UNIVERSIDADE REGIONAL DO NOROESTE DO ESTADO DO RIO GRANDE DO

SUL
DEPARTAMENTO DE CIÊNCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTÁBEIS,
ECONÔMICAS E DA COMUNICAÇÃO
CURSO DE PÓS GRADUAÇÃO LATO SENSU MBA EM CONTROLADORIA E
FINANÇAS

MARISA WOJCIECHOWSKI

GESTÃO DE CUSTOS E ANÁLISE DE RESULTADOS NA ATIVIDADE

COMERCIAL: um estudo de caso da Loja Buzina

Prof(a) Orientador(a): EUSELIA PAVEGLIO VIEIRA

SANTA ROSA (RS)

2017
GESTÃO DE CUSTOS E ANÁLISE DE RESULTADOS NA ATIVIDADE
COMERCIAL: um estudo de caso da Loja Buzina

Marisa Wojciechowski 1
Eusélia Pavéglio Vieira 2

RESUMO
O estudo realizado tem o objetivo de propor um sistema de custos e preços para uma pequena empresa comercial,
de forma que proporcione informações para o seu processo de tomada de decisões, incluindo a precificação,
margem de contribuição e lucratividade. A metodologia é de natureza aplicada, descritiva, com abordagem
qualitativa com procedimentos bibliográficos, análise documental e entrevista não-estruturada. Para atender o
objetivo foram coletados dados juntamente com o sócio proprietário consequentemente foram calculados o mark-
up, preço orientativo, preço mínimo, margem de contribuição ponto de equilíbrio e margem de segurança.
Considerando os resultados encontrados nota-se a importância da contabilidade de custos em pequenas empresas
comerciais, onde a precificação sem parâmetros acaba gerando resultados não tão atrativos, quanto poderiam ser,
se fossem considerados um sistema de custos, preços e resultados. Constatou-se que para a empresa Buzina é
indispensável a utilização da contabilidade e gestão de custos, em função dos resultados encontrados durante o
estudo, onde diversos produtos vendidos encontram-se com margens e resultados muito diferentes da imagem que
o empresário tinha, na qual ele considerava como seus produtos mais rentáveis, o que não se confirmou durante o
estudo. Conclui-se que para essa pequena empresa comercial se desenvolver, necessita do acompanhamento da
contabilidade de custos e gestão de preços, instrumentalizando o gestor na sua tomada de decisão.

PALAVRAS CHAVE: Custos; Preços; Gestão; Decisão; Comércio.

1 INTRODUÇÃO

Diante desta recessão financeira, econômica e política que iniciou em 2016 e se estende
até o momento, as organizações estão preocupadas em se manter competitiva no mercado,
principalmente as pequenas empresas, onde a maioria delas são familiares, muitas vezes com
escassez de recursos e sem reservas para períodos de recessão.
No entanto são momentos como esse que uma gestão profissional faz toda diferença,
para isso, existem importantes ferramentas de gestão, uma delas é a contabilidade e gestão de
custos, quando utilizada de maneira adequada, transforma-se em um grande diferencial no
gerenciamento de uma pequena empresa e na sua manutenção no mercado.
Segundo Leone e Leone (2010, p. 5) a contabilidade de custos é o ramo da
contabilidade que “produz informações para vários segmentos de uma empresa, como para o
planejamento, para o controle, para formulação de estratégias, tomada de decisões, no entanto,

1
Bacharel em Ciências Contábeis, Pós graduanda em Controladoria e Finanças na Unijuí.
2
Professora do DACEC – UNIJUI, mestre em Contabilidade pela FVC, profa Orientadora.
ela procura se ajustar as necessidades que a empresa possui, procura fornecer informações
específicas para cada ramo, atividade, setor, etc”.
Um dos instrumentos que a contabilidade e gestão de custos propicia, consiste em
auxiliar no controle e no apoio ao processo de tomada de decisão. Quando relacionada ao
controle sua principal missão é “fornecer dados para o estabelecimento de padrões, orçamentos
e outras formas de previsão e, num estágio imediatamente seguinte, acompanhar o efetivamente
acontecido para comparação com os valores anteriormente definidos” (MARTINS, 2010, p.
21).
Desta forma a questão do estudo consiste em: avaliar de que maneira a gestão de custos
e análise de preços pode contribuir no gerenciamento de uma pequena empresa comercial? O
estudo tem o objetivo de propor um sistema de custos e preços para uma pequena empresa
comercial de forma que proporcione informações para o seu processo de tomada de decisões,
precificação, competitividade e lucratividade.
Uma gestão de custos eficaz contribui diretamente na busca de resultados positivos,
onde é possível visualizar os pontos que podem ser revistos, como por exemplo redução de
despesas, aumento da margem e consequentemente dos resultados, identificação da combinação
de vendas “mix”; ou seja, são os resultados das ações gerenciais do negócio. Desta forma, a
expressão “gestão estratégica de custos, vem sendo utilizada nos últimos tempos para designar
a integração que deve haver entre o processo de gestão de custos e o processo de gestão da
empresa como um todo”, (MARTINS, 2010, p. 297).
Conforme o estudo realizado em uma indústria de extração e beneficiamento de
minérios por Bartz, et al. (2012), no qual o objetivo era de analisar a margem de contribuição
dos produtos fabricados e sua contribuição para a tomada de decisão, utilizando-se o método
de custeio variável, apontou os elementos pertinentes a gestão de custos e demonstrou a margem
de contribuição de seus produtos, contribuindo para o processo de tomada de decisão, a qual
está baseada nos resultados do estudo, potencializando a busca dos melhores resultados para a
empresa e, principalmente no sentido de redução de custos.
Em um outro caso analisado de Montgner (2013) em uma pequena empresa do ramo
comercial, com o objetivo de analisar o custo, o volume e os resultados, aponto a importância
dos controles contábeis e de uma boa gestão de custos, concluindo que não adianta comprar e
vender grandes quantidades de mercadorias se os preços e os custos não forem bem analisados,
calculados e definidos, uma vez que, nem sempre altas movimentações financeiras podem não
resultar em grandes lucros.
2 BASE CONCEITUAL

Nesta seção, o estudo traz a base bibliográfica que foi utilizada como referência para a
aplicação pratica e também na análise dos resultados.

