Black+Book+Licitante+Extremo+ +ebook+2023

Licensed to Ricardo Fernandes dos Santos - comercial@patriotfacilities.com.br - 323.317.
638-44
MENTORIA LICITANTE EXTREMO
E-BOOK2023
EBOOK 2021
@rodolphodosanjosoficial
Olá, meu nome é Rodolpho dos Anjos, moro em Brasília,

e sou proprietário da empresa JA&R - Soluções Integradas, que atua
no ramo de licitações públicas há mais de 14 anos.
O e-book foi feito especialmente para você que

quer atuar com licitações e faturar alto no mercado
de vendas para o Governo. Vamos lá?
Licensed to Ricardo Fernandes dos Santos - comercial@patriotfacilities.com.br - 323.317.638-44

Boas vindas! ................ 02
Como funcionará nossa comunicação ................ 05
As ferramentas que você utilizará na sua jornada ................ 07
Definindo seus objetivos ................ 10
MÓDULO 1 - PRINCÍPIOS GERAIS ................ 14

O que são Licitações Públicas ................ 16
As regras do jogo ................ 16
Modalidades de Compra ................ 21
O caminho do Licitante ............... 27
O que é uma oportunidade de negócios ................ 33
O princípio da melhor compra ................ 39
Qual portal de compras aprender primeiro? ................ 43
MÓDULO 2 - O MÉTODO LICITANTE EXTREMO ................ 49

Apresentação do módulo ................ 51
Nível 1 - Etapas - atividades que você tem que fazer ................ 56
Nível 2 - Conquistas ................ 60
Nível 3 - Escala .............. 65
MÓDULO 3 - CREDENCIAMENTO E HABILITAÇÃO ................ 70

Documentação necessária ................ 70
Cadastro no GOV.BR ................ 73
Cadastro de fornecedor - SICAF ................ 76
Cadastro no COMPRASNET ................ 80
Conheça o COMPRASNET ................ 82
MÓDULO 4 - COMO ABRIR UM MEI ................ 84

Criando uma empresa do zero ................ 84
Definindo seu CNAE ................ 87
Como tirar o certificado digital ................ 88
MÓDULO 5 - DISPENSA ELETRÔNICA ................ 90

Captação ................ 93
Captação utilizando o Siga Pregão ................ 94
Interesse ................ 95
Disputa de uma Dispensa ................ 97
Homologação ................ 106.
Checklist da Dispensa ................ 111
Escala ................ 115
MÓDULO 6 - HABILITANDO UMA EMPRESA ................ 123

As habilitações ................ 123
Habilitação jurídica ............. 125
Habilitação Fiscal e Trabalhista ................ 126
Habilitação Econômico Financeira ................ 129
Habilitação Técnica ................ 131

MÓDULO 7 - LEGISLAÇÃO ................ 133
Conceito de Licitação Pública ................ 133
Lei 8.666 ................ 136
Decreto 10.024 - Tipos de Disputa ................ 137
Princípios norteadores de um processo licitório ................ 138
MÓDULO 8 - PREGÃO ELETRÔNICO - PREPARAÇÃO ................ 139

Leitura de um edital ................ 140
ÍNDICE
Esclarecimento e impugnação ................ 141
A escolha do melhor produto ................ 141
Montando o seu preço ................ 143
Cadastrar sua proposta no Compras Governamentais ................ 144
MÓDULO 9 - PREGÃO ELETRÔNICO - PARTICIPAÇÃO ................ 145

Mapeando seus concorrentes ................ 146
Participando em um pregão Aberto ................ 147
Participando de um pregão Aberto/Fechado ................ 147
Estratégia de Participação ................ 148
Análise dos Concorrentes e do produto após etapa de lances ................ 149
Entrado com Recurso e Contrarrazão ................ 150
Assinatura do seu contrato ............... 150
MÓDULO 10 - MINI-CURSO 1: GESTÃO DE CONTRATO ................ 150

Como lidar com a logística de entrega ................ 150
O que fazer caso tenha problemas com a entrega ................ 154
Resolvendo problemas durante a execução do contrato ................ 160
Solicite o Atestado. Como fazer? ................ 163
Como fico sabendo quando vou vender meu produto ................ 164
MÓDULO 11 - MINI-CURSO 2: MODELOS JURÍDICOS ................ 167

Como elaborar um recurso impecável ................ 168
Como solicitar Reequilíbrio................ 170
MÓDULO 12 - MINI-CURSO 3: ASSESSORIA EM LICITAÇÕES ................ 170

Como prospectar um cliente ................ 170
Como “se vender” ................ 178
Modelos de cobrança ................ 183
MÓDULO 13 - MINI-CURSO 4: PORTAIS DE COMPRAS ................ 186

Portais de compra ................ 186
Como encontrar uma oportunidade no site do PCP ................ 188
Como encontrar uma oportunidade no site do BB ................ 191
Como encontrar uma oportunidade no site da CAIXA ................ 195
BOA LEITURA!
BOAS VINDAS
Seja bem-vindo, seja muito bem-vinda a nossa mentoria de implementação

do licitante extremo. Eu estou muito feliz de ver você aqui, de ver que você
tomou essa decisão. Eu espero que você esteja tão feliz e empolgado quanto
eu estou com essa oportunidade de te ajudar, de ser o seu mentor e te orien-
tar durante todo esse processo, para que você consiga faturar aí 50 mil reais
ou mais com vendas para o governo.
Olha, meus parabéns pela sua decisão! Eu tenho certeza que com o seu com-
prometimento, com a sua dedicação, com a sua perseverança e com o meu
apoio, com a minha mentoria, e com todo o suporte que você vai ter durante
esse processo, eu tenho certeza que você vai conseguir ter ótimos resultados
vendendo para o maior comprador do Brasil que é o governo, tá? Eu vou apro-
veitar esse vídeo aqui, e eu vou explicar algumas coisas muito importantes
para você, coisas que você tem que saber para conseguir tirar o máximo de
proveito da nossa mentoria.
Então, vamos lá! Aqui onde você está, aqui onde você está assistindo esse
vídeo, é a nossa área de membros. Todos os módulos da Metodologia Licitante
Extremo, do método Licitante Extremo que estão disponíveis para você, estão
nessa área de membros. Assim como todas as gravações das nossas mento-
rias, elas também vão ser disponibilizadas aqui, tá? O que eu recomendo que
você faça? Eu recomendo que você assista todas as aulas, todos os módulos
que já estão liberados para você. E por que disso? Porque assim você vai ga-
rantir o máximo de proveito do nosso processo de mentoria. Você vai aprender
as coisas com muita mais facilidade, você vai conseguir pegar as coisas de
uma forma muito mais rápida e o processo vai ficar mais fácil para você, tá?
Então aqui nessa área de membros você vai ter acesso a vários módulos, vou
falar sobre dispensa, vou falar sobre pregão, como que você faz para abrir uma
empresa, como que você trabalha a parte de assessoria, mais os bônus que eu
liberei para você.
Então todos esses bônus, todas essas aulas, já estão liberadas nessa área de
membros, e também as nossas mentorias. Se você às vezes não puder partici-
par, ou você quiser ver a gravação, elas também vão ficar disponibilizadas aqui
nessa área de membros. Outro ponto importante que eu vou falar com você, é
sobre as nossas mentorias. Aqui na área de membros você também tem
acesso ao calendário com todas as nossas mentorias.
Eu já quero deixar você muito tranquilo, se eventualmente você não puder

participar da mentoria no horário em que ela for acontecer, você pode ficar
tranquilo, porque elas vão ficar gravadas, e depois elas vão ficar disponibiliza-
das aqui para você. E com relação ao fundo que você tem acesso, como que
vai funcionar? Nós vamos passar por todas as mentorias, né, a gente vai fazer
um trabalho junto, eu vou te orientar, eu vou te mostrar o que você tem que
fazer em cada ponto, seja em uma dispensa eletrônica, seja num pregão ele-
trônico, eu vou mostrar todas as oportunidades para você, como que você
aproveita essas oportunidades, e você vai aprendendo, já vai colocando em
prática.
03
Lembrando, isso aqui é uma mentora prática, mão na massa mesmo para
você ir acompanhando e ir fazendo as coisas junto comigo, porque à medida
que você vai executando, você já vai tirando suas dúvidas, e à medida que
você for tendo resultado, você vai poder solicitar acesso ao fundo de investi-
mento, tá? Você vai participando das suas dispensas, você vai participando
dos seus pregões, vai começando a ter os resultados, e aí, você vai poder solici-
tar um crédito a esse fundo. Você vai preparar toda a sua documentação, soli-
citar o crédito ao fundo e a gente vai avaliar e emprestar esse recurso para
você. Vou explicar tudo para você, você pode ficar tranquilo, vou explicar tudo
nos detalhes para você de como vai funcionar toda essa parte de fundo, toda
essa parte de mentoria.
E alguns outros pontos que você tem que saber já aqui, é que você vai contar
com o apoio do meu time, o meu apoio, e você tem uma equipe de contabili-
dade à sua disposição. Você tem um contador para tirar suas dúvidas, para
ajustar o que você precisar na sua empresa, ou que você precisa às vezes de
uma orientação para estar passando para o seu cliente de assessoria. Então,
você tem uma equipe de contabilidade para tirar todas as suas dúvidas, e lem-
brando, você tem 7 dias para experimentar, para avaliar se esse programa de
mentoria é, ou não, para você, tá? Então, eu recomendo que você assista tudo
e tome a sua decisão.
E eu quero falar para você o seguinte, esse momento que você tá agora, que
nós estamos, esse momento que você decidiu entrar no programa de Mento-
ria Licitante Extremo, é em minha opinião, um dos melhores momentos da
história para as empresas que estão nesse mercado, nesse mercado que você
acabou de entrar ter resultado. E por que disso? Porque agora nós temos a an-
tecipação que o governo tá fazendo de até 70% dos contratos, seja ele de pro-
duto, seja ele de serviço, então você pode solicitar até 70% do seu contrato,
antes mesmo de começar a tocar, e isso é sensacional, porque você vai conse-
guir alavancar os seus negócios.
E agora nós temos uma nova janela de oportunidades, que é a nova Lei de Lici-
tações. Nós licitantes extremos, agora você já pode se considerar um licitante
extremo, você já vai ficar por dentro das novidades, e você já vai sair na frente
dos seus concorrentes, porque muitos deles vão ser pegos de calça curta e vão
perder negócios. Negócios que você vai aproveitar, seja com a sua empresa, e
se você está pensando em fazer um trabalho de assessoria, esse momento é
fantástico, porque muitas empresas, justamente pelas mudanças que vão
acontecer, vão precisar de profissionais capacitados, profissionais que enten-
dam, que tenham o conhecimento certo, conhecimento já preparado para
fazer com que a empresa continue tendo resultado, e esse profissional é você.
Então esse momento, é um momento fantástico, é um momento de muita

oportunidade para você, e para quem é Licitante Extremo, porque a gente tá
sempre à frente, a gente está por dentro de tudo, e a gente aproveita todas
essas oportunidades pra alavancar ainda mais os nossos negócios. E durante
o nosso processo de mentoria, você vai ver, porque eu vou te mostrar o passo
a passo, vou mostrar todos os pontos, no detalhe. A gente vai fazer tudo isso
junto, para que você consiga faturar 50 mil reais, ou mais, em uma única
venda, tá? Mas eu preciso que você tenha dedicação, preciso que você tenha
perseverança e que você siga o método, siga o método Licitante Extremo, tá?
04
Eu tenho certeza que com dedicação e perseverança você vai conseguir atin-
gir os seus objetivos, porque aqui, durante a nossa mentoria, você vai ter todo
o passo a passo, você vai ter os nossos encontros ao vivo, você vai ter uma co-
munidade de licitantes extremos, que juntos, nós vamos nos unir para que
todos consigam crescer, todos consigam atingir os objetivos. Mas você precisa
se dedicar, você precisa se empenhar, tá bom? É isso que eu peço de você. E
se prepare para os nossos encontros ao vivo, assista aqui os conteúdos que já
estão disponibilizados pra você, e se prepare, porque vai ser sensacional. Se
você tiver comprometido como você está, eu tenho certeza que os resultados
vão chegar até você e você vai faturar muito mais que 50 mil reais com vendas
para o governo.
Então é isso, um grande abraço, assista o conteúdo que já está disponibilizado

para você, muito obrigado pelo voto de confiança que você está depositando
em mim, no meu time. Eu vou fazer o possível, eu vou dar o meu melhor para
que você consiga atingir os seus objetivos. Tá bom?
Tamo junto, grande abraço e até mais.
Como funcionará nossa comunicação
Eu vou explicar agora para você como que vai funcionar toda a nossa comuni-
cação aqui dentro do Licitante Extremo, e os canais que você tem para supor-
te, os canais que você tem para tirar dúvidas, tá bom? Todas as aulas, todos os
vídeos, aqui no Licitante Extremo tem aqui embaixo, um campo onde você
pode fazer algum comentário, onde você pode tirar alguma dúvida do tema
que foi abordar no vídeo. Então se você ficar com alguma dúvida daquele
tema, escreve no comentário, escreve no campo de comentário que está em-
baixo do vídeo, que eu, ou alguém do meu time, alguém especialista do meu
time, vai responder a sua dúvida, tá?
Então ficou com alguma dúvida, pode colocar na caixinha aqui embaixo do
vídeo que a gente vai responder para você. Nós também vamos ter encontros
ao vivo do Licitante Extremo, então você já pode colocar aí na sua agenda, que
toda a primeira segunda-feira do mês, nós temos um encontro ao vivo. Esse
encontro é para trazer algum tema pertinente para você e tirar algumas dúvi-
das a respeito desse encontro. Vai ter uma duração aproximada, aí, de 1 hora,
tá bom?
E para você ter acesso, para você pegar o link do ambiente virtual onde nós
vamos fazer esses encontros, você vai precisar estar no nosso canal do Tele-
gram. Telegram é um software muito parecido com o Whatsapp, você instala
no seu celular e lá nós vamos fazer toda a nossa comunicação. Esse canal ele
é único e exclusivamente informativo, somente eu e o meu time vamos falar
nesse canal.
05
Você vai participar desse canal, mas somente eu e o meu time vamos mandar
mensagens lá, e o que é que nós vamos mandar nesse canal? Nós vamos
mandar os links dos encontros ao vivo, nós vamos mandar mensagens
quando tiver algum módulo novo dentro do Licitante Extremo, nós vamos
andar alguns desafios que nós vamos fazer durante o Licitante Extremo. Eu
estou pensando em algo realmente sensacional para que você consiga atingir
os seus objetivos.
O meio de comunicação que eu vou utilizar para informar você sobre todas as
novidades, vai ser principalmente o canal do Telegram. E para você acessar o
canal do Telegram, aqui embaixo, na descrição do vídeo, tem o link do nosso
canal do Telegram. Também vai ter o link para você fazer o download do Tele-
gram se você ainda não fez, se você não tem o Telegram no seu celular, faz o
download, depois clica no botão onde tem o link para o canal, e lá você vai
ficar por dentro de todas as novidades.
Além, do canal do Telegram, nós temos uma comunidade exclusiva para Lici-
tantes Extremos no Facebook. O Objetivo dessa comunidade é fazer com que
você faça networking com outros licitantes, com outros empresários, com
outros assessores, às vezes, você é um empresário e está precisando contratar
um assessor, não existe um lugar melhor para você fazer essa parceria, para
você fazer essa negociação. A nossa comunidade é exclusiva para licitantes
extremos, e é um ambiente muito propício para nós fazermos networking, e a
nossa comunidade, ali você pode também tirar dúvidas, né, muitas pessoas
trocam duvidas, trocam sacadas, trocam dicas ali dento, então aproveite e ex-
plore esse ambiente para conseguir fazer networking para você também ad-
quirir mais conhecimento.
E também, aqui embaixo na descrição desse vídeo, tem o link, tem todas as
informações, todo o passo a passo para você entrar na nossa comunidade de
licitantes, temos no Facebook. Qualquer dificuldade que você tenha de
acesso, qualquer problema que você tenha com o treinamento, se você ficar
com qualquer dúvida, pode mandar o e-mail no suporte @sigapregao, e você
pode também mandar um Whatsapp no suporte aqui embaixo na descrição
desse vídeo, você também tem o link para o canal de WhatsApp, onde você vai
ter todo o suporte do Licitante Extremo, tá bom?
Então vamos recapitular aqui, toda a nossa comunicação, tudo o que você vai
ter aqui no Licitante Extremo: aqui embaixo das aulas, você tem um espaço
onde você pode tirar suas dúvidas ou fazer um comentário pertinente a aula,
nós vamos ter um encontro ao vivo por mês, sempre na primeira segunda
feira do mês às 18 horas. Se cair algum feriado, ou por algum problema, você
pode ficar tranquilo que a gente vai se comunicando no canal do Telegram.
O canal do Telegram vai ser onde eu vou fazer toda a comunicação, vou
mandar os links do nosso encontro ao vivo, vou mandar as notificações
quando tiver algum módulo novo, e também, se surgir alguma dúvida, altera-
ção na data dos nossos encontros, é lá que eu vou informar tudo para você.
Você também tem acesso a uma comunidade exclusiva de licitantes extremos
no Facebook. Aqui embaixo, na descrição do vídeo, tem o link para você entrar
na comunidade exclusiva, para você, no Facebook, e também você tem acesso
a um suporte no e-mail, suporte@sigapregao.com.br, e também no link do
WhatsApp, que está aqui embaixo para você. Então, vai aqui embaixo, se você
ainda não tem acesso ao Telegram, faz o download do Telegram no seu celu-
lar, e também, já acessa a comunidade exclusiva para você, Licitante Extremo
no Facebook.
06
As ferramentas que você utilizará na sua jornada
Eu vou apresentar agora para você as principais ferramentas que você vai utili-
zar durante o Licitante Extremo e durante a sua jornada. Você vai aprender a
metodologia, você vai aprender o método Licitante Extremo, mas você vai pre-
cisar de uma ferramenta, você vai precisar às vezes, de algumas ferramentas
para te auxiliar durante toda a sua jornada. É como o jogador de golfe. Você já
viu um jogador de gole? Você já viu um jogador de golfe? Você já viu uma par-
tida de golfe? Por acaso você já jogou golfe? Eu já tive a oportunidade de o
jogar um pouquinho de golfe, e é muito interessante.
O jogador de golfe tem toda uma metodologia ali do jogo, ele sabe como que
ele tem que se posicionar, ele sabe o que ele tem que olhar, o que ele tem que
avaliar para dar a melhor tacada, só que, para ele dar a melhor tacada, ele pre-
cisa da melhor ferramenta para aquele momento, né, às vezes, ele vai jogar ali
no campo de grama, e o buraco tá muito longe, então, ele vai pegar ali deter-
minado tipo de taco para dar uma tacada mais distante, às vezes, ele tá ali
num campo de terra, ele vai precisar e um taco mais diferenciado, com um
vazado, uns buraquinhos ali na ponta, pra quê? Pra quando ele bater na terra,
não ter aquele atrito, ele conseguir tirar a bolinha da terra. Às vezes ele tá pró-
ximo do buraco, pra ele conseguir encaçapar a bola e ele vai usar um taco
mais pesado. Por quê? Porque se ele usa um taco muito leve, às vezes ele bate
um pouco mais forte e a bola vai com muito mais força ao passe de que um
taco mais pesado, ele consegue controlar melhor a força.
Então, um jogador de golfe, ele tem toda a metodologia, ele sabe o que tem
que fazer em cada momento, ele sabe como tem que ser o pensamento, que
tipo de avaliação ele tem que fazer, mas, pra cada momento ele vai precisar de
um taco diferente, um fermenta diferente pra conseguir dar a melhor tacada,
pra conseguir colocar a bola no buraco. Esse é o objetivo dele, coloca a bola no
buraco.
07
E durante o Licitante Extremo, você também, você vai aprender todo o
método e eu vou apresentar todas as ferramentas, eu vou fazer aqui um over-
view das principais ferramentas que você vai utilizar durante o Licitante Extre-
mo, e nos módulos apropriados, seja em alguns casos nos módulos de núcle-
os, outros casos nos módulos extras, eu vou entrar com um detalhe em como
você vai usar cada uma dessas ferramentas, como que elas vão te ajudar, às
vezes, em automatizar o seu processo, a fazer com que você aumente as chan-
ces de ter resultado.
Então a primeira ferramenta que eu vou apresentar pra você é o SICAF, que é
o Sistema de Cadastramento Unificado de Fornecedores, né, por que eu já vou
começar aqui, falando do SICAF, por que utilizar o SICAF?
O SICAF basicamente, ele vai reunir toda a documentação da sua empresa.

Uma forma de facilitar tanto a nossa vida, quanto empresário, quanto em
assessor de empresas, né, porque a gente vai colocar a documentação das
empresas em um único lugar, quanto a vida do gestor público, porque ele vai
consegui consultar a documentação da sua empresa em um único lugar. Ima-
gina só a vida do pregoeiro, do gestor público, que tá fazendo cinco pregões e
cada pregão tem 10 empresas? Imagina ele pedir a documentação especifica
de cada uma das empresas, analisar a data, imagina você também participan-
do de 10 licitações diferentes, você tendo que se preocupar se suas certidões
estão atualizadas naquele pregão, se no outro você colocou atualizada, enfim.
O SICAF tem por objetivo facilitar a nossa vida, dar mais transparência para o
processo, e o SICAF, ele é utilizado no maior portal de todos, que é o Portal de
Compras do Governo Federal. Não são todos os portais que vão utilizar o
SICAF, mas o maior de todos, é o portal que você tem que tá, nesse portal você
tem que tá porque ele é o maior de todos, você tem a obrigação de ter o SICAF.
Mais na frente eu vou entrar com mais detalhes nos níveis do SICAF, o que
você cai precisar em cada um dos níveis e qual momento você vai precisar, às
vezes, fazer um ajuste ali, mas isso eu ou falar mais na frente, mas pra você
participar do portal de compras do Governo Federal, você vai precisar sim ter
o SICAF.
Aproveitando que eu mencionei, eu vou falar agora com você sobe uma outra
ferramenta que você vai ter que se familiarizar, que é o portal de compras do
Governo Federal (Comprasnet), é o maior portal de todos. Então você vai, du-
rante o nosso treinamento, você vai aprender a achar as oportunidades nesse
portal, você vai aprender como manusear, você vai aprender como credenciar
a sua empresa, como participar, aonde achar as melhores oportunidades pro
seu negócio, e consequentemente, aumentar o seu faturamento.
Então, uma outra ferramenta que você tem que entender, que você vai apren-
der aqui no Licitante Extremo, que é o portal de compras do Governo Federal.
08
E outros portais, você também vai ter a oportunidade de aprender aqui, que
são outras ferramentas que você vai utilizar, igual ao jogador de golfe, você vai
ver ali, qual que é o melhor portal pra você estar participando em determina-
do momento, onde estão as melhores oportunidades pro seu segmento de
negócio. Então, aqui nesse treinamento, você vai aprender além do portal de
compras do governo federal, você vai prender sobre o portal de compras pú-
blicas, que é um portal sensacional, você vai aprender sobre Licitações E, que
é um portal do Banco Do Brasil, você vai aprender sobre a Caixa, o Portal da
Caixa, você vai aprender sobre o BEC, que é o portal de compras do governo
do estado de São Paulo, você vai aprender sobre o Petronect, que é o portal da
Petrobrás, e outras ferramentas, outros portais que você também vai ter
acesso aqui no Licitante Extremo.
E uma outra ferramenta que você vai conhecer aqui, é o Siga Pregão. O Siga
Pregão é um software que ele automatiza todo o processo de automação e
licitação, então, ele procura oportunidades para você, ele acompanha as dis-
putas, ele automatiza toda a parte de lance, ele faz a análise de mercado para
você, ele mapeia a vida dos seus concorrentes, com Siga Pregão você conse-
gue ter muito resultado, você alavanca o seu resultado porque ele vai automa-
tizar todo o seu processo de licitação.
Quando você automatiza o seu processo de licitações, você evita o maior pro-
blema das empresas que atuam com vendas para o governo, que é a falha
humana, tá? Já cansei de ver empresas perderem oportunidades, porque não
tinha ninguém acompanhando o chat, já cansei de ver empresas perdendo
oportunidades porque alguém deu o lance errado. Só para você ter uma ideia,
está vendo aqui em cima? Essa colher aqui, é uma amostra de um pregão de
colher que eu ganhei, um projeto de 927 mil reais, eu fiquei na vigésima ter-
ceira colocação. Eu fui chamado um ano depois, após a data de abertura, e
quem fez eu ganhar esse negócio, foi o Siga Pregão, porque ele estava acom-
panhando para mim o pregão. Eu, Rodolpho, humanamente falando, eu não
ia estar acompanhando, e, com certeza, essa oportunidade ia passar. Um pro-
cesso de 927 mil reais, literalmente, caiu no meu colo, porque eu tinha o Siga
Pregão fazendo essa gestão, esse acompanhamento dos meus pregões.
Imagina você, imagina você aí, tendo a oportunidade de ganhar um projeto

de um milhão de reais praticamente, porque você estava acompanhando.
Como é que você se sentiria?
09
Você ficaria feliz com isso acontecendo? Então, se você usar o Siga Pregão
pode acontecer isso com você, por quê? Porque se você unir toda a metodolo-
gia Licitante Extremo, tudo o que você vai aprender aqui, com o software Siga
pregão que automatiza todo o seu processo, gerencia todo o seu processo,
você tem uma estratégia e um software que vão garantir que as suas chances
aumentem consideravelmente de ter sucesso nos seus negócios, consequen-
temente, aumentar o seu faturamento, e fazer com que você alcance os obje-
tivos da sala empresa, fazer com que você atinja os seus objetivos pessoais, tá?
Então, essas são as principais ferramentas que você vai ver aqui durante o Lici-
tante Extremo, as parciais ferramentas que você vai aprender a manusear,
porque você vai ter a metodologia, assim como lá no jogador de golfe, ele tem
a metodologia, você vai precisar das melhores ferramentas, né, como o joga-
dor de golfe usa o taco para conseguir acerta o buraco, e consequentemente,
atingir os seus objetivos.
Definindo seus objetivos
Algum desses pontos passou, mas o fato que isso acontece por quê? Porque
eu não te dei todas as informações da viagem, se eu chegasse e falasse para
você o seguinte: “Olha, prepara as suas coisas que a gente vai fazer uma
viagem, eu vi que vai ter o feriado na semana que vem, e eu aproveitei um
pacote de promoções para a gente viajar lá para o Nordeste, a gente vai passar
quatro dias lá em Fortaleza e o sol tá maravilhoso, prepara a sua roupa de
praia que a gente vai passar o feriado na praia, pode ficar tranquilo, não preci-
sa se preocupar com nada, estou bancando hotel, estou bancando alimenta-
ção, já tá tudo incluso, a única coisa que você tem que se preocupar, é em tá
lá no dia no aeroporto, para a gente embarcar nessa e fazer essa viagem.
Agora com esse convite, tudo ficou mais claro, porque eu te dei todas as infor-
mações necessárias para você tomar sua decisão. Poxa, agora sim, agora eu
sei o que eu tenho que fazer, agora sim essa viagem vai ser massa, porque eu
tenho todas as informações, eu tenho clareza, tenho clareza de tudo que vai
acontecer, eu tenho clareza de onde eu vou chegar.
E o que que eu quero dizer, o que que eu quero fazer? Que tipo de reflexão eu
quero fazer com você agora com essa analogia? Tudo o que você for fazer na
sua vida, você tem que ter um objetivo claro, a onde você quer chegar, o que
vai ser sua estrela guia, né? O que que você vai colocar ali como como objeti-
vo? E quando a gente pensa nessa parte do objetivo, você tem que ver dois
pontos, né? O primeiro: a onde você está hoje, e a aonde você quer chegar.
Vou colocar aqui, vou desenhar aqui para, eu vou usar o meu quadro branco
aqui para fazer esse desenho para você, vou desenhar aqui aonde você tá hoje,
né, que é o seu ponto A, né, você tá no ponto A e você quer chegar no ponto b,
você quer chegar aqui no ponto b, esse aqui é o seu ponto B. O que você for
fazer aqui no Licitante Extremo, seja com sua empresa, seja com assessoria,
você tem que ter um objetivo claro. Aonde você quer chegar?
Print da aula no Hotmart

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Você já tem isso definido? Você já sabe qual que é o seu objetivo? Quanto que
você quer aumentar o faturamento do seu negócio? Quanto que você quer ter
de faturamento no negócio que você tá criando? Quanto você quer ter de
faturamento com seu trabalho de assessoria? Você quer o quê? Dar uma qua-
lidade de vida melhor para sua família? Você quer comprar uma casa, você
quer comprar um carro? Dar uma escola melhor para seus filhos? Qual o seu
objetivo? Aonde você tá hoje e aonde você quer chegar? E o Licitante Extremo
vai ser o caminho que vai fazer você atingir o seu objetivo. Mas você tem que
saber aonde você quer chegar. Por quê? Para quem não sabe aonde ir, qual-
quer caminho serve. A partir do momento que você tem um objetivo definido,
você já sabe aonde você quer chegar e você pode trilhar esse caminho para
atingir o seu objetivo.
Lembra da aula passada que eu falei com você a respeito do jogador de golfe?
Esse aqui, é o nosso jogador de golfe, né? O nosso jogo de golfe. E no jogo de
golfe, né, você tem aqui bola, né, que você tem que fazer, né, imagina que
você vai jogar esse jogo, o que que você tem que fazer? Você tem que pegar
essa bola e atingir lá o buraco, você tem que atingir o seu objetivo, tá? E exis-
tem várias formas de você atingir esse objetivo, você pode pegar aqui, dá uma
tacada, vem aqui, dá outra tacada, e às vezes, você erra, dá outra tacada, às
vezes você consegue dar uma tacada e acerta, mas o que acontece? Na maio-
ria das vezes, quando você tenta dar uma tacada única, né, acontece isso, você
não consegue atingir o seu objetivo. E quando você não consegue atingir o
seu objetivo, acontece um sentimento de frustração, então, se você vai tentar
dar uma tacada única, às vezes, um grau que você erre, ele muda toda a traje-
tória da bola, né? E você não consegue acertar lá o buraco.
Então, você pode tentar dar uma tacada única pra conseguir atingir o seu ob-
jetivo? Pode! Mas é muito difícil você conseguir atingir, mas é mais difícil você
conseguir atingir o seu objetivo dessa maneira, é mais difícil você conseguir
atingir um grande objetivo com uma única tacada, vamos colocar assim.
Existe uma outra forma de você dar suas tacadas, que é a seguinte: você vem,
dá uma tacada, entende o que você fez nessa tacada, entende que houve ali
um erro no percurso, o que que você vai fazer na próxima tacada? Você vai
corrigir, e você vai dar uma outra atacada aqui, fazendo uma correção na rota,
e aí, você viu que foi um pouco mais para esquerda aqui, o que você vai tentar
fazer? Você vai alinhar a sua tacada, você deu uma tacada pouco mais fraca, já
tá próximo ali de atingir o seu objetivo, e o que você vai fazer? Acertar a bola
no buraco. Você deu várias tacadas na direção certa até atingir o seu objeti-
vo, e é isso que é importante.

11
Pequenos passos na direção certa, a direção, ela é muito mais importante
que a velocidade.
Se você tiver uma consistência, aqui, na sua jornada, na sua caminhada, você
vai conseguir atingir o seu objetivo. Às vezes, se você tentar dar uma tacada
única aqui, você erra muito e acaba que você pode ter um sentimento de frus-
tração, sentimento de você não tá conseguindo atingir os seus resultados,
porque você tá tentando chegar no seu objetivo com uma única tacada, né, e
às vezes, dar essa tacada, acertar essa tacada, é muito complicado.
Às vezes, é mais difícil do que você dar pequenas tacadas na direção certa, por
exemplo, às vezes, você tá começando agora, você vai começar ali pelas dis-
pensas eletrônicas, né, que são processos menores, processos mais rápidos
para você ganhar musculatura, e depois, partir para os pregões, você começa
a fazer caixa, depois vai para os pregões, você tá começando a fazer um traba-
lho de assessoria, você começa a procurar, às vezes, clientes menores, clientes
menores para você entender mais o processo, você fazer esses clientes terem
resultado para você se credenciar, para você pegar clientes maiores. Se você já
tem certa experiência, se você já tem certo know-how que você pode fazer?
Pode dar tacadas mais longas, e às vezes, com duas tacadas, você atinge o seu
objetivo, se você já tem uma boa experiência, você pode, às vezes, com uma
única tacada conseguir atingir aquele objetivo que você determinou.
Então, entenda o seu momento, entenda o que

você tem que fazer, e a direção é muito mais
importante que a velocidade, e uma forma muito
boa de você definir os seus objetivos, é você
conseguir ver, mensurar ali a questão das tacadas,
qual tacada que você vai vendo se você tá na
direção certa, é você seguir esse modelo que eu
vou apresentar aqui para você, tá? Então, o ideal,
é você definir os seus objetivos em três prazos.
Então você vai ter os objetivos de curto prazo, você

vai ter os objetivos de médio prazo, e você também
vai ter os objetivos de longo prazo, e você tem aqui,
objetivo de curto, médio e longo prazo, se a gente
fizer a mesma analogia, né, você vai estar bem aqui
no começo, né, sua bolinha de golfe vai tá bem aqui
no começo e você vai ter os seus objetivos a
serem alcançados.
E aí, o que que você começa a refletir? Caramba, então reflete comigo. Qual
que é o objetivo de curto prazo, né, qual é o seu objetivo pessoal, qual que é o
seu, qual que é o objetivo do seu negócio de curto prazo? Vamos imaginar aí,
que o seu objetivo de curto prazo, seja ter uma receita aqui mensal de
R$5.000,00. Esse é o seu objetivo, quando você passar ali da linha, você atingiu
o seu objetivo, objetivo de curto prazo. Qual que é o seu objetivo de médio
prazo? Toda vez que você for definir o seu objetivo, defina um valor, então,
você vai fazer uma viagem internacional com a sua família para a Disney?
Você colocou como objetivo seu, um objetivo de médio prazo, fazer uma
viagem com a sua família para a Disney, e você vai sempre precificar as coisas,
é muito importante que você precifique todas as etapas.
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Então o seu objetivo de médio prazo, fazer uma viagem com a sua família para
Disney e você vai gastar 30 mil reais nessa viagem, você vai começar a guardar
dinheiro, para daqui há 5, 6 meses, isso tudo vai estar alinhado aqui com seu,
com seu objetivo, né, de médio prazo, você alcançar esse objetivo, você vai
começa a guardar dinheiro para conseguir fazer essa viagem com a sua famí-
lia, que é o seu objetivo de médio prazo.
E depois, você vai fazer o quê? Você vai definir o seu objetivo de longo prazo,
você vai definir o seu objetivo de longo prazo, que o objetivo que você vai
alcançar em um ano, às vezes, um ano e meio. É a estrela guia máxima que
você vai seguir, por quê? Com o passar do tempo, quando você for atingindo
seus objetivos, você vai vendo que você tá mais próximo, às vezes, de atingir o
seu objetivo de longo prazo. E qual que é o objetivo? Qual que é o seu objetivo
de longo prazo? Seja comprar uma casa nova para você, às vezes, uma casa na
praia, às vezes, uma casa melhor para você com sua família em uma casa com
mais cômodos, esse seja o seu objetivo de longo prazo, aqui a sua casa. Essa
casa vai custar 500 mil reais.
E você já sabe, longo prazo, você vai fazendo todo um trabalho para conseguir
atingir o seu objetivo de longo prazo, seja por Miles tones, que a gente chama
isso aqui de pequenas conquistas que você vai fazendo, então, você veio aqui,
você já desenhou, então, você desenhou aí, os seus objetivos de curto, médio
e longo prazo, começou a trabalhar, pegou a metodologia do licitante, come-
çou a botar em prática no teu negócio, começou a prospectar clientes, asses-
soria, e conseguir fechar clientes, assessoria, então você começou a dar uma
tacada aqui, aprendeu aqui toda metodologia, você aprendeu que você tem
que fazer, e foi conquistando, e foi indo, dando pequenos passos na direção
certa, pequenas tacadas na direção certa, até que, finalmente, você deu uma
tacada e pum! Conseguiu atingir o seu objetivo de curto prazo, e quando você
atingir o seu objetivo de curto prazo, o que que você tem que fazer? Celebre!
Aproveite esse momento, curta esse momento, bata palmas, comemore com
a sua família. Eu vou comemorar, vibrando junto com você, mas celebre todas
as suas conquistas, o seu primeiro pregão, celebra sua primeira dispensa ele-
trônica, celebra sua primeira conquista, muito importante você ter esse ritual
de celebração, você mostra para o seu cérebro que você tá conseguindo con-
quistar, você tá na direção certa. Depois que você aprendeu, depois que você
já fechou o seu primeiro cliente, você fechou o seu primeiro negócio, fechou o
seu primeiro contrato, atingiu o seu objetivo de curto prazo, vamos focar
agora, aí, no objetivo de médio prazo e você sempre vai replicando o método,
né, o método do Licitante Extremo tá aí para você replicá-lo várias vezes,
usando as ferramentas certas, usando o método nas ferramentas certas,
também para conseguir atingir o seu objetivo, e você ficou mais experiente,
você aprendeu mais agora, você já tá mais por dentro, você tem mais experi-
ência, e você ali, com três tacadas, você conseguiu atingir o seu objetivo de
médio prazo, e mais uma vez, ó, celebração! Vibre!
Sinta essa mudança, sinta esse momento, curta esse momento com a sua
família, curta esse momento com as pessoas que são importantes para você.
Curta esse momento com as pessoas que são importantes para você, é muito
importante você ter esse ritual, ó, de celebração, você fortalece a sua mente,
você fortalece seu espírito, e você mostra para si mesmo que você tá conse-
guindo chegar aonde você tanto quer, e depois que você atingiu o seu objeti-
vo de médio prazo, você vai focar agora no quê?
13
No objetivo de longo prazo, faltou colocar o final aqui, e você vai focar os seus
esforços no que agora, você vai focar em atingir os seus objetivos de longo
prazo, e para você atingir seu objetivo de longo prazo, você já tá mais, uma
musculatura mais forte, uma musculatura mais densa. Boom! Você conseguiu
chegar lá no seu objetivo final, conseguiu colocar a bola lá na caçapa, conse-
guiu colocar a bola lá dentro, e que que você vai fazer?
Criando novos objetivos. É a mesma coisa lá da viagem, se eu chegar para

você sem as informações, você vai ficar perdido, né, e para quem não sabe
onde ir, qualquer caminho serve, e quando você define o seu objetivo, quando
você sabe o que você tem que fazer, quando você tem claro qual que é a sua
meta de curto prazo, qual que é a sua meta de médio prazo e qual que é a sua
meta de longo prazo, você vai começar a focar no que realmente vai se aproxi-
mar dos seus objetivos, e tenho certeza que com o que eu vou passar aqui
para você durante todo treinamento, com a metodologia Licitante Extremo, e
com a sua dedicação, com a sua perseverança e com essa sua definição clara
dos seus objetivos, as etapas e os prazos que você vai conquistar, eu tenho cer-
teza que você vai conseguir passar por todos eles, e ó, sempre celebrando. Ce-
lebre comigo. Eu faço questão de estar junto com você nas comemorações, tá
bom?
Então, se comprometa com seus objetivos, se complementa com você

mesmo, objetivo definido, saiba para onde você quer caminhar, saiba exata-
mente o que você quer conquistar, precifique cada um dos seus objetivos,
precifique cada um dos traços que você quer conquistar, e vamos para cima,
que eu tenho certeza que a gente vai conseguir, juntos, atingir esse resultado.
É para você!
MÓDULO 1 – CURSO LEX: PRINCÍPIOS

GERAIS DAS VENDAS PARA O GOVERNO
O que você vai aprender neste módulo
Primeiro eu queria agradecer o convite, né, é uma honra estar aqui mais uma
vez nessa edição do Licitante Extremo, e saber que eu fico muito feliz em
poder compartilhar um pouquinho da minha experiência, como Rodolfo falou,
nós somos uma empresa familiar JA&R, uma empresa familiar, e estamos
nesse mercado aí há 16 anos, mais de 16 anos aí nessa jornada, então, a gente
já viu muita coisa, a gente já aprendeu muita coisa, já falhamos muitas vezes,
e com as falhas, nós aprendemos. O grande segredo desse mercado, é que
não vai ser fácil como parece, né, porque você tem que perseverar, tudo na
vida você tem que perseverar. Então, você vai enfrentando cada desafio, só
que cada desafio que você ultrapassa, você sai mais forte, né? Então, eu estou
aqui justamente para compartilhar um pouquinho da minha experiência, aqui
na empresa eu trabalho principalmente com a área estratégica, e o que eu
vou compartilhar para vocês aqui, do meu conhecimento nesse treinamento,
é justamente como ter uma visão estratégica desse mercado de vendas para
o governo.
14
E com a visão estratégica, você consegue planejar, né, a sua jornada até os
seus objetivos. Exatamente, isso, essa parte dos objetivos nós falamos no
módulo anterior, né, você tem que saber aonde você quer chegar, que a partir
do momento que você sabe aonde você quer chegar, onde, onde, o que vai ser
a sua estrela guia, ali, você consegue seguir pela sua jornada. E é tão verdade
que o Álvaro falou, que a nossa empresa é familiar, que até o nosso nome, né,
não sei se você já tá de curiosidade aí de saber o que é JA&R, é Jacira, Álvaro e
Rodolpho, tá? Então vou trazer aqui para você, os principais pontos que você
vai aprender nesse módulo, neste primeiro módulo aqui, nós vamos falar
sobre os princípios gerais das vendas para o governo, né, a gente vai explicar
para você o que é uma licitação pública, é importante às vezes você entender
o que é uma licitação pública, da onde que vem, por que é feito, será que tem
um orçamento? Como que funciona esse orçamento, né? Você vai aprender as
regras do jogo, né, pra você jogar o jogo, você tem que saber as regras, né,
você não consegue jogar o jogo se você não souber as regras, né, imagina que
eu te convido aí pra jogar críquete, né? Aí você pensa: o que que é críquete? Às
vezes, você não sabe nem o que que é o críquete, quanto mais jogar efetiva-
mente.
Então, você tem que conhecer as regras do jogo. Mais importante do que co-
nhecer as regras, é jogar com as regras, colocar as regras embaixo do braço e
tá sempre acompanhando. O grande segredo desse mercado, quando eu falo
de visão estratégica, é justamente você jogar com as regras debaixo do braço.
Você vai aprender isso no Licitante Extremo.
É, e eu acho que esse é um grande diferencial dos licitantes extremos, né, a

gente, nós seguimos aqui exatamente isso, a metodologia do licitante extre-
mo, quando você se aprofundar mais nesse conhecimento, você vai entender
que ela é toda baseada em estratégias, até uma coisa que eu costumo falar
muito para os licitantes, é o seguinte: nunca é o jogo do preço, se você já atua
com licitações, você já tem esse conceito, já fala para você, ó, apaga esse con-
ceito, que aqui você vai aprender que o que realmente vai fazer você perfor-
mar, atingir os seus objetivos, aumentar o seu faturamento, é seguir estraté-
gias, né, seguir as regras, seguir as estratégias e realmente aplicá-las.
Além disso, né, o que mais você vai ter nesse primeiro módulo? Você vai
aprender as modalidades de licitação. Quais são as principais modalidades?
Quais são as modalidades que você vai poder participar? Por onde que você
começa? Qual que é o nível mais aprofundado? Além das modalidades, você
vai aprender o caminho do licitante, a gente vai ensinar para você todos os
pontos, todos os marcos que você vai ter que seguir para conseguir atingir os
objetivos, seguir aí na sua jornada. A gente vai explicar para você também o
conceito de oportunidade, né, o que que é uma oportunidade, o que que é
uma oportunidade qualificada? Tem um conceito fundamental que você vai
aprender neste módulo, que é o conceito da melhor compra, na hora certa a
gente vai entrar com mais detalhes, mas é vender exatamente o que o órgão
tá querendo comprar.
Por último, né, por qual Portal começar? Aonde que eu começo minha jorna-
da? Qual o melhor Portal? Qual o maior portal? Por que que eu devo começar
por esse Portal? Isso tudo você vai aprender nesse módulo com a gente.
15
O que são licitações públicas?
Essa é uma pergunta que eu acho que poucas vezes você já ouviu alguém
fazer na vida, porque na verdade, poucas pessoas se interessam pelo tema lici-
tações, quando a gente fala assim “ah, é licitação”, o que as pessoas pensam?
“Ah, é corrupção, roubalheira, é carta marcada”, é aquela mesma história de
sempre, mas as pessoas elas não têm a curiosidade de se aprofundar e enten-
der como funciona, porque esse conceito aí de carta marcada, de que só tem
roubo, isso é coisa do passado, isso não existe. Durante o Licitante Extremo
você vai ver aí como realmente funciona esse mercado e como que você con-
segue faturar alto, tá? Sem preconceitos, vendo com os seus próprios olhos.
Então, vamos lá! O que é uma licitação pública? Antes de falar de um conceito,
eu poderia muito bem, muito simplesmente, né, chegar e falar: Licitação pú-
blica é uma forma do governo adquirir seus produtos ou serviços, né? Mas
essa é uma forma que não explica, talvez não faça você entender da onde que
surgiu a licitação pública.
Então eu vou contar uma historinha para vocês, aí o Rodolpho pode até me
ajudar nessa história, que ele conhece muito bem. Lá atrás, onde tudo
começa, qual que é a origem aí das licitações públicas. Então, tudo começa lá
em 1988, quando foi criada a nossa carta magna, né, ou seja, a nossa lei maior,
que é constituição federal. O que que é a constituição federal? Dá uma olhada
aqui, eu botei aqui no Google para você ver, qual que é, o que que é a Consti-
tuição Federal? Aqui tá bem claro, a constituição é a lei máxima de um país,
que traços os parâmetros do sistema jurídico e define os princípios e diretrizes
que regem uma sociedade, ou seja, ela organiza e sistematiza um conjunto de
preceitos, normas, prioridades e preferências que a sociedade acordou. Ou
seja, é a lei máxima, e todas as leis do país, elas têm que estar alinhadas à
Constituição Federal.
Quando o congresso, o senado e a câmara votam em uma lei que está em de-
sacordo com a Constituição de 88, costuma-se falar que a lei é inconstitucio-
nal, ou seja, ela não está alinhada com a Constituição Federal, ou seja, tudo
tem que estar alinhado à Constituição. Então, vamos lá, eu não sei, mas eu
acho que poucas pessoas já tiveram a curiosidade de ler a Constituição Fede-
ral, que é basicamente, a lei maior que rege nosso país, e eu vou compartilhar
com vocês um artigo específico que tá no capítulo 2 dos direitos sociais. Como
você pode ver aqui na tela, isso aqui é a nossa Constituição, está lá no site do
Planalto, www.planalto.gov.br, você consegue ver a nossa Constituição.
Não é uma leitura muito aprazível, né, porque é muito técnica, mas esse artigo
sexto aqui ele faz sentido você entender. Olha só, são direitos sociais, ou seja,
de todo cidadão, de toda a sociedade, são direitos, direitos, não é assim, eu
devo, será que eu posso ter?
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Não, é um direito meu, eu posso exigir do Estado, porque tá previsto na Consti-
tuição. São direitos sociais a educação, a saúde, a alimentação, o trabalho, a
moradia, o transporte, o lazer, a segurança, a Previdência Social, a proteção a
maternidade e a infância, a assistência aos desamparados na forma desta
Constituição. O que que isso quer dizer? Parece muito simples, assim, “Ah... É
o direito a educação, à saúde...”, todo mundo sabe, todo mundo sabe que exis-
tem hospitais públicos, todo mundo sabe que existem escolas públicas, polí-
cias, bombeiros, mas por que existe escola pública? Por que existe hospital
público? Por que existe uma polícia? Porque está prevista na Constituição, né?
É um dever, é um direito social, é o nosso direito, direito à educação. Por exem-
plo, educação, então vamos supor, que eu, cidadão brasileiro, que pago meus
impostos, eu tenho direito à educação, ou seja, o meu filho, ele pode estudar
numa escola pública, é um direito meu, porque o Estado tem que suprir essa
minha necessidade, porque tá na Constituição Federal. Mas, para me benefi-
ciar com esse direito de uma escola pública, de ter acesso a uma escola públi-
ca, o que que o Estado ele tem que garantir?
Primeiro que exista uma escola, um prédio, uma escola, que mais que o
Estado tem que garantir? Que exista uma infraestrutura mínima, que tenha
uma cadeira, que tenha um quadro, que tenha salas, né? Que tenha um ba-
nheiro, que tenha a limpeza desse banheiro, desse ambiente, ele tem que ga-
rantir que tenha segurança, né, tem que ter um segurança na porta, ele tem
que garantir que tem um professor para dar aula, como é que eu tenho direito
à educação se não tem um professor envolvido? Para educar uma pessoa, pre-
cisa de quê? De material escolar, o governo, né, por conta lá da Constituição,
ele tem que me garantir que eu tenha um material escolar, um aluno de
escola pública, ele tem o direito constitucional de ter acesso a um material
escolar, de ter acesso à uma alimentação, um lanche, uma merenda, então, só
com um exemplo simples da educação, que é um direito nosso, meu, seu, do
Rodolpho, é um direito nosso, o governo ali, ele já tem que montar uma estru-
tura, de ter um prédio, esse prédio tem que ter uma manutenção, esse prédio
tem que ter um equipamento, esse prédio tem que ter uma manutenção, tem
que ter professores contratados, os alunos têm que ter uniforme escolar,
camisa, os alunos tem que ter uma mochila, um material escolar, eu tenho
que providenciar o transporte do aluno que não tem condições, porque é um
direito dele, né, e tá envolvido na educação tudo ao redor, então, o transporte
público da casa dele até o Colégio com segurança, né, no interior, isso em
todos os municípios do país, são mais de cinco mil municípios, né, a Constitui-
ção Federal brasileira, ela garante o acesso tanto à educação, quanto à saúde.
Quando eu falo de saúde, você pode pensar nos hospitais públicos, prédios
públicos, hospitais, ar condicionados, materiais hospitalares, você tem que
pensar na maca, no médico, na limpeza do hospital, nos medicamentos, aí
você começa a ter uma ideia de tudo que o governo tem que prover, porque é
um direito nosso de cidadão, ter acesso a todas esses direitos sociais, a segu-
rança, né, se você pensar na segurança, tem a questão da polícia, se você for
pensar em todos esses pontos que nós temos direito, você começa a entender
a grandeza das coisas, né, pensar em segurança, você imagina lá a polícia, o
que que a polícia tem que ter? Tem que ter lá o armamento, tem que ter o uni-
forme, tem que ter as viaturas, tem que ter formas de prender lá o bandido,
tem que ter o lugar para prender o bandido, tudo isso passa por uma necessi-
dade, para quê? Para garantir a segurança, a minha sua, a sua, do Álvaro, a
nossa segurança, segurança da população. Você começa entender que o
Estado é obrigado, por lei, a me prover todos esses meus direitos, por isso ele
tem a necessidade de montar estruturas, manutenções, comprar produtos,
contratar serviços, ele tem essa necessidade porque ele tem que me prover.
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Acontece que o estado ele fala, beleza, eu tenho que prover, mas eu vou ter
um custo para isso, e aí, precisa de quê? De dinheiro, então o estado precisa de
dinheiro para poder garantir que a população, ela tenha os seus direitos aten-
didos. E da onde que vem esse dinheiro, Rodolpho? Dos nossos impostos, com
certeza, então, o governo ele arrecada dinheiro para poder girar e manter o
país funcionando através da arrecadação de impostos. Aí tem os impostos
federais, estaduais, os impostos municipais, tem IPTU, tem CMS, tem as alí-
quotas que o governo cobra. Então, o que o governo faz com todo esse dinhei-
ro? Ele, ele... o governo investe, o governo ele fica barganhando? Investe em
ações? Bitcoins? Não! O governo, ele é obrigado a girar tudo que ele fábrica de
dinheiro, então, ele pega os impostos, arrecada os impostos e com esse
dinheiro, ele faz o quê? Ele reinveste para garantir seus direitos, daí fazer com
que que o país esteja sempre em evolução.
O engraçado, assim, não é que seja engraçado, mas a forma que eu gosto de
pensar, é o seguinte, quanto mais investimentos o governo faz, mais ele con-
segue arrecadar, quanto mais ele investe, lógico, vou gerar mais empregos,
vou gerar mais obras, vou gerar mais consumo, a economia melhora logo, vai
aumentar o quê? A arrecadação de impostos, com mais impostos, o governo
consegue fazer uma série de Investimentos, quanto mais investimento o go-
verno fizer, mais emprego, mais impostos são arrecadados e ele consegue
investir mais, então, acaba que vira um ciclo virtuoso, quando a gente pega
um cenário de economia positivo, vira um ciclo virtuoso porque o governo vai
estar sempre investindo em melhorias, ele não pode, como o Álvaro colocou
muito bem, ele não pode fazer um investimento, investir em ações, ele vai
investir em criptoativos, não, ele tem que investir na economia dele, então ele
vai sempre investindo para fomentar o crescimento da economia, e quanto
mais ele fomenta, mais a economia cresce, mais ele arrecada imposto e, con-
sequentemente, mais dinheiro ele tem para investir, então é um ciclo virtuoso.
Excelente! Então, você já viu a Constituição Federal, nós temos nossos direitos,
o governo tem que garantir, né, que esses direitos sejam atendidos, e ele ga-
rante através do fomento, né, para a contratação de serviços e aquisição de
produtos com o dinheiro arrecadado por impostos, tá? Beleza, mas antes de
chegar na licitação em si, é preciso falar como que o governo gasta esse
dinheiro, não é uma forma totalmente desordenada, ou desorganizada, né,
nada disso.
Quando o governo, qualquer governo, vamos supor, o Presidente da Repúbli-

ca. Eu vou falar num nível Federal, mas isso vale para os estados e municípios
também, tá? Então, um novo presidente é eleito, quando um Presidente é
eleito, ele tem um PPA, que é chamada PPA, que é um Plano Plurianual, um
mandato presidencial hoje no Brasil, é de 4 anos. Então, o governo, quando ele
entra, ele tem um plano para 4 anos, e aí, naquele plano plurianual, ele olha e
fala: “Olha, nesses próximos quatro anos, eu vou evoluir desse jeito na educa-
ção, na saúde eu vou evoluir desse jeito, na segurança desse jeito, no transpor-
te público”, então, na Previdência Social, então ele faz um planejamento para
os próximos quatro anos, esse planejamento se chama de PPA, faz parte da
Lei de Responsabilidade Fiscal, eu não vou me aprofundar com os detalhes da
lei, mas é só para falar para você entender aonde que surgem as licitações, tá?
Então tem o PPA, que é um plano de 4 anos, e aí, todo ano, todo início de ano,
né, o governo ele tem uma chamada LDO, que é a Lei das Diretrizes Orçamen-
tárias, porque quando ele faz um planejamento de 4 anos, ele vai ter gastos,
então o que que ele faz?
18
Ele faz uma lei, todo ano ele faz uma lei colocando qual que é a diretriz que ele
vai dar para o orçamento daquele ano, para poder garantir que em quatro
anos ele alcance os objetivos traçados lá no PPA, então ele planeja para quatro
anos e depois, ele destrinche o orçamento ano a ano, então todo ano tem a vo-
tação da LDO, você deve ter visto aí nos jornais, eles sempre falam “Ah, a LDO
foi aprovada”, né, aí a LDO já é um pouco mais, como digo, pé no chão. Então,
ela não vai falar assim “Ah, eu vou evoluir na educação”, não, ela vai falar mais
ou menos assim “Eu vou investir 10 milhões em construção de novas escolas,
eu vou investir 20 milhões na área da saúde”, e coloca na área específica,
então, a LDO começa a dar uma diretriz por orçamento, né, o governo tem um
orçamento ali estimado, né, baseado nos impostos, e aí, ele começa a dar uma
diretriz, e depois que essa diretriz, essa LDO é aprovada lá no congresso, vem
a LOA, a LOA é a Lei Orçamentária Anual, a LOA, é a lei que vai pegar essa dire-
triz orçamentária e vai dar um destino, uma destinação.
A LOA ela vai pegar o orçamento da LDO e vai distribuir ele para os órgãos res-
ponsáveis pela execução. Então, o Ministério da Educação vai receber tantos
bilhões para poder garantir a escola pública, o Ministério da Saúde vai receber
tantos bilhões para poder garantir lá aquele plano, aquela diretriz orçamentá-
ria para poder estar alinhada com o plano, o plano plurianual, então o Ministé-
rio da Saúde, sim, ele já fez o planejamento dele para alcançar as metas, então
ele distribui o orçamento para os outros órgãos, baseado no planejamento.
Então eu fiz esse resumo, não que você precisa saber tudo isso, esses detalhes,
mas para você saber que existe uma organização do orçamento público e é
tudo muito levado a sério, tá? Não existe, isso é uma lei, não é brincadeira, lici-
tação não é brincadeira, licitação não é nada do que a gente vê por aí, né, na
imprensa. A licitação é coisa muito séria, o país leva muito sério a licitação,
você vai ver, você vai fazer parte desse mercado agora, você vai ver como fun-
ciona na prática, durante o treinamento você vai ver como funciona isso na
prática.
Depois que o orçamento chega no órgão, né, depois que a LDO foi aprovada,
o orçamento é distribuído para os órgãos que vão executar aquilo, e aí os
órgãos fazem o quê? Eles têm que escolher quem que eles vão contratar,
tanto para prestar o serviço, quanto para comprar os produtos, não é da
cabeça do órgão, que vai falar “olha, eu vou comprar, eu vou contar a empresa
do Rodolpho pra comprar capacete, porque ele é legal, ele tá na internet”. Não,
não é nada disso. E o Rodolpho vai participar de uma disputa com outras em-
presas que também estão aptas a vender o mesmo produto que ele quer
vender, e isso é uma licitação. A licitação nada mais é do que a escolha do
melhor fornecedor para o governo comprar produtos e contratar serviços.
Perfeito! Só para trazer um pouquinho para a sua realidade, que o Álvaro colo-
cou, da LDO, da LOA, do orçamento, se você não tem um orçamento familiar,
se equivale a um orçamento familiar, por exemplo, você noção de quanto que
você vai arrecadar, né, se você tem um salário, você tem uma noção de quanto
você vai arrecadar no ano. Então o que você vai fazer? Você vai fazer um plane-
jamento dos seus gastos no ano, então, por exemplo, ah, vamos supor que
você ganhe, sei lá, 10 mil reais por mês. Então, por ano você tem aí 120 mil reais,
desconsiderando o décimo terceiro, vamos supor que você é auestounomo,
vamos supor que você tenha 120 mil reais para você fazer as suas compras,
então o que que você vai colocar no seu orçamento? “Olha, esse ano eu vou
gastar tantos mil reais com a educação dos meus filhos, vou gastar tantos mil
reais com a manutenção do carro, IPVA, e eu vou fazer investimentos nessa
linha”, e você vai fazer um planejamento do gasto do seu orçamento.
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Funciona da mesma forma com o governo, ele tem um plano, ele segue esse
plano e ele vai dando o orçamento para os responsáveis, então, o Ministério do
Transporte, vai ter o orçamento dele para tocar toda a iniciativa do transporte,
como na sua casa, se você fizer a manutenção do carro, você vai receber o
orçamento, você vai ter um determinado orçamento para fazer a manutenção
do seu carro, e com o governo, o processo ele é muito parecido, né, você aí na
sua casa, você tem as suas necessidades, você tem as suas demandas, às
vezes, na sua empresa você também tem essas necessidades, às vezes você
tem as demandas, você precisa de insumo, o que que você vai fazer? Você vai
escolher a melhor empresa que tem aquele produto para comprar dentro do
quê?
Dentro de o melhor preço, você vai fazer uma pesquisa de mercado, você vai
pesquisar nas empresas, você vai dar aquela choradinha ali para comprar o
produto que você tenha, que atenda a sua necessidade no melhor preço pos-
sível, isso sei que vale muito processo de licitação, na licitação o órgão ele vai
falar o que ele tá querendo comprar, e ele vai escrever exatamente o que ele
vai querer comprar, ele vai querer comprar aquele produto, ou aquele serviço
dentro daquele orçamento que atenda aquelas exatas especificações, então,
isso tudo, igual ao Álvaro falou, se aproxima muito da sua realidade, quando a
gente pensa na nossa realidade de pessoa física, às vezes do nosso negócio,
também funciona muito parecido quando a gente pensa em licitações públi-
cas, e tem mais uma coisinha, Álvaro, que a gente tem que falar aqui, é com
relação à sazonalidade das compras, como que funciona a questão da sazona-
lidade?
Pois é, o Rodolpho fez a analogia perfeita, vamos continuar aqui na analogia

do Rodolpho. Você tem uma família aí de cinco pessoas, e você tem um orça-
mento familiar, e você que faz as compras do mês para a sua casa. Algumas
coisas, alguns produtos ou serviços que você vai precisar durante o seu ano, da
mesma forma que a gente pode planejar o nosso ano como pessoa física, eu
e você lá no primeiro de janeiro, né, esse ano vai ser diferente eu vou emagre-
cer, esse ano eu vou economizar, da mesma forma o governo, ele planeja o
ano todo de uma forma um pouco antecipada, no ano final do ano anterior,
ele já tá com tudo planejado para o ano seguinte.
Então, vamos pegar um exemplo aqui, você e a sua família consomem arroz, e
aí, você sabe que todo mês, toda semana, a sua família consome um quilo de
arroz, tá? E aí, em um mês, a sua família ali consome 4 kg de arroz, no ano,
você sabe que a sua família consome 48 kg de arroz, deixa eu fazer uma per-
gunta, é, você, no início de janeiro, primeiro de janeiro, você vai no supermer-
cado e compra 50 kg de arroz já para garantir o consumo de arroz da sua famí-
lia no ano? Tu faz isso Rodolpho? Lógico que não, não tem como, porque eu ia
ter que armazenar esse arroz, podia dar bicho, tem a validade, teria que ter um
local para armazenar isso, dá muito trabalho, faz mais sentindo o quê?
Já que eu vou comprar arroz, todo mês, ou, toda semana, talvez, eu vá lá e
compre o arroz necessário, quando eu falo em licitações públicas, o governo,
ele também faz esse tipo compra e nós vamos detalhar durante o treinamen-
to, esse modelo chamado de registro de preços, ou seja, o governo faz uma
previsão de quanto que ele vai consumir de um produto, ou de um serviço no
ano, e logo no início do ano, tanto faz, em uma data específica, ele faz um
registro de preço, ou seja, ele pública uma necessidade de consumo anual, e
aí, você ganha um registro de preço, durante o ano o governo vai contratando
pequenas partes daquele produto que você se comprometeu, né, a fornecer
durante o ano.
20
Acontece que esse preço ele é irreajustável. Ou seja, você tem que ganhar um
registro de preço com preço já anual, e pode ser que o governo consuma todo
aquele quantitativo, ou não consuma. Da mesma forma que você entre numa
dieta familiar e ninguém consuma mais carboidrato, e você não consome
mais arroz, e isso acontece também com o governo, então o registro de preço
que é uma modalidade de aquisição muito comum, ele funciona mais ou
menos isso, tá? É uma garantia que por um ano, tá, o risco de validade de um
ano que aquele produto ali vai estar garantido para sua empresa fornecer,
desde que você ganha o registro de preço. Então, essa é modalidade de
compra que ela acontece a cada ano. Então, vamos supor que você descobriu
que o Senado Federal, todo mês de janeiro compra café, né, ou seja, ele
compra, ele faz um registro de preço, pra consumir o café no ano, no próximo
mês de janeiro ele deve também comprar a mesma quantidade de café,
porque a validade do registro de preço é de um ano, agora da mesma forma,
ele pode fazer uma compra total sem ser um registro de preço, por exemplo,
você vai trocar de carro, você não vai comprar um carro parcelado, né, você
não vai comprar um carro novo? Você vai lá e compra o carro.
Comprar o carro parcelado no sentido, das peças, né, vou comprar esse mês,
eu vou comprar o motor, mês que vem eu compro pneu, não, você compra o
carro como um todo, exatamente, então tem compras que não são registro de
preço. Então, o que eu estou querendo falar para você, é assim, existem dois
tipos de compra, tá? A de registro de preço, que é a mais comum, quando se
trata de produto ou serviço comum, repetível, e também da compra inteira,
né? Caso haja necessidade ali do produto ou do serviço ser prestado na sua
integralidade, então, basicamente, esse é o conceito de licitação pública vindo
lá desde a Constituição, da necessidade, do planejamento, até chegar no que
realmente a gente vai atuar, que vocês vão atuar, que são os pregões, as dis-
pensas eletrônicas, tá? A dispensa e o pregão é a parte final desse processo
todo que eu fiz questão de escrever, tá, apesar de você não precisar conhecer
todos os detalhes, faz sentido agora que você é um Licitante Extremo, saber
mais ou menos como funciona o todo. Perfeito! E você pode ficar tranquilo,
que nós vamos ter um módulo extra onde nós vamos falar somente sobre essa
questão do registro de preço, como que funciona, nós também vamos ter um
módulo extra para falar de precificação, então tudo você vai estar por dentro,
você vai saber como fazer para sua empresa, como que você vai fazer para o
seu cliente de assessoria, então é isso e até a próxima aula.
As regras do jogo
Nessa aula aqui a gente vai falar com você sobre as regras do jogo, o que você
tem que saber, realmente, quais são as nuances do negócio, principalmente
um pouquinho a parte de legislação que você tem que saber para
você conseguir performar nas estações públicas, e, també
para você entender ainda mais a nossa estratégia,
a nossa metodologia do Licitante Extremo.
21
Ele faz uma lei, todo ano ele faz uma lei colocando qual que é a diretriz que ele
vai dar para o orçamento daquele ano, para poder garantir que em quatro
anos ele alcance os objetivos traçados lá no PPA, então ele planeja para quatro
anos e depois, ele destrinche o orçamento ano a ano, então todo ano tem a vo-
tação da LDO, você deve ter visto aí nos jornais, eles sempre falam “Ah, a LDO
foi aprovada”, né, aí a LDO já é um pouco mais, como digo, pé no chão. Então,
ela não vai falar assim “Ah, eu vou evoluir na educação”, não, ela vai falar mais
ou menos assim “Eu vou investir 10 milhões em construção de novas escolas,
eu vou investir 20 milhões na área da saúde”, e coloca na área específica,
então, a LDO começa a dar uma diretriz por orçamento, né, o governo tem um
orçamento ali estimado, né, baseado nos impostos, e aí, ele começa a dar uma
diretriz, e depois que essa diretriz, essa LDO é aprovada lá no congresso, vem
a LOA, a LOA é a Lei Orçamentária Anual, a LOA, é a lei que vai pegar essa dire-
triz orçamentária e vai dar um destino, uma destinação.
A LOA ela vai pegar o orçamento da LDO e vai distribuir ele para os órgãos res-
ponsáveis pela execução. Então, o Ministério da Educação vai receber tantos
bilhões para poder garantir a escola pública, o Ministério da Saúde vai receber
tantos bilhões para poder garantir lá aquele plano, aquela diretriz orçamentá-
ria para poder estar alinhada com o plano, o plano plurianual, então o Ministé-
rio da Saúde, sim, ele já fez o planejamento dele para alcançar as metas, então
ele distribui o orçamento para os outros órgãos, baseado no planejamento.
Então eu fiz esse resumo, não que você precisa saber tudo isso, esses detalhes,
mas para você saber que existe uma organização do orçamento público e é
tudo muito levado a sério, tá? Não existe, isso é uma lei, não é brincadeira, lici-
tação não é brincadeira, licitação não é nada do que a gente vê por aí, né, na
imprensa. A licitação é coisa muito séria, o país leva muito sério a licitação,
você vai ver, você vai fazer parte desse mercado agora, você vai ver como fun-
ciona na prática, durante o treinamento você vai ver como funciona isso na
prática.
Depois que o orçamento chega no órgão, né, depois que a LDO foi aprovada,
o orçamento é distribuído para os órgãos que vão executar aquilo, e aí os
órgãos fazem o quê? Eles têm que escolher quem que eles vão contratar,
tanto para prestar o serviço, quanto para comprar os produtos, não é da
cabeça do órgão, que vai falar “olha, eu vou comprar, eu vou contar a empresa
do Rodolpho pra comprar capacete, porque ele é legal, ele tá na internet”. Não,
não é nada disso. E o Rodolpho vai participar de uma disputa com outras em-
presas que também estão aptas a vender o mesmo produto que ele quer
vender, e isso é uma licitação. A licitação nada mais é do que a escolha do
melhor fornecedor para o governo comprar produtos e contratar serviços.
Perfeito! Só para trazer um pouquinho para a sua realidade, que o Álvaro colo-
cou, da LDO, da LOA, do orçamento, se você não tem um orçamento familiar,
se equivale a um orçamento familiar, por exemplo, você noção de quanto que
você vai arrecadar, né, se você tem um salário, você tem uma noção de quanto
você vai arrecadar no ano. Então o que você vai fazer? Você vai fazer um plane-
jamento dos seus gastos no ano, então, por exemplo, ah, vamos supor que
você ganhe, sei lá, 10 mil reais por mês. Então, por ano você tem aí 120 mil reais,
desconsiderando o décimo terceiro, vamos supor que você é auestounomo,
vamos supor que você tenha 120 mil reais para você fazer as suas compras,
então o que que você vai colocar no seu orçamento? “Olha, esse ano eu vou
gastar tantos mil reais com a educação dos meus filhos, vou gastar tantos mil
reais com a manutenção do carro, IPVA, e eu vou fazer investimentos nessa
linha”, e você vai fazer um planejamento do gasto do seu orçamento.
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Álvaro, então, se tu pudesse falar aí quais são as principais pontes aí da
legislação, quais são essas regras de jogo que a gente tem que ficar atento?
Primeiro, eu queria falar um pouquinho sobre o diferencia um Licitante Extre-

mo de um licitante comum, né, até mesmo de licitantes que a gente fala que
são amadores, que cometem tantas falhas inacreditáveis, que parece que são
amadores, que estão brincando de participar de licitação, e não é bem assim,
às vezes, aquele cara que tá começando vai do de jeito que dá, se empolga, vai
de qualquer jeito, só que não funciona desse jeito, exatamente.
Existe toda uma norma, um regramento por trás de tudo isso. E você precisa
saber como funciona essas regras, e o conhecimento, a sabedoria que o Lici-
tante Extremo tem que diferencia ele dos outros, é justamente a diferencia-
ção de um direito público, para um direito privado. No caso, o que que seria
um direito privado? Seria o nosso direito civil, a Constituição da sociedade civil.
Vamos supor, tu pode matar alguém, tu pode chegar aí na rua e matar
alguém? Posso! Poder pode, mas você vai ter as consequências. Por que tu
não sai na rua matando todo mundo? Porque eu vou ser preso.
Então, quer dizer que tu não pode matar? Não, se não tu vai ser preso, tem as
consequências do ato, exatamente. Tu pode sair em qualquer loja e colocar os
objetos embaixo do braço e sai sem pagar? Não, não posso! Porque tem uma
legislação, eu vou ser preso. A legislação, ela faz o quê? É proibido roubar,
porque se não, você vai ser preso. Exatamente. Da mesa forma que você pode
andar sem roupa na rua? Isso aí não. Por quê? Porque a lei fala que você não
pode andar sem roupa na rua, então, quando a gente trata de um direito pri-
vado, um direito da sociedade civil, nós temos que respeitar o que nós não po-
demos fazer. Então, eu não posso roubar, eu não posso matar, eu não posso
passar com uma velocidade acima da permitida, porque se não toma multa,
então, a lei, direito privado ele, ele regra muito o que a gente não pode fazer,
caso a gente não siga essa norma, essas leis, nós vamos ser penalizados de
alguma forma, tá, mas ela fala o que eu não posso fazer, e o que não me é proi-
bido, eu posso fazer, tá, eu posso vir aqui dar um tapinha aqui no Rodolpho?
Posso! Porque não existe nenhuma lei que me proíba disso, eu posso viajar
para outro país? Posso, porque não existe nenhuma lei que me proíba isso, de
fazer isso, né, então, as leis, quando a gente trata da sociedade civil, ela fala
assim, ó, você não pode fazer isso, você não pode aquilo.
Diferentemente do direito público, direito público não funciona desse jeito,

