Copyright c 2017 Max Pires

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produção sob quaisquer meios, que não pode
ser realizada sem a autorização do autor, exceto
em casos de citações com fonte.

Autor: Max Pires

Coordenador de publicação: Leonardo Docena
Contato Comunicações Ltda.
Capa: Amaro
Imaginar Studio
3URMHWRJU¡ЧFRH'LDJUDPD§£RAugusta Simonato Citron
&RUUH§£RJU¡ЧFD Dilon Duarte
Revisão: Camila Docena

Silva, Max Pires da

1,2,3,4,5 Vendi / Max Pires.
Carazinho/RS Contato VIP Editora, 2017.
80p. 21cm

%LEOLRJUDЧD
ISBN 978-85-93597-00-8

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Rua Venâncio Aires, 490 - Conjunto 01

Centro - Carazinho - Rio Grande do Sul
CEP 99500-000 - leonardo@contatovip.com.br
www.contatovip.com.br
 MAX PIRES

Dedico este livro a todos os meus amigos,

parceiros e clientes que ao longo da
minha caminhada me permitiram vivenciar,
experimentar e conquistar todos os
resultados que tenho hoje.

Aos meus pastores Sérgio e Walquíria, que

contribuíram de forma ímpar na minha
conversão e na nova versão de um homem
temente a Deus e de caráter restaurado.

E a você que está com o livro na mão e aos

que você vai presentear.

5

 MAX PIRES

Sumário
Parte 1
Minha Vida e as vendas
quando tudo começou.........................................................14
Atendimento é absolutamente tudo..................34

Parte 2
Passo 1:
Abordagem: Atenção! Chame e atenção......38
Passo 2:
6RQGDJHP$XWRFRQЧDQ§D
SDUDFRQTXLVWDUFRQЧDQ§D
Passo 3:
Demonstração: Momento Mágico
de total alegria!..................................................................52
Passo 4:
Vendas Adicionais: Checagem
e encantamento...............................................................60
Passo 5:
Gran Finale: Destruindo o
fantasma do fechamento.........................................66
Parte 3
Método AA: Fidelização, transforme
seu cliente em um amigo apaixonado...................70

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8
 MAX PIRES

Agradecimento
Agradeço a Deus por me permitir viver uma experiência pessoal
com Ele e inspiradora na pessoa de Jesus Cristo, minha única fonte
de inspiração. Tudo que sou, tenho e faço vem d’Ele.
Aos meus pais, Ary e Enedina, por toda a educação e ensinos
necessários na vida de uma pessoa. Com eles aprendi a ser um
homem que não desiste. Em especial à minha irmã Edimara Sylvia,
por ter sido profeta em minha vida. Desde bebê, ouvindo palavras
de empoderamento, sucesso, amor e alegria.
Aos meus quatro filhos, Max Júnior, Igor, Polliana e Júlia, que
extraíram de mim amor. Com eles aprendi a ser pai, a amar e a
respeitar.
E agora, a minha mega, ultra, blaster top das galáxias esposa
Monique Rocha. Por ser minha companheira, amiga, amante,
inspiradora e leal parceira. Por todo amor, respeito e cumplicidade
que compartilhamos em nosso casamento e que me desafiam a ser
cada dia melhor no relacionamento da casa, junto ao Cezar, meu
enteado, que tenho aprendido a amar.

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10
 MAX PIRES

Prefácio
21,08

Monique Rocha
Coach de mães e mulheres

O que falar sobre esse lindo autor e sobre o livro “1, 2, 3, 4, 5...
Vendi?” Pelo lugar que ocupo na vida de Max Pires, sou sua esposa,
me acho completamente capaz de expressar minha opinião mais
sincera sobre sua vida e sobre este livro. Eu diria que este livro é de
extrema relevância para a vida de qualquer pessoa. Quando se fala
em vendas, logo vem à cabeça da maioria das pessoas: “Isso não é
pra mim” ou “Eu não sei vender”, etc. No entanto, venda permeia
em todos os aspectos da nossa vida. Quando se cumprimenta o
porteiro do prédio, está vendendo imagem de boa moradora; uma
professora precisa vender sua aula espetacularmente para que
seus alunos se formem de forma competente; um médico precisa
convencer que seu trabalho é bom, fazendo com que seu paciente
saia satisfeito e curado, e assim sucessivamente. Todas as pessoas

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 estão se vendendo ou vendendo algo o tempo todo. Pense bem, é
muito melhor quando se é atendido em qualquer estabelecimento
por alguém simpático, cortês, disposto a lhe dar as informações
necessárias, vender o que realmente se necessita... Em “1, 2, 3, 4, 5...
Vendi”, Max Pires explica, de forma clara, sucinta e divertida como
qualquer pessoa pode se vender, vender seu produto ou sua ideia.
Tenho certeza de que você vai adorar e aprender. Eu garanto que se
aplicar as técnicas que ele ensina, terá resultados impactantes no
seu negócio e, por consequência, mais dinheiro. São técnicas que
funcionam porque foram testadas uma a uma durante toda a vida
dele e, depois, em seus treinamentos. Você deve estar pensando que
a esposa falar não vale! Rsrs. Mas quem conhece o meu marido vai
assinar embaixo sobre o que vou falar a respeito dele. Ele, de fato,
vive sua missão com toda sua força, que é encantar as pessoas e
servi-las, ele dorme e acorda servindo as pessoas. Sua capacidade de
ser empático, simpático, amigo e alegre contagia quem passa pela
sua vida. Ele realmente me conquistou e eu casei com ele. Rsrs.
Fora a brincadeira, eu lhe desafio a comprar este livro e aplicar as
técnicas e você verá a mudança na sua vida profissional. Te amo
meu amor, e desejo a você muito sucesso.

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“Nascido na adversidade tornou-se a máxima da
diversidade, transformou o desfavorável em força
motora para soluções. Max Pires é amor, cora-
gem, perseverança, dedicação. É fé inabalável na
certeza de que Deus o fez para vencer. Eu, Edima-
ra Sylvia Pires, testemunha ocular sempre.”
Edimara Sylvia (irmã)

“Não da pra falar do meu pai sem citar; volta por

cima, determinação, carisma e bom humor. Quali-
dades que muitas pessoas só têm quando estão
passando por bons momentos. Com ele aprendi
a usar essas qualidades para fazer os momentos
ruins se tornarem mais leves e obter êxito com
os meus problemas. Ele se tornou referência pra
mim depois de ‘velho’ Ahhahahaha! Mas, mais
uma vez ensinando que nunca e tarde!”
,JRU3LUHV ЧOKR

““Um homem com um bom humor incrível para

enfrentar qualquer situação adversa na vida, com
uma capacidade grande de arregimentar pessoas
e causar mudanças e marcas na vida de cada uma
delas, um homem diferente de todos os outros,
meu Pai!”
0D[-U ЧOKR
 “O que falar dele? Difícil descrever, não sou muito
boa com palavras mas, acredito que uma que
GHЧQDEHPPHXSDL©*DUUDXPDSHVVRDTXHSRU
todas as circunstâncias nunca se deixou abater,
nunca vi deprimido ou pra baixo, sempre tem uma
palavra de motivação, de ânimo. Ele vê a vida de
uma maneira linda, e ele nunca desiste dos so-
nhos d’Ele. Um grande exemplo pra mim.”
3ROOLDQQD0DFKDGR ЧOKD

““Ahh, meu pai é um astral constante. Ele é uma

pessoa que ama pessoas e sem dúvida não existe
nada que ele faça sem amor. Tenho muito orgulho
de quem ele é, e ainda mais por ver ele sempre
disposto a aprender e ser melhor!! Andar com ele
certamente é uma maneira de aprendermos a ser-
mos gratos por tudo, até mesmo quando estamos
numa situação ruim.”
-XOLD0DULQKR ЧOKD

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 PARTE 1

MINHA
VIDA E AS
VENDAS:
QUANDO
TUDO
COMEÇOU!

 MAX PIRES

1.

SEJA MUITO BEM VINDO A ESTE LIVRO!

Meu nome é Max Pires, é uma alegria enorme lhe receber!

Eu amo o que faço, tenho uma satisfação enorme em compartilhar
com você toda a trajetória da minha vida em vendas. A propósito,
1 a 0 PARA MIM. VENDI! Você está lendo meu livro! Isso me deixa
muito feliz! Espero que faça sentido para você, e para todos que
agora vêm a sua cabeça para me indicar! 2 a 0 PARA MIM!
Neste livro eu conto a importância das vendas na minha vida
e costumo dizer que as vendas salvaram a minha vida. “Vender é
servir, quem não vende para servir, não serve para vender”. Quero
ir além: “Quem não vive para servir, não serve para viver”! Essa é
minha máxima, meu lema de vida! Vivo isso com toda minha força.
Vamos falar de três assuntos que considero os mais importantes
da minha vida. Agradeço a tudo e a todos, pois foi através deles
que conquistei o que tenho de mais valioso: o relacionamento
especial com as pessoas. Vender lhe possibilita relacionar-se,

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 fazer amigos, construir vínculos, conhecer histórias... vender
me fez aprender uma das coisas mais lindas, adquirir amizades
significativas. Porque sempre tenho essa intenção, não faço
vendas por fazer, não estou simplesmente empurrando um
produto. Através da arte de vender posso construir amizades
importantes, pois, para mim, não há nada mais poderoso que
isso. Sinto-me realizado e muito feliz quando consigo descobrir a
necessidade do cliente, servi-lo, encorajá-lo e vê-lo sair satisfeito
alcançando o que mais queria na vida. Isso para mim não tem
preço! Você não imagina o quanto isso significa para mim. Eu
amo o som de um “MUITO OBRIGADO!”
Tudo na minha vida começou muito cedo; com apenas 12 anos,
garoto, franzino e magrelo, morador de Niterói/RJ, comecei
vendendo empada na praia de São Francisco, onde eu morava.
Mas a empada era muito ruim, grande, massuda, só de olhar
a pessoa desistia de comer. De fato, a pessoa que a fazia não
tinha a menor habilidade na cozinha. Lembro que a primeira
vez que saí para vender era uma manhã de sol quente, 40 no
Rio de Janeiro... Não vendi nada, ninguém me comprou sequer
uma empada. No fim do dia fui embora arrasado. Só pensava
na hora em que chegasse em casa, de que forma daria a notícia
para minha mãe, como explicar o tabuleiro cheio. Gerou em mim
um sentimento de derrota, frustração e de não ter alcançado
resultado. No entanto, isso foi a coisa mais importante que
poderia ter acontecido naquele momento. Aquilo me levou a
uma indignação, a uma revolta e me fez investigar a minha
atuação. Eu me perguntava: “Por que não vendi nada?”, “Será
que fiz algo errado?” Interessante! Toda vez que você olha para
dentro de você mesmo e faz perguntas poderosas, investigativas
dos seus processos, você encontra respostas. Mas eu diria que
mais poderoso que respostas são as perguntas. As perguntas
corretas para você mesmo com certeza lhe levarão a respostas.
As perguntas corretas para mim naquele dia me fizeram achar
minhas repostas. Percebi que não tinha dado o meu melhor. Eu

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 MAX PIRES

era mais um vendedor de empada, fazia igual a todos os demais

vendedores, colocava empada no tabuleiro e andava para lá e
para cá. Então decidi voltar no dia seguinte e dar o meu melhor.
Consegui colocar um slogan na empada e que me fez descobrir
algo maravilhoso: a diferença principal entre preço e valor de
qualquer produto ou serviço. Preço é detalhe, valor é um conceito,
uma filosofia. Tive a ideia de fazer uma piada com a empada.
E então eu gritava: “Olha a empada da minha mãe! ”, “Minha
mãe chegou!”, “Quem quer comer minha mãe!”, “Quem vai ser
o primeiro a comer minha mãe?”. Quanto mais alto eu gritava,
mais as pessoas riam e se divertiam. E aquele quadro de ver
meus futuros clientes sorrindo mexeu profundamente comigo.
E daquele dia em diante eu tenho como uma referência que
vender é servir, é agradar o cliente, é arrancar aplausos, sorrisos,
elogios, é algo muito especial. Em 40 minutos, eu tinha vendido
todo o tabuleiro. Fiz uma festa enorme! Eu sei que a empada
era muito ruim, as pessoas tinham dificuldade de engolir. E não
tenho dúvida que me achavam engraçado e compravam muitas
vezes por isso, ou por pena de tão magrinho que eu era. Mas fato
é que a empada foi toda embora. Porém aprendi uma coisa: não
está no produto, está em você. Não estava na empada, estava em
mim. A empada era horrível, mas eu fazia a empada. A minha
garra, a minha alegria, a satisfação que eu tinha em atender
fazia as pessoas levantarem as mãos e comprarem de mim. Se
eu tivesse a sabedoria e a estratégia que tenho hoje, teria feito
diferente, daria as empadas de graça e voltaria vendendo água
por R$10,00. Mas hoje consigo ter essa visão de aproveitar as
oportunidades. Foi ali que começou a grande largada da minha
vida com as vendas. Vendia com muita facilidade e rapidez.
Fui promovido a vendedor de cachorro-quente do ambulante
na calçada, que me observava e admirava minha performance
na areia. Então inventei outro slogan: “Quem quer a linguiça do
meu pai!”, “Olha a salsicha do meu pai, hoje ela tá mole, mas ela
pode ficar dura!”, “Quem quer comer a linguiça do meu pai!”.

