Tcnicas de Negociao e

Venda
Tcnico Comercial
Vida Ativa
Anabela Reis

Tcnicas de Venda e Negociao

A Negociao
Desenvolve-se em diversos nveis, entre
diferentes atores, particulares (pessoas singulares)
e pessoas coletivas (empresas, associaes
patronais e associaes sindicais), criando direitos
e deveres para os intervenientes.

Tcnicas de Venda e Negociao

A negociao faz parte da vida em toda a sociedade
Comercial;
Social;
Profissional;
Atividade Poltica;
Particular.

Tcnicas de Venda e Negociao

A Negociao
"O

segredo

de

uma

negociao

est

no

maior

conhecimento possvel de estratgias e tticas".

Uma negociao eficiente e eficaz requer conhecimento
sobre as pessoas com quem se negocia, sobre o
assunto/negcio objeto de negociao, bem como sobre
tcnicas de negociao (etapas, estratgias e tticas,
impasses, concesses etc.)

Tcnicas de Venda e Negociao

O QUE NO DEVEMOS FAZER
NUMA NEGOCIAO
1. Improvisar e falta de planeamento;
2. Descobrir o ponto fraco do oponente e ataclo;
3. Aplicar truques e artimanhas;
4. Tentar manipular os outros;
5. Agredir.

Tcnicas de Venda e Negociao

DIRETRIZES PARA
O PROCESSO NEGOCIAL
Colocar-me no lugar do outro, para compreender como ele
percebe a situao, seus possveis sentimentos e reaes;
Avaliar cada situao de negociao, para aprender com ela;
Analisar o meu poder, a importncia que tenho para o outro, em
que grau ele depende de mim, o quanto posso suprir suas
necessidades;

Tcnicas de Venda e Negociao

DIRETRIZES PARA
O PROCESSO NEGOCIAL
Analisar o poder do outro, a importncia que tem para mim,
em que grau dependo dele, o quanto ele pode suprir minhas
necessidades;
Verificar se h alternativas para as partes;
Fazer propostas criativas de benefcios mtuos;
Trabalhar minha autoestima.Ter conscincia dos meus pontos
fortes.

Tcnicas de Venda e Negociao

DIRETRIZES PARA
O PROCESSO NEGOCIAL
Fazer perguntas
Ouvir
Ter o mximo de informaes
Dar alternativas
Avaliar cada situao de negociao

Tcnicas de Venda e Negociao

Ganha /
Ganha

Perde /
Perde

Qual o
seu objetivo
principal na
negociao
?

No
acordo

Ganha /
Perde

Tcnicas de Venda e Negociao

O Processo de Negociao
1. A Fase da Preparao
2. Durante a Negociao
pr-negociao
abertura
Desenvolvimento
Fecho
implementao
3. Aps a Negociao

Tcnicas de Venda e Negociao

TIPOS

MANIPULADOR - Esconder seu jogo

HONESTO - Colocar as cartas na mesa

LCIDO - Ver claramente o jogo do outro,

levar em conta isso

INGNUO - No se preocupar com o jogo do

outro, deixar-se enganar pelo outro

Tcnicas de Venda e Negociao

TIPOS

O MAQUIAVLICO LCIDO E MANIPULADOR S os resultados importam

O JOGADOR MANIPULADOR E INGNUO - Os

outros so fceis de enganar

O REALISTA HONESTO E LCIDO - Tornar

possvel o que necessrio

Tcnicas de Venda e Negociao

TTICAS DURAS
BANDIDO
Os negociadores que usam esta ttica podem estar
to envolvidos com seu jogo que no se
concentram nos objetivos previamente difenidos.

Tcnicas de Venda e Negociao

TTICAS DURAS
JOGO ALTO/JOGO BAIXO
(1) Insistir para que a outra parte inicie com uma
oferta razovel;
(2) Declarar sua compreenso;
(3) Ameaar abandonar a negociao.

Tcnicas de Venda e Negociao

TTICAS DURAS
MORDIDA
Os negociadores usam esta ttica para pedir uma
concesso que no foi previamente discutida
anteriormente.