direito público é assim, vale o que está escrito, e só o que está escrito, e tudo
que está escrito tem que ser cumprido na sua completude, então, quanto nós,
né, direito privado, a gente, é... Nós não somos proibidos de fazer o que não é
proibido, né, o que a lei não proíbe, enquanto no direito público eu tenho que
fazer e tem que ser exatamente o que tá escrito, então, se você entender essa
diferença, é uma diferença grande apesar de ser simples, é uma diferença tão
grande que ela permite que a nossa estratégia do Licitante Extremo seja uma
estratégia de sucesso, porque nossos concorrentes eles não estão habituados
com isso, eles acham que é uma licitação pública, um edital de licitação públi-
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Então essa é a diferença, se você entender, no direito público que é onde estão
inseridas as estações, valho o que está escrito e tem que ser seguido na sua
completude, você vai entender que muitas vezes você não vai ganhar uma
licitação, porque o seu concorrente está com preço absurdamente baixo, só
que, o que que os licitantes comuns eles fazem? Ele fica se lamentando:
“Nossa, mas o preço tá muito baixo, pessoal tá acabando com o preço” e desa-
nima, enquanto que os Licitantes Extremos falam, “olha, esse preço tá muito
baixo, tem alguma coisa que ele errou, tenho certeza que esse cara não sabe
o que tá fazendo”. Aonde que eu vou desclassificar esse meu concorrente?
Assim que a gente pensa, o Licitante Extremo ele sabe, vocês vão aprender
isso durante o treinamento, a gente chega numa licitação para ganhar, antes
de participar de uma licitação, vocês vão aprender a fazer uma capitação,
vocês vão fazer uma análise de concorrência, vocês vão ver os preços pratica-
dos no mercado, vocês vão analisar o passado para poder refletir isso no pre-
sente.
Então é isso que vocês vão aprender a fazer. E vocês vão ver nas suas análises,
que a maioria, a grande maioria das empresas cometem falhas. Eu diria que
mais de 80% das empresas cometem falhar de uma forma rotineira. É perder
um prazo, é esquecer de mandar documentação, colocando um produto que
não atende a especificação do edital, então nós do Licitantes Extremos, nós
temos que ficar ligados exatamente nos detalhes.
Primeiro, nós não podemos falhar, tá? Vocês vão aprender durante a nossa
metodologia, que nós vamos analisar tudo de uma forma minuciosa, e essa
análise, ela exige que você, eu, quem for Licitante Extremo, não cometa falhas.
Não cometa falhas. A gente não pode esquecer um documento, a gente não
pode esquecer uma validade de um documento, de uma certidão, de um ba-
lanço, por exemplo, eu não posso ter uma certidão vencida, não dá! Se você
deixou a sua certidão vencer, é porque o seu processo tem alguma falha, você
tem que fazer alguma coisa que lembre que as suas certidões têm que estar
sempre em dias, os amadores não, eles vão de qualquer jeito, na hora do
pregão, eles verão que a documentação está vencida. E aí, eles tentam
mandar de qualquer jeito, para ver se dá um jeitinho brasileiro, acontece que
esse mercado, ele é baseado no que tá escrito, nas leis.
O que tá escrito, tem que ser cumprido, então nós, Licitantes Extremos, nós
exigimos que o pregoeiro siga o que está escrito, tá? Se ele pediu um docu-
mento, e o meu concorrente mandou um documento com uma validade ven-
cida por um dia, que seja, ele está em desconformidade com o edital. Ou seja,
ele vai ter que ser desclassificado, e o pregoeiro, ele não tem como não aceitar
a minha exigência, porque eu estou respaldado numa lei, um direito público
vale o que tá escrito. Tá escrito que tem que tá em dia, um dia de atraso, não é
em dia, então, ele tem que ser desclassificado. E dessa forma, a gente vai des-
classificando um por um, até que a gente seja contemplado.
O edital é a regra, é a regra das suas disputas, se a gente pensar em regra do

jogo, o edital é a regra mesmo. O edital é o instrumento convocatório, que ali
vão estar todas as informações que você vai precisar seguir para participar de
uma disputa.
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Então, vamos supor que você vai participar de uma venda, tudo o que você
precisa, tudo o que sua empresa precisa, toda parte de habilitação, todas as
certidões, todos os atestados de capacidade técnica, a gente vai falar mais
sobre isso lá na frente, tá tudo descrito ali no edital, e nós licitantes extremos,
nós usamos todas as informações, tudo que está ali no edital a nosso favor,
dentro da nossa estratégia. Jogando, principalmente, com direito público.
Então, quando você pegar o edital, você vai saber exatamente o que é solicita-
do, você vai saber se você consegue colocar alguma informação a mais para
dificultar a entrada de outras empresas, se o edital tiver muito fechado, você
vai conseguir, você vai aprender aqui no Licitante Extremo, você vai aprender
a abrir um edital para a sua participação. Por quê? Vale o que tá escrito, então
se você conseguir fazer alguma inserção para abrir sua participação, excelen-
te! A partir do momento que o responsável, o pregoeiro, ele aceitar lá a sua so-
licitação, tá valendo, porque vai estar escrito e vale o que tá escrito.
Então, nós vamos ensinar para você, você vai aprender isso dentro da metodo-
logia, como que você usa essas ferramentas, como que você usa um edital,
como que você usa o esclarecimento, como que você usa uma impugnação
para conseguir desclassificar os seus concorrentes, principalmente, essas em-
presas que a gente chama carinhosamente, vamos colocar assim, de amado-
res, né, que são empresas, pessoas que que estão começando, empresas que
estão começando agora de qualquer jeito e a gente consegue, você vai conse-
guir agora que você é uma Licitante Extremo, você vai conseguir ter uma van-
tagem muito grande à frente dessas empresas.
O Rodolpho falou no edital, tá? O edital, que que é? É um documento. Quando

você vai participar de uma licitação, o órgão, ele precisa comprar, vamos
supor, o exemplo do Arroz. Ele vai comprar arroz pro ano todo, ele precisa
escrever um documento que a gente chama de edital, onde ele tem todas as
regras daquela compra. Durante o treinamento, você vai, nós vamos analisar o
edital, vamos falar as partes importantes, tá? Mas eu já vou falar, um edital, é
um documento de muitas páginas, tem edital que tem mais de cem páginas,
mas que você vai ver, não se assustasse, tá, se você não gosta de ler, não se
preocupa, existem as partes principais que você tem que saber, tem que co-
nhecer, e a gente vai mostrar para vocês cada etapa, tá, do edital, vai mostrar
onde que você tem que se preocupar, e aonde que os concorrentes costu-
mam falhar, justamente para que você aprimore aí a sua estratégia. Mas o
edital, ele é publicado, todo pregão, a gente vai falar muito de pregão, porque
99% das compras públicas são por pregão, na modalidade eletrônica, né, na
sua grande esmagadora maioria, e, daqui a pouco, a gente vai falar um pou-
quinho sobre legislação.
A tendência é que vá tudo para a internet, então, um pregão eletrônico, ele

tem um edital do pregão, ele tem todas as regras, o que precisa, o que pode, o
que não pode, tá tudo escrito. Mas, da onde que o pregoeiro tira essas infor-
mações, né? Da onde? É da cabeça dele? É de qualquer jeito? Não! Todo edital,
independente de qual órgão vai fazer, independente se é Municipal, se é Esta-
dual, se é Federal, tá? O edital, ele vai seguir sempre a mesma estrutura,
sempre. Vai ter lá o capítulo de apresentação, capítulo de habilitação com a
documentação necessária, termo de referência, vai ter o pagamento, como
que ele vai fazer, quais são as exigências, as penalidades, tudo, prazo de entre-
ga, tudo.
25
Por que que ele tem essa mesma estrutura? Porque o órgão, tá, o pregoeiro,
quando ele vai escrever o edital, ele segue a Lei de Licitações. Hoje existem,
existe a Lei de Licitações que é 8666 de 1993 que está vigente, existem alguns
decretos que normatizam, também ajudam e complemento essa Lei de Lici-
tações, e um deles é o 10024 de 2019, que vem ali regulando o pregão eletrôni-
co, com alguns detalhamentos. E tem também a nova Lei de Licitações, nesse
módulo agora, nós, é importante você entender só que existe um documento,
e esse documento ele fala o que tem que acontecer, e você entendendo como
funciona o direito público, você sabe que todo aquele documento, linha a
linha, ele precisa ser atendido. Se o pregoeiro, ele convocou seu concorrente
para mandar um documento em 2 horas, o seu concorrente mandou em 2
horas e 20 minutos, esse seu concorrente cometeu uma falha, está em desa-
cordo com o edital e precisa ser desclassificado. Simples assim. Por quê?
Porque tá na lei, tá? Então, o edital, ele tá baseado em uma lei, e nós temos um
módulo extra aqui nesse treinamento, onde nós vamos detalhar a Lei de Lici-
tações, os decretos, tudo relacionado à legislação você encontra no módulo
extra, aqui nesse treinamento. Mas, de antemão, eu falo que você, se você não
está habituado com legislação, não gosta desse assunto, não gosta, não tem
facilidade, não se preocupa. Tudo que você precisa saber sobre a licitação, vai
estar compilado ali no edital do pregão. “Ah, não gosto de ler, a Lei 8666 é
enorme, a Nova Legislação ela tem 180 páginas”. Não se preocupa, você não
precisa ler, tá, o que você precisa saber, é exatamente o que tá escrito ali no
edital, tá, então tudo que tá no edital, tem uma previsão legal, tá na Lei de Lici-
tações, então tem que ser cumprido, tem que ser seguido à sua risca na inte-
gralidade, tá? Então sabendo do direito público, tem que ser seguido, sabendo
as regras do jogo ali no edital, que é um instrumento convocatório, você Lici-
tante Extremo, vai fazer, seguir toda aquela completude, todo aquele docu-
mento.
Você vai aprender com muita tranquilidade durante o treinamento, a nossa

metodologia tá toda baseada nessa estrutura, de você conhecer as regras do
jogo e agir estrategicamente. Então, mais para frente no treinamento, você vai
aprender como usufruir e se beneficiar de todo esse ferramental aí que você
tem ao seu favor.
Perfeito! E assim, até um ponto que a gente costuma falar, quem tem que tá
por dentro da Lei, quem tem que saber, vamos colocar assim, “de cabo a rabo”,
é o outro lado, é o pregoeiro. Ele tem que tá ciente plenamente de todos os
pontos da lei, ele tem que tá ciente de tudo o que está acontecendo, que ele
pode, que ele não pode fazer dentro da lei. O que cabe a nós, é principalmente
ali o edital, e aqui no Licitante Extremo, você vai ver quais são os pontos chave,
os principais pontos que você sempre tem que analisar no edital, e como o
Álvaro colocou muito bem, nós temos um módulo extra aqui no treinamento,
onde a gente vai falar somente sobre toda essa parte de legislação.
Exatamente, e se você gosta de ler, gosta de legislação, se for da área do direi-

to, vale a pena você conhecer, dar uma passeada lá pela lei, e ver né, como que
o legislador pensou, principalmente, para o lado do serviço público, né, se
você é Servidor Público, você tem que fazer um planejamento, você é Servidor
Público, você tem que fazer uma publicação que é a chamada fase interna, né,
que é a fase que a gente nem fica sabendo, nós Licitantes, só sabemos
quando o edital já tá publicado na rua, só que antes de ser publicado, muita
água rolou embaixo da ponte, tá, muitas mãos já leram, muitos documentos,
muitos meses de trabalho de muitas pessoas aconteceram, para que aquele
edital fosse publicado ali na praça para a gente concorrer.
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O caminho do licitante
Nessa aula aqui, nós vamos conversar com você sobre o caminho do licitante.
Por onde que eu começo? O que que eu tenho que fazer? O que que eu tenho
que fazer para a minha empresa? O que que eu tenho que fazer para o meu
cliente de assessoria? E dependendo do seu estágio, por onde que a gente
recomenda que você comece?
Álvaro, na tua opinião, qual que é o caminho que o licitante tem que fazer?
Olha só, você deve tá, num dos dois estágios, como o Rodolpho falou antes, ou
você já tá com a sua empresa, você já tem uma empresa aberta, ou você já de-
cidiu abrir sua empresa, ou então, você vai começar pelo caminho da assesso-
ria. São um dos dois caminhos. Independente se você for pelo caminho da sua
empresa, ou pelo caminho da assessoria, você vai começar com uma empresa,
seja ela sua, seja ela do seu cliente, só que essa empresa ela vai precisar passar
por quatro estágios, dois estágios principais, e os outros dois que você vai
escolher quantas vezes você vai atuar em cada um, aplicando o método do
Licitante Extremo, que você vai aprender logo mais aí nos próximos módulos.
Esses quatro estágios, são basicamente, habilitação, credenciamento, dispen-
sa eletrônica e pregão eletrônico. Perfeito! São quatro passos simples, né?
Então começa lá na habilitação, basicamente, a habilitação é a documentação
que você vai precisar, quando a gente pensa em documentação, isso indepen-
de do portal que você for escolher para participar. Você vai precisar de uma
documentação básica, é um negócio muito simples.
Quando a gente fala de habilitação principal, né, é uma habilitação que toda
empresa vai ter que ter para participar de determinados negócios, então a
gente tá falando aqui de balanço, a gente está falando aqui de certidões nega-
tivas, a gente tá falando aqui de contato social, se você for um MEI, você vai ter
o Simei, se você for MEI, não necessariamente você vai precisar apresentar um
balanço, mas é uma documentação que praticamente toda empresa tem,
independentemente do porte que essa empresa, ela, que seja o porte dela,
então, essa parte da habilitação, essa documentação primária que você tem
que ter.
Exatamente, então habilitação, quando a gente fala em habilitação ali, que é o

primeiro passo, você tem que lembrar de CNPJ, esse CNPJ pode ser seu ou de
um cliente, e esse CNPJ, caso você não seja um empresário, você ainda não
tem uma empresa, você pode começar como MEI. Aqui nos módulos extras,
você vai aprender a montar sua primeira empresa, lá você vai aprender a abrir
o seu MEI, tudo muito rápido na internet, gratuito, você abre o seu MEI em
questão de meia hora, então você vai lá, abre o seu MEI e tem o seu CNPJ.
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Depois que você tem esse CNJP, você tem alguns lugares que você vai ter que
ir para conseguir essas certidões que o Rodolpho falou. Se você for uma micro-
empresa, no caso, você já tem um contador, o contador vai poder te nutrir
com esses documentos, balanço, isso aí já faz parte do dia a dia do seu conta-
dor, aí você liga para ele e fala: ”Ó, eu preciso do meu balanço, preciso do meu
contrato social, preciso do meu FGTS”, então, isso seu contador provê.
Se você começar pelo MEI, aí você vai ter que tirar essa documentação, aqui
no módulo extra, você vai aprender todo o passo a passo. É, e aí a maioria
dessas documentações você tira na própria internet, às vezes você nem preci-
sa nem sair do seu escritório, nem sair de casa para pegar essa documentação.
Exatamente, e se você for pela assessoria, você vai precisar dessa documenta-
ção relacionada à empresa aí do seu cliente. Então nesse primeiro momento,
quando a gente trata de habilitação, é basicamente você ter um CNPJ com a
documentação necessária para dar o próximo passo.
Perfeito! E o próximo passo é o que? E o credenciamento, quando a gente fala

de credenciamento, a gente tá falando de você se habilitar para participar dos
vários portais que existem, nós vamos falar daqui a pouquinho no próximo
módulo, qual que é o portal que a gente recomenda que você participe, de-
pendente do portal que você for participar, você vai ter que ter essa documen-
tação de habilitação, uma documentação padrão que todos os portais vão
precisar, para você participar de qualquer pregão, de qualquer pregão eletrô-
nico, qualquer dispensa de licitação, você vai ter que ter uma documentação
mínima.
Exatamente, vamos lá! Então, o primeiro passo foi a habilitação, que é basica-
mente separar a documentação. No segundo, é o credenciamento. Nessa
etapa de credenciamento, a primeira coisa que vai fazer, começa lá pelo Sicaf.
Tá, o que é o Sicaf? Que a gente vai falar tanto, você já deve ter ouvido falar e
nós vamos aprofundar aqui no próximo módulo, não se preocupe, mais para
frente aqui no treinamento você vai aprender o passo a passo para habilitar o
Sicaf, tudo bem explicado. Mas só para você entender, o Sicaf, nada mais é do
que o Sistema de Cadastramento Unificado de Fornecedores, então, a Lei de
Licitações que nós falamos já anteriormente, ela tem uma série de exigências.
Lá na Lei de Licitações, ele fala assim, para vender para o governo, a empresa
tem que demonstrar um balanço, para vender para o governo, a empresa tem
que mostrar lá a sua certidão negativa de débitos, para vender para o governo
a empresa tem que estar habilitada, tem que as certidões, né, então a lei ela
exige várias habilitações.
Por isso que o Rodolpho falou, que em qualquer portal que você for vender,
seja ele Federal, Municipal ou Estadual, você vai ter que ter essa documenta-
ção básica, porque ela é uma exigência lá da Lei de Licitações, aí o governo
falou o seguinte: “Olha, toda a licitação, o licitante tem que trazer os mesmos
documentos”, não faz mais sentido eu criar um sistema onde uma vez só o lici-
tante coloca a documentação e esse sistema, ele pode ser utilizado para todas
as estações que ele foi participar?
E aí, né, com a evolução, lembra que o Governo está sempre evoluindo, criou-
-se o Sicaf, que é o Sistema de Cadastramento de Fornecedores, e lá, o que
que você vai fazer? Simplesmente você pega a documentação lá, da etapa an-
terior, que é da habilitação, e submete lá no sistema. No final você vai ter um
espelho, que nesse espelho você utiliza para fazer o seu credenciamento no
portal de compras.
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E aí, o legal do Sicaf, a gente já até falou um pouquinho sobre isso, é que o
Sicaf ele facilita tanto a vida do órgão público quanto a nossa. Imagina ó você
participando aí de 10 pregões, numa semana você vai participar 10 pregões,
imagina que você tivesse que separar toda a documentação de habilitação
dos 10 pregões, imagina se naquele pregão você ganhou aquele contrato
gigantesco e você esqueceu uma certidão. Você pode ser desclassificado por
isso, então, o Sicaf, toda essa unificação das informações, ela facilita muito a
nossa vida como fornecedor e também a vida lá do gestor público, por quê?
Porque ele vai ter acesso a documentação de todas as empresas de uma
forma muito fácil, apertando alguns botões ali, ele consegue chegar na docu-
mentação da empresa.
Exatamente, então vamos lá, voltando lá no primeiro passo, tá? Habilitação,

você tem que ter um CNPJ para a documentação básica que é exigida lá nas
licitações, nos próximos módulos, você vai ver tudo isso detalhado, como tirar,
tudo pela internet, gratuito, não se preocupe.
Tendo essa documentação separada você vai para o próximo passo: cadastrar
no SICAF. Totalmente gratuito, tá, cuidado que tem alguns sites na internet
que eles cobram para tirar o SICAF, ele até engana, ele simula que é o site do
governo, não caiam em golpe, é a mesma cor, mesma letra. O SICAF é total-
mente gratuito e você vai aprender a tirar. E o SICAF, você tira ali na questão
de 1 hora, você tira ali 1 hora do seu dia, preenche, coloca a documentação, no
final, você já vai estar habilitado, sem custo algum, você não precisa ter
nenhum custo para se habilitar no SICAF, a documentação você consegue
toda na internet, gratuita, e o MEI, caso você não tenha uma empresa, você
tira na internet também, gratuitamente.
Então, o processo é muito rápido, ágil, né, e totalmente gratuito. Alguns custos
que você vai ter que pagar depois que você abrir um MEI, talvez seja R$50,00
por mês, que são os impostos referentes ao MEI, né, e no SICAF, antigamente,
tinha uma exigência de utilizar o certificado digital que tinha que ser adquiri-
do. Agora, o SICAF não exige mais o certificado digital, então você vai apren-
der a tirar o SICAF sem o certificado digital, totalmente gratuito, e depois que
você cumprir esse passo de tirar o SICAF, com o espelho do SICAF, você se ca-
dastra lá no portal ComprasNet, que é o maior portal de licitação que tem. O
cadastramento no ComprasNet também acontece no mesmo momento, é
muito simples, né, você vai aprender a fazer isso aqui também durante o trei-
namento, totalmente gratuito. Estando habilitado no ComprasNet, você está
habilitado para o próximo passo.
Perfeito. E assim, só para resumir assim, até questão de tempo. Em duas horas,
acredito, duas horas ou menos, se você for abrir um MEI, você consegue fazer
todo esse trabalho igual ao Álvaro falou aqui. Abertura e habilitação no SICAF.
Se você já tem uma empresa, você consegue fazer muito mais rápido, porque,
basicamente, o que você vai ter que ter na mão são as documentações, para
você habilitar no SICAF. Se você já tem uma empresa, se você tem uma ME,
uma EPP, você já tem essa documentação toda.
Então, é muito rápido de você solicitar para o seu contador e fazer, e tudo isso
vai estar no módulo extra. Depois que você já fez, já pegou essa documenta-
ção de habilitação, você já fez o seu credenciamento, você pode escolher dois
caminhos. Vamos colocar assim, dois caminhos para seguir. A gente sempre
recomenda se você está começando agora, se você tá querendo pegar uma
experiencia, você começar pela dispensa eletrônica. Você vai participar da sua
primeira dispensa eletrônica, por que participar da primeira, por que começar
pela dispensa eletrônica, Álvaro?
29
Olha, a dispensa, como nós falamos já nos vídeos anteriores, é um processo
muito mais rápido, mas ágil e ele não tem tanta burocracia. “Ah, então quer
dizer que ele é muito mais fácil, prático, do que o pregão?”, com certeza. Mas
ele é melhor que o pregão? Não! Sem sombra de dúvidas, ele não é melhor
que o pregão, tá? 99% nas licitações estão no pregão, o pregão tem um rito
que você vai aprender, um passo a passo, mais burocrático, tá cheio de
normas e prazos, o que é ótimo para a gente, porque a gente trabalha na falha
do nosso concorrente, Licitante Extremo não falha, mas as pessoas, os empre-
sários comuns eles cometem muitas falhas. Muitas falhas mesmo, e o Licitan-
te Extremo ele tá ali caçando justamente as falhas para desclassificar os con-
correntes por conta do direito púbico, né, que vale o que tá escrito, então, se
você consegue seguir esse passo de habilitar um CNPJ, credenciar e aí a partir
desse momento você já se habilitar, você pode escolher ou a dispensa, ou o
pregão.
O ideal é que você comece pela dispensa para começar já a ter um faturamen-
to, começar a ganhar musculatura, porque a partir do momento que você par-
ticipa de uma dispensa, você já tá no jogo. Você já está participando. E tem um
detalhe que você vai ver nos módulos mais adiante, que lá no SICAF tem 5
níveis que você pode se cadastrar, e alguns desses níveis, se você não tiver a
documentação, o SICAF fica com algumas pendências, por exemplo, acabei
de abrir meu MEI, não tenho um balanço, né? E aí, o MEI ele é isento de balan-
ço, mas lá no SICAF, talvez você não tenha a documentação para colocar e o
SICAF pode ser que ele fique com uma pendência. Só que na dispensa de lici-
tação, as exigências elas são mínimas. Você não precisa ter um balanço para
participar de uma dispensa, você não precisa de todas as certidões para parti-
cipar de uma dispensa, então ainda que você não tenha toda a documentação
pronta, você já pode começar com a dispensa. Perfeito. E vai ser um processo
normal, porque a dispensa, ela não chega a ser uma licitação, né, como o
nome diz, ela é uma dispensa de licitação, mas ela tem uma norma, ela tem
uma regra, que ela tem que ser publicada, o processo acontece pela internet,
como você vai aprender. Então, o grande segredo para quem está começando
do zero, é você já partir para a dispensa já para você começar a atuar no segui-
mento, já começar a vender, faturar, né, e até mesmo, já ganhar dinheiro.
É o grande ponto assim, que eu vejo da dispensa, é que você consegue já

gerar um caixa rápido para o seu negócio, você começa a faturar rápido, e
você começa a pegar uma coisa que você vai precisar, quando você for dar o
seu próximo passo nos pregões eletrônicos, é começar a ter o seu portfólio de
atestado de capacidade técnica, às vezes, você tá com uma empresa recente,
ou você nunca vendeu para o governo, ou você nunca vendeu para um em-
presa privada, e você vai precisar de atestados de capacidade técnica. E uma
ótima forma de você começar a pegar, compor o seu portfólio de atestado, é
participando das dispensas, porque você vai precisar desses atestados nos
pregões. A maioria desses pregões, eles vão exigir atestados, alguns dos pre-
gões não vão exigir atestados, mas a maioria vai exigir. Então, se você pensa,
imagina aí, gosto sempre de usar esse exemplo, Álvaro.
Imagina que você vai para uma academia, né, você foi lá fazer o seu supino, e
tem lá os pesos, né, tem os pesos de 10, tem os pesos de 20, tem o peso de 30
e o de 50. Eu, é dificilmente eu ir pelo de 50, né? Eu começaria a ir pelo de 50
se eu já tivesse uma musculatura, já tivesse um pouco mais forte, mas se eu
estou começando agora, eu vou começar ali pelo de 10, às vezes pelo de 20,
para quê? Para começar a ganhar uma musculatura.
30
É a mesma ideia que pode ser aplicada aqui, você começa a participar das dis-
pensas, justamente para ganhar musculatura, para você já começar a fazer
um caixa para o seu negócio, para você já ganhar ali a ter experiência, para
você começar a justamente ter os atestados que vão ser usados no pregão, né.
Eu acho que a grande diferença do pregão para a dispensa eletrônica, é a
questão do valor. O pregão eletrônico, a gente não tem essa questão do valor,
aquela limitação de valor. Tem muito mais dinheiro no pregão eletrônico. Mas
a dispensa, é excelente, é excelente, principalmente pensando nessa questão
de você começar a ganhar experiencia, começa a fazer um caixa do seu negó-
cio e para você começar a pegar atestados de capacidade técnica, se você
ainda não tem.
A dispensa, ela tem também tem um porém, como o Rodolpho falou, ela tem
uma limitação de valor. Não é um valor muito alto, mas todos os dias são publi-
cados por volta de 200 dispensas de licitações. Você pode participar de 10 dis-
pensas por dia, se todos os dias você fechar 5 mil reais ali de contrato, com
uma dispensa, com uma margem aí, seja, de 30%, mil e quinhentos de lucro
por dia, você consegue gerar todo dia, imagina, cinco mil reais por dia, em 5
dias da semana você gira 25 mil reais, 100 mil reais no mês. “Ah, então é possí-
vel gerar 100 mil reais no mês com dispensas?” É possível! Tem aluno que faz
isso. Só que tem um efeito colateral. Você participar de muitas dispensas e
você começa a ganhar muitos contratos, daqui a pouco, você vai precisar
cuidar de toda a logística de entrega, acompanhar a entrega no órgão, fazer a
gestão ali dos seus empenhos, né, depois você vai aprender o que que é um
empenho, mas você vai precisar fazer toda essa logística aí, talvez, dê um
pouco de trabalho, e esse trabalho pode tirar um pouquinho do seu tempo,
para você continuar focando nas dispensas. Ou você vai precisar de mais
gente aí no seu time, né, ou então, você vai ter que escolher, poxa, vale a pena
eu participar de muitas dispensas por dia? Ou vale a pensa eu ir para o próxi-
mo passo? O próximo passo nós vamos falar agora. É um passo muito mais
atrativo, um passo estratégico, tá, mas que te as diferenças aí da dispensa.
Que é o quê? Começar a participar de pregões eletrônicos, seu primeiro

pregão. Nós aqui no caso, nosso foco, o foco da JA&R é basicamente em pre-
gões eletrônicos, porque lá tá o dinheiro grosso, onde tá o dinheiro de verda-
de. E a grande diferença, falando aqui um pouquinho da diferença do pregão
e da dispensa eletrônica, o pregão eletrônico ele é cíclico, né, no pregão eletrô-
nico é onde os órgãos fazem as compras, 99% das compras são feitas na mo-
dalidade pregão eletrônico. Já na dispensa, o processo ele é um acordo emer-
gencial, é um acordo de menor valor, então, não necessariamente, ano após
ano, o órgão vai ter aquela demanda. Quando a gente pensa em pregões ele-
trônicos, a gente começa a ver que vai ter um ciclo, então, por exemplo, pensa
lá na, vamos pensar numa escola pública. Todos os anos vão ter novos alunos,
todos os anos vão ter necessidades recorrentes, material escolar, uniformes,
lousas, mesas, cadeiras, então, todo o ano vai ter um pregão eletrônico para a
aquisição desses produtos.
Então, o mercado de pregões, além dele ser maior, né, questão financeira-
mente falando, ele é cíclico. E você pode se preparar, então se você vê deter-
minado produto, você pode se preparar para vender ano que a gente tá, ou co-
meçar a se preparar para começar a vender no próximo ano, né, então tem
essa grande diferença quando a gente pensa em pregão eletrônico e dispensa
eletrônica.
31
Exatamente! A dispensa ela é muito ágil, o responsável pela compra, ele pode
publicar a dispensa de manhã, e realizar a etapa, a disputa de lances no final
do dia. Ou no máximo no dia seguinte, né, que é o que geralmente eles fazem.
Você tem um dia para cotar preço, cotar o frete, fazer a sua composição e par-
ticipar, talvez você fique até sem tempo e não consiga dar vazão aí nessa
quantidade de dispensas. Já no pregão é diferente, né, a lei relacionada dos
pregões eletrônicos, ela é bem clara e define vários processos aí que tem que
ser seguidos. Por exemplo, depois que um edital de um pregão eletrônico, pri-
meira diferença, tá? O pregão ele tem um edital, que é um documento formal,
com toda a especificação e as regras do jogo. A dispensa de licitação não tem
um edital, né, ela tem uma documentação básica, alguns órgãos colocam a
documentação, disponibilizam uma documentação básica, mas não é um
pregão, não é um edital equivalente ao pregão, porque a legislação ela não
exige. Lembra que o órgão ele é obrigado a fazer tudo o que está escrito? Não
tem nada escrito quando se trata de dispensa eletrônica, ele só fala, está dis-
pensada a licitação para compras de até determinado valor, em determinados
casos, a lei ela fala isso.
Então, a dispensa ela é muito simples, já o pregão não.

Tem um documento, começa aí, tem que ser publicado um documento,
depois que esse documento é publicado, e esse documento tem várias partes,
que tem que ter, tem que seguir, parte de pagamento, penalidades, termos de
referência, tudo isso você vai aprender no módulo lá de pregão, você vai
aprender o passo a passo, não se preocupe. A gente tá no módulo introdutório
ainda, só fazendo o overview, contando ali o cenário para você se situar no que
tá esperando por você. Agora no pregão, depois que o edital foi publicado,
tem que ter, pelo menos 8 dias úteis até a abertura, a disputa, a etapa de
lances. Então você tem um prazo para você conversar com os fornecedores,
você tem prazos para negociar transporte, fazer sua estratégia, pesquisar os
concorrentes, né, quais são as falhas que os seus concorrentes cometem, qual
que é o produto mais comercializado nesse tipo de pregão, qual o produto
que eu tenho que vender aqui né, será que o produto que eu vendo é o melhor
produto para eu estar participando dessa disputa? Exatamente.
Então, nós do Licitante Extremo, nós temos um método, uma estratégia que a
gente utiliza em cada etapa do pregão, que é o que você vai aprender mais pra
frente lá no módulo específico de pregões eletrônicos, tá?
Mas voltando aqui na nossa jornada do Licitante, basicamente, você primeiro
tem ali a habilitação, você providencia a documentação daquele CNPJ, depois
você credencia, cadastra no SICAF ou ComprasNet, e aí já está pronto para
participar. Em quanto tempo você consegue fazer isso? Se você se dedicar
mesmo com tudo, uma semaninha eu acho que você começa do zero, já estar
participando e até mesmo fechando contrato, né. E aí, você já pode ir para a
dispensa, que é um processo mais rápido, a gente sugere que você comece, e
você pode também ir para o pregão. O pregão já não aceita mais o SICAF com
pendências, ele vai exigir a documentação completa, o pregão vai ter uma
série de documentos extras que talvez você tenha que providenciar, então, o
pregão, ele é um pouco mais trabalhoso, tá?
Mas quanto mais trabalho, mais dificuldade, melhor pra gente. Porque a
gente joga o jogo que tem que ser jogado, com as regras, a gente segue tudo
certinho, faz como que tem que ser feito e não aceita que o nosso concorrente
cometa falhas.
32
Basicamente é isso, mas para fazer 100 mil reais lá na cotação, você precisa
ganhar uma por dia, no caso, são 20 dispensas aí, por mês, cada uma de 5 mil
reais, mais ou menos, para você gerar 100 mil reais. No pregão, você consegue
girar 100 mil reais com apenas um item, um item, Exatamente. “Ah, ganhei um
item de canecas, 100 mil reais”, então o meu trabalho vai ser achar fornecedor
de caneca, ver pra um único pedido, vamos supor que uma universidade está
comprando caneca pros alunos, R$ 100 mil em caneca, a caneca vai sair por R$
5, e aí, você vai lá, acha o fornecedor, acha o frete, entrega e girou R$ 100 mil
com um único negócio. Já na cotação, você teria esse trabalho que é pra fazer
a caneca no pregão, você teria que fazer para 20 dispensas. Então, você tem
que avaliar aí, qual que faz mais sentido para você em cada etapa.
Exatamente, principalmente, qual o momento da jornada que você tá, se você

tá começando agora, a gente acha que faz mais sentido você começar pela
dispensa, se você já tem uma experiência, pregão eletrônico, tá. Você vai ter
aqui no núcleo da nossa metodologia, você vai ter uma parte só para falar, a
gente vai falar com você só sobre dispensa eletrônica, outra parte do núcleo,
vai ser só sobre pregões eletrônicos, você vai aprender todo o método Licitan-
te Extremo para cotação, você vai aprender, você vai aprender todo o método
Licitante Extremo para dispensa eletrônica, e todo método Licitante Extremo
para pregões eletrônicos.
O que a gente tá fazendo aqui, é só mostrando para você o caminho que você
pode percorrer, o caminho que você vai percorrer, tá?
E na próxima aula, a gente vai falar com você sobre oportunidades de negócio,
como que você tem que tá e como qualificar as suas oportunidades.
O que é uma oportunidade de negócios
Nessa aula aqui, nós vamos apresentar aqui o nosso conceito de oportunida-
des e negócios, o que que você tem que fazer para identificar se aquilo real-
mente é uma oportunidade, como que você faz essa análise.
Antes de falar o que é uma oportunidade, você tem quem saber que tem um
peguinha nisso aí. Existe uma coisa que é oportunidade e existe uma outra
coisa que é muito parecida, mas se você não souber avaliar e diferenciar, você
pode cometer um grande erro, que é o oportunismo. O que é uma oportuni-
dade e o que é um oportunismo?
O que que é uma oportunidade? Se você está num ponto A e você queria ir até
o ponto B, tá, você quer ir lá opara o B. As oportunidades são coisas que te
levam a caminhar nessa jornada do ponto A ao ponto B, te levando sempre
para a direção correta, até o seu objetivo que é o ponto B. Um oportunismo, é
algo que você vai olhar e você vai falar: “Nossa, isso aqui é uma grande oportu-
nidade”, só que essa oportunidade, ela não é uma oportunidade, ela está dis-
farçada, é um oportunismo. Ela parece uma oportunidade, mas você vai lá e
agarra essa oportunidade, e aí, quando você vai ver e olhar para trás, fala: “Ixi,
estou me distanciando do meu objetivo, mas eu tinha certeza que eu ia, eu
estava pegando um atalho”, sabe? Então, você tem que saber diferenciar uma
oportunidade de um oportunismo.
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Vamos pegar um exemplo prático aqui que eu vou falar com vocês. Você quer
comprar um carro, um carro importado, né, o seu sonho é ter uma BMW e aí
você fala “caramba, eu quero ter uma BMW, eu tenho um dinheiro, mas o
dinheiro não dá para comprar uma BMW, e aí, você, do nada aparece um
amigo seu “cara, tem uma oportunidade aí que é imperdível”, aí você fala
“sério? Qual é?”“, aí ele “sabe aquela BMW que tu quer?" Tem um esquema aí
que tudo consegue comprar por 60 mil reais”, aí tu “sério?”, aí né, teu amigo
fala “não, sério, já fui, já chequei, só que eu não tenho os 60 mil, mas tu tem os
60 mil”, tu tem ali, tu quer comprar uma BMW, sabe que ela custa muito mais
caro, tu tem 60 mil para comprar um outro carro, que seja de uma boa quali-
dade também, mas não consegue comprar uma BMW.
Aí teu amigo vem com uma oportunidade, tu fala, será? Será, será? Vamos
olhar. Aí você vai e vê de perto a oportunidade, aí você vai e vê o carro, vai lá,
visita lá na loja, tem uma loja, não é picaretagem, não é nada, tem uma loja
que você vai ver o carro, o carro tá bonito, tá em bom estado e aí, você pergun-
ta o preço e o vendedor, 60 mil. Aí você fala, “Não! É verdade! Olha só a oportu-
nidade”, aí você: “caramba, que legal, uma oportunidade aqui”, não sei o que,
e aí fecha o negócio e vai para a casa com a sua BMW de 60 mil reais feliz da
vida. E aí depois, você fala, “ah, comprei o carro de 60 mil, aproveitei a oportu-
nidade, se eu não pegasse, outro ia vir e comprar, aí fui lá logo e fechar o negó-
cio”, e aí você fala, “Estou indo até o meu ponto B, meu ponto B era ter um
carro importado, de uma qualidade melhor que o meu carro”, só que você
sente que o carro de vez em quando dá uma engasgada, “que coisa, eu estou
aqui de BMW, carrão, motorzão, o carro dá uma engasgada”, e aí, você fala
“Vou levar ele lá na concessionária para fazer uma revisão”, comprou o carro
sem pesquisar nada, aí quando chegou lá na revisão você descobre que
aquele carro, ele tinha sofrido um alagamento, tá, teve um alagamento, o
carro alagou, deu perda total, alguém foi lá, recondicionou o motor, recondi-
cionou o estofamento e vendeu ele com uma bela oportunidade de 60 mil
reais. E você fez o quê? Você achou que era uma oportunidade, mas aquilo era
um oportunismo, porque apesar de pagar barato, você comprou um carro que
já tinha sofrido uma perda total, porque já tinha sofrido um alagamento e
alguém “esperto” foi lá, montou, reformou o carro e vendeu. Então isso é um
exemplo de oportunismo, ele se engana, porque ele vem vestido de oportuni-
dade, mas na verdade, não é uma oportunidade. Isso acontece todos os dias,
porque você tem que avaliar, e como você faz para descobrir o que é um opor-
tunismo e o que é uma oportunidade?
Primeiro, você tem que olhar com muita cautela e muito cuidado, tá? E aí,
depois você tem que ver, se eu pegar isso, se eu aproveitar essa oportunidade,
ela vai me deixar mais perto, ou mais longe do meu objetivo? E é isso que vai
pautar aí as suas decisões para saber se vale a pena ou não aproveitar essa
oportunidade. Isso também tem uma relação com o mercado de vendas para
o governo, porque todos os dias, o governo publica milhares e milhares de
oportunidades, e você vai ver isso, só que algumas delas são oportunismos,
outras são oportunidades boas. Daqui a pouco o Rodolpho vai falar um pou-
quinho de como você identificar quando uma oportunidade é boa. Mas o fato
é que, nem tudo o que é publicado é uma oportunidade para você. Talvez seja
para o seu amigo, para o seu concorrente, né. Às vezes, tem um órgão, vamos
pegar um exemplo prático aqui. A gente já ganhou uma licitação pra vender
barra de cereal, uma licitação muito boa, acho que bem grande, alguns mi-
lhões, alguns milhões pra vender barra de cereal, e nós ganhamos lá no Ama-
zonas. “Nossa, que oportunidade! Barra de cereal lá no Amazonas, a margem
tá excelente!”, só que a gente não sabia a logística de entregar barra de cereal
lá no interior do Amazonas. Exatamente.
34
A gente não sabia que não chegava de carro lá, tinha que pegar não sei quan-
tos dias de barco, né, eu não avaliei direito a minha oportunidade, e acabou
que essa oportunidade virou oportunismo. Mas, para uma empresa que é lá
do Amazonas, lá de Manaus, que já está acostumado com aquela logística,
tem até uma distribuição lá para eles, talvez fosse uma oportunidade, mas
para mim não era uma oportunidade, era oportunismo, então, todo momento
você vai ter que ficar sabendo avaliar. Existe um livro muito bom, né, que a
gente costuma ler várias vezes, que é um livro que você tem que ficar sempre
lendo e refletindo, chamado a “Arte da Guerra”.
A Arte da Guerra é um livro de Sun Tzu, você já deve ter ouvido falar, é um
bestseller, é antigo, todo mundo já viu essa capa aí, a Arte da Guerra. E Sun Tzu
era um general chinês, que ele era um estrategista mestre, nato, estrategista
espetacular e ele, o livro foi baseado nos escritos que foram encontrados, né,
que foram atribuídos à Sun Tzu quando ele dominava lá, todas as guerras ele
ganhava. E Sun Tzu era estrategista, e duas frases que eu vou compartilhar
com vocês, elas resumem exatamente o que é uma oportunidade, né, e como
que você vai fazer para dominar esse terreno aí que você está entrando agora,
que é o mercado de vendas para o governo.
Uma das frases é aqui: Para vencer, deve conhecer perfeitamente a terra, né,
no caso, a geografia, que é o terreno, e os homens. Tanto a si mesmo, quanto
inimigo, o resto é uma questão de cálculo, eis a arte da guerra. Essa é uma
frase atribuída à Sun Tzu, lá no livro Arte da Guerra, ou seja, para você vencer,
você tem que conhecer o mercado, né, ou seja, a geografia, no caso dele, o
mercado, e os homens, né, no caso, a si mesmo e ao seu inimigo, no caso, no
mercado de vendas para o governo, você tem que conhecer como que funcio-
na o mercado de vendas para o governo, e durante o treinamento, você vai
aprender tudo isso, né, como funciona, sazonalidade, o que o governo compra,
o que mais compra, o que não compra, isso tudo você vai aprender, tá?
Então se você conhecer o mercado de vendas para o governo, conhecer a sua

empresa, conhecer o seu potencial e conhecer os seus inimigos, saber as
falhas, você também vai aprender a avaliar os seus inimigos, os seus concor-
rentes, avaliar as falhas, você vai ganhar a guerra. Porque você conhece a
guerra, conhece o território, conhece a si e conhece o seu concorrente, se o
concorrente for mais forte que você, você se prepara, quando você estiver
mais forte que ele você encara e você ganha, então é simples assim.
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E a outra frase que chama muito a atenção, é aquela que ele fala assim “Se
você conhece a si mesmo e ao seu concorrente, você ganhará todas as bata-
lhas”, então, basicamente, se você souber o que está fazendo e for o melhor
nisso e conhecer o seu concorrente, e você vai ver que todo o processo é públi-
co, você consegue ver as falhas dos concorrentes, você consegue ver os produ-
tos que os concorrentes mais vendem, aí você pode até mesmo ir lá no
mesmo fabricante, no mesmo fornecedor e pô, se ele consegue esse preço, eu
também vou conseguir. E aí você vai lá, encara o seu concorrente e ganha
dele, né, então todas essas estratégias você vai aprender aí durante todo o
treinamento, né, e na verdade, você vai aprender também o que é um oportu-
nismo e o que é uma oportunidade.
E já trazendo um pouco para essa parte do Licitante Extremo, quando a gente

pensa em oportunidade, tudo o que é publicado diariamente, né, todos os
dias são publicados mais de 500 pregões nos mais diversos portais, mais de
mil cotações nos mais diversos portais, então tem muita oportunidade para
você, e o que é que você vai ter que fazer, você vai ter que qualificar essas
oportunidades, nem tudo o que sair é uma oportunidade para você. Até na
nossa realidade aqui com a JA&R, a gente não participa de tudo, a gente não
dá nem conta de participar de tudo, nós escolhemos o que realmente faz sen-
tido para o nosso negócio, o que faz sentido para nossa estratégia, e o que vai
fazer para que nós atinjamos o nosso objetivo. Nós temos o nosso objetivo cla-
ramente definido, e todo o nosso trabalho é para que? Para que a gente atinja
o nosso objetivo.
Então nós escolhemos as melhores oportunidades, qualificando as oportuni-

dades, é o que nós chamamos de oportunidade qualificada, são aquelas opor-
tunidades que fazem sentido para o nosso negócio, que fazem sentido para a
nossa estratégia e que vão fazer efetivamente com que a gente chegue no
nosso objetivo, né, dentro da nossa estrutura, que a gente consiga girar essa
oportunidade dentro do nosso modelo de negócio, sem precisar de ter esto-
que, sem precisar ter nenhum tipo de investimento antes, da hora certa. E
quando a gente fala, o Álvaro falou muito bem aqui da parte de terreno, né,
qual que é o nosso terreno aqui, né?
A gente tá falando aqui de licitações, então existem formas, isso tudo que a
gente vai passar para você, de você fazer todo esse estudo, né, como que você
estuda o mercado? Como que você estuda a sazonalidade da compra? Você
tem que fazer esse estudo, vamos supor, imagina aí que você vai vender
caneca, você consegue estudar o mercado de canecas, você tem que estudar
o mercado de canecas, pra você saber o tamanho do mercado, para você
saber quem são os principais concorrentes que estão atuando ali, para você
ver quais são as marcas que normalmente são utilizadas, para você saber o
preço médio, se você vende caneca, será?
Será que o preço que você vende aí, será que o seu preço, é um preço competi-
tivo? E a partir disso você vai começar a fazer esse tipo de análise, poxa, o meu
preço é competitivo, o meu concorrente ele tem um fabricante melhor que o
meu, né, o fabricante dele consegue criar o mesmo produto que atenta espe-
cificação, é uma coisa que você vai aprender, que é o conceito da melhor
compra, vender exatamente o que os órgãos tão querendo comprar, num
preço certo, vender exato produto no preço certo.
36
Só para finalizar aqui o nosso pensamento, para você entender, trazendo mais
para o lado prático né, vamos supor que você seja um MEI e esteja começando
agora, e não tenha um capital de giro muito alto. Será se faz sentido? Será se
é uma oportunidade você participar já de um pregão de quinhentos mil reais?
De um milhão de reais? Ainda que você tenha uma margem grande, uma
margem maravilhosa, seja um pregão volumoso, talvez aquilo seja um oportu-
nismo, porque você não vai conseguir girar, não vai conseguir entregar aquele
produto. O recurso, às vezes, para tocar o contato, né.
Exatamente, às vezes, as suas oportunidades estão lá na dispensa eletrônica,

e aí você vai girar, vender, girar, vender, girar, vender, e ir crescendo com o
tempo. Agora, se você tem um capital de giro razoável e tem uma expertise, às
vezes você já tem um CNPJ, já tem atestados, e você vai lá e já tá pronto para
o pregão. Um pregão grande, um pregão que vai te trazer bons resultados,
será se é uma oportunidade você ficar lá na dispensa eletrônica ganhando 5
mil, 8 mil, 10 mil, ganhando várias dessas? Será se aquilo é uma oportunidade
ou um oportunismo? Porque enquanto você está lá girando aquele tanto de
dispensa eletrônica, às vezes, tem um pregão muito maior, muito mais volu-
moso que em um único negócio traria o seu objetivo aí e você tá deixando
passar. Então, as tentações vão estar aí!
Os oportunismos vão estar aí disfarçados de

oportunidades e você tem que ficar atento.
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Eu vou contar só mais uma história pra fechar esse assunto aqui, uma história
real que aconteceu com um Licitante Extremo, e isso é muito sério, porque o
poder que a gente tá colocando aí nas mãos de você, que tá começando
agora, ele é muito grande, e você vai descobrir que você vai aprender a fazer
dinheiro igual a gente grande, igual a um empresário grande, aliás, você vai
aprender a fazer dinheiro até mais do que muito empresário aí que está nessa
jornada aí a muito tempo. Teve um Licitante Extremo que ele começou, né, e
ele abriu um MEI, tá?
Ele abriu um MEI, tirou a documentação, tudo certinho, habilitado, e saiu um

pregão né, um pregão muito interessante que ele olhou e falo, vou participar.
“Humm... Esse aqui, eu acho que consigo encarar esse!”, ele foi lá, olhou o
edital, viu que não tinha exigência nenhuma, não pedia atestado, tranquilo,
totalmente aberto, sem exigências nenhuma, ele falou “eu consigo, a minha
empresa sem atestado, habilita para participar”, e aí, ele foi lá e participou,
ganhou um pregão eletrônico de um milhão e duzentos mil reais para vender
mangueira de incêndio, quem em sã consciência, pensa, olha só, acordei, vou
vender mangueira de incêndio para prédio.
Ninguém pensa, mas ele tava lá olhando o Comprasnet, viu uma oportunida-
de, falou, “opa! Isso é uma oportunidade, mangueira de incêndio”, qualificou a
oportunidade, ele falou, “deixa eu abrir o edital”, olhou, viu que não tinha ne-
nhuma exigência, “opa, oportunidade qualificada”. É um volume grande um
milhão e duzentos, ele falou, “legal, vou ficar milionário”, e realmente, a
margem de lucro dele tava absurda, tava beirando os 40% de margem, né, eu
digo isso porque ele me procurou, ele tava desesperado.
A margem é para deixar claro para você quanto que vai sobrar no seu bolso.
Exatamente, o pregão é de um milhão e duzentos mil, e aí, ele entrou e
ganhou a licitação com uma MEI, né, sem muita exigência ganhou. E aí, até aí
tudo bem, porque ele assinou o contrato, tudo. Só que quando ele menos
esperou, chegou lá um pedido de um milhão e duzentos mil, o órgão pediu
tudo de uma vez só, um milhão e duzentos mil reais e ele não conseguia dar
conta da entrega. Apesar de ter uma bela oportunidade, né, talvez, não para a
empresa dele, mas uma bela oportunidade, um milhão e duzentos mil com
40% de margem, né, sem exigências, às vezes, uma empresa que tivesse
atenta, poderia ter participado e ganho.
Mas ele tava mais atendo, só que para ele foi um oportunismo porque ele
não conseguia girar aquele volume, dar um passo maior que as pernas e ele
não conseguiu entregar.
Então, esse foi o resumo de como uma oportunidade, né, pode se transformar
em um oportunismo, e como o oportunismo aí ele pode se camuflar de opor-
tunidade.
Então, se a gente fosse voltar lá no exemplo da academia, é aquele cara que

bota 50 kg no supino e vai fazer e trava ali, quase que morre asfixiado se nin-
guém chega ali e salva ele. Então era isso que a gente tinha para falar com
você nessa aula sobre oportunidade, e na próxima aula a gente vai explicar
para você todo o conceito da melhor compra.
38
O princípio da melhor compra
Primeiro, antes de falar o conceito da melhor compra, eu vou falar um pouqui-

nho do nosso hábito, né, que nós temos, nós brasileiros, nós temos um hábito
de sempre tentar dar um jeitinho, ah, eu quero, sei lá, alguma coisa amarela,
né, aí vem uma coisa que é meio amarela, meio laranja, mas ah, se olhar assim
é um amarelo né, sempre tem como dar um jeitinho, e tá no nosso DNA, nós
somos um povo feliz por sermos desse jeito, nada contra né, eu também
tenho isso, só que no mercado de vendas para o governo, esse jeitinho ele não
cabe, ele não se adequa. Por quê? Nós já falamos para vocês né, que o direito
público, ele é bem claro, vale o que está escrito. Então, quando um órgão vai
fazer uma compra, tanto uma dispensa, quanto num pregão, ele faz a especifi-
cação completa do que ele quer comprar, e essa especificação, ela não pode
por lei, ser direcionada para uma marca específica, para um produto específi-
co, isso não pode. Então assim, você sempre vai ver uma especificação que ela
pode ser atendida por pelo menos duas marcas, duas ou mais marcas para
aquele produto. É só algumas exceções né, quando for muito específica, por
exemplo, gosto sempre de usar esse exemplo, carro, né, o órgão acabou de
comprar um carro, para ele garantir, o órgão veio com uma, o carro veio com
uma garantia de fábrica, para ele garantir aquela garantia, ele tem que usar
peça genuína, então, o edital pode vir exigindo que a peça seja genuína, é ex-
ceção da exceção. E sempre vai ser justificável.
É, a lei sempre tem um espaço para a justificativa. Nas licitações também é

assim, então, se tiver uma justificativa plausível, em casos de exceção, né, ele
consegue comprar, fazer uma compra direcionada. Mas noventa e tantos por
cento dos casos isso aí não acontece e não pode. Então sempre vai ter uma
especificação, e quando você for procurar um produto para fornecer para o
governo, você tem que ficar atento aos detalhes da especificação, nunca
tente oferecer alguma coisa que não atenda 100% o edital, nunca. Porque você
vai ser desclassificado, e quer dizer que então eu não posso dar um jeitinho e
tentar colocar algo parecido? Ó, até pode tentar, se tiver um Licitante Extremo
atrás de você ele não vai deixar passar.
Porque, às vezes, o pregoeiro até olha e fala “nossa, é bem parecido, é igualzi-
nho, eu vou aceitar”, se tiver um Licitante Extremo ele vai lá no recurso e falar
“não é porque o pedido foi esse e você tá aceitando outra coisa, pode até ser
parecido, mas não é o que você pediu, se fosse para aceitar esse outro negó-
cio, eu teria entrado com outra marca e teria concorrido de igual para igual”,
né, é essa justificativa que tem que dar, então, você tem que entender que o
conceito de melhor compra sempre está ligado à você oferecer um produto
que atenda 100% a especificação do órgão, tá, nos detalhes.
39
E quando eu falo, as pessoas falam assim, “ah, mas o governo quer comprar
sempre o mais barato”, depende, tá. Ele quer comprar o mais barato, mas que
atenda 100% a especificação do produto que ele especificou. Se não atender
100%, não é o que ele quer, ainda que seja mais barato, que venha da China,
“não, é o mais barato, eu trouxe da China”, não, mas não é o que ele quer,
então não é só preço, é atender 100% a especificação, e se atender, aí sim
desses que atender o que tem o menor preço.
Perfeito, e quando a gente pensa nessa questão do produto, na questão da

especificação, você tem que ficar atento sempre a duas coisas: a primeira, en-
tregar um produto que atenda 100% que o órgão tá querendo comprar, se
você oferecer, se você ofertar um produto que seja inferior, é como o Álvaro
colocou muito bem, se tiver um Licitante Extremo na sua cola, eu tenho já, já
tem uma novidade para você, provavelmente você vai ser desclassificado. E o
que acontece se você oferecer um produto superior?
Eu posso oferecer um produto superior? Pode, só que o que pode acontecer

se você oferecer um produto superior, o seu preço, ele vai deixar de ser com-
petitivo, por quê? Porque imagina que você vai vender um produto que o
órgão tá disposto a pagar ali 500 reais, que existe um mercado que tenha um
produto assertivo que seja 500 reais, às vezes, até mais barato, por 400 reais.
Vamos pegar o exemplo de 400 reais, o órgão tá disposto a pagar 500, né, e vai
ter ali um produto no mercado que as empresas usem e consigam atender
por 400, então se você oferecer um produto que seja mais caro que esse, por
mais que atenda a especificação, vai ter um outro produto que também
atende a especificação e vai ser mais barato, e aí a chances desse produto
ganhar, são maiores que o seu, que é um produto superior, mas embora
atenda a especificação, tem um produto mais barato que também atende
aquela especificação.
Então, quando a gente pensa nesse conceito da melhor compra, você tem que
ter isso em mente. Eu vou vender o exato produto que atenda aquela especifi-
cação. Não posso vender um inferior, e eu não vou vender um superior pen-
sando na estratégia de preços, tá.
A gente trouxe um exemplo aqui de um produto que nós comercializamos,

esse produto aqui é a lanterna, né, a gente olha aqui a lanterna, elas tem aqui
o mesmo tamanho, você pode olhar né, “Nossa Rodolpho, essas duas lanter-
nas elas são iguais”, se você me oferece essas duas lanternas, você pode
pensar, “poxa, qualquer uma das duas é boa né, qualquer uma das duas passa,
eu aceito, elas são iguais, provavelmente elas tenham as mesmas característi-
cas e elas tem o mesmo preço”, só que não.
“Você tem que entender que o conceito

de melhor compra sempre está ligado
à você oferecer um produto que atenda
100% a especificação do órgão”
40
Aqui no caso, embora elas sejam muito parecidas, elas tem características
semelhantes, elas tem um dímer, que é para aumentar a luminosidade, ele
dilata o foco, concentra o foco, nessa lanterna aqui, eu faço esse controle por
essa, por esse mecanismo aqui, então elas são muito parecidas, só que o que
diferencia uma da outra, essa aqui ela tem um laudo, ela tem uma especifica-
ção, ela é uma lanterna que ela foi testada em laboratório e a luminosidade
dela é comprovada, essa lanterna aqui não, ela não tem esse laudo, ela não
tem essa luminosidade comprovada, então, essa lanterna, ela é mais cara que
a outra, por quê? Porque ela tem esse laudo, teve, a fábrica teve um custo para
tirar o laudo dessa lanterna, ela tem uma qualidade comprovada. Nos editais
que eles fizerem uma solicitação de lanterna, eu não vou oferecer outra,
porque essa é uma lanterna mais cara, eu sei que existem produtos no merca-
do como esse aqui que são semelhantes, atendem a mesma especificação, só
que não tem o laudo comprovado, então, nas oportunidades que não existi-
rem a necessidade de ter um laudo comprovado, eu vou vender esse produto
aqui, porque se eu vender esse, eu vou ter certeza que eu vou ter concorrentes
que vão vender um produto parecido com esse, ou até mesmo esse aqui, que
vai ter um preço melhor que o meu, logo, as minhas chances de ganhar são
menores, e como que eu sei disso?
Fazendo o estudo de mercado, e principalmente, estando atendo às necessi-

dades, estando atento às especificações que são colocadas no edital. Isso aqui
que é o que torna a melhor compra, o mais claro possível. Você pode olhar, são
lanternas aparentemente equivalentes, só que elas não são equivalentes, né,
essa aqui, tem uma qualidade comprovada e essa não, e dependendo do
edital, dependendo do que o edital exige, eu vou entrar com essa lanterna, ou
eu vou entrar com essa lanterna, ou outra lanterna que atenda exatamente a
especificação que o órgão tá querendo.
41
Não sei se você já teve a oportunidade de ir no Detran fazer a revisão e
também a cobrança do IPVA a noite, o pessoal usa para fazer a vistoria, então,
você vai no Detran e ele vai fazer a vistoria, “abre por favor o capô aí do carro”,
aí você abre o capô, né, aí ele pega a lanterninha, o cara do Detran, vai olhando
lá o chassi, né, ver se o carro tá tudo certo, essa lanterna é do DETRAN, tá?
Todo o Detran vai comprar esse tipo de lanterna porque é específico, polícia
também quando vai fazer uma batida, “para aí, por favor”, não sei o quê, no
escuro ele liga, olha dentro do carro, né, então, essa lanterna específica para
polícia, para DETRAN, eles compram muito, tá. Acontece que, como o Rodol-
pho falou, em alguns casos, o órgão, ele quer comprar um material de qualida-
de porque ele já teve uma experiência com um material que foi mal especifi-
cado, e ele recebeu um produto que não tinha garantia de que era o melhor
do mercado, e o produto tinha as falhas, depois de um ano parava de funcio-
nar, não iluminava bem, cegava as pessoas, então, o órgão aprende, ele tá
sempre aprendendo. No próximo ano quando ele for comprar de novo a lan-
terna, ele vai falar o quê? No edital ele vai exigir um laudo, e aí, você vai ter essa
lanterna que tem o laudo, só que ela é mais cara, mas pode ter certeza absolu-
ta no que eu to falando aqui, no que nós vamos falar, né, muitas empresas vão
entrar com essas, muitas, e na hora do pregão, o que vai acontecer?
O preço vai afundar, vai lá para baixo, só que você, é um Licitante Extremo,
você analisou o edital, você sabe que exige um laudo e você sabe que essas
lanternas que tem um laudo, elas tem um preço maior, então quando você
olhar o preço do concorrente, “nossa, esse preço tá muito baixo”, pela intuição,
você vai suspeitar que ele tá com uma lanterna que não atende, e aí, o que
você faz? Você se posiciona, e depois que você se posiciona, acaba a licitação
e você vai analisar os concorrentes, você vai aprender isso em um método lá
do Licitante Extremo, e aí, você vai solicitar por pregoeiro, “seu pregoeiro, de
acordo com o item x, y, z, do edital, a lanterna não apresentou um laudo”, ou o
próprio pregoeiro vai olhar “senhor detentor, cadê o laudo da lanterna que tá
lá no edital?”, e o cara não vai ter, porque você analisando o mercado, conhe-
cendo o mercado, conhecendo seus concorrentes, você sabe que não existe
uma lanterna, que atenda essa qualidade, que tenha laudo, com aquele preço
muito baixo.
Então, essa experiência, essa

melhor compra aí, você vai aprender
com o tempo, analisando, conhecendo
o mercado. A forma correta é sempre você
ficar atento aos detalhes que o órgão pediu.
Se o seu produto não atender, procura outro,
tá, porque essa é a forma certa, você sempre
tem que entrar com o produto certo.
42
Qual portal de compras aprender primeiro?
Então, você que tá começando agora, às vezes você tá começando agora, mas
o Brasil ele tem mais de 5 mil municípios, né, o Brasil tem 28 unidades federa-
tivas aí, incluindo o Distrito Federal e o Brasil tem o Governo Federal, né, que é
o paizão de todos, né, é o maior, que é o responsável aí por, é o Governo Fede-
ral né, tem os Ministérios aí, os órgãos federais, e quando a gente fala de licita-
ções públicas, em compras públicas, principalmente nas compras eletrônicas,
pregões eletrônicos, dispensa eletrônica, existem vários sistemas onde essas
licitações publicas acontecem. Muitos municípios desenvolveram seus pró-
prios portais de licitações, muitos estados também utilizam seus próprios por-
tais de licitação, e o Governo Federal tem o que é hoje o maior e melhor portal
de compras públicas que existe, que é o Portal de compras governamentais,
né, mais conhecido como ComprasNet, que é o nome do sistema de lances lá
da etapa de disputa, então você vai ouvir falar do ComprasNet, que é o mesmo
portal de compras governamentais, que é do Governo Federal.
É, exatamente, e se você já atua com licitações, com certeza, você nem deve
conhecer como o Portal de Compras do Governo Federal, você conhece como
ComprasNet, “ah, o ComprasNet, o ComprasNet, o ComprasNet”, é, e esse é o
melhor e maior portal que a gente tem hoje. Existem prós e contras em todos
os portais, tá. Então é importante para você que tá começando agora, que não
está familiarizado com esse mercado, você entender os prós e os contras de
cada um. E por que o ComprasNet, o Portal de Compras Governamentais, é o
melhor e é por onde você deve começar? Eu vou deixar isso bem claro, o Go-
verno Federal, ele movimenta no ComprasNet, no site de compras do governo,
aproximadamente, 800 bilhões de reais por ano com as compras que transi-
tam aí, e o Governo Federal, ele é obrigado por lei, existe um instrumento legal
que ele obriga a utilizar o Portal de Compras Governamentais, o ComprasNet,
então, todas as licitações públicas que fizerem referência aí aos órgãos fede-
rais, presidência, ministérios, autarquias federais, elas vão ser publicadas no
ComprasNet, e é o melhor que movimenta o maior volume.
Acontece que com a evolução, com o passar do tempo, principalmente depois

do decreto 10.024, que você vai ter acesso ao conteúdo exclusivo desse decre-
to no módulo extra, né, de legislação, ele meio que obrigou os municípios e
estados que utilizam a verba federal, a utilizarem um sistema eletrônico, só
que muitos municípios, eles não tinham como desenvolver o sistema, ou
mesmo, não tinham um sistema que eles pudessem utilizar, porque é caro
essa questão da manutenção, ter um site desse é caro, então o que aconte-
ceu? O Governo Federal falou “não, então se o problema é esse, você pode vir
para o ComprasNet”, então hoje, o ComprasNet, todas as compras federais,
vários estados fazem suas compras no ComprasNet e centenas de municípios
utilizam também o ComprasNet para fazerem suas aquisições, então o Com-
prasNet hoje, sem dúvida, é o maior e melhor portal que você pode começar.
43
E uma grande vantagem do ComprasNet é ser totalmente gratuito, não paga
nada para usar, na verdade, os licitantes não pagam. Quem paga a manuten-
ção do ComprasNet? Todo mundo, né, o contribuinte, né, através dos impos-
tos, pagando imposto, o governo lá, o Ministério da Economia recebe esse
orçamento, com esse orçamento ele contrata o Serpro, que é a empresa públi-
ca que faz o desenvolvimento do software.
Acaba que toda a população paga pelo ComprasNet e o governo disponibiliza

isso gratuitamente para os licitantes. Isso é um ponto muito importante que o
Álvaro já tocou aqui, o que você tem que ter para participar né, que tipo de
credenciamento você tem que fazer para participar do ComprasNet? Você vai
ter que fazer o SICAF, a gente vai explicar no passo a passo o credenciamento
do SICAF, mas só para pegar esse gancho que o Álvaro falou, que acontece
quando você faz o SICAF, você também não paga nada para habilitar o SICAF,
só que tem muitos portais aí que tentam ludibriar, eles tentam induzir você a
acreditar que são do SICAF, que eles são do portal de compras do Governo, e
eles cobram por isso, para fazer o seu credenciamento, então eu já quero colo-
car aqui, já “startar” você, que você não paga nada para se cadastrar, para se
credenciar no portal de compras do Governo Federal, e também para tirar o
seu SICAF. Se você começou ali, foi fazer um cadastro, você viu que tinha que
fazer o SICAF, você foi lá no site do SICAF, fez o seu credenciamento e no final
apareceu um boleto, não paga esse boleto, é um portal que está se passando
pelo SICAF, que está te induzindo a acreditar que é o SICAF só aproveitar o
gancho do Álvaro aí para deixar isso claro para você.
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Você abre o MEI gratuitamente, você tira o seu SICAF gratuitamente, você se
cadastra no ComprasNet e participa das licitações totalmente gratuito, você
não paga nada. E isso dá uma grande vantagem, você está ali no maior e no
melhor, você não paga nada e você tem o Governo Federal né, uma grande
objeção de quem participa de licitações é, “ah, o governo não paga, isso é uma
lenda”, por que que ele paga? Porque existe uma lei que obriga ele a pagar,
uma licitação pra ela ser publicada, tem que haver um dinheiro reservado.
Lembra que nós falamos do PAA, da LDO, da LOA? Não pode ser publicado
nenhum edital, sem que haja uma previsão orçamentária, uma dotação orça-
mentária, você vai ver lá nos editais a dotação orçamentária dessa compra
aqui, tem lá, tá tudo registrado, escrito, e tá tudo ligado lá na LOA, na Lei Orça-
mentária Anual, naquelas leis que nós falamos anteriormente. Então, fica
tranquilo, agora, os estados e municípios, como que eles conseguem o dinhei-
ro para poder girar as suas compras, né? Através do pagamento de imposto.
Então lá nos estados e municípios tem o IPVA, tem IPTU, tem os ICMS estadu-
ais, então dessa forma, os estados e municípios eles conseguem levantar o
orçamento para poder fazer o pagamento das suas compras.
Acontece que eles dependem diretamente da população pagar os impostos

em dia, vamos supor que haja algum problema e a população não consegue
pagar IPTU, IPVA no prazo, né, o governo tem aí uma abstenção de pagamen-
to, 50%. Poxa, ele tinha feito um planejamento de compras anual, baseado no
pagamento dos impostos, mas a população simplesmente não pagou, não
pagou em dia, então o que vai acontecer? Na hora de fazer o pagamento,
talvez o município, estado, vá falar “olha, estou sem dinheiro agora, eu preciso
recolher meus impostos para que eu consiga realizar o pagamento”, por isso,
acontecem em alguns estados e municípios, né, que não tem uma saúde
financeira tranquila, e você vai aprender durante o treinamento a fazer essa
análise, né, eles podem vir a atrasar, mas não se preocupa que você não vai
ficar sem receber.
Já no Governo Federal é diferente, o Governo Federal, além de ser o “paizão”,

o pai de todos, no final das contas os estados e municípios recorrem sempre a
quem para fazer uma salvação financeira? Sempre o Governo Federal, o Go-
verno Federal sempre está resgatando estados e municípios, né, porque ele é
o responsável, porque está hierarquicamente abaixo dele, então, é muito
comum você ver estados e municípios recorrerem lá ao Governo Federal, e o
Governo Federal, faz empréstimos para estados e municípios, então, vai au-
mentando a dívida publica, mas isso faz parte do orçamento. Acontece que o
país, ele tem um grau de investimento que ele tem que honrar, se o país perde
um grau de investimento, ele fica mal nas negociações internacionais, então
o país sempre está preocupado com o seu grau de investimento, para manter
um grau de investimento, ele não pode dar calote, ele não pode atrasar, ele
não pode ter problemas financeiros, então, você pode esperar o quê do Gover-
no Federal? Pagamentos em dia, pagamentos em dia pode haver atrasos?
Pode, mas às vezes a culpa não é nem do Estado, do órgão, e sim de um pro-
blema técnico ali no meio, uma nota fiscal que não estava da forma correta, às
vezes o problema está no próprio fornecedor, às vezes, também é porque a
sua certidão lá no SICAF ela não tá em dia, está desatualizada, e o órgão só
consegue te pagar com o SICAF atualizado. Pode acontecer isso também, já
aconteceu com o nosso cliente. Mas pode ficar tranquilo que durante o treina-
mento você vai aprender tudo isso, passo a passo.
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tem muitos benefícios no ComprasNet, mas tem um que é em particular né,
que é um contra, que como é muito fácil e é de graça, tem muita empresa que
participa só do ComprasNet, acontece que gira tanto dinheiro, que essas em-
presas elas não dão conta de movimentar todas as oportunidades, né, você vai
ver todos os dias, licitação com item deserto, fracasso, dispensa deserta,
porque é muita oportunidade, né, no Brasil hoje, tem em torno de 23 milhões
de empresas e apenas 400 mil estão participando de licitações, então é um
número irrisório, porque é um mercado que movimenta muito dinheiro, e
qualquer empresa pode participar, então esse mercado é completamente
atrativo, mas todo mundo que participa de licitação tá no ComprasNet, por
que? Porque é o mais fácil, é o melhor e é de graça. Acontece que há outros
portais tão bons quanto, que têm muitas oportunidades, mas que você vai ter
que pagar uma mensalidade, por exemplo, o site do Banco do Brasil, ele tem
o Licitações Z, que é o site do Banco. Ele movimenta alguns bilhões de reais,
algumas centenas de bilhões de reais também por ano e tem grandes com-
pradores lá, só que para participar das licitações do Banco do Brasil, você vai
ter que pagar uma mensalidade, você vai ter que ir lá no gerente do banco,
você vai ter que pagar uma mensalidade, e depois que você pagar uma men-
salidade, você pode participar das licitações.
“Mas só por ter que pagar essa mensalidade, o que acontece Rodolpho?” Ah,
tem menos gente, automaticamente tem menos gente, e nessa linha do
Álvaro, tem outro portal que é fenomenal e que tá crescendo bastante, que é
o Portal de Compras Públicas, ele movimenta na casa aí dos 10 bilhões por
ano, e é na mesma linha do Banco do Brasil, tem muita oportunidade, lá no
Portal principalmente tem muita oportunidade, porque é um portal que tá
em expansão e tem muita pouca gente participando, poucas empresas estão
atuando lá, a gente tem auno aqui no Licitante Extremo que no Portal de
Compras Públicas fechou mais de um milhão de reais de contrato por mês, no
último ano.
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Então no final do ano, ele fechou mais de um 12 milhões de reais em contatos,
no portal de Compras Públicas, por quê? Pelo fato de ser um portal que você
tem que fazer um investimento né, um custo, a gente vê isso como sendo um
investimento, você tem que pagar para acessar o portal, logo, tem menos em-
presas dispostas a fazer esse pagamento para se aventurar, então, tem menos
empresas, empresas mais sérias, só que da mesma forma como no Portal de
Compras do Governo Federal, tem muita oportunidade, né, só que lá pelo fato
de ser pago, tem menos gente, então lá, sobra ainda mais oportunidades sem
ninguém participar. Lá no Portal de Compras Públicas, o forte deles são prefei-
turas, tem muitas prefeituras que tão completamente em dia com seus paga-
mentos, sabe, saúde financeira excelente, exatamente. Então, não deixe de
olhar o Portal de Compras Públicas, lá no site do Banco do Brasil, quais são os
principais órgãos? Lá você tem o próprio Banco Do Brasil, imagina quantas
agências do Banco do Brasil têm espalhadas no Brasil inteiro? Tudo o que
você vê numa agência do Banco do Brasil, passa por um processo de licitação,
desde o papel, da cadeira que você senta, da porta giratória, o segurança, a
água que você toma, o cafezinho, tudo passa por licitação, e tá publicado lá no
portal de licitações do Banco do Brasil.
Um outro grande comprador e excelente comprador que tem no Banco do