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 E foi mais um sucesso! Explodiu de vender! Foi meu primeiro
contato de lidar com as pessoas; apaixonei-me completamente.
Percebi que podia mudar minha vida. Eu descobri que a primeira
coisa a fazer é conquistar a atenção de alguém. Neste livro, neste
bate-papo, vamos trabalhar três princípios básicos que mudaram
completamente minha vida, fizeram total diferença e me levaram
a resultados impressionantes.

O primeiro princípio é ATENÇÃO. Chame a atenção das

pessoas! Coloque toda sua garra, seu amor, sua atenção, seu
comprometimento. É impossível não ser notado. Hoje, no Brasil,
os vendedores são tachados como chatos, pegajosos, indiferentes
e frios; aquele que consegue se destacar é porque se importa em
servir o seu cliente; agradar e dar atenção faz a total diferença.
Uma vez que você chama a atenção, você cria o hábito de servir
as pessoas, você ganha a confiança das pessoas.

O segundo princípio é CONFIANÇA. Só ganha confiança

quem tem autoconfiança. Eu tinha autoconfiança, eu conhecia
meu produto, aliás, eu sabia que ele não era nada bom. Mas eu
estava preparado para contra-argumentar, eu tinha convicção
da minha pegada, que eu tinha o meu melhor a dar. Isso era
demonstrado na minha atitude, no meu comportamento. Quero
falar que seus clientes sabem quando você está seguro, convicto,
quando você está preparado e sabe o que está vendendo. Mas eu
tinha isso guardado no meu coração. Eu tinha um motivo, um
objetivo claro: ajudar minha mãe. Meus pais eram separados e
eu ajudava com as despesas. E ali, sem querer, eu já tinha metas
e motivos claros. Alguém desmotivado é quem não tem motivos;
não sabe para onde vai, o que quer vender.

O terceiro princípio é a AÇÃO das pessoas. Depois que você

ganha a atenção das pessoas, a confiança, você começa a ter a ação
das pessoas. Elas agem por você, confiam em você e elas falam

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 MAX PIRES

para os amigos e parentes lhe divulgando. Falam o quanto foram

bem atendidos por você. Você tem clientes por causa dos seus
clientes que foram muito bem atendidos e lhe vendem. Guarde
isso! Vamos falar sobre isso durante todo o livro. ATENÇÃO,
AUTOCONFIANÇA E AÇÃO, é o método A3, de Max Pires.
Mas minha experiência com a empada me trouxe uma
revelação de que arrancar sorriso e felicidade, com a alegria da
minha abordagem, começou a fazer sentido para eu viver isso
para o resto da minha vida. Era muito legal fazer as pessoas
felizes e ainda comprarem meus produtos. Então, eu já com
13 para 14 anos fui contemplado com a função de office boy.
Meu pai trabalhava como porteiro em um prédio comercial no
centro de Niterói, onde todos o conheciam como o porteiro mais
simpático da cidade. Antes ele era ascensorista, mas a alegria
dele era contagiante, ele brincava com os clientes antigos e
tinha sempre uma balinha para dar, fazia piada, brincava com
as crianças. Eu ia trabalhar com ele sempre, e me encantava ver
como as pessoas que trabalhavam no prédio eram apaixonadas
pelo meu pai, eu ficava, às vezes, horas subindo e descendo no
elevador e não tinha uma pessoa que não ria com ele, o elogiava ou
agradecia a alegria dele. E esse era meu exemplo. Ali, na verdade,
foi minha primeira sala de aula, meu curso no elevador. Aprendi
a fazer abordagem, sondagem e demonstração de simpatia e
encantamento. Eu queria ser igual ao meu pai, ouvir das pessoas
que eu era legal, divertido, alegre e queria que todos gostassem
de mim, encantar as pessoas, contagiá-las com minha alegria
e gentileza. Daquele dia em diante decidi ser assim, servir as
pessoas com minha vida. Então, fui contratado por um escritório
de advocacia nesse prédio; foi meu primeiro emprego de verdade.
Eu fui contratado como boy, mas como eu era muito novo para
fazer alguns serviços de rua, me limitavam apenas a comprar
lanche para as pessoas, colocar cartas no correio (não se espante,
naquele tempo não existia e-mail, e toda correspondência era
pelo correio), eu limpava as mesas, o chão, jogava o lixo fora e

21
 ajudava no que me pediam. Eu sempre deixava tudo brilhando,
lindo e sempre fazendo tudo com muita alegria. Tinha um fiel
escudeiro, um walkman, um tijolo com duas espumas cor de
abóbora nos ouvidos, ouvia minha banda preferida, Roupa Nova,
e sempre cantava alto. Minha melô era: “É como um sol de verão
queimando no peito, nasce um novo desejo em meu coração...”
Até hoje admiro e respeito esse grupo. Com isso contagiava
o escritório inteiro, mas às vezes tinha um ou outro me pedindo
para cantar baixo, que eu estava extrapolando. Mesmo assim
era muito gostoso ser legal e divertido. Chegou um dia em
que fui contemplado com um voto de confiança, ganhei mais
responsabilidade, eles me viram assim todos os dias, nada mudava
meu humor e minha alegria. Passei a ir aos bancos, me deixaram
acompanhar um dos boys, o escritório era grande e tinham
muitos boys, pude então aprender a fazer o serviço de banco,
pois eu havia ganhado a CONFIANÇA deles. Chamei a ATENÇÃO
e ganhei a CONFIANÇA. Nessa época não existia caixa eletrônico,
nem internet e todos os pagamentos eram feitos no caixa por
seres humanos, por incrível que pareça. Mas me impressionava
como os boys teriam que dar conta de tanto pagamento, eram
três boys, quatro comigo, mas assim mesmo eles voltavam com
diversos documentos por pagar, pois as filas eram gigantes e a
única forma era essa, enfrentando uma a uma em diversos bancos,
gerando, assim, juros e multas. Isso me chamava muita atenção.
Tem muita coisa embaixo dos seus olhos, coisas que você está
fazendo do mesmo jeito há tanto tempo que não se dá conta que
pode fazer diferente; às vezes, você está assim no seu trabalho,
na sua empresa, vivendo sem pensar em alguma forma melhor
de fazer as coisas. Você pode resolver, você pode solucionar.
Então, comecei a pensar em como poderia ajudar, junto com
eles, a solucionar aquele processo de efetivar todas as demandas
de pagamento de cada dia. Parar de pagar juros e multas. E,
claro, se eu tivesse uma solução, eu agradaria as pessoas; todos
gostariam mais de mim. Foi quando percebi o valor de R$ 3,99.

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 MAX PIRES

Não subestime R$ 3,99. Passando pelas Lojas Americanas, uma

grande loja de departamento aqui da cidade, vi aquela pilha de
caixa de bombom e me lembrei do meu pai. Toda noite ele chegava
em casa e fazia uma surpresa, batia na porta e fingia que era um
estranho. Quando nós abríamos a porta ele dava um grito e nós
fingíamos o susto. Era sempre uma alegria. E meu pai sempre
trazia bombom. Escondia as mãos cruzadas para trás e me fazia
escolher. Ele ficava sério e me fazia ficar concentrado no que
iria escolher, pois não poderia errar. Era uma chance só. Porém
o mais legal é que sem que eu soubesse, tinha bombom nas duas
mãos, ou seja, eu sempre ganhava um bombom. Você já brincou
assim com seu filho ou com alguma criança, provavelmente. Se
não o fez, faça, pois o resultado é fantástico. A analogia que faço
dessa história é que sempre vai dar tudo certo, eu sempre iria
acertar. Sem querer, meu pai trabalhava isso em mim de uma
forma extraordinária. E trago isso para minha vida, até hoje;
acho que sempre vai dar tudo certo, busco sempre fazer o meu
melhor, me concentro no que estou fazendo; porque eu preciso
me concentrar para acertar a mão, olhar bem e ver a que estava
mais gordinha por causa do bombom. Então, me lembrando da
alegria de ganhar um bombom todas as noites, tive a ideia de
comprar caixas de bombom nas Lojas Americanas, com meu
dinheiro. Joguei todos os bombons na mochila e fui para a fila
do primeiro banco. Ainda na fila ouvi aquela vozinha interna
“vou ou não vou?”, “vou ou não vou?”, “vou ou não vou?” E eu fui!
Estava com medo, medo de ser rejeitado, de ser desagradável,
de ser maltratado, mas aprendi naquela hora que tinha que ir,
mesmo com medo. Fui com medo mesmo. Descobri que coragem
não é ausência do medo, coragem é o domínio do medo. Passei
em cada caixa me apresentando e dando um bombom para cada.
Era mais ou menos assim: “Olá, muito bom dia! Meu nome é Max
Pires e quero lhe dar um bombom porque hoje é hoje”. E voltei
para o fim da fila com cara de triste e contando os documentos
que tinha para pagar. E fiz isso segunda, terça, quarta, quinta...

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 Comprei muito bombom. Gastei muito dinheiro com bombom.
Mas na sexta-feira eu cheguei ao banco e uma pessoa já gritou:
“Olha lá o garoto do bombom!”. E eu acenava com um sorrisão.
Eu já era o garoto do bombom. Como era bom ser reconhecido
como o garoto do bombom. Você não imagina minha alegria.
Foi maravilhoso! Eu chamava a atenção! Ali pude ver como as
pessoas prestam atenção em quem faz o bem, naquelas que
têm boa intenção, naquelas que servem as outras. Eu me senti
famoso! Assim foi ao longo daquela semana. Já na segunda-feira
eu precisava arrumar uma estratégia.
Cheguei, dei o chocolate para cada um e perguntei:

- Com licença! Eu posso deixar com você esses documentos e no

final do dia eu pego? É que ainda tenho outros bancos para fazer...

E a resposta era:
- Claro, pode deixar aí.

E assim foi em cada banco. Deixei nos cinco bancos que teria
que fazer naquele dia. Só sei que eram 13h45 e eu estava sem nada
para fazer no horário do meu almoço e fiquei passeando pela
cidade. Passei em frente ao cinema e estava passando 007 contra
alguém que não lembro o nome. Entrei na sessão das 14h e saí
as 15h50 sem assistir o final do filme, para dar tempo de passar
em cada agência e recolher os documentos pagos. Aquele foi um
dos dias mais felizes da minha vida. Recolhi todo o movimento
bancário e voltei para o escritório. Ao entrar no escritório com
todos os documentos pagos e mais dois bombons, deixei-os na
mesa da minha chefe. Aqui abro um parêntese e deixo um grande
abraço para Vânia Bruno, uma pessoa que me ajudou muito a ser
quem eu sou hoje, me ajudou com disciplina, foco, me ajudou
a enxergar qualidades, bem-estar... Nunca mais me esqueço.
Enquanto você não tirar uma cara de espanto do seu chefe, do seu
diretor, do seu sócio, não se dê por satisfeito. Ela soltou um: “Oh!

