E-Book - As 10 Objeções

Guias essenciais da EGG Science
para Coaches & Consultores
10
Objeções
para as quais os Coaches
devem estar preparados
para vender mais
Cyrille Schneider
Oferecido por:
EGG Science © 2023

www.eggscience.com
10 objeções para as quais os Coaches devem estar preparados para vender mais
Introdução 3
1 Entendendo a importância das objeções 4
1.1 Por que as objeções são inevitáveis no processo de vendas? 6
1.2 Como as objeções podem beneficiá-lo como coach? 6
1.3 A importância de uma atitude positiva em relação às objeções 7
2 As 10 objeções mais comuns 9
2.1 Primeira objeção : finanças 11
2.2 Segunda objeção: a eficácia do coaching 13
2.3 Terceira objeção: estou sem tempo 15
2.4 Quarta objeção: consigo resolver sozinho(a) 17
2.5 Quinta objeção: não estou pronto 19
2.6 Sexta objeção: a minha área é muito específica 21
.7 Sétima objeção: quero um coach mais experiente 23
2.8 Oitava objeção: estou bem cercado e aconselhado. 25
2.9 Nona objeção: não me sinto confortável 27
2.10 A décima objeção: vou pensar no assunto... 29
3 Estratégias para superar as objeções 31
3.1 Escuta ativa e empatia 33
3.2 Provas sociais e depoimentos convincentes 33
3.3 Oferta e tarifas adaptadas 34
3.4 Explicações claras 34
3.5 Argumentos fortes 35
3.6 Soluções flexíveis 35
3.7 Destaque seu conhecimento e experiência – prepare-se 36
3.8 Destaque complementariedade 37
3.9 Crie um ambiente de confiança 37
3.10 Siga clientes potenciais 38
Conclusão 39
Sobre o autor 40
Os Guias essenciais da EGG Science para Coaches 41
As Masterclasses da EGG Science 42
Teste gratuitamente o seu grau de confiança 43
Direitos autorais 44
2
Introdução
Bem-vindo a este guia essencial que explora
as 10 objeções com as quais todos os coaches
precisarão lidar para ter sucesso em suas
vendas. Forneceremos as estratégias certas
para superá-las e, em menos de 30 páginas,
você será capaz de convencer seus potenciais
clientes e desenvolver seu negócio de coaching.
Boa leitura!
O que são os " Guias essenciais da EGG

Science para Coaches & Consultores"?
A EGG Science treina e certifica profissionais de
apoio em metodologias e ferramentas de avaliação
inéditas. Com a experiência, observamos que há uma
grande carência de habilidades em desenvolvimento de
negócios, vendas e marketing. Para isso, incluímos em
nosso treinamento módulos de negócios específicos que
ajudam nossos Consultores a atuar imediatamente após
sua certificação. Os guias essenciais da EGG Science para
profissionais de suporte resumem e apresentam
sucintamente alguns dos tópicos abordados em nossos
treinamentos. Esperamos que os ensinamentos deste e-
book ajudem você concretamente a se desenvolver como
profissional.
3
1
Entendendo a
importância das
objeções
4
Para começar, exploraremos a

inevitabilidade das objeções no processo de
vendas e seu papel benéfico para sua atividade
de coaching. Isso lhe oferece uma
oportunidade valiosa de entender
melhor as necessidades de seus
clientes e, ouvindo atentamente suas
objeções, você pode ajustar sua abordagem e
personalizar suas soluções para atender às
expectativas deles de uma maneira mais
direcionada. As objeções não devem ser vistas
como obstáculos intransponíveis. Pelo contrário,
elas podem beneficiá-lo, pois oferecem uma
oportunidade de estabelecer uma relação de
confiança. Adotar uma atitude positiva em
relação às objeções é
essencial, pois transforma
desafios em oportunidades de
crescimento e melhoria. Ao
mostrar empatia, flexibilidade
e usar objeções como
alavancas para refinar sua
abordagem de vendas ou
coaching, você alcançará
resultados positivos e
fortalecerá seu
profissionalismo.
5
1.1 Por que as objeções são inevitáveis no processo de vendas?

As objeções são inevitáveis no processo de vendas devido
à diversidade de clientes, à tomada de decisões importantes
para eles, ao acesso a uma riqueza de informações online,
aos seus medos e aos aspectos da negociação. Cada cliente
é único, com necessidades e preocupações diferentes, o que
resulta em objeções quando expressam dúvidas ou buscam
esclarecimentos. As objeções são uma oportunidade para os
clientes validarem sua escolha e obterem esclarecimentos
antes de se comprometerem com uma compra. É por isso
que você precisa adotar uma abordagem construtiva para
lidar com essas objeções e fazer uma venda bem-sucedida,
abordando as preocupações dos clientes de forma eficiente e
satisfatória.
1.2 Como as objeções podem beneficiá-lo como coach?

As objeções podem beneficiá-lo como coach de várias
maneiras: elas permitem que você entenda as necessidades
específicas de seus clientes, fortaleça a confiança, forneça
uma oportunidade de melhoria contínua, valide o progresso e
promova o alinhamento de metas. Ao acolher essas objeções
de forma positiva, você pode melhorar suas habilidades de
coaching, ajudar seus clientes a superarem suas resistências
e obstáculos internos e, assim, alcançar resultados mais
positivos em suas jornadas de desenvolvimento pessoal e
profissional.
Veja nesta pequena lista como as objeções dos seus

clientes podem realmente ajudar a:
Compreender as necessidades do cliente: As objeções

dos clientes podem revelar necessidades não atendidas ou
preocupações específicas. Ouvindo atentamente suas
objeções, você pode entender melhor o que eles realmente
procuram e adaptar sua oferta de acordo.
Identificar as lacunas em sua oferta: As objeções podem

destacar lacunas em sua oferta ou pontos fracos que você
não percebeu. Isso pode ajudá-lo a fazer melhorias em seu
produto ou serviço para atender às expectativas de seus
clientes.
6
Reforçar seu argumento de venda: Ao lidar com objeções

de maneira proativa e eficaz, você pode fortalecer seu
argumento de venda. Prepare respostas sólidas para objeções
comuns para tranquilizar os clientes e convencê-los do valor
de sua oferta.
Adaptar sua abordagem: Se você frequentemente

