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PSICOLOGIA SOCIAL PARA

PRINCIPIANTES

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COLEO:
PARA PRINCIPIANTES
Volumes publicados:
1. FILOSOFIA PARA PRINCIPIANTES -Arcngelo R. Buzzi
2. PSICOLOGIA SOCIAL PARA PRINCIPIANTES -AroIdo
Rodrigues

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Aroldo Rodrigues
Ph.D. em Psicologia pela Universidade da Califrnia
Professor Titular da Universidade Gama Filho
Professor Titular da Universidade Federal
do Rio de Janeiro

PSICOLOGIA SOCIAL
PARA PRINCIPIANTES
Estudo da Interao Humana

yVOZESy
Petrpolis
1992

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1992, Editora Vozes Ltda.

Rua Frei Lus, 100
25689-900 Petrpolis, RJ

Diagramao
Daniel SantAnna
e
Rosane Guedes

ISBN 85.326.0839-6

Este livro foi com p osto e im presso nas o ficin as da Editora V ozes Ltda. - Rua Frei Lus,
100. Petrpolis, RJ - Brasil - CEP 2 5 6 8 9 -9 0 0 - Tel.: (0 2 4 2 )4 3 -5 1 1 2 - Fax.:
(0 2 4 2 )4 2 -0 6 9 2 - C aixa Postal 9 0 0 2 3 - End. T elegrfico: V O Z ES - Inscr. Est.
8 0 .6 4 7 .0 5 0 - C GC 3 1 .1 2 7 .3 0 1 /0 0 0 1 -0 4 , em setem bro de 1992.

SUMARIO

Prefcio, 9

Captulo 1: Como o social da psicologia social?, 11

Captulo 2: Como conhecemos as pessoas com as quais
interagimos?, 17
Captulo 3: Como influenciamos as pessoas ou somos por elas
influenciados?, 25
Captulo 4: Atitudes sociais: nossos sentimentos pr e contra objetos
sociais, 33
Captulo 5: Correlatos psicolgicos do fenmeno de tomada de
deciso, 43
Captulo 6: Como se formam nossas amizades?, 51
Captulo 7: Teorias e processos psicossociais da intimidade
interpessoal, 59
Captulo 8: Por que somos agressivos e quando ajudamos os
outros?, 91
Captulo 9: A psicologia social dos grupos, 99
Captulo 10: Por que devemos ser otimistas?, 107
Captulo 11: Uma palavra final, 119

PREFCIO

A maior parte de nossas vidas passada em contato com outras

pessoas, seja por escolha seja por imposio das circunstncias. Relacionamo-nos com nossos familiares, com nossos amigos, com nossos
colegas na escola e no trabalho, com as pessoas que nos prestam ou a
quem prestamos servios e, quando no podemos de todo evitar, com
pessoas de quem no gostamos e at com inimigos. O relacionamento
interpessoal d ensejo manifestao de um grande nmero de fen
menos psicolgicos, tais como a atrao interpessoal, os relacio
namentos ntimos, a agresso, o altrusmo, a cooperao, a competio,
a formao de grupos, a percepo dos outros, a influncia social, o
conformismo, a formao de atitudes, esteretipos, preconceitos e
mesmo a uma forma de pensamento que decorre da presena dos outros
ou da antecipao de contato com outras pessoas. O setor da psicologia
que se dedica ao estudo destes fenmenos psicolgicos provocados
pela interao entre as pessoas a psicologia social.
Como vivemos em constante interao com outras pessoas, os
fenmenos psicolgicos interpessoais esto presentes em nossas vidas
de forma constante e intensa. Embora a psicologia social seja um setor
do conhecimento relativamente novo (no chegou ainda a um sculo
de existncia), no h dvida de que existe um corpo confivel de
conhecimentos adquiridos sobre as relaes interpessoais que nos
permite entender melhor os fenmenos que ocorrem em nossos rela
cionamentos com os outros. Entendendo-os melhor, podemos fazer
predies, provocar mudanas e resolver problemas que decorrem
deste mesmo processo interacional entre as pessoas. justamente por
isso que a psicologia social est presente em nossa vida quotidiana e