Brasil é os Correios, os Correios eles, se você, pode ver, da mesma forma que
tem no Banco do Brasil tem em todos os municípios, a agência dos Correios
também. Tudo o que você vê numa agência do Correio, passa por um proces-
so de licitação. Tudo. A caixa do SEDEX, o lacre, tudo, o carteiro, o capacete do
pessoal do SEDEX, a gente que vende lá para os Correios, então a gente co-
nhece muito bem esse cliente, então tudo o que você vê numa agência dos
Correios, passa por um processo de licitação e você com a sua empresa, você
pode ir lá e vender sem problema nenhum.
Outro grande portal, é o Portal de Licitações da Caixa Econômica Federal, né,

quem tá na Caixa Econômica? A própria Caixa, que assim como o Banco do
Brasil tem agências em todo o país, tem as lotéricas, e tem muitos outros mu-
nicípios e empresas públicas, estaduais, municipais, estão licitando através do
portal da Caixa.
Além do Portal da Caixa, do Portal do Banco do Brasil, do ComprasNet, do

Portal de Compras Públicas, nós temos hoje também um grande portal que é
o BEC, que é a Bolsa Eletrônica de Compras lá do Estado de São Paulo, São
Paulo por si só já é um país, né, já movimenta ali o equivalente a um país intei-
ro da Europa. Então, são grandes oportunidades que vale a pena dar uma
olhada.
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E também tem um outro portal, é o Portal da Petrobrás, que é o Petronect,
portal que tem muita oportunidade tanto na parte de pregões, mas principal-
mente na parte de dispensas eletrônicas, tem muitas dispensas eletrônicas e
todos esses portais que a gente falou aqui, você vai ter o módulo extra, onde
nós vamos entrar no detalhe, mostrar como que você participa , como que
você credencia a sua empresa, como que você faz o passo a passo para conse-
guir aumentar o seu faturamento nesses portais também.
Exatamente, então, como você pode ver, tem várias oportunidades, são várias
minas de ouro, a gente costuma falar que os portais são minas de outro, é lá
que você vai todos os dias, né, pegar a sua picaretinha e ficar lá fazendo o seu
garimpo, a sua garimpagem e vai descobrir verdadeiras minas de ouro que
são contratos que você fecha aí com a sua empresa, ou com a empresa do seu
cliente.
É, e dependendo do que for, você vai pegar uma carreta, tem um programa
que eu assisto no Discovery, é o Febre do Ouro, pessoal pega umas carretas, às
vezes você vai pegar uma carreta e cavar essas minas aí. Exatamente! Então,
o que você tem que saber? Tem muitos portais, qual que é o maior e melhor
que você deve começar? Portal de Compras do Governo Federal, que é o Com-
prasNet, tá? Começa por esse.
Nós vamos apresentar para você aqui nesse treinamento, o método do Lici-
tante Extremo, esse método é aplicado em todos os portais da mesma forma,
você entendendo o método, você replica ele em qualquer portal, porque
todos seguem a mesma legislação. Nós vamos utilizar no núcleo do nosso
curso aqui, o ComprasNet que é o maior e melhor e gratuito, tá, e você tem
que começar por ele, e depois nos módulos extras nós vamos nos aprofundar
em cada um dos portais, todo mês vai ter um conteúdo novo aqui no Licitante
Extremo, e aí você vai ter a oportunidade de conhecer e saber como aplicar o
método Licitante Extremo em cada um dos portais que existem no Brasil.
Sensacional, perfeito. Então é isso, na próxima aula a gente vai começar no
módulo 2, onde nós vamos apresentar para você toda a metodologia do Lici-
tante Extremo.
Abraço, até a próxima!
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MÓDULO 2 – CURSO LEX:
O MÉTODO LICITANTE EXTREMO
O que você vai aprender nesse módulo?
Seja muito bem-vindo ao módulo 2, ao módulo onde nós vamos apresentar

para você todo o nosso método, toda a metodologia do Licitante Extremo, eu
costumo fala que, a gente conversou bastante aqui, preparando esse módulo
para você e esse modulo aqui é o coração, é a coisa que você mais tem que se
dedicar e aprender para você replicar posteriormente, e Álvaro, falando em
método, o que que é o método?
É, primeiro eu queria fortalecer aqui o que o Rodolpho acabou de falar, ele

falou que é o coração, por que que ele fala que é o coração? Porque se você
entende o método que nós vamos apresentar para você nesse modulo agora,
e se você conseguir replicar isso aí, nas diferentes oportunidades que você vai
participar na sua jornada de licitante, você vai ver que você vai ter resultados
não por sorte, não porque foi uma questão, uma jogada ali, não, foi porque
você fez o que tinha que ser feito, da forma correta, na sequência correta e no
momento correto, é mais importante, né, no momento correto. Não adianta
você se arrepender depois que já começou, não adianta você querer inverter
a ordem ali das atividades que não vai funcionar, tem que fazer exatamente
na sequência que a gente vai apresentar para vocês.
O método, nada mais é do que um processo já validado, sistemático e prático

que você vai poder seguir etapa por etapa, passo a passo, atividade por ativi-
dade numa sequência lógica, não é você chegar e participar de licitação de
qualquer jeito, acordar, colocar a sua proposta e começar a disputa, não é isso.
Muitas pessoas elas se enganam quando elas falam que se consideram lici-
tantes, porque elas acham que é simplesmente saber como funciona, ler a
legislação ali 866, conhecer como funciona, ler o edital, cadastrar e participar,
e não é assim que funciona, você tem que fazer as coisas certas na sequência
correta, por exemplo, muitas empresas participam de licitação, clientes
nossos, clientes já empresas grandes, que ligam pra gente na véspera do
pregão e fala, “ó, vou participar de um pregão amanhã”, não, fora aqueles que
ligam e falam “Rodolpho, estou participando de um pregão aqui, cara, me dá
um suporte aí, me ajuda aí”, tem disso também. Funciona? Até funciona, mas
essa é a forma correta? Não é a forma correta. Por quê?
Antes de você participar de um processo, de uma disputa, você primeiro tem

que fazer a parte de capitação, a parte de qualificação da sua oportunidade,
você tem que ver se aquele pregão ali, aquele edital é realmente uma oportu-
nidade, às vezes não é uma oportunidade, é um oportunismo. Às vezes é uma
perda de tempo, então você tem que saber analisar, e depois que você analisa,
que você vê se faz sentido, você vai ver a documentação, você vai ver se você
se adequa aquela necessidade, você vai fazer uma analise do mercado, e
depois se tudo fizer sentido, se você não tiver mais que tirar nenhuma dúvida,
não fazer nenhum esclarecimento, solicitar nenhuma alteração no edital, aí
sim, talvez seja o momento de você ir lá e participar da disputa, analisar os
concorrentes, tudo na sua etapa, no seu tempo.
Então, o método que nós vamos apresentar para vocês, né, do Licitante Extre-
mo, é o método que já foi validade por milhares de Licitantes Extremos, por
nós aqui há mais de 16 anos nesse mercado, então a gente já sabe a sequencia
que funciona.
49
É um método que é constantemente atualizado, diariamente a gente partici-
pa de licitações com a nossa empresa né, que a gente já falou, de alguns pro-
dutos que a gente vende, e também para os nossos clientes de assessoria,
então a gente sabe o que funciona, o que não funciona, e a gente sabe qual o
passo a passo que você tem que seguir para conseguir ter resultado.
Exatamente, para você ver, resumindo, essa aula aqui não é a aula de mostrar
o método em si, né, só nas próximas aulas, mas eu acho que vale a pena a
gente contar um pouquinho da história dessa caneca aqui ó, desse joguinho
aqui ó, tá vendo, aqui é um joguinho de kit merenda, esse kit merenda, nós
não vendíamos kit merenda, nunca passou pela nossa cabeça assim vender
kit merenda né, o que que tem a ver vender um talher descartável, um prato
descartável, uma caneca descartável, na cor azul. E aí, analisando as oportuni-
dades, isso no método você vai ver como que você vai descobrir novas oportu-
nidades usando o método do Licitante Extremo, nós vimos uma grande opor-
tunidade, na verdade, a gente viu um edital fazendo uma aquisição de uma
boa quantidade de kit merenda e aí, nós colocamos, separamos, né, para ava-
liar um pouco mais profundamente, aplicamos o método que nós vamos
apresentar, analisamos o mercado, entendemos do que se tratava e aí nós
vimos se aquilo era uma oportunidade.
E depois que nós entramos, nós disputamos, nós vimos,

analisamos detalhadamente o edital, tinham alguns
peguinhas ali, né, e algumas como é que eu posso
dizer, eu costumo dizer, chamar de casca de
banana, né, casca de banana quando tem algum
peguinha ali no edital né, que se você não ficar
atento você vai lá e é desclassificado. Essa casca
de banana é para quem já jogou Mario Kart, que
você tá correndo ali no Mario Kart, você coloca a
casca de banana pro seu adversário rodar.
Então isso acontece muito no edital, você pode, você

vai aprender, lógico, a identificar alguns peguinhas, para você não cair e você
vai aprender a colocar alguns peguinhas, faz parte do jogo, né, existem formas
de você usar a legislação para colocar ali uma casquinha de banana pro seu
concorrente cair né, e você ganhar na estratégia, então, esse foi um exemplo
de uma licitação que foi publicada, nós identificamos como oportunidade,
fizemos o que tinha que ser feito, né, e tinha muitos laudos, amostras, a gente
fez muita coisa que tinha que ser feita, coisas que as empresas comuns não
fazem, e acabou que nós ganhamos um contrato sensacional para esse tipo
de produto, só que esse tipo de produto aí ele é comercializado em todas as
escolas públicas do país, nesse modelo, nesse formato.
Uma vez que eu tenha um fornecedor, eu fecho com o fabricando, eu tenho a
oportunidade de dominar o país com o novo segmento de atuação num pro-
duto que nem passava pela minha cabeça participar, então quando você tem
uma metodologia, quando você sabe o passo a passo e você sabe criar oportu-
nidades, você não fica dependendo de apenas um segmento específico, você
não fica dependendo de um fornecedor, você sabe analisar as oportunidades
que são disponibilizadas todos os dias, avaliar e fazer acontecer.
50
É um método que é constantemente atualizado, diariamente a gente partici-
pa de licitações com a nossa empresa né, que a gente já falou, de alguns pro-
dutos que a gente vende, e também para os nossos clientes de assessoria,
então a gente sabe o que funciona, o que não funciona, e a gente sabe qual o
passo a passo que você tem que seguir para conseguir ter resultado.
Exatamente, para você ver, resumindo, essa aula aqui não é a aula de mostrar
o método em si, né, só nas próximas aulas, mas eu acho que vale a pena a
gente contar um pouquinho da história dessa caneca aqui ó, desse joguinho
aqui ó, tá vendo, aqui é um joguinho de kit merenda, esse kit merenda, nós
não vendíamos kit merenda, nunca passou pela nossa cabeça assim vender
kit merenda né, o que que tem a ver vender um talher descartável, um prato
descartável, uma caneca descartável, na cor azul.
E aí, analisando as oportunidades, isso no método você vai ver como que você
vai descobrir novas oportunidades usando o método do Licitante Extremo,
nós vimos uma grande oportunidade, na verdade, a gente viu um edital fazen-
do uma aquisição de uma boa quantidade de kit merenda e aí, nós colocamos,
separamos, né, para avaliar um pouco mais profundamente, aplicamos o
método que nós vamos apresentar, analisamos o mercado, entendemos do
que se tratava e aí nós vimos se aquilo era uma oportunidade.
Apresentação do método – parte 1
Estamos começando aqui sobre o método, sobre o método Licitante Extremo

e um ponto muito importante dentro da nossa metodologia é um canvas que
nós desenvolvemos aqui, um canvas inovador, o canvas do mercado de
vendas para o governo, o canvas B2G.
O que é o Canvas B2G? Muitas vezes você não está habituado com esse jargão
mais de startup, mais empresarial, de canvas, canvas de modelo de negócio,
canvas da proposta de valor, então, o que é um canvas? Um canvas nada mais
é do que uma representação gráfica, que tem o objetivo de simplificar um
conceito que não é tão simples de entender. Por exemplo, antigamente
quando a gente ia montar uma empresa, que a gente tinha que ir lá no banco,
pegar um empréstimo, tinha que mostrar, “olha, eu estou montando uma em-
presa e eu tenho um plano de negócios”, e o gerente pegava aquele calhama-
ço, o plano de negócios, quando você ia montar uma empresa você tinha pes-
quisa de mercado, você tinha ali o que você ia comercializar, quais eram os
seus produtos, quais eram seus objetivos, suas metas, então tinha que ser
tudo descrito, eram várias e várias páginas pra você conseguir explicar pro ge-
rente do banco, qual que era o seu negócio, e aí, com a evolução do tempo,
criou-se os canvas, principalmente os canvas do modelo de negócio, o que é o
canvas de modelo de negócio?
São uma representação gráfica, onde em uma única imagem você conse-
gue mostrar para qualquer pessoa, qual que é o sentido ali do seu negócio,
da sua empresa, e o que nós fizemos foi adaptar e criar um canvas B2G. O
que é um Canvas B2G? É uma representação gráfica onde em uma única
imagem você entende os 3 principais pilares que sustentam todas as
vendas para o governo.
51
O que que seriam esses pilares, né? Quando a gente pensa no pilar, nesses 3
pilares, eu convido você a pensar numa mesa com 3 pés, né, uma mesa que
ela tem 3 bases assim, né, e o que acontece? O que que tem ali no topo da
mesa? O topo da mesa são as vendas, são os negócios que você vai fazer com
a sua empresa, ou com o seu cliente de assessoria, e eu pergunto aí para você
né, nessa mesa, se você tira um dos pés o que que acontece com essa mesa?
Praticamente, a mesa cai.
A mesa de 3 pés ela cai, se for uma mesa 4 apoios, às vezes dá uma titubeada,
dá uma segurada, mas uma mesa com 3 apoios ela cai, então nós vamos apre-
sentar aqui o Canvas para você, e esse canvas ele tem 3 pilares:
1. Órgão público
São todos os órgãos que existem aí no seu estado, na esfera
federal, na esfera municipal.
2. Edital
O edital é a Regra do Jogo, você tem que seguir 100% do que
está escrito nele.
3. Serviços
Se tratam dos serviços que você vai vender ao órgão.
E esse conceito do Canvas que você vai aprender, esses 3 pilares, você aplica
em qualquer licitação pública, seja ela lá nas dispensas de licitação, seja ela no
pregão eletrônico, no pregão presencial, em qualquer modalidade de licitação
você aplica esse Canvas. E uma das coisas que as empresas que hoje partici-
pam de licitação, né, eu diria que 70% das empresas que participam de licita-
ção hoje, no mercado, que não são Licitantes Extremos, eles ignoram esse
tripé. Eles não levam com muita seriedade, e por isso que eles perdem muitos
contratos, porque eles não sabem da importância desses 3 pilares, se eles sou-
bessem, eles levavam mais a sério, e com certeza, eles teriam resultados muito
melhores.
Às vezes muitos perdem dinheiro porque não seguem uma especificação,

então, quando você segue um método, quando você tem uma metodologia
como essa que a gente tá apresentando aqui para você, tudo fica mais fácil
para você conseguir atingir os seus objetivos porque você sabe o que você
tem que fazer, você sabe o que tem que ser analisado em cada uma das
etapas, aqui embaixo nesse vídeo tem esse Canvas, esse Canvas está disponí-
vel para você, se você puder imprima esse canva, anote, faça suas anotações
que vai ficar depois mais didático para você bater o olho, quando você bate o
olho no canva, fica ainda mais fácil tá.
Por quê digo isso? Porque são as regras do jogo, tudo vai estar escrito no edital
e ambos os lados, tanto o órgão público quanto os licitantes que querem
vender os seus produtos e serviços, eles tem que obedecer ao edital na sua
completude, o edital é a regra do jogo, tudo funciona baseado no edital.
52
Vamos pegar o exemplo de uma escola pública, ela tem uma motivação que é
educar as crianças, isso é uma previsão constitucional, só que essa motivação
ela tem uma limitação, o órgão tá sempre atento ali na economicidade porque
ele tem um limite orçamentário, juntando esses dois ele vai fazer o quê?
Beleza, já que eu tenho motivação, finalidade e interesse e tem um orçamento
limitado, eu vou fazer uma especificação de uma bicicleta, por exemplo.
Então justamente por esse motivo, o órgão ele faz uma especificação no
edital que caiba dentro disso tudo, desses interesses, e que atenda todos os
pontos.
E a partir do momento que ele já conseguiu formatar essa

especificação, o que que ele faz? Ele escreve um edital que
nada mais é do que um documento onde ele vai falar qual
que é a motivação dele, ele vai colocar justificativa, o orça-
EDITAL mento, da onde que vem o orçamento pra ele comprar
aquele produto ou serviço, e, principalmente, ele vai colocar
o termo de referência, e também a documentação de habili-
tação que você vai precisar, e é um erro que muitas empre-
sas fazem, não conferir o edital.
E no caso da bicicleta, o órgão ele tá querendo comprar uma

Análise do Edital bicicleta, então a bicicleta tem que ter pneu, minimamente,
pneu, tem que ter um banquinho, tem que ter ali o guidão,
só que nós sabemos, agora você já sabe que você tem que
ter aqui o que vai fazer você aumentar os seus ganhos aqui,
analisando o Canvas, é você atender as especificações, né,
você olhar o edital, o pilar do edital e ver exatamente o que o
órgão tá querendo comprar.
Algumas empresas, elas vão oferecer produtos e serviços que não tão em con-
formidade com o edital, por quê? Porque elas acham assim “ah, ele quer uma
caneca, uma caneca preta, mas uma caneca marrom escura é quase preta”, e
aí ele vai lá e oferece uma caneca marrom escura porque é quase preto. Só
que quem pensa desse jeito, a empresa que pensa desse jeito, né, ela não en-
tendeu o que o produto e o serviço é pilar, ele tem que atender a especifica-
ção, ele tem que tá no preço estimado, não é só pegar uma caneca que seja de
má qualidade, mas que tenha um preço excelente pensando que o órgão vai
economizar, o órgão não quer comprar porcaria, o órgão quer comprar o
melhor produto possível, só que ele tem uma limitação financeira, só que ele
quer comprar o melhor possível.
Então você tem que entender que o seu produto sempre antes de entrar
numa licitação, nós vamos falar aqui do método Licitante Extremo, tem uma
fase que é justamente a fase que você vai analisar o edital e você vai encontrar
o melhor produto.
Então se você não levar a sério esse pilar do edital, você vai ser passível aí de
ser desclassificado várias vezes, porque isso é muito sério. Da mesma forma
que o órgão público, ele tem que obedecer ao edital, muitas vezes, o pregoeiro
com pressa, ele atropela algumas fases, ele habilita empresas sem se atentar
na documentação que é exigida no edital, e aí, o que nós Licitantes fazemos?
Nós entramos com recursos!
53
Apresentação do método – parte 2
A nossa metodologia ela é dividida aqui em 3 pilares, em 3 fases né, aqui nós
temos a fase das etapas, nós vamos mostrar para você cada um desses
pontos, cada uma dessas etapas aqui, nós temos aqui a parte das conquistas,
a parte de oportunidades, propostas, classificação e contrato e a parte da
escala.
ESCALA
O
PO
TO
R
TU
A
CAPTAÇÃO
TR
N
ID
N
CO
A
D
E
HOMOLOGAÇÃO
INTERESSE
ESCALA
ESCALA
PR
ÇÃ
O
A
PO
IC
DISPUTA
IF
ST
SS
A
LA
C
ESCALA
Você consegue ver numa única imagem a tradução de todo a nossa experiên-
cia, 16 anos vividos aí nesse mercado, olhando aí centenas de empresas,
nossos clientes e pessoas amigas que participam de licitações todos os dias,
alunos do Licitante Extremo. Então, as etapas elas são as atividades, as ações
que a gente vai fazer todos os dias, então, nós temos a etapa da capitação, nós
temos a etapa de interesse, nós temos a etapa de disputa e nós temos a etapa
de homologação. O importante é você saber que essas etapas internas elas
são as etapas de execução, que é onde nós vamos colocar nossas ações todos
os dias, nós vamos colocar as atividades que tem que ser executadas na sequ-
ência.
A etapa de conquista, nada mais é do que o resultado de uma fase interna an-
terior, então da capitação, você vai conquistar uma oportunidade, dando uma
entrada aqui para os interesses, nessa etapa de interesses você vai ter as
ações, e depois que você fizer essas ações, você vai ter uma conquista, que é
justamente a sua proposta cadastrada, aqui no interesse você vai ver a docu-
mentação, você vai separar, organizar, vai analisar o mercado, e automatica-
mente você vai ter um conquista que é colocar a sua proposta lá no Compras-
Net.
54
Depois que você coloca a sua proposta, você começa a fase da disputa, aquele
passo a passo ali, da disputa, de lances, esclarecimento, você vai impugnar,
tudo isso a gente vai explicar nos detalhes e na pratica, tá, isso aqui é um
resumo, nas próximas aulas a gente vai detalhar tudo isso. Depois que você
conquistou a sua proposta e fez as etapas aqui da fase de disputa, você con-
quistou a classificação, ou seja, o seu nome, a sua empresa esta lá no resulta-
do do pregão, na melhor colocação possível, porque você já aqui na etapa de
capitação, na etapa de interesse você já fez todo o passo a passo, você já fez
todas as atividades né, já executou as atividades necessárias para que sua
classificação fosse a melhor possível né, a melhor classificação que você pu-
desse ficar.
E depois que você conquistou aqui a sua classificação, o seu nome tá o melhor
colocado possível, entra a fase de homologação, aqui nessa fase de homologa-
ção nós vamos ter as etapas, as atividades que você vai executar, analisar o
concorrente, entrar com recurso, contra razão, você vai se defender, aqui está
a estratégia principal, aqui que você vai buscar tirar quem não tava atento ao
edital, aqui que você vai analisar os concorrentes e buscar ganhar não no
melhor preço, mas na melhor estratégia, e depois que você finalizar aqui a sua
fase, a sua etapa de homologação, que você executar todo o passo a passo,
você vai ter uma nova conquista que é o contrato. E aí, depois que você fizer a
conquista do contrato o que que você faz?
Você de novo vai para a oportunidade e aí, você fica nesse ciclo, ciclo virtuoso,
você sempre tá analisando oportunidades, buscando das oportunidades, você
fazer a sua proposta, fazer a sua classificação na melhor posição possível e
depois você buscar o seu contrato. Quanto mais vezes você for repetindo esse
ciclo, melhor, melhor fica a sua habilidade.
Agora vamos te apresentar o método horizontal:
CAPTAÇÃO OPORTUNIDADE INTERESSE PROPOSTA DISPUTA CLASSIFICAÇÃO HOMOLOGAÇÃO CONTRATO CAPTAÇÃO
A primeira etapa, a parte da capitação, você capitou a oportunidade, qualifi-

cou, você vai ter uma conquista, primeira conquista é oportunidade, depois da
oportunidade, você vai ter uma entrada ali no interesse, né, você tem interesse
nessa oportunidade qualificada, e na etapa do interesse, você vai fazer toda a
analise, o que que você precisa, qual a documentação que você precisa, você
vai estudar o mercado, você vai ver qual que é o melhor produto para você
atender aquela especificação depois de você ter feito todo esse trabalho, a sua
conquista é a sua proposta, então, você vai fazer o credenciamento da sua pro-
posta no site que você estiver disputando seja, é, Compras Governamentais,
seja Caixa, seja Banco do Brasil, Portal de Compras Públicas, independente-
mente do portal, e depois, você vai dar entrada aí na parte da disputa, você vai
seguir toda uma estratégia para disputar, você vai saber em cada momento o
que que tem que ser feito, em cada momento qual o tipo de lance que você
tem que dar, será que é para ficar em primeiro? Será que tenho que me posi-
cionar? Isso tudo você vai ter que fazer nessa parte da disputa, depois da dis-
puta, qual que vai ser a sua conquista?
55
A parte da classificação, na parte de classificação, você vai analisar todos os
seus concorrentes, você vai ver o que que seus concorrentes apresentaram de
documentação e consequentemente, você vai dar entrada na parte da homo-
logação, que é a parte onde você depois de ter feito essa análise, você vai
entrar com uma contra razão, você vai entrar com recurso contra um concor-
rente seu, você vai entrar com uma contra razão se defendendo de um even-
tual recurso que algum concorrente seu colocou contra você, e depois, você
vai dar entrada aí na parte do contrato. A sua conquista é o seu contrato, e
depois o ciclo se inicia novamente, você indo para a capitação de oportunida-
de, e depois você qualificando, fazendo todo esse trabalho, gerando o nosso
ciclo virtuoso e indo para a escala.
É importante frisar que em cada seta dessa colorida, né, da amarela, na azul,
na verde e na preta, existem tarefas que precisam ser executadas, e essas tare-
fas nós vamos detalhar, nós vamos colocar em prática para que você acompa-
nhe e saiba o que tem que ser executado aqui em cada etapa dessa, para que
você consiga ter as suas conquistas, tá, essas conquistas aqui que estão em
preto né, essas são conquistas importantes para que no final você tenha a
maior conquista de todas, que é justamente você ter o seu contrato fechado aí
com o governo.
Nível 1: Etapas
Atividades que você tem que fazer – Parte 1
Agora a gente vai explicar para você no detalhe, cada etapa, cada nível da me-
todologia, e nessa aula aqui a gente vai falar com você do primeiro nível das 4
etapas que você tem que seguir, a gente fala detalhadamente de cada uma
dessas etapas aí para você.
É, e é importante falar também que nós estamos falando pouco da teoria, mas
nos próximos módulos, a gente começa a botar a aplicação dessa teoria em
prática tá, então nós vamos falar sobre como aplica a metodologia para dis-
pensas eletrônicas, como que aplica essa metodologia, esse passo a passo na
prática nos pregões eletrônicos, e depois que você entende essa metodologia,
esse passo a passo, basta você replicar esse modelo, essa sequência em qual-
quer pregão, em qualquer licitação que você for participar, independente do
portal, independente do site, independente até mesmo de uma licitação pre-
sencial.
Então primeiro, você tem a parte de capitação, segundo você tem a parte de
interesse, terceiro você tem a etapa da disputa e quarto você tem a etapa da
homologação. E quando a gente começa a pensar aí Álvaro, na parte da capi-
tação, o que que a gente pensa? O que que a gente tem que canalizar?
A capitação é o primeiro passo, e não dá para não começar pela capitação,

porque o primeiro passo, a primeira fase ali é a capitação? Porque não dá para
você disputar uma licitação se você não sabe minimamente o que o governo
quer comprar.
56
Aqui na capitação, a primeira atividade que você tem que fazer é a descoberta
das oportunidades a ferramenta Siga Pregão, ela, todos os dias pega as opor-
tunidades que são publicadas nos sites de governo, filtra, e vai mostrar para
você de uma forma muito fácil, muito trivial as oportunidades que foram pu-
blicadas naquele dia. O Siga Pregão é uma ferramenta que ajuda, mas você
pode fazer esse trabalho manualmente também, sem problema nenhum,
todos os dias você pode entrar no Portal, ou você vai no ComprasNet, você vai
no site do Banco do Brasil, da Caixa, Compras Públicas e você vai lá e pesquisa.
Você vai precisar de um CNPJ, pode ser seu, pode ser das empresas dos seus
clientes, e esses CNPJs, eles tem alguns CNAEs, como o Rodolpho explicou,
que são as atividades que você pode atuar, se a sua empresa, você abriu o MEI,
por exemplo, e o seu MEI é voltado para gêneros alimentícios, você não vai
conseguir participar de uma oportunidade de manutenção de veículo, porque
gêneros alimentícios está totalmente fora, do escopo ali de manutenção de
veículo.
Na qualificação, você pode ficar atento ao órgão que tá fazendo a compra e ao

seu fornecedor também, se você vai ter fornecedor para aquela oportunidade,
por exemplo, uma época a gente vendia muito papel, e nós avaliamos que, um
determinado órgão não faria sentido vender papel, porque o órgão ficava no
centro de uma cidade, na rua muito estreita e para entrega de papel tinha que
chegar uma carreta carregada de papel, então analisando aquele órgão nós
decidimos que não faria sentido participar das oportunidades de papel,
mesmo sendo do meu segmento, porque não fazia sentido chegar com uma
carreta, parar a cidade, tinha que fazer um agendamento com a polícia para
poder fechar a rua, era muito complexa a entrega, então nós desistimos.
Muitas vezes nós vamos nos deparar com grandes oportunidades que a gente
vai falar “Nossa, essa é a oportunidade que é a virada de chave, é agora que eu
vou...”, só que quando você vai ver o edital, ele faz uma exigência que a sua
empresa não tem, ele vai exigir uma capacitação técnica que você já tenha
fornecido 50% daquele quantitativo numa venda anterior e você não tem.
Então aquela oportunidade, nem adianta transformá-la num interesse, numa
próxima etapa, porque não faz sentido.
Então nessa fase de capitação, que é a primeira, o que que você vai fazer? Pri-
meiro, a descoberta, através da análise do edital que são publicados no dia,
depois que você fizer essa descoberta, você vai fazer a qualificação dessa
oportunidade, olhando o órgão, olhando os seus fornecedores, depois que
você fizer a qualificação, você vai fazer a validação das condições de participa-
ção, então esses são os 3 pontos que você tem que fazer nessa sequência, tá?
Depois que você fizer, as oportunidades que fizerem sentido e que passarem
por essas 3 etapas, elas automaticamente já vão ir para a próxima fase, né, do
nosso método, que é justamente a fase de interesse.
Saiba avaliar e reconher as

oportunidades dos oportunismos!
57
A primeira coisa que você fazer na fase de interesse, é justamente analisar a
especificação detalhada do produto, ou do serviço que o órgão quer comprar.
E quando eu falo especificação detalhada, não é simplesmente olhar “ah, o
governo quer comprar uma caneca”, e aí, você vai lá e fala “eu tenho fornece-
dor de caneca”, não, você vai perguntar qual que é o tamanho da caneca?
Qual que é o volume de líquido que cabe na caneca, qual que é o material
dessa caneca? Será que tem que ter esse bracinho aqui? Será que a pintura
ela tem que ser, pode ser um adesivo? Você começa a analisar nos detalhes, e
onde é que está a análise dos detalhes? Está no edital.
E por que é importante fazer essa análise? Porque a partir dessa análise deta-
lhada do produto, o que que você vai fazer? Que é a próxima atividade? É você
analisar o mercado, quando você entende do produto, você sabe exatamente
o que o órgão tá querendo comprar.
Análise do mercado: você deve estar se perguntando, como que eu faço? Basi-
camente você vai analisar o histórico das compras. O governo, ele sempre tá
repetindo as compras, então, um órgão que comprou caneca, com certeza já
comprou caneca antes, e aí você vai lá, vai aprender a fazer isso, você vai lá nos
filtros de pesquisas do site, como essa informação é publica né, você encontra
facilmente ela lá no site, dá um pouquinho de trabalho, você tem que entrar,
colocar os filtros, mas você consegue fazer isso. E é esse que é o pulo do gato,
porque as empresas elas não fazem a análise.
Mais uma vez, a ferramenta Siga Pregão, ele tem um módulo que ele faz todo
esse mapeamento, com dashboards, com gráficos, com análises históricas, e
futuramente, você pode avaliar e conhecer essa ferramenta.
Chegou uma etapa que ela é muito pouco utilizada, que as empresas que par-
ticipam do dia a dia, elas não tão habituadas a fazer isso, que é justamente o
momento de tirar as suas dúvidas, muitas vezes ele não especificou correta-
mente, muitas vezes, ele descreveu um produto não tão detalhadamente, que
só uma marca atende, que costuma falar direcionamento de marca, isso não
pode, então você tem nesse momento, nessa etapa, a oportunidade de tirar
dúvidas né, esclarecer alguns pontos que não ficaram bem claros no edital,
que é justamente você entrar com esclarecimento, ou mesmo, com uma im-
pugnação ao edital.
Com o pedido de esclarecimento, ou uma impugnação ao edital, você conse-

gue abrir a sua participação no edital, que às vezes, ele tá muito fechado, e se
você tá com uma empresa, se sua empresa ela tem muita habilitação, você
consegue fechar o edital para que menos empresas participem, e depois que
você passa por essa parte de esclarecimento, essa parte de impugnação, o
que que você vai fazer agora? Você vai fazer a sua composição de preço, você
já sabe qual que é o produto certo que você tem que vender, você já tá com o
fornecedor, esse fornecedor ele já te passou né, o preço ali que ele vai vender
para você, e lógico, você não vai compor o preço como várias empresa fazem
a composição, quando você compõe o preço, você tem que levar em consi-
deração o custo, a sua margem, o seu frete, o seu imposto, todas as variá-
veis que você vai ter ali no processo.
58
Resumindo:
Na primeira fase da captação, você fez a descoberta, analisou oportunidades,

qualificou as oportunidades, fez a validação daquelas condições de participa-
ção, e aí, você decidiu, né, você escolheu as oportunidades que virariam, né, o
interesse, aí você vai para a fase de interesse. Lá na fase de interesse é o mo-
mento que você se aprofunda naquele edital, então o que você vai fazer?
Aquela oportunidade, você vai fazer a análise daquela especificação detalha-

da, você vai analisar o mercado pra entender o terreno que você está entran-
do, entender os competidores, como que funciona aquele mercado, você vai
escolher o seu melhor fornecedor baseado nesses parâmetros aí do que você
analisou, você vai sanar as suas dúvidas, você vai mandar um e-mail lá para o
pregoeiro, pedindo um esclarecimento, ou até mesmo impugnando, e vai
fazer a sua composição de preços, tá, depois que você fez isso, você já venceu
duas fases ali da nossa metodologia, e é o momento da gente chegar na ter-
ceira fase, a terceira fase é justamente o momento da disputa, é o momento
do calor, como o Rodolpho falou, é o momento que você fala, “pronto, estou
dentro, agora vamos com tudo, porque agora eu vou ganhar dinheiro”.
59
Nível 1: Etapas
Atividades que você tem que fazer – Parte 2
Eu diria que as fases mai importantes dessa metodologia seria a capitação, e

o interesse, porque agora, depois que você começa a fase de disputa, não tem
como voltar atrás, não tem como se arrepender, a partir do momento que
você cadastrou e abriu o pregão, ou a dispensa eletrônica abriu para a etapa
de lances, você não consegue mais mudar o produto que você se cadastrou,
então se você não fez um trabalho muito bem feito, se você não fez uma análi-
se da concorrência, um estudo, muitas vezes daqui pra frente você vai só
seguir, você não tem mais muita estratégia sabe, então você não pode come-
ter falhas.
Você não pode chegar na fase de disputa com documentação pendente,

então é importante que chegando nessa fase de disputa você já tenha feito
todo o dever de casa, seguido passo a passo, analisado o mercado, visto o
melhor produto que você tinha em mãos, pedidos, esclarecimentos necessá-
rios, as impugnações, para que nessa fase aqui, nessa etapa da disputa você
chegue já fazendo o melhor possível, porque depois que abrir para lances, né,
a sua disputa, você não consegue mais fazer as alterações. Até a abertura para
lances você consegue alterar, modificar, colocar uma documentação, mas
depois que você cadastra sua proposta e abre para lances, tem a data de aber-
tura, você não consegue mais fazer as alterações.
Aqui nessa etapa, nessa fase aqui da disputa, são 4 atividades chaves que
você vai executar nessa sequência, então a primeira atividade é preparar toda
a documentação necessária. Depois que você separar toda a documentação, e
tiver convicto, você parte para a segunda atividade dessa fase aqui, que é jus-
tamente cadastrar a sua proposta, você vai entrar no portal, seja ele o Com-
prasNet, que é o que a gente vai utilizar como modelo, seja o Portal de Com-
pras Públicas, Banco do Brasil, o portal que for, qualquer portal, você separa a
documentação e você vai cadastrar a sua proposta na disputa. Depois que
você cadastra a sua proposta, submete lá a sua documentação, é só aguardar
o momento da etapa de lances, e lá na etapa de lances, na hora que abrir para
lances, você não consegue mais fazer a alteração daqueles documentos lá, da-
quele produto que você cadastrou.
E quando a gente entra na etapa de lances, você tem que ter ciente que cada
etapa, tem que saber se você vai participar da disputa aberta ou fechada,
saber se posicionar, e você vai trabalhar estrategicamente, significa que lá na
fase anterior de interesse, você já analisou o mercado, você já sabe todas as
marcas que atendem.
Na próxima etapa que é a etapa de homologação, é onde você vai pegar tudo
o que você analisou, e você vai analisar o seu concorrente na parte da homolo-
gação, então quando a gente entra na etapa da homologação, se você ficou
ali na primeira colocação, o que que você vai fazer? Você vai pegar os docu-
mentos, adicionar esses documentos que forem necessários, você vai ajustar
a sua proposta ao seu preço final, mas se você não ficou ali na primeira coloca-
ção, o que que você faz?
60
O pregoeiro responsável pela compra ele já te convoca ali naquele mesmo
momento, acabou a etapa de lances ele vai falar, “ó, me manda a documenta-
ção”, e aí você providencia a documentação e envia. A documentação no caso,
é a proposta, porque a documentação você já cadastrou antes, a proposta
ajustada. E você vai ficar de olho nos seus concorrentes e procurar por falhas.
Se você ganhou a disputa, celebre!
É um momento de celebração, e depois que você passa por essa etapa da ho-
mologação, o que que você volta a fazer? Você volta aqui pro começo do
nosso ciclo, você vai voltar aqui pra etapa de capitação e todo o processo se
repete, né, o ciclo volta, então você vai fazer a capitação da oportunidade, você
vai ver a parte do interesse, você vai fazer um estudo dessa oportunidade,
depois você vai para a etapa da disputa, depois você vai para a homologação,
assinou o contrato, ou não, você volta par a capitação e o círculo, esse nível 1
aqui, ele volta a começar a parte da capitação e você vai fazendo isso, é o cír-
culo virtuoso que a gente chama aqui no nível 1, o nível da capitação.
Você vai rapidamente se familiarizar com esse processo, porque você tem que
repetir, você tem que fazer isso todos os dias, então a capitação, o interesse,
disputa, quanto mais disputar mais chances você tem que ganhar, tem de
ganhar né, porque é muito comum as empresas irem sendo desclassificadas
no processo, e se você fez o dever de casa, o básico, né, você tende a ganhar,
então quanto mais você participa, mais chances você tem de ganhar, e depois
a disputa, você vai fazer toda a etapa de homologação, você tem o Siga Pregão
que é uma ferramenta sensacional, feita para essa metodologia, tudo o que
tem aqui, essas fases, essas etapas, o Siga Pregão pode apoiar você, desde a
capitação, desde a análise de mercado, desde a fase de disputa, desde o
acompanhamento e até mesmo da homologação.
61
Nível 2: Conquistas
Nessa aula aqui, nós vamos continuar falando sobre a metodologia do Licitan-
te Extremo, e nós vamos falar agora sobre o anel do meio ali, né, a parte das
conquistas, o nível 2, o nível das conquistas, o segundo anel, onde nós vamos
falar sobre oportunidades, a proposta, a classificação e o contrato. Então
vamos lá, antes de tudo, eu vou fazer uma analogia aqui, com uma guerra.
Assim como aqueles filmes épicos de guerra, o general ele sabe qual que é a
missão dele, né, e aí ele tem que traçar uma tática para ele conseguir alcançar,
só que quem efetivamente vai para o campo de batalha, né, que são lá os sol-
dados, eles tão com a parte operacional, eles que vão efetivamente batalhar,
que vão conquistar os territórios, então nós temos a analogia com uma guerra
nível estratégico, o nível tático e o nível operacional.
Da mesma forma é o método Licitante Extremo, o nível 1, que é o nível interno,

ele é um nível mais operacional, é lá que você vai executar as atividades do dia
a dia, nós explicamos aqui nos vídeos passados, passo a passo, o que você tem
que executar lá na fase de capitação, o que você tem que executar lá na fase
de interesse, o que você tem que fazer né, o que que você tem que executar
todos os dias ali na hora da disputa, e também, as atividades da fase de homo-
logação.
Essas são as atividades operacionais, o nível 2, é o nível mais tático, ou seja, ele
é o nível mais que você vai olhar os seus objetivos de médio prazo, de curto
prazo e baseado nos seus objetivos, você vai traçar ali a sua estratégia, como
que você vai atuar diariamente, nos seus pregões, na sua oportunidade, seja
na assessoria, com os seus clientes, seja com a sua empresa. Então nós vamos
mostrar agora como que isso funciona né, como que tá essa ligação das suas
conquistas, que é o nível 2 aqui do método Licitante Extremo, em relação ao
nível 1 que é o nível operacional.
62
Aqui a gente tá mostrando uma visão, uma visão dos círculos né, mostrando
exatamente cada nível. Nós temos um nível interno, o nível do meio assim,
intermediário nível 2 e o nível externo que é o nível 3.
Quando a gente coloca essa imagem de forma horizontal, acho que vai ficar
um pouco mais claro o como que cada etapa se liga a outra, o fluxo que você
tem que seguir, e é muito importante que você entenda isso, tem que seguir
o método na forma como ele tá disposto.
CAPTAÇÃO OPORTUNIDADE INTERESSE PROPOSTA DISPUTA CLASSIFICAÇÃO HOMOLOGAÇÃO CONTRATO CAPTAÇÃO
Essa é uma fase tática, não é uma fase operacional, então para conseguir
essas conquistas você tem que colocar a operação para funcionar, e como que
a gente vai fazer isso? Então você tá vendo aqui na imagem, que nós temos,
tudo começa com a fase operacional de capitação, como nós já falamos ante-
riormente, nessa fase, é onde você vai buscar conhecer as oportunidades,
você vai validar, você vai fazer aquela capitação diária, fazer uma pré análise e
uma validação daquela oportunidade ali que foi publicada, daquele pregão,
daquela dispensa, então, nesse momento, você vai ver se você tem um forne-
cedor, você vai qualificar essa oportunidade, depois que você fizer essa análi-
se, essa qualificação e você descobrir que tem algumas delas que tão qualifi-
cadas, pronto para você seguir, aí de ir para a fase de interesse, você teve ali
uma conquista, você conquistou o quê? A oportunidade.
Então vamos supor que hoje abriu, a gente abriu o ComprasNet e tinham lá 10
oportunidades, que estavam relacionadas ao nosso segmento. Três delas, nós
vimos que faz sentido, tá alinhada aos nossos objetivos, nós já temos o forne-
cedor, nós já temos uma analisada ali na documentação, vimos que nós temos
a documentação, então, essas 3 oportunidades, ela automaticamente, elas
viraram um interesse para a gente, porque eu consigo disputar para ganhar,
né, eu consigo lá melhorar, efetivamente participar, então nesse momento
que eu qualifico uma oportunidade né, e ela passa para o interesse, ela se
torna realmente uma oportunidade, né.
Se você perceber que você está fazendo e não tá chegando, não tá avançando
nas suas conquistas, então você tem que analisar o que não está funcionando
na parte operacional. Aí você começa a corrigir a rota, né, vamos supor que
você tá conseguindo alcançar ali a conquista da oportunidade, mas você não
ta conseguindo conquistar a proposta, ou seja, você na hora de fazer a parte
de interesse né, análise de mercado, os produtos, às vezes, você não tá tendo
a documentação necessária, e aquela documentação te impede de conquis-
tar o próximo nível que é a classificação. Eu vou fechar o melhor fornecedor
também, né, conseguir chegar no melhor fornecedor ali para conseguir aten-
der aquela demanda também pode ser um grande impeditivo.
Então, dependendo das conquistas ali na parte tática, você vai identificar
algumas rotas, algumas falhas que você vai corrigir ali na sua rota, aí por isso
que existe essa parte tática, para você identificar onde que estão falhas.
63
O fato de você ter a conquista do contato, não quer dizer que sua operação tá
100%, ela sempre pode ser melhorada, então sempre tem essa visão de fora,
poxa, beleza, consegui conquistar o contrato, mas foi apertado, quase que eu
perdi nesse ponto aqui, então você já sabe quais são os pontos de melhoria
que você pode ajudar, você pode melhorando, justamente para fazer o seu cir-
culo interno, o seu círculo operacional rodar bem, o seu ciclo tático funcionar
muito bem, para você já pensar no próximo nível, né, que é o nível de escala,
então, todo o seu processo interno, o nível, todo o seu processo operacional ele
tem que tá bem ajustado, todo o seu processo de conquista ele também tem
“
que tá muito bem ajustado, pensando no quê? Pensando na conquista, pen-
sando nos objetivos que você vai conquistar.
A empresa saudável é aquela que consegue completar

todas as conquistas de uma forma contínua, tá sempre
conquistando todas as etapa até chegar no contrato.
Lembrando, as atividades sempre vão tá no círculo interno, que é o ciclo ope-

racional, o nível tático, é um nível mais, eu diria teórico, né, para você identifi-
car pontos de falha e pontos de melhoria, depois que você consegue e cria
essa habilidade de conquistar as 4 conquistas aí, você está preparado para ir
para o nível mais gerencial, que é o nível de escala, é lá que você vai buscar os
seus objetivos maiores, que você vai pensar com eu diria, mais pro futuro né,
você vai olhar mais pra frente, vai falar quais são meus objetivos de longo
prazo agora? E agora que eu já aprendi, agora que eu dominei uma área de
atuação, talvez seja o momento de dominar o mercado, pensar em marketing
share, ou pensar mesmo em conquistar novos mercados.
Isso tudo é a parte mais estratégica do negócio, é o exemplo de uma guerra,

né, você tem ali a conquista do território que seria no terceiro nível, né, o nível
de escala e você tem ali, beleza, pra eu dominar esse território eu tenho que
dominar aquela cidade primeiro, que seria ali, o nível mais tático, pra eu domi-
nar essa cidade, o que eu tenho que fazer? Eu tenho que colocar o meu exérci-
to nessa posição, que seria o nível operacional, e é muito importante você tra-
balhar essa visão no seu negócio, você trabalhar essa visão com o seu cliente
de assessoria, vocês conseguiram ter uma visão de fora do negócio, sair aí da
parte de operação e pensar a tática, e principalmente, estrategicamente,
poxa, o que que a gente vai fazer? Qual que vai ser o nosso objetivo? Temos o
nosso objetivo aqui já definido, quais vão ser as etapas aqui que a gente vai
cumprir pra conseguir atingir esse objetivo? Quais são os órgãos que a gente
efetivamente vai conseguir, vai buscar ganhar o contrato para atingir o nosso
objetivo maior ali?
E uma coisa que você tem que ter em mente, é que esses níveis aí, eles preci-
sam ser seguidos nessa sequência, você não pode querer pular etapas. Precisa
pensar de uma forma mais estratégica e é importante você seguir passo a
passo a estratégia, sem pular etapas, tá?
64
Nível 3: Escala
A gente vai explicar para você o que são níveis de escala, quais são as formas
que você pode escalar aí o seu negócio, que é o terceiro nível aqui da nossa
metodologia Licitante Extremo.
Quando a gente pensa em nível de escala, a gente começa a pensar em nível

de atuação, uma forma que você pode começar atuar é de uma forma hori-
zontal, o que que é essa forma horizontal?
É você atuar em diversos seguimentos, né, diversos seguimentos para você

sentir como que é o relacionamento com o fornecedor, como que é a partici-
pação, para você sentir se você consegue ter uma margem boa naqueles mer-
cados que você for atuando, então você atua de uma forma horizontal. Se você
ta começando agora, às vezes, você pode começar de uma forma horizontal,
porque quando a gente pensa em uma atuação horizontal, você pensa em
seguimentos, às vezes, que são mais fáceis ali pra você tá começando, às
vezes, uma estratégia boa de, e uma escala horizontal, é participar de dispen-
sa eletrônica que tem menos exigências, e foi assim que nós fizemos, né, aqui
atrás, esse nosso fundo do nosso cenário, são os diversos produtos que a gente
já vendeu na nossa história, né, justamente porque nós seguimos essa estraté-
gia horizontal, então a gente já vendeu esfignomamômetro, a gente já
vendeu aquilo ali na pontinho, perto daquele capacete amarelo, é o antopô-
metro, é uma régua para medir criança, a gente já vendeu colher, a gente já
vendeu papel, a gente já vendeu lanterna, intercomunicador, capacete, bota,
e o que que nós fomos sentindo?
Por que que nós já vendemos tantos tipos de produto, até medicamento a
gente já vendeu? Por que que nós fizemos isso? Para nós analisarmos o mer-
cado, para nós entendermos o seguimento, pra gente ver a questão de
margem, daqui a pouquinho a gente vai mostrar aqui para você uma apresen-
tação, que vai ficar ainda mais claro isso que eu estou falando, e o que v o c ê
vai fazendo com o tempo? O que que nós vamos fazendo com o tempo? Nós
vamos verticalizando a nossa atuação, nós vamos começando a ver quais são
os melhores seguimentos pra gente estar atuando, e vamos deixar de atuar
em alguns seguimentos né, o que você vai ter que fazer quando você verticali-
za a sua atuação, então, por exemplo, na sua jornada, você vai vendo o que é
bom para você, o que dá mais margem, o que você consegue negociar melhor
com o seu fornecedor, e como passar do tempo você vai verticalizando, você
vai tornando a sua participação mais vertical, você vai dominando o mercado.
Por quê? Porque você já foi ganhando mais experiência, você foi ganhando
mais musculatura, você foi ganhando atestados de capacidade técnica, logo
você consegue afunilar, você consegue afunilar a sua participação naquele
determinado seguimento, você começa a ter mais relacionamento com o seu
fornecedor, você começa a ter formas diferenciadas de pagamento, formas
diferenciadas de compra, preços ótimos para estar atuando naquele segmen-
to, então, justifica você se aperfeiçoar e começar a dominar o mercado
65
Qual que é a diferença de uma atuação
vertical, para uma atuação horizontal?
A atuação vertical ela é mais especializada, né, a empresa ela tem que tá um
pouco mais madura, ela tem que ter uma certa experiencia, né, quando a
gente analisa as participações, né, você às vezes vai aumentar o seu fatura-
mento, você vai escalar o seu negócio em determinado nicho, ao passo que,
quando você pensa numa atuação mais horizontal você vai aumentar sua
escala em diversos nichos, então você não tem aquela necessidade de ser
muito especialista em determinado produto, você tende a ter mais fornecedo-
res para tá atuando nesses diversos seguimentos, agora a gente vai voltar aqui
pro nosso lugar.
E você deve estar se perguntando, qual que é a melhor estratégia?
horizontal ou vertical? Depende, né. Tudo depende. Olha só, imagina aí essas
grandes varejistas aí, imagina, sei lá, Magazine Luiza, Lojas Americanas, essa
são lojas consagradas, né, empresas consagradas que vendem o quê? De
tudo, você entra numa loja dessa, você consegue comprar desde camiseta,
desde tênis, você consegue comprar brinquedo, tudo, coisas para o ar, ar-con-
dicionado, você compra de tudo. Então, é uma loja que claramente, ela esca-
lou vendendo de tudo, multidisciplinar, qual que é o problema? Ela tem que
se relacionar com muitos fornecedores, muitos fabricantes, e cada relação
dessa demanda equipe, demanda tempo, demanda riscos, gerenciamento de
estoque, relacionamento contratual, então é muito mais trabalhoso, mas dá
para escalar porque você atende uma gama maior de interesses, né, você
pode pegar uma pessoa que tá indo comprar uma roupa e eventualmente ela
vai lá e sai com um produto de cozinha, né, por quê? Porque ela tava passando
ali, viu uma promoção, alguma coisa que interessou, lembrou que tava faltan-
do em casa, foi lá e comprou também.
Então essa é uma grande vantagem de você vender de tudo, você vai todos os
dias lá na sua fase, né, de capitação, de oportunidade, lá na fase mais opera-
cional, você vai conseguir olhar para aquelas oportunidades e se interessar
por pelo menos 50, né, diferentemente de você atuar focado com um segui-
mento numa escala vertical, que eu vou falar daqui a pouco, que você só vai
olhar para alguns produtos, ou mesmo até para um produto, e aí, talvez todos
os dias, saiam poucas oportunidades para você qualificar, uma oportunidade,
nenhuma, então, quanto mais amplo você for, você, a sua atuação for, que
seria a escala horizontal, maior o número de oportunidades que você vai ter
para qualificar todos os dias, maior número de oportunidades lá na primeira
fase significa o quê? Uma maior chance de você conquistar a conquista da
oportunidade né, porque você tem mais oportunidade para qualificar.
O segredo da escala tá em você conseguir completar as 4 conquistas lá da

etapa, da etapa tática, que é a etapa do meio ali do nosso método. Então a
gente vai testando, e a partir do momento que você completa as 4 conquistas,
você fala, “opa, talvez tenha um segmento interessante aqui”, você consegue
avaliar a margem de lucro, você consegue avaliar logística, fornecedor, então
essa é a vantagem de você conseguir atuar de uma forma mais abrangente,
numa escala horizontal.
66
Mas eventualmente, né, quando você atua com muitos segmentos, daqui a
pouco você vai ter alguns queridinhos né, algum que você vai gostar mais, por
exemplo, a gente já vendeu muito papel, mas acabou que nós não, nós perde-
mos assim o “brilho” do papel porque era muito difícil fazer a locomoção, o
transporte do papel, quando a gente vendia uma carreta de papel, era uma
carreta, imagina, uma carreta trafegando na estrada e chegando numa
cidade, numa rua pequena, onde a carreta inteira tinha que parar, para des-
carregar o papel. Eu tinha que ligar lá para o departamento de trânsito da
cidade para poder pedir para bloquear a rua porque eu ia descarregar uma
carreta de papel num órgão público que ficava naquela rua.
Então a gente vai aprendendo, poxa, será que faz sentido? E ai você começa a
avaliar se aquelas conquistas, se a margem de lucro está alinhada ao seus ob-
jetivos de médio prazo e longo prazo. E aí, quando a gente faz, quando você
faz uma escala horizontal você consegue fazer esse tipo de avaliação, no caso
do papel, poxa, a gente tá tendo um trabalhão danado, só que quando a gente
olha pro lado, quando eu falo olhar pro lado, a gente olha por exemplo para
outro produto, quando eu olho por exemplo para a lanterna, caramba, a lan-
terna tem um mercado interessante, né, é muito mais lucrativo do que vender
papel, tem menos oportunidade, só que é muito mais lucrativo, e acaba que
por mais que eu venda muito papel, no final das contas, quando eu olho
quanto sobra efetivamente no bolso, a margem eu olho, caramba, vender lan-
terna da muito menos trabalho, é muito mais fácil de vender lanterna e dá
quase a mesma margem, então eu consigo escolher, caramba, então eu posso
tirar aqui o papel do meu portfolio e focar na lanterna, eu vou focar em vender
kit para merenda escolar, porque a margem é maior, ou, a margem é equiva-
lente, só que o trabalho é menor.
Essa é uma grande vantagem quando a gente pensa numa participação hori-
zontal, agora quando a gente vai numa parte mais específica, uma atuação
mais vertical, a gente tá pensando em marketing share, a gente tá pensando
em relacionamento com o fornecedor, teve até um ponto que tu colocou da
Magazine Luiza que eu acho que faz muito sentido, pra gente pensar na dife-
rença dos dois, é que a Magazine Luiza vende de tudo, só que é muito difícil
você ir lá na Magazine Luiza e achar um produto específico, uma coisa especí-
fica, uma coisa, às vezes única, um determinado produto, aonde que a gente
vai achar esses produtos? Em lojas especificas, né, e existem oportunidades
assim, existem mercados assim, quando a gente tá pensando em nível de
escala, em nível de vender para o governo.
Outra coisa que a gente aprendequando a gente tá escalando, quando, vamos

supor o exemplo da lanterna, escolhemos o mercado de lanterna para ser um
mercado verticalizado, o que é verticalizar um mercado? É você se olhar para
todas as oportunidades que foram publicadas de lanterna e você estar em
todas, tá? Você já escolheu, eu vou vender lanterna, então, tudo o que for pu-
blicado de lanterna, qualquer lugar do Brasil, eu vou participar, e eu vou parti-
cipar porque eu tenho um fornecedor bom, eu tenho um relacionamento com
o meu fornecedor, o meu fornecedor me dá prazo para pagamento, preço,
parcela em 3 vezes no boleto, então, eu conheço profundamente o mercado,
e na hora que eu vejo uma oportunidade de lanterna, de tanto eu participar
de mercado de lanterna eu já bato o olho e fala, esse aqui eu já vou com esse
fabricante, porque eu sei que essa especificação aqui, esse fabricante atende,
então você vai ficando muito bom naquele mercado.
67
Então você, só em olhar você fala, isso aqui vale a pena, isso aqui não vale, você
vai conhecer as empresas que participam, você vai conhecer as falhas que elas
sempre cometem e você vai explorar essas falhas, na estratégia, lá na fase de
homologação, na parte operacional. Então você vai começar a ficar bom na-
quele mercado, tanto em relação ao fornecedor, quanto aos concorrentes,
você já vai saber o preço do frete, então quando você olhar, falar “ah, vou
gastar tanto de frete, vou precisar de tantos dias para a entrega”, porque você
já fez tanto aquilo, você tá tão focado naquele segmento que você já tem
muita facilidade, ao contrário né, quando você não tá focado, toda vez que
você tem uma oportunidade de resolver participar, você vai ter o trabalho de
ir lá, negociar com o fornecedor, calcular o preço do frete, descobrir quem são
os participantes, você vai ter que fazer toda aquela análise, todo aquele passo
a passo da parte operacional.
É, e tem um ponto muito importante, quando a gente pensa em governo, o

governo compra de atacado, de grande quantidade, então por exemplo, vou
pegar um exemplo aqui. Vou pegar o exemplo da lanterna, eu acho que a lan-
terna é um ótimo exemplo.
Nós temos aqui, por exemplo, o Detran DF, o Detran DF ele é um órgão que
compra lanterna, é um órgão relativamente grande, pra aquisição de lanter-
nas, o contrato que a gente fechou lá foi de R$400.000,00 em lanterna que a
gente ganhou, só que quando eu olho para o mercado, poxa, eu sei por exem-
plo, que o departamento de estradas e rodagens ele compra lanterna para
todos os policiais do Brasil inteiro, então eu estou olhando aqui, eu sei do mer-
cado, imagina que esse aqui é o mercado como um todo, o Detran ele é pe-
quenininho nesse mercado e eu consigo escalar nesse mercadão. Então, o
que, qual que vai ser a minha estratégia? Cara, eu vou começar em negócios
menores, vou escolhendo órgãos estratégicos para eu ir ganhando muscula-
tura, pensando negócios maiores, quando você domina o segmento, é esse
racional que você tem que ter.
No caso da lanterna, a gente começou vendendo lanterna pequeno, depois a

gente ganhou o contrato do Detran, hoje a gente já está mirando contratos
cada vez maiores, quando você faz uma atuação verticalizada, é esse tipo de
escala que você tem. Você olha o tamanho do mercado e pensa, eu vou domi-
nar o mercado inteiro, e como que é essa estratégia? É você ganhando mus-
culatura, quando você pensa no mercado como um todo, vão ter oportunida-
des, vão ter órgãos, eles vão comprar de uma quantidade muito grande, uma
realidade que, quando a gente pensa no mercado tradicional, às vezes é até
absurdo, a onde que eu vejo uma empresa no mercado tradicional vender de
uma vez R$400.000,00 em lanterna? É isso que você tem que ter em mente,
quando a gente pensa em mercado de vendas para o governo, vão ter oportu-
nidades gigantescas, extremamente grandes, extremamente lucrativas, mas
que você tem que estar preparado. Para você conseguir tá preparado você
tem que pensar nesse nível de verticalização, em estar trabalhando forte para
conseguir estar pronto para atender aquelas demandas. Quando eu falo, aten-
der aquelas demandas, atender o edital, o edital é um dos nossos pilares,
então o edital, às vezes ele vai pedir, olha eu quero comprar aqui, 10 mil lanter-
nas, só que para você vender para mim essas 10 mil lanternas, você tem que
ter um atestado de no mínimo 50%, então você tem que ter vendido 5 mil lan-
ternas.
68
Você não vai conseguir vender 5 mil lanternas do dia para a noite. Às vezes
você vai fazer essa venda no prazo de um ano, no prazo de 2 anos, pensando
que, pensando em ganhar musculatura pra quando sair esse edital de 10 mil
lanternas, você conseguir fazer a venda.
E uma habilidade que a gente conquista também quando você foca no mer-
cado, é que você consegue fazer uma previsão de órgãos similares, por exem-
plo, nós vendemos aqui para o Detran do DF, só que existe o Detran do RJ, o
Detran de SP, existe o Detran de Goiânia, existe o Detran em todas as capitais,
interior. Será que esses outros Detrans também não tem a mesma necessida-
de de aquisição de lanterna? Quando eles vão fazer a vistoria, a batida policial,
qual a lanterna que eles usam para iluminar o motor, pra ver o chassi para
pedir o documento? Então você começa a falar “ah, então existe um mercado
muito maior”, que às vezes não foi publicado oportunidade, mas como você tá
num nível de escala, você já consegue ter um pensamento estratégico, e aí
você parte para a dominação do mercado, você vai e liga para os Detrans e
fala, “ó, eu sou aqui de Brasília, eu sou um fornecedor de lanterna para o
Detran”, tem uma ata de registro de preço, que você vai aprender logo em
breve, “...você tem interesse em aderir a minha ata?”, ou então você pode sim-
plesmente perguntar “quando que vocês vão comprar lanterna de novo?”, e aí,
ele vai te falar a data e você se prepara também, aí você começa a dominar
outros mercados equivalentes e buscando sempre a escala.
RESUMINDO...
O que que é a etapa 3, que é a escala do nosso método do Lici-

tante Extremo? Basicamente é, você repetir as conquistas, né, as
4 conquistas várias vezes, várias vezes, várias vezes, e, cada vez
num volume maior, tá? Então você começa conquistando várias
vezes, que são produtos diferentes, que é justamente a partici-
pação à sua escala horizontal, ou então, você escala, é, você
começa a conquistar as 4 conquistas várias vezes, mas num
volume muito maior, que é a escala justamente vertical.
Quero dar uma dica valiosa para vocês!
Você deve estar se perguntando, beleza, eu entendi, mas como que eu faço
isso na prática? Uma forma de você analisar o mercado, descobrir o que
compra, o volume, é olhando tudo, todos os dias, todo dia você vai lá, abre o
ComprasNet, abre os outros portais de compra e fica olhando o que é publica-
do, o quantitativo, quem vende, talvez dê um pouco de trabalho, mas isso, é o
diferencial, isso é o que ninguém faz. Nós somos Licitantes Extremos porque a
gente faz o que ninguém tá disposto a fazer.
“Se você quer chegar aonde a maioria

não chega, faça o que a maioria não faz.”
BILL GATES
69
MÓDULO 3 – LEX:
CREDENCIAMENTO E HABILITAÇÃO
O que você vai aprender neste módulo
Nesse módulo aqui, nós vamos falar sobre credenciamento e habilitação,

então o que que você vai aprender nesse módulo? Você vai aprender tudo
sobre a documentação que você vai precisar, seja para a sua empresa recém
aberta, seja para a sua empresa que você já tem há muito tempo, ou seja para
a empresa que você tá fazendo um trabalho de assessoria, nós vamos falar
sobre toda as documentações, as principais documentações que você vai pre-
cisar para participar das suas dispensas eletrônicas, para você participar dos
seus pregões eletrônicos, além da documentação, você vai aprender a entrar
e a mexer no Gov.br, eu vou explicar para você o que é o Gov.br, eu vou mostrar
todo o passo a passo para você fazer o SICAF da sua empresa, para você fazer
o SICAF da empresa que você tá fazendo um trabalho de assessoria, e você
também vai aprender a fazer o credenciamento e a habilitação no SICAF, eu
vou fazer todo um passo a passo detalhado com você, para você fazer o SICAF
da sua empresa, e prepara-la para participar dos pregões, participar das dis-
pensas eletrônicas no maior portal de todos, que é o Portal de Compras do Go-
verno Federal, e também, você vai aprender a fazer o seu credenciamento,
aonde que você se cadastra lá no Portal de Compras do Governo Federal, prin-
cipalmente ali na parte do ComprasNet, que é o sistema.
Você vai aprender a fazer o seu cadastro no ComprasNet, como que você vai
habilitar todas as funções lá dentro, e eu vou mostrar para você como que fun-
ciona o ComprasNet do Portal de Compras do Governo Federal. Então é isso
que você vai aprender aqui, toda a parte de documentação necessária, aonde
que você tira essa documentação, aonde que você tem que ir para fazer os
seus credenciamentos, os cadastros da sua empresa, como que você faz para
tirar o SICAF, como que você habilita o Gov.br, como eu você habilita a sua em-
presa no maior portal de todos, que é o principal portal que você tem que tá
atuando, como que você faz ali a sua primeira navegação no ComprasNet,
vamos lá?
DOCUMENTAÇÃO NECESSÁRIA
Se você for MEI, no seu caso, você vai precisar do certificado de microempre-
endedor individual, que é o CCMEI, o CCMEI, ele se equivale ao contrato social
de uma EPP, de uma ME ou de outra empresa, então você pegou, tirou o seu
MEI, você vai ter o CCMEI, se você, é uma microempresa, se você é uma ME, ou
uma outra empresa, você já tem aí o seu contrato social, tá. E no seu caso, caso
de ME, nas MPEs, vamos colocar assim, esse contrato social, ele tem que ser
validado na junta comercial, então, fale com o seu contador, se você é uma
ME, se você é uma EPP ou se você é uma outra empresa, você tem o contador
e você entra em contato com esse contador e solicita o contrato, solicita a
última alteração consolidada, autenticada na junta comercial, tá? É muito im-
portante que esse contrato, ele esteja autenticado na junta comercial.
70
O que mais você vai precisar? Você vai precisar dos dados dos sócios, então
você vai precisar da carteira de identidade dos sócios, você vai precisar, se esse
sócio for casado, se essa sócia for casada, você vai precisar dos dados do cônju-
ge também, além disso, você vai precisar do comprovante da receita federal, o
PGFN, basicamente, é a documentação que vale na receita, se você abriu um
MEI, uma ME, EPP, essa documentação, ela sai na hora, é automática, e ela é
muito fácil de você conseguir, tá? Você vai no site da Receita, coloca o seu
CNPJ e pronto, você consegue pegar sua documentação no site da Receita,
além disso, você vai precisar do FGTS, você consegue retirar na Caixa Econô-
mica Federal, e o que que você vai ter que fazer? Você vai ter que ir até uma
agência da Caixa, você vai levar todas as documentações da sua empresa, se
você for um MEI, você vai levar o CCMEI, se você for uma ME, uma outra em-
presa, uma MPE, uma grande empresa, você vai precisar levar o contrato
social autenticado na junta comercial, você também vai precisar levar os com-
provantes de residência, o seu comprovante de residência, junto com os
dados dos sócios, comprovante de residência dos sócios que fazem parte da
empresa, e também, o comprovante de endereço da empresa, se você for um
MEI, né, eventualmente você pode fazer a abertura do seu MEI na sua casa, na
sua residência, então o que que você faz? Você leva o comprovante da sua
residência, para você tirar o FGTS, você não precisa ter uma conta na Caixa, tá?
O processo, ele é totalmente gratuito, e você

não precisa ter conta na Caixa.
71
E o que que você tem que levar?
Você tem que levar a documentação da sua empresa, você tem que levar a do-
cumentação dos sócios, você tem que levar o comprovante de endereço seu e
o comprovante de endereço da empresa, no caso do MEI, tem essa condição
especial que eu falei para você. E uma outra certidão que você vai precisar, é
uma certidão negativa de débitos trabalhistas, essa é uma certidão, que assim
com a certidão da Receita Federal, ela sai automaticamente, tá, você basica-
mente, pelo fato de ter aberto uma empresa, essa certidão ela já sai automati-
camente para você, tá. Você só tem que esperar um tempinho ali depois que
você abriu a sua empresa, se você abriu MEI, espera ali 24 horas que essa certi-
dão já aparece para você.
E outras certidões que você vai precisar, você vai precisar da sua certidão esta-
dual e da sua certidão municipal, essa municipal quando for o caso, alguns
estados e o DF né, por exemplo, são isentos da certidão municipal, então eu,
com a JA&R, como a JA&R está sediada aqui em Brasília, eu não tenho certidão
municipal porque aqui em Brasília nós somos isentos. Se for o seu caso, você
fica isento dessa certidão e você vai precisar da certidão estadual, pensando
lá no SICAF, se você for um MEI, você é isento dessas duas certidões, tá? E por
último, e não menos importante, você vai precisar do balanço, tá, mais uma
vez, se você for uma MPE, você vai precisar do balanço registrado na junta co-
mercial, se você for um MEI você não tem uma necessidade de ter um balanço
né, você, pelo fato de ser MEI, não tem a necessidade de ter um balanço.
72
Cadastro no Gov.br
Quando você faz um cadastro no Gov.br, você está meio que se cadastrando
em todos os portais, em todos os canais digitais do Governo Federal, e um
desses canais é o SICAF, que é o Sistema Integrado de Fornecedores. Então
para você credenciar a sua empresa no SICAF, colocar lá o SICAF para partici-
par das licitações no maior portal de todos, que é o portal de compras do go-
verno federal, o que que você vai ter que fazer? Você vai ter que fazer o cadas-
tro no gov.br para você conseguir se cadastrar, para você cadastrar a sua em-
presa no SICAF.
Então, é por esse motivo que você tem que fazer o seu cadastro no gov.br, eu
vou mostrar todo o passo a passo para você, é um processo muito simples
para você fazer o credenciamento, eu vou compartilhar a minha tela com você
e vou explicar no detalhe. Então esse aqui, é o portal do gov.br, o endereço é
muito fácil, às vezes está com uma tela um pouco diferente, às vezes eles
mudam o layout do site, mas o site é o mesmo, tá? Desde o final de 2020, essa
aqui é a entrada única para todas as páginas das instituições da administra-
ção federal, só para você ter uma ideia, só para você acessar o portal de com-
pras do Governo Federal, o maior portal de todos, você vai ter que entrar aqui
pelo gov.br/compras.
Você vai apertar bem aqui em “Crie a sua conta no Gov.br”, após clicar, você vai
selecionar algumas dessas opções para fazer o seu cadastro. Eu recomendo
que você comece pelo CPF, mais para a frente eu vou falar um pouquinho
sobre certificado digital, mas nós vamos fazer o credenciamento com o
número do CPF.
73
Por questão de segurança você vai ter que validar os dados, então ele vai per-
guntar aqui, não sei estánessa ordem para você, mas você vai preenchendo de
acordo com a pergunta: qual que é o seu ano de nascimento? Qual que é o pri-
meiro nome da sua mãe? Qual que é o seu dia de nascimento? Às vezes
podem ser outras informações, mas é bem simples, às vezes é só para validar
as suas informações. Respondeu certinho, você clica em avançar, aqui no caso
você vai escolher como que vai ser feito o envio do código para a validação do
seu cadastro, você pode escolher o SMS usando um celular, ou e-mail. No meu
caso, eu vou usar o e-mail para fazer o cadastro para receber essa confirma-
ção.
Avancei, foi enviado no e-mail o código, eu vou checar no e-mail o código que
foi enviado, eu recebi aqui o código de validação, e é esse código que eu vou
colocar. No caso, você receberá o código no e-mail ou no celular e você vai
avançar, você será redirecionado para a entrada do gov.br, foi direcionado
você já está com seu acesso pronto. Para acessar você vai digitar o seu CPF, aí
você vai avançar e aqui você vai colocar a sua senha, você faz o seu cadastro
no gov.br.
Um passo muito importante que você vai ter que fazer para o seu cadastro,
para conseguir credenciar a sua empresa no SICAF, você vai vir aqui em Priva-
cidade e você vai ter que habilitar um selo de habilidade, embaixo está o selo
de confiabilidade e você vai apertar em Gerenciar Lista de Selos de Confiabili-
dade, você vai autorizar essa primeira solicitação. A sua conta hoje, é uma
conta básica, se você não tiver um selo de Confiabilidade, você não vai conse-
guir fazer o seu SICAF. Então, muitas vezes, você vai no site, o seu cliente de
assessoria às vezes vai fazer o credenciamento e ele fala “eu não estou conse-
guindo fazer o meu SICAF”, se eu tentar habilitar o SICAF sem esse selo, não
vai aparecer a opção de adicionar informações da empresa.
Então, você vai ter que, ou, adquirir uma confiabilidade com o cadastro do
INSS, ou você vai ter que fazer um cadastro aqui na SIGEPE, ou você vai fazer
uma validação via biometria facial do Detran via aplicativo, ou você faz um ca-
dastro presencial no balcão do INSS, do Denatran ou dos Correios. Se você
tiver uma conta bancária em um desses bancos, você pode usar qualquer um
desses para fazer a sua validação. Ou você pode fazer uma biometria facial via
TSE, ou você pode utilizar o certificado digital.
E agora vem um ponto muito importante. Qual desses selos eu uso para criar
confiabilidade da minha empresa? O que você tiver, se você tiver o certificado
digital, e-CPF ou e-CNPJ, se você tiver um certificado seu de pessoa física ou
o certificado da sua empresa, você pode utilizar esse certificado para validar o
seu cadastro. Por exemplo, nesse computador, eu tenho o certificado instala-
do da JA&R, provavelmente, se você já tiver um certificado digital, vai aparecer
uma opção parecida para você, só que no meu caso, essa pessoa que eu estou
usando a informação, não está no quadro da JA&R, se eu tentar fazer o vínculo
não dará certo. Então, se você tiver o certificado digital, o e-CPF ou o e-CNPJ
da sua empresa, você pode tá criando essa Confiabilidade via Certificado Digi-
tal ou pela conta de algum banco que aparece no cadastro via Internet
Banking, caso você possua conta.
74
Basicamente esse selo é para comprovar se você é você mesmo. Também,
hoje com a questão do smartphone, você pode utilizar o aplicativo do TSE,
caso você já tenha o seu título eletrônico, então você baixa o aplicativo, valida
as informações, lê o QR Code e pronto. Eu vou logar com os meus dados e vou
te mostrar como que é a minha Confiabilidade, eu fiz uma Confiabilidade via
certificado digital, então a minha conta está comprovada desse modo, como
você pode ver eu não tenho a última opção do certificado digital porque eu
usei essa opção para validar a minha conta, se eu tivesse feito uma validação
via Internet Banking, por exemplo, do Banco do Brasil aqui, por exemplo, um
banco que muitas pessoas tem, às vezes até você já tem. Nesse caso, o que
que você faria? Você clicaria aqui no Internet Banking, iria para o Banco do
Brasil, colocaria aqui a sua agência, as suas informações, e o sistema já leria se
a conta é sua, ele casaria as informações e ele colocaria já como conta com-
provada via Internet Banking, do Banco do Brasil.
Se você tiver o Certificado Digital da sua empresa, você pode fazer essa valida-
ção via Certificado digital, se você não tiver, você pode ir em um desses cami-
nhos para você conseguir a sua confiabilidade. Mais um ponto muito impor-
tante, se você não tiver a Confiabilidade comprovada, você não vai conseguir
atualizar o seu SICAF, ou o SICAF da sua empresa, então faça essa comprova-
ção, se não você não vai conseguir habilitar a sua empresa.
75
Cadastro de fornecedor – SICAF
Eu vou explicar para você, o passo a passo que você tem que fazer para cre-
denciar a sua empresa no SICAF. Vou mostrar para você que quer começar
pela dispensa eletrônica, o que você realmente tem que focar para fazer o seu
credenciamento e vou falar de todos os níveis.
Então eu já falei com você nas aulas anteriores, o SICAF tem como objetivo
reunir todas as informações da sua empresa para facilitar sua vida quando
você for participar dos pregões e também das suas dispensas eletrônicas, e
para facilitar a vida do gestor público quando eles forem analisar as empresas,
quando eles forem fazer o pagamento, então eles conseguem consultar de
uma maneira muito rápida as informações da empresa.
Atualmente os principais portais que utilizam o SICAF: o maior portal de

todos, que é o Portal de Compras do Governo Federal, para você se habilitar o
SICAF é primordial para você conseguir se credenciar. O Portal da Caixa Eco-
nômica Federal também faz o uso do SICAF, não para você fazer o seu cadas-
tro, mas para conferir a sua documentação. Então esses são os dois portais
que usam o SICAF para validar as informações. No caso do Portal de Compras
do Governo Federal, você necessariamente tem que ter o SICAF para começar
a participar porque ele que vai validar as suas informações para você conse-
guir participar dos pregões e dispensas eletrônicas.
Eu já quero começar aqui falando um ponto muito importante do SICAF, ele é

totalmente gratuito, você não paga nada, acontece que, existem portais que
fazem anúncio na internet para parecer que são do SICAF, mas eles não são
nenhum órgão do Governo Federal, eles são empresas que induzem o empre-
sário ao erro, aí esse portal ele pede toda a documentação da empresa, você
envia tudo, e no final das contas você vai receber um boleto de 950 reais para
pagar um boleto, mas você não precisa pagar nada para fazer o SICAF. Se você,
por acaso, entrar nesse portal, fizer o credenciamento, não pague.
Se você quiser pagar para alguém tirar o SICAF, não tem problema nenhum,
mas é importante que você saiba que existe um passo a passo, existe os
pontos que você mesmo, ou algum funcionário seu pode seguir para tirar o
SICAF. Agora que você já sabe que é de graça, você pode contratar alguém,
algum contador, algum aluno do Licitante Extremo, você pode contratar, mas
saiba que você mesmo pode fazer. Eu vou compartilhar aqui com você o cami-
nho mais seguro para você chegar até o site correto, até o site do SICAF. O site
é via gov.br/compras, no Portal de Compras do Governo Federal, lá embaixo
tem o botão do SICAF e você será direcionado para essa página, fez o acesso
ao SICAF, você faz o login aqui com o gov.br.
Nas aulas anteriores eu mostrei o passo a passo para você se credenciar, então
vamos clicar aqui no gov.br, aqui você vai utilizar o CPF que você fez o cadastro
da empresa, após logar, vai aparecer essa tela aqui do Menu de Disposição
para você, se você fez o cadastro correto. Se aparecer alguma mensagem que
você não está com conta vinculada, volta lá na aula do gov.br, lembra que você
tem que fazer a vinculação da sua conta, você tem que usar alguma das
formas disponíveis para efetuar o seu cadastro e habilitar o credenciamento.
76
Então vamos começar aqui o passo a passo. O SICAF é composto de 6 níveis:
1
CREDENCIAMENTO
Você vai precisar das informações da sua empresa,
cartão CNPJ, você vai precisar dos dados dos sócios, você
vai precisar dos CNAEs da sua empresa.
2
HABILITAÇÃO JURÍDICA
Aqui nessa fase, basicamente você vai precisar do contrato social
da sua empresa ou da empresa que você faz serviço de assessoria.
3
REGULARIDADE FISCAL E TRABALHISTA
Essas informações aqui elas são puxadas automaticamente da base,
que você vai ter que fazer além aqui, que é o FGTS.
4
REGULARIDADE FISCAL, ESTADUAL,
DISTRITAL E MUNICIPAL
Basicamente certidão estadual e municipal quando for o caso.
5
QUALIFICAÇÃO TÉCNICA
Aqui não precisa de preocupação, ele corresponde a qualificação
técnica muito específica, alguma certidão muito especifica do seu
negócio, se você tiver, você vai colocar aqui.
6 QUALIFICAÇÃO ECONÔMICA FINANCEIRA

