UNIVERSIDADE FEDERAL DE ALAGOAS

CAMPUS ARAPIRACA
UNIDADE EDUCACIONAL PALMEIRA DOS ÍNDIOS
CURSO DE GRADUAÇÃO EM PSICOLOGIA

CARLA EDUARDA DA SILVA

ZAIANE PEREIRA SANTOS

COMPORTAMENTO DE GRUPOS E LIDERANÇA: O LÍDER COMO AGÊNCIA

DE CONTROLE

Palmeira dos Índios -AL

2021
 CARLA EDUARDA DA SILVA
ZAIANE PEREIRA SANTOS

COMPORTAMENTO DE GRUPOS E LIDERANÇA: O LÍDER COMO AGÊNCIA

DE CONTROLE

Trabalho de Conclusão apresentado ao curso de

Psicologia da Universidade Federal de Alagoas/ Unidade
Educacional Palmeira dos Índios, como requisito parcial
para obtenção do grau de Bacharel em Psicologia.

Orientador: Professor Me. Gérson Alves da Silva Júnior

Palmeira dos Índios -AL

2021
 Catalogação na fonte
Universidade Federal de Alagoas
Biblioteca Unidade Palmeira dos Índios
Divisão de Tratamento Técnico

Bibliotecária Responsável: Kassandra Kallyna Nunes de Souza (CRB-4: 1844)

S586c Silva, Carla Eduarda da

Comportamento de grupos e liderança: o líder como agência de controle /
Carla Eduarda da Silva; Zaiane Pereira Santos, 2021.
60 f.

Orientador: Gerson Alves da Silva Júnior.

Monografia (Graduação em Psicologia) – Universidade Federal de
Alagoas. Campus Arapiraca. Unidade Educacional de Palmeira dos Índios.
Palmeira dos Índios, 2021.

Bibliografia: f. 56 – 60

1. Psicologia. 2. Behaviorismo (Psicologia). 3. Comportamento humano.

4. Relações humanas. I. Silva Júnior, Gerson Alves da. II. Santos, Zaiane
Pereira. III. Título.
CDU: 159.9
 Carla Eduarda da Silva
Zaiane Pereira Santos

Comportamento de Grupos e Liderança:

o líder como agência de controle

Trabalho de Conclusão de Curso - TCC apresentado

a Universidade Federal de Alagoas – UFAL,
Campus de Arapiraca, Unidade Educacional
Palmeira dos Índios, como pré-requisito para a
obtenção do grau de Formação em Psicologia.
Data de Aprovação: 06/05/2021.

Banca Examinadora

Profº. Me. Gérson Alves da Silva Junior

Universidade Federal de Alagoas – UFAL
Campus Arapiraca – Unidade Palmeira dos Índios
(Orientador)

Profº. Drº. Clayton Antonio Santos da Silva

Universidade Federal de Alagoas - UFAL
(Examinador)

_____________________________________________________________________
Esp. Suzana Cinthia Silva Oliveira
(Examinadora)
Dedicamos este trabalho à Deus e aos nossos
familiares, que são responsáveis por tudo aquilo
que somos.
 AGRADECIMENTOS

Carla Eduarda da Silva

Olhando para trás entendo o que meu pai e meu avô insistiam em me fazer entender.
Como filha única sempre estive rodeada de cuidado e atenção. Percebo que hoje poderia ser
alguém que pouco lutou, pois poderia ter recebido tudo nas mãos. Mas estes dois homens me
ensinaram bem mais do que o mundo acadêmico foi capaz de ensinar, este meio apenas
confirmou o que dois homens simples e humildes passaram a vida a transmitir. Sou fruto de
homens e mulheres fortes e de muita fé em Deus que desde muito cedo tiveram de lutar e que
me ensinaram a ser forte e travar grandes batalhas.
Ao meu pai, José Adriano da Silva (in memorian) por nunca ter desacreditado dos meus
sonhos, por todas as vezes que deixou de sonhar os seus para prover os meus. Sei o quanto
gostaria de partilhar comigo neste momento e do quanto estaria orgulhoso e radiante. Sou fruto
da árvore que plantastes aqui na terra e sua história jamais se apagará.
A minha mãe, Maria Vandira da Silva. Mulher de grandes lutas, começou a trabalhar
cedo e desde então faz de mim a filha mais orgulhosa que alguém poderia ter. Ela é meu modelo
de mulher, mãe e esposa. Texto algum seria capaz de descrever o que a senhora fez e faz por
mim, nem o quanto sou grata por tê-la como mãe e amiga. Essa conquista é tanto minha quanto
sua, obrigada por tanto.
Aos meus avós, Maria Zilda e José Pedro, por serem sempre tão presentes. Ao meu avô
por ter me ensinado a ter fé e ser meu maior exemplo de homem e cristão. Obrigada por todas
as orações, sei que Deus ouviu suas preces.
Ao Deivson Gomes por ter sido companheiro e amigo. Por todas as vezes que acreditou
mais em mim do que eu mesma. Por ter ajudado na escolha do tema, na busca pelos materiais,
pela paciência, compreensão e carinho. Você fez a trajetória ser menos árdua. A você, a minha
gratidão!
A Zaiane Pereira, a irmã e amiga que a faculdade me deu. Esse com certeza foi um dos
meus maiores achados, foi apoio nos bons e maus momentos. Amiga, vizinha, parceira e dupla
do TCC. Zaiane tem uma força indescritível, é exemplo de resiliência e determinação. Obrigada
por ter tornado a graduação campo de aprendizado e de boas gargalhadas, obrigada por ser
exemplo. Sem você esse trabalho não seria possível.
A todos os professores que acompanharam minha trajetória e fizeram de mim uma
estudante e pessoa melhor. Aos meus familiares, pelo exemplo e incentivo. Aos meus amigos,
em especial a Alicia, Bianca e Darleanne, por serem exemplos de força e determinação,
sobretudo, por terem permanecido ao meu lado. Aos colegas de profissão, como Sarah Regina,
Cláudia, Mariane e Clariana, por serem exemplos de profissionais e pessoas as quais tenho
grande carinho e admiração.
Por fim e não menos importante, ao Gérson Alves, que além de professor foi e é meu
orientador de estágio e trabalho de conclusão de curso. Obrigada por ter me apresentado a
Análise do Comportamento e ser referência na área. Agradeço por todos os aprendizados, pelo
reconhecimento e por não medir esforços para tornar os seus alunos grandes profissionais,
comprometidos com a ciência e ética profissional.
A cada um/a de vocês, meu muito obrigada!
 AGRADECIMENTOS

Zaiane Pereira Santos

Ter memória dos que contribuíram para sua formação é reconhecer o custo das ações.
Ao longo dos últimos anos me debrucei ao estudo do comportamento humano, pelo o árduo e
recompensador caminho, me fiz e desfiz em relação a variadas concepções, exceto que, quanto
mais extraordinário for seu planejamento de vida, maior será seu tempo e esforço dedicado,
mas que, a sobrecarga é diminuída através de pessoas que dedicam parte de seu precioso tempo
e esforço para favorecer projetos de outras. Sobre essas pessoas eu tive a estima de poder contar
e tornar ameno e consistente aquilo que projetei.
Aprendi com a teoria que embasa minha prática profissional, a análise do
comportamento, que comportamentos devem ser descritos de maneira funcional e que o abstrato
não nos proporciona esta operacionalização. Portanto, os eventos privados também devem ser
descritos de maneira acessível. Assim sendo, para reconhecer pessoas, é preciso antes de
qualquer coisa, descrever os comportamentos emitidos por elas que ocupam o pódio
contingente à gratidão.
Agradeço aos meus pais, Adeildo e Joseni, irmãos, Zaine e José Zaqueu, e avó, Maria
Cleonice, por, antes de tudo, me constituir com valores (resiliência; adaptabilidade e
persistência) pré-requisitos para buscar qualquer sonho, por acompanharem minhas demandas
diárias e dar todo suporte necessário. A estes incentivadores e acreditadores abro aspas e coloco
exclamação que “suas contribuições não cessarão enquanto a mim houver vida!”.
Ao meu companheiro de vida e enfrentador das pelejas diárias, Frankllyn, por dar o
apoio e compreensão necessários, por seus questionamentos formadores, por recordar
comportamentos dos quais me fortalecem e favorecem as lutas e, quando necessário, apontar
classes comportamentais que necessitam ser modeladas, conforme conhece meu plano de vida.
Estimular e encorajar são verbos que muito se adequam a esta representação.
A minha aliada de grandes feitos, Carla Eduarda, um dos presentes adquiridos através
da psicologia. Compartilhamos dentre outras coisas o atual Trabalho de Conclusão de Curso.
Lamúria e mediocridade nunca ocuparam postos no falar e fazer relacionados a ela, ousando
sempre em utilizar comprometimento, dedicação e responsabilidade. Obrigada por lembrar
sempre que planejamento, esforço e luta fazem parte da vida e que através deles alcançamos
nossos objetivos. Não exito em afirmar que tudo que aprendi junto a ela irá permanecer durante
etapas posteriores de minha vida!
 Ao Professor Me. Gérson Alves (Tamuia Camaembe), conhecedor e propagador da
análise do comportamento, o responsável pela minha paixão e instigação relacionada à área.
Obrigada por sempre acreditar em mim e me orientar a buscar o melhor, dentre seus
ensinamentos, um eu sempre lembrarei: Temos que viver para deixar marcas diante do mundo!
Viver para fazer história, ter objetivos e encarar a vida apreciando suas lutas e vitórias é sim a
forma mais doce e leve de levá-la. Pessoas que dedicam sua vida a modelar outras vidas,
merecem reconhecimento.
À minha supervisora de estágio básico I, Nathany Cavalcanti, por ter me acolhido na
inserção da prática da análise do comportamento dentro da psicologia, me orientando e
encorajando para enfrentar os desafios inerentes à profissão e me ensinar o quão valioso é
simplificar o entendimento da psicologia para modificação do comportamento no cotidiano das
pessoas. Obrigada por ter me estimulado a rever minha atuação.
À Elisângela Teixeira de Oliveira, supervisora de estágio básico II e orientadora deste
trabalho, por me moldar e tornar o conhecimento estímulo discriminativo para o alcance de
objetivos. Por dividir comigo sua prática profissional, por me instigar à disposição, ser curiosa,
trabalhar com excelência e buscar encantar pessoas. Seus ensinamentos são raros e valiosos.
Minha eterna gratidão.
Ao Grupo de Estudos em Análise do Comportamento, por tornar ambiente para
apreensão de conhecimento de maneira didática e divertida, estimulando sempre a habilidade
de falar em público, dividir e buscar conhecimento, e acima de tudo, saber o porquê de adotar
determinados posicionamentos e práticas. Será sempre palco para formação de Analistas do
Comportamento.
Às supervisionandas em Análise do Comportamento, da Clínica Escola de Psicologia,
Paloma Gomes, Mayra Nunes, Samila Gomes, Lusiele Eli, Jaqueline Cesário, Wisela Castro e
Haida Ramalho, por compartilharem seu desenvolvimento e dificuldades, por dedicarem seu
tempo em evoluir suas habilidades e contribuir para modificar e tornar preciosa a vida das
pessoas. Com certeza, já deixam seus rastros pelo mundo.
Aos demais professores, familiares, amigos e conhecidos, e não menos importante, por
não me acomodar diante dos desafios enfrentados no percurso, por me proporcionar momentos
de descontração quando só visualizava a seriedade da vida. Vocês fazem e farão sempre parte
de minhas conquistas. Sem vocês não faria o mesmo sentido. Deixo aqui registrado meu apreço
e reconhecimento. Finalizo insistindo que “Evoluir é questão de treino”, e que sim é necessário
intermináveis buscas pela sua melhor versão!
“O processo de sobrevivência é, em seu âmbito mais
concreto, uma relação de troca”.
(autor desconhecido)
 RESUMO

Comportar-se em grupo tem sido um comportamento adotado pelas espécies desde sua mais remota
origem. Viver em bandos continua a favorecer a perpetuação da espécie e organização espacial e social
da humanidade. O líder é o mecanismo de sustentação de um grupo, no entanto, tem-se que há nesse
âmbito uma relação de interdependência e troca constante. Nosso trabalho é uma revisão bibliográfica
onde buscamos investigar o comportamento de grupos e o papel do líder como agente controlador pela
ótica da análise do comportamento e a teoria de Elisabeth Neumann, a espiral do silêncio. Concluímos
que, o comportamento de grupos e liderança estão intrinsecamente interligados, uma vez que, o líder
possui a habilidade de influenciar os componentes do grupo, assim como mantê-lo coeso. Nesse sentido,
temos o líder como agente controlador que, de maneira intencional, através de instrumentos como
reforço, comportamento verbal e controle aversivo detém controle e previsão sobre o comportamento
do grupo, favorecendo o alcance de objetivos.

Palavras-chave: Comportamento. Grupos. Liderança.

 ABSTRACT

Behaving in a group has been a behavior adopted by species since its most remote origin. Living in
flocks continues to favor the perpetuation of humanity's spatial and social species and organization. The
leader is the support mechanism of a group, however, there is a relationship of interdependence and
constant exchange in this context. Our work is a literature review where we seek to investigate the
behavior of groups and the role of the leader as a controlling agent from the perspective of behavior
analysis and the theory of Elisabeth Neumann, the spiral of silence. We conclude that the behavior of
groups and leadership are intrinsically interconnected, since the leader has the ability to influence the
components of the group, as well as to keep it cohesive. In this sense, we have the leader as a controlling
agent who, intentionally, through instruments such as reinforcement, verbal behavior and aversive
control, has control and prediction over the group's behavior, favoring the achievement of objectives.

Keywords: Behavior. Groups. Leadership.

 SUMÁRIO

1 INTRODUÇÃO 13
2 QUEM CALA CONSENTE? UMA ANÁLISE FUNCIONAL DO 17
COMPORTAMENTO DE GRUPOS A LUZ DA ESPIRAL DO SILÊNCIO
2.1 Comportamento social: o comportamento de grupos 17
2.2 A espiral do silêncio 20
2.3 Se você vai, eu também vou: conformidade social e suas consequências 23
3 E AQUI ESTAMOS: UM BREVE HISTÓRICO DA LIDERANÇA E SEU 27
PAPEL NO ATUAL FORMATO DE ORGANIZAÇÃO SOCIAL
3.1 Controle ou distribuição de esforços? A liderança como ela é 28
3.2 Um amontoado de habilidades: é possível desenvolver a liderança? 29
3.3 Infortúnio da majestade: O zelo pelo comportar-se 32
4 AGÊNCIAS DE CONTROLE E SEU POTENCIAL DOMÍNIO: 34
EXERCENDO CONTROLE PELA LIDERANÇA
4.1 Quem controla quem? 35
4.2 Sou líder ou liderado? O contracontrole exercido pelo grupo 40
4.3 O líder como agência de controle: O alcance de resultados 43
5 CONSIDERAÇÕES FINAIS 55
REFERÊNCIAS 57
 13

1 INTRODUÇÃO

O modo como as pessoas reagem diante das situações, principalmente aquelas em que
o público se faz presente, sempre nos pareceu um bom objeto de estudo. Não apenas na
universidade, mas desde muito pequenas, estivemos tentadas a fazer questionamentos, desde a
origem das coisas, a como elas se comportam e porquê o fazem. Hoje, entendemos o que o
senso comum denomina de “está no sangue”, certamente corre em nós o sangue de analistas do
comportamento. Mentalismos à parte, estudar sobre o comportamento humano tem nos
possibilitado entender que as pessoas agem de acordo com as consequências de seus
comportamentos e o mesmo se atribui ao comportamento de grupos.
Estivemos e estamos rodeadas de pessoas que tendem a se aproximar e afastar-se de
grupos dado os valores que a estes são atribuídos e dos ganhos que podem ser alcançados,
entretanto, há uma tendência a confirmar crenças e costumes dominantes, mesmo quando se
trata de fatos fictícios e pouco prováveis de serem verdade. O que ocorre de fato, é que as
pessoas em grupos, pouco param para analisar os fundamentos daquilo que se diz e faz, tendem
a andar conforme o grupo as levam e, por vezes, colocam-se em situações que em outros
contextos em que se estivessem sozinhos, jamais seriam capazes de tais atos. Dizemos isto com
certa propriedade, porque não apenas vimos, como já estivemos nessa posição. Você
provavelmente também, seja nas redes sociais, no grupo da escola, faculdade, família, empresa
ou igreja, você certamente já esteve em situações parecidas e se teve sorte, poderá ter percebido
as contradições a tempo de distanciar-se de situações aversivas sem sofrer grandes danos, mas,
lamentamos dizer que ninguém está completamente livre, todos nós fazemos parte de grupos e
como animais sociais, nada mais natural que isto.
Estudando sobre o comportamento humano descobrimos que o comportamento de
grupos não é comum apenas para os seres humanos, mas que nós os herdamos de outros animais
e que como estes, adotamos uma relação de dominados e dominantes, o que aqui chamaremos
de liderança. Percebendo que todo indivíduo é altamente influenciado pelos grupos dos quais
fazem parte, surgiu outra indagação, o que faz um grupo ser coeso, e quem é, e o que é utilizado
para assim fazê-lo? É sobre isso que se trata esse trabalho e para tanto, faremos um breve
histórico do comportamento de grupos, sua manutenção e relação com a liderança.
Para responder a essa pergunta foi necessário entendermos o comportamento de grupos
e liderança a partir de um olhar objetivo e científico, como o apresentado por B. F. Skinner e
da cientista política Elisabeth Noelle-Neumann, assim como, por Dale Carnigie, Idalberto
 14

