GATILHOS

MENTAIS
O GRANDE SEGREDO DA

ANAMNESE
INTRODUÇÃO

Você já se decepcionou com uma ação de marketing que não deu resultado? Já se
perguntou por que as pessoas não estão engajando com as suas postagens e por
que os seus pacientes não estão comprando o seu tratamento? Esses são questio-
namentos muito comuns para nós, profissionais de saúde, mas, com esse ebook, o
qual foi baseado na minha série de lives Neuroanatomia do Marketing, vou te dar
algumas informações valiosas para o seu marketing digital decolar e você conseguir
mais visibilidade e, consequentemente, mais pacientes.

Nós, homo sapiens, temos uma estrutura cerebral que pode ser dívida em três gran-
des partes, o cérebro reptiliano, a zona límbica e o neocórtex. O tronco encefálico é
uma área mais antiga e, por isso, responsável pelo primitivo, os instintos. Nos ajuda
com a sobrevivência, com comandos de luta ou fuga, nos afastar do que nos causa
dor e nos aproximar do que nos causa prazer e o senso de urgência.

Cérebro Reptiliano

Zona Límbica

Neocórtex

Unindo os estudos da neurociência e do marketing, é possível criar estratégias efica-

zes, pois conseguimos entender o comportamento de quem consome os seus
serviços. Primeiro iremos falar sobre os gatilhos mentais, são com eles que podemos
influenciar as pessoas a tomarem decisões.

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 GATILHOS MENTAIS
Seguem alguns exemplos de gatinhos mentais.

RAZÃO SEGURANÇA

AUTORIDADE AFINIDADE

ESCASSEZ ANTECIPAÇÃO

EVITAR A DOR COMUNIDADE

RECIPROCIDADE CONTROVÉRSIA

EMPATIA CONPETIÇÃO

NOVIDADE SURPRESA

CURIOSIDADE ESPECIFICIDADE

PROVA SOCIAL COMPROMETIMENTO

URGÊNCIA EMOÇÃO

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1. RAZÃO

A maioria das nossas decisões são baseadas na emoção, porém sempre buscamos
razões para as nossas ações, pois queremos saber dos ganhos e dos benefícios que
iremos ter. Por isso, sempre que realizar uma publicação sobre o seu serviço, deixe
claro para o potencial paciente o motivo pelo qual ele(a) deve comprar o seu trata-
mento e quais são os benefícios que ele terá a compra.

EXEMPLOS
“Você não aguenta mais sentir dores nas articulações do seu corpo? Melhore sua
postura ou acabe com lesões realizando tratamento com um fisioterapeuta”

“Não aguenta mais ficar ofegante após subir escadas? Melhore seu condicionamen-
to físico se matriculando em nossa academia.”

2. AUTORIDADE

É comprovado cientificamente que as pessoas, de uma forma geral, tendem a valori-

zar mais a opinião de alguém que consideram superior. Portanto, cabe a você se
posicionar como uma autoridade em seu nicho de mercado, disponibilizando mate-
riais e conteúdos gratuitos de valor para a sua audiência, sem a intenção de venda
em um primeiro momento.

Dessa forma, você mostra que sabe sobre o assunto, educa o público sobre o seu
serviço e prepara as pessoas para a compra. É uma estratégia que demanda tempo,
mas pode trazer retornos significativos para a sua clínica/consultório a longo prazo.

EXEMPLO
“Único profissional na cidade certificado no Método McKenzie® e que já ajudou
5.721 pacientes a tratarem dores na coluna com resultados positivos.”

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4. EVITAR A DOR

No marketing é comum pessoas agirem para evitar a dor. Conhecendo o seu cliente
ideal e os problemas que ele(a) enfrenta no dia a dia, você consegue associar a
obtenção de prazer ou o evitar a dor ao seu produto, uma vez que, o comportamen-
to humano é impulsionado por essa necessidade.

EXEMPLO

“Faça o nosso tratamento

odontológico e nunca mais
sinta vergonha do seu sorriso.”

5. RECIPROCIDADE

Sempre que alguém nos faz um favor, nossa tendência é retribuir. Por isso é tão
importante gerar material gratuito de valor. O seu retorno pode não ser imediato,
mas o seu potencial paciente se sentirá mais propenso a retribuir comprando seu
serviço.

EXEMPLOS
“Baixe gratuitamente nosso infográfico e confira 9 dicas para acabar com as dores
nas costas.”

“Acesse gratuitamente nosso ebook e conheça 12 hábitos que você deve colocar
em prática para ter uma vida saudável.”

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6. EMPATIA

Empatia significa a capacidade de se colocar no lugar do outro, portanto, demons-

trar que você se importa com a opinião do consumidor e com a experiência deles
com o seu serviço é uma das melhores formas de facilitar o processo de compra.