24
 MAX PIRES

Você conseguiu? Como?” E eu enchi o peito e disse: “Consegui!

Todos os documentos pagos e ainda tem um bombom para você!”
Ela me elogiou na frente de todos, chegaram os outros boys
com documentos por pagar e aí que ela me exaltou mais ainda,
porque fui o único que cheguei com todos os documentos pagos.
Eu chamei a atenção de todos naquela empresa. É indescritível
a sensação que senti. Foi maravilhoso! No dia seguinte foi a
mesma coisa, no outro e no outro... Eu nunca mais deixei um
documento por pagar. Eu lhe pergunto agora: O que eu fiz de
diferente? Eu prestei atenção! Fiz o que ninguém havia feito!
Tive autoconfiança de comprar os bombons, fui gentil, fiz algo
que eu sabia que dava certo, lembrei o que meu pai já tinha me
ensinado. Enfrentei meus medos de ser rejeitado e maltratado.
Até que veio aquela pergunta que para mim foi muito poderosa:

- Max, por favor. A propósito quando você deixa os movimentos no

banco e só vai buscar às 16h, onde você fica? Só por curiosidade.

Comecei a rir e respondi:

- Eu entro no cinema, assisto a um filme e, quando não tenho
dinheiro jogo bola na praça.

E por falar a verdade e ser verdadeiro, eu passei a ser uma

pessoa de confiança. Eu chamei atenção e ganhei mais uma vez
a confiança. Então ela disse que ia arrumar alguma coisa para
eu fazer. Eu fiquei encarregado de passar nas lojas e receber
os honorários. Esse era outro ramo de negócios do escritório,
imóveis. Eu havia ganhado um cargo de confiança. Me senti
mais responsável. Todo ser humano precisa se sentir mais
responsável e automaticamente adquirir responsabilidade, que
é a habilidade de responder à tarefa que lhe é delegada. Isso me
fez sentir importante, me fez melhorar minha aparência, eu
comecei a vestir roupa social. Agora eu era o cara de confiança
que podia receber os cheques nos imóveis alugados, eu tinha mais

25
 responsabilidades. Foi mais uma oportunidade de ser simpático,
de fazer uma abordagem calorosa, esparramar alegria e bombom
pela cidade, dar muito bom dia! Isso fazia com que os clientes
me elogiassem para Vânia. “Que menino simpático! Que menino
agradável!” E sempre digo isso nos meus treinamentos: “Quer
arrancar um elogio do seu patrão, do seu chefe, do seu gerente?
Quer ser promovido? Trate um cliente com amor! Trate o cliente
como dono!” Ele vai ser seu anunciador. Assim aconteceu comigo.
A Vânia e todos no escritório sabiam que eu tinha um motivo
para trabalhar mesmo com tão pouca idade. Ajudar minha mãe.
Meses mais tarde toca o telefone e uma grande empresa, uma
das maiores confecções de roupa feminina do Brasil, que era
nosso cliente, liga pedindo um office boy, porque não parava
nenhum boy lá. Vânia olha para mim com os olhos arregalados
e disfarçou, porque eu estava olhando e me pediu para comprar
um jornal lá embaixo.

Quando voltei fui chamado na sala dela. E ela então começou:

- Max, preciso ter uma conversa séria com você.

Tomei um susto! Geralmente, a maioria de nós sempre acha

que quando alguém nos chama para um assunto sério, a primeira
coisa que pensamos é que fizemos algo errado. Ou que estamos
com problemas. Hoje já ressignifiquei isso na minha vida.

Quando cheguei na sala dela, ela me disse:

- Tenho uma notícia boa e uma ruim para você, qual você quer
primeiro?

- Manda a ruim, eu disse. Normalmente é assim, queremos

sempre saber a coisa ruim primeiro. Agora aprendi que quando
me falam isso, eu quero a boa e a que vai me fazer crescer. Não
existe notícia ruim.


 MAX PIRES

- Eu vou lhe dispensar.

Eu desabei. Comecei a chorar e pedir pelo amor de Deus que
ela não fizesse isso, pensando o que eu tinha feito de errado. E
ela, desesperada, pede para eu parar, que não era nada disso, eu
não tinha feito nada errado. Ela então consertou o que ela havia
começado a falar.

- Max devido ao seu excelente trabalho aqui na empresa, seu

comprometimento, sua performance, sua habilidade com os
clientes, vou fazer uma coisa que para mim não vai ser tão bom,
mas que para você vai ser melhor. Um de nossos clientes pediu
um boy. Eu lhe indiquei porque eu nunca vi alguém tão especial
como você. E, além disso, você vai ganhar muito mais e também
tem possibilidade de crescimento. Estou lhe demitindo para que
você vá lá e dê o seu melhor. Vou pagar todos os seus direitos e,
segunda-feira, você já pode se apresentar na loja.
Chorei muito, mas aquela mulher marcou minha vida com
a palavra que ela me lançou. Interessante que quando você sai
de algum emprego, normalmente, a maioria das pessoas quando
perdem seus funcionários dizem logo algo para lhe amaldiçoar.
“Olha será que vai dar certo?”, “Cuidado!”. Ela fez diferente e
me disse:

- Vai tranquilo, em paz e, qualquer coisa, se você não gostar, pode

voltar que as portas estão abertas. Eu pensava em lhe pagar um
curso de datilografia e lhe preparar para algo novo, porque tenho
certeza que você vai muito longe.

E eu fui. Teve despedida, bolo, uma festa. Senti-me o cara

mais importante daquele escritório. Por isso que insisto no que
já falei: Atenção, autoconfiança e ação. A trindade do sucesso!
Depois desses três passos você ganha a ação das pessoas para
você. A Vânia agiu para mim. E a tão sonhada segunda-feira
chegou. Eu de frente para uma das mais poderosas lojas de jeans

27
 feminino do Brasil, Philippe Martin, o jeans que vestia qualquer
corpo feminino de uma forma impressionante. A modelagem
era secreta, ninguém tinha acesso. Era o maior mistério. Fui
recebido pela Lany, gerente da loja, fui apresentado às minhas
ferramentas de trabalho. Um balde três vezes maior do que eu
tinha no escritório, uma vassoura gigante e meus fiéis escudeiros:
uma folha de “perfex” e um borrifador. Minha função era limpar
toda a loja, arrumar todo o estoque, mas o meu maior desafio
era limpar e deixar brilhando uma vitrine enorme, de vidro.
Eu era pequeno, fraco, magrelo... Quando olhei aquela vitrine,
parecia um monstro. Não sei se lembra do meu amigo inseparável
do início da história? Acertou quem pensou no walkman, ele
mesmo, aquele tijolo de colocar fita cassete, colocava-o na
cintura e parecia um revólver, com duas esponjas cor de abóbora
nos ouvidos. Dependendo do som que eu ouvia, minha postura
era diferente. Quando era um rock, o pescoço ficava caído e
dobrado porque era um rock pesado. Mas eu amava era Roupa
Nova. “É como um sol de verão queimando no peito, nasce um
novo desejo em meu coração. É uma nova canção rolando no
vento, sinto a magia do amor na palma da mão... É verão! larara,
laralarala, laralalaralara...”. Com muita alegria eu esparramava
água naquela vitrine, passava o perfex para baixo e para cima,
arrumava o estoque com todo carinho, manuseava as calças,
analisando uma a uma, a numeração 36, 38, 40 42, 44, 46, queria
arrumar da melhor maneira possível para ficarem bonitas na
vitrine; eu ia de uma loja para outra para buscar peças quando
entrava transferência; no meu bairro, em Icaraí, tinham seis lojas.
Quando uma cliente não encontrava o número dela, eu ia igual
uma bala às lojas do bairro, até encontrar o que a cliente queria, e
tinha que ser rápido para ela não ir embora. Eu tinha que ser ágil
e veloz. Isso me ajudou a desenvolver a capacidade de ser ágil.
Existe diferença entre agilidade e velocidade. A diferença é que
velocidade você faz sem raciocinar, você só é veloz. A agilidade
é com presteza, pensar rápido e com atenção. Porque era preciso

28
 MAX PIRES

ser rápido e ágil, sabendo o que estava trazendo para não levar o
número errado ou a peça trocada. E minha postura continuava
a mesma, sempre alegre, agradável e simpático, tratando todos
com amor e carinho e com minha ferramenta poderosa, o valor
de R$3,99, lembra? Meus bombons na mochila e distribuía
para minhas colegas de trabalho. Continuava sendo o garoto
do bombom. Passando alguns dias, já conhecia com domínio o
meu estoque, sabendo de cor onde ficava cada peça. Já entendia
que número as pessoas vestiam e, muitas vezes, me antecipava
para ajudar as vendedoras. Foi uma experiência incrível. Mas eu
tinha um grande desafio: deixar minha vitrine brilhando! Sem
nenhum pelinho. Toda vez quando eu estava da metade para o
fim da vitrine, ela estava cheia de pelinhos. Aliás, tenho uma
observação a fazer: Perfex, esse “bicho” (isso é um “bicho”), foi
criado lá no quinto do inferno. O troço envelhece, fica com a cara
podre, endurece, mas não acaba. E meu desafio era grande. Eu
queria deixar minha vitrine tão brilhosa, transparente, tão linda,
a ponto de alguém não avistá-la e meter a cabeça nela. Então
estabeleci uma meta. Era uma quarta-feira, e minha meta era
que até segunda-feira alguém iria meter a cabeça no vidro. Mas
eu tinha esse grande problema, os pelinhos do perfex. Meu Deus!
Eles não me deixavam. Toda vez que eu começava a limpar, na
metade já estava cheia de pelinhos. É ou não é uma coisa infernal?
As donas de casa sabem do que estou falando. Quando olhei para
a vitrine da loja em frente, vi a vitrine dos meus sonhos. Nenhum
pelinho! Fui falar com o boy que limpava lá. E agora vou te ensinar
uma das coisas mais poderosas que aprendi. Essas palavras
inauguram um novo tempo na nossa vida, elas nos promovem,
trazem-nos novas possibilidades. Pena que poucas pessoas as
usam. As palavras são: “Me ensina”; quantas pessoas estão nos
escritórios, nas suas mesas, nos seus departamentos, nos seus
cargos e continuam onde sempre estiveram. Tudo porque não
têm coragem de perguntar para as pessoas que fazem diferente
de você, me ensina?

29
 E eu cheguei para aquele boy e pedi:
- Por favor, me ajuda? Me ensina?

E antes mesmo de eu terminar, ele disse:

- Claro. Vamos lá. Corre, pega o borrifador, duas folhas de jornal,
uma garrafa de álcool. Vai logo, cabeçudo.

Ele me chamava de cabeçudo. O nome dele era Bira, eu

gostaria de reencontrar o Bira. Ele me ensinou a deixar a vitrine
quase que transparente. Então fui correndo e peguei tudo numa
velocidade “bala” e ele começou a me explicar como eu poderia
deixar minha vitrine praticamente invisível.

- Cadê o álcool? Volta lá pega o álcool “rapá”.

Eu estava tão empolgado que esqueci o álcool. Corri lá e peguei-o.

- E agora?

- Abre o borrifador, pega três tampinhas de álcool e joga dentro

do borrifador; agora sacode, como se estivesse fazendo um drink.

E assim eu fiz seguindo direitinho todas as orientações.

Eu estava tão ansioso para atingir minha meta, deixar minha
vitrine invisível, ao ponto de ver alguém dar uma cabeçada. E
ele continuou com sua aula.