Chiavenato, Guimarães e Drucker, que permitem uma explicação funcional, ou seja, a relação
entre o ambiente e o fenômeno a ser estudado.
Nossa hipótese para o questionamento é que o comportamento social permitiu que novas
habilidades fossem adquiridas, a cooperação resultou na formação de sociedades e confecção
de novas tecnologias. Para tanto, assim como o comportar-se em grupos, a liderança enquanto
fenômeno existe desde a formação da espécie humana para a luta por sobrevivência. Os animais
não humanos também se favorecem com a forma de organização adotada que, nomeando ou
não, no caso dos animais, existe a figura responsável por pensar e adotar maneiras estratégicas
e específicas de ações que favorecem o grupo. Mais que isso, a espécie homo sapiens têm
evoluído de maneira a confirmar padrões de respostas e isso é realizado de tal maneira que
possa ser possível desprender de menor esforço, ou seja, busca-se pelo menor custo de resposta
para dado comportamento (LIRA, 2018).
É nesse contexto que o comportamento social evoluiu para que as pessoas que compõem
os mais diferentes grupos partilhem de ideias e crenças que confirmem o padrão de resposta
adotado por todos os que compõem o grupo. Isso é filogenético à espécie, somos programados
para economizar energia porque esse mecanismo favoreceu que nossa espécie sobrevivesse
diante de um ambiente onde conseguir recursos era difícil e incerto. Mesmo com a facilidade
na busca por recursos que garantam a sobrevivência física do sujeito, este também necessita da
aprovação social dos grupos os quais pertence e para isso, adota-se padrões de respostas que
são reforçados pelo grupo, mesmo que estes não sejam de fato concepções reais do sujeito,
afinal, o grupo exerce controle ético sobre cada um dos seus membros, especialmente, por meio
de seu poder de reforçar ou punir (SKINNER,2003). Diante deste cenário, o líder surge como
agente fortalecedor e controlador de crenças e valores adotados, assim como, responsável pelo
planejamento e organização de relações situacionais que promovam ganhos e alcance de
objetivos para o grupo.
Nosso trabalho utilizou-se de pesquisa bibliográfica, de caráter descritivo, uma vez que
não se fará uso da manipulação de variáveis (HEERDT, 2007). No entanto, estas serão
apresentadas e relacionadas ao fenômeno de grupos e liderança. O trabalho buscou entender o
comportamento de grupos e o papel do líder como agente controlador, analisando-o sob a ótica
do Behaviorismo Radical de B.F. Skinner e da ciência do comportamento, a Análise do
Comportamento, e a Teoria da Espiral do Silêncio de Elisabeth Noelle-Neumann, a fim de
demonstrar como este fenômeno afeta as relações humanas e suas implicações. A pesquisa
bibliográfica teve início em setembro de 2019 até março de 2020. Foi realizada através do
levantamento de periódicos online, como o Google Acadêmico, SciELO e PePSIC, tendo sido
 15

encontrados cerca de 21 mil artigos, no entanto, foram selecionados apenas aqueles de cunho
científico e de base analítico comportamental. Além dos periódicos online foram utilizados
livros e artigos de base analítico comportamental que tinham por base o Behaviorismo Radical,
Análise do Comportamento e Liderança. Como indicadores de busca utilizamos: o
comportamento social, técnicas de controle, agências de controle, viés de confirmação,
comportamento de manada, comportamento de líder, organizações e liderança. O único critério
de inclusão foi que os textos definissem o comportamento de grupos e liderança como um dos
tópicos centrais e o de exclusão aqueles que não abordaram o tema como um dos tópicos
prioritários.
Para nortear a construção da pesquisa definimos o objetivo geral e específico, os quais
permitiram chegar ao objetivo geral. O primeiro consistiu em identificar as variáveis que
estabelecem e mantém o comportamento de grupos e o poder exercido pelo líder. Os específicos
foram divididos em três. 1. Entender o que é comportamento social e como este se relaciona
com as práticas de grupos; 2. Compreender o comportamento de liderança e seu impacto perante
as decisões de um grupo. 3. Compreender as técnicas de controle utilizadas pelo líder e sua
relação com as agências de controle.
O primeiro capítulo, intitulado Quem cala consente? uma análise funcional do
comportamento de grupos a luz da espiral do silêncio, teve como objetivo definir o
comportamento social sob a ótica de Skinner, além de apresentar a teoria da Espiral do Silêncio
de Elisabeth Noelle-Neumann como ponto de convergência com a definição de Skinner. Este
capítulo foi dividido em três seções que ajudaram na organização das ideias: Comportamento
social: o comportamento de grupos; A espiral do silêncio; e Se você vai eu também vou:
conformidade social e suas consequências.
O segundo capítulo nomeado, E aqui estamos: um breve histórico da liderança e seu
papel no atual formato de organização social, que teve como objetivo definir o conceito de
liderança a partir de uma visão funcional, assim como discutir aspectos formadores. Este
capítulo foi dividido em três seções: Controle ou distribuição de esforços? A liderança como
ela é; Um amontoado de habilidades: é possível desenvolver a liderança?; e Infortúnio da
majestade: O zelo pelo comportar-se.
O terceiro capítulo, teve como título Agências de controle e seu potencial domínio:
exercendo controle pela liderança, teve como objetivo descrever e definir as principais
agências de controle apresentadas por Skinner em sua obra Ciência e Comportamento Humano
(1953), e apresentar uma discussão sobre as ferramentas utilizadas pelo líder para exercer
 16

controle sobre o grupo. Fica com você o fruto de anos dedicados ao estudo científico.
Esperamos proporcionar a você a doce e sutil sensação de deliciar-se de conhecimento.
 17

2 QUEM CALA CONSENTE? UMA ANÁLISE FUNCIONAL DO

COMPORTAMENTO DE GRUPOS A LUZ DA ESPIRAL DO SILÊNCIO.

O ser humano ao longo da sua evolução sempre esteve em busca de interesses comuns
que pudessem garantir a sua sobrevivência enquanto espécie. Na família, na escola, igrejas,
organizações e política sempre tiveram pessoas se comportando de modo individual e coletivo.
Na natureza não é diferente, há registros históricos que comprovam que o andar em bandos não
é característico apenas de animais selvagens, mas faz parte dos primórdios também da nossa
espécie. Mas por que isso acontece? seria apenas para garantir a sobrevivência da espécie ou
teriam outros objetivos a serem buscados por aqueles que andam em bandos? E o que seria a
sobrevivência da espécie? Apenas a busca por alimentos e garantia da reprodução? Questionar
sobre isso e tantas outras coisas é parte daquilo que nos diferencia de outros animais. De acordo
com HARARI (2018, p. 16) “[...] todas as espécies humanas têm em comum várias
características que as definem. Mais notadamente, os humanos têm o cérebro
extraordinariamente grande em comparação com o de outros animais.” Ter um cérebro maior
trouxe altos custos para o homem e é também sobre isso que este trabalho se propõe a abordar.
“Quem cala consente? Uma análise funcional do comportamento de grupos a luz da
espiral do silêncio” é o primeiro capítulo de um trabalho que irá tratar do comportamento de
grupos, a partir da perspectiva do Behaviorismo Radical de B.F. Skinner. Aqui será abordado
sobre o comportamento de grupos ao longo da evolução da espécie humana e sobre sua
importância para sua sobrevivência. Este trabalho não tem por objetivo sanar todas as dúvidas
ou ser uma verdade universal, mas sim para apontar como os princípios da Análise do
Comportamento explicam o fenômeno de grupos e quais as suas contribuições para a história
da humanidade.

2.1 Comportamento social: o comportamento de grupos

O zoólogo Desmond Morris ao referir-se ao Homo Sapiens como sendo um macaco

pelado, dada a sua evolução e a notável ausência de pelos, aborda comportamentos primitivos
de outros animais ainda presentes no homem. Aqueles que discordam e se ofendem ao ser
comparados aos macacos ou até mesmo a alguma outra espécie animal, de fato, desconhecem
as origens de nossa espécie. O Homo Sapiens é caracterizado como sendo um animal social
 18

devido a sua necessidade pela caça e o aperfeiçoamento de suas técnicas que necessitavam da
cooperação social.
Diferente dos lobos, que se dispersam após a captura da presa, o macaco nu, possuindo
um cérebro grande adquiriu habilidade para planejar e organizar-se em bandos, de modo que,
tendo em vista que já não se eram nômades e por isso necessitavam de um lugar fixo para
depositar seus achados e manter suas fêmeas e crias em segurança.
O Homo Sapiens passou a ser um animal territorial e por isso já não precisava separar-
se dos demais para buscar alimentos e abrigo, mas para que este modo de vida pudesse
funcionar, a humanidade percebeu que este sistema social não sobreviveria apenas de
cooperação, era necessário a presença de um líder, alguém que fosse responsável por manter a
ordem e disciplina do grupo. Viver em grupos favoreceu a espécie, que agora podia partilhar
de alimentos, abrigo e território.
Não é preciso recontar aqui a história de nossa espécie, outros já o fizeram com maestria.
Cabe a este trabalho avaliar como o comportar-se em grupos trouxe ganhos para espécie e fez
destes animais sociais, além de abordar a importância de um líder para um grupo e como se
mantém esta relação. O que antes acontecia apenas pela busca de alimentos e abrigo, hoje
adquire novas formas, ainda que estas sejam apenas variações que possibilitam a mesma função:
alimentação e reprodução. Estar em sociedade, fazer parte de sistemas políticos e religiosos em
muito favoreceu o comportamento de grupos, trouxe ganhos igualmente proporcionais ao estilo
de vida moderno que encontramos hoje, o qual depende de estilos de liderança que sejam
capazes de responder às demandas e necessidades do grupo
É muito provável que a maioria de nós já tenha ouvido de seus genitores a célebre frase
“Você não é todo mundo”, geralmente isso é dito após a criança ou adolescente ter se
comportado de modo não aceito por seus pais e que tentaram justificar seus atos afirmando que
pessoas semelhantes a si, ou mesmo ao grupo do qual fazem parte, teve igual comportamento.
Por exemplo, imagine que uma criança tirou nota baixa em uma prova de matemática para a
qual pouco estudou e sabe que os pais irão puni-la por tal resultado, no entanto, alguns de seus
colegas também apresentaram resultados semelhantes. Ao chegar em casa e comunicar aos pais
sua nota, antes que estes possam dizer algo, a criança logo fala: Mas fulano também foi mal na
prova. Dizer “fulano foi mal na prova” faz parte de um esquema de reforçamento, onde em
situações anteriores vividas pela criança teve sua punição atenuada por esta justificar seu
comportamento usando de tal relato verbal. Tem-se aqui o que podemos denominar de reforço
social. Para que haja reforço é necessário que se tenha a presença de outras pessoas.
 19

Skinner (2003, p. 325) “O comportamento de duas ou mais pessoas em relação a uma

outra ou em conjunto em relação ao ambiente comum.’’ Desta forma, este comportamento só
surge porque pessoas se comportando desta maneira é importante para o outro, ou outras
pessoas, naquele dado momento, pois resulta em reforço social, que pode vir a ser atenção,
cuidado e aprovação, recompensas que aumentam a probabilidade de comportamentos
semelhantes virem a se repetir no futuro. No exemplo apresentado, temos um comportamento
social sendo reforçado, a criança, mesmo que não obtenha a consequência almejada e que, ao
invés disso, tenha ouvido um “você não é todo mundo” o simples fato de antes, em outras
situações ela ter tido a situação atenuada por sua justificativa, faz com que continue a emitir o
mesmo comportamento ou até mesmo, fazendo uso de outras respostas dado o não sucesso da
primeira utilizada.
Para que uma classe de respostas ocorra é necessário que se tenha estímulos eliciadores.
No comportamento social estes estímulos são denominados de estímulos sociais. Skinner (2003,
p. 330) define que “[...] um estímulo social, como qualquer outro estímulo, torna-se importante
no controle do comportamento por causa das contingências em que se encaixa.” Estes estímulos
são responsáveis por sinalizar o tipo de comportamento que será reforçado por um grupo, no
entanto, estímulos sociais não são universais, podendo variar de acordo com culturas e grupos
distintos. Além do mais, os mesmos estímulos que podem eliciar certas respostas diante de um
grupo, podem não eliciar em outro grupo, pois estes, assim como o comportamento é
dependente de um contexto e das consequências de suas respostas, o mesmo se atribui para o
modo como o sujeito se comporta diante de uma outra pessoa, este seleciona quais
comportamentos devem ser emitidos por base no esquema de reforçamento adotado para cada
ocasião e pessoa a quem se dirige.
Entendendo que o comportamento social é composto por um conjunto de variáveis que
são responsáveis por sua ocorrência e que estes são selecionados por suas consequências, tem-
se também o episódio social. De acordo com Skinner (2003, p. 333) “[...] o episódio social pode
ser analisado considerando um organismo a um dado tempo. Entre as variáveis a serem
consideradas estão aquelas geradas por um segundo organismo.” Para que isto ocorra é
necessário a presença de um outro organismo que também se comporta. Comportamo-nos de
modo a adquirir a aprovação de outrem, assim como existem espaços, pessoas e profissões que
requerem formas de comportar-se e se não atendidas estão sujeitas a punições. Por exemplo,
em ambiente corporativo as pessoas tendem a se comportar de maneira a cumprir regras, de
acordo com o cargo que ocupam e função que exercem.
 20

De igual modo, outras pessoas são dependentes da classe de comportamentos adotada

por seus subordinados para que sua função seja desempenhada. Entendendo liderança como
sendo a capacidade de influenciar um grupo direcionando-o para o alcance dos seus objetivos
em comum, temos que o comportamento é controlado pelas especificidades da corporação ou
grupos dos quais o sujeito faz parte, mediante a presença de um líder. Dito de outra maneira, o
modo que uma pessoa se comporta pode apresentar um conjunto de variáveis que afetam o
comportamento de outra pessoa, ou mesmo do grupo (ROBBINS, 2009).
Outro tipo de episódio descrito por Skinner é o episódio verbal. Para Skinner (2003, p.
335) “[...] o comportamento verbal fornece-nos inúmeros exemplos de como o comportamento
de uma pessoa produz efeitos no comportamento de outra pessoa”.
Um grupo é formado por indivíduos que se comportam e estes agem de acordo com as
contingências culturais que são estímulos geradores do comportamento social. É comum que as
pessoas se comportem de modo a buscar por grupos e sua aprovação, seja na escola, no
parquinho, na igreja, no bar, na política, em todos estes espaços temos um amontoado de
pessoas que juntas formam um grupo. Mas por que as pessoas buscam por isso? Para responder
a esta pergunta devemos analisar as variáveis que estão presentes nestes grupos e que
apresentam ganhos, o que provavelmente esclarece o seu desejo pela união e manutenção do
grupo. Evolutivamente nossa espécie desenvolveu a habilidade de imitar, uma vez que, imitar
outro organismo resultou no aumento das chances do organismo que imitou produzir as mesmas
consequências do comportamento do organismo imitado (MELO, 2005).
Por exemplo, quando as pessoas se juntam em prol de uma causa esta tem mais chances
de ser acatada quando várias pessoas estão lutando por ela. Comportar-se como outros
organismos aumenta a probabilidade de um comportamento ser socialmente reforçado. No
entanto, embora seja o indivíduo que se comporta, o grupo é que tem o efeito mais poderoso.
Juntando-se a um grupo o indivíduo aumenta seu poder de conseguir reforço. Assim como
outros comportamentos, comportar-se em grupos também foi selecionado por suas
consequências (SKINNER,2003).

