TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO PARA DENTISTAS

POR: MARCOS FERREIRA

 PROF. MARCOS FERREIRA

 Empreendedor especializado em estratégias de marketing digital, vende sua

consultoria para mais de 150 empresas ao redor do Brasil e já têm mais de
5000 alunos matriculados em seus cursos on-line.

 Marcos Ferreira é publicitário, pós-graduado em Gestão Estratégica de

Marketing. Docente do ensino superior, atualmente é Professor de Pós-
Graduação da UEL, UNIVEL, UNOPAR, FACCAT e INEC.

 Autor dos livros “Eleições na Era Digital – Como vencer os novos desafios!” e
“Seja um profissional 2.0 – Como conseguir um novo emprego, aumentar o
networking e gerar novas oportunidades com a ajuda da internet.”

 Palestrante e consultor de novas tecnologias e marketing digital. É diretor da

Prospecta Odonto, hoje a maior agência de marketing para dentistas do
Brasil.

 Trabalha há mais de 15 anos com marketing digital e mídias sociais, tendo

gerenciado cerca de 300 projetos e administrado mais de 2 milhões de reais
em mídia para seus clientes.
VOCÊ GOSTA
DO QUE FAZ?
VOCÊ SE
CONSIDERA UM
BOM VENDEDOR?
OS TRUNFOS PARA NEGOCIAR MELHOR
POR: MARCOS FERREIRA
1 - EXPERTISE
Tem relação com a habilidade ou a capacidade técnica.
Se você AMA o seu trabalho, é comprovadamente
especialista no que faz, sem dúvida sua opinião e seu
posicionamento valem muito.
2 - CREDIBILIDADE
Demora anos para ser conquistada e normalmente é
fruto de muito esforço, dedicação e
comprometimento. Ou seja, tem relação com o seu
histórico de vida.
3 – TALENTO NATURAL
Ser empático, bom conselheiro, ter muito jogo de
cintura e alto grau de inteligência emocional.
4 – CONHECIMENTO DO MERCADO
Quanto mais conhecimento você tiver do seu mercado
atual, quem são os concorrentes, quais os valores
praticados, pontos fortes e fracos, quais os seus custos
(reais), quais suas margens, mais poderosa sua
negociação será.
5 - REALIDADE
Ter consciência da sua realidade atual no mercado.
Se estiver começando, obviamente sua remuneração
precisa ficar abaixo da média de mercado, até ficar
conhecido e aumentar o seu preço aos poucos.
Atender o público popular pode ser uma realidade
para situação atual da Odontologia no Brasil.
O QUE PODE PREJUDICAR SUAS NEGOCIAÇÕES
POR: MARCOS FERREIRA
O QUE PODE PREJUDICAR SUAS NEGOCIAÇÕES

- INCOERÊNCIA;

- PROMETER O QUE NÃO PODE ENTREGAR;

- DESPREPARO PROFISSIONAL E EMOCIONAL;

- ARROGÂNCIA;

- FALTA DE EMPATIA;
COMO SE PREPARAR PARA AS NEGOCIAÇÕES
POR: MARCOS FERREIRA
QUANTO MAIS
PREPARADO ESTIVER,
MAIS SEGURANÇA VOCÊ
TERÁ E DEMONSTRARÁ.
1 - AUTOÁNALISE
É Comum termos a ilusão de que os outros percebem a
realidade da mesma forma que nós, o que não é
verdade na maior parte dos casos. Essas ilusões
causam transtornos, conflitos, impasses e prejudicam a
obtenção de acordos mutuamente vantajosos.
2 – ANÁLISE DO SEU OPONENTE
O prêmio Nobel de economia foi dado em 2005 a
Robert Aumann e Thomas Schelling, pelo
aprofundamento dos estudos sobre a teoria dos jogos.
O princípio básico da teoria é o de que o jogador deve
colocar-se no lugar do seu oponente e interpretar seu
modo de pensar e agir.
ANÁLISE DO SEU OPONENTE

- QUAL O ESTILO DE NEGOCIAÇÃO COM SEU PÚBLICO? O QUE ELE

PROCURA PREÇO OU VALOR AGREGADO?

- O QUE PODE MOTIVÁ-LO A FECHAR COM VOCÊ?

- QUAIS SÃO SUAS PRINCIPAIS FRAQUEZAS?

- CASO ELE RECUSE, O QUE VOCÊ TÊM PARA OFERECER QUE PODE
INTERESSÁ-LO?

- O QUE É INDISPENSÁVEL PARA ELE?

- ELE TEM PODER PARA DECIDIR?

TENHA METAS CLARAS E OBJETIVAS
POR: MARCOS FERREIRA
O QUE VOCÊ GOSTARIA
DE CONSEGUIR COMO
IDEAL E QUAL O MINÍMO
ACEITÁVEL?
UM ERRO MUITO COMUM É DEFINIR UMA CONDIÇÃO
UM OU VALOR FIXO E INSISTIR APENAS NISSO,
PARECENDO RADICAL E INVIABILIZANDO QUALQUER
CHANCE DE SUCESSO. A POSTURA “TUDO OU NADA” É
MUITO ARRISCADA, UMA VEZ QUE A OUTRA PARTE
PODE SE SENTIR OFENDIDA COM UMA PROPOSTA
EXTREMA E DESISTIR SEM SEQUER CONTRA
ARGUMENTAR.
ESTRATÉGIAS DE CONCESSÕES
POR: MARCOS FERREIRA
PESQUISAS INDICAM QUE A MAIORIA
DOS CONSUMDIORES PREFEREM
RECEBER ALTERNATIVAS DO QUE
PREÇO JUSTO, TIPO “PEGAR OU
LARGAR”
ESTRATÉGIAS DE CONCESSÕES

- SE TIVER POUCAS ALTERNATIVAS DE NEGOCIAÇÃO, PEÇA

PARA QUE O PACIENTE APRESENTE IDEIAS E ALTERNATIVAS
QUE FIQUE BOM PARA FECHAR O TRATAMENTO;

- SEJA JUSTO E CONFIÁVEL;

- NÃO CONCEDA NADA FACILMENTE;

- PEÇA ALGO EM TROCA DE CADA CONCESSÃO QUE FIZER;

ESTRATÉGIAS DE CONCESSÕES

- NÃO TENHA MEDO DE SE MANIFESTAR COM FIRMEZA,

QUANDO TIVER RAZÕES E ARGUMENTOS;

- DINHEIRO NÃO É O ÚNICO PROBLEMA DO SEU PACIENTE.

COMO JÁ VIMOS, SEGURANÇA, PRATICIDADE,
RECONHECIMENTO, ATENÇÃO, PODEM SER MAIS
IMPORTANTES.
VAMOS PARA A AÇÃO
POR: MARCOS FERREIRA
NEGOCIAÇÃO NA PRÁTICA ODONTOLÓGICA

- TUDO COMEÇA PELA RECEPEÇÃO;

- CERTIFIQUE-SE QUE VOCÊ TENHA BOAS CONDIÇÕES DE

PAGAMENTO;

- A REGRA É SIMPLES, O PACIENTE TEVE O TRABALHO DE SAIR DO

CONFORTO DA SUA CASA, ELE ESTÁ NA SUA FRENTE, VOCÊ NÃO
PODE PERDER NEGÓCIO;

- PENSE A LONGO PRAZO, VOCÊ PODE VENDER OUTROS

TRATAMENTOS DEPOIS QUE GANHAR A CONFIANÇA DO PACIENTE.
NEGOCIAÇÃO NA PRÁTICA ODONTOLÓGICA

- AINDA PENSANDO EM LONGO PRAZO, SE VOCÊ FIZER UM

ATENDIMENTO ENCANTADOR EU POSSO GARANTIR QUE
VOCÊ SOBREVIERÁ DA INDICAÇÃO DE FAMILIARES E AMIGOS
DOS SEUS PACIENTES;