EXEMPLOS
“Em caso de dúvidas sobre o tratamento ou se você sentir alguma dor, não hesite,
entre em contato comigo através do meu WhatsApp pessoal, que eu tentarei te
ajudar o mais rápido possível.”

“Caso novas dúvidas surjam sobre como realizar os movimentos corretamente em

algum aparelho da academia, você pode me chamar que eu te auxiliarei.”

7. NOVIDADE

Foi demonstrado neurologicamente que a exposição a algo novo aumenta a quanti-

dade de dopamina no cérebro, que está diretamente relacionada aos níveis de con-
centração e motivação. O gatilho da novidade desperta o interesse e instiga a ação.

EXEMPLO
“Conheça nosso novo aparelho
que trabalha todos os músculos
das pernas ao mesmo tempo.”

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8. CURIOSIDADE

A curiosidade é sua maior aliada no marketing digital, pois, assim como a novidade,
inspira a ação e mantém o cliente interessado no que você posta, além de fazer com
que haja uma maior procura de mais informações sobre o serviço que você oferece
e indicações.

EXEMPLOS
“Logo, nós iremos disponibilizar um novo serviço em nossa clínica com um método
inovador que ainda não existe em nossa cidade.”

“Em breve, nós iremos lançar um novo tênis que possui tecnologia avançada de
amortecimento não utilizada por nenhuma fabricante.”

9. PROVA SOCIAL

Sempre que vamos comprar algo, nossa tendência é buscar mais informações sobre
o produto ou o serviço, incluindo as opiniões de outros que já compraram. Dúvidas
sobre a qualidade dos atendimentos, resolução dos problemas, entre outras, podem
ser facilmente solucionadas se você reservar um espaço em sua página para exibir
os comentários de outros compradores.

Além de depoimentos de pacientes, seguidores em redes sociais e comentários são

exemplos de números que servem como prova social.

EXEMPLO
“Conheça o método de avaliação e tratamento que já ajudou mais de 700 mil
pacientes a acabarem com dores nas costas.”

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10. URGÊNCIA

Muitas vezes compramos um produto do qual não precisamos, mas o gatilho da

urgência, ou seja, o fator temporal, nos motiva a realização a ação naquele momen-
to. Funciona como o gatilho escassez, porém o limite está no prazo para tomada de
decisão da compra.

EXEMPLOS

“Planos de musculação com 50% de

desconto até hoje às 11:59!”

“Compre 1 batom e leve 2! Promoção

válida só até amanhã às 23:59!”

11. SEGURANÇA

A forma como você apresenta seu serviço influencia na tomada de decisão do clien-
te. Demonstre confiança no que está vendendo e, se possível, comprove com núme-
ros os seus resultados. Isso aumentará as chances de alguém engajar com sua oferta.

EXEMPLOS
“Nossos serviços de fisioterapia já ajudaram mais de 463 pacientes a superarem
lesões e voltarem a realizar movimentos físicos normalmente como se não tivessem
tido contusões anteriormente.”

“Nossa academia já ajudou mais de 342 clientes que se matricularam com o objetivo
de emagrecer, a perderem 7 quilos já no 1 mês!”

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12. AFINIDADE

O gatilho de afinidade funciona pois, geralmente nos identificamos com pessoas

que compartilham dos mesmos problemas e dores.

EXEMPLOS
“Antes de iniciar a fisioterapia, eu também achei que nunca mais iria conseguir jogar
futebol.”

“Antes do acompanhamento de um nutricionista, eu também pensei que nunca iria

emagrecer.”

13. ANTECIPAÇÃO

O gatilho da antecipação é baseado na ansiedade que você cria nos clientes para
conhecer um novo tratamento ou um novo serviço. Isso pode ser feito com mate-
riais gratuitos, contagem regressiva, posts com teasers, ou seja, algo que crie empol-
gação e interesse nos seus lançamentos.

EXEMPLOS
“Em menos de 30 dias, você conhecerá nosso novo serviço que te ajudará a definir
seu corpo antes do próximo verão. Enquanto o novo serviço não fica pronto, apro-
veite para colocar em prática nossas dicas de musculação e exercícios aeróbicos
para ter melhores resultados desde agora.”

“Em menos de 2 semanas, nós iremos trazer para nossa clínica um novo aparelho,
ainda não presente em nossa cidade, que irá nos ajudar a realizar novos diagnósti-
cos de maneira muito mais rápida. Enquanto este dia não chega, fique tranquilo, nós
continuaremos prestando o melhor serviço disponível para você e te auxiliando a
superar seus problemas físicos.”

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14. COMUNIDADE

O ser humano é naturalmente sociável. Desde o início de nossa espécie, nos organi-
zamos coletivamente, desenvolvemos nossa personalidade a partir da percepção
do outro e da necessidade de pertencer a um grupo.

