Trade Mindfully - Português

06/05/2021 Negocie com atenção
Página 1
Página 3
2
Elogios adicionais para o comércio com atenção: alcance seu

Desempenho de negociação ideal com atenção plena
e psicologia de ponta
“Tive a sorte de trabalhar com o Dr. Gary Dayton nos últimos 10 anos
e eu recomendei seu trabalho a milhares de nossos clientes TradeGuider. O
a importância da atenção plena ao assumir uma posição nos mercados é pouco compreendida
por muitos comerciantes de varejo e investidores. O livro inovador do Dr. Gary será um
inspiração para quem o estuda. A coisa mais importante a entender sobre
Dr. Gary é que ele não é apenas um especialista no campo da psicologia comercial, ele também é um
verdadeiro trader que passou pela jornada necessária para finalmente dominar os mercados
e entender o jogo em Wall Street. Eu recomendo fortemente que você leia este livro e
use o amplo conhecimento transmitido de maneira brilhante pelo Dr. Gary para realizar suas negociações
e investindo em um nível mais alto. ”
—Gavin Holmes, CEO, TradeGuider Systems
Internacional; autor de Trading in the Shadow of the Smart Money
“Independentemente da metodologia escolhida, conforme os traders lutam contra a ansiedade e o medo,

suas ações prejudicam seus planos comerciais e melhores interesses. No comércio com atenção: conquistar
Seu desempenho de negociação ideal com atenção plena e psicologia de ponta , Dr. Gary
Dayton explica completamente por que as tentativas de corrigir o comportamento errático de negociação
controlar pensamentos e emoções não funciona. Ele recomenda praticar a mente
plenitude combinada com a mais recente psicologia de desempenho para resolver esses problemas
questões plex. O Dr. Gary Dayton afirma que a atenção plena é um dos mais poderosos
habilidades que todos os comerciantes deveriam adquirir. Eu descobri que este livro inovador é um
recurso valioso e bem pesquisado para desenvolver as habilidades mentais necessárias para
alcançar o domínio do comércio. ”
—Ron Rossway, presidente, Denver Trading Group
“ Atentamente para o comércio , o Dr. Gary Dayton usa exemplos do mundo real para explicar como os homens
Tal armadilhas sabotam os comerciantes de alcançar os resultados que desejam. Usando formulários e
listas de verificação práticas, ele então desenvolve a base para construir sua própria estrutura
processo para o sucesso. Trade Mindfully
y serve como um manual eficaz para mudar
seu pensamento sobre a importância das emoções e como trabalhar com elas - não
contra eles."
—Corey Rosenbloom, CMT, presidente da AfraidToTrade.com;
autor de The Complete Trading Course
Página 5
4
T RADE M INDFULLY
https://translate.googleusercontent.com/translate_f 1/190
Página 6
A série Wiley Trading apresenta livros de traders que sobreviveram ao mercado

em constante mudança de temperamento e prosperaram - alguns reinventando sistemas,
outros voltando ao básico. Seja um operador novato, profissional ou algum
no meio, esses livros fornecerão os conselhos e estratégias necessárias para
prosperar hoje e no futuro. Para obter mais informações sobre esta série, visite nosso site
em www.WileyTrading.com.
Fundada em 1807, a John Wiley & Sons é a mais antiga editora independente
empresa nos Estados Unidos. Com escritórios na América do Norte, Europa, Austrália e
Ásia, Wiley está globalmente comprometida com o desenvolvimento e comercialização de mídia impressa e eletrônica
produtos e serviços para o conhecimento profissional e pessoal de nossos clientes
e compreensão.
Página 7
T RADE M INDFULLY
Alcance seu desempenho de negociação ideal com
Mindfulness e psicologia de ponta
Gary Dayton, Psy.D.
Página 8
Crédito do design: Wiley

Imagem da capa: parte superior: © istock.com/Mak_Art;
inferior: © istock.com/agsandrew
Copyright © 2015 por Gary Dayton. Todos os direitos reservados.
Publicado por John Wiley & Sons, Inc., Hoboken, New Jersey.
Publicado simultaneamente no Canadá.
Gráficos criados usando TradeStation. © TradeStation Technologies, Inc. 2001-2014. Todos os direitos reservados. Não
conselhos, recomendações ou opiniões sobre investimento ou negociação estão sendo dados ou pretendidos.
Nenhuma parte desta publicação pode ser reproduzida, armazenada em um sistema de recuperação ou transmitida de qualquer forma
ou por qualquer meio, eletrônico, mecânico, fotocópia, registro, digitalização ou outro, exceto como
permitido pela Seção 107 ou 108 da Lei de Direitos Autorais dos Estados Unidos de 1976, sem qualquer
permissão por escrito do editor ou autorização por meio do pagamento da taxa apropriada por cópia
para Copyright Clearance Center, Inc., 222 Rosewood Drive, Danvers, MA 01923, (978) 750-8400,
fax (978) 646-8600 ou na Web em www.copyright.com. Pedidos de permissão ao editor
deve ser endereçado ao Departamento de Permissões, John Wiley & Sons, Inc., 111 River Street, Hoboken,
NJ 07030, (201) 748-6011, fax (201) 748-6008 ou online em http://www.wiley.com/go/permissions.
Limite de responsabilidade / isenção de responsabilidade de garantia: embora o editor e o autor tenham envidado seus melhores esforços para
preparando este livro, eles não fazem representações ou garantias no que diz respeito à precisão ou integridade
do conteúdo deste livro e especificamente se isenta de quaisquer garantias implícitas de comercialização ou adequação
para um propósito específico. Nenhuma garantia pode ser criada ou estendida por representantes de vendas ou vendas por escrito
materiais. Os conselhos e estratégias aqui contidos podem não ser adequados à sua situação. Você deve consultar
com um profissional quando apropriado. Nem o editor nem o autor serão responsáveis por qualquer perda de lucro
ou quaisquer outros danos comerciais, incluindo, mas não se limitando a, especiais, incidentais, conseqüenciais ou outros
danos.
Para obter informações gerais sobre nossos outros produtos e serviços ou para suporte técnico, entre em contato com nosso
Departamento de Atendimento ao Cliente nos Estados Unidos em (800) 762-2974, fora dos Estados Unidos em (317)
572-3993 ou fax (317) 572-4002.
A Wiley publica em uma variedade de formatos impressos e eletrônicos e por impressão sob demanda. Algum material incluído
com versões impressas padrão deste livro não podem ser incluídos em e-books ou na impressão sob demanda. Se este livro
refere-se a mídia como um CD ou DVD que não está incluído na versão que você adquiriu, você pode baixar este
material em http://booksupport.wiley.com. Para obter mais informações sobre os produtos Wiley, visite www.wiley.com.
Dados de Catalogação na Publicação da Biblioteca do Congresso:
ISBN 978-1-118-44561-7 (brochura)

ISBN 978-1-118-99097-1 (ePDF)
ISBN 978-1-118-99103-9 (ePub)
Impresso nos Estados Unidos da América.
10 9 8 7 6 5 4 3 2 1
Página 9
Para Ning, com todo meu amor,

Aos meus pais, com gratidão,
e
Para todos os traders que lutaram com os desafios mentais do trading -
ou seja, todos nós
Página 11
10
CONTEÚDO
Agradecimentos ix
Sobre o autor XI
Introdução 1
vii
PARTE UI NDERSTANDING Y NOSSA H IND 7
CAPÍTULO 1 Pontos cegos mentais dos comerciantes 9

CAPÍTULO 2 Emoções fortes no comércio 35
CAPÍTULO 3 A luta para controlar e eliminar as emoções 59
CAPÍTULO 4 A Necessidade das Emoções na Negociação 79
PARTE II UTILIZANDO C UTILIZAÇÃO - E DGE P SYCHOLOGY

95
CAPÍTULO 5 A vantagem psicológica dos traders reside em um
Tipo Diferente de Pensamento 97
CAPÍTULO 6 Pratique a atenção plena, negocie com atenção 121
CAPÍTULO 7 Desfusão: Uma Habilidade Avançada de Atenção Plena 145
CAPÍTULO 8 Aceitação e negociação comprometida 171
Página 12
PARTE III H AXIMIZING Y NOSSO T rading P ESEMPENHO 203

CAPÍTULO 9 O processo de psicologia comercial: alta qualidade
Preparação 205
CAPÍTULO 10 O Processo de Psicologia de Negociação: Eficaz
Execução 231
CAPÍTULO 11 O processo de psicologia comercial: construtivo
Auto-avaliação 251
CAPÍTULO 12 Considerações Finais 273
Referências 277
Índice 285
viii
S
NTENT
CO
Página 13
AGRADECIMENTOS
M por seu nome americano, Helen. Ela leu cada palavra deste livro quando era um
uito agradecimento vai para minha esposa e parceira, Ning. Ela é conhecida pelos comerciantes
rascunho e ofereceu sugestões editoriais superlativas. Por isso e todo o seu apoio durante
pelo longo período durante o qual isto foi escrito, estou verdadeiramente grato. ix
A David Weis, Trader Profissional e Analista de Mercado, por me orientar em negociações.
David me ensinou a ler os mercados por meio de sua interpretação do Wyckoff
Método. Sua tutoria cuidadosa e magistral me ajudou a me tornar tecnicamente proficiente
para que eu pudesse me concentrar mais nos aspectos psicológicos da negociação.
A Gavin Holmes, CEO da TradeGuider Ltd., por me convidar para falar sobre negociação
psicologia em um seminário que ele produziu em San Francisco. Essa experiência me ensinou
que eu não só tinha algo de valor a dizer aos traders, mas os traders entenderam
a importância da psicologia comercial e estavam ansiosos para aprender sobre o lado mental
de negociação. Gavin teve a previsão de que a psicologia era uma parte necessária do comércio
ing e nosso trabalho contínuo juntos trouxe psicologia antes de muitos comerciantes
em todo o mundo.
Uma nota especial de agradecimento ao Dr. Charlie Maher, psicólogo esportivo do Cleveland
Indians Major League Baseball Team e Professor Emérito da Rutgers University,
por me ensinar generosamente seu modelo de psicologia do esporte e do desempenho humano
que formou a base para o processo de psicologia comercial do livro.
Para Kevin Commins, ex-integrante da John Wiley & Sons. Kevin fez a con inicial
tato e me encorajou a escrever este livro e documentar minha abordagem de negociação
psicologia.
A todos os psicólogos e pesquisadores cujos trabalhos são aqui referenciados e
em cujos ombros me apoiei para escrever este livro. Estou profundamente em dívida com seus
pesquisa perspicaz e seu trabalho sobre atenção plena, aceitação e comprometimento. Eles
Página 14
merecem muito crédito por fazer avançar a ciência da psicologia e fornecer seus
trabalhe para outros psicólogos como eu, que por sua vez destila e fornece a você.
Para a equipe de publicação da John Wiley & Sons, incluindo Meg Freeborn, Sênior
Editor de Desenvolvimento; Claire New, editora de produção sênior; Tula Batanchiev e
Tiffany Charbonier, coordenadores do programa; e Evan Burton, Editor, para campeão-
por fazer o livro e por tornar o que ainda parece um projeto assustador uma realidade.
Agradecimentos a Lane Mendelsohn, editora da TraderPlanet.com, pelo uso de alguns
dos gráficos do livro.
E, finalmente, gostaria de expressar meu sincero agradecimento aos muitos comerciantes que
Eu conheci, ensinei e com quem trabalhei. Eu aprendi mais com aqueles
buscando entender e melhorar sua psicologia comercial do que qualquer outro
fonte.
x
S
MENT
G
WLED
O
KN
C
UMA
Página 15
SOBRE O AUTOR
G psicólogo comercial, educador comercial e comerciante ativo no S&P e-mini e

ary Dayton, Psy.D., traz psicologia juntos e negociação de seu trabalho como
mercados de câmbio. Ele ensina aos traders habilidades de negociação avançadas por meio de sua Deep Prac-
programa de vendas - um treinamento semanal on-line exclusivo em que os traders enfrentam XI
leitura de gráficos e situações psicológicas que os levam a novos níveis de negociação
percepção e aprendizagem. Gary é um conhecido palestrante internacional que fez apresentações para
comerciantes na Inglaterra, Cingapura, Malásia, Austrália e Estados Unidos. Um licenciado
psicólogo, doutorou-se na Escola de Pós-Graduação de Aplicada e Profes-
Psicologia Profissional, Rutgers University. Ele é presidente da Peak Psy chol ogy, Inc., uma
empresa de consultoria especializada no desenvolvimento de desempenho máximo em negociantes.
Conecte-se com Gary online em seu site : www.TradingPsychologyEdge.com e
Twitter : @DrGaryDayton.
Página 17
16
INTRODUÇÃO
Se dificuldades comerciais ou tentaram, mas ainda não conseguiram levar sua negociação para
você pegou este livro e o está lendo, é provável que tenha
o nível que você deseja. Você pode ter experimentado um ou mais dos seguintes em seu
negociação: 1
■
Encurte as negociações vencedoras, mesmo sabendo que sua configuração de negociação é sólida.
■
Falha ao puxar o gatilho em uma operação perfeitamente boa por medo de perda.
■
Deixe as negociações perdedoras correrem na esperança de um retorno ao ponto de equilíbrio.
■
Somado a uma posição perdedora na esperança de que o mercado se recuperasse.
■
Obteve lucros pela manhã, mas os devolveu à tarde.
■
Tornou-se mais agressivo depois de perder dinheiro.
■
Realizou negociações não planejadas quando o mercado mudou repentinamente.
■
Negociação interrompida ou tamanho reduzido da posição após uma perda.
■
Negociou um tamanho de posição maior do que a prática de gestão de dinheiro prudente faria
Conselho.
■
Negociei por mais tempo do que deveria, procurando um "home run".
■
Falha ao adotar uma configuração perfeitamente sólida porque as duas últimas negociações foram perdedoras.
■
Depois de um dia de grandes lucros, sua confiança disparou e suas negociações sofreram.
■
Consistentemente ganhou pouco dinheiro, mas não foi capaz de elevar seu comércio
atuação.
Página 18
Essas dificuldades comerciais doem. Eles não apenas prejudicam sua conta, mas também
causar sofrimento mental e emocional. Nenhuma outra profissão testa sua psicologia
assim como o comércio. Essas dificuldades e comportamentos de negociação não qualificados surgem de
desafios mentais e emocionais subjacentes que os traders enfrentam. Provavelmente você fez
esforço considerável para superar essas dificuldades, mas os métodos que você tentou
provavelmente falhou com você. Depois de um tempo, você pode questionar se alguma coisa jamais
trabalho, ou pior, você pode questionar sua adequação para negociação.
Este livro é diferente dos métodos que você tentou. Ele oferece atenção plena, um
método de ponta apoiado por provas científicas e uma psicologia comercial específica
processo: juntos, eles podem destrancar a porta para o gerenciamento de seu processo mental e emocional
desafios e excelência no desempenho comercial. Se você está determinado e é
disposto a se comprometer com o esforço, este livro certamente o ajudará.
Tenho formação em psicóloga clínica. Eu me envolvi em negociações e negociações
psicologia há mais de 15 anos. Como outros traders entrando no mercado, eu
experimentaram a maioria das dificuldades listadas acima. Experiência pessoal e o
experiência de trabalhar com outros traders me ensinou que a negociação convencional
A sabedoria de controlar e eliminar as emoções de alguém nas negociações não funciona.
Muito pelo contrário, quanto mais lutamos para tentar controlar nossos sentimentos, mais
nossa atenção é desviada de nossa negociação, e quanto mais errática nossa negociação
2 torna-se. Não só a sabedoria convencional não funciona, como está errada. Incontáveis
traders negociaram mal e não conseguiram aprender as habilidades de negociação de acordo com o convencional
sabedoria porque tentando nos livrar de nossos pensamentos e sentimentos no problema usual
resolver de forma realmente é a causa de nossos problemas. Ficamos presos em um rígido e
padrão mental intratável e nossa negociação sofre.
Albert Einstein disse uma vez: "Você não pode resolver um problema com a mesma consciência
COMÉRCIO ATENTAMENTE
ness que o criou. Você deve aprender a ver o mundo de novo. ” Einstein poderia ter sido
falando sobre negociação quando fez esta observação. Temos que pensar de forma diferente para
superar os desafios mentais universais de negociação. Este livro irá mostrar-lhe como.
Comecei a pensar de forma diferente sobre a psicologia comercial quando vi algo
maravilhosamente alucinante em uma conferência de psicologia. Uma apresentação de vídeo
mostrou um psicólogo tratando de uma pessoa que estava deprimida e suicida. Dentro de um
sessão de terapia única, no entanto, a pessoa mudou significativamente. Ela não estava sozinha
ger deprimido e não mais suicida. Ela não precisava mais de tratamento psicológico
mento. Eu não conseguia entender o que o psicólogo estava fazendo porque era muito
diferente do que eu tinha aprendido e praticado como psicólogo - parecia até
contra-intuitivo, mas eu sabia no fundo dos meus ossos que o que quer que fosse, estava condenado
poderoso.
A forma diferente de pensar sobre psicologia é chamada de Aceitação e Com-
terapia de mitmentação, ou ACT. Quando vi essa apresentação pela primeira vez, o ACT era novo. Lá
não foi muito escrito sobre isso e apenas alguns tiveram experiência com isso. Isso tem tudo
mudado. Agora há uma explosão de livros, artigos científicos e conferências
Página 19
e mais psicólogos o estão adotando porque é muito eficaz. Configurações externas

a sala de terapia também está começando a aceitá-lo. Susan David e Christina
Congleton, por exemplo, escreveu sobre a agilidade mental quey o ACT promove
especificamente para executivos corporativos e líderes da indústria em Harvard Business Review
Online . Você não gostaria de alguma agilidade mental em suas negociações, em vez de mental
luta?
Um dos principais componentes do ACT é a atenção plena. Atenção plena, como você quiser
aprender neste livro, é extremamente importante para os comerciantes. Embora tenha suas raízes em
Tradições orientais, a pesquisa científica moderna mostra que tem uma capacidade poderosa para
nos impactar positivamente psicologicamente e até mesmo melhorar a estrutura de nossos cérebros
(como visto através de estudos de neuroimagem). A abordagem da ACT à atenção plena, junto com
suas outras técnicas psicológicas avançadas, como desfusão e compromisso com
ações que agregam alto valor à nossa negociação podem mudar drasticamente a sua negociação
psicologia para melhor. Em vez de lutar para tentar controlar seus indesejáveis
pensamentos e sentimentos, atenção plena e outras técnicas permitem que você seja uma espécie de
mestre de aikido mental onde você pode contorná-los e redirecionar seu foco para
o que é realmente importante, seu comércio.
Não é suficiente, no entanto, apenas desenvolver agilidade mental se você quiser alcançar
excelência em negociação. Em sua essência, a negociação é uma atividade baseada no desempenho. Nós desenvolvemos
trocar conhecimentos, habilidades e habilidades e, em seguida, aplicar o que sabemos e podemos
3 fazer ao
DENTRO
atuando nos mercados. Os melhores desempenhos em qualquer área são orientados por treinadores,
T
mentores e treinamento especializado. A orientação estruturada oferece oportunidades para RO
D
aprender habilidades e superar desafios mentais. A maioria dos traders não tem você
C
orientação. Eles são deixados por conta própria. Este livro pretende mudar isso. T
ÍON
O que mais importa em qualquer atividade de desempenho é ter e aderir a um
processar. Um processo é uma série bem definida de ações ou etapas tomadas para alcançar um
resultado desejável. Quanto mais consistentes nos tornamos em um processo sólido, melhor nós
pode aplicar nosso conhecimento, habilidades e habilidades e melhores serão os nossos resultados comerciais
seja, todas as outras coisas sendo iguais. Minhas ideias sobre um processo de psicologia comercial eram
nascido em um curso de pós-graduação em psicologia do esporte e do desempenho humano ministrado por
Charlie Maher, um talentoso psicólogo do esporte. O curso de Charlie me ajudou
mudar minhas idéias de psicologia comercial. Esta mudança envolveu o afastamento da tradição
métodos e técnicas psicológicas tradicionais para tentar mudar os pensamentos de alguém
e emoções ao aplicar psicologia diretamente ao processo de negociação: como nós
prepare-se para negociar, como executamos nossa negociação e como avaliamos nossa negociação
atuação.
Este é o primeiro livro sobre uma psicologia comercial baseada no poder da atenção plena
ness e a base do processo. A combinação de uma psicologia comercial robusta
processo com atenção plena e outras habilidades mentais de ponta podem ajudá-lo a se destacar
em seu desenvolvimento tanto dos aspectos psicológicos quanto dos aspectos técnicos de
negociação.
Página 20
■ Como este livro está organizado
Este livro está dividido em três partes. A Parte I (Capítulos 1 a 4) discute o único
desafios que os traders enfrentam, tanto mentais quanto emocionais. Em um sentido muito real, a fim de
ter sucesso na negociação, os comerciantes precisam saber como eles falham. Parte II (Capítulos 5 a 8)
apresenta mindfulness, o que é, como pode ajudar os traders a encontrar o mental e o emocional
desafios internacionais de negociação e como fazê-lo. Parte III (Capítulos 9 a 11) apresenta
um processo robusto de psicologia comercial, composto por três prazos distintos e o
traders de habilidades mentais de alto valor associadas podem desenvolver que podem levá-los em uma continuação
nosso caminho de aprimoramento para a excelência e o domínio do jogo comercial.
Parte I
Existem muitos desafios psicologicamente influenciados a superar no caminho para o comércio
sucesso ing. O comerciante desavisado pode facilmente ser pego de surpresa por vieses cognitivos e
heurísticas - regras mentais que usamos de maneira eficaz e rotineira em nossas vidas diárias,
mas são inadequados para negociação. As emoções também podem ser um desafio significativo para o trad-
ers. Vieses cognitivos e emoções podem fazer com que você se apegue aos perdedores, faça negociações no
hora errada e na direção errada, pule em negociações não planejadas e outras
negociação. Os capítulos da Parte I mostram a causa raiz dos comportamentos erráticos de negociação. Real-
4
exemplos de vida de traders 1 em situações reais de negociação tornam os conceitos claros e com-
preensível. Exercícios práticos e formulários são fornecidos para que você possa começar a identificar e
abordar de forma construtiva as dificuldades mentais e emocionais e o comportamento errático de negociação
iors que você experimenta em sua negociação. Todos os exercícios neste livro estão disponíveis em tamanhos maiores,
Formato PDF para download no site do autor (www.tradingpsychologyedge.com) .
Na Parte I, também examinamos atentamente o medo e suas várias formas, juntamente com o estresse, outros
COMÉRCIO ATENTAMENTEemoções fortes, como raiva e tédio, e sequestros emocionais - essas emoções
estados dominantes de citação que nos levam a agir de forma imprudente e podem arruinar a conta de um comerciante.
Apresentamos a Inteligência Emocional, uma habilidade psicológica importante, que
ajuda a identificar suas emoções, entender o que significam e os padrões que
geralmente seguem. Isso por si só pode lhe dar uma vantagem significativa em suas negociações.
Revisamos os métodos padrão dos traders para lidar com emoções indesejadas, especialmente
medo e mostram exatamente por que muitos desses métodos não funcionam. Nós revisamos o psy-
experiência ecológica de aversão à perda, por que é realmente natural para nós cortar a vitória
operações curtas e o que podemos fazer para lidar com esse comportamento. Ao concluirmos a Parte I, nós
também mostram que tentar eliminar as emoções da negociação - o que as tradições convencionais
defender os defensores da sabedoria - é exatamente a coisa errada a se fazer. Depois de ler esta seção,
você nunca mais pensará da mesma maneira sobre as emoções.
parte II
A Parte II apresenta a atenção plena. Mindfulness é uma das habilidades mais poderosas de todas
os comerciantes deveriam desenvolver. Pesquisas robustas mostraram que a atenção plena
Página 21
valor profundo para os comerciantes por meio de seus muitos benefícios. Com o foco aprimorado e
concentração proporcionada pela atenção plena, você pode ver o mercado e a operação de negociação
portunidades ele apresenta mais claramente. A plena atenção ajuda diretamente a domar o medo.
espontâneo, fortalece a regulação emocional interna e reduz significativamente o estresse.
Mindfulness ensina que você pode negociar bem, mesmo que você possa ter
emoções. A prática da atenção plena juntamente com as habilidades psicológicas avançadas
de difusão, aceitação e comprometimento o ajudam a manter o foco no alto valor
ações que melhor atendem às suas negociações para que você possa executá-las ao invés de ser dis-
rompido por ansiedade, medo e outras emoções indesejadas. Mindfulness também ajuda você
reduzir erros comuns de negociação causados pela aplicação de atalhos mentais (cognitivo heu-
rísticas). Ele permite que você envolva sua mente deliberativa e fortalece sua decisão
fazer. Mindfulness também promove o aprendizado e, junto com a prática deliberada
(discutido na Parte III), você pode desenvolver o domínio na negociação.
Vários scripts de prática de atenção plena, juntamente com sugestões alternativas de como
fazer mindfulness para você usar e desenvolver suas habilidades de mindfulness são apresentados
na Parte II. Muitos dos scripts de mindfulness foram gravados e estão disponíveis em
o site do autor (www.tradingpsychologyedge.com) para download. Existem
exemplos para mostrar como aplicar a atenção plena na negociação e como usá-la junto
com outras técnicas importantes na superação de negociações psicologicamente difíceis
situações. Quando somos desafiados por uma situação comercial que causa uma 5
reação, nossa atenção se volta automaticamente para nossos pensamentos e sentimentos. NósDENTRO
T
RO
perder o foco e nosso contato com o mercado e negociar mal. Mindfulness pode corrigir D
esta forte tendência. Isso nos ajuda a manter nosso foco onde deveria estar: no mercado. você
C
Também mostramos como lidar com os desafios comerciais menores e maiores com T
ÍON
atenção plena e outros métodos de última geração. Você recebe um protocolo explícito
para superar suas situações de negociação específicas e desafiadoras, juntamente com os detalhes de
como dois traders usaram este método para resolver com sucesso o comportamento comercial problemático
iors de cortar negociações vencedoras curtas e negociações superdimensionadas após uma perda, respectivamente.
Parte III
Para alcançar a excelência e o sucesso ideal na negociação, além de atenção plena
e outras habilidades mentais, você precisará de um processo sólido de psicologia de negociação que ajude
você desenvolve continuamente suas habilidades mentais e técnicas. A psicologia comercial
processo de diagnóstico que apresentamos aqui é uma estrutura psicologicamente informada para o seu de-
velopment em um trader de sucesso. A estrutura é adaptada de Charlie Maher's
esporte e modelo de desempenho humano. Esta estrutura de psicologia comercial consiste
de três princípios psicológicos fundamentais do processo de negociação: Preparação de alta qualidade
ção, execução eficaz e autoavaliação construtiva. Dentro de cada princípio
são quatro habilidades mentais de alto valor que todos os traders acharão benéficas. O processo de
o crescimento pessoal e o autodesenvolvimento são explicitados pela identificação do seu
Página 22
necessidades de desenvolvimento, criando metas SMART para atender às suas necessidades, implementando
as metas, avaliando-as e ajustando-as até transformar uma limitação em
sua negociação em uma nova habilidade e habilidade em que você pode confiar. Existem exemplos de casos
dos comerciantes para ajudar a ilustrar e esclarecer esses conceitos. Técnicas, habilidades específicas,
e procedimentos como estacionamento mental, STOP mental, Desempenho do Trader
Avaliação e outras práticas benéficas são explicadas.
Embora este seja um livro, ele foi configurado como um manual ou manual para negociação
psicologia. Existem gráficos e formulários que você pode usar para aplicar as informações que você
aprenda com sua situação pessoal. Eu encorajo você não apenas a ler o livro, mas também
faça os exercícios, pratique e desenvolva habilidades de atenção plena e aplique o que você tem
aprendeu com sua negociação. Deixe este livro ser seu treinador, mentor e guia em sua jornada
ney assumir o comando dos lados mental e técnico da negociação. Negocie atentamente
e alcançar seu desempenho de negociação ideal com atenção plena e tecnologia de ponta
psicologia comercial!
■ Nota
1. Os exemplos de casos de comerciantes podem ser exemplos de casos reais ou uma combinação de experiências de diferentes
Os diferentes traders apresentados como traders individuais para ajudar a destacar melhor os conceitos e técnicas.
6 Todos os nomes foram alterados e qualquer informação potencialmente identificadora foi alterada para
garantir a privacidade.
LLY
você
TRADE MINDF
Página 23
PARTE I
Entendimento
Sua mente
Página 25
24
CAPÍTULO 1
Traders 'Mental
Pontos cegos
Colin esteve observando os futuros do S&P e-mini durante toda a manhã, esperando pacientemente
para um comércio. Finalmente, ele viu uma configuração. Ele olhou atentamente para o preço ac-
ção e os indicadores que utilizou para qualificar suas operações. Tudo atendeu aos seus critérios.
9
O preço ficou em alta e todos os indicadores sinalizavam longos. “Não há nenhuma falha
na configuração ”, pensou ele.
O comércio começou a funcionar quase imediatamente. O mercado subiu de forma inteligente,
quebrando um nível de resistência próximo e, em seguida, movido para o "ar puro", onde não
outra resistência foi localizada. O S & Ps se recuperou por doze pontos na negociação
entrada - uma excelente corrida intradiária para este mercado. Mas, Colin não estava a bordo.
Ele não aceitou o comércio. Ao discutir isso mais tarde, ele disse: "O mesmo
configuração ocorreu ontem. Acho que estava pensando nessa troca, que peguei, mas
não deu certo. Eu tive uma perda. Houve até uma ligeira diferença a favor de
comércio do dia. Um dos indicadores não confirmou ontem. A configuração de hoje foi
imagem perfeita. Eu me chutei por não aceitar o comércio. Eu realmente não entendo
porque eu não peguei. Eu não estava sentindo grandes emoções; Certamente não estava com medo.
Só pensei que, uma vez que a negociação de ontem falhou, esta também falharia. eu era
errado. Por que não aceitei a troca? ”
O Colin era o que ele estava pensando. A mente de Colin entrou em um ponto cego mental natural
que falhou Colin não foram suas emoções ou interpretar mal o mercado. O que falhou
os psicólogos chamam de efeito recência . O efeito de recência é um viés cognitivo onde nosso
mente pesa as informações mais recentes com maior importância do que outros dados quando
tomando decisões. Na mente de Colin, o resultado de ontem pesou mais do que
os critérios de “imagem perfeita” de hoje, levando-o a evitar o comércio.
Página 26
Muitos traders acreditam que as emoções são o aspecto mais importante da psicologia comercial.
Isso é apenas parcialmente verdade. Sentimentos e emoções são certamente importantes. Traders
não pode tomar decisões confiáveis sem eles. Emoções fortes, como ganância, raiva,
e, especialmente, o medo pode influenciar significativamente a negociação e causar um comportamento comercial errático.
eu ou. No entanto, as emoções não são a única coisa que pode influenciar a negociação. Pensamentos
e a maneira como pensamos também desempenha um papel significativo. Às vezes, os pensamentos acendem forte
emoções e pensamentos quase sempre os amplificam. Em outras ocasiões, como vemos em
No caso de Colin, as emoções desempenham um papel pequeno nas más decisões de negociação. Menos familiar para muitos
traders é o papel que nossa mente e nosso pensamento desempenham na negociação e na maneira como
tomar decisões comerciais.
Nosso pensamento pode criar pontos cegos mentais que podem nos acorrentar, como o exemplo
com os shows de Colin, tornando as habilidades técnicas inúteis naquele momento. Na verdade, como
pensamos e como tratamos nossos pensamentos são os aspectos mais importantes da negociação
psicologia. O principal objetivo deste livro é ajudá-lo a se tornar mais consciente de sua
pensamentos e como eles influenciam diretamente suas ações de negociação. Aprendendo e aplicando
habilidades relacionadas às cognições descritas neste livro podem ter o impacto mais decisivo
em nossa negociação - eles podem ser muito mais potentes do que algumas das coisas comuns que nós
tente lidar com as emoções. Claro, isso não significa que as emoções não sejam
importante e deve ser ignorado. Discutimos as emoções começando no próximo capítulo.
10 Para começar, no entanto, nos concentramos nas restrições naturais que surgem de nosso pensamento
como um dos principais aspectos da psicologia de negociação que os traders precisam estar cientes
LLY
você e entender para negociar bem.
Pensar é parte integrante do ser humano. É uma parte de nós que costumamos
almente não penso muito em pensar. Se pararmos por um momento e observarmos nosso
pensamentos, entretanto, começamos a tomar consciência da atividade de nossa mente. Isto é um
RADE MINDF
T
estudo fascinante. Logo percebemos que temos um fluxo quase constante, sem fim
de pensamentos. A mente está incansavelmente comentando e nos dizendo coisas. A não ser que tu
prática, você descobrirá que é impossível aquietar sua mente e interromper o fluxo de pensamentos
por apenas alguns segundos. Mesmo com a prática, acalmando a mente por mais do que alguns
minutos antes de outro pensamento surgir involuntariamente, é difícil de entender para a maioria das pessoas. Dois
características importantes de nossas mentes surgem assim: os pensamentos estão sempre conosco e
não temos muito controle sobre eles. Esses são dados essenciais para os comerciantes.
Porque experimentamos a tagarelice de nossa mente todos os dias por tanto tempo quanto podemos
lembre-se de que estamos acostumados a isso e confiamos muito nele. Nós tendemos a aceitar tudo
nossa mente nos diz como um reflexo preciso da realidade. Raramente questionamos ou objetivamente
avalie nossos pensamentos. Porque os pensamentos são uma parte natural de nós, aceitá-los
também parece natural, mas no comércio isso pode ser perigoso.
Parte do perigo vem de limitações naturais em nossas capacidades cognitivas.
Existem certos limites mentais que muitas vezes restringem a maneira como pensamos, distorcem
a forma como processamos as informações e impactamos a maneira como tomamos decisões que causam
erros previsíveis na negociação. Estes são os nossos pontos cegos mentais comumente referidos
Página 27
como vieses cognitivos e heurísticas. Os pontos cegos mentais mais importantes para os traders
incluir:
■
A heurística de representatividade
■
O efeito de recência
■
Aversão à perda
■
Viés de confirmação
■
Negligência de taxa básica
■
A heurística de afeto
■
Viés retrospectiva
■
O efeito de dotação
■
Viés de otimismo
Discutimos a maioria desses pontos cegos mentais neste capítulo. Alguns - notavelmente perda
aversão e viés de otimismo - são abordados em capítulos posteriores. Compreendendo estes
pontos cegos mentais e tornar-se consciente deles nas próprias negociações são cruciais para
o comerciante, uma vez que podem afetar diretamente o desempenho e os resultados da negociação.
11
COMERCIANTE
■ Heurísticas e vieses cognitivos

S 'MENT
O termo heurística é apenas outra palavra para atalho mental. Quando confrontado com um com
plexa ou difícil, as pessoas muitas vezes simplificam sua tarefa aplicando uma abreviatura
AL BLIND SP
conjunto de regras para ajudar a resolver problemas e tomar a decisão. Isso simplifica o pensamento
transformando a tarefa em um trabalho mais simples e gerenciável. Heurísticas encurtam o
tempo de tomada de decisão e redução da carga mental. Seu uso permite que as pessoas funcionem
ção de forma eficiente e rápida, sem ter que processar mentalmente e fazer sentido O
T
de uma grande quantidade de dados. Esses atalhos mentais são úteis em muitas situações e S
produzir resultados razoavelmente precisos na maior parte do tempo. Por exemplo, digamos que nós
estão planejando uma viagem e precisam fazer um orçamento para despesas com gasolina para dirigir. Para fazer isso, nós
precisa saber quantas milhas podem ser percorridas em um tanque de gasolina. Uma maneira de fazer isso é
para manter registros detalhados sobre galões e quilometragem para cada enchimento do tanque de gasolina para o
próximos seis meses e depois calcular a média. Isso produziria uma figura precisa
de milhas por tanque de gasolina em muitas condições de direção diferentes, que podemos então
use para calcular os custos de combustível. Como alternativa, podemos usar um atalho simples para definir o
hodômetro a zero quando o tanque for preenchido e aplique a quilometragem obtida a partir desse
um tanque de gás para nossa projeção de custo de combustível. O atalho será tão preciso quanto gath-
ering o equivalente a seis meses de dados? Provavelmente não, mas a abordagem simples produz um
resultado bom o suficiente para nossos propósitos de planejamento de viagem. Isso está usando uma heurística.
Página 28
As heurísticas são usadas o tempo todo. Ao decidir entrar em um restaurante desconhecido

rant, por exemplo, podemos usar a aparência geral do restaurante para fazer o nosso
julgamento. Em vez de fazer uma pesquisa sobre as experiências gastronômicas dos clientes quando eles saem, se
o restaurante parece limpo e convidativo, e há carros no estacionamento, nós estamos
apto para jantar lá. Observe que uma tarefa mental mais fácil é substituída por uma mais difícil. Esta
é uma característica marcante das heurísticas. É mais fácil avaliar a aparência do
restaurante do que entrevistar seus clientes. Da mesma forma, é mais fácil calcular a quilometragem de
um tanque de gás do que registrar e processar dados de quilometragem ao longo de um período de seis meses para
estimar despesas de condução. As heurísticas têm valor; eles nos ajudam a gerenciar nosso mundo
eficientemente. Porque eles são eficazes e têm esse valor, normalmente aplicamos
como nosso modo de pensar padrão.
Há momentos, no entanto, em que heurísticas e outros processos mentais abreviados
levar a erros significativos e inconsistências em nossos julgamentos. Em seu pioneirismo
trabalhar sobre como pensamos e como produzimos erros de pensamento, dois psicólogos -
Prêmio Nobel Daniel Kahneman e Amos Tversky - descobriram que quando as pessoas fazem
decisões sob condições de risco e incerteza, eles têm uma forte tendência a
abandonar a análise racional cuidadosa e, em vez disso, aplicar heurísticas e outras
atalhos. Isso geralmente produz erros previsíveis e resultados ruins. A pesquisa deles
estava em flagrante contraste com a sabedoria convencional na época em que foi publicado. Esta
12 e o trabalho subsequente gerou uma nova disciplina enfatizando a influência da psicologia
na tomada de decisões econômicas, agora conhecidas como finanças comportamentais.
LLY
você A pesquisa de Kahneman e Tversky foi seguida por uma longa linha de estudos que demonstraram
mostrar como as limitações naturais em nosso processamento de informações - isto é, como nós
observar, pensar e resolver problemas - surgem automaticamente em situações que envolvem
a avaliação de dados complexos e muitas vezes incompletos e também envolvem riscos e incertezas
RADE MINDF
T
tainty nos resultados. A pesquisa é clara, robusta e suas descobertas são significativas
para o mundo do comércio: em condições incertas e arriscadas, a aplicação de heurísticas
e outros vieses cognitivos na tomada de decisões muitas vezes resultam em erros significativos e
erros caros. Negociar sempre envolve risco. Os resultados do comércio nunca são certos e
os negociantes confrontam dados complexos e incompletos em cada julgamento de negociação. Quando
os comerciantes preferem atalhos de pensamento mentalmente eficientes, conhecidos por produzirem erros, eles
acabam tomando decisões de negociação ruins e isso leva diretamente a resultados de negociação ruins.
Vimos isso com Colin e sua avaliação de um resultado comercial recente, o que causou
ele perder um bom comércio. O que torna isso difícil para os traders é que o que funciona bem
na vida de
acabou cotidiana pode
se mudar levar
para a erros
a cidade caros vai
e agora em trabalhar.
nossas vidas
Nascomerciais. Considere
últimas duas semanasJackie
ela que
gostou de sua caminhada sob o sol quente da manhã. Mas ontem, uma explosão de nuvem
encharcou-a e ela chegou ao escritório ensopada. Hoje, ela carrega um guarda-chuva.
Este é um uso adaptativo de uma experiência recente. Compare isso com a falta de Colin
troca. Como Jackie, Colin também teve uma experiência desagradável na forma de uma negociação
perda. No dia seguinte, com o mesmo tipo de estabelecimento de comércio, Colin pesou o de ontem
Página 29
resultado comercial fracassado - que não tem relação com o comércio de hoje e era irrelevante para
sua decisão - mais significativa do que a configuração comercial de hoje, porque o que
o que aconteceu ontem estava fresco em sua mente. Jackie permanece seco; Colin sente falta de uma boa
troca. Depois, Colin não conseguia entender por que ele não aceitou uma boa operação. Esta
é a pungência de usar heurísticas e vieses cognitivos nas negociações. Porque nós usamos
com tanta frequência nas decisões do dia-a-dia, é natural que prontamente incluamos heuris-
tiques e outros vieses cognitivos em nossas negociações. Porque também confiamos no que nossa mente
está nos dizendo sem questionar, podemos ser mentalmente cegos para os graves erros de negociação
estamos fazendo como os fazemos. É crucial para todos os comerciantes - desde o iniciante ao
mais experiente - para entender e se tornar ciente desses pontos cegos. Nós começamos
com o que é provavelmente a heurística de negociação mais comum chamada representatividade.
■ Representatividade
A heurística de representatividade significa que usamos um atalho mental que procura

semelhança entre a situação ou evento atual e sua classe geral como forma de
probabilidade de julgar. Se um evento é semelhante ao nosso modelo ou protótipo, então assumimos
que o evento tem as mesmas probabilidades do modelo. Representatividade ocorre
quando algo parece (ou se representa) como provável, quando, na verdade, pode não 13
ser provável. Um exemplo externo à negociação ajudará a esclarecer a representatividade. COMERCIANTE
Ao comprar um carro usado, o comprador pode procurar amassados, levantar o capô e chutar o
pneus. Se o motor parece limpo, o carro é brilhante e os pneus parecem novos, ele pode pensar,
S 'MENT
“Este carro foi mantido bem.” Isso está usando a heurística de representatividade;
no entanto, a mera aparência pode ser enganosa. É apenas revisando a manutenção
AL BLIND SP
registros e tendo o carro verificado por um mecânico o comprador será capaz de ac-
avaliar cuidadosamente a probabilidade de que este seja, de fato, um veículo bem conservado que vale a pena
comprando. Simplesmente confiar na aparência não significa que seja um carro de som, embora
Isso parece bom. Em nossa mente, o carro se apresenta como um veículo bem conservado. O
T
Substituindo a aparência do carro por uma avaliação mecânica completa é o cogni- S
erro tivo. Na negociação, a representatividade é frequentemente vista em traders que analisam o mercado
ação para ver se ele corresponde a um padrão gráfico prototípico. Por exemplo, mercado atual
a ação pode parecer para um comerciante como se estivesse formando uma bandeira de alta, e ele vai comprado. Mas isso
é como avaliar apenas a aparência do carro quanto ao seu estado real. Se o gráfico forma-
está ocorrendo após uma longa tendência, o que parece ser uma bandeira de alta poderia ser
distribuição. A simples combinação da ação do mercado com um padrão gráfico fala apenas com o padrão
reconhecimento. Isso não fala absolutamente sobre as probabilidades da próxima direção do mercado.
É muito difícil para nossas mentes avaliar as probabilidades. Mentalmente, é muito mais fácil
fazer um julgamento de que a ação do preço se parece com uma bandeira de touro do que para avaliar as prob-
capacidade de o mercado atuar de determinada forma ou ter um resultado específico. Como vimos
ao avaliar o apelo de um restaurante desconhecido ou a condição de um carro usado,
Página 30
as heurísticas envolvem a substituição de uma tarefa mental mais fácil por uma mais difícil.
Fazemos uma pergunta fácil de responder: isso se parece com uma bandeira touro? O correto
a questão é: qual é o próximo movimento provável do mercado? A resposta fácil para o fácil
questão nos coloca em uma posição longa. A pergunta correta nunca foi feita porque
requer pensamento mais envolvido. A pergunta correta pode nos levar à conclusão
sensação de que o mercado está sobrecomprado, estagnou em um nível de resistência de período de tempo mais alto,
e o que inicialmente parecia uma bandeira de touro agora é visto como um mercado incapaz de subir muito
lá e prestes a cair. Usaremos o seguinte exemplo de caso envolvendo Zoe, um swing
trader, para ilustrar ainda mais a representatividade.
Exemplo de caso: Zoe

Zoe estava negociando com EZU, o Exchange Traded Fund para o MSCI European Monetary
Índice de união. Ela viu o padrão semanal de vela engolfante de alta no final de junho e
foi longo.
ção Você pode
da tendência versemanal,
de alta o que elaque
viu parecia
na Figura 1.1.para
forte Elaela.
antecipou um que
Zoe notou continua-
todo otimista
O padrão envolvente nesta tendência de alta funcionou bem. Assim, ela esperava um comércio vencedor
EZU Weekly Chart

14 42,00
LLY
você
40,00
38,00
RADE MINDF
T
36,00
Otimista
Envolvente 34,00
Padrão
32,00
30,00
28,00
Abr Jul Out 2011 Abr Jul
FIGURA 1.1 Gráfico semanal de Zoe mostrando uma tendência de alta

Fonte: TradeStation Technologies, Inc.
Página 31
isso levaria o preço e sua conta de negociação a novos máximos. Pouco depois de tomar
o comércio, no entanto, ela ficou desanimada. Quase imediatamente, o mercado caiu
abaixo de sua parada e ela sofreu uma perda. Zoe não conseguia entender por que isso aconteceu.
“Tudo”, disse ela, “parecia perfeito”.
Mas nem tudo foi perfeito. Aumentando um prazo para o gráfico mensal,
vemos que este período de tempo superior produziu recentemente uma Dark Cloud Cover que
fez com que este mercado caísse abaixo da alta de 2009 apenas algumas semanas antes de ela entrar
seu comércio. A Figura 1.2 mostra esses dados mensais vitais. A mente de Zoe não entendeu isso -
formação em consideração.
Zoe se concentrou apenas no gráfico semanal com seu padrão de velas de alta. Para ela,
o castiçal sem dúvida apareceu como outro forte sinal de tendência de alta. Observação
que Zoe escolheu para responder à pergunta fácil: esse é um padrão de alta que engolfa? De
claro, a resposta é sim. A questão mais difícil e mais importante - o que
Gráfico Mensal EZU

65,00
60,00
15
COMERCIANTE
55,00
Escuro 50,00 S 'MENT
Nuvem
Cobrir
45,00 AL BLIND SP
2009 High
40,00
O
T
35,00 S
30,00
25,00
20,00
Jul 2007 Jul 2008 Jul 2009 Jul 2010 Jul 2011
FIGURA 1.2 Quadro de tempo superior padrão de cobertura de nuvens escuras

Página 32
é o próximo movimento provável desse mercado? - nunca foi considerado. Zoe cometeu o
pensamento característico de representatividade: ela confundiu aparência com probabilidade
e não foi além de perguntar se o preço combinava com o padrão de uma vela. Notavelmente,
Zoe não tinha dúvidas sobre esse comércio. “Dei uma olhada no gráfico e soube imediatamente
seria uma boa troca ”, disse ela. “Eu tinha certeza disso.” Ela estava tão convencida e
confiante sobre o que parecia estar representado no gráfico semanal, ela negligenciou
as informações de maior período de tempo e, é claro, ler o mercado incorretamente.
O padrão de engolfamento de alta tinha a aparência de uma configuração forte, mas ocorreu
imediatamente após a fraqueza de período superior. A probabilidade de taxa básica do negativo
a ação do preço mensal supera as chances de uma configuração semanal de alta. E, só porque o
O padrão de engolfamento de alta estava funcionando recentemente na tendência de alta não garante isso
continuará a funcionar. Mais uma vez, vemos o efeito de recência cobrando seu tributo ao trader.
Lembre-se de que a recência foi o viés cognitivo que fez Colin perder uma operação de som.
Quando mais peso é atribuído ao que aconteceu mais recentemente, erros de julgamento
aumentar. Na negociação, tendemos a olhar para muitas informações: notícias, indicadores, preço
ação, ligações matinais, relatórios econômicos, recomendações de boletins informativos e assim por diante.
O que tende a ficar na nossa cabeça é o que aconteceu por último e até mesmo o que foi visto por último.
Isso pode se tornar um peso excessivo em nosso processo de decisão. No ETF, Zoe estava negociando,
recentes padrões semelhantes de alta engolfando empurraram o mercado para cima. Estes precedentes
16 os eventos eram mais salientes na mente de Zoe e, portanto, pesavam muito.
Você pode ver que é fácil cometer esses erros. As configurações de negociação e ação do preço
LLY
você parecem boas, mas são falsas. Não é que o mercado esteja tentando enganá-lo, mas que nosso
mentes frequentemente fazem julgamentos rápidos e não estudados, aplicando atalhos mentais
que levam a erros e perdas comerciais. Lembre-se de que Zoe disse que "soube imediatamente
isso seria um bom negócio. ” Ela não analisou cuidadosamente o mercado. A mente dela rec-
RADE MINDF
T
reconheceu o padrão do castiçal, viu que estava funcionando bem nas semanas anteriores e
aplicou um atalho mental de assumir que a ação do mercado atual correspondia a uma escolha
configuração de comércio quando isso não aconteceu. Zoe foi afetada por seu ponto cego mental.
Observe que pequenas respostas emocionais fortes estavam envolvidas aqui. Erros foram cometidos
devido a falhas de pensamento; eles não foram motivados como uma reação ao medo ou ganância. Ela simplesmente
chegou a uma conclusão sem se preocupar em avaliar toda a gama de possibilidades que
uma análise de mercado completa teria revelado. Sua mente travada na vela
padrão e, ao fazer isso, impediu qualquer pensamento de avaliação posterior. Isto é o
heurística de representatividade em ação. Se Zoe tivesse feito a análise, isso teria dito
ela que, neste contexto de mercado, o padrão de vela de alta tinha poucas chances de funcionar.
Novamente, a taxa básica ou probabilidade estatística para este contexto de mercado foi negligenciada.
Lembre-se de que heurísticas e vieses cognitivos não são deficiências mentais. Como nós
discutido anteriormente, esses atalhos mentais são estratégias úteis e úteis no dia a dia
tomada de decisão do dia. Eles são eficientes e geralmente funcionam bem. Porque eles funcionam
bem, em muitas circunstâncias, naturalmente contamos com eles e tendemos a abusar deles.
Onde eles não funcionam bem é em condições de risco e incerteza - precisamente o
Página 33
características do ambiente de negociação. É muito difícil, no entanto, mudar de

algo que é usado inconscientemente o tempo todo para ignorá-lo conscientemente. Esta
é verdadeiro para todos e afeta todos os comerciantes, desde o novato ao experiente.
■ Pensamento intuitivo e deliberativo
Para ajudá-lo a compreender a natureza penetrante de nossas mentes quase que automaticamente
padrão para um atalho mental sujeito a erros, considere os dois problemas abaixo. Esses
as perguntas vêm do psicólogo cognitivo Shane Frederick, que estuda heuris-
tiques e preconceitos. 1 Frederick desenvolveu um teste esclarecedor sobre a rapidez com que aplicamos
atalhos mentais. Leia cada pergunta e anote suas respostas antes de continuar lendo.
Isso ajudará a dar uma visão sobre um importante fenômeno psicológico altamente
relevante para a sua negociação:
1. Um taco e uma bola custam $ 1,10 no total. O taco custa $ 1,00 a mais que a bola. Como
quanto custa a bola? _____ centavos
2. Se forem necessárias 5 máquinas para fazer 5 widgets em 5 minutos, quanto tempo levará
100 máquinas para fazer 100 widgets? _____ minutos
Anote suas respostas antes de continuar lendo. 17
COMERCIANTE
Ao responder a essas perguntas, a maioria das pessoas mostra uma característica
comum em muitos erros de negociação e resolução de problemas: eles saltam para a primeira resposta
que vem à mente e gasta pouco ou nenhum esforço para avaliar se eles têm ou não S 'MENT
chegou à resposta correta. No primeiro problema, sua resposta foi de 10 centavos? A maioria
as pessoas dão essa resposta. A resposta correta é 5 centavos. A resposta mais comum para
AL BLIND SP
a segunda pergunta é de 100 minutos, mas, novamente, isso está incorreto. A resposta correta
é de 5 minutos.
Na questão da bola e do taco, se o taco custar $ 1,00 a mais do que a bola, então a bola
não poderia custar 10 centavos porque então o bastão teria que custar $ 1,10, o que seria O
T
têm um custo total de $ 1,20. A bola custa 5 centavos e o taco, $ 1,00 a mais que S
a bola, teria que custar $ 1,05. Combinados, o taco e a bola têm um custo total de
$ 1,10. No segundo problema, uma vez que 5 widgets são feitos em 5 minutos por 5 máquinas,
então, cada máquina leva 5 minutos para fazer um widget. Aumentando o número
de máquinas para 100 produziria 100 widgets no mesmo período de tempo:
5 minutos. Reserve um momento para pensar sobre isso, se necessário.
Se suas respostas estiverem incorretas, não se sinta mal. A maioria das pessoas responde incorretamente.
Na verdade, quando Frederick deu esses mesmos problemas junto com um problema semelhante
para alunos de algumas das universidades mais prestigiadas dos Estados Unidos,
incluindo Princeton, Harvard e o Instituto de Tecnologia de Massachusetts, menos
mais de 50% resolveram todos os três problemas corretamente. É menos uma questão de inteligência do que
é uma ilustração de nossas limitações naturais para pensar em problemas complexos.
Página 34
Nos laboratórios de pesquisa, os psicólogos cognitivos Maggie Toplak, Richard West e Keith
Stanovich mostrou que as respostas ao teste de Frederick estão correlacionadas com a suscetibilidade
para cometer erros e vieses cognitivos. Respostas incorretas sobre esses problemas mentais
indicam que uma preferência pelo uso de heurísticas pode produzir erros de julgamento
quando em situações que envolvem incerteza, como negociação. Quando confrontado com moderadamente
problemas desafiadores, como o problema da bola e do taco ou se o mercado está ou não
maduras para uma negociação, as pessoas muitas vezes não pensam profundamente o suficiente para chegar à resposta correta.
Além disso, seu pensamento superficial os impede de reconhecer seu erro. Isso deixa
eles não sabem que estão cometendo erros evitáveis . Zoe tomou uma decisão comercial
e não sabia de seu erro. Isso tem uma relevância óbvia e importante para a negociação.
Supondo que você respondeu às perguntas de bola e taco e widgets incorretamente, faça uma pausa
por um momento e pense quando você estava respondendo às perguntas (antes de você
sabia as respostas corretas). Na primeira pergunta, 10 centavos surgiram em sua mente
quase imediatamente? Se isso entrou em sua mente rapidamente, você simplesmente e quase
aceitar automaticamente essa resposta como a resposta correta para o problema, sem qualquer
pensamento adicional? A mesma pergunta é relevante para a segunda pergunta. Fez 100 minutos
pule em sua mente e você se sentiu confortável com essa resposta, e então você se estabeleceu
naquilo? Em ambos os casos, uma vez que as respostas vieram a você, você ficou satisfeito com elas
respostas e, em seguida, parou rapidamente de tentar descobrir as soluções? Esta é a experiência
18 rience da maioria das pessoas. Nossas mentes parecem ir impulsivamente para a resposta errada
e não procure mais.
LLY
você Se você respondeu as perguntas corretamente, acertou 10 e 100 respostas incorretas
inicialmente surgiu em sua mente? A maioria das pessoas que vêm com as respostas certas relatam
que eles primeiro chegaram com as respostas incorretas de 10 e 100. A diferença
entre aqueles que resolvem os problemas corretamente e a maioria que não o faz é aquele
RADE MINDF
T
aqueles que estão corretos suprimem suas respostas iniciais e fazem um esforço maior para
pense no problema antes de se decidir por uma resposta. Respondentes incorretos simplesmente
aceitar a primeira resposta que vier a eles. É exatamente assim que as heurísticas funcionam. Nosso
as mentes aceitam a primeira resposta plausível e, em seguida, cessam rapidamente as deliberações.
Este é um ponto cego mental. Notavelmente, aqueles que respondem incorretamente normalmente sentem que
as perguntas eram relativamente fáceis, e parece que sim porque um mental
atalho foi usado e pouca energia foi gasta, pois eles rapidamente chegaram a um
swer. Aqueles que respondem corretamente relatam que foi necessário esforço para chegar ao
soluções corretas. Maggie Toplak e seus colegas relatam que os respondentes corretos
geralmente reconhecem que as perguntas eram difíceis e desafiadoras.
Psicólogos como Daniel Kahneman, que estudam a cognição, conceituam nosso
mentes como tendo duas partes ou sistemas de pensamento. Kahneman chama essas mentes de Sistema 1
e Sistema 2. Seremos um pouco mais descritivos e os distinguiremos como mente intuitiva
e mente deliberativa
d . Para a maioria dos leitores, foi sua mente intuitiva que surgiu com
as respostas (incorretas) de 10 centavos e 100 minutos no taco e bola e widgets
problemas acima. Nossas mentes intuitivas são muito rápidas em fazer julgamentos. Eles parecem
Página 35
operar quase automaticamente, se não impulsivamente. Como muitos leitores experientes em resolver
os problemas acima, pouco esforço é despendido quando nossas mentes intuitivas são ativadas. Nós
apenas rapidamente chegará a uma resposta. Também há pouco ou nenhum senso de controle voluntário quando
nossas mentes intuitivas estão gerenciando nossos processos de pensamento. Simplesmente acontece naturalmente -
que, ao negociar com seu risco e incerteza, pode facilmente ser um ponto cego mental.
Nossas mentes deliberativas, em contraste, são distintamente diferentes de nossas mentes rápidas e
mentes intuitivas impulsivas. Esta parte da mente está ativa quando estamos pensativos
absorto em um problema ou tarefa. A mente deliberativa está envolvida quando estamos gastos
esforço mental ing. Em comparação com a mente intuitiva, ela funciona lentamente e dá uma sensação de esforço. UMA
sentido de concentração, esforço mental e escolha estão todos associados a delibera-
mente intuitiva e de forma alguma com mente intuitiva.
A pesquisa de Kahneman e outros cientistas cognitivos mostra que a mente intuitiva
é ativado automaticamente e sem esforço em resposta a coisas como:
■
Determinar qual objeto está mais próximo do que outro
■
Calculando 2 + 2 = ___
■
Completar frases comuns como “A curiosidade matou ____”
■
Dirigindo por uma estrada familiar.
19
A resposta é automática ou quase isso; não há pensamento consciente envolvido. COMERCIANTE
Compare isso com o nível de concentração e esforço necessários para:
■
Ouça uma pessoa falando com você em uma sala barulhenta S 'MENT
■
Calcule 27 × 93 = ___
AL BLIND SP
■
Dirija em uma estrada desconhecida com muitas curvas
■
Prepare um plano de negociação.
Essas tarefas mentais requerem deliberação mental e exigem atenção, contenção sustentada O
T
concentração, pensamento e reflexão consciente - todas características da mente deliberativa. S
Você pode ver que a mente intuitiva é rápida e essencialmente automática em sua resposta;
não é preciso pensar muito para encontrar uma resposta. A mente deliberativa é lenta.
As respostas exigem esforço e concentração. A mente intuitiva é ativada com a aparência
facilidade, em parte porque nascemos com certas habilidades perceptivas, como orientação
a sons repentinos, reconhecendo objetos e evitando ameaças. Nós também podemos nos tornar
rápido devido à prática repetida (por exemplo, andar de bicicleta ou dirigir um carro), e através
exposição prolongada a normas culturais, situações sociais e linguagem, de forma que nós
sabe automaticamente como agir na maioria das situações sociais e pode associar palavras com
símbolos e ideias e entender imediatamente o que eles significam, mesmo que não tenhamos
os encontrou antes. Na negociação, se tivermos estudado os padrões gráficos por um período
do tempo, por exemplo, é nossa mente intuitiva que identifica rapidamente um padrão de bandeira de touro.
Página 36
No entanto, é necessário que nossa mente deliberativa se engaje na análise de se ou

não que a bandeira de touro esteja no contexto de mercado certo para uma negociação.
Então, por que toda essa discussão sobre nossos dois tipos de mente? Bem, acontece que
compreender essa característica de duas partes de nossa mente é de vital importância para a negociação.
Mente intuitiva, rápida e eficiente, é excepcionalmente pobre em determinar probabili-
laços, uma habilidade fundamental na negociação. Se ele identificar uma bandeira de touro, nos diz para trocá-la. Você pode
pense então que nossa mente deliberativa - que é boa para avaliar probabilidades -
interviria e refrearia as ações da mente intuitiva. Não é verdade. Na melhor das hipóteses, nossas mentes
gostam de conservar energia e empregam a mente deliberativa apenas quando necessário. No
pior (e tendo a acreditar que é o pior), a mente deliberativa é preguiçosa. Este é o daniel
A visão considerada de Kahneman. Pensar é um trabalho árduo e, em algum nível, pensar é
experimentado por muitos como aversivo. Se houver uma resposta pronta oferecida por um sistema intuitivo
mente e a resposta parece plausível, então a pesquisa mostra que deliberativa
a mente tenderá a confiar apenas na mente intuitiva e não a questionar. É fácil
saída e evita a experiência desagradável de pensar muito. Pense em
os widgets e problemas de bastão e bola. Ambas as tarefas exigiam as habilidades e
habilidades da mente deliberativa, mas a grande maioria de nós dá uma resposta rápida e intuitiva
responde sem qualquer consideração séria se eles estavam corretos ou não. Dentro
outras palavras, nessas tarefas, a mente deliberativa simplesmente aceitou o que a mente intuitiva
20 disse-o, sem mais perguntas. Você vê como essa característica da nossa mente
pode trabalhar contra nós no comércio? Vejamos outro exemplo de caso e, mais adiante, nosso
LLY
você pensei sobre este assunto.
Exemplo de caso: Nathan

RADE MINDF
T
Nathan desenvolveu habilidades técnicas confiáveis durante os dois anos em que está
um comerciante, mas seus resultados permanecem inconsistentes. Vamos dar uma olhada em um dos
dias de negociação, começando com seu plano de jogo para o dia, uma negociação que ele fez e como seu
pensamento, que incluiu o uso indevido da heurística de representatividade e seu
aceitação acrítica do que sua mente intuitiva lhe disse no calor da negociação -
causou problemas.
A cada noite, Nathan desenvolve seu plano de jogo para as negociações do dia seguinte. Por esta
dia, ele viu na Figura 1.3 que ambos os seus gráficos de maior período de tempo mostraram que o
O mercado futuro do Tesouro dos EUA de 10 anos estava fraco. O gráfico diário caiu em
a resistência da linha de tendência e o gráfico intradiário já estavam em tendência de baixa. Ele decidiu
que seu plano de jogo para o dia seguinte seria vender a descoberto no mercado na área
marcado com E ao longo da linha de tendência intradiária de maior período de tempo na borda direita do
gráfico.
Cedo no dia seguinte, Nathan viu na Figura 1.4 que o mercado havia feito um novo
baixo em A, mergulhado sob aquele ponto baixo em B, e então mantido. Depois que o mercado subiu para C,
Nathan decidiu ir comprado em D. Seu pensamento era que a venda havia secado em
Página 37
21
COMERCIANTE
S 'MENT
.S. Futuros de tesouraria
AL BLIND SP
eakness em 10 anos U O
T
S
Quadros de tempo superiores Mostrar W
RE TradeStation
1.3 Technologies, Inc.
FIGU
Fonte:
Página 38
22
LLY FIGURA 1.4 Longo comércio de Nathan

você Fonte: TradeStation Technologies, Inc.
RADE MINDF
T
este nível, pelo menos por enquanto, e o mercado estava mostrando alguma força que
manhã. Em D, ele disse a si mesmo: “Se o mercado começar a subir a partir daqui, irei
longo." Ele começou a subir e ele comprou (na flecha). O mercado então mudou
vivamente mais alto.
Seu comércio era lucrativo e Nathan estava feliz. Mas então ele correu para
dificuldade. Em sua mente, o mercado teve uma forte resposta ao segurar as baixas em
A e B. “Claramente, houve uma compra agressiva na alta [de D para E]. O
o mercado está muito forte ”, pensou. Nathan decidiu manter a troca. Mas espere
negociar a longo prazo foi uma decisão ruim. A Figura 1.5 mostra o que aconteceu. O
o lucro obtido em sua longa negociação foi eliminado, pois o mercado rapidamente apagou o
reunião matinal.
Como isso aconteceu? Nathan explicou isso mais tarde naquela noite. “Eu estava pensando em
o momento em que seria prematuro sair de um comércio tão bom. Eu pensei, 'Ei, eu sou
em um grande comércio e não quero abreviar um comércio vencedor. ' Eu estava me sentindo muito
bom em meu comércio e achei que segurá-lo era a coisa certa a fazer. Eu pensei que o
o mercado estava obviamente em alta e eu deveria segurá-lo. ”
Página 39
FIGURA 1.5 Perda de Nathan devido à representatividade

Nathan aplicou a heurística de representatividade, o que o levou a acreditar que o 23

COMERCIANTE
o mercado estava "obviamente" em alta. Nathan concluiu que o movimento para cima
assemelhava-se a um comportamento fortemente otimista quando, na realidade, o mercado não estava otimista.
Semelhante ao padrão de vela de Zoe, a mera aparência de alta não necessariamente S 'MENT
significa que o mercado está subindo. A mente intuitiva de Nathan mentalmente travada no
rali matinal e sua impressão de força. Ele estava operando dentro de uma cegueira mental
AL BLIND SP
local. Sem pensar mais, ele substituiu sua análise noturna completa pelo
pergunta fácil: o mercado parecia altista? Atraído pela saliência da manhã
rally, sua mente intuitiva foi incapaz de detectar que se tratava de uma mera fachada no maior
tendência de baixa. Embora a probabilidade da taxa básica tenha favorecido ainda mais o movimento
O de baixa,
T
Nathan - como é típico da representatividade - não deu atenção ao que era provável. S
Você pode estar se perguntando como isso pôde acontecer? Afinal, Nathan desenvolveu um
plano de jogo para vender o mercado em E. Como isso foi ignorado? Lembre-se novamente do morcego e
problemas de bola e widgets acima. Lembre-se de quão rápido sua mente veio para o
resposta incorreta, e também com que rapidez e acriticamente ela foi aceita? É assim
nossas mentes tendem a operar quando presas em um ponto cego mental. Nossa mente intuitiva
desenvolve rapidamente uma resposta aparentemente razoável para um problema e nossa deliberativa
mente, em vez de se envolver na difícil tarefa de pensar sobre o problema,
simplesmente aceita o que a mente intuitiva oferece.
Você pode até dizer que há um pequeno truque mental sendo feito pelo
mente. A mente intuitiva não pode realmente lidar com uma questão tão complexa quanto a probabilidade
laços de direção do mercado. A mente deliberativa está equipada para lidar com a complexidade
Página 40
de probabilidades, mas esta é uma questão envolvente que exige esforço mental para ser resolvida.
Em vez de lidar com a questão difícil, ele é substituído por um comparativo
pergunta fácil, que então é respondida. De acordo com Daniel Kahneman, este é um
maneira típica como a mente intuitiva opera. A mente intuitiva de Nathan perguntou: "O mercado
subiu, subiu e parece otimista? ” A resposta, claro, foi sim. Fez
rally, o preço subiu e se assemelhou ao otimismo. Isso tornou mais fácil para Nathan
acreditar que o mercado estava em alta e o levou a manter sua posição comprada.
No entanto, a questão mais complexa e apropriada era: "Dada a posição atual
do mercado, qual é a direção provável do próximo movimento do mercado? ” Que,
claro, é uma questão muito mais envolvente que requer o uso da deliberação de Nathan
mente ativa. Observe que essa pergunta nunca foi feita; apenas as perguntas pouco exigentes
ção, "O mercado parece altista?" foi considerado.
Pode parecer surpreendente que Nathan tenha se esquecido de todo o trabalho que fez naquela noite
antes, quando ele desenvolveu seu plano de jogo. Ele estava interessado em vender o mercado
curto em E. Sua mente deliberativa resolveu isso após uma consideração detalhada do
prazos mais elevados, tendências intradiários recentes e outros fatores de mercado relevantes. Esta
foi uma avaliação meticulosa e completa que abordou a questão de qual
o próximo movimento provável no mercado seria e onde provavelmente ocorreria.
Em vez de tomar sua longa negociação em E e iniciar a posição curta como ele tinha
24 planejado, no entanto, Nathan segurou o seu por muito tempo. Ele cometeu um erro cognitivo e
o lucro foi devolvido ao mercado. Além disso, ele perdeu todos os lucros que teria
LLY
você percebeu que ele havia seguido seu plano de vender a descoberto na E porque sua mente intuitiva assumiu o controle.
A rápida recuperação se destacou com destaque e, em um sentido muito real, esta característica saliente
tura de ação do mercado capturou sua mente. Poderíamos dizer que sua mente foi sequestrada enquanto ele
negligenciou completamente seu plano de jogo e a curta oportunidade que o havia criado - um
RADE MINDF
T
erro cognitivo caro!
Embora Nathan reconhecesse a fraqueza em sua análise noturna e também
considerou que um mercado com tendência de baixa muitas vezes verá altas técnicas, sua mente intuitiva
simples e exclusivamente contou com a representatividade do rali matinal, ignorando o
trabalho que ele havia feito na noite anterior. Kahneman se refere a isso como WYSIATI — What You
Veja é tudo que existe. É uma forma abreviada de dizer que a mente intuitiva irá focar
em apenas uma pequena quantidade seletiva de informações e com confiança chegar a uma decisão.
As informações que considera muitas vezes são incompletas, mas, no entanto, são vistas como o
apenas informações relevantes a partir das quais um julgamento é feito. O que é atualmente
antes que a mente intuitiva seja tudo o que existe. Outros dados importantes - mesmo altamente relevantes
dados como o trabalho detalhado feito na noite anterior - podem ser desconsiderados ou despercebidos.
Fora da vista, longe da mente.
Sua mente intuitiva não tem dificuldade em avançar e expressar seu julgamento
com base no que vê. Isso produz erros porque essa parte da nossa mente é limitada
no que pode fazer. As decisões de negociação requerem uma síntese de várias peças de mercado
informações que muitas vezes são contraditórias. E as decisões de negociação sempre envolvem
Página 41
probabilidades. A mente intuitiva não pode sintetizar dados ou lidar com probabilidades. Esta
tipo de pensamento é o domínio da mente deliberativa. Mas, como Nathan experimentou,
a mente deliberativa é difícil de engajar e muitas vezes aquiesce a julgamentos intuitivos.
A mente de Nathan também foi altamente influenciada por outros fatores psicológicos. Uma vez
novamente, o efeito de recência mostrou sua mão aqui. A mais recente ação de alta do preço
foi enfatizado tanto pelo fato de que as altas tendem a terminar rapidamente em uma tendência de baixa
e o fato de que o preço estava chegando a um nível de oferta conhecido. Além disso, Nathan está eufórico
sentimentos ao tomar uma boa decisão comercial no início do dia, produzindo lucro rápido sobre
obscureceu sua percepção da realidade. Ele se sentiu encantado e até um pouco triunfante
que ele havia acabado de ligar para o mercado corretamente e estava lucrando. Quando nos sentimos bem
sobre algo, tendemos a baixar a guarda. Nessas horas, a mente intuitiva é
especialmente livre para reinar. Não somos tão críticos ou analíticos como quando nosso humor está
neutro ou ligeiramente negativo. Quando nos sentimos otimistas, tendemos a esperar resultados positivos
continuar.
decisão deIsso é conhecido
“deixar como
o comércio heurística de afeto , e era evidente na decisão de Nathan
funcionar”.
A heurística de representatividade e seus vieses associados são muito comuns em
comerciantes. Em todos os casos, o comerciante interpreta erroneamente as características do mercado como algo
autêntico quando não é. Isso ocorre porque uma tarefa fácil é substituída por mais
difícil. Como vimos nos exemplos de caso, na negociação, isso muitas vezes envolve
identificar um padrão de gráfico, indicador ou ação de preço como tudo o que é necessário 25 para fazer
COMERCIANTE
uma decisão de negociação porque se assemelha a um protótipo quando uma análise mais deliberada
é preciso. Ao mesmo tempo, o que é mais provável para o mercado - isto é, a base
taxa - é negligenciado. Os dados selecionados que geralmente são evidentes impedem outrosS 'MENT
dados relevantes
dados de consideração (WYSIATI) e eventos recentes podem ser mais ponderados
em nossa tomada de decisão do que o garantido. E, quando as coisas estão indo bem e nós
AL BLIND SP
se sentir bem, podemos deixar nossa vigilância deslizar, algo que não queremos fazer quando negociamos
nos mercados.
A representatividade pode surgir de maneiras não óbvias. Michael Cooper, professor em
a Universidade de Utah, Eccles School of Business, fez alguns estudos fascinantes O
T
na representatividade. Por exemplo, durante o mercado de alta espumoso que leva ao S
século XXI, a Internet era nova e empolgante. Cooper e seus colegas
mostram que as empresas que anunciaram mudanças de nome durante este período, adicionando
"Pontocom" para seus nomes corporativos viram o preço de suas ações ultrapassar outras ações em
uma margem notável. Os comerciantes e investidores aparentemente acreditaram que o mero nome de
uma ação representava uma boa gestão, uma forte participação de mercado, suficiente
capitalização, excelência no planejamento de negócios e uma linha lucrativa e duradoura de
produtos ou serviços. Curiosamente, Cooper continuou esta linha de pesquisa após o
estouro da bolha do mercado de ações pontocom. Sua equipe de pesquisa analisou ações que então
removeu ponto-com de seus nomes e encontrou retornos excepcionalmente altos durante o
período de dois meses após a mudança do nome, mostrando novamente como a representatividade pode
influenciar facilmente o comportamento do investidor e comerciante.
Página 42
■ Mais heurísticas e preconceitos cognitivos
A heurística de representatividade é provavelmente a heurística mais prevalente usada pelos comerciantes.

Existem muitas outras heurísticas e vieses cognitivos que foram identificados por
psicólogos. A Wikipedia, por exemplo, lista mais de noventa vieses relacionados ao julgamento
e tomada de decisão (também há preconceitos que operam especificamente em situações sociais
e outros que são relevantes na recuperação da memória). Você poderia enlouquecer se você
tentei aprender todos os preconceitos e heurísticas que os psicólogos descobriram. Fortu-
naturalmente, para negociar isso não é necessário. É importante, no entanto, que você entenda
os mais comuns e como eles podem prejudicar sua negociação. Eu destaco o
alguns mais relevantes para a negociação aqui, com alguns reservados para cobertura em capítulos posteriores.
Viés de confirmação
Uma vez que uma suposição é feita, as pessoas tendem a buscar a confirmação de sua suposição,
em vez de tentar refutá-lo. Assim, em vez de procurar dados contraditórios -
informações que colocariam em questão uma hipótese de negociação, por exemplo, temos
uma tendência natural de buscar dados com excesso de peso que seriam consistentes com
e apóia nossa visão. Temos uma forte necessidade de estar certos e tendemos a olhar para
26 confirmar o que já sabemos ou acreditamos. Isso é conhecido como viés de confirmação ; pode ser
uma importante fonte de dificuldade na negociação.
LLY
você Um comerciante técnico que usa o Índice Estocástico como um indicador importante para avaliar
condições de sobrecompra / sobrevenda ao considerar a realização de uma negociação seriam aplicadas
viés de confirmação quando ela decide verificar também o índice do canal de commodities,
"só pra ter certeza." Ambos os índices medem características essencialmente semelhantes em preço
RADE MINDF
T
ação e dar ao comerciante as mesmas informações. Não é apenas o comerciante que a está baseando
decisão sobre métodos que estão correlacionados, ela pode cair na armadilha de pensar que
uma vez que ambos os indicadores estão sinalizando, há maior intensidade no sinal e deve,
portanto, seja um comércio muito bom. Isso pode promover excesso de confiança injustificada e
levar a ações injustificáveis, como aumentar o tamanho do comércio ou permanecer com um comércio também
longo - dois erros de julgamento potencialmente caros.
Focar apenas na confirmação de dados também pode levar a perdas maiores do que o planejado
quando em uma negociação e a ação do mercado contradiz a posição. Neste caso comum,
o comerciante permanece cego à ameaça de perda porque ele continua a se concentrar em e
superestimar os indícios que endossam a manutenção do comércio. Assim, coisas como pequenas
ação de preços que, isoladamente, parecem positivos para o comércio são ponderados e
usado para confirmar a ideia original de comércio agora debaixo d'água. Preço negativo significativo
a ação que surgiu desde que a negociação foi realizada é negligenciada ou ignorada. Nesses
casos, as negociações terminam em paradas, se colocadas, ao invés de uma saída antecipada solicitada por
avaliação objetiva do mercado em desenvolvimento. O que costuma ser o caso ao confirmar
O viés de ação está presente, no entanto, é que os stops não são colocados e a saída do comércio ocorre
Página 43
quando as características positivas do comércio são completamente destruídas e ainda mais dor de
a perda torna-se grande demais para suportar.
O lendário trader George Soros comentou que a habilidade de um trader de peneirar
através dos dados e busca por informações não confirmadas é um comportamento que é racional
e lucrativo. A pesquisa de dados não confirmados, no entanto, não é comum. Corre
contra a nossa natureza. Edward Russo e Paul Schoemaker, especialistas em julgamento
e tomada de decisão, sugerem que o viés de confirmação atua como um tipo de
reforço. Quando encontramos indícios de confirmação, diz que estamos certos, e este
acaricia o ego; nos sentimos bem. Você pode ver como a mente intuitiva favorece os dados que
fornece uma confirmação rápida e fácil de uma ideia comercial ou viés de mercado. Anexando
o reforço emocional de estar certo torna difícil superar esse preconceito.
Buscar, encontrar e aceitar evidências negativas é dizer que estamos errados. Esta
não é natural para a maioria de nós. Também requer o envolvimento ativo de deliberativos
mente, o que já experimentamos não é fácil de fazer. Não admira que Soros cat-
egoriza a capacidade de pesquisar informações não confirmadas como raras.
O efeito de recência
Discutimos o efeito de recência anteriormente. Porque pode ser tão influente no comércio,
no entanto, vale a pena expandir nossa discussão sobre o efeito de recência. Viés de recência27
ocorre a partir de nossa tendência de pesar os eventos mais recentes mais fortemente do queCOMERCIANTE
outros dados
pontos, embora outros dados possam ser tão ou mais importantes. O que acabou de acontecer
escrito permanece fresco em nossas mentes e, portanto, é mais memorável do que o que ocorreu S 'MENT
mais cedo. Atribuir mentalmente mais peso aos eventos recentes, consequentemente, influencia o nosso
expectativas do que acontecerá no futuro.
AL BLIND SP
O viés de recência pode afetar o comportamento do trader de várias maneiras. Como vimos com
Nathan, os comerciantes podem ser suscetíveis a pesar os movimentos recentes do mercado
principalmente em sua previsão de como o mercado se desenvolverá no futuro. Da mesma forma, como nós
viu com Zoe, se uma configuração de comércio acabou de produzir uma negociação bem-sucedida O e configura novamente,
T
um trader provavelmente terá mais confiança na configuração - mais do que em suas estatísticasS
o histórico justificaria. Em contraste, se uma configuração comercial acabou de produzir uma perda
comércio, muitos traders acham difícil entrar nessa configuração novamente, especialmente quando ela define
logo após a perda. Colin aprovou tal configuração de comércio.
Tanto nas negociações vencedoras quanto nas perdedoras, a mente do trader pode ser excessivamente influenciada pelo
experiência recente. É como se o trader estivesse pensando que o resultado recente da Negociação A
afetará diretamente o resultado do futuro Comércio B. Sabemos, ou deveríamos saber, que este
não é verdade. Cada comércio é independente de qualquer outro comércio. O comércio A não influencia
Comércio B, mas agimos como se houvesse uma relação por causa desse erro cognitivo. Comerciante
o comportamento torna-se uma função do efeito de recência - um ponto cego mental.
Ao olhar para um gráfico pela primeira vez, os olhos de traders novatos (e até mesmo de muitos experientes
traders enced) irão cravar na borda direita do gráfico. Eles veem as últimas barras de preço
Página 44
e são rápidos para fazer um julgamento sobre a direção futura do mercado com base neste
em formação. A mente intuitiva gosta dessa abordagem. Alguns pontos de dados são selecionados,
eles são avaliados rapidamente e uma decisão é tomada. Mas isso também está pesando mais
ação recente do mercado como a única coisa que importa ao fazer uma avaliação de negociação.
Sem levar em consideração outras condições de fundo e condições gerais do mercado
texto, o trader corre o risco real de tomar uma decisão de negociação com base em
em formação. O efeito de recência nos faz negligenciar o contexto e o histórico do mercado
dados. Aquilo a que prestamos atenção é determinado por sua novidade, não por sua relevância.
Não são apenas as coisas recentes fora de nós, como o mercado ou nosso comércio
configurações que sobrecarregamos, também podemos sobrecarregar nosso desempenho comercial. Se nós somos
negociando bem e realizando algumas negociações bem-sucedidas em sequência ou com um ganho descomunal, nós
correr o risco de permitir que esta experiência recente influencie nossas próximas ações de negociação.
A tendência é pensar que estamos em uma maré de sorte ou, de alguma forma, nossas habilidades e aptidões
melhoraram rapidamente ou estamos apenas lendo o mercado melhor do que outros. Esta
nos coloca em risco de cometer vários erros de negociação não forçados, como aumento de posições
tamanho do mercado, overtrading ou entrada em negociações marginalmente qualificadas. A heurística de afeto -
baixar a guarda porque nos sentimos bem - pode reforçar e amplificar o positivo recente
atuação. O excesso de peso no desempenho recente pode influenciar nossa atitude atual
e comportamento, muitas vezes nos levando a agir fora dos limites de nosso plano de negociação ou, mais
28 geralmente, atue fora dos limites da negociação racional.
LLY
E não são apenas desempenhos vencedores que podem ficar sobrecarregados; comerciantes apenas
você e também desempenhos pobres com sobrepeso. Baixo desempenho recente pode levar
um comerciante se retire do mercado, a fim de evitar a expectativa de mais
desempenho ruim, ou eles podem fazer o oposto e dobrar com o aumento
tamanho da posição ou assumir negociações adicionais em um esforço para recuperar o que havia sido perdido.
RADE MINDF
T
De qualquer forma, o ponto importante é que os eventos ou ações recentes sejam julgados como excessivamente
importante e influenciar diretamente nossas próximas ações. Isso geralmente leva a negociações erráticas
comportamento e aumenta as chances de cometer erros comerciais não forçados e
perdas desnecessárias.
Hindsight Bias
Olhar para trás é sempre com uma visão 20-20. O viés retrospectivo às vezes é chamado de
O efeito “eu sabia o tempo todo”, sugerindo que as pessoas visualizam os eventos depois que acontecem
mais previsíveis do que eram antes de ocorrerem. O benefício de agora ter
os dados influenciam como eles lembram sua visão inicial do evento. Julgamento e
os pesquisadores de tomada de decisão Neal Roese e Kathleen Vohs observam em uma revisão do
literatura científica deste ponto cego mental bem estudado que o viés retrospectivo envolve
três níveis de erro cognitivo: (1) memórias falhas de uma opinião anterior ou antecipada
elenco fazendo parecer que a pessoa previu o resultado quando, na realidade,
não prevê-lo; (2) crença de que o resultado era certo que aconteceria e tinha que acontecer
Página 45
da maneira que aconteceu; e (3) que o resultado era previsível e conhecível à frente
de tempo.
Ao sucumbir ao viés retrospectivo, tendemos a lembrar seletivamente apenas algumas informações
mação que valida o que agora sabemos ser verdade e, em seguida, cria uma história sobre isso
para dar sentido ao evento enquanto tentamos explicá-lo para nós mesmos. Se esta história
é relativamente fácil de construir, então parece que esta é a maneira que deveria ocorrer e,
portanto, o resultado deve ter sido previsível. Novamente, como vimos anteriormente
com outros erros cognitivos, apenas certas informações selecionadas são consideradas e nosso
mente procura seguir o caminho mais fácil e substituir uma história sobre o evento que agora
parece persuasivo em vez de considerar cuidadosamente todos os dados disponíveis e funcionar
por meio desses dados metodicamente para entender por que o evento ocorreu.
Freqüentemente, olhamos para um mercado e seremos capazes de argumentar por que ele pode
rally e também por que ele pode reagir. A ambigüidade é uma parte frequente do jogo de negociação.
Quando o mercado sobe, os comerciantes afetados pelo viés retrospectivo olharão para trás com uma aparência
visão 20-2020. Eles irão mentalmente deixar de lado a ambigüidade que experimentaram em
o tempo, selecionar seletivamente as informações que apoiaram o rali e tecer juntos um
história de alta do mercado, com pensamentos e sentimentos que dizem: "Eu sabia o tempo todo."
Duas consequências significativas podem surgir do viés retrospectivo, conforme descrito por Ro-
ese e Vohs. A primeira é que o preconceito retrospectivo pode estimular sentimentos de arrependimento. Quase
sempre, o arrependimento será acompanhado por pensamentos de "Eu deveria ter visto X" ou 29 "Eu poderia
COMERCIANTE
fiz Y. ” Se o trader está pensando agora, por causa do viés retrospectivo, que deveria
pegaram um movimento forte, eles correm o risco de se sentir mal por perder lucros. Pior,
eles podem tentar compensar agora fazendo uma negociação marginal porque sentem um S 'MENT
pressão auto-imposta de uma avaliação mental falha do que ocorreu.
A segunda maior consequência do viés retrospectivo é que ele impede o aprendizado. Como
AL BLIND SP
Roese e Vohs comentam: “Se você acha que sabia o tempo todo, significa que não
pare para examinar por que algo realmente aconteceu. ” Para comerciantes que desejam desenvolver
domínio e experiência, este é um obstáculo significativo para o autoaperfeiçoamento e
auto desenvolvimento. Se acharmos que as razões pelas quais um mercado mudou eram óbvias, O não
T
incomodar-se em gastar o esforço mental para revisar e estudar o movimento para entender por S que
aconteceu da maneira que aconteceu. Esta falsa crença pode minar nossas habilidades e habilidades como
comerciantes. Quando um evento semelhante ocorrer novamente no futuro, não estaremos preparados e provavelmente
mal informado. Isso, é claro, pode continuar a afetar adversamente nossas negociações.
■ Efeito de dotação
Um investidor privado em ações adquiriu uma posição longa na Apple, Inc. a um preço médio de
cerca de US $ 350 por ação. Sua pesquisa pessoal projetou uma estimativa do preço-alvo das ações
de $ 750, com base no que ele pensava que receitas, lucros e outras considerações seriam
estar em um futuro próximo. Ele também ficou encantado com o iPhone e iPad da Apple, e
Página 46
comprei as versões mais recentes. Em setembro de 2012, a AAPL atingiu o preço das ações de todos os tempos
alta de $ 705 antes de cair vertiginosamente. Este investidor também era tecnicamente experiente
e pude ver que a ação havia se tornado parabólica na corrida para novas máximas - um
excelente razão técnica para fechar pelo menos uma parte da negociação, senão toda. Esta
investidor optou por manter sua negociação, no entanto, apesar do fato de ter dobrado seu
o investimento e os técnicos indicaram que agora estava sobrecomprado. Ele disse: “Este estoque
irá para $ 750 ou mais. Não estou vendendo por nada menos. ” O AAPL caiu abaixo de $ 425.
Um ano depois, o investidor ainda estava segurando a posição e ainda esperando por $ 750
compartilhar preços. Este é um exemplo do efeito de dotação, outro ponto cego mental
em que os comerciantes podem ser enredados.
Esse viés cognitivo é o oposto de interromper uma negociação vencedora. Traders em
influenciado pelo efeito de dotação supervalorizar as ações, futuros de commodities ou moeda
contrato de arrendamento que eles já possuem, buscando um preço significativamente mais alto do que se
eles não os possuíam e muitas vezes um preço muito além do valor justo de mercado. Mero próprio-
ership afeta o valor percebido. Eles se tornarão mais emocionalmente ligados ao
mais eles pensam sobre as coisas que gostam sobre isso. Pensando em quanto você
como os produtos da Apple (por exemplo, iPhone, iPad, Mac) e seus recursos, por exemplo,
tenderia a aumentar o efeito de dotação. Pensando objetivamente sobre o estoque
(por exemplo, relação P / L, crescimento dos lucros, preço para livro, condição técnica) ajudará a
30 minimizá-lo.
Conforme a ciência se torna mais avançada, estamos aprendendo que alguns pontos cegos mentais
LLY
você fazem parte de nossa composição genética. Endowment oferece um bom exemplo. Evolução tem
nos tornou sensíveis à escassez, tornando-nos relutantes em desistir do que já temos, como
existe o risco de não ter o objeto no futuro, quando pode ser necessário. Uma equipe de
cientistas, liderados pelo professor de psicologia e neurociência Brian Knutson de Stamford,
RADE MINDF
T
mostrou que uma área específica do cérebro, a ínsula anterior, será ativada quando vulnerável
capaz para o efeito de dotação. Esta região do cérebro está associada à dor física e
a emoção de nojo, enfatizando que é doloroso desistir ou perder algo de
valor. Conseqüentemente, atribuímos um valor mais alto a ele.
Transformar uma negociação do dia perdedor em uma negociação de longo prazo pode começar com a dotação
efeito quando o comerciante não está disposto a vender porque acredita que tem maior
valor. Quando não atende ao nível de preço desejado e a crença de maior valor
aprisiona a mente do trader, o trader pode continuar a manter a posição transformando-a
em um comércio de longo prazo.
■ O que os comerciantes podem fazer
Incluímos neste capítulo pequenos exemplos de casos de Colin, Zoe e Nathan. Cada
cometeu erros mentais não forçados que levaram a ações e resultados comerciais ruins.
Cada comerciante acreditava que estava tomando decisões corretas ao tomá-las. O
Página 47
os erros de julgamento cometidos custavam caro. Cada comerciante não entendeu porque eles
cometeu o erro que cometeram. Os três exemplos de caso refletem a experiência de
muitos comerciantes.
É muito fácil cometer erros cognitivos na negociação. No momento eles estão sendo
feitas, geralmente não temos consciência de que as estamos fazendo. Novamente, isso se deve à facilidade
e eficiência que os atalhos cognitivos trazem para a vida cotidiana. O que funciona em situação familiar
ações são trazidas naturalmente para o ambiente de negociação, mas a negociação é o tipo de
ambiente no qual eles têm maior probabilidade de falhar. O comerciante fica pensando
Por quê. Atalhos cognitivos (heurísticas) são pontos cegos mentais naturais que os revelam-
eus nas armadilhas de pensamento e atalhos mentais discutidos neste capítulo. Estes são
faz parte da psicologia comercial tanto quanto as emoções. Como veremos, negociação psicológica
ogy é mais sobre como entender como nossas mentes tendem a funcionar do que controlar emoções
ções. É por isso que apresento este tópico no início do livro: para ajudar os comerciantes
de todos os níveis começam a reconhecer que nosso pensamento - e não apenas nossas emoções - é um
aspecto vital de uma negociação bem-sucedida. Entender como nossas mentes funcionam pode ser mais
importante para o trader mais experiente que ainda luta menos com as emoções
ainda acha a consistência ilusória. Para o trader novato, compreender esses pontos cegos
e trabalhar para superá-los ajudará a evitar erros. Isso junto com o devel-
O aproveitamento de outras habilidades de negociação pode construir confiança e aliviar o aspirante a trader
de algumas das armadilhas emocionais tóxicas que tantos traders experimentaram e 31
COMERCIANTE
sofreu. Conhecer e compreender os pontos cegos mentais é o primeiro passo para
lidar com eles. Concluímos este capítulo com algumas sugestões sobre os comerciantes de etapas
pode levar para resolver seus pontos cegos mentais. S 'MENT
Como os preconceitos cognitivos são pontos cegos mentais, é necessário um esforço especial para evitar quedas.
entrando em suas armadilhas. Freqüentemente, percebemos nossos erros após o fato e já é tarde demais. Um
AL BLIND SP
ferramenta importante na tomada de decisões acertadas é o desenvolvimento da habilidade mental de estar atento
ness. Discutimos a atenção plena em detalhes em seções posteriores deste livro, então eu toco nisso
apenas brevemente aqui. Mindfulness ajudará a manter o trader centrado e focado no
processo de negociação, o que irá ajudá-lo significativamente a estar ciente das decisões O
T
sendo feitos como estão sendo feitos e ajudam a evitar os pontos cegos mentais discutidos S
aqui. Quando empregamos heurísticas e outros vieses, substituímos o processo de negociação
em favor de atalhos mentais que fornecem facilidade de esforço mental. Deliberativo envolvente
mente dá trabalho, e muitas vezes nos encontramos aceitando soluções intuitivas para evitar
o cálculo mental necessário para tomar decisões cuidadosamente consideradas. Mindfulness cul-
ativa um espaço mental que pode nos ajudar a escolher despender o esforço certo em vez de
aceitar um caminho mais curto para um erro de negociação.
Em situações de julgamento onde a representatividade comumente aparece - como em trad-
ing, o psicólogo da Wesleyan University Scott Plous incentiva os tomadores de decisão a
mantenha as taxas básicas em mente. Muitos dos erros cognitivos que podemos cometer na negociação
relacionam-se a ignorar estatísticas. A este respeito, é aconselhável saber suas métricas pessoais
para todas as suas configurações de comércio individuais. Isso incluiria taxas básicas de perda e ganho também
Página 48
como expectativa para cada configuração. Ter essas estatísticas em mãos o ajudará a evitar
tomar importantes decisões de negociação com base em uma ou duas características salientes do mercado
e lembrá-lo de que cada negociação tem um conjunto de probabilidades. Compreendendo a base de configuração de comércio
taxas é útil para subir acima da representatividade e outros vieses, incluindo o re-
efeito da cência. Se você está relutante em aceitar uma negociação porque teve três
perder eventos de negociação em uma fileira, sabendo que sua configuração de negociação tem uma taxa de ganho de 65 por -
cent pode ajudá-lo a lembrar que você está negociando as probabilidades da configuração e o que ela fez
a última vez que você tirou está dentro das normas de sua taxa básica e não é um motivo para evitar
negociá-lo quando ele aparecer da próxima vez.
Também é importante ter uma configuração comercial bem definida que inclua o mercado
condições sob as quais o comércio funciona melhor. Isso não servirá apenas para lembrar
prestar atenção aos elementos de fundo cruciais, também servirá para filtrar seus
configurações comerciais para que você obtenha apenas aquelas com as melhores condições de fundo para aquele
configurar. A este respeito, você verifica por si mesmo que está escolhendo apenas os
comércios. Este tipo de critério de qualificação não ajudará apenas a evitar a tomada de decisões
erros na seleção de negociação, mas também servirá para aumentar suas chances de configuração de negociação e
expectativas.
Para evitar distorção e parcialidade no que você vê nas paradas, Russo e Schoe-
fabricante recomenda que você deliberadamente faça perguntas negativas apropriadas.
32 Isso é útil para qualquer viés cognitivo e é especialmente útil para contrabalançar
nossa forte tendência para o viés de confirmação. Por exemplo, se o mercado está se recuperando
LLY
você e a demanda ou os compradores parecem estar no controle e você está procurando uma longa negociação,
seria prudente perguntar-se também sobre o abastecimento. Você pode perguntar, por exemplo,
se o último retrocesso mostrou volume mais leve e faixas de barra de preço mais estreitas do que
a última alta e se seus indicadores-chave estão mantendo um tom de alta como o
RADE MINDF
T
o mercado recua. Você está tentando desconfirmar a presença de vendas fortes enquanto você
estão prestes a fazer uma longa negociação. Quando o mercado recua no volume leve e diminui
a atividade geral e os indicadores não diminuem, o que mostra que a oferta não é dominante.
Você também pode testar a troca alternativa àquela que deseja realizar. Ficar com
No exemplo da operação longa, você procuraria evidências de que uma operação curta estava em ordem.
Você pesa esta análise contra a análise feita para o longo comércio e avalia quais
é a escolha mais atraente. No mínimo, se você for completo e objetivo,
você identificará qualquer coisa esquecida. Você saberá se o seu comércio é uma escolha
oportunidade ou não. Isso pode ser útil em situações de negociação mais ambíguas e
também pode ajudar com o viés retrospectivo. Irá render grandes dividendos para desenvolver um padrão
conjunto de perguntas negativas para cada configuração de negociação que você pode fazer rotineiramente ou
avaliando sua alternativa antes de fazer qualquer comércio. Ao fazer um ou ambos, você não é
apenas trabalhando ativamente contra o viés de confirmação; você também está engajando ativamente seu
mente deliberativa.
Os comerciantes que usam indicadores matemáticos em suas análises são aconselhados a evitar
autocorrelação. Vários indicadores podem ser úteis, mas não quando todos medem
Página 49
a mesma coisa. Certifique-se de que os indicadores que você usa estão tocando em diferenças
diferentes dimensões de mercado; caso contrário, você estará cometendo um viés de confirmação. João
Bollinger em seu livro, Bollinger on Bollinger Bands , fornece uma discussão completa sobre
multicolinearidade entre indicadores técnicos e como evitá-la.
Prestar atenção às taxas básicas, sendo claro sobre as melhores condições gerais do mercado
para suas negociações e fazer perguntas negativas ou conduzir negociações alternativas
análises são todas concebidas para ajudar a contornar o campo minado de erros cognitivos que nosso
as mentes parecem tão dispostas a entrar. A Tabela 1.1 resume os erros cognitivos cobertos
neste capítulo e algumas táticas sugeridas para combater seus efeitos. A ideia é
reconhecer que erros de pensamento podem ocorrer na negociação, para se conter
de aceitar a primeira ideia que vem à mente e tomar medidas específicas para envolver
TABELA 1.1 Heurísticas e vieses cognitivos comuns: descrições e sugestões

Heurística / Viés Descrição Sugestões
Representatividade Assumindo que um evento é preciso Preste muita atenção à base
Heurística representação de uma classe (por exemplo, taxa de uma configuração de comércio.
assumindo que um padrão de gráfico representa
Esteja ciente do mercado geral
uma verdadeira jogada direcional). Especialmente
contexto.
comum no comércio. Envolva sua mente deliberativa 33
antes de chegar a uma conclusão. COMERCIANTE
Efeito de recência Sobreponderação desproporcional de Faça um esforço especial para olhar

padrões ou eventos comerciais recentes e além dos eventos recentes.
S 'MENT
esperando que eles continuem no
futuro.
Afetar heurística Sentimentos positivos promovendo imprudência
Use emoções otimistas como um AL BLIND SP
e negociação descuidada. sinal para dar um passo para trás e se envolver
mente deliberativa.
Viés de confirmação Usando similar adicional ou Procure ativamente pelo contrário
informações comparáveis para validar um indicações e pesar contra O
T
ação ou ideia comercial preconcebida. indicações de confirmação. S
Taxa básica de negligênciaTendência a ignorar as probabilidades comerciais
Mantenha bons registros de todas as negociações
a favor da representatividade, e gerar métricas individuais
recência, características salientes e outros para cada configuração.
raciocínio não probabilístico.
Hindsight Bias Tendência de ver eventos passados como Qualificar negociações e eventos por um
previsível. avaliação objetiva das características
e atributos.
Procure entender por que um
evento de mercado aconteceu.
Efeito da doação Tendência a supervalorizar o que já é Preste atenção ao objetivo
possuído. Focando em associados dados de avaliação.
recursos podem ampliar o valor percebido. Tenha uma meta de lucro objetiva.
Página 50
sua mente deliberativa. É mais fácil dizer do que fazer. Muitas vezes nosso intuitivo
mente apresenta o que parece ser uma solução atraente, sem esforço, e,
sem realmente estarmos cientes disso, aceitamos de bom grado (e com confiança) a solução fácil
ção Até mesmo Daniel Kahneman - talvez o especialista mundial neste campo - acha que é diferente
difícil evitar as ilusões e armadilhas cognitivas que ele estudou, pesquisou e
definido por 40 anos!
O melhor antídoto para reduzir erros de julgamento devido a heurísticas cognitivas e vieses
de acordo com Daniel Kahneman e seu colega Gary Klein está desenvolvendo
avaliação de especialização. Mesmo os comerciantes que são verdadeiros mestres e parecem confiar altamente
a intuição refinada na leitura dos mercados e na realização de negociações é uma aplicação conquistada a duras penas
habilidades de negociação e leitura de gráficos. Quanto mais habilidoso se torna na leitura de mercados
e gestão de negociações em condições de mercado variáveis, menos erros de negociação
devido a heurísticas e vieses e, é claro, melhores serão os resultados de negociação. Este re-
requer um longo período de experiência em que formas especiais de prática são
gerado com feedback claro e imediato sobre o desempenho. Para um comerciante técnico, este
significa um longo período de treinamento por meio de simulação ou negociação de papel e uma gradual
imersão na negociação real, de modo que o conhecimento, as habilidades e as habilidades de negociação sejam aceitas
requerido, desenvolvido e consolidado. Na Parte 3 deste livro, cobrimos uma aplicação comprovada
proach para o desenvolvimento pessoal e melhoria como trader, e no Capítulo 11 nós
34 examinar como a perícia e o domínio são desenvolvidos por meio da ciência psicológica
de prática deliberada e como aplicá-la especificamente ao seu treinamento e habilidade especializada
LLY
você aquisição e desenvolvimento.
■ Nota
RADE MINDF
T 1. Shane Frederick, "Cognitive Reflection and Decision Making," Journal of Economic Perspectives 19
(2005): 27.
Página 51
CAPÍTULO 2
Fortes emoções
em negociação
Se você pegou este livro e o está lendo, é muito provável que você tenha
experimentou fortes emoções em suas negociações e lutou contra elas. Isto é
35
também é muito provável que esses sentimentos fortes tenham causado ações comerciais erráticas.
Você teve perdas ou perdeu lucros porque agiu cedo demais, agiu inap-
apropriadamente, ou deixou de agir de forma alguma. Emoções fortes afetaram suas negociações.
Você pode ter colocado um esforço extra em sua negociação para tentar superar este problema
lem, aprendendo mais sobre análise técnica e talvez psicologia comercial. Mas
isso não parece importar. Quando você entra em uma negociação, quase imediatamente
sinta seus nervos aumentarem. Sua atenção se concentra na ação do preço; você se sente como você
estão vivendo ou morrendo em cada carrapato. Logo, seu coração está acelerado e seus músculos
fique tenso. Seu desconforto é palpável. Se a sua negociação tiver um pequeno lucro, o seu
a mente está insistindo para que você saia agora - pelo menos você terá lucro, diz ela. Cer-
naturalmente, você não pode ter uma perda. Você pode lutar um pouco mais e tentar segurar
para o comércio, mas sua mente se torna insistente: "Saia AGORA!" E você faz.
Você sente alívio. Uau! Toda essa tensão acabou. E você teve um pequeno lucro.
O alívio é bom. Então, alguns minutos depois, o mercado decola e funciona
vários pontos em sua direção. Um lucro considerável foi perdido porque você estava
sequestrado mental e emocionalmente. Quantas vezes você repetiu isso
ou experiências semelhantes? Você promete a si mesmo que vai mudar, mas não consegue seguir
com o seu plano. O medo, ou outra emoção forte, leva a melhor sobre
você - todas as vezes. Você se pergunta se existe uma maneira melhor.
Sim, existe uma maneira melhor. O primeiro passo para aprender a lidar com e
superar o comportamento errático de negociação causado por fortes emoções é ajudá-lo
traga clareza às suas experiências para que você as compreenda em um nível mais profundo
do que você faz agora. Vamos começar.
Página 52
C entre os comerciantes que dizem que não lutam muito com o medo ou a ansiedade
opar com medo e ansiedade é um desafio significativo para muitos traders. Até
ao negociar, praticamente todos estão interessados em desenvolver mais confiança e
reduzindo o medo e o estresse relacionados às negociações que eles experimentam.
A Stocks, Futures and Options Magazine entrevistou seus leitores de varejo sobre emoções
na negociação. A revista fez uma pergunta direta: qual emoção é a
mais difícil para você controlar ao negociar? Ele listava o medo, a ganância e a esperança possíveis
respostas. Como mostra a Figura 2.1, a resposta foi reveladora. Traders esmagadoramente
endossou o medo como a emoção mais difícil de controlar durante a negociação. Foi citado
cerca de duas vezes mais do que ganância ou esperança. O medo é muito comum e
experiência frequente entre os comerciantes.
Mesmo os traders de sucesso com anos de experiência dizem que nunca estão completamente
confortável em fazer e gerenciar negócios. Tim Bourquin entrevistou mais de 200
traders de sucesso e destilou o que aprendeu em hábitos comuns que a maioria dos traders segue
baixo que leva ao sucesso na negociação. Uma descoberta surpreendente foi que todos os negócios bem-sucedidos
Os jogadores perceberam que não há problema em se sentir desconfortável ao negociar. Os comerciantes ele
entrevistados - alguns com mais de 20 anos de experiência em negociação - “nunca realmente
muito confortável em sua cadeira de negociação. ” Eles ainda tinham dúvidas, ainda tinham preocupações,
e ainda sentia ansiedade e medo. Eles sentiram o estresse da negociação e ainda encontraram
36 que eles ainda podem tomar decisões boas e lucrativas enquanto se sentem desconfortáveis. Al-
embora esses comerciantes bem-sucedidos tenham aprendido a "se sentir confortável com seu desconforto",
LLY
você
SFO Magazine Poll Question

RADE MINDF Qual emoção é a mais difícil para você controlar ao negociar:
T Esperança, ganância ou medo?
Ter esperança
Ambição
Medo
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

Reimpresso com premissa de
www.TraderPlanet.com
FIGURA 2.1 Pesquisa do leitor da revista SFO sobre emoções

Fonte: Stocks, Futures and Options Magazine 7, no. 8 (agosto de 2008): 10.
Página 53
o ponto é que todos eles sentiram desconforto na forma de preocupação, dúvida e

às vezes temem. O hábito que criaram para si mesmos não era tentar se livrar de
medo e desconforto, mas para evitar que o medo e o desconforto perturbem seu mercado
julgamentos e decisões comerciais.
O que é impressionante aprender com as entrevistas de Bourquin é que os comerciantes bem-sucedidos
por fim, acabei aceitando que negociar nunca será uma atividade totalmente confortável.
Porque a negociação envolve informações que estão incompletas e situações de negociação que são
única cada vez que surgem, há sempre um nível de incerteza e, portanto, há
sempre haverá um nível de desconforto psicológico ao aceitar e administrar uma negociação.
Com o tempo e com a experiência, o desconforto diminui, mas como Tim descobriu, até
depois de 20 anos de negociação, ela ainda surge. Os comerciantes de sucesso da Tim aprenderam a lidar com
o desconforto, e você também pode. Este livro oferece técnicas úteis a esse respeito. De-
apesar das técnicas úteis, é crucial entender que não podemos realmente nos livrar
do medo e ansiedade. Faz parte do ser humano e, certamente, faz parte da
vida e comércio. Mesmo que a sabedoria convencional de negociação sugira o contrário,
livrar-se do medo e da ansiedade não é realmente possível, já que o sucesso de 200
os comerciantes descobriram por conta própria.
Se você sentir medo, estresse e ansiedade ao negociar, entenda que você está
certamente não sozinho. Praticamente todos os traders experimentam essas emoções fortes. Quando
um trader busca ajuda no desenvolvimento de suas habilidades mentais, quase sempre envolve37 negociações
STR
com medo e ansiedade. O medo é a reclamação mais comum observada em traders, e
um dos problemas mais comuns que impede os traders de se tornarem bem-sucedidos em ON
G
sua negociação. Dois exemplos de casos de traders com os quais trabalhei podem ajudar a fornecer
EM
uma sensação das limitações que o medo e a ansiedade podem produzir. O
TIO
Jennifer é uma day trader com sólidas habilidades técnicas. Ao longo dos quatro anosNS IN TRADIN
ela tem negociado, ela viu sua curva de patrimônio começar a crescer, hav-
ing teve períodos de boa rentabilidade, especialmente durante o ano passado.
Isso está em contraste com os primeiros dois anos de sua negociação, onde ela
experimentou algumas reduções consideráveis. Porque ela está vendo melhor G
lucratividade em suas negociações mais recentes, ela quer aumentar sua

tamanho da ção. Isso é apropriado, dado seu histórico positivo. Contudo,
quando ela aumenta seu tamanho de posição, a preocupação e o medo parecem sequestrá-la
habilidades normais de negociação.
Ao negociar uma posição maior, Jennifer fica preocupada que
ela pode estar perdendo uma consideração técnica importante e ela
sofrerá uma perda. Com tamanho de comércio maior, ela prevê perdas maiores.
Ela se lembra da dor de seus primeiros dias de negociação com as retiradas
ela experimentou. Não querendo que isso aconteça novamente, ela se torna
hipervigilante de cada tick de preço depois de entrar no mercado
com tamanho maior. Ela se sente bem, embora "nervosa" com o aumento do preço
Página 54
sua direção, mas entra em pânico quando o preço inverte um

pouco. “Embora eu queira negociar maior, estou com muito, muito medo de ter
uma grande perda ”, explica ela. “Eu não quero passar por outro grande
rebaixamento. Isso seria muito difícil para mim. ” Os registros do diário dela
mostrar que ela tem feito duas coisas contrárias ao que aspira
alcançar: ela encurta suas negociações vencedoras e, às vezes, ela decide
não para aumentar o tamanho do seu comércio e, em vez disso, os negócios são pequenos. Ela está lutando
com sua mente e o que ela está dizendo sobre negociar com
tamanho maior e o rebaixamento que poderia produzir. Sua negociação recente
o desempenho reflete essa luta, apesar de sua sólida negociação técnica
habilidades e habilidades.
Marko não negocia há muito tempo. Ele diz que "foi mordido por
o bug de negociação ", e saltou com os dois pés depois de participar de uma semana
terminar o seminário e ler alguns livros comerciais. Dentro de sete meses ele
eliminou uma conta de negociação respeitável. Ele ficou arrasado. Ele reconhece
percebeu que ele "cometeu todos os erros do livro, tentando cometer uma tonelada de
dinheiro rapidamente. ” Mais importante e para seu crédito, ele também reconheceu
que ele não tinha habilidades técnicas suficientes ou gestão de dinheiro
conhecimento para poder negociar com competência.
38 Ele parou de negociar e passou o ano seguinte aprendendo a negociar. Ele
estudou gestão de dinheiro e desenvolveu procedimentos sólidos para proteger
LLY
você sua capital. Ele também passou meses desenvolvendo um plano de negociação sólido e
em seguida, negociei por simulação. Marko diligentemente manteve registros de cada
comércio que ele fez em simulação, e seus registros mostraram um progresso claro e
melhoria na leitura de gráficos, execução de negociações e gerenciamento de negociações.
RADE MINDF
T
No final de um ano, ele se sentiu pronto para negociar com uma conta real novamente. Quando ele
foi fazer sua primeira operação, no entanto, o medo o dominou. Dúvidas
e se preocupar com o resultado do comércio e das lembranças do passado
as perdas o impediram de tomá-lo. Isso ocorreu repetidamente. Ele iden-
estabeleceu configurações comerciais válidas - e muitos funcionaram de forma lucrativa, mas ele foi
com muito medo de puxar o gatilho.
Embora Jennifer e Marko possuam diferentes níveis de conhecimento, habilidade e

habilidade, ambos experimentam emoções semelhantes e ambos têm respostas semelhantes. Medo e
a ansiedade afeta diretamente seu comportamento de negociação. O mais experiente que Jenifer quer
para negociar mais, mas seu medo a está impedindo de ir para o próximo nível em seu
negociação, apesar do fato de ela ter um bom histórico e as negociações necessárias
habilidades e habilidades. Marko, um novato em negociação, só quer fazer uma negociação. É difícil
para entender por que ele é incapaz de iniciar um comércio, apesar de todo o trabalho que fez para
aprender o ofício. Ambos estão frustrados, ambos se sentem mal com suas situações, e ambos estão
começando a duvidar de si mesmos.
Página 55
Podemos ver que o medo e a ansiedade não são vividos apenas como sentimentos. Temer claramente
afeta o comportamento de negociação. Para Jennifer e Marko, seus comportamentos tornam-se nar-
remou e limitado. Em vez de ver opções e uma gama de escolhas, suas ações
estão confinados a negociar pequenas, cortar negociações e ficar de lado. É como se
eles estão de alguma forma presos, limitados a fazer a mesma coisa indefinidamente, até mesmo
embora não esteja funcionando para nenhum deles. Seu medo e ansiedade sobre a perda diretamente
restringe suas escolhas comerciais. Tal como acontece com muitos comerciantes prejudicados pelo medo e ansiedade,
Jennifer e Marko encontram-se involuntariamente confinados a um comportamento comercial errático:
negociações vencedoras são encerradas prematuramente, o tamanho da posição permanece pequeno e negociação válida
as configurações são ignoradas.
Vale a pena notar que os cientistas fazem uma distinção entre medo e ansiedade.
O medo é uma resposta a um evento ameaçador real. Por exemplo, se estivermos em uma cidade
caminhando por uma rua escura e confrontando um homem com uma faca na mão, nós
experimente medo. Se uma semana depois estivermos caminhando novamente à noite por uma rua semelhante
e estamos pensando que um homem perigoso pode nos confrontar, estamos sentindo ansiedade.
Temos basicamente a mesma reação (nossos cérebros não distinguem entre
e imaginado a este respeito), mas a resposta ao estresse se deve ao fato de imaginarmos que
alguém poderia nos confrontar, não que alguém realmente esteja nos confrontando. O máximo de
No momento da negociação, estamos prevendo a ameaça de perda. Estamos, portanto, experi-
ansiedade encing,ansiedade,
experimentamos que induzusaremos
uma resposta ao estresse.
o medo Embora
e a ansiedade de seja
formamais preciso dizer Apenas
intercambiável. 39
STR
continue
mente que nosso medo em negociar - por mais real que possa parecer - vem principalmente ONde
G
nossa mente. EM
O medo surge em algumas formas diferentes para os comerciantes. Às vezes, é irrelevante; O no
TIO
outras vezes, parece opressor. É minha experiência que a negociação errática e o
a grande maioria dos erros de negociação não forçados decorrentes de nossas emoções são devidos
N ao medo
S IN TRADIN
ou ansiedade de uma forma ou de outra (observe bem, erros comerciais não forçados também podem ocorrer
das limitações em nosso pensamento, conforme discutido no Capítulo 1, bem como da falta de
habilidade de negociação). Além disso, praticamente todo trader é prejudicado em algum grau pelo medo
e ansiedade em suas negociações. Por essas razões, a maior parte de nossa discussão sobre emoções
G fortes
ções centrar-se-ão no medo. O termo 'erro comercial não forçado' refere-se a um erro evitável
erro de negociação causado por uma ação que está sob o controle do negociador. Pulando em
uma negociação porque o mercado de repente parece que está prestes a decolar apenas para descobrir que
o mercado reverte com a mesma rapidez e interrompe a negociação por uma perda é um exemplo
de um erro de negociação não forçado. O comércio impulsivo estava inteiramente sob o controle de
o comerciante e, portanto, evitável ou não forçado. Quando um comerciante faz uma negociação que
atende aos padrões de seu plano de negociação e critérios de risco, mesmo se a negociação for interrompida
fora, o comerciante não cometeu um erro de negociação. Fazer uma negociação impulsiva e não planejada
que não tem vantagem, em contraste, é um erro não forçado, mesmo quando o comércio produz um
lucro. Embora outras emoções possam causar negociações erráticas e erros não forçados, mais
frequentemente, o medo é a força motriz.
Página 56
■ Formas de medo
Vamos começar a esclarecer o medo e como ele pode direcionar nossas ações de negociação. Este entendo-
isso nos ajudará não apenas a controlar a forma de medo a que somos mais vulneráveis,
mas a clareza também nos ajudará a identificar quando esse medo está apenas começando a ocorrer. Se
somos capazes de identificar o medo quando ele começa a surgir, com alguma prática, podemos escolher
para tomar medidas eficazes em direção ao que é mais importante para nós em nossa negociação desde o início,
antes de sermos dominados pela emoção. Desta forma, podemos começar a expandir nosso
escolhas e agir da maneira que for melhor para o comércio, em vez de se limitar a fazer
ações erráticas e não qualificadas.
O autor de psicologia comercial e comercial Mark Douglas identifica quatro traders principais
medos. Sua análise é uma forma útil de categorizar o medo nas negociações. Nós vamos usar
As categorias de Mark e levá-las um passo adiante, relacionando essas categorias ao mental
atividade e ações comerciais. Ao fazer isso, vamos esclarecer as várias formas de medo por
seus elementos essenciais, que podem ser úteis em suas próprias relações com este forte
emoção. Saber claramente com o que estamos lidando é sempre nosso ponto de partida. O
quatro medos são: estar errado, perder dinheiro, perder e deixar dinheiro no
tabela.
40
Estar errado
LLY
você O medo de estar errado pode ser o maior medo do mercado. Ninguém gosta de estar errado.
Isso atrai nosso ego. Se você fizer questão de observar que está errado no seu dia-a-dia
vida, você vai ouvir pessoas dando desculpas o tempo todo para evitar tomar
responsabilidade por erros, mesmo os insignificantes. Todos nós gostamos de nos ver fa-
RADE MINDF
T
voravelmente, e quando estamos errados, dói. Negociar não é diferente.
Muitas vezes, os comerciantes admitem que estar errado é um dos medos mais difíceis
para eles superarem. Eles podem imaginar em sua mente o que seus cônjuges,
amigos negociadores ou outras pessoas importantes em suas vidas pensariam neles
quando fazem uma negociação perdedora e perdem dinheiro. Muitos traders têm dificuldade
aceitar erros e errar quanto ao mercado. Um comerciante admitiu como
profundo isso pode ir, "Se eu estiver errado, o que isso diz sobre mim?" A identidade de um
torna-se enredado em seus negócios. Há uma forte necessidade de ter uma boa aparência, mesmo que
é apenas para nós mesmos. O medo de estar errado pode causar ações comerciais erráticas
como manter negociações perdidas por muito tempo, cortar negociações vencedoras curtas, mov-
paragens, adicionando posições perdedoras ou entrando no mercado de forma não planejada
comércios. É uma maneira difícil de negociar. Observamos mais como o ego, a autojustificação e
outras considerações psicológicas que afetam nosso senso de auto fator em nosso
negociação em capítulos posteriores. Por enquanto, apenas comece a se conscientizar de como a necessidade
estar certo pode moldar seu comportamento de negociação e como isso pode afetar seu
desempenho comercial.
Página 57
Aqui está um comentário valioso sobre estar errado de Marty Schwartz, uma lenda -
um trader entrevistado por Jack Schwager em seu livro Market Wizards . Dentro
nesta entrevista, Schwager observa que Schwartz perdeu dinheiro negociando por dez
anos. Ele então perguntou: "Quando você passou de perdedor a vencedor?" Aqui está
Resposta de Marty:
Quando fui capaz de separar as necessidades do meu ego de ganhar dinheiro.

