Gatilhos Mentais

Tudo na vida só acontece depois que uma venda é

efetuada. O simples fato de você estar aqui neste
momento comprova minha tese. Eu vendi para você a
ideia de que este conteúdo é valioso e que irá
impactar positivamente sua vida e você identificou
valor na minha proposta e aceitou o meu chamado.
Porém para que uma venda seja efetivada deve
existir na outra ponta alguém que queira comprar.
.

Os gatilhos mentais unem estas duas pontas

Gatilhos mentais são atalhos utilizados pelo cérebro

do ser humano para tomar decisões. São altamente
efetivos e influenciam qualquer pessoa, mesmo as
que já desenvolveram as técnicas da persuasão.
E isto acontece porque todas as decisões tomadas
pelos seres humanos acontecem primeiro no
inconsciente e só depois vêm à consciência,
geralmente com uma justificativa racional.
 SEGUNDO A AAAS(ASSOCIAÇÃO AMERICANA PARA O AVANÇO
DA CIÊNCIA), O PROCESSO DE ESCOLHA PODE SER DIVIDIDO EM
TRÊS PARTES:

Seu cérebro decide o que você vai fazer!

Essa decisão aparece na sua consciência,

o que transmite a sensação de que você
está tomando a decisão de forma racional

Você age de acordo com a decisão tomada

Persuadir é fazer o bom uso da retórica. Tem o

objetivo de provocar a adesão, trabalhando os
fatores emocionais e racionais de uma pessoa.
É quando tudo que está sendo proposto tem o
único objetivo de levar benefícios para o outro.
Manipular é fazer o mau uso da retórica. É
fazer com que o outro aceite ou realize algo
contra seus próprios interesses, é a imposição
que evita a reflexão e a liberdade, manipular é
desprezar a individualidade, é evitar o espírito
crítico e procurar desviar as atenções anulando
ao máximo a autonomia e a capacidade de
avaliação das pessoas.
30 gatilhos mentais para você alcançar suas metas:
1 - RECIPROCIDADE
2 - ANTECIPAÇÃO
3 - SURPRESA
4 - PROVA SOCIAL
5 - URGÊNCIA
6 - HISTÓRIA
7 - CONTROVÉRSIA
8 - ESCASSEZ
9 - COMANDO
10 - AUTORIDADE
11 - COMUNIDADE
12 - COMPROMETIMENTO E COERÊNCIA
13 - INIMIGO COMUM
14 - SIMPLICIDADE
15 - DOR X PRAZER
16 - AFEIÇÃO
17 - REFERÊNCIA
18 - PORQUE
19 - REPETIÇÃO
20 - ESPECIFICIDADE
21 – QUALIDADE
22 - EMOÇÃO
23 - CARISMA
24 - NOVIDADE
25 - COMPETIÇÃO
26 - PRESENÇA
27 - QUEM É VOCÊ?
28 - TRANSFORME OBJEÇÕES
29 - MOTIVAÇÃO
30 - EVENTO SOCIAL
 1 – Reciprocidade

É dando que se recebe, frase antiga porém muito

atual. A reciprocidade é um ato de gratidão. É
retribuir o que nos foi concedido em um ambiente de
harmonia e bondade. Se uma pessoa recebe um
presente deve retribuir a gentileza na primeira
oportunidade. Se eu sou convidado por uma pessoa
para ir a uma festa, tenho que convidar esta pessoa
quando eu der uma festa.

No Brasil, todas as vezes que alguém nos faz

uma gentileza, é de bom tom responder muito
obrigado. Desta forma nos obrigamos a
devolver a gentileza ou favor.

A reciprocidade é uma ação poderosa e

aquele que não a coloca em prática corre o
risco de ser visto como egoísta, aproveitador
ou ingrato e por conta da aversão total a este
risco as pessoas se acostumaram a retribuir
uma gentileza.
Os Hare Krishna souberam usar a estratégia da
reciprocidade muito bem. Diante da necessidade de
levantar fundos para viabilizar a construção de
templos e organizar a situação financeira da religião,
os Krishna se dirigiam a locais de grande
concentração de pessoas como aeroportos e
passaram a oferecer brindes como pequenos livros,
revistas ou até mesmo uma flor.
.
Com um detalhe! Para criar no outro a necessidade
da reciprocidade, os Krishnas não aceitavam a
devolução dos brindes. Desta forma, criava na outra
pessoa a necessidade de devolver a
gentileza. Estava aberto o caminho para o pedido da
doação, que era feito por outro membro da
religião. A estratégia rendeu fundos suficientes para
a construção de templos espalhados pelos EUA e
pelo mundo.

Um estudo descobriu que garçons que ofereciam aos

fregueses um chocolate junto da conta, aumentavam
o valor das gorjetas em 4%. Quando ofereciam dois
chocolates, aumentavam o valor da gorjeta em
14%. A reciprocidade tem uma força tão impactante
que todas as sociedades a praticam
 É muito importante que o
empreendedor entenda que antes de
pedir a venda, deve oferecer algo de
valor para o cliente. Brindes, treinar
a equipe do cliente, oferecer visitas
técnicas, entregar amostras grátis e
oferecer apoio comercial para
divulgação do produto em questão.

De acordo com a técnica da

reciprocidade uma forma do cliente
retribuir tanta boa vontade e cortesia é
realizar a compra. Mais que fique
claro: o ato de ser gentil, generoso,
bondoso e  caridoso deve acontecer de
forma natural e verdadeira, jamais
oferecer algo para um prospect com a
intenção de receber algo em troca, fica
a dica, ok? 
 2 – Antecipação

“A seguir, cenas do próximo capítulo”

Técnica muito usada nas novelas brasileiras
que tem o intuito de prender o telespectador no
sofá de casa um dia antes do capítulo ir ao ar.

Gera uma antecipação de sentimentos, uma

curiosidade que faz a pessoa pensar na novela
o tempo todo. Nos cinemas, a tática é parecida.
Um trailer de um filme que está prestes a ser
lançado causa uma avalanche emocional.

As pessoas ficam ansiosas, angustiadas com a

espera. Conversam sobre o filme, falam sobre o
ator principal, divergem sobre pontos
específicos sem o filme ter sido lançado. O dia
da estreia é um acontecimento, cinemas
cheios, o filme ganha todos os noticiários.
Tudo na vida acontece no mínimo duas vezes.
A primeira em nossa imaginação, que é a
antecipação do que pode vir a acontecer e a
segunda na materialização do fato imaginado,
outra coisa muito importante é o fato do cérebro
humano não identificar o que é real e o que é
imaginado, então quando visualizamos algo para
nossa vida o cérebro trabalha como se a cena
fosse real e ordena o sistema nervoso central a
fabricar as substâncias químicas necessárias
para o alcance da meta visualizada

Este exercício da visualização acontece no

momento presente, a vida só acontece no
presente, a antecipação dos sentimentos também
acontece no agora, é viver o presente, agir no
presente com foco no futuro. Quando o
empreendedor anuncia algo que está por vir gera
curiosidade e expectativa no mercado, ao
explicar para os prospects que suas dores serão
curadas e que seus desejos atendidos pelo
produto ou serviço em questão.
Se inicia uma contagem regressiva para o
lançamento. Algumas pessoas relatam que o
sentimento proporcionado pela visualização pode ser
maior do que o sentimento experimentado quando o
sonho é materializado.

A Apple é uma empresa que usa a técnica da

antecipação com maestria e o mais impressionante é
que uma parcela enorme de clientes aceita ser
alcançada pela técnica.

Já virou tradição aguardar pelo novo iPhone, por

exemplo. Quando o empreendedor for lançar um novo
produto ou serviço, deve criar a expectativa do
lançamento semanas antes. Deve plantar sementes
do produto no terreno fértil que a curiosidade das
pessoas irá proporcionar

Deve soltar pílulas do produto em postagens nas

redes sociais, em palestras e em suas listas de e-
mails, desta forma uma comunidade será criada e o
assunto principal será a data do lançamento do
produto.
 3 – Surpresa
A maioria das pessoas gostam de serem
surpreendidas de forma positiva. Entregar além do
prometido e superar as expectativas em um ambiente
de harmonia e excelência é o que ensina a técnica da
surpresa.

Fazer sempre a mesma coisa, com a mesma

abordagem, com o mesmo truque de vendas, falando
sempre com o mesmo tom de voz e fornecendo
sempre as mesmas coisas além de chatear, espanta
o cliente fazendo ele ir gastar dinheiro em outro
lugar.

Proporcionar surpresas constantes, fideliza e encanta

o cliente grudando-o em seu produto ou serviço. A
técnica da surpresa ativa as técnicas da antecipação
e da curiosidade.

Seu cliente sempre vai querer fazer negócio com

você pelo simples fato de estar esperando acontecer
alguma surpresa agradável e o não saber o que pode
vir pela frente ativa a técnica da curiosidade.
 Para colocar em prática a técnica da surpresa
ofereça sempre um presente, um brinde, um bônus
ou algo de valor para seu cliente sem prévio
aviso. Surpreenda sempre que possível.

.
Crie um produto exclusivo

Lembre das datas comemorativas e presenteie

seus clientes também longe delas,

Pessoas estão acostumadas e receberem

presentes nas datas de aniversário, dia dos pais,
dia das mães e passam o resto do ano sem serem
lembrados. Surpreenda-os com um brinde, com um
mimo quando ninguém o está fazendo, ou seja,
durante todo o ano, independente de ser data
comemorativa.
 4 – Prova social
“Você é a média das cinco pessoas com quem mais
convive”, “Diga com quem andas que direis para onde
vais”, estas frases retratam a importância de estar
junto de pessoas prósperas e bem sucedidas,
indústrias de cosméticos, cervejarias, fabricantes de
automóveis, instituições bancárias, supermercados,
entre outros gigantes da propaganda nacional
validam a importância da técnica da persuasão prova
social.

Quantos produtos são vendidos diariamente só

porque uma celebridade diz que os usa? A
influência é instantânea. Pessoas são levadas a
consumir porque o seu ídolo consome. Para o
empreendedor fica a dica, mantenha registros de
depoimentos de clientes sobre o resultado do seu
trabalho.

Registros sobre o resultado de pesquisas de

satisfação, sobre demonstração de quantidade
vendida, mostre imagens de pessoas usando seu
produto ou serviço, mostre o engajamento nas redes
sociais e o número de visitas em seu site.
A técnica da prova social anda de braços dados com
a técnica da autoridade. Depoimentos de pessoas
famosas ou especialistas do seu nicho de atuação
elogiando o seu trabalho são fundamentais para o
alcance dos resultados esperados.

Uma dica importante é atento a possibilidade de

existir reclamações sobre seu produto, pesquise em
sites especializados e apague o incêndio antes dele
começar, não dê de ombros para as reclamações,
seja proativo e aja imediatamente.

Aproveite a chance oferecida e se aproxime do seu

cliente. Transforme obstáculos como reclamações
em oportunidades de crescimento.

Ao resolver o problema você pode estar ganhando um

divulgador do seu produto. A forma cordial, educada
e respeitosa no atendimento ao cliente proporciona
ganhos intangíveis para o empreendimento.
 5 - Urgência

A técnica da urgência é muito parecida com a da

escassez, mas está ligado ao fator tempo, pois o
produto ou serviço têm um prazo limite para
serem adquiridos.

Esta técnica é muito efetiva porque uma das piores

sensações para o ser humano é o desejo de comprar
algo depois que o prazo acaba, desta forma, mesmo
em dúvida, a pessoa se decide pela compra do
produto

Então a pessoa age o mais rápido possível para não

se sentir impotente, afinal, como saber o resultado de
uma determinada compra sem efetuá-la? Se
arrepender pode ser menos pior do que viver com a
dúvida sobre a diferença que aquela compra faria.