Tcnicas de Venda e Negociao

TTICAS DURAS
INTIMIDAO
Muitas tticas esto sob o rtulo da intimidao.
Estratgia tenta forar a outra parte a concordar.

Tcnicas de Venda e Negociao

TTICAS DURAS
TRABALHO NA NEVE
Acontece quando os negociadores expem outra
parte tantas informaes que ela tem dificuldade
em determinar que fatos so importantes, e quais
so includos somente como distrao.

Tcnicas de Negociao e
Venda
Tcnico Comercial
Vida Ativa
Anabela Reis

Tcnicas de Vendas
Vender .....
....perguntar
....escutar
....ter a coragem de perguntar
....ter a coragem de ouvir no

Tcnicas de Vendas
Vender .....
O trabalho de transmitir um conceito, uma idia ou uma
proposta.
Usar a capacidade de comunicao pessoal para
estimular algum a agir em favor de nosso interesse.

Tcnicas de Vendas
Vender .....
Quem so os
consumidores

Desejos

Onde compram

Necessidades

O que compram

Por que compram

Tcnicas de Vendas
Fatores que influenciam uma venda

Os preos
O atendimento
A Divulgao de novos produtos /servios
A publicidade realizada
A Fora de Vendas
A Rapidez de resposta
Ps venda

Tcnicas de Vendas
Interferncias

Bases da Comunicao
Contedo

Feed Back

Interferncias

Canal de Transmisso

Emissor

Contedo

Recetor

Tcnicas de Vendas
A COMUNICAO E AS FERRAMENTAS DE
VENDA
Todas as Tcnicas de Venda assentam na
capacidade de comunicar
importante saber comunicar:
Comunicar um processo de duas vias
Recolher informao correta
Fornecer informao correta

Muitas vezes mais importante o que se pergunta

e o que se ouve do que o que se diz
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SABER VENDER!

Tcnicas de Vendas
BARREIRAS DA COMUNICAO
EMISSOR

Dificuldade de expresso
Timidez, medo de expressar
opinio
Escolha inadequada do receptor
Escolha inadequada do
momento/local
Escolha inadequada do meio
Suposies
Excesso de intermedirios

RECEPTOR

Atitude de pouco interesse

pelo outro
Falta de incentivo para o
outro expressar as suas
idias
Preocupao
Distraco
Comportamento defensivo
Competio de mensagens
Atribuies de propsitos

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Tcnicas de Vendas
A LINGUAGEM E TCNICAS DE EXPRESSO
Vocabulrio adequado para nos expressarmos com
clareza
Tom de voz equilibrado e no montono
Entoao sincera e colaborante

Tcnicas de Vendas
EFICCIA DA COMUNICAO ASSERTIVA
Escutar ativamente um imperativo. S escutando
ativamente possvel a descodificao do discurso.
Perceber qual o real problema
Saber porque que o cliente tem interesse em
comprar

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Tcnicas de Vendas
ESCUTA ACTIVA
SABER OUVIR :

Demonstrar interesse
Manter contato visual
Estar consciente da sua linguagem corporal
Participar oportunamente na conversa

Tcnicas de Vendas
PREPARAO DA VISITA DE VENDAS
Nenhum vendedor tem dvidas que a preparao da
visita de vendas necessria. Porque h tantos que no o
fazem? (confiana na sua capacidade de improviso?)
Para cada visita deve existir um objectivo.
Deve pensar-se no que se vai dizer e de que forma
Uma boa preparao facilitar o trabalho do vendedor
pois sabendo o que pretende pode concentrar-se em
escutar o cliente.

Tcnicas de Vendas
A ARGUMENTAO
Argumentar expor ao cliente os motivos pelos quais
vantajoso para ele comprar-nos
No deve confundir-se com a enumerao de
caractersticas do produto
No deve acontecer antes de conhecer as necessidades e
motivaes dos clientes
Deve ser claro e preciso e adequar-se motivao
principal do interlocutor.

