produto. Isso pode ser feito até mesmo
dentro dos seus próprios serviços: comparação entre um produto mais
caro, criado apenas com a intenção de ancorar as vendas, com um outro
produto mais barato.

11
GATILHO DO INIMIGO EM COMUM
É um gatilho muito usado por pessoas no poder. É comum que
chefes de estado e monarcas enfatizem sua liderança através de guer-
ras: é quando vão à luta contra o inimigo que tem em comum com o
povo. Trazendo isso para o marketing digital, é quando você apresenta
um problema em torno do qual a audiência consegue se unir e gerar
mais envolvimento com o seu produto.

GATILHO SENTIMENTO IMPORTÂNCIA

Ele lembra o gatilho da exclusividade (que faz a pessoa se sentir
importante), mas é levemente diferente. Aqui, não é necessário criar um
novo produto ou vínculo, apenas uma forma nova de se comunicar com
a audiência. Por exemplo, responder um direct. Dar atenção e chamar
pelo nome o seguidor lhe dá uma sensação de importância.

GATILHO DA SOLUÇÃO
A maneira como você oferece seu produto, seu serviço, muda a
percepção do cliente. Porque as pessoas são muito mais propensas a
comprar a solução para um determinado problema do que simples-
mente um curso ou uma ferramenta.
A solução vende mais até mesmo do que a prevenção. Se eu
oferecer um produto pensando nisso, na solução, o impacto emocional
nas pessoas é muito maior do que pensar apenas no que é o produto.

GATILHO DA SEGURANÇA
Uma das formas de transmitir isso é através da garantia. No
Brasil, por lei, o vendedor é obrigado a oferecer uma garantia de 7 dias a
partir do momento da compra. Mas nada impede que você dê uma
garantia maior e também ofereça um suporte. Se você faz uma aula
pensando apenas na média geral, sem oferecer alguma coisa específi-
ca, como um suporte para as dúvidas, pode ter certeza de que as pes-
soas estarão mais propensas a pensar em alguma alternativa que tenha
esse tipo de suporte, mesmo que o custo seja mais alto. As pessoas
querem consumir com segurança. E a segurança vem de confiança. E
isso você vai conseguir através da sua autoridade. Outra maneira de
oferecer segurança é através de depoimentos de clientes, falando do

12
retorno que obtiveram com o produto. As pessoas se identificam com os
exemplos de sucesso mostrados.

GATILHO DA PROVA SOCIAL

E os exemplos de sucesso funcionam ainda melhor quando é
uma indicação direta de um amigo. Desde o início do marketing esse é
um dos métodos mais eficientes para converter. Isso tem relação com
os primórdios da história da humanidade e a psicologia mais básica: os
seres humanos tomam decisões com base nas decisões tomadas pelo
grupo.

GATILHO DA ESPECIFICIDADE
É melhor você ser específico do que ser genérico. Isso inclusive
na hora de oferecer a solução para o seu cliente. Aquilo que é mais
específico tem mais informações e atrai mais a atenção das pessoas.

GATILHO DA EMPATIA/AFEIÇÃO
A ideia por trás desse gatilho é extremamente simples: é fazer
com que a sua audiência tenha afeição, empatia, por você. Porque as
chances de alguém querer estar junto de outras pessoas que gosta é
muito maior. Se você conseguir um meio de tornar a sua audiência afei-
çoada a você, ou ao seu produto, vai provavelmente conseguir conver-
ter mais.

EFEITO HALLOW
Certo ar angelical que algumas pessoas têm devido a extrapola-
ção que nós damos para alguma característica dominante naquela
pessoa. Exemplos bem documentados dizem respeito a aparência das
pessoas: desde a Grécia antiga o belo era tido como sinônimo de bom.
Embora não aconteça hoje em dia com tanta eloquência, ainda é um
exemplo de como podemos extrapolar uma certa qualidade de uma
pessoa para outros âmbitos e áreas, o que ajuda na hora de gerar empa-
tia e afeição.
E vale ressaltar que os gatilhos mentais não estão restritos ao
marketing digital ou a ao mundo online. Pelo contrário, estão presentes
em todos os tipos de negócio.

13
 Gatilhos para
acelerar a decisão
É nessa hora que você vai utilizar gatilhos para aqueles seguido-
res que já foram atraídos, que estão envolvidos e te identificam como
semelhante para tomar uma decisão, para que acelerem o processo de
compra daquilo que você quer vender. Seu público está a um passo de
tomar uma decisão.

GATILHO DE URGÊNCIA
Constantemente fazemos aquilo que é urgente em comparação
ao que é importante. Estamos durante o dia, deixando o importante de
lado (aquilo que vai te deixar mais próximo, no futuro, dos seus objeti-
vos) para fazer o urgente (a conta que está vencendo, os prazos esgo-
tando). Isso prejudica bastante as pessoas no geral. Mas, quanto a
produtos, isso é muito bom. Porque se você criar a percepção que é
extremamente urgente que a sua audiência reserve uns minutos para se
inscrever naquilo que você está oferecendo, eles farão isso, porque o
urgente ganha do importante.

GATILHO DE ESCASSEZ
E para que você provoque esse senso de urgência, a escassez é
uma grande aliada. São dois gatilhos parecidos, mas a escassez é mais
ligada com a quantidade, enquanto a urgência é ligada ao tempo.

GATILHO DO DESCASO
O descaso não tem nada a ver com desrespeito. Nesse caso, é
apenas o fato de que quem vende não precisa disso para sobreviver. As
pessoas se sentem mais propensas a comprar de alguém que faz por

14
prazer e satisfação, e não apenas por dinheiro. É gerar a percepção que
o produto não precisa ser vendido a qualquer custo e que você não faz
tudo pela venda.

