Traduzido do Inglês para o Português - www.onlinedoctranslator.

com
 Obrigado por baixar isso
E-book Simon & Schuster.

Receba um e-book GRATUITO ao entrar em nossa lista de e-mails. Além disso, receba atualizações sobre novos lançamentos, ofertas,

leituras recomendadas e muito mais da Simon & Schuster. Clique abaixo para se inscrever e ver
termos e Condições.

CLIQUE AQUI PARA SE INSCREVER

Já é assinante? Forneça seu e-mail novamente para que possamos cadastrar este e-book e lhe enviar
mais do que você gosta de ler. Você continuará recebendo ofertas exclusivas em sua caixa de entrada.
Introdução

Nós dois nos apaixonamos por números quando crianças, graças ao mesmo livro notável, o Livro
Guinness dos Recordes Mundiais. Era tão grande quanto um vaso de flores e quatro vezes mais
pesado, impresso no mesmo tipo pequeno que lemos quando alguém nos avisa para “verificar as
letras miúdas”, mas estava cheio de fatos extraordinários, histórias e, o mais importante, números.
A maior abóbora do mundo: 2.624 libras. O animal mais rápido do mundo: o falcão peregrino, 242
milhas por hora. Maior número de cambalhotas para frente, debaixo d'água, de uma só vez: 36 por
Lance Davis de Los Angeles, Califórnia.
Essas figuras atraentes, de uma diversidade impressionante, foram a porta de entrada para um amor

eterno pelos números. O mundo do trabalho está cheio deles. Desde atletas a cientistas climáticos e

profissionais de marketing, as pessoas usam números para medir o seu trabalho, defender os seus

argumentos e motivar outros a mudar.

Mas com todos os números flutuando por aí, é fácil começar a acreditar que todo mundo
está mais no topo dos números do que nós, que de alguma forma perdemos a classe certa ou
não temos o gene certo, e que estamos constantemente em desvantagem na compreensão. e
usando esses objetos excessivamente comuns.
Mas aqui vai um segredo: ninguém entende realmente de números.

Ninguém.

Isso é apenas um fato de ser humano. Nossos cérebros evoluíram para lidar commuito pequeno

números. Podemos reconhecer 1, 2 e 3 de relance, até 4 ou 5 se tivermos sorte. Você pode ter uma ideia

disso no livro de contagem de qualquer criança; seu cérebro grita “3!” quando você vê a foto de 3

peixinhos dourados, não é necessário contar. Esse é um processo chamadosubitizando, que nossos

cérebros desenvolveram muito antes da invenção dos sistemas numéricos.EU

Na verdade, a maioria das línguas do mundo e ao longo da história têm nomes para os
números 1, 2, 3, 4 e 5. Mas depois disso, a oferta de números com nomes esgota-se e a
língua é forçada a recorrer a uma palavra genérica. como “lotes” para todos os outros
números – de 6 e 7 em diante até um bilhão de zilhões.IIImagine o dia a dia
frustração de tentar se comunicar em uma cultura que não tem palavras para
números além de 5:

Cena 1:
“Conseguimos ovos suficientes hoje para alimentar o nosso povo?”

“Bem, temos muitos ovos. Mas por outro lado, temos muitas pessoas. Então acho que
descobriremos na hora do jantar.”

Cena 2:
“Você disse que me trocaria muitos pistaches pelo meu colar de penas.”
“Isso é muito.”
“Sim, mas eu quis dizer, tipo, muitos.”

E mais do que a frustração, imagine as tragédias que poderiam ocorrer quando sua
cultura não lhe fornecesse palavras para descrever planos críticos usando números.

Cena 3:
“Eu já te disse muitas vezes, são muitos quilômetros através do deserto e leva muitos dias, então é
melhor trazermos muita água!”
“Eu trouxe muitos.”
“Bem, não foi o suficiente! Agora, quais são as nossas chances de chegar ao oásis antes de
morrermos de sede?
“Uma chance em, er, muitas.”

Portanto, foi um grande avanço quando os humanos desenvolveram ferramentas adicionais para
fazer matemática primeiro, sistemas de contagem (arranhões em uma pedra, nós em barbantes,
códigos de barras); depois números (455 ou 455.000); depois matemática. Mas embora a nossa
infra-estrutura cultural matemática tenha mudado, os nossos cérebros continuam os mesmos do
ponto de vista biológico. Mesmo que treinemos muito – e o treinamos durante toda a faculdade – a
matemática é um software extremamente novo de alta tecnologia preso a um hardware
desajeitado. Pode funcionar, mas nunca será o nosso primeiro instinto. Bilhões, trilhões,
milhões, zilhões… todos parecem iguais, mas descrevem realidades totalmente diferentes. Nossos

cérebros foram projetados para grocar 1, 2, 3, 4 e 5. Depois disso, são apenas “muitos”.

Considere este experimento mental projetado para ajudar as pessoas a compreender a diferença

entre “um milhão” e “um bilhão”. Você e um amigo participam de uma loteria com vários prêmios

grandes. Mas há um problema: se você ganhar, deverá gastar US$ 50.000 do seu prêmio em dinheiro

todos os dias até que ele acabe. Você ganha um milhão de dólares. Seu amigo ganha um bilhão. Quanto

tempo cada um de vocês leva para gastar os ganhos inesperados da loteria?

Como milionário, o seu encontro com o consumismo desenfreado é surpreendentemente curto. Você

vai à falência depois de apenas 20 dias. Se você ganhar no Dia de Ação de Graças, ficará sem dinheiro

mais de uma semana antes do Natal. (Desculpe, prima Ana, o dinheiro da loteria acabou antes de

comprarmos o seu presente, mas conseguimos o guarda-chuva Orange Crush!)

Para o seu amigo bilionário, os recursos durariam um pouco mais. Ele ou ela teria um emprego
de tempo integral gastando US$ 50.000 por dia para…

55 anos.
Aproximadamente duas gerações. Quase 14 mandatos presidenciais. Uma espera para ouvir
seu nome ser chamado no DMV.
1 bilhão – 1.000.000.000 – é um número. Podemos pensar que entendemos porque
está ali, em preto e branco, mas tem tantos zeros que nosso cérebro fica embaçado. São
apenas “muitos”. Quando vemos o quanto é maior que um milhão, é uma surpresa.
Pense no que conseguimos forçando você a imaginar ver seu amigo gastar US$ 50 mil
todos os dias durante 55 anos. Isso não apenas faz o número clicar, mas também
transforma nossa inveja em algo tão real e palpável que ajudaremos você a chutar as
canelas do seu amigo. É uma imagem animada que dá vida ao número.
Este livro baseia-se numa observação simples: perdemos informação quando não traduzimos os
números em experiência humana instintiva. Fazemos um trabalho árduo, muitas vezes meticuloso,
para gerar os números certos que ajudem a tomar uma boa decisão – mas todo esse trabalho será
desperdiçado se esses números nunca se enraizarem nas mentes dos decisores. Como amantes
dos números, achamos isso trágico. O trabalho que está sendo feito para compreender as coisas
mais significativas do mundo – acabar com a pobreza, combater doenças, transmitir a escala do
universo, dizer a um adolescente de coração partido quantas outras vezes ele se apaixonará – está
sendo perdido por causa da falta de tradução.
 Foi então que nós dois — Chip, professor de administração, e Karla, jornalista
científica — pensamos: deveria haver um livro para esse tipo de coisa.
Mas não há. Nós olhamos. Existem ótimos guias para tornar os gráficos mais elegantes
e persuasivos ou para criar infográficos que tornam um processo complexo mais fácil de
entender. Mas não existe um guia e um guia escrito para o processo fundamental de fazer
os números valerem – fazer com que as pessoas os compreendam em termos instintivos e
precisos.
E porque não entendemos o processo, temos medo dele. Quando surgem números, metade de
nós diz: “Sou designer/professor/advogado, não uma pessoa de números”, como se lançasse um
feitiço para afastar um vampiro. E a outra metade de nós murmura desculpas pelos números e
corre em nossas apresentações antes de voltarmos para nossos covis no submundo, onde
podemos calcular em paz sem enfrentar o desprezo.
Nossa afirmação é que não somos tão diferentes. Se simplesmente traduzíssemos nossos números

de forma diferente, muito mais pessoas se considerariam pessoas de números. Afinal, não há realmente

uma escolha. Encontramos númerosgrande quantidadede vezes em um determinado dia. A nossa

economia, os nossos horários, o nosso sistema de transporte, a nossa gestão doméstica, tudo o que

fazemos é baseado em números. Podemos optar por nos envolver em decisões numéricas ou

permanecer no escuro, mas não podemos realmente optar por não participar. O que podemos fazer é

pedir que façam sentido para nós – somos apenas humanos.

Poderia até ser divertido. Afinal, oLivro Guinness dos Recordes Mundiaisnão foi criado para
ser um livro acadêmico. Foi criado para liquidar apostas em bares (sim, éque Guinness, a
empresa que faz cerveja tão espessa que você pode colocar uma colher nela).
Mas os negócios primeiro. Vejamos um estudo de caso de um número sendo traduzido de maneiras cada

vez menos eficazes. Começaremos com uma estatística bruta que achamos bastante chocante:

O governo dos EUA tem uma campanha 5 por dia que visa incentivar as crianças a comer cinco
porções de frutas e vegetais por dia. Só o McDonald's gasta mais que esta campanha numa proporção
de 350 para 1.

Qualquer pessoa que leia isso vê uma enorme disparidade em favor da mensagem do fast-food. Mas

inicialmente, isso é tudo que vemos – apenas uma forma de “lotes”. Sabemos que as empresas de fast-food

têm grandes orçamentos publicitários, sabemos que gastam mais do que mensagens saudáveis, mas 20 vezes

mais, 143 vezes mais, 350 vezes mais? Qual é o problema?

 Quanto mais altos os números ficam, menos sensíveis ficamos a eles, um fenômeno que os
psicólogos chamam de “entorpecimento psicofísico”. Mover-se na escala numérica de 10 para
20 parece significativo. Mas movendo uma distância igual de 340 para 350, mesmo sendo o
mesmo aumento, não sentimos nada... isso é “entorpecente”.
Nosso objetivo neste livro é fornecer algumas técnicas que irão melhorar suas chances de
superar esse entorpecimento. Acreditamos que você pode usar os princípios da psicologia para
ajudar as pessoas a compreender e agir de acordo com um número. E isso requer tradução.

Existem muitas maneiras possíveis de traduzir uma frase ou parágrafo de um idioma

para outro. Alguns transmitirão melhor o significado, alguns podem ser mais precisos,
alguns podem até ser mais bonitos. Bem, o mesmo se aplica às traduções de números.
Considere duas maneiras alternativas de traduzir o fato acima:

Conjunto de comparação 1:

Tradução A. Tradução B.
Só o McDonald's supera a campanha 5 Para cada 5 horas e 50 minutos que uma criança
por dia em 350 para 1. passa assistindo aos comerciais do McDonald's,
ela gasta 1 minuto no 5 A Day.

A tradução B é melhor. Nós nos preocupamos mais com as crianças do que com “gastos excessivos”. O

orçamento monetário agora é convertido em tempo. Dividir 350 em horas e minutos faz com que pareça um

pouco maior, um pouco mais concreto, um pouco mais louco.

Mas a Tradução B poderia ser melhorada. 5 horas e 50 minutos é um grande período de

tempo e não é assim que as crianças assistem aos comerciais. Eles não os veem um após o
outro – eles os veem espalhados em seus shows, de novo e de novo e de novo. A tradução D
abaixo foi projetada para dar conta desse insight.

Conjunto de comparação 2:

Tradução C. Tradução D.
Só o McDonald's supera a campanha 5 Se uma criança vê um comercial do McDonald's
por dia em 350 para 1. todos os dias, levaria quase um ano para ver
apenas um comercial de cerca de 5 por dia.
 O tempo do calendário é mais fácil de sentir do que a contagem de números. Sabemos o que é um dia e

sabemos o que é um ano. Até as crianças pequenas sabem que existe umalonnnnnnnngintervalo entre as festas de

aniversário. Sempre que conseguimos traduzir um número para o tempo do calendário, podemos trabalhar com

números que entendemos fundamentalmente. Ninguém nunca disse: “Não sou realmente uma pessoa que gosta de

calendários”.

(Aliás, ocolorias caixas acima seguem um formato que você verá muito no texto. Uma caixa
geralmente fornece duas traduções. Apresenta-se um número da maneira padrão, como as
pessoas normalmente o apresentariam. A outra é traduzida usando uma de nossas técnicas
para ajudá-lo a tornar seus números mais compreensíveis e utilizáveis. Nossa técnica
recomendada está sempre na caixa sombreada, que normalmente fica à direita.)

Dica profissional:Se você deseja apenas que sua criatividade flua, folheie o livro e veja
nossos exemplos. Você pode obter algumas ideias vendo as técnicas em ação. Vá em
frente, pare um momento e veja alguns dos exemplos nocoloricaixas antes de
prosseguir.

As traduções do McDonald's ilustram algo que veremos repetidamente neste livro. Embora
nossos cérebros possam não estar preparados para números como “112 vezes mais” (ou “um
milhão”), provavelmente há uma parte de nossa mente cultural bem treinada que tem uma intuição
muito boa sobre o número que estamos enfrentando. compreensão do tempo. Portanto,
poderemos fazer melhor se traduzirmos 112 para a hora do relógio (1 hora e 52 minutos) ou para a
hora do calendário (todos os dias durante quase quatro meses). Passamos a acreditar, depois de
trabalhar com esses princípios durante anos, que quase todo número complicado tem algo – uma
analogia, uma comparação, outra dimensão – que nos permitirá traduzi-lo em algo que possamos
lembrar, usar e discutir com outros.
Extraímos o exemplo do McDonald's do capítulo “Evite o entorpecimento convertendo seu
número em um processo que se desenrola ao longo do tempo”, que é apenas uma das mais de 30
técnicas de tradução nas quais nos concentramos ao longo do livro. Cada capítulo apresenta um
conceito simples, ilustra-o com alguns exemplos de negócios, ciências ou esportes e explora uma
ou duas nuances. Projetamos o livro para funcionar como um manual de treinamento (quando você
está tentando traduzir pela primeira vez) e também como um manual do tipo “Preciso de inspiração
agora!” referência para folhear quando você está tentando traduzir um número importante e fica
preso.
De onde vieram essas técnicas? Nos últimos 15 anos, Chip ministrou aulas de MBA sobre como
fazer as ideias aderirem – principalmente para MBAs, mas também para médicos, artistas,
Comandantes navais e cientistas. Durante anos, ele sugeriu evitar números sempre que possível.
Num semestre, houve um aluno que contestou esse conselho. “Sou banqueiro de investimentos.
Todas as minhas ideias envolvem números. Não posso escapar deles.” Então, naquele ano, Chip
adicionou uma aula dedicada a fazer os números durarem.
A primeira sessão colocou o “erro” na “tentativa e erro”. Munindo seus alunos com um conjunto de

estatísticas áridas, Chip deu-lhes uma hora para elaborarem as melhores traduções. Os resultados

foram… pouco inspiradores. Pior do que pouco inspirador. Eles eram horríveis. Em vez de tornar os

números mais fáceis de compreender, os MBAs analíticos muitas vezes criavam uma analogia complexa

a partir de um domínio vagamente relacionado que tornava os números mais difíceis de compreender

ou os fazia parecer menos importantes.

Chip continuou mexendo, esperando que, com a configuração correta, os alunos

chegassem a alguns princípios básicos de comunicação numérica. Afinal, eram MBAs e
engenheiros que trabalhavam todos os dias com números. Ele não queria restringir a
criatividade deles compartilhando prematuramente as poucas ideias que tinha na época para
fazer os números valerem.
Finalmente, ele desistiu de tentar facilitar a descoberta e, em vez disso, descreveu alguns
princípios básicos logo antes dos exercícios. Imediatamente, os resultados mudaram. Os alunos
não apenas compreenderam os conceitos, mas também os aplicaram, criando algumas aplicações
brilhantes.
Os princípios básicos para comunicar números são simples, mas não óbvios, mesmo que
possam parecer assim depois de você os compreender. Eles são difíceis de descobrir, mas não
difíceis de lembrar. O truque é saber que existesãoprincípios básicos, aqueles que podem ser
usados repetidamente.
A aula se tornou um dos dias mais agradáveis do trimestre. Alguém inventava uma
tradução inteligente e a turma dizia: “Ooooooooohhhhhh.” Certa vez, um grupo de
estudantes que descreveremos mais tarde recebeu aplausos... pela tradução de um
número!
Ao escrever este livro, tivemos a vantagem de lançar uma rede ampla. Pesquisamos as
ciências sociais em psicologia, antropologia e sociologia. Lemos livros e artigos sobre o
desenvolvimento da habilidade matemática (e onde estão nossos déficits). Vimos o que os
antropólogos descobriram sobre como várias culturas lidam com os números. Pesquisamos na
história, na ciência e no jornalismo técnicas que fazem os números contar.
 Ao longo dos anos, nossos princípios foram testados por algumas das mentes mais céticas e
analíticas do planeta — MBAs, estudantes de engenharia e nova-iorquinos. E podem ser usados
por qualquer pessoa que domine matemática básica; nós os vimos trabalhar para alunos do ensino
médio.
O livro pretende ser útil para pessoas em todos os níveis de fluência numérica ou
numeramento. Você pode ter certeza de que aprender os princípios não exigirá nenhum
cálculo que não possa ser feito com uma calculadora simples – do tipo antigo, com apenas
alguns botões gigantes.
Esta, infelizmente, pode ser a primeira vez que alguém se preocupa em mostrar que os
números podem (e devem) ser traduzidos. Pense nisso: na escola, você foi forçado a usar
números cardinais, fatoração polinomial e milhares de outros tópicos, mas nunca houve
uma aula sobre como comunicar números. (Teste rápido: qual habilidade acabou sendo
mais importante no mundo do trabalho?)
Se você é uma das raras pessoas com conhecimento numérico, alguém que amou o Livro
Guinness dos Recordes Mundiaisquando criança e que teve aulas extras de matemática (e meio que
gostou delas), esses princípios também serão inestimáveis para você. Freqüentemente, os
especialistas ficam tão acostumados com sua própria magia que não percebem mais quanto
trabalho é necessário para o resto de nós fazer o que eles fazem. Os pesquisadores chamam isso de
“a Maldição do Conhecimento” e é o supervilão em qualquer domínio da comunicação. Quando se
pede a especialistas que comuniquem algo que eles entendem intimamente – músicos tocando o
ritmo de músicas conhecidas, estatísticos apresentando gráficos chocantes, seu cachorro latindo
para alertá-lo sobre umrealmentecheiro interessante - eles superestimam o quanto de seu modelo
mental do mundo é compartilhado pelo público.
As práticas deste livro, por funcionarem com nossos instintos naturais, podem ajudar especialistas

amaldiçoados com seu conhecimento a transformar sua experiência em uma bênção. A matemática

pode revelar verdades sobre o mundo que a mente humana nunca foi construída para compreender

intuitivamente. Se você sabe usar matemática, você tem uma habilidade valiosa. Se você puder usá-lo e

torná-lo claro, trazendo o que é obscuro e distante para um alcance onde outros possam ver e sentir –

bem, então você tem um superpoder. Superman podia ver através das paredes; você pode tornar as

paredes invisíveis para que todos possam ver através delas.

E para os não especialistas, apenas entender o simples truque da tradução é como uma
habilidade de judô ou jiujitsu que lhe dá uma chance de lutar até mesmo contra as pessoas mais
habilidosas em números. Saiba como pedir a tradução correta – “Você pode colocar isso em
termos concretos?” “Quanto é isso por funcionário por dia?” “Se este flipchart representa o
nosso orçamento total, você pode desenhar um retângulo que represente o tamanho
dessa despesa?” – e você se coloca de volta no jogo. Os oponentes não conseguirão mais
derrubar você com uma nevasca de números. E pessoas analíticas de boa fé apreciarão ter
um parceiro de treino digno, agradavelmente surpresas que a pessoa de RH
aparentemente artística tenha uma vantagem matemática.
É difícil imaginar alguém que não se beneficiaria com esse poder: imagine um gerente
defendendo um orçamento maior para testar um produto com os consumidores. Um cientista
tentando transmitir a distância entre dois pontos do universo. Um profissional de marketing
demonstrando o alcance potencial de uma campanha. Um treinador discutindo os benefícios de
praticar mais alguns minutos por dia. Nosso mundo apresenta cada vez mais números que estão
além do alcance da nossa intuição. Eles surgem em todas as áreas de negócios (desde P&D até
atendimento ao cliente) e estão no centro de quase todos os empreendimentos humanos
(considere a ciência, os esportes e o governo).
Vivemos num mundo em que o nosso sucesso depende muitas vezes da nossa capacidade de fazer com que os

números contem.

EU. Há um extenso conjunto de notas finais que fornecem links para pesquisas acadêmicas, fontes de fatos e exemplos de
cálculos.

II. Este é outro lugar onde você pode querer procurar uma nota final.
TRADUZIR TUDO,
FAVORECER FÁCIL DE USAR
NÚMEROS
Traduzir tudo

Aqui está um teste rápido para saber se você está lidando com os números corretamente:
analise sua carta, documento ou apresentação do PowerPoint. Circule cada número e olhe
acima e abaixo de um parágrafo ou marcador e encontre a frase onde você traduz o número.
Por exemplo:

» “Para colocar isso em contexto…” »

“Para colocar isso em perspectiva…” »

“O que isso significa é…”

» “Pense desta forma…” »

“Isso significa…”
" "Por comparação…"

Se você vir frases como essas, é provável que o número esteja ajudando você a expressar seu
ponto de vista. Do contrário, você o deixou em um idioma estrangeiro e se esqueceu de traduzir.
Como se diria em japonês,“Darekani kaiwani hairenaito kanjisaseru kotoha shitsurei desu.”

Os números não são a linguagem natural dos humanos – nos Estados Unidos, no Japão ou em qualquer

outro lugar. Se você estiver preenchendo bancos de dados, não há problema em deixar números como

números, mas no momento em que quiser usar números em um argumento ou apresentação, é sua função

colocá-los em termos humanos.EU

Dois cientistas da Microsoft Research, Jake Hofman e Dan Goldstein, acreditam tanto nessa
ideia que passaram quase uma década liderando um projeto conhecido como Perspectives
Engine com um objetivo simples: desenvolver ferramentas que tornem os números mais fáceis
para os humanos. para entender.
O mecanismo de busca da Microsoft, o Bing, fornece milhões de fatos por dia em resposta a
consultas. A equipe do Perspectives se perguntou se algumas frases contextuais simples ajudariam
as pessoas a compreender e lembrar os resultados numéricos da pesquisa.
 Então eles fizeram algo básico: em vez de apenas informar que o Paquistão tem uma área de
340.000 milhas quadradas, eles adicionaram uma breve “frase de perspectiva”, algo como “isso é

aproximadamente do tamanho de 2 Califórnias”. E então, em escalas de tempo que variavam de alguns

minutos depois até algumas semanas depois, eles testaram as pessoas para ver se elas se lembravam do fato

que lhes havia sido mostrado.

Algumas frases de perspectiva eram melhores que outras. Comparações mais simples de
estados ou países mais familiares levaram a uma melhor memória dos factos. Mas TODAS as frases
eram melhores que nada. Mesmo uma comparação um pouco complicada foi mais eficaz do que
apenas um número.
Na verdade, adicionar uma única frase de perspectiva reduziu pela metade as taxas de erro quando as

pessoas tentavam relembrar os fatos. Isso não significa que todas as suposições foram acertadas. Ainda havia

muitos erros. Mas as pessoas estavam pelo menos acertando o alvo de dardos, e não o pôster próximo a ele

na parede.

Ao pensar um pouco na tradução, a precisão essencialmente dobrou. Esse é um efeito de arregalar

os olhos. Para colocar isto em perspectiva, imagine quanto um CFO pagaria para que a sua métrica

principal fosse lembrada duas vezes mais pelos investidores em previsões de lucros, ou quanto um

professor de história estaria disposto a trabalhar para duplicar a recordação de factos históricos críticos

pelos seus alunos. E ainda assim aqui você pode fazer isso com um estalar de dedos. A tradução é ainda

mais do que uma superferramenta de controle de qualidade – ela também ajuda a construir

relacionamentos sólidos. Quando as pessoas não “entendem” um número, elas não apenas perdem o

número em si, mas também se sentem mais distanciadas de você e de sua apresentação. Eles podem se

desligar e perder a mensagem. Pior, eles podem até sintonizarvocêfora, porque você não conseguiu

construir um relacionamento que os fizesse sentir incluídos. (Veja lá: você nunca esperou receber

conselhos de relacionamento em um livro sobre números! Talvez fazer Cálculo 3 possa ter ajudado você

a passar menos anos em aplicativos de namoro!)

Como se diria em japonês,“Darekani kaiwani hairenaito kanjisaseru kotoha shitsurei

desu.” “É rude fazer as pessoas sentirem que estão sendo excluídas de uma conversa.”II
Você pode ter sentido um pouco quando não traduzimos essa frase antes. Você pode ter
sentido isso em um restaurante arrogante, em um jantar pretensioso ou sempre que seus
amigos contaram alguma piada interna sobre um evento do qual você não compareceu.

Os números só são divertidos se fizerem sentido para todos. Seja um bom vizinho.
Traduzir!
EU. Se você está esperando por uma tradução da frase em japonês, ela está chegando – mas tenha em mente como você se sente

agora, enquanto espera.

II. Esta frase não é um provérbio cultural de longa data, apenas uma observação importante.
Evite números: traduções perfeitas não precisam de
números

“Evite números.” Essa recomendação pode surpreendê-lo, como se estivéssemos iniciando

nosso livro de receitas com um aviso: Afaste-se da comida. Mas o objetivo geral com uma
tradução numérica é transmitir ummensagem,e esse objetivo nem sempre requer
números.
Se você já voltou de uma longa viagem ao exterior, conhece a sensação estranhamente

reconfortante de ver as placas do aeroporto em sua língua nativa:Retirada de bagagem.Praça de

alimentação. Saída.
A matemática não é a língua nativa de ninguém. Na melhor das hipóteses, é uma segunda língua,

aprendida na escola através do ensino formal. Quanto mais você puder transmitir sua mensagem na música

nativa de seu povo—semmatemática – melhor.

O segredo para traduzir números é simples: evite usá-los. Traduza-os em mensagens

concretas, vívidas e significativas, que sejam claras o suficiente para tornar os números
desnecessários.
O próximo exemplo é da época do ensino médio de Karla, em uma aula de ciências
sobre ecologia. O exemplo tenta mostrar quão pouca água é potável, apesar de o
mundo estar cheio de água. Aqui está a versão das estatísticas com muitos números.

97,5% da água mundial é salinizada. Dos 2,5% frescos, mais de 99% estão presos em
geleiras e campos de neve. No total, apenas 0,025% da água do globo é realmente potável
por humanos e animais.

A estatística original é convincente – mas é memorável. No entanto, mais de

duas décadas depois, Karla lembrou-se de uma tradução desses fatos em um
experimento mental simples e concreto. Aqui está:
 Imagine uma jarra de galão cheia de água com três cubos de gelo próximos a ela. Toda a água da jarra
é salgada. Os cubos de gelo são a única água doce e os humanos só podem beber as gotas que
derretem de cada um.

Esta mensagem entrou no livro porque Karla se lembrou dela duas décadas depois
- o choque de “obter” (compreender realmente e completamente) uma verdade profunda sobre o
mundo; a diversão de transmitir a analogia aos pais, irmãos mais velhos e amigos adultos e
observá-los reagir com surpresa.
Vamos fazer uma pausa por um segundo e respeitar o professor, o cientista ou o jornalista
que originalmente criou aquela tradução. Essa é uma mensagem tão simples que dispensa
números e tão profunda que ainda é invocada entre adultos que a estudaram no ensino
médio.
Se você não gosta de números, a tradução do jarro de galão é instantaneamente
mais acessível. Na primeira tradução, ao ver todos os sinais de porcentagem e a
pequena casa decimal, você pode entrar em pânico. Você pode até ter largado o livro e
não estar lendo isso agora.
Na tradução galão-jarro, você se sente confiante, não apenas de que poderia
entender o exemplo, mas de que poderia explicá-lo a outra pessoa. Sem pensarÉ
0,0025% ou 0,25%? Qual deles foi 97,5% e qual foi 99%?Jarro de galão, cubos de gelo,
gota de água cada. Fácil.
Se vocêsãouma pessoa que gosta de números, você pode inicialmente lamentar a perda de algumas

belas estatísticas. Mas as estatísticas ainda estão lá – estão logo abaixo da superfície, sob o capô. Agora

outros podem apreciar sua beleza. E, como alguém que compreende tanto os números como a forma

como as nossas mentes funcionam, pode criar uma imagem de um facto ambiental fundamental que

pode permanecer na mente das pessoas durante décadas.

Vejamos outro exemplo…

O maior vulcão do sistema solar, o Olympus Mons
em Marte, tem cerca de 300.000 quilómetros
quadrados de área e cerca de 22 quilómetros (14
milhas) de altura.
O maior vulcão do sistema solar, Olympus Mons em
Marte, cobre uma área tão grande quanto o Arizona ou
a Itália. É tão alto que se você tentasse sobrevoá-lo
durante um vôo normal de avião cross-country, você
colidiria com ele no meio da encosta.

Você pode ficar tentado a fazer uma comparação comparativa aqui e dizer que o
Olympus Mons tem mais que o dobro da altura do Monte Everest. Mas o que é o Everest
para a maioria de nós? É algo sobre o qual lemos. É raro encontrarmos pelo menos uma pessoa que tenha visto isso

diretamente (se o fizéssemos, saberíamos - eles nunca calariam a boca sobre isso).

Um voo cross-country, por outro lado, é familiar – o cheiro do ar filtrado, as pequenas e nunca
reconhecidas batalhas por centímetros extras no apoio de cotovelo compartilhado, a paisagem
deslizando abaixo de nós, tão pequena e distante. Podemos imaginar como seria estranho
encontrar algo que não apenas se levantasse para nos encontrar, mas que chegasse ao dobro da
nossa altura. E se voássemos por ele durante o tempo necessário para cruzar o Arizona (se voamos
doméstico) ou a Itália (se formos internacionais), seria uma experiência verdadeiramente
sobrenatural. Imaginar isso nos ajuda a compreender a estranheza de Marte.
Voltando à Terra, em 2018, oNew York Timespublicou um longo artigo mostrando dados,
campo por campo (política, Hollywood, jornalismo), que demonstraram o quão longe nossa
sociedade está da igualdade. Mas em vez de citarem uma densa parede de números,
ilustraram habilmente as disparidades recorrendo a algumas comparações surpreendentes.

Uma percentagem muito pequena dos CEO da Fortune 500 Entre os CEOs da Fortune 500, há mais homens
são mulheres. chamados James do que mulheres.

Daqui a uma semana, você terá dificuldade em lembrar um número específico para a
porcentagem de mulheres CEOs. Mas você poderia obter uma estimativa aproximada – algo
mais como 5% do que 20% – a partir do fato básico. Você pode nem se lembrar do nome (John?
David? Steve?), mas lembraria que ele superava em número um gênero inteiro. Isso parece
profundamente errado. Você não deveria poder perguntar “No painel do CEO esta tarde, há
algum James?” e tem mais chances de obter uma resposta sim do que se você perguntar
“Existe uma mulher?”
Este é um caso em que os próprios números seriam uma distração. Fazer a pesquisa
certa para chegar à comparação de James é essencial, mas uma vez obtido um resultado
tão surpreendente, elaborar que a população como um todo tem 50,8% de mulheres ou
1,682% de James apenas desvia a atenção.
Consideremos um último exemplo, sobre a desigualdade racial: 2 sujeitos negros e 2 brancos do

sexo masculino visitaram empresas para preencher formulários de emprego para cargos listados em um

jornal local. Metade das vezes, os sujeitos escreveram que tinham uma condenação por delito de drogas

e cumpriram 18 meses de prisão.

34% dos candidatos brancos e 14% dos candidatos negros Os candidatos brancos que cumpriram pena de prisão por
sem registros receberam retornos de chamada, em um crime tinham maior probabilidade de receber um retorno
comparação com 17% e 5% com registros. de chamada do que os candidatos negros com antecedentes
impecáveis.

A primeira tradução parece lhe dizer algo que você provavelmente já sabe: que o racismo é real e

significativo. Para ambos os conjuntos de candidatos, com ou sem antecedentes criminais, os candidatos

brancos tiveram um desempenho melhor do que os candidatos negros por uma grande margem.

Mas quanto tempo você teria que olhar para esses números para descobrir a tradução
à direita – que não havia apenas discriminação entre categorias, mas que os candidatos
negros sem registro eram tratadospiordo que candidatos brancos que cumpriram pena
por um crime?
A comparação torna visceralmente clara a escala da barreira que o racismo impõe. Um
leitor branco pode imaginar como seria ser tratado como um criminoso – é um soco no
estômago perceber que, no mercado de trabalho, um candidato seria tratado pior do que isso
apenas por ser negro.
Sem a tradução, podemos perder o público antes que o soco no estômago chegue. É provável que

um leitor dê uma olhada nas estatísticas, obtenha uma leitura superficial e siga em frente, sem nunca

compreender o ponto mais forte.

Se você acha que tem uma estatística que diz algo importante, pule o middleware:
diga o que é importante diretamente. Você quer que as pessoas vejam esentiros
números, não apenas lê-los.
Tente focar em um de cada vez

O caminho mais rápido para que as pessoas entendam o seu número é começar com algo
simples, uma parte bem compreendida do cenário geral: 1 funcionário, cidadão ou estudante.
1 negócio, casamento ou sala de aula. 1 acordo, jogo ou dia. Concentre-se em 1 parte concreta
de uma experiência: 1 visita prototípica, 1 dia, 1 mês no trimestre.
Se essa configuração muito simples mostra o que você quer dizer, declare vitória! Você pode terminar aí.

Ao longo dos primeiros 18 anos de sua carreira na Ao longo dos primeiros 18 anos de sua carreira na
NBA, LeBron James marcou mais de 35.000 NBA, LeBron James marcou uma média de mais de
pontos. 27 pontos por jogo.

Nossa tentação é optar por um número impressionante. “Uau, isso égrande.” 35.000 parece
enorme. 27 não. Pelo menos não no início.
Este equívoco é algo que chamamos de “bigismo”. Somos tentados a buscar algo maior quando
o que realmente precisamos é de algo com um tamanho que possamos compreender. “Grande
como um ônibus” faz sentido intuitivamente – vimos um e sabemos que ele pode nos esmagar.
“Grande como uma galáxia” tem menos peso. Embora seja tecnicamente maior, isso não significa
muito porque nunca lidamos diretamente com uma galáxia. (Desculpas, Via Láctea, empresa atual
excluída.)
No caso de LeBron James, não sabemos quantos pontos os jogadores normalmente
acumulam durante uma carreira no basquete. Mas sabemos 27 pontos em um jogo. Significa
que você estava pegando fogo naquela noite. Se essa é a sua noite normal, no ensino médio
ou na faculdade, bem, isso significa que você é muito bom no basquete. Se você mantiver isso
durante 18 anos de jogo na NBA, bem, isso significa que você estámuito bomno basquete. Mas
só podemos ver isso olhando para um jogo típico. Essa é a potência de 1.
Existem cerca de 400 milhões de armas de fogo de
propriedade de civis nos Estados Unidos.
Existem cerca de 330 milhões de cidadãos nos
Estados Unidos e mais de 400 milhões de armas de
fogo… ou o suficiente para que cada homem,
mulher e criança possua 1, e ainda restem cerca de
70 milhões de armas de fogo.

Não é surpreendente que um país grande, com muitos entusiastas de armas, tenha muitas armas – que é

tudo o que “400 milhões” diz inicialmente. "Hágrande quantidadede armas na América.” Mas assim que

transformarmos essas armas empessoas com armas, começamos a nos preocupar com o quão além da razão

está o nosso nível de armamento. Isso nos faz imaginar que cada criança e cada criança tenham o seu próprio.

Espingardas nas laterais dos berços, Glocks com cores coordenadas para combinar com a roupa de princesa

da sua sobrinha. E depois de tudo isso, sobraram armas suficientes para fornecer um exército considerável. Na

verdade, você poderia equipar cada militar da ativa, cada soldado, marinheiro e piloto, com 52 armas de fogo.

O número abstrato “400 milhões” começou a clicar quando começamos a combiná-lo com a
unidade básica. Uma pessoa com uma arma. Um jogo de basquete. Teste a habilidade de
pontuação de LeBron por jogo ou nossos números nacionais de armas de fogo por pessoa e
sua reação será: “Isso é loucura!” Louco no bom sentido para a lenda do basquete, mas de um
jeito assustador para o bebê armado.
Até agora nos concentramos em 1 como média. Mas “1” também pode significar um estudo de caso

típico – não uma média, mas um exemplo único e representativo. Nossos cérebros processam histórias

melhor do que estatísticas.

Em Bangladesh, milhões de pessoas sobrevivem com alguns centavos por dia. Com pouco acesso aos bancos, são
forçados a pagar taxas de juro exorbitantes (100% ao ano ou mais) sempre que precisam de ter acesso a dinheiro.

Muhammad Yunus — um professor de economia no Bangladesh — vasculhou as ruas de uma aldeia para
localizar todos os residentes que trabalhavam com agiotas. No total, esses 42 aldeões estavam pedindo
US$ 27 emprestados. Usando apenas o seu salário como professor, ele emprestou aos 42 aldeões as
quantias que normalmente pediriam emprestado aos agiotas.
Uma mulher, que tecia lindos bancos de bambu, pediu emprestados 22 centavos de Yunus para os
materiais do dia. Livre dos juros exorbitantes que seu agiota lhe cobrou pelo empréstimo de 1 dia, ela
conseguiu levar para casa mais do que os 2 centavos por dia que ganhava no passado e ainda tem o
suficiente para pagar Yunus de volta em pouco tempo. A partir daí, ela usou o excedente para melhorar a
alimentação e a habitação da sua família e a escolaridade dos seus filhos. Esta história aconteceu
repetidamente com os aldeões a quem Yunus emprestou dinheiro. A taxa de reembolso foi de 100%.
 “A pobreza no Bangladesh” parece irremediavelmente grande e complexa. O problema geral é
deprimente, mas o poder de 1 é que ele nos concentra nos componentes mais ínfimos do dia-a-dia
do problema geral, de uma forma que nos mostra o potencial de progresso. A pobreza
generalizada parece desesperadora. Mas em duas histórias simples, esta tradução mostrou
potencial para ação.
Primeiro, olhamos para uma aldeia onde uma pessoa, Yunus, conseguiu fazer uma doação.
Depois analisamos o impacto que isto teve numa artesã, para traçar em detalhe como o processo
transformou a sua vida.
Através de um aldeão, podemos compreender o impacto de um credor que afetou outras
41 pessoas. A partir deste credor, podemos compreender o impacto do microfinanciamento
generalizado. Se pudéssemos organizar essas doações de forma sistemática, poderíamos
mudar a realidade de muitas famílias, uma realidade que nunca seria visível no conjunto.

A dívida nacional dos EUA é de 27 biliões de dólares.EU A dívida nacional dos EUA é de 27 biliões de dólares – 82 000 dólares
por cidadão.

Nossos cérebros giram quando tentamos imaginar um trilhão de dólares. Mas concentrar-nos no número

1 ajuda-nos a compreender a escala do problema – e dá-nos algo com que trabalhar. US$ 82.000 é muito

dinheiro, mas, no longo prazo, será que valerá a pena se investirmos com sabedoria?

Nas nossas vidas pessoais, nós, americanos, assumimos dívidas dessa magnitude para comprar
uma casa, iniciar um negócio ou financiar uma educação. Existem coisas em que poderíamos
investir como nação que poderiam fazer valer a pena assumir este tipo de dívida? Descoberta
científica, boas relações com os vizinhos, preservação da nossa terra? US$ 27 trilhões interrompem
a conversa; US$ 82 mil podem iniciar, estimulando uma conversa sobre qualidade e estratégia de
gastos, em vez de pânico.
Experimente um protótipo:Muitas vezes coletamos tantos dados que o acúmulo de detalhes
aleatórios confunde nossa imagem. Quando confrontado com uma tabela inteira cheia de dados,
desafie-se a capturar o máximo que puder em um cenário. Poderíamos chamar o resultado deste
exercício de “um protótipo”, que é o membro mais central ou típico de uma categoria. Para os
pássaros, o tordo é um protótipo do que esperamos ver quando vemos um pássaro. Menos um
falcão (peito muito largo, garras muito letais), um flamingo (muito alto, muito inteligente, posição de

alimentação incomum) ou um avestruz (precisa explicar?).