Quando fui capaz de aceitar estar errado. Antes, admitindo que era
errado era mais perturbador do que perder dinheiro. Eu costumava tentar
vontade que as coisas aconteçam. Eu descobri, portanto, não pode estar errado.
Quando me tornei um vencedor, disse: "Já descobri, mas se estiver errado
Estou dando o fora, porque quero economizar meu dinheiro e ir
para a próxima negociação. ” Vivendo a filosofia de que meus vencedores são
sempre na minha frente, não é tão doloroso perder. Se eu fizer um
engano, e daí! 1
Essa atitude viável é aquela que todo trader deve adotar.
Perdendo dinheiro
41
Ninguém gosta de perder dinheiro, mas é uma parte inevitável do jogo de negociação. Há STR
nenhum método já desenvolvido que não perca dinheiro algumas vezes. O
N
G
A simples razão para isso é que o comércio em todas as suas várias formas é um probabilístico
EM
empreendimento. Isso significa que para qualquer comércio que se configure, há uma probabilidade
O de que
TIO
será um vencedor e também existe a probabilidade de que acabe sendo um perdedor.
Se nossa configuração comercial tiver uma expectativa maior de ganhar com o tempo, entãoNSestaremos
IN TRADIN
negociação lucrativa dessa configuração. No entanto, sempre haverá perda de negócios, o
cuja frequência será baseada nas probabilidades históricas da configuração do comércio,
presumindo que essas probabilidades se mantenham no futuro. Muitos comerciantes entendem isso -
teletualmente, mas eles ainda encontram, quando em uma negociação ou prestes a puxar o gatilho
G para entrar em um
comércio, seus sentimentos assumem o controle e eles são avessos à perda. A aversão à perda é um fator significativo
obstáculo psicológico a ser superado pelos comerciantes, embora a perda seja uma parte natural do
probabilidades de configuração comercial. A aversão à perda promove ações irracionais de corte de negócios
prematuramente e agarrando-se a negociações perdedoras - ambas as ações feitas a serviço de
evitando perdas, não o que é melhor para o comércio. Tais ações refletem uma tentativa fútil de
substituir a lei probabilística de negociação. Ao nos agarrarmos firmemente a esse medo, tentamos
empreender um esforço impossível: prevalecer e invalidar um princípio fundamental
princípio de negociação, o que simplesmente não pode ser feito. No entanto, é uma batalha perdida de
que muitos comerciantes acham difícil desligar. Negociar sem dúvida seria mais fácil
psicologicamente, adotando uma atitude de que as perdas são inevitáveis e naturais. Nós
tem muito mais a dizer sobre a aversão à perda no Capítulo 3.
Página 58
Perdendo
O medo de perder é um aspecto do medo que pode fazer com que os traders mergulhem em uma
comércios planejados. Um trader vê o mercado começar a se mover e impulsivamente inicia uma operação.
Seus pensamentos correrão como os de Jim, um comerciante que entra e sai da
mercado por medo de perder: “O mercado está decolando”, diz Jim para si mesmo. "Eu perdi
esse último movimento; Eu não quero perder outro. Eu não ganhei nenhum dinheiro hoje e eu
acho que isso vai demorar muito. Posso entrar aqui em vez de esperar por um recuo. Dessa maneira
Vou entrar com um bom preço e ter lucro mais cedo. Além disso, vou ganhar mais dinheiro no geral. ”
Observe que todos os pensamentos de Jim estão a serviço de justificar o salto para
o mercado. Jim não pensa se o padrão atual do mercado
está oferecendo uma boa oportunidade de comércio. O medo de perder um movimento faz com que ele
abandonar completamente seu plano de negociação e agir de forma errática. Ele racionaliza sua imprudência
ações de negociação com noções irrelevantes. Observe que as ações de Jim são diferentes de
De Marko. Marko tem dificuldade para entrar no mercado; Jim tem dificuldade para ficar fora disso.
Ambos são atormentados pelo medo e pela ansiedade.
Freqüentemente, vemos que o medo de perder ocorre perto do topo de um mercado. Traders
nos bastidores assistiram à alta e à alta do mercado. Foi ficando cada vez mais alto
e eles não estão a bordo. Outros comerciantes estão ganhando dinheiro, mas eles não. Frus-
tratados e com medo de perder ganhos adicionais, eles entram no mercado
42
faz seu avanço final ou compram na retração após uma exaustão ou clímax.
LLY De qualquer forma, eles logo estarão debaixo d'água. O mesmo padrão baseado no medo ocorre no mercado
você
fundos com vendedores a descoberto. Se os comerciantes marginalizados vendem a descoberto no fundo ou compram
no topo, a emoção está conduzindo as decisões de negociação. Outro sinal de que o medo de perder-
A tendência de entrar nas negociações é muito cedo. Jim representa isso melhor:
“Se eu não entrar agora, vou perder a mudança.”
RADE MINDF
T
Deixando dinheiro na mesa

Josh, um comerciante de e-mini day da S&P, era perito em identificar onde as negociações seriam estabelecidas.
Ele não teve escrúpulos em aceitar o comércio e deixá-lo funcionar. Josh, no entanto, sobre-
mantém seus negócios, esperando que eles produzam movimentos muito grandes. O raciocínio de Josh é: “Eu
teria ganhado muito mais dinheiro na última negociação se eu continuasse com ele; Eu estou esperando
ing este. " Pensamentos de grandes lucros como os de Josh fazem com que os comerciantes ignorem importantes
alvos técnicos como resistência ou suporte, leituras extremas de indicadores, bem como
indicadores de mercado, como ação climática ou diminuição da marcação de interesse do participante
o fim de um movimento. Como Josh, muitos comerciantes temem "deixar muito dinheiro no
mesa ”, e manter as negociações além do ponto de lucratividade razoável. Claro, quando
o preço começou a recuar, eles veem isso como "apenas um recuo esperado" que eles iriam sentar
Através dos. Muitos desses “retrocessos” reconstituíram todo o seu lucro; alguns correram para a perda.
Um comportamento menos óbvio, mas comum do trader na categoria de deixar dinheiro
a mesa deve aumentar o tamanho da posição após algumas negociações vencedoras. O comerciante pode pensar,
Página 59
“Puxa, estou indo muito bem. Tive quatro negociações vencedoras consecutivas. Se eu negociasse com mais
ações, eu teria mais dinheiro no banco hoje. ” Ela então aumenta seu tamanho sem
um plano concreto que normalmente excede parâmetros sólidos de gestão de dinheiro / risco. De
claro, se a próxima negociação for uma negociação perdida, ela eliminou um lucro substancial do
nas últimas negociações - tudo porque ela achava que havia deixado muito dinheiro na mesa.
Podemos ver que as quatro formas de medos de negociação também têm pensamentos associados (o que
a mente do trader está dizendo) que reforçam a apreensão subjacente e racionalizam
negociação não construtiva. É importante ressaltar que cada forma de medo também está ligada a detrimen-
ações ou comportamentos de tal trader. Por exemplo, o medo de estar errado pode desencadear o
pensei: “Tive muitas perdas ultimamente; Não posso ter outro neste comércio. ” Tal
o pensamento está relacionado a estar errado e perder dinheiro. A ideia, “Não posso ter outra perda”,
reforça e amplifica os sentimentos de medo. Não ter outra perda certamente parece
razoável e serve para justificar ações erráticas, como mover um stop para evitar
tendo uma perda. Observe que os pensamentos associados ao medo subjacente
nada a ver com a ação do mercado. Eles não são pensamentos objetivos sobre o comércio
ou sua gestão. Embora pareçam na hora direcionados ao comércio, eles são
não. Eles estão refletindo - e, portanto, apenas sobre - o estado interno do comerciante.
A Tabela 2.1 mostra alguns exemplos comuns de pensamentos e ações erráticas que
pode ser associado a cada uma das quatro formas principais de medo de negociação. Este não é um
lista exaustiva. Comerciantes diferentes podem ter pensamentos e comportamentos diferentes.43
STR
Além disso, as linhas entre cada forma de medo nem sempre são claras e claras. Corte
ganhar negociações a descoberto, por exemplo, pode ocorrer porque um trader deseja evitar ONser
errado e também para evitar perder dinheiro. Certamente há alguma sobreposição entre os GEM
quatro categorias. O
Em um estudo com 118 traders profissionais que trabalham para bancos de investimento TIOcom escritórios
em Londres, professor de Comportamento Organizacional na Open University na Inglaterra,NS IN TRADIN
Mark Fenton-O'Creevy e seus associados de pesquisa descobriram que a negociação era frequentemente sig-
significativamente influenciada pelas reações emocionais dos traders aos seus sucessos e
contratempos. Grandes vitórias foram respondidas com euforia e confiança injustificada.
Quando as perdas ocorreram, os traders tornaram-se mais cautelosos e viram as negociaçõesGpotenciais
diferentemente de quando eles estavam fazendo negociações vencedoras, uma função da recência
efeito discutido no Capítulo 1. Traders menos experientes e com desempenho inferior tendiam
ser mais emocionalmente reativo e ter menos respostas adaptativas quando ocorrem perdas
curado. Eles se abstiveram de fazer negócios ou negociar em tamanho inferior ao normal. Quando
emocionalmente perturbados, eles deixariam sua mesa de operações e evitariam negociar por completo.
Embora a pesquisa de Fenton-O'Creevy não abordasse os pensamentos em si, o comércio crítico
ações ing dos comerciantes neste estudo foram impulsionadas pela emoção. Experiência e
a pesquisa mostra que existe uma ligação direta entre o comportamento do trader e o estado emocional.
Cabe a cada trader entender como as emoções afetam suas ações de negociação.
Para cada trader individual, também é importante saber que certos pensamentos e
as ações correspondentes estão conectadas à forte emoção do medo. Esses pensamentos
Página 60
TABELA 2.1 Exemplos de pensamentos e ações erráticas de negociação associadas ao medo

Tipos de Medo - Exemplos de Pensamentos Exemplos de ações erráticas
Sendo "Não posso ter outra perda." Encurtar as negociações vencedoras.
Errado “Não posso dizer ao meu cônjuge / significativo
Falha em puxar o gatilho.
pessoa que tive outra perda. ” O movimento pára de se aproximar do preço.
"Eu não posso estar errado, aqui." A aglomeração para.
Média baixa.
Ignorando a gestão do dinheiro.
Evitando negociações.
Perdendo “Eu preciso de um indicador / configuraçãoProcurando
de comércio
continuamente
melhor por um comércio melhor
Dinheiro para reduzir as perdas. ” configuração / indicador / técnica analítica para
“Devo manter minhas perdas para (um mínimoreduzir perdas (busca do Santo Graal).
mínimo) X por cento. ” Buscando taxa de vitória de alta frequência / baixa
“Você está lucrando. Não deixe isso virar taxa de perda de frequência.
em uma perda! " Encurtando as negociações vencedoras
“Eu tenho que compensar esta manhã A aglomeração para ou os afasta de
perda." se aproximando do preço.
Pegando negociações não planejadas e dobrando
para compensar uma perda.
Evitando negociações.
Cortando o tamanho da posição após uma perda.
44 Ausência de “O mercado está se movendo sem mim!” Saltar para negociações não planejadas.
Fora “Perdi a última configuração como esta; euEntrando no comércio muito cedo.
LLY não vai perder este. ” Posição de sobredimensionamento.
você
“Eu tenho que entrar aqui, não posso perder
este comércio. ”
Deixando “Posso ganhar dinheiro de verdade com esse
Mantendo
comércio.”
negociações por muito tempo.
Dinheiro em “A última negociação correu longe, então Negligenciar
estou segurando
os objetivos da meta de lucro.
RADE MINDF a mesa Este." Ignorar os sinais do mercado para fechar o comércio.
T
“Estou em uma maré quente; vamos aumentarPosição de sobredimensionamento.
tamanho e ganhar muito dinheiro. ”
e as ações não estão relacionadas a negociações sólidas e competentes, mas apenas às suas
Estado. É crucial começar a tomar consciência do que sua mente está dizendo. É sobre
o que o mercado está objetivamente fazendo em relação ao seu comércio, ou é sobre estar errado,
perder dinheiro, perder ou deixar dinheiro para trás - todos os quais não têm nada para
fazer com fazer, gerenciar e sair de uma negociação. Também é fundamental estar ciente de
a que seu comportamento de negociação está conectado. É a sua ação, como entrar em uma negociação
antes de dar um sinal de entrada claro - feito para apaziguar o que sua mente está lhe dizendo,
ou é feito porque essa é a ação certa para este comércio neste momento? Estes são cru-
considerações de psicologia comercial comercial.
Normalmente, se sua negociação for adversamente afetada pelo medo, você verá um ou mais
padrões em sua negociação. Você pode notar, por exemplo, que tende a cortar negociações
Página 61
curto ou lugar pára muito perto, porque você tem medo da perda ou medo de estar errado. É importante
tentam avaliar sua negociação e identificar ações comerciais erráticas que podem ser causadas por
medo. A ideia aqui é esclarecer o problema para que você se torne consciente dele. Negociação
fora da consciência irá mantê-lo preso aos mesmos padrões. Como discutiremos mais tarde neste
capítulo, as ações comerciais erráticas servem a um propósito, mas não é um propósito que sirva
sua negociação. Se sua negociação for irregular ou excessivamente influenciada pelas emoções do medo
e ansiedade, você pode usar o seguinte exercício para ajudá-lo a se tornar claro sobre o tipo
de medo que afeta sua negociação e como isso ocorre.
O Exercício 2.1 pede que você identifique e registre seu comportamento pessoal errático de negociação
freqüentemente experiência. Registre-os em Como você age. Você pode usar os exemplos de
comportamento errático de negociação listado na Tabela 2.1 como um guia, e adicione quaisquer outros que você experimentar
que são exclusivos para você. Em seguida, escreva seus pensamentos - coisas que sua mente está dizendo
você sobre o mercado ou seu comércio. Em seguida, determine o tipo de medo que você está experimentando
ing. Você pode achar que este exercício é melhor para fazer durante a negociação ou logo após a negociação. Se você fizer
mais tarde, você pode perder dados importantes. Nossa memória tende a ser seletiva sobre as coisas
assim, por isso é melhor preencher o formulário o mais próximo possível do evento. Além disso, vai
Exercício 2.1 Tornando-se Ciente do Medo e Outras Emoções Fortes
45
STR
Qual é sua intenção Emoção
Como você age Diz lhe (se tiver medo, observe o tipo de medo)
O
N
G
EM
O
TIO
N
S IN TRADIN
Página 62
ser mais preciso e completo ao longo de uma ou duas semanas de negociação. Você irá
então, tenha dados suficientes para ver seus padrões pessoais e suas variações. Se você cortar win-
Ao realizar negociações curtas, por exemplo, você pode ouvir sua mente dizer que seria melhor
tenha lucro agora, mesmo que seja apenas um pequeno lucro, porque você não quer ter o mercado
se voltar contra você ou terá uma perda. Você pode então identificar isso como um medo de perder dinheiro ou um
medo de estar errado, ou ambos. Comece a perceber quais medos podem estar operando, que tipos
de coisas que sua mente está lhe dizendo e as ações que isso o influenciam a realizar. Apesar
você deseja ser completo, não se preocupe em ser exato. Lembre-se, há mais
colo entre os tipos de medos. Seus pensamentos e até mesmo suas ações serão exclusivos para
você, então vá com sua experiência. Além disso, o objetivo aqui não é tentar consertar seu medo,
mude seus pensamentos ou altere suas ações, mas simplesmente para se tornar ciente das emoções
e pensamentos e como eles estão afetando sua negociação. Vamos discutir como lidar com
suas emoções e os pensamentos associados à medida que avançamos neste livro.
■ Esperança, ganância e outros sentimentos fortes
Todos os comerciantes ouviram que, junto com o medo, a esperança e a ganância formam uma trifeta emocional,
o que afeta negativamente o comércio e deve ser controlado. Como Mark Douglas apontou
46 fora, no entanto, e de uma perspectiva prática, esperança e ganância - pelo menos da maneira que
pense sobre eles na negociação - geralmente são emoções baseadas no medo. Eles não são sentimentos que
LLY
você estão separados do medo e têm um efeito independente na negociação. Esperança, por exemplo, é
geralmente experimentado como mantendo uma posição bem além dos parâmetros de risco razoáveis após
o mercado foi contra o comércio e o comerciante, agora submerso, espera que o
o mercado voltará a um ponto de equilíbrio ou a um nível de perda menor. Essa não é a esperança de um aspirante
RADE MINDF
T
desejo internacional como em "Espero me tornar um comerciante qualificado e lucrativo." Em vez disso, isso é atuação
fora o medo de não querer estar errado ou de não querer marcar uma perda. Da mesma forma, ganância
teria como base o medo de perder e deixar dinheiro na mesa.
Outras emoções fortes também podem ser importantes. Raiva, aborrecimento, frustração, ela-
emoção, tristeza, vergonha, culpa, excitação, nojo, impaciência, alegria, tédio e um
uma gama de outros estados de sentimento pode influenciar as negociações pessoais de alguém. Raiva, por ex-
amplo, pode gerar o desejo de vingança com negociações feitas para "se vingar" do mercado,
frequentemente em locais inoportunos e com um tamanho muito grande. Um comerciante se tornaria
tão zangado com alguns dos erros cometidos em suas negociações que gritava, xingava e
cuspiu na tela do computador! Comportamentos destrutivos decorrentes de emoções não baseadas no medo
certamente podem ocorrer.
Ficar muito triste, envergonhado ou culpado por seu desempenho comercial pode levar
a uma retirada do mercado e da negociação. Isso não é necessariamente prejudicial à saúde.
Uma breve retirada da negociação pode ser construtiva. Isso nos permite tempo e espaço para
avaliar nossa negociação e considerar exatamente como ficamos aquém e as medidas que podemos tomar
melhorar. Muitos comerciantes sábios impõem a si próprios um breve retiro para reavaliar
Página 63
sua negociação quando o desempenho é baixo como parte de seu plano de negociação. Evitando
os mercados ou uma saída prolongada de negociação devido a sentimentos depressivos e
paralisia, entretanto, provavelmente não será construtiva.
Também não é construtivo se rebaixar por permitir que as emoções controlem
sua negociação. Quando nos rebaixamos, a voz crítica interna torna-se
dominar e pode ser totalmente desagradável. Isso pode amplificar outros sentimentos desagradáveis.
Se você ouvir o que sua mente está dizendo quando você se sente para baixo, você pode ouvir
coisas como: “O que há de errado com você? Você nunca será um bom comerciante! ” ou “Você fez
isso de novo!" e, pior ainda, “Você é tão estúpido; você vai aprender! ” Nada disso é
útil. Em contraste, uma crítica construtiva de suas ações pode ser benéfica. Ac-
conhecimento, por exemplo, que você entrou em uma negociação muito cedo e para a próxima
você diz a si mesmo: "Seja mais paciente ... espere a entrada ser acionada". Este sup-
transfere sua negociação e afirma sua eficácia como comerciante. Para a maioria de nós, negativo
as autocríticas são altamente tóxicas e têm o efeito oposto. Nós nunca transmitiríamos
essas coisas para um amigo que estava se sentindo mal, mas parece que não há problema em
nossa maldade para nós mesmos. Assim como podemos ver facilmente, isso não seria útil para o nosso
amigos, isso não faz nada além de nos fazer sentir ainda mais deprimidos quando fazemos isso a nós mesmos. Para
muitos, essa autocrítica desenfreada torna as emoções desafiadoras piores.
Nem todas as emoções que afetam o comportamento de negociação são negativas. Alegria e exaltação - forte
emoções positivas - podem afetar negativamente a negociação tão facilmente quanto emoções 47 indesejadas
ções. Vimos isso brevemente no Capítulo 1 com Nathan. Ele se sentiu muito positivo por terSTR
pegou uma boa jogada em suas negociações matinais. Mas seu estado positivo permitiu queONele deixasse
sua guarda baixa, esquecendo o plano que ele havia elaborado na noite anterior, e causando GEM
ele se tornasse indiferente quando precisasse exercer diligência e objetividade. O
Muitos traders descobrem que ficam cegos quando se sentem positivos, geralmente porque TIO
eles baixam a guarda e permitem que sua mente intuitiva assuma o controle ou eles N
S IN TRADIN
ignore o que eles não deveriam. Uma forte emoção positiva também pode fazer com que os comerciantes assumam
maior risco do que o aceitável. Um comerciante, Tomas, avaliou suas emoções e seu comércio
durante várias semanas. Ele descobriu que sempre que tinha três ou quatro negociações vencedoras
em seguida, ele ficou muito feliz e confiante em excesso. Sua excessiva confiança o levou G
ignorar uma boa gestão de dinheiro. Ele começou a negociar com tamanhos maiores e também
tornou-se casual com paradas de proteção. Ele descobriu através do exercício descrito
antes (Tornando-se Ciente do Medo e Outras Emoções Fortes) que ele estava preso em um
repetir o padrão de negociação bem, depositar bons lucros e, em seguida, devolvê-los
para o mercado em negociações desleixadas, tudo motivado por sentimentos positivos.
Tal como acontece com o medo, outras emoções fortes podem afetar negativamente as suas negociações. Traders
precisam conhecer seus padrões emocionais. Se uma emoção diferente do medo está impactando
sua negociação, use o exercício Tornando-se Ciente do Medo e de Outras Emoções Fortes
para notar quando esse sentimento ocorre. Em Emoção, registre o que é, e sob o
outros títulos descrevem resumidamente o que você diz a si mesmo e como você age quando está
agonia como foi feito com o medo.
Página 64
■ Seqüestros emocionais
Quando as emoções dominam nossa tomada de decisão, ficamos sujeitos a hi-

jackings
s -episodes onde suas ações comerciais são completamente conduzido emoção. Tal
estados são experimentados por altos níveis de excitação, emoções intensas e uma incapacidade
focar em qualquer coisa, menos em uma faixa estreita de objetos - geralmente o preço atual oscila
e flutuações do indicador. Também é importante reconhecer que, quando neste estado,
as ações tornam-se rígidas e restritas a uma gama estreita de respostas padronizadas. Como
visto em muitos dos exemplos de casos breves de trader, os traders parecem ser capazes de tomar apenas
ações limitadas: interromper uma negociação vencedora, entrar em uma negociação, deixar de puxar o gatilho,
persistir em manter uma negociação e outras ações singulares. Eles são incapazes de iniciar mais
ações comerciais adequadas. Quando o sequestro acaba, você sente como se algo tivesse
possuía você e você não estava totalmente no controle de si mesmo. Aqui estão dois exemplos:
Warren, um homem de fundos excepcionalmente brilhante, jovem e relativamente novo

ager, vinha operando seu fundo de hedge por cerca de um ano. O investimento dele
filosofia de gestão é baseada em valores fundamentais de campanha de investimento
citado por Benjamin Graham e David Dodd. Sua vantagem está na identificação
empresas que são significativamente subvalorizadas por critérios específicos, ele
48 avalia. Uma vez identificado, ele aplica algumas das técnicas desenvolvidas
por Peter Lynch, incluindo o princípio de "investir no que você conhece" de Lynch
LLY
você desenvolvendo uma compreensão profunda das empresas que passam por seu
critérios de tela. Na maioria dos casos, ele constrói um modelo financeiro de cada empresa
empresa para testar sua sensibilidade em relação aos principais fatores de desempenho que ele acredita
fundamental para um investimento de sucesso nessa empresa. Ele pratica um de-
RADE MINDF
T
abordagem liberada e metódica. Depois que ele decide fazer um investimento,
ele espera manter essa empresa por um longo prazo - anos, se condi-
ções permitem - para permitir que o investimento amadureça. Foi bastante
incongruência, portanto, saber que ele havia sacado a conta durante o dia
negociação no mercado de futuros.
Em uma queda geral do mercado, alguns dos investimentos de Warren foram
liderando o caminho para baixo. Ele tinha certeza de que eles iriam se estabilizar e comprou
mais ações nas empresas em queda, pensando que ele poderia vender em uma alta
e recuperar as perdas com a posição maior. Quando o mercado não
rebote, suas perdas começaram a acelerar. Pensando em seu desempenho
e a carta trimestral ao investidor que logo estaria escrevendo, ele começou a
observar o mercado ao longo do dia, algo que ele nunca fez, pois
normalmente estava focado na avaliação de empresas. “Algo aconteceu
eu ”, disse ele. "Eu me perdi. Fui dominado pelo medo. Comecei a assistir
cada tick do mercado. Eu não conseguia sair da tela. Eu reduzi
e posições fechadas em várias ações boas bem na parte inferior do
Página 65
movimento para baixo. Mais tarde, quando o mercado se recuperou, eu estava me chutando
como todos eles se reuniram de forma inteligente. Então, comecei o day trading! Eu não sou um dia
comerciante; Eu sabia disso, mas negociei. Tomei posições nos futuros da S&P.
Nenhum desses negócios funcionou. Eu estava muito tenso e ansioso o tempo todo.
Eu não conseguia dormir à noite. Tudo o que pensei foi no mercado e no
perdas. Foi um pesadelo. No final, algo de bom saiu
isto. Foi assim que percebi a importância do meu processo de investimento
para o meu trabalho. Quando estava negociando, não tinha processo. Eu estava essencialmente agindo
ing aleatoriamente. Eu me perdi completamente. ”
Billy, um operador de posição no mercado de ações, viu a Ford Motor Com-
As ações da empresa dispararam drasticamente, eliminando facilmente a resistência recente. Al-
embora não seja um operador emergente, Billy comprou essa ação perto da alta diária
pouco antes do fechamento do mercado. Mais tarde, ele admitiu que sua melhor negociação
jogar é "sempre procurar o recuo de baixo volume após um momento
mover." Aqui, no entanto, ele agiu impulsivamente. Você pode ver o estoque e
sua compra identificada como A na Figura 2.2. Nos próximos dias viu o estoque
deriva para cima, embora a ação não estivesse mais se movendo tão rapidamente como
F-Daily 49
14,50 STR
14.30
14,00 O
N
13,50 G
EM
13,00
O
TIO
12,50
N
12,00 S IN TRADIN
11,50
UMA
11,00
10,50
G
B
10,00
130.000.000
110.000.000
90.000.000
70.000.000
55.424.950
50.000.000
30.000.000
10 17 24 Out 8 15 22 5 de novembro12 19 26 Dez 10 17 24 2013 7 14
FIGURA 2.2 Comércio impulsivo de Billy na Ford Motor Company

Página 66
no dia em que Billy o comprou. Uma semana depois que Billy entrou neste mercado
muito tempo, começou a reagir contra ele. Billy não se preocupou a princípio.
Ele pensou que era “apenas um retrocesso normal depois de um movimento tão forte”.
Logo, porém, o comércio de Billy estava submerso. Ele ficou tenso e
ansioso. Ele não podia olhar para outras ações enquanto a Ford estava perdendo dinheiro.
À medida que descia, o foco de Billy se estreitou enquanto observava cada tique do
gráfico. Sua atenção estava voltada para o menor dos intervalos de tempo intradiários
em busca de qualquer evidência de que o mercado estava começando a subir.
Isso não se materializou para ele. Embora ele tenha colocado ordens de stop loss em
o mercado a cada dia, conforme o mercado se aproximava deles, ele mudou seu stop
abaixe para evitar a perda. Mais tarde, ele disse: “É quase cômico agora,
mas triste, realmente. Cada vez que o mercado se aproximava do meu limite, eu reinicio
é mais baixo. Eu me senti miserável. Meu estômago estava embrulhado, minha boca estava sempre
seco e me senti tonto. Achei que poderia ficar doente. Eu realmente senti
fora de controle." Quando o preço começou a negociar abaixo da baixa do
dia forte em que comprou, Billy tinha certeza de que o mercado agora
cair rapidamente. Foi nesse ponto (B) que ele vendeu sua posição com prejuízo.
No dia seguinte, o mercado segurou e começou a subir. Dentro de um
poucas semanas, as ações subiram mais de 25 por cento desde a entrada de Billy.
50
Tanto Warren quanto Billy apresentavam todos os sinais de um sequestro emocional. Começa quando
LLY
você as decisões de negociação iniciais foram feitas em uma base emocional, em vez de de acordo
com planos de negociação e avaliações cuidadosas. O processo de negociação de uma pessoa é completamente abandonado
doado. Inicialmente, a confiança pode ser alta e o risco negligenciado. Em seguida, ele desce em espiral
quando o comércio mal planejado não funciona como previsto. Como os mercados vão contra
RADE MINDF
T o comerciante, a confiança murcha e as emoções tornam-se ainda mais proeminentes na decisão
tomada de decisão. Isso causa ações impulsionadas por sentimentos que pareciam corretos no momento, mas
objetivamente e, claro, em retrospectiva, estavam obviamente errados. Atenção concentração
trata em um campo estreito, excluindo virtualmente todas as outras considerações e possibilidades.
As ações também se tornam restritas. As ações de negociação são feitas para abordar estados internos
e as emoções descontroladas do comerciante, em vez de abordar a situação comercial. Af-
para o outro lado, uma vez que a pressão diminui, há uma lembrança da sensação de estar fora de controle
e com pouco ou nenhum poder pessoal sobre sentimentos ou ações. O termo emocional
o sequestro parece adequado para esse tipo de experiência.
■ Inteligência Emocional
Quando sob o feitiço de um sequestro emocional, perdemos toda a aparência de emoção

inteligência internacional. Daniel Goleman, psicólogo e ex - cientista do New York Times
um escritor popular popularizou as primeiras pesquisas demonstrando que estar ciente e
Página 67
compreender as emoções dentro de si mesmo e nos outros é tão valioso quanto - senão
mais valioso do que - capacidade intelectual (QI) para alcançar o sucesso na vida. Hoje, emo-
inteligência internacional (EQ) é considerada pelos psicólogos em todos os aspectos uma inteligência, apenas
como o IQ é. Pesquisadores de EQ proeminentes John Mayer, David Caruso e Peter Salovey
mostraram que EQ é uma habilidade mental como outras formas de inteligência, e atende
os padrões estabelecidos por pesquisadores psicológicos e estudiosos para classificação como um
inteligência.
Após 20 anos de estudo, os pesquisadores concluem que, em comparação com outros, as pessoas
que são emocionalmente inteligentes exibem um desempenho mais positivo no ambiente de trabalho
coisas, podem moderar o fardo de seu próprio estresse e podem impactar positivamente os outros em
Situações estressantes. Eles são menos propensos a se envolver em comportamentos autodestrutivos, como
como álcool ou abuso de drogas. Na arena social, as pessoas com maior QE têm maior
competência interpessoal, melhores relações sociais e são percebidos pelos outros como
socialmente hábil. No geral, pessoas emocionalmente inteligentes experimentam uma qualidade superior
da vida e são mais felizes em comparação com os outros. Para os comerciantes, desenvolver inteligência emocional
ligência é crucial.
Mayer, Salovey e seus colegas identificaram e descreveram quatro importantes
capacidades mentais em seu modelo de inteligência emocional. Isso inclui a capacidade de:
■
Reconheça e avalie as emoções - tanto em si mesmo quanto nos outros.
51
■
Integre as informações expressas pelas emoções na tomada de decisões. STR
O
■
Compreenda o significado por trás das emoções. N
G
EM
■
Gerencie a si mesmo com consciência.
O
TIO
As habilidades básicas de QE começam com a habilidade de reconhecer e avaliar emoções. Está em-
N
inclui ser capaz de identificar emoções como um estado de sentimento, como elas podem afetar um físico
S IN TRADIN
naturalmente, e também estando ciente dos pensamentos geralmente associados a certas emoções.
Para desenvolver habilidades de QE para negociação, primeiro precisamos quebrar e esclarecer o que não é
emoções positivas. Faremos isso em detalhes com medo em breve. Ser capaz de reconhecer o sentimento
estados em outros também é uma parte desta habilidade básica de QE para os comerciantes.GQuando o mercado está funcionando
ning quente e abruptamente começa a subir parabolicamente com uma onda de volume, a emoção
um trader inteligente irá reconhecer não apenas os níveis de preços extremamente altos, mas também
as emoções extremamente elevadas dos participantes do mercado. Estes são os tempos em que o
o ket é vulnerável a uma reversão. Estar em sintonia com as emoções de outras pessoas no mercado
pode ajudar a identificar oportunidades de comércio; dá a você uma perspectiva diferente ao pensar
sobre entrar em um mercado porque ele está se movendo e você está do lado
linha. Os sentimentos de urgência que você está tendo naquele momento também estão sendo vividos por
muitos outros participantes do mercado. O trader emocionalmente inteligente reconhecerá isso
urgência não como um motivo para entrar no mercado, mas como um provável sinal contrário e
pacientemente permitir que o mercado se desenvolva e apresentar uma oportunidade de comércio no sentido oposto
direção. Essa é uma maneira de usar as habilidades de EQ de maneira produtiva na negociação.
Página 68
Uma habilidade básica de QE para os traders também envolve o uso de emoções apropriadas para ajudar
tomando uma decisão. Ao estudar os mercados após o fechamento, por exemplo, o emo-
um trader racionalmente inteligente usaria emoção de baixa energia para ajudar a focar a atenção em
gráficos. Se entediado durante o dia de negociação porque o mercado está estreitamente negociando lado -
formas, o comerciante emocionalmente inteligente reconhecerá seu tédio e tomará medidas
para refrescar sua energia e atenção. O uso das emoções como um auxílio na tomada de decisões
também envolve reconhecer e honrar os sentimentos que vêm com a identificação de um
oportunidade de negociação excepcional, seja uma configuração de negociação padronizada que atenda
cada critério importante, ou uma empresa que você descobriu com excelente diversão
princípios básicos e prognóstico para o crescimento de curto prazo que ninguém em Wall Street está seguindo
mugindo. Da mesma forma, o trader emocionalmente inteligente reconhecerá os sentimentos de que um
o comércio não é uma grande perspectiva, embora a configuração possa atender aos critérios básicos. Honrando
tanto o sentimento de empolgação quanto o sentimento de cautela podem ajudar a informar o seu processo de
priorizando suas negociações, arriscando capital apenas para oportunidades verdadeiramente de escolha, ou
dando uma segunda olhada nos aspectos técnicos de uma negociação para avaliar se algo
importante foi esquecido.
Compreender e compreender as emoções envolve ser capaz de rotulá-las
uma vez reconhecido e também compreendendo que as emoções - especialmente as fortes -
são governados por regras e normalmente seguem um padrão definido. A raiva, por exemplo, surge de
52 um evento experimentado como injusto ou injusto. À medida que a emoção surge descontroladamente, estamos
propensos a agir precipitadamente, apenas para se arrepender mais tarde, ou sentir-se envergonhado ou envergonhado quando
LLY
você as coisas eventualmente se acalmam. Alguns comerciantes acham injusto que os stops sejam atingidos e eles
são retirados do mercado com prejuízo, apenas para ver o preço imediatamente virar e entrar
sua direção antecipada. “Eles bateram na minha parada de propósito!” é o pensamento quente que
pode correr com a sensação de raiva de que você não merecia ser impedido. Atuando
RADE MINDF
T
precipitadamente com um comércio de vingança enorme para mostrar a "eles" que você não pode ser pressionado
não é apenas negociação emocionalmente pouco inteligente, mas é provável que termine mal
com remorso e vergonha seguindo rapidamente em seus calcanhares. A regra geral definida aqui
é: evento injusto percebido levado pessoalmente raiva surge acompanhada por quente
pensamentos comportamento precipitado sentimentos de vergonha e arrependimento. Você pode delinear tipi-
padrões de regras calóricas para qualquer emoção intensa: medo, tristeza, frustração e assim por diante. Até
sentir-se altamente otimista e alegre terá seus padrões.
Sentimentos de tristeza, por exemplo, podem surgir da experiência de uma perda. Como
Quando os sentimentos azuis se desenvolvem, uma reação natural para muitos é abandonar a negociação.
Pensamentos de autocrítica podem surgir, encontrando falhas no comércio ou no desempenho do comerciante
mance e até mesmo humilhante do comerciante. Estes, por sua vez, encorajam sentimentos de culpa,
talvez inutilidade (dependendo de quão estridente é a autocrítica), e até mesmo uma
sensação de desespero em relação às negociações futuras. Para tristeza, então, vemos um padrão típico
ou conjunto de regras que pode ser parecido com isto: perda fazendo com que os sentimentos diminuam o retraimento
de negociação e isolamento, pensamentos autocríticos, sentimentos de culpa, vergonha e
desesperança. Em vez de agir de acordo com esses padrões improdutivos repetidamente, é
Página 69
emocionalmente inteligente para um comerciante saber como seus padrões pessoais

evoluem naturalmente quando emoções fortes são acionadas. Uma vez esclarecido, mais produtivo
ações podem ser tomadas.
Reserve alguns momentos e consulte seus exemplos do Exercício 2.1 (Tornando-se
Consciente do medo e de outras emoções fortes). Selecione um padrão de emoção forte que você
experimente e defina seu próprio conjunto de regras pessoais para essa emoção. Use o próximo
exercício, Exercício 2.2, para se tornar mais inteligente emocionalmente sobre o seu
emoções e como elas surgem e influenciam suas ações.
Por mais que pareça paradoxal e contrário ao que você possa supor, ser
ser capaz de administrar a si mesmo não é tanto controlar emoções quanto é ser
aberto a sentimentos, incluindo emoções fortes. Certamente, a autogestão envolve
ser capaz de aplicar técnicas de auto-acalmação e habilidades de enfrentamento (que discutimos em
detalhes em capítulos futuros) para manter uma disposição estável quando ligeiramente ansioso. Auto-
a gestão também envolve a organização de sentimentos positivos para nos motivar ou ser capaz
para atrasar o desejo impulsivo de gratificação imediata para uma recompensa maior mais tarde.
Exercício 2.2 Desenvolvendo Inteligência Emocional: Meus Padrões para Emoções Fortes
Evento ou situação Pensamentos quentes que

53
STR
que desencadeia o Acenda e amplifique Como Ações Resultados e
Emoção Fortes emoções Você sente Você toma Consequências
O
N
G
EM
O
TIO
S IN TRADIN
Página 70
Essas são habilidades baseadas em habilidades que podem ser aprendidas. É muito difícil, senão impossível
É possível, entretanto, purgar ou controlar as emoções de forma consistente por qualquer período de tempo. A maioria
as pessoas querem eliminar ou controlar emoções fortes, mas isso quase sempre é importante
terprodutivo. Em sua tentativa de se livrar de seus sentimentos desconfortáveis, ironicamente,
eles acabam em uma luta com eles. A atenção é desviada do mercado
e colocado quase inteiramente no estado interno da pessoa, pois as emoções indesejadas são
lutou. Como você pode gerenciar uma negociação quando seu foco está em seu estado interno? Esta
não é uma resposta emocionalmente inteligente para negociação. Como alguém responde efetivamente
às emoções à medida que surgem é o que tem tudo a ver com inteligência emocional. Na verdade, é um
grande parte do assunto deste livro.
■ Esclarecendo o Medo
Vamos nos tornar mais inteligentes emocionalmente. Continuaremos a nos concentrar no medo como ele é
a emoção de negociação difícil mais proeminente, mas você pode fazer um esclarecimento semelhante
por qualquer sentimento que afete sua negociação. Queremos desenvolver a primeira habilidade mental de
inteligência emocional e ser capaz de reconhecê-la quando ela surgir. Para fazer isso
precisamos esclarecê-lo.
54 O que acontece com você quando fica com medo ou tem outra emoção forte?
Faça uma pausa e pense sobre isso. Mais uma vez, ajuda a ter clareza sobre o que enfrentamos.
LLY
você Se pudermos esclarecer os sinais e sintomas do medo, não apenas entenderemos melhor
com o que estamos lidando, mas nos colocamos em uma posição onde podemos
reconhecê-lo desde o início. Temos uma chance muito melhor de fazer algo construtivo
sobre isso, pois está apenas começando a surgir; temos menos chance de agir positivamente quando
RADE MINDF
T
já são sequestrados por ele. Então, pare alguns momentos antes de ler para pensar sobre
e tente esclarecer seu próprio medo ao negociar. Como exatamente você experimenta isso?
Para a maioria das pessoas, o medo e outras emoções fortes são vivenciados globalmente. De
global, quero dizer que afeta nossa mente, como nos sentimos emocionalmente e também nosso corpo
s, ou fisiologicamente. Se não temos consciência dessas características do medo, nos deixamos
vulnerável a se tornar oprimido por ele. É fundamental estar alerta aos sinais e
sinais que alertam um comerciante de que ele está entrando em um estado de medo. O primeiro passo
em aprender como lidar com o medo ou qualquer outra emoção difícil que um trader possa
rotineiramente enfrentar é desenvolver uma consciência de seus primeiros sinais e sintomas.
Para muitos, as pistas mais óbvias de que um trader está ansioso, estressado e com medo podem
ser encontrado no corpo. Por causa das fortes conexões mente-corpo que existem com todos
emoções, o que sentimos emocionalmente também é sentido no corpo. Quando se sentir ansioso ou
com medo, podemos sentir nosso coração começar a bater forte, nossa respiração aumentar e nossos músculos
cles tenso. Uma vez que uma ameaça é percebida, a amígdala - uma região do cérebro que tem
foi descrito pelo professor de Harvard e psiquiatra John Ratey como o “pânico
botão ”- dispara uma reação em cadeia involuntária em outras partes do cérebro e do corpo
Página 71
isso nos coloca em um modo de alarme. O medo de uma ameaça percebida aciona o Fight ‐ Flight
Response (FFR), uma reação antiga e intrincada que os seres humanos e outras espécies têm
evoluiu para enfrentar a ameaça. Quando nossos ancestrais estavam caminhando na floresta,
um flash de laranja capturado no canto do olho de uma pessoa imediatamente desencadeou
alarmes de que um predador estava próximo, acionando automaticamente processos internos
voltado para lidar com a ameaça. Esta elegante resposta de sobrevivência foi com
nós há milhares de anos. Está enraizado em nosso DNA. Hoje, na sociedade moderna, os tigres
não estamos espreitando em cada esquina, mas nossa biologia permanece essencialmente a mesma. Nós
ainda respondem às ameaças que percebemos com uma cascata automática de neurotransmissores,
hormônios e proteínas que causam uma reação automática e padronizada em partes do
cérebro e corpo.
Não é apenas o medo da ameaça, mas qualquer estado emocional intenso pode desencadear uma situação semelhante
reação: raiva, tristeza e até mesmo a euforia de estar em um grande comércio podem induzir
a resposta ao estresse. Eu testemunhei mais do que alguns comerciantes segurando um muito lucrativo
posição andando pelo chão, roendo as unhas, ansioso e preocupado, embora
eles têm um bom lucro, perguntando-se continuamente: "Devo encerrar isso agora ou
espera até o final do dia? ” Além disso, a ameaça não precisa ser externa. Até uma lembrança
ou pensamentos de um evento estressante, como relembrar uma perda de negociação anterior, podem invocar o
FFR. Essa é uma das maiores dificuldades do ser humano. Até onde sabemos, nós somos
único entre a família de animais em que uma ameaça não precisa ser real para trazer 55
STR
a resposta ao estresse. Podemos nos lembrar de uma ameaça anterior, ou imaginá-la, e colocar nossa
eus bem no meio do FFR. O
N
G
Cada um de nós vai reagir de maneira um pouco diferente à Resposta de Luta de Voo, mas EM
como Richard
Blonna (professora da Universidade William Paterson e especialista em estresse e ansiedade)O
TIO
explica, existem ações universais que o cérebro e o corpo realizam quando o estresse
a resposta é acionada. É a maneira como somos geneticamente programados. Embora pareçaNS IN TRADIN
desconfortável, o FFR automaticamente nos coloca no melhor estado para lidar com o perigo.
A tensão muscular ocorre à medida que o corpo prepara os grandes e mais fortes grupos de músculos para lidar com
com ameaça. O sangue é drenado de regiões periféricas, como braços e mãos, que
pode fazer com que sintamos sensações de dormência ou formigamento, mas isso é feito para G nutrir
grupos musculares maiores com glicogênio para ação explosiva e para reduzir o sangramento se
mordido ou cortado. Respiramos mais rápido e mais pesadamente para oxigenar a corrente sanguínea,
que fornece oxigênio e nutrientes adicionais aos músculos e ao cérebro para uma rápida
e uma resposta sustentada, embora a respiração pesada possa nos fazer sentir um pouco mais leves
tonto e tonto. Os poros da pele se abrem permitindo que o suor saia, tornando-nos escorregadios em
a fim de evitar a captura. Nosso sistema digestivo é desligado. Comer não é uma prioridade agora,
torna-se secundário à sobrevivência, e a energia é colocada em outros usos. Então, podemos sentir um
um pouco enjoado ou sentimos frio na barriga e, porque a salivação para, nosso
bocas podem ficar secas. Quando sentamos na frente da tela do nosso computador, sentimos distintamente
desconfortável, o que geralmente é sentido como uma forte chamada para a ação. Isso é
Luta ‐ Voo.
Página 72
Mentalmente, nosso foco fica mais estreito. Toda a atenção é dirigida à ameaça que nós
perceber. Podemos ter pensamentos precipitados sobre o objeto temido; não podemos parar de pensar
falar sobre o que quer que esteja nos deixando com medo. Quando está no meio de FFR,
não somos capazes de direcionar nossos pensamentos para outro lugar. Nosso DNA neste momento nos tem em
modo de sobrevivência. Não quer que pensemos em mais nada. Não podemos fazer de-
planos de cauda. Não podemos comparar alternativas. Na negociação, isso significa que muitas vezes estamos
incapaz de avaliar o mercado e avaliar as opções potenciais. Normalmente são importantes
As grandes funções executivas do cérebro requerem tempo e energia. Em um modo de sobrevivência,
essas variedades de atividades deliberativas são encerradas. O sangue é desviado do
áreas de tomada de decisão do cérebro para os centros emocionais como reações emocionais
pode ser feito com a velocidade da luz e precisamos agir com rapidez. Assim, quando
O FFR é acionado, fica difícil pensar com clareza. Perdemos a perspectiva.
O acesso a outras opções e outras ações desaparece assim que o comerciante entra neste modo
de responder.
Tudo isso ocorre em poucos instantes. Quando você pensa sobre isso, é incrível
e bastante elegante. Este é o nosso patrimônio genético evoluído em ação. Certamente pode ser
salva vidas, ainda hoje. Se saíssemos da calçada da cidade e, de repente, saíssemos
pelo canto do olho, vemos um ônibus correndo em nossa direção, é o nosso FFR que nos permite
reaja virtualmente automaticamente e pule de volta para a segurança. O cérebro, no entanto, não
56 distinguir bem entre a ameaça de ser atropelado por um ônibus e a variedade de outros,
ameaças menores que enfrentamos, como uma perda na negociação. Porque incontáveis menos importantes
LLY
você estressores podem desencadear o FFR, os neurocientistas reconhecem um abismo cada vez maior entre
nossa biologia e os tipos de ameaças que enfrentamos na civilização moderna. Vida moderna
continua avançando em ritmo acelerado; em comparação, nossa biologia evolui
em um ritmo glacial, levando milhares de anos para incutir mudanças genéticas. Essa disparidade é
RADE MINDF
T
amplificado na negociação.
Estamos presos à nossa herança genética. Embora os comerciantes falem sobre emoção como
o culpado, na verdade, é a nossa biologia que desempenha um papel substancial no desconforto
virtualmente todo trader sente. É por isso que mesmo os comerciantes altamente experientes sentem-se desconfortáveis
conforto em suas negociações. Quando percebemos uma ameaça ou experimentamos qualquer aumento
estressor, nosso cérebro age automaticamente e o faz com a velocidade de um relâmpago. E isso
não importa se estamos enfrentando um tigre ou uma potencial perda de negociação, o cérebro e
corpo responde de maneira semelhante. O cérebro mobiliza automaticamente o corpo para lidar
com o perigo.
Entre outros neuroquímicos, proteínas e hormônios, o cortisol - um poderoso
hormônio - é liberado automaticamente sob a resposta ao estresse pela glândula adrenal.
Sob estresse, o cérebro e os músculos têm um grande apetite por glicose - um fator primário
combustível. O cortisol rapidamente torna a glicose disponível para o cérebro, bem como para o músculo grande
grupos. Além disso, o especialista em cérebro da Universidade de Harvard, John Ratey, observa que
tisol também ativa o hipocampo - uma região do cérebro que desempenha um papel crucial na
solidificar a memória de longo prazo - para começar a registrar a memória deste evento para que
Página 73
podemos evitá-lo no futuro. Cada vez que enfrentamos uma situação estressante semelhante, como
como uma perda comercial, o cérebro registra o evento. Cada gravação solidifica a ameaça em
nossa memória e cria uma sinalização ainda mais rápida da resposta ao estresse no futuro.
Em outras palavras, as conexões dentro das áreas do cérebro se tornam mais fortes, disparam mais
facilmente, e assumir o controle de nossa mente e corpo mais rapidamente cada vez que o hipocampo
registra um evento estressante. Esta é uma razão importante pela qual a resposta ao medo pode permanecer
com um trader, mesmo depois de anos de negociação. Uma super estrada de comunicação é construída
dentro do cérebro que é difícil de desmontar. Além disso, o cortisol inundando nosso sistema
faz com que nosso cérebro ignore as memórias existentes e se concentre apenas na ameaça. Isso é
por que é tão fácil esquecer nosso plano de negociação quando está sob estresse. Sob o estresse,
sponse, o cortisol está bloqueando essas memórias! Portanto, torna-se difícil lembrar
e aprender. Nossos neurônios se tornam bem preparados para responder a qualquer ameaça de perda. Cada
sempre que há potencial para o perigo, o cérebro e o corpo respondem automaticamente.
Esta é uma das principais razões pelas quais é infrutífero tentar suprimir os sentimentos e
pensamentos sobre o medo. Não temos acesso direto sobre nossa amígdala, glândula adrenal e
hipocampo, quanto mais produtos neuroquímicos e hormônios como o cortisol! Tentando di-
controlar corretamente o medo e outras emoções fortes não é a resposta, tão convincente quanto
nossa cultura e crenças pessoais podem fazer isso parecer. É um dos grandes mitos da
psicologia comercial. Discutiremos isso em detalhes no próximo capítulo, incluindo o seu
própria experiência em tentar controlar as emoções e como isso funcionou bem. Para 57
agora, estamos simplesmente olhando para o que está por trás de nossa experiência de medo,STR esclarecendo-o,
O
e entender como é realmente difícil tentar eliminar o medo. Portanto, certifique-se de observar
N
os sintomas que você experimenta que acompanham a forte emoção do medo. Fazer o que GEM
você sente em seu corpo? O que sua mente está lhe dizendo? E, emocionalmente, como vocêO
sentir? Lembre-se de que não estamos tentando alterar esses sintomas, apenas esclarecê-los.TIO Dentro
a este respeito, é importante entender qual dos seus sintomas ocorre primeiro. Você N
S IN TRADIN
primeiro observe que seus músculos estão tensos, ou talvez você detecte que certos pensamentos entram em
sua mente que então desencadeia outros sintomas? Você quer mapear como sua emoção
se revela. Como qualquer bom mapa, ele o ajudará a compreender e negociar melhor
comeu o território que você está viajando. Estar ciente e ser capaz de perceber o início G
sinais de que o medo está surgindo permitirão que você aplique algumas das técnicas de enfrentamento
descrito em capítulos posteriores no início, quando eles serão mais eficazes, antes do medo
processo se transforma em um sequestro emocional.
■ Nota
1. Jack D. Schwager. Market Wizards: Interviews with Top Traders

s (Nova York: Harper Business, 1993), 264.
Página 75
74
CAPÍTULO 3
A luta
para controlar
Elimine Emoçõese
59
T rally tente controlá-los. Como emoções fortes interferem nas negociações, trad-
raders experimentando emoções fortes e indesejadas, como medo e ansiedade naturais
ers procuram uma maneira de se livrar deles. Isso parece razoável - o que todo mundo faria
Faz. Mas é aí que reside o problema. Comerciantes experientes sabem que fazer as mesmas coisas que
todos os outros o colocam no rebanho, não fora dele. Lucratividade e sucesso no comércio
será evasivo ao realizar as mesmas ações que os outros, especialmente quando as emoções
estão envolvidos. Já vimos que temos pouco controle sobre nossa amígdala e
os eventos psicobiológicos internos que o medo e outras emoções fortes desencadeiam
quando a resposta de luta e fuga é acionada. Além deste axioma comercial e nosso
biologia, existem razões psicológicas sólidas para tentar controlar ativamente
emoções vão piorar as coisas. Veremos mais tarde porque isso é quase sempre
uma tarefa infrutífera. Por enquanto, vamos ver como os traders normalmente tentam lidar com o
lado emocional da negociação. Veja se você consegue se identificar com o mesmo enfrentamento ou similar
estratégias nas quais a maioria dos outros traders confia. Mais uma vez, trazer clareza é um primeiro passo importante
em lidar com qualquer coisa relacionada à psicologia e isso é o que faremos aqui enquanto
reveja como os traders normalmente lidam com emoções desafiadoras.
Existem muitas maneiras pelas quais os traders tentam lidar com emoções fortes. Porque pouco
é conhecido sobre este assunto no comércio, as pessoas tentam de quase tudo. Embora
os comerciantes tentam muitas coisas, podemos dividir o enfrentamento em três áreas básicas: uma tentativa
para melhorar o lado técnico da negociação, uma busca para evitar perdas e o esforço para
exercer controle psicológico. Nós discutimos cada um por vez.
Página 76
■ Melhorar o lado técnico da negociação
Certamente não há nada de errado em tentar desenvolver melhores conhecimentos, habilidades,

e habilidades em negociação técnica. Há muito valor a ser ganho com o contínuo
melhoria do lado técnico e no Capítulo 11 detalhamos um processo sistemático
para desenvolver habilidades técnicas de negociação. Pelo lado técnico, estou me referindo a im-
comprovar conhecimento, habilidades e habilidades na leitura de barras de preços e volume; aumentando
compreensão e uso de indicadores técnicos, como médias móveis, estocástica,
MACD e semelhantes; e desenvolver uma compreensão da estrutura do mercado, entre
relações de mercado, indicadores de mercado interno e outras considerações técnicas
para antecipar melhor o próximo movimento do mercado que você está negociando. Em desenvolvimento
uma melhor compreensão do lado técnico do mercado pode ter um impacto positivo
no desempenho do trader. Coloca o trader em uma posição melhor para ler e negociar
o mercado.
Quando o esforço para melhorar as técnicas é realizado a serviço do enfrentamento
com as emoções, no entanto, o trader provavelmente terá problemas. Freqüentemente, nosso primeiro re-
ser responsivo a uma situação incerta que produz ansiedade é buscar mais e melhor
em formação. Isso parece razoável. Dados adicionais que nos informam sobre o próximo
o movimento do mercado pode nos dar uma imagem mais clara do futuro. Se alguma informação for de ajuda-
60 ful, então mais deve ser ainda mais útil. O comerciante que encontra informações adicionais
ção para apoiar sua hipótese sobre o próximo movimento do mercado se sentirá melhor sobre
LLY
você fazendo o comércio. Pode parecer sutil, mas o comerciante está buscando mais informações para
abordar sentimentos . Não é feito para qualificar o comércio, por si só, mas para reduzir o desconforto
emoções . Isto é uma distinção muito importante. Considere a experiência de Jacques:
TRADE MINDF
Depois de sacar sua conta, Jacques procurou um conjunto melhor de
indicadores técnicos para usar em suas negociações. Quando isso não funcionou, ele
tentei um mercado diferente, pensando "ações serão mais fáceis de negociar do que
commodities. ” Quando isso não funcionou, ele se concentrou em desenvolver uma tradição
sistema de integração. A cada perda que experimentava, ele otimizava novamente seu sistema.
Embora ele acreditasse que estava "ajustando os indicadores", ele estava realmente
tentando ajustar suas emoções.
Mais e aparentemente melhores informações não resolverão o problema das emoções.

Nesta discussão, estou assumindo que você possui uma vantagem técnica válida em seu conjunto de negócios -
pra cima. Por exemplo, se sua configuração comercial tem uma relação de perda e ganho de, digamos, 60 por cento e tem um
expectativa geral de vitória produzindo maior lucro em negociações vencedoras do que perdas
na perda de negociações, então sua configuração de negociação tem uma vantagem técnica. 1 informação adicional
adicionado para lidar com as emoções fará pouco para afetar essa vantagem técnica. A configuração do comércio
vantagem é devido ao seu desempenho estatístico; não tem nada a ver com seus sentimentos.
Alterar indicadores ou adicionar informações para fazer você se sentir melhor não vai melhorar
Página 77
os resultados da configuração. Muitos traders que lutam com fortes emoções confundem isso
emitir. À primeira vista, parece razoável: se os aspectos técnicos podem ser melhorados,
então os resultados serão melhores e a ansiedade eliminada. À medida que trazemos clareza,
no entanto, podemos ver que alterar ou adicionar informações a uma configuração já válida
frequentemente serve apenas como uma tentativa de controlar o estado interno do comerciante. Que ato-
O que acontece, infelizmente, é que os comerciantes se enredam em uma luta inútil
com suas emoções. Porque eles estão focados nos aspectos técnicos, no entanto, eles não
até perceber isso! Mais importante, eles não estão fazendo nada para resolver suas dificuldades
com fortes emoções. Todo o seu esforço erra o alvo.
Em seu livro, Winning Decisions , Edward Russo e Paul Schoemaker discutem um
estudo não publicado que pode ajudar a iluminar como adicionar mais informações ao
o processo de tomada de decisão nem sempre é útil. Os pesquisadores neste inédito
estudo - Paul Slovic e Bernard Corrigan - perguntou experiente handicap de corrida de cavalos-
pessoas a prever os vencedores de uma série de corridas com uma condição: eles eram limitados
na quantidade de informações que eles poderiam usar para tomar suas decisões de apostas. Quatro
raças foram estudadas. Na primeira corrida, os handicappers estavam limitados a cinco peças
de informações dos gráficos de desempenho dos cavalos. A informação pode ser qualquer
o handicapper escolheu, mas apenas cinco itens separados foram permitidos, dos quais a aposta
decisões foram então tomadas. Na próxima corrida, a quantidade de informações permitidas
foi duplicado. Novamente, qualquer informação dos gráficos de desempenho anteriores pode 61ser
selecionados, mas apenas 10 itens poderiam ser usados. Na terceira corrida, a quantidade deOinformações
STR
ção foi novamente dobrada para 20 peças de informação, e na quarta e última corrida,
a quantidade de informações disponíveis foi de 40 itens de dados considerados relevantes pela
UGG
participantes.
DEIXAR
O objetivo dos pesquisadores era ver se a capacidade preditiva melhorava à medida que mais informações
O
informação tornou-se disponível. Não foi. Os melhores pari-mutuel neste estudo fizeram como CO
bem com apenas cinco peças de informação como fizeram com 40 peças de dados. Sobre o NTR
quatro corridas com informações dobrando a cada corrida, sua taxa de precisão era plana.
O
Mais informações não melhoraram os resultados. Slovic e Corrigan também mediram o L E ELIMIN
confiança dos deficientes em suas previsões. A confiança deles aumentou constantemente
conforme a quantidade de informações crescia. Quanto mais informações eles tinham, mais
confiantes em sua capacidade de escolher vencedores. Seus sentimentos mudaram, mas
o desempenho não foi afetado. UMA
TE EM
Isso levanta uma consideração importante para o comerciante. Adicionando informações extras
a uma configuração comercial já satisfatória não afetará os resultados comerciais, mas podeOafetar
como nos sentimos sobre o comércio. Isso pode nos fazer sentir confiantes. Isso pode parecerTIOum
benefício, mas a confiança é falsa e vazia porque adicionar informações não N

S
para precisão. Isso se torna complicado quando nos sentimos tão confiantes de que
overtrade a posição porque temos muitas informações apontando para uma previsão
direção. Mais uma vez, estamos usando erroneamente as informações técnicas como forma de regular nossa
sentimentos - neste caso, promovendo autoconfiança. No processo, podemos desenvolver um
Página 78
nível doentio de ousadia. Então, não agimos com base nas probabilidades objetivas do comércio
configuração, mas em como passamos a nos sentir sobre isso.
Adicionar informações extras para tomar uma decisão sobre uma negociação pode facilmente fazer com que os comerciantes
para comprometer o viés de confirmação. Como discutimos no Capítulo 1, uma vez que uma suposição
é feito, as pessoas tendem a buscar informações que confirmem sua suposição, em vez
de procurar dados contraditórios para refutar a suposição. Nós temos o natural
tendência de comprometer viés de confirmação, buscando e ponderando excessivamente dados que são
consistente e favorável à nossa visão. O leitor é encorajado a revisar isso
seção no Capítulo 1 para as consequências de cometer este viés cognitivo e usar
passos completos para ajudar a combatê-lo.
O outro lado da moeda da informação é a questão da complexidade. Geralmente, o
os métodos mais viáveis de negociação parecem ser os menos complicados. Em desenvolvimento
sistemas com grandes quantidades de dados e vários indicadores definidos para confirmar um
outro pode levar à "paralisia da análise". Esses sistemas frequentemente têm sinais conflitantes
onde alguns dos indicadores apontam para compra, alguns apontam para venda e outros
não sinalizou. Um corretor de moeda, James, explicou: “Pensei em adicionar alguns
indicadores adicionais tornariam o gráfico mais claro, mas agora acho que posso ver ambos
possibilidades de o mercado subir ou descer. Estou mais confuso do que nunca! ” Como
James, os comerciantes podem ficar congelados por um sistema de negociação excessivamente complicado e
62 capaz de iniciar uma negociação. Ao perder negociação após negociação, isso rende bons ganhos porque
de sinais de indicadores conflitantes, o trader começa a duvidar (e provavelmente ignorar) o
LLY
você sistema. Horas de esforço destinadas a produzir negociações confiáveis fazem exatamente o oposto
local; cria escrúpulos e desconfiança.
O que temos falado em muitos aspectos é a busca do Santo Graal
de negociação. Melhorar os aspectos técnicos, adicionar grandes quantidades de informações e
TRADE MINDF
projetar sistemas complexos pode fazer parte da busca do Graal. O Santo Graal simplesmente
não existe. O que nos impele nesse sentido é nosso estado interno. Procuramos aliviar
a sensação de mal-estar ao lidar em uma arena cuja base é o risco e incerteza
sujo. A confiança aumentada sem uma borda aumentada abre uma estrada falsa que poderia
levar a perdas financeiras e autoconfiança prejudicada. Acima de tudo, os comerciantes devem atuar
exceto os fatos: estamos operando com dados incompletos e incertos e todos os negócios
tem uma probabilidade definida de perda. Isso significa que devemos aprender a estar abertos e aceitar
os sentimentos que estão associados à incerteza e ao risco. Lutando contra esses pensamentos
e os sentimentos são ilusórios. É como brigar com nossa sombra, uma e outra vez e
novamente. Nunca poderemos vencer essa luta! A natureza fundamental da negociação nos mercados
é risco e incerteza. Se lutarmos com os pensamentos e sentimentos que refletem o
natureza da negociação, não apenas estamos em conflito com a própria natureza da negociação, mas nós
também desviar nossa atenção do processo de negociação e das tarefas de negociação.
Devemos aprender a aceitar os pensamentos e sentimentos que acompanham a perda e não tentar
eliminá-los. Caso contrário, o sucesso será ilusório. Nós desenvolvemos esses importantes sistemas psicológicos
princípios ecológicos ao longo deste livro.
Página 79
■ Evitando perdas: as múltiplas faces da aversão à perda
Outra forma de os comerciantes tentarem lidar com o medo é tentar controlar e reduzir as perdas.
Isso parece razoável. Quem não gostaria de minimizar as perdas? Claro que todos
em sã consciência quer reduzir as perdas. Mas, é a maneira pela qual os comerciantes agem para
reduzir a perda que cria o problema. Novamente, o que parece racional acaba sendo problemático.
À medida que o trader tenta se esquivar das perdas, o comportamento se torna excessivamente rígido. Ações tomadas
para contornar as perdas resultam em lucros reduzidos, oportunidades perdidas e, muitas vezes, maiores
perdas - alcançar exatamente o oposto do que o trader pretende evitar. Como você
leia esta seção, tenha em mente que não é uma perda em si que causa um comportamento problemático;
em vez disso, é a nossa reação ao desconforto sentido com o pensamento de perda que realmente causa o
comerciante a agir erraticamente.
Daniel Kahneman e Amos Tversky - os dois eminentes psicólogos pesquisadores
que nos encontramos no Capítulo 1 - estudamos e descrevemos a aversão das pessoas à perda. Eles publicam
terminaram suas descobertas na década de 1970. Desde então, foi bem estabelecido por meio de
numerosos estudos de que existe um viés em nossa máquina mental quando se trata de
perdas. É conhecido como aversão à perda .
Temos uma aversão significativa à perda ao fazer escolhas que envolvem risco. Scien-
tistas acreditam que nossos cérebros provavelmente estão programados para evitar a perda como um aspecto de nosso
herança evolutiva. A natureza, ao que parece, não quer que saiamos perdendo coisas 63
O STR
sem sofrer as consequências por isso. Perdas frequentes e constantes funcionariam
contra a sobrevivência da espécie. O ditado familiar de "Um pássaro na mão vale a pena
dois no mato ”capta essa ideia muito bem. Ao longo de nosso avanço sobre UGG
nos milênios, era geralmente melhor para nossa sobrevivência como espécie manter o que
DEIXAR
já tínhamos e buscamos ganhos incrementais, em vez de arriscar perder o que já
O
tínhamos que lutar por coisas que estavam fora de alcance ou que poderíamos facilmente perder.
CO
Desse modo,
quando experimentamos uma perda, a natureza tornou isso doloroso para nós, de modo que NTR não fazemos
a mesma perda novamente. A evolução, por meio de nossos genes, nos fez abominar as perdas, e
O
porque assumir riscos envolve a possibilidade de perda, nos tornou avessos ao risco quandoL E ELIMIN
existe a ameaça de perder algo que já temos (ou seja, perder o pássaro já
na mão). Discutimos isso como um aspecto do efeito dotação no Capítulo 1.
Como o efeito de dotação geneticamente programado e a resposta de luta e fuga,
a aversão à perda certamente ajudou a garantir nossa sobrevivência, mas torna-se muito difícil
UMA
TE EM
obstáculo para superar na negociação.
Em muitos estudos, os cientistas foram capazes de quantificar que o psicológico O
TIO
o impacto da perda é cerca de duas a duas vezes e meia o impacto de um ganho de igual tamanho,
dependendo do estudo. O que isso significa para o comerciante? Considere um sucesso N
S
comércio que obtém um lucro de $ 2.500. Isso é muito bom. Agora considere uma troca que
azeda e produz uma perda de $ 2.500 - o mesmo tamanho da vitória. Em ordem de magni-
tude, essa perda será muito pior do que a vitória. Psicologicamente, vai parecer
a perda foi de US $ 5.000, senão mais. Como diz Daniel Kahneman, “as perdas são maiores do que
Página 80
ganhos." Se você pesar isso em sua própria mente a partir de sua própria experiência, você pode
ver que a forma como somos construídos geneticamente dificulta o bom comércio. Pensar
sobre esta questão: Em sua própria negociação, o que foi mais significativo para você - um
perda ou ganho? Qual você se lembra melhor? O que você sentiu mais intensamente?
Se você for como a maioria dos traders, vai se lembrar de suas perdas com mais clareza e com
mais emoção lembrada do que suas vitórias (especialmente grandes perdas). Você vai se lembrar disso
você passou muito mais tempo pensando e revivendo uma grande perda em comparação com uma grande
vencer, e se você se permitir reviver as experiências em sua mente, você se lembrará do
intensidade dos sentimentos negativos de uma perda mais agudamente hoje do que a sensação mais feliz-
ganhos produzidos por uma vitória, embora as perdas possam ter ocorrido há algum tempo.
À medida que o tamanho da perda aumenta, também aumenta seu impacto psicológico. Várias perdas
somados também podem ter um significado psicológico semelhante a uma única grande perda. Se
você está revisando suas negociações da semana ou do mês e sua contagem de perdas é
considerável, pode impactar você psicologicamente e afetar suas próximas negociações. Um fundo de hedge
gerente administrando um pequeno fundo teve um prejuízo líquido de $ 80.000 em um mês ou cerca de
4 por cento da base de capital do fundo. Ele estava emocionalmente devastado e mentalmente
exausto com as perdas que sofreu. Embora as perdas tenham ocorrido ao longo de uma série
de negociações ruins, o impacto psicológico cumulativo foi significativo. Para o seu bud-
durante a operação de investimento, parecia que havia perdido uma grande porcentagem de seu fundo
64 porque, em sua mente, ele psicologicamente dobrou o tamanho da perda. O que era
$ 80.000 em perdas reais pareciam $ 160.000 ou mais em sua mente. Felizmente, este
LLY
você o gestor do fundo aproveitou essa experiência e a usou para observar de perto suas ações e o que
os dirigiu. Uma vez que isso foi compreendido, ele foi capaz de criar uma negociação mais sólida
e processo de investimento. Nem todo mundo faz isso.
Outra face da aversão à perda no comércio é vista na busca por configurações de comércio com
TRADE MINDF
altas taxas de vitória: perdas. As pessoas ficam mais felizes quando frequentemente estão certas. Na negociação,
isso é visto quando os traders procuram uma alta porcentagem de negociações que são vencedoras em comparação
para perder negociações. A maioria dos traders adoraria ter uma vitória: porcentagem de perda de 90 por cento
ou mais. Em negociações e investimentos, isso provavelmente não é realista. Enquanto você pode ser
capaz de alcançar uma relação ganho: perda mais alta em scalping de muito curto prazo, na maioria das negociações
circunstâncias, uma relação de ganho: perda de 65 a 70 por cento é excelente, e perto de 50 a
60 por cento é mais a norma. Procurando pelo alto ganho: o sinal de negociação de perda pode ser
mais uma escapada do Santo Graal do que uma investigação realista de configurações de comércio confiáveis.
Os comerciantes informados sabem que mais importante do que uma alta relação ganho: perda é a expectativa
tância de uma determinada configuração comercial. Um sinal de negociação pode ter apenas uma taxa de ganho modesta, mas se tiver
uma expectativa positiva, então a magnitude do lucro das negociações vencedoras é grande em comparação
ao nível de perda em negociações perdedoras. Dito de outra forma, uma indicação comercial pode produzir
negociações vencedoras apenas na metade das vezes, mas as negociações vencedoras produzem ganhos desproporcionais, mais
do que compensar inúmeras pequenas perdas. Psicologicamente, no entanto, é difícil
sustentar muitas perdas esperando a grande vitória por causa de nossa aversão natural à perda.
Lembre-se de que dobramos o tamanho das perdas psicologicamente e elas se acumulam.
Página 81
A aversão à perda também tem um efeito paradoxal. Kahneman e Tversky estudaram ganhos
além de perdas e descobrimos que nos tornamos conservadores ao manter um ganho.
Consistente com as ideias de aversão à perda, procuramos proteger o que temos. Em vez de
do que manter uma negociação vencedora para maiores lucros, tornamo-nos defensivos e rapidamente
vender para bancar esses lucros, por menores que sejam. Isso ajuda a explicar o comportamento comum
ior de encurtar as negociações vencedoras, a ruína de quase todos os operadores que se esforçam para alcançar um
nível mais alto em suas negociações. Quando estamos em uma negociação e temos algum lucro, isso vai contra
nossa natureza de manter o comércio para ganhos maiores. É por isso que encurtar as negociações vencedoras
é um problema tão familiar e universal.
Paradoxalmente, por mais conservador e defensivo que estejamos com ganhos, com perdas, é
exatamente o oposto. Quando em uma negociação perdida, estamos mais dispostos a jogar e nos envolver
em comportamento mais arriscado (como mover um stop) para evitar perdas. Racionalmente, nós sabemos
esse risco está associado à perda. Psicologicamente, porque somos tão avessos à perda, nós
estão dispostos a assumir riscos maiores na esperança de evitar uma perda. É por isso que “deixar
os perdedores correm ”é um comportamento muito comum para os traders. Sabemos que não conseguir cortar as perdas
negociações não são negociações sólidas, mas é um comportamento com o qual praticamente todos os traders podem
identificar. A maioria dos traders pode citar inúmeras vezes quando eles realizaram uma negociação perdida muito
há muito tempo esperando que o mercado seja indulgente. Eles acabam tendo uma perda maior do que
paradas normais e práticas de gerenciamento de dinheiro permitiriam.
A observação de reduzir as negociações vencedoras e deixar os perdedores correrem é lendária
65
O STR
nos círculos de finanças comportamentais. É tão familiar que tem sua própria expressão: o disposi-
efeito de ção . Terrance Odean, professor da Haas School of Business de Berkeley, foi o
primeiro a apresentar evidências empíricas para esse comportamento de negociação. Ele obteveUGG e avaliou
os registros comerciais de 10.000 contas comerciais durante o período de 1987 a 1993. Ele
DEIXAR
encontraram fortes evidências para o efeito de disposição: investidores frequentemente fecharam com lucro
posições de estoque e manteve-se em posições de estoque perdedoras. Uma exceção notávelOCOencontrada em
os dados ocorreram sazonalmente no final do ano. Em dezembro, os investidores foram mais NTR
susceptível de realizar perdas, uma vez que era vantajoso para efeitos fiscais. Durante todos os outros períodos,
O
no entanto, eles seguraram suas perdas. Desde o trabalho inicial de Odean, o comportamentoL Eregular
ELIMIN
O fato de os traders cortarem vencedores e perdurarem foi bem documentado.
Markku Kaustia, professor de finanças da Universidade Aalto da Finlândia, revisou
os estudos nesta área e resumiu os temas comuns sobre este comerciante estável
comportamento. Ele descobriu que os comerciantes e investidores são cerca de 50 por centoUMA mais propensos a voltar a
TE EM
alize ganhos em comparação com perdas. Além disso, o efeito de disposição é encontrado para todos os tipos de
investidores: indivíduos, governos, instituições sem fins lucrativos, corporações e até mesmoO
TIO
instituições financeiras. Podemos presumir que as instituições financeiras seriam menos vulneráveis
vulnerável a reduzir vencedores e deixar os perdedores fugirem desde então, como dinheiroNSprofissional
gerentes, eles têm mais conhecimento e habilidades do que outros, mas isso simplesmente não é o
caso. A psicologia atravessa todos os traders de forma mais ou menos igual, embora financeira
as instituições estão um pouco mais dispostas a cortar perdas maiores (ou seja, perdas maiores do que
30 por cento) do que outros investidores.
Página 82
Além de organizações, o professor Kaustia revisou a literatura sobre indi-

comerciantes individuais. Estudos de um grande número de traders individuais de futuros encontraram fortes
evidência de comportamento de efeito de disposição. Os comerciantes do dia estavam propensos a aumentar o risco em
a tarde em relação ao desempenho da sessão da manhã. Se a sessão da manhã
o desempenho foi menor do que o previsto ou envolveu perdas, os traders correram mais riscos
no final do dia. Além disso, aqueles que carregaram comércios perdedores durante a tarde levaram
mais tempo para fechar a posição em comparação com os traders que levaram uma posição vencedora para
sessão de negociação da tarde. Consistente com o efeito de disposição, ganhando negociações
foram fechadas antes de perder negócios.
O efeito de disposição foi estudado em várias culturas diferentes e foi
mostrado para operar em cada um estudado. Não importa onde eles estão localizados ou o que
suas tradições sociais e culturais podem ser, comerciantes nos Estados Unidos, Taiwan,
Escandinávia, Coréia e China estão mais dispostos a fechar negociações vencedoras e manter
perder negócios.
Existem boas notícias para os investidores. O professor Kaustia descobriu que a tradição individual
os com mais experiência mostram uma tendência reduzida para o efeito disposição.
Aprender a manter negociações vencedoras e reduzir as negociações perdidas pode ser difícil, mas
não impossível, e melhora com a experiência de negociação.
É interessante notar que quando as pessoas em um estudo sobre aversão à perda receberam
66 instruções para "pensar como um trader", eles experimentaram menos aversão e reagiram menos
emocionalmente (conforme medido por indicadores fisiológicos) à perda. Supondo um diferente
LLY
você perspectiva pode ajudar a modificar nossa reação normal - tanto emocional quanto fisicamente
ologicamente - para o potencial de perda. Pesquisador do Instituto de Tecnologia da Califórnia
Peter Sokol ‐ Hessner e colegas encorajaram deliberadamente os participantes do estudo
para assumir uma perspectiva mais ampla do que o normal. Ao tomar uma decisão que poderia
TRADE MINDF
resultar em perda, os participantes foram especificamente orientados a "tratá-lo como um de muitos
decisões, que se somam para produzir um 'portfólio'. ”Eles foram encorajados
para medir seu desempenho com base em todas as negociações tomadas em conjunto. Esta é a marca registrada
pensando em um trader profissional. No estudo, as pessoas comuns foram capazes de adotar este
atitude. Eles reduziram substancialmente a aversão à perda em termos de escolhas que eles
feitas e também em sua resposta de excitação às perdas e ganhos reais. Assumindo um por-
perspectiva que mede o desempenho em todas as negociações feitas deu-lhes mais objetividade
, ajudando-os a reduzir o significado psicológico de qualquer comércio individual e
a tendência de manter as negociações perdedoras e reduzir as negociações vencedoras.
Esta é a mesma perspectiva de que qualquer negociação tem chances simultâneas de ganhar e
de perder, e que é apenas em um grande número de negociações que uma vantagem se desenvolverá.
Cada comércio individual não funciona por conta própria. É parte de um portfólio de decisões
que produzirá um nível de lucro consistente com a borda.
O foco no comércio individual, em vez da perspectiva mais ampla e
disposição de aceitar o fato de que qualquer comércio pode falhar e resultar em perda é um
das maiores razões pelas quais aspirantes a traders falham e por que traders mais experientes
Página 83
impedir-se de alcançar novos níveis em suas negociações. Você pode avaliar o seu
própria tendência de reduzir as negociações vencedoras e permitir que as negociações perdedoras ocorram. Avaliando
perder negociações é simples. Se você estiver movendo paradas, não colocando paradas, ou permitir
fazendo com que suas perdas excedam os parâmetros sólidos de gestão de dinheiro, então você sabe que
estão agindo para permitir que negociações perdidas ocorram.
Você achará útil verificar o que sua mente está dizendo sobre seu
perder comércio. Está dizendo que você não pode perder? Talvez sua mente esteja lhe dizendo
que, ao dar ao seu comércio "um pouco mais de espaço", você pode evitar parar e tomar
uma perda e, em vez disso, vender na próxima recuperação? Tal como acontece com a maioria dos problemas psicológicos em
negociação, descobrimos que estamos agindo não porque a ação está na melhor interação
mais do comércio, mas para amenizar nossos sentimentos desconfortáveis.
O mesmo se aplica ao corte prematuro de negociações vencedoras. Sua mente está te dizendo
que um pouco de lucro é melhor do que nenhum lucro? É um incentivo para você depositar o lucro, no entanto
pequeno, porque segurar o comércio pode resultar em prejuízo? Mais uma vez, vemos que a negociação ac-
ções são baseadas em considerações psicológicas, não o que é melhor para o comércio. Se você
descubra que suas negociações vencedoras teriam sido mais lucrativas se você as tivesse mantido
mais e a razão pela qual você não o fez foi devido ao desconforto psicológico que você sentiu
em manter a negociação aberta, você sabe que é vítima de aversão à perda e provavelmente
enredado no efeito de disposição.
67
O STR
■ Controle psicológico
UGG
Os comerciantes tentam uma ampla gama de coisas para tentar controlar emoções fortes e
DEIXAR
pensamentos. A crença é que pensamentos e emoções indesejáveis e o desconforto
que está associado a eles afetam negativamente seu desempenho comercial. Assim, muitos OCO
os comerciantes trabalham muito para controlar seus pensamentos e sentimentos, pensando NTR que re-
sobrecarregá-los é a única maneira de atingirem o nível de negociação que desejam. De
O
controle, quero dizer, tomar medidas para eliminar, suprimir, restringir, escapar ou se livrar L E ELIMIN
de pensamentos e emoções indesejáveis. Curiosamente, os comerciantes muitas vezes estabelecem uma regra para
eles mesmos que são mais ou menos assim: "Primeiro, devo aprender a me livrar do meu medo (ou
pensamentos indesejados ou outras emoções fortes). Depois de fazer isso, então serei
capaz de negociar bem. ” Como veremos, nada poderia estar mais longe da verdade. UMA
TE EM
Professor de psicologia de Harvard e pesquisador de controle mental, Daniel Wegner,
estudou a ideia de controlar e suprimir pensamentos por quase três décadas. O
Sua pesquisa mostrou que as tentativas de controlar mentalmente os pensamentos podem produzir TIO um
variedade de consequências indesejáveis. Quando as pessoas tentam não pensar em um pensamento N
S
(como, "Não quero ter outra negociação perdendo"), há uma forte tendência
para que pensamentos semelhantes venham à mente facilmente. Isso é especialmente verdadeiro quando
eles tentam controlar seu estado mental sob condições de estresse, o que
fornece prontamente.
Página 84
Embora a intenção de suprimir o pensamento "Não posso ter outra perda" pode
parece uma ação racional ao gerenciar uma negociação, é na verdade bastante contra-pró-
dutivo. Wegner chama de "processo psicológico irônico" porque as consequências ocorrem
agora o oposto do que se pretende. Em vez de remover um pensamento indesejado de
consciência, o próprio ato de suprimi-la faz com que o pensamento volte ao nosso
mente consciente. O pensamento não convidado e indesejado pode até se tornar intrusivo.
Por um lado, nossa intenção de tentar manter de forma consciente e vigorosa
o pensamento emocional fora da mente pode ser suplantado pela outra mão da mente
através de um processo mental irônico independente e simultâneo que, agindo fora
de nossa percepção consciente, verifica se estamos tendo sucesso em controlar o
pensei. Essa verificação tem o efeito inesperado e paradoxal de nos lembrar de
o pensamento emocional. Em outras palavras, ao tentar suprimir o indesejado
pensamento, nossa mente procura automaticamente o pensamento indesejado e nos lembra
de exatamente o que estamos tentando esquecer! O ato de restringir cria pesquisa
verificação e verificação, o que aumenta a sensibilidade da mente ao próprio pensamento
suprimida. Portanto, quanto mais tentamos ativamente eliminar nossos indesejáveis
pensamentos e sentimentos desconfortáveis, mais os temos.
Aqui está um exercício simples e ilustrativo da psicóloga Kelly Wilson que você pode
faça agora para ver se suprimir pensamentos funciona. Você será solicitado a não pensar sobre
68 alguma coisa. Quando lhe dizem o que é, sua única tarefa é mantê-lo fora de sua mente e não
permita que sua mente pense sobre isso. Nem mesmo por um segundo. Nem deixe entrar
LLY
você sua consciência. OK. Preparar? Não pense em ... bolo de chocolate quente e rico. Vocês
conheço bolo de chocolate, como é gostoso. Se você é como eu, você gosta especialmente
a cobertura de chocolate ... cremosa e doce. Mas, não pense nisso! Você pode se lembrar
a cozinha da sua mãe e mesmo agora sinta o cheiro do aroma quando o bolo dela saiu pela primeira vez
TRADE MINDF
do forno, mas não pense nisso também! Lembre-se de sua tarefa: suprimir aqueles
pensamentos de bolo de chocolate quente e delicioso!
A maioria das pessoas sorri conscientemente ao fazer este exercício. Eles entenderam direito
longe. É muito difícil controlar nossos pensamentos, especialmente quando se trata de chocolate
bolo! Algumas pessoas, porém, insistem que não pensaram em bolo de chocolate. eu amo isso
quando isso acontece porque eles me ajudam a destacar ainda mais o princípio de Wegner do
processo
Quando irônico no controle
questionados mental.
sobre como realizam a tarefa de não pensar em bolo de chocolate,
costumam dizer que foi muito fácil. Eles simplesmente pensaram em outra coisa. Um
comerciante, por exemplo, disse que pensou nas "montanhas cobertas de neve da Europa
Alpes." Ele estava usando a tática de substituição, e é um estratagema inteligente. Mas quando
perguntou como ele sabia que pensar nos Alpes cobertos de neve o impedia de pensar
sobre bolo de chocolate, ele disse: “Bem, eu estava pensando nas montanhas e. . . ”
"E, . . .? ” “Agh! Estou pensando nos Alpes nevados e, portanto, não estou
pensando em bolo de chocolate. ”E aí está: o processo mental irônico verificando para ver
se suprimirmos aquele bolo de chocolate!
Página 85
Isso nos leva a um importante ponto psicológico. Como Steven Hayes - um brilhante
psicólogo do qual ouviremos mais nas próximas seções - notas, a mente
funciona por adição, não por subtração. Nunca podemos remover algo completamente
da mente. Uma vez lá - seja um pensamento, sentimento, imagem ou memória, é
lá. Realmente não podemos nos livrar disso. É por isso que Tim Bourquin descobriu que mesmo depois
Com 20 ou mais anos de negociação, os negociadores de sucesso ainda podem se sentir desconfortáveis nas negociações.
Embora muito diminuídos em intensidade, eles ainda tinham as memórias desbotadas de falhas
negócios e perdas significativas. É também por isso que, quando agora você é solicitado a pensar no
Alpes cobertos de neve você também pensa em ________. 2
Vamos um pouco mais além com um exemplo que Steven Hayes usa para ex-
claro como a supressão de pensamentos complica as coisas para nós quando a aplicamos ao comércio.
Aqui estão algumas frases incompletas. Leia cada um e veja o que você nota:
Não bata no ______

Um tolo e seu dinheiro logo ______
Não faça uma montanha de ______
Olhe antes de você ______
Combata o fogo com ______
Onde a borracha atinge o ______
Se sua língua natural é o inglês, provavelmente você completou estas frases 69
O STR
facilmente. 3 Na verdade, provavelmente parecia automático. A palavra necessária para completar o
frase veio prontamente à mente, sem ter que pensar sobre isso.
Agora, tente novamente. Desta vez, leia a frase devagar e não pense sobre o UGG
palavra que preenche o espaço em branco. Por exemplo, leia lentamente "Não bata no" e faça
DEIXAR
não pense em “arbusto”.
O
Como foi? Você conseguiu suprimir a palavra que completa a frase? CO
Provavelmente não. Como o exemplo do bolo de chocolate, é difícil manter nossa mente longe NTR
pensando em algo, especialmente quando estamos preparados para pensar sobre algo
O
nós aprendemos bem. L E ELIMIN
Portanto, agora vamos aplicar isso à negociação. Em vez de completar uma frase bem aprendida,
suponha que "arbusto" representasse um pensamento emocional indesejado que você está tentando
ao controle. Talvez seja a memória de grandes perdas anteriores, juntamente com os ansiosos
sentimentos associados à perda e os pensamentos assustadores que podemos ter de assumir UMAuma perda.
TE EM
Assim como "Não rodeios" é bem aprendido, temer uma perda comercial também é
aprendido. Imagine-se no meio de uma negociação e, como um relógio, "Não O
bater em torno do ______ ”é acionado. Mas você realmente não quer “arbusto”. Você tenta TIO
suprimi-lo, mas não pode. Quanto mais tentamos nos livrar do “arbusto”, mais o temos. O NS
mais você tenta se livrar dos pensamentos indesejados e do desconforto de ter uma perda,
quanto mais você os tem.
Você pode começar a ver que a tentativa de exercer controle psicológico sobre os indesejáveis
pensamentos e sentimentos são, na verdade, uma ação autodestrutiva? Controlando pensamentos e
Página 86
emoções é um mito. Não só é inútil em nossa negociação, como também é prejudicial para o comércio
porque o mantém preso a padrões não construtivos, onde você realiza ações
isso não funciona. No exemplo acima, você está no meio de uma negociação e
“Arbusto” - os pensamentos e sentimentos indesejados - entra em jogo, a ação provável que você
pegar é sair do comércio. Quando temos sentimentos intensos, como ansiedade e medo, nós
tendem a querer fugir deles. Isso certamente tem um efeito sobre os pensamentos indesejados e
emoções. Isso os alivia quase imediatamente. Mas isso reduz o comércio. Porque
lutamos com o que não podemos tirar da nossa mente (“arbusto”) e essa luta apenas
serve para intensificar os pensamentos e sentimentos indesejados, nossa única escolha é sair
o comércio. Esta é uma variação da resposta de luta e fuga, e é a psicologia usual
por trás da aversão à perda e do efeito disposição. Contanto que você continue a engolir
o mito de que devemos exercer controle psicológico sobre pensamentos indesejados e
emoções, você estará lutando contra uma tarefa impossível e sua negociação
inquestionavelmente sofrer.
É importante saber também que ter emoções fortes e pensamentos indesejáveis
não é um sinal de fraqueza. Um comerciante que lutou contra emoções intensas disse que
se esforçou para ser “obstinado e sem emoções, como Clint Eastwood”. Se ele não pudesse atuar
e sentir que imaginou que Clint Eastwood agiria e se sentiria por causa de seu filme heróico
papéis, ele disse, “Acho que sou apenas fraco; algo deve estar errado comigo. ”
70 Isso simplesmente não é verdade. Em mais de 19 anos no campo da psicologia, nunca conheci um
pessoa solteira que pode controlar seus pensamentos e sentimentos de forma consistente sobre qualquer
LLY
você duração de tempo. Simplesmente não é possível. Eu nunca conheci o Sr. Eastwood, e eu admiro
seus filmes, mas aposto que mesmo Dirty Harry tem pensamentos indesejados e fortes
emoções!
Talvez você se lembre do jato comercial de passageiros (US Airways Flight 1549)
TRADE MINDF
que decolou do aeroporto LaGuardia em Nova York, atingiu um bando de gansos e foi
forçado a pousar no rio Hudson? Foi uma notícia internacional. Pouco depois do re-
pouso marcante, o Capitão Chesley Sullenberger, o capitão de voo heróico, foi inter-
visto por Katie Couric no popular programa de TV 60 Minutes da CBS . Ele disse a ela sobre
a experiência: "Foi a pior parte doentia do seu estômago, cair através do
sensação de chão que já senti na minha vida. Eu soube imediatamente que estava muito ruim. ” Como o
entrevista continuou, Katie Couric perguntou ao capitão Sullenberger o que estava acontecendo
a mente dele. Ela perguntou: "Você pensa sobre os passageiros naquele momento?" Ela também
perguntou se ele estava orando. Estas são perguntas perspicazes porque seriam naturais
pensamentos reais que teríamos no momento de tão grande crise. Mas Sullenberger disse que ele
não pensei muito especificamente sobre os passageiros, pois a tripulação estava presente
a eles e ele presumiu que os próprios passageiros estavam oferecendo orações no
Tempo. Compreendendo o que a Sra. Couric estava realmente perguntando, ele disse ainda: "O físico
A reação ecológica que tive a isso foi forte, e tive que me forçar a usar meu trem
e forçar a calma sobre a situação. ” Ele sentiu - fisiologicamente - a tensão muscular,
estômago enjoado e outros sintomas de medo que discutimos no Capítulo 2, mas
Página 87
ele não lutou com eles. Ele não tentou controlá-los ou se livrar deles. Ele
não tentei evitar pensar ou suprimir "arbusto". Tão heróico quanto ele foi em salvar vidas
de 155 passageiros e tripulantes, ele também sentiu medo. Compreensivelmente. É natural ter
sentimentos fortes e intensos, mesmo por heróis.
Há mais a aprender com o Capitão Sullenberger e a história do Voo 1549. O
A mensagem para levar é esta: Embora ele tivesse fortes sentimentos, ele lutou contra esses sentimentos-
e tentou eliminá-los, isso o teria distraído da tarefa em mãos,
que estava pousando aquela aeronave. Em vez de lutar "arbusto", ele voltou sua atenção para
aquelas coisas que ele precisava fazer para pousar a aeronave com segurança enquanto tinha o físico forte
reação ecológica. “Eu precisava tocar o solo com as asas exatamente niveladas. Eu precisava
toque para baixo com o nariz ligeiramente para cima. Eu precisava tocar o solo a uma taxa de descida que
foi capaz de sobreviver. E eu precisava pousar um pouco acima de nossa velocidade mínima de vôo
mas não abaixo dela. E eu precisava fazer todas essas coisas acontecerem simultaneamente ”, ele
explicou. A atenção do capitão Sullenberger estava centrada nas ações de alto valor
isso pousaria sua aeronave, não sua resposta emocional a uma situação assustadora. Esta
foi o que salvou as 155 pessoas a bordo daquele avião infeliz naquele dia. Isso é o que
os comerciantes também precisam fazer: manter o foco nas ações de alto valor da tarefa de negociação
à mão mesmo tendo reações emocionais; não tente suprimir, restringir ou contrariar
trole-os. Aprender a fazer isso é o objetivo principal deste livro.
No entanto, há um grande obstáculo a ser superado. Nós realmente não acreditamos que 71 seja impos-
sível para se livrar de emoções fortes e pensamentos indesejados associados à ansiedade, O STR
medo, raiva e assim por diante. Ainda pensamos que temos que nos livrar deles para
comércio bem. Você ainda pode se sentir assim, mesmo depois de ler as últimas páginas. UGG
Steven Hayes, um psicólogo notável que, tendo ele mesmo sofrido terrivelmente
DEIXAR
a partir de ataques de pânico incontroláveis, criou não apenas uma nova abordagem psicológica
treinamento e psicoterapia, mas também lançou a ciência básica para acompanhá-los, chamaOCOisso
crença na agenda de controle . A agenda de controle é o desejo e objetivo do comerciante queNTR
fica frustrado por seu estado interior para se livrar dele, suprimi-lo e controlá-lo, junto
O
com a crença de que, até que esteja sob controle, o trader não será capaz de negociar bem. L E ELIMIN
É muito difícil não querer se livrar de pensamentos e sentimentos desagradáveis.
Isso vem de nossa cultura. Até recentemente, até mesmo a psicologia acreditava que era o
abordagem adequada. Desde a infância, recebemos mensagens sociais poderosas que
devemos estar no controle de nossos pensamentos desagradáveis e sentimentos dolorosos e UMA assustadores.
TE EM
À medida que crescemos, aprendemos a acreditar que pensamentos e emoções negativas eram
perigoso e prejudicial e precisa ser resolvido ou eliminado. Nós acreditamos que O
saúde mental produtiva para o comércio (e tudo o mais desejado na vida) requer TIO
a ausência de pensamentos e emoções angustiantes. A implicação desta crença é N

