Apostila Master

MASTER Practitioner em PNL
ÍNDICE
 A TEORIA DO CAMPO UNIFICADO PARA PNL .............................................................................. 4
 UMA VISÃO GERAL DA TEORIA DO CAMPO UNIFICADO .............................................................. 5
 AS MENTES ............................................................................................................................... 6
 OS PRESSUPOSTOS FUNDAMENTAIS DA PROGRAMAÇÃO NEUROLINGUÍSTICA ............................ 7
 MAPA NÃO É O TERRITÓRIO ...................................................................................................... 7
 VIDA, MENTE E CORPO SÃO PROCESSOS SISTÊMICOS ................................................................. 8
 EXERCÍCIO DE PRESSUPOSTOS.....................................................................................................10
 CRIANDO UM FUTURO ATRAENTE...............................................................................................11
 TEMAS PESSOAIS PARA O MASTER ........................................................................................... .13
 TÉCNICA DE ENCADEAMENTO DE SUBMODALIDADES.................................................................14
 TABELA – CONTRASTE DE T.O.T.S ............................................................................................. 16
 ESTRATÉGIAS .......................................................................................................................... 17
 MODELO B.A.G.E.L .................................................................................................................. 17
 MODELO R.O.L.E ..................................................................................................................... 18
 ANOTAÇÃO DE ESTRATÉGIAS – MODELO ROLE ......................................................................... 18
 EXERCÍCIO DE ELICIAÇÃO DE ESTRATÉGIAS ............................................................................... 19
 EXERCÍCIO MODELOS B.A.G.E.L. E R.O.L.E................................................................................. 20
 EXERCÍCIO – CONTRASTE DE T.O.T.S ......................................................................................... 22
 TRANSFORMANDO "FRACASSO" EM "FEEDBACK" (Molécula) ................................................... 24
 NÍVEIS NEUROLÓGICOS ........................................................................................................... 25
 AS PERGUNTAS BÁSICAS DE CADA NÍVEL.................................................................................. 25
 NÍVEIS "NEURO-LÓGICOS" - Robert Dilts .................................................................................. 26
 CONHECENDO CADA NÍVEL ...................................................................................................... 28
 EXEMPLOS DE DECLARAÇÕES EM NÍVEIS NEUROLÓGICOS DIFERENTES ..................................... 30
 (Re) ALINHAMENTO DE NÍVEIS NEUROLÓGICOS........................................................................ 31
 CRENÇAS ................................................................................................................................. 33
 INOCULAÇÃO DE PENSAMENTO ............................................................................................... 35
 INTEGRAÇÃO DE CRENÇAS CONFLITANTES ............................................................................... 37
 INSTALAÇÃO DE CRENÇAS – CATA JOIAS ................................................................................... 39
 GERADOR DE NOVAS CAPACIDADES ......................................................................................... 40
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1
 PADRÕES DE PRESTIDIGITAÇÃO VERBAL ........................................................................... .......41
 EXEMPLOS DE PRESTIDIGITAÇÃO VERBAL................................................................................. 42
 CRIAÇÃO DE PADRÕES DE PRESTIDIGITAÇÃO VERBAL ............................................................... 44
 TREINANDO OS PADRÕES DE PRESTIDIGITAÇÃO VERBAL .......................................................... 45
 METAPROGRAMAS .................................................................................................................. 51
 EXEMPLO DE UTILIZAÇÃO DO SCORE PARA MUDANÇAS ........................................................... 51
 PADRÕES DE METAPROGRAMAS ............................................................................................. 52
 LEVANTAMENTO DE METAPROGRAMAS .................................................................................. 54
 CURA RÁPIDA DE ALERGIA ....................................................................................................... 59
 O MODELO S.C.O.R.E. PARA MUDANÇA ................................................................................... 60
 S.C.O.R.E. DANÇANTE .............................................................................................................. 62
 IDENTIDADE ............................................................................................................................ 63
 POSIÇÕES PERCEPTIVAS ........................................................................................................... 65
 PSICOGEOGRAFIA .................................................................................................................... 67
 NÍVEIS DE APRENDIZADO E MUDANÇA..................................................................................... 68
 MANDALA DO SER ................................................................................................................... 69
 Usando a “Mandala do Ser” para trabalhar com crenças limitantes e histórias pessoais ............ 70
 PADRÃO DE RESSONÂNCIA ...................................................................................................... 72
 HIERARQUIA DE CRITÉRIOS ...................................................................................................... 73
 SWISH PRAGMAGRÁFICO ........................................................................................................ 75
 MODELAGEM .......................................................................................................................... 77
 INSTRUMENTOS PARA MODELAGEM ....................................................................................... 80
 REIMPRINTING ........................................................................................................................ 81
 MODELO SOAR ........................................................................................................................ 84
 QUADRO DAS CRENÇAS PNL .................................................................................................... 88
 MODELO TRIDIMENSIONAL – SOAR ......................................................................................... 89
 MODELO SOAR USANDO NÍVEIS LÓGICOS, POSIÇÕES PERCEPTUAIS E TEMPO (PASSADO) ......... 92
 O MODELO SOAR USANDO NÍVEIS LÓGICOS, POSIÇÕES PERCEPTUAIS E TEMPO (PRESENTE) ..... 91
 O MODELO SOAR USANDO NÍVEIS LÓGICOS, POSIÇÕES PERCEPTUAIS E TEMPO (FUTURO) ........ 90
 INTERFERÊNCIAS ..................................................................................................................... 93
 PARA ATINGIR OBJETIVOS ....................................................................................................... 94

2
 PROCESSO DE COACHING COM PNL... ...................................................................................... 95
 META MODELO ....................................................................................................................... 96
 CONDIÇÕES DE BOA FORMULAÇÃO DE OBJETIVOS ................................................................... 97
 RESUMO DE CONDIÇÕES DE BOA FORMULAÇÃO DE OBJETIVOS – CBFO ...................................100
 CHECKLIST (OPERADOR)........................................................................................................... .102
 CHART .................................................................................................................................... .101

3
A TEORIA DO CAMPO UNIFICADO PARA PNL

Fonte: Academy for Integrative Communication
Albert Einstein buscou uma "teoria de campo unificado" para a física, que uniria todas as teorias
físicas formando assim um único modelo de como o universo funcionava. Acreditava que era possível
estabelecer uma estrutura básica e identificar preceitos básicos que poderiam ligar os milhares
de modelos e teorias da física diferentes.
Igualmente, na psicologia há uma abundância de teorias, cada um com perspectivas e técnicas

diferentes.
A PNL começou como uma teoria do campo unificado ou como um enquadramento operacional que
sintetiza os campos de neurologia, linguística e inteligência artificial (programação). Com a PNL
Bandler e Grinder uniram estes campos para formar um “meta modelo”, ou seja um modelo a
respeito do processo de modelagem. A missão da PNL era descobrir padrões neurolinguísticos que
seriam eficazes em muitos campos da atividade humana. Antes de haver distinções como Sistemas
Representacionais, Pista de acesso, Submodalidades ou qualquer outra técnica de PNL, a área da PNL
existia como um núcleo de pressupostos principais sobre a estrutura da experiência subjetiva e suas
implicações na interação humana. Estas pressuposições definiram a filosofia e a epistemologia da PNL.
As técnicas de PNL e as distinções surgiram como expressões e manifestações destes princípios. Ao

passo que a PNL foi desenvolvendo em aplicações específicas, depois reduzindo em segmentos, o
ensino da PNL mudou do modelo sistemático em direção a uma abordagem linear passo a passo. Isto
fez com que a generalização (quadro grande) ficasse um pouco perdida. Hoje, muitos estudantes da
PNL lutam para entender como tudo se encaixa.
Robert Dilts começou a formar um Campo Unificado para a PNL em meados dos anos 80. Continua
expandindo e evoluindo. Por um lado, a Teoria do Campo Unificado é como todas as técnicas da PNL
se encaixam. Por outro lado, traz à tona a conexão da PNL com outros sistemas de pensamento. A
Teoria do Campo Unificado da PNL oferece modelos sistêmicos, aptidões e ferramentas para unir
processos de pensamento de outras áreas unindo as distinções da PNL dentro de uma estrutura
sistêmica para oferecer um modelo mais completo, eficiente e ecológico de usar a PNL num maior
âmbito de áreas.

4
UMA VISÃO GERAL DA TEORIA DO CAMPO UNIFICADO

Fonte: Academy for Integrative Communication
Este apanhado geral tem como base as seguintes pressuposições:

1. O cérebro e o sistema nervoso são mecanismos físicos da mente.
2. O cérebro e o sistema nervoso detectam, armazenam, associam e comparam características do
mundo das seguintes formas:
 Sistemas representacionais: - visão, audição, cinestesia, olfação e gustação.
 Submodalidades: - qualidades específicas das nossas experiências sensoriais, tais como, cor,
formato, tom, temperatura, sabor, etc.
 Sensações em comum - distinções compartilhadas que podem ser determinado por todos os
canais sensoriais tais como local, movimento, numero e velocidade.
3. O cérebro e o sistema nervoso funcionam como um sistema cibernético, i.e., com mecanismos de
"feedback" de autocorreção.
4. No âmago de cada processo mental existe um comparativo. Isto geralmente acontece ao
contrastar um processo ou situação em andamento a algum estado desejado positivo ou
objetivo, ou a alguma condição ou situação negativa a ser evitada.
 Problemas e mudanças geralmente são por incongruências ou conflitos gerados por
comparações.
 Os tipos de Conflitosincluem:
- Hierárquico (Prioridades de valores ou critérios)
- Níveis Lógicos (Entre valores e comportamentos)
- Excitatório versus Inibitório, ou entre lutar ou fugir, ou ação ou estabilidade, ou
prazer versus dor, etc.
A essência da Teoria do Campo Unificado para a PNL é a habilidade de reunir conjuntos diferentes
de técnicas e intervenções para facilitar os processos de transição.
Mudança de Historia Pessoal, Movendo-se no Futuro, Reimprinting, Swish são caminhos
diferentes que levam do Estado Atual ao Estado Desejado.
Um dos modelos operacionais da Teoria do Campo Unificado é usado no Processo Matriz ou Jungle
Gym que analisa o problema por:
 Referência de Tempo (Time Frames): Passado, Presente, Futuro.
 Posições Perceptuais: 1a, 2a, 3a.
 Níveis Neurológicos: Ambiente, Comportamentos, Capacidades, Crenças, Identidade.
Este caminho é usado para explorar os acessos disponíveis aos recursos encontrados ao
movimentar-se dentro do Matriz em direção ao estado desejado. Apesar de parecer complicado,
uma vez dentro do processo a mente inconsciente se conecta a âncoras espaciais criadas e permite
resultados incríveis.

5
AS MENTES
As três mentes da terceira geração da PNL correspondem diretamente ao conceito “Triurnal
Mind” do trabalho das relações do self de Stephen Gilligan.
MENTE COGNITIVA
MENTE SOMÁTICA
MENTE DO CAMPO
Mente Cognitiva: Tem relação com o processamento intelectual, lógico, analítico, engloba a
percepção consciente. É através da inteligência cognitiva que temos a
capacidade de observar diferenças e, ao mesmo tempo, temos a
possibilidade de escolha sobre como nos relacionar com essas
diferenças. A mente cognitiva também envolve o senso de ligação, de
interação e a habilidade de apadrinhamento. É a mente da sabedoria
consciente. Aqui encontramos O Princípio do Relacionar.
Mente Somática: É a mente do processamento implícito, a mente do corpo, a mente dos

mesmos processos naturais que regem o desenvolvimento do embrião
no útero. Durante o processo de gestação, nem o bebê nem o corpo da
mãe precisam pensar sobre o que fazer, eles simplesmente sabem. A
mente somática tem relação com esse tipo de sabedoria, tem relação
com os sentimentos “viscerais”, que podemos acessar através do “felt
sense”. É a mente da sabedoria inconsciente.
Aqui encontramos O Princípio do Ser.
Mente do Campo: É a mente que processa a percepção dos sistemas mais amplos, possibilita
enquadrar nossas experiências, traz o sentimento de pertencer a um
campo mais amplo. É a mente que nos conecta a um campo de sabedoria
e criatividade que vai muito além de nossa inteligência individual. É a
mente da sabedoria arquetípica.
Aqui encontramos O Princípio do Pertencer.

6
MASTER Practitioner em PNL 2018 V.01
OS PRESSUPOSTOS FUNDAMENTAIS DA PROGRAMAÇÃO

NEUROLINGUÍSTICA
 MAPA NÃO É O TERRITÓRIO
1. Há uma diferença entre a realidade e a experiência de realidade de um indivíduo, ou

seja, entre Realidade Objetiva e Realidade Subjetiva. As interações de uma pessoa
não são baseadas na realidade objetiva, são baseadas na sua percepção subjetiva da
realidade.
2. Toda pessoa desenvolve um modelo individual e subjetivo do mundo. Os seres
humanos constroem seus modelos de mundo através da interação entre sistema
nervoso e linguagem, este modelo é formado a partir de tudo que se viveu e
aprendeu durante a vida e do que se traz como herança das origens e cultura. Em PNL
chamamos este modelo individual e subjetivo de mundo de MAPA “neuro-
linguístico” da realidade. Não existe um mapa mais real ou verdadeiro que outro, ou
seja, ninguém possui “o mapa correto” da realidade. Os mapas mais efetivos são
aqueles que oferecem mais escolhas.
3. O significado de sua comunicação é o resultado que você obtém. O significado que
você pretende transmitir quando comunica pode não ser o significado recebido pela
outra pessoa. O significado de um comportamento ou mensagem depende do
contexto no qual foi gerado. A responsabilidade da comunicação é do comunicador.
4. Não é o “território” ou a realidade objetiva que limita ou favorece as pessoas, mas
sim as escolhas percebidas como disponíveis a partir de seus próprios modelos de
mundo, através de seus mapas.
5. Todos nós possuímos, mesmo que potencialmente todos os recursos que
precisamos para agir eficazmente.
6. As pessoas fazem as melhores escolhas de acordo com aquilo que percebem como
possível a partir do seu próprio modelo de mundo. Qualquer comportamento por
mais louco, nocivo ou bizarro que pareça, é a melhor escolha disponível para a pessoa
em dado momento; se fosse oferecida uma escolha mais apropriada (dentro do
contexto de seu próprio modelo de mundo) ela a escolheria automaticamente.
7. Os processos de mudança acontecem a partir da ampliação ou enriquecimento do
mapa de mundo de uma pessoa através da utilização de um recurso apropriado, ou
ativação de um recurso potencial, para um contexto específico.

7
 VIDA, MENTE E CORPO SÃO PROCESSOS SISTÊMICOS
1. Os processos que ocorrem no interior de uma pessoa (que envolvem tanto mente como
corpo) e os processos que ocorrem entre a pessoa e outras pessoas e entre ela e o ambiente
são sistêmicos. Vivemos imersos em uma complexa rede de sistemas e subsistemas, da qual
também fazem parte nossas sociedades e nosso universo, nesta rede sistêmica todas as
partes interagem ao mesmo tempo em que se influenciam.
2. É impossível isolar completamente uma parte do restante do sistema. Especialmente
quando estamos estudando um fenômeno que desejamos mudar. A mente e o corpo são
interconectados e se afetam mutuamente. As interações entre as pessoas formam ciclos de
feedback, assim é impossível que as pessoas não se influenciem, além disso a pessoa será
influenciada pelos resultados de suas próprias ações sobre as outras pessoas e sobre o meio
ambiente.
3. Não existe fracasso, somente feedback. Sistemas são “auto-organizadores” e buscam
naturalmente estados de equilíbrio e estabilidade.
4. Todo comportamento é útil em algum contexto. Nenhum comportamento é útil em todos
os contextos.
Nenhuma resposta, experiência, ou comportamento, tem significado fora do contexto em
que acontece, ou fora do contexto da resposta que evoca. Qualquer comportamento,
experiência ou resposta pode servir como recurso ou limitação, dependendo de como ele se
encaixa dentro do restante do sistema.
5. As interações nos sistemas acontecem em diferentes níveis. As regras de mudança e reforço
podem variar bastante de acordo com diferentes níveis, o que é positivo em um nível pode
ser negativo em outro. É importante compreender a diferença entre comportamento e
identidade. É útil separar o comportamento da intenção positiva, função, crença, etc. que
gera aquele comportamento.
6. Em algum nível, todo comportamento tem (ou originalmente teve) uma intenção positiva,
é preciso separar comportamento de intenção. Do ponto de vista da pessoa que expressa o
comportamento ele é, ou foi, uma forma de se adaptar ao contexto e sistema no qual está
inserido. Quando se trata de comportamentos problemáticos é mais fácil e eficiente
responder à intenção positiva do que ao comportamento em si.
7. Na realidade objetiva contextos e ambientes mudam continuamente, portanto a mesma
ação pode deixar de trazer resultados produtivos. Para ser capaz de se adaptar às mudanças
e sobreviver é necessário ter flexibilidade. Em um dado sistema quanto mais mudanças e
complexidade houver mais flexibilidade será necessária.
8. A flexibilidade alcança objetivos. Se o que você está fazendo não está levando à resposta
que você quer, continue variando seus comportamentos até que possa eliciar a resposta. A
parte do sistema com maior flexibilidade será o elemento controlador ou catalítico.

8
9. Ter escolha é melhor do que não ter escolha e há sempre mais escolhas disponíveis. De fato,
no pensamento sistêmico, não há somente uma maneira de conseguir um objetivo.
Procedimentos de PNL enfatizam escolhas e inteireza ao invés de excluir comportamentos.
10. A energia vai para onde está a atenção. Quando colocamos a atenção em algo nosso foco se
concentra naquilo e consequentemente nossa energia flui para lá. No contexto das
pressuposições da PNL definimos energia como uma mobilização do sistema. Essa
mobilização do sistema quando observada em uma pessoa pode dar a aparência de esforço,
preocupação e até mesmo medo, por um lado, e por outro lado, quando a atenção é
direcionada de uma maneira saudável e construtiva, a energia pode ter o aspecto de
motivação, empenho, curiosidade e fé.