Considere o que uma marca de comida de preparação rápida pode aprender ao

transformar todas as suas informações demográficas e psicográficas numa imagem unificada
do seu consumidor prototípico:

Nosso cliente médio tem 32 anos, é casado e tem filhos; e 93% dos nossos clientes trabalham em tempo
integral. Nosso cliente típico tem 1,7 filhos (sendo 1,3 com menos de cinco anos). Seus três principais
motivos para comprar nosso produto são 1) conveniência, 2) sabor familiar e 3) “não tão ruim”
nutricionalmente quanto muitos de nossos concorrentes.

Nosso cliente protótipo é uma mãe de 32 anos que passa pela loja no caminho do trabalho para casa
depois de pegar os filhos na creche. Ela está andando pelos corredores com uma criança de 2 anos no
carrinho e uma criança de 4 anos andando ao lado dela. Ela tem que pegar a caixa que deseja para o
jantar sem que o menino de 4 anos descarregue a prateleira mais próxima dele. E quando ela tenta ler os
ingredientes em letras miúdas, a criança de 2 anos está arrancando a caixa de sua mão.

Depois de considerar nosso cliente protótipo, recomendamos simplificar o design da embalagem, para que
as pessoas possam localizar seu sabor preferido com mais rapidez, e aumentar o tamanho da fonte de nossas
informações nutricionais.

A série de estatísticas no primeiro exemplo não é coerente e não produz muitos

insights.
Mas quando os números assumem a forma de um ser humano, podemos começar a sentir e

compreender as suas implicações. Não temos empatia com um grupo demográfico de marketing; temos

empatia por uma pessoa. Temos uma vasta experiência em entrar em uma história, desde nossos

primeiros livros ilustrados até o último filme de Hollywood que assistimos. Mas nunca fomos treinados

para entrar em uma distribuição. Um protótipo pode incorporar uma série de dados, mas lembrar-nos

que os dados apenas representam o nosso cliente real – aquele cujos filhos têm acessos de raiva nas

mercearias, tal como os nossos.

Você tem que fazer a análise certa para obter a resposta certa. Mas quando você transmite
a resposta certa, não precisa usar os números que usou para obter a resposta certa. Na
verdade, as traduções mais perfeitas dos números podem não ter nenhum número.

EU. O valor atual. Não importa o que usemos aqui, estará desatualizado no momento em que você ler.
Dê preferência a números fáceis de usar

Faça o seguinte experimento consigo mesmo e depois com um amigo que irá agradá-lo por 90
segundos. Dê uma olhada na Lista A por alguns segundos, feche os olhos e diga os números
em voz alta. Repita para a Lista B.

Lista A Lista B

2.842.900 3 milhões

5,73 vezes maior 6 vezes maior

17/09 1/2

Qual lista você se lembrou melhor? Se você disse “Lista A”, provavelmente esqueceu
qual era A. A segunda lista é mais fácil de lidar em todos os sentidos: é mais fácil de
entender, mais fácil de reter e mais fácil de repetir.
E a informação que transmite é funcionalmente a mesma. Aquele novo escritório 6 vezes maior
não parecerá menos espaçoso se você descobrir que é apenas 5,73 vezes maior. E tente dizer a
alguém que recebeu apenas metade do salário pela mesma quantidade de trabalho que outra
pessoa fez, que na verdade recebeu 17/09 a mais. Veja se eles se sentem melhor.
Olhando mais uma vez para as Listas A e B, agora vamosfaça alguma coisacom os números que
você acabou de tentar lembrar. Suponha que lhe disséssemos que a primeira linha é o lucro atual
da sua parceria e - aqui, na hora da fantasia - a última linha é a sua parte. Quanto dinheiro você
pretende ganhar este ano?
A Lista B traz a feliz notícia de US$ 1,5 milhão no seu bolso (e entrega
rapidamente).
A Lista A é entregue… bem devagar… espere… notícias de US$ 1.505.065. (Você sabe,
cerca de US$ 1,5 milhão.) Quando você fizer o cálculo, a conversa provavelmente já
avançou.
 Existem duas razões para favorecer números fáceis de usar. A primeira é que eles são
amigáveis! As pessoas gostam de se sentir incluídas na conversa e não gostam de trabalho
desnecessário. É simplesmente indelicado fazê-los pular obstáculos no caminho para entender seu
ponto de vista.
A segunda é que eles são eficazes. Se você não se considera uma pessoa sociável, pense nisso
como um desafio de engenharia. Os números da Lista B foram projetados para se ajustarem ao
hardware do nosso cérebro, que tem um limite rígido para o que pode processar. O psicólogo
George A. Miller escreveu um dos artigos mais famosos da psicologia depois de se perguntar: Qual
é o tamanho da memória operacional humana?
Sua resposta estava no título de seu artigo: “O número mágico 7, mais ou menos
2.” Esse número era o limite de quantas coisas poderíamos reter em nossa memória de curto
prazo. Quer sejam números, nomes, dígitos ou qualquer outra coisa, se tivermos que
memorizar mais de 7 informações (às vezes apenas 5 ou até 9), começamos a perder o
controle.
Na verdade, um único número hostil pode travar o sistema por si só. Pense em uma fração
complicada (17/139), um número de vários dígitos (4.954.287) ou um decimal longo (0,092383).
Esses números medem apenas uma coisa, mas ocupam muitos espaços em nossa memória.
Mesmo que consigamos memorizá-los, não temos espaço para lembrar de mais nada e a
mensagem se perde.
Na maioria das vezes, nem sequer entendemos o número complicado. Alfred
Taubman, ex-CEO da rede de restaurantes A&W e autor deResistência Limiar,
aprendeu essa lição da maneira mais difícil quando sua empresa tentou lançar um
hambúrguer de três libras pelo mesmo preço do quarto de libra do McDonald's. Mais
da metade dos clientes pensaram que estavam sendo enganados. “Por que
deveríamos pagar a mesma quantia por menos carne?” eles disseram.
O valor do novo hambúrguer A&W dependia da comparação entre os consumidores de duas frações:

1/3 e 1/4. Mas as frações são difíceis para todos, porque são partes de coisas e não objetos inteiros.

Gostamos de contar coisas, e frações não são iguais a “coisas”. Então, saltamos para os números inteiros

disponíveis mais próximos. 4 é maior que 3, então inferimos erroneamente que um hambúrguer de 1/4

libra é um hambúrguer maior do que um hambúrguer de 1/3 libra.

Existem muitas nuances para tornar os números fáceis de usar e evitar erros como esses. O
apêndice contém um conjunto mais completo de exemplos. Mas você pode evitar a maioria dos
erros com estas duas regras práticas e uma advertência:
Regra 1. Mais simples é melhor: Rodada com entusiasmo.

4,736 é cerca de 5. 5/11 é

cerca de metade. 217 é

cerca de 200.

Aprendemos o arredondamento quando tentamos pegar o jeito da matemática pela primeira vez. Depois

tendemos a esquecê-lo, pois ficamos viciados em calculadoras e planilhas.

Mas as pessoas nas profissões que dominam os números – físicos, engenheiros, médicos
— sempre retorne ao arredondamento. Muito do trabalho que eles fazem é apenas traduzir
números complicados de volta para números simples, para que possam entender o problema
e discuti-lo com outras pessoas. Eles têm termos para este tipo de simplificação consciente:
“cálculo aproximado”, uma análise “rápida e suja”, um número “estimado”. A precisão tem um
tempo e um lugar, mas com o projeto típico, os momentos em que a precisão leva a melhor
são provavelmente muito menores do que os momentos que exigem uma análise criteriosa.eu
souprecisão.
Lembra-se da equipe do Perspectives Engine da Microsoft, que descobriu que apenas uma
única frase de perspectiva dobrava a precisão com que as pessoas podiam lembrar e usar fatos
sobre geografia? Eles também realizaram experimentos que confirmaram o valor do
arredondamento, testando leitores em versões concorrentes de fatos doNew York Times: uma
versão com números não arredondados e outra com números fortemente arredondados.

O exemplo abaixo trata da Coleção Frick, museu que propunha uma

polêmica expansão. Aqui estão trechos das duas versões testadas pelo
Perspectives Engine.
Versão precisa:Dos 40.100 pés quadrados que Frick quer acrescentar, apenas
3.990 seriam para exibição de arte – o tamanho da adega de um oligarca, naquele
bairro.
Versão com números arredondados:Dos 40.000 pés quadrados que Frick quer
acrescentar, apenas 4.000 seriam para mostrar arte – o tamanho da adega de um oligarca,
naquele bairro.
Depois de ver várias passagens doTempos, os participantes foram desafiados a
recordar os números que tinham visto inicialmente e a realizar alguns cálculos com eles.
Apenas 2 em cada 5 leitores que viram a versão precisa conseguiram se lembrar do
números com precisão,EUem comparação com 3 em cada 5 leitores que viram a versão arredondada.

Quando lhes foi pedido que realizassem um cálculo – neste caso, que percentagem do acréscimo seria

destinada à exibição de arte – os leitores que tinham visto os números arredondados superaram

novamente os seus homólogos que tinham visto os números precisos, mas menos fáceis de utilizar.

Em seis áreas temáticas diferentes, e com quase 1.000 participantes, os experimentos

obtiveram resultados consistentes: números arredondados significaram mais recordações bem-
sucedidas e menos erros de cálculo, enquanto números precisos significaram mais esquecimentos
e mais erros.
As descobertas foram consistentes com as observações de Miller. Há um limite para o que podemos

lembrar. Inserir números precisos em uma máquina que não foi projetada para funcionar com eles é

contraproducente. Se você valoriza a precisão, use números arredondados e fáceis de usar. Arredondar

antecipadamente significa uma recuperação mais nítida no final.

Regra nº 2. Concreto é melhor: use números inteiros para descrever objetos

inteiros, não decimais, frações ou porcentagens.

Números inteiros – números que você pode contar – parecem reais. Podemos imaginá-los como objetos inteiros, coisas com

as quais nossos cérebros de caçadores-coletores podem trabalhar.

Por outro lado, números parciais – decimais, frações, porcentagens e proporções

- simplesmente não é registrado como real em nossas mentes. Podemos ser capazes de trabalhar com eles por um

determinado momento quando estamos no modo matemático, mas se fizermos perguntas rapidamente, tendemos a

ter problemas para compreender o conceito.

Em outras palavras, sempre que damos ao nosso público números que não sejam números
inteiros, é improvável que a mensagem faça sentido para eles. Eles não apenas são propensos a
cometer erros ao lembrar e calcular os números, mas também há uma boa chance de que nem
sequer imaginem o que estamos descrevendo – porque o número anexado não é sólido.

Use números inteiros sempre que puder para tornar sua mensagem real. Para frações e
decimais extras, isso geralmente significa arredondamento.
Para números menores que 1, você pode usar um método que chamamos de “contagem em cestas” para fazer

com que as coisas comecem a aparecer como números inteiros. Se você descobrir que 0,2% das pessoas têm uma

determinada característica, use uma cesta de pelo menos 500, talvez 1.000, para fazê-las aparecer como
pessoas reais. “1 em 500” ou “2 em 1.000” transforma essas porcentagens abstratas em coisas
reais.
Faça as cestas tão pequenas quanto possível, mantendo a integridade dos números
inteiros. Se 2/3 ou 0,67 ou 67% das pessoas não gostaram do novo sabor, faça com que se
sintam como pessoas em uma sala. “2 em cada 3 pessoas achavam que o marshmallow com
queijo era “nojento”. Subir para 67 em 100 diluiria a compreensão.
Mas se você precisar trazer múltiplas estatísticas, você não vai querer misturar tamanhos de cestas.

Você quer uma cesta pequena o suficiente para que pareça real e não obrigue seu público a fazer contas,

mas grande o suficiente para que várias estatísticas sejam diretamente comparáveis. 1em 6as pessoas

achavam o sabor do marshmallow com queijo intrigante, enquanto 4em 6achei nojento (observe que

alteramos o tamanho da cesta acima para que “2 em 3” e “1 em 6” ficassem em cestas de tamanhos

semelhantes e fossem mais fáceis de comparar).

Regra nº 3. Siga as regras, mas adie a experiência. As regras 1 e 2 podem ser superadas
pelo conhecimento especializado.

O objetivo das duas primeiras regras é garantir que o seu público entenda os números
que você fornece. O conselho é baseado em pesquisas sobre o que as pessoas tendem a
entender ou não.
Mas quando o seu público tem experiência especializada, ele pode desenvolver atalhos que
mudem essas regras gerais. Traga os números para a sala do leme do público e eles poderão ser
capazes de fazer cálculos mais precisos. Por exemplo, os compradores podem se debater quando
solicitados a calcular 0,20 × 2,77 na tarefa de casa dos filhos, mas dizer-lhes que há 20% de
desconto no atum enlatado (US$ 2,77) e que eles atuam como contadores certificados.
Isso porque as pessoas que se familiarizam com certos tipos de números não precisam
usar tanta memória para trabalhar com eles.
O “Magical Number 7” de George A. Miller possui um módulo de expansão, sob certas
condições. Podemos carregar cerca de 7 “unidades” coerentes no nosso espaço de trabalho mental,
mas dependendo da nossa aprendizagem e experiência, essas unidades podem variar em tamanho.
Os psicólogos têm um termo para uma “colecção de informação que é reunida como uma unidade”:
num feito admirável de linguagem técnica precisa, chamam-lhe “pedaço”. Um pedaço pode ser um
dígito aleatório, um prefixo de telefone para o centro de Houston (713) ou os dois primeiros versos
de sua música favorita.
 Os especialistas possuem informações que podem ativar facilmente, e isso significa que as Regras 1

e 2 não são universalmente úteis. Se conhecermos nosso público e como ele divide as coisas, podemos

fornecer números em formatos que eles possam processar facilmente. O que consideramos confuso

pode ser facilmente simples para pessoas com a exposição certa. Os pesquisadores estão acostumados

com porcentagens, os fãs de beisebol podem citar médias de rebatidas (um decimal com 3 dígitos de

precisão!) e os jogadores podem expressar probabilidades de maneiras que são incompreensíveis para

quem não joga. Padeiros, mecânicos e alfaiates têm seus próprios conjuntos de frações que fazem

sentido para eles.

Sirva ao seu público o que ele sabe, não o que seria melhor para outra pessoa. Normalmente
nunca aconselharíamos que alguém usasse um decimal de 3 dígitos para expressar uma das
principais métricas de seu negócio, mas os fãs de beisebol desenvolveram fortes reações à
diferença entre uma média de rebatidas de 0,277 e uma média de 0,312.
A familiaridade vence.

Claro, você deve sempre quebrar qualquer uma dessas regras para tornar as coisas mais
claras. Você quer confiar em seu julgamento. Mas à medida que exploramos os níveis mais
sutis de comunicação numérica, tenha em mente o básico. Sempre apresente seus números
mais simples, mais redondos e mais familiares sempre que puder.
Aqui estão alguns exercícios para trabalhar esses princípios. Se contássemos cada átomo
de um corpo humano, quais elementos seriam os mais comuns? Considere algumas maneiras
alternativas de expressar isso:

Hidrogênio 31/50 Hidrogênio 62% Para cada 10 átomos do seu corpo, 6

são hidrogênio, 3 oxigênio e 1 carbono.
Oxigênio 25/06 Oxigênio 24%
Todos os outros
Carbono 3/25 Carbono 13% elementos são muito menos
Nitrogênio 1/173 Nitrogênio 1,1% comuns.

Outros 1/500 Outros 0,2%

A primeira coluna, com os seus números desiguais, assemelha-se às probabilidades avançadas de

jogo. Se você entender isso, você pode ter um problema. (Jogadores Anônimos podem ajudar!)

A segunda, que utiliza percentagens interpretáveis e comparáveis, é um pouco melhor.

 Mas preferimos o último, que ilustra melhor o conceito de oligoelementos (é raro
encontrá-los!) e a onipresença dos 3 grandes (lembre-se que você é principalmente
água, 2 hidrogênios e 1 oxigênio por molécula). .
Encerramos com uma mensagem de saúde pública (um dos nossos exemplos favoritos, contribuído

por Marial Williams num workshop para estudantes de pós-graduação sobre como tornar as mensagens

duradouras) que ilustra como as percentagens irreais podem parecer aos nossos cérebros, e como é

absolutamente real quando uma tradução faz uso de números de contagem simples.

40% dos adultos norte-americanos nem sempre lavam 2 em cada 5 pessoas com quem você aperta a
as mãos depois de usar o banheiro em casa. mão podem não ter lavado as mãos entre ir
ao banheiro e tocar suas mãos.

O número de 40% não parece grande ou visceral. E daí? Uma minoria de adultos nem
sempre lava as mãos em casa. A maioria ainda faz.
Mas esse “2 em 5”, combinado com o cenário pessoal claro, diz imediatamente por que
você deve se importar. Se você apertou a mão de 5 pessoas, o contato com a pessoa suja já
pode ter acontecido duas vezes. Você provavelmente já está pegando o desinfetante para as
mãos.
Seja gentil com seu público. Certifique-se de usar números claros e fáceis de usar. E mãos
limpas e fáceis de usar.

EU. Definido neste caso como dentro de 10% do valor.

PARA AJUDAR AS PESSOAS A

COMPREENDER SEUS NÚMEROS, BASEAR

ELES NO FAMILIAR,
CONCRETO E HUMANO
ESCALA
Encontre sua compreensão: ajude as pessoas a
entender por meio de comparações simples e familiares

Se você quiser ajudar as pessoas a entenderem rapidamente, defina seu novo conceito em
termos de algo que seu público já conhece.
As culturas têm usado esta fórmula há milênios para desenvolver medições. Uma
pesquisa de 84 culturas, desde os antigos romanos até os Māori, descobriu que a maioria
das culturas entendia unidades de medida por meio do corpo humano, uma medida
onipresente. O comprimento dos braços estendidos, ponta a ponta do dedo, desenvolveu-
se como medida em metade das culturas. (Em inglês, chamamos isso de “braça”.) Uma em
cada quatro culturas desenvolveu uma medida definida como o comprimento do
antebraço, chamada de “côvado” no inglês médio; aparece na história bíblica de Noé e sua
arca (que media 300 × 50 × 30 côvados). “Milha” vem da frase latina para “mil passos”.

Observe como as campanhas locais de saúde em todo o mundo traduziram “6 pés” para transmitir as

diretrizes de distanciamento social durante a pandemia da COVID. Traduções eficazes combinam

comparações facilmente imagináveis com o mínimo de matemática possível:

1 taco de hóquei-Canadá 1
tatame-Japão 1 jacaré
adulto—Flórida 1 prancha
de surf—San Diego
1 casuar adulto—Norte de Queensland, Austrália
1Michael Jordan—imagine Michael Jordan dando a você e ao seu
amigo, um air-five - quadra de
basquete 1 caribu—Yukon, Canadá 1
urso-Rússia
1 braça-Marinha dos Estados Unidos 1

alpaca—Feira do Condado de Ohio

 1,5 picadores de madeira-Dakota do
Norte 2 baguetes-França
4 trutas ou 1 vara de pescar—Montana
1 prancha de surf ou 1 1/2 mountain bike—Condado de Orange,
Califórnia 4 coalas-Sydney, Austrália 24 asas de búfalo—Búfalo, NY 72
pistache-Novo México

Alguns deles são úteis; outros são simplesmente fofos. Você já viu um taco de hóquei ou uma vara de

pescar antes. Mas se você já viu 24 asas de búfalo ou 72 pistaches de ponta a ponta, alguém precisa de

mais treinamento em boas maneiras à mesa.

Como você encontra a medida certa para o seu número? Como você encontra sua
compreensão? Como vimos, Jake Hofman e Dan Goldstein estudaram a adição de
traduções numéricas a factos sobre população e geografia. Com seu colega Christopher
Riederer, eles descobriram que as melhores traduções de números combinavam uma
comparação fácil de imaginar e um simples fator de escala:

A área geográfica do Paquistão é aproximadamente do A área geográfica do Paquistão é cerca de duas vezes
tamanho de 5 Oklahomas. maior que a Califórnia.

Portanto, para chegar a uma conclusão, faça um brainstorming de itens de tamanho

semelhante que seu público conheça bem. Se você tiver dúvidas, use o princípio MacGyver. No
programa de televisão da década de 1980, MacGyver usaria seu conhecimento científico para
criar ferramentas nas quais Batman ou James Bond teriam gasto milhões. Exceto que
MacGyver construiu suas ferramentas com recipientes reciclados de fast-food do almoço. O
princípio MacGyver é este: olhe ao seu redor. Veja o que você pode construir usando objetos
encontrados no ambiente. Considere o que é universalmente conhecido por seu povo:
referências locais, objetos usados em sua área, notícias.
Ao pesquisar, dê preferência a objetos que precisam apenas de um multiplicador simples. 4 coalas ou

72 pistaches são mais difíceis de trabalhar do que simples multiplicadores como 2 ou meio. Na pesquisa,

as pessoas compreenderam e lembraram melhor as traduções de números quando o multiplicador era

1. Por exemplo, “a distância social é aproximadamente o comprimento de um tatame” (se

você é japonês) ou “quase do comprimento de um casuar adulto” (se você for da Austrália), ou
“aproximadamente um jacaré adulto” (se você não precisar dos tornozelos).

Evite isso: A favor disso:

3,9 vezes maior que o seu estado natal Quase tão grande quanto a população de Nova York

1,5 bicicletas de montanha 1 prancha de surf

Mesmo que “3,9 vezes o seu estado natal” ou “1,5 mountain bikes” seja mais preciso, você
deve preferir “Nova York” e “1 prancha de surf”. Eles são mais fáceis de usar e lembrar, por isso
são mais precisos na prática.

A República da Irlanda tem uma área de 70.000 A Irlanda tem metade do tamanho do estado de Nova Iorque.
quilómetros quadrados. (Sim, arredondamos.)

A Turquia tem 783.000 quilômetros quadrados. A Turquia tem pouco mais do dobro do tamanho da Califórnia.

A Grande Mancha de Lixo do Pacífico cobre cerca A Grande Mancha de Lixo do Pacífico cobre uma área
de 1,6 milhão de quilômetros quadrados. três vezes maior que a Espanha.

Ok, agora teste suas habilidades na criação de braças. No verão australiano que uniu
2019 e 2020, os incêndios florestais causaram danos sem precedentes. Como você poderia
transmitir com eficácia a magnitude do dano? Escolha uma das traduções com marcadores
à direita.

Os incêndios florestais australianos de 2020 destruíram
cerca de 46 milhões de acres, ou 186.000 quilômetros
quadrados.
Os incêndios florestais australianos de 2020 destruíram uma
área:
metade do tamanho do Japão tão
grande quanto a Síria
3/4 do tamanho do Reino Unido, o
dobro do tamanho de Portugal
tão grande quanto a Nova Inglaterra
(Connecticut, Maine, Massachusetts, New
Hampshire, Rhode Island e Vermont)
o tamanho do estado de Washington
 As melhores traduções de números combinam comparações facilmente imagináveis e
multiplicadores simples.Qual destes funciona melhor?
A Síria não é bem conhecida. A Inglaterra nos obriga a fazer matemática. E porque o nosso sentimento de “isto é uma

coisa real” entra em ação em 1, o Japão está fora.

Para quem conhece, gostamos de Portugal.

Para os americanos, o estado de Washington pode funcionar para os residentes da Costa Oeste e a Nova

Inglaterra para a Costa Leste. (A comparação com a Nova Inglaterra parece maior, pois podemos visualizar

cada um de seus ingredientes. Discutiremos por que isso acontece no capítulo sobre combinações

emocionais.)

Escolher a compreensão certa pode realmente ajudar a tornar nossas mensagens e números
mais atraentes e emocionantes. Vejamos alguns fatos científicos sobre a velocidade no reino
animal. Para nos ajudar a avaliar o quão rápidos os animais selvagens são, podemos fazer a nossa
própria compreensão – o nosso velocista mais rápido de sempre, Usain Bolt. A pessoa mais rápida
que você já viu ficaria envergonhada pelo velocista olímpico médio, e o atleta olímpico médio não
chega perto das finais. Os finalistas são os melhores dos melhores – e Bolt estava à frente de todos
eles quando estabeleceu seus recordes.
Vamos testá-lo contra alguns dos animais comuns da natureza – nem mesmo os melhores.

Uma conferência olímpica especial entre espécies no Serengeti define as regras para determinar as espécies
terrestres mais rápidas na corrida de 100 metros rasos. Cada espécie receberá uma largada e poderá atingir
a linha de largada correndo em velocidade máxima. Os humanos enviam com orgulho Usain Bolt, que certa
vez registrou uma perna de âncora de 8,65 segundos no revezamento 4 × 100 m. Sua velocidade média em
100 metros era de 26 mph, ou 42 km/h.

Os chimpanzés enviam apenas um chimpanzé aleatório. Eles têm patas traseiras curtas e precisam correr de
quatro. Ainda assim, o chimpanzé termina em 8,95 segundos, apenas 3,5 metros atrás de Bolt. Eles podem
manter velocidades de 25 mph por 100 metros (40 km/h).

Mas ambos são envergonhados por um rinoceronte negro que apareceu no último minuto – eles podem
correr até 34 mph, ou 55 km/h, em distâncias de 100 m. Ele termina a corrida em 6,55 segundos, deixando
Bolt 25 metros atrás.

Numa corrida de 100 metros entre um rinoceronte negro, um chimpanzé e o maior velocista de todos os
tempos, Usain Bolt só conseguiria a medalha de prata – 2 segundos atrás do rinoceronte. E os animais nem
mandam as suas melhores lembranças. Um avestruz, uma chita e – se permitíssemos os voadores – um
falcão peregrino acabariam com a concorrência.
 Podemos ler sobre a rapidez com que os animais podem correr num livro de ciências ou num cartaz

no jardim zoológico, mas não funciona até que os comparemos com o nosso melhor. O melhor dos

nossos 9 milhões de corredores competitivos mal consegue vencer um chimpanzé médio e está longe de

capturar um rinoceronte. E estes nem são os primeiros animais em que pensamos quando se trata de

velocidade de corrida.

Uma estatística verdadeiramente interessante não apenas transmite informações, mas também visa

o que é contra-intuitivo. Aqui está um exemplo final, este do mundo dos negócios.

Em 2020, o mercado global de videogames atingiu US$
180 bilhões. Em comparação, no setor cinematográfico, as
receitas mundiais de bilheteria foram de US$ 42 bilhões
em 2019 (pré-COVID), enquanto as receitas da música
mundial foram de US$ 22 bilhões.
A indústria de videogames é quatro vezes maior
que a indústria cinematográfica e cerca de nove
vezes maior que a indústria musical.

Transformar a indústria cinematográfica e a indústria musical em sondas nos ajuda a medir

– e maravilhe-se – com a indústria de jogos de uma forma clara. Analisados um de cada vez, nenhum

dos números de videogames, filmes ou música pareceria selvagem ou inesperado. Sabemos que todos

os três campos são um grande negócio.

Mas a comparação provavelmente nos surpreenderá. Não corresponde à forma como falamos e
abordamos essas indústrias. Ouvimos muito menos sobre videogames do que sobre filmes ou
música. Existe um on-lineVariedadepara videogames? Existem Grammys? Prêmio Escolha Popular?
Talvez seja discriminação geek; em comparação com os membros das indústrias cinematográfica e
musical, os geeks não ficam tão bem nos tapetes vermelhos.
Para os empreendedores, isto sugere oportunidades – há várias actividades
económicas dignas de Hollywood e Nashville a decorrer numa indústria que é
pouco compreendida. O que precisamos aprender para entrar nesse mercado?
Uma grande compreensão faz com que seu público faça perguntas. Inicia conversas
produtivas sobre os números. E se você conseguir que as pessoas falem sobre seus
números, você venceu.
Converta números abstratos em objetos concretos

Grace Hopper – uma pioneira da ciência da computação que cunhou o termo “bug” (e que terminou sua

carreira comoContra-almiranteGrace Hopper) — foi a primeira chefe de programação da Marinha dos

EUA. Ela também ensinou matemática. Quando os alunos reclamaram de serem avaliados por sua

redação em uma aula de matemática, ela lembrou mais tarde: “Eu explicaria: não adiantava tentar

aprender matemática a menos que pudessem se comunicar com outras pessoas”.

Hopper pressionou seus engenheiros para simplificar seu código. (Em tempos de guerra, uma
fração de segundo pode separar a vida da morte.) Durante as palestras, ela segurava um feixe de
fios cortados no comprimento que a eletricidade viajava em um microssegundo, ou 1 milionésimo
de segundo. Tinha 984 pés de comprimento. Ela disse: “Às vezes acho que deveríamos pendurar um
[desses pacotes] na mesa de cada programador, ou em volta do pescoço, para que eles saibam o
que estão jogando fora quando jogam fora microssegundos”.
“Desperdiçar um microssegundo” inspira tão pouca preocupação quanto “desperdiçar meio centavo” até

queverquão longe um sinal poderia ter viajado naquele tempo. Ao transformar o microssegundo em um

objeto concreto – concreto o suficiente para ser pendurado no pescoço de um programador e fazer uma

diferença de vida ou morte em uma guerra – Hopper apresentou um argumento imortal.

Precisamos economizar cada “microssegundo”, que é Este pedaço de fio é a distância que seu sinal poderia ter
um milionésimo de segundo. percorrido no microssegundo que você desperdiçou. Ela se
estende por 984 pés, quase o tamanho de três campos de
futebol.

Torne as mensagens claras pintando uma imagem do seu número

Hopper era incomum porque era uma especialista que dedicava tempo para falar concretamente,
em termos que os não especialistas pudessem entender. É mais comum que os especialistas
permaneçam abstratos, porque é assim que resolvem problemas. Abstraem um princípio de casos
anteriores e aplicam-no a novos dilemas. Entediados com os casos simples, eles se deleitam com
complexidades. Mas as raras pessoas que aprendem a ver algo complexo e a torná-lo simples
podem trabalhar numa escala muito maior porque permitem que todos os outros compreendam o
problema.
Existe uma maneira fácil de fazer isso: traduzir seu problema do domínio abstrato dos números
para o domínio concreto dos sentidos. A concretude nos ajuda a compreender mais rápido e a
lembrar por mais tempo. Produtos culturais como provérbios, piadas, baladas folclóricas e sagas
épicas tornam-se mais concretos à medida que são transmitidos de uma pessoa para outra, porque
as partes concretas têm maior probabilidade de serem lembradas e transmitidas.
Veja como traduções concretas tornam esses tamanhos de tumor instantaneamente compreensíveis:

Tamanho do tumor Explicação

1 cm ervilha

2 centímetros amendoim

3 cm uva

4 centímetros noz

5 centímetros Lima

6 centímetros ovo

7 centímetros pêssego
 10 centímetros toranja

É difícil para as pessoas interpretarem mal ou esquecerem um número quando seus

sentidos estão trabalhando. Imagine ouvir, em uma conversa difícil com um médico, que seu
tumor tem 3 cm. Meia hora depois, você pode ter dificuldade para lembrar o número e pode
até confundir milímetros com centímetros. Mas o “tamanho da uva” é fácil de lembrar e difícil
de confundir. As traduções também fazem o difícil trabalho de converter uma medida de
comprimento em um objeto tridimensional.
Esses tipos de translações concretas também funcionam para massa ou peso. Aqui está um
sugerido pelos Centros de Controle de Doenças:

A quantidade de carne recomendada como parte de uma A quantidade de carne recomendada como parte de uma
refeição saudável é de 3 a 4 onças. refeição saudável é de 3 a 4 onças, que parece
aproximadamente do mesmo tamanho de um baralho de cartas.

Um baralho de cartas tem o mesmo tamanho geral em todas as culturas, não

importa se você joga Texas Hold'em, Yu-Gi-Oh! E é muito mais fácil medir
mentalmente um corte de carne contra esse objeto familiar do que retirá-lo do
molho, sacudi-lo, pesá-lo e colocá-lo de volta no prato.
Aqui está um que envolve um objeto que pesa um pouco mais: o Canal de Suez é um
atalho geográfico que torna desnecessário que um navio percorra todo o extremo sul da
África para chegar à Europa vindo da Ásia. Como resultado, muito tráfego flui através do
canal. Em 23 de março de 2021, um navio porta-contêineres, oJá dado, atingiu uma
tempestade de areia que cegou o piloto, resultando no encalhe do navio com tanta força
que o navio ficou preso no canal - ocupando tanto espaço que se tornou impossível para o
tráfego fluir nos canais de navegação de ambos os lados.
Durante a crise, os repórteres procuraram formas de explicar como um único navio poderia
colocar o comércio internacional de joelhos. Abaixo estão duas traduções.

O navio porta-contêineresJá dadotem quase um quarto de Imagine o Empire State Building tombado de lado e
milha de comprimento. bloqueando o canal. O navio porta-contêineresJá
dadoé na verdade mais longo do que
 o Empire State Building se você tirar a
pequena antena em forma de agulha no topo
do edifício.

A concretude é o primeiro passo para fazer com que suas figuras pareçam reais. 3 a 4 onças é abstrato.

Um baralho de cartas é concreto. É difícil imaginar um navio com quatrocentos metros de comprimento. O

Empire State Building tombou e bloqueou um canal é uma imagem que você carregará por muito tempo.

A última imagem sugere que há espaço para ir além da concretização das coisas. Você
poderia transformar “um quarto de milha” em concreto traduzindo-o em “5 quarteirões norte-
sul em Manhattan”. Mas você vai além de uma simples imagem concreta quando pede às
pessoas que imaginem o famoso edifício vertical Empire State (que reinou por quase 40 anos
consecutivos como a estrutura mais alta do mundo) tombado e caído de lado para bloquear o
canal. Essa imagem é substancialmente mais vívida. Se você deseja um impacto mais profundo,
pode ir além da concretude e chegar à vivacidade. Mensagens vívidas são mais sensoriais, mais
coloridas, mais ativas, mais surpreendentes e estão mais próximas devocê. Você não apenas os
entende, você os sente.
Muitos cidadãos não gostam do programa de vale-refeição (agora denominado SNAP:
Programa de Assistência Nutricional Suplementar) porque parece um almoço grátis caro,
talvez até extravagante. O montante total do subsídio parece enorme – 61 mil milhões de
dólares em 2018. Mas se dividirmos esse número pelo montante recebido por pessoa, por
refeição (sim, lembrem-se do capítulo sobre “foco em 1”), a média é de apenas 1,37 dólares.
Pensar em um dólar e em trocos variados torna concreto o tamanho pequeno do “almoço
grátis”, mas traduzi-lo em refeições torna a experiência vívida.

O valor médio alocado pelo SNAP por pessoa, por
refeição, é de apenas US$ 1,37.
De um site que anuncia receitas abaixo de US$ 1,50 por
porção, recebemos sugestões como 1 porção de salada de
tomate e macarrão (US$ 1,41 por porção), 1 de sopa de
batata e alho-poró (US$ 1,28 por porção) ou quase 3 de
caçarola de atum crocante (50 centavos por porção).
servindo).

Quer pareçam ou não receitas obrigatórias, os pratos não são de forma alguma
luxuosos. Não há nada que cause inveja no coração de um eleitor cético do SNAP. E
mesmo esses pratos humildes podem estar fora do alcance dos participantes do SNAP - o que os

redatores das receitas não dizem é que, embora as receitas possam custar apenas US$ 1,50 por porção

do alimento que você consome durante a refeição, para atingir o preço de US$ 1,50, é melhor você já ter

uma despensa e uma prateleira de temperos bem abastecidas. Por exemplo, a receita de atum crocante

depende de 3 colheres de sopa de manteiga, que é vendida por quilo no Walmart por cerca de US$ 3,00 –

isso é quase o valor permitido pelo SNAP para um dia inteiro.

Aqui está outro exemplo de como transformar o concreto em vívido:

O 1% mais rico dos americanos possui 31% da
riqueza do país. Os 10% mais ricos possuem cerca
de 70%. E a metade inferior possui apenas 2%.
Imagine um prédio de apartamentos com 10
unidades em cada andar e 100 no total. A pessoa
mais rica possui 31 apartamentos. Juntas, as 10
pessoas mais ricas do edifício possuem 70
apartamentos. A pessoa mais pobre partilha a
propriedade com todos os que valem menos de
100.000 dólares. Se for você, então você e outras 49
pessoas dividiriam 2 apartamentos.

Você pode pensar que esse visual concreto serviria para um infográfico e não estaria
errado, mas o cérebro é um processador gráfico de alta tecnologia por si só. Podemos
construir uma imagem tridimensional deste apartamento com a nossa imaginação (nosso
prédio tem tijolos marrons como aquele em que Chandler, Joey, Monica e Rachel moraram). E
nossas versões cerebrais são mais atraentes do que qualquer infográfico, porque podemos
sentir a sensação vívida de estarmos lotados em dois pequenos apartamentos com outras 49
pessoas – nenhum infográfico jamais fez as pessoas se sentirem claustrofóbicas.
Traduções vívidas também podem evocar outros sentidos. Essa imaginação concreta
de como seria ser um beija-flor funciona com o sentido do paladar e das sensações
corporais:

Os beija-flores pesam cerca de 3 gramas e consomem
entre 3 e 7 calorias por dia, tornando seu metabolismo
quase 50 vezes mais rápido que o dos humanos.
O metabolismo de um beija-flor é tão rápido que, se ele
tivesse o tamanho de um ser humano adulto médio,
precisaria consumir um pouco mais do que uma Coca-Cola
a cada minuto de vigília – 67 Coca-Colas por hora, durante
16 horas por dia.
 Não temos uma noção imediata do que significa um metabolismo mais rápido, especialmente
com um multiplicador como “50 vezes”. Mas imaginar beber uma Coca-Cola a cada minuto torna a
figura ao mesmo tempo concreta (podemos traduzi-la em comida material) e vívida (podemos
imaginar o zumbido do açúcar, avassalador depois de minutos e continua crescendo o dia todo, não
é de admirar que os beija-flores movam suas asas tão rápido!). Em vez de nos sentirmos lendo um
livro de biologia, estamos expandindo nosso senso de admiração.
Em geral, as coisas vivas são mais coloridas e mais ativas; eles são mais imediatos –
algo está acontecendo agora, acontecendo aqui e acontecendo conosco. Todas essas
coisas tornam uma situação mais memorável e mais propensa a nos motivar a mudar a
forma como agimos e pensamos.
Quando algo está em nosso espaço pessoal, parece vívido, especialmente se também houver uma

ação familiar envolvida:

Num sábado de 2014, em Toledo, Ohio (população
metropolitana, 650 mil), as autoridades municipais pediram às
500 mil pessoas atendidas pelo sistema de água da área
metropolitana que parassem de usar água da torneira depois
que toxinas de algas foram encontradas em uma estação
regional de tratamento de água.
Dos 650.000 residentes da área metropolitana de
Toledo, Ohio, 4 em cada 5 famílias não conseguem
encher um copo da torneira da cozinha de sua
própria casa e beber a água sem engolir as toxinas
das algas.

Toxinas em uma estação de tratamento são notícia. As toxinas na sua torneira são uma ameaça
pessoal. Esta tradução traz o problema para onde ele impacta a vida das pessoas. Todos nós já
enchemos um copo d’água – podemos imaginar como seria se esse simples ato fosse mortal.

Começamos este capítulo com o esotérico: a duração de um microssegundo. Não

temos ilusões sobre realmente compreender um microssegundo por si só. Abraçamos o
valor da concretude aqui porque ela nos diz claramente algo que não sabemos. A tradução
de Hopper é algo que podemos compreender.
Da mesma forma, as distâncias na tradução a seguir são difíceis de conceber e nós sabemos
disso:

A distância até o sistema solar mais próximo é A que distância está a estrela mais próxima de nós?
de 4,25 anos-luz. Bem, imagine reduzir o sistema solar ao tamanho de
uma moeda de um quarto. Você deixa uma moeda no
 trave de um campo de futebol e caminhe em direção
à trave na outra extremidade do campo. Ao alcançá-
lo, solte mais uma moeda para representar o sistema
solar do nosso vizinho mais próximo, Proxima
Centauri. Tudo entre os aposentos é apenas um
espaço frio e escuro.

O foco aqui é a vastidão do espaço, que é melhor conjurada em termos concretos como
uma distância a ser percorrida. Se você colocar tudo isso no espaço de uma sala, ou em uma
única tela grande, seria apenas algo para ser visto – nem de longe tão poderoso.
A velocidade dos elétrons em um nanossegundo, a vastidão do espaço medida em anos-luz.

Reconhecemos que precisamos de ferramentas para nos ajudar com isso. Mas os números são tão

estranhos para nós no nível instintivo que mesmo os números mais simples podem se beneficiar de uma

tradução concreta. Achamos que sabemos o que significa 7 anos. Mas nós realmente não. Qualquer

coisa que coloque um número em contexto amplia o impacto desse número.