encontra as mesmas objeções, isso pode indicar que sua
abordagem de vendas ou estratégia de comunicação precisa
ser revisada. Isso permite que você ajuste sua conversa para
antecipar essas objeções e abordá-las desde o início.
Criar uma oferta personalizada: Algumas objeções

podem ser específicas para um cliente ou segmento de
mercado. Compreendendo essas objeções, você pode
personalizar sua oferta para atender às necessidades
específicas desses clientes, o que pode melhorar suas
chances de concluir a venda.
Ganhar a confiança do cliente: Ao demonstrar que leva

as objeções dos clientes a sério e que está fazendo esforços
para resolvê-las, você pode conquistar a confiança deles. A
confiança é essencial no processo de vendas, pois os clientes
têm mais chances de comprar de alguém em quem confiam.
Fornecer um serviço ao cliente de qualidade: Depois que

a venda for concluída, é importante continuar ouvindo os
clientes e respondendo às preocupações deles. Isso pode
contribuir para a fidelização dos clientes e gerar
recomendações positivas.
1.3 A importância de uma atitude positiva em relação às objeções

A importância de uma atitude positiva em relação às
objeções reside em seu poder de transformar obstáculos em
oportunidades de crescimento. Quando enfrentamos objeções
de nossos clientes em potencial, uma atitude positiva
permite-nos abordar estas situações com calma e confiança.
Em vez de vê-los como fracassos, você precisa vê-los como
oportunidades de aprender e melhorar. Isso cria um ambiente
mental propício para a crescimento e melhoria contínua. Em
vez de se desanimar ou ficar na defensiva diante das
7
objeções, você as encara como oportunidades de aprimorar

sua oferta e a forma como você a apresenta.
Uma atitude positiva também desempenha um papel

fundamental na comunicação eficaz. Quando você mantém
uma mentalidade positiva, é mais propenso a ouvir
ativamente as preocupações dos seus futuros clientes. Isso
significa que você não apenas escuta suas objeções, mas
também procura entender profundamente seus pontos de
vista e motivações subjacentes. Isso cria uma base sólida
para encontrar soluções construtivas que possam atender às
necessidades do cliente.
Além disso, uma abordagem positiva ao lidar com

objeções ajuda a construir relacionamentos mais fortes com
os clientes. Os clientes apreciam quando um prestador de
serviço está disposto a ouvir e resolver suas preocupações de
maneira construtiva, e isso pode levar a uma maior confiança
e lealdade.
Uma atitude positiva

sempre irá ajudá-lo a ouvir
ativamente as
preocupações de seus
futuros clientes, entender
seus pontos de vista e
encontrar soluções
construtivas.
8
2
As 10 objeções
mais comuns
9
Neste segundo capítulo, exploraremos

em detalhes as dez objeções mais
comuns que você provavelmente
encontrará como coach. Cada objeção
será apresentada com diálogos concretos e
conselhos práticos para lidar com ela de forma
eficaz.
Ao entender e responder de forma
convincente às dez objeções comuns, você pode
fazer conexões fortes
com seus clientes em
potencial, tranquilizá-
los e incentivá-los a se
envolver totalmente
em sua jornada de
desenvolvimento
pessoal e profissional.
Ao adotar uma atitude
positiva e persistente
em relação às
objeções, você pode
não apenas mitigar as
reservas de seus
clientes, mas também
fazer com que eles
aproveitem a
oportunidade de
transformar suas vidas
de forma significativa.
10
2.1 Primeira objeção : finanças

"Não tenho condições financeiras de pagar um coach."
Imagine o seguinte diálogo com um cliente:

Cliente: "Estou realmente interessado no seu coaching, mas
sinto muito, não tenho condições financeiras de pagar um
coach agora."
Coach: "Compreendo totalmente suas preocupações com o

orçamento. Investir em coaching pode ser uma decisão
importante. Deixe-me explicar como poderíamos encontrar
uma solução adaptada aos seus recursos financeiros,
permitindo-lhe beneficiar dos meus serviços.”
Dica prática:
✓ Ofereça sessões com duração e frequência ajustadas:

Uma maneira de tornar o coaching mais acessível é
adaptar as sessões ao orçamento do cliente. Você pode
oferecer sessões mais curtas ou espaçadas para reduzir
o custo geral, mantendo a qualidade do
acompanhamento.
✓ Por exemplo, em vez de sessões semanais, você pode

oferecer sessões quinzenais ou mensais. Isso permitiria
que o cliente recebesse suporte contínuo, mesmo com
um orçamento menor.
✓ Também é importante destacar o impacto positivo que

o coaching pode ter na vida do cliente. Destacando
potenciais resultados e benefícios de longo prazo, você
pode ajudar o cliente a ver o coaching como um
investimento em seu bem-estar e desenvolvimento
pessoal.
✓ Finalmente, como opcional, ofereça uma sessão de

teste a uma taxa reduzida ou gratuita. Isso dará ao
cliente a oportunidade de descobrir sua abordagem,
seu estilo de coaching e ver se ele sente uma conexão
real com você como coach. Uma boa primeira
11
impressão pode motivar o cliente a priorizar o coaching

em seu orçamento.
Ao adaptar suas ofertas e mostrar flexibilidade, você pode

ajudar o cliente a superar o obstáculo financeiro e se
beneficiar de seu coaching de forma acessível e eficaz.
12
2.2 Segunda objeção: a eficácia do coaching

"Não estou convencido de quão eficaz é o coaching."
Cliente: "Não estou convencido de que o coaching possa

realmente me ajudar a alcançar meus objetivos. Não sei se
funciona.”
Coach: "Compreendo suas dúvidas e preocupações sobre a

eficácia do coaching. É normal fazer perguntas antes de se
engajar em um processo de desenvolvimento pessoal. Deixe-
me explicar como o coaching tem ajudado muitas pessoas a
superarem desafios semelhantes ao seu e alcançar suas
aspirações.”
Dica prática:
✓ Forneça evidências concretas: Para ajudar a dissipar as

dúvidas do cliente sobre a eficácia do coaching,
compartilhe depoimentos ou estudos de caso de
pessoas que se beneficiaram de seus serviços ou outros
coaches. Destaque as conquistas específicas, as
mudanças positivas e os progressos concretos que eles
fizeram por meio do coaching. Exemplos concretos
podem ajudar a ilustrar o potencial transformador do
coaching.
✓ Ofereça uma sessão de descoberta: ofereça ao cliente