9
EXERCÍCIO DE PRESSUPOSTOS
1. Dentro do espaço do problema, tenha acesso ao sintoma e ao contexto em que ocorre para
criar uma âncora espacial.
Exemplo: “Marque o chão com âncoras espaciais. Daqui de fora veja você lá naquele
contexto problemático (no local da âncora) vivenciando a situação problema. Agora vá até
lá e entre naquele você da situação, vivencie. Agora saia e quebre o estado.”
2. Entre no espaço de um pressuposto, acessando e ancorando a idéia e o estado. Do
espaço do pressuposto veja a si mesmo no espaço problema (dissociado) através dos filtros
desta idéia.
Exemplo: da meta posição, “olhando lá (espaço problema), qual dos pressupostos da PNL
que se estivesse presente em você naquele momento faria daquela uma situação melhor?”
“Escolha um espaço e ancore um momento qualquer na sua vida que você esteve
vivenciando este pressuposto, reviva este momento. Agora, aí desse espaço e com esse
pressuposto veja aquele você lá naquele contexto problema passando por aquela situação.”
3. Tenha acesso plenamente à Pressuposição e entre no espaço do sintoma agregando à este
cada Pressuposição.
Exemplo: “Agora, com este pressuposto, com esta percepção e com esta sensação vá até lá
e entre naquele você daquele contexto que era problemático. Perceba como fica.”
4. Repita todo este procedimento por todo o círculo das Pressuposições, até que todos os
espaços tenham sido acessados e integrados.
Intenção positiva O comportamento atual é a melhor

escolha para o momento
ESPAÇO PROBLEMA
(CONTEXTO)
Não existe fracasso Se é possível para o mundo,
somente feedback
é possível para mim
Energia flui para

onde a atenção está O Mapa não é o Território =
Possuímos apenas nossa própria realidade

10
CRIANDO UM FUTURO ATRAENTE
OBJETIVO
Criar um futuro atraente que inspire uma direção positiva e um senso de motivação.
EXERCÍCIO
(Grupos de 3 - 15 minutos por pessoa)
PASSADO PRESENTE FUTURO
Posição de
1. De pé na posição de observação imagine uma linha à sua frente que simbolize a

sua linha do tempo. Defina que o início da linha é o momento do seu
nascimento, e que ela se estende indefinidamente, passando pelo momento
presente, e indo em direção ao futuro.
2. Localize o local na linha que represente o momento presente. Projete neste

local uma imagem de “você” exatamente como você está agora.
3. Olhe para o futuro e projete um “você” que já aprendeu muitas coisas e está
em constante evolução. Um você que expressa suas melhores qualidades de
maneira muito saudável e produtiva. Crie uma imagem holográfica de um
futuro muito atraente.
4. Entre no “você” do presente e sinta o quanto você se sente atraído pelo seu
futuro atraente.

11
5. Caminhe até o “você” do futuro e chegando lá desfrute por alguns momentos

deste futuro onde você colhe os resultados positivos deste futuro cheio de
possibilidades. Perceba como você está constantemente evoluindo e se
desenvolvendo de forma positiva.
6. Deste local no futuro, vire-se e olhe para o “você” que está lá no presente.
Permita que o você do futuro dê um presente para o “você” do presente, na
forma de uma mensagem, um símbolo, um incentivo.
7. Volte para o local do presente e da perspectiva do seu eu presente receba o

presente que o seu “você” do futuro lhe deu, agradeça e integre o presente da
forma que for mais adequada.
8. Deixe o futuro lá no futuro, como um imã que lhe traz motivação.
9. Volte para a posição de observação e assimile toda a experiência.

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TEMAS PESSOAIS PARA O MASTER
ÁREA DA VIDA:
TEMAS:

13
TÉCNICA DE ENCADEAMENTO DE SUBMODALIDADES

(Richard Bandler/Todd Epstein)
1. Identifique uma situação limitante e associe o Sujeito a ela. Calibre-se com a fisiologia
da resposta e ancore-a cinestesicamente (A1), e espacialmente espaço físico n°1 (E1).
2. Elicie as submodalidades V (exemplo: cor, forma, localização) e A (volume, grave ou

agudo) que influenciam a intensidade das sensações desta resposta limitante. Descubra
quais as submodalidades críticas para mudar a resposta. Exemplo: “Tem forma, tem cor?
Se tivesse uma representação visual, qual seria? ” Faça o mesmo com o Auditivo.
3. Utilize estas submodalidades criticas para diminuir ou mudar as sensações limitantes.

Calibre-se à resposta atenuada ancore-a cinestesicamente (A2), e espacialmente espaço
n°2 (E2).
4. Identifique um contraexemplo da experiência limitante, isto é, uma situação em que

o Sujeito poderia apresentar a resposta limitante, mas não o fez. (Se não houver
contraexemplo, identifique uma experiência similar, mas sem as sensações limitantes).
Associe o Sujeito a esta experiência. Calibre-se à fisiologia da resposta do contraexemplo
e ancore-a cinestesicamente (A3), e espacialmente espaço n°3 (E3).
5. Elicie as submodalidades V e A que influenciam as sensações associadas à experiência

contraexemplo. Encontre as submodalidades críticas que intensificam estas sensações,
porém sem mudá-las.
6. Utilize estas submodalidades para intensificar as sensações o máximo possível.

Calibre-se à fisiologia da resposta intensificada e ancore-a cinestesicamente (A4), e
espacialmente espaço n°4 (E4).
7. Encadeamento de Âncoras de A1 a A4:

a) Dispare A1. Antes da resposta atingir seu pico, dispare A2 e solte A1. Passando
de E1 para E2.
b) Antes da resposta ancorada em A2 atingir seu pico, dispare A3, soltando A2.
Passando de E2 para E3.
c) Antes da resposta ancorada em A3 atingir seu pico, dispare A4, soltando A3.
Passando de E3 para E4.
d) Segurar A4 até observar todos os sinais associados ao contraexemplo

intensificado estabilizados.

14
8. Teste o funcionamento da resposta encadeada:

a) Disparando A1 e observando a sequência das mudanças fisiológicas da A1
para A4.
b) Reassociando o Sujeito à situação limitante e observando pelas mudanças
fisiológicas. Se o encadeamento foi bem-sucedido, o Sujeito terminará
apresentando a fisiologia associada a A4.

15
 TABELA – CONTRASTE DE T.O.T.S.
CONTEXTO EFICIENTE CONTEXTO INEFICIENTE
Qual é o seu objetivo?
O que você faz para

conseguir seus objetivos?
Como você sabe que está

conseguindo seu
objetivo?
O que você faz quando

não está alcançando seus
objetivos de maneira
satisfatória?

16
ESTRATÉGIAS
Em PNL chamamos de estratégia uma sequência de representações internas e

estados que produzem um resultado específico. Uma estratégia limitada
produzirá resultados pobres ou indesejáveis, uma estratégia útil e saudável
proporcionará resultados positivos e desejados.
Podemos observar e anotar a sequência básica de uma estratégia para aprender
sobre ela e conseguir melhores resultados nos contextos que quisermos.
Fazer o levantamento da estratégia que usamos quando obtemos resultados
limitantes é útil para descobrirmos quais são as falhas no processo e corrigi-las.
Descobrir a estratégia por trás de uma ação eficaz permite que possamos usar a
mesma estratégia em outros contextos, de forma consciente, além disso,
sabendo qual é a estratégia podemos melhorá-la para obter resultados ainda
melhores.
Para fazermos o levantamento de uma estratégia é útil ter modelos que orientem
o nosso foco de atenção no sentido de colhermos informações referentes ao
processamento subjetivo. Na PNL há dois modelos organizados por Robert Dilts:
o modelo B.A.G.E.L., relaciona as pistas comportamentais chave ligadas ao
processamento interno, e o modelo R.O.L.E., que descreve os quatro elementos
básicos para a identificação das etapas relevantes de uma estratégia.
 MODELO B.A.G.E.L.
Pistas comportamentais que podem ser observadas quando uma pessoa está
executando uma estratégia. Na verdade, estes elementos são pistas que nos
permitem perceber que partes da nossa neurologia estão envolvidas em cada
etapa de uma estratégia.
Body Posture Postura Corporal

Acessing Cues Pistas de Acesso (respiração, expressões faciais)
Gestures Gestos
Eye Movements Movimentos dos Olhos
Language Patterns Padrões de Linguagem (VAC)

17
 MODELO R.O.L.E.
Refere-se a como nossos sentidos e sistemas representacionais sensoriais estão
diretamente ligados aos resultados que obtemos no nosso desempenho em
termos de eficiência nas tarefas e qualidade nos relacionamentos.
O modelo R.O.L.E. fornece uma percepção dos elementos essenciais ligados às
diferentes etapas da estratégia, ou seja, os padrões de pensamento e
comportamento e a forma como estes padrões geram diferentes resultados.
R – Sistemas Representacionais e submodalidades

O – Orientação
L – Ligações
E – Efeito
R – Sistemas Representacionais (V A C O G):

Observar qual o sentido predominante em cada etapa mental da estratégia:
Visual, Auditivo, Cinestésico, Olfativo, Gustativo.
O – Orientação:
Notar se uma representação sensorial específica está voltada para a experiência
externa (e), do mundo exterior ou para a experiência interna ( i) com referenciais
lembrados (l) ou construídos (c).
L – Ligações
Maneira como cada etapa está ligada às outras: sequencialmente ou
simultaneamente (sinestesias).
E – Efeito
Refere-se ao objetivo, resultado ou efeito de cada etapa. (gerar/input, avaliar
/testar, modificar/operar)
 ANOTAÇÃO DE ESTRATÉGIAS – MODELO ROLE

1. Sistema Representacional:
V, A, C, O, G = visual, auditivo, cinestésico, olfativo e gustativo (paladar);
DI = diálogo interno
2. Orientação: 
e = externo: Ve, Ae, etc. 
l = lembrado: Vil, Ail, etc.
i = interno: Vi, Ai, etc. 
c = construído: Vic, Aic, etc.

18
3. Ligação: indicam a RELAÇÃO entre duas etapas de uma estratégia,

indicada pela flecha → e pela barra / :
→ Sequencial: encadeamento linear das percepções.

Ex.: Ae → Cil = ouvir uma música e em seguida lembrar-se da sensação de
estar dançando
/ Simultânea: percepções que acontecem ao mesmo tempo.
Ex.: Vil / O = ver uma memória do mar e da praia e ao mesmo tempo sentir
o cheiro da maresia.
4. Efeito: refere-se ao resultado, efeito, ou propósito de cada etapa.
Gerar (entrada, input)

Avaliar (teste)
Modificar (operação, ação, correção)
 EXERCÍCIO DE ELICIAÇÃO DE ESTRATÉGIAS
1. O Sujeito pensa em algo que faz bem, porém o seu desempenho oscila, por
exemplo, escrever fluentemente, e lembra-se e revive uma situação específica
em que fez aquilo com ótimos resultados.
2. O Operador elicia e anota a estratégia usada pelo sujeito.
3. O Sujeito pensa em uma situação específica em que fez aquilo, mas que
não conseguiu fazer tão bem, por exemplo, teve que reescrever várias vezes, e
lembra-se e revive um momento específico em que isto tenha ocorrido.
4. O Operador elicia e anota a estratégia usada pelo Sujeito.
5. O Operador ajuda o Sujeito a adotar a estratégia que gera resultados
possibilitadores na situação em que ele tem uma estratégia limitante.

19
 EXERCÍCIO MODELOS B.A.G.E.L. E R.O.L.E

1. Na Meta-posição, identifique uma capacidade PRÓPRIA que você deseja modelar
(ex.: criatividade, memória, motivação, capacidade de decidir, bom humor, etc.).
2. Lembre-se de uma situação específica em que você utilizou bem esta capacidade.
3. Selecione um local determinado e projete a situação. Entre neste espaço físico e

associe- se à experiência de capacidade, e em silêncio, reviva-a em 1a posição -
ÂNCORA espacial 1.
(O operador e o meta observam e colhem a estratégia do sujeito com base nos
modelos B.A.G.E.L., R.O.L.E.)
4. Repita os passos 2 e 3 com mais dois exemplos de situação em que você expressou
bem esta capacidade. Utilize locais diferentes para reviver cada uma das
experiências de capacidade - ÂNCORAS espaciais 2 e 3.
5. O operador e o meta detectam com base nos modelos B.A.G.E.L., R.O.L.E. e

submodalidades quais são os elementos comuns nos três exemplos e conferem com
o sujeito para detectar a estratégia.
6. Na Meta-posição, identifique uma situação do passado ou atual em que você está

experimentando dificuldades no que se refere à capacidade que está sendo
modelada.
7. Estabeleça um local diferente para projetar e associe-se à esta experiência, e em

silêncio reviva a em 1a posição. - ÂNCORA espacial 4.
8. Em Meta-posição compare e observe as diferenças entre o exemplo ineficiente e a

estratégia eficiente segundo as distinções dos modelos B.A.G.E.L., R.O.L.E. e
submodalidades.
9. A seguir:
a) Entre no local da situação ineficiente e detecte qual o objetivo nesta situação.
b) Volte para Meta-posição completamente dissociado do conteúdo da situação
ineficiente, porém mantendo em mente o OBJETIVO daquela situação.
c) Pense em conseguir o OBJETIVO daquela situação usando a estratégia (os
padrões físicos e mentais) descoberta nos três exemplos de uso eficiente da
capacidade. Isto é, pense sobre o objetivo que você possui na situação ineficiente
usando a postura corporal, submodalidades, pistas de acesso, etc. da estratégia
eficiente.
10. Você pode fazer uma ponte ao futuro voltando ao local da situação ineficiente e
imaginando que daqui para frente você está utilizando a estratégia eficiente.

20
REPRESENTAÇÃO DOS ESPAÇOS
E1 E2 E3 E4
RESPOSTA RESPOSTA CONTRA CONTRA

LIMITANTE LIMITANTE EXEMPLO EXEMPLO
ATENUADA INTENSIFICADO

21
EXERCÍCIO – CONTRASTE DE T.O.T.S.

(Em duplas - Sujeito e Operador)
Contexto Contexto
eficiente ineficiente
Meta
posição
1. Em Meta Posição pense em um resultado desejado que às vezes você consegue de forma
eficiente e às vezes você não consegue, ou consegue de maneira ineficiente.
2. Âncora A, lembre-se de uma situação específica em que conseguiu o resultado

desejado de maneira muito eficiente, visualize um círculo no chão e projete neste
espaço a situação. Entre dentro do círculo e reviva a situação como se estivesse
acontecendo agora. Veja, ouça e sinta o que está acontecendo.
3. Enquanto o Sujeito está na experiência faça as perguntas da tabela e anote as

respostas na coluna do contexto eficiente.
4. Conduza gentilmente o Sujeito para fora do círculo e ajude-o a quebrar o estado.
5. Âncora B, lembre-se de uma situação semelhante em que você não obteve o resultado
pretendido, ou seja, uma situação específica em que sua ação foi ineficiente. Visualize
outro círculo no chão ao lado do primeiro e projete neste espaço a situação. Entre
dentro do círculo e reviva a situação como se estivesse acontecendo agora. Veja, ouça e
sinta o que está acontecendo.
6. Enquanto o Sujeito está na experiência faça as perguntas da tabela e anote as

respostas na coluna do contexto ineficiente.
7. Delicadamente faça com que o Sujeito saia do círculo e quebre o estado.
8. Em Meta Posição compare as respostas.

22
9. Conduza o Sujeito a entrar novamente no espaço da Âncora A e quando ele houver

acessado o estado eficiente, cuidadosamente tome-o pelo braço e o conduza a ir direto
para a Âncora B, dizendo: “Traga o objetivo desta situação (A) para este espaço (B) e
perceba o que acontece e depois diga: Aqui neste espaço (B) use aquela maneira de
saber se está atingindo o objetivo. Traga para este contexto o que você faz no contexto
eficiente para alcançar o objetivo. Traga para este contexto o que você faz quando não
está alcançando seu objetivo de maneira satisfatória. ”
10. Vá para Meta Posição e faça um teste perguntando: “Como você se sente ao
lembrar-se do contexto em que sua ação era ineficiente? ”
11. Ponte ao Futuro – Oriente o Sujeito a se projetar no futuro dizendo: “Como você vai
estar em uma situação semelhante que aconteça no futuro? ”. “Você percebe que já tem
mais possibilidades no futuro? ”

23
TRANSFORMANDO "FRACASSO" EM "FEEDBACK"

(Molécula)
1.
1. Identifique uma atitude problema ou crença limitante.
Descubra o que acontece internamente em cada um dos sistemas

representacionais (VAC) quando associado a este problema ou crença.
2. Separe a sinestesia de VAC recolocando cada

sistema representacional em sua posição original
segundo as pistas de acesso ocular (separe os
átomos).
Use o olhar pinçando e transportando as
características de cada modalidade ao seu local de
origem. (C, Ad, VL, AL)
3. Transforme o Diálogo Interno, para que ele dê base e motivação para o Estado
Desejado e modifique o Cinestésico.
4. Verifique o que você pode aproveitar do Estado Problema.
5. Construa o Estado Desejado criando Visual e Auditivo novos, da seguinte forma:

a) construa uma história em quadradinhos partindo do Estado Problema para o Estado
Desejado, de forma que a cada quadradinho aconteçam transformações, tanto no
Visual quanto no Auditivo
b) passe o filminho da => de VL para Vc: => de AL para Ac:

história em quadradinhos
até que o Estado Desejado
permaneça.
6. Integre novamente todas as informações VAC.
“Junte os átomos novamente

em uma nova molécula”
7. Ponte ao Futuro.

24
NÍVEIS NEUROLÓGICOS
SISTEMA Para quem / para quê?
IDENTIDADE Quem sou eu / somos nós?
CRENÇAS & Por que faço / fazemos?

VALORES
CAPACIDADES Como faço / fazemos?
COMPORTAMENTO O que faço / fazemos?
AMBIENTE Onde, quando e com quem faço /

fazemos?
 AS PERGUNTAS BÁSICAS DE CADA NÍVEL
Ambiente: Onde está você? Quando? Com quem? O que está em seu ambiente?
Comportamento: O que está fazendo especificamente?
Capacidades: Como você está fazendo isso? Quais capacidades está usando?
Crenças e Valores: O que é importante aqui? O que o motiva neste momento? No que
acredita?
Identidade: Quem é você? Qual é seu senso de identidade?
Espiritual / O Sistema: Como você está servindo o sistema maior? Qual a conexão que
você tem com o todo?

25
 NÍVEIS "NEURO-LÓGICOS" - Robert Dilts
A. NÍVEIS LÓGICOS
Gregory Bateson assinalou que nos processos de aprendizagem, mudança e

comunicação há uma hierarquia natural de classificação.
A função de cada nível é organizar a Informação do nível abaixo dele, e as regras para
mudar algo em um nível determinado são diferentes das regras para mudança em outro
nível.
Mudar alguma coisa em um nível mais abaixo pode, embora não necessariamente,
afetar os níveis superiores; mas a mudança em um nível superior necessariamente
alterará os níveis mais abaixo, para dar suporte às mudanças dos níveis superiores,
Bateson notou que é a confusão de níveis lógicos que frequentemente causa problemas.
B. NÍVEIS LÓGICOS EM PNL
Ao trabalhar com PNL, os níveis lógicos abaixo são os mais básicos e Importantes a serem
considerados.
NÍVEIS Perguntas
FATORES Que constituem o meio ao qual a pessoa Quando? Onde?
AMBIENTAIS faz parte.
COMPORTAMENTOS Procedimentos realizados no ambiente O que?
CAPACIDADES A forma como a pessoa organiza seu Como?

pensamento; estratégias e estados para
poder ter comportamentos
CRENÇAS E VALORES O que sustenta e dá motivação/permissão Por quê?
para o desenvolvimento das capacidades.
IDENTIDADE Fatores que determinam uma visão geral Quem?
e propósito (missão) e modelam as
crenças e valores
ESPIRITUAL Ter a percepção de que pertencemos a Quem mais?
um sistema muito mais amplo que nossa
própria identidade (trans- missão)

26
C. NÍVEIS NEUROLÓGICOS
Espiritual Trans-Missão / Propósito
Identidade: Quem Sou Eu? Missão
Meu Sistema de Crenças e Valores Permissão e Motivação
Minhas Capacidades - Estados, Estratégias Direção
O Que Eu Faço? - Comportamentos Específicos Ação
Meu Ambiente - Contexto Externo Reação
As seguintes afirmações indicam níveis lógicos em alguém aprendendo as técnicas de

PNL:
Identidade "Eu sou um bom profissional de PNL."