Os alunos de Chip lhe ensinaram uma lição de concretude há alguns anos, quando ele os
desafiou a encontrar uma maneira de ajudar os consumidores a compreender as vantagens das
lâmpadas fluorescentes de carbono (LFC). Na época, elas custavam mais do que as lâmpadas
incandescentes tradicionais (cerca de US$ 7 em comparação com US$ 1), mas consumiam apenas
um quarto da eletricidade. Quando chegou a hora dos alunos apresentarem o relatório, um grupo
disse que tinha tomado a liberdade de alterar a tarefa de Chip com base nos seus próprios
princípios. “O consumo de eletricidade é fundamentalmente abstrato”, disseram, “por isso
decidimos focar na facilidade de substituição. Espera-se que essas lâmpadas durem 7 anos; isso é
muito melhor do que substituir lâmpadas todos os anos, especialmente nas tomadas de difícil
acesso.” A mensagem deles está abaixo à direita.

As lâmpadas fluorescentes compactas utilizam um quarto da
eletricidade das lâmpadas padrão e duram 7 anos entre as
substituições, em comparação com o ciclo de “substituição
anual” das lâmpadas típicas.
Substitua as luzes por lâmpadas fluorescentes compactas quando
seu filho estiver aprendendo a andar. Na próxima vez que você
tivesse que substituir a lâmpada, seu filho estaria na segunda série,
aprendendo sobre oxigênio. Na próxima vez, eles estariam fazendo
educação de motorista.

Esta foi uma das poucas vezes em uma carreira docente de mais de 20 anos em que Chip ouviu seus

alunos aplaudirem a resposta de um colega. Ele bateu palmas também.

 7 anos parece simples. Mas a passagem do tempo é um conceito difícil de entender de passagem. Na vida

real, muitas vezes isso passa voando por nós e só se torna perceptível quando nos concentramos em marcos

vívidos da vida. Quando o fazemos, não apenas entendemos, mas realmente sentimos: Uau, essa lâmpada

dura muito! (Mas também:Meu tempo com meus filhos é curto! Melhor organizar aquela viagem ao zoológico

para o próximo fim de semana!)

Chip aprendeu duas coisas com este exercício: 1) Se os alunos quiserem se

desafiar, deixe-os. 2) Mesmo algo tão simples e concreto como “7 anos” pode
beneficiar de mais concretude.
Aqui está um último exemplo de como a concretude pode adicionar pungência.
(Existem muitas variantes deste meme na web; verificamos este para você.)

Imagine se os 7,7 mil milhões de habitantes da Terra fossem reduzidos a uma aldeia de 100:

» 26 aldeões seriam crianças (14 anos ou menos). 5 aldeões viriam de

América do Norte, 8 da América Latina, 10 da Europa, 17 da África e 60 da Ásia.

»31 seriam cristãos, 24 muçulmanos, 15 hindus e 7 budistas. 7 aldeões iriam

representam todas as outras religiões e 16 não se identificariam com nenhuma religião.

» 7 pessoas falariam inglês como primeira língua e outras 20 falariam como

segundo. 14 aldeões seriam analfabetos; 7 teriam diploma universitário.

» 29 pessoas estariam acima do peso e 10 passariam fome.

A estatística original aqui é uma grande tabela de estatísticas demográficas – longa demais para
ser colocada no texto lado a lado. É o tipo de coisa que poucas pessoas leriam por conta própria.

Mas tudo isso são estatísticas sobre pessoas, e a forma concreta de expressá-las é em termos
de pessoas. Quando você começa a imaginar as pessoas, não como bilhões, muitos para contar ou
conhecer, mas como habitantes reais de uma comunidade em que você faz parte, o número
realmente cai. Não é um modelo de um problema específico, mas ajuda você repensar a sua ideia
dos tipos de pessoas que existem no mundo, quer esteja a elaborar uma política global ou um
plano de marketing.
Não importa quão desenvolvidos sejam os nossos kits de ferramentas matemáticas, eles nunca serão tão

instintivos como os nossos kits de ferramentas para pensar em problemas concretos. Use a força da sua

mente como uma força; torne seus números concretos.

Reformule seu número em diferentes dimensões:
experimente tempo, espaço, distância, dinheiro e Pringles

Se o seu carro está a 30 milhas por hora, essa viagem parece um passeio normal pela vizinhança. Se tiver

9 metros de comprimento, é uma limusine extensa. Se pesar 30 quilos, é um brinquedo. Se estiver 30

graus dentro da cabine com temperatura controlada, está muito frio (Fahrenheit) ou muito quente

(Celsius). Não há nenhum sentimento ligado ao “30” em si – cada unidade à qual você pode aplicá-lo

mede uma experiência diferente, e diferentes experiências são tratadas por diferentes partes do seu

cérebro.

Você pode aproveitar isso para entender os números. Se um número, cálculo ou

comparação não fizer sentido imediato, tente convertê-lo para um outro tipo de
quantidade – distância, volume, densidade, velocidade, temperatura, dinheiro, tempo – e
veja se consegue entendê-lo melhor.
A conversão para o tempo é útil em muitas situações porque, num mundo governado por
horários, temos muita experiência em cronometrar. Podemos não saber a quantos
quilômetros de distância fica nosso café favorito, mas sabemos quanto tempo leva para chegar
lá.
Observe no próximo exemplo como a simples conversão de um número abstrato em tempo faz com

que o número pareça mais real – porque agora estamos falando sobre nossas vidas.

Um milhão de segundos equivale a 12 dias. Um bilhão é 1.000 vezes maior Um bilhão de segundos equivale a 32 anos.
que 1.000.000.

Tente fazer essas conversões em todas as dimensões. Digamos que você esteja
multiplicando algo por 300. O que isso significa? Se você multiplicar a altura média de
um americano (5'6”) por 300, a pessoa fica mais alta que a Torre Eiffel com a Estátua da
Liberdade no topo. Isso significa que em vez de caminhar da 34th Street em
De Manhattan ao Central Park, você poderia caminhar até Montreal. “Isso levará apenas um minuto”

significa um atraso de 5 horas (o que acontece nos aeroportos todos os dias). Uma nota de US$ 5 se

torna US$ 1.500. Uma viagem de elevador com seu chefe dura na verdade 10 horas, em vez de apenas

dar vontade.

Todas essas coisas são mais viscerais, de maneiras diferentes, do que a simples operação “vezes

300”. Cada um tem sua vantagem. Pense neste capítulo como uma inspiração – um conjunto de

profissões para ter em seu repertório, em vez de um conjunto estrito de regras.

Veja se você consegue dominar cada negociação:

Troque tempo por dinheiro

Nossa equipe de desenvolvimento de 100 engenheiros bebe muito café… Equipar cada andar com novas
estações de café custaria US$ 15.000, mais taxas adicionais contínuas para suprimentos e manutenção.

Com 10 minutos por dia por pessoa indo até a sala de descanso para tomar café e voltando,
nosso departamento de engenharia gasta 80 horas por semana obtendo cafeína. As novas
cafeteiras se pagariam em semanas; depois, eles ganhariam dinheiroparaa empresa.
Nosso sistema atual funciona como se tivéssemos contratado dois engenheiros em tempo integral apenas para ir
e voltar de seus escritórios até a sala de descanso, e suas brincadeiras no salão não chegam nem perto deala oeste
qualidade.

Expresse a probabilidade em termos de coisas que você pode contar

Há pouco mais de 50 milhões de pessoas na O risco de morrer inesperadamente na Inglaterra

Inglaterra e cerca de 50 mortes por dia por causas
acidentais (escorregar na banheira; ser arrastado por
uma enchente de um rio; cair de uma escada). O
risco diário de morrer ali num acidente é de
aproximadamente 1 em um milhão.
em qualquer dia é igual à probabilidade de ter que
adivinhar em que data alguém está pensando
entre 500 a.C. e 1º de agosto de 2.200.

A chance de 1 em um milhão de morte acidental descrita acima foi explorada por pesquisadores
interessados em criar uma linha de base e uma unidade para medir todos os tipos de risco. Eles
chamaram esta unidade de 1 em um milhão de “micromort” e começaram a coletar dados para
localizar vários riscos na escala de micromort. Andar de motocicleta 44 milhas por dia (11
micromorts). Submetido a anestesia geral (5 micromorts). Paraquedismo, um salto (7
micromortes). Mas isto iguala as taxas empíricas de morte por vários riscos; não ajuda as
pessoas a sentirem os riscos envolvidos.
Temos uma proposta para uma medida universal de probabilidade – baseada não em
micromorts, mas em Hogwarts. Imagine toda a série Harry Potter guardada em uma
biblioteca. Pegue o segundo volume,Harry Potter ea Câmara Secretada estante (sempre foi
o seu favorito), e você fica com 6 livros, que juntos têm aproximadamente 1.000.000 de
palavras de texto… Agora, escolha um dos volumes restantes, abra-o em uma página
aleatória e desenhe um vermelhoXsobre uma palavra aleatória. Em seguida, substitua esse
volume e pegue oCâmara de segredoscom você para ler no café.
Agora, se outra pessoa entrou na biblioteca e, sem olhar, pegou uma página de um dos
volumes e colocou o dedo em uma palavra, a chance de ela escolher a palavra com o seu
vermelhoXé 1 em um milhão.
A métrica de Harry Potter pode ser estendida para pensar em outras probabilidades. Por exemplo,

como mencionado acima, a probabilidade de morrer num acidente de pára-quedismo é de 7 micromorts

– cerca de 7 num milhão – por isso peça a um amigo para riscar 7 palavras em todos os volumes. Neste

caso, a analogia de Harry Potter nos ajuda a ser mais corajosos. Ficamos mais assustados quando

ouvimos “7 em um milhão”, porque nossa atenção é atraída para os infelizes 7 que não sobreviveram, em

oposição aos 999.993 que tiveram um momento de lista de desejos. Fotografando apenas 7 vermelhosXs

em milhares de páginas nos ajuda a encarar o risco de uma forma menos temerosa.

Probabilidades de ganhar Powerball: 1
em 292.201.338
Imagine ter que adivinhar qual
segundode um dia em que alguém está
pensando - qualquer data, hora,
minuto e segundo, desde o nascimento
até o momento em que completa 9
anos. Se acertar, você ganha o prêmio
da loteria.
O jackpot é seu. Basta pensar
no residente dos Estados
Unidos cujo nome está
escrito ali naquele pedaço de
papel dobrado. (Dica: eles
têm mais de 10 anos.)

Converter números abstratos em contagens de objetos

Pense em objetos feitos de vários componentes: tijolos em um prédio, gotas em uma banheira,
palavras em um livro, passos em uma jornada.
Em 2016, os US$ 148 milhões alocados ao National Tentar equilibrar o orçamento eliminando a NEA
Endowment for the Arts representaram . 004% das seria como editar um romance de 90.000 palavras
despesas do orçamento federal (US$ 3,9 trilhões). eliminando 4 palavras.
Suponha que o eliminemos em resposta às críticas?

Converta calorias em ações bem compreendidas

Um único M&M tem 4 calorias. Para queimar calorias em um único M&M, você
teria que caminhar dois lances de escada.

Um único Pringle tem 10 calorias. Para queimar calorias em um único Pringle, você teria
que caminhar 176 metros, ou quase 2 campos de
futebol.

Converta o status em um vertical que todos possam entender

Seu artigo está entre os 100 artigos mais citados na Web of Science.

“O tamanho colossal da literatura acadêmica significa que os 100 principais artigos são extremos. A Web
of Science possui cerca de 58 milhões de itens. Se esse corpus fosse escalado até ao Monte Kilimanjaro,
então os 100 artigos mais citados representariam apenas 1 centímetro no pico. Apenas 14.499 artigos – no
valor de aproximadamente um metro e meio – têm mais de 1.000 citações. Enquanto isso, os contrafortes
incluem obras que foram citadas apenas uma vez, se é que foram citadas.
— um grupo que abrange cerca de metade dos itens.”—deNature.com

Agora que vimos uma série dessas traduções interdimensionais, vamos aproveitar um momento

para apreciar a versatilidade dos números. Se soubéssemos que uma espécie exótica tinha uma palavra

que pudesse ser usada de forma significativa para descrever coisas tão variadas como a altura das

montanhas, a velocidade da viagem, a dificuldade dos jogos, o conteúdo nutricional dos alimentos, a

reacção num momento, a forma como planejamos nosso dia, a passagem de uma vida e nosso relativo

sucesso editorial, ficaríamos maravilhados com sua flexibilidade linguística. Mas os números, na verdade,

podem fazer todas essas coisas.

Mesmo as pessoas que trabalham com números esquecem disso regularmente. Talvez
queiramos deixar que os números falem por si, mas deixar os números por conta própria é vender
a descoberto a sua flexibilidade única. Sempre que possível, devemos aproveitar a incrível
os números poderosos devem descrever qualquer dimensão de nossa experiência e ainda assim fazer sentido.

Esteja você tentando explicar um número ou compreendendo-o por si mesmo, lembre-se

desse poder. Aqui está um exercício para você: De quantas maneiras você pode entender 1%?
Este é um número que vemos com tanta frequência que esquecemos que talvez não tenhamos
uma noção intuitiva dele. Como você traduziria isso? Qual dimensão você usaria? Aqui estão
alguns exemplos.

» É um centavo por dólar. »É

um ano em um século.

Reserve dois minutos para sugerir outras pessoas e depois dê uma olhada no que
descobrimos.*

Um mau exemplo de mistura de medidasEU

Falando ao Congresso em Fevereiro de 1981, Ronald Reagan usou este exemplo para explicar a dívida

nacional, que pela primeira vez na história se aproximava de 1 bilião de dólares:

“Se você tivesse na mão uma pilha de notas de mil dólares com apenas 10 centímetros de altura, você seria um milionário.
Um trilhão de dólares seria uma pilha de notas de mil dólares com 107 quilômetros de altura.”

Reagan, conhecido como um comunicador brilhante e carismático, tentava convencer os americanos

de que a dívida nacional era demasiado elevada. Por trás de Reagan nesse esforço estava uma equipe de

cientistas políticos, especialistas em política e redatores de discursos – uma equipe formada pelas

pessoas mais articuladas do país – tentando persuadir urgentemente o público americano sobre uma

questão significativa para os princípios conservadores que eles valorizavam – o que certamente não

aconteceu. não envolveria contrair dívidas para financiar um sector governamental que era demasiado

grande. Eles tinham o púlpito mais intimidador do mundo, exposição cruzada nas três grandes redes do

país e, com os olhos da maioria dos americanos fixos na televisão… eles escolheram empilhar dinheiro.

Quando foi a última vez que você examinou um preço empilhando notas de dólar? E quando foi

a última vez que você viu uma placa no mercado que dizia: “Abacates – uma pilha de moedas de

3,07 polegadas de altura”? (Sim, verificamos o número da piada.IISim, somos geeks.)

 “67 milhas de altura” é abstrato. O tamanho da dívida ainda é um mistério. O que mais ele
poderia ter feito para deixar esse valor claro?
E se Reagan tivesse usado a potência de 1 e dito que cada homem, mulher e criança
nos Estados Unidos devia 4.000 dólares ou – provavelmente mais útil – se tivesse agrupado
as pessoas e dito que cada família devia cerca de 12.000 dólares?
As coisas teriam sido muito mais claras, embora provavelmente menos assustadoras. A maioria das

famílias devia mais do que isso na hipoteca. A casa média em 1984 estava sendo vendida por US$ 80.000.

Se as pessoas contribuíssem com 20% e financiassem o resto, uma família típica teria uma dívida

hipotecária de 64.000 dólares.

Podemos discutir se ser menos assustador ou não seria adequado aos propósitos de Reagan, mas

tratar o número como uma obrigação por família, em vez de uma frágil coluna de contas empilhadas,

provavelmente teria ajudado a estimular uma discussão bipartidária sobre a dívida.

Quando chegamos a um número, devemos usar nossa intuição. A intuição muitas vezes nos
ajuda a esclarecer dimensões mais abstratas. “Obtemos” a diferença entre milhões e bilhões
quando traduzimos ambos para segundos, e entendemos melhor o conceito de anos-luz quando
percorremos distâncias em um campo de futebol. A escolha de métricas arbitrárias nem sempre é
uma melhoria; acumular um bilião de dólares em dinheiro não nos ajudou a ter uma discussão
produtiva sobre a dívida nacional. Mas uma tradução sabiamente escolhida para uma dimensão útil
ou relevante pode mudar a forma como pensamos ou agimos. Imaginar as chances de tragédia do
paraquedismo como 7 palavras riscadas no épico de um milhão de palavras de Harry Potter nos faz
pensar que o paraquedismo pode ser o próximo item em nossa lista de desejos. Sabemos que as
traduções de números são poderosas quando nos fazem sentir corajosos o suficiente para saltar de
um avião que voa alto.

EU. Traduzindo 1%: Maneiras de sentir/sentir/compreender 1%: É 1 Pringle em uma lata de 100. É 1 carta entre 2 baralhos.
São 4 dias por ano. É 1 metro em uma corrida de 100 metros. É um minuto de um filme de duração média.

II. O abacate médio custa cerca de US$ 2 e as moedas têm 1,95 mm de espessura. Quarenta moedas × 1,95 mm = 78 mm de altura. Dividido por 25,4 mm

por polegada = 3,07 polegadas.

Escala humana: use o princípio dos Cachinhos Dourados
para acertar os números

Acabamos de mostrar um exemplo de comparação ruim: um trilhão de dólares para uma pilha de
notas que atingiu a camada superior da atmosfera da Terra, algo que ninguém poderia realmente
imaginar porque não tinha lugar em seu mundo.
Algumas coisas são vastas demais para serem compreendidas – como a distância até o sol,
o volume do oceano e a altura do Monte Everest. Outras coisas são nanopartículas muito
pequenas, ou vírus, ou nossas chances de conseguir ingressos para um show do BTS. Para
compreender dimensões maiores e menores do que a nossa experiência, precisamos traduzi-
las para a escala humana.
Como entenderíamos o tamanho do Monte Everest, em comparação com outras
montanhas? Vamos nos imaginar muito pequenos, mas ainda visíveis, para não perdermos o
rumo.
A tradução intermediária, reduzindo os humanos ao tamanho de uma borracha de lápis, termina

com o Everest do tamanho de um prédio de 7 andares e meio. O prédio não tem muitas comparações na

experiência do dia a dia; é muito baixo para os moradores da cidade e muito alto para os suburbanos.

O Monte Everest tem 29.000 pés de
altura.
Se tivéssemos a altura de uma
borracha de lápis, o Monte
Everest teria 7 1/2 andares
prédio.
Se tivéssemos a altura de 6 cartas de
baralho empilhadas, o Everest, em
comparação, teria aproximadamente o
tamanho de uma
casa suburbana de dois andares com
sótão.

Na tradução à direita, nos aproximamos da experiência de muitas pessoas. Se os humanos

encolhessem até o tamanho de uma pilha de seis cartas de baralho (o que nos coloca convenientemente

em uma escala de 1.000 para 1, fácil de converter), o Monte Everest seria um edifício de 29 pés,
como uma casa suburbana de dois andares. A segunda montanha mais alta do mundo, K2, teria 28 pés e

3 polegadas – apenas 9 polegadas abaixo do Everest.

Ter a comparação certa começa a colocar as coisas em perspectiva e a gerar alguns

insights. Podemos imaginar a pilha de cartas diminuída por esses edifícios imponentes. Mas o
que pode ter surpreendido você é que o K2 está tão próximo da altura do Everest. E não está
sozinho. Chama-se K2, ou Karakoram 2, porque existem tantas montanhas gigantes na área
que os cientistas nem se preocuparam em nomeá-las. (Karakoram é o nome da cordilheira.) O
Himalaia combinado tem mais de 100 picos com mais de 23.000 pés, ou 23 pés em nosso
modelo em escala. Juntos, esses picos superam o resto do mundo.
Na verdade, os Himalaias têm uma vantagem inicial: situam-se no planalto tibetano, que tem
uma média de 4.500 metros de altura – e esse é o topo do “sopé”.
Então imagine a Ásia montanhosa como um bairro, abrangendo vários quarteirões da cidade.
Os edifícios (montanhas) têm de 23 a 29 pés de altura, com o Everest no ponto mais alto. Eles
compartilham um pátio, o planalto tibetano, que fica a 14 pés e 10 polegadas do chão.
Como essa cordilheira se compara a outros bairros? A mais alta das Montanhas Rochosas tem
14 pés e 5 polegadas, nem mesmo a altura do pátio. O Mont Blanc, o mais alto dos Alpes, com 15
pés e 9 polegadas, apareceria pelo menos acima do pátio tibetano por aproximadamente 30
centímetros. Os Apalaches atingem no máximo 6 pés e 11 polegadas, baixo o suficiente para que
uma pessoa comum possa alcançá-los e tocar o topo deles. As chamadas Terras Altas da Escócia
têm, na melhor das hipóteses, 1,20 metro. Ainda alto em comparação com uma pequena pilha de
cartas, mas sem comparação com os picos mais altos do mundo.
Demorou um pouco para configurar, mas essa simples transformação nos deu uma visão
bastante profunda da geografia do mundo, algo que nunca funcionou devido a décadas de
absorção casual de figuras de atlas ou mesmo de instrução explícita na escola. Apenas pegou a
escala certa. Se tivéssemos feito as montanhas muito grandes, todas elas pareceriam
inacessíveis. Se for muito pequeno, perderemos a noção de suas variações – além disso, o
humano, aquela pilha de 6 cartas, não está mais no mapa.
Para uma boa comparação em escala humana, aproveite a clareza dos itens comuns do dia a
dia. Use coisas que sejam concretas e familiares:
Lembre-se destes factos anteriores: apenas 2,5% da água do mundo não é salgada e mais
de 99% dela está presa em glaciares e campos de neve. Apenas 0,025% da água é realmente
potável para humanos e animais.
Se a água do mundo fosse colocada numa piscina de Se a água do mundo fosse colocada em uma jarra de
tamanho olímpico, os humanos só seriam capazes de galão, os humanos só seriam capazes de beber menos de
beber 46 galões dela – aproximadamente a quantidade 20 gotas dela.
que pode ser contida numa banheira normal.

As comparações da piscina e do jarro de galão são melhores do que a lista de

porcentagens.
Mas embora a piscina olímpica torne as coisas concretas, ainda não é familiar.
Podemos ter visto um, pessoalmente ou na TV, mas não temos uma noção imediata de
quanta água entra em uma dessas coisas.
Como vimos, as pessoas utilizam medidas como “piscina de tamanho olímpico”, “elefantes” e “jatos

jumbo” devido a um preconceito a que chamamos bigismo – o instinto de optar por comparações

grandes e aparentemente impressionantes. O bigismo impressiona nossos sentidos, mas não cultiva a

compreensão. Depois de um certo ponto, estamos apenas dizendo:“Uau."

No nosso exemplo do Everest, fomos na direção oposta, pegando montanhas imponentes e

transformando-as em casas de tamanho médio. Esse é o poder da escala humana. Durante
toda a nossa vida, fomos capazes de olhar para as montanhas e dizer: “Uau”... mas agora
podemos dizer: “Ah, entendi”.
Além de ser uma escala errada, o bigismo nos leva a experiências desconhecidas. Nunca
enchemos uma piscina olímpica e esperamos que nunca tenhamos bebido na banheira. Não
podemos combinar essas coisas com nossas memórias.
Mas veja o segundo exemplo, com o galão. Já enchemos uma jarra de galão antes e
bebemos algumas gotas de água. A comparação à direita coloca isso em termos que
você pode facilmente imaginar, sem ter que imaginar o sabor do cloro.
Aqui está outro exemplo de como objetos comuns superam o grandeismo e tornam um feito
complexo ainda mais impressionante. A ilustração abaixo é encontrada no livro de Jeffrey Kluger
Apollo 8: A emocionante história da primeira missão à Lua.

Para entrar na atmosfera com segurança, a tripulação da Apollo 8 teve que mirar em uma janela de entrada com
pouco mais de 2 graus de largura.
Coloque uma bola de beisebol e uma bola de basquete a 7 metros de distância – aproximadamente a distância de uma linha de 3 pontos
da cesta. Pegue um pouco de papel:
“Se a Terra fosse do tamanho de uma bola de basquete e a Lua fosse do tamanho de uma bola de beisebol, os dois
mundos estariam posicionados a seis metros de distância um do outro e o corredor de reentrada de quinze milhas de
largura não seria mais grosso que um pedaço de papel. ”
 Encontrar a escala certa neste exemplo não é fácil. Existem 4 medidas essenciais – o tamanho
da Terra, o tamanho da Lua, o espaço entre eles e a janela de reentrada fina como papel. Mas com
o foco certo, todos os quatro podem estar em escala humana ao mesmo tempo. Se tentássemos
aumentar a espessura da janela de reentrada (digamos, para representá-la com um cartão de
crédito), a distância entre a Lua e a Terra seria grande demais para caber em qualquer sala normal.
Esta ilustração simples - fácil de entender, mas não muito difícil de criar - nos faz apreciar a
dificuldade da tarefa da NASA, em um mundo em que o dispositivo de computação mais comum
era uma régua de cálculo, de realizar ações precisas como a reentrada apenas com recursos de
baixa tecnologia. criatividade.
Assim como reduzimos grandes quantidades, podemos ampliar as pequenas. Estamos
impressionados com as capacidades de navegação da formiga do deserto, ilustradas pelos autores
deste livro sobre navegação no mundo natural.

“As formigas do deserto procuram alimento a distâncias de
até centenas de metros do seu ninho, percorrendo um raio
que equivaleria, em termos humanos, a cerca de 38
quilómetros. No entanto, estas formigas, uma vez
encontradas comida, podem traçar um caminho direto de
volta ao seu ninho e encontrá-lo com um erro de 1
centímetro quadrado.”
“…cobrindo um raio que seria equivalente, em termos humanos,
a cerca de 38 quilómetros” – maior do que a área metropolitana
urbana de DC, desde os Institutos Nacionais de Saúde em
Maryland, até ao Pentágono na Virgínia. “No entanto, estas
formigas, depois de encontrarem comida, podem traçar um
percurso direto de volta ao seu ninho e encontrá-lo com uma
margem de erro de 1 centímetro quadrado” – aproximadamente
do tamanho de um M&M.

É difícil imaginar até onde essas formigas estão vagando em busca de alimento, até
que as auxiliemos ao nosso tamanho. Assim que o fizermos e descobrirmos que eles
vagam por uma região equivalente à área metropolitana de Washington, DC, poderemos
apreciar plenamente seu excelente sistema de navegação. Imagine passar pelo Capitólio,
pelo Monumento a Washington, pela Casa Branca, pelas embaixadas internacionais numa
direção e pelo Pentágono noutra, e saber a cada momento em que direção virar e
caminhar em linha reta de volta ao seu quarto de hotel. O Google Maps seria menos útil.
Aqui está outra ampliação, esta na dimensão do tempo. A diferença entre a
velocidade da luz e do som é quase imperceptível para nós – o intervalo entre
eles é muito rápido. Mas e se os desacelerarmos e aumentarmos o tempo que
levam para chegar até nós?
 A luz viaja 186.000 milhas por segundo. O som viaja a 760 milhas por hora.

Imagine a contagem regressiva na véspera de Ano Novo para uma gigantesca queima de fogos de artifício
que você sabe que aconteceria à meia-noite do dia 1º de janeiro. Você começa a assistir ansiosamente à
meia-noite e, 10 segundos depois da meia-noite, a luz dos fogos de artifício chega. É enorme – facilmente a
maior tela que você já viu.
Pergunta:Quanto tempo levaria para o som chegar até você (assumindo que as leis da
física permitiriam que você o ouvisse)?
Responder:Se demorasse 10 segundos para a luz chegar até você, o som não chegaria até 12 de
abril, bem a tempo de as pessoas confundirem isso com o início de uma chuva incomumente
violenta de abril que trará flores em maio.

Esta ampliação coloca ambas as quantidades em escala humana. Tivemos que pensar um
pouco para escolher um ponto de partida que conectasse a luz e o som para que tanto “10
segundos” quanto “mais de 3 meses e meio” estivessem em foco, mas a véspera de Ano Novo
resolveu. Contamos os segundos até o Ano Novo e depois começamos a contar os dias,
semanas e meses desde então.
As diferenças financeiras também poderiam beneficiar da ampliação.

De acordo com pesquisadores da Northwestern
University, as famílias negras com crianças têm um único
centavo em riqueza para cada dólar detido pelas famílias
brancas com crianças.
Consideremos dois experimentos mentais para esclarecer as
implicações da discrepância entre um centavo e um dólar:
Imagine uma criança quebrando uma perna e acumulando US$
1.500 em contas médicas. Se uma família branca típica tem US$
2.000 em uma conta corrente, uma família negra tem apenas
US$ 20. Imagine atingir a idade de aposentadoria: uma família
branca tem US$ 500 mil. Uma família negra teria US$ 5.000 – e
provavelmente acharia impossível se aposentar.

Comparações como essa podem passar despercebidas porque estamos muito acostumados a
ver frases como “centavos por dólar”. O problema é que não notamos a diferença entre um centavo
e um dólar. Nenhum dos dois paga por nada que mude a vida. Embora ambos pareçam ter uma
escala humana, não têm impactos financeiros à escala humana.
Em vez de olharmos para cêntimos e dólares, podemos trazer isto para a escala humana,

comparando situações em que a riqueza realmente entra em jogo. A diferença entre ter o suficiente para

pagar uma visita ao pronto-socorro e não tê-la é enorme; o mesmo acontece com a diferença entre ter o

suficiente para se aposentar e apenas o suficiente para sobreviver nos próximos meses.
 Exemplos como os acima são relativamente fáceis de ampliar porque estamos lidando com uma
proporção – um centavo para um dólar. As proporções são feitas para aumentar e diminuir. Outras
vezes, precisamos fazer algo um pouco diferente para trazer pequenas quantidades para a escala
humana. Temos que somá-los até que se tornem perceptíveis.
Um estudo com professores exemplares descobriu que eles gastavam uma quantidade

surpreendente de tempo pensando em logística. Professores eficazes de matemática do ensino médio

começaram a aula com um problema “Faça Agora” escrito no quadro quando os alunos entraram na sala

de aula (por exemplo, encontre uma prova de que o ângulo A é igual ao ângulo F). O professor começaria

a discutir o Faça Agora assim que o sinal de início tocasse, para que os alunos aprendessem a terminar

antes do início da aula.

Como você convenceria os professores a adotar a prática Do Now?

“Para cada aula que você atribuir um Faça Agora,
você ganha 5 minutos extras de discussão.”
“Ao longo de um ano, adicionar 5 minutos por aula
equivale a adicionar3 semanasao ano letivo. Pense em
quantas demonstrações legais ou tópicos
interessantes você poderia adicionar com mais 3
semanas para brincar.”

Do ponto de vista do professor, 5 minutos extras de discussão podem não parecer muito.
Alguns professores podem não imaginar muito que possam fazer nesse período e podem não
fazer o trabalho extra para preparar material adicional. Mas se acabar ganhando 3 semanas de
aula ao longo do ano, é um resultado real e tangível que qualquer professor apaixonado pode
apreciar. Na verdade, três semanas extras significam muito mais tempo para ensinar o que é
importante para você e muito menos estresse para cumprir prazos. Se isso for possível com
uma prática simples, vale a pena fazê-lo.
Aqui está outro exemplo que você pode aplicar independentemente de ter ou não uma sala de aula:

O americano médio passa 2 horas por dia nas redes sociais.

vs.

Suponha que você estivesse disposto a desistir de suas 2 horas de Facebook às sextas-feiras. Bem,
daqui a 5 meses, você poderia dizer que conseguiu chegar até o fimGuerra e Paz. E tudo que você
precisa fazer é desistir do Facebook às sextas-feiras.
 Novamente, a intervenção não parece difícil. É apenas um dia por semana, sem desistir do peru
frio. Mas 2 horas extras não mudarão sua vida, especialmente se você sentir que não tem energia
para trabalhar ou fazer exercícios.
Com o tempo, porém, uma simples mudança à escala humana, a leitura de um livro em vez
de um feed do Facebook, pode resultar numa verdadeira conquista à escala humana. Aqui
estão algumas coisas que você pode realizar em cinco meses de sextas-feiras: 1) leiaGuerra e
Paz: impressione seus amigos e vizinhos russos, nunca mais precise comprar uma dose de
vodca, nunca mais queira tomar uma dose de vodca novamente; 2) leia tudoSenhor dos Anéis
trilogia: estabeleça sua credibilidade geek, considere a arte de criar mundos a partir do mestre,
aprenda a falar um pouco de élfico; 3) leia metade doEnciclopédia Britânicalista dos “Maiores
livros já escritos” - incluindoO Grande Gatsby, Jane Eyre, A Cor Púrpura, eAs coisas
desmoronam.
Todos esses são os tipos de atividades que levariam a conversas interessantes na
próxima vez que você ver seus amigos (seus amigos offline, aqueles em quem você
pode tocar após a vacinação). Nada disso seria a maior conquista da sua vida – nada
na escala de aprender mandarim, dominar a física ou se tornar um mecânico. Mas são
o tipo de marco significativo na aprendizagem de adultos que faz você prestar
atenção.
Quer estejamos diminuindo montanhas ou somando momentos, a escala humana nos
ajuda a compreender as coisas de maneira mais completa, trazendo-nos para um reino de
experiência onde somos hipertreinados para perceber as coisas. É óbvio quando algo
ridiculamente grande ou minúsculo – telescópico ou microscópico – está fora da escala
humana, mas há muitas coisas nos limites da nossa experiência que ainda estão fora da nossa
compreensão total.
Antes de promovermos as conquistas de navegação das formigas do deserto à escala humana,

poderíamos admirar as corridas de forrageamento das formigas a centenas de metros, mas é um tipo de

admiração muito abstrato. Compreendemos mais e sentimos mais quando as coisas têm tamanho

humano. Na nossa escala, a nossa vaga admiração pela formiga do deserto transforma-se em profundo

respeito. Por todos os direitos, a formiga do deserto deveria ser inscrita nos anais dos melhores

navegadores de todos os tempos (ao lado de Magalhães e dos taxistas de Londres). Se o seu número não

estiver sendo levado a sério o suficiente, tente reduzi-lo ou aumentá-lo para a escala humana.
 USE EMOCIONAL
NÚMEROS – SURPREENDENTES
E SIGNIFICATIVO - PARA
MOVA AS PESSOAS A
PENSAR E AGIR DIFERENTE
Florence Nightingale evita estatísticas áridas
usando emoção transferida

Na Grã-Bretanha da década de 1850, após a Guerra da Crimeia, surgiu um novo tipo de herói. A
nível estratégico, a guerra foi um sucesso, pois o Reino Unido trabalhou com uma aliança de forças
europeias e turcas para dissuadir decisivamente a invasão russa. Mas para as tropas britânicas, a
guerra tinha sido um desastre, especialmente nos hospitais militares, onde as tropas estavam a ser
devastadas pela infecção e pela negligência. Reportagens estrangeiras sinceras trouxeram esta
realidade para o front interno. Em 1855, no meio da guerra,Os tempos de Londres escreveu: “não
há nem mesmo linho para fazer bandagens para os feridos”, que são “deixados para morrer em
agonia”.
O herói que salvou as tropas deste destino não foi um general, mas uma
administradora de 34 anos chamada Florence Nightingale, que antes da guerra trabalhava
na Instituição para o Cuidado de Senhoras Doentes em Circunstâncias Angustiantes.
Nightingale cresceu rica, determinada e intelectualmente curiosa, defendendo uma
educação ampla e séria além da arte e da música normalmente permitidas às mulheres de
sua classe. Ela lia obsessivamente, dava aulas de matemática, ciências e clássicos com o
pai e estudava medicina no Kaiserswerther Diakonie, um hospital e centro de treinamento
para diaconisas luteranas.
Em 1854, Nightingale propôs ao exército que ela fosse para a linha de frente da guerra para ajudar

nos hospitais, junto com uma brigada de 38 enfermeiras voluntárias que ela recrutou pessoalmente.

Chegando à Turquia, eles descobriram a miséria. Dentro dos hospitais, os ratos corriam soltos e

bandagens ensanguentadas permaneciam nos soldados durante dias. A pouca comida que os soldados

recebiam era muitas vezes mofada, podre ou rançosa.

Trabalhando 20 horas por dia, Nightingale mudou a situação. Ela comeu em pé. Ela implorou às
pessoas em casa que enviassem toalhas limpas. Ela organizou todos os equipamentos do hospital e
estabeleceu rotinas para garantir que os alimentos fornecidos pelos fornecedores estivessem
intactos e saudáveis. Ela coletou dados por toda parte. No final da guerra, ela
não só reorganizou o sistema hospitalar na frente de batalha – reduzindo drasticamente as taxas de baixas na

segunda metade da guerra – como também se tornou uma heroína nacional, tendo os seus esforços sido

anunciados na imprensa nacional.

Embora ela tenha retornado amada e celebrada, Nightingale viu sua missão se estender
além da Guerra da Crimeia. Ela calculou, correctamente, que sem uma reforma substancial, a
mesma desorganização que custou tantas vidas na frente de batalha continuaria a custar
vidas. Ela tinha influência para obter audiências com a rainha e com os líderes militares e tinha
estatísticas para apoiar seu argumento. Mas ela ainda enfrentou uma batalha difícil. Ela
precisava convencer pessoas de alto escalão e avessas à mudança – oficiais militares, médicos,
senhores e nobres – de que não poderiam voltar à normalidade, mesmo após o final de uma
longa campanha.
Os números falaram com pessoas como Nightingale e seu amigo, o médico e estatístico William
Farr, que entendiam fluentemente a linguagem dos números. Na verdade, numa carta a Farr,
Nightingale repreendeu Farr por se queixar de ter escrito um relatório estatístico enfadonho. “Você
reclama que seu relatório seria seco. Quanto mais secador melhor. As estatísticas deveriam ser a
leitura mais seca de todas.” Mas quando chegou a altura de divulgar os seus argumentos de forma
mais ampla, ela não deixou, de facto, as estatísticas em estado seco. O uso que ela faz das
estatísticas em suas cartas, artigos e testemunhos é vívido e convincente — além de inovador.

Mas Nightingale estava ciente de que as coisas não aconteciam apenas porque as
pessoas entendiam os números. Os números precisavam de ser traduzidos numa
forma que motivasse os intervenientes críticos a agir, superando a inércia do sistema e
anulando as políticas que levaram ao desastre da Guerra da Crimeia. Os números
precisavam ser traduzidos numa forma mais potente e mais emocional que
estimulasse as pessoas a agir.
À frente dos seus pares – por mais de um século – ela começou por igualar o tamanho do cesto.

Nos primeiros 7 meses, 7.857 soldados morreram em Tradução de Nightingale:Tivemos 600 mortes por
13.095. 1.000 soldados.

Princípio:meça em cestos pequenos e iguais.

 Nightingale primeiro reduziu o número para algo que pudesse ser perfeitamente comparado a
outras causas. Você deve se lembrar que recomendamos cestas pequenas. “De cada 5 soldados, 3
morreriam” pode tornar isto mais visceral para as pessoas comuns.
Mas também dissemos para usar números com os quais o seu público está familiarizado, e os

comandantes militares e os decisores políticos estão habituados a tomar decisões que afectam um grande

número de pessoas. Além disso, a contagem era apenas uma estatística ao longo de seu caminho até o núcleo

de seu método, encontrando uma analogia com a qual ela pudesse comparar, uma que provavelmente

também fosse medida em grandes números.

Ela se certificou de encontrar uma comparação que ressoasse emocionalmente.

Tradução estatística:Tivemos 600 mortes por 1.000 Tradução de Nightingale:“Tivemos, nos primeiros
soldados. sete meses da campanha da Crimeia… só por
doença, uma taxa de mortalidade que excede a da
Grande Peste de Londres.”

Princípio:usa um “comparativo” (veja o próximo capítulo) que é especialmente vívido em virtude de uma

localização proximal.

A Grande Peste, um eufemismo para a Peste Negra ou peste bubónica, teria sido
inesquecível para os londrinos – foi a praga mais famosa da história da Grã-Bretanha.

Nos hospitais do exército, os soldados britânicos com idades entre
os 25 e os 35 anos, em tempos de paz, tinham taxas de mortalidade
de cerca de 19 por 1.000, em comparação com 11 por 1.000 nos
hospitais de Londres.
Tradução de Nightingale:“É tão criminoso ter
uma mortalidade de… 19… por 1.000 na Linha,
Artilharia e Guarda na Inglaterra, quando a da
vida Civil é de apenas 11 por 1.000, como seria
levar 1.100 homens por ano para a Planície de
Salisbury e atire neles.”

Princípio:tornar os números concretos e vívidos. Alinhar nossos soldados e atirar neles é o mais
vívido possível (compare com a falta de urgência que você sente quando pensa em “perder”
passivamente um soldado devido a uma infecção adquirida).
O “1.100” vem da taxa de mortalidade de soldados em tempos de paz multiplicada pelo
tamanho da força alistada. Salisbury Plain não é um campo de batalha estrangeiro, mas um
campo de treinamento na Inglaterra - você já viu isso no fundo de seu marco mais famoso,
Stonehenge. Ao encenar a “execução” ali, ela tornou a estatística vívida e também concreta –
massacre activo não no campo de batalha de algum país estrangeiro, mas no campo de desfile
normalmente usado para mostrar o poderio militar da Grã-Bretanha.
Ela usou uma comparação com um evento que seu público já conhecia:

Estamos perdendo 1.100 homens por ano por causas evitáveis!

