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ANTES DO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO O TRAÇADO DE

CENÁRIOS
1-INTRODUÇÃO
A definição das estratégias empresariais tem como objetivo definir as metas das
organizações e prepará-las para os ambientes futuros nos quais estarão envolvidas. O
primeiro problema com que as empresas se deparam é a definição de qual é este ambiente
futuro. Para defini-lo existem na literatura uma série de metodologias, algumas concorrentes
entre si e outras complementares. Todo o estudo do futuro, no entanto, enfrenta uma série de
objeções, tanto do ponto de vista metodológico quanto epistemológico.
O presente trabalho foi desenvolvido como fase preliminar de uma assessoria para a
elaboração de planejamento estratégico de uma organização ligada ao governo de um estado
do Brasil. Esta empresa se caracterizava pela grande presença de profissionais com mestrado
e doutorado nas suas áreas de atuação, que questionavam de forma mais ou menos incisiva o
processo de planejamento empresarial. Sendo um grupo com elevado grau de formação
acadêmica, foi possível a adoção de processos elaborados para a definição do futuro. Foi
necessário, no entanto, que se discutissem alguns fundamentos do processo como forma de
obter apoio para a condução dos trabalhos. Também foram discutidos alguns aspectos
epistemológicos sobre os estudos do futuro. As técnicas que serão discutidas na parte final
do trabalho são aplicáveis e adequadas ao planejamento empresarial. Outras áreas onde
estudos prospectivos também são utilizados, podem eventualmente valerem-se de outros
métodos. Os aqui descritos são os que, na visão do autor, demonstraram-se os mais eficientes
para os aspectos que eram buscados.
O trabalho está estruturado da seguinte forma: inicialmente, na seção 2, são discutidas
algumas objeções normalmente levantadas em relação aos estudos do futuro. Estas objeções
são respondidas na seção 3. Posteriormente, nas seções 4 e 5 serão descritas algumas
metodologias. Na seção 6 se discorrerá sobre o método que foi utilizado na empresa em
análise.
2-OBJEÇÕES EXISTENTES AOS ESTUDOS PROSPECTIVOS.
Existe um conjunto de objeções que normalmente são levantadas aos estudos do
futuro. que se originam em diversas fontes. Uma lista não exaustiva inclui os seguintes
aspectos:
as previsões utilizam o método indutivo,
as previsões subjetivas não se apoiam em teorias fundamentadas e caso fossem
realizadas em outro momento poderiam conduzir a resultados diversos,
os pesquisadores envolvidos com previsões se concentram basicamente nas
metodologias,
as previsões muitas vezes podem se realizar apenas por terem sido efetuadas,
constituindo-se na verdade situações auto-alteráveis (self-altering prophecies)1,
se for possível fazer previsões elas não podem gerar vantagem competitiva, porque em
tese poderia ser montada uma central de cenários que poderia confeccioná-los para todas as
empresas concorrentes de um determinado setor
As objeções baseadas na utilização do método indutivo podem ser encontradas desde
Hume(1984), que a mais de 250 anos já havia demonstrado que não existe nenhum
argumento lógico no qual possamos nos basear para concluir que um fenômeno que ainda
não experimentamos seja semelhante a alguma experiência do passado. Popper (1984),
coerentemente com sua postura filosófica contrária ao método indutivo afirmou: como

1O conceito de profecias autorealizáveis aparece em diversos autores entre eles SIMON, H. Administrative
Behavior, New York, Free Press, 1976
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podemos considerar que o futuro será igual ao passado?. De forma jocosa Russel(1982),
descreve a história do peru que foi alimentado por diversos dias as 9 horas da manhã. Sendo
no entanto um peru científico somente tirou conclusões após uma série muito grande de
ocorrências deste fato. Finalmente concluiu que: perus são alimentados às 9 horas da manhã.
A série foi no entanto abruptamente interrompida na véspera do Natal, quando o peru foi
abatido para a ceia. De forma geral estes argumentos se aplicam a qualquer estudo indutivo,
não só aos estudos do futuro.
O fato das previsões subjetivas não se apoiarem em teorias é reconhecido por diversos
especialistas. Armstrong(1978) afirma que o processo através do qual as informações são
transformadas em previsões não é claro e não pode ser replicado. Vaught(1987) completa
dizendo que parece existir um pequeno e seleto grupo de indivíduos cuja experiência é em
futuro em geral. Estes especialistas consideram-se aptos a prever o futuro utilizando seus
"insights" pessoais e subjetivos 2. Estes especialistas, segundo Vaught, são na realidade
historicistas e a eles se aplicam as críticas que Popper endereçou ao método histórico3.
A crítica ao fato dos pesquisadores se concentrarem basicamente nas metodologias,
aparece em diversos trabalhos sendo de ressaltar o de Ascher(1978) que afirma que a
qualidade das previsões depende dos pressupostos teóricos na qual se baseia. As
metodologias são apenas o veículo através do qual se determinam as conseqüências dos
pressupostos básicos. Quando os pressupostos básicos são válidos, a escolha da
metodologia é secundária. Quando os pressupostos básicos falham em capturar a realidade,
a metodologia não pode salvar a qualidade da previsão.
É um fato conhecido que o simples ato de se realizar uma previsão aumenta a
probabilidade do evento acontecer. Alguns anos atrás, em uma greve de funcionários da
Petrobrás, um porta-voz do governo anunciou que poderia haver falta de gás caso a greve se
prolongasse. O que se viu posteriormente, foi a constituição de longas filas nos postos de
revenda, fato amplamente divulgado nos jornais nacionais. A medida que pessoas que
inicialmente não haviam se preocupado com a hipótese da falta de gás viam as filas, também
procuravam comprar o produto. O simples anúncio da possibilidade da ocorrência do fato,
transformou-o em realidade. Estas profecias também podem acontecer de forma inversa.
Somos testemunhas do que acontecia na economia brasileira a cada vez que alguma
autoridade afirmava que não haveria congelamento de preços. Esta mensagem era
interpretada como sinal de que brevemente os preços seriam tabelados e desencadeava uma
série de reajustes preventivos.
A objeção ligada a possibilidade da existência de uma central de cenários 4, aparece
sempre que se inicia um trabalho prospectivo. Do ponto de vista de filosofia da ciência, para
que as previsões tenham caracter científico, elas devem ser replicáveis, portanto ou deve ser
possível criar uma central de previsões, ou estes trabalhos não têm cunho científico.