2.2 A espiral do silêncio

Elisabeth Noelle-Neumann (1916 - 2010) ao propor a teoria da Espiral do Silêncio

explica como as relações sociais e políticas podem controlar a opinião das pessoas e de grupos.
A autora explica que isso ocorre por medo do isolamento social e por isso as pessoas tendem a
 21

se calar, não expressarem opiniões e até mesmo mudá-las em favor de um grupo para serem
aceitas.
A teoria explica ainda como a opinião pública pode criar um clima duplo de opinião que
se constrói através dos veículos de comunicação de massa que criam uma falsa percepção da
realidade, de modo a fazer as pessoas acreditarem que suas ideias não são aceitas pela maioria,
fazendo-as mudarem de opinião. Importante ainda ressaltar, que embora a modernidade tenha
trazido consigo uma série de aparatos tecnológicos, a comunicação interpessoal, mais
comumente chamada de boca a boca, ainda é um dos meios mais utilizados para disseminar
ideias e informações.
Que o comportamento social favoreceu a perpetuação da espécie já é sabido, mas e
quando comportar-se de acordo com o grupo deixa de ser uma regra? A autora do livro A espiral
do silêncio (1982) demonstra ao formular sua teoria aquilo que autores como Skinner já
discutiam em suas obras, que as pessoas buscam pela aprovação social dos grupos dos quais
fazem parte”. Neumann (2017) menciona tal fato o denominando de “medo do isolamento” o
que em uma linguagem analítico comportamental seria o fugir dos aversivos.
Se falamos anteriormente que conviver em grupos foi e é vantajoso para nossa espécie
o contrário obviamente não se aplica. Como seres sociais nos comportamos de modo a criar
espaços que possibilitem trocas, sejam elas sociais, econômicas ou afetivas, pois estas
favorecem a interação do grupo e permite que outros interesses e consequentemente, ganhos
possam ser alcançados. Segundo Neumann (2017, p. 271)

A espiral do silêncio se apoia no pressuposto de que a sociedade - e não somente os

grupos nos quais as pessoas se conhecem mutuamente - ameaça os indivíduos com o
isolamento e a exclusão social daqueles que se desviam do consenso. Os indivíduos,
por sua vez, têm um medo do isolamento que é em grande parte subconsciente e
provavelmente determinado de modo genérico.

Considerando a definição da autora e o contexto para o qual é direcionada sua teoria “a

opinião pública” compreende-se que assim como em outros contextos, os comportamentos que
melhor traduzem ideias e evitam conflitos favorecem a aceitação das pessoas no grupo, assim
como faz dela alguém que merece prestígio, o que muitas vezes é dado pela demonstração
pública do seu pertencimento ao grupo, ou mesmo um cargo de liderança.
Fazer parte de um grupo não é apenas “vestir a camisa” como comumente se diz, é
comportar-se de modo coerente ao que se é definido pelo grupo. Por exemplo, alguém que é
reconhecido socialmente por sua postura de homem correto, pai, esposo dedicado, religioso e
que ocupa um cargo de liderança em uma empresa, não será bem visto pelos grupos dos quais
 22

faz parte, caso venha adotar postura ou seguir princípios que não confirmem as características
a ele atribuídas, assim como o padrão comportamental que deve ser adotado por um homem
religioso, esposo dedicado e líder de uma empresa. No entanto, isso não corresponde ao fato de
ele não querer se comportar de outra maneira ou que não deseje fazer e adotar comportamentos
distintos, ele apenas não se comporta desta forma por buscar fugir dos aversivos sociais e
consequentemente o isolamento dos grupos.
No início dos anos 1950, o psicólogo social Solomon Asch (1951 e 1952) informou
sobre um experimento que havia realizado por mais de cinquenta vezes nos Estados Unidos.
Consistia em apresentar aos indivíduos do experimento três linhas, sobre as quais deveriam
dizer qual delas teria o comprimento mais parecido ao de uma quarta linha. Uma das três era
sempre exatamente igual à quarta. À primeira vista, a tarefa parecia fácil. Tendo em vista que
a correspondência correta era muito evidente e todos os pesquisadores acertavam com
facilidade. A linha de referência e as três outras linhas de comparação eram colocadas de uma
maneira que todos podiam ver. Em seguida, todos os indivíduos pesquisados, começando pela
esquerda, diziam qual das linhas lhe parecia mais semelhante à quarta linha. Esse procedimento
se repetia doze vezes em cada sessão. Porém, depois de duas rodadas de acerto inequívoco de
todos os participantes sobre a linha correta, a situação mudava repentinamente. Todos os
ajudantes do experimentador, de sete a nove pessoas, que participavam do experimento,
passaram a declarar que a linha correta era uma notoriamente desigual. O último indivíduo do
grupo, não avisado, o único que não estava desde o início, encontrava-se sentado ao final da
fila. O que se investigava era o que ocorreria com a conduta deste indivíduo, sob a pressão de
uma opinião unânime, mas contrária à evidência dos sentidos (NEUMANN, 2017).
O resultado do experimento de Asch demonstrou que de cada dez indivíduos
desavisados, dois mantiveram-se firmes em sua própria percepção. Dos oito restantes, outros
dois mostraram-se de acordo com o grupo em somente uma ou duas das dez principais rodadas
do experimento. Os outros seis concordaram com a resposta da maioria, mesmo percebendo ser
uma resposta falsa (NEUMANN, 2017).
Os resultados demonstram o quanto às pessoas são influenciáveis pela opinião de outras
pessoas, mesmo diante de situações simples e inofensivas. Os participantes não se conheciam,
não faziam parte de um mesmo grupo social e ainda assim, se comportaram de modo a
confirmar as ideias do grupo dominante e que por sua vez, era o aceito pela maioria. Embora
este seja um experimento feito em laboratório, onde o pesquisador consegue ter controle das
variáveis e por isso, seja diferente de outros modelos de experimentos, como aqueles realizados
por meio de questionários e, portanto, sujeitos a alterações ambientais, não se deve descartar o
 23

resultado obtido por Asch, pois ele tende a confirmar como as pessoas se comportam diante de
uma situação de pressão de um grupo e como estes são persuadidos a negar suas convicções em
prol da unanimidade do grupo. Neumann (2017, p. 71) afirma que “[...] nossa natureza social
nos faz temer a divisão e isolamento dos demais, desejar o respeito e a simpatia dos que nos
rodeiam. É muito provável que essa tendência contribua consideravelmente para o êxito da vida
social.”
Viver em sociedade requer dos sujeitos comportamentos previamente adequados e
frequentemente estabelecidos pela cultura local, preceitos familiares e religiosos, isso acontece
justamente por este ser conhecedor dos ambientes que frequenta e dos grupos dos quais fazem
parte. Mas o indivíduo não é apenas aquele que convive em grupos, é também alguém que busca
incessantemente por seus objetivos particulares, ainda que estes, de modo inconsciente seja por
influência de terceiros.
Há de fato uma força propulsora que impõe e exige do indivíduo uma postura que seja
adequada para o convívio social e isso nada mais é que o medo do isolamento social, dos
aversivos que podem resultar em seu afastamento do grupo, a perda dos reforçadores sociais,
além de punições mais severas dada a gravidade de sua incoerência com o grupo. E mesmo em
situações simples, as quais aparentemente não causariam danos, como o caso do experimento
de Asch, as pessoas, por sua história de aprendizagem, generalizam comportamentos de modo
a serem capazes de prever ganhos e consequências de suas ações.

2.3 Se você vai, eu também vou: conformidade social e suas consequências.

Imagine o seguinte cenário, você está parado em uma praça onde dezenas de pessoas
estão com seus celulares em mãos, alguns fazendo ligações, outros apenas olhando para a tela,
qual a probabilidade de que você venha a se comportar da mesma maneira? Há de fato uma
grande chance de que você adote igual comportamento e mais, é provável que nem se dê conta
do que fez e porquê fez. Esta é apenas uma das mais variadas situações a que estamos expostos
diariamente. Constantemente estamos sendo influenciados e influenciando outras pessoas,
mesmo aquelas que não conhecemos. Este é um fenômeno comumente usado pela área de
marketing e que alcança bilhões de pessoas todos os dias.
De igual maneira, o comportamento de manada descreve como os indivíduos de um
grupo podem agir coletivamente sem direção centralizada. Na biologia, o termo pode referir-se
ao comportamento de animais em rebanhos, como aves e cardumes, por exemplo.
 24

O termo “Comportamento de Manada” foi cunhado pelo cirurgião britânico Wilfred

Trotter (1914) e foi descrito como o comportamento que envolve influências sociais e
econômicas, onde os indivíduos de um determinado grupo tendiam a imitar membros
pertencentes a grupos que possuíam um status maior. Outros teóricos também estudaram o
assunto e denominaram das mais variadas formas, como sendo Psicologia das Massas
(FREUD,1920-1923), Impulso da sociabilidade (SIMMEL, 1903) e Inconsciente Coletivo
(JUNG, 1907-1912).
Por influência social podemos entender como sendo a mudança no comportamento das
pessoas causado por outras pessoas que não têm nenhuma autoridade coercitiva para solicitar
ou forçar mudanças comportamentais ou atitudinais (MILGRAM, 1961). Nem sempre este
fenômeno ocorre de maneira consciente, o fato de sermos seres sociais permite que estejamos
a todo tempo interagindo com outras pessoas, onde estas são estímulos e ambiente para que
possamos nos comportar.
Neuman (2017) ao tratar do medo do isolamento como causa, cita o estudo de Asch
(1951; 1955; 1956) como sendo o primeiro a conduzir experimentos sobre conformidade na
década de 50, originalmente tinha por objetivo estudar a independência do julgamento para
demonstrar que julgamentos individuais não seriam apreciavelmente afetados pela influência
social. No entanto, após a realização de uma série de experimentos, Asch constatou que
frequentemente sujeitos ingênuos concordaram com julgamentos claramente errados, mas
unânimes. Em seus estudos subsequentes identificou que o tamanho do grupo e a unanimidade
são variáveis que influenciaram a conformidade.
Mesmo aqueles que não possuem qualquer grau de intimidade ou parentesco estão
sujeitos a se comportarem como outros se comportam. A simples presença de pessoas tende a
influenciar o comportamento de outras pessoas. A busca pela aprovação social faz com que as
pessoas respondam de modo propício a cada situação, procurando em seu repertório
comportamental por respostas simples e que sejam dominantes. Isto ocorre para que se possa
fugir de qualquer aversivo que possa resultar no isolamento e desaprovação social. Além do
mais, é mais confortável e menos custoso para o sujeito buscar por grupos e opiniões que
confirmem suas ideias.
O modo como as pessoas se comportam é dependente não apenas do seu esquema de
reforçamento, mas do contexto no qual o comportamento ocorre e nas consequências do
comportamento. Imagine o cenário em que uma criança é proibida pelos pais de comer doces
antes do almoço, mas que ao estar com os avós e pedir por doces logo tem seu pedido aceito. À
medida que sua resposta é fortalecida pela consequência de receber doces dos avós, a criança
 25

aprende que se pedir doces aos pais terá seu pedido negado, mas que se o fizer aos avós, terá
seu desejo acatado. Os avós são estímulos presentes no ambiente que aumentam a probabilidade
da criança receber doces. Os avós, assim como tantas outras situações, objetos e pessoas servem
como estímulos discriminativos que são capazes de eliciar uma classe de respostas, porque
foram reforçadas em situações anteriores.
O modo que as pessoas se comportam em grupos e em diferentes situações nas quais
possuem a atenção de outras pessoas difere da maneira que ela se comportaria se estivesse
sozinha. O conformismo é a atitude social que consiste em se submeter às opiniões, regras,
normas, modelos que representam a mentalidade coletiva ou sistema de valores do grupo,
gerando então conflito (ASCH, 1955). Ao seguir o que é proposto pelo grupo o sujeito não está
apenas evitando aversivos, mas desenvolvendo uma classe de respostas que são compatíveis,
logo reforçadas pelo grupo. O problema consiste justamente na generalização desse
comportamento, por vezes, o sujeito busca tanto pela aprovação social daqueles com quem
convive que já não é capaz de distinguir quais são de fato suas opiniões, estando sempre à mercê
dos desejos dos outros, este acaba por ser dependente do meio em que se encontra. O processo
em sua maioria corre de maneira gradual e inconsciente, o sujeito não entende o porquê de ter
se comportado.
No início desta seção trouxemos o exemplo de falar ao telefone, mas há outras situações
sociais em que o processo ocorre de igual maneira. Imagine que você é um estudante de uma
universidade federal e que os colegas de turma e professores são todos a favor de um partido
X, de modo que, suas aulas e conversas extraclasses são todas relacionadas ao assunto. Em
contrapartida, em casa, seus pais e amigos são favoráveis a um partido oposto àquele e você,
apesar de nunca ter adotado qualquer discurso político começa a fazê-lo. O lado que você se
posicionará diz muito sobre o controle que o ambiente detém sobre seus comportamentos.
Algumas variáveis serão levadas em consideração mesmo que você não possua
consciência delas, como por exemplo, o tempo que você passa na faculdade e o quanto seus
colegas de curso e professores são reforçadores, de igual modo, os ganhos que poderão ser
obtidos na universidade e em casa determinarão quais discursos serão adotados por você. Ou,
imagine que você é parte do grupo de operários de uma empresa e um pequeno grupo está se
organizando a fim de reivindicar por direitos, como aumento de salário e melhores condições
de trabalho. Talvez você não tenha se atentado a estas questões, ou até mesmo a função que
desempenha está compatível para seu salário e condições de trabalho, o fato é que a organização
daquele grupo faz com que você possa vir a buscar por reivindicações e isto não ocorre apenas
 26

por cooperação ao restante da equipe ou por empatia, mas pelo desejo de ser pertencente e
aceito por um grupo, o qual poderia vir a trazer consequências positivas para você.
No entanto, as razões pelas quais indivíduos ou grupos se tornam conformistas é apenas
para evitar conflitos e consequentemente, evitar sua rejeição pela maioria. Embora o
comportamento venha de fato a convencer que o sujeito aceita aquela opinião, nem sempre esta
é a realidade, o sujeito pode conservar sua opinião, usá-la em locais nos quais estejam livres de
punições e fazer uso publicamente apenas daquela que satisfaça a maioria. Em seus estudos,
Asch (1951) percebeu o quanto somos suscetíveis pelo grupo e que quanto maior, igualmente
proporcional será a pressão e o conformismo.
O contexto em que os eventos ocorrem é determinante também para demonstrar o grau
de conformismo entre as pessoas, isso porque, a depender do local, época e assunto de que se
trate pode-se ter um percentual maior ou menor de conformidade, tendo em vista que há uma
série de variáveis que precisam ser analisadas para que o conformismo ocorra. Além do mais,
o líder é variável determinante para o comportamento de grupos e seu grau de conformidade,
pois este é responsável por gerenciar o grupo e apresentar as medidas que deverão ser tomadas.
 27

3 E AQUI ESTAMOS: UM BREVE HISTÓRICO DA LIDERANÇA E SEU PAPEL NO

ATUAL FORMATO DE ORGANIZAÇÃO SOCIAL

De objetos não esperamos mais do que a função que vem destinado a desempenhar.
Observamos, tocamos, lemos seus manuais, aprendemos a utilizá-los, alguns deles, observamos
somente outras pessoas manuseando e já replicamos, outras vezes, manipulamos sem as duas
primeiras alternativas, ou até mesmo, nos beneficiamos de experiências anteriores com uma
classe semelhante de um objeto.
O que há de diferente nos seres humanos? O manuseio se dá de maneira peculiar, não
vem embrulhado com manuais, é necessário estudos, experimentos, é preciso fazer ciência.
Com o humano, não há destinado uma função única, uma atividade repetitiva ou a espera de
outro humano para seu funcionamento. A variabilidade comportamental do humano enriquece
sua funcionalidade. Do humano, esperamos habilidades que o diferencie de objetos estáticos.
Ora, adquirimos padrões de respostas na história evolutiva da espécie que nos permite
sobreviver a situações inacreditáveis. Destes padrões, vamos nos equipando de padrões cada
vez mais complexos e favoráveis à continuidade da espécie. “Como seres sociais somos
programados para ocupar lugar de destaque”1. (SILVA, 2019).
Cabe aqui uma reflexão sobre a necessidade e função da liderança, quando nos indagamos
que, de maneira geral, seres humanos seriam capazes de comportar-se para busca da satisfação
de suas necessidades. Todavia, maior parte das necessidades, em nossa cultura, é satisfeita
através de relações com outros indivíduos ou grupos de indivíduos. “Poder e liderança são
frutos de relacionamentos.” (PETRY, 2016, p. 104-105).
Mas onde estaria a necessidade da liderança, ou melhor, a figura de alguém específico
como mediador da satisfação de necessidades? Segundo Knickerbocker (1948, p. 10), “[...] na
medida em que os objetivos do grupo requerem maior diversificação de esforços e maior
coordenação, aumenta a necessidade de um líder”. Portanto, a necessidade do líder em um grupo
aumenta conforme sua relação funcional com o grupo, quanto maior sua variabilidade
comportamental e quanto mais características específicas que atendam as necessidades de um
grupo, maior será sua funcionalidade para ele.