Este é o úlimo nível que temos do SICAF, e, basicamente, se trata
do balanço homologado na junta comercial.
Então voltando para a parte de cadastramento, aqui nós temos o nível de for-
necedor, a informação do fornecedor nessa linha aqui, no caso eu tenho que
fazer o upload da minha certidão estadual e da minha inscrição municipal, o
que eu fiz no caso da JA&R, que nós não temos inscrição municipal? Eu colo-
quei a minha inscrição estadual, aqui como já dito, no Distrito Federal nós
estamos isentos, e para não ficar com pendência eu coloquei a minha certi-
dão estadual, aqui no caso, provavelmente vai aparecer um botão de upload,
no meu caso como a minha certidão já está lá, eu posso fazer um download da
minha certidão aqui.
77
Aqui nós temos o CNAEs secundários, o CNAE principal, né, que é o primário,
lá embaixo a gente consegue inserir outros CNAEs, eu vou mostrar para você
como fazer. Colocando aqui para baixo, nós temos o endereço principal da
JA&R e os dados do responsável pelo cadastro, então aqui tem os meus dados.
Mais abaixo, o que você vai fazer? Você vai colocar as informações e salvar,
quando você salvar vai mostrar que você já está com o credenciamento ativo
no SICAF e a partir disso você já consegue cadastrar o Portal de Compras do
Governo Federal, só que o seu SICAF vai ficar com pendências, eu vou mostrar
aqui onde que você coloca todas as informações para você não ficar com ne-
nhuma pendência no seu SICAF.
Então vamos lá, no nível 1 nós temos as informações dos sócios administrado-
res, então vai aparecer para você quem são os sócios da empresa, nessa área
aqui são onde as pessoas geralmente erram, porque elas esquecem alguma
documentação, elas não preenchem todas as informações, e o que você tem
que saber? Para você saber o que tem que preencher é só clicar nesse “ação”,
clicou no lapisinho, você faz o upload da certidão de casamento, dados do
cônjuge, olha só, aqui nós temos o fornecedor, os dados do sócio administra-
do, todas as informações e abaixo os dados do cônjuge do sócio administra-
dor, aí você vai ter que colocar as informações aqui. Você clica em salvar, e aí
você vai ver em estado civil, casado, aí você vai fazer o upload da sua certidão
de casamento, é isso que as pessoas não fazem e ficam com pendências
nesse nível, a mesma coisa você vai ter que fazer para o outro sócio. Aqui nessa
parte tem o dirigente da empresa, que no caso sou eu. Possui alguma pen-
dência? Não possui pendência. Na parte de Participação, se tiver alguma pen-
dência vai aparecer “sim” para você corrigir, se é na parte de Dirigente, se é na
parte de Administrador.
Então vamos clicar aqui na parte de Dirigentes, que é o responsável pela em-
presa. Você terá que fazer a mesma inserção, a mesma inserção de documen-
tos já ditas. Após ter feito isso, você salva e volta. Provavelmente, se você tinha
alguma pendência no nível 1, essa informação acabou de ser sanada. Mas
vamos continuar aqui na linha de fornecimento, “poxa, Rodolpho”, tá sem ne-
nhuma linha do fornecimento, o que fazer?”, é muito simples, você arrasta
para baixo, o que são Linhas de Fornecimento? São os CNAEs, são as ativida-
des que a sua empresa pode desempenhar, então, quando você faz a abertura
da sua empresa, seja MEI, seja uma ME, seja uma EPP, ela tem alguns CNAEs
e você clica no botão de incluir para colocar se é material ou se é serviço, se
você tiver o código, vou mostrar já já onde que você pega ele, e você coloca
aqui, ou você coloca no nome, por exemplo, papel, e você vai pesquisar.
Caso não apareça o produto que você vende, aonde que você pode consultar?
Você vai em Consulta, Linha de Fornecimento, Material e Serviço e você coloca
o nome “papel”, no caso é material, e ele vai trazer todas as opções de papel,
tá vendo aqui? Eu tenho a classe, o código e a descrição? Eu vou vender papel
de flip chart, eu vou colocar aqui essa classe, vou lá no nível 1 do credencia-
mento, vou digitar o meu CNPJ e vou pesquisar. Vou lá embaixo de novo, linha
de fornecimento, vou incluir, vou mudar para material, vou colocar o código e
vou pesquisar, e ele trouxe o código certinho e eu vou incluir. Assim que você
inclui os produtos que você vende lá no nível 1.
78
NÍVEL 1: Principalmente aqui na parte dos sócios administradores, se tiver
alguma pendência vai aparecer “sim” aqui e você já sabe onde que tem que
atuar e se você for adicionar alguma linha secundária e você colocar o nome e
não aparecer, você já sabe onde que tem que pesquisar, você vem aqui na
parte de Consultas, Linha de Fornecimento – Serviço. Nível 1 do SICAF concluí-
do com sucesso.
NÍVEL 2: Habilitação Jurídica, bem simples de fazer o upload, basicamente o

que você vai colocar é o contrato social homologado, a última alteração do
contrato social homologado, no caso, do MEI, você vai colocar o CCMEI, que
equivale ao contrato social de uma empresa. Bem simples, bem direto ao
ponto. Feito isso, você já está validado e vamos para o nível 3.
NÍVEL 3: Regularidade Fiscal e Trabalhista, esse nível ele é bem tranquilo de

você preencher porque ele é preenchido automaticamente, porque o SICAF é
interligado com a Receita Federal e interligado com o FGTS da Caixa Econômi-
ca, e com o Tribunal Superior do Trabalho, então, não preciso me preocupar
em atualizar as certidões, só me preocupar em não ter pendências em
nenhum deles, porque se tiver tudo certo, ele sai na hora. Você não paga nada
para tirar o FGTS, ele sai em até 24 horas, e você não precisa ter agência na
Caixa.
Um ponto muito importante que você precisa ter para participar das dispen-
sas eletrônicas, se você vai focar nas dispensas eletrônicas você tem que ter
até o Nível 3 do SICAF, é isso. Então você tem que ter basicamente as suas
informações pessoais para você habilitar a sua empresa, o CCMEI, ou o Conta-
to Social da sua empresa, as informações do sócio, regularidade aqui na Recei-
ta Federal, se você abriu o MEI, já vai ter uma regularidade na receita, o TST, a
certidão do TST também sai em 48 horas, o FGTS também é só você ir em
qualquer agência da Caixa e tirar o seu FGTS, pronto. Em questão de um dia,
dois no máximo, você consegue estar com a empresa para participar das dis-
pensas eletrônicas. Rodolpho, então se eu quiser focar nas dispensas eletrôni-
cas, eu posso ficar com o nível 4,5 e 6 pendentes? Exatamente.
NÍVEL 4: Regularidade Fiscal, Estadual e Municipal, e quando eu vejo isso

aqui, eu gosto de frisar que, a empresa no entanto sob égide de Microempre-
endedor Individual – MEI, está dispensando de preencher o nível 4 de Regula-
ridade Fiscal e está dispensado de preencher o nível 4. Ou seja, o nível 4 você
não precisa se preocupar se você for um MEI. Tá aqui nas orientações para
você ver, mas se você tiver aí, excelente. Basicamente o que você tem que
fazer é tirar sua certidão, você tira no site próprio, você vai fazer o upload, colo-
car o código da certidão, data de validade e pronto. No comprovante de Regu-
laridade Municipal, se você tiver uma certidão municipal você coloca, no meu
caso estou isento, mas você confere aí se seu estado é isento ou não. Se você
não for, e você for focar nos pregões eletrônicos, você vê como que você faz
para tirar a sua certidão municipal e tira, o processo é muito tranquilo. Se você
tiver um contador é só solicitar para ele o documento.
79
NÍVEL 5: você não precisa preencher, porque toda vez que você for participar
de um pregão, você enviar atestados e tudo mais, mas aqui é uma documen-
tação muito específica, se você quiser completar aí a figurinha do SICAF, é só
no caso da sua empresa tiver uma coisa muito própria dela, algum ISO,
alguma norma específica você coloca no nível 5, então você não precisa se
preocupar, pode deixar em branco.
NÍVEL 6: é o nível do Balanço, você vai fazer o upload do balanço da sua em-
presa, é muito importante, balanço homologado na junta comercial, não colo-
que um balanço que não esteja homologado. “Rodolpho, eu tenho MEI, eu
tenho que ter balanço?”, o MEI ele não precisa por lei, só que nas licitações,
nos pregões, ele vem com a necessidade de um balanço. O que você faz? Você
pode fazer um pedido de esclarecimento ou impugnação afirmando que você
é um MEI, e pelo fato de você ser um MEI você não precisa de um balanço, mas
se você quiser, procure um contador que ele faz m balanço para você.
Vou te mostrar agora como fazer um espelho do SICAF, que é onde você con-
sulta como é que estão as certidões aí da sua empresa, você não consegue
tirar do concorrente, você só consegue tirar da sua própria empresa, então o
SICAF é uma coisa da própria empresa que ninguém tem acesso. E como você
está vendo aqui, eu consigo ver a situação do fornecedor, a minha qualifica-
ção técnica, as ocorrências, o que já aconteceu com a minha empresa, se eu
tive penalidade, se eu já tomei advertência e se eu tenho alguma ocorrência
vigente, algum impedimento de licitar. Vou começar aqui com a informação
do fornecedor, o que ele vai trazer aqui? Um relatório do SICAF, os dados do
fornecedor, vai ter todas as informações da minha empresa, vou saber se
tenho ocorrência ou impedimento, multas, advertências, tudo o que já teve na
sua empresa. Se você quiser consultar se a empresa já está cadastrada no
SICAF você vai em CRC, e você pode fazer essa pesquisa de qualquer CNPJ,
você pode fazer por fora sem estar logado. Puxando o CRC você consegue ver
que ele tem cadastramento ativo no SICAF.
Cadastro no portal de compras governamentais – Comprasnet
Nessa aula eu vou mostrar para você como se credenciar no maior portal de
todos, que é o Portal de Compras do Governo Federal, que concentra mais de
90% das compras públicas. E esse é o maior motivo de você estar atuando
nesse portal.
Então eu vou mostrar o passo a passo para você habilitar a sua empresa, fazer
a sua senha, o seu login no Portal de Compras do Governo Federal. Para isso, é
muito importante que você já tenha credenciado a sua empresa, ou o seu
cliente de assessoria no SICAF. Isso só vai funcionar se você tiver pelo menos
com o nível 1 no seu SICAF feito.
80
Vou compartilhar a tela com você, e o caminho para você chegar nele é go-
v.br/compras, após isso, você vai na parte de ComprasNet, era o nome antigo
desse portal e ainda continua como parte do sistema de lances, parte da dis-
puta, né, por isso que muitas vezes você vai ouvir alguém falar em Compras-
Net. Você vai clicar em ComprasNet, arrastar aqui para baixo e você vai clicar
no Ambiente de Produção, essa é a tela que você vai chegar, e aqui, você vai
ter como fazer o seu login, você clica na parte de fornecedor e você insere seu
login e senha, se você não tiver login, você vai apertar em “Clique aqui para
criar login e senha de acesso no ComprasNet”, você vai clicar e ser direciona-
do para uma página e lá você seleciona a opção de Pessoa Jurídica, e aqui
você coloca as mesmas informações que constam no SICAF. Muito importante
ser as exatas informações do SICAF.
E embaixo você escolhe um login que você acha legal, no meu caso, JA&R,
normalmente as pessoas colocam o nome da empresa, só que o que pode
acontecer, é que já poder um login com aquele nome, então você vai tentan-
do aqui achar um login que ache mais interessante. Após colocar todas as
informações, só clicar em confirmar, vai ser enviado um e-mail para o respon-
sável do SICAF, vai ser enviado um e-mail com o login escolhido e uma senha
provisória, normalmente essa senha é nova alguma coisa. Então após preen-
cher, cheque o e-mail do responsável e pronto.
Aí você vai voltar no portal de compras do Governo Federal, clica novamente

em ComprasNet, clica na parte de produção e volta para a página. Selecionou
o fornecedor, você vai colocar o login que você escolheu e a sua senha provisó-
ria, quando você fizer, no caso o seu primeiro acesso, vai acontecer que você
vai precisar atualizar a senha provisória, aí você coloca a sua nova senha, no
primeiro acesso, eu vou colocar aqui como que vai aparecer a sua tela. A sua
tela de fornecedor vai estar mais ou menos assim, “Nossa, Rodolpho, não apa-
receu aqui a cotação eletrônica, a dispensa eletrônica, estou no lugar certo? O
que faço para habilitar?”, você deve ir em Dados Cadastrais ComprasNet, você
vem aqui em última opção, Controle de Usuário e Opção por Serviços, clicou
aqui, você terá o nome principal e o perfil do usuário, perfil administrador e
aqui você habilita todas os serviços disponíveis e confirma. Depois você volta,
atualiza a página e pronto. Você terá acesso ao pregão eletrônico e à dispensa
eletrônica.
81
Conheça o ComprasNet
Vou começar a navegação pelo Portal de Compras do Governo Federal, e vou

mostrar onde acha as oportunidades. Mesmo que você não tenha a sua em-
presa montada, mesmo que você esteja em vias de abertura da sua empresa,
mesmo que o seu SICAF não esteja pronto, você consegue fazer essas pesqui-
sas, pois todas as informações são públicas. Você tem a possiblidade de anali-
sar os mercados que você vai atuar.
E aonde que você vem? Você vai em Destaques e clica em Consultas, aqui na
parte das consultas você consegue analisar os avisos de licitação, o que tá
sendo publicado no dia que você está pesquisando, nessa parte aqui você
consegue fazer o acompanhamento dos pregões, se eles estão agendados,
em andamento, se está realizado. Pode ficar tranquilo que vou passar nos de-
talhes tudo o que você tem que fazer.
E na parte de baixo você tem essa parte de cotação eletrônica, que se chama
também de dispensa eletrônica, é a mesma coisa. E aqui, vamos ver como que
você faz para olhar as licitações que foram publicadas no dia que você tá
fazendo a pesquisa, então você vai em Licitações e você clica em Avisos de
Licitações do Dia, e aqui você tem todas as licitações que foram publicadas no
dia que você tá pesquisando, tirando sábado e domingo, e feriados, nós
sempre vamos ter oportunidades no dia para você. Hoje por exemplo, no dia
dessa gravação, nós temos 199 oportunidades, 199 licitações.
Cada licitação aí tem por volta de 10 itens, então no dia, temos 1990 oportuni-
dades diferentes para eu participar com a minha empresa, nós temos essa
parte aqui de suporte técnico, nós temos aqui empresas especializadas para
prestação de serviços, digitalização de documento, que deve ser para armaze-
nar, digitalizar, material gráfico e brinde, esse com certeza é um pregão com
vários itens, vamos ver quantos são, são 29 itens, tem até troféu aqui. O gover-
no compra troféu? Compra, troféu, medalha, então é um gênero de itens
diversos.
82
Então assim, todos os dias você vai ter oportunidades como essa, quando a
gente for falar de pregão, a gente entra no detalhe, cada uma das linhas. Vol-
tando para a parte de consulta, você pode fazer uma pesquisa também espe-
cífica do produto que você vende, ou do produto que você quer começar a
vender, por exemplo, eu quero fazer uma pesquisa por caneta, eu posso fazer
uma pesquisa nesse filtro de até 15 dias antes, é uma pesquisa de 2 semanas,
então eu posso fazer uma pesquisa do dia 25, até o dia de hoje, e eu posso
escolher a modalidade, vou escolher aqui o pregão SRP e pregão eletrônico,
essa é a forma de contratação que reúne 90%, 99% das compras são feitas
nessa modalidade. Então com essa ferramenta, ele junta todas as informações
e filtra os pregões nesse período que tiveram caneta, nesse caso aqui, teve 1
pregão pra esse item. E eu posso fazer várias pesquisas.
Vamos ver se teve alguma coisa de gráfica, não teve. Vamos ver se teve
alguma coisa de bola, não teve bola, vamos pegar aqui, mesa, mesa já tivemos
3 oportunidades nesse período, então você consegue pesquisar pelos itens
que você tá vendendo nesse período. E como que eu pesquiso as cotações
eletrônicas, as dispensas eletrônicas?
Você vem pela parte de Cotação e você clica em Andamento, aí vai aparecer
para você todas as cotações eletrônicas que estão abertas para você cadastrar
uma proposta, então, a cotação é um processo mais bagunçado, não tem uma
organização como um pregão eletrônico, então você vai ter que entrar aqui
em cotação por cotação, ver o estado, o produto e ver se você consegue achar
algum produto que você queira vender.
E na cotação a gente vai ver de tudo, quando você entrar na sua primeira cota-
ção, eu vou tornar isso mais claro para você, como você monta uma estratégia
para ter resultado aqui nas cotações, como por exemplo, a compra emergen-
cial para uma porta, uma outra ferramenta para utilizar e facilita sua vida é o
Siga Pregão, o Siga Pregão, é uma ferramenta que automatiza tudo isso para
você, então se eu pesquisar aqui por papel, ele vai trazer tudo o que saiu de
papel, eu posso colocar o filtro, do dia 26 ao dia 02, nos últimos 30 dias, e ele
traz vários portais, né, não só o ComprasNet, mas vários portais, e aqui no Siga
Pregão tem uma busca sensacional, que é as Super Oportunidades, então eu
consigo pesquisar não por um item específico, mas consigo pesquisar por co-
tações desertas, cotações que não tenham ninguém participando, e eu consi-
go também pesquisar super oportunidades no portal de Compras Públicas
que são oportunidades que tem poucas ou nenhuma empresa participando.
Então isso é realmente uma mina de ouro para você que quer fazer uma parti-
cipação horizontal, e aqui no Siga a gente consegue achar as cotações deser-
tas, que são cotações que ninguém está participando. Vou te mostrar onde que
você faz a navegação dentro do ComprasNet, aonde que você faz a navegação
dentro do ComprasNet, aonde que você cadastra para participar de pregão e
aonde que você cadastra para você participar das suas cotações eletrônicas.
83
Mais uma vez, nós voltamos para o gov.br e eu vou clicar aqui no ComprasNet,
vou clicar na produção, no caso, já estou com meu login e senha, e para cre-
denciar, você vem em Serviço do Fornecedor e você clica aqui em pregões
eletrônicos.
Quando você for credenciar para participar de um pregão eletrônico, você vai
clicar em propostas e você vai clicar em cadastrar. Se você quiser facilidade,
sempre tenha o UASG do Órgão, que vale ao CPF do órgão, aquele órgão tem
aquele código, eu vou explicar isso para você ainda, mas com o código do
órgão e o número do pregão, você consegue achar com muita facilidade. Ou
se você souber o dia que o seu pregão vai acontecer, você coloca o dia, se você
souber o número, coloca o número, mas você pode achar o pregão que você
for participar.
E para credenciar a proposta, a gente vai ter todo o passo a passo, só estou
mostrando para você aonde clicar, e na cotação eletrônica também é muito
simples, você vai em cotação eletrônica e você vai em todas em andamento, e
você vai ter todas as cotações que estão disponíveis para você cadastrar e para
você fazer a sua participação. Por exemplo, eu quero participar de um galão
de água, você entra e clica na cotação e aqui você já consegue fazer o seu cre-
denciamento para participar e fazer a sua cotação. O objetivo dessa aula era
fazer um overview com você para você conseguir chegar nos pregões e cota-
ções eletrônicas. No próximo módulo nós vamos começar na prática a sua pri-
meira cotação eletrônica, a sua primeira dispensa eletrônica.
MÓDULO 4 - Curso LEX:

COMO ABRIR UM MEI
Criando uma empresa do zero – Abrindo seu MEI
O MEI foi uma forma que o governo criou para que qualquer empreendedor,
qualquer pessoa, consiga abrir uma empresa de uma forma muito rápida e
tem uma série de vantagens.
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Quais são as grandes vantagens que você tem ao abrir um MEI?
A primeira delas é que você passa a ter um CNPJ. A segunda vantagem é que
você começa a sair da informalidade e aí você começa a ter acesso a várias
vantagens, como, por exemplo, direito a aposentadoria. Para você abrir um
MEI você só precisa fazer o passo a passo na internet e em alguns instantes
você já sai com a sua empresa montada. É muito barato para manter um MEI,
cerca de R$ 50 por mês, pelo tanto de vantagens que você tem. Outra vanta-
gem é que você começa a ter acesso a crédito, pode ir ao banco e abrir uma
conta jurídica. E você também pode participar das licitações eletrônicas, você
pode participar das cotações, das dispensas eletrônicas e você pode participar
também dos pregões eletrônicos. Para abrir o MEI, basicamente você irá preci-
sar do seu CPF, do seu título de eleitor e também do seu imposto de renda.
Quem não pode abrir um MEI?

Se você é servidor público, estrangeiro ou tenho empresas no meu nome, eu
não posso abrir um MEI. Vou mostrar um passo a passo com um exemplo de
uma pessoa que autorizou para que possamos mostrar como fazer.
Primeira dica, fique atento ao local em que você vai fazer. O portal correto é o
Portal do Empreendedor. Tem muito site se portando como se fosse o portal
do empreendedor, você preenche todos os dados, faz todo o processo e no
final eles te dão um boleto. Para abrir pelo governo, o processo é gratuito.
Lá tem os CNAEs que você pode fazer. O CNAE é como se fosse um código que
vai categorizar os produtos e serviços com os quais pode trabalhar, comerciali-
zar. Logo após abrir o MEI, você já sai com o CCMEI, o Certificado de Condição
de Microempreendedor Individual, equivalente ao contrato social de uma em-
presa e pronto, você já tem o CNPJ. Se eu fosse começar hoje, começaria como
MEI.
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Para você se cadastrar, você deve entrar no portaldoempreendedor.gov.br
Depois, procura o menu “formalize-se” e acessa. Entrando, novamente clica
em “formalize-se”.
Como disse anteriormente, você irá precisar do seu CPF, título de eleitor, im-
posto de renda e incluir dados pessoais básicos, como data de nascimento.
Basta preencher na ordem que for solicitada. Na hora de preencher o número
do recibo do imposto de renda, fique sempre atendo ao ano do exercício que
irá colocar. Automaticamente, o sistema já coloca na tela informações com
seus dados pessoais, e também o nome empresarial, que será basicamente o
seu nome.
Posteriormente, você vai incluir novos dados pessoais, como número de regis-
tro de identidade e telefone, além de escolher o nome fantasia da sua empre-
sa. Neste caso, você pode colocar o seu nome como razão social e escolher
outro de sua preferência que você acha que faça sentido para o seu negócio.
Seu capital social é o valor que você tem para começar o seu negócio. Não pre-
cisa ser muito alto. Depois, você vai preencher seu campo de atividade. O que
é? É o seu CNAE. Você vai preencher com sua ocupação principal, no caso o
seu CNAE principal, que faça sentido com o produto que irá comercializar ou
serviço que você for executar. No campo do CNAE tem uma série de opções e
você irá escolher a que mais tem a ver com seu negócio. Escolhendo o princi-
pal, você pode definir até 15 CNAES secundários.
Depois disso, você irá escolher sua forma de atuação, se será em estabeleci-
mento fixo ou pela internet. No endereço comercial, você irá colocar o seu
CEP, o sistema preencherá os campos automaticamente e você só tem que
colocar o complemento. Fique atento as declarações. A primeira é a de desim-
pedimento: “declaro sob as penas de lei ser capaz de não estar impedido de
exercer atividade empresarial e que não possuo outro registro de empresário.
Declarou? Marca o check.
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Definindo o seu CNAE
Nesta aula eu falo sobre o Cadastro Nacional de Atividade Econômica, o CNAE.

Vou mostrar como encontrar os CNAES de uma empresa e como escolhe para
o seu MEI, ME e outras empresas.
O CNAE basicamente fala o que uma empresa pode ou não fazer. Existem
CNAES de produtos e serviços. É importante saber o assunto, pois, a depender
do CNAE, você será tributado de uma forma diferente. CNAES de produtos e
serviços, por exemplo, a tributação é diferente.
No licitante extremo, você conta com o apoio de um contador para tirar todas
as dúvidas sobre o assunto e alinhar a estratégia para sua empresa. Isso vale
também para o seu serviço de assessoria, para uso com seus clientes.
Se você fizer um planejamento tributário baseado nos CNAES, você às vezes
consegue aumentar sua margem por isso.
O CNAE fala o que a empresa pode comercializar. Quando você for pensar no
CNAE, pense sempre nisso, é importante entender o mercado, a segmenta-
ção, se vai para produtos ou serviços, entre outros. A grande vantagem que
um MEI tem é que ele pode, dentro do Portal do Empreendedor, fazer os ajus-
tes do CNAE. O MEI pode ter até 15 CNAES secundários.
Uma empresa de pequeno porte tem a possibilidade de ter CNAES mais diver-
sificados que o MEI, porém, o processo de alteração é muito mais burocrático:
é preciso entrar em contato com o contador, fazer alteração no contrato, ir
para a junta comercial. Já o MEI é só entrar no portal do empreendedor, fazer
o ajuste e pronto. Ao ter acesso a lista de CNAES, é muito importante verificar
se os CNAES estão válidos ou não, pois sempre sofrem alterações. Uma altera-
ção de CNAE, eventualmente, quando ele deixa de ser considerado um MEI,
ou você tira o CNAE ou muda o regime, alterando para ME. Para isso é possível
falar com nosso contador do Licitante Extremo.
Pesquisa por CNAEs como exemplo
Caso queira entender como são constituídas as empresas em seus CNAEs,

como modelo, basta entrar no Portal da Receita Federal e fazer uma pesquisa
de CNPJ. Se você quiser começar a vender calçados, é só procurar uma em-
presa do segmento e usar o cadastro de CNAE da empresa como exemplo.
No Portal da Receita, é possível consultar o quadro de sociedade. Aí você con-

segue ver quem são os proprietários da empresa. No próprio portal, é possível
ver todos os CNAEs disponíveis, são mais de 100. Você escolherá um principal
e até 15 secundários. Você pode colocar como CNAE principal, por exemplo,
“carpinteiro independente”, e como CNAE secundário “Carpinteiro instalador
independente”. Ou seja, carpinteiro e que também faz instalação.
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Você pode falar que você é “comerciante de inseticidas e raticidas indepen-
dentes”, ou seja, já é o seu CNAE secundário. E você pode colocar outros, mas
é muito importante analisar se eles estão válidos, como dito acima.
Quando vir os CNAES, fique atento ao CNAES de serviços, pois sempre au-
mentam sua alíquota de imposto. É interessante verificar com o contador.
Lembrando que os CNAEs do MEI são diferentes dos CNAEs do ME, por ser
outro regime. Importante: escolha os CNAEs baseados em seus estudos de
mercado, é preciso ver quais as áreas que você está pensando em atuar para
escolher.
Se você estiver pensando em vender artigos de informática, gêneros alimentí-

cios, produtos elétricos, abra um MEI que contemple estes itens no CNAE,
para não precisar alterar depois. É mais vantagem ter mais CNAES, pensando
no que você pode vender lá na frente. Por isso que nossa empresa tem tantos
CNAES, pois se eventualmente encontrarmos uma oportunidade interessan-
te, a gente já está pronto para participar.
E se você for prestar este serviço de assessoria, converse isso com seu cliente,
faça uma análise com ele, de preferência ao lado de um contador, pois isso
pode aumentar suas oportunidades. Uma simples alteração contratual pode
fazer com que seu cliente ganhe 4 a 5% a mais. Imagine o valor que você gera
para seu cliente se você aumentar o seu lucro desta forma. Ficar por dentro de
tudo isso é o que te faz um bom assessor.
Como tirar o certificado digital
Como funciona o certificado digital, qual o melhor certificado, como fazer o

passo a passo? O certificado digital serve para várias coisas, como validar do-
cumentos, assinatura digital, entre outras. Tudo isso você aprenderá nesta
aula. Quando se fala em vendas para o governo, principalmente pelo Portal de
Compras, é preciso ter o SICAF. O SICAF é o credenciamento que você deve ter
da sua empresa ou da empresa a quem você presta serviço de assessoria.
O primeiro passo é entrar em contato com a certificadora. Você compra o cer-
tificado digital, que é a única despesa que terá.
Na maior parte das certificadoras, é preciso agendar horário. Mas há certifica-

doras em que esse agendamento não é necessário.
Para você se credenciar no SICAF, é preciso do certificado digital, que pode ser
o ECPF, que é de pessoa física, ou o ECNPJ, que é o de pessoa jurídica.
Se você optar por tirar o ECPF, você precisar do ECPF de um dos sócios da em-
presa.
SE você optar pelo ECNPJ, ele é utilizado pelas empresas para emissão de
notas fiscais. Para quem está tirando agora, é mais indicado o ECNPJ porque
ele possibilita emitir notas fiscais. Tanto para um quanto para outro, o passo a
passo é o mesmo.
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O Certificado Digital tem 2 modelos para você optar: o A1 e o A3. Qual a dife-
rença? O A1 é um arquivo executável, com duração de 1 ano, para ser instalado
no computador. O A3 é um dispositivo físico, token ou leitora de cartão. Este
modelo pode ser comprado com uma validade maior, de 1 ano, 2 anos ou 3
anos. Para quem faz assessoria, o executável é mais indicado, pois ele pode ser
enviado por e-mail, não precisa ser enviado até ele o dispositivo físico. Se você
optar pelo A3, é preciso comprar também uma leitora, caso você não tenha.
Depois do agendamento e do pagamento da taxa online, é preciso ir até a cer-

tificadora para validar os dados. Você leva a cópia dos documentos, faz a leitu-
ra biométrica, a leitura do dedo indicador direito. Esta informação fica na base.
E aí a certificadora tira uma foto.
Cada certificadora tem um preço diferente, com serviços similares. Na dúvida,

consulte seu contador, que pode indicar a melhor alternativa.
O Certificado é mandado por e-mail e o empresário tem de fazer a união das
chaves, para poder fazer o cadastramento no portal gov.br.
A partir daí, você pode fazer o credenciamento da empresa no SICAF, a sua ou
para a qual você está fazendo assessoria.
89
Bônus - Curso LEX:
COMO ABRIR
MÓDULO UM MEI
5 - Curso LEX:
DISPENSA
Criando uma ELETRÔNICA
empresa do zero – Abrindo seu MEI
O que é uma dispensa eletrônica, qual o valor máximo permitido comprar em

uma dispensa eletrônica, porque começar pela dispensa, quais vantagens e
desvantagens. Estas e outras informações serão dadas aqui, a partir de agora.
Afinal, o que é uma dispensa eletrônica?
Provavelmente, em sua casa você faz a compra do mês, um planejamento de

compras. Você sabe que quando irá para o supermercado, faz uma lista, vê o
que está faltando: arroz, feijão, chocolate, Ketchup tem... você monta sua lista
e vai ao mercado, faz sua compra. Só que, imagine que você vai fazer uma
festa em casa, está acabando papel higiênico e vai receber diversas pessoas.
Você não irá esperar até a próxima compra, não é? Você sairia e compraria no
lugar mais próximo, de forma rápida, por quê? Porque não pode esperar para
ir ao mercado no mês que vem, por mais que você tenha feito o planejamento.
Com o governo, funciona de uma maneira muito semelhante. Aquele planeja-

mento que você faz das compras do mês, se equivalem aos pregões eletrôni-
cos. Os órgãos têm um planejamento das compras, sejam de produtos, seja de
serviços que eles vão fazer durante o ano. Só que pode acontecer uma eventu-
alidade. Imagine o Ministério das Relações Exteriores, acabou o papel para im-
primir e eles têm que fazer um contrato. Imagina se o órgão está fazendo a
“Cúpula das Américas” e acabou o papel? Com certeza o MRE não irá esperar
a próxima licitação, ele irá comprar de uma forma emergencial.
Quando estas necessidades emergenciais acontecem, os órgãos fazem uma

dispensa de licitação, uma dispensa eletrônica. Antes, era feita de forma pre-
sencial. Isso dava margem pelo responsável pela compra chamar três empre-
sas que ele conhecia para comprar o produto destas empresas. Esse processo
passou a ser eletrônico então tudo acontece online, na maior transparência,
como todo processo deve ser.
A dispensa eletrônica é um processo mais rápido, menos burocrático, que visa

atender as compras emergenciais. Os casos mais comuns que envolvem dis-
pensam eletrônica são o que a gente vai falar a respeito a seguir.
A Lei nº 8666, em seu artigo 24, fala sobre a dispensa de licitação. São vários os
motivos e casos, a saber:
“Para obras e serviços de engenharia de valor até 10% (dez por cento) do
limite previsto na alínea "a", do inciso I do artigo anterior, desde que não se
refiram a parcelas de uma mesma obra ou serviço ou ainda para obras e ser-
viços da mesma natureza e no mesmo local que possam ser realizadas con-
junta e concomitantemente”.
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Estes pontos são os mais comuns em que ocorre a dispensa eletrônica. A dis-
pensa também ocorre em períodos de guerra, calamidade pública, perturba-
ção da ordem, entre outros. Neste outros casos, você poderá perceber que não
terá o limite.
Já o artigo 23 da lei nº 8.666, fala sobre as modalidades. A dispensa de licitação

está relacionada ao convite. No caso de obras e serviços de engenharia, é até
10% do convite. É a mesma coisa para compras de serviços não referidos no
inciso anterior. No caso, tudo o que não for obra de serviço de engenharia, for
produto, entra nesta linha.
Mas este valor teve uma atualização. Hoje, para obras e serviços de engenharia
é de R$ 330 mil, para convite. Ou seja, pensando na dispensa eletrônica,
quando a gente olha este valor, temos 10%. Então, para obras e serviços de en-
genharia, vamos achar dispensas eletrônicas de até R$ 33 mil. E para compras
e serviços comuns, na modalidade convite, o valor é de R$ 17 mil. Consideran-
do 10% deste valor, o valor máximo que vamos encontrar em dispensa de até
17.600,00.
Então, você vai achar órgãos comprando televisores, cadeiras, mesas, no valor
máximo de R$ 17.600,00. Por que eu devo começar com as dispensas eletrôni-
cas? Porque o processo é muito mais simples, não tem todo aquele rito que
um pregão vai ter, não tem edital, é um processo mais rápido, desburocratiza-
do, simples de credenciar a empresa para participar. Você não precisa ter
todos os níveis do SICAF, podendo ir até o nível 3. Além de tudo, tem muita
oportunidade todos os dias.
É uma ótima forma de dar um start no negócio, fazer caixa rápido, compor
portfólio e, principalmente, ganhar atestado de capacidade técnica, necessá-
rio para verticalizar sua atuação. Daqui a pouco você está conseguindo se cre-
denciar para participar de pregões eletrônicos, porque já ganhou musculatu-
ra, entende como o processo funciona e terá diversos atestados de capacida-
de técnica que te habilitarão a participar de licitações.
Qualquer porte de empresa pode participar de dispensas eletrônicas: MEI, ME

outras modalidades. Se você está abrindo agora seu MEI, já pode participar.
Inclusive, é a melhor forma de gerar um caixa rápido para o seu negócio.
Como o processo é rápido, normalmente as dispensas acontecem dois dias
após a publicação. Mas haverá dispensa cujo processo acontecerá no mesmo
dia. As compras são de menor valor. Então, você consegue fazer um planeja-
mento do fluxo financeiro, você pode usar cartão de crédito para comprar em
suas dispensas, você pode comprar parcelado no boleto. Negociando com seu
fornecedor, você consegue atender esta demanda. O prazo para entrega
tende a ser mais curto, porque o órgão está com a necessidade. Conseqüente-
mente, o pagamento tende a ser mais rápido.
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92
CAPTAÇÃO
A partir de agora, começaremos aplicar a metodologia do Licitante Extremo

aplicadas nas Dispensas Eletrônicas. Na parte interna, que são as atividades
que temos que utilizar, tem quatro etapas. A primeira parte é captação, depois
interesse, disputa e homologação.
Na etapa de captação, primeiro você vai ver onde encontra as oportunidades,

você vai começar a escolher as oportunidades que fazem mais sentido para o
seu negócio. Antes, porém, é muito importante que você já tenha feito algu-
mas definições, como seus objetivos, quanto você quer de faturamento, saber
se vai para uma atuação horizontal ou vertical. É muito importante ter clareza
para saber que tipo de oportunidade prospectar. Se você optar pela forma ho-
rizontal, tudo vira oportunidade. Vai ter muito mais proximidade daquilo que
você pretende vender. Se você for pela atuação vertical, você vai ser mais
específico nas dispensas eletrônicas que irá escolher. Qual o melhor? Depen-
de do objetivo, depende de onde você quer chegar. Por isso é importante que
você defina seu objetivo.
Agora, vou mostrar onde você acessa no Portal de Compras do Governo, onde
você estuda as dispensas eletrônicas. Um aviso: por ser um processo rápido,
urgente, ele acaba sendo mais desorganizado. Vamos lá! Onde achar as dis-
pensas eletrônicas no Portal de Compras, do Governo Federal, totalmente pú-
blico e gratuito, o principal portal. É onde você deve estar.
A primeira coisa a fazer é ir na parte de consultas e acessar. Aí, dento deste

ambiente, você deve procurar por cotação eletrônica (no portal ainda está
com o nome antigo). Posteriormente, acessa o menu “em andamento”.
Depois disso, é preciso fazer a qualificação, já que tem muitas oportunidades.
Às vezes, umas não vão fazer sentido para participar no momento ou estão
fora de sua estratégia de atuação.
Para fazer a qualificação, se você já tem definida a sua região de atuação e

outras definições. A partir daí você vai escolher o que faz sentido ou não para
você participar. É válido avisar que os filtros do Portal não são fáceis, intuitivos,
é preciso buscar, procurar, garimpar. Na média, são mais de 150 cotações por
dia, diferentes, para participar, dependendo da região. Às vezes é preciso aces-
sar uma por uma para saber se aquilo se encaixa em sua estratégia, se você
está fazendo isso manualmente.
Aproveitando, vou falar sobre o conceito de UASG, que, fazendo uma analogia,
equivale ao CPF da gente. Cada órgão governamental tem uma UASG. Se você
tiver a UASG com o número da dispensa ou o número do pregão, você vai con-
seguir chegar exatamente na oportunidade, seja pregão ou cotação que
aquela UASG está comprando. E se você quiser fazer o contrário, mapear o
Brasil todo e focar em apenas um produto, o que fazer? É preciso fazer o
mesmo, olhar dispensa por dispensa, e pesquisar por palavra-chave no portal.
Por exemplo, se você vende televisor, você pode fazer a busca e encontrar.
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Caso sua busca for por região, pode buscar pela região que você está e fazer a
busca. Por exemplo, se possui diversos produtos para vender no Distrito Fede-
ral. Vai lá, busca pelas dispensas no Distrito Federal e vê tudo o que está dispo-
nível. A partir daí, você vai fazer a sua qualificação. Você não vai participar de
tudo, mas sim procurar o nicho que mais se enquadra nas oportunidades que
busca.
Mas e se você não tiver um nicho definido e ter como estratégia atender o que
o Governo pede, independentemente do produto necessitado, é possível
fazer? Sim, porque toda oportunidade, toda dispensa, tem um prazo para
fazer a entrega, da data de publicação à data de encerramento. Por exemplo,
se o prazo é de dois dias para a entrega de um televisor ou armário objeto da
dispensa, você tem este prazo para fazer a compra do produto.
Agora vamos ver os pontos que você tem que verificar na sua primeira análise
das dispensas. Se você for participar de todas as dispensas ou se já tiver nicho
definido ou se vai vender aquilo que já comercializa.
Primeiro, você vai ter que estudar o órgão, se é Federal, Estadual, Municipal, é
um órgão muito exigente, se precisa de documentos específicos, entre outras
especificidades. A partir da UASG, é possível fazer a análise do órgão, saber
como está sua saúde financeira e até entrar em contato com outros fornece-
dores para saber se o órgão é exigente, como ele trabalha, etc.
Nas observações gerais, é possível ver tudo o que o órgão está colocando de
informação a respeito desta dispensa, desde prazos, detalhes sobre entregas,
e tudo mais. E aí você avalia: se o seu fornecedor conseguir te atender, você vai
participar. Simples, assim. Por exemplo, se nas observações é especificado o
prazo de entrega de 30 dias para determinado produto, você sabe que tem
este período para negociar com fornecedores e participar desta dispensa.
Ou seja, antes de participar, é preciso fazer esta análise prévia, para ver se dá
para participar ou não.
Captação usando Siga Pregão
Todo o passo a passo que nós vimos até agora de maneira manual, no Portal
de Compras do Governo, nós vamos ver agora dentro da ferramenta Siga
Pregão. O software torna sua busca por oportunidades e gestão de pregões
que está participando muito mais fácil e organizada, com apenas alguns
cliques. Aqui, vamos mostrar como é feita a captação de oportunidades pelo
Siga Pregão. Logo na tela inicial do Siga Pregão é possível fazer a pesquisa por
oportunidade, indo na pesquisa avançada do filtro, na pesquisa pelo Portal de
Compras Net (do Governo Federal), pesquisar pela Cotação Eletrônica (Dis-
pensa Eletrônica) ou colocar palavras chaves, pelo produto ou serviço que está
vendendo.
Você pode limitar esta busca por sua região, seu estado ou de maneira geral
em todo o território nacional, bem como utilizar vários outros filtros.
94
Vamos utilizar um exemplo. Se tivermos vendendo “armário”, basta incluir
este termo na busca. Será que tem a cotação para todos os estados? Ao
buscar no Siga Pregão, você terá acesso a todas as cotações que vão aconte-
cer a partir da data que você fazer a pesquisa. O sistema apresenta as dispen-
sas e cotações de maneira muito mais organizada do que o próprio portal de
compras do Governo, que, como vimos, é muito bagunçado.
Em 2 cliques você encontra todas as dispensas de forma organizada. No Siga

Pregão você tem a oportunidade de marcar todas as opções de portais de
compra, além da do Governo Federal, e filtrar as dispensas ou cotações que
mais se encaixam em seus objetivos. Outra possibilidade é ajustar os filtros,
indo na pesquisa avançada, incluindo qualquer item de seu interesse, por mo-
dalidade, do Portal de Compras à Bolsa de São Paulo.
Tem outra funcionalidade que é criar um jornal de oportunidades, a partir do

filtro que você escolher, de maneira automática. Se você colocar um determi-
nado produto, em determinada região e com qualquer outra possibilidade
para filtrar, você receberá diariamente informações relacionadas aos termos
que usou, para dispensa, pregão eletrônico e tudo mais.
Se você quiser saber informações mais detalhadas sobre determinado órgão

(saúde financeira, prazo médio de pagamento, etc), outra vantagem do Siga
Pregão é poder fazer uma análise por UASG. No Siga Pregão há mais de 2500
UASGs credenciadas. Caso as informações ainda não sejam satisfatórias, pelo
Siga você consegue o contato do órgão, dos responsáveis pelo edital, para
entrar em contato e tirar todas as suas dúvidas. Além dessas funcionalidades,
o Siga Pregão tem o robô de lances e a análise de mercado, outros grandes be-
nefícios que automatizam todo o processo serão apresentados em outros
textos.
Interesse
O que vamos ver nesta aula? Vou mostrar para você todos os detalhes, infor-
mações relevantes e importantes da dispensa eletrônica, como achar o descri-
tivo, como ver exatamente o que o órgão está querendo comprar e também a
precificação. Tudo isso dentro da plataforma Licitante Extremo.
Vamos fazer a análise detalhada da especificação do produto, dentro do

Portal de Compra do Governo Federal. Quando se clica na Cotação Eletrônica,
dentro do portal, você tem acesso a todas as cotações em andamento.
Ao escolher uma cotação, é possível fazer uma leitura detalhada das informa-
ções, praticamente linha a linha. Um dos primeiros dados relevantes que
surgem é a UASG, ou seja, o órgão que está promovendo esta cotação. Cada
UASG corresponde a um órgão do Governo.
Logo abaixo do número da dispensa você pode encontrar o objeto que o
órgão está querendo comprar, com todos os itens discriminados.
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Você também tem acesso à data de abertura, que é a data que o documento
foi liberado para que as empresas possam participar.
Também na tela, você encontra as observações gerais. É bom ficar atento, pois
o órgão pode colocar informações importantes que você deve considerar ao
participar.
Quando tiver alguma informação, termo ou site para procurar, estará dentro
destas informações gerais. Você pode ver a situação da cotação, se está encer-
rada ou em andamento e quando irá acontecer. Qual é o horário que começa?
Por exemplo, se a cotação acontece às 12h, entra num período de iminência de
1 a 30 minutos em que você deve dar o lance. E neste período em que a coisa
acontece.
Você tem até o 12h para fazer o credenciamento. E se, por exemplo, você se
atrasar para credenciar em alguns minutos, ainda assim, se estiver no aviso de
iminência de 30 minutos, você consegue credenciar. Isso, entretanto, só acon-
tece no caso de Dispensa Eletrônica. A próxima informação é conferir os itens
a serem comprados, na quantidade desejada. Ao clicar no item, você conse-
gue ver todas as especificações do produto ou serviço, que devem ser atendi-
das exatamente conforme o que está descrito no documento. São estas infor-
mações que norteiam o produto que será comprado.
Outra informação importante é o prazo que você tem para entregar, que deve
ser respeitado, de acordo com o endereço de entrega especificado. Se nas ob-
servações não se exige atestado ou documento, basicamente, se você estiver
no nível 3 do SICAF com sua empresa, mesmo que recém criada, poderá parti-
cipar. Uma coisa importante é que a dispensa eletrônica sempre será por
item. Então, se na mesma dispensa há 2 ou mais itens e você só consegue
atender parte deles, ainda assim você consegue participar.
É possível saber o valor máximo que o órgão pretende pagar para cada item.
Isso porque, quando uma empresa coloca um valor acima da referência que a
UASG tem, aparece na tela esta informação. “Lance acima do valor máximo
estabelecido”. É importante ficar atento a este detalhe.
Detalhe: como na dispensa você não tem o valor de referência, você pode co-
locar o valor que considerar interessante. Quando você for se credenciar em
sua dispensa, sempre coloca o valor mais alto, no limite estabelecido na dis-
pensa. Nunca coloca o valor mínimo, mas sim o mais alto para você ter
margem na hora que você for disputar o lance.
Como fazer para escolher o melhor produto para atender à demanda do

órgão. No caso da dispensa eletrônica, não tem muita referência para pesqui-
sar o histórico, já que se trata de compra emergencial. Então, como analisar o
melhor produto? O Siga Pregão pode ajudar nesta tarefa, já que disponibiliza
uma série de informações que não constam no site do Governo. Se você for
nas cotações eletrônicas do Portal de Compras, na parte de relatório, você não
tem campo para pesquisar o produto ou serviço. No Siga Pregão, entretanto,
você tem esta possibilidade, com um amplo acervo de compras homologadas
que podem servir de referência para você. No Siga Pregão você consegue
fazer análises detalhadas, que podem ajudar no caminho de definir o melhor
produto.
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Outro ponto muito importante é a composição de preço. Nós temos um
módulo específico do assunto, mas falamos aqui um pouco de maneira geral.
É importante ter uma boa planilha de orçamento. Se você não tiver, sugerimos
que contrate alguém especializado em montar estas planilhas. Alguns editais
têm uma planilha base, mas é recomendado que você tenha a sua.
Por esta planilha, você vai conseguir calcular o preço de todos os produtos que
irá vender, levando em consideração pontos importantes, como transporte,
imposto, custo e imagem. É o mínimo que você tem que calcular quando par-
ticipar de uma dispensa eletrônica.
Qual a grande sacada da composição de preço da planilha? É ter todas as va-

riáveis preparadas e definidas para que você tenha resultado. Antes de partir
para a etapa de lances, é fundamental que você tenha sua planilha de preços
detalhada, feita.
Caso você tenha um produto e não tenha encontrado uma dispensa, com o
Siga Pregão, você consegue criar seu jornal, com o produto que você quer
receber notícias de novas dispensas, filtrando por órgão e outras delimitações.
Já se você está seguindo uma dispensa, o Siga Pregão fará todo o acompa-
nhamento automaticamente para facilitar o processo para você.
Disputa de uma Dispensa
Agora que você já passou pela etapa de captação, agora que você já passou
pela etapa de interesse, nós vamos nos preparar agora para a etapa da dispu-
ta. Então essa etapa que nós estamos aqui, é a etapa da proposta, e a etapa da
disputa, no caso aqui das dispensas eletrônicas, nós não temos uma prepara-
ção de documentação, nós não temos que fazer toda a separação dos docu-
mentos, nós não temos que fazer nenhum credenciamento de documenta-
ção nesta etapa, o que eu vou mostrar aqui para você é como que você cadas-
tra, como que você vai lá no Portal de Compras do Governo Federal e você faz
o credenciamento para você disputar, para você se habilitar, para participar da
disputa. Quando nós formos na etapa do Pregão Eletrônico, nós temos toda a
parte de proposta, toda a parte de separação e documentação. Mas, no caso
aqui da dispensa eletrônica, nós não temos essa etapa, o que nós temos é a
parte do credenciamento.
Quando a gente fala aqui de dispensa eletrônica, é sempre bom lembrar que
você não precisa ter todos os níveis do SICAF preenchidos, você tem que ter
até um nível 3 do SICAF. Você conseguiu fazer o seu SICAF até o nível 3, está
tudo certinho para você começar a participar das dispensas eletrônicas.
Então, essa é a nossa metodologia, a gente já está aqui na etapa da proposta

da disputa e eu vou entrar aqui no portal de compras do Governo Federal, o
maior portal de todos. Então, aonde que você vai para você fazer a sua habili-
tação? Onde você vai para você fazer o seu credenciamento, aqui nas dispu-
tas? Você vai colocar aqui para baixo, e você vai aqui, ComprasNet, você aper-
tou em ComprasNet, e você vai apertar na parte de produção. Se você já
seguiu todo passo a passo, você já deve estar com seu login e sua senha cria-
dos.
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E como já sabe, nas cotações eletrônicas, o processo não tem aquele padrão
de organização, então, para você achar a sua cotação, o que você tem que
fazer? Você tem que olhar uma por uma, até achar a cotação que você está
querendo participar. Um atalho que você pode fazer é o seguinte: como a
gente já sabe aqui, o número da UASG da nossa cotação e o número da cota-
ção, o que a gente vai fazer?
A gente vem aqui no navegador, faz uma busca no navegador e coloca o

UASG, ele vai trazer aqui para mim a UASG do órgão que está fazendo essa ex-
periência, certo? E ele vai trazer logo embaixo todas as dispensas que essa
UASG que ela tá fazendo. Aqui no caso, ela está fazendo a dispensa 7 de 2021,
que é justamente a nossa dispensa de televisão. Eu vou apertar aqui e eu vou
para a página correspondente, quando eu apertar aqui nessa página, vai apa-
recer uma mensagem: Se seu fornecedor ao participar de uma cotação eletrô-
nica, o órgão poderá precisar contactá-lo, por isso, antes de enviar sua propos-
ta verifique o seu e-mail e o telefone para ver se eles estão corretos.
Aí você vem aqui no passo a passo dentro do próprio ComprasNet e vê se seus

dados estão corretos. Aqui na dispensa eletrônica, você não tem chat para se
comunicar com o responsável pela dispensa, e como que ele vai entrar em
contato com você? Vai ser ou por e-mail, ou por telefone. Então, mantenha
sempre os seus dados atualizados, e como nós vimos na aula passada, nós
temos aqui todas as informações da dispensa. Então, nós temos aqui o código
da UASG, o número da nossa dispensa, a descrição do objeto, a data de aber-
tura que ela foi efetivamente publicada. Não vai ser a data que ela vai abrir
uma disputa.
Então, vou cadastrar aqui a minha proposta para você ver tudo isso junto
comigo, tá bom? Então, meio-dia vai começar o quê? Vai começar o aviso de
iminência, que é aquele período que pode acabar a qualquer momento. Valor
máximo para a homologação, quer dizer que o órgão tem esse valor para
pagar? Não, quer dizer que esse é o valor máximo que ele pode estar com-
prando esse televisores e essa câmera aqui, e aqui embaixo, nós temos a
seguinte mensagem: "o vencedor da cotação eletrônica deverá comprovar
regularidade fiscal, INSS, SRF, PGFN, FGTS”. Basicamente, são as informações
que fazem parte até o nível 3 do SICAF. Por isso que eu falo, se você tiver o nível
3 do SICAF preenchido, você tem todas essas declarações, todas essas com-
provações corretas. Então, nível 3 do SICAF, está tudo certo!
E aqui nós temos uma declaração que vamos ter que marcar: “Declaro inexis-
tência de fato impeditivo para contratar com o órgão promotor da contrata-
ção ou com administração pública, estou ciente e concordo com as regras das
condições gerais da contratação e do contido na cotação eletrônica." Então, é
basicamente, ele está falando aqui que você não tem nenhum fato impeditivo,
você não tem nenhum impedimento de licitar, e que você está ciente das
regras da cotação eletrônica, basicamente é isso que você vai marcar aqui.
Vamos agora para a parte do cadastramento da proposta, o nosso credencia-

mento na dispensa, que se equivale ao cadastramento da proposta.
98
Então, agora, nós vamos aqui para a parte do credenciamento, vou credenciar
minha proposta para participar da dispensa e eu posso escolher qual o item
que eu vou participar. Embora eu tenha dois itens aqui eu posso escolher se
eu vou participar somente do item um ou se eu vou participar somente do
item 2. No meu caso eu vou participar somente do item 1. Já fiz uma pesquisa
de preço para eu estar participando dessa dispensa aqui, e eu achei uma tele-
visão dentro dessa especificação aqui que ele colocou, a televisão da marca
Philco. Se estiver vendo que ele colocou aqui uma referência Samsung, mas
no caso, é a referência, não quer dizer que ele tem que aparecer Samsung,
uma marca referência tenho que olhar Samsung, e ver né, uma televisão
semelhante que atenda as especificações, que estejam equivalente a da Sam-
sung. Então no caso, eu vou fornecer uma televisão Philco que, pela pesquisa
que eu fiz, ela está mais barata do que a Samsung, então vou colocar aqui,
televisão, marca do produto Philco. E agora, nós estamos na etapa do creden-
ciamento, aqui nós vamos colocar nossa proposta inicial, "Rodolpho, quando
eu for cadastrar minha proposta inicial, qual o valor que eu coloco, eu coloco
lá de cara o meu menor valor?" Não, você não vai colocar o seu menor valor, se
você já viu a parte composição de preço, você sabe que você vai ter que ter um
preço mínimo para participar da disputa, que daqui a pouquinho vou mostrar
a minha composição de preço que eu fiz aqui, mas nessa etapa agora, a gente
vai credenciar um valor mais alto, vai ser o seu primeiro o valor para participar
da dispensa eletrônica.
E um ponto muito importante é o seguinte: uma vez que você lançar esse valor
na dispensa, você não consegue mais tirar; diferente de um pregão, que você
consegue fazer um ajuste até a hora da abertura, aqui na dispensa, uma vez
enviado o valor, você não consegue mais fazer nenhum tipo de alteração.
Então, vamos lá, qual o valor você acha que eu coloco aqui no cadastramento?
O valor que eu sugiro é que seja um valor bem alto, por exemplo, aqui, a gente
sabe que valor máximo para homologação é de R$ 17.600,00, então, por que
não colocar R$ 17.600,00?,"Mas, Rodolpho esse valor está muito alto, a televi-
são é muito mais barata que isso". Eu sei, mas no caso da dispensa, a gente
não pode ser desclassificado por um preço, vamos colocar assim alto, um
preço excessivo.
Então, coloca o valor alto, coloca um valor que você achar interessante, se você
tem um preço mínimo, sei lá... se seu preço mínimo for 7 mil reais, coloca duas
vezes o preço mínimo, multiplique por 2, multiplica por 3 e você vai colocando
aqui, porque você ainda vai ter a etapa da disputa. Então, pensa no seguinte:
no caso, você coloca R$ 17.600,00, e o seu concorrente colocar 20 mil reais,
você concorda comigo que na hora da disputa vocês tendem a terem mais
margem para brigar? Porque se você colocar, por exemplo, R$ 10.000,00 mil
reais e o seu concorrente colocar R$ 8.000,00, a sua margem de disputa já
diminui, então na hora da disputa, você tende a chegar no seu preço mínimo
mais rápido. Então você coloca um preço mais alto, e você torce para o seu
concorrente também colocar um preço mais alto, sempre lembrando que não
é o jogo do preço, você viu aqui que você tem uma especificação, o seu produ-
to tem que atender uma especificação que tá aqui, o produto que não atender
essas especificações, ele vai ser desclassificado, depois você ainda vai ter que
enviar a proposta, então, ainda tem muita coisa para acontecer, após a etapa
de lances.
99
Na dispensa eletrônica, o valor que você vai colocar, o valor da disputa sempre
vai ser o total, então, aqui nós colocamos nosso valor unitário, e nós temos o
nosso quantitativo 1. Então, qual vai ser o meu valor total? Vai ser R$ 17.600,00
x 1, que dá 17.600. Então, esse vai ser o meu valor total. Então, muito cuidado
na hora que você for fazer esse cadastramento: sempre pelo valor total.
Por quê? Depois que eu apertar aqui enviar proposta, eu não consigo mais
tirar, eu não consigo fazer nenhum tipo de alteração na minha proposta mais,
mandei R$ 17.600,00. "Rodolfo, mandei errado!’. Não tem o que fazer, você vai
ter que esperar todo processo acontecer, para depois você pedir a sua desclas-
sificação. Então muita atenção para na hora que você for fazer o seu cadastro,
e por isso que eu falo, colocar um preço mais alto, se o seu valor for três ou
quatro mil, ou cadastre 12, 15, 20 mil reais. Justamente, por isso, para você não
ter nenhum perigo, e também, pensando lá na etapa da disputa, então, o que
eu vou fazer aqui agora? Eu vou enviar a minha proposta, vou apertar aqui
enviar proposta, pronto, já estou participando, já estou credenciado para parti-
cipar da dispensa eletrônica.
Onde você vê como é que está a disputa? Você vai clicar em deseja enviar agora
lances desta cotação eletrônica. Neste caso, eu estou participando apenas do
item 1. “Rodolpho, então quer dizer que eu posso participar somente de 1 item
em uma cotação?”. Exatamente, então você participa aqui de 1 item apenas.
Então, o que eu vou fazer agora? Eu vou clicar aqui para você ver onde que
funciona, onde você vai dar efetivamente os seus lances. Você vai apertar aqui
no “clique aqui”, e surgirá a tela de lances. Então, como você pode ver, nós
temos as mesmas informações aqui da cotação eletrônica, o número da cota-
ção, a UASG, a descrição, o objeto, a data de abertura, a situação que ela está,
o horário que ela vai se encerrar e depois disso vai começar um período aleató-
rio. Então, nós temos aqui a situação da nossa dispensa, então, qual a situação
que ela está agora? Ela está em andamento, então agora, nesse exato mo-
mento, são: 11:52h, faltam 18 minutos para começar. Quando der meio-dia, vai
ter uma mudança na fase, ela vai entrar aqui na fase de aviso de iminência, e
nessa fase, pode acabar a qualquer momento, ela dura de 1 minuto até no
máximo 30 minutos.
Depois, quando ela se encerrar, vai aparecer esse botãozinho aqui com “xis”, e
a cotação vai estar encerrada, você não consegue mais enviar lance. Nesse pe-
ríodo, agora, você consegue enviar os seus lances, mas você não precisa dar
seus lances: “Por que não agora, Rodolpho?”. Porque, se você começar a dar os
seus lances agora, principalmente se você for ficar na primeira colocação,
você vai estimular os seus concorrentes a ficarem dando lance, então, isso não
é legal para fazer. Pensando no aviso de iminência que é realmente um mo-
mento que você tem que dar os seus lances, que é o momento que você tem
que disputar para ficar em primeiro lugar.
Se você está em primeiro lugar, nessa etapa agora, não muda nada, você tem
que ficar em primeiro lugar, você tem que acabar a dispensa na primeira colo-
cação. Lógico, se você tiver preço, se você tiver preço faz sentido você acabar
na primeira colocação.
100
Eu vou explicar alguns pontos aqui da parte de lance, então, vamos lá: nós
temos aqui o item que nós estamos estudando, é o 1, de televisor… no caso
aqui, a mãozinha está para baixo, como você pode ver, mãozinha vermelha é
que eu estou perdendo; mãozinha para cima, verde, eu estou ganhando; e
mãozinha amarela, o meu lance está empatado com o lance do primeiro colo-
cado. “Rodolpho, no caso de a mãozinha amarela, eu estava com a mãozinha
verde, um concorrente empatou comigo, foi para mãozinha amarela, quem de
fato está ganhando?”. Você deu lance primeiro, você está ganhando, embora
a mãozinha esteja amarela.
E como você dá o seu lance? Você vai clicar na etapa de lances, e você vai digi-
tar o valor que você quer mandar. Por exemplo: vou colocar aqui R$ 17.000,00,
vou enviar o lance, apertei enviar lance, ele vai aparecer essa mensagem aqui
confirmando: “Confirmo o lance de R$ 17 mil? Clique em Ok para enviar o
lance, clique em Cancelar para cancelar envio.”
Enviei, não consigo mais mudar o meu lance. Uma vez um lance enviado não
tem o que fazer, lance enviado foi enviado, se você der um lance errado, não
tem que fazer, você vai perder sua dispensa, você vai ser desclassificado.
“Rodolpho, então quer dizer que eu tenho que tomar muito cuidado quando
for enviar os meus lanches para não ter nenhum tipo de erro?”. Exatamente, é
muito comum, muito comum mesmo a empresa enviar um lance errado e
perder grandes negócios. Eu já vi empresas perdendo projetos milionários,
porque a pessoa que estava lá digitando, ao invés de digitar 5 milhões, digitou
500 mil, comeram um 0, deixou de digitar um 0, e perdeu um projeto de 5 mi-
lhões de reais, simplesmente porque teve esse erro na etapa de lance. Por que
isso acontece?
Às vezes, você vai ficar nervoso, você vai ficar muito: “ai meu Deus do céu, eu
tenho que ganhar esse negócio…”; às vezes, o fator emocional, ele toma conta
de você, por isso que é muito importante você já ter feito a sua precificação,
por exemplo, aqui no caso, se você já assistiu o módulo de precificação, você
já deve ter visto essa planilha, já fiz a minha composição de preço aqui, já tem
tudo certinho, meu valor com minha margem. No meu caso, eu tenho uma
desvantagem, quando eu tenho uma disputa com uma empresa que está co-
meçando agora, que é a questão do imposto, o meu imposto já está um pouco
alto aqui, se o meu imposto fosse mais baixo, ia ser mais competitivo. Então, o
meu preço é lá para R$ 6.060,00, se eu diminuísse um pouco meu transporte…
porque como é aqui em Brasília, talvez eu dê uma brigadinha, mas vamos
passar para outros pontos importantes.
Então, você já fez a sua precificação, então quando você for participar, você já
tem que ter feito a sua composição de preço, para justamente, o fator emocio-
nal não tomar conta de você. Pois pode acontecer de, às vezes, você ficar um
pouco nervoso na disputa. É normal, mas você tem que trabalhar sua emoção
para você ter essa isenção emocional e também essa questão de você ter um
preço composto, já ter o seu preço feito antes da disputa ajuda bastante. E
você pode contar, lógico, com o Siga Pregão, para automatizar os seus lances,
você tem aí o automatizador de lances à sua disposição. E o que o automatiza-
dor de lances ele vai fazer? Ele vai automatizar os seus lances, para justamente
isso não acontecer, de você eventualmente, dar um lance errado, você vai
entrar com suas credenciais.
101
E aqui, no Siga Pregão, ele já traz para mim todos os pregões, todas as dispen-
sas eletrônicas que eu estou participando para acontecer, justamente essa au-
tomatização, eu simplesmente, clico aqui em automatizar, coloco meu menor
valor no caso aqui, já está acima do preço do meu concorrente, então vou me
posicionar e eu ligo na hora da disputa, e o Siga Pregão vai dar automatica-
mente todas esses lances para mim.
Então, você conta com o Siga Pregão para fazer toda essa automatização para
você. São 11:59:50 segundos, a nossa dispensa vai começar em 10 segundos...
vou ficar atualizando a página aqui para você ver o que que vai acontecer no
exato momento que tiver essa alteração, na hora que der meio-dia. Vamos ver
aqui, meio-dia eu vou atualizar aqui, pronto, nossa dispensa ela já está no
aviso de iminência, então, essa é etapa que realmente você tem que dar os
seus lances. Por exemplo, eu já fiz aqui a minha composição de preço, e eu vi
que meu concorrente tá com R$ 6 mil reais, eu não consigo chegar nesse
preço.
Por que eu não consigo chegar nesse preço?
Porque eu sei o exato valor do meu custo, eu sei quanto eu vou gastar de frete,
embora seja aqui em Brasília. Eu vou contratar uma transportadora para fazer
essa entrega para mim, eu sei quanto que eu vou pagar de imposto e eu sei
quanto que eu quero ter de margem, já sei de ante mão, que esse meu con-
corrente, ou ele não está com produto certo, ou ele está com preço realmente
muito agressivo, ele está com uma margem muito baixa. E eu tenho uma
margem que devo respeitar, eu estou com uma margem que não é margem
que eu costumo trabalhar, eu coloquei uma margem de 10% só para mostrar
para você, essa parte da disputa, e o que que eu vou fazer então? Eu vou me
posicionar, e como que eu me posiciono? Aqui na dispensa eletrônica, eu não
consigo ver todas as empresas que estão disputando, eu só consigo ver a pri-
meira colocação, então, o que eu vou olhar aqui? Eu vou olhar que a empresa
está com R$ 6 mil reais, então, o que eu vou fazer? Eu vou colocar meu valor
mínimo, no caso, como ele já estava aqui com R$ 6 mil reais há muito tempo,
eu não tenho uma noção de disputa, se você estivesse efetivamente na dispu-
ta e acompanhando, vi que o pessoal estava lá brigando na casa dos 6 a 7 mil
reais, isso é até um insight para você tentar analisar na hora em que você esti-
ver na sua dispensa.
Se você está lá em uma disputa R$ 10, 9, 8 mil reais, e alguém eventualmente

dar um lance errado, e dar 800 reais, você grava na sua mente: “Caramba, o
último lance que eu vi foi de R$ 8 mil reais, então, já sei que tem alguém ali
com R$ 8 mil, então eu vou dar um lance aí… eu sei que eu tenho que me posi-
cionar mais ou menos por ali…” Porque se a empresa deu o lance errado, esse
lance ele não vai conseguir retirar, então, ele provavelmente vai ser desclassifi-
cado depois.
“Rodolpho, você está falando, conversando comigo e essa cotação pode

