DEPARTAMENTO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

GUIA DE ESTUDOS
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GUIA DE ESTUDOS

I – IDENTIFICAÇÃO:
Disciplina: GESTÃO DE VENDAS E NEGOCIAÇÃO N347E1
Carga Horária: 80h

II - EMENTA:
A posição da área de vendas na estrutura da empresa, implementação de programas, a força e as técnicas
de vendas, o relacionamento com clientes e a auditoria de vendas. Introdução ao conceito de negociação;
dicas para condução de processos de negociação; importância da comunicação em negociações;
comunicação não verbal; habilidade em ouvir; introdução ao conceito de racionalidade e tomada de decisão;
decisão como uma ação rotineira do ser humano; decisões programadas e não programadas; componente
intuição em processos de tomada de decisão; barreiras encontradas nos processos de tomada de decisão e
negociação; aspectos psicológicos das decisões; fatores influenciadores; negócios Internacionais; novos
negócios.

III - TEMAS DE ESTUDO

Tema de Estudo Objetos de Aprendizagem Avaliação
1. Unidade 1: A posição da área Livro texto da disciplina_ Gestão de vendas / Valmira da
de vendas na estrutura da Silva Cristofori ; revisão de Tatiane Rodrigues de Souza.
empresa – Niterói, RJ: EAD/UNIVERSO, 2011.
2. Unidade 2: Implementação Livro texto da disciplina_ Gestão de vendas / Valmira da
de programas de vendas Silva Cristofori ; revisão de Tatiane Rodrigues de Souza.
– Niterói, RJ: EAD/UNIVERSO, 2011.
3. Unidade 3: A força de Livro texto da disciplina_ Gestão de vendas / Valmira da A1/A3
vendas Silva Cristofori ; revisão de Tatiane Rodrigues de Souza.
– Niterói, RJ: EAD/UNIVERSO, 2011..
(TESTES
4. Unidade 4: Técnicas de Livro texto da disciplina_ Gestão de vendas / Valmira da A1F E
vendas Silva Cristofori ; revisão de Tatiane Rodrigues de Souza. A2F)
– Niterói, RJ: EAD/UNIVERSO, 2011.
5. Unidade 5: Relacionamento Livro texto da disciplina_ Gestão de vendas / Valmira da
com clientes Silva Cristofori ; revisão de Tatiane Rodrigues de Souza.
– Niterói, RJ: EAD/UNIVERSO, 2011.
6. Unidade 6: A empresa Livro texto da disciplina_ Gestão de vendas / Valmira da
vendedora e a ética Silva Cristofori ; revisão de Tatiane Rodrigues de Souza.
– Niterói, RJ: EAD/UNIVERSO, 2011.
7. A arte de influenciar https://www.youtube.com/watch?v=1VXe3oQaAJk&ab
pessoas | 6 sacadas para _channel=Jo%C3%A3oFrancisco
conseguir um SIM
8. TÉCNICAS DE PERSUASÃO https://www.youtube.com/watch?v=RAOppNOpNUI&a
PARA FECHAR VENDAS | THIAGO b_channel=ThiagoConcer
CONCER

8. Unidade 1: O que é Livro texto da disciplina_ Fonseca, Ronaldo de

negociação e processo Vasconcellos Negociação e processo decisório / Ronaldo A2/A3
decisório? de Vasconcellos Fonseca ; revisão de Walter P. Valverde
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Júnior e Tatiane Rodrigues de Souza . 1. ed. – Niterói, RJ: TESTES

EAD/UNIVERSO, 2011. (A1F E
9. Unidade 2: Importância da Livro texto da disciplina_ Fonseca, Ronaldo de
A2F )
comunicação na negociação Vasconcellos Negociação e processo decisório / Ronaldo
e habilidades essenciais dos de Vasconcellos Fonseca ; revisão de Walter P. Valverde
Júnior e Tatiane Rodrigues de Souza . 1. ed. – Niterói, RJ:
negociadores.
EAD/UNIVERSO, 2011.
10. Unidade 3: O que é uma Livro texto da disciplina_ Fonseca, Ronaldo de
decisão e quais são seus Vasconcellos Negociação e processo decisório / Ronaldo
tipos? de Vasconcellos Fonseca ; revisão de Walter P. Valverde
Júnior e Tatiane Rodrigues de Souza . 1. ed. – Niterói, RJ:
EAD/UNIVERSO, 2011.
11. Unidade 4: Etapas do
processo decisório Livro texto da disciplina_ Fonseca, Ronaldo de
estruturado, aspectos Vasconcellos Negociação e processo decisório / Ronaldo
de Vasconcellos Fonseca ; revisão de Walter P. Valverde
psicológicos das decisões e a
Júnior e Tatiane Rodrigues de Souza . 1. ed. – Niterói, RJ:
importância da informação. EAD/UNIVERSO, 2011.
11. A arte de influenciar https://www.youtube.com/watch?v=1VXe3oQaAJk&ab
pessoas | 6 sacadas para _channel=Jo%C3%A3oFrancisco
conseguir um SIM

12. TÉCNICAS DE PERSUASÃO https://www.youtube.com/watch?v=RAOppNOpNUI&a

PARA FECHAR VENDAS | THIAGO b_channel=ThiagoConcer
CONCER