uma sessão de descoberta gratuita ou reduzida. Isso
permitirá que ele tenha uma experiência prática de
coaching e sinta os benefícios potenciais. Nesta sessão,
concentre-se em questões relevantes para o cliente e
ofereça aconselhamento ou soluções preliminares. Isso
pode criar uma conexão positiva e mostrar como o
coaching pode trazer valor agregado real.
✓ Explique o processo de coaching: Eduque o cliente

sobre o processo de coaching e como ele funciona.
Mostre-lhes como vocês trabalharão juntos para
identificar metas, superar obstáculos e desenvolver um
plano de ação concreto. Ao esclarecer o processo de
13
coaching, o cliente terá um melhor entendimento da

metodologia e das etapas envolvidas.
Ao responder às dúvidas do cliente de forma

tranquilizadora e fornecer evidências concretas da eficácia do
coaching, você aumenta as chances de convencê-lo da
utilidade de seus serviços. Além disso, ao oferecer uma
sessão de descoberta, você oferece uma oportunidade
concreta para o cliente testar o coaching antes de se
comprometer com um programa completo. Isto demonstra a
sua confiança na sua abordagem e a sua vontade de ser
transparente no relacionamento.
14
2.3 Terceira objeção: estou sem tempo

"Não tenho tempo para coaching."
Cliente: "Estou realmente interessado em coaching, mas
estou sobrecarregado com meu trabalho e responsabilidades
familiares. Acho que não tenho tempo para me envolver num
processo de coaching.”
Coach: "Compreendo totalmente as suas limitações de

tempo. Gerenciar responsabilidades pode ser um desafio, mas
deixe-me mostrar-lhe como o coaching pode realmente
ajudá-lo a gerenciar melhor seu tempo e criar um equilíbrio
entre suas diferentes obrigações.”
Dica prática
✓ Ofereça sessões flexíveis: para acomodar clientes

ocupados, ofereça horários de sessão flexíveis que se
encaixem em suas agendas ocupadas. Isso pode incluir
sessões noturnas, de fim de semana ou mais curtas,
dependendo das necessidades do cliente. O objetivo é
mostrar que está disposto a se adaptar para facilitar
sua participação.
✓ Foque nas prioridades: Ajude o cliente a identificar

áreas específicas de sua vida ou trabalho que poderiam
se beneficiar do coaching. Ao focar em objetivos-chave
e questões prioritárias, o coaching pode se tornar um
recurso valioso para ajudar o cliente a economizar
tempo, ser mais eficiente e atingir metas mais
rapidamente.
✓ Use a tecnologia: Ofereça sessões de coaching online

por meio de plataformas de videoconferência. Isso
permite que o cliente participe do coaching de seu local
de trabalho ou de casa, eliminando viagens e
economizando tempo.
✓ Incentive o engajamento incremental: se o cliente

estiver preocupado com o engajamento de longo prazo,
sugira começar com sessões pontuais de coaching ou
15
um programa mais curto. Isso permitirá que ele teste

o coaching sem se comprometer com um longo período
de tempo.
Ao demonstrar flexibilidade no agendamento, focar na

produtividade e no equilíbrio e oferecer opções práticas, você
mostra ao cliente que o coaching pode se adaptar às suas
restrições de tempo. O coaching pode então ser visto como
uma forma de melhorar a gestão do tempo e encontrar
soluções para equilibrar melhor as diferentes
responsabilidades, em vez de mais uma atividade estressante
num dia já ocupado.
16
2.4 Quarta objeção: consigo resolver sozinho(a)

"Acho que posso resolver meus problemas sozinho."
Cliente: "Sou grato por sua oferta de coaching, mas acho que
posso resolver meus problemas e alcançar meus objetivos
sozinho. Eu realmente não preciso de ajuda externa.”
Coach: "Compreendo totalmente o seu ponto de vista sobre

a importância da autonomia. No entanto, mesmo os
indivíduos mais talentosos e capacitados podem se beneficiar
de uma perspectiva externa e apoio adicional para alcançar
resultados ainda mais notáveis. Deixe-me mostrar-lhe como
o coaching pode ajudá-lo a maximizar seu potencial e superar
seus desafios de forma mais eficaz.”
Dica prática
✓ Destaque a vantagem da objetividade: Enfatize que o

coaching oferece um olhar externo e objetivo sobre os
desafios e objetivos do cliente. Como coach, você é
capaz de fazer perguntas perspicazes e fornecer
feedback construtivo sem preconceitos, o que pode
ajudar o cliente a ganhar clareza e descobrir novas
perspectivas.
✓ Mostre os benefícios do suporte: Destaque os

benefícios de trabalhar com um coach que pode
fornecer suporte dedicado e personalizado. Explique
como o coaching pode acelerar o processo de resolução
de problemas, ajudar a superar obstáculos e fornecer
uma estrutura sólida para alcançar metas de forma
mais eficaz.
✓ Ofereça uma sessão de descoberta: Ofereça uma

sessão de descoberta gratuita ou com desconto,
durante a qual o cliente pode experimentar seu
coaching e ver em primeira mão como ele pode
complementar seus esforços autônomos. Isso lhe dará
a oportunidade de se familiarizar com sua abordagem
e decidir se o coaching pode realmente ser benéfico
para ele.
17
✓ Foque no desenvolvimento pessoal: Lembre ao cliente

que coaching não é apenas resolver problemas, mas
também promover o desenvolvimento pessoal e
profissional. O coaching pode ajudar o cliente a
descobrir seus pontos fortes, melhorar suas habilidades
e realizar todo o seu potencial.
Ao destacar os benefícios exclusivos do coaching e

oferecer uma sessão de descoberta para experiência prática,
você dá ao cliente a oportunidade de entender como seu apoio
pode complementar os esforços pessoais dele. O objetivo é
mostrar como o coaching pode ser uma ferramenta valiosa
para alcançar metas de forma mais rápida e eficaz, mesmo
para pessoas autônomas e determinadas.
18
2.5 Quinta objeção: não estou pronto

