Análise de Métricas

Na prática!

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 Como vai funcionar?
Levante a mão quando tiver alguma dúvida ou coloque no
chat.

Vamos trabalhar as dúvidas a cada tópico respeitando o

tempo.

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 Não existe segredo, chave
mestra ou qualquer coisa do
tipo na prospecção!

Existe processo baseado em:

pesquisa, teste, validação e
escala.
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 Não existe pergunta
idiota.

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 Existe idiota que não
pergunta.
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 01 Conceitos Básicos

SUMÁRIO 02 Planilha de controle

03 Análise de métricas

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 CONCEITO BÁSICO

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 LDR, SDR, BDR & CLOSER
LDR, é o profissional responsável por organizar as listas de leads para a
prospecção outbound. É o melhor amigo do BDR.

SDR é um profissional de pré-venda, ou seja, ele entrega ao Closer

(representante de vendas, executivo) um lead qualificado e pronto para ser
contactado - gerados via marketing.

BDR é um profissional de pré-venda, ou Business Development Representative,

é o profissional responsável pela prospecção outbound, usando cold e-mail,
cold calling, social selling e networking,

CLOSER/EXECUTIVO DE VENDAS é um perfil de vendas que se refere ao

vendedor responsável por conduzir o lead na etapa final do processo de
vendas. O closer de vendas é o profissional que vai convencer o lead a assinar
o contrato, a se converter em cliente

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 HEAD
É o profissional responsável pela gestão do time, que na
maior parte das vezes passou por todas funções do processo
de Inside Sales, tem conhecimento e experiência em todos
ambientes e sua principal missão é o acompanhamento do
time para baterem as metas.

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 Dúvidas?

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 FUNIL DE VENDAS

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 PROSPECTS

LEADS

OPS

$
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 PROSPECTS

X%
LEADS
X%
OPS
X%
$
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 Dúvidas?

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 Métricas:

0. Minutagem
1. Tentativas de ligação
2. Ligações Atendidas
3. Stakeholders
4. Reuniões Marcadas
5. Reuniões Acontecidas
6. Noshow
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 Taxa de Cobertura:

Taxa de cobertura diz respeito

a quantidade de tentativas de
ligação que o BDR faz para o
mesmo lead.

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 Taxas:

1. Tentativas - Atendidas
2. Atendidas - Stakeholders
3. Stakeholders - Marcadas
4. Marcadas - Acontecidas

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 Cuidado!
Tudo depende de contexto.

- Odontologia;
- Academia;
- Indústria;

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 Primeiro passo:

Entender como o
modelo de negócios e o
nicho se comporta.

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 Segundo passo:

Analisar as métricas e
montar um plano de ação.

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Janayne - janayne.gomes@v4company.com - IP: 2804:d59:9a11:ef00:cc26:93ae:1737:93b0
 Vendedor profissional que não
tem controle dos seus números,
não é vendedor profissional.

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 Média do BDR
Tentativas - Atendidas: 50%
Atendidas - Stakeholder: 20%
Stakeholder - Marcada: 15%
Marcada - Show: 80%

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 Plano de ação por alavanca

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 Minutagem:
Ter no mínimo 60 minutos em linha;
Analisar a média de minutagem por ligação;
Minutagem alta por ligação, implica em volume menor;
Minutagem alta por ligação, implica em uma taxa de
cobertura menor.

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 Tentativas
Analisar minutagem e atendidas, pode ser que mesmo com
poucas tentativas eu consiga atingir as próximas métricas;

60 minutos no mínimo de minutagem;

Analisar o horário de atividade e ajustar agenda.

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 Atendidas
Analisar o enriquecimento da lista;
- Quais contatos estou pegando;
- Conferência de dados da empresa;

Diversificar região;

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 Stakeholder
Analisar modelo de negócios e nicho;

Melhorar busca pelo stakeholder pré-ligação;

Ajustar abordagem com gatekeeper;

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 Reunião Marcada
Analisar a validação de lista;

Realizar roleplay com seu gestor técnico;

Ajustar abordagem com Stakeholder;

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 Noshow
Analisar se estou empurrando o lead pra reunião;

Ajustar acompanhamento com o lead;

Estudar o treinamento do Erivelton sobre Noshow.

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 Dúvidas?

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Bora fazer uma análise?

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