MÓDULO 2

VOCÊ NÃO É UM
VENDEDOR!
A venda é muito mais do que negociação. Vamos nos
aprofundar nas vendas. Vários mitos deverão ser
quebrados e, acredite, será natural e fácil vender.

VOCÊ NÃO É UM VENDEDOR

E SIM UM CONSULTOR
A venda é algo diferente da negociação. Quando você
agrega valor à si e aos seus tratamentos, encantado o
seu paciente, a negociação é algo que flui naturalmente,
tornando-se apenas um acordo de como o paciente irá
pagar e não uma guerra por descontos.

.A NEGOCIAÇÃO É 10 % DA VENDA
Dentistas não são vendedores, mas sim, CONSULTORES. Então,
a sua função primordial é ajudar o seu paciente, e não vender
pra ele. O consultor deve ser honesto e criar empatia com o seu
paciente, dessa forma, a venda está praticamente ganha, a não
ser que, de fato, ele não tenha como pagar.

FOCO na solução, explicação, e entrega do resultado que o seu

paciente espera.

MÉTOCO CÔCÔ
VENDA É CONFIANÇA E CONEXÃO

Conectar-se é fazer o paciente gostar de você e, com confiança,

ele sente que você pode resolver o problema dele.
POR QUE GESTÃO
A sua META deve ser vender 50% em valor do que você faz de
avaliação – ou seja, se você fizerE
100MARKETING?
mil reais em avaliações, a
sua meta é vender 50 mil em tratamentos. Então, o foco não
deve ser na quantidade de tratamentos realizados, mas sim, no
valor destes. Isso, fatalmente, está muito relacionado ao ticket
médio. Se o ticket médio que você atende é alto, 50% de
fechamento representará muito dinheiro.
PASSO 1 - VISÃO EMPREENDEDORA DA ODONTOLOGIA

Descreva como era o seu protocolo de primeira avaliação com o Paciente

PONTOS-CHAVE DO ENCANTAMENTO

ESTRUTURA
APRESENTAÇÃO PROFISSIONAL
COMUNICAÇÃO

Até a conclusão do
tratamento, o melhor
dentista é aquele que possui
a melhor estrutura e a
melhor apresentação e
comunicação interpessoal
VESTIMENTA
MASCULINA
1. Usar camisa
Camiseta não passa seriedade
2. Usar gravata
Ajuda a gerar autoridade, assim
como a camisa, e autoridade
gera confiança
3. Usar sapatos
Que esteja limpo e bonito
4. Atenção na aparência física:
Barba, cabelo e unhas bem
feitas. Além da apresentação
é higiênico e necessário.

VESTIMENTA
FEMININA
1. Cabelo bem cuidado e preso
Usar touca – Gorro Teeth.
É sinônimo de higiene.
2. Maquiagem
Ajuda a gerar autoridade e
agregar valor
3. Usar sapatos de salto
Agrega valor, gera autoridade
e proporciona poder.
4. Atenção na aparência física:
Cabelo e unhas bem feitas.
Além da apresentação é
higiênico e necessário.
 QUAL O PROTOCOLO COMPLETO
PARA O ENCANTAMENTO DO PACIENTE?

PASSO 1 - CHEGADA DO PACIENTE

A recepcionista, de pé, recebe o paciente e solicita o seu
documento. Assim, ela preenche o cadastro dele no
software, e também consegue deixar a ficha de anamnese
de marketing à disposição para que o paciente preencha
enquanto aguarda o dentista na recepção.

Quais perguntas você pode inserir na Anamnese do seu paciente?

PASSO 2 - DENTISTA RECEBE A FICHA

A recepcionista leva a ficha de anamnese para o dentista
avaliador ler dentro da sua sala e, assim, já conhecer melhor
sobre o paciente. Na sequência, ele vai até a recepção
buscar o paciente. Isso quebra o gelo e gera muita empatia.

Se ele estiver com um acompanhante, o convide para a

consulta, pois muitas vezes, este é quem tomará a decisão
do fechamento. Se não for o caso, fatalmente, ele tem
muito poder de influência sobre o paciente.
 PASSO 3 - TOUR COM O PACIENTE
Depois disso, você vai fazer um TOUR PELA CLÍNICA,
independente do tamanho que for. Você mostrará o seu
consultório e detalhará toda a sua estrutura.

Esse TOUR É IMPORTANTE POR TRÊS MOTIVOS:

#MOTIVO1 – Você se conecta com o paciente e vai

quebrando o gelo, tendo uma conversa mais descontraída.
Então, quando o paciente chegar no seu consultório, ele já
está muito mais conectado à você e, quando estamos mais
próximos, a chance de comprarmos um determinado serviço
é muito maior.

#MOTIVO2– Você apresenta o seu DIFERENCIAL. Você

mostrará a sua sala de esterilização, todas as salas dos
atendimentos, e apresentará todas as tecnologias que você
possui. Sendo assim, você mostra que é uma clínica
diferenciada e apresenta o seu verdadeiro valor.

#MOTIVO3 – Você conhece melhor o perfil do seu paciente

durante o Tour. Conforme vocês vão conversando, ele vai se
abrindo, mencionando o que gosta, onde mora, que time
torce, etc. Assim, você conhece melhor esse paciente e, com
isso, a chance de você ser assertivo é infinitamente maior.

Descreva todos os seus diferenciais para apresentar ao paciente no Tour

 PASSO 4 - LEVE O PACIENTE
AO ESCRITÓRIO
Antes de acomodar o paciente diretamente na cadeira, leve
ele para um escritório para poder conversar melhor sobre as
expectativas, necessidades, e objetivos.

