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Você já esteve alguma vez na posição de ter que fazer ou dizer algo contrário a suas
atitudes ou opiniões pessoais? Provavelmente você já esteve; todo mundo já esteve nesta
posição alguma vez. Quando você se comportou deste modo, o que aconteceu com sua
verdadeira atitude ou opinião? Nada? Bem, pode ser que nada tenha acontecido. Contudo,
estudos têm mostrado que, em alguns casos, quando o seu comportamento é contrário à
sua atitude, sua atitude mudará de modo a ficar alinhada a seu comportamento. Por
exemplo, se uma pessoa for forçada (pelas exigências de um experimento) a fazer um
discurso a favor de um ponto de vista ou posição oposta à posição dela própria, as
atitudes do orador se deslocarão em direção àquelas dadas no discurso.
No início dos anos 50, vários estudos explicavam este deslocamento de opinião
como resultado de (1) ensaiar mentalmente o discurso e (2) o processo de tentar pensar
em argumentos a favor da posição forçada. Ao desempenhar estas tarefas mentais,
argumentavam as teorias iniciais, os sujeitos convenciam a si próprios da posição que
estavam por tomar. De acordo com esta linha de raciocínio, foram conduzidos estudos
adicionais que ofereciam recompensas monetárias aos sujeitos para que eles fizessem
discursos convincentes contrários aos próprios pontos de vista deles. Esperava-se que
quanto maior a recompensa, maior seria a mudança resultante na opinião do orador
(parece lógico, não?). Contudo, para dar mais um dentre muitos exemplos de que o senso
comum é um mau previsor do comportamento humano, observou-se que acontecia
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Desafinação não é o significado exato da palavra dissonância. Na música, uma dissonância é produzida
quando duas notas, soando simultaneamente, produzem uma tensão. Esta tensão é resolvida pela mudança
de uma ou de ambas as notas. Os músicos geralmente evitam a desafinação mas empregam rotineiramente a
dissonância. (Nota do Tradutor)
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com que sua visão do mundo se afinasse com o comportamento delas e com o que elas
estavam sentindo.
PROPOSIÇÕES TEÓRICAS
Festinger teorizava que, na nossa sociedade, normalmente o que você afirma
publicamente será substancialmente o mesmo que sua crença ou opinião privada.
Portanto, se você acredita “X,” mas afirma publicamente “não X,” você experienciará o
desconforto da dissonância cognitiva. Contudo, se você sabe que as razões para sua
afirmação de “não X” são claramente justificadas por pressões, promessas de recompensa
ou ameaças de punição, então a dissonância será reduzida ou eliminada. Portanto, quanto
mais você vê seu comportamento inconsistente com sua própria escolha, maior será sua
dissonância.
Uma maneira de reduzir esta desagradável dissonância é alterar sua opinião
privada para deixá-la em concordância ou consonância com seu comportamento (de fazer
a afirmação). Festinger argumentou que as maiores mudanças em atitudes e opiniões
ocorreriam quando a dissonância fosse grande. Pense sobre isto por um momento.
Suponha que alguém ofereça a você muito dinheiro para afirmar, em público, pontos de
vista que são o oposto dos seus próprios, e que você concorde em fazê-lo. Então suponha
que outra pessoa faça o mesmo pedido, mas ofereça a você pouco dinheiro e você
concorde de qualquer modo, mesmo que não pareça valer a pena. Em qual caso a sua
dissonância será maior? Logicamente, você experienciaria maior dissonância na situação
de menos dinheiro, em virtude da justificação insuficiente para seu comportamento
discrepante em relação à atitude. Portanto, de acordo com a teoria de Festinger, sua
opinião privada se deslocará mais na condição de pouco dinheiro. Vejamos como
Festinger (com a ajuda de seu colaborador James Carlsmith) pôs-se a testar esta teoria.
MÉTODO
Imagine que você é um estudante universitário matriculado em um curso de introdução à
psicologia. Um dos requisitos do curso é participar, por três horas durante o semestre,
como sujeito em experimentos de psicologia. Você verifica os quadros de aviso que
informam sobre os vários estudos que estão sendo conduzidos pelos professores e
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estudantes de pós-graduação e se apresenta para um que dura duas horas e lida com
“medidas de desempenho”. Neste estudo de Festinger e Carlsmith, como em muitos
experimentos de psicologia, o verdadeiro propósito do estudo não pode ser revelado para
os sujeitos uma vez que isto poderia enviesar seriamente as respostas deles e invalidar os
resultados. O verdadeiro grupo original de sujeitos consistia de 71 estudantes de
psicologia do sexo masculino, de séries iniciais.