1
Informação verbal do professor Gerson Alves da Silva Júnior, em supervisão clínica do curso de Psicologia da
Universidade Federal de Alagoas, Unidade Educacional Palmeira dos Índios. Palmeira dos Índios, novembro,
2019.
 28

3.1 Controle ou distribuição de esforços? A liderança como ela é

A liderança é possibilitada aos animais, humanos e não humanos. No reino animal

encontraremos, com facilidade, divisões hierárquicas, em variadas espécies, dentre eles, leões,
elefantes, golfinhos e corvos, estes não se comportam a mercê da própria sorte, colocando em
risco sua sobrevivência, ao contrário, são dotados de um sistema organizacional próprio, uma
estrutura sólida mantida pela base de competência de um líder, tal qual conduz seus bandos
permanecendo e reagindo de modo conveniente à sobrevivência e à evolução. “Os animais
lutam entre si por uma das duas seguintes e boas razões: ou para estabelecer domínio numa
hierarquia social, ou para estabelecer os respectivos direitos territoriais em determinado
terreno”. (MORRIS, 1975, p. 77).
Grande parte dos mecanismos cognitivos – ou seja, grande parte da estrutura inata do
cérebro – são comuns a todos os mamíferos: a dominância e a subordinação, a capacidade para
formar alianças e o processo de formação de decisões estão mais condicionados pela biologia
do que queremos acreditar. Morris (1975, p. 77), afirma: “Como primatas que somos, já
tínhamos o sistema hierárquico às costas. Este é, de fato, o modo de vida básico entre os
primatas”.
Enquanto fenômeno social, a liderança é estudada desde o início do século XX e está
introduzida em variados contextos sociais, incluindo família, escola, organizações públicas e
privadas, e religiões. Há variados pressupostos e perspectivas que buscaram e buscam
explicações coerentes a respeito do tema. Estudos foram desenvolvidos no intuito de investigar
fatores que influenciam na formação de um líder, assim como, estudos que afirmaram que
líderes nascem prontos. Implicações diferentes decaem sob as diversas afirmações, uma vez
que, a depender da maneira que se é interpretado o fenômeno, características diferentes serão
consideradas. Dale Carnegie (2012, p. 23) afirma que “[...] a habilidade para a liderança não
surge automaticamente com o título gerente, supervisor ou líder. Adquiri-la deve ser um
processo contínuo de aprendizado.”
Não importa de onde se olhe a história, em qualquer sociedade, contexto ou espaço é
possível notar a existência do líder, ainda que não seja eleito de maneira formal por intermédio
de votações ou de maneira consciente por percepção coletiva, sempre haverá alguém que inicia
 29

um processo de tomada de decisão de um grupo. “O papel do líder é não deixar que nada desvie
do propósito”2. (SILVA, 2019).
A liderança é tratada de maneira geral como a influência de uma pessoa sob o
comportamento de outras a um determinado objetivo, meta ou resultado, sendo esta influência
relacionada à ocupação de uma posição de poder ou “status”, melhor especificando, ao que
determinada pessoa pode oferecer de reforçador a outras. Para Chiavenato (1999, p. 553), “[...]
a liderança é uma forma de influência. A influência é uma transação interpessoal em que uma
pessoa age para modificar ou provocar o comportamento de outra pessoa, de maneira
intencional”. O líder é o sujeito capaz de manipular o comportamento do outro. De acordo com
Guimarães (2002), a liderança se baseia na capacidade de influenciar as pessoas em diferentes
situações e contextos, ocorrendo em grupos de diversos segmentos, onde o processo de
comunicação entre as pessoas funciona como norte para a consecução dos objetivos almejados.
Também refere-se continuamente ao líder, os indivíduos que influenciam outros a
desenvolver padrões de comportamento antes não existente no repertório comportamental do
influenciado, seja pela imitação ou por procedimentos que visam desenvolvimento aplicados.
O líder é o mecanismo de sustentação de um grupo, no entanto, tem-se que há nesse
âmbito uma relação de interdependência e troca constante. Como afirma Tejon (2006, p. 174),
“como os bons estrategistas, os líderes sabem atrair aliados. Eles sabem que as grandes vitórias
não são conquistadas isoladamente”.
Ao nascermos, de maneira automática, fazemos parte de variados grupos, conforme
amadurecemos, saímos de alguns e ocupamos outros, entretanto, sempre obedecendo à mesma
lógica: somos seres sociais que precisamos sobreviver e, para isso, iremos nos organizar
estrategicamente enquanto grupos, como primitivos contemporâneos que somos. Mas e a
liderança? Ela, diferentemente, não vem de maneira automática, para seu desenvolvimento é
necessário acesso a modelos, a investimento comportamental, ao desenvolvimento de
habilidades.

3.2 Um amontoado de habilidades: é possível desenvolver a liderança?

Sabe-se que a liderança é algo aprendido, desenvolvido, fruto de treinamentos e estudos

voltados ao comportamento das pessoas, portanto, trata-se de uma habilidade, não de uma

2
Informação verbal do professor Gerson Alves da Silva Júnior, em supervisão clínica do curso de Psicologia da
Universidade Federal de Alagoas, Unidade Educacional Palmeira dos Índios. Palmeira dos Índios, setembro, 2019.
 30

profissão, assim sendo, não se espera o surgimento da liderança de maneira automática através
de uma nomenclatura, mas sim de esforço orientado para desenvolvimento de habilidades. No
entanto, embora a liderança possa ser fruto de um conjunto de habilidades, há marcadores
genéticos que são determinantes para seu desenvolvimento.
Ainda com a consideração de vários autores a respeito da liderança como sendo adquirida
somente pelo aspecto ontogenético, há a necessidade também de destacar algumas
características do aspecto filogenético do ser humano, ou seja, que é herdada em sua carga
genética, que aparecem com maior frequência em grandes líderes, que impactam na liderança,
tais como: níveis hormonais, altura, força, traços físicos e expressões faciais. 3
Não existem soluções simples quando o assunto é liderar, ao menos quando o conceito é
pensado a partir do alcance de resultados. Liderar está associado ao emprego de esforço e ao
desenvolvimento de habilidades. Para Muchinsky (2004, p. 5), “as habilidades\capacidades e
atributos do líder têm um profundo impacto, de tal forma que criam a confiança do seguidor na
correção das convicções do líder, aceitação irrestrita do líder, afeição pelo líder e obediência
voluntária”. A busca por habilidades deve ser contínua, uma vez que, situações de resolução de
conflitos tornam-se habituais na rotina do líder.
É por seu repertório comportamental que o líder diferencia-se de seus liderados,
possuindo maior variabilidade para eficácia na resolução de problemas.

O líder é uma variável importante nos processos de gestão, porque ele é o responsável
pela supervisão e gerenciamento de seus liderados a fim de que, juntos, possam atingir
as metas estabelecidas no planejamento estratégico da empresa. Em termos
comportamentais, dizemos que o líder é um agente controlador, pois ele é o
responsável pelo arranjo das contingências de reforçamento em operação no ambiente
laboral. (PEREIRA; BONETTI; GOMES, 2013, p.217).

A neurociência, ramo da biologia que estuda o sistema nervoso, faz uma descoberta que
baseia a eficácia da influência do comportamento do outro, trata-se da identificação de
neurônios-espelho em áreas amplamente dispersas do cérebro, sendo esta classe de neurônios
responsáveis por imitarmos ou espelharmos no que os outros fazem, facilitando nossa
aprendizagem e convívio social, criando uma sensação de experiência compartilhada.
Através dos neurônios espelhos, os seres humanos são propensos a emitir
comportamentos imitativos de outros conforme interagem. Dito isto, entende-se, que um líder

3
Informação verbal do professor Gerson Alves da Silva Júnior, em supervisão clínica do curso de Psicologia da
Universidade Federal de Alagoas, Unidade Educacional Palmeira dos Índios. Palmeira dos Índios, fevereiro, 2021.
 31

é capaz de modificar comportamentos de seus liderados através somente de sua postura, assim
como, de um programa sistematizado e intencional de modificação de comportamento.
A capacidade inerente ao humano referente ao comportamento imitativo pode ser
observada nas mais variadas situações desde a infância, quando há a tendência da cópia do
modelo expresso pelos pais ou familiares responsáveis pelo cuidado, que, por sua vez,
representam figuras de autoridade e admiração para as crianças, que passam a emitir padrões
idênticos na postura adotada, de maneira indiscriminada, somente por conviver diariamente.
Assim segue-se durante outras fases da vida, durante todo o desenvolvimento humano, inclusive
mediante outros ambientes, incluindo as pessoas que convive na vizinhança, escola, igreja,
trabalho, dentre outros frequentado pela pessoa, a depender da dinâmica adotada em sua vida.
Deve-se considerar que a cada ambiente frequentado pelo indivíduo há modelos a
influenciar seu comportamento, sendo um líder uma figura potencial para exercer este papel.
Assim sendo, a postura adotada pelo líder impactará diretamente na modificação dos padrões
de comportamento assumidos por seus liderados, implicando a consideração da modificação
dos resultados alcançados, uma vez que, são as pessoas que fazem parte das organizações que
modificam suas estruturas, serviços e produtos por meio de seus comportamentos.
Segundo Dale Carnegie (2012, p. 41), “[...] para que qualquer pessoa o siga, o líder
precisa primeiro demonstrar visão e valores dignos de serem seguidos.” Se você espera que sua
equipe de vendas faça cinquenta ligações por dia, você deve fazer cem ligações. Não é ciência
avançada. É simplesmente uma técnica básica de gerenciamento, “lidere sendo exemplo”.
Deve permanecer em destaque a discussão ligada à aprendizagem relacionada ao
ambiente frequentado pelo indivíduo, como parte responsável pelo desenvolvimento das mais
variadas habilidades, que se inicia de maneira tímida desde a infância e finda somente com a
morte. As habilidades desenvolvidas por intermédio das relações sociais fazem parte do
comportamento complexo descrito como liderança. Liderar envolve classes simples de
comportamentos adquiridos, tais como comunicar, tomar decisões e planejar.
Tendo a possibilidade de efetuar mudanças que podem refletir tanto no trabalho, quanto em
outras dimensões da vida dos liderados, o líder caracteriza-se enquanto agente de mudança,
utilizando-se de recursos humanos aliados a técnicas comportamentais. Para isso, torna-se
necessário a análise do contexto ambiental. “Quando fatores humanos são considerados no
desenho de equipamentos, eles servem para controlar mais adequadamente o ambiente onde
homens trabalham e vivem” (CORMICK, 1970, p. 151). Assim sendo, têm-se as contingências
ambientais controladas a favor do resultado esperado.
 32

Programar-se para alcançar resultados é característica do padrão comportamental do líder.

Para tanto, é necessário que recursos sejam utilizados com eficiência e estratégia. Tzu (2014,
p.136), afirma em seus escritos, que “[...] não estamos prontos para liderar um exército em
marcha se não estivermos familiarizados com a superfície do terreno, suas montanhas e
florestas, suas armadilhas e precipícios, seus charcos e pântanos”. Mas e quando o líder não
desenvolve em seu repertório comportamental as habilidades necessárias?

3.3 Infortúnio da majestade: O zelo pelo comportar-se

Ao tempo em que se é necessário desenvolver conhecimentos, habilidades e atitudes, do

líder também se espera que não haja linha errônea de pensamento, referindo-se à visão de
mundo adotada, tal qual impacta na maneira como o líder interpreta e soluciona problemas e
conflitos. Alguns equívocos são comuns, como defende Tulgan (2019, p 26), “[...] como a
afirmação de que todas as pessoas são iguais no universo, e, portanto, uma pessoa não deveria
afirmar sua superioridade sobre outra nem querer sua obediência em nenhum relacionamento”.
Essa maneira de interpretar corresponde à afirmação de que não se é necessário haver
hierarquia, impactando diretamente ao desempenho do líder, enquanto profissional que exercita
corriqueiramente autoridade, advinda de sua posição de poder ocupada.
A implicação de não exercer a autoridade diz respeito à resolução de problemas de
maneira horizontal, arraigada nos atuais formatos onde se é adotado um padrão amigável,
trazendo um romantismo para as relações, onde não deve ser causada nenhuma espécie de mal
estar entre os envolvidos, ocasionando, por vezes, tomadas de decisões equivocadas baseadas
na satisfação individual, ao invés de decisões que favoreçam ao êxito do grupo.
A tomada de decisão horizontalizada refere-se ao receio de orientar os subordinados de
maneira funcional, ou seja, direcioná-los ao que realmente se necessita, no que diz respeito a
orientações, treinamentos ou qualquer recurso utilizado a favor do desenvolvimento de
competências. No entanto, para isso, é necessário que o líder compreenda que algumas situações
são geradoras de desconfortos para ambas as partes. Ao experienciar tais desconfortos, surge
um movimento natural de esquivar-se das situações que os causam. “Evitando a desconfortável
tensão de ser aquele que precisa conciliar as necessidades e os desejos conflitantes de
empregador e empregado” (TULGAN, 2019, p.27). A mesma lógica aplica-se ao líder com sua
 33

relação com o grupo, que, caso fuja de desconfortos poderá fazer a tomada de decisão
equivocada e causar prejuízos ao grupo.
O ser humano, em sua história evolutiva, se desenvolveu afastando-se do que apresentava
ameaça à sobrevivência da espécie e, aproximando-se, do que era favorável à evolução, este
padrão perpetuou e é validado até os dias atuais. Dar ordens, opor-se diante de situações e falar
em público, são exemplos de ocasiões causadoras de desconfortos e que são corriqueiramente
evitadas.
A esquiva caracteriza-se pela evitação de uma situação que cause desconforto ao
organismo, assim sendo, o indivíduo se comporta de maneira a evitar situações que gerem esse
tipo de sensação, seja ela causada pelos sinais de não contentamento mediante tomada de
decisão do líder, por exemplo, ou por situação de correção de padrão comportamental do
liderado. A esquiva é “[...] a prevenção de um estímulo aversivo por uma resposta” (CATANIA,
1999, p. 402).
Situações causadoras de desconforto são comuns no dia a dia do líder, uma vez que, trata-
se da prática de um profissional que gerencia pessoas e estas, por sua vez, possuem padrões
variados de comportamento que necessitam de maneiras singulares e eficazes de lidar e
modelar, norteando-as para alcance de objetivos.
O líder deve se deter a maneiras de agir coerente no que se refere a pensar, falar e agir.
Assim sendo, as pessoas seguem os que têm caminhos prévios e traçados, de maneira lógica e
ordenada às ideias e crenças defendidas pelo grupo. Busca por objetivos comuns é o que liga
um líder e um grupo. Segundo Lacombe (2009, p. 191), liderança é “[...] conduzir um grupo de
pessoas, influenciando seus comportamentos e ações, para atingir objetivos e metas de interesse
comum desse grupo, de acordo com uma visão do futuro baseada em um conjunto coerente de
ideias e princípios”.
Entende-se que enquanto seres sociais somos influenciados por outros e pelo ambiente
de variadas maneiras. Recebemos controle do ambiente em nossa volta, e o somos para os outros
e os outros para nós, ambiente. Dito isto, fica explícito que é possível e necessário que o líder
planeje seu ambiente para exercer controle sobre o grupo. Para descrição funcional do conceito
controle, é necessário recorrer à análise do comportamento, aos escritos de Skinner, quando,
diferentemente da abordagem utilizada pelo senso comum, defende que controle diz respeito
ao modo como determinado evento é influenciado por outro. Desta forma, é possível
compreender regularidades e realizar modificações intencionais de comportamento. Diante
disto, como o líder poderia exercer controle diante do grupo e quais ferramentas poderiam
utilizar? Essa será a discussão abordada no próximo capítulo.
 34