que todos ns, independentemente de nosso setor prioritrio de ativi

dades, podemos nos beneficiar dos conhecimentos por ela acumulados.
A finalidade deste livro introdutrio , exatamente, mostrar ao
iniciante exemplos do cabedal de conhecimentos que a psicologia
social moderna nos apresenta, os quais, por se referirem a situaes
comuns de nossas vidas dirias, devero constituir-se em subsdios
bastante teis ao nosso relacionamento com os outros. Para atingir esta
finalidade, optamos por um estilo simples e leve, sem a aridez das
descries minuciosas das teorias e dos experimentos que geraram o
conhecimento produzido, mas sempre ancorado no que estas mesmas
teorias, bem como os estudos empricos por ela suscitados, cientifica
mente demonstraram. Procuramos tambm tornar mais motivante a
leitura dos captulos, iniciando-os com cenrios fictcios que reprodu
zem situaes corriqueiras da vida quotidiana para, em seguida, apre
sentar o conhecim ento acum ulado pelos psiclogos sociais
concernente situao interpessoal ilustrada no cenrio. A nica
exceo a esta sistemtica ocorre no captulo 7. Como se trata de um
setor recente da psicologia social e que tem se desenvolvido muito,
preferimos convidar a escrever sobre o mesmo uma especialista no
assunto, a psicloga Brendali Bystronski, que recentemente defendeu,
com brilhantismo, dissertao de Mestrado na Universidade Federal do
Rio Grande do Sul sobre o tema e que, atravs de estudos conduzidos
no Brasil e nos Estados Unidos, est perfeitamente a par das principais
contribuies dos psiclogos sociais ao fenmeno dos relacionamentos
ntimos. Ao convid-la, deixamo-la inteiramente vontade para a
composio de seu captulo, sem impor o formato que orientou os
demais.
Apesar das limitaes de espao e da prpria finalidade da
coleo a que este livro introdutrio pertence, o leitor atento nele
encontrar uma boa qualidade de ensinamentos que a psicologia social
cientfica contempornea nos fornece. Acreditamos que tais ensina
mentos sero teis a todos, independentemente de sua orientao
profissional e de sua formao acadmica. Nos momentos mais otimis
tas, cremos que a leitura deste livro motivar os leitores a um estudo
mais aprofundado da psicologia social, tambm independentemente de
seus interesses profissionais, pois nossa firme convico que a
psicologia social til a todos que vivemos em sociedade e em contnua
interao com outras pessoas.
Esta obra foi significativamente melhorada pela contribuio
de Brendali Bystronski, autora do captulo sobre relaes ntimas e
revisora de todo o livro. Por sua colaborao, e tambm por sua ajuda,
incentivo e inspirao, registro mus agradecimentos sinceros.

10

CAPTULO 1

Como o social da Psicologia

Social?

Femando um estudante universitrio muito preocupado com

os problemas sociais. Pertence ao Diretrio Estudantil, filiado
a um partido poltico de esquerda, participa ativamente de
movimentos polticos, tanto no mbito restrito da universidade,
como no da comunidade em que vive e no perde nenhuma das
atividades mais abrangentes lideradas pela cpula de seu par
tido em mbito estadual e nacional. Embora no seja estudante
de psicologia, Fernando decide matricular-se no curso Psico
logia Social f, oferecido pelo Departamento de Psicologia de
sua Universidade. Seu objetivo, ao faz-lo, no era outro seno
o de preparar-se melhor para o desempenho de sua atividade
poltica em geral e, mais especificamente, aprender a lidar com
as massas e habilitar-se melhor para resolveros graves proble
mas sociais que assolam os habitantes dos pases do Terceiro
Mundo. Fernando um aluno assduo e interessado. Entretanto,
aps dois meses e meio de curso, ele decide trancar a matrcula
na disciplina e diz para si mesmo: Que vim eu fazer aqui?
Nunca pensei que num curso de Psicologia Social se pudesse
passar quase trs meses sem uma referncia sequer a problemas
de misria, de injustia social, de violncia urbana, de inqua
distribuio de renda, do menor abandonado, enfim, dos graves
problemas sociais que esto a exigir soluo urgente. No estou
aqui para saber como se formam as atraes interpessoais, nem