Se seus pacientes em potencial sentirem que seu produto pode ajudá-los a fazer
parte de uma comunidade, eles estarão mais propensos a comprar. Quando estiver
vendendo para um cliente, assegure-se de fazê-lo se sentir parte de um grupo. Isso
trará pacientes leais que irão divulgar seu serviço.

EXEMPLO
“Faça parte do grupo de centenas de pessoas que deixaram a zona de conforto e
hoje possuem melhor qualidade de vida e autoestima elevada. #NósSomosGrupo-
MaisSaúde”

15. COMPETIÇÃO

O gatilho da competição faz com que sua audiência engaje com o seu conteúdo.
Isso pode ser feito por meio de sorteios, com indicações de amigos, comentários,
reposts, prints de postagens, com isso mais chances a pessoa vai ter de ganhar seu
prêmio.

Esse tipo de estratégia funciona muito bem e chama a atenção, pois é inerente ao
ser humano querer vencer um jogo, melhor ainda quando existe uma recompensa
pela vitória.

EXEMPLO
“Indique nosso ebook com dicas para eliminar dores nas costas para um amigo, con-
quiste pontos e ganhe um brinde da nossa clínica!”

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16. SURPRESA

Geralmente, surpresas geram sentimento de alegria, pois é uma satisfação ser

surpreendido positivamente. Você pode utilizar esse gatilho associado ao seu servi-
ço, por exemplo, se o paciente fechar o seu pacote de atendimento ele irá ganhar
uma surpresa. Vai gerar curiosidade e será mais um incentivo para a conversão.

EXEMPLO
“Eu tenho uma surpresa para você! Se você se matricular em nossa academia, você
ganhará algo que te irá auxiliar em seus treinamentos! Mas atenção, você só recebe-
rá a surpresa se você se matricular hoje!”

“Se você adquirir o nosso curso de nutrição para esportistas de alto rendimento,
você ganhará uma surpresa que te ajudará muito a seguir as instruções que apre-
sentamos. Mas você só receberá a surpresa se você comprar o curso nesta semana!”

17. ESPECIFICIDADE

Ser específico é um ótimo gatilho para transmitir confiança, principalmente com os

dados. Quando alguém está te contando um caso e você solicita maior riqueza de
detalhes, a mensagem torna-se mais verídica. Os dados não mentem e são inques-
tionáveis quando é feita uma boa análise.

Quanto mais específico você for, mais valor você entregará ao seu público. Sem
contar que transmitirá mais confiança e a sensação da pessoa que estiver lendo será
de tranquilidade e segurança para adquirir o seu serviço.

EXEMPLO
“97% de nossos pacientes recomendam nossos serviços para pessoas que se lesio-
naram e querem superar contusões, 93% avaliaram nossa estrutura como sendo
excelente e 96% disseram que nosso atendimento é excelente.”

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18. COMPROMETIMENTO

O gatilho de compromisso funciona como um comprometimento com algo ou

alguém, pois quando nos comprometemos nos sentimos mal de não corresponder
ao prometido. Com um compromisso firmado é difícil o paciente descontinuar o
contato com você.

EXEMPLO
“Sr. João, voltar a jogar futebol será muito importante para você? Quero firmar um
compromisso de te ajudar com todo meu conhecimento a alcançar este objetivo.
Mas antes, eu preciso te relatar como posso te auxiliar.”

“Sra. Ana, você me relatou que quer emagrecer 10 quilos em 3 meses. Eu me com-
prometo com você a utilizar todo o meu conhecimento para te ajudar a alcançar o
seu objetivo. Vou preparar um plano personalizado para você e te apresentarei ele.”

Esses são apenas alguns dos gatilhos mentais que você pode usar quando estiver
promovendo o seu nome e os seus serviços. Se você ainda não utiliza gatilhos men-
tais em sua divulgação, saiba que está perdendo uma grande oportunidade para
persuadir sua audiência e até mesmo conseguir mais pacientes.

Lembre-se, os gatilhos mentais podem trazer muitos resultados positivos, quando

usados de maneira correta e na hora certa, porém é preciso oferecer e disponibilizar
conteúdos de valor para o cliente, algo gratuito que o faça conhecer mais sobre
você o sobre os seus serviços, sem a intenção constante de venda.

Como comentei na Maratona da Anatomia do Marketing, o segredo é saber diferen-

ciar a hora de atrair da hora de converter, e oferecer conteúdo adequado para o seu
público, espero que os gatilhos te ajudem a ter novas ideias e façam o seu marketing
digital decolar.

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 PALAVRAS QUE VENDEM
Seguem algumas de palavras que vendem, para você usar nas suas públicação.

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 Espero que tenha gostado e aproveitado esse
material gratuito, o qual criei especialmente para
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