acabar a qualquer momento sem que você que tenha dado o seu lance?”. Exa-
tamente, então vou fazer isso agora, eu vou me posicionar.
102
Eu vou dar uma olhada aqui na minha planilha de preços, eu vou colocar no
imposto, 15%, meu transporte o e-mail e a minha margem de 10%. Então o
meu valor minimamente calculado é de R$ 6.802,00. Então o que eu vou colo-
car aqui? Eu vou colocar R$ 6803,00, só para trabalhar com número redondo.
Lembrando, que é uma única televisão, e eu vou enviar o meu lance, coloquei
o menor valor aqui no Flash, R$ 6803,00, liguei e o que que o flash vai fazer?
Ele vai dar o meu valor mínimo, o flash automatiza todo processo e quando
estiver na disputa ele vai fazer: Poxa eu não consigo chegar no valor que a em-
presa deu de R$ 6 mil reais, então, eu vou colocar o valor mínimo.
Ele vai olhar o seu valor, o valor que você está ali na disputa, o que você colo-
cou como sendo o seu valor mínimo ele vai comparar com o valor que a em-
presa colocou e vai ver: “Eu consigo chegar a baixar esse valor? Não consigo,
então o que eu vou fazer? vou dar meu lance mínimo, é o menor valor porque
eu não consigo chegar naquele preço”. Então, quando você estiver na sua dis-
puta, é isso que o flash vai fazer se eu tivesse condições de, efetivamente,
brigar, está aqui na disputa contra esse concorrente, o que o flash iria fazer?
Ele vai ficar dando lance, vai ficar dando lance automaticamente, e eu não ia
precisar fazer nada, como você viu, eu não digitei nada aqui, coloquei aqui no
Siga Pregão e ele deu esse lance para mim, eu não precisei me preocupar e
ficar preenchendo, se eu tivesse margem aqui para ficar disputando, com cer-
teza, o Siga Pregão ia ficar brigando para mim, trabalhando para maximizar o
meu preço, fazer com que eu ganhe mais alto possível. E também, ia me dar
essa tranquilidade, a tranquilidade de não ter nenhum tipo de falha na hora
da disputa.
Então, você pode contar com Siga Pregão para automatizar toda essa etapa
de lances aí para você, seja na dispensa eletrônica, seja no pregão eletrônico,
ele vai automatizar toda essa parte de envio de lances aí para você. “Rodolpho
e agora, o que acontece?”. Agora eu não tenho mais preço para disputar e essa
estratégia, quando a gente fala em uma metodologia, é isso que você tem que
seguir, esse passo a passo. Eu não vou ficar brigando por preço, não vou ficar
baixando o preço, não vou ficar baixando a minha margem, dei o meu menor
valor, pronto, só vou esperar acabar agora. Que normalmente, acontece princi-
palmente para as empresas que elas não têm o costume, elas não seguem o
método, é o empresário ficar aqui olhando: “Caramba, eu vou perder essa
oportunidade e vou dar um lance aqui mais baixo.” Só que se eu der um lance
inferior, eu vou ter que zerar minha margem, zerando a minha margem ga-
nhando 0, eu vou pagar para trabalhar nesse negócio, às vezes, essa é uma
estratégia que você pode pensar se você quer conseguir atestado, você está
querendo atestado, você zera sua margem para que? Justamente para você
cobrir seus custos com o imposto, frete, com a compra do produto para você
entregar o produto e pegar um atestado no final. E às vezes faz sentido você
zerar a sua margem. No meu caso, não faz nenhum sentido, eu iria ganhar 2
reais de lucro. Então, como eu já tenho a minha composição de preço, eu não
vou ficar fazendo esse tipo de trabalho, e o que as empresas normalmente
fazem? Elas vão lá tiram o 0, imagina você ir em uma dessa? Você não fez uma
composição de preço, ou você conhece alguém que não faça composição de
preço, e chegar aqui na hora da disputa, ganha por R$ 5.999,00 e não seguiu
nenhuma estratégia, quando a pessoa for colocar na ponta do lápis, ela vai ver
que não vai ganhar nada, porque o único lugar que a gente consegue alterar
é justamente aqui na margem.
103
Eu não consigo chegar na minha transportadora e falar: “Cara não consigo,
quero mais barato para efetuar a entrega”. Ele vai falar: “beleza, não entrego”.
Eu não consigo chegar para o governo e falar: “não vou pagar o imposto”. Você
tem que pagar o imposto. E no seu caso, o que pode estar acontecendo? Às
vezes, eu posso estar brigando aí com uma microempresa que está pagando
5% de imposto, com 5% de imposto, às vezes, ela consegue ter uma margem
de 10%, e às vezes está bom.
Como a minha empresa ela já tem mais tempo, eu já tenho uma alíquota de
imposto mais alta, então para essa empresa, ele fazendo essa venda dessa
televisão. Às vezes, vendendo a mesma marca que eu estou vendendo, tendo
acesso ao mesmo preço que eu estou tendo, ele vai ter um lucro de R$ 600 e
está muito bom; o lucro de R$ 600 para vender uma única televisão, excelente.
Aqui a gente está falando, se for hora trabalhada, é meia hora efetivamente
aqui na disputa. Então uma empresa ter R$ 600 reais de lucro, é lucro, que vai
sobrar efetivamente no bolso, que é a margem de lucro, esse é o valor. Se ele
fizer isso todo dia, R$ 600 por dia, no final de uma semana, são R$ 3000 por
semana, se for em quatro semanas dá para fazer R$ 12.000 de lucro líquido,
participando de uma dispensa por dia. Se participar de várias em um dia, dá
para te dar mais resultado.
Então aqui no caso, o que eu vou fazer?
Nada, vou ficar acompanhando, eu sei meu preço, se meu concorrente ele fez
essa composição de preço também e ele paga menos imposto que eu, vai
pagar o mesmo frete que eu, vou pagar está cotando o produto parecido, pa-
gando um preço parecido, que não é difícil de achar no mercado esse produ-
tos, pois essa barreira de entrada ela é pequena é um produto de cauda curta.
Então, várias empresas têm acesso ao mesmo produto que eu estou venden-
do aqui; então, às vezes, ele consegue ter uma margem ótima, porque ele está
pagando menos imposto que eu, ele consegue uma margem bacana de 10%.
Então, como eu fiz o meu dever de casa, e eu quero ter lucro, então o que eu
vou fazer? Eu vou pagar para ver, quando acabar aqui, essa disputa passando,
já se passaram 10 minutos, faltam 20 minutos, sempre eu gosto de pensar
aqui, pode ir até 12h30, eu sempre considero os 30 minutos finais. Eu sei que
era 12h30, não passa, então por isso que eu falei que faltam 20 minutos para
acabar. Eu sei que em 20 minutos, é certeza que acaba, mas pode ser que
acabe agora, pode ser que acabe daqui a dois minutos, é aleatório esse tempo,
agora eu simplesmente vou esperar para realmente que se encerre a disputa.
E aí, depois eu vou mostrar para você aonde que você analisa o relatório aqui
da dispensa, para você ver quais as empresas que participaram, quais foram
as marcas que as empresas utilizaram, qual foi o preço, então você vai conse-
guir analisar tudo isso. “Rodolpho, então agora não tem muito o que fazer?”.
Exatamente, agora é só esperar, como eu não estou efetivamente brigando,
não estou dando lance aqui nessa disputa, só vou aguardar o encerramento.
Já olhei minha planilha de composição de preços, eu recomendo que você
sempre analise antes da disputa, não deixa para fazer essa composição de
preço na hora da disputam porque como eu já falei, tem o fator emocional, às
vezes você fica nervoso, às vezes não tem uma variável ali.
104
Então, faça sempre com antecedência, justamente para você conseguir fazer
da melhor maneira possível. E aqui no caso, é só ficar atualizando, só ficar
esperando, se você apertar aqui, navegador, no botão de atualizar, você vai ser
encaminhada para essa janela aqui de fora, e aí você vem aqui, serviço do for-
necedor, cotação eletrônica, e você vem aqui na parte de lances aqui nessa
etapa de participando, todas as dispensas que você tiver participando, clican-
do, é que você consegue ter acesso, lembra que eu falei para você que a gente
consegue participar, cadastrar a proposta para participar mesmo que a dis-
pensa esteja nesse aviso de eminência?
Vou mostrar aqui para você, vou clicar aqui, lembra da câmera de Conferên-
cia? Eu vou colocar aqui o modelo de referência, câmera Logitech, só para
você ver, colocar aqui, depois, se for o caso eu pesquiso, e eu vou colocar aqui
R$ 50 mil. Lembra que eu não estava participando do item 2, eu estou creden-
ciado aqui só para você ver que mesmo que a dispensa esteja no aviso de imi-
nência, você consegue participar. Então, eu vou fazer parte do item 2, não faça
isso que eu estou fazendo, eu não fiz composição de preço, não procurei o for-
necedor, eu estou mostrando só para você ver o que dá para fazer.
No caso, estou colocando o preço bem mais alto, se eu for chamado, vou falar
que eu não consigo fazer pelo preço que o órgão está querendo pagar. Vou
enviar minha proposta, pronto, estou participando aqui do item 2 também.
Então, mesmo que o item esteja no aviso de iminência, mesmo que ela esteja
acontecendo, enquanto estiver no aviso de iminência, você consegue cadas-
trar a sua proposta para participar.
Então, agora estou participando do item 1 que eu fiz realmente a minha com-

posição de preço, que é o item que eu estou querendo ganhar, vamos colocar
assim, que eu tenho predisposição para ganhar, e eu estou participando aqui
também do item 2, que eu cadastrei só para você ver que mesmo numa dis-
pensa que esteja em andamento, já está no aviso de iminência, você conse-
gue cadastrar a proposta, sua participação para estar participando.
Então você pode fazer isso para participar das

dispensas que estejam acontecendo. Agora já são
12h14, falta aí no máximo 15 minutos.
Lembrando que essa dispensa vai até no

máximo 12h30, então agora que eu mostrei
para você todas etapas da disputa, o
que você tem que fazer? Onde você
tem que enviar os seus lances?
Como você usa aí o automatizador
do Siga pregão?
Na próxima aula que a etapa da

homologação eu vou mostrar para você
onde você acha o relatório, onde você faz
essa pesquisa, o que você tem que fazer
caso você tenha sucesso, caso você ganha
aí a sua dispensa, até lá!
105
HOMOLOGAÇÃO
Então, nós já passamos aí para etapa de captação, nós já passamos pela etapa
do interesse, nós já fizemos toda parte da disputa. Agora a gente vai para a
etapa da proposta, e da homologação. Vou continuar compartilhando minha
tela com você. Agora acabou a disputa da dispensa que eu estou acompa-
nhando e vamos ver como que foi a classificação, e na sequência a parte da
homologação. Como eu tinha comentado, já que na dispensa eletrônica, o
processo ele é mais desburocratizado, é um processo mais rápido, então a
gente não tem algumas coisas que você vai ver quando nós vamos falar de
pregões eletrônicos, nós não temos aqui a parte de recurso, não temos o chat
com pregoeiros. Então, o que a gente vai fazer agora?
Eu vou mostrar para você aonde que você olha, olha o relatório final da dis-
pensa eletrônica, nesse relatório, você vai ver o preço que o órgão efetivamen-
te estava disposto a pagar, você vai conseguir ver as empresas que estavam
participando, as marcas que elas forneceram, e eu vou passar algumas dicas
aqui para você, sobre o que você tem que fazer nessa etapa aqui na dispensa
eletrônica, por mais que não tenha uma etapa de recurso, por mais que não
tem uma forma de você tentar derrubar um concorrente aqui no sistema,
nada impede de você de mandar um e-mail, nada impede você de fazer uma
ligação para o órgão, e é isso que eu vou mostrar aqui para você agora.
Então essa aqui é a tela da nossa dispensa ela agora, a situação dela é o que?
Ela está encerrada, a nossa a situação aqui, como você pode ver, a imagem
não está mais piscando, né, agora ela está encerrada. Eu não tenho mais
aquela possibilidade de enviar a lance. E o que que eu faço agora, onde que eu
consulto o relatório para ver a classificação? Para eu conseguir ver como que
foi aqui, em que posição que eu fiquei, com quantas empresas eu estava dis-
putando, como eu faço? Você vem aqui na parte de serviço fornecedor, cota-
ção eletrônica, e você vai consultar relatórios.
Mas, eu já vou falar para você, pegue aqui o número da sua UASG, e memorize
o número da sua dispensa, porque lembra que eu falei que com o número da
UASG e o número da dispensa você consegue chegar sempre na informação?
Então, eu peguei a UASG e a minha dispensa é 7 de 2021. Eu vou mandar o sis-

tema buscar, e ele vai trazer aqui exatamente a minha dispensa, então,
sempre tenha na mão o número da dispensa, e o número da UASG. Vou clicar
aqui, e aqui eu vou ter acesso a quê? Ao relatório da dispensa, ele vai colocar
aqui o objeto, o que ele estava querendo contratar, o horário que eles pensa-
vam que ela foi publicada.
Então, ela foi publicada no dia 19 às 8 horas e ela se encerrou no dia 23 ao

meio-dia, ela se encerrou e depois teve o período de aviso de iminência.
Vamos colocar aqui para baixo, que a gente vai ver todas as informações.
Então olha só o item 1 o valor que o órgão estava disposto a pagar era de R$
7.299,00, a empresa que venceu, ganhou por R$ 6.000,00, lembra que a gente
viu na parte da aula passada na parte da disputa? Então, a empresa ganhou
por R$ 6.000,00 o item 2, olha só que interessante, ele estava disposto a pagar
R$ 9.965,00, e a empresa ganhou por R$ 4.999,99.
106
Então, a empresa ganhou por R$ 6.000,00 o item 2, olha só que interessante,
ele estava disposto a pagar R$ 9.965,00, e a empresa ganhou por R$ 4.999,99.
Esse preço aqui está bem diferente, será que a empresa vai habilitar? Será que
o produto está certo? A gente vai ver isso agora. Então, a gente já sabe o valor
que o órgão queria pagar e agora a gente vai ver as empresas que participa-
ram da disputa.
Aqui nós temos a disputa do item 1, é aqui nós temos todas as empresas que
participaram e o valor que elas cadastraram, o valor creditado ali para estar
participando, não é o valor final. Então nós temos aqui várias empresas que
participaram, vou achar aqui a minha empresa. Engraçado, foram várias em-
presas participando e poucas disputando, JA&R, participou com a marca
Philco. E na sequência, eu tenho um preço que as empresas forneceram, eu
tenho aqui o relatório. O relatório com as propostas, eu consigo ver aqui as 5
primeiras colocações, então a empresa que ganhou foi essa aqui o CNPJ
35773, eu vou fazer uma busca aqui por esse CNPJ, quem ganhou foi o Patrick
Vieira Ramos com R$6000.00.
Quem ficou na segunda colocação foi o CNPJ 39777, vamos pesquisar aqui, foi
o Éder Machado Junior, colocou a marca compatível, isso aqui é passível de
desclassificação. Vamos lá ver o Patrick, nem vi qual que é a marca que o Pa-
trick forneceu. O Eder, aqui em cima, também colocou compatível, a o Patrick
colocou Samsung, beleza está dentro, teoricamente está dentro, quem foi que
ficou na terceira colocação? É só você pegar o CNPJ aqui que você vai conse-
guir consultar, o nome das empresas, por exemplo: Quem ficou na quinta co-
locação foi Stefan, o Stefan como você pode ver aqui, ele colocou o que? Colo-
cou diverso, ele colocou a marca diverso. Então, esse aqui é passível de des-
classificação. Mas Rodolpho, não tem como eu desclassificar? Você pode
mandar um e-mail para o órgão, você pode achar o telefone do órgão e entrar
em contato lá com ele, e falar: “Olha, o Stefan tinha que ter posto a marca pró-
pria, ele colocou uma marca “diversos”, quero saber que televisão diversa é
essa, ele tem que atender a especificação.
E assim que você consulta o relatório, assim que você consulta as empresas
que participaram e as empresas que deram lance, aqui embaixo vamos dar
uma olhada. Olha só que interessante, quem ganhou foi esse CNPJ aqui,
vamos ver o CNPJ que ganhou a câmera, foi o Fábio Rodrigues, Fábio Rodri-
gues. O que ele fez, ele colocou Logitech/similar, você está vendo aqui o Logi-
tech/similar, quando você for participar das suas dispensas, não coloque diver-
so, não coloque similar, não coloque compatível, não coloque duas marcas, no
caso, o que vai ser? Vai ser Logitech, ou vai ser similar, isso é passível de des-
classificação.
Então, tome muito cuidado, muita atenção nessa hora quando você for cre-
denciar, para você participar das suas dispensas. “Rodolpho, eu vejo várias
pessoas que fazem isso e o órgão aceita”. Aceita porque não tem ninguém lá
para falar que está errado, então o que você pode fazer: acabou a dispensa,
você viu isso, você pode mandar um e-mail, você pode entrar em contato com
o órgão, e fazer esse alerta.“Olha, que marca é essa Logitech similar? Nunca vi
essa marca, conheço Logitech, mas Logitech similar não existe, nunca vi a
marca similar”. Esse aqui, por exemplo, colocou similar, similar compatível,
similar, dvs, essas empresas que provavelmente são passíveis de desclassifica-
ção, se alguém alertar.
107
Você tem que fornecer aquele produto, se, por exemplo, aqui empresa for
aceita com Dvs, você pode exigir que a marca que ele entrega seja Dvs, ele
falou que a marca era Dvs. Que marca é essa “Dvs”? Então o que você faz, você
viu que tem um fornecedor que colocou marca Dvs, colocou marca compatí-
vel, comunica o órgão, manda um e-mail falando: olha, a marca credenciada
foi “Dvs”, eu quero conhecer essa marca, eu quero que você fique atenta aí
porque essa marca não existe. Então o que você vai fazer aqui agora se você
não ganhou? Você vai acompanhar a sua dispensa, a tela homologar, aqui no
caso não tem nenhuma mensagem, todas as mensagens da dispensa, elas
vão acontecer aqui no relatório, então você vai acompanhar aqui todos os
eventos, dessa dispensa, aqui embaixo, você consegue consultar o horário que
ela se encerrou.
Então, por exemplo: aqui ela se encerrou 12:23, lembra que ela poderia ir até
12:30? No caso, ela foi até 12:23, então nesse relatório, é aonde você vai ver as
empresas que participaram, você vai ver a sua posição, você vai ver as marcas
que as outras empresas elas forneceram, e você vai entrar em contato com o
órgão manda o e-mail, liga mesmo, se você achar necessário.
Aonde eu acho o telefone desse órgão? Eu vou mostrar para você o caminho
mais simples e o outro caminho que você pode estar seguindo também. O ca-
minho mais simples é você pegar a UASG do órgão, você vem no Siga Pregão,
vem na parte de órgãos e UASG, coloca a UASG do órgão, ele vai trazer aqui
para você as informações do órgão. Inclusive, tem um período de pagamento
aqui, né? No Siga Pregão, a gente tem essa informação, é um órgão que paga
relativamente rápido, e aqui, nós temos cotações e pregões, na parte do
pregão, ele sempre vai ter um edital e o edital, ele tem o que? Ele tem as infor-
mações do órgão, minimamente, o que ele vai ter? O e-mail, e o e-mail da área
de licitações, alguns editais você vai ter também o telefone de contato do
órgão, e o que você vai fazer? Você vai pegar o edital, esse aqui é parte de
pregão. “Rodolpho, mas isso aqui tem alguma relação com a dispensa?”.
O edital é a regra do jogo, quando a gente for fazer seu primeiro Pregão Ele-
trônico, eu vou explicar para você no detalhe o edital. Mas o edital ele tem que
ter minimamente o e-mail do órgão, para gente mandar um uma impugna-
ção, e aqui no caso, nós temos já um e-mail, gcmlicitação@marinha.mil.br. E
alguns editais, você vai ter o telefone para contato, vou ver aqui no caso se tem
o telefone para contar, a gente pode tentar ligar nesse fax aqui, a gente liga no
fax e pede um telefone para ligar.
E aí, você manda uma mensagem lá para o órgão falando o seguinte: “órgão,
eu dei uma olhada aqui, eu vi que a empresa que ficou na primeira colocação,
no caso Fábio, seja lá quanto for, ele colocou marca compatível, colocou marca
diverso, e essa marca não existe, tá, então você tem que dar uma olhada aí
para ver se não faz sentido uma desclassificação, porque o produto simples-
mente não existe”. E você pode fazer isso? Pode, porque não tem nenhum pro-
cesso que te impeça de fazer, é uma formativa de você tentar desclassificar o
seu concorrente.. Se você tiver sucesso, aí você ganhou sua dispensa, a primei-
ra coisa. Aí, parabéns, o mérito é todo seu, e o que que vai acontecer agora?
Você vai ter que enviar a sua proposta.
108
Eu vou compartilhar tela com você e vou mostrar o que você tem que colocar
na sua proposta, mas é um modelo padrão, esse módulo aqui que você está
assistindo vai ter esse modelo disponível para você, e você tem um módulo
onde tem todas as suas documentações que você vai precisar, tem modelo de
proposta para cotação, tem modelo de proposta para dispensa, tem modelo
de proposta para pregão, tem todos os modelos que você precisa, mas já vou
pedir para disponibilizar aqui embaixo esse modelo para você, e é o modelo tá
você pode ajustar de acordo com a sua necessidade, você pode fazer os ajus-
tes que você julgar necessário.
Em relação à dispensa você dificilmente vai achar algum modelo disponibili-

zado para você, então pega esse modelo que está aqui embaixo do vídeo, faz
os ajustes necessários aí para o seu negócio, e pode usá-lo sem problema
nenhum. Vou compartilhar aqui com você e explicar o que tem que ter em
cada uma das etapas. Lembrando, isso aqui é um modelo. Você deve pegar
esse modelo, fazer os ajustes necessários aí para você utilizar. Então, vamos lá,
modelo de proposta de preços. Papel timbrado: se você tiver um papel tim-
brado, se você tiver uma logomarca da sua empresa, utilize, isso, passa muito
mais credibilidade; se você fizer um trabalho formal todo bonitinho aqui, você
vai passar mais credibilidade para o órgão. Então utilize um papel timbrado, se
você não tiver, faça um papel timbrado, uma sugestão que eu te dou. “Não,
Rodolpho, não tenho como eu fazer agora”. Não tem problema, vai sem papel
timbrado, e depois você faz um ajuste aí para ficar bem bacana sua proposta.
Nome do órgão, número da dispensa eletrônica, você coloca o número da dis-

pensa aqui: “Senhor pregoeiro... Seguindo os ditames da eletrônica, apresento
a vossa senhoria nossa proposta de preços para o item...”. Se for mais itens
aqui também, já está contemplado, da dispensa eletrônica número tal, do ano
tal, conforme a seguir relacionados. Se você ganhou mais de um item, você vai
colocar aqui o número do item, a especificação, a unidade, quantas unidades
são, o preço unitário e o preço do global, né, nada mais, é que o preço total,
quanto que dá o unitário, vezes o preço unitário.
E aqui, você vai escrever o valor de cada um dos itens, coloque por extenso, de-
claração de validade da proposta, declaração que está incluso no valor oferta-
do, imposto, taxa, frete, está tudo incluso na proposta, e aqui embaixo, você
vai colocar os dados da sua empresa, razão social, endereço, e o CEP, o telefo-
ne de contato, e-mail, fax no caso não precisa, vou tirar esse fax daqui que não
precisa. Banco que você vai receber, “Rodolpho, eu estou utilizando a fintech
posso utilizar uma fintechnubank, banco Inter?”, pode sim, sem problema
nenhum, tá? Se na cotação não estiver uma restrição, não estiver exigindo um
banco específico, pode usar sem problema nenhum, pode ser banco Inter,
pode ser nubank, pode ser Banco do Brasil, Itaú, Bradesco, pode ser qualquer
banco, só você colocar aqui, coloque corretamente para você receber certi-
nho.
E o e-mail do responsável, e aqui embaixo você vai ter a qualificação da pessoa

que vai firmar contrato, se for o caso, é que são os dados do responsável, então
nome completo, endereço, CEP, cargo, naturalidade, todos os dados, tá? No
caso aqui, você foca muito mais na parte de fornecedor, os dados para ter o
ponto de contato né, com quem que o responsável vai entrar em contato
quando for enviar empenho.
109
Fez isso certinho, e aí você vai mandar isso por e-mail, provavelmente depois
que acabar a dispensa, o órgão, ou ele vai te ligar, ou, ele vai te passar o e-mail
naquelas informações que estão credenciadas lá no ComprasNet. Então, man-
tenha suas informações sempre atualizadas tá, então, ganhou a dispensa se
não tiver nada, não tiver nenhuma descrição na dispensa sobre qual o telefo-
ne de contato, para qual e-mail enviar proposta, você pode, ou esperar, e você
vai esperar que o órgão entre em contato com você, ou, você pode fazer como
eu mostrei agora há pouco, achar o telefone, achar o contato do órgão, e ligar,
fazer, vamos colocar assim, uma captação ativa para fazer o envio aí da sua
proposta.
Depois que você enviou sua proposta, qual é o próximo passo? Você vai espe-
rar o órgão mandar um empenho para você, “Rodolpho, ganhei a dispensa, tá
tudo certinho, já posso comprar o produto?” Não, espere o empenho, você só
vai comprar o produto para entregar para o órgão depois que você tiver um
tempinho na mão, a sua dispensa ela foi homologada, você vai esperar o órgão
enviar o empenho, a partir do envio por parte do órgão, é que você realmente
vai entrar em contato com o fornecedor e comprar o produto. Tem um ponto
que eu tenho que frisar com você, que é o seguinte, deixa eu compartilhar a
tela com você, você veio aqui no relatório da dispensa, e você consultou que o
valor que o órgão estava disposto a pagar, ele foi maior né, você ganhou com
preço maior do que o órgão estava disposto a pagar.
Vamos supor que em essa televisão aqui, vamos supor que eu ganhei por R$
8000, né? O que pode acontecer, nesse caso, o órgão estava disposto a pagar
R$7000, R$7299, você já sabe porque você tem um relatório, mas você
ganhou, por exemplo, por R$ 8000, o que pode acontecer? Duas coisas
podem acontecer, vou até voltar para minha câmera para eu explicar para
você melhor. Duas coisas podem acontecer, primeiro o órgão, ele pode cance-
lar a Dispensa, ele pode cancelar porque a dispensa, ela fechou acima do
preço máximo que ele estava disposto a pagar, né? Você já sabe né, você viu
nas aulas anteriores, que você consegue ir testando ali o preço para chegar no
valor estimado, no valor máximo que o órgão tem que pagar.
Então, uma das coisas que podem acontecer, é o órgão ir lá e cancelar a dis-
pensa, se você ganhar, ou se alguém ganhar acima do preço da referência,
“Rodolpho, é comum isso acontecer?” Não, é comum o segundo movimento
acontecer, que é o órgão negociar com você, então, ele vai mandar para você
um e-mail, ou ele vai entrar em contato com você querendo negociar, você já
sabe que o preço que ele tá querendo pagar nesse caso aqui é R$7299, seu
preço R$ 8000. Se ele entrar em contato com você para negociar, o que você
vai ter que fazer? Você já sabe que você vai ter que fazer, a R$7299, ele não vai
conseguir pagar o valor superior a esse, então, o que que você vai ver? Você vai
olhar sua planilha né? E vai ver, poxa eu consigo fazer nesse preço? Consigo,
então quando o órgão entrar em contato com você, você já sabe que você vai
ter que vender no mínimo a R$7299. Se você não conseguir chegar no preço
estimado, no preço que o órgão está querendo comprar, preço máximo que
órgão tem para pagar, o que você faz? Você fala que você não consegue
chegar no preço estimado, e você vai ser desclassificado sem nenhum tipo de
penalidade.
110
Essas duas coisas podem acontecer, caso você ganhe com preço acima do
estimado, a primeira coisa, que é mais incomum de acontecer, o órgão sim-
plesmente cancelar a cotação, é o órgão simplesmente cancelar dispensa, e,
provavelmente, ele vai republicar, isso é mais incomum de acontecer, o que é
comum, é ele te chamar para negociar. Por isso que eu falei para você, na hora
que você for fazer a sua habilitação na dispensa, colocar um valor mais alto,
porque se você ganhar a dispensa por um valor mais alto, nessa hora da nego-
ciação você consegue, às vezes, fechar ele pelo valor de referência, aí você não
precisa baixar tanto seu preço.
Então, são as duas coisas que podem acontecer, e se o órgão te chamar para
negociar, você consegue consultar no relatório o valor máximo que ele tem
para pagar, para comprar aquele produto, ou contratar aquela prestação de
serviço, e você já sabe se você consegue ou não fazer, na hora que ele entrar
em contato com você, você já sabe o que você tem que fazer. Se você vai acei-
tar a negociação, ou se você vai declinar, porque você não consegue chegar
naquele preço.
Na próxima aula, nós vamos fazer juntos o check-list da cotação, eu vou fazer
uma revisão geral de tudo que a gente viu aqui, fazendo checklist de ponto a
ponto, para não ficar nenhuma dúvida sobre o método licitante extremo
dentro da dispensas eletrônicas.
Checklist da Dispensa
Eu vou fazer um checklist de cada uma das etapas, e o que você tem que fazer
em cada um dos pontos dentro da metodologia Licitante extremo para a dis-
pensa eletrônica, tudo que você tem que fazer quando você for participar de
uma dispensa eletrônica. Vou compartilhar minha tela aqui com você e a
gente vai fazer essa análise dentro do método licitante extremo.
Então, esse aqui é o método do Licitante Extremo, e eu

vou fazer, ponto a ponto, cada atividade, fazer um
checklist, fazer uma uma revisão do que você
tem que fazer em cada um dos pontos.
Então, o método ele começa aqui, na

parte captação, como você viu, várias
oportunidades, são várias dispensas
que você pode estar participando dia-
riamente, então você vem aqui no por-
tal de compras do governo federal, faz
a análise, faz a pré-seleção da sua
dispensa, nessa parte da captação,
você vai olhar as oportunidades que
fazem sentido para o seu negócio, se
você definiu uma participação horizontal,
você vai ver ali o que você tem mais
afinidade, ou se você vai participar
realmente de tudo.
111
Sempre lembrando, para você participar das dispensas, o processo é mais des-
burocratizado, não tem tanta exigência, dificilmente você vai achar uma dis-
pensa que solicite um atestado, e é muito mais fácil de você participar.
Então, se você estiver pensando em uma participação horizontal, sempre

tenha isso, você pode participar de várias coisas, às vezes, algumas áreas você
já tinha uma afinidade, você já tem alguma coisa definida mas nada te
impede de fazer uma participação realmente horizontal participando de tudo.
Se você for para uma atuação mais vertical, você vai ter mais ou menos, um
nicho ali, já definido para você atuar. Nessa parte de captação, você vai olhar
as oportunidades, ver o que faz sentido para você, ou não e você vai começar
a fazer uma qualificação, você veio para captação, você vai pegar as que fize-
rem sentido, vai transformar em oportunidade, elas viram oportunidade aqui
no nível 2, e aí depois, você volta para etapa de interesse, o que você vai fazer
na etapa de interesse? Você vai estudar o mercado, você vai estudar os produ-
tos, você vai começar a fazer uma análise mais aprofundada daquela oportu-
nidade, você vai qualificar ainda mais oportunidade.
Então, por exemplo, se você pegar uma dispensa aqui para freezer horizontal,
por exemplo. Você vai começar a realmente fazer uma qualificação, nessa
etapa do interesse você vai qualificar, você vai ver a descrição do produto, ou
se você já tem o fornecedor você vai ver se ele consegue atender essa especifi-
cação, ou se você vai procurar um fornecedor para atender essa especificação,
você vai ver a questão do estudo de mercado, você vai fazer uma análise de
preço, qual o preço médio? Qual o melhor produto? Nessa etapa do interesse
que você vai fazer essa análise aprofundada, dessa oportunidade, e você
também vai fazer a sua composição de preço, baseado no estudo histórico, ba-
seado no que os órgãos estão pagando normalmente para comprar o produto,
ou a prestação de serviço, você vai ver se o seu preço, ele está dentro, se ele
não está dentro, se produto que você está vendendo, ele está dentro ou não,
se o serviço que você vai prestar ele está dentro, ou não, e você vai fazer a sua
composição de preço para participar da sua dispensa.
Então, na etapa de interesse, você vai fazer tudo isso, estudar o mercado, você
vai estudar o melhor produto para atender aquela especificação, lembre-se
sempre do conceito da melhor contra de vender exatamente o que o órgão
que é comprar, você não vai vender o produto superior, porque o seu preço,
provavelmente, vai deixar de ser competitivo, e nem um produto inferior,
porque se você vender um produto inferior provavelmente você vai ser inabili-
tado, você vai ser desclassificada da sua disputa. Então, você vai ver a questão
do produto, a questão do preço, você vai estudar o mercado para saber qual
que normalmente o preço ali praticado, e você vai fazer a sua composição de
preço, vai fazer uma parceria com o melhor fornecedor para aquele produto,
para aquela especificação, e vai fazer a sua composição de preço.
Fez tudo isso, o que você vai fazer? No caso da dispensa, você vai fazer o seu
credenciamento, você vai cadastrar no nível 2 nível da proposta, você vai cre-
denciar para participar da dispensa, então por exemplo, nessa aqui do freezer.
Se eu qualificar e tivesse tudo certinho, o que queria fazer? Eu iria cadastrar
minha participação, ia vir aqui na cotação na parte de andamento, na parte
proposta ia fazer uma pesquisa aqui pela UASG, ia colocar o meu produto, a
minha marca, você já tá por dentro disso, ia colocar exatamente uma marca,
não ia colocar diversos, nem similar porque é passível de desclassificação…
112
Meu preço unitário e o meu valor total, lembrando sempre disso na dispensa
eletrônica, é sempre pelo valor total. Então, coloque valor unitário, multiplique
aqui o qualitativo pelo o unitário que você vai chegar ao valor total, a disputa
sempre pelo valor total, se você for participar de uma disputa, e você concluir
que é o valor unitário, fique tranquilo, mantenha-se no valor total, porque a
dispensa eletrônica é sempre no valor total. E aqui, para você participar, você
já sabe, você precisa basicamente ter até o terceiro nível do SICAF, e aí, você foi
lá, credenciou para participar, você vai entrar agora na etapa da disputa, dis-
puta de lance, você já sabe que aqui na despensa, você tem um momento
certo para você efetivamente dar os seus lances. Então, por exemplo, essa dis-
pensa vai acontecer no dia 23 às 16 horas, ela vai encerrar essa etapa e ela vai
para próxima etapa que o aviso de iminência, que é a etapa que efetivamente
você tem que dar os seus lances. É um período aleatório, que pode durar de 1
minuto até 30 minutos, é nessa etapa que você dá o seu lance, você não preci-
sa dar o seu lance na etapa que está em andamento, você só vai dar os seus
lances na etapa que estiver no aviso de iminência.
Você foi lá, credenciou sua proposta, participou da disputa, conseguiu ganhar,
o que que vai acontecer agora? Vai acontecer no nível 2 a classificação, você
vai se posicionar, se você conseguir ter o melhor lance, você ficou em primeiro
se não você ficou na melhor colocação possível dentro do seu preço, você fez
a composição de preço. Então, você vai ficar na melhor colocação possível,
que nós vamos para a próxima etapa da homologação, você vai analisar sua
colocação, se você ganhou, se você ficou em primeiro, parabéns, celebre essas
vitórias, realmente celebre cada conquista que você tiver. Nessa etapa da ho-
mologação, você vai ter que dar uma olhada no preço de referência, se o seu
preço está dentro do preço da referência que o órgão que pagar, ou se ele está
acima, se ele estiver acima, você tem que dar uma olhada para saber, se con-
segue chegar no preço que o órgão quer pagar, e se você conseguir, negocie
com o órgão para vender no preço da referência, negociou com o órgão, ele
aceitou, ou você já está dentro do preço da referência, o que você vai fazer?
Você vai preparar a sua proposta para enviar para o órgão, você vai preencher
o modelo de proposta que você tem aqui no Licitante Extremo, com as suas
informações, com item que você ganhou, com preço que você fechou e você
vai mandar para o órgão, e ele vai receber, e na sequência, acredito que ele já
vai mandar para você o empenho, a parte do contrato, e lembre-se sempre
disso, você só vai comprar o produto para entregar, você só vai fechar a nego-
ciação com o seu fornecedor, com o empenho na mão, tá? Nessa parte da ho-
mologação, se você ficou na segunda, terceira, quarta colocação, o que que
você vai fazer?
Você vai analisar, no caso da dispensa eletrônica, você vai analisar o produto
fornecido pelo seu fornecedor, ver se ele está dentro do que o órgão está espe-
rando, vê se atende especificação, você vai ver também o preço que ele forne-
ceu, se o preço, às vezes, ele colocou o valor unitário, e é sempre pelo valor
total, então, ele vai ser desclassificado, se você concluir que o seu concorrente,
ele não está aderente ao que o órgão está solicitando, o que você pode fazer?
Você pode adotar uma postura proativa, você pode entrar em contato com o
órgão, seja por e-mail, ou seja telefonando, apontando esse erro que o seu
concorrente fez lá no cadastro, se ele colocou marca diversas, se ele colocou
uma marca incompatível, se o preço dele está equivocado.
113
Às vezes, o responsável, ele passa batido por essas informações e você pode
estar alertando lá o responsável desses erros, e consequentemente, o seu con-
corrente vai ser desclassificado e você vai fazendo esse trabalho até que
chegue até você. Nunca foi e nunca vai ser o jogo do preço, não é porque o seu
concorrente teve o menor preço que ele já ganhou a disputa, basicamente, ele
vai ser a primeira empresa a mandar a documentação, não quer dizer que ele
já ganhou, ainda tem muita coisa para acontecer, e é justamente nessa etapa
da homologação, que a gente começa a usar nossas estratégias para conse-
guir desclassificar os concorrentes.
Muitas das vezes, eles já caem sozinhos, então, se você concluiu que têm
algum equívoco, tem algum erro na proposta apresentada pelo seu concor-
rente, seja de preço, seja de marca, seja da especificação, aponte para o res-
ponsável, mande um e-mail, ou entre em contato ligando. Se não tiver infor-
mação na dispensa, você pode pegar lá a UASG, da dispensa, por exemplo,
essa UASG aqui, e você pode procurar um pregão, no caso, por que é um
pregão? Porque no pregão tem o edital, e lá tem as informações do órgão,
edital, então, por exemplo, vou pegar a UASG, dessa dispensa de ar condicio-
nado… grupamento de apoio logístico do Rio de Janeiro, já tem as informa-
ções de pagamento aqui no siga pregão. E eu vou procurar um Pregão Eletrô-
nico, e eu vou olhar o quê? Vou fazer o download aqui do edital, porque no
edital, eu sei que eu vou ter, minimamente, o e-mail para mandar lá para o de-
partamento de licitações apontando um erro.
Se não tiver essas informações aqui no edital, eu vou achar, e eu posso alertar
o órgão, “Rodolpho, eu posso fazer isso também, para mandar a minha pro-
posta? O órgão ainda não entrou em contato comigo, eu posso fazer isso?”
Pode, eu gosto sempre de adotar uma postura proativa, por exemplo… aqui
você coloca o @ que sempre vai ter aqui o e-mail, e no caso, esse meio que
você vai fazer o seu alerta que você identificou um erro na documentação do
seu cliente… vamos ver se tem telefone aqui… Rio de Janeiro DDD 21… enfim,
eu acho que não tem o telefone, mas você já tem o e-mail, já está muito bom,
para conseguir entrar em contato com órgão. Então, é isso que você tem qu0e
ter em mente, aqui na parte da homologação… o meu concorrente cometeu
uma falha posso apontar?
Pode, não tem nenhum processo formal, já quero deixar isso claro para você.
Diferente de um pregão, a dispensa eletrônica não tem um processo formal,
então, é mais uma postura proativa que você está adotando visando ganhar
esse negócio. E é muito importante que você faça o acompanhamento das
suas dispensas, mesmo que você ficar na quinta, sexta, sétima colocação, é
muito comum as empresas serem desclassificadas, e sempre caindo para pró-
ximo, e, muitas vezes, quem não acompanha acaba que é chamado e não vê
que é chamado, e a oportunidade passa, simplesmente porque não está
acompanhando.
Então, lembre-se sempre de acompanhar suas dispensas, se você não tiver

usando o siga pregão, ele faz isso automaticamente para você, se você não
tiver usando o siga, lembre-se sempre de fazer esse acompanhamento,
porque é muito, mais muito comum mesmo, as empresas serem desclassifi-
cados nas dispensas e cair para o quarto, quinto, sexto lugar, e é muito comum
eu ver relato dos licitantes sobre isso, são vários relatos.
114
Então, por mais que você não tenha ficado na primeira colocação, não é o jogo
do preço, vai ganhar quem tiver melhor estratégia, vai ganhar quem tiver o
produto que realmente atenda aquela especificação. Então você ganhou, ho-
mologou, você vai mandar a sua proposta e aí o que você vai fazer? Você vai
aguardar o empenho para você comprar o produto, para você prestar o servi-
ço sempre espere o empenho, tá bom?
Então esse o resumo, é esse o check-list que você tem que seguir quando você
for participar das suas dispensas, olha que a metodologia licitantes extremo, e
toda vez que você for participar de uma dispensa, siga exatamente todo esse
fluxo, siga exatamente esse passo a passo que eu tenho certeza que você vai
ter muito sucesso nas suas dispensas.
Então, para você participar das dispensas, esse é o método, você tem seguir o
método, quando você segue o método, as suas chances de ter sucesso e conse-
guir ter resultado, elas são altíssimas. Porque muitas das empresas que estão
atuando nas dispensas, elas não conseguem esse passo a passo, muitas das
empresas elas não sabem fazer uma composição de preço, elas não sabem
analisar qual é o melhor produto para estar vendendo, qual o melhor produto
para estar atendendo, aquela necessidade, muitas empresas não fazem esse
acompanhamento, não acompanham a dispensa realmente até o final, até ho-
mologação.
Então, quando você segue esse método, quando você faz esse checklist em
todas as dispensas, as suas chances de ter sucesso elas são enormes. E na pró-
xima aula, eu vou falar com você sobre o último nível, que é o nível da escala.
Como você pode aumentar sua participação, como você pode fazer uma parti-
cipação em escala nas dispensas eletrônicas.
Escala
Nessa aqui, a gente vai explicar para você o que são níveis de escala, quais são
as formas que você pode escalar aí o seu negócio, que é o terceiro nível aqui
da nossa metodologia Licitante Extremo e não, a aula não tá bugada, eu resol-
vi fazer isso aqui, eu e o Álvaro resolvemos fazer uma apresentação diferente
pra você, mostrando como que você trabalha os dois níveis de escala, a gente
vai contar um pouquinho como que nós fizemos com o nosso negócio, e para
isso, eu vou iluminar aqui atrás o nosso fundo que vai ficar claro pra você a
forma como nós começamos com a nossa empresa aqui, quando a gente
pensa em nível de escala, a gente começa a pensar em nível de atuação, uma
forma que você pode começar atuar é de uma forma horizontal, o que que é
essa forma horizontal?
É você atuar em diversos seguimentos, né, diversos seguimentos para você

sentir como que é o relacionamento com o fornecedor, como que é a partici-
pação, para você sentir se você consegue ter uma margem boa naqueles mer-
cados que você for atuando, então você atua de uma forma horizontal.
115
Se você ta começando agora, às vezes, você pode começar de uma forma hori-
zontal, porque quando a gente pensa em uma atuação horizontal, você pensa
em seguimentos, às vezes, que são mais fáceis ali pra você tá começando, às
vezes, uma estratégia boa de, e uma escala horizontal, é participar de dispen-
sa eletrônica que tem menos exigências, e foi assim que nós fizemos, né, aqui
atrás, esse nosso fundo do nosso cenário, são os diversos produtos que a gente
já vendeu na nossa história, né, justamente porque nós seguimos essa estraté-
gia horizontal, então a gente já vendeu esfignomamômetro, a gente já
vendeu aquilo ali na pontinho, perto daquele capacete amarelo, é o antopô-
metro, é uma régua para medir criança, a gente já vendeu colher, a gente já
vendeu papel, a gente já vendeu lanterna, intercomunicador, capacete, bota,
e o que que nós fomos sentindo? Por que que nós já vendemos tantos tipos de
produto, até medicamento a gente já vendeu?
Por que que nós fizemos isso? Para nós analisarmos o mercado, para nós en-
tendermos o seguimento, pra gente ver a questão de margem, daqui a pou-
quinho a gente vai mostrar aqui para você uma apresentação, que vai ficar
ainda mais claro isso que eu estou falando, e o que que você vai fazendo com
o tempo? O que que nós vamos fazendo com o tempo?
Nós vamos verticalizando a nossa atuação, nós vamos começando a ver quais
são os melhores seguimentos pra gente estar atuando, e vamos deixar de
atuar em alguns seguimentos né, o que você vai ter que fazer quando você
verticaliza a sua atuação, então, por exemplo, na sua jornada, você vai vendo o
que é bom para você, o que dá mais margem, o que você consegue negociar
melhor com o seu fornecedor, e como passar do tempo você vai verticalizan-
do, você vai tornando a sua participação mais vertical, você vai dominando o
mercado.
fornecedor, você começa a ter formas diferenciadas de pagamento, formas
diferenciadas de compra, preços ótimos para estar atuando naquele segmen-
to, então, justifica você se aperfeiçoar e começar a dominar o mercado, qual
que é a diferença de uma atuação vertical, para uma atuação horizontal?
A atuação vertical ela é mais especializada, né, a empresa ela tem que tá um
pouco mais madura, ela tem que ter uma certa experiencia, né, quando a
pro nosso lugar.
fornecedor, você começa a ter formas diferenciadas de pagamento,
116
formas diferenciadas de compra, preços ótimos para estar atuando naquele
segmento, então, justifica você se aperfeiçoar e começar a dominar o merca-
do, qual que é a diferença de uma atuação vertical, para uma atuação horizon-
tal? A atuação vertical ela é mais especializada, né, a empresa ela tem que tá
um pouco mais madura, ela tem que ter uma certa experiencia, né, quando a
pro nosso lugar.
E você deve estar se perguntando, qual que é o melhor? Qual que é a melhor
estratégia? horizontal ou vertical? Depende, né. Tudo depende. Olha só, ima-
gina aí essas grandes varejistas aí, imagina, sei lá, Magazine Luiza, Lojas Ame-
ricanas, essa são lojas consagradas, né, empresas consagradas que vendem o
quê? De tudo, você entra numa loja dessa, você consegue comprar desde ca-
miseta, desde tênis, você consegue comprar brinquedo, tudo, coisas para o ar,
ar-condicionado, você compra de tudo.
Então, é uma loja que claramente, ela escalou vendendo de tudo, multidisci-
plinar, qual que é o problema? Ela tem que se relacionar com muitos fornece-
dores, muitos fabricantes, e cada relação dessa demanda equipe, demanda
tempo, demanda riscos, gerenciamento de estoque, relacionamento contra-
tual, então é muito mais trabalhoso, mas dá para escalar porque você atende
uma gama maior de interesses, né, você pode pegar uma pessoa que tá indo
comprar uma roupa e eventualmente ela vai lá e sai com um produto de cozi-
nha, né, por quê?
Porque ela tava passando ali, viu uma promoção, alguma coisa que interes-
sou, lembrou que tava faltando em casa, foi lá e comprou também.
Então essa é uma grande vantagem de você vender de tudo, você vai todos os
dias lá na sua fase, né, de capitação, de oportunidade, lá na fase mais opera-
cional, você vai conseguir olhar para aquelas oportunidades e se interessar
por pelo menos 50, né, diferentemente de você atuar focado com um segui-
mento numa escala vertical, que eu vou falar daqui a pouco, que você só vai
olhar para alguns produtos, ou mesmo até para um produto, e aí, talvez todos
os dias, saiam poucas oportunidades para você qualificar, uma oportunidade,
nenhuma, então, quanto mais amplo você for, você, a sua atuação for, que
seria a escala horizontal, maior o número de oportunidades que você vai ter
para qualificar todos os dias, maior número de oportunidades lá na primeira
fase significa o quê? Uma maior chance de você conquistar a conquista da
oportunidade né, porque você tem mais oportunidade para qualificar.
Então quanto mais você vai qualificando, fica mais fácil né, e mais provável de
você ir avançando nas conquistas do nível tático. O segredo da escala tá em
você conseguir completar as 4 conquistas lá da etapa, da etapa tática, que é a
etapa do meio ali do nosso método.
117
Então, você com o tempo, quanto mais você vende, que é o que o Rodolpho
estava explicando, quanto mais você vende, quando você vende bota, quando
a gente vende capacete, lanterna, a gente vai tendo conquistas, aí fala, “opa,
consegui uma conquista aqui com talher”, será que talher é um bom merca-
do? Às vezes é, mas teve algum produto que eu tentei participar e não tive ne-
nhuma conquista, né, por exemplo, fala um exemplo que a gente tentou.
Acho que uniforme, eu acho que a gente já tentou alguma vez vender unifor-
me e viu que não era a nossa praia, a gente não conseguiu completar as con-
quistas.
Não, medicamento é uma coisa que a gente começou a vender, né, fez
alguma, nós tivemos conquistas só que a gente viu, pra gente conseguir au-
mentar a participação, entrar realmente na parte de escala, a gente vai ter que
mudar muito o nosso modelo de negócio e a gente viu que não fazia sentido
continuar. Então a gente vai testando, e a partir do momento que você com-
pleta as 4 conquistas, você fala, “opa, talvez tenha um segmento interessante
aqui”, você consegue avaliar a margem de lucro, você consegue avaliar logísti-
ca, fornecedor, então essa é a vantagem de você conseguir atuar de uma
forma mais abrangente, numa escala horizontal.
Mas eventualmente, né, quando você atua com muitos segmentos, daqui a
pouco você vai ter alguns queridinhos né, algum que você vai gostar mais, por
exemplo, a gente já vendeu muito papel, mas acabou que nós não, nós perde-
mos assim o “brilho” do papel porque era muito difícil fazer a locomoção, o
transporte do papel, quando a gente vendia uma carreta de papel, era uma
carreta, imagina, uma carreta trafegando na estrada e chegando numa
cidade, numa rua pequena, onde a carreta inteira tinha que parar, para des-
carregar o papel.
Eu tinha que ligar lá para o departamento de trânsito da cidade para poder

pedir para bloquear a rua porque eu ia descarregar uma carreta de papel num
órgão público que ficava naquela rua.
Então a gente vai aprendendo, poxa, será que faz sentido? E ai você começa a
avaliar se aquelas conquistas, se a margem de lucro está alinhada ao seus ob-
jetivos de médio prazo e longo prazo. E aí, quando a gente faz, quando você
faz uma escala horizontal você consegue fazer esse tipo de avaliação, no caso
do papel, poxa, a gente tá tendo um trabalhão danado, só que quando a gente
olha pro lado, quando eu falo olhar pro lado, a gente olha por exemplo para
outro produto, quando eu olho por exemplo para a lanterna, caramba, a lan-
terna tem um mercado interessante, né, é muito mais lucrativo do que vender
papel, tem menos oportunidade, só que é muito mais lucrativo, e acaba que
por mais que eu venda muito papel, no final das contas, quando eu olho
quanto sobra efetivamente no bolso, a margem eu olho, caramba, vender lan-
terna da muito menos trabalho, é muito mais fácil de vender lanterna e dá
quase a mesma margem, então eu consigo escolher, caramba, então eu posso
tirar aqui o papel do meu portfolio e focar na lanterna, eu vou focar em vender
kit para merenda escolar, porque a margem é maior, ou, a margem é equiva-
lente, só que o trabalho é menor.
118
Essa é uma grande vantagem quando a gente pensa numa participação hori-
zontal, agora quando a gente vai numa parte mais específica, uma atuação
mais vertical, a gente tá pensando em marketing share, a gente tá pensando
em relacionamento com o fornecedor, teve até um ponto que tu colocou da
Magazine Luiza que eu acho que faz muito sentido, pra gente pensar na dife-
rença dos dois, é que a Magazine Luiza vende de tudo, só que é muito difícil
você ir lá na Magazine Luiza e achar um produto específico, uma coisa especí-
fica, uma coisa, às vezes única, um determinado produto, aonde que a gente
vai achar esses produtos? Em lojas especificas, né, e existem oportunidades
assim, existem mercados assim, quando a gente tá pensando em nível de
escala, em nível de vender para o governo.
Uma outra coisa que a gente aprende né, quando a gente tá escalando,
quando, vamos supor o exemplo da lanterna, escolhemos o mercado de lan-
terna para ser um mercado verticalizado, o que que é verticalizar um merca-
do? É você se olhar para todas as oportunidades que foram publicadas de lan-
terna e você estar em todas, tá? Você já escolheu, eu vou vender lanterna,
então, tudo o que for publicado de lanterna, qualquer lugar do Brasil, eu vou
participar, e eu vou participar porque eu tenho um fornecedor bom, eu tenho
um relacionamento com o meu fornecedor, o meu fornecedor me dá prazo
para pagamento, preço, parcela em 3 vezes no boleto, então, eu conheço pro-
fundamente o mercado, e na hora que eu vejo uma oportunidade de lanterna,
de tanto eu participar de mercado de lanterna eu já bato o olho e fala, esse
aqui eu já vou com esse fabricante, porque eu sei que essa especificação aqui,
esse fabricante atende, então você vai ficando muito bom naquele mercado.
Então você, só em olhar você fala, isso aqui vale a pena, isso aqui não vale, você
vai conhecer as empresas que participam, você vai conhecer as falhas que elas
sempre cometem e você vai explorar essas falhas, na estratégia, lá na fase de
homologação, na parte operacional.
Então você vai começar a ficar bom naquele mercado, tanto em relação ao
fornecedor, quanto aos concorrentes, você já vai saber o preço do frete, então
quando você olhar, falar “ah, vou gastar tanto de frete, vou precisar de tantos
dias para a entrega”, porque você já fez tanto aquilo, você tá tão focado naque-
le segmento que você já tem muita facilidade, ao contrário né, quando você
não tá focado, toda vez que você tem uma oportunidade de resolver partici-
par, você vai ter o trabalho de ir lá, negociar com o fornecedor, calcular o preço
do frete, descobrir quem são os participantes, você vai ter que fazer toda
aquela análise, todo aquele passo a passo da parte operacional.
É, e tem um ponto muito importante, quando a gente pensa em governo, o

governo compra de atacado, de grande quantidade, então por exemplo, vou
pegar um exemplo aqui. Vou pegar o exemplo da lanterna, eu acho que a lan-
terna é um ótimo exemplo.
Nós temos aqui, por exemplo, o Detran DF, o Detran DF ele é um órgão que
compra lanterna, é um órgão relativamente grande, né, pra aquisição de lan-
ternas, o contrato que a gente fechou lá foi de R$400.000,00 em lanterna que
a gente ganhou ,só que quando eu olho para o mercado, poxa, eu sei por
exemplo, que o departamento de estradas e rodagens ele compra lanterna
para todos os policiais do Brasil inteiro, então eu estou olhando aqui, né, eu sei
119
do mercado, imagina que esse aqui é o mercado como um todo, o Detran ele
é pequenininho nesse mercado e eu consigo escalar nesse mercadão. Então,
o que, qual que vai ser a minha estratégia? Cara, eu vou começar em negócios
menores, vou escolhendo órgãos estratégicos para eu ir ganhando muscula-
tura, pensando negócios maiores, quando você domina o segmento, é esse
racional que você tem que ter.
No caso da lanterna, a gente começou vendendo lanterna pequeno, depois a

gente ganhou o contrato do Detran, hoje a gente já está mirando contratos
cada vez maiores, quando você faz uma atuação verticalizada, é esse tipo de
escala que você tem. Você olha o tamanho do mercado e pensa, eu vou domi-
nar o mercado inteiro, e como que é essa estratégia? É você ganhando mus-
culatura, quando você pensa no mercado como um todo, vão ter oportunida-
des, vão ter órgãos, eles vão comprar de uma quantidade muito grande, uma
realidade que, quando a gente pensa no mercado tradicional, às vezes é até
absurdo, né, a onde que eu vejo uma empresa no mercado tradicional vender
de uma vez R$400.000,00 em lanterna?
É isso que você tem que ter em mente, quando a gente pensa em mercado de
vendas para o governo, vão ter oportunidades gigantescas, extremamente
grandes, extremamente lucrativas, mas que você tem que estar preparado.
Para você conseguir tá preparado você tem que pensar nesse nível de vertica-
lização, em estar trabalhando forte para conseguir estar pronto para atender
aquelas demandas. Quando eu falo, atender aquelas demandas, atender o
edital, o edital é um dos nossos pilares, então o edital, às vezes ele vai pedir,
olha eu quero comprar aqui, 10 mil lanternas, só que para você vender para
mim essas 10 mil lanternas, você tem que ter um atestado de no mínimo 50%,
então você tem que ter vendido 5 mil lanternas. Você não vai conseguir
vender 5 mil lanternas do dia para a noite. Às vezes você vai fazer essa venda
no prazo de um ano, no prazo de 2 anos, pensando que, pensando em ganhar
musculatura pra quando sair esse edital de 10 mil lanternas, você conseguir
fazer a venda.
E uma habilidade que a gente conquista também quando você foca no mer-
cado, é que você consegue fazer uma previsão de órgãos similares, por exem-
plo, nós vendemos aqui para o Detran do DF, só que existe o Detran do RJ, o
Detran de SP, existe o Detran de Goiânia, existe o Detran em todas as capitais,
interior. Será que esses outros Detrans também não tem a mesma necessida-
de de aquisição de lanterna? Quando eles vão fazer a vistoria, a batida policial,
qual a lanterna que eles usam para iluminar o motor, pra ver o chassi para
pedir o documento?
Então você começa a falar “ah, então existe um mercado muito maior”, que às
vezes não foi publicado oportunidade, mas como você tá num nível de escala,
você já consegue ter um pensamento estratégico, e aí você parte para a domi-
nação do mercado, você vai e liga para os Detrans e fala, “ó, eu sou aqui de Bra-
sília, eu sou um fornecedor de lanterna para o Detran”, tem uma ata de regis-
tro de preço, que você vai aprender logo em breve, “...você tem interesse em
aderir a minha ata?”, ou então você pode simplesmente perguntar “quando
que vocês vão comprar lanterna de novo?”, e aí, ele vai te falar a data e você se
prepara também, aí você começa a dominar outros mercados equivalentes e
buscando sempre a escala.
120
Então resumidamente, o que que é a etapa 3, que é a escala do nosso método
do Licitante Extremo? Basicamente é, você repetir as conquistas, né, as 4 con-
quistas várias vezes, várias vezes, várias vezes, e, cada vez num volume maior,
tá? Então você começa conquistando várias vezes, que é, produtos diferentes,
que é justamente a participação à sua escala horizontal, ou então, você escala,
é, você começa a conquistar as 4 conquistas várias vezes mas num volume
muito maior, que é a escala justamente vertical.
A gente vai compartilhar a tela com você agora, só para exemplificar no dese-
nho, no gráfico, para ficar mais claro para você.
Então aqui, você vai fazer uma escala vertical, então o que que você tá olhan-
do numa escala vertical? Você tá olhando vários segmentos para você tá atu-
ando, é igual como nós começamos, nós olhamos para vários segmentos, nós
testamos muitos segmentos, testamos muitas coisas, e com o passar do
tempo, o que que você vai vendo? Você vai entendendo qual o melhor produ-
to, qual o melhor mercado para você tá atuando e você vai começar a fazer o
que? Uma participação vertical, você vai focar naquele segmento, “ah, Rodol-
pho, eu tenho que escolher um ou outro?”, não, ás vezes você pode focar, tá
muito focado naquele determinado segmento e ter outros segmentos parale-
los, né, como nós fazemos aqui, nós estamos focados em determinados seg-
mentos e nós temos outros paralelos, por exemplo, lanterna, lanterna é um
121
mercado que a gente atua bastante, mas não tem tanta demanda, né, é um
mercado excelente, e quando a gente vê a demanda e gente vai lá e vende,
mas nós estamos realmente focados em outros mercados né, nessa questão
de verticalização, de tá ali, pensando nessa estratégia de dominação, tá?
E quando você olha, esse gráfico aqui fica muito claro para você, como que
tem que ser a sua atuação, qual o momento que você está hoje? Você já está
numa fase mais madura do seu negócio? Você já consegue pensar nesse nível
de aprofundar nesse segmento, de verticalizar? Sua empresa já tem mais ma-
turidade? Porque às vezes, você tá pensando “ah, eu quero começar a fazer
uma escala vertical, mas minha empresa tá começando agora”, então você
que tá começando agora, a gente sugere que você pense numa participação
horizontal, vai testando, vai vendo que faz sentido, vai vendo questão de forne-
cedor, questão de margem, questão de negociação, e aí, com o tempo, né,
você vai fazendo como o Álvaro falou, você vai tendo os seus queridinhos e aí
você vai começando a se especializar nesse segmento de atuação, então, às
vezes você tem que refletir, qual é o momento hoje? Hoje com o meu negócio,
hoje com meu cliente de assessoria, eu estou mais para uma participação
mais horizontal, ou mais para uma participação vertical? Porque quando você
tem mais essa clareza, já começa a pensar, beleza, eu sei que agora, eu tenho
que escalar dentro do meu segmento, eu sei que eu tenho que escalar então
em vários segmentos, então, você pode, você deve fazer essa reflexão, a gente
vai disponibilizar essa imagem aqui pra você fazer o download, aqui em baixo
dessa aula, e você tem que refletir, eu vou fazer uma escala, né, o terceiro nível
vai ser numa escala no meu segmento, no meu nicho mesmo, eu vou verticali-
zar, ou eu vou abrir o meu leque?A questão do foco que a gente fez aqui com
a lanterna, não sei se vai dar para ver, ó, você vai ter um foco mais concentrado
em determinado nicho, ou você vai fazer um foco mais difuso, atuando em
vários segmentos?
Você deve estar se perguntando, beleza, eu entendi, mas como que eu faço
isso na prática? Uma forma de você analisar o mercado, descobrir o que
compra, o volume, é olhando tudo, todos os dias, todo dia você vai lá, abre o
ComprasNet, abre os outros portais de compra e fica olhando o que é publica-
do, o quantitativo, quem vende, talvez dê um pouco de trabalho, mas isso, é o
diferencial, isso é o que ninguém faz. Nós somos Licitantes Extremos porque a
gente faz o que ninguém tá disposto a fazer, só que pensando nisso, nós
temos uma ferramenta que nós utilizamos como apoio à nossa metodologia
do Licitante Extremo, que é o Siga Pregão, lá no Siga Pregão, nós mapeamos
todas as compras dos últimos 6 anos do ComprasNet, tudo, tudo, e nós conse-
guimos consolidar para vocês através de gráficos de dashboards, toda a análi-
se de mercado.
Então lá no Siga Pregão, não sei se você já conhece, você já tá avaliando, utili-
zar, ou utilizando efetivamente, é uma ferramenta incrível, que com alguns
cliques você consegue descobrir o tamanho de mercado, fazer uma análise,
você consegue descobrir a sazonalidade, quanto que o governo mais compra,
você consegue descobrir de uma forma gráfica, de uma forma muito fácil, né,
você consegue descobrir quantas empresas participam, você consegue des-
cobrir volume de vendas por empresa, analisar todos os concorrentes, desco-
brir aonde que eles cometem falhas, aonde que eles mais vendem, em quais
estados, quais órgãos que eles mais vendem, você consegue ver quais são os
produtos e marcas, e fabricantes mais comercializados nesse mercado, então
122
com essas análises, você conseguem, mesmo que esteja começando agora,
em alguns cliques você consegue ter todo um raio x do mercado, indepen-
dente de qual seja, você consegue ver tamanho, sazonalidade, produto, fabri-
cante, tudo isso lá no Siga Pregão, então se você não tá utilizando, é uma ferra-
menta excelente de apoio aí da nossa metodologia, foi feita sob medida para
Licitante Extremo e quem não é Licitante Extremo, eles ficam atrás da gente
porque justamente nós temos ferramentas a mais que eles não usam, e isso,
esse é o nosso diferencial, porque a gente tá preparado, a gente analisa o mer-
cado, a gente analisa, a gente sabe onde que a gente tá entrando, e a gente
não entra para perder, Licitante Extremo entra para ganhar, e para que isso
tudo funcione, basta você seguir o método passo a passo, analisar o mercado,
analisar concorrência, escolher o melhor produto, tudo que você aprender
nesse módulo aqui no método do Licitante Extremo.
Perfeito, a gente costuma fazer uma analogia com a guerra né, é, quando você
pega a metodologia Licitante Extremo e você pega o Siga Pregão junto, é
como se você fosse para uma guerra com um tanque de guerra, com metra-
lhadora e tudo mais, enquanto o seu concorrente sem metodologia, sem Siga
Pregão, vai pra guerra com uma faquinha ali, com um estiletizinho, vai ficando
até desleal né, você pegar o método, juntar com o Siga Pregão, é por isso que
Licitante Extremo normalmente tem muito resultado, então na próxima, no
próximo módulo eu vou começar a ir para a parte mais prática, vou fazer com
você toda a parte de credenciamento, toda a parte de habilitação, a gente vai
falar sobre documentação, que a sua empresa, ou seu cliente de assessoria
tem que ter, e a gente vai para a parte prática mesmo, começar a parte práti-
ca, e na sequência, depois da habilitação, a gente vai mostrar, eu vou mostrar
para você como que você vai conquistar a sua primeira dispensa eletrônica, e
na sequência como que você vai conquistar o seu primeiro pregão eletrônico,
tá bom?
MÓDULO 6 – HABILITANDO UMA EMPRESA

As habilitações da sua empresa
Seja muito bem-vindo a mais uma aula

aqui do Licitante Extremo, e nesse
módulo vamos falar sobre a habilitação,
a gente já falou um pouquinho, princi-
palmente ali na parte das cotações ele-
trônicas, das dispensas eletrônicas, nós
já falamos sobre a habilitação da em-
presa, só que, aqui vamos entrar no de-
talhe, sobre cada documentação, cada
nível do SICAF, e nós vamos falar sobre
todos os níveis aí de credenciamento
que você vai ter que ter, seja para a sua
empresa ou para a empresa que você
faz assessoria.
123
Então nós vamos falar de habilitação jurídica, habilitação técnica, habilitação
econômica financeiro, habilitação fiscal, eu vou mostrar todas as habilitações
e documentações necessárias para cada um desses níveis, inclusive, eu vou
disponibilizar o link onde você vai poder pegar toda essa documentação, e faz
muito sentido nós falarmos nisso nesse momento, porque dentro da metodo-
logia do sniper, dentro da nossa estratégia de participação, a documentação
ela é muito importante principalmente agora que estamos falando dos pre-
gões eletrônicos. E por quê? Dentro da metodologia Sniper, dentro dos fatores
que nós temos que sempre analisar, é a documentação dos nossos concorren-
tes, e nós sempre temos que deixar a documentação da nossa empresa e dos
nossos clientes sempre em dia, e por quê?
Porque aqui no pregão eletrônico nós temos várias armas que podemos utili-
zar como recurso para desclassificar os nossos concorrentes, desde que eles
não tenham a documentação em dia, se eles estiverem com alguma docu-
mentação pendente no SICAF, alguma documentação faltando, o pregoeiro
pode desclassificar, nós como Licitantes Extremos podemos desclassificá-lo,
então é muito importante que você tenha a documentação em dia.
Você vai ver que nos pregões eletrônicos nós vamos poder ter acesso às docu-
mentações do nossos concorrentes, então, é muito fácil de você trabalhar
uma desclassificação quando o seu concorrente não apresentou alguma do-
cumentação completa, quando o seu concorrente está com alguma dificulda-
de de conseguir certidão, porque tudo tem prazo, e partir do momento que
você já cadastra a sua documentação, você já tem que cadastrar os níveis do
SICAF ou as certidões atualizadas, então quando acabar o pregão você já con-
segue fazer essa consulta e olhar o passo a passo de toda a documentação,
para eventualmente você desclassificar o seu concorrente, ou o próprio pre-
goeiro ele já vai fazer esse trabalho por você.
Mas se ele não fizer, você já sabe o que você tem que fazer e eu vou te mostrar
todos os pontos, primeiro, eu vou mostrando o SICAF, todos os níveis, e depois,
a gente vai olhar habilitação por habilitação, nível por nível, então eu vou com-
partilhar a tela agora com você. Esse aqui é o SICAF da JA&R, o relatório, o
espelho do SICAF, então o que que nós vamos ter aqui? Os dados do fornece-
dor, nós estamos com o credenciamento em dia, a data do vencimento do cre-
denciamento no dia 23/10/2020, nós não temos nenhum tipo de fato que nos
impeça de licitar, nós temos ocorrências, por exemplo, nós temos algumas pe-
nalidades aqui dos Correios, por eventualmente, atrasos que nós tivemos,
mas, isso não nos impede de licitar.
O importante que você tem que ver é exatamente isso aqui, se tem impedi-
mento de licitar, se você tiver ocorrência, não tem problema, isso faz parte do
jogo. Mas você não pode ter impedimento de licitar, e aqui embaixo nós
vamos ter os níveis do SICAF, eu já falei sobre os níveis do SICAF, já mostrei o
passo a passo que você tem que preencher, então aqui nós temos o nível, o
nível 1, que é o credenciamento, quando coloca a sua documentação, a habili-
tação jurídica, a gente vai entrar na habilitação jurídica, nós vamos entrar na
habilitação de regularidade fiscal, a regularidade fiscal estadual e também na
qualificação econômico-finaceira.
124
Então na habilitação jurídica, você vai ter que colocar o seu CNPJ, o seu con-
trato social, a gente vai falar sobre isso, regularidade fiscal, essas certidões são
puxadas automaticamente pelo próprio sistema do ComprasNet, o próprio
sistema aqui do SICAF, ele já é interligado com a receita, com o FGTS e com a
certidão trabalhista do TST. Por isso que é muito importante você não ter pen-
dências.
Regularidade fiscal, essa certidão que você tem que atualizar manualmente,
normalmente, então fique atento para não deixar essa certidão vencer, no
caso da municipal, nós de Brasília somos isentos de apresentar a receita muni-
cipal. E no último temos a qualificação financeira, que é mais relacionada ao
balanço.
Então, agora nós vamos entrar em cada um desses níveis para você, eu vou te
mostrar a documentação que você tem que colocar nos níveis e as documen-
tações que às vezes podem ser solicitadas no edital que você está participan-
do. Mantenha sempre tudo atualizado e em dia. Já vi muitas empresas perde-
rem negócios milionários porque simplesmente estavam com uma pendên-
cia, e não conseguiu regularizar a tempo. Por exemplo, uma pendência na Re-
ceita Federal você vai demorar alguns dias para tirar, dependendo do que for,
se for parcelamento que você tem que fazer, você vai ter o prazo, do pagamen-
to ele cai no sistema, e o prazo do sistema, então, às vezes você vai passar de 5
a 10 dias esperando a certidão que você tem que apresentar ali na hora e você
pode perder um negócio muito grande, simplesmente porque você deixou
uma documentação vencer.
Habilitação jurídica
Eu vou mostrar um pouquinho como que funciona, como que é a nossa orga-
nização de documentação, nós temos várias pastas com toda a documenta-
ção dentro, vou mostrar aqui também dentro do SICAF, o nível que estamos
trabalhando agora. Então aqui nós vamos trabalhar no nível 2, esse aqui é o
SICAF da JA&R, nós temos aqui toda a parte documental da nossa empresa,
que normalmente nós colocamos no SICAF e algumas outras deixamos aqui
porque, eventualmente ele pode solicitar dentro do edital. Lembre-se sempre
disso, para o pregão eletrônico, o edital é a regra, então, fique atento ao que foi
solicitado na regra, se eventualmente foi solicitado uma comprovação de ins-
crição simples, você tem que ter essa documentação.
Então essa aqui são as documentações que nós temos e que nós sempre soli-
citamos dos nossos clientes, porque eventualmente elas podem ser solicita-
das, tá bom? Temos aqui a 12º contratação atual da JA&R, nós temos aqui
também as documentações dos sócios né, somos sócios, eu e a Jacira, o CNPJ
da JA &R com todos os nossos CNAEs, nós temos a nossa certidão simplifica-
da, ela normalmente é solicitada pelos órgãos, então é importante ter ela
sempre atualizada. Cadastramento fiscal, você vai ver aí como funciona no seu
estado, comprovação de inscrição, nós temos também o nosso alvará de fun-
cionamento, algumas dessas documentações elas não são solicitadas no nível
de habilitação jurídica, lá no módulo que a gente já falou sobre isso, você vai
ter que cadastrar todas as documentações necessárias.
125
Você vai ver aqui, a nossa estrutura de organização, é muito importante você
ter uma parecida com a nossa aqui, então você vai ter fiscal, a econômica
financeira e a técnica, que são os atestados de capacitação técnica, então, se
você tem os atestados você tá muito bem municiado de tudo, porque tudo
você vai achar aqui. Tenha tudo organizado em pastas, saiba onde tá a docu-
mentação e deixe em dia.
Vou falar com você do MEI, se você eventualmente está abrindo um MEI, você
pode estar se perguntando, que o MEI não tem um contrato social, o que colo-
car então? O MEI, ele pode não ter o contrato social, mas ele tem o CMEI, o
CMEI ele já vale como um contrato social, a partir do momento que você tira o
seu MEI, você já constitui uma pessoa jurídica, você já tem uma empresa cons-
tituída, então você tem o seu CNPJ. Então você vai na Receita, consulta o seu
CNPJ, faz toda a consulta certinho e você consegue ter toda essa documenta-
ção certinha aqui, até com relação ao alvará de funcionamento, a partir do
momento que você abre, acho que já sai o alvará provisório, e aí, você pode até
utilizar esse alvará provisório. O fato é que, qualquer dificuldade que você
tenha aí com o MEI, em relação a sua empresa, alguma documentação pen-
dente, entre em contato com o contador que tá disponível aqui para você no
Licitante Extremo, se você não tiver um contador, mesmo que você seja um
MEI. Você pelo fato de ser MEI, você não tem a necessidade de ter um conta-
dor, mas é importante você ter um relacionamento com contador à sua dispo-
sição aqui para você tirar as suas dúvidas e alinhar as suas estratégias com ele.
Então falando da habilitação jurídica, fique atento, principalmente se você

tiver uma EPP, uma ME, a contrato social, as alterações dos contratos sociais,
tenha sempre a última alteração feita, consolidada e registrada, além de uma
cópia autenticada do contrato social ele tem que ser registrado na junta co-
mercial, então tenha sempre essa última alteração registrada, porque eventu-
almente você vai precisar de uma cópia original e você vai ter mandar. Imagi-
na só, você anexa uma operação contratual que não tá registrada na junta,
você anexou no sistema e ela não tá registrada na junta, eventualmente você
perde contrato por isso. Então você tem que tá com tudo alinhado para não
ter problemas. Então, tenha uma estrutura muito parecida como essa de
organização.
Habilitação Fiscal e Trabalhista
Basicamente, elas são relacionadas à parte tributária, à parte fiscal, e também,