- CERTIFIQUE-SE QUE VOCÊ ESTÁ CERCADO DE

PROFISSIONAIS COMPETENTES, ATENCIOSOS E QUE ASSIM
COMO VOCÊ ESTÃO DISPOSTOS A SURPREENDER OS SEUS
PACIENTES. NÃO TENHA MEDO DE DEMITIR.
NEGOCIAÇÃO NA PRÁTICA ODONTOLÓGICA

- EXPLIQUE BEM OS DIFERENCIAIS DOS PRODUTOS

UTILIZADOS NOS TRATAMENTOS;

- VALORES ALTOS TENDEM A ASSUSTAR OS PACIENTES. NO

CASO DE ORTODONTIA, TENTE FALAR APENAS DO VALOR DA
MANUTENÇÃO;
TRATAMENTO
CLÍNICO E
ORTODONTIA
NEGOCIAÇÃO NA PRÁTICA ODONTOLÓGICA

- PARA IMPLANTES, EXPLIQUE QUE EXISTE O CUSTO DA

CIRURGIA (50% DO TRATAMENTO) E QUE VOCÊ SÓ VAI
COBRAR ESSA PARTE INICIAL (PARCELE ESSA ETAPA),
DEPOIS NEGOCIE A PARTE DA PRÓTESE;

- SE POSSÍVEL, PRESENTEIE O SEU PACIENTE COM UM DENTE

PROVISÓRIO (DE ACRÍILICO). SE FUTURAMENTE QUEBRAR,
VOCÊ NEGOCIAR UM DENTE DE PORCELANDA COM O
CLIENTE;
NEGOCIAÇÃO NA PRÁTICA ODONTOLÓGICA

- PARA FECHAMENTO DE IMPLANTE UNITÁRIO, VEJA A

POSSIBILIDADE DE DAR UM CLAREAMENTO CASEIRO. USE COMO
GATILHO, DIGA QUE ESSE CLAREAMENTO CUSTA EM MÉDIA R$
600,OO E QUE ELE ESTÁ GANHANDO CASO FECHE COM VOCÊ
HOJE;

- AINDA PARA IMPLANTES, SE POSSÍVEL NEGOCIE UMA GARANTIA

COM O SEU PACIENTE, CASO ELE FAÇA VISITAS PERIÓDICAS AO
SEU CONSULTÓRIO;

- VOCÊ PRECISA CRIAR UM VÍNCULO. TENTE PEGAR UMA

ENTRADA, ASSINAR UM CONTRATO, USAR A ESCASSEZ!
CONDIÇÕES DE PAGAMENTO

- BOLETOS – NÃO TENHA MEDO DE INADIMPLÊNCIA, ASSOCIE

ALGUMA PARTE DO TRATAMENTO A QUITAÇÃO DO
TRATAMENTO;
- CARTÃO DE CRÉDITO - OBRIGATÓRIO;
- SAÚDE SERVICE.

https://www.saudeservice.com.br/
ENFIM, VOCÊ ESTÁ FRENTE A FRENTE
DO SEU POSSÍVEL PACIENTE E VAMOS
ESTUDAR MAIS 5 PASSOS PARA VOCÊ
NÃO PERDER ESSE NEGÓCIO. AFINAL,
OS BOLETOS NÃO PARAM DE CHEGAR!
1 – CRIE VÍNCULOS
Quebre o gelo no primeiro contato, pergunte onde o
paciente mora, com quem ele mora, o que ele faz da
vida, que time torce, sua visão sobre algum
acontecimento atual, etc... Preferimos dizer SIM aos
pedidos de quem gostamos.
2 – FAÇA PERGUNTAS
Em geral, você está tão concentrado no que vai dizer
que nem presta atenção no seu possível paciente.
Aproveite o vínculo que criou e use uma das técnicas
mais poderosas de qualquer negociação: ofereça um
palco ao seu futuro paciente!
USE SEMPRE PERGUNTAS ABERTAS,
QUE COMECEM COM: QUEM? COMO?
QUE? QUAL? ONDE? POR QUÊ? E
QUANTO?