2.1 Gestão estratégica de custos

A gestão de custos é um processo que objetiva tomar conhecimentos de todas as

informações pertinentes ao negócio, e com isso tomar decisões, ou seja, administrar uma
empresa utilizando os custos como base.
No processo de gestão de custos, utiliza-se dos dados proporcionados pela contabilidade
de custos que é “uma técnica utilizada para identificar, mensurar e informar os custos dos
produtos e serviços” (SILVA; LINS, 2014 p. 4). Uma eficiente contabilidade de custos
transforma-se em uma importante ferramenta para o empreendimento, uma vez que deve
demonstrar os custos envolvidos na comercialização para que sejam utilizados como critérios
de precificação, bem como para a apuração da lucratividade (CALLADO; MIRANDA;
CALLADO, 2013).
Por outro lado, “um aspecto importante na gestão de custos e que deve ser observado
por todo o gestor é que a real redução de custos se dá por meio de maior produtividade, isto é,
o foco das ações do gestor deve ser aumentar a produtividade, e não simplesmente reduzir
custos”, (SOUZA; DIEHL, 2009, p. 7).
Parte-se da compreensão de que os custos estão relacionados a “aquisição, estocagem,
movimentação de matéria-prima e mercadorias, alocação dos custos indiretos, custos de
transformação, sistema de movimentação de cargas, custos dos serviços, além da necessidade
de controle interno e do processo de logística, entre outros”, (VEIGA; SANTOS, 2016, p. 3).
Assim, os sistemas de custeio possuem várias aplicabilidades, ou seja suas informações podem
ser utilizadas para diversas funções, “uma dos mais importantes é a função de controle, que
pode ser desenvolvida em diferentes aspectos com variados instrumentos para os componentes
da estrutura geral de custos”, (SANTOS, 2013, p. 195).
Levando-se em consideração as informações disponibilizadas nos cursos oferecidos as
pequenas empresas pelo SEBRAE, (2016) compõe os custos de compras, todos os gastos
relacionados a um produto até deixá-lo em condições de vender ou seja: tudo aquilo que é
utilizado para produzir um bem ou serviço ou adquirir um bem para ser vendido. Desta forma,
conforme o tipo de organização, especialmente para empresas industriais e de serviços, os
custos podem ser classificados em diretos, indiretos, fixos e variáveis. Por outro lado, nas
empresas comerciais, as despesas são todos os gastos que não estão relacionados diretamente
com o produto/serviço, mas são necessários para atender a estrutura da sua empresa, que são
classificadas em fixas ou variáveis.
Desta forma, na empresa comercial não ocorre a divisão de custos diretos, indiretos,
fixos ou variáveis, uma vez que o custo do produto já vem definido no momento que é adquirido
para revenda, então as despesas são separadas entre variáveis e fixas, que são definidas em
função do volume de vendas e não do volume de produção, (VICECONTE; NEVES, 2013).
Classificam-se em despesas administrativas, comerciais (com vendas), tributarias, financeiras,
e outras despesas gerias.
Atualmente o resultado de vendas depende da capacidade de conter os custos, evitando
desperdícios, gastos com coisas desnecessárias, quanto menor o custo, maior é o lucro. A boa
gestão de custos nas empresas consiste em um processo decisório por parte da gestão, que
mudará desde os processos até o comportamento. Desta forma, pode-se citar três finalidades da
gestão de custos para as empresas:

 Avaliação de estoque: a informação sobre a constituição dos estoques é importante

tanto para a contabilidade financeira – balanço patrimonial e demonstração do
resultado do exercício – quanto para a contabilidade gerencial na determinação, por
exemplo, do estoque mínimo a ser mantido.
 Controle de desempenho: para essa finalidade é necessário adotar o conceito de
determinação de responsabilidades, em que um gerente controla os custos e demais
gastos para fins de avaliação de desempenho. Informações sobre os itens de custos, as
receitas e os demais gastos que possam ser controláveis pelos gerentes tornam-se
fundamentais.
 Outras decisões: muitas decisões sobre produzir ou comprar, mudança de mix de
produtos, identificação dos produtos mais e menos rentáveis, determinação de preço
mínimo etc. necessitam de informações de custos precisas (SILVA; LINS, 2014. p. 6)

Para a análise e gestão dos custos e resultados, existem os métodos de custeio, que são
importantes instrumentos que determinam e adequam os custos e/ou de despesas no caso de
empresas comerciais, em cada produto, tornando-se assim indispensáveis para a contabilidade
de custos e para a tomada de decisões. “Em linhas gerais, o objetivo principal do custeio é
medir, avaliar, mensurar os objetos de custos. Como objeto de custo entende-se qualquer item,
tais como produtos, clientes, departamentos, processos, atividades e assim por diante, para o
qual os custos podem ser medidos e atribuídos”, (SILVA; LINS, 2014, p. 6).
Na atividade comercial o método de custeio utilizado é o direto ou variável, é muito
aplicado em função de considerar apenas os custos variáveis decorrentes da compra das
mercadorias. Na apuração da margem de contribuição, são deduzidas do preço de venda os
custos e despesas variáveis, encontrando-se a margem de contribuição. Posteriormente são
descontadas as despesas fixas, apurando-se o resultado da comercialização. Uma das vantagens
desse método é que ele não considera os custos ou despesas fixas no cálculo do custo da
mercadoria, sendo assim torna-se mais real o custo especifico da compra. Por intermédio desse
método é possível identificar dados que produzem informações importantes, como: qual é o
produto ou linha de produto mais lucrativo, qual o produto que se deve investir mais, qual deles
deve-se tirar de linha, qual possui maior margem de contribuição, qual possui maior
rentabilidade, possibilitando uma flexibilidade de preços, uma programação de resultados, o
que contribui para a tomada de decisões a curto prazo.
No entanto o método de custeio variável possui algumas desvantagens, uma delas é que
os “princípios contábeis hoje aceitos não admitem o uso de demonstrações de resultados e de
balanços avaliados a base do custeio variável, por isso, esse critério de avaliar estoque e
resultado não é reconhecido pelos Contadores, pelos Auditores independentes e tampouco pelo
fisco”, (MARTINS, 2010, p. 202).
Para Silva e Lins (2014, p. 108) “num ambiente de preços e custos diretos unitários
constantes, o lucro ou prejuízo de um período variará somente com o aumento ou diminuição
da receita, que por sua vez varia em função do volume vendido, sem qualquer interferência
dos custos fixos que permanecem constantes na apuração do resultado do exercício”.
O método de custeio variável é amplamente utilizado na gestão das empresas,
independentemente do porte, suprindo a deficiência de informações, uma vez que ele tem um
aspecto gerencial de mercado e de competitividade, demonstrando algumas oportunidades que
podem ser aproveitadas, além de influenciar na política de preços, uma vez que esse método
não se agrega a carga de despesas operacionais e administrativas, cada produto contribuirá com
diferentes valores isso dependerá da capacidade competitiva de cada um deles porém é
necessário que no final se recupere o total das despesas fixas e se alcance resultados positivos,
(BEULKE, 2011, p. 48).
No Brasil existem aproximadamente 6,3 milhões de pequenas empresas conforme
Sebrae (2016), em sua maioria contam com o gerenciamento familiar, que por sua vez não
possuem uma formação em gestão, que possa auxiliar neste processo, resultando em diversos
fatores, que impossibilitam determinar os custos e consequentemente o preço de venda e a
análise dos resultados. Dessa forma, a compreensão é de que o mercado passou a exigir que
seus gestores vão muito além de abrir um negócio e simplesmente adicionar uma margem em
cima do custo produto, e sim, entender todo o ciclo, desde a aquisição do produto até os
indicadores de resultados, os quais bem interpretados, contribuem com a continuidade dos
negócios.
Para Vieira, Kelm e Clebsch (2007), o custo dos produtos no comércio se diferenciam
da atividade industrial, onde existem todos os custos na fabricação (mão-de-obra, matéria-
prima, custos indiretos) do produto. Na atividade comercial se resume em comprar, estocar e
revender os produtos. Para que se possa calcular os custos dos produtos comercializados na
empresa, primeiramente deve-se conhecer o custo da compra, conforme Wernke (2010), utiliza-
se o custo da mercadoria que consta na nota fiscal, adiciona-se outras despesas relacionadas
com esta aquisição, como por exemplo o frete, soma-se também os tributos não recuperáveis
fiscalmente, no caso do comércio o IPI, para chegar no custo do produto, ainda , subtrai-se os
descontos que constam na nota fiscal e também os impostos recuperáveis fiscalmente,
encontrando-se o custo da mercadoria.