Crenças "Entender minhas estratégias mentais faz com que eu
compreenda melhor as pessoas."
Capacidade "Tenho muita atenção na aplicação do meta modelo."
Comportamento "Faço perguntas e recapitulo a fala do Sujeito."
Ambiente "Uso a PNL para melhorar relacionamentos e minha comunicação
no trabalho e na família. ”
Cada um destes níveis apresenta níveis mais profundos de comprometimento de um

maior número de circuitos neurológicos:
Espiritual Holográfico- Ser parte integrante de um Sistema mais amplo.

Identidade Sistema Imunológico e Endócrino - funções profundas de
manutenção da vida.
Crenças Sistema Nervoso Autônomo (frequência cardíaca, pulso, dilatação
pupilar, etc.). Respostas Inconscientes.
Capacidades Sistema Cortical - Ações semiconscientes (movimentos oculares,
postura, etc.).
Comportamentos Sistema Motor - Ações Conscientes (piramidal e cerebelo).
Ambiente Sistema Nervoso Periférico - Sensações e reações reflexas.

27
 CONHECENDO CADA NÍVEL
A. Nível Espiritual - PROPÓSITO

Embora este termo possa ter uma conotação religiosa, aqui este não é seu único
significado, Espiritual se refere ao sistema maior, do qual você é uma parte (família,
coletividade, cultura, planeta). Entender o seu nível espiritual significa entender as
interconexões entre você e o sistema maior, e as implicações delas decorrentes.
B. Nível de Identidade - MISSÃO

O nível de identidade descreve como você pensa em si mesmo como pessoa, usando
afirmações do tipo "eu sou", como:
 Eu sou uma pessoa próspera.

 Eu sempre fui otimista.
 Eu não sou uma pessoa tímida.
 Eu era muito prático.
O mais importante é que este nível identifica também o papel que você personifica
quando realiza alguma coisa.
Nesse caso as afirmações seriam do tipo:
 Eu sou o gerente.
 Eu sempre fui dentista.
 Eu não sou um pai possessivo.
 Eu era professor, não sou mais.
C. Crenças e Valores
O nível de sistemas de crenças e valores contém informações sobre você, outras pessoas
e situações em que você se apoia para ter a verdade. Elas se apoiam emocionalmente e
são baseadas em fatos:
 Eu acredito que se pode confiar nas pessoas em geral.

 Eu acredito que posso aprender com qualquer experiência que eu tenha.
 Eu acredito que as necessidades do cliente são o coração de sucesso empresarial.
Para uma empresa estas seriam as crenças nas quais a organização se sustenta e a forma
como atua em seu negócio. Eles só funcionam como crenças se o comportamento
cotidiano da administração e dos empregados for uma expressão delas.

28
D. Valores
Nossos valores nos motivam e nos dão permissão.
Os valores são os critérios com os quais você toma decisões. Eles são qualidades que você
assume como importantes em seu modo de viver. Por exemplo:
 honestidade  integridade
 transparência  diversão
Exemplo: “Eu valorizo honestidade, portanto não posso fazer isso.”

“Transparência é importante para mim.”
E. Capacidades
Capacidades estão ficando mais conhecidas como competências. Elas são recursos que
você tem disponível na forma de habilidades ou qualidades. Por exemplo: sensibilidade,
adaptabilidade, flexibilidade, pensamento voltados para resultados. Muitas habilidades
essenciais da PNL foram projetadas para desenvolver capacidades ou competências.
Exemplo: “Eu tenho sensibilidade para lidar com esta situação. ”
“Me falta confiança para enfrentar este desafio. ”
F. Comportamento
Comportamento é o que você faz e diz, o que expressa externamente ao mundo ao seu
redor. É aquilo que você faz que pode ser visto e ouvido por outras pessoas. Você pode
pensar em comportamento como a ponta de um iceberg, a parte sobre a superfície,
considerando que propósito, identidade, capacidades, crenças e valores são
pensamentos e sentimentos internos.
Exemplos de comportamentos:
 fazer perguntas  sorrir

 dizer o que você quer  ruborizar-se
 escrever suas metas  correr
 cruzar os braços  olhar alguém
G. Ambiente / Contexto
Ambiente se refere a tudo que se encontra "fora" de você: o lugar no qual trabalha, a
economia, pessoas ao redor, você, seu negócio, seus amigos e familiares, seus clientes.
O que você pensa a respeito de como é o ambiente também é uma medida de quanto
você é responsável pelo que lhe acontece. Por exemplo:
Se você diz "lá fora há um mundo difícil", isto sugere que você colocou algum poder de
influência em algo fora de você. Da mesma forma, falando "Eles..." ("Eles não o
deixarão..." ou "Eles não lhe permitem..." tem-se a mesma impressão.

29
 EXEMPLOS DE DECLARAÇÕES EM NÍVEIS

NEUROLÓGICOS DIFERENTES©
Copyright Núcleo Pensamento e Ação
1. As seguintes declarações indicam os diferentes níveis de comunicação a um

estudante que foi mal em uma prova:
Identidade "Sou um péssimo aluno".

Crença "Estudar estas matérias é uma coisa inútil"
Capacidade "Eu tenho preguiça de estudar matemática"
Comportamento "Eu deixei várias questões em branco"
Ambiente "O barulho da sala torna difícil fazer provas"
2. As seguintes declarações indicam os diferentes níveis de alguém aprendendo

técnicas de "rapport" na PNL:
Identidade "Eu sou um bom comunicador"

Crença "Usar 'rapport' potencializa a minha comunicação"
Capacidade "Eu tenho capacidade de aprender e dominar técnicas de rapport"
Comportamento "Eu espelho o comportamento das pessoas"
Ambiente "Durante uma negociação é oportuno usar o rapport "
3. As seguintes declarações indicam diferentes níveis de respostas de alguém que está

voltado para a saúde:
Identidade "Eu sou uma pessoa saudável"

Crença "Se eu sou saudável, eu posso ajudar os outros"
Capacidade "Eu sei como cuidar de minha saúde"
Comportamento "Faço exercício físico"
Ambiente "O tratamento curou-me"

30
(Re) ALINHAMENTO DE NÍVEIS NEUROLÓGICOS
1. Ambiente:
 Perceba em que ambientes este problema aparece.
2. Comportamento:
 O que você faz quando está vivendo isso?
 Quais são os comportamentos?
 Como uma câmera captaria o comportamento de modo que fosse possível que
alguém percebesse que você está vivendo isso?
 E quais são os comportamentos que você quer ter?
3. Capacidades:
 Quais recursos (capacidades) ou ausência de recursos fazem com que o
problema aconteça?
 Que recursos ou ausência de recursos fazem com que você tenha aquele
comportamento?
 Quais sentimentos fazem estes comportamentos acontecerem?
 E quais capacidades você quer ter?
4. Crenças:
 O que você acredita e valoriza que geram estas capacidades e comportamentos?
 Quais são as crenças que sustentam?
 Por que você ..... ?
 E quais crenças você quer ter?
5. Identidade:
 Quem é você quando tem estas crenças, estas capacidades e comportamentos
naqueles ambientes?
 Que identidade é esta?
 Que lado seu é este?
 Quem é você quando está tendo tudo isso? Às vezes esta reposta vem de
maneira metafórica.
 E quem você quer ser?

31
6. Espiritual
 Entre em contato com o que é mais significativo para você, talvez aquilo que
alguns chamam Deus ou universo ou espiritualidade ou natureza, aquilo que
representa para você o espiritual.
 Entre em contato com algo maior, como se neste momento você pudesse estar
conectado com algo maior do qual você, e também com os grupos importantes
dos quais você se sente fazendo parte.
 Mostre com seu corpo esta conexão. (Ancorar e manter até final)
 E mantendo esta sensação, conexão, fé, Deus, e mantendo esta aliança com as
pessoas e com tudo aquilo que é significativo para você, dê um passo à frente
trazendo esta conexão para o nível de identidade.
7. Identidade:
 E com esta conexão deixe que se transforme seu nível de identidade, perceba
quem realmente você é, qual é a sua verdadeira identidade. Perceba qual é a
missão desta sua identidade.
 E mantendo esta conexão com seu nível espiritual ou com aquilo que é
significativo para você, sendo quem de fato você é, dê um passo à frente
trazendo tudo isso para o seu nível de crenças e valores.
8. Crenças:
 E em conexão com o seu nível espiritual e sendo quem de fato você é, perceba
como ficam suas crenças e valores, quais são as crenças? O que de fato você
acredita e valoriza? Quais são as suas convicções?
 E trazendo tudo isso, dê um passo à frente para o seu nível de capacidades.
9. Capacidades:
 E perceba como ficam suas capacidades, como você se sente.
 E trazendo tudo isso para o seu nível de comportamentos...
10. Comportamentos:
 E sabendo desta conexão com o seu nível espiritual, e com tudo e todos que são
significativos, perceba como ficam seus comportamentos, seus verdadeiros
comportamentos, alinhados com quem de fato você é.
 E trazendo tudo isso com você, dê um passo à frente trazendo isso tudo para o
seu nível de ambientes.
11. Ambientes:
 E levando para os ambientes todo esse alinhamento, esse elo, esta conexão,
essas crenças, capacidades e comportamentos, como ficam os ambientes?
12. Ponte ao Futuro

32
CRENÇAS
O que é uma crença?

O dicionário define uma crença como sendo uma idéia ou julgamento considerado verdadeiro
ou válido. Crenças são resultados de nossas experiências, avaliações ou interpretações que
nós aplicamos as outras experiências. Como outras partes de nosso mapa do mundo, crenças
são criadas com as ferramentas do dono do mapa (generalizações, distorções e omissões).
Crenças, como outros aprendizados, são os resultados das nossas experiências. Nós
aprendemos através:
De nossas próprias experiências diretas
Da modelagem da experiência dos outros
Da experiência indireta.
As crenças baseadas na experiência sensorial direta são normalmente mais funcionais do

que as que resultam de fontes indiretas (com menos experiência sensorial). Algumas
pessoas baseiam a sua crença em uma única experiência. Outras pessoas são mais exigentes
e precisam de vários ou repetidos exemplos durante um período de tempo para que
acreditem. A maioria das pessoas tem crenças conflitantes.
Crenças são filtros perceptuais, são as lentes pelas quais vemos um ambiente. Crenças e
valores são responsáveis pela estrutura da personalidade de uma pessoa.
Crenças determinam nossas escolhas desde nossa profissão à roupa que usamos, do nosso
almoço ao nosso amante.
Estruturas de Crenças:
 Causa-efeito descreve relacionamentos entre ações e reações (ou respostas).
“Comer carne faz mal às pessoas.”
“Eu sou gordo porque minha mãe cozinha bem.”
 Equivalências complexas dão sentido às nossasexperiências.

“Meu chefe não gosta de mim, ele nunca me elogia.”
“Eu sou um incompetente, meu chefe vive me dizendo em que eu tenho que melhorar.”
“São Paulo é insuportável, tem muito trânsito nesta cidade.”
Crenças limitantes podem ser mudadas. Esta parte do treinamento nos oferece várias
maneiras de detectar e mudar crenças limitantes e torná-las convicções poderosas. Em quais
áreas de suas vidas vocês poderiam expandir as escolhas no sentido do que é possível e do
que vale a pena?

33
Quando estiver examinando suas crenças para determinar se são ou não limitantes, leve
em consideração as seguintes áreas: Saúde, Trabalho, Mudanças Prosperidade,
Divertimento, Vida espiritual Relacionamentos, Criatividade, Envelhecimento.
Diferença entre crença e valores:

Valores motivam e dão permissão. São critérios com os quais você toma decisões. São
qualidades que assumimos como importantes em nosso modo de viver. Vivemos em
função de honrar nossos valores, o que geram crenças em função disso.
As crenças nós assimilamos desde o útero, na família, nos núcleos de origem, através de
amigos, grupos de trabalho, etc. Várias crenças sustentam um valor. As crenças
conectam valores ao mundo.
Exemplos de diferença entre valor e recurso:
 Valor: Liberdade para mim é essencial (é o que eu preservo).

Recurso: Preciso de liberdade para fazer uma boa investigação do problema.
 Valor: Disciplina para mim é fundamental.

Recurso: Preciso ter mais disciplina com a minha alimentação.

34
INOCULAÇÃO DE PENSAMENTO
(Robert Dilts)
1. Detecte uma crença limitadora e a possibilitadora (oposta) que você quer instalar no
lugar e escreva cada uma delas em papéis (dentro da estrutura de causa e efeito ou
equivalência complexa).
2. Estabeleça uma psicogeografia para mudança de crenças, seguindo o diagrama

abaixo:
3. Instale âncoras nos seguintes espaços:

Aberto a duvidar (revivendo um momento no qual você começou a duvidar de algo que
acreditava);
Aberto a acreditar (revivendo um momento no qual você se abriu para acreditar em
algo que não acreditava);
Museu (entrando em contato com crenças que já foram verdades para você e hoje não
são mais);
Confia (revivendo uma situação de confiança plena);

35
4. Entre no espaço Acredita com a crença limitadora, leia 3 vezes e passe para o espaço
Aberto a duvidar, leia 3 vezes novamente e deixe o papel neste espaço. Quebra o
estado.
5. Vá para a Meta Posição.
6. Entre no espaço Quero acreditar com a crença possibilitadora, leia 3 vezes, passe para
o espaço Aberto a acreditar, leia novamente 3 vezes e deixe o papel neste espaço.
Quebra o estado.
7. Vá para a Meta Posição e faça uma Verificação Ecológica em relação às 2 crenças (O

que pode ser aproveitado da antiga? Em que contextos? E a nova está realmente
ecológica?).
8. Entre no espaço Aberto a duvidar, leia 3 vezes a crença limitadora, passe para o
espaço Museu, leia 3 vezes e deixe a crença no Museu. Quebra bem o estado.
9. Vá para a Meta Posição.
10. Entre no espaço Aberto a acreditar, leia a crença possibilitadora 3 vezes, passe para
o espaço Acredita, leia 3 vezes, passe para o espaço Confia e leia 3 vezes.
11.Ponte ao Futuro.

36
INTEGRAÇÃO DE CRENÇAS CONFLITANTES

(Robert Dilts/Tim Hallbom/Suzy Smith)
Conflitos em sistemas de crenças podem ocorrer quando uma ou mais crenças

existentes levam a comportamentos que são contraditórios. Este tipo de situação com
frequência criam situações duplas: "se correr o bicho pega, se ficar o bicho come". Os
conflitos mais problemáticos ocorrem quando as crenças conflitantes envolvem
aspectos de identidade onde existe um julgamento negativo sobre a própria pessoa. Este
tipo de conflito quase sempre será a raiz de um problema que envolve falta de confiança,
medo, etc.
1. Identifique as crenças conflitantes ou identifique questões que o Sujeito

apresenta. Faça com que o Sujeito entre nos pontos da Linha do Tempo, uma de cada
vez, que melhor representam aonde cada crença ou identidade foi formada. Tipos
comuns de conflitos incluem lógica X emoção, racional X intuitivo, crenças infantis X
crenças adultas, etc.
Calibre-se com a fisiologia de cada uma das crenças ou identidades em conflito. Preste
especial atenção a assimetrias de movimentos ou gestos.
2. Faça com que o Sujeito estabeleça uma Meta Posição fora da Linha do Tempo e
dissociada daquelas crenças ou identidades.
3. Faça com que o Sujeito entre em cada um dos locais e diga o que acha da outra
identidade ou crença. Neste ponto as duas partes provavelmente não vão gostar uma
da outra.
4. Identifique o objetivo e a intenção positiva, meta-objetivo (matéria do practitioner)

ou propósito de cada parte. Tenha certeza que cada parte reconhece e aceita a intenção
positiva da outra. Da Meta Posição ache a missão comum das duas partes.

37
5. Descubra as capacidades. Peça a cada parte para olhar para a outra, descrevendo os
recursos que a outra tem e que podem ajudá-la a conseguir seu objetivo e a missão
comum.
a. Consiga uma concordância congruente das partes para combinar seus recursos
para atingir seus próprios propósitos e a missão comum. Usualmente a razão pela qual
elas terão desconfiado ou desgostado da outra é precisamente por não ter aqueles
recursos, portanto parecendo estranho e fora de controle.
b. Fique atento a qualquer crença limitante que apareça neste ponto, que não
tenha aparecido antes e que precise ser refinado ou atualizado. Por ex.: "Eu não posso
ser responsável e me divertir ao mesmo tempo".
6. Peça ao Sujeito para entrar em cada parte, começando pela mais antiga na Linha do
Tempo. Focalizando a atenção nos recursos especiais da parte, lentamente andar na
Linha do Tempo carregando aqueles recursos e entrar na posição da outra parte para
que cada uma tenha dentro de si os recursos da outra. Calibre-se para a
Integração/simetria das duas fisiologias que acompanham as duas partes.
7. Faça com que o Sujeito entre numa posição diferente da Meta Posição, equidistante
das outras duas. Então o Sujeito visualiza as duas partes se aproximando para a
Integração à medida que ele caminha em direção ao ponto de encontro. Os três se
encontram no mesmo ponto, permitindo a Integração.
NOTA: algumas vezes um conflito pode envolver mais de duas crenças ou identidades.
Neste caso você pode ou expandir a técnica para incluir as três ou integrá-las duas a
duas.