4 AGÊNCIAS DE CONTROLE E SEU POTENCIAL DOMÍNIO: EXERCENDO

CONTROLE PELA LIDERANÇA

Todos os anos aquele fazendeiro recebia o primeiro prêmio máximo pela qualidade
de sua lavoura de milho na exposição de seu estado.
Certa vez um jornalista, intrigado ao descobrir que ele fornecia suas “sementes
campeãs” para os fazendeiros vizinhos, lhe fez a seguinte pergunta:
– Como você se permite compartilhar sua melhor semente de milho com seus
vizinhos, se eles competirão com você todos os anos?
E o fazendeiro respondeu:
– Bem, você não sabe? O vento espalha o pólen do milharal de lavoura para lavoura.
Se meus vizinhos cultivarem milho inferior, a polinização cruzada vai certamente
degradar a qualidade do meu milho. Portanto, se eu pretendo cultivar um milho de
qualidade, eu tenho de ajudar meus vizinhos a cultivar um bom milho.
Em uma equipe de alto desempenho, o bem estar individual está firmemente ligado
ao bem estar de todos. À medida que cada membro da equipe contribui com o seu
melhor, todos têm a oportunidade de aperfeiçoar-se e melhorar continuamente suas
próprias contribuições à equipe. À medida que cada um se fortalece, toda a equipe se
torna mais forte, mais dinâmica, mais eficaz, enfim, uma equipe extraordinária.
Quanto você tem contribuído para que sua equipe se torne mais extraordinária a cada
dia? (Autor desconhecido).4

“O melhor milho” trata-se de uma parábola que como tantas outras, têm por objetivo
causar nos leitores uma reflexão sobre as mais diversas áreas de sua vida, seu propósito é fazer
com que o leitor seja capaz de tirar uma lição prática do que se é lido. Já vimos que embora o
indivíduo sozinho possa realizar grandes feitos, em grupo ele é capaz de desenvolver grandes
habilidades que poderão resultar na qualidade e manutenção das atividades de um grupo.
Engana-se quem acredita que o papel do líder é de agente dominador, aquele para quem todas
as atividades do grupo giram em torno de seus objetivos. Um bom líder sabe que se o grupo
não é uma unidade, nada funcionará, ao menos não em longo prazo. Além do mais, como toda
relação advém dos ganhos que podem ser alcançados, em um grupo, líderes e liderados tendem
a assumir seu papel, trocando reciprocamente suas habilidades.
Pensar na história de nossos ancestrais tende a causar um misto de curiosidade e
admiração, pela engenhosidade e disciplina para o alcance dos objetivos. É claro que muitos
desistiram e consequentemente, não resistiram, a seleção natural está aí para nos provar isso,
mas e quanto aqueles que sobreviveram e permitiram que hoje estivéssemos aqui para recontar
sua história?
Como seres sociais, temos aprendido que ações como caçar, coletar, lutar, alimentar-se
e reproduzir não são realizadas de modo individual. Conviver em grupos continua a garantir
nossa sobrevivência. E mesmo dentre os nossos ancestrais havia modos de organização e
controle.

4
O Melhor Milho (Trabalho em Equipe). Blog Marco Fabossi, 2011. Disponível em:
http://www.blogdofabossi.com.br/2011/09/o-melhor-milho-trabalho-em-equipe/. Acesso em: 12 jan. 2020.
 35

Imagine um grupo em que todos, embora apresentassem o mesmo objetivo, como o de

garantir sua sobrevivência, buscassem individualmente por alimentos e usufruísse desses
sozinhos, se todos agissem assim é muito provável que apenas uma parcela tenha sobrevivido,
isso em um primeiro momento garantiu que apenas aqueles que melhor lutassem e se
adaptassem ao ambiente, sobrevivesse, mas logo foi percebido que a presença de um líder que
pudesse garantir a organização do grupo era imprescindível. No entanto, para ser líder e ser
respeitado pelo grupo este deveria provar que possuía atributos para tal. Não se nasce líder,
torna-se um.
Desta forma, os grupos existem porque nossos ancestrais perceberam que se juntos,
maior seriam suas chances de sobrevivência, e, embora já houvesse as suas consequências, não
se podia imaginar a dimensão que tais comportamentos poderiam resultar para espécie humana,
o líder como agente controlador do grupo tem sido o responsável por mediar às atividades
realizadas pelo grupo.

4.1 Quem controla quem?

A relação entre dominador e dominado sempre esteve presente na história da

humanidade e ainda assim, frequentemente, esta é entendida como um meio favorecedor de
apenas um lado. No entanto, há que se entender que nas relações há naturalmente um esquema
de trocas, ou seja, nada existe ou se mantém por mero acaso, ou apenas para favorecimento de
grupos ou ideologias que não representem ganhos. Este discurso muito se aplica aos contextos
políticos, onde é preciso que se mostre um posicionamento claro, ao menos em tese, sobre o
que se defende e em que lado está. Mas não é só isso, mesmo em situações cotidianas e de baixa
complexidade estamos escolhendo lados e favorecendo grupos na manutenção de ideologias.
Mas e quanto ao controle, existe de fato um grupo que controla outro, ou ambos estão
simultaneamente ocupando os mesmos papéis?
O comportamento em sociedade, onde uns dependem dos outros e não apenas em um esquema
de cooperação genuína, mas de sobrevivência, todo comportamento detém uma função e como
tal, é controlado pelo comportamento de outros, assim sendo:

[...] a maioria das culturas produz algumas pessoas cujo comportamento é controlado
principalmente pelas exigências de uma dada situação. As mesmas culturas também
produzem pessoas cujo o comportamento é controlado principalmente pelo
comportamento de outros. Em qualquer empresa cooperativa, parece que requer essa
divisão de trabalho. O líder não é totalmente independente do liderado, entretanto,
pois seu comportamento requer o apoio do comportamento correspondente por parte
 36

de outros, e na medida em que a cooperação for necessária, o líder é de fato, levado

pelos liderados (SKINNER, 2003, p. 335).

Desta maneira, para que um comportamento se mantenha é necessário que este esteja
sendo reforçado, do contrário, a ocorrência desse comportamento tenderia a diminuir de
frequência e intensidade até chegar a sua extinção. Na relação entre dominador e dominado, os
papéis são ocupados e desempenhados conforme suas ações correspondem ao desejo da
maioria, que também reforçam tais posições de modo que elas continuem a serem mantidas.
Também é verdade que para haver constância nos comportamentos selecionados para a
sobrevivência do grupo, faz-se uso de algumas formas de controle. A mais conhecida entre
nossa espécie é a força física, pois mostra-se como sendo a mais eficaz e portanto, de grande
probabilidade de resposta imediata.
O uso da força como mecanismo de controle tem por objetivo suprimir o
comportamento do outro que possa resultar em desvantagem para aquele por quem a força está
sendo utilizada. Embora esta ainda seja uma das formas mais utilizadas, notou-se que o seu uso
a longo prazo tendia a não ser tão efetivo e, para corrigir isto, Skinner nos apresentou outros
mecanismos que se utilizados de maneira correta, são altamente eficazes.

O grupo exerce um controle ético sobre cada um de seus membros através,

principalmente, de seu poder de reforçar ou punir. O poder deriva do número e da
importância de outras pessoas na vida de cada membro. Geralmente o grupo não é
bem organizado, nem seus procedimentos são consistentemente mantidos. Dentro do
grupo, entretanto, certas agências controladoras manipulam conjuntos particulares de
variáveis. Essas agências são geralmente mais bem organizadas que o grupo como um
todo, e frequentemente operam com maior sucesso (SKINNER, 2003, p. 363).

O termo controle pode parecer, à primeira vista como algo aversivo para o sujeito, no
entanto, Skinner emprega o termo no sentido de que todo e qualquer comportamento é variável
dependente, por tanto, observável e que esta é controlada por variáveis independentes, aquelas
que estão no ambiente em que o sujeito se comporta, podendo ser identificáveis ou não. Para
entendermos como uma agência exerce poder sobre um grupo é preciso analisar quais variáveis
agem como controladoras e assim explicar seu efeito sobre os controlados e quais as
consequências reforçadoras que permitem a ação responsável por manter a continuação da
agência.
O autor salienta que o uso de agências é necessário porque o grupo por si só não é
autogerenciável, é desorganizado e muitas vezes incoerente com os objetivos a serem
alcançados. Em seu livro Ciência e Comportamento Humano, Skinner (2003) apresenta
algumas agências, dentre as quais estão o governo, religião, psicoterapia, economia e educação,
 37

cada uma dessas agências detém sua definição de indivíduo e meios próprios utilizados para
reforçar e punir. Para fins deste trabalho, apresentaremos o líder como agência de controle, que
assim como aquelas explicadas por Skinner tem o poder de reforçar e punir o grupo e para tanto,
faz uso de técnicas que serão brevemente apresentadas neste trabalho.
A agência governamental e a religiosa são conhecidas como as mais empenhadas em
exercer o controle do comportamento humano, dado a sua história pregressa. De acordo com
Skinner (2003, p. 365) “[...] o governo é o uso do poder para punir.”
Em uma agência governamental o poder é dado ao governante, no entanto, este pode
delegar poder a terceiros, sem deixar de ser líder, como por exemplo, a militares e policiais, os
quais fazem uso da força física como instrumento de poder. Para que o governante e mesmo
aqueles a quem delega poder ocupe esta posição, faz-se necessário que sejam aceitos pelo
grupo, para isso, aquele que ocupa a posição de poder deve induzir o grupo a atribui-lhe poder
governamental, por meio de técnicas, que serão as mesmas utilizadas por uma máquina política
ou partido. O instrumento utilizado pelo governo para controlar o governado é através do uso
das leis. “As leis são tanto descrições de procedimentos passados como garantias de
procedimentos semelhantes no futuro. Uma lei é uma regra de conduta no sentido que especifica
as consequências de certas ações que por seu turno “regem” o comportamento.” (SKINNER,
2003, p. 370).
Skinner (2003) discute que em um grupo o reforço ético é mantido pelos conceitos de
“certo” ou “errado”, entretanto, em uma agência governamental a distinção é dada entre “legal”
ou ilegal”. O comportamento é considerado ilegal quando traz consequências aversivas para
agência, desta forma, a agência faz uso de seu poder para “manter a paz”, para restringir
comportamentos que representem ameaça para propriedade e as pessoas de outros membros do
grupo.
O controle é exercido de modo que a pessoa que se comportou de modo “ilegal” venha
a sentir-se culpada. O processo ocorre de tal maneira que é dado reforço automático para
qualquer resposta que seja incompatível com o comportamento ilegal. A punição ocorre com a
finalidade de reduzir a probabilidade de que o comportamento possa ocorrer novamente.

Algumas das punições governamentais consistem na remoção de reforçadores

positivos - por exemplo, confiscando as propriedades de um homem, multando-o,
taxando-o com impostos punitivamente, ou privando-o de contato com a sociedade
através do encarceramento ou do desterro (SKINNER, 2003, p. 367).

É por meio dessas técnicas, da remoção destes reforçadores que as agências de controle
garantem que as pessoas cumpram suas obrigações. O uso da punição, assim como a existência
 38

das leis, permite que aqueles que não cometeram atos ilegais possam vir a não cometer, dada
às consequências desses atos. As leis funcionam como regras. Família e amigos também são
utilizados pelas agências de controle, pois podem apresentar contingências menores, mas que
mantém o comportamento dentro dos limites legais.
A religião como agência controladora também faz uso de punição para comportamentos
que são julgados como pecaminosos, ou seja, comportamentos que apresentam aversivos
perante costumes e leis pertencentes ao grupo. Em uma agência religiosa o poder pode ser
exercido apenas pela figura de uma pessoa, ou de uma igreja, organizada e mantida por diversas
lideranças. Estes aspectos, no entanto, variam de cultura para cultura, pois o modo de
comportar-se é sempre dependente dos esquemas de reforçamento adotados pelo grupo que se
comporta.
Skinner (2003, p. 385) afirma que “[...] a agência pune o comportamento pecaminoso
de um modo que gera automaticamente uma condição aversiva que o indivíduo descreve como
um sentimento de pecado”. Desta maneira, uma agência religiosa é capaz de fazer com que o
indivíduo apresente comportamentos públicos e privados que causam desconforto e diminui a
probabilidade de sua posterior repetição.
Diferentemente das agências governamentais e religiosas, a psicoterapia não é uma
agência tão organizada, trata-se de uma profissão que surge com o objetivo de estudar o
comportamento humano e promover um modo de vida melhor adaptado para o sujeito. No
entanto, trata-se de uma agência não somente por apresentar métodos padronizados, mas por
ter se tornando também uma fonte de controle na vida das pessoas. É através da psicoterapia
que se busca a mudança comportamental que no geral se deu devido ao controle, ou melhor, a
punição advinda das demais agências, em específico a governamental e a religiosa. Skinner
esclarece que:

Embora haja uma oposição fundamental nos processos comportamentais empregados,

não há necessariamente nenhuma diferença no comportamento que essas agências
tentam estabelecer. O psicólogo está interessado na correção de certos subprodutos do
controle. Mesmo que venha a discutir a eficiência de certas técnicas, provavelmente
não questionará a necessidade do comportamento que os procedimentos religiosos ou
governamentais se destinam a estabelecer (SKINNER, 2003, p. 405).

O controle econômico acontece de maneira que ele mesmo se apresenta como reforço
positivo, a adição de estímulos como roupas, sandálias, proteção e todo tipo de “bens” se
configura como reforçadores positivos. Possuir tais atributos são comportamentos reforçados,
logo, reconhecidos pelo grupo. O controle econômico age sobre o comportamento dos
 39

indivíduos por induzir a estes a se comportarem de modo a receber dinheiro ou bens por seus
serviços, seja ele qual for. Assim como em outras agências, nessa o comportamento também é
mantido por suas consequências.

A agência econômica pode consistir de um único indivíduo, ou pode ser tão altamente
organizada quanto uma grande indústria, uma fundação, ou mesmo um governo. Não
é o tamanho ou a estrutura que define a agência como tal, mas o uso que é feito do
controle econômico. O indivíduo usa sua riqueza por razões pessoais, que podem
incluir o sustento de obras de caridade, atividades científicas, empreendimentos
artísticos, etc. (SKINNER, 2003, p. 436).

Para Skinner (2003), a educação é o estabelecimento de comportamentos que serão

vantajosos para o indivíduo e para outros em algum tempo futuro. Diferente das agências citadas
até aqui, no controle educacional tem-se a instalação de comportamentos que deverão ser
generalizados e reforçados pelo grupo de suas diversas maneiras, ensina-se o sujeito a como
comportar-se. As demais agências, todavia, agem de modo a manter comportamentos
preexistentes e que por sua história de aprendizagem e reforçamento, demonstraram-se de
grande reforço e valor para o grupo e sua respectiva agência.
Desta forma, compreende-se que de fato cada agência atribui um valor para os
comportamentos que devem ou não ser reforçados, alguns são escolhidos dada a cultura do
grupo, outros por serem generalizados e portanto, comuns a todas elas. Embora existam
distinções, todas elas fazem uso das mesmas técnicas, a topografia dos comportamentos sofre
variações, mas a função é a mesma. Busca-se pelo reforço e manutenção dos comportamentos
almejados. Skinner (2003) ao apresentar tais agências demonstra a importância de compreender
como agem e os impactos que seu poder exerce sobre o grupo, isso permite que o contracontrole
seja utilizado para benefício do grupo.