Tradução de Nightingale:“Ouvimos com horror a perda de 400 homens a bordo do Birkenheadpelo

descuido no mar; mas o que deveríamos sentir se nos dissessem que 1.100 homens são anualmente
condenados à morte em nosso Exército em casa por causas que poderiam ser evitadas?”

Princípio:veja o próximo capítulo sobre comparativos. OBirkenheadé uma história que possui
poços de emoções preexistentes (raiva, tristeza).
OBirkenheadera oTitânicode meados do século XIX, um navio supostamente
inafundável que sofreu um desastre. Os 400 soldados do navio transportaram
galantemente as mulheres e crianças para os botes salva-vidas e depois afogaram-se
quando a capacidade acabou. O evento é creditado como a origem da frase “mulheres e
crianças primeiro”, embora não haja registro dessa frase ter sido proferida durante o
evento. Nightingale não sobe na balança, quase trêsBirkenheadsa ano, explícito, mas ela
não precisa. “Pior que oBirkenhead”diz o suficiente para o público da época.
Suas estatísticas vívidas, apaixonadas, dramáticas e simples funcionaram, garantindo que os problemas

sistêmicos que ela mediu meticulosamente chegassem aos altos escalões da Grã-Bretanha.

Nightingale é uma curadora competente de energia emocional – pense nas diferentes

fontes de emoção que ela utiliza e canaliza para atender aos seus propósitos. Ela aborda a
história das pragas na Inglaterra. Ela canaliza a tragédia então atual, “arrancada das
manchetes” doBirkenhead. Ela antecipa os debates modernos na filosofia moral sobre a
moralidade de perder vidas através de um ato de comissão versus negligência passiva,
perguntando ao establishment militar por que permitimos que 1.100 soldados morram
todos os anos por falta de simples atos de saneamento, quando nunca concordaríamos
em atirá-los no campo de desfile em Salisbury (o que os soldados poderiam ter preferido
porque isso os teria salvado da miséria do sofrimento antes de morrerem com uma
doença que debilita o corpo).
Depois que os militares britânicos adotaram as idéias de Nightingale, as doenças e a mortalidade

diminuíram; a média de internação hospitalar diminuiu. O exército tinha “planejado leitos hospitalares para
10% da sua força, mas com as reformas sanitárias feitas depois da guerra, apenas eram necessárias
camas para 5-6%.” Respondendo à notícia de que o exército estava percebendo que havia
construído demais, Nightingale brincou com ironia: “Na verdade, não é nossa culpa se o número de
doentes caiu tanto que eles não conseguem lotar seus hospitais”.
Nightingale conseguiu o impossível: como mulher na Inglaterra vitoriana, sem título, cargo
eletivo, posto militar ou diploma de medicina, ela convenceu os senhores, os médicos e os
generais a ver o mundo de uma forma diferente.
Uma historiadora escreveu um artigo sobre Florence Nightingale chamado “A
Estatística Compassiva” e defendeu que ela nunca se esqueceu do horror dos homens que
sofrem no hospital. Ela sentiu uma conexão com aqueles soldados pelo resto da vida.

Mas quando chegou a hora de convencer os outros a se sentirem assim, Nightingale não contou

apenas a sua própria história emocional. Essa é uma armadilha comum. Muitos contadores de histórias

transmitem suas experiências e presumem que outros sentirão a mesma conexão emocional com o

assunto. É como uma versão pessoal da maldição do conhecimento – esquecer que a nossa própria

relação com o assunto é forjada pela experiência pessoal que o público pode não partilhar. Algumas

audiências podem até desacreditar os contadores de histórias com histórias pessoais porque assumem

que um contador de histórias “emocional” carece de objectividade.

Nightingale evitou essa armadilha combinando a análise objetiva como estatística com
um apelo à emoção. Em vez de se perguntar como poderia transmitir seus sentimentos ao
público, ela perguntou o que já os fazia sentir da maneira que ela precisava. Nightingale
transmitiu uma sensação de tragédia. Ela compreendeu que esta sensação de tragédia já
existia na mente do seu público, através do conhecimento partilhado de epidemias como a
peste bubónica e de eventos como o naufrágio doBirkenhead. Em vez de tentar evocar
emoções desde o início, ela simplesmente mirou em conjuntos de emoções pré-existentes,
defendendo logicamente que o seu público deveria sentir-se tão mal ou pior em relação à
má gestão médica em curso no exército.
Então, dado o seu uso consistente e deliberado de números emocionais, o que devemos pensar

quando ela celebra as “estatísticas áridas”? Talvez seja a maldição do conhecimento. Nightingale viu os

efeitos positivos das estatísticas nada secas, mas simplesmente não percebe o que está fazendo para

dar-lhes força. O especialista em culinária caseira muitas vezes escreve receitas ruins quando

questionado sobre como preparar um de seus pratos que agradam ao público, não porque sejam
tentando proteger seus segredos de família, mas porque não conseguem imaginar quantas coisas um

cozinheiro mais ingênuo não pensaria em fazer.

Mas quando as pessoas defendem “estatísticas áridas”, parece haver uma componente de
identidade e ideologia. Há uma pureza na ideia de “estatísticas áridas” em que as pessoas confiam
nos números. Pessoas analíticas querem acreditar que seus números suados vencerão. E os
historiadores sublinharam que na cultura vitoriana as estatísticas eram adoptadas com um fervor
moral que ocasionalmente se tornava quase religioso. Na verdade, as vantagens de uma sociedade
mais estatística eram claras. Um exemplo simples: Farr, Nightingale e colegas criaram uma
estrutura de notificação comum para mortes em hospitais e na comunidade em geral que permitiu
às pessoas dizerem, por exemplo, que as doenças cardíacas são uma causa de morte maior do que
o cancro. Sem a infra-estrutura que criaram, não seríamos capazes de responder a perguntas sobre
quantos dos nossos cidadãos morrem de ataques cardíacos ou cancro do cólon. Estas questões
parecem óbvias agora, mas na altura transformaram o que os activistas sociais podiam discutir e o
que os funcionários do governo tinham de reconhecer.

Felizmente, Nightingale ignorou o conselho que deu ao amigo Farr e abriu caminho para um
tipo diferente de argumento emocional. Aristóteles dividiu as ferramentas de persuasão em logos
(argumento lógico frio) e pathos (apelos à emoção). Nightingale encontrou um meio-termo ao
envolver uma estatística fria e lógica dentro de uma analogia precisa, numericamente semelhante e
comovente.
O pathos e o logos de Aristóteles não poderiam ocupar o palco retórico ao mesmo tempo;
pathos e logos não interagiram. Nightingale preencheu a lacuna e conseguiu conectar os
logotipos a uma pós-combustão de pathos. Ela criou números tristes. Números indelicados.
Números irritados. Números trágicos.
Não é mais provável que saibamos o que fazersentirsobre um número do que saber o que
pensar sobre um número. Usamos braças para entender como pensar sobre números
abstratos; “A Turquia tem 785.000 quilómetros quadrados” não nos ajuda a compreender o
mundo tanto quanto “a Turquia tem o dobro do tamanho da Califórnia”. Nesta seção do livro
daremos algumas ferramentas para ajudar as pessoassentiralgo sobre números. E o
sentimento é importante porque num mundo repleto de coisas que precisam ser realizadas,
nossos sentimentos sobre nossas alternativas nos levam a qual delas escolheremos e com que
fervor iremos persegui-la e responder aos contratempos. O processo de
produzir um número emocional começa procurando, como fez Nightingale, poços de emoção
pré-existentes.
Comparativos, superlativos e jumpers de
categoria

Seu novo centro tem 7'8” de altura. Seu novo centro é 5 centímetros mais alto que Yao
Ming.

Portland, Oregon, aumentou temperaturas de 112 Portland, Oregon, teve temperaturas elevadas de 112
e 115 em dias sucessivos em junho de 2011. e 115 em dias sucessivos em junho de 2011. Isso é
quase como viver no Vale da Morte, Califórnia, onde o
dia médio de julho tem uma máxima de 116.

Yao Ming é alto. Chevy Corvettes são rápidos. O Vale da Morte está quente. Tornar um
número emocional é mais fácil do que pode parecer à primeira vista, desde que nos
lembremos de um princípio simples: a emoção vem da emoção. Portanto, tudo o que você
precisa fazer é encontrar alguma comparação que já transmita a emoção que você precisa e
usar seus números para justificar por que a emoção deve ser transferida. Isso não funciona
apenas no domínio das mortes trágicas de Florence Nightingale, que vêm carregadas de
emoção. Também temos associações emocionais com muitas qualidades objetivas: “alto”,
“rápido”, “frio”, “caro”, “importante”. Criar a emoção certa exige simplesmente que escolhamos
os comparativos certos.
Aqui está um exemplo de como a emoção orienta a nossa avaliação de um número aparentemente

mundano – os números de frequência em um parque nacional.

O Parque Nacional Great Smoky Mountains recebe 12,5 O Parque Nacional Great Smoky Mountains é o
milhões de visitantes em um ano típico. parque nacional mais visitado dos EUA, com mais
que o dobro de visitantes do Grand Canyon, que
vem em segundo lugar.
 O Parque Nacional Great Smoky Mountains recebe 12,5 milhões de visitantes por ano.
Não nos importamos muito com o número no painel esquerdo. “Ok, bom para os Great
Smokies” pode ser uma reação típica. Não estamos predispostos a sentir muito pelo
parque – ele não tem a aparência de algo como o Grand Canyon, que tem um papel
enorme na cultura popular. É um destino de lista de desejos; vimos amigos postarem fotos
dele online.
Mas como o Great Smoky tem as estatísticas ao seu lado, podemos apontar
diretamente para a comparação do Grand Canyon e toda a emoção que vem com ela.
Poderíamos ficar confusos ao ouvir falar de alguns milhões - não há milhões de pessoas
sempre visitando todos os lugares - mas quando ouvimos que é o dobro do Grand Canyon
e três vezes mais do que Yellowstone, isso chama nossa atenção.
Quando chegarmos lá, poderemos descobrir o que torna o parque tão popular. É grande e acessível,

com muitas entradas; fica ao longo de uma importante rodovia em uma região densamente povoada;

fica perto de muitas outras atrações turísticas como Dollywood; e a visita é gratuita! O facto de esta

combinação o colocar à frente de locais com locais e características muito mais icónicos pode ajudar-nos

a repensar como impulsionar o turismo. Mas nunca chama a nossa atenção até sabermos que supera o

que consideramos “grandes parques”.

Muitos dos nossos exemplos favoritos do livro empregam esse tipo de comparação. Não
compreendemos bem como é que um grande navio como oJá dadopoderia bloquear o Canal
de Suez até o compararmos com o Empire State Building – algo que consideramos enorme,
gigantesco, uma estrutura real e uma força a ter em conta. Não entendemos o quão raras são
as CEOs do sexo feminino até compará-las com Jameses, apenas o nome de um cara aleatório
que esperaríamos encontrar apenas ocasionalmente. Os afro-americanos vivem com
estereótipos e discriminação, mas muitos leitores que não pertencem a minorias não
apreciarão todo o peso desse fardo até o compararmos com a tentativa de ser contratado
como criminoso – algo que sentimos ter um peso pesado. A comparação chama a atenção.

Superlativos, incomparáveis

A necessidade de trazer emoção aos números é melhor ilustrada por situações em que os
números são bastante óbvios, mas o objeto descrito pelos números não está recebendo
respeito suficiente. Como você motiva seu público em uma situação em que o
os números mostram que você é o melhor de longe e ainda assim a multidão o vê comotalvez um pouco

melhor.

Às vezes, os nº 1 parecem receber muito respeito. O Everest é de fato a montanha mais alta
do mundo, mas provavelmente gera muita carga emocional com isso. Como vimos na tradução
“casa de dois andares” no capítulo à escala humana, a sua vantagem sobre o K2 é pequena.
Muitos superlativos são assim. Barry Bonds teve 7 home runs a mais do que Hank Aaron, uma
vantagem que poderia ser apagada alguns centímetros na altura da cerca.

Mais interessantes do ponto de vista da compreensão da emoção são as situações em

que lidamos com supersuperlativos, que chamamos de “incomparáveis”. Esses
incomparáveis são os maiores e os melhores… e o segundo lugar não chega nem perto.
Quando temos esse número, devemos enfatizá-lo – na verdade, pareceria difícil perder a
oportunidade.
Mas sentimos falta disso.

Você provavelmente aprendeu na escola que o Nilo é o maior rio do mundo, mas que o
Amazonas é o maior em volume. Isso provavelmente fez você sentir que os rios são igualmente
distintos; que eles apenas têm diferentes domínios de superioridade. Mas, na realidade, o Nilo mal
chega ao primeiro lugar como rio mais longo. Em comprimento, o Nilo é pouco mais longo que o
Amazonas – na verdade, segundo algumas medidas, nem sequer é o número 1, enquanto em
qualquer métrica de tamanho – “maior”/mais largo/maior volume de água — o Amazonas não tem
rival.
O Amazonas é o maior rio do mundo por uma margem substancial. Quatro dos
próximos 11 maiores rios já deságuam nele. Se os outros sete – incluindo o Congo, o
Ganges e o Yangtze – fossem combinados num super-rio, o Amazonas ainda seria
maior.
Esta análise dos 11 principais rios elimina qualquer questão sobre qual rio é o
maior ou qual deles deveria nos deixar mais admirados. Observe que fizemos isso
somando os antigos concorrentes e mostrando que a Amazônia era ainda maior.
Para outro exemplo deste princípio no domínio dos automóveis, consideremos a Tesla, uma
empresa que os investidores acreditam ter tanto potencial para revolucionar a indústria que a sua
capitalização de mercado em 2021 foi maior do que a dos seus próximos concorrentes automóveis
combinados (incluindo GM, Ford , Toyota, Honda e VW). Veja como as traduções acima expressam
essas pistas surpreendentes em termos concretos e deixam de fora o
matemática? Para um supersuperlativo real, deveríamos ser capazes de estabelecer a sua
dominância sem quaisquer números (visíveis).
Outra estratégia é subtrair alguma vantagem e mostrar que o incomparável ainda está na
liderança “com uma mão amarrada nas costas”. Por exemplo, o jogador de hóquei Wayne
Gretzky, “o grande”, marcou o maior número de gols na história da NHL… e continuaria sendo
o artilheiro número um na história da NHL, mesmo se você subtraísse cada um de seus gols
solo do recorde, porque o o número de pontos que marcou em assistências é ainda maior. Ele
era uma estrela solo e um incrível jogador de equipe.
Mas outras vezes, dominar a concorrência atual não é suficiente. Você precisa
comparar seu número com algo totalmente diferente.

Categoria Jumpers

Em termos de capacidade económica, a Califórnia lidera todos os Se a Califórnia fosse um país independente,
outros 49 estados em termos de PIB. seria a quinta maior economia do mundo.

Não importa quão maior seja a economia da Califórnia do que o segundo melhor estado, ainda há um

limite para o quão forte podemos imaginar que uma economia estadual possa ser. Mas quando

pensamos na Califórnia sentada, sozinha, à mesa dos grandes países na cimeira económica, temos uma

noção da sua verdadeira influência.

Ao comparar a Califórnia com um país, utilizamos uma técnica que chamamos de salto de
categoria – comparar algo com uma classe totalmente diferente de concorrentes, no caso da
Califórnia, comparar um estado com nações.
Em sua juventude, Arnold Schwarzenegger, fisiculturista que virou celebridade e virou
governador do estado da Califórnia, disse certa vez sobre outro fisiculturista que era um
competidor formidável: “Isso não são braços, são pernas”. Braços do tamanho de pernas, cidades
do tamanho de nações, uma irmã tão irritante quanto um refeitório inteiro de uma escola primária.
Os saltadores de categoria trazem emoção e respeito extras às suas interações em sua categoria de
origem.

Em 2020, a Apple chegou a ser avaliada em mais de US$ 2 trilhões. Imagine a Apple como um país, com os
seus acionistas como cidadãos e a única fonte de riqueza dos seus cidadãos são as ações da Apple. A riqueza
total da Apple ainda estaria à frente de 150/171 países, incluindo Noruega, África do Sul, Tailândia e Arábia
Saudita.
 Se você já teve dúvidas de que as corporações são grandes atores econômicos que podem ser difíceis

de serem controlados pelos governos, é bom refletir sobre essa estatística única sobre a Apple.

Seu objetivo é encontrar a maior categoria que seu número pode dominar e então deixá-la. Suponhamos

que o nosso objectivo seja fazer com que as pessoas compreendam o impacto das emissões de gases com

efeito de estufa produzidas pela pecuária. Poderíamos considerar outras categorias: São tão grandes quanto

uma cidade? Uma região? Um país? País pequeno ou grande? Um quadro de referência ideal combina precisão

e surpresa.

A pecuária é responsável por 14,5% das emissões
globais de gases de efeito estufa.
“Se as vacas fossem um país”, seriam o terceiro maior
produtor de emissões de gases com efeito de estufa
entre todas as nações. Produzem mais emissões do que
a Arábia Saudita, a Austrália ou a Índia, “e ultrapassam
todos os países da União Europeiacombinado. Eles
ficam atrás apenas da China e da América.” (Baseado
em Steven Chu.)

A primeira estatística parece normal. Estamos habituados a ver a agricultura como um sector
económico e 14,5% faz com que pareça um factor menor entre muitos.
Mas quandoNova iorquinoo escritor Tad Friend nos desafia a imaginar “se as vacas fossem um
país”, então, de repente, abordar a indústria pecuária parece inevitável. Não podemos imaginar
uma solução para as alterações climáticas que não envolva a reforma da Índia, da UE ou de grandes
países produtores de petróleo como a Arábia Saudita. Após esta comparação de categorias, não
seremos capazes de imaginar uma solução que não envolva a reforma da “nação das vacas” que se
afigura maior do que qualquer uma delas.
Com saltos de categoria bem direcionados, os números podem levar suas habilidades para outro

domínio. Pessoas preocupadas com os números muitas vezes desconfiam da linguagem figurativa

porque ela parece frívola e superficial, mas as comparações que analisamos são defensáveis e firmes.

Na melhor das hipóteses, o salto de categoria pode combinar diferentes domínios para produzir novos

insights. Se você puder acompanhar simultaneamente suas emoções e os números, poderá unir

mundos.
Amplitude emocional: selecionando combos que
atingem as notas certas juntos

Até agora, esta seção se concentrou em encontrar a nota emocional certa – uma nota
comparável a um sentimento conhecido ligado a ela. Sabemos que as pessoas se sentem
“altas” por causa da Torre Eiffel, “trágicas” por causa daTitânico, e “exausto” de 6 horas
seguidas de ligações do Zoom. Compare nossa quantidade com essas coisas e poderemos
evocar a mesma emoção.
Mas às vezes, em vez de uma nota emocional, queremos uma sinfonia completa, queremos

elementos trabalhando juntos para encontrar uma ressonância que seja mais profunda e plena do que

qualquer elemento isolado.

Consideremos o famoso discurso “Chance for Peace” do presidente Dwight Eisenhower,

proferido à Sociedade Americana de Editores de Jornais em 16 de abril de 1953:

Cada arma fabricada, cada navio de guerra lançado, cada foguete disparado significa, em última
análise, um roubo daqueles que têm fome e não são alimentados, daqueles que têm frio e não estão
vestidos.
Este mundo em armas não gasta dinheiro sozinho. Está a gastar o suor dos seus trabalhadores, o génio dos
seus cientistas, as esperanças dos seus filhos. O custo de um bombardeiro pesado moderno é este: uma escola
moderna de tijolos em mais de 30 cidades. São duas usinas de energia elétrica, cada uma atendendo uma cidade
de 60.000 habitantes. São 2 hospitais excelentes e totalmente equipados. São cerca de 80 quilômetros de rodovia
de concreto.
Pagamos por um único avião de combate com meio milhão de alqueires de trigo. Pagamos por um único
contratorpedeiro com novas casas que poderiam ter alojado mais de 8.000 pessoas… Isto não é de todo um modo
de vida, no verdadeiro sentido da palavra. Sob a nuvem da ameaça de guerra, é a humanidade pendurada numa
cruz de ferro.

Eisenhower já estava à frente do seu tempo ao fazer conversões concretas, mostrando o custo da

guerra não em dólares, mas em coisas reais que podem transformar vidas. Mas o seu discurso é mais do

que uma coleção aleatória de partes. Por si só, uma escola, uma central eléctrica, um hospital ou uma

estrada são um item orçamental. Juntos, eles começam a parecer uma sociedade melhor, um modo de

vida mais brilhante.

 A chave para esse tipo de tradução é escolher elementos que sejam suficientemente próximos
em termos de tema para que se complementem, mas não tão próximos a ponto de se tornarem
redundantes. Os Beatles não seriam os mesmos se fossem apenas quatro Lennons ou quatro
McCartneys. A combinação funcionou porque cada instrumento, cada membro do conjunto,
complementava os outros.
Nem todos os tópicos com uma comparação harmoniosa são tão grandiosos como o renascimento da infra-

estrutura americana em tempos de paz. Pode ser tão simples quanto açúcar.

A estatística seca: A tradução:

Um 12 onças. porção de suco Ocean Spray Cran-Apple Bebendo 12 onças. porção de suco Ocean Spray
contém 44 gramas de açúcar, ou 11 colheres de chá. Cran-Apple é o equivalente em açúcar a 3 donuts
glaceados da Krispy Kreme… mais 4 cubos de
açúcar.

Se você comparar o suco apenas com alguns donuts ou com 19 cubos de açúcar, o impacto
não será tão poderoso. 3 donuts é muito, mas não é nojento. 11 cubos de açúcar é muito, mas
por si só são um pouco abstratos - a menos que você seja um cavalo, provavelmente não
consome açúcar dessa forma.
Mas, trabalhando em harmonia, os donuts e o açúcar se transformam em algo que chama a
nossa atenção. Já é um pouco doce para o paladar adulto - podemos imaginar não nos sentirmos
tão saudáveis depois de comer 3 donuts. Mas então continuamos triturando 4 cubos de açúcar. A
mensagem desta sinfonia doentia é clara: apesar das palavras “maçã” e “suco”, não estamos lidando
com uma bebida saudável.
Poderíamos também ter dito que o suco Ocean Spray Cran-Apple e a Coca-Cola têm
aproximadamente a mesma quantidade de açúcar e, embora você possa ter ficado surpreso com
esse fato, não teria lhe contado muito sobreapenasquanto açúcar beber qualquer um deles implica.
E eles não têm exatamente a mesma quantidade de açúcar. Em uma porção de 12 onças, o suco
Cran-Apple contém uma colher de chá extra. Imagine um colega de trabalho enfiando
pacientemente uma colher de café na pequena abertura de uma lata de Coca-Cola para colocar
uma colher de chá extra de açúcar.
Combinações emocionalmente ressonantes também funcionam para questões sérias, como
aprendemos com Nightingale e com a tradução médica moderna abaixo, que destaca uma
intervenção que salva vidas para uma causa de morte pouco estudada.
 Nos Estados Unidos, todos os anos, quase 270.000 pacientes morrem de sepse. A Kaiser
Permanente, no norte da Califórnia, desenvolveu recentemente um protocolo que reduz as mortes
por sepse em 55%! Se fosse implementado em todos os hospitais dos EUA, salvaria 147.000 vidas
por ano. São mais vidas salvas do que salvar todos os anos todas as mulheres com cancro da mama
e todos os homens com cancro da próstata... combinados!
Tanto o câncer de próstata quanto o câncer de mama já pareceriam importantes, mas combinados,

temos a sensação de que “isso afeta você”, independentemente do sexo do leitor. Os dois tipos de câncer

são paralelos: o câncer de mama é a segunda causa de morte por câncer em mulheres nos Estados

Unidos, e o câncer de próstata é a segunda causa de morte em homens. Eles têm perfis semelhantes em

nossas imagens mentais – ambos os tipos de câncer realizam marchas, campanhas de doação, meses de

conscientização e campanhas com fitas.

E se pudéssemos salvartodosque morreu deambosessas doenças? Podemos

imaginar quão maravilhosa seria a cura. Quando vemos que já descobrimos uma
intervenção médica que salva tantas pessoas (e muitas, muitas mais), só há uma
reação possível: “faça isto imediatamente!”
A certa altura, adicionar notas a um acorde começa a parecer desarmônico, como no
exemplo a seguir. Suponha que você seja um empresário que possui um produto útil para
moradores de cidades com população superior a 5 milhões cada e que está tentando enfatizar
para sua equipe que sua empresa precisa olhar para a China.

A população das maiores cidades da China é tão grande quanto a população de Tóquio, Delhi, Seul,
Manila, Mumbai, São Paulo, Cidade do México, Cairo,eLos Angeles – combinado.

Isso é mais cacofonia do que sinfonia. Quando chegamos a Manila, já estamos

lutando para sintonizar esses elementos. Cada cidade adicional é um lugar muito
diferente – cada uma delas é um longo voo através da água – e não temos como fazer
a combinação mental. “O que Tóquio, Delhi, Seul, Manila, Mumbai, São Paulo, Cidade
do México, Cairo e Los Angeles têm em comum?” parece um daqueles enigmas
agravantes que na verdade não têm resposta.
Considere este exemplo mais simples:

Na Europa Ocidental, existem apenas 4 cidades que valem a pena visitar: Londres, Paris, Madrid e
Barcelona. A China tem 17 cidades maiores que Barcelona e 6 delas são maiores que Londres ou Paris.
 Esta tradução pede-nos que consideremos apenas 4 cidades europeias, e todas elas fazem parte
de um conjunto – estão em comunicação umas com as outras há séculos, fazem parte da nossa
viagem cultural pela Europa. E, como acontece com qualquer grande comparação, também
apontam para algo errado com a nossa maneira de pensar. Quantos livros e filmes apresentaram
as grandes cidades da Europa Ocidental? Quanto sabemos sobre eles, mesmo que não os
tenhamos visitado?
Mas poucos de nós conseguem nomear todas as Londres ou Paris da China, muito menos
as suas Barcelona.EUQualquer pessoa ou organização com foco global compreenderá que terá
muito que se atualizar para compreender esse mundo.

EU. Tente. Quais você reconhece?: Harbin, Suzhou, Shenyang, Foshan, Hangzhou e Dongguan são 20-40% maiores
que Barcelona, mas a maioria dos americanos não reconhece nenhum deles. (Isso seria como se um europeu não
reconhecesse as cidades americanas Filadélfia, Miami ou Dallas.) As seis cidades maiores que Londres ou Paris são:
Xangai, Pequim, Chongqing, Tianjin, Guangzhou e Shenzhen. (Não reconhecer essas cidades é como um não-
americano não reconhecer a cidade de Nova York ou Los Angeles.)
Torne isso pessoal: “Isso é sobre você”

Nossos cérebros são redes complexas de associações e podemos acessar uma informação de
muitas maneiras diferentes. Quanto mais um facto novo se liga à rede de associações existente
no nosso cérebro, maior é a probabilidade de nos lembrarmos dele. Podemos esquecer uma
anedota sobre um estranho porque ela faz poucas conexões com nossas associações
existentes, mas não esqueceremos uma fofoca sobre nosso primo.
Existe uma rede complexa que é maior e de acesso mais rápido do que todas as outras.
Temos pensado em nós mesmos durante toda a vida. (Na verdade, houve anos inteiros
durante o ensino fundamental em que não fomos capazes de pensar em muito mais.)
Portanto, se uma nova informação tiver algo a ver comnós, será processado de forma mais
fácil e completa. Chega ainda mais perto de casa do que da nossa casa real – podemos tirar
férias longe de casa, mas não da nossa casa.eus mesmos.
Os comunicadores mais eficazes encontram maneiras de tornar o abstrato pessoal. Considere o
alerta que as faculdades de direito fazem para motivar os alunos do primeiro ano de direito em
relação aos rigores de seu programa. Ouvir que “a taxa de abandono escolar no primeiro ano é de
33%” é uma estatística abstrata. “Olhe para a sua esquerda, olhe para a sua direita. Um de vocês
três não se juntará a nós no próximo outono” acorda o eu. Sentimos algo.

Há 20% de chance de sofrer uma doença mental em
um determinado ano e 50% de chance de ser
diagnosticado com uma doença mental durante a
vida.
Para um grupo sentado em uma mesa de conferência:
Diga: “Para cada 5 pessoas, 1 de vocês será
diagnosticado com uma doença mental este ano. Em
algum momento da sua vida, você ou a pessoa à sua
frente serão diagnosticados com uma doença mental.”

Suponha que os números não tenham nada a ver comigo. Mesmo que os números
não sejam meunúmeros, o tom certo pode me tentar a pensar sobre como seu
números afetariam minha vida. É intrigante imaginar versões alternativas de nós
mesmos.
No exemplo seguinte, alguém – digamos, um economista do desenvolvimento – quer que
compreendamos a posição precária de uma família queniana. Isso pode ser tão simples quanto
pedir aos ouvintes que imaginem gastar a maior parte do seu dinheiro em coisas como comida.

Os rendimentos médios no Quénia são de cerca de 7.000 dólares
por ano (em comparação com 68.000 dólares nos Estados Unidos).
Os quenianos gastam cerca de 50% do seu rendimento em
alimentação.
Se você gastasse a mesma parte de sua renda semanal
em comida que os quenianos, 7 dias comendo
custariam US$ 650 para pratos como mingau de fubá e
purê de batata e ervilha. Com que facilidade você
poderia pagar suas outras contas se a comida sugasse
tanto de seus recursos?

À medida que as famílias ficam mais ricas, acabam por gastar proporcionalmente menos em bens de
primeira necessidade, como alimentação e abrigo, e proporcionalmente mais em coisas como educação e
transporte.

Na maioria das circunstâncias, as pessoas estão dispostas a acompanhá-lo em uma jornada

mental. No desenrolar da história abaixo, o fato de eu me imaginar atuando acrescenta drama e
mantém a atenção focada na história.

Jeff Bezos vale US$ 198 bilhões.

Vamos imaginar que cada degrau de uma escada represente R$ 100 mil no banco. A maioria das pessoas,
incluindo 1 em cada 2 americanos e 89% da população mundial, não consegue nem subir o primeiro
degrau da escada porque tem menos. Após 4 etapas, perdemos mais de 75% dos americanos. Menos de 1
em cada 10 pessoas chegará ao 10º degrau: um milhão de dólares.
Agora coloque seus sapatos de caminhada mais confortáveis. Você teria que subir quase 3 horas
antes de atingir o patrimônio líquido de um bilionário.
Depois de passar 9 horas por dia subindo degraus durante 2 meses, você teria quadriciclos no nível do
Ironman ao finalmente alcançar a riqueza de Jeff Bezos.

O visual de seus quadriciclos Ironman pode fazer você contar a história de Jeff Bezos a
um amigo que de outra forma nunca saberia de sua riqueza.
O desenrolar das histórias é ainda melhor quando as pessoas vivem mentalmente a sua própria
história, completa com fases – realizações e recompensas ao nível dos videojogos.
Se você, como o americano típico, dirige cerca de 64
quilômetros por dia em um carro com eficiência de
combustível típica, substituir seu carro por um Prius
economizará 50% em gasolina.
Se você, como o típico americano, dirige 40 milhas por dia
ou mais, em um carro com eficiência típica de combustível,
então substituir seu carro por um Prius significaria que
daqui a um mês você terá economizado o suficiente para
levar alguém para passear. um jantar chique. Em 6 meses,
você pode fazer uma escapadela de fim de semana ou
comprar um smartwatch. Em um ano, você terá
economizado o suficiente para pagar sua inscrição anual na
academia.

Se uma informação se relaciona naturalmente com as pessoas a quem você a está

apresentando, não deixe de destacar essa conexão. Se não for sobre eles, muitas vezes podem
ser persuadidos a participar em casa – a imaginarem-se na história de outra pessoa. Todos os
dados são mais envolventes se as pessoas puderem usá-los para se imaginarem agindo e
colhendo os benefícios (ou pagando os custos) de suas ações.

Transforme sua estatística em um verbo: camadas de ações sobre substantivos concretos

Embora a “distância até a lua” ou “3.871 lances de escada” possam parecer concretos, nossos
sentidos e memórias não nos dão uma noção verdadeira de quão longe isso realmente é. Eles são
números abstratos. Para garantir que um objeto grande seja considerado “concreto”, expresse-o
em ações que conhecemos. “Verbular” significa garantir que os objetos e ações se tornem
concretos, garantindo que nosso público os “veja” mentalmente em movimento.
Traga seu número para a sala com uma
demonstração

As coisas que vivenciamos se alojam em nossas memórias com mais profundidade e facilidade do que as

que nos são contadas. Além disso, elestornem-se histórias, coisas que podemos lembrar e repetir. O que

aconteceu na reunião de hoje? “Andamos de um lado para outro com pedaços de fio de cobre por cinco

minutos” é uma anedota que você conta a seus amigos ou familiares quando eles perguntam como

foram suas aulas. “Vimos um gráfico de barras” não é.

Ative os sentidos

O atual sistema operacional para
programação de robôs industriais é
de 1969. Você quer convencer as
pessoas de que isso está
ridiculamente desatualizado…
À medida que as pessoas entram na
sala de reuniões, toque uma música de
1969. Durante a discussão
seção, diga: “Chamamos essas
músicas de rock and roll 'clássicas'.
Você quer que sua tecnologia seja
clássica?
À trilha sonora da música, adicione
recursos visuais: exiba anúncios de
carros de 1969, rádios-relógio,
computador, botão giratório
telefones, televisores com mostradores
grandes. Sirva-lhes um jantar de TV com
Baked Alaska como sobremesa.
Lembre-os: “Se você perder um
episódio de um programa de TV, talvez
nunca mais o veja”.

A propósito, quando dizemos “tocar música de 1969”, queremos dizer um espectro completo, do
bom ao ruim. Algumas das músicas eram esquecíveis - a música nº 1 foiAçúcar, Açúcarpor um
grupo chamado Archies que realmente não existia. Eles eram personagens de desenhos animados,
e você poderia ver o show deles às 8h, se acordasse a tempo. Se você perdeu, você perdeu – sem
streaming, sem YouTube, nem mesmo TiVo ou videocassete.
Mas também teve alguns clássicos.Voltam, dos Beatles;Honky Tonk Mulher, dos Rolling
Stones;Fisgado em um sentimento, por BJ Thomas. Você até teve um single de Michael Jackson
(o clássico do Jackson 5Eu quero que você volte), mas ele tinha apenas 11 anos
liderando a banda de sua família, e Neil Armstrong foi a única pessoa que tornou famosa a
caminhada na lua.
Foi realmente uma era diferente – mas com exatamente o mesmo software executando a
maioria dos robôs do mundo. Tocar a música da época faria o público se sentir “velho” de uma
forma que a leitura de um número não faria, despertando memórias, nostalgia ou, no público mais
jovem, apenas uma sensação de “ah, sim, esse tipo de música que a vovó gosta .”
Se você tivesse mais tempo e realmente quisesse deixar claro, você poderia ir com a
demonstração de todos os sentidos na coluna mais à direita - trazendo a aparência, o som,
a sensação e até mesmo os gostos da época. Seria difícil assistir a essa demonstração
envolvente e pensar: Sim, a tecnologia desta época provavelmente é boa.

Faça seu público experimentar a estatística

As pessoas podem facilmente esquecer o que lhes é dito. Eles têm mais chances de lembrar o
que veem. Mas algo que elesfazertorna-se parte de sua experiência de uma forma muito mais
profunda, ficando incorporado em sua memória e instintos.
Para demonstrar como é trágico desperdiçar um microssegundo, Grace Hopper cortou um fio com o

comprimento que um sinal poderia percorrer naquele tempo para mostrar aos seus programadores. Um

microssegundo passa tão rápido que nem conseguimos registrá-lo. Mas 984 pés de fio de cobre não podem

passar despercebidos. Especialmente nos primórdios da computação, quando os recursos eram preciosos, isso

ajudou os programadores a estarem conscientes dos desperdícios que não conseguiam perceber diretamente.

Os 984 pés de fio de Hopper sãomostrandoo número. Mas se ela quisesse fazer uma
demonstração ainda mais memorável, ela poderia ter dado um passo adiante e realmente feito
seus programadores experimentarem o número. Por exemplo, se ela tivesse unido equipes de
dois programadores e os feito correr essa distância em uma corrida de três etapas. Mesmo o
aspirante da marinha mais apto (Hopper era contra-almirante e também programador) teria
dificuldade em passar 984 pés de uma corrida de três pernas em boa forma. Depois ela
poderia dizer a eles: “A distância que vocês correram é o que um sinal elétrico percorre em um
microssegundo. Não desperdice isso!
Ou se ela estivesse ensinando uma turma menos atlética, ela poderia selecionar dois alunos para

ficarem em lados opostos da sala de aula e designar um terceiro aluno para caminhar entre eles,
enrolando o fio em torno deles enquanto a aula continuava. Levaria cerca de cinco minutos – tempo
suficiente para que o ponto fosse absorvido.
De “um microssegundo” a um pedaço de fio concreto, até a necessidade de percorrer esse
comprimento de fio, cada nível de tradução torna a estatística mais fácil de entender e mais difícil
de ignorar.
O próximo exemplo trata de frações de segundos, uma quantidade de tempo que podemos observar, mas

que não podemos apreciar totalmente até que os transformemos em uma experiência:

Um batedor tem cerca de um quarto de segundo – 250 milissegundos – para decidir se deve
rebater um arremesso, e ainda menos tempo (150 milissegundos) para executar o golpe.

Bata palmas o mais rápido que puder por apenas um segundo. A maioria das pessoas consegue bater palmas 4 ou 5
vezes. Suponha que você possa bater palmas 4 vezes por segundo. Um batedor da liga principal tem apenas uma dessas
palmas para decidir se deve rebater em um arremesso. Quando você bater palmas duas vezes, a peça acabou.

Crédito extra:para ajudar alguém a entender essa velocidade, designe essa pessoa como batedor e escolha outra
pessoa como arremessador. Dê ao arremessador alguns momentos para praticar bater palmas 4 vezes por segundo.
Faça o batedor se levantar, fechar os olhos e fingir que está segurando um taco de beisebol. Quando estiver pronto,
peça ao arremessador para dizer “Estou encerrando”, faça uma breve pausa e bata palmas duas vezes. A peça acabou.

(Neste ponto, o batedor diz: “Isso é ridículo” e começa a jogar o taco imaginário no
chão.)

Tenha em mente que as demonstrações são melhor usadas para pontos-chave – as coisas que você deseja

que as pessoas lembremo ponto principal ou a epifaniade uma reunião. Um amigo lembrou-se de um exemplo

como este de seus dias na liga infantil, quando seu treinador estava tentando prepará-lo para enfrentar um

arremessador precoce que arremessava mais de 70 mph na sexta série. (A maioria dos alunos da sexta série

está dominando a bola rápida de 50 mph, então encontrar uma bola rápida de mais de 70 mph foi como ser

subitamente promovido para o time do ensino médio sem ter tido um surto de crescimento no ensino médio.)

A essência da lição foi “É assim que você tem que reagir rápido, além de balançar o taco fisicamente.

Você deve se preparar para reagir muito rapidamente e, mesmo assim, não há muitas chances de acertar

a bola. Se você ainda não começou a balançar desde as primeiras palmas, não faça isso. De qualquer

forma, provavelmente será uma sensação ruim e está tudo bem. Você não está bagunçando; você está

limitado apenas pela física.”

Aqui está outro exemplo do domínio do atletismo, que mostra as margens

instantâneas que distinguem os corredores olímpicos.
 Nas Olimpíadas de 2016 no Rio de Janeiro, Usain Bolt venceu os 200 metros rasos com o tempo de 19,78. O
medalhista de prata cruzou 0,24 segundos depois de Bolt e os corredores 3–7 o seguiram nos 0,21
segundos seguintes. O último corredor cruzou às 20h43.

Bata palmas o mais rápido que puder por apenas 1 segundo. A maioria das pessoas consegue bater palmas 4
vezes por segundo. É assim que se pensa no final da corrida:
Palmas 1 – Bolt vence a corrida.
Palmas 2 – o medalhista de prata cruza, mas o medalhista de bronze e os próximos 4 corredores
também.
Palmas 3 – a oitava pessoa mais rápida do mundo nos 200 metros cruza, irremediavelmente fora
de disputa, e a corrida termina.