Quais perguntas são essenciais para você questionar

o paciente nesse momento de conversa?

PASSO 5 - LER A ANAMNESE

Entender melhor sobre as expectativas do paciente e
conseguir alinhar melhor com seus objetivos

PASSO 6 - AVALIAÇÃO
É imprescindível o uso da câmera intraoral. Há um módulo
bônus supercompleto que auxiliará você nesse passo a
passo. Importante explicar o que é a câmera intraoral,
ajudando o paciente a entender o valor que ela agrega.
Uma boa avaliação, para conseguir de fato encantar o
paciente, leva de 45 min à 1 hora. Em menos tempo que isso,
dificilmente será possível encantar o paciente, apresentando
todo o seu valor e do seu tratamento para ele.
PASSO 7 E 8 - RETORNAR COM O
PACIENTE AO ESCRITÓRIO
Feita a avaliação, retorne com o paciente para o escritório,
onde deverá ter uma TV de, no mínimo, 32 polegadas.

Nesta TV, você mostrará as imagens captadas com a câmera

intraoral e dará uma aula completa para o seu paciente,
explicando os problemas que ele tem na boca e como
corrigí-los.

IMPORTANTE: SEJA DIDÁTICO

Este é um grande equívoco dos profissionais de saúde. Ao

querer demonstrar conhecimento, eles empregam uma
linguagem rebuscada e absolutamente técnica. A objeção é
que as pessoas não entendem sobre Odontologia e
Medicina. Por isso, a explicação precisa ser muito didática,
de modo que eles compreendam a importância do
procedimento proposto e sua execução. Cite exemplos
claros, comparações, explique com detalhes as vantagens de
cada material. Por exemplo, um paciente não sabe o que é
um dente em cerâmica, não sabe a diferença dos materiais
em uma prótese de silicone. Enfim, é necessária uma
explicação de fácil entendimento para que o seu resultado
na aceitação dos tratamentos aumente exponencialmente.

PASSO 9 E 10 - APRESENTAÇÃO
DO PLANO DE TRATAMENTO
DICA 1: Utilize materiais de apoio para explicar a aula que
você acabou de dar. Utilize macromodelos, próteses de
silicone para facilitar a ilustração disso tudo.

DICA 2: Mostre exemplos de antes/depois de casos

parecidos com o do paciente para gerar mais confiança
PLANO DE TRATAMENTO.

Não passe o valor de cada tratamento separado. Procure

apresentar ao paciente o plano de tratamento complete,
isso evitará que ele te compare com outros ou opte por fazer
apenas um procedimento mais emergencial.
Apresente sempre opções de parcelamento e à vista,
usando como base o número 20%. Ou seja, no parcelamento,
o custo será 20% maior; à vista, 20 % de desconto.

IMPORTANTE
Sempre apresente a forma de pagamento parcelada antes
do à vista! O valor à vista, muitas vezes, pode assustar o
paciente, fazendo com ele perca toda a vontade de realizar o
tratamento com você.

PASSO 11 E 12 - FINALIZAÇÃO
Este é o momento de tirar todas as dúvidas do paciente e
também é um momento importante para estreitar laços.
Troque perfis das suas redes sociais para manter a conexão.
Isso ajuda, inclusive, no follow up de médio e longo prazo, caso
ele não feche. Além disso, é importante pegar o Whatsapp dele
para adicionar à lista de transmissão
da clínica.

Finalizada toda avaliação e todo protocolo de encantamento,

você precisa encerrar em grande estilo para o paciente levar
para casa a experiência completa que ele teve na clínica.

PORTFÓLIO
Tenha um material muito bem desenvolvido de apresentação
do seu consultório. Os tratamentos mais onerosos são, em sua
maioria, definidos em casa, junto à outras pessoas. Justamente
por isso é fundamental que você tenha um belo material de
apresentação. O portfólio é quem faz esse papel. Ele tem como
função estender essa experiência que o paciente teve na
clínica, diretamente para a sua casa.
Não seja resistente à diferenciação. Fazer
seu paciente feliz e encantá-lo não é tarefa
das mais difíceis. Siga os passos e sem
dúvidas você já sentirá grande diferença

Descreva o que você ainda precisará ajustar no

protocolo de encantamento
 PARCELAMENTO
Todas as clínicas de alto faturamento, acima de R$80 mil/mês, tem
um plano de parcelamento.

O parcelamento aumenta muito a conversão de vendas.

COMO BURLAR A INADIMPLÊNCIA EM UM TRATAMENTO QUE

SERÁ PARCELADO EM VÁRIAS VEZES?

1. Pegue SEMPRE uma entrada de 20 à 30 % do valor do tratamento.

Com isso, se pagam os custos iniciais do tratamento, e corta-se o
risco de haver prejuízo.

2. Faça um plano de tratamento programado – caso o paciente não

tenha o valor total da entrada, parcelar o valor da entrada e deixar o
momento mais importante do tratamento para quando o paciente for
pagar a parcela final da entrada. O risco, nesse caso, é baixíssimo.

3. Consultar o CPF do paciente e ver se é um bom pagador.

4. Emitir nota Fiscal - Emiti-las no valor mensal da parcela.

Pesquise os melhores bancos para gerar boleto.

5. Faça o paciente assinar um contrato

PACIENTE SORRINDO E FELIZ

SIGNIFICA QUE O TRABALHO
FOI BEM REALIZADO