4.2 Sou líder ou liderado? O contracontrole exercido pelo grupo

Um império onde somente “o seu mestre mandou dizer” é encantador aos olhos de quem
ofertou o mando. Na brincadeira infantil “Seu mestre mandou dizer5”, ganha quem obedecer a
todos os mandos do líder, sem errar nenhum movimento, o ganhador tem a chance de ser o líder

5
É um jogo infantil para três ou mais jogadores, muito comum na região do Nordeste. A brincadeira consiste em
um jogador assumir o papel de "Mestre" e emitir instruções (geralmente ações físicas como "pule no ar" ou "ponha
a língua para fora") para os outros jogadores, que devem ser seguidas somente quando precedidas da frase "Mestre
mandou". Os jogadores serão eliminados do jogo se seguirem as instruções que não são imediatamente precedidas
pela frase ou caso deixem de seguir uma instrução que incluir a frase "Mestre mandou".
 40

caso ganhe uma quantidade definida de partidas. A maior parte dos desentendimentos que
acontecem entre as crianças no momento da brincadeira é quando alguma criança não atende
aos critérios e ainda assim quer ocupar o lugar do mestre, então estas crianças se comportam de
maneira a querer atrapalhar, de sua maneira, o desenrolar da brincadeira, buscando convencer
as outras crianças de que não é legal participar de uma brincadeira onde somente uma pessoa
manda em todas as outras, fazendo com que diminua a quantidade de crianças a participar.
Esta é uma brincadeira infantil que muito nos reflete na relação entre um líder e o grupo
do qual exerce controle, não de maneira a mandar e todos obedecerem, mas sim de ocupar um
lugar de destaque e de, devido à posição que ocupa ser responsável pela tomada de decisão.
Outra semelhança se dá quando se trata da reação ocasionada em alguns ou em todos os
integrantes do grupo quando o assunto é receber ordens, da mesma forma acontece quando se
é utilizado pelo líder instrumentos para controle que são reconhecidos enquanto instrumentos
aversivos, tais como gritos, críticas sem demonstração de uma forma assertiva de ação, dentre
outros. Nesta situação alguns dos efeitos colaterais ocasionados ao grupo faz com que o controle
exercido pelo líder diminua sua efetividade e não mais aconteça, e a esse fenômeno,
formalmente, nomearemos de contracontrole. De acordo com Skinner (2003), certos
subprodutos não resultam em vantagem para o controlador e muitas vezes são prejudiciais tanto
para o indivíduo quanto para o grupo. São especialmente encontrados onde o controle for
excessivo ou inconsistente.”
Skinner (2003) aponta que os principais subprodutos do controle aparecem na forma de fuga
(quando o indivíduo simplesmente foge do controlador), revolta (o indivíduo pode contra-atacar
o agente controlador), ou resistência passiva (não se comportar de conformidade com os
procedimentos controladores). De maneira prática significa o que conhecemos no cotidiano
como protestos, greves, fuga de prisões, vandalismo, impeachment, teimosia, etc.
O contracontrole aparece quando o grupo responde de maneira não esperada aos comandos,
mediante controle excessivo utilizado pelo líder. “No contracontrole, o organismo controlado
emite uma nova resposta que impede que o agente controlador mantenha o controle sobre o seu
comportamento”. (MOREIRA; MEDEIROS, 2007, p. 78).
A função do contracontrole é manter quem o faz seguro de que receberá o mínimo dos
efeitos de situações aversivas e garantirá o reforço obtido pela relação com o controlador. Se
opor ao controle é o que há por trás do contracontrole, podendo aparecer nos mais variados
formatos e contextos. De maneira macro, na família, no trabalho, no governo, na religião, na
educação, de maneira micro, do filho para o pai, do aluno para o professor, do criminoso para
a polícia, e\ ou do subordinado para com seu chefe.
 41

O padrão comportamental de contracontrole não é comum somente nos animais humanos que
estão emergidos em contingências aversivas e reagem de tal maneira por utilizarem outras
formas, como fugir ou se esquivar dos estímulos aversivos, não haver êxito, implicando em
fazer parte de uma resposta moldada pela seleção natural, favorecendo a sobrevivência do
organismo. É importante salientar que o contracontrole “[...] não se restringe a animais
humanos”. (MOREIRA; MEDEIROS, 2007, p. 79). Um experimento ilustrado no livro
princípios básicos de análise do comportamento (2007), nos fornece esta comprovação:

Um rato previamente modelado a obter comida com respostas de pressão à barra passa
a receber um choque pela grade metálica no chão da caixa quando a pressiona,
continuando a receber comida como consequência dessa resposta (ou seja, punição
sem extinção). O pelo do animal é um isolante elétrico e, mesmo sem ser eletricista,
o ratinho desenvolveu um método muito interessante de obter seus reforçadores,
evitando o contato com o estímulo aversivo. Ele simplesmente deitava de costas na
grade do chão da caixa, colocava a cabeça no comedouro e pressionava a barra
cilíndrica com o rabo, dessa forma, obtinha alimento e evitava o choque. (MOREIRA;
MEDEIROS, 2007, p. 79).

Diante do experimento feito em ambiente controlado em um laboratório é possível observar

que não se distancia tanto de situações visualizadas com outros animais no cotidiano, fora do
ambiente de um laboratório. Ao observar, Marx, o cachorro que, ao ser proibido, por meio de
métodos aversivos como gritos e chineladas, de deitar em uma almofada específica na casa onde
seus donos moram, não deita na presença de seus donos e o faz quando estes dormem durante
a madrugada ou durante cochilos diurnos, e sai rapidamente quando algum de seus donos
aparecem, evitando sofrer os aversivos que sofreria caso o fizesse com seus donos acordados.
Marx emitiu contracontrole assim como o ratinho do laboratório.
Mas e com os animais humanos como funciona a emissão de contracontrole? E mais
especificamente, de que maneiras aparecem nos mais diversos grupos para com seus líderes? O
mais comum exemplo acontece nas vivências entre pais e filhos, quando pais que buscam
incessantemente manter seus filhos sob seu controle utilizando controle aversivo, como quando
um pai proíbe seu filho de frequentar uma festa, o filho concorda no primeiro momento e pede
somente para dormir na casa de um amigo, conseguindo assim a permissão desejada, o filho vai
para casa de seu amigo, porém também vai para a festa escondido de seu pai, evitando assim
possíveis punições, como corte de reforçadores e mantendo a boa relação com seu pai,
sinalizando ganhos de novos reforçadores.
No trânsito também acaba por acontecer o fenômeno do contracontrole. Algumas regras
impostas pela regulação de trânsito consistem em respeitar sinais e utilizar cinto de segurança.
Para motocicletas é obrigatório o uso do capacete, e a velocidade também deve ser controlada
 42

a depender da rodovia, resultando, caso não haja obediência às regras, em multas, diminuição
de pontos na Carteira Nacional de Habilitação, apreensão do veículo, podendo ser até detido.
Acontece que algumas pessoas encontram formas de exercer o contracontrole, quando por
exemplo, um motociclista vem por todo seu percurso sem usar o capacete, com o mesmo
encaixado em seu braço, por achá-lo desconfortável, e colocá-lo quando está próximo de passar
pelo posto policial de seu bairro, recebendo elogios do policial que o abordou e seguindo seu
percurso, retirando o equipamento de segurança novamente assim que distancia-se do posto
policial.
O ambiente organizacional também nos traz exemplos. Numa empresa de confecções de
fardamentos, a produtividade é o carro chefe de qualquer colaborador. Armando, o chefe de
Marcelo, sempre exigiu muito quando o assunto é produzir. Armando sempre aproveitou de seu
cargo para lembrar sempre a Marcelo que se não produzisse com qualidade teria consequências
relacionadas à sua gratificação. Armando gritava quando algo não saia como havia planejado,
não cumprimentava os colegas de trabalho quando tinha algum problema. Marcelo precisava
de seu emprego, no entanto, não aguentava mais a convivência com seu chefe, começando então
a exercer o contracontrole. Agora Marcelo, só produz em alta velocidade quando seu chefe
aparece no setor, além disso, convenceu seu dentista a dar um atestado de 3 dias para um
procedimento que realizou e já está planejando ir para o posto de saúde de seu bairro e inventar
um dor de barriga para receber outro atestado. Com estas atitudes, Marcelo evita a convivência
com Armando e ainda recebe sua atenção e menos de sua exigência.
O mesmo ocorre em situações de crise, principalmente quando estas representam
ameaças à vida. Imagine o quadro de funcionários de um hospital onde estes trabalham por
turnos e escalas, nos últimos meses este mesmo hospital teve todo seu funcionamento alterado
devido à pandemia mundial do novo coronavírus, o Covid-19. Renato e Cláudio são alguns dos
motoristas de ambulância e durante um treinamento de equipe a estes foi comunicado que além
dos pacientes com os quais já estavam habituados a transportar, também ficariam responsáveis
pelo transporte daqueles que apresentam sintomas comuns ao do Covid-19. No entanto, Renato
e Cláudio passaram a não comparecer aos seus plantões, muitas vezes fazendo uso de atestados
médicos. O que eles não imaginavam era que os dois teriam a mesma ideia e apresentariam as
mesmas queixas, por um breve período o contracontrole não foi descoberto e de fato funcionou,
mas dada a frequência e intensidade das ocorrências a gestão do hospital descobriu e os dois
sofreram as punições devidas.
O contracontrole impacta no alcance de resultado onde quer ele aconteça. O grupo não se torna
aliado do líder, ao contrário, acaba por mascarar sinais que indicam necessidade de modificação
 43

do comportamento do líder. Contracontrole é um sinalizador de inabilidade de enfrentamento e

resolução de problemas por parte do grupo, devendo estar sob atenção constante do líder,
devendo auto avaliar seu padrão de comportamento e quais técnicas têm utilizado para manter
o controle de seu grupo, estando sempre orientado para os objetivos buscados.
O líder deve ocupar-se em desenvolver em seu grupo o encorajamento para a resolução de
problemas diante de sua ausência, o que contrapõe ao padrão de contracontrole. Mas de que
maneira um líder pode manter o controle de seu grupo sem causar o contracontrole por parte
dos integrantes? A resposta a este questionamento requer embasamento teórico e possibilidade
de aplicabilidade, e trata-se do conteúdo abordado no próximo tópico.

4.3 O líder como agência de controle: O alcance de resultados

Iniciamos com um questionamento necessário. Por que um grupo de pessoas se submete

a receber mandos e a seguir ordens? A resposta para esse questionamento vai além de vontade
ou consciência por parte das pessoas, pois filiar-se a grupos está relacionado à nossa
sobrevivência, assim como, a existência de um líder, uma figura responsável por manter a
unificação do grupo. No entanto, as pessoas não nomeiam qualquer pessoa para ser seu líder.
Para possuir seguidores, o líder deve possuir habilidades específicas e apresentar funcionalidade
para o grupo.

As pessoas têm uma necessidade extraordinária em acreditar em algo maior do

que elas mesmas. A maioria anda aflita à procura de algo que possa usar para
preencher o vazio e a insignificância de sua existência. Elas se rendem a
qualquer coisa que as façam se sentir importantes, dignas, maiores do que são.
Essa necessidade as torna tremendamente suscetíveis a todo tipo de influência
e manipulação. (PETRY, 2016, p.43).

Obedecer a algo ou alguém maior trata-se de uma estrutura que tem seu histórico de benefícios
para a sobrevivência de culturas humanas. A obediência, desde muito cedo passa a fazer parte
da vida das pessoas, a partir dos pais, professores e demais figuras de autoridades, estes
controlam recompensas e punições, sendo associado a esse fenômeno seu poder de autoridade,
ao tornarmos adultos, outras figuras ocupam o lugar de poder, como juízes, líderes e
empregadores. No entanto, é um sistema mantido por seus benefícios, tratando-se dos possíveis
acessos mediados pelas figuras de poder.

Um sistema de autoridade complexo e amplamente aceito confere uma imensa

vantagem à sociedade. Ele permite o desenvolvimento de estruturas sofisticadas para
 44

a produção de recursos, comercio, defesa, expansão e controle social que, de outra

forma, seriam impossíveis. (CIALDINI, 2012, p. 155).

Apesar da explícita necessidade de estar inseridos em grupos, algo muito peculiar diz
respeito às pessoas não gostarem de sentir-se controladas, no papel de dominados. A esse
respeito é necessário que o líder exerça seu controle fazendo com que seus liderados sintam-se
livres e autônomos. Para exercer este efeito, é necessário que o líder conheça e domine
princípios operantes do comportamento humano e debruce-se sobre suas aplicações práticas.
Apresentaremos algumas ferramentas gerais que podem ser utilizadas pelo líder para controlar
o grupo. Trataremos das seguintes ferramentas: controle ético, reforço, comportamento verbal
e controle aversivo.
Controle ético: Diante da premissa defendida por Skinner (2003) de que se pode exercer
controle ético sobre o grupo através de seus próprios membros, têm-se que o líder pode recorrer
aos membros do próprio grupo para exercer controle sob o grupo. Os valores defendidos por
qualquer grupo são estímulos discriminativos que sinalizam reforço ou punição. Os valores se
mantêm mediando comportamentos por seu valor de sobrevivência para os indivíduos. Skinner
(2003), afirma que, indubitavelmente os princípios éticos e morais têm sido úteis no
planejamento de procedimentos culturais.
Da mesma maneira que uma empresa necessita ter definido sua missão, visão e valores,
ou seja, respectivamente, saber sua razão de existir, onde quer chegar, e os princípios que
orientam sua postura. O líder, ao definir leis de conduta aceitáveis, discrimina, ao mesmo
tempo, o perfil comportamental esperado para filiar-se ao grupo. Um grupo, para sua maior
funcionalidade precisa obter conhecimento sobre qual seu objetivo de existência, assim sendo,
para fidelizar seus seguidores, um líder deve ter definido quais padrões de comportamento gera
reforço ou punição. “Liderar é a capacidade de planejar”6 (OLIVEIRA, 2020).
Sidman (2009), afirma que a mais fundamental lei de conduta: consequências
controlam comportamento. Portanto, contingente a um determinado comportamento de um
membro do grupo, haverá ou um reforço ou uma punição, controlando assim a frequência de
emissão do comportamento. A função primordial da definição da missão, visão e valores é
definir quais serão esses comportamentos desejados, fundamentando coerentemente o controle
ético do líder sob o grupo através do próprio grupo.

6
Informação verbal da psicóloga organizacional Elisângela Teixeira de Oliveira, em supervisão de campo de
estágio em psicologia organizacional, março, 2020.
 45

A exemplo, um grupo inserido em uma instituição de ensino tem como seu objetivo
final a aprendizagem funcional sobre análise do comportamento, para isso, seu líder elabora
descrições comportamentais convencionais à manutenção do grupo, elencando
comportamentos que trarão benefícios ao indivíduo e para o grupo. Sua missão é produzir e
disseminar conhecimento sobre análise do comportamento. Sua visão é vir a ser um grupo de
referência sobre produções em análise do comportamento. Seus valores são comprometimento,
responsabilidade, excelência e objetividade. Deste modo, os integrantes do grupo obtêm
norteamento de suas ações perante o líder e perante o grupo.
Neste exemplo, um integrante que comparece às reuniões, compartilha ideias coerentes
e fundamentadas e apresenta produtos e serviços funcionais baseados na análise do
comportamento, é reforçado pelo líder e pelos outros integrantes em forma de elogio, gerando
prestígio social, aumentando assim a probabilidade deste e de outros integrantes vir a se
comportarem da mesma forma no futuro. Do contrário, comportamentos incompatíveis com os
valores, a missão e a visão do grupo são punidos e tendem a não aparecer em reuniões futuras.
“À medida que cada indivíduo vem se conformar com os padrões de conduta, também
vem a apoiar o padrão ao aplicar uma classificação semelhante ao comportamento de outros”.
(Skinner, 2003, p. 455). Dito desta maneira torna-se favorável ao líder a implantação de valores
e regras direcionados ao grupo para sua automanutenção de forma útil e favorecendo à
sobrevivência do próprio grupo.
A um líder convém um grupo íntegro e coerente. A um grupo convém um líder que lhe
assegure coerência e resolução de conflitos que venham a surgir no grupo. A coerência se trata
de uma cadeia de ideias lógicas interligadas. “Ser coerente é coincidir pensamentos, formas de
agir e sentir”7 (SILVA, 2020). Para isso, o indivíduo precisa fazer parte de grupos que
fortaleçam seus comportamentos públicos e privados. O líder, por sua vez, deve ser responsável
por fundamentar as ações de seu grupo para alcançar os objetivos propostos. Mas de que
maneira um líder poder-se-ia, após descrever os comportamentos esperados para o grupo,
estimular sua ocorrência e manutenção?
Reforço: Para entendermos a aplicação do conceito reforço é preciso que compreendamos o que
de fato significa. Começaremos desmistificando a afirmação de que reforço é tudo que é bom
para um organismo. Distante de classificações dicotômicas de bem ou mal, trataremos aqui de

7
Informação verbal do professor Gerson Alves da Silva Júnior, em supervisão clínica do curso de Psicologia da
Universidade Federal de Alagoas, Unidade Educacional Palmeira dos Índios, março, 2020.
 46

um conceito científico. Reforço se refere ao aumento da frequência da resposta, entendendo

aqui resposta enquanto comportamento.