"Não sei se estou pronto para participar de um processo de
coaching."
Cliente: "Estou intrigado com a ideia de coaching, mas não

tenho certeza se estou pronto para me envolver num
processo de coaching. Tenho dúvidas sobre a minha
disponibilidade e capacidade de acompanhar o programa.”
Coach: "Entendo perfeitamente suas preocupações em se

envolver num processo de coaching. Esta é uma decisão
importante e é normal sentir-se inseguro diante de novos
desafios. Deixe-me explicar como o coaching pode ser
adaptado ao seu horário e como podemos trabalhar juntos de
forma flexível.”
Dica prática
✓ Ofereça coaching sob medida: Ofereça ao cliente um

programa de coaching personalizado que se adapte ao
seu cronograma, necessidades e objetivos específicos.
Ao mostrar que o coaching pode ser flexível e adaptado
às suas restrições, você reduz as apreensões
relacionadas ao comprometimento.
✓ Esclareça os benefícios do coaching: Ajude o cliente a

entender como o coaching pode beneficiá-lo. Destaque
os resultados positivos que outras pessoas alcançaram
através do coaching e explique como isso pode ter um
impacto significativo em sua vida ou carreira.
✓ Ofereça uma sessão de descoberta: Ofereça ao cliente

uma sessão de descoberta gratuita ou com desconto,
onde você pode discutir seus objetivos e preocupações
sobre coaching. Isso permitirá que ele veja como o
coaching está indo concretamente, faça perguntas e se
sinta aos poucos mais confortável com a ideia de se
comprometer.
✓ Incentive uma decisão ponderada: tranquilize o cliente

de que ele não precisa tomar uma decisão imediata.
19
Ele pode tirar um tempo para pensar sobre a

oportunidade de fazer coaching e seu potencial
comprometimento. Ofereça-se para voltar a você
quando ele se sentir pronto para seguir em frente.
Ao oferecer coaching sob medida, esclarecendo os

benefícios e oferecendo uma sessão de descoberta, você
mostra ao cliente que está ouvindo suas preocupações e que
está pronto para acompanhá-lo em seu próprio ritmo. O
objetivo é criar um ambiente tranquilizador onde o cliente
possa tomar uma decisão informada sobre seu compromisso
com o coaching, sentindo-se apoiado e respeitado durante
todo o processo.
20
2.6 Sexta objeção: a minha área é muito específica

"Não sei se o coaching pode me ajudar na minha área
específica."
Cliente: "Tenho interesse em coaching, mas não sei se ele

pode realmente me ajudar na minha área de atuação. Minha
área de especialização é muito específica e única, então não
tenho certeza se o coaching pode ser relevante para mim.”
Coach: "Entendo suas preocupações em aplicar o coaching

em sua área específica. Deixe-me explicar como o coaching
é uma abordagem flexível e adaptável que pode ser ajustada
para atender às necessidades únicas de cada indivíduo,
independentemente de sua área de especialização.”
Dicas práticas:
✓ Destaque a abordagem sob medida: mostre ao cliente

que o coaching pode ser adaptado à sua área
específica. Explique que os princípios do coaching
podem ser aplicados a uma variedade de situações
profissionais e que seu papel como coach é se adaptar
às suas necessidades específicas para fornecer suporte
direcionado.
✓ Compartilhe sucessos passados: Se você já ajudou

clientes que trabalham em áreas semelhantes,
compartilhe depoimentos ou estudos de caso que
ilustrem como o coaching os beneficiou. Destacar os
resultados positivos que eles têm alcançado através do
coaching em sua área específica.
✓ Ofereça uma sessão de exploração: ofereça uma

sessão inicial de descoberta ou exploração onde você
possa discutir com mais detalhes seu campo específico,
objetivos e desafios. Esta sessão permitirá ao cliente
compreender melhor como o coaching pode ser
aplicado à sua situação específica.
✓ Relembre os princípios universais do coaching: Enfatize

que o coaching tem como foco o desenvolvimento
21
pessoal, a conscientização, o esclarecimento dos

objetivos e a implementação de ações concretas. Esses
princípios universais podem ser aplicados a diversas
situações profissionais, incluindo seu campo específico.
Ao destacar a abordagem personalizada do coaching,

compartilhar sucessos passados, oferecer uma sessão de
exploração e lembrá-los dos princípios universais do
coaching, você mostra ao cliente que o coaching pode ser
relevante e benéfico para seu campo específico. O objetivo é
criar um senso de confiança e compreensão, para que ele
esteja mais inclinado a considerar o coaching como um
recurso útil em sua jornada profissional.
22
2.7 Sétima objeção: quero um coach mais experiente

"Prefiro trabalhar com um coach mais experiente."
Cliente: "Tenho interesse em coaching, mas prefiro trabalhar

com um coach mais experiente. Preciso de alguém que tenha
uma vasta experiência na minha área para me orientar de
forma eficaz.”
Coach: "Compreendo perfeitamente a importância que dão à

experiência do coach. Deixe-me explicar como minha
experiência em seu campo específico e meu método de
coaching podem lhe trazer benefícios significativos, apesar do
meu nível de experiência.”
Dicas práticas:
✓ Enfatize o conhecimento sobre domínio específico:

concentre-se em seu conhecimento profundo do
domínio do cliente e sua capacidade de entender seus
desafios únicos. Explique como sua experiência nessa
área específica permite que você ofereça soluções sob
medida para suas necessidades.
✓ Destaque a eficácia do método de coaching: Destaque

a metodologia e as ferramentas específicas que você
usa em suas sessões de coaching. Explique como essas
abordagens ajudaram outros clientes no passado,
destacando histórias de sucesso ou depoimentos.
✓ Ofereça uma sessão de avaliação: ofereça ao cliente

uma sessão de avaliação gratuita ou com desconto.
Isso permitirá que ele experimente seu coaching em
primeira mão, veja como você aborda problemas
relacionados à sua área específica e determine se sua
abordagem atende às expectativas dele.
✓ Destaque seu compromisso com o sucesso do Cliente:

expresse seu compromisso em ajudar o cliente a atingir
seus objetivos e forneça suporte personalizado para
atender às suas necessidades. Mostre que sua principal
preocupação é o sucesso e a realização dele.
23
Ao destacar seu profundo conhecimento da área do

cliente, destacar a eficácia de seu método de coaching,
oferecer uma sessão de teste e expressar seu compromisso
com o sucesso dele, você mostra ao cliente que sua
experiência e abordagem podem lhe trazer valor, mesmo que
você possa ser menos experiente do que outro coach. O
objetivo é construir confiança, demonstrando a sua
experiência e mostrar como o seu coaching pode ser
especificamente adaptado às necessidades dele.
24
2.8 Oitava objeção: estou bem cercado e aconselhado.