Tcnicas de Vendas
A ARGUMENTAO
Use associaes de idias claras e suscintas;
Fale de forma clara e simples;
Acompanhe sua capacidade de absoro;
Mantenha a ateno;
Explorar todos os seus sentidos na transmisso
de uma idia;

Tcnicas de Vendas
A ARGUMENTAO
Use exemplos fceis;
Convena-o com provas e documentos;
No o force; aceite o seu ritmo; d-lhe o
tempo que precisar;
Fale devagar.

Tcnicas de Vendas
Exerccio:
Vamos juntos fazer um script das principais
perguntas dentro da nossa atividade:
Depois vamos simular uma entrevista com o
colega da direita. (5 minutos)

Tcnicas de Vendas
Os Sete Passos da Venda
1. Conhecimento do produto Conhea seu
produto, suas caractersticas tcnicas e utilitrias.

2. Pesquisa Mantenha-se informado quanto a

clientela de seu produto e as transformaes do
mercado.

3. Abordagem Venda a si mesmo, crie clima de

simpatia.

Tcnicas de Vendas
Os Sete Passos da Venda
4. Estabelecer Necessidades Identifique a real
necessidade de seu cliente.
5. Apresentao Desperte o desejo no cliente em
possuir o seu produto ou servio.
6. O Fecho da Venda Procure o momento
adequado para o fecha mento da venda.
7. O Seguimento da Venda Para que a venda
seja bem feita necessrio que o cliente tenha
segurana de um acompanhamento.

Tcnicas de Vendas
Os Erros em Vendas
1) O produto no entregue ou instaladoPromessa do vendedor em entregar o produto por
determinado preo, data e no entrega.
2) No se mantm o preo determinadoFaltar na manuteno do preo.
3) No se entrega o produto a tempoAtrasar a entrega a forma mais fcil de irritar o
cliente.

Tcnicas de Vendas
Os Erros em Vendas

4) Vender e desaparecer;
5) Ignorncia dos pequenos detalhes necessrio ater-se aos pequenos detalhes,
pois o que insignificante ao vendedor, pode
ser importante para o cliente.

Tcnicas de Vendas
Etapas da venda

Prospeco e qualificao: processo de venda a

prospeco, a identificao dos clientes potenciais.
Pr-abordagem: a pr-abordagem caracteriza-se pela
preparao da visita a um cliente potencial.
Abordagem: o vendedor deve saber como se portar
perante o comprador e iniciar o relacionamento de forma
positiva.

Tcnicas de Vendas
Etapas da venda
Apresentao e demonstrao: consiste na
apresentao do histrico do produto para o
comprador.
Superao de objees: os clientes quase
sempre tm objees na apresentao de um
produto.
Fecho: nesta fase que o vendedor tenta fechar a
venda.
Ps venda

Tcnicas de Vendas
Bem Humorado.
mestre em desviar o vendedor do assunto Vendas;
muito simples;
muito simptico;
Aprecia uma conversa agradvel.
Como argumentar:

Conduza o dilogo e mantenha-o;

Seja simples, simptico e bem humorado, sem exageros;
Procure retornar o assunto Vendas;
No se iluda Ele no fcil.

Tcnicas de Vendas
Importante/Presunoso.
dotado de terrvel superestima;
vaidoso;
Pressiona

Vendedor

com

fteis;
No aceita opinies alheias;
Procura desprezar a oferta;
Quer e precisa dominar;
Deseja o poder;
o sabe tudo.

objees

Tcnicas de Vendas
Como argumentar:
Dar valor s suas vaidades;
Dar-lhe prestgio sem ser bajulador;
No o tema;
No o evite;
No o menospreze;
Ser rpido e objetivo;
Dar-lhe a impresso de que a deciso partiu dele;
Apresente sugestes e no concluses.

Tcnicas de Vendas
Descuidado/Confuso.

Faz os seus pedidos pressa;

s vezes anula os pedidos em seguida;
Costuma fazer reclamaes depois;
Volta atrs;
Desorganizado.

