Os 7 Segredos para fazer os pacientes

escolherem você
Como levá-los a colocar o tratamento como prioridade, e escolherem
VOCÊ como o profissional que vai ajudá-los a conquistar os benefícios
que buscam

Seu consultório é seu negócio, que pode e deve gerar ótimos

resultados para você:
Como dentista com mais de 20 anos de trabalho, boa parte desses
anos ajudando outros colegas a dar uma guinada em suas próprias
carreiras, posso dizer tranquilamente que um dos problemas mais
comuns com os quais eu me deparo é: muitos desses dentistas
não enxergam seus consultórios como um negócio.

Por várias razões, muitos estão presos ainda, àquele modelo de

atendimento passivo, em que o profissional adquire uma sólida
formação acadêmica, uma boa prática clínica, mas limita-se a
abrir seu consultório e esperar que os pacientes lhe procurem
para fazer avaliações e – quem sabe – fechar tratamentos.

Se vão fechar com um preço justo ou não, é outra história,

outro tema, que trato em outros conteúdos que desenvolvi.
Voltemos ao tema desse nosso e-book.

No processo de transformar sua visão e seu comportamento para

tratar o consultório como um negócio, que, portanto, não só pode
como DEVE gerar ótimos resultados financeiros, tenho ensinado
colegas a adotar várias práticas que eu mesmo desenvolvi,
apliquei e comprovei que funcionam.
Essas práticas envolvem a construção e o fortalecimento de:
● Uma boa presença digital para atrair pacientes,
● A entrega de informações educativas úteis para esses
pacientes e para o público em geral,
● A gestão organizada (e descomplicada) dos consultórios,
● O alinhamento perfeito com a equipe.

Entretanto, nada disso produz efeitos, se o dentista não aprende

algo importantíssimo, que é VENDER.

Sem constrangimento, sem culpa, sem palpitação, sem estresse,

com elegância, ética, leveza e grande aproveitamento das
oportunidades de negócios, que são justamente aqueles pacientes
atraídos pelo marketing digital bem feito.
Agora, eles começam a chegar à sua clínica, a sentar-se na sua
cadeira para aquela preciosa e fundamental Primeira Consulta.
1. O que vai acontecer?
2. Eles vão priorizar o tratamento que você está indicando?
3. Vão tomar a decisão de fazê-lo, pagando o que ele vale?

E, principalmente, vão fazer esse tratamento com VOCÊ, e

não com outro profissional?
Depende de vários passos, sete principais, que são:
"Os 7 segredos" do título deste e-book, especialmente
preparado para você converter essas avaliações em tratamentos
fechados, com preços justos e alto grau de satisfação dos seus
pacientes.

Leia com Muita Atenção "Os 7 Segredos" e coloque em prática as

estratégias ali propostas.
Se você fizer isso com firmeza e dedicação, rapidamente verá
os resultados aparecerem.

Boa leitura!

A confiança que traz a motivação para o

paciente querer se tratar com você
A confiança é um sentimento poderoso, e a ausência dela é
algo devastador, em qualquer relação em nossa vida.
Inclusive, nas relações de consumo e, mais ainda, quando
se trata de consumir um serviço tão delicado quanto esse
nosso, o da odontologia, que envolve saúde e, mais ainda,
a saúde de uma área tão delicada e sensível quanto nossa
cavidade oral.
Nossa boca é algo ao mesmo tempo muito exposta e muito
íntima. Muito exigida e muito vulnerável. Qualquer
descuido, negligência ou imperícia por parte de um
profissional de odontologia, no exercício de sua profissão,
pode trazer consequências terríveis – e até irreversíveis na
vida de um paciente.
O contrário disso, a execução de procedimentos e
tratamentos com planejamento, dedicação, excelência e
maestria, é capaz de fazer maravilhas, devolvendo função,
estética, alegria e qualidade de vida aos nossos pacientes.
Isso é maravilhoso, não é?
O mesmo se aplica a inúmeros outros procedimentos que
nós, dentistas, passamos a fazer, além dos odontológicos
convencionais, que são os de Harmonização Orofacial, por
exemplo.
E tão importante quanto sabermos QUAIS procedimentos
fazer… é que saibamos COMUNICAR aos nossos
pacientes o que acontecerá com eles nas nossas mãos,
caso decidam se tratar conosco.
E, acredite: a comunicação certa é a que vai trazer a
confiança, que por sua vez vai gerar a motivação para que
o paciente tome a decisão de se tratar com você, e com
mais ninguém.
A sua comunicação com seu paciente tem o poder de
movimentar o ‘ponteiro mental’ da confiança dele para
cima ou para baixo. E é lá para cima que queremos
direcionar esse ponteiro!