S
duplo: primeiro, pensamentos e sentimentos desagradáveis como este são verdadeiros (devem ser ou
não teríamos uma reação tão forte a eles, tanto interna quanto culturalmente),
e em segundo lugar, eles devem ser tratados, geralmente por meio de algum tipo de solução de problemas
esforço. Já vimos que o método de resolução de problemas de exercer controle
Página 88
sobre nossos pensamentos é contraproducente e normalmente resulta exatamente no que somos

tentando evitar. Quanto aos pensamentos e sentimentos serem verdadeiros, simplesmente considere como
muitas vezes você ficou absolutamente convencido de que o mercado estava prestes a negociar
uma maneira e, em vez disso, fez o oposto.
Como um comerciante independente, você precisa fazer seu próprio julgamento sobre se
a tentação de controlar emoções fortes e pensamentos indesejados tem sido viável para
você ou, em vez disso, tem sido um esforço infrutífero e na verdade tem sido prejudicial para o seu
negociação. Para chegar à sua própria conclusão, é crucial que você olhe para o seu próprio ex
experiência. Isso envolve fazer um inventário completo das estratégias que você usou para
tente controlar os sentimentos e pensamentos e como eles funcionaram bem. Exercício 3.1
contém um formulário para ajudá-lo neste exercício extremamente importante.
O Exercício 3.1 foi elaborado para ajudá-lo a esclarecer suas próprias experiências pessoais com
respeito à tentativa de controlar emoções como medo, ganância, raiva e outras fortes
sentimentos, junto com seus pensamentos e sensações físicas que os acompanham. Pegue alguns
momentos, pense cuidadosamente sobre as perguntas do formulário e preencha-o da melhor maneira possível
com tantos exemplos quanto você puder. É provável, porém, que você não consiga completar
completamente de memória. Portanto, mantenha este formulário à mão em sua mesa de operações para uma
semana ou mais. À medida que surgem situações em que surgem emoções fortes, faça suas anotações sobre
a forma. A ideia é se ajudar a esclarecer e entender as táticas que você usa para tentar e
72 controlar estados internos indesejados e, mais importante, quão bem essas táticas funcionam.
A primeira linha fornece um exemplo de como preencher este formulário. No primeiro col-
LLY
você hum, dê uma breve descrição da situação que desencadeou os fortes sentimentos e
pensamentos. No exemplo, o comerciante que preencheu isso estava em uma negociação mostrando alguns
lucro. Na coluna Pensamentos, Emoções e Sensações , observe desagradável ou indesejado
pensamentos, emoções e sensações físicas. O comerciante do exemplo observou que
TRADE MINDF
ele ficou ansioso e com medo (emoções) e notou que sua mente estava lhe dizendo,
“Isso pode se transformar em uma perda. Eu deveria fechar o comércio ”(pensamentos). Também foram observados
tensão muscular e mãos suadas (sensações). Na próxima coluna, Estratégia de Controle
Usado / O que vocêd fez , anote qualquer tática usada para tentar controlar os pensamentos indesejados
e sentimentos e quais ações você tomou. O comerciante do exemplo tentou impedir seu
pensamentos e sentimentos, mas não teve sucesso. Ele então saiu do comércio. Sob
Efeito em Mim , observe como você se sentiu depois da ação que realizou. Preste atenção às mudanças em
seu estado interno aqui. Como suas emoções mudaram e surgiram novos pensamentos
ocorrer? No exemplo, o trader observou que sentiu alívio após fechar a posição
e afirmou que teve um pequeno lucro. Pouco depois, ao ver o mercado correr
ainda mais na direção de seu comércio, ele se sentiu desanimado e ouviu sua mente lhe dizer que
ele "nunca será bom em negociações". Isso foi observado na colunadPreço que eu paguei , que
registra todos os custos que resultaram da estratégia usada. Os custos devem incluir coisas como
lucros perdidos, oportunidades comerciais perdidas e também quaisquer custos psicológicos pagos como um
resultado direto das tentativas de controle. No exemplo, o comerciante observou que perdeu
lucro e também viu seu humor e auto-estima mudar para uma direção negativa.
Página 89
Exercício 3.1 O preço que pago para controlar meus pensamentos e sentimentos
Pensamentos, Ao controle
Gatilho Emoções, Estratégia Usada /
Situação e sensações O que você fez Efeito em mim Preço que eu paguei
Exemplo: “Isso pode virar “No começo eu Eu fiz um Me senti mal quando
Eu estava em um em uma perda. eu tentei parar pequeno lucro o mercado
rentável deve fechar o a ansiedade, mas principalmente reunido. eu perdi
troca troca." então eu fechei sentiu alívio lucros e
Ansiedade e medo, o comércio." de pensei: “Eu vou
tensão muscular, tensão. nunca fique bom
Palmas suadas na negociação. ”
73
O STR
UGG
DEIXAR
O
CO
NTR
O
L E ELIMIN
UMA
TE EM
O
TIO
N
S
Página 90
Liste o máximo de exemplos possível; 10 seria bom, mais seria melhor. Manter
em mente, não há respostas certas ou erradas. É a sua experiência que é crucial aqui
e que você deseja esclarecer, pois é apenas a sua experiência que irá lhe dizer a verdade
quão bem os pensamentos e sentimentos podem ser controlados. Você está fazendo algo pessoal
pesquisas sobre a eficácia do controle de pensamentos e emoções desagradáveis. Assim como
quando pesquisamos uma configuração comercial potencial para ver como ela agiu no passado para que
pode ter uma ideia sobre o que esperar dele em futuras situações de negociação, estamos fazendo
a mesma coisa aqui com nossas tentativas de controlar as emoções. Você quer ver o quão eficaz
tivo que suas estratégias foram para você no passado, para ter uma boa ideia sobre o quão eficaz
é provável que controlem seus pensamentos e sentimentos no futuro. Porque nosso
crença sobre a necessidade de controlar pensamentos e emoções é tão profunda que é vital que
você inclui todas as estratégias que você usou em suas tentativas de restringir, eliminar ou escapar de
eles . Leve o seu tempo com isso; você realmente deseja ser completo.
Os comerciantes são criativos quando se trata de tentar gerenciar
emoções como medo, ansiedade, superexcitação (ganância), raiva e assim por diante. Tabela 3.1
contém uma lista parcial de métodos, táticas e estratégias relatadas por alguns traders
que tentaram controlar seus pensamentos desconfortáveis, emoções e problemas físicos relacionados
sensações físicas associadas à negociação. Talvez você tenha tentado estratégias semelhantes?
Agora que você desenvolveu um inventário das maneiras como você pessoalmente tenta ex-
74 exercer controle psicológico sobre pensamentos e emoções, será útil para a próxima
LLY
você
TABELA 3.1 Como alguns outros comerciantes tentaram controlar pensamentos indesejados e
Sentimentos
Tentei suprimir Bateu Não usei Álcool usado e Eu educado
pensamentos e elástico de borrachapára drogas no medo e
TRADE MINDF sentimentos ao redor do pulso ambição
quando zangado
Leia autoajuda Tomou Tentei exercer Tomou uma raiva Saltou
livros medicamentos minha força de vontade
curso de gestão em negociações /
e a disciplina overtraded
Corte muitos Distraído Relaxou Usou um cérebro Mantido em
ganhar negociações quando chateado e meditação sincronização perdendo negociações
baixo exercícios máquina; holográfico/
mensagem subliminar
CDs
Falou sozinho de Entrou no chat Ervas usadas Use positivo Não pegou
ansiedade e medo quarto para ficar suplementos afirmações para mudar o comércio
calma e chás como eu penso
Overtraded Deixou meu Adicionado a um Aprendi tudo que pude Tentei forçar
minhas posições mesa de negociaçãoposição
para perdida sobre técnico eu mesmo ser
para compensar tente e acalme-se para sair em análise cabeça dura
perdas anteriores baixa empatar
Página 91
observe os benefícios e custos desses esforços. Se você achar que está recebendo muito
de se beneficiar de seus esforços para controlar pensamentos e sentimentos indesejáveis, ótimo! Vocês
pode continuar a fazer mais do mesmo. Se você é como todo mundo, no entanto, você é
provavelmente descobrirá que está pagando um preço muito alto por essas ações. Qualquer benefício é
provavelmente será apenas muito temporário ou vazio.
O Exercício 3.2 irá ajudá-lo a avaliar as vantagens e desvantagens de seu
estratégias de controle psicológico. Na coluna Estratégia
y de controle , liste cada estratégia que você
usado na coluna Estratégia de controle / O dque você fez do Exercício 3.1. Então identifique
Exercício 3.2 Custos e benefícios de curto e longo prazo de minhas estratégias de controle
Desvantagens e custos Vantagens e benefícios
Estratégia de Controle Curto prazo Longo prazo Curto prazo Longo prazo
Exemplo 1: Perdeu bem Me mantém fora de Sinta menos Não tenho certeza
Puxar evitado lucro; me senti mal muitos bons negócios; ansioso se lá
o gatilho não melhorando; sentir são alguns
como um perdedor benefícios
Exemplo 2: Poderia ter feito Significativamente perdido Aliviou o Nada
Sair do comércio 5+ pontos em vez lucros; dúvidas medo vem para
antes que possa de 0,75 pontos; sobre torná-lo como mente
vai contra mim me senti muito frustrado um comerciante 75
O STR
UGG
DEIXAR
O
CO
NTR
O
L E ELIMIN
UMA
TE EM
O
TIO
N
S
Página 92
TABELA 3.2 O que outros comerciantes dizem são vantagens e desvantagens do Psycho-
controle lógico
Desvantagens Vantagens
Lucro substancial perdido Sempre cortando lucros Alívio temporário do estresse
Configurações de troca de escolha perdida
Não confie em meu sistema; Não tive que enfrentar meu
perdendo a confiança em mim mesmo
medo
Pedidos cancelados e Auto-imagem é ruim Parou o estresse - até que o
perdeu boas negociações Sentir-se um fracasso próximo comércio
Sem autoestima
Milhares de lucros perdidos Falha em desenvolver-se como um Absolutamente nenhum exceto
comerciante evitando lidar com minha ganância
Perda de renda Depressão Sem benefícios de longo prazo observados
Outro contratempo para furar Falta de equilíbrio de vida Sinta-se melhor no curto
às minhas regras prazo, mas a longo prazo não sou
alcançando o que eu quero
as desvantagens e custos da aplicação desta estratégia, tanto de curto quanto de longo prazo,
então as vantagens e benefícios. Existem dois exemplos para ajudar a orientá-lo no
processo de completar as colunas.
76 Se você for como outros comerciantes que concluíram este exercício, é provável que encontre
que as estratégias que você usa para controlar pensamentos e sentimentos desagradáveis têm algum
LLY
você benefício de curto prazo. Eles tendem a aliviar rapidamente as emoções fortes. Quando uma pessoa
tem medo de perder, por exemplo, fechar o comércio proporciona alívio imediato do medo
porque a ameaça de perda foi descarregada. Uma corretora furiosa após sua parada
foi retirado diretamente satisfaz seu desejo de vingança, voltando para o
TRADE MINDF mercado. Mas esses benefícios imediatos soam vazios quando consideramos que apenas as emoções
estão satisfeitos e pouco mais é realizado. Aqueles que fazem este exercício descobrem que seus
estratégias de controle são empregadas a serviço de suas emoções
s , não a serviço de seus
negociação. Isso fica claro quando eles olham para as desvantagens e custos envolvidos e
compare-os com os benefícios de longo prazo. Para a maioria dos traders, as desvantagens incluem
negociações perdidas e lucros perdidos, bem como sentir-se diminuído de alguma forma por não
executando negociações corretamente e aderindo aos seus planos. A maioria não encontra benefícios de longo prazo
na tentativa de controlar seus pensamentos e emoções indesejáveis. A Tabela 3.2 resume
As respostas de alguns comerciantes aos custos e benefícios se formam no Exercício 3.2.
Quando começamos a olhar de perto como exercer controle psicológico sobre os indesejáveis
pensamentos e emoções, começamos a perceber que é realmente muito disfuncional para
nossa negociação. Jamie, um trader que sempre reduziu as negociações vencedoras, tinha isso a dizer
sobre fazer o exercício acima:
Nunca percebi que estava atirando no próprio pé. Quero dizer, quem quer
tem uma perda? Ninguém, claro. Mas isso se tornou o abrangente
Página 93
pensei que sempre fizesse uma negociação. Eu simplesmente não poderia ter uma perda. eu
pensei que seria terrível. Eu perdi o foco. Eu não estava lendo o mercado
ou gerenciando minha posição. Meu corpo ficou tenso. Eu senti como se estivesse em
um torno. Cada vez que eu entrava em uma operação, me sentia oprimido. Tudo
estava centrado em evitar uma perda. O alívio veio quando fechei o
troca. Então eu poderia relaxar e sentir que poderia sair de baixo do
panela de pressão. Mas então me senti mal novamente. Eu não estava negociando. eu
não estava melhorando. Eu não estava ganhando dinheiro. Eu senti como se nunca
torne-se competente.
Jamie está descrevendo sentir os dois lados da espada de dois gumes de tentar
resolver problemas de negociação exercendo controle psicológico. Ela observa todos os sinais
de desconforto, tensão e sofrimento associados a temer uma perda e lutar
mentalmente contra essa preocupação. Mas isso é apenas parte do problema. Ela também sente o
dor psicológica de oportunidades perfeitamente boas de ganhar dinheiro escapando
seus dedos uma e outra vez enquanto ela está presa na luta pelo emocional
ao controle. Ela sente a dor de não melhorar suas habilidades e de ser incapaz de melhorar
seu desempenho e não saber o que fazer a respeito. Ela sente a dor de ser
grudou. É exatamente aqui que tentar suprimir e controlar pensamentos indesejados
e o sentimento vai colocar você e sua negociação: presos. 77
O STR
■ Notas
UGG
1. Os conceitos importantes de margem de negociação e expectativa são apenas brevemente mencionados aqui. DEIXAR
Para
Para obter mais informações sobre esses tópicos, o leitor pode consultar duas fontes úteis: Corey Rosenbloom
O
fornece uma discussão muito útil sobre vantagem e expectativa em seu livro, The Complete Trading Course .
CO
Além disso, Van Tharp discute a expectativa e os múltiplos R em seu livro, Trade Your Way to Financial Freedom .
NTR
2. Bolo de chocolate! Sua mente acrescentou bolo de chocolate às montanhas.
3. Estas são expressões idiomáticas comuns no inglês americano: Don't rode the bush ; Um tolo O
L E ELIMIN
e seu dinheiro logo se divide ; dNão faça uma montanha de um molehilleu; Olhe antes de você
salto ;
Combata o fogo com fogo ; Onde a borracha atinge a estrada . d
UMA
TE EM
O
TIO
N
S
Página 95
94
CAPÍTULO 4
A necessidade de
Emoções na negociação
Como nos exercícios desse capítulo, não podemos realmente controlar ou eliminar nossa emoção
79
aprendemos com o Capítulo 3 e provavelmente com suas próprias experiências refletidas
ções. Nem devemos tentar eliminar ou suprimir as emoções de nossas negociações. Um de
o grande mito da psicologia comercial é que devemos negociar sem emoções. Nisso
capítulo, vamos desmascarar esse mito e mostrar que ter emoções na negociação é
necessário. Começaremos com uma história que começa no norte da Nova Inglaterra em uma ferrovia
local de construção de estradas em 1848.
■ O caso incomum de Phineas Gage
Nossa história de emoções começa com o caso incomum de Phineas Gage. Destaca
o que pode ocorrer quando perdemos nossas habilidades de processamento emocional, isto é, quando emo-
ções são eliminadas da tomada de decisão. Gage, descrito por seu médico, John
Harlow, MD, saudável, em forma e com 25 anos de idade, era um capataz de ferrovia que montava ferrovias
trilhas de estradas em Vermont em 1848. Uma de suas responsabilidades era remover rochas com
explosivos para abrir caminho para a linha férrea. Ele era hábil na tarefa, mas no
tarde de 13 de setembro de 1848, ele cometeu um erro perigoso. O processo de detonação
Dure envolveu perfurar um buraco na rocha e, em seguida, adicionar pó explosivo e um fusível.
Depois disso, areia foi adicionada para preencher o buraco, que foi então totalmente compactado
com uma barra de ferro. Uma vez que todos estivessem longe da rocha, o fusível seria
aceso. Mas neste dia, Phineas Gage aparentemente se distraiu. Ele colocou a explosão
colocar o pó e o fusível no orifício como de costume, mas depois compactar o pó com firmeza. Ele
Página 96
esqueci de adicionar a areia, que serviu de tampão entre o pó de jateamento e

a haste. Batendo na rocha enquanto ele socava, a barra de ferro lançou uma faísca acendendo a explosão
carga de carga. A explosão prematura impulsionou a barra de compactação para cima e para fora do
buraco de explosão, através da cabeça de Gage, entrando sob a maçã do rosto esquerdo e saindo
através da coroa do crânio, pousando a cerca de 25 pés de distância. Milagrosamente, Gage não
morrer. Ele foi tratado por Harlow e se recuperou fisicamente em cerca de três meses. Seu
caso era tão incomum que cirurgiões e estudantes de medicina da Universidade de Harvard estudaram
eu o conheci extensivamente. Gage mais tarde se tornou famoso como uma atração pública em Barnum's
American Museum em Nova York, carregando sua barra de calafetagem de ferro e explicando seu
experiência estranha.
Embora Phineas Gage tenha se recuperado fisicamente, seu estado mental era diferente.
A empresa para a qual trabalhava não o via mais como o capaz e eficiente
capataz que eles conheciam antes do acidente. De acordo com Harlow, a mudança de Gage
em mente era tão profundo que a empresa não contrataria de volta o seu "mais eficiente e
capataz capaz ”, visto que Gage não conseguia mais funcionar de maneira normal. Dr. Har-
Low descreveu Gage após o acidente como "intermitente, irreverente, ... manifestando, mas pouco
deferência por seus companheiros, impaciente de contenção ou conselho quando entra em conflito com seu
desejos, ... às vezes obstinadamente obstinados, mas caprichosos e vacilantes ... ”Ele
foi tão completamente mudado, relata Harlow, que aqueles que o conheciam disseram que ele estava
80 “Não é mais Gage.”
Surpreendentemente, sua habilidade intelectual permaneceu completamente intacta. Ele era tão inteligente
LLY
você depois do acidente como estava antes dele. Sua memória para pessoas familiares, lugares e
eventos passados também foram sólidos. Ele foi capaz de aprender coisas novas. Ele não mostrou nenhuma deficiência-
ment em seu movimento, marcha ou fala. A lesão cerebral não tirou esses
habilidades vitais, mas ele se comportou de maneira completamente diferente. O acidente o deixou sem
TRADE MINDF
autocontrole, que ele nunca recuperou. Como Harlow observou, Gage era impulsivo, impassível
tient, inconstante, instável e teimoso. Ele agia mais como uma criança mal-comportada do que como uma
homem inteligente e capaz que já supervisionou outros.
Por causa de sua falta de autocontrole, Gage foi incapaz de viver de forma independente após
o acidente. Ele morreu vários anos depois. Após a morte de Gage, Harlow solicitou seu
crânio de sua família. Dr. Harlow entendeu a importância do caso de Gage. Em que
tempo, havia empolgantes descobertas científicas sendo feitas sobre áreas específicas do cérebro
e funcionamento, como área e fala de Broca. Dr. Harlow acreditava que Gage
caso poderia adicionar ao conhecimento científico, embora ele não soubesse que iria assumir
100 anos. A família atendeu ao pedido estranho de Harlow e ao crânio de Gage junto com seu
O ferro de calcar foi alojado em um museu médico na Universidade de Harvard.
Antonio Damasio, anterior chefe de neurologia da Faculdade de Medicina da Universidade de Iowa,
sua esposa Hanna, também uma neurologista talentosa, e seus colegas estudaram
O crânio de Gage mais de um século depois, no início dos anos 1990. Auxiliado por avaliação de computador
e capacidades de imagem neuroanatômica, a equipe de pesquisa de Damásio mediu e
analisou o crânio de Gage e determinou que a barra de compactação havia danificado porções de
Página 97
o córtex pré-frontal, uma área importante do cérebro. Os Damásio ficaram interessados

em Gage porque seu caso se encaixa nas características de uma dúzia de outros indivíduos com
dano cerebral do lobo frontal (especificamente no córtex pré-frontal ventromedial) que o
Damásio havia estudado - tanto em termos da área do cérebro afetada quanto do comportamento
características que exibiram. Como Phineas Gage, esses indivíduos também mantiveram
sua inteligência geral e memórias, mas sua capacidade de manter o autocontrole e
tomar decisões racionais do dia a dia os abandonou. Este grupo único de pessoas
poderia trabalhar com problemas de lógica, fazer cálculos matemáticos e aplicar
seu conhecimento para resolver problemas abstratos, assim como pessoas com cérebros intactos. o que
Gage e os outros com lesão do lobo pré-frontal ventromedial não puderam fazer, no entanto,
foi observar, apreender e agir dentro das convenções normais. Além disso, ao contrário de outros
pessoas, esses indivíduos eram incapazes de tomar decisões pessoais importantes de maneiras
que beneficiou e maximizou seu interesse próprio.
Os pesquisadores perceberam que aqueles com danos ao córtex pré-frontal não tinham a habilidade
capacidade de incluir apropriadamente a emoção e o sentimento em suas decisões. Porque Gage e
os outros pacientes estudados tiveram danos cerebrais na mesma área, levou os pesquisadores
para concluir que partes do córtex pré-frontal - uma área associada a um intervalo
das funções cerebrais executivas, incluindo planejamento, avaliação, resolução de problemas e
determinar as consequências das próprias ações - também emoções processadas e que
nossos estados de sentimento e emoções são de vital importância na tomada de decisões. Subseqüente
81
T
estudos demonstraram conexões entre o córtex pré-frontal ventromedial ELE NE
e outras áreas do cérebro envolvidas na emoção, incluindo a amígdala, hipocam-
pus e o sistema nervoso periférico. O córtex pré-frontal está envolvido em vários C
E
SSIT
funções importantes. Principalmente para os comerciantes, essas funções incluem o processamento de
risco e medo, bem como avaliar as respostas emocionais e integrar as emoções em IO
nossa tomada de decisão geral (ver, por exemplo, Hänsel & von Känel, 2008). F EM
A mensagem para os comerciantes é que as emoções são importantes na tomada de decisão OT

, incluindo decisões de negociação. Quando a informação fornecida pelas emoções for- IO
fica indisponível, como acontece com os pacientes com danos cerebrais, as ações tornam-seNSerráticas
IN T
e
irracional. Se você de alguma forma encontrasse uma maneira de abolir as emoções de suas negociações
decisões (o que, como vimos, não é possível, a menos, é claro, você sofre de cérebro RADIN
danos), você acabaria sem autocontrole e tomaria decisões impulsivas com base
por capricho e capricho, muito parecido com Phineas Gage. G
Antonio Damasio desenvolveu uma teoria sobre emoção e tomada de decisão que tem
relevância para os comerciantes. É a chamada hipótese do marcador somático . O termo somático se refere
para o corpo. Muitas vezes experimentamos emoções como estados corporais sentidos, seja inconscientemente
e instintivamente (por exemplo, a resposta de luta e fuga e medo) ou mais conscientemente e
explicitamente (por exemplo, raiva). De qualquer forma, nossa experiência emocional aparece no corpo
e prestar atenção ao estado corporal nos ajuda a ter consciência de nosso estado emocional. Imagine
tendo uma reação instintiva a alguma situação. É a emoção sentida, de acordo com Damásio
teoria, que marca uma alternativa entre outras opções em uma decisão. Nossas emoções
Página 98
pinte uma escolha acima de outras, tornando uma opção mais relevante para nós e sinalizando-a como
a escolha apropriada. A emoção é, portanto, crucial para nossas decisões e para efetivamente
negociando as situações que enfrentamos. Pesquisa recente conduzida por Yuri Terasawa e
colegas da Universidade Keio, no Japão, mostram que regiões específicas do cérebro são ativadas (ventro-
córtex pré-frontal medial e as porções do córtex insular) ao atender
para o estado interno e avaliação das emoções, indicando que a consciência de uma
sentimentos ajuda a integrar o que você sente em seu corpo e suas percepções do
situação atual que você enfrenta.
Curiosamente, as emoções não parecem ser armazenadas como memórias específicas em nosso
cérebro. Eles não são tão tangíveis. Em vez disso, o córtex pré-frontal processa e
armazena associações de eventos e as emoções que foram provocadas por esses eventos para
usar em situações novas e semelhantes. Nós nos lembramos de como nos sentimos sobre certas situações por
Este processo. Ajuda-nos a aplicar esses sentimentos de forma rápida e eficiente e a tomar decisões
em situações futuras semelhantes. Por causa disso, temos tendências ou predisposições
ções para sentir e agir de certas maneiras à medida que surgem situações semelhantes. Essas tendências são
guiado por nossas emoções, em vez de uma análise calculada dos prós e contras de um determinado
situação apresenta. Em outras palavras, são nossas emoções que ajudam a criar e informar nossa
preferências. Sem emoções, não teríamos preferências. Se não sabemos o nosso
preferências, como podemos ser orientados na tomada de decisões? Um exemplo do dia a dia
82 pode ajudar a ilustrar isso:
LLY
você Precisando de uma camisa nova, Jeremy chega à seção de roupas masculinas do
loja de departamentos e verifica os vários estilos, tecidos, padrões e
cores das camisas expostas. Seus olhos rapidamente se fixaram em uma camisa. Ele
não procure mais. Encontrando seu tamanho, ele leva a camisa ao caixa e
TRADE MINDF
faz sua compra.
Nesta vinheta, Jeremy estava exibindo sua preferência por um estilo específico, padrão,
e cor da camisa. Não houve uma avaliação longa e prolongada deste ou daquele estilo,
qual padrão entre os muitos ele deve escolher, ou que cor combinaria melhor com
seu guarda-roupa atual. Ele simplesmente fez sua escolha.
Fomos capazes de olhar para as experiências anteriores de Jeremy que envolveram suas camisas (
parece engraçado, eu sei, mas existem), descobriríamos isso quando Jeremy usasse um
camisa semelhante, ele recebeu elogios sobre ela e sobre como ficava com ela. Gen-
gostando de roupas bem feitas, Jeremy também gostava de usar camisetas semelhantes na
passado. Ele gostou da sensação do material em sua pele. Ele também gostava que uma namorada tivesse
disse a ele que era a camisa favorita dela que ele usava.
Nenhuma dessas situações anteriores era necessariamente consciente na mente de Jeremy. Ele
não estava baseando sua decisão na lembrança de elogios específicos que
ceived. E, ele não teve que fazer um estudo calculado de cada tipo de camisa oferecido por
a loja. Ele apenas tinha uma preferência por esse tipo de camisa com base nas ligações de sentimento
Página 99
armazenado por seu cérebro para situações anteriores que envolviam um tipo semelhante de camisa. Seu
sentimentos - não uma análise racional - guiaram sua seleção.
Claro, as preferências podem ser guiadas por emoções negativas, bem como positivas
uns. Por exemplo, Sally tem uma oportunidade de emprego que parece perfeita em todos os aspectos.
O salário está acima da média, o trabalho é interessante com possibilidade de futura promoção
ções, e há um escritório com uma vista. Mas algo não parece certo e o
oferta é rejeitada. Pode não ser consciente, mas uma sonda revelaria que o novo trabalho
envolveria trabalhar em estreita colaboração com uma pessoa que tem características semelhantes a uma
dos colegas anteriores de Sally que a trataram mal. Os sentimentos associados a ela
situações anteriores orientaram sua escolha atual.
Também vemos isso operando no comércio. Uma configuração comercial que produziu boas
os lucros no passado serão vistos com um sentimento positivo no futuro. O
os sentimentos atuais do trader serão acionados a partir de associações conectadas com
situações que envolvem condições de mercado semelhantes e ajudarão a orientar o trader em
selecionar e executar a negociação. Assim como Jeremy e sua escolha de camisa, nosso sentimento-
negócios criam uma preferência por esse tipo de comércio. Se você removeu as emoções do
decisão, entretanto, você não saberia suas preferências. Além disso, você seria
incapaz de tomar uma decisão informada. Como veremos claramente a seguir, as decisões tomadas
sem input emocional resulta em resultados ruins. As emoções são parte integrante
de tomada de decisão. 83
Como existe um mito muito forte de que os traders precisam negociar sem emoções, eu TELE NE
quero ajudar os leitores a se tornarem muito claros sobre isso. Felizmente, há uma série de sólidos
estudos que, embora não envolvam negociação em si, envolvem tarefas muito semelhantes às C negociações
E
onde as emoções são claramente mostradas para aumentar a qualidade da decisão e a falta deSSIT
input emocional leva a decisões ruins e resultados caóticos. Você será capaz de ver IO
as implicações claramente. F EM
Em um estudo conduzido para entender melhor a aprendizagem relacionada à emoção, um OT

Boi
equipe de pesquisa da Ford University liderada pelo psicólogo e neurocientista Edmund Rolls IO
alistou 20 indivíduos com danos no lobo frontal, juntamente com um grupo de indivíduos NS IN T
com cérebros intactos para servir de grupo de comparação. Os participantes do estudo eram
apresentados com padrões em uma tela de computador e eram recompensados por pontos quando RADIN
eles tocaram a tela para identificar um padrão correto. Eles perderam pontos por tocar
tela quando um padrão incorreto apareceu. Depois que os participantes identificam corretamente
G
cado em nove dos últimos 10 padrões, a recompensa foi revertida sem aviso prévio. Agora,
participantes receberam recompensas por não tocarem na tela quando um previamente correto
padrão foi apresentado e tocando a tela quando um padrão anteriormente incorreto
apareceu, embora eles não tenham sido explicitamente informados sobre isso. Nenhuma outra instrução foi dada
oexceto queaseles
estudo, devem continuar
contingências a tentar ganhar
de recompensa foram pontos. Maisalteradas.
novamente tarde, emNeste
uma segundo,
segunda tentativa de
não avisado
mudança, os participantes foram recompensados apenas quando se abstiveram de tocar ambos
padrões apresentados anteriormente; se tocassem em qualquer um deles, perdiam pontos.
Página 100
Quando as recompensas foram trocadas, o grupo com danos cerebrais continuou a tocar
o padrão inicialmente recompensado, embora essa fosse a resposta errada. Eles
continuou incorretamente apesar do fato de que pontos foram perdidos. Na segunda tentativa,
participantes com danos cerebrais persistiram em tocar a tela quando os padrões anteriores
apareceu, embora a resposta recompensada foi abster-se de tocá-lo. Par-
os participantes do grupo sem lesão cerebral mudaram facilmente de comportamento com poucos erros.
Aqueles no grupo com lesão cerebral foram incapazes de mudar seu comportamento . r
Curiosamente, os participantes com lesão cerebral reconheceram quando as recompensas tinham
mudou, expressando comentários como "eles mudaram" ou "mudou". Nunca-
no entanto, eles continuaram a responder incorretamente. Mais tarde, após o término do experimento,
os participantes puderam descrever com precisão os testes, como os testes mudaram e
também como eles estavam respondendo incorretamente às mudanças, significando que eles totalmente
compreendeu os testes, pelo menos no nível intelectual. Eles não podiam, no entanto,
explicar a dissociação entre o que eles sabiam e o que eles fizeram.
Eles não conseguiram adaptar seu comportamento e não conseguiram explicar por que continuam
costumavam cometer erros porque haviam perdido a capacidade de processar emoções. Recompensas
e a punição leve vista aqui está associada a emoções - felicidade ou alegria
quando recompensado e frustração e talvez um pouco de tristeza quando a recompensa aponta
foram retirados (a punição leve). Mas os participantes com lesão cerebral experimentam
84 enced nem alegria nem tristeza. Era como se suas emoções tivessem sido eliminadas de
suas decisões. Como consequência, eles foram incapazes de parar de agir da maneira que foi
LLY
você anteriormente recompensado, mas que agora resultou em penalidades. Eles não tinham emoções
informações com as quais orientar seu comportamento. Era como se eles estivessem repetidamente
tocando um fogão quente, sem saber que estavam sendo queimados.
De acordo com Rolls, as emoções são um componente crucial necessário na tomada de decisões
TRADE MINDF
sões, especialmente no controle e correção de recompensas e punições
comportamento porque esses tipos de decisões sempre envolvem emoção. Esses tipos de
haviors são extremamente importantes para os comerciantes. Deveríamos realmente negociar sem emoções
como a sabedoria convencional de negociação erroneamente sugere que deveríamos, estaríamos
incapaz de responder às mudanças nas condições do mercado. Comércios altistas que deram certo
na tendência de alta, por exemplo, continuaria a ocorrer muito depois do mercado
tinha recusado. Apesar da punição de perda após perda, seríamos incapazes de
ajustar nossas respostas se nos separarmos de nossas emoções. Nós iríamos con
continuar a negociar enquanto o mercado estava caindo, talvez sabendo que estava errado e
ser capaz de dizer que estava errado, mas incapaz de agir de forma diferente porque não podemos fazer isso
sem a informação que nossas emoções fornecem.
Uma série de estudos relacionados empregou um exercício chamado Iowa Gambling Task.
As decisões exigidas neste experimento têm muitas semelhanças com a negociação.
O neuropsicólogo Antoine Bechara junto com Hanna Damásio e seus colegas
estudaram a tomada de decisão em indivíduos com lesões cerebrais no córtex pré-frontal
área que comprometeu sua capacidade de processar sentimentos e emoções. Com similar
Página 101
lesões e características semelhantes a Phineas Gage e os participantes no

durante o estudo sobre recompensas, os participantes deste estudo também mantiveram IQs e memória intactos,
apesar de seus danos cerebrais. Neste estudo, os participantes tiraram cartas, uma de cada vez, de
quatro decks diferentes (A, B, C e D). Selecionando uma carta do deck A ou B
forneceu ao jogador uma grande recompensa. As seleções de A e B, no entanto, poderiam
também resultam em uma penalidade rígida. A ocorrência de penalidades não pôde ser prevista.
A seleção de uma carta dos baralhos C ou D resultou em uma recompensa menor e também em um
perda menor.
Após um curto período de seleção, os participantes normais evitaram selecionar cartões de
os decks de alta recompensa / alta perda (decks A e B). Estes foram considerados "inconvenientes"
baralhos ensaiados ”por causa da penalidade severa quando uma carta perdida era retirada. Depois de um pequeno
número de cartões tinha sido selecionado, os participantes normais também começou a exibir um an-
resposta de condutância cutânea ticipatória antes de sua seleção de um cartão de um desfavorecido
área coberta. A condutância da pele é uma medida de biofeedback padrão que avalia a psicologia
excitação por calor através da condutância elétrica da pele. A transmissão elétrica
seção da pele varia com seu nível de umidade. Sob estresse e ansiedade (como temos
aprendido com a resposta de luta de vôo), as glândulas sudoríparas do corpo se abrem naturalmente
e a pele fica úmida, transmitindo prontamente impulsos elétricos não nocivos que
pode ser medido com sensores fixados na pele.
Os participantes com cérebros normais tiveram respostas de condutância da pele quando85
T
sugeriu pegar uma carta de um baralho em desvantagem, indicando uma excitação ou estresse ELE NE
estado em antecipação de uma grande perda potencial. Aqueles com lesões do córtex pré-frontal
não teve essa resposta. Na verdade, aqueles com danos cerebrais preferiam decks consistentemente
C
E
SSIT
com alta recompensa imediata sobre baralhos com uma recompensa menor, apesar do fato de
os baralhos com recompensas menores eram mais vantajosos a longo prazo. Nem- IO
participantes mal preferiram tirar cartas dos baralhos favorecidos e exibiram um F EM
resposta de estresse ao selecionar uma carta de um baralho desfavorecido. O cérebro lesionado

OT
os participantes não mostraram tal resposta emocional. Suas emoções não influenciam IO
em suas decisões. N
S IN T
Os pesquisadores foram além. Eles manipularam os decks variando a escala e
frequência de recompensas e perdas fazendo com que os decks desfavorecidos sejam ainda mais RADINdesastrosos
vantajoso. Apesar do aumento das perdas grandes e frequentes, os participantes lesionados continuaram
para selecionar cartas de baralhos desfavorecidos. Alterar as perdas e as recompensas não G
fazer com que os participantes lesionados mudem seu comportamento em relação a decks desfavorecidos.
Porque as emoções foram removidas de seu processo de tomada de decisão, eles foram
incapaz de perceber que comprar cartas de baralhos desfavorecidos era contrário a
seu interesse próprio. Eles não tinham um insight emocionalmente informado. Participantes normais
aprenderam a ajustar suas seleções e evitar os baralhos desvantajosos, e eles
novamente exibiu a reação de condutância da pele tonificada emocionalmente antes de fazer seu
escolhas. Os participantes lesionados não tiveram a mesma resposta emocional da pele. Eles
carecia dos sentimentos necessários para navegar nas decisões corretas. Por causa disso, eles careciam
Página 102
inteligencia emocional. Bechara, Damásio e associados notaram que os participantes

carentes de respostas emocionais são "alheios ao futuro e são orientados predominantemente
por perspectivas imediatas ”, mesmo em face das crescentes consequências adversas.
A conclusão a ser tirada desta pesquisa é de vital importância para os comerciantes: o
ideia de que os traders devem negociar sem emoção e trabalhar para eliminar suas emoções
de suas decisões de negociação é totalmente infundado e errado. Não somos capazes de fazer som
decisões sem nossos sentimentos. Agir sem orientação emocional seria agir como
Phineas Gage e outros pacientes com danos cerebrais. Nossos resultados comerciais seriam péssimos.
Algumas pesquisas relacionadas foram feitas com comerciantes. Usando monitores de biofeedback
que mediu a resposta da condutância da pele junto com a freqüência cardíaca, pulso de volume sanguíneo,
e outras medidas do sistema nervoso, Andrew Lo e Dmitry Repin estudaram profes-
comerciantes tradicionais em suas salas de negociação, fazendo negociações reais no mercado de câmbio
e mercados futuros de taxas de juros. Lo e Repin também rastrearam dados de preços de mercado e
volatilidade. Eles descobriram que “as respostas emocionais dos traders são um fator significativo na
processamento em tempo real de riscos financeiros. ” Este grupo de comerciantes incluía uma grande experiência
traders experientes, bem como traders com moderada e pouca experiência. Comerciantes com
altos níveis de experiência comercial geralmente exibiam respostas emocionais mais baixas do que
traders menos experientes, mas mesmo os mais experientes reagiram fortemente aos tempos
quando o mercado se tornou volátil. Vemos que os traders profissionais não eliminam seus
86 emoções e que estas são sentidas durante a negociação. Consistente com outros estudos sobre risco
e tomada de decisão, Lo e Repin teorizam que, embora tradutores mais experientes
LLY
você Se eles têm menos reação emocional ao movimento dos preços em suas negociações, é muito provável que
aplicar emoções mesmo ao fazer julgamentos comerciais rápidos e especializados, embora eles
pode ter dificuldade em articular como as emoções influenciam suas decisões. Um comerciante
sentimentos são um ingrediente integral em seus julgamentos e tornam-se integrados como parte
TRADE MINDF
do processo de decisão ao longo do tempo e da experiência.
No estudo realizado em traders de Londres atuando como traders proprietários e
market makers por Mark Fenton-O'Creevy e sua equipe de pesquisa, os mais experientes
os comerciantes também experimentaram emoções em suas negociações, incluindo emoções negativas. O
pesquisadores descobriram que os traders mais experientes e talentosos eram
mais dispostos a ter emoções negativas e não deixavam que suas emoções os distraíssem
de sua busca de seus objetivos de longo prazo. Alguns comerciantes usaram suas próprias emoções
como fonte de informação sobre as emoções de outros participantes do mercado ex-
periencing como forma de informar seus negócios. Menos experiente e menos realizado
os comerciantes tentaram evitar e eliminar suas emoções tentando controlar mentalmente
ou por respostas comportamentais destinadas a evitá-los, como negociar com pequenas
posições após perdas ou retirando-se da negociação, afastando-se de
sua mesa de operações quando emoções agudas foram sentidas. Os melhores traders estavam se exercitando
inteligencia emocional; eles usaram as informações que suas emoções forneceram para fazer
melhores decisões. Comerciantes menos realizados e menos experientes agiram sem
inteligencia emocional. Eles tentaram evitar, se livrar e eliminar suas emoções.
Página 103
■ As funções das emoções nas decisões de negociação
Pensando mais sobre emoções e sentimentos na tomada de decisões, Hans Pfister,

professor de psicologia empresarial na Universidade de Lüneburg e Gisela da Alemanha
Böhm, da Universidade de Bergen, na Noruega, desenvolveu uma estrutura de como a emoção
funções na tomada de decisão. Eles mostram que as emoções não são um sinal de irracionalidade;
as emoções são parte integrante da tomada de decisão racional. Eles também enfatizam que
emoções nem todas se enquadram em uma categoria singular e, portanto, nem todas devem ser tratadas
do mesmo jeito. Além disso, categorizar emoções ao longo de uma única dimensão, como
positivo / negativo ou benéfico versus prejudicial não é particularmente útil. Por exemplo,
O excesso de álcool pode ser agradável, mas também pode ser prejudicial. Segurando em um
o comércio lucrativo pode parecer desagradável, mas pode ser benéfico. Ponto Pfister e Böhm
fora que categorizar a emoção por uma dicotomia unidimensional não é suportado
empiricamente pela pesquisa e não é particularmente útil pragmaticamente. Quando em
uma negociação lucrativa e vemos nossa resposta emocional como exclusivamente desagradável, pois
Por exemplo, é provável que encurtemos o comércio. Quando visto com mais precisão como tendo
significados multifacetados, as emoções têm uma mistura de conotações, como a excitação
de estar em uma negociação com potencial de lucro, bem como nos avisar que
nos colocamos em risco e também há perigo de perda. A sensação desagradável
pode ser interpretado como um sinal para prestar muita atenção ao mercado em busca de sinais87 de que está
T
viragem, o que será mais preciso e muito mais construtivo para um trader em um ELE NE
comércio em vez de ser interpretado exclusivamente como um desconforto que deve ser evitado.
Em qualquer situação em que uma decisão seja tomada, de acordo com Pfister e Böhm, CE
SSIT
a emoção desempenha um papel fundamental. Como as emoções são multidimensionais, elas
pesquisadores desenvolveram um modelo de como as emoções funcionam na formação de nossa IO decisão
sões. Eles identificam quatro funções principais: F EM
OT
1. Informação - as emoções fornecem informações úteis para a compreensão e aplicação IO
elogiando alternativas e opções. Por exemplo, as emoções fornecem informações N
S IN T
quando um comerciante identifica uma configuração de comércio de escolha. Sentimentos de maior interesse e
o entusiasmo ajuda a informar nossa escolha comercial e moldar a decisão comercial. RADIN
2. Velocidade - as emoções podem nos ajudar a processar informações mais rapidamente, dando ao comerciante o
capacidade de tomar decisões rapidamente quando o tempo é uma consideração. Quando G em um curto
comércio, por exemplo, um comerciante vê sua estagnação no suporte. Seus sentimentos de ap-
a preensão de que o mercado não está mais caindo vai ajudá-la a fazer um
decisão sobre o comércio rapidamente, antes que o preço tenha a oportunidade de subir contra
sua posição. A função de velocidade também funciona no sentido oposto. Quando um comerciante
tem poucas informações para basear uma negociação, mas sabe que é uma boa negociação
e sabe que deve agir rapidamente, são seus sentimentos - afiados pela experiência - que
pode orientar suas ações para realizar o comércio. Desta forma, as emoções também fornecem uma
função tivacional nas decisões de negociação.
Página 104
3. Concentre a atenção - as emoções nos ajudam a avaliar uma situação, direcionando nossa atenção
aos dados que são mais relevantes para a decisão. Por exemplo, uma experiência
um trader experiente verá o que parece ser uma excelente operação em seu gráfico.
Embora pareça ideal, sentimentos incertos sobre o comércio fazem com que o comerciante
considere o período de tempo maior antes de fazer a negociação. Emoções dirigem o
a atenção do comerciante qualificado às condições de fundo altamente relevantes do
mercado antes de tomarem uma decisão.
4. Compromisso - as emoções nos ajudam a nos comprometer com uma decisão e permanecer com ela
decisão depois de tomada. Aqui, sentimentos de confiança na decisão ou na sensação
procedimentos associados a fazer o que é mais importante para o comerciante ajudá-lo a tomar
ação e sustentar sua decisão. Um trader pode estar lutando para reduzir os ganhos
comércios curtos, por exemplo, e ela sente o desconforto da ansiedade enquanto
um comércio lucrativo. Mas são seus sentimentos de confiança em si mesma e seu forte
sentimentos de desejo de se tornar um comerciante competente que mantém suas negociações vencedoras
que formam seu compromisso de ver o comércio, apesar de suas outras, desagradáveis-
sentimentos de formiga de ansiedade.
Em qualquer contexto, um ou mais dos quatro papéis que as emoções desempenham na decisão
sões tenderão a dominar. Quais os que dominam vão mudar com a circun-
posições da decisão, mas nenhuma função emocional jamais opera sozinha. Para
88
Por exemplo, um trader pode se sentir pressionado por seu desconforto para entrar no mercado
LLY porque tem um impulso repentino e ele está perdendo e ao mesmo tempo tem
você
outros sentimentos importantes associados a não aceitar aquela troca e permanecer verdadeiro
ao seu plano de negociação.
Portanto, não são as emoções em si que criam problemas para o profissional e o bem-sucedido
os comerciantes não são aqueles que de alguma forma encontraram uma chave mágica para desligar seus emo-
TRADE MINDF ções. Comerciantes inteligentes e bem-sucedidos aceitam suas emoções como um dado na negociação e também
como ajudas internas na tomada de decisões. Comerciantes astutos verão que Pfister e Böhm's
modelo de emoções é uma construção útil para se tornar mais familiarizado com seus sentimentos
estados e reconhecer que as emoções não são unidimensionais, mas multifacetadas e
têm influência direta em nossas decisões e ações comerciais. Os quatro de Pfister e Böhm
funções das emoções na tomada de decisão podem ajudar um comerciante a identificar como seus
as emoções operam e influenciam suas decisões. Este modelo pode ajudar o comerciante a adicionar um
nível de inteligência emocional para suas negociações.
■ Tornando-se ciente e aberto às suas emoções
É benéfico para você desenvolver a consciência de suas emoções e as várias influências

influências em suas decisões de negociação que as emoções podem ter: Exercício 4.1 é projetado para
este propósito. Dois exemplos são fornecidos para orientá-lo no uso do formulário. Nós
vai andar por eles.
Página 105
Exercício 4.1 Como minhas emoções funcionam em minhas negociações
Situação Em formação Velocidade Atenção Comprometimento
Exemplo 1: Sentimentos de O mercado é Sentimentos de Sentimentos de

Preço começa excitação em movimento; eu preciso
o cuidado
de prevalece. orgulho. No
reunir acima do potencial fazer um Eu sei que não sou passado, eu iria
agressivamente. lucros rápidos. decisão rápida. vendo todo o pularam
Devo pular No entanto, eu dados. Isso é dentro, mas pagando
a bordo? não sinta porque eu não sou atenção a
confiante confiante. eu todos os meus sentimentos
o suficiente para levar verifique meu outro me manteve fora de
este comércio. indicadores. um não planejado
troca.
Exemplo 2: Me sentindo muito Sentindo-se calmo; Continuando Confiante

Em desenvolvimento curioso sobre não há sentir muito sentimentos que
plano para óbvio pressa. interessado em tudo
amanhã de vendendo em a evidência está vindo
negociação: mercado hoje. de venda. eu juntos para
identificando Imaginando verifiquei o um ótimo comércio
troca o que tempo superior amanhã.
Localizações. isto significa? quadro e era
animado para encontrar
significativo
resistência! 89
T
ELE NE
C
E
SSIT
IO
F EM
OT
IO
N
S IN T
RADIN
Página 106
Na primeira coluna do Exercício 4.1, anote brevemente uma situação em que você estava
chamados a tomar uma decisão comercial. No primeiro exemplo dado, o comerciante está decidindo
se deve ou não realizar uma operação em um movimento repentino do mercado. Este comerciante observa
na coluna Informações , que seus sentimentos refletem entusiasmo com os lucros rápidos que ele
visões. Na coluna Velocidade
d , ele observa que precisa agir rapidamente, mas não sente
a confiança de que ele precisa para tomar uma decisão tão rápida. Sentimentos de cautela continuam
e estes chamam sua atenção para seus indicadores; ele observa que não tem dados suficientes para
faça uma troca. Manter-se fora do comércio e fazer o que é mais importante para o seu
negociando e para si mesmo como um comerciante (ou seja, abster-se de pular em mal planejado
negócios) dá-lhe satisfação e um sentimento de orgulho por estar agindo no melhor interesse
de sua negociação. Isso o ajuda a se comprometer não apenas a evitar pular em um não planejado
comércio no futuro, mas também para continuar a estar ciente de suas emoções e continuar
para trabalhar em seu autodesenvolvimento como trader. A consciência aprimorada deste comerciante de seu
emoções e o uso eficaz de suas emoções o apoiam tanto em melhores negociações quanto
em permanecer comprometido com o importante processo de autodesenvolvimento.
O segundo exemplo não é uma decisão comercial imediata, mas uma decisão sobre
onde uma negociação pode ocorrer no próximo dia de negociação. Como o comerciante observou as indicações
de venda no mercado de hoje, ela estava ciente de que estava muito curiosa sobre a venda
ing. Ela percebeu que sua curiosidade era maior do que o normal e se perguntou o que poderia
90 mau. Ela registrou isso na coluna Informações do formulário de exercícios. Ela também sentiu
calma; não pressionado para tomar uma decisão rápida. Isso foi inserido emdVelocidade . Como ela
LLY
você continuou a verificar seu mercado com interesse, sua atenção foi atraída para
resistência de intervalo de tempo. Ela de repente se sentiu animada. Ela agora entendeu a razão para
a venda no mercado de hoje. A empolgação que ela sente agora confirma sua análise e
informa sua tomada de decisão. Todas as suas emoções levam a um alto nível de comprometimento
TRADE MINDF
para as negociações do dia seguinte. O uso habilidoso de suas emoções a levou a uma escolha comercial
oportunidade. Porque ela tem um forte sentimento de que "tudo está se encaixando para um
ótimo comércio ”, seu compromisso é alto e ela será capaz de executar e
gerencie esse comércio quando ele ocorrer.
Essa é uma maneira muito diferente de encarar as emoções. Emoções não são algumas
coisa a ser evitada, gerenciada, escapada ou eliminada. Certamente, eles podem ser
desagradáveis e desconfortáveis, mas fornecem muito mais informações sobre
o mercado e suas negociações do que eles recebem crédito pela negociação convencional
sabedoria. Os comerciantes precisam ser emocionalmente inteligentes. Comece a se tornar ciente de
suas emoções e vê-las como multifacetadas e agregando valor às suas decisões
ao invés de unidimensional, nada além de negativo, e algo para ser
trolled, desligado ou suprimido. As emoções não são inimigas. Conforme você se torna
mais consciente de seus sentimentos, adote uma atitude de estar aberto a qualquer sentimento
pode aparecer.
Queremos estar abertos a todos os nossos sentimentos, bem como aos nossos pensamentos, em vez de lutar
eles. Sabemos que lutar contra eles torna as coisas piores. Podemos ficar “ansiosos sobre o nosso
Página 107
ansiedade ”e ampliam nossa excitação. Lutar contra nossas emoções também nos distrai do que
é importante em nossa negociação. Tentar se livrar ou reduzir nossas emoções nos leva para fora
do comércio. Ele volta nossa atenção para dentro, longe do mercado e de qualquer comércio que
pode ter. Esta é a verdadeira irracionalidade das emoções. Não é que as emoções causem
decisões irracionais, mas é a tentativa de controlar as emoções que causa negociações erráticas. Como pode
Alguém terá sucesso nas negociações se estiver sempre empenhado em lutar contra as emoções? Nós
sabemos por meio de nossas experiências que tentar controlar como nos sentimos é uma tarefa enorme
esforço. Porque a atenção é finita, não podemos colocar nossa atenção em duas exigentes
tarefas - isto é, controlar nossos sentimentos e gerenciar nosso comércio - ao mesmo tempo.
Não podemos mais estar atentos ao nosso ofício quando focados em nossos sentimentos. Isso é
precisamente por que queremos trabalhar para estar abertos aos nossos sentimentos, mesmo o desagradável
uns - e deixe-os ser como são.
■ Algumas palavras sobre emoções fortes
Embora as emoções tenham funções definitivamente positivas nas decisões de negociação, os traders nunca
no entanto, também pode se sentir oprimido por fortes emoções. Todos os comerciantes tiveram o ex-
perceber que emoções fortes afetam negativamente seu desempenho comercial. Em um sur-
estudo tipo Vey de 80 traders on-line conduzido por Lo, Repin e psicólogo de negociação 91
T
Brett Steenbarger, os traders registraram os resultados das negociações do dia e também avaliaram
ELE NE
mentação de seus sentimentos. Respostas emocionais fortes foram consideradas claramente contra
produtivo na negociação em tempo real. Os comerciantes participantes deste estudo eram maisC
E
SSIT
emocionalmente reativo a ganhos e perdas teve um desempenho comercial significativamente pior
do que aqueles com estados de sentimento mais equilibrados ao negociar ao longo do dia. IO
Os autores observam que nossas reações emocionais habituais podem ser "muito rudes" paraF EM serem eficazes
negociação. É necessária uma abordagem diferente para nossa resposta normal a emoções fortes.
OT
Como primeiro passo, precisamos aceitar mais nossas emoções - o sentimento corporal IO
estados e sentimentos, ou marcadores somáticos, conforme descrito por Damásio, que juntamente
N com
S IN T
nossos pensamentos e percepções guiam nossas decisões e ações consequentes. Quando
não queremos ter contato com nossas emoções, tendemos a combatê-las. Isso é RADIN
nossa reação "rude" e habitual e dá às nossas emoções desagradáveis adicionais
força. É assim que podemos ficar rapidamente sobrecarregados e oprimidos. Quando G
despertados e oprimidos por nossas emoções, podemos ter dificuldade em perceber
nossos marcadores somáticos, pensamentos lógicos e percepções racionais sobre o mercado.
Podemos ser sequestrados emocionalmente. É como se uma voz estivesse gritando e não pudéssemos
ouvir ou mesmo reconhecer outras vozes importantes na multidão. Como Lo, Repin e
Steenbarger descobriu com os day traders, a hiperexcitação substitui nossa capacidade normal de
pense racionalmente e responda ao mercado com cuidado e consideração. Alta excitação
leva a escolhas de negociação ruins e ações de negociação ineptas. A maioria dos comerciantes provavelmente
experimentou isso.
Página 108
Nos próximos capítulos, discutiremos em profundidade a atenção plena e a defesa cognitiva

sion - duas técnicas potentes que nos ajudarão a entender nossos pensamentos e sentimentos
sob uma luz diferente. Por meio desses métodos, veremos que podemos voltar atrás
nossos pensamentos e sentimentos, aceitá-los melhor e começar a realmente experimentar
uma vez que não temos que responder de apenas uma forma intratável ao nosso estado interno;
podemos desenvolver flexibilidade na maneira como lidamos com nossas emoções, mesmo as fortes.
Nos capítulos posteriores, também discutimos as ações de negociação de alto valor que refletem e
trazer mais flexibilidade e consistência em nossas negociações.
Nas Partes II e III deste livro, apresentamos muitas técnicas úteis e confiáveis
e métodos que os comerciantes podem aprender a lidar com o medo e outras emoções difíceis. Esses
técnicas e métodos poderosos foram desenvolvidos por psicólogos e eu tenho
adaptado especificamente para comerciantes. Eu ensinei essas técnicas e métodos para
comerciantes que os usaram de forma eficaz. Eles são práticos e fáceis de fazer. Mas vamos
não ficar muito à frente de nós mesmos, pois há mais a esclarecer antes de chegarmos à tecnologia
niques. Por enquanto, no entanto, quero discutir uma das melhores coisas a fazer para o medo,
ansiedade e estresse: exercícios regulares.
Você pode se surpreender ao ler sobre exercícios regulares em um livro sobre psicologia comercial
ogy, mas é uma recomendação séria porque o exercício regular pode ser muito potente
antídoto para sentimentos fortes. Uma história de capa recente de Karen Weir no American Psy-
92 jornal de membros da associação chological, Monitor on Psychology y , destacou o
fortes evidências de pesquisas sobre os benefícios mentais do exercício. O objetivo do artigo
LLY
você foi encorajar os psicólogos a incluir exercícios em seus programas de tratamento.
Considere sua própria experiência com exercícios. Se você já concluiu um evento estressante
dia com uma corrida ou outro exercício vigoroso, é provável que você se sinta melhor após o trabalho.
Fora. Existe uma forte ligação entre o exercício e nosso estado de espírito, e o efeito é
TRADE MINDF
imediato. É uma forma simples e muito eficaz de regular o humor.
Em geral, as pessoas que se exercitam regularmente são menos propensas a problemas de humor do que
aqueles que não o fazem. Isso está bem estabelecido, mas a pesquisa vai muito além. Dentro
uma série reveladora de ensaios clínicos, o psicólogo médico James Blumenthal e seu
colegas mostram o quão potentes os exercícios podem ser. Blumenthal comparou os efeitos
de exercícios regulares contra medicamentos antidepressivos no tratamento de indivíduos com ma-
para transtorno depressivo, uma doença mental muito séria. Ele e sua equipe de pesquisa
descobriram que o exercício aeróbico regular era tão bom quanto um remédio no tratamento deste
doença mental. Além disso, quando as pessoas mantêm uma rotina de exercícios, elas continuam
ued para manter sua depressão sob controle após um ano. Isso é significativo porque as pessoas
quem sofre de depressão grave está sujeito a recaídas. O exercício não é apenas aliviado
sintomas tão eficazes quanto drogas, o exercício também teve um benefício protetor de longo prazo,
que nenhuma droga pode oferecer.
O exercício também é muito útil na redução do estresse e da ansiedade e pode ser par-
particularmente benéfico ao lidar com a resposta vôo-vôo discutida acima. Psy-
os chologistas Jasper Smits e Michael Otto mostraram que exercícios aeróbicos regulares
Página 109
ajuda a dessensibilizar uma pessoa de muitos dos sintomas fisiológicos de medo e

ansiedade - por exemplo, tensão muscular, coração acelerado, sensação de falta de ar e o
Como. À medida que as pessoas se acostumam a esses sintomas físicos por meio de
exercer, eles se tornam endurecidos e habituados a eles. Em outras palavras, eles se tornam
mais difícil mentalmente quando se trata de sensações corporais desconfortáveis porque
eles rotineiramente os aceitam no exercício. O que antes era sentido como desagradável torna-se
percebida como inócua com o exercício.
O exercício em si é uma forma de estresse, exigindo esforço e adaptação. Isso coloca o seu
corpo em melhor forma, o que o capacita a lidar melhor com outros tipos de estresse, incluindo
o estresse da negociação. Estudos mostram que aqueles que se engajam em um programa de exercício
cise têm menos ativação fisiológica e intensidade de marcadores de estresse comuns, como
como pressão arterial e frequência cardíaca elevadas, bem como marcadores psicológicos mais baixos de
humor e sintomas de ansiedade quando confrontado com o estresse. O exercício ajuda as pessoas
adaptar-se ao estresse. Aqueles que persistem em uma rotina regular de exercícios também aprendem o mesmo
habilidades mentais que os ajudam a persistir em manter uma negociação, em vez de abreviá-la
ou atrasando a gratificação imediata e evitando entrar em uma negociação, mesmo
embora haja um desejo de fazê-lo. Em geral, o estresse é uma consideração diária no mercado
ambiente e exercício irão claramente ajudar a protegê-lo de seus efeitos prejudiciais -
mentalmente, fisicamente e em termos de comércio.
Por mais interessantes que sejam essas descobertas, é o que se passa dentro do cérebro, onde
93
O exercício físico pode realmente ajudar os comerciantes prejudicados pelo desconforto do TELE
medo NE e do estresse.
John Ratey, professor da Harvard Medical School, descreve essas e outras
processos que surgem do exercício como Miracle Grow para o cérebro. Ele relata que C
E
SSIT
o exercício aeróbico faz várias coisas positivas para o corpo e o cérebro. Um dos mais
importante é o exercício elevar e equilibrar os neuroquímicos. Lembre-se disso quando IO
estamos estressados, a amígdala inunda o cérebro e o corpo com substâncias químicas que preparam
F EM
o corpo para escapar ou lutar. O exercício restaura o equilíbrio. O exercício aumenta naturalmente
OT
serotonina, um neuroquímico que tem um efeito calmante em nosso humor e melhora nossoIO
sensação de segurança. N
S IN T
O exercício regular também aumenta o GABA γ (ácido γ ‐ aminobutírico) e ATP. GABA é
um dos principais neurotransmissores inibitórios do cérebro, o que significa que ele desempenha
RADIN um grande
papel na regulação da excitabilidade e excitação em todo o sistema nervoso. Ambos
GABA e ATP atuam diretamente para restringir a luta-fuga / estresse do sistema nervoso. G
sponse. O exercício naturalmente amortece nossa reatividade normal ao estresse.
Fisiologicamente, o exercício reduz a tensão muscular geral, melhora o sistema cardiovascular
sistema cular, reduz a pressão arterial e diminui a tensão de repouso do principal
grupos de músculos que são ativados automaticamente em situações estressantes. Exercício ajuda
para redefinir o limite de estresse.
Por meio dos exercícios, fortalecemos o corpo e o cérebro para o estresse de uma forma positiva.
O exercício também tem um efeito psicológico além de nos fazer sentir melhor. Psicopata-
logicamente, estamos ativamente fazendo algo para lidar com o estresse. Estamos entrando em ação.
Página 110
Isso nos dá uma sensação de controle sobre o que podemos influenciar. A combinação
de todos esses fatores: aumento da calma e aumento do humor neuroquímicos no
cérebro, elevando nossa tolerância ao estresse tanto física quanto mentalmente, quebrando o
loop de feedback entre a tensão muscular e o medo, gerando eficácia sobre o nosso
eus abre o potencial para tomar ações construtivas quando em uma situação comercial
que normalmente invoca estresse ou medo, em vez das ações rígidas e inflexíveis que poderíamos
normalmente fazem. Isso pode ser potente para um comerciante prejudicado pelo medo e pela ansiedade.
É muito difícil ser um profissional competente se você está atormentado pela ansiedade de cada
vez que você abre uma negociação ou aumenta o tamanho. Você pode se sentir uma pilha de nervos com
nenhum controle sobre sua ansiedade e negociação. Seu mundo comercial e como você opera
dentro dele encolhe. É provável que você repita os mesmos padrões rígidos
repetidamente, incapaz de se libertar. Você pode começar a duvidar de si mesmo como comerciante e
mesmo como uma pessoa. Somando-se à ansiedade estão os sentimentos de vergonha, tristeza e talvez
desesperança. Desenvolver uma rotina de exercícios junto com outras sugestões neste
livro, pode ajudá-lo a desenvolver controle sobre o que você pode influenciar. Você pode começar a
veja-se adotando uma abordagem ativa, em vez de passiva, em suas negociações. Coisas
não são tão desesperadores. Você pode começar a diminuir a sensibilidade à ansiedade, aumentar o calmante
neuroquímicos e hormônios, aumentam sua tolerância ao estresse e fornecem um
abertura para usar as outras técnicas e métodos que discutiremos em breve. Como estes
94 técnicas e métodos são aplicados em sua negociação, o exercício contínuo fornece a
crescimento e outros fatores que o cérebro precisa para desenvolver e fortalecer novos caminhos
LLY
você para ações de negociação, estabelecendo novos padrões flexíveis em situações que no passado
causar estresse. Parece bom? Bem, há mais a ser feito.
RADE MINDF
T
Página 111
PARTE II
Usando Corte-
Edge Psychology
Página 113
112
CAPÍTULO 5
The Traders '

Borda
y psicológica
g g
Mentira de uma maneira diferent
Tipo de pensamento 97
A Enfrentar e superar esses desafios não é uma tarefa fácil. A dificuldade

negociação eficaz exige que os traders enfrentem desafios psicológicos significativos.
reside no fato de que nossa mente, nossa biologia e até mesmo nossos genes não são naturalmente adequados
para as demandas mentais de negociação. Na verdade, nossas mentes, nossa biologia e nossos genes
tendem a trabalhar contra nós no comércio, como vimos nos primeiros capítulos. Como nós
também viram, as soluções que os traders desenvolvem para enfrentar esses desafios - especialmente
a noção de que as emoções devem ser eliminadas - muitas vezes agrava seus problemas. Nós
não são capazes de simplesmente eliminar emoções ou pensamentos à vontade. Isso simplesmente não é possível
de forma consistente. Nossas mentes são mais complexas; uma abordagem simplista e ingênua não
só não funciona, torna as coisas piores. Precisamos abordar a psicologia de
negociando de uma maneira diferente.
■ Mente, genes, emoções e biologia
Um dos desafios psicológicos que enfrentamos é o fato de que nossas mentes aplicam livremente
atalhos mentais que se inclinam para vieses cognitivos na apresentação de decisões de negociação.
Erros caros não vêm de ações intencionais conscientes, nem são sempre
Página 114
os resultados das emoções. Em vez disso, muitos erros caros resultam de ações que parecem
para nossa mente estar correto no momento e que mais tarde, na reflexão, são vistos
como imperfeito e defeituoso. Quando aplicamos atalhos mentais, ignoramos as taxas básicas e
considere apenas as informações mais óbvias e recentes e tenda a abordar facilmente
perguntas respondidas, mas lamentavelmente inadequadas. A aplicação de atalhos mentais para
decisões de negociação complicadas nos levam a avaliações de mercado deficientes e
comércios construídos.
No Capítulo 1, distinguimos entre nossa mente intuitiva e nossa mente deliberativa
mente. Notamos que é nossa mente deliberativa que precisamos nos envolver em fazer
decisões comerciais. Em contraste com a nossa mente intuitiva, a mente deliberativa pode avaliar
probabilidades, considere informações díspares, sintetize dados, opções de pesagem e
anular nossa tendência para o preconceito. Embora seja mais adequado para negociar nos mercados,
a mente deliberativa está geralmente disposta a aceitar qualquer resposta a mente intuitiva
fornece, por mais defeituosas que essas respostas possam ser. Mente deliberativa é difícil de
engajar e manter a conexão com. É preciso esforço e persuasão para envolver a deliberação
mente erativa na condução do tipo de cálculo avaliativo necessário para a negociação. Mas
os comerciantes devem organizar sua mente deliberada para se envolver em pensamento analítico e
refletir conscientemente sobre os dados diante deles para garantir que nada seja esquecido
e tudo é pesado adequadamente. Simplesmente dependendo de atalhos mentais em
98 a negociação é a fonte de muitos erros de negociação e perdas nas negociações.
Outro desafio psicológico para os comerciantes é o papel de nossos genes e biologia
jogar em nossa negociação. Estar pronto para se mobilizar e fugir ou lutar contra uma floresta poderosa
animal ajudou os humanos a sobreviver ao longo dos milênios. Enquanto hoje poucos se confrontam
tigres famintos, continuamos a carregar o código genético da resposta de luta e fuga
e reagir automaticamente com um forte apelo à ação para ameaças mais mundanas, em
RADE ATENTAMENTE
T
incluindo ameaças percebidas que surgem de nossa mente nas negociações diárias. Durante nosso
evolução, também aprendemos que geralmente é melhor manter o que temos.
Somos inatamente avessos à perda e enfrentamos o risco de perda sempre que colocamos
em um comércio.
Como vimos, as emoções também representam um desafio psicológico significativo para nós
na negociação. Emoções fortes, especialmente medo, bem como outras emoções, como raiva,
empolgação, tédio e tristeza - podem causar erros não forçados nas negociações. Quando
sob a influência das emoções, podemos render nossa inteligência emocional e
perder o controle de nosso comércio. Quando nosso foco vai para dentro, nos tornamos incapazes de objetar
avaliar o mercado de forma ativa ou executar habilidades de negociação. Quanto mais lutamos e tentamos
controlar nosso estado interno, quanto mais intenso nosso mundo interno se torna, e mais
nossa negociação pode sofrer. Nossas lutas levam a erros e falhas comerciais. Quando o medo
e outras emoções fortes surgem, desencadeiam áreas específicas do cérebro que automaticamente
enviar mensagens químicas para outras partes do corpo. Principalmente com a emoção de
medo, vimos que a amígdala e o hipocampo estão envolvidos e não temos
controle direto sobre eles, uma vez ativados.
Página 115
É de se admirar por que o comércio é um empreendimento tão difícil? Em termos inequívocos,

nossa biologia, genes, mente e emoções podem e funcionam contra nós como comerciantes.
Sem um esforço substancial e consciente de nossa parte, nossa própria natureza e composição
pode prejudicar consistentemente nossa capacidade de negociar com eficácia.
■ Prevenção
Nossos pensamentos, emoções e sensações corporais sempre farão parte de nossas operações. A maioria
os comerciantes geralmente experimentam suas emoções de forma mais proeminente e, talvez para um
extensão ligeiramente menor, sensações corporais durante a negociação. Porque essa experiência pode ser
desconfortável e desagradável, nosso instinto é evitar ou escapar dela. Evitação e fuga
são naturais e funcionam bem em muitas situações do dia a dia. Mas como muitas coisas no comércio
psicologia, o que é natural nem sempre é do interesse do profissional. Evasão
de emoções desagradáveis quase sempre funciona contra a nossa negociação. A estratégia de controle
exemplos que você listou nos Exercícios 3.1 e 3.2 do Capítulo 3 foram provavelmente todos feitos no
serviço de escapar, evitar ou reduzir o desconforto interno. Muitas dessas estratégias
foram reações naturais e pareciam sensatas na época. Quando você pesou o
custos e benefícios, no entanto, você provavelmente descobrirá que essas estratégias de prevenção
gerou pouco benefício, se algum, para sua negociação, eles não tiveram nenhum impacto duradouro
99 em seu
O COMERCIANTE
estado, e eles custam a você em termos de perdas reais, oportunidades perdidas e lucros perdidos.
As estratégias de prevenção prejudicaram seu crescimento e desenvolvimento em negociações habilidosas.
A evitação é vista em praticamente todas as situações de negociação em que o corpo
ocorrem sensações, pensamentos indesejáveis e emoções desconfortáveis. Por exemplo,
S 'P
pode haver medo depois que um trader entra em uma negociação e vê o mercado cair ligeiramente
SY
contra sua posição. Se o medo for forte o suficiente, ela pode interromper o comércio para C
H
escapar do desagrado que ela sente. Um exemplo menos óbvio envolve o comerciante que O
eu
percebe o mercado começando a subir e salta para uma negociação não planejada por causaOG de
o desconforto que sente por não estar no negócio. Embora sutil, ele pega o IC
AL ED
comércio para escapar do desconforto que ele sente por ser deixado de lado. Um ainda mais
um exemplo sutil é visto em um trader que identifica uma configuração de negociação válida GE e se compromete
tamanho muito maior do que o normal. As chances são muito boas de que este comerciante está respondendo com
tamanho da posição para uma voz interna preocupada em compensar uma perda anterior, tornando
mais dinheiro naquele dia do que um amigo comercial, ou alguma outra justificativa irrelevante que
é irritante para o comerciante. Porque o alívio de sentimentos desagradáveis ocorre por meio de um
negociação, os dois podem facilmente se ligar e podemos literalmente treinar a nós mesmos
ser maus negociantes - para sempre presos a escapar do desconforto por causa da falta de habilidade
ações comerciais. Em psicologia, isso é conhecido como reforço negativo . Era originalmente
descrito pelo psicólogo comportamental BF Skinner como parte de seu influente
teoria do condicionamento operante , ou seja, como os humanos aprendem por meio das consequências de
Suas ações. Os comerciantes acharão que vale a pena entender o reforço negativo.
Página 116
■ Reforço negativo afeta diretamente

Desempenho de Negociação
Em geral, pensamos no reforço de forma positiva. Por exemplo, um comerciante em

uma mesa de negociação proprietária recebe um bônus por seu excelente desempenho. Sua
o comportamento está sendo reforçado positivamente. Por causa do bônus (uma consequência dela
bom comportamento), é provável que ela trabalhe duro para manter seu desempenho alto no futuro.
O reforço encoraja e fortalece o comportamento desejável. Todos podem des-
derstand isso. O reforço negativo é um pouco diferente, conceitualmente. Não é sobre
punição. O reforço negativo é agir para remover ou evitar algo desagradável .
Vejamos um exemplo do dia-a-dia para ser mais claro:
Uma mãe e seu filho estão na fila do caixa do supermercado. Isso é

17:00 e mamãe acabou de fazer compras para o jantar de hoje à noite. Sua
criança vê um doce na vitrine e pede uma barra de chocolate. Mãe
diz: “Não, está muito perto do jantar”. A criança começa a chorar. Mãe tenta
ignorar a criança, mas ela começa a gritar: "Eu quero uma barra de chocolate!"
A mãe sente os olhos das outras pessoas na fila olhando para eles e tenta
para acalmar a criança, mas a criança não terá nada disso. Enfim mãe
100 aquiesce e dá o doce para seu filho, que imediatamente sorri e
para sua birra.
LLY
você
A ação da mãe de dar a barra de chocolate para a criança serve para tirar o
comportamento desagradável da criança. A ação da mãe remove efetivamente algo nocivo.
O comportamento da mãe está sendo reforçado negativamente porque a criança para de chorar. De
RADE MINDF
T
Claro, da próxima vez que a criança quiser uma barra de chocolate, o que você acha que vai acontecer?
Na negociação, quando tomamos uma ação para remover, evitar ou escapar de um
experiência interna, estamos recompensando a ação que a remove. Isso é negativo
reforço. Dar a barra de chocolate para a criança (ação) acabou com a birra da criança
(experiência desagradável). Saltar para uma troca não planejada (ação) remove
os pensamentos irritantes e sentimentos de perda (experiência desagradável). Esta
pode não ser fácil de entender, então vamos examinar um exemplo de como cortar uma vitória
negociar a descoberto em detalhes, conforme ilustrado na Figura 5.1, para ver não apenas o lado negativo
reforço, mas também as consequências desanimadoras de tal reforço.
Começando pelo topo, um trader identifica uma configuração de negociação. Ele atende aos seus critérios de configuração de comércio,
e a negociação é inserida. Logo após o início da negociação, o trader começa a
experiência de estresse. A ameaça de perda parece real e, por causa de perdas anteriores que
pode ser lembrado ou a sensibilidade à aversão à perda ou ambos, a resposta ao estresse entra em ação
e o comerciante começa a sentir desconforto.
O desconforto parece confirmar a ameaça de perda. Apreensão pode rapidamente
suba à ansiedade, depois ao alarme e ao medo. A mente se torna vocal, declarando
Página 117
Comércio inscrito
Comércio de lucro; Mercado

Alívio, mas
Carrapatos contra o comércio
Comércio errático
Ciclo vicioso de negociação ineficaz:

Resposta ao estresse
Reduzindo uma negociação vencedora
Comércio fechado ativado
A atenção muda para

Urgência de controle e
Estado interno
Escape Distress
FIGURA 5.1 Ciclo vicioso de negociação ineficaz: cortando uma negociação vencedora
sua preocupação. Diz ao trader quão ruim seria uma perda e como isso simplesmente não 101 pode ser
O COMERCIANTE
tolerado. Emoções e sensações corporais parecem corroborar a voz interna e
inflamar o desconforto. Assim como a criança tendo um acesso de raiva por causa do doce
bar, a voz interior do trader torna-se estridente, incitando o trader a sair da negociação mesmo
embora tenha apenas começado.
S 'P
A atenção muda e se estreita. Momentos antes, o trader estava lendo o mercado
SY
cuidadosamente, avaliando suas indicações atuais em relação aos critérios de configuração de C comércio. Essa perspectiva
H
mudou dramaticamente. Agora, a concentração externa do trader é absorvida pelo neg- O
eu
flutuações de preços aceitáveis. Cada marca contra a posição dispara novos alarmes. Seu principal
OG
IC
o foco, entretanto, voltou-se para dentro. O comerciante está perfeitamente ciente das sensações corporais e
AL ED
a angústia interior que ele sente tanto em suas emoções quanto em sua conversa interna mental.
À medida que a atenção muda para o estado interno do trader, não é apenas o foco na negociação
GE perdida,
mas a demanda para escapar da angústia aumenta. O comerciante pode, em primeiro lugar, tentar suprimir o
desconforto, mas isso apenas desvia ainda mais a atenção do comércio. O mais
o comerciante luta com seus pensamentos e sentimentos indesejados, o mais proeminente
eles se tornam. Com os sentimentos internos amplificados, a gestão comercial é abandonada. Tudo
o interesse agora é fugir da inquietação e desconforto do estado interno.
A solução simples e eficaz para aliviar o desconforto interno é sair do
comércio, que o comerciante faz. Observe cuidadosamente que o fechamento da negociação é feito exclusivamente para
aliviar a angústia. A negociação não está fechada porque sair é a gestão certa de negociação
decisão ou porque essa ação é do interesse do comércio. A razão do
o comerciante sai do comércio não tem nada a ver com o comércio. A ação do trader é feita exclusivamente
Página 118
para regular seu estado interno . Este é o ponto crucial. Isso não é negociação; está lutando
com emoção.
O reforço
à medida quevem quando o écomerciante
a negociação encerrada, oé comerciante
libertado dascomeça
garras do perigo. O
a relaxar. Tão logo
desconforto sentido no
corpo derrete. A mente se acalma. As emoções evaporam. A crise acabou. O
ação de fechamento do comércio é reforçada pela desoneração. É reforço negativo
porque a ação se livra de uma experiência desagradável. A remoção da angústia
é a recompensa por cortar o comércio. Porque o alívio é direto e imediato, é um
reforçador muito poderoso. Como a mãe acalmando seu filho, o alívio imediato
de cortar o comércio quase garante que, quando o comerciante está em uma situação estressante semelhante
situação no futuro, ele a abordará da mesma maneira.
Lembre-se do Capítulo 2 como a resposta de luta e voo ativa o hipocampo
para lembrar as ameaças e como lidar com elas. O hipocampo irá gravar e
lembre-se de que interromper o comércio com sucesso remove o sofrimento. Assim, um ineficaz
padrão de resposta de negociação positiva é codificado no centro de memória do cérebro: sentir
desconfortável em um comércio → corte o comércio → ganhe alívio. O hipocampo não
preocupa-se com lucros reduzidos. Por causa de nossa herança genética, o hipocampo
está principalmente preocupado em remover a ameaça e sabe que fechar o comércio
efetivamente remove a ameaça e alivia a angústia. O hipocampo - como o
102 centro de memória do cérebro - armazena isso para situações futuras. O comerciante, portanto, o treina-
para escapar do desconforto nas negociações, abreviando as negociações vencedoras. Porque o corte
LLY
você o comércio é eficaz na remoção de angústia e nosso cérebro os codifica na memória, ele é
praticamente garantido fazê-lo novamente na próxima vez. Quando repetido algumas vezes, ele irá
condicionou-se poderosamente a cortar negócios em face do estresse. Evasão
de estados internos desagradáveis na negociação geralmente leva a negociações contraproducentes
TRADE MINDF
comportamentos. Uma vez que um comportamento contraproducente se torna endurecido por alguns neg-
episódios de negociação ativamente reforçados, torna-se difícil mudar esse comportamento. Esta
é um bom exemplo de por que os comerciantes precisam entender a psicologia comercial. É natural
querer evitar desconforto; mas as coisas que fazemos naturalmente podem sair pela culatra no comércio.
A consequência óbvia para o comerciante pego neste modo de negociação emocional
é que ele está se impedindo de aprender a negociar bem. O desenvolvimento do comércio
habilidades de gestão são sacrificadas para escapar de sentimentos indesejados, pensamentos,
e sensações. Isso é o que os traders que lutam contra fortes emoções costumam dizer
sobre os custos associados à tentativa de controlar e suprimir
emoções: livrar-se de emoções angustiantes torna-se a principal preocupação e seus
o comércio sofre. Eles deixam lucros significativos na mesa ao reduzir os vencedores.
Eles nunca aprendem a negociar com habilidade. Eles ficam presos em um ciclo de improdutivas
negociação. No final das contas, eles se sentem mal consigo mesmos como operadores. Este é um verdadeiro vicioso
ciclo que se repete comércio após comércio. Se não estiver de alguma forma quebrado, é fácil ver
que o comerciante acabará por se esgotar e sair do jogo de negociação junto com seus
espera por qualquer estilo de vida e nível de independência financeira que eles imaginaram.
Página 119
Embora o exemplo acima mostre como o medo pode fazer com que os traders cortem uma vitória
negocie a descoberto, o mesmo ciclo pode ser aplicado para outras negociações erráticas provocadas por fortes
emoções. O trader que vir o mercado começar a se mover, por exemplo, se sentirá semelhante
estresse por não estar no mercado e perder lucros imaginários. Neste caso, negocie
a entrada é feita para apaziguar a pressão interna sentida por não estar em um comércio. Novamente, a ação é
tomado a serviço das emoções e o alívio do estado interno de alguém é alcançado, tornando
a ação impulsiva uma resposta quase garantida na próxima vez que o trader vir o
mercado decolar. Independentemente de qual situação leva à ação errática, os comerciantes podem ensinar
a serem maus negociantes, negociando a serviço de suas emoções e negativamente
reforçando ações comerciais erráticas que removem esses estados internos indesejados. Em vez de
desenvolvendo comportamentos de negociação sólidos que melhoram suas habilidades de negociação, eles desenvolvem habilidades
em fugir da emoção. Esta é uma das principais razões pelas quais tantos negociantes falham nas negociações.
■ Um tipo diferente de pensamento
Albert Einstein observou uma vez que não podemos resolver problemas usando o mesmo tipo
de pensar que causou o problema. Isso é muito verdadeiro no que diz respeito ao nosso
Estado. Tentar controlar as emoções não funciona. Agora você entende que não
só esse tipo de pensamento não resolve o problema, é muito prejudicial para o seu
103
negociação e prejudicial ao seu desenvolvimento como comerciante. Um tipo diferente de pensamento é
O COMERCIANTE
necessário para ajudar os comerciantes a entender que sentir emoções indesejadas não necessariamente
preveja com precisão as negociações perdedoras. Os comerciantes também precisam reconhecer que o que a mente diz pode
nem sempre refletem a realidade. Precisamos aprender a nos afastar de nossos pensamentos, em vez de
comprá-los. Além disso, precisamos de um tipo diferente de abordagem de pensamento, a fim S 'P de
envolver nossa mente deliberativa. A maneira usual de pensar para a grande maioria de nósSY
C
oferece muita liberdade para a mente intuitiva operar: tendemos a ver os gráficos H
O
e nossos negócios através das lentes nebulosas de heurísticas e outros vieses cognitivos. eu
OG
Um passo importante e crítico em direção a um tipo diferente de pensamento é desenvolverIC
a habilidade mental chamada atenção plena. Mindfulness nos permite ser um observador deAL nossa
ED
próprios pensamentos e sentimentos, mantendo nossa mente no momento presente e nosso GE
atenção nas coisas que importam. Habilidades de atenção plena podem afrouxar o controle da dificuldade
pensamentos e sentimentos que atrapalham a negociação hábil. Mindfulness pode ajudar os traders a desenvolver
uma maior flexibilidade para responder ao mercado e, ao mesmo tempo, fortalecer
sua capacidade de atenção para envolver a mente deliberativa.
■ Mindfulness
Considero que a atenção plena é a habilidade mental mais importante que um trader pode desenvolver
para enfrentar muitos dos desafios psicológicos do comércio. Nesta seção, apresentamos um
visão geral da atenção plena e, em seguida, analise alguns dos aspectos - apoiados por
Página 120
pesquisa - de por que é uma habilidade mental tão importante para os comerciantes. No próximo capítulo,
você aprenderá como praticar a atenção plena por meio de vários scripts de atenção plena que
você pode usar para desenvolver sua própria rotina de atenção plena e conjunto de habilidades.
Atenção plena é uma qualidade de consciência frequentemente descrita como "prestar atenção em um
forma particular: propositalmente, no momento presente, e sem julgar. ” 1 como você
veremos, a atenção plena é um estado de espírito desenvolvido através da prática para ajudar a aumentar
atenção e concentração. Mindfulness permite que você se separe de seu
pensamentos e sentimentos; e ainda mais ajuda você a ficar focado no momento presente
em vez de cair no passado ou no futuro.
Mindfulness originou-se das tradições orientais de ioga e budismo. Tem um
muito longa história. Patanjali, um mestre de ioga, escreveu sobre o método em seu Yoga Sutra
(ver, por exemplo, O Yoga Sutra de Patanjali , de Chip Hartranft ) durante o segundo
século AC. Existia material oral e outro material escrito sobre meditação e atenção plena
antes do manuscrito de Patanjali, mas ele se tornou o texto governante no
tradição. Ainda é usado hoje. A prática da atenção plena é antiga.
Apesar de sua idade, a atenção plena é relativamente nova no Ocidente. Embora novo,
a atenção plena está mudando rapidamente a paisagem da psicologia no Ocidente. Isto é
tornando-se bem pesquisado e, nos últimos anos, os cientistas têm documentado
várias características e benefícios significativos que a atenção plena oferece. Eu discuto alguns
104 das descobertas importantes da pesquisa, visto que são significativas para os comerciantes.
A prática da atenção plena (às vezes referida como meditação da atenção plena)
LLY
você possui várias características de valor para os comerciantes. Por meio da atenção plena, os comerciantes podem
desenvolver uma melhor regulamentação de sua atenção e uma maior clareza dos vários
aspectos de seu ambiente. O comerciante atento pode ver as dicas de negociação sinalizadas
pelo mercado de forma mais clara e objetiva. Quando atento, torna-se mais fácil para o
TRADE MINDF
trader para mudar a atenção para frente e para trás entre as últimas barras do gráfico e
a estrutura maior que forma o fundo. Mindfulness pode apoiar o trader
em integrar a borda direita do gráfico com o contexto geral do mercado e ajudar o trader
identificar mais claramente quando as condições estão maduras para uma negociação.
Como parte da gestão da atenção, a meditação da atenção plena também ajuda o comerciante
fique no momento presente. A mente é um “passageiro frequente” no passado e no futuro.
Observe, por exemplo, quantas vezes sua mente vagou ao ler este
texto. Durante a leitura, você deve ter notado que, por conta própria, sua mente começou a pensar
de outras coisas. Ao ler sobre como cortar uma venda a descoberto, por exemplo, você pode ter
lembrou-se de uma negociação recente em que você fez algo semelhante. Sua mente então começa a
pense e, talvez, reviva aquela experiência passada. Então, você deve se lembrar de lá
é um novo indicador que você deseja pesquisar, que você acha que pode ajudá-lo a mantê-lo
suas negociações e você começa a pensar sobre esse indicador. Sua mente pode começar a
pense sobre os componentes deste novo indicador, comparando-os com o que você agora
usar e imaginar como o novo indicador pode funcionar para você em negociações futuras.
Em algum momento, você pode perceber que ficou com fome e sua mente começa
Página 121
pensando em fazer um lanche. Há alguma coisa no armário, você se pergunta? "Sim!

Há um saco de batatas fritas. ” Mas então você pode pensar que os chips não são tão bons para sua dieta
e como você deseja perder peso. “Perder peso tem sido difícil”, você pensa. "Talvez eu
deveria ingressar em uma academia ”, pode ser seu próximo pensamento. "Isso seria bom para mim." Sua
a mente então começa a planejar. “Posso malhar na segunda, quarta e sexta-feira depois do
fechamento do mercado. . . . ” E assim por diante até que de alguma forma sua atenção seja trazida
de volta a este livro (lembre-se de que você está lendo este livro).
Normalmente, esse aspecto da mente passa despercebido. Nós escorregamos sem esforço para o passado
lembranças ou em projeções futuras, mesmo sem saber que está acontecendo.
Quando você começar a aplicar a atenção plena e começar a observar sua mente, você descobrirá
raramente é no momento presente. A divagação mental é o nosso modo normal e padrão de
conhecimento. Nós vamos de uma associação mental para a próxima, muitas vezes ao acaso e
formas aleatórias como o parágrafo acima destaca. Se isso é novo para você, você não precisa ser
alarmado com isso. É assim que a mente opera naturalmente.
Ficar perdido em pensamentos também tende a ativar as emoções. Tendemos a viver mais
em um mundo mental auto-construído completo com emoções congruentes do que no
mundo real. A plena atenção nos ajuda a perceber melhor quando nossa mente está divagando e
nos permite trazer nossa atenção de volta para o que é importante para nós naquele momento.
A atenção plena nos ajuda a nos basear na realidade, e não no que a mente está tagarelando
sobre. Ao negociar com atenção, o trader se torna mais autoconsciente e detecta 105
quando ele ou ela deixou o presente. Não apenas a atenção à ação do mercado aumentou, O COMERCIANTE
mas tornar-se ciente de onde a atenção é colocada também é fortalecido. Todos os comerciantes
às vezes se distrai. Quando a atenção sai do mercado, perdemos negociações
ou dicas importantes de que o mercado está prestes a fazer algo que pode exigir nossa
S 'P
açao. Comerciantes atentos podem perceber melhor sua mobilidade mental e trazer a si mesmos
SY
de volta a importantes tarefas relevantes para o comércio. Esta é uma habilidade mental vital
C que aprimora
H
desempenho comercial. O
eu
Talvez o maior benefício da atenção plena seja seu papel na desfusão. (Embora nós OG
introduzir a desfusão aqui, o conceito é tão importante que passamos um capítulo inteiro IC
AL ED
nele. Veja o Capítulo 7.) Mindfulness ensina os comerciantes a desfusão: como ver os seus próprios
pensamentos e sentimentos simplesmente como eventos passageiros, em vez de algo que exige GE
uma resposta. Lembre-se de que tentar suprimir, controlar ou eliminar sentimentos e
pensamentos normalmente os tornam piores. Mindfulness ensina o praticante que
pensamentos e sentimentos surgem e desaparecem por conta própria, nem sempre são úteis
e nem sempre são reflexos precisos da realidade. Quando não estamos atentos
de nossos pensamentos e sentimentos, torna-se fácil ser fisgado por eles. Este foi
ilustrado no exemplo acima, da mente divagando enquanto você lê este livro. Uma vez
fisgados, seguimos qualquer caminho mental e emocional que a mente nos leve
baixa. A plena atenção nos ajuda a reconhecer que pensamentos e sentimentos podem ser vistos por
o que são - meros eventos internos. Porque nossos pensamentos e sentimentos são tipicamente
sobre experiências anteriores, imagens recordadas, projeções e previsões sobre o
Página 122
futuro, o que a mente está nos dizendo não é necessariamente verdadeiro, embora a mente sempre
representa suas previsões como verdadeiras e corretas.
Normalmente, a mente avalia virtualmente tudo o que vem à sua consciência. Nós comparamos
e contraste, avalie o que vemos e preveja como isso pode afetar nosso futuro
desejos. À medida que o trader observa as barras de preços se desdobrarem, por exemplo, é fácil interpretar mal
uma barra ou duas e faça uma previsão sobre o futuro. Assumindo acriticamente que o
mente sempre nos diz a verdade o tempo todo em todas as situações pode causar emoções para
mexa e desencadeie um desempenho inepto. Mindfulness estende a distância entre o que
é visto e como respondemos, ajudando-nos a olhar em vez de olhar os pensamentos
e sentimentos. Este aspecto da atenção plena permite que o trader veja e experimente
eventos antes que a mente tenha a oportunidade de avaliar e reagir impulsivamente. Como nós
discutido no Capítulo 2, desenvolvendo uma compreensão de como as experiências internas
influenciar nossas ações é um fator de inteligência emocional. Mindfulness diretamente
promove a inteligência emocional. Pensamentos e sentimentos difíceis ainda ocorrerão, mas
eles são reconhecidos como apenas isso - pensamentos e sentimentos momentâneos, não permanentes
e não necessariamente realidade. Isso é desfusão . Mindfulness ajuda a quebrar a crença
que pensamentos e sentimentos são sempre corretos, sempre certos e sempre inevitáveis
obrigações de agir. Por meio da prática, a atenção plena nos oferece a oportunidade de desenvolver
uma forma mais hábil de compreender e responder ao nosso mundo interior.
106 Essas três características de atenção plena - uma maior clareza do mercado
ambiente, concentre-se no aqui e agora e na compreensão de que pensamentos e sentimentos
LLY
você são eventos meramente temporários e não necessariamente realidade - podem ajudar o comerciante a agir
na direção do que é mais importante em um determinado comércio, bem como o que mais importa para
ele ou ela como um comerciante. Quando atentos, podemos criar uma distância entre ter um pensamento
ou sentir e reagir a ele. Este é um espaço mental cultivado onde o comerciante pode deixar ir
RADE MINDF
T
de eventos internos que causam estragos nas negociações. Ao mesmo tempo, a capacidade de efetivamente
responder ao mercado é ampliado. Em vez de respostas rigidamente padronizadas que abordam
o estado interno de alguém, como interromper uma negociação, entrar em uma negociação não planejada ou
ao deixar de fazer uma negociação, os comerciantes atentos colocam-se em posição de escolher mais
ações comerciais valiosas que atendam às necessidades do comércio. O nível mais alto de consciência
promovido pela atenção plena pode ajudar os comerciantes a experimentar pensamentos e sentimentos indesejáveis
sem prejudicar seu foco no comércio. Vimos isso com a habilidade do Capitão Sullenberger
para não lutar ou ser dominado pelo nível intenso de medo e estresse que experimentou
e, em vez disso, ser capaz de direcionar sua atenção para as ações altamente valiosas necessárias para pousar
Voo 1549 com segurança no rio Hudson.
■ Estar na zona
Em situações menos dramáticas do que pousar uma aeronave danificada, como no esporte e
negociação, o estado de atenção plena compartilha características de consciência semelhantes ao que
é comumente chamado de "estar na zona", ou o que psicólogo positivo e ex-
Página 123
chefe de psicologia da Universidade de Chicago, Mihaly Csikszentmihalyi, refere-se

para comoC fluxo . O fluxo, de acordo com Csikszentmihalyi, envolve estar totalmente focado e
completamente envolvido em uma atividade ou tarefa. As habilidades são combinadas com a tarefa e são
Totalmente utilizado. O tempo parece voar e os diálogos mentais internos se tornam muito
menos importante. Como a atenção é nítida e concentrada, ela traz clareza. tênis
jogadores, por exemplo, dizem que "veem a bola" melhor e podem responder facilmente a
a situação de jogo quando eles estão "na zona", totalmente absorvidos na partida,
e experimentando o fluxo. Da mesma forma, neste estado, o comerciante está claro, no momento certo
contato imediato com o mercado. Normalmente perturbadoras de influências mentais e emocionais
cências ainda podem estar presentes, mas retrocedem como se fossem transmitidas de uma peça de rádio
fluindo suavemente no fundo. Os sequestros emocionais tornam-se menos prováveis. O comerciante
compreende que pensamentos e emoções não precisam ditar ações. O comerciante
pode seguir seu plano de negociação e utilizar plenamente as habilidades e habilidades de negociação que
levam a um melhor desempenho, consistência na negociação e crescimento como trader. Dentro
contraste com o Ciclo Vicioso de Negociação Ineficaz ilustrado na Figura 5.1 com o
trader abrindo mão de uma negociação vencedora, a Figura 5.2 ilustra o Ciclo da Consciência
Negociação Eficaz. Por meio da prática da atenção plena, não temos mais que agir como limitados
autômatos, respondendo servilmente aos caprichos de nossos estados internos. Atenção plena
nos ajuda a nos aproximar da “zona” ou estado de fluxo.
Aprenderemos várias maneiras diferentes de fazer e praticar a atenção plena no Capítulo 6.
107
Antes de fazermos isso, é importante que os traders entendam um pouco sobre a ciência O COMERCIANTE
por trás da atenção plena. Porque a atenção plena requer prática e é um investimento de
seu tempo e esforço, você deve entender o que pode fazer por você.
S 'P
Comércio inscrito SY
C
H
O
eu
Habilidades de negociação desenvolvidas Comércio de lucro; Mercado OG
e reforçado Carrapatos contra o comércio IC
AL ED
GE
Ciclo Consciente de
Resposta ao estresse
Comércio gerenciado Negociação Eficaz: ativado
Realizando uma negociação vencedora
Atenção mantida em Desejo de controlar e escapar

as demandas do comércio Aflição observada com atenção
e aceito
FIGURA 5.2 Ciclo consciente de negociação eficaz
Página 124
■ A Ciência da Meditação da Atenção Plena
A meditação mindfulness tem sido amplamente aplicada em tratamentos clínicos com pessoas
que sofrem de doenças mentais com muito sucesso. A meditação da atenção plena tem sido
mostrou ser eficaz na redução do estresse, ansiedade e a frequência e intensidade de
ataques de pânico crônicos. A pesquisa demonstra que a atenção plena ajuda a aliviar a depressão
e prevenir sua recaída, reduzindo o abuso de substâncias, aumentando o controle da atenção
em indivíduos com déficit de atenção, aumentando a função imunológica como uma defesa para
proteção geral à saúde, reduzindo os sintomas associados à dor crônica e
promover a regulação emocional adaptativa. Fazemos a suposição aqui, no entanto,
que a maioria dos comerciantes não sofre de doenças mentais. Isso levanta a questão:
atenção plena ao benefício para indivíduos geralmente saudáveis e, especificamente, para comerciantes?
A resposta é definitivamente sim.
Benefícios gerais da atenção plena
Peter Sedlmeier junto com uma equipe de pesquisadores de psicologia em Chemnitz
Universidade de Tecnologia da Alemanha revisou os efeitos psicológicos de
mindfulness em pessoas geralmente saudáveis em 163 estudos empíricos de alta qualidade.
108 Esta revisão abrangente do estado da ciência afirmou que a atenção plena
efeitos positivos claros e substanciais para pessoas saudáveis. Os pesquisadores identificaram
LLY
você uma gama de 21 indicadores psicológicos que foram estudados e, em todos, exceto alguns,
a meditação da atenção plena teve um impacto benéfico. Os maiores efeitos foram vistos em
reduzindo a ansiedade e as emoções negativas. As medidas de relacionamento interpessoal foram
também impactado forte e positivamente. Um pouco menos forte, mas categoricamente positivo,
TRADE MINDF
foram efeitos vistos em medidas de percepção, estresse e atenção.
Sedlmeier e colegas afirmam que os efeitos positivos relatados em suas pesquisas
são comparáveis aos níveis produzidos por tratamentos psicoterapêuticos comprovados
para pacientes com doença mental. Isso dá ao leitor uma noção da potência de
atenção plena para o indivíduo saudável. A equipe de Sedlmeier também comparou a meditação
com relaxamento. No passado, a meditação e seus efeitos foram considerados semelhantes
aos procedimentos de relaxamento padrão, porque muitas vezes produz um estado de profundo
relaxamento e calma. Na verdade, a meditação foi popularmente descrita na década de 1970 por
Herbert Benson, professor da Harvard Medical School, como a "resposta de relaxamento". Mas
Sedlmeier e colegas descobriram de forma diferente. Eles afirmam: "A meditação tem um efeito sobre
as variáveis psicológicas analisadas que se estendem muito além da resposta de relaxamento
eliciado por procedimentos de relaxamento. ” Vale ressaltar também que a pesquisa encontrou homens
e mulheres de todas as idades adultas se beneficiaram dos muitos impactos positivos da meditação.
Esta pesquisa é uma ótima notícia para os investidores. Mindfulness confirmou sua influência sobre
algumas das considerações psicológicas mais relevantes para o comércio. Promove melhorias
atenção, concentração e percepção, e oferece efeitos protetores contra o estresse,
Página 125
ansiedade e emoções negativas. É bom saber, mas quero me aprofundar no

pesquisa, pois acredito que haja mais na atenção que pode ser de um tremendo benefício
para os comerciantes e suas negociações. Compreender alguns dos elementos específicos desta história
e como a meditação mindfulness se relaciona com a negociação não é apenas útil por si só,
mas também irá beneficiá-lo se você estiver lutando com pensamentos e emoções indesejáveis:
à medida que quebramos alguns dos detalhes da atenção plena, ela vai simultaneamente começar a
dar-lhe uma maior consciência de seus pensamentos e emoções. Conforme você avança
a pesquisa recente comigo, vamos quebrar pensamentos e emoções em exatamente
o que são através das lentes iluminadoras da atenção plena. O objetivo de fazer isso é
para ajudá-lo a entender que realmente existe uma maneira diferente de pensar sobre o estresse,
pensamentos indesejados e emoções desconfortáveis que, quando combinados com alto valor
ações, que aprenderemos na Parte III deste livro, tornam-se uma dinâmica, eficaz,
e, com sorte, uma forma lucrativa de ver seus pensamentos e sentimentos ao negociar o
mercados.
Atenção plena, medo, aversão à perda e perspectiva

Lembre-se de nossa discussão sobre emoções fortes e medo do Capítulo 2 que o
amígdala - o botão de pânico do cérebro - está fortemente implicada no medo relacionado às negociações
e é um ator significativo na resposta de luta e fuga. Não deveria ser surpreendente que 109
O COMERCIANTE
esta área do cérebro também está fortemente ligada à aversão à perda. Isso faz sentido porque a perda
a aversão é um preconceito baseado no medo.
O neurocientista cognitivo Benedetto De Martino usou um fMRI (funcional
Scanner de ressonância magnética) para medir a atividade cerebral como participantes do estudo
S 'P
tomou decisões que envolviam aversão à perda sob um efeito de enquadramento cognitivo. Enquadramento
SY
é um viés cognitivo que influencia nossas decisões, dependendo de como a informação é C
H
apresentado ou “emoldurado”. Neste estudo, os participantes receberam £ 50 e, em seguida,Oforam questionados
eu
escolher entre uma opção “certa” e uma opção “apostar” apresentadas em dois diferentes OG
maneiras. A chave era a forma como as opções eram enquadradas. A escolha certa foi declaradaIC como
AL ED
ou mantendo dinheiro (por exemplo, MANTER £ 30) ou, alternativamente, perdendo dinheiro (por exemplo, PERDER
£ 20) dos £ 50 iniciais. A escolha da aposta foi idêntica em ambos os quadros. ParticipantesGE
eram mais propensos a escolher uma aposta certa no quadro KEEP e uma aposta no PERDER
quadro, Armação. Leitores astutos reconhecerão que isso também descreve a aversão à perda e a
efeito de disposição: temos mais probabilidade de ser conservadores e avessos ao risco quando
temos ganhos com os lucros bancários (o quadro KEEP) e mais probabilidade de buscar o risco quando
perderá ao se agarrar aos perdedores (o quadro LOSE). O enquadramento simples de KEEP ou
PERDER aversão à perda induzida.
Enquanto os participantes faziam suas escolhas, a equipe de pesquisa de De Martino observava o
atividade cerebral dos participantes através do scanner fMRI. Quando os participantes responderam
com aversão à perda, a amígdala tornou-se ativa e o fez rapidamente, indicando
a emoção estava altamente envolvida na escolha. Ao revisar a pesquisa de De Martino,
Página 126
Daniel Kahneman relatou que esta resposta do cérebro indica que o intuitivo
mente (sua mente do Sistema 1) estava envolvida na decisão. Nesses casos, quando
participantes anularam a resposta normal de aversão à perda e assumiram o risco apropriado
com ganhos e perdas de corte rapidamente, no entanto, uma região diferente do cérebro - a
córtex rior cingulado - iluminado no scanner fMRI. O ACC é uma região do cérebro
córtex pré-frontal e está envolvido na tomada de decisões e na inibição inadequada
e respostas impulsivas. Já discutimos o córtex pré-frontal e como
ele modula a informação emocional na tomada de decisão quando discutimos o caso
de Phineas Gage e outros indivíduos com lesão do córtex pré-frontal no Capítulo 4.
Falamos mais sobre a importância do córtex pré-frontal e o que ele significa
comerciantes em breve.
Por mais interessante que seja essa pesquisa, De Martino foi além. Ele encontrou dois
indivíduos muito raros que tiveram lesões (lesão de tecido) em suas amígdalas. Eles
tinha inteligência normal e habilidades cognitivas normais; mas seu medo de processamento
centro foi danificado. Para comparações válidas, eles foram combinados em idade, educação,
status socioeconômico e outras características relevantes com pessoas com
mal amígdalas. Eles foram então estudados para aversão à perda. Como seu par
contrapartes, eles poderiam avaliar o valor esperado de uma decisão envolvendo o po-
potencial de ganho e perda. Ao contrário de seus controles correspondentes, os indivíduos com
110 amígdalas danificadas não exibiram aversão à perda. Eles detinham ganhos e cortavam perdas. Isto
é importante notar que os indivíduos com amígdalas feridas não gostavam de perdas e
LLY
você o risco de perda tanto quanto suas contrapartes; eles não foram arrogantes em seus
correr riscos. No entanto, eles estavam significativamente mais dispostos do que aqueles com
tato as amígdalas para colocar as quantidades adequadas em risco para um ganho potencial maior, e
reduza o risco rapidamente eliminando as perdas. Esta perspectiva racional é o oposto
TRADE MINDF
de aversão à perda e foi vista apenas nas ações daqueles cujas amígdalas não
ativar ao fazer escolhas sob risco.
Vemos novamente que a amígdala é uma região do cérebro criticamente importante para o
comerciante. Não é apenas o nosso botão interno de pânico que dispara a resposta ao medo, é
intimamente envolvido na aversão à perda - um dilema psicológico crônico para todos os comerciantes
Rosto. Vamos mais fundo.
Lembre-se da pesquisa demonstrando que quem pensava como um trader
mostraram menos tendências de aversão à perda do que aqueles que agiram sem essa perspectiva?
A mesma equipe de pesquisa liderada por Peter Sokol-Hessner também empregou varreduras de fMRI
para investigar as áreas do cérebro envolvidas ao assumir a perspectiva do trader. Eles
confirmaram que o comportamento de aversão à perda está relacionado ao aumento da atividade da amígdala.
Além disso, eles descobriram que a amígdala responde à ameaça de perda como resultado de
sinalizando uma mensagem emocionalmente saliente para as áreas do córtex pré-frontal responsáveis por as-
avaliar o valor e processar a emoção. Esses sinais da amígdala influenciam o
córtex pré-frontal, substitui as respostas racionais normais e desencadeia aversão à perda
havior. Quando os participantes do estudo assumiram a perspectiva do comerciante e consideraram
Página 127
cada resultado comercial como apenas um dos muitos resultados comerciais, no entanto, vários resultados
coisas ativas aconteceram. Reduziu a aversão à perda nas escolhas reais feitas, à medida que
já discutimos: os participantes do estudo estavam mais dispostos a reter ganhos e menos
disposto a segurar perdas. Assumir a perspectiva do trader também reduziu significativamente
a resposta de excitação na amígdala em relação às perdas. Além disso, a perspectiva do comerciante
aumento da atividade de linha de base nas áreas do córtex pré-frontal associadas a ambos
valor computacional e emoções reguladoras. A tomada de perspectiva alterou como o par-
os participantes pensaram na importância da perda e isso se refletiu em suas
imagens do cérebro. Pensar de forma diferente sobre algo que normalmente envolve emoção
pode levar à regulação interna de sinais emocionais. O caminho de decisão visto no
imagens de varredura cerebral indicam que as decisões que requerem avaliação de valor (como todas as negociações
decisões requerem) envolvem componentes emocionais. Este estudo sugere que a adoção
uma perspectiva diferente pode mudar favoravelmente esses componentes.
Para resumir, esses estudos mostram que a amígdala e áreas da região pré-frontal
córtex são duas regiões do cérebro que preocupam especialmente o comerciante. A amígdala
está envolvido em medo, estresse e também em nossa forte tendência de buscar evitar perdas.
O córtex pré-frontal está envolvido na avaliação de valor, tomada de decisão e também
na interpretação e regulação da atividade neural da amígdala. Atenção plena
a meditação pode ter um impacto significativo em ambas as estruturas cerebrais.
111
O COMERCIANTE
Meditação Mindfulness e Mudanças Físicas no Cérebro
No Brain and Cognition Centre em Toulouse, França, neurocientistas cognitivos
Claire Braboszcz, Stephanie Hahusseau e Arnaud Delorme revisaram o
S 'P
pesquisa científica sobre meditação e seu impacto nas regiões do cérebro e na emoção.
SY
Eles descobriram que os circuitos cerebrais na amígdala e na região pré-frontal C
H
o córtex foi afetado positivamente pela meditação da atenção plena. Especificamente, eles O
eu
observou que, em geral, os praticantes de mindfulness experimentaram menos excitação corporal
OG e
menos ativação das ondas cerebrais ao experimentar emoções negativas. Imagens cerebrais IC
AL ED
estudos revisados também mostraram que meditadores experientes diminuíram
atividade da amígdala em resposta às emoções negativas que foram induzidas no GE
laboratório em comparação com praticantes novatos. Além disso, eles descobriram que quanto mais
quanto mais tempo passar meditando, mais pronunciada será a diminuição na resposta da amígdala.
Os cientistas Alberto Chiesa e Alessandro Serritti chegaram a conclusões semelhantes
em uma revisão independente de mais de 50 estudos sobre meditação da atenção plena e
destacou os efeitos positivos da prática da atenção plena no córtex pré-frontal
e amígdala. Eles ainda observaram que a meditação da atenção plena parece oferecer
proteções contra o declínio cognitivo relacionado à idade. A meditação da atenção plena é um
habilidade mental que praticamente qualquer pessoa pode desenvolver. Como todas as habilidades, mais
praticada, quanto mais aprimorada e refinada a habilidade se torna, e melhor
pode-se empregá-lo de forma proficiente e produtiva em situações em tempo real.
Página 128
Braboszcz e colegas também observaram em sua revisão da pesquisa que o cérebro

imagens indicam que a prática de meditação resulta na regulação da emoção e envolve
o que os neurocientistas chamam de plasticidade
y cerebral ou mudanças físicas e químicas reais em
as estruturas e conexões no cérebro. Até cerca de 2000, os cientistas acreditavam
que o cérebro era incapaz de mudar e crescer substancialmente. Eles pensaram que depois
adolescência o cérebro parou de crescer e tornou-se amplamente estático e imutável.
Agora sabemos que isso não é verdade. O cérebro muda e permanece plástico por meio
idade adulta. Também sabemos agora que a meditação da atenção plena é uma atividade que
muda diretamente o cérebro.
Apenas 30 minutos de meditação mindfulness fisicamente

Muda o cérebro
Britta Hölzel, pesquisadora da Harvard Medical School / Massachusetts General
Hospital, e seus colegas estudaram homens e mulheres com idades entre 25 e
55 anos de idade que estava envolvido em um programa de redução de estresse baseado na atenção plena.
Durante o estudo, os participantes se engajaram na prática da atenção plena por uma média de
27 minutos por dia durante um período de oito semanas. Os pesquisadores fizeram duas varreduras cerebrais
de cada participante: um no início do estudo e outro no final. Eles
112 também fez varreduras cerebrais de indivíduos com características semelhantes às do grupo de estudo, mas
que não estavam praticando mindfulness durante o período. Este último grupo serviu como
LLY
você um controle para que conclusões cientificamente válidas pudessem ser feitas.
A equipe de pesquisa encontrou aumentos significativos na massa cinzenta do cérebro (cérebro
células) em várias regiões do cérebro, incluindo as áreas envolvidas na memória
formação e em permitir ou prevenir a evocação de outras memórias durante o estresse,
TRADE MINDF
bem como áreas fundamentais para a consciência e percepção; integrando sensorial
informação, regulação da emoção, cognição e comportamento; e áreas envolvidas
na modulação da excitação e estresse e permitindo respostas flexíveis ao ambiente
demandas, bem como atenção. Este é o primeiro estudo a mostrar que a estrutura do cérebro pode
e muda do treinamento ativo para a meditação da atenção plena. A pesquisa-
ers disseram que os dados do estudo indicam que a massa cinzenta do cérebro aumenta de
ativação do cérebro por meio da atenção plena e que isso aumenta ”. . . representar
mudanças duradouras na estrutura do cérebro que poderiam apoiar a melhoria do funcionamento mental. ”
Britta Hölzel e sua equipe de cientistas conduziram outro estudo de interesse para
comerciantes. Este projeto de pesquisa envolveu adultos estressados, mas saudáveis que
aprendeu a meditação da atenção plena por um período de oito semanas. Imagens de cérebro de ressonância magnética foram
tomadas e os níveis de estresse foram monitorados. No final das oito semanas, os participantes
relataram redução significativa do estresse. O que é mais notável, no entanto, é o que
continuou dentro de seus cérebros. As imagens - capturadas no início e novamente em
o final do período de oito semanas - mostrou redução significativa na massa cinzenta no
amígdala . Outros estudos de imagens cerebrais em humanos e animais de laboratório têm
Página 129
mostraram que a ativação repetida de uma área neural resulta em aumento da massa cinzenta e
a cessação da ativação leva a uma diminuição da massa cinzenta. Aqui, Hölzel mostrou que
reduções no estresse relatado pelos participantes devido à meditação da atenção plena também são
refletido em mudanças estruturais na amígdala. As amígdalas ativam menos nos meditadores.
Quanto mais o estresse dos participantes diminui, mais a densidade de suas amígdalas
massa cinzenta diluída. Como apontado anteriormente, a amígdala é uma região neural chave
envolvido no estresse, medo, resposta de luta e fuga e aversão à perda. Esta pesquisa é
altamente significativo para os comerciantes que mostram plasticidade cerebral na amígdala associada com
redução do estresse como resultado da prática de atenção plena.
À medida que a tecnologia melhora, os cientistas serão capazes de ver o cérebro com mais clareza
e mais definitivamente. Do ‐ Hyung Kang do Seoul National University College
da Medicina, juntamente com colegas empregaram imagens sofisticadas de tensor de difusão
(que avalia a conectividade anatômica entre diferentes regiões do cérebro) e cortical
mapeamento de espessura (que avalia a estrutura do cérebro) para estudar a estrutura do cérebro
e seus vínculos de comunicação em 46 meditadores de longo prazo comparados com um
igual número de indivíduos sem experiência de meditação. Os cientistas encontraram
diferenças estruturais significativas entre os meditadores e os não meditadores
em várias áreas do cérebro que são responsáveis pela tomada de decisões, desenvolvendo
respostas adaptativas envolvendo emoção e coordenando pensamentos e ações com
objetivos internos. Nessas áreas do cérebro, os meditadores também tinham maior integridade
113 da substância branca,
O COMERCIANTE
indicando um processamento de informação mais rápido e eficiente. Outras regiões do cérebro em
onde havia diferenças entre os dois grupos incluíam áreas envolvidas em
processamento da percepção sensorial, processamento emocional e memória de longo prazo.
Todas essas funções mentais são altamente relevantes para a negociação e são aprimoradas com
S 'P
meditação da atenção plena.
SY
C
H
O
Controle Executivo eu
OG
Muitas das funções mentais enumeradas acima e nas quais os meditadores têm IC
AL ED
estrutura cerebral mais espessa e condutiva são conhecidas coletivamente como cérebro executivo
função . As funções executivas envolvem uma série de processos cognitivos relacionados, todos
GE
dos quais são relevantes para a negociação. Isso inclui: atender a informações relevantes
e descartar dados irrelevantes, avaliando, planejando, tomando decisões, substituindo
impulsos e comportamentos padronizados, e respondendo de forma adaptativa às dicas ambientais
ao perseguir objetivos. Muitas dessas funções também estão envolvidas no que chamamos
mente deliberativa no Capítulo 1. Lembre-se de que a mente deliberativa é difícil de envolver
e envolve pensamento cuidadoso e esforçado e uma capacidade de prevalecer sobre impulsivo e
tomada de decisão automática.
Manter o envolvimento da mente deliberativa envolve os mesmos processos
como manter o controle executivo: monitorar a mente e os processos mentais e
anulando impulsos automáticos. Isso requer manter a atenção no presente,
Página 130
momento a momento, percebendo quando nos afastamos do presente, indo para um futuro
preocupação ou uma memória passada, e trazendo-nos de volta ao foco do momento presente
quando percebemos que nos afastamos dele. Este, em essência, é o processo de
meditação da atenção plena.
Aceitar as emoções com atenção melhora o funcionamento executivo

De acordo com os psicólogos da Universidade de Toronto Rimma Teper e Michal Inzlicht,
A meditação da atenção plena é a ferramenta mental ideal para cultivar o controle executivo.
Teper e Inzlicht analisaram dois aspectos-chave da atenção plena e como eles se relacionam
para e afetar o controle executivo: consciência do momento presente e aceitação de
emoções. Eles estudaram meditadores com um ano de experiência em meditação ao longo
com não meditadores para esclarecer as diferenças entre os dois. Os pesquisadores encontraram um
relação distinta entre aceitação emocional e controle executivo. Medita-
tores e não-meditadores eram semelhantes em suas habilidades para manter suas mentes no
momento durante as tarefas de estudo, de modo que não foi o fator definidor. Foi a aceitação
de emoções onde os meditadores se destacaram. Aqueles que aceitaram ao invés de lutar contra seus
as emoções tinham maior controle executivo. A aceitação emocional veio com atenção plena
prática, indicando mindfulness aumenta o controle executivo. Os pesquisadores descobriram
essa capacidade no córtex cingulado anterior (lembre-se de que esta é a área do cérebro conectada
114
para a amígdala e o córtex pré-frontal e está envolvida no processamento de informações,
LLY tomada de decisão e, principalmente, avaliação da importância da informação emocional).
você
A meditação mindfulness desenvolve uma capacidade aprimorada de aceitar emoções. Enquanto o
os resultados desta pesquisa indicam, é também uma das principais razões pelas quais a meditação melhora
funcionamento executivo. Os meditadores estão altamente conscientes de seus estados emocionais. Eles
são capazes de identificar as emoções corretamente e entendê-las como sentimento temporário
TRADE MINDF
estados - fatores-chave da inteligência emocional. Mais importante ainda, os meditadores não
luta com suas emoções. Eles entendem as emoções como temporárias internas
eventos que não precisam ditar ações. Meditadores experientes são capazes de deixar as emoções
vá em vez de ficar enredado com eles. De acordo com esta pesquisa, o executivo
controle - o envolvimento da mente deliberativa - está claramente relacionado à capacidade de
lidar com os sentimentos de uma forma emocionalmente inteligente.
The Wandering Mind

Uma linha final de pesquisa diz respeito à divagação da mente e à meditação da atenção plena. Como
qualquer ser humano que reservou alguns momentos para observar seus pensamentos sabe,
a atenção varia. Nossas mentes vagam de pensamento em pensamento, associando-se com
algo que chama a nossa atenção, que traz outro pensamento que então conduz
nos sonhar acordado, fantasias e outros padrões de pensamento sinuosos. Virtualmente
qualquer pessoa que leu um livro teve a experiência de ler algumas páginas e
em seguida, percebendo que não têm ideia do que acabaram de ler. Este é um bom exemplo de mente
Página 131
vagando. Em vez de manter a atenção em algo específico, como uma tarefa

ou outro foco direcionado a um objetivo, nossas mentes tornam-se ativas com um foco diferente e sem objetivo
caráter de pensamento, que muitas vezes ocorre fora de nossa consciência. Normalmente, nosso
os pensamentos se voltam para dentro quando nossas mentes vagam. As informações são processadas com
um foco auto-referencial, e tendemos a pensar sobre eventos passados, nos projetar
no futuro, bem como pensar mais sobre nós mesmos vis ‐ à ‐ vis as perspectivas e
julgamentos de outros. Quando nossa atenção não está focada em uma tarefa imediata ou
algo fora de nós, nossas mentes naturalmente e muito ativamente pular de um
pensamento fugaz para o próximo com um holofote sobre o eu no passado e no futuro. Isto
é tão comum, na verdade, que os neurocientistas veem isso como nossa maneira dominante de pensar
e chame isso de nossa rede de modo padrão .
E parece ser nossa maneira de pensar padrão. Um estudante de graduação em psicologia,
Matthew Killingsworth e seu orientador, o psicólogo de Harvard Daniel Gilbert, desenvolveram
um aplicativo de smartphone para avaliar divagações e felicidade. Aleatoriamente ao longo do
dia, milhares de participantes responderam a três perguntas em seus smartphones:
(1) identificar o que estavam fazendo naquele momento; (2) se eles pensavam
falando sobre algo diferente do que eles estavam fazendo (divagação mental); e
(3) para avaliar seu nível de felicidade naquele momento. Killingsworth coletou uma grande
quantidade de dados em tempo real e os resultados são um pouco impressionantes. Independentemente do que eles
estavam fazendo, as mentes das pessoas estavam vagando sem rumo 47 por cento do tempo. 115Muito
O COMERCIANTE
da mente divagando envolvia pensamentos agradáveis, mas isso não fazia com que as pessoas
mais feliz. Na verdade, as pessoas ficavam menos felizes quando suas mentes divagavam em relação a
menos da atividade. O vaguear da mente ocupou pelo menos 30 por cento do tempo durante
todas as atividades estudadas (descanso, relaxamento, trabalho, deslocamento, viagem, higiene,
S 'P
ouvir rádio, assistir TV, ler, cuidar dos filhos, fazer compras, correr
SY
recados, comer, orar, ouvir música, brincar, conversar, fazer exercícios, caminhar, sexo) C
H
com exceção de fazer amor. Como os pesquisadores concluem, “. . . uma mente humana é O
eu
uma mente errante, e uma mente errante é uma mente infeliz. ” OG
Kalina Christoff, cientista cognitiva da Universidade de British Columbia, e ela IC

AL ED
equipe de pesquisa do Laboratório de Neurociência Cognitiva do Pensamento mostrou
que a divagação da mente ocorre espontaneamente - não precisa ser solicitada, e GE
podem ser observados em regiões específicas do cérebro assim que a mente se desvia da tarefa.
Algumas das regiões que o cérebro recruta quando a mente divaga são o padrão
modo de rede, mas Christoff descobriu que a mente vagando também recruta o cérebro
áreas utilizadas no funcionamento executivo. A mente vagando é um processo mental ativo e
envolve algumas áreas do cérebro associadas ao funcionamento executivo. Pegando
partes do estado real do cérebro normalmente envolvidas na resolução de problemas e na decisão
fazer ajuda a explicar por que a divagação da mente afeta o desempenho. Mente vagando
compete com nosso centro de pensamento racional e pode interferir com cognitivamente de-
tarefas obrigatórias, como negociação. Além disso, Christoff descobriu que a mente divagando
a interrupção do desempenho da tarefa é maior quando não temos consciência de que isso está acontecendo.
Página 132
Talvez seja por isso que a mente intuitiva tende a dominar a mente deliberativa. É nosso
modo padrão de operação e está ocupando áreas do cérebro que também são usadas por de-
mente libertadora. Talvez a mente deliberativa não seja realmente preguiçosa, apenas com poucos recursos.
Como um exemplo do dia-a-dia, pense nas vezes em que você dirigiu um carro e chegou a
seu destino e tenha pouca lembrança da viagem. Sua mente tinha obviamente
vagou. Mais importante, durante o tempo em que você estava dirigindo e sua mente
estava vagando, você não estava ciente de seus meandros, tão pouco ciente de que você
dificuldade em relembrar os detalhes da viagem uma vez que seu destino foi alcançado.
Na negociação,
desempenho podemos
comercial. ver facilmente
A experiência de umcomo a divagação
administrador deda menteé pode
fundos nos exemplo.
um bom distrair doEnquanto
normal
nas férias, ela decidiu dar uma olhada nos mercados. Ela notou uma configuração de comércio
em um dos mercados de futuros de moeda estrangeira. Ela nunca negociou durante as férias
e não aceitaria esse comércio. Poucos minutos depois, no entanto, ela se viu
no comércio e colocar substancialmente mais contratos futuros do que sua posição normal
Tamanho. Ela quebrou as regras de desempenho pessoal de não negociar fora do escritório e
regras de gerenciamento de dinheiro em relação ao tamanho do comércio. Mais tarde, ela disse: "Eu percebi a troca,
mas não estava realmente pensando em negociá-lo. Agora, em retrospecto, posso ver minha mente
desviei para a minha negociação do último mês (um foco auto-referencial), embora eu não fosse realmente
ciente disso no momento. Eu estava pensando que estava abaixo da média. Eu queria fazer as pazes
116 pelo meu fraco desempenho. De repente, pensei, tudo o que preciso fazer é fazer esta troca
com xx contratos e eu mudaria meus números mensais. ”
LLY
você A divagação da mente também pode impactar as negociações diárias. Uma vez em uma troca, nossa mente
pode vagar em pensamentos de perda e, assumindo o curso auto-referencial usual,
a mente reflete sobre o quão ruim isso será para nós. Isso pode (e frequentemente acontece) acontecer
inconscientemente, mesmo que por apenas alguns segundos. De repente, ficamos tensos,
TRADE MINDF
desconfortável e com medo de uma perda. Parece acontecer abruptamente, mas isso é
é como deixar o livro de lado e não saber o que acabamos de ler. Nossa mente tem
ficou vagando, e em sua caminhada, a mente inventou uma história completa
com aspectos emocionais e sensações físicas, por isso parece a verdade. Apesar
não temos nenhuma pesquisa ligando diretamente nossa mente a mente vagando intuitiva, mente
vagar parece o ambiente mental perfeito para a mente intuitiva operar.
Uma equipe de pesquisadores liderada por Judson Brewer, professor assistente de psiquiatria da
Escola de Medicina da Universidade de Yale, estudou a atividade do cérebro divagante em experientes
meditadores e não meditadores. Nas varreduras cerebrais, os meditadores tinham relativamente pouco
atividade nas áreas associadas à rede de modo padrão vagando a mente. Dentro
Em contraste, as mesmas áreas cerebrais em não meditadores estavam ativas durante a divagação mental.
A equipe de Brewer também encontrou uma ligação mais forte entre as áreas do cérebro que estão associadas com
automonitoramento e controle cognitivo, tanto durante a meditação quanto enquanto não estiver. O
pesquisas mostram uma forte correlação entre meditação, menos divagação da mente e
ativação e conexões diferentes dentro da rede de modo padrão do cérebro.
parecido com aqueles que não praticam meditação. Eles descobriram ainda que experientes
Página 133
meditadores tiveram melhor conectividade cerebral geral dentro das regiões de autocontrole de
o cérebro. Os meditadores percebem quando têm um pensamento não relacionado à tarefa que estão
envolvidos (ou seja, um conflito mental), e eles são mais capazes de retornar ativamente seus
atenção de volta à tarefa (controle cognitivo). Essas habilidades mentais são de benefício óbvio
para os comerciantes.
A prática da atenção plena é uma forma de treinamento que ajuda a nos separar de nossa
mente normal vagando e cognições autocentradas. Neurocientista da Emory University
e cientista do Mind and Life Institute, Wendy Hasenkamp, desenvolveu
um modelo de atenção plena que mapeou as flutuações entre nosso padrão
estado de espírito vagando e atenção consciente sustentada. Ela achou isso diferente
componentes do cérebro relacionados ao controle da atenção são ativamente recrutados para cada
dos estados neste modelo de pensamento dinâmico. Quando nossa mente divaga, nossa atenção
ficou fora de foco. Áreas cerebrais distintas são ativadas quando nos tornamos cientes de que nosso
a mente vagou e começamos a voltar a atenção para a tarefa. Quando focado,
outras áreas do cérebro, incluindo o córtex pré-frontal, tornam-se engajadas. Hasenkamp também
descobriram que meditadores mais experientes eram mais rápidos na reorientação da atenção após
reconhecendo que sua mente havia vagado, indicando que quanto mais uma praticava
atenção plena, melhor se torna não apenas em manter o foco, mas em reengajar
foco uma vez que foi perdido.
Como a pesquisa de Brewer, o estudo de Hazenkamp descobriu que os meditadores têm117 mais
O COMERCIANTE
ao controle. Sua pesquisa também sugere que mais experiência em atenção plena permite melhor
identificar e acabar com a divagação da mente, bem como se desvencilhar da autoavaliação
e autojulgamento negativo. Lembre-se do Capítulo 1 que nossa mente intuitiva domina
nosso pensamento e que a mente mais lógica e deliberativa, crucial para a negociação, é diferente
S 'P
difícil de se envolver. Embora não tenhamos pesquisas diretas conectando a atenção plena
SY
para a mente deliberativa e para evitar vieses e erros cognitivos, o de Hasenkamp C
H
pesquisas sugerem que a atenção plena deve ajudar o comerciante nesse aspecto. Na medidaO
eu
que um trader pratica mindfulness, espera-se que ele seja mais capaz OG
de ser capaz de identificar quando ela está fora da tarefa e melhor capaz de retornar à tarefaICe
AL ED
reengaje sua mente deliberativa.
Pessoas que nunca meditaram foram estudadas pelo pesquisador de psicologia da UCLAGE
Janna Dickenson. Indivíduos etnicamente diversos com idades entre 28 e
Aos 69 anos foi dado um breve treinamento em meditação da atenção plena. Apesar de ser
novatos, esses indivíduos recrutaram as principais áreas do cérebro relacionadas à atenção e
consciência como visto em meditadores mais experientes. Eles foram comparados a um controle
grupo ao qual foi pedido que prestassem atenção aos seus pensamentos como normalmente fariam.
O grupo de controle foi encontrado para envolver as mesmas áreas cerebrais do modo padrão
rede ou mente divagando. Aqueles que acabaram de ensinar atenção plena, no entanto, foram capazes de suprimir
seu modo de divagação da mente, conforme visto em imagens cerebrais tiradas durante o exercício de atenção plena
cise. A pesquisa sugere que a atenção plena é capaz de controlar as divagações da mente
imediatamente, com apenas um treinamento mínimo. Esta é uma notícia muito boa para os investidores.
Página 134
■ Mudando nossa expressão genética
Em algumas das pesquisas mais recentes sobre atenção plena, Perla Kaliman, pesquisadora
no Instituto de Pesquisa Biomédica de Barcelona, juntamente com seus associados,
incluindo John Davidson, neurocientista, fundador e presidente do Center for
Investigando mentes saudáveis na Universidade de Wisconsin, relataram
alguns resultados verdadeiramente notáveis. Depois de um dia de prática de meditação mindfulness,
meditadores experientes mostraram evidências de expressão genética alterada. Pesquisadores
conduziram análises moleculares e puderam identificar alterações epigenéticas após
prática de atenção plena em meditadores experientes que não foram vistos em um controle
grupo de não meditadores. As mudanças genéticas incluíram níveis reduzidos de genes em
envolvidos na inflamação e mudanças nos níveis de genes que regulam a atividade
propriedades de outros genes. Essas diferenças resultaram em um aumento na recuperação do cortisol
depois de uma experiência estressante, indicando em um nível molecular e genético que
atenção plena ajuda os profissionais a lidar melhor com o estresse, influenciando diretamente
expressão genética.
Como você pode ver na pesquisa, a atenção plena pode abordar muitos aspectos da negociação
psicologia. Comerciantes interessados em melhorar o desempenho e desenvolver uma vida pessoal
a vantagem da psicologia comercial deve considerar a construção da prática da atenção plena
118 meditação em suas rotinas diárias. Em suma, o desenvolvimento de habilidades de atenção plena
ajuda o comerciante:
LLY
você ■
Reduzir o estresse
■
Domine a resposta do medo
■
Combater a forte tendência de aversão à perda
TRADE MINDF
■
Fortalecer a tomada de decisão
■
Fortalecer a regulação emocional interna
■
Melhore e desenvolva a inteligência emocional
■
Reduza o domínio da tomada de decisão intuitiva e do erro cognitivo
■
Aumente a atenção deliberativa
■
Veja melhor o mercado e suas oportunidades comerciais
■
Fique na tarefa
■
Superar as propriedades de reforço negativo do comércio ineficaz
■
Aumente o bem-estar psicológico geral.
Página 135
No próximo capítulo, apresentamos a mecânica da atenção plena e mostramos a você

como fazer isso. Detalhamos vários procedimentos alternativos de atenção plena. Tornar-se um
comerciante consciente, comece a praticar a atenção plena e a construir os músculos da atenção plena
seguindo estes procedimentos.
■ Nota
1. Jon Kabat-Zinn. Onde quer que você vá, aí está você: meditação de atenção plena na vida cotidiana (Nova York:
Hyperion, 1994), 92.
119
O COMERCIANTE
S 'P
SY
C
H
O
eu
OG
IC
AL ED
GE
Página 137
136
CAPÍTULO 6
Prática
Atenção plena,
Negocie com atenção
121
Como ers. Discutimos o que a atenção plena pode fazer por você e algumas coisas mentais e
você aprendeu no Capítulo 5, a atenção plena oferece benefícios substanciais para o comércio
dificuldades psicológicas que os traders enfrentam junto com a pesquisa robusta pertinente
para negociação. A seguir, falaremos sobre o que é atenção plena e como fazê-lo. Nós explicamos dif-
maneiras diferentes de praticar a atenção plena e introduzir vários scripts de atenção plena guiada
para você usar para desenvolver sua prática pessoal. Para ajudá-lo com sua prática,
downloads de áudio de muitos desses scripts estão disponíveis no site do autor , www
.tradingpsychologyedge.com. Também discutimos como os comerciantes podem aplicar o
habilidade mental de atenção plena na negociação.
Mindfulness é sinônimo de consciência do momento presente. Quando estamos em mente
ful, nossa atenção está voltada para o momento presente. A maioria das pessoas pode estar atenta para
uma curta duração, mas raramente ficamos focados no momento presente por muito tempo. Nosso
mente muitas vezes viaja de algo que lembramos do passado para algum projeto
desejo ou preocupação com o futuro. Assim que começarmos a pensar sobre o passado ou o
futuro, nós nos retiramos do momento presente. Não somos mais mente
ful. Não estamos mais totalmente cientes do que está acontecendo aqui e agora; em vez disso, nosso
a mente está preocupada com uma lembrança passada ou uma projeção futura. Na negociação,
quando nossa mente mudou do aqui e agora, em outras palavras, o mercado
e nosso comércio, nosso desempenho sofre.
Página 138
Se tivéssemos de provar objetivamente nossos pensamentos ao longo do dia, encontraríamos

que na maior parte do tempo nossas mentes estão em algo diferente do que estamos fazendo
(lembre-se da pesquisa sobre a divagação da mente no Capítulo 5). A menos que pratiquemos, atento-
para a maioria de nós é um evento aleatório e fugaz. Porque raramente estamos no presente
momento por muito tempo, nem sempre estamos cientes do que está acontecendo agora. Ao invés, nós somos
vivendo uma versão da realidade construída por nossa mente, que não é o mesmo que real real
ity. No comércio, isso tem implicações profundas. Se estamos prestes a fazer uma troca ou estamos em
no meio da gestão de uma negociação, as chances de que nossa mente esteja totalmente focada no que somos
fazer é cerca de 50-50. Isso é equivalente ao acaso, e isso não é bom. Por exemplo, se
estamos prestes a fazer uma negociação, é provável que estejamos pensando sobre a última perda que
tivemos que "ter que fazer as pazes" (ou algum outro pensamento irrelevante) como pensar sobre
se este comércio atende a todos os nossos critérios. Se estivermos gerenciando uma negociação, nossa mente pode
estar preocupado com as consequências de ser interrompido, em vez de como o mercado
está atualmente agindo em relação à nossa posição. Se nossa atenção está ligada à preocupação
sobre ter uma perda, como podemos nos concentrar no negócio que estamos fazendo ou prestes a colocar?
Como podemos negociar bem? Nossa mente não está totalmente disponível para nós quando mais precisamos.
Talvez a maior pungência seja que nem percebemos! Estamos tão condicionados
acreditar no que nossa mente nos diz que os erros que ela nos faz cometer nem são reconhecidos
nized. Aqui está um exemplo detalhado desse fenômeno mental incongruente:
122
Sunil é um comerciante qualificado de commodities. Ele estava procurando óleo de soja
quebrar a baixa do dia anterior para retomar um prazo mais longo
tendência de baixa. Como mostra a Figura 6.1, ele vendeu o mercado a descoberto quando ele quebrou
abaixo do suporte. O mercado caiu e Sunil teve lucro. Apesar de
sabendo que uma ruptura decisiva de uma ampla faixa de negociação tem uma forte
RADE ATENTAMENTE
T
chances de continuação, Sunil ficou preocupado que o mercado não
cair mais forte do que antes. Ele comparou o movimento para baixo em C com o
muitos movimentos para baixo em A e B. Ele pensou que o movimento para baixo em C não
atender aos mesmos padrões de A e B. Ele começou a se preocupar que o preço pudesse
voltar à faixa de negociação em um futuro próximo. Se assim fosse, ele pensou, ele
certamente teria uma perda. Ele decidiu apertar seu stop, movendo-o de
S ‐ 1 a S ‐ 2, uma marca acima de sua entrada. Ele logo foi parado como soja
O óleo testou o freio antes de descer muito.
A mente de Sunil estava tão focada na percepção da ação do preço futuro porque
o downdraft não tinha sido o mesmo que A ou B, ele ignorou os fatos
que: (a) o mercado de óleo de soja estava em uma tendência de baixa maior e com chances
favorecido, isso seria retomado, (b) o preço não atingiu a alta de ontem
e depois falhou em manter a baixa de ontem, significando que a oferta domina
neste mercado, (c) os movimentos de baixa hoje foram maiores do que
Rally fraco na baixa de ontem, e (d) o mercado quebrou decisivamente com
a faixa de negociação (ou seja, não era uma armadilha de urso).
Página 139
@BO - 250 Tick Bar

45,70
45,60
45,50
UMA 45,40
B
45,30
S-1
45,20
S-2
Ontem Mínimo 45,10
C 45,00
44,90
44,80
44,70
44,60
0 9 3
21/07 23/07
0:26:04 2: 11: 2:54:26
0:53:4111:20:22 1 4: 05: 1 0:24:45
0:42:45 2:25:462:58:59
09:30:42
1 1 1 1 1 04: 58:09:35:51
1 09:53:55
1 1 11:24:41
1 1
FIGURA 6.1 Movimento de paradas sem sentido

123
P
RA
Sunil não conseguiu avaliar o mercado no momento atual porque CTICE MINDFULNESS, COMÉRCIO ATENTAMENTE
sua mente estava no futuro. Parte disso foi causado por seu foco em apenas
um pequeno aspecto da ação do mercado (sua percepção do movimento de queda em
C). Era saliente para sua mente intuitiva. Aproveitando a percepção de que o
mercado perdeu seu impulso de queda, Sunil começou a pensar sobre o futuro
e uma perda. Porque sua mente foi para projeções futuras sobre como o
o comércio agora se tornaria uma perda, seu foco atual estava perdido. A mente dele
estava perdido para se preocupar e ele foi incapaz de acessar sua mente deliberativa.
Porque suas projeções futuras o deixaram desconfortável, ele
moveu seu stop mais baixo. Sunil nem percebeu que estava fazendo um
erro de negociação significativo porque suas projeções pareciam corretas, e para
ele eram, mas apenas no futuro sua mente havia construído, não em
a realidade atual do mercado.
Normalmente não percebemos quando partimos do presente, porque

nos identificamos fortemente com cada pensamento, sentimento e sensação corporal que temos. Nós
acredite em tudo que a mente está nos dizendo. No caso de Sunil, contou uma história que o mercado
estava prestes a se recuperar. Parecia verdade; e havia um fundamento lógico, embora muito tênue
1. Porque ele acreditava sem crítica no que sua mente estava lhe dizendo, ele se obrigou
sentir-se desnecessariamente desconfortável e agiu sem nunca questionar a solidez
Página 140
ou a validade da história de sua mente. A mente intuitiva de Sunil estava focada em apenas um
aspecto da ação do preço e ignorou todas as outras informações do mercado. Sua projeção futura
sobre o risco de perda o deixou inquieto e ele começou a se preocupar. Sem pensar, Sunil
acreditou na história que sua mente construiu sobre o futuro e ele agiu como se
essa história foi um verdadeiro reflexo da realidade.
O maior valor da atenção plena está no fato de que ela nos ajuda a dar um passo atrás
nossos pensamentos e deixem de nos identificar com eles. Em situações de desempenho como
negociação, atenção plena nos ajuda a manter nossa atenção e foco na ação do mercado
relevantes para o nosso comércio. Quando não estamos atentos, temos a tendência de escorregar para um
foco em um processo interno que envolve projeções, julgamentos e um esforço direto
para controlar os sentimentos e pensamentos, conforme apontado pelo desempenho humano / psi do esporte
os chólogos Frank Gardner e Zella Moore. Em vez de deslizar para uma consciência inconsciente
projeções estruturadas, a atenção plena pode nos ajudar a permanecer comprometidos com as escolhas e negociações
ações que apóiam em vez de minar nossos objetivos comerciais.
Mindfulness é estar ciente do que está acontecendo agora, no presente, com uma abertura,
atitude imparcial e de aceitação para o que quer que apareça. Isso não significa que temos
uma atitude totalmente descontraída, “Não me importa o que aconteça” em relação aos eventos. Atenção plena
significa que não prejulgamos e ficamos presos no que nossas mentes estão nos dizendo.
Há uma grande diferença.
124 A Tabela 6.1 fornece vários exemplos adicionais que ilustram a ausência de mente e a mente
plenitude na negociação. Veja se você pode se identificar com alguma dessas ações. A maioria dos leitores vai
LLY
você ressoar com mais de um.
Quer se trate de emoções fortes assumindo, um viés cognitivo ou heurística que é
influenciando nossas ações, ou mente intuitiva olhando para dados incompletos, saltando para
conclusões, e defendendo que certos passos sejam dados, por trás de tudo está uma mente que é
TRADE MINDF
contar uma história e essa história é considerada verdadeira. A aceitação cega de qualquer que seja o
a mente nos diz que a verdade é uma forma distinta de negligência que prejudica muitos comerciantes e
interfere na negociação eficaz. Porque nossa mente funciona tão bem em tantas diferentes
situações em que confiamos demais. Mas isso facilmente leva a uma reação estúpida, que
é uma resposta reflexiva aos ambientes externo e interno em uma
moda consciente. Não percebemos que estamos fazendo isso, mas reconhecemos os resultados ruins
isso causa. Não conseguimos estabelecer a conexão de que é a confiança inquestionável em
o que nossa mente nos diz que está causando nossas dificuldades. Ironicamente, as tentativas que fazemos para
tentar resolvê-lo não ajuda a melhorar o desempenho. Atenção plena é exatamente o oposto.
Mindfulness é uma habilidade e, como qualquer habilidade, deve ser desenvolvida através da prática.
Quanto mais praticado, mais forte é a atenção plena. Vimos isso na pesquisa.
Os meditadores de longo prazo tiveram melhor autocontrole e mostraram maiores mudanças no
estrutura do cérebro associada ao autocontrole. Mindfulness também é simples
ala. Aqui está uma prática de atenção plena básica e comum. É um dos melhores. Leitura
através das instruções uma ou duas vezes, e então encontre um lugar tranquilo onde você não
ser incomodado por 10 a 15 minutos e experimente.
Página 141
(contínuo
sim. Aceitação
quer ou não isso
pressupostos
C Atenção dafocada
ação do
nomercado.
mercado
O focoConcentre-se
em
estáwnaisento
negociação
Atenção
de
nojulgamentos
presente
é um
colocada
do plano
bome na
local
de
na
tarefa
negociação.
estrutura
deAtenção
de
comércio.
negociação
do O
mercado
centrada
comerciante
Sentimentos
apropriada.
Atenção
na
e wtarefa
pode
decolocada
de
perda
pensar
sairsão
dona
nas
percebidos,
comércio.
ação
perdas
do preço
anteriores
maspara
cuidadosamente
eum
no sinal
dimensionamento,
significativo
deixados decontra
mas
lado,
aceita
ojácomércio.
que
essas
o trader
perdas
Aceitar
sejun
coq
ey
indfulness
M O mercadoas indicações
está negociando
são
Umaverificadas
configuração
de formaduas
diferente
Odevezes.
mercado
negociação
do
A que
mudança
começa
foi
válida
antecipado
a de
seé tendência
mover,
identificada
Precisando
namas
análise.
é confirmada.
em
sair
e tratada
vez
de
KUma
uma
decomo
pular,
operação
posição
Oportunidades
qualquer
a análise
perdedora,
é colocada,
outra
é de 125
verificada
comércio
negociação
uma
masnegociação
onovamente,
mercado
nacom
direção
ode
se
tamanho
incluindo
da
fechamento
move
nova
ligeiramente
adequado
tendência
os éníveis
inserida
de
buscada.
de
contra
acordo
estrutura
na plataforma
ela.
comAdeos
análise
tempo
parâmetros
de negoci
émais
veri
P
RA
CTICE MINDFULNESS, COMÉRCIO ATENTAMENTE
arket é
sorvetes em negociação
o
h
lC
movimentos inutos no preço,
dfu
dentro
M
d
pressupostos
C Atenção em como
prestes
o mercado
O
a virar
foco (e
está
deve
o mercado
nas
estar
perdas
Concentre-se
atuando.
agora
anteriores.
está
Realidade
no
emOtopo
evitar
trader
da
ouaação
no
A
acredita
dor
atenção
fundo).
do
de mercado
perder.
naestá
história
O
voltada
não
trader
O da
foco
aceita.
mente
para
acredita
se Crença
torna
aque
de
perda
na
são
que
interno
história
na
econsiderados
ootamanho
afirmação
trader
aoda
medo
émente
sequestrado
crescente
da
uma
damente
de
perda.
ameaça.
que
compensará
deemocionalmente.
oIsso
que
mercado
Lucros
impulsiona
o m aspotenciais
está
perdas
prestes
asPor
ações
“facilmente”.
causa
perdidos.
a se
comerciais.
mover
da atenção
e que
Aperdida,
atenção
há lucrous
menos um
dentro
fM
le o
Examp
muito maior que o normal
TABELAenvelhecendo
6.1 em um viés de mercado, começando
apesar o comércio
a fazer uma troca é ao
e falhando vivoduplicado.
quase está em prejuízo. Comerciante
Estupidez
H como o mercado está
Ver negociando.
umatamanho
configuração
por
Negociação
R razões
para
de negociação
verificar
não
contra
relacionadas,
aatendência
válida
ação UMA
doe,por
mercado.
decide
em
/ suporte
exemplo,
seguida,
sairIsso
edo
resistência
para
negociar
inclui
Fazer
comércio.
compensar
tentar
uma
deEm
transação
período
escolher
perdas
vez dedee,
topos
anteriores.
fechar
tempo
logoou
em
amais
negociação,
fundos
seguida,
alto.
contra
é interrompido.
a posição
uma tendência
é m prevalecente.
Página 142
mercado e novo comércio
Comentários
Atenção colocada na açãoOdo
trader
mercado.
pensa A
que
aceitação
o mercado
O trader
dessa
observa
pode
tendência
recuar
que O
eoagora
perder
movimento
trader
provavelmente
algum
não gosta
para
lucro,
cima
de perdas
mas
acabou.
oportunidades.
tem
a posição
sido
e sente
forte
asedor
emanteve.
tem
desta.
pensamentos
No
O trader
entanto,
reconhece
deéque
aceito
podeque
como
continuar
a probabilidade
parte do
emperfil
alta,de
mas
deacompanha
probabilid
o trader t
-
ard
qual é o
são de quando
maior o mercado
126 depois de uma grande tendência, trader O mercado comprovou sua análise
Atenção
UMApercebe
plena que a relaçãoTrader
oferta capturou
/ demanda
atéum
oestá
dia
dia
Omudando
seguinte.
de tendência.
trader atinge
e começa
resistência
objetivo
está Como
essaaTresistência,
procurar
o errado.
extremamente
ao
dointervalomercado
comércio. de
mal reavaliar
um
Ooestá
Ctempo, comércio
wfechando
o mercado.
comércio écontra
fechado.
estáfirme,
a tendência
o trader
encerrado commantém
contra aatendência
prejuízo. negociação
prevalecente.
durante
Trader chama a noite,
a atenção paraantecipando
o reboque o preço ad
LLY
você
ele
TRADE MINDF
pressupostos aprenda a ficar de lado. T conto de ind que isso vai continuar
C O foco está no dinheiro
o retrocesso
perdido
O foco
é oestá
conforme
início
no de
desconforto
auma
tendência
Omudança
focodeestá
do
devolver
porque
de
mercado.
natendência.
relevância
parece
os Trader
lucros
O foco
tão
daretendo
acredita
forte.
está
mudança
emona
evitar
comércio
recente.
história
umaTrader
durante
da
perda.
mente
acredita
Oa trader
de
noite.
que
que
sente
Acredita-se
o recuo
m queatual
uma
noéperda
medo
o lugar
édainaceitável.
para
mente
m de ameaçar
Trader acredita
a ação do
na preço
história
du
)
o mercado dele é
que falha.
Contínuo
(
aqui está mais dinheiro
fortável segurando o
arket partiu de
TABELA 6.1 A negociação do dia vencedor é fechada emo comércio está ruim. Em vez de
Estupidez
Deixar de notar mudanças
UMA
sutis
o final
na relação
congestionamento
do dia,comércio
embora
oferta
Embora realmente
/ demanda
odurante
meofecha
mercado forte.
aà empresa.
noite.
ser
medida
feito
tenha
UMA
que
adeTassumir
Trader
alcançado
partir
a tendência
deste
se sente
aresistência
comércio.
perda,
amadurece.
incomodado
a parada
semanal,
” Trader
é cancelada.
umtem
diaestado
deOnegociação
trader
sentado
procura
àémargem
realizado.
sair em
e perdeu
Oalta
trader
para
a grande
pensa:
evitar perdas.
“T
jogada. Uma neg
Página 143
Comece sentando em uma cadeira (você não tem que assumir nenhuma ioga especial
posição, mas pode, se quiser). Sente-se confortavelmente e mantenha um ambiente relaxado
e alinhamento reto, como se uma corda presa ao topo de sua cabeça
puxa suavemente para cima. Descruze as pernas e os pés no chão. Armas podem
descanse em seu colo ou ao longo dos braços da cadeira, o que for mais comum
fortable para você. Verifique se você está confortável.
Respire fundo, segure por um ou dois momentos e, em seguida, suavemente
expire. Ao fazer isso, feche suavemente os olhos. Respire fundo novamente,
segure momentaneamente e expire lentamente. Mais uma respiração profunda e então
deixe sua respiração ir. Apenas deixe fluir naturalmente, não há necessidade de con-
trol-lo de qualquer maneira.
Traga sua atenção para sua respiração. Basta seguir com o seu
mente. Concentre-se em como sua respiração viaja pelas narinas na ponta
do seu nariz. Tente perceber as sensações criadas por sua respiração. Vocês
pode notar, por exemplo, que sua respiração fica mais fria entrando e
mais quente saindo. A ideia é simplesmente observar sua respiração. Nada
mais, nada menos. Tente manter sua atenção na respiração por enquanto
contanto que você possa.
Você notará que sua mente perderá o fôlego. Sud-
negativamente, você se torna ciente de que, em vez de estar na respiração, sua mente
127
P
está pensando em outra coisa. Talvez seja o que você terá por RA
jantar ou um novo indicador que você deseja experimentar. Seja o que for, não é CTICE MINDFULNESS, COMÉRCIO ATENTAMENTE
a respiração. Observe isso. Observe, também, que a mente fez isso por conta própria.
Você não convidou outros pensamentos para entrar. Você estava focado em seu
respiração, mas sua mente vagou por conta própria. Traga sua atenção gentilmente
de volta à respiração. Experimente e permaneça com sua respiração.
Você vai perceber repetidamente que sua mente vai vagar fora do
respiração. Pode dizer que isso é chato ou que será mais
agradável pensar em outras coisas além de seguir sua respiração. Somente
aceite esses pensamentos errantes com uma atitude imparcial.
Observe que esses são apenas pensamentos que você está tendo. Não há necessidade
ficar chateado ou ficar alarmado que a mente divaga tanto quanto
ele faz. É natural. É o que nossas mentes fazem. Basta trazer a sua atenção
suavemente de volta à sua respiração. Você pode precisar fazer isso repetidamente.
Tudo bem. Apenas traga sua atenção de volta para sua respiração. Isso é
atenção plena: observando sua respiração e quando você percebe que o
mente vagou, gentilmente trazendo sua atenção de volta para o seu
respiração.
Após cerca de 10 minutos, comece a se reorientar para a sala em que está.
Respire profundamente algumas vezes. Balance suas mãos e pés e, em seguida, alongue
seu corpo suavemente enquanto você abre os olhos.
Página 144
Em poucas palavras, isso é atenção plena. Colocamos nossa atenção em algo constante
como a respiração e quando a mente divaga, o que definitivamente acontecerá, nossa tarefa é
para percebê-lo e voltar nossa atenção suavemente de volta ao ponto focal (por exemplo, a respiração).
Através deste processo, nos tornamos um observador de nossos pensamentos e sentimentos, ao invés
do que tratar nossos pensamentos e sentimentos como inseparáveis de nós mesmos. Nós não somos nossos
pensamentos; nós apenas os temos. Até aprendermos a habilidade de observar pensamentos e sentir
seremos escravos deles. Este é todo o objetivo desta forma de atenção plena
prática: perceber quando nossas mentes vagam observando nossos pensamentos ao invés de
ser enredado neles, e então reorientar nossa atenção. Quando estamos enredados
em nossos pensamentos e sentimentos, perdemos contato com a realidade. Isso ocorre continuamente.
Quando nossa mente divaga, perdemos completamente o contato com o momento presente re-
alidade da respiração. A mente nos prende na história, ela nos diz se é benigna
como reviver uma memória agradável ou mais dolorosa como temer uma negociação
perda. Ambos os eventos mentais nos tiram do momento presente. Eles nos removem de
o que está realmente acontecendo. Se o que estamos experimentando e respondendo está chegando
de dentro de nossas cabeças, estamos muito distantes do que realmente está acontecendo
e não seremos capazes de negociar bem.
Porque vivemos nossas vidas inteiras em nossos pensamentos, é preciso dedicação
prática para nos ensinar a observá-los com atenção. Com prática, atenção plena
128 nos ensina a nos separar de nossos pensamentos e sentimentos. Ao fazer isso, podemos
colocar toda a nossa atenção no mercado e permitir que nossas habilidades e habilidades de negociação
LLY
você emergir sem interferência. Isso nos dá o melhor potencial para maximizar nosso trad-
desempenho ing.
Conforme você pratica a atenção plena, você começará a notar que os pensamentos, sentimentos,
e as sensações que temos são muito temporárias. Eles vêm e vão. Um mês
TRADE MINDF
sentirá a mente puxando você por algum caminho com a história que ela está contando
vocês. Em outro momento, sua mente está pensando em outra coisa. Caiu
o que era tão importante momentos atrás e agora é algo novo, e alguns-
o que ele diz é ainda mais importante para sua atenção. Isso continua e continua. É um
jogo sem fim em que a mente nos ocupará totalmente. Atenção plena nos leva para fora
desse jogo fútil e nos permite estar mais completamente presentes ao que está realmente acontecendo
ing, não o que a mente está projetando.
Por meio da prática da atenção plena, começamos a ver do que se tratam os nossos pensamentos -
muitas vezes apenas coisas aleatórias e sem importância. Também começamos a ver através da atenção plena
prática que muitas vezes, nossa mente está nos dizendo uma versão da realidade que é simplesmente
falso. Além disso, aprendemos que realmente não controlamos nossos pensamentos. Eles
parecem ir e vir por conta própria. O mesmo se aplica às emoções. O que nós
estão no controle, no entanto, é como respondemos a eles. Isso é o que atenção plena
a prática nos ajuda a desenvolver: um relacionamento muito mais útil com nossos pensamentos e sentimentos
a partir das quais podemos governar melhor nosso comportamento . Isso é o que nos ajuda a recuperar o controle
sobre nossas ações.
Página 145
Então, como observar a respiração ajuda na negociação? Eles podem não parecer conectados,
mas observar a respiração e negociar não estão tão distantes um do outro quanto
eles podem aparecer primeiro. Pense em observar a respiração como uma analogia para a negociação
tarefa em mãos. Digamos que a tarefa de negociação seja gerenciar uma negociação que você possui. O trad-
tarefa envolve observar a ação do preço e talvez seus indicadores em busca de sinais claros
o mercado está prestes a reverter. Esta tarefa de gerenciamento de comércio é o mesmo que observar
a respiração. Tem um foco presente. Quando você encontra sua mente divagando e dizendo
uma história assustadora de que o mercado pode virar contra você e produzir uma perda, então você
melhor realizar seus lucros, sua prática de atenção plena o ajudará a ver que esses
os pensamentos e as emoções que os acompanham são simplesmente pensamentos e sentimentos.
Eles não refletem necessariamente a realidade da ação do mercado atual e eles
não precisam ser respondidos como se fossem realidade. Em vez disso, no comércio consciente
gestão, trazemos nossa atenção de volta para a tarefa de negociação em questão. É como
voltando nossa atenção para a respiração. Podemos verificar novamente a premissa do
negociar e deliberadamente certificar-se de que nada mudou. Se sim, ficamos com
o comércio, apesar do que a mente possa estar dizendo. A questão é que por causa do
prática da atenção plena, desenvolvemos a habilidade mental de ver nossos pensamentos por
o que eles são - apenas pensamentos - e podemos voltar nossa atenção de volta para o comércio
ao invés de ficar preso em acreditar em nossos pensamentos como se fossem a verdade,
fazendo-nos sair da realidade e permitindo a fabricação que nossa mente cria para 129
P
ditar nossas ações comerciais. RA
Ao praticar a atenção plena, você construirá o músculo mental que o capacitará CTICE MINDFULNESS, COMÉRCIO ATENTAMENTE
para manter sua atenção no comércio. Simplesmente lendo sobre isso e entendendo
intelectualmente, entretanto, não será suficiente. Mindfulness é uma habilidade real que requer
prática para desenvolver. Você precisa praticar a atenção plena regular e consistentemente para
construa o músculo da atenção plena. Lembre-se também de que a prática alterará seu cérebro
estrutura de forma positiva, refletindo a nova capacidade interna para manter a atenção
sobre o que é importante e também reduzir os efeitos negativos do estresse. Prática de atenção plena
tice dá a você uma vantagem real da psicologia comercial.
■ Iniciando sua prática de atenção plena
Então, como praticamos a atenção plena? Comece pequeno e deixe crescer. Encontre um horário e
lugar onde você não será perturbado. Se necessário, diga aos outros que este é um momento em que você
não quer interrupções. Seu espaço não precisa ser elaborado. Embora você possa comprar
almofadas de meditação e outros adereços, uma simples cadeira será suficiente. Comece sentando
Por 10 minutos. Se isso parecer muito longo, basta fazer 5 minutos. Você pode achar que
algum tempo no início da manhã, antes de negociar, é um bom momento para praticar a atenção plena.
Outros podem achar melhor no final do dia ou em algum momento no meio, ajudando
quebrar o dia. Muitas pessoas gostam de praticar duas vezes por dia. Você também pode. Ir com
sua própria experiência e descubra o que funciona melhor para você. Conforme você avança, gradualmente
Página 146
Aumente o tempo. Lembre-se, a pesquisa mostrou que cerca de 30 minutos por dia era
muito benéfico. Esse é um bom alvo. Alguns podem chegar a 45 minutos ou uma hora. Novamente,
olhe para sua experiência para guiá-lo. Você saberá o que é melhor para você.
Embora observar a respiração seja um método clássico de meditação de concentração,
existem muitas outras maneiras formais e informais de desenvolver habilidades de atenção plena.
Christopher Germer, psicólogo e especialista em atenção plena, categoriza a atenção plena
em três tipos principais: concentração focada, consciência plena e compaixão
meditação. Cada um é útil. Passamos por vários exercícios adicionais de atenção plena
que cobrem os dois primeiros tipos principais aqui. Experimente cada um e veja o que você gosta. Susan
Pollak, psicólogo, instrutor clínico da Cambridge Health Alliance / Harvard
Faculdade de Medicina e presidente do Instituto de Meditação e Psicoterapia,
observa que diferentes indivíduos terão diferentes preferências em sua abordagem de
meditação da atenção plena. Alguns podem gostar de observar a respiração; outros podem preferir um
das outras práticas descritas neste capítulo. Porque desenvolver sua atenção plena
habilidades requerem um nível de motivação e comprometimento semelhante ao de aprender um musical
instrumento, tornando-se fisicamente apto ou aprendendo a negociar, isso ajuda a selecionar um
exercício que você gosta. Portanto, faça o que for mais adequado para você. Tudo vai te ajudar
desenvolver a habilidade essencial de atenção plena.
Pollack também observa que pessoas com asma, doenças respiratórias e dificuldades
130 com ansiedade pode achar desconfortável concentrar-se na respiração. Neste caso, ela
recomenda substituir a observação da respiração pela audição dos sons ambientes.
LLY
você O primeiro treinamento de atenção plena, escuta atenta, é uma adaptação baseada em um ex-
exercício desenvolvido por Pollack. É útil não só para quem tem dificuldade em
preste atenção na respiração, mas também é uma boa introdução para quem está tentando primeiro a atenção plena
meditação. 1
TRADE MINDF
■ Exercícios de atenção plena
Escuta Atenta
Comece sentando-se confortavelmente com os membros descruzados, pés no chão, mãos gen-
bem apoiado de lado. Os olhos podem estar fechados ou você pode deixá-los abertos, com o seu
olhe gentilmente direcionado alguns metros à sua frente e em direção ao chão.
Conforme você se acomoda em sua posição sentada, permita-se tornar-se presente

ent. Centralize-se em sua cadeira e sinta-se sentado em sua cadeira.
Você pode notar a pressão onde a parte de trás de suas pernas faz con
tato com o assento da cadeira e onde suas costas tocam
as costas da cadeira. Observe essas sensações por um ou dois momentos.
Volte sua atenção suavemente para os sons na sala. Você pode
ouvir sons vindos de fora da sala em que você está ou dentro de sua
Página 147
Ambiente Imediato. Quando sua mente começar a se acalmar, você ouvirá

sons que normalmente passam despercebidos. Permita que toda a sua atenção seja
colocado em cada som que você ouve. Apenas ouça.
Ouça com todo o seu ser. Não há necessidade de rotular os sons
você os ouve ou os julga de alguma forma. Apenas observe-os.
Ao notar os sons, observe também que você não precisa fazer nada com
esses sons. Você não tem que torná-los mais altos ou mais baixos, mude
seu tom, ou alterá-los de alguma forma. Observe, também, que eles vêm e
vão por conta própria e têm vida própria. Não há nada você
precisa fazer com eles. Apenas observe-os.
Permita-se ouvir todos os sons que estão presentes. Alguns podem
vêm de cima de você, outros de baixo. Alguns podem estar na sua frente,
atrás de você, ou de um lado ou do outro. A tarefa é simplesmente perceber
eles pelo que são - sons que surgem, vêm à sua consciência,
e depois
Se suafalece.
mente divagar e começar a pensar em outra coisa, apenas
observe isso e quando o fizer, volte gentilmente sua atenção para atentamente
ouvir quaisquer sons que estejam ocorrendo na sala em que você está.
não há sons que você possa ouvir, então ouça o silêncio.
131
P
Se você estiver fazendo isso como um primeiro exercício, é melhor mantê-lo curto. DefinaRA um cronômetro para
5 minutos. A maioria dos smartphones tem um cronômetro, e os aplicativos de telefone paraCTICEmeditação consciente
MINDFULNESS, COMÉRCIO ATENTAMENTE
disponível com sons suaves, como sinos suaves ou gongos para que você saiba quando o
O tempo acabou. Isso é melhor do que uma campainha forte. Conforme você ganha experiência nisso, você pode
estender o prazo. Isso é verdade para todos os exercícios deste capítulo.
Você também pode estender este exercício além da prática do sentar-se formal. Se você é
andar como passageiro de carro, sentar-se em um banco de parque ou caminhar por uma rua ou
trilha, você pode chamar sua atenção para os sons do ambiente. Assim como no
exercício formal, você pode perceber e ouvir os sons de uma forma atenta à medida que avança
sobre o seu dia. Tente fazer isso na fila de um caixa, ao comer uma refeição em
um restaurante, ou até mesmo enchendo a máquina de lavar louça com pratos. Você pode fazer isso apenas sobre
em qualquer lugar.
Perceber e ouvir os sons com atenção pode substituir a respiração em qualquer
dos exercícios que se seguem. Além disso, se você estiver usando sua respiração como um ponto focal e encontrar
tendo dificuldade para se concentrar, você pode mudar para ouvir sons em vez disso
de observar a respiração. Muitas vezes, isso pode ser útil se você descobrir que sua mente está divagando
ser mais ativo do que o normal e você não consegue se concentrar na respiração. Nisso
situação, lembre-se de que lutar com atenção e tentar se forçar
concentrar-se na respiração não é plena atenção; é luta. Se você se encontrar
escorregando em uma luta com sua mente, mudando para a audição de sons por observação
pode ser uma pausa bem-vinda.
Página 148
Um Ditado Sereno
Aqui está um exercício que é uma variação da observação da respiração. Enquanto você observa seu
respiração, você pode repetir algumas palavras simples, conforme descrito abaixo. É conhecido como mantra ,
e pode ajudar a mantê-lo focado enquanto pratica a plena atenção. Se você está cansado ou sente-
lento ou inquieto e ansioso, esse tipo de exercício pode ajudar a mantê-lo
atento e também te acalma. As palavras do mantra que você diz silenciosamente para
você mesmo pode fornecer um pequeno impulso extra para ajudá-lo a focalizar a mente. Está no
espírito do monge budista Thich Nhat Hanh, que usa frases semelhantes em plena consciência
meditação.
Novamente, sua atenção está voltada para a respiração. Você pode notar isso na ponta do seu
narinas como no primeiro exercício, ou você pode preferir acompanhar a elevação do seu abdômen
e caem a cada respiração. Deixe sua experiência ser seu guia. Você também pode colocar seu
mão na barriga para ajudar na conexão com a respiração desta parte do corpo.
Além disso, ajuda a inspirar pela parte inferior do abdômen, mas não exagere. Só respire
na parte inferior dos pulmões, permitindo que o diafragma se expanda e, em seguida, preencha o
meio de seus pulmões e, por último, a parte superior dos pulmões. Seja gentil com isso. Não há
precisa respirar com dificuldade ou forçar a respiração. Também tenha em mente que não queremos
controle a respiração, apenas sinta.
Ao fazer as primeiras respirações, observe como a respiração é calmante. Thich Nhat
132
Hanh enfatiza que o corpo deve estar calmo ao praticar mindfulness medita-
LLY como um corpo relaxado, ajuda a criar uma mente calma. A respiração consciente acalma o corpo,
você
e é a base deste exercício simples, mas eficaz. Dependendo se você é
observando sua respiração fluir pelas pontas de suas narinas ou rastreando sua respiração via
barriga, repita a frase apropriada silenciosamente para si mesmo coordenando a fase
com suas inspirações e expirações. Este exercício é semelhante a muitos exercícios de atenção plena
TRADE MINDF desenvolvido por Thich Nhat Hanh (ver, por exemplo, seu livro, Blooming of a Lotus ). Após
um pouco e se quiser, você pode simplesmente dizer a única palavra mostrada à direita silenciosamente
para você mesmo, em vez da frase:
Inspirando, minha respiração está fria, Dentro

Expirando, minha respiração está quente. Fora
Inspirando, eu relaxo meu corpo, Relaxar
Expirando, eu acalmo minha mente. Calmo
Respirando, minha barriga sobe, Ascender
Expirando, minha barriga cai. Outono
Inspirando, minha respiração nutre meu corpo, nutre
Expirando, minha mente está calma. Calmo
Quando sua mente divaga e começa a pensar em outras coisas, simplesmente observe
e gentilmente traga sua atenção de volta para a tarefa em questão, que é observar o
respiração e dizendo as declarações silenciosamente. Você quer estar consciente da sua respiração
Página 149
e também consciente das declarações. A recitação mecânica não será útil. Focar em
o que você esta dizendo. Se você gosta deste estilo de meditação da atenção plena, você pode ser
criativo e invente suas próprias frases ou confira o trabalho de referência de Thich
Nhat Hahn.
Folhas em um riacho
O próximo exemplo é o favorito de muitos traders com quem trabalhei. Te ajuda
faça a mudança de olhar de seus pensamentos para observar seus pensamentos. eu primeiro
aprendi com uma descrição dos psicólogos John Forsyth e Georg Eifert. 2 é
um exercício de atenção plena padrão em abordagens de comprometimento de aceitação e atenção
para a psicologia. Abaixo está minha adaptação de Leaves on a Stream .
Comece ficando centrado e concentre-se na respiração como no anterior

exercícios. Simplesmente observe o aumento e a diminuição da respiração em seu
barriga ou apenas observe a respiração entrando pelas narinas, e então
saindo novamente. Legal chegando; mais quente saindo. Não há necessidade
para controlar sua respiração de alguma forma. Quando estiver pronto, permita o seu
olhos para fechar suavemente.
Imagine que você está sentado ao lado de um pequeno riacho na floresta em um 133
dia quente de outono. Enquanto você olha para o riacho, você percebe uma série de PRA
folhas de todas as cores, formas e tamanhos flutuando, cada uma em seu próprio ritmo,
um por um, na corrente que se move lentamente. Permita-se simplesmente ser

neste cenário, aquecido pelo sol de outono e vendo as folhas flutuarem
por no fluxo.
Gradualmente, traga sua consciência para sua mente e seu corpo. Observe e
rotular cada experiência mental e corporal que aparece - pensamentos, sentimentos
sentimentos, sensações, imagens, desejos, memórias e impulsos. Preste atenção
para o que está acontecendo em sua mente e em seu corpo, e então rotule-o. Vocês
pode notar que você está se sentindo animado. Rotule-o dizendo silenciosamente para si mesmo,
"sentimento." Talvez você esteja pensando: “Não tenho tempo para isso”. Notar que
pensamento e rotulá-lo: "Pensando".
À medida que cada pensamento, sentimento, memória e sensação chegam ao seu
consciência, observe-os e, em sua mente, coloque-os suavemente sobre
uma das folhas flutuando. Leve o seu tempo com isso. Não há necessidade
apressar. Observe cada folha enquanto ela flutua em sua direção. Conforme se aproxima,
mentalmente coloque seu pensamento, sentimento ou memória na folha. Deixe o
a folha serve como um pequeno barco para seus pensamentos, sentimentos e sensações.
Em seguida, observe como a folha se afasta lentamente, flutuando na corrente
uma vez que carrega o conteúdo de sua mente e corpo rio abaixo e para fora
de vista.
Página 150
Se sua mente ficar presa em um pensamento ou sentimento, observe isso como se

eram apenas uma folha presa em um redemoinho. Eventualmente, a folha carregando
seu pensamento ou sentimento persistente vai deixar o redemoinho e flutuar para baixo
Stream.
Continue colocando cada pensamento, sentimento, memória ou impulso em seu
própria folha. Observe cada um enquanto os deixa flutuar.
Quando estiver pronto, amplie sua atenção para a sala em que está, os sons
em torno de você, e seu corpo dentro da sala. Abra seus olhos e faça
a intenção de estar ciente e aceitar seus pensamentos e sentimentos
ao longo do resto do dia.
Quem está notando sua observação?

O exercício a seguir incorpora concentração focada com uma consciência mais ampla
ness de sua experiência atual. É baseado no trabalho de Russ Harris, um MD e
terapeuta na Austrália. 3 Não só ajuda você a desenvolver a consciência plena em um
com uma base mais ampla, também o ajuda a desenvolver o papel do observador atento. Abaixo está
minha adaptação do exercício Who is Noticing do Dr. Harris.
134 Mais uma vez, começamos nos centrando. Isso é feito mais facilmente por
concentrando-se na respiração conforme descrito nos exercícios anteriores. Uma vez
LLY
você centralizado, volte sua atenção para os pés no chão. Observe o seu
pés e como as solas tocam suavemente o chão. Observe a pressão em
a parte de trás das pernas onde tocam o assento da cadeira. Perceber
as sensações em suas costas onde faz contato com as costas do
TRADE MINDF
cadeira. Observe suas mãos descansando em seu colo. Agora fique ciente de
sua percepção. Observe quem está observando.
Agora volte sua atenção para qualquer som que você possa ouvir. O que você pode
ouvir? Ao ouvir atentamente, observe também que você não precisa fazer nada
com esses sons - eles vêm e vão por conta própria. Algum
os sons podem ser muito baixos e sutis, quase imperceptíveis, outros podem
ser mais alto. Observe todos os sons. Agora fique atento ao seu aviso
ing. Observe quem está percebendo esses sons.
Em seguida, volte sua atenção para quaisquer cheiros que você possa detectar. Existe algum
cheiro que você pode notar? Observe, também, todos os gostos que você pode detectar em seu
boca. Que sabor tem? Tome consciência de seus cheiros e
gostos. Observe quem está fazendo isso observando.
Gentilmente, volte sua atenção para seus pensamentos. O que sua mente diz
para você? Que história isso está te contando? Apenas observe o que quer que seja a mente
está dizendo. Não há necessidade de tentar controlar ou mudar seus pensamentos em
qualquer maneira. Permita que ocorram como são e apenas observe-os. Vir a ser
Página 151
ciente de que você percebe seus pensamentos. Observe quem está notando seu
pensamentos.
Agora observe o que você está sentindo agora. Quais emoções você é
experimentando? Eles são fortes ou mais sutis? Apenas observe e
então tome consciência de que está percebendo seus sentimentos. Observe quem é
fazendo a observação.
Respire fundo e esteja ciente de que existe um você aí. Este você
está ciente de tudo em sua experiência. Observe o que você pode
tocar, ouvir, cheirar, provar, pensar e sentir. Esse você que percebe é o
observando você. Está sempre presente. Sempre foi. Sempre pode ser
chamado para ajudá-lo a sair de seus pensamentos e sentimentos para que
você pode ir em direção ao que é realmente importante para você.
Ande atentamente
O próximo exercício é uma meditação andando. Você não precisa ficar sempre sentado para ficar atento.
Podemos fazer isso a qualquer hora e em qualquer lugar, em pé, sentados ou caminhando. Caminhando medita-
ção é outro exercício de conscientização mais amplo de que muitas pessoas gostam.
Comece definindo uma área dentro da qual você possa caminhar confortavelmente 135 e
P
não ser incomodado. Embora os jardins de meditação sejam construídos especificamenteRA
para a meditação andando, qualquer espaço onde você possa caminhar sem esforço CTICE MINDFULNESS, COMÉRCIO ATENTAMENTE
berço por 10 a 15 pés ou mais funcionará. Andando de um lado de um
espaço para o outro, girar e caminhar de volta é perfeitamente trabalho-
capaz de caminhar com atenção plena.
Comece parando, respirando e centrando-se. Você quer
para manter os olhos abertos para esta meditação, mas eles podem ser abaixados
com seu olhar focado suavemente alguns metros à sua frente. Comece caminhando
lentamente, percebendo que seu pé se levanta do chão, viajando lentamente por-
ala, e então notando sua cura, então a meio pé, então os dedos dos pés se tocando
e pressionando no chão. Observe as mesmas coisas que seu outro pé
levanta, viaja para frente e toca o solo.
Sua atenção estará centrada principalmente em seus pés e movimento,
mas também mantenha sua atenção em sua respiração. Você pode se encontrar
mudando para frente e para trás de seus pés para sua respiração. Isso é bom. Quando
você notar que sua mente vagou, traga sua atenção de volta para
os pés e a respiração. Você pode até parar e ficar de pé por um momento ou
dois enquanto você se concentra novamente. Isso é conhecido como meditação em pé
e é uma maneira perfeitamente boa de praticar a meditação da atenção plena. Remem-
ber, você não quer lutar contra sua mente ou lutar de forma alguma com ela. Isto
não o ajuda a ficar com raiva ou frustrado quando você percebe mais uma vez
Página 152
sua mente está vagando. Isso é o que as mentes fazem; é natural. Como com
todos os exercícios de meditação da atenção plena, apenas observe a divagação mental
e gentilmente traga sua atenção de volta para a tarefa de atenção plena em mãos -
aqui está prestando atenção ao andar e respirar.
Geralmente, é melhor mover-se lentamente na meditação andando, mas como
sempre, veja o que funciona melhor para você. Eu vi uma caminhada rápida
meditadores ing. Vá em um ritmo no qual você possa manter a concentração.
Além disso, se o seu espaço for limitado, quando você chegar a uma parede ou obstrução,
simplesmente vire-se atentamente e comece a caminhar na direção oposta
ção Ande para a frente e para trás em plena consciência; você pode parecer um pouco estranho para
outros, mas tudo bem também. Você está desenvolvendo habilidades mentais cruciais -
isso é o que importa.
Eu tentei a meditação andando pela primeira vez no Kripalu Center for Yoga and Health localizado
em Stockbridge, Massachusetts. No local, Kripalu tem um grande gar-
den situado em um campo. É construído em forma de espiral, onde você começa seu
meditação andando do lado de fora e siga um caminho circular para o centro, onde
há um pequeno jardim com bancos onde se pode sentar. Você então sai do centro
do jardim, seguindo um caminho circular que vai na direção inversa de
136 o caminho de entrada. É um ambiente tranquilo e bonito. Enquanto você lentamente e com atenção
entrar, você vê as pessoas saindo lentamente. E, conforme você sai, você vê outros
LLY pessoas entrando. Fiquei frustrado com isso, pois minha atenção continuava voltada para o
você
pessoas andando à minha frente. Achei difícil não notá-los, o que eram
vestindo, como eles estavam andando, e assim por diante. Minha mente começou a pensar: “Que
terrível jardim de meditação. Essas pessoas são tão perturbadoras. ” Foi só mais tarde que eu
percebi que quem projetou este jardim era um gênio. As pessoas caminhando em frente
TRADE MINDF
para mim eram exatamente como meus pensamentos. Eu os notei conforme eles apareciam ao redor
da esquina, eles dominaram minha consciência conforme se aproximavam, e então recuaram
para o fundo enquanto eles passavam. Então outra pessoa apareceu repetindo isso
ciclo. Os pensamentos são exatamente os mesmos. Eles vêm e vão por conta própria e têm um
começo meio e fim. Quando olhei frustrado para os outros meditadores em
aquele jardim que eu estava olhando para eles em meus pensamentos. Eu não estava atento. Eu comprei
em meus pensamentos que a presença de outras pessoas era negativa. Minha atenção
foi dominado por pensamentos como “Ugh! Outra pessoa está caminhando em minha direção. Como
distraindo! " Eu estava vivendo na minha cabeça e tinha perdido completamente o foco na tarefa
à mão, que estava percebendo meus passos e respiração. Eu perdi totalmente o contato por estar em
o momento presente com um foco intencional e não crítico. Não é isso que fazemos
em nossos negócios? Nossas mentes se voltam para o nosso pensamento, o que pode incluir temores de perda ou
medos de perder ou como vamos compensar as perdas recentes negociando
grande neste comércio. Quaisquer que sejam os pensamentos que possamos ter, quando estamos vivendo naqueles
pensamentos que estamos nos retirando do momento presente. Nós perdemos completamente
Página 153
concentre-se na negociação e na tarefa de negociação relevante em questão. Comprando em tão irrelevante

pensamentos é o que causa tantos erros de negociação e por que a atenção plena é tão vital
habilidade mental para negociação.
Oportunidades informais de atenção plena

A prática informal da atenção plena pode ser realizada a qualquer momento e em qualquer situação. Você pode ser
atento ao tomar banho, escovar os dentes ou lavar a louça, como ex-
amplos. Em cada um, sua tarefa de atenção plena é perceber coisas como as sensações do
água em seu corpo e a sensação do sabonete em sua mão e sendo esfregado em seu
corpo (chuveiro); ou o sabor da pasta de dente e a sensação das cerdas em seus dentes
(escovando os dentes); e a sensação de um prato em sua mão, a sensação da água e seu
temperatura, e o escorregamento do detergente (lavar a louça). Estes são mais
atividades mundanas nas quais muitas vezes não estamos conscientes do presente, mas, em vez disso, vivemos
em nossas cabeças. Portanto, essas são boas atividades para praticar a atenção plena. Algum
vez que sua mente começa a pensar em outra coisa enquanto escova os dentes ou sabonete-
Ao apertar seu corpo, observe isso e gentilmente traga sua atenção de volta à tarefa em questão.
Você pode estar atento em todas as atividades diárias. Por exemplo, quando você bebe seu
café, você pode perceber atentamente sua mão vazia se movendo em direção e segurando a xícara,
observe as sensações que você sente ao segurar a xícara - seu peso, textura e temperatura 137
P
ture, observe as sensações de beber o café - sabor, textura e temperatura; e RA
em seguida, observe quando você coloca a xícara de café de volta na mesa e as sensações deCTICE
liberar o
MINDFULNESS, COMÉRCIO ATENTAMENTE
xícara. Praticamente todas as atividades são uma oportunidade para estar atento: comer, vestir-se, discar
o telefone, pesquisando na internet, digitando no computador, dirigindo um carro, conversando com
outra pessoa, estudando gráficos, fazendo uma negociação, administrando uma negociação e saindo de uma negociação.
É a prática formal de observar a respiração, dizer um mantra ou caminhar com a mente
totalmente isso o ajudará a treinar para perceber quando você sai da tarefa e perceber
quando você está olhando através de seus pensamentos e comprando-os fora do formal
É
prática, inclusive durante a negociação. É a capacidade de (a) perceber sua mente dizendo a você
uma história fora da tarefa, (b) trazer sua atenção de volta para a tarefa de negociação, e (c) executar o
ação de negociação de alto valor apropriada (a ser discutida na Parte III) que a meditação formal
prática de ção o ajudará a desenvolver para sua negociação. Tenha em mente que atenção plena
habilidades requerem prática para se desenvolver. Você pode ler isso e pensar: "Oh, isso faz sentido, vou
apenas esteja ciente da minha mente vagando quando isso acontecer ", mas essa é uma história que sua mente
está dizendo a você (provavelmente sua mente intuitiva fazendo um rápido, não estudado e impreciso
julgamento). Requer prática repetida para desenvolver as mudanças necessárias na atenção
habilidade e estrutura do cérebro que estamos discutindo. Compreender isso intelectualmente é apenas
arranhando a superfície. Isso por si só fará pouco para sua negociação. Mindfulness é uma habilidade
e, como qualquer habilidade que valha a pena desenvolver, requer prática. É como o tenista que
quer acertar uma quebra de sobrecarga. Ela vai praticar o esmagamento muitas e muitas vezes antes
ela traz isso para o jogo competitivo. Você pode pensar na prática formal da atenção plena como um
Página 154
treino mental. Faça isso rotineiramente e você poderá construir músculos mentais fortes. Outro-
sábio, você está à mercê de uma mente destreinada e mal equipada.
■ Aplicando Mindfulness às suas negociações
A plena atenção é simples, embora não seja fácil de fazer de forma consistente. Porque é tão pouco
complicado, pode ser fácil descontar. Alguns podem se perguntar: “Como algo pode
tão básico quanto a atenção plena realmente funciona? ” As coisas não precisam ser complexas para criar
benefício significativo. E embora seja simples na superfície, há muita coisa acontecendo
por baixo da superfície que será útil para os traders entenderem. Existem vários
processos inter-relacionados em funcionamento na atenção plena. Frank Gardner e Zella Moore re-
ver esses processos em termos de desempenho humano e Britta Hölzel, Sara Lazar,
e sua equipe de pesquisa olha para eles a partir das lentes científicas da psicologia e
imagens neurais. Para que você tenha uma compreensão completa da atenção plena e
aprecie que embora seja uma prática simples, não deixa de ser uma prática poderosa que
pode mudar sua negociação e você como comerciante, discutiremos brevemente esses processos e
relacione-os com a negociação à medida que concluímos este capítulo. A Tabela 6.2 fornece um resumo de
esses processos e como eles melhoram o desempenho comercial.
138
TABELA 6.2 Como a atenção plena funciona e melhora o desempenho de negociação
LLY
você
Processo de Atenção Plena Descrição Desempenho de Negociação
Regulamento de Atenção Voltando a atenção para o Maior desempenho ao manter

ponto focal (por exemplo, a respiração)
atenção nas dicas relacionadas à negociação;
sempre que a mente divaga distração reduzida de ambos
TRADE MINDF aumenta a habilidade mental de distratores internos e externos
monitoramento de conflitos.
Maior consciência do corpo Atenção concentrada no corpo Sensações e emoções vistas como
sensações e emoções; sensações e consciência eventos temporários que levam à redução
esforço reduzido para controlarde emoções aumenta esforços para tentar controlá-los e libertar
experiências privadas inteligencia emocional. recursos atencionais para tarefas comerciais
Maior emocional Abertura sem julgamento Experiência de mudanças emocionais levando

regulamento às emoções promove novos para ações de trader mais flexíveis relacionadas
formas de compreensão e para comercializar dicas e tarefas de negociação, em vez
respondendo às emoções. do que ações destinadas a escapar ou
Velho, emocionalmente carregado
controlar o estado interno do trader
as memórias são alteradas.
Mudança de perspectiva Identificação aprimorada Consciência metacognitiva leva a menos

com um eu observador que comportamento governado por regras e promove
é mais do que a soma de seus sensibilidade a dicas de negociação e muito mais
experiências. resposta flexível às demandas comerciais
Página 155
Regulamento de Atenção
Conforme ensinado nos exercícios de atenção plena neste capítulo, a atenção é colocada em um único
ponto (por exemplo, a respiração) e, quando a mente divagar, como certamente fará, para
volte a atenção para o objeto de foco. Hölzel e Lazar observam que esta prática in-
aumenta as capacidades do cérebro de monitoramento de conflitos , ou seja, a função do cérebro executivo
ção de manter a atenção e, ao mesmo tempo, reconhecer e desconsiderar
distrações (distrações internas e externas). Melhor foco de atenção e
a capacidade de monitoramento de conflitos resulta diretamente no aumento do desempenho.
Gardner e Moore observam que o desempenho rapidamente se torna prejudicado quando
ção se afasta da tarefa de desempenho e vai para dentro de pensamentos privados e
sentimentos. Embora os computadores possam realizar multitarefas com eficácia, os humanos não. Atenção é
realmente um ativo tudo ou nada. Quando a atenção muda da tarefa de negociação para
lidar com sentimentos, pensamentos e sensações internas, a atenção é literalmente removida
do comércio. As ações são então feitas a serviço do estado interno de alguém, em vez
do que a serviço do comércio, porque é aí que está o foco. A não ser que tu
tenha sorte, o desempenho deve, portanto, ser prejudicado porque o comércio não está sendo atendido
para. O desempenho e os resultados das negociações deterioram-se. Meditação da atenção plena em
aumenta a regulação da atenção e a importante habilidade mental do monitor de conflito
de modo que possamos reconhecer e ignorar pensamentos e sentimentos irrelevantes enquanto
139
continuando a manter nossa atenção e foco presente nos tipos de ações e P
RA
comportamentos que apóiam nossa negociação. CTICE MINDFULNESS, COMÉRCIO ATENTAMENTE
Maior consciência do corpo e das emoções; Esforço Reduzido

para controlar a experiência privada
Está cientificamente demonstrado que a atenção plena promove a capacidade de perceber as sensações corporais
e estados fisiológicos. Porque as sensações e emoções corporais estão intimamente interconectadas
conectada, a consciência corporal nos ajuda a nos tornarmos mais conscientes de nossas emoções
vida. Sensações corporais (por exemplo, tensão muscular, dor leve, pressão do corpo contra
a cadeira, as sensações da respiração) são pontos comuns de foco durante a atenção plena
prática (alguns dos exercícios descritos neste capítulo enfocam as sensações corporais).
A inteligência emocional é promovida por meio do treinamento da atenção plena quando começamos a con-
conectar nossas sensações às emoções. A atenção plena nos ajuda a identificar as emoções à medida que
surgem e o que significam, um aspecto-chave da inteligência emocional. Sensações corporais para
muitos são a primeira coisa notada quando as emoções surgem. Tão importante quanto, nos tornamos
consciente de que tanto as sensações quanto as emoções são eventos internos meramente temporários
por meio da prática da atenção plena. À medida que essa consciência é desenvolvida, começamos a reduzir nossa
esforço para controlar nossas experiências internas naturalmente. Reduzindo o esforço para controlar o corpo
sensações, emoções e pensamentos ajudam a nos manter focados nas tarefas de desempenho. Tudo
caso contrário, isso resultará naturalmente em melhor desempenho. Isso inclui
a experiência de emoções intensas durante as situações de desempenho. Embora possamos
Página 156
experimentamos emoções fortes, a atenção plena eleva nossas habilidades para nos mantermos focados em
o que é realmente importante e manter o compromisso com as ações comerciais de alto valor que
apoiar nossa negociação e não ser sugado para lutar contra nosso estado emocional e se tornar
ção desviou de nossa negociação.
Maior Regulação Emocional

É importante reconhecer que, embora a prática da atenção plena resulte em im-
controle emocional comprovado, isso não é conseguido tentando controlar sua emoção
com atenção plena. Na verdade, é exatamente o oposto. Aprendendo a aceitar e ser
aberto às suas emoções de uma maneira sem julgamentos através da prática da atenção plena,
você pode desenvolver euregulação emocional interna . Aqui, interno se refere ao cérebro e
estruturas psicológicas que fomentam e promovem a governança emocional. É para-
doxical: você não pode controlar diretamente suas emoções e tentar fazer isso derrota a atenção plena;
estando atentamente aberto às suas emoções e aceitando-as como são - apenas o tempo-
rary, passando eventos, você desenvolve controle emocional . eu
A ciência mostra que meditadores experientes desenvolvem um corpo pré-frontal mais forte
o controle do tex sobre a amígdala e a atenção ativa ativam a resposta das regiões do cérebro
sível para regulação emocional. A ciência também está começando a mostrar que
140 os benefícios da prática da atenção plena provavelmente resultam de uma reavaliação
eu cognitiva, onde
atribuímos um novo significado a eventos e experiências estressantes. Lembre-se do Capítulo 2
LLY que o cérebro não é capaz de alterar as memórias por meio da subtração; funciona apenas por anúncio
você
dição. Em vez de reagir a situações estressantes como sempre fizemos, o que continua
para reforçar respostas padronizadas, a atenção plena oferece uma resposta diferente. Nós treinamos
a mente e o cérebro através da atenção plena a que o estresse pode ser respondido de uma maneira mais
forma aberta e acolhedora, sem ter que controlar ou eliminá-la. Assim, adicionamos
TRADE MINDF
diferentes respostas, experiências e resultados ao estresse. Se lutarmos ativamente e tentarmos
para remover o estresse, permanecemos presos em um ciclo improdutivo. Steven Hayes frequentemente
diz: “Se você não quiser, você tem.” Em vez de evitar o desagradável interno
experiência, podemos aprender por meio da atenção plena a "nos apoiar nela". Conscientemente inclinado
estar aberto para o que não queremos muda os padrões de resposta no
cérebro. Isso naturalmente exige mais esforço de atenção nos estágios iniciais. Como prática-
ners ganham experiência, desenvolvem suas habilidades e recorrem a menos recursos mentais
na manutenção da regulação emocional. A este respeito, mindfulness é uma tecnologia poderosa
nique como nenhum
Os praticantes logooutro procedimento
percebem mental
que, assim comoé aconhecido para
mente está ser capaz
sempre de fazer
vagando, seusisso.
pensamentos
e os sentimentos, embora às vezes fortes e aparentemente opressores, retrocedem. Tudo
pensamentos e sentimentos - mesmo os muito intensos - são apenas eventos mentais transitórios.
Os traders atentos aprendem rapidamente que as experiências internas indesejadas logo são substituídas
por pensamentos e sentimentos mais agradáveis. Quanto mais se pratica a atenção plena, mais
aprende-se que emoções difíceis são como um tigre de papel. Eles realmente não têm dentes.
Página 157
Para ajudar a ilustrar esse processo, costumamos usar uma metáfora que aprendi pela primeira vez com psy-
chologistas e especialistas em ansiedade George Eifert e John Forsyth. 4 É chamado de “Alimentação
o bebê tigre ”, e abaixo está minha adaptação.
Imagine que um bebê tigre mora em sua casa. Embora o tigre seja pequeno,
ele ainda é assustador e você teme que ele vá te morder. Quando rosna, você dá
ele um pouco de comida, na esperança de que isso o satisfaça. É verdade. Ele esta preocupado
quando come e ele deixa você sozinho por um tempo. Mas ele também fica maior.
Da próxima vez que ele estiver com fome e rosnar, ele será um pouco maior e
então você vai buscar mais comida para ele. Bem, este mesmo drama joga
repetidamente, de novo e de novo. Cada vez que o tigre rosna, você
alimente-o cada vez mais. Quanto maior ele fica, mais você tem medo
dele. Então você continua alimentando-o com mais e mais comida, esperando que ele
deixá-lo sozinho para sempre. Mas é claro que ele não faz, porque você mantém
alimentando-o.
Nesta metáfora, o tigre representa um estado interno desagradável. Como o tigre

rosnando, você não quer e age para tentar controlá-lo. Com o tigre, controle
é alcançado alimentando-o - um reforço negativo. Mas o controle é apenas o tempo-
rary; enquanto você alimentá-lo, ele nunca irá embora. Por que deveria? Você está apoiando141
P
isto. Quanto mais você o alimenta, maior e mais assustador o tigre fica. Quanto mais você alimenta
RA o seu
estado interno negativo, tratando-o como se fosse preciso e real e algo que CTICE MINDFULNESS, COMÉRCIO ATENTAMENTE
deve ser respondido (e tentando controlá-lo, suprimi-lo, reduzi-lo ou alterá-lo em

qualquer forma é tratá-lo como se fosse substantivo, importante e deve ser respondido)
mais ele parecerá real para você e maior e mais assustador ele se tornará.
A plena atenção o ajuda a parar de alimentar o tigre. Mindfulness ajuda você a estar aberto para
e veja o que é - apenas um tigre de papel, um sentimento temporário evocado por alguns
palavras ou imagens assustadoras que logo vão embora, nada mais. Por não se envolver em ações
que são projetados para se livrar ou evitar a experiência indesejada, você expõe seu
para o tigre e ver que não é realmente o que diz ser. Não tem dentes. Atento-
O ness também promove calma e um estado de relaxamento. Quando você se expõe ao
tigre e seu corpo está calmo e relaxado, ele envia uma mensagem diferente para o seu cérebro,
indicando que não precisa ficar alarmado. Praticados o suficiente, começamos a adicionar ao nosso
memória de experiências semelhantes e começamos a mudá-las. Isso é conhecido como recon-
solidificação das memórias existentes. Em outras palavras, por meio da exposição consciente, quebramos
o hábito de alimentar o tigre e, no processo, aprender que realmente não há nada a temer
ou evitar. Assim, quando ouvimos o rugido do tigre no futuro, simplesmente reconhecemos
"Oh sim, aí está aquele tigre de papel", e voltamos nossa atenção para o que é importante para
nós, em outras palavras, a tarefa comercial em questão. Nós não respondemos mais rigidamente ao nosso
estado interno, mas em vez disso, podemos agir de maneira flexível e fazer o que for melhor para
nossa negociação naquele momento.
Página 158
Mudança de perspectiva
Em vez de olhar para o mundo por meio de nossos pensamentos, a atenção plena ajuda a melhorar
nossa consciência interna para que possamos desenvolver clareza em nossos processos mentais.
Começamos a nos descentrar dos pensamentos, incluindo pensamentos sobre nós mesmos. Nós começamos
reconhecer que o conteúdo da consciência é transitório e está sempre mudando. Esta
inclui nossas reflexões conscientes sobre nossa própria identidade. Em vez de nos vermos
como estáticos e imutáveis, começamos a aprender que, na verdade, estamos mudando o tempo todo,
e que o que chamamos de self é outra construção da mente. O “eu” não é tão sólido
ou permanente, como tendemos a acreditar. Em vez de nos colocarmos habitualmente no
centro de nossos mundos, começamos a adotar o "Eu observador", ou um senso de identidade que tem
experiências em constante mudança e podem se destacar e se separar de suas experiências. Isto
é um senso de self que não é definido por nenhuma experiência, ou qualquer conjunto de experiências,
ou qualquer rótulo como "Eu sou bom", ou "Eu sou mau", ou sou um comerciante, "ou" Eu sou um psicólogo
chologista.
A prática da” atenção
Somos mais
plenado que
nos nossas
ajuda experiências,
a entender funções, rótulos e títulos - muito mais.
tudo isso.
A ciência é limitada nesta área, mas os primeiros estudos relatados por Hölzel e Lazar
indicam que a atenção plena traz maior aceitação de si mesmo e maior autoestima.
Também vimos no capítulo anterior que nosso modo padrão de divagação da mente tem uma grande
componente autorreferencial, que geralmente é experimentado negativamente. Mindfulness ajuda a
142
nos tirar da auto-referência excessiva, permitindo-nos experimentar a vida de uma forma mais plena,
LLY maneira menos egocêntrica. Isso nos ajuda a desenvolver uma consciência s metacognitiva geral , que é um
você
palavra extravagante para ver os pensamentos e sentimentos como eventos mentais que são separados de nosso
eus. Quando pensamentos e sentimentos são vistos de uma maneira autorreferencial como absolutos,
tendemos a pensar e agir de maneira governada por regras. Normalmente, configuramos regras não ditas
para nós mesmos, como, "Se X acontecer, então Y ocorrerá." Geralmente são endurecidos e
TRADE MINDF conduzem à rigidez no comportamento. Por exemplo, “Se eu tiver outra negociação perdendo, será ter-
rível "facilmente leva ao pensamento autorreferencial (por exemplo," Será ruim para mim se eu tiver uma perda "ou
“Nunca serei um bom operador se tiver outra perda”) e ainda leva a ações inflexíveis
como paradas de interferência, segurando os perdedores além do ponto de parada e abreviando os vencedores
para evitar experimentar a negatividade de nossas regras não ditas. Pensamento governado por regras e
o comportamento rígido reduz a capacidade do trader de interagir com o mercado de maneira eficaz.
Quando o trader atento tem o pensamento: “Se eu tiver outra negociação perdida, será
terrível ”, ela notará o pensamento simplesmente como um pensamento. Este metacognitivo ciente-
ness ajuda a mudar a perspectiva do trader e permite mais flexibilidade em seu
resposta ao mercado. Ela não está acreditando em "Se X, então Y" e, portanto, não está
obstinadamente travado na prevenção de X. Assim, ao invés de acreditar em seu pensamento e
bloqueando seu stop ou cortando o comércio a descoberto, ela pode colocar sua atenção de volta em
a ação do preço. Ao fazer isso, ela se torna mais sensível às dicas do mercado
está dando a ela e ela está em um estado mental que lhe permitirá responder de forma flexível a
o mercado, em vez de responder rigidamente ao seu estado interno. Flexibilidade neste ex-
amplo pode significar: deixar o comércio funcionar; escalar para fora (decolar) uma porção de
Página 159
a posição; ajustar (mas não travar) paradas; proteger a posição; adicionando ao

posição - seja o que for que a negociação objetivamente exija.
■ Traga atenção plena para suas atividades comerciais importantes
Agora que você aprendeu os benefícios da atenção plena e praticou um ou

mais das técnicas listadas anteriormente neste capítulo, é hora de começar a trazer a mente
plenitude em suas negociações. Você vai descobrir que a plena atenção começará a mudar o
lado mental de sua negociação de forma positiva. Com o tempo e prática, você pode
espere ver o mercado com mais clareza, comece a tomar conhecimento das dicas de mercado que você
não tinha visto antes, e tem um estado mental muito mais relaxado e focado enquanto
negociação. Este último permitirá que você seja mais flexível na forma como você interage com o
mercado. Em vez de agir rigidamente de forma limitada e ficar angustiado com um
incapacidade de agir com mais habilidade, você provavelmente descobrirá que seu repertório de negociação
as ações tornam-se mais adaptáveis e você escolhe mais ações de alto valor. Com
atenção plena, sua mente se torna adequada para as demandas da negociação.
É melhor, no entanto, não começar a tentar aplicar a atenção plena em desafios significativos
situações. Se você teve dificuldade em manter negociações vencedoras, por exemplo, tente
estar atento após iniciar uma operação provavelmente terá benefícios limitados, pelo menos no início.
Você precisará praticar a atenção plena por um período de tempo antes de poder esperar ver143
P
RA
bons resultados em situações de negociação que o desafiam seriamente. É melhor começar a aplicar
atenção plena em situações mais modestas. Mais tarde, no Capítulo 8, detalhamos um procedimento eficaz
dure para as dificuldades mais consequentes. Por enquanto, vamos ficar com menos psicologicamente
sobrecarregar as questões e facilitar o nosso caminho para a aplicação da atenção plena na negociação. Até a liga principal
jogadores de beisebol têm que passar algum tempo nas ligas menores aperfeiçoando suas habilidades antes de
antes que eles estejam prontos para usá-los em um nível profissional. Trading realmente não é diferente.
Para começar a usar a atenção plena em suas negociações, selecione uma ou duas coisas que você faça
antes de iniciar o dia de negociação ou após o término da negociação. Há uma ampla gama de atividades
vincula-se a ambos os períodos em que você pode obter um benefício significativo por estar atento. No fim
do dia, muitos traders revisam suas negociações e como o mercado negociou durante o dia.
Podemos simplesmente seguir os movimentos da atividade ou podemos escolher fazê-la conscientemente.
Ao estudar suas operações, observe quaisquer pensamentos que atraiam sua atenção do mercado
ity. Podem ser virtualmente quaisquer pensamentos - de querer evitar a revisão de um determinado
negocie porque seu desempenho não era o que você queria que fosse pensando sobre o que
você terá para o jantar. Observe qualquer pensamento que o afaste de revisar seu
comércios. Observe isso e todos os sentimentos associados, como tensão, vergonha, tristeza ou
raiva. Observe também que esses pensamentos e sentimentos o tiram do momento presente.
Eles o puxam de volta ao passado ou o empurram para o futuro. Você pode fazer um
nota mental, colocando um rótulo no pensamento, como "pensando no jantar" e no
sentindo, por exemplo, "fome". Então, lembre-se do que realmente importa para você neste
momento e volte sua atenção para sua análise comercial. Se os pensamentos errantes e
Página 160
sentimentos persistem, observe isso. Você pode até fazer a nota mental de "persistência". Levar
algumas respirações e preste atenção à sua respiração por alguns ciclos para se concentrar antes
trazendo sua atenção de volta para o que importa - sua análise comercial.
Você ficará bem servido se, primeiro, aplicar a atenção plena em importantes questões relacionadas ao comércio
atividades que ocorrem fora da negociação real, como quando você está preparando seu jogo
planeje para o dia seguinte, ao fazer suas anotações em seu diário de negociação, e quando
revisar os dados noturnos e fazer quaisquer revisões em seu plano de jogo diário devido
às mudanças durante a noite.
Depois de aplicar e experimentar os benefícios da aplicação da atenção plena nesses menos desafios
situações desafiadoras, você pode dar o próximo passo e começar a praticar estar atento quando
passando por sua lista de verificação antes de fazer uma negociação. Alguns traders ficam um pouco cansados
despertado com entusiasmo antes de aceitar uma negociação. Vá mais devagar e centralize-se.
Respire algumas vezes e analise atentamente o mercado atual e como ele atende à crítica
critérios para sua configuração comercial. Se sua mente vagar para o futuro ou o passado, observe isso
e trazê-lo de volta ao que é importante - a tarefa do momento presente de qualificar uma negociação por
verificar atentamente a situação atual em relação aos seus critérios comerciais. Aplicando atenção plena
para qualificar uma configuração de negociação potencial começa a trazer atenção plena à sua negociação real.
Ao aplicar atenção plena a essas várias atividades comerciais menos exigentes, seja
certifique-se também de observar o que a atenção plena faz por você. Veja se os pensamentos e sentimentos que distraem
144 os movimentos ficam em segundo plano. Veja se você está mais atento e ciente da tarefa
você está atuando. Veja se você começa a ver coisas que normalmente não percebe. Ver se você
LLY
você estão engajando sua mente deliberativa, em vez de pular para uma conclusão rápida e fácil
sões. Lembre-se também de que estar atento ao realizar essas atividades irá
desenvolva habilidades de atenção plena para situações mais desafiadoras posteriormente. Lembre-se, plena atenção
é uma habilidade mental e, como qualquer habilidade, quanto mais a praticamos, mais proficiente e
RADE MINDF
T
tornamo-nos eficazes em usá-lo. Você provavelmente também descobrirá que será mais eficiente
e mais atento à medida que você executa atentamente essas importantes tarefas de negociação.
■ Notas
1. Susan M. Pollack, "Teaching Mindfulness in Therapy", em Mindfulness and Psychotherapy , ed.y

Christopher K. Germer et al. (Nova York: Guilford Press, 2013), 140.
2. John P. Forsyth e Georg H. Eifert, The Mindfulness and Acceptance Workbook for Anxiety: A Guide
para se libertar da ansiedade, fobias e preocupações usando a terapia de aceitação e compromisso
y (Oakland,
CA: New Harbinger, 2007), 242.
3. Russ Harris, ACT simplificado: Um manual de leitura fácil sobre terapia de aceitação e compromisso
(Oakland, CA: New Harbinger, 2009), 177-180.
4. Georg H. Eifert e John P. Forsyth, Terapia de Aceitação e Compromisso para Transtornos de Ansiedade:
Guia do profissional para usar estratégias de mudança de comportamento baseadas em atenção plena, aceitação e valores
(Oakland, CA: New Harbinger, 2005), 138–139.
Página 161
CAPÍTULO 7
Desfusão:
Um avançado
Habilidade de atenção plena
145
L início de et com o seguinte cenário:

Você está dirigindo por uma estrada deserta tarde da noite. Vocês são vários
milhas da cidade mais próxima e nenhum outro carro está viajando nesta estrada.
De repente, seu carro perde potência, o motor morre e o carro rola silenciosamente
para uma parada. Você nota que seu tanque de gasolina está meio cheio; então você percebe lá
deve haver algo errado com o motor. Você pega a lanterna de
o porta-luvas e abra o capô. Sua inspeção revela que
a linha de combustível tem um pequeno orifício vazando gasolina. Isso fez com que o motor
morrer. Você tenta ligar para o serviço rodoviário de emergência, mas o seu celular
não tem bateria, então você procura em seu carro ferramentas para consertar o vazamento.
Tudo o que você pode encontrar é uma caneta esferográfica e um copo. Como você pode usar
o que você tem para consertar o problema para que você possa ir para a próxima cidade? Tentar
para resolver isso nos próximos minutos antes de continuar a leitura.
Se, depois de um ou dois minutos, você não tiver resolvido o problema, considere que está quebrado
o vidro pode cortar uma linha de combustível de plástico e remover o cartucho de tinta de uma caneta deixa você
com um tubo de plástico oco. Pense por mais um minuto ou dois com esta informação
e tente resolver o problema antes de continuar lendo.
Página 162
A maioria das pessoas resolverá este desafio automobilístico noturno quebrando o vidro
na estrada, usando cuidadosamente um fragmento do vidro para cortar a seção do combustível
alinhe com o orifício problemático e, em seguida, insira o tubo oco da caneta em cada extremidade
da linha de combustível cortada como uma emenda improvisada para que a gasolina possa novamente fluir livremente para o
carburador e abastecer o motor.
Os psicólogos Steven Hayes e Chad Shenk descreveram um desafio mental semelhante para
ajuda a ilustrar o conceito de
f fusãoe a habilidade mental essencial e contrastante de desfusão .
A fusão se refere à nossa resposta a pensamentos e imagens mentais como se fossem reais.
Resolver o problema da linha de combustível é uma ilustração da fusão. Quando lemos o cenário
acima, podemos visualizar a estrada escura e deserta e o carro parado por um cano de combustível estourado.
Mas eles não existem na realidade; eles ganham vida apenas em nossa mente. Em nossa realidade presente,
também não há lanterna, copo ou caneta esferográfica. Esses itens foram criados em
nossa mente através das palavras impressas na página. No entanto, a maioria de nós pode imaginar a cena
junto com os itens específicos. Ao trabalhar com este problema, experimentamos o
habilidades altamente valiosas de nossa mente. Poderíamos - em nossa mente - manipular livremente esses
Itens. Pudemos nos "ver" quebrando o vidro, cortando a linha de combustível e emendando
a linha de combustível inserindo o tubo oco da caneta, apesar do fato de nenhuma dessas coisas
existia na realidade. À medida que avançamos no problema, avaliamos nossos planos e
ações contra o objetivo de consertar o carro. Se nossa mente inicialmente criou uma solução que
146 não funcionou muito bem, a maioria de nós tentaria uma abordagem alternativa. Como concebemos,
soluções mentais planejadas e avaliadas, poderíamos determinar com razoável certeza
LLY
você se realmente poderíamos cortar a linha de combustível com o vidro e fazer uma emenda temporária
com o tubo da caneta. Tudo isso foi feito como se estivéssemos manobrando diretamente um vidro real
estilhaço e caneta esferográfica, mas não éramos. Isso é o que Hayes e seus colegas chamam de fusão:
tratar os pensamentos, imagens e sentimentos gerados dentro da mente como se fossem reais . eu
TRADE MINDF
A fusão às vezes é descrita como duas peças de plástico aquecido se juntando e se fundindo
em um. Mentalmente, “juntamos” pensamentos e imagens à realidade. Isso é o que nos permite
resolver efetivamente o problema do carro. Podemos manipular todas as peças do quebra-cabeça (vidro,
linha de combustível, caneta) em nossa mente como se fossem reais, a fim de desenvolver uma solução.
Nossa mente é uma ferramenta maravilhosa nesse sentido. São precisamente essas habilidades mentais
que nos ajudaram a descobrir como viajar pelos céus e pousar com sucesso
a lua, como abrir o corpo e reparar e até mesmo substituir órgãos doentes, e
como criar e operar uma Internet mundial que pode enviar informações através do
globo instantaneamente. Estas e muitas outras maravilhas surpreendentes surgiram porque
das habilidades únicas e valiosas de nossa mente. É o presente da evolução que tem
permitiu que nossa espécie prosperasse.
Mas, como apontam Hayes e Shenk, também há um lado negro na mente. É simplesmente
não sabe quando parar. Como você aprendeu com seus exercícios de atenção plena,
a mente é muito difícil de aquietar. Ele gera pensamentos constantemente em todo o
dia, e mesmo durante o sono através dos sonhos. Também está constantemente resolvendo problemas. Como
você observa sua mente de perto, você descobrirá que ela está continuamente comparando, contrastando,
Página 163
avaliando, planejando e tentando descobrir as coisas. Praticamente tudo se torna
um problema para resolver. Em um sentido muito real, porque nossas mentes evoluíram para
máquinas permanentes de resolução de problemas, a resolução de problemas tornou-se a nossa forma preferida
de pensar. No processo, nos fundimos com o conteúdo da mente e pegamos o que
a mente nos diz literalmente como se fosse a verdade. A fusão não é útil em todas as situações. Vocês
posso pensar nele como o carpinteiro cuja única ferramenta é um martelo. Embora o carpen-
o martelo de ter é feito de maneira delicada e maravilhoso, nem todos os problemas devem ser vistos como um prego
para ser socado. Como você já deve ter adivinhado, fusão e problema não regulamentado
resolver muitas vezes se torna problemático na negociação.
Quando você faz uma negociação e tem o pensamento: "Eu poderia ter um prejuízo nesta negociação",
o que você acha que sua mente fará com isso? Ele tentará resolver o problema, é claro.
Mas é improvável que isso seja viável, pois vai encorajar nossa mente a tratar nossa
experiência de pensamentos e sentimentos da mesma forma que uma linha de combustível queimada e agem como se nosso normal
eventos privados (pensamentos e sentimentos) são um problema real a ser resolvido. Podemos ser frutas
martelando pregos cada vez que entramos em uma negociação. Hayes e Shenk nos contam esse problema
a solução deve produzir resultados positivos, e não aumentar nossas aflições. Os exercícios do Capítulo
3 destacam que a aplicação da solução de problemas para eliminar o medo e outros
experiências normalmente obtêm resultados insatisfatórios. Esses exercícios servem para demonstrar
afirmam que muitas vezes criamos mais danos às nossas negociações e a nós mesmos quando nos fundimos
com pensamentos e sentimentos e tente resolvê-los como se fossem problemas reais. 147
D
Na verdade, a maior dificuldade psicológica na negociação é que nossas mentes tratam nossos
EFUSION: AN AD
eventos internos indesejados - nossos pensamentos, sentimentos e sensações - como problemas para
ser resolvido. Infelizmente, as abordagens usuais de resolução de problemas que funcionam em todos os
situações do dia-a-dia não só falham miseravelmente quando aplicadas ao que ocorre internamente -
“Entre as orelhas”, por assim dizer, mas, como muitos comerciantes descobrem, podem causar danos
e sofrimento em muitos casos. É vital entender isso. Para ajudar a ilustrar o V
HABILIDADE DE MINDFULNESS ANCED
dificuldades criadas quando permitimos que a mente corra totalmente na resolução de problemas
eventos internos, vamos olhar para um evento induzido psicologicamente com o qual cada trader
é familiar: cortar uma negociação vencedora. Steph, uma experiente day trader, fornece
um exemplo típico de redução de uma negociação vencedora.
Fiz de novo e não sei por quê. Quer dizer, aqui estava eu negociando o iene.
Eu vi no gráfico horário que uma tendência de alta de vários dias estava morrendo enquanto
abordou a resistência de longo prazo. Eu vi a oferta chegando como o mercado
começou a cair abaixo da máxima de ontem. Eu fui muito paciente - eu dou
a mim mesmo por isso - e esperei pelo retrocesso de baixo volume e
teste da alta de ontem. Isso ocorreu, e eu sabia que o mercado estava
agora em posição de virar. A tendência de alta acabou; Eu esperava um considerável
reação. Tive uma ótima entrada alguns pips do topo do retracement.
Eu estava muito orgulhoso de mim mesmo naquele momento. Eu sabia que tinha potencial
para um ótimo comércio.
Página 164
A Figura 7.1 mostra uma combinação dos ienes japoneses de 60 minutos e 5 minutos
mercado como Steph o via. Ela viu que a tendência de alta de 60 minutos era madura
e mostrando sinais de fraqueza à medida que entrava em resistência. No gráfico de 5 minutos
(lado direito), a alta de ontem está marcada, junto com o local que Steph inseriu
sua operação de venda a descoberto enquanto o mercado testava esse nível-chave.
Steph continua,
Então, tudo parecia bem. Na verdade, me senti muito calmo, sabendo

que estava trocando meu plano. Eu me senti muito bem. O mercado começou a cair,
exatamente como eu previa. Mas então tudo começou. Acho que percebi a tensão primeiro.
Meu corpo ficou tenso, os músculos tensos. Minha perna começou a se contorcer como um
máquina de costura, você sabe, movendo-se para cima e para baixo por conta própria. Me senti muito
desconfortável. Eu estava com medo, de verdade. Eu não queria ter outra perda.
Minha negociação era lucrativa e comecei a pensar: "E se isso for contra
Eu? Quer dizer, quantas vezes errei e perdi dinheiro? Aqui
Estou lucrando, por que não reservar e levar ao banco? ” Isso é o que eu
estava dizendo a mim mesmo. Eu ainda posso ouvir as palavras que minha mente estava me dizendo,
“Steph, você terá uma perda se não for cuidadosa. Faça o certo
coisa, tome seus lucros. Não seja um tolo e deixe-os escapar. ” Isso é
148 o que eu estava pensando.
Então ficou pior, muito ruim. O iene começou a subir um pouco. Tudo eu
LLY
você
podia ver se o preço estava indo contra mim. Meu estômago estava enjoado. eu realmente
sentiu o medo. Foi muito forte. Minha mente estava gritando comigo por isso
apontar. “Tire o compromisso! Leve os lucros que você tem! Se apresse antes
é tarde demais!" Então fechei o comércio.
RADE MINDF O iene subiu alguns pips mais alto e comecei a me sentir bem. Dentro
T
Na verdade, fiquei aliviado por ter economizado meus lucros. Minha mente estava me dizendo,
"Bom trabalho!" Toda a tensão estava se esvaindo. Minhas pernas pararam de se contorcer
ing, meu estômago estava melhor, e o medo se foi. Eu senti-me bem. Mas então
aconteceu. O mercado começou a cair e caiu com força total.
Meu comércio estava se desenrolando como eu havia planejado, mas eu não estava mais nele.
O mercado caiu, caiu e caiu. Fechou em baixa durante o dia e
continuou caindo no dia seguinte. Eu estava deprimido; Quer dizer, agora eu realmente senti
ruim. Tornei-me muito autocrítico. Minha mente agora me dizia que “eu nunca
ser um bom negociante ”, que fui“ estúpido por fazer a troca; isso é o que
Eu tinha planejado. Por que eu fiz isso? ” disse. “Será que nunca consigo aprender a negociar
meu plano? Eu sou um fracasso quando se trata de negociação, eu deveria simplesmente desistir
e voltar ao meu antigo emprego. ” Isso é o que minha mente estava me dizendo.
A Figura 7.2 mostra como o comércio de ienes se desdobrou depois que Steph cobriu sua venda
posição.
Página 165
5 0
1 1
3 3 00 0
1.0330 1.0325 1.0320 1.0 1.0 1.0305 1.0300 1.0295 1.0290 1.0285 1.0280 1,1 900 700 500 300243 10
t
23:30
uying
23:00
baixo
falhaforte
em batrair 22:30
Steph vê rally
Steph entra
y alto 22:00
21:30
esterda et
Y
marca 21:00
Steph vê entrar
venda
20:30
20:00
9h30
1
7:00
1
6:30
1
6:00
1
@JY - 5 min CME
0 0
149
5
1
0
1 D
1.0300 1.0250 1.0200 1.0 1.0 30.000 25.000
5.000
20.000 1
0,000
1 5.000
3.055
EFUSION: AN AD
20:00
0:00
1
V
27/08
Steph vêna resistência 0:00

tendência de alta morrer 1
25/08
e
0:00
1
esistanc
23/08
erm R
Entrada comercial de Steph

Longer-T 0:00
1
22/08
TradeStation Technologies, Inc.
URE 7.1
@JY - 60 min CME
FIGFonte:
Página 166
0
9
1.0330 1.0320 1.031 1.0300 1.02901.0280 1.0270 1.0260 1.0250 1.02401.0230 1.0220 2.200 1.800 1.400 1.000 600 400
16
0:00
1
09:00
08:00
07:00
s 06:00
05:00
e continuar
vender
04:00
marca
03:00
ers
v
150 baixo
02:00
Steph co 1:00
LLY 0
você
23/08
23:00
RADE MINDF uying é
T b
baixo Steph vêfraco no rally
22:00
Steph entra
21:00
et
marca 20:00
Steph vê entrar
venda
7:00
1
y alto
6:00
1
esterda Steph cobre seu short e as quedas do mercado

Y 5:00
1
4:00
1 TradeStation Technologies, Inc.
@JY - 5 min CME
FIGURA 7.2
Fonte:
Página 167
À medida que a mente de Steph gerava automaticamente pensamentos sobre a perda e ela fundia
com eles, ela abandonou completamente seu plano de trocar por uma reação maior. Como
Nathan, no Capítulo 1, a mente de Steph se concentrou apenas no contexto imediato do mercado.
Na falta de qualquer distância de seus pensamentos, sua mente intuitiva foi dada rédea solta para
operar. Como vimos antes, a mente intuitiva é altamente impulsiva, vulnerável
capaz de ser influenciado pela emoção, ignora as probabilidades de uma situação e é
rápido para chegar a um julgamento sobre informações limitadas. Todas essas características
da mente intuitiva eram evidentes no caso de Steph. Além disso, Steph tratou do
conteúdo que sua mente estava gerando sobre como o mercado estava se movendo contra ela
e como isso resultaria em uma perda como se fosse real. Ela se fundiu com o que sua mente
estava dizendo a ela. Sua fusão exacerbou sua reação emocional e ela perdeu tudo
aparência de inteligência emocional. Porque ela comprou completamente o que
sua mente estava dizendo a ela, Steph foi sequestrada por sua própria mente. Fusão com ela
pensamentos e sentimentos de perda a levaram a agir a serviço de sua mente e suas emoções,
isto é, para resolver o problema de seu medo da perda, ao invés de a serviço de um bem concebido
e comércio bem executado .
Como muitos traders em situações de negociação semelhantes, a mente de Steph rapidamente veio ao
solução óbvia: feche o comércio. Superficialmente, a decisão de depositar o lucro
parecia ser razoável. Mas a verdadeira motivação era escapar da angústia. Isso é
precisamente onde ocorre o dano da fusão no comércio. A fusão normalmente resulta em ac- 151
ções que abordam nosso estado interno, em vez do que o comércio exige. Leads de fusão DEFUSION: AN AD
a comportamentos de negociação não qualificados e resultados de negociação ruins. Como vimos no Vicious
Ciclo de negociação ineficaz no Capítulo 5, nosso foco no comércio irá evaporar quando
a atenção se volta para dentro à medida que nos fundimos com a história de nossa mente sobre a perda. Alívio
ocorre quando agimos de acordo com a solução intuitiva e de resolução de problemas da mente para fechar a negociação.
Isso reforça negativamente o comportamento de fuga e praticamente garante que será o V
ação preferida em futuras situações semelhantes. É por isso que confiar na mente incondicionalmente
representa o maior perigo para as negociações bem-sucedidas.
Você pode elaborar a ideia de fusão para outros problemas comerciais comuns. Pulando
em negociações não planejadas são normalmente causadas pela fusão com a mente dizendo a você como
o mercado está prestes a decolar, você não deve perder essa jogada, você pode compensar
perdas anteriores com este comércio, blá, blá, blá. Se você hesitar em puxar o gatilho
em negociações, sua mente provavelmente está lhe contando histórias repletas de perdas e dúvidas sobre
a qualidade desta configuração comercial. E, se você pressionar uma negociação além de sua expectativa de vida,
veja se você não está comprando em sua mente dizendo que esta troca está indo para o
lua, não deixe dinheiro na mesa, ele vai empurrar a resistência, o mar-
Ket é excepcionalmente forte. . . . Não estamos dizendo que a mente é sua inimiga, como em muitos
circunstâncias é extremamente útil, mas precisamos saber que a mente não é tudo
maneiras nosso amigo. Precisamos aprender a desarmar e ganhar alguma distância do que a mente
está dizendo para diferenciar entre quando a mente está sendo útil e quando é
susceptível de causar danos a nós e ao nosso comércio.
Página 168
Vamos discutir mais algumas coisas importantes da experiência de Steph. Os elementos

discutido a seguir, ambos criam o contexto para a fusão e são característicos da fusão como
inicialmente descrito por Hayes e Schenk. Revê-los nos ajudará a dar um passo atrás e
começar a se desarmar de nossos pensamentos e sentimentos. Essa habilidade mental nos permite tratar
como eventos mentais temporários - quando apropriado - que não precisamos travar
e acreditar como uma representação da realidade com autoridade ou como algo que exige a nossa
resposta imediata.
1. Pensamentos e sentimentos são gerados automaticamente pela mente

e não temos muito a dizer sobre quais pensamentos e sentimentos ocorrem .
Você provavelmente já experimentou isso em primeira mão por meio de seus exercícios de atenção plena.
Pensamentos, sentimentos e sensações simplesmente surgem por conta própria. Isso é natural.
Temos pouco controle sobre eles. Revise a experiência de Steph para ver quantos
vezes seus pensamentos e sentimentos mudaram. Ela começou sua troca sentindo-se calma e
relativamente confiante. Então, sem ser estimulado por ela, sua mente começou a pensar sobre
uma perda e seu corpo ficou tenso. Depois de fechar a negociação, ela disse a si mesma:
"Bom trabalho!" As felicitações não duraram muito, entretanto; ela logo se sentiu mal
e seus pensamentos tornaram-se toxicamente autocríticos. Vemos a mente automática de Steph
pensamentos e emoções variados amplamente gerados dentro de um breve período de
Tempo. Porque ela estava fundida com seus pensamentos, Steph foi chicoteada de volta e
152
por sua própria mente.
LLY
você 2. O ambiente e as situações em que estamos influenciam fortemente o que
a mente nos diz . Você também deve ter notado isso na prática da atenção plena.
O que vemos, ouvimos, cheiramos, saboreamos e sentimos pode desencadear memórias, imagens, pensamentos,
e emoções. Um pensamento levará ao próximo enquanto a mente tenta fazer sentido
TRADE MINDF
das coisas conectando um estímulo do ambiente com uma memória, talvez
uma imagem e, então, outros pensamentos se seguem. Logo, uma história mental emerge. Novamente,
é importante observar que não estamos realmente no controle disso. É apenas o que nosso
mentes fazem. Se estivermos fundidos com o que a mente está nos dizendo, ficamos perdidos naquele
história. Aqui está um exemplo do dia a dia: Caminhando ao longo de uma calçada no centro da cidade, você passa
uma padaria e cheirar o aroma de pães recém-assados. Este perfume desencadeia memórias
do cozimento de sua mãe. Quase imediatamente, você vê em sua mente o seu
mãe em sua cozinha, assando biscoitos. Ah, os biscoitos que ela fez! Você lembra
que seu irmão amava os biscoitos dela também. Você agora vê seu irmão em seu filho
cozinha de exaustor com um biscoito. Em seu devaneio, você percebe que ele está usando seu fa-
boné de beisebol da infância de vorite. De repente, você se sente com raiva e um pouco culpado pelo
palavras grosseiras que você lembra e disse uma vez a ele sobre usar seu chapéu sem
sua permissão. Embora isso tenha acontecido há mais de 20 anos, você sente isso agora. Vocês
fundiram-se com a sua mente, tratando os pensamentos e imagens como se fossem reais,
tão real que você teve uma resposta emocional real, embora o evento existisse
dentro da memória não era realidade, mas experimentado apenas internamente, inteiramente
Página 169
dentro de sua mente. Você pode ver como isso se aplica prontamente à negociação? Na casa de Steph
por exemplo, ela - como praticamente todos os comerciantes - teve perdas anteriores e alguns dos
as perdas foram dolorosas. Sua mente começaria automaticamente a pensar em uma perda quando
ela faz uma troca. É o mesmo que o cheiro de uma padaria desencadeando memórias
da Infância. Quando a ação do preço bateu contra ela, estimulou ainda mais
pensamentos estridentes e mais insistentes. Sua mente disse que ela teria uma perda e
exigiu que ela saísse do comércio como solução para o problema criado, o que foi estimulado
pelo ambiente e pela situação comercial .
3. Quando fundidos, acreditamos sem crítica na mente e nos enredamos
em sua história. Isso nos faz perder o contato com o presente . Esta
ocorreu com a história da padaria. Mesmo que estivéssemos andando em uma rua da cidade,
nossa mente nos levou a viver no passado de forma tão persuasiva que causou fortes emoções.
Nossa mente criou um “universo alternativo”, como Hayes e Shenk o descrevem. Pensar
de volta a quando você estava trabalhando no problema da linha de combustível no início de
este capítulo. Porque estávamos fundidos enquanto resolvíamos o problema, isso nos tirou
do momento presente. Quando você estava empenhado em resolver este problema,
você também percebe como seus pés tocaram o chão, a temperatura do ar, ou
os sons do ambiente que estavam ocorrendo na sala em que você estava enquanto trabalhava
através do problema? Provavelmente não. Sua mente estava fundida com o conserto do combustível
linha, tirando você do momento presente. Quando Steph foi fundida com a história 153
D
sua mente estava lhe dizendo que ela estava prestes a ter uma perda, ela não estava presente
EFUSION: AN AD
para seu comércio, mas vivendo uma projeção do futuro. Quando estamos fundidos, aceitamos
a história da mente literalmente e se enredar e viver através da mente
história como se fosse verdade, perdendo o presente e todas as suas oportunidades. Steph era
incapaz de ver que o mercado estava tendo uma retração normal no volume leve
antes de descer porque ela estava fundida com a história que sua mente estava contandoVHABILIDADE DE MINDFULNESS ANCED
sua. Ela foi incapaz de ler o mercado à medida que ele se desenrolava. Ela não estava no presente
mas em algum espaço mental futuro sua mente havia construído projetando uma perda. Dentro
uma veia semelhante, um comerciante, ansioso e temeroso com a perda de sua última negociação, pode
deixar de notar que a oportunidade de comércio agora configurada é de alta qualidade e
chances altas. Em vez disso, o que é mais provavelmente percebido são os sentimentos de desconforto
e pensamentos associados com ansiedade e medo que foram discutidos no Capítulo 2.
Sem contato com o presente e fundido com o conteúdo mental interno e com o
esforço para resolver esse conteúdo como um problema, o comerciante provavelmente fará um péssimo comércio
tomar decisões e perder uma boa oportunidade de negociação, como Steph.
4. Quando fundidos com nossos pensamentos e sentimentos, perdemos o foco com
a tarefa de negociação em questão . Quando nosso foco está em nossa experiência interna,
diminui drasticamente nossas capacidades de desempenho porque desvia
atenção do comércio. A atenção é um recurso mental limitado. É virtualmente
impossível administrar um comércio quando fundido com uma história convincente, a mente é
nos dizendo. Este é o verdadeiro crime de fusão no comércio. Ficamos mentalmente desviados
Página 170
do que realmente importa: o comércio! Em vez disso, nossa atenção muda para o que não é
mesmo verdade. Na negociação, queremos ter um foco na tarefa, não um foco em nós mesmos. Para Steph,
isso significava um foco nas tarefas de gestão comercial, incluindo a leitura do
força do desdobramento da oferta e da demanda. Em vez disso, como muitos comerciantes, ela
foi fundido com seus pensamentos e sentimentos e a história que eles estavam contando a ela. Isto
era como se sua mente fosse como uma prestidigitação de artista desviando sua atenção.
Infelizmente, não se trata de se divertir com um truque de mágica, mas um sério
preocupação com o desempenho comercial. Se você quiser negociar bem, você deve manter seu
atenção nas tarefas de negociação em questão e não ser mal direcionada pela tagarelice de
sua mente.
5. A mente pode ser notavelmente desavergonhada nas histórias que contará.