2Vaught está se referindo principalmente a H. Kahn, J. Naisbitt e A. Tofler, que periodicamente no caso dos
dois últimos escrevem livros sobre o futuro, mas não descrevem os métodos pelos quais chegaram às
conclusões apresentadas. Vaught reconhece no entanto que Kahn afirmava que o método mais importante de
pesquisa do futuro é simplesmente pensar sobre o problema e tentar encontrar tendências de longo prazo.
3Popper define historicismo como a abordagem das ciências sociais que tem como objetivo realizar predições
históricas e assumem que este objetivo é alcançado através da descoberta de ritmos, padrões, leis ou tendências
que explicam a evolução da história.
4O trabalho de traçado de cenários que inspirou a elaboração do presente "paper" , foi executado em uma
organização ligada ao governo de um Estado. Um assunto que foi amplamente discutido no início dos
trabalhos, foi que ao invés da realizar o trabalho de elaborção de cenários, ele poderia ser delegado a
especialistas externos. Estes, possuindo maior conhecimento sobre determinadas áreas do que os integrantes da
organização, podeiram elaborar os cenários e fornecê-los prontos para a organização.
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3-JUSTIFICATIVAS PARA OS ESTUDOS DO FUTURO

As previsões dizem respeito às relações entre fatos em diferentes momentos. Estamos
fazendo uma previsão quando procuramos entender o efeito futuro de fatos presentes, que
podem ou não estar explicitados. Em quase todas as situações da vida realizamos previsões.
Quando acordamos pela manhã e decidimos qual o tipo de roupa que vamos utilizar, estamos
realizando uma previsão. Ao se escolher a vestimenta adequada à situação ambiental,
implicitamente estamos projetando que ela será conveniente para a temperatura que
esperamos. Quando decidimos a forma de investir nossas economias estamos projetando
retornos e escolhendo aquele que é mais adequado para a nossa situação particular. Ao se
escolher uma determinada carreira, além de procurarmos algo que nos agrade, também
estamos fazendo uma inferência sobre o futuro da profissão escolhida. Muitas destas
previsões são intuitivas, outras requerem análises mais aprofundadas.
Todas as ciências tratam de previsões ou predições5. Uma das características
primordiais do conhecimento científico é o fato de ser útil. De nada valeria o conhecimento
acumulado se não servisse para fazer previsões. Neurath considera que uma medida do grau
de utilidade de uma ciência é sua capacidade preditiva. De forma semelhante,
Reichenbach(1971) pergunta, o que é o conhecimento se ele não inclui o futuro? As Ciências
Sociais têm incorporado aos seus objetivos a realização de previsões. Mesmo algumas
ciências que tradicionalmente possuíam um objetivo descritivo como a Antropologia, têm
sido utilizada preditivamente como subsídio para áreas como a de Administração
Comparada, onde os estudos de uma sociedade são utilizados para previsão de
comportamentos em outras sociedades.
Não podemos afirmar que uma proposição sobre o futuro é falsa ou verdadeira. O
lógico polonês Lukasiewicz(1989) criou um sistema de lógica de três estados, que pode ser
adotado para analisar este tipo de proposição. A afirmação: "Estarei em Manaus em
dezembro do próximo ano", no momento em que é formulada não é verdadeira, uma vez que
o fato ainda não ocorreu. Também não é falsa, uma vez que é possível que eu efetivamente
esteja em Manaus quando chegar tal data. Está expressão, no momento que foi formulada
tem portanto um terceiro valor. Todas as afirmações sobre o futuro se enquadram nesta
categoria.
O processo decisório, em todas as situações, sempre depende da imagem que se tem do
futuro. Desta forma o processo de previsão se justifica como uma forma de produzir esta
imagem para ser utilizada nas decisões.
Quando se faz uma afirmação sobre o futuro, ela pode ser falsa, indeterminada ou
verdadeira. Mas como o futuro é mutável, mesmo sendo verdadeira no momento em que foi
elaborada, pode se tornar falsa no momento futuro. O ‫ א‬mostra o conjunto de relações que
pode existir entre a afirmação nestes dois momentos
Quadro 1- Relação entre proposições “ex-ante”e “ex-post”
Situação terminal da proposição
Verdadeira Indeterminada Falsa
Situação Verdadeira 1 2 3
inicial Indeterminada 4 5 6
da proposição Falsa 7 8 9
Através da análise do quadro podemos definir as diversas relações entre as
proposições no momento de sua formulação e no momento em que se alcançou a data para a