Distancie a mente do paciente de tudo

que lembre dor e medo
Para transformar a minha própria comunicação com meus
pacientes e ajudar centenas de colegas dentistas a
fazerem o mesmo em seus consultórios, eu fui estudar a
mente humana.
E vou te contar esse primeiro segredo que é
extremamente valioso e se aplica, também, a todas as
áreas da vida: a dor e o medo comprometem nossa
necessidade de segurança. E derrubam nossa confiança
nos processos, diante das mais variadas situações.
E o paciente, após passar pela avaliação do dentista, não
quer que nada o remeta a sentimentos de dor e medo.
Vamos supor que você o avaliou e ele terá que fazer alguns
implantes dentários. Na hora de explicar, não mostre ao
paciente aquelas imagens de perfurações, pinos sendo
introduzidos, sangue vertendo das gengivas, pilares
expostos, etc.
Se o procedimento é de Harmonização Orofacial, por sua
vez, não demonstre fotos ou vídeos de microagulhas ou
cânulas sendo introduzidas nos lábios, inchaços, edemas.
Tudo isso, ao ser visualizado, já dispara na mente das
pessoas o sentimento de dor e medo, "inimigos" da
segurança e da confiança necessárias para motivar a
decisão de empregar dinheiro naquele procedimento.
"É automático isso em todos nós: imagens agressivas geram
desconforto e agridem nossa necessidade natural de nos sentirmos
seguros."
O mesmo acontece conosco quando temos medo, repulsa,
de um determinado animal. Uma cobra, por exemplo. Não
precisamos cruzar com uma no caminho para nos
apavorarmos. A simples imagem de uma cobra nos
desperta o pavor que sentimos. Simples assim.
Imagine uma pessoa que não está acostumada a ver
cortes, sangue, pontos, quando ela visualiza uma imagem,
um vídeo, contendo esses elementos, automaticamente ela
tira o olho, porque isso lhe gera medo, desconforto,
insegurança.
Já quando você expõe os benefícios do
procedimento a ser realizado, aí sim, você gera na mente
do seu paciente uma sensação de conforto, prazer e
segurança, falando claramente o que ele vai ganhar com
o procedimento.

Para isso você precisa focar em O QUÊ será feito, e NÃO

em COMO será feito.
Os implantes? Você explica assim: “Olha, vamos instalar os
implantes… sobre eles as coroas que reproduzem os
dentes, que vão formar conjuntos perfeitos, firmes,
restabelecendo a mordida, a mastigação, etc”.

Fale também O PORQUÊ de isso ser importante: “com

isso, você terá mais confiança, mais autoestima, poderá
sorrir abertamente e exibir uma dentição completa,
saudável, o que vai te dar mais disposição para voltar a se
relacionar melhor, se divertir, sorrir nas suas fotos, vai até
causar melhor impressão sobre você em seu meio
profissional, etc”.

Aquilo que o paciente entende o atrai…

o que o confunde, o afasta!
O segundo segredo: fale com seu paciente com termos
que ele possa entender facilmente!
Muitos colegas dentistas, na ânsia de demonstrarem seu
conhecimento, sua técnica apurada, sua atualização
perante as novidades científicas da área, explicam o
tratamento para seus pacientes de forma incompreensível.
Isso acontece quando o dentista usa termos científicos e
técnicos, aquela linguagem comum na odontologia, nos
cursos, congressos, etc. Como se ele estivesse falando
com um colega, e não com um leigo. Isso é extremamente
frustrante e desagradável para o paciente!
E também derruba o ponteiro da sua confiança, porque
nós desconfiamos daquilo que não compreendemos!
Imagine uma situação em que você vai explicar que um
dente está vestibularizado, que o incisivo central e o canino
estão numa posição ectópica, apinhado, proporcionando
acúmulo de tártaro e de placa bacteriana...”, um linguajar
que é grego para o paciente, o que em nada contribui para
que se sinta confortável e confiante.
Já se você explicar que o dente da frente está muito para
frente, até um pouco girado de lado. O canino está meio
pra fora, com aquele ‘efeito vampirinho’, e também há uns
dentes encavalados, dificultando a boa escovação. O
sorriso está desalinhado e os dentes estão até sofrendo
desgaste”.
Isso o paciente é capaz de entender claramente! E esse
entendimento, além de trazer segurança, o ajuda na sua
tomada de decisão!
[ CLAREZA = DECISÃO ]
Por fim, antes de passarmos para o segredo seguinte, vou
te dar uma informação que colhi nos meus estudos de
neurolinguística: todos nós temos a necessidade instintiva,
natural, de buscar sempre solucionar nossos problemas
empregando a menor quantidade possível de energia.
E para compreendermos coisas muito rebuscadas, termos
diferentes demais dos que conhecemos, há um emprego
enorme de energia.
Por isso, diante de coisas quase que indecifráveis, nosso
instinto automático nos impele a nos afastarmos daquilo.
Nos levando a postergar ou evitar a tomada de alguma
decisão.