A única maneira de dizer se um dado evento é reforçador ou não para um dado

organismo sob dadas condições é fazer um teste direto. Observamos a frequência de
uma resposta selecionada, depois tornamos um evento a ela contingente e observamos
qualquer mudança na frequência. Se houver mudança, classificamos o evento como
reforçador para o organismo sob as condições existentes (SKINNER, 2003, p.80),

Para considerar que algum evento é reforçador para um organismo, é imprescindível

que observe sua relação contingente ao comportamento emitido. “Contingência, no sentido
técnico, ressalta como a probabilidade de um evento pode ser afetada ou causada por outros
eventos” (CATANIA, 1999, p. 81). Portanto, a relação temporal entre a emissão de um
comportamento e apresentação da consequência não é suficiente para considerar contingente ao
comportamento.
A relação contingencial é uma propriedade essencial quando se trata de reforço e de controle
do comportamento. “Contingência de reforçamento é uma fonte fundamental de controle
comportamental” (SIDMAN 2009, p.55). Assim sendo, trata-se de um conceito útil para
operacionalização do líder sob o grupo.
Sidman (2009) aponta que os reforçadores têm duas características definidoras, uma delas é que
um reforçador deve seguir uma ação, a segunda é que um reforçador deve fazer com que essa
ação seja repetida ou ocorra mais frequentemente. Assim cientes, o manuseio de reforçadores
deve ser feito de maneira planejada e estratégica, na busca de objetivos anteriormente definidos.
No contexto do líder, por exemplo, este deve ter esboçado quais comportamentos reforçar e
quais reforçadores serão empregados, partindo do pressuposto de que a eficácia sob o
organismo irá depender de sua história de vida, do que para esse organismo tornou-se
reforçador.
Os reforçadores são divididos em duas categorias: os positivos e os negativos.

Alguns reforços consistem na apresentação de estímulos, no acréscimo de alguma

coisa, por exemplo, alimento, água ou contato sexual - à situação. Estes são
denominados positivos. Outros consistem na remoção de alguma coisa, por exemplo,
de muito barulho, de uma luz muito brilhante, de calor ou de frio extremo, ou de um
choque elétrico - da situação. Estes denominam reforços negativos. (SKINNER, 2003,
p.81).

Tanto o reforço negativo, quanto o positivo aumenta a probabilidade do organismo se comportar

da mesma forma no futuro. Em relação ao estímulo apresentado, alguns estímulos são
reforçadores considerados universais para todos os organismos devido sua história evolutiva,
 47

sua relação com a sobrevivência da espécie, como o alimento, a água e o contato sexual, citados
por Skinner (2003). Assim como, o livramento de algumas situações que ameaçam a
organização do indivíduo será reforçado por sua aproximação à vida.
Maneiras mais complexas de estímulos reforçadores são possíveis de serem manipuladas. O
dinheiro, o elogio, objetos, retirada de situação em que há exposição aversiva do organismo,
etc, podem ser utilizados para aumentar a frequência de uma classe específica de
comportamento, condicionando sempre à história de vida da pessoa para sua efetividade.
Além de sua propriedade principal de aumentar a frequência de um determinado
comportamento, o reforço apresenta ainda dois outros efeitos. Como afirma Moreira; Medeiros
(2007, p. 53), diminuição da frequência de outros comportamentos diferentes do
comportamento reforçado e diminuição da variabilidade na topografia (na forma) da resposta
(do comportamento) reforçado.
A aplicação funcional de ambos os efeitos do reforço para o líder sob seu grupo recai
sobre a diminuição de comportamentos que sejam incompatíveis com classes de
comportamentos esperadas. Em alguns casos, o líder deverá se atentar para a resposta de
criatividade, caso seja um padrão esperado, pois poderá ter sua frequência diminuída atrelada à
diminuição da variabilidade comportamental, podendo haver um planejamento diferenciado por
parte do líder para modelar a resposta por ele esperada.
Em situações cotidianas podemos observar a todo tempo o emprego de reforçadores, ainda que
de maneira indiscriminada, pelas pessoas. Ao receber uma amiga que há muito tempo não via,
Antonieta, oferece um fatia de bolo de cenoura à Carol, sua amiga, aproveitaram para colocar
o papo em dia, passaram horas conversando, Carol elogiou o bolo e o comparou ao de uma
chefe de cozinha que havia experimentado em sua última viagem ao exterior. Algum tempo
depois, Carol manda mensagem avisando que vai visitar sua amiga novamente. Antonieta,
imediatamente vai ao mercado comprar alguns ingredientes que estão faltando para fazer o tão
elogiado bolo de cenoura. Carol foi reforçada, dentre outras coisas, pelo bolo, e Antonieta, pelos
elogios descritos contingencialmente por sua amiga. Os encontros entre Antonieta e Carol
aumentaram sua frequência.
Outro exemplo é muito recorrente no ambiente escolar. Mariane passou o bimestre inteiro sem
levar a sério as aulas da disciplina de português. Adiava todas as atividades, algumas nem
sequer fazia, o que resultou na necessidade de fazer a prova de recuperação final, onde, caso
tirasse uma nota insuficiente, teria que repetir toda a matéria. A sua história de aprendizagem a
reforçou, de modo a deixar todas as suas atividades de última hora. Mariane, caso não passasse
nesta prova, estava sujeita a algumas punições, dentre elas desaprovação familiar, humilhação
 48

por parte dos colegas de turma, e a retirada de sua mesada mensal. Ela passou o dia e a noite
que antecediam a avaliação estudando muito e, por fim, conseguiu sua aprovação. Mariane
acabou de acrescentar mais uma ocorrência em seu histórico de reforçamento, e, apesar de todos
os desconfortos emocionais sentidos, a frequência de deixar suas atividades para última hora,
aumentou. O aprendizado foi fruto de reforçamento negativo.
Em todos os contextos é possível exemplificar o uso do reforço, não diferindo na relação entre
líder e liderados. Há a todo o momento uma relação de fortalecimento e modelação nos padrões
comportamentais do líder e de seus liderados, fazendo com que alguns comportamentos
apareçam mais do que outros. O líder, por sua vez, tem que, de maneira intencional, planejar
quais estímulos utilizará, e como irá utilizá-los para aumentar a frequência de comportamentos
desejáveis para o contexto em que se encontra. Para isso, deve ser capaz de identificar padrão
comportamental, reforçadores contingentes e ter anteriormente definido o que pretende obter
com o que está modelando. Em outras palavras, prever e controlar comportamentos.
Discutido sobre o reforço e sua possibilidade de aplicação, surge um questionamento: na relação
entre o líder e grupo, só é possível do líder prever e controlar comportamentos através do
reforço? A resposta é não, e discutiremos a seguir quais outras formas eficazes do líder controlar
seu grupo.
Comportamento verbal: Seja qual for à situação é possível notar a presença da
comunicação. Através do conhecimento da história evolutiva da espécie, é possível discriminar
que houve um aumento da necessidade de se comunicar e cooperar. Houve a necessidade da
criação de sinais eficientes para diminuição de ataques probabilísticos ao grupo social. Ainda
que tenhamos evoluído nossa forma de apresentar sinais de ameaça, felicidade, raiva ou prazer
mediante o grupo social.

[...]nós conservamos igualmente as nossas expressões instintivas, o sorriso, o riso, o

franzir as sobrancelhas, o olhar fixo, a cara de pânico e a face zangada. Essas
expressões também são comuns a todas as sociedades, apesar da aquisição cultural de
muitos gestos e maneirismos. (MORRIS, 1966, p.60).

Apesar de entendermos a importância da maneira comum a outras espécies de se comunicar, o

que vem a diferenciar a espécie humana de outras espécies é que, segundo Skinner (2006, p.
79) “[...] sua musculatura vocal foi posta sob controle operante”. O que significa dizer que as
verbalizações feitas estariam sob controle consequencial, ampliando assim a maneira de agir no
ambiente, de efetuar e controlar mudanças realizadas.
Segundo Skinner (1957), o comportamento verbal é um comportamento operante, que ocorre
quando um indivíduo se comporta e existe a partir da mediação do outro. É em decorrência do
 49

comportamento verbal que tornou e torna-se possível a sobrevivência de culturas. É através

dele, seja de maneira verbal ou não verbal, que se tornou e torna-se possível o fenômeno da
aprendizagem. Eventos já vividos são repassados de cultura para cultura, de famílias para
famílias e de organizações para organizações, fazendo com que se tenha explicações dos
fenômenos já ocorridos sem que precise revivê-los.
O comportamento verbal está estritamente ligado aos grupos aos quais o indivíduo está
associado, ou seja, às consequências administradas pelo grupo contingente a eficácia de uma
ação através do controle pelo comportamento verbal. Skinner (2003), afirma que “a comunidade
funciona como um ambiente reforçador no qual certos tipos de comportamento são reforçadores
e outros punidos, mas mantém-se como tal através de outros benefícios que recebe”. Os
reforçadores utilizados para exercer controle são sempre ligados a estrutura primitiva do sujeito,
podendo ser alimento, água, objetos e serviços, fazendo com que haja o aumento da frequência
da resposta desejada.
Uma característica essencial da existência do comportamento verbal é a existência de um
ouvinte, funcionando assim como uma variável indispensável, tendo este ouvinte que fazer
parte da mesma comunidade que o falante, ou seja da mesma comunidade verbal, sendo
possibilitado de compreender os códigos transferidos por meio da linguagem, verbal e\ou não
verbal. Para Skinner (2006, p. 79), a maneira de uma pessoa falar depende das práticas da
comunidade verbal a que pertence. A relação entre o comportamento verbal do falante e do
ouvinte é chamada por Skinner de episódio verbal, tendo, entre falante e ouvinte, uma
interdependência.
O comportamento verbal não é apenas vantajoso para o indivíduo, mas para a cultura, logo, os
grupos dos quais fazem parte, é a sua comunidade que irá fazer uso de técnicas capazes de
modelar o comportamento daquele que fala e daquele que ouve. Como dito anteriormente, para
melhor compreender o que resulta na manutenção dos comportamentos devemos recorrer não
ao comportamento do indivíduo, mas às práticas realizadas pelos grupos dos quais este faz
parte, o mesmo ocorre com o comportamento verbal, o grupo é responsável pela modelação e
manutenção dos comportamentos. A comunidade instala os repertórios verbais por meio dos
processos de reforçamento, discriminação, generalização e diferenciação.
Skinner (1957), em seu livro O comportamento Verbal apresenta os operantes verbais, mando,
tato, autoclítico, textual, ecóico e intraverbal como sendo todos característicos de forma e
função de se comunicar específicas do comportamento verbal e que sofre variações, não se trata
apenas da linguagem falada e escrita, mas também da gestual. Para o comportamento de grupos
 50

e o comportamento de líder destacamos os operantes verbais mando e tato como os mais

utilizados para manejo e modificação comportamental. O mando de acordo com Skinner

[...] tem certo valor mnemônico derivado de comando, desmando, etc, e possui
também a conveniência de ser breve. Definiremos, pois, o mando como um operante
verbal no qual a resposta é reforçada por uma conseqüência característica e está,
portanto, sob controle funcional de condições relevantes de privação ou estímulo
aversivo. O uso adjetivo e verbal do termo são auto-explicativo (SKINNER, 1978, p.
36).

Em um ambiente organizacional, ou mesmo em pequenos grupos em que a figura do líder é

indispensável, podemos observar o uso do mando de forma constante e efetiva, isso porque ao
emitir o operante verbal mando o líder estará apresentando concomitantemente o seu reforço,
ou seja, ele descreve a ação a ser realizada e o reforço advindo com a ação.
Imagine uma reunião de colaboradores onde o líder é responsável por explicar certas
ações que a equipe deverá realizar para alcançar o faturamento mensal previsto para aquele
mês, ao emitir mandos como “escutem!, façam!, Vendam!“ ele não estará apenas emitindo uma
ordem em que especifica o comportamento do ouvinte, mas poderá também ser ele na posição
de falante o beneficiário da ação, quando enfatiza que executando as atividades o faturamento
será alcançado e todos receberam x% do valor arrecadado. Desta forma, como o mando é
funcional em condições de privação e estimulação aversiva, colaboradores e líder são altamente
reforçados por um reforço de alta magnitude que é o dinheiro extra diante da execução completa
das atividades.
O tato, por sua vez, se apresenta por controle da tríplice contingência, devendo para sua
emissão, a existência de um estímulo discriminativo, uma resposta e um reforço posterior, assim
sendo, trata-se de uma relação e não de uma resposta. Há uma situação em que há o indicativo
de reforçadores, controlando assim a emissão do comportamento. Sendo assim, um
comportamento anteriormente reforçado na história de vida do sujeito ganha uma medida de
controle, aumentando a probabilidade de repetição. Nas palavras de Skinner (2003):

O tato pode ser definido como um operante verbal, no qual uma resposta de certa
forma é evocada (ou pelo menos reforçada) por um objeto particular ou acontecimento
ou propriedade de objeto ou acontecimento. Explicamos a força mostrando que na
presença desse objeto ou acontecimento tal resposta é caracteristicamente reforçada
em determinada comunidade verbal. (SKINNER, 2003, p. 79).

O líder é dotado de poder para reforçar e controlar comportamentos de maneira

previsível e intencional. Dito isto, é possível, por exemplo, utilizar-se de descrições verbais
contingentes ao que se quer reforçar no grupo, controlando assim, determinada classe de
 51

comportamento que seja eficaz. As descrições verbais contingentes podem ocupar dentro de um
planejamento intencional feito pelo líder, um estímulo discriminativo, ou seja, uma ocasião que
indica reforçadores para membros do grupos, podendo ter como objetivo o estabelecimento e
desenvolvimento de repertórios comportamentais eficazes devido ao conhecimento das relações
contingenciais de seus comportamentos, proporcionando ao grupo maior envolvimento em
comportamentos funcionais e voltados ao objetivo final buscado.
Não se caracteriza como objetivo do referido trabalho esgotar as possibilidades que
podem ser adotadas pelo líder para viabilizar o controle do grupo, por esta razão, abordaremos
a quarta e última categoria aqui proposta, atendendo assim ao propósito buscado. Nas demais
categorias tratamos de ferramentas em que seu manuseio tem uma maior aceitabilidade entre
profissionais e teóricos, no entanto, não podemos desconsiderar seu potencial uso para obtenção
de resultados. Trataremos do controle aversivo como mais uma das formas que o líder pode
utilizar para o controle do grupo.
Controle aversivo: Não há, na análise do comportamento, uma definição definitiva para
“controle aversivo”, principalmente por não haver delineamentos fechados sobre o que
necessariamente se encaixaria, entretanto, Skinner ao longo de suas obras apresenta situações e
consequências efetivas do uso do controle aversivo. Certamente, não estamos nos referindo a
topografias específicas, referimo-nos a caracterização de consequências.
Nos ateremos aqui ao que a literatura analítica comportamental aborda em seus escritos
a respeito desse tipo de controle. “Na análise do comportamento, o controle aversivo tem sido
definido como o controle do comportamento estabelecido por contingências de punição e de
reforço negativo”. (MAZZO, 2007, p.12). O termo aversivo é adotado referindo-se à função
que os eventos ambientais apresentam na relação com o comportamento, tendendo a aumentar
ou diminuir sua frequência, bem como, a serem capazes de evocar respostas respondentes no
organismo.
Há controvérsias por parte de alguns estudiosos, como por exemplo Perrone (2003) e
Balsan & Bondy (1983), que afirmam que os efeitos indesejáveis também podem ser verificados
em procedimentos recomendados como substitutos daqueles fundamentos no controle aversivo.
Ou seja, referindo-se ao uso excessivo do reforço positivo, que, a longo prazo, pode trazer
consequências como baixa resistência à frustração e uma variedade limitada de respostas para
solucionar problemas.
A contingência de reforço negativo refere-se a contingências que podem tornar a
ocorrência do comportamento mais provável, relacionando-se a retirada de estímulos aversivos
do ambiente, caracterizando-se enquanto controle aversivo. (MAZZO, 2007). Já a contingência
 52

de punição, refere-se a relação entre o organismo e o ambiente em que a consequência resulta

na diminuição da frequência do comportamento ou sua supressão. Há dois tipos de punição, a
positiva (acréscimo de um estímulo aversivo) e a negativa (retirada de um estímulo positivo).

Algumas consequências do comportamento tornam sua ocorrência menos provável.

São elas: punição positiva e punição negativa. Punição, em outras palavras, é um tipo
de consequência que do comportamento que torna sua ocorrência menos provável. A
distinção entre punição positiva e punição negativa incide na mesma distinção feita
com relação ao reforço (positivo ou negativo): se um estímulo é acrescentado ou
subtraído do ambiente. Tanto a punição positiva como a punição negativa diminuem
a probabilidade de o comportamento ocorrer. (MOREIRA; MEDEIROS, 2007, p. 70).