5Karl Popper por exemplo considera que a capacidade de predição de uma ciência é uma medida de sua
validade e de seu progresso. Para esse filósofo, uma teoria é válida se permite previsões válidas de utilidade
instrumental.
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qual haviam sido formuladas. Vamos analisar apenas as situações de maior interesse para o
presente trabalho.
A situação 1 representa uma proposição que era verdadeira quando foi formulada e
efetivamente ocorreu. Neste caso houve uma predição correta com todos os benefícios para a
melhoria de tomada de decisões.
A situação 6, representa uma proposição que era indeterminada no momento em que
foi efetuada e tornou-se falsa no momento terminal. Muitas previsões têm o objetivo de criar
esta situação. Parte da literatura que é considerada de ficção, tem como objetivo na realidade
efetuar previsões. Estas previsões são úteis pelas conseqüências que desencadeiam.
Chesney(1871), por exemplo, escreveu “A Batalha de Dorking” onde traçou um quadro de
uma Inglaterra invadida pelas forças Prussianas, que terminava com a rendição do exército
Inglês em Dorking, nos arredores de Londres. Este trabalho foi escrito logo após a rápida
derrota Francesa na guerra Franco-prussiana. Teve como resultado a mobilização do governo
e do povo Britânico, culminado com o reforço da marinha real da Inglaterra. Se na data em
que o fato foi previsto ele era falso ou verdadeiro, não é possível determinar. Talvez o fato
tenha se tornado falso pelo fato da previsão ter sido efetuada. Um dos objetivos das
previsões é justamente questionar situações futuras de forma a evitar que futuros
indesejáveis se materializem.
A situação 7, que era falsa no momento em que foi descrita e tornou-se verdadeira no
final, também apresenta utilidade. Este é um dos casos em que são geradas profecias
autorealizáveis. Veja-se por exemplo as previsões do presidente Kennedy sobre a
possibilidade de um vôo tripulado à lua. Com a tecnologia existente no momento do
lançamento de seu desafio, provavelmente era impossível alcançar esta meta. O desafio no
entanto foi um motivador para que o fato realmente ocorresse.
Em princípio nós podemos conhecer o passado e o presente. Se o que sabemos sobre
o passado ou o presente está errado, incorremos em uma deficiência de conhecimento.
Mesmo podendo conhecer o passado e o presente, não podemos no entanto afirmar que o que
conhecemos está correto. Apenas podemos afirmar, segundo a linha filosófica de Popper,
que o conhecimento atual ainda não foi falseado. Outros estudiosos da filosofia da ciência
como Kuhn propõem que o progresso da ciência acontece nas quebras dos paradigmas, que
surgem à margem da ciência oficial. Os estudos do futuro procuram inquirir os
acontecimento e descobrir futuros possíveis, uma vez que sobre o futuro não podemos falar
em deficiência de conhecimento mas sim de desconhecimento. Alguns aspectos no entanto
podem ser considerados conhecidos. Podemos conhecer entre outras as seguintes situações: 6
1- a imagem que as pessoas e as organizações têm sobre o futuro possível
2- as expectativas que as pessoas e as organizações têm sobre o futuro provável
3- as preferências das pessoas e das organizações entre as alternativas futuras
4- a intenção das pessoas e das organizações sobre como agir em relação ao futuro.
5- as obrigações que as pessoas e as organizações têm com as outras e com a
sociedade.
6- a história, as tradições e as experiências com as decisões passadas.

O processo de previsão, ao mesmo tempo em que utiliza estas seis relações, procura
agir sobre elas. Em última análise, o que as previsões objetivam é agir sobre o processo
decisório, tornando-o coerente e integrado e sendo motivador de acontecimentos que de
outra forma poderiam não se concretizar. As previsões no entanto não garantem que as
decisões serão corretas.

6Esta parte foi fortemente baseada em Bell e Olick(1989)

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Putnan(1982) afirma que o método de testar idéias na prática e apoiar-se naquelas

teorias que conduzem a melhores resultados não é injustificado. Isto nada mais é do que o
método indutivo. Em princípio o método pode estar errado, se o que consideramos correto é
algo perpetuamente imutável. A não utilização deste método pode conduzir à paralisia da
ciência. Principalmente no campo da administração de empresas, que procura soluções
pragmáticas para problemas de negócios, o método indutivo pode ser utilizado para a
realização de previsões, uma vez que está ou deveria estar claro que o que está sendo
determinado é um conjunto possível de situações futuras que representam oportunidades ou
ameaças às organizações e não uma certeza absoluta a respeito de ocorrências do futuro.
Kahn e Wiener(1967) que notabilizaram-se com seus estudos prospectivos, afirmavam que o
único fato totalmente improvável existente em qualquer cenário, é que ocorra exatamente
como descrito.
As previsões subjetivas procuram incorporar a experiência dos previsores. Na
experiência logicamente está, ao menos implicitamente, subentendida a existência de teorias,
ou seja padrões de decisões que deram bons resultados no passado. O que os previsores do
futuro procuram de fato, é criar uma abordagem onde sejam utilizados diversos enfoques,
baseados em diferentes paradigmas, para se chegar a descrição de um futuro possível. Sobre
o assunto Linstone et allii(1981) afirmam que é importante que as variáveis sejam analisadas
dentro dos paradigmas tecnológico, organizacional e pessoal. O que se procura então é
definir uma forma de analisar o problema sob diversos ângulos, não só de especialistas de
diferentes áreas, mas também de pessoas regidas por diferentes paradigmas. As metodologias
são simplesmente uma forma de ordenar o pensamento. Por se tratar de um assunto de
grande abrangência, com variáveis originadas das mais diversas áreas, discussões sem o
apoio de uma metodologia poderiam se tornar estéreis, improdutivas e intermináveis. Por
esse motivo a grande ênfase em metodologias.
Contra o argumento da possibilidade da existência de uma central de previsões, os
considerações que foram efetuadas sobre a transformação das previsões que eram falsas a
priori, em fatos que se tornaram verdadeiros a posteriori, mostram a necessidade das
previsões serem realizadas internamente às organizações. Como estes fatos estão
relacionados com profecias auto-realizáveis ou autofalsificáveis, é necessário que exista uma
comunidade que aceite a profecia e que trabalhe no sentido de realizá-la. Neste sentido, o
processo de realização de estudos prospectivos é único e só pode ser efetuado pela própria
empresa, para ter credibilidade interna e principalmente suporte dos envolvidos.
4-OS MÉTODOS UTILIZADOS PARA ESTUDOS PROSPECTIVOS
O ‫ ב‬apresenta uma visão dos métodos de previsão mais utilizados:
Quadro 2- Métodos de previsão
Normativos Exploratórios
Quantitativos Cenários Séries temporais
Análise de seqüência de Análise de regressão
evolução tecnológica Modelos multivariados
Modelos probabilísticos
impacto das tendências
impacto cruzado
Cenários
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Qualitativos Previsões intuitivas Previsões intuitivas

Painéis de especialistas Painéis de especialistas
Método de Delphi Método de Delphi
Entrevistas de profundidade Matrizes de impacto cruzado
Ficção científica Análise morfológica
Cenários Cenários
Fonte: Gordon (1992) adaptado
Os modelos normativos procuram responder à pergunta: qual é o futuro preferido das
pessoas ou das organizações? Os pesquisadores que se dedicam à criação destes modelos são
os visionários 7, podendo se dividir entre os que se expressam matematicamente ou os que
sentem mais a vontade com o tratamento qualitativo. Modelos normativos são utilizados para
a fixação de metas. A nível estratégico, como é reconhecido que as previsões apenas
definirão estados possíveis do futuro, tem mais sentido se falar em modelos exploratórios.
Estes modelos também podem ser de natureza quantitativa e qualitativa. Para situações nas
quais estão disponíveis dados históricos, uma alternativa é a utilização de séries históricas e
modelos de correlação. É importante no entanto não perder de vista que os modelos
matemáticos garantem apenas que as curvas se amoldam aos perfis dos dados históricos. De
forma alguma garantem que o futuro se comportará como o modelo prevê. Outro fator que
deve ser levado em conta é que devem ser reconhecidos os limites tecnológicos e físicos das
variáveis que estão sendo projetadas8. Outro aspecto relevante, é que mesmo se possuindo
dados numéricos, as análises podem estar sendo sistematicamente realizadas com viés 9.