- Depois você vai lá encharca a vitrine, encharca mesmo, você

mesmo que vai limpar o chão, seu cabeçudo. Depois você vem de
cima para baixo com o perfex, só um movimento de cima para
baixo; quando você volta de baixo para cima a impureza que você
tirou volta, por isso os pelinhos - Ele me explicava - Aí você pega
o jornal e faz uma bola maciça, mas amassa bem...

30
 MAX PIRES

Deixei-o falando sozinho e voltei para fazer em uma velocidade!

Aí está novamente a diferença entre velocidade e agilidade.
Lembra? Não prestei atenção! Quantos de nós fazemos as
coisas assim na vida? Deixamos de aprender 100%. Achamos
que já sabemos e não paramos para prestar atenção. Peguei
meu material, coloquei meu walkman (Roupa Nova tocando a
todo vapor, explodindo nos meus tímpanos, “É como um sol de
verão”...), fui seguindo as orientações, encharquei o vidro, passei
o perfex de cima para baixo, tudo certo. Estava muito bacana.
Peguei duas folhas de jornal e as abri no vidro e arrastei o jornal
no vidro. Elas rasgaram na minha mão. E Bira me chamou:

- Volta aqui seu cabeçudo! Você não esperou eu falar tudo!

Voltei lá e ele continuou.

- Você embola o jornal, faz uma bola maciça e joga um pouco de

álcool. E vem com a bola na mesma sintonia do perfex, de cima
para baixo, só tirando a impureza.
Ah, nunca mais vou esquecer o Bira! A vitrine ficou do jeito
que eu sonhava. Um escândalo! Linda! Transparente! Como
você tem sonhado? Sonha com as coisas pequenas? Muitos não
conseguem sonhar coisas grandes, porque não experimentaram
sonhar com as coisas pequenas que inauguram aos grandes. Só
existe o grande porque você tem senso do pequeno. Foi assim
em uma tarde de sábado quente e encalorada que eu, animado
e empolgado com minha nova técnica, comecei meu trabalho,
joguei álcool em tudo. Lembro que encharquei o telefone de
álcool e até quebrou. Embebedei o telefone. Mas por volta de
17h eu, limpando o espelho das cabines, ouço aquele estrondo
ensurdecedor. “Bummmm!” Meteram a cabeça na vitrine de tão
transparente que ela estava. Eu feliz da vida que tinha batido
minha meta. Atingi meu objetivo! Lembro que eu precisava ver,
ouvir e sentir para que eu soubesse que estava no caminho certo.

31
 Como saber se atingiu sua meta? O que denuncia que sua meta
foi batida? O meu foi a cabeçada! Eu sei que saí comemorando e
gritando, empolgado e rindo dentro da loja. Só não podia imaginar
que seria uma velhinha de 62 anos e que ela havia desmaiado
na calçada do shopping. Chamaram os bombeiros e levaram a
velhinha para dentro da loja e eu, gritando de alegria, que havia
batido minha meta. Imaginem a cena! Eu não parava de rir. A
gerente, não entendendo nada, só me mandava calar a boca.
Depois que a confusão já tinha acabado, a velhinha socorrida, eu
pude explicar para Lany que eu estava assim porque atingi minha
meta. Era uma meta pessoal. Isso a impressionou. Eu chamei a
atenção da minha gerente. Foi só o começo! Nessa altura, eu já
sabia, só de olhar os tamanhos das bundas, com todo respeito,
quanto cada uma vestia e, com o estoque decorado, onde ficava
cada tamanho e modelo; rapidamente, eu já os pegava para as
vendedoras.
Comecei a gostar dos elogios que as pessoas me faziam, da
minha rapidez e agilidade, da minha percepção aguçada e pensei:
Como é legal ser legal! Ser legal é muito legal! E fui aprimorando
minhas técnicas para agradar as clientes, observando como
elas pegavam nas roupas e se olhavam em frente ao espelho.
Sendo uma loja feminina, as mulheres vão compreender o que
estou falando, a primeira coisa é vestir e olhar o bumbum para
ver como ficou! Não é verdade? As mulheres só compravam se
experimentassem e se ficasse como elas queriam. Observando
do meu banquinho, eu pensava: se essa mulher não comprar,
vai comprometer meu salário e meu emprego. Eu fazia parte
daquilo e poderia contribuir muito para isso. Então as clientes
que chegavam com bolsas, eu fazia questão de ajudá-las, eu as
guardava para deixá-las super à vontade para olhar, experimentar
e comparar. Sei que uma das minhas estratégias para prender as
clientes era dar um copo d’água bem gelada para segurá-las na loja.
Quando você ganha um presente, dificilmente você tem coragem
de sair correndo. Então, elas sentiam-se constrangidas de sair, e

32
 MAX PIRES

manuseavam as peças de roupa na loja, com tranquilidade. Eu

entendi que conseguia fazer a pessoa ficar na loja, experimentar
e comprar. Minha compreensão ia além, me orgulhava de ver a
cliente sair com a sacola da minha loja; eu contribuí, eu fiz parte
da venda que iria contribuir para pagar o meu salário. Eu fazia
parte! Eu não trabalhava para Philippe Martin, pela Philippe
Martin, eu trabalhava com a Philippe Martin. Quero frisar isso
e contribuir para sua vida neste livro. Pare de trabalhar por
alguém ou para alguém e passe a trabalhar com alguém. Sua vida
vai mudar, tenho certeza disso! De fato, pude comprovar minha
tese, quando, em um determinado dia, um casal entrou na loja,
e a esposa, com bastante sacolas, as entregou para seu marido,
e começou a olhar com os olhos compradores toda a loja. Mas
surgiu do nada o inimigo número um das mães quando vão às
compras: os filhos, principalmente os pequenos. Nada contra
criança muito pelo contrário. Mas, realmente a criança começa a
chorar e querer ir embora para fazer algo mais interessante e que
fizesse sentido para ela. E quando vi aquela criança ameaçando
a venda que iria contribuir para meu salário, bolei um plano
mirabolante. Entrou em cena como um relâmpago Max Pires,
o Super Boy! O Boy com a Philippe Martin, e não pela, ou por a
Philippe Martin! Eu era com a minha equipe! O Boy malabarista,
equilibrista e mais qualquer “ista” que possa imaginar. Claro
que, de cara, antes de entreter a criança, eu a fiz chorar e ficar
desconfiada. Mas me lembrei das técnicas infalíveis da maior
faculdade do mundo para ganhar criança, chamada Sr. Ary, meu
pai, que gostava de pedir para bater nas mãos dele e fingia doer
muito para me provar que era muito forte. E assim eu fiz! Pedi
para criança bater na minha mão e chorava de dor para que ela
pensasse como era forte. E eu dizia que ela era muito forte! A
criança amava e caía na gargalhada. Isso funciona até hoje, pode
testar com qualquer criança pequena. Aliás, experimente isso
com um adulto também, diga a seu marido. Elogie-o de forte e
poderoso. Preste atenção na fisiologia dele, como vai estufar

33
 o peito e se sentir. Isso também serve para as esposas, não as
chame de forte, por favor, isso tem outra conotação para as
mulheres. Mas diga como elas estão lindas e incríveis. Você vai
ser premiado tenho certeza! Nada é mais poderoso do que elogiar
uma pessoa! O poder do elogio! Sei que em três minutos a criança
já estava minha melhor amiga. É bem verdade que levei muitos
tapas na cara! Mas minha maior alegria era ver aquela mãe indo
para o caixa com milhares de peças de roupa. Sim, eram muitas
peças. O melhor você vai saber agora! O marido daquela mulher
se levantou para pagar e depois de ficar sentado e calado aquele
tempo todo, mas prestando atenção em tudo que acontecia,
chamou a gerente e falou:

- Como é seu nome? Perguntou ele para a gerente.

- Lany. Respondeu ela.

- Nós temos o costume de comprar para o ano todo em uma só

saída às compras. E nós entramos em diversas lojas, e meu filho
querendo ir embora, normal de toda criança, que neste horário,
já está com fome e cansado, foi metralhado com os olhares das
vendedoras, desejando que ele fosse embora da loja. Mas aqui
foi diferente, aquele rapaz, seu funcionário, brincou com meu
filho como se fosse eu. Eu estou encantado! E quero lhe dizer,
Lany, tome cuidado que aquele garoto vai tomar o seu lugar.

Eu provo, mais uma vez, que se você quer o elogio de seu

chefe/gerente, trate um cliente, um amigo de trabalho, como
dono. Trate qualquer pessoa muito bem. Você será muito bem
recompensado. Nunca mais esqueço e nem quero esquecer
aquele momento em que o cliente foi buscar seu filho na cabine e
apertou minha mão, balançando meu braço para ficar registrado,
e ficou me elogiando: “Rapaz você é incrível, você é sensacional,
espetacular! Você vai muito longe. Nunca deixe de ser assim!”

34
 MAX PIRES

Impressionante como aquele homem me lançou essa palavra e

eu nunca mais esqueci. Hoje estou aqui escrevendo este livro.
O poder de chamar a atenção, ganhar a confiança e a ação das
pessoas. E a cada dia melhorava minha relação dentro da loja,
com as vendedoras e, principalmente, com a gerente. Poderia
dizer que ficamos amigos. A Lany confiava muito em mim.
Conversávamos sobre muitas coisas, inclusive. Eu realmente
estava muito feliz. Até que um dia, na época de Natal, quando
geralmente se contratavam muitas vendedoras extras, ligaram
do escritório e deram uma ordem diferente. Pediram para Lany
se ela poderia indicar alguém para ser contratado, porque não
estaríamos mais contratando extras e sim funcionárias; essa era
a nova direção da empresa. E Lany, sem pensar, na mesma hora
falou meu nome. O que foi uma surpresa para todos nós, pois na
Philippe Martin não se contratavam vendedores homens. Mas
aquele dia eu me senti o homem mais importante do mundo. A
gerente estava comprando uma briga por mim. Ela arriscou os
catorze anos de empresa para que a minha contratação fosse
uma exceção. Lembro como se fosse hoje as palavras dela ao
telefone: “Aqui nessa loja eu quero o Max!”, “Ele não é um boy,
ele é mais que isso!”, “Se ele não for contratado, eu saio!” Na
verdade eu já vendia, eu ajudava as vendedoras, eu vendia muito.
Como não podia vender eu distribuía minhas boletas entra e as
meninas. E foi aí que entrei para a história da Philippe Martin,
como o primeiro vendedor homem. E esse foi o meu começo
com as vendas.

35
 PARTE 1

ATENDI̙
MENTO É
ABSOLU̙
TAMENTE
TUDO!

 MAX PIRES

2.

Gostaria de começar este capítulo mostrando a importância

do atendimento revolucionário. Devido à globalização, que está
cada vez mais em alta, as empresas, para se manterem vivas,
produtivas e lucrativas, precisam se reinventar, pois a competição
está cada vez maior, e com acesso cada vez mais livre. O que mais
existe hoje em dia são acessos gratuitos, ou por custos baixíssimos,
a variados tipos de produto ou informação. Por consequência,
a concorrência tem sido cada vez mais forte, uma verdadeira
“guerra”, e crescendo de forma absurda.
Independente se está vendendo um foguete que vai à lua por um
bilhão de dólares, ou cadarços para tênis por um real, os clientes
são igualmente exigentes e a cada dia mais impacientes. Com as
mudanças na economia global, o fator inovador da internet e a
demanda de procura e oferta, os clientes estão exigindo serem
tratados como “reis”, com demandas cada vez mais absurdas e
pelo preço cada vez menor. E você fornece ou desaparece.
Sem falar na facilidade de se copiar ideias, produtos ou

37
 serviços, e a rapidez com que o mercado se renova em lançamentos
cada vez mais sofisticados e modernos. Quer ver um exemplo?
Você compra um celular, hoje, em 12 vezes, mal acabou de pagar,
já lançaram outro modelo mais eficiente e atual. Outra coisa
que costumo mostrar em meus treinamentos é a invasão das
máquinas substituindo a mão de obra humana. Quem lembra
que antigamente existia um ser humano anotando a placa do seu
carro quando você entrava no estacionamento do shopping? Isso
já faz alguns anos! Então, a máquina não tira horário de almoço,
não fala no celular, não fica doente ou engravida. E agora, não
satisfeitos, estão substituindo também os caixas para pagamento
do estacionamento, hoje já existem diversos terminais para
pagamento com cartão ou dinheiro. Assustador! Quero lhe dar
mais um exemplo, para que você veja como a coisa é grave e
rápida. Tenho um treinamento para garçons, chamado “Garçom
Vendedor”; eu explico que não basta ter uma comida maravilhosa
e a um preço justo, é preciso ter um atendimento encantador.
Pasmem, pois já existem máquinas substituindo os garçons.