Sites que vendem de cursos até passagens aéreas

colocam um relógio para marcar o tempo que resta
para acabar a promoção. O tempo está seguindo seu
rumo, o relógio avança e parece perguntar e aí, vai
comprar quando? Está acabando o tempo hein!
O tempo vai se esgotando e a pessoa ficando cada
vez mais apreensiva, compro ou não compro? A única
alternativa para resistir ao impulso da compra é sair
do site, coisa que a pessoa não quer fazer mesmo. A
técnica da urgência é a responsável pela ascensão
de muitas empresas de vendas na internet.

Ao usar a técnica da urgência você vai conseguir

fazer com que seu cliente ative a vontade de
comprar, clientes que procrastinam acabam
desistindo da compra ou comprando em outro lugar, a
técnica da urgência conversa com o inconsciente do
seu cliente,

O medo de perder a oportunidade que pode não

voltar mais faz com que o seu cliente efetive a
compra. Palavras, frases e expressões muito usadas
para gerar a decisão de compra no seu cliente:
“Condições válidas somente para hoje”, “Sua última
chance”, “É hoje ou somente no ano que vem”,
“Imediato” e “Agora”.
Assim como na escassez, a verdade tem que
prevalecer. Uma explicação é imprescindível sobre o
porque do prazo limitado. Quanto mais verdadeiro e
incontestável for o motivo, mais essa técnica será
eficiente. Lembre-se sempre que a confiança é a cola
que gruda o relacionamento.

6 – História
Comportamentos, habilidades e conhecimentos são
aprendizados referentes ao que uma pessoa acredita
ou não em relação as histórias que lhe foram
contadas.

Uma boa história cria uma experiência interna na

mente subconsciente e conecta autor com leitor ou
ouvinte na mesma sintonia e isto acontece porque
áreas do cérebro responsáveis pelos sentidos são
acessadas quando uma pessoa mexe com sua
emoções e uma história mexe com as emoções.

Histórias conectam pessoas e despertam o interesse

de aprender, talvez seja este o principal motivo pelo
qual as pessoas ensinam e aprendem ao contar
histórias. Os pais sempre procuram passar exemplos
de superação para os filhos por intermédio de
histórias,
É comum um filho chegar em casa triste, desanimado
e o pai ou a mãe chamar o filho para uma boa
conversa para lhe contar sobre um boa história de
superação vivida. Em uma rápida análise da
evolução, podemos perceber que grandes
influenciadores do mundo abriram caminho para o
sucesso e alcançaram êxito contando histórias.

Então sempre que possível apresente sua história de

vida para as pessoas. Conte sua trajetória, fale sobre
o tempo dedicado, o sacrifício, todo o empenho
praticado para você chegar onde chegou. Fale sobre
os obstáculos e adversidades vencidas.

Fale sobre as noites sem dormir ou mal dormidas,

fale sobre a angústia sentida, o medo e a dúvida sem
saber se aquele era realmente o melhor caminho e
termine a história com a grande virada em sua vida,
com a vitória que valida todo o sacrifício, que a
trajetória embora sofrida valeu muito ser vivida.
A identificação das pessoas com sua história vai
aproximá-las de você. Ao apresentar sua
vulnerabilidade voluntária, você oferece uma prova
de humildade, conecta os colaboradores com sua
jornada, engaja seus seguidores com sua causa,
encoraja e proporciona crescimento emocional.

Proporciona aumento na auto estima e na motivação

das pessoas que estão ao seu redor. A mensagem
que fica ao final de uma história de superação é: “Se
ele alcançou o triunfo, eu também posso”.

7 – Controvérsia

A técnica da controvérsia consiste em criar uma

polêmica sobre algum fato com o interesse de chamar
atenção para a sua mensagem. Imagine a cena: Uma
jovem muito bonita sendo paparicada por um monte
de marmanjos menos 1, você é claro.
Quem você acha que vai chamar a atenção da
garota? Os 19 chatos que não deixam a menina
respirar ou você que finge não dar atenção para a
gata? Muito provavelmente você, a jovem pode criar
um pensamento deste tipo: Porque aquele carinha ali
não está me dando atenção?

O que será que ele tem de diferente? Porque ele nem

olha na minha direção? Pronto, você entrou no radar
da gata e agora é ela que vai fazer de tudo para
chamar sua atenção, sua mensagem foi recebida com
louvor.

Faça o seu cliente entender que você está

preocupado com o bem estar dele, com o benefício
que o seu produto irá proporcionar, que sua
preocupação é solucionar um problema e que você
não está somente de olho na carteira dele.

É muito controverso, um vendedor, por exemplo

dizer para o cliente que o mais importante é a
satisfação do cliente, mesmo que para isso ele
não receba comissão pela venda.
A técnica da controvérsia como todas as outras
técnicas de persuasão aqui descritas devem ter a
verdade e a integridade como base! Lembre,
confiança é a cola que gruda o relacionamento.

8 – Escassez

Pessoas dão muito valor a coisas que são escassas,

o simples fato de saber que a edição é limitada aguça
o desejo de querer adquirir o produto, é natural do
ser humano querer ter algo que pouca gente possui.

Imagine que você mora em um país com temperaturas

baixíssimas e que o calor do sol se faz presente
apenas 20 dias por ano. É normal que os moradores
deste local desfrutem deste momento, praças e
jardins ficam lotadas,

Pessoas e seus bichos de estimação disputam cada

centímetro do chão para aproveitar a atividade do sol
na terra, a escassez faz do banho de sol um
momento inesquecível.
Para o empreendedor fazer funcionar a técnica da
escassez, deve usar acima de tudo a integridade e
sempre falar a verdade. Produto escasso deve
realmente ser escasso. Praticar a falsa escassez
acaba com a confiança do cliente pelo empreendedor
e pelo negócio. Confiança é a cola que gruda o
relacionamento.

9 – Comando
Cachorro com dois donos morre de fome.
Provavelmente você já ouviu esta frase, um espera
pelo outro e ninguém coloca comida para o cachorro.
Outra coisa muito comum é uma pessoa voltar em
casa porque não lembra se fechou a porta, ou então
se deixou o ferro de passar roupa ligado na tomada.