11

como uma unanimidade errada influencia o julgamento de

outrem, nem por que minhas atribuies suscitam determi
nadas emoes e comportamentos, e muito menos para enten
der por que procuro justificar um comportamento contrrio a
minhas convices ntimas. Vou deixar este curso j, pois isto
de social no tem nada!
A reao de Fernando muito comum, tanto entre estudantes
que ingressam pela primeira vez num curso de psicologia social, como
entre pessoas que procuram inteirar-se dos ensinamentos da psicologia
social atravs de livros, participao em conferncias, etc. Acredito
mesmo que a maioria dos leitores interessados em Psicologia Social
para Principiantes tenha uma expectativa mais ou menos parecida com
a de Fernando. Esperam encontrar na psicologia social elementos que
lhes possam facilitar o entendimento e a soluo dos graves problemas
sociais que enfrentamos em nossa sociedade. Se o leitor for mais
paciente que o aluno de nosso exemplo fictcio, acredito que ele no
sair totalmente decepcionado da leitura deste livro. Ver que a psico
logia social pode, de fato, contribuir para o entendimento de vrios
problemas sociais e at fornecer subsdios para a soluo de alguns
deles. Jamais encontrar, todavia, receitas prontas para serem seguidas
de acordo com a natureza do problema a ser enfrentado. preciso
alert-lo, logo de incio, todavia, de que a essncia de um compndio
sob psicologia social versar sobre a interao humana, ou seja, sobre
os comportamentos e pensamentos ensejados pelo fato de vivermos em
constante relao com outras pessoas. O objeto principal da psicologia
social o indivduo em sociedade e no a sociedade propriamente dita.
O fato de no vivermos isoladamente mas, ao contrrio, de estarmos
em constante interao com nossos familiares, com nossos amigos,
com nossos inimigos, com nossos chefes, com nossos subordinados,
com nossos pares, com pessoas que conhecemos bem, com pessoas que
conhecemos mal, com pessoas que admiramos, com aquelas que des
prezamos, com as que participam de nossos valores, com as que a eles
se opem, enfim, a circunstncia de sermos animais sociais que no
podem prescindir do relacionamento com o outro, faz com que nosso
pensamento e nosso comportamento seja afetado por esta realidade.
Cabe psicologia social estudar como este convvio social se processa,
quais as leis gerais que o regem, quais as conseqncias deste processo
de interao social. Como este convvio social, esta interao, no se
processam num vcuo cultural, mas sim numa sociedade, com suas
tradies, influncias histricas e condicionamentos econmicos,
lcito esperar-se que a psicologia social possa contribuir com subsdios
importantes para aqueles setores do saber cujo objeto primordial de