2.2 Indicadores de gestão de custos, preços e resultados na atividade comercial

A análise de custos onde se pode visualizar informações como a precificação, margem

de contribuição, mark-up, giro de estoque, custo financeiro de estoque, são ferramentas
extremamente importantes para qualquer empresa, em se tratando de uma pequena empresa
comercial, o levantamento de tais informações pode se tornar um diferencial em relação a
concorrência.
Em um momento de recessão, força as empresas a procurar soluções e alternativas para
que consigam se manter e prosseguir nas suas atividades, utilizar informações coerentes de
custos, preços e resultados, torna-se uma necessidade, além de observar o mercado e a
concorrência para não cometer erros pela utilização incorreta das informações. Desta forma,
para Martins (2010, p. 22), “as empresas já não podem mais definir seus preços apenas de
acordo com os custos incorridos, e sim, também, com base nos preços praticados no mercado
em que atuam”.
O processo de formação do preço de venda, trata-se de um processo de informações e
observações, que vai além dos cálculos de custos do produto e lucro desejado, além de analisar
a parte técnica de valores, deve-se reparar nas questões do mercado, observar quais os preços
que a concorrência está praticando, o que os clientes estão dispostos a pagar pelo produto, qual
a situação da economia, (WERNKE, 2010).
 Existem alguns métodos de precificação que são utilizados, porém no comércio utiliza-
se o método do custo de compra, onde são considerados, além dos custos de aquisição, as
despesas com vendas, as deduções das vendas e as despesas operacionais, sejam variáveis ou
fixas, de comercialização e de administração, (VIEIRA, KELM E CLEBSCH, 2007). A
formação de preço possui uma sequência de fatores de podem ser descritas da seguinte forma:

 Forma-se um preço-base;
 Critica-se o preço-base à luz das características existentes do mercado, como preço
dos concorrentes, volume de vendas, prazo, condições de entrega, qualidade,
aspectos promocionais etc;
 Testa-se o preço às condições do mercado, considerando-se as relações custo-
volume-lucro, além de aspectos econômicos e financeiros;
 Fixa-se o preço mais apropriado com condições diferenciadas para atender a
volumes diferentes, prazos não uniformes de financiamento de vendas, descontos
para financiamentos (prazos concedidos) mais curtos, comissões sobre vendas para
cada condição. (BRUNI; FAMÁ, 2012, p. 254).

Contudo, o crescimento e manutenção de uma pequena empresa comercial no contexto

atual, sem dúvidas trata-se de algo extremamente delicado. De posse dessas informações, é
necessário analisar produto a produto, detalhe por detalhe, para que se possa tornar decisões
com maior segurança, desde o investimento em determinados produtos, como a extinção de
outros.
A margem de contribuição “representa o valor que cada produto entrega para a empresa
depois de cobertos todos os custos que efetivamente ocorrem num processo de produção e
venda. (SILVA; LINS, 2014, p. 129). No caso do comércio a margem é o resultado da subtração
do custo unitário de compra e as despesas variáveis relacionadas a mercadoria, do preço de
venda. Quando uma empresa consegue ter conhecimento da margem de contribuição de todos
os produtos ela pode criar estratégias, administrativas e comerciais. Dentre as vantagens de se
conhecer a margem de contribuição, Wernke (2010) cita a facilidade na decisão de quais
produtos devem ser mais expostos, mais divulgados; demonstra que muitas vezes os produtos
não geram resultados positivos, porém contribuem na venda de outras mercadorias; possibilita
a tomada de decisão sobre o investimento em produtos, restrição ou abandono total na
comercialização de determinadas mercadorias; auxilia em decisões relacionadas ao aumento de
vendas, utilizando ferramentas de descontos, condições especiais, campanhas, promoções, etc.
Conhecer a margem de contribuição é muito importante, porém é uma informação que se utiliza
em curto prazo, para decisões a longo prazo é essencial a utilização de outras informações como
os gastos fixos.
 O ponto de equilíbrio como próprio nome já diz, é momento em que não se tem lucro
nem prejuízo, é a partir do ponto de equilíbrio de a empresa começa a ter lucro. Para encontrar
o ponto de equilíbrio (contábil) conforme Martins (2010) é necessário somar os custos com as
despesas fixas e dividir pela margem de contribuição unitária. Sendo assim ele indica qual o
volume mínimo a ser produzido ou comercializado para que se atinja um equilíbrio ou
lucro/prejuízo, “quando a empresa trabalha com volume de vendas abaixo do seu ponto de
equilíbrio, significa que não está conseguindo cobrir seus custos e despesas totais” (MARTINS,
2010, p. 274).
Para Bruni e Famá (2012, p. 194), a margem de segurança “consiste na quantia ou índice
das vendas que excedem o ponto de equilíbrio da empresa. Representa o quanto as vendas
podem cair sem que a empresa incorra em prejuízo”. Calcula-se a margem de segurança em
unidades, em valor monetário ou na forma percentual. Para Wernke (2010, p. 137) “para
conhecer a margem de segurança em unidades físicas é necessário aplicar a equação vendas do
período (em unidades) menos o ponto de equilíbrio”.

2.3 Custo no comércio varejista

As empresas podem explorar atividades industriais, comerciais ou prestação de serviço,

que geram receitas, custos e despesas. Todas empresas objetivam alcançar a lucratividade,
independente de sua atividade, porém, “o comércio se diferencia por intermediar o produto
entre as fontes de produção e o consumidor e por ser atuante em duas formas distintas de
comercialização: atacado ou varejo”, (VIEIRA, 2013, p. 108)
Na apuração dos custos no comércio, trata-se de algo mais simples, quando comparado
os custos de uma fábrica por exemplo, uma vez que não é necessário calcular o custo do produto,
pois ele já está pronto, é o preço que se paga para a fábrica para a comercialização, diante disso
deve-se conhecer as outras despesas que a empresa possui mensalmente para se tornar possível
os cálculos e análises, (WENKE, 2010).
Na atualidade a maioria dos estabelecimentos comerciais calcula o preço de seus
produtos de uma maneira “caseira”, sem bases conceituais, apenas aplicando um percentual
determinado sobre o preço de compra, isso faz com que não se tenha conhecimento do real
valor que ele deveria ser vendido, desta forma se perde o que poderia ser um diferencial de
competividade, essa margem que é atribuída ao custo do produto é chamado de mark-up
(ROCHA; BALDÃO, 2012, p. 7)
 O mark-up é um indicador que influência diretamente a precificação, pois através deste
indicador aplicado no custo, resulta no preço de venda, ele “representa a somatória das despesas
gerais e administrativas, despesas comerciais, impostos e a margem de lucro desejada”
(VEIGA; SANTOS, 2016, p. 91).
O mark-up “para se chegar ao preço de venda, basta multiplicar ou dividir o custo de
um produto pelo mark-up”, (MEGLIORINE, 2012, p.106). Conforme Vieira, (2013),
primeiramente é necessário relacionar todas as despesas variáveis decorrente das venda como
por exemplo, os impostos, comissões, fretes, na sequência define-se qual o percentual de lucro
desejado. Conhecendo esses percentuais soma-se todos eles, divide-se o resultado por cem, o
resultado deve-se subtrair de um, temos assim o mark-up divisor, sendo assim, para se chegar
no preço de venda multiplica-se o custo do produto pelo mark-up divisor.
Para Wernke (2010), o estoque é um do mais importantes ativos das empresas em sua
grande maioria, e por envolverem boa parte do capital de giro da empresa necessitam de muita
atenção quando se trata do montante investido no estoque, para tanto é necessário utilizar
ferramentas de controle de estoque, rotatividade custo financeiro, etc.
A rotatividade do estoque é um importante indicador quando se fala em custos, o giro
dos estoques é o número de vezes que o produto foi vendido e reposto no estoque. O número
de dias que o produto fica estocado pode ser calculado por meio da divisão do estoque atual do
produto pela venda média mensal, ambas em unidades, multiplicadas por trinta dias. Outra
forma é calcular o giro dos estoques dividindo a média de vendas pela média de estoques.
Conhecendo a quantidade de dias que a mercadoria ficou no estoque é possível fazer uma
análise, uma vez que quanto menos dias o produto fica estocado menor é o seu custo financeiro.
Assim, “os custos de estoques dependem de duas variáveis: a quantidade em estoque e o tempo
de permanência em estoque”, (CHIAVENATO, 2014, p. 114).
Para um bom controle sobre o giro de estoque para Bertó e Beulke (2011) é necessário
comprar a quantidade certa, no momento e local certos, pelo menor custo, com preços finais de
acordo com o mercado, resultando assim na maximização da contribuição total, e ainda na
venda total de todas unidades adquiridas até o vencimento da obrigação com o fornecedor.
O custo financeiro do estoque envolve todas as despesas relacionadas a estocagem,
desde o investimento realizado na compra da mercadoria incluindo também taxas e juros que
são pagas para manter o estoque. O custo financeiro dos estoques “por se tratar de um custo de
oportunidade não está diretamente relacionado a um desembolso, bem como não aparece
registrado em nenhuma conta ou nota de pagamento a fornecedor”, (FERREIRA, 2007, p. 290).
 Uma boa gestão de estoques pode ser considerada um fator relevante a ser analisado,
uma vez que estoques muito elevados devem ser observados com cautela. Em uma empresa
comercial “o custo do financeiro do estoque pode ser calculado multiplicando-se o valor em
estoque pela taxa de oportunidade da empresa”, (FERREIRA, 2007, p. 291). Porém de forma
alternativa também pode ser calculado considerando-se “a taxa de rendimento de um possível
investimento no qual esse capital pudesse ser empregado ou, então, a taxa de juros de uma conta
de financiamento do passivo que pudesse ser abatida caso esse valor não fosse imobilizado em
estoque”, (FERREIRA, 2007, p. 291).