Quando estamos fundidos, não podemos dizer a diferença entre o que é
verdadeiramente útil e o que não é . A mente de Steph insistiu para que ela saísse do comércio. Disse
ela como ela não poderia tolerar outra perda. Fundido com sua mente, ela cobriu
seu comércio curto. Então, alguns momentos depois, o mercado caiu. A mente dela disse
para ela: “Puxa, Steph, cometi um erro; Eu realmente sinto muito por te persuadir a
sair desse comércio? ” Não. Em vez disso, descaradamente disse a ela o quão ruim ela era, que ela
não poderia seguir seu plano de negociação, e que ela nunca se tornará uma competente
comerciante. Porque ela estava fundida, Steph acreditou no que sua mente lhe disse: primeiro a
154
sair de um comércio de som porque ela acreditou em sua mente quando lhe disse que iria
LLY ter uma perda e depois se sentir para baixo porque ela acreditou em sua mente quando ela disse
você
ela que ela é incompetente para sair do comércio, disse-lhe para sair apenas
mentos antes. Obviamente, nenhuma mente estava certa, mas quando estamos fundidos estamos
incapaz de dizer. Podemos ser altamente vulneráveis a chicotadas mentais e emocionais
ing quando fundido. Praticamente todos os traders tiveram essa experiência. A habilidade mental
TRADE MINDF de desfusão que discutiremos a seguir neste capítulo irá ajudá-lo a começar a lidar com muito
mais efetivamente com sua mente. A desfusão ajudará a protegê-lo desse tipo
de abuso mental e ajudá-lo a começar a produzir o tipo de desempenho comercial
mance que você deseja.
Antes de chegarmos a essa habilidade mental, no entanto, você pode estar pensando, ok, entendi
ideia de fusão. Podemos estar superidentificados com nossos pensamentos. Mas talvez o problema
está nos próprios pensamentos. Se fossem mais precisos, não estaríamos fazendo
tantos erros e psicologia comercial seriam mais fáceis. Por exemplo, você pode
agora estar pensando que Steph pensou que ela estava prestes a ter uma perda e isso não mudou
fora o caso. Se ao invés, ela pensasse algo diferente, algo que era
mais preciso, tudo ficaria bem. Afinal, se Steph estivesse pensando com mais clareza e
mais precisamente, ela não teria feito sua troca e teria ido embora
do comércio com um grande lucro. Talvez a sensação de ter uma perda e o medo de que
isso gera são devido ao pensamento defeituoso. Então, você pode tentar desafiar seu pensamento
que você está prestes a ter uma perda com algum contra-argumento lógico e racional de que
Página 171
contesta o pensamento de perda e isso resolveria o problema. Pode soar

como uma boa ideia (outro exemplo de resolução de problemas?), mas a nossa experiência e a
a pesquisa psicológica nos diz claramente de maneira diferente.
A psicóloga pioneira Kelly Wilson diz que é muito tentador interpretar o
dificuldades mentais que temos discutido como resultado de pensamentos imprecisos.
Porque o que pensamos e o que fazemos estão definitivamente ligados, é atraente ser-
Acredito que, se aprimorarmos nosso pensamento, nosso desempenho comercial melhorará. Tudo
o que precisamos fazer é descobrir quais pensamentos são imprecisos e, em seguida, alterá-los
em precisos. Se você está pensando assim, você não está sozinho. Isso é
a abordagem padrão na cultura ocidental e tem sido assim que a psicologia
abordado, e, em muitos aspectos, continua a abordar pensamentos angustiantes e
sentimentos.
Modificar permanentemente os pensamentos definitivamente não é fácil de fazer. Kelly Wilson pontos
que todos nós tivemos pensamentos e sentimentos que estávamos convencidos de que eram verdadeiros,
apenas para descobrir mais tarde que eles falharam em cumprir nossas previsões. A previsão de Steph
de uma perda de uma alta contra seu comércio a descoberto é um bom exemplo. Pular em um
comércio não planejado, queda da média e não conseguir entrar em um comércio são exemplos de
ações que os comerciantes tomam porque estão convencidos de que, naquele momento, o que sua mente
está dizendo a eles que é verdade. E não são apenas os comerciantes que experimentam isso. Todos, em
incluindo os não comerciantes, experimente isso também. Estar atrasado para uma reunião155importante, fazendo
D
uma apresentação pública e pedir a alguém um encontro são algumas coisas comuns e não comerciais
EFUSION: AN AD
situações que as pessoas podem ter em alta conta em suas mentes e que então costumam
ocorrerá normalmente sem os problemas previstos. Podemos tentar lutar contra esses pensamentos e
sentimentos com pensamentos mais precisos, dizendo a nós mesmos "a apresentação é realmente não
grande coisa ”, por exemplo, mas raramente alteram nossas preocupações subjacentes ou mudam como
Nós atuamos. V
Lembre-se de que você já sabe do exercício do Capítulo 3 (ver Exercício
3.2: Os custos e benefícios de curto e longo prazo de minhas estratégias de controle) que
tentar suprimir ou eliminar seus pensamentos e sentimentos não é viável. Mudando
seus pensamentos na tentativa de torná-los mais precisos é apenas uma variação de
Este tema. Muitos leitores também terão documentado seus esforços para mudar seus
pensamentos tentando torná-los mais precisos, corretos e verdadeiros nesse exercício
e descobriram que isso não resolveu seus problemas.
Uma pesquisa psicológica sólida verifica sua experiência de tentar mudar,
tornar mais preciso e, de outra forma, controlar pensamentos e sentimentos simplesmente não é eficaz.
Uma equipe de pesquisa co-liderada pelo psicólogo da Universidade de Washington Neil Jacobson e
Keith Dobson, da Universidade de Calgary, desenvolveu uma pesquisa esclarecedora sobre
essa questão. Jacobson (agora falecido) e Dobson ensinaram habilidades para modificar pensamentos
que surgem automaticamente - assim como pensamentos de perda - para combater o pensamento negativo
em pessoas que estavam clinicamente deprimidas. Para avaliar de forma justa a eficácia e o valor
de mudar os pensamentos, eles compararam isso com outro grupo que simplesmente se envolveu
Página 172
em atividades que foram pessoalmente significativas, desafiadoras e / ou prazerosas. O

o desafio de manter uma negociação em vez de abreviá-la é uma atividade que
se enquadram nesta categoria. Jacobson e Dobson ficaram completamente surpresos com o estudo
resultados. Porque a característica principal do tipo de terapia que eles praticaram e foram testados
focados na mudança de pensamentos disfuncionais, eles esperavam plenamente que a modificação
pensamentos negativos seriam muito superiores ao mero envolvimento em atividades. Isso não foi
O caso. Para seu crédito, Jacobson e Dobson publicaram seus resultados em um
das principais revistas de psicologia concluindo "pode ser possível que envolvente
em atividades significativas pode ser mais eficaz em mudar a maneira como as pessoas pensam do que
tentando alterar o pensamento diretamente. ”
Uma década depois, os psicólogos do Reino Unido Richard Longmore e Michael Worrell re-
viram todos os estudos que avaliaram as diferenças entre mudar o pensamento e obter
pessoas envolvidas em atividades que consideraram significativas. Eles não encontraram diferenças
na eficácia entre a mudança de cognições e o envolvimento com a atividade. Interesse-
ingualmente, Longmore e Worrell também revisaram estudos que aplicaram ambas as mudanças
pensamentos e envolvimento de atividades significativas ao mesmo tempo para ver se havia
qualquer “valor agregado” no desenvolvimento de habilidades de reformulação e modificação de pensamentos. Dentro
outras palavras, dado que participar de atividades significativas foi eficaz, foi
Existe algum benefício adicional em também mudar os pensamentos? Não havia nenhum. Longo-
156 mais e Worrell concluiu que se esforçar para mudar os pensamentos é simplesmente
não é necessário.
LLY
você Embora a pesquisa citada acima envolva populações clínicas, os resultados também
pertencem à população em geral. No mundo dos esportes, por exemplo, Zella Moore
revisou a pesquisa sobre estratégias tradicionais de habilidades psicológicas destinadas a
alterar e controlar pensamentos negativos, estados emocionais e sensações fisiológicas.
TRADE MINDF
Essas estratégias tradicionais incluem muitas que os traders relatam tentar: definição de metas
ting, controle da excitação, imagens e conversa interior positiva. Moore não conseguiu encontrar pesquisas
suficientemente adequado para classificar essas abordagens como intervenções baseadas em evidências de
escolha para melhorar o desempenho dos atletas. Como a pesquisa sobre pensamentos alterados,
essas estratégias não foram consideradas eficazes no controle ou mudança
o estado interno de alguém. Psicólogos do esporte com visão de futuro, como Yuri Hanin em Fin-
Instituto de Pesquisa de Esportes Olímpicos da Land em Jyväskylä, entenda isso. Hanin
incorpora estados de sentimento negativo e cognições negativas em seu modelo que pro
arquiva os componentes psicológicos do desempenho atlético de pico para os indivíduos.
Seu modelo de Zonas Individuais de Desempenho Ótimo, por exemplo, permite tal
estados negativos como ansiedade e raiva coexistem com alegria e confiança. Nosso
o estado interno não precisa ser desviado para uma polaridade positiva e unilateral para
para negociar bem. Assim como o Capitão Sullenberger pousando seu jato no rio Hudson,
o sucesso reside em manter o foco nas tarefas em questão e agir de acordo com elas; faz
não mentir em um auto-foco em pensamentos e sentimentos internos e na luta que distrai
para tentar corrigi-los.
Página 173
Antes de deixarmos este tópico, há uma observação importante sobre o diálogo interno positivo
com o qual os comerciantes devem estar cientes. Repetir afirmações positivas, como "todos
dia, estou me tornando um trader cada vez melhor ”, acredita-se amplamente que pode mudar
pensamentos negativos, aumentam o humor e promovem o aumento da auto-estima. Isso não é verdade.
Joanne Wood, psicóloga da Universidade de Waterloo em Ontário, Canadá, liderou
um esforço de pesquisa para estudar auto-afirmações positivas em relação à auto-estima. Ela
e sua equipe descobriu que aqueles com baixa autoestima na verdade se sentiam pior quando
repetiu auto-afirmações positivas ou considerou a verdade das afirmações. Aqueles para
a quem a conversa interna positiva visa ajudar, tiveram um desempenho pior. Pessoas com maior
a autoestima se sentiu um pouco melhor depois de repetir suas afirmações, mas não muito.
A mensagem final aqui é que as declarações positivas do self são contra-indicadas;
eles não devem ser usados. Isso é especialmente verdade para aqueles cujo senso de autoestima
corre baixo.
Kelly Wilson aponta que, além da pesquisa que mostra que tentar mudar
pensamentos não funcionam, há também um aspecto prático a ter em mente. Considerar
o comerciante que tem um histórico de medo de perdas sempre que coloca um
troca. Como Steph, ele fica dominado pela ideia de que está em perigo quando
no mercado. Isso faz com que ele experimente todos os sintomas da reação de luta de voo
sponse que discutimos anteriormente. Embora ele possa ver a necessidade de se livrar de sua ansiedade
pensamentos e sentimentos como uma solução para seu problema, ele - como todo comerciante 157 que coloca
D
uma negociação - na verdade está em risco. Ele teve perdas no passado e, porque sua configuração
EFUSION: comercial
AN AD
tem uma probabilidade de perda em qualquer negociação, muitas vezes ele vai experimentar
uma negociação perdida. Portanto, seus pensamentos são pelo menos parcialmente corretos. Ele poderia, e às vezes,
experimentará perda. Não faz sentido tentar alterar pensamentos que já estão
preciso. Se seus pensamentos sobre uma perda são precisos ou não em qualquer negociação
situação, eles irão, no entanto, provocar medo e causar mau comportamento comercial se ele V
está fundido com eles. Assim, na maior parte, não nos importamos se os pensamentos
são precisos ou não. O que nos preocupa é ter alguma distância mental deles.
Para ser claro, habilidades de resolução de problemas são altamente valiosas na vida cotidiana e essenciais
no desenvolvimento de novos produtos, gerenciamento de projetos e negociação dos desafios diários
todos nós enfrentamos quando o problema está localizado fora da pele , como Steven Hayes e colegas
costumam descrever. Na negociação, as habilidades de resolução de problemas são altamente valiosas e necessárias para
muitas atividades comerciais, como desenvolvimento, teste e refinamento de novas configurações comerciais,
criando planos de negociação, avaliando nosso desempenho comercial, definindo metas comerciais que nós
pode trabalhar para, e outras atividades semelhantes. Mas eles não são úteis para lidar com
pensamentos, sentimentos e sensações.
Discutimos a fusão e como ela afeta nosso comércio. Quando compramos
e imprudentemente acreditar que o que a mente nos diz é um reflexo verdadeiro e preciso de
realidade, estamos fundidos. É aí que começa o problema. Psicólogos do esporte entendem
esta. Na prática, um jogador de tênis executa um movimento de backhand perfeitamente. É uma bela foto.
Na bola seguinte, no entanto, ela tenta exatamente o mesmo lance e erra. Por quê? Quando
Página 174
questionado, o jogador dirá: "Bem, pensei que poderia acertá-lo melhor." Como pode um perfeitamente
tiro executado deve ser melhorado? Não pode, mas sua mente disse a ela de forma diferente e ela
acreditei nisso . Ela estava fundida.
Não podemos parar nossa mente de pensar e não podemos controlar as coisas que a mente
diga-nos. Os psicólogos do esporte Zella Moore e Frank Gardner explicam que quando
luta para tentar controlar a mente ou ouvir muito atentamente e comprar o que
mente está dizendo enquanto tentamos jogar tênis ou qualquer outro esporte, nós arrancamos nossa cabeça
do jogo. Se você está atuando como um advogado de defesa argumentando um caso, um mu-
um músico dando um concerto ou um comerciante administrando uma negociação, aplica-se o mesmo princípio.
Quando você se funde com o que a mente está lhe dizendo, isso o tira do jogo. Se
um advogado estava excessivamente preocupado com o resultado de um caso e focado nos jurados,
suas reações e o que sua mente lhe disse sobre como os jurados estavam pensando
(por exemplo, "este jurado não gosta de mim; aquele é contra o demandante;" etc.) seu fechamento
argumento não será muito eficaz. Se o músico está focado em como o público está
respondendo à sua música, ela não está colocando sua atenção na música e em seu desempenho
o esforço vai sofrer. É exatamente o mesmo no comércio. Quando o comerciante está preocupado
sobre o resultado da negociação, seu foco não está no mercado. Como podemos esperar ser
bons desempenhos quando nosso centro de atenção não está no mercado ou no comércio
mas engolir qualquer comentário aleatório que a mente está evocando? Executar
158 bem na negociação - como em qualquer outra atividade baseada no desempenho, a chave psicológica
tarefa é distanciar-se de seus pensamentos e sentimentos. A habilidade chave para isso é
LLY
você desfusão consciente. A desfusão é a capacidade de aceitar pensamentos exatamente como são para
o que eles são (apenas palavras e sentimentos), não o que eles representam ser
(por exemplo, a verdade). A desfusão nos impede de comprar pensamentos e sentimentos e agir
deles. Não tentamos mudá-los ou nos livrar deles, simplesmente os deixamos ir.
TRADE MINDF
É possível abandonar os pensamentos, desenvolvendo a habilidade de desfusão. O seguinte de-
métodos e técnicas de fusão irão ajudá-lo a desenvolver esta psicologia comercial crítica
habilidade. Faça um esforço para aprender e praticar essas técnicas, e elas se tornarão
suas habilidades mentais de alto valor nas quais você pode confiar.
■ Estratégias e técnicas de desfusão
Acompanhe os seus sentimentos

Um exercício útil é rastrear seus sentimentos ao longo de uma ou duas semanas - veja
Exercício 7.1. Você não precisa tornar isso muito complicado, simplesmente observe o seu humor
três vezes durante o dia: manhã, tarde e noite. Em anúncio-
dição ao seu humor, observe quaisquer pensamentos predominantes no momento em que fizer a leitura.
Veja se você consegue identificar algo no ambiente que possa ter estimulado seu
sentimentos e seus pensamentos. Observe também se você escolheu ter esses pensamentos ou
se eles simplesmente surgiram por conta própria.
Página 175
Exercício 7.1 Rastreando meus pensamentos e sentimentos
Use este formulário para rastrear seus sentimentos e pensamentos ao longo de uma ou duas semanas. Nós
queremos começar a desenvolver uma melhor consciência de nossos pensamentos e sentimentos, e especialmente
como eles aparecem e mudam. Três vezes ao dia, simplesmente observe seu humor, sensações,
quaisquer pensamentos predominantes, qualquer coisa específica que possa ter estimulado seus sentimentos e
seus pensamentos, e se você escolheu ter esses pensamentos ou se eles apenas mostraram
por conta própria.
Eu escolhi
ter estes
O que eu fui Corpo O que meu Pensamentos e
Sentimento/ Sensações Mente era Situação/ Sentimentos ou eles
Tempo Humor Percebi Me dizendo Evento Basta aparecer?
Amostra: Otimista Cordialidade; "Hoje é Pré-aberto Mesmo que estes

08:00 A . M . e formigamento será revendo foram positivos, eles
animado. eu braços e um bom dia. Meu jogo apareceu em
foi também mãos Mal posso esperar plano para seus próprios. Em verdade,
sentimento para negociar ” o dia. Eu não escolhi
confiante. eles.
3:00 P . M . Cansado e Ombros “Mercados Estreito Surgiu por conta própria. eu

entediado. tenso. são maçantes. ” negociação acredite que eles eram
Corpo sentido Percebi alcance. estimulado pelo
159
pesado. minha mente Nada embotamento do D
encorajado acontecendo mercado. eu certamente EFUSION: AN AD
eu para surfar no não queria sentir
a 'rede e mercados. entediado.
Chame os amigos.
7:30 P . M . Sentimento Corpo “Uma fuga Revendo Novamente, eles mostram
positivo senti leve. amanhã mercados por conta própria.
V
e Pronto para vai levar a e Engraçado como eu não sou HABILIDADE DE MINDFULNESS ANCED
energizado. vá em frente. uma grande jogada.fazer realmente no controle de
eu posso fazer jogos o que penso ou sinto!
dinheiro bom plano para
amanhã." amanhã.
Página 176
O formulário acima tem um dia preenchido como exemplo. Observe que o comerciante que
preenchido neste exemplo parecia otimista e animado pela manhã. Ele notou agradável
sensações corporais e pensamentos positivos sobre como o dia iria se desenrolar. Ele sentiu
confiante. Seu estado mental mudou à tarde. Às três horas, ele grava
sentindo-se letárgico, pesado e entediado. Seus pensamentos estavam em outras coisas além do comércio.
À noite, ele se sentiu animado mais uma vez com as perspectivas para o dia seguinte. Ele
sentiu-se mais leve ao pensar sobre onde provavelmente faria negócios se seu plano de jogo para
amanhã se desenvolveria como ele antecipou.
O exemplo mostra um dia bastante típico na vida de um trader. Humor, sentimentos e
pensamentos mudam com freqüência. Seus dias, é claro, provavelmente serão diferentes dos
amplo, mas ainda mostrará grande variabilidade. Alguns períodos podem ser calmos e relaxados; outras
pode estar cheio de emoção. Você pode sentir apreensão e medo, raiva, tristeza,
alegria, excitação e uma série de outros estados de sentimento. Da mesma forma, seus pensamentos provavelmente
variam de um período para o outro, nunca permanecendo o mesmo. Quais pensamentos e sentimentos
você realmente não importa para este exercício. É a variabilidade que deve ser observada.
Se você for como a maioria das pessoas, verá que seus estados de sentimento e pensamentos mudam
de período a período. Eles podem ou não mudar drasticamente. Você pode não ir
da alegria à tristeza de volta à euforia novamente, tudo em um dia. Na verdade, é improvável que você o faça.
Mesmo assim, seus estados mudarão, mesmo que não mudem drasticamente de
160 período a período. A questão é perceber as mudanças, mesmo quando sutis. Conforme você se torna
mais consciente de seus pensamentos e sentimentos, você começará a notar que eles nunca permanecem
LLY
você o mesmo e eles vêm e vão rapidamente. Pensamentos e sentimentos são passageiros. Muitas vezes,
não escolhemos ter os pensamentos que temos, eles apenas aparecem por conta própria, geralmente
desencadeada pela situação em que nos encontramos ou algo em nosso ambiente.
O fato de que eles mudam com frequência, duram apenas um pouco, e vêm e vão
TRADE MINDF
seus próprios, com poucas opções de nossa parte, costumam ser uma revelação para muitas pessoas. A não ser que
estamos prestando atenção, realmente não percebemos como nossos pensamentos e sentimentos mudam,
com que rapidez eles passam e como temos pouco controle sobre eles. Nem somos nós que
causá-los em primeiro lugar. E ainda assim acreditamos neles, acreditamos neles completamente,
e permitir que esses eventos mentais temporários, às vezes aleatórios, controlem nossa negociação
vidas. Isso é fusão. Começando a notar que nossos pensamentos e sentimentos mudam
e mudar frequentemente ao longo do dia faz parte da desfusão. Começamos a ver nosso
pensamentos e sentimentos exatamente como são: temporais mentais e emocionais
eventos que surgem por conta própria e vêm e vão. Também podemos começar a entender
que pensamentos e sentimentos nem sempre refletem a realidade. Quando reconhecemos seu
natureza transitória e que nem sempre nos dizem a verdade, começamos a nos tornar
desarmado de nossos pensamentos e sentimentos. Se estivermos atentos e prestarmos atenção ao nosso
pensamentos - observá-los, em vez de ficar enredados neles - começamos a
ver que muitas vezes são apenas conversas mentais e emocionais temporárias - histórico
barulho, realmente. Embora às vezes possam ser desconfortáveis ou exigidos -
enquanto tomamos alguma ação, eles nunca duram muito. Nós sempre temos uma escolha. Podemos
Página 177
aprender a assumir uma perspectiva diferente daquela que normalmente temos, desenvolvendo
as habilidades de atenção plena para observar nossos pensamentos e sentimentos exatamente como eles são:
eventos internos temporários que logo passarão e nada de que precisemos seja enredado
em quando coisas mais importantes, como gerenciar uma negociação, exigem nossa atenção. Esta
e os exercícios que se seguem podem nos ajudar a desenvolver a capacidade de dar um passo atrás de nosso
pensamentos e vê-los como apenas pensamentos, nada mais.
Mantenha seus pensamentos à distância

Experimente este exercício rápido. É um muito bom desenvolvido por Steven Hayes e Russ
Harris. Segure as palmas das mãos à sua frente, as palmas voltadas para o seu
olhos. Entrelace levemente seus dedos para que, embora seus dedos estejam frouxamente entrelaçados
juntos, ainda há algum espaço entre seus dedos que você pode ver.
Agora imagine que seus dedos representam seus pensamentos. Seus dedos podem representar
pensamentos de perda ou as preocupações, ansiedades e preocupações que você tem - todas as coisas indesejadas
e pensamentos inúteis que você tem. Lentamente, traga suas mãos entrelaçadas até o seu
rosto, até que cheguem a apenas uma ou duas polegadas da ponta do nariz e você terá que
olhe pelos espaços entre os dedos para ver. Observe como é isso. O
mais perto que seus dedos chegam de seu rosto, mais preso você fica em seus pensamentos.
Isso é o que é ser fundido. 161
Olhe em volta para a esquerda com as mãos assim e depois para a direita. Agora olhe DEFUSION: AN AD
para baixo e depois para cima e, em seguida, retorne a cabeça para uma posição nivelada. Observe como é difícil
é para ver as coisas. Observe o quanto você está perdendo. Porque sua visão está bloqueada
pelos seus dedos, você está perdendo uma grande quantidade de informações. Isso é o que
é como estar fundido com seus pensamentos. Eles realmente bloqueiam grandes pedaços da realidade.
Imagine tentar negociar assim. Quão difícil seria executar efetivamente um V
comércio quando fundido assim? Como seria iniciar e gerenciar uma negociação quando
seus pensamentos estão tão na sua cara? Quando ficamos tão presos em nossos pensamentos, nós
pode perder muito do que o mercado tem a oferecer e nós o acharemos extremamente
difícil de negociar de forma eficaz.
Agora abaixe lentamente as mãos longe do rosto e observe o que acontece. Não-
Observe que o espaço entre você e seus pensamentos aumenta à medida que você abaixa as mãos.
Agora podemos ver o que está ao nosso redor com muito mais clareza. Agora é muito mais fácil envolver
em coisas que são importantes para nós porque não somos engolfados por nossos pensamentos sendo
bem ali na nossa cara. Isso é desfusão. Observe que ainda temos nossas mãos e nadadeiras
gers. Não os cortamos para nos livrarmos deles. Mãos e dedos e pensamentos são
ainda são úteis, então não queremos nos livrar deles. Acabamos de ganhar alguma distância em
eles. Ter um certo distanciamento em nossos pensamentos nos liberta deles. Eles não estão em comun
controle do que você vê ou absorve do meio ambiente e como você reage a ele.
Agora pegue sua mão dominante, abra bem os dedos e estenda sua mão
à distância de um braço. Seus dedos ainda representam seus pensamentos e podem ser assustadores,
Página 178
pensamentos incômodos, mas mantidos à distância de um braço como este nos permite vê-los
como eles são e pelo que são - apenas pensamentos que não temos que aceitar. Nós
podemos examiná-los, agitá-los ou simplesmente colocá-los de volta em nosso colo e fazer
seja o que for que seja significativo e importante para nós.
Observe que, quando nossas mãos estão próximas e em nosso rosto, temos uma perspectiva. Isto
é uma perspectiva fundida na qual experimentamos o mundo olhando através de nosso
pensamentos. Quando mantemos nossas mãos longe de nosso rosto com o braço estendido ou para baixo em nosso
colo, observe que não nos livramos desses pensamentos desconfortáveis, mas temos
criamos para nós mesmos uma perspectiva completamente diferente. Esta é uma perspectiva desarmada
tiva. Estamos mudando nosso relacionamento com nossos pensamentos, mudando nossa perspectiva. Nossas mãos
e os pensamentos ainda estão lá, mas tratando-os apenas como eventos mentais temporários, nós
nos distanciamos deles e mudamos nossa perspectiva. Através de defu-
Portanto, podemos ter uma perspectiva diferente tanto do nosso mundo quanto dos nossos pensamentos. Esta
a mudança de perspectiva é fundamental porque nosso relacionamento com nossos pensamentos mudou.
Não somos mais escravos deles, mas, em vez disso, somos liberados para ver o mundo mais ac-
curiosamente e agir em harmonia com o que valorizamos. Agora podemos agir de forma consistente com
o que é mais importante para nós como trader e, se tivermos uma negociação, temos a mentalidade
flexibilidade para agir agora em congruência com o que é importante para o comércio.
Pratique manter seus pensamentos à distância. A desfusão é uma habilidade e, como todas as habilidades,
162 melhoramos neles e podemos usá-los de forma eficaz quando realmente importa, se tivermos
os praticou. Você não pode simplesmente ler sobre as técnicas, ou tentar uma ou duas vezes e
LLY
você espera poder aplicá-los de forma eficaz. Você quer possuí-los e propriedade
significa praticá-los. Aqui estão duas maneiras de praticar este exercício. O primeiro é
informal. Estabeleça como meta para a próxima semana colocar mentalmente seus pensamentos à distância
comprimento sempre que você notá-los. Qualquer atividade em que você esteja envolvido, quando
TRADE MINDF
você percebe que sua mente está falando com você ou percebe um sentimento, faça uma pausa e observe. Vocês
pode, por exemplo, estar escovando os dentes e perceber que você está pensando no que
você vai fazer mais tarde naquele dia. Faça uma pausa e observe esse pensamento. A segunda maneira é
formal. Reserve um tempo todos os dias para observar especificamente seus pensamentos e mantê-los em
uma distância. Simplesmente sente-se em silêncio por alguns minutos e observe seus pensamentos. Ver se você
pode perceber um pensamento e também segurá-lo com o braço estendido. Tente o mesmo com os sentimentos.
Quando você pratica a desfusão formal ou informalmente, certifique-se de observar o
efeito que tem sobre seus pensamentos e, especialmente, sua reação a eles. Enquanto você pratica
e ficar melhor nisso, você começará a notar que qualquer
o pensamento começará a perder sua carga emocional à medida que você o segura e o observa.
Não transforme isso em um objetivo, no entanto. Em outras palavras, não segure seus pensamentos
à distância esperando que eles percam sua emocionalidade. Isso não vai funcionar. Apenas segure
seus pensamentos à distância e observe-os. Paradoxalmente, quando você não tenta
mude-os e apenas observe-os, eles afrouxam o controle sobre você. Quando tentamos
para forçar a questão, no entanto, não estamos observando, mas lutando, enredados em nossa
pensamentos e sentimentos. Estamos então fundidos e presos.
Página 179
Atenção plena
A plena atenção é em si um método poderoso de desfusão. Mindfulness promove consciência
das ações de sua mente. Por meio da prática, ensina-nos que os pensamentos vêm e
ir por conta própria. Isso nos ajuda a desenvolver um espaço calmo entre um estímulo como o
mercado marcando contra a nossa posição e como respondemos. Esse espaço calmo nos permite
perceber o pensamento simplesmente como um evento mental momentâneo. Quando podemos desarmar
a partir de nossos pensamentos, somos livres para escolher fazer o que é importante para o nosso comércio. Desfusão
requer que estejamos atentos aos nossos pensamentos e sentimentos. A desfusão é uma forma de
atenção plena. O exercício de mindfulness Folhas em um Riacho encontrado no Capítulo 6 é um
particularmente bom exercício de desfusão a este respeito, pois faz com que você perceba seus pensamentos
e então, ao invés de comprá-los, mentalmente colocá-los em uma folha e observar
esse pensamento no topo da licença flutua por conta própria rio abaixo.
Observe que em todas as técnicas de desfusão, não estamos tentando mudar nossos pensamentos
e sentimentos, torná-los mais precisos, torná-los menos intensos ou fazê-los ir
longe. Estamos simplesmente notando-os. Assim que tentamos alterá-los ou removê-los,
estamos presos na teia do autofoco. Mindfulness e desfusão não devem ser usados
para se livrar de pensamentos indesejados. Em um sentido muito real, queremos convidá-los a entrar, não
batalhe com eles. Assim que nos engajarmos nessa batalha, saímos da
momento presente, entre em um universo alternativo e autocentrado e se distraia
163
de negociação. Porque esta é uma habilidade, requer prática. A pesquisa sobre atenção plenaD
EFUSION: AN AD
revisado no Capítulo 5 e as mudanças que podem ocorrer psicologicamente e ana-
tomicamente deve fornecer um forte incentivo para que os leitores sérios pratiquem atentamente
ness e as técnicas de desfusão explicadas aqui. Vamos dar uma olhada em mais um pouco de desfusão
métodos que você pode usar para fortalecer sua capacidade de evitar ser sequestrado por seu
pensamentos e sentimentos.
V
Rotular pensamentos, sentimentos e sensações

Esta próxima técnica de desfusão vem de Steven Hayes e colegas que têm
desenvolveu muitos dos métodos encontrados neste capítulo. Encontre um espaço tranquilo onde você
não será perturbado nos próximos 10 a 15 minutos. Agora apenas observe seus pensamentos,
imagens, memórias, emoções, impulsos e quaisquer sensações físicas que você possa ter. Quando
um pensamento surge, simplesmente rotule-o discretamente, “Ah, um pensamento” e deixe-o passar. Faça o mesmo
coisa com sentimentos - tanto emoções quanto sensações. Por exemplo, se você está sentindo um
um pouco triste, apenas observe mentalmente "Tristeza". Se você notar uma coceira em algum lugar do seu corpo,
dê a ele o rótulo silencioso de "coceira".
Sua mente pode dizer que isso parece bobo e não vale a pena, mas o que
você está treinando para manter seus pensamentos, sentimentos e sensações
levemente. Ao perceber e rotular seus pensamentos, você está mantendo distância deles.
Você está se impedindo de se fundir a eles. Normalmente, quando temos
um pensamento, não só muitas vezes passa despercebido, mas também é automaticamente aceito
Página 180
por nós como verdade. Se tivermos uma coceira, por exemplo, nós a coçamos automaticamente. Aqui,
estamos observando e aprendendo que não apenas pequenos desconfortos podem ser tolerados,
eles eventualmente vão embora por conta própria. Ao praticar esta habilidade, observe qualquer corpo
desconforto que pode surgir. Você pode notar um pouco de tensão em seus pés, uma cãibra
sua perna, ou talvez uma coceira facial. Normalmente, agimos para remover o pequeno desconforto.
Neste exercício, tente apenas observá-lo. Rotule-o e depois sente-se em silêncio e observe-o. Se
você nunca fez isso antes, você pode se surpreender com o pequeno desconforto
desaparece rapidamente por conta própria. O mesmo ocorre com pensamentos e estados de sentimento.
Fazer isso não só ajuda a desarmar de seu estado interno, mas também ajuda
construa sua tolerância. Aprendemos que não temos que agir em cada pequena coceira, pequena
desconforto, pensamento ou sentimento. Eles vão sair por conta própria e estamos perfeitamente
bem tê-los.
Essa habilidade se torna útil e aplicável quando você está em uma situação de negociação.
Você pode, por exemplo, notar uma bela configuração de comércio. Sua mente pode te dizer
para dobrar o tamanho da sua posição para compensar uma perda que você teve no início do dia. Se
você permanece fundido a este pensamento e opera fora dos parâmetros do seu dinheiro
princípios de gestão e risco, você está negociando mal e isso terá
sequências para você. Ser capaz de perceber esse pensamento e rotulá-lo como apenas uma passagem
pensamento permite que você se desfaça dele, desconsidere-o e mantenha uma orientação voltada para a tarefa
164 foco, que neste caso envolve o dimensionamento correto da posição. Sendo desarmado de
este pensamento o coloca em uma posição vantajosa para negociar sua configuração de negociação
LLY
você em vez de trocar sua mente. Se você tivesse permanecido fundido ao pensamento de aumentar
seu tamanho de posição, você provavelmente teria se comprometido com uma negociação superdimensionada. Se isso é
o caso, o seu risco para esta negociação está agora além da sua gestão pessoal de dinheiro
considerações, e agora você provavelmente ficará tenso e nervoso. Com o extra
TRADE MINDF
tamanho, você certamente não quer ter uma perda. Se você agora se fundir com a tensão e
pensamentos sobre não ser capaz de tolerar uma perda em uma posição superdimensionada, você
pare de gerenciar o comércio e comece a trabalhar para gerenciar seus
Estado. Isso pode acabar em um corte curto ou, ironicamente, uma perda muito grande - ambos
ocorrendo porque você agiu a partir de um estado de espírito fundido (lembre-se, você estava
vai compensar uma perda anterior - o que aconteceu com essa grande ideia?) e
posteriormente se fundiram com outros pensamentos e sentimentos sobre agora evitar-
uma perda. Portanto, embora rotular seus pensamentos possa parecer simples e não valha a pena
a prática, não se confunda com esse pensamento! Rotular o pensamento é muito valioso
habilidade de desfusão para desenvolver. Divirta-se com isso!
Estou tendo o pensamento de que ...

Aqui está outra técnica desenvolvida por Hayes e colegas. É uma extensão de
o exercício de rotulagem. Conforme você percebe quaisquer pensamentos, sentimentos e sensações que surgem como
no exercício acima, adicione estas palavras ao que você observou: “Estou tendo o pensamento
Página 181
naquela. … ”Por exemplo, você percebe que sua mente lhe diz o pensamento:“ Estou entediado ”.
Em vez de dizer a si mesmo: "Estou entediado", diga: "Estou pensando que estou
entediado." Você percebe a diferença entre os dois? Dizendo para si mesmo: “Eu sou
entediado ”, é fusão. Estamos comprando esse pensamento. Está bem na nossa cara.
Dizer: “Tenho a impressão de que estou entediado” é desfusão. Isso te dá um pouco de dis-
tância sobre esse pensamento. Isso mudou nossa perspectiva sobre o pensamento. Não é mais
“Eu sou X”, é “Estou pensando que sou X”. Você também pode ver isso quando você
são fundidos e simplesmente aceitam o pensamento "Eu sou X" de que suas ações serão
limitado? Você vai agir da maneira que X o fizer. Se você se desarmar com a ideia
e está pensando em X, bem, agora você tem opções de como agir.
Se você notar que se sente triste, em vez de dizer a si mesmo: "Estou triste", tente "Estou tendo-
sentindo tristeza. ” Novamente, você ganha uma perspectiva diferente. Na primeira instância,
você é tristeza. É um estado fundido. Em segundo lugar, você não é tristeza de forma alguma.
Você está tendo um sentimento de tristeza, mas o “você” é o observador dessa tristeza. Isto é
muito diferente.
Experimente isso. Diga a si mesmo: “Vou sofrer uma perda”. Deixe-se experimentar
o que é isso para você. Depois de ter tido um ou dois momentos para experimentar
o pensamento “Vou ter uma perda”, diga a alternativa desarmada: “Estou tendo o
pensei que vou ter uma perda. ” Como isso muda a experiência para
vocês? Em uma negociação, sua mente pode dizer: “Vou ter uma perda”. Ficar fundido com 165
D
este pensamento irá influenciar o seu comportamento e aumentar drasticamente a probabilidade EFUSION: AN AD
você vai agir erraticamente. Praticar este exercício irá ajudá-lo a recuar um pouco, puxar
seu pensamento afaste-se de estar em seu rosto, e seja capaz de observar esse pensamento
e observe que "Estou pensando que vou ter uma perda." Sendo desarmado
aumenta a probabilidade de você tomar medidas que atendam melhor às necessidades do
comércio em vez de ações erráticas que servem para lidar com seu estado interno fundido. VHABILIDADE DE MINDFULNESS ANCED
Siga a bola quicando

Filmes mais antigos às vezes usavam o dispositivo de "bola quicando" para envolver o público no
filme. O karaokê usa o mesmo método. A letra da música que está sendo tocada é vista em
a tela e uma bola quica ao ritmo da música, pousando em cada sílaba como
um assessor para cantar a música.
Neste exercício desenvolvido por Russ Harris, reserve 5 minutos ou mais e tome
pensamentos que o afligem e especialmente aqueles que interferem em seu
negociação e anotá-los. Então, em sua mente, imagine que eles sejam exibidos
em uma TV, computador ou tela de karaokê, palavra por palavra. Adicione a bola quicando,
vendo os pensamentos perturbadores como palavras que correm pela tela com a bola
saltando conforme cada sílaba é considerada.
Observe que, neste e em todos os exercícios de desfusão, não estamos tentando nos livrar desses
pensamentos, mas simplesmente para aprender como dar um passo atrás e vê-los como eles são - apenas
Página 182
palavras passando pela tela da mente - nem verdade, nem realidade, nem comandos
ao qual devemos responder ou falado por um comandante a quem devemos responder.
Os exercícios de desfusão são importantes porque, quando estamos fundidos com o que a mente
está nos dizendo e a mente está nos dizendo coisas como "Eu vou ter uma perda", "Eu preciso
para obter uma negociação; Não quero perder essa mudança ”ou“ Posso compensar essa perda
dobrando minha posição ", nos comportaremos de forma contrária ao que é importante para nós e para o nosso
negociação. Se o que realmente importa para nós é ser um profissional competente e habilidoso, iremos
precisam agir de forma hábil e competente. Quando fundidos, nós nos afastamos
do que nós queremos. Isso deve ser facilmente compreendido. Comprando no pensamento
“Este comércio vai se tornar uma perda” nos fará agir de uma forma particular. Sendo desarmado
desse pensamento nos livra de agir de forma inábil e nos permite negociar de forma consistente
com o que é importante para nós como trader e para o comércio.
Cante uma música alegre

Esta técnica de desfusão vem da mente inteligente de Joel Guarna, um psicólogo clínico
chologista no Maine. Isso é especialmente bom para momentos em que você se rebaixa
e ter pensamentos autocríticos. Tome um momento e anote os tipos de negativos,
coisas críticas que você costuma dizer a si mesmo. As coisas que posso me ouvir dizer
166 quando estou frustrado com um erro ou comércio estúpido que fiz incluiria
coisas como: "Você é um idiota", às vezes "estúpido" e, até mesmo, "perdedor". Todos são lindos
LLY
você severo. Quando nos fundimos com esses tipos de rótulos tóxicos, podemos realmente nos arrastar
baixa. Nunca é útil ou mesmo remotamente útil ser tão autocondenador, embora
todos nós tendemos a fazer isso em um grau ou outro. Portanto, aqui está uma maneira muito eficaz de desarmar.
Cante a música For Ele é um bom companheiro
C , mas substitua a palavra companheiro por qualquer outra coisa
TRADE MINDF etiqueta dói mais em você. Vamos usar “perdedor”.
Pois ele é um bom perdedor,

Pois ele é um bom perdedor,
Pois ele é um bom perdedor, o que ninguém pode negar!
Novamente, é importante fazer isso, não apenas ler sobre isso. Como isso te faz
Se sente cantando sua autocrítica tóxica dessa maneira? Isso tira o ferrão. Cantando
oferece alguma distância mental. Certamente temos a ideia de “perdedor” muito mais levianamente.
De repente, nos desfizemos de uma auto-classificação que normalmente nos leva para baixo. Faça isso qualquer
vez que você perceber que sua mente está se tornando crítica Assim como Steph, nossas mentes podem girar
sobre nós e nos condenar da pior maneira. Tentar combatê-lo, corrigi-lo, reformulá-lo ou
alterá-lo de qualquer forma não será útil, como já discutimos. Cantando
sobre isso, no entanto, muda a perspectiva. Para aprofundar a experiência de desfusão,
você pode adicionar a técnica Bouncing Ball descrita acima e ver "Ele é um jolly
bom ... ”passando por uma tela em sua mente e uma bola quicando ao longo do
Página 183
palavras. E, se por algum motivo você não gostar da música For He a Jolly Good Fellow , w
escolha outra música. Seja criativo.
Diga de outra pessoa

E se você não gosta de cantar? Não se preocupe, existem outras maneiras. Aqui está uma desfusão
exercício da psicóloga Kelly Wilson. Neste exercício, pensamos que sentimos
fundido com e imagine que vem de outra pessoa - alguém que não seja você. Vocês
pode fazer isso com qualquer pensamento em que você se envolva. Aqui estão alguns pensamentos típicos
com o qual os comerciantes se fundem:
■
“Ter uma perda seria terrível”;
■
“Não sou um bom comerciante”;
■
“Nunca serei um trader competente”;
■
“Se eu não entrar no mercado agora, vai decolar sem mim”;
■
“Posso fechar contratos XX e compensar todas as minhas perdas”;
■
“Se eu entrar neste comércio agora, ele irá contra mim”;
“Posso pressionar este comércio, sei que tem mais lucro para dar.” 167
■
D
EFUSION: AN AD
Escolha um pensamento que o envolva com frequência. É útil para
mantenha anotações em seu diário de negócios de pensamentos que você acredita e que o levam a agir
de maneiras que são contrárias à negociação hábil.
Depois de ter um pensamento que frequentemente te enreda, leve de 5 a 10 minutos e
jogar este jogo de exercícios. Digamos que você esteja sendo pego pelo pensamento: "Eu VHABILIDADE DE MINDFULNESS ANCED
não pode ter uma perda, seria terrível. ” Agora imagine outra pessoa ou outra coisa
te dizendo isso. Por exemplo, você pode imaginar um pomposo sargento de campo de treinamento
dizendo a você: "Você não pode perder, vai ser terrível." E se um ator cômico ou um rock
músico que você não gosta disse isso para você? A questão não é ridicularizar a si mesmo ou contra
demn-se com o pensamento, ou zombar do pensamento ou mesmo do que ele tem
dizer. Em vez disso, a chave é imaginar alguém além de você dizendo o pensamento que você
ficar preso. Mais uma vez, estamos mudando as perspectivas, deixando de vir automaticamente de
dentro de você mesmo para evocá-los deliberada e conscientemente em um novo contexto.
Quando podemos mudar a perspectiva, mudamos nosso relacionamento com o pensamento. Quando
é dito da perspectiva de outra pessoa, nos dá distância no pensamento
e ele perde seu poder. Tornamo-nos difusos.
Este é um exercício particularmente útil se você tende a ruminar. Por exemplo, depois de um
perda, você pode ter uma tendência a passar o resto do dia pensando: "Eu nunca serei um
trader de sucesso. ” A fusão com tal pensamento será totalmente impraticável se você tiver
o objetivo de se desenvolver como trader. Não só atrapalha sua negociação, como
Página 184
vai derrubá-lo e colocá-lo em um espaço negativo que não lhe fará bem. o que
se um poodle francês estivesse lhe contando esse pensamento, completo com sotaque francês? Ver
o que eu quero dizer? Queremos nos distanciar desses pensamentos perturbadores
e mudar nosso relacionamento com eles . Novamente, não estamos tentando nos livrar deles, apenas
segurá-los com mais leveza, à distância, e assim mudar nossa perspectiva e como
nós os vemos. Você pode ir um pouco mais longe com isso. Você pode ter Pato Donald em seu
Uma voz única lhe diz: “Você nunca será um operador de mercado bem-sucedido”. Novamente, você pode ser criativo
se quiser, mas não tente mudar ou eliminar os pensamentos de outra forma que não
como eles são apresentados.
O objetivo é experimentar o que a mente nos diz como meras palavras, isso inclui
pensamentos que são emocionalmente carregados e exigem que façamos algo como dimensionar para
uma negociação ou retirá-la prematuramente. Quando estamos fundidos com o que a mente está nos dizendo,
interfere na negociação hábil porque nossas respostas tornam-se limitadas. Se estivermos em um
comércio e temos o pensamento: "Não posso ter uma perda", e estamos fundidos com isso, as probabilidades
são boas que a única ação que tomamos é cortá-lo prematuramente. Se, no entanto, estivermos em
uma troca e temos o pensamento "Não posso ter uma perda" que um esquilo nos disse, ele apenas
pode permitir-nos manter esse pensamento mais levianamente e manter aquele comércio lucrativo um pouco mais.
Mantenha isso em mente: não estamos tentando mudar o que a mente nos diz
porque isso continua a nos manter fundidos com o pensamento e nos faz experimentá-lo
168 como mais substantivo do que é. Tentar mudar isso nos coloca em uma luta com a mente
e isso vai atrapalhar nosso comércio. Tentando evitar ou eliminar os pensamentos indesejados
LLY
você e o estado interno que eles geram nos afasta da vida comercial que desejamos. Defu-
Sion oferece uma opção mais viável. Continuamos a ter o pensamento: “Não posso ter um
perda ”, mas porque nos desarmamos disso, podemos experimentar uma mudança em nossa perspectiva. Nós
ainda tem o pensamento, mas não chama a nossa atenção. É como um rádio tocando em
TRADE MINDF
o fundo ou nossas mãos (representando nossos pensamentos) longe de nosso rosto em nosso
colo. Sabemos que o pensamento está aí, mas não está dominando nossa atenção. Com desfusão,
nossa perspectiva se abre e nossa atenção pode ser colocada em coisas mais importantes, como
como ler o mercado em desenvolvimento e gerenciar nosso comércio. Não estamos mais cavando
entramos em um buraco psicológico que nos mantém presos a ações impraticáveis.
Estou cavando?
Aqui está uma história criada por Stephen Hayes e associados usada aqui para ajudá-lo a
lembre-se de dar um passo para trás, conter seus pensamentos e sentimentos com leveza e observar. 1 abaixo
é a minha adaptação de “Man in the Hole”.
Esta é a história de um homem vendado. Ele foi levado com os olhos vendados
em um helicóptero e depois caiu em um grande campo, ainda com os olhos vendados.
Antes de sair do helicóptero e entrar em campo, ele recebeu
um saco e disse: "Você pode precisar disso."
Página 185
Depois de pisar com segurança no campo, o helicóptero voou para cima e para longe.
Ainda com os olhos vendados, o homem caminhou pelo campo. Sem o conhecimento dele,
o campo estava cheio de buracos profundos. Com os olhos vendados e incapaz de ver, ele
naturalmente caiu em um dos buracos profundos.
No fundo, ileso, ele tirou a venda e olhou em volta.
Ele viu que estava em um buraco fundo e não conseguiu chegar ao topo para sair.
Ele então se lembrou do saco, abriu-o e olhou dentro. Ai ele
encontrou uma pá. Ele pensou: "Ah, isso vai ser útil, eu posso cavar escadas e
ir embora." Mas as condições do solo eram arenosas e as paredes do buraco apenas
caiu enquanto tentava cavar degraus. Vendo que não funcionou, ele pensou que
poderia cavar um túnel do lado do buraco, incliná-lo para a superfície
e saia dessa maneira. Mas, novamente, o solo arenoso entrou em colapso preenchendo seu
túnel.
Ele tentou outras coisas também, como empilhar areia para criar um
monte ele poderia escalar para sair, mas mais uma vez as areias mudaram
enquanto ele tentava subir, fazendo com que ele escorregasse de volta para o fundo
do buraco. Tudo o que ele tentou falhou, mas ele continuou cavando e cavando.
Um pouco depois, eu vim andando e parei na beira do
o buraco. Eu podia ver o homem lá embaixo, suado, sujo,
e cavando vigorosamente. Liguei para ele e disse: "Ei, 169
D
parece que você está preso lá. Você precisa de alguma ajuda?" Assustado, EFUSION: AN AD
ele olhou para cima e me viu. Ele gritou de volta: “Oh sim, eu amo. Você tem
uma pá melhor? "
Reserve alguns momentos e deixe esta história penetrar. Ela tem mais de um significado. O que-
sempre que você pessoalmente extrair termos de significado desta história será mais relevante
V e
útil para você, então reserve um tempo e deixe a história se infiltrar um pouco antes de continuar lendo.
Um dos significados que essa história metafórica sugere é o quão difícil achamos
é desistir da luta de tentar controlar nossa mente e emoções. A escavação
aqui representa todas as diferentes maneiras que tentamos impedir o indesejável e desconfortável
pensamentos e sentimentos. Nada do que tentamos funciona, mas continuamos cavando de qualquer maneira.
Essa conotação se reflete nos exercícios do Capítulo 3 - tudo o que foi tentado falhou.
Apesar dessas falhas, ainda tentamos controlar e mudar inutilmente o que é indesejado,
descontando nossa experiência de que isso realmente não funciona e apegando-se à crença
que deve haver uma pá melhor em algum lugar. Estamos fundidos com a ideia
que temos que nos livrar ou controlar o que é indesejado, mesmo que isso seja impossível.
Estamos cavando. Quando isso é profundamente compreendido e aceito, os comerciantes podem fazer o
decisão de que as pás não são úteis quando presas em um buraco. Eles começam a tomar
passos para se tornarem mais conscientes e aceitar suas experiências internas como justas
eventos momentâneos, semelhantes aos de tigres de papel, que na verdade não têm dentes. Começamos a abandonar o
ilusão de que precisamos controlar.
Página 186
Outro significado, um tanto relacionado ao primeiro, é que cavar representa ser

fundido com o que nossa mente está nos dizendo. Podemos estar tão envolvidos na escavação que
perdemos as oportunidades e a riqueza do momento presente, como a oferta de
ajuda de alguém no topo do buraco. Fundidos, vivemos nesse universo alternativo
construído por nossa mente. Quem em sã consciência iria se aprofundar mais
um buraco a menos que eles estivessem fundidos com seus pensamentos? Louco, não é? No entanto, é isso que nós
Faz. A implicação aqui é largar a pá e acordar para o momento presente
neutralizando o que nossa mente nos diz. É quando começamos a separar os véus
nossa mente envolve-nos e vê a realidade com mais clareza. Quando somos capazes de ver mais
claramente nossas ações serão mais consistentes com o que tem valor real para nós. Quando
desarmado, o cavador naturalmente pedirá que uma corda seja lançada do
topo do buraco.
Podemos usar essa história de maneira eficaz, perguntando a nós mesmos: estou cavando? Eu ainda estou
lutando com meu estado interno, tentando controlá-lo e escapar do que eu não par-
Particularmente como, que eu sei que não funciona e que prejudica minha negociação? Sou
Eu cavando? Estou tão envolvido e fundido com o que minha mente está me dizendo que estou
vivendo de memórias passadas e projeções do futuro perdendo a riqueza do
presente e todas as oportunidades que oferece? Eu estou cavando?
Por causa da maneira como a mente funciona, a maioria dos leitores achará difícil
170 lembrar de se perguntar: "Estou cavando?" Precisamos de uma ajudinha. Há um
várias maneiras de nos lembrarmos. Escreva, “Estou cavando?” em um índice
LLY
você cartão e mantenha-o perto de sua mesa de negociação. Use um post-it e poste ao lado de seu
monitore onde você verá com frequência durante o dia, "Estou cavando?" Tenha um
seção em seu diário e chamá-la de “O que eu descobri hoje?” Escreva uma frase ou
duas a cada noite sobre suas escavações enquanto você revisa o dia. Compre uma folha de pontos ou quadrados
TRADE MINDF
que têm adesivo na parte traseira de uma papelaria e colam em diferentes
lugares que você frequenta para lembrá-lo de cavar. Bons lugares para colar estes são
sua caneca de café, no espelho do banheiro, na tela do computador e em qualquer
coisa que você provavelmente verá durante o dia. Se você trabalha com outras pessoas em um
empresa comercial, esta é uma maneira de manter sua privacidade e ainda ter lembretes disponíveis
capaz. Seja como for, adquira o hábito de se perguntar: "Estou cavando?" Após um
enquanto, você começará a se pegar quando estiver lutando ou quando fundido e você vai
ouça-se dizer: “Opa, estou cavando”. Isso servirá como um sistema automático e pessoal
sinal para recuar e manter seus pensamentos e sentimentos a uma distância maior, e para
foque novamente sua atenção no presente e na tarefa de negociação em questão.
■ Nota
1. Steven C. Hayes, Kirk D. Strosahl e Kelly G. Wilson, Terapia de Aceitação e Compromisso:

An Experiential Approach to Behavior Change (Nova York: Guilford Press, 1999), 101-104.
Página 187
CAPÍTULO 8
Aceitação
p e
Negociação Comprometida
I ções e pensamentos às vezes em sua vida comercial. Ninguém está completamente livre171 de
t é verdade universal que todos os comerciantes experiência de estresse, juntamente com emo- indesejado
esta. A negociação sempre terá momentos de dor. Sempre haverá erros cometidos,
oportunidades perdidas, negócios perdidos, dias de baixa e até mesmo recessões para períodos prolongados
ods. Sempre haverá adversidade na negociação porque a negociação é um jogo de probabilidades
laços. Qualquer operação tem probabilidade de vitória e também probabilidade de perda. Perdas
são, portanto, uma certeza na negociação.
Ninguém gosta de perdas. Existem consequências financeiras óbvias quando sofremos
perdas, e também há consequências psicológicas associadas às perdas, ou seja,
dor e estresse. Portanto, é natural que não gostemos de perdas. Mas interessante
o suficiente, não é a dor e o estresse em si, mas a luta que temos com o
dor e estresse que realmente causam problemas de negociação. Isso é de vital importância
para os comerciantes entenderem. Vamos ser muito claros: não é o estresse em si que causa a negociação
dificuldades, mas nossa rejeição ao estresse e combatê-lo que cria problemas comerciais . Como nós temos
visto anteriormente, trabalhando para escapar, controlar, gerenciar ou se livrar de emoções indesejadas
e os pensamentos desviam nosso foco e atenção de nossas tarefas de negociação, causando
problemas comerciais. E não se trata apenas de problemas comerciais, mas também de problemas na vida.
O psicólogo Steven Hayes e seus colegas afirmam que os distúrbios psicológicos
são causados principalmente pela luta contra pensamentos e emoções indesejáveis.
O estresse é frequentemente difamado como um bode expiatório. É visto como uma força que impacta nega-
ativamente nossa vida, saúde, trabalho e relacionamentos. “Se eu não tivesse esse estresse,
negocie melhor ”; “Se eu não tivesse estresse, seria mais saudável.” Essas crenças conduzem naturalmente
aos esforços de lutar contra o estresse e tentar se livrar dele.
Página 188
No entanto, como todos sabemos, o estresse é uma parte natural da vida. O estresse serve como um motivador.
Quando nos deparamos com um desafio, podemos ficar entusiasmados com nosso potencial para atender a esse
desafio. O estresse pode nos ajudar a alcançar coisas que não seríamos capazes de alcançar
sem ele. Definitivamente, o estresse é uma parte normal e necessária da vida comercial. Quando nós
colocar em uma negociação, estamos colocando nosso dinheiro em risco. Claro que sentiremos algum estresse.
Essa é uma
lutando resposta
contra nossa natural
respostaque nos alerta
natural. paranão
Se você ficarmos
sentiu em
umguarda. Tentar
pouco de se livrar
estresse desse
ao abrir umaestresse é
negociação,
algo estaria errado. Você seria como Phineas Gage. Isso não quer dizer que nós
precisamos ser felizes e arrogantes quando nos sentimos estressados ou nos resignamos a isso. O estresse também tem
seu lado escuro. O estresse não controlado pode levar a comportamentos prejudiciais à saúde, como fumar
cigarros, beber muito álcool, comer demais e pular exercícios. Como nós temos
visto, também pode nos levar a aceitar negociações não planejadas e administrar mal as negociações. Não-
Observe que, em cada um desses casos, estamos tentando nos livrar da sensação indesejada e estressante.
ings. Alguns drinques depois que o mercado fecha alivia a tensão do dia. Decidir não
colocar uma parada brusca alivia a ansiedade sentida em relação a uma perda potencial percebida. O diretor da escola
ideia é que agimos de forma contrária aos nossos melhores interesses - seja beber demais
ou ações comerciais erráticas - para evitar sentimentos desconfortáveis. Quando lutamos contra o nosso estresse,
estamos indo contra nossa resposta natural, e isso, por sua vez, é o que cria dificuldades.
Vejamos algumas pesquisas recentes inovadoras para lançar um pouco mais de luz sobre isso.
172 A pesquisadora de ciências da saúde Abiola Keller e sua equipe de pesquisadores da Uni-
Universidade de Wisconsin examinou as relações entre a quantidade de estresse, a per-
percepção de que o estresse afeta a saúde e as taxas de mortalidade de 28.000 adultos nos Estados Unidos
Estados ao longo de um período de oito anos. O estudo perguntou aos entrevistados sobre o nível de
estresse experimentado nos últimos 12 meses, quanto estresse afetou sua saúde,
e se alguma medida foi tomada para controlar ou reduzir o estresse. Os resultados foram
RADE ATENTAMENTE
T
surpreendente e notável. Keller descobriu que as pessoas que experimentaram altos níveis
de estresse e que também acreditavam que seu estresse afetava sua saúde teve um índice de 43 por cento
chance aumentada de morte prematura. Em contraste, as pessoas que experimentaram altos níveis
de estresse e não perceberam que seu estresse era prejudicial à sua saúde não existiam mais
probabilidade de morrer. Na verdade, este grupo (alto estresse e baixa crença) teve o menor risco de
morrendo, menor do que pessoas com baixo estresse. Este é um afastamento significativo do que al-
quase todo mundo acredita - que o estresse é ruim para você. O estudo mostra que o próprio estresse
não é o problema. O que transforma o estresse em culpado é a percepção de que o estresse faz mal
para você - em outras palavras, quando estamos presos à ideia de que nosso estresse é prejudicial.
Os pesquisadores estimam que ter alto estresse e acreditar que isso é ruim resulta
em cerca de 20.000 mortes prematuras por ano, colocando a percepção de que o estresse é ruim para
sua saúde como uma das principais causas de morte prematura nos Estados Unidos.
O psicólogo de Harvard, Jeremy Jamieson, estudou o estresse diretamente de uma maneira interessante
isso aumenta a ideia de que a forma como percebemos o estresse tem consequências importantes. Jamie-
filho e seu grupo de pesquisa colocaram os participantes do estudo em uma situação muito estressante. Ele
fez com que fizessem discursos públicos e acrescentou um toque estressante. A maioria das pessoas já sente
Página 189
estresse quando eles têm que fazer um discurso. 1 Imagine que você teve que dar um tempo de cinco minutos
discurso gravado em vídeo na frente de dois avaliadores e o tema do discurso foi sua
fraquezas sonais. Isso seria muito estressante para a maioria de nós, e é isso que
participantes do estudo fizeram. Para tornar a tarefa ainda mais estressante, os avaliadores deram clareza
feedback não verbal negativo (por exemplo, braços cruzados, olhares franzidos, olhos revirados,
e linguagem corporal desanimadora semelhante) à medida que os discursos eram feitos. Depois de concluir
sua fala, os participantes realizaram um teste de matemática, contando regressivamente até 7 a partir de
996 (ou seja, 989, 982, 975,...). Enquanto faziam isso, os avaliadores forneceram
feedback mais negativo. Para quase qualquer pessoa, esta seria uma experiência estressante.
Antes do início das palestras e dos testes de matemática, alguns dos participantes foram instruídos
sobre o estresse e como vê-lo. Eles foram especificamente informados de que o aumento da excitação durante
situações estressantes não são prejudiciais. Além disso, foi explicado que nossa resposta natural
para situações estressantes evoluiu como uma forma protetora de enfrentar os desafios. Na verdade, o
sintomas de estresse que sentimos no corpo (coração acelerado, respiração rápida, etc.), eles eram
disse, prepare-o para a ação, ajude a enfrentar os desafios enfrentados e realmente apoie
o seu desempenho. Em outras palavras, eles foram instruídos a ver os sintomas de estresse
tão benéfico e útil - exatamente o oposto de como a maioria das pessoas vê o estresse. Como
como resultado, esses participantes estavam menos estressados e mais confiantes à medida que passavam
seu desempenho estressante enquanto são incomodados pelos avaliadores. Mais importante, o
pesquisadores mediram o fluxo sanguíneo e a dilatação / constrição vascular durante a fala173
e desempenho matemático. Aqueles instruídos a ver sua reação ao estresse como um naturalACe
C
uma resposta útil teve artérias menos contraídas e maior fluxo sanguíneo. Isso é altamente significativo
EPT
É significativo porque, em nossa resposta típica ao estresse, os vasos sanguíneos se contraem.

A Este é um dos
principais razões pelas quais o estresse está associado a doenças cardiovasculares e por queCEoAND
estresse
CO crônico
pode ser muito prejudicial à saúde. Não queremos estar em um estado constante em que nossos vasos sanguíneos
são constritos. Simplesmente aceitando nossos sintomas de estresse como positivos e vendo-os
como um auxílio na preparação para enfrentar um desafio, os vasos sanguíneos permaneceram dilatados
TRADIN MMITTEDe relaxados
fornecendo não apenas uma melhor resposta fisiológica ao enfrentar um desafio, mas
também um perfil cardiovascular geral muito mais saudável.
Em outro estudo envolvendo falar em público, Erica England (na época, uma psicóloga
ogy estudante de pós-graduação na Drexel University) e sua equipe de pesquisa recrutou pessoas
com medo severo de falar publicamente para tratamento. Esses participantes do estudo eram
G
diagnosticado clinicamente
publicamente, com- ansiedade
esses indivíduos alguns até de falar em
mesmo público.
apenas 2 Quando confrontado com a necessidade de falar
falando em uma reunião de colegas familiares
ligas em ambientes de negócios ou salas de aula - experimentou uma ansiedade significativa e até mesmo
ataques de pânico (sensação de ansiedade aguda, muitas vezes confundida com um ataque cardíaco). O
a fobia é tão grave que suas atividades ocupacionais, de relacionamento e sociais normais
são adversamente afetados. Enquanto muitas pessoas acham que falar em um ambiente público é incomum
Felizmente, esses indivíduos tinham um medo significativo dela e isso afeta seriamente suas vidas.
Tratamento psicológico de primeira linha para pessoas que falam em público e outros
as dificuldades baseadas na ansiedade são conhecidas y como terapia de exposição . O bom senso lhe diz que
Página 190
quando uma situação desconfortável ou assustadora é constantemente evitada, você nunca

aprenda a lidar com isso. A exposição faz com que você encontre a situação assustadora terapeuticamente
para que você não fique simplesmente alarmado e com medo mais uma vez com a experiência,
mas, em vez disso, estão aprendendo por meio da terapia que você pode superar o medo e recuperar
esponja de forma diferente. Embora haja uma rica variedade de técnicas que são usadas neste
forma efetiva de tratamento clínico, a ideia básica é colocar o paciente em contato
com o objeto ou situação temida, geralmente de forma gradual, e sem qualquer dano resultante
do contato. Assim, situações que envolvem níveis maiores de fala na frente de
outros - por exemplo, desde cumprimentar um estranho até fazer um comentário em uma reunião,
para fazer um discurso preparado - seria praticado. Por meio da exposição guiada, o
o paciente aprende que o que é temido não é tão amedrontador quanto inicialmente assumido. Habilidades de enfrentamento são
também desenvolveu e praticou, e dentro de um curto período de tempo, uma terapia bem-sucedida
resulta no paciente ser capaz de lidar com o que antes era assustador e debilitante.
Erica England e sua equipe de pesquisa empregaram a exposição com o sofrimento de adultos
da ansiedade de falar em público em seu estudo. O tratamento foi breve e durou seis sessões.
Além do tratamento de exposição padrão, metade dos participantes do estudo também foram
instruídos a aceitar seus pensamentos e sentimentos angustiantes enquanto se engajavam em público
atividades orais. Semelhante ao estudo anterior em que alguns dos participantes
foram instruídos sobre como ver e aceitar os sintomas de estresse como benéficos, os participantes
174 neste estudo foram ensinados a aceitar pensamentos e sentimentos angustiantes associados a
falar em público. A outra metade dos participantes também participou de uma exposição de oratória
exercícios certos, mas eles não foram instruídos nos procedimentos de aceitação. Em vez disso, eles eram
encorajados a permanecer na situação de falar temida até que seus sentimentos de angústia diminuíssem.
Os resultados foram positivos para ambos os grupos (e você esperaria isso da exposição
terapia, pois é uma terapia muito eficaz para a ansiedade). Mas aqueles treinados na aceitação de
RADE ATENTAMENTE
T
pensamentos e sentimentos indesejados se saíram melhor. Todos os indivíduos (100 por cento) no
grupo de aceitação melhorou ao longo das seis sessões de tratamento, de modo que não
preencheram os critérios para o diagnóstico. Todos eles alcançaram a remissão. Na exposição padrão
certo grupo, 17 por cento continuaram a atender aos critérios de diagnóstico. O que já é um robusto
o tratamento da ansiedade foi melhorado com a adição de práticas de aceitação. Estes são iguais
tipos de procedimentos de atenção plena e desfusão ensinados nos capítulos anteriores.
Então, o que esses estudos significam para o trader? Em primeiro lugar, a negociação pode ser estressante
ocupação. Muitos traders descobrem que mesmo depois de anos de negociação, eles ainda podem sentir
estresse. A maioria dos traders reconhecerá que sentem níveis elevados de estresse enquanto
negociação, especialmente quando uma negociação está indo mal ou quando a volatilidade do mercado aumenta. Mas
o estresse não ocorre apenas durante eventos adversos. Mesmo quando em um comércio lucrativo e
um stop é definido para garantir algum lucro, muitos traders continuarão a se sentir desconfiados e
alerta para uma reversão do mercado. Eles descrevem isso como estresse. O estresse faz parte da negociação e
queremos fazer o que pudermos para minimizar seus efeitos negativos. Uma lição clara de
esta pesquisa para negociação é que é uma má combinação para ambos terem estresse - especialmente
freqüentemente - e perceba esse estresse como prejudicial.
Página 191
A maioria das pessoas acredita que o estresse é prejudicial, mas a pesquisa mostra que a crença determina
mina o nível de dano, não o estresse em si. O estresse só é prejudicial quando estamos fundidos
à ideia de que é prejudicial. Lembre-se, aqueles com alto estresse que acreditavam que o estresse
não era um problema, tinha baixas taxas de mortalidade. Uma coisa positiva que você pode fazer é mudar seu
percepção de estresse. Abra espaço para isso. Desative as idéias negativas que podemos
associaram-se a ele. Ter estresse é natural e funcional; ajuda você a permanecer
alerta e em guarda quando você se expõe a uma perda potencial. É só isso. Não é
alguma coisa terrível, terrível e assustadora que assume o controle de um operador de mercado, a menos que você permita.
É apenas uma resposta natural. Veja o estresse que você sente dessa maneira, e não como algo
prejudicial. Esperançosamente, esta pesquisa o ajudará a mudar de ideia sobre isso.
Observe também que, quando as pessoas enfrentam seu medo, abandone a luta contra ele e deixe-o
ir e vir como quiser enquanto, ao mesmo tempo, fazem o que é importante para eles, eles
pode fazer bem. Vemos isso na pesquisa clínica sobre o medo de falar em público. Todos
tinha medo de falar em público. Mesmo assim, eles fizeram discursos e ficaram com medo
ao dar esses discursos. A chave é que eles se permitiram ter seus
medo, não lute com ele, enquanto fala em público. É mais eficaz fazer o que nós
precisamos fazer, mesmo que tenhamos medo de fazê-lo, sem lutar contra nossos pensamentos indesejados
e sentimentos desagradáveis. Aceitar nossos pensamentos e sentimentos - mesmo que isso possa
ficar desconfortável - pode desempenhar um papel significativo neste processo. Em vez de cortar
uma negociação lucrativa prematuramente porque sua mente e seus sentimentos estão pressionando
175 você a
AC
evitar uma perda, os comerciantes podem superar o efeito de disposição enfrentando seu medo, segurando
C
o comércio - mesmo que só um pouco mais, e, no processo, sendo tão aberto ao seu sentimentoEPT -
pensamentos e pensamentos que podem, entendendo que eles são uma resposta natural ao A
ameaça de perda, não algo para lutar, controlar ou se livrar. C
E AND CO
Este último ponto é importante. Pensamentos e sentimentos - tão desconfortáveis e
indesejados como eles podem ser - não são algo para tentar se livrar ou controlar. Enquanto
isso é definitivamente contra-intuitivo, tenha em mente que quando não estamos abertos para e MMITTED
TRADIN
aceitando nossos pensamentos e sentimentos - todos eles, incluindo os difíceis - nós
desviar nossa atenção do comércio, canalizar nosso foco para nosso estado interno, e isso,
acima de tudo, causa estragos em nossa negociação.
G
■ Aceitação
Não podemos nos livrar do estresse cedendo ao que ele exige. Psicólogos Georg Eifert
e John Forsyth, especialistas em ansiedade, referem-se a isso como "alimentar o tigre bebê". Nós dissemos
a história do bebê tigre no Capítulo 7, mas é uma metáfora importante que iremos
consulte várias vezes neste capítulo, portanto, uma breve revisão refrescará sua memória.
Você recebeu um filhote de tigre que é fofo e brincalhão, como qualquer filhote de animal.
Quando está com fome, ele solta um rosnado. O rosnado é minúsculo no início, mas conforme você o alimenta e o
o tigre cresce, o rosnado se transforma em um rugido. Você começa a pensar que se você não alimentá-lo,
Página 192
o jovem tigre pode agora atacá-lo. Então você cede ao que ele quer. Cada vez que
rosna, você dá comida a ele. O tigre cresce, não é mais fofo. Agora é uma ameaça.
Não é isso que acontece quando cedemos ao nosso medo e estresse e hesitamos em dar uma
configuração de comércio perfeitamente boa ou encurtar um vencedor? Cada vez que fazemos isso, somos alimentados
ing o tigre. Esta é a consequência da fusão. Estresse e medo exigem que evitemos
uma perda, então deixamos de puxar o gatilho ou sair de uma negociação muito cedo e o tigre é alimentado. Nós
não estão abertos para o que se passa internamente como apenas pensamentos e sentimentos que se dissiparão
por conta deles. Eles são apenas tigres de papel, mas nós os tratamos como se fossem tigres de verdade
prestes a nos atacar a menos que os alimentemos. Alimentá-los é ceder às suas demandas
não porque seja no melhor interesse do comércio, mas porque buscamos apaziguar nosso
sentimentos fugazes e impulsivos. Ficamos presos no ciclo vicioso e ineficaz
de negociação errática causada pela tentativa de controlar nossos sentimentos por meio de alimentação constante
ing-los. Estamos presos em uma luta com nosso estado interno transitório, e isso não é
negociação. Tocamos no controle de sentimentos desagradáveis no Capítulo 3 (ver O Preço I
Pague para controlar as semoções ). Seria uma boa ideia revisar essa seção.
Aqui está outra maneira de pensar sobre isso. Se alimentar nossos tigres (ou seja, lutando para
controlar sentimentos e pensamentos indesejados) foram tão eficazes, praticamente todas as pessoas
entrar no jogo de negociação seria um operador vencedor. Sabemos que não é esse o caso.
Na verdade, está longe disso. Estimativas comuns sugerem que mais de 80 por cento de todos
176 aspirantes a traders perdem e desistem do jogo dentro de um período relativamente curto de
(consulte, por exemplo, Day Trading for Dummies de Ann Logue ). Nós sabemos que estes
os operadores de mercado se esforçam muito para tentar controlar e eliminar suas emoções. Seus
o insucesso não se deve ao esforço despendido na tentativa de resolver o problema emocional
lado da negociação ou a quaisquer limitações pessoais. Controlar as emoções simplesmente não é
possível. O controle, na verdade, é o problema. Como discutimos anteriormente, se você não quiser
RADE ATENTAMENTE
T
e trabalhar para tentar controlar e suprimir, você terá.
É importante que os leitores não entendam mal a ideia de aceitação. Aceitar
tância, como usado aqui e nos estudos citados acima, não significa ceder a dificuldades
ou experiências dolorosas. Não significa tolerá-los passivamente, suportá-los
eles, gostando deles, ou aprovando-os. Também não significa que necessariamente
tem de aceitar alegremente as circunstâncias adversas ou resignar-se passivamente com elas. Distante
a partir dele. A aceitação, conforme usado aqui, refere-se a uma ação consciente de sua parte que torna
espaço para pensamentos e sentimentos desconfortáveis sem lutar ou lutar com
eles. É uma decisão consciente de experimentar e não lutar contra pensamentos desafiadores e
sentimentos, a fim de realizar os tipos de ações comerciais de alto valor que correspondem ao seu
aspirações comerciais. Uma maneira útil de pensar sobre aceitação e desagradável interno
experiências é manter esses pensamentos e sentimentos levianamente, vendo-os como meros
pensamentos e sentimentos que vêm e vão por conta própria. Este é um mais expansivo
visão mental que o ajuda a abandonar a luta contra pensamentos e sentimentos indesejados.
Mindfulness e as técnicas de desfusão que discutimos no Capítulo 7 são de grande ajuda
em aprender a aceitar nossos pensamentos e sentimentos.
Página 193
Se recuarmos um pouco e percebermos como reagimos a sentimentos e pensamentos desagradáveis,

vemos que estamos em um cabo de guerra com eles. Os psicólogos Steven Hayes, John Forsyth,
e Georg Eifert o descreve como um cabo de guerra com um monstro. Você está em um
lado de uma fenda profunda, o monstro do outro, cada um puxando ferozmente o cabo de força
corda de guerra. Cada vez que você faz uma pequena compra e se afasta da fenda,
o monstro redobra seu esforço e o puxa de volta. Você vai e volta em constante
batalha. Isso é luta. É o que a maioria de nós faz com pensamentos e sentimentos angustiantes.
O que aconteceria, no entanto, se nos recusássemos a lutar? O que aconteceria se você
acabou de deixar cair a corda? O monstro pode pular para cima e para baixo e gritar: "Pegue o
corda!" Mas você não precisa. E se você não fizer isso, que poder o monstro tem sobre
vocês? Nenhum. Você agora está livre para se envolver em atividades que importam para você, ao invés de
gaste seu tempo e energia brincando de cabo de guerra. Isso é o que significa aceitação.
Tente este exercício para entender o que queremos dizer com aceitação: segure sua mão sobre
60 centímetros à frente do rosto e estenda o dedo indicador. Você deveria estar segurando seu
mão para cima como se estivesse apontando para o céu. Olhe diretamente para o seu dedo e concentre-se nele. Você pode
veja todos os detalhes do seu dedo claramente - o tom e a cor da pele, a unha, os pequenos
vincos e rugas na pele e seus outros detalhes. Agora mude seu olhar para outro
objeto mais distante de você, em algum lugar distante, mas ainda mantenha seu
dedo à vista. Ao focar no objeto distante, observe que o objeto está claro, mas o que
acontece com o seu dedo? Torna-se difuso e menos distinto. Você simplesmente mudou seu 177
AC
foco. Seu dedo ainda está lá. Não foi tirado, mas você pode se concentrar em algo
C
senão. Isso é aceitação. Não precisamos nos livrar do dedo para ver outro objeto. Se EPT
se quiséssemos, podíamos andar por aí o dia todo com o dedo na frente do rosto. Nós A
pode parecer um pouco bobo, mas não prejudicaria muito a nossa visão. Ainda podemos ver C o que nós
E AND CO
queremos ver e fazer praticamente qualquer atividade ao longo do dia. É a mesma coisa com
pensamentos indesejados. Podemos segurá-los levemente e carregá-los para onde formos e, es-
especialmente, ao fazer tudo o que é importante para nós. Podemos soltar a corda, parar de TRADIN
alimentar o
MMITTED
tigre, e continue com o que é importante para nós: nosso comércio.
A atenção plena desempenha um papel fundamental em sermos capazes de manter nossos pensamentos e sentimentos
levemente e permita que eles apareçam, espere um pouco e depois parta - tudo em
seus próprios, enquanto, ao mesmo tempo, buscamos o que é importante para nós em nossas negociações.
A plena atenção nos ensina que pensamentos e sentimentos são efêmeros. Eles vêm e vão
G
por conta deles. Quando praticamos a atenção plena, aprendemos que é fácil ser pego
em nossos pensamentos e sentimentos, e também podemos nos desvencilhar deles e
perseguir ações de maior valor em vez de permanecer enredado lutando com elas.
A plena atenção nos ajuda a descentrar nossos pensamentos e sentimentos íntimos e vê-los como
simplesmente passando por eventos mentais.
A plena atenção também nos ajuda a desviar nossa atenção de eventos externos para eventos internos
experiências e de volta às observações externas sem ficar preso em pensamentos e
sentimentos. A negociação requer essa habilidade. Vemos um evento de mercado, entramos para processar
e, em seguida, retorne às nossas telas para tomar as medidas adequadas. Na maior parte do tempo isso
Página 194
acontece fora de nossa consciência. A plena atenção traz isso mais para a nossa consciência
ness. Com a prática da atenção plena - tanto sentado na prática formal quanto ao ser
atento durante as atividades de negociação - você pode desenvolver a capacidade de experimentar emoções
idéias e pensamentos diferentes de como você os experimentou no passado.
Você pode aprender a se tornar menos reativo e reconhecer quando está prestes a agir
de emoção porque você deseja evitar algo desagradável e avaliar cuidadosamente
se esta ação seria ou não congruente com uma ação que seria real
valor de negociação. E você toma suas decisões de acordo.
Os psicólogos do esporte e da performance humana Frank Gardner e Zella Moore
faça uma distinção clara entre aceitação e evitação. Evitar é quase tudo
formas de comportamento movido pela emoção para escapar ou contornar algo desagradável. O
trader que acabou de ter uma perda e está se sentindo tímido, decide não fazer uma negociação que
configura perfeitamente. Suas ações são impulsionadas por emoções, especificamente para evitar sentir
a ameaça de perda. Ela alimentou o tigre, cedendo às suas emoções na esperança de que
pode ir embora. Esta é uma resposta não qualificada. Embora nos ajude a evitar o desconforto
sentimentos capazes, também nos impede de fazer o que é importante em nossa negociação e obtém
na forma de desenvolver habilidades comerciais necessárias. A aceitação, por outro lado, é um
resposta hábil. Ele estabelece as bases para um comportamento orientado por valores, que, às vezes, parece
desconfortável de fazer, mas sabemos que é o que a situação exige. O mesmo comerciante
178 agindo com aceitação, sente a dor da perda anterior e também sente a ameaça de
outra perda se a configuração do comércio for assumida. Eles não vão embora magicamente. Ela se importa
vê plenamente que a configuração de comércio atende a todos os seus critérios e também sabe que ser um
o comerciante petente às vezes exige que ela aja com coragem. Porque ela praticou
atenção plena, ela é capaz de se desarmar de seus pensamentos de perigo e perda. A atenção dela
vai para as ações de alto valor que atendem ao seu negócio, não às suas emoções. Estes altos
RADE ATENTAMENTE
T
as ações de valor incluem procurar um gatilho de entrada, definir sua parada e, em seguida, gerenciar
seu comércio, apesar de seu desconforto interno. Ela vê o tigre pelo que ele é - um papel
tigre - que não é algo que ela deseja continuar a alimentar. Em vez de ceder
às suas emoções ou lutando contra elas, ela solta a corda e se concentra no que é importante
para fazer no contexto de uma configuração comercial qualificada. A aceitação é a alternativa hábil para
emoções desafiadoras. É uma postura deliberada que adotamos em relação à negociação para fazer o que é
necessários para o comércio e não alimentando e lutando com nossos pensamentos e sentimentos.
■ Compromisso
Conforme você pratica a atenção plena, você começará a perceber que não apenas as trocas difíceis
Situações mentais promovem sentimentos e pensamentos desagradáveis que procuramos, por reflexo,
evitar, mas que situações menores produzem pequenos obstáculos mentais e desconfortos
isso pode facilmente inviabilizar nossa negociação. A prática da atenção plena nos ajuda a nos tornarmos mais conscientes
destes. Atenção plena, desfusão e aceitação nos ajudam a superá-los.
Página 195
Uma analogia útil que muitos de nós enfrentamos é o desafio de se tornar

fisicamente apto. Os psicólogos Gardner e Moore descrevem isso como uma série de
decisões onde atenção plena e aceitação podem ser empregadas para apoiar o
meta. Nós determinamos que a aptidão física é importante para a nossa aparência e bem-estar
sendo. Depois de fazer uma pequena pesquisa e talvez entrar em uma academia ou comprar exercícios
equipamentos, desenvolvemos um plano e cronograma para malhar e revisar nossas dietas. Tudo isso
é muito bom e recomendável, mas agora começa o verdadeiro trabalho. Não apenas sentiremos
algum desconforto no exercício, mas haverá escolhas diárias que devem ser feitas em
a fim de seguir nosso plano. Nos dias em que estamos muito cansados e não temos vontade de ir
para a academia, vamos alimentar o tigre, cedendo aos nossos sentimentos, ou vamos dizer a nós mesmos
que existe um objetivo maior e optar por prevalecer sobre a sensação de cansaço? Atento
a aceitação desempenha um grande papel aqui. Podemos abrir espaço para o nosso cansaço e
para as coisas que nossa mente está nos dizendo como seria bom pular a academia, que
você teve um dia difícil e "merece uma pausa" e "você pode ir amanhã". Se não podemos
abrir espaço para eles e neutralizá-los, mas em vez ceder a eles, não seremos
capaz de buscar o que é importante. Acabamos alimentando o tigre e, antes de sabermos
com isso, pular o treino se torna a rotina e o objetivo do condicionamento físico é perdido. Vários
escolhas ao longo de muitos dias, semanas e meses são necessárias para que a aptidão seja alcançada.
Perseverança consciente é necessária, caso contrário, os muitos obstáculos que sempre parecem
estar presente pode atrapalhar. Conforme refletimos sobre o que é necessário para atingir uma
179 meta de
AC
melhorou a aptidão, torna-se fácil ver que o conforto imediato pode e, para muitos,
C
muitas vezes superará benefícios futuros, fazendo-nos agir de forma inconsistente com nossos EPT objetivos.
Não é diferente quando se trata de negociação. Para alcançar um nível de sucesso na negociação,
A
muitas decisões devem ser feitas ao longo de muitos dias, semanas, meses e até anos. É re- CE AND CO
ally nunca termina. Não são apenas as difíceis situações de negociação que precisam ser superadas.
São as situações cotidianas também. No final do dia, devemos avaliar o dia
gráficos, identificando como poderíamos ter melhorado nossas negociações, fazendo anotações emMMITTED
TRADIN nossa jornada
nal, estabelecendo um plano de jogo para amanhã e atividades semelhantes. É fácil alimentar o
tigre quando nossa mente diz: Ei, foi um longo dia. Vamos beber com um amigo,
assista um pouco à TV ou participe de alguma outra atividade irrelevante para nossas negociações. É pouco
decisões como essas, em que nosso conforto imediato é escolhido sobre o que sabemos
ser benéfico a longo prazo, mas os benefícios de longo prazo parecem distantes, exige esforço,
G
e de alguma forma nos tornamos menos críticos do que sentimos agora. Eles podem facilmente somar e
começar a interferir em nossas negociações, incentivando-nos a evitar as atividades de alto valor
sabemos que são importantes para fazer. Como o exemplo da aptidão física, conforto de curto prazo
pode facilmente vencer os benefícios de longo prazo, a menos que estejamos atentos e dispostos a fazer
espaço para tais pensamentos e sentimentos, mantendo em mente o que é realmente importante
importante para nossa negociação e para nós em nosso desenvolvimento como trader. O que realmente está acontecendo é
algo que discutimos antes: estamos evitando o desagrado associado com
o trabalho mais árduo de revisar nossos gráficos para a agradabilidade associada à facilidade
de fazer algo diferente, como tomar uma bebida com um amigo. Se você refletir um pouco
Página 196
mais profundamente nisso, a mesma coisa acontece quando abrimos mão de uma negociação vencedora, não conseguimos puxar
o gatilho em uma negociação, pular para uma negociação não planejada e outras negociações não construtivas
ações que muitos comerciantes fazem. Nós nos permitimos ser fundidos com o que a mente está dizendo
nos O conforto de curto prazo é escolhido em vez de objetivos de longo prazo. Eles também adicionam rapidamente
e os comerciantes podem facilmente ficar presos no ciclo vicioso improdutivo descrito
anteriormente no Capítulo 5. Aprender a lidar com situações menos carregadas de emoção, como
manter atentamente seu diário de negociação após cada dia de negociação constrói a mente
músculo para ajudá-lo a agir de forma construtiva e consciente quando confrontado com muito mais
situações desafiadoras, como superar os medos de negociação.
Conforme discutimos com o objetivo de se tornar apto, grandes objetivos, como o comércio, requerem nu-
meras decisões para se envolver em ações que afirmam e apoiam o que é realmente importante
para sua negociação e para você em seu desenvolvimento como comerciante. Isso requer um sério e
dedicação duradoura não apenas para fazer o trabalho, mas para fazer o trabalho quando você não sente
como ele, ou quando outras atividades não relacionadas aparecem que parecem mais atraentes, ou quando
suas emoções estão altas ou você está cansado ou entediado. Isso não é fácil, e muitos
achará difícil fazer. Aqueles que não têm a capacidade de se comprometer profundamente com
suas negociações freqüentemente procuram uma maneira mais fácil. Não existe um. Não há psicológico
varinha mágica que pode ser acenada para liberá-lo do trabalho necessário e da tolerância
de desconforto que isso acarreta. Todos nós gostaríamos que fosse mais fácil, mas na verdade não é. O ditado
180 que nada que valha a pena é ganho sem esforço - e muito - realmente pertence
para negociação. Isso inclui o esforço necessário para desenvolver uma vantagem psicológica. Você irá
saber que você está no caminho certo, comprometido com sua negociação e seu desenvolvimento como
um comerciante quando você está fazendo rotineiramente os tipos de atividades que podem gerar
desempenho comercial sólido e eficaz. Isso é o que queremos dizer com negociação comprometida.
Existem muitas atividades que, quando praticadas com atenção, ajudam a melhorar e
RADE ATENTAMENTE
T
melhore sua negociação. Você pode aplicar o engajamento consciente ao estudar gráficos, avaliar
negociando negociações que você fez, analisando o dia de negociação, mantendo seu diário, simulação
ou praticar negociação, preparando-se para o próximo dia de negociação, pesquisando uma configuração de negociação e
em breve. A Parte III deste livro detalha tarefas e ações comerciais importantes adicionais, todas
dos quais pode ser realizado com atenção.
Reserve alguns minutos agora e use o Exercício 8.1 para identificar situações comuns—
não são situações de negociação difíceis, mas situações comuns do dia a dia relacionadas ao seu
negociação - que muitas vezes se tornam pontos de decisão onde seus pensamentos e sentimentos podem
descarrilar atividades importantes relacionadas ao comércio. Na primeira coluna, anote a situação
que ocorre; na segunda coluna, observe os sentimentos; e no terceiro, observe qualquer destaque
coisas que sua mente está lhe dizendo. Finalmente, na última coluna, observe as consequências
de permitir que atividades importantes sejam interrompidas porque você alimenta o tigre e
ceda aos seus pensamentos e sentimentos. Os exemplos são fornecidos para as duas primeiras entradas.
Será útil para você rastrear suas tendências para evitar
atividades relacionadas ao comércio por causa de seus pensamentos e sentimentos por algumas semanas.
Use a última coluna do formulário no Exercício 8.1 para fazer uma marca de verificação todas as vezes
Página 197
Exercício 8.1 Decisões menores que afetam minhas negociações
Situação Sentimentos Pensamentos Consequências
Exemplo 1: Me sentia cansado "Eu posso dormir Não foi possível revisar
Dormir mais tarde um pouco mais; plano de jogo para
do que o normal não vai realmente incorporar
matéria." dados noturnos.
Perdeu um ótimo
troca. Me senti apressado
toda a manhã.
Exemplo 2: Letárgico, “Troca de papel Nada
Pulado entediado sem real imediatamente, mas
simulação/ dinheiro no longo prazo não sou
prática linha não é real fazendo o meu melhor para
negociação. negociação. Eu posso desenvolver minhas habilidades.
Assisti TV pule isso."
em vez de.
181
AC
C
EPT
A
C
E AND CO
TRADIN MMITTED
G
isto ocorre. Isso o ajudará a desenvolver uma maior consciência de onde você está se alimentando
o tigre nas questões menores para que você possa tomar as decisões certas.
Simplesmente colocar consciência de suas tendências pode ter um efeito positivo. Construindo o
hábito da consciência plena quando ocorrem situações de evitação e também o hábito de
aceitação consciente, abrindo espaço para esses pensamentos e sentimentos sem acreditar
aceitá-los como verdade, ou ceder a eles, ou lutar com eles será um importante
passo em direção ao seu desenvolvimento como um trader mentalmente habilidoso. Habilidades desenvolvidas prática-
aceitar atentamente os eventos menores ajudará a construir o músculo mental para melhorar
lidar com eventos de negociação mais desafiadores. Esteja particularmente atento ao que você diz
Página 198
para se convencer a não fazer o que é importante. Isso lhe dará uma visão especial sobre
como acreditamos facilmente e perfeitamente no que nossa mente está nos dizendo.
Há pouca diferença entre fundir com “Tive um dia difícil, vou pular de fazer
meus gráficos ”e“ É melhor eu realizar esses lucros rapidamente e evitar perdas ”. Em desenvolvimento
a celência no comércio exige que tenhamos uma mente clara. Não queremos trabalhar em
piloto automático; em vez disso, queremos estar atentos. Estamos procurando descobrir casos
onde nós quase inconscientemente sabotamos nossos melhores interesses ouvindo sem pensar
para o que nossas mentes estão nos dizendo. Novamente, não estamos procurando entrar em um cabo de guerra
com nossa mente; simplesmente queremos estar cientes de nossa conversa interna, relembrar o que é mais importante
importante para nós, e abre espaço para quaisquer pensamentos e sentimentos desagradáveis que surjam
à medida que voltamos nossa atenção para as tarefas que sabemos têm alto valor e são importantes sobre
a longo prazo, como revisar nossas negociações do dia, manter nosso diário de negociações,
ou preparando-se para a negociação do dia seguinte. Aceitando um pouco de privação ou enfrentando um pouco
dificuldade no serviço de sua negociação está associada a atingir seus objetivos e
valores. A Tabela 8.1 mostra essa relação em um formato gráfico.
Neste ponto, os traders devem entender que evitar essas tarefas importantes pode ser-
porque é menos trabalhoso e mais confortável fazê-lo está claramente relacionado a
contentamento pessoal, mas não faz nada por suas negociações. A evitação desvia o comércio
objetivos e desenvolvimento pessoal como trader. Uma grande parte do jogo mental para os traders
182 está desenvolvendo a capacidade de fazer o que é necessário para o comércio, mesmo durante a experiência
sentindo pensamentos e sentimentos indesejados. A habilidade mental mais importante para desenvolver em
esse aspecto é atenção plena. Lembre-se de que a atenção plena não é praticada para "consertar" ou
elimine pensamentos e sentimentos indesejados. Isso apenas nos traz de volta à luta e
jogando um cabo de guerra infrutífero com nossa mente, uma distração na melhor das hipóteses. Aceitando atentamente
de pensamentos e sentimentos indesejados é reconhecê-los, abrindo espaço para eles
RADE ATENTAMENTE
T
sem lutar ou acreditar neles e, em seguida, colocar sua atenção em qualquer coisa
importante tarefa de negociação está à mão. Praticar a aceitação consciente de pensamentos indesejados
TABELA 8.1 Relações entre aceitação consciente, atenção, ações e

Consequências
Atento Pensamentos indesejados
Aceitação e sentimentos Atenção Ações Consequências
sim Desarme e aceite-os, Permanece em Feito no Objetivos de longo prazo
perceber que eles são apenas a tarefa ou serviço do seu mais provável de ser
temporário, abrir espaço o comércio negociação ou alcançou
para eles troca
Não Não os aceite, Mudanças de Feito para Longo prazo
permaneça fundido e acredite tarefa ou comércioreduzir ou objetivos não serão
eles são intoleráveis para interno eliminar alcançou
e / ou duradouro, buscar Estado; comerciante
desconforto
para se livrar deles distraído
Página 199
e sentimentos fora da sessão de negociação em tarefas relacionadas a negociações menores irão ajudá-lo
desenvolver essa competência mental hábil quando é mais importante - durante a negociação.
Neste ponto de ler este livro e colocar suas informações em prática, você provavelmente
tenho praticado a atenção plena diariamente e tenho usado alguns dos
todas as técnicas de desfusão descritas no Capítulo 7. Conforme você pratica estar atento enquanto ...
avaliando seus gráficos, simulação de negociação, mantendo seu diário e outras atividades relacionadas ao comércio
atividades, é provável que você perceba que está desenvolvendo uma melhor concentração, encontre você
estão perdendo menos tempo e colocando mais energia em atividades importantes. Você também é
desenvolver a habilidade de ser capaz de ver mais e mais seus pensamentos e sentimentos
como pensamentos e sentimentos que às vezes são úteis, mas nem sempre precisam ser cegamente
seguiram ou responderam como se fossem comandos inquestionáveis. É provável que você
estão escolhendo de forma mais consistente o que é mais importante para você, conforme você se preocupa -
totalmente definido, não o que sua mente interpreta no calor do momento.
Você também pode ter começado a usar atenção plena e desfusão em sua vida cotidiana
fora da negociação. Por exemplo, em vez de se permitir ficar chateado ou
zangado com alguém ou alguma situação que não era do seu agrado, você notou sua gostosa
pensamentos e sentimentos surgiram e fiz uma nota mental de que eram apenas pensamentos e
sentimentos. E talvez você tenha agido de maneira diferente agora do que no passado. Apesar
o que é descrito neste livro é psicologia comercial, é, em suas raízes, psicologia e
útil nas atividades do dia-a-dia, não apenas no comércio. Percebendo as habilidades mentais183que você tem
aprender para negociar em atividades não comerciais indica que você está assimilando e AC
C
integrar essas habilidades de forma eficaz. EPT
Passe algum tempo praticando com as atividades menores relacionadas ao comércio antes A de pular
em dificuldades comerciais mais difíceis. Por exemplo, se você tem tendência a reagir a CE AND CO
tema e interrompa as negociações vencedoras ou hesite em puxar o gatilho nas negociações por medo de
perda, será mais difícil para você superar esses desafios significativos sem antes ser-
tornando-se adepto e lidando com desafios mais modestos. Isso é apenas bom senso. Se você TRADIN MMITTED
deseja desenvolver a capacidade de rebater golpes de tênis eficazes, por exemplo, você gasta tempo
praticando e desenvolvendo suas habilidades com golpes básicos de forehand e backhand
antes de aprender a acertar golpes muito mais desafiadores, como tiros de aproximação, backhand
fatias, meio-voleios e o esmagamento acima da cabeça. O que você aprende e as habilidades que desenvolve
praticar os golpes fundamentais tornará o aprendizado dos mais difíceis
G
mais fácil. É o mesmo com a psicologia comercial. Passe algumas semanas sendo cuidadoso e
praticando desfusão e aceitação ao manter seu diário de negociação, estudar gráficos,
preparação para o dia de negociação e outras atividades menos desafiadoras relacionadas à negociação. E,
você não precisa limitar sua prática às suas rotinas de negociação. Tente aplicar o seu desenvolvimento
habilidades mentais operacionais na vida cotidiana, também. Ao consertar um item doméstico, lavar
lavar a roupa, cortar a grama ou preparar uma refeição, mantenha sua mente no momento
e esteja atento ao que você está fazendo. O mesmo vale para conversas que você tem com
outras. Se nos observarmos com atenção, descobriremos que frequentemente estamos pensando
sobre o que vamos dizer a seguir, antes que a outra pessoa termine de falar. Ser
Página 200
mais atento e realmente escute a outra pessoa com quem você está falando antes de elaborar
uma resposta. Lembre-se, nossa mente vagueia quase metade do tempo. Comece a pegar seu
pensamentos quando eles saíram em uma caminhada e gentilmente os traga de volta para o aqui
e agora. Quanto mais você praticar a atenção plena em várias situações, melhor
a habilidade será aprimorada e mais confiável se tornará quando você se deparar com um
desafio comercial mais difícil que atrai emoções fortes, como o medo.
■ Desenvolvendo Compromisso
Agora nos voltamos para situações de negociação mais desafiadoras que, se superadas, podem trazer
sobre uma melhoria significativa em seu desempenho e, em última análise, sua base
resultados de linha. Compromisso, de acordo com a psicologia do esporte e do desempenho humano
principais Frank Gardner e Zella Moore, envolve o envolvimento rotineiro em ações específicas
que aumentam as chances de um bom desempenho de negociação. Essas ações específicas são amplas
ampla e variada. Estas são ações que melhoram o desempenho comercial e, portanto,
portanto, são de alto valor para o comerciante. Alguns exemplos incluem agarrar-se a um vencedor
negociação, tendo apenas as negociações que se enquadram no escopo de seu plano de negociação, pratique-
gestão de dinheiro sólida, definindo paradas, mantendo um diário de negociação, avaliando
negociações realizadas no final do dia de negociação, e outras ações semelhantes que diretamente
184 agregar valor ao funcionamento do trader. Na Parte III deste livro, discutimos como você pode
incorpore ações de negociação de alto valor em sua negociação. Por agora, só queremos
fazer a distinção de que ações de alto valor agregam à sua negociação e se comprometer com
eles são necessários se você deseja negociar de forma eficaz e em alto nível.
Isso faz sentido. Mantendo uma negociação vencedora até atingir seu objetivo lógico de lucro
jeto ou o mercado dá sinais claros para sair do comércio é uma ação obviamente valiosa no
RADE ATENTAMENTE
T serviço do comércio. Compare isso com o corte do comércio devido ao medo de perder lucros
já acumulado. Encurtar o comércio é uma ação a serviço de seus sentimentos e
o que eles exigem. Como já discutimos, a ação não tem nada a ver com o comércio.
Praticamente todas as dificuldades de desempenho de negociação surgem do uso inadequado de
heurísticas cognitivas, que abordamos no Capítulo 1, ou comportamento impulsionado pela emoção.
Nossas emoções não precisam ditar nosso comportamento. Mindfulness desempenha um papel fundamental no
relação
aquelas entre
coisaso de
quealto
nossas
valoremoções e mente
e a serviço estão nosComo
do comércio. dizendo para fazer e fazendo
aprendemos,
atenção plena é uma habilidade que nos ajuda a nos distanciar de nossas emoções. Podemos
descentrar-se de nossos pensamentos e sentimentos e se afastar de ser enredado neles
praticando atenção plena e tornando-se um observador de nossos pensamentos e sentimentos,
em vez de ser capturado por eles. Mindfulness também melhora nossa atenção
e concentração. Quando confrontados por uma situação comercial desafiadora, sempre
tenha uma escolha: ouça o que nossa mente está nos dizendo e ceda à nossa emoção -
alimentar o tigre, em outras palavras, ou aplicar nossas habilidades de atenção plena e retornar nossa
foco no mercado, no nosso comércio e na tarefa comercial em questão.
Página 201
Então, como podemos efetivamente começar a mover-se da negociação movida pela emoção para a plena consciência,
negociação comprometida? O primeiro passo é entender o que é pessoalmente importante para
você sobre negociação. O que é importante para você em sua negociação? O que você quer ficar
para e como você quer agir? Em outras palavras, quais são seus valores?
■ Negociação conscientemente comprometida: a primeira etapa
A psicóloga Kelly Wilson da University of Mississippi e a psicóloga Amy Murrell

na University of North Texas, considere nossos valores como um dos principais ingredientes
na superação de decisões movidas pela emoção que nos limitam: o que eles chamam de psicológico
inflexibilidade. Em qualquer empreendimento importante, nunca é a experiência de prazer ou
dor que nos faz agir de acordo com o que é importante. Todos nós temos feito coisas
não queríamos fazer por um objetivo maior. Por exemplo, a maioria de nós não queria
estudar ou escrever trabalhos na escola, mas nós o fizemos e suportamos o desagrado do
tarefa para passar no curso e obter um diploma. Nós valorizamos uma educação ao invés de temporário
desconforto. Nós fazemos isso o tempo todo. Muitas pessoas preferem evitar cortar o
grama ou limpar a casa. Existem muitas atividades mais agradáveis do que trabalhar no jardim
e limpar a casa que preferiríamos fazer, mas fazemos. Valorizamos uma casa bem cuidada. Até
embora possamos não gostar de falar em público, sofreremos ao fazer uma apresentação
no trabalho porque valorizamos ter um emprego e a futura promoção que pode 185
AC
trazer. Concedido, trabalhar no quintal, escrever um trabalho de conclusão de curso, limparCa casa e até mesmo público
EPT
falar parece menos aversivo do que sofrer uma perda comercial. Mas é a ideia de que Wilson
A
e Murray apresentou isso é importante. Conforto e prazer não conduzem nosso ac-
C
ções; o que realmente impulsiona nossas ações é o que consideramos mais caro. E AND CO
Wilson e Murrell destacam este ponto crítico: nas coisas que realmente importam para nós,
não buscamos agradar ou confortar. Isso não é importante
TRADIN MMITTED
preocupações. O que é importante, em contraste, é que nos esforçamos para agir de forma consistente com
o que é importante para nós. Podemos dar um passo adiante. É por meio do que valorizamos em nosso
negociação e o que é importante para nós, como comerciantes, com o qual podemos alterar nosso relacionamento
adversidade. Não há dúvida de que o comércio cria experiências aversivas. É apenas o
natureza do jogo. Quando começamos a mudar nossa atenção para o que é de valor para nós em
nossa negociação e o que é mais importante para nós, tanto em nossas negociações individuaisG quanto para nós como
comerciantes, podemos começar a adotar uma atitude diferente daquela que luta com
nosso estado interno e busca conforto e prazer. Ao fazer isso, começamos a abrir
levantar e agir de maneira mais flexível, em vez de tentar evitar rigidamente a ansiedade, o medo e
desconforto ao negociar de forma irregular.
A fim de manter nossa atenção no que tem valor em nossa negociação, precisamos
entender o que é importante para nós em nossas negociações. Poucos comerciantes se deram ao trabalho de
pensar sobre seus valores. Aqueles que dizem que é um dos momentos mais úteis
eles gastaram. Novamente, os comerciantes enfrentam adversidades em suas negociações. Se você não sabe
o que é importante para você em termos de negociação, você corre o risco real de ser mentalmente e
Página 202
emocionalmente abalado com cada evento adverso. Quando no auge de uma emoção-
situação altamente desafiadora, podemos esquecer o que realmente importa. Você quer ficar acima
esta. Sem uma compreensão profunda do que é importante para você - o que você valoriza -
você não tem bússola. Você se perderá facilmente psicologicamente e continuará em frente
um caminho sem saída de negociação inflexível.
Como primeira etapa, pergunte-se: por que eu negocio? É uma questão ampla e não há
única resposta certa. Muitos comerciantes dirão imediatamente que é pelo dinheiro. Há
nada de errado com isso. Dinheiro é o motivo pelo qual todos nós negociamos. Mas tente ir um pouco mais fundo.
Se tudo o que importava era o dinheiro, por que não escolher imóveis ou corporativos
gestão ou estabelecer o seu próprio negócio? Cada um deles tem potencial para
gerando dinheiro. Eles podem até ser mais fáceis do que negociar. Se fosse apenas sobre o
dinheiro,
sive entãoganhar
rota para seria de se esperar
dinheiro. Issoque atacássemos
pode o mais fácil
não ser negociação. e o menos
Então, médio é a resposta,
se o dinheiro
vem prontamente à mente, vá um pouco mais longe e pense sobre o que você faria com
o dinheiro. O que é importante para você que o dinheiro irá criar, adicionar ou permitir
mais de?
Em um seminário em que eu estava falando, estávamos discutindo por que trocamos e um
mulher levantou-se e disse:
Para mim, negociar é muito importante. Tenho dois filhos pequenos. Quando eu
186
estava trabalhando em um emprego regular, não conseguia ficar com meus filhos. eu
vi outras mães com seus filhos no parque e isso me doeu ter-
nervosamente porque eu tinha que deixar meus filhos todos os dias e ir para um trabalho que eu tinha
pouco interesse em. Rasgou meu coração. Eu vi o comércio como liberdade do trabalho
que me afastou dos meus filhos. É por isso que eu negocio. Sim o dinheiro é
RADE ATENTAMENTE certamente importante; Eu quero sustentar meus filhos e dar-lhes o que
T
eles precisam financeiramente, mas o mais importante, a negociação me permite gastar tempo
com eles. Mesmo quando negocio, estou presente. Eu posso estar lá para eles.
Você pode começar a ver que, com este tipo de razão, podemos começar a afrouxar o controle
que sentimentos desagradáveis e pensamentos indesejados produzem quando em uma negociação. O
o trader pode começar a se perguntar, o que é mais importante para mim? É para se sentir bem ou
é negociar bem para meus filhos?
Outros terão motivos diferentes para negociar. Para alguns, o motivo pode envolver
independência financeira. Para outros, há grande valor em gerar dinheiro para
mande seus filhos para a faculdade. Muitos traders descobrem que amam a análise envolvida
na negociação e saboreia ser capaz de antecipar o próximo movimento do mercado. Alguns trad-
ers me disseram que analisariam os mercados mesmo que não pudessem ser pagos
para o seu trabalho. Alguns que tiveram dificuldade em aprender a negociar consideram isso como um
desafio pessoal para vencer no jogo. Eles o vêem como seu Monte Everest pessoal
e encontrar um grande significado em superar os obstáculos. Outros gostam da ideia de ser
capaz de dominar um campo desafiador, especialmente aquele que envolve não apenas a habilidade de
Página 203
ler um gráfico, mas também desenvolver o domínio sobre si mesmo, sua psicologia e comportamento.
Existem tantos motivos para negociar quanto comerciantes e nenhum deles é melhor
do que outro, contanto que seja importante para você. Pode envolver a saída de um financeiro
legado, semear o financiamento de uma ideia de negócio importante ou contribuir para uma ou
ganização que faz trabalho comunitário ou humanitário. Para outros, pode ser comprar
um item cobiçado ou construir uma casa de sonho. As razões são ilimitadas, e todos
será único. É a singularidade que os torna especiais e lhes dá poder.
Passe algum tempo pensando sobre por que você negocia e anote algumas de suas idéias.
Depois de pensar por que você negocia e anotar alguns dos motivos, con-
Considere esta questão: O que é realmente importante para você em sua negociação? Existem muitos
maneiras de responder a esta pergunta e, novamente, cada trader individual terá um diferente
responder. Algumas coisas que você pode considerar ao responder a isto são:
■
Qual é a importância do seu método de negociação para você?
■
Onde a pesquisa para suas configurações comerciais e sobre as condições de mercado se encaixam
sua negociação?
■
E quanto à consistência em suas ações de negociação, quão importante isso é para você?
■
É importante manter a aderência ao seu plano de negociação?
■ 187 que você
Qual é a importância de planejar suas negociações ou manter-se atualizado com os mercados
AC
troca? C
EPT
■
Que tal avaliar seu desempenho durante o dia ou semana e trabalhar para A
provar que é um comerciante? C
E AND CO
■
Melhorar suas habilidades e se tornar melhor em algo desafiador é real
significando para você?
TRADIN MMITTED
Observe que não estamos perguntando sobre quantos pontos ou quanto dinheiro você
esforce-se por cada dia ou semana. O que na negociação tem valor pessoal para você? O que é
importante para você tanto para suas negociações individuais quanto para você como comerciante? Considerar
essas perguntas e outras coisas que você acredita serem importantes e gaste um pouco de tempo
pensando sobre o que é realmente importante para você em sua negociação.
Um comerciante disse desta forma: G
Antes eu pulava de um método para outro. Eu iria ler

sobre um indicador ou configuração de negociação e tentaria imediatamente negociar
isto. Esses dias agora ficaram para trás, felizmente. Comecei a perceber que era
girando minhas rodas e realmente não chegando a lugar nenhum na minha negociação. Eu não estava
de castigo. Quando comecei a pensar sobre o que era importante para mim como um
trader e o que realmente deu valor para mim, comecei a me ver como um trader
mais claramente. Comecei a perceber que a consistência só viria de
Eu; não estava vindo de fora de mim. Quando eu pensei sobre
Página 204
como um trader especialista funcionaria, reconheci que seguindo um único

método que funcionou para mim e que eu pesquisei me manteria
de castigo. Atuar quando o mercado favorecia meu jogo e ser paciente
quando não, e estudando constantemente os mercados para ver como eles
comportado, e também constantemente revisando minhas decisões e ações - tudo
disso foi de real valor porque serviu de âncora para mim. Eu sempre
sei onde estou. Antes, eu estava em todo o lugar perseguindo essa ideia ou
essa ideia. Foi quando comecei a pensar sobre o que realmente tem valor para mim
na minha negociação que realmente apreciei que tudo veio de mim. Sendo
um grande operador de mercado significa agir como tal. Isso é o que sei que preciso fazer.
Mais do que qualquer outra coisa, esta tem sido minha bússola.
Aqui está o que outro trader que é membro de uma empresa de trading proprietário tinha a dizer:
Uma das coisas mais significativas sobre negociação para mim é que eu consigo
interagir com um grupo de pessoas realmente excelentes. Todos nós temos a mesma opinião. Nós todos
adoro os mercados e adoro negociar. São as pessoas com quem interajo no dia seguinte
dia que faz tudo valer a pena para mim. Adoro compartilhar minhas ideias comerciais. eu
como ajudar alguns dos novos traders e aprender com os mais experientes
188 comerciantes experientes. Os parceiros também são ótimos. Eles me ajudaram a crescer,
dando-me incentivo e mais responsabilidade em minhas negociações. Nós estamos-
aliado são uma equipe. Isso soa engraçado para os comerciantes, porque todos devemos
ser ferozmente independente e cruel, e tudo isso, mas isso não é o
forma como é na minha empresa. É como quando eu jogava beisebol. Existe camaradagem
sentimos, e também muito apoio. Eu realmente me sinto conectado a eles e que
RADE ATENTAMENTE
T mais do que qualquer coisa, me faz continuar e me esforçar para fazer melhor.
Saber seus valores não é uma coisa menor. Eles informam sobre que tipo de comerciante
você quer ser e pode ajudá-lo a definir metas relevantes e dar-lhe um verdadeiro sentido de propósito em
sua negociação. Se você está lutando contra padrões autodestrutivos em sua negociação, sabendo
seus valores podem motivar e inspirar você a ir além de onde você está agora.
Quando você é guiado pelo que é importante para você, isso o ajuda a permanecer no caminho certo. Você irá
terá menos probabilidade de se desviar quando tiver algo de maior importância como sua placa de sinalização
apontando o caminho. Você é mais capaz de agir de acordo com o que é importante para você e quando
você tem, tem uma sensação real de ser verdadeiro consigo mesmo, mesmo quando é difícil fazê-lo.
Isso é reforçador e adiciona riqueza à sua negociação. Você sabe o que você representa e
como você deseja se comportar. Os valores fornecem tudo isso e potencialmente mais.
Com um pouco de reflexão séria, este exercício normalmente traz à tona nossa aspiração mais profunda
rações - o que realmente importa e o que queremos que seja o nosso comércio. Esta
pode parecer irrelevante, mas não é. Uma equipe de pesquisa da Universidade da Califórnia
chefiado pelo psicólogo J. David Creswell estudou valores pessoais e estresse. Eles
Página 205
colocar os participantes do estudo em um exercício altamente estressante que elevou a pressão arterial
e freqüência cardíaca em todos os participantes. Os participantes que refletiram e afirmaram
seus valores pessoais antes do teste de estresse, no entanto, tinham cortisol significativamente mais baixo
respostas do que os participantes que não o fizeram. O cortisol é o hormônio do estresse que discutimos
no Capítulo 2, que é acionado em resposta a situações estressantes e ajuda a enfrentar
ativar a resposta de luta e fuga. Afirmar nossos valores ajuda a nos proteger contra o estresse.
Pense no que é mais importante para você e no tipo de profissional que deseja ser. o que
são as qualidades e características que você deseja possuir como trader? Russ Harris, o
Médico australiano e especialista em psicologia de aceitação e comprometimento que conhecemos
anteriormente, sugere que você pense sobre seus valores, abordando essas questões importantes
ções: Se nada pudesse impedi-lo de ser o comerciante que realmente deseja ser,
como seria isso? Lembre-se de que nada pode pará-lo. Como você realmente
quer ser e atuar como trader? Use o Exercício 8.2 para responder a essas perguntas.
Depois de pensar sobre isso, considere que você realmente se tornou o tipo de
comerciante que você deseja ser e negociou dessa forma nos próximos dez anos. No fim de
nesse período de dez anos, um jornalista escreve uma história sobre você como comerciante. O que seria
escritor fala sobre você? O que o jornalista diria são três ou quatro de seus melhores
qualidades? Faça o papel do jornalista e responda no formulário.
O objetivo desses exercícios é que você queira saber e viver o que dá a sua
significado comercial. Você quer viver uma vida comercial valiosa. No final de dez anos, 189
você
AC
não quero que o jornalista diga: "Bem, para resumir, este comerciante era muito, muito
C
bom em evitar pensamentos e sentimentos desconfortáveis. ” EPT
De uma forma muito real, tudo se resume a uma escolha básica, fundamental e crucial, como
A
alinhado por Wilson e Murrell. 3 Eu os parafraseio e aplico suas palavras à negociação aqui:CE AND CO
Por um lado, você pode escolher entre não ter medo ou ansiedade. Vocês
não terá estresse de negociação, sentimentos desconfortáveis ou negociações indesejadas
TRADIN MMITTED
pensamentos ing. Na verdade, você não pode ter mais perdas comerciais e nunca
Exercício 8.2 Encontrando Meus Valores de Negociação
G
Parte 1: Se nada pudesse impedi-lo de ser o profissional que realmente deseja ser,
como seria isso? Como você realmente deseja ser e agir como trader?
Parte 2: Depois de uma década vivendo e negociando como você descreve na Parte 1, escreva sobre
que tipo de comerciante você tem sido. Imagine que você é um repórter escrevendo um artigo sobre
você mesmo. Descreva 3 ou 4 de suas maiores qualidades?
Qualidade # 1:
Qualidade # 2:
Qualidade # 3:
Qualidade # 4:
Página 206
tenha medo do mercado novamente. Para conseguir isso, no entanto, você precisa desistir
alguma coisa. Esse algo, é claro, está negociando.
Por outro lado, você pode ter uma tradição extraordinariamente significativa
vida ing. Você pode ganhar dinheiro, envolver-se profundamente nos mercados
e seu método de analisá-los e aproveitar todos os benefícios que vêm
para comerciantes de sucesso. Novamente, porém, há um custo. Com esta escolha,
você continuará a ter perdas. Às vezes, você continuará a experimentar
enfrente o medo e fique ansioso e você terá pensamentos indesejados. Mas
mesmo que você as tenha, essas experiências desagradáveis não vão parar
de fazer as coisas que você precisa e deseja fazer em sua negociação.
Qual é a sua escolha?
■ Usando Seus Valores para Negociação Comprometida
Agora que você identificou seus valores, deseja usá-los para fornecer orientação
e direção na superação de situações de negociação difíceis onde as emoções e
pensamentos desejados fazem você agir de maneiras ineficazes, indesejadas e menos
do que o ideal. Começaremos com dois exemplos de casos e, em seguida, abordaremos as maneiras pelas quais
190
você pode enfrentar situações de negociação desafiadoras com mais equilíbrio, coragem e comprometimento
de acordo com seus valores pessoais e engajar-se em ações comerciais de alto valor que
esses valores.
Exemplos de caso
RADE ATENTAMENTE
T
Exemplo de caso 1: Ammar
A Ammar vinha negociando futuros de moeda nos últimos anos. Ele
era lucrativo, mas muitas vezes se viu aumentando o tamanho de sua posição da maneira certa
depois de uma negociação perdida. Ele se referiu a isso como "dobrar para baixo" e uma maneira de
rapidamente compensar sua perda. Sondando mais fundo, Ammar disse que ter perdas
“Não era uma coisa boa. Não gosto de registrar perdas. Eu sinto que tenho que
faça isso imediatamente. . . . Às vezes ”, ele admitiu,“ me sinto um fracasso
depois de ter uma perda. ”
Ao revisar o exercício de valores, uma das coisas que Ammar disse que a jornada
nalist diria sobre ele é que ele negociou com uma firmeza calma
sua carreira. Ele não ficou muito animado com grandes vitórias, nem muito chateado com
levantamentos. Ele cavalgou os altos e baixos do mercado como se fosse um
barco no oceano. Não importa quão tempestuosos sejam os mares, ele sempre foi capaz
para surfar as ondas. É assim que Ammar queria vivenciar sua negociação
e também como ele queria ser lembrado pelos outros: como um comerciante estável.
Página 207
Ao considerar sua tendência de dobrar após uma derrota, Ammar rec-

reconheceu que esse comportamento não refletia calma nem estabilidade. "Se
qualquer coisa ”, observou Ammar,“ negociar em excesso o tamanho da minha posição leva a mais
altos e baixos; meu comportamento é caprichoso e não confiável - apenas a op-
postulado de ser um comerciante estável. Não é como eu quero que minha negociação seja. ”
Exemplo de caso 2: Priyanka
Priyanka negocia ações na Bolsa de Valores Nacional de Mumbai.
Sua situação comercial mais desafiadora é manter um bom comércio.
Como muitos operadores, ela reduz os vencedores prematuramente. Ela tentou nu-
várias vezes para corrigir essa tendência, mas tudo o que ela fez a deixou
frustrado.
Uma das coisas mais importantes pelas quais ela queria ser conhecida
em sua negociação - um valor que ela amava - foi que ela deu a sua negociação
tudo que ela tinha. Ela não tinha medo de desafios. “Estou disposto a fazer
custe o que custar, ”ela explicou. “Eu quero ter sucesso.” Este passeio foi
aperfeiçoado como um atleta universitário ao viver no exterior. “Minha equipe treinou muito.
Muitas vezes tive dúvidas e pensei que não conseguiria, mas fiz. Lá
foi um valor persistir e dar tudo de si, não importa o quê. Eu tenho o
mesmo desejo para minhas negociações ”, disse ela.
Como Ammar, as ações de Priyanka eram incongruentes com o que ela 191
AC
queria que sua negociação representasse. Ela queria dar tudo de si, mas ela
C
estava cedendo às suas emoções e alimentando o tigre. EPT
A
Reserve um momento e identifique uma ou duas situações de negociação em que sua negociação
C
E AND CO
as ações são impulsionadas por suas emoções e causam dificuldades para você. Para cada desafio
situação, descreva cuidadosamente os pensamentos que passam pela sua cabeça durante o
situação. Estas são as coisas que sua mente lhe diz sobre a situação e sobre o que TRADIN MMITTED
você precisa fazer sobre isso. Registre também os sentimentos que você tem. Isso inclui emoções como
como medo, ansiedade, nervosismo, raiva, frustração, tristeza e assim por diante. Além disso,
observe as sensações que você sente em seu corpo, prestando atenção especial a qualquer tensão
em seu corpo, como em seus ombros ou pernas. Observe qualquer tique nervoso ou espasmos,
estômago azedo, batimento cardíaco acelerado, suor, boca seca e qualquer outra sensação corporal
G
que você pode sentir. Tente ser o mais claro possível com eles, sem entrar em excesso
sive detalhe. Finalmente, observe o valor que você identificou no Exercício 8.2 que parece mais
relevante para sua situação desafiadora no Exercício 8.3.
No Exercício 8.4, desenvolveremos um plano específico para superar uma tradição desafiadora
situação que você identificou no Exercício 8.3. Mostramos exatamente como fazer isso
desenvolvendo planos para as dificuldades experimentadas por Ammar e Priyanka,
conduzindo você passo a passo através do processo de definição de metas viáveis, um específico
planeje atingir essas metas, identificando o que é mais provável de impedi-lo de alcançar
nossos objetivos, e estabelecendo ações específicas para superar quaisquer barreiras previstas. Vocês
Página 208
Exercício 8.3 Situações comerciais desafiadoras, meu estado interno e valores
Situação desafiadora Pensamentos Sentimentos Sensações corporais Valor Relevante
achará que esta é uma abordagem prática e eficaz para superar o

e desafios de desempenho que você pode enfrentar em suas negociações. Antes de virar para
Exercício 8.4, no entanto, primeiro discutimos um método para aprender a aceitar
pensamentos e sentimentos.
192
■ Abrindo espaço para emoções e pensamentos desconfortáveis
Aqui está um exercício específico de atenção plena voltado para a aceitação de situações desconfortáveis
sentimentos. Quaisquer emoções ou pensamentos indesejados que causem dificuldades podem ser ad-
RADE ATENTAMENTE vestida com este treinamento de atenção plena. Uma forma deste exercício foi desenvolvida originalmente
T por Eifert e Forsyth para pessoas que sofrem de ansiedade severa. 4 Eu adaptei para
comerciantes. Aqueles que o usaram descobriram que é benéfico ao aprender a abrir espaço
por seus pensamentos e sentimentos difíceis.
Nos exercícios de atenção plena descritos no Capítulo 6, escolhemos um objeto de foco,
como a respiração, e voltava a ela cada vez que a mente divagava. Este exercício vai
ser um pouco diferente. Aqui, queremos estar totalmente cientes dos pensamentos indesejados, bem como
sensações e emoções corporais desconfortáveis. Neste exercício, você vai "inclinar-se para"
pensamentos e sentimentos indesejados, em vez de apaziguá-los ou combatê-los. Esta é uma forma de
exposição semelhante à que discutimos em um dos estudos de pesquisa anteriores sobre
medo e ansiedade que você pode fazer por conta própria. Ele é projetado para ajudá-lo a desenvolver uma
aceitação, o que significa simplesmente que abrimos espaço para pensamentos e sentimentos indesejados
e vivenciá-los exatamente como são - apenas passando pensamentos e sentimentos, não
uma certeza de desgraça, perigo ou calamidade que eles querem que você acredite que eles são. Você irá
precisa reservar 15 a 20 minutos sem perturbações para fazer este exercício. Abaixo está o meu adapta-
ção do Exercício de Aceitação desenvolvido por Eifert e Forsyth.
Página 209
Exercício de Aceitação
Sente-se em uma cadeira com os membros descruzados e ambos os pés confortavelmente sobre o
chão. Descanse as mãos no colo ou ao longo dos braços da cadeira,
o que for confortável para você.
Inspire profundamente em sua barriga e expire lentamente. Como
você expira, comece a trazer sua atenção para sua respiração. Pegue um-
outra inspiração profunda e observe a respiração vindo pela ponta do
suas narinas. Ao expirar, você pode notar que a respiração indo
para fora é um pouco mais quente do que a respiração que entra. Observe isso por alguns
respirações. Respire profundamente uma última vez e, ao fazer isso, permita que seu
olhos para fechar suavemente. Traga toda a sua atenção para a sua respiração exalada,
percebendo-o viajando através de suas narinas e também percebendo sua barriga
desinflar um pouco. Agora, solte o fôlego. Não há necessidade de con-
controlá-lo de qualquer forma, apenas permita-se respirar naturalmente, observando
sua respiração entrando e saindo. Observe sua respiração por 30 a
60 segundos.
É natural que a mente divague. Você vai notar de repente que
sua atenção não está mais em sua respiração, mas em algum pensamento que você está
tendo, talvez sobre o futuro ou talvez sobre uma memória. As vezes
193
sua mente fica ocupada com uma sensação como uma coceira ou talvez AC
uma pequena dor. Não importa o que seja, simplesmente reconheça que sua mente C
EPT
vagou e gentilmente trouxe sua atenção de volta para sua respiração ob-
A
servindo da melhor maneira possível a sua respiração entrando e saindo. Novamente,C
observe sua respiração por 30 a 60 segundos. E AND CO
Agora traga à sua consciência o que é que o desafia em seu

negociação. Para muitos, será o medo da perda. Alguns podem temer perder
ou deixando dinheiro na mesa. Simplesmente esteja ciente do seu medo e observe TRADIN MMITTED
qualquer mal-estar, escrúpulos, preocupações e ansiedades que você possa ter sobre
seu medo. Não tente consertá-los, alterá-los ou se livrar deles em
qualquer maneira; apenas fique com o seu medo e os escrúpulos e preocupações. Sente com
- abrindo espaço para eles - por 30 a 60 segundos.
Agora traga sua atenção para o que é importante para você em sua tradição G
ing. Você gostaria de ser um comerciante? O que você quer ser
lembrado em sua negociação? O que você quer ser capaz de re-
membro sobre você e sua experiência como trader após uma carreira
de negociação? Considere isso por 30 a 60 segundos.
Agora traga sua atenção para uma situação comercial que tem sido difícil
para você. Pode ser cortar negócios ou pular para o não planejado
negociações, não realizando uma negociação após uma perda ou algo diferente. O que-
sempre que a situação difícil for, geralmente envolve uma mistura de desconfortáveis
Página 210
pensamentos, preocupações, imagens, emoções e sensações corporais. Suavemente e

com determinação, coloque sua atenção no desconforto associado
com esta situação comercial. Observe quaisquer sentimentos fortes ou pensamentos quentes
e tente segurá-los levemente, abrindo-se para eles e abrindo espaço para
eles. Fique com o desconforto da melhor maneira possível por 30 a 60 segundos.
Você pode perceber que está resistindo à experiência desagradável.
Isso é natural. Observe como você resiste. Você está puxando a corda ou
alimentando um tigre de papel? Lembre-se de que para ser o comerciante que deseja
ser, é importante abrir espaço para esses sentimentos desconfortáveis
e pensamentos. Faça o melhor que puder para permitir que isso entre em sua consciência.
Pode ajudar respirar neles. Conforme você os experimenta, dê uma olhada mais profunda
respiração - inspirando e expirando - o tempo todo mantendo o seu
experiência em sua consciência. Ao fazer isso, observe o que realmente se sente
gostaria de ter esses pensamentos e sentimentos. Pergunte a si mesmo: "São realmente
tão ruim? Sempre tenho que lutar contra eles ou posso abrir algum espaço para
eles e ainda tomar as medidas que preciso realizar em minhas negociações? ” Fique com
a experiência desagradável, abrindo espaço para ela, por 30 a 60 segundos.
Respire fundo e deixe ir. Lembre-se de como quiser
para ser e agir como um comerciante. Lembre-se também de suas negociações difíceis
194 situação e as experiências internas que a situação traz. Como você con
Considere como você deseja ser como trader e o desconforto em algumas situações
trazer, você consegue se ver diante de uma situação difícil e, ao mesmo tempo
tempo, agindo como o profissional que deseja ser? Como seria isso para
vocês? Mantenha a ideia de negociar em meio à sua situação difícil no caminho
você gostaria de ser um comerciante por 30 a 60 segundos.
RADE ATENTAMENTE
T
Quando estiver pronto, respire fundo e comece a se reorientar para o
sala em que você está. Expanda sua consciência para outros sons que você pode ouvir.
Observe que você está sentado em sua cadeira. Mexa os dedos das mãos e dos pés,
e ao se reconectar com a sala em que está, tenha a intenção de
abra espaço para pensamentos e sentimentos desagradáveis à medida que surgirem da melhor maneira
você pode. Gentilmente, abra os olhos.
Este exercício é poderoso, mas deve ser praticado. Meramente lendo

isso lhe dará uma compreensão intelectual, mas isso é tudo. Você irá
quero experimentar como é manter pensamentos indesejados e desconfortáveis
sentimentos e prática de fazê-lo. Dessa forma, você desenvolve importantes habilidades mentais
que irá atendê-lo bem em sua negociação. É melhor fazer este exercício diariamente por
duas semanas ou mais. Uma prática experiencial sustentada ao longo de algumas semanas
irá ajudá-lo a desenvolver as habilidades mentais necessárias para enfrentar situações difíceis em
tempo real. Se você enfrentar mais de uma situação comercial desafiadora, classifique
de acordo com o nível de dificuldade que eles oferecem. Em seguida, selecione aquele que
Página 211
apresenta o menor nível de dificuldade - aquele que você acha que seria mais fácil de lidar
com - e comece com isso. É mais inteligente começar com o menos difícil e construir
habilidades mentais necessárias mais rápida e facilmente que podem mais tarde ser aplicadas a
situações mais desafiadoras. Você estará à frente do jogo ao seguir esse caminho;
você achará mais difícil, e desnecessariamente, escolher a situação mais difícil
você enfrenta para lidar primeiro.
Depois de praticar o exercício de aceitação, reveja como você se sente sobre
sua situação desafiadora. Eifert e Forsyth - os criadores desta aceitação
exercício - recomendo que você se pergunte essas perguntas importantes, tomando o
hora de considerar cada um com cuidado:
■
Depois de praticar este exercício de aceitação conforme recomendado, tem menos dificuldade
ened em comparação com o que parecia antes de você praticar o exercício?
■
Você sabe claramente o que esperar quando enfrentar a situação desafiadora em
termos de pensamentos, emoções e sensações corporais?
■
Você é mais capaz de aceitar os pensamentos, emoções e sensações indesejáveis
e não lutar com eles alimentando-os (cedendo a eles) ou lutando contra eles?
■
Você tem certeza do que valoriza em sua negociação, o que deseja representar? Estão
você tem certeza do que precisa fazer para atingir seus objetivos e aspirações como trader?
195
AC
■
Você acha que pode fazer o que é necessário, mesmo que você esteja tendo C
EPT
pensamentos e sentimentos desagradáveis ao mesmo tempo?
A
■
Você entende que embora os sintomas de estresse possam ser desconfortáveis, eles C
E AND CO
não precisa ser prejudicial quando visto como algo que ajuda a prepará-lo para enfrentar os desafios comerciais?
■
Você tem certeza de que as tentativas de reduzir ou eliminar o desconforto sentido durante o desafio
TRADIN MMITTED
situações difíceis não trazem nenhum benefício para a sua negociação, e que apenas se comprometer com
ações de alto valor trazem benefícios reais?
■
Você está confiante de que os pensamentos e sentimentos indesejados não são permanentes e
eventualmente irão embora por conta própria, embora possam se sentir intensamente
no momento? G
■
Você está pronto para se comprometer com a sua negociação e com o que você quer que ela defenda?
mantendo sua atenção focada na ação apropriada de alto valor, independentemente
como te sentes?
Se você puder responder a cada uma dessas perguntas afirmativamente, você está pronto para colocar o seu
prática para o teste. Se você ainda tiver dúvidas, use as perguntas acima para identificar onde
você sente que precisa de trabalho adicional. Concentre-se em abordar especificamente essas dúvidas em
prática adicional de exercícios de aceitação até que você se sinta pronto para usar essas habilidades na vida real
negociação de tempo. O Exercício 8.4 o ajudará a se preparar para enfrentar suas negociações difíceis
Página 212
Exercício 8.4 Superando minha situação comercial desafiadora
O que eu defendo em minhas negociações:

Minha situação desafiadora:
Minhas metas: Minha meta inicial:
Minha meta de longo prazo:
Planeje minha meta inicial:
O que vai apresentar o melhor
desafio para mim:
Como vou enfrentar esse desafio:
situação no mercado ao vivo. Seu uso será explicado por meio de exemplos de casos de
Ammar e Priyanka (consulte as Tabelas 8.2 e 8.3).
Na parte superior do formulário, queremos declarar o que é importante para nós em nossa negociação ou
o que queremos que nossa negociação represente. Para Ammar, conforme ele descreveu na Tabela 8.2, este
foi uma sensação de sua firmeza em suas negociações. Independentemente do que o mercado fizesse, ele valorizava
surfando nas ondas do mercado como se fosse um barco, deslizando na arrebentação. A palavra simples
“Firmeza”, então, descreve o que ele representa. Situação desafiadora de Ammar ocorre
196 depois de perder uma ou duas negociações. Porque ele se sente pressionado a compensar o
perda, ele desconsidera a gestão do dinheiro e aumenta substancialmente o tamanho da posição.
Sua meta inicial é reduzir o superdimensionamento de suas negociações em 70 por cento nos próximos dois
semanas. Há duas coisas a serem observadas aqui. A primeira é que a meta de Ammar seja declarada
em termos específicos em relação a uma programação. Ele está tentando reduzir seu overtrading em 70
por cento ao final de duas semanas. É fundamental que os objetivos sejam específicos. Nós discutimos mais
RADE ATENTAMENTE
T
sobre os detalhes de definição de metas na Parte III. A segunda coisa a notar é que Ammar
não está procurando eliminar todas as negociações de grandes dimensões imediatamente. Somos todos humanos e todos nós
tem nossas limitações. Ao declarar sua meta como menos de 100 por cento, ele está reconhecendo
e abrindo espaço para o fato de que ele não vai acertar de uma vez. Fazendo um importante
uma mudança significativa como essa é um processo. Não procuramos perfeição. Alcançando uma meta
de 70 por cento demonstrará um compromisso sólido e uma forte tendência na superação
seu comportamento errático de negociação. Além disso, dá ao Ammar um pouco de 'cobertura psicológica'
para chegar curto. Já sabemos que ele pode ser duro consigo mesmo quando negocia
terminar em perda. Não há razão para promover a autocrítica quando fica aquém do melhor
mudança havioral que você está visualizando. Dê a si mesmo um pouco de espaço e, acima de tudo, não
torne-se severo e autocrítico quando você não entende exatamente 100 por cento imediatamente.
Lembre-se, este é um processo. Procure a tendência.
O plano para sua meta inicial é o componente vital deste exercício. Em Ammar's
caso, fazendo uma pequena pausa para fazer um breve exercício de atenção estruturado no
o exercício de aceitação ajudará Ammar a manter sua mente no momento e fortalecê-lo
por mudar seu comportamento. Ele também se lembra da importância de ser um
Página 213
TABELA 8.2 Situação comercial desafiadora da Ammar

O que eu defendo no meu Estabilidade
negociação:
Minha situação desafiadora: Aumentando o tamanho da posição após uma perda
Minhas metas: Minha meta inicial:
Para perceber quando estou vulnerável a superestimar minha posição e para
reduzir este comportamento em 70 por cento nas próximas duas semanas de
negociação
Minha meta de longo prazo: Elimine a colocação de posições extragrandes completamente em 45 dias
Planeje minha meta inicial: (1) Imediatamente após uma negociação perdida, deixe minha mesa de operações e
participar de um exercício de aceitação abreviado de 10 minutos. (2) Afirmar
meu compromisso de ser um comerciante estável e afirmo para mim mesmo que
aumentar o tamanho da posição vai contra a forma como eu quero negociar. (3) Antes
assumindo a próxima negociação, reconfirme meu compromisso de ser uma empresa estável
comerciante e comércio com tamanho apropriado.
O que vai apresentar o A tensão e a agitação que sinto por ter uma perda junto com o
maior desafio para mim: pensamentos e emoções que falhei.
Como vou encontrar isso Em vez de tentar lutar contra eles, notarei a tensão em meu corpo
desafio: e também reconhecer os pensamentos de fracasso e o emocional
desconforto que isso traz. Vou aplicar atenção plena e reconhecer que
esses são apenas pensamentos e sentimentos que logo me deixarão. Tirando
algumas respirações profundas, vou abrir espaço para meus pensamentos indesejados
197
e sentimentos, lembre-me que a estabilidade é mais importante do que AC
compensando as perdas com negociações incorretas e coloque minha atenção C
na próxima negociação, definindo corretamente o tamanho da minha posição. EPT
A
C
E AND CO
trader estável e afirma explicitamente que o superdimensionamento de sua posição vai contra o que
importa para ele em suas negociações. O ponto crítico a se notar é que o formulário no Exercício
TRADIN8.4
MMITTED
está encorajando você a desenvolver um processo de ações de alto valor para mudar seu
comportamento comercial não construtivo. Você não está apenas resistindo. É improvável que
trabalhos. Pegando o que você aprendeu neste livro e criando dois ou três
passos específicos e construtivos que você pode seguir para combater sua tendência de cometer erros
comportamento comercial, você está estabelecendo um processo explícito e inequívoco para o seu
G
próprio autodesenvolvimento como trader. É assim que uma mudança eficaz pode ocorrer.
Parte do seu plano de mudança é saber o que representará a maior dificuldade para você
na execução do seu plano. Para Ammar, é a tensão sentida e o comprometimento mental tóxico
mentário que ele tem quando experimenta uma perda. Aqui, a atenção plena pode desempenhar um grande papel
ajudando você a ver que sentimentos desconfortáveis e pensamentos críticos são apenas sentimentos
pensamentos e pensamentos, nada mais. Eles não têm que ditar o que você faz, e eles vão
passam rapidamente apenas para serem substituídos por mais pensamentos e sentimentos. Ammar tem um "vôo"
rotina de respirar fundo algumas vezes, lembrando-se de não lutar, mas desarmar e aceitar seu
pensamentos e sentimentos como eles são (não o que eles dizem que são), e fazendo o esforço
Página 214
para orientar sua atenção sobre a ação relevante e importante de negociação de alto valor que ele precisa para
execute a seguir. Ao antecipar o que pode atrapalhar seu plano, ele fortalece seu plano psicológico
está bem preparado para enfrentar sua situação comercial mais desafiadora.
Na Tabela 8.3, Priyanka identificou cortar negociações vitoriosas como o desafio que ela
gostaria de superar. Esta é uma das negociações não construtivas mais comuns
comportamentos. Priyanka observou que a persistência e o esforço máximo eram valores para ela
negociação. Lembre-se de que os valores indicam a direção. No caso de Priyanka, persistência e
o esforço máximo leva ao sucesso. Esta foi sua experiência no esporte. Ela também diria
que havia alegria para ela no esforço. Como muitos, ela viu a jornada e o encontro
considerar as demandas da jornada como sendo mais importantes para ela do que o destino, porque
das ricas experiências, aprendizado e autodesenvolvimento que a jornada traz. Para
Priyanka, a jornada envolveu um objetivo inicial de reduzir parcialmente seu
TABELA 8.3 Situação comercial desafiadora de Priyanka

O que eu defendo no meu Persistência e dando o máximo de esforço
negociação:
Minha situação desafiadora: Cortar a venda de traders vencedores
Minhas metas: Minha meta inicial: reduzir esse comportamento não construtivo, mantendo negociações por até
198 pelo menos dois pontos adicionais acima da minha média em pelo menos 60 por cento de
minhas negociações nos próximos dois meses de negociação
Minha meta de longo prazo: Elimine os vencedores de curto prazo completamente dentro de cinco meses e
Aumente gradualmente meus pontos de ganho por média de negociação
Planeje minha meta inicial: Pratique a atenção plena antes de negociar. Declare minha intenção, missão,
e o compromisso de hoje é manter minhas negociações por pelo menos dois
RADE ATENTAMENTE pontos adicionais. Depois de entrar em uma operação, defina meu stop. Mova para cima
T
para o ponto de equilíbrio quando apropriado. Saia apenas depois de eu ter alcançado dois
pontos acima da minha média ou o comércio será interrompido.
O que vai apresentar o Meus medos de devolver o lucro ganho ou sofrer uma perda. Tensão em
maior desafio para mim: meu estômago, emoções fortes e pensamentos negativos.
Como vou encontrar isso Farei o meu melhor para estar atento e não alimentar o tigre. Isto será
desafio: difícil, mas não alimentar o tigre significa que estou sendo persistente e
aplicando o esforço máximo, e eu vou me sentir bem com isso. eu vou
lembre-me de que o estresse que sinto está me ajudando a enfrentar o desafio
de interagir com o mercado e mesmo que pareça ruim, é
pior quando o mercado continua indo na minha direção e eu cortei
o comércio. Vou me esforçar para ver meus pensamentos e sentimentos como temporários
e apenas uma indicação dos meus medos, não o que está realmente acontecendo em
o mercado. Também vou me esforçar para colocar mais atenção no mercado e
meu comércio e menos em meus pensamentos e sentimentos, embora também vou deixar
eles ocorrem sem lutar contra eles ou fugir deles fechando
meu comércio até alcançar meu objetivo.
Página 215
tendência, aumentando sua média de pontos feita por negociação vencedora em dois pontos em
pelo menos 60 por cento de suas negociações durante o próximo mês. Este é um objetivo forte, pois
declara especificamente sua intenção durante um período de tempo específico. Como Ammar, ela não é
procurando a perfeição em seus esforços iniciais. À medida que ela adquire as habilidades necessárias para se agarrar a
suas negociações vencedoras, ela espera eliminar o corte prematuro de negociações
objetivo de longo prazo.
Seu plano também é muito específico e destaca as ações de alto valor - ambos os homens
ações comerciais e ações comerciais - que apóiam seu objetivo inicial. Ela entende bem
qual será o maior desafio: não ceder ou lutar contra um forte e medroso
resposta emocional à perda. Ela tem maneiras específicas de não ceder aos seus medos, reformular
seu estresse tão útil e seus medos como eventos psicológicos passageiros e temporários. A maioria
importante, ela está conectando seu valor de persistência e esforço máximo diretamente
com trabalhar duro para enfrentar seu maior desafio comercial.
Quando você confrontar suas próprias situações comerciais desafiadoras, esteja ciente de que isso
será um trabalho árduo. É improvável que seja fácil. Isso é esperado porque mak-
Mudar de ações comerciais motivadas pela emoção para ações comerciais orientadas por valores é
difícil. Ter um pouco da persistência de Priyanka e dar o máximo de esforço vai
certamente ajuda. Esteja ciente também de que uma das considerações mais importantes neste
esforço é não se rebaixar. Se você ficar aquém de sua meta inicial, não
deixe a autocrítica definir onde você se funde com sua mente, sem vergonha de dizer 199
lhe dizendo coisas como "como isso é difícil", ou "como não pode ser feito" ou, pior, "comoAC
C
você é um grande fracasso ”, e assim por diante. Esta é apenas sua mente falando não construtiva
EPT
e lixo inútil. Esteja atento, abra espaço para aqueles pensamentos que não refletem A
realidade e logo irá embora, e volte sua atenção para a importante tarefa em mãos: C
E AND CO
superar sua situação comercial desafiadora.
Uma das principais tarefas aqui é monitorar seus esforços e progresso. Ao fazer
isso, concentre-se menos no cumprimento de metas e mais em quão bem você se compromete comMMITTED
TRADIN
e execute o processo real de superar seu desafio. Processo de Priyanka
envolvia praticar mindfulness antes de negociar, declarando sua intenção para o dia,
definindo seu stop, movendo o stop para breakeven quando apropriado e, em seguida, segurando
sua troca por dois pontos. Este é o processo dela. Ela pode avaliar-se prontamente em cada
desses componentes importantes. Se ela falhou em qualquer um deles, ela pode revisá-la
G
plano para resolver isso. Por exemplo, se ela moveu seu stop além do ponto de equilíbrio antes
era apropriado evitar abrir mão do lucro, ela pode resolver isso reconhecendo
que sua mente estava lhe dizendo para apertar o stop e ela estava acreditando e então ela
ceda ao tigre. Para corrigir isso, Priyanka pode aplicar atenção plena aos seus pensamentos
e sentimentos sobre ela pára e talvez use uma das técnicas de desfusão de
Capítulo 7, se necessário. Ela também pode se lembrar que canalizar o máximo esforço para
seu processo é mais importante para ela do que evitar pensamentos e sentimentos desagradáveis.
Pensamentos e sentimentos como esse podem facilmente invadir e atrapalhar nossos melhores planos. Isto é
nosso trabalho é ser diligente, fazer ajustes e tentar novamente. Monitorando como estamos
Página 216
fazendo, especialmente como estamos fazendo com nosso processo, não nos rebaixando
quando ficamos aquém, e tomar ações corretivas, modificando nosso plano e processo são
as ações do componente necessárias para fazer a mudança comportamental (ver Exercício 8.5). Pode não
seja fácil, mas também não é impossível. Nada de valor vem imediatamente. Não desista.
Exercício 8.5, Monitorando meu progresso para superar uma negociação desafiadora
Situação, fornece o formato para um processo com o qual você pode monitorar seu programa
resso na transformação de situações comerciais desafiadoras. Você deve preencher este formulário
cada vez que você se depara com uma situação comercial desafiadora, desenvolveu um
plano para usar o formulário do Exercício 8.4. O processo de monitoramento envolve identificar
Exercício 8.5 Monitorando meu progresso para superar uma situação comercial desafiadora
Situação desafiadora: Encurtando negociações lucrativas

Evento real : negociação de ações na segunda-feira
O que fiz bem : fiz minha rotina e intenção de atenção plena, conforme planejado. eu peguei
o comércio e definir o stop.
Onde eu fiquei aquém : movido para muito rapidamente e foi interrompido.
O que me levou a ficar aquém : eu queria começar a semana com uma almofada de
lucro. Eu não percebi na época que esta era apenas mais uma desculpa para cortar um
200 comércio lucrativo. Começar a semana lucrativo parecia razoável na época.
O que posso fazer da próxima vez : estar mais atento aos meus pensamentos. Quando isso ocorre
novamente, vou me lembrar que este é apenas um pensamento não relacionado ao comércio e
lembre-se de que seguir este processo é mais importante do que os resultados de qualquer
comércio individual.
Evento real:
O que fiz bem:
RADE ATENTAMENTE Onde eu fiquei aquém:
T
O que me fez falhar :
O que posso fazer da próxima vez:
Evento real:
O que fiz bem:
Onde eu fiquei aquém:
Evento real:
O que fiz bem:
Evento real:
O que fiz bem:
Página 217
ver o que você fez bem, onde falhou e fazer ajustes corretivos. Isto
é importante identificar onde você teve um desempenho competente, não apenas onde você caiu
baixo. Observar o que fizemos bem destaca partes do processo em que você está
menos desempenho satisfatório e com o qual você pode confiar. Conforme você avança, você
descobrirá que as coisas que você está fazendo bem crescem ou se expandem. Esta é uma indicação de que
você está melhorando e avançando em direção ao seu objetivo.
Onde você falhou estão as ações em seu plano do Exercício 8.4 que você não fez ou
você fez de forma ineficaz. No exemplo fornecido neste Exercício 8.5, o trader estava trabalhando
sobre como superar a aversão à perda e reduzir as negociações. Ele notou que ficou aquém por mov-
fazendo sua parada muito rapidamente, fazendo com que uma boa negociação fosse interrompida prematuramente.
A próxima pergunta feita neste formulário de monitoramento é crítica: O que me causou
ficar aquém? É aqui que você normalmente descobrirá que foi fundido para não
pensamentos e sentimentos fortuitos ou sua mente intuitiva pularam em sua negociação e deram
mau conselho. No exemplo, o trader foi fundido com a noção de começar a semana
com lucro. Isso, é claro, não tinha nada a ver com o que era melhor para o negócio em questão.
Finalmente, você pode determinar se um ajuste em seu plano é necessário abordando
o que pode ser feito da próxima vez para resolver a lacuna. Pense cuidadosamente sobre o que
seria útil e certifique-se de aplicar o que aprendeu neste livro.
Superar desafios comerciais difíceis leva tempo e esforço. Desenvolvendo um plano
que incorpora nossos valores junto com atenção plena, desfusão e outras técnicas 201
é uma forma eficaz de atingir nossos objetivos comerciais. Monitorar seu progresso ajuda AC
C
certifique-se de que seus esforços para transformar seus desafios sejam bem direcionados para
EPT o específico
ações que você toma. Expandimos tudo isso na Parte III. A

C
E AND CO
■ Notas
1. O medo de falar em público é muito comum na população dos Estados Unidos. Na verdade, é relatado comoTRADIN o mais MMITTED
medo social comum ao longo da vida, de acordo com uma pesquisa nacional conduzida pela Uni-
versidade da psicóloga da Pensilvânia Ayelet Meron Ruscio e seus colegas.
2. A ansiedade de falar em público é uma forma de fobia social (muitas vezes referida como transtorno de ansiedade social).
Indivíduos afetados por fobia social teriam medo da maioria das situações sociais que envolvem pessoas
eles não estão familiarizados e podem sentir ansiedade aguda quando estão na companhia de outras pessoas. Pessoas
que experimentam ansiedade de falar em público geralmente não ficariam com medo em outras situações sociais G
(por exemplo, ir a uma festa, praticar um esporte em equipe, encontrar um amigo para jantar, assistir a uma palestra ou
concerto e outras atividades comuns que envolvem outras pessoas), mas experimentariam clinicamente
ansiedade significativa ao falar na frente de outras pessoas. A maioria das pessoas com ansiedade social
desordem também seria medo de falar em público.
3. Kelly G. Wilson e Amy R. Murrell, “Values Work in Aceitação e Terapia de Compromisso:
Definindo um curso para o tratamento comportamental ”. Em Atenção Plena e Aceitação: Expandindo o Comportamento
Tradição , ed. Steven C. Hayes et al. (Nova York: Guilford Press, 2004), 139.
4. Georg H. Eifert e John P. Forsyth, Terapia de Aceitação e Compromisso para Transtornos de Ansiedade: A
Guia do profissional para usar estratégias de mudança de comportamento baseadas em atenção plena, aceitação e valores (Oakland,
CA: New Harbinger, 2005), 161-166.
Página 219
218
PARTE III
Maximizando
Sua Negociação
Desempenho
Página 221
220
CAPÍTULO 9
A Negociação
g
Psicologia
Processo: Alto-
g
Preparação de Qualidade 205
Eu podemos fazer para desenvolver habilidades mentais eficazes para superar o desafio psicológico
n Parte
desafios que I e PartenoIIcomércio.
enfrentamos do livro, vimos como
Se você nossas mentes
se esforçou trabalhamoseoexercícios
para completar
aplicou alguns dos métodos apresentados no livro, agora você pode ser capaz de
que e
comece a reconhecer os atalhos mentais que afetam sua negociação e a envolver seu
mente deliberativa melhor, e agora você pode ver a influência das heurísticas cognitivas
e os preconceitos começam a diminuir. Para comerciantes que ficaram presos em pensamentos
e sentimentos de medo ou outras emoções fortes, se você começou a praticar atentamente
afinidade, você pode começar a se desfazer desses pensamentos e sentimentos, manter
melhor atenção no mercado, e começar a tomar as ações que apóiam suas negociações.
Você agora está no caminho para um sucesso maior. No entanto, superando o psicológico
desafios é apenas um aspecto da psicologia comercial. Para que os comerciantes maximizem seus
desempenho comercial, há outro aspecto muito importante da psicologia comercial
os comerciantes precisam saber e aprender: psicologia do desempenho.
Até agora, lidamos apenas com o que parece ser psicologia "negativa": a psicologia psíquica
chologia de emoções negativas, pensamentos indesejados, preconceitos cognitivos e erráticos
comportamentos. Mas há um lado "positivo" da psicologia que os traders podem empregar em seus
Página 222
negociação. Na verdade, é a psicologia positiva que pode ajudar de forma construtiva a melhorar
o desempenho comercial dos traders e, se buscado e desenvolvido, pode levar à excelência
e ótimo desempenho na negociação. Cobrimos a psicologia “positiva” na Parte III.
Olhamos para os aspectos interconectados de competência e excelência de negociação:
ações de negociação de alto valor (HVAs) e habilidades mentais de alto valor (HVMSs) dentro do
contexto de um processo de psicologia comercial. O que significam os HVAs e os HVMSs? Isto é
É importante enfatizar que os HVAs e HVMSs não regulam o conforto emocional.
Eles não visam controlar ou suprimir as tensões da negociação. HVAs e
Os HVMSs são projetados especificamente para melhorar a competência em negociações.
HVAs e HVMSs são ações e habilidades específicas que:
■
Estão sob o controle do comerciante.
■
Relacionam-se diretamente com o processo de negociação.
■
Aprimore e expanda a capacidade do trader de interagir efetivamente com os mercados.
■
Maximize a probabilidade do trader de obter melhores resultados de negociação.
■
Melhorar indiretamente o estado emocional e a confiança de um trader quando praticado e
desenvolvido ao longo do tempo.
206 Em seu primeiro livro sobre psicologia comercial, o psicólogo Brett Steenbarger descreve
fazendo um balanço de suas negociações para corrigir algumas de suas deficiências comerciais e melhorar
LLY
você seu desempenho geral. Ele usou o método testado e comprovado conhecido como o "destemido
inventário pessoal ”descrito pela primeira vez por Bill Wilson e Bob Smith, cofundadores da Al-
alcoólatras anônimos. Isso é descrito como destemido porque confrontar alguém
as vindas exigem muita honestidade e coragem. Nada é retido. Cada falha pessoal
TRADE MINDF é trazido à luz. Para aqueles que sofrem de abuso de álcool, esta limpeza pessoal
O processo de recuperação pode marcar o início da recuperação. Steenbarger usou esta abordagem e olhou
sinceramente em sua negociação pessoal para descobrir falhas corrigíveis que eventualmente levaram a
performance melhorada. Para os comerciantes, fazer um balanço honesto de suas negociações pode ajudar
melhorar o desempenho. Você não pode simplesmente varrer para baixo do tapete as coisas que você não gosta
sobre sua negociação e espera se tornar um profissional competente.
Um dia, a trader, Jane, conduziu esse inventário e descobriu muito para

sua surpresa por não entender muito bem as condições de tendência.
Em um movimento forte, intradiário para baixo, ela frequentemente procurava um fundo,
comprando repetidamente no mercado em queda e sendo rapidamente interrompido
Fora. Esse tipo de negociação muitas vezes eliminou os ganhos que ela obteve ao longo de vários dias.
Pior, ela perdeu excelentes oportunidades de tendências e as grandes,
lucros rápidos associados ao "ponto ideal" da negociação. “Foi só por
recuando e honestamente avaliando minha negociação, percebi que tinha um
buraco aberto em minhas negociações ”, disse ela.
Página 223
Como conduzimos um “inventário pessoal destemido” no comércio? Uma maneira eficaz de

fazer isso é olhando para o nosso processo de negociação.
O processo de negociação compreende as etapas sistemáticas que você executa ou executa em seu
negociação.
sin, O processo dedenegociação
ex-estrategista-chefe de uma
investimentos pessoa
da Legg é de grande
Mason importância
e atualmente naGlobal
chefe da negociação. Michael Maubous-
As estratégias financeiras do Credit Suisse valorizam o processo de investimento.
Ele observa que os artistas que mantêm o sucesso em campos probabilísticos são aqueles que
preste muita atenção ao seu processo. Isso é verdade em operações de cassino, equipes esportivas
gestão, jogo profissional e investimento e negociação. Mauboussin main-
afirma que os empreendedores em investir têm mais em comum com os empreendedores em aparentemente
campos probabilísticos não relacionados do que com o participante típico em seus próprios
campo. Em outras palavras, um trader bem-sucedido terá mais em comum com um bem-sucedido
gerente de equipe de esportes ou operador de cassino bem-sucedido do que o comerciante médio. Por que
é isto? Porque os empreendedores nessas disciplinas entendem que é por seguir um comprovado
processo que as probabilidades vão se esgotar e os lucros serão realizados. Deixar de seguir
baixo, um processo claro deixa o trader vulnerável a pontos cegos mentais e emoções
tomada de decisão orientada. Ter um processo sólido que você segue é um dos melhores
antídotos para ficar preso a vieses cognitivos e heurísticas. Quando um comerciante segue
baixa um processo de negociação que consiste em HVMSs e HVAs, eles são mais capazes de
evitar os pontos cegos mentais aos quais muitos traders sucumbem: ignorar as taxas básicas, 207tornar-se
O PSY DE NEGOCIAÇÃO
seduzido por efeitos de saliência e recência, ou preguiçosamente substituindo e respondendo ao
questão mental fácil. Ter um processo ajuda a envolver a mente deliberativa. Depois de uma
o processo específico também ajuda a reduzir julgamentos e decisões baseadas na emoção. Um processo
fundamenta você e orienta seu foco para o que é importante. Para seu prejuízo,
muitos traders se concentram apenas em seus resultados comerciais e prestam pouca atenção aos seus negócios.
processo de ing. Isso permite que as emoções e os pontos cegos mentais cobrem seu tributo.CHOLOGY
Em conPR
No entanto, os executores de sucesso estão focados em seus processos, e não em resultados. o que
isso significa que a forma como tomamos decisões comerciais é mais crítica do que o que obtemos pelos resultados .
Avaliando nossas decisões comerciais com feedback honesto e construtivo e uma abertura
aprender com nossos erros nos preparará melhor para executar nossas negociações e, finalmente,
OCESS: HIGH-Q
melhorar nossos resultados comerciais. Esta é uma razão importante pela qual Steenbarger fez uma
inventário destemido de sua negociação.
Quando pensamos em um processo de negociação, é útil pensar em termos de tempo
quadros. Os prazos do processo de negociação não são os mesmos prazos de negociação que
você
geralmente pensam sobre. Não estamos falando sobre o 'sistema de negociação de tela tripla' ALITY PREPARA
popularizado por Alexander Elder que incorpora longo prazo, médio prazo,
e quadros de tempo de curto prazo para selecionar e gerenciar negociações. Os prazos
usados nesta estrutura de processo de negociação são simples e diretos. Eles são compostos por
Antes , durante e depois . r
TION
Os prazos antes-durante-depois
r se relacionam especificamente com antes
o quede
fazemos
negociar,
o que fazemos durante a negociação e o que fazemosr após a negociação. Se você pensar sobre isso, estes
Página 224
são as únicas três áreas onde podemos ter um impacto direto em nosso desempenho comercial
mance. Na verdade, essas são as únicas três áreas em que um psicólogo pode trabalhar
um trader para melhorar seu desempenho comercial. Um psicólogo só pode ajudar um
o desempenho do trader, trabalhando para melhorar o que eles fazem antes de negociar, o que
eles fazem durante a negociação e o que fazem com seus resultados de negociação (após a negociação).
Esta é uma categorização ampla com múltiplos aspectos. Pegue uma negociação individual para
um exemplo. Podemos dividi-lo, concentrando-nos no que fazemos antes que a negociação seja
inserido (por exemplo, como a negociação é identificada), o que fazemos durante essa negociação (por exemplo, negociação
entrada, gestão e saída) e, em seguida, como lidamos com a negociação após o seu término (por exemplo,
avaliando nosso desempenho e o resultado da negociação). Nós também podemos pensar sobre
isso não apenas por negociação individual, mas também no dia de negociação: novamente, o que fazemos antes do
dia de negociação (como nos preparamos), o que fazemos durante o dia de negociação (como gerenciamos
nossa atenção e concentração), e o que fazemos após o término do dia de negociação (as-
avaliando nossas negociações, mantendo nosso diário de negociações). Podemos estender isso ainda mais para
o mês de negociação, trimestre, ano ou mesmo nossa carreira comercial.
Antes ‐ Durante ‐rDepois nos permite quebrar cada um desses horizontes (uma negociação, uma tradição
dia de negociação, uma semana de negociação, etc.), separando-os logicamente para nos dar maior clareza
sobre nossa negociação e maior controle sobre nosso desempenho comercial e nosso desenvolvimento
como comerciantes. Digamos que estejamos dia de negociação e agora estamos no meio da negociação
208 dia e estamos em um comércio a descoberto lucrativo. Não queremos começar a procurar agora
níveis de suporte semanais como uma saída lógica para o comércio. Isso seria uma distração de
LLY
você nosso gerenciamento do comércio que temos. Identificar o suporte de longo prazo é antes da ativação
a ser feito quando estivermos nos preparando para o dia de negociação, não enquanto estivermos no meio de
um comércio. Quando estamos em uma negociação, queremos nos concentrar no alto valor durante atividades como
como gerenciando nossos negócios e atendendo cuidadosamente ao mercado em busca de sinais para continuar
TRADE MINDF
para segurar a negociação ou, inversamente, o sinal para fechar a negociação. Da mesma forma, quando no
dia de negociação, nosso trabalho é encontrar oportunidades de comércio sólidas. Não é hora de pensar
sobre o que poderíamos ter feito melhor na última negociação que fizemos que terminou em prejuízo.
Essa é uma atividade
r posterior , a ser realizada com calma e objetividade, uma vez que o mercado tenha
fechado, não durante o curso do dia de negociação, quando estamos procurando e
negociações. Não podemos avaliar com eficácia uma negociação quando nossa atenção é chamada para
leia o mercado, identifique negociações e gerencie nossas negociações. Ajudarantes-durante-depois
nós localizamos nossa atenção e canalizamos nossas atividades conseqüentes de uma forma de alto valor. Isto
enquadra um processo que podemos adotar para aprimorar e maximizar nosso desempenho comercial.
Quando fazemos essa separação em antes, durante e depois, o que queremos
Pense no período de tempo Antes, a ideia de Preparação de Alta Qualidade (HQP).
Existem certas coisas que podemos fazer em termos de nossa preparação, incluindo atividades
podemos nos concentrar e nos envolver naquilo que é de alto valor para nossa negociação, bem como
ou habilidades psicológicas relacionadas à preparação que podem ser desenvolvidas e que também são
de alto valor para nossa negociação. Discutiremos brevemente as atividades de alto valor e entraremos em
profundidade considerável nas habilidades mentais associadas à preparação de alta qualidade.
Página 225
Da mesma forma, o período de tempo Durante trata da Execução Efetiva de Negociação (EE), e
discutiremos as atividades de alto valor associadas e habilidades mentais de Eficaz
Execução. Nossa Depoisr prazo envolve as habilidades e atividades de psicológicos
Autoavaliação construtiva (CSA). É neste período de tempo que intencionalmente
avaliar nosso desempenho comercial.
Uma vez que entendemos os HVMSs e HVAs dentro de cada um dos intervalos de tempo, podemos
em seguida, avaliamos a nós mesmos em cada domínio e determinamos onde somos fortes ou fracos.
A partir daqui, podemos tomar medidas para melhorar nosso desempenho comercial e nosso pessoal
auto desenvolvimento. Não temos apenas um inventário de HVMSs / HVAs e procedimentos
dure para avaliar nosso desempenho comercial, este mesmo estoque também nos dá uma alta
processo eficaz e prático a seguir. Neste capítulo, vamos nos concentrar na mentalidade
elementos e atividades da Preparação de Alta Qualidade. Os capítulos 10 e 11 serão explicados
votados para Execução Efetiva de Negociação e Autoavaliação Construtiva, respectivamente.
A Tabela 9.1 ilustra como a estrutura da psicologia comercial é dividida em
três áreas principais: Preparação de alta qualidade, execução eficaz e construtiva
Auto-avaliação. Cada uma das três áreas principais é ainda dividida em de alto valor
habilidades mentais. Preparação de alta qualidade, por exemplo, é subdividida em HVMSs
de: Perspectiva, Consciência Pessoal, Auto-motivação e Disciplina Mental. Nós dis-
discutir cada uma dessas habilidades mentais, juntamente com as atividades comerciais específicas que, juntas
formar o processo de Preparação de Alta Qualidade neste capítulo. À medida que avançamos 209 pelo
detalhes e discutir esses HVMSs, pense em como você pode se classificar em cada
deles. Quão consistente você é em cada um? Quanto mais perto você se marca de ser totalmente
consistente, mais dedicado você estará a essa habilidade mental de alto valor. Menos consistente
tency sugere que você tem algum trabalho a fazer nessa área. A ideia é medir onde
você está em cada um desses domínios mentais. Para cada um dos próximos três capítulos, você
são fornecidos com um conjunto de perguntas que você pode usar para se avaliar em cada um dessesPR
CHOLOGY
áreas importantes. Essas ferramentas de autoavaliação vêm no final de cada capítulo. Manter
em mente, estamos nos avaliando em termos de habilidades mentais e psicológicas
especificamente relevante para o lado mental da negociação e o processo de negociação.
O crédito para este quadro pertence a Charles Maher, psicólogo do esporte para OCESS: HIGH-Q
a equipe da Major League Baseball do Cleveland Indians e professor emérito da Rutgers
TABELA 9.1 Habilidades

V mentais de alto valor dos períodos de tempo da psicologia do desempenho
você
Antes No decorrer Após ALITY PREPARA
Alta qualidade do quadro de tempo psicológico Execução Eficaz Auto Construtiva

Preparação Avaliação
Perspectiva do domínio mental de alto valor Auto confiança Auto estima
Consciência Pessoal Intensidade EmocionalResponsabilidade de Desempenho
Auto-motivação Foco Perseverança TION
Disciplina Mental Poise Melhoria continua
Página 226
Escola de Pós-Graduação em Psicologia Aplicada e Profissional da Universidade. Ele desenvolveu

esta estrutura através de seu trabalho com atletas universitários e profissionais e
equipes esportivas profissionais e ensinou isso a alunos de pós-graduação em psicologia na Rutgers
Universidade, onde estudei. Eu adaptei para o comerciante, adicionando e modificando-
ing-lo um pouco para o contexto específico de negociação, mas o antes-durante-Depois
r de enquadramento
o trabalho veio de Charlie.
■ Preparação de alta qualidade
Antes de começarmos a negociar e antes de iniciarmos o dia de negociação, se formos day trad-
ou a semana de negociação, se formos um operador de swing, nos engajamos no núcleo psicológico
princípio da Preparação de Alta Qualidade. Em um grau muito significativo, a preparação é igual a
desempenho . Em outras palavras, o que fazemos para nos preparar para a negociação será substancial
benefício para nossa negociação real. Existem quatro habilidades mentais de alto valor que formam o
base da preparação de alta qualidade. Existem também HVAs específicos que podemos realizar
no período de tempo Antes da Preparação de Alta Qualidade, que será de grande benefício
efit para nossa negociação.
Quando um trader tem uma abordagem clara e um processo claro, juntamente com um conjunto definido de
210 procedimentos para se preparar para a negociação, esse trader ficará em melhor situação emocional e
em termos de desempenho do que aqueles que não possuem esses elementos essenciais. Se você puder preparar seu
LLY para negociar da maneira de alta qualidade, ou seja, seguindo um processo, você estará em
você
areias firmes. Você ficará com os pés no chão e seu processo impedirá que as areias se movam
sob seus pés, independentemente do que o mercado faz ou de como uma operação acaba. Como nós
observado acima, o processo é a chave para aqueles que operam dentro de um campo probabilístico e comercial
é tudo sobre probabilidades. Ao operar dentro de um campo probabilístico, é consistência em
TRADE MINDF
as etapas que tomamos para permitir que as probabilidades se materializem. Quando os comerciantes falham em
siga um processo e, em vez disso, siga seu instinto, o que sua mente está dizendo a eles no momento
ment ou como se sentem, eles acabam perdendo negociações, fazendo negociações ruins, ignorando seus
sistema, abreviando os vencedores, superdimensionando suas posições, segurando quando deveriam sair,
e uma série de outras ações que se enquadram na categoria de negociação errática. Negociação
assim, garante que as probabilidades de suas configurações de negociação ou sistema de negociação não funcionem
Fora. Sem um processo de negociação sólido, toda vez que você tiver uma perda ou o mercado
algo inesperado, você está sujeito a tropeçar. Ter uma abordagem e um processo claros
é análogo a navegar por um sistema de rastreamento GPS. Você pode se apoiar nele e
fique onde está quando as coisas ficarem difíceis. Mais importante ainda, irá ajudá-lo ainda mais
desenvolva seus conhecimentos, habilidades e habilidades de negociação quando aplicadas corretamente.
No cerne da Preparação de Alta Qualidade estão quatro habilidades mentais de alto valor: por
percepção, percepção pessoal, automotivação e disciplina mental. Além disso,
há uma gama de ações de negociação de alto valor associadas. Nós detalhamos ambos neste
capítulo.
Página 227
Perspectiva
A perspectiva se refere a como você vê sua negociação em relação às funções importantes
e compromissos que você assumiu no resto de sua vida. O equilíbrio é a ideia chave
aqui. A comercialização impõe demandas significativas ao comerciante em termos de tempo e energia.
Não só o trader ativo trabalha antes da tela durante grande parte do dia, ele ou
ela também gasta tempo e esforço após o fechamento dos mercados para avaliar o desempenho,
estude gráficos, faça pesquisas, escaneie os mercados e desenvolva planos para negociações futuras. Como
separa e equilibra as demandas de negociação com outros aspectos importantes
da vida é tão importante quanto estudar os mercados. O comerciante que é claro sobre ela
papéis junto com as demandas, expectativas e obrigações como cônjuge, parceiro, par-
ent, amigo, irmão, filha, empregado ou empregador, estudante, membro da comunidade,
membro de uma comunidade espiritual, e outros papéis importantes que ela pode ocupar como
bem como seu papel como trader será melhor mental e emocionalmente do que aqueles
que não têm certeza de como a negociação é equilibrada com o resto da vida. Educador
e autor sobre liderança e excelência Stephen Covey junto com Roger e
Rebecca Merrill escreveu sobre a importância de esclarecer papéis. Pessoas que
têm uma noção clara de seus papéis e um forte senso de perspectiva são capazes de lidar
com eventos de forma mais eficaz, pois eles têm a capacidade de colocá-los em seu devido
lugar mental e emocional. Uma direção geral e uma paz de espírito podem vir de
211
essa clareza, enquanto a frustração, a ansiedade e a sensação de estar sobrecarregado O PSY DE NEGOCIAÇÃO
por reivindicações exigidas pelos papéis de alguém pode ser o resultado se não for claro e capaz de
particioná-los.
Michael é um experiente day trader no mercado de câmbio. Seu el-

mãe séria mudou recentemente de sua casa para uma casa de repouso devido
CHOLOGY PR
a problemas de saúde e mobilidade em declínio. Foi uma decisão difícil, e
Michael estava relutante em dar esse passo, embora soubesse que era necessário
essencial. Michael ficou angustiado ao ver sua mãe entrar na enfermagem
instalação. Ele pensava nela constantemente. Ele estava preocupado com ela
OCESS: HIGH-Q
saúde e me perguntei se ela estava bem e se ela estava ou não
feliz. Ele também sentiu pontadas de culpa. Como resultado, seu comércio sofreu. Ele
perdeu negociações, distraiu-se durante as negociações e gerenciou-as
mal, e cometeu erros impensados. “Eu não consigo parar de pensar no meu
mãe ”, disse ele. “Eu me preocupo com ela e, claro, isso está afetando minha você
ALITY PREPARA
negociação. ”
Os papéis de filho e comerciante de Michael estavam claramente desequilibrados.
Ser capaz de estacionar mentalmente as demandas e preocupações externas é uma habilidade mental crítica
e parte do equilíbrio exigido em perspectiva. Tanto quanto precisamos ser claros
TION
sobre nossas várias funções, também precisamos ser capazes de separar nossos assuntos pessoais e
preocupações de negociação para que possamos negociar com uma mente clara e focada. Mental
Página 228
estacionamento significa que nos separamos e colocamos de lado nossas outras funções quando assumimos
o papel do comerciante. Mais tarde, quando a negociação for concluída, podemos pegar nossos papéis estacionados
e mentalmente park trading. Michael foi incapaz de estacionar mentalmente suas preocupações sobre
sua mãe ao tentar negociar. Para Michael, teria sido melhor renunciar
trocando alguns dias até que ele estivesse satisfeito de que sua mãe estava bem cuidada, em vez de
tente negociar em um momento difícil. Uma vez superado o choque inicial, etapas específicas poderiam
ser usado para gerenciar preocupações contínuas. O agendamento simples de chamadas telefônicas breves seria
ajudá-lo a atender às suas necessidades e permitir que ele cuide ativamente de suas preocupações familiares quando ele
estava envolvido com os mercados de câmbio.
Mesmo pequenas coisas podem ser perturbadoras. No final do dia de negociação, você transforma seu
atenção ao seu diário e comece a se preparar para amanhã. O telefone toca e
um amigo pergunta: "Você quer sair para tomar uma bebida?" Por um lado, você tem o seu
preparação para o próximo dia de negociação; por outro lado, você tem a promessa de um
bom tempo com um amigo. Você tem uma escolha a fazer. Você pode estacionar mentalmente o que não é
vai contribuir com o que é importante para sua negociação e fazer o que você precisa fazer
quando você precisa fazer isso? Estar ciente de nossas várias funções e responsabilidades,
reservar tempo para suas demandas, gerenciá-las de forma proativa e ser capaz de
as preocupações com o tally park fora do comércio fazem parte da perspectiva.
Todos experimentam distrações, é claro. Queremos ser capazes de desenvolver o
212 capacidade de gerenciar mentalmente e emocionalmente as distrações para que não afetem
negociação. Você pode entrar em sua sala de negociações pronto para negociar e sem pensar
LLY
você sobre outros aspectos da sua vida? A atenção plena ajuda substancialmente nesse sentido. Mental
o estacionamento é uma aplicação da atenção plena. Pensamentos e sentimentos não relacionados à negociação
são reconhecidos, avaliados quanto à sua urgência e, se não de forma crítica e imediata
importante, nós os colocamos de lado e nos voltamos para a tarefa de negociação em questão. Esta
TRADE MINDF
requer clareza de suas funções, assumindo o compromisso de deixar preocupações não comerciais
fora da sala de negociação, concentrando toda a sua atenção nas tarefas de negociação e, em seguida,
pegando suas preocupações e interesses pessoais e estacionando suas negociações ao sair
a mesa de negociação. A prática formal da atenção plena ajudará a construir o músculo mental
necessário para estacionamento mental. Temos mais exemplos do HVMS essencial do sistema mental
estacionar um pouco mais adiante no capítulo.
Parte da perspectiva e do processo de gerenciamento de distrações é entender o seu
valores, saiba o que é importante para você e tenha clareza sobre como a negociação se encaixa em seu
vida e como também apóia outras áreas importantes de sua vida. Ajuda ter
uma visão definida de si mesmo como comerciante, bem como sua visão de si mesmo como pessoa
com todas as outras funções importantes que você desempenha além de ser um comerciante. Você se identifica
identificou sua visão de si mesmo como comerciante, descrevendo por que você negocia e os valores
você mantém como um comerciante no Exercício 8.2 no Capítulo 8. Você pode fazer o mesmo para outro IM
papéis importantes em sua vida. Criar uma "declaração de missão" para si mesmo, identificando
duas a quatro coisas principais que você deseja experimentar nessa função e o que você deseja ser
conhecido ou lembrado por essa função o ajudará a esclarecer essas funções. Assim como
Página 229
na negociação, podemos avaliar nossas ações pela forma como eles se comportam e se harmonizam
com nossos valores e missão. Essas ações que não estão em sincronia com nossos valores podem
ser eliminado ou alterado.
O comércio não é o único compromisso importante em nossas vidas. Atenção precisa
ser pago para outras funções importantes também. Sendo claro sobre essas funções, o que você deseja
deles e como eles trazem significado à sua vida o ajudará a fazer isso de forma eficiente
e efetivamente. Também ajuda a evitar que um papel tenha uma distração ou outra forma negativa
influência positiva em outras áreas de nossa vida. É uma parte do equilíbrio geral de todos os traders
necessidade. A verdadeira clareza sobre por que você faz certas coisas, por que isso é importante para você e
como isso se encaixa no resto da sua vida é um dos ingredientes para grandes realizações.
Essa perspectiva é uma importante atividade Antes para aqueles que querem se destacar: veja
Exercício 9.1.
O Exercício 9.1 o ajudará a esclarecer seus papéis e aguçar sua perspectiva. Esta
formulário fornece um formato para você identificar papéis importantes em sua vida, o que importa
a você nessa função, e HVAs associados a essa função que você deseja dedicar
atenção e esforço para maximizar a sua experiência nessa função e obter
o que importa para você dessa função. Dois exemplos são fornecidos. Comece identificando
todos os papéis importantes que você tem em sua vida. Na coluna O que é importante para mim
Liste de duas a quatro coisas que você valoriza ou que são importantes para você nessa função. Sob HVAs ,
213
Exercício 9.1 Papéis importantes em minha vida
Função O que é importante para mim Ações de

V alto valor
Exemplo 1: Pai Sendo um bom papel Mostrando ativamente interesse em

modelo e criação suas vidas (por exemplo, participando
CHOLOGY PR
uma familia amorosa jogos escolares e esportivos
ambiente para o meu eventos em que estão); seja um
filha e filho bom ouvinte e fornecer
orientação apropriada
Exemplo 2: Amigo Conectando-se com Esteja disponível para amigos quando
OCESS: HIGH-Q
outros de uma forma significativa necessário; arremesse e ajude
caminho; tem um forte organizar e participar de
rede social atividades sociais
você
ALITY PREPARA
TION
Página 230
liste duas ou três atividades que você pode fazer para ajudá-lo a cumprir essa função de uma forma de qualidade e
ajude a concretizar e concretizar os valores que você preza nessa função.
Perspectiva de negociação
Para os traders, parte da perspectiva também envolve sua visão do mercado. Como vai
você troca isso? Qual é a sua compreensão da estrutura de mercado importante, como tendências
e faixas de negociação, e como você as define? Onde você localiza as negociações? o que
é a sua vantagem comercial e onde você a encontra? Quais são os mercados e prazos
você está negociando e com que frequência está neles? Você está baseando suas negociações
suporte e resistência, ação de preço e volume, castiçais, indicadores, fundamen-
benchmarks de tal, ou alguma combinação destes? Quais são a sua gestão de dinheiro
práticas, tanto para proteger o seu capital quanto para aumentar a posição e a conta
tamanho ao longo do tempo? Em outras palavras, qual é o seu plano de negociação?
Seu plano de negociação reflete sua perspectiva pessoal do mercado e como você
vai negociar. É um componente fundamental de sua negociação que pode mudar com o tempo
e experiência, mas deve ser sua bússola sobre como você vê os mercados, como você
avaliá-los e como você extrai dinheiro deles no dia a dia. Seu trabalho como comerciante
é localizar, executar e gerenciar negociações de alta qualidade. Você precisa ser muito claro sobre como
214 você faz isso; se não estiver, estará sujeito aos caprichos do mercado e do
caprichos de seu estado emocional, os quais mudarão de dia para dia. Jason
LLY Alan Jankovsky, um conhecido comerciante e autor de negociações Forex, afirma que ter um
você
plano de negociação é uma obrigação para um comerciante. Ele escreve que quando considerou os vários
negociantes que ele conheceu ou conheceu e comparou os negociantes vencedores e os negociantes perdedores
ers, ele descobriu que a maioria era quase igual em seu conhecimento dos mercados e dos
habilidades que eles utilizaram em suas negociações. O que diferenciava o trader vencedor
TRADE MINDF
do comerciante perdedor, no entanto, era uma coisa: o comerciante vencedor tinha uma negociação
plano. O trader vencedor tinha uma perspectiva clara de como negociar nos mercados. O
um plano de negociação bem elaborado, de acordo com Jankovsky, ajuda a proteger o comerciante de
tornando-se imprudente e de aceitar negociações de baixa probabilidade. Também aborda o que
fazer e o que não fazer quando o inesperado acontecer. No geral, ter um plano de negociação
reflete sua perspectiva dos mercados e fornece um conjunto de diretrizes para como você
interagir com eles.
Outro componente de perspectiva para os comerciantes envolve a capacidade de pensar em
termos de probabilidades. Cada negociação que tomamos é um evento probabilístico. Cada comércio -
independentemente de quão bom seja - tem uma probabilidade de um resultado vencedor, bem como uma probabilidade
capacidade de um resultado perdedor. Nenhuma configuração comercial escapa disso. Por causa disso, os comerciantes devem
adotar uma perspectiva sobre o mercado e sua negociação baseada em probabilidades.
Muitos comerciantes não adotam uma perspectiva probabilística sobre os mercados e seus
negociação. Eles pensam em termos opostos. Eles querem que cada negociação seja uma vitória
ner. Isto é incompreensível. Queremos produzir negociações vencedoras. Gostaríamos se
Página 231
todas as negociações realizadas resultaram em um vencedor. Mas isso não é realista. Mais importante,
pensar de forma não probabilística direta e negativamente afeta o desempenho comercial.
Lembre-se do Capítulo 1 que negligenciar as taxas básicas - isto é, as probabilidades de comércio - é um
erro cognitivo e uma característica marcante da mente intuitiva. Este tipo de pensamento-
ing leva os comerciantes a um comportamento de negociação errático, como tomar medidas não qualificadas para evitar
perdas. Ele também mantém o trader focado nos resultados comerciais, em vez de em seu trad-
processo de ing. No comércio e em outros campos probabilísticos de empreendimento, uma orientação para resultados
prejudica o desempenho. Preocupando-se apenas se cada negociação é uma vencedora ou uma
perdedor com uma forte tendência para um resultado vencedor nos leva a agir de forma a tentar e
garantir um resultado vencedor. Mas essas ações quase sempre vão contra o nosso melhor
interesses como um comerciante e, na maioria das vezes, os melhores interesses do comércio.
Os comerciantes querem pensar em termos de probabilidades para cada negociação. Como Mark Douglas
e o trader de Hong Kong, Ray Barros, apontaram, há um paradoxo de que precisamos
para entender quando se trata de probabilidades na negociação. O paradoxo é assim:
Para qualquer comércio, nunca podemos ter certeza sobre seu resultado quando colocamos
no comércio. Pode acabar sendo uma negociação vencedora ou uma negociação perdida. O resultado
de cada comércio individual, portanto, é incerto. Em contraste, em um grande número de
comércios, a vantagem desse comércio prevalecerá. Uma configuração de comércio, por exemplo, pode ter uma vantagem de
60 por cento. Isso significa que, em média, 6 em cada 10 negociações serão vencedoras e quatro
vai perder dinheiro. Esta é a taxa básica da configuração da negociação. Ao fazer esse comércio,
215 nós
nunca se sabe se este comércio específico resultará em uma das seis vitórias ou uma das O PSY DE NEGOCIAÇÃO
as quatro perdas. Simplesmente não podemos saber disso com antecedência. Mas se negociarmos esta configuração
consistentemente, e fazer, digamos, 100 negociações ao longo do tempo, então nossa vantagem deve prevalecer e nós
terá 60 negociações vencedoras e 40 negociações perdedoras. Se a configuração de negociação tiver uma grande vitória
quando tiver sucesso e uma perda comparativamente pequena quando não tiver sucesso, teremos um
expectativa positiva e uma configuração lucrativa líquida. Portanto, queremos fazer esse comércio
CHOLOGY PR
cada vez que ele configura de acordo com seus critérios. Queremos estar do lado direito do
paradoxo e o lado direito da lei dos grandes números. Quando os traders estão focados
sobre se esta negociação será vencedora ou perdedora (ou seja, o resultado da negociação), eles são
operando do lado errado do paradoxo. E o lado errado é o lado assustador OCESS: HIGH-Q
porque, como dissemos antes, nunca podemos saber se um determinado comércio será um
vencedor ou perdedor. Nunca podemos saber seu resultado. Quando nosso foco está no comércio
resultado e queremos que seja um vencedor, estamos pensando de forma irreal e nosso ac-
ções provavelmente serão erráticas. Portanto, a atitude adequada é estar do lado da
você
paradoxo que diz que, em um grande número de negócios, a vantagem prevalecerá. Adotando ALITYisso
PREPARA
perspectiva é o mesmo que "pense como um trader", conforme mostrado na pesquisa que discutimos
mais cedo na aversão à perda. Quando os participantes do estudo foram instruídos a "pensar como um
trader ”e que a soma de suas negociações era mais importante do que qualquer negociação,
eles estavam sendo instruídos a manter sua mente no lado certo das probabilidades
TION
paradoxo e pense em sua vantagem em um grande número de negociações. Eles
fez melhor do que aqueles não instruídos, reduzindo significativamente a tendência normal
Página 232
em direção à aversão à perda. É por isso que é tão importante para os traders conscientemente em-
prepare o pensamento em termos de probabilidades e o pensamento em termos de processo, em vez de
resultados como uma parte crítica da perspectiva.
Consciência Pessoal
Consciência pessoal é a segunda habilidade mental no modelo de desempenho de Charlie Maher
de Preparação de Alta Qualidade. Conscientização pessoal é sobre como entender sua vida
alugar pontos fortes, bem como suas limitações atuais em todas as áreas que afetam o seu
desempenho comercial. Você terá uma vantagem quando for claro sobre as áreas
onde você é forte e as áreas onde você não é tão forte. Na falta dessa clareza,
você corre o risco de se enganar. Sem uma compreensão clara de sua vida
almeje pontos fortes e limitações, você provavelmente acreditará que possui pontos fortes onde
você não. Isso, é claro, pode custar caro nos mercados.
Um ponto forte é algo que você faz acima da média. É uma habilidade ou habilidade que você
pode confiar e esperar que produza resultados positivos. Uma limitação é algo que
impede que você funcione de forma eficaz. Você está abaixo da média aqui. Uma limitação é
também algo que, se superado, o tornará um operador mais eficaz. Uma limitação
que pode ser superado com planejamento e esforço por meio do desenvolvimento de
216 conhecimento, habilidades ou aptidões profissionais tornam-se uma necessidade de desenvolvimento . d
Em áreas onde você fica aquém, você também deseja distinguir entre as coisas que você
LLY
você pode evitar e não fazer e coisas que são um problema e precisam ser resolvidas. Isto é
sempre mais fácil e eficiente para simplesmente evitar as coisas que você não faz bem se você
É
posso.evitar
pode É sempre mais difícil
uma limitação mudar,
e ficar poisdela
longe a mudança
não afetasempre requer energia
adversamente o seu e esforço. Se você
TRADE MINDF
negociação, então este é o melhor caminho a seguir. Aqui está um exemplo de caso:
Emil é um trader ativo com foco principal em mercados de futuros selecionados. Ele
concentra-se principalmente no S&P e-minis, petróleo bruto e a moeda do Euro
mercados de câmbio em seu dia de negociação. Ele tem um plano de negociação sólido e um bom
compreensão do comportamento do mercado. Ele reconheceu, no entanto, que ele era
não produzindo os tipos de retornos que refletem seu conhecimento de negociação,
habilidades e habilidades. Ele estava aquém. Sua avaliação de seus pontos fortes
e as limitações revelaram algumas limitações, mas uma coisa se destacou promi-
agora. Em suas negociações do dia-a-dia, ele descobriu que fazia bons negócios durante
nas sessões da manhã, mas durante as sessões da tarde, ele se tornou
descuidado. Muito do que ele fazia pela manhã era devolvido ao
mercados à tarde. Tornando-se ciente de seus pontos fortes e limitações
ele aprendeu que, embora suas habilidades fossem fortes, ele simplesmente se cansava
nas tardes e sua concentração diminuía. Sua negociação tornou-se ca-
sual e desleixado. Emil parou de fazer negócios à tarde, evitando
Página 233
Exercício 9.2 Meus pontos fortes e limitações atuais
Use um asterisco para indicar se a limitação é algo que você pode evitar facilmente ou
se for uma necessidade de desenvolvimento.
Forças atuais Limitações atuais
Mental
Técnico
outras considerações
sua limitação, e negociado apenas durante as sessões da manhã. Embora

ele negociou menos, a lucratividade geral de Emil aumentou substancialmente.
Avaliar os pontos fortes e as limitações de alguém muitas vezes pode revelar informações perspicazes como
no caso de Emil. Outro trader que conduziu esta autoavaliação imediatamente rec-
reconheceu que ele é facilmente seduzido por outros métodos de negociação, embora tivesse um bom
conhecimento do que funciona nos mercados para ele. Vendo isso como uma lacuna para
evitar, ele aplicou a habilidade de atenção plena de estacionamento mental para permanecer 217focado no que
foi produtivo e ficar longe de outros novos indicadores e métodos como eles eram
essencialmente uma distração.
Use o Exercício 9.2 para avaliar seus pontos fortes e limitações pessoais. Ao avaliar
seus pontos fortes e limitações, anote as habilidades mentais e técnicas relacionadas à negociação
e habilidades que você faz bem e coisas que precisam ser aprimoradas. Em habilidades mentais e habilidades
laços, considere suas habilidades de atenção plena e habilidades no estacionamento mental.CHOLOGY
Considere
PR também
quão bem você pode conduzir uma negociação até sua conclusão lógica. Você pode manter sua negociação
plano? Você é capaz de anular as negociações perdedoras? Você pode manter um equilíbrio mental geral
quilha durante a negociação? Depois de ter concluído o restante deste capítulo junto
com os capítulos 10 e 11, volte a este exercício para incluir suas habilidades em OCESS: HIGH-Q
cada um dos domínios mentais que estamos discutindo dentro da matriz Antes-Durante-Depois
r .
Para pontos fortes técnicos, considere coisas como identificar configurações de comércio de escolha, sendo
claro nas entradas e saídas, capacidade de gerenciar suas negociações enquanto elas estão acontecendo, seu
compreensão do comportamento do mercado, nível de especialização em relação aos indicadores que você usa,
você
suas habilidades de negociação em vários períodos de tempo e outras considerações técnicas. ALITY PREPARA
Na categoria Outras Considerações , inclua itens como apoio social e familiar
(por exemplo, você tem uma boa comunicação com seu cônjuge ou parceiro a respeito
sua negociação; como você está sustentando o apoio do seu outro significativo), físico
forças e limitações (condicionamento físico, capacidade de sentar na frente da tela), saúde física,
TION
hábitos nutricionais e qualquer outra coisa que possa afetar sua negociação que não se enquadre em
as categorias mentais e técnicas.
Página 234
Você não precisa ser elaborado e excessivamente detalhado com este exercício. Apenas anote
as coisas que vêm com destaque à sua mente. Pergunte a si mesmo: "Quais são os meus fortes
aponta mentalmente, tecnicamente e de outra forma? Em que posso confiar? Onde eu tenho
limitações mentalmente, tecnicamente e de outra forma? O que eu preciso trabalhar? ”
Um aviso a ser observado neste exercício: não negligencie seus pontos fortes. É importante
É importante conhecer seus pontos fortes, pois esse conhecimento tem utilidade. Você sabe que pode confiar em
eles. Quando surge uma situação que exige um de seus pontos fortes, você pode agir com
confiança. As limitações podem ser difíceis de ver e ainda mais difíceis de aceitar para
alguns comerciantes. Requer uma mente aberta que permite que você identifique onde
rors são feitos com frequência e também permitem que você aprenda com a experiência e não
abaixe-se. Um trader que já jogou no circuito profissional de tênis uma vez
disse que ao jogar tênis, você sempre pode dizer quem são os jogadores mais promissores
não eram por seus pontos fortes, mas por sua resposta às suas limitações. Quando reconhecido
identificando uma deficiência, esses jogadores não tentaram varrê-la para debaixo do tapete ou escondê-la
de qualquer forma. Na verdade, eles responderam exatamente da maneira oposta. Ao reconhecer
uma fraqueza, eles foram ao seu treinador e disseram: “Estou tendo essa dificuldade. Como posso
superar isso? O que eu posso fazer?" Em vez de se rebaixar para descobrir
um ponto fraco em seu jogo, eles ficaram entusiasmados. Eles estavam animados porque sabiam
eles agora tinham algo pelo qual poderiam melhorar. Se eles trabalharam nesta corrente
218 limitação, eles iriam melhorar suas habilidades e habilidades a esse respeito e ter uma melhor
jogo geral. Ao contrário de muitos, os melhores jogadores ficam felizes em descobrir deficiências pessoais.
LLY
você Agora eles têm algo com que trabalhar. É o mesmo no comércio.
Conforme discutido, as limitações precisam ser divididas em coisas que você pode praticamente
evitar e coisas nas quais você precisa trabalhar. Essas coisas que estão afetando negativamente o seu
negociação e que não pode ser evitada prontamente se torna uma necessidade
d de desenvolvimento . A desenvolver-
TRADE MINDF
a necessidade mental estará relacionada a uma deficiência atual no conhecimento, conjunto de habilidades de um trader,
ou habilidade. Digamos, por exemplo, que em sua avaliação pessoal de seu atual
pontos fortes e limitações, você percebe que tende a manter as negociações por muito tempo, procurando
para um home run, em vez de realizar lucros quando a negociação mostra sinais de reversão
sal. Isso é algo que você realmente não pode evitar. Se você puder mudar este comportamento, será
de um benefício significativo para você, tanto em termos de lucro quanto psicologicamente. Você vai fazer mais
dinheiro e se sentir melhor em relação às suas negociações. É importante ressaltar que isso também é algo que
está sob seu controle. Você pode tomar uma ação corretiva. Esta é uma necessidade de desenvolvimento
que pode ser transformado em uma meta de eudesenvolvimento , que discutiremos na próxima seção sobre
Auto-motivação.
Auto-motivação
Negociar é um negócio difícil. Existe uma quantidade razoável de adversidades e você precisa de altos níveis
de motivação para ser capaz de se sustentar quando as fichas estão baixas e o mercado
não está oferecendo oportunidades de negociação ou você acabou de ter uma série de perdas. Motivação é
Página 235
um estado que muda o tempo todo. Você já quis perder peso ou ficar em forma? Vocês
obter um pouco de inspiração, talvez entrar em uma academia e comprar alguns tênis novos para exercícios, e para
algumas semanas você está lá todos os dias treinando. Mas, então, algo aconteceu
canetas. Talvez você fique muito cansado ou outras coisas tenham prioridade. Você saiu do cronograma
e de repente, um ou dois meses depois, você não está mais no caminho da boa forma. Você tem
parou de ir ao ginásio. O que aconteceu? Como discutimos no Capítulo 8, tornando
mudanças como essa requerem inúmeras decisões diárias durante um longo período de tempo. Vocês
foram inspirados no início, e isso lhe deu o ímpeto para começar. Mas, motivação
fluxos e refluxos. Você não manteve o mesmo nível de motivação. Perspectiva ajuda
a respeito disso. Ser claro sobre o que você realmente significa ajuda quando as coisas não vão
perfeitamente. Você também precisa dos objetivos adequados.
A automotivação vem de nossa disposição e capacidade de nos comprometermos com um processo de
definir metas importantes e relevantes diretamente relacionadas às nossas negociações e persegui-las
com entusiasmo e dedicação. Isso se aplica a curto e longo prazo
metas. Simplificando, a motivação que é sustentada dia após dia e semana após semana
vem das metas adequadas que estabelecemos para nós mesmos, perseguindo-as e em nossa busca
progredindo e se tornando cada vez melhor.
Uma metar adequada é um conceito vital. Você deve se lembrar que antes mencionei esportes e
a psicóloga do desempenho humano Zella Moore estudou alguns dos métodos tradicionais
ods usado na psicologia do esporte e descobriu que muitos dos métodos tradicionais— 219
incluindo o estabelecimento de metas - são melhor considerados como "experimentais". Não tem muito
evidências empíricas de que o estabelecimento de metas tradicionais (bem como alguns outros
métodos) melhora significativamente o desempenho. O simples estabelecimento de metas, portanto, não é
susceptível de melhorar os resultados comerciais. Então, por que estamos discutindo o estabelecimento de metas? Porque é
o tipo de meta que você emprega é importante. Se definirmos metas simples relacionadas a
resultados comerciais, é improvável que alcancemos mais do que já fazemos. Por exemplo,CHOLOGY PR
se você está ganhando US $ 1.000 por semana em suas atividades de day trading, estabelecendo uma meta para fazer
$ 1.200 na próxima semana é improvável que aumente seu desempenho de forma que você realmente
alcance a meta e ganhe US $ 1.200 na próxima semana. Este é um objetivo de resultado e resultado
metas não são o tipo de meta em que estamos interessados. OCESS: HIGH-Q
O tipo de meta em que os traders se concentram é uma meta
eu de processo . Os objetivos do processo são vastamente
diferente das metas de resultados. Uma meta de resultado está associada a um número, um sta-
tística, ou um resultado. Aqui estão alguns exemplos de metas de resultados: alcançar quatro pontos a
dia; ganhando $ 10.000 por semana; gerando uma taxa média de ganho de 65 por cento em seu
você
comércios; fazer um certo número de negociações vencedoras por semana; produzindo umaALITY lucratividade
PREPARA
expectativa de xyz por comércio; e objetivos semelhantes. Tudo isso tem a ver com resultados. Enquanto é
útil para manter tais métricas, transformar medidas em metas tem pouco valor para
o comerciante que deseja melhorar o desempenho. A principal razão para isso é que temos
muito pouco controle direto sobre eles. Se temos uma meta, por exemplo, de fazer cinco
TION
Pontos S&P por dia, será muito difícil atingir essa meta se o mercado que negociamos for
negociando estável e preso dentro de uma faixa estreita. Isso pode durar dias e até semanas.
Página 236
A volatilidade do mercado se expande e se contrai. Tem havido períodos de baixa volatilidade -

às vezes durando semanas e até meses - no mercado de futuros S&P, onde o
intervalo médio diário estreitou e era difícil ganhar consistentemente alguns pontos a
dia. Se sua meta fosse tirar cinco pontos do mercado a cada dia, você teria
achei extremamente difícil de alcançar. Porque temos tão pouco controle sobre
resultados, objetivos como esse podem, na verdade, ter resultados negativos. Quando um mercado não é
negociando de uma forma que apóie seu objetivo de resultado, você pode tentar compensar com
suas ações overtrading ou assumindo riscos imprudentes. Resultados ruins são, então, prováveis e
isso pode afetá-lo psicologicamente. Se o seu foco está em coisas fora do seu ambiente
trol - como o comportamento do mercado, o lucro que você obtém, sua relação de ganhos / perdas, seu
julgamentos sobre o que outros traders estão fazendo, e assim por diante - você pode colocar-se
em uma montanha-russa emocional que afeta negativamente sua motivação, bem como sua
negociação. Obviamente, não queremos que nossos objetivos induzam esse tipo de problema.
Em vez de definir metas de resultados com eficácia incerta, queremos definir
objetivos do processo. Uma meta de processo está inteiramente sob o controle do trader. Envolve desenvolver
oping seu conhecimento, habilidades ou habilidades, não negociar resultados ou resultados estatísticos.
Uma meta de processo ajuda você a se desenvolver como trader. Quando você avaliou seu atual
pontos fortes e limitações e identificaram uma limitação atual que precisa ser
abordada, você identificou uma necessidade de desenvolvimento. A próxima etapa é criar um
220 objetivo do processo que irá ajudá-lo a construir seus conhecimentos, habilidades e habilidades relacionadas a
essa necessidade. É assim que nos tornamos melhores como traders e alcançamos a excelência
LLY
você no desempenho comercial. As metas do processo que atendem a uma necessidade de desenvolvimento são chamadas
objetivos de desenvolvimento , porque ajudam no seu desenvolvimento pessoal como comerciante. Tudo de
nossos objetivos devem ser objetivos de desenvolvimento.
Provavelmente, há um número infinito de metas de desenvolvimento que podem ser contra
TRADE MINDF
construído. Contanto que a meta aborde uma limitação de desempenho atual e seja ori-
entada no processo de negociação, é uma meta adequada. Digamos que quando você pegou
estoque de seus pontos fortes e limitações atuais, você notou que tem uma tendência
para entrar nas negociações muito cedo. As configurações de comércio são sólidas; você apenas pula a arma antes
entradas são acionadas. Por causa disso, você costuma passar por um período desconfortável
à medida que o mercado completa seu último movimento. Às vezes, o comércio está submerso e você
pode fechá-lo com prejuízo apenas para ver o gatilho da negociação logo em seguida. É frustrante
e isso custa lucros perdidos e perdas ocasionais. Este é um claro desenvolvimento
necessidade. Uma meta de processo para essa necessidade de desenvolvimento pode ser estruturada em duas partes.
Primeiro, você realiza pesquisas sobre todas as negociações que inseriu nos últimos seis meses e
determinar o melhor gatilho de entrada. Pode ser um tipo específico de barra de preço, uma quebra de
a última barra de preço é alta ou baixa, um valor de indicador específico ou algum outro fator relevante
ger. Qualquer que seja o gatilho de entrada que você decidir, você é orientado para o processo e constrói
seu conhecimento sobre táticas de entrada sólidas. Em segundo lugar, você coloca isso em prática. Armado
com conhecimento distinto sobre a melhor forma de entrar em suas negociações, você se concentra no dia a dia
ao esperar por sua entrada específica e assumir a negociação nesse ponto. De novo, você é
Página 237
orientada para o processo. Você avalia seu desempenho e não se a negociação é vencedora
ou quantos pontos ou pips você faz na negociação, mas como você entrou na negociação . Aqui,
você está construindo conhecimentos e habilidades com relação à entrada no comércio e está construindo
aumentando sua capacidade de esperar que sua entrada seja acionada. Isso, por sua vez, aumenta sua capacidade de
superar uma limitação atual. É disso que trata o processo. Quanto mais o comerciante
concentra-se e se esforça para melhorar o que pode ser controlado, melhor será o trader
provável que seja. Faça isso e veja seu desempenho melhorar. Os resultados comerciais levarão
cuidar de si mesmos.
Vamos nos aprofundar um pouco mais na construção de metas de desenvolvimento para obter algum guia sólido -
linhas sobremas
limitações, como colocá-los
maximizar suajuntos para que
capacidade de você comece não
desempenho. apenas
Todos a corrigirdevem ser colocados no
os objetivos
formato originalmente criado por George Doran, consultor de negócios e gestão
autor. O formato é conhecido como SMART Goal. A sigla significa:
S - Específico: o objetivo deve ser declarado em termos específicos e ser sobre uma habilidade, ac-
ção, habilidade, conhecimento ou algum outro aspecto de sua negociação.
M - Mensurável: Os objetivos devem ser capazes de ser definidos de tal forma que você
pode monitorar e medir facilmente seu progresso para alcançá-los. Isso é
de valor particular, porque se estamos vendo que o progresso não está sendo feito, nós
saberá disso rapidamente e poderá fazer ajustes. Freqüentemente, nossa medida
221
mento será simplesmente se a tarefa ou ação ocorreu ou não. O PSY DE NEGOCIAÇÃO
A - Atingível: O objetivo deve ser capaz de ser realizado pelo comerciante. O objetivo
pode envolver instrução, prática, coaching e outras formas de aprendizagem, mas em
em algum ponto, o comerciante deve ser capaz de atingir a meta. Portanto, nós queremos
têm objetivos que são razoavelmente alcançáveis. Evite definir metas irrealistas que são
inatingível ou muito difícil de alcançar. Embora você possa eventualmente alcançar ex-
CHOLOGY PR
objetivos tremos, é muito melhor e muito mais motivador quebrar grandes objetivos
estabelecendo e realizando uma série de metas incrementais e alcançáveis.
R - Relevante: a meta deve ser aplicável e apropriada à sua negociação. O
o melhor teste para isso é que, uma vez alcançado, o objetivo contribuirá para melhorar
OCESS: HIGH-Q
seu desempenho comercial.
T - Limite de tempo: o cumprimento da meta deve ocorrer dentro de um prazo razoável
período de tempo. É desanimador ter metas se arrastando com pouco progresso sendo
visto.
você
Vejamos alguns exemplos de objetivos comerciais SMART. No Capítulo 8, discutimos oALITY PREPARA
mecânica de superar situações comerciais desafiadoras envolvendo mental e emocional
reações. Vamos enquadrar um dos exemplos desse capítulo em uma meta SMART. Vocês
vai se lembrar que Ammar queria mudar seu comportamento não construtivo de aumentar a po-
tamanho da posição para compensar uma perda recente. Seu plano envolvia fazer uma pausa em suas negociações
TION
depois de uma negociação perdida e se engajar em exercícios produtivos que o lembram de como
ele quer se comportar na próxima negociação. Podemos afirmar isso como uma meta SMART:
Página 238
Nas próximas quatro semanas, quando tiver uma negociação perdida, irei:
1. Reconhecer que agora estou vulnerável a aumentar o tamanho da posição na próxima operação.
2. Saia da minha mesa de operações e faça um exercício de aceitação de 10 minutos.
3. Afirme meu compromisso com meus valores comerciais e como desejo agir, mesmo que me sinta
de forma diferente.
4. Coloque a posição de tamanho adequado na próxima negociação.
Farei isso depois de perder negociações pelo menos 70% das vezes.
Em termos da estrutura de metas SMART, ela atende claramente ao critério S. É bastante
específico. Ele fará três coisas específicas após uma perda. Também pode ser prontamente rastreado
e medido. Como parte da meta, Ammar afirma que seu objetivo é alcançar um
limite mínimo de conclusão da rotina mental especificada e dimensionamento adequado
sua próxima negociação após 70 por cento de todas as perdas. Isso parece razoavelmente atingível e ele
saberá claramente se alcançou ou não seu objetivo. A meta de Ammar também é altamente
relevantes para sua negociação. Não apenas sua limitação atual, refletida em seu desenvolvimento,
necessidade mental, causa-lhe angústia, mas ele negocia fora dos limites do dinheiro seguro
gestão. Corrigir esta limitação atual servirá para melhorar sua negociação
atuação. Finalmente, a meta é limitada no tempo. Existe um período específico de quatro semanas.
Observe também que este é claramente um objetivo do processo. Ammar não tem “números”
222 meta. Não está relacionado com o dinheiro ganho ou com a melhoria da sua taxa de vitórias ou qualquer outro resultado
LLY
meta. Seu objetivo tem a ver com o que ele pode controlar: suas ações. Se Ammar funcionar em
você o processo que ele desenvolveu para manter uma gestão de dinheiro sólida ao dimensionar seu
posicionar e atingir seu objetivo, isso aumentará seu desempenho comercial. Ele deveria ver
resultados positivos em suas negociações e em seus níveis de estresse ao longo do tempo.
Discutiremos dois exemplos adicionais de metas SMART. O primeiro diz respeito a um comerciante
TRADE MINDF que teve dificuldade em sair de negócios. Ela entrou bem no mercado, mas frequentemente pensava
eles iriam correr mais longe do que correram. Ela pensou que deixaria dinheiro com
a mesa, mas muitas vezes teve que devolver os lucros. Aqui está seu objetivo SMART:
Vou estabelecer uma meta de lucro lógico para cada comércio. Vou sair pelo menos
metade da minha posição no alvo. Se eu decidir deixar uma parte do meu comércio
corra, vou empregar o trailing stop parabólico do SAR de Welles Wilder para
tecte os lucros já realizados. Vou fazer isso em pelo menos 80 por cento de todos
negociações durante os próximos 20 dias de negociação.
Podemos ver que a meta desse trader atende a todos os critérios de uma meta SMART. Isto é
específico no que ela fará. Pode ser medido registrando se ela ou não
seguiu os passos da meta. É uma meta razoavelmente atingível em pelo menos dois aspectos.
Primeiro, ela está procurando atingir sua meta em 80% de suas negociações. Embora este seja um
maioria substancial das negociações, ela não está procurando 100 por cento, pelo menos neste
meta. Ela pode ficar aquém de 20 por cento do tempo e ainda estar dentro dos critérios da meta.
Mais importante, se ela puder reduzir seu comportamento errático de negociação em 80 por cento, ela
Página 239
está fazendo um grande progresso. Em segundo lugar, ela pode ocupar metade da posição para maior
ganhos. Esses dois recursos tornam uma meta incremental que ela deve ser capaz de atingir
tain. A relevância do objetivo deve ser óbvia: ela irá aprimorar suas negociações aprendendo
para aprimorar suas habilidades de saída. E, finalmente, sua meta é limitada por um período de 20 dias.
Aqui está uma meta SMART ligeiramente diferente escrita por um day trader:
Cada noite, vou revisar os mercados que negocio e avaliá-los para amanhã
negociação de linha. Cada noite, vou identificar a localização da primeira negociação
do dia para amanhã. Dentro de quatro meses, espero ser capaz de
pré-identificar o primeiro local de comércio 60 por cento das vezes.
Todos os critérios de uma meta SMART estão incluídos. Veja se você consegue identificar porque é
INTELIGENTE. Observe novamente que este comerciante definiu uma meta relacionada ao processo de negociação -
neste caso, tem a ver com a preparação para a negociação na noite anterior. A preparação é um
parte integrante do processo de um trader de sucesso. Mais uma vez, o objetivo não é aumentar
lucros ou obter uma taxa de ganho mais elevada. O objetivo é se preparar para negociar com um
objetivo: identificar a primeira área comercial de amanhã. Isso é altamente relevante. Se o objetivo
for alcançado, este comerciante determinaria a primeira negociação do dia em três das
de cinco dias de negociação por semana.
O estabelecimento de metas de desenvolvimento junto com o trabalho árduo necessário para realizar a meta é
223
o que atende às necessidades de desenvolvimento de um trader. A aplicação do SMART desenvolve-
as metas mentais ajudarão a aumentar e manter a motivação do trader. Configuração apropriada
objetivos para enfrentar desafios pessoais podem fazer uma diferença real no desempenho do trader
formance. Ao trabalhar na meta, o comerciante vê um progresso constante sendo feito e,
em última análise, atende a esses desafios em tempo hábil. Tudo isso não só ajuda a sustentar nossa
motivação, mas nos torna traders muito melhores. CHOLOGY PR
Disciplina Mental
O último domínio mental na estrutura Antes é o domínio mental do transtorno mental OCESS: HIGH-Q
cipline. Às vezes, nos referimos a isso como força de vontade. Os termos são intercambiáveis. O
idéia de disciplina mental é provavelmente diferente do que você pode imaginar que seja.
Não é suficiente apenas ser forte mentalmente. Na verdade, isso perde totalmente o ponto.
Os comerciantes que tentam ser robóticos e mentalmente impenetráveis rapidamente se encontrarão
você
em dificuldade. Discutimos isso ao longo do livro. Neste quadro, mental ALITY PREPARA
disciplina diz respeito à força mental, mas de uma maneira específica. Disciplina mental em seu
o nível básico diz respeito à habilidade de seguir um plano.
Já discutimos a necessidade de um plano de negociação. Em parte, a negociação
O plano informa sua perspectiva sobre o mercado e como você o comercializará. Sua negociação
TION
plano também é uma parte significativa da disciplina mental. Deixar de seguir um plano de negociação é um
causa proeminente de negociação errática e perda de capital, para não mencionar a psicologia
o caos que cria. Lembre-se de que Jason Jankovsky separa vencedores e perdedores por
Página 240
o único critério de um plano de negociação. Você precisa de um e precisa segui-lo. Mas lá