A tradução no quadro a seguir é baseada em uma demonstração criada por um amigo

de Chip que, na época, estava no segundo ano da faculdade. Naquele ano, o National
Endowment of the Arts estava em maus lençóis porque apoiava um artista que criava arte
que muitos consideravam anti-religiosa. O amigo era engenheiro, não formado em
ciências políticas, mas demonstra uma compreensão mais sofisticada dos orçamentos e
despesas federais do que a grande maioria dos especialistas políticos profissionais.

Em 2016, US$ 148 milhões foram alocados ao
National Endowment for the Arts. Isso
representou 0,004% do orçamento federal, que
foi de US$ 3,9 trilhões no total.
Disse a alguém que se queixa da flagrante má alocação do
dinheiro dos impostos dos cidadãos para financiar a arte
ofensiva: “Alguém que ganha 60.000 dólares por ano paga
cerca de 6.300 dólares em impostos federais sobre o
rendimento. Os 25 centavos que estou lhe entregando
agora são sua contribuição anual para a NEA. Estou
pessoalmente devolvendo seu dinheiro porque estou
cansado de ouvir você reclamar.”

A pessoa que recebe a moeda nem percebe que está participando de uma manifestação até
que seja tarde demais. Eles podem acreditar sinceramente que o orçamento da NEA é um
problema, mas é muito difícil para eles terem a mesma crença sobre um quarto, o que nem
sequer significa dar gorjeta. Na próxima vez que derem um dólar a um músico de rua, poderão
pensar que quadruplicar o orçamento da NEA seria ótimo.

Torne isso pessoal - escolha as pessoas na sala

A ciência comportamental mostra que prestamos muito mais atenção quando as coisas estão próximas e são

específicas. Se uma estatística se aplica a uma percentagem ou fração de pessoas, isso não significa
instintivamente parece real, e muito menos conseqüente. Mas algo que está acontecendo conosco, ou com as

pessoas que estão conosco, parece o mais real possível. É por isso que os professores de direito dizem “um de

vocês não conseguirá se formar”, em vez de apenas citar as taxas de matrícula. Se você deseja que o público se

envolva em um problema, você pode usar a substituição e a dramatização para fazer com que eles coloquem a

pele no jogo.

Em Nova Jersey, o professor do ensino secundário Nicholas Ferroni elaborou uma lição para ajudar os seus

alunos do sexo masculino a compreender o impacto de um desequilíbrio de género no Congresso.

O Congresso dos EUA é composto por 73% de homens e Se você tiver um grupo grande, selecione um subgrupo de 3
frequentemente aprova legislação que afecta a vida das mulheres e 1 homem. Peça-lhes que votem em questões
mulheres. que afetam apenas os homens do grupo.

A simples inversão provavelmente fará com que os homens se sintam enjoados – e os

apresente ao status quo e à realidade das mulheres.
Aqui está uma demonstração que vai na direção oposta, fazendo-nos imaginar que
estamos no topo de uma dinâmica de poder.

O fundador da Amazon, Jeff Bezos, aumentou sua
fortuna em US$ 75 bilhões em 2020.
Pense em US$ 25.000: quantas semanas você tem
que trabalhar para ganhar tanto? Quão
dramaticamente sua vida mudaria se alguém lhe
desse US$ 25.000? Você finalmente estaria livre de
dívidas? Se você tivesse que doar US$ 25.000,
quantas vidas você poderia salvar pagando comida,
aluguel ou contas médicas?
Foi isso que Jeff Bezos fez no tempo que você
levou para ler isto (11 segundos).

Esta demonstração demora um pouco para ser absorvida, mas é poderosa quando isso
acontece – no tempo que você pode imaginar ter quantias de dinheiro transformadoras, um
bilionário realmente ganha esse valor. Quanto mais tempo você fica pensando na questão, mais ele
acumula.
Essa experiência certamente deixará muitas pessoas irritadas porque tanto dinheiro está
fluindo para uma pessoa. Outros podem pensar que ele merece desfrutar dos benefícios daquilo
que criou. Mas não importa como nos sintamos, isso nos diz que não podemos pensar no
as pessoas mais ricas do mundo em termos da nossa concepção quotidiana de “rico” – estão a lidar com um

nível de dinheiro totalmente diferente daquele a que os nossos instintos estão habituados.

Mostre coisas que você não consegue colocar em palavras

Às vezes, uma demonstração pode traduzir conjuntos de números tão complexos que nunca caberiam

em uma apresentação de slides. Uma de nossas histórias favoritas veio de Jon Stegner, que encontrou

uma maneira engenhosa de demonstrar como o sistema de compras de sua empresa estava gastando

demais em uma enorme quantidade de produtos.

“Estamos desperdiçando milhões, talvez dezenas de “Venha ver minha coleção de 424 luvas diferentes que
milhões, num sistema de compras ineficiente. Aqui está nossa empresa está encomendando atualmente. Isso
uma planilha de 9 guias que representa apenas um produto menor que
resume minhas descobertas.” compramos…”

Primeiro, ele designou um estagiário de verão para examinar um item simples entre as
inúmeras categorias de itens que a empresa comprava: luvas. As luvas foram utilizadas durante
operações específicas na linha de montagem para proteger os trabalhadores contra objetos
pontiagudos e quentes. Em todas as suas fábricas, descobriu-se que a empresa comprou 424 tipos
diferentes de luvas e muitas vezes pagou preços muito diferentes por luvas semelhantes de
fornecedores diferentes. Colocar todos esses pontos de dados em um documento Excel seria uma
tarefa árdua. Colocá-lo em um texto ou discurso seria impossível.
Mas Stegner encontrou uma maneira muito simples de expressar tanto os dados complexos
quanto a mensagem simples. Ele enviou o estagiário para procurar uma de cada luva, anexou
etiquetas de preço a elas e despejou as luvas em uma mesa da sala de conferências e convidou os
líderes, um por um, para visitarem o “Santuário das Luvas”. Qualquer um poderia perceber, à
primeira vista ou após um exame mais aprofundado, que o sistema de aquisição de luvas precisava
seriamente de ser reformulado. Foi fácil ver um par preto por US$ 3,22 e ao lado dele um par de
aparência idêntica com um preço de US$ 10,55. Como o Santuário das Luvas era uma
demonstração física do que realmente estava acontecendo, a questão levantada era inegável.
No minuto em que alguém viu o Santuário das Luvas, imediatamente fez uma pergunta, aquela
mesma que Stegner queria que fizessem: “Se estamos desperdiçando tanto dinheiro em luvas, em
que mais estamos desperdiçando dinheiro?”
A manifestação acabou saindo em “passeio de campanha” pelo
empresa – para escritórios executivos e fábricas. Logo todos os tomadores de decisão entenderam
que precisavam reformular o processo de compra – tudo isso sem que Stegner tivesse que lutar
com unhas e dentes para convencê-los. Você não pode discutir com um Santuário de Luvas.
E esse é o objetivo das demonstrações, na verdade. Estatísticas “secas” não ajudam as pessoas a ver as coisas de

uma maneira diferente (“Você quer dizer que estamos realmente comprando todos esses tipos de luvas?!”), e não

podem levar as pessoas a se preocuparem (“Bem, o que mais são estamos desperdiçando dinheiro?”).

Ao representar os números, ao ver e tocar as suas manifestações concretas, as pessoas são

capazes de compreendê-los a um nível visceral – qual é o comprimento de 300 metros, quão
assustador é enfrentar uma bola rápida a 120 km/h, quão redundantes podem ser 424 tipos de
luvas, como muuuito longoatrás, 1969 foi (desculpas àqueles que pessoalmentelembrar1969). Se
quisermos emocionar as pessoas com nossos números, podemos trazê-los para a sala para um
encontro próximo e pessoal.
Evite entorpecer convertendo seu número em um processo
que se desenrola ao longo do tempo

De 1999 a 2001, os capitalistas de risco em Silicon Valley angariaram 204 mil milhões de
dólares, mais de 4 vezes mais dólares de investimento do que anteriormente. Será que
conseguiriam igualar os retornos anuais médios da indústria de 18%, transformando esse
investimento em 1,3 biliões de dólares até 2012? É um número enorme, mas considerando que
os VCs ajudaram a criar potências como a Intel, a Apple, a Cisco e a Netscape, não era
imediatamente óbvio se esse resultado era provável ou improvável.
E então, um escritor daFortunatransformou isso em um processo.

É provável que as taxas históricas de retorno dos investimentos de capital de risco se mantenham, dada a quantidade de
dinheiro que está em busca de negócios? Um investimento de 204 mil milhões de dólares exigiria um eventual retorno de 1,3
biliões de dólares até 2012.

"Pense nisso desta maneira. O eBay é um dos poucos sucessos que emergiu do boom das pontocom. No seu
auge, o eBay tinha um valor de mercado de 16 mil milhões de dólares e o seu financiador de risco, a
Benchmark Capital, obteve mais de 4 mil milhões de dólares com o seu investimento. Então, quantos eBays
teriam de ser tornados públicos até ao final da década para que os investidores de risco obtivessem retornos
de 18%? Mais de 325.Isso representa aproximadamente um eBay a cada 10 dias entre agora e 2012.”

A versão atualizada está lançando 3 Facebooks por mês, durante 8 anos consecutivos. A
conclusão de ambas as versões?Não vai acontecer.Esta tradução distribui a resposta em
porções reconhecíveis, cada uma oferecendo um impacto completo.
À medida que os números aumentam, cada aumento desperta menos admiração, um fenômeno

conhecido como entorpecimento psicológico. O psicólogo Paul Slovic estudou como a nossa compaixão pelas

vítimas de tragédias diminui à medida que os números aumentam, em parte devido à incapacidade de atribuir

significado a grandes números da mesma forma que fazemos a apenas 1 de uma coisa. Ganhar seu primeiro

US$ 1 milhão é um triunfo, mas seu sexto milhão é menos triunfante. Seu 57º milhão pode passar

despercebido. Para transmitir um grande número e ao mesmo tempo inspirar admiração por sua
tamanho, considere converter para um processo de desdobramento. Faça com que cada milhão pareça o primeiro.

Revisitando armas de fogo: mostre como um processo pode se desenrolar

Existem mais de 400 milhões de armas de fogo nos
EUA. Isso é suficiente para que cada homem, mulher
e criança possua uma, restando 70 milhões.
Existem mais de 400 milhões de armas de fogo nos EUA.
Isso é suficiente para que cada homem, mulher e criança
possua uma, com sobra suficiente para que você possa dar
uma a cada bebê nascido na América durante os próximos
20 anos.

Já traduzimos a primeira parte da estatística – distribuir uma arma de fogo a cada homem,
mulher e criança – o que nos leva a 330 milhões. Mas a conversão para um processo ajuda a
compreender a escala real do excedente de 70 milhões.

Expresse seu número como o resultado cumulativo de ações comuns

Nossas rotinas, hábitos e processos diários nos são familiares, o que os torna blocos de construção
perfeitos para imaginar coisas que não experimentamos diretamente.
É um truque antigo: antropólogos que analisam palavras que diferentes culturas
desenvolveram à distância notaram que muitas delas envolviam um processo. Por exemplo, os
Nicobareses, que vivem numa cadeia de ilhas no Oceano Índico, aproveitam “a distância percorrida
enquanto bebem um coco jovem”. Outra cultura mediu a distância pelo tempo necessário para
mastigar uma noz de betel (Karen do Sudeste Asiático). Uma cultura do norte da Escandinávia, os
Saami da Lapônia, tinha um conjunto de métricas particularmente elegante: viagens de alguns dias
eram descritas em “dias humanos”, mas se as distâncias aumentassem, elas poderiam ser descritas
em unidades maiores, “dias de renas”. (a distância que as renas podem percorrer em um dia), ou
“dias de lobo” (a maior unidade de todas). Mas a métrica mais familiar, e a palavra mais necessária
em inglês, é aquela que eles usaram para medir viagens de meio dia: eles as avaliaram com base no
número de paradas necessárias para o café.
As estimativas de viagens baseadas em processos cotidianos são úteis porque todos
podem imaginar o processo e ter uma noção da distância sem precisar calcular e
converter.
 No nosso complexo mundo moderno, ainda podemos usar o mesmo truque: expressar
números como o processo de ações simples que evocam: a memória muscular de uma rotina
bem ensaiada.

De Charles Fishman: Comprar uma garrafa de “Em São Francisco, a água municipal vem de dentro
Evian é 3.970 vezes mais caro do que enchê-la do Parque Nacional de Yosemite. É tão bom que a
na torneira. EPA não exige que São Francisco o filtre. Se você
comprasse e bebesse uma garrafa de Evian, poderia
reabastecê-la uma vez por dia durante 10 anos, 5
meses e 21 dias com água da torneira de São
Francisco antes que essa água custasse US$ 1,35.”

Essa simples conversão altera um multiplicador que é grande demais para ser compreendido em um

processo impossível de esquecer.

Six Sigma tem 3,4 defeitos por milhão de objetos.
Para alcançar o Seis Sigma como padeiro, imagine
assar um lote de 2 dúzias de biscoitos de
chocolate todas as noites. Você poderia fazer isso
por 37 anos antes de encontrar um biscoito
queimado, cru ou sem o número perfeito de chips.

Não temos uma noção intuitiva de um milhão de objetos, mas a conversão de panificação
mostra a um leigo o quão exigente é o Seis Sigma. Isto poderia ser facilmente ajustado com
diferentes processos e multiplicadores para atender a diferentes públicos. Para um arremessador
da Liga Principal de Beisebol, seriam 98 anos sem um único arremesso fora da zona de ataque (e
sem desistir de uma única rebatida… mais de 20 joias por temporada).

Agrupe as etapas do seu processo para sentir o peso

Imagine carregar 100 maçãs em um balde grande. Cada um deles parece quase nada – meio
quilo, menor que o menor peso que você pode encontrar em uma academia. Mas pegue o
balde no final e ele parecerá pesado.
Em seguida, continue carregando baldes adicionais em um palete de madeira. A certa altura, você não

consegue mais levantá-lo. Agora é um trabalho para uma máquina. 400 libras podem muito bem ser
4.000 libras, porque nenhum dos dois é um peso com o qual você possa fazer alguma coisa.

Para estatísticas que queremos que nosso público sinta, precisamos ficar na faixa onde elas
parecem pesadas, mas não impossivelmente pesadas.

1 assassinato ocorre a cada 30 minutos nos Estados Todos os dias, 50 pessoas são assassinadas.
Unidos.

A cada 30 segundos, alguém nas redes sociais publica uma estatística triste que começa
com algo como: “A cada 30 segundos, esta coisa má acontece”. Não é um mau instinto a
tentativa de invocar a técnica do poder de 1 que destacamos no capítulo 3. Mas uma morte
abstrata nem sempre tem muito peso, especialmente com este formato que é usado com tanta
frequência que parece banal e fica desligado.
Fazer um balanço da taxa de homicídios no final do dia nos faz notá-la novamente. 50 por dia é um

número digno de nota; é grande o suficiente para não passar por nós, mas não é grande o suficiente

para precisarmos de nossa calculadora.

É possível fazer as duas coisas, mostrando tanto a acumulação quanto a instância

individual. ONew York Timesfez uma versão particularmente comovente disso para marcar a
data em que o número de mortos por COVID-19 atingiu 100.000. Eles dedicaram toda a
primeira página a uma lista enorme e extensa de 1.000 nomes de pessoas que morreram de
COVID-19, cobrindo seis colunas de 20 polegadas, acima e abaixo da dobra, ocupando toda a
extensão do jornal. Os nomes foram acompanhados de pequenos detalhes biográficos, como
neste trecho:

1 pessoa morre de COVID a cada minuto nos Estados Unidos.

Roberto Garff, 77 anos, Utah, ex-presidente da Câmara de Utah, executivo automotivo e filantropo •Filipe Tomás, 48
anos, Chicago, seus colegas de trabalho no Walmart eram como uma família • Alan Merril, 69 anos, cidade de Nova
York, compositor de “I Love Rock' n' Roll” •Pedro Sakas, 67 anos, Northbrook, Illinois, administrava um hospital
veterinário •José Yaggi, 65 anos, Indiana, mentor e amigo de muitos •Maria Romana, 84 anos, Norwalk, Connecticut,
campeão de arremesso de peso e presença constante na política local • Lorena Borjas, 59 anos, cidade de Nova York,
ativista imigrante transgênero •James T. Goodrich, 73 anos, cidade de Nova York, cirurgião que separou gêmeos
siameses •Janice Preschel, 60 anos, Teaneck, NJ, fundou uma despensa de alimentos •Jean-Claude Henrion, 72 anos,
Atlantis, Flórida, sempre andou de Harley-Davidsons.
 Em vez de fazer o leitorImagineum gotejamento, gotejamento, de uma vítima abstrata a cada
minuto, o jornal manteve o leitor envolvido, citando algo concreto e emocionalmente comovente
que tornava cada pessoa real e distinta, uma luz brilhante, o tipo de pessoa com quem gostaríamos
de compartilhar uma bebida com um bar - antes de lembrarmos que eles estavam perdidos.

Para obter o efeito completo, você precisaria ver a página impressa: ao mesmo tempo que lemos

sobre indivíduos, linha por linha, nossos olhos veem uma página enorme repleta desses nomes e

histórias. Ela se estende até onde a vista alcança – e à medida que oTemposnotas, são necessárias duas

outras páginas de tamanho semelhante dentro da seção para listar apenas 1.000 nomes entre 100.000.

Os indivíduos no recurso têm peso. O mesmo acontece com a acumulação. Nem todos os problemas

são tão grandes como a crise da COVID-19. ONew York Timesnão evocaram o peso do nada, mas

encontraram uma maneira de transmiti-lo para que qualquer leitor pudesse senti-lo. Este deverá ser o

nosso objectivo quando tivermos uma estatística de peso que possa ser repartida para obter pleno

efeito.
Ofereça um bis

Você já foi a um show de rock verdadeiramente incrível? A banda organiza um ótimo set list que atinge

todos os ângulos de seu trabalho – apenas o suficiente dos clássicos misturados com os sucessos mais

recentes, as peças centrais e os diamantes escondidos, para que o público se sinta completamente

realizado, certo de que obteve mais do que vale o seu dinheiro. .

Mas então há um encore. Às vezes é um cover, às vezes é um clássico, mas deixa o

público de pé. E voltam para casa extasiados porque, depois de já terem se impressionado
ao máximo com suas expectativas, ainda conseguiram algo mais.
Quando realmente queremos deixar nosso público impressionado com um número, podemos fazer

algo semelhante. A emoção nem sempre é de êxtase e o modo não é tão divertido, mas o mesmo

método ainda funciona. Ficamos entorpecidos com grandes quantidades rapidamente se as notícias

forem entregues todas de uma vez. Mas se conseguirmos causar uma forte impressão com menos do

que o nosso valor total e entregar a reserva como um bis, ambos terão uma chance de afundar.

Se todas as pessoas no mundo comessem tanta carne
quanto os americanos, a quantidade de terra
necessária para criar gado seria igual a 138% das
terras habitáveis da Terra.
Se todas as pessoas no mundo comessem tanta carne como
os americanos, todas as terras habitáveis da Terra teriam de
ser utilizadas para a criação de gado – e ainda precisaríamos
de mais, uma massa de terra adicional tão grande como a
África e a Austrália juntas.

Processamos os 138% de uma só vez, como uma sobrecarga. Mas se imaginarmos todas as terras

habitáveis da Terra utilizadas para pastoreio de gado – todos os campos, florestas ou bairros

convertidos numa exploração de gado – sabemos intuitivamente que é insustentável. Quando

aprendemos que mesmo isso ainda é uma África e uma Austrália pouco sustentáveis, a questão fica

ainda mais profunda.

É melhor aprendermos a cozinhar lentilhas.

 O método encore também é perfeito para entender números grandes, do tipo que tendemos a

confundir instintivamente. “É como ganhar na loteria” tornou-se um clichê para probabilidades longas.

Neste ponto, perdemos a noção de quão longas são as probabilidades. Esta é uma maneira de colocar as

coisas de volta em perspectiva:

Probabilidades de ganhar Powerball: 1 em 292.201.338 Imagine ter que adivinhar em que data alguém
está pensando – qualquer data entre 1º de janeiro
do ano 0001 (1 DC) e 18 de setembro do ano 2667.
Se acertar, você ganha o prêmio da loteria.

Quando estão prestes a entregar-lhe o seu cheque,

eles revelam que as letras miúdas do seu bilhete
exigem a superação de mais um obstáculo. Existem 300
envelopes idênticos na parede. Se você não escolher
aquele que contém seu cheque, você não receberá
nada.

Poderíamos tornar a primeira tarefa mais difícil, mas o cenário de escolha por dia acima já é
bastante difícil. Há algo particularmente desanimador em superar probabilidades aparentemente
intransponíveis e ainda descobrir que você quase não tem chance.
Encores funcionam muito bem em combinação com outros métodos, incluindo
demonstrações e exemplos de potência de 1. Se algo já parece concreto e chocante, o
encore atinge ainda mais forte.
Como qualquer outro método, os encores podem ser usados tanto para estatísticas divertidas quanto para estatísticas

sérias. Aqui está algo que adoramos imaginar.

Um sapo pode saltar várias vezes o tamanho do seu Se você pudesse pular como um sapo, você seria capaz
corpo. de enterrar a bola na linha de 3 pontos!... na verdade, na
linha de 3 pontos ao redor da cesta do seu oponente.

Nenhum jogador da NBA na história – nem Jordan, nem LeBron, nem mesmo Air Bud –
mergulhou na linha de 3 pontos. Uma enterrada em lance livre, muito mais curta, só foi
realizada algumas vezes.
Portanto, este sapo já está muito à frente da concorrência. Quando descobrimos
que está afundando na linha de 3 pontosdo outro lado da quadra, muito além do
enquadramento da câmera, estamos nos levantando para ser aplaudidos de pé.
Faça as pessoas prestarem atenção cristalizando um
padrão e depois quebrando-o

Quando a vida não corresponde às nossas previsões, experimentamos o tratamento mais

maravilhoso que chama a atenção na Terra: a surpresa. Oferecer um número surpreendente fará
valer a pena. Mas, como vimos, o público tem origens e expectativas diversas. Para quebrar uma
regra tão claramente quanto um mestre de karatê quebra uma prancha, primeiro você precisa
configurá-lo.
Chamaremos essa técnica de “quebra-cristalização” – você precisa primeiro cristalizar uma
ideia na mente de alguém antes de poder surpreendê-lo quebrando a expectativa. Não vemos
o herói lutar contra o bandido até que ele vença algumas partidas. Não ficamos
impressionados com a casa de tijolos do terceiro porquinho até que os dois primeiros tenham
suas casas derrubadas.
Steve Jobs tinha talento para essas técnicas no campo da tecnologia. Apresentando o
MacBook Air, ele começou sendo extraordinariamente caridoso com seu concorrente, a
série Sony TZ. “Eles são bons notebooks e são finos”, disse ele.
Ele disse à multidão que a Apple havia analisado todos os computadores mais finos do
mercado. E ele apresentou uma tabela com suas descobertas. Os notebooks finos eram
suficientemente leves, pesando cerca de 3 libras, mas tinham telas e teclados pequenos e
processadores lentos, tudo o que a Apple queria consertar com o Air.
Então ele exibiu os gráficos. Um diagrama apareceu com uma vista lateral do TZ. A parte
mais grossa foi rotulada como 1,2 polegadas, e a máquina diminuiu para 0,8 polegadas na
frente.
 Depois de cristalizar na mente do público o que era “fino” para os concorrentes
existentes, ele quebrou o padrão com um gráfico das dimensões do MacBook Air.
“Este é o MacBook Air”, disse ele, e a imagem abaixo apareceu.

O perfil do MacBook Air fez com que a série TZ parecesse positivamente gigantesca.

A multidão fez ooh e aah e aplausos irromperam. Jobs leu as dimensões:

“0,76 polegadas na parte traseira até 0,16 polegadas sem precedentes na
frente…”
E então ele partiu para a piada. “E eu quero apontar uma coisa para você. A
parte mais grossa do MacBook Air ainda é mais fina que a parte mais fina do
TZ.”
Observe a bela aplicação da técnica do encore do capítulo anterior. (E você sabe, dado
o perfeccionismo de Jobs, que a Apple deve ter esgotado 3 engenheiros mecânicos e 2
designers apenas para reduzir 0,04 polegadas da altura para que Jobs pudesse entregar
sua frase de efeito: “nosso mais grosso é mais fino que o mais fino deles!”)
O desfecho poderoso desta apresentação só foi possível porque a competição foi
construída primeiro. Depois de sabermos com o que estamos comparando – o melhor
lado do melhor dispositivo do mercado – podemos realmente entender a natureza
recorde do MacBook Air. Sem a “cristalização” antes da “quebra”, ninguém teria se
importado com a diferença entre 0,80 e 0,76.

“As dimensões do TZ variam de 1,2 polegadas a 0,8 “A parte mais grossa do MacBook Air ainda é
polegadas; superamos isso em média em meia mais fina que amais finoparte da ZT.”
polegada.”

O brilho da técnica é que ela funciona tanto para públicos experientes quanto para
novatos. Jobs estava apresentando para técnicos, que já podiam apreciar a inovação, e
para um público mais amplo que talvez não tivesse tanto contexto.
Se você tivesse uma noção da situação geral da indústria de tecnologia, uma pesquisa
completa da concorrência seria relevante, mesmo que a informação não fosse nova. Isto
define o cenário, além de responder a perguntas que você já possa ter: “Espere, quão
grande é a Sony? E a Lenovo? O Dell? Mas se você ainda não sabia, você saberá na hora
que precisar. Uma grande cristalização consolida seu público. Aqueles que estão
familiarizados apreciam a precisão e os outros apreciam o insight.
A notícia a seguir cobre um artista, Romeo Santos, que é desconhecido da maioria dos
leitores norte-americanos, mas é tão popular entre o público de língua espanhola que
esgotou dois shows consecutivos no Yankee Stadium, com 50.000 ingressos por noite. Não
importa o quanto você saiba sobre música, este lede, de Larry Rohter doNew York Times,
irá ajudá-lo a descobrir o que significa 2 × 50.000:

Pink FloydA paredenão conseguiu, Jay Z teve ajuda de Justin Timberlake e Eminem, e o Metallica não
tentou. Esgotar shows consecutivos no Yankee Stadium, com capacidade para cerca de 50 mil pessoas,
é quase impossível para qualquer artista de música pop que não seja Paul McCartney. Mas Romeo
Santos, que ali se apresentará nas noites de sexta e sábado, está prestes a conseguir esse feito.

Um ouvinte casual de música reconhecerá pelo menos algumas dessas referências e saberá que
são grandes nomes. Uma pessoa com conhecimento musical será capaz de obter uma imagem
ainda mais clara de quão alta é a lotação consecutiva do Yankee Stadium. Ambos podem
experimentar a surpresa de saber que um artista maisTemposleitores nunca ouviram falar está
fazendo isso. Eles mudarão suas expectativas sobre o quão grandes são as estrelas da música de
língua espanhola – e prestarão mais atenção.
Um dos motivos pelos quais a liderança de Rohter é tão forte é que ele sabia quais expectativas os fãs

poderiam ter e atingiu exemplos de definição de padrões que alcançariam tanto os Boomers, a Geração X e os

Millennials.

Muitas coisas vêm com um conjunto integrado de expectativas culturais. Se pensarmos em um

“piquenique”, provavelmente imaginamos um cobertor xadrez vermelho e branco, uma cesta de
vime, sanduíches e melancia. Diga “surfista” e nosso público provavelmente imaginará um jovem
branco com longos cabelos loiros que diz “cara” e provavelmente não estará estudando história. Dê
ao público uma chance para que aquela imagem mental culturalmente esperada se cristalize e seja
totalmente ativada, e eles ficarão mais do que surpresos quando você lhes mostrar uma ruptura
com essas expectativas - por exemplo, uma avó de 83 anos do Mali pegando uma onda .

Mas um modelista habilidoso pode criar um exemplo mesmo quando não temos
expectativas pré-existentes, como faz Fareed Zakaria abaixo.
 Como as pessoas no mundo se sentem em relação ao livre comércio e em que difere a
visão americana típica? Ao ler abaixo, acompanhe como suas expectativas se cristalizam e
depois mudam.

59% dos americanos disseram que os laços comerciais
crescentes entre os países são “muito bons” ou
“um pouco bom.”
Zakaria, citando uma pesquisa da Pew: “Grandes maiorias
em todos os lugares disseram que os laços comerciais
crescentes entre os países são 'muito bons' ou
'razoavelmente bons' – 91% na China, 85% na Alemanha,
88% na Bulgária, 87% na África do Sul, 93% no Quénia e
assim por diante. Dos 47 países pesquisados, o que ficou
em último lugar foi… a América, com 59%.

“O único país a 10 pontos de nós era o

Egito.”

A América é tradicionalmente vista como um país pró-comércio, portanto, ver este padrão de
percentagens entre os 80 e os 90 pode levar-nos a assumir que os EUA estão nesse intervalo, ou
acima. Mesmo que esperemos uma surpresa e pensemos que ele vai revelar que os Estados Unidos
estão mais baixos, podemos começar a antecipar algo em meados dos anos 70. Depois ele diz
“último lugar”, “59%” e “único país dentro de 10 pontos”. Certamente esses números ficam abaixo
até mesmo das nossas novas expectativas.
Agora, e se ele liderasse com 59%? Isso não nos surpreenderia. Sem pontos de
comparação, parece uma maioria pró-comércio. Mas apresentado desta forma, revela algo
inesperado e destaca uma questão surpreendente que vale a pena explorar.
Outros problemas que implicitamente afetam as nossas expectativas podem ser reestruturados para

criar mais surpresas.

Quais nomes são mais comuns entre os CEOs da Fortune 500? John, James e então... todos
os nomes de mulheres combinados.
Se ainda não estivermos a falar de desigualdade de género, isto poderia lançar a
discussão de uma forma inesperada. Estamos pensando em fatos arbitrários, talvez
até examinando algumas listas de CEOs. Será Bill? Dave? Mike? Steve? Quando a piada
é revelada, ela nos mostra o que ficou de fora da conversa e aponta para algo muito
errado.
Aqui está outro exemplo de que gostamos – que mostra o quão pouco sabemos sobre nosso próprio

corpo.
Os impulsos nervosos viajam através do nosso corpo até o
cérebro a uma velocidade de 270 milhas por hora.
Normalmente nos orgulhamos da velocidade do nosso sistema
nervoso.
“Se um gigante de todo o mundo, com a cabeça
em Baltimore e o dedão do pé na costa sul-
africana, fosse mordido no pé por um tubarão na
segunda-feira, ele não sentiria a mordida até
quarta-feira e não reagiria até sexta-feira.” (David
Linden, Johns Hopkins)

Tendemos a pensar nas reações nervosas como instantâneas, mas, na realidade, são muito
mais lentas que um avião. Se víssemos o tubarão morder o gigante na costa da Cidade do Cabo,
teríamos tempo de trocar a roupa de banho, pegar um táxi, voar direto para o aeroporto
internacional de Baltimore, saborear alguns bolos de caranguejo e cerveja no centro de Baltimore,
e ainda sussurraria a má notícia no ouvido do gigante antes que ele sentisse a dor da mordida.

Se você é como nós, esta demonstração que quebra suposições lhe deu uma melhor
compreensão do seu próprio corpo e também deve mudar a maneira como olhamos para os
monstros do cinema. Os lentos e pesados Godzillas e King Kongs do passado são mais
realistas do que as ágeis e modernas versões CGI.
Seja qual for a quantidade que você está tentando destacar – desde o tamanho do laptop até a velocidade dos nervos

- destaca-se mais quando comparado com as suposições tácitas que seu público
traz para o cenário. Sempre que possível, cristalize essas suposições logo antes da
revelação. O que seu público acha que sabe? Quanto dinheiro eles acham que
gastam na NEA? Quais indústrias de entretenimento eles consideram as maiores?
Assim que eles se sentirem confortáveis, você terá a chance de quebrar suas
expectativas e criar surpresa.
E a surpresa é uma coisa poderosa. Se você já reclamou de “chamar a atenção das pessoas”,
sejam elas crianças em uma sala de aula, eleitores em ano eleitoral ou trabalhadores da linha de
frente em uma fábrica, surpresa é exatamente o que você precisa. É a emoção que chama muita
atenção para você, de uma só vez. Nossos olhos se arregalam. Nossos corpos congelam. Você verá
bocas abertas, pessoas estupefatas, paralisadas. A surpresa é uma coisa poderosa. Se fosse uma
espécie de tortura, seria ilegal nos termos da Convenção de Genebra. Do jeito que está, é uma
ferramenta poderosa para influenciar as pessoas a prestarem atenção nas coisas certas.
CONSTRUA UM MODELO EM ESCALA
Mapeie a paisagem encontrando os pontos de referência

Quando você visita uma cidade desconhecida – Londres, Lisboa, Washington, DC – você
geralmente encontra algum tipo de mapa do metrô. Esses mapas são simples, coloridos e
geograficamente imprecisos. Você pode aprender a navegar em um sistema de metrô e
ainda não ter ideia de como a cidade é realmente organizada. Mas isso é um bom sinal – o
mapa diz apenas o que você precisa saber, como ir do ponto A ao ponto B, sem ter que
conhecer primeiro toda a paisagem. Com o tempo, você pode se tornar um verdadeiro
local, explicando direções para turistas sem noção, mas enquanto isso não se perderá no
caminho para o hotel.
Quando tentamos orientar as pessoas sobre uma estatística desconhecida, queremos usar a
mesma estratégia: fornecer-lhes alguns pontos de referência importantes para compreender o
contexto, sem exigir que sejam especialistas.
Quanto você sabe sobre a temperatura corporal? Depois de cair no gelo em um
riacho enquanto esquiava, Anna Bågenholm passou 40 minutos na água gelada,
respirando por uma bolsa de ar enquanto a equipe de resgate tentava alcançá-la.
Então ela perdeu a consciência, sua respiração e circulação sanguínea pararam e ela
passou mais 40 minutos debaixo d'água antes de ser retirada do gelo.

“A temperatura corporal normal é de 37° Celsius. A hipotermia começa a ocorrer por volta dos 35°C. Quando
Anna chegou ao hospital, sua temperatura era de 13,7°C. Ninguém jamais viveu com tanto frio.

Alguns marcos simples nos dão tudo o que precisamos para entender esta extraordinária
história de resgate e sobrevivência. Temos uma noção do que são temperaturas normais e
perigosas e entendemos que este cenário está longe do mapa. Mesmo os leitores americanos
não familiarizados com a escala Celsius podem acompanhar esta história e, na verdade, terão
informações mais pertinentes do que se lhes disséssemos que Anna chegou ao hospital gelada
a 56,6 graus Fahrenheit. (Anna sobreviveu e passou alguns anos trabalhando como
radiologista no hospital que a salvou. Ela continuou esquiando.)
Traduzido do Inglês para o Português - www.onlinedoctranslator.com

Aqui está outro exemplo de escala que informa tudo o que você precisa saber e como ela
pode ser aplicada primeiro por um médico comum e depois por um médico excelente em
comunicação.

“Uma contagem normal de plaquetas varia de 150.000 a
450.000 plaquetas por microlitro de sangue. Seu exame
de sangue recente mostrou que sua contagem de
plaquetas é de 40.000. Isso é muito baixo.”
“As pontuações normais para contagem de plaquetas
são expressas em milhares e variam entre 150 e 450.
Aos 50, não deixaremos você viajar. Aos 10 anos, você
corre risco de sangramento espontâneo. Você está com
40 anos.

Há duas coisas que funcionam bem no exemplo à direita. Primeiro, a escala é simplificada,
reduzida para ser mais fácil de entender. Como pacientes, não precisamos saber exatamente
quantas plaquetas existem em um microlitro. Precisamos saber como nossa própria contagem se
relaciona com nossa saúde.
Em segundo lugar, existem marcos significativos em ambas as direções. Não aprendemos apenas

que estamos “abaixo do normal” – aprendemos que a nossa contagem é tão baixa que não podemos

viajar. E sabemos que poderá cair ainda mais, conduzindo a riscos adicionais. Tudo isto nos orienta para

uma situação que é grave, mas onde a intervenção ainda pode ajudar – algo que não percebemos

claramente no primeiro exemplo.

Use mapas existentes quando possível

Esses dois primeiros cenários eram simples o suficiente para que apenas alguns números nos ajudassem a nos

orientar. Nosso público consegue se lembrar de alguns números relevantes, mas não de um mapa inteiro.

Mas e se estivermos tentando entender algo um pouco maior – digamos, como a vida
humana na Terra se encaixa na história do universo?
Acontece que já temos uma forma de mapear o tempo – e se colocarmos a história
natural nesta escala, poderemos compreender muitas coisas profundas.

Os humanos modernos apareceram pela primeira vez há 200 mil anos – uma adição muito recente ao
universo. O Big Bang ocorreu há cerca de 13,8 bilhões de anos.

Suponha que a história do universo abrangesse as 24 horas de um único dia. O Big Bang acontece
precisamente à meia-noite. Durante muito tempo, nada acontece. Passam 12 horas, depois 16.
 Por volta das 16h10, nosso sol ganha vida no meio de uma nuvem de poeira e os planetas
começam a se formar ao seu redor. 5 minutos depois, a Terra aparece e começa a esfriar.
A vida unicelular aparece na Terra por volta das 17h30. Os vertebrados só chegam tarde da noite, às
23h09. Os dinossauros e os primeiros mamíferos aparecem por volta das 23h37.T. rex aparece às 11h52,
faltando 8 minutos para o final do dia, mas desaparece quando um asteróide atinge um minuto depois.

Toda a história da humanidade não ocupa nem o último segundo.

Os humanos são muito bons em compreender o tempo instintivamente – desde que a

escala seja pequena o suficiente.EUNão importa quantos marcos fortes coloquemos na escala
do tempo geológico, nunca será tão intuitivo como as horas, minutos e segundos de um dia,
algo que vivenciamos todos os dias.
Este mapa dá-nos a chave para compreender não só quão breve e preciosa é a nossa própria
existência, mas também todos os tipos de factos sobre a história da existência. Compreendemos
mais sobre dinossauros, organismos, planetas e o sistema solar.
Podemos acrescentar novos fatos à escala com base no que nos interessa. Quando a lua se
formou? Cerca de 9 minutos depois da Terra, às 16h24. Quando os caranguejos-ferradura
apareceram? Às 23h24, bem antesT. rex. Quantos anos têm os Montes Apalaches? 50 minutos de
idade, mais velho até que os caranguejos-ferradura. O Himalaia tem apenas cerca de 5 minutos, e é
por isso que é muito mais alto e irregular. Assim que tivermos uma paisagem – ou, neste caso, uma
paisagem temporal – poderemos pendurar nela todo tipo de números.

EU. Qualquer coisa entre um dia e um ano normalmente está na faixa certa – experimentamos essas medições de tempo
repetidamente e temos uma noção de como elas funcionam. Escolhemos um dia para este exemplo. Por outro lado, Carl
Sagan fez um famoso Calendário Cósmico que reduziu a história do universo a um ano civil.
Construa um modelo em escala com o qual você possa trabalhar

Trens modelo. Casas de bonecas. Legos. Todas essas coisas são o oposto de opressoras e
intimidadoras. Horários de trem, tarefas domésticas, gráficos de Gantt são tarefas domésticas.
Mas quando tudo existe em pequena escala, colocado no chão onde nossos pais podem pisar e
fazer sons engraçados/raivosos, gostamos de brincar com essas coisas.
Mas eles não são apenas divertidos – um bom modelo em escala pode ser profundamente instrutivo. O

projeto de aeronaves é tão complexo que a funcionalidade não pode ser prevista apenas pela física. Os

projetistas precisam testar modelos em escala de aviões dentro de túneis de vento para visualizar as

interações sutis entre, por exemplo, o formato e a posição da asa e a fuselagem.

Este capítulo examinará como criar modelos suficientemente complexos para permitir que as
pessoas gerem novos insights e façam compensações complexas.
Aqui está um modelo interativo que lida com questões políticas controversas, usando uma
técnica que discutimos no capítulo anterior – usando um mapa de tempo existente (no último
capítulo, um dia de 24 horas, no próximo exemplo, um ano civil) para entender algo muito
maior. O exemplo pressupõe uma semana de trabalho típica de 5 dias e 40 horas.

Em 2018, o governo dos EUA gastou 68 mil milhões de dólares em assistência alimentar e nutricional e 149
mil milhões de dólares no ensino superior. O governo federal gasta muito dinheiro em vale-refeição e
ensino superior.