3 METODOLOGIA

A metodologia “é o emprego do conjunto dos métodos, procedimentos e técnicas que

cada ciência em particular põe em ação para alcançar os seus objetivos” (PEREIRA, 2012, p.
31).
Neste artigo a natureza da pesquisa aplicada é descritiva, pelo fato de que “tem como
objetivo a descrição das características de determinada população ou fenômeno, bem como o
estabelecimento de relações entre variáveis e fatos”, (MARTINS, 2013, p. 36). A abordagem
deste estudo é qualitativa, pelo fato de que “considera que há uma relação dinâmica entre o
mundo real e o sujeito, isto é, um vínculo indissociável entre o mundo objetivo e a subjetividade
do sujeito que não pode ser traduzido em números”, (SILVA; MENEZES, 2005, p. 21).
Os procedimentos para a coleta dos dados ocorreu por meio pesquisa bibliográfica em
diversas publicações, sendo que o método bibliográfico é “abordagem utilizada para conhecer
as contribuições científicas sobre determinado assunto, tendo por objetivo recolher, selecionar,
analisar e interpretar as contribuições teóricas já existentes sobre determinado assunto”,
(PEREIRA, 2012 p. 31). Posteriormente foi levantado e analisado os documentos fiscais,
relatórios, que consiste na análise documental, a qual “tem por finalidade reunir, classificar e
distribuir os documentos de todo gênero dos diferentes domínios da atividade humana’’,
(PEREIRA, 2012, p. 86).
O estudo de caso foi realizado no ano de 2017 em uma empresa do ramo do comércio
varejista de peças automobilística, os dados foram coletados com o sócio proprietário por meio
de entrevista não estruturada, entrevista “é a obtenção de informações de um entrevistado sobre
um determinado assunto ou problema” (SILVA; MENEZES,2005, p. 33) não-estruturada “não
existe rigidez de roteiro, pode explorar mais amplamente algumas questões” (SILVA;
MENEZES, 2005, p. 33).
Desta forma, a análise dos dados ocorreu por meio da elaboração de planilhas a partir
das informações constantes nos documentos, que foram sistematizados, calculados,
interpretados e apresentados no estudo de caso. No caso estudado foram selecionado os 20
produtos mais vendidos nos últimos de 10 meses em um universo de 3000 tipos de peças, de
diferentes marcas e modelos.

4 ANALISE DOS RESULTADOS

O estudo foi realizado em uma empresa comercial do ramo de automobilístico, o qual

se utilizou o nome fictício de “Loja Buzina”, situada na região noroeste do Estado do Rio
Grande do Sul, a empresa conta com 24 anos de tradição no mercado, sendo que há 3 anos foi
adquirida por novos proprietários.
A empresa conta com dois sócios, o qual apenas um deles administra e conta com a
colaboração de apenas um funcionário. Atua na venda de escapamentos, engates, capotas
marítimas, diversas peças, soldas e consertos, ela atende clientes de várias cidades da região
noroeste.
A empresa estava em crescente decadência, a antiga proprietária não tinha
disponibilidade para se dedicar em tempo integral no gerenciamento do negócio, por isso
ocorreu a decisão da venda. Nos últimos três anos, o novo proprietário inovou em produtos e
atendimentos aos clientes, enfrentando a concorrência e a crise no país que se reflete em todos
os ramos principalmente no comercial e está conseguindo se manter competitivo no mercado.
Atualmente a empresa não conta com um sistema de gestão, o que se tem são pequenos
controles manuais e conhecimento de mercado, não se aplica a contabilidade de custos na
precificação, análise de custos e na gestão. Desta forma, o proprietário tem evidenciado a
preocupação em melhorar seus controles e a gestão da empresa, incluindo formas de
precificação, de comercialização e também de expansão.
Neste sentido, baseado na solicitação do empresário, o estudo propôs desenvolver um
sistema que apure os custos, preços e resultados, selecionando os 20 produtos mais
comercializados na empresa, para calcular indicadores e analisar seus resultados.
 Inicialmente foram apurados os custos de compra de cada produto. Nele estão incluídos
os fretes e seguros e excluídos o ICMS naqueles produtos que possuem. A empresa é optante
do lucro presumido.

Quadro 1 – Custo de aquisição das mercadorias

Produtos $ Unitário $ ICMS $ Frete IPI Custo Unit
Engates (fixos) R$ 125,00 R$ - R$ 6,25 R$ - R$ 131,25
Silencioso final gol R$ 73,79 R$ 13,29 R$ - R$ - R$ 60,51
Capota marítima R$ 271,71 R$ - R$ 13,59 R$ - R$ 285,30
Silencioso final corsa R$ 44,37 R$ 5,32 R$ - R$ 1,77 R$ 40,82
Silencioso intermediário gol R$ 54,75 R$ 9,86 R$ - R$ - R$ 44,90
Silencioso final celta R$ 67,26 R$ 8,07 R$ - R$ 2,69 R$ 61,88
Malha fexível R$ 60,05 R$ - R$ - R$ - R$ 60,05
Silencioso final pálio R$ 44,37 R$ 5,32 R$ - R$ 1,77 R$ 40,82
Silencioso final vectra R$ 131,34 R$ - R$ - R$ - R$ 131,34
Engate removível R$ 285,00 R$ - R$ 14,25 R$ - R$ 299,25
Silencioso final ecosport R$ 74,34 R$ 8,92 R$ - R$ 2,97 R$ 68,39
Silencioso intermediário ecosport R$ 52,86 R$ 6,34 R$ - R$ 2,11 R$ 48,63
Silencioso intermediário pálio R$ 51,92 R$ 6,23 R$ - R$ 2,08 R$ 47,77
Proteção de motor R$ 58,00 R$ - R$ 2,90 R$ - R$ 60,90
Silencioso final pegeout 206 R$ 75,52 R$ 9,06 R$ - R$ 3,02 R$ 69,48
Silencioso final Uno R$ 47,04 R$ - R$ - R$ - R$ 47,04
Silencioso intermediário celta R$ 46,81 R$ 8,43 R$ - R$ - R$ 38,39
Silencioso final astra R$ 93,72 R$ - R$ - R$ - R$ 93,72
Silencioso intermediário uno R$ 34,91 R$ 6,29 R$ - R$ - R$ 28,63
Silencioso intermediário corsa R$ 50,78 R$ 9,14 R$ - R$ - R$ 41,64
Fonte: Dados fornecidos pela empresa (2017)

A partir do levantamento dos custos de compras com os respectivos encargos baseado

nas NF de entrada, foi efetuado a apuração das despesas mensais. Inicialmente, levantou-se por
meio do balancete apresentado pela empresa dos meses de janeiro a outubro de 2017,
calculando-se a média mensal para finas de apuração do percentual de despesa sobre a receita.

Quadro 2 – Despesas mensais da loja

Despesas Mensais % Despesa
Salários e Encargos Sociais 2.584,02 30,16%
Pró-Labore dos Titulares 2.400,00 28,01%
Aluguel 1.860,00 21,71%
Agua e Esgoto 125,00 1,46%
Energia Elétrica 220,00 2,57%
Material de Escritório 20,00 0,23%
Manutenção e Conservação 120,00 1,40%
Depreciações 38,63 0,45%
Propaganda e Publicidade 200,00 2,33%
Fretes e Carretos 100,00 1,17%
Telefone 200,00 2,33%
Alarme 115,00 1,34%
Sindicato Patronal/Associação Classe 40,00 0,47%
Jornais, Revistas e Periódicos 25,00 0,29%
Copa e Cozinha 50,00 0,58%
Juros 200,00 2,33%
IPTU 170,00 1,98%
Despesas Diversas 100,00 1,17%
Total 8.567,64 100,00%
Previsão de Faturamento 23.772,60
% part. Mark-up 36,04%
Fonte: Dados fornecidos pela empresa (2017)
Baseado nessas informações, calculou-se a representatividade dos produtos em estudo
com relação ao faturamento total da loja.

Quadro 3 – Volume de vendas das mercadorias em estudo

Produtos Preço de Venda Quant. Vendida Receita Total
Engates (fixos) 300,00 177 53.100,00
Final gol 145,00 56 8.120,00
Capota marítima 400,00 45 18.000,00
Final corsa todos 100,00 39 3.900,00
Intermediário gol 120,00 31 3.720,00
Final celta 110,00 30 3.300,00
Malha fexível 200,00 24 4.800,00
Final pálio 120,00 23 2.760,00
Final Vectra 200,00 22 4.400,00
Engate removível 500,00 22 11.000,00
Final ecosport 160,00 21 3.360,00
Intermediário ecosport 120,00 16 1.920,00
Intermediário pálio 110,00 15 1.650,00
Proteção de motor 120,00 13 1.560,00
Final pegeout 206 170,00 13 2.210,00
Final Uno 100,00 12 1.200,00
Intermediário celta 90,00 11 990,00
Final astra 190,00 9 1.710,00
Intermediário uno 80,00 8 640,00
Intermediário corsa 100,00 6 600,00
Total médio vendidos dos produtos R$ 128.940,00
Faturamento total da empresa R$ 237.726,00
Representatividade dos produtos em estudo sobre o faturamento 54%
Despesas totais da loja 8.567,64
Despesas referentes aos produtos em estudo R$ 4.647,00
Fonte: Dados fornecidos pela empresa (2017)

Baseado nos dados iniciais de custos de compra, despesas e participação desses produtos
no volume de vendas, foram apurados os índices de mark ups para a formação e preços de
vendas com margens de lucro (orientativo) e também os preços mínimos, sem margem de lucro,
para que o empresário possa ter uma linha de preços para se orientar nos descontos e promoções.
Produtos Preço de Venda Quantidade Vendida Receita Total
Engates (fixos) R$ 300,00 177 R$ 53.100,00
Final gol R$ 145,00 56 R$ 8.120,00
Capota marítima R$ 400,00 45 R$ 8.000,00
Final corsa todos R$ 100,00 39 R$ 3.900,00
Intermediário gol R$ 120,00 31 R$ 3.720,00
Final celta R$ 110,00 30 R$ 3.300,00
Malha fexível R$ 200,00 24 R$ .800,00
Final pálio R$ 120,00 23 R$ .760,00
Final vectra R$ 200,00 22 R$ .400,00
Engate removível R$ 500,00 22 R$ 1.000,00
Final ecosport R$ 160,00 21 R$ 3.360,00
Intermediário ecosport R$ 120,00 16 R$ .920,00
Intermediário pálio R$ 110,00 15 R$ 1.650,00
Proteção de motor R$ 120,00 13 R$ 1.560,00
Final pegeout 206 R$ 170,00 13 R$ 2.210,00
Final Uno R$ 100,00 12 R$ 1.200,00
Intermediário celta R$ 90,00 11 R$ 990,00
Final astra R$ 190,00 9 R$ .710,00
Intermediário uno R$ 80,00 8 R$ 640,00
Intermediário corsa R$ 100,00 6 R$ 600,00
Total médio vendidos dos produtos R$ 128.940,00
Faturamento total da empresa R$ 237.726,00
Representatividade dos produtos em estudo sobre o faturamento 54%
Despesas totais da loja 8.567,64
Despesas referentes aos produtos em estudo R$ 4.647,00

4.1 Cálculo de preço de venda sugerido e mínimo

Para o calcular o preço de venda, utilizou-se o índice do mark-up, que é um importante

indicador formado a partir dos impostos, margens de lucro desejada e também das despesas
com vendas. forma considerados para o cálculo do mark-up o percentual de impostos sobre os
produtos 3,50%, mais 18% de ICMS em algumas mercadorias, percentual de despesas gerais
de 36,04%, e percentual de lucro desejado de 5% e 10%, variando 5% para produtos que tem
ICMS, e 10% para os que não tem a tributação de ICMS.

Quadro 4 – Formação do índice de mark up – preço orientativo

 Fatores ( PIS/
% Despesas Margem de Soma (100 - Mark-up Mark-up
Produtos Preço de COFINS ICMS
Gerais Lucro DVV - ML) Divisor Multiplicador
Venda) /CS/IRPJ
Engates (fixos) 100% 3,50% 36,04% 10% 0,00 50,46% 0,5046 1,9818
Final gol 100% 3,50% 36,04% 5% 18% 37,46% 0,3746 2,6695
Capota marítima 100% 3,50% 36,04% 10% 0,00 50,46% 0,5046 1,9818
Final corsa todos 100% 3,50% 36,04% 5% 18% 37,46% 0,3746 2,6695
Intermediário gol 100% 3,50% 36,04% 5% 18% 37,46% 0,3746 2,6695
Final celta 100% 3,50% 36,04% 5% 18% 37,46% 0,3746 2,6695
Malha fexível 100% 3,50% 36,04% 10% 0,00 50,46% 0,5046 1,9818
Final pálio 100% 3,50% 36,04% 5% 18% 37,46% 0,3746 2,6695
Final vectra 100% 3,50% 36,04% 10% 0,00 50,46% 0,5046 1,9818
Engate removível 100% 3,50% 36,04% 10% 0,00 50,46% 0,5046 1,9818
Final ecosport 100% 3,50% 36,04% 5% 18% 37,46% 0,3746 2,6695
Intermediário ecosport 100% 3,50% 36,04% 5% 18% 37,46% 0,3746 2,6695
Intermediário pálio 100% 3,50% 36,04% 5% 18% 37,46% 0,3746 2,6695
Proteção de motor 100% 3,50% 36,04% 10% 0,00 50,46% 0,5046 1,9818
Final pegeout 206 100% 3,50% 36,04% 5% 18% 37,46% 0,3746 2,6695
Final Uno 100% 3,50% 36,04% 10% 0,00 50,46% 0,5046 1,9818
Intermediário celta 100% 3,50% 36,04% 5% 18% 37,46% 0,3746 2,6695
Final astra 100% 3,50% 36,04% 10% 0,00 50,46% 0,5046 1,9818
Intermediário uno 100% 3,50% 36,04% 5% 18% 37,46% 0,3746 2,6695
Intermediário corsa 100% 3,50% 36,04% 5% 18% 37,46% 0,3746 2,6695
Fonte: Dados fornecidos pela empresa (2017)

O índice de mark up para calculo do preço mínimo, apenas exclui a margem de lucro
desejada, ficando para todos os produtos com ICMS de 18% um mark up divisor de 0,4246, e
os produtos sem ICMS um mark up divisor de 0,6046.