à parte trabalhista, essas certidões no meu ponto de vista, são as certidões
que você deve ter mais cuidado, principalmente porque essas certidões elas
são automáticas, então, pelo fato dela ser automática, às vezes você esquece,
negligencia, vamos colocar assim, coisas que você não deve fazer. Então essas
certidões elas são puxadas automaticamente do site da receita, automatica-
mente do site da Receita, do site da Caixa, que é onde tem o FGTS, e do Tribu-
nal Superior do Trabalho, toda a parte da área trabalhista já é puxada automa-
ticamente. Essas 3 certidões, elas são puxadas automaticamente, mas a certi-
dão estadual e a municipal, se for o seu caso, você vai ter que atualizar manu-
almente, você vai no site do seu estado e você puxa essa documentação.
126
Muito importante, mesmo que seja puxada automaticamente, você fazer o
acompanhamento, ter as datas de validade num agenda ou em outro lugar
para se caso, daquela data você souber que tem algum problema, você já
começa a agir. Por exemplo, imagina só essa situação, você está participando
de um pregão muito importante da sua empresa, um projeto aí de 2 milhões
de reais, e aí você tá olhando a sua documentação, e vamos supor, que o seu
pregão seja dia 10, e você tem boas chances de ganhar esse pregão, você ficou
em segundo lugar e você acredita que o pregoeiro, pela forma que eles tá con-
duzindo, que ele vai desclassificar o seu concorrente lá pelo dia 12 e você vai
ser chamado no dia 13, certo?
Aí você olha a sua documentação aqui, vamos supor, o seu FGTS, ou a sua cer-
tidão da receita, ela vai vencer no mesmo dia, no dia 13. O que você vai fazer?
Você vai esperar para ver se tá tudo certinho no dia 13? Não, você tem que ter
uma postura ativa, Licitante Extremo tem uma postura ativa, você já vai come-
çar a ver agora se já está tudo certinho, se você não tem nenhuma pendência
na Receita, se não tem nenhuma pendência na Caixa, com a regularidade tra-
balhista, e você dando tudo ok, beleza, aí você pode ficar tranquilo. Se tiver
algum problema, comece a agir agora, já pensou, você perder uma oportuni-
dade porque você deixou para ver depois o que você podia já ter resolvido
antes? Às vezes um problema na Receita Federal, você consegue fazer um
parcelamento, às vezes o contador esqueceu de te passar alguma coisa pra
você pagar, coisa às vezes barata, sei lá, 100 reais, 200 reais, isso pode fazer
com que a sua certidão não fique disponível, simplesmente porque o seu con-
tador deixou de te passar um boleto de 200 reais e por conta disso, você vai
perder um pregão muito grande porque perdeu o prazo de pagamento de um
boleto.
Eu estou falando isso, porque isso já aconteceu comigo, com cliente meu na
Receita Federal, Carlos o nome da empresa, e ele tinha esquecido de pagar o
IPVA do carro, aí a certidão estadual ela ficou vencida, a gente não conseguia
tirar uma certidão atualizada e aí ele tentou resolver de todas as formas e a
gente perdeu o negócio, porque não estava com a certidão atualizada. Então
fique atento a esses pontos, aos prazos de validade, porque Licitante Extremo
tem que ficar atento, e quando ele vê alguém falhando aí que ele dá o tiro do
sniper.
Vou mostrar agora um pouquinho das certidões, vou disponibilizar

um documento aqui para você, da Receita, do FGTS para você
ter acesso a essas documentações da sua empresa.
Ponto importante: a certidão estadual varia de

cada estado, então você tem que ver onde
que tira, e na municipal você tem que ver
se é isento ou não de apresentar.
127
Então agora nós vamos falar do nível 3, Regularidade Fiscal e Trabalhista Fe-
deral, essas três documentações que são puxadas automaticamente, e a Re-
gularidade Fiscal Estadual/Distrital e Municipal que você vai precisar atualizar
manualmente no sistema, então, vou mostrar como organizar a pastinha mais
uma vez, nós já falamos de Habilitação Jurídica, agora estamos aqui na Habili-
tação Fiscal Trabalhista, nós temos aqui, a Receita, por exemplo, olha como
está a nossa certidão, certidão positiva com efeitos negativa de débitos relati-
vos aos tributos federais e a dívida ativa da união, você pode ter uma certidão
positiva com efeito de negativa?
Sim, quer dizer que nós temos um parcelamento de imposto dentro da Recei-
ta Federal, mas o nosso pagamento tá em dia. Se eventualmente a sua empre-
sa ou do seu cliente tiver um parcelamento, ela falhar no pagamento, essa cer-
tidão ela não sai, e aí sim, você tem um problema, porque a certidão vai ficar
positiva, o que que é uma certidão positiva? Você tá com alguma pendência,
então, se tiver uma certidão positiva com efeito de negativa, aí tá tudo certo,
pode ficar tranquilo. Se seu concorrente tiver uma certidão positiva, com
efeito negativa, tá tudo certo também.
Aí nós temos o que que consta, e tudo mais, você pode olhar e aqui embaixo,
nós temos a data de validade, então eu já sei que no dia 30/07/2020, essa certi-
dão ela perde a validade e eu tenho que me preparar próximo para deixar
tudo redondinho.
E como que nós fazemos aqui? Se você olhar a nomenclatura, nós colocamos
aqui certidão negativa da receita e a data de validade, então eu sei que no dia
30/07 essa certidão ela vence. Então, coloque o nome da sua documentação
dessa forma para você não se perder nas datas, coloque na agenda com dois,
três dias de antecedência para você ver se tem algum problema em qualquer
uma das certidões.
Na sua agenda então, dia 25 mais ou menos, já está aqui na nossa agenda, que
a certidão vai vencer e a gente já vai começar a ver se tá tudo certinho. Vamos
olhar aqui agora a certidão do FGTS, essa certidão você tira no site da Caixa, e
aqui, basicamente é com relação à regularidade do FGTS. Então, essa é uma
certidão que ela tem validade mensal, então por exemplo, ela foi tirada no dia
17/01 e a validade dela é até o dia 15/02, e aí o que acontece? Se dia 15/02 se tiver
tudo certinho, ela já atualiza automaticamente.
Antigamente eu tinha que atualizar isso manualmente, mensalmente. Era

uma loucura. Então aqui fala a data que foi obtida a certidão, tudo certinho, e
basicamente é isso, se você é um MEI, entre em contato com a contadora que
tá disponível, se você tiver alguma dúvida ela esclarece tudo para você.
Vamos olhar aqui agora, a certidão da Justiça do Trabalho, aqui basicamente
é para saber se você tem algum problema, algum saldo devedor trabalhista, e
é uma certidão que você obtém gratuitamente e ela também tem data de va-
lidade, ela vale até o dia 24/04/2020, e lá pela mesma forma já tem um lembre-
te pra gente dar uma olhada na nossa documentação. Essas 3 documenta-
ções fazem parte aqui da Regularidade Fiscal e Trabalhista Federal, agora
vamos olhar a Regularidade Fiscal Estadual/Distrital, no caso Distrito Federal,
e Municipal, como você pode ver, pelo fato de estarmos em Brasília, estamos
isentos.
128
Então vamos dar uma olhada na Receita Estadual Distrital, certidão negativa
do GDF. Então, quando você for tirar a sua certidão negativa de débitos, lem-
bre-se sempre da finalidade, tem outras finalidades lá, então nós tiramos para
a finalidade de licitações. Então nós não temos débito aqui e a validade é até
o dia 4 de Março de 2020.
Então basicamente, essas são as certidões que você tem que ficar atendo
quando você for participar das suas licitações, eventualmente as cotações
podem solicitar nesse nível, não é muito comum mas elas podem pedir. Deixe
sempre tudo atualizado, pois uma certidão da Receita, para atualizar demora
um tempo, uma certidão estadual, você vai demorar para regularizar. Então já
comece um movimento para deixar tudo certinho o quanto antes. E se e por
exemplo, eu não atualizei o SICAF? Eu posso mandar uma documentação
quando eu for colocar no sistema, eu posso colocar uma documentação junto
para validar o SICAF?
Pode! Por exemplo, vamos imaginar que o seu cliente, na parte de assessoria,
ou isso vale quando você for com a sua própria empresa, vamos supor que o
meu certificado digital está instalado nesse computador aqui e eu viajei, né, e
aí eu estou lá participando do meu pregão, e eu vi lá, que minha certidão dis-
trital ela tá vencida, e eu não tenho certificado digital para eu usar no compu-
tador, eu entrar no computador que eu estou lá fora para atualizar a minha
documentação.
O que que eu faço? Quando eu anexar lá no SICAF, no ComprasNet, na minha

proposta, eu anexo também no outro campo a certidão distrital atualizada,
então no SICAF, no espelho do SICAF vai tá lá a como vencido, vai estar com
um asterisco, como vencido, mas eu mandei junto já uma nova certidão, uma
certidão atualizada validando, aí não tem problema.
Habilitação Econômico Financeira
Nesse módulo aqui, estamos falando sobre todas as habilitações que você
tem ter aí, todos os níveis e nessa aula aqui vamos falar sobre a Habilitação
Econômico Financeira, isso aqui tá muito ligado à parte econômica da sua
empresa, ou da empresa que você assessoria. E quando a gente pensa na
parte econômica de uma empresa, o que vem na sua mente? Muito provavel-
mente aí, veio algo relacionado ao balanço, o que é o balanço?
O balanço é a demonstração de
toda a movimentação da sua empresa
no último exercício, lá você consegue
fazer leituras para saber como é que tá
a saúde financeira da empresa, como é
que tão os índices que são calculados
lá no sistema.
129
Você já pode tá pensando aí: “Rodolpho, eu abri o meu MEI agora”, o MEI ele
não é obrigado a ter balanço nem contador, só que na lei das licitações nós
temos a necessidade de apresentação de qualificação econômica financeira,
alguns editar estão vindo agora com a possibilidade do MEI ser isento aqui do
nível 6 do SICAF sobre o balanço. Só que outros editais eles não vêm com essa
prerrogativa, nesses casos, quando o edital não é claro, você faz um pedido de
esclarecimento, caso o pregoeiro fale que precisa sim ter um balanço, você
como MEI, ou você tá abrindo agora uma empresa, você tem a possibilidade
de fazer um balanço de abertura, informando que você está abrindo a empre-
sa, e esse balanço você pode utilizar no a sua qualificação econômica finan-
ceira no nível 6 do SICAF. Se você tem o MEI e nunca fez o balanço, você pode
às vezes fazer o balanço do contador que está à sua disposição.
Eu vou mostrar pra você agora a parte do balanço da qualificação econômica

financeira e também mostrar uma certidão muito importante e solicitada
aqui nos pregões eletrônicas. Estamos agora no SICAF da JA&R e vamos falar
aqui no nível 6, aqui é a validade do meu balanço, ele vai vender no dia
30/04/2020, e eu vou ter que colocar o novo balanço para substituir esse, nós
já falamos sobre as habilitações jurídicas, fiscal trabalhista e agora vamos falar
sobre a habilitação econômica financeira, então basicamente temos o balan-
ço de 2018 autenticado na junta comercial, assinado e totalmente validado, e
você vai conseguir gerar lances a partir dele, abertura e fechamento do caixa
não é necessário para o SICAF, mas eventualmente algum órgão pode solicitar
para você, então é bom você já ter na mão, porque às vezes você vai precisar
entrar em contato com um contador e esse processo pode levar um tempo.
E, também temos a certidão de falência e concordata, tenha sempre essa do-
cumentação em mão também, porque eventualmente pode ser solicitada, é
uma certidão que vence mensalmente, então todo mês você tem que tirar
uma nova certidão, como você pode ver ela tem validade para 30 dias. Assim
como as outras certidões, quando você for retirar a sua regularidade estadual,
você tirar aqui a sua certidão de falência e concordata, você sempre vai ter a
sua documentação validada.
Então, se você acabou de tirar sua certidão, vamos supor que hoje é dia 05, e
aí você tirou no dia 05, e no dia 10 você teve algum problema, essa certidão ela
vai ser válida até o dia 05 do mês seguinte, então você ainda vai ter um prazo
aí para utilizar essa certidão e regularizar a sua documentação.
Aqui temos a certidão de falência e concordata, sempre lembre-se de colocar
a validade dela, sempre crie esse hábito, o balanço é anual, então quando o
contador manda o balanço a gente já atualiza aqui, por isso que é balanço
2018, e também a mesma coisa para abertura e fechamento do livro caixa para
deixar tudo atualizado.
Essas são as documentações necessárias, balanço sempre homologado na

junta comercial porque não tem validade, imagina a situação, você mandou o
seu balanço não homologado na junta comercial e aí o pregoeiro te aceitou, e
quando você vai mandar a original o balanço ainda não foi homologado, aí
você manda o original que não foi homologado e ele vai olhar, “poxa, não tá
homologado, infelizmente não posso aceitar e vou ter que desclassificar”. Se
você é um Licitante Extremo você não vai perder um negócio porque você
está com a documentação vencida, mantenha sempre uma postura ativa. Um
abraço e até a próxima aula.
130
Habilitação técnica
Nesse módulo aqui falamos sobre toda a documentação que você tem que ter
alinhado aí no seu negócio para ter sucesso nos seus pregões, documentação
essa que nós vamos analisar linha por linha dos nossos concorrentes. Nós
jogamos o jogo da estratégia, nós não jogamos o jogo do preço, e é importan-
te todos esses pontos da habilitação, faz muito sentido no jogo dentro da
nossa estratégia.
Eu vou falar com você agora sobre a habilitação técnica, que são os atestados
de capacidade técnica, que compõe o nível 5 do SICAF. Nós da JA&R, não
temos o nível 5, porque ele é muito utilizado para quando tem uma coisa
muito específica na sua empresa, às vezes um ISO, uma norma, porque cada
negócio, cada pregão que você participar vai ter um atestado diferente, e aí,
você vai ter que enviar um atestado referente àquele pregão. Por exemplo, um
pregão de papel, ele vai exigir um atestado de papel, a de lanterna, um atesta-
do de lanterna, então se você colocar aqui às vezes o pregoeiro vai se perder,
e todo edital solicita que você mande os atestados, então não tem muito
motivo para você alimentar o nível 5, a não ser que seja alguma coisa muito
específica.
Vou compartilhar a tela aqui e mostrar para você como que funciona os ates-
tados, nós temos aqui no espelho do SICAF da JA&R, nós temos o nível 1, 2, 3, 4
e 6. Então, você monta uma pasta com os seus atestados, por exemplo, aqui
nós temos a Habilitação técnica, esse atestado nós utilizamos recentemente
num pregão, e aqui nós temos a habilitação técnica do atestado de EPI. Então
vou te mostrar 2 atestados pra você entender.
Então nós temos aqui o atestado de capacidade técnica, esse aqui foi da PM
do Distrito Federal, “atestamos a capacidade da empresa JA&R Soluções Inte-
gradas, o CNPJ 06.321.283/0001-50 e inscrição CF/DF: 0745636700148, aí tem o
endereço, na aquisição de capacetes de motociclistas SharkEvoline ou Similar
mediante ao registro de preço para atender as demandas estimadas da Polí-
cia Militar do Distrito Federal”, esse foi o atestado referente à uma das entre-
gas que nós fizemos.
E aqui os dados do contratante, Polícia Militar do Distrito Federal, aqui todo o

endereço, e aqui o capacete foi 378 Matt Black (Preto Fosco), um capacete
descaracterizado que eles estavam usando, “Atestamos ainda o perfeito cum-
primento das obrigações assumidas no período contratado, bem como, a boa
qualidade dos serviços prestados e o cumprimento dos prazos e cronogramas
pactuados, nada havendo em nossos arquivos que desabone a conduta da
empresa até a presente data”, é um atestado de 2016, e eu posso usar esse
atestado para sempre. Então basicamente ele está dizendo que a JA&R fez um
bom trabalho dentro da conformidade, não teve nenhum problema. E vamos
dar uma olhada no outro atestado aqui, que é o atestado de joelheiras, luvas e
capacetes aqui do Corpo de Bombeiros, então nós temos o Corpo de Bombei-
ros do DF, Subseção de Acompanhamento e Controle, Atestado de Capacida-
de Técnica SEI-GDF nº18/2018, então como você pode ver cada órgão tem um
corpo de controle mediante aos atestados.
131
Atestado de Capacidade Técnica: Atestamos pra os devidos fins que a pessoa
jurídica de direito privado JA&R – SOLUÇÕES INTEGRADAS LTDA EPP, no
nosso CNPJ, no nosso endereço, prestou a este Corpo de Bombeiros Militar do
Distrito Federal os serviços constantes do processo nº SEI-053-087899/2016,
Nota de Empenho nº2016NE000818, contrato assinado em 19 de janeiro de
2017, cujo o objeto era prestação de serviços e materiais de EPI de moto e res-
gate para CBMDF que foram adquiridos, luva para motociclista, protetor tipo
joalheira, capacete de motociclista.
A empresa cumpriu com a suas obrigações conforme o edital, não havendo

até o presente momento registros de quaisquer ocorrências relativas ao des-
cumprimento de obrigações contratuais que denote a sua capacidade técni-
ca. Então ele quer dizer que prestamos um serviço de qualidade e foi tudo cer-
tinho, ele está validando a nossa entrega. Esses dois atestados que eu mostrei
tem essa finalidade, mostrar a capacidade técnica, a capacidade de execução
que a empresa tem. Então com esse atestado eu consigo vender outros tipos
de produtos de motociclista porque eu estou amparado nesses dois atesta-
dos.
Eventualmente você pode participar de um pregão que não tenha atestado?

Pode, sem problema nenhum, e aí você ganha o pregão e depois você solicita
um atestado parecido com esse aqui e você começa a participar de outros
pregoes, e se você não tem um atestado de capacidade técnica e você tá par-
ticipando de um pregão que exige o atestado, você tem 2 caminhos, você
pode vender para uma empresa privada, você vende para uma empresa o pro-
duto na quantidade que você consiga ter um atestado, por exemplo, no meu
primeiro atestado de capacete eu vendi para um cliente meus capacetes, o
cliente tem um pessoal que faz entrega, eu vendi os capacetes, peguei o ates-
tado e utilizei.
Então pense nessa possibilidade de vender para uma pessoa jurídica, uma
empresa privada, ou você vai para as cotações e você começa a participar e
ganhar atestados. É pouco provável, quase zero, a possibilidade de você
ganhar um pregão que peça atestado sem ter atestado, se você pegar um
Licitante Extremo pelo caminho você com certeza será desclassificado
porque você tem que seguir o rito, todos os pontos do edital.
Tome muito cuidado, nós já desclassificamos muitas empresas por conta de

atestados, isso é falso, isso é crime, não faça isso, inclusive, tem um concorren-
te nosso que não está mais atuando que ele tomou uma penalidade de impe-
dimento de licitar porque nós justamente apontamos o atestado falso, ele
realmente estava com atestado falso. Então se você quiser, faça o processo
correto, não vise lucro, vise o atestado e você estará respaldado com nota
fiscal, tudo certinho.
Então, esse aqui foi só para você ter uma ideia de como funciona o atestado,
toda a parte de habilitação.
Até a próxima aula!
132
MÓDULO 7 – LEGISLAÇÃO
Conceito de Licitação Pública
Seja muito bem-vindo a mais essa aula aqui do Licitante Extremo, e agora que
vai começar uma fase diferente da sua jornada, nos módulos anteriores fala-
mos muito a respeito das dispensas eletrônicas, das cotações eletrônicas, e
agora vamos falar sobre os pregões eletrônicos, a gente costuma falar que
aqui que tá o dinheiro gordo.
Vamos apresentar o conceito dos pregões eletrônicos, mas o fato é que

dentro dos pregões, como você vai ver aqui durante esses módulos que vão
seguir, você vai ver pontos muito importantes e pontos que são muito diferen-
tes das cotações, das dispensas eletrônicas, com relação a análise de mercado,
com a questão da previsibilidade de mercado e aqui nos pregões eletrônicos
é onde está realmente o dinheiro, a gente costuma pensar que, às vezes, o
mesmo trabalho que você tem aí para procurar uma cotação, é o mesmo tra-
balho que você vai ter para procurar um pregão, só que a grande diferença é
que a cotação, a dispensa eletrônica tem o limite de R$17.600,00, e quando a
gente via para pregões eletrônicos o jogo é totalmente diferente.
Álvaro, fala um pouquinho sobre os pregões eletrônicos, o que que é o pregão

eletrônico. Então, o pregão eletrônico é uma modalidade de compra que nós
vamos falar sobre a Lei 866, que é a lei que norteia os princípios das compras
públicas, e o pregão eletrônico, é uma compra que é obrigatória a realização de
pregão para itens comuns, itens de produtos ou serviços comuns, tem que ser
feitos por pregão. De preferência, agora depois do decreto 10.024, tornou-se
obrigatório o uso de pregão eletrônico, a exceção é fazer um pregão presen-
cial, desde que a verba seja Federal para estados e municípios, o Governo Fe-
deral não pode simplesmente ir lá e obrigar o município ou estado aí para
pegar o pregão eletrônico, uma forma que eles encontraram foi através de um
decreto, eles falaram “se o dinheiro for Federal, você obrigatoriamente tem
que usar o pregão eletrônico, ou a dispensa eletrônica”, só que é um caminho
sem volta, tem uma Lei que está sendo votada, já passou pela câmara, agora
tá no senado e tá para ser aprovada a Nova Lei de Licitações e vai levar tudo
para a internet, então acredito que mais um ano, todas as compras vão ser
feitas pela internet, não tem mais sentido fazer uma compra presencial,
lógico, tem as grandes compras, as exceções sim, mas 99% das licitações que
são comuns elas são no pregão eletrônico.
Não sei se você já parou para pensar o que é o pregão presencial, só para dar
um pouquinho de contexto, mas o pregão presencial é o que nós vamos ver
aqui agora, imagina só, a gente vai passar aqui no Licitante Extremo por toda
a parte de documentação, pela sala de disputa, por tudo, só que aqui, a gente
tá falando dentro do computador, dentro de um ambiente controlado, pre-
sencial você tinha que ir, você tem que ir fisicamente lá no órgão, imagina
você ir e levar toda a documentação, toda a empresa, se você por exemplo é
de Brasília e você vai lá para o Sul do país, você vai ter que pegar um avião, vai
pegar toda a documentação, se hospedar, para ir no dia e horário marcado no
ambiente da disputa presencialmente, e você não sabe nem se vai ganhar.
133
E o pregão eletrônico ele vem para dar mais seriedade para o processo, para
qualquer pessoa de qualquer lugar do Brasil participar, além de dar muito
mais transparência. A vantagem do pregão é que ele tem uma burocracia, um
fluxo de atividades que precisam ser seguidos à risca, porque existe uma lei, a
Lei de Licitações, que detalha tudo o que tem que acontecer, na próxima aula
falaremos sobre ela. O Rodolpho criou o Método Sniper, o Licitante Extremo
sabe como funciona, sabe o que tem que ser feito e sabe que todo mundo que
está nessa disputa tem que seguir o passo a passo, linha a linha, até mesmo as
vírgulas, e é lá que a gente pega a pessoa que é descuidada, que não tem
tanta experiência, cometeu um erro, nós temos a estratégia que vai derrubar
e que vai permitir você ganhar.
Isso vai ficar claro, né, não necessariamente quem ganha, ganha, não é o jogo
do preço, é o jogo da estratégia. É importante falar sobre o que são as licita-
ções, que é quando o órgão ele gira a máquina, ele tem que fazer os investi-
mento deles através do dinheiro público, através dos impostos, então quando
a gente paga os impostos, o governo tá arrecadando os impostos e com esse
dinheiro ele vai pagar todo o custeio da máquina pública e fazer o investimen-
to necessário para o país crescer, como rodovias, infra estrutura, educação,
saúde, saneamento, segurança, que são as obrigações que o governo tem
com o cidadão na Constituição Federal.
Então o dinheiro público, ele não pode ser gasto de qualquer forma, o dinheiro
público é nosso, é da população, mas existem gestores, pessoas que estão em
cargos de gerência, que estão responsáveis e tem uma responsabilidade pú-
blica em gerir o dinheiro da melhor maneira possível, ela tem que seguir as
regras e todas as características na Lei de Licitações.
Então, as licitações nada mais são do que as compras realizadas com o

dinheiro público, e essas compras elas tem várias modalidades, modalidades
antigas né, porque a 8.666, é uma lei lá de 94, então a 8.666 não tem pregão, o
pregão veio no decreto de 10520, que agora foi substituído pelo decreto 10024
Então o pregão, foi instituído em 2005, e

antes tinha só o Covite, a Concorrência, a
tomada de preço, a dispensa de licitação,
inexigibilidade, que são em casos particula-
res, então existiam algumas modalidades de
compras e essas modalidades que são as
licitações. Seria a mesma ideia das compras
da sua casa, quando você faz as compras da
sua casa você vê o mercado, o produto, a
forma como você faz as suas compras.
E se você tem o seu dinheiro e fosse dar para

uma pessoa fazer a gestão desse dinheiro?
O que você espera dessa pessoa? Que ela
seja uma pessoa íntegra, honesta, que ela
faça o uso mais eficiente do seu dinheiro,
porque o dinheiro é seu, e com o estado
também é assim e também tem regras e
princípios.
134
A Nova Lei de Licitações veio para simplificar o 8.666, modernizar, e basica-
mente a grande alteração é que ela vai botar todos os processos, praticamen-
te na internet, então estamos aguardando de perno, mas o que a princípio
vale é a lei consolidada 866. É uma lei a mais de 30 anos né, então eu acredito
que ela passe por todos os pontos e todas as exceções que possam existir
ainda, com certeza já tem uma jurisprudência, alguém já passou por esse pro-
blema que pode valer como lei também.
E quando a gente pensa em compras públicas, a gente tem que ter isso muito
claro, absolutamente tudo, seja um prego, uma tarrachinha que usa no
quadro, até peça de pneu, tudo, tem que passar por um processo de licitação.
Ele faz, ele abre o processo, torna público e compra dessa maneira.
Não digo só a licitação, mas a partir do momento que ela é finalizada, e tem o
processo de compra, de entrega, esse processo continua para ver se está
sendo entregue, se o produto é de qualidade, se quebrar o produto, onde está
a garantia, todo esse processo, pós compra também é regido pelas leis, então
todo a administração pública, além da compra, toda a gestão, da finalidade
que a compra foi feita, ela tem um processo, ela tem uma auditoria, ela tem
controle, acompanhamento, e tudo isso faz parte da licitação pública.
Então você viu ali um poste de luz, aquilo ali, alguma empresa está fazendo
aquele serviço, ele foi contratado de alguma forma.
135
Às vezes a gente pensa como todo o processo tem suas dificuldades, mas nós
como Licitantes Extremos temos e tiramos vantagens nas dificuldades e nas
dificuldades dos nossos concorrentes, é por isso que nós temos a metodologia
do Sniper, que é só você seguir o passo a passo que você conseguir atingir os
seus resultados. Não é atoa que vemos tantos Licitantes Extremos obterem
tanto sucesso com a nossa metodologia.
As pessoas geralmente costumam ter preconceitos com as compras públicas,

mas é porque elas não sabem como que funciona, depois que você ver o pro-
cesso, ver como funciona, entendi, isso aqui é uma grande responsabilidade, o
dinheiro público é gasto de uma forma muito transparente, não tem como
hoje, uma pessoa falar que o dinheiro público é tudo roubo, não é, é tudo
transparente e você está tendo uma oportunidade de conhecer. A partir de
agora você vai conhecer profundamente como funciona as compras públicas
do país, e como o nosso dinheiro é regido e com responsabilidade e transpa-
rência, e você vai passar a ter uma outra visão de como é o mundo paralelo das
compras para o governo. E também como você pode ter acesso a esse recurso
para você colocar no seu bolso.
Lei 8.666
Você não precisa se preocupar com a Lei 8.666 de 93, não precisa porque nós
somos licitantes há 14 anos, e pode confiar, você não precisa saber a Lei 8.666
de cabeça. Essa lei ela foi criada para o servidor público, os gestores, e como os
órgãos públicos precisam gerir os processos, essa lei não foi feita para os lici-
tantes, mas sim, para os gestores. Tudo o que você precisa saber já vai vir deta-
lhado no edital do pregão com uma linguagem para a gente entender, e nós
vamos analisar linha a linha com você. O site oficial para ver a Lei 8.666 é o site
do planalto.gov.br, e você vai chegar na parte de legislação, mas é importante
você ler lá no Planalto, mas aqui que é a fonte. Lá tem a versão vigente, o con-
gresso tem que votar, tem que ser aprovado no Senado da câmara e aí sim, o
presidente sanciona a lei. Lá também tem os princípios da lei que norteiam as
compras públicas.
Então, lá nessa lei tem todos os parágrafos do que pode, do que não pode, não
precisa ler tudo, mas caso você queira e tenha curiosidade pode ler. Caso você
precise entrar com recurso, no momento oportuno vocês irão aprender a fazer
impugnações, e aí sim você vai precisar ter um pouco de conhecimento para
te ajudar a elaborar a sua estratégia, mas fica tranquilo que nesses casos, você
pode contar com o Siga Pregão que tem uma base com mais de 20 mil recur-
sos, esclarecimentos, impugnações, você não precisa se preocupar com uma
linguagem jurídica porque lá tem tudo prontinho, você só vai pegar o modelo
e ajustar à sua estratégia.
Nós vamos focar muito em pregão porque 99% das compras são por pregão
na modalidade eletrônica, porque são obrigatórias as compras e serviços
comuns o pregão. E aqui nessa lei, você vai ver todo o detalhamento certinho.
A Lei 8.666 é uma Lei que traz tudo muito bem detalhado, e no direito público
só vale o que está escrito na lei, então o servidor público ele tem que fazer exa-
tamente o que está escrito na lei, já no direito privado, como já citamos vários
exemplo, eu posso fazer o que não está proibido.
136
Decreto 10.024 – tipos de disputa
Um decreto presidencial tem um chamado Vacatio, que é um período em que

ela tem um período para começar a valer, justamente para as pessoas se
adaptarem e entenderem o novo conceito, para quando valer, não dizerem
que não sabiam.
Eu separei os artigos principais que vão alterar aí o nosso dia a dia. Então
começa no artigo primeiro, onde diz “Este decreto regulamenta a licitação, na
modalidade pregão, na forma eletrônica para a aquisição de bens e contrata-
ção de serviços comuns, incluídos os serviços comuns de engenharia e dispõe
sobre o uso da dispensa eletrônica, no âmbito da administração pública fede-
ral. Hoje com a tecnologia, com as inovações, não tem mais diferença estar
presencialmente ou online, pois você online pode trabalhar de onde você
quiser, como você quiser, quando você quiser, e ganha quanto você quiser,
com tanto que você utilize das estratégias corretas.
Então agora, o governo permitiu que fosse possível contratar a mais na cota-
ção, ates era só produtos, agora são produtos e serviços, expandindo as possi-
bilidades para outros campos. Licitante Extremo tem que ficar atento a prazos
e entregas de documentos. Nesse Decreto também está escrito que não tem
como mandar mais documentações de habilitação após a etapa de lances, e
não pode faltar nenhum documento, então prepara toda a documentação de
habilitação e fique atento para não perder uma grande oportunidade por
pouca coisa.
137
Princípios norteadores de um processo licitatório
Vamos ver agora sobre os princípios esperados, que são valores intrínsecos,
honestos, de compromisso. Então, você vai baseado nos princípios para reger
a sua impugnação, a sua estratégia.
1 – Princípio da legalidade: Vale o que está escrito na lei, a lei tem que ser
seguida em sua plenitude. Como exemplo, podemos falar das exigências defi-
nidas edital, e o pregoeiro avaliou uma empresa concorrente e esqueceu uma
documentação, mas o pregoeiro não prestou atenção, então, quando você
entra com recurso, com esse princípio, para ganhar o jogo.
2 – Princípio da Isonomia: O gestor público precisa tratar todos de forma igual,

isonômica. Exemplo: Se eu dei um prazo para determinada empresa, todos
têm o mesmo direito, eu não posso beneficiar empresa X porque é do meu
primo, do meu irmão.
3 – Princípio da Impessoalidade: A pessoa responsável pela compra tem que

seguir os critérios objetivos de seleção. Ele não pode agir de forma discricioná-
ria, subjetiva, é errado quando ele toma a decisão por princípios próprios, tem
que ser pautado em uma lei.
4 – Princípio da Moralidade e da Probidade Administrativa: Os agentes públi-

cos precisam agir de forma lícita, ética e moral, com as regras da administra-
ção pública. Como exemplo disso, o pregoeiro não pode prolongar, deixar o
julgamento da habilitação 5h30 da tarde em plena sexta-feira, ou seja, dá-se a
entender que ele quer beneficiar alguma empresa para que não dê tempo de
outras conseguirem ganhar.
5 – Princípio da Publicidade: Qualquer interessado deve ter informação e

acesso às informações públicas, ou seja, não só o edital como qualquer norma.
Vamos supor, o pregoeiro vai receber uma visita técnica para colher mais
informações, então ele tem que chamar os outros concorrentes para partici-
parem também de forma justa, igual.
6 – Princípio da Vinculação a um Instrumento Convocatório: Existe um ato

convocatório, no caso o edital, que segue as regras do jogo, e ele detalha todos
os comportamentos esperados, o pregoeiro deve seguir todas as normas e
prazo. Exemplo, você não pode beber e dirigir, se fugir do que está na lei, você
é penalizado.
7 – Princípio do Julgamento Objetivo: O pregoeiro não pode definir e julgar

baseado nos seus próprios pensamento e crenças, ele precisa ser objetivo ao
que está escrito no edital, na lei.
8 – Princípio da Celeridade: O pregoeiro tem que ser célere nas ações, não
pode postergar, tem que ser rápido em suas ações, cumprir com o compro-
metimento da lei.
Um princípio está ligado ao outro, caminham juntos e são coesos. A lei elenca
vários princípios que estão vinculados um ao outro, então mais uma vez, as
leis que regem mostram que elas querem demonstrar um comportamento
exemplar.
138
MÓDULO 8 - Curso LEX: PREGÃO
ELETRÔNICO - PREPARAÇÃO
Leitura de um edital – principais pontos
Aqui vamos te ensinar a como encontrar as suas minas de ouro, independente

do portal, todos os editais possuem as mesmas premissas, os mesmos princí-
pios e regras, basta interpretar e seguir as regras. O edital a primeiro momen-
to assusta pela quantidade de páginas, mas acontece que, 70% dos editais se
repetem por ser uma exigência da 8.666, mas todos trazem qual é o recurso,
qual é o objetivo. Com o tempo você vai pulando, vendo e pegando o jeito,
indo direto ao ponto da informação, ao termo de referência, na habilitação ne-
cessária, então nesse primeiro momento, é importante se familiarizar com o
edital, criar vocabulário e habilidade.
Nós optamos utilizar o Siga Pregão, no módulo passado ensinamos a ir lá pelo

ComprasNet, mas você pode ficar à vontade em escolher o meio.
É importante ler no edital também os anexos, cada órgão tem sua organiza-
ção peculiar, o da Câmara dos Deputados, por exemplo, coloca numa tabela,
tudo organizado, mas existem outros que preferem colocar as informações de
uma forma mas sucinta, mais resumidas, existem editais mais enxutos como
também os maiores, mas não se atente aos números de páginas grande, pois
a minuta do contrato ela basicamente é o resumo do que está detalhado no
edital, e esses modelos de editais já estão no Licitante Extremo.
Para começar é importante ler o objeto, se possui SRP ou não, e principalmen-

te a questão do prazo, na dispensa eletrônica às vezes é publicada de manhã
e ela acontece a tarde, então, se atente a isso. O MEI, possui a grande vanta-
gem de participar de todos os pregões, independente do porte, se é para
micro, ME, ou outras empresas.
Para facilitar a sua jornada e saber onde está cada informação, procure ler o
índice do edital, lá estão detalhadas as páginas onde cada item se encontra
para ir direto à informação desejada. Lembre-se que o que vale está no edital,
colete as principais informações que você precisa para ganhar o pregão ou a
dispensa.
Dos pedidos de esclarecimento e da impugnação, há um endereço de e-mail

ao qual você pode mandar sua dúvida, o seu esclarecimento, ou uma impug-
nação. O esclarecimento é quando você precisa tirar e esclarecer alguma
dúvida, e a impugnação é para quando você não concorda com algum item o
edital e deseja a mudança, às vezes o edital possui algum vício, alguma falha
e você pode entrar com recurso.
Todo edital vai ter a parte da Participação e dos Impedimentos à Participação,

onde estará escrito que todas as empresas precisam estar inscritas no Sicaf,
que é uma documentação padrão, que facilita o acesso às documentações e
ao gerenciamento, lá ficam registradas também suas multas e penalidades. O
licitante também precisa anexar no sistema eletrônico as documentações
que não estão no Sicaf, nem todos os órgãos aceitam o Sicaf, como por exem-
plo, o Banco do Brasil.
139
Na Fase Competitiva, lá é detalhado todos os critérios e exigências de como
vai acontecer os lances, como não ser aceito 2 lances iguais, vai prevalecer
quem der o lance primeiro; bem como a proibição da desistência de lances
ofertados, ou seja, se você fizer um lance e se arrepender, pode estar sujeito à
uma sanção. Você vai ver que está escrito detalhadamente no edital o Modo
de Disputa Aberto e o Modo de Disputa Fechado, basicamente, resumindo
bem, o Modo Aberto, é quando pregoeiro abre para lance e as empresas vão
vendo em tempo real o que está acontecendo, e você vai ver que vai ter um
reloginho que vai contando e vai caindo até chegar em zero, que é quando
acaba o pregão. Já no Modo fechado as informações serão sigilosas até a data
e a hora designadas para encerrar.
Leitura de um Edital – Termo de Referência
Aqui vamos ver as especificações do produto ou do serviço, é aqui que você

vai ver no edital quais são as exigências necessárias, as especificações de en-
trega, de prazo, as sanções, as multas e tudo mais.
Estamos analisando o Termo de Referência da Câmara dos Deputados, e ele
está em anexo junto com o arquivo que nós baixamos. Eventualmente você
pode participar de editais que venham com anexos ou não, cada órgão públi-
co tem a sua maneira de organização. Importante é você saber que você deve
começar a leitura pelo edital.
Nesse caso, ele vem primeiro com a Justificativa, que são os materiais, a justi-
ficação do porquê o órgão está comprando determinado produto ou serviço.
Na Dotação Orçamentária, ele faz a formalização do edital, mas é mais voltado
para a informação do órgão, você não precisa se preocupar com isso.
No Item 1, ele vai colocar todas as medidas e especificações técnicas, as carac-
terísticas do material, de cores, embalagem de fábrica, a forma de apresenta-
ção do produto, a quantidade de produtos, e tudo mais. É necessário analisar
e seguir à risca o edital, pois essa é a maneira que vamos usar utilizar para des-
classificar os concorrentes que estão divergentes com o que é exigido. Mas
por exemplo, se ele não especificou exatamente algum detalhe, vale o que
está escrito, e você pode solicitar um esclarecimento para esclarecer a sua
dúvida sobre o produto.
No Item 2 as especificações são mais detalhadas, como Marcas ou Modelos de

Referência, que são mais marcas de referência, não que precisa ser exatamen-
te aquela marca. Nas características ele vai dizer com exatidão a função do
produto, as medidas em cm, mm, as cores, os pesos, a garantia mínima, que é
a validade de fabricação e tudo mais. Na parte da Contratação, está a Nota de
Empenho, que é justamente a oficialização do pedido de compra, os prazos e
como você vai receber, em qual banco, o prazo de recebimento, ou seja, ele vai
detalhar todas as informações, e caso ele atrase, ele te pagará com juros.
No anexo n.3, estão as Sanções Administrativas, ou seja, a sanção que você irá
receber caso não cumpra com suas obrigações, seja por qualquer motivo,
atraso da documentação, atraso na entrega. Aqui fica muito claro o que pode
acontecer com você. O pregoeiro pode te dar sanção que pode ser uma pena-
lidade de 2 meses de licitar com a Câmara dos Deputados, por exemplo, ele
pode te impedir de licitar com a União, te dar uma multa, etc. Tudo isso está
detalhado na Lei 8.666, isso é padrão, basta se familiarizar.
140
Esclarecimento e Impugnação
Essas são armas muito poderosas que podemos utilizar como estratégias para
desclassificar nossos concorrentes. Já falamos brevemente sobre o que são os
Esclarecimentos e as Impugnações, mas agora iremos falar mais a fundo.
A Lei 8.666 ela prevê a possibilidade de qualquer pessoa entrar com essas pre-
missas em qualquer pregão ou dispensa, seja para impugnar um edital ou
exigir um esclarecimento. Os Licitantes Extremos entendem que essa é uma
grande ferramenta, uma grande oportunidade ao nosso favor, partindo do
princípio de que vale o que está escrito, é a regra do jogo.
Entrar com recursos para esclarecer suas dúvidas com o pregoeiro sobre de-
terminado produto, ou serviço, pode, literalmente, contribuir para a sua vitó-
ria, pois dependendo da resposta em público do pregoeiro, essa pode ser a
sua virada de chave para conseguir ganhar o pregão e desclassificar aquela
empresa que não está de acordo com o edital, então caso o concorrente entre
com um recurso para te desclassificar, você entra com uma contra-razão para
justificar que lá no Esclarecimento, o pregoeiro afirmou a resposta da sua
dúvida que te ajudou a ter argumentos para desclassificar a empresa concor-
rente. Então você planta no Esclarecimento um fato que você pode utilizar lá
no final, caso seja necessário.
Normalmente, as empresas que não seguem essa nossa metodologia, não uti-
lizam esses pontos essenciais, muitos nem sabem da parte de Avisos e Escla-
recimentos, e por esse motivo, perdem grandes contratos milionários por não
conseguirem virar o jogo.
No caso de quando uma impugnação é aceita e tem que haver a alteração do

edital, esse edital precisa ser republicado, e quando ele é republicado com
essas alterações, o prazo de 8 dias úteis começa a contar de novo, então,
vamos supor que você, ou o seu cliente, desejam participar de uma licitação e
a documentação está vencida e ele precisa de 3 dias para conseguir ter uma
documentação válida, caso ele não consiga ele será desclassificado, e se isso
acontecer, o que você faz? Você acha algum argumento no edital, impugna
através dele e o pregoeiro será obrigado a editar o edital e republicar, aí você
ganha 8 dias úteis para entrar com tudo certo e validado. Essa é uma estraté-
gia para ganhar tempo.
A escolha do melhor produto
Qual o melhor produto para entrar com o seu pregão? Não necessariamente o
melhor produto do mercado é o melhor produto para você participar da sua
licitação. Para isso, você deve entender que o órgão ele tem um limite máximo
para gastar e ele também tem a especificação técnica do produto, então,
eventualmente o melhor produto do mercado ele é mais caro, eles têm uma
especificação técnica além do que o órgão tá querendo, e se você comprar
um produto que é muito mais caro do que o órgão quer comprar, muito prova-
velmente você não vai ter preço, vai ter dificuldades por conta disso.
141
Vamos supor que o órgão quer comprar um celular que liga, ele não especifi-
cou qual, se é com duas, três câmeras, desbloqueio facial, não, você tem que
vender um celular que liga. E dito isso, você faz uma análise de mercado e
filtra as informações para saber o que já foi comprado, para te nortear.
No Portal de Compras na parte de Consultas e Compras Governamentais, você

consegue descobrir quais são esses produtos, nós já fizemos esse passo a
passo antes e é muito simples. Por exemplo, lá você pode colocar na parte de
pesquisa a UASG de “Barreira Plástica” e dar o ok, automaticamente, se esse
órgão já fez a compra de barreira plástica, ele vai mostrar tudo detalhadamen-
te para você.
Já no Siga Pregão, você pode obter respostas de maneira mais simples na

barra de pesquisa, essa ferramenta vai filtrar certinho e fazer uma análise
completa das empresas que venderam e quais marcas foram vendidas.
Com essas informações na ponta do lápis, você consegue vender o produto
correto, e com certeza ter um produto mais competitivo, porque um produto
com uma especificação além do que o produto que ele falou, com certeza ele
vai ser mais caro, e você vai ficar fora do negócio. Então, fique atento e atenda
exatamente o que está no edital.
142
Montando seu preço
Agora vou te ajudar a compor o preço, as considerações que você deve levar
para ter o preço ideal. Então, quando pensamos em pregoes eletrônicos, basi-
camente, nós temos 2 tipos de compras, a primeira é através do Sistema de
Registro de Preços, SRP.
Ele funciona da seguinte maneira, vamos supor que você compre 1 pacote de
arroz por mês, no ano, você compra 12 pacotes, porém você não vai comprar
todos de uma única vez, porque precisa ter espaço, não vai ser arroz mais
fresco, a validade também se ficar próxima da validade é ruim. Com o Governo
é a mesma coisa, ele vai fazendo as compras na medida que ele consegue e
tem necessidade, é assim que funciona o SRP, então, por exemplo, ele quer
comprar mil capacetes, ele vai registrar que precisa comprar mil capacetes.
O Registro de Preço ele tem algumas peculiaridades, o órgão pode ou não

comprar todo aquele registo de preço, ele pode ou não comprar aquele capa-
cete, então o órgão ele se planejou teoricamente para fazer aquelas compras
no ano e ele fez o registro de preço. Então, é importante você ficar de olho
também no pedido mínimo do edital, se não tiver no edital essa informação, é
importante você utilizar dessa arma para fazer o pedido de Esclarecimento ou
a Impugnação.
143
Cadastrar sua proposta no Compras Governamentais
Quando você for cadastrar sua proposta é importantíssimo você ter o espelho
do Sicaf, e também algumas documentações adicionais, veja o que é solicita-
do no edital sempre. Para começar é essencial ter em mãos todas as docu-
mentações em mãos, como a Habilitação Econômico Financeira, a Habilitação
Fiscal Trabalhista, Habilitação Jurídica e Técnica e a sua Proposta. É funda-
mental preencher os dados da forma correta, bem como a Discriminação, a
Unidade, a Quantidade Total e os valores. Depois é só assinar e pronto, sua pro-
posta está montada, anexe em PDF e salve em sua pasta. Você pode mandar
os arquivos das documentações em arquivo zipado, todos em PDF.
Após isso temos que cadastrar no Portal de Compras governamentais. Para

isso, você deve ir em ComprasNet> Produção > Fornecedor e acessar. Habilite
todos os campos de cotações para você participar. Na opção Pregão Eletrôni-
co, clique em Proposta > Cadastrar.
E lá você preenche com todas as informações adicionais. Para incluir a sua

proposta e cadastrar o item, coloque o valor da proposta e o valor total, ou seja,
multiplicar o valor unitário pelo quantitativo.
Para cadastrar a proposta você deve marcar as declarações, feito isso, você
vai anexar a sua proposta, detalhe, que não é possível realizar essa operação
posteriormente, é necessário também anexar as outras documentações que
não estão incluídas no Sicaf, após isso, é só confirmar se realmente foi confir-
mada a proposta. Você vai em Pregão Eletrônico > Propostas > Consultar e
está lá. Sua proposta foi entregue.
144
MÓDULO 9 - Curso LEX: PREGÃO
ELETRÔNICO - PARTICIPAÇÃO
Fluxo da Participação na licitação
Para atender a especificação, você deve seguir aquilo que está exatamente no
edital, você já sabe que você não precisa vender o melhor produto do mercado,
você tem que vender o melhor produto dentro daquela especificação. Isso faz
parte da nossa metodologia.
O Fluxo da Licitação, é uma maneira que eu encontrei de te explicar como que

funciona na prática o passo a passo da licitação.
- Abertura do Jogo: O momento que a licitação se inicia no horário e data

marcada.
- Conferência das Propostas: O pregoeiro irá analisar as propostas e se existe

algum valor inequívoco como 1 real, 10 centavos e é ali que ele pode desclassifi-
car o participante.
- Tipo de Disputa:
a) Disputa Aberta;
b) Disputa Aberta/Fechada;
- Convocação das Empresas: Aqui o pregoeiro vai chamar as
empresas colocadas.
a) Envio das Documentações: As documentações validadas e corretas
b) Analisar as documentações dos concorrentes: Aqui você já deve analisar a

colocação das empresas que já estão na sua frente para você ver qual estraté-
gia seguir. Caso o pregoeiro veja que alguma empresa está em desacordo, ele
desclassifica e volta para a parte de Convocação. Com isso, o pregoeiro vai dar
entrada a Intenção de Recurso, se ele aceitar você entra com Recurso, a outra
empresa entra com um Contra Recurso e depois tem a Decisão do pregoeiro.
Caso você foi aceito, o seu concorrente será desclassificado e o pregoeiro volta
para a etapa de Convocação das Empresas e você faz o envio, a proposta atuali-
zada. Caso você seja recusado, você pode entrar com recurso também, caso foi
aceito, da mesma forma algum concorrente pode entrar com recurso para
você.
- Adjudicação
- Homologação
- Assinatura de Contrato
Então, fique atento ao tempo, se você viu que existe a possibilidade de desclas-
sificar algum concorrente seu, fique atento aos recursos e aos prazos.
145
Mapeando seus Concorrentes
Se você tem um concorrente forte no mercado e ele chega com R$100,00,

você sabe que para ser competitivo você tem que chegar nos R$100, nos R$99,
porque provavelmente aquele seu concorrente vai chegar naquele preço e
você consegue saber o que fazer e quais são aqueles concorrentes que erram,
colocam o preço pra baixo e podem ser desclassificados.
Para você mapear os seus concorrentes, você vai entrar no Portal de Compras
Governamentais, na parte de Consultas, Compras Governamentais e vamos
pesquisar por Pregões na fase Agendado, escolha um pregão que já está
agendado para analisar os concorrentes. Coloque no campo as informações,
bem como a sua localização, o seu estado.
Lá vão aparecer diversos pregões, quais são os horários de abertura, o status

do concorrentes, se tem ou não impugnações, irão aparecer na parte de
Avisos. Então é muito importante acompanhar os seus pregões, todos os
avisos, as impugnações e esclarecimentos.
Como exemplo de pesquisa de concorrentes, é necessário pegar o número do

pregão do concorrente e a sua UASG, para a pesquisa textual, volta lá no Portal
de Compras, clica lá embaixo na parte de Consultas > Compras Governamen-
tais > Pesquisas Textual – Editais. No texto/termos coloque as informações e
preencha na pesquisa avançada pela UASG.
Através dessas informações, o próprio site consegue filtrar o status da compra,

quem ganhou e quem foram os concorrentes dessa empresa. E ali você conse-
gue saber se teve lances errados, seja por erro de digitação ou por falha na
estratégia, se teve desclassificação, além de, pesquisar nesses lances errados,
potenciais clientes para você fazer assessoria.
Após você procurar por algum concorrente, é possível achar os itens anexa-
dos, lá estão todas as documentações zipadas em PDF, os contatos, os balan-
ços, e tudo mais.
Já no Siga Pregão é bem mais fácil, clique em B2G Analytics, copie o UASG da
empresa e a palavra chave para filtrar os pregões. Instantaneamente a ferra-
menta já libera os pregões, as informações da empresa, quanto que a empre-
sa já foi beneficiada pelas compras para o governo e muito mais.
Existem várias grandes empresas e você pode achá-las através desses dois
métodos que mostramos aqui. Analise bem as documentações, fique de olho
em seus concorrentes e se prepara para saber quem são os possíveis concor-
rentes que entrarão para disputar com você.
146
Participando em um Pregão Aberto
No site ComprasNet, o pregoeiro já abre para lances e aparece um relógio cro-

nometrando 10 minutos, quando chegar nos dois minutos finais vai começar
o contador regressivo, que o dá o lance e ele volta. Ao lado tem a caixinha do
Chat, e nos pontinhos ao lado você consegue acessar as informações do
pregão, a descrição dos produtos, as propostas iniciais e os melhores lances,
as 5 melhores propostas.
Nesse período de 8 minutos, não fazemos absolutamente nada. No Modo de

Disputa Aberto, não é mais o jogo do preço, é o jogo da estratégia. Esse tipo de
disputa ela tende a realmente acabar com o preço, jogar o preço lá embaixo, e
quando acontece isso, lembre-se do jogo da estratégia. Empresas que estive-
rem com as certidões vencidas ou não cumpriram com alguma exigência, já
era. Fique atento a esses pontos. O seu jogo acontece antes de você colocar a
sua proposta.
Se tiverem 100 empresas, e a centésima der um lance chegando perto dos

dois minutos, ele volta a contar 2 minutos, nesse tipo de disputa, independe a
sua classificação, o sistema volta aos 2 minutos. Essa parte de atualização ela
é muito lenta, muito devagar, então tem que esperar. Então, vai ficar dessa
forma até absolutamente mais ninguém colocar um novo lance. Sempre
haverá um intervalo mínimo de lances percentual que você tem que esperar
para dar um novo lance, ou então vai estar escrito que o seu lance tem que ser
de no mínimo 10 reais, ou não tem critério nenhum. Então para calcular, você
vai pegar a porcentagem abaixo da caixa de lances, por exemplo 0,20% e colo-
car em cima da primeira colocação, que é o valor do melhor lance. Se eu for
dar outro lance, em cima de mim mesmo, eu vou pegar o valor do meu lance
e tirar 0,2% em cima desse valor, no caso o valor que o sistema deu.
Então quando zerar o cronômetro, ele encerra. Agora tem que ir para a parte
de Acompanhamento e aguardar o pregão, e lá você pode ver as documenta-
ções das empresas para fazer a sua estratégia. Eu, Rodolpho, eu prefiro o
Aberto/Fechado por conta de velocidade, o pregão ele é mais célere e
também por conta de estratégias que a gente pode colocar.
Participando de um Pregão Aberto/Fechado
Agora vamos começar um pregão Aberto/Fechado nesse novo formato do de-

creto. No caso, estou logado com a JA&R, aí você clica em Serviço do Fornece-
dor, clica em Pregão Eletrônico, e aí você vai na parte de Lances.
No ComprasNet nós temos o tipo de disputa, Aberto/Fechado, e na primeira

etapa vamos para a etapa Aberta, e na caixa de diálogo do chat, você acompa-
nha a mensagem do pregoeiro. Na parte da direita, nos 3 pontinhos, você vai
habilitar as funções, e lá você já consegue ter um parecer de como estão as
coisas, quantas propostas estão habilitadas e tudo mais. Nessa nova atualiza-
ção é possível você ver e abrir várias janelas para acompanhar outros pregões
que você está participando, caso esteja participando de vários ao mesmo
tempo.
147
Quem não habilitou as documentações já vai ser desclassificado. O Aberto ele
tem aquele contador regressivo de 2 minutos. O Siga Pregão é essencial para
você dar seus lances no escuro, porque através da UASG você consegue acom-
panhar quem já vendeu, por quanto vendeu, para ter uma noção de valor de
quanto o pessoal dá em determinado produto.
Após o pregão ser aberto, você só vai queimar preço, não dê o seu lance no pri-
meiro momento, espera, só acompanha para ver os melhores lances. Perto da
caixa de comunicação, em expandir, informações adicionais e propostas ini-
ciais, etc, vai ter todas as informações.
Quando você está participando de pregões, e aparecer o encerramento alea-

tório, você começa a fazer os seus lances, clique no filtro de somente itens em
encerramento aleatório para visualizar melhor. No chat o pregoeiro vai infor-
mar e solicitar as documentações quando necessário dentro de um determi-
nado período de tempo já estabelecido por ele.
Quando estiver na disputa fechada para lance, antes de ir para a disputa, olha
como que estão os itens, e vai aparecer se você foi ou não convocado para dar
lances. Se você não foi convocado os dados de propostas iniciais e melhores
lances ficam indisponíveis, então dica, acabou a disputa, antes de ir para
fechado, olha para saber quais são os lances, anota, tira foto para não esque-
cer, guarda essa informação para saber quanto que o concorrente deu.
Os únicos valores que você vai conseguir ver são os seus valores, o seu lance e
o melhor lance da etapa, e aí você vai ter que pensar na estratégia, se você
esperar para ver depois que você foi convocado, esquece, você vai perder essa
informação e você não vai conseguir participar. Então já anota essa dica.
Estratégia de participação
Basicamente, hoje nós temos duas modalidades de pregão, a Aberta e a Fe-

chada, então vou conversar com você a respeito de estratégias, de como você
dar o seu melhor lance e no momento certo.
Nós vamos falar primeiramente do Pregão Aberto, ele tem uma duração pré-
-estabelecida de 10 minutos, então, se ninguém der lance ele vai durar 10 mi-
nutos, nos últimos dois minutos, se tiver lance ele vai sendo prorrogado, então
você tá com 100 reais e falta 1 minuto para acabar o tempo, se seu concorrente
der 99, o que acontece? Volta para 2 minutos. Primeiro ponto, nesses 8 minu-
tos aqui o que você faz? Nada! Você não precisa dar seu lances nesses 8 pri-
meiros minutos, porque simplesmente você vai queimar a sua margem, e
você começa a dar seus lances na etapa quando tiver 2 minutos.
Para isso você deve ter feito o dever de casa, estudado o mercado, os concor-
rentes, ter feito impugnação. Aqui é um pregão que você consegue sentir se
seus concorrentes estão indo junto, se você tiver uma margem de preço, dá
um pouquinho a mais pra sentir o que seus concorrentes vão fazer, é assim
que eu faço para ganhar e me posicionar para não queimar preço e entrar
com os lances perto do meu preço correto.
148
Agora o pregão Aberto/Fechado nós vamos ter 15 minutos aberto, 10 minutos
de encerramento aleatório, e você acha que você tem que ganhar nesse alea-
tório a resposta é não, depois que acabar o aleatório vai ter o no escuro, e você
já sabe no Decreto 10.024, você tem que ficar nos 10% do primeiro colocado,
não brigue, não coloque o preço para baixo, fique dentro dessa porcentagem,
porque se você ficar dentro você vai ser chamado para dar o lance no escuro.
Então se você tem preço, você não precisa disputar a primeira colocação no
encerramento aleatório.
Análise dos Concorrentes e do produto após a etapa de Lances
É aqui que vamos usar uma arma superpoderosa que é a de Recursos, você
tem na manga para derrubar os seus concorrentes.
Depois de fazer todo o estudo de como ganhar, agora que começa a parte de
análise, você vai visualizar e analisar toda a documentação dos seus concor-
rentes, do produto, e você vai se posicionar para dar aquele tiro certeiro de
Sniper, ou eventualmente, aqui que você vai realmente finalizar com sucesso
todo um trabalho que foi bem executado antes do pregão.
Para ter acesso ao pregão que está na parte de Acompanhamento Julgamen-
to/ Habilitação / Admissibilidade, você vai clicar em Serviços do Fornecedor,
Pregão Eletrônico.
Para acompanhar nós vamos ter todo o chat do pregoeiro, desde quando ele
abriu a sala da disputa até a ultima mensagem, todo o histórico de mensa-
gens registrado. São excelentes os pregões que duram muito tempo, princi-
palmente porque os meus concorrentes eles não tem paciência, eles não
seguem a metodologia do Sniper e muitos deles nem estão mais acompa-
nhando o andamento da licitação. Eu já ganhei um pregão 1 ano depois,
porque eu estava acompanhando através da ferramenta do Siga Pregão, por-
tanto fique muito atento e tenha paciência em processos longos.
Lá é possível analisar todos os concorrentes que participaram, temos acesso a

todas as marcas, aos fabricantes que foram encontrados por todas as empre-
sas, dentro do status de acompanhamento nós conseguimos visualizar as do-
cumentações dos concorrentes, como por exemplo a pasta zipada com todos
os arquivos dele, que vão desde os balanços, certidões à inscrições de CNPJ.
Conseguimos ver também quais desses documentos que não foram coloca-
dos nessa pasta. Então eu consigo desde já analisar o que foi colocado ou não,
se os produtos estão em conformidade, se estão cumprindo com o que foi so-
licitado.
Entrando com Recurso e Contrarrazão
Vamos falar dessas armas muito poderosas, tanto para você desclassificar um
concorrente quanto para você se defender contra algum recurso que algum
concorrente colocou para você.
149
Normalmente você vai utilizar o recurso quando o pregoeiro tiver uma falha
grave na documentação do seu concorrente, tiver faltando alguma coisa e o
pregoeiro não viu, algum ponto que passou, você pode entrar com recursos e
fazer a sua estratégia. Primeiro você coloca a sua intenção de recurso, para
posteriormente você colocar o seu recurso, e aí o seu concorrente pode entrar
com um Contrarrecurso, que é uma defesa, e depois o pregoeiro vai tomar a
decisão. Analisando aquele edital da Câmara dos Deputados, no item 12 ele
fala do Recurso, “Declarado o vencedor, qualquer licitante poderá, durante o
prazo concedido na sessão pública, de forma imediata e motivada, em campo
próprio do sistema eletrônico, manifestar sua intenção de recorrer, de modo
objetivo e conciso”,
MÓDULO 10 - MINI-CURSO 1:
GESTÃO DE CONTRATO
Como lidar com a logística de entrega
Seja muito bem-vindo a mais uma aula do licitante Extremo, e nesse módulo,
nós vamos falar de algumas coisas a respeito da entrega, algumas coisas
sobre a execução do seu contrato, e nessa aula, hoje em especial, nós vamos
falar sobre gerenciamento de entrega, alguns pontos de atenção que você
tem que ter, e o segredo máximo para você conseguir ganhar suas cotações e
não ter nenhum problema de entrega, tá bom? Eu já fiz até uma prévia aqui
na explicação, e vou mostrar no detalhe, cada um desses pontos, e eu tenho
certeza, que depois dessa aula, que depois que eu te mostrar, você vai ter
muitas dúvidas esclarecidas e você vai saber o passo a passo que você tem
que fazer para conseguir gerenciar as entregas, não ter problema de atraso
nas suas cotações, e o que você faz se eventualmente você lidar com algum
tipo de atraso ou alguma coisa assim.
Então vamos lá, você já viu aí nos módulos anteriores, as questões das cota-
ções, e tem um ponto muito importante em toda cotação, é que nós já sabe-
mos o prazo, quanto tempo você tem de entrega, qual o prazo que você vai ter
para entregar o produto lá para o órgão. Então, primeiro ponto que nós já
sabemos, para você gerenciar e ter um bom relacionamento nas suas entre-
gas, é exatamente você saber o prazo da entrega. Então, quando você for par-
ticipar da sua cotação, uma das primeiras coisas que você vai olhar lá, é o seu
prazo, e aí, você anota em algum lugar para você não esquecer desse prazo,
por exemplo, no caso do papel, eu tinha, se eu não me engano, eram 15 dias
para fazer entrega, eram 15 ou 10 dias… vou partir do princípio que são 15 dias,
tá bom? Então eu vou colocar aqui 15 dias, então na cotação que eu ganhei, eu
sabia que eu tinha 15 dias para efetuar a entrega, então, toda cotação que você
for participar, você já tem essa informação e ela fica lá logo na entrada da co-
tação quando você clica lá no objeto, já aparece a descrição e logo embaixo…
depois tem o quantitativo, quantos quantas unidades são do produto, e logo
embaixo, nós temos o prazo, que você tem para entregar.
150
Então, essa é a primeira grande informação que você tem que ter em mente,
a primeira grande informação que você tem que ter para não ter problema de
entrega. E aí, você conhece a informação, e o que você vai fazer? Você vai ter
que entrar em contato com o fornecedor, você vai ter que fazer a sua cotação
de preço e nessa sua cotação de preço do produto que você vai vender, você
tem que perguntar para o seu fornecedor: “Olha, você demora quanto tempo
para entregar esse produto? Você demora quanto tempo para fabricar esse
produto, para esse produto está disponível para mim?” E aí ele vai falar para
você: “Olha, esse produto, eu tenho a pronta entrega, ou esse produto eu
demoro 5 dias para entregar para você, em cinco dias esse produto está aí na
sua loja…” Então, é nesse ponto que você vai saber o primeiro componente da
sua parte da entrega, essa é a parte que o órgão está te falando que você tem
que entregar em 15 dias, e essa parte aqui de baixo é a sua parte.
Então o primeiro prazo que você vai ter que gerenciar aqui é o prazo do seu
fornecedor, ele vai falar para você: “olha, em 5 dias esse produto está disponí-
vel para você coletar ou já está disponível para você aí na sua loja”. Existem
dois modelos quando você compra um produto, um modelo você é responsá-
vel por coletar, o fabricante ele só entrega, só disponibiliza o produto para
você e você é responsável pela coleta, e no outro modelo, o fabricante te entre-
ga no seu endereço, na sua loja, no endereço fiscal, ele vai fazer entrega.
Então dependendo do que for, você tem que gerenciar isso com o seu fabri-
cante, no caso aqui do papel, ele me entregava o papel no meu estoque, como
era no Rio de Janeiro eu fiz uma triangulação de nota e eu consegui fazer um
trabalho… vou falar mais à frente com você sobre triangulação de nota, não
são todos os produtos que você consegue fazer triangulação de nota, mas
inclusive vai ter a participação da contadora explicando sobre isso, mas aí você
tem que ficar atento a isso. Mas nesse caso o meu fabricante ele me pediu 5
dias para entregar o produto, então dos 15 dias que eu tenho para efetuar a en-
trega, 5 dias são dedicados aqui ao meu fornecedor ou fabricante para me en-
tregar o produto que eu estou comprando, vamos imaginar o caso do papel.
Ele me falou que ele me entrega em 5 dias, então eu tenho 10 dias aqui de
folga e o que eu vou fazer agora? Segundo prazo é relacionado a minha trans-
portadora, a minha parte da entrega, então se eventualmente o meu fabrican-
te entregar aqui no meu endereço, eu tenho que saber quanto tempo eu
demoro para entregar lá no órgão, por exemplo, vamos pegar o exemplo do
papel, ele entregando para mim aqui em Brasília e eu fazendo a distribuição
para o Rio de Janeiro esse é o processo normal que você vai seguir na maioria
aí dos produtos que você for fazer. A parte do endereço do seu escritório, você
vai efetuar as entregas é onde for no seu estado.
Então esse prazo aqui você vai levar em consideração é o prazo de entrega do
seu fornecedor; coletando na sua loja no seu endereço até o destinatário final,
até o órgão que está fazendo a compra. Então por exemplo, o órgão que está
fazendo a compra, então imaginar o seguinte cenário: o meu fornecedor me
pediu 5 dias para entregar aqui, e a minha transportadora me pediu 7 dias, ela
coleta comigo e ela demora 7 dias para entregar, Brasília a Rio de Janeiro… é
mais rápido, é só para exemplo.
151
Então aqui no caso eu tenho um total de 12 dias, então meu fornecedor e pede
5 dias e a transportadora me pede 7 dias, excelente! Eu sempre gosto de tra-
balhar com uma folga, então por exemplo aqui, eventualmente o produto
pode ficar preso em alguma barreira, eventualmente o caminhão pode dar
algum problema, só para você ter uma ideia eu fiz uma entrega de capacetes
e o meu prazo estava muito apertado, estava muito apertado para fazer a en-
trega e aí o que aconteceu?
Eu tinha acho que um ou dois dias de folga ali, que é muito apertado, eu
estava entregando de Brasília para o Rio Grande do Norte e aí o que aconteceu
no meio do caminho? Caminhão ficou preso na barreira e ele passou exata-
mente os dois dias de folga que eu tinha e quase que eu atraso essa entrega.
Então é muito importante, você ter três dias de folga, dois dias de folga
sempre ter pelo menos um dia de folga na sua entrega justamente por
alguma eventualidade que possa acontecer. Então esse cenário aqui na
minha opinião é um cenário excelente, você tem 12 dias ao total, o seu proces-
so demora 12 dias e você tem três dias de folga para estar trabalhando e de
uma forma muito simplificada essa aqui é a matemática que você tem que
fazer, eu tenho 15 dias no total para entregar, o meu fornecedor me pede 5
dias para o produto está aqui comigo ou para eu poder coletar o produto e a
minha transportadora me pede 7 dias para efetuar entrega, juntando esses
dois você tem o seu tempo total de entrega. E aqui você já tem diante mão
uma informações muito importante, teoricamente você vai entregar antes do
prazo, a não ser que aconteça alguma eventualidade e você vá ter algum tipo
de atraso, você está aqui falando que em 12 dias você entrega.
Agora vamos pensar em um cenário um pouquinho diferente, vamos supor

que o seu prazo não seja de 7 dias, que a sua transportadora te peça 10 dias,
para entregar, aí você já tem o tempo exato para entregar em 15 dias, esse
modelo aqui já comprado certinho, na minha opinião é o modelo que funcio-
na, mas você tem que saber gerenciar muito bem as eventualidades que
possam acontecer. A sua transportadora tem que estar ciente do seu prazo de
entrega, por isso que é importante o relacionamento com todas as pontas, tá?
É um triângulo… eu vou até virar a página aqui… em uma das pontas temos o
seu cliente, na outra ponta nós vamos ter o seu fornecedor e na outra ponta
nós temos a transportadora.
É um tripé, imagina que é uma mesa com 3 pés, então esses 3 pés eles têm
está muito bem alinhados, muito bem-relacionado porque se eventualmente
uma dessas pontas da errado ou uma dessas pontas, principalmente essas
duas aqui de baixo ela fraquejar, você vai ter um problema, por quê? Se even-
tualmente o seu fornecedor atrasar, você não consegue reduzir o seu prazo de
entrega, a sua transportadora não consegue reduzir o prazo, ele tem a estrada
que ele tem que percorrer, ele tem toda a distância, então eventualmente ele
não consegue acelerar o processo. Da mesma forma que esse aqui te entre-
gando no prazo, esse aqui tem que está ciente do seu prazo de entrega que
seu cliente, por quê? Eventualmente você vai atrasar e quem vai responder é
você, e se eventualmente acontecer algum problema aqui nesses dois lado
você tem que falar com seu cliente, mantém sempre o seu cliente informado
de tudo tenha sempre esse bom relacionamento com seu cliente, tenha um
bom relacionamento com seu fornecedor e um bom relacionamento com a
sua transportadora, deixe sempre todos ciente de tudo que está acontecendo.
152
Fornecedor o meu prazo está acabando, você me pediu 5 dias e já são 6 dias,
eu não tenho mais prazo vai atrasar, ele tem que estar ciente. Transportadora
o meu fornecedor ele atrasou você consegue agilizar de alguma forma, não
consegue? Tudo bem, vou falar com meu cliente.
Cliente é o seguinte, a minha transportadora está fazendo todo o trâmite