38
INSTALAÇÃO DE CRENÇAS – CATA JOIAS

(Robert Dilts/Tim Hallbom/Suzy Smith)
1. Faça com que o Sujeito imagine uma linha, que se estende da esquerda para a direita,
no chão à sua frente. A linha representa o passado, o presente e o futuro do Sujeito.
Estabeleça uma Meta-posição fora da linha do tempo.
2. Faça com que o Sujeito identifique um objetivo futuro que quer alcançar e a crença
que vai ajudá-lo a chegar lá. Na Meta-posição, tenha certeza que o objetivo satisfaz as
Condições de Boa Formulação de Objetivos:
3. Peça ao Sujeito para entrar na linha do tempo, associado no presente, voltado para o
futuro e pergunte como seria o futuro com a nova crença.
4. Faça, então, com que o Sujeito comece a andar vagarosamente pela linha do tempo
para o passado achando qualquer experiência que reforce e suporte a crença ou
capacidade desejada para alcançar o objetivo. (Pode ser uma boa ideia ancorar cada
uma das memórias). Faça também com que o Sujeito identifique pessoas significativas
que o ajudaram a desenvolver esta capacidade e/ou crença. Se houveram quaisquer
memórias ou experiências que não reforçam ou suportam o objetivo futuro, peça para
o Sujeito pular ou dar a volta nesta experiência.
Exemplo: “Permita-se dar alguns passos para trás e a cada passo que você der sua mente
sábia vai te levar a uma situação do passado que vai servir de suporte, um reforço para
esta crença que você quer ter.”

39
5. Quando o Sujeito tiver achado a experiência mais antiga que dá suporte a esta crença,
peça para que ele se volte novamente para o futuro, instruindo-o para lentamente voltar
ao presente, coletando de cada situação, como se fossem joias, as experiências e
pessoas significativas que alicerçam esta crença ou capacidade.
Uma vez no presente, experenciando plenamente as memórias e a companhia das
pessoas significativas, peça ao Sujeito que refaça a mesma pergunta: "Como é o futuro
agora com a nova crença?".
6. PONTE AO FUTURO na linha do tempo: faça com que o Sujeito caminhe para o futuro
desfrutando plenamente das experiências decorrentes desta crença.
GERADOR DE NOVAS CAPACIDADES

(Robert Dilts)
1. Construa uma frase/crença a respeito da capacidade desejada (se for difícil

construir, entre na Linha do Tempo no futuro, onde já tem a capacidade e
perceba qual é a crença que a suporta).
2. Entre na Linha do Tempo, como se já tivesse a crença, no presente em direção

ao futuro, e perceba como esta crença sobre capacidade está atuando no futuro,
andando nele.
3. Volte para o presente, trazendo “as jóias" do futuro.
4. Ande no passado, encontrando e revivenciando experiências que suportam essa

crença sobre capacidade.
“Volte para o presente trazendo as jóias” do passado.
5. Ponte ao futuro na Linha.

40
PADRÕES DE PRESTIDIGITAÇÃO VERBAL

1. Intenção: Dirigir a atenção ao propósito ou intenção da crença (positivo ou negativo).
(Intenção positiva).
2. Redefinir. Substituir uma palavra utilizada na afirmação da crença, por uma nova
palavra com significado similar, mas com diferentes implicações (criar novos
significados).
3. Consequência: Dirigir a atenção para um efeito (positivo ou negativo) da crença ou

para uma relação definida pela crença. (Criar novas consequências).
4. Especificando: (segmentar para baixo) - Dividir os elementos da crença em

segmentos pequenos o suficiente para mudar as relações definidas pela crença.
5. Generalizando: (segmentar para cima) - Generalizar um elemento definido pela

crença para uma classificação mais geral, de modo que mude a relação definida pela
crença.
6. Contra-exemplo: Descobrir um exemplo que não serve na relação definida pela

crença.
7. Outro Objetivo: Desafiar a relevância da crença e mudar de objetivo ao mesmo

tempo.
8. Analogia: Descobrir uma relação análoga à definida pela crença, mas que possua
diferentes implicações (metáfora).
9. Aplicado a si mesmo: Avaliar a própria crença de acordo com o critério ou relação

definida pela crença.
10. Hierarquia de Critérios: Reavaliar a crença de acordo com um critério que seja
mais importante que qualquer critério que seja definido pela crença.
11. Mudança de Tamanho do Quadro: Reavaliar a implicação da crença em um

contexto temporal maior (ou menor), um grande número de pessoas (ou de um ponto
de vista individual) ou de uma perspectiva maior ou menor.
12. Meta-Quadro: Avaliar a crença como um processo, em um contexto orientado

para a pessoa estabelecer uma crença sobre a crença.
13. Modelo de Mundo: Reavaliar a crença a partir de um modelo de mundo

diferente.
14. Estratégia de Realidade: Reavaliar a crença considerando o fato de que as

pessoas operam a partir de percepções cognitivas do mundo para construir crenças.

41
 EXEMPLOS DE PRESTIDIGITAÇÃO VERBAL

Crença Limitante: "PNL é perigosa porque é manipulativa." (equivalência complexa)
1. Intenção:
a) Eu admiro e apoio seu desejo por segurança,
b) Eu fico contente que você valoriza ecologia e escolhas. Esses também são critérios
chaves da PNL.
2. Redefinir:
a) Sim, é possível ser irresponsável em usar algo que tem uma influência tão profunda,
b) Concordo que as pessoas precisam entender os riscos e as responsabilidades de algo
potencialmente tão poderoso.
3. Consequência:
a) Reconhecer o potencial de perigo em alguma coisa é o primeiro passo para torná-la
segura,
b) Reconhecer, verdadeiramente, esta preocupação como está fazendo, estimula as
pessoas a serem mais honestas.
4. Especificando:
a) Confesso, que é difícil para mim, ver como algo como fazer segunda posição com uma
outra pessoa ou se colocar em um estado de congruência e alinhamento com a própria
visão de vida é manipulativo.
b) Estou curioso para saber de que maneira você considera manipulativo e perigoso
buscar saber a intenção positiva do outro.
5. Generalizando:
a) Imagino que seja possível qualquer forma de conhecimento ser usado
inadequadamente,
b) Qualquer processo de mudança pode ter um aspecto sombrio.
6. Contraexemplo:
a) Fica difícil perceber a PNL como inerentemente perigosa considerando que eu vi a sua
aplicação ajudar pessoas que estavam em situações de real perigo,
b) Não me parece ser manipulativa a PNL, já que ela se baseia no respeito de modelo de
mundo de outros, estimulando tolerância e flexibilidade, acrescentando mais escolhas.
7. Outro Objetivo:
a) Talvez a questão não seja da manipulação ou perigo da PNL, e sim, a questão das
pessoas estarem usando-a de uma maneira adequada e útil.
b) Em vez de simplesmente atacar a PNL, pode ser mais importante explorar o que faz
uma pessoa querer manipular outros, independente das ferramentas ou modelos que
estão usando.
42
8. Analogia:
a) Uma faca pode representar perigo e manipulação. Mas isso não significa que a faca,
em si só, seja perigosa e manipulativa. Como disse Freud, "Se o bisturi não for cortante,
em nada servirá o cirurgião."
b) Pensava-se antigamente, que os computadores eram perigosos e manipulativos, até
que ficassem disponíveis a todos e as pessoas aprenderam a usá-los. Se fizessem o
mesmo com a PNL, talvez ficaria mais segura.
9. Aplicado a si mesmo:
a) Não pode ser perigoso e manipulativo dar voz a opiniões tão fortes sobre algo que
não pesquisou o suficiente?
b) Já que você se preocupa em ser não manipulativo, tenho certeza que poderá
apresentar sua perspectiva da PNL de maneira sábia e objetiva.
10. Hierarquia de Critérios:

a) Saber a verdade sobre o que nos influencia é mais importante do que inibi-lo por
termos medo.
b) Não é mais importante educar as pessoas a respeito do que é ecológico para que
possam escolher o melhor para si mesmos do que decidir por eles o que é manipulativo?
11. Mudança de Tamanho do Quadro:

a) Comunicadores e terapeutas estão usando a PNL há séculos sem se darem conta
disso,
b) Qualquer um que tenha comunicado verbalmente para conseguir um objetivo já usou
algum tipo de processo "neurolinguístico" para mudar os pensamentos ou experiências
de outros.
12. Meta-Quadro:
a) Talvez você acredite que algo como a PNL manipula porque você tem dificuldades em
assumir seu próprio poder pessoal,
b) Parece que sua crença a respeito da PNL supõe que você tem acesso a um modelo de
mundo "correto" e quem não compartilhar, tem uma intenção negativa.
13. Modelo de Mundo:

a) O que é manipulativo para alguns pode ser uma alternativa de cura para outros,
b) Talvez uma pessoa oprimida ou vitimizada por causa de sua ignorância da linguagem
e sua influência nos pensamentos acharia a PNL uma benção em vez de um perigo.
14. Estratégia de Realidade:

a) Quais experiências, especificamente, você pensa ser exemplos quando diz que a PNL
é manipulativa?
b) Exatamente quais qualidades que você vê ou ouve, causam seu medo quando pensa
sobre PNL?

43
 CRIAÇÃO DE PADRÕES DE PRESTIDIGITAÇÃO VERBAL

Crença Limitante:
1. Intenção: Qual é a intenção positiva ou propósito positivo desta crença?
2. Redefinir: Que palavra (ou palavras) desta crença pode ser substituída por outra
semelhante, criando um efeito mais positivo?
3. Consequência: Qual é efeito positivo ou negativo da crença ou a relação definida pela

crença?
4. Especificando: Que elementos menores na crença podem ser examinados para criar
uma relação mais positiva do que a crença como um todo?
5. Generalizando: Quais elementos ou classes maiores podem ser examinados para criar
6. Contraexemplo: Qual é o exemplo ou a experiência que pode ser a exceção à regra

definida pela crença?
7. Outro Objetivo: Que outro objetivo ou assunto pode ser mais relevante do que aquele
definido ou contido na crença?
8. Analogia (ou metáfora): Com que outra relação se pode fazer uma analogia à relação
expressa pela crença?
9. Aplicado a si mesmo: Como seria avaliar a crença com os critérios da própria crença?
10. Hierarquia de Critérios: Qual critério seria, em potencial, mais importante do que
aqueles diretamente expressos na crença?
11. Mudança de Tamanho de Enfoque: Qual é um enfoque de tempo maior ou menor,

ou uma perspectiva maior ou menor que poderia alterar a crença em algo mais positiva?
12. Meta Quadro: Que crença se pode criar sobre esta crença para enriquecer a
percepção?
13. Modelo de Mundo: Que outro modelo de mundo poderia criar uma perspectiva
bem diferente para esta crença?
14. Estratégia de Realidade: Explore que percepções cognitivas são necessárias para
criar esta crença. O que se precisa perceber neste mundo para que esta crença seja a
verdade?

44
 TREINANDO OS PADRÕES DE PRESTIDIGITAÇÃO VERBAL
CRENÇA: "Esta casa é cara demais, não tenho condições de comprá-la."


crença?
6. Contra-Exemplo: Qual é o exemplo ou a experiência que pode ser a exceção à regra


45
(CRENÇA: "Esta casa é cara demais, não tenho condições de comprá-la.")

percepção?
verdade?

46
CRENÇA: "Câncer causa morte."


crença?


47
(CRENÇA: "Câncer causa morte.")

percepção?
verdade?

48
CRENÇA: "As pessoas são egoístas só pensam em si mesmas."


crença?


49
(CRENÇA: "As pessoas são egoístas só pensam em si mesmas.")

percepção?
verdade?

50
METAPROGRAMAS
Os metaprogramas podem ser definidos como filtros ou programas internos utilizados

inconscientemente para definir ao que prestar atenção, tanto interna como
externamente. Assim os metaprogramas priorizam e eliminam partes da realidade
objetiva e inconscientemente os utilizamos para dar qualidade e continuidade à nossas
experiências, determinando assim nosso interesse e atenção.
Os metaprogramas geralmente mudam quando há uma mudança de contexto, o que

atrai nossa atenção no ambiente de trabalho pode ser diferente daquilo a que
prestamos atenção em casa. Portanto, os metaprogramas são os padrões que usamos
para determinar que informação vai chegar até nós.
Não existem metaprogramas melhores ou piores, lembre-se fazemos o melhor que

temos com os recursos que conhecemos. Apenas existem metaprogramas mais
adequados para uma determinada situação do que um outro.
Quando vamos investigar os metaprogramas de um Sujeito, estamos buscando

processos (forma) e não conteúdos, assim sempre nos atentaremos ao COMO?, e não
ao O QUE?.
O metaprograma é um recurso extraordinário para seleção de pessoal, para formar

equipes de trabalho, para delegar tarefas, para a modificação de estados emocionais
limitantes, etc.
O metaprograma é o programa dos programas, ou seja, são programas que geram

programas. META significa alto maior, acima do programa.

51
 PADRÕES DE METAPROGRAMAS
(Os programas que organizam programas)
1. ORIENTAÇÃO QUANTO A METAS E PROBLEMAS:

a) Em direção ao positivo (aproximando-se do que quer alcançar)
Ex: Fazer uma boa compra.
Evitando o negativo (afastando-se do que quer evitar)
Ex: Evitar prejuízos.
b) Organização por diferenças – percebe ou se atrai pelo que há de diferente

Ex: Procurar novidades no supermercado.
Organização por semelhanças – percebe ou se atrai pelo que há de comum.
Ex: Procurar o que mais gosta e usa
c) Estilo de pensamento:
Visão: focado numa visão de futuro que ser quer alcançar
Ex: Comprar a casa própria
Ação: focado no que tem de fazer ou no que está fazendo.
Ex: Focado em fazer um bom atendimento ao cliente
Lógica: focado em raciocínio lógico, análise, ponderação e escolha de ações
Ex: Pensando qual produto é o melhor para qual cliente
Emoção: focado nas percepções e experimentações das próprias emoções
Ex: Percebendo como se sente se relacionando com este ou aquele cliente
d) Hierarquia de critérios (valores):

Poder em controlar.
Ex: Vender para quem ele quiser
Afiliação nas relações.
Ex: Uma boa relação com os clientes
Realização nas metas e conquistas.
Ex: Bater metas pessoais
2. ORIENTAÇÃO QUANTO A RELAÇÕES
a) Eu – 1ª Posição, percebendo a mim, minhas necessidades

Outros – 2ª Posição, percebendo os outros e suas necessidades
Contexto – 3ª Posição, sendo imparcial olhando de fora;
b) Comportamento externo (referência externa)

Resposta interna (referência interna)

52
3. ORIENTAÇÃO QUANTO AO TEMPO

a) Passado – por lembranças
Ex: Lembrando das dificuldades do passado que me motivam a lutar
Presente – pelo externo.
Ex: Analisando o cliente
Futuro – pelo que será.
Ex: Pensando em alcançar um patrimônio ou vendo o cliente satisfeito no futuro.
b) No tempo – associado.
Ex: Ser levado pelo trabalho, sem saber que horas são
Através do tempo – dissociado
Ex: Controlando o tempo, sabendo que horas são
4. ORIENTAÇÃO QUANTO À ORGANIZAÇÃO DE INFORMAÇÕES

Exemplo: Um novo emprego
a) Pessoa – Com quem? Interesse por pessoas
Ex: Quem serão meus clientes?
Informação – O que? Interesse pelos fatos/acontecimentos.
Ex: Como são as vendas, como tem sido?
Lugar – Onde? Interesse pela localidade
Ex: Em quais ambientes eu vou trabalhar?
Tempo – Quando? Interesse por quando foi.
Ex: Quais foram os períodos de melhor e pior venda
Atividade – Como? Interesse pela forma como foi feito.
Ex: Como atenderei meus clientes, ou como chegarão os produtos?
b) Segmentação:
Grandes segmentos (generalizados) – interesse pelo todo
Ex: Pensando no conjunto de clientes
Pequenos segmentos (detalhados) – interesse por detalhes
Ex: Pensado em cada cliente.

53
 LEVANTAMENTO DE METAPROGRAMAS
M: MODELO S: SUJEITO
1. ORIENTAÇÃO QUANTO A METAS E PROBLEMAS:
a) PERGUNTA:
 Neste momento você está buscando algo ou está querendo evitar um
problema ou escapar de algo?
 Em direção ao positivo (aproximando-se do que quer alcançar).

M S
 Evitando o negativo (afastando-se do que quer evitar).

M S
b) PERGUNTA:
 O que chama atenção é a novidade ou aquilo que você já conhece?
 Você se atrai pelo que é novo ou pelo que é diferente?
 Organização por diferenças – percebe ou se atrai pelo que há de diferente

M S
 Organização por semelhanças – percebe ou se atrai pelo que há de comum

M S

54
c) Estilo de pensamento
PERGUNTA:
 No momento você está pensando em algo que você quer alcançar?
 Seu pensamento está em algo que está fazendo ou quer fazer?
 Seu pensamento está voltado mais para uma análise lógica, raciocinando?
 Seu pensamento está mais voltado para suas próprias emoções?
 Visão: focado numa visão de futuro que ser quer alcançar.

M S
 Ação: focado no que tem de fazer ou no que está fazendo.

M S
 Lógica: focado em raciocínio lógico, análise, ponderação e escolha de ações.

M S
 Emoção: focado nas percepções e experimentações das próprias emoções.

M S
d) Hierarquia de critérios (valores):

PERGUNTA:
 No momento você está voltado mais para poder controlar, ter poder, se
relacionar ou realizar algo?
 Poder em controlar
M S
 Afiliação nas relações.

M S
 Realização nas metas e conquistas.

M S

55
2. ORIENTAÇÃO QUANTO A RELAÇÕES
PERGUNTA:
 Neste momento você está mais em 1ª posição, percebendo através do seu próprio
ponto de vista?
 Você está em 2ª posição percebendo do ponto de vista do outro?
 Em 3ª posição sendo imparcial e olhando de fora a situação?
 Eu – 1ª Posição, percebendo a mim, minhas necessidades

M S
 Outros – 2ª Posição, percebendo os outros e suas necessidades

M S
 Contexto – 3ª Posição, sendo imparcial olhando de fora

M S
b) PERGUNTA:
 Neste momento você está mais preocupado mais em satisfazer o outro ou a si
mesmo? Você está preocupado em corresponder às expectativas dos outros ou
às suas?
 Comportamento externo (referência externa)

M S
 Resposta interna (referência interna)

M S

56
3. ORIENTAÇÃO QUANTO AO TEMPO
a) PERGUNTA:
 Neste momento você é mais orientado por lembranças?
 Você é mais orientado mais pelo que acontece fora?
 Você está sendo orientado por uma visão de futuro?
 Passado – por lembranças

M S
 Presente – pelo externo.