O que quero dizer com isso?

De fato, não se trata de produtos, trata-se de uma experiência

vivida. Transforme seu cliente em um amigo apaixonado. É o SEU
ATENDIMENTO que vai fazê-lo voltar e nunca mais comprar em
outro lugar. Não está no produto, está em você!

38
“Se todas as condições forem iguais, as pessoas
vão querer fazer negócios com os amigos. E, se
as condições NÃO forem tão iguais, elas AINDA
vão querer fazer negócio com os amigos”.
2OLYUR1HJURGR1HWZRUNLQJSRU-HЦUH\*LWRPHU
 PARTE 2
CONHEÇA AGORA OS 5 PASSOS
PARA UMA VENDA PERFEITA

PASSO 1

$%25'$*(0
ATENÇÃO!
CHAME A
ATENÇÃO!

40
 MAX PIRES

1.

Neste capítulo, vou falar sobre a abordagem, que significa a ação

ou efeito de abordar. Durante a nossa vida, vivemos experiências
ruins que ficam presas em nossa memória. Veja se você se identifica:

Algumas pessoas caem de bicicleta quando criança e depois têm

dificuldade em andar de bicicleta novamente, outras podem ter
andado de elevador e ficaram presas, e isso passa a ser um problema
depois, ou então foram mordidas por um cachorro e passam a ter
medo de cachorro. Você conhece alguém que já viveu isso?

Quero agora voltar para o nosso assunto. Veja se isso é familiar:

-Bom dia! Posso ajudar?

- Pois não, procurando alguma coisa para você?
- A loja inteira está em promoção, e pode parcelar no cartão, sem juros!

A primeira coisa que você pensa: “Mais um vendedor daqueles!”,

41
 “Toda loja que eu entro é isso!”. Toda pergunta automática extrai
respostas automáticas. Seja legal no primeiro momento. É muito
legal ser legal! Nada é mais legal do que ser legal! É legal pra caramba
ser legal!
Lembra a última vez que você encontrou alguém que lhe atendeu
tão bem e fez você se sentir importante. Você saiu da loja dizendo:
“Que vendedor legal!”

Outro exemplo:
-Você gostaria de ganhar muito dinheiro?
-Fazer o seu horário de trabalho?
-Ter mais tempo para a sua família?
-Tenho uma reunião para te levar, que vai mudar a sua vida!
-Só posso te contar lá!

O que imediatamente remetem essas frases?

ISSO É PIRÂMIDE!!

Você só tem uma chance para ganhar o coração do seu cliente!

Geralmente isso acontece nos 10 primeiros segundos do seu
atendimento. Eu diria que você deve valorizar esse momento de
forma ímpar! Esse passo do atendimento é fantástico e deve ser
especial. Ganhe primeiro o coração e depois a razão. O exemplo que
ensino em meus treinamentos e que, modéstia à parte, causa um
verdadeiro impacto positivo de primeira impressão é este:

- Muito bom dia, boa tarde/noite!

Você nunca mais pode ser igual! Bom dia, boa tarde/noite é jargão
de educação. TODOS falam! Até mesmo as máquinas. Não causam
nenhum impacto!

- Seja muito bem vindo à ________________________.

- Meu nome é Max, como você se chama?

42
 MAX PIRES

A importância de você dar primeiro o seu nome cria facilidade

para você extrair o nome do seu cliente. Gosto também de perguntar
como ele se chama, pois a forma como ele gosta de ser chamado
não necessariamente é o seu nome.

- Antes de qualquer coisa, super obrigado por ter vindo/pelo

contato/pela ligação!

- Duas informações importantes que você precisa saber:

1- Eu amo o que faço/ Amo trabalhar aqui / Amo meu trabalho!
2-Quero servir você com todas as informações que necessita,
para que você compre/contrate meu serviço, ideia ou produto
com total garantia, segurança e convicção.

Essas informações eu chamo de super poderosas! Deixa claro

que você é um profissional de alto impacto e que, de forma alguma,
quer “empurrar” seu produto a ele sem que isso de fato vá atendê-
lo e satisfazê-lo. Porém, isso deve estar dentro de você como uma
VERDADE! Porque só funciona comigo porque entendi que essa
é a minha vida! Eu existo para isso! Lembra da minha frase no
início do livro “Vender é servir! Quem não vende para servir não
serve para vender!” O cliente nunca viu, ouviu ou sentiu alguma
coisa assim em lugar nenhum. Você com um sorriso verdadeiro,
vestido adequadamente, dando atenção exclusiva... Ah! Essa é uma
verdadeira experiência! Você não é um vendedor chato, pegajoso...
Você, é um especialista em encantar pessoas e ajudá-las a comprar.
Você quebra toda a resistência e a autodefesa do cliente que, de
maneira geral, não aguenta mais tiradores de pedidos, pedintes, que
só miram cheques e cartões de créditos, só falam de preço, prazo e
promoção e só trazem frustrações.
A sua opinião é a coisa mais importante do mundo. Por ser sua,
tem que ser honesta.

Como você se sentiria ao ser abordado dessa forma?

43
 Que reação você teria?

Alguém te “empurrando” alguma coisa, ou de fato, alguém

focado em te servir?
O que vence a concorrência é a inovação! Isso é inovador, foge
completamente ao padrão. Nada acontece até que aconteça uma
venda! Você está vendendo o tempo todo! Leve para sua vida, para
seus relacionamentos!

44
MOMENTO ENCANTADOR!
Se tiver dois vídeos maravilhosos
de exemplo de abordagem, ajudaria
de alguma forma? Se for sim, ou
sim: www.maxpires.com.br
 PARTE 2

PASSO 2

621'$*(0
$872̙
CONFIANÇA
PARA
CONQUISTAR
CONFIANÇA!

 MAX PIRES

2.

Sondagem é o ato de sondar, ou seja, observar, analisar, vigiar

ou verificar algo ou alguma coisa. Normalmente, a sondagem
serve para investigar, de modo extenso e metódico, determinado
ambiente, substância, ou...
KWWSVZZZVLJQLЧFDGRVFRPEU"V VRQGDJHP

Sondar é entender e compreender o que o outro quer. É mais

que descobrir o porquê. Saber o que seu cliente deseja é muito
importante, mas não é o único motivo da sondagem. O cliente não
compara coisas/ideias/serviços; o que o cliente compra é a satisfação
da sua própria necessidade. Demonstre total e completo interesse
naquilo que ele fala. Ele está pouco interessado no que você está
falando, se não for aquilo que ele quer comprar. Os “medíocres”
estão sempre ocupados em falar, falar, falar,... os clientes só dão
importância àquilo que você está falando, se for ao encontro do
que eles estão procurando. Então saque as suas mais poderosas
ferramentas: PERGUNTAR E OUVIR!

47
 Ÿ$FRQЧDQ§D©HVWDEHOHFLGDSRUPHLRGRLQWHUHVVH
sincero de suas perguntas, e da empatia que você
demonstra ao apoiar as respostas de seus clientes”.

Livro: Não, obrigado estou só olhando!

Harry J. Friedman p. 65

Uma das coisas mais importantes que adquiri foi a convicção

de que nada era mais importante do que atender a necessidade
do meu cliente. Eu tinha certeza que podia ajudar, eu confiava em
mim mesmo, eu queria ter o que ele precisava...

Você precisa ter três coisas! A trindade da própria convicção!

SEU PRODUTO/IDEIA É EXCELENTE, HOJE?
SEU PRODUTO/IDEIA É EXCELENTE, AMANHÃ?
SEU PREÇO É JUSTO?

Você compraria de você mesmo? O que lhe faria voltar e

procurar você? Você seria seu próprio cliente? Essas perguntas
você deve fazer o tempo todo! Pratique a sondagem em você
mesmo. Eu tenho convicção de que meu produto é excelente hoje
e sempre, e que meu preço é justo. Eu entrego a transformação
completa do modelo pessoal e profissional da pessoa. A prova que
eu tenho disso são os feedbacks, comentários, testemunhos, e o
mais importante, as inúmeras indicações que recebo. As pessoas
confiam tanto no meu trabalho, que elas passam a me vender.
Quero usar um exemplo do Fábio Cunha. Aproveito para deixar
o meu abraço e minha a gratidão ao empresário Fábio Cunha,
criador da Cantina Guiotto, uma incrível pizzaria em Manaus, que
hoje tem a sua equipe transformada após o nosso treinamento.
Cheguei em Manaus através do SEBRAE, em junho de 2015, com
meu treinamento Garçom Vendedor, e fui surpreendido com

48
 MAX PIRES

uma turma de 25 pessoas. No momento foi meio frustrante um

auditório com capacidade para 100 pessoas, mas aos meus olhos
tinham 150 pessoas. Eu não dei confiança para o número de
pessoas que efetivamente tinha. Entreguei tudo que tinha. Dei
o meu melhor. Então convicto de que quem estava sentado eram
os donos do meu negócio, dei o meu treinamento como sempre
faço: eles são os donos do meu negócio. Eu tenho certeza de que,
conquistando o coração dos meus clientes, eles vendem para mim.
E, de fato, foi o que aconteceu. Nesse dia o Fábio Cunha, dono
da pizzaria Guioto, estava sentado como aluno, e eu não sabia.
E como falei antes, dei o meu melhor! Quero provar o que venho
falando com vocês ao longo deste livro. Eu ganhei a ATENÇÃO,
A CONFIANÇA E A AÇÃO do Fábio. Depois desse dia, eu voltei a
Manaus com mais 4 turmas montadas pelo próprio Fábio, com
mais de 100 pessoas. Até depoimento no You Tube ele fez para
mim. Você pode conferir em www.garcomvendedor.com.br.

Quero deixar clara a importância da sondagem; quanto mais

você souber sobre seus clientes, mais você será capaz de ajudá-los
a selecionar os produtos/ideias/serviços. Você estará mais apto a
sugerir acessórios e adicionais. Deixe-me exemplificar:

Dois clientes estão procurando um apartamento.

O cliente A está procurando para ele sozinho, e o cliente B está
procurando para ele e sua família com três filhos.

Ambos estão procurando o mesmo produto, mas cada um

tem um perfil diferente. O que acontece se você fizer a mesma
demonstração? Provavelmente, você perderá uma venda, ou
talvez as duas. Vendedores estão perdendo milhares de reais
por falta de sondagem. O cliente B tem três filhos e o cliente
A é solteiro. Como você vai apresentar o apartamento ideal,
se não souber disso? Vendedores comuns querem vender logo
o apartamento mais caro. Você corre o risco de mostrar um

49
 apartamento de três quartos para o cliente solteiro.
Antes de entrar no exemplo prático, quero dizer algo que
considero muito importante. Lembra do exercício anterior de
abordagem, sobre você extrair o nome do seu cliente, ou melhor,
como ele gosta de ser chamado? Então, o seu próprio nome
é o melhor som que o ser humano gosta de ouvir. Já viveu a
experiência de estar em algum lugar e alguém chamar o seu nome?
Automaticamente você olha para trás e começa a procurar. É
muito importante chamar seu cliente pelo nome; isso aproxima,
gera intimidade e demonstra profissionalismo. Mas se você tem
dificuldade de decorar nomes, aqui vai uma técnica poderosa.
Decore qualquer nome em 5 segundos.

Muito boa tarde “seu” Paulo!

É uma alegria enorme recebê-lo, “seu” Paulo!
“Seu” Paulo, como o senhor nos conheceu?