Quadro 5 – Comparação dos preços de venda orientativo, mínimo e praticado pela empresa
Mark-up Preço de Venda
Custo de aquisição Preço de venda Preço de Venda
Produtos (divisor ou Calculado
unitário minimo Praticado
multiplicador) (Orientativo)
Engates (fixos) 131,25 0,6046 217,09 300,00 260,11
Final gol 60,51 0,4246 142,50 145,00 161,52
Capota marítima 285,30 0,6046 471,87 400,00 565,39
Final corsa todos 40,82 0,4246 96,14 100,00 108,97
Intermediário gol 44,90 0,4246 105,73 120,00 119,85
Final celta 61,88 0,4246 145,74 110,00 165,19
Malha fexível 60,05 0,6046 99,32 200,00 119,01
Final pálio 40,82 0,4246 96,14 120,00 108,97
Final vectra 131,34 0,6046 217,23 200,00 260,29
Engate removível 299,25 0,6046 494,96 500,00 593,04
Final ecosport 68,39 0,4246 161,07 160,00 182,57
Intermediário ecosport 48,63 0,4246 114,54 120,00 129,83
Intermediário pálio 47,77 0,4246 112,50 110,00 127,51
Proteção de motor 60,90 0,6046 100,73 120,00 120,69
Final pegeout 206 69,48 0,4246 163,64 170,00 185,48
Final Uno 47,04 0,6046 77,80 100,00 93,22
Intermediário celta 38,39 0,4246 90,40 90,00 102,47
Final astra 93,72 0,6046 155,01 190,00 185,73
Intermediário uno 28,63 0,4246 67,42 80,00 76,41
Intermediário corsa 41,64 0,4246 98,07 100,00 111,16
Fonte: Dados fornecidos pela empresa (2017)
Sendo assim, utilizou-se o mark-up para calcular o preço mínimo e o preço orientativo
de venda, dessa forma foi possível observar que 65% dos produtos estudados estão sendo
comercializados com preços abaixo do preço orientativo e, 30% dos produtos estão sendo
comercializados com preços abaixo do preço de venda mínimo, ou seja, não está gerando lucro
e nem cobrindo seu custo de compra com os impostos incidentes sobre a venda.
Neste caso, é necessário que a empresa reveja os preços praticados com urgência, em
função de que está colocando em risco sua rentabilidade, estando em desacordo com seus custos
e objetivos (metas) de lucro, levando-se em consideração variáveis como mercado,
concorrência, etc.

4.2 Margem de contribuição

A margem de contribuição representa o que cada produto contribui economicamente

com a empresa depois de pagos os custos e despesas com a comercialização. Para o cálculo da
margem de contribuição unitária se utilizou o preço de venda menos o custo de compra e os
impostos incidentes sobre a venda. No cálculo da margem total, foi multiplicado a margem de
contribuição unitária com o respectivo volume de venda de cada produto

Quadro 6 - Margem de contribuição total

Produtos MCT PV Empresa MCT % MCT PV Calculado MCT %
Engates (fixos) 28.010,25 50,59% 21.196,32 35,26%
Final gol 2.985,92 5,39% 3.712,09 6,18%
Capota marítima 4.531,70 8,18% 11.713,73 19,49%
Final corsa todos 1.469,52 2,65% 1.744,12 2,90%
Intermediário gol 1.528,46 2,76% 1.524,75 2,54%
Final celta 734,10 1,33% 2.033,81 3,38%
Malha fexível 3.190,80 5,76% 1.314,96 2,19%
Final pálio 1.227,74 2,22% 1.028,59 1,71%
Final vectra 1.356,52 2,45% 2.636,38 4,39%
Engate removível 4.031,50 7,28% 6.006,82 9,99%
Final ecosport 1.201,41 2,17% 1.573,44 2,62%
Intermediário ecosport 729,07 1,32% 852,50 1,42%
Intermediário pálio 578,75 1,05% 784,97 1,31%
Proteção de motor 713,70 1,29% 722,35 1,20%
Final pegeout 206 831,61 1,50% 989,56 1,65%
Final Uno 593,52 1,07% 515,03 0,86%
Intermediário celta 354,92 0,64% 462,59 0,77%
Final astra 806,67 1,46% 769,60 1,28%
Intermediário uno 273,40 0,49% 250,89 0,42%
Intermediário corsa 221,16 0,40% 273,72 0,46%
Total 55.370,71 100,00% 60.106,22 100,00%
Fonte: Dados fornecidos pela empresa (2017)

Por intermédio da margem de contribuição total é possível visualizar o produto que mais
se destaca é os engates (fixo), representando praticamente um terço da margem gerada. Nesse
aspecto, cabe interpretar, que para uma análise gerencial é necessário observar o volume de
vendas de cada produto, mesmo que o produto tenha uma margem unitária significativa em
relação aos demais, ele nem sempre vai representar o melhor produto da empresa, porque
depende muito do volume de vendas. Nesse aspecto, se confirma que, tanto no preço de venda
da empresa praticado atualmente, quanto no preço de venda calcular no estudo, o produto
engates é o que maior contribui no pagamento das despesas e na geração de resultado.

4.3 Ponto de equilíbrio e margem de segurança

O ponto de equilíbrio é a quantidade de produtos que devem ser vendidos para cobrir
todos os custos e despesas, a partir do ponto de equilíbrio começa-se a ter lucro. Para conhecer
o ponto de equilíbrio é necessário possuir a margem de contribuição unitária e as quantidade
vendida de cada produto.
A margem de segurança representa a quantidade de redução nas vendas que não resulta
em prejuízos para a empresa.

Quadro 7 – Ponto de equilíbrio e margem de segurança operacional

Quantidade Quantidade no MSO em Quantidade MSO em
Produtos
Vendida PE Unidades no PE Unidades
Engates (fixos) 177 148,55 28,45 137 40
Final gol 56 47,00 9,00 43 13
Capota marítima 45 37,77 7,23 35 10
Final corsa todos 39 32,73 6,27 30 9
Intermediário gol 31 26,02 4,98 24 7
Final celta 30 25,18 4,82 23 7
Malha fexível 24 20,14 3,86 19 5
Final pálio 23 19,30 3,70 18 5
Final vectra 22 18,46 3,54 17 5
Engate removível 22 18,46 3,54 17 5
Final ecosport 21 17,62 3,38 16 5
Intermediário ecosport 16 13,43 2,57 12 4
Intermediário pálio 15 12,59 2,41 12 3
Proteção de motor 13 10,91 2,09 10 3
Final pegeout 206 13 10,91 2,09 10 3
Final Uno 12 10,07 1,93 9 3
Intermediário celta 11 9,23 1,77 9 2
Final astra 9 7,55 1,45 7 2
Intermediário uno 8 6,71 1,29 6 2
Intermediário corsa 6 5,04 0,96 5 1
593 498 95 458 135
Fonte: Dados fornecidos pela empresa (2017)