O valor do seu trabalho não pode ser

baseado em “grifes” de materiais
Terceiro segredo: jamais tente levar o paciente a achar
que é melhor fazer o tratamento com você, porque você
usa tais e tais marcas de materiais em seu consultório. Se
fizer isso, você corre o risco de induzir o paciente
rapidamente a buscar meras comparações.
Ele pode pensar que o seu diferencial é tal grife de
material. Mas, e se outro dentista usar um material mais em
conta? Quantas marcas será que existem, e cujo preço
delas pode baratear o mesmo tratamento?
O diferencial do seu tratamento tem que ser você! Você
é único, inigualável, e isso tem que ficar claro para o seu
paciente. Isso nunca poderá ser replicado. O que você vai
oferecer, com toda essa clareza e segurança, é
exclusividade sua.

Eu costumo dizer aos meus colegas/alunos/mentorados,

que muito mais importante do que o carro é o piloto. Que o
dentista, sua excelência, sua capacidade, seu
comprometimento com um tratamento muito bem planejado
e executado, são muito mais importantes do que a marca
X, Y, ou Z de seus materiais.
Lembre-se também que os benefícios para os seus
pacientes, estão quase sempre atrelados a um novo estilo
de vida que ele vai alcançar fazendo o tratamento.
Há pacientes que buscam alívio. Por exemplo, aquele
que chega com uma dor aguda, precisando fazer um
tratamento de canal. Você tem que avaliar e explicar a ele,
assim:
“Olha, vamos fazer o procedimento, anestesiando muito
bem, você vai ficar bem tranquilo, a dor já vai passar
imediatamente, e hoje mesmo você vai poder comer
tranquilamente, trabalhar, dormir, eu vou te ajudar nisso,
ok?”
Isso vai gerar um grande alívio, segurança e confiança
nele. É o que ele mais quer, se livrar da dor, com a certeza
de que vai dar certo e sua vida voltará ao normal. Ele está
disposto a pagar bem por isso.
Agora, vamos falar do paciente que te procura querendo
um clareamento dental. O que ele busca, com isso, é ser
valorizado, visto, reconhecido e elogiado. Então você fala
assim – “olha, vamos trazer "a nova cor do seu dente" para
tal nível, e com esse novo sorriso, clareado, você vai
receber muitos elogios, hein…
Você vai ver a diferença nas suas selfies. Quem olhar vai
ver e falar: nossa, que sorrisão!”.
Acredite, nesses meus estudos sobre o comportamento
humano, aprendi e te garanto que as pessoas que buscam
melhoria do estilo de vida, buscam mais prazer para sua
existência.
Elas querem ter melhores experiências, conquistar mais
status, mais relacionamentos. A pessoa que busca você
para fazer um preenchimento labial, não quer uma agulha
perfurando a boca dela, uma cânula introduzindo tal
produto. Ela quer se sentir melhor com a própria imagem, e
quer impressionar os demais. É disso que estamos falando.
Complexidade pode até existir,
justamente porque VOCÊ vai resolver
Quarto segredo: maximizar dificuldades para oferecer
facilidades.
Outro erro que muitos dentistas cometem
inconscientemente, é o de exagerar nas explicações das
complexidades dos tratamentos, para talvez valorizar o seu
trabalho e vir a justificar eventuais valores a serem
cobrados. É uma comunicação falha, que leva ao fracasso!
Ficar detalhando as dificuldades, a gravidade de um
determinado caso, vai gerar no paciente aquela sensação
de dor, medo e insegurança que o afasta da decisão de se
tratar com você.
E se você então falar que “Vai Tentar Resolver” o problema,
aí, é praticamente certo que o paciente tenderá a fugir da
situação.
Pois, como já disse, é instintiva a busca por segurança, por
confiança de que aquilo vai dar certo. E você pode até
dizer:
“Olha, o caso é complexo mas fique tranquilo que tem solução, e eu
vou me dedicar ao máximo, vou usar meu conhecimento e minha
experiência para resolver. Vai exigir de mim toda a minha
dedicação, e que você siga as recomendações, para alcançarmos
um ótimo resultado”.

