Educação Técnico em

Profissional Vendas
Paulista
 Gestão de Potenciais Clientes
Construindo uma estratégia de geração
de leads de sucesso
Aula 3

Código da aula: [VEND]C2U6S6A3

Exposição
Exposição Objetivos da aula
• Compreender como construir uma estratégia eficaz para a geração de leads.

Competências da unidade (técnicas e socioemocionais)

• Identificar as necessidades dos clientes, elaborar apresentação de vendas e
lidar com objeções e com as etapas de um processo comercial;
• Desenvolver técnicas de negociação e persuasão;
• Demonstrar adaptabilidade e flexibilidade.

Recursos didáticos
• Recurso audiovisual para exibição de vídeos e imagens.

Duração da aula
45 minutos.
Exposição
Como construir uma estratégia de geração
de leads?

Para construir uma estratégia de geração de leads de sucesso, é

preciso:

• Definir seu público-alvo;

• Mapear a jornada de compra do cliente;
• Investir no marketing de conteúdo;
• Otimizar seu conteúdo para SEO;
• Oferecer materiais ricos gratuitos;
• Construir landing pages;
• Criar CTAs atrativos;
• Nutrir os leads captados.

© Getty Images
Conheça a seguir o passo a passo de cada estratégia.
Exposição
Passo 1: Definir seu público-alvo
Conhecer bem o público-alvo é essencial para o sucesso da estratégia de
geração de leads. Entender quem são seus potenciais clientes, seus desejos,
necessidades e desafios é o primeiro passo para criar estratégias eficazes.

Como definir seu público-alvo:

• Realize pesquisas de mercado, entrevistas com clientes ou público-alvo, utilize
dados demográficos para entender quem são seus compradores ideais;
• Utilize ferramentas de análise para acompanhar o comportamento dos
visitantes em seu site e redes sociais, assim você pode entender suas
preferências e interesses.

Tome
Tome nota
nota
Pesquise a fundo o perfil do seu público-alvo. Quanto mais informações
Pesquise a fundo o perfil do seu público-alvo. Quanto
você tiver, mais personalizadas serão suas campanhas e maior será a
mais informações você tiver, mais personalizadas serão
taxa de conversão.
suas campanhas e maior será a taxa de conversão.
Exposição Passo 2: Mapear a jornada de compra do cliente
Mapear a jornada de compra do cliente significa entender as diferentes etapas
pelas quais ele passa, desde o momento em que identifica um problema até a
decisão de compra. Isso ajuda a criar conteúdo direcionado e a abordagem
certa em cada fase.

Como mapear a jornada de compra do cliente:

• Divida a jornada de compra em etapas, como “conscientização”,
“consideração” e “decisão”;
• Identifique os pontos de contato em cada etapa e desenvolva conteúdos que
ajudem o lead a avançar para a próxima fase.

Tome nota
Tome nota
Crie conteúdos que abordem as necessidades específicas
Crie conteúdos que abordem as necessidades específicas de cada
de cada etapa da jornada de compra. Isso aumentará a
etapa da jornada de compra. Isso aumentará a relevância do seu
relevância
conteúdodoe aseu conteúdo
conexão e a conexão
com seus leads. com seus leads.
Exposição Passo 3: Investir no marketing de conteúdo
O marketing de conteúdo é uma das estratégias mais poderosas para atrair
leads qualificados. Produza conteúdos relevantes, informativos e úteis que
resolvam problemas e atendam às necessidades do seu público-alvo.

Como investir no marketing de conteúdo:

• Identifique os temas e tópicos de interesse do seu público-alvo e crie
conteúdos que abordem esses assuntos;
• Utilize diferentes formatos de conteúdo, como blogs, vídeos, infográficos e
podcasts, para alcançar diferentes tipos de audiência.

Tome
Tomenota
nota
Consistência
Consistência é
é chave!
a chave!Crie
Crieum
umcalendário deconteúdo
calendário de conteúdoeemantenha
mantenha uma programação
uma programação regular pararegular paraautoridade
estabelecer estabelecer
no assunto e
autoridade noleads.
engajar seus assunto e engajar seus leads.
Exposição
Passo 4: Otimizar seu conteúdo para SEO
Otimizar seu conteúdo para SEO (Search Engine Optimization) é fundamental para
que ele seja encontrado nas pesquisas on-line. Utilize palavras-chave relevantes e
otimize suas páginas para aumentar a visibilidade nos mecanismos de busca.

Como otimizar seu conteúdo para SEO:

• Utilize palavras-chave relevantes e naturais em seus títulos e textos do conteúdo;
• Foque na experiência do usuário, garantindo que seu conteúdo seja fácil de ler e
navegável em dispositivos móveis.

Tome
Tome nota
nota
Faça umapesquisa
Faça uma pesquisadede palavras-chave
palavras-chave e utilize
e utilize ferramentas
ferramentas de SEO para
de SEO para
melhorar melhorar o posicionamento
o posicionamento do seu conteúdodo seu
nos conteúdo
resultados de busca.
nos resultados de busca.
Exposição
Passo 5: Oferecer materiais ricos gratuitos
Materiais ricos, como e-books, infográficos e webinars, são ótimas iscas para
capturar leads qualificados. Eles oferecem valor ao público e incentivam o
compartilhamento de informações de contato.

Como oferecer materiais ricos para o seu público:

• Identifique os temas mais relevantes para o seu público e crie materiais ricos
que ofereçam soluções práticas para seus problemas;
• Utilize formulários de captura em suas landing pages para coletar informações
de contato em troca do acesso aos materiais ricos.

Tome nota
Garanta que seus materiais ricos sejam de alta qualidade e
atendam às necessidades específicas do seu público-alvo.
Exposição
Passo 6: Construir landing pages
As landing pages são páginas específicas criadas para converter visitantes em
leads, por meio de formulários de captura de dados. Elas são um elemento-
-chave para a geração de leads.

Como criar landing pages:

• Crie uma landing page para cada material rico oferecido, destacando os
benefícios e chamando a atenção para o formulário de captura;
• Utilize elementos visuais, como imagens e vídeos, para tornar a página mais
atraente e envolvente.

Tome nota
Simplifique suas landing pages e evite distrações. Foque na oferta e
no formulário, tornando o processo de conversão rápido e fácil.
Exposição Passo 7: Criar CTAs atrativos
Os CTAs (Call-to-Action) são botões ou links que direcionam os visitantes a
realizarem ações específicas, como se inscrever em um webinar ou baixar
um e-book. CTAs bem elaborados são fundamentais para guiar os leads pelas
etapas do funil.

Como criar CTAs atrativos:

• Utilize verbos de ação nos CTAs para incentivar a ação imediata, como “baixar
agora” ou “inscrever-se”;
• Faça testes A/B para identificar qual CTA gera mais conversões e otimize suas
chamadas para ação com base nos resultados.

Tome nota
Utilize CTAs chamativos e personalizados para cada etapa da jornada
de compra, incentivando os leads a prosseguirem para a próxima fase.
Exposição
Passo 8: Nutrir os leads captados
Após a captura dos leads, é importante nutri-los com e-mails segmentados e
conteúdos relevantes ao longo do tempo. A nutrição de leads fortalece o
relacionamento com a marca e os prepara para a tomada de decisão.

Como nutrir os leads captados:

• Segmente sua lista de leads com base em interesses, comportamentos e
etapas do funil de vendas;
• Crie uma série de e-mails automatizados que forneçam conteúdo relevante e
conduzam os leads em direção à conversão.

Tome nota
Personalize seus e-mails de acordo com as interações e preferências
dos leads. Isso aumenta a chance de engajamento e conversão.
 Registro

Vamos Criando uma estratégia de

fazer uma geração de leads na prática
atividade
A LifeTech Solutions é uma empresa fictícia dedicada ao
desenvolvimento de soluções tecnológicas para melhorar a
qualidade de vida e o bem-estar das pessoas. Seus produtos
e serviços incluem dispositivos inteligentes para saúde,
aplicativos de bem-estar, consultorias de estilo de vida e
serviços de monitoramento de saúde.
Consumidor da LifeTech Solutions:
Nosso público-alvo são adultos entre 35 e 45 anos, pessoas
que se preocupam com sua saúde e bem-estar, buscando
soluções tecnológicas para manter um estilo de vida
saudável e equilibrado. Valorizam a praticidade, a precisão e
a facilidade de uso em produtos tecnológicos que auxiliem
em sua rotina e promovam a melhoria de sua qualidade de
vida.
Relato fictício elaborado especialmente para o curso.
 Registro

Vamos Criando uma estratégia de

fazer uma geração de leads na prática
atividade
• Em grupos de quatro ou cinco pessoas, criem um plano
de ação para a geração de leads da LifeTech Solutions,
levando em consideração o público-alvo composto por
adultos entre 35 e 45 anos.

• Utilizem os conhecimentos adquiridos nesta aula sobre

estratégias de geração de leads para elaborar uma
estratégia personalizada que atenda as necessidades e
os interesses desse público.

• Entrega: Apresentem o plano em um texto, que deverá ser

enviado para o Ambiente Virtual de Aprendizagem (AVA)
ou para outro meio que o professor indicar.
 Registro

Vamos
fazer uma
1 Mantenha o texto baseado no plano de
atividade ação para a geração de leads.

2 Resuma os argumentos ou pontos de vista

mais significativos da discussão. Seja conciso
Produção de e direto.

texto reflexivo
3 Estruture seu texto de maneira clara e lógica.
Comece com uma introdução ao tema,
seguida de suas reflexões, e conclua com
O texto deve ter entre 250 e uma ideia final.
500 caracteres com espaços
(equivalente a 5 ou 10 linhas).
4 Use linguagem clara e compreensível. Antes
de entregar, revise para garantir correção
15 minutos
gramatical, clareza e coerência das ideias.
 Registro

Vamos Qual é a definição de leads no contexto

fazer um de marketing?
quiz

Leads são clientes que já compraram produtos ou serviços da

empresa.

Leads são pessoas que não têm interesse em produtos ou serviços da

empresa.

Leads são potenciais clientes que demonstraram interesse ao

fornecer informações de contato.

Leads são concorrentes diretos da empresa.

 Registro

Vamos Qual é a definição de leads no contexto

fazer um de marketing?
quiz
Leads são clientes que já compraram produtos ou serviços da
empresa.

Leads são pessoas que não têm interesse em produtos ou serviços da

empresa.

Leads são potenciais clientes que demonstraram interesse ao

fornecer informações de contato.

Leads são concorrentes diretos da empresa.

RESPOSTA CORRETA!
Leads são potenciais clientes que demonstraram interesse ao fornecer informações de contato. O
objetivo é que esses leads sejam qualificados em algum momento na jornada de compra para se
tornarem futuros clientes.
 Registro

Vamos O que caracteriza as estratégias

fazer um de geração de leads?
quiz

São ações voltadas apenas para atrair clientes já qualificados.

São um conjunto de ações para atrair potenciais clientes e

transformá-los em leads qualificados.

São táticas exclusivas para a tomada de decisão de compra.

São estratégias focadas apenas na nutrição de leads já capturados.

 Registro

Vamos O que caracteriza as estratégias

fazer um de geração de leads?
quiz
São ações voltadas apenas para atrair clientes já qualificados.

São um conjunto de ações para atrair potenciais clientes e

transformá-los em leads qualificados.

São táticas exclusivas para a tomada de decisão de compra.

São estratégias focadas apenas na nutrição de leads já capturados.

RESPOSTA CORRETA!
São um conjunto de ações para atrair potenciais clientes e transformá-los em leads qualificados. Sem
uma estratégia clara e ações bem definidas, a empresa tende a gastar muito para conquistar o
cliente e, consequentemente, aumentar o preço do produto ou reduzir sua margem de lucro.
 Registro

Vamos O que são critérios de qualificação

fazer um no contexto de geração de leads?
quiz

São informações confidenciais dos leads.

São características que não influenciam na decisão de compra.

São padrões que determinam se um lead é adequado para avançar

na jornada de compra.

São dados irrelevantes para a equipe de vendas.

 Registro

Vamos O que são critérios de qualificação

fazer um no contexto de geração de leads?
quiz
São informações confidenciais dos leads.

São características que não influenciam na decisão de compra.

São padrões que determinam se um lead é adequado para avançar

na jornada de compra.

São dados irrelevantes para a equipe de vendas.

RESPOSTA CORRETA!
São padrões que determinam se um lead é adequado para avançar na jornada de compra, pois
dessa forma a empresa consegue direcionar os esforços a potenciais clientes que têm mais chance
de conversão.
 Hoje desenvolvemos:

1 O conhecimento da construção da estratégia da

geração de leads.

2 A compreensão das etapas para a construção da

estratégia da geração de leads.

O que nós
© Getty Images aprendemos
hoje?
 Vamos desenvolver novas oportunidades de
Saiba mais vendas a partir da geração de leads?

Aprenda mais com este artigo:

SOUTO, R. Geração de leads: o guia completo

para novas oportunidades de vendas. HubSpot,
14 dez. 2023. Disponível em:
https://br.hubspot.com/blog/marketing/geraca
o-de-leads. Acesso em: 02 fev. 2024.
Referências da aula
Identidade visual: Imagens © Getty Images.

LIMA-CARDOSO, A.; SALVADOR, D.; SIMONIADES, R. Planejamento de

marketing digital: como posicionar sua empresa em mídias sociais, blogs,
aplicativos móveis e sites. São Paulo: BRASPORT, 2015.
 Educação Técnico em
Profissional Vendas
Paulista