Você chega no laboratório no horário marcado (aqui, o laboratório não é nada
mais do que uma sala). Você é informado de que o experimento dura pouco mais do que
uma hora, de modo que ele teve que ser programado para duas horas. Uma vez que
haverá algum tempo de sobra, o experimentador informa a você que algumas pessoas do
departamento de psicologia estarão entrevistando estudantes sobre as experiências deles
como sujeitos, e pede a você para conversar com estas pessoas depois de sua
participação. Então você recebe a primeira tarefa.
Uma bandeja contendo 12 carretéis é colocada à sua frente e você é solicitado a
colocar sobre a mesa o conteúdo da bandeja, recolocar os carretéis na bandeja, esvaziá-la
novamente, recolocar nela os carretéis e assim por diante. Você deve trabalhar com uma
mão só, no seu próprio ritmo. Você deve fazer isto durante 30 minutos, enquanto o
experimentador olha para um cronômetro e toma notas. Então a bandeja é removida e
você recebe um tabuleiro com 48 pinos quadrados. Sua tarefa agora é girar cada pino um
quarto de volta em sentido horário e repetir isto mais e mais vezes, durante mais 30
minutos. Se isto parece a você extremamente maçante, esta foi precisamente a intenção
dos pesquisadores. Esta parte do estudo foi, segundo as palavras dos autores, “planejada
para fornecer, uniformemente para cada sujeito, uma experiência sobre a qual ele teria
uma opinião algo negativa”. Sem dúvida você concordaria que este objetivo foi atingido.
Após o término destas tarefas, o experimento realmente começava.
Os sujeitos eram distribuídos randomicamente por uma dentre três condições. Na
condição de controle, os sujeitos, depois de completar as tarefas, eram levados a uma
outra sala, onde eles eram entrevistados sobre as reações deles ao experimento que eles
haviam acabado de “completar”. O resto dos sujeitos foi atraído para manipulações
experimentais adicionais. Seguindo-se às tarefas, o experimentador falou com eles, como
se estivesse explicando o propósito do estudo. Ele disse a cada um dos sujeitos que eles
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RESULTADOS
Os resultados do estudo se refletiram em como, na fase final do estudo, que foi a
entrevista, os sujeitos de fato se sentiram a respeito das tarefas tediosas. Pediu-se a eles
para avaliar o experimento do seguinte modo:
DISCUSSÃO
A teoria da dissonância cognitiva afirma, conforme as palavras de Festinger:
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1. Se uma pessoa é induzida a dizer ou fazer algo contrário à sua opinião privada, haverá
uma tendência para que ela mude de opinião, de modo a que a opinião venha a se
tornar correspondente ao que foi feito ou dito.
2. Quanto maior a pressão utilizada para eliciar o comportamento manifesto, menor será
a tendência mencionada acima.
TABELA 1 Média das Avaliações nas Questões da Entrevista para cada Condição
Experimental
GRUPO DE GRUPO DE GRUPO DE
QUESTÃO CONTROLE $1 S20
1. O quanto as tarefas foram -0,45 +1,35 -0,05
agradáveis (-5 a +5)*
2. O quanto você aprendeu 3,08 2,80 3,15
(0 a 10)
3. Importância científica 5,60 6,45 5,18
(0 a 10)
4. Participaria em -0,62 +1,20 -0,25
experimentos similares (-5 a
+5)*
* Questões relevantes para a hipótese de Festinger e Carlsmith.
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Comportamento Justificativa
discrepante em suficiente para o Dissonância Pequena mudança
relação à atitude comportamento pequena de atitude
Comportamento Justificativa
discrepante em insuficiente para Dissonância Grande mudança de
relação à atitude o comportamento grande atitude
QUESTÕES E CRÍTICAS
O próprio Festinger previu que os pesquisadores cujas teorias viriam a ser ameaçadas por
esta nova idéia tentariam criticar as descobertas e oferecer explicações alternativas para
elas (tais como ensaiar mentalmente e pensar a respeito de melhores argumentos,
conforme foi discutido no início deste capítulo). Para defender-se destas críticas, as
sessões em que o sujeito mentia para o próximo “sujeito” foram gravadas em fita e
avaliadas por dois avaliadores independentes que não sabiam qual condição ($1 ou $20)
eles estavam avaliando. Análises estatísticas destas avaliações mostraram que não havia
diferenças entre os dois grupos no conteúdo ou persuasividade das mentiras. Portanto, a
única explicação aparente que permanecia para os resultados era o que Festinger
denominou dissonância cognitiva.