Em vez de dar ao governo uma fração de cada contracheque ao longo do ano, imagine que você paga
antecipadamente seus impostos anuais. Quando você começa a trabalhar em 1º de janeiro, cada centavo que
você ganha vai para o pagamento de seus impostos; quando terminar, você poderá ficar com 100% de seus
ganhos.
Tudo o que você ganha nas primeiras 2 semanas de janeiro vai para pagamentos da Previdência
Social. Demora mais 2 semanas para pagar o Medicare e o Medicaid. A partir de 1º de fevereiro,
você passará 5 dias pagando os juros da dívida nacional. Você passa uma semana e meia
trabalhando para a defesa nacional. Então, essencialmente, tudo o que você conhece e associa ao
governo é pago nessa última semana e meia – inspetores de carne, controladores de voo, biólogos
do CDC, juízes federais, agentes do FBI, diplomatas. De todo o ano, cerca de 6 horas vão para o
SNAP, 12 minutos para os parques nacionais e cerca de 2 horas para a NASA.
 Colocar o orçamento do governo numa escala de calendário permite-nos não só comparar estes
objectivos uns com os outros, mas também sentir coisas sobre eles. Não temos uma reação inata a
US$ 117 bilhões ou US$ 1,2 trilhão em um orçamento, mas sabemos o que significa trabalhar 8
horas em vez de 2 semanas.
Também o torna pessoal. Um orçamento para a educação de 149 mil milhões de dólares pode parecer elevado,

mas se estivermos dispostos a passar algumas horas a dar aulas particulares todos os anos, também poderemos

estar dispostos a gastar alguns dias dos nossos ganhos a pagar profissionais para ensinar os nossos concidadãos

americanos. Se pudermos passar algumas horas numa cozinha comunitária, poderemos passar um único dia

alimentando outras pessoas em grande escala – especialmente quando aprendemos que a maior parte do dinheiro

vai para alimentar as crianças. A maioria dos americanos adora a Segurança Social – mas ver que são duas semanas

inteiras de trabalho pode levar-nos a perguntar como poderíamos reduzir isso.

Você provavelmente já está imaginando outros argumentos que poderiam ser apresentados
neste modelo em escala – dependendo do seu conhecimento e ideologia. Você pode até estar
otimista em fazer alguns ataques ou apreensivo em defender algumas posições. Isso é uma coisa
boa. Isso significa que você está se envolvendo com esses problemas de grande escala e
aparentemente insolúveis de uma forma concreta e se sentindo emocionalmente envolvido.
Se você for extremamente criativo, pode até estar pensando em mexer no próprio modelo. E se
você encontrar outras fontes de receita? E se você modelar isso de forma diferente para diferentes
participantes – afinal, nem todos estão na mesma faixa de impostos e algumas pessoas não
ganham dinheiro trabalhando.
Isso é um recurso, não um bug. No design de jogos, isso é chamado de “flexibilidade” e
“expansibilidade”. O seu modelo base, o primeiro cenário, é simplificado, de modo a permitir-lhe
explorar algumas dinâmicas-chave – neste caso, a troca entre prioridades orçamentais. Você joga
algumas coisas para acertar. Mas depois de compreender isso, você pode tentar todos os tipos de
variantes para explorar outros fatores.
O premiado jogo de tabuleiro Settlers of Catan tem essa propriedade. O jogo original exige que os

jogadores adquiram a combinação de recursos necessários para fazer crescer uma aldeia e transformá-la

numa cidade, mas para jogadores experientes, existem várias expansões que trazem dinâmicas

adicionais ao jogo. Um adiciona viagens marítimas e comércio. Outra faz com que você defenda suas

rotas comerciais contra os bárbaros. Se o seu primeiro modelo em escala for sólido o suficiente, ele se

tornará um presente que continuará sendo oferecido.

Falando nisso, há mais um movimento que pode adicionar outra dimensão ao seu jogo
de microcosmo: analogias flexíveis.
 O primeiro cenário foi uma miniaturização bastante direta.
Mas como você traduziria o seguinte estudo sobre produtividade no local de trabalho? Este exemplo

foi extraído do livro de Stephen CoveyO 8º Hábito: Quando os trabalhadores de uma organização

foram entrevistados, “apenas 37% disseram ter uma compreensão clara do que a sua organização está a

tentar alcançar e porquê… Apenas 1 em cada 5 estava entusiasmado com os objectivos da sua equipa e

da organização. Apenas 1 em cada 5 trabalhadores afirmou ter uma “linha de visão” clara entre as suas

tarefas e os objetivos da sua equipa e da organização… Apenas 15% sentiram que a sua organização lhes

permite executar plenamente os objetivos principais… Apenas 20% confiam totalmente na organização

para a qual trabalham .”

É difícil, certo? Não sabemos o que a organização faz e, na verdade, podem ser muitas
coisas diferentes que seriam difíceis de miniaturizar todas juntas. Mas com uma boa analogia,
Stephen Covey conseguiu construir um modelo que funcionou.

“Quando os trabalhadores de uma organização foram
entrevistados, “apenas 37% disseram ter uma compreensão
clara do que a sua organização está a tentar alcançar e
porquê… Apenas 1 em cada 5 estava entusiasmado com os
objectivos da sua equipa e da organização.
Apenas 1 em cada 5 trabalhadores afirmou ter uma “linha
de visão” clara entre as suas tarefas e os objetivos da sua
equipa e da organização… Apenas 15% sentiram que a sua
organização lhes permite executar plenamente os objetivos
principais… Apenas 20% confiam totalmente na organização
para a qual trabalham .”
“Imagine se você estivesse treinando 11 pessoas em um
time de futebol e apenas 4 de seus jogadores soubessem
qual objetivo almejavam. Apenas 2 dos seus jogadores se
importavam com qual gol era deles. Apenas 2 jogadores
conheciam a sua posição e como ela se relacionava com a
equipa em geral. Apenas 2 jogadores confiaram realmente
nos treinadores e proprietários das equipes. Apenas 2
jogadores consideraram que receberam apoio suficiente
para jogarem a sua posição da melhor forma que sabiam
que podiam. A maioria dos seus jogadores estaria chutando
uma bola sem rumo pelo campo.”

O escritório não produzia futebol. Mas todos os resultados se aplicam à dinâmica de equipe que
poderíamos facilmente observar num time de futebol. Você não precisa ser um grande torcedor ou
apoiador para ter sentimentos e reações ao imaginar esse time disfuncional. Pessoas correndo na
direção errada, chutando quer queira quer não, ignorando seus treinadores, sem treinamento ou
apoio para desempenhar suas posições – é uma bagunça e uma vergonha. E poderíamos esperar
que a organização sofresse algumas perdas análogas na sua capacidade de funcionamento. A
analogia do futebol torna-o instantaneamente visível, enquanto os problemas de um local de
trabalho disfuncional são mais escorregadios e insidiosos.
Que outros sistemas podemos querer modelar em miniatura? Poderíamos reduzir o
preço de uma passagem aérea para a escala de US$ 10 e ver quanto disso vai para
funcionários (pilotos, comissários de bordo, mecânicos, administradores, todos que fazem o avião
funcionar), quanto abastecer, quanto comprar e manter os aviões e quanto comprar aqueles
anúncios irritantes onde alguém com partes do corpo perfeitas está de férias. um lugar mais
adorável que você. Se quiséssemos imaginar uma era diferente, poderíamos modelar a época de
um caçador-coletor ou, nesse caso, de um leão, contra a nossa própria época.
— quanto tempo é gasto caçando, dormindo, lutando, brincando? Poderíamos modelar a
receita de uma banda indie e ver se turnês, patrocínios ou vendas de discos a mantêm
funcionando.
Seja qual for o sistema, um modelo em escala torna todas as dinâmicas complexas
muito mais acessíveis e nos permite trazer os números para um lugar onde todos façam
sentido. Aqui podemos iniciar a conversa. Aqui, podemos fazer os números valerem.
Epílogo: O valor dos números

Decidimos escrever este livro para dois tipos de pessoas: “Eu sounãouma pessoa de números”, pessoas e

“eusouuma pessoa de números” pessoas. Pelo menos esses são os rótulos que aplicamos a nós mesmos.

Mas suspeitamos que estamos errados quanto aos rótulos que escolhemos para nós mesmos.
Você pode ter se considerado uma pessoa que gosta de números quando começou este livro.
Mas a linha pode ter ficado confusa; por exemplo, você pode ficar um pouco abalado e sóbrio por
ter subestimado tanto o que fica claro através do uso de traduções. Talvez você sempre tenha
pensado nos impulsos nervosos tão rápidos, ou no orçamento da NEA tão grande, ou nas
Montanhas Rochosas tão altas (K2 está rindo de você agora…).
Se você se considera uma pessoa que não gosta de números, talvez tenha ficado um pouco
mais tranquilo de que nenhum de nós é... e genuinamente entusiasmado com algumas das
traduções. Talvez você já tenha contado uma para seu cônjuge ou filhos, evitando (a maior
parte) as reviravoltas que você esperava de uma discussão sobre números, especialmente
quando falou sobre o beija-flor e o jogo de bater palmas.
Quando chegamos lá, quando falamos sobre uma tradução numérica bem executada, os números

não apenas fazem sentido, mas também parecem fáceis. Pessoas que não conhecem o sistema métrico

podem compreender um tumor do tamanho de uma uva – isto é, 3 cm, em termos humanos. As pessoas

que não conhecem unidades astronómicas podem compreender que, se o nosso sistema solar tiver o

tamanho de uma moeda, precisaremos de percorrer um campo de futebol inteiro para chegar ao

próximo sistema solar, outra pequena moeda na relva.

Vimos alunos da sexta série (crianças de 11 anos) ficarem entusiasmados em saber a diferença entre

um milhão de segundos e um bilhão de segundos. Um milhão de segundos é daqui a 12 dias, o próximo

dia de pizza no refeitório. Um bilhão de segundos equivale a 32 anos, insondavelmente distantes no

futuro (o garoto de 11 anos terá 43!), além do ensino médio, da faculdade e dos primeiros empregos e

além do horizonte, até os anos chatos de motoristas de crianças e ataques cardíacos.

 Os números estão tão inerentemente distantes da nossa experiência que, mesmo quando pensamos que

os dominamos, eles ainda podem passar despercebidos. Os capitalistas de risco especializados em tecnologia

estão inundados de números, no topo da intersecção de dois campos, tecnologia e finanças, tão pesados em

matemática que cada um deles vem com seu próprio vocabulário. Você acha que eles saberiam seus números,

certo?

Mas em 2002, investiam colectivamente em start-ups a uma taxa que presumia que
criariam mais de um bilião de dólares em valor de mercado em 10 anos. Isso pode ter parecido
razoável – uma década é muito tempo. Mas quando umFortunaO redator da revista apontou
que isso significava “1 eBay a cada 10 dias até 2010”, a constatação os atingiu. “Naah, isso não
vai acontecer.”
Não é que os VCs não tivessem a informação disponível, que não soubessem matemática
ou que não se importassem com os seus investimentos. Acontece que eles são humanos, e
qualquer ser humano pode ficar entusiasmado com o futuro e se perder no mar quando se
trata de números grandes e complexos. Não é preciso ser um prodígio ou uma inovação para
fazer a tradução certa – basta alguém fazer a pergunta certa da maneira certa.
Sabemos que os números complexos, tal como a linguagem complexa, podem distorcer a verdade, como

Darrell Huff provou com o seu clássico de 1954Como mentir com estatísticas.Estava carregado de dicas para

detectar distorções estatísticas. Mas se as pessoas procuram apenas as mentiras, tendem a duvidar de tudo.

Não somos mais sábios em presumir que todos estão mentindo do que presumir que todos estão dizendo a

verdade.

Muito mais útil é a capacidade de extrair a própria verdade, o que nos permite não apenas identificar

as mentiras, mas também iniciar conversas sobre verdades mútuas. Se pudermos praticar a

transformação de números em coisas reais – donuts Krispy Kreme, populações de cidades, mortes por

doenças – então não teremos que confiar ou desconfiar automaticamente. Podemos resolver por nós

mesmos.

Boas traduções podem construir terreno mútuo. As pessoas podem argumentar com fervor sobre o

orçamento de 148 milhões de dólares da NEA, mas quando uma tradução mostra que isto significa que

cada um de nós está a pagar cerca de 25 cêntimos por ano, o argumento tende a tornar-se muito mais

razoável. Se dividirmos as principais despesas do orçamento em quantas semanas cada um trabalha

para pagá-las, teremos uma visão sóbria do que realmente está nos custando e onde pode valer a pena

cortar ou investir mais.

Muitos dos melhores momentos da vida são ótimos porque abrem espaço para admiração.
 Os números, com boas traduções, podem saciar a nossa curiosidade… ou atiçá-la. “Como
seria ser um beija-flor?” podemos nos perguntar. “Teríamos 50 vezes o nosso metabolismo”
significa muito pouco. “Teríamos que beber mais do que uma lata de Coca-Cola a cada 60
segundos” diz-nos muito e deixa-nos admirar as enormes diferenças entre as criaturas.
Uma coisa que não apreciamos quando começamos a escrever um livro sobre números foi a
frequência com que encontrar números para este livro nos deixaria sentindo uma emoção que mais
comumente associamos à natureza e à religião, mas que realmente não passamos muito tempo
experimentando. de forma alguma…
Temor.

Os números deste livro nos impressionaram. Uma jarra de leite e alguns cubos de gelo nos deixaram

maravilhados com a escassa oferta de água potável em um planeta que parece estar inundado de água. As

vastas viagens que as formigas podem fazer, enquanto guiadas por um sistema GPS natural melhor do que

qualquer coisa que os nossos satélites possam produzir, impressionaram-nos: uma demonstração da

engenhosidade da natureza. Bater palmas quatro vezes por segundo nos impressionou – isso nos ajudou a

apreciar a extraordinária rapidez dos atletas. Fomos surpreendidos pelas desigualdades da sociedade quando

imaginamos um conjunto de 100 apartamentos divididos injustamente entre 100 pessoas. Nossos alojamentos

em um campo de futebol nos deixaram maravilhados com a vastidão do espaço.

Uma vez impressionados, nunca mais pensamos nas coisas que nos impressionaram da mesma
maneira. A admiração reorganiza nossas prioridades no mundo; também funciona internamente
em nós, fazendo-nos sentir mais humildes, mais centrados, dissolvendo nossos problemas
mesquinhos por um tempo. Tempo suficiente, quando voltamos ao normal, para podermos
escolher o que realmente vale a pena focar. E de quais coisas, maiores do que nós, queremos fazer
parte.
Você não é uma pessoa que gosta de números porque não foi criado para sê-lo. Nenhum de nós estava.

Naturalmente, não vemos números maiores que 5; não podemos fazer operações complexas em nossa

cabeça.

Mas você gosta de números porque pode ficar entusiasmado com as coisas que os números
descrevem. Para qualquer coisa que você queira fazer, planejar ou imaginar, há um número
associado a ele, e para cada número há uma tradução que permitirá que você e outras pessoas
compreendam e sintam intuitivamente esse número.
Quer você seja um treinador tentando preparar seu time para um adversário
desafiador, um ativista ambiental tentando convencer uma cidade da importância
da conservação da água, um gerente tentando motivar todos, desde
de trabalhadores de fábrica a vice-presidentes para resolver um problema aparentemente enfadonho da

cadeia de suprimentos, ou de um professor de inglês tentando convencer jovens leitores de que eles

realmente podem terminar aquele longo romance se o lerem um dia de cada vez, os números têm um lugar

no seu trabalho. Você terá mais sucesso se conseguir traduzir seus números para que todos ao seu redor

possam entender e se envolver.

Acreditamos que o mundo se torna um lugar melhor quando usamos os números com mais

frequência e sabedoria. Contrariando a prática convencional, isso provavelmente não envolverá a

compressão de mais estatísticas em uma página. Na verdade, muitas vezes significará usar menos

dígitos, mas com mais impacto. Acreditamos nos números não como pano de fundo, nem como

decoração, mas como pontos centrais, com histórias profundas para contar. Acreditamos

profundamente em números. Acreditamos em fazê-los contar.

APÊNDICE: Tornando seus números fáceis de usar

O padrão ouro para facilidade de uso são números inteiros pequenos.

As frações falham na regra nº 1: quanto mais simples, melhor. Eles pegam números práticos e forçam as

pessoas a fazer contas para interpretá-los.

A menos que as frações envolvam apenas números simples menores de 5, elas são muito complexas. É por

isso que as pessoas geralmente os convertem em decimal, se puderem.

Ainda assim, os decimais falham na regra nº 2: concreto é melhor. Como lidam com partes e
frações, nosso cérebro as trata como artificiais e irreais. A menos que você esteja relatando uma
média de acertos ou centavos por dólar, não os use (e se estiver relatando centavos por dólar,
provavelmente desejará arredondar).
As porcentagens são uma escolha forte se você tiver muitos números para comparar. Respostas em

uma pesquisa. Probabilidades de chuva em vários dias. Previsões de vendas de diversas opções.

No entanto,as porcentagens sofrem porque não são suficientemente concretas. As

pessoas cometem mais erros lógicos ao raciocinar com base em porcentagens do que em
números inteiros. Se você quiser manter a precisão comparativa das porcentagens, mas evitar
os limites da intangibilidade, tente a estratégia da “aldeia dos 100”: faça uma “cesta” de 100 do
que você estiver amostrando e converta as porcentagens em números inteiros. Você está
eliminando o denominador sem perder nenhuma informação.
Os números inteiros são geralmente significativos e fortes, e quando devidamente arredondados, são

os números mais fáceis de serem processados pelo nosso cérebro. Procure números inteiros simples, claros,

a menos que você esteja atendendo a ferramentas culturais aprendidas.

As regras acima têm uma exceção: a cultura nos dá algumas ferramentas que aprendemos tão
bem ao longo do tempo que superam as regras. Sempre use o sistema de medição local quando
puder. Não descarte o desajeitado decimal de três dígitos dos fãs de beisebol porque eles adoram
suas médias de rebatidas. Da mesma forma, não retire os copos medidores fracionados do padeiro
com 1/4 ou 1/3 ou as colheres medidoras com 1/4 e 1/8.
Regra nº 1: Rodada com entusiasmo

Lembre-se que nosso público está ocupado e tem muito em que pensar. Eles querem
números que lhes permitam ter uma visão geral e entender as coisas - não números que
exijam tarefas extras.
Quando divulgamos um número não amigável para o nosso público, estamos despejando trabalho extra

neles. Mesmo que seja um trabalho simples, estamos desperdiçando tempo, energia e paciência. Lembre-se

de como George A. Miller descreveu nosso espaço de trabalho mental como contendo 7 espaços (mais ou

menos 2). Apenas um número complexo em nossa apresentação de slides, digamos,$85,37 mais 24% de

imposto sobre valor agregado,poderia facilmente roubar nossa capacidade de processamento para todo o

espaço de trabalho.

Cada momento gasto tentando entender um número torna mais difícil compreender o quadro geral.

Números complexos e texturizados — 880.320 litros, 43% menos páginas, 267,9 quilômetros — não

esclarecem porque nos forçam a lidar com uma complexidade desnecessária. Simplifique seus números

– um milhão de litros, 50% menos páginas, 300 quilômetros – e dê ao seu público o presente de

capacidade disponível suficiente para que eles tenham espaço sobrando para ver o panorama geral.

Difícil, lento para compreender, complicado, hostil ao Arredondado, rápido de entender, simples
usuário
Um pouco mais de 3 em 10
0,34165
Cerca de 1 em 25
2/49 Oitenta e sete anos atrás*EU
Oitenta e sete anos atrás 500 × 10
483 × 9,79 2 em cada 3 Boomers nomearam os Beatles como os melhores
de todos os tempos
64% dos Boomers disseram que os Beatles foram o melhor grupo
Pouco menos de 90 quilômetros
de rock de todos os tempos
Quase 5 trilhões
87.387 quilômetros
4.753.639.000.000

* Não brinque com o brilho. No dia em que nos tornarmos “um para sempre”, também poderemos desconsiderar as
regras.

Regra nº 2: Concreto é melhor

Use números inteiros, não muitos. De preferência pequeno.Sempre que possível, conte
coisas reais, não decimais ou frações. De longe, a coisa mais fácil de processar é inteira
números menores que 10. Os melhores são 1–5, as coisas que podemos contar com uma mão esubitizarà

primeira vista, mas tudo o que podemos contar nos dedos de ambas as mãos é sólido.

As frações geralmente são horríveis porque a complexidade tira você do fluxo das
coisas. Rápido, você gostaria de 19/06 dessa torta? (Nossa recomendação é esperar 19/37!)
Converter uma fração em decimal elimina parte da matemática - chega de denominadores
estranhos - mas ainda não é intuitivo. “Você gostaria de tortas 0,316?”
Se você ouvir que 8,33% dos ovos de um determinado incubatório estão podres, isso
parecerá abstrato. Um ovo de uma caixa de uma dúzia? Isso é real. Mas se você chegar a 12
ovos podres em um total bruto (144), seu número começa a se perder na multidão novamente.
Uma vez que você chega a algo grande e arbitrário – digamos, 3.098 ovos de 37.176
- é quase sem sentido.
Se você não conseguir chegar a um número inteiro, escolha uma porcentagem. 32% é muito melhor do que

. 32, porquevisualinteiro e, ao contrário dos decimais, usamos porcentagens coloquialmente. “Uma chance de

50%”, não “uma probabilidade de 0,5”.

Então, para recapitular, escolha uma linguagem comum quando possível: “Um em cada três” em vez

de “1/3”. Escolha porcentagens em vez de decimais: “33%” em vez de “0,33”. E também escolha

porcentagens em vez de frações complexas: “41%” em vez de “7/17”.

Muitos decimais, porcentagens e frações Uso mais concreto e claro de números inteiros e
quantidades
Por que você não me dá o dobro, a 50% do
custo? Dê-me o dobro pela metade do custo?
Dê-me 50% dos cookies Um Dê-me 3 biscoitos 7
aumento de 600% vezes maiores
1/33 alunos; 3% dos alunos Cerca de 2 alunos nesta sala de
. 001%
aula 1 em 100 mil
Dê-me uma fatia!
12,5% de uma pizza; 1/8 de uma pizza
1 em cada 8 mulheres desenvolverá câncer de mama
12,5% das mulheres desenvolverão câncer de mama Uma queda
de 95% nas vendas de ingressos Para cada 100 assentos que vendíamos, agora
vendemos 5

Regra nº 3: adie a experiência

Fale a língua do seu público.Se o seu público sabe trabalhar com um tipo de número, use-o.
O objetivo fundamental da tradução é ser compreendido. Normalmente não aconselharíamos
uma probabilidade de três casas decimais para expressar as probabilidades de
sucesso, mas os fãs de beisebol reconhecerão “rebatidas de 0,300” melhor do que “taxa de acerto de 30%” ou

“consegue uma rebatida cerca de 3 em 10 vezes”.

Então dê a eles o que eles sabem, use a forma mais familiar ao seu público. Para um leigo, um expoente

não é uma parte normal da vida diária e não deveria fazer parte de suas estatísticas. Mas para um cientista que

trabalha regularmente com potências de 10, a notação científica torna os números mais simples. Os

compradores conhecem os descontos nas vendas, os fãs de beisebol conhecem as médias de rebatidas, os

pesquisadores conhecem os pontos percentuais. Dê aos especialistas a forma que eles entendem.

Para a população em geral 1 Confie na experiência do seu público Para um público de

em cada 4 vezes beisebol: média de rebatidas de 0,253 Para um público de

2 minutos corridas de cavalos: 2:03,98

Quase uma chance em 5 de 3 Para um público de apostas em cavalos: 3 a 13

polegadas probabilidades Para um público de construção: 2-7/8 in

Esta camisa é mais barata Para um público de compras: 35% de desconto

Um pequeno terremoto Para um Angelino: 3,3 na escala Richter

Um apartamento de tamanho médio em Nova Para um agente imobiliário (ou um nova-iorquino que se
muda com frequência):
York 1 trilhão
775 pés quadrados

Para um público científico: 1 × 1012

EU.Lincoln, se entendermos a linguagem de sua época, provavelmente está tornando as coisas concretas para seu público. Na

tradução padrão da Bíblia daquela época (King James), o Salmo 90:10 descreveu a duração da vida de um homem como sessenta e

dez anos (70 anos). Lincoln estava lembrando sutilmente à multidão que os Estados Unidos já haviam sobrevivido aos seus

fundadores e já haviam superado seu provável tempo na Terra.

Uma rápida digressão paraPerigofãs: “A resposta é: “O Salmo 90 é a única música atribuída a este líder, que também é creditado

com um grande conjunto de cinco livros?” Pergunta: “Quem foi Moisés?”Em agradecimento, Alex.
Mais dos autores

O poder dos momentos

SOBRE OS AUTORES

Chip Heath é professor da Stanford Graduate School of Business. Chip e seu irmão,
Dan, escreveram quatroNew York Timeslivros mais vendidos:Feito para aderir, mudar
e ser decisivo, eO poder dos momentos. Ele ajudou mais de 530 start-ups a refinar e
articular suas estratégias e missão. Chip mora em Los Gatos, Califórnia.

Karla Starr escreveu paraÓ, a revista Oprah;O Atlantico;Ardósia; eCiência popular, e

apareceu emCBS domingo de manhã. Ela mora em Portland, Oregon.

AvidReaderPress.co eu
SimonandSchuster.co eu
www.SimonandSchuster.com/Authors/Chip-Heat h
www.SimonandSchuster.com/Authors/Karla-Star r
@avidreaderpress @avidreaderpress @avidreaderpress
 TAMBÉM POR CHIP HEATH (E DAN HEATH)

Feito para colar:

Por que algumas ideias sobrevivem e outras morrem

Trocar:
Como mudar as coisas quando a mudança é difícil

Decisivo:
Como fazer melhores escolhas na vida e no trabalho

O poder dos momentos:

Por que certas experiências têm um impacto extraordinário

TAMBÉM POR KARLA STARR

Você pode aprender a ter sorte?:

Por que algumas pessoas parecem vencer com mais frequência do que outras
 Esperamos que você tenha gostado de ler isso
E-book Simon & Schuster.

Receba um e-book GRATUITO ao entrar em nossa lista de e-mails. Além disso, receba atualizações sobre novos lançamentos, ofertas,

leituras recomendadas e muito mais da Simon & Schuster. Clique abaixo para se inscrever e ver
termos e Condições.

CLIQUE AQUI PARA SE INSCREVER

Já é assinante? Forneça seu e-mail novamente para que possamos cadastrar este e-book e lhe enviar
mais do que você gosta de ler. Você continuará recebendo ofertas exclusivas em sua caixa de entrada.
NOTAS FINAIS

As notas finais fornecem mais detalhes sobre nossas fontes e a pesquisa por trás do livro. Mas
para obter mais detalhes sobre as fontes e cálculos, visite nossa página de webnotes:
heathbrothers.com/mnc/webnotes.

Subitizando:Pronunciado “SUE-bih-tizing”, desubitus, a palavra latina para “imediato” ou “repentino” é o

termo usado para descrever a capacidade das pessoas de reconhecer “de forma rápida e inequívoca” pequenas quantidades

de até 3 ou 4 (https://bit.ly/3dmWH2H) e às vezes até 5. Considere o reconhecimento imediato de números em um par de

dados. Os humanos não são os únicos nesta habilidade. Habilidades semelhantes foram observadas em outras espécies,

desde primatas (https://bit.ly/3e5OL5m) às abelhas e aos chocos (https://bit.ly/3doWMDf).

O suprimento de números com nomes acaba:Há evidências de que as culturas não desenvolvem números acima de 5
até atingirem um nível suficiente de complexidade em termos de bens materiais – você não precisa contar se não tiver coisas

para contar. Por exemplo, Overmann estudou uma amostra de 33 sociedades contemporâneas de caçadores-coletores cujos

sistemas numéricos foram descritos por antropólogos. Das culturas sem muita coisa (sociedades simples de caçadores-

coletores), 0 em cada 7 tinham números acima de 5, mas 17 em 26 das culturas mais complexas tinham sistemas numéricos

elaborados, incluindo uma ou duas bases (por exemplo, além de o sistema de base 10 que a cultura moderna adotou, várias

culturas adotaram frequentemente sistemas de base 5 e base 20 (os humanos têm 5 dedos em cada mão e 20 dedos das mãos

e dos pés no total). Culturas materiais fortes também tendiam a ter dispositivos físicos (por exemplo, bastões ou contas) para

ajudar na contagem (Overmann, 2013, p. 28); “o Pomo usava contas enfiadas e bastões de vários tamanhos, sendo um bastão

pequeno equivalente a 80 contas e cinco contadores 'equivalentes a um dos bastões grandes ou quatrocentas contas'” (p. 25).

Como os humanos existiram em sociedades simples de caçadores-coletores durante a maior parte da história, é uma

suposição segura de que a maioria dos sistemas numéricos ao longo da história também foram simples. Karenleigh A.

Overmann (2013), “Andaimes de materiais em números e tempo”. Jornal Arqueológico de Cambridge, 23:1, 19–39.

“Sim, mas eu quis dizer, tipo, muitos”:(Sim, apenas fizemos uma piada.) Esses cenários são engraçados de imaginar,
mas baseiam-se em sérios dilemas. Os antropólogos notaram que as sociedades sem números enfrentavam desvantagens em

relação a outras sociedades (“Tanto os Ainu como os Korak foram descritos como sendo enganados no comércio devido a uma

desvantagem nas competências de quantificação”: Overmann, p. 28). Eles também estavam em desvantagem em relação aos

desafios do ambiente natural: um antropólogo argumentou que a instabilidade climática forçou as culturas a desenvolver

sistemas numéricos para contar alimentos e sementes para sobreviver a longos invernos sem fome (ver Divale, 1999, artigo

citado por Overmann, p. 25). Overmann cita as observações de pesquisadores de campo antropológicos que descobriram que

os Aleutas haviam chamado fevereiro de “mês do último alimento armazenado” e março de “mês anterior”.
 mês da fome” (isto é, mês de “abandonar a fome”). À medida que a comida acabava em Fevereiro e Março, os Aleutas

mastigavam coisas “relativamente não comestíveis”, como peles ou correias.

Primeiro, sistemas de contagem; depois números; então matemática:Contar por si só produz enormes
vantagens. Não é adição ou subtração – apenas saber o número de sementes armazenadas ou o número de dias que uma

viagem leva. Em termos de contagem, um conjunto de regras bem conhecidas para a composição de números de ordem

superior permite que as pessoas contem mais alto, mas uma sociedade precisa de infra-estruturas linguísticas para orientar

isto. (Por exemplo, os números chineses são mais fáceis do que os ingleses. Em chinês, 37 é “três dezenas sete”; os falantes de

inglês têm de aprender a nova palavra “trinta” em vez da mais simples “três dezenas”.) Mas contar foi o grande desafio inicial.

inovação. Comparados com a contagem, o cálculo e a geometria são de utilidade trivial.

A preferência por números inteiros pode estar ligada a uma predisposição humana para contar com os dedos. O primeiro

dispositivo de contagem é quase inevitavelmente o corpo, mais especificamente os dedos. (Assim, os sistemas numéricos

tendem a ser de base 5 ou de base 10, embora ocasionalmente uma cultura especialmente astuta use um sistema de base 20:

dedos das mãos e dos pés.) Os antropólogos notaram que contar com os dedos é “onipresente” entre culturas. admissão que

os antropólogos, que celebram a diversidade da vida cultural, não costumam fazer casualmente). Os movimentos dos dedos e

das mãos são controlados pela mesma área do cérebro que as funções numéricas básicas (Overmann, 2013, pp. 21–22). Ser

capaz de mover os dedos ajuda as pessoas a aprenderem sobre os números, e quando os pesquisadores dão às pessoas uma

tarefa com as mãos que não está relacionada à contagem, fica mais difícil para as pessoas contarem simultaneamente.

Gaste $ 50.000:
Depois de ganhar um milhão: US$ 1.000.000 ÷ US$ 50.000 por dia = 20 dias. Depois

de desejar um bilhão: US$ 1.000.000.000 ÷ US$ 50.000 por dia = 20.000 dias. 20.000

dias ÷ 365 dias por ano = 54,8 anos.

Livro Guinness de Recordes Mundiais:Publicado pela primeira vez em 1955, o livro de referência definitivo e de renome mundial

foi originalmente criado para ajudar as pessoas a resolver apostas em bares:https://bit.ly/3diqcmq

Caixa: Orçamento de publicidade do McDonald's vs. USDA 5 por dia

No documentárioSuper Tamanho Me, Morgan Spurlock ilustra a grande diferença entre o orçamento de publicidade do

McDonald's (US$ 1,4 bilhão globalmente) e o orçamento do programa do USDA para promoção de frutas e vegetais (US$ 2

milhões). Quanto dos US$ 1,4 bilhão do McDonald's é gasto nos Estados Unidos? Cerca de 40% das lojas estão nos Estados

Unidos, mas o mercado publicitário dos EUA é maior do que o de outros países, então vamos supor que metade de seus gastos

globais com publicidade esteja nos Estados Unidos (US$ 700 milhões). Isso significa que para cada US$ 1 gasto pelo USDA em

sua mensagem 5 por dia sobre frutas e vegetais, o McDonald's gasta US$ 350.

Se reimaginássemos esses números hoje, ficaríamos agradavelmente surpresos ao descobrir que o McDonald's reduziu

seu orçamento para meros US$ 366 milhões (https://bit.ly/3sqxaKk) e o USDA gasta aproximadamente os mesmos US$ 2

milhões (conforme relatado por um responsável orçamentário do USDA), o que nos dá uma proporção de 183:1. Isso significa

que o McDonald's só exibe um anúncio em dias alternados (em comparação com uma vez por ano para o USDA), em vez de

todos os dias. Progresso!

“entorpecimento psicofísico”:Fenômeno estudado pelo psicólogo Paul Slovic no qual observa que à medida que
os números aumentam, a capacidade que temos de responder emocionalmente ao número diminui. Por exemplo, quando ouvimos

falar do sofrimento trágico de uma pessoa, sentimo-lo profundamente, mas quando confrontados com o sofrimento de uma pessoa,
 milhares, torna-se abstrato e nossa capacidade de empatia diminui. Fato preocupante: a redução da empatia
começa assim que passamos por 1 pessoa e começamos a pensar em 2. Paul Slovic e Daniel Västfjäll (2013):
“Quanto mais morrem, menos nos importamos: entorpecimento psíquico e genocídio”,Políticas Públicas
Comportamentais,Ed. Adam Oliver (Cambridge: Cambridge University Press). (https://bit.ly/3mRCMMH)

“A Maldição do Conhecimento”:A maldição do conhecimento foi estudada em psicologia e economia. Para

discussão do fenômeno, ver Chip Heath e Dan Heath (2007),Feito para durar: por que algumas ideias
sobrevivem e outras morrem(Nova York: Random House), pp. As mesmas habilidades que nos ajudam a chegar
a uma resposta atrapalham quando chega a hora de compartilhar essa resposta com outras pessoas. Este
fenômeno foi originalmente identificado e rotulado por Colin Camerer, George Loewenstein e Martin Weber
(1989), “The Curse of Knowledge in Economic Settings: An Experimental Analysis”Revista de Economia Política
97:5 pp.https://bit.ly/33PMvdM)

Circule cada número e observe acima e abaixo:Grite para Andy Craig e Dave Yewman, mestres
de ideias fixas, que nos contaram sobre esse exercício que fazem com todos os apresentadores que treinam.

Mecanismo de Perspectivas:em seu estudo, Jake Hofman e Dan Goldstein descobriram que as frases de perspectiva cortam o

magnitude dos erros pela metade, conforme visto na Figura 5 de Christopher Riederer, Jake M. Hofman e Daniel
G. Goldstein (2018), “To Put That in Perspective: Generating Analogies That Make Numbers Easier to
Understanding”,Anais da Conferência CHI 2018 sobre Fatores Humanos em Sistemas Computacionais. (https://
bit.ly/32j0Pum)
A equipe do Perspectives Engine descobriu que oferecer perspectivas melhora substancialmente a
capacidade das pessoas de “lembrar medições que leram, estimar aquelas que não leram e detectar erros em
medições manipuladas”. A capacidade de alguns sujeitos de reter informações aumentou em até 15% (o que
parece pequeno, mas em uma turma de ensino médio ou superior isso pode representar uma nota e meia).
Pablo J. Barrio, Daniel Goldstein e Jake Hofman (2016), “Melhorando a compreensão dos números nas notícias”,
Anais da Conferência CHI 2016 sobre Fatores Humanos em Sistemas de ComputaçãoS. (https://bit.ly/3x1Yn9R)

Paquistão = 2 Califórnias:Milhas quadradas do Paquistão: 340.000 (https://bit.ly/3nauAqX), milhas quadradas de

Califórnia: 164.000 (https://bit.ly/3ajyqc1) 164.000 × 2 = 328.000.

Caixa: jarro de galão, cubos de gelo, gotas

De acordo comGeografia nacional, apenas 0,025% da água doce do mundo é utilizável e acessível (https://
on.natgeo.com/32Qfttv). Se representarmos toda a água do mundo como um galão, o volume total de água doce
(incluindo o que está preso nas geleiras) é de apenas cerca de 2,5% do galão, ou 94 mililitros. Os cubos de gelo caseiros
têm cerca de 30 ml (notas pessoais do laboratório de culinária). Isso nos dá 3 cubos de gelo refrescantes. No entanto,
se apenas 1% da água doce da Terra estiver acessível na forma não gelada, ficaremos com menos de 1 ml, cerca de 6
gotas derretendo em cada um dos cubos. O California Bureau of Reclamation tem uma ilustração em grande escala
disso (https://on.doi.gov/35Xij1u), mas achamos o modelo em menor escala mais impactante visualmente.

Caixa: Escama do vulcão de Marte Olympus Mons

De acordo comEnciclopédia Britânica(https://bit.ly/2Q2Ktnn), com 22 km de altura, o Olympus Mons é mais de 2

vezes mais alto que qualquer pico terrestre. Aviões comerciais navegam com segurança a uma altitude de
 31.000 a 38.000 pés (https://bit.ly/3xgVYs3), mas Mons voa muito além disso, com 74.000 pés de altura. A tal altitude,
um avião comercial atingiria um ar tão rarefeito que o oxigênio seria insuficiente para abastecer os motores, e a
viagem terminaria mal. Com 435 milhas de diâmetro (https://bit.ly/2Q2Ktnn), Mons é ligeiramente mais largo que o
Arizona (https://bit.ly/32n5kEh). Um jato 747 viajando a 880 km/h levaria mais de 45 minutos apenas para voar ao lado
de Mons, e o pico permaneceria no horizonte por muito mais tempo. Quanto tempo você acha que levaria para um
esquiador médio (https://bit.ly/3alEkJP) para ir do pico à base? Pergunta capciosa: o esquiador morreria por falta de
oxigênio muito antes mesmo da metade do caminho.

Caixa: Mais CEOs chamados “James” do que mulheres

Em 2018, oNew York Timesrelataram que havia mais CEOs da Fortune 500 chamados James do que mulheres nessas
posições (https://nyti.ms/3tuyL37). Em 2021, há mais mulheres (https://cnn.it/32olxsU) do que Jameses (progresso!),
mas observe que a tradução ainda seria chocante mesmo se tivéssemos que listar os três principais nomes masculinos
para exceder o número de CEOs mulheres — por exemplo, “mais CEOs chamados 'Robert', 'Scott,' ou 'James' do que
mulheres. Com Jameses representando apenas 1.682% da população e as mulheres representando 50,8% (https://
bit.ly/3uSPQE4), o problema é flagrantemente óbvio. Talvez precisemos nomear mais filhas como James.

Caixa: Candidatos negros e brancos com antecedentes criminais

Em seu estudo brilhantemente elaborado, Devah Pager (https://bit.ly/3svUiqS) demonstra que, embora um registo criminal tenha impacto nas

taxas de retorno de todos os candidatos a emprego, um candidato branco com uma condenação por crime tem maior probabilidade de ser

considerado para um emprego do que um candidato negro sem antecedentes criminais.

Box: LeBron James, máquina de marcar pontos

Embora o total vitalício de LeBron seja de mais de 35.000 pontos (https://bit.ly/3x2D4EV) parece impressionante, quando você

dedica um tempo para distribuir esses pontos em seus 1.300 jogos, o impacto realmente atinge o alvo. Seus 27 pontos por

jogo (https://bit.ly/3x2CA1z) sustentado ao longo de uma carreira de 18 anos e contando é verdadeiramente alucinante.

Caixa: América, líder mundial em armas de fogo civis

De acordo com o Levantamento de Armas Leves (https://bit.ly/3uVBBP2), os 400 milhões de armas de propriedade de
civis na América superam em muito os 330 milhões de cidadãos – em 70 milhões. Na verdade, apesar de
representarem apenas 4% da população mundial, os americanos possuem cerca de 46% de todo o stock global de
armas de fogo civis (https://wapo.st/3gjpIhG). Se distribuirmos esses 70 milhões de armas excedentes entre toda a
população militar ativa de 1.346.000 (https://bit.ly/2Qy8xOC), cada soldado, marinheiro, piloto e contador ficaria com
52 armas de fogo.