"Já estou bem cercado e aconselhado."
Cliente: "Obrigado pela sua proposta de coaching, mas já me

sinto bem cercado e aconselhado. Tenho amigos, colegas e
mentores que já estão me dando conselhos e apoio.”
Coach: "Entendo plenamente que você já tem uma boa rede

de apoio. Deixe-me mostrar-lhe como o coaching pode ser
complementar ao que você já tem. O coaching oferece uma
abordagem única e estruturada para ajudá-lo a definir seus
objetivos, superar obstáculos específicos e alcançar um nível
mais alto de desempenho e bem-estar.”
Dicas práticas:
✓ Destaque o valor agregado do coaching: Explique como

o coaching pode agregar valor de forma diferente de
uma rede de apoio existente. Destaque o fato de que o
coaching é focado em suas necessidades individuais e
objetivos específicos, oferecendo suporte personalizado
para seu desenvolvimento e crescimento pessoal.
✓ Mostre como o coaching pode ser complementar:

Enfatize que o coaching não substitui o conselho e o
apoio de seus amigos, colegas ou mentores, mas pode
ser complementar a essas fontes de ajuda. O coaching
oferece um espaço dedicado para explorar suas
aspirações, objetivos e desafios em profundidade,
enquanto se beneficia da experiência do coach para
ajudá-lo a alcançar suas ambições.
✓ Ofereça uma sessão de descoberta: ofereça ao cliente

uma sessão de descoberta gratuita ou reduzida. Isso
permitirá que ele descubra como o coaching acontece
concretamente e sinta a interação específica com você
como coach. Eles poderão entender melhor como o
coaching pode ser complementar à sua rede de apoio
existente.
25
✓ Foque na melhoria contínua: Foque no aspecto de

melhoria contínua que o coaching pode oferecer.
Mesmo que você já esteja bem cercado e aconselhado,
o coaching pode ajudá-lo a aprofundar sua reflexão,
aumentar sua consciência pessoal e desenvolver novas
habilidades para progredir ainda mais.
Ao destacar o valor agregado do coaching, mostrar como

ele pode ser complementar a uma rede de apoio existente,
oferecer uma sessão de descoberta e focar na melhoria
contínua, você ajuda o cliente a considerar o coaching como
uma maneira adicional de fortalecer seu desenvolvimento
pessoal e sucesso. O objetivo é mostrar como o coaching
pode oferecer apoio e orientação únicos para alcançar seus
objetivos, além do oferecido pela comitiva atual.
26
2.9 Nona objeção: não me sinto confortável

"Não me sinto confortável com a ideia de compartilhar meus
problemas pessoais."
Cliente: "Estou interessado em coaching, mas não me sinto

à vontade para compartilhar meus problemas pessoais com
alguém que não conheço. Prefiro guardar essas coisas para
mim.”
Coach: "Compreendo totalmente as suas preocupações sobre

confidencialidade e partilha das suas questões pessoais.
Deixe-me assegurar-lhe que o coaching é baseado em um
ambiente de confiança e respeito mútuo. Você está no
controle do que compartilha e podemos progredir no seu
próprio ritmo, concentrando-se primeiro em seus objetivos e
nas ações a serem tomadas para alcançá-los.”
Dicas práticas:
✓ Esclareça a confidencialidade: Explique claramente as

medidas de confidencialidade que você colocou em
prática como coach. Tranquilize o cliente de que tudo
o que é compartilhado durante as sessões de coaching
permanece estritamente confidencial e não será
divulgado a terceiros sem o consentimento dele.
✓ Promova a confiança: enfatize seu compromisso em

criar confiança e cuidado durante as sessões de
coaching. Incentive o cliente a fazer perguntas sobre
sua abordagem e expressar preocupações para que ele
se sinta confortável durante todo o processo.
✓ Progredir no seu próprio ritmo: Enfatize que o coaching

é adaptado a cada indivíduo e que o compartilhamento
de problemas pessoais é feito gradualmente, à medida
que o cliente se sente confiante e pronto para fazê-lo.
O cliente está no controle do que ele deseja abordar e
pode decidir se concentrar em aspectos mais práticos
antes de explorar tópicos mais pessoais.
27
✓ Ofereça uma sessão de avaliação: ofereça ao cliente

uma sessão de avaliação gratuita ou com desconto.
Isso permitirá que ele se familiarize com o processo de
coaching, conheça mais você como coach e determine
se ele se sente confortável para iniciar um trabalho
mais aprofundado.
Ao esclarecer a confidencialidade, fomentar a confiança,

deixar o cliente progredir no seu próprio ritmo e oferecer uma
sessão de teste, você mostra ao cliente que respeita suas
preocupações e está aberto a atender às suas necessidades.
O objetivo é criar um ambiente seguro onde o cliente se sinta
confortável em compartilhar suas preocupações pessoais
quando se sentir pronto, focando primeiro em seus objetivos
e nas ações a serem tomadas para alcançá-los.
28
2.10 A décima objeção: vou pensar no assunto...

"Vou pensar nisso e depois volto com você."
Cliente: "Tenho interesse em coaching, mas preciso de tempo

para pensar nessa decisão. Vou pensar sobre isso e voltar
para você quando eu tiver tomado minha decisão.”
Coach: "Compreendo perfeitamente a sua necessidade de ter

tempo para pensar. Tome todo o tempo que precisar.
Continuo disponível para responder às suas perguntas ou para
agendar uma sessão de descoberta quando você estiver
pronto para voltar para mim.”
Dicas práticas:
✓ Expresse sua disponibilidade: Tranquilize o cliente de

que você está disponível para discutir mais ou
responder a perguntas a qualquer momento. Mostre
que você é flexível e respeita sua decisão de tomar o
tempo necessário.
✓ Ofereça recursos adicionais: Forneça ao cliente

recursos adicionais, como artigos, depoimentos ou
vídeos, que permitirão que ele entenda melhor os
benefícios do coaching e tome uma decisão informada.
Isso pode ajudá-los a se sentirem mais confiantes em
sua decisão.
✓ Não insista: evite pressionar demais o cliente para

tomar uma decisão imediata. Respeite sua necessidade
de tempo e dê espaço para avaliar se deseja se
envolver no coaching.
✓ Acompanhamento amigável: Se você não ouvir o