7O sentido da palavra visionário neste trabalho não é pejorativo, mas simplesmente significa pessoas que
visualizam um futuro desejado e projetam-no
8Um exemplo ilustrativo destas limitações pode ser encontrado na previsão do tempo que deve decorrer entre o
momento que nasce um pinto e o que o frango estará pronto para o abate. Analisando-se a série de dados
disponíveis, constante da tabela abaixo, conclui-se que a partir do ano 2040 o frango será abatido antes de
nascer.
Ano Dias até o abate
1980 60 dias
1985 55 dias
1990 50 dias
1995 45 dias
2000 40 dias
2005 35 dias
............
2040 0 dias

9Todas as previsões sobre o crescimento da população mundial são catastróficos. Alguns estudiosos têm
afirmado que os únicos recursos que possuímos abundantemente são gente e poluição. Se procurarmos no
entanto calcular qual a área que a população mundial ocuparia se fosse possível dispô-la continuamente,
conclui-se que o problema não pode ser tão grave como descrito. Se fosse destinado 100 m2 a cada pessoa,
toda a população mundial poderia ser abrigada nos Estados do Rio Grande do Sul, Santa Catarina e Paraná e
com uma densidade populacional inferior a atualmente existente em Copacabana.
Estado área em km2 População
abrigável
Rio Grande do Sul 287.189 2.871 `
Santa Catarina 95.985 959
Paraná 199.554 1995
Total 5.825
Como a população mundial é de 5,7 bilhões de habitantes, apenas a região Sul do Brasil seria suficiente para
abrigá-los, restando todo o resto do planeta para fornecer os recursos necessários para esta população.
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A época áurea dos modelos matemáticos ocorreu até a década de 70 10, quando se
pensava que se seria possível modelar o mundo. Existem na literatura um conjunto elevado
de modelos quantitativos, estendendo-se desde os simples métodos baseados em séries
temporais, até modelos baseados em séries de Fourier que geram curvas adaptáveis a
qualquer padrão de comportamento (Makridakis et allii, 1983) O problema geral dos
modelos quantitativos, é que a medida que a complexidade do problema aumenta
linearmente, a do modelo aumenta exponencialmente. Alguns modelos importantes foram
definidos por Forrester(1961, 1971), que se preocupou em definir os efeitos da variação da
demanda de um setor nos setores a montante. Infelizmente aquele autor enamorou-se de seu
trabalho chegando a afirmar: agora é possível estabelecer hipóteses a respeito das diversas
partes de um sistema social, combiná-las em um modelo computacional e aprender sobre
suas conseqüências. Dado um determinado conjunto de premissas, o computador define os
seus resultados sem dúvida ou erro. Esta sua afirmação despertou a ira dos adversários da
utilização de modelos. Na realidade, seus modelos apesar de não representarem a totalidade
dos sistemas, servem para que se tirem importantes conclusões sobre a dinâmica dos
mercados. O consenso atual, é que apesar de teoricamente ser possível a criação de um
modelo realista do mundo, para a realização de previsões, ele será tão complexo que se
tornará inviável.
Dentro deste princípio vamos então descrever os métodos qualitativos de previsão
que foram analisados para a execução do presente trabalho.
5- MÉTODOS QUALITATIVOS DE PREVISÃO
Os métodos qualitativos de previsão, tanto normativos quanto exploratórios
analisados foram, previsões intuitivas, painéis de especialistas, método de Delphi, matrizes
de impacto cruzado, análise morfológica e cenários
5.1- Previsões intuitivas
As previsões intuitivas fazem parte do dia a dia de todas as organizações. Em
princípio as decisões são tomadas de acordo com o que os executivos consideram mais
provável que ocorra no futuro próximo. Apesar de sua grande utilização, o método não é
formalizável e faz com que as empresas estejam sempre apagando incêndios, sem que
tenham respostas estruturadas para os problemas futuros. Muitas vezes são contratados
especialistas externos de largo conhecimento para a geração de previsões mais confiáveis. O
registro das previsões geradas por este método está repleto de fracassos, muitas vezes
originados do desconhecimento dos especialistas sobre alguma nuança do problema em
análise. Alguns exemplos históricos são:
Em 1956, o astrônomo real da Inglaterra afirmou que as viagens espaciais eram
totalmente impossíveis. Em menos de 5 anos o russo Yuri Gagarin participava do primeiro
vôo espacial tripulado e após apenas treze anos, em 16/7/69, Armstrong e Aldrin desciam na
lua e lá permaneciam por quase 22 horas.
Muitas vezes a previsão do especialista está errada no que pensa que está certo e
correta no que julga errado. O Almirante William Lehay, em conversa com o presidente
Truman em 1943, analisando o projeto da bomba atômica afirmou: isto é a maior tolice que