O uso do controle aversivo, apesar de controvérsias com relação ao seu uso devido aos
efeitos colaterais por eles causados, tem seu espaço na história da espécie humana quando se
trata da filogênese e adaptação. Ao se tratar da contribuição que o contato a estímulos aversivos
prévios pode ter para a sobrevivência, Skinner (1971), afirma que a suscetibilidade ao reforço
negativo é igualmente importante, aqueles que foram altamente reforçados quando escaparam
ou evitaram situações potencialmente perigosas têm tido vantagens óbvias. O uso do controle
aversivo ganhou destaque por parte de alguns estudiosos que visualizaram possíveis benefícios
em utilizá-lo.
Mallot (2004), também visualiza serventia na utilização de controle aversivo quando afirma que
subprodutos como fortes reações emocionais podem favorecer a aprendizagem de
comportamentos socialmente importantes, como o comportamento moral, que favorece a vida
em grupo.
Como apontado e discutido por Carr e Lovaas (1983), Newsom et al. (1983), Perone
(2003), Mazzo e Gongora (2007), Rush, Crockett e Hagopian (2001) e Van Houten (1983),
“[...] existe também a produção de subprodutos positivos, tais como: melhora do
comportamento de interação social, maior responsividade emocional, o aprendizado do
comportamento de imitação e de responder discriminativo, comportamento de jogo adequado e
maior atenção” (NEWSOM et al., 1993). No entanto, para fazer a aplicação do controle
aversivo, deve-se avaliar sua frequência e intensidade, pois sua má utilização pode trazer
consequências imensuráveis para o organismo.
A estimulação aversiva utilizada deve ser aplicada a partir do conhecimento da história de vida
do indivíduo, para que seja compatível com a instalação de um comportamento eficaz e não o
paralise mediante a contingência, dando ao indivíduo possibilidade de buscar estratégias para
resolução da situação, aumentando sua variabilidade comportamental e consequentemente seu
repertório de comportamento no que diz respeito à resiliência e ao comportamento moral
 53

alinhado ao defendido pelo grupo. A verificação da compatibilidade da intensidade e frequência

com a história de vida, pode ser avaliada, segundo Mazzo (2007), a partir da continuação da
ação do organismo sobre o ambiente e da alteração das variáveis que controlam seu
comportamento.
E o líder, como beneficia-se do uso do controle aversivo com o grupo? Sabemos, pela história
de grandes líderes, que apesar do grande uso de reforço positivo para instalação e manutenção
de comportamentos, o controle aversivo também ocupou seu espaço. No livro Poder e
Manipulação (2016), de Jacob Petry, onde há a discussão das lições tratadas na obra “O
príncipe”, de Maquiavel, em um de seus capítulos, o quinto, intitulado: Da crueldade e da
piedade - se é preferível ser amado ou ser temido, afirma em um de seus parágrafos.

Se a reputação de duro e insensível conservar sua equipe unida e próspera, o príncipe

não deverá se importar muito com ela. Porque, mesmo sendo duro, com raras e
pequenas exceções, ele é mais piedoso do que aquele que, por excesso de tolerância,
permite que surjam desordens, das quais podem se originar indisciplina, desrespeito e
insegurança. (PETRY, 2016, p. 48).

Dito desta forma, o líder não deve temer estratégias utilizadas para manter a ordenação
e organização do grupo, contanto que tenha base técnica e operacional para tal. Um bom líder
conhece o grupo que gerencia, e isto se aplica não somente ao seu âmbito operacional, no
sentido de gerar resultados, mas ao âmbito pessoal. Para ser líder deve-se entender que cada
sujeito do seu grupo apresenta comportamentos generalizados, logo, comuns aos demais, assim
como apresenta um repertório comportamental único, que é consequência da sua história de
vida. Conhecendo as particularidades de seus liderados, o líder é capaz de traçar estratégias
compatíveis com a dinâmica de seu grupo.
 54

5 CONSIDERAÇÕES FINAIS

Discutir sobre ciência do comportamento humano é falar sobre as variáveis que

controlam e mantêm comportamentos. Tal afirmação por muito foi desconsiderada, senão,
perseguida. Hoje, apesar da resistência de alguns teóricos, a ciência comportamental tem sido
não só aceita, como utilizada em diversos segmentos. Quando buscamos estudar o
comportamento de grupos e liderança, compreendemos que estes são comportamentos
presentes na humanidade desde a sua criação, e não apenas em animais humanos, mas em todo
o reino animal.
No primeiro capítulo, “Quem cala consente? Uma análise funcional do comportamento
de grupos a luz da espiral do silêncio” discutimos sobre o comportamento de grupos, buscando
elucidar sua origem e poder de sobrevivência para as espécies, sendo este um comportamento
selecionado por suas consequências.
Ao longo do segundo capítulo, “E aqui estamos: um breve histórico da liderança e
seu papel no atual formato de organização social”, foi possível discorrer a respeito dos
aspectos envolvidos para a formação de um líder, sendo eles filogenético, ontogenético e
sociogenético, de maneira que demos destaque ao aspecto ontogenético devido sua maior
maleabilidade para a aplicação da ferramenta comportamental apresentada, não podendo ser
confundido com a formação da liderança.
No terceiro capítulo, “Agências de controle e seu potencial domínio: exercendo controle
pela liderança”, foi abordado o comportamento de grupos e sua relação com a liderança, o
quanto que líderes estão à frente de grandes movimentos, organizações, religiões, assim como,
o quanto que há um movimento de dependência do líder com os membros do grupo, podendo,
caso não seja exercido de maneira assertiva, haver o que comumente se conhece como
manifestações comportamentais opostas ao objetivo proposto, conhecida na análise do
comportamento como contracontrole.
Ainda no terceiro capítulo, destacamos que quem lidera sempre estará disposto a
alcançar algo anteriormente planejado e de acordo com uma necessidade prática, sendo
necessário a obtenção de resultados, sendo o líder apontado como a agência controladora do
grupo para tal feito, onde este deve estabelecer desde a filosofia a ser seguida dentro do grupo,
até controlar, variavelmente falando, os comportamentos favoráveis ao que se deseja alcançar.
Como elucidado, os princípios cunhados na análise do comportamento se apresentam
como grandes aliados no processo para aplicação da modelação de um grupo em busca do
 55

alcance de resultados funcionais, conhecer estes princípios e dominar sua aplicação estabelece
condição para resultados positivos, de maneira previsível e intencional, dentro de qualquer
segmento onde pessoas estejam se comportando.
As pesquisas realizadas nos deram suporte para evidenciar e fazermos uso de maneira
operante e eficaz dos conhecimentos a respeito do comportamento humano, através do qual é
possível modificar padrões e direcionar grupos para o que se deseja, sendo obtido com o menor
prejuízo aos envolvidos, assegurando maiores benefícios e ganhos, quando se trata de
desenvolvimento comportamental. Assim sendo, ao definirmos o líder como agente
controlador, podemos fazer uso das ferramentas apresentadas como instrumento prático e
operacional no desenvolvimento não só de organizações, mas também de pessoas.
 56

REFERÊNCIAS

ANDERY, Maria A. P. Abid. Comportamento e Cultura na Perspectiva da Análise do

Comportamento. Revista Perspectivas em Análise do Comportamento, São Paulo, v. 2. n
2, p. 203-217, 2011.

ARRUDA, Ângela Maria; CHRISOSTOMO, Evangelina; RIOS, Sárvia Silvana. A

Importância da Liderança nas Organizações. Revista Razão Contábil e Finanças, v. 1, n. 1,
jul./dez. 2010.

ASCH, Solomon E. Effects of Group Pressure upon the Modification and Distortion of
Judgments. In : ASCH, S. E. Social Psychology. Nova York : Prentice Hall, 1952. p. 450-
473.

BAUM, William M. Compreender o Behaviorismo: Comportamento, cultura e evolução. 2.

ed. Porto Alegre: Artmed, 2006.

CARNEGIE, Dale. Liderança: Como Superar-se e Desafiar Outros a Fazer o Mesmo. 2. ed.
São Paulo: Companhia Editora Nacional, 2012.

CARR, E. G.; LOVAAS, O. I. Contingent electric shock as a treatment for severe behavior
problems. In : AXELROD, S. ; APSCHE, J. (Eds.). The Effects of Punishment on Human
Behavior. New York: Academic Press, 1983. p. 221-245.

CATANIA, A. Charles. As consequências do responder: reforço. In: CATANIA, A. Charles.

Aprendizagem: comportamento, linguagem e cognição. 4.ed. Porto Alegre: Artes Médicas
Sul, 1999. p. 81-107.

CIALDINI, Robert B. As Armas da Persuasão. Rio de Janeiro: Sextante, 2012.

CUNHA, Claudinei José; MATTEU, Douglas. Um Estudo Sobre a Relevância da Liderança

nas Organizações. Revista Eletrônica Anima Terra, Mogi das Cruzes, n 6, p.1-14, jan./jun.,
2018.

FABOSSI, Marco. O Melhor Milho (Trabalho em Equipe). Blog do Fabossi, 2011.

Disponível em: http://www.blogdofabossi.com.br/2011/09/o-melhor-milho-trabalho-em-
equipe/. Acesso em: 12 jan. 2020.

GUIMARÃES, Cláudia Patrícia Silvério Fragas. Liderança eficaz: pessoas motivadas e

felizes, organizações saudáveis. São Paulo: Atlas, 2002.
 57

GOLEMAN, Daniel. Liderança: A Inteligência Emocional na Formação do Líder de

Sucesso. Rio de Janeiro: Objetiva, 2015.

GRAGNANI, Juliana. Como Comportamento de manada permite manipulação da

opinião pública por fakes. BBC Brasil, 2017. Disponível em:
https://www.bbc.com/portuguese/brasil-42243930. Acesso em: 20 set. 2019.

HARARI, Yuval Noah. Sapiens: uma breve história da humanidade. 23. ed. Porto Alegre,
RS: L&PM, 2017.

HEERDT, M.L.; LEONEL, V.; GAMEZ L. Pesquisa científica: conceito

e tipos. In: HEERDT, M.L.; LEONEL, V.; GAMEZ L. Metodologia científica e da
pesquisa: livro didático. 5. ed. revista e atualizada. Palhoça: UnisulVirtual, 2007. p. 57-96.

HUNZIKER, Maria Helena Leite. Afinal, o que é controle aversivo? Acta

compormentalia, Guadalajara, v. 19, n. 4, p. 9-19, 2011.

KAHNEMAN, Daniel. Rápido e devagar: duas formas de pensar. Rio de Janeiro: Objetiva,
2012.

KNICKERBOCKER, Irving. Liderança: uma conceituação e algumas implicações. Rev. adm.

empres., São Paulo. v. 1, n. 2, p. 137-161, 1961.

LACOMBE, FRANCISCO E HEIBORN GILBERTO. Administração: Princípios e

Tendências, São Paulo: Saraiva, 2009.

LIRA, Leilane Cristina. Custo de resposta e forrageamento ótimo: similaridades

conceituais. 2018. Trabalho de conclusão de curso (Bacharelado em Psicologia) –
Universidade Federal de Alagoas, Campus Arapiraca, Unidade Educacional de Palmeira dos
Índios, Palmeira dos Índios, 2018.

MARTINS, Tatiana Evandro Monteiro. B. F. Skinner e o Uso do Controle Aversivo: Um

Estudo Histórico Conceitual. 2012. Dissertação (Mestrado em Teoria do Comportamento) –
Programa de Pós-Graduação em Teoria e Pesquisa do Comportamento, Universidade Federal
do Pará, Belém, 2012.
 58

MALOTT, R. W. Notes from na introspective behaviorist: achieving the positive live through
negative reinforcement. Journal of Organizattional Behavior Management, p. 75-112,
2004.

MAZZO, Ieda Maria Bertola. Análise de Possíveis Efeitos Desejáveis do Controle Aversivo
na Aprendizagem de Comportamento Eficaz. 2007. Dissertação (Mestrado em Análise do
Comportamento) – Programa de Pós-Graduação em Análise do Comportamento,
Universidade Estadual de Londrina, Londrina, 2007.

McCormick, E.J. Human factors engineering. New York: McGraw-Hill, 1970.

Melo, C. M. A concepção de Homem no Behaviorismo Radical de Skinner: Um

compromisso com o “bem” da cultura. 2005. Dissertação (Mestrado em Filosofia) –
Departamento de Filosofia e Metodologia das Ciências, Universidade Federal de São Carlos,
São Carlos, 2005.

MESTRE MANDOU. In. WIKIPÉDIA, a enciclopédia livre. Flórida: Wikimedia

Foundation, 2020. Disponível em:
https://pt.wikipedia.org/w/index.php?title=Mestre_mandou&oldid=60101042. Acesso em: 23
abr. 2021.

MILGRAM, Stanley. Nationality and Conformormity. Scientific American, Washington, p.

45-51, 1961.

MILANI, Ione. Análise do Comportamento Aplicada à Organização: Modelo de Engenharia

Comportamental –BEM. Psicologia: Teoria e Pesquisa, Brasília, vol. 4, n 2, p. 149-155, 1989.

MOREIRA, Márcio Borges; MEDEIROS, Carlos Augusto. Princípios Básicos de Análise do

Comportamento. Porto Alegre: Artmed, 2007.

MORRIS, Desmond. O Macaco Nu. São Paulo: Círculo do Livro, 1975.

MUCHINSKY, Paul M. Psicologia Organizacional. São Paulo: Pioneira Thomson

Learning, 2004.

NEWSOM, C.; FAVELL, J. E.; RINCOVER, A. The side effects of punishment. In :

AXELROD, S. ; APSCHE, J. (Eds.), The Effects of Punishment on Human Behavior, New
York: Academic Press, 1983, p. 285-316.
 59

NOELLE-NEUMANN, Elisabeth. A Espiral do Silêncio Opinião Pública: Nosso Tecido

Social. Florianópolis: Estudos Nacionais, 2017.

PERRONE, M. Negative effetcs of positive reinforcement. The Behavior Analyst, vol. 26, p.
1-14, 2003.

PETRY, Jacob. Poder e Manipulação: Como Entender o Mundo em 20 Lições Extraídas de

O Príncipe, de Maquiavel. São Paulo: Faro Editorial, 2016.

ROBBINS, STEPHEN P. Fundamentos do comportamento organizacional. 8. ed. São

Paulo: Pearson Prentice Hall, 2009.

RUSH, S. K.; CROCKETT, J.L.; HAGOPIAN, L.P. An analysis of the selective effects of
NCR with punishment targeting problem behavior associated with positive affect. Behavioral
Interventions, vol. 16, 2. ed., p. 127-135, 2001.

SAMPAIO, Angelo Augusto Silva.; ANDERY, Maria Amalia Pie Abib. Comportamento
social, produção agregada e prática cultural: uma Análise Comportamental de fenômenos
sociais. Psic.: Teor. e Pesq., São Paulo, vol. 26, n 1, 2010.

SANTOS, Marcelo Henrique; PEREIRA, Stefânia Brandão; BODART, Cristiano das Neves.
Pensando a Construção do Líder a Partir de Skinner e Bourdieu. Revista Foco, Guarulhos,
vol. 8, n. 1, p. 158-173, jan./jun. 2015.

SIDMAN, Murray. Coerção e Suas Implicações. Campinas: Livro Pleno, 2009.

SKINNER, Burrhus Frederic. Ciência e Comportamento Humano. 11 ed. São Paulo:

Martins Fontes, 2003.

SKINNER, Burrhus Frederic. Verbal Behavior. Acton, MA: Copley Publishing Group, 1992.

TEJON, José Luiz. Liderança Para Fazer Acontecer. 4. ed. São Paulo: Gente, 2006.

TODOROV, João Cláudio.; MOREIRA, Maisa. Análise Experimental do Comportamento e

Sociedade: Um Novo Foco de Estudo. Psicologia: Reflexão e Crítica, Brasília, p. 25-29,
2004.
 60

TÔRRES, Marise Tupinambá. A Assertividade no Comportamento Gerencial na

Percepção de Líderes e Liderados. 2008. Dissertação (Mestrado em Gestão e
Desenvolvimento) - Curso de Gestão e Desenvolvimento Regional do Departamento de
Economia, Contabilidade, Administração e Secretariado, Universidade de Taubaté, Taubaté,
2008.

TRABUCO, Clariana Rodrigues. Penso, logo confirmo: o viés da confirmação sob a ótica da
análise do comportamento. 2008. Dissertação (Mestrado em Gestão e Desenvolvimento) -
Curso de Gestão e Desenvolvimento Regional do Departamento de Economia, Contabilidade,
Administração e Secretariado, Universidade de Taubaté, Taubaté, 2008.

TULGAN, Bruce. Não Tenha Medo de Ser Chefe. Rio de Janeiro: Sextante, 2019.

TZU, Sun. A Arte da Guerra. Barueri: Novo Século Editora, 2014.

VAN HOUTEN, R. Punishment from the animal laboratory to the applied setting. In :
AXELROD, S. ; APSCHE, J. (Eds). The effects of punishment on human behavior. New
York: Academic Press, 1983, p. 13-44.