cliente depois de um tempo, envie-lhe uma mensagem
breve e amigável lembrando-o de que você ainda está
lá e pronto para ajudar quando quiser, sem pressioná-
lo a tomar uma decisão.
Ao expressar sua disponibilidade, oferecer recursos

adicionais, evitar insistências e fazer um acompanhamento
29
amigável, você mostra ao cliente que respeita sua

necessidade de reflexão e que está ali para acompanhá-lo
quando ele se sentir pronto. O objetivo é criar um ambiente
onde o cliente possa tomar uma decisão informada e se sentir
confiante se optar por se envolver em coaching no futuro.
30
3
Estratégias para
superar as
objeções
31
Neste terceiro capítulo, reforçaremos as

objeções do capítulo anterior e veremos em
detalhes as estratégias a serem adotadas para
superá-las. À medida que nossa empresa
evolui, é essencial se destacar da
concorrência e criar um clima sólido de
confiança para atrair e reter clientes.
Ao adotar abordagens como escuta ativa,
empatia, personalizar ofertas e taxas, mostrar
nossa experiência e usar provas sociais,
podemos criar um forte clima de confiança que
atrairá e reterá clientes. Entendendo suas
preocupações e
respondendo a elas com
perspicácia, podemos
construir relacionamentos
duradouros com nossos
clientes.
32
3.1 Escuta ativa e empatia

A escuta ativa e a empatia são os alicerces essenciais
para uma comunicação eficaz entre você e seu cliente. Ao
prestar verdadeira atenção ao que o cliente expressa
verbalmente e não verbalmente, você demonstra seu
compromisso genuíno em entender as necessidades e
preocupações do cliente. Por meio da escuta atenta, você
pode capturar as nuances, emoções e motivações por trás
das palavras do cliente, ajudando a identificar os desafios
reais que ele enfrenta. A empatia, por outro lado, permite que
você se coloque no lugar do cliente, sinta o que ele sente e
se conecte com sua experiência única. Essa capacidade de
compreender o mundo interior do cliente cria um clima de
confiança e carinho, onde o cliente se sente ouvido,
compreendido e apoiado em sua jornada de crescimento
pessoal. Ao desenvolver essas habilidades essenciais de
escuta ativa e empatia, o coach pode realmente criar um
espaço de trabalho onde o cliente pode se abrir, explorar seus
desafios em profundidade e avançar em direção a soluções
satisfatórias e significativas.
3.2 Provas sociais e depoimentos convincentes

Fornecer provas sociais e depoimentos convincentes é
essencial para estabelecer credibilidade e confiança em
qualquer campo de atividade. Seja como parte de um
produto, de um serviço ou mesmo de um coaching, a prova
social reforça a legitimidade de afirmações e promessas.
Depoimentos de clientes satisfeitos demonstram de forma
concreta os benefícios e resultados obtidos graças à oferta
proposta. Esta prova social tranquiliza os potenciais clientes
e incentiva-os a recorrer a uma solução comprovada, que já
se provou para os outros. Ao compartilhar experiências
positivas e sucessos tangíveis, você inspira confiança,
provando que sua oferta cumpre suas promessas. Provas
sociais e depoimentos autênticos são, portanto, ativos
poderosos para gerar interesse e convencer os clientes a
escolherem uma solução que já se provou com outras pessoas
e que também pode atender às suas necessidades
específicas.
33
3.3 Oferta e tarifas adaptadas

Adaptar sua oferta e tarifas de acordo com as restrições
financeiras do cliente é uma estratégia vencedora para
construir relacionamentos fortes e duradouros. Ao
demonstrar verdadeira sensibilidade às necessidades
econômicas de seus clientes, você mostra que os vê como
indivíduos únicos e que está disposto a apoiá-los em sua
jornada, independentemente de seu orçamento. Esta
abordagem é uma prova de sua flexibilidade e compromisso
em tornar seus serviços acessíveis a todos, demonstrando
sua dedicação em ajudar seus clientes a atingirem seus
objetivos, independentemente de seus recursos financeiros.
Ao oferecer opções de preços personalizadas e discutir
abertamente as opções de pagamento, você mostra que seu
objetivo é entregar valor real e construir confiança de longo
prazo. Ao ter empatia com suas restrições financeiras, você
mostra que se preocupa genuinamente com seu sucesso e
cria um vínculo de confiança que inspira os clientes a se
envolverem plenamente em sua transformação pessoal e
profissional com você como um parceiro confiável.
3.4 Explicações claras

Explicar claramente o valor agregado do coaching e os
resultados esperados é essencial para despertar o interesse e
a confiança de potenciais clientes. Ao destacar os benefícios
concretos e específicos que o coaching pode trazer, você
demonstra como essa abordagem personalizada pode
transformar positivamente suas vidas e carreiras. Ao
identificar os problemas atuais e os objetivos futuros do
cliente, você pode articular claramente como o coaching pode
ajudá-lo a superar obstáculos, desenvolver suas habilidades,
melhorar seu desempenho e alcançar suas aspirações mais
profundas. Ao comunicar de forma transparente os resultados
esperados e compartilhar histórias de sucesso de sua
experiência de coaching, você cria uma visão concreta e
inspiradora do que o cliente pode realizar colaborando com
você. Ao enfatizar que o coaching é um investimento em si
mesmo, você ajuda os clientes a entenderem que os
resultados alcançados superarão em muito o custo financeiro,
pois eles desenvolverão maior confiança, senso de realização
34
e uma visão clara de seu futuro. Ao explicar claramente o

valor agregado do coaching e os resultados transformadores
que decorrem dele, você inspira os clientes a dar o passo em
direção a uma oportunidade que pode realmente mudar suas
vidas para melhor.
3.5 Argumentos fortes

Fazer um argumento forte para convencer clientes céticos
é uma habilidade crucial que requer uma abordagem
cuidadosa e perspicaz. Ao entender as razões de seu
ceticismo, você pode abordar suas preocupações de maneira
direcionada e fornecer informações concretas para dirimir
suas dúvidas. Ao destacar evidências tangíveis de suas
habilidades, como certificações, depoimentos de clientes
satisfeitos e sucessos passados, você demonstra sua
experiência e estabelece sua credibilidade como um
profissional qualificado. Apresentar casos concretos em que
seu coaching levou a resultados positivos também constrói a
confiança de clientes em potencial, mostrando como sua
abordagem pode ajudá-los a superar seus desafios
específicos. Ao ouvir ativamente suas preocupações e
responder com respostas precisas e convincentes, você
mostra que entende suas hesitações e está disposto a
acompanhá-las em seu processo de tomada de decisão. Ao
adotar uma abordagem empática e personalizar seu pitch de
acordo com suas necessidades individuais, você constrói
confiança com clientes céticos e os incentiva a ver o coaching
como uma oportunidade real de crescimento e realização
pessoal e profissional.
3.6 Soluções flexíveis

Oferecer soluções flexíveis para clientes com pressa ou
com restrições de tempo é fundamental para atender às suas
necessidades específicas e proporcionar-lhes uma experiência
de coaching adaptada à sua agenda lotada. Ao oferecer
sessões virtuais de coaching ou usar ferramentas de
comunicação remota, você permite que os clientes se
beneficiem de seus serviços onde quer que estejam e de
acordo com sua conveniência. Agendar sessões em horários
35
flexíveis, incluindo noites ou fins de semana, mostra seu

compromisso em estar disponível quando melhor lhes convier.
Ao também oferecer sessões mais curtas e focadas, você
mantém sua agenda lotada enquanto maximiza a eficiência
da sessão. Ao entender suas restrições de tempo, você
mostra que está disposto a se adaptar para atender às suas
necessidades individuais, o que fortalece a relação de
confiança e incentiva os clientes com pressa a aproveitar a
oportunidade de se beneficiar do coaching, mesmo com
agendas lotadas. Ao implementar soluções flexíveis, você
demonstra sua dedicação em ajudar seus clientes a terem
sucesso, independentemente das restrições de tempo que
eles possam encontrar.
3.7 Destaque seu conhecimento e experiência – prepare-se

Destacar sua expertise e experiência é essencial para
tranquilizar os clientes hesitantes e dar-lhes a confiança para
se envolver em coaching. Ao mostrar suas habilidades e
conhecimento aprofundado na área de coaching, você
demonstra que é um profissional qualificado e confiável,
capaz de orientar seus clientes em direção a resultados
positivos. Ao destacar seus anos de experiência e os sucessos
que você alcançou com outros clientes, você cria uma prova
tangível de sua capacidade de entregar resultados.
Depoimentos de clientes satisfeitos e conquistas passadas
também aumentam sua credibilidade e mostram que você já
ajudou outras pessoas a superarem desafios semelhantes. Ao
mostrar sua expertise e experiência com confiança e
humildade, você constrói confiança com clientes hesitantes,
incentivando-os a mergulhar e se envolver em coaching, o
que pode realmente transformar suas vidas e ajudá-los a
alcançar seus objetivos mais ambiciosos.
Você não precisa improvisar esta apresentação. Esta

explicação deve ser preparada e treinada. Prepare um pitch,
pratique apresentar-se, pratique destacar sua experiência e
história. Dê exemplos, contar histórias muitas vezes é a
melhor maneira de convencer alguém de que você tem
habilidades e experiência.
36
3.8 Destaque complementariedade

Explicar como o coaching pode complementar e melhorar
o aconselhamento existente é essencial para mostrar o valor
agregado desta abordagem. Enquanto o aconselhamento
pode fornecer orientação e recomendações gerais, o coaching
oferece apoio personalizado e aprofundado que leva em conta
as necessidades específicas de cada indivíduo. Ao
complementar o aconselhamento existente com coaching
personalizado, os clientes beneficiam de uma relação
privilegiada com o seu coach, que os ajuda a aprofundar o
seu autoconhecimento, desenvolver o seu potencial e superar
obstáculos. O coaching oferece um espaço seguro para
explorar desafios e aspirações em profundidade, identificando
crenças limitantes e desenvolvendo planos de ação concretos
para alcançar os objetivos estabelecidos. Ao enfatizar que o
coaching aprimora o aconselhamento existente, fornecendo
suporte contínuo, responsabilização e motivação para a ação,
você mostra que essa abordagem pode fazer toda a diferença
na jornada de desenvolvimento pessoal e profissional dos
clientes. Ao explicar claramente como o coaching
complementa e reforça o aconselhamento existente, você
incentiva os clientes a aproveitarem a oportunidade de se
beneficiar de uma abordagem mais personalizada e
impactante para seu sucesso e realização.
3.9 Crie um ambiente de confiança

Criar um ambiente de confiança é essencial para
incentivar o compartilhamento de questões pessoais durante
o coaching. Ao enfatizar a empatia, a escuta ativa e o
cuidado, o coach estabelece um forte vínculo com o cliente,
dando-lhe confiança de que seus problemas serão tratados
com respeito e compreensão. Ao exercer discrição e garantir
sigilo absoluto, você cria um clima de segurança onde o
cliente pode se abrir livremente sem medo de ser julgado. Ao
adotar uma atitude sem julgamentos e demonstrar uma
comunicação clara e honesta, você mostra que está lá para
apoiar seu cliente, não importa quais dificuldades ele possa
encontrar. Ao criar um espaço de escuta caloroso e acolhedor,
você incentiva o cliente a compartilhar com confiança seus
problemas pessoais, permitindo que ele explore os desafios
37
em profundidade e trabalhe em conjunto para soluções

satisfatórias e significativas.
3.10 Siga clientes potenciais

Seguir os clientes potenciais que expressaram uma
objeção é uma estratégia essencial para manter seu interesse
e motivação para considerar o coaching. Ao permanecer
proativo no acompanhamento, você mostra sua dedicação em
lidar com as preocupações e hesitações do cliente potencial.
Ao abordar objeções específicas de forma personalizada, você
demonstra um profundo entendimento das necessidades e
expectativas do cliente potencial, reforçando assim a
relevância do coaching para ele. Ao fornecer informações
adicionais, como recursos, depoimentos ou estudos de caso,
você apoia seus argumentos e ilustra de forma concreta os
benefícios do coaching. Ao ouvir as preocupações do cliente
potencial e responder proativamente, você mostra seu
compromisso com o sucesso e o bem-estar do potencial
cliente, o que pode despertar uma motivação real para ele
considerar ainda mais o coaching como uma solução
relevante para alcançar seus objetivos. Ao mostrar
perseverança e manter um acompanhamento benevolente,
você mantém o cliente potencial interessado e o orienta para
a tomada de decisões informadas, criando uma oportunidade
mutuamente benéfica para uma colaboração frutífera no
coaching.
38
Conclusão
Ao implementar as estratégias traçadas