Tcnicas de Vendas
Como argumentar:

Tome cuidado;
Desconfie dele;
Procure ter certeza do que ele
pediu;
Registre por escrito o
combinado.

Tcnicas de Vendas
Desconfiado/Curioso.

desconfiado, no acredita em nada;

Gosta de debater e raciocinar;
firme;
Suspeita de tudo;
Faz muitas perguntas;
Quer saber tudo e os porqus.

Tcnicas de
Vendas
Como argumentar:
Dar-lhe confiana;
Incentiv-lo;
Ser firme;
Dar detalhes lgicos;
Ser seguro ao expor seus argumentos;
Demonstrar segurana atravs de dados reais;
Fazer afirmaes que possam ser provadas
naquele momento;
Procurar no dar muitas oportunidades para
novas perguntas.

Tcnicas de Vendas
Sabido/Inteligente.

bem informado;
Sabe o que diz;
No facilmente influencivel;
No gosta de argumentos fracos;
Tem muita confiana em si prprio.

Tcnicas de Vendas
Como argumentar:

Demonstre conhecimento sem irrit-lo;

Deixe-o a vontade;
Seja firme;
Apresente fatos e no opinies;
Faa-o sentir que o primeiro a receber informaes;
No esconda informaes, mesmo que elas no sejam
boas;
Use a razo, o juzo, o critrio, o bom senso, a lgica.

Tcnicas de Vendas
Tmido/Calado/Silencioso.

Procura conselhos;
No demonstra o que pensa;
Deixa o vendedor a falar sozinho;
No gosta de falar;
Tem medo de tomar decises;
No responde aos argumentos de vendas;
No se impressiona com as vantagens do produto.

Tcnicas de Vendas
Como argumentar:
Transmita-lhe confiana;
Aconselhe-o;
No o pressione;
Seja breve e sensato;
D-lhe segurana e coragem para decidir;
Force um dilogo atravs de perguntas que exijam
respostas.

Tcnicas de Vendas
Briguento /Irritado.
extremamente nervoso;
Gosta de brigar;
Discute por qualquer coisa;
No hesita em expor opinies;
Tem pavio curto;
Costuma ofender;
Critica

produto,

concorrncia.

empresa,

vendedor,

Tcnicas de Vendas
Como argumentar:

Evite discusses e atritos;

Saiba ouv-lo;
Direcione-o para o bom senso;
No use o mesmo tom de voz que ele;
Mantenha-se calmo e corts;
Use suas prprias idias para convenc-lo;
Procure criar um clima amistoso;
Seja paciente e tolerante.

Tcnicas de Vendas
Funes do Vendedor
Transmitir Confiana
Recolher informao
Influenciar
Transmitir informao
Ultrapassar objeces
Obter encomenda

Tcnicas de Vendas
Perfil de um bom vendedor
Actua como consultor;
Conhece muito bem os produtos ou servios com os
quais trabalha;
disciplinado e organizado;
Age de maneira pr activa;
Ouve com ateno os clientes;

Tcnicas de Vendas
Perfil de um bom vendedor
Sabe perspectivar novas oportunidades de
negcio;
Tem boa rede de relacionamentos na rea em que
atua;
Preocupa-se em planear todas as etapas da
venda;
Avalia erros e acertos para rever as suas atitudes;
Trabalha com tica e transparncia;

Tcnicas de Vendas
Perfil de um bom vendedor
obstinado no cumprimento de metas e
resultados;
Resiste bem a todo o tipo de presso;
Possui boa capacidade de interaco e
comunicao;
Est sempre bem informado e atualizado.

Tcnicas de Vendas
Apresentao Pessoal do Vendedor
Cabelos: limpeza, comprimento, tipo de corte;
Barba: bem feita;
Dentes: limpos, bem tratados, bom hlito;
Unhas: limpeza, comprimento etc;
Vesturio:
trajes
conservao;

limpos,

Sapatos: conservao e limpeza.

sobriedade,

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FIM

OBRIGADO PELA
SUA ATENO