Gatilhos Mentais

Bruno Perini

Situações, frases e contextos que nos levam a adotar certos tipos de comportamento.

Somos seres sociais. Sobrevivência, biologia, história.

Obedecemos a AUTORIDADE. Buscamos suprir a ESCASSEZ. Buscamos pertencer a um grupo

por PERTENCIMENTO.

Atração, Envolvimento, Semelhança, Aceleração...

1. Gatilhos de Atração

Atrair seu potencial cliente. Talvez não vai comprar naquele momento, mas já é atraído.

a) AUTORIDADE

Se uma autoridade fala algo, você passa a dar atenção. Sua avó VS. Artigo científico.

Precisamos PASSAR AUTORIDADE para validação.

- Número de seguidores

- Diploma, Pós, Doutorado, TÍTULO (Jaleco, terno...)

- Ter um produto (e seu preço! O mais caro pode passar imagem de melhor e validar a
opinião)

- Ter resultado

- Usar o método de terceiros para ter resultado (autoridade de terceiros)

- Mais conteúdo, criando rituais, jargões

- Firmou um compromisso com você (usou melhor os gatilhos).

b) REPETIÇÃO

Intuitivo; repetir a mensagem de tempos em tempos. Uma frase que nem é sua passa a
ser sua. Seu concorrente cita autor X e a pessoa lembra de você, pela repetição. Repetir
em plataformas diferentes; evite que seu concorrente roube sua “autoria”. Crie RITUAL.

c) RECIPROCIDADE

Código de Hamurabi (Olho por olho, dente por dente)

Amostras grátis

Se seu produto é caro, mas você alimenta muito a sua audiência, quando você oferece algo
mais barato a pessoa tende a comprar, IMPLORA para comprar algo pela RECIPROCIDADE.
Já tem sua atenção e foi aceita. Só quer reciprocidade.

Pessoas querem fazer parte de classes por retribuição.

 Pessoas confiam em você após a reciprocidade, após a sua concessão, a pessoa te dá uma
recompensa.

COERÊNCIA e COMPROMISSO. Grupo VIP para quem já DECIDIU – a pessoa quer manter a
coerência interna, ela ASSUMIU UM COMPROMISSO – Dados de conversão mostram que é
muito maior.

LEMBRETE NO INSTAGRAM – Mesma lógica do compromisso estabelecido.

2. Gatilhos de Envolvimento

Primeiro você ATRAI, depois você ENVOLVE.

a) ANTECIPAÇÃO
“Olha, eu tenho um segredo, te conto meia noite”
Os gatilhos trabalham juntos. Antecipação de evento, de produto. Cria curiosidade,
cria cobrança. Sempre que termina uma turma, coloca data para a próxima etc.
b) CURIOSIDADE
Somos naturalmente curiosos.
Caixa de Pandora.
Você fica atento ao que te deixa curioso.
c) NOVIDADE
Somos viciados no que é novo. Podemos gostar do velho, testado pelo tempo, mas
admiramos o que é novo, inovador.
Youtube >> Podcast – Novidade sem inovação. Vinho velho em garrafa nova.
TikTok bateu 1kk em tempo recorde.
F.O.M.O
d) SURPRESA
Oferece algo INESPERADO. A surpresa sempre é algo POSITIVO.
Por exemplo, fazer achar que o preço é muito mais alto (ancoragem: se você fosse
comprar, ele te cobraria 6k – aqui vai ser muito menos); bônus, surpresa inesperada.
Surpresa torna algo bom algo a MAIS.
e) EXCLUSIVIDADE
Exclusivo é uma das palavras mais usadas em ofertas. Clichês são clichês por um
motivo. Pessoas querem fazer parte de algo que é exclusivo. Todos querem ser VIP.
Compre na primeira hora para um bônus EXCLUSIVO; você terá suporte EXCLUSIVO
etc.
No dia a dia, pense no close friends do Instagram (lembra de quem vendia? “agora
você é meu melhor amigo”); medalhas, pequenos títulos, pertencimento e
exclusividade, diferente dos demais.
f) CONTROVÉRSIA e POLÊMICA
Perfis de fofoca dão amplitude para polêmicas. Armam fofocas.
Polêmica funciona mais para quem JÁ TEM UMA BASE, JÁ ESTÁ ESTABELECIDA.
“O espetáculo predileto dos pobres é o rico” (Mario Quintana)
Poder explosivo da polêmica – pode-se ganhar ou perder muito, mas não há
publicidade ruim (Nassim Taleb, Antifrágil). Existem gatilhos negativos!
g) MEDO
Tomamos decisões com base em muitas coisas, inclusive o MEDO.
Crise, incerteza, desconhecimento, desastre... precisamos de AUTORIDADE com as
RESPOSTAS (veja como os gatilhos INTERAGEM).
Falar dos medos que as pessoas têm. Falar sobre o problema, sobre o que pode piorar,
GERAR MEDO nesse sentido – se eu não fizer nada por isso (o medo provoca a ação!)
vai dar ruim. Existem gatilhos negativos!