Caixa: Muhammad Yunus, pai do microcrédito

Com base nesta experiência, em 1976, Yunus fundou o Grameen Bank para emprestar dinheiro estrategicamente aos
muito, muito pobres. Ele ganhou o Prêmio Nobel da Paz em 2006 (https://bit.ly/2RA4oKw). Esta anedota vem de
Muhammad Yunus (1999),Banqueiro para os pobres: microcrédito e a batalha contra a pobreza mundial(Nova York:
Perseus Books).

Caixa: Dívida nacional por pessoa

 De acordo com o Government Accountability Office dos EUA, a dívida nacional aumentou para 27 biliões de dólares em
Setembro de 2020 (https://bit.ly/3gijgaN). Embora seja impossível imaginar esse número, quando dividido entre os 330
milhões de cidadãos americanos, representa cerca de 82 mil dólares por pessoa. Isso é muito, mas nãolotes, como um
trilhão.

Caixa: Cliente protótipo

Este exemplo é baseado em um estudo de caso de Chip Heath e Dan Heath (2007):Feito para durar: por que algumas
ideias sobrevivem e outras morrem(Nova York: Random House). O caso seguiu Melissa Studzinski, gerente de marca
da Hamburger Helper (ver pp. 126-128).

O Número Mágico 7:Publicado pela primeira vez em 1956, em um artigo notavelmente coloquial, George A. Miller
oferece evidências que sugerem que nossos cérebros humanos podem reter e manipular cerca de 7 informações
independentes por vez, sem alto risco de erro. George A. Miller (1956), “O número mágico sete, mais ou menos dois:
alguns limites em nossa capacidade de processamento de informações”,Revisão Psicológica63(2): páginas 81–97. (
https://bit.ly/3x6qsN2)

O valor do novo hambúrguer A&W:Conforme contado pelo CEO da A&W, Alfred Taubman, em suas memórias.
(https://bit.ly/3mTKQfV) A.Alfred Taubman (2007),Resistência ao limite: a carreira extraordinária de um pioneiro
do varejo de luxo.(Nova York: Harper Business).

Arredondamento, experimento de coleta de Frick:Jake Hofman e Daniel Goldstein (2021), “Números redondos podem

Afie a cognição. Pré-impressão disponível no Open Science Framework. (https://osf.io/4n7sk/)

Decimais, frações, porcentagens e proporções – simplesmente não são registrados como reais em nossas mentes:Este tem sido um

área de pesquisa de longa data no campo da tomada de decisão humana. Pensar em termos de objetos inteiros
ajuda as pessoas a pensar em decisões matemáticas complexas (por exemplo, resultados contingentes de
probabilidades contingentes), mas a falta de objetos inteiros leva-as a cometer erros mesmo em situações
muito simples. Por exemplo, a “falácia da conjunção” (https://bit.ly/3ggMxmh) conclui que, num contexto
probabilístico, muitas pessoas dirão o equivalente a “o número de coisas com agulhas e pele verde é maior do
que o número de coisas com agulhas”. As pessoas raramente cometem esse erro quando atribuem tokens
concretos para representar os vários rótulos. Amos Tversky e Daniel Kahneman (1983), “Raciocínio extensivo
versus intuitivo: A falácia da conjunção no julgamento de probabilidade”,Revisão Psicológica, 90:4, pp. Gerd
Gigerenzer, Peter M. Todd e Grupo de Pesquisa ABC (1999),Heurísticas simples que nos tornam inteligentes(
Nova York: Oxford University Press).

Caixa: Que tipos de átomos são mais comuns no corpo humano

A tabela periódica abrange mais de 90 elementos que ocorrem naturalmente. Destes, apenas 11 aparecem em
quantidades significativas na maioria dos seres vivos e, para os humanos, os três grandes constituem a maior parte.
Optamos por focar nonúmerode átomos no corpo (https://bit.ly/3tMtUus), mas você também pode calcular pelo peso
atômico, o que resultará em uma ordem diferente. (https://bit.ly/3mZyJ0W)

Caixa: Lavagem das mãos após o banheiro em números

De acordo com uma pesquisa recente do YouGov, um número surpreendentemente grande de americanos não lava as patas

sujas depois de usar o banheiro em casa (https://bit.ly/2Qenp51). Vale ressaltar que esta pesquisa foi realizada
 antes da pandemia de COVID-19. Você também pode estar interessado em saber que, enquanto vai ao banheiro, 1 em
cada 2 pessoas usa o telefone – que carrega cerca de 10 vezes mais bactérias do que um assento de vaso sanitário (
https://bit.ly/3mWi4ep). Temos esperança de que uma pandemia global mudou isso para melhor.

Uma pesquisa de 84 culturas:Kensy Cooperrider e Dedre Gentner (2019), “A carreira da medição”,

Conhecimento, 191. (https://bit.ly/3niVc9h)

O comprimento do antebraço, chamado de “côvado”:Na verdade, há um grande debate teológico sobre se

ou não, o côvado incluía a mão. (https://bit.ly/3ebycEX) Arqueólogos que trabalham no Médio Oriente
identificaram côvados “longos” e “curtos” – “longo” normalmente significa o antebraço, bem como a mão,
enquanto “curto” é apenas o antebraço. (https://bit.ly/3ea8FvN)

Coleção de pôsteres de distanciamento social:OGuardiãopostou estes (https://bit.ly/2P4QQWI) e links para

cada um é fornecido na lista abaixo:
1 taco de hóquei - Canadá (https://bit.ly/3tuJ5Z2) 1
tatame – Japão (https://bit.ly/3ef4COL) 1 jacaré
adulto - Flórida (https://cnn.it/3ea8m4l) 1 prancha
de surf—San Diego (https://bit.ly/3epleUb)
1 casuar adulto - North Queensland, Austrália (https://bit.ly/2P4QQWI)
1 Michael Jordan - imagine Michael Jordan dando a você e seu amigo uma quadra de basquete air-five - Virginia
(https://bit.ly/3ay3Uv8)
1 caribu - Yukon, Canadá (https://bit.ly/3sqwrsB) 1
urso – Rússia (https://bit.ly/3x40KsE)
1 braça - Marinha dos EUA (https://bit.ly/3ngV8Xt) 1 alpaca - feira
do condado de Ohio (https://bit.ly/32sS553) 1,5 picadores de
madeira - Dakota do Norte (https://bit.ly/3dKlIFw) 2 baguetes -
França (https://bit.ly/3xssG9Y)
4 trutas ou 1 vara de pescar - Montana (https://fxn.ws/3axo8Fb)
1 prancha de surf ou 1 1/2 mountain bike – departamento de parques de Orange County (https://bit.ly/
3dGg3QA) 4 coalas - Sydney, Austrália (https://bit.ly/3stguC3) 4 asas de búfalo - Buffalo, NY (https://bit.ly/
3vdI8F2) 72 pistache - Novo México (https://bit.ly/3uZj8Rx)

Caixa: Paquistão = 2 Califórnias e não 5 Oklahomas

Embora o americano médio possa ter dificuldade em visualizar a área do Paquistão (https://bit.ly/2QDKnlG), e muito menos localizá-lo

em um mapa, “duas vezes o tamanho da Califórnia” fornece uma comparação fácil de indexar. “5 Oklahomas” não apenas força os

leitores a visualizar um estado mais obscuro, mas também pede que façam contas mais difíceis, perdendo-os no processo.

Caixa: Turquia x Califórnia

A Turquia tem 2 vezes o tamanho da Califórnia. Todas as áreas provenientes da Wikipedia. A Turquia (785.000 quilômetros quadrados) é

um pouco menos que o dobro da Califórnia (424.000 quilômetros quadrados). O Estado de Nova Iorque (141.000 quilómetros

quadrados) tem quase o dobro do tamanho da República da Irlanda (70.000 quilómetros quadrados). O grande
 A Mancha de Lixo do Pacífico (1.600.000 quilómetros quadrados) cobre pouco mais de 3 vezes a área de Espanha (506.000 quilómetros

quadrados).

Caixa: Comparação com incêndios florestais na Austrália

O incêndio florestal australiano destruiu 186.000 quilômetros quadrados (https://bit.ly/3ojwbK2). Segundo a Wikipedia,
o Japão cobre 378.000 quilómetros quadrados, a Síria tem 185.000 quilómetros quadrados, o Reino Unido 242.500
quilómetros quadrados e Portugal 92.000 quilómetros quadrados. A Nova Inglaterra (Connecticut, Maine,
Massachusetts, New Hampshire, Rhode Island e Vermont) cobre uma área de 186.000 quilômetros quadrados, e o
estado de Washington cobre 185.000 quilômetros quadrados.

Um chimpanzé, um rinoceronte e Usain Bolt correm uma corrida de 100 metros

Um chimpanzé, um rinoceronte e o homem mais rápido do planeta… parece o início de uma piada, mas o ponto principal aqui é que

Usain Bolt – o nosso melhor – não é páreo para um animal, mesmo com a aparência desajeitada de um rinoceronte. Se Bolt correr 100

metros (328 pés) em 8,65 segundos, podemos concluir que ele viaja a 0,00718 milhas por segundo. Peço desculpas por mudar de

sistema, mas milhas por hora significam algo para a maioria dos americanos, enquanto quilômetros por hora não. Multiplique isso

pelos segundos em uma hora e obteremos uma velocidade de pouco menos de 42 quilômetros por hora – apenas um fio de cabelo

mais rápido que nosso parente mais selvagem, o chimpanzé, a 40 quilômetros por hora (https://bit.ly/3tpcW53) e muito, muito atrás dos

34 milhas por hora do rinoceronte. (https://bit.ly/3srCbCj)

Box: Mercado de videogames vs. indústria cinematográfica

Enquanto o olhar do mundo está fixo nas pessoas bonitas do cinema e da música, os jogadores riem silenciosamente durante

todo o caminho até o banco. Com receitas atingindo US$ 180 bilhões (https://on.mktw.net/3drI26n), até mesmo os US$ 42

bilhões (pré-COVID-19) de receita recorde de bilheteria global (esteVariedadeartigo não envelheceu bem (https://bit.ly/

3uVqoxK) e quase US$ 22 bilhões em receitas musicais (https://bit.ly/3mZggl0) simplesmente não consegue competir.

Quando os alunos reclamaram por terem sido avaliados por sua redação em uma aula de matemática:A citação de Grace Hopper “Eu

explicaria: não adiantava tentar aprender matemática a menos que pudessem se comunicar com outras pessoas” é de
uma biografia meticulosamente pesquisada por Kurt W. Beyer (2009),Grace Hopper e a invenção da era da informação(
Cambridge: MIT Press) pág. 124.

Tinha 984 pés de comprimento:A declaração de Grace Hopper “Às vezes acho que deveríamos pendurar um [desses carretéis]

sobre a mesa de cada programador, ou em volta do pescoço, para que eles saibam o que estão jogando fora quando
jogam fora microssegundos” é do Speaking While Female Speech Bank, “Explaining Nanoseconds: Grace Hopper”,
acessado em 26 de março de 2021. (https://bit.ly/3mZ4ZkG)

Caixa: Economizando microssegundos com Grace Hopper

Grace Hopper era uma mestre em “mostre, não conte”. Como oradora, ela era conhecida por distribuir pedaços de fio de trinta

centímetros de comprimento, explicando que representavam um nanossegundo, a distância que a eletricidade percorre em um

bilionésimo de segundo. Então, ela extraía de sua pasta um carretel de arame de quase trezentos metros de comprimento

- a distância que a eletricidade percorre em um microssegundo. Seu carretel de 984 pés de comprimento tinha aproximadamente o comprimento de 3

campos de futebol.
A concretude nos ajuda a compreender mais rápido e lembrar por mais tempo:Um estudo de 1993 investigou a concretude como

um recurso de texto para envolver a compreensão da leitura, bem como o nível de interesse dos leitores e sua
capacidade de aprender, em 4 tipos de texto: persuasão, exposição, histórias literárias e narrativas. Textos concretos
foram melhor lembrados em todos os casos, com magnitudes variando entre os tipos de texto. Mark Sadoski, Ernest T.
Goetz e Maximo Rodriguez (1993), “Textos envolventes: efeitos de compreensibilidade, interesse e recordação em
quatro tipos de texto”,Revista de Psicologia Educacional92: pp. (https://bit.ly/2RCnnEg)

Produtos culturais como provérbios, piadas, baladas folclóricas e sagas épicas:Em seu trabalho explorando o
mecanismos de memória que sustentam a contagem de rimas, baladas e épicos, David Rubin destaca o poder
de imagens concretas fortes para aumentar a difusão e a longevidade de uma canção ou história. David C.
Rubin (1995),Memória nas tradições orais: a psicologia cognitiva de épicos, baladas e rimas contadas. (Oxford:
Oxford University Press).

Tabela de tumores:Conselho Editorial de Tratamento de Adultos do PDQ. Tratamento do Câncer Testicular (PDQ®): Versão do Paciente.

9 de abril de 2019. In: Resumos de informações sobre câncer PDQ [Internet]. Bethesda (MD): Instituto Nacional do Câncer (EUA); 2002–.

[Figura, Os tamanhos dos tumores são frequentemente medidos…] Disponível em:https://bit.ly/3edzyPE

Tamanho da porção do baralho de cartas:Fonte: Centro de Controle de Doenças (2008),Atividades do kit de ferramentas Road to Health

Guia(Departamento de Saúde e Serviços Humanos dos EUA) pp. disponível a partir de https://
bit.ly/3dsm4Aq.

Caixa: O navio porta-contêineres Ever Given

Além dos corredores de pista, quem tem uma imagem mental clara de quatrocentos metros? O Empire State Building,
por outro lado, ocupa espaço em nossas mentes coletivas.Já dado, com 1.312 pés, é mais longo que o Empire State
Building se removermos a fina antena de 200 pés (1.250 pés). Visto assim, podemos perceber a magnitude do navio e
como bloqueou o Canal de Suez. Digno de nota: o navio porta-contêineres (que flutua no oceano) pesa pelo menos
60% do peso do Empire State Building, um edifício de pedra e aço que fica fortemente assentado em terra. 224.000
toneladas (https://cnn.it/2PevqGF) versus 365.000. (https://bit.ly/3gtz3nn)

Programa de Assistência Nutricional Suplementar:De acordo com o Centro de Orçamento e Prioridades Políticas, em

No ano fiscal de 2018, a família média do SNAP recebeu cerca de US$ 256 por mês e o destinatário médio cerca de US$ 127 por

mês – cerca de US$ 1,40 por refeição (https://bit.ly/3tJVKY9). Veja a parte II.

O valor total do subsídio:Do resumo de final de ano do SNAP 2018. (https://bit.ly/2Q7nd7K)

Custo da refeição por pessoa:Nina Hoffman e Sarah Kennedy apresentaram essas receitas em seu artigo “12 Tasty
Refeições frugais abaixo de US$ 1,50 por porção”, no site RecipeLion. (https://bit.ly/3alhUbs)

Caixa: Apartamentos e distribuição de riqueza

Em 2010, o economista Edward Wolff utilizou dados da Reserva Federal para dividir os americanos em faixas de riqueza

refinadas para estabelecer uma imagem mais clara da desigualdade do país do que a oferecida pelas estimativas do censo,

que normalmente medem apenas o rendimento familiar anual (https://bit.ly/3nlpxnt). Dados recentes da Reserva Federal

indicam que a magnitude do fosso entre ricos e pobres não se alterou na década desde o estudo de Wolff, com os 10% mais

ricos do país ainda a deter uns espantosos 70% da riqueza do país, enquanto os 10% mais pobres do país ainda possuem

surpreendentes 70% da riqueza do país. 50% têm apenas 2% (https://bit.ly/3eu0mex). Aplicando nosso prédio de apartamentos
 analogia a 2020, o residente mais rico teria 31 apartamentos, os próximos 9 teriam 38 unidades, os próximos 40 teriam
29 unidades e os 50 mais pobres seriam amontoados em 2 apartamentos. Edward N. Wolff (2010), “Tendências
recentes na riqueza das famílias nos Estados Unidos: aumento da dívida e o aperto da classe média – uma atualização
para 2007”. Documento de trabalho nº 589 do Levy Economics Institute do Bard College.

Caixa: Metabolismo do beija-flor

Para efeito de comparação, se pegarmos um beija-flor pesando 3 gramas, consumindo 5 calorias por dia (
https://bit.ly/3x7EuOE), depois um “beija-flor” com as proporções de um homem americano médio pesando 90
quilos (https://bit.ly/3tvn4JG) – precisaria consumir 150.000 calorias por dia. Supondo que esse híbrido homem-
pássaro durma 8 horas por noite, isso deixa 16 horas por dia para sugar 67 Coca-Colas a cada hora de vigília.

Coisas vivas são mais coloridas e mais ativas:Coisas vívidas são mais imediatas. Os fatores que somos
postular para tornar as coisas mais vívidas são as mesmas propriedades que foram estudadas para a percepção social,
comportamento e escolha na teoria do nível de construção (https://bit.ly/3sv30FX). Quanto mais detalhada ou vívida for
a imagem de uma coisa em nossos pensamentos, menor será a distância psicológica que sentimos dela. Yaacov Trope
e Nira Liberman (2010), “Teoria da distância psicológica em nível construal”Revisão Psicológica. 117:2, pp.

Caixa: Água de Toledo

De acordo com a Wikipedia, havia 650.000 residentes na área metropolitana de Toledo, OH, na época em que as autoridades pediram

aos 500.000 que usavam o abastecimento de água da cidade que parassem de usar água da torneira por causa das toxinas encontradas

na estação de tratamento (https://bit.ly/3py11k6). Dividir os restritos pela população total nos dá 0,77, ou 77% dos residentes de Toledo,

ou 3 em 4.

Caixa: Sistema solar mais próximo

O sistema estelar mais próximo do Sol é Proxima Centauri, embora no espaço sideral “próximo” seja um termo relativo.
Os humanos precisariam percorrer 4,25 anos-luz, ou 40.208.000.000.000 km, para alcançá-lo (https://go.nasa.gov/
32NRZ8k). Reduzir as coisas à escala humana dificilmente torna as coisas mais administráveis. Se o sistema solar entre
o Sol e Netuno fosse reduzido ao tamanho de um quarto – isto é, com um diâmetro de 43 mm (https://bit.ly/3aE8mse) -
você precisaria alinhar 4.500 desses bairros para modelar a distância entre aqui e Proxima Centauri - cerca de 110
metros, ou o comprimento regulamentar dos campos de futebol (https://fifa.fans/2PrPNjO). Veja as notas da web para
saber por que não definimos o diâmetro do sistema solar em termos da órbita de Plutão.

Aldeia Global, população 100

A redução da população mundial de 7,7 mil milhões de pessoas para uma aldeia de 100 pessoas pode dizer-nos muito
sobre a diversidade da experiência humana – para além das dimensões tradicionais como a origem geográfica, a
religião e a língua. Por exemplo, 55 dos nossos 100 aldeões viveriam na parte urbanizada da aldeia, enquanto os
outros 45 viveriam nas áreas rurais circundantes (https://bit.ly/2RUkyP0). Pensar no mundo desta forma pode ajudar-
nos a compreender que temos mais em comum com o resto do mundo do que pensamos, como quando percebemos
que 65 dos aldeões têm telemóveis (https://pewrsr.ch/3aEfl4v) e 36 são usuários regulares do Facebook (https://bit.ly/
3xn0vck). Mas também pode sublinhar o quão vulneráveis são os nossos concidadãos, com 25
 deles enfrentam a perda de água potável devido às alterações climáticas (https://bit.ly/3gAX9wj) e 8 em risco de
perderem as suas casas devido à subida do nível do mar. (https://bit.ly/2Pp3tMo)

Caixa: um milhão de segundos versus um bilhão de segundos

Um milhão de segundos equivale a 11,6 dias – menos de 2 semanas de sua vida. Um bilhão de segundos equivale a 31 anos, 8 meses e

5 dias – uma parte significativa de uma vida.

Quanto tempo dura um milhão de segundos?

1.000.000 segundos ÷ 60 segundos por minuto = 16.666 minutos

16.666 minutos ÷ 60 minutos por hora = 277 horas 277
horas ÷ 24 horas por dia = 11,6 dias 1.000.000 segundos
= cerca de 12 dias

Quanto tempo dura um bilhão de segundos?

1.000.000.000 segundos ÷ 60 segundos por minuto = 16.666.666 minutos

16.666.666 minutos ÷ 60 minutos por hora = 277.777 horas
277.777 ÷ 24 horas por dia = 11.574 dias
11.574 dias são quantos anos?
11.574 dias ÷ 365,25 dias por ano = 31,68 anos = 32 anos
(Nota: 365,25 distribui o ano bissexto a cada quatro anos em cada um desses anos.) .
68 anos × 365,25 dias por ano = 248,37 dias
248,37 dias (janeiro a agosto: 31 + 28 + 31 + 30 + 31 + 30 + 31 + 31) = 8 meses, com 5 dias restantes

Mais alta que a Torre Eiffel com a Estátua da Liberdade no topo:O americano médio tem 66,25 polegadas de altura
(https://bit.ly/2QRU8go). Trezentas vezes isso equivale a 19.875 polegadas ou 1.656 pés. A Torre Eiffel tem 1.063 pés de
altura (https://bit.ly/3aB535d), e a Estátua da Liberdade tem 305 pés de altura (https://bit.ly/3exyqGD). Empilhados, eles
alcançam apenas 1.368 pés – quase outra Lady Liberty ainda mais baixa.

Caixa: Engenheiros trocando hora por café

Se cada um dos 100 engenheiros de uma equipe tirar 10 minutos por dia de ida e volta para tomar um café, isso significará 80 horas de tempo

perdido por semana. Isso equivale ao trabalho realizado por 2 funcionários em tempo integral. Engenheiros ganham em média US$ 65.000 por

ano (Imagem: Divulgação)https://indeedhi.re/3vlNq1h), então um investimento de US$ 15.000 em algumas novas estações de café seria uma

pechincha relativa!

Caixa: Probabilidades de morrer acidentalmente em qualquer dia na Inglaterra

Quais são as chances de morrer em um acidente na Inglaterra? De acordo com o Escritório de Estatísticas Nacionais do Reino

Unido, a população da Inglaterra e do País de Gales em 2019 era de 56,2 milhões e 3,1 milhões (https://bit.ly/3vnwS9b),

respectivamente, totalizando apenas 60 milhões. O número estimado de mortes acidentais na Inglaterra e no País de Gales

combinados em 2019 foi de 22,6 mil (https://bit49.ly/3sTAyOe). Isso equivale a cerca de 62 mortes acidentais por dia,

espalhadas por 60 milhões de pessoas. Em qualquer dia, a probabilidade estatística de cair do poleiro na Inglaterra é de cerca

de 1 em um milhão.

Uma unidade para medir todos os tipos de risco:Cunhado em 1989 pelo professor de Stanford Ronald A. Howard, o antepassado

da análise de decisão moderna, o “micromort” é popularmente usado para avaliar riscos diários. Inicialmente proposto
 como uma unidade conveniente para medir a maioria dos riscos médicos, a microprobabilidade, ou
probabilidade de 1 em 1 milhão, neste caso de morte, torna-se uma “micromort”. Alguns micromorts listados na
Wikipedia em 2021 (https://bit.ly/2R2BySH) incluem: asa delta (8 micromorts por viagem), dar à luz (120
micromorts) e morar na cidade de Nova York durante o auge da pandemia de COVID-19 (50 micromorts por
dia). Ronald A. Howard (1989), “Microriscos para Análise de Decisões Médicas”,Jornal Internacional de Avaliação
de Tecnologia em Cuidados de Saúde, 5:3), pp. (https://bit.ly/3tUMmRp)

Imagine toda a série Harry Potter:Harry Potter atrai superfãs que leem os livros, compram varinhas e
fantasias e conte as palavras em cada volume:https://bit.ly/3aCAf3S
Harry Potter e a Pedra Filosofal: 76.944 palavras Harry
Potter ea Câmara Secreta: 85.141 palavras Harry Potter
e o prisioneiro de azkaban: 107.253 palavras Harry
Potter e o Cálice de Fogo: 190.637 palavras Harry Potter
e a Ordem da Fênix: 257.045 palavras Harry Potter e o
Príncipe Mestiço: 168.923 palavras Harry Potter e as
Relíquias da Morte: 198.227 palavras
Isso eleva a contagem total de palavras de Harry Potter para impressionantes 1.084.170. RetirarCâmara de
segredos(era o seu favorito!) - são 85.141 palavras e você fica com 999.029.

Caixa: Efeito do corte do financiamento da NEA do orçamento federal

De acordo com o National Endowment for the Arts, o orçamento de 2016 foi de 148 milhões de dólares, de um orçamento federal total

de 3,85 biliões de dólares (https://bit49.ly/3nogNgr). Isto representa 0,004% do orçamento geral. De acordo com um contador de

palavras baseado em algoritmo (https://bit.ly/3dQscCQ), um típico romance de ficção literária tem em média 90.000 palavras.

Multiplique isso por 0,004% e você terá… 4 palavras para cortar. O trabalho de edição mais fácil de todos os tempos, mas o leitor

certamente pagará o preço.

Caixa: Queimando calorias de lanches

Um M&M contém apenas 4,5 calorias (https://bit49.ly/3tQW5Z8). Embora a taxa metabólica varie de pessoa para
pessoa, de acordo com um contador de calorias com base científica, uma pessoa média queima cerca de 0,2 calorias
por degrau subido (https://bit.ly/32LC7TF). Nesse ritmo, em 2 lances de escada aquele M&M seria história. Se isso lhe
dá vontade de subir as escadas em vez do elevador, você não está sozinho. Foi demonstrado que a contagem de
calorias nos rótulos tem pouco efeito no comportamento, mas traduzir calorias em ação tem um impacto mensurável (
https://bit.ly/2R0ciwk). O Pringle de 10 calorias (https://bit.ly/3nnzMrI) demoraria um pouco mais. De acordo com um
gráfico da Harvard Medical School (https://bit.ly/3tPqZRK), uma pessoa média pode queimar 10 calorias em 4 minutos
de caminhada a 3,5 mph – uma distância de cerca de 695 pés (cerca de 2 campos de futebol)… um pouco mais do que
temos caminhado.

Caixa: A montanha de papel

De acordo comNatureza, se você imprimisse apenas a primeira página de cada artigo acadêmico na Web of Science, a
pilha alcançaria quase o pico de 19.340 pés de altura do Kilimanjaro (https://go.nature.com/2QXLey5). Mais curioso,
talvez, é que os artigos mais citados excedem em muito o número de citações de artigos que detalham descobertas
científicas muito mais conhecidas.
“Abacate – uma pilha de moedas”:O preço médio de um abacate em 2019 era de cerca de US$ 2
(https://bit.ly/3eywi1i), ou 40 centavos. A Casa da Moeda dos EUA fixa a espessura de um níquel em 1,95 mm (
https://bit.ly/2Qrnu5z), o que significa que uma pilha de 40 deles mediria 78 mm ou 3,07 polegadas.
$ 2,00 = 200 centavos

200 centavos ÷ 5 centavos = 40 centavos

40 níqueis × 1,95 mm de espessura por níquel = 78 mm 78

mm = 3,07 polegadas

Caixa: Monte Everest em miniatura

O cume do Monte Everest atinge 29.032 pés, tornando-o a montanha mais alta da Terra (https://bit.ly/3aA2nob). De acordo

com o CDC, os americanos têm em média 5 pés 6 (https://bit.ly/2Qy4t1h), tornando-nos muito, muito menores que o Everest,

mas ainda assim muito maiores que a borracha de um lápis Dixon Ticonderoga, que tem cerca de 6 mm de altura (https://

bit.ly/3sR9Zcc), ou um grão de arroz, que colocado na horizontal tem apenas 2 mm de altura (https://bit.ly/3tSLWLk). Se uma

pessoa fosse do tamanho de uma borracha, o Everest encolheria para 103 pés e 11 polegadas; se cada andar de um prédio de

escritórios tiver cerca de 4,2 metros de altura (https://bit.ly/3tPo9Mo), isso significa que o Everest alcançaria entre o 7º e o 8º

andar de um arranha-céu. Se a pessoa que olha para a montanha encolhesse ainda mais, para o tamanho de um grão de

arroz, então o Everest cairia para 10 metros e 18 centímetros, aproximadamente a altura de uma casa de dois andares de

proporções generosas nos subúrbios, mais um sótão. E então, se reduzirmos o humano um passo adiante, ao tamanho de

uma pilha de seis cartas em um baralho padrão (http://magicorthodoxy.weebly.com/magic-reviews/card-thickness-how-will-

sensação dessas cartas), o Everest também encolhe para 29 pés, uma versão mais modesta de uma casa de dois andares.

Se os humanos encolherem até o tamanho de uma pilha de cartas de baralho:Cartas de jogar Bee Red Casino Back, um jogo comum

variedade, meça 2,78 mm para uma pilha de 10, o que se traduz em 0,066 polegadas para uma pilha de 6 (http://
magicorthodoxy.weebly.com/magic-reviews/card-thickness-how-will-these-cards-feel) , ou 1/1000 da altura de um ser
humano médio de 1,60 metro. As espessuras dos cartões variam, mas também as alturas humanas, e as Abelhas estão
perto do meio do pacote, por isso estamos confortáveis com a escala de 1.000 para 1. Karakoram 2 tem 28.251 pés de
altura (https://bit.ly/3no1MLQ), que na escala da pilha de cartas diminui para apenas 28 pés e 3 polegadas, apenas 9
polegadas mais curto que o Everest. O limite de 23.000 pés sobre o qual tantos picos do Himalaia se elevam (https://
bit.ly/3gCAO1n) ainda tem imponentes 27 pés nesta escala, e o planalto tibetano de 14.800 pés de altura (https://bit.ly/
3aEMM6T) tem 14 pés e 7 polegadas de altura. Mont Blanc, a 15.771 pés (https://bit.ly/3dMLR6y), é uma das poucas
montanhas em qualquer outro lugar do mundo a ultrapassar esse nível, mesmo que apenas em 11 polegadas. Monte
Elbert, no Colorado, o pico mais alto das Montanhas Rochosas, com 14.443 pés (https://bit.ly/3dRpZ9S), e o Monte
Mitchell, na Carolina do Norte, cujo cume de 6.684 pés é o mais alto a leste do Mississippi (https://bit.ly/3xwuIGb),
estão ambos na sombra do planalto, diminuindo para 14 pés, 5 polegadas e 6 pés e 8 polegadas, respectivamente. Ben
Nevis, na Escócia, o ponto mais alto das Ilhas Britânicas (https://bit.ly/3nl2NUJ), parece positivamente camarão, seus
4.406 pés encolhendo para apenas 4 pés e 5 polegadas, não mais alto do que uma caixa de correio à beira da estrada. (
https://www.usps.com/manage/mailboxes.htm)
Para um humano na escala de seis cartas: 66 polegadas ÷ 0,066 polegadas = escala de 1.000 para

1 K2 é 28.251 pés ÷ 1.000 = 28,25 pés ou 28 pés e 3 polegadas

8.611.000 mm ÷ 838 mm = 10.276 mm, ou 33 pés e 8 polegadas O Himalaia tem em

média cerca de 23.000 pés, o que se converte em até 23 pés

O planalto tibetano tem cerca de 14.800 pés, o que se converte em 14,8 pés, ou 14 pés e 10 polegadas
 Mont Blanc tem 15.771 pés, que se converte em 15,8 pés, ou 15 pés, 9 polegadas O Monte

Elbert tem 14.443 pés, que se converte em 14,45 pés, ou 14 pés, 5 polegadas O Monte

Mitchell tem 6.684 pés, que se converte em 6,68 pés, ou 6 pés, 8 polegadas Ben Nevis tem

4.406 pés, que se converte em 4,41 pés, ou 4 pés e 5 polegadas

Box: A água do mundo em uma piscina

O volume de uma piscina olímpica é de 660.000 galões (https://bit.ly/3etTH3V). UsandoGeografia nacionalA estimativa
de que apenas 0,025% da água doce do mundo é acessível (https://on.natgeo.com/32Qfttv), isso nos deixa com apenas
165 galões – nem mesmo água suficiente para encher completamente a capacidade de 200 galões de uma banheira de
hidromassagem para 3 pessoas (https://bit.ly/2S6ZYey), muito menos para Katie Ledecky ganhar uma medalha de
ouro.

Box: Maratona gastronômica das formigas do deserto

O lado esquerdo da caixa é uma citação direta do livro inovador de Arne D. Ekstrom, Hugo J. Spires, Véronique D.
Bohbot, R. Shayna Rosenbaum (2018),Navegação Espacial Humana(Princeton: Princeton University Press), explorando a
cognição humana e como ela forma a base para nossas habilidades de navegação (https://bit.ly/3tUVYvu). A tradução
ajuda a contextualizar o quão magníficos os sentidos de uma formiga devem ser comparados aos nossos: toda a área
metropolitana de DC tem uma área de aproximadamente 75 km por 75 km, estendendo-se de Manassas, Virgínia, até o
condado de Prince George, em Maryland. A distância do NIH ao Pentágono (https://bit.ly/3sS0k5t) tem apenas 30
quilômetros (18,5 milhas), se você seguir o caminho mais longo. As formigas do deserto percorrem essa distância
equivalente e voltam sem sequer um mapa de papel – ou um smartphone no bolso.

Box: Fogos de artifício em câmera lenta; velocidade da luz vs. velocidade do som

Embora a velocidade da luz seja constante, 186.282 milhas por segundo (https://bit.ly/3dMSiGK), a velocidade
do som depende de variáveis como a matéria pela qual as ondas sonoras passam e a temperatura ambiente.
Vamos supor que a celebração do Ano Novo seja no sul da Califórnia, então o tempo está claro e a temperatura
está em torno de 20°C. O som nessas condições viajaria a cerca de 760 milhas por hora (https://bit.ly/3nmmvQc
). Se a luz dos fogos de artifício do Ano Novo levasse 10 segundos inteiros para chegar ao observador, ela teria
que estar a 3.000.000 quilômetros de distância, uma distância que uma onda sonora levaria 102 dias para
percorrer, se as leis da física permitissem (temos que suspender a luz). leis da física, exceto aquelas
relacionadas à velocidade, porque qualquer coisa tão distante da Terra estaria no espaço, onde o som não
viaja). A queima de fogos usada neste exemplo está quase 8 vezes mais longe da Terra do que a Lua – fale sobre
um grande final! (https://go.nasa.gov/3ns5KTG)

Caixa: centavo da família negra em relação ao dólar da família branca em poupança

Em 2020, as investigadoras da Universidade Northwestern, Christine Percheski e Christina Davis, recolheram dados do

Inquérito às Finanças do Consumidor para mostrar quão frágeis são os agregados familiares negros com crianças. É aqui que

obtemos o valor do centavo/dólar. O primeiro cenário foi inspirado no relatório de 2019 do Federal Reserve de que 2 em cada

5 adultos nos Estados Unidos não conseguiriam arranjar 400 dólares em caso de emergência (https://bit.ly/3tVlvoz). Aumentar

a diferença entre um centavo e um dólar para o tamanho do mundo real ilustra quão terrível é a discrepância: um saldo

bancário de US$ 2.000 para uma única nota de US$ 20 no bolso da calça por uma pesada conta de hospital. É meio milhão em

uma conta de aposentadoria contra apenas US$ 5.000 para viver indefinidamente. Dos 130 milhões de americanos que
 visite um pronto-socorro todos os anos (https://bit.ly/3viBfSF), quantos estão entre os 2 em cada 5 sem
meios para pagar? Christine Percheski e Christina Gibson Davis (2020), “Um centavo por dólar:
desigualdades raciais na riqueza entre famílias com crianças”.Socius: Pesquisa Sociológica para um
Mundo Dinâmico. (https://bit.ly/3dOhMmY)

Caixa: 5 minutos de Do Now adicionam 3 semanas de aula

Tendo em conta os 180 dias por ano letivo (https://bit.ly/3dBDnzv), podemos facilmente calcular como 5
minutos extras por dia se acumulam ao longo das semanas e meses, totalizando 540 minutos. Divididos em
horas, são 9 períodos de aula inteiros adicionais. Supondo que as aulas sejam 3 dias por semana, é como
ganhar 3 semanas de aula. É o sonho de um professor ou o pesadelo de um aluno sem brilho, mas de qualquer
forma é muito mais tempo gasto aprendendo. A prática Do Now é descrita em Doug Lemov (2014),Ensine como
um campeão 2.0: 62 técnicas que colocam os alunos no caminho da faculdade (Nova York: John Wiley & Sons). (
https://bit.ly/3eDsTP4)

Desistir das sextas-feiras do Facebook

É a estatística que nenhum de nós quer acreditar: que gastamos coletivamente em média 2 horas e 22 minutos nas
redes sociais todos os dias (https://bit.ly/3dO08zF). Se você desistisse das redes sociais às sextas-feiras por apenas 5
meses, poderia recuperar cerca de 2.860 minutos (47,6 horas) de sua vida e usá-los para fazer algumas das leituras
para as quais “nunca teve tempo”. Lendo a uma velocidade média de 238 palavras por minuto (https://bit.ly/2QzqnB4),
que somariam cerca de 676.000 palavras, facilmente suficientes para ler os clássicos mais longos e pelo menos um dos
mais curtos também (https://bit.ly/32ORniw;https://bit.ly/3xpPiYq;https://bit.ly/3nmjCyF). Algumas sugestões de
escolha, todas dentro do prazo que definimos:

Menos de 100.000 palavras Menos de 200.000 palavras Menos de 675.000 palavras

InteiroCrônicas de Uma passagem para a Índia Don Quixote: 344.665

Nárnia: 45.535 palavras : 101.383 palavras palavras

O Grande Gatsby: 47.094Cem Anos de Ana Karenina: 349.736

palavras Solidão: 144.523 palavras palavras

As coisas desmoronam: Homem invisível: 160.039 InteiroSenhor dos Anéis

57.550 palavras palavras série: 576.459 palavras

Sra.: 63.422 palavras Jane Eyre: 183.858 palavras Guerra e Paz: 587.287
palavras

A cor roxa: 66.556

palavras
Amado: 88.426 palavras

Caixa: mortalidade superior à da grande praga

 Veja Edward Tyas Cook (1913), A Vida de Florence Nightingale, vol. 1, pág. 315. (Londres: Macmillan)

“leitos hospitalares planejados para 10% do seu efetivo”:Citação da professora Lynn MacDonald (2014),História de
Estatísticas: Florence Nightingale e suas estatísticas da Guerra da Crimeia: Lições para segurança hospitalar,
administração pública e enfermagem.(https://bit.ly/3aDqfro)

“O Estatístico Compassivo”:Eileen Magnello (2010), “Florence Nightingale: A Compassiva

Estatístico,"Estatísticas Radicais102, pp. (https://bit.ly/3xx1O8T)

Caixa: Parque Nacional das Grandes Montanhas Fumegantes

Embora 12,5 milhões de visitantes pareçam muito, também não fornecem nenhum contexto. Segundo o Serviço de
Parques Nacionais, em 2019 o segundo lugar foi para o Grand Canyon, com quase 6 milhões de visitantes. Esse padrão
se repete todos os anos desde pelo menos 2001: as Great Smoky Mountains sempre ocupam o primeiro lugar, com
cerca de duas vezes mais visitantes que o Grand Canyon. (https://bit.ly/3sXjJ4S)

O Nilo é pouco mais longo que o Amazonas:Por muitas medidas, mesmo aquelas feitas por cientistas imparciais
(https://on.natgeo.com/3tR3yaD), o Amazonas não é apenas o maior rio da Terra, mas também o mais longo. Embora o
Nilo seja geralmente considerado como tendo 6.650 km de comprimento (https://bit.ly/3aJI0Fc), as medições do
Amazonas variam de 6.400 km a 6.992 km, dependendo de onde você coloca sua nascente e sua foz. Na escala
humana, se o Nilo tivesse 1,80 metro de altura, o Amazonas teria 1,70 metro na estimativa tradicional (mais curta), mas
quase 1,80 metro com a contagem mais generosa. Em outras palavras, depende dos sapatos que os rios usam.

O Amazonas é o maior rio do mundo por uma margem substancial:Se convertêssemos a sua quitação
volume em relação ao peso humano, não chega nem perto. Se a vazão média do Nilo de 2.830 metros cúbicos por
segundo fosse um peso humano médio de 180 libras, o Amazonas, com uma vazão de 209.000 metros cúbicos por
segundo (https://bit.ly/2R0Ng06), pesaria 13.312, o lado mais alto para um grande elefante macho do mato.

Box: A economia da Califórnia no mundo

Segundo a Wikipedia, o PIB da Califórnia é o quinto maior do mundo, eclipsado apenas pela América,
China, Japão e Alemanha (https://bit.ly/3xr6cWQ). Isso significa que, embora as Nações Unidas
reconheçam 195 nações soberanas no mundo, a economia da Califórnia supera 190 delas. Faz você
pensar duas vezes antes de rir quando os californianos falam sobre secessão, não é? Aliás, a economia
americana ainda seria a maior do mundo, mesmo sem a Califórnia.