10 Atualmente estão aparecendo algumas tendências que apontam para o aumento da popularidade dos métodos
baseados em modelos quantitativos. Sistematicamente tem aparecido nas páginas econômicas informações a
respeito do fraco desempenho dos administradores de fundos de ações. No caso brasileiro a maioria dos fundos
possui rentabilidade inferior ao índice Bovespa que em princípio poderia ser obtido por qualquer investidor. O
mesmo fato é observado nos Estado Unidos em relação ao índice Standar and Poors. Alguns fundos, através da
utilização de modelos matemáticos estão sistematicamente suplantando os fundos baseados nas experiências
dos especialistas.
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nos já fizemos, no que estava certo, a bomba nunca vai funcionar e falo isto como um
especialista em explosivos, no que estava equivocado (Coates e Jarrat, 1992).
5.2- Painel de especialistas
O método do painel de especialistas, procura superar as deficiências do método
intuitivo através da utilização de pessoas especializadas nas áreas para as quais se está
projetando o futuro. A utilização do esforço conjunto e de experiências complementares
pode conduzir a previsões bastante precisas. Suas principais vantagens encontram-se nos
seguintes aspectos:
-"feedback" imediato para todos os participantes,
-sentimento de presença do grupo,
-criação de uma competição positiva,
-comunicações acontecem tanto verbal quanto não verbalmente,
-mal entendidos podem ser imediatamente clarificados.
Seu problema central é o mesmo que se encontra em todos os métodos que envolvem
comissões. As personalidades podem se tornar mais importantes do que o conhecimento.
Muitas vezes chegam-se a previsões que representam a opinião dos que falam mais alto, ou
dos que se mostram mais agressivos, e não a dos que poderiam efetivamente contribuir.
Outro problema que pode surgir, é que muitos indivíduos têm receio de criar ressentimentos
dentro do grupo Isto faz com que se encontrem soluções de consenso, que nem sempre são as
melhores.

5.3- Método de Delphi

O método de Delphi 11 foi desenvolvido por diversos pesquisadores da Rand
Corporation, sendo divulgado inicialmente por Helmer e Rescher(1959). Seu objetivo foi o
de superar os problemas existentes com os painéis, mantendo no entanto suas virtudes (Pyke,
1970; Dressler,1972) Se caracteriza por um processo interativo, no qual as opiniões dos
especialistas são recebidas de forma anônima e tabuladas por um moderador. As opiniões
que divergem da média do grupo são devolvidas às pessoas que as emitiram, junto com a
média das opiniões verificadas. O participante discordante tem duas possibilidades, manter
sua opinião e justificá-la perante os demais, ou aceitar a opinião dominante. Isto faz com que
os participantes que possuam mais informações, devido ao seu conhecimento técnico, ou
devido aos seus relacionamentos, possam fornecê-las aos outros componentes do processo.
com possibilidade de modificar as opiniões dos restantes. Uma interessante abordagem do
método Delphi aparece descrita no projeto PROBE II (Pyke, 1970). Estes métodos
evoluíram, incorporando atualmente redes de computadores e a própria Internet. Para a
tabulação dos resultados, devido à quantidade geralmente grande de informações envolvidas,
normalmente são utilizados “softwares”. Existem diversos exemplos que utilizam planilhas
eletrônicas adaptadas para esta função. Suas principais vantagens em relação aos painéis são
as seguintes:
-elimina a influência de indivíduos dominantes,
-elimina a pressão do grupo para a conformidade,
-permite que os indivíduos abandonem mais facilmente opiniões, pois não as
expressaram em público,

11O método de Delphi foi desenvolvido por um número elevado de pesquisadores da Rand Corporation,
organização que havia sido criada pelo governo dos Estados Unidos para que não fosse perdido o
conhecimento acumulado durante a segunda guerra mundial, de forma diferente do que ocorrera na primeira
guerra. Entre estes pesquisadores encontravam-se Olaf Helmer, Theodore Gordon, Norman Dalkey, N, Rescher
e outros. O nome Delphi deriva do oráculo de Delfos na Grécia onde existiram, segundo se tem notícia, os
primeiros previsores de futuro em tempo integral. O templo só prosperou devido a qualidade de suas previsões.
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-elimina discussões paralelas não dirigidas aos objetivos do trabalho.

A elaboração dos questionários para as primeiras sessões deve ser procedida com os
devidos cuidados, evitando alguns efeitos conhecidos da teoria da decisão, reportados na
literatura 12. É muito fácil obter resultados distorcidos, originados da elaboração equivocada
ou tendenciosa das questões iniciais. Isto faz com que seja possível manipular os resultados
de uma previsão caso o condutor dos trabalhos esteja mal intencionado(Raiffa, 1970; Tverski
e Kahnemann,1974).
5.4- Matrizes de impacto cruzado.
As matrizes de impacto cruzado (Gordon e Hayward, 1968) adicionaram uma outra
dimensão ao método de Delphi. Normalmente a ocorrência de um determinado fato aumenta
ou diminui a probabilidade da ocorrência de outro. Desta forma, as matrizes de impacto
cruzado têm como objetivo avaliar a influência de um determinado evento sobre os demais.
Para isto utiliza tabelas de dupla entrada, com os eventos tanto nas linhas como nas colunas.
Procura determinar qual o efeito que a ocorrência do evento listado na linha ocasiona no
evento constante da coluna. A seta para cima na intersecção dos eventos 1 e 2 no ‫ג‬, significa
que a ocorrência do evento 1 influencia positivamente o evento 2. A seta para baixo, tem o
sentido oposto. A inexistência de seta significa que os eventos são independentes.

Quadro 3 - Matriz de impacto cruzado

Evento 1 Evento 2 Evento 3 Evento 4 Evento 5
Evento 1 ↑ ↓ ↑ ↓
Evento 2 ↓ ↑ ↑ ↓
Evento 3 ↓ ↑
Evento 4 ↓ ↑ ↑
Evento 5 ↑ ↑
Uma vez determinada a influência de cada evento sobre os demais, o próximo passo é
resolver a matriz. Existem diversas metodologias para seu tratamento, todas procurando
determinar qual o impacto total de um vento sobre os demais. A metodologia original,
sugeria que fossem determinadas as probabilidades da ocorrência do evento i dado que o j
ocorreu. A definição destas probabilidades não é no entanto uma tarefa banal. O resultado
final, obtido após custosas previsões não levaria a uma melhoria de previsão, como bem o
demonstrou Morgenstern(1963) 13. A idéia do impacto cruzado no entanto prosperou e hoje
se utilizam índices simples para determinar o impacto de uma variável sobre a outra. Uma
forma bastante comum é atribuir-se uma escala de -3 a +3 com os significados constantes do
‫ד‬.
Quadro 4 -Exemplo de pesos utilizados nas matrizes de impacto cruzado:

12Alguns problemas que podem surgir devido a forma como os questionários são elaborados são:
-Ancoragem: As pessoas tendem a ser influenciadas por algum número que seja fornecido junto com o
questionário, mesmo que este não seja justificados.
-Preferência por aspectos positivos: Se uma mesma questão é formulada em duas versões, uma enfatizando os
aspectos positivos e outra os negativos, os resultados são completamente diferentes.
-Paradoxo da composição: Normalmente questões que combinam duas proposições são consideradas mais
prováveis do que questões que consideram apenas uma proposição.
13 Neste trabalho o autor analisa a falácia que é introduzida na economia quando se incorporam cálculos
sofisticados, com muitas casas decimais, sobre dados sobre cuja precisão não se tem grande certeza. Neste
trabalho Morgenstern afirma que o PNB dos Estados Unidos pode ter um erro de ±10%. Posteriormente
estendeu estas análises para diversos outros índices e definiu o que chamou de indeterminação de Morgenstern
no qual dizia que os índices econômicos não admitem decimais.
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Peso Impacto Peso Impacto

positivo negativo
3 grande -1 pequeno
2 médio -2 médio
1 pequeno -3 grande
0 inexistente
Fonte: tabela própria
Somando-se as notas atribuídas a cada cruzamento obtêm-se nas linhas o poder total de
influência da variável e nas colunas seu grau de dependência em relações às demais. Na
análise dos possíveis efeitos de cada variável sobre o futuro, aquelas que possuem grande
poder de influencia devem ser avaliadas em primeiro lugar, pois de seu comportamento
dependerá o desfecho das demais. Vamos considerar uma situação onde existam 3 eventos e
cuja relação . seja a constante no grafo da ‫א‬
Figura 1 - relação entre eventos:
B

Vamos supor ainda que os pesos aplicáveis a cada relação sejam os constantes do ‫ה‬.
A variável mais influenciadora no exemplo, é a “B”. A mais influenciada, a “A”.

Quadro 5- relação de dependência dos eventos do grafo 1

A B C
A 1 - 1
B 2 2 4
C 2 - 2
4 1 2
Outra abordagem interessante, que torna mais simples a fase de definição das
interdependências, é a simples atribuição de dois pesos proposta por Godet(1986) 14:
1 Caso a variável i tenha relação com a j
0 Caso não haja relação.
A determinação do poder de influência de uma variável sobre as demais é
determinada de acordo com a teoria dos grafos, conforme o exemplo a seguir.
Utilizando o mesmo grafo anterior, podemos dizer que ele eqüivale à matriz de
dependência do ‫ו‬. Se multiplicarmos a matriz por ela mesmo, chegaremos a matriz quadrada,
cujos coeficientes significam que existe uma dependência de segunda ordem, ou seja chega-
se do evento i ao j através de 2 laços. Desta forma, chega-se do evento A a ele mesmo
através do laço A-B e B-A. De A chega-se a C através de A-B e B-C e assim
sucessivamente. Os coeficientes que aparecem nas bordas das matrizes representam nas
linhas o total de eventos dependentes e nas colunas o total de dependências. Note-se que na
matriz de primeira ordem, os eventos A e C são igualmente influenciadores. Na de segunda
ordem isto acontece com os eventos A e B.

14Esta abordagem é chamada por Godet(1986) de "La Prospective"

 11

Quadro 6 - Matrizes de correlação de primeira e segunda ordem

M=Matriz de correlação M2=Matriz de correlação ao
quadrado
A B C A B C
A 0 1 0 1 A 1 0 1 2
B 1 0 1 2 B 1 1 0 2
C 1 0 0 C 0 1 0 1
2 1 1 2 2 1
Se continuarmos multiplicando a matriz por ela mesmo, chegaremos às situações das
matrizes constantes do ‫ז‬.
Quadro 7 - Matrizes de terceira e quarta ordem
3
M =Matriz de correlação ao M4=Matriz de correlação na
cubo quarta potência
A B C A B C
A 1 1 0 2 A 1 1 3
B 1 1 1 3 B 2 1 1 4
C 1 0 1 2 C 1 1 0 2
3 2 2 4 3 2
A matriz ao cubo representa relações de terceira ordem. Ou seja, se chega de um
evento a outro através de três laços. Por exemplo se chega do vértice A até ele mesmo
através de AB BC CA e do vértice B chega-se a ele mesmo através de BC CA AB
O objetivo é determinar qual é o evento mais influenciador e qual o mais
influenciável da relação. O método prevê que se continuem as multiplicações até que a
ordenação dos eventos não seja mais alterada, o que normalmente não implica em muitas
multiplicações. No caso em análise, a partir da quarta potência a matriz não mais se alterou e
se conclui que o evento mais influenciador é o B, o segundo em importância o A e o menos
influenciador o C. Da mesma forma o mais influenciável o A, o intermediário o B e o menos
influenciável o C. A classificação final a que serão submetidos os eventos aparece no ‫ח‬.
Quadro 8 - classificação dos eventos
grande Variáveis Variáveis de
independentes ligação

poder de
influência
Variáveis Variáveis
independentes dependentes
pequeno
pequeno grande
nível de dependência

Uma terceira forma de resolver as matrizes de impacto cruzado é através da

utilização da álgebra linear, procurando-se determinar os autovetores das matrizes.
5.5- Análise morfológica- (Relaxamento das anomalias de campo)
A análise morfológica foi desenvolvida por Zwicky(1969) e tem aparecido na
literatura recente através de trabalhos desenvolvidos por Russel Rhyne, com o nome de
relaxamento das anomalias de campo. Segundo a descrição de Rhyne(1974, 1980) 15, o

15 Em 1995 no vol 27 da revista Futures números 3, 5 e 6 aparecem três artigos que complementam a
metodologia.
 12

método do relaxamento das anomalias de campo fundamenta-se na análise morfológica de