O paciente está acompanhado? Atenção

redobrada!
Muitas vezes os pacientes chegam ao consultório
acompanhados de outra pessoa. Pois aqui está o Quinto
Segredo: preste atenção ao acompanhante e o inclua na
consulta!
O acompanhante nunca está ali à toa. Dê atenção pra ele.
Ele pode ser O Influenciador, aquele que vai opinar sobre
você quando estiver à sós com o paciente. Mesmo uma
paciente adulta, se ela levou alguém com ela, uma amiga,
por exemplo… E você não dá atenção a ela, não olha, não
pergunta sequer seu o nome, age como se ela fosse
invisível...
Por mais que você tenha sido atencioso com a paciente,
quando ela perguntar à amiga o que achou de você,
provavelmente a impressão dela terá sido péssima, e ela
poderá dizer: “olha, não gostei dele não, acho que você
teria que procurar outro”.
Já se você incluir esta acompanhante, a história muda
completamente. O ideal é complementá-la com a mesma
atenção, perguntar seu nome, alternar o olhar para a
paciente e para ela, explicar para ambas o que será feito,
os benefícios, etc. Isso a fará ter a melhor impressão sobre
você, avalizando a decisão da amiga em escolhê-lo para o
tratamento.
Lembrando que além do papel de influenciador, o
acompanhante pode ser também O Decisor : uma mãe,
uma namorada, uma irmã, um pai, a quem,
tradicionalmente, a família ouve para fazer alguma coisa
importante.
Ou, pode ser propriamente o “financiador”, O Pagador do
tratamento.
Motivos mais do que suficientes para você incluir o acompanhante
na consulta e tratá-lo impecavelmente.
Até porque, provavelmente, ele também será convertido
num novo paciente para você!
Os custos da estrutura da sua clínica
não são da conta do paciente!
Eis o Sexto Segredo: jamais justificar eventual preço do
tratamento pelos custos que você tem com a estrutura da
sua clínica. Isso não é da conta do paciente e ele percebe
imediatamente que você está tentando transferir para ele a
responsabilidade que é sua!
Todos os dentistas têm custos – aliás, isso também pode
imediatamente despertar no paciente os gatilhos de
desconforto e comparação.
Vai levar o paciente a achar que o diferencial é meramente
físico, estrutural, e não a sua qualidade e excelência
profissional que contam, que devem dar a ele a certeza de
que você é o melhor para solucionar o problema dele e
fazer com que ele tenha os benefícios que busca.

Além de dizer que você é bom, MOSTRE

que você é bom
Aqui está o Sétimo Segredo: mais do que ficar falando
que você tem capacidade, confiança, experiência e
comprometimento para fazer um excelente tratamento e
trazer os benefícios que o paciente busca, mostre,
claramente, que você não só é capaz disso, como isso é
parte da sua rotina!
E como você faz isso? Mostrando imagens muito bem escolhidas,
dos seus melhores tratamentos realizados em outros pacientes!
Use um tablet, até mesmo um celular, ou o monitor do seu
computador de mesa. Organize os casos em pastas, com o
nome dos pacientes. Deixe resumos dos casos, com
detalhes humanizados.
Veja, não estamos falando de imagens repugnantes, mas,
sim, daquelas que mostram a história humana e real dos
pacientes.
“Fulano, que chegou aqui com o sorriso desalinhado, tímido,
aborrecido – com x sessões estava assim, com y sessões estava
com tal resultado”.
“Fulana chegou aqui pra gente com a boca retraída, ela sonhava em
usar um batom vermelho, marcante, que combinasse com seu
estilo, sua alegria. Olha como ficou, agora ela está realizada, feliz.”

E aí você mostra as fotos, a progressão, a melhora, o

ganho obtido pelo paciente.
Um, dois, três casos, com verdade, com ética e com
orgulho do processo que você conduziu, e não outro
dentista… levando aqueles pacientes a alcançarem o seu
melhor, o que buscavam conquistar.

Esses sete segredos são básicos, como falei, para

você ter uma comunicação assertiva, poderosa e que
motivam seus pacientes, de forma ética e firme, a tomarem
a decisão de se tratarem com você, pagando um preço
justo, sem estabelecer comparações vazias ou sem
fundamento.
Aplique essas estratégias imediatamente. Com dedicação,
com entusiasmo, com vontade, com atitude. E com certeza
você já perceberá os resultados acontecendo.
Se esse conhecimento fez sentido para você e fez você
querer verdadeiramente transformar sua carreira,
alcançando realização pessoal e financeira, e qualidade de
vida para você e sua família, com merecidos frutos do seu
trabalho como dentista, clique no link abaixo e conheça
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"Eu passei por muita coisa, enfrentei muitas dificuldades para aprender o
que aprendi. E quero encurtar esse caminho para você."
Vai valer a pena!
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