Desde que a dissonância cognitiva foi demonstrada por Festinger e Carlsmith,
outros pesquisadores refinaram – mas não rejeitaram – a teoria. Os vários refinamentos
foram sumariados por Cooper e Fazio (1984), que delinearam quatro passos necessários
para que ocorra uma mudança de atitude através da dissonância cognitiva. O primeiro
passo é que um comportamento discrepante em relação à atitude deve produzir
consequências negativas indesejadas. Os sujeitos de Festinger e Carlsmith tinham que
mentir para colegas estudantes e convencê-los a participar de um experimento muito
tedioso. Isto produzia as consequências negativas requeridas. Isto também explica
porque, quando você elogia as roupas de uma pessoa mesmo que as ache horríveis, sua
atitude em relação às roupas não muda.
O segundo passo é que deve ser assumida responsabilidade pessoal pelas
consequências negativas. Isto usualmente envolve uma escolha. Se você escolheu
comportar-se de uma maneira discrepante em relação a atitudes resultando em
consequências negativas, você experienciará dissonância. Contudo, se alguém o forçar a
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comportar-se desta maneira, você não se sentirá pessoalmente responsável e isto não
resultará em dissonância cognitiva. Embora o artigo de Festinger e Carlsmith use no
título a expressão “obediência forçada,” os sujeitos acreditavam, de fato, que as ações
deles eram voluntárias.
Foi demonstrado também que um componente necessário do processo de
dissonância cognitiva é excitação fisiológica (passo 3). Festinger sentia que a dissonância
é um estado desconfortável de tensão que nos motiva a modificar nossas atitudes. Estudos
têm, de fato, demonstrado que, quando sujeitos se comportam voluntariamente de modos
discrepantes em relação a atitudes, eles experienciam excitação fisiológica. Festinger e
Carlsmith não mediram isto nos sujeitos deles, mas pode-se supor com segurança que a
excitação fisiológica estava presente.
Finalmente, o quarto passo é que a pessoa deve estar ciente de que a excitação
experienciada está sendo causada pelo comportamento discrepante em relação à atitude.
O desconforto que os sujeitos devem ter sentido no estudo de Festinger e Carlsmith teria
sido facil e claramente atribuído ao fato de que eles estavam mentindo sobre o
experimento para um colega estudante.
A teoria da dissonância cognitiva de Festinger e Carlsmith tornou-se um evento
psicológico bem documentado e amplamente aceito. A maioria dos psicólogos concorda
que há dois processos fundamentais pelos quais nossas opiniões e atitudes mudam. Um é
a persuasão – quando outras pessoas trabalham ativamente para nos convencer a mudar
nossas concepções – e o outro é a dissonância cognitiva.
APLICAÇÕES RECENTES
Vários artigos têm demonstrado e confirmado a teoria e descobertas de Festinger e
Carlsmith em muitas e variadas situações. Em um estudo interessante, pediu-se aos
sujeitos para estimar o número de votos que separavam os candidatos vencedor e
perdedor em uma eleição para governador (no estado da Virginia) que foi ganha por uma
diferença muito pequena (Beggan & Allison, 1993). Os resultados indicaram que os
sujeitos superestimaram significativamente o número de votos recebidos pelo vencedor e
que, ao longo do tempo, este efeito aumentou. O que isto indicava, de acordo com a
teoria da dissonância cognitiva de Festinger e Carlsmith, era que, tornando a vitória
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Beggan, J., & Allison, S. (1993). The landslide victory that wasn’t: The bias toward
consistency in recall of election support. Journal of Applied Social Psychology,
23, 669-677.
Cooper, J., & Fazio, R. (1984). A new look at dissonance theory. In L. Berkowitz (Ed.),
Advances in experimental social psychology. New York: Academic Press.
Shea, C. (1997, June 20). A University of California psychologist investigates new
approaches to changing human behavior. The Chronicle of Higher Education,
43(41), A15.
Svartdal, F. (1993). Working harder for less: Effect of incentive value on force of
instrumental response in humans. Quarterly Journal of Experimental Psychology
Section A: Human Experimental Psychology, 46, 11-34.
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QUESTÕES DE ESTUDO
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