Zwicky, na análise dos campos de força de Kurt Levin e nos princípios de aproximações
sucessivas que ele chama princípio de relaxamento. A idéia central é determinar um conjunto
limitado mas relevante de fatores e definir os desfechos a que cada um pode ser conduzido.
Sua sugestão é que o conjunto de fatores centrais não exceda a 7 (dentro da idéia de que o
número de estados que podem ser mentalmente diferenciados é de 5 ±2) e que sejam
utilizados até 5 fatores secundários para refinar a projeção do futuro. Uma vez determinados
os fatores, e os estados que cada fator pode assumir, o número de combinações a que se pode
chegar é normalmente muito elevado. Através de um processo de eliminação de
incoerências, eliminam-se inicialmente pares de eventos com desfechos improváveis.
Posteriormente são eliminados conjuntos completos de desfechos incoerentes. Através deste
processo chega-se no final a um conjunto razoável de alternativas sobre as quais o futuro é
projetado.16
5.6-Cenários
O método dos cenários é bastante utilizado nos estudos prospectivos. A introdução
do termo cenário parece ser originada de Herman Kahn (Godet, 1986). A idéia central da
metodologia é traçar futuros possíveis, que sejam lógicos, consistentes e compartilhados
(Schoemaker,1993) Estes futuros não serão únicos, uma vez que todo o exercício de
planejamento de cenários procura preparar as organizações para situações variadas que
possam gerar alternativas estratégicas para vários estados do futuro. Segundo Wack(1985),
cenários que meramente quantificam alternativas óbvias, nunca inspiram o entusiasmo dos
administradores. Um dos objetivos dos cenários é o de realizar profecias que se transformem
em realidade. Para tanto a participação e o engajamento dos quadros da empresa na definição
dos futuros previstos é fundamental. Segundo Foster(1993), a técnica é aplicável inclusive
para pequenas empresas. A técnica dos cenários vai além da mera extrapolação das
tendências. As metodologias existentes na literatura apresentam algumas variações entre si,
mas na essência consistem dos seguintes passos:
1-Definir os assuntos sobre os quais se deseja entender os possíveis futuros.
2-Identificar as variáveis que podem influenciar o assunto que está sendo estudado.
3-Determinar qual a relação de dependência entre as variáveis.
4-Para as variáveis mais importantes determinar quais são as tendências existentes.
5-Identificar se existem alguns fatores predefinidos, sobre os quais não pairam
dúvidas.
6-Identificar quais as incertezas básicas existentes no comportamento das variáveis.
7-Identificar quais são os atores que estão envolvidos com as incertezas.
8-Definir o poder relativo de cada ator sobre cada variável.
9-Considerando a pior situação possível para cada variável, desenhar um cenário
pessimista.
10-Proceder da mesma forma para desenhar um cenário otimista.
11-Eliminar as incoerências nos cenários pessimista e otimista, desenhando cenários
plausíveis.
12- Desenhar cenários alternativos para desempenhos intermediários das variáveis.
6-UTILIZAÇÃO DO MÉTODO DOS CENÁRIOS.
A metodologia utilizada para o traçado de cenários da organização em estudo,
utilizou uma mescla de todos os métodos anteriores, mantendo a estrutura do método dos

16Uma análise mais detalhada do método aparece em D.O.Mallmann, Cenários com base no método de
relaxamento das anomalias de campo, mimeo, 1994.
 13

cenários. Como o número de variáveis envolvidas era muito elevado, foram desenvolvidos
modelos utilizando planilhas de cálculo para as fases automatizáveis.
A organização na qual o trabalho foi desenvolvido liga-se ao governo de um Estado e
enfrenta uma situação que se tornou comum na maioria dos órgãos desta natureza. Os
governos estaduais que iniciaram seu mandato em 1995, constataram que se encontravam em
situação próxima da insolvência. As relações do governo com suas empresas apresentaram
mudanças drásticas. A empresa em análise tinha forte potencial estratégico, devido ao nível
de seus funcionários, mas ao mesmo tempo possuía muitos funcionários estáveis, e com
baixo nível de motivação. Outro fantasma que rondava a organização era o da dissolução. Os
contratos de gestão implantados por diversos governos estaduais haviam mudado
fundamentalmente a estrutura das receitas, tornando necessário que boa parte dos recursos
fossem buscados no mercado. O problema de caixa com que se defrontava o governo, fez
com que alguns direitos tidos como certos não fossem cumpridos. No final de 1995 houve o
parcelamento do 130 salário. Este fato, se por um lado teve reflexos negativos na motivação
dos funcionários, por outro demonstrou a necessidade de tomada de medidas urgentes que
gerassem novas fontes de receitas para a organização. A área onde a organização atuava,
tornava possível que ela atuasse no mercado, gerando serviços de alto valor agregado para a
iniciativa privada. Haviam dúvidas no entanto, sobre a forma como a iniciativa privada
enxergava os seus serviços. Haviam dúvidas também sobre o efeito que as macropolíticas
que se desenhavam no Brasil teriam sobre os produtos potenciais da organização.
Todo o processo de planejamento deveria ser efetuado com a maior participação
possível, devido à natureza da organização. O sucesso de qualquer iniciativa dependia
fundamentalmente da adesão voluntária dos seus integrantes. Para tanto foram convocadas
reuniões com a presença de cerca de 40 pessoas onde foram discutidas as premissas básicas
do planejamento estratégico e a forma como a prospecção do futuro se inseria dentro deste
contexto. Uma vez obtida a adesão de um grupo significativo de funcionários, foi procedido
um levantamento dos assuntos sobre os quais a organização achava necessário prospectar o
futuro. Este trabalho foi executado utilizando o método de Delphi. Os participantes
apresentaram por escrito os assuntos mais relevantes. O resultado de todos os respondentes
foi alimentado em um modelo de computação especialmente desenvolvido para este fim. Na
definição dos temas a serem estudados, foram adotadas exatamente as terminologias
utilizadas pelos participantes. Somente foram feitas alterações quando o assunto de duas
proposições era obviamente o mesmo, mas após consulta aos participantes por escrito, dentro
da metodologia Delphi. A relação de todos os assuntos assim levantado foi apresentada em
uma reunião subseqüente, onde se procurou inicialmente reduzir o número de temas. Isto
gerou uma relação de assuntos a serem discutidos, ainda sem ordem de prioridades. Uma vez
obtida uma lista única, esta foi submetida aos participantes e solicitado que a classificam-se
de acordo com a importância que o assunto tinha para os problemas da organização, sua
urgência e sua tendência. A definição da importância foi efetuada com a utilização do
método de análise hierárquica, no qual os temas são comparados em pares (Saaty,1991). A
urgência e tendência foram determinadas isoladamente para cada fator. Estas avaliações
foram alimentadas no sistema de computação e chegou-se a uma relação de fatores,
classificada de acordo com os índices anteriores, representando a opinião da totalidade dos
participantes. A relação foi fornecida a todos. Foi também informado que na próxima
reunião, aqueles que considerassem que algum fator havia sido mal avaliado pelo grupo,
poderiam, se assim o desejassem, apresentar argumentos complementares. Estes argumentos
poderiam modificar as opiniões dos demais. Após esta reunião ficaram determinados os
assuntos sobre os quais se procuraria se prospectar o futuro. Estes assuntos foram divididos
em tecnológicos, sociais, políticos e econômicos, definindo-se da forma mais clara possível o
que era entendido por estes títulos. O grupo original foi então dividido em quatro subgrupos,
 14