porque a importação atrasou, a fabricação atrasou, então eu vou fazer o
máximo para entregar o mais rápido possível”. Tenha sempre esse bom rela-
cionamento com todas as partes e no caso aqui você sempre tem que ficar
ciente nos números, o seu prazo de entrega, quanto tempo você tem que en-
tregar, o prazo que o seu fornecedor te pede e o prazo da sua transportadora.
Se eventualmente o cenário fosse esse aqui, o seu fornecedor te pedindo 10
dias, o seu transportador te pedindo 10 dias, você teria então um total de 20
dias, então você já sabe que vai atrasar, você já sabe do problema de atraso, 5
dias de atraso e o que você vai ter que pensar? As vezes conversar já com o
órgão que você vai fazer entrega e às vezes você já sabe que ia tomar uma
multa por conta do atraso, tá bom?
Então fique sempre atento, principalmente o prazo que você tem de entrega,
ao prazo que você tem com seu fornecedor, ao prazo que você tem com a sua
transportadora e tenha sempre um relacionamento com todos os três, princi-
palmente com seu cliente, principalmente com o órgão que você tá atenden-
do. Não deixe para avisar de última hora, se eventualmente você sabe que vai
atrasar logo no começo, por exemplo começou a contar seu prazo, se com três
dias você sabe que você vai atrasar, já começa aí uma conversa não espera
chegar ali no décimo segundo dia para começar uma conversa com o seu
cliente, eu já até falei com você sobre isso no modo do passado mas imagina
só se você tem uma expectativa de receber o produto e o seu fornecedor, a
pessoa que está responsável para te entregar no dia anterior ao prazo acorda-
do liga para você falar: “olha o produto ele vai atrasar mais dez dias” com cer-
teza você vai perguntar: “você está sabendo disso agora?” e aí o que ele vai
responder: “não estou sabendo a uma semana” já estava sabendo s uma
semana atrás e por que que não avisou?
Então tenha sempre esse bom relacionamento, porque se você conversar

eventualmente de algum atraso que você vai ter, as vezes você pode não
tomar nenhum tipo de penalidade, não tomar nenhum tipo de multa. Lem-
bre-se que do outro lado tem uma pessoa também que entende como as
coisas realmente funcionam e às vezes pode até te ajudar te dando mais
prazo, te deixando tranquilo, tá bom? Então tenha um bom relacionamento
com os três pontas e fique atento aos prazos e cada um deles vai te passar, tá
bom? Um abraço e até a próxima aula.
153
O que fazer caso tenha problemas com a entrega
Em está nossa aula aqui, eu vou falar com você sobre algumas possíveis solu-
ções para você ter, caso eventualmente você tenha um problema de atraso,
tá? Você sempre tem que trabalhar para conseguir entregar dentro do prazo,
e eventualmente se você souber que vai atrasar ou que o produto realmente
não vai chegar, eu vou te apresentar aqui 4 ideias, 4 soluções que nós já testa-
mos e validamos aqui dentro da JA&R, e eu quero compartilhar que você essas
que eu tenho certeza que foram as que deram mais certo, as que deram mais
resultado.
A Primeira ideia, pode parecer bem simples mas, é uma que realmente funcio-
na e as empresas as pessoas às vezes elas não fazem, que é o que? Entrar em
contato com o órgão, tá? Então sempre lembre disso, tem sempre uma pessoa
lá do outro lado não deixe para entrar em contato de última hora, não deixe
para entrar em contato quando já estiver quase acabando o prazo.
154
Soube que vai atrasar, já entra em contato com o órgão, já entra em contato
com o gestor, você tem um gestor do seu contrato, então entre em contato
com ele explica a situação e na maioria das vezes que nós fizemos isso aqui,
nós conseguimos ter um bom resultado, nós conseguimos resolver somente
entrando em contato, depois nós formalizamos por e-mail explicando o que
aconteceu né?
O que estava acontecendo, e o gestor ele conseguiu nos conceder mais

tempo, por exemplo: Uma vez nós tivemos um problema com papel, né o pes-
soal daqui do Brasília estava sem estoque no papel, e ai nós entramos em con-
tato com o gestor do contrato, e falamos: Olha a gente está com problema
aqui, a Suzane está sem estoque de papel agora, ela vai demorar mais uma
semana para conseguir regularizar, e nós vamos atrasar uma semana, ele
falou: sem problema, a gente está com estoque ainda, da para gente segurar
uma semana, pode ficar tranquilo que quando você tiver aí você entrega
nesse prazo. A gente falou beleza sem problema nenhum, mandamos um
e-mail para ele só formalizando o que acordamos por telefone e pronto, resol-
vemos o problema, apenas entrando em contato com o órgão.
O segundo ponto que você pode fazer, é fazer uma formalização, você entrou
em contato com o órgão às vezes ele vai pedir para você fazer o seguinte: ele
vai pedir para você formalizar uma dilação de prazo, o que é isso Rodolfo?
Nome bonito, é você pedir mais tempo, né você já chega, apresenta a ideia,
né? Apresenta o problema que você vai ter, e aí você fala, olha eu quero pedir
uma dilação de prazo, no caso anterior explique a situação para pensar junto
com o gestor, nesse outro caso você já chega com o pedido mesmo de dilação
de prazo, por exemplo: a mesma situação, nós passamos por uma situação
muito parecida, quando nós fomos entregar um papel reciclado, foi em São
Luís eu não lembro o órgão agora, e aí gente iria demorar muito, porque o
papel reciclado importado.
E aí não era uma semana, a gente não tinha como falar olha meu fornecedor
está com um pequeno atraso aqui, não, ali era passar quase um mês, e aí nós
fizemos o pedido de dilação de prazo um negócio formal que eu tenho conta-
to com o gestor, já falando olha a gente está com esse problema aqui, é um
problema sério a gente quer realmente uma dilação de prazo, e aí você já
chega pedindo. Nesse primeiro caso aqui, você entra em contato para come-
çar a conversa, no segundo caso você já chega, olha realmente eu quero uma
dilação de prazo porque aqui está bem complicado.
Uma outra situação que você pode fazer se encaixa muito um fato que acon-
teceu com a gente, nós vendemos um dos itens que nós vendemos de API, é
aqueles protetor de coluna, não sei se você já viu que é tipo um escudo, é bem
interessante eu uso, e aí o que aconteceu, a fábrica desse produto aqui no
Brasil ela pegou fogo, ela pegou fogo então o produto ele não existia mais, não
tinha mais como eu entregar o produto porque a fábrica tinha pegado fogo,
eu não iria conseguir arrumar em lugar nenhum.
E aí o que a gente fez, a gente sabia que o órgão eu iria fazer o pedido, existem
duas situações, a primeira, que é o que aconteceu com a gente, e sabíamos
que a gente não iria conseguir atender ao órgão né?
155
Porque não tinha mais o produto, e aí o que nós fizemos, nós fizemos um
pedido de substituição, não esperamos o empenho chegar, antes mesmo de
a gente receber o empenho a gente já fez um pedido de substituição do pro-
duto. Então o terceiro ponto que você vai fazer aqui é: você vai fazer um
pedido de substituição do produto tá?
Isso aqui você pode fazer tanto nesses casos, Por exemplo: no caso do nosso
protetor de coluna, a fábrica não existia mais, eu não iria conseguir mais entre-
gar, e aí o que você vai fazer nesse caso, você vai substituir por um produto
igual ou superior nunca inferior, então, por exemplo, nesse caso nosso prote-
tor de coluna não era um dos mais tops, e a gente teve que entregar um supe-
rior, temos uma boa parceria com o pessoal da Fox, a gente pegou um Fox e
conseguimos empatar o negócio, mas estávamos muito mais preocupado
em entregar, não era uma quantidade muito grande, mas a gente estava
muito mais preocupado em entregar, do que tem algum tipo de problema,
né? Com o órgão.
Então nesse caso aqui já sabíamos né, que lá na frente quando o órgão pedis-
se a gente iria ter um problema, então a gente já se anteviu a situação, fize-
mos um pedido de substituição antes mesmo de ter o pedido, que isso é exce-
lente. Se você conseguir fazer isso é excelente porque você mostra que você
está preocupado realmente ali com órgão, né? Então você já ganha vamos co-
locar assim, pontos com o órgão. E no outro caso é quando ele já fez o pedido
e o seu produto, você tem algum problema a fábrica pega fogo, ele é descon-
tinuado e o que você faz? Tudo você vai formalizar, você vai formalizar o
pedido de substituição, tá? E você manda uma carta para ele falando para o
órgão, é uma carta, um e e-mail, alguma coisa formalizando falando o seguin-
te: Olha o meu produto ele saiu de linha e aí eu estou entregando esse outro
aqui que ele é igual equivalente ou superior ao produto que você tinha antes,
por exemplo: capacetes, é muito comum a cada 2,3 anos os capacetes eles
mudarem, então por exemplo a gente vendia o capacete no Risk, f alguma
coisa não lembro agora, e de um ano para outro ele sofreu uma alteração ele
teve umas novas aletas, teve todo mundo a diferenciação. E ele mudou até o
número dele, vamos supor f1,2,3 E aí virou o ff1,2,4.
Então o que eu fiz? Eu mandei uma carta para o órgão quando ele fez o
pedido, foi justamente quando eu tinha pedido já ,eu falei olha o f1,2,3 foi subs-
tituído pela pelo ff-1,2,4 está aqui o encarte como você pode ver é um capacete
superior ao ff1,2,3 e quando você faz uma substituição de produto, você tem
que vender no mesmo preço do produto original, do primeiro produto, você
não consegue ter um aumento de preço simplesmente por estar oferecendo
um produto superior. Mas Rodolfo então se eventualmente, eu estou o produ-
to A, e o A deixa de existir, e eu vou vender o produto B, e eu tenho um prejuí-
zo o que eu faço? Eu não consigo nem empatar o jogo, aí você pode pedir uma
descontinuação do contrato, isso aí a gente com mais profundidade mais para
frente, quando a gente for falar de pregões.
E aí é importante nesses casos até você tem um apoio jurídico, fazer uma coisa
mais formal, porque você vai até mesmo pedir para sair do contrato, né?
Porque você tinha um determinado produto, e ele não existe mais, e você vai
ter que substituir por um superior, e aí você pode ter prejuízo, e o ideal você
pedir para sair do contrato.
156
A gente vai falar sobre isso mais para frente, mas nesses casos é muito impor-
tante você contar com apoio jurídico. E aí o quarto ponto, quando você tem
algum problema na entrega, nesse caso uma solução bem interessante, en-
tregar o mais rápido possível, às vezes o órgão ele não vai mais te dar prazo, às
vezes mais rápido possível, as vezes o órgão ele não vai te dar mais prazo, as
vezes você já está com o produto chegando ai para desembarque está atra-
sando mesmo, e você tem que entregar o mais rápido possível, e nesses casos
aqui você vai ter que ter uma relacionamento realmente muito dinâmico,
muito intenso, principalmente com a sua transportadora.
Às vezes aqui você tem que pensar de uma forma diferente de entregar, por
exemplo teve um caso de um capacete que a gente iria entregar nos correios,
o capacete a gente teve que importar da China, só que o processo de pintura
lá da China deu um problema, eles atrasaram e nos correios o nosso prazo ele
é muito curto. E estava tudo certinho, não podia ter nenhum atraso no meio
do processo, porque tinha pintura do capacete, tinha toda parte de embala-
gem do capacete, o capacete ele iria vir por navio, e tem todo um prazo para
vir por navio para cá, e chegar aqui, ter o desembaraço na alfândega, para
chegar aqui dentro do prazo. Então estava tudo casado certinho, e teve esse
problema lá na fábrica, e esse problema ele iria acarretar em um atraso de
aproximadamente 15 dias, e o nosso cliente no caso os correios, 15 dias meu
amigo é complicado. Nós já tivemos alguns problemas nos correios a gente
sabe que lá é Preto no Branco, então o que nós fizemos, nós optamos por
trazer via transporte aéreo, nós fizemos alguns cálculos e nós vimos, beleza se
eu atrasar nesse caso aqui a minha multa vai ser de X? E se eu trouxer por
transporte aéreo eu pego o transporte que ia ser marítimo, jogo lá para o
aéreo somo com a multa, e a gente viu que iria ficar muito próximos os dois,
a gente falou beleza melhor essa dentro do prazo do que eventualmente
tomar uma multa.
E aí nós trouxemos por transporte aéreo, conseguimos entregar dentro do

prazo ainda aí no limite, a gente conseguiu entregar, justamente porque a
gente pensou, cara vamos tentar entregar o mais rápido possível, e quando
você tem essa entrega em forma de entregar o mais rápido possível, ás vezes
você pode sair com uma solução dessa, fazer via transporte aéreo, entregar via
transporte aéreo, nós estamos acostumados sempre entregar via transporte
terrestre, botar no caminhão e mandar. Mas às vezes dependendo do caso
vale muito a pena você mandar por transporte aéreo, para chegar realmente
rápido, então pense fora da caixa nessa hora que você for pensar em forma de
entregar mais rápido, e tem um bom relacionamento com o pessoal da trans-
portadora, às vezes eles conseguem pegar um caminhão e mandar exclusiva-
mente para você, ou às vezes consegue uma rota mais rápida.
Enfim, isso aqui é muito bom para você pensar fora da caixa, pensar em solu-
ções alternativas ou para você conseguir entregar dentro do prazo, como no
caso dos correios a gente pagou um frete mais caro, mas entregou dentro do
prazo, foi um pouco mais caro do que o tradicional, mas enfim nós consegui-
mos fazer dentro do prazo, ou você eventualmente também vai minimizar o
seu atraso, tá bom? Então quando você pensar em atraso de entrega você
sabe que vai atrasar, o primeiro ponto entra em contato com o órgão, não
deixe para última hora, faça um pedido de dilação de prazo, quando for substi-
tuição do produto fique atento, a isso né? Se você já sabe que o produto vai ser
substituído gente tem contato com todas as empresas que você tem o contra
157
to, seja nas suas cotações, sejam nos seus pregões, já se antecipe tá? Sempre
antecipe ao movimento e quando você vê que não tem solução, entregue o
mais rápido possível, Tá bom? Então é isso um abraço e até a próxima aula.
Resolvendo problemas durante a execução do contrato
Seja muito bem-vindo a mais essa aula que o licitante Extremo, e nessa aula
vou conversar com você sobre alguns possíveis problemas e como que você
resolve esses problemas caso você tenha quando você for fazer entrega do
seu produto. Então vou colocar aqui no quadro alguns possíveis problemas os
mais comuns que eu vejo acontecerem, por aí e eu vou apresentar algumas
ideias, alguns ensaios, de como que você pode estar fazendo para resolver
esses problemas.
Lembre-se sempre do que eu vou falar para você nesse exato momento, even-
tualmente pode acontecer alguma coisa, você pode passar por alguma difi-
culdade, mas fique tranquilo sempre pense na melhor maneira de resolver o
seu problema. Eu já quero deixar um ponto muito claro aqui para você, lem-
bre-se sempre que lá do outro lado, lá no órgão tem uma pessoa, uma pessoa
normal, uma pessoa de carne e osso que você pode entrar em contato. Even-
tualmente falarei de alguma dificuldade, alguma coisa que seja acontecendo
com você. O que eu sempre falo é o seguinte: não deixe para avisar do proble-
ma de última hora, se você está com algum problema no momento que você
identificar esse problema, já entre em contato com o órgão para falar que
você vai ter um problema, eventualmente um atraso, eventualmente um pro-
duto foi descontinuado, então já entro em contato com o órgão para falar do
que está acontecendo, e eventualmente pensar em uma solução juntos ou já
apresentar nova solução. Tá?
Porque é muito comum as pessoas deixarem para última hora já vi isso acon-
tecer com vários dos meus clientes, eles deixam para última hora ali é no
último momento da entrega, para falar que tem um problema e normalmente
isso não acaba bem. Porque o que acontece, Imagine a seguinte situação:
você fez uma compra, uma compra no MercadoLivre por exemplo, e aí o ven-
dedor falou o seguinte você: olha o produto já está em rota de entrega, daqui
a 10 dias chega aí para você. E aí você fica lá naquela expectativa né, você fica
aguardando assim ai meu Deus está chegando o dia, está chegando o dia de
chegar, você está esperando, você quer muito e aí chega no nono dia o vende-
dor entra em contato com você.
Olha só, achei um problema aqui e o seu produto não vai chegar amanhã, seu
produto vai chegar daqui a duas semanas. como é que você fica? Eu fico frus-
trado, né? Ficaria frustrado em uma situação como essa, da mesma forma o
órgão, o órgão ele tem uma necessidade, ele tem uma expectativa, né da en-
trega, se você falou que vai entregar daqui há tanto tempo você tem que
Honrar o prazo, né? Então se você tem algum problema, a partir do momento
que você sabe que tá com problema, já entra em contato com o órgão para
vocês pensarem juntos eventualmente uma solução, ou para você já apresen-
tar a eventual solução, eventual atraso né?
158
Que possa ter na entrega. Está bom? Então eu vou falar com você agora, colo-
car aqui no quadro, os principais pontos que eu vejo acontecer ai na dificulda-
de de entrega, e algumas soluções, algumas ideias para você resolver qual-
quer coisa que acontece nesse tipo.
A primeira dificuldade que a mais comum de todas, é a do atraso na entrega

do produto, seja por um problema do seu fornecedor, seja problema da sua
transportadora. Então o que normalmente pode acontecer aqui, que você tem
algum tipo de atraso por exemplo: eu vou contar um caso que aconteceu com
a gente, a gente comprou um produto importado da China e deu um proble-
ma no desembaraço lá da Alfândega e a gente atrasou aqui eu acho que umas
duas semanas para entregar um capacete, se eu não me engano foi no exérci-
to, o que a gente fez , a partir do momento né, a gente já estava em contato
com o órgão, olha o capacete está vindo, o capacete está em um determinado
ponto, sempre mantendo ele informado, porque ele sabia que era um capace-
te importado.
E aí quando esbarrou lá na receita na alfândega, a gente falou, olha felizmente

caiu lá na luz vermelha, né? Que tem luzes né, quando o produto pode passar
ou não, tenho um trâmite lá interno da Alfândega. E a gente falou olha caiu lá,
pessoal vai ter que fazer uma vistoria vai ter que analisar abrir o contêiner,
então a gente vai ter um atraso aqui no caso, mas a gente sempre esteve em
contato com o órgão, então isso pode acontecer eventualmente com você
quando você está fazendo a importação, quando depende às vezes ali do seu
fornecedor. Uma outra coisa que pode acontecer também é a sua transporta-
dora, né? Você comprou de um fabricante eventualmente e exportadora
estava fazendo transporte e “bum” quebrou o caminhão, pode acontecer,
pode acontecer, já aconteceu com a gente, o que você faz? Entra em contato
com o órgão né? Nessa altura do campeonato você já tem uma solução, cami-
nhão quebrou a transportadora falar com você, olha o caminhão está quebra-
do a gente está mandando outro caminhão essa mercadoria vai demorar uns
três dias a mais para chegar, e aí o que você faz, órgão é o seguinte o cami-
nhão estava a caminho aí da entrega e ele quebrou tá, a gente está com a so-
lução assim, assado.
Mantenha o órgão sempre informado, eventualmente o órgão pode seguir o

que está escrito no edital pode aplicar uma multa, mas é muito comum tá?
Quando nós fazemos, isso que eu estou falando para você de ter essa comuni-
cação, e nós mantermos esse relacionamento, a gente normalmente não
acontece nada, a gente não toma penalidade, não tomar multa e nem adver-
tência a gente toma, tá que seria o ponto mais branco. Então, fique atento
principalmente com produto importado tá? E também com seu fornecedor, é
por isso que quando a gente tava falando na parte de casamento, quando a
gente casa o tempo de entrega, com a entrega do seu fornecedor é sempre
interessante você deixar uma folga, né, uma margem de erro vamos colocar
assim.
Se você tem por exemplo 15 dias para entregar, no edital está 15 dias, o que
você tenta trabalhar tenta trabalhar aqui com 12 dias né o prazo do seu forne-
cedor de entrega, é o prazo que o seu fornecedor pede para entregar para
você, mais o prazo da transportadora, então tente trabalhar com uma folga
aqui, porque se tiver alguma eventualidade você ainda consegue entregar
dentro do prazo.
159
Um outro problema que pode eventualmente acontecer, e a descontinuidade
do produto, por exemplo: você ganhou o registro de preços para fornecimen-
to, vou pegar aqui um celular por exemplo, então todo ano praticamente tem
uma mudança de celular, ele muda o formato, muda algumas coisas.
E o que acontece? Vamos supor que você ganhou com esse modelo aqui,
beleza. Você ganhou lá no final do ano e aí no começo do ano teve uma mu-
dança no modelo, esse modelo aqui ele não é mais fabricado, ele não é mais
vendido, então o que aconteceu? Teve uma descontinuidade no produto que
você está vendendo, aquele produto a fábrica não tem mais, e o que que você
vai fazer? Primeira coisa que você vai fazer, você vai ver se você consegue for-
necer esse produto novo né que eventualmente produto superior que você tá
vendendo, tem que ver o seu preço, você tem que ver vários pontos. Então se
fizesse sentido você conseguir vender ótimo, o que você vai fazer na sequên-
cia, você vai entrar em contato com o órgão que tem a sua ata de registro de
preço, e você vai formalizar um documento, primeiro você liga para o gestor,
explica. O que está acontecendo, "olha eu tenho aqui uma ata para venda de
celular e essa aqui é do produto x, y, z".
E é porque aconteceu, a fábrica mudou agora x, y, d de dado, é um produto su-

perior eu posso mandar para você tudo encarte com as especificações, para
você realmente vê que é um produto superior, eu tenho condições de vender
para você é esse produto novo dentro do preço que eu estou vendendo x y z.
Eu consigo vender x, y, d ao mesmo preço do X, Y, Z você tem interesse? E aí
você vai mandar né? O documento formal mandar o encarte para o órgão vali-
dar mesmo que o produto que você está vendendo, ele tem uma qualidade
superior ao x, y, z que é o seu primeiro produto que você ganhou na ata. Even-
tualmente se você fizer a parte de custo você olhar, “ixi” não consigo vender a
esse preço, né? O preço ficou sei lá 20% mais alto, e eu vou começar a ter pre-
juízo aqui, o que você pode fazer, você pode vender por um produto igual ou
superior, no caso você estava tentando vender o superior. Então você vai
tentar vender um produto equivalente a um produto igual em características
e especificações, então você vai ter que procurar no mercado outro produto
que tenha as mesmas características, que o produto que você tá vendendo,
por exemplo: no caso do celular que tem as mesmas características, tem
câmera frontal, câmera traseira, mesma quantidade de core, e desbloqueio.
Então você vai procurar um celular equivalente igual, você achou entre em
contato com o gestor explica para ele a situação, olha se eu gestor, o produto
que eu estava vendendo ele foi descontinuado eu tenho aqui um produto
equivalente, é igual equivalente ao mesmo produto que eu estava vendendo
antes. Eu queria mandar o encarte para vocês aí para vocês analisarem e eu
conseguir fazer a substituição do produto, e você formaliza isso e manda lá
para o gestor do contrato e aí você consegue eventualmente fazer substitui-
ção do produto que você está vendendo. Isso já aconteceu algumas vezes com
a gente, já teve caso do produto que a gente estava vendendo capacete por
exemplo, a gente está vendendo o modelo e quase todo ano muda o modelo
né? E aí muda o modelo, aí a gente tem que mandar um e-mail para os órgãos
que nós temos atas de registro de preços, explicando olha o capacete está
saindo, foi descontinuado com esse novo modelo aqui, assim, assado, ele é su-
perior nesses e nesses pontos, a gente consegue vender no mesmo preço por
isso a gente está solicitando aqui a mudança do produto, e normalmente o
órgão sempre aceita quando justificado.
160
O que você não pode fazer o seguinte: eu estou vendendo não o produto, vou
pegar aqui um exemplo, estou vendendo aqui ó caneta, então essa aqui é a
caneta que eu ganhei lá especificação, imagina que isso aqui seja preto, ou
então esse vermelho, você escolhe aí, imagina que você ganhou essa especifi-
cação dessa caneta aqui e eventualmente você quer trocar o produto, ou
então a super caneta parou de ser fabricada. E aí o que que você vai vender?
Você vai vender aqui esse piloto, você pode ver que é bem diferente né? Tama-
nho é tudo diferente aqui, começar pela cor, imagina que é a mesma cor ta?
Mas o resto são produtos diferentes, olha só, a ponta é diferente, né como você
pode ver se aquela ponta quadrada, esse aqui é uma ponta fina, e aí o que que
você vai tentar fazer, você vai tentar trocar essa caneta, por essa caneta, você
não vai conseguir você sempre tem que vender um produto de qualidade
equivalente, por exemplo: vamos supor que fosse um produto diferente mas é
a mesma cor, você vai vender equivalentes ou então você vai vender um pro-
duto superior. Se você estivesse vendendo essa caneta aqui vermelha e aí
você entra em contato com o órgão, e fala: "Olha, eu vou vender o mesmo
preço essa aqui que tem uma qualidade superior, tá? Desde que comprovado
tá?
Tem que comprovar sempre tem que comprovar, então se você vai fazer um
pedido de substituição sempre comprove, sempre tenha encarte dos produ-
tos para que o órgão possa comparar os dois, o que você não pode fazer é
pegar um produto, um produto é que você está vendendo e tentar vender um
inferior. Você pode ter problemas com isso, e o terceiro eventualmente o que
aconteceu com o preço do produto? O preço do produto pode subir, e aí o que
que você faz esses casos?Você pode tentar entrar em contato com o órgão
eventualmente pedindo o cancelamento do seu contrato, pedir para aumen-
tar o preço é pouco provável, tá que você consiga fazer um aumento de preço,
você pode pedir para sair do contrato sem nenhum problema, sem nenhuma
multa, sem nenhuma penalidade, o que você tem que fazer o seguinte:
quando você for fazer sua composição de preço você tem que levar em consi-
deração eventuais variáveis, por exemplo: variação do dólar, quando a gente
vende papel por exemplo, a gente sempre coloca lá um percentual de varia-
ção, que é o que, a gente sabe que no começo do ano, a Suzana manda o co-
municado de cima para baixo não tem nenhum como questionar, falando
olha parte agora papel vai ficar 5,6% mais caro e pronto. Então quando a gente
vende papel, a gente sempre coloca.
Beleza, vou colocar aqui já um eventual variação no preço do papel de 5,6 %

para que quando vier uma mudança, quando vier uma subida de preço, eu
não tenha nenhum problema, enquanto não temos mudanças de preço você
vê na margem, se tiver uma mudança de preço já tá contemplado essa varia-
ção. Eventualmente se o preço subiu e você não conseguiu sair do contrato,
eventualmente vai sair da onde, da sua margem. Então você tem que ter é
muito bem calculado e quando você for fazer a precificação, dependendo do
nível do produto que você for vender, produtos atrelados ao dólar, papel, até
mesmo capacete né, capacete sabe como lidar, tem variação de dólar mas a
gente sabe como lidar, lanterna, produtos importados né? Então quando a
gente pensa nesses produtos a gente sempre tem que eventualmente pensar
essas variações do dólar, então fique atento a isso. Produto nacional normal-
mente não tem variação de preço, então está tranquilo, mas o que que você
faz?
161
Tem variação de preço se você não tiver contemplado isso lá na sua precifica-
ção, você pode tentar pedir para sair do contrato tá, falando exatamente isso
olha o preço do dólar foi para, eu estava comprando a R$ 4,00 foi para R$ 4,30
foi para R$ 4,50 não consigo mais entregar nesse preço, então estou solicitan-
do aqui na minha saída porque não tem como continuar entregando para
você.
Normalmente sempre lembre disso, tem outra pessoa lá no órgão, você con-
segue sair do contrato sem ter grandes problemas tá? Esse aqui são os três
principais, as três principais dificuldades na que eu vejo acontecerem quando
você está fazendo a gestão do contrato, e o que que você tem que fazer
sempre, sempre pense e nos eventuais problemas que você pode ter, sempre
pense em como agir nesses casos, porque eu estou falando para você são
alguns insight, que já aconteceram com a gente, por exemplo aqui, preciso
subir a gente já teve problemas com a Suzana, teve esse aumento de preço, e
a gente não estava planejado e com o aumento preço, só que estava com uma
margem excelente, perdemos um pedaço da Margem e a partir disso, a gente
começou a colocar isso dentro do nosso preço.
O que já aconteceu também com a gente aqui foi o seguinte, é um pouco de

cada um aqui, nós entregamos, nós vendemos aquele protetor de coluna, não
sei se você já viu, protetor de coluna, eu uso quando eu vou andar de moto, e
aí a fábrica pegou fogo, a fábrica pegou fogo e o que aconteceu aqui ó, des-
continuidade do produto e automaticamente eu vou ter um atraso na entre-
ga, porque chegou o empenho do órgão e eu não tinha mais o produto para
tentar vender, a fábrica pegou fogo como é que produz? Consequentemente
o que aconteceu? Entrei em contato com o órgão, olha eu recebi aqui o empe-
nho de vocês só que o meu produto ele já era pegou fogo, virou fumaça, não
tem como eu entregar.
O que a gente pode fazer, tem outro produto aqui que eu vendo que ele é su-
perior ao produto que você tá querendo, que a gente volta que fica desconti-
nuidade só que eu não consigo te entregar nesse prazo, eu não consigo entrar
no prazo que você está me solicitando, vou fazer o seguinte eu vou te mandar
o encarte desse novo produto, para você comparar e ver se você aceita esse
produto. Aí pegou aceitou recebeu, aceitou só que meu prazo continuava con-
tando ainda, e aí eu consegui entregar com atraso muito grande só que a
gente pegou aqui um aumento preço, como eu estava entregando um produ-
to de outra marca, que eu não tinha um relacionamento com a marca, era um
produto superior, eu tive aumento de preço e praticamente aqui a gente
rodou no empate, a gente empatou o jogo, mas conseguimos resolver todos
os problemas porque, a gente sabe né a gente já sabia eventualmente o que
pode acontecer, então fique atento a todos os pontos que podem acontecer
com você, e a gente tem um relacionamento com um órgão, tá? Então toda
vez que você ganhar uma cotação, toda vez que você ganhar um pregão,
comece um relacionamento com o órgão, tá?
162
Solicite o Atestado. Como fazer?
Eu vou falar com você nessa aula, sobre um ponto que tem que ser sempre
lembrado e tem que ser uma prática que você faça toda vez que você fizer as
entregas das suas cotações, ou dos seus pregões, ou das resistências eletrôni-
ca. Que é a solicitação de atestado de capacidade técnica, “mas Rodolpho, o
que é isso? O que é atestado de capacidade técnica?”. Atestado de capacida-
de técnica, nada mais é que um teste da sua capacidade de entregar um pro-
duto, ou prestar um serviço, por exemplo você já comprou no Mercado Live
alguma vez? MercadoLivre, tem Lojas Americanas, algum desses e-commer-
ces? Então, se você for como eu, você sempre tenta comprar daqueles forne-
cedores que tem as estrelinhas, que tem os melhores comentários, que são
líderes, que são os pratinhos e tudo mais, por quê? São as empresas, são os
empresários, são as pessoas que estão vendendo, que tem mais recomenda-
ções.
Você minimiza seus riscos de comprar de alguém que não saiba aquilo que
está vendendo, ou de alguém querendo te enganar, comprando dessas pes-
soas. E é a mesma ideia do atestado de capacidade técnica, nas cotações ele-
trônicas nós não temos tanta exigência de atestado de capacidade técnica, a
verdade que a minoria das cotações pede algum tipo de atestado. E esses
atestados eles são muito importantes para você utilizar nos seus pregões e
eventualmente em algumas cotações. E esse atestado nada mais é, que o
órgão falando que você prestar um bom serviço, que o produto que você
vendeu tava dentro da conformidade, que você atende bem ao órgão, é como
se ele estivesse validando o seu trabalho, validando a sua entrega, validando
todos os seus pontos. Então tem que ser um hábito, toda vez que você ganhar
sua cotação, toda vez que você ganhar o seu pregão, depois que você efetuar
a entrega, você solicitar formalmente o atestado e como é que você faz isso?
Você durante a execução do contrato, você vai ter um relacionamento com o
gestor e aí você pode pedir para esse gestor o atestado de capacidade técnica,
depois que você fizer entrega, depois que tiver tudo certinho, você pode for-
malizar mandando um e-mail.
Você manda um e-mail para ele falando: “Olha gestor, aqui é o Rodolpho da
empresa JA&R, eu efetuei a entrega do papel, aqui para o Rio de Janeiro, aí
para o seu órgão e eu gostaria de um atestado de capacidade técnica formali-
zando a minha entrega, falando que foi tudo certinho, você pode fazer isso
para mim?” eles provavelmente já vão ter um modelo ou se eles não forem os
responsáveis por emitir o atestado eles vão te encaminhar para o setor certo.
Em alguns órgãos, é exceção mesmo, eles cobram na faixa de uns 10, 15 reais
por atestado, você simplesmente tem que fazer o pedido formal em algum
setor do órgão e eles conseguem esse atestado para você, mas isso é exceção
da exceção e quem vai te falar se acontece isso no órgão ou não é o gestor. É
muito importante isso virar um hábito para você, porque eventualmente se
você for participar de uma cotação que esteja pedindo atestado você tem que
ter isso na mão, eventualmente se você for participar de um pregão você tem
que ter o atestado na mão.
163
O atestado mostra que você está ganhando força, que você tá ganhando mus-
culatura e com esses atestados na mão, com certeza você vai começar a ter a
possibilidade de alçar voos mais altos, tá bom? Então torne isso um hábito, de
verdade torne isso um hábito, aqui na JA&R nós temos esse hábito de sempre
de atestados, porque dependendo do pregão que você for participar lá na
frente, você pode somar os atestados, então você pode somar atestado diver-
sos, por exemplo se você consegue vender muita televisão aí nas cotações,
vamos supor que você vendeu 10 televisões para um órgão, 15 para outra, 5
para outro e 10 em outra, então você tem um atestado de 10, um de 15, um de
5 e outro de 10.
Então é um total que você tem um atestado de 40 televisões, dependendo do

pregão que você for participar, você pode participar de um pregão para
compra de 400 televisões porque ele pode pedir um atestado de 10% de exe-
cução e você pode somar as 40, os quatro atestados que você tem dando as
40 televisões que ele quer lá como base no atestado e aí você começa a entrar
em projetos maiores, tá bom? Então, torne isso hábito, toda vez que você
ganhar a sua cotação, que você fizer a entrega tudo certinho, peça o atestado
de capacidade técnica. Isso é muito bom para você já ir compondo a sua caixi-
nha com todos os atestados e também um ótimo sinal de você está crescen-
do, e eventualmente você pode usar esse atestado para alçar voos maiores e
entrar em negócios maiores, tá bom? Então é isso, um abraço e até a próxima
aula.
Como fico sabendo quando vou vender meu produto
Você já viu nos módulos anteriores, quando a gente fala de pregão eletrônico,
dos modelos de pregão, que nós temos, que é tanto o registro de preço, o SRP,
quanto o da compra direta.
Então esses dois modelos eles tem algumas diferenças, principalmente no

que tange a parte de entrega, no módulo que a gente falou sobre isso, eu ex-
pliquei como é que funciona, qual a diferença dos dois e eu vou mostrar aqui
para você qual é o momento certo para você efetivamente comprar os seus
produtos ou você se preparar para prestar o seu serviço.
O fato é que o momento certo realmente é quando você recebe o empenho, e

é isso que eu vou mostrar aqui para você, também vou mostrar um ponto im-
portante, que é a ata de registro de preço quando você ganha um contrato
SRP, tá? Eu vou compartilhar minha tela com você aqui agora, vou mostrar a
parte da ata como que funciona a questão da ata, a parte de prazo de entrega
como é que funciona todo o trâmite e na sequência vou mostrar para você o
empenho que a partir do recebimento do empenho que você realmente vai
entrar em contato com seu fornecedor para você comprar um produto e pos-
teriormente entregar no órgão e a partir do empenho também que você se
prepara para prestar o seu serviço, dependendo do serviço que você for fazer,
tá bom? Se for uma compra direta a partir desse momento você vai falar com
o gestor do seu contrato, a partir do momento que vocês assinam o contrato,
já começa a valer o seu prazo. No edital vem escrito quanto tempo você tem,
às vezes pode ser: "Dê mais 30, dê mais 120, dê no dia da assinatura, no dia que
começa a contar até o prazo que você tem que acertar a entrega".
164
Então essa aqui é uma ata de registro de preços que eu recebi, que lá no Rio
de Janeiro da secretaria de Polícia Militar, é uma ata de equipamentos de mo-
tociclismo e como é que funciona? No caso eu ganhei o pregão, ganhei o
pregão SRP, mandei a minha documentação, estava tudo certo e agora eles
me mandam ata para que eu assine a ata, mande em três vias para eles pelos
Correios, posteriormente uma via desta ata vem para mim, a outra via fica no
órgão e a outra fica lá no órgão também para parte de controle, por isso que
são três dias que ele tá solicitando.
Então aqui é a formalização, a celebração da ata, então aqui vem falando do

que é, qual o produto que tá fazendo parte aqui da ata, uma breve descrição,
aqui tem "o estado do Rio de Janeiro, pela secretaria..." no caso aqui tem,
vamos colocar assim, o contratante, e aqui no caso o contratado eles inclusive
colocaram... eles colocaram um J&R faltou o A aí, mas o CNPJ e os dados estão
corretos, vou entrar em contato com eles arrumarem, pode deixar, não se pre-
ocupem com isso. É sempre importante nesse momento aqui da ata você
fazer a leitura, e se tiver algum erro você entra em contato para que eles corri-
jam. Aqui tem os dados, Rodolpho Augusto Garcia dos Anjos… vamos passar
aqui para baixo, a primeira cláusula do objeto o que é, registro de preço, na
sequência temos o órgão gerenciador, os órgãos participantes que eventual-
mente podem participar, se tem a parte da carona, o quantitativo que é o
termo, é como se fosse o termo de referência dos nossos produtos que estão
sendo comercializados. Então, capacete motociclista esse aqui da 18 mil, esse
aqui dá 227 mil e esse aqui dá 190 mil, esse aqui da 96 mil, esse 9.495, esse 29
mil, 28 mil e para finalizar esse aqui de 9 mil reais, isso aqui dá uns 600 mil
reais. E aqui vem as disposições, qual é a previsão, como é que funciona,
depois locais de entrega que aqui no caso é lá no Rio de Janeiro, o prazo de en-
trega então eu tenho 90 dias para entregar o produto a partir do recebimento
do empenho.... O que mais nós temos aqui de interessante... validade da ata
que é de 12 meses, a partir da homologação no Diário Oficial, então essa ata é
assinada, eu assino, eles assinam, depois ela é publicada no Diário Oficial.
E quem vai assinar lá pelo lado deles, aqui pela Secretaria de Estado de polícia
militar é o Jomar Fernando da Silva. Então essa aqui é uma ata de registro de
preço, eu assinei a ata agora, depois o que eu vou esperar? Vou esperar o em-
penho, eu vou mostrar para você o empenho... estava dando uma olhada aqui
no meu e-mail, peguei dois modelos de empenho para você dar uma olhada,
ver como é que funciona o empenho.
E a partir do recebimento do empenho que eu vou entrar em contato com

meu fornecedor para você tomar a compra do produto posteriormente a en-
trega no órgão. Então aqui nós temos a data de emissão de empenho esse
aqui é de setembro de 2018, nossa esse daqui é bem antigo que eu achei, eu
pesquisei aqui rapidinho e achei esse outro aqui. No caso aqui é o emitente:
Batalhão da Guarda presidencial, o CNPJ, telefone e o endereço, município
aqui de Brasília, credor quem vai receber esse empenho aqui é a JA&R, Qual é
a finalidade desse empenho? É COL- material de proteção e segurança do
BGP.
165
Ah só um ponto importante, número do empenho nós temos aqui o número,
o ano, sempre vem o ano na frente e NE que é a nota de empenho e na sequ-
ência o número. Então toda vez que você ver o ano aqui antes do NE é o ano
que se refere ao empenho. Então esse aqui é o empenho de 69 mil reais e na
sequência vem aqui falando o que é. No caso equipamentos motociclismo,
são 30 capacetes, valor unitário 2.307,81 dando um total de 69 mil reais e a
partir do momento que você recebe o empenho, o gestor do contrato entra
em contato com você e manda por e-mail e aí começa a contar o seu prazo
para entregar o produto.
Esse aqui é um empenho de Sobral, que nós entregamos lá 2 mil capacetes e

ele é um pouquinho diferente, eu peguei esse exemplo aqui para mostrar para
você que existem diferentes cara de empenho, vamos colocar assim. Então
esse vem a descrição de onde a compra, quem é o comprador, o interessado
no caso aqui é a JA&R, a classificação orçamentária vem falando de onde que
vem os recursos, como é que funciona todos esses pontos, a origem, como foi
o processo de compra da licitação, qual o número do processo, a modalidade
pregão, o exercício 2018, demonstração da dotação orçamentária... então aqui
é o valor empenhado 159 mil, e aqui vem descrevendo para que ele tá usando,
o valor que se empenha para fazer face as despesas com aquisição de capace-
te destinado aos habitantes pertencentes a microrregião de Sobral, por meio
do consórcio público de saúde da microrregião de Sobral.
O interessante desse pregão de Sobral que nós participamos foi que eles
constataram que é muito mais barato eles darem capacete de graça para po-
pulação que anda de moto, do que ficar mexendo em saúde, porque eles têm
muitos acidentes de moto, o pessoal não tem o hábito de usar capacete ou
não tem condições de comprar o capacete mas anda de moto. E aí eles fize-
ram um estudo e viram que é mais barato da o capacete de graça, do que ficar
gastando com saúde, hospital, então por isso que eles fizeram esse pregão,
nós entregamos lá, foram 2 mil capacetes, e foi excelente esse negócio aqui.
Então eu queria só mostrar para você como que é o empenho, como é que
funciona uma ata de registro de preço, a questão da assinatura. Então como
você pode ver eu daqui de Brasília estou vendendo no Rio de Janeiro, vendi no
Ceará, vendi para Brasília também, a partir do meu escritório basicamente o
que eu uso é um computador e acesso à internet e inteligência para ler o
edital, usar metodologias de sniper colocar na prática toda a metodologia e
fazer isso acontecer tanto para minha empresa quanto para empresa que eu
presto serviço de assessoria.
E o momento certo de você fazer a venda do seu cliente, fazer a venda no sen-
tido de comprar e realmente fazer entrega é quando recebe o empenho, tá
bom? Então fico aguardando o empenho entre sempre em contato com o
órgão, para saber se tem uma previsão, se você tiver o registro de preço, se
tem uma previsão de quando que vai chegar o empenho, você consegue
acompanhar os empenhos também dentro do Siga Pregão e você consegue
acompanhar também pelo Portal da Transparência lá você consegue fazer
tudo acompanhamento, pelo CNPJ, pesquisar pelo CNPJ, você consegue pes-
quisar os empenhos que já saíram e os empenhos que eventualmente foram
publicados mas não chegaram até a sua empresa ou até a empresa que você
está fazendo um serviço de assessoria, tá bom? Um abraço e até mais!
166
MÓDULO 11 - MINI-CURSO 2:
MODELOS JURÍDICOS
Como elaborar um recurso impecável
Nesse módulo teremos a participação da Jacira, minha irmã, o “J” da JA&R, ela
é advogada e cuida da parte da documentação da nossa empresa.
O Recurso Administrativo, é a forma, o mecanismo que nós Licitantes Extre-

mos utilizamos para contestar decisões administrativas, isso acontece
quando há descontamento ou discordância de uma decisão proferida por
alguma entidade ou órgão da Administração Pública. No nosso caso, é para
contestar a decisão do pregoeiro, então para eu poder entrar com o recurso,
precisa ter uma decisão, se não tiver, ainda não é o momento de entrar com o
recurso. E quando acontece isso? O Licitante ele analisa a documentação em
primeiro lugar e analisa se há alguma forma de entrar com o recurso adminis-
trativo para mudar a decisão. Então esse recurso tem como objetivo pleitear a
revisão do ato decisório.
A Legislação fala sobre Recurso Administrativo, além da 8.666, fala da 10.520, e

aí ele deixa bem claro que o licitante poderá entrar após a declaração do ven-
cedor, qualquer licitante que estiver participando pode entrar com um recur-
so, com uma manifestação. Um ponto que muitos confundem é que o recurso
é justamente nesse período, tem as fases, mas o recurso acontece depois,
nunca antes da abertura da seção, é após uma decisão.
Os demais pressupostos recursais são: sucumbência, só quem pode entrar

com recurso é quem perdeu; tempestividade, que é a manifestação da inten-
ção de recurso e a apresentação das razões recursais; legitimidade, que é
quando a parte que interpuser for derrotada; a forma, que se refere à apresen-
tação das razões do recurso; o interesse, que é o interesse em recorrer, ao
binômio necessidade/utilidade; e por fim, a motivação, que é o motivo pelo
qual levou o licitante a entrar com o recurso pedindo a reforma da decisão.
Em questão de prazos, a Intenção do Recurso é imediatamente após a decla-

ração de vencedor e as Razões do Recurso são 3 dias após o aceite da manifes-
tação de intenção de recorrer. Um recurso precisa sempre estar atento aos
prazos exigidos por lei, porque se perder ao Prazo de Intenção complica bas-
tante a sua vida. Acompanhe sempre os prazos, coloque no Siga Pregão para
acompanhar e ficar por dentro. Além de ser sucinto, se atente também aos ca-
racteres, seja objetivo para que o pregoeiro entenda o que você está querendo
pleitear ali.
Sobre a aceitação do Recurso pelo Pregoeiro, é sempre importante entrar

com recursos usando o acórdão do TCU, que nós usamos muito aqui na JA&R,
que é um acórdão muito interessante que todos, em sua grande maioria, têm
tido grande sucesso. Além disso ele consegue apresentar todos os motivos e
pressupostos para o recurso:
167
“A rejeição sumária da intenção de recurso, no âmbito de pregão eletrôni-
co ou presencial, afronta os arts 2º, §1º e 4º, incisos XVIII e XX, da Lei
10.5200/2002, e 26, §1º, do Decreto 4.450/2005, uma vez que o registro da
intenção de recurso deve atender aos requisitos de sucumbência, tempes-
tividade, legitimidade, interesse e motivação, não podendo ter seu mérito
julgado de antemão (Acórdão 5847/2018 – Primeira Câmara)”.
Nós temos também esse outro acórdão do TCU, que fala basicamente a
mesma coisa:
“No pregão eletrônico ou presencial, o juízo de admissibilidade das inten-

ções de recurso deve avaliar tão somente a presença dos pressupostos
recursais (sucumbência, tempestividade, legitimidade, interesse e motiva-
ção), sem adentrar, antecipadamente, no mérito da questão (TCU. Acórdão
602/2018 Plenário).”
Pontos importantes para a Elaboração do Recurso:
- Identificação do produto/serviço: Análise da proposta cadastrada para ver se

a mesma está condizente com o especificado no edital. Em especial no cadas-
tramento da Marca, Modelo Fabricante.
- Análise minuciosa da documentação apresentada: Analisar se o licitante

apresentou toda a documentação exigida.
- Análise da documentação com base nas impugnações e esclarecimentos do

edital.
É importante você estar em harmonia com o meio em que você vive, se você
está nesse momento de licitação, então você deve buscar aquilo que faz você
crescer nesse meio. Tem muita gente boa falando sobre licitação, e você não
precisa ser advogado para entender o que eles estão falando, então, para você
complementar o seu curso Licitante Extremo, é importante e super válido que
você comece também a entender sobre a legislação, então, comece a seguir
pessoas que falam e explicam sobre lei, esteja imerso nesse mundo de licita-
ções, para que seu processo fique mais redondo, para você criar o seu banco
de recursos, ou criar o seu banco de jurisprudência ou de doutrina sobre licita-
ção.
Como solicitar reequilíbrio econômico financeiro
Antes de começar a falar sobre o reequilíbrio propriamente dito, nós comenta-

mos que o processo de licitação para nós participarmos de uma licitação, tem
toda uma preparação, como pesquisa de preço, definição do melhor produto,
o melhor fornecedor, a forma de pagamento, os prazos, isso tudo faz parte do
passo a passo para fazer um processo completo. Isso é importante não so-
mente como um passo a passo do processo, mas sim para guardar os arqui-
vos, as documentações, ter um histórico dos processos, sejam físicos ou pelo
computador. É importante ser organizado, ter um cuidado com esses docu-
mentos, para não gastar energia à toa.
168
A legislação nos trouxe para manter uma igualdade do início ao fim do pro-
cesso, um Reequilíbrio Econômico Financeiro. Justamente é fazer com que
haja essa manutenção do benefício desde o início da entrega da proposta,
então ela tem que ser benéfica e mantida até o final do contrato. No caso de
Registro de Preço, é a mesma coisa, aquela proposta que entreguei em 2019,
por exemplo, para valer por 1 ano, eu não posso no meio do caminho ter uma
queda naquele meu valor, a constituição trouxe para nós licitantes, e, também
para os órgãos públicos o equilíbrio, beneficiando ambas as partes.
Nós temos que precificar e entender o mercado justamente para ter o nosso
valor, podermos nos precaver. A Constituição veio trazendo isso para nós, no
Artigo 37 inciso 21, ele fala sobre o equilíbrio econômico e fala “... mantidas as
condições efetivas da proposta”, quer dizer que essas condições elas tem que
ser desde o início, desde a entrega da proposta lá no órgão. Aquele valor não
representar só aquele valor por escrito, mas ele representa todo um histórico
de informações de como você conseguiu chegar naquele valor, e no momen-
to que você vê que aquele valor colocado, ele perde valor, você tem que arru-
mar uma forma de continuar cumprindo com suas obrigações, e aí que veio o
Reequilíbrio Econômico Financeiro.
E no artigo 65, da Lei 8.666, ele também fala na linha d, “para restabelecer a
relação que as partes pactuaram inicialmente entre os encargos do contrato
e a retribuição da administração para a justa remuneração da obra, serviço ou
fornecimento, objetivando a manutenção do equilíbrio econômico-financeiro
inicial do contrato, na hipótese de sobreviverem fatos imprevisíveis ou previsí-
veis porém de consequências incalculáveis, retardadores ou impeditivos da
execução do ajustado, ou ainda, em caso de força maior, caso fortuito ou fato
do príncipe, configurando álea econômica extraordinária e extracontratual”.
Quando tem um aumento exagerado no preço, principalmente para empre-

sas que estão começando agora, o que elas fazem? Primeiramente entram
em desespero, mas aí, além do desespero, eles precisam agir, o que não acon-
tece muitas vezes. Ele tem um prejuízo tão grande, tão alto, que corre o risco
dele ter que fechar a empresa, o que é péssimo para a economia, para o órgão.
Então quando surge uma característica exacerbada de valor, você já de ime-
diato, precisa começar um processo para informar ao órgão isso, e muitos por
falta de conhecimento não sabem disso, ou acham que não pode. Você ter
esse conhecimento é extremamente importante, te deixa à frente dos outros.
169
3 Formas de promover o Reequilíbrio
1 Revisão: Realinhamento contratual a partir de uma situação imprevisível.

Fundamento legal: Art. 65, II, “d”, da Lei nº 8.666/93.
2 Reajuste: Atualização dos valores devido a processos inflacionários. Funda-

mento Legal: Lei 10.192/2001 e Art. 40, XI, e art. 55, inc. III, da Lei 8.666/93.
3
Repactuação: Voltado para a atualização de contratos de serviços contínu-
os com regime da dedicação exclusiva de mão de obra. Fundamento Legal:
IN/SEGES nº 05/2017 alterada pela IN/SEGES 07/2018.
Se realmente não der para continuar, peça uma Saída Amigável do Processo,
podemos nos basear no art. 79, inc. II da Lei 8.666/93:
Art. 79. A rescisão do contrato poderá ser:
[...] II – amigável, por acordo entre as partes, reduzida a termo no processo da

licitação, desde que haja conveniência para a Administração.
Geralmente como a gente pede antes da Nota de Empenho, eu consigo mos-

trar para o órgão que ele vai ter um prejuízo mínimo. Quando pedimos para
sair, tem empresas que aceitam o cadastro reserva e elas substituem a gente,
então eles não saem no prejuízo, porque tem empresas que topam entrar no
cadastro reserva e assumem o contrato.
Na área de membros temos a sua disposição na área de membros o modelo

anexado do Pedido de Reequilíbrio Econômico Financeiro, que você pode uti-
lizar para fazer esse pedido.
MÓDULO 12 - MINI CURSO 3:

ASSESSORIA EM LICITAÇÕES
Como prospectar um Cliente
Seja muito bem vindo a mais um módulo que se inicia agora aqui, um módulo
muito especial, às vezes esse é o módulo tão aguardado aí por você. Porque é
justamente nesse módulo que nós vamos falar com profundidade sobre
assessoria. E por que nós estamos falando de acessória somente nesse
módulo, porque você tem que entender todo o processo. Você tem que ter
feito toda a jornada até aqui, você tem que ter esse conhecimento que já colo-
camos nos módulos anteriores, desde a parte de prospecção de oportunida-
de, desde a parte da análise de documentação, desde a parte de participação.
Eu sempre falo aqui com o Álvaro e com várias pessoas que é o seguinte: para
você vender assessoria além de se vender, você tem que conhecer, você tem
que realmente conhecer, né? O que você está falando e é por isso a gente vai
falar sobre acessória nesse momento aqui.
170
Antes eu queria convidar você a assistir novamente os primeiros módulos do
licitante extremo, onde nós falamos quais são seus objetivos, curto prazo,
médio prazo e longo prazo. Por que é importante você relembrar e reviver
quais são seus objetivos? Porque a assessoria ela é excelente, mas tem a suas
pros e contras, como falamos lá no inicio.
A assessoria ela é perfeita para você fazer um caixa inicial, ela é perfeita para
você alinhar as suas estratégias de vida, vamos supor que você quer ter R$ 5
mil por mês de mensalidade para pagar suas contas e ter sua cabeça tranqui-
la, para focar nos seus negócios. Então você já sabe que assessoria ela pode
suprir muito bem aquele R$ 5 mil por mês, porque você conseguiu traçar uma
estratégia alinhada aos seus objetivos de vida, se você não tem ainda um obje-
tivo de vida, é difícil falar em acessória. Por quê? Porque quando eu falo de
assessoria eu levo em consideração quantos clientes eu vou ter, quais os seg-
mentos desses clientes, quanto que eu vou cobrar, qual o percentual, né?
Então essa idade, qual a mensalidade, mensalidade só o percentual do lucro,
então isso tudo tem que estar alinhado a um objetivo.
Sem um objetivo definido fica difícil nós definirmos como que vai ser a estra-
tégia de assessoria, mas com certeza a assessoria ela tem que fazer parte da
sua estratégia, porque é uma forma excelente de você conseguir fazer um
caixa, uma forma de você conseguir pagar os custos fixos aí da sua empresa,
da sua vida cotidiana mesmo e para quem não tem a possibilidade de abrir
uma empresa agora, com certeza a assessoria. Pode estar sendo nesse primei-
ro momento o único caminho a ser seguido, mas com o tempo você cai ver
que é importante você abrir o seu, você montar a sua estrutura, porque com a
assessoria você vai conseguir fazer com que muitos clientes né? Seus tenham
resultados excelentes, mas você sempre vai estar atrelado ao percentual
nesse resultado aí é isso aí, com o tempo você vai ver vai começar a incomo-
dar, vai começar a tirar você da zona se conforto e fala:” poxa, se eu sei fazer
esse meu cliente ganhar tanto dinheiro, porque não monto o meu negócio”, e
foi a partir desse conhecimento, que nós colocamos a nossa empresa
também para alavancar outros resultados e seguimentos, né?
Porque nós vimos né? Com nossos próprios olhos, nossos clientes terem resul-
tados fenomenais. - é muito dinheiro e a gente olhando a gente ganhava bem,
teve até um caso que nós fizemos nosso cliente ganhar, ele tinha um valor
mínimo lá no pregão de engenharia mais ou menos se fosse arredondar 4 mi-
lhões de reais, e nós ganhamos para ele por 5 milhões e uns quebrados, e ele
ficou tão feliz com esse resultado, que ele falou vou pagar mais 100 mil reais
para vocês só de bônus, ele ia pagar o nosso acordo mais 100 mil reais eu
fiquei muito feliz, a gente ficou muito feliz com isso mas depois a gente parou
para pensar por que ele fez isso?
E aí a gente começou a entender enquanto ele pagava 100 mil ele estava ga-
nhando 1 milhão a mais do que o menor valor dele, com o menor valor dele
com 4 milhões ele já ganhava dinheiro, e fechando com 5 milhões ele ganhou
1 milhão a mais do que ele já ia ganhar. Então ali foi um grande start que nós
tivemos ali, que a gente realmente entendeu que beleza a gente está sendo
muito bem remunerado aqui, mas dinheiro mesmo é quando a gente está
com a própria empresa.
171
É por isso que a gente sempre fala quando você pensa aí nos seus objetivos,
você pensar no modelo híbrido, no modelo que você segue pelos dois cami-
nhos tanto pelo modelo da assessoria quanto pelo modelo da sua própria em-
presa. - Aí quando nós falamos de assessoria existem duas formas de prospec-
tar clientes nesse negócio: uma delas é prospectar clientes que já participam
de licitação que a abordagem é uma, e a outra forma de você conseguir pros-
pectar clientes é você prospectar empresas que não participam desse merca-
do, que aí a abordagem a forma de você prospectar é outra ta? Nós vamos
falar dessas duas agora.
Onde que estão cada uma dessas empresas, as empresas que já participam
de licitações você encontra já nos portais, você vai lá no compras net, vai na
caixa econômica, no banco do Brasil, e aí você consegue facilmente identificar
quem são essas empresas, CNPJ, lá no siga pregão você consegue fazer uma
análise completa do histórico de vendas dessa empresa, você consegue ver o
nome do sócio, telefone, então é muito mais fácil de você chegar e ter acesso
ao dono lá da empresa ou o responsável pela parte de licitações. Aí você deve
estar se perguntando “poxa como que eu vou vender um serviço de acessória
para uma empresa que já participa, qual o sentido que faz?” É muito simples,
eu diria que 90% de empresas que participam de licitações elas não estão pre-
paradas como você está, como você que é licitante extremo, elas não tem uma
estratégia bem definida, elas não tem o hábito de analisar mercado, não tem
hábito de analisar concorrente, elas não sabem como utilizar o recurso a im-
pugnação e esclarecimento como armas poderosas ao seu favor, tudo isso
que você aprende no método sniper, na metodologia que o Rodolfo ensina
durante o licitante extremo, elas não colocam em prática, então você pode
simplesmente ficar olhando os pregões e analisando o erro que elas come-
tem.
Então vamos supor que você entrou no pregão hoje, você resolve prospectar
um cliente agora, você abre uma licitação e vê quem que perdeu o pregão,
seja por falta de documentação correta, seja por não estar acompanhando o
pregão, seja porque muitas vezes até perdeu a data, e esqueceu de mandar a
documentação. -Ás vezes na hora de cadastrar proposta esqueceu de cadas-
trar, nos módulos anteriores a gente fazendo análise a gente viu algumas em-
presas que aconteceu exatamente isso. A empresa esqueceu de anexar a pro-
posta na proposta um documento que validava o produto que ela estava ofer-
tando, então ela cometeu ali um erro de principiante, e na sequência outra
empresa foi chamada e não viu e perdeu porque não viu que estava sendo
chamada. - Então quando você encontra uma falha um erro, é muito fácil você
chegar e falar “beleza eu encontrei um erro, encontrei um ponto de entrada
onde eu vou ter um assunto para conversar com o dono da empresa”. E aí você
entra em contato e fala: eu vi aqui que você esqueceu a documentação, eu vi
aqui que você fez a composição de preço errada, tem como eu te ajudar de
alguma forma? Eu sou licitante extremo. Eu sou especialista em licitações, eu
entendo do processo, eu sigo o método sniper que é um processo já validado,
nós temos uma estratégia.
Eu tenho um software que me auxilia e automatiza todo o processo que é o

siga pregão. Então você consegue entrar em contato com uma empresa
dessa que cometeu uma falha, e começar uma conversa, e aí o dono da em-
presa vai olhar realmente eu pago 3 funcionários para cuidar da área de licita-
ções, esses 3 funcionários são muito caros, vamos supor que cada um ganhe 3
mil reais, ele gasta 9 mil reais- só de salário, - só de salário.
172
E aí os 3 funcionários ainda comentem falhas, equívocos. Então você conse-
gue vender um serviço que pode ser muito mais barato do que os 9 mil reais,
e você falou para você contratar meus serviços básicos você me paga 2 mil por
mês, mais uma comissão percentual no caso de sucesso, então você consegue
fazer uma oferta para o empresário que já participa, mostrando as falhas dele,
né? E gerando um valor absurdo, né que ele iria economizar, deixar de ter os 3
funcionários vamos supor e contrataria o seu serviço. Ou ele colocaria esses 3
funcionários para executar uma outra tarefa na empresa. Isso é muito comum
é muito tranquilo você conseguir esse tipo de abordagem. Principalmente
quando o empresário cometeu falhas tá, e muitas vezes você vai se surpreen-
der e vai descobrir que é uma pessoa só que faz todo o trabalho pela empresa.
Então o empresário é ele que faz a composição, que gerencia a entrega do

produto, que faz o relacionamento com o fornecedor. Então ele é uma pessoa
totalmente atarefada, então se você se coloca lá com um apoio, como um au-
xílio para ele muitas vezes você é a tábua de salvação que ele precisava. Para
conseguir ter um pouco de paz, para gerenciar o negócio dele-. Agora imagina
só essa situação: você está participando de um pregão, você como o Álvaro
falou é uma eu-equipe vamos colocar assim, você que está gerenciando tudo
ali e aí você vê aquele negócio ali que você tem todas as condições de ganhar,
e às vezes aquele negócio é o que vai salvar a sua empresa, e igual aqueles ne-
gócio tem outros negócios.
Mas você focou naquele ali você fez todo o trabalho, e eventualmente você
esquece uma documentação, eventualmente você compôs errado o preço,
como é que seria esse seu sentimento, como é que você se sentiria? Eu nessa
situação eu ficaria indignado, muito triste. E agora imagina só se depois que
você está meio cabisbaixo, meio triste, indignado com o erro que você come-
teu, vem alguém e fala cara, eu posso te ajudar te estender a mão para te
ajudar, eu poxa iria ficar muito feliz com isso eu iria falar poxa, obrigado por
você estar me ajudando. Vamos fazer o trabalho juntos sim, dependendo da
oferta, né? Dependendo da proposta que você fizer, se for uma proposta irre-
cusável, onde você só ganha se a empresa ganhar, com certeza você conse-
gue fechar, porque você vai ajudar o cara a acabar com a dor dele.
O cara está com uma dor muito grande, quando um empresário ele perde um
negócio ainda mais um negócio que ele tinha muita chance para ganhar, ele
fica com uma dor muito grande e você vender uma solução, para que isso não
aconteça mais com ele. Você tem uma força muito grande, e a probabilidade
de você fechar é muito grande com o empresário que está com uma dor
latente, e você chega ali com o antídoto para essa dor. - Exatamente uma
outra forma além dessa de encontrar uma falha e entrar em contato, pode ser
antes de isso acontecer. Vamos supor acabou de terminar um pregão que
você está acompanhando, você abre o compras net e procura um pregão de
vamos supor de R$ 1, e aí você aguarda e finaliza a etapa de lances, tá? Você
vai acompanhando lê o edital minimamente para saber do que se trata aquele
assunto e na hora que acaba a etapa de lances, você vê que o segundo coloca-
do ele Até tentava brigar com o primeiro mas por algum motivo ele perdeu, aí
você entrar em contato com o segundo colocado e se apresenta com especia-
lista em licitação, como licitante extremo se apresenta para estudar o caso, e
eventualmente entrar com o recurso que vai desabilitar o primeiro, e fazer
com que o negócio venha para ele, se sagra vencedor.
173
E aí você pode ir lá e vender o realmente um resultado, eu sou especialista eu
entendo lá no siga pregão eu tenho mais de 20 mil peças todas mapeadas eu
vou utilizar todo o meu ferramental, e vou analisar a documentação com a
lupa eu estou por dentro do decreto 10024 que é um decreto recente eu não
sei se você tá sabendo os detalhes dele, então você faz uma venda para ele né
mostrando um possível ganho que ele venha ter se ele fechar com você.
E aí ele vai ter um interesse de saber o preço, ele fala beleza quanto isso vai me
custar, eu acabei de perder o pregão e eu queria muito ganhar, mas vamos
supor que ele não quer pagar para tentar esse resultado. E aí você vem com
uma oferta irrecusável, fala eu não vou te cobrar nada eu vou fazer, por minha
conta e risco e caso eu tenha resultado e consiga fazer com que você se consa-
gre vencedor desse projeto você me remunera com um 1% aí do resultado que
você vai fechar. E aí é uma oferta irrecusável, porque ele já esta com o negócio
perdido ele não sabe se vai ganhar não sabe usar as estratégias você sabe, ele
não tem conhecimento que você tem, e aí o que você faz? você vai lá fecha
com ele o 1% no resultado e dá a vida para conseguir se classificar em Primei-
ro, vai no detalhe Olha a documentação, vai no siga pregão entra com recurso,
você faz tudo tem que ser feito para virar o jogo, virando o jogo 1% lá do Milhão
é seu.
Então com 10 mil reais aí que veio do nada, sem gastar nada. - Só que, além
disso, isso gera um efeito colateral, Álvaro, que é o seguinte: como você conse-
guiu reverter um jogo você gera valor aquele cara ele vai te ver com outros
olhos, poxa esse cara realmente que ele entende ele tá fazendo, vou ver se ele
tem interesse em trabalhar comigo. É um processo natural se você consegue
eventualmente reverter um jogo você faz com que o cara volte para o pregão
e ganha lá seu 1 milhão de reais, ou o valor que for, com certeza ele vai come-
çar a te ver ele como uma autoridade no assunto, e vai querer tentar fazer com
que você fique próximo dele, eventualmente participando, eventualmente
contratando você para outras atividades dentro do negócio dele. -Exatamen-
te, e é muito natural se ele gostar de você se ele ver empatia em seu negócio,
se ele confiar no seu trabalho ele vai te indicar para outros empresários e nos
próximos negócios que ele for participar muitas vezes ele vai te chamar uma
conversa, mas de uma forma antecipada.
Ele fala “hoje eu não vou te encontrar tá porque eu estou cabeça quente, eu
estou resolvendo aqui, mas que os próximos quem sabe eu te ligo para gente
conversar”. E muitas vezes eles retornam a ligação você conversa e ele A síndi-
ca até para outros clientes, de outros amigos dele, empresários. Isso acontece
muito com o licitante extremo né, o Gabriel é um exemplo desses que ele já tá
com 15 clientes de assessoria e funciona assim, ele vai um e esse cliente gosta
da proposta dele indica para outros amigos, e esses amigos indicam para
outros. Agora é importante você saber que essa quantidade de clientes ela
tem que estar alinhada aos a sua estratégia, ao seu objetivo, se você começa a
pegar muita Assessoria é excelente, mas vai chegar algum momento você co-
meçará a se perder na qualidade do serviço, porque os pregões vão acontecer
ao mesmo tempo, os prazos vão se acumular, então é muita coisa para geren-
ciar. Então nossa dica é Assessoria é excelente, mas ela tem que esta alinhada
com seus objetivos. Então não é só chegar e pegar várias e várias, e várias,
porque isso vai chegar um tempo que vai chegar no limite.
174
Esse é um ponto muito importante porque você tem que ver como colocar
assim, a sua capacidade operacional, eventualmente você com 3,4,5 clientes,
você consegue gerenciar, mas a partir de 6,7 você vai precisar de um apoio.
Eventualmente contratar alguém, chamar alguém para estar junto de você,
porque além dos pregões que você vai participar o cliente vai te demandar
atenção, de vez quando, eu costumo falar com pessoal que dependendo do
cliente que eu for visitar, eu falo Cara me esquece que eu vou fazer um papel
do psicólogo, dependendo da empresa que o seu cliente for o cara não tem
com quem conversar.
Ele não tem que conversar, parte estratégica que ele não tem com quem ele
realmente desabafar, dar uma reclamada. Então ele te vê ali como grande
aliado nesse ponto, pelo menos meus clientes me veem assim. Eu tenho clien-
te que eu falo cara vou ser psicólogo hoje à tarde, passo 3, 4 horas lá só escu-
tando pensando e soluções, olha, fazem isso, pensa nisso, já tentou fazer isso.
Porque é uma demanda que você vai ter, você tem que ver com o empresário
às vezes dependendo do porte da empresa acho que todas as empresas, o
cara é muito solitário, nesse caso, por exemplo, eu tenho um cliente que ele
tem hoje mais de 15 mil funcionários de terceirização, mas é um cara Solitário.
Por que solitário? Porque ele não tem com quem compartilhar as ideias, ele
não tem com quem compartilhar as angústias dele, então quando eu vou lá
com ele, ele fica pensando falando as coisas, fala Rodolfo está complicado
isso, aquilo, o que você faria se você tivesse isso. Eu brigo com ele, não tá
fazendo errado, é bem legal por isso porque você além de criar um vínculo de
trabalho você, você acaba criando um vínculo de amizade. E o empresário vai
de mandar isso de você, se você fizer um bom trabalho se você gerar um
valor, você vai gerar valor para várias pontas.
Então tenha sempre isso em mente, a sua capacidade de atender com quali-
dade o seu empresário, seu cliente, que você tá fazendo trabalho de assesso-
ria. -Exatamente, então essa é o meu primeiro modelo né aonde você encon-
tra clientes para prospectar que é quem já participa de licitação, e quem já
participa você encontra geralmente nos próprios portais de compras, você
consegue achar esse facilmente e ter esse contato bem tranquilo. É mas
existe um segundo ponto também, um segundo local onde você encontra
que é justamente na vida no dia a dia na sua cidade, hoje no Brasil são mais de
23 milhões de empresas cadastradas e apenas 400 mil participando de licita-
ção?Cadê essas outras empresas estão soltas, está na padaria da esquina que
você passa todos os dias que você compra o pão, está no mercadinho aí do
seu bairro, está no vendedor de copo plástico que você encontra vamos
supor aí perto da onde você mora.
Então aonde você trafega na sua cidade, existem várias oportunidades muitas
vezes você nem percebeu, né? Então o governo você já viu que compra de
tudo, desde aluguel de ônibus você pode procurar uma empresa de turismo,
passagens aéreas, organização de evento. Então aonde você entra né vamos
supor até nos barzinhos que você pode eventualmente frequentar os restau-
rantes self-service, existem licitações, todo órgão contrata serviço de buffet,
de restaurantes self-service, para os servidores. Então existe oportunidade
aonde você vá, seja na loja de vestimentas, loja de calçado, loja de material elé-
trico, loja de material de construção. Então nesses locais onde você trafega
onde você transita aí, são oportunidades de você chegar e conversar, posso
falar com o dono? Posso falar com diretor?
175
Olha só, existe uma oportunidade que eu vi aqui que você encaixa perfeita-
mente aqui no seu negócio, muitas vezes você está querendo alavancar resul-
tados você tá querendo vender mais quem que é isso né, esse momento de
crise né dificuldade é muito bom muito bom, ter uma oportunidade dessas, e
justamente aqui na cidade no batalhão do exército está sendo vendido co-
mercializado uma grande quantidade de material que você vende aqui, você
não tem interesse em conhecer mais esse mercado, aí ele vai falar: poxa mas
eu não entendo nada, aí você vai falar não se preocupa eu estou aqui Justa-
mente por isso, eu sou um assessor licitações a solicitante extremo, eu já anali-
sei todo o mercado, já analisei os seus concorrentes, já vi aqui que você se
caixa perfeitamente nesse negócio, e eu acredito que em questão de alguns
dias eu consigo fazer a sua empresa está pronta para assinar esse contrato
aqui, com a margem de lucro e maravilhosa baseado no histórico baseado nos
concorrentes.
E dessa forma, o empresário você coloca em uma posição de “caramba eu não

