CASO PRÁCTICO: DILEMA ÉTICO

El gerente de ventas en una gran compañía química tiene sus

razones para sospechar que uno de sus mejores vendedores no
siempre juega de acuerdo a las reglas.

Sabe que algunas veces ha llevado amigos a comer y ha cargado la

cuenta a la compañía. Otras veces lo descubrió realizando negocios
personales (por ejemplo, llamadas telefónicas de larga distancia)
durante el tiempo de la compañía.

En el pasado no hizo mucho caso de ello por el gran volumen de

ventas que trae a la compañía. Sin embargo, una tarde, cuando salía
de la oficina, alcanzó a escuchar una conversación entre este buen
vendedor y otro de sus vendedores. Su buen vendedor comenta:
"Personalmente creo que está bien no dar cierta información sobre el
producto para hacer una venta grande en tanto el producto no hiera a
nadie. ¡Las cosas se están poniendo muy duras en nuestra industria y
algunas veces se debe hacer lo que sea para lograr una venta!"

1. ¿Cuál es su opinión sobre el vendedor estrella que se muestra

en el caso? ¿Considera que su accionar es correcto? Explique
2. ¿justificaría
su accionar por el hecho de que genera un gran
volumen de ventas en la organización?
3. ¿cómo cree que el ejemplo del vendedor estrella afecta al resto
del equipo comercial?
4. ¿cuál es su opinión sobre el accionar del Gerente de ventas
frente a este caso?
 5. Comente dos ejemplos en que una persona del área comercial
deba enfrentar un dilema ético.

- Discriminación

Eres el jefe en un entorno predominantemente masculino. La presencia de una empleada nueva

suscita conflictos porque tu empresa no ha tenido la oportunidad de llevar a cabo un
entrenamiento en sensibilidad. Algunos de tus empleados varones hacen comentarios
inapropiados a tu nueva empleada. Ella se queja contigo; en respuesta, sancionas a los
responsables de la conducta. También te preguntas si sería conveniente mover tu nueva empleada
a otra posición en la que sería menos probable que llame la atención. El tratamiento hacia tu
empleada de forma diferente debido a su género o en respuesta a una queja de acoso puede ser
considerado una conducta discriminatoria y poco ética.

- Negligencia grave:

Estas en el consejo de administración de una sociedad anónima que cotiza en bolsa, tus
compañeros de junta y tu con la esperanza de retirarse mucho mas antes a sus casas o
supongamos a una fiesta se apresuran con el proceso de investigación relacionado con una fusión
muy esperada. Como miembro del consejo tienes el deber y la responsabilidad de ejercer el
máximo cuidado con todo lo que afecte a la sociedad y sus accionistas, no investigar
adecuadamente un asunto que afecte sus intereses podría ser visto como negligencia grave que
supone el incumplimiento del deber ético y jurídico de cuidado.