M S
 Futuro – pelo que será

M S
b) PERGUNTA:
 No momento em que você está vivendo esta situação você sabe que horas são?
 Ou você está perdido no tempo?
 No tempo – associado
M S
 Através do tempo – dissociado

M S

57
4. ORIENTAÇÃO QUANTO À ORGANIZAÇÃO DE INFORMAÇÕES (novo emprego)
a) PREGUNTA:
 Neste momento sua mente está organizando as informações com interesse
mais em pessoas, em fatos e acontecimentos, nos ambientes e lugares, no
tempo em que as coisas acontecem, ou nas ações e atividades?
 Pessoa – Com quem? Interesse por pessoas
M S
 Informação – O que? Interesse pelos fatos/acontecimentos

M S
 Lugar – Onde? Interesse pela localidade

M S
 Tempo – Quando? Interesse por quando foi

M S
 Atividade – Como? Interesse pela forma como foi feito

M S
b) PREGUNTA:
 Neste momento sua mente está percebendo mais o todo ou as partes, sua
mente está focada mais no geral ou nos detalhes?
Segmentação:
 Grandes segmentos (generalizados) – interesse pelo todo
M S
 Pequenos segmentos (detalhados) – interesse por detalhes

M S

58
CURA RÁPIDA DE ALERGIA

1 – Calibração
Pergunte como a pessoa se sente na presença de um alérgeno. Observe a fisiologia da
pessoa, pistas oculares de acesso, respiração, etc.
2 – Explique o erro do sistema imunológico

Explique que o sistema imunológico fez um erro interpretando como prejudicial (perigoso)
algo que, na realidade não é. O sistema imunológico catalogou como perigoso algo que não
é. Ele pode ser retreinado rapidamente.
3 - Cheque a ecologia e ganhos secundários

O que seria sua vida sem isso? Alguma consequência positiva ou negativa? Lide com
questões de ecologia com um plano de ação antes de continuar.
4 – Encontre um recurso contra-exemplo apropriado

Encontre um contra-exemplo que seja o mais similar possível ao alérgeno e ao qual o
sistema imunológico responda apropriadamente. Ancore a resposta e, então segure a
âncora durante todo o processo. Certifique-se de que a pessoa está associada quando
ancorar. Se for possível deixe a pessoa encontrar seu próprio exemplo do que seja similar
ao alérgeno e não cause alergia.
5 – Faça a pessoa dissociar-se

Usar uma parede de vidro é uma maneira fácil de estabelecer a dissociação. Enquanto
segura a âncora, peça a pessoa que se veja do outro lado do vidro tendo o recurso. Use uma
linguagem florida sugerindo que ela é a pessoa que ela quer ser e que seu sistema
imunológico funciona adequadamente.
6 - Gradualmente, introduza o alérgeno

Enquanto a pessoa está se observando lá atrás do vidro, introduza devagarinho o alérgeno,
a coisa que costumava causar problema. Introduza-o gradualmente dando oportunidade
para a pessoa acostumar-se a ele. Espere até ver uma mudança fisiológica. É como se o
sistema imunológico dissesse “Tudo bem, eu consegui”.
7 – Reassociar
Traga a pessoa para dentro de seu próprio corpo e faça-a imaginar que ela está em presença
do alérgeno enquanto você continua segurando a âncora de recursos.
8 – Ponte ao futuro
Faça-a imaginar um tempo, no futuro, em que ela vá estar na presença do alérgeno que
costumava causar uma resposta alérgica.
9 - Teste
Teste cuidadosamente no momento. Se não for possível, recalibre para ver se a fisiologia,
as pistas oculares de acesso, a respiração, etc. mudaram.
59
O MODELO S.C.O.R.E. PARA MUDANÇA

(Robert Dilts/Todd Epstein)
1. O Modelo S.C.O.R.E. identifica os componentes primários necessários para

organizar informações para qualquer mudança ou objetivo. As letras iniciais referem-se
a Sintomas, Causas, Objetivos, Recursos e Efeitos. Estes elementos representam a
quantidade mínima de informações necessárias para se produzir uma mudança.
 SINTOMAS: É o que a pessoa pode diagnosticar nela mesma.
 CAUSAS: Elementos de base responsáveis pela criação e manutenção dos
sintomas. São frequentemente menos óbvios do que os sintomas.
 OBJETIVO: E a meta ou estado desejado real que tomaria o lugar dos sintomas.
 RECURSOS: Elementos de base responsáveis pela criação e manutenção do
objetivo. Técnicas como Reestruturação, Mudança de História Pessoal,
Ancoragens, etc., são estruturas para aplicar determinados recursos.
 EFEITOS: Resultados e/ou respostas à obtenção de determinado objetivo.
Frequentemente o efeito desejado de se conseguir um objetivo é confundido
com ele próprio.
- Efeitos positivos é a razão ou motivação para se querer um objetivo.
- Efeitos negativos podem criar resistências ou problemas ecológicos.
2. Sinais Vitais são características especificas ou expressões associadas a cada um

dos elementos descritos acima. Em PNL, estes sinais vitais são: Pistas de Acesso, Padrões
de Meta Modelo, Postura Corporal e Gestos, Submodalidades, Meta Programas,
Critérios, Crenças.
3. Demonstrações Comportamentais são exemplos específicos e observáveis

destes sinais vitais. Uma demonstração comportamento deve ser eliciada para cada um
dos elementos do S.C.O.R.E..
4. Níveis de Mudança são organizados na seguinte hierarquia: Comportamentos

Específicos, Capacidades, Crenças e Identidade. Cada nível é progressivamente mais
abrangente e impactante. É por esta razão que é fundamental saber em que nível cada
um dos elementos do S.C.O.R.E. está acontecendo. Além dos níveis, é importante
verificar os outros dois lados do Modelo Tridimensional (SOAR): Posições Perceptivas e
Tempo.

60
 EXEMPLO DE UTILIZAÇÃO DO SCORE PARA MUDANÇAS

SINTOMA Medo de falar em público
CAUSA Traumas por Bullying na infância. Crenças limitantes
OBJETIVO Falar em público confortavelmente
EFEITO Mais rápida evolução profissional. Aumento do número de amigos
RECURSO Autoconfiança / Maturidade / Reimprinting / Inoculação do

pensamento
SINTOMA Dificuldade de dizer “Não”
CAUSA Medo da rejeição.

Crenças de que se dizer não vai perder o afeto das pessoas
OBJETIVO Conseguir dizer “não” quando for necessário de maneira confortável
EFEITO Maior sensação de liberdade. Possível perda de alguns amigos

(ecologia)
RECURSO Sentir-se bem consigo mesmo / Segurança / Firmeza com suavidade
SCORE dançante / Técnica de mudança de crença / Verificação da
ecologia
SINTOMA
CAUSA
OBJETIVO
EFEITO
RECURSO
SINTOMA
CAUSA
OBJETIVO
EFEITO
RECURSO

61
S.C.O.R.E. DANÇANTE
(Judith Delozier)
1- Pense em um problema que você está querendo solucionar.
2- Organize quatro locais em uma sequência representando causa, sintoma, objetivo e

efeito.
3- Fisicamente se associe à experiência e estado interno relacionados a cada local.

Preste atenção ao padrão de movimentos corporais associados a cada local, deixe
que seu corpo expresse, intensificando um pouco para ajudá-lo a ampliar sua
percepção da fisiologia associada a cada elemento. Instale as âncoras nesta ordem:
sintoma, objetivo, efeito, causa  Esta pode ser puxada do sintoma dando um passo
para trás dele.
RECURSO
CAUSA SINTOMA OBJETIVO EFEITO
4- Iniciando pelo local causa, caminhe lentamente através de toda a sequência.

Repetindo o movimento de cada espaço até o efeito.
5- Vá para a Meta-Posição e pense em um recurso que seria útil para transformar a

causa como: confiança, tranquilidade, amor, firmeza, etc. Permita que seu corpo
entre em um movimento especial que represente o recurso apropriado para levar à
sequência do S.C.O.R.E..
6- Começando no local recurso, incorpore o movimento do recurso ao outro movimento

associado à causa. Caminhe através dos outros locais adicionando o movimento
recurso aos outros movimentos até chegar ao espaço efeito.
7- Repita algumas vezes o movimento através de recurso, causa, sintoma, objetivo e

efeito até que você o tenha transformado em um tipo de dança.
8- Sem quebrar o estado repita várias vezes este caminho.
9- Ponte ao Futuro

62
IDENTIDADE
Robert Dilts
Academy for Integrative Communication
"Identidade" relaciona-se com nosso senso de quem somos nós. De acordo com o modelo dos
níveis neurológicos da PNL, identidade é um nível de mudança e experiência que se
distingue de nossas crenças, capacidades, comportamentos e influências do ambiente.
Quando dizemos, "estou experenciando X", "falo X", "entendo X", "acredito X sobre mim
mesmo" etc, nos referimos a um "EU" que é, inerentemente, diferente da experiência,
comportamento, entendimento, crença etc. É a identidade que está realizando a
experiência, compreendendo, acreditando, etc. Assim, somos capazes de ter
comportamentos diferentes, pensar incoerentemente e até mesmo mantermos crenças
contraditórias e, ainda assim, permanecermos a mesma pessoa.
Na verdade, o termo "identidade" vem do Latim Idem que, literalmente, significa "o
mesmo". "De acordo com o Webster's Dictionary, identidade é "semelhança do caráter
essencial ou genérico em diferentes exemplos ou instâncias". Nesse sentido, está
relacionada com o que é imutável e atravessa contextos como uma linha e se expressa em
tudo o que fazemos. É a nossa identidade que organiza nossas crenças, capacidades e
comportamentos em um único sistema. As pessoas, muitas vezes, experimentam o sentido
mais profundo de suas identidades como uma "fonte", "centro" ou "essência" que está
sempre com elas.
Nosso senso de identidade também se relaciona à percepção de nós mesmos em relação

aos sistemas maiores dos quais fazemos parte, estabelecendo a consciência do nosso
"papel" e "missão." Desse modo, as percepções da identidade relacionam-se com as
respostas para perguntas do tipo "Quem sou eu?", "Quais são meus limites?" e "Qual é o meu
propósito?"
Enquanto a identidade distingue-se dos outros níveis de experiência, é possível às pessoas

se identificarem com esses outros níveis. As pessoas podem identificar-se com o próprio
ambiente, comportamento, capacidades ou crenças. Por exemplo, elas podem referir-se a
si mesmas como "povo das montanhas", "habitantes da cidade", "amantes de gatos",
"alcoólatras", "jogadores de basquete", "pintores", "professores", "tomadores de decisão",
"conservadores", "fundamentalistas", "ateus" ou "crentes" etc.
Ainda que qualquer uma dessas maneiras de definir a identidade de uma pessoa ajude a
trazer certo nível de claridade ou estabilidade, são todas incompletas. Refletem mais nossa
autoimagem ou autoconceito do que nossa verdadeira identidade. Algumas constituem o
"mapa certo" ou "contam toda a história". Cada uma é limitada e potencialmente limitante.
Estão mais relacionadas com a estrutura superficial do self do que com a estrutura
profunda.
63
A estrutura profunda da identidade pode ser comparada ao que se conhece como

superposição em física quântica. De acordo com a mecânica quântica, um objeto pode estar
em todos os estados possíveis simultaneamente - uma superposição - até ser observado.
O processo de observar o objeto congela o estado do objeto e o limita a uma única
possibilidade.
Para fazer uma analogia com a identidade, podemos dizer que aquilo que somos, num nível
mais profundo, é uma "superposição" de todos os nossos estados, simultaneamente. Quando
interagimos com outras pessoas e somos "observados", ou mesmo quando nos auto
observamos, tendemos a ficar "congelados" ou cairmos em um estado particular ou uma
série de estados.
Clarificar a "estrutura profunda" da nossa identidade permite-nos expressar a nós

mesmos de maneira mais completa no nível do nosso comportamento "estrutura
superficial".

64
POSIÇÕES PERCEPTIVAS
Posições Perceptuais: As posições perceptuais, ou perceptivas, são os pontos de vista

fundamentais que se pode tomar com respeito a um relacionamento entre você mesmo
e uma outra pessoa. Usar as posições perceptuais na comunicação significa a capacidade
de se deslocar para esses múltiplos pontos de vista com o propósito de enriquecer o
"mapa" da comunicação. O comunicador que enxerga vários aspectos sob vários ângulos
terá mais facilidade de escolher mensagens eficazes no sentindo de alcançar bem os seus
interlocutores e também de escolher o leque de mensagens necessárias para comunicar
para o bem de todo o sistema. As posições são:
1a posição: É seu ponto de vista, em que experimenta a situação com seu modelo de
mundo, tomando consciência do resultado que você quer e também do estado interno
que você traz ao contexto. Você se dá conta, aqui, dá avaliação ou até do julgamento que
tem a respeito de uma outra pessoa. Está vendo a situação como se estivesse
acontecendo agora, através dos seus olhos, plenamente presente no ambiente. Vai falar
"Eu..." para se expressar a respeito de suas percepções, suas idéias e seus sentimentos.
2a posição: É tomar a perspectiva do outro. A "visita" é temporária e visa coletar

informações. Evidentemente, precisar sair da primeira posição para entrar na segunda
posição, vai comprometer a qualidade da informação levantada. Para conseguir entrar
em segunda posição é muito importante ir levando o pressuposto de que "Sempre há
uma intenção positiva por trás dos comportamentos". Em segunda posição, você pode
descobrir qual é a intenção positiva do outro e também poderá avaliar a eficácia e
adequação dos comportamentos e "deixas" que você em primeira posição está trazendo
para a interação. Durante essa "visita" em que você se coloca no lugar do outro, vai
levantar pensamentos, percepções e sentimentos desta perspectiva. Vai se expressar
falando "eu" como se fosse a outra pessoa e se referir àquele você mesmo de primeira
posição como "você". Ao sair de segunda posição, vai guardar a informação obtida e
voltar completamente para si mesmo.
3a posição: Em terceira posição, você sai do circuito da interação das duas pessoas - não
está mais envolvido na interação. Você é uma testemunha isenta, porém interessada e
até compassiva. Na terceira posição, você não é ninguém especificamente, não traz
nenhum julgamento à observação; é muito mais uma perspectiva de levantar
informações sobre a natureza da interação e o equilíbrio (ou não) dos comportamentos
no circuito de comunicação. Durante a visita à terceira posição, você vai falar sobre
"eles" dois, O corpo estará relaxado e relativamente quieto.
Transcendendo a "matriz" formada pelos três eixos no Modelo S.O.A.R., há uma outra
posição perceptual:

65
4a posição: A quarta posição é uma síntese de todas as outras posições e toma a

perspectiva do sistema, assim produzindo uma experiência da natureza coletiva do
sistema maior em relação à interação. É como se estivesse se identificando com o
sistema como um todo, para poder tomar consciência de soluções adequadas para o
mais alto bem do sistema maior. A quarta posição está na essência do espírito de equipe
ou comunidade. A linguagem aqui é de "nós", abrangendo todas as pessoas no sistema.

66
PSICOGEOGRAFIA
A) Escolha uma situação passada ou futura com alguém, na qual você deseja estar
melhor colocado.
B) Pegue 3 pedaços de papel e escreva no primeiro o seu nome, no segundo o nome da
outra pessoa e no terceiro escreva a palavra “observador”. Separe os três papéis no
chão com distância de um metro entre cada, em disposição de triângulo.
OBSERVADOR
META 3ª Posição
4ª Posição
EU OUTRO
1ª Posição 2ª Posição
C) Entre no você da situação (pise no papel com seu nome) e fique de frente para o
papel com nome da outra pessoa imaginando-a em tamanho natural à sua frente.
Olhe-a olho no olho. Perceba o que você vê, ouve e sente nesta situação com a
pessoa, o que lhe passa pela cabeça e pelas emoções, o que você ouve e fala e como
você se comunica. Dê um adjetivo para a pessoa (o primeiro que vier). Saia da posição
e quebre o estado.
D) Entre na pessoa e perceba o que ela vê ouve e sente olhando para você nesta
situação. E sendo ela dê um adjetivo para aquele você. Saia da posição e quebre o
estado.
E) Entre no espaço observador e observe a relação entre estas duas pessoas à sua
frente. Dê um adjetivo para a relação. Saia e quebre o estado.
F) Da meta posição escolha um recurso (ex: confiança, calma, convicção, segurança,
amor, etc.) com o qual você acha que aquele você da situação estaria melhor
colocado. Lembre-se de algum momento na sua vida em que você esteve vivenciando
aquele recurso. Reviva o momento percebendo a sensação do recurso no seu corpo.
Dê um passo e entre com o recurso no você da situação. Deixe seu cérebro processar,
perceba como fica agora para você, como você vê, ouve e sente com o recurso, o que
lhe passa pela cabeça e pelas emoções. Dê um adjetivo para a outra pessoa, saia e
quebre o estado.
Repita o tópico D e depois o E.

Da meta posição perceba se já está bom para você ou se poderia ficar ainda melhor
adicionado mais algum recurso. Se sim, repitas os tópicos F, D e E.

67
NÍVEIS DE APRENDIZADO E MUDANÇA
1. Vivencie (posição 1 no chão) um contexto onde você tem respostas

comportamentais ou emocionais indesejadas. Demonstre
comportamentalmente seu estado.
2. Na meta posição, pense em uma capacidade (recurso) que te falta naquele
contexto. Se associe (posição 2 no chão) a um contexto onde vivenciou este
recurso. Traga este recurso para posição 1. E vivencie o contexto com este
recurso.
3. Na meta posição, pense em um conjunto de crenças (exemplo: sobre você, os
outros, a vida, o que é certo ou errado, etc.) que possam te ajudar a ter uma
mudança de estado adequado àquele contexto.
Vivencie (posição 3 no chão) este conjunto de crenças. Traga este conjunto de
crenças para posição 1. Reviva o contexto com o 1° recurso, mais este seu novo
conjunto de crenças.
4. Na meta posição, pense em um mentor (Identidade), alguém ou algo que possa
ser uma referência para você quanto a lidar com este contexto. Entre em 2ª
posição (posição 4 no chão) e vivencie este mentor e acolha sua mensagem ou
significado da experiência. Traga este aprendizado para a posição 1. Reviva o
contexto com o 1° recurso, mais seu novo conjunto de crenças, mais seu
aprendizado obtido com seu mentor.
5. Marque no chão (posição 5) uma âncora que represente um estado de abertura
à todos as possibilidades, um estado de “não saber”. Entre e revivencie este
estado de conexão com algo maior para você (Espiritual), um estado em que você
se sente fazendo parte, em conexão com pessoas. Traga este estado para a
posição 1. Reviva o contexto com o 1° recurso, mais suas novas crenças, mais os
aprendizados com seu mentor, mais a “conexão com seu espiritual” e perceba
como fica.
6. Ponte ao futuro.
5
posição
ESPIRITUAL
3 1 4
posição posição posição
SISTEMA DE CONTEXTO IDENTIDADE

CRENÇAS
2
posição
CAPACIDADE

68
MANDALA DO SER
Richard Moss
A Mandala do Ser – Descobrindo o Poder do Agora
A Mandala do funcionamento do “Eu Inferior”

O que sentimos quando nossa percepção está mal adaptada ao presente.
A Mandala do funcionamento do “Eu Superior”

O que sentimos quando nossa consciência está bem adaptada ao presente

69
 Usando a “Mandala do Ser” para trabalhar com

crenças limitantes e histórias pessoais.
1. Operador defina as âncoras espaciais

conforme figura ao lado.
2. Operador conduz o Sujeito ao centro da

Mandala e instala a âncora do “Agora”:
“Centre-se e entre em sua zona de

excelência e conexão com o campo. ”
3. Operador conduz o Sujeito para fora da Mandala e identifica a crença/história que o tira
do estado de presença e da sua zona de excelência:
“Reviva a situação que faz com que você saia do seu estado de
presença, perceba o que você vê, ouve e sente quando está fora
do seu centro. ”
4. Operador orienta o Sujeito a mover-se intuitivamente para a periferia da Mandala, para a

posição mais apropriada àquela crença/história.
“Quando entrar na Mandala deixe que seu corpo o leve ao local
mais apropriado para esta situação. ”
5. Quando estiver no local onde a situação se encontra Levante a “experiência subjetiva”

(imagens, sons, sensação e linguagem):
“Explore o impacto que estes pensamentos causam em você
nesta situação. Perceba o que você vê, ouve e sente.
Crie uma metáfora que represente esta situação.
Congele esta imagem na sua mão e deixe-a aí. ”
6. Operador conduz o Sujeito ao centro da Mandala e à sua Zona de Excelência e orienta:

“Conecte-se ao estado de presença e diga:
- Eu estou presente e conectado.
E estando conectado pergunte:
- Quem seria eu e como eu estaria nesta mesma situação se eu
não tivesse estes pensamentos (história limitante)? ”

70
7. Operador conduz o Sujeito (conectado ao estado de presença) ao local da história e

levante a “experiência subjetiva” (imagens, sons, sensação e linguagem):
“Acesse os pensamentos novamente e se pergunte:
- O que está diferente agora? ”
Construa pensamentos ou cenas opostas ou complementares a
estes, perceba novas possibilidades, o que você vê, ouve e sente.
Crie uma metáfora para esta situação. ”
8. Congele esta imagem na sua outra mão.
9. Operador orienta o sujeito:

“Olhando para as duas mãos, perceba que estas duas
situações são projeções da sua mente, são apenas a maneira
que sua mente estruturou a experiência subjetiva. ”
10. Operador conduz o sujeito ao centro da Mandala com ambos os padrões de pensamento,
os da história limitante e os opostos ou complementares, em cada uma das suas mãos:
“Centre-se, conecte-se ao seu estado de presença e permita que
ambos os padrões de pensamentos sejam jogados para “dentro
do campo”.
Esteja atento à novas percepções, esteja aberto para receber
uma resposta do Universo, pode ser que seja uma palavra, uma
frase ou um símbolo”
11. Reoriente o Sujeito para o presente.