Isto acontece pela falta de técnica do comando. Se

você quiser que uma tarefa seja feita a contento,
então dê a ordem. Fulano desligue o ar condicionado,
Beltrano feche a porta enquanto eu ligo o alarme da
casa.

Desta forma cada pessoa teve uma missão a ser feita

e ninguém fica esperando pelo outro. O ser humano
necessita ser ordenado para gerar um compromisso
maior com a tarefa em questão.
Todas as vezes que for apresentar uma proposta
de vendas, leve com você um contrato pronto e
quando perceber que seu prospect está dando
sinais de compra apresente o contrato e peça para
o cliente assinar e fechar o negócio,

Se a proposta tiver sido enviada por e-mail, deixe

bem destacado o campo para o cliente efetuar a
compra. Deixe bem nítido o botão de compra
como: Matricule-se agora, compre agora, enfim
use a técnica do comando e faça uma chamada
para ação.

10 – Autoridade
Imagina que você entrou em um hospital e deu de
frente com um homem elegante vestindo um
impecável jaleco branco. Então você pensa, é um
médico e dos bons. No estacionamento onde você
deixou seu carro você esbarra em uma jovem bem
bonita que acabou de sair de um carro lindão.
Então você vai ao café e conversa animadamente
com um jovem rapaz trajando um terno muito bem
cortado e então você percebe que no crachá que ele
segura está escrito Diretor Médico. Você o admira
por ser tão jovem e ocupar um cargo tão importante

Estes três símbolos são os que mais influenciam

as pessoas: roupas, automóveis e títulos. Na
história contada acima, o homem de branco não é
um médico e sim um paciente que gosta de se
vestir de branco

A jovem do carrão bonito não é doutora e sim

vendedora de uniformes e o carro é da empresa. O
rapaz do terno muito bem cortado não é diretor
médico do hospital e sim um médico residente que
estava com a pasta e identificação do seu
professor, o que mostro neste caso é o poder da
influência instantânea que uma roupa, um
automóvel ou um título pode ocasionar.

Um número grande de pessoas iria se deixar

influenciar pela aparência das personagens e teriam
a certeza de estarem diante de uma autoridade
médica. Porém a autoridade só se mantém se os
resultados acompanharem a aparência, o vento leva
lindas construções feitas de papel.
Para você poder usar a técnica da autoridade, é
necessário mostrar que você entende bem do seu
mercado, que é um especialista. Sendo assim, antes
de oferecer qualquer produto pago ao seu público,
ceda materiais úteis e gratuitos.

A confiança vem com o tempo, porém é necessário

trabalhar muito sua autoridade. Vídeos de palestras
em eventos, fotos e depoimentos dos formadores de
opinião que atuam em seu mercado, ajudam a criar
autoridade.

Se não souber pergunte, indique o especialista, dê

créditos a quem tem direito e pratique a
humildade. Uma das características mais marcantes
de um autoridade é ser humilde.

Ou seja, conquistar autoridade não é uma coisa

simples, mas através de um trabalho consistente e
feito com responsabilidade ser visto como
especialista é algo natural.
 11 – Comunidade
Desde a era pré-histórica, as pessoas preferem andar
com outras que se identificam. Pessoas preferem se
relacionar com outras com os mesmos gostos
musicais, com a mesma religião, que torcem para
mesmo time de futebol, que tem os mesmos
princípios, valores e costumes.

O grupo influencia a individualidade. Mesmo na

internet com pessoas espalhadas por todo o Brasil é
possível criar uma comunidade.

Se o meu assunto de interesse são cursos on-line, eu

vou procurar por fóruns, grupos, páginas e sites onde
existam pessoas falando sobre este tema e me tornar
membro da comunidade.

Mesmo distante milhares de quilômetros uns dos

outros nós vamos interagir, tirar dúvidas, dar dicas
de cursos, treinamentos, livros e palestras.

Empreendedor possibilite que o seu negócio possua

grupos para comentários nas redes sociais, ao criar
uma comunidade para discutir assuntos referentes ao
seu produto sua empresa prospera.
12 – Compromisso & Coerência

Palavra dada é igual a flecha, não volta mais.

O desejo de parecer coerente com o que foi dito
retrata a técnica do compromisso e coerência. Depois
que uma pessoa faz uma opção ou escolhe uma
alternativa, a necessidade de manter a palavra causa
uma pressão social que força a pessoa a se
comprometer com o que foi dito ou escolhido.

Mesmo diante da vontade de negar o compromisso, a

pessoa se convence a aceitar o que foi tratado
mudando seus comportamentos para justificar a
escolha feita. Desta forma cria o convencimento de
ter feito a melhor opção.

A necessidade de ser coerente influencia as pessoas

a tomarem decisões mesmo que contra seus próprios
interesses. A técnica do compromisso e coerência foi
usada como impulsionadora de vendas em uma época
de baixa procura por brinquedos.
20 Dias antes do natal, um fabricante de brinquedos
criou uma campanha publicitária com um boneco que
todas as crianças queriam ter. Claro que meu filho,
então com sete anos, ao ver a propaganda na TV,
pediu o boneco como presente de natal.

O pedido foi aceito por mim e criou-se naquele

momento um compromisso meu com meu
filho. Acontece que o boneco sumiu das lojas e
conforme o natal se aproximava, crescia a pressão
para encontrar o presente. Chegou o natal e nada do
boneco.

Então para não ficar sem presente meu filho aceitou

escolher outro brinquedo, porém como em um passe
de mágica, na segunda quinzena do mês de Janeiro
do ano seguinte o boneco voltou para as prateleiras
das lojas e para os comerciais da TV.

Ao ver o boneco meu filho pediu o presente. Diante

da minha negativa ele lembrou do meu
compromisso e afirmou: “você disse que ia me dar o
boneco de presente”...
Naquela altura, era desnecessário explicar para a criança que
ele já tinha ganho seu presente de natal. O que estava em jogo
era a palavra do pai dele. Diante da necessidade de dar o
melhor exemplo para o meu filho, cumprir com a palavra dada e
ser coerente com um compromisso assumido por mim, comprei
o boneco para meu filho.