3. Gatilhos de Semelhança/Comparação

Desde o algoritmo até o grupo de família do wpp. Somos seres sociais e tomamos
decisões com base nas decisões dos outros – entender seu público.

A) O PORQUÊ
Nós já consumimos. Independente da escola econômica usada para analisar, nós
JÁ consumimos. Buscamos estar próximos dos nossos semelhantes. Buscamos
pertencimentos. Não precisa fazer sentido, só precisamos de um porquê; A chance
de atenderem seu pedido com um porquê é muito maior (ver acima). As pessoas
SÓ QUEREM UM MOTIVO!
B) COMPARAÇÃO
Fazemos comparações e buscamos referências. Não se compra um carro sem
buscar comparar com outros no mercado. Faça você mesmo a comparação, já que
você sabe que seu cliente vai. O MEU produto é mais barato e você vai achar DUAS
VEZES mais conteúdo que lá fora.
C) INIMIGO EM COMUM
Reis, monarcas... GUERRA. E no esporte... etc.
Colocar o outro lado como inimigo funciona – mesmo que seja “O SISTEMA”, por
exemplo. Une a audiência, gera pertencimento. Qual o inimigo da corretora? Os
grandes bancos. E nós temos “A SOLUÇÃO”.
D) SENTIMENTO DE IMPORTÂNCIA
Lembra o da exclusividade. Mesmo sem criar nada de novo, criamos uma relação.
Ex: Responder um storie; responder uma mensagem pessoalmente. A pessoa se
sente MAIS IMPORTANTE. CHAMAR A PESSOA PELO NOME! O tempo é valioso,
mas o cliente é o mais importante. Servir o público da melhor forma possível para
manter a coroa – Rei é quem serve o público; o cliente é o patrão e tem que se
sentir importante.
E) SOLUÇÃO
A maneira como você vende interfere na venda. SOLUÇÃO VENDE MAIS QUE A
PREVENÇÃO. As pessoas não ligam tanto para prevenir; “curar o câncer” vende
mais que “prevenir o câncer”. Prevenção não vende bem, solução sim.
Você não vende a FURADEIRA; vende o QUADRO FIXADO NA PAREDE.
Não vende PASSAGEM AÉREA; vende A VIAGEM DOS SONHOS.
Não vende SELECIONAR MELHOR INVESTIMENTO; vende LIBERDADE FINANCEIRA.
SOLUÇÃO (segura) VENDE MELHOR QUE PREVENÇÃO.
F) SEGURANÇA
Sensação de segurança é bom. Pirâmide de Maslow – precisamos da segurança
(alimentar, física etc.) para só então procurar com outras coisas. Teorias sobre
 como a fome é proposital em certos países pois aí as pessoas só se preocupam
com aquele primeiro degrau, que é a segurança, e não se aprofundam em política
e afins.
Pessoas querem consumir com segurança. Vem da CONFIANÇA – da AUTORIDADE
(quem mostra conhecimento). As pessoas têm que ser seguras do que querem que
ela compre. Atender primeiro a BASE da pirâmide – a segurança.
Como passar segurança? GARANTIA (nada impede de dar uma garantia maior do
que os 7 dias obrigatórios); SUPORTE PARA DÚVIDAS (IDADE MÉDIA – IDADE
MÍDIA – Descentralização de informação, buscamos o PERSONALIZADO, o
ESPECÍFICO); SER AUTORIDADE (de quem você prefere consumir? E PROVE que
funciona, depoimentos etc.); INDICAÇÃO DIRETA (o primeiro Outdoor não tem a
mesma conversão do Outdoor hoje, que já cega; nem lembramos o que é; o que
funciona desde sempre e continua? Um AMIGO que te oferece a SOLUÇÃO para o
seu problema. Nada é mais poderoso que alguém que você confia indicando. O
amigo do cliente vira seu cliente. O que também é o gatilho da...)
G) PROVA SOCIAL
Tomamos decisões com base nas decisões tomadas pelo grupo. Somos seres
sociais.
H) ESPECIFICIDADE
É melhor ser específico do que ser genérico. Ao invés de “aprenda investir,”
“aprenda a investir EM CRIPTOMOEDAS”. Dê data, local, detalhes, seja específico.
O diabo está nos detalhes. Ficamos mais propensos a consumir. (Livro:
Previsivelmente Irracional). Somos ATRAÍDOS por ESPECIFICIDADE.
I) EMPATIA-AFEIÇÃO
Somos sociais. A chance de alguém querer estar junto gostando de você é melhor.
Se sua audiência gosta de VOCÊ, do seu PRODUTO etc. a chance de converter é
maior. EFEITO HALO: ar angelical devido à extrapolação de característica da
pessoa. Por exemplo, pessoas atraentes são tidas como mais inteligentes,
engraçadas, honestas etc. Tem até chance de ter penas menores. Confundir o belo
com o bom – ainda ocorre, ainda que não de forma tão escrachada quanto na
Grécia antiga. Lembre-se que todos os gatilhos de semelhança GERAM ALGUMA
EMPATIA.

Gatilhos para Acelerar a Decisão

Seu publico está a UM PASSO de ser seu cliente. Como acelerar?