No estudo pode-se observar que com os preços praticados e a quantidade de peças

vendidas, alcance-se o ponto de equilíbrio a partir 498 unidades com o preço orientativo chega-
se ao ponto de equilíbrio na 458, isto porque, todos os produtos no preço orientativo geram
margens positivas, e no preço da empresa, alguns produtos geram margem bem menor que no
preço orientativo, fazendo com que seja necessário vender mais para conseguir gerar a margem
necessária para cobrir as despesas fixas da empresa. A partir desse volume de vendas no ponto
de equilíbrio, com essa combinação de vendas, a empresa passa a obter resultado positivo.
A margem de segurança considerando os preços praticados está em 95,32 produtos, e
com o preço orientativo em 134,53, ou seja, com os preços sugeridos a margem de segurança é
maior, as vendas podem reduzir em maior quantidade sem que haja interferências nos resultados
positivos da empresa

4.4 Análise dos resultados

A partir de todos os cálculos de custos, preços orientativo, mínimos, praticados pela

empresa, assim como a margem de contribuição, ponto de equilíbrio e margem de segurança,
apresenta-se o quadro 8 com os resultados dos produtos, levando-se me consideração o preço
de venda praticado pela empresa. No quadro 9 consta os dados, utilizando-se o preço calculado
nesse estudo, ou seja, preço orientativo.

Quadro 8 - resultado preço de venda praticado

Receita Total - Custo de PIS/COFINSC Despesas Lucro % Margem
Produtos ICMS MCT
PV Mercado Compra S/IRPJ Gerais Líquido de Lucro
Engates (fixos) 53.100,00 23.231,25 0,00 1.858,50 28.010,25 19.137,23 8.873,02 16,71%
Final gol 8.120,00 3.388,28 1.461,60 284,20 2.985,92 2.926,45 59,47 0,73%
Capota marítima 18.000,00 12.838,30 0,00 630,00 4.531,70 6.487,20 -1.955,50 -10,86%
Final corsa todos 3.900,00 1.591,98 702,00 136,50 1.469,52 1.405,56 63,96 1,64%
Intermediário gol 3.720,00 1.391,75 669,60 130,20 1.528,46 1.340,69 187,77 5,05%
Final celta 3.300,00 1.856,40 594,00 115,50 734,10 1.189,32 -455,22 -13,79%
Malha fexível 4.800,00 1.441,20 0,00 168,00 3.190,80 1.729,92 1.460,88 30,44%
Final pálio 2.760,00 938,86 496,80 96,60 1.227,74 994,70 233,04 8,44%
Final vectra 4.400,00 2.889,48 0,00 154,00 1.356,52 1.585,76 -229,24 -5,21%
Engate removível 11.000,00 6.583,50 0,00 385,00 4.031,50 3.964,40 67,10 0,61%
Final ecosport 3.360,00 1.436,19 604,80 117,60 1.201,41 1.210,94 -9,53 -0,28%
Intermediário ecosport 1.920,00 778,13 345,60 67,20 729,07 691,97 37,10 1,93%
Intermediário pálio 1.650,00 716,50 297,00 57,75 578,75 594,66 -15,91 -0,96%
Proteção de motor 1.560,00 791,70 0,00 54,60 713,70 562,22 151,48 9,71%
Final pegeout 206 2.210,00 903,24 397,80 77,35 831,61 796,48 35,13 1,59%
Final Uno 1.200,00 564,48 0,00 42,00 593,52 432,48 161,04 13,42%
Intermediário celta 990,00 422,24 178,20 34,65 354,92 356,80 -1,88 -0,19%
Final astra 1.710,00 843,48 0,00 59,85 806,67 616,28 190,39 11,13%
Intermediário uno 640,00 229,00 115,20 22,40 273,40 230,66 42,74 6,68%
Intermediário corsa 600,00 249,84 108,00 21,00 221,16 216,24 4,92 0,82%
VALOR MEDIO 10 MESES 128.940,00 63.085,79 5.970,60 4.512,90 55.370,71 46.469,96 8.900,75
VAMOR MEDIO UM MÊS 12.894,00 6.308,58 597,06 451,29 5.537,07 4.647,00
Fonte: Dados fornecidos pela empresa (2017)
 Considerando os 20 produtos mais comercializados pela empresa, e o preço praticado
pela empresa no momento, podemos verificar que a comercialização dos respectivos produtos
gerou em 10 meses um faturamento de R$ 128.940,00, os custo de aquisição desses produtos
foi de R$ 63.085,79, o ICMS representou R$ 5.970,60, PIS/COFIN/CS/IRPJ R$ 4.512,90,
considerando estes dados, a margem de contribuição total dos 10 meses foi de R$ 55.370,71,a
despesas gerais resultaram em R$ 46.469,96, finalizando com um lucro líquido de R$ 8.900,75
no período considerado de 10 meses.
Analisando o quadro 8, é possível verificar que o produto engates fixos gerou
praticamente todo o lucro dos meses avaliados, pois além de ter uma margem de lucro
considerável de 16,71%, foi o produto mais comercializados nos meses, se tornando o principal
e mais importante produto da empresa. Outro produto que se pode analisar é a malha flexível
que possui uma margem de lucro bem alta de 30,44%, onde poderia reduzir a margem de lucro
e utilizar essa redução de preço de venda como estratégia de competitividade.
Pode-se avaliar alguns produtos que contribuem negativamente para o resultado como
é o caso da capota marítima e do final do celta, ambas com percentuais de -10,86% e -13,79%,
respectivamente, por se tratar de produtos que possuem números significativos no total de
vendas do período, capota marítima representando 7,58% , e o final do celta 5,05%, torna-se
necessária uma avaliação sobre a precificação, ou até mesmo reavaliar a comercialização desses
produtos pois seus resultados negativos, contribuíram significativamente para a redução do
lucro líquido.
O quadro 9 trata da apuração do resultado pelo preço de venda orientativo. Dessa forma,
ao considerar esse preço de venda sugerido, a empresa passaria a ter um faturamento de R$
134.582,68, o custo de aquisição permanece R$ 63.085,70, ICMS R$ 6.680,28,
PIS/COFINS/CS/IRPJ R$ 4.710,39, resultando em uma margem de contribuição total de R$
60.106,22, e as despesas gerais R$ 48.503,59, resultando em um lucro líquido de R$ 11.602,64.
Com o preço orientativo a empresa aumenta seu lucro líquido em 23,28%, considerando
a margem de lucro de 5% e 10%, observa-se que desta forma todos produtos contribuem de
maneira uniforme para o resultado final positivo. Com novos preços de venda calculados, o
lucro líquido de cada produto se altera, por exemplo a capota marítima que gerou um prejuízo
de R$ 1955,50 na tabela 8, considerando os preços praticados no momento, com o preço de
venda orientativo passou a ter um lucro de R$ 2.544,25, isso significa o preço praticado no
momento está em desacordo com o seu custo.
Quadro 9 - resultado preço de venda calculado - orientativo
Receita Total - Custo de PIS/COFINSC Despesas Lucro % Margem
Preço Orientativo ICMS MCT
PV Mercado Compra S/IRPJ Gerais Líquido de Lucro
Engates (fixos) 46.038,93 23.231,25 0,00 1.611,36 21.196,32 16.592,43 4.603,89 10%
Final gol 9.045,06 3.388,28 1.628,11 316,58 3.712,09 3.259,84 452,25 5%
Capota marítima 25.442,52 12.838,30 0,00 890,49 11.713,73 9.169,48 2.544,25 10%
Final corsa todos 4.249,81 1.591,98 764,97 148,74 1.744,12 1.531,63 212,49 5%
Intermediário gol 3.715,28 1.391,75 668,75 130,03 1.524,75 1.338,99 185,76 5%
Final celta 4.955,68 1.856,40 892,02 173,45 2.033,81 1.786,03 247,78 5%
Malha fexível 2.856,12 1.441,20 0,00 99,96 1.314,96 1.029,35 285,61 10%
Final pálio 2.506,30 938,86 451,13 87,72 1.028,59 903,27 125,31 5%
Final vectra 5.726,28 2.889,48 0,00 200,42 2.636,38 2.063,75 572,63 10%
Engate removível 13.046,97 6.583,50 0,00 456,64 6.006,82 4.702,12 1.304,70 10%
Final ecosport 3.833,93 1.436,19 690,11 134,19 1.573,44 1.381,75 191,70 5%
Intermediário ecosport 2.077,24 778,13 373,90 72,70 852,50 748,64 103,86 5%
Intermediário pálio 1.912,71 716,50 344,29 66,94 784,97 689,34 95,64 5%
Proteção de motor 1.568,97 791,70 0,00 54,91 722,35 565,45 156,90 10%
Final pegeout 206 2.411,21 903,24 434,02 84,39 989,56 869,00 120,56 5%
Final Uno 1.118,67 564,48 0,00 39,15 515,03 403,17 111,87 10%
Intermediário celta 1.127,16 422,24 202,89 39,45 462,59 406,23 56,36 5%
Final astra 1.671,58 843,48 0,00 58,51 769,60 602,44 167,16 10%
Intermediário uno 611,32 229,00 110,04 21,40 250,89 220,32 30,57 5%
Intermediário corsa 666,95 249,84 120,05 23,34 273,72 240,37 33,35 5%
VALOR MEDIO 10 MESES 134.582,68 63.085,79 6.680,28 4.710,39 60.106,22 48.503,59 11.602,64
VAMOR MEDIO UM MÊS 13.458,27 6.308,58 668,03 471,04 6.010,62 4.850,36
Fonte: Dados fornecidos pela empresa (2017)