USE E ABUSE DA EXPRESSÃO “CONTE-ME

MAIS....”
3 – APRESENTE SUA PROPOSTA
Se seu paciente não conseguir entender o que ganhará
negociando com você, sua proposta entrará por um
ouvido e sairá pelo outro, ou pior, será rejeitada. O
paciente fechará negócio muito mais rapidamente se
você descobrir o que mais o motiva e encaixar os
benefícios ligados a essa motivação.
BENEFÍCIOS PARA SENTIR PRAZER

- A satisfação que ela obterá com o seu tratamento;

- O prazer que ela sentirá no curto prazo. Se possível
fale muito sobre prazos, as pessoas de uma forma
geral são muito imediatistas;
- Receber atenção e ter uma proposta detalhada e
minuciosa;
- A qualidade técnica insuperável que tem o seu serviço.
BENEFÍCIOS PARA OBTER RECONHECIMENTO

- A “fama” que ele obterá;

- A quantidade de elogios que recebe uma pessoa que
possui um sorriso saudável e bonito;
- Se possível comentar e apresentar pessoas que
obtiveram resultados com os seus serviços. Se tiver
uma personalidade será show;
- Os ganhos sociais que ela terá.
4 – FAÇA AJUSTES
Na maior parte das vezes, os ajustes durante a
negociação são mais importantes do que a proposta
inicial, pois os pacientes começam a analisar o que
podem obter de você naquele momento e vice-versa.
Quanto mais tempo você e seu paciente investirem na
negociação, maiores serão as chances de chegar a um
bom acordo.
ESSA É A HORA DE VOCÊ USAR ALGUNS BENEFÍCIOS

- Ofereça descontos, em porcentagens;

- Ofereça novas condições de parcelamentos;
- Acompanhamento “qualquer dificuldade que você tenha
durante o tratamento você pode vir e falar diretamente
comigo”
- Garantia “tudo o que falamos será feito sob forma de
contrato”
- Comodidade “Cuidaremos de toda parte burocrática, você
só assina o contrato e realiza o pagamento da entrada”
HORA DE FECHAR O CONTRATO
POR: MARCOS FERREIRA
SINAIS DE FECHAMENTO

- “Parece bom”;
- “Quais são as outras opções”
- “Quando finalizo o tratamento”
- “Explique um pouco mais”
- “ Tem desconto „a vista?”
- “Até quando posso dar a resposta”
- “Você acha que essa é a melhor opção?”
A PRINCIPAL DICA, EM
ALGUMA DESSAS
SITUAÇÕES É: PROPONHA
IMEDIATAMENTE O
FECHAMENTO!
O PIOR CENÁRIO OCORRE
QUANDO O PACIENTE JÁ NÃO
TEM MAIS ARGUMENTOS
CONTRÁRIOS A SUAS
RESPOSTAS E DIZ “VOU
PENSAR”
JAMAAAISSSS SE CONFORME COM
ESSA SITUAÇÃO. PERGUNTE
IMEDIATAMENTE:
QUAIS SÃO SUA DÚVIDAS?
O QUE POSSO FAZER PARA VOCÊ
FECHAR HOJE?
QUAIS SÃO SUAS DÚVIDAS?
E FECHE O
CONTRATO!
MAIS DA METADE DO PAÍS NÃO
VAI AO DENTISTA ANUALMENTE.
O MERCADO É COMPETITIVO MAS
EXISTE DEMANDA. O IMPORTANTE
É NÃO PERDER O NEGÓCIO E
TRABALHAR BEM O PÓS-VENDA.
 Prof. Marcos Ferreira
marcos@mfsgroup.com.br | Whatsapp [43] 9 9987-0323
Av. Higienópolis, 1601 | 10° Andar | Sala 1001
Edifício Eurocenter
Londrina, PR | CEP: 86 015 010