Se a indústria fez de propósito, eu não posso afirmar, mas que a

técnica do compromisso e coerência foi a responsável pela
compra do brinquedo, disso eu tenho a certeza.

O empreendedor sempre que possível deve criar um

relacionamento estreito com seus clientes, se tornar uma
pessoa próxima, amiga, fazer parte da vida social dos principais
clientes.

Conhecer a família, viajar junto. Desta forma aumenta a

possibilidade de falar de negócios e gerar no cliente o
compromisso de compra e pela necessidade de cumprir com
uma possível promessa feita. O pedido será conseguido.
 13 – Inimigo comum

O inimigo do seu oponente pode ser seu amigo. Fábricas de

refrigerantes, de cervejas, de automóveis, de smartphones e
tantos outros fabricantes de produtos de consumo possuem
uma legião de fãs e muitos detratores também.

Seja qual for o seu negócio, saiba que tem muita gente
insatisfeita com o que o seu concorrente está oferecendo e cabe
a você descobrir o quê. Todas as empresas têm um inimigo em
comum e lembre-se o inimigo do seu concorrente pode ser seu
amigo.

Empreendedor se você experimentou e superou um problema

do seu público alvo, você recebe o carinhoso apelido de avatar
transformado. Isto quer dizer que o vilão que incomoda seu
público, um dia também incomodou você. Quando isto
acontece, duas mensagens são enviadas para seus clientes e
propects:

A primeira que você é humano e também sentiu as mesmas

dores que eles e a segunda é que você realmente sente o que
eles estão sentindo e conhece o caminho para solucionar os
problemas, que podem ser os mesmos.
 14 – Simplicidade

Menos é mais. “Tenha o conhecimento de um sábio e se

comunique com a linguagem do povo”.

Você sabia que o cérebro humano sempre vai escolher a tarefa

mais simples e fácil de ser feita?
Entenda que isto não e questão de preguiça! É natural do
cérebro querer economizar energia. Tudo o que uma pessoa faz
durante o dia representa um gasto de energia.

Algumas das pessoas mais influentes e bem sucedidas do

planeta usam um kit de vestuário que inclui somente roupas
com a mesma cor. Isto é feito para que não aconteça perda de
tempo na hora de se vestir para ir trabalhar.

Estas pessoas preferem deixar o cérebro se ocupar com o que

realmente importa. No caso delas, com o seu desempenho
profissional e com suas estratégias empresariais.
Empreendedor, simplifique suas ações!

Facilite a sua vida e a vida de seus clientes com mensagens

fáceis de identificar. Esqueça as letras miúdas que só trazem
desconforto e enganação.

Quando for comunicar alguma coisa para seus prospects e

clientes seja rápido, cristalino e assertivo. Se comunique com
seu público da forma mais simples possível.
 15 – Dor x Prazer
O ser humano baseia suas decisões na vida pela fuga da dor e
pela busca pelo prazer. Muitas pessoas relacionam segurança,
estabilidade emocional e prazer com a ausência de sofrimento
ou de dor e isto explica porque se afastar da dor é mais comum
do que se aproximar do prazer.

Esta técnica é poderosa porque está na raiz de todas as outras

técnicas. Para um empreendedor colocá-la em prática é
necessário um relacionamento estreito com os clientes para
descobrir quais as necessidades e desejos de cada um.

Em uma visita de vendas, o empreendedor deve falar primeiro

como seu produto soluciona os problemas e resolve as dores do
seu cliente ou prospect. Depois falar sobre os benefícios ou
prazeres que o determinado produto se propõe.

Você deve sanar a dor primeiro porque se o seu cliente ou

prospect estiver preocupado com a dor sentida, ele não vai
perceber o prazer que existe em negociar com você e comprar
seu produto ou serviço.

Por isso é de vital importância mostrar primeiro como seu

produto ou serviço vai resolver de forma definitiva um
determinado problema para desta forma abrir o caminho para
conseguir o pedido.
 16 – Afeição
As pessoas gostam de fazer negócios com quem mais
simpatizam.

Neste contexto, reside a técnica da afeição.

A maioria de nós diz sim para um pedido de uma pessoa pela

qual nutrimos um sentimento de carinho.

Muitas pessoas já compraram algum produto ou serviço

indicado por alguém. Compram pela consideração que tem pelo
amigo que indicou.

Empreendedor seguem características e comportamentos que

ajudam a criar afeição com seu prospect:

Boa aparência, bom humor, energia positiva e contagiante,

talento, gentileza, honestidade, inteligência, fazer parte da
mesma comunidade, ter o mesmo gosto musical, torcer pelo
mesmo time de futebol, fazer elogios sinceros e colaborar
sempre que a necessidade aparecer.

Com estas práticas, as chances de transformar seu prospect em

cliente aumentam consideravelmente.
 17 – Referência
Pequeno ou grande, leve ou pesado, caro ou barato, lento ou
rápido, tudo na vida é uma questão de referência.

Qualquer comparação necessita de parâmetros. Ter uma

motocicleta pode ser maravilhoso para quem vai para o
trabalho de ônibus, porém é desconfortável para se locomover
pela cidade se estiver chovendo e fazendo frio.

Neste caso, um automóvel é o desejado. Tudo na vida é

questão de referência. Imagina uma vitrine com três ternos bem
parecidos:

O primeiro terno custa R$ 2450,00, o segundo terno custa R$

1950,00 e o terceiro terno custa R$ 950,00.
Pela técnica da referência, o terno que a loja pretende vender é
o terno mais barato. Porque isto acontece?!

Porque as pessoas ancoram o preço mais alto como

referência e percebem que os ternos são parecidos, então
comprar o mais barato pode ser uma boa opção.

Outro exemplo da técnica da referência acontece quando

um vendedor vai mostrar um determinado produto e marca
uma visita com três possíveis compradores no mesmo
horário.
Isto acontece para que as pessoas possam se encontrar. Desta
forma, o vendedor usa a técnica da referência ao afirmar que
aquela pessoa que acabou de sair praticamente fechou o
negócio e a técnica da competição é engatilhada.

Dica para o empreendedor: procure sempre criar promoções

de seus produtos ou serviços. Deixe claro o preço real e o preço
promocional, e deixe claro também os benefícios do produto.

18 – Porque

Todas as vezes que uma pergunta bem formulada é produzida,

o cérebro humano coloca a pessoa no estado de consciência.
Por mais que as decisões de uma pessoa aconteçam no campo
das emoções, as perguntas fazem a pessoa ficar consciente.

Quando uma pessoa descobre o porque das coisas

acontecerem, ativa partes no cérebro responsáveis pelo prazer.

O cérebro busca respostas até mesmo quando o que está

sendo questionado não tem justificativa aceitável.

Empreendedor sempre que for se comunicar com seu prospect,

use palavras e expressões que criem curiosidade: este é nosso
segredo hein! Informação confidencial.
Novidade exclusiva para você, somente para você. Justifique
todas as suas ações de marketing dizendo o porque está
fazendo cada coisa, por exemplo: por que estou pedindo para
as pessoas se inscreverem em meu canal do youtube?

Porque determinado desconto está sendo oferecido? Porque o

produto vais ser retirado da promoção? Por que você vai lançar
um novo produto? Com este tipo de ação o empreendedor
demonstra respeito pelo seu público.

19 – Repetição
Música chiclete cola. Sabe aquele refrão que toca sem parar?
Então, de tanto a pessoa ouvir, aprende a cantar a música sem
perceber.

A técnica da repetição funciona desta forma, quem não é visto

não é lembrado.

Existe uma estratégia de venda virtual chamada remarketing

que é a forma de exibir anúncios para pessoas que visitaram um
site ou clicaram em uma determinada postagem no Facebook.

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outros sites na internet, ele recebe novamente a propaganda da
empresa ou produto pelo qual você demonstrou algum
interesse.
A pessoa fica sendo perseguida pela propaganda do produto ou
serviço. Todas as vezes que você acessar um site, o produto
aparece. Infoprodutores investem uma boa soma de dinheiro
fazendo remarketing.

É a técnica da repetição sendo colocada em prática.

Empreendedor, para entrar no radar do seu prospect, você
precisa ser visto. Propagandas em revistas de bairros, adesivos,
brindes com sua logomarca, sites e campanhas patrocinadas na
internet.

Seja a propaganda off-line ou on-line, ela deve ser feita para que
seu produto ou serviço fique em evidência. Lembre sempre,
música chiclete cola.

20 – Especificidade
Quanto mais específico você for, mais clara será sua
mensagem. Quanto mais clara for a sua mensagem, melhor
será o entendimento das outras pessoas. Quando for informar
algo sobre seu produto seja o mais detalhista possível.

Quanto maior for o número de informações precisas que passar,

maior será a confiança gerada pelo seu produto ou serviço.

Empreendedor, especifique fontes!

Registros, números e detalhes sobre seu produto. Desta forma,

seu prospect irá ter a certeza que está diante de um profissional
competente que domina o mercado que atua.
 21 – Qualidade

Existe uma convicção muito forte na sociedade que afirma que

caro é igual a bom e que barato pode ser um produto de baixa
qualidade. As pessoas aprenderam a relacionar preço alto com
qualidade alta. O ditado popular diz: “o barato pode sair caro”.

Geralmente, o produto com maior qualidade tem seu preço

elevado em relação a outro produto com qualidade inferior. E
isto acontece por vários fatores como: mão de obra
especializada, pagamento de todos os impostos, o uso de
matéria-prima de qualidade superior, o custo com as
propagandas, bons salários pagos aos colaboradores, a força da
marca, entre outras coisas.

A Apple é um exemplo de qualidade com valor de venda acima

da média do mercado. O iPhone tem seu preço mais alto do que
seus concorrentes diretos e mesmo assim possui uma legião de
fãs pelo mundo, as pessoas quando compram um iPhone estão
olhando o valor da marca. Imagina que você está de frente para
dois restaurantes, um com preço bem abaixo do mercado e
outro com valor acima da média. Dinheiro não é problema afinal
você está indo comemorar uma conquista com sua com sua
família.

Em qual restaurante você almoça? Que mensagem seu cérebro

recebe ao analisar preços tão diferentes? Será que o
restaurante mais caro é o melhor para a ocasião? Será que vale
a pena correr o risco e almoçar no restaurante mais barato?
A maioria das pessoas diante desta situação escolhe o mais
caro, porque no inconsciente coletivo, o caro é igual a bom.
Empreendedor, para fazer a técnica da qualidade trabalhar a seu
favor, acostume a vender valor e não preço. Preço é o que o
cliente paga e valor é o que o cliente recebe.

Ative na mente inconsciente do seu cliente a ideia de que seu

produto tem mais valor do que os outros por isso o preço é
diferenciado.

22 – Emoção
O ser humano é em essência 95% emocional e 5%
racional. Existe uma metáfora que muitos conhecem, que é a
metáfora do iceberg. Tudo que está acima da linha do mar
representa o racional e tudo que está abaixo da linha do mar,
representa o irracional.

Na maioria das vezes em um iceberg, o que está abaixo da

linha do mar é quase 100 vezes maior do que está
acima. A maioria das decisões de uma pessoa acontece no
campo emocional.

Em determinados momentos, parece que o cérebro racional que

agiu mas foi apenas a emoção deixando a razão achar que está
no controle. Outra metáfora que gosto muito é um homenzinho
passeando montado em um elefante. Nesta figura, o homem
representa a razão e o elefante representa a emoção.

Quando o elefante cisma de mudar de direção, quem consegue

segurá-lo?
Lembranças de filmes, cheiro de temperos, desenhos animados,
músicas, lugares visitados. Em todas estas oportunidades, a
emoção aparece em fração de segundos e domina a situação.
Quando esta lembrança não pode ser mais vivida, aí mesmo
que a emoção é arrebatadora. Empreendedor, ative a emoção
em seu cliente, crie relacionamento.

Lembre de datas importantes como aniversários de pessoas

amadas e da empresa. Chame o cliente pelo nome, ofereça um
presente que o seu cliente goste de receber, dê atenção,
ofereça um café bem gostoso.

Ofereça um abraço respeitoso e carinhoso, um aperto de mão

firme, olhe nos olhos, relembre histórias vividas juntos. Com a
prática, você vai perceber que ativar a emoção de seu cliente
rende muitos frutos e custa bem pouco ou quase nada.

23 – Carisma
Pessoas preferem interagir com outras que gostam e confiam.
Ao desenvolver a técnica do carisma com seu público, o
empreendedor obtém uma vantagem competitiva relevante em
seu mercado de atuação.

As chances de realizar uma venda aumentam

consideravelmente para o empreendedor que desenvolve esta
técnica com maestria. Saber ouvir, desenvolver a empatia,
respeitar a individualidade, servir sem pedir nada em troca,
Demonstrar gratidão, ser proativo, bem humorado e entregar
sempre o seu melhor são características de um empreendedor
carismático.

A forma como o empreendedor interage com seu público alvo

tem um peso igual ou maior comparada a qualidade do produto
que está sendo oferecido. O sim fica mais próximo do
empreendedor carismático. Em um oferta de produtos existem
três resultados possíveis de acontecer:

Vender, que representa a vitória(33,333% de chance)

Não vender, que representa a derrota(33,333% de chance)
Empate, que é quando o cliente fica em dúvida(33,333% de
chance).

Empreendedor carismático joga pelo empate porque quando

todas as condições de venda forem iguais, o cliente prefere
fazer negócios com os amigos.

24 – Novidade
Uma novidade é sempre muito bem vinda. Mesmo quando uma
pessoa prefere uma vida com mais tranquilidade, sair da zona
de conforto é necessário para a evolução acontecer e uma
novidade é a técnica de persuasão ideal para fazer uma pessoa
se mexer e experimentar algo diferente.

A novidade produz no cérebro humano o neurotransmissor

chamado dopamina conhecido como a molécula da motivação.
A dopamina é responsável pela sensação de prazer associada a
recompensa.
A técnica da novidade é muito usada nas indústrias de
tecnologia e nas indústrias automobilísticas. Todo ano tem
lançamentos.

Alterações as vezes bem pequenas no produto criam um

alvoroço no mercado consumidor. Muitas pessoas são levadas
pela novidade e compram carros, smartphones, TVs,
computadores e outros bens de consumo pelo prazer de trocar
o antigo pelo moderno.

Empreendedor, atualize seu produto ou serviço pelo menos

duas vezes por ano. Crie algo que seja uma novidade para seus
clientes. Em um mercado em franca expansão onde tudo corre
a uma velocidade insana, ficar parado representa sumir do
mercado.

25 – Competição
O que acontece quando você está disputando uma partida de
futebol e quer vencê-la? Provavelmente você irá dar o seu
máximo.

Diante de uma oportunidade de seleção em uma grande

empresa com vagas limitadas, você provavelmente irá criar
forças que nem conhecia para estudar, pesquisar sobre a
empresa, virar noites, irá fazer todo o esforço necessário para
ficar com uma das vagas.

A técnica da competição é uma aliada do colaborador produtivo.

Ela arrasa com a procrastinação e deixa o perfeccionismo em
alerta. Grandes empresas usam a meritocracia para atingir seus
resultados com base na técnica da competição.
O ser humano é competitivo por natureza, quer ser o primeiro,
quer ser o melhor, o desbravador. Quando a competição é
acompanhada por responsabilidade e respeito pelas pessoas e
pela instituição, não existem perdedores, todos ganham! Um
ambiente positivo foi gerado. A energia e o esforço que todos
demonstram para alcançar o grande prêmio contagia a todos na
empresa e todos ganham com isso.

Empreendedor, para você ativar a técnica da competição em

seu negócio encomende uma pesquisa de satisfação com seus
clientes e ofereça como prêmio as melhores respostas.

26 – Presença
A vida só acontece no presente, só acontece agora. Estar
presente para as pessoas é uma prova de respeito e
consideração. Empreendedor, esteja sempre presente e
disponível para seus clientes, para seus prospects, para seus
colaboradores, para sua família e principalmente para você.

Para desenvolver a técnica da presença, esteja sempre pronto

para escutar as pessoas. Converse com seus clientes e
prospects, procure saber se estão satisfeitos com o atendimento
prestado pela sua empresa, agradeça pela preferência.

Se mostre presente e se coloque sempre a inteira disposição

para esclarecer quaisquer dúvidas ou mal entendidos e
agradeça pela preferência.
Empreendedor, quando seu cliente perceber que você é
servidor e está trabalhando para o bem estar dele, a confiança
em seu negócio é estabelecida imediatamente. Lembre sempre
que a confiança é a cola que gruda o relacionamento.

27 – Quem é você?
Sua identidade é a chave para sua expansão – “Anthony
Robbins”

Identidade é um conjunto de convicções usadas para definir a

individualidade. É o que torna uma pessoa um ser único.
Quando uma pessoa cria um senso de certeza sobre quem
realmente é, cria fronteiras e limites com os quais passará a
conviver. A capacidade é uma constante, o quanto é usada
depende da identidade projetada sobre si mesmo.

Você pode se ver como um “derrotado”, um “fracassado”, um

“campeão”, “um vitorioso”. Seja como for, ao se imaginar como
tal, irá ser moldado por essas convicções. Pela técnica da
coerência, uma pessoa age de acordo com suas próprias
opiniões sobre quem realmente é.