Chamando o nome do Paulo três vezes, em um espaço de 30

segundos, dificilmente você esquecerá o nome do seu cliente ao
longo do seu atendimento. Mas você precisa ser britânico nesse
exercício e continuar falando com ele pelo nome.
A arte de perguntas poderosas para sondagem:
Esses exemplos lhe darão respostas interessantes e eliminarão
respostas automáticas, como sim e não. Você deve utilizar as
seguintes palavras:

Quem? O que? Qual? Como? Onde? Quanto? Por quê?

Exemplo:
- O que você leva em conta na compra de um carro zero quilômetro?

Geralmente as respostas são:

- Cor, economia, valor de revenda, segurança, velocidade, estilo
e conforto.

50
 MAX PIRES

Você pode estar pontuando a cor do carro quando o mais importante

é economia ou a segurança.

- O que é mais importante para você?

Descobre-se assim o grau de importância sobre o que ele mesmo
já havia descrito. Critério de importância. Lembre-se de anotar as
respostas do seu cliente.

Resposta: Segurança e conforto.

Pergunta: Quem vai usá-lo na maioria das vezes? Quem vai ajudá-
lo na decisão?
Pergunta: Onde será usado? Onde você mora? É alto?
Pergunta: Quando você decidiu que teria um carro zero? Para
quando você quer?
Pergunta: Há quanto tempo você está procurando?
Pergunta: 3RUTXHHVVDPDUFDRXPRGHORHVSHF­ЧFR"

Assim você descobriu a relevância e, de fato, a necessidade

do seu cliente. É nessa hora que aparecem também as objeções
e os motivos pelo qual ele não compraria. Repare que são dados
de extrema importância que, caso você não esteja presente, ou
seja, inteiramente prestando atenção no seu cliente, tudo isso
se perde.

Pergunta: O que você já viu antes, que tenha gostado?

Com essa pergunta você descobre o que o cliente já viu, onde

entrou, do que ele já gostou e lhe posiciona se você é o primeiro ou
se é só mais um. Agora para fechar qualquer venda! Eu a chamo de
Pergunta de Ouro!

- Então, “seu” Paulo se a minha empresa lhe atender com um carro

na cor que o senhor escolheu, com uma economia impressionante,

51
 com excelente valor de revenda, com total segurança, estilo e
conforto e um preço super em conta, teria algum motivo para o
senhor não fechar com minha empresa?

Perguntas poderosas lhe fazem poderoso!

0D[3LUHV

Veja bem o que você fez, pegou todas as informações que ele lhe
deu, pontuou, colocou brilho nelas, empoderou e fez uma pergunta
que, de fato, vai lhe dar a certeza se ele quer ou não comprar. Se
o cliente está representando, ou se ele está comprando. É nessa
pergunta que vai economizar seu tempo de mostrar diversos
carros e gastar sua energia. Muitos vendedores vão direto para a
demonstração e pulam esse passo tão importante que é a sondagem.
Deixam de encontrar a verdadeira necessidade, vontade e desejo
do seu cliente para expressar a sua própria vontade em falar, falar,
falar do produto. Às vezes, até tem o que seu cliente deseja, mas,
por não entender o que ele quer, por não sondar, ele vai embora
sem comprar o que você tinha. Perceba o poder dessa pergunta.
Coloque-se no lugar do comprador do carro. Como você responderia
essa pergunta? O que você responderia? Uma coisa é certa alguma
coisa você vai ter que responder.

“Qualquer um pode descobrir o que o cliente

GHVHMDPDV©QHFHVV¡ULRVHUXPSURЧVVLRQDO
encantador para descobrir porque ele deseja”.
“Quanto mais você souber sobre seus clientes,
mas você será capaz de encantá-los e selecio-
nar os produtos e vendê-los”.
/LYUR1£RREULJDGRHVWRXV³ROKDQGR
+DUU\-)ULHGPDQSJ

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cliente e fechar qualquer venda?
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53
 PARTE 2

PASSO 3

DEMONS̙
TRAÇÃO:
MOMENTO
0*,&2
DE TOTAL
ALEGRIA!
54
 MAX PIRES

3.

Depois do processo de sondagem, quando você sondou

tudo o que seu cliente precisa, é hora de você mostrar seu total
entusiasmo, seu profissionalismo e, de fato ser um encantador
de cliente. É nítido ver a paixão e o amor pelo que você faz, diz
e pelo que você mostra. É nítido ver o fogo nos seus olhos. Eu
chamo de momento EXPLODIUUUUUU!
Na minha experiência, as pessoas começam a rir e são
infectadas pelo vírus da paixão; isso, de fato, move as pessoas. A
paixão faz as pessoas agirem e reagirem. As pessoas amam seguir
pessoas apaixonadas. Percebe como uma coisa está ligada a outra?
Primeiro, você aborda o seu cliente, pega o nome dele, chama a
atenção dele com todo o seu diferencial. Depois, você sonda a
necessidade real do seu cliente, descobrindo o que, de verdade ele
quer e o porquê. Agora a demonstração é o desfile pela passarela
do valor. Agora sim, venda de verdade! Mas certifique-se de que
você domina de trás para frente e de frente para trás, DE COR E
APAIXONADO, o seu produto/ideia/serviço. Uma das maiores

55
 vergonhas da classe de vendedores, diga-se de passagem, que
todos nós somos vendedores: um médico que não sabe vender
uma boa consulta, vai perder paciente; um advogado que não sabe
vender uma boa defesa para o júri, vai perder a causa; um coach
que não sabe vender os valores e os benefícios de uma boa sessão,
jamais terá um coachee; compreende a importância de conhecer
seu produto, de dominar o seu produto? Evite passar vergonha.
Um dia desses fui comprar um celular. Entrei em uma loja e
perguntei o que aquele celular tinha de tanto valor para custar
aquilo tudo. Ela me disse: “Espera um minutinho, que vou chamar
meu gerente.” Nunca esqueça que dominar seu produto/ideia/
serviço agrega grande valor ao seu próprio produto. Lembra? O
cliente compra primeiro você! No meu treinamento 1, 2, 3, 4, 5
VENDI, eu explico uma conta que não fecha. As empresas querem
ter um resultado 100%, com uma equipe 50%. Volte ao exemplo
lá em cima com a resposta que a vendedora lhe deu. O produto
perdeu valor ou não? Nessa fração de segundos, em que foi chamar
o gerente, qual foi a sensação que você teve? Nessa situação, a
mensagem que ela enviou para seu cérebro é que o produto não
é tão bom assim. Você não acha? Para que o produto seja muito
bom, excelente e de alto valor, não seria coerente que a primeira
pessoa a saber disso fosse a pessoa que está lhe vendendo? Preço
é o que a pessoa paga pelo produto, valor é o que ela leva para
casa. Valor é diferente de preço. Agregar valor ao seu produto
faz toda a diferença. O diferencial do seu produto está no valor
que você mesmo agrega a ele. Se nem você que o está vendendo
dá-lhe o valor merecido, que dirá o seu cliente. Mais um exemplo
para ilustrar o que quero dizer. Imagine você no Rio de Janeiro,
calor de 40 , sensação térmica de 50 . A Coca-cola no mercado
custa R$2,80. Você, com a garganta seca, encharcado de suor,
ouve de repente, vindo em sua direção, um vendedor aos berros:
“A mais gelada do Rio chegou”!
Aquela Coca-cola suada como uma pedra de gelo na lata!
Quanto você estaria disposto a pagar por ela? Quanto você quer


 MAX PIRES

saciar a sua sede com essa Coca-cola? Você pagaria R$6,00 por
ela, sem lembrar que custa R$2,80 no mercado.
Lembre-se, na sondagem você obteve todas as respostas,
na demonstração, demonstre todas as respostas. Vamos usar
o exemplo anteriormente utilizado para fazer, na prática, uma
demonstração encantadora e assertiva.

Muito boa tarde!

Seja muito bem-vindo à______________________.
Meu nome é Max, como você se chama?

- Meu nome é paulo.

Antes de qualquer coisa, super obrigado por ter vindo “seu” Paulo!
“Seu” Paulo, quero dar duas informações importantes que você
precisa saber:
Eu amo o que faço/amo trabalhar aqui/amo meu trabalho!
Quero servir você com todas as informaçãoes que você necessita,
para que você compre com total garantia, segurança e convicção.
Ao invés de vender, o que me traz mais alegria é o senhor adquirir
todo conhecimento para fazer uma excelente compra.
“seu” Paulo, como o senhor nos conheceu?

- Vim indicado pelo João.

4XHOHJDO6LJQLЧFDTXHR-R£RWHPFRQЧDQ§DHPLQGLFDUDQRVVD
empresa. O que trouxe o senhor aqui?

- João disse que seus carros são maravilhosos! Quero dar uma olhada.

O que você leva em conta na compra de um carro zero quilômetro?

- Cor bonita, economia, valor de revenda, segurança, velocidade,

estilo e conforto.

57
 O que é mais importante para você?

- Segurança e conforto.

Quem vai usá-lo a maioria das vezes? Quem vai ajudá-lo na

decisão?

- Eu e minha esposa.

Onde será usado? Onde você mora?

- Geralmente de casa para o trabalho mesmo.

Legal! Você não costuma viajar então?

- Não. Muito raramente.

Há quanto tempo você está procurando?

- Há mais ou menos quinze dias.

Você já viu algum antes, de que tenha gostado?

- Eu vi antes um importado, mas estava caro.

Até que valor o senhor está disposto a investir?

- Até uns R$50.000,00

Atenção para a pergunta de ouro!!

Então, “seu” Paulo, se a minha empresa lhe atender com um carro
na cor que o senhor escolheu, com uma economia impressionante,
com excelente valor de revenda, com total segurança, estilo e

58
 MAX PIRES

conforto, num preço super em conta e de pronta entrega, teria

algum motivo para o senhor não adquirir o carro?

- Não. Não teria.

Agora começa a demonstração!

Deixa-me lhe apresentar o seu mais novo lindo carro!

Note que na minha cabeça o carro já é dele. E ele ouve que

o carro já é dele.
Compreendendo todas as informações que satisfazem o senhor
e toda sua família, esse modelo 1.4 traz uma incrível economia
sem comprometer o desempenho e a velocidade. O modelo
1.4 lhe dá mais segurança em uma ultrapassagem, diferente
de um modelo 1.0 e equipado com total conforto como, por
exemplo: ar, direção, vidro e trava, air bag duplo e abs, com um
adicional que é o banco com regulagem de altura, dando uma
visibilidade 10 vezes maior do que os bancos normais, apoio
de cabeça anatômico, trazendo conforto na sua postura, na
hora de dirigir. Todo acabamento interno com tecido de alto
padrão, anti-calor, câmbio automático, dando todo prazer de
dirigir um automóvel. Sem falar no valor de mercado que ele
traz. Quem vai ficar maravilhada em dirigir esse carro será sua
esposa, “seu” Paulo. As mulheres amam praticidade e detestam
passar marcha. Não é verdade?

Falando na sua esposa! Aqui vai um lindo brinde para ela.

Esse modelo tem volante com regulagem de altura, com três
posições, isso dará a ela segurança, confiança em dirigir e um
total domínio do veículo. Além disso, nesse modelo o senhor
leva o conforto e a segurança de abrir a mala e o tanque de
combustível pelo lado de dentro, sem desligar o carro. Olha que
vantagem não precisar ficar no calor com o carro desligado,
enquanto abastece! “Seu” Paulo, não seria importante a sua

59
 esposa sentir todas essas sensações dirigindo o carro? Ou
como o senhor acha que sua esposa se sentiria?

O que você acha que “seu” Paulo responderia? E você, no

lugar dele, o que responderia? Tem como ser negativa uma
resposta? Repare que toda a demonstração do produto está
fundamentada nas respostas obtidas na sondagem, centralizada
nas necessidades e na satisfação do cliente. Lembre que o cliente
não compra o produto em si, mas sim a satisfação da sua própria
necessidade. Caminhando para o fechamento...

