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MAIS RESULTADOS E MENOS TEMPO!

31 PERGUNTAS QUE VENDEM

CONQUISTE MAIS PRESCRIÇÕES
PARA A SUA MARCA

PROPAGANDISTA SA®
 INTRODUÇÃO
Bem-vindo ao mundo da propaganda médica consultiva onde, mais
do que nunca, a habilidade de fazer as perguntas certas pode ser a
chave para o sucesso na força de vendas da indústria farmacêutica.

Em uma época em que os médicos estão cada vez mais informados e

seletivos, a abordagem tradicional de "falar sobre o medicamento" já
não é suficiente. A verdadeira magia acontece quando você consegue
descobrir o que realmente importa para seus prescritores com foco
no paciente alvo, quando pode antecipar suas necessidades e
desejos. E essa magia está contida nas perguntas que você faz.

Nas páginas a seguir, você descobrirá uma variedade de estratégias,

técnicas e exemplos práticos que o ajudarão a aprimorar suas
habilidades de questionamento.

ALYSSON COSTA I PROPAGANDISTA SA

 VOCÊ JÁ SABE
MAS NÃO CUSTA
LEMBRAR
A CLÍNICA É
SOBERANA!

O MÉDICO TEM TOTAL

AUTONOMIA DO
DIAGNÓSTICO A ESCOLHA
DO TRATAMENTO PARA O
PACIENTE.
 CICLO DA PROPAGANDA
CONSULTIVA
As etapas do processo de venda consultiva seguem um fluxo que
envolve aprofundar o entendimento das necessidades do prescritor,
apresentar soluções relevantes e orientar o médico na tomada de
decisão informada.

Aqui está uma estrutura geral das etapas do processo de venda

consultiva:

1. Planejamento e Preparação: Antes de entrar na visita, é

fundamental pesquisar e entender sua especialidade clínica,
categorização ou potencial prescritivo, histórico profissional e
possíveis desafios clínicos. Quanto mais você souber sobre o médico,
mais eficaz será sua abordagem.

2. Abertura, Construção de confiança e Relacionamento: Nesta fase,

você faz a primeira conexão com o médico. É importante estabelecer
o objetivo da visita e desenvolver uma relação de confiança,
demonstrando interesse genuíno em entender suas necessidades.

3. Levantamento de Necessidades e Escuta ativa: Esta é a fase

central da venda consultiva. Aqui, você faz perguntas abertas e
direcionadas para descobrir ou ativar necessidades. O objetivo é
obter informações detalhadas sobre o que eles realmente precisam.

4. Apresentação Personalizada de Soluções: Nesta etapa, você

apresenta as soluções e diferenciais competitivos da sua marca,
destacando como elas abordam as preocupações e necessidades
discutidas anteriormente. A apresentação deve se concentrar nos
benefícios que mais importam para o médico e paciente alvo.
 CICLO DA PROPAGANDA
CONSULTIVA

5. Quebra de Objeções: Os médicos frequentemente têm objeções ou

preocupações em relação a assertividade do tratamento. Nesta fase,
você lida com essas objeções de maneira proativa, fornecendo
informações adicionais sempre apoiadas em evidências científicas,
como: segurança do tratamento, credibilidade da marca, cases de
sucesso, efetividade, acesso e programa de benefícios do laboratório.

6. Compromisso ou próximo passo: Após apresentar as soluções

clínicas e lidar com objeções, você trabalha para buscar o
compromisso ou próximo passo. Isso pode envolver perguntar
diretamente ao médico se ele está pronto para avançar ou se têm
alguma dúvida restante.

7. Acompanhamento, Frequência e Sequência: Após conquistar a

prescrição, o processo da propaganda consultiva não termina. Isso
envolve manter contato, oferecer suporte contínuo e estar pronto
para ajudar com futuras necessidades no curto, médio e longo prazo.

8. Fidelização e Promotor da marca: Médicos satisfeitos são mais

propensos a indicar seus tratamentos para outros colegas. Ao
oferecer uma experiência excepcional, você pode transformar seus
médicos em promotores da sua marca.
 ABERTURA DA VISITA

Oi [NOME DO MÉDICO]. Meu nome é [SEU NOME], muito prazer!

Trabalho como propagandista médico no [NOME DO LABORATÓRIO]

E tenho a satisfação em poder lhe atender. Somos referência no
mercado em virtude de soluções que levamos junto a classe médica e
pacientes.

O objetivo do meu contato é me apresentar mas, principalmente,

entender seus desafios clínicos para [ DOENÇAS E TRATAMENTOS
QUE VOCÊ RESOLVE ]. Tudo bem?

QUAL A SUA VISÃO SOBRE.. (PROBLEMA, NECESSIDADE)?

COMO VOCÊ AVALIA ESSE TRATAMENTO?
HOJE, QUAL É A SUA PRIMEIRA ESCOLHA DE MEDICAMENTO?
QUAL O PERFIL DE PACIENTE QUE VOCÊ ATENDE PARA XX?
QUAL A FREQUÊNCIA DE PACIENTES SINTOMÁTICOS?
COMO VOCÊ AVALIA OS TRATAMENTOS DISPONÍVEIS?
QUAL O SEU MAIOR DESAFIO CLÍNICO HOJE?
QUAIS SÃO AS LITERATURAS QUE VOCÊ COSTUMA CONSULTAR?
ONDE VOCÊ PREFERE BUSCAR INFORMAÇÕES?
COMO VOCÊ AVALIA A RELAÇÃO ENTRE CUSTO E EFETIVIDADE?
QUAL É O TEMPO DE RESPOSTA DO PACIENTE ALVO?
QUAL O PRINCIPAL FATOR QUE FAZ VOCÊ ESCOLHER ENTRE
GENÉRICO OU MARCA?
 INVESTIGAÇÃO

ALÉM DE VOCÊ, QUEM MAIS É IMPACTADO POR ESSE

PROBLEMA?
QUAIS SÃO OS RELATOS DOS PACIENTES FRENTE AS REAÇÕES?
O QUE PODERIA MELHORAR NO (TRATAMENTO/
ATENDIMENTO)?
QUAIS SÃO OS RESULTADOS QUE VOCÊ ESPERA ALCANÇAR COM
O NOSSO TRATAMENTO?

APRESENTAÇÃO DE
SOLUÇÕES

POSSO SUGERIR ALGUMAS IDÉIAS?

E SE HOUVESSE UM TRATAMENTO... ?
COMO SERIA SE O SEU PACIENTE TIVESSE [ BENEFÍCIOS ]?
TENHO SUA PERMISSÃO PARA LHE APRESENTAR O NOSSO
TRATAMENTO?
QUE TIPO DE AÇÃO SERIA IMPORTANTE PARA AUMENTARMOS A
NOSSA PRESENÇA?
VOCÊ GOSTARIA DE FALAR COM ALGUM MÉDICO QUE JÁ ADERIU
AO TRATAMENTO PARA TIRAR OPNIÃO E OBTER FEEDBACK?
QUEBRA DE OBJEÇÕES

QUAIS SÃO SUAS PRINCIPAIS PREOCUPAÇÕES EM RELAÇÃO À

SELEÇÃO DE UM NOVO TRATAMENTO?
O QUE VOCÊ ACREDITA QUE FALTA EM NOSSA SOLUÇÃO PARA
ATENTER TOTALMENTE ÀS SUAS NECESSIDADES?
QUAIS SÃO AS ÁREAS QUE PODEMOS MELHORAR?
DR. MAS ATÉ PARA ENTENDER, NOSSO MEDICAMENTO ESTÁ
CARO, EM RELAÇÃO A QUÊ? VOCÊ CONSEGUE ME EXPLICAR?
POR QUE A MINHA MARCA AINDA NÃO É UMA OPÇÃO NO SEU
RECEITUÁRIO?
O QUE VOCÊ VIU NA MARCA CONCORRENTE E NÃO VIU
CONOSCO?

COMPROMISSO

DR. DE TUDO QUE FALAMOS O QUE MAIS LHE CHAMOU A

ATENÇÃO?
O QUE VOCÊ MAIS GOSTOU?
QUANDO É UM BOM MOMENTO PARA AVALIARMOS A
PERFORMANCE DO TRATAMENTO?
O QUE SERIA IDEAL/IMPORTANTE PARA VOCÊ CONSIDERAR O
NOSSO TRATAMENTO?
EM UMA ESCALA DE 1 A 10, QUÃO CONFIANTE VOCÊ SE SENTE
EM RELAÇÃO A IMPLEMENTAR O NOSSO TRATAMENTO?
O QUE FALTA PARA CHEGAR EM 10?
 Propagandista SA®

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