é mais força de vontade do que simplesmente seguir um plano de negociação.
A disciplina mental consiste, na verdade, em seguir um processo, não apenas um plano de negociação. Nós somos
detalhando um processo aqui que os comerciantes bem-sucedidos, bem como os executores bem-sucedidos em outros
profissões seguem. Este é o processo Antes-Durante-Depois
r , em que separamos logicamente
atividades de alto valor e as habilidades mentais associadas ao que fazemos antes de negociar,
o que fazemos durante a negociação e o que fazemos após a negociação. Disciplina mental, então,
envolve um compromisso com a preparação que resulta em um plano, seguindo seu
plano, ajustando quando seu plano não está funcionando e aprendendo com ambos os sucessos
e seus erros. O novo aprendizado então se torna parte de sua preparação, que flui
em execução, que você avalia e novamente faz quaisquer ajustes que possam
ser necessário, que então flui para a sua preparação, e assim por diante. Esta é a negociação
processo de psicologia. Nossa força de vontade nos ajuda a nos comprometer e seguir a psicologia comercial
processo ogy. É preciso força de vontade para se envolver nas atividades de Preparação de Alta Qualidade
antes de negociar. Também é preciso força de vontade para se envolver nos HVMSs e HVAs de Eficaz
Execução durante a negociação. E, finalmente, é preciso força de vontade para avaliar seu desempenho comercial
mance de forma objetiva (autoavaliação construtiva) para que você possa usar esses dados
para identificar necessidades de desenvolvimento e criar metas SMART para melhoria contínua.
Este é o processo de excelência em negociação. Ele está disponível para qualquer um que o siga.
224 No períodoede tempo Antes , a disciplina mental é direcionada às atividades de pré-negociação e
rotinas que ajudam a prepará-lo para a negociação. Essas atividades produtivas de pré-negociação podem in-
LLY
você volve analisando os mercados que você negocia para suporte e resistência, sinais de distribuição
ou acumulação, a estrutura geral do mercado e a tendência atual ou conges-
características de ção. Desenvolver um plano de jogo para as negociações do dia seguinte (para day traders,
ou a negociação da próxima semana para traders de swing) é uma atividade de alto valor que todo trader deveria
TRADE MINDF
levar a cabo. Isso incluiria a direção prevista do próximo período de negociação e
áreas-chave onde é provável que um comércio seja estabelecido. Outras Atividades
e de Alto Valor na Antes de tempo
quadro inclui coisas como pesquisa de comportamento de mercado e configurações de comércio, praticando
negociação, aprendendo as principais características que aparecem quando um mercado está prestes a mudar, e
outras atividades relacionadas à sua negociação que o ajudam a construir seu conhecimento de negociação,
habilidades e habilidades e que mais tarde podem ser colocadas em uso durante a negociação.
Durante o período de tempo, a disciplina mental é medida pelo trader sendo capaz de seguir
através do plano de jogo desenvolvido na noite anterior. Isso não significa que se o
O plano do jogo acaba se revelando errado, que o trader teimosamente se recusa a se ajustar. Fazendo anúncio
justificações conforme necessário é uma característica da disciplina mental. Somos disciplinados na medida em que olhamos para
execute nosso plano e não se torne arrogante ou errático em nossas negociações. Mas também implica que
somos mentalmente flexíveis. Nenhum plano elaborado na noite anterior irá sustentar 100 por cento do
próximo dia. Muitas vezes, se tivermos habilidade na leitura do gráfico, o plano de jogo fornecerá uma boa
mapa das negociações de amanhã. Mas muitas vezes não. Podemos ter que jogar fora direito
ao ar livre. Tudo bem. Esta é realmente a beleza de ter um plano de jogo. Você sabe, certo
distância se está funcionando e também se não está funcionando. Quando não está funcionando, você se ajusta.
Página 241
Aqui está um exemplo típico de como fazer ajustes. Ontem à noite, você viu o mar-
ket como sendo fraco. Você desenvolveu um plano de jogo para vender a descoberto ao mercado hoje
Alto. No dia seguinte, porém, o mercado faz algo inesperado. Em vez de falhar
no alto, ele segue em frente. Imediatamente, você conhece seu plano de jogo
está errado e você se ajusta de acordo. Assim, em vez de operar a descoberto na alta de ontem, você
olhe para comprar o mercado quando ele voltar para testar essa alta. A disciplina entra
acompanhando o mercado em relação ao seu plano de jogo, no entanto, o mercado atua no dia seguinte.
Usamos o plano de jogo como um guia e exercitamos a disciplina mental para avaliar
o mercado contra ele e, em seguida, tomar as medidas adequadas.
Disciplina mental também significa aderir ao nosso plano geral de negociação. Nós queremos
negociar apenas dentro do contexto dos mercados, configurações de comércio, gerenciamento de dinheiro
parâmetros de ment, e outras restrições que estabelecemos em nosso comércio geral
plano de ing. Os comerciantes que frequentemente abandonam seus planos têm um
necessidade de desenvolvimento de melhorar sua disciplina mental. O exercício no Capítulo
8 junto com o formato de meta SMART descrito acima fornece orientação sobre
como lidar com lapsos de disciplina mental. Discutimos isso com mais detalhes em
o próximo capítulo.
Finalmente, a disciplina mental é vista no período de tempo Depois, ao se comprometer com
analise as negociações realizadas e perdidas, mantendo nosso diário de negociação e, como faremos
discutir no Capítulo 11, avaliando nosso desempenho comercial. Disciplina mental é 225
reforçado por manter bons registros e se comprometer com uma abordagem disciplinada O PSY DE NEGOCIAÇÃO
e a rotina após o término da negociação por meio da compreensão do valor do construtivo
auto-avaliação. Você pode ver que a disciplina mental é mais do que apenas aderir a
um plano de negociação. A disciplina mental na negociação é sobre como manter o Antes-Dur-
Após o processo de Preparação de Alta Qualidade, Execução Efetiva e Con-
Autoavaliação estrutural. CHOLOGY PR
The Daily Mission

Uma ajuda para manter a disciplina mental durante a negociação é preparar uma missão diária.
OCESS: HIGH-Q
Este é um conceito emprestado do psicólogo do esporte Ken Ravizza. A missão diária

é uma breve declaração sobre sua meta de desempenho para o dia.
Thorsten às vezes hesitava em puxar o gatilho em seus negócios.

você
Suas configurações comerciais foram bem pesquisadas e forneceram uma vantagem ALITYforte.PREPARA
No
vezes, no entanto, ele não gostou da "aparência do mercado" ou teve algum
outro vago escrúpulo, e isso faria com que ele não entrasse. Claro,
as negociações que ele não fez funcionaram bem.
Ele sabia que tinha que assumir todas as negociações que atendessem aos seus critérios e não
TION
deixe que suas dúvidas o impeçam de abrir uma posição quando elas aparecem
em sua tela. Thorsten desenvolveu uma missão que iria seguir para ajudar
Página 242
ele entra em configurações de comércio válidas. Sua missão diária foi declarada simplesmente: “Pegue
cada comércio que atenda ao meu plano. ”
Ele guardou isso em um cartão de nota em sua mesa de operações. Sua missão diária re-
lembrou-se dele da ação de alto valor de tomar todas as configurações que atendessem ao seu
critério. Também o lembrou de como ele queria agir quando uma negociação fosse estabelecida.
A missão diária pode ser sobre qualquer coisa que contribua para a sua negociação. Aqui estão
alguns exemplos:
■
Pegue todas as negociações que atendam ao meu plano
■
Manter o foco; sem distrações
■
Permaneça paciente; deixe o comércio vir para mim
■
Pressione minhas negociações vencedoras
■
Fique atento ao maior período de tempo
■
Expanda e lucros bancários
■
Corte negociações que não estão funcionando
Simples e direto.
226
Você pode ter uma missão diária todos os dias. Isso vai te dar direção e te ajudar
LLY mantenha o foco e a disciplina. Quando usados ao longo do tempo, ajudam a construir confiança
você
e reduzem o estresse porque eles o manterão engajado nas tarefas de negociação e ajudarão
mantê-lo em um nível sustentado de intensidade.
Ao criar uma missão diária, certifique-se de focar em seu desempenho e em seu
processo de negociação, não resultados comerciais. Faça-os sobre coisas que você pode controlar, não
TRADE MINDF coisas que estão fora do seu controle. Mantenha-os breves e específicos, conforme ilustrado
acima de. Torne-os pessoais - tudo o que for importante para você. Tenha apenas um ou dois
missões diárias. Tentar gerenciar mais do que algumas missões provavelmente também será
taxação. Escreva-os e mantenha-os à mão onde possa vê-los. Finalmente,
altere-os conforme necessário.
A missão diária pode ser bastante poderosa quando usada para apoiar qualquer desenvolvimento
(SMART) objetivo em que você está trabalhando. O comerciante que desenvolve uma meta SMART de im-
provar que suas entradas comerciais podem ter uma missão diária de apoio de "Aguarde minha entrada"
para ajudá-lo a evitar entrar prematuramente e esperar pelo gatilho. Ao ligar o
missão diária para uma meta de desenvolvimento, você aumenta essa meta com disciplina mental.
Limites da Disciplina Mental

Roy Baumeister, psicólogo social da Florida State University e do New York Times
o jornalista John Tierney concebe a disciplina mental, ou o que eles chamam de força de vontade,
como um recurso finito, bem como um músculo, que se esgota com o uso. Nós temos
Página 243
mas uma fonte de força de vontade, de acordo com Baumeister, e é usada para todos os tipos
de tarefas que requerem foco, concentração e autocontrole. Assim, pode se tornar facilmente
esgotado. À medida que a força de vontade é gasta, nossas emoções, desejos e anseios são
experimentado de forma mais aguda. À medida que nossa disciplina mental se desgasta, nos tornamos vulneráveis
às decisões motivadas pela emoção e ao comportamento errático de negociação que se segue. Apesar
Baumeister e Tierney não fazem essa conexão, parece lógico que, como mental
a disciplina se esgota, abre-se espaço para os que são rápidos, não estudados e superficiais
mente intuitiva para entrar e assumir o controle da tomada de decisões. Porque requer energia
para envolver nossas mentes deliberativas, à medida que a disciplina mental diminui, podemos nos tornar mais
suscetível aos erros de negociação causados por vieses cognitivos e o uso de heurísticas.
É importante, portanto, que monitoremos nossa disciplina mental de perto e con
sider se afastando das negociações quando sentimos que elas estão escorregando.
Baumeister destaca outras coisas que esgotam a força de vontade. O estresse obviamente afeta
nossa disciplina mental. O mesmo ocorre com as tentativas de tentar controlar nossas emoções e pensamentos.
Passamos muito tempo discutindo a futilidade de tentar controlar os pensamentos
e sentimentos e abraçando a aceitação de todos os pensamentos e sentimentos, mesmo os diferentes
os mais difíceis, como uma forma mais eficaz de atingir objetivos e manter equilíbrio e composição.
certeza, mesmo quando enfrentando uma situação difícil. Quando tentamos controlar as emoções e
lutar com eles, podemos rapidamente usar nosso estoque de força de vontade. Este é outro
bom motivo para parar a luta com pensamentos e emoções. 227
A doença e a dor física crônica também diminuem a disciplina mental, assim como fazerO PSY DE NEGOCIAÇÃO
inúmeras decisões. Uma maneira de ajudar a economizar seu estoque de força de vontade é ter
muitas decisões que você já pode abordar em seu plano de negociação. Como você insere um
negociação, onde e como você sai dela, a quantidade que você arriscará em cada negociação e onde
você define seus stops são exemplos de decisões que podem ser feitas com antecedência. Você irá
preservar menos de sua disciplina mental se, como você está prestes a fazer uma negociação, você está
CHOLOGY PR
tentando descobrir se você deve entrar no fechamento de uma barra de reversão de chave
ou uma quebra da máxima da última barra e se você deve ou não escalar ou
colocar a posição completa na entrada. Decida sobre sua mecânica de negociação com antecedência
e proteja seu estoque limitado de disciplina mental. OCESS: HIGH-Q
Curiosamente, a disciplina mental pode estar relacionada aos níveis de glicose no sangue. Esta
faz sentido porque a atividade mental requer muita energia. O corpo converte o
açúcares contidos em carboidratos em glicose, que fornece combustível para o cérebro.
Os neurônios do cérebro não podem armazenar glicose; eles devem obtê-lo continuamente do
você
corrente sanguínea. Se seus níveis de açúcar no sangue caírem, você pode ser vítima de impulsividade
ALITY PREPARAe
falta de autocontrole. O hábito simples de comer um café da manhã nutritivo antes
iniciar o dia de negociação é um bom senso a esse respeito.
Psicóloga da saúde da Universidade de Stanford e especialista em força de vontade Kelly McGonigal
observa que quando praticamos a meditação da atenção plena, o cérebro fica melhor não apenas em
TION
meditação, mas em uma ampla gama de habilidades de autocontrole. Ela diz que aqueles que praticam
meditação mindfulness desenvolve seus cérebros ao longo do tempo em "força de vontade perfeitamente sintonizada
Página 244
máquinas. ” Parte da razão para isso é que o córtex pré-frontal do cérebro - um córtex
importante região do cérebro que discutimos anteriormente - está associada à disciplina mental.
Além da meditação mindfulness, McGonigal observa que o exercício físico
pode ser apenas "a coisa mais próxima de uma droga milagrosa que os cientistas de autocontrole têm
descoberto. ” Já discutimos como o exercício reduz o estresse, a recuperação emocional
atividade física e aumenta nossa tolerância ao desconforto. O exercício também promove
disciplina. À medida que nos exercitamos ao longo do tempo, o cérebro experimenta mudanças positivas em ambos
substância cinzenta e branca, com o córtex pré-frontal ganhando mais. Pesquisa tem
mostrado, de acordo com McGonigal, que os participantes do estudo que se exercitaram três vezes
uma semana mostrou melhorias na atenção e na capacidade de ignorar distrações,
comportamentos de dependência reduzidos (ou seja, redução da ingestão de tabaco, álcool e cafeína),
menos junk food, comeu mais alimentos saudáveis, fez menos compras impulsivas, economizou mais
dinheiro e assistia menos televisão. Todos esses comportamentos estão associados a problemas mentais
disciplina e a única mudança estava no exercício.
Kelly McGonigal descreve um paradoxo relativo à força de vontade com que cada
o comerciante precisa estar ciente. É chamado de licenciamento moral . Quando fazemos algo, estamos
acreditamos ser bem, nos sentimos bem com nós mesmos, naturalmente. Mas isso significa que também somos
é mais provável que se torne impulsivo a seguir. Quando nos sentimos bem com algo positivo
que fizemos, pode nos dar permissão para fazer algo ruim. Por exemplo, se nós
228 sentirmo-nos particularmente bem com a nossa diligência no trabalho pela manhã, é mais provável que
para relaxar à tarde.
LLY
você A ideia-chave aqui é que moralizamos nosso comportamento. Quando dizemos a nós mesmos, nós
são bons quando dimensionamos corretamente uma posição e ruins quando a superdimensionamos, estamos
é mais provável que superdimensione nossa próxima negociação se a última negociação tiver sido dimensionada corretamente. É como se
estamos licenciando nossas indulgências. A ironia, diz McGonigal, é que realmente sentimos
TRADE MINDF
no controle de nossas escolhas e não nos sentimos culpados quando nos entregamos. Em vez disso, nós
sinta como se estivéssemos ganhando uma recompensa. Mas não somos. Este truque da mente pode criar
comportamento auto-sabotador. Mais de um trader experiente notou que
desafios psicológicos muitas vezes surgem após um período de lucros excepcionais. O mesmo
pode ser verdade após uma vitória descomunal. É mais do que apenas se tornar complacente. Nós sentimos
conquistamos o direito de agir de maneira um pouco imprudente, despreocupada ou ousada.
Podemos fazer isso com metas também. Fazer um bom progresso em uma meta pode nos dar a
licença para nos impedirmos de alcançar o sucesso final. O progresso em uma meta é motivador
, mas apenas quando você vê esse progresso como um compromisso com o seu objetivo. Em outro
palavras, veja o progresso que você está fazendo como evidência de que você valoriza muito alcançar
esse objetivo; você se preocupa profundamente com esse objetivo. Kelly McGonigal diz que este é um im-
importante mudança de perspectiva de "Estou bem porque estou fazendo um bom progresso" para "Eu
realmente me importo com meu objetivo porque estou fazendo um bom progresso. ” A antiga perspec-
tivo lhe dará a licença psicológica para relaxar; a última perspectiva irá
motivá-lo a trabalhar duro para continuar avançando em direção à realização de sua meta.
Subjacente à perspectiva útil está o porquê - ayrazão pela qual você está engajado no
Página 245
meta. É útil lembrar por que você está trabalhando tanto para alcançar seu
meta. Isso aumentará sua disciplina mental.
O resultado final é que os comerciantes precisam prestar atenção à sua disciplina mental e
monitorá-lo. O automonitoramento atento gera autocontrole. Quanto mais você atentamente mon-
Para você e seu desempenho, melhor será sua disciplina mental. Evitar
multitarefa, pois dispersa nosso foco e pode afetar nossa disciplina. Obtenha o suficiente
dormir e comer refeições bem balanceadas. Evite bebidas ou lanches açucarados. Isso vai causar
a glicose dispara, mas com a mesma rapidez também causa uma pane. Lanche com carboidratos complexos
drenos que entram na corrente sanguínea de maneira mais uniforme, como frutas e vegetais crus durante
o dia de negociação. Certifique-se de estabelecer um plano de jogo com antecedência para o dia de negociação (ou semana
para traders de swing). Se você pular ou deixar de fazê-lo, sua mente será naturalmente
pensando em como é provável que você negocie no dia seguinte e o que você deve fazer. Baumeister
explica isso como o efeito Zeigarnik
t - a mente continuará a se concentrar em um
tarefa e esta compete com outros recursos mentais, potencialmente afetando a força de vontade.
A boa notícia é que o efeito diminui quando planos concretos são feitos. Tendo um jogo
O plano não apenas o prepara para a negociação, mas também ajuda a mantê-lo mentalmente renovado.
Isso completa nossa discussão sobre o primeiro componente dos três
parte antes, durante e depois
r do processo de negociação. A Tabela 9.2 resume os domínios mentais
(HVMSs) e várias das ações de alto valor englobadas no princípio Antes
de Preparação de Alta Qualidade. O próximo exercício fornece um conjunto básico de perguntas
229 que você
pode perguntar a si mesmo que são específicos para o HVAMS de Preparação de Alta Qualidade. Quando
TABELA 9.2 Habilidades mentais de alto valor e algumas ações de alto valor de alta qualidade
Preparação
Antes: Preparação de alta qualidade
CHOLOGY PR
Habilidade mental de alto valorExemplos de ações de alto valor
Perspectiva Escreva um plano de negociação
Consciência Pessoal Esclarecimento da função
Auto-motivação Negociação prática / simulação OCESS: HIGH-Q
Disciplina Mental Pesquisa
Estude o comportamento do mercado
Identifique as necessidades de desenvolvimento
Crie e trabalhe em metas de desenvolvimento
Desenvolva um plano de jogo antes do dia ou semana de negociação você
ALITY PREPARA
Distrações mentalmente estacionadas
Missão diária
Mantenha uma prática diária de atenção plena
Localize áreas onde as negociações potenciais podem ocorrer com antecedência
Comprometa-se e mantenha um alto esforço em seguir o Antes-Durante- TION
Após
r o processo de negociação
Página 246
Exercício 9.3 Inventário de habilidades mentais: preparação de alta qualidade
Domínio Mental Avaliação
Perspectiva Eu mantenho uma perspectiva equilibrada entre

negociação e outros papéis importantes na minha vida.
Sou capaz de estacionar mentalmente não relacionado a negociações
preocupações enquanto estou negociando.
Tenho um forte entendimento de como negocio o
mercados que se refletem na minha negociação escrita
plano.
Eu entendo e ajo de acordo com as leis de
probabilidade de negociação, especialmente a ideia de que meu
vantagem comercial vai se desenvolver em um grande número de
comércios.
Consciência Pessoal Estou certo sobre meus pontos fortes e minhas limitações
na gestão mental, técnica, de dinheiro,
e outras áreas importantes da minha negociação.
Auto-motivação Eu defino e alcanço metas em relação ao meu

desempenho e desenvolvimento como trader.
Para minhas limitações atuais, tenho
objetivos enquadrados como objetivos SMART.
230 Eu me concentro no meu processo de negociação mais do que no meu

resultados comerciais.
LLY
você Disciplina Mental Eu sigo meu plano de negociação, entendo como meu
a força de vontade pode ser fortalecida e esgotada, e
tomar medidas para preservar e aumentar meu mental
disciplina.
Eu crio um plano de jogo para minha negociação.
TRADE MINDF
respondendo a essas perguntas, seja objetivamente honesto em suas respostas. Avalie-se em cada questão
çãomais
ao em uma
alto escala
nível ede 1 a 6, com
superior 6 representando
em todos os aspectos;seu desempenho
4 sendo nessecom
satisfatório domínio
menor in-
consistências; e abaixo de 3 indicando inconsistência e uma necessidade de desenvolvimento. Usar
essas perguntas para avaliar o seu processo e desempenho nos domínios mentais Antes
de Preparação de Alta Qualidade e onde você pode precisar fazer ajustes. Para
classificações de 5 ou 6, considere estes pontos fortes mentais e continue a fazer o que você
tem feito nesta área. Trabalhe para reduzir as inconsistências nas áreas que você tem
classificado como 3 ou 4. Faça classificações baixas de 1 ou 2 em metas de desenvolvimento usando o SMART
estrutura de metas para começar um trabalho sério no processo de Preparação de Alta Qualidade!
Nos próximos capítulos, detalhamos os dois componentes restantes da negociação
processo - Durante e Depois r - e seus domínios mentais, juntamente com seus associados
atividades comerciais de alto valor.
Página 247
CAPÍTULO 10
A Negociação
g
Processo de psicologia:
Execução Efetiva
231
No melhoria de desempenho com a estrutura Antes-Durante-Depois

r desenvolvida por
Capítulo 9, começamos a discutir o processo de desenvolvimento psicológico e
o psicólogo do esporte Charlie Maher. Nós nos concentramos nos domínios mentais (HVMSs) e
ações de alto valor (HVAs) associadas ao princípio da Preparação de Alta Qualidade
ção Estas são as principais tarefas no período Antes . Neste capítulo, discutimos o
segundo componente do processo, Durante , e o princípio fundamental da Execução Efetiva
com seus HVMSs e HVAs associados.
Antes de chegarmos à Execução Efetiva, no entanto, quero gastar um pouco de tempo para esclarecer
localizar o processo de desenvolvimento psicológico e desempenho de negociação de um trader
Aprimoramento. Embora estejamos discutindo cada um dos três princípios (alta qualidade
Preparação, Execução Eficaz e Autoavaliação Construtiva) separadamente, e
queremos mantê-los logicamente separados para ajudar a diferenciá-los em nossas mentes,
eles têm alguma sobreposição. Alguns dos HVAs e especialmente os HVMSs são utilizados
em mais de um período de tempo. A habilidade de estacionamento mental é um bom exemplo. Nós dis-
discutimos isso em Preparação de alta qualidade como uma habilidade e técnica que nos ajuda a focar,
por exemplo, em nosso dever de casa noturno, à medida que estacionamos mentalmente outras distrações, como
como assistir TV ou ir ao bar. Mas a utilidade do estacionamento mental não é limitada
para as atividades de preparação Antes de negociação. O estacionamento mental é um HVMS que também
aplica-se durante a negociação em execução. Queremos estacionar mentalmente, por exemplo, uma negociação
perda no meio do dia de negociação, a fim de limpar nossa mente e ser capaz de nos concentrar
Página 248
Alta qualidade
Preparação
Construtivo Eficaz
Execução
Auto-avaliação
FIGURA 10.1 O processo de psicologia de negociação
na próxima oportunidade de negociação. Desta forma, o que aprendemos a fazer bem na preparação
irá fluir para os outros componentes do processo e vice-versa.
Além da sobreposição, o que será de grande utilidade para o trader é entender
232 como os princípios de Antes ‐ Durante r‐ Depois funcionam juntos. Estamos discutindo cada prin-
ciple separadamente para esclarecer cada um deles para você, mas é importante compreender
entender como todos os três princípios funcionam juntos como um processo para aprimorar diretamente o seu
desempenho comercial. A Figura 10.1 ilustra esse processo.
Deve ser óbvio que as atividades de Preparação de Alta Qualidade terão impacto
nosso desempenho durante a negociação em Execução Efetiva. Por exemplo, um day trader
RADE ATENTAMENTE
T
se envolve em atividades de preparação de alta qualidade, incluindo o desenvolvimento de um plano de jogo
para o próximo dia de negociação. Ela observa que a tendência do mercado é de alta. A partir de
sua pesquisa, ela sabe que as quedas da manhã muitas vezes colocam as baixas do dia em
condições gerais de tendência para cima. Ela desenvolve um plano de jogo para comprar um recuo matinal
se o volume e a ação do preço indicaram uma reação menor, em vez de um mercado
mudando para condições de tendência de baixa.
Você pode imaginar como ela vai negociar no dia seguinte se o que ela antecipou em
sua preparação e plano de jogo se desenrola na manhã seguinte? Ela vai imediatamente
reconhecer o que está acontecendo, saber exatamente o que fazer e agir com confiança
o momento certo porque ela estava bem preparada através de seu processo de alta qualidade
Preparação. A preparação confere uma vantagem forte à execução.
Uma vez que o dia de negociação termina, o day trader orientado para o processo se envolve na alta
valorizar as atividades da Autoavaliação Construtiva discutidas no Capítulo 11. Talvez
ela aprendeu algo novo hoje sobre o mercado ou talvez algo novo sobre
seu desempenho. Esta nova informação obtida a partir de observações reflexivas feitas
a pós-negociação agora influenciará a maneira como ela se prepara. Autoavaliação construtiva
Página 249
leva a uma melhor preparação, o que leva a uma melhor execução. Tudo isso contribui para a aposta
melhor desempenho de negociação. Usar o processo de Antes ‐ Durante
r ‐ Depois torna o trader
autoaperfeiçoamento sistemático e confiável. Vejamos um exemplo fornecido por Tony,
um comerciante do dia.
Tony seguiu o processo Antes-Durante-Depois

r . De seu diário Construc-
autoavaliação ativa, ele aprendeu que muitas das negociações que fez foram
bem-sucedido, mas muitas vezes ele os fechava mais cedo. Isso não estava relacionado à perda
aversão; ele não estava fechando negociações prematuramente devido ao medo de ter um
perda. Na verdade, ele manteve seus negócios com os objetivos de lucro que definiu; mas muitos
os negócios correram mais longe do que ele esperava. Isso fez com que ele recorrentemente
perca lucros, às vezes grandes lucros.
Tony definiu seus objetivos de lucro no próximo nível de resistência ou suprimento
porto, o que parecia lógico, já que o mercado costuma negociar entre suporte
e resistência. Ele perdeu, no entanto, os lucros disponíveis quando o mercado
Ket rompeu seus alvos. Ao estudar esta situação, ele percebeu
que alvos de avistamento em suporte ou resistência eram geralmente válidos como muitos
os negócios, de fato, terminam aí. Aqueles que continuaram além, no entanto,
produziram ganhos desproporcionais. Tony queria fazer parte dos negócios que
contínuo. "Afinal", ele raciocinou, "descobri que um bom comércio ex- 233
O TRADIN
isted e eu já estava neles. Eu deveria ser pago por todo o seu potencial,
não apenas uma porção. ”
Tony reconheceu que ele tinha uma necessidade de desenvolvimento. Ele configurou um SMART
objetivo para atender a sua necessidade. No início, sua meta foi estruturada para fechar apenas
G
metade de sua posição de suporte ou resistência e mantenha a outra metade. P
SY
Ele fez isso nas três semanas de negociação seguintes. Sua avaliação sobre isso C
H
objetivo não era o que ele desejava. Ele estava ganhando muito pouco nas negociações O que
eu
terminou no alvo de suporte / resistência porque a parte que ele segurou OG
Y PR
para um rompimento não produziu muito lucro quando o rompimento falhou em
ocorrer. Ele precisava ajustar seu objetivo. OC
Após uma avaliação mais aprofundada, Tony percebeu que um de seus indicadoresESS:re- EFFE
disse-lhe com segurança quando o suporte ou resistência provavelmente se quebraria. Não foi
perfeito, mas deu a ele a vantagem de que precisava. Ele, assim, revisou seu objetivo
para manter a metade de sua posição quando seu indicador sinalizava uma quebra CTIVE EXE
fora era mais provável; caso contrário, ele fecharia toda a sua posição em seu
alvo inicial. Novamente, ele fez isso por três semanas. Ele ficou satisfeito com
os resultados. Ele agora tinha uma maneira eficaz de abordar seus desenvolvedores CU
TIO
tal necessidade. Ao seguir o processo Antes-Durante-Depois
r , ele elevou seu
conhecimento, habilidades e habilidades. Ele fez uma mudança incremental em seu N
negociação ajustando um método já bem-sucedido, e isso o levou a

um novo nível de lucratividade.
Página 250
Recapitulamos o processo que Tony seguiu em seguida. O princípio correspondente (High-

Preparação de qualidade, execução eficaz e autoavaliação construtiva) é alta
iluminados entre parênteses para que você possa acompanhar o processo à medida que Tony agia para melhorar
sua negociação.
Tony identificou lucros perdidos quando avaliou suas negociações (CSA). Ele reconheceu
ele poderia fazer melhor e, portanto, tinha uma necessidade de desenvolvimento. Ele criou um plano para
melhorar usando uma meta SMART (HQP). Ele implementou seu plano de metas SMART em
nas próximas semanas enquanto ele negociava (EE). Ele encontrou os resultados iniciais menos do que desejáveis
(CSA) e revisou seu plano estabelecendo outra meta SMART (HQP). Mais uma vez, ele
implementou seu plano revisado (EE) e acompanhou os resultados. Desta vez, sua avaliação
(CSA) disse a ele que ele estava alcançando seu objetivo.
Seguindo o processo Antes-Durante-Depois
r , Tony elevou seu comércio. Atenção
plenamente que este foi um esforço orientado para o processo. Seu objetivo principal não era fazer mais
lucro, mas para melhorar sua estratégia de saída de comércio. Ele usou resultados comerciais para medir
e avaliar a eficácia de sua estratégia, mas foi sua estratégia que ele olhou para
melhorar. Ele sabia que se pudesse desenvolver uma estratégia de saída melhor, os lucros teriam
cuidar de si mesmos. Ao aplicar o processo Antes-Durante-Depois
r , Tony agora refinou
seu procedimento de saída comercial para maior desempenho comercial, maior lucro e maior
satisfação pessoal.
234 O Antes-Durante-Depois
r é uma abordagem poderosa para o autoaperfeiçoamento. Abrange
todo o processo de negociação - tanto em termos de habilidades mentais e habilidades necessárias
para negociação, bem como as ações de alto valor que demonstram e refletem a excelência
e realização na negociação. O processo oferece àqueles que o abraçam um contínuo
ciclo onde, através da preparação, execução e avaliação, aumentando a competência
força e, eventualmente, excelência e domínio na negociação podem ser alcançados. O Antes
RADE ATENTAMENTE
T
O processordurante e depois abre um caminho real para a excelência no desempenho de negociação.
No decorrer
Quando consideramos o período Durante , nos preocupamos com Eficaz
Execução. O princípio básico da Execução Efetiva é que um comerciante será
capaz de negociar de forma mais eficaz quando experimenta estados psicológicos construtivos
durante a negociação. Esses estados mentais vantajosos permitirão ao comerciante executar
ações de negociação de alto valor (HVAs). Quando um trader é capaz de sustentar benefícios
habilidades mentais de alto valor (HVMSs) e implementar HVAs, que o comerciante está colocando
na melhor postura possível para maximizar seu desempenho comercial. Além disso, o
princípio de execução eficaz também afirma que os comerciantes podem aprender as habilidades mentais
necessário para negociar de maneira capaz e confiável.
Assim como a preparação de alta qualidade, o princípio da execução eficaz é composto por
domínios psicológicos chave ou habilidades mentais de alto valor. Esses domínios ou HVMSs são:
Auto-confiança, intensidade emocional, foco e equilíbrio. Discutimos cada um deles a seguir.
Página 251
■ Autoconfiança
Todo negociante quer autoconfiança e todo negociante busca ganhá-la mais. Como
um trader disse depois de perder uma oportunidade de negociação: "Se eu apenas tivesse mais confiança, eu
estaria negociando melhor. Eu não teria hesitado em aceitar essa troca. ” Este é um com-
mon refrão. Então, o que exatamente queremos dizer quando nos referimos à autoconfiança? Como
tudo na psicologia comercial, ajuda começar com clareza.
Existem dois tipos de confiança na negociação: confiança externa e interna
confiança. Os comerciantes confiantes externamente baseiam sua confiança em coisas fora de
eles próprios, como o dinheiro que ganham ou o número de negociações vencedoras que
ter. Amarrar nossa confiança a fatores externos, no entanto, pode ser problemático. Para
por exemplo, um trader está voando alto emocionalmente porque ele acabou de fazer um dia de banner
significativamente mais dinheiro neste dia do que em qualquer dia dos últimos meses.
Ele se sente ótimo e sua confiança está aumentando. Na verdade, ele se sente invencível, como se não pudesse
perder. Mas esse tipo de confiança é vazio porque vem de fora do comerciante.
Sua
O confiança
que vemnodadia
acontecerá quantidade deele
seguinte se dinheiro conquistada
não ganhar em um ou
tanto dinheiro diaoextraordinário.
dia terminar em
perda? Onde estará sua confiança então?
Quando permitimos que nossa confiança seja baseada em coisas fora de nós mesmos, subjugamos
jectar nossa confiança aos caprichos das coisas além de nosso controle. É como basear em235 con
O TRADIN
confiança no tempo. É ótimo quando o sol está brilhando no céu de um pássaro azul, mas sentimos
para baixo quando está nublado e absolutamente terrível quando há tempestade. O comerciante prudente
não vai querer que sua confiança seja ditada por mudanças imprevisíveis ou excêntricas.
No entanto, é exatamente isso que acontece quando a confiança é colocada nas mãos de coisas G
como
quanto dinheiro foi feito hoje, quantas negociações vencedoras temos, se P
SY
estão para cima ou para baixo no dia, e outros números e estatísticas orientados para resultados.
C
H
Quando sua confiança está vinculada aos resultados de sua negociação, ela aumentará quandoO
eu
OG
os resultados são positivos e diminuem quando são negativos. Comerciantes - como qualquer artista -
pode experimentar uma queda temporária. Se a sua confiança está ligada aos resultados, Y PR
tornará mais difícil interromper seu desempenho de flacidez. Amarrando sua confiança OC
dependência ao dinheiro, ganhar negociações e outras coisas que não estão sob seu controleESS: colocam
EFFE você
com problemas psicológicos. Você se coloca em uma montanha-russa emocional que
seja emocionante nos momentos em que seus negócios estão funcionando, você está ganhando dinheiro e o
o mercado está se comportando de maneira favorável, sendo angustiante e emocionalmenteCTIVE angustiante
EXE quando os negócios
não estão funcionando ou o mercado está agindo de forma desfavorável. Com a confiança perdida em
fatores externos é muito mais provável que você aja erraticamente (por exemplo, negociações forçadas,
CU
comércio e assim por diante) quando as coisas não estão indo tão bem quando você tenta recuperar o positivo,
TIO
sentimentos de confiança que você teve quando sua negociação foi melhor. Observe mais uma vez que você
N
estão trocando suas emoções, não o mercado, enquanto tenta recapturar sentimentos de confiança.
Mas forçar negociações, overtrading e outras ações erráticas só servirão para promover
erodir a autoconfiança. Dado que há muitos negócios que não funcionam, os mercados
Página 252
que se comportam de forma errática, e muitos eventos no mercado que parecem caprichosos e pouco
previsível, não faz sentido basear a confiança em fatores externos. Depender
fatores externos para nossa confiança são, na melhor das hipóteses, instáveis.
A confiança
eu interna , por outro lado, não é baseada no resultado de sua negociação
resultados. A confiança interna é baseada em processos. Vem de três coisas que você tem
controle total sobre: o conhecimento que você adquire, as habilidades que você desenvolve e o
capacidade de aplicar seus conhecimentos e habilidades no mercado. A confiança interna vem
de dentro como um discernimento de autoeficácia em sua capacidade de se organizar
e tomar as medidas necessárias para negociar. O comerciante autoconfiante acredita que ela
pode interagir com competência com o mercado e ter sucesso em suas interações em
o período de tempo Durante . Ela acredita em sua capacidade de ver configurações comerciais sólidas, ela tem
desenvolveu a capacidade de seguir e agir de acordo com o que vê. Ela é capaz
para executar a negociação, gerenciar a negociação e seu risco associado e sair da negociação
de acordo com seu plano de negociação. Desta forma, a autoconfiança surge como uma sensação de domínio em
executar as tarefas de negociação . Um comerciante autoconfiante diria com convicção: “Eu sou
confiante em meu conhecimento comercial, habilidades e habilidades. Estou confiante de que posso negociar
sem cometer erros de negociação não forçados. Tenho confiança na minha capacidade de avaliar o
mercado, selecione as negociações adequadas, dimensione as negociações adequadamente, controle o risco, execute e
gerenciar essas negociações e sair no momento adequado. ”
236 Comerciantes autoconfiantes são comerciantes eficazes que não baseiam sua autoconfiança
em sua última negociação ou quantos pontos ou pips ganharam em um determinado dia. Auto-confiança
Os comerciantes dentados se sentem confiantes em seus dias de vitórias e sabem que foram bem-sucedidos
porque eles tinham o conhecimento e as habilidades para negociar bem em um mercado favorável. Mas eles
também se sentem confiantes nos dias em que o mercado negocia estreitamente porque eles são
capaz de dizer: “Sinto-me bem hoje porque não fui chicoteado na estreita faixa.
RADE ATENTAMENTE
T
Meu conhecimento e habilidades me disseram que este não era um ótimo dia para negociar e eu pude sentar
em minhas mãos. ” Comerciantes autoconfiantes não amarram sua confiança ao que está fora
deles mesmos.
A verdadeira confiança é baseada no que importa a longo prazo. Lembre-se, negociando
é tudo sobre probabilidades. O que funciona a longo prazo em campos probabilísticos de
esforço é desenvolver e aderir a um processo que você pode controlar, em vez de
focando em resultados, que não podem ser controlados. Para os comerciantes, promovendo a confiança
deve ser baseado no processo de desenvolvimento, aperfeiçoamento e aplicação de sua negociação
conhecimentos, habilidades e habilidades, tanto mentais quanto técnicas, em outras palavras, o Antes
Durante e após
r o processo. A verdadeira autoconfiança, portanto, é baseada em um processo, não em re-
resultados. Em um sentido muito real, quando você se concentra no processo, você está no controle de sua autoconfiança .
Construir autoconfiança requer uma abordagem cuidadosa em suas negociações. Por exemplo,
se você terminar o dia para baixo devido a várias negociações perdedoras, há uma escolha mental a ser feita.
Você pode escolher prejudicar sua confiança sentindo-se mal com a perda. Alternativamente,
você pode optar por construir sua confiança entrando em seu processo de Antes
Durante ‐ Depois
r e trabalhando para entender por que isso aconteceu e como melhorar. Você pode
Página 253
conscientemente escolher aprender com a experiência - mesmo que dolorosa - e trabalhar para
melhorar seus conhecimentos, habilidades e habilidades. Ao escolher cuidadosamente o que é produzido
positivo e construtivo, você aprenderá a evitar a repetição de comportamentos não construtivos em
o futuro. Dar este passo positivo serve para aumentar a sua autoconfiança, porque você
estão aumentando seus conhecimentos, habilidades e habilidades de negociação. A capacidade de lidar com
resultados ruins desta forma são uma habilidade mental em autoavaliação construtiva, discutida em
o próximo capítulo. Por agora, é importante saber que o antes-durante-Afterr processo
nos orienta no desenvolvimento e manutenção da nossa autoconfiança.
A verdadeira confiança vem de dentro. Qualquer autoconfiança que venha de fora
fatores sempre serão temporários, instáveis, não confiáveis, imprevisíveis e apenas de oferta
insegurança. É por isso que os traders que associam sua confiança e autoconfiança à negociação
os cultos estão sempre em busca de autoconfiança. Existem muitas atividades nas quais você pode se envolver
para desenvolver autoconfiança. A prática da atenção plena ajudará na sua negociação em
maneiras incontáveis. A prática da atenção plena ajuda a desenvolver o seu foco e consciência
e ajuda você a se envolver em ações direcionadas ao valor que apóiam suas negociações (por exemplo,
segurando uma boa negociação), evitando que você sucumba a comportamentos de evasão
(por exemplo, cortando um comércio sólido) que abordam seu estado interno e que servem apenas
para minar a confiança. Observação de outros comerciantes que atuam com competência
e com confiança é um exercício útil. Você pode travar na visão deles e ver como eles
Implementá-lo. Observe como eles executam e gerenciam uma configuração de negociação 237preferida. Veja como
O TRADIN
eles lidam com um comércio que está falhando em produzir. Como eles lidam com uma perda? Como
eles lidam com uma vitória? O que você pode tirar da experiência deles para usar isso
também aumentará a sua confiança? Ajuda ver os outros negociarem quando você sabe o que
procurar. G
P
SY
No início da minha carreira comercial, tive a sorte de poder conversar com um especialista
C
H
comerciante e observe-o negociar. Ele era altamente hábil na leitura de gráficos e O
eu
executando negociações, e ele tinha uma autoconfiança saudável que era fácil de OG
Vejo. Ele entrou em uma operação curta, que rapidamente recusou. Lucro construídoY PR
rapidamente. Quase pulei da cadeira de alegria. Ele olhou para mim OC
com uma expressão confusa e disse: “Por que você está tão animado? É só E
SS: EFFE
um comércio." Percebi que ele teria reagido da mesma forma se o
o comércio era lucrativo ou não. Embora ele não tenha dito isso, estava claro que
C
sua confiança veio de seu conhecimento, habilidades e habilidades, não de TIVE EXE
o lucro que ele obteve em qualquer comércio.
Também é útil observar-se em estados de confiança. Isso pode ser a qualquer momento, não
CU
apenas na negociação. Preste atenção especial ao seu diálogo interno. O que sua mente faz TIO
e dizer a você quando você está confiante e como estão suas emoções? Observe quando emN
um estado de confiança em como você lida com a tarefa em questão. Você está engajado na tarefa quando
você se percebe em estados mentais positivos e confiantes? E quando você estiver
Página 254
agitado, e não em um estado de espírito confiante. Como é o seu foco na tarefa, então? Geralmente,
quando não estamos em um estado de confiança, a mente estará nos dando uma conversa interna negativa,
as emoções ficarão quentes e ficaremos distraídos, concentrando-nos em nosso estado interno
em vez de na tarefa de negociação em questão. Use habilidades de atenção plena para se ajudar a retornar
para o engajamento da tarefa. Você descobrirá que se praticar atentamente retornar à tarefa
e permitindo - não lutando - seus pensamentos e emoções sejam como são, você vai
desenvolva um novo nível de confiança que você não tinha antes. É uma confiança que
você pode trazer-se de volta a um estado equilibrado e composto que pode experimentar até
em situações de negociação difíceis. Discutiremos isso com mais detalhes em breve.
Ensaiar situações específicas também é útil para desenvolver autoconfiança. Isso é
diferente de simplesmente imaginar-se um bom operador de mercado. Imagens amplas e vagas
é improvável que seja útil. Ensaiar situações específicas, em contraste, contribuirá para
confiança. Por exemplo, vamos supor que você identificou um local de comércio potencial
em suporte bem definido para a negociação do dia seguinte. Ensaie o que você espera ver
à medida que o mercado chega a esse suporte e aciona a negociação. Como o preço atuará? o que
o volume vai fazer? Como seus indicadores responderão? Veja em sua mente o que
você estará procurando quando esta troca for configurada e verá como você agirá quando ela se estabelecer
bem. Em seguida, ensaie o que o mercado deve fazer após a entrada da operação. Novamente,
como o preço, o volume e os indicadores respondem à medida que a negociação segue em sua direção?
238 Se você ensaiar isso com antecedência e, em seguida, vê-lo se desdobrar em seus gráficos, você será
mais confiante em obter e gerenciar este comércio. Você também pode fazer o mesmo tipo de
ensaio quando uma negociação vai contra você. Novamente, como seria uma negociação
não estar trabalhando? Ensaie o que você fará a respeito. Certifique-se de anotar em seu
ensaiar o que sua mente está fazendo. Se você estiver ensaiando corretamente, sua mente irá
estar envolvido com a tarefa de negociação. Não será focado em pensamentos estranhos e
RADE ATENTAMENTE
T
sentimentos como "E se o mercado de repente ficar contra mim" ou "Não posso perder".
Sua mente estará focada no mercado, o que você prevê a seguir e o que precisa
para ser feito a seguir. Novamente, a confiança não é construída com dinheiro ganho, mas em seu conhecimento
vantagem, habilidades e habilidades para lidar com diferentes situações de negociação. Isso é o que está sendo
desenvolvido através do ensaio.
■ Intensidade emocional
A intensidade emocional refere-se à capacidade do comerciante de negociar em um nível emocional

energia que é eficaz para o comerciante. Todos serão um pouco diferentes nesse aspecto.
Alguns podem exigir mais energia para negociar bem, outros podem exigir menos. Você quer
ser capaz de reconhecer quando suas emoções estão muito altas, muito baixas ou certas para operar.
Tão importante quanto, você precisa ser capaz de fazer ajustes que o ajudem “psicologicamente
para cima ”quando a energia está muito baixa e diminua o tom quando ela estiver funcionando
ning muito alto.
Página 255
Alguns operadores de mercado chegam ao dia de negociação com um nível positivo de energia emocional.
Eles estão ansiosos, sentem-se bem com sua preparação e estão prontos para negociar.
Sua energia é mantida durante toda a sessão da manhã e eles operam bem. O af-
ternoon, porém, é uma história diferente. A energia drena, a negociação torna-se sujeita a erros,
e o dinheiro ganho de manhã pode ser devolvido à tarde. Observe que o
O conjunto de habilidades dos traders não mudou, mas seu nível de energia mudou. Ser forte no
manhã, mas drenado à tarde, é comum para muitos comerciantes. Outros podem ser apenas
o oposto. As manhãs são vividas com enfraquecimento da energia, mas algo muda
na parte da tarde. Uma vez que o período de almoço termina, esses comerciantes ficam energizados
e alertar e conduzir suas negociações ao longo da tarde e até o final do dia.
A ideia principal é saber quando seu nível de energia diminui, quando está em um efetivo
nível de negociação, e também quando é muito forte. Isso requer que você monitore seu
energia emocional. Identifique os períodos em que as emoções são produtivas e quando
eles não são produtivos para você. Você pode descobrir que eles coincidem com períodos específicos
ods do dia de negociação, conforme descrito acima, ou você pode encontrar energia emocional ligada
a ações ou eventos específicos. Você pode, por exemplo, ficar entediado quando o mercado
está negociando de lado e sente sua energia cair. Por outro lado, você pode se tornar excessivamente
animado quando está prestes a fazer uma negociação ou quando em uma negociação. Seja qual for o caso,
comece a prestar atenção ao seu nível de energia emocional e como ele varia.
Certifique-se de apontar as diferenças de pensamentos e sentimentos ao monitorar emoções239
O TRADIN
intensidade internacional. Muitas vezes, sua conversa interna (pensamentos) afetará suas emoções e
energia. Observe sua conversa interna quando uma negociação estiver chegando. Você está se ouvindo
dizer: “Há um grande comércio se formando” e se sentindo mais alerta e um pouco animado? Esta
é a intensidade positiva refletindo a confiança. Por outro lado, se o mercado estiver em um G
faixa estreita e você sente que sua intensidade emocional foi drenada, tenha cuidado ao fazer
P
SY
“Negociações de tédio” que tentam mudar a situação de negociação lateral. É como se vocêCfosse
H
tentando fazer com que o mercado se mova e mova alguma emoção, o que, é claro, O
eu
OG
não vai acontecer. A ideia aqui é que nosso nível de energia pode influenciar diretamente como nós
agir. Observe mais uma vez que as ações injustificadas estão abordando o operador interno Y PR
estado, não as condições de mercado. Se o mercado decolar de repente e nosso en- OC
ergia disparar com o mercado, podemos estar sujeitos a saltar para uma negociação não planejada.
E
SS: EFFE
Da mesma forma, se o mercado está empurrando fortemente em uma direção e estamos em uma negociação,
a excitação pode aumentar e nos fazer perder a saída, segurando porque sentimos
C
o mercado vai “funcionar para sempre”. Quando a energia está baixa, podemos perder negociações,
TIVE EXE e se
em um comércio e ficamos agitados e superexcitados, pode parecer opressor e nós
saia prematuramente. Estar ciente do nosso nível de intensidade emocional, como isso pode afetar
nossa negociação, e usando as técnicas de atenção plena e desfusão que aprendemos pode CU
TIO
nos ajude a manter nossa energia em um nível construtivo.
N
Os comerciantes também podem usar o ensaio para criar cenários individuais para se preparar para o comércio
e para negociação real com intensidade emocional efetiva. Como discutimos sobre
autoconfiança, o ensaio faz com que você visualize o que espera ver e como verá
Página 256
agir com antecedência na obtenção e gestão de negócios. Além de ensaiar suas ações,
Ensaie o que você diz a si mesmo e que nível de energia deseja experimentar.
Isso o ajudará a ter consciência e a ajustar sua energia emocional a um nível benéfico.
Um cenário de ensaio, por exemplo, envolveria um mercado lateral que repentinamente
denly começa a se mover. Em vez de sentir seus níveis de energia emocional serem varridos
na empolgação do mercado, um trader pode ensaiar a paciência e esperar por um
confirmando o retrocesso, vendo antecipadamente como o preço, o volume e os indicadores seriam
espera-se que aja, junto com o uso de técnicas calmantes (discutidas abaixo em equilíbrio
e compostura) para manter a intensidade emocional em equilíbrio. Praticamente qualquer negociação
situação que afeta a intensidade emocional pode ser ensaiada dessa forma. É uma forma de
exposição que, como discutido anteriormente, é uma técnica poderosa.
O desenvolvimento de rotinas é outra maneira excelente de controlar a intensidade emocional.
O estacionamento mental é uma técnica com a qual o leitor já está familiarizado por
discussão. Ter uma rotina de estacionar mentalmente as perdas comerciais ou erros que você comete durante
o curso da negociação o ajudará a manter seu equilíbrio psicológico durante a negociação.
Não queremos varrer erros ou perdas para baixo do tapete, mas durante o
negociar não é o momento de lidar com eles. Queremos esperar até que a negociação seja
over para resolver perdas e erros e estacionamento mental é uma excelente maneira de fazer isso.
Em erros e perdas de estacionamento mental, estamos retirando uma página diretamente do esporte
240 psicologia e aplicá-la à negociação. Os atletas usam o estacionamento mental como base
técnica para foco mental e gerenciamento de energia durante o jogo. Um jogador de tênis, por
exemplo, acerta um tiro errado e perde o ponto. Muitas vezes você a verá pegar um
bola de tênis extra após o término do ponto, olhe atentamente para ela colocando o erro mentalmente
na bola, e então rebata a bola para a quadra oposta. Ela está estacionando mentalmente
seu erro. Você pode ver um arremessador de beisebol esmagar o pé na terra depois de jogar
RADE ATENTAMENTE
T
um tom ruim. Ele está estacionando a bola perdida. Um jogador de basquete pode ser visto
enxugando a mão na perna do short enxugando um erro. A ação física
de estacionamento mental é útil, pois diz à mente para deixar o erro de lado por agora e
volte nosso foco para o que é importante naquele momento. O erro é melhor tratado
mais tarde, após o término da negociação. Esse é o momento adequado para revisar cuidadosa e objetivamente
o que aconteceu e aprender com isso. Durante a negociação, não é hora para isso.
Os comerciantes podem estacionar mentalmente um erro ou uma perda reservando um momento para escrevê-lo
para baixo em seu diário. A ação física de escrever é como o tênis
jogador colocando mentalmente o erro em uma bola de tênis. Em seguida, fechamos a capa do nosso
notebook e sinalize para a mente que é hora de voltar ao mercado e às nossas negociações,
não insistir na perda ou no erro. Porque nós o escrevemos, o erro será
lá para revisarmos após o término da negociação. O estacionamento mental é um psicológico útil
ferramenta para comerciantes.
Outra rotina que os traders podem usar para apoiar suas negociações é se preparar para um
troca. Novamente, pegamos emprestado do esporte. Vemos os atletas se preparando para a próxima bola
A Hora. Um batedor de beisebol terá de praticar alguns golpes antes de entrar no
Página 257
a caixa do batedor e, uma vez na caixa, ele firma os pés e dá um ou dois golpes lentos, apenas
antes que a próxima bola seja lançada. Este é o 'prepare-se' do batedor. Outfielders vão inclinar-se
para frente, assuma uma postura atlética e estenda as mãos na frente do corpo em
antecipação da bola sendo batida para que eles possam entrar em ação imediatamente se a bola
é atingido perto de seu campo. Um jogador de tênis prestes a sacar vai quicar a bola algumas vezes
quando eles se preparam para fazer um saque e o recebedor assume um desempenho atlético
posicione-se e dê um pequeno salto conhecido como passo dividido, assim que o sacador acerta a bola para
preparem-se para devolver o saque. A preparação coloca a mente e o corpo do atleta
em sincronia com o jogo e dá a eles uma vantagem na próxima jogada.
Um trader pode se preparar plantando ambos os pés no chão e inclinando-se para
ala em sua cadeira. Alguns comerciantes gostam de usar chapéu ao negociar e isso pode ser
colocar como parte da preparação. Uma alternativa é ajustar seus óculos, segurar
o mouse do computador e abre a janela de entrada do pedido, pronta para fazer um pedido.
Se você tem uma missão diária relacionada à entrada ou gerenciamento de negociações, agora é um bom momento para
lembre-se de qual é sua missão hoje, declarando sua missão
silenciosamente ou em voz alta, por exemplo, “Paciência. Deixe o comércio vir até mim. ” Feito como um
rotina, esta série de ações ajuda você a se preparar mentalmente para assumir a negociação, por exemplo
manter seu corpo e mente em alerta de que deseja o foco e a atenção completos deles.
241
Foco de atenção O TRADIN
O foco é uma grande parte da negociação. Quando pensamos em foco na negociação, estamos falando sobre
até que ponto estamos prestando atenção aos fatores que importam na negociação.
Isso inclui as ações de alto valor de identificação e seleção de comércio, entrada de comércio
G
e gestão e saída de comércio. Somos bons em manter nosso foco? Como P
SY
somos bons em permanecer na tarefa? Claro, todo mundo perde o foco, alguns dos C
H
Tempo. Nunca podemos ficar 100% focados por longos períodos de tempo. Aceitando isso Oeu
OG
fato muito humano, então queremos saber o quão bons somos em detectar que temos
perdemos o foco e como somos bons em recuperá-lo. A falta dessas habilidades mentais iráY PR
levar o comerciante a ser vulnerável a distrações. Quando distraído - especialmente por OC
tagarelice mental - nosso desempenho e, portanto, nossa negociação, definitivamente sofrerão.

E
SS: EFFE
Charlie Maher identifica vários fatores que podem influenciar o que ele chama de nosso “com
foco petitivo. ” Ao revisarmos esses fatores influentes, veja como você pode se tornar
C
distrai-se e perde o foco quando desafiado por esses fatores. Use o formulário em Ex- TIVE EXE
Faça o exercício 10.1 para anotar quando você está mais vulnerável a perder o foco. Estar ciente
sobre o que e quando é provável que você se distraia é o primeiro passo para ter um foco melhor.
A situação de desempenho imediato pode certamente afetar nosso foco. Nós podemos serCU
TIO
para baixo no dia e sentir a pressão para compensar as perdas e ficar positivo no dia.
N
Ou pode estar faltando a última negociação, o que teria resultado em ganhos desproporcionais.
Podemos estar nos chutando por perder o comércio e agora olhamos ansiosamente para com-
compensar pelos lucros perdidos. Em ambos os casos, estamos focados em algo diferente de
Página 258
Exercício 10.1 Fatores que afetam meu foco
Meus exemplos pessoais
Fatores Exemplo 1 Exemplo 2 Exemplo 3 Exemplo 4
Mercado e Dias enfadonhos e de intervalo estreito Isto é

atuação difícil sentar e não fazer nada. eu
situações verifique o e-mail ou navegue na web
e acabar com as negociações em falta.
Freqüentemente, eu olho para mercados que não
negocie para ver se um está se movendo. eu
estou ansioso para entrar. Eu normalmente
não negocie tão bem.
Localização de Estou procurando a grande vitória.
meus pensamentos Eu vejo muitas negociações
no passado ou mais longe do que costumam fazer. eu
futuro quase posso ver em minha mente,
então parece real, mas é um
projeção futura, não realidade.
Pessoas, Em salas de chat eu quero
lugares, e mostre aos outros que sou um bom
coisas comerciante. Isso pode me impedir de
fechando uma negociação quando deveria.
Eu não quero perder
242 comércio na frente de meus amigos.
no que precisamos nos concentrar. Existem muitas situações de negociação que podem desencadear
distrações. Mesmo situações de negociação positivas podem desafiar nosso foco. Alguns comerciantes,
RADE ATENTAMENTE
T
por exemplo, achar difícil manter o foco quando em uma negociação lucrativa como seu
a atenção pode ser puxada para um debate interno sobre se deve ou não fechar o comércio
em vez de manter a concentração em como o preço está se movendo. Condições de mercado
também pode afetar nosso foco. As negociações de faixa estreita costumam ver os comerciantes navegando na internet
de tédio e perdendo o momento em que o mercado ultrapassa seu limite
atividade em um movimento de tendência. A alta volatilidade também pode afetar o foco. Nós vemos e
sobre essas notícias e relatórios programados desencadeiam alta volatilidade, movimento excessivo,
e alta atividade comercial. Muitos traders perdem o foco nessas situações.
A localização de nossos pensamentos e sentimentos é outro aspecto da distração. É tudo
maneiras como percebemos uma situação que vai determinar como respondemos. Nós medimos
nossa percepção pelo que dizemos a nós mesmos sobre ela e como nos sentimos. Um simples
maneira de rastrear nossos pensamentos e sentimentos é reconhecer se eles estão no passado,
no futuro, ou focado no presente. Se estivermos presos ao passado, talvez uma perda
ou mesmo o último movimento do mercado, estamos perdendo o que está acontecendo agora. Pensamentos
e seus sentimentos associados sobre o passado são uma distração para um bom desempenho de negociação
mance durante a negociação. O mesmo é verdade para as projeções sobre o futuro. Um comerciante pode
Página 259
acreditam que seu comércio se desenvolverá de uma certa maneira imaginada, e isso afeta seu comércio
gestão. A localização de nossos pensamentos e sentimentos deve estar no presente
momento para uma negociação eficaz. Quando no passado ou no futuro, não estamos em contato
com o que realmente está acontecendo atualmente no mercado e no nosso comércio. Nós criamos um
mapa mental do passado ou do futuro e, em seguida, tente ajustá-lo ao terreno presente.
É muito melhor manter contato com o momento presente e a realidade presente como
o melhor que pudermos. Mindfulness ajuda o trader a se manter focado e em contato com o presente.
Sempre haverá barulho. Teremos conversas mentais sobre as duas derrotas em
uma discussão que acabamos de ter ou preocupações sobre o potencial de uma perda futura em uma negociação sobre
para ser levado. Nossas mentes irão naturalmente voltar ao passado e avançar rapidamente para
o futuro. A pergunta-chave para o comerciante fazer, no entanto, é esta: Posso desenvolver o
habilidades de atenção plena para reconhecer quando estou distraído e trazer meu foco de volta para o
tarefa de negociação em mãos no momento presente, conforme necessário, ou permito minha mente e
sentimentos para me sequestrar no passado ou no futuro?
Outros distratores incluem pessoas, lugares e coisas, que podem ocorrer dentro ou fora
lado da negociação. Exemplos de coisas que causam distração podem envolver um novo indicador
você acabou de comprar e, em vez de estudá-lo fora do horário de mercado (um High-
Atividade de Preparação de Qualidade), você o instala em seus gráficos e o utiliza durante a negociação.
Software não cooperativo e conectividade com a Internet podem ser uma distração, assim como visitas a
sites favoritos quando o mercado fica monótono. Todas essas coisas
s são distratores. Eles 243
O TRADIN
roubar seu foco e diminuir seu desempenho comercial. Um lugar óbvio que causa um
distração é o bar para alguns comerciantes. Pode tirar o foco na revisão e preparação
ração para as negociações do dia seguinte. As salas de chat podem ser outro local de distração. Vários
os traders encontram-se conversando em vez de se concentrar em seus mercados e suas negociações.
G
As pessoas também podem distrair. Uma discussão com um cônjuge ou parceiro pode levar P
SY
no dia de negociação. O estacionamento mental é uma habilidade de alto valor que ajudará Ca trazer
H
concentre-se novamente nas tarefas de negociação. Aaron teve essa experiência ao negociarOeuum dos
OG
rência nos mercados de futuros enquanto estava com os amigos nas férias:
Y PR
Aaron tinha ido para a Austrália com amigos para umas férias muito necessárias. OC
Ele trouxe seu computador de negociação para se manter no topo dos mercados e ESS: EFFE
talvez faça uma ou duas negociações com o dólar australiano - um mercado que ele
raramente negociado devido à baixa atividade de negociação quando ele normalmente negociava
C
em um fuso horário distante. Logo depois de chegar à Austrália, ele fez uma negociação.
TIVE EXE
Seus amigos - nenhum dos quais era negociante - eram naturalmente curiosos.
Mais tarde naquele dia, quando o negócio de Aaron teve algumas centenas de dólares de lucro,
um de seus amigos disse, você deve realizar seus lucros antes de ir para CU
cama. No dia seguinte, quando a transação estava no dinheiro por alguns milhares TIO
dólares, seus amigos estavam animados falando sobre o dinheiro ganho e brincadeiraN
sobre como Aaron agora poderia levá-los todos para jantar. Este posto
Aaron sob pressão. “Eu estava muito distraído”, disse ele. Aaron disse que
Página 260
sua mente estava pensando: "Se eu tirar essa troca agora, serei um herói na minha
olhos dos amigos. ” Isso foi difícil para ele porque não havia razão para
tirar a troca. “Tive que lutar muito para não fechar o comércio. Este não era
meu processo. Meu processo era deixar o comércio rodar até que houvesse um motivo
para tirá-lo. Eu não tinha visto isso ainda. ”
No caso de Aaron, tanto a situação quanto as pessoas eram distrações.
Ele também estava se projetando no futuro. “Se eu assumisse o compromisso,
seria lucrativo. Eu impressionaria meus amigos. Eu pude me ver tomando
eles saíram para jantar. Isso acariciou meu ego, e eu gostei disso. ” Aaron tinha
distrações de demandas em suas negociações vindas de seus amigos e da maneira
em que ele percebeu a situação. Nenhum destes era relevante para o seu
troca. Sua perda de foco no que era importante para seu comércio - seu processo -
poderia facilmente atrapalhar seu comércio e prejudicar seu desempenho.
Você pode aprender a negociar com atenção e manter o foco na negociação adequada
tarefa. Os elementos básicos dos exemplos de prática de atenção plena descritos por meio de
este livro pode ser usado para ajudá-lo a manter o foco no que
importante. O psicólogo esportivo Charlie Maher apresenta um passo a passo “Mind in the
Moment ”tática que você pode usar sempre que sentir que seu foco está escorregando
inclinação da distração. 1 Aqui está minha adaptação da técnica Mente no Momento:
244
1. Certifique-se de conhecer e compreender a tarefa de negociação atual. Pode simplesmente ser
monitorar o mercado para uma oportunidade de comércio. A tarefa atual do trader pode
também ser seleção de negociação, dimensionamento de posição, entrada de negociação, definindo um stop, gerenciando o
comércio uma vez inserido, escalonamento, saída de comércio ou outras tarefas relevantes para o atual
mercado ou situação comercial.
RADE ATENTAMENTE
T
2. Reconhecer quando a mente escorregou da tarefa de negociação para um ponto irrelevante
vancy. Um sentimento (por exemplo, raiva, ansiedade, tristeza, alegria, etc.) ou sensação corporal (por exemplo,
tensão, suor, estômago enjoado, etc.) podem ser mais perceptíveis. Digitalize o seu
estado de sentimento e corpo e notar qualquer mudança nos sentimentos como um sinal de que você pode
perderam o foco. Depois de detectar uma mudança, observe o que sua mente pode dizer-
ing você. Esta é a habilidade básica de atenção plena que você tem praticado. Lembrar,
seus pensamentos são apenas pensamentos e sentimentos, apenas sentimentos. Eles vêm e vão
e não são comandos que você deve obedecer.
3. Coloque-se momentaneamente em um estado neutro. Isso exige um pouco de esforço e pode
ser ajudado mudando sua posição física. Se você está sentado, levante-se
esair
esticar. Se tiver
do estado tempo, dêeum
de distração pequeno
entrar em umpasseio
estadoou vá tomar um copo d'água. Levar
neutro.
4. Use uma frase-chave como "Volte à tarefa" ou "Volte ao comércio". Alguma coisa
curto e direto que o ajudará a lembrá-lo de reorientar sua atenção
sobre o que é importante.
5. Execute a tarefa de negociação em questão.
Página 261
Às vezes, distrações, e especialmente nossa tagarelice mental, tornam difícil

reorientar. Precisamos fazer mais. Isso nos leva a um equilíbrio .
■ Poise
Usamos a definição de equilíbrio de psicólogos do esporte e do desempenho humano

Frank Gardner e Zella Moore: a capacidade do comerciante de agir de acordo com seus
objetivos e valores, apesar de sentimentos, pensamentos e sensações desagradáveis. Em outro
palavras, para fazer o que é mais importante para o comércio e para você como um comerciante, até mesmo
embora as emoções e sensações corporais possam ser desconfortáveis e sua mente diga
fazendo você fazer o contrário. A ilustração que vem mais fácil à mente é a experiência
presença de aversão à perda durante uma negociação vencedora. O comércio é lucrativo e você sabe disso
tem mais para correr, mas sua mente e corpo estão com medo de uma perda e estão insistindo para que
saia do comércio com um pequeno lucro. Exibindo postura, o comerciante nesta situação iria
reconhecer os pensamentos e sentimentos desconfortáveis e agir a serviço do
comércio (e ele mesmo como um comerciante), lembrando que seu estado interno é passageiro e
não é um reflexo da realidade, e o que importa é ser consistente em sua execução e
segure o comércio até a saída planejada.
Outra maneira de pensar sobre postura é compostura. Queremos permanecer compostos
245
quando no calor da negociação e não permitir a tagarelice mental e emocional que natural O TRADIN
O rally surge em situações desafiadoras para nos atrapalhar em nossa busca do que é importante. Nós
pode usar os termos postura e compostura de forma intercambiável. Poise e compostura são
intimamente relacionado ao foco. Na verdade, sempre que perdemos nosso foco, é uma indicação importante de que
G
podemos estar prestes a perder nossa compostura. Quando perdemos o foco, nos tornamos vulneráveis
P
a erros e vieses cognitivos. Também nos tornamos vulneráveis a um sequestro emocional. SY C
Sempre que as emoções podem assumir o controle (o que significa que permitimos que nossa H atenção seja
O
eu e
atraídos para o nosso estado interno), ficamos sujeitos a um comportamento comercial errático
OG
desempenho comercial. Esse relacionamento é ilustrado na Figura 10.2 Y PR
OC
E
Atalhos mentais, cognitivos SS: EFFE
Vieses e erros cognitivos
C
Comércio errático TIVE EXE
Perda de
Ações e
Foco Desempenho
CU
TIO
Seqüestro / perda emocional
de compostura N
FIGURA 10.2 Foco, polarização cognitiva, compostura e desempenho de negociação
Página 262
Perder equilíbrio ou compostura é provavelmente o maior desafio da psicologia comercial para

comerciantes no período Durante . Tem um efeito direto e imediato na negociação
desempenho e, portanto, resultados comerciais. Também pode deixar os comerciantes desconsolados
e sentindo-se miserável com seu desempenho e até com eles próprios. Ser capaz de
manter o equilíbrio e a compostura, é vital que os comerciantes reconheçam o que é estar em
um estado equilibrado durante a negociação, saiba quais situações de negociação são mais prováveis de provocar
uma perda de foco e um sequestro emocional, tem uma rotina psicológica para ajudar no policial
lidar com essas situações de negociação exigentes e ter um procedimento para recuperar
equilíbrio, uma vez que está perdido.
Certifique-se de saber como é quando você está negociando em um estado equilibrado de
mente. Você provavelmente descobrirá que está respondendo ao mercado ou a uma situação, ao invés disso
do que reagir a ele. Há uma diferença. Quando preparados, estamos envolvidos na situação
e guiados pelos nossos valores e pelo que é importante para nós como trader. Somos capazes de fazer uma pausa
considerar a situação e buscar a melhor opção. Podemos nos sentir desconfortáveis,
mas estamos atentos e sabemos que nosso desconforto é apenas temporário e como agimos
nesta situação é muito mais importante do que como nos sentimos. Quando preparados, tendemos a
agir com integridade em relação aos nossos valores e objetivos e não apenas ceder a motivações emocionais
demandas. Por causa disso, nossos resultados são mais propensos a ser positivos, embora isso
não é o nosso foco. Em contraste, quando estamos reagindo, normalmente percebemos que estamos
246 em desvantagem, sente-se compelido a agir e não tem outras opções viáveis disponíveis para
nós. Somos defensivos e guiados por emoções e conversa interna. Quando simplesmente reagimos, um
situação desafiadora muitas vezes se torna negativa.
Identificar os tipos de situações de negociação que geram uma perda de foco e
induzir um sequestro emocional é fundamental para o trader que opera no desafio de hoje
mercados desafiadores. Como já discutimos anteriormente com relação ao medo, conhecendo o
RADE ATENTAMENTE
T
situações e os sinais indicadores de que você está perdendo o foco e é vulnerável a uma perda
de compostura pode ajudar a mantê-lo um passo à frente do jogo mental. Se você sabe
os sinais e sintomas específicos de que você está prestes a perder a compostura, você pode
tome contramedidas imediatas e diretas e leve-se de volta a um foco
e estado de espírito equilibrado. Os exercícios dos capítulos anteriores ajudam o trader a identificar
situações desafiadoras e seus componentes psicológicos. Você também pode usar o seu
diário para identificar os momentos e as situações de negociação que são particularmente desafiadoras
para você e pode causar um sequestro mental. Observe brevemente a situação e as habituais
consequências que ocorrem quando você enfrenta a situação de tributação. Pense bem sobre
o que sua mente lhe diz e como suas emoções reagem. Também anote fisicamente
sensações que refletem tensão, medo, raiva ou outras emoções fortes. Observe se houver
é qualquer progressão em seus pensamentos e sentimentos. Eles começam comparativamente
ameno e depois crescer para níveis mais irrestritos? Você quer saber disso porque
você está em uma posição melhor para lidar com eles e responder de forma mais eficaz, se puder
reconheça-os cedo, quando estiverem brandos, do que mais tarde, quando estiverem com força total.
Página 263
Uma rotina eficaz para manter o equilíbrio ao enfrentar situações desafiadoras em

envolve uma série de cinco etapas mentais destinadas a ajudar a lembrá-lo de que você sempre tem
a escolha de responder em vez de reagir e de abrir suas opções de resposta. Esta
vai lhe dar maior flexibilidade psicológica do que uma reação desajeitada e rígida dirigida
por emoções:
1. O que é importante? Lembre-se de seus valores e considere como a situação atual
e especialmente como você está prestes a responder se encaixa no que é importante para você como um
comerciante e para o comércio determinado.
2. Quais são minhas escolhas? Considere suas opções. Qual é a melhor decisão para você
pode fazer para este comércio agora? Considere para que HVA é mais apropriado
o comércio neste momento
3. Posso aceitar meus sentimentos? Abra espaço para suas emoções; não tente
esmagá-los. Ao mesmo tempo, permita que os fatos e o pensamento crítico surjam.
Envolva sua mente deliberativa.
4. Posso responder, não reagir? Pergunte a si mesmo: Estou simplesmente reagindo ou respondendo
para esta situação desafiadora? Você está simplesmente reagindo porque é a escolha fácil
ou para lidar com o desconforto, ou você está respondendo com base na melhor escolha disponível
capaz para você? Muitas vezes, os comerciantes são capazes de resumir essa rotina mental a esta
questão fundamental.
5. Como vou me sentir mais tarde? Se você está inclinado a simplesmente reagir, pense247 em como
O TRADIN
você sentirá quando a situação passar. Como você se sentirá se, em vez de reagir,
você responde de uma forma que seja congruente com qual é a melhor opção para o comércio
ou situação e a melhor opção para você como trader?
G
Ajuda ter mais de uma maneira de lidar com situações comerciais difíceis. P
SY
Aqui está outra rotina que é eficaz para manter o equilíbrio ao enfrentar desafios C
situações diferentes. Envolve uma série de etapas mentais destinadas a ajudar a lembrá-lo deHO que
eu
você sempre tem a opção de responder em vez de reagir. Isso ajuda a abrir o OG
opções que você tem para responder a situações comerciais desafiadoras. Chamamos isso deY PR
Mindful STOP 2 Foi criado pelo especialista australiano em mindfulness Russ Harris, que OC
nós nos conhecemos antes. Eu o adaptei para comerciantes. Esta breve rotina mental é fundamentada
E
SS: EFFE
em plena consciência e ajudará a dar-lhe maior flexibilidade psicológica do que um rígido
reação impulsionada por emoções. Você pode escrever esta breve rotina mental como um
lista de verificação e mantenha-a em sua mesa de operações. Depois de praticar várias vezes,
C
TIVE EXE
pode se tornar uma parte natural de sua negociação. Aqui está minha adaptação de Russ Harris
STOP consciente:
S - Vá mais devagar. Respire fundo e diminua a respiração. Por apenas um CU
TIO
momento ou dois, traga a sua consciência para a sua respiração e diminua conscientemente
N
sua respiração. Você pode até dizer para si mesmo em voz baixa e silenciosa: "Devagar
baixa."
Página 264
T - Tome nota. Observe o que sua mente está lhe dizendo. Observe também qualquer
sentimentos que você tem e como eles parecem reforçar seus pensamentos. Sem brigas-
com pensamentos e sentimentos (ou seja, não alimente o bebê tigre), apenas observe
eles.
O - Abra. Abra espaço para todos os seus pensamentos e sentimentos, conforme discutimos
anteriormente. Eles são apenas pensamentos e sentimentos, nada mais. Permita que eles
exista e use qualquer habilidade de desfusão que desejar do Capítulo 7.
P - Buscar ações de alto valor . Você pode escolher como responder. Rath-
mais do que reagir, opte por responder afirmativamente com o HVA que é o melhor
opção para o comércio ou situação e também a melhor opção para você como trader.
Às vezes, mesmo os operadores mais habilidosos mentalmente perdem o equilíbrio. Aqui está um
Rotina rápida e eficaz desenvolvida pelo psicólogo do esporte Charlie Maher para trazer
você mesmo de volta quando está prestes a perder a compostura. 3 Tenha em mente que isso será
mais eficaz se você reconhecer que está perdendo seu equilíbrio nos estágios iniciais, embora
também é útil quando a compostura foi perdida. Abaixo está minha adaptação do Maher's
rotina de compostura:
Pergunte a si mesmo estas três perguntas:
1. Como está minha respiração ? Normalmente, quando uma pessoa está prestes a perder
248 compostura, a respiração será superficial, alta no peito e rápida. Nos queremos
diminua a velocidade e respire profundamente. Isso ajudará a ativar o nervo parassimpático
sistema nervoso , que irá amortecer a tensão e ansiedade decorrentes da luta de voo
resposta (consulte o Capítulo 2) e ajude a acalmá-lo.
Instrutores do Centro Kripalu para Yoga e Saúde no Oeste
Massachusetts ensina uma técnica de respiração muito eficaz para produzir rápido
RADE ATENTAMENTE calma. É chamado de Dirgha Pranyama , que significa respiração rítmica de três partes
T
ing. Aqui está como você faz isso. Parte 1: respire profundamente na barriga e preencha a parte inferior
pulmões. Parte 2: continuando com a mesma respiração, encha os pulmões e sinta suas costelas
gaiola expandir. Parte 3: encher os pulmões com o último suspiro e sentir seu
parte superior do tórax incha ligeiramente. Respire lenta e suavemente, contando lentamente até três,
faça uma pausa por um ou dois momentos e expire lenta e suavemente ao contrário
ordenar o esvaziamento dos pulmões superior, médio e inferior. Repita algumas vezes e
você perceberá que está reduzindo rapidamente a tensão e ficando mais calmo. Prática
vai fortalecer o efeito.
2. Quão ansioso estou? Isso é mais facilmente sentido na tensão corporal. Faça uma verificação rápida de
as áreas onde você experimenta pessoalmente tensão, como pescoço, ombros,
mãos e pernas. Você pode sacudir fisicamente
ff a tensão ou respirar conscientemente
a tensão como um meio direto de liberar qualquer rigidez física.
3. O que minha mente está dizendo? Provavelmente, contará a você sobre o passado ou o
futuro. Ative uma postura atenta e observadora, abra espaço para todos os pensamentos e
traga sua consciência e foco de volta ao momento presente.
Página 265
Você pode usar a sigla BAM para ajudá-lo a se lembrar desta curta rotina: B reath-
ing, A nxious, M ind. Se você realmente perdeu seu equilíbrio, talvez precise se afastar
de sua estação de negociação, faça uma pausa e conduza essa rotina por alguns minutos
até que a compostura retorne.
Os comerciantes que desejam uma vantagem psicológica durante a negociação e negociam com um
foco autoconfiante pode gastar tempo praticando atenção plena, estacionamento mental, o
respiração rítmica de três partes, relaxamento progressivo da tensão corporal, ensaio de
situações desafiadoras, usando frases-chave como "foco na tarefa em mãos" como reais
lembretes de tempo do que é importante e desenvolvimento de metas SMART nessas áreas. Se
perda persistente de compostura é experimentada, então o comerciante é encorajado a revisar
Capítulo 8 e aplique os métodos discutidos nesse capítulo para lidar com emoções fortes
e situações de negociação difíceis. Eles também podem se beneficiar ao se concentrarem enquanto-
assistência de um psicólogo comercial qualificado.
A Tabela 10.1 resume as habilidades mentais na Execução Efetiva e algumas das
HVAs associados. Como fizemos no Capítulo 9, um inventário dos principais elementos de
Execução efetiva é fornecida. Isso é encontrado no Exercício 10.2. Você pode se avaliar
em cada uma das habilidades mentais de alto valor. Use a escala de avaliação de 1 a 6 com 6 representantes
enviando seu desempenho nesse HVMS para estar no mais alto nível e superior em
todos os aspectos; 4 sendo satisfatório com pequenas inconsistências; e abaixo de 3 indicando
inconsistência e uma necessidade de desenvolvimento significativa. Considere classificações
249de 5 a 6 como sendo
O TRADIN
pontos fortes mentais. Você pode continuar a fazer o que tem feito com segurança
nesta classificações
Faça área. Trabalhebaixas
para reduzir
de 1 ouas2inconsistências nas áreas que você
em metas de desenvolvimento classificou
usando o quadrodede
3 ametas
4. SMART
trabalhar e iniciar o trabalho corretivo necessário. G
P
SY
C
H
TABELA 10.1 Habilidades mentais de alto valor e algumas ações eficazes de alto valor O
Execução eu
OG
Durante : Execução Eficaz Y PR
Habilidades mentais de alto valor Exemplos de ações de alto valor OC
Auto confiança Identificação e seleção de configurações comerciais de escolha E

SS: EFFE
Intensidade Emocional Técnicas sólidas de entrada, proteção, gestão e saída de comércio
Foco Observando outros comerciantes
Poise Ensaio C
TIVE EXE
Estacionamento mental
Atenção plena e desfusão
Ser claro na tarefa de negociação atual
CU
Missão diária
TIO
Mindful STOP
Tática Mente no Momento N
Use listas de verificação e rotinas para se centrar
Rotina de respiração ‐ ansiedade ‐ mente
Página 266
Exercício 10.2 Inventário de habilidades mentais - Execução eficaz
Autoconfiança Eu acredito e confio em minhas habilidades de interação

efetivamente com os mercados, especialmente
executando, gerenciando e encerrando minhas negociações.
Estou certo sobre as coisas que posso controlar. eu
concentre-se nisso e não nas coisas que não são
dentro do meu controle.
Emocional Eu negocio com um nível eficaz de energia e
Intensidade intensidade emocional. Eu monitoro minha energia e
intensidade emocional ao negociar e fazer
ajustes conforme necessário.
Foco Eu mantenho o foco efetivo na negociação
tarefa em mãos. Eu sei os fatores que podem ser
distrair e usar rotinas de atenção plena
quando estou vulnerável a distrações. Eu foco
no processo, em vez de nos resultados.
Poise Eu permaneço equilibrado enquanto negocio, mesmo em
situações desafiadoras. Eu posso reconhecer quando eu
sou vulnerável a perder a compostura e tomar
as etapas necessárias antes de perdê-lo.
250
■ Notas
1. Charlie Maher, Guia de Recursos de Psicologia do Esporte: Construindo Artistas por meio de Programas, Serviços e
Systems (manuscrito não publicado, 2003).
2. Russ Harris, "The Art of a Mindful STOP," Happiness Trap Newsletter, outubro de 2013, acessado
RADE ATENTAMENTE
T 8 de julho de 2014, http://contextualscience.org/post/the_art_of_a_mindful_stop.
3. Charlie Maher, Guia de Recursos de Psicologia do Esporte: Construindo Artistas por meio de Programas, Serviços e
Systems (manuscrito não publicado, 2003).
Página 267
CAPÍTULO 11
A Negociação
g
Processo
y Gy
de psicologia:
Construtivo
Auto-avaliação
251
Jenna negociou commodities populares, incluindo petróleo bruto e ouro futuro.

Ela havia desenvolvido boas habilidades técnicas e era uma corretora lucrativa. Al-
embora desfrutando de sucesso e lucros, Jenna poderia ser uma negociante melhor do que ela
resultados refletidos. O que a segurou foi que ela não sabia que frequentemente
cometeu erros semelhantes. Por exemplo, Jenna gostava de testar seus reflexos no be-
início do dia de negociação, colocando em uma negociação agressiva para ver como ela e
o mercado respondeu. Por ser agressivo, essas negociações muitas vezes iam contra ela. No
vezes, o mercado passava rapidamente por sua parada mental. Quando isso ocorreu, ela
congelou e teve uma perda muito maior do que o previsto. Isso afetaria adversamente
ela negociando o resto da manhã, tornando-a muito mais cautelosa.
Como muitos comerciantes, no final do dia Jenna registrou suas negociações. Ela
nunca fez mais do que uma revisão superficial de seus negócios ou seu desempenho para
naquele dia, no entanto. Portanto, ela estava cega para o fato de que ela estava fazendo o
mesmos erros uma e outra vez. Ela não estava apenas cometendo erros de negociação
descrito acima, ela também estava cometendo um erro com relação ao processo.
O este procedimento crítico, que inclui uma revisão de seu desempenho comercial
que faltou no processo de Jenna foi a autoavaliação construtiva. Com-
mance, ela se manteve no escuro, ela não percebeu que estava fazendo o mesmo
Página 268
erros. Sem saber por que, Jenna estava presa e incapaz de mover sua negociação para
o próximo nível.
A autoavaliação construtiva é uma etapa crítica no processo de negociação, que ocorre
curs no Após período
r de tempo de que quadro de desempenho humano de Charlie Maher
discutimos nos dois últimos capítulos. É depois que a negociação concluiu que nós
avaliar nosso desempenho comercial e nossas negociações.
Como discutimos anteriormente, a negociação é uma atividade baseada no desempenho. Para ficar bom em
negociação, os comerciantes precisam se envolver em um processo de negociação que inclui uma avaliação de
ponente para promover o desenvolvimento pessoal e a melhoria contínua. Contudo,
tal processo de negociação não foi definido anteriormente e não há
diretrizes a serem seguidas pelos comerciantes. A maioria dos comerciantes é deixada por conta própria para encontrar maneiras
para aprender e melhorar seu desempenho comercial. Ao contrário dos atletas que trabalham de perto
com coaches ou executivos corporativos e outros profissionais que gostam de mentores e
treinamento de desenvolvimento, a maioria dos comerciantes não recebe orientação estruturada.
A maioria não tem treinadores, mentores ou treinadores. Os comerciantes são deixados por conta própria para treinar
eles mesmos. Esta é uma razão convincente pela qual o processo de um comerciante deve incluir
auto-avaliação.
Para alcançar a excelência e o domínio na negociação, os comerciantes não precisam apenas sistematizar
analisar e avaliar com precisão seu desempenho e resultados comerciais, eles também precisam con-
252 conduzir essas avaliações de maneira honesta e objetiva. Autoavaliação construtiva
fundamenta os comerciantes na execução de avaliações focadas, verdadeiras e de mente aberta sobre como
eles negociavam e atuavam. A autoavaliação construtiva também abrange o
os comerciantes de habilidades mentais essenciais precisam ajudar a se manter em um caminho ascendente de auto-
melhoria e autodesenvolvimento.
Não é fácil, no entanto, para todos conduzirem um trabalho honesto e de mente aberta
RADE ATENTAMENTE
T
avaliação. Nossas inclinações naturais podem trabalhar contra nós quando se trata de honestidade
auto-avaliação. Como seres humanos, gostamos de nos ver sob uma luz favorável. Isso é
um traço tão forte que pode ser difícil ser verdadeiro e objetivo sobre nós mesmos e
nosso desempenho. Avaliando a nós mesmos de uma forma imparcial que descobre nossas limitações
ções e falhas de desempenho não vêm naturalmente. Para muitos de nós, nosso ego iria
preferir negligenciar nossas deficiências. Pensamos na avaliação como julgamento e crítica
cismo, que geralmente está associado à desaprovação e repreensão. Como acontece com muitos
coisas no comércio, temos que ir contra nossas inclinações naturais se quisermos avançar.
Isso se torna psicologicamente difícil, no entanto, porque na negociação há muitos
negociações fracassadas junto com erros humanos: má leitura dos gráficos, má interpretação
dos mercados, e às vezes ações não forçadas e não qualificadas. Em outras palavras, fre-
a adversidade frequente é a norma. É difícil para o ego confrontar isso.
Nosso ego não gosta de ser desafiado e descobrir nossas limitações e per-
as falhas de força desafiam e ameaçam nossos egos. A este respeito, é útil
ver a autoavaliação construtiva como a busca de alto valor pelo autopromoção, em vez de
do que a busca por inadequações e falhas. Também é útil entender como nosso
Página 269
ego pode trabalhar contra nossos melhores interesses, mesmo que seja ligeiramente desafiado. Ilustrar
quão arraigado nosso ego pode estar e os problemas que ele pode causar, psicólogos Liqing
Zhang e Roy Baumeister (sendo Roy Baumeister o mesmo psicólogo que conhecemos
anteriormente, ao discutir disciplina mental e força de vontade) empreendeu uma série de estudos
s onde os egos dos participantes foram ligeiramente desafiados. Depois de preencher a avaliação em
ventories, metade dos participantes foi submetida a uma leve ameaça ao seu ego. Esta
variou de acordo com o estudo. Em alguns dos estudos, os participantes foram informados de que “se você for o
tipo de pessoa que engasga sob pressão ou acha que você não tem o que é preciso para
ganhe o dinheiro, então você pode querer jogar pelo seguro. Mas depende de você." Em outro stud-
s, alguns dos participantes fizeram um teste de criatividade muito difícil no qual foi
impossível pontuar bem, e então receber feedback sobre seu desempenho ruim. O
o feedback os configurou psicologicamente como uma leve ameaça ao ego. Todos os participantes
então se envolveu em várias atividades onde a influência de um ego ameaçado em seu
comportamento pode ser avaliado. Essas atividades incluíam investimentos, quebra-cabeças
e licitação em leilão.
Zhang e Baumeister descobriram que quando os egos das pessoas eram ameaçados, eles ficavam-
veio consistentemente enredado em esforços perdidos. Quando as pessoas sentem sua autoimagem
estava em perigo, sua tomada de decisão deu uma guinada distinta para pior e seu
desempenho, bem como seus resultados sofridos. Quando os pesquisadores sugeriram
algumas pessoas que podem sufocar sob pressão, os participantes investiram e 253
T
perderam maiores quantias de dinheiro em comparação com participantes que não foram informados
HE T de que
pode sufocar. Aqueles que receberam feedback negativo em um teste de criatividade
RADIN
gastei e perderam mais dinheiro em um leilão, dando lances significativamente mais do que
o valor real dos itens, indicando que uma ameaça irrelevante do ego (resulta em uma criaçãoG
teste de atividade não tem nada a ver com lances hábeis em um leilão) envolve o ego P
SY
em um esforço total para vencer como uma forma de acalmar uma autoimagem ferida, apesar C das negativas
H
consequências. O aprisionamento ocorreu para atividades baseadas na sorte e no acaso, habilidade
O
eu
e
habilidade e competição interpessoal. Sexo, traços de personalidade e estados de humor OG
teve pouca influência sobre se as pessoas sentiam ou não que seu senso de identidade estavaY ameaçado
PR
e seus desempenhos comprometidos. Aqueles no estudo que não tinham seu ego OC
moderadamente desafiado mostrou o oposto. Eles tiveram um bom desempenho. E
WL
O impulso egoísta de proteger nossa visão favorável de nós mesmos pode ser tão grande que
podemos ir muito além de evitar um olhar severo para as más decisões que tomamos.
Há pesquisas substanciais mostrando que as pessoas cujas decisões dão errado tendem a
comprometer mais recursos para o esforço fracassado. Isso é conhecido como escalada de uma derrota
compromisso . “Jogando dinheiro bom atrás de dinheiro ruim” pode ser visto no trader que pega um
posição comprada em um mercado, vê o mercado ir contra o seu comércio e começa a "aver-
envelhecer ”a base do comércio, adicionando capital adicional a preços mais baixos. Cada addi-
o compromisso profissional amplia o risco. A decisão de adicionar ao comércio perdedor é feita
não porque o comércio seja bom - é subaquático, mas por outros motivos. Esses
as razões são principalmente psicológicas, e há várias a serem consideradas, de acordo com
Página 270
Theresa Kelly e Katherine Milkman na Universidade da Pensilvânia em Wharton

Escola. Aumentar o compromisso de uma pessoa em face de uma operação falida pode ocorrer porque
o comerciante tenta evitar uma perda. Esta é uma expressão comportamental de aversão à perda,
que discutimos no Capítulo 2. Também pode ocorrer devido ao viés de confirmação. Uma vez
as pessoas assumem um compromisso, são mais propensas a perceber e responder às informações
ção que apóia sua decisão e subestima as informações contrárias. Dentro do estojo
de reduzir a média de uma negociação perdedora, um trader pode descontar o fato de que o mercado tem
caíram e, ao mesmo tempo, estar convencido de que o mercado continua em alta porque
não caiu muito.
Kelly e Milkman observam que a autojustificação pode desempenhar um grande papel no comprometimento
escalações. Um comércio que está falhando pode ser difícil de reconhecer quando há um forte
desejo por parte do comerciante de se ver como hábil e competente. Isso cria um
conflito interno entre o que se acredita sobre o self e o que é representado por
o comportamento do comerciante. Uma operação fracassada entra em conflito com a identidade de um comerciante habilidoso.
Uma maneira de remover este conflito é aumentar o comércio em crise, convencido de que uma vez
vire, vai provar que a ideia comercial original era válida e o comerciante competente
e habilidoso. Estar certo é mais importante do que ser objetivo. Isso também é verdade em
gerenciamento de impressão , outra necessidade psicológica que interfere no bom funcionamento do mercado
desempenho ing. Quando um trader sente a necessidade de manter uma impressão favorável
254 com colegas enquanto em uma negociação perdida, ela pode escalar seu compromisso comercial como uma forma
para justificar a troca e contornar quaisquer dúvidas que outros possam ter sobre ela. Traders
tornam-se especialmente vulneráveis ao gerenciamento de impressão em salas de bate-papo online, trad-
fóruns e negociação em um ambiente público. Houve mais de uma negociação
educador fazendo negociações ao vivo diante de um público que resultou na queda da média,
comprometimento excessivo significativo e perdas substanciais devido à necessidade de gerenciar
RADE ATENTAMENTE
T
impressão sobre os outros na tentativa de proteger o ego, ao invés de executar o som
gestão comercial.
É difícil para nós deixar de lado nosso ego, mas devemos, se vamos criar
o espaço mental dentro do qual podemos resolver nossas deficiências e maximizar nossa
habilidades e habilidades de negociação. O objetivo do trader é ganhar dinheiro e isso é o melhor
feito seguindo um processo de forma racional e cuidadosa que leva a ações que são
realizadas no interesse do comércio. Até agora, os leitores sabem, no entanto, que um comerciante
as escolhas podem ser notavelmente influenciadas por outros motivos menos racionais. Isso inclui
ações realizadas não a serviço de ofícios, mas para defender o próprio ego e a si mesmo
estima. Evitar uma revisão do desempenho comercial e dos resultados comerciais de alguém pode ser um
escolha feita para proteger o ego. Os comerciantes precisam desenvolver a capacidade de neutralizar
seus egos para melhorar seus resultados comerciais e estimular o crescimento pessoal. Engag-
no processo de Autoavaliação Construtiva e revisão do desempenho de alguém
é uma excelente forma de começar. Discutiremos as habilidades mentais de alto valor que são um
parte da autoavaliação construtiva, incluindo autoestima, responsabilidade pessoal
, perseverança e melhoria contínua.
Página 271
■ Autoestima
A autoestima é um domínio mental importante dentro do contexto da Construtiva