Já foram atraídos
Já estão envolvidos
Te identificam como semelhantes
Usam opinião de pessoas que julgam semelhantes para tomar a decisão.

A) URGÊNCIA
Fazemos mais o que é urgente do que é importante – sendo isso um erro ou
não. Quanto ao produto, se criarmos uma noção de que é extremamente
urgente, isso traz o cliente para você. O urgente ganha do importante.
 B) ESCASSEZ
Para PROVOCAR A URGÊNCIA. Definir limite, número de vagas – Gatilho surge
a partir dos gatilhos da IMPORTÂNCIA e SEGURANÇA.
“Se você não pagar o boleto, não vai ter boleto de recuperação!” – Escassez e
Urgência
C) DESCASO
Não confundir com DESRESPEITO. A audiência ter a percepção de que você
não faz tudo pela venda; de que você “não precisa” – ainda que você precise.
D) PARADOXO DA ESCOLHA
Gostamos de mais opções – opcionalidade é excelente! Melhor que
obrigações.
Ter mais opções em geral é bom (Antifrágil – ganha algo após o hit, não é
apenas robusto). Não é bom quando queremos acelerar o processo de compra
do nosso cliente. NO MOMENTO DA COMPRA, quando menos opções,
melhor. Você pode dar opções em outros momentos, várias opções de
investimentos, de fundos, etc – Desde que tenha o conhecimento, senão você
é paralisado. Quanto menos opções NO MOMENTO DA COMPRA, melhor.
E) INDULGÊNCIA
“Você trabalha tanto... você MERECE uma TV maior”. Gostamos, no final de
toda a jornada de semelhança, identificação e aceleração da compra, de
apertar o botão e nos sentir merecedores.

Precisamos, para usar bem os gatilhos, criar uma HISTÓRIA atrás deles. Entra, aí, o storytelling.

Storytelling: O poder está na mão de quem sabe contar histórias.

- Não se anda a noite na mata. Dominamos o fogo. Sentamos ao redor da fogueira e

contamos histórias.

- Duas coisas nos trouxeram até aqui: a COOPERAÇÃO e a capacidade de CONTAR e

ACREDITAR EM HISTÓRIAS. Religião! Pessoas Jurídicas! Estados! Dinheiro!!!!!

- Tribos que só passam seus mitos no boca a boca. Esse é o poder das histórias.

- The Boys: Nada era maior para os gregos que a glória do seu nome. Herostrato
queimou o Templo de Artemis sabendo que aquilo garantiria seu local na história.

- Alexandre o Grande nasceu no mesmo ano. O que guardaria na caixa mais valiosa? A
Ilíada. Uma história, não apenas uma obra literária, mas um manual de guerra.

- A percepção de hoje de que os EUA ganharam a segunda guerra veio de Hollywood.

Na época, a percepção era que os soviéticos o tinham – chegaram primeiro em Berlim
e impuseram muito mais baixas aos nazistas – apenas em Stalingrado morreram 2
milhões de antisoviéticos nazistas em 6 meses.

- Narrativa da Família Kim, na Coreia do Norte. Propaganda. Monopólio da informação.

Manutenção do poder.

(Ver seção storytelling da aula da Roberta Santos)

Relembrando a Jornada do Heroi (O Herói de mil faces – Livro)

1. O mundo comum
2. Chamado à aventura
3. Recusa ao chamado
4. O encontro com o mentor
5. Travessia do primeiro limiar
6. Testes, aliados e inimigos
7. Aproximação da caverna oculta
8. Provação suprema
9. Conquista da recompensa
10. Caminho de Volta
11. Ressurreição/Entrar para a história etc.
12. Retorno com o Elixir

Não necessariamente seguimos os 12 passos, mas a maior parte deles, às vezes de forma
conjunta, está presente nas boas histórias.

Histórias são importantes. Histórias trazem o poder.

Colocando em prática os gatilhos mentais – Junto com o storytelling

- Identificar os gatilhos

- Gatilhos e STORYTELLING também podem ser usados para marca (Eu nunca tinha pensado
em comprar isso, mas pensei, e...)

- História do design, do método, o TESTE DO TEMPO – Nome e sobrenome do produto ou

serviço – Sua história – Não perde o valor

- Adaptação da jornada – Não precisa de todos os pontos, adapte

- Use os gatilhos certos: escassez, ELOGIOS (“está mais caro e demora para chegar, mas você
sabe, você entende de economia...”)

- Vendedores tem que montar uma jornada, aprender a contar histórias, se interessar pela
história do cliente para oferecer SOLUÇÕES (e não apenas prevenções.)

Gatilhos mentais e Storytelling estão presentes desde o início dos tempos.

- Leia boas histórias e acompanhe histórias testadas pelo tempo que vem do passado. Tem
gatilhos embutidos e muito a ensinar.

- Comece a acompanhar influenciadores que usam gatilhos mentais (implicitamente ou

explicitamente) e comece a pescar o que está acontecendo ali no meio. “Poxa, a pessoa usa o
gatilho da surpresa! Da escassez!” – Mesmo entendendo, sabemos que nosso cérebro só quer
um PORQUÊ – Pode funcionar mesmo sabendo.