Dessa forma é possível observar que os preços de venda dos produtos devem ser
reavaliados, sendo bem cauteloso, uma vez que além dos custos do produto outros fatores
também influenciam diretamente nos preços que as empresas oferecem para os clientes, como
a concorrência, o mercado, a economia, etc. Como demonstrado no quadro 9, todos produtos
tem condições de gerar resultados positivos, alguns com margem maior, outro menor, mas
contribuindo para a rentabilidade do negócio.

4.5 Estoques

O estoque representa um grande ativo da empresa, por isso merece uma atenção quando
se trata de gestão. No quadro 10 observa-se a situação dos 20 produtos analisados em relação
ao estoque.

Quadro 10 – gestão de estoques

 Valor do
Quantidade Quantidade Nº de dias em Estoque
Produtos estoque a
em estoque Vendida estoque excedente
preço de custo
Engates (fixos) 350 17,7 593 332 43.614
Final gol 6 5,6 32 0 24
Capota marítima 30 4,5 200 26 7.275
Final corsa todos 12 3,9 92 8 331
Intermediário gol 10 3,1 97 7 310
Final celta 10 3 100 7 433
Malha fexível 4 2,4 50 2 96
Final pálio 4 2,3 52 2 69
Final vectra 4 2,2 55 2 236
Engate removível 12 2,2 164 10 2.933
Final ecosport 4 2,1 57 2 130
Intermediário ecosport 4 1,6 75 2 117
Intermediário pálio 6 1,5 120 5 215
Proteção de motor 45 1,3 1.038 44 2.661
Final pegeout 206 2 1,3 46 1 49
Final Uno 4 1,2 100 3 132
Intermediário celta 4 1,1 109 3 111
Final astra 4 0,9 133 3 291
Intermediário uno 4 0,8 150 3 92
Intermediário corsa 4 0,6 200 3 142
523 59 3.464 464 59.260
Fonte: Dados fornecidos pela empresa (2017)

Analisando o quadro 10 é possível verificar uma quantidade grande de produtos ociosos,

como é o caso dos engates fixos, o fato de ser uma empresa que trabalha com o ramo
automobilístico faz com que exista uma grande variedade de marcas e modelos de carro, e que
a procura por determinados produtos muitas vezes seja extinta e outras acabem surgindo, há um
capital muito alto relacionado ao estoque. Neste caso sugere-se o empresário procurar
alternativas de redução e liquidação deste estoque ocioso, e não possuir grandes estoques,
trabalhar com encomendas, pois o engate fixo fica na empresa 593 dias, até ser vendido, e
possui um estoque excedente de 332 peças. No entanto, essa sugestão não se enquadra a todos
os produtos uma vez que alguns produtos ficam menos tempo estocado, e o estoque excedente
é bem baixo como é o caso da peça do final do gol, não possui estoque excedente e fica 32 dias
estocado.

5 CONCLUSÃO

O objetivo desse estudo era de propor um sistema de custos e preços para uma pequena
empresa comercial de forma que proporcionasse informações para o seu processo de tomada de
decisões, precificação, competitividade e lucratividade. Após a coleta de dados com o sócio
proprietário foram realizados cálculos, de custos de compra, despesas, mark-up, preço de venda,
margem de contribuição, ponto de equilíbrio, margem de segurança e resultados.
Por intermédio dos resultados encontrados é possível analisar que não há critérios de
contabilidade de custos aplicados no preço de venda, por se tratar de uma pequena empresa que
não possui uma administração profissional, os preços são formulados de maneira geral
aplicando um determinado percentual no preço de compra, o que muitas vezes não produz
resultados esperados. Um fator interessante desse estudo, é que conforme os dados eram
levantados, surgiam algumas questões, que resultaram em algumas atitudes já tomadas pelo
proprietário para melhorar seus resultados. Com certeza o estudo foi de grande valia para o
empresário, que acompanhou todas as etapas e foi utilizando as informações e ajustando na
empresa, usando como base para suas precificações, considerando o preço de mercado e o da
concorrência ao seu redor.
Este estudo foi voltado para parte de cálculos, e análise de seus resultados seguindo
uma linha mais técnica e prática, podendo ser utilizado como base para futuros estudos com
outros objetivos como um estudo do mercado, de clientes que são variáveis importantes para a
precificação mas que não foram aprofundados nesse caso.
Os resultados analisados demonstraram que a empresa tem condições de melhorar seus
resultados e aumentar seu lucro, porém é necessário rever seus métodos de precificação, utilizar
alguns ajustes como oportunidade, como é o caso do produto malha flexível que possui uma
margem de lucro bem alta, que pode ser reduzida sem causar prejuízos. Procurar alternativas
para o aumento de suas vendas, pesquisar fornecedores para que o custo de aquisição seja
reduzido, uma vez que as despesas gerais da empresa são mínimas para o funcionamento da
empresa.
O questionamento sobre como a gestão de custos contribuiria no gerenciamento, foi
demonstrado através dos cálculos, onde foi sugerido o preço de venda, com a margem desejada,
foi visualizado a margem de contribuição de cada produto, realizado comparativos com preços
praticados e orientativos, quais resultados cada produto gera para a empresa, o ponto de
equilíbrio ideal para o começo do lucro e a margem de segurança. Essas informações
influenciam na tomada de decisão, no planejamento e na administração de qualquer negócio, e
em uma pequena empresa com certeza um diferencial no processo de gerenciamento.
O estudo realizado além de atingir plenamente o objetivo proposto, demonstrou a
importância da contabilidade de custos aplicado a uma pequena empresa, um pequeno negócio,
que pode alcançar melhores resultados a partir de análises como a realizada. Isso demonstra
que cada vez mais deve-se procurar uma administração profissional, que a contabilidade não é
se resume em “calcular impostos”, que ela é também gerencial, capaz de auxiliar no processo
de tomadas de decisões das empresas gerando resultados positivos.

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