que tinham como função definir quais as variáveis mais importantes que influenciavam estes
assuntos. A base metodológica para a análise de cada um destes conjuntos de temas foi a
desenvolvida por Fahey e Narayam(1983). Como é difícil separar totalmente estas áreas, o
objetivo de cada grupo foi o de centralizar suas preocupações fundamentalmente na área de
sua responsabilidade. Poderiam no entanto serem feitas incursões sobre as demais áreas. Foi
salientado, no entanto, que os grupos não deveriam perder o foco. Como resultado
apareceram conjuntos de variáveis que eram importantes para entender o futuro dos assuntos,
que deveriam ser avaliadas. Estas variáveis com certeza teriam influências mútuas. Para
determinar a influência de cada variável sobre as demais, foram construídas tabelas de
impacto cruzado. O preenchimento das tabelas foi efetuado utilizando os pesos apresentados
‫ד‬. Esta tarefa foi desenvolvida por novos grupos composto por uma combinação de
participantes dos grupos anteriores. Procurou-se garantir que em todos os grupos houvesse
um equilíbrio entre os participantes dos subgrupos tecnológico, social, político e econômico.
Definiu-se então em cada grupo quais os principais fatores influenciadores e quais os mais
influenciados 17. Como todos os grupos trabalhavam com uma relação comum de temas,
foram obtidas quatro matrizes de impacto cruzado. Em reuniões posteriores estas matrizes
foram equalizadas.
O próximo passo foi trabalhar com os fatores influenciadores. Para cada tema foram
definidos os fatores pré-definidos, as tendências, as incertezas básicas e os atores que têm
interesse na situação. Existem fatores pré-definidos quando há um consenso sobre o desfecho
do tema. Existem tendências quando podem ser verificados padrões de comportamento que
permitem antever o desfecho do tema com razoável grau de certeza. Incertezas básicas
ocorrem quando não existe nenhuma sinalização “a priori” sobre qual o comportamento
futuro do tema. Estas incertezas surgem em tópicos nos quais existem conflitos ou
estrangulamentos e sua resolução vai depender da ação, dos interesses e do poder relativo
dos atores. Uma vez determinados estes conjuntos de fatores, novamente foi utilizado o
método de Delphi para definir quais os fatores pré-definidos, quais as tendências e quais as
incertezas básicas, bem como os atores com interesse nas incertezas que seriam utilizados
nos estudos posteriores. Para cada incerteza básica foi então utilizado o método da análise
hierárquica18 visando definir o poder relativo de cada ator sobre a incerteza.. Com base na
resolução das matrizes de poder relativo, foram traçados os diversos desfechos possíveis
para cada variável. Com esta relação de eventos possíveis, foi utilizado o método da análise
morfológica para definir os cenários plausíveis que provavelmente afetariam a organização e
seu ambiente nos próximos anos. Foram criados três cenários19 que foram chamados de:
A persistência da crise
O Brasil inserido na economia mundial
Aceleradamente rumo ao ano 2000.
Os cenários contemplavam variáveis importantes para a organização e o ambiente na
qual estava inserida. Tinha sido gerado pela própria empresa, portanto possuía credibilidade
interna. A metodologia utilizada garantia consistência interna, ou seja os fatores constantes
de cada cenário eram consistentes entre si. Os cenários eram plausíveis e possuíam
consistência externa, ou seja eram coerentes com o ambiente externo da organização. A

17O software desenvolvido permite a utilização da abordagem da soma das colunas e das linhas, da
multiplicação das matrizes e da determinação dos autovalores e dos autovetores para a determinação das
dependências. Na empresa analisada optou-se pela utilização da bordagem dos autovetores.
18O método de análise hierárquica utilizou matrizes de impacto cruzado, com a diferença que ao invés de
procurar definir as influências de cada fator sobre os demais procurou definir a força relativa de cada ator. A
diferença essencial em relação aos métodos de matrizes de impacto cruzado é que se assumiu que os
coeficientes de poder relativo são recíprocos, ou seja se o poder de A é 6 vezes o de B, o de B será !/6 do de A.
19Estes cenários podem ser obtidos entrando em contacto com o autor.
 15

diferença existente em cada um dos cenários dependia da forma como as incertezas básicas
seriam resolvidas, o que dependia da possível ação dos atores existentes. O fato de terem
sido utilizado diversos grupos trabalhando simultaneamente sobre o assunto, com
homogeneização nas reuniões conjuntas gerou um balanço entre opiniões exageradamente
negativas ou extremamente otimistas, permitindo um enfoque realista.
Os cenários foram posteriormente utilizados no planejamento estratégico da empresa,
onde se procurou definir quais as competências essenciais da organização que seriam
utilizáveis em cada um dos ambientes previstos. Este assunto será objeto de um "paper"
posterior.
7- CONCLUSÕES
O método dos cenários, utilizado em conjunto com outros métodos de prospecção do
futuro existentes na literatura, é um importante exercício sobre os possíveis futuros no qual a
empresa estará inserida. Utilizando metodologias participativas estes cenários podem ser
compartilhados por diversos componentes da organização, criando condições para sejam
alcançadas profecias auto-realizáveis. A utilização dos cenários nas próximas etapas do
planejamento, permite que a empresa invista naquelas habilidades que sejam mais
necessárias para a obtenção de vantagem competitiva em diversos cenários. As habilidades
importantes apenas para um cenário normalmente serão menos úteis do que as que são
importantes para um conjunto de cenários.
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