Riqueza da Nação Apple

De acordo com o Global Wealth Report Databook do Credit Suisse, em 2019 apenas 21 países tinham uma riqueza total de 2 biliões de

dólares ou mais (https://bit.ly/3aDpxue). Os Estados Unidos são o único país cuja riqueza total se estende a 15 dígitos, com 106 biliões

de dólares em riqueza total, enquanto a China está logo atrás com 64 biliões de dólares, seguida pelo Japão com 25 biliões de dólares e

pela Alemanha com 15 biliões de dólares. Alguns países, como o México e o Brasil, fazem parte da lista em grande parte devido às suas

grandes populações, enquanto outros, como a Suécia e a Bélgica, vêem níveis semelhantes de riqueza total concentrados numa

população muito menor.

Caixa: Se as vacas fossem um país

A Organização das Nações Unidas para a Alimentação e a Agricultura afirma que a pecuária é responsável por 14,5%
de todas as emissões de CO2 (https://bit.ly/3aEIzAh), e as vacas são responsáveis por 62% desse valor
 (https://bit.ly/3vqGNuF), o que significa que os nossos amigos de olhos grandes estão a produzir cerca de 9% do total das emissões

globais de gases com efeito de estufa todos os anos. Assim, em termos de produção global, começando no topo com o megaemissor

China (28%), depois os Estados Unidos (15%), vindo em terceiro lugar estão… vacas. A Índia, com 7%, vem em quarto lugar. (https://

bit.ly/3noaRny). A frase “vacas como país: é uma citação de Steven Chu de: Tad Friend (2019). “Um hambúrguer pode ajudar a resolver

as mudanças climáticas?”O Nova-iorquino30 de setembro de 2019.

O famoso discurso “Chance for Peace” de Dwight Eisenhower:Entregue logo após a morte de Stalin, e também
conhecido como o discurso da “Cruz de Ferro”, foi uma advertência histórica contra os gastos de guerra. O texto completo está

disponível na biblioteca Eisenhower. (https://bit.ly/3gGhwYX)

Caixa: Suco de fruta vs. donuts, uma sinfonia de açúcar

O suco de cranberry parece uma aposta saudável. É por isso que é tão chocante descobrir que um frasco de 12 onças.
porção de Ocean Spray Cran-Apple, o tamanho de um refrigerante padrão pode conter 44 gramas de açúcar. Isso é
mais açúcar do que você consumiria comendo 3 donuts glaceados Krispy Kreme com 30 gramas de açúcar (https://
bit.ly/3sQMDDJ) mais 3 cubos de açúcar (4 gramas cada,https://bit.ly/32N0gsS). Claramente, você deve guardar um
daqueles cubos de açúcar para um café com seus 3 donuts e pular o suco.

270.000 pacientes morrem por ano de sepse:Com base em dados dos Institutos Nacionais de Saúde.
(https://bit.ly/3sNvHhz)

reduz as mortes por sepse em 55%:Obtido da análise de dados da Kaiser Permanente, B. Crawford, M. Skeath e A.
Whippy, “Iniciativa de redução da mortalidade por sepse Kaiser Permanente no Norte da Califórnia”,Cuidado crítico16, P12

(2012). (https://bit.ly/2QWOedV)

toda mulher com câncer de mama e todo homem com câncer de próstata:Em 2019, 42.281 mulheres morreram de
câncer de mama, 31.638 homens morreram de câncer de próstata, 45.886 pessoas morreram de câncer de pâncreas e 27.959

pessoas morreram de câncer de fígado: 147.764 no total. Fonte: site do CDC. (https://bit.ly/3vlTA1m)

A versão no capítulo conta apenas metade da história, a capacidade de salvar vidas da intervenção na sepse é ainda mais forte do

que as comparações até agora. Na realidade, a intervenção poderia salvar “todas as mulheres com cancro da mama, todos os homens

com cancro da próstata e todos os pacientes com cancro do pâncreas ou do fígado… combinados”.

Por que não incluí-los na versão final do capítulo? É um julgamento e podemos ter tomado a decisão errada. Mas
suspeitamos que os testes descobririam que as pessoas estariam mais preparadas para agir em resposta à
comparação mais simples entre cancro da mama e cancro da próstata. Eles têm um manual claro para chamar a
atenção da comunidade médica.

As cidades mais populosas do mundo:Esta estatística faz uso da lista da ONU das 81 cidades do mundo que têm mais
mais de 5 milhões de habitantes (https://bit.ly/3gG7E1x). Londres e Paris têm cerca de 10 milhões cada,
Barcelona tem 5 milhões. Xangai, a maior cidade da China, tem tantas pessoas como estas três cidades
europeias juntas.

Caixa: Quais são as chances de ser diagnosticado com uma doença mental?

O número de adultos diagnosticados com uma doença mental a cada ano é estimado em 1 em cada 4 pela
Johns Hopkins (https://bit.ly/2LDDQoB) e 1 em 5 pelo Instituto Nacional de Saúde Mental (https://bit.ly/
3opOWfD). No entanto, a probabilidade de ser diagnosticado com uma doença mental ao longo do curso
 de uma vida é 1 em 2, de acordo com os Centros de Controle de Doenças (https://bit.ly/386MPHw). Para cada 10 pessoas numa

sala, espera-se que 2 sejam diagnosticadas com uma doença mental no próximo ano, mas 5 em cada 10 serão diagnosticadas

em algum momento das suas vidas.

Caixa: Quénia vs. América – despesas alimentares como proporção do rendimento

De acordo com dados do CEIC (https://bit.ly/3uQuQif), os quenianos ganharam uma média de cerca de US$ 7.000 em 2019,

enquanto a renda familiar média americana em 2019 foi de US$ 68.700, de acordo com o US Census Bureau (https://bit.ly/

3b8VLxY). Se os americanos, tal como os quenianos, gastassem cerca de metade dos seus rendimentos em alimentação (

https://bit.ly/3v3Ycsy), eles gastariam cerca de US$ 660 em comida por semana. Este cenário foi inspirado em um fato do livro

de 2017 de Mike Fairbrass e David TanguyA escala das coisas(Editora Quadrilha).

Caixa: A escada do bilionário

De acordo com o Censo dos EUA (https://bit.ly/3vgY9do), 50% dos americanos (e quase 90% das pessoas, https://bit.ly/3kKgDi6)

têm uma riqueza familiar inferior a 100.000 dólares (Relatório de Riqueza Global do Credit Suisse,https://bit.ly/3hS5A4Y), então

1 em cada 2 nunca dá o primeiro degrau na escada. Pouco menos de 25% dos americanos têm um patrimônio líquido superior

a US$ 427.000, então apenas 1 em cada 4 chega à quarta etapa. Menos de 1 em cada 10 americanos alcançará o décimo passo,

a marca de 1 milhão de dólares. Quando dividimos os US$ 198 milhões de Bezos (https://bit.ly/3vgY9do) em US$ 100.000,

estamos considerando 1.930.000 passos. Portanto, se você passar 2 meses subindo escadas durante 9 horas por dia a uma

taxa de 61 passos por minuto (uma taxa abaixo da média, segundo os pesquisadores, https://bit.ly/2LbIxX2), você poderá

eventualmente atingir o nível de riqueza dele. É melhor comprar sapatos de apoio!

Caixa: O carretel de destaque do Prius

O americano médio dirige cerca de 40 milhas por dia, de acordo com o Departamento de Transportes (https://
bit.ly/3rk0ti7). Se o seu carro percorre os típicos 25 milhas por galão sugeridos pela EPA (https://bit.ly/3uUE25g),
ao substituí-lo por um Prius, você economiza metade do dinheiro que gasta mensalmente em combustível: a
US$ 3 por galão, você economiza US$ 72 por mês, ou US$ 864 por ano.

Caixa: Massa encontra badalo, uma ilustração

O cientista acústico Bruno Repp descobriu que um adulto médio pode bater palmas cerca de 4 vezes por segundo (https://

bit.ly/3uYnNUJ). Isso nos dá 250 milissegundos por palmas. Uma bola rápida de 90 milhas por hora leva de 400 a 450

milissegundos para viajar desde o lançamento até a base, e um taco balançando leva 150 milissegundos para completar seu

arco (https://bit.ly/3gezhi8). Isso significa que um batedor tem apenas 250–300 milissegundos (https://n.pr/3hWFRbC) para

decidir se balança ou não: quase o tempo entre as palmas. Digno de nota: o recorde mundial de palmas rápidas é de 1.103

palmas por minuto, com média de 18,3 palmas por segundo, ou 41 milissegundos por palmas. (https://bit.ly/3aDEegw)

Box: corrida de 200 metros mais rápida, medida em palmas

Quando Usain Bolt venceu a corrida de 200 metros rasos nas Olimpíadas de 2016 com o tempo de 19,78 segundos, seus

competidores estavam a milissegundos dele. Fazendo 4 palmas por segundo (0,25 segundos por palmas), se começarmos

nossa contagem de palmas quando Bolt cruza a linha de chegada, o segundo colocado cruza 0,01 segundos antes da próxima

palmas. No terceiro aplauso, todos os corredores do terceiro ao sétimo lugar cruzaram, deixando apenas o oitavo colocado,

que chega 0,10 segundos antes do quarto aplauso, irremediavelmente para trás.

Caixa: Financiamento do National Endowment for the Arts por pessoa

 Cada vez que os orçamentos do Congresso são criados, surge um debate em torno do financiamento público para as artes. Em

2016, a NEA recebeu cerca de US$ 148 milhões (https://bit.ly/3bmcspO) de um orçamento federal de US$ 3,9 trilhões (https://

bit.ly/3esWj2c). Dividindo a dotação da NEA pelo orçamento federal, chega-se a cerca de 0,004% do orçamento total. Se um

americano típico que ganha US$ 60.000 por ano paga cerca de US$ 6.300 em impostos federais (https://bit.ly/3v4Yu3e), sua

contribuição é de 25 centavos, ou uma moeda brilhante.

Caixa: 3 mulheres, 1 homem como legislador

De acordo com o Centro de Pesquisa Pew (https://pewrsr.ch/3rtD91l), apesar de o maior número de mulheres da
história ter sido eleito para a Câmara dos Representantes em 2020, as mulheres ainda ocupam apenas 27% dos
assentos no Congresso. Para ilustrar este desequilíbrio numa sala cheia de pessoas, crie um grupo de 3 mulheres para
1 homem e depois instrua as mulheres a votarem em políticas que afectariam especificamente os homens. Como
ilustra brilhantemente Nick Ferroni, os resultados falam por si. (https://bit.ly/2MYLsDs)

Caixa: ganhos de 11 segundos de Jeff Bezos

Em 2020, o patrimônio líquido de Jeff Bezos aumentou em US$ 75 bilhões (https://bit.ly/3ec01yG), deixando-o com uma fortuna

de cerca de US$ 188 bilhões no final do ano. Dividir US$ 75 bilhões por 365 dias nos dá US$ 205 milhões por dia. Dividir ainda

mais isso por 24 horas nos deixa com apenas US$ 8,5 milhões por hora. Divida isso por 60 minutos e o resultado será cerca de

US$ 143.000 por minuto, o que se divide em cerca de US$ 2.400 por segundo. Em 11 segundos, Jeff Bezos ganhou pouco mais

de US$ 26.000.

Caixa: Luvas na mesa da sala de reuniões

Esta história é contada por Jon Stegner no livro de John P. Kotter e Dan S. Cohen (2012),O cerne da mudança: histórias
da vida real sobre como as pessoas mudam suas organizações(Cambridge: Harvard Business Review Press).

Caixa: Investimento de capital de risco no Vale do Silício

O escritor Russ Mitchell explica como, para obter um retorno anual de 18% sobre os US$ 252 bilhões em fundos de
capital de risco vinculados a start-ups de tecnologia, seriam necessários mais de 325 eBays para render US$ 1,3 trilhão
em valor para investidores até o final do ano. período em 10 anos - 2,7 por mês, para um total de 10 anos (https://
cnn.it/3aYvXEr). A versão de 2010 seria entre 2 e 3 Facebooks submetidos a uma oferta pública inicial de ações por
mês, durante o resto da década. (https://nyti.ms/3gFypDf)

Paul Slovic estudou como a nossa compaixão:Relembrando os métodos de Florence Nightingale, Paul Slovic
observa em sua pesquisa que estatísticas áridas não conseguem comover as pessoas da mesma forma que histórias
individuais e relacionáveis conseguem. Seu trabalho detalha como as tragédias em massa não conseguem provocar
respostas emocionais apropriadas e como a “confusão emocional” da fadiga da compaixão começa no momento em
que mudamos o foco de 1 vida para 2. Paul Slovic e Daniel Västfjäll (2015), “The More Who Die , menos nos
importamos: entorpecimento psíquico e genocídio”, Imaginando os Direitos Humanos, pp.https://bit.ly/32MciCY); Paul
Slovic (2007), “'Se eu olhar para a missa, nunca agirei': entorpecimento psíquico e genocídio,”Julgamento e tomada de
decisão2:2, pp. (https://bit.ly/3tVchZd)

Caixa: Revisitando armas de fogo

De acordo com o Relógio do Censo, um novo bebê nasce nos Estados Unidos a cada 9 segundos (https://
bit.ly/3nor4co). Como existem cerca de 31,5 milhões de segundos no ano, podemos calcular que
 cerca de 3,5 milhões de bebês nascerão nesse período. Quando pegamos nossos 70 milhões de armas de fogo excedentes (https://

wapo.st/3tT6547) e entregar cada embrulho para presente aos nossos recém-nascidos, levaremos quase 20 anos para esgotar nosso

estoque.

Medidas familiares:“A distância percorrida enquanto se bebe um coco jovem.” Kensy Cooperrider e
Dedre Gentner (2019), “A carreira da medição,”Conhecimento191. (https://bit.ly/3nmpqbq)

Caixa: garrafa de água de Charles Fishman

Charles Fishman (2007), “Mensagem em uma garrafa”,Empresa rápida, Julho agosto (https://bit.ly/3sMQoKs). Usando
os preços atuais das águas Evian e Yosemite entregues em São Francisco, poderíamos reabastecer a garrafa por 4,5
anos.

Caixa: Seis Sigma

Wikipédia. (https://bit.ly/3bUCnVD)

Sem desistir de um único golpe:Uma referência típica para um excelente arremessador inicial é atingir 200
entradas em uma temporada (https://bit.ly/3euQIIJ), e a maioria dos arremessadores lança cerca de 15 arremessos por

entrada (https://atmlb.com/32R8DDP), o que soma cerca de 3.000 arremessos por temporada. Isso significa que você teria que

passar 98 temporadas entre cometer um erro (seja errando a zona de ataque ou desistindo de uma rebatida).

Caixa: Assassinatos por minutos vs. assassinatos por dia

De acordo com o CDC, ocorrem 19.141 homicídios por ano nos Estados Unidos (https://bit.ly/3r38qr6). Dividido por 365
dias do ano, isso dá um pouco mais de 52 mortes por dia. Dividido em 24 horas por dia, isso significa que 2 pessoas
são assassinadas a cada hora, ou 1 a cada 30 minutos. 2 por hora parece a taxa de assassinatos resolvidos em um
típico programa de detetives na televisão, mas visualizar um total diário de 52 pessoas ocupando as primeiras fileiras
de uma sala de cinema tem peso.
Mas espere! O que aconteceu com focar em 1? Boa pergunta: Nesse capítulo, recomendamos que você tente
focar primeiro em 1, porque é a solução mais simples. Aqui, porém, tentamos focar em 1 e ficou aquém
emocionalmente. Quando isso acontece, é bom ter outras técnicas às quais recorrer.

Caixa: Dietas americanas vs. terras disponíveis na Terra

De acordo comNosso mundo em dados, seriam necessários 138% de nossas terras habitáveis para criar vacas, porcos e galinhas

suficientes para alimentar todas as pessoas no mundo, como os americanos se alimentam (https://bit.ly/2Nsr6m9). Existem 104 milhões

de quilômetros quadrados de terras habitáveis no mundo e teríamos que usar tudo isso para alimentar a todos com uma dieta

americana – convertendo todos os nossos quintais suburbanos e campos de softball em fazendas de vacas e aprendendo a criar

galinhas em todas as nossas casas. porões e edifícios de escritórios. Mas mesmo isso não seria suficiente. Também precisamos

adicionar 38% mais terras. 38% a mais que os 104 milhões de quilômetros quadrados de terras habitáveis são 35,5 milhões de

quilômetros quadrados. O Atlas Mundiallista a área total da África em 30 milhões de quilômetros quadrados e da Austrália em 8,5

milhões de quilômetros quadrados (https://bit.ly/3eT95Jd). Somá-los fornece um pouco mais do que os 35,5 milhões de quilômetros

quadrados que precisaríamos para alimentar o mundo com uma dieta americana. (Mas mesmo isto subestima a área adicional

necessária porque pressupõe que cada quilómetro quadrado da Austrália e de África é habitável.)

Caixa: Probabilidades de ganhar a Powerball

 Para realmente contextualizar as probabilidades extremamente improváveis, pegue as probabilidades de 1 em
292.201.338 de ganhar o jackpot da Powerball (https://bit.ly/2RUdAJR) e divida 292.201.338 por 300, resultando em
974.000. Dividir isso em dias nos dá 2.666 anos, um número difícil, mas não impossível de entender. O que torna o
encore eficaz neste exemplo é que se simplesmente imaginássemos alguém tendo que adivinhar um entre
292.201.338 dias possíveis, o intervalo se estenderia por 800.020 anos e 33 dias. Isso significaria que o azarado teria
que selecionar uma data entre 1º de janeiro do ano 1 e 2 de fevereiro do ano 800.020. Embora o ano 2.666 pareça um
tanto rebuscado, pelo menos está no mesmo milênio em que vivemos – amplie o escopo por mais algumas centenas
de milhares de anos e o número ficará grande demais para realmente avaliar o quão improvável seria ganhar o
jackpot.

Caixa: Air Frogger

A distância que um sapo pode saltar varia muito de acordo com a espécie, mas de acordo com o Field Museum de Chicago, o

sapo leopardo do norte pode saltar 15 vezes o comprimento do seu corpo (https://bit.ly/3aDjeXA). Como um americano médio

mede 1,70m (https://bit.ly/2Qy4t1h), saltar como um sapo touro tornaria possível uma distância de salto de 82 pés, muito mais

do que você precisaria para cobrir os 66 pés entre uma linha de 3 pontos em uma quadra da NBA e a cesta do lado oposto (

https://on.nba.com/2PmvaFD). Isso não é apenas mais longe do que qualquer jogador profissional de basquete poderia

esperar cobrir em um único salto, mas também é cerca de duas vezes mais longe do que o campo de tiro de Steph Curry,

campeão mundial - embora uma vez na carreira ele possa acertar um arremesso tão longo, como um último segundo levantar.

(https://bit.ly/2QXDYlw)

Caixa: Steve Jobs apresenta o MacBook Air

A melhor fonte para isso é um vídeo editado de 4 minutos que pode ser encontrado em (https://bit.ly/3gk8Bux). O slide de reversão, no

entanto, só é encontrado na versão mais longa de sua apresentação, com mais de uma hora de duração.

Romeo Santos lota o Yankee Stadium por 2 vezes:Larry Rohter, 10 de julho de 2014,New York Times, 10 de julho,
2014.

Como as pessoas no mundo se sentem em relação ao livre comércio:Originário de Fareed Zakaria, “Novo consenso sobre valor

do comércio, os EUA são o estranho.”Semana de notícias, 22 de outubro de 2007 (https://bit.ly/3tT7yat). Zakaria estava

relatando um estudo do Pew Institute,O público mundial dá as boas-vindas ao comércio global – mas não à imigração,

Pesquisa de Atitudes Globais Pew de 47 nações, 4 de outubro de 2007. (https://pewrsr.ch/3eyGGpL)

Caixa: Gigante que abrange o globo

A citação que descreve a analogia do neurocientista David Linden foi retirada da p. 198 do 2018 de Joel LevyO grande
livro da ciência: fatos, números e teorias para explodir sua mente(Nova York: Chartwell Books) (https://bit.ly/2QY1vTx).
Este livro está repleto de traduções de números interessantes. Joel Levy tem um ótimo olho e usa gráficos envolventes.
Compre este livro se quiser proporcionar aos seus alunos do ensino fundamental ou médio a maravilha de umLivro
Guinness dos Recordes Mundiaise também quero que eles aprendam algo importante sobre o mundo.

“Ninguém com tanto frio jamais viveu.”

Estudo de caso retirado de Michael Blastland e David Spiegelhalter (2014),The Norm Chronicles: histórias e
números sobre perigo e morte. (Nova York: Livros Básicos) p 15. (https://bit.ly/32RjnlC)
Aos 50 anos, não deixaremos você viajar:Isto é de um estudo de caso da decisão de Brian Zikmund-Fisher de
passou por um transplante de medula óssea quando era um estudante de graduação de 28 anos. Ele sobreviveu à
operação e agora é professor da Faculdade de Medicina da Universidade de Michigan, ensinando, entre outras coisas,
comunicação de riscos. Chip Heath e Dan Heath (2013),Decisivo: como fazer melhores escolhas na vida e no trabalho
(Nova York: Crown Business) pp.

Caixa: História condensada do universo

Quando Carl Sagan condensou a história do universo em um único ano para sua série de documentários marcantes
Cosmos, o big bang do seu Calendário Cósmico ocorreu em 1º de janeiro (https://bit.ly/3tXlBfu). Somente em maio é
que a Via Láctea se formou, e o Sol e a Terra só surgiram em meados de setembro. A vida evoluiu ao longo dos meses
seguintes até o final de dezembro, quando os primeiros humanos chegaram. Independentemente da escala de tempo
utilizada, a conclusão é clara: os próprios seres humanos são uma adição muito, muito recente ao cosmos, e a nossa
história registada – que remonta apenas a cerca de 5.000 anos – é uma fração ainda menor de tudo o que alguma vez
aconteceu.

Caixa: Ano fiscal

Este cálculo foi muito mais difícil do que deveria ter sido, porque não existe uma fonte única que analise o que um
eleitor paga em impostos e dê uma imagem completa de onde e quanto é dedicado a vários programas. Como é que
vamos ter uma conversa nacional sobre um orçamento adequado se foram necessários cinco investigadores
experientes para reunir os dados desta página, um pouco de cada vez? Também tivemos a ajuda do maravilhoso Lee
Roberts, que é diretor de orçamento do Estado da Carolina do Norte e leciona no curso de pós-graduação sobre
orçamento público na escola de políticas públicas de Duke.
O melhor resumo que encontramos é este do Congressional Budget Office: (https://
bit.ly/3ey3Ooj).
Em 2018, as despesas orçamentais totais ascenderam a 4,1 biliões de dólares: 982 mil

milhões de dólares para a Segurança Social (24%)

US$ 971 bilhões para Medicare [US$ 582] + Medicaid [US$ 389] (24%) US$

325 bilhões em pagamentos de juros sobre a dívida nacional (8%)

Combinados, mais de metade do orçamento anual do país é dedicado às três categorias acima, que são por
vezes chamadas de “não discricionárias”, embora o que isso signifique é que não são mutáveis a curto prazo,
mas sim a médio e longo prazo. Existem também duas categorias de gastos “discricionários”:
US$ 623 bilhões em defesa nacional (16%)

US$ 639 bilhões em gastos discricionários não relacionados à defesa (16%)

A última categoria é a mais interessante. Os gastos “discricionários não relacionados à defesa” representam apenas 16% do

orçamento, mas englobam quase todas as funções que normalmente consideramos “governamentais” em nível nacional: voos espaciais

da NASA, inspeções de carne da FDA, investigações do FBI, controladores de tráfego aéreo da FAA . Aqui estão algumas outras despesas

específicas que se enquadram nesta categoria:

US$ 149 bilhões investidos em educação superior (3,6%)

US$ 68 bilhões em SNAP (vale-refeição) e outras formas de assistência alimentar (1,7%) US$

3,26 bilhões em parques nacionais (0,08%)

US$ 19 bilhões para a NASA (0,46%)

[Os números analisados acima não somam US$ 4,1 trilhões porque existem alguns tipos de “outras” despesas, incluindo

planos de aposentadoria para militares e funcionários do governo e alguns benefícios para veteranos.]
Caixa: Produtividade no local de trabalho

Jogo de futebol simbólico retirado das páginas de Stephen Covey (2004),O 8º Hábito: Da Eficácia à
Grandeza(Nova York: Simon & Schuster).

Como mentir com estatísticas:O título era irônico, mas ironicamente Huff mais tarde foi pago profissionalmente para
mentiram com as estatísticas em nome da indústria do tabaco, conforme detalhado no artigo de Alex Reinhart de 2014, “Huff

and Puff”. (https://bit.ly/3aFrYMJ)

ÍNDICE

Uma observação sobre o índice:As páginas referenciadas neste índice referem-se aos números das páginas da edição impressa.

Clicar no número de uma página o levará ao local do e-book que corresponde ao início dessa página na edição impressa. Para

obter uma lista abrangente da localização de qualquer palavra ou frase, use a função de pesquisa do seu sistema de leitura.

A&W,19
Aaron, Hank,79
abstração,55,76
convertendo números abstratos em objetos concretos;36–47,51–52

conhecimento especializado e,37

tornando as coisas abstratas pessoais,89–

92 morte acidental,50,51,55,157n Aleuta,144n

Alpes,58
Rio Amazonas,80,164n
formigas, deserto,60–61,65,
161n Apolo 8(Kluger),59–60
Maçã,82,102,165n
Macbook Air,112–14
maçãs e baldes,106
suposições e expectativas,112,115–18
átomos do corpo humano,24,150n
familiaridade do público com números,22–23,71,141–42

Incêndios florestais australianos,32,152n automóveis,80,92,167n

abacates,54,159n temor,134

Bågenholm, Anna,121–22
Bangladesh,13–14
beisebol,96–97,105,158n,170n
médias de rebatidas em,23,137,138,141–
42 basquetebol,111,172n cestas, contando,22,
71,138
Capital de referência,102
Ben Nevis,160n,161n
Bezos, Jeff,91,99–100,167n,169n
Big Bang,123,173n
Grande Livro da Ciência, O(Imposição),172n

grande-ismo,11–12,59 bilhão

milhões versus,xi-xii,55,132,145n,156–57n
segundos,49,132,156–57n Bing,4

Birkenhead,73–75
Peste Negra,72,74,75
Recursos financeiros das famílias negras versus brancas,62,162n

Candidatos a empregos negros versus brancos com antecedentes criminais,9–10,79,148n

contagem de plaquetas sanguíneas,122–23 temperatura corporal,121–22 Bolt, Usain,33,

34,97,152n,168n Obrigações, Barry,79

cérebro,x,XI,xvi,13,21,25,42,89,137,138,145n
impulsos nervosos para,117

memória de trabalho em,18–19,23,138,149n

câncer de mama,86–87,166n praga bubÔnica,72,74,
75

hora do calendário,xv,xvi,125–27
Califórnia
economia de,81–82,164–65n
tamanho de,4,31,32,76,151–
52n calorias,52,158n Câncer,86–87,
166n
tamanhos de tumor,37–39,

132 carros,80,92,167n salto de

categoria,81–83

Centros de Controle de Doenças (CDC),39,159n,166n,170n

CEOs,9,79,117,148n
lâmpadas fluorescentes compactas (lâmpadas

fluorescentes de carbono),45 China, maiores cidades em,87,

88,161n Números chineses,144n

pedaços de informação,23
Cisco,102
batendo palmas,96,97,134,166n das

Alterações Climáticas,83

hora do relógio,xvi,48–49
Emissões de CO2,82–83,165n
Coca Cola,86
café,49,104,157n
linguagem comum,140
comparações,xvi,4,79
ruim,54–55,56
salto de categoria e,81–83
comparativos,72,78
conversões para diferentes tipos de quantidades,
48–55 simples e familiar,29–35 traduções,xiv–xix,3–
5,6–10,132–33 compaixão e empatia,16,103,164n,
169n concretude,36–47,51–52,72–73,92,137–38,140–41

compreensão de leitura e,151n Congresso,

desequilíbrio de gênero em,98–99,153n falácia
da conjunção,150n consumidor, protótipo,15–16,
149n Calendário Cósmico,173n

Cosmos,173n
contando,XI,144n
em cestos,22,71,138
nos dedos,140,144n
Covey, Stephen,128–29
Pandemia do covid-19,150n
número de mortes de,106–8

diretrizes de distanciamento social em,29–31,

151n vacas e outros animais,82–83,110,165n,171n
Crédito Suiço,165n
Guerra da Crimeia,69–72

cristalizando um padrão e depois quebrando-o,112–18

côvado,29,150n

resultado cumulativo de ações comuns,104

Curry, Steph,172n
maldição do conhecimento,xviii–xix,75,
146n cliente, protótipo,15–16,149n

Davis, Cristina,162n
morte

acidental,50,51,55,157n da sepse,86,166n
decimais,19,21–23,137,140–41 demografia
da população da Terra,46–47,156n
manifestações,93–101
distância, palavras para,104

Pratique agora,63,162n boom

das pontocom,102

Terra
demografia da população de,46–47,156n água
potável ligada,6–8,58–59,134,147n,161n história
da vida humana,123,173n eBay,102,132

educação, gastos do governo em,126

Torre Eiffel,49,84,157n 8º Hábito, O(
Covey),128–29 Eisenhower, Dwight,
84–85,165n emoção,69–76,77–80,82,
109
combinações que aumentam a amplitude de,84–
88 empatia e compaixão,16,103,164n,169n Edifício
Empire State,40,79,154n técnica de encore,109–11,113
Inglaterra, mortes acidentais em,50,157n cidades
europeias,87–88,166n Já dadocrise,39–40,79,154n
Évian,105

Expansibilidade,127

expectativas,112,115–18

conhecimento especializado

abstração e,37
em audiência,22–23,141–42
maldição do,xviii–xix,75,146n

Facebook,64,103,163n,169n
Farr, William,70-71,76 braças,
29–35,76 Reserva Federal,
154n
Ferroni, Nicolau,98–99
linguagem figurativa,83
indústrias de cinema e videogame,34–35,152n

armas de fogo,12–13,103,148n,170n fogos de

artifício,61,157–58n Peixeman, Charles,105

Campanha 5 por dia,xiii-xv,145n

flexibilidade,127
programa de vale-refeição (SNAP),40–41,126,161–62n
Fortuna,102,132
CEOs da Fortune 500,9,79,117,148n
frações,18–19,21,22,137,140–41 livre
comércio,116
Coleção Frick,20–21
Amigo, Tad,83
sapos,111,166n

desigualdade de gênero

Cargos de CEO e,9,79,117,148n

Congresso e,98–99,168n áreas
geográficas,4,30–32,76,151–52n tempo
geológico,123–24
Santuário de Luvas,100–101

Goldstein, Dan,4,30,
146n governo
orçamento,126,173–74n dívida
nacional,14–15,54–55,149n Banco
Grameen,148n
Grande Canyon,78,164n
Grande epidemia,72,74,75
Parque Nacional das Grandes Montanhas Fumegantes,78–79,164n

emissão de gases de efeito estufa,82–83,165n Gretzky, Wayne,81

Livro Guinness dos Recordes Mundiais, O,ix,xiii,XVIII,145n,173n armas,

verarmas de fogo

lavagem das mãos,25,150n Métrica de

Harry Potter,50–51,55 Série Harry
Potter,50–51,158n Heath, Chip,ix,xii,xvi-
xviii,44–46,97 altura, média,49,157n,
159–60n Himalaia,57,124,160n
Hofman, Jake,4,30,146n Hopper, Graça,
36–37,44,95,152n Howard, Ronald A.,
157n

Como mentir com estatísticas(Huff),133,174n

Huff, Darrell,133,174n corpo humano

átomos em,24,150n
altura média dos americanos,49,157n,160n
sistema nervoso de,117
escala de, comparando coisas com,56–65

temperatura de,121–22
 unidades de medida baseadas em,29
vida humana, na história da Terra e do universo,123,163n beija-
flores,42–43,155n sociedades de caçadores-coletores,143–44n

incomparáveis,80–81
Intel,102
intuição,55
investimentos de capitalistas de risco,102,132,169n

James, LeBron,11–13,148n
candidatos a emprego com antecedentes criminais,9–10,79,148n

Empregos, Steve,112–14

K2 (Karacórum 2),57,79,160n
Kaiser Permanente,86–87
Quênia,90,167n Kluger, Jeffrey,
59–60
conhecimento,verconhecimento especializado

Rosquinhas Krispy Kreme,85–86,166n

paisagem, mapeamento de,121–24

grandes números,x–xi,103,132,143n

faculdades de direito,89–90,98 Levy, Joel,

172n

luz, velocidade de,61–62,161–

62n anos luz,44,55 Lincoln,
Abraão,139n
gado,82–83,110,165n,171n
logotipos,76
loteria,xi-xii,51,110–11,144,171–73n

Macbook Air,112–14
Princípio MacGyver,31
M&Ms,52,158n
mapeando a paisagem,121–24
matemática,XI,6,36,152n
McDonald's
Uma varinha,19

gastos com publicidade por,xiii-xvi,145n

unidades de medida baseadas no corpo humano,29
carne,39,110,171n memória,94

trabalhando,18–19,23,138,149n
doença mental,90,166–67n
microcrédito,13–14,148n micromorte,50
,51,157–158n microssegundos,36–37,
43–44,95,153n Microsoft,4,20

Miller, George A.,18,21,23,138,149n

milhão
bilhão versus,xi-xii,55,132,145n,156–57n
ganho,103
segundos,49,132,156n
Mitchell, Russo,169n
modelos e miniaturização,125–29 dinheiro,

tempo de negociação por,49 emprestando

dinheiro,13–14,148n Monte Branco,58,

160n,161n alunagem,59–60

Monte Elberto,160n,161n Monte

Everest,8,56–57,59,79,159n Monte
Mitchell,160n,161n
indústrias de cinema e videogame,34–35,152n
multiplicadores,31–33
taxa de homicídios,106,170n

nomes para números,x–xi,143n

dívida nacional,14–15,54–55,149n
Fundo Nacional para as Artes (NEA),52,97–98,118,133,158n,168n Geografia
nacional,147n,161n Serviço de Parques Nacionais,164n Natureza,159n

Nature.com,52
NBA,111,172n
sistema nervoso,117
Netscape,102
Nova iorquino,83
New York Times,9,20,106–8,115,148n
NHL,81
moedas,54,159n
Rouxinol, Florença,69–76,77,86,163n
Nilo,80,164n
Prémio Nobel da Paz,148n
números,XI
evitando,6–10
grande,x–xi,103,132,143n
 nomes para,x–xi,143n

arredondamento de,19–22,138–39

pequeno,x,140,143n sociedades

sem,144n amigo do usuário,17–25

,137–42 valor de,131–35

versatilidade de,53

todo,21–22,137,138,140,141,144n,149n
entorpecente, psicológico,XIV,xvi,146n
evitando convertendo o número em um processo,102–8

Suco de Cran-Apple Ocean Spray,85–86,165–66n

Monte Olimpo,8–9,147n um por cento,53

uma coisa de cada vez, concentrando-se em,11–16

Paquistão,4,31,147n,151n
pathos,76
padrão, cristalizando e depois quebrando,112–18
porcentagens,21,24–25,137–38,140–41 Percheski,
Christine,162n pessoal, fazendo coisas,89–92,98–
100 frases de perspectiva,4,20 Motor de
Perspectivas,4,20,146n Centro de Pesquisa Pew,
168n pragas,72,74,75 cartas de jogar,39,57,154n
bola poderosa,51,110–11,171–72n técnica de
potência de 1,12,14,55,106,111 precisão,20–23

Pringles,52,159n
Prius,92,167n
probabilidade, expressando em termos de coisas que você pode contar,

50–51 processo, convertendo número para,102–8 sistemas de aquisição,

100–101 câncer de próstata,86–87,166n protótipo,15,16

cliente protótipo,15–16,149n Próxima

Centauri,44,155n entorpecimento
psicológico,XIV,xvi,146n
evitando convertendo o número em um processo,102–8

desigualdade racial
 e recursos financeiros das famílias,62,162n
e candidatos a empregos com antecedentes criminais,9–10,79,148n

índices,21,63

leitura
compreensão em,153n
hora de,64,163n
Reagan, Ronald,54–55
Repp, Bruno,168n
Riederer, Christopher,30
riscos,157–158n
de morte acidental,50,51,55,157n
rios,80
Roberts, Lee,173n
robôs,93
Montanhas Rochosas,57–58,160n
Rohter, Larry,115
arredondamento,19–22,138–39

Sagan, Carl,124n,173n

Planície de Salisbury,72–74

Santos, Romeu,114–15
Modelos em escala,125–29

Schwarzenegger, Arnold,81–82 Terras

Altas da Escócia,58,160n,161n
segundos
microssegundos,36–37,43–44,95,153n
milhão versus bilhão,49,132,156n sentidos,
ativando,93–94 sepse,86,166n Colonizadores de
Catan,127 Seis Sigma,105

paraquedismo,50,55 Slovic,

Paulo,146n,169n números

pequenos,x,140,143n

SNAP (programa de vale-refeição),40–41,126,154n

mídia social,64,106,163n Seguro Social,126,127
sistemas solares,44,132,155–56n som, velocidade
de,61–62,161–62n espaço, vastidão de,44,132,134
,155–56n velocidade no reino animal,33–34,152n
Spurlock, Morgan,145n

Starr, Karla,ix,xii,xvii-xviii,6–7
Estatisticas,75–76,98,135
seco,70-71,75,169n
criando uma experiência para o público,94–98

transformando-se em verbos,92 Estátua da

Liberdade,49,157n status,52

Stegner, Jon,100–101
histórias,13,16,93,169n
emoções em,74–75
subitizando,x,143n
Canal de Suez,39–40,79,154n
açúcar,85–86,165–66n
superlativos,79
super-superlativos,80–81
Super Tamanho Me,145n
surpresa,112,117,118
Pesquisa de Finanças do Consumidor,162n

Taubman, Alfredo,19
ano fiscal,126,173–74n
Tesla,80
Resistência Limiar(Taubman),19
tempo,124
calendário,xv,xvi,125–27
relógio,xvi,48–49
geológico,123–24
Tempos(Londres),69
Titânico,73,84 troca,
116
traduções,xiv–xix,3–5,6–10,132–33
estimativas de viagens,104
tamanhos de tumor,37–39
,132 Peru,32,76,151n

Nações Unidas,164n,165n
unidades de medida baseadas no corpo humano,29
universo
distância até o sistema solar mais próximo em,44,132,155–
56n história de,123,173n números fáceis de usar,17–25,137–
42

capitalistas de risco,102,132,169n

verbalizando,92
indústrias de videogame e cinema,34–35,152n
estratégia “aldeia dos 100”,46,138 nitidez,40–43,
45,72–73,155n

Washington, DC, área metropolitana,61–62,161n

água

quantidade de água potável no mundo,6–8,58–59,134,147n,161n custo de

Evian versus água da torneira,105 toxinas em,43,155n fortuna,167n

visualização de apartamento de,42,134,154–

55n de Jeff Bezos,91,99–100,167n,169n
disparidades raciais em,62,162n gastos e,
90-91,167n Web da Ciência,52,159n

números inteiros,21–22,137,138,140,141,144n,149n
incêndios florestais,32,152n Willians, Marial,24–25 Wolff,
Eduardo,154n

mulheres

CEOs,9,79,117,148n no Congresso,98–
99,168n memória de trabalho,18–19,
23,138,149n produtividade no local de
trabalho,128–29

Estádio Ianque,115
Parque Nacional de Yosemite,105
Yunus, Maomé,13,14,148–149n

Zakaria, Fareed,116
Zikmund-Fisher, Brian,173n
IMPRENSA DO LEITOR ÁVIDO

Uma marca da Simon & Schuster, Inc.

1230 Avenue of the Americas
Nova York, NY 10020
www.SimonandSchuster.com

Copyright © 2022 por Chip Heath

Todos os direitos reservados, incluindo o direito de reproduzir este livro ou partes dele em qualquer forma. Para obter informações,

dirija-se ao Departamento de Direitos Subsidiários da Avid Reader Press, 1230 Avenue of the Americas, Nova York, NY, 10020.

Primeira edição de capa dura da Avid Reader Press, janeiro de 2022

AVID READER PRESS e colofão são marcas registradas da Simon & Schuster, Inc.

Para obter informações sobre descontos especiais para compras em grandes quantidades, entre em contato com Vendas Especiais da Simon & Schuster pelo

telefone 1-866-506-1949 oubusiness@simonandschuster.com.

Design de interiores por Joy O'Meara @ Creative Joy Designs

Design e fotografia da jaqueta por Tim Parker

Os dados de catalogação na publicação da Biblioteca do Congresso foram solicitados.

ISBN 978-1-9821-6544-4
ISBN 978-1-9821-6545-1 (e-book)