“Seu” Paulo, três cores disponíveis na pronta entrega, que

considero as melhores para valorização do automóvel e revenda!
%UDQFRFLQ]DJUDЧWHPHW¡OLFRPDVQDGDVHFRPSUDDRSUDWD(VVD
cor esconde os arranhados, a sujeira, é extremamante comercial e
vendável. Em uma pesquisa própria de praça, a cada 10 consultas
7 procuram por prata, seminovos ou zero quilômetro.

Note que foram dadas três opções ao “seu” Paulo, alinhadas

às informações que ele me deu na sondagem. Ele pediu uma cor
bonita e com valor de revenda. Mas quem tem o conhecimento se
é mais VENDÁVEL sou eu que conheço o assunto. Eu enfatizei e
dei dados porque para ele seria melhor o prata. Porém três opções
lhe foram dadas. A importância de se dar três opções consiste
em eliminar a dúvida e a confusão na decisão da compra. Uma
traz incerteza, duas trazem dúvidas, três trazem opções, e mais
de três, cuidado, trazem confusão. O momento da demonstração
é, de fato, quando sua performance deve ser a mais encantadora
possível, coloque toda sua emoção nas palavras. Percebeu que
apenas descrever o produto ou ler um encarte não causam o
efeito de mexer com seu cliente? É preciso encantar o seu cliente!
Fazer com que ele viaje na sua descrição.
Depois que você descreveu tudo o que era necessário para
que a satisfação do seu cliente fosse completa, chegou a hora


 MAX PIRES

de se divertir, fazendo-os viver a experiência, entrando no

carro e visualizando todos esses encantos! No meu treinamento
Garçom Vendedor, ensino o garçom a demonstrar os pratos ou a
sobremesa de forma ímpar. Os garçons normais usam a palavra
sobremesa, o garçom vendedor usa o poder da demonstração da
imagem. Exemplo:

Senhora, como estava o jantar?

- Ótimo!

O melhor eu deixei para agora! Um vulcão de chocolate que

quando entra a colher, ele entra em erupção, e a calda de chocolate
esparrama pelo prato, indo ao encontro de duas bolas de sorvete
de creme super gelado e uma nuvem de chantily em cima, e com
mais calda quente! Issisisis!!!

Então deu água na boca? Você sairia ou não da sua dieta? Isso
é “emotizar” um produto. O nosso cérebro não entende nada se
não for através de imagens. Por isso é muito importante que você,
na sua demonstração, crie a imagem na mente do seu cliente.

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material extremamente relevante lhe
dando três chaves sobre demonstração?
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 PARTE 2

PASSO 4

VENDAS
ADICIONAIS
CHECAGEM
E ENCANTA̙
MENTO

 MAX PIRES

4.

A maioria dos vendedores espera o cliente decidir o que vai

comprar para depois oferecer o adicional. Na minha experiência
de 27 anos, esse não é o melhor momento. Deixar para depois se
perde o momento de encantamento, o êxtase da emoção. Quando
o cliente decidiu que vai comprar, a única coisa que ele quer fazer
é pagar e ir embora. O estado que ele se encontrava de entusiasmo
e fascinação já acabou. Logo, use a técnica da checagem que é
uma chave de transição para vendas adicionais. Na checagem
eu enfatizo tudo que foi demonstrado para que cada vez mais o
cliente visualize sua compra e sinta sua necessidade atendida.
Dessa forma, estou mandando um comando para o cérebro do
meu cliente, de que ele está fazendo o maior negócio da vida
dele. Eu diria que o mais importante, no ato de uma compra, é
o cliente se sentir o melhor e o maior comprador do mundo. Ele
quer sentir-se um verdadeiro expert em compras. Quem nunca
chegou em casa, depois de uma compra bem sucedida, com a
sensação de ter feito um excelente negócio? Na verdade, existe


 esse jogo de perde e ganha. A melhor venda é fazer com que seu
cliente saia como ganhador. Ganha quem faz o cliente se sentir
como vitorioso, que ele fez o melhor negócio de sua vida. Agora
vou explicar como se dá esse processo.

“Seu” Paulo, olhando para tudo que é muito importante para

o senhor, que na minha opinião, foram itens de extrema
relevância, vou me certificar de que esse é o seu automóvel!
O que o senhor me disse é que:
1- Teria que ter uma cor bonita e de fácil revenda. Como lhe
demonstrei o prata atende a esse quesito de forma espetacular.
Essa é a cor mais vendida no Brasil e com excelente procura
na revenda, confere?

- Sim.

2- Economia. Esse modelo é 1.4, com uma vantagem incrível na

velocidade contínua e potência de motor, e não se diferencia
quase nada no consumo do 1.0. É incomparável a segurança
que o senhor tem na hora de uma ultrapassagem. Aqui,
então, encontramos mais três itens: economia, segurança e
velocidade, certo?

- Perfeito.

Entendendo que o estilo e conforto são essenciais para sua

esposa e para o senhor, esse modelo tem volante com regulagem
de altura com três posições; isso dará a ela segurança, que
nunca é demais, confiança em dirigir e um total domínio do
veículo. Além disso, nesse modelo o senhor leva o conforto e
a praticidade de abrir a mala e o tanque de combustível pelo
lado de dentro, sem desligar o carro, lembra? E mais ainda, o
seu carro tem o design mais moderno do mercado. Totalmente
estiloso, confere? Ainda com 5 anos de garantia.


 MAX PIRES

- Sim.

A única coisa que eu queria saber é se o carro será faturado

no seu nome ou no nome da sua esposa.

- No meu nome.

Notem que todo o diálogo estabelecido com o cliente consiste

em ressaltar todas as informações que ele mesmo levantou como
sendo de prioridade. Sendo assim, fica completamente coerente
aquilo que ele procura com o que eu ofereci, eliminando grande
parte de objeções e sendo completamente assertivo à satisfação
total do cliente. Muitas vezes o vendedor fica tentando adivinhar
o que o cliente quer e perde tempo oferecendo, oferecendo e
acaba perdendo a própria venda por não sondar a necessidade
do cliente. Percebe como é poderosa a escuta ativa, ou seja,
você estar prestando atenção no seu cliente. Isso parte de um
princípio que falei no primeiro capítulo: Sua principal intenção
deve ser o desejo de servir o seu cliente. Deve ser tão importante
e prazeroso para você corresponder a expectativa do seu cliente
de estar satisfeito, a ponto de você se imaginar sendo seu próprio
cliente. Pronto! Ganhamos ou não a confiança do seu cliente?
Ele confia ou não em você? Seu cliente está encantado com você!
Você não “empurrou” nada, você só elucidou aquilo que ele já
sabia que queria.
Depois de checar e pontuar cada exigência dele, você reparou
que ele já deu o fechado antes mesmo de saber o preço? Eu agreguei
tanta importância e valor ao produto, que o preço desapareceu.
Ele está tão encantado e feliz que é a minha chance de fazer a
venda adicional. Antes de fechar a venda e o cliente pagar, eu
ofereço outros itens.
A venda principal é sua obrigação! Ou você vende ou você está
fora. Agora, o espetacular, o maravilhoso, o que retroalimenta


 o vendedor e lhe coloca mais dinheiro no bolso são as vendas
adicionais. Com a venda principal, você paga seu aluguel, comida,
prestação do carro... As vendas adicionais lhe dão dinheiro
adicional! É a sua viagem, a troca do seu carro, o crescimento do
seu capital... É o lucro do lucro! É o que lhe faz ser um conquistador
e não um pedinte. As vendas adicionais espancam as metas! Crie
a cultura das vendas adicionais. Veja como é simples!

“Seu” Paulo, quero parabenizá-lo pela sua capacidade e talento

na escolha de um carro. O senhor me surpreendeu, sabendo
o que quer! Poucos sabem o que querem.

Como você se sentiria ouvindo o que o “seu” Paulo está ouvindo?

Como um exímio comprador? Como um cara que surpreendeu
o vendedor? Como alguém bem resolvido?
Se existe algo que está em extinção na raça humana é a
capacidade de elogiarmos uns aos outros. O que eu tenho de
mais poderoso é o dom de focar o que de melhor as pessoas têm.
A lente que eu uso é a lente do empoderamento, de extrair
o melhor do outro e fazer propaganda disso. Depois de um elogio
como esse, qual o sentimento entre vendedor e cliente? Parece
que somos amigos há bastante tempo. Pare de fazer negócios e
faça amigos, e sempre terá negócios!
Veja a diferença dos profissionais que “empurram” e os que
agregam e complementam. Se até aqui, “seu” Paulo estava
satisfeito, concordando e entendendo que ele, de fato estava
sendo servido, imagine ele ouvindo isso:

“Seu” Paulo, o melhor eu deixei para agora!

Três incríveis oportunidades imperdíveis! Uma oportunidade
única, bem abaixo do mercado! Esse eu tenho certeza que
sua esposa vai amar! Aliás, foi feito para as mulheres! Uma
das maiores dores dos motoristas é a hora de dar a ré, como
machucam os parachoques e arranham. Nós temos um sensor


 MAX PIRES

de ré, com aviso sonoro de alta precisão, ou um incrível jogo

de insulfilme na película sintética que inibe completamente
o calor, ou um kit multimídia, que o senhor fala com todo o
sistema de bluetooth, mp3, dvd, gps via satélite, troca de
estação e de volume sem tirar a mão do volante e ainda fala
ao celular pelo som do rádio... É o que de mais moderno existe
no mercado. Quase ligado ao FBI. O que o senhor acha?

- Parece-me maravilhos! Gostei muito.

A única coisa que vou precisar é saber se faturo no seu nome

ou da sua esposa?

- Mas quanto é?

Agora é a hora de você descobrir de que forma ele vai pagar.

Essa informação é muito importante! Muitas vezes nós induzimos,
sem perceber, o nosso cliente a pagar como nós pagaríamos,
de acordo com a nossa percepção de mundo, baseado na nossa
realidade financeira, nossos valores e crenças. Pare de dizer sim
e pare de dizer não pelo seu cliente. Geralmente ficamos com
aquela vozinha interna de dúvida. Será que ele vai achar caro?
É ele ou você que está achando caro? Lembre-se, seu produto
reúne tudo o que ele deseja.

Baseado no valor que o senhor nos disse que tem para investir,
nosso valor de tabela desse carro é R$52.990,00. Mas nós
estamos praticando esta semana esse carro com todas as
características e mais esses adicionais, na cor especial e muito
mais ainda no pronta entrega por R$49.997,00 (sempre fale
o preço bem baixinho).

- OK! Fechado!


 PARTE 2

PASSO 5

*5$1),1$/(
DESTRUINDO
O FANTASMA
DO
FECHAMENTO

 MAX PIRES

5.
Muitos profissionais de vendas perdem grandes negócios,
porque, além de ter medo deste momento, não sabem fazê-lo e
focam primeiro nele. Por isso minha experiência e metodologia
em focar 100% em descobrir, entender e suprir os reais desejos
do cliente tem eliminado o fantasma do fechamento. Ao
conquistar a atenção e a confiança, eu tenho a ação de compra
do cliente. Para isso é que eu recomendo treinar, treinar e
treinar. Ame treinar mais do que jogar, porque quando começar
o jogo você estará anos na frente da concorrência. Só o treino
traz autoconfiança. A repetição é mãe do aprendizado. O
que eu ouço, eu tendo a esquecer; o que eu vejo, tendo a me
lembrar; MAS O QUE EU FAÇO, EU APRENDO. Eu faço tão bem
tudo que vem antes do fechamento, que o fechamento passa
ser o sim de um casamento, ou seja, foram tantas provas de
carinho, atenção e cuidado com meu cliente que no fim eu
extraio um sim dele. Lembra como foi com “seu” Paulo nos
capítulos anteriores, cada passo do atendimento e venda?
Ao longo de 27 anos, o que mais vende é a forma como você
atende, sendo interessante e não interesseiro, sendo relevante e


 não ignorante, sendo atencioso e não ganancioso. Atendendo com
paixão e não só pensando na comissão. Na maioria das vezes, eu
ouço as palavras mais incríveis, “quanto é?”, “como posso pagar
isso?”, “eu vou levar“, “eu quero”, são todas respostas que revelam
que meu cliente já comprou. Lembrem-se, é importante que o
preço seja revelado no final; antes clarifique completamente
todos os benefícios e valores da sua ideia de produto e/ou serviços.
Você deve estar se perguntando: Esse cliente não questiona nada?
Ele não tem nenhuma objeção? Nenhuma reclamação?
Aceitou tudo tão fácil?