“No seu tempo, quando sentir que o processo se concluiu, você
pode ir retornando para aqui e agora...”
12. Ponte ao Futuro:

“Qual seria um próximo momento onde você estará em uma
situação semelhante àquela que antes era limitante?
Ensaie mentalmente seus novos comportamentos.
O que você vê, ouve e sente?
Perceba as mudanças...”
13. Operador pergunta ao Sujeito:

“Qual seu próximo passo? O que você se compromete a fazer
diferente? Anote estas informações. ”

71
PADRÃO DE RESSONÂNCIA
(Robert Dilts)
1. Identifique a situação problemática no qual você se sinta confusa ou sobrecarregada

ou incapaz. Reviva em 1a Posição uma experiência típica.
2. Vá para a Meta Posição e perceba como você está nesta situação. Verifique qual a
Meta Mensagem desta situação.
3. Escolha três Mentores Importantes que ajudaram e/ou possam ajudar a delinear ou
influenciar sua vida de uma maneira positiva.
4. Entre em 2a Posição com cada Mentor, um por vez, e verifique qual o conselho que
cada um lhe dá sobre esta situação problemática.
5. Vá para a Meta Posição e pense sobre a Meta Mensagem de cada um dos Mentores.
Como foram comunicadas estas Meta Mensagens?
6. Agora identifique a "Mensagem Comum" dos três Mentores.
7. Teste a validade da Mensagem Comum que você descobriu, entrando em cada

Mentor (2a Posição), e dizendo-a em voz alta para você mesmo para ter certeza de que
é congruente.
8. Posicione-se em um local em frente aos Mentores (Posição de Recursos) de forma

que estejam bem atrás de você e imagine que você pode sentir as mãos deles nos seus
ombros. Ouça-os dizendo para você a Mensagem Comum em uníssono.
9. Ouvindo, vendo e sentindo a Mensagem Comum de seus Mentores, entre novamente

na situação problemática (1a Posição). Perceba como mudam suas percepções da
situação e da mensagem.
10. Agradeça a cada um dos Mentores.
11. Faça uma Ponte ao Futuro da Mensagem Comum de seus Mentores sendo utilizada
em situações onde seria útil.
SP SITUAÇÃO PROBLEMA
ER ESPAÇO DE RECURSO
M1 M2 M3

72
HIERARQUIA DE CRITÉRIOS
(Robert Dilts)
1. Defina quatro âncoras espaciais:
Critério de nível Critério Comportamento

hierárquico O que te
superior ao impede? motivador do desejado, mas
critério limitante comportamento não realizado
2.. Identifique um comportamento que o Sujeito

deseja, porém não faz.
Entre no “Local nº 1” e reviva o comportamento
Exemplo: "Desejo exercitar-me com frequência".
3. Entre no “Local n°2” e elicie o critério que motiva o

Sujeito a querer este comportamento.
Exemplo: "Quero exercitar-me para sentir-me

saudável e ter boa aparência".
4. Passe para o “Local n°3” e elicie o critério que

impede o Sujeito de realizar a mudança desejada.
 Levante as submodalidades (VA)
Exemplo: "Não me exercito porque não tenho tempo
e fico dolorido".
NOTA: Estes são critérios de nível hierárquico superior, pois sobrepujam o critério de
motivação.
5. Passe para o “Local n°4” e elicie um critério em um nível

hierárquico superior ao critério limitante do passo n°3.
"O que é suficientemente importante para você, que você
sempre arranjaria tempo e faria mesmo que ficasse
dolorido'? Que valor é este que seria muito mais importante
ser satisfeito?".
 Levante as submodalidades (VA)
Exemplo: "Responsabilidade com minha família".

73
6. Ancore o estado do LOCAL nº4

 Leve as submodalidades do LOCAL nº 4 para o LOCAL nº3
 Ajuste as submodalidades até que fiquem iguais ao LOCAL nº 4
 Aplique o critério mais elevado às limitações do LOCAL nº 3
 Vá para o LOCAL nº 1
Encontre uma maneira de conseguir que o comportamento desejado se ajuste aos

critérios dos três níveis, sem violar o critério limitante.
Por exemplo: "Existe algum tipo de programa de exercícios constantes que não tomem
muito tempo, não sejam doloridos e que poderiam envolver também sua família? ”.
Vá diretamente para o local nº 1 e perceba como fica o comportamento.
7. Ponte ao futuro
Se imaginando no futuro.
Como fica o seu comportamento?

74
SWISH PRAGMAGRÁFICO
(Robert Dilts/Todd Epstein)
1. Identifique um comportamento compulsivo e a sensação especifica a ele associada

(C1), isto é, que sensações o Sujeito experimenta quando ele "TEM QUE" fazer o
comportamento.
Ex: “Entre no espaço do ter que e vivencie uma situação de compulsão no momento em
que você já estava começando com o comportamento, como por exemplo, no momento
em que você estava levando aquele doce à boca para a primeira mordida. ”
2. Identifique a resposta que ocorre imediatamente ANTES de C1, e a sensação

especifica associada a ela (C2), isto é, o que ocorre que faz com que o Sujeito "QUEIRA"
entrar no comportamento compulsivo.
Ex: “Dando um passo para trás (no espaço querer), volte um centésimo de segundos
antes e perceba o que você sente logo antes de disparar o comportamento. ”
3. Identifique a resposta que ocorre imediatamente ANTES de C2, e a sensação

específica associada a ela (C3), isto é, o que dispara a sensação de querer entrar no
comportamento compulsivo.
Ex: “E dando mais um passo para trás voltando um centésimo de segundos antes ainda
perceba o que você sente aí. Qual é a sensação? ”
NOTA: Frequentemente esta resposta está fora da consciência do Sujeito, e pode ser
que nunca tenha sido associada ao comportamento compulsivo anteriormente.
Elicie as Submodalidades Visuais e Auditivas de C3 e determine quais Submodalidades
são críticas em aumentar/diminuir a intensidade da sensação. Também determine quais
Submodalidades não têm impacto nenhum sobre a qualidade da sensação.
Ex: “Perceba as características visuais desta experiência, exemplo, se tivesse uma cor,
que cor seria? Qual a forma? Qual a localização? Perceba se tem som, é alto ou baixo?
Mais para o grave ou agudo? Vem de longe ou de perto? Etc.”
Comportamento
compulsivo

75
4. Identifique um estado de escolhas e criatividade e a sensação específica (C4) que

acompanham este estado.
Ex: “Entre em contato com uma parte em você que é criativa e ilimitada”.
a. Elicie as Submodalidades Visuais e Auditivas que são críticas em

aumentar/diminuir a intensidade de C4-. Também determine quais Submodalidades não
têm impacto nenhum sobre a qualidade da sensação.
Ex: “Perceba as características visuais desta experiência, exemplo, se tivesse uma cor,
que cor seria? Qual a forma? Qual a localização? Perceba se tem som, é alto ou baixo?
Mais para o grave ou agudo? Vem de longe ou de perto? Etc.”
b. Determine qual Submodalidade critica é ENCONTRADA tanto em C3 como em

C4. Ex.: brilho.
c. Descubra uma Submodalidade não crítica (no mesmo sistema da Submodalidade

crítica encontrada acima) ENCONTRADA tanto em C3 como em C4. Ex.: distância - esta
será chamada de "servo-mecanismo".
5. Comece levando lentamente a Submodalidade crítica e o "servo-mecanismo" de C4

(parte criativa) para C3, diminuindo as características de C3 e aumentando as de C4 (ex.:
muito brilho e distante) adaptando C3 conforme C4, depois leve lentamente a
submodalidade crítica e o servo-mecanismo de C3 para C4 para ser adaptado e
transformado por C4. Diminuindo o de C3 e aumentando o de C4.
Repita o procedimento andando novamente de C4 para C3 e depois de C3 para C4.
6. Repita o passo 5 pelo menos cinco vezes tão rápido quanto possível, até que as
sensações das duas posições fiquem as mesmas e positivas.
7. Teste tentando voltar a sentir a sensação e o comportamento compulsivo no C3, C2 e

C1.
8. Ponte ao Futuro.

76
MODELAGEM
Academy for Integrative Communication
Existem duas maneiras básicas de modelar as habilidades de alguém: Explícita e

Implícita. A Modelagem Implícita envolve, primariamente, mover-se para a segunda
posição com o Sujeito a ser modelado para construir intuições pessoais sobre a
experiência subjetiva da pessoa. A Modelagem Explícita envolve, primariamente,
mover-se para a terceira posição para descrever uma estrutura explícita da experiência
do Sujeito.
Implícita: Modelo > Intuições > Uso Pessoal

(Constituição da Experiência Subjetiva a partir da 2a Posição)
Explícita: Intuições > Modelo > Transferência para Outros

(Construção da Estrutura da Experiência Subjetiva a partir da 3a Posição)
EXPLÍCITA IMPLÍCITA
Existem dois tipos de processos envolvidos em modelagem:

1) Detecção de particularidades e
2) Reconhecimento de padrões.
I - DETECÇÃO DE PARTICULARIDADES
Características são qualidades específicas que decidimos observar à medida que
estamos modelando. Em PNL, poderíamos incluir elementos tais como os sistemas
representacionais sensoriais (visão, audição, sensação, etc) que alguém utiliza, reações
físicas sutis como movimentos oculares ou outras pistas de acesso (respiração, postura,
qualidades vocais, etc.), padrões linguísticos e assim sucessivamente.
As particularidades que escolhemos observar, certamente determinarão o tipo de

padrões que encontraremos. Portanto, determinarão, em grande escala, o quão efetivo
será nosso modelo final. Na exploração dos complexos processos da vida humana,
podemos considerar particularidades e características que ocorrem em diferentes
níveis.
Para modelar efetivamente os padrões complexos humanos devemos ter em mente não
apenas características importantes no ambiente e comportamento físicos de alguém,
mas, também, os mapas mentais que alguém constrói para dirigir seus comportamentos

77
naqueles ambientes. Estes mapas mentais formam a base das estratégias cognitivas
pelas quais selecionamos comportamentos específicos para engajar-nos. Em outro nível,
nossas crenças e valores reforçam e selecionam capacidades mentais especificais. Em
um nível mais elevado, nossa identidade ainda consolida nossas crenças em um sistema
de crenças e valores. Obedeceremos certas crenças por causa de nossa identidade
cultural e pessoal e, finalmente, acima de nossa identidade individual, estão nossos
relacionamentos que "bem" podemos chamar de nível "espiritual".
1. Fisiologia - Observar a organização física, padrões posturais, gestos, simetria e qualidades

de movimentos, movimentos oculares e outras pistas de acesso, incluindo padrões não-
verbais como volume, tonalidade e andamento da voz.
2. Estratégias Cognitivas - Observar qualquer ênfase em um Sistema representacional

sensorial e, em particular, padrões de submodalidades e sequências cognitivas habituais
(estratégias).
3. Padrões de Metaprogramas - Observar padrões organizacionais gerais, tais como

percepção e gerenciamento temporal, relacionamento com pessoas significativas,
orientação a objetivos etc.
4. Níveis Lógicos - Observar ou levantar em detalhes qualquer afirmação de identidade,

crenças, valores, capacidades, comportamentos e ambientes.
5. TOTS - Observar objetivos, observar evidências utilizadas para medir o progresso,

observar escolhas para redirecionar ações.
6. Modelagem em 2a Posição - Adotar a postura e a fisiologia do modelo e procurar

identificar-se com ele internamente. Notar qualquer intuição informal que surja deste
processo.
II - RECONHECIMENTO DE PADRÕES
Gregory Bateson definiu um "padrão" como um agregado de eventos ou objetos os quais
permitirão em algum grau (melhor do que ao acaso) que se "ache/descubra" quando o
agregado não está disponível para inspeção.
Este termo também é associado, frequentemente, com repetição e consistência. Um padrão
é, essencialmente, o reconhecimento da estrutura profunda por trás de uma coleção de
estruturas superficiais.

78
A PNL foi criada por detecção de padrões e o desejo de agir "como se" o padrão fosse
verdadeiro. Uma razão do sucesso de Bandler e Grinder foi o fato de que o primeiro padrão
que eles usaram foi o Metamodelo, pois, ao usá-lo em seus próprios diálogos internos, eles
se tornaram suficientemente quietos internamente para detectar outros padrões que
começaram o processo hoje chamado PNL.
Eles sabiam que não sabiam e foram capazes de detectar padrões num estado de "não-sei",
"não-conheço". PNL não diz respeito à "realidade" mas, sim, sobre como criamos "realidade".
"PNListas" podem acabar pensando que eles sabem/conhecem "realidade" e impor PNL ao
mundo. PNL é somente outro modelo.
O reconhecimento de padrões envolve processos ou procedimentos pelos quais
procuramos encontrar quais daquelas particularidades ou características são as mais
importantes para se atingir um determinado objetivo. O modo mais simples de obter este
reconhecimento de padrões é encontrar um grupo de indivíduos que já são capazes de
realizar o fenômeno escolhido e encontrar as similaridades e diferenças entre eles
considerando as características que decidimos explorar. O objetivo da modelagem não é
encontrar o comportamento "médio" destes modelos mas, sim, determinar quais as
características específicas e em que nível todos têm algo em comum e quais são as
características variáveis.

79
 INSTRUMENTOS PARA MODELAGEM
FISIOLOGIA ESTRATÉGIA/ SUBMODALIDADES

 Postura Eliciar a sequência de estratégias e
 Respiração submodalidades que produzem o resultado.
 Tom de voz
 Gestos
 Expressões faciais
 Movimentação ocular
TOTS
1. Qual é o contexto em que você comumente usa a habilidade a ser modelada?
2. Quais são as metas ou objetivos que dirigem suas ações quando você utiliza esta habilidade neste
contexto? (Faça uma lista com palavras chave ou pequenas frases).
3. O que você utiliza como evidência para saber que está conseguindo aqueles objetivos?
4. O que você faz para conseguir os objetivos? Quais são alguns dos passos ou atividades específicas
que você utiliza para conseguir os objetivos naquele contexto?
5. Quando você enfrenta problemas inesperados ou dificuldades em conseguir seus objetivos naquele
contexto, quais são as atividades específicas ou passos que você utiliza para corrigir a situação?
METAPROGRAMAS
 Orientação quanto a metas e problemas
 Orientação quanto a relações
 Orientação quanto ao tempo
 Orientação quanto à organização de informações
NÍVEIS LÓGICOS
1. Em que contextos você usa as habilidades?Onde, quando, com quem?
2. Como você se comporta? O que faz ou fala? Qual o seu repertório comportamental utilizado para realizar as
habilidades?
3. Que capacidades você usa durante este processo? O que você sente e pensa que produz os
comportamentos?
4. Quais são as crenças que estão produzindo estas capacidades e comportamentos? O que você acredita
quando está agindo? O que é importante, o que você valoriza que está te movendo para a ação?
5. Quem é você quando está envolvido/engajado nestas crenças, capacidades e comportamentos nestes
momentos e lugares? Quem você está sendo?
6. A quem mais você está servindo com esta sua atividade? Qual é sua missão? Qual é a visão que você está
seguindo ou representado?
80
REIMPRINTING
(Robert Dilts, Tim Hallbom, Suzy Smith)
O PROCESSO DE REIMPRESSÃO
Fonte: Núcleo Pensamento e Ação
1. Identificando a experiência da "Impressão" através de uma pesquisa

transderivacional (primeira posição).
a) Identifique como o sintoma manifesta-se, especificamente. Qual é o sentimento? O
que está causando isso (o sintoma)? Onde no corpo percebe isso? Fique no espaço físico
na Linha de Tempo que representa o presente, de frente para o futuro. Focalize a
atenção na expressão física do sintoma e de quaisquer crenças associadas ao sintoma
(O Operador ancora aqui). Ande, lentamente para trás, dando uma pausa em qualquer
ponto ao longo da Linha de Tempo, que parece ter uma relação significativa com o
sintoma ou com as crenças associadas. Continue regressando no tempo até que chegue
à primeira experiência associada ao sintoma ou às crenças.
b) Mantendo-se associado neste estado "regredido" perceba: O que está acontecendo?
Quem está presente? Trate de falar na primeira pessoa, no presente, por exemplo: "Eu
estou me sentindo..." ou "Eu sou...". Verbalize o conjunto de generalizações ou crenças
que se formaram a partir desta experiência.
c) Dê mais um passo para trás na Linha de Tempo para um momento antes da
experiência da "impressão". Ao fazer isso, deve haver uma distinta diferença - como se
a "impressão" não tivesse causado ainda os efeitos mentais ou físicos.
2. Ampliando a percepção em relação à própria experiência da "impressão" (Meta

Posição).
a) De meta posição, perceba a influência que aquela experiência teve na sua vida,
observando o padrão que se repetiu nas experiências que encontrou na Linha de Tempo.
Verbalize quaisquer outras generalizações ou crenças que se formaram como resultado
desta "impressão" (pois muitas vezes, crenças formam-se posteriormente). Desta vez,
trate de falar da experiência em uma linguagem de terceira pessoa, no passado. Por
exemplo: "Ele/ela achava que..."
b) Ainda de meta posição, identifique a intenção positiva ou ganho secundário do
sintoma ou das respostas que se manifestaram na experiência da "impressão". De que
maneira o sintoma serviu àquela pessoa naquele momento.