GATILHO DO PARADOXO DA ESCOLHA

Todos nós gostamos de ter opções e geralmente isso é bom.
Mas não quando você quer acelerar o processo de compra do seu clien-
te. No momento em que você oferece mais opção, você gera mais inde-
cisão. Se você não tem conhecimento, fica paralisado e deixa de agir
devido ao tanto de opções que existem. E isso não quer dizer não dar
opção nenhuma: quanto menos opções você oferecer na hora da
compra para o seu cliente, mais rápida tende ser a decisão que ele
toma.

GATILHO DA INDULGÊNCIA
Às vezes, o que falta para o cliente, ao final de toda essa jornada
é apenas uma frase: você merece. Mostrar como o cliente é merecedor,
enfatizar suas qualidades, também é uma maneira de acelerar a decisão
de compra.
Para que você consiga utilizar o maior potencial dos gatilhos mentais é
necessário que você crie uma história por trás disso, o chamado story-

15
 Storytelling

É uma maneira de utilizar todos esses gatilhos usando um pano

de fundo: uma história envolvente. Apesar do termo novo e em inglês,
storytelling é algo que fazemos durante toda a existência da humanida-
de, desde quando os homens se sentavam em volta da fogueira no
tempo das cavernas, ouvindo histórias.

O poder pertence a quem conta as histórias. Vemos isso clara-

mente em ditaduras, como a que governa a Coreia do Norte por três
gerações. O comando do país tornou-se a única fonte de informação,
inclusive com a produção de filmes - que muito contribuem para que
certos aspectos da história, verdadeiros ou não, sejam fixados na mente
da população em geral. Foi através de uma fórmula amplamente testa-
da e seguida até hoje, que Kim Jong-il conseguiu convencer os norte
coreanos de que era um homem que aprendeu a andar com três sema-
nas e escreveu 1.500 livros: a jornada do herói.

16
 Essa jornada tem uma série de passos que a gente pode dividir
de uma maneira bem simples, em 12 passos diferentes.

1. O mundo comum
2. O chamado à aventura
3. A recusa ao chamado
4. O encontro com o mentor
5. Travessia do primeiro limiar
6. Testes, aliados e inimigos
7. Aproximação da caverna oculta
8. Provação suprema
9. Conquista da recompensa
10. Caminho de Volta
11. Ressurreição
12. Retorno com o elixir

Não necessariamente toda história de herói - e a sua - vai seguir

todos esses 12 passos. Mas a maior parte deles, às vezes de maneira
conjunta, está presentes em boa parte das boas histórias. Muitos desses
aspectos são o que fazem a diferença entre ser uma vítima ou ser um
grande herói.
Você deve usar e abusar dessas técnicas para transmitir seus
ensinamentos.

APRENDA MAIS SOBRE A JORNADA DO

HERÓI NO LIVRO "O HERÓI DE MIL FACES",
DE JOSEPH CAMPBELL.

17
 Fazendo storytelling
com gatilhos mentais
E como criar uma história praticamente irresistível, usando os
gatilhos mentais, para atrair o seu cliente? Nesse caso, vamos usar a
história do próprio Bruno como exemplo. Afinal, como diz um dos seus
mentores favoritos, Sêneca: " o homem aprende mais com os olhos do
que com os ouvidos, por isso é longo o caminho através da teoria e
curto e eficaz através do exemplo".

A jornada de Bruno começa de modo comum (emprego público

e estável), até que recebe um chamado à aventura (a vontade de viver
apenas dos investimentos de seu patrimônio). Há então, uma recusa
inicial do chamado (a dúvida de abandonar o emprego fixo) e o encontro
de muitos mentores ao longo do caminho (livros que leu, pessoas com
quem cruzou nesse tempo de mercado). Até que ele chegou à situação
desejada, onde já tinha obtido o elixir (conhecimento) e estava pronto
para oferecer isso para outras pessoas. É essa trajetória que ele conta
para o público, usando diversos gatilhos mentais em sua comunicação
diária.

Isso é feito através de posts no feed, com uso de gatilhos de atra-

ção. Já nos anúncios pagos são usados o gatilho da autoridade, da
escassez e urgência. Nos stories é construído o relacionamento, com
uso dos gatilhos de semelhança. Cada conteúdo é pensado de forma a
atingir um objetivo, mas sempre seguindo uma mesma trajetória, o
storytelling que é a sua vida, que te levou até ali.

E o mesmo pode ser adaptado para marcas. Afinal, toda empresa

tem um criador, que também tem uma história. Se você é um vendedor,

18
é imprescindível aprender a contar histórias, para que o cliente seja
impactado. Também se interesse pela história dele para oferecer a
melhor solução, que é, afinal, o que todos buscam ao adquirir alguma
coisa.

Esses gatilhos servem para absolutamente tudo, sobretudo

quando potencializados por uma boa história. E para conseguir atingir
esse objetivo é importante também que você lei boas histórias, testadas
pelo tempo, que mostram como os gatilhos podem dar certo. Afinal, os
pontos sempre estiveram lá, mesmo antes de ganharem as nomencla-
turas de hoje. Comece a acompanhar o trabalho de outros influenciado-
res, para identificar os gatilhos que são usados. Vendo o que está acon-
tecendo você vai conseguir entender melhor como eles funcionam e os
melhores momentos para aplicar esses gatilhos.

19