Claro que não! Porque o mais poderoso sinal de compra são

as objeções. Aliás uma objeção é a denúncia do mais alto nível
de interesse do cliente. O cliente, quando faz uma objeção está
denunciando a verdadeira relevância da ideia, do produto e/ou
serviço. Quando não faz sentido, eles não fazem objeção, eles
balançam a cabeça, concordam com tudo, sorriem para você,
vão embora e não compram nada.
Por isso mesmo, o melhor eu deixei para agora. Um verdadeiro
seminário, um tesouro, algo que vai transformar sua vida e seus
resultados, a chave do sucesso: nunca mais você perderá uma
venda. Vou lhe dar todos os segredos para destruir as 10 principais
objeções; exemplos:
1- Quero pensar a respeito;
2- Estou dando só uma olhadinha;
3- Gastei todo o meu orçamento;
4- Tenho que conversar com meu sócio, minha esposa, meus pais;
5- Eu volto outra hora;
6- Os negócios estão fracos no momento;
7- Nosso escritório é que trata disso;
8- Eu não consigo decidir sozinho;
9-Qualidade não é importante para mim;
10-Vou esperar baixar o preço e muito mais!

70
 PARTE 3

MÉTODO AA
FIDELIZAÇÃO
TRANSFORME
SEU CLIENTE
EM UM AMIGO
APAIXONADO
72
 MAX PIRES

1.

A maioria dos profissionais de atendimento e vendas termina

o processo do atendimento quando o dinheiro entra no caixa.
Na minha experiência, existem dois momentos:
No primeiro, os profissionais medianos que estão
preocupados e ocupados em causar uma primeira boa impressão.
Isso é o mínimo, obrigação. Mas, de fato para se tornar um
encantador de clientes, ou alguém indispensável, só vivendo o
segundo momento. Porque você não tem a segunda chance de
causar uma primeira boa impressão. Nos meus treinamentos,
eu acentuo e reforço muito isso. A primeira impressão é única.
Então o segundo diferencial e fundamental momento é cravar
na mente e no coração do cliente a última explosiva impressão.
Pense na encravada da bola de basquete em um jogo do Michael
Jordan no último segundo do jogo. O estádio fica de pé e aplaude!
A galera vai à loucura! Agora pense no Maracanã lotado, o gol do
seu jogador predileto em um clássico Brasil e Argentina. Como
você iria para casa? Qual o sentimento?

73
 Lembro que quando eu trabalhava em uma loja famosa, de
alto padrão, eu batia todas as metas. Eu era o primeiro, segundo
e terceiro lugar. Uma semana antes de fechar eu já tinha batido
minhas metas. Mais ainda faltava alguma coisa. Eu carregava
um sentimento que me atrapalhava muito, muitas vezes tirava
o brilho da conquista. Pode ser que nesse exato momento faça
sentido para você. Em algum momento, seja na sua casa ou no
trabalho, você espera algum reconhecimento? Teve alguma vez
que você esperou e ele não veio? Como você se sentiu? Eu me
sentia muito mal, porque eu era esse cara que batia as metas, eu
espancava as metas. Mas o mínimo que eu esperava era um elogio
do meu patrão, e ele não vinha. Isso me trazia um sentimento,
muitas vezes, de ingratidão. Parecia que eles eram ingratos,
porém, na verdade, eu era o ingrato. Ao invés de celebrar o que
estava acontecendo, eu celebrava o que não estava acontecendo.
E você, o que está celebrando neste exato momento? O que está
acontecendo? Ou o que não está acontecendo? Isso foi ficando
cada vez mais acentuado. Até que um belo dia, depois de ter feito
uma incrível venda, eu juro que esperava um elogio. O gerente
vibrava no telefone com o nosso supervisor! Pontuava valor por
valor! Quando ele falou meu nome, eu jurava que ao desligar o
telefone eu ganharia um abraço de parabéns, mas isso não veio.
E foi um dia bem difícil. Fui para casa arrasado. Quando entrei
no meu ônibus, aquele ônibus lotado na hora do rush, parecia
que todos estavam contra mim. E quando se pensa que não podia

“Se os seus olhos forem bons, todo seu corpo

será luz. Se, porém os seus olhos forem maus,
o teu corpo será tenebroso”
(Mt 6:22 e 23)

74
 MAX PIRES

piorar, aí é que a coisa fica muito pior.

De fato, quando se vê a vida com a lente errada, gera desânimo
e prostração. O que se pensa gera um sentimento que gera uma
ação. Então, lembra que falei que piorou? Olha como foi que
aconteceu, mas, por favor, não ria.
O ônibus lotado, eu segurando no ferro em cima; havia uma
mulher gorda, bem gorda, sentada na minha frente e eu em pé. O
braço dela era tão grande, mas tão grande, que ocupava um lugar
inteiro. Atrás de mim, eis que para um avantajoso rapaz, muito
parecido com a senhora à minha frente, em tamanho e largura,
que a sensação que eu tinha era que uma garrafa de coca-cola
de três litros estava encostada em mim, querendo alguma coisa.
E se tem uma coisa que um homem sabe fazer bem é se travar,
não passa nem pensamento. Imagine a cena, o ônibus passava
no quebra-molas e eu esbarrava com... no braço da mulher,
e ela me olhava com a cara me fulminando, achando que eu
queria alguma coisa. Estava numa lata de sardinha. Foi aí que
eu me deparei comigo mesmo. Me olhei no reflexo da janela do
ônibus. E me perguntei: Cadê seu carro? Cadê seus resultados?
Cadê você? Vai ficar reclamando e murmurando da vida? Faz
alguma coisa! Pare de pedir e conquiste! De repente para um
cara num carro conversível lindo, sozinho, e eu naquele ônibus
lotado... Entrou um dos mais poderosos sentimentos em mim,
indignação! Nada muda na vida de alguém antes de indigná-lo.
Então comecei a conversar comigo mesmo no reflexo da janela.
Quem é mais importante, Max? O dono da loja ou os clientes?
E fui visitado por Deus com um insight! Estava olhando para a
direção errada. Não existe negócio sem cliente. A partir disso,
decidi perguntar para os meus clientes o que eles achavam do
meu atendimento. Eu precisava elaborar da forma mais natural
possível, a pergunta que fosse me trazer o mais sincero feedback.
Foi então que surgiu o “até breve” mais poderoso que conheço. Que
transforma clientes em AMIGOS APAIXONADOS. O AA. Depois do

75
 processo de atendimento concluído, eu me despedia da forma
mais especial. Na verdade, você só tem um cliente quando ele
volta e compra mais de uma vez com você. Enquanto isso não
acontece você não tem um cliente. Aquela cena no ônibus me
trouxe a indignação para mudar a direção e a minha carreira. No
dia seguinte, chegou à loja um rapaz que sempre entrava na loja,
mas não comprava nada. O famoso “caroço”. Meus colegas na loja
colocaram um apelido nele de “esparrama bolinho”. Tinha um
grupo conversando, ele entrava, ia cada um para um lado. Mas
eu havia decidido acreditar em todas. E o Ricardo para mim, era
a oportunidade de treinar, treinar e treinar todas as técnicas que
eu sabia. Eu agia como se ele fosse comprar um milhão de reais.
E foi quando eu consegui levá-lo à cabine. E vai aqui uma dica
para você que trabalha com roupa masculina: se você conseguir
levar um homem à cabine e tirar a sua roupa, você vende a loja
toda. Enquanto o Ricardo tirava o sapato e a calça, eu corri no
quiosque de café e comprei um expresso para ele. Quando ele
abriu a porta da cabine, eu estava com um sorriso aberto e um
café quentinho. Como você se sentiria? Imagina como o Ricardo
se sentiu! Eu estava ocupado, servindo o Ricardo. Antes do cartão
de crédito ou cheque, eu estava preocupado em servi-lo. Faz
sentido para você porque eu uso essa frase, nas minhas palestras
e treinamentos? “VENDER É SERVIR! QUEM NÃO VENDE PARA
SERVIR NÃO SERVE PARA VENDER!” Aprendi com o Ricardo.
Mas tem um detalhe, enquanto eu estava super ocupado com
o Ricardo, todos os vendedores estavam rindo e caçoando de
mim. Lembre-se: em toda grande mudança e transformação,
terão pessoas que irão rir de você, mas são os mesmos que irão
lhe aplaudir depois. Para minha surpresa e surpresa de todos, em
uma segunda-feira, perto da loja fechar, Ricardo solta alto: soma
para mim. O silêncio tomou conta da loja. TODOS se calaram e eu
comecei a somar uma a uma. Meu gerente não acreditava que o
famoso “caroço” ia comprar. Hoje o valor da compra seria de uns


 MAX PIRES

5 mil reais. E ali estava mudando o conceito de caroço. Embrulhei

tudo e comecei a me despedir. “Muito obrigado! Foi uma honra e
uma alegria lhe servir. Quero lhe desejar uma semana incrível”!
No percurso até a porta, enquanto me despedia, e ele, já de costas,
pensando que já havia acabado. Eu faço a incrível pergunta:

A.A. Ricardo a última coisa, aliás, a mais importante para mim.

Como foi o meu atendimento? Seja sincero para que eu possa
melhorar.
Com as mãos juntas ao peito, cabeça baixa e corpo levemente
inclinado para frente, muito atento ao que ele ia falar. Dando
completo direito de julgamento a ele. Ele é o rei e eu o súdito.
Eis que explode nos meus ouvidos o mais poderoso feedback
que conheci.

- Max, você foi espetacular; eu nunca fui atendido assim por

ninguém. Continue assim e você vai muito longe!

Deste dia em diante aprendi a mais importante lição que

mudou completamente minha direção. Se você quiser um elogio
do patrão, promoção ou aumento de salário, trate um cliente
como dono.

Além de o Ricardo ter falado para mim, para meu gerente e

para todos que estavam na loja, ele passou a espalhar para todos
os amigos que eu era o melhor vendedor que ele conhecia. Então,
ele se tornou alguém que agia para mim, ele era meu vendedor
ativo. Nunca mais eu deixei de fazer o A.A. com todos os clientes,
inclusive com os que não compravam. E percebi que eles não
compravam o produto, mas compravam minha performance e
minha alegria de vender e, por isso, eles voltavam. Daí a minha
convicção de que não está no produto, na ideia ou serviço, está
em você. Não existe mercado parado e não existe crise. O que

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 existe são pessoas paradas e pessoas em crise. Fez tanto sentido
para mim o A.A., que eu o levei para minha casa. Sugiro que você
o leve, pergunte como você têm sido para sua esposa, seu filho e
seus amigos, peça que eles sejam sinceros para que você possa
melhorar. Tenho certeza que o que você vai ouvir será muito
rico para sua vida.

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 Quero agradecer de todo o meu coração o tempo
que passamos juntos nessa leitura! E espero que
tenha feito tanto sentido pra você, que isso se
manifeste em todos os seus resultados. Que você
se apaixone tanto por servir aos outros, que eles
irão comprar de você, sem perceber que você está
vendendo! Mas, lembre-se, seja assim em casa, no
trabalho e em todos os lugares. Seja a verdade que
você prega. Porque pra mim:
“VIVER É SERVIR! QUEM NÃO VIVE PARA SERVIR,
NÃO SERVE PRA VIVER”!

A.A é super importante para mim, aliás é o mais

importante para mim.

Como foi o meu livro para você?

Seja sincero para que eu possa melhorar.
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