Em diversas oportunidades, pesquisadores têm demonstrado

que a capacidade de um estudante sofre uma poderosa
influência da identidade que desenvolve para si mesmo em
decorrência das convicções dos professores sobre seu
desempenho escolar.
Empreendedor, para influenciar uma pessoa se faz necessário
descobrir como seu futuro cliente se vê, e quem realmente ele é.
No momento que você trabalha as convicções de uma pessoa,
você ativa sua identidade e pela técnica do compromisso e
coerência praticamente a obriga a fazer o que você está
propondo.

Você pode também elevar a capacidade desta estratégia ao

reconhecer alto valor no desempenho do outro. Exemplos: Diga
ao outro: “você é um grande empreendedor”, “você é um expert
em finanças”, logo assim que enaltece e eleva ainda mais os
pontos fortes da outra pessoa, você prepara uma chamada para
a ação do tipo:

Para você que é um expert em finanças, eu criei um produto que

vai possibilitar transformar seu conhecimento em uma profissão
rentável e com grande demanda. Estes modelos podem ser
usados para negociar todas as questões da vida.

28 – Transforme objeções
Se antecipe ao seu cliente ou prospect. Esteja preparado para
quebrar todas as objeções que aparecerem durante a negociação.
Muitos empreendedores que não sabem usar a persuasão travam
nesta hora, criando um bloqueio intransponível para chegar no
resultado desejado.

Empreendedor, crie um plano de contingência para cada produto

ou serviço que será oferecido e prepare uma apresentação que
transforme as objeções antes que elas apareçam.
Apresente sua proposta de negócios para três pessoas que
você considere bastante e que sejam muito competentes em
suas áreas de atuação. Peça que sejam muito sinceras em
relação a sua proposta, peça que procurem por falhas, ou
detalhes que tenham passado despercebido por você.

Ao agir assim você terá um raio X das possíveis objeções.

Faça você também estas perguntas:

Qual o ponto fraco da minha proposta?
Onde podem aparecer possíveis objeções?
Quais os planos “B” para as prováveis objeções?

Empreendedor, se você for apresentar um produto ou serviço

em que o preço esteja acima do mercado, fale sobre as dores
que seu produto irá sanar. Fale sobre os problemas que vai
solucionar, fale sobre os benefícios que você vai proporcionar.

Sobre a felicidade que outras pessoas sentiram ao fazer

negócio com você e apresente os depoimentos de clientes
satisfeitos. Fale também sobre seu prazo de entrega rápido e
eficiente.

Explique seu prazo de pagamento diferenciado e sempre muito

flexível. Fale sobre sua garantia descomplicada e simples.
Desta forma, várias objeções ao preço serão transformadas.
 29 – Motivação

Motivação, palavra derivada do latim movere, que significa

mover.

Motivação é ter um motivo para ação. É a alavanca interna que

provoca a ação. É a resposta do organismo para uma
determinada meta. Motivação é uma porta que se abre por
dentro. É saber exatamente para que se faz alguma coisa, ou
para quem se faz algo.

Entusiasmo, vontade, desejo ardente, fé, resiliência e um olhar

positivo sobre as metas são pilares fundamentais para que uma
pessoa se mantenha motivada para o alcance das vitórias.

As pessoas são diferentes umas da outras e possuem

motivações diferentes. Dinheiro, status, prestígio, conforto,
carros, viagens, sexo, reconhecimento social e profissional,
família, saúde, vida longa são motivos para uma pessoa trabalhar
com afinco, gerar bastante dinheiro e alcançar uma maravilhosa
qualidade de vida.

A motivação é a ponte entre os esforços e a meta estipulada. É a

seta que aponta para a derrota ou para a vitória.

Empreendedor o que tem feito para se motivar?

Ficar esperando que o mercado te motive, que o parceiro de
motive, que o presidente, governador, prefeito, patrão, líder
religioso te motive é um erro que custa caro!

A motivação tem que partir da própria pessoa. Motivação é algo

que acontece de dentro para fora.

Para que? Para quem você acorda cedo todos os dias?

Para que? Para quem você levanta da cama todos os dias, o que
te faz ir além?
O que te faz feliz?

Você, quando nasceu, recebeu um passaporte que te deu o

direito de viver. Um dia este passaporte será retirado de você,
que legado você vai deixar para as próximas gerações?

O que você vai deixar de exemplo para ser seguido? O que as

pessoas vão falar sobre você quando você não mais existir?
Como disse Chico Xavier: "voltar no começo e mudar o início da
sua história é impossível, mas parar agora e mudar o final, isso é
possível sim! Tenha força, foco e fé para mudar agora e
transformar sua existência."

Empreendedor, seja você a pessoa mais feliz, positiva, corajosa,

otimista, resiliente e motivada do seu negócio. Ao criar e manter
um estado emocional positivo, você vai influenciar seus
colaboradores a fazerem o mesmo. Esta técnica é muito
importante para gerar significância em seus colaboradores,
quando todos demonstrarem alegria e estiverem motivados o
cliente será o primeiro a sentir esta energia positiva.
 30 - Evento social 
Para ir rápido, vá sozinho. Para ir mais longe, vá
acompanhado.

Porque uma pessoa enfrenta uma multidão para assistir ao

show de seu cantor ou de sua banda favorita se pode assistir do
conforto da sua casa?

Porque a energia proporciona pelo show ao vivo é impactante.

Poder dizer que participou do evento, que esteve naquele dia e
naquele local faz muita diferença.

A técnica do evento social se conecta com a técnica da história,

da emoção e da comunidade

É muito comum uma pessoa se emocionar pela simples

lembrança de ter participado de um show ao vivo do seu ídolo.
É uma situação que marca vidas. Atualmente, muitos negócios
são realizados na internet com pouco ou nenhum contato físico.
A técnica do evento social permite a conexão entre cliente e
empreendedor.

Empreendedor, para ativar a técnica do evento social em seus

clientes, crie encontros anuais com a intenção de reunir clientes
novos e antigos em um ambiente de troca de experiências com
muita energia positiva que possa gerar um grande aprendizado
além de possibilitar a formação de alianças efetivas e
duradouras entre seus clientes.
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vendas.

Todas as informações presentes neste livro

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