81
Experiência
de Imprint
Pré Imprint Auto – 1ª
posição Futuro
Passado Pessoa Presente

Significativa
2 ª posição
Meta
Posição
3. Ampliando a percepção em relação aos outros envolvidos (Meta, segunda e terceira

posição).
a) De meta posição, identifique quaisquer outras pessoas significativas envolvidas na

"impressão" (alguns sintomas podem resultar da modelagem de outra pessoa). Os
outros envolvidos não precisam estar presentes durante o evento ou no período durante
o qual ocorreu o imprint. (Às vezes, o "imprint" ocorre porque uma pessoa importante
esteve longe no momento da situação e foi assim 'internalizada').
b) Para cada pessoa envolvida na experiência da "impressão", associe-se e vivencie a

situação desde o ponto de vista dela (segunda posição). Descreva a experiência usando
linguagem de primeira pessoa, no presente. Pergunte a cada pessoa envolvida: "O que
você quer nesta situação? O que é importante?"
c) Saia da localização da experiência do outro para um ponto fora da Linha de Tempo

(terceira posição) e encontre a intenção positiva para suas atitudes, comportamentos e
respostas. Clareie quais as crenças que cada pessoa tinha, perguntando, por exemplo,
"Que crença Fulano tinha para ter agido assim? Que crença fez ele pensar assim?"

82
4. Ancorando recursos para outros no sistema
a) De meta posição, identifique os recursos ou as escolhas que aquela pessoa

significativa necessitava e não tinha na época, mas que você agora tem disponível. Não
precisa ser um recurso que você ou o outro tinha na época. Desde que você o tenha
agora, ele serve para modificar aquela experiência. (O Operador certificar-se de que o
recurso seja de um nível neurológico adequado para atender às necessidades da pessoa
- isto é, crença, identidade ou espiritual). Às vezes, é preciso um recurso para o sistema
inteiro.
b) Pense e reviva um momento no qual você teve uma intensa experiência daquele
recurso, revivenciando-o o máximo possível, em todos os sentidos, vendo, ouvindo e
sentindo. (O Operador pode ancorar esta experiência).
c) Revivencie agora a experiência do "imprint" deste ponto de vista, incorporando o

recurso. (O Operador pode disparar a âncora neste mesmo espaço para ajudar a
introduzir mais ainda o recurso à situação).
d) Associe-se na sua pessoa na experiência da "impressão" (primeira posição no

passado). Atualize ou modifique as crenças e as generalizações que agora você
escolheria formar a partir da experiência. Verbalize-as em primeira pessoa, falando no
presente.
Repita este processo para cada uma das pessoas significativas envolvidas no processo.
5. Ancorando recursos para si mesmo

a) De meta posição, identifique o recurso ou a crença que você necessitava naquele
momento, mesmo que as pessoas significativas não tivessem recebido os novos
recursos.
b) Ancore os recursos e leve-os para um ponto na Linha de Tempo antes da experiência

da "impressão". Associe-se neste Eu mais jovem e integre estes recursos, caminhando
em direção ao presente, em cada momento vivenciando as mudanças decorrentes da
"reimpressão".
6. Repita este caminho algumas vezes, cada vez mais rápido.
7. Ponte ao Futuro.

83
 MODELO SOAR
AMPLIANDO RECURSOS COM PNL GENERATIVA
O formato deste exercício foi desenvolvido por Robert Dilts como um meio de aplicar a
PNL e o Modelo SOAR para firmar um recurso e ampliá-lo. Em vez de focalizar o
problema, focalizamos o recurso, que atrairá os problemas que estão prontos a serem
resolvidos, num processo mais fácil e suave, se o recurso for expandido e enriquecido o
suficiente. A contribuição da Judy Delozier é utilizar a sintaxe somática como um
caminho de acessar a neurologia.
1. Sobre o solo, crie nove quadrados do mesmo tamanho, três linhas por três colunas,
como no desenho abaixo. Nos três quadrados da linha de baixo represente o Passado.
Na linha do meio represente o Presente. Na linha de cima represente o Futuro. A coluna
de quadrados a sua esquerda representa a Segunda Posição. A coluna do meio
representa a Primeira Posição. A coluna da direita representa a Terceira Posição. Assim
o quadrado central representa a Primeira Posição no Presente.
2ª POSIÇÃO 1ª POSIÇÃO 3ª POSIÇÃO

FUTURO FUTURO FUTURO

PRESENTE PRESENTE PRESENTE

PASSADO PASSADO PASSADO
2. Relembre um recurso recente, o qual você gostaria de enriquecer, intensificar e tê-lo

mais plenamente em sua vida. Voltando para o Futuro, mantenha-se em Primeira
Posição no Presente e reviva plenamente esta experiência. Veja o que você viu, ouça o
que você ouviu e sinta o que você sentiu no momento da experiência. Você trouxe
plenamente a experiência de recursos para o seu presente, agora toque a parte de seu
corpo onde “vive” mais intensamente a sensação desta experiência de recurso.

84
3. Enquanto toca esta parte de seu corpo, permita que a experiência de recurso se
intensifique e aumente a medida que você caminha à Primeira Posição do Futuro.
Observe como ao trazer esta experiência para este espaço, você fortalece e enriquece
esta experiência. Agora olhe para o “você” na Primeira Posição do Presente e ofereça
uma mensagem para aquele você do presente, que o ajude a desenvolver o recurso mais
plenamente. (registre a mensagem em uma folha).
4. Agora fisicamente volte a Primeira Posição do Presente, volte-se para este você na
Primeira Posição do Futuro e receba a mensagem seu “eu” futuro. Observe e declare
como esta mensagem enriquece ainda mais o seu recurso.
5. Agora, pense em alguém que estará com você naquele futuro – talvez um futuro
companheiro ou um Mentor. Enquanto toca a parte de seu corpo onde o recurso reside,
lentamente caminhe para a frente para a Segunda Posição no Futuro, e torne-se aquela
pessoa que estará com você no futuro. Agora, olhando para aquele você na Primeira
Posição no Presente, ofereça uma mensagem para ele, uma mensagem que dê suporte
àquele você do presente para desenvolver o recurso mais plenamente (registre a
mensagem em uma folha).
6. Agora, fisicamente volte a Primeira Posição no Presente e, face a face com aquela
pessoa da Segunda Posição no Futuro e receba a mensagem deste companheiro futuro.
Observe e declare como esta mensagem enriquece ainda mais seu recurso.
7. Agora, pense em como é ser um observador sagaz. Enquanto toca a parte de seu
corpo onde o recurso reside, lentamente caminhe para frente em direção a Terceira
Posição no Futuro, e torne-se um observador sagaz do relacionamento entre aquelas
duas pessoas, na Primeira Posição no Futuro e Segunda Posição no Futuro. Agora, de
frente a este você que ainda está na Primeira Posição no Presente, ofereça uma
mensagem àquele você do presente para desenvolver o recurso mais plenamente.
(anote a mensagem em uma folha).
8. Agora fisicamente volte a Primeira Posição no Presente e, de frente àquela Terceira

Posição no Futuro, receba a mensagem daquele observador futuro. Observe e declare
como esta mensagem enriquece ainda mais seu recurso.
9. Agora, pense em alguém que compartilhe com você sua vida no presente. Enquanto
toca a parte de seu corpo onde o recurso reside, lentamente caminhe para a frente para
a Segunda Posição do Presente, e torne-se aquela pessoa que compartilha sua vida
atual. Agora, olhando para aquele você na Primeira Posição no Presente, ofereça uma
mensagem para ele, uma mensagem que dê suporte àquele você do presente para
desenvolver o recurso mais plenamente. (anote a mensagem em uma folha).
85
10. Agora, fisicamente volte a Primeira Posição no Presente e, face a face com aquela
pessoa da Segunda Posição no Presente e receba a mensagem deste companheiro do
Presente. Observe e declare como esta mensagem enriquece ainda mais seu recurso.
11. Agora, pense novamente em como é ser um observador sagaz. Enquanto toca a
parte de seu corpo onde o recurso reside, lentamente caminhe para a frente em direção
a Terceira Posição no Presente, e torne-se um observador sagaz do relacionamento
entre aquelas duas pessoas, na Primeira Posição no Presente e Segunda Posição no
Presente. Agora, de frente a este você que ainda está na Primeira Posição no Presente,
ofereça uma mensagem àquele você do presente para desenvolver o recurso mais
plenamente (anote a mensagem em uma folha).
12. Agora fisicamente volte a Primeira Posição no Presente e de frente àquela Terceira
Posição no Presente, receba a mensagem daquele observador sagaz. Observe e declare
como esta mensagem enriquece ainda mais seu recurso.
13. Pense em um momento do seu passado onde este recurso poderia tê-lo ajudado de
alguma forma. Enquanto toca a parte de seu corpo onde o recurso reside, lentamente
caminhe para a esta Primeira Posição no Passado, até tornar-se esse “você” mais jovem.
Agora, de frente a este você que ainda está na Primeira Posição do Presente, ofereça
uma mensagem àquele você do presente para desenvolver o recurso mais plenamente
(anote a mensagem em uma folha).
14. Fisicamente volte a Primeira Posição no Presente, e de frente à Primeira Posição no

Passado receba a mensagem deste “você” mais jovem. Observe e declare como esta
mensagem enriquece ainda mais seu recurso.
15. Pense em alguém com quem compartilhou sua vida naqueles tempos passados.
Enquanto toca a parte de seu corpo onde o recurso reside, lentamente caminhe para a
frente para a Segunda Posição no Passado, e torne-se aquela pessoa que compartilhou
sua vida no passado. Agora, olhando para aquele você na Primeira Posição no Presente,
ofereça uma mensagem para ele, uma mensagem que dê suporte àquele você do
presente para desenvolver o recurso mais plenamente (anote a mensagem em uma
folha).
16. Fisicamente volte a Primeira Posição no Presente e de frente à Segunda Posição no

Passado receba a mensagem daquela companhia do passado. Observe e declare como
esta mensagem enriquece ainda mais seu recurso.

86
17. Agora, pense novamente em como é ser um observador sagaz. Enquanto toca a
parte de seu corpo onde o recurso reside, lentamente caminhe para a frente em direção
a Terceira Posição no Passado, e torne-se um observador sagaz do relacionamento
entre aquelas duas pessoas, na Primeira Posição no Passado e Segunda Posição no
Passado. Agora, de frente a este você que ainda está na Primeira Posição no Presente,
ofereça uma mensagem àquele você do presente para desenvolver o recurso mais
plenamente (anote a mensagem em uma folha).
18. Fisicamente volte a Primeira Posição no Presente e de frente à Terceira Posição no

Passado receba a mensagem daquele observador. Observe e declare como esta
mensagem enriquece ainda mais seu recurso.
19. Agora, enquanto se mantém na Primeira Posição no Presente, ouça a cada uma das
mensagens vindas de cada um dos locais. Então ouça todas as mensagens combinando-
se em um coro de vozes que gentilmente o envolvem e tornam-se um único som.
20. À medida que você ouve este som único e sente a intensidade da experiência em
todas as partes de seu corpo, permita que uma metáfora surja e represente o que você
está sentindo. Então, torne-se a metáfora e permita que seu corpo expresse esta
metáfora através de movimentos. Agora, observe a variedade de maneiras nas quais o
recurso continuará a espalhar-se através de toda a sua vida.

87
 QUADRO DAS CRENÇAS PNL

GENERATIVA
2ª Posição 1ª Posição 3ª Posição

3 2 4
Futuro
Você no Futuro com o Um Meta sábio oferece sua
Um mentor significativo no
recurso mais forte. perspectiva.
Futuro.
5 1 6
Presente
Um mentor da vida atual. Você, associado num recurso Um Meta sábio da realidade
recém adquirido. atual.
8 7 9 Passado
Um mentor do passado. Você mais novo no passado Um Meta sábio de toda sua
história pessoal.

88
 MODELO TRIDIMENSIONAL – SOAR
2

IDENTIDADE
1

2 3
CRENÇAS E
1 VALORES
NÍVEIS
LÓGICOS 3
2 PASSADO PRESENTE FUTURO
CAPACIDADES
1
3
2 PASSADO PRESENTE FUTURO
COMPORTAMENTOS
1

3
2
AMBIENTE
1
POSIÇÕES
PERCEPTIVAS
3
TEMPO
89
 O MODELO SOAR USANDO NÍVEIS LÓGICOS,

POSIÇÕES PERCEPTUAIS E TEMPO (FUTURO)
PERGUNTAS PARA O MODELO S.O.A.R. – FUTURO
Ambiente:
1ª: De sua própria perspectiva no futuro, em que ambiente você se percebe?
2ª: Da perspectiva de um mentor chave no futuro, como percebe o seu ambiente?
3ª: Da perspectiva de um observador no futuro, como percebe o ambiente em que ( )
e as pessoas-chave estão?
Comportamento:
1ª: De sua própria perspectiva no futuro, o que você está fazendo ou quer estar
fazendo?
2ª: Vivendo a situação no futuro da perspectiva de um mentor, como percebe suas
(como a outra pessoa) próprias ações e as ações daqueles ao seu redor?
3ª: Veja, nesta perspectiva no futuro, aquela experiência como um observador. Como
percebe a interação comportamental entre ( ) e a outra pessoa? O que estão fazendo?
Capacidade:
1ª: De sua própria perspectiva no futuro, como você está pensando naquilo que está
fazendo? Qual é o mapa mental que usa?
2ª: Da perspectiva de um mentor no futuro, quais são as habilidades e capacidades
que experiência em si mesmo?
3ª: Quando olha a experiência da perspectiva de um observador, no futuro, que
habilidades e capacidades estão sendo expressas por ( ) e a outra pessoa?
Crenças e Valores:
1ª: De sua própria perspectiva no futuro, quais são seus valores e suas crenças? Por que
você está pensando e agindo desta maneira?
2ª: Da perspectiva de um mentor no futuro, que crenças e valores são importantes para
você manter? Que crenças e valores motivam seus pensamentos e suas ações? Porque
você pensa e age deste jeito?
3ª: Do ponto de vista de um observador no futuro, que crenças e valores são refletidos
através dos pensamentos e das ações de ( ) e o outro? Que crenças e valores serão os
mais importantes a serem considerados?
Identidade:
1ª: De sua própria perspectiva no futuro, como você percebe quem você é? Qual é a sua
missão?
2ª: Da perspectiva de um mentor no futuro, como percebe quem você é? Que tipo de
pessoa está sendo? Como aquilo que você faz relaciona-se à sua missão?
3ª: Vivenciando a situação no futuro como observador, como você percebe a identidade
de ( ) e da outra pessoa?

90
 O MODELO SOAR USANDO NÍVEIS LÓGICOS,

POSIÇÕES PERCEPTUAIS E TEMPO (PRESENTE)
PERGUNTAS PARA O MODELO S.O.A.R. – PRESENTE
Ambiente:
1ª: De sua própria perspectiva no presente, como percebe seu ambiente? Onde está
operando?
2ª: Da perspectiva de um mentor no presente, como percebe o seu ambiente?
3ª: Da perspectiva de um observador no presente, como percebe o ambiente em que (
) e as pessoas-chave estão?
Comportamento:
1ª: De sua própria perspectiva no presente, o que você está fazendo ou quer estar
fazendo?
2ª: Vivendo a situação no presente da perspectiva de um mentor, como percebe suas
próprias (como a outra pessoa) ações e as ações de ( )?
3ª: Veja, nesta perspectiva no presente, aquela experiência como um observador. Como
percebe a interação comportamental entre ( ) e a outra pessoa? Que comportamentos
vê e ouve?
Capacidade:
1ª: De sua própria perspectiva no presente, como você está pensando naquilo que está
2ª: Da perspectiva de um mentor no presente, quais são as habilidades e capacidades
que experiência em si mesmo?
3ª: Quando olha a experiência da perspectiva de um observador, no presente, que
habilidades e capacidades você percebe em ( ) e a outra pessoa?
Crenças e Valores:
1ª: De sua própria perspectiva no presente, quais são seus valores e suas crenças? Por
que você está pensando e agindo desta maneira?
2ª: Da perspectiva de um mentor no presente, que crenças e valores são importantes
para você manter? Que crenças e valores motivam seus pensamentos e suas ações?
Porque pensa e age deste jeito?
3ª: Do ponto de vista de um observador no presente, que crenças e valores parecem ser
pressupostos pelos pensamentos e pelas ações de ( ) e do outro?
Identidade:
1ª: De sua própria perspectiva no presente, como você percebe quem você é? Qual é a
sua missão?
2ª: Da perspectiva de um mentor no presente, como percebe quem você é? Que tipo
de pessoa está sendo? Como aquilo que você faz relaciona-se à sua missão?
3ª: Observando a situação no presente, como você percebe a identidade de ( ) e da
outra pessoa?

91
 MODELO SOAR USANDO NÍVEIS LÓGICOS, POSIÇÕES

PERCEPTUAIS E TEMPO (PASSADO)
PERGUNTAS PARA O MODELO S.O.A.R. – PASSADO
Ambiente:
1ª: De sua própria perspectiva no passado, como percebe o ambiente em que está?
2ª: Da perspectiva de um mentor no passado, como percebe o seu ambiente?
3ª: Da perspectiva de um observador no passado, como percebe o ambiente em que
( ) e as pessoas-chave estão?
Comportamento:
1ª: De sua própria perspectiva no passado, o que está fazendo ou quer estar fazendo?
2ª: Vivendo a situação no passado da perspectiva de um mentor, como percebe suas
próprias (como a outra pessoa) ações e as ações daqueles ao seu redor?
3ª: Veja, desta perspectiva no passado, aquela experiência como um observador. Como
percebe a interação comportamental entre ( ) e a outra pessoa?
Capacidade:
1ª: De sua própria perspectiva no passado, como você está pensando naquilo que está
2ª: Da perspectiva de um mentor no passado, quais são as habilidades e capacidades
que possui ou precisa?
3ª: Quando olha a experiência da perspectiva de um observador, no passado, o que nota
sobre os processos de pensamento de ( ) e a outra pessoa?
Crenças e Valores:
1ª: De sua própria perspectiva no passado, quais são seus valores e suas crenças? Por
que você está pensando e agindo desta maneira?
2ª: Da perspectiva de um mentor no passado, que crenças e valores são importantes
para você manter? Que crenças e valores motivam seus pensamentos e suas ações?
Porque pensa e age deste jeito?
3ª: Do ponto de vista de um observador no passado, o que sabe sobre as crenças e
valores de ( ) e do outro?
Identidade:
1ª: De sua própria perspectiva no passado, como você percebe quem você é? Qual é a
sua missão?
2ª: Da perspectiva de um mentor no passado, como se percebe em nível de identidade?
Que tipo de identidade você têm? Como aquilo que você faz relaciona-se à sua missão?
3ª: Observando a situação no passado, como você percebe a identidade ou senso de si
mesmo, de ( ) e da outra pessoa?