sabia, como que eu estou perdendo isso, como que eu não estou nesse merca-
do ainda” e isso é muito comum e dessa forma você consegue trazer para o
mercado é uma empresa que nem sonhava em participar, ou nem conhecia
ou tinha um determinado preconceito, preconceito esse né que vem por
conta delas não conhecerem como funciona, acha que é tudo esquema, acha
que não sei o que, elas acha um monte de coisa mas você que o licitante extre-
mo, você já passou por tudo viu que o processo é totalmente transparente, o
processo é todo baseado em legislação, o processo é totalmente seguro e sim-
ples desde que você conheça como fazer.
Então dessa forma você consegue convencer uma empresa que não estava
nesse mercado, a entrar e aí você pode cobrar uma mensalidade, você pode
cobrar o percentual. Você pode cobrar de várias formas aí para colocar essa
empresa no mercado-. Exatamente, até um exemplo que nós temos aqui o
nosso cliente de flor, né? Quando eu fui conversar com ele pela primeira vez
ele sabia nem que quer uma licitação Pregão Eletrônico, e eu falei olha aqui
em Brasília, aqui só um cara que está nadando de braçada, era um grande
concorrente dele, e aí gente começou a fazer um trabalho. Eu faço, ainda faze-
mos isso. Ele paga uma mensalidade mais o percentual de cada negócio que
a gente fecha para ele, e se você chegar tarde hoje perguntar: Ari cara qual é
a minha senha do compras net, ele vai falar pergunta para o Rodolfo, você está
sabendo do pregão? Isso é com o Rodolfo.
Então é o relacionamento que nós temos com ele é exatamente esse, nós
somos responsáveis por toda a parte de licitação, nós fazemos tudo para ele, a
preocupação dele é qual? É fazer o preço, o menor preço, que isso faz parte do
negócio dele e assinar o contrato, o resto é com a gente então a gente faz aná-
lise documentação, proposta, a gente faz tudo, faz absolutamente tudo para
ele, ele não tem que se preocupar com nada referente a licitação. Ele tem que
se preocupar em executar o contrato, em fazer um arranjo de flor Bonito essa
preocupação dele e como é que foi as abordagens? Foi Exatamente isso, nós
estudamos o mercado nós vimos que tinha uma grande oportunidade aqui
em Brasília, tinha só um cara nadando de braçada e nas prospectamos um
cara que estava fora do mercado.
176
O tio dele é amigo do meu pai lá na igreja, e aí a gente começou uma conversa
exatamente nesse sentido: Olha, eu tenho mercado movimenta tanto milhões
de reais por ano, a flor aqui em Brasília movimenta mais de um milhão de reais
por ano, e aí o cara viu Poxa o meu concorrente está lá dentro e eu não estou,
eu não estou aí, como é que eu faço? O que eu tenho que fazer?Não isso aí
você pode deixar comigo vamos fazer aqui um contrato eu faço tudo para
você, e você toca só a sua parte, ele falou fechado. -E essa abordagem ela pode
ser feita toda pela internet não precisa nem ser da sua cidade, você pode no
Google achar um fornecedor entrar em contato e falar olha você não tem inte-
resse em entrar nesse mercado, marca uma vídeo conferência, tudo pela
internet, você fecha negócio e com certeza tem belas margens de lucro aí
para o seu negócio.
É, hoje você consegue fazer coisas que antigamente era impossível, né? Hoje
a gente, até a gente está ensinando desse modelo. Isso antigamente não exis-
tia, então o acesso ao conteúdo, ao conhecimento, a contato com outras pes-
soas, é muito fácil com o celular mesmo você consegue fazer uma vídeo con-
ferência com qualquer pessoa no mundo inteiro, e vocês se veem ali, e isso é
fantástico trás uma dinamicidade, isso trás uma vantagem muito grande.
Então eventualmente você achou uma grande oportunidade, prospectou um
possível cliente ali para você está fazendo esse trabalho. Marca uma videocon-
ferência para vocês se conhecerem, olharem encomenda eu gosto de falar
Olho no olho para ali sim, você fazer a sua geração de valor, então por exem-
plo, no caso do Ari a gente já está com ele a o que? Uns 8,9 anos e pelo andar
da Carruagem nunca vai sair aqui da gente aqui, é exatamente por isso, a
gente gerou um valor tão grande para ele e aí a gente ganha quase todos os
contatos de flor aqui para Brasília que ele está muito satisfeito. E está tudo
ótimo do jeito que está indo.
Exatamente, acho que no próximo vídeo a gente continua com abordagem

que tem que ser feita aí para cada tipo de cliente-. Exatamente quando você
pensar em vender a sua assessoria você vai ter essas duas situações, ou você
vai prospectar uma empresa que já está no mercado, ou você vai prospectar
uma empresa que não está no mercado e você vai colocar lá dentro do merca-
do. E no próximo vídeo a gente vai mostrar exatamente como que você faz o
processo de venda para cada um dessas duas, desses dois tipos de empresa ai.
177
Como “se vender”
Olá, seja muito bem-vindo a mais essa aula do Licitante Extremo. E nessa aula
aqui nós vamos falar, do processo de venda, como que você se vende quando
você for fazer um serviço de assessoria, quando você for para uma reunião,
como é que você faz para você conseguir convencer o seu possível cliente a
fechar com você? Primeiro ponto dessa aula é que você já deve ter notado a
forma como eu estou vestido, está bem diferente do que eu tenho me vestido
nas gravações dos conteúdos e é exatamente isso. Quando a gente pensa em
uma assessoria, quando a gente pensa nesse modelo, a primeira coisa que
você tem que se preocupar é a forma como você se veste. Querendo ou não,
quando o empresário ele foi conversar com você ele vai te alisar, então você
tem que se vender primeiro, e a primeira forma que você se vende é exata-
mente essa, como você se veste.
178
Então se você for eventualmente para uma reunião, vá com uma camisa de
botão, vá com um blazer, vá com um terno se for o caso, você já viu que o sim-
ples fato de eu ter posto esse blazer, essa camiseta branca já notou uma dife-
rença, deu até um ar mais sério assim, do que eu vou falar para você. Então
uma roupa mais formal, vamos colocar assim, eventualmente o cabelo corta-
do, a barba feita, as mulheres com cabelo bem penteado, produzidas com ma-
quiagens, e isso gera muito valor para você. Se você não tiver condições de ter
um blazer, uma camisa mais arrumada, sempre é tente se vestir da melhor
forma que você puder.
Então esse é o ponto, a primeira coisa que você vai vender é a sua imagem,
então quando o empresário vir você, vai ser bem diferente caso eu estivesse
com uma camiseta aqui normal, as camisetas que eu tenho gravado o treina-
mento, se eu tivesse com essa camiseta com certeza você já iria olhar diferen-
te. Se eu estivesse com aquela camiseta normal, que eu sempre uso, então é
isso, a primeira coisa que você vai vender é a sua própria imagem, então se
você for para uma reunião, que seja uma videoconferência, seja uma reunião
físico, você indo lá presencialmente vá bem apresentado, vá com a melhor
roupa que você tiver, cabelo cortado, barba feita, vá todo alinhado. As mulhe-
res, mais uma vez maquiadas se possível, e da melhor maneira possível, vesti-
do da melhor maneira possível. A primeira coisa que você vai vender é a sua
própria imagem e posteriormente o que você vai vender? O seu conhecimen-
to, e é exatamente sobre isso, mas vamos falar agora. Quando a gente pensa
no modelo de assessoria, nós já começamos sobre isso nos módulos anterio-
res, nós temos basicamente dois tipos de empresa que você pode está abor-
dando: a primeira empresa é aquela empresa que já participa de pregões ele-
trônicos e o segundo modelo, são aquelas empresas que não participam, que
elas não conhecem esse mercado. No primeiro caso o que você vai fazer para
abordar uma empresa nesse sentido?
Essa empresa ela está eventualmente com uma dor, você acabou de ver que
ela perdeu um pregão e você às vezes consegue fazer ela voltar para o jogo, ou
às vezes você sabe onde que ela errou e você sabe como fazer com que ela
não é mais. Então o que essa empresa ela vai buscar? Ela vai fugir da dor que
ela tá sentindo, então imagina só: você é um empresário e você acabou de
perder um projeto de R$ 5 milhões, porque você não viu que prestava anexar
antes para postar antes e você não se atentou a isso, não colocou aquela docu-
mentação e você foi descobrir isso posteriormente. Você está com uma dor
latente, você está com uma dor muito grande, poxa são 5 milhões de reais que
eventualmente você poderia ganhar. Eram 5 milhões de reais que eventual-
mente iam para o seu bolso, se você tivesse seguido o passo a passo correto,
se você tivesse cadastrado a proposta, se você tivesse seguindo a metodologia
do SNAP, vamos colocar assim.
E aí você vai lá e chega para o empresário e fala o seguinte: “Olha eu vi aqui

que você errou por isso, por isso e por isso, eu presto um serviço especializado
em assessoria, eu sou o licitante extremo, você teria interesse em conhecer o
meu serviço? Eu sei que isso você está sentindo agora, essa perda ela não foi
fácil, não é fácil você perder R$ 5 milhões, mas eu vou te ajudar para que isso
não aconteça mais, você tá interessado em ouvir a minha proposta?”. Então
esse empresário ele já participa de licitações, então você vai entrar exatamen-
te nesse ponto, na dor que ele tá sentindo agora.
179
Se ele já perdeu, se acabou de perder, se eventualmente ele foi desclassifica-
do e você consegue fazer ele voltar ao jogo, é exatamente esse ponto que você
tem que entrar, é exatamente esse ponto que você tem que colocar em evi-
dência. Então quando você for fazer uma abordagem, um ponto muito impor-
tante para falar, quando você for falar sobre assessoria, nunca chegue falando
sobre preço, nunca chegue já falando de proposta: “Ah, vamos fechar...” não, a
primeira coisa que você tem que fazer é gerar valor, e como você gera valor
para uma empresa que acabou de perder um negócio? Olha só, eu consigo as
vezes te fazer voltar para o jogo, se você foi desclassificado erroneamente eu
posso tentar te ajudar a fazer isso, eu posso fazer com que isso não aconteça
mais com você, eu posso eventualmente no próximo pregão te assessorar.
Outra abordagem que você pode fazer para empresa que já participam é
olhar pregões históricos, então por exemplo: os pregões que já aconteceram
no ano passado e olhar os pregões que estão acontecendo agora. Então por
exemplo: vamos supor, que eu estou olhando o Compras Governamentais e vi
que saiu um pregão de poste, poste de energia, instalação de poste energia e
eu olhei o histórico desse pregão e vi que a empresa que ficou em primeiro
lugar não pega o passado, ela foi desclassificada porque não apresentou uma
documentação, a pessoa que estava lá, não olhou a documentação e esque-
ceu de colocar uma documentação. Eventualmente, você pode entrar em
contato com a empresa e falar: “Olha só, eu vi que você participou desse
pregão o ano passado, deu um deslize, poderia não ter acontecido isso, você
tem interesse em ouvir uma proposta, para que isso não aconteça com você?
Inclusive esse pregão foi publicado agora, eventualmente eu posso te ajudar a
ganhar esse pregão.” E aí você começa desenrolar, na cabeça do empresário
você vai mostrar uma preocupação porque já aconteceu, e também uma solu-
ção e você tem que falar que você está por dentro de toda a legislação vigente.
Você já assistiu todo o licitante Extremo, toda a metodologia do SNAP na práti-

ca, como tudo funciona, então você sabe o que você tem que fazer para gerar
valor para esse cliente. E aí é isso que você vai fazer: “Olha eu estou atualizado,
eu sei o que tenho que fazer, eu posso te ajudar muito, eu posso te gerar valor
eventualmente, a gente pedindo o pedido de esclarecimento nesse ponto, no
edital passado isso não estava claro e nesse edital está da mesma forma,
vamos tornar isso mais claro, você vai ser mais competitivo, você tem mais
chance de ganhar se a gente fizer esse pedido de impugnação aqui, você vai
conseguir minimizar a quantidade de empresas que vão disputar com você.
Está vendo essa empresa que ficou em segundo e foi a empresa que ganhou?
Se nós fizemos esse tipo de impugnação, ela não participa desse negócio,
você tem interesse em uma proposta para a gente participar junto?” E aí na
cabeça do empresário você está gerando o quê? Gerando valor, ele vai ficar
pensando: “Nossa esse cara aqui entende, eu vou ouvir esse cara, vou ouvir
esse cara.” Se você falasse isso para mim, eu ao menos eu ouviria a sua propos-
ta, e aí você vem com uma proposta irrecusável, aquela proposta que não tem
como recusar, que olha: “Eu vou te ajudar, vou fazer tudo se a gente ganhar, se
a gente tiver sucesso a gente fecha negócio, você me paga o percentual, você
começa a pagar mensal.”
180
É uma proposta realmente irrecusável, que o empresário que já está no jogo,
ele fecha, ele fecha, viu? Falo isso baseado no meu histórico de clientes, hoje
os meus clientes são mais por indicação, então um cliente que eu tenho indica
o outro que vai indicando o outro, que vai indicando o outro. Mas quando eu
comecei era exatamente essa a abordagem que eu fazia, eu olhava os pregões
que estavam saindo, prospectava empresas, ou as que estavam participando
de pregão, que nesse caso aqui apertava justamente a dor delas.
Pois nós tínhamos boa parte das ferramentas que nós disponibilizamos para
você no Siga Pregão, então chegava para o empresário e falava: “Olha no
pregão passado você perdeu por isso, por isso, foi chamado e não viu, se você
tivesse um sistema de automatização de lance você teria mais sucesso, e o
cara me escutava e normalmente a gente fechar negócio. Então empresas
que já participam de pregão, elas vão fugir eventualmente da dor, a dor da
perda é uma dor muito grande, é uma dor muito doida, sendo bem sincero é
uma dor que nem um empresário gosta de sentir, ver aqueles milhões literal-
mente escorrendo pelos dedos. É como se botasse o doce na sua boca, você
sentisse gostinho e eu tirasse, nossa não é nada legal, esse sentimento de
você perder um negócio. E quando a gente pensa em empresas que não estão
participando do negócio, não estão participando do mercado de vendas do
governo, são empresas que não estão atentas nesse mercado e são empresas
que eventualmente... vamos colocar assim, estão perdendo dinheiro. O cara
não sabe que existe o mercado, logo ele está perdendo dinheiro, está deixan-
do de ganhar dinheiro, tem dinheiro sobrando na mesa, e qual que vai ser a
sua abordagem? O que um empresário desse, eventualmente ele vai buscar?
Vai fazer a busca pelo prazer, mas o que seria esse prazer? No caso aqui a ga-
nância... não ganância de: “Ah eu vou...” não, a ganância no sentido positivo, de
ganhar mais, seria uma busca pelo prazer.
Então quando você chegar em um empresário e ele não está nesse mercado
é exatamente isso que você vai colocar no seu discurso de venda. Você vai
vender a oportunidade de ele alavancar o negócio, imagina só que você seja o
empresário e eu vou fazer uma abordagem com você, você é um empresário
do ramo de águas por exemplo, eu chego para você falo o seguinte: “Olha
existe muitas oportunidades aqui no mercado de água e você não está apro-
veitando. No ano passado esse mercado movimentou aqui em Brasília 6 mi-
lhões de reais. Sabe aquele seu concorrente, o da água X? Então, sabe quanto
que ele está ganhando nesse mercado? Ele está ganhando 3 milhões de reais,
sabe aquele seu o outro concorrente da marca Y? Ele está com 2 milhões de
reais e por que você não está participando? Você não sabe o que fazer? Não,
eu te ajudo, eu sei o passo a passo, eu sou um especialista, eu sou um licitante
Extremo, eu sei o que eu posso fazer, para que você ganhe nesse mercado.
Você não quer entrar no mercado onde você não tenha que gastar com fun-
cionário, onde você não tem aqui aumentar sua empresa, você não tenha que
aumentar o seu estoque, em um mercado que você só vai começar entregar
mais água se você vender? Você não precisa gastar nada para entrar nesse
mercado até eu, eu faço tudo isso em um contrato com você, que você só
começa a me pagar quando a gente começar a ter resultado, eu ganho uns
negócios e posteriormente você começa a me pagar, você aceita uma propos-
ta com essa?” É uma proposta irrecusável, o que você está colocando na
cabeça do empresário?
181
Está colocando o seguinte: “Poxa você não está dentro desse mercado, os seus
concorrentes estão e você não está, logo você está perdendo dinheiro e você
como empresário não está sabendo muito bem... não sabia nem que existia
essa possibilidade, essa oportunidade de ganhar dinheiro assim...” aí você
começa a pensar. Eu como empresário começaria a pensar e com certeza eu
daria ouvidos, eu ia tentar pelo menos fazer um primeiro negócio, para ver se
ia dar certo, por quê? Porque é um mercado que ele não está participando e
ele vai buscar o que? Vai buscar aumentar o lucro dele, vai buscar fazer com
que a empresa dele seja mais produtiva, que ela ganha mais dinheiro exata-
mente a questão da ganância, de querer ganhar mais. Qual empresário que
não quer isso? Qual empresário que não quer ganhar mais dinheiro, sem ter
que investir em marketing, sem ter que investir em produção, sem ter que
investir em funcionário? É basicamente isso que você vai fazer para ele, então
quando você pensa empresa que não participam de licitação é esse cenário
que você tem que desenhar na cabeça do empresário, dentro da pessoa, que
você está fazendo a prospecção.
Um cenário de ganhos que é exatamente isso, você tem que levar esse cenário
de prazer para ele, esse cenário onde ele vai ganhar mais, você tem que abrir
a mente dele que as oportunidades que estão aí e que ele não tá participando.
E a partir disso você começa a fazer sua apresentação, apresentação do mer-
cado, quando você vai entrar no mercado onde a empresa não participa, você
tem que estudar o mercado antes, você tem que chegar para empresa e falar:
“Olha esse mercado movimentou tantos milhões de reais, movimentou
tantos mil reais no ano passado, a empresa ABCD está dominando esse mer-
cado, você conhece a empresa ABCD? Mas antes você já estudou, para saber
que A e B são concorrentes diretos dele, e aí ele vai ficar pensando: “nossa o
meu grande concorrente está lá e eu não estou, tem alguma coisa errada.
É por isso que ele está conseguindo é crescer, por isso que ele tá conseguindo
contratar mais gente, por isso que ele está conseguindo ser mais competitivo
do que eu, porque ele está no mercado que eu não estou participando”. E aí
com certeza você vai conseguir fechar uma grande parceria seguindo essa
ideia de colocar na empresa do empresário a busca pelo prazer, a busca para
ele conseguir ter mais resultados, a busca para ele estar entrando no mercado
que ele não conhece. Então quando você for em uma empresa que já partici-
pa, você tem que levar um analgésico, você tem que levar uma pílula para
acabar com a dor daquela empresa, uma dor latente que ela eventualmente
ela esteja sentindo ou que é uma dor que ela já tenha sentido no passado.
E quando você pensa em uma empresa que não participa de licitações, você
tem exatamente levar esse mar de oportunidades esse mercado novo que se
abre para empresa está ganhando, aumentando faturamento dela sem ne-
cessariamente ter que gastar com o estoque, ter que gastar com funcionário.
E se você faz uma oferta irrecusável, uma oferta Irresistível nos dois casos eu
tenho certeza que você vai conseguir fechar ótimos contratos de assessoria. E
lembre-se quando você for para sua primeira reunião, vá com a melhor roupa
que você tiver, vá bem apresentado, se você tiver barba, barba feita, cabelo
cortado, as mulheres se possível maquiadas que a primeira coisa que você vai
vender é a sua própria imagem. Então é isso, um abraço, boa assessorias para
você e até mais.
182
Modelos de cobrança
Seja muito bem vindo a mais uma aula do licitante extremo. E nós estamos
exatamente falando aqui de assessoria e nessa aula eu vou conversar com
você a respeito de cobrança, quanto que eu cobro do cliente? Qual é o valor
ideal para cobrar? Como eu penso em formas diferenciadas de cobranças? E
é isso que eu vou falar com você agora. Quando me perguntam: “Rodolfo
quanto eu cobro? Qual é o percentual ideal? Qual é o valor ideal?” A resposta
é que isso não tem resposta, isso está muito bem alinhado ao seu objetivo.
Então se você já sabe qual é o seu objetivo, e a cobrança vai estar diretamente
ligada ao seu objeto, qual é o seu objetivo? Você já fez o dever de casa dos pri-
meiros módulos? Então você já deve saber, quanto que você quer ganhar por
mês. Então se o seu objetivo for por exemplo, for ter 5 mil reais por mês, as
vezes se você fechar 5 clientes de mil reais por mês, você já consegue atingir o
seu objetivo. As vezes se você fechar um negócio para um cliente que te dê 60
mil reais você já consegue atingir o seu objetivo do ano inteiro, se você pegar
5 mil e multiplicar por 12, esse é o valor que você vai precisar.
Então eu vou falar aqui com você, sobre algumas formas de cobrança, mas é
muito importante que você tenha isso alinhado com o seu objetivo e isso é
muito importante, tanto para você precificar o seu serviço, quanto para você
prospectar cliente, que eventualmente apenas 1 cliente você já consegue atin-
gir o seu objetivo, ou então, para você atingir o seu objetivo você vai precisar
de 2, 3, 4, 5 clientes e aí você já vai entendendo, onde você vai chegar, como
você vai fazer para chegar nesse objetivo e como que a parte de cobrança, a
parte que você vai colocar o seu valor, vai fazer com que você chegue nele, tá
bom? Então, vamos lá! Algumas formas que você tem de cobrança, algumas
formas que nós utilizarmos aqui na nossa empresa. A primeira delas que eu
acho bem interessante, que está muito alinhado com a proposta irresistível, a
proposta irresistível é aquela proposta que o seu cliente não tem com resistir,
por exemplo, você chega para ele e fala: “Eu vou fazer com que você ganhe
esse contrato aqui de 1 milhão de reais e você não vai me pagar nada agora,
você vai me pagar somente, se eu ganhar!”. Então é um percentual do negócio
somente no êxito.
Então o primeiro modelo que funciona é o percentual, então você pode cobrar
um percentual do negócio. E esse percentual ele só é pago no êxito, depen-
dendo do que você colocar, do seu objetivo mensal, esse as vezes pode não ser
o melhor negócio no primeiro momento. Se você está precisando de uma
renda, se você está precisando de uma receita recorrente mensal, qual é o
modelo ideal para você? Lembrando isso tem que está alinhado com o seu ob-
jetivo. É uma mensalidade, você vai cobrar uma mensalidade do seu cliente,
as vezes independente do tamanho de negócio que ele, está fazendo. Daqui a
pouquinho eu vou falar um exemplo, sobre a mensalidade e também sobre o
percentual, o que às vezes você pode fazer que faça muito sentido. Outro
modelo que nós também fazemos aqui é o modelo, que há os dois juntos,
então nós temos uma mensalidade, mais um percentual do negócio. Eu vou
explicar o detalhe de cada um deles, pode ficar tranquilo.
183
Um outro modelo que a gente utiliza aqui também que dá muito certo com os
nossos clientes, é qual? É um preço por pregão, então você vai cobrar para
participar do pregão, então você vai acorda um valor com seu cliente e aí ele
vai te pagar por aquele pregão, que você vai participar. Um outro modelo, que
você pode pensar, é o modelo por faixa, faixa de preço. Então por exemplo, o
pregão está estimado em 2 milhões de reais e o melhor preço do seu cliente é
1 milhão. Então essa faixa aqui pode ser por percentual ou valor, então por
exemplo, se você fechar até R$ 1. 800.000 eu te pago 1% ou sei lá, 5 mil reais, se
você fechar até 1 milhão e meio eu te pago 0,5% ou 3 mil reais, abaixo de 1
milhão e meio eu te pago 0,25% e 2 mil reais. Esse é o modelo de faixa e nós
temos alguns clientes, nesses modelos.
Então esses são os cinco principais modelos que nós utilizamos aqui na em-
presa e eu vou falar sobre cada um deles agora, aqui para você. Se você está
pensando em ter uma mensalidade, se você está pensando em ter uma recei-
ta recorrente, um modelo muito interessante que eu acho que é o ideal para
você, é o modelo da mensalidade, como você pode estar cobrando essa men-
salidade? Você pode estar cobrando de 2 formas, a primeira delas um contato
formal, mensal: “Eu vou fazer todo o trabalho para você, e você vai me pagar 2,
3 mil reais por mês.” Muito importante independente de qual modelo você for
optar por seguir, entenda o momento do seu cliente, entenda onde ele se en-
caixa dentro da sua estratégia, eventualmente o cliente pode pagar pouco,
mas ele pode trazer outros clientes para você. Tem um cliente que nós temos,
que ele paga relativamente barato para a gente, mas foi um cliente estratégi-
co porque ele trouxe outro grande cliente para a gente, pois a gente já sabia
que ele conhecia o cara, então fez sentido para a nossa estratégia. Então aqui
na mensalidade você vai cobrar um valor mensal, então mil, 2 mil reais por
mês ou o que você pode fazer? Você pode cobrar eventualmente um valor
percentual do negócio é aí você traz esse valor percentual para a mensalidade,
e aí então você fala o seguinte: “olha eu vou fazer a participação desse pregão
para você... às vezes é registro de preço... e você vai pagando à medida que
você vai recebendo, certo? Mas vamos fazer o seguinte: eu tenho 60 mil reais
para receberem aí com a sua empresa, você me paga esses 60 mil reais por
mês, paga mês a mês, porque fica bom para você, fica bom para mim. Eu con-
sigo ter a minha mensalidade, ter o meu dinheiro, mas você vai me pagar
dentro do que eu for ganhando para você”.
Eventualmente você fecha os R$ 5 mil reais e o que você for ganhando a mais
ele vai te pagando, ou em algum momento que vocês acordarem ou à medida
que ele for recebendo mesmo. O fato é que a gente já fez isso, a gente já
pegou um percentual e já dividiu na mensalidade e seu super certo. E teve um
caso que foi bem interessante que é o seguinte: um grande cliente nosso, que
a gente fechava para ele alguns milhões de reais em contrato por ano, só que
a gente recebia à medida que ele ia recebendo, então a gente tinha esse
modelo aqui de negócio que é o modelo do percentual. Então a gente estava
aqui no modelo do percentual, certo? E aí o que nós fizemos? Para falar a ver-
dade ele que fez com a gente. Ele chegou e falou o seguinte: “Rodolpho olha
só, nós pagamos aqui para vocês na faixa de 300 mil reais por ano, e eu tenho
uma proposta para te fazer, uma proposta que fica boa para você e fica bom
para mim”. E eu falei: “beleza, qual é a proposta?”. “Eu vou te pagar 240 mil
reais divididos em 20 mil por mês, e a gente mata, não tem mais aqui o per-
centual do negócio e você participa de todos os meus pregões, independen-
te.” Porque o que acontecia?
184
Como ele estava me pagando o percentual, tinha negócios para ele que não
faziam sentindo, ele me colocar para participar, as vezes ele participar sozinho,
ele estava sozinho, era muito específico o negócio. E aí ele não me colocava
nesse negócio, aí ele não me colocava nesse negócio, e tinha que colocar
alguém para participar, e aconteceu que o funcionário perdeu o negócio, e ele
veio com essa proposta. Então ao invés de eu receber 300 mil... vou colocar
aqui, 300 k... À medida que ele ia recebendo, ele começou a me pagar 20k mês
fixo, então no total dava 240 mil. Beleza, eu estou perdendo 60 mil reais, só
que entram alguns fatores aqui, na nossa negociação ele tinha que executar o
contrato, ele tinha que ter lucro lá no contrato, tinha todo um acordo feito, e o
que acontece? É muito legal ter uma recorrência de 20 mil reais por mês, pen-
sando em custo operacional da empresa e a gente topou em fechar nesse
valor, justamente por isso, a gente podia contar com aquele dinheiro todo
mês, então todo mês a gente tem 20 mil reais dentro dessa negociação aqui.
Então nós pegamos o valor percentual que o cliente tinha com a gente é
transformamos em um valor mensal.
Ele conseguiu desconto ele conseguiu pagar menos e ele conseguiu com que
eu participasse de todos os pregões para eles, só que nós ganhamos na parte
da recorrência. E aí nós temos a certeza que esse dinheiro entra todo mês,
além de eventualmente um contrato que não dá certo, que ele não tenha
lucro, ele não nos paga, é um acordo que a gente tinha. Então a gente minimi-
zou o nosso risco de eventualmente não ter o dinheiro e começou a contar
com receita mensal excelente. Então você pode estar fazer essa jogada de
tentar transformar o percentual em mensal, lembrando, tudo alinhado a sua
estratégia. Um outro que funciona bem também, alinhado a sua estratégia, é
o mensal mais o percentual, quando você tem o mensal mais o percentual, o
seu percentual não vai ser igual, a somente um percentual, tende a ser menor
e a mensalidade tende a ser menor.
Acaba que o combinado aqui ele compensa, fica muito próximo a todos os va-
lores, então quando você olha aqui ó percentual, se você cobra 1% aqui, even-
tualmente quando você tem um mensal mais o percentual, esse percentual
não é 1% é 0,5% e o mensal se você consegue, sei lá, 5 mil aqui mensal, aqui
você vai conseguir 2 mil. Porque uma coisa vai compensando a outra, é como
se você fosse... vamos colocar assim, um vendedor, você tem o seu salário,
mais um percentual da venda. Preço por pregão, nós temos clientes que eles
vêm aqui e falam: “Rodolpho, quanto é para você participar desse pregão para
mim? Quanto vale a tua participação?” R$ 5 mil reais, R$ 10 mil reais, isso varia
muito do porte da negociação do cliente. Então a gente tem cliente que paga
10 mil reais para participar do pregão, dependendo do tamanho, tem cliente
que paga 5 mil, a ideia é a seguinte: você imagina a final do campeonato, final
da copa do mundo, está lá aquele pênalti decisivo, se você faz o gol o seu time
ganha e se você perde aquele pênalti, você perde a copa do mundo.
Quem é que você vai botar para bater o pênalti, o artilheiro ou você vai colocar
o presidente do clube? Aquele cara que nunca treina na partida de pênalti,
não sabe nem pisar, chutar uma bola ou você vai colocar o cara que está todo
dia treinando, batendo pênalti, fazendo todos os tipos de treinamento, quem
tem a chance de realmente converter esse gol e levar esse título para casa? Se
você está pensando como eu estou pensando, com certeza é o atacante.
185
Então todos os dias eu e minha equipe nós estamos participando de pregões,
o nosso dia a dia é participar de licitação. Então a gente entende de estratégia,
a gente tem inserção emocional, nós temos um ferramental que nos ajuda.
Então isso permite com que eu cobre 10 mil reais para participar de um
pregão de 1 milhão de 5 milhões de reais, tem cliente que paga por isso, então
você pode estar cobrando eventualmente para participar de um único negó-
cio, faz sentido. E também por faixa, o cliente vai determinar para você, de
tanto a tanto, quanto ele te paga em cada faixa e você vai trabalhando para
conseguir maximizar o lucro dele.
O fato é que você tem que entender qual é o seu objetivo, tem que entender
qual é o momento do seu cliente e negociar da melhor maneira possível,
quando você faz uma geração de valor, quando o seu cliente tem um valor
percebido muito grande em você, isso aqui é uma mera questão contratual,
uma formalização de tudo que já foi feito, tá? Mas lembre-se o que você fechar
aqui, tem que está alinhado com os eu objetivo de vida, tá bom? Lembre-se
sempre disso na hora que você for fechar os seus contratos. Rodolpho qual é
o melhor modelo, o melhor modelo é o que se alinha com o seu objetivo é o
que se alinha com o seu momento e é o que se alinha e atende a necessidade
do seu cliente, a vontade do seu cliente e o que o seu cliente é capaz de pagar,
não se esqueça disso.
Eventualmente se você fecha um valor percentual ele com certeza vai embutir
esse valor percentual no preço dele, então se você eventualmente cobra 10% e
se o cliente topa pagar 10% o seu preço vai ser 10% mais caro, então eventual-
mente você não vai ser competitivo. Então você tem que saber qual é o
melhor modelo para aquele seu cliente e também, tem que cobrar de uma
forma que não inviabilize o negócio, tá bom? Um abraço e até mais!
MÓDULO 13 -MINI CURSO 4:

PORTAIS DE COMPRAS
Seja muito bem vindo a mais um módulo a mais uma aula aqui do licitante ex-
tremo. E nesse módulo aqui nós vamos falar sobre os principiais portais de
compras. Existem as vezes existem vários portais de compras no seu municí-
pio, na sua cidade, no seu estado, tem um portal de compra próprio. Mas nós
vamos falar dos principais portais aqui nesse módulo, o maior de todos os por-
tais que você vai ver por aí nós falarmos é o principal portal que nós explora-
mos é o Compras Governamentais, o comprasgovernamentais.gov.br, ele con-
centra aí eu diria que mais de 90% de todas as compras públicas, cotações ele-
trônicas e a grande vantagem dele é que é totalmente gratuito. Então você
não precisa gastar nada para se cadastrar, para se credenciar, para você parti-
cipar desse portal.
Mas às vezes você pode pensar: “Mas tem o SICAF!”, mas o portal em si, ele é
totalmente gratuito. Então você pode está usando tanto o Sicaf quanto o seu
certificado digital para outras coisas, principalmente se for esse MPJ, você
pode estar utilizando para a emissão de notas fiscais, então acaba que você
não tem gastos nenhum para está entrando no Compras Governamentais.
186
Então o primeiro deles que é o que nós vamos falar é o comprasgovernamen-
tais.gov.br ele é o maior portal de todos, na sequência nós vamos falar sobre o
portal de compras públicas, um portal que está em grande crescimento, que
é pouco explorado, está crescendo bastante, mas é pouco explorado pelas
pessoas, tem poucas pessoas analisando esse portal, estudando, até mesmo
por isso que ele faz parte do Siga Pregão, pois ele manda oportunidade do
portal de compras públicas, e ele também monitora pregões desertos, isso
mesmo pregões que não tem ninguém participando, você consegue achar no
Siga Pregão, no portal de compras públicas.
Então você pode estar utilizando o Siga Pregão para monitorar o portal de
Compras Públicas e os Compras Governamentais. Na minha opinião são os
dois melhores portais, para você está analisando. Um outro portal que nós
vamos estar falando e terá uma aula exclusiva sobre esse portal é o do Banco
do Brasil, os Licitações-e. É um portal muito interessante, ele tem vários usuá-
rios, que são os órgãos públicos, como por exemplo aqui de Brasília nós temos
a secretaria de cultura. Eu participo de muitos pregões do Banco do Brasil
principalmente pelo meu cliente de evento, então a gente sempre tem carna-
val, ano novo, réveillon, nós temos os eventos aqui de Brasília por exemplo:
aniversário de Brasília. Com certeza o aniversário da sua cidade deve estar
sendo licitado em algum lugar, no caso de Brasília ele é licitado no Banco do
Brasil, lá no licitações-e. O licitações-e ele é pago, você paga uma mensalida-
de, ou uma semestralidade, ou uma anualidade, o portal de compras públicas
também, tá? E para você saber o preço é interessante você estar entrando no
portal, tanto no licitações-e quanto o portal de compras públicas, porque as
vezes esse preço pode estar sofrendo algum de variação. Então o licitações-e
e portais de compras públicas são portais pagos e nós também vamos falar
sobre outro portal que é o da Caixa Econômica Federal, esse também não é
pago e é um portal bem interessante, você vai achar muitos pregões da pró-
pria caixa, pois o maior cliente que a Caixa tem é a própria Caixa.
As agências da Caixa elas demandam bastante, então desde a parte de sinali-

zação vertical, que é a identidade visual e tudo mais até a reforma de agên-
cias, terceirização de mão de obra, enfim. Então esses são os quatro portais
que eu vou mostrar para você, onde se acha as oportunidades, mas não se
limite somente a esses portais, tá? A verdade é que quanto mais desconheci-
do o portal, as vezes da sua cidade, as vezes do seu município, tem menos
gente participando. Esses portais mais comuns, que é muito visto por várias
empresas, tendem a ter mais empresas, então todas as estações vão tender a
ter mais empresas.
Diferente por exemplo do portal de compras públicas, que é um portal que

está em pleno crescimento, eles têm muitos clientes órgãos públicos, as vezes
eles não têm a quantidade suficiente de licitantes lá por isso tem vários pre-
gões que acabam desertos, sem ninguém participando. Então, fique atento a
outros portais, os da sua região, da sua cidade, fique sempre de olho neles que
às vezes você pode achar grandes oportunidades nesses portais também, tá
bom? Então, agora nós vamos começar a falar de todos os portais nas próxi-
mas aulas, então a gente vai falar primeiro do comprasgovernamentais.gov.br
ou só compras Governamentais que é o maior portal de todos, na sequência
portal de compras públicas, depois o licitações-e que é o do Banco do Brasil e
depois o portal da Caixa Econômica Federal. Então vamos lá!
187
Como encontrar uma oportunidade no site do PCP
Sejam muito bem-vindos a mais uma aula do Licitante Extremo, e nesse

módulo nós estamos falando sobre os principais portais que nós temos para
você tá participando dos seus pregões eletrônicos, da sua empresa, do seu
cliente. Nessa aula aqui eu vou falar com você a respeito de um portal muito
interessante, esse portal tá crescimento, ele é um portal que movimentou
alguns bilhões de reais nos últimos anos, e ele é um portal que, na minha opi-
nião, ele é muito pouco explorado pelos licitantes, pelas empresas, não sei se
é por desconhecimento, não sei muito bem o motivo mas o fato que tem
muito dinheiro na mesa nesse Portal. Nesse Portal vários pregões acabam de-
sertos, isso mesmo Pregão Eletrônico deserto, Pregão Eletrônico sem nin-
guém tá participando, então é muito sensacional esse Portal é muito interes-
sante que você analisa, que você estude esse Portal, tem um ponto, que ele é
um portal pago, tá? Fica a seu critério entrar ou não nele, as vezes você só
entra quando você achar uma oportunidade, você paga mensalidade, partici-
pa do seu pregão e pronto, não precisa mais continuar pagando. Mas o fato
que você tem que sempre tá analisando não só esse portal, mas como todos
os outros portais, porque quanto mais desconhecidos, vamos colocar assim,
menos gente tem participando, e se tiver uma barreira de entrada, como por
exemplo, o fato de ele ser pago menos gente vai participar.
E esse é um portal muito interessante, é um portal muito fácil de você tá lidan-

do, de você tá achando as oportunidades, e pelo fato às vezes de ser pago, tem
menos gente participando, é por isso que tem muito pregão deserto, pregão
que você participa e ganha basicamente assim Tem aluno eles tão extremo
Deserto pregando que você participa e ganha, basicamente assim. Tem aluno
do Licitante Extremo, que ganhou um pregão de protetor solar sozinho, com-
prou um produto realmente muito caro Nívea, e teve lucro porque achou esse
pregão, aqui deserto sem ninguém participando, ele foi lá participou e
ganhou, simples assim. Basta usar estratégia, basta usar esse entendimento
que eu vou passar aqui para você agora, vou compartilhar minha tela com
você para mostrar como que você estuda, esse aqui é o portal de Compras Pú-
blicas, tá bom? Então aqui dentro do portal de Compras públicas, o endereço
é: portaldecompraspublicas.gov.br.
Tudo que eu vou mostrar para você aqui, você não precisa estar logado, você
não precisa pagar para ter acesso a essas informações que eu vou te mostrar
agora. Então, logo que você entra aqui no portal, você já tem aqui como pes-
quisar por licitação, você pode pesquisar por processo, você pode pesquisar
por objeto, por órgão, por status. Então, por exemplo, vamos supor que eu
queira prospectar editais de papel, e eu vou te dar já algumas ideias, alguns
insides, a respeito desse Portal. Se você pesquisar por todos, ele vai pesquisar
por todas as fases. Recebendo proposta, são aqueles pregões que você ainda
pode participar, em andamento são pregões que já aconteceram e estão an-
dando em uma aceitação, uma habilitação que está faltando e finalizado ele
já se encerrou. Então a gente sempre vai pesquisar aqui por pregões que
estão recebendo proposta, e você busca, a partir disso ele vai trazer todos os
editais que tem sobre papel, por exemplo, aqui a gente só tá com esse pregão
de papel aberto.
188
Vamos supor que seja interessante, então aqui nós temos aonde que ele é, um
Pregão Eletrônico, o número do pregão, o início das propostas, foi no dia 6 de
Fevereiro e ele vai acontecer no dia 19 de Fevereiro às 9:59, o prazo final 19 de
Fevereiro, às 9:59, ele vai abrir às 10:00 horas, do mesmo dia 19. A gente tem
aqui o nome do pregoeiro, várias informações interessantes, e aqui nós temos
um edital, então se eu quiser fazer o download do edital, eu clico aqui, eu falo
que eu não sou um robô e pronto eu já posso fazer aqui o download deste
edital. Vamos dar uma olhada no que se trata, vamos ver se tem preço de refe-
rência, eu gosto sempre ver se tem o preço de referência.
Aqui só tem o produto, que ele tá querendo comprar, pano de limpeza, guar-
danapo deve ser pano de prato, aí a princípio ele não tem preço de referência,
sempre lembrando que o edital ele não é obrigado a ter preço de referência,
se fosse do seu interesse às vezes: "Poxa achei essa oportunidade interessante,
vou aqui participar". E olha só, como tem esse tracinho aqui, eu sei que não
tem ninguém participando. Então, esse aqui é um pregão deserto, teorica-
mente se você participar no dia e horário marcado não tinha mais ninguém,
pronto você ganhou, é basicamente assim que funciona. Então, para você
achar uma oportunidade aqui no portal de compras públicas, é basicamente,
você preencher o objeto, ou às vezes se você souber o órgão, você coloca o
órgão, dentro dos órgãos que estão aqui, não são todos os órgãos, tá? Aqui
tem uma quantidade muito menor de órgãos, que um Compras Governamen-
tais por exemplo, mas ele é bem interessante.
E você pode fazer uma busca avançada nessa busca avançada você pode colo-
car Unidade Federativa, você pode colocar por período, você pode colocar a
modalidade. Então, por exemplo, eu quero saber os pregões de carro, colocar
aqui para o sul, vamos ver se no sul tem algum pregão de carro, vamos ver se
tem alguma coisa aqui. Olha só, aquisição de veículo tipo furgoneta, eu acho
que é furgão, deixa eu ver para onde é, para a gente ver. Esse aqui é no Rio
Grande do Sul, vai acontecer no dia 27 de fevereiro, vamos ver se tem alguém
participando. A princípio não tem ninguém participando, é uma ambulância,
então se você vende ambulância, está aí uma ótima oportunidade para você
tá participando, aqui para o Rio Grande do Sul.
Então interessante para caramba, aqui para Cacique Doble tem uma ótima
oportunidade se você vende ambulâncias. E você trabalha aí perto do Rio
Grande do Sul ou você está lá na região, é uma ótima oportunidade, para você
tá aproveitando. Então aqui no portal de compras públicas, ele é bem fácil de
você achar uma oportunidade, basta você colocar aqui as informações e você
consegue acessar os editais, é sempre bom lembrar que portal de compras
públicas, ele ainda não tá em todas as regiões do Brasil. ele está crescendo
ainda mas ele não tem todas as regiões, eu acho ele muito interessante princi-
palmente porque ele tem muito pregão deserto, muito pregão que não tem
ninguém participando, por isso que eu acho ele muito interessante mesmo.
Tem vários alunos do Licitante Extremo que estão nesse Portal e estão tendo
sucesso justamente por isso, estão sabendo aproveitar essas oportunidades o
Siga Pregão ele monitora, o portal de Compras Públicas, ele manda no jornal
de oportunidade, as oportunidades do portal. E lá nas super oportunidades
além das cotações desertas você vai achar pregões aqui do portal de Com-
pras Públicas que também estão desertos.
189
Então é uma grande oportunidade para você entrar com a sua empresa ou
para você entrar com a empresa que você está fazendo aqui um trabalho de
assessoria. Então depois dê uma olhadinha aí no portal de Compras Públicas,
dê uma navegada, veja se tem alguma coisa, veja se tem alguma compra, aí o
produto que você vende ou para o serviço que você presta, ou para o produto
ou serviço que o seu cliente presta, ou para o produto ou serviço que você vai
querer começar a vender, tá bom?
190
Como encontrar uma oportunidade no site do BB
Olá, seja muito bem-vindo a mais uma aula, aqui do Licitante Extremo. Nesse
módulo aqui nós estamos falando, sobre os principais portais que você pode
estar utilizando para encontrar as suas oportunidades, tanto de pregões,
quanto cotações eletrônicas. É muito importante sempre frisar para você, que
esses portais que eu estou colocando não são os únicos disponíveis no merca-
do, é sempre interessante você está analisando outros portais, às vezes o
portal Estadual do seu município, tá bom?
O que eu estou mostrando aqui para vocês são os maiores portais e agora eu
vou mostrar um outro Portal muito grande, um outro Portal muito interessan-
te. Eu participo de muitos pregões nesse Portal, que é o portal do Banco do
Brasil e o nome dele é licitações-e é licitaçõese.com.br, tá? Você consegue
acessar o portal do Banco do Brasil, e quem compra aqui, através desse
Portal? Vários órgãos, por exemplo o próprio Banco do Brasil, compra aqui no
licitações-e, claro. E também por exemplo Correios, aqui em Brasília nós
temos a secretaria de cultura, que faz aquisições através aqui do Banco do
Brasil, só para você ter uma ideia, você citar um exemplo para você: antiga-
mente nós tínhamos aqui em Brasília o ComprasDF, que era o portal de com-
pras aqui do GDF, só que esse site ele deixou de ser atualizado e aí os órgãos,
que faziam compras por lá, ou eles migraram para o Compras Governamen-
tais ou eles vieram aqui para o Banco do Brasil.
Então se você mexe aí com o evento e é de Brasília o portal que você vai achar
em vários eventos, várias coisas é aqui o licitações-e, carnaval, você vai achar
Réveillon, você vai achar os aniversários de Brasília, aqui no licitações-e que
você vai achar. Aí na sua cidade você tem que ver, onde que ele está fazendo
aquisição dos eventos, por exemplo. Então aqui no licitações-e nós temos
vários órgãos que compram por aqui, e eu vou mostrar agora para você como
que você faz para achar as oportunidades, como é que você pesquisa por
órgão. Um ponto muito importante, esse é um portal pago, tá? Você vai pagar
ou uma mensalidade, ou uma semestralidade, ou uma anualidade. É muito
importante você analisar o valor, fazer uma pesquisa para você ver o valor,
porque esse valor às vezes ele pode estar alterando, tá bom?
Então vou compartilhar na tela com você aqui, agora, e eu vou mostrar para
você como é que funciona o licitações-e e um ponto muito importante, só
para deixar claro aqui, o licitações-e ele não utiliza o Sicaf, então ele tem um
cadastramento diferente, você faz você paga e aí à medida que você vai parti-
cipando dos pregões, você manda a sua documentação. Então, vamos direto
ao pronto, então esse aqui é licitacoese.com.br, é o Portal do Banco do Brasil e
quando você entra, você já começa a ver aqui, que essa é só a parte de licita-
ções mesmo do banco, e aqui você já tem onde você vai acessar boa parte das
licitações, você consegue ver aqui todos os compradores. Esse Portal aqui já
fez 754.930 licitações, e foram concluídas 617.882, às vezes são licitações fra-
cassadas, canceladas, às vezes pode ficar pelo menos caminhões. Então
vamos lá, o que nós temos aqui? Nós temos as licitações que estão publicadas,
elas estão abertas para você participar. Propostas abertas, aqui no caso do
Banco do Brasil eu mostrar para você que ele tem um rito um pouco diferente,
por exemplo do compras governamentais.
191
O pregão pode abrir a proposta, então por exemplo, ele pode colocar a data de
encerramento limite às 10:00 horas da manhã do dia e abrir a sala de disputa
no período da tarde, porque ele tem esse tempo aí para analisar as propostas
eventualmente. Em disputa que estão na fase de lances, em homologação
nos termos 8000 que são aquelas fases, que o pregão está analisando a docu-
mentação, está pesquisando se a empresa está com tudo certinho, e concluí-
da estão 617 mil, são as que chegaram realmente ao final.
Um ponto muito importante aqui no licitações-e, diferente do Compras gover-

namentais que lá você tem a UASG e o número do pregão, aqui no licitações-e
eu vou te mostrar onde que você pega um número e a partir desse número
você consegue achar qualquer licitação. Por exemplo, aqui eu já tenho algu-
mas que eu estava acompanhando, por exemplo, através desse número eu
chego aqui da licitação que eu estava participando, esse número eu já chego
aqui no pregão de aquisição de capacete motociclista. Vamos dar uma olhada
aqui para saber qual foi o resultado deste pregão aqui, só para vocês verem.
Aqui no Banco do Brasil você vai ter muitos CAPTCHAS, então vai ter CAPT-
CHAS em vários locais, confirmações. Vamos ver aqui... a gente participou,
ganhou esse… ganhamos esse… foram 3 itens que nós ganhamos neste
pregão do Banco do Brasil.
Mas vamos voltar aqui, para o que importa… então aqui no Banco do Brasil,
vamos ver aqui as publicações, os editais que estão publicados. Então vou
clicar aqui publicadas e vou ver todas as oportunidades que estão abertas e
aqui ele vai mostrar para mim por comprador, por órgão, então por exemplo,
Administração Regional Sede vamos dar uma olhada aqui e ver os editais que
estão abertos… vou digitar o CAPTCHA… y7dd2. Então essas aqui são as duas
oportunidades, e eu posso clicar e aí eu consigo ver aqui a oportunidade... não
sou robô... vamos dar uma olhada nessa daqui. Então essa aqui é para forneci-
mento de gás liquefeito de petróleo, e vamos dar uma olhada aqui nas infor-
mações que nós temos dessa a licitação.
Quem é o cliente: Administração sede, Sesc Administração Regional no

estado da Bahia, o pregoeiro, resumo da licitação, o número aqui do edital, o
número do processo, modalidade de um pregão menor, preço, participação
do fornecedor, participação ampla, qualquer empresa pode participar, prazo
de impugnação até 2 dias antes da data limite, situação acolhimento de pro-
postas, ou seja, qualquer pessoa ainda pode participar, quando que esse
edital foi publicado? Foi publicado no dia 31 de janeiro, quando é o limite para
você enviar sua proposta? Até o dia 18 de fevereiro às 15:00 horas da tarde, e no
mesmo dia no dia 18 de fevereiro às 15:00 horas da tarde, ele vai abrir a propos-
ta, o que isso quer dizer? Você já vai conseguir ter acesso a quantas empresas
estão participando, e o preço de cada uma dessas empresas, eventualmente o
pregão ele pode já começar a desclassificar algumas empresas, que estejam
preço exequível ou que estejam em desconformidade.
E ele vai abrir a disputa no dia 19/02 às 9:00 horas, normalmente o que aconte-
ce? O pregoeiro abre as propostas, e já coloca na disputa no mesmo dia, já na
sequência, tá? Ele colocar de um dia para o outro não é comum, mas para
você ficar atento aí de como funciona.
192
Se você quiser acessar a documentação, você vem aqui em opções e você vai
clicar aqui em listar documentos, se você quiser ver os itens, você consultou os
lotes… vai aparecer esse CAPTCHA aqui… ewhp6... E aí você vai consultar quan-
tos itens tem aqui nesse edital, então nós temos aqui, são 21 itens e você pode
olhar aqui os itens. Um ponto muito importante com relação ao Banco do
Brasil aqui é o tempo mínimo entre lances, então fique atento quando você
for participar aqui no Banco do Brasil, com relação a esse tempo mínimo de
lance, então eu tenho um intervalo mínimo de lances entre o meu próprio
lance então a cada 5 segundos eu posso dar um lance, dei lance agora, cinco
segundos depois eu posso dar um lance e também tempo mínimo para cobrir
a melhor oferta, se eu estou brigando para ficar na primeira colocação ou
eventualmente, o meu concorrente deu um lance eu tenho que obrigatoria-
mente esperar 5 segundos para dar um lance, então se meu concorrente der
um lance eu tenho que esperar 5 segundos, se eu der o lance e o meu concor-
rente tem que esperar 5 segundos... é aqui que você vai achar essa informa-
ção, de quanto em quanto tempo você tem que dar os seus lances e aqui
também o intervalo mínimo entre lances.
Então o seu lance tem que ser sempre de 1 em 1 centavo no mínimo, fique
atento a esse intervalo, eu já vi muita empresa perder pregão porque não con-
seguia dar os lances, porque não sabia qual era o intervalo mínimo do lance. E
se você quiser analisar o edital dessa licitação você vem em: listar documen-
tos, você vai digitar o CAPTCHA aqui… e você vai continuar. E aqui você tem
acesso ao edital, comunicado de estimativa, comunicado de adiamento,
então todas as informações referentes a esse edital, você vai achar nesse
campo três, eu vim aqui no item eu posso consultar aqui a lista a gente pro-
posta está os itens vamos dar uma olhada aqui nesse campo de documento,
isso para qualquer outro pregão. Lembra que eu falei para você sobre o
número, então você copia esse número aqui, guarda, anota em algum lugar,
faz uma cópia aqui. Vamos entrar lá no home, então você copia esse número
aqui é 802727 vou dar um okay… não sou um robô… e aí eu chego no edital.
Está vendo é o mesmo edital, então com esse número aqui você sempre con-
segue chegar no seu edital, ótimo.
Então, vamos voltar lá para a página de início, então aqui nós olhamos os pre-
gões que estão publicados, esses aqui são os pregões que estão abertos, né?
Já passaram da parte de cadastramento, e aqui eles estão aguardando o que?
Eles estão aguardando para a fase de disputa, vamos dar uma olhada aqui
também… não um robô… vamos continuar, então esse pregão ele está com as
propostas abertas, foi aberta no dia 11/02 e a disputa vai ser no dia 14/02, então
eu posso consultar os lotes… 43nkw… eu venho aqui no item e eu posso con-
sultar a lista de proposta, listar os itens, vamos dar uma olhada aqui… 6nfhf…
esse aqui é o item que ele está querendo comprar, agora vamos listar as pro-
postas… 665hy… Então nós temos 3 propostas para este item, como você pode
ver o preço está bem diferente uma da outra. uma com 26 mil, uma com 35 mil
e a outra com 50 mi, sempre lembrando se no edital não tem preço de refe-
rência, coloca o preço lá em cima, como esse cara que 50 mil. Show de bola,
então eu já sei que se eu fosse participar desse pregão, eu já sei que tem três
empresas que vão concorrer comigo e eventualmente eu já sei os preços, já
sei o preço que o cara colocou, então, por exemplo, se o menor preço for 40
mil eu sei que vai ter um cara com 26 mil e eu vou simplesmente me posicio-
nar nesse caso, porque se o melhor preço for 40 mil que eu falei, então eu não
193
consigo ficar nem na segunda colocação, então vou ficar com 50 mil, porque
com 50 e 40 eu fico na mesma colocação, então eu vou tentar maximizar o
meu lucro. Só uma dica, uma sacada, então nesse campo aqui você consegue
ver as propostas abertas, em disputa, em homologação você consegue fazer
todas as pesquisas aqui e tem um campo que ele é muito legal para você estar
analisando, que é esse aqui de pesquisa avançada.
ntão o que você consegue achar aqui? Você consegue pesquisar por compra-
dor, também pela situação que o pregão tá, então vou colocar aqui, por exem-
plo, a Secretaria de Estado de cultura do Distrito Federal e economia criativa e
eu vou pesquisar os pregões que estão com acolhimento de proposta, é muito
importante que você pesquisar sempre por pregões que estão com acolhi-
mento de proposta, que são aqueles pregões, que você ainda pode participar.
Então vou pesquisar aqui por acolhimento de proposta e aqui no caso que tá
faltando colocar o CAPTCHA... 3awfm... e a partir disso eu vou pesquisar, então
o que que ele está trazendo para mim? Ele está trazendo todos os pregões
que estão aberto aqui para Secretaria de Estado de cultura e economia criati-
va e nós temos esse pregão aqui que vai acontecer, que vai acontecer no dia
12 de fevereiro.
O pregão do carnaval, vou dar uma olhada aqui… cotação de empresas espe-
cializadas no fornecimento de contratação de empresa especializada no for-
necimento e afins... estrutura metálica... alambrado, fechamento cego, barri-
cada, Box, truss, torre de delay, piso tipo chapeado... Então esse aqui todo
equipamento de evento, então tem toda a estrutura do evento que está sendo
contratado aqui nesse edital.
Então como eu falei para você, no dia 12/02 ele vai abrir as propostas e no
mesmo dia 15 minutos depois, ele vai para disputa e aqui se você quiser con-
sultar os lotes, você pode consultar o lote aqui... d48ky... e aqui você consegue
consultar todos os lotes que nós temos aqui para essa disputa, são 19 itens e
se você quiser consultar aqui o edital você lista aqui os documentos, digita o
CAPTCHA 5w67m e pronto você tem aqui o edital, com todos os anexo todas
as informações que você precisa para estar participando do pregão. Então
esse que o portal do Banco do Brasil, o licitações-e, é um portal muito interes-
sante, tem muita oportunidade aqui no licitações-e. Ele tem suas peculiarida-
des, ele tem esse monte de CAPTCHA para tudo que é lado, mas é um portal
muito interessante, dá para você participar e ganhar muito dinheiro aqui,
desde que você analise.
Tem esse ponto que ele é um portal pago, não é gratuito, mas como já falei
para você às vezes isso é uma barreira de entrada e é justamente por ele ser
pago que tem fornecedores mais qualificados, porque não é todo mundo que
paga para está participando da licitação, tá bom? Então aproveite o Banco do
Brasil, estude, entenda como ele funciona, procure oportunidades para sua
empresa, procure oportunidade para o seu cliente que você está fazendo
assessoria. É um portal muito interessante e não são todas as empresas não
são todas as pessoas que sabem achar as informações que eu compartilhei
aqui com você ou por exemplo preço de quanto em quanto tempo você tem
que dar um lance, então são informações muito preciosas que eu comparti-
lhei com você aqui do licitações-e, então é isso um abraço e até a próxima
aula.
194
Como encontrar uma oportunidade no site da caixa
Seja muito bem vindo, a mais uma aula do Licitante Extremo. E nesse módulo
aqui nós estamos falando sobre os principais portais que existem, tá? Mas
sempre lembrando, não quer dizer que eles sejam os únicos portais, que você
vai se dedicar, esses são os principais, mas sempre disso, né? As vezes aquele
portal, da sua cidade, do seu município, as vezes ele pode ter uma grande
mina de ouro lá, esperando apenas que você vá explorar.
Então não deixe de olhar outros portais, beleza? Nessa aula aqui nós vamos
falar sobre um portal bem interessante, eu participo de alguns Pregões espe-
cíficos nesse portal, que é o portal da Caixa Econômica Federal, todos os anos
eu participo do pregão de gráfica, que é um pregão muito específico aqui que
é aquele joguinho da Mega-Sena, aquele joguinho da Quina, aquilo ali é licita-
do, e eu tenho um grande cliente de gráfica que a gente participa desse
pregão aqui no portal da Caixa. E um grande ponto desse portal aqui é que,
normalmente quem compra através do portal da Caixa é a própria Caixa Eco-
nômica e também os conveniados, são outros órgãos que aderem ao portal da
caixa econômica para fazer as licitações. Então aqui, você vai ter como grande
Player a própria Caixa Econômica, né? Vai ser um grande Player aqui do portal
da Caixa, como outros conveniados, tá bom? Eu vou compartilhar minha tela
com você agora, e vou mostrar como você faz o seu credenciamento.
Esse é um portal que não é pago, ele é gratuito, e eu vou mostrar como você
acha as oportunidades aqui e também como você faz o seu credenciamento
aqui no portal da Caixa. Então nós estamos aqui no site que é: “licitacoes.cai-
xa.gov.br”. E quando você fizer o seu acesso, essa vai ser sua tela de entrada e
como você pode ver aqui, nós já temos os 2 grandes compradores, né? Vamos
colocar assim como “divisões de compradores”. Aqui nós temos os comprado-
res que são a própria Caixa, a Caixa Econômica como comprador e os “com-
pradores conveniados”. Logo aqui embaixo nós vamos ter os “pregões eletrô-
nicos” que estão em andamento, que já aconteceu a parte de lance. Os “novos
certames”, que são aqueles que ainda irão acontecer a disputa. “Em disputa”
são os pregões eletrônicos que estão em andamento, na parte de lances. E nós
temos aqui os “encerrados” e aqui embaixo nós temos outros tipos de com-
pras, compras diretas. Mas vamos focar a princípio primeiro nós pregões ele-
trônicos, depois você pode dar uma analisada aqui nessas outras compras.
E da mesma forma que nós temos aqui para a Caixa, nós temos aqui para os
“compradores conveniados” nós temos aqui 36 mil, como você pode ver a
maioria do órgão que utilizam a Caixa, são conveniados. São 36.142 pregões
eletrônicos em andamento, nós temos 1127 “novos certames” que você pode
estar participando com a sua empresa ou com a empresa que você está fazen-
do acessória. No dia de hoje nós temos 3 pregões em andamento e nós temos
17.247 pregões encerrados, tá? Só para te dar uma ideia de como você faz o
credenciamento aqui na caixa, é simples, você vai aqui na pessoa jurídica,
você preencher os seus dados, preencher as suas áreas de atuação, você vai
fazer um pré-cadastro, depois você vai receber um e-mail para validar os seus
dados e basicamente é assim que você se cadastra, aqui no site da caixa.
195
Depois você vem aqui e faz, porque é bem tranquilo esse passo a passo. Então
vamos lá, onde você acha as oportunidades aqui no portal da caixa? Você pri-
meiro vai escolher se você vai para a Caixa ou se você vai para os conveniados.
E aí posteriormente você vai vir aqui nos que estão em aberto para você parti-
cipar, que são os novos certames. E aqui ele vai trazer para você todos os certa-
mes que estão em andamento, para você participar, e aqui você já consegue
ter uma breve descrição do certame, por exemplo, esse aqui é para CEDAE/RJ,
“contratação de serviços de coleta e análise da qualidade da água” o Rio de
Janeiro está contratando uma empresa, para fazer análise, acho que é uma
empresa terceirizada, deve ser uma empresa que faz avaliação, algum labora-
tório, alguma coisa assim para fazer análise da água do Rio de Janeiro.
E aí eventualmente você se interessou por essa oportunidade, como você faz

para você participar? Você vai clicar aqui no número do certame, quando você
clica no número do certame você já vai ter as informações desse pregão ele-
trônico. O número é o: 0616/2020, é um item apenas, que é para contratação
de serviço de coleta e análise da qualidade de água. Modalidade: pregão ele-
trônico, o local vai ser nas Licitações CAIXA, o tipo de coração é global, o crité-
rio de julgamento: menor valor. O comprador é a CCompanhia Estadual de
Água e Esgoto do Rio de Janeiro e aqui tem a data da publicação, então
quando é o término do credenciamento desse pregão? É no dia 27 de feverei-
ro de 2020 e quando é o término do envio da proposta? No dia 27/02 às 9:00
horas, você se credencia e depois envia a proposta. Término do prazo de im-
pugnação no dia 17 e também o de questionamento.
Previsão do início de lances dia 27/02 às 11:00 horas da manhã e a previsão de

término dos lances é no dia 27/02 ao meio dia. Depois disso tem que ver como
está no edital, como será a disputa, tá bom? E aqui nós temos os itens, então
essa aqui é o único item que está fazendo parte desse edital, e aqui nós temos
o edital, você simplesmente clica aqui e você já está com edital do pregão na
mão aqui para você, fazer a leitura, fazer a análise, observar se é uma oportuni-
dade qualificada ou não. Deixe ele fazer o download aqui e vamos abrir para a
gente ver. Então esse aqui é o edital do CEDAE, e vamos dar uma olha aqui
para a gente ver se tem o preço de referência. Nós vamos fazer uma leitura de-
talhada, mas aqui ele vai falar do objeto, a razão, de onde vem o recurso, da ha-
bilitação, como serão os lances, como é a proposta, sobre o gerenciamento.
Tem tudo aqui no edital, o passo a passo que você tem que seguir, vamos ver
se tem algum preço de referência aqui nesse edital?
Só por curiosidade mesmo, eu já passei aqui, só uma planilha, vamos passar

aqui para ver se a gente acha esse preço de referência. Aqui ele fala até do
local onde vai ser coletada água, olha que legal, toda a parte geográfica.
Vamos fazer o seguinte, vamos fazer uma busca pelo cifrão. Ah não, superior a
600, não, Eu acho que é o valor máximo que ele pode contratar, a princípio
não tem o valor de referência. Enfim depois que você tiver interesse pode dar
uma olhadinha aqui e ver se tem o preço de referência. Mas vamos supor que
você queira participar e você segue toda a parte do credenciamento, tem que
está logado para fazer o credenciamento, vai à área que você entra, com suas
informações, aí aqui você se credencia aí você consegue ver se tem impugna-
ção, se tem questionamento.
196
Na hora certa você consegue se tem as propostas, aí, por exemplo, credencia-
mento, você tem que está logado, não estou com login e senha neste compu-
tador para fazer logar e mostrar para vocês. Mas eventualmente se tiver
alguma impugnação, vai aparecer aqui, se tiver algum questionamento vai
aparecer aqui, proposta no momento que ele abrir, você vai vir aqui. Você vai
participar dos lances, classificação vai aparecer aqui também, negociação
depois que acabou, o pregão pode negociar preço com você, habilitação ele
vai ver aqui se tem algum ponto a ser analisado, toda a parte da habilitação vai
aparecer aqui.
Parte de recurso e contra recursos aqui também, e também a ata que é resul-
tado final do pregão. Então na própria página, nessas abas você consegue
passar por todos os pontos do pregão, é bem interessante esse modelo aqui
que o site da Caixa adota. Então vamos dar uma olhada em outra oportunida-
de, “Sinalização de tráfego” vamos dar uma olhada aqui, esse aqui é um edital
de um pregão que vai acontecer no dia 18, para a parte de disputa, dia 18 a
final do credenciamento, envio de proposta dia 18 às 8:30. Previsão para início
de lance 9:30 e as previsões término do lance: 9:40. Então nesse caso é um
pregão aberto. Então a gente vai falar sobre as etapas de um pregão, mais à
frente você vai entender como é que funciona aberto, mas aberto é um tempo
progressivo, à medida que ele vai tendo lance o tempo vai se prorrogando au-
tomaticamente.
E mais uma vez a gente tem o edital, você clica aqui para fazer o download e
aí você tem o acesso ao edital, tudo certinho, você consegue fazer a leitura e
ver todos os pontos, ver aqui se pode qualificar, se ele é qualificado ou não
para você. Só estou passando rápido para ver se tem o preço de referência.
Então vamos subir aqui no índice do edital. Então no edital ele vai colocar
todos os pontos, então a gente tem aqui o “edital”, “objeto”, “área”, “disposição
geral”, “formação de consultas e esclarecimentos”, “impugnação”... todo edital
ele vai ter essas informações, ele tem mais ou menos um padrão, ele tem as
informações que são necessárias então todo edital vai ter mais ou menos
essas informações.
Então aqui no site da Caixa é bem tranquilo de você achar as informações, de

prospectar um pregão, eventualmente se você quiser ver um pregão que está
em andamento, é você clicar aqui em “andamento”, eu vou só atualizar aqui
para ele aparecer. Ótimo, ele apareceu aqui, então vamos analisar algum que
esteja em andamento, então estão aqui todos os editais, aqui conseguimos
ver esse que estão em amarelo, estão em credenciamento, que você ainda
pode participar, esses que estão em azul estão em andamento. Então aqui é
muito fácil de você ver o status do pregão, azulzinho ele está em andamento...
vamos passar aqui, aí a gente vai entrar em um pregão para a gente conseguir
dar uma olhada. Vamos olhar algum que esteja em andamento, vamos pegar
esse azul aqui, pregão eletrônico, passamos aqui já para o credenciamento.
Então essas são as empresas que credenciaram, vamos dar uma olhada na im-
pugnação, não teve impugnação, não teve questionamento.
Vamos analisar as propostas, então aqui tem todas as propostas que foram
afetadas por esse pregão, “caneta hidrográfica” será que era só isso? Depois a
gente pode dar uma olhada no edital. Parte de lances, aqui tem todo o chat,
vamos dar uma olhada aqui na classificação e aqui nós temos o resultado,
197
quem ganhou foi a SevenCopy Comercial com 2,39 centavos, em segundo
Flávia Marques Mayrinck com R$ 3,57, em terceiro RNV, em quarto Moema, em
quinto Magalhães, em sexto Walas, em sétimo Astor e em oitavo Tallyta, e aí
você consegue ver os preços. Aqui é a parte de negociação é o pregão nego-
ciação, tentando melhorar o preço, aqui é a parte de habilitação que é a parte
de documentação, recurso acho que não chegou nessa fase ainda não, não
tem os finalmente na parte de habilitação e negociação.
‘Então é assim que você consegue achar as informações aqui no portal da

caixa, um portal bem interessante para vocês está participando e sempre lem-
brando que o principal player que está aí é a Caixa Econômica e tem vários
outros órgãos credenciados. Então, não deixe de acompanhar, não deixe de
estar analisando o portal da Caixa, se eventualmente você mexe com sinaliza-
ção vertical, com alguma parte de gráfica, é um portal bem interessante para
você está antenado, principalmente porque a própria Caixa demanda muito
desse tipo de trabalho, desse tipo de produto, tá bom? Então esse foi mais um
portal aí para você está conhecendo, para você estar participando, seja com a
sua empresa, seja para empresa que você faz um serviço de acessória, tá bom?
198
PARABÉNS!
Você chegou ao fim do e-book Black Book Licitante Extremo!
Eu quero lhe agradecer por todo esse tempo que esteve comigo nesta leitu-
ra cheia de atalhos e habilidades, que vão fazer você atingir suas metas e a
realizar seus sonhos de vida!
Obrigado pela sua confiança e quero que você saiba que estou comprometi-
do com o seu sucesso. Quero muito te ajudar! No que estiver ao meu alcance!
Me adicione nas redes sociais, se precisar de alguma coisa,

me mande um e-mail: rodolpho@sigapregao.com.br
Um abraço,
@rodolphodosanjosoficial 199

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Licensed to Ricardo Fernandes dos Santos - comercial@patriotfacilities.com.br - 323.317.

Olá, meu nome é Rodolpho dos Anjos, moro em Brasília,

O e-book foi feito especialmente para você que

Licensed to Ricardo Fernandes dos Santos - comercial@patriotfacilities.com.br - 323.317.638-44

MÓDULO 1 - PRINCÍPIOS GERAIS ................ 14

MÓDULO 2 - O MÉTODO LICITANTE EXTREMO ................ 49

MÓDULO 3 - CREDENCIAMENTO E HABILITAÇÃO ................ 70

MÓDULO 4 - COMO ABRIR UM MEI ................ 84

MÓDULO 5 - DISPENSA ELETRÔNICA ................ 90

MÓDULO 6 - HABILITANDO UMA EMPRESA ................ 123

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MÓDULO 8 - PREGÃO ELETRÔNICO - PREPARAÇÃO ................ 139

MÓDULO 9 - PREGÃO ELETRÔNICO - PARTICIPAÇÃO ................ 145

MÓDULO 10 - MINI-CURSO 1: GESTÃO DE CONTRATO ................ 150

MÓDULO 11 - MINI-CURSO 2: MODELOS JURÍDICOS ................ 167

MÓDULO 12 - MINI-CURSO 3: ASSESSORIA EM LICITAÇÕES ................ 170

MÓDULO 13 - MINI-CURSO 4: PORTAIS DE COMPRAS ................ 186

Seja bem-vindo, seja muito bem-vinda a nossa mentoria de implementação

Eu já quero deixar você muito tranquilo, se eventualmente você não puder

Então esse momento, é um momento fantástico, é um momento de muita

Então é isso, um grande abraço, assista o conteúdo que já está disponibilizado

Tamo junto, grande abraço e até mais.

Como funcionará nossa comunicação

O SICAF basicamente, ele vai reunir toda a documentação da sua empresa.

Imagina você, imagina você aí, tendo a oportunidade de ganhar um projeto

Deﬁnindo seus objetivos

Print da aula no Hotmart

Print da aula no Hotmart

Então, entenda o seu momento, entenda o que

Então você vai ter os objetivos de curto prazo, você

Criando novos objetivos. É a mesma coisa lá da viagem, se eu chegar para

Então, se comprometa com seus objetivos, se complementa com você

MÓDULO 1 – CURSO LEX: PRINCÍPIOS

O que você vai aprender neste módulo

É, e eu acho que esse é um grande diferencial dos licitantes extremos, né, a

Quando o governo, qualquer governo, vamos supor, o Presidente da Repúbli-

Pois é, o Rodolpho fez a analogia perfeita, vamos continuar aqui na analogia

Primeiro, eu queria falar um pouquinho sobre o diferencia um Licitante Extre-

Diferentemente do direito público, direito público não funciona desse jeito,

O edital é a regra, é a regra das suas disputas, se a gente pensar em regra do

O Rodolpho falou no edital, tá? O edital, que que é? É um documento. Quando

A tendência é que vá tudo para a internet, então, um pregão eletrônico, ele

Você vai aprender com muita tranquilidade durante o treinamento, a nossa

Exatamente, e se você gosta de ler, gosta de legislação, se for da área do direi-

Exatamente, então habilitação, quando a gente fala em habilitação ali, que é o

Perfeito! E o próximo passo é o que? E o credenciamento, quando a gente fala

Exatamente, então vamos lá, voltando lá no primeiro passo, tá? Habilitação,

É o grande ponto assim, que eu vejo da dispensa, é que você consegue já

Que é o quê? Começar a participar de pregões eletrônicos, seu primeiro

Então, a dispensa ela é muito simples, já o pregão não.

Exatamente, principalmente, qual o momento da jornada que você tá, se você

O que é uma oportunidade de negócios

Então se você conhecer o mercado de vendas para o governo, conhecer a sua

E já trazendo um pouco para essa parte do Licitante Extremo, quando a gente

Então nós escolhemos as melhores oportunidades, qualiﬁcando as oportuni-

Exatamente, às vezes, as suas oportunidades estão lá na dispensa eletrônica,

Os oportunismos vão estar aí disfarçados de

Ele abriu um MEI, tirou a documentação, tudo certinho, habilitado, e saiu um

Então, se a gente fosse voltar lá no exemplo da academia, é aquele cara que

Primeiro, antes de falar o conceito da melhor compra, eu vou falar um pouqui-

É, a lei sempre tem um espaço para a justiﬁcativa. Nas licitações também é

Perfeito, e quando a gente pensa nessa questão do produto, na questão da

Eu posso oferecer um produto superior? Pode, só que o que pode acontecer