neste e-book, você conseguirá se diferenciar no
mercado como coach e, assim, ter sucesso em
suas vendas, conquistando a confiança de seus
clientes.
39
Sobre o autor
Cyrille Schneider, francês, mora no Brasil

desde 2001. É casado e pai biológico de 3
filhos e adotivo de outros 2 gêmeos.
Formado em Engenharia Mecânica e Produção

pelo Instituto Universitário de Tecnologia de
Mulhouse, na França, possui diversas
certificações internacionais em
Desenvolvimento Humano,
Coaching, Mentoring e Assessment.
Atuou mais de 10 anos como gerente

geral de filiais de multinacionais
estrangeiras localizadas no Brasil,
nos setores de tecnologia, educação e
software, e também como headhunter
na Caccuri Advisors por mais de 2
anos.
Em 2013, sobreviveu a um câncer

fulminante, com 30 tumores no corpo, e prognóstico de
apenas 60 dias de vida. Desde então, optou por viver seu
propósito de vida ao máximo, fundando diversas empresas
focadas no despertar da consciência e no desenvolvimento
humano.
Hoje, Cyrille é palestrante, coach, mentor,
consultor de negócios e membro de conselhos
de administração.
Como empreendedor, Cyrille fundou a CBS

Partners, empresa de consultoria de negócios, a
Proxximus, empresa de aconselhamento de
carreira e vida, e a EGG Science, startup HRTech
especializada em Assessments (avaliações
comportamentais).
40
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Direitos autorais
A teoria, metodologia e ferramenta e metodologia de

avaliação Startrust® são de propriedade intelectual da EGG
SCIENCE LTDA, protegida pela Lei de Direitos Autorais nº
9610. Para mais informações, visite nosso site:
www.eggscience.com
Para obter mais informações sobre nossos vários relatórios de

avaliação de confiança, programas de desenvolvimento e
cursos, visite: startrust.eggscience.com
Equipe Editorial
Redação e design: Cyrille Schneider

Revisão: Nicolas Gounin
Divulgação: Jacques-André Moser
Privacidade é importante para nós
Consideramos importante o direito ao sigilo,

confidencialidade, privacidade e segurança dos seus dados
pessoais. Portanto, de acordo com a Lei Geral de Proteção de
Dados (Lei nº 13709/18) e legislação relacionada, respeitamos
e garantimos sua proteção. Se você deseja excluir seus dados
de nosso banco de dados a qualquer momento, basta enviar
um e-mail com seu nome completo. Os seus dados serão
eliminados no prazo máximo de 24 horas após o seu pedido.
Nosso contato: legal@eggscience.com.
44

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Guias essenciais da EGG Science

para Coaches & Consultores

EGG Science © 2023

O que são os " Guias essenciais da EGG

Para começar, exploraremos a

1.1 Por que as objeções são inevitáveis no processo de vendas?

1.2 Como as objeções podem beneficiá-lo como coach?

Veja nesta pequena lista como as objeções dos seus

Compreender as necessidades do cliente: As objeções

Identificar as lacunas em sua oferta: As objeções podem

Reforçar seu argumento de venda: Ao lidar com objeções

Adaptar sua abordagem: Se você frequentemente

Criar uma oferta personalizada: Algumas objeções

Ganhar a confiança do cliente: Ao demonstrar que leva

Fornecer um serviço ao cliente de qualidade: Depois que

1.3 A importância de uma atitude positiva em relação às objeções

objeções, você as encara como oportunidades de aprimorar

Uma atitude positiva também desempenha um papel

Além disso, uma abordagem positiva ao lidar com

Uma atitude positiva

Neste segundo capítulo, exploraremos

2.1 Primeira objeção : finanças

Imagine o seguinte diálogo com um cliente:

Coach: "Compreendo totalmente suas preocupações com o

✓ Ofereça sessões com duração e frequência ajustadas:

✓ Por exemplo, em vez de sessões semanais, você pode

✓ Também é importante destacar o impacto positivo que

✓ Finalmente, como opcional, ofereça uma sessão de

impressão pode motivar o cliente a priorizar o coaching

Ao adaptar suas ofertas e mostrar flexibilidade, você pode

2.2 Segunda objeção: a eficácia do coaching

Cliente: "Não estou convencido de que o coaching possa

Coach: "Compreendo suas dúvidas e preocupações sobre a

✓ Forneça evidências concretas: Para ajudar a dissipar as

✓ Ofereça uma sessão de descoberta: ofereça ao cliente

✓ Explique o processo de coaching: Eduque o cliente

coaching, o cliente terá um melhor entendimento da

Ao responder às dúvidas do cliente de forma

2.3 Terceira objeção: estou sem tempo

Coach: "Compreendo totalmente as suas limitações de

✓ Ofereça sessões flexíveis: para acomodar clientes

✓ Foque nas prioridades: Ajude o cliente a identificar

✓ Use a tecnologia: Ofereça sessões de coaching online

✓ Incentive o engajamento incremental: se o cliente

um programa mais curto. Isso permitirá que ele teste

Ao demonstrar flexibilidade no agendamento, focar na

2.4 Quarta objeção: consigo resolver sozinho(a)

Coach: "Compreendo totalmente o seu ponto de vista sobre

✓ Destaque a vantagem da objetividade: Enfatize que o

✓ Mostre os benefícios do suporte: Destaque os

✓ Ofereça uma sessão de descoberta: Ofereça uma

✓ Foque no desenvolvimento pessoal: Lembre ao cliente

Ao destacar os benefícios exclusivos do coaching e

2.5 Quinta objeção: não estou pronto

Cliente: "Estou intrigado com a ideia de coaching, mas não

Coach: "Entendo perfeitamente suas preocupações em se

✓ Ofereça coaching sob medida: Ofereça ao cliente um

✓ Esclareça os benefícios do coaching: Ajude o cliente a

✓ Ofereça uma sessão de descoberta: Ofereça ao cliente

✓ Incentive uma decisão ponderada: tranquilize o cliente

Ele pode tirar um tempo para pensar sobre a

Ao oferecer coaching sob medida, esclarecendo os

2.6 Sexta objeção: a minha área é muito específica