92
INTERFERÊNCIAS
Elementos que impedem a conquista dos objetivos
Os sete C’s
Robert Dilts criou o Modelo dos Sete "Cs" como um instrumento para solucionar
problemas em relação a metas, dando diretrizes para identificar interferências e
recursos para resolvê-las.
CONTEÚDO:
Excesso de informação ou material não apropriado para o tema que está sendo trabalhado.
Recursos: Acuidade sensorial e filtros de relevância. Condições de Boa Formulação.
CONFUSÃO:
Metas e passos não especificados, elos fracos ou perdidos. Falta de ordem sobre os objetivos,
passos, etc.
Recursos: Coleta de informações. Meta-Modelo. Ponte ao Futuro.
CATÁSTROFE:
Traumas do passado, "imprints" da história pessoal.
Recursos: Ancoragem, dissociação, mudança de história, re-imprinting, cura rápida de fobia.
COMPARAÇÃO:
Expectativas muito grandes e critérios inapropriados. Desapontamento devido a:
expectativas fixas não atendidas. Falta de recursos próprios.
Recursos: "Chunking" (lidar com tamanho do enfoque), modelagem, gerador de novos
comportamentos.
CONFLITO:
Incongruência, ganhos secundários, agenda oculta. Questões de ecologia.
Recursos: Rapport, ressignificação, negociação interna, integração de partes conflitantes,
reestruturação em 6 passos.
CONTEXTO:
Impedimentos externos.
Recursos: Acuidade sensorial, flexibilidade comportamental e preparação.
CONVICÇÃO:
Dúvidas em relação à realização ou conquista da meta.
Recursos: Ponte ao futuro. Instalação ou mudança de crenças. Ecologia.

93
PARA ATINGIR OBJETIVOS
Fundamental:
RAPPORT – Conexão profunda com o Sujeito, criando confiança e disponibilidade.
C.B.F.O. – Condição de boa formulação de objetivos.
METAMODELO DE LINGUAGEM – Eliminando generalização, eliminação e distorção.

Compreensão exata da comunicação. Entendendo a estrutura profunda.
ACUIDADE E CALIBRAÇÃO – Percepção das informações verbais e não verbais, se

acoplar. Perceber incongruências. Perceber reações a cada passo ou intervenção,
para possíveis ajustes adequados. Coleta de informações para ajustar suas ações.
UTILIZAÇÃO DE TÉCNICAS FORMAIS QUANDO NECESSÁRIO

Exemplo: Alinhamento de níveis, inoculação do pensamento, padrão de
ressonância, etc.
Lembre-se: Mapa atrás da porta.

94
PROCESSO DE COACHING COM PNL USAR:

Rapport,
Acuidade &
ESTRATÉGIA, Calibração, CBFO
RECURSOS E TAREFAS e Meta Modelo
TÉCNICAS DE PNL
(PRESERVAR GANHOS) (ADEQUAR ECOLOGICAMENTE)
EVIDÊNCIAS
CAUSAS E
IMPEDIMENTOS
ED – Bem formulado e evidenciado.

EA – Entender especificamente o que é o EA.
CAUSAS – Investigar o que sustenta o EA. Crenças, estratégias, decisões, identidade,
traumas, etc.
ECOLOGIA – Entender ganhos de EA e ED. Adaptar ED para preservar ganhos de EA.
Prever em ED problemas sistêmicos internos (partes) e externos (pessoas ou contextos)
e adaptar ED para minimizar problemas.
RECURSOS - Capacidades pessoais, pessoas, objetos, dinheiro, modelos, etc.
Investigar os disponíveis (como usar para atingir ED)
Investigar os necessários (como conseguir ou desenvolver para atingir ED)
TÉCNICAS – Funcionam como recursos para intervir nos impedimentos para se avançar
em direção a meta. São usadas como recursos quando necessárias.

95
META MODELO
PADRÃO DO METAMODELO RESPOSTA DIREÇÃO
EXPLICITANDO O MAPA
OMISSÃO SIMPLES "Confuso em relação a que Recuperar o elemento que falta na frase que se
Elemento chave omitido da estrutura superficial da frase. especificamente?" refere ao estado limitante.
Ex.: "Eu estou confuso".
OMISSÃO COMPARATIVA "Melhor do que o quê Identificar e especificar o critério de

Referência não explicita na estrutura superficial. Ex.: "É especificamente?" comparação
melhor não dizer nada". (melhor/pior, fácil/difícil, etc).
FALTA DE ÍNDICE REFERENCIAL "Que pessoas especificamente?" Especificar a quem ou a que a afirmação se refere.
Substantivo ou objeto não especificado.
Ex.: "As pessoas simplesmente não aprendem".
(eles, as mulheres, as coisas, etc).
VERBO INESPECÍFICO "Como especificamente você quer se Definir a ação ou processo no estado limitante,
Detalhes da ação ou da relação não definidos. cuidar mais?" de modo que consiga descrições especificas
Ex.: "Eu quero me cuidar mais". sensoriais.
NOMINALIZACAO "O que o frustra Falar sobre uma ação como um processo em vez
Referência a uma ação ou processo como uma coisa especificamente?" de um evento ou uma coisa.
ou evento.
Ex.: "Eu tenho algumas frustrações no meu
casamento".
AMPLIANDO POSSIBILIDADES
QUANTIFICADORES UNIVERSAIS "Sempre? Já houve alguma vez que Exagerar a universalidade da generalização para
Uma grande generalização. foi diferente?" identificar contra exemplos do estado limitante.
Ex.: "Ele sempre faz isso assim".
(Sempre, todos, ninguém, jamais, tudo, etc).
OPERADORES MODAIS "O que aconteceria se eles Identificar a conseqüência que gerou a regra
Afirmações identificando regras ou limites de comportamento. mostrassem?" ou limite.
DE NECESSIDADE: (Devo, preciso, tenho que, etc).
Ex.: "Os homens não devem mostrar emoções".
DE POSSIBILIDADE: (Não posso, é impossível, não "O que o impede?" Identificar a causa dos elementos que se
consigo, etc). apresentam no estado limitante.
Ex.: "Não consigo aprender este material".
FORMULAÇÃO SEMÂNTICA
PRESSUPOSIÇÕES "Como você sabe que ele não Desafiar e clarificar os processos e
Algo cuja aceitação se faz necessária para entender sabe?" relacionamentos pressupostos na frase que refere
uma frase "Como está sofrendo?" ao estado limitante.
"se ele soubesse o quanto que eu sofro deixaria de "Como ele está agindo?"
agir daquele jeito"
EXECUÇÃO PERDIDA "É errado para quem / de acordo com Identificar a fonte, autoridade ou o critério usado
Uma afirmação com um julgamento de valor que não quem?" para fazer o julgamento.
menciona quem fez o julgamento nem como foi feito. Ex.: "É
errado pensar nos seus próprios sentimentos".
LEITURA MENTAL "Como você sabe que ele não liga para Identificar o critério ou a fonte de
Dizer que sabe qual é a experiência interna de você?" informação da afirmação.
alguém.
Ex.: "Ele não liga para mim."
EQUIVALÊNCIA COMPLEXA "Como o fato de brincar na sala Investigar a validade da relação feita na
Quando duas experiências diferentes são postas significa falta de respeito?" equivalência e recuperar elementos que foram
como tendo o mesmo significado. utilizados para fazê-la.
Ex.: "Meu filho não me respeita, ele brinca na sala".
CAUSA-EFEITO "Como especificamente o tom de voz Identificar como acontece a relação causa entre o
Uma ligação de causa e efeito entre um determinado dela o deixou nervoso?" estímulo e a resposta.
estimulo e uma resposta ou experiência.
(faz, causa, força, etc).
5x.: " O tom de voz dela me fez ficar nervoso"..

96
CONDIÇÕES DE BOA FORMULAÇÃO DE OBJETIVOS

Roteiro
Escolha como primeiro objetivo, algum que você possa compartilhar com os seus
colegas:
Objetivo:
Agora você passará cada um desses objetivos pelo seguinte filtro de qualidade:
(lembre-se de usar o meta modelo de linguagem, rapport e acuidade)
1) Estado Desejado – O que você quer?

a) Uso de frases no afirmativo positivo - Cheque se a formulação do seu objetivo está
em uma frase no afirmativo positivo (se houver alguma palavra “não”, então você deve
reformular a frase, isto é, se for algo que você não quer, mude o foco para algo que você
quer ou deseja alcançar):
Objetivo:
b) Iniciado e controlado pela própria pessoa: observe se o seu objetivo depende de

você; se você pode iniciar e conduzir o processo. Caso o seu objetivo dependa de
terceiros, reformule-o de modo que ele contenha apenas os procedimentos que
dependam de você (um objetivo bem formulado não inclui o controle sobre a vontade
ou atitude de outras pessoas):
Objetivo:
c) Descrição específica do resultado desejado, baseada no sensorial: neste passo é

adequado ter uma descrição comportamental completa, o que será visto, ouvido e
sentido quando o objetivo for alcançado. Por exemplo, se o objetivo for obter
naturalidade para falar em público, então fantasie o objetivo já alcançado em tal
situação, incluindo todas as evidências de estar falando em público com naturalidade,
tais como: a reação positiva do público, as sensações interiores, a sensação de segurar
o microfone (caso exista) com firmeza, os sons do ambiente incluindo o som da própria
voz saindo com fluência, etc.
Objetivo:

97
d) Tamanho apropriado do objetivo: quando o objetivo for grande, subdivida-o em

metas menores, cujos resultados possam ser medidos e administrados com mais
facilidade, de modo que você possa comemorar cada parcela desse objetivo que for
conquistada (isso é especialmente valioso para reforçar sua confiança e motivação):
Objetivo:
2) Contextualização
Um objetivo bem formulado leva em consideração o contexto, ou seja, onde, quando e
com quem, você quer o objetivo.
Avaliar se a escolha do contexto é ecológica.
Foi pensado a respeito de onde, quando e com quem NÃO quer obter esse objetivo?
TODO O COMPORTAMENTO É ÚTIL EM ALGUM CONTEXTO.
Tornar um objetivo ecológico significa delimitá-lo aos contextos apropriados.
Onde, quando e com quem você quer alcançar este objetivo?
Onde, quando e com quem você NÃO quer obter este objetivo?
Delimite o objetivo ao(s) contexto(s) adequado(s) a ele.
3) Procedimento de evidência:
Quais serão as evidências (pistas) específicas que vão indicar que você está se
aproximando do objetivo e as que vão indicar que você já o alcançou? Como você vai
saber se o que você está fazendo está aproximando você do objetivo, e como você vai
saber se o que você está fazendo está afastando ou desviando você do objetivo?
4) Ecologia
Avalie as consequências e implicações que alcançar o objetivo pode acarretar para você
e para outras pessoas envolvidas, se perceber algo que possa ser limitante ou negativo,
reorganize o objetivo para que ele fique ecológico, ou seja, para que suas consequências
e implicações sejam úteis, saudáveis e possibilitadoras, tanto para você, como para
outros envolvidos.

98
Exemplo de perguntas de verificação ecológica:

“De que forma este objetivo poderá trazer problemas para você?”
“Existe alguma parte sua aí dentro em desacordo com isso?”
“O que você perderá se conseguir este objetivo?”
“O que você ganha se mantendo onde está?”
“De que maneira este objetivo poderá afetar a sua vida e a vida das pessoas que são
importantes para você?”
“Para quem o estado atual está sendo útil?”
“A quem o estado desejado pode incomodar?”
Isso vai levar a uma reflexão e possivelmente para uma reformulação do objetivo.
Exemplo de perguntas para levar à reformulação:
“E o que você vai fazer para preservar os ganhos da situação atual e para minimizar
problemas da situação desejada?”
Como fica então o objetivo?
_
5) Limitações
O que impede, ou impediu você de alcançar o objetivo desejado? Quais são as restrições
percebidas em relação ao objetivo? Quais as causas? Desde quando? Quais sentimentos
ou sensações surgem? Às vezes, o que percebemos como limitações são indícios de
capacidades e habilidades que precisamos desenvolver para podermos alcançar o
objetivo.
_
6) Recursos
a) Recursos Disponíveis: Recursos que você já tem que podem ajudá-lo a alcançar o
objetivo desejado. Exemplo: competências, talentos, contatos, modelos, dinheiro,
objetos, estados emocionais, etc.
No caso de recursos pessoais, peça uma descrição baseada no sensorial, ou uma
descrição comportamental.
“Quais recursos você já tem que pode usar para conseguir X? (Tanto práticos como
abstratos, ex. segurança, bom humor, etc.) Como você vai fazer isso?”

99
b) Recursos Adicionais: De que outros recursos o sujeito precisa para chegar ao objetivo
desejado?
“De que outros recursos você precisa para alcançar seu objetivo? E o que vai fazer para
tê-los ou desenvolve-los?”
7) Alternativas
Como você pretende alcançar o objetivo, quais são os passos e etapas necessárias. Os
primeiros passos em relação ao objetivo devem ser bem especificados e possíveis de
serem atingidos.
Lembre-se que é importante ter flexibilidade e encontre alternativas diferentes para
alcançar o mesmo objetivo. Preveja barreiras e ações para gerenciá-las
Objetivo:
 RESUMO DE CONDIÇÕES DE BOA FORMULAÇÃO DE

OBJETIVOS - CBFO

100
CHART

101
CHECKLIST (OPERADOR)
Operador: Sujeito:
Meta: Técnica:
Observar se o Operador:
1. Estabeleceu rapport antes de iniciar?
De que forma? a) Acompanhou Gestos
a fisiologia: Posturas
Respiração
b) Acompanhou Linguagem dos canais V/A/C
a linguagem Tom de voz
Ritmo
Repetições congruentes de palavras ou frases
2. Utilizou linguagem adequada para guiar o Sujeito em todas as etapas do
procedimento (qualidade de voz, tempos verbais, backtracking, etc.)
3. Identificou as pistas observáveis associadas a cada posição importante do
procedimento. (Tom de voz, padrões de Metamodelo ou Meta Programa, fisiologia, etc.)
4. Auxiliou o Sujeito a representar cada posição importante do procedimento em
todos os Sistemas Representacionais (V/A/C)?
5. Auxiliou o Sujeito, quando necessário, a perceber semelhanças e diferenças entre
os estados envolvidos no procedimento?
6. Esteve calibrando adequadamente durante o processo de ancoragem?
7. Conduziu adequadamente e no Quando necessário para o desenvolvimento da

momento propício o Sujeito a técnica?
“quebrar o estado”: Quando associado por muito tempo ou com
muita intensidade a um estado limitador?
8. Utilizou linguagem e procedimentos adequados para identificar os recursos
necessários para alcançar o Estado Desejado.
9. Auxiliou o Sujeito a levar as mudanças para experiências do futuro?
10. Manteve o rapport durante todo o procedimento?
11. Abordou todos os passos significativos do procedimento.
12. Discrimine procedimentos criativos utilizados pelo Operador e que considerou

importantes para facilitar o processo de mudança do Sujeito.

102

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MASTER Practitioner em PNL

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A TEORIA DO CAMPO UNIFICADO PARA PNL

Igualmente, na psicologia há uma abundância de teorias, cada um com perspectivas e técnicas

As técnicas de PNL e as distinções surgiram como expressões e manifestações destes princípios. Ao

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UMA VISÃO GERAL DA TEORIA DO CAMPO UNIFICADO

Este apanhado geral tem como base as seguintes pressuposições:

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Mente Somática: É a mente do processamento implícito, a mente do corpo, a mente dos

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OS PRESSUPOSTOS FUNDAMENTAIS DA PROGRAMAÇÃO

 MAPA NÃO É O TERRITÓRIO

1. Há uma diferença entre a realidade e a experiência de realidade de um indivíduo, ou

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 VIDA, MENTE E CORPO SÃO PROCESSOS SISTÊMICOS

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Intenção positiva O comportamento atual é a melhor

Energia flui para

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CRIANDO UM FUTURO ATRAENTE

PASSADO PRESENTE FUTURO

1. De pé na posição de observação imagine uma linha à sua frente que simbolize a

2. Localize o local na linha que represente o momento presente. Projete neste

Ápice Desenvolvimento Humano - fone: 11 2361.5000

5. Caminhe até o “você” do futuro e chegando lá desfrute por alguns momentos

7. Volte para o local do presente e da perspectiva do seu eu presente receba o

8. Deixe o futuro lá no futuro, como um imã que lhe traz motivação.

9. Volte para a posição de observação e assimile toda a experiência.

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TEMAS PESSOAIS PARA O MASTER

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TÉCNICA DE ENCADEAMENTO DE SUBMODALIDADES

2. Elicie as submodalidades V (exemplo: cor, forma, localização) e A (volume, grave ou

3. Utilize estas submodalidades criticas para diminuir ou mudar as sensações limitantes.

4. Identifique um contraexemplo da experiência limitante, isto é, uma situação em que

5. Elicie as submodalidades V e A que influenciam as sensações associadas à experiência

6. Utilize estas submodalidades para intensificar as sensações o máximo possível.

7. Encadeamento de Âncoras de A1 a A4:

d) Segurar A4 até observar todos os sinais associados ao contraexemplo

Ápice Desenvolvimento Humano - fone: 11 2361.5000

8. Teste o funcionamento da resposta encadeada:

Ápice Desenvolvimento Humano - fone: 11 2361.5000

 TABELA – CONTRASTE DE T.O.T.S.

CONTEXTO EFICIENTE CONTEXTO INEFICIENTE

Qual é o seu objetivo?

O que você faz para

Como você sabe que está

O que você faz quando

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Em PNL chamamos de estratégia uma sequência de representações internas e

Body Posture Postura Corporal

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R – Sistemas Representacionais e submodalidades

R – Sistemas Representacionais (V A C O G):

 ANOTAÇÃO DE ESTRATÉGIAS – MODELO ROLE

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3. Ligação: indicam a RELAÇÃO entre duas etapas de uma estratégia,

→ Sequencial: encadeamento linear das percepções.

4. Efeito: refere-se ao resultado, efeito, ou propósito de cada etapa.