Auto-avaliação. O psicólogo esportivo Charlie Maher se refere à autoestima saudável como
ser positivo e humilde sobre si mesmo, não importa qual seja o desempenho. Isso significa
que em um dia realmente bom, quando muitos pontos ou pips foram ganhos e dinheiro foi feito,
o comerciante permanece humilde e aceita o bom dia como um presente da boa sorte, em vez
do que se gabar sobre isso, ter uma grande cabeça sobre isso, ou acreditar que é invencível e
de alguma forma especial por causa do desempenho fortuito. Por outro lado, se a negociação
dia ou semana acaba sendo ruim, o comerciante mentalmente habilidoso não desce no
despeja ou tenta se esconder do mundo. Discutimos como fatores externos podem influenciar
nossa perspectiva no último capítulo ao falar sobre autoconfiança. Essas mesmas con
siderações se aplicam à auto-estima. Tanto o dia bom quanto o dia ruim são apenas um pequeno
parte das centenas de dias de negociação em um ano e os milhares de dias de negociação ao longo
uma carreira. Nunca queremos colocar muita ênfase em um determinado dia, seja para cima ou para baixo.
O mesmo vale para negociações individuais. Um day trader pode fazer uma média de
três negociações por dia. Muitos farão mais do que isso e alguns menos, mas para isso dis-
cussion vamos assumir três negociações por dia. Com aproximadamente 250 dias de negociação
por ano, o day trader neste exemplo está fazendo cerca de 750 negociações ao longo do curso
de um ano de negociação. Uma negociação entre 750 tem pouco significado. Tem mesmo 255
T
menos significância quando vista em comparação com as 22.500 negociações que uma pessoa HE Tfaz durante um período de 30 anos
carreira com média de três negócios por dia. Se você depender de sua autoestima em qualquer comércio
RADIN
ou em qualquer dia de negociação, você está com problemas psicológicos. Você perdeu a perspectiva.
Os números ajudam você a ver isso. G
Os comerciantes correm o risco de auto-desaprovação e até mesmo de auto-desprezo quando P
SY
deixam de pagar
atenção à auto-estima. Para muitos, a autocrítica emerge com entusiasmo quando nós C
H
perder a perspectiva sobre a perda de negociações e dias de negociação que estão aquém doOeuideal. Nós
pode ouvir nosso crítico interno dizer coisas como "Você nunca será um bom operador" ou OG "Como
Y PR
você pode ser estúpido. Você deveria simplesmente desistir de negociar. ” Torna-se fácil fundir com
o que a autocrítica está dizendo em nossas cabeças. Nós nos sentimos mal e acreditamos deOC todo o coração.
O autocrítico pode dar comentários bastante tóxicos que nunca pensaríamos E
WL
dizendo a outra pessoa, ainda assim aceitamos anzol, linha e chumbada. Isso, claro, é
fusão. Concordamos sem crítica com as avaliações e condenações negativas. Tal
críticas desenfreadas nos fazem sentir pior e enviam nossa auto-estima para uma queda profunda
no abismo quando nos fundimos com eles. Como já falamos ao longo deste
livro, os sentimentos ruins e a tagarelice mental tóxica nos encorajam a evitar agir
sobre o que é importante para nós porque tememos que abordar o que é importante
vai causar mais desconforto. Podemos, por exemplo, parar de avaliar o que poderia ter
causou a perda do dia, porque a gente já está pra baixo e quer evitar piorar.
Não enfrentar a situação, porém, nos presta um grande desserviço. Não podemos aprender com
erros se não estivermos dispostos a enfrentá-los.
Página 272
Quando estamos avaliando nossas negociações e o desempenho das negociações, é melhor pagar menos
atenção aos resultados e muito mais ao processo envolvido nas decisões tomadas.
Avalie seu processo. Você tomou decisões acertadas de acordo com a situação comercial?
Você se comportou como gostaria de se comportar como um comerciante, ou estava sendo descuidado ou
decisões baseadas na emoção com o objetivo de se livrar de algum sentimento desagradável ou
pensamento angustiante? Abordando essas questões-chave sobre sua tomada de decisão e
o processo de negociação que você seguiu será de muito maior valor do que se esconder de seu
resultados ou rebaixar-se por causa de seus resultados.
Atitudes
Existem certas atitudes, habilidades e habilidades que os comerciantes podem adotar que são
propício ao desenvolvimento e manutenção da autoestima positiva e que também auxilie
o comerciante em sua capacidade de aderir ao processo de desempenho comercial de
Preparação de alta qualidade, execução eficaz e autoavaliação construtiva.
Uma dessas atitudes é o respeito pelo mercado e pela negociação. Os mercados representam
enviou uma oportunidade extraordinária de independência financeira e auto-expressão.
Uma pessoa pode ser seu próprio mestre em negociações. É realmente uma coisa maravilhosa
quando você pensa sobre isso. Possuindo um respeito genuíno pelos mercados e trad-
256 e as oportunidades tremendas que eles oferecem é uma atitude benéfica para o
comerciante a adotar.
Às vezes, os traders ficam chateados com o mercado e seus participantes. Eles podem
sentem que o mercado se voltou contra eles ou que o chamado 'dinheiro inteligente'
tirou seu comércio batendo em seu stop. Eles tornam isso pessoal. Eles podem culpar
o mercado para uma perda e reprovar o mercado por não negociar bem. Isso está com defeito
RADE ATENTAMENTE
T
pensamento. O mercado não está preocupado com os comerciantes individuais. O mercado desconhece
de você como um participante fazendo negociações. Culpar o mercado e o dinheiro inteligente é
como gritar para a parede. Ele não pode ouvi-lo e não oferece nenhuma resposta, não importa
o quanto você grita e berra. Os comerciantes que cometem este erro básico de pensamento são
colocando-se acima do mercado. É sutil, mas é uma ação do ego. O
o mercado está errado, ou os outros são os culpados, não eu. Culpar o mercado ou os espertos
dinheiro pode fazer o ego se sentir melhor, mas você na verdade desrespeita seus verdadeiros interesses
porque no ato de acalmar o ego, uma oportunidade de aprender é abandonada. Dentro
quanto a isso, seu ego está impedindo você de se tornar um operador melhor. Respeite o mar-
cate o que é e evite a rua secundária da culpa. É um beco sem saída.
Ser humilde sobre suas negociações é outra virtude mental que ajudará a promover
bem como refletem a auto-estima. Haverá dias bons e dias não tão bons, e uma vez
daqui a pouco um dia muito bom e um dia muito ruim. Queremos ser humildes quanto ao nosso papel
e colocar dentro do contexto mais amplo do mercado e da negociação. Ninguém domina
os mercados. Isso inclui fundos de hedge e jogadores maiores, muito menos os menores
comerciantes. Queremos ser humildes em relação aos nossos sucessos e sentir humildade em relação a tudo isso. Isto
Página 273
é contraproducente exagerar na importância do que estamos fazendo como trader

e a importância de nossas realizações. Somos simplesmente comerciantes. Da mesma forma, não
nos rebaixando e permitindo que o crítico interno nos castigue e zombe de nós por
dias que não vão tão bem é outra faceta da manutenção da autoestima. Um hipercrítico
a avaliação de nós mesmos raramente acrescenta às nossas experiências. Quando aceitamos esses critérios
avaliações automáticas e nos fundimos com elas, perdemos o contato com a realidade. Nosso foco muda
dentro para o nosso estado depressivo interno. Se nos fundirmos com nosso estado interno, tornando
parece real e opressor, é altamente provável que evitemos o contato com o que é
importante para nós. Consequentemente, ficaremos atolados e presos em pensamentos de descoberta de falhas
e emoções pessimistas. Mindfulness e desfusão ajudarão o trader a manter
auto estima.
Estacionamento Mental
O estacionamento mental, como nos períodos Antes e Durante , também é útil no Depois
prazo no que diz respeito à auto-estima. O estacionamento mental tem múltiplos usos. Ser capaz
para estacionar preocupações não comerciais e situações pessoais para limpar sua cabeça para o comércio
ing é um ativo mental. Assim como ser capaz de estacionar mentalmente um erro de negociação ou perda durante
negociação. Queremos estacionar a perda ou o erro até que a negociação termine. Podemos então
fazer uma avaliação com novos olhos de forma calma e objetiva com o objetivo de 257
T
expandindo nossos conhecimentos, habilidades e habilidades. HE T
O estacionamento mental também contribui diretamente para a nossa auto-estima. Se tivermos um erro enquanto
RADIN
negociação e mentalmente estacionamos para revisão após o término da negociação, como nos sentiremos
sobre nós? Devemos nos sentir bem por termos sido capazes de fazer isso e não ser-
G
venha distraído pelo erro. Nossa autoestima aumentará com essa ação. Isso é P
SY
em contraste direto com o efeito sobre a nossa estima, se continuarmos a nos preocupar comC o
H
erro, se distrair, perder ou interpretar mal outras oportunidades de negociação, faça O
eu
erros tradicionais e declinam psicologicamente. OG
Y PR
Ser capaz de estacionar mentalmente uma perda ou erro não é uma tarefa fácil. Se você está encontrando
difícil, você pode querer torná-lo parte de sua missão diária. Aqui está um exemplo OC
de Emily, uma corretora Forex ativa: E
WL
Eu sei que negociar é difícil. Há muito o que saber sobre o mercado,

como gerenciar negociações e como lidar com o que se passa dentro do meu
cabeça. Não é fácil, mas provavelmente não deveria ser pelo que você pode
concluir. Se fosse fácil, todos podem fazer, certo? Eu sabia que tinha que
ser diferente. Eu tive que pensar de forma diferente sobre a minha abordagem ao mental
lado da negociação.
Parte de como eu avalio meu sucesso é como encaro e lido com o
dificuldades diárias: as perdas, os erros, as negociações perdidas, as más
comércios. Um indicador importante para mim é como sou capaz de estacionar mentalmente isso
Página 274
erro, deixe-o de lado por enquanto e pare o estresse louco que está acontecendo sobre ele.
Muitas vezes, minha missão diária é: “Estacionar o erro, ajustar e focar novamente
a negociação. ” Às vezes parece impossível de fazer, mas eu me forço. eu
sei que isso é tão importante para o meu sucesso quanto o dinheiro que ganho , então é por isso que
isto. Isso me ajudou imensamente.
Funções e valores
Em um sentido mais amplo, ter autoestima saudável também se refere à capacidade de separar
você mesmo da negociação. Você é uma pessoa que tem valores e valores fora do comércio.
Você pode ter um dia de negociação ruim, mas ainda é uma pessoa digna. Alguns comerciantes acham
tão difícil. Eles definiram toda a sua identidade como comerciante. Quando eles não são
bem-sucedido, dói. Sua auto-estima afunda.
Seus papéis, seus valores e o que é importante para você fora da negociação ajudarão
servem como fatores de proteção para você quando a negociação fica aquém das expectativas. Vocês
pode ser cônjuge, companheiro, noiva, mãe, pai, amigo e confidente, irmão
ling, criança, professor, empregador, funcionário, membro da comunidade e muito mais. Você tem
todos os tipos de funções acima e além da negociação. Você não é apenas definido por sua função como
um comerciante. Como discutimos no Capítulo 9 em perspectiva, queremos ser capazes de estacionar
258 preocupações não relacionadas à negociação quando entramos em nossa sala de negociação e sentamos para nosso
mesa de operações e assumir o papel de trader. Da mesma forma, estacionamos nossa negociação quando
estamos fora do comércio e estamos envolvidos em outras funções importantes de nossa vida. Se
colocamos todos os nossos ovos na cesta de ser um comerciante e o comércio não está acontecendo
bem, então onde estará nossa autoestima?
Você é um trader, mas também deve ter em mente que longe da negociação
RADE ATENTAMENTE mesa, você tem outras funções. Você obtém feedback, identidade e sustento de seu
T
outras funções, não apenas de negociação. Você pode, por exemplo, ter tido um dia difícil
negociação. Você pode ter perdido a grande jogada naquele dia e tentado algumas negociações
isso não funcionou. Você se sente um pouco para baixo e frustrado. Isso é compreensível. Mas
não há necessidade de permitir que isso se espalhe pelo resto de sua vida. Quando você ajuda o seu
criança superar um desafio que ela está enfrentando mais tarde naquele dia, você está agindo como um pai.
Você estacionou o dia de negociação em que ele pertence e volta toda a sua atenção para
outro valor - ajudar a desenvolver e nutrir seu filho e ser um bom pai. Se
você deixar de estacionar sua negociação, o resto de sua vida pode sofrer como resultado. Além disso, se
tudo o que você faz é se concentrar em negociar, você está excluindo outros aspectos da sua vida que dão
você riqueza, significado e vitalidade. Ter e conhecer os outros papéis em sua vida
além de ser claro sobre seus valores e o que é importante para você nas várias
papéis ajudam a manter o papel de negociação em perspectiva e nossa auto-estima em equilíbrio. Como
mencionado anteriormente, antes de sua morte, Stephen Covey escreveu um material valioso sobre
papéis e valores e como se organizar em torno deles para uma vida significativa. Vocês
são encorajados a consultar seus livros.
Página 275
Encontrando oportunidade
Parte da auto-estima também tem a ver com a forma como você se avalia. Nós já temos
observou que permitir que o crítico interno reine normalmente não é uma boa ideia. Ainda fazemos
precisamos avaliar nosso desempenho comercial. Isso tem a ver com a nossa avaliação
com precisão, não punitiva e hipercriticamente. Certamente precisamos estar abertos para o
realidade do que está acontecendo em nossa negociação e aceitar feedback. O mercado vai dar
nos comentários e é fundamental que estejamos dispostos a aceitá-los.
Nesse sentido, também é útil adotar a atitude de encontrar oportunidades no
feedback que você recebe de erros e perdas. Paradoxalmente, é precisamente aqui que
a estima pode ser aumentada. Quando confrontado pela adversidade, encontre oportunidade. Quando um mis-
pegue é feito e você reconhece isso, agora você tem algo com que trabalhar. Você deve
fique animado com isso. Até agora, você não estava ciente de sua limitação. Fazendo o
erro e reconhecê-lo, agora você pode resolvê-lo. Se você fizer isso corretamente, você pode
transformar um erro em um ativo. Você identificou uma necessidade de desenvolvimento. Você prepara um
plano de ação centrado em torno de um objetivo SMART, execute-o, monitore e ajuste para novos
informações, repita sua execução e avaliação conforme necessário. Desta forma, você desenvolve
novos conhecimentos, habilidades e habilidades e transformá-los em uma nova força. Com adequada
esforço, você chegará a "possuir" a limitação. A autoestima aumentará quando você seguir
este processo vital. No comércio, as oportunidades de crescimento pessoal vêm da adversidade que enfrentamos
259
e os erros que cometemos . É exatamente por isso que este processo de psicologia comercialT da Preparação
HE T
ção / execução / autoavaliação fornece aos traders uma vantagem poderosa.
RADIN
Benefícios da autoestima
G
Algumas últimas palavras sobre autoestima. Roy Baumeister fez uma quantia substancial PSY
de pesquisas sobre autoestima. Ele e seus colegas descobriram que a correlação C
H
entre a auto-estima e o desempenho é bastante modesto, e essa alta auto-estima O
eu
provavelmente não leva a um desempenho forte. Na maioria dos casos, é o oposto. Forte OG
Y PR
desempenho promove alta autoestima, mas não vice-versa. Em outras palavras, alto
a autoestima não leva a um bom desempenho comercial; sucesso comercial aumenta OC
auto estima. É por isso que neste livro não me concentrei em métodos e técnicas E
WL
para aumentar a autoestima. Em vez disso, continuamos a nos concentrar em habilidades e métodos que
ajudará a melhorar seu desempenho. Isso, por sua vez, promoverá a autoestima.
Há um valor significativo em possuir alta autoestima. Baumeister aponta
que a autoestima elevada é benéfica porque nos ajuda a nos sentirmos bem. É uma sensação boa para
acreditamos que somos uma boa pessoa e um bom comerciante. A baixa autoestima tem mais probabilidade de
levar à depressão e tristeza persistente. Sentir-se para baixo afeta nossas habilidades não apenas
no comércio, mas também no resto de nossas vidas. Alta autoestima é de valor óbvio em
a este respeito. Também promove a felicidade a longo prazo.
Além da felicidade, a extensa pesquisa de Baumeister também descobriu que
estima promove iniciativa. Comerciantes com alta autoestima são mais propensos a perseverar
Página 276
quando as coisas ficam difíceis. Eles são mais propensos a encontrar maneiras de contornar seu atual
limitações e encontrar soluções para seus problemas. Algumas das pesquisas também mostram que
pessoas com alta autoestima são mais propensas a se recuperar após um fracasso em comparação
para aqueles com baixa autoestima. Esses são atributos importantes para os comerciantes. Nos queremos
cuidar cuidadosamente de nossa auto-estima.
■ Responsabilidade pelo desempenho
A responsabilidade pelo desempenho refere-se à capacidade de um trader de rastrear e usar as informações

informações sobre seu desempenho comercial. Isso inclui tanto positivo quanto negativo
informações de desempenho. Por informações de desempenho positivo, queremos dizer negociação
desempenho que adere ao processo de negociação do trader, ou seja, negociando por seu
ou seu plano de negociação, aplicando boas práticas de gestão de dinheiro e também aderindo
ao processo de psicologia antes-durante-depois
r da negociação. Desempenho negativo em
formação refere-se aos desvios do trader em negociar seu plano, deixando de aplicar
procedimentos de gestão de dinheiro e desligamento da negociação antes-durante-
r depois-
princípios da psicologia. Observe novamente que não estamos olhando para os resultados de negociação como
um indicador primário de desempenho. É especialmente importante entender que mesmo
260 embora você possa ter ganhado dinheiro e obtido resultados positivos, seu desempenho poderia
ainda ficaram aquém. Por exemplo, o dinheiro pode ter sido ganho em uma negociação, mas o
o comércio estava fora do escopo do plano de negociação do comerciante ou da empresa de gestão de dinheiro
os princípios foram violados porque o comerciante superestimou sua posição. Queremos revisar
todos os dados de desempenho - tanto os bons quanto os não tão bons e, em seguida, aprenda com nosso
atuação. Esta é uma parte crítica de nosso processo de psicologia comercial. E o melhor
RADE ATENTAMENTE forma para os comerciantes melhorarem consistentemente suas negociações.
T
Ser capaz de considerar o que fizemos bem e onde ficamos aquém em nossas negociações
exige que tenhamos a capacidade de aceitar a responsabilidade por nosso desempenho comercial
resultados. Já discutimos o ego e como a fusão com ele pode minar o nosso melhor
interesses. Na mesma linha, reconhecendo a responsabilidade por nosso desempenho comercial
pode ser um desafio para alguns comerciantes. E, no entanto, não há ninguém mais a quem a resposta
a sensibilidade cai. Negociar é diferente de algumas outras profissões onde as decisões podem ser
compartilhado por um grupo de pessoas. Em empresas ou outras organizações, você pode fazer com que outras pessoas
esteja envolvido em decisões importantes para que você não seja o único a assumir a resposta
sibilidade. Este não é o caso da negociação. Na negociação, é só você. Portanto, você é responsável
para todas as suas decisões e ações comerciais. Isso às vezes pode ser difícil de aceitar.
Como discutimos anteriormente, somos limitados por nossas inclinações naturais e provavelmente vemos
nós mesmos em uma luz favorável. Na verdade, a pesquisa mostra que tendemos a nos ver
mais positivamente do que objetivamente. Quando as pessoas foram solicitadas a se avaliarem em seus
capacidade de direção, por exemplo, o psicólogo neozelandês Ian McCormick e col-
ligas descobriram que apenas uma pequena minoria se classificou como motoristas abaixo da média.
Página 277
Confirmando pesquisas anteriores nesta área, 80 por cento dos entrevistados disseram que eram
acima da média em características importantes do driver. Na verdade, eram nove vezes mais
propensos a se classificarem como acima da média do que abaixo da média. Deve ser óbvio
que a grande maioria em um grupo de pessoas selecionadas aleatoriamente terá que ser mediana
em habilidades de condução. No entanto, por causa de nossa tendência de nos ver com posições
atributos positivos, nos vemos como melhores do que a média. Isso pode, em parte, explicar por que
achamos que assumir a responsabilidade individual é, pelo menos, ligeiramente abominável. Nós encontramos
É difícil reconciliar dados que não estejam de acordo com nossa visão positiva de nós mesmos.
A maioria de nós também tem uma visão otimista de si mesmo. Esta é uma descoberta robusta em
a literatura psicológica. Os pesquisadores Neil Weinstein e William Klein summa-
Rized o que às vezes é chamado de 'ilusões positivas' que as pessoas têm sobre si mesmas:
As pessoas não só tendem a acreditar que são superiores aos outros, mas também acreditam que
são menos propensos do que outros a experimentar eventos negativos e consequências negativas.
Os psicólogos referem-se a esta última característica como viés
s de otimismo , outro viés cognitivo
de importância para os comerciantes. Um fumante de cigarro, por exemplo, expressa viés de otimismo
quando ele desconta a probabilidade de contrair doenças pelo uso do tabaco e evita
tomando precauções para reduzir seu risco elevado. Comerciantes com visões otimistas deles-
os eus e suas situações podem assumir mais riscos do que é sensato em suas negociações. Pode
também nos faz evitar assumir a responsabilidade por nossas ações, especialmente as escolhas erradas.
Quando são feitas escolhas que não funcionam, as pessoas tendem a se desconectar 261
essas escolhas, reduzindo ou desconsiderando as consequências negativas de suas ações. THE T
Eles podem se desconectar, vendo as consequências negativas como triviais ou mesmo planas
RADIN
negá-los. Um trader pode fazer uma negociação impulsiva que se transforma em uma perda, pois
exemplo, e a perda é desconsiderada ou minimizada como sem importância. Isso é feito como G
um
maneira de salvar a face. Também pode ser um motivo tácito para não revisar sua negociação P no
SY
no final do dia e evite a responsabilidade pelo desempenho. Pessoas com baixa autoestima C
H
foram encontrados para adotar tais estratégias mentais de prestidigitação por Rob Holland eOeuseu
colegas. Dr. Holland é um pesquisador do comportamento humano na Radboud University, OG
Y PR
Nijmegen, Holanda. Ele descobriu que pessoas com baixa autoestima usarão
desculpas externas para se separarem de suas ações quando sua ação não OC
convergem com a forma como eles se veem. Quando um trader, por exemplo, overconfi- EWL
dently se vê como habilidoso, mas faz um mau negócio e tem uma perda, ele pode exagerar
olhe a sua parte e coloque a culpa nos operadores maiores que planejaram um movimento contra
ele. A desculpa o ajuda a salvar sua aparência. Sua ação permanece justificada e ele mantém
uma visão própria favorável. Infelizmente para este comerciante, protegendo seu ego e não
assumindo a responsabilidade pelo comércio, ele abre mão da oportunidade de aprender com o
experiência. Notavelmente, a Holanda também descobriu que as pessoas com maior autoestima têm menos
propensos a empregar estratégias de autojustificação porque sentem menos desconforto
de ameaças a si mesmo. Este é outro bom motivo para manter a auto-estima usando
atenção plena e desfusão para ser humilde, permanecer em equilíbrio e não permitir que o egoísmo
precisa assumir o controle de suas negociações.
Página 278
À
À medida
fatores que assumimos
que podem influenciara nossos
responsabilidade
resultados de revisar nossas
comerciais estão negociações,
fora de nosso tenha em mente
controle. quecoisas
Essas são certos fatores
pelo qual não somos responsáveis. Devemos observá-los como fatores externos que podem
têm um efeito variável em nosso desempenho comercial. É útil observar esses fatores
porque quando somos capazes de reconhecê-los em negociações futuras, podemos ajustar nosso
comportamento em conformidade. Embora nunca possamos ter controle verdadeiro sobre esses fatores,
há um aspecto que podemos controlar e é como respondemos a esses
fatores. Os fatores externos aos quais nos referimos incluem o mercado e como ele está negociando. Nós
são incapazes de controlar se um mercado terá boa gama e volatilidade ou será maçante
e estreito. Também não podemos controlar se o preço alcançará ou não um suporte
área, ou se vai empurrar ou ricochetear nesse suporte. Podemos controlar nosso re-
evite, no entanto, um dia monótono e tenha paciência quando o preço estiver sendo negociado logo acima
Apoio, suporte. Não podemos controlar as notícias e como o mercado reage a essas notícias, e
não podemos controlar o quão longe um mercado irá correr em uma determinada direção, ou se
ele será executado em tudo. Da mesma forma, não podemos direcionar o resultado de qualquer negociação.
Novamente, o que estamos no comando é como respondemos a todos esses fatores externos.
É a nossa resposta em termos de nossas ações que temos poder.
Existem muitos fatores específicos que estão sob seu controle direto. Esses fatores
têm uma influência direta em nosso desempenho comercial e podem ser claramente listados, observados,
262 medido e avaliado. Um trader responsável manterá esses fatores em mente quando
revisando e avaliando sua negociação. Fatores sob seu controle incluem a qualidade
de sua preparação antes de começar a negociar, o calibre de seus pensamentos e sentimentos
durante a negociação, as ações que você realiza ou não, e com que recursos você está usando
seus dados de avaliação de desempenho comercial. Se você é um comerciante responsável, você gostaria de
sua preparação para ser de alta qualidade, completa em todos os sentidos e incluindo novas habilidades
RADE ATENTAMENTE
T
e habilidades nas quais você está trabalhando para melhorar sua negociação. À medida que pensamentos e sentimentos começam
para distrair ao negociar, você deseja trazer atenção plena e estacionamento mental
habilidades para suportar. Isso envolve reconhecer pensamentos e sentimentos indesejados, centrando
você mesmo mentalmente, voltando sua atenção para as coisas que são importantes
para o comércio e para você em seu crescimento como trader, e levando o valor alto apropriado
ações a serviço do comércio. E, finalmente, assumir a responsabilidade por sua negociação
formance, usando seu diário de negociação ou sua Avaliação de Desempenho do Trader pessoal
(Exercício 11.1) e criar um programa de autodesenvolvimento sólido usando sua
desempenho como feedback contínuo para seu desenvolvimento e crescimento pessoal como trader.
O Exercício 11.1 fornece um conjunto de perguntas, que juntas formam uma negociação pessoal
avaliação de desempenho que você pode usar para revisar e avaliar seu desempenho comercial.
É baseado em uma ferramenta de desempenho para atletas desenvolvida por Charlie Maher, que eu tenho
modificado para comerciantes. Estas são perguntas simples e essenciais que vão diretamente ao cerne da
desempenho comercial. Quando usados rotineiramente e sistematicamente, eles fornecem um guia para
você a descobrir suas necessidades de desenvolvimento e desenvolver uma maneira de abordá-las. No
processo, você se tornará um comerciante mais experiente, qualificado, capaz e responsável.
Página 279
Exercício 11.1 Avaliação de desempenho do trader
1. Quais foram meus pontos fortes de negociação? Por que esses pontos fortes?
2. Quais foram minhas limitações comerciais? Por que eles eram limitações?
3. O que aprendi sobre mim e minha negociação?
4. Que etapas posso realizar com base no que aprendi?
263
T
HE T
Ao usar a Avaliação de Desempenho do Trader, tenha em mente que somos menos
RADIN
preocupada com os resultados do que com o processo de comercialização. Fazendo três negociações vencedoras consecutivas
não seria considerada uma força comercial por si só, por exemplo. É muito mais im- G
importante saber o que você fez para selecionar três negociações vencedoras e como essas três P
SY
ning trade refletia seus pontos fortes pessoais. Isso pode exibir várias habilidades específicas,
C
H
incluindo a identificação de negociações de alta probabilidade, esperando pacientemente que O elas sejam totalmente configuradas, puxando
eu
OG
o gatilho
Ao usarnoeste
lugar certo, e de
protocolo mantendo-os em seuem
avaliação, tenha objetivo de lucro
mente que tantológico.
técnica quanto mental Y PR
fatores são importantes e devem ser observados. Ao identificar limitações, por ex- OC
amplo, você pode reconhecer que, embora sua meta de lucro em uma longa negociação fosse E
WL
superior, você fechou a negociação depois que atingiu apenas 60 por cento de seu objetivo porque
você temia que o preço parecesse ameaçador. Ao considerar por que isso foi uma limitação
, você pode reconhecer as limitações técnicas e mentais: técnicas em que
você não estava lendo bem o mercado. A pequena ação de preço ameaçadora que você viu
enquanto no comércio, não havia evidência de forte oferta atingindo o mercado. Mentalmente em
essa negociação você estava ansioso, preocupado em manter os lucros que obteve e sentindo
avesso a devolver quaisquer lucros. Assim, pelo menos para este comércio, você aprendeu que
você precisa de mais trabalho nos lados mental e técnico da negociação quando em um
comércio lucrativo que tem mais para operar. Você deve aprender com várias avaliações, como
isso ao longo de vários dias ou semanas em que o mesmo problema continua ocorrendo em diferentes
Página 280
negócios, então você sabe que tem uma necessidade de desenvolvimento. Agora você pode se concentrar em
as etapas que você precisa realizar para resolver isso de forma eficaz e começar a desenvolver o conhecimento
vantagem, habilidades e habilidades para manter suas negociações em seus objetivos de lucro.
Para ajudá-lo a entender a melhor forma de usar a Avaliação de Desempenho do Trader, nós
vai dar uma olhada em uma das autoavaliações de Ian. Ian é um day trader habilidoso que se concentra em
marily no S&P e-mini, petróleo bruto e mercados futuros de ouro:
Quais foram meus pontos fortes? Por que esses pontos fortes?
Meus pontos fortes nas negociações de hoje incluíram uma preparação muito boa
na noite anterior e boa clareza em minha mente e emoções. Porque eu
identifiquei um forte apoio na noite passada, não hesitei em pegar o primeiro
comércio esta manhã. Consegui iniciar negociações em dois mercados (S & Ps
e petróleo bruto) quase ao mesmo tempo, pois estavam em sincronia hoje,
que eu antecipei em minha preparação. Porque o S & Ps foi expandido-
fora de um intervalo estreito de ontem, eu estava preparado para tendências
condições e capaz de reentrar em duas negociações adicionais na direção de
a tendência.
Quais foram minhas limitações? Por que eles eram limitações?
Eu quero ser capaz de assumir uma posição central quando ficar claro que
264 o mercado está em forte tendência. Em vez disso, hoje fiz várias negociações
mas tudo resultou em pequenos lucros. Ainda estou relutante em devolver os lucros
ao mercado e não permitirá que uma sala de negociação recue.
O que aprendi com as negociações deste dia?
Posso identificar no início do dia quando as condições de tendência ocorrem -
anel. Eu estava hesitante sobre isso no passado, mas trabalhei nisso como
RADE ATENTAMENTE
T
uma necessidade de desenvolvimento e agora sei exatamente o que procurar. Eu agora
tem isso definido. Isso se tornou uma força para mim. Eu também aprendi
que tenho uma nova necessidade de desenvolvimento em relação às tendências de negociação
condições. Se eu puder desenvolver em mim mesmo as habilidades e habilidades para negociar
a tendência por manter uma posição central ao longo do dia, irei ainda
desenvolver-me como trader e melhorar meus resultados gerais de negociação.
Que etapas posso realizar com base no que aprendi hoje?
Desenvolva uma meta SMART para manter uma posição central durante a tendência
dias. Para fazer isso, vou iniciar uma posição central equivalente a metade do meu
tamanho da posição normal assim que eu identificar que as condições favorecem a tendência
condições. Vou manter essa posição pela metade até o final do dia.
Posso negociar dentro e fora da tendência em retrocessos (entradas) e extensão
de balanços (saídas), mas se esforçará para manter a posição central. Porque isso
será mentalmente desafiador, usarei respiração profunda, atenção plena,
e técnicas de desfusão durante o gerenciamento do comércio. Desde a verdadeira tendência
as condições ocorrem apenas duas a três vezes por mês, vou trabalhar nisso
Página 281
pelos próximos seis meses com o objetivo de manter uma posição central
ao longo do dia em 70% dos dias reais da tendência.
Ian tem usado a Avaliação de Desempenho do Trader em seu desenvolvimento pessoal

mento. Anteriormente, ele usou essa ferramenta para entender que precisava ser capaz de reconhecer
no início do dia de negociação, quando as condições de tendência estavam ocorrendo. Ele sabia disso
embora ocorram apenas alguns dias por mês, os dias de tendência deram ao comerciante o
potencial para lucros exagerados em comparação com todos os outros dias e capturá-los seria
adicionar aos seus resultados comerciais. Embora tenha aprendido a identificá-los, ele também foi
limitado em sua negociação de dias de tendência e não disponibilizando o tipo de lucro em
nos dias de hoje. Assim, ele identificou uma necessidade de desenvolvimento e criou uma ação
plano com uma meta SMART para atender a essa necessidade. A abordagem reconhece que ele vai
ser desafiado psicologicamente, e ele incorporou prudentemente habilidades mentais em
seu plano.
Durante o período de seis meses, Ian continuará a avaliar sua execução deste
Objetivo SMART usando a Avaliação de Desempenho do Trader para avaliar os pontos fortes
ele está construindo bem como quaisquer barreiras que surjam enquanto ele trabalha em seu objetivo. Isso vai
dar a ele a oportunidade de fazer os ajustes necessários para sua meta SMART
isso pode ser justificado. Dessa forma, Ian continua a trabalhar em seu objetivo e a trabalhar em
a si mesmo, avaliando seu progresso, mantendo-se motivado e desenvolvendo negociações265 valiosas
T
habilidades - incluindo habilidades mentais necessárias - no processo. Mais uma vez, o leitorHE T
deve tomar nota de que Ian está trabalhando em seu processo de negociação de um dia de tendência. Ele
RADIN
não está focado em seus resultados comerciais. Seu objetivo não visa dinheiro ou pontos S&P.
O objetivo de Ian é sobre seu processo de negociação: manter uma posição central e aplicarG
técnicas para desenvolver as habilidades e habilidades necessárias para negociar em um diaPSY de tendência. Ian está focado em
processo, não resultado, exatamente como deveria ser. C
H
O
eu
OG
Y PR
■ Perseverança
OC
Perseverança refere-se à capacidade do profissional de trabalhar incansavelmente e com propósito
E
WL para-
metas e desafios da ala, sustentando seu interesse e esforço por longos períodos de
tempo apesar da adversidade e dos fracassos. Angela Duckworth, uma Universidade da Pensilvânia
psicólogo pesquisador e beneficiário da MacArthur Fellowship em 2013, chama isso de vital
capacidade “grão”.
A pesquisa de Duckworth mostrou que perseverança, ou coragem, pode ser mais importante
importante do que talento, QI, consciência e outros fatores comumente associados com
sucesso em uma variedade de diferentes empreendimentos e profissões. Arrojado e perseverante
ança envolve esforço sustentado por longos períodos de tempo - o que podemos pensar como
energia. Também envolve um esforço concentrado e uma intensidade de atenção, junto com
a capacidade de se comprometer e seguir em importantes, específicos, relevantes para o comércio
Página 282
Atividades. Notavelmente, a capacidade de perseverança, medida pela coragem de Duckworth

escala, tende a aumentar ao longo da vida com indivíduos mais velhos tendo mais coragem do que
suas contrapartes mais jovens.
Um trader trabalhando em seus gráficos todas as noites para entender como as tendências mudam
ocorrem, como os gráficos aparecem quando as tendências são sustentadas, quais configurações de comércio de escolha
e os diferentes padrões de nuances de cada um, ao longo de muitos dias, semanas,
meses e anos são uma ilustração de perseverança. O trabalho duro é uma virtude que
é compreendido pela maioria das pessoas. “Nada que valha a pena vem facilmente” e “quanto mais
esforço que você coloca em algo, mais chances você vai conseguir ”são familiares
axiomas a esse respeito. O que pode não ser tão familiar, de acordo com Duckworth, é
que é muito melhor concentrar e focar os esforços do que estar constantemente
mudando seus objetivos. Uma pessoa que muda de emprego com frequência de um tipo de
trabalho ou campo para um outro trabalho muito diferente repetidamente, por exemplo, é menos provável
alcançar os mesmos níveis de sucesso que a pessoa que encontra seu nicho e concentração
avalia seus esforços no desenvolvimento de habilidades nessa área. O sucesso vem da concentração
ing em uma coisa. Na negociação, isso significaria, por exemplo, conhecer uma configuração de negociação
profundamente e intimamente. Incluiria saber profundamente quais condições de mercado
favorecer essa configuração de comércio, como a ação de preço favorável parece quando o comércio está se configurando
para cima, como os indicadores se comportam, e também até que ponto ele pode funcionar em diferentes condições de mercado
266 ções e outras considerações.
Embora a negociação exija uma exploração inicial de diferentes métodos de mercado técnico
análise de ket (por exemplo, Elliott Wave, Fibonacci, castiçais japoneses, pontos de pivô, sup-
porto e resistência, indicadores estatísticos, Método Wyckoff, padrões gráficos, Mercado
Perfil, métodos de processamento de sinal, etc.), pulando continuamente de um indicador
ou método para outro em algum ponto torna-se contraproducente. Um comerciante encontrará
RADE ATENTAMENTE
T
sucesso ao se estabelecer em um único método e persistir nele, aprendendo tudo sobre ele,
como usá-lo corretamente, junto com suas nuances e suas limitações.
A intensidade do esforço é um aspecto significativo da perseverança que leva ao sucesso. Intenso
sidade aqui significa até que ponto nossa atenção está envolvida durante os períodos de prática.
Quando estamos revisando gráficos, por exemplo, ou aprendendo uma nova configuração comercial, queremos
nossa atenção focada e concentrada nessa atividade. Permitindo atenção ao wan-
derramar e se distrair é prejudicial para aprender e adquirir especialização. O
melhor estamos em manter a atenção ao longo do tempo, melhor nos posicionamos para
alcançar o sucesso. Mindfulness é um dos melhores métodos disponíveis para desenvolver e sus-
manter a atenção concentrada. A atenção deve ser mantida por semanas, meses e anos
para o desenvolvimento e aprofundamento de competências e maestria. Mindfulness ensina
como manter a atenção momento a momento, e também nos ajuda a manter a mente
clareza a longo prazo.
Seguir até o fim é fundamental para o grão. Compromisso sustentado e proposital para com
atividades específicas relacionadas à negociação são muito mais propensas a levar ao sucesso comercial do que
esforço esporádico em diferentes áreas não relacionadas. Passando apenas uma hora aqui e ali
Página 283
muito intermitente e casual para ser conducente ao desenvolvimento de um desempenho ideal capaz
ities. A troca frequente de métodos, como já foi discutido, não levará ao sucesso
na negociação. Gastar um tempo excessivo em áreas improdutivas, como o comércio da Internet
fóruns e salas de bate-papo proporcionarão menos desenvolvimento pessoal de conhecimento,
habilidades e habilidades do que fazer sua lição de casa e estudar seus gráficos. Em pesquisa
revisado por Duckworth, esse tipo de acompanhamento é considerado o melhor pré-
ditador de realizações em uma série de empreendimentos, incluindo esporte, arte, ciência,
comunicação e outros campos. Negociar não é diferente.
Por último, ao considerar a granulação, é importante observar que a resistência está envolvida. Nós
quero trabalhar não só com intensidade, mas também com resistência. Você pode pensar sobre
é como uma corrida de rua. Uma maratona requer intensidade e resistência. Um sprint re-
requer apenas intensidade. Os comerciantes querem ser corredores de maratona, tendo um nível de intensidade
esforço sustentado a longo prazo. Excelência requer anos de foco
trabalhos. Também requer que experimentemos e superemos as falhas e adversidades, escolha
nos levantamos e voltamos para a arena comercial. Como observamos anteriormente, sustentando um
nível de esforço intenso ao longo de muitos dias, semanas e mais requer várias decisões
decisão a ser feita. É fácil dizer: “Puxa, estou cansado. Acho que vou simplesmente pular o trabalho
esta noite." Desenvolvendo habilidades de atenção plena e tendo em mente o que é mais importante
tant para você ande de mãos dadas com perseverança. A maioria das pessoas teve pelo menos um
experiência em suas vidas onde eles quiseram algo ruim o suficiente para ter 267
T
sacrificado e colocado esforço contínuo para alcançá-lo. Eles perseveraram e lidaram HE T
com quaisquer obstáculos em seu caminho para obter algo de importância pessoal.
RADIN
Isso é perseverança. Nós continuamente tomamos decisões e escolhas que nos aproximam
e mais perto do que valorizamos. G
O epítome de coragem e perseverança é o que os psicólogos chamam de deliberado P
SY
prática . A prática deliberada é uma forma especializada de prática de alta qualidade na qualCH
você se envolve em atividades de treinamento planejadas e altamente focadas que fazem com O que você treine apenas
eu
OG
fora do seu nível confiável de desempenho. É uma atividade de treinamento que empurra você
Y PR
para executar fora de sua zona de conforto. Pesquisa extensa por K. Anders Ericsson,
professor de psicologia da Florida State University e autoridade mundial em especialistas OC
desempenho e prática deliberada, mostra que a prática deliberada é a mais E
WL
fator importante no desenvolvimento de domínio e experiência em atividades baseadas no desempenho, tais
como negociação .
A prática deliberada pode ser considerada como "prática profunda". Praticando nosso ofício em um
nível muito profundo - concentrado e intenso - por um período sustentado de tempo traz
nós em contato com o aprendizado de sutilezas e nuances que podem levar nossos conhecimentos, habilidades
e habilidades para um nível de domínio. A prática deliberada é feita sozinho. Alimentação imediata
sobre o desempenho está disponível e os trainees podem repetir a tarefa de desempenho
ou uma tarefa de desempenho semelhante com o objetivo de corrigir ou melhorar a anterior
respostas. É uma forma estruturada de pegar uma limitação atual e transformá-la em
força.
Página 284
A prática deliberada contínua e solitária por longos períodos de tempo tem sido
considerado o principal ingrediente de especialização e domínio, independentemente do campo
de esforço. Quer estejamos falando de um atleta olímpico, advogado de elite,
neurocirurgião, ator, comerciante, mestre do xadrez, piloto da Marinha ou lançador de dardos, é deliberado
prática que separa a elite dos demais. Com exceção do físico
tamanho, que pode fazer a diferença em alguns esportes, como basquete e cavalos
corrida, o domínio de uma determinada disciplina ou campo não é explicado pela personalidade, QI,
talento natural, características físicas ou mesmo anos de experiência. Níveis de classe mundial de
domínio e experiência são alcançados por milhares de horas de trens de alta qualidade
que envolve forçar seu envelope pessoal de competência. Em outras palavras,
trabalhar além do limite de suas habilidades no que diz respeito a uma determinada habilidade, falhar, tentar
novamente, falhando, colocando mais esforço, falhando e, em seguida, trabalhando nisso novamente até que você
finalmente, alcançar o sucesso é como a prática deliberada funciona e como ela conduz ao domínio.
É um trabalho assustador e verdadeiramente árduo. Francamente, a maioria das pessoas não o fará.
Os leitores podem ter ouvido falar da regra das 10.000 horas popularizada pelas ciências sociais
escritor Malcolm Gladwell: ou seja, leva cerca de 10.000 horas ou cerca de 10 anos
da prática deliberada, profunda e quase diária em um determinado campo para se tornar um especialista naquele
campo. Isto é verdade. Foi descoberto pela primeira vez por professores da Carnegie Mellon University
Herbert Simon (laureado com o Nobel de Economia) e William Chase em sua pesquisa
268 em níveis de especialização de classe mundial em xadrez. É um trabalho muito dedicado. Deliberar
a prática também não é percebida como agradável por aqueles que a praticam. É experimentado
tão difícil, embora eles façam isso de qualquer maneira, dia após dia. Trabalhando sozinho tentando aperfeiçoar
habilidades que você não tem atualmente e experimentando falhas continuamente, dia após dia
fora é sentido como difícil e desagradável por aqueles que o fazem. Esta é uma razão pela qual
são tão poucos os executantes de nível de elite.
RADE ATENTAMENTE
T
Isso não quer dizer que um trader exija um mínimo de 10.000 horas de prática
para se tornar lucrativo. Para operar em um nível de classe mundial requer essa quantidade de
trabalhos. Os comerciantes podem desenvolver um nível de competência para negociar de forma lucrativa no mercado
em menos tempo. A competência pode ser lucrativa, embora não seja no nível da elite.
A prática deliberada o levará à competência mais rapidamente do que outras formas de
prática, e se você quiser operar em um nível de elite, nada mais o fará. Mesmo assim,
em comparação com outras formas de aprendizagem, como leitura, participação em webinars, seminários
nars, e casualmente revisando gráficos, a prática deliberada é experimentada como um esforço
e desagradável. E é aí que entra a coragem. Acontece que as pessoas com o
capacidade de perseverar contra desafios difíceis são aqueles com coragem para se comprometer
a horas intermináveis de melhorar seu desempenho. Aqueles que têm uma verdadeira paixão
para negociação, que pode sustentar sua paixão e não perder o interesse nela, e não são
frustrado por contratempos, possui a coragem necessária para ter sucesso na prática deliberada
e, em última análise, negociação.
Se você é como a maioria dos traders, você experimentou a negociação de forma excepcionalmente diferente.
fictício, mais difícil do que qualquer outro empreendimento que você tenha tentado. Leva tempo
Página 285
para desenvolver o conhecimento, habilidades e habilidades para negociar com competência. Mas isso é verdade
para qualquer esforço digno. É preciso paixão séria e esforço dedicado para ser bom e
um compromisso excepcional de ser grande.
■ Melhoria Contínua
A melhoria contínua é o que todo trader gostaria - melhorando a cada dia.

Para melhorar, é necessário um alto nível de comprometimento. Também envolve um forte desejo e
dedicação em aprender a ser o melhor trader que você pode ser, não apenas hoje ou amanhã,
mas a longo prazo. Em outras palavras, requer esforço e muito esforço.
Uma maneira útil de pensar sobre a melhoria contínua é imaginar que você tem
teve uma longa e bem-sucedida carreira comercial e agora está prestes a se aposentar. Tu es
pronto para pendurar seus gráficos e plataforma de entrada e fazer coisas que você nunca teve o
hora de fazer. O mundo do comércio está oferecendo um jantar de testemunho para você no sábado
noite. Todos os seus colegas e pessoas que você respeita estarão lá. O que você gostaria deles
para dizer sobre você como um comerciante ao longo de seus anos e décadas de negociação? Nós explicamos
um exercício semelhante no Capítulo 8, onde você observou o que um repórter pode dizer sobre
você e sua negociação. Se você não fez este exercício, é útil fazer uma pausa por alguns
minutos e anote o que vier à mente.
O que vem à sua mente quando você pensa em como você gostaria de ser 269
T
lembrado por sua negociação? Estes são um conjunto de seus objetivos de longo prazo de HE T
que você pode construir metas SMART, trabalhar e realizar. Estes são os RADIN
coisas que você mais valoriza na profissão de trading e as coisas que você mais valoriza
em você mesmo como um comerciante. Você quer ser lembrado por cortar a vitória G
comércios curtos, por exemplo? Provavelmente não. Em vez disso, você pode querer ser lembrado
P
SY
berço pela excelência na leitura de um gráfico, criando configurações comerciais exclusivasCHde seu
pesquisar e demonstrar um bom desempenho de negociação ao executar e O
eu
OG
gestão de negócios.
Y PR
Lembre-se de que você deseja ser lembrado mais do que apenas por dinheiro.
Claro que você quer ganhar dinheiro e fornecer uma base financeira sólida para OC
você, sua família e seus entes queridos. Isso é um dado adquirido. Mas há outras coisas, EWL
também.
No jantar da sua aposentadoria, as pessoas podem se levantar e dizer coisas como, Márcia
era um grande leitor de gráficos. Ela podia ler quase qualquer gráfico apenas pelo preço
barras e volume. John tinha um ótimo senso de gestão comercial. Ele sempre teve um
alvo em mente e uma vez em uma negociação ele o manteria em seu alvo. Juan sabia como
entrar bem nas negociações; ele raramente sentava sob pressão. Ele também sabia quando um comércio
não estava funcionando e foi rápido em cortá-lo e sair antes que pudesse causar danos.
Essas e outras coisas que valorizamos como trader são os tipos de coisas que queremos
pense em quando nos comprometemos a negociar e nos tornar os melhores
comerciante que podemos ser.
Página 286
Quando estamos pensando em melhoria contínua, é útil considerar

o atleta profissional. Mesmo que eles possam ter praticado seu esporte por 10 ou
mais anos (e a maioria - dependendo do esporte - praticará seu esporte por 20 ou
mais anos, começando como jovens e se aposentando em seus 20 ou 30 anos), eles se levantam
cedo todos os dias e coloque várias horas de prática. Eles são treinados todos os dias, enquanto
em treinamento. Durante a temporada competitiva, eles continuam a praticar e pensar
sobre seu esporte, planejando suas estratégias e mantendo seu nível ideal de
ginástica. Eles estão constantemente fazendo melhorias contínuas.
No esporte, a melhoria contínua é estruturada para o atleta. Se eles
funcionar como um atleta individual como no tênis ou fazer parte de uma equipe como no futebol ou
beisebol, eles estão em uma programação. Eles são treinados, trabalham em seu jogo mental com
um psicólogo do esporte, e tem acesso a treinadores, nutricionistas e outros profissionais de suporte
estrutura. Praticamente tudo o que o jogador faz é sobre seu esporte e está tudo bem
organizado para eles. Isso não é o mesmo para a maioria dos traders. Aqueles que trabalham em um
A mesa de operações com uma empresa de trading tem alguma estrutura e treinamento. Mas o
a grande maioria dos comerciantes opera sem estrutura externa. Temos que estruturar nosso
nosso próprio programa de autodesenvolvimento se quisermos realmente ter sucesso na negociação.
Você pode usar esta mesma estrutura Antes-Durante-Depois
r de Preparação de Alta Qualidade,
Execução eficaz e autoavaliação construtiva para estruturar sua
270 melhoria do desempenho comercial. Isso significa que você está orientado para o aprendizado contínuo
sobre os mercados e você, bem como suas negociações por meio de estudos, diários,
pesquisa pessoal, seminários, mentores, prática deliberada e outras formas de
melhorar seus conhecimentos, habilidades e habilidades de negociação. Também significa que você está comprometido
ted a fazer ajustes em sua preparação e execução a partir do que você
aprenda na Autoavaliação Construtiva.
RADE ATENTAMENTE
T
Aqui está como você conduz uma autoavaliação construtiva. Use a Per- do Trader
Avaliação de desempenho para identificar necessidades de desenvolvimento. Antes uma necessidade de desenvolvimento
foi identificado e visto como algo que, se transformado em uma força,
adicionar significativamente ao seu desempenho comercial, você começa a planejar essa mudança.
Prepare-se para a mudança de maneira de alta qualidade, desenvolvendo metas de processo SMART para
atender às suas necessidades de desenvolvimento. Embora você possa ter várias necessidades e
Para vários objetivos, é melhor focar em apenas um ou dois de cada vez. Concentração de esforço
quase sempre é uma abordagem melhor. Metas SMART são então implementadas por meio de
Execução efetiva. O progresso é monitorado através dos procedimentos da Construc-
autoavaliação ativa e aplicando a Avaliação de Desempenho do Trader em seu
preparação e execução do objetivo SMART. Conforme você executa seu plano em
Execução eficaz, você coleta mais dados de desempenho, que então avalia em
Autoavaliação construtiva. Isso o levará mais uma vez para a Preparação de Alta Qualidade
onde você ajusta seu plano e se prepara para a próxima rodada de negociação, onde você
novamente implemente seu plano e, em seguida, avalie como você se saiu. O ciclo é repetido até
Página 287
você alcança os objetivos refletidos em sua necessidade de desenvolvimento e você transformou um

limitação em uma força comercial pessoal.
Para alcançar a excelência e o domínio na negociação, você precisa estar atento ao
fora do processo de Preparação de Alta Qualidade, Execução Eficaz e Construtiva
Auto-avaliação. Envolva-se de forma plena e consciente no ciclo de melhoria contínua.
Conforme você trabalha com este processo de autodesenvolvimento e melhoria ao longo do tempo,
você obterá uma perspectiva mais precisa sobre sua psicologia de negociação e sua negociação,
abraçando sua natureza probabilística e o papel que ela desempenha em sua vida. Seu pessoal
consciência de seus pontos fortes e limitações irá se expandir e sua motivação irá
melhorar. Você se tornará melhor em disciplina mental e terá mais autoconfiança
porque você estará se concentrando nas coisas que levam à melhoria e você
ver melhorias acontecendo. Você desenvolverá uma intensidade emocional mais equilibrada
conforme você executa as tarefas de negociação, experimentando menos chicotes emocionais e
menos sequestros emocionais. Você terá melhorado seu foco e postura e será capaz
para manter a compostura. A autoestima vai crescer à medida que você assume a responsabilidade por
sua negociação e você se esforça para praticá-la deliberadamente. Você vai adicionar signifi-
não pode agregar valor à sua negociação por meio de autoaperfeiçoamento contínuo. Estes são os verdadeiros
elementos da psicologia comercial. E, como você deve ter notado, eles não funcionam apenas para
negociação, mas para a vida também.
Tabela 11.1, Habilidades mentais de alto valor e algumas ações de alto valor de construção
271
T
Autoavaliação construtiva, fornece um resumo da autoavaliação construtiva. Os quatro HE T
habilidades mentais de alto valor são listadas e exemplos de HVAs são fornecidos.
RADIN
Terminamos este capítulo como terminamos os dois capítulos anteriores com um Mental
Inventário de habilidades para autoavaliação construtiva no exercício 11.2. G
P
SY
C
H
O
eu
OG
TABELA 11.1 Habilidades mentais de alto valor e algumas ações construtivas de alto valor
Auto-avaliação Y PR
Depois: Autoavaliação construtiva OC

Habilidades mentais de alto valor Exemplos de ações de alto valor E
WL
Auto estima Definição de papéis e valores fora da negociação
Responsabilidade de Desempenho Manter um diário comercial
Perseverança Revisão regular de gráficos
Melhoria continua Busque feedback e conselhos de traders experientes
Concentre-se em um método de negociação
Uso regular da Avaliação de Desempenho do Trader
Peça feedback de mentores e psicólogos de negociação
Envolva-se na prática deliberada
Crie planos de desenvolvimento para atender às necessidades de desenvolvimento
Mantenha bons registros
Página 288
Exercício 11.2 Inventário de habilidades mentais: autoavaliação construtiva
Auto estima Eu conheço meu valor próprio e sou capaz de manter

eu mesmo em equilíbrio, não importa o quão meu
a negociação vai.
Eu nem fico animado quando tenho um forte
desempenho de negociação nem rebaixar a mim mesmo
quando meu desempenho comercial é menor do que eu
gostaria.
Desempenho Assumo total responsabilidade pela minha negociação
Prestação de contas desempenho e estou disposto a enfrentar o
fatores que afetam meu desempenho, incluindo
minhas deficiências de desempenho.
Perseverança Eu faço o trabalho necessário sem distração
e me esforçar para ser o melhor operador que puder.
Eu mantenho minha intensidade de esforço mesmo quando
as coisas não estão indo do meu jeito.
Contínuo Eu uso as informações sobre minhas negociações
Melhoria desempenho para melhorar como trader, tornando
ajustes na minha negociação.
Eu procuro constantemente maneiras de desenvolver e melhorar
meu conhecimento comercial, habilidades e habilidades.
272
RADE ATENTAMENTE
T
Página 289
CAPÍTULO 12
Pensamentos finais
Este ogy para apresentar aos traders um processo estruturado de psicologia de negociação. Nosso foco
é o primeiro livro que integra habilidades de atenção plena com psicologia de desempenho
tem estado nos desafios mentais e emocionais que os traders enfrentam e na tecnologia de ponta
psicologia que pode abordar e ajudar o comerciante a lidar com o lado mental do
jogos. Duas coisas se destacam. Um é a importância de praticar a atenção plena. O 273
outra é se comprometer com o processo de psicologia
r antes-durante-depois da negociação.
Embora a negociação esteja repleta de desafios psicológicos, se há um segredo para
maior consistência e desempenho proficiente na negociação, é desenvolver a habilidade
de autoconsciência atenta. A pesquisa de mindfulness revela enormes benefícios para o trad
ers. A prática da atenção plena treina a mente para estar ciente de nós mesmos e do que
nossa mente está nos dizendo e, o mais importante, a atenção plena nos permite ver que nós
temos a opção de agir em qualquer situação comercial. A plena atenção nos ajuda a não-
uma vez quando nos tornamos emocionalmente fisgados por uma situação comercial exigente e
também que não precisamos agir para apaziguar a tagarelice da mente. Atenção plena,
aceitação e compromisso nos ajudam a lembrar e escolher o que é valioso para nós em
nossa negociação e realizar as atividades de alto valor que levam a um desempenho ideal
e resultados comerciais lucrativos.
As habilidades mentais de alto valor e as ações de alto valor (HVMS e HVAs) associam-se
com desempenho de negociação ideal e resultados de negociação lucrativos são aprimorados
através do processo de psicologia
r antes-durante-depois da negociação. Preparando-se para negociar
uma forma de alta qualidade, levando nossa preparação para a negociação para maximizar nossa habilidade de negociação
laços e avaliando nosso desempenho comercial e resultados com a intenção de melhorar
nossa preparação e execução é a estrada real para desenvolver, avançar e en-
hancing nossa negociação. É um método sistemático e intencional que o orienta a fazer
objetivos alcançáveis e, ao mesmo tempo, ajuda a desenvolver novas habilidades para que você possa
atualize o profissional que deseja ser.
Página 290
Quer você tenha experimentado ou não os exercícios apresentados no livro

como você tem lido, você precisa entender que apenas lendo o livro
e fazer os exercícios uma vez não o equipará com competência nessas habilidades.
Mindfulness e outras habilidades mentais de ponta são habilidades e, como acontece com a aquisição
qualquer nova habilidade, eles requerem prática e esforço. Envolva-se na prática da atenção plena
acompanhar regular e sistematicamente o processo de psicologia comercial. Aqueles que
rotineiramente fazem a atenção plena; na verdade, referem-se a isso como " prática da atenção plena ", e eles o fazem
então por uma razão: o desenvolvimento de habilidades de autoconsciência consciente requer aplicação, com
um sentimento subjacente de devoção. O mesmo é verdade com a negociação rAntes-Durante-Depois
processo de psicologia ing. Aja com base no que você aprendeu e coloque em prática para
você mesmo. Você pode ler tudo sobre natação, por exemplo. Você pode estudar como o corpo
permanece flutuante na água, como as pernas e pés devem chutar para impulsionar o corpo
para frente, como os braços se movem para direcionar e puxar o corpo, e como a cabeça gira
para permitir a respiração entre as braçadas. Você pode estudar tudo isso diligentemente; até mesmo pegue um
teste escrito sobre o material e passe com louvor. Mas você não será capaz de
realmente nade até se molhar.
Tanto a atenção plena quanto o processo de psicologia comercial exigem regular, de preferência
prática diária. É aconselhável agendar um tempo e praticar vários exercícios descritos em
o livro e seguir rotineiramente o processo de psicologia comercial apresentado na Parte III. Esta
274 requer esforço e comprometimento. Decida por si mesmo um nível de compromisso que seja
certo para você, pule na água e comece a praticar a plena consciência e a negociação
processo de psicologia. Os benefícios podem ser enormes.
Expandindo este tema de realmente fazer, uma das intenções deste livro é
ir além das meras explicações de técnicas e métodos. O livro fornece
uma plataforma a partir da qual você pode aprender algo sobre si mesmo e seu
RADE ATENTAMENTE
T
desafios comerciais. Os exercícios espalhados ao longo do livro permitem que você olhe
mais profundamente em suas próprias situações de negociação. Aproveite o tempo para fazê-los. Eles exigem
pensamento, um pouco de diligência e uma honestidade aberta com nós mesmos - exatamente o mesmo que
na negociação. Use estes exercícios para desenvolver sua própria compreensão de si mesmo dentro
o contexto da negociação. Eles irão guiá-lo à medida que você desenvolve sua própria negociação pessoal
borda da psicologia.
A psicologia da negociação é apenas um aspecto, embora crucial, para o sucesso na negociação.
Existem três aspectos fundamentais para negociar bem. Um comerciante deve: (1) desbloquear o
segredos por trás dos aspectos técnicos do mercado, (2) desenvolver uma compreensão de
gestão de dinheiro e práticas de risco sólidas, e (3) desenvolver uma psicologia comercial
borda. Isso é ilustrado na Figura 12.1. Por si só, a psicologia não vai transformá-lo em
um grande operador sem proficiência técnica e de gestão de dinheiro. Considerar
um jogador de tênis de nível de clube, por exemplo. Ela pode ter grandes habilidades mentais e ser tão
esfriar como gelo na quadra de tênis. Mas se ela não desenvolveu o conhecimento, habilidade e
habilidade para jogar tênis de nível profissional, ela não irá muito longe em Wimbledon.
O mesmo se aplica ao comércio. Dito isso, a psicologia é crucial. É a base de ambos
Página 291
Técnico Dinheiro e Risco

Trading Edge Gestão
Total
Comerciante
Trading Psychology Edge
FIGURA 12.1 Habilidades fundamentais do comerciante competente
habilidade técnica e prática de gestão de dinheiro. Sem um forte senso de

psicologia, que definimos como uma vantagem psicológica, estratégias técnicas podem facilmente
ser comprometidos e as práticas de gestão de dinheiro podem ficar à margem da estrada. O
lado mental do jogo e, especialmente, o processo de negociação descrito neste livro pode
ajudá-lo a desenvolver e usar suas habilidades técnicas da melhor maneira possível.
■ Próximas etapas 275

FIN
AL TH
À medida que este livro chega ao fim, você vai querer começar a pensar sobre o que fazer
Next. Cada indivíduo é diferente. Embora haja semelhanças entre os comerciantes, OU
cada um de nós vivencia o mundo do comércio de sua própria perspectiva única. Isto é o G
beleza e alegria de ser humano. Ao concluirmos, reflita sobre o que você pessoalmente temHT
S
aprendi com este livro. O que mudou ou está começando a mudar para você com
respeito às suas emoções, sua mente e psicologia comercial? Tem sua perspectiva
mudou sobre sua psicologia comercial? Você vê novas oportunidades para você
na negociação? Se sim, quais são eles?
Considere o que foi mais útil para você ao ler e praticar o que é
apresentado neste livro. Foi assim que as mentes intuitivas e deliberativas funcionam?
Atenção plena e desfusão? Compreender o que tem valor para você em sua negociação e
comprometer-se com o que realmente importa para você? Talvez tenha sido a ideia de que não podemos realmente
controlar nossos pensamentos e emoções e é hora de parar o cabo de guerra com eles?
E quanto ao processo de psicologia comercial do Antes-Durante-Depois
r ? O que você pode agora
usar em sua negociação?
Algo que te surpreendeu? A mente é complexa e seu funcionamento
estão relativamente escondidos de todos nós. Talvez um dos paradoxos descritos dentro
o livro foi um abrir de olhos e deu-lhe alguns novos insights sobre você mesmo e sua
mundo mental. Houve algo que se destacou como um momento “ah-ha” para você? Isto é
importante notar isso.
Página 292
Quando você começar a pensar sobre o que usará em suas próprias negociações, mantenha o
negociação processo de psicologia firmemente em mente. Prepare um plano de ação, execute-o e
avalie como você se saiu e como seu plano está funcionando e, em seguida, faça os ajustes.
Comece com pequenos passos incrementais. Eles rapidamente se somam. Mantenha sua mente aberta e
esteja disposto a aprender coisas novas sobre você e sobre sua negociação. Acima de tudo,
tenha um pouco de compaixão por si mesmo quando as coisas não saem como planejado ou você cair
baixo. Ninguém
Mantenha consegue
seus valores dominá-lo
como um farolimediatamente. E lembre-se
para o qual você do que
direciona suas é mais
ações importante para você.
e você
estará seguindo no curso certo. Pratique a atenção plena e negocie atentamente para
alcance seu desempenho de negociação ideal e alcance a excelência em sua negociação.
276
RADE ATENTAMENTE
T
Página 293
REFERÊNCIAS
Alcoólicos Anônimos . 2001. O Grande Livro , 4ª ed. Nova York: Alcoólicos Anônimos
Serviços Mundiais.
Barros, R. 2008. A natureza das tendências: estratégias e conceitos para investimentos e negociações bem-sucedidos .
Singapura: John Wiley & Sons (Ásia).
277
Baumeister, RF, JD Campbell, JI Krueger e KD Vohs. 2003 “A auto-estima
Estima causa melhor desempenho, sucesso interpessoal, felicidade ou mais saúde
Estilos de vida? ” Psychological Science in the Public Interest 4: 1 - 44.
Baumeister, RF e J. Tierney 2011. Força de Vontade: Redescobrindo a Maior Força Humana .
Nova York: Penguin Press.
Benson, H. 1975. A resposta de relaxamento . Nova York: Harper Collins.
Bechara, A., H. Damasio e AR Damasio. 2000. “Emoção, Tomada de Decisão e o
Córtex Orbitofrontal. ” Cerebral Cortex
x 10: 295-307.
Bechara, A., D. Tranel e H. Damasio. 2000. “Caracterização da Tomada de Decisão
Déficit de pacientes com lesões do córtex pré-frontal ventromedial ”. Brain 123: 2189 -
2202.
Bollinger, J. 2001. Bollinger nas bandas de Bollinger . Nova York: McGraw-Hill.
Blonna, R. 2007. Coping with Stress in a Changing Worldd , 4ª ed. Nova York: McGraw-Hill.
Blumenthal, JA, MA Babyak, PM Doraiswamy, L. Watkins, BM Hoffman, KA
Barbour, S. Herman, WE Craighead, AL Brosse, R. Waugh, A. Hinderliter e A.
Sherwood. 2007 “Exercício e farmacoterapia no tratamento de depressão maior
Transtorno ." Psychosomatic Medicine 69: 587-596.
Bourquin, T. e N. Mango. 2013 Traders at Work: Como os comerciantes mais bem-sucedidos do mundo ganham
Sua vida nos mercados . Nova York: Apress.
Braboszcz, C., S. Hahusseau e A. Delorme. 2010. “Meditação e Neurociência:
Da pesquisa básica à prática clínica. ” em Psicologia Clínica Integrativa, Psiquiatria e
Behavioral Medicine: Perspectives, Practices and Research , editado por RA Carlstedt, 755-778.
Nova York: Springer Publishing.
Página 294
Brewer, JA, PD Worhunsky, JR Gray, YY Tang, J. Weber e H. Kober. 2011

“A experiência de meditação está associada a diferenças na rede de modo padrão
Atividade e conectividade. ” Anais da Academia Nacional de Ciências dos Estados Unidos
States of America 108: 20254 - 20259.
CBS News: 60 minutos. 2009 Voo 1549: Uma decolagem de rotina se torna y feia , fevereiro
8 (rev. 4 de julho de 2009). Acessado em 20 de dezembro de 2012 em www.cbsnews.
com / 8301‐18560_162‐4783580.html.
Chiesa, A. e A. Serretti. 2010. “A Systematic Review of Neurobiological and Clinical
Características das Meditações de Atenção Plena ”. Psychological Medicine 40: 1239-1252.
Christoff, K., AM Gordon, J. Smallwood, R. Smith e JW Schooler. 2009
“Experiência de amostragem durante fMRI revela rede padrão e sistema executivo
Contributions to Mind Wandering. ” Proceedings of the National Academy of Sciences of the
Estados Unidos da América 106: 8719 - 8724.
Cooper, MJ, O. Dimitrov e PR Rau. 2001. “A Rose.com com qualquer outro nome.”
Journal of Finance 56: 2371-2388.
Cooper, MJ, A. Khorana, I. Osobov, A. Patel e PR Rau. 2005. “Ações Gerenciais
Em resposta a uma desaceleração do mercado: efeitos de avaliação das mudanças de nome no Dot.com
Recusar. ” Journal of Corporate Finance 11: 319 - 335.
Covey, SR, AR Merrill e RR Merrill. 1994. As primeiras coisas primeiro: para viver, para amar, para
Aprenda, para deixar yum legado . Nova York: Free Press.
Creswell, JD, WT Welch, SE Taylor, DK Sherman, TL Gruenwald e T. Mann.
278 2005. “Afirmação de valores pessoais amortece estresse neuroendócrino e psicológico
S
E Respostas. Psychological Science 16: 845-851.
C
Csikszentmihalyi, M. 1990. Fluxo: a psicologia da experiência ideal . Nova York: Harper &
Fileira .
EFEREN Damásio, A. 1994. O erro de Descartes: emoção, razão e cérebro humano . Nova York: Penguin.
R
Damasio, H., T. Grabowski, R. Frank, AM Galaburda e AR Damasio. 1994. " O
Retorno de Phineas Gage: Pistas sobre o cérebro do crânio do famoso paciente. ”
Science 264: 1102-1105.
David, S. e C. Congleton. 2013 “Agilidade Emocional.” Harvard Business Review Online ,
Novembro. Acessado em 15 de dezembro de 2013 em: http://hbr.org/2013/11/ emocional‐
agilidade / ar / 1.
DeMartino, B., CF Cramerer e R. Adolphs. 2010. “O dano da amígdala elimina
Aversão à perda monetária. ” Anais da Academia Nacional de Ciências dos Estados Unidos
of America 107: 3788-3792.
DeMartino, B., D. Kumaran, B. Seymour e RJ Dolan. 2006. “Frames, Biases e
Tomada de decisão racional no cérebro humano. ” Science 313: 684-687.
Dickenson, J., ET Berkman, J. Arch e MD Lieberman. 2013 “Correlatos neurais de
Atenção concentrada durante uma breve indução de atenção plena. ” Social Cognitivo e Afetivo
Neuroscience 8: 40-47.
Doran, GT 1981. “Há uma maneira SMART de escrever metas e objetivos de gerenciamento.”
Análise crítica pelaC administração 70: 35 - 36.
Douglas, M. 2000. Negociando na zona: domine o mercado com confiança, disciplina e um
Atitude Vencedora . Nova York: New York Institute of Finance.
Página 295
Duckworth, AL, TA Kirby, E. Tsukayama, H. Berstein e KA Ericsson. 2011

“Prática deliberada significa sucesso: por que competidores mais corajosos triunfam no nacional
Spelling Bee. ” Social Psychology and Personality Science 2: 174-181.
Duckworth, AL, C. Peterson, MD Matthews e DR Kelly. 2007 “Grit:
Perseverança e paixão por objetivos de longo prazo. ” Jornal de personalidade e social
Psychologyy 92: 1087-1101.
Eifert, GH e JP Forsyth. 2005. Terapia de Aceitação e Compromisso para Transtornos de Ansiedade:
Guia do profissional para usar a atenção plena, aceitação e mudança de comportamento baseada em valores
Estratégias . Oakland, CA: New Harbinger Publications.
Elder, A. 1993. Trading for a Living: Psychology Trading Tactics Money Management . Nova york :
John Wiley & Sons.
Inglaterra, EL, JD Herbert, EM Forman, SJ Rabin, A. Juarascio e SP Goldstein.
2012 “Terapia de exposição baseada na aceitação para ansiedade de falar em público”. Diário de
Contextual Behavioral Science 1: 66-72.
Ericsson, KA 1996. O Caminho para a Excelência: A Aquisição de Desempenho Especializado nas Artes
e Ciências, Esportes e Jogos . Mahwah, NJ: Lawrence Erlbaum.
Ericsson, KA, N. Charness, PJ Feltovich e RR Hoffman. 2006. The Cambridge
Manual de especialização e desempenho especializado . Nova York: Cambridge University Press.
Faulds, R. 2006. Kripalu Yoga: um guia para praticar dentro e fora do tapete . Nova York: Bantam Dell.
Fenton-O'Creevy, M., E. Soane, N. Nicholson e P. Willman, P. 2011. “Pensando, Sentindo
e Decidindo: A Influência das Emoções na Tomada de Decisão e Desempenho de
Traders. ” Journal of Organizational Behavior
r 32: 1044-1061. 279
R
Forsyth, JP e GH Eifert. 2007 O Manual de Atenção Plena e Aceitação para Ansiedade: EFEREN
Um guia para se libertar da ansiedade, fobias e preocupações usando aceitação e compromisso

Terapiay . Oakland, CA: New Harbinger Publications. C
E
Frederick, S. 2005. “Reflexão cognitiva e tomada de decisão”. Journal of Economic S
Perspectivas 19: 25-42.
Gardner, F. e Z. Moore. 2006. Psicologia Clínica do Esporte
y . Champaign, IL: Humano
Cinética.
Gardner, F. e Z. Moore. 2007 A psicologia da melhoria do desempenho humano: o
Abordagem de atenção plena - aceitação - compromisso (MAC) . Nova York: Springer.
Germer, CK, RD Siegel e PR Fulton (Eds.). 2013 Mindfulness e psicoterapia . y
Nova York: Guilford Press.
Gladwell, M. 2008. Outliers: A História de Sucesso . Nova York: Little Brown & Company.
Goleman, D. 1995. Inteligência emocional: por que pode ser mais importante
Q do que o QI . Nova York: Bantam
Livros
Graham, B. e DL Dodd. 2009 Análise de Segurança: Princípios e Técnica , 6ª ed. Novo
York: McGraw-Hill.
Hanin, YL (Ed.). 2000. Emoções no Esporte . Champaign, IL: Human Kinetics.
Hänsel, A. e R. von Känel. 2008 “The Ventro-Medial Prefrontal Cortex: A Major
Ligação entre o sistema nervoso autônomo, regulação da emoção e estresse
Reatividade? ” Medicina Biopsicossocial 2: 21.
Harlow, JM 1869. Recuperação da passagem de uma barra de ferro pela cabeça d . Boston: David
Clapp & Son.
Página 296
Harris, R. 2013. Mergulhando os dedos dos T pés no ACT . E ‐ curso. Melbourne, Austrália: Autor.
Harris, R. 2013. “The Art of a Mindful Stop,” Happiness Trap Newsletter r , outubro de 2013,
acessado em 8 de julho de 2014, http://contextualscience.org/post/the_art_of_a_mindful_stop.
Harris, R. 2006. “Abraçando Seus Demônios: Uma Visão Geral de Aceitação e Compromisso
Terapia. ” Psicoterapia na Austrália 12: 1 - 8.
Harris, R. 2009. ACT simplificado: um manual de fácil leitura sobre aceitação e compromisso
Terapiay . Oakland, CA: New Harbinger.
Hartranft, C. 2003. O Yoga ‐ Sutra de Patanjali: uma nova tradução com comentários y . Boston:
Publicações de Shambhala.
Hasenkamp, W., CD Wilson-Mendenhall, E. Duncan e LW Barsalou. 2012 " Mente
Vagando e Atenção durante a Meditação Focada: Uma Análise Temporal Refinada
de estados cognitivos flutuantes ”. Neuroimage 59: 750-760.
Hayes, SC e C. Shenk. 2004. “Operacionalizando a Atenção Plena sem Necessidades
Anexos. ” Psicologia Clínica: Ciência e Prática 11: 249-254.
Hayes, CS e S. Smith. 2005. Saia da sua mente e entre na sua vida: a nova aceitação
e Terapia de Compromissoy . Oakland, CA: New Harbinger.
Hayes, SC, KD Strosahl e KG Wilson. 1999. Terapia de Aceitação e Compromisso: Um
Abordagem Experiencial para Mudança Comportamental . Nova York: Guilford Press.
Hayes, SC, KD Strosahl e KG Wilson. 2012 Terapia de Aceitação e Compromisso: O
Processo e prática de mudança consciente , 2ª ed. Nova York: Guilford Press.
Hoffman, BM, MA Babyak, WE Craighead, A. Sherwood, PM Doraiswamy, MJ
280 Coons e JA Blumenthal. 2011 “Exercício e Farmacoterapia em Pacientes com Major
S
E Depressão: Acompanhamento de um ano do estudo SMILE. ” Psychosomatic eMedicine 73: 127-133.
C
Holland, RW, RM Meertens e M. van Vugt. 2002 “Dissonância na estrada: auto‐
estima como moderador de estratégias de justificativa interna e externa ”. Personalidade
EFEREN and Social Psychology Bulletin 23: 684-692.
R
Hölzel, BK, J. Carmody, KC Evans, EA Hoge, JA Dusek, L. Morgan, RK Pitman,
e SW Lazar, 2010. “A redução de tensão se correlaciona com as mudanças estruturais no
Amígdala. ” Neurociência Social Cognitiva e Afetiva 5: 11-17.
Hölzel, BK, J. Carmody, M. Vangel, C. Congleton, SM Yerramsetti, T. Gard e SW
Lazar. 2011 “A Prática de Atenção Plena Leva a Aumentos na Matéria Cinzenta do Cérebro Regional
Densidade ." Psychiatry Research: Neuroimaging 191 : 36-43 .
Holzel, BK, SW Lazar, T. Gard, Z. Schuman-Oliver, DR Vago e U. Ott. 2011
“Como funciona a meditação Mindfulness? Propondo Mecanismos de Ação de um
Perspectiva conceitual e neural. ” Perspectives on Psychological Science 6: 537-559.
Jacobson, NS, KS Dobson, PA Truax, ME Addis, K. Koerner, JK Gollan, E.
Gortner e SE Prince. 1996. “A Component Analysis of Cognitive-Behavioral
Tratamento para depressão. ” Journal of Consulting and Clinical Psychology
y 64: 295 - 304.
Jamieson, JP, MK Nock e WB Mendes. 2011 “Mind over Matter: Reappraising
A excitação melhora as respostas cardiovasculares e cognitivas ao estresse. ” Diário de
Psicologia Experimental: Geraleu147: 417-422.
Jankovsky, JA 2007. Regras de negociação que funcionam: as 28 lições essenciais que todo comerciante deve dominar . r
Hoboken, NJ: John Wiley & Sons.
Página 297
Kabat-Zinn, J. 1994. Aonde quer que você vá, aí está você: Meditação de atenção plena na vida cotidiana .
Nova York: Hyperion.
Kahneman, D. 2011. Pensando, rápido e lentoC . Nova York: Farrar, Straus e Giroux.
Kahneman, D. e G. Klein. 2009 “Condições para experiência intuitiva: uma falha em
Discordo. ” American Psychologist 64: 515-526.
Kahneman, D., P. Slovic e A. Tversky (Eds.). Julgamento de 1982 sob Incerteza: Heurísticas
e preconceitos . Nova York: Cambridge University Press.
Kahneman, D. e A. Tversky. 1979. “Teoria da perspectiva: Análise da decisão sob risco.”
Econometrica 47: 263-291.
Kaliman, P., MJ Alvarez-Lopez, M. Cosin-Tomas, MA Rosenkranz, A. Lutz, e
RJ Davidson. 2014. “Mudanças rápidas em histona desacetilases e gene inflamatório
Expressão em Meditadores Especialistas. ” Psychoneuroendocrinology
y 40: 96-107.
Kang, DH, HJ Jo, WH Jung, SH Kim, YH Jung, CH Choi, US Lee, SC
An, JH Jang e JS Kwon. 2013 “O efeito da meditação na estrutura do cérebro:
Mapeamento de espessura cortical e imagem do tensor de difusão ”. Social Cognitivo e Afetivo
Neuroscience 8: 27-33.
Kaustia, M. 2010. “Efeito Disposição.” Em Finanças Comportamentais: Investidores, Corporações e
Markets , editado por HK Baker e JR Nofsinger, 171-189. Hoboken, NJ: John Wiley &
Filhos .
Keller, A., K. Litzelman, LE Wisk, T. Maddox, ER Cheng, PD Creswell e WP
Witt. 2012 “A percepção de que o estresse afeta a saúde é importante? A Associação
com Saúde e Mortalidade. ” Health Psychology y 31: 677-684.
281
R
Kelly, TF e KL Milkman. 2013 “Escalada de Compromisso.” Na enciclopédia EFEREN
of Management Theoryy , editado por EH Kessler, 257–260. Thousand Oaks, CA: Sage
Publicações. C
E
Killingsworth, MA e DT Gilbert. 2010. “Uma mente errante é uma mente infeliz.” S
Science 330: 932.
Knutson, B., GE Wimmer, S. Rick, NG Hollon, D. Prelecand, G. Loewenstein. 2008
“Neural Antecedents of the Endowment Effect.” Neuron 58: 814-822.
Lo, AW e DV Repin. 2001. “The Psychophysiology of Real-Time Financial Risk
Em processamento ." Journal of Cognitive Neuroscience 14: 323-339.
Lo, AW, DV Repin e BN Steenbarger. 2005. “Medo e ganância nos mercados financeiros:
Um estudo clínico de day-traders. ” American Economic ReviewC 95: 352-359.
Logue, AC 2011. Day Trading For Dummies , 2ª ed. Hoboken, NJ: John Wiley & Sons.
Longmore, RJ e M. Worrell. 2007 “Precisamos desafiar os pensamentos em termos cognitivos
Terapia comportamental? ” Clinical Psychology C Review 27: 173-187.
Lynch, P. 1994. Vencendo a rua . Nova York: Simon & Schuster.
Maher, C. 2003. Guia de recursos de psicologia do esporte: construindo artistas por meio de programas, serviços,
e sistemas . Manuscrito não publicado.
Maher, C. 2011. O jogo mental completo de beisebol: assumindo o controle do processo, ligado e desligado
o campo d . Bloomington, IN: AuthorHouse.
Mauboussin, MJ 2006. Mais do que você sabe: Encontrando sabedoria financeira no não convencional
Lugares . Nova York: Columbia University Press.
Página 298
Mayer, JD, P. Salovey, DK Caruso e L. Cherkasskiy. 2011 " Inteligencia emocional ."
Em The Cambridge Handbook of Intelligence , 3ª ed., Editado por RJ Sternberg e
SB Kaufman, 528-549. Nova York: Cambridge University Press.
Mayer, JD, DR Caruso e P. Salovey. 2000. “Emotional Intelligence Meets Traditional
Padrões para uma inteligência. ” Intelligence 27: 267-298.
McCormick, IA, FH Walkey e DE Green. 1986. “Percepções Comparativas do Motorista
Habilidade: A Confirmação e Expansão. ” Análise e prevenção de acidentes 18: 205-208.
McGonigal, K. 2012. O instinto de força de vontade: como funciona o autocontrole, por que é importante e o que
Você pode fazer para obter mais . Nova York: Avery.
Moore, ZE e FL Gardner. 2011 “Compreendendo os modelos de desempenho
Aprimoramento da Perspectiva da Regulação da Emoção. ” Athletic Insight: The Online
Journal of Sport Psychology
y 13. Acessado em 24 de julho de 2013, em www.athleticinsight.com/
Vol13Iss3 / Feature.htm.
Nhat Hahn, T. 2009. O Desabrochar de um Lótus: Meditações Guiadas para Alcançar o Milagre de
Mindfulness, revisado
d . Boston: Beacon Press.
Odean, T. 1998. “Os investidores estão relutantes em perceber suas perdas? ” Journal of Finance 8:
1775 - 1797.
Otto, MW e JAJ Smits. 2011 Exercício para humor e ansiedade: estratégias comprovadas para
Superando a depressão e melhorando o bem-estar . Nova York: Oxford University Press.
Pfister, HR e G. Böhm. 2008 “A Multiplicidade das Emoções: Uma Estrutura de
Funções emocionais na tomada de decisões. ” Julgamento e tomada de decisão 3: 5 - 17.
282
S Plous, S. 1993. A Psicologia do Julgamento e da Tomada de Decisão . Nova York: McGraw-Hill.
E Pollack, SM 2013. “Ensinando Mindfulness na Terapia”. Em Mindfulness and Psychotherapy
y , editado
C
por CK Germer, RD Siegel e PR Fulton (133-147). Nova York: Guilford Press.
Ratey, JJ 2008. Spark: a nova ciência revolucionária do exercício e do cérebro . Nova york :
EFEREN Little, Brown and Company.
R
Ravizza, K. e T. Hanson. 1995. Beisebol mano-a-mano: jogar um jogo de cada vez .
Nova York: McGraw-Hill.
Roese, N. e K. Vohs. 2012 "Viés retrospectiva." Perspectives on Psychological Science , 7:
411 - 426.
Rolls, ET, J. Hornak, D. Wade e J. McGrath. 1994. “Aprendizagem Relacionada à Emoção em
Pacientes com alterações sociais e emocionais associadas a danos no lobo frontal. ”
Journal of Neurology, Neurosurgery and Psychiatry
y 57: 1518-1524.
Rosenbloom, C. 2011. O curso de negociação completo : padrões de preços , estratégias, configurações e
Táticas de execução. Hoboken, NJ: John Wiley & Sons.
Ruscio, AM, TA Brown, J. Sareen, MB Stein e RC Kessler. 2008 “Medos Sociais
e Fobia Social nos Estados Unidos: Resultados da Pesquisa Nacional de Comorbidade
Replicação ." Psychological Medicine 38: 15-28.
Russo, JE e PJH Schoemaker. 2002 Decisões Vencedoras: Acertando na Primeira Vez .
Nova York: Currency Doubleday.
Schwager, JD 1993. Market Wizards: Interviews with Top Traders . Nova York: Harper Business.
Sedlmeier, P., J. Eberth, M. Schwartz, D. Zimmermann, F. Haarig, S. Jaeger e S. Kunze.
2012 “Os efeitos psicológicos da meditação: uma meta-análise.” Boletim Psicológico
138: 1139-1171.
Página 299
Simon, HA e WG Chase. 1973. “Habilidade no xadrez.” American Scientist 61: 394 - 403.
Skinner, BF 1953. Ciência e comportamento humanor . Nova York: Macmillan.
Sokol-Hessner, P., CF Camerer e E. Phelps. 2012 “A regulação da emoção reduz a perda
Aversão e diminui as respostas da amígdala às perdas. ” Social Cognitivo e Afetivo
Neuroscience , publicação eletrônica à frente da impressão. Acessado em 9 de junho de 2013, em http: // scan.
oxfordjournals.org/content/early/2012/02/15/scan.nss002.full.pdf+html.
Sokol ‐ Hessner, P., M. Hsu, NG Curley, MR Delgado, CF Camerer e EA
Phelps. 2009 “Pensar como um trader seletivamente reduz a aversão à perda dos indivíduos”.
Proceedings of the National Academy of Sciences 106: 5035 - 5040.
Soros, G. 1998. The Crisis of Global Capitalism: Open Society Endangered
d . Londres: Little
Castanho .
Steenbarger, BN 2003. The Psychology of Trading: Tools and Techniques for Minding the Markets .
Hoboken, NJ: John Wiley & Sons.
Tang, YY, Y. Ma, J. Wang, Y. Fan, S. Feng, Q. Lu, Q. Yu, D. Sui, MK Rothbart, M. Fan,
e MI Posner. 2007 “O treinamento de meditação de curto prazo melhora a atenção e a si mesmo
Regulamento. ” Anais da Academia Nacional de Ciências dos Estados Unidos da América
104: 17152 - 17156.
Teper, R. e M. Inzlicht. 2013 “Meditação, atenção plena e controle executivo: o
Importância da aceitação emocional e monitoramento de desempenho baseado no cérebro. ” Social
Cognitive and Affective Neuroscience 8: 85-92.
Terasawa, Y., H. Fukushima e S. Umeda. 2011 “How Does Interoceptive Awareness
Interagir com a experiência subjetiva de emoção? Um estudo de fMRI. ” Cérebro humano 283
R
EFEREN
Mapeamento 34: 598 - 612.
Tharp, VK 1998. Negocie seu caminho para a liberdade financeira . Nova York: McGraw-Hill.
Toplak, ME, RF West e KE Stanovich. 2011 “O Teste de Reflexão Cognitiva como C
E
um Predictor of Performance on Heuristics-and-Biases Tasks. ” Memória e Cognição 39: S
1275-1289.
Tversky, A. e D. Kahneman. 1974. “Julgamento sob Incerteza: Heurísticas e
Vieses. ” Science , 185: 453-458.
Wegner, DM 1994. “Ironic Processes of Mental Control.” Psychological Review 101: C 34-52.
Wegner, DM e S. Zanakos. 1994. “Supressão de pensamento crônico.” Jornal da Personalidade
62: 615 - 640.
Weinstein, ND e WM Klein. 1996. Otimismo irreal: presente e futuro.
Journal of Social and Clinical Psychology
y 15: 1 - 8.
Wenzlaff, RM e DM Wegner. 2000. “Supressão de pensamento.” Revisão Anual de
Psychologyy 51: 59-91.
Weir, K. 2011. “O efeito do exercício.” Monitor on Psychologyy 42 (dezembro): 48-52.
Wilder, JW 1978. Novos conceitos em sistemas técnicos de negociação . Greensboro, NC: Trend
Pesquisa .
Wilson, KG e T. Dufrene. 2010. As coisas podem ir terrivelmente, terrivelmente erradas: um guia para a vida
Libertado da ansiedade
y . Oakland, CA: New Harbinger.
Wilson, KG e AR Murrell. 2004. “Os Valores Trabalham na Aceitação e no Compromisso
Terapia: definindo um curso para o tratamento comportamental. ” Em Atenção Plena e Aceitação:
Página 300
Expanding the Cognitive-Behavioral Tradition , editado por SC Hayes, VM Follette e M.

M. Linehan, 120-151. Nova York: Guilford Press.
Wood, JV, WQ Perunovic e JW Lee. 2009 “Autoafirmações positivas: Poder para
Alguns, perigo para outros. ” Psychological Science 20: 860-668.
Zhang, L. e RF Baumeister. 2006. “Seu dinheiro ou sua autoestima: ameaçada
O egotismo promove o aprisionamento caro em empreendimentos perdedores. ” Personalidade e Social
Psychology Bulletin 32: 881-893.
284
S
E
C
EFEREN
R
Página 301
ÍNDICE
escaneando-se, 248
UMA e pesquise mais informações, 60
ACC, 110 falando sobre si mesmo, 74
Aceitação, 175-178 Apple, Inc., 29-30
evasão vs., 178 285
ATP, 93
definição de, 176 Atenção, foco de, 241-245
e atenção plena, 177-178 Regulamento de atenção, 138, 139
de emoções / pensamentos desconfortáveis, Atitudes, 256-267
192-201 Auto-correlação, evitando, 32-33
Terapia de Aceitação e Compromisso Evitação, 99, 178, 182
(ACT), 2-3
Exercício de aceitação, 193-195 260-265
Responsabilidade, desempenho, B
Comportamentos viciantes, 228 Saldo, 211
Glândula adrenal, 56 BAM, 249
Afetar heurística, 25, 33 Barros, Ray, 215
Apósr o prazo, 209, 252 Negligência de taxa básica, 31-33
e Autoavaliação Construtiva, 271 Probabilidade de taxa básica, 16
disciplina mental em, 225 Baumeister, Roy, 226-227, 253, 259
estacionamento mental, 257 Bechara, Antoine, 84, 86
Comércios alternativos, testes, 32 Estrutura antes-durante-depois
r , 207-210,
"Estou cavando?" (história), 168-170 224, 231-234, 236-237, 270
Amígdala, 54, 81, 93, 109-111, 113, 140 Antes do prazo:
Raiva, 46, 52, 76 e preparação de alta qualidade, 208,
Córtex cingulado anterior, 110 210, 229, 230
Ínsula anterior, 30 e disciplina mental, 223, 224
Ansiedade, 36, 37, 39, 54, 94. Ver também Medo (s) estacionamento mental, 257
Página 302
Behavioralism, 99 Reavaliação cognitiva, 140

Estar errado, medo de, 40-41, 44 Compromisso, 178-192
Benson, Herbert, 108 e tomada de decisão, 88, 179
Viés (es), 26 em desenvolvimento, 184-185
confirmação, 26-27, 32 e foco em objetivos de longo prazo,
retrospectiva, 28-29 180-182
como pontos cegos mentais, 31 e valores, 185-192
mais comum, 33 Índice de canal de commodities, 26
recência, consulte efeito de recência Foco competitivo, 241
Biofeedback, 86 Carboidratos complexos, 229
Blonna, Richard, 55 Complexidade, 62
Florescência de um Lótus (Nhat Hanh), 132 Compostura, 245-246
Corpo, consciência de, 139-140 Confiança, auto-, 235-238
Böhm, Gisela, 87-88 Viés de confirmação, 26-27, 32, 33, 254
Bollinger, John, 33 Monitoramento de conflito, 139
Bollinger em bandas de Bollinger (Bollinger), 33 Congleton, Christina, 3
Bourquin, Tim, 36-37, 69 Autoavaliação construtiva (CSA), 209,
Braboszcz, Claire, 111-112 251-272
Brain, 30, 54-57, 81-86, 93, 102, 228 benefícios de, 252
e regulação emocional, 140 e melhoria contínua, 269-271
e funcionamento executivo, 113-114 impedimentos para, 252
286 e aversão à perda, 109-110 mentalidade para, 252-253
meditação mindfulness e física e responsabilidade pelo desempenho,
ÍNDICE mudanças em, 111-113 260-265
e mente vagando, 115-117 e perseverança, 265-269
Plasticidade do cérebro, 112 e auto-estima, 255-260
Café da manhã, comer, 227 Melhoria contínua, 269-271
Respiração e respiração, 127, 129-133, 248 Controle, psicológico, consulte Psicológico
Brewer, Judson, 116 ao controle
Padrão British Engulfing Candle, 14 Agenda de controle, 71-72
Budismo, 104 Cooper, Michael, 25
Bandeiras touro, 13-14 Corrigan, Bernard, 61
Padrões envolventes de alta, 16 Cortisol, 56, 57, 189
Couric, Katie, 70
Covey, Stephen, 211, 258
C
Creswell, J. David, 188-189
Caruso, David, 51 CSA, consulte Autoavaliação construtiva
Chase, William, 268 Csikszentmihalyi, Mihaly, 107
Salas de bate-papo, 243 Encurtando as negociações, 74, 101-103
Chiesa, Alberto, 111
China, 66
Christoff, Kalina, 115-116 D
Viés cognitivo, consulte Vieses (s) Missão diária, 225-226
Heurística cognitiva, consulte Heurística (s) Damásio, Antonio, 80-81
Página 303
Damásio, Hanna, 80-81, 84, 86, 91 Eifert, George, 141, 175, 177, 192
Cobertura de nuvens negras, 15 Einstein, Albert, 2, 102
David, Susan, 3 Elder, Alexander, 207
Davidson, John, 118 Emoções, 35-57
Comerciantes do dia, 66 aceitando, em nós mesmos, 47, 70-71
Day Trading for Dummies (Logue), 176 raiva, 46
Tomada de decisão, 87-88, 110, 227 tornando-se ciente de seu, 52-54, 88-91,
Desfusão, 105-106, 145-170 139-140
fusão vs., 146, 147, 151-154 falácia de tentar controlar / eliminar, 2
e atenção plena, 163 medo, 40-46, 54-57
estratégias / técnicas para, 158-170 ganância, 46
Prática deliberada, 267-268 esperança, 46
Mente deliberativa, 18-20, 98 como influência na negociação, 10
Delorme, Arnaud, 111 alegria, 47
De Martino, Benedetto, 109-110 atenção plena e, 128
Metas de desenvolvimento, 218, 220, 223 necessidade de, para negociação, 81-88
Necessidades de desenvolvimento, 216-218, 220 e postura, 245-246
Dickenson, Janna, 117 regulamento de, 140-141
Imagiologia por tensor de difusão, 113 tristeza, 46-47
Desconforto, 36-37 forte, 91-94, 98
Perguntas desconfirmadoras, 32 Seqüestros emocionais, 48-50
Efeito de disposição, 65-66 Inteligência emocional (EQ), 50-54 287
ÍNDICE
Distração, 105, 136-137, 241-245 Intensidade emocional, 238-241
DNA, 55, 56 Efeito de dotação, 29-30, 33
Dobson, Keith, 155-156 Nível de energia e intensidade emocional,
Bolha pontocom, 25 238-239
Douglas, Mark, 40, 46, 215 Inglaterra, Erica, 173, 174
Duckworth, Angela, 265-267 Meio Ambiente, 152-153
Duran, George, 221 EQ (inteligência emocional), 50-54
Durante o período de tempo, 209 Ericsson, K. Anders, 267
Execução Efetiva em, 234, 236, 246, Escalada de um compromisso perdedor, 253-254
249 Funcionamento executivo, 113-114
disciplina mental em, 224 Exercício físico, 92-94, 179, 228
Terapia de exposição, 173-174
Fatores externos:
E
e confiança, 235-236
Eastwood, Clint, 70 e auto-estima, 255
Execução Efetiva (EE), 209, 231-250 e desempenho comercial, 262
e intensidade emocional, 238-241
e foco de atenção, 241-245
e postura, 245-249 F
e autoconfiança, 235-238 Medo (s), 36, 38-46
e durante o período de tempo, 234 ansiedade vs., 39
Ego, desafios para, 252-253 tornando-se ciente de, 45-46
Página 304
Medo (s) ( continuação ) desenvolvimental, 218, 220, 223

de estar errado, 40-41, 44 e licenciamento moral, 228-229
de deixar dinheiro na mesa, 42-44 configuração, 219-223
de perder dinheiro, 41, 44 SMART, 221-223, 226
de perder, 42, 44 Goleman, Daniel, 50-51
aspectos fisiológicos de, 54-57, 98 Ganância, 46
e estresse, 175 Matéria cinzenta, 112-113
falando sobre si mesmo, 74 Grit, 265-267
e pensamentos, 43-44 Culpa, 46
padrões de negociação resultantes de, 44-45 Reações intestinais, 81
Método de “inventário pessoal destemido”,
206–207
H
“Feeding the Baby Tiger,” 141, 175-176
Sentimentos, mantendo o controle de seu, 158-161Hahusseau, Stephanie, 111
Fenton-O'Creavy, Mark, 43, 86 Hanin, Yuri, 156
Fight-Flight Response (FFR), 55-56, 102 Harlow, John, 79-80
Fluxo, 107 Harris, Russ, 134, 161, 165, 189
fMRI (ressonância magnética funcional Hartranft, Chip, 104
Imagem), 109-110 Harvard Business Review, 3
Foco e tomada de decisão, 88 Hasenkamp, Wendy, 117
Foco de atenção, 241-245 Hayes, Steven, 69, 71, 140, 146, 147, 152,
288 “Siga a bola quicando” (exercício), 153, 157, 161, 163, 164, 168, 171,
165-166 177
Ford Motor Company, 49-50 Saúde, estresse e, 172
ÍNDICE
Forsyth, John, 141, 175, 177, 192 Heurística (s), 11-13
Enquadramento, 109 afeto, 25
Frederick, Shane, 17 como pontos cegos mentais, 31
Imagem de ressonância magnética funcional mais comum, 33
(fMRI), 109-110 representatividade, 13-17
Fusion, 146, 147, 151-154, 176 Preparação de alta qualidade (HQP),
208-230
e missão diária, 225-226
G habilidades mentais de alto valor necessárias para,
GABA, 93 209-210, 229-230
Gage, Phineas, 79-81, 85, 86, 172 e disciplina mental, 223-229
Ganhos, percepção de perdas vs., 63-64 e consciência pessoal, 216-218
Gardner, Frank, 124, 138, 139, 158, 178, e perspectiva, 211-216
179, 184, 245 e automotivação, 218-223
Expressão genética, atenção plena e mudanças Ações de alto valor (HVAs), 206, 208, 224,
em, 118 229-231, 234
Gilbert, Daniel, 115 Habilidades mentais de alto valor (HVMSs), 206,
Gladwell, Malcolm, 268 208-210, 229-231, 234
Glicose, 56, 227 Viés retrospectiva, 28-29, 33
Metas: Hipocampo, 56-57, 81, 102
Página 305
“Mantenha seus pensamentos à distância” Killingsworth, Matthew, 115

(exercício), 161-162 Klein, Gary, 34
Holland, Rob, 261 Klein, William, 261
Santo Graal, 62 Knutson, Brian, 30
Hölzel, Britta, 112, 138, 139, 142 Coréia, 66
Hope, 46 Centro Kripalu para Yoga e Saúde, 136
Corrida de cavalos, 61
HQP, consulte Preparação de alta qualidade
eu
HVMSs, consulte Habilidades mentais de alto valor
“Rotular pensamentos, sentimentos e sensações”
(exercício), 163-164
eu
Lazar, Sara, 138, 139, 142
“Eu estou tendo o pensamento de que ...” Aprendendo:
(exercício), 164-165 perspectiva comportamental em, 99
“Efeito eu sabia o tempo todo”, 28 viés retrospectivo e prevenção de, 29
Gerenciamento de impressão, 254 “Leaves on a Stream” (exercício), 133-134
Negociação impulsiva, 39 Deixando dinheiro na mesa, medo de, 42-44
Em formação: Limitações, avaliando seu, 216-218
e tomada de decisão, 87 Ouvir, Atento, 130-131
desempenho, 260 Lo, Andrew, 86, 91
Córtex insular, 82 Logue, Ann, 176
Confiança interna, 236 Longmore, Richard, 156 289
Regulação emocional interna, 140-141 ÍNDICE
Objetivos de longo prazo, mantendo o foco em,
Mente intuitiva, 18-20 180-182
Inzlicht, Michal, 114 Perder dinheiro, medo de, 41, 44
Iowa Gambling Task, 84 Perdas:
overtrading para compensar o anterior, 74
J percepção de ganhos vs., 63-64,
Jacobson, Neil, 155-156 109-111
Jankovsky, Jason Alan, 214, 223-224 e estresse, 171
Iene japonês, 147-150 Aversão à perda, 41, 63-67, 109-111, 254
Joy, 47
M
K Maher, Charles, 3, 209, 210, 216, 229,
Kahneman, Daniel, 12, 18–20, 24, 34, 231, 241, 244, 252, 255, 262
63-65, 110 Mantras, 132
Kaliman, Perla, 118 Mercado, respeito pelo, 256
Kang, Do-Hyung, 113 Volatilidade do mercado, 220
Kaustia, Markku, 65-66 Market Wizards (Schwager), 41
“Acompanhe seus sentimentos” (exercício), Mauboussin, Michael, 207
158-161 Mayer, John, 51
Keller, Abiola, 172 McCormick, Ian, 260
Kelly, Theresa, 254 McGonigal, Kelly, 227-228
Página 306
Meditação, atenção plena, veja atenção plena eficácia de, 108

meditação e funcionamento executivo, 113-114
Memória (-ies), 56-57, 112, 141 e mudanças físicas no cérebro,
Agilidade mental, ACT e, 3 111-113
Pontos cegos mentais, 10-11, 18, 28, 31 como prática de atenção plena, 104
Disciplina mental, 223-229 meditação andando, 135-137
e missão diária, 225-226 e mente errante, 114-117
definição de, 223 e força de vontade, 227-228
limites de, 226-229 Mindful STOP, 247-248
e planejamento, 223-224 Técnica da mente no momento, 244
Estacionamento mental, 211–212, 231–232, 240, Mindlessness, 124-126
243, 257–258 Perdendo, medo de, 42, 44
Atalhos mentais, custo de, 97-98 Erros, fazendo, 40, 255, 259
Merrill,
Merrill, Rebecca,
Roger, 211211 Dinheiro, 186, Meu
“Monitorando 260 Progresso na Superação
Metacognição, 142 uma situação comercial desafiadora ”
Milkman, Katherine, 254 (exercício), 200-201
Aceitação consciente, 181-183 Monitor de Psicologia, 92
Ciclo Consciente de Negociação Eficaz, 107 Moore, Zella, 124, 138, 156, 158, 178,
Escuta Consciente, 130-131 179, 184, 219, 245
Mindfulness, 2, 103-106, 121-129 Licença moral, 228-229
290 e aceitação, 177-178 Motivação, auto-, 218-223
aplicando, para sua negociação, 138-144 Índice MSCI da União Monetária Europeia,
ÍNDICE e "estar na zona", 106-107 14-15
benefícios de, 108-109, 118-119, 124, Multicolinearidade, 33
273 Murrell, Amy, 185, 189
definição de, 104
e desfusão, 163 N
e emoções, 128
Necessidades, de desenvolvimento, 216-218,
e aversão à perda, 109-111
220
praticando, 124, 127-138
Reforço negativo, 99-103
como consciência do momento presente,
Neuroquímicos, exercícios e, 93
121-122, 124
Nhat Hanh, Thich, 132
Exercícios de atenção plena:
Ruído, 243
oportunidades informais, 137-138
“Folhas em um riacho”, 133–134
Escuta Consciente, 130-131 O
"A Serene Saying", 132-133 Odean, Terrance, 65
“Walk Mindful”, 135-137 Condicionamento operante, 99
“Quem está notando sua observação?”, Oportunidade, descoberta, 259
134–135 Otto, Michael, 92-93
Meditação da atenção plena, 108-117 Metas de resultado, 219-220
e os benefícios da atenção plena, 108-109 “Superando minhas negociações desafiadoras
e mudanças na expressão gênica, 118 Situação ”(exercício), 195-200
Página 307
Excesso de confiança, 62 Falar em público, medo de, 173-174

Overtrading, 74
Q
P Perguntas, desconfirmando, 32
Patanjali, 104
Responsabilidade de desempenho, 260-265 R
Informações de desempenho, 260 Ratey, John, 54, 56, 93
Sistema nervoso periférico, 81 Ravizza, Ken, 225-226
Perseverança, 265-269 Efeito de recência, 9, 25, 27-28, 33
Consciência pessoal, 216-218 Reconsolidação de memórias existentes, 141
Perspectiva, 211-216 Arrependimento, 52
e equilíbrio, 211 Ensaio, 239-240
e estacionamento mental, 211-212 Relaxamento, 108
e probabilidades, 214-216 Resposta de relaxamento, 108
e valores, 212-213 Repin, Dmitry, 86, 91
Pfister, Hans, 87-88 Heurística de representatividade, 13-17, 23, 33
Exercício físico, 92-94, 179, 228 Recuando, 46-47
Plous, Scott, 31-32 Recompensas, 83-85
Poise, 245-249 Risco, negociação e, 12
Pollak, Susan, 130 Roese, Neal, 28-29
Portfólios, 66 291
Rolls, Edmund, 83 ÍNDICE
Ilusões positivas, 261 Rotinas, desenvolvimento, 240-241
Córtex pré-frontal, 81, 82, 84-85, 111, Russo, Edward, 27, 32, 61
117, 228
Preparação, consulte Preparação de alta qualidade
(HQP) S
Ação do preço, positivo vs. negativo, 26 Tristeza, 46-47, 52-53
Probabilidades, 13 Salovey, Peter, 51
Probabilidade (-ies): “Diga de outra pessoa” (exercício),
taxa básica, 16 167-168
e perdendo dinheiro, 41 Escandinávia, 66
e perspectiva, 214-216 Schoemaker, Paul, 27, 32, 61
Resolução de problemas, 147, 157 Schwager, Jack, 41
Metas do processo, 219-221 Schwartz, Marty, 41
Controle psicológico, 67-77 Sedlmeier, Peter, 108
e aceitação de emoções / pensamentos, Autoconfiança, 235-238
70-71 Autocrítica, 255
benefícios vs. custos de, 75-77 Auto-estima, 142, 157, 255-260
e agenda de controle, 71-72 e atitudes, 256-257
identificando suas próprias experiências com, benefícios de, 259-260
72-74 e encontrando oportunidade, 259
e supressão de pensamento, 67-70 e estacionamento mental, 257-258
abordagens dos traders para, 74 e papéis / valores, 258
Página 308
Livros de autoajuda, leitura, 74

T
Autogestão, 53
Auto-motivação, 218-223 Taiwan, 66
Auto afirmações, 157 Análise técnica de mercado, 266
“A Serene Saying” (exercício), Lado técnico da negociação, melhorando o, 60-62
132-133 Regra de 10.000 horas, 268
Serritti, Alessandro, 111 Teper, Rimma, 114
Vergonha, 46, 52 Terasawa, Yuri, 82
Shenk, Chad, 146, 147, 152, 153 Pensamento:
Simon, Herbert, 268 como influência na negociação, 10
“Cante uma Canção Alegre” (exercício), necessidade de um novo tipo de, 103
166-167 Pensamentos:
Situações, 152-153 distraindo, 136-137
Resposta de condutância da pele, 85 e medo, 43-44
Skinner, BF, 99 fusão com, 153-154
Slovic, Paul, 61 segurando, à distância, 161-162
Metas SMART, 221-223, 226, 249, 264, ineficácia de tentar controlar,
265, 270 155-158
Smith, Bob, 206 rotulagem, 163-164
Smits, Jasper, 92-93 mente e geração automática de, 152
Lanches, 229 Supressão de pensamento, 67-70, 74
292 Sokol-Hessner, Peter, 66, 110 Tierney, John, 226-227
Hipótese do marcador somático, 81-82 Toplak, Maggie, 18
Soros, George, 27 Avaliação de desempenho do trader
ÍNDICE
Velocidade de tomada de decisão, 87 (exercício), 262-265
Vigor, 265, 267 Configurações de comércio, 31-32, 64, 83, 100, 215
Stanovich, Keith, 18 Negociação, respeito por, 256-257
Steenbarger, Brett, 91, 206 Dificuldades de negociação, 1-2
Índice Estocástico, 26 Erros de negociação:
Revista Ações, Futuros e Opções, 36 atalhos mentais e, 97-98
Pontos fortes, avaliando seu, 216-218 não forçado, 39
Estresse, 171-175 Tversky, Amos, 12, 63, 65
e saúde, 172
percepção de, 172-173, 175 você
e resposta de condutância da pele Erros de negociação não forçados, 39
e valores, 188-189 Estados Unidos, comerciantes em, 66
e força de vontade, 227 Futuros de notas do Tesouro dos EUA, 21-23
Resposta ao estresse, 39, 55-56 Voo da US Airways 1549, 70-71, 106
Emoções fortes, lidar com,
91-94, 98
Tática de substituição, 68 V
Sucesso, 266 Valores, 185-192
Sullenberger, Chesley, 70-71, e perspectiva, 212-213
106, 156 e postura, 247
Página 309
e auto-estima, 258 Wilson, Kelly, 68, 155, 157, 185, 189

Córtex pré-frontal ventromedial, 82 Vitória: relação de perda, 64
Ciclo vicioso de comércio ineficaz, 101, 151 Decisões vencedoras (Russo e Schoemaker),
Vohs, Kathleen, 28-29 61
Volatilidade, mercado, 220 Wood, Joanne, 157
Worrell, Michael, 156
WYSIATI (o que você vê é tudo que existe),
C
24, 25
“Ande Atentamente” (exercício), 135-137
Mente errante, 114-117, 140
Wegner, Daniel, 67-68 Y
Weinstein, Neil, 261 Ioga, 104
Weir, Karen, 92 Yoga Sutra (Patanjali), 104
West, Richard, 18 O Yoga Sutra de Patanjali (Hartranft), 104
Cultura ocidental, 155
“Quem está notando sua observação?”
(exercício), 134-135 Z
Wilder, Welles, 222 Efeito Zeigarnik, 229
Força de vontade, 223, 227-229. Veja também Mental
Zhang, Liqing, 253
disciplina Zona, estando na, 106-107
Wilson, Bill, 206 Zonas de desempenho ideal, 156
293
ÍNDICE
Página 310
LICENÇA DE USUÁRIO FINAL DA WILEY

ACORDO
Vá para www.wiley.com/go/eula para acessar o e-book de Wiley
EULA.

Trade Mindfully - Português

Enviado por

Dados do documento

Título original

Direitos autorais

Formatos disponíveis

Compartilhar este documento

Compartilhar ou incorporar documento

Opções de compartilhamento

Você considera este documento útil?

Este conteúdo é inapropriado?

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

Trade Mindfully - Português

Enviado por

Direitos autorais:

Formatos disponíveis

06/05/2021 Negocie com atenção

Elogios adicionais para o comércio com atenção: alcance seu

“Independentemente da metodologia escolhida, conforme os traders lutam contra a ansiedade e o medo,

A série Wiley Trading apresenta livros de traders que sobreviveram ao mercado

Gary Dayton, Psy.D.

Crédito do design: Wiley

Copyright © 2015 por Gary Dayton. Todos os direitos reservados.

Dados de Catalogação na Publicação da Biblioteca do Congresso:

ISBN 978-1-118-44561-7 (brochura)

Impresso nos Estados Unidos da América.

Para Ning, com todo meu amor,

PARTE UI NDERSTANDING Y NOSSA H IND 7

CAPÍTULO 1 Pontos cegos mentais dos comerciantes 9

PARTE II UTILIZANDO C UTILIZAÇÃO - E DGE P SYCHOLOGY

PARTE III H AXIMIZING Y NOSSO T rading P ESEMPENHO 203

G psicólogo comercial, educador comercial e comerciante ativo no S&P e-mini e

e mais psicólogos o estão adotando porque é muito eficaz. Configurações externas

■ Como este livro está organizado

■ Heurísticas e vieses cognitivos

As heurísticas são usadas o tempo todo. Ao decidir entrar em um restaurante desconhecido

A heurística de representatividade significa que usamos um atalho mental que procura

Exemplo de caso: Zoe

EZU Weekly Chart

Abr Jul Out 2011 Abr Jul

FIGURA 1.1 Gráfico semanal de Zoe mostrando uma tendência de alta

Gráfico Mensal EZU

Escuro 50,00 S 'MENT

FIGURA 1.2 Quadro de tempo superior padrão de cobertura de nuvens escuras

características do ambiente de negociação. É muito difícil, no entanto, mudar de

■ Pensamento intuitivo e deliberativo

No entanto, é necessário que nossa mente deliberativa se engaje na análise de se ou

Exemplo de caso: Nathan

Quadros de tempo superiores Mostrar W

LLY FIGURA 1.4 Longo comércio de Nathan

FIGURA 1.5 Perda de Nathan devido à representatividade

Nathan aplicou a heurística de representatividade, o que o levou a acreditar que o 23

■ Mais heurísticas e preconceitos cognitivos

A heurística de representatividade é provavelmente a heurística mais prevalente usada pelos comerciantes.

■ O que os comerciantes podem fazer

TABELA 1.1 Heurísticas e vieses cognitivos comuns: descrições e sugestões

Efeito de recência Sobreponderação desproporcional de Faça um esforço especial para olhar

SFO Magazine Poll Question

0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%

FIGURA 2.1 Pesquisa do leitor da revista SFO sobre emoções

o ponto é que todos eles sentiram desconforto na forma de preocupação, dúvida e

lucratividade em suas negociações mais recentes, ela quer aumentar sua

sua direção, mas entra em pânico quando o preço inverte um

Embora Jennifer e Marko possuam diferentes níveis de conhecimento, habilidade e

Quando fui capaz de separar as necessidades do meu ego de ganhar dinheiro.

Essa atitude viável é aquela que todo trader deve adotar.

Deixando dinheiro na mesa

TABELA 2.1 Exemplos de pensamentos e ações erráticas de negociação associadas ao medo

Exercício 2.1 Tornando-se Ciente do Medo e Outras Emoções Fortes

■ Esperança, ganância e outros sentimentos fortes

Quando as emoções dominam nossa tomada de decisão, ficamos sujeitos a hi-

Warren, um homem de fundos excepcionalmente brilhante, jovem e relativamente novo

10 17 24 Out 8 15 22 5 de novembro12 19 26 Dez 10 17 24 2013 7 14

FIGURA 2.2 Comércio impulsivo de Billy na Ford Motor Company

Quando sob o feitiço de um sequestro emocional, perdemos toda a aparência de emoção

emocionalmente inteligente para um comerciante saber como seus padrões pessoais

Evento ou situação Pensamentos quentes que

1. Jack D. Schwager. Market Wizards: Interviews with Top Traders

■ Melhorar o lado técnico da negociação