TREINAMENTO EM VENDAS

DE DENTISTA
PARA DENTISTA

DR. JOÃO GONTIJO

POR QUE falar em público
VENDAS?
Facilidade para desde criança:

Várias apresentações em escola (teatro,

musical, danças, contar histórias e poemas,
HISTÓRIA cantar, tocar..)
Apresentações em feiras de ciências (15 anos) :

MUNICIPAIS;
ESTADUAIS;
NACIONAIS - FEBRACE (USP);
Trabalhei com comércio do meu pai dos meus 13

até os 21 anos;

Trabalhei como bartender;

Trabalhei como músico profissional ;

Trabalhei como corretor de imóveis ;

Atualmente estou como Cirurgião Dentista .

PRINCIPAIS
DIFICULDADES
ÁREA DA SAÚDE
Cursos de graduação não ensinam

vendas na área da saúde;

Equipe e profissionais que não sabem

transmitir confiança;

Não parecer um vendedor;

Vender com ética profissional;

O QUE EU VOU
APRESENTAR?
INOVAÇÃO E QUALIDADE

GATILHOS MENTAIS;

COMUNICAÇÃO INCONSCIENTE;

COMUNICAÇÃO PERSUASIVA;

COPYWRITING;

ADEQUAÇÃO DO ATENDIMENTO

PARA PACIENTES COM TRAUMAS.

 VENDA É EMOÇÃO!
AS PESSOAS COMPRAM COM A EMOÇÃO....
E JUSTIFICAM COM A RAZÃO!
 1. CONEXÃO

TODA VENDA 2. SONDAJEM

PASSA POR.. 3. DOR

4. SOLUÇÃO

5. OBJEÇÕES
PRINCIPAIS PONTOS DE
DISCUSSÃO 6. FECHAMENTO

7. FOLLOW UP
CONEXÃO
LINGUAGEM
CORPORAL ABERTA:
BRAÇOS E PERNAS DESCRUZADAS;
OLHO NO OLHO;
SORRISO SINCERO;
DAR ATENÇÃO AO QUE O PACIENTE DIZ
(FEEDBACK);
CORPO INCLINADO PARA FRENTE;
CORAÇÃO VOLTADO PARA O CORAÇÃO DO
PACIENTE;
IDENTIFICAR ASSUNTOS
E TEMAS EM COMUM:
NO INÍCIO DA APRESENTAÇÃO, NOTE SE HÁ
ALGUM ASSUNTO QUE PODE FAZER VOCÊS
SE SENTIREM MAIS PRÓXIMOS;
CONFIANÇA - GATILHOS
AUTORIDADE;

ESPECIFICIDADE;

PROVA;

PROVA SOCIAL;

ESCASSEZ;

HONESTIDADE;

HUMILDADE;
SONDAJEM
CONHECER O PACIENTE

DEIXAR O PACIENTE DIZER O ELE ESPERA DA

CONSUTA:
QUEIXA PRINCIPAL X PRIORIDADES;
PERGUNTAS ESPECÍFICAS (AUTORIDADE);
NÃO REALIZAR PERGUNTAS AUTOMÁTICAS E
SEM EMPATIA.
OBSERVAR LINGUAMGEM
VERBAL E NÃO VERBAL:
COMO PACIENTE REAGE AO AMBIENTE?
ELE ESTÁ FECHADO OU ABERTO?
É UM PACIENTE QUE FALA MUITO?
GOSTA DE FALAR DE SUA VIDA
PESSOAL?
GOSTA DO CONTATO VISUAL?
É INTROSPECTIVO OU NÃO?
NÃO PARECER
VENDEDOR
EVITE A BAJULAÇÃO:
ELOGIOS SINCEROS;
OUÇA MAIS.
DOR
ENTENDER O PACIENTE

EMPATIA;
ONDE ELE ESTÁ AGORA?

COMO O PACIENTE RELATA SUA PRÓPRIA

CONDIÇÃO DE SAÚDE BUCAL?
ELE TEM VERGONHA?
DE MOSTRAR OS DENTES NA
CONSULTA?
DE SORRIR PARA AS PESSOAS?
ANOTAR NA MENTE RESPOSTAS
IMPORTANTES!
COMO ELE GOSTARIA
DE ESTAR?

EXPECTATIVAS FÍSICAS:
RESULTADO FINAL
ESTÉTICO
FUNÇÃO
SOLUCIONAR DOR FÍSICA
É UM RESULTADO FACTÍVEL?
POR QUE NÃO RESOLVEU
SUA DOR ATÉ HOJE?
O QUE QUE IMPEDIU DE PROCURAR UM
TRATAMENTO?
TRAUMAS?
FINANCEIRO?
TEMPO?
FALTA DE CONHECIMENTO?
FALTA DE AMOR PRÓPRIO?
CIÚMES DO CÔNJUGE?
O QUE ELE ESPERA
DESSE TRATAMENTO?
EXPECTATIVAS GLOBAIS:
AUTOESTIMA:
DEPRESSÃO
AMOR PRÓPRIO
CONFIANÇA/SEGURANÇA;
SUA IMAGEM:
CONSEGUIR TRABALHO
MELHORAR RELACONAMENTOS
SOLUÇÃO
TODO PACIENTE TEM
UMA ANCIEDADE!
QUANTO VAI CUSTAR?
VALOR X PREÇO?
PREÇO (ZONA DE CONFORTO
DO PACIENTE);
COMPARAÇÃO;
DEMONSTRE-SE PREOCUPADO DE
FATO COM A DOR DE SEU PACIENTE!
VENDA É EMOÇÃO!
 IMPLICAÇÃO DA DOR

ONDE ELE COMO ELE POR QUE NÃO O QUE ELE

ESTÁ GOSTARIA DE RESOLVEU ESPERA DESSE
AGORA? ESTAR? SUA DOR ATÉ TRATAMENTO?
HOJE?
IMPLICAÇÃO DA DOR
(EVITAR MALEFÍCIOS)
PROBLEMAS
PREJUÍZOS POR NÃO REALIZAR UM
PROCEDIEMNTO:
EX: CÁRIE:
SE NÃO RESOLVER VAI
COMPLEXIBILIZAR;
FICAR MAIS CARO;
MAIS DOLOROS
IMPLICAÇÃO DA DOR
(POSSIBILIDADE DE GANHO)
BENEFÍCIOS
AS CONSEQUÊNCIAS POSITIVAS DE UM
PROCEDIMENTO:
EX: CLAREAMENTO:
AUTOESTIMA;
AMOR PRÓPRIO;
CONFIANÇA/SEGURNAÇA.
A SOLUÇÃO SÓ PODERÁ SER PROPOSTA DEPOIS
QUE VOCÊ TIVER PLENA CERTEZA DEU QUAL É A
DOR DO SEU PACIENTE!

FÍSICA OU EMOCIONAL
GATILHOS MENTAIS
(AGUÇAM A EMOÇÃO)
IMAGINAÇÃO;
QUEBRA DE PADRÃO;
CURIOSIDADE;
ANTECIPAÇÃO;
...
APRESENTAR PLANO DE
TRATAMENTO
SEQUÊNCIA LÓGICA
TODAS AS ETAPAS DO PROCESSO
ESPECIFICIDADE
DAR ÊNFASE NA DOR EM TODAS AS ETAPAS
UTILIZAR GATILHOS PARA POTENCIALIZAR
VENDA É TROCA DE EMOÇÃO!
OBJEÇÕES
OBJETIVO AO FINAL DE UMA BOA
APRESENTAÇÃO É QUE NÃO SE
TENHAM OBJEÇÕES!
 INDICATIVO DE FECHAMENTO
PERGUNTAS QUE DEMONSTRAM INTERESSE
Duvidas relacionadas com o procedimento (tipo),

processo (durante) ou cuidados (após);

Ex. Qual o melhor tipo de clareamento para mim?

Como funciona? Quanto tempo dura o resultado?

OBJEÇÕES
OBJEÇÕES COM INDICATIVO DE
DUVIDAS/PROBLEMAS
PERGUNTAS FECHADAS E TENDENDIOCAS:
Mas o clareamento é muito caro né? O clareamento

não é bom pra quem tem sensibilidade não é Dr.?

 POSTERGAR A DECISÃO
AVALIAR SINCERIDADE NA AFIRMAÇÃO

PRECISO FALAR COM MINHA ESPOSA (O)

(OBSERVAR QUEM DE FATO TOMA DECISÃO);

OBJEÇÕES ESTOU SEM CARTÃO DE CRÉDITO (OUTRAS

FORMAS DE PAGAMENTOS);

ESTÁ CARO (NÃO VIU VALOR O SUFICIENTE);

VOU PENSAR (AINDA QUER PESQUISAR MAIS OU

NÃO SENTIU SEGURANÇA);

OUTRAS PRIORIDADES (FALTA DE

CONHECIMENTO ESPECÍFICO).
FECHAMENTO
IR PARA O FECHAMENTO SEM AVISAR!
FEZ SENTIDO A MINHA PROPOSTA DE TRATAMENTO PARA O
SR.(A)?

NA SUA PRÓXIMA CONSULTA IREMOS COMEÇAR POR...

PERGUNTAS FECHADAS (SEM RESPOSTAS DE NÃO):

VOCÊ PREFERE NO CARTÃO OU NO BOLETO?

VOCÊ VAI QUERER QUE IMPRIMA OU MANDE POR EMAIL A
SUA NOTA FISCAL?
QUEBRA DE OBJEÇÕES
SEMPRE RECAPCTULAR E INTENSIFICAR A DOR DO PACIENTE

IDENTIFICAR ISOLAR TRATAR

Tempo? Faça perguntas Buscar solução

Preço? que avaliem se específica para

Falar com sua identificação a objeção

alguém? está certa!

específica!

Trauma/Medo?
 FECHAMENTO NÃO É A PARTE MAIS
IMPORTANTE
SE O PACIENTE JÁ CRIOU UMA BOA CONEXÃO COM

O PROFISSIONAL, AS OBJEÇÕES SERÃO MAIS

SUAVES

ABRIR O PACIENTE
COMO AGIR? TEM ALGUM PONTO ESPECÍFICO DA NOSSA

CONVERSA QUE ESTÁ DEIXANDO VOCÊ EM

DÚVIDA?

DE FORMA SUTIL, CONCORDAR COM A

OBJEÇÃO
EU ENTENDO SUA SITUAÇÃO...

EU TAMBÉM COSTUMO FAZER PESQUISAS...

 ISOLAR A OBJEÇÃO

MAS SE NÃO FOSSE POR CONTA DESSE MOTIVO, O

SENHOR FARIA O TRATAMENTO QUE VOCÊ MERECE?

ENTÃO JUNTOS PODEMOS RESOLVER ISSO!

TRAZER ÂNIMO PARA O FECHAMENTO

COMO AGIR? O QUE VOCÊ MAIS GOSTOU NA MINHA PROPOSTA DE

TRATAMENTO?

RESSALTAR A DOR

TER SEMPRE NO MÍNIMO 3 PROPOSTAS DE

TRATAMENTO

(IDEAL, ALGUMAS ADAPTAÇÕES E O BÁSICO)

 NÃO TENHO DINHEIRO AGORA É PRIMO DE
ESTÁ CARO!
FIQUE ATENTO PARA SITUAÇOES ONDE DE FATO, O

PACIENTE NÃO PODE NAQUELE MOMENTO.

"SE NÃO FOSSE PELO DINHEIRO, TERIA ALGUM

OUTRO MOTIVO PELO O QUAL VOCÊ NÃO

DICAS FECHARIA AGORA?"

PACIENTE JÁ REALIZOU OUTRAS PESQUISAS
DE PREÇO
"TEVE ALGUM DADO OU INFORMAÇÃO QUE VOCÊ VAI

PROCURAR OU ACHOU EM OUTRA CLÍNICA QUE VOCÊ

NÃO ENCONTROU AQUI?"

ÀS VEZES VOCÊ TBM POSSUI MAS NÃO HAVIA

INFORMADO!
FOLLOW UP
ELE NÃO COMPROU HOJE, MAS
PODERÁ COMPRAR AMANHÃ!
QUANTO MENOR FOR O TEMPO PARA O

RETORNO, MAIORES SERÃO AS CHANCES DE

UM FECHAMENTO!
 NÃO ENTREGAR TODAS AS SUAS
CARTAS!
NÃO MOSTRAR TODAS AS SUAS CHANCES DE
DESCONTO;
O ÚLTIMO A COBRIR A OFETA TEM VANTAGEM;

TÁTICAS FAZER UM NOVO ACORDO PARA

RETOMAR A NEGOCIAÇÃO
SÓ QUERO ESSE ÚLTIMO COMPROMISSO, QUE VOCÊ
NÃO FECHE COM NENHUMA OUTRA CLÍNICA ANTES DE
UMA ÚLTIMA CONVERSA COMIGO!
AMARRAR O CLIENTE (DEIXA-LO CURIOSO);
CASO ELE VOLTE OU NÃO, ENTRAR EM CONTATO PARA
FAZER A SUA FINAL CONTRAPROPOSTA!
PALAVRAS DE INSPIRAÇÃO

"O pecado original

é limitar o ser"
RICHARD BACH