12

estudo a sociedade e no o indivduo em sociedade e para as pessoas

que se preocupam em resolver os problemas sociais atravs de ati vismo
poltico. errneo pensar, todavia, que tais objetivos constituam a
preocupao primordial do psiclogo social.
Precipitou-se, pois, o Fernando em trancar a matrcula no curso
de Psicologia Social I. Embora seu contedo no fosse exatamente o
que ele esperava, ao final do mesmo ele teria acumulado conheci
mentos teis para serem invocados na ocasio oportuna. Afinal a
sociedade, apesar de no ser a soma das caractersticas das pessoas que
a integram, constituda por pessoas que se relacionam com outras no
seu dia-a-dia. Entender as causas do comportamento social e do pen
samento ensejado pelo contato com os outros no deixa de ser algo
muito relevante e com possibilidades de aplicaes em qualquer ativi
dade em que mais de uma pessoa esteja envolvida.
No foi s o contedo do curso, porm, que aborreceu Fernan
do, levando-o a trancar a matrcula. O mtodo experimental, manipu
lando variveis independentes e verificando seus efeitos na varivel ou
nas variveis dependentes, seguido de anlises estatsticas complicadas
no tratamento dos dados obtidos, mtodo este utilizado na grande
maioria dos estudos de interao humana reportados na aula pelo
professor, foi demais para Fernando. Parecia que ele estava cursando
uma disciplina no Departamento de Fsica, onde a matria manipu
lada pelo experimentador para a verificao de leis gerais. Ora o ser
humano no matria inanimada. O ser humano criativo, livre, e
dono de seu prprio destino. Como pode ser tratado como um mero
objeto de manipulaes experimentais? Fernando no se deu conta de
que a busca de regularidades provveis no comportamento social
humano no implica na negao de seu livre-arbtrio, de sua autonomia
e de seu poder criativo. Se dizemos que a maioria das pessoas, quando
submetidas a uma frustrao, reagem mais agressivamente do que
pessoas que no foram expostas a uma frustrao, estamos apenas
afirmando que fatores situacionais instigam determinados comporta
mentos, sendo, pois, mais provvel que as pessoas a elas expostas
exibam o comportamento que eles instigam. Ao utilizar-se do mtodo
experimental, o psiclogo social nada mais faz do que criar situaes
de interao social e verificaros efeitos instigadores de comportamen
tos sociais provocados por tais situaes. No este, todavia, o nico
mtodo por ele utilizado no estudo das reaes do indivduo aos
estmulos sociais. Serve-se tambm de entrevistas, de questionrios, de
escalas destinadas a detectar atitudes, de observao de comportamen
tos no ambiente natural onde eles ocorrem, etc.

13

Concluindo: Femando possua uma viso equivocada da psi

cologia social. Esta nada mais que um setor da psicologia que estuda
o indivduo em interao com outros indivduos, procurando, atravs
do mtodo cientfico (o experimental, por excelncia), compreender os
comportamentos e os pensamentos suscitados por esta interao. A
psicologia social estuda a maneira pela qual nos relacionamos com
outras pessoas, nossas percepes dos outros, nossas motivaes rela
cionadas aos outros, e ainda nossas atitudes, comportamentos pr-socis (altrusmo, amor)e anti-sociais (violncia, agresso), esteretipos^
e preconceitos, o comportamento grupai e os fenmenos que emergem
no grupo e, uma vez adquirido o conhecimento decorrente deste estudo,
aplica tal conhecimento s situaes em que duas ou mais pessoas
interagem. Nos captulos seguintes, o leitor ter ocasio de ver exem
plos do conhecimento acumulado pelos psiclogos sociais no estudo
do processo de interao humana.
Podemos agora responder pergunta que intitula este captulo.
O social da psicologia social no a sociedade, mas o indivduo em
sociedade. No o social num sentido macroscpico (movimentos,
polticos, instituies, problemas urbanos), mas o social num sentido
microscpico (a interao entre dois ou uns poucos indivduos, suas
reaes recprocas, o pensamento que a expectativa e contato com o
outro provoca). A psicologia social nasceu no limiar do sculo XX e
nele floresceu. Foi exatamente neste sculo que o mundo encolheu,
transformou-se, como disse McLuhan, numa aldeia global, propician
do assim muito mais contatos entre as pessoas. O progresso tecnolgico
permitiu um aumento fantstico de contatos entre as pessoas (o telefo
ne, o rdio, a televiso) embora, recentemente, a incrvel tecnologia
dos computadores eletrnicos esteja contribuindo para a diminuio de
tais contatos (nos pases desenvolvidos as pessoas esto interagindo
mais com as mquinas do que com outras pessoas) o que, certamente,
ter seu impacto nos estudos de psicologia social no sculo XXI.
Finalmente, convm salientar que a interao humana con
tempornea do homo sapiens; o que distingue os estudos de interao
humana conduzidos pela psicologia social das especulaes sobre o
comportamento social feitas por filsofos, moralistas, romancistas e
poetas que a psicologia social fundamenta seu conhecimento no
mtodo cientfico e no em meras impresses ou intuies. Embora
estas ltimas possam ser verdadeiras, elas carecem de comprovao
sistemtica e no constituem um conhecimento slido e comunicvel.
Talvez esse rigor metodolgico dos psiclogos sociais no estudo do
indivduo em sociedade possa tambm ter concorrido para a desiluso
de Fernando com o curso em que ingressou. Talvez ele estivesse

14

esperando posies mais arrojadas sobre o papel do ser humano em

sociedade e propostas mais ousadas de transformaes sociais. Se o
leitor espera o mesmo deste livro introdutrio, sugiro que diminua suas
expectativas, mas que de forma alguma deixe de ler os captulos que
se seguem, pois eles contm ensinamentos de grande aplicabilidade no
entendimento de nosso relacionamento com os outros e na promoo
de mudanas de nossa conduta social e na dos outros.

15

CAPTULO 2

Como conhecemos as pessoas

com as quais interagimos?

- Voc viu como o Paulo me olhou?! Viu como ele quis parecer
simptico? Ser que ele no sabe que sou casada e que no
quero nada com ele? Se isto acontecer outra vez ele vai ouvir
o que no gosta.
- Ora, Luza, isso o jeito dele; ele no faz por mal; o Paulo
sempre est com um sorriso nos lbios quando encontra uma
pessoa. Talvez ele goste mesmo de mostrar-se simptico, mas
no h segundas intenes em seu comportamento. Eu o co
nheo bem e sei que ele seria incapaz de fazer o que voc lhe
est atribuindo.
- Que nada, Mrcia. Voc est dizendo isto porque amiga
dele. Ele j fez isso com a Gilda tambm. Ele no respeita as
mulheres. Por que o Joo, aquele que estava com ele, no teve
esse comportamento? Ademais, eu conheo o tipo. Homem
com aquele modo de vestir, com aquele penteado, com aquele
jeito macio de falar, s pensa em conquista. Conheo vrios
desse tipo.
- Bem, Luza, parece que no vou mesmo lhe convencer. Saiba,
entretanto, que voc est fazendo uma grande injustia com o
Paulo. Voc j procurou descobrir por que voc desconfia de
todo mundo que judeu?

17

Dilogos como este so freqentes. Constantemente estamos

procurando as intenes subjacentes aos comportamentos das pessoas
com quem interagimos. Se vemos uma pessoa dando uma esmola a um
pobre, muitas vezes especulamos sobre as possveis razes de tal
comportamento. Ser que se trata de uma pessoa genuinamente cari
dosa? ou ser que est fazendo isso para aparecer? ou ser ainda que
est dando a esmola apenas para livrar-se do pobre? Assim como Luza
demonstrou no dilogo acima, no raro temos uma teoria implcita de
personalidade, segundo a qual pessoas que manifestam determinados
traos apresentaro necessariamente comportamentos compatveis
com estes traos, de acordo com um esquema preestabelecido e deter
minado pela teoria. A crena numa teoria que aglutina caractersticas
nos possibilita, uma vez encontradas estas caractersticas nas pessoas,
fazer inferncias sobre suas intenes e comportamentos, facilitando
nosso entendimento dos outros. s vezes possumos teorias sobre
determinados grupos. o que os psiclogos sociais chamam de este
retipos e que consistem na atribuio de determinados traos aos
membros de um certo grupo. Assim, no Brasil, temos esteretipos
acerca dos nordestinos, dos cariocas, dos paulistas, dos mineiros, dos
gachos, etc. O mesmo acontece com grupos nacionais e com grupos
raciais. Estes esteretipos possuem algo de verdadeiro, porm podem,
num caso particular, ser totalmente falsos. Eles decorrem da genera
lizao de observaes individuais para todo o grupo a que pertence a
pessoa em que recaiu a observao. O fato de termos uma experincia
desagradvel com um francs, por exemplo, no significa que todos os
franceses procedero da mesma forma que este francs em particular.
Quando o esteretipo integrado por aspectos puramente negativos
(por exemplo: os negros so preguiosos, sