TÉCNICA DO PRAZER OU DOR

Tudo o que fazemos é por um motivo. Somos motivados pelo prazer ou estimulados pela dor. E se
aprendemos a dominar essas duas formas que nos motivam, então, estaremos no controle de nossas vidas.
Definitivamente, o que nos dá razão para agir é o prazer ou a dor que vinculamos em nosso sistema
nervoso.
Acredite! Seu cliente só faz o que faz pelo fato de acreditar no prazer que aquele resultado lhe
proporcionará ou na dor que aquela falta de ação lhe causará no futuro.
Imagine um cliente definindo o seguinte objetivo: “Quero dobrar o meu faturamento mensal” ou
“Quero ser um melhor pai” ou “Quero emagrecer 5 quilos”.

PERGUNTAS QUE DESPERTAM AÇÕES POR PRAZER:

1) O que você ganha alcançando o resultado que deseja?
2) Como você se sentirá obtendo o resultado que deseja?

Quer ter motivos para agir? Faça com que seu cliente tenha uma associação visceral bastante
prazerosa.
Anote todos os seus prazeres, ao tomar cada uma dessas ações. Faça uma lista bastante grande,
que mova seu cliente e que o ajude a alavancar rapidamente.
Tudo o que fazemos não se deve ao que sabemos e sim ao prazer ou dor que associamos. Você
pode ainda avançar para as seguintes perguntas:

PERGUNTAS QUE ESTIMULAM O CLIENTE PELA DOR:

3) O que você perde não alcançando o resultado que deseja?
4) Como você se sentirá não obtendo o resultado?

Exemplos em sessões de coaching: Quanto lhe custará se continuar assim? O que ocorrerá se não
ganhar mais do que você já recebe? O que custará se não perder cinco quilos? O que ocorrerá se não parar
de deixar as coisas para depois? O que vai lhe custar, se não aprender mais da sua área de trabalho?
Qual prejuízo terá se não conhecer mais o mercado, não se atualizar, não se especializar, se não poupar
dinheiro, se não agradecer o que já tem, se não for caridoso, se não conseguir ser generoso, se não
pensar alto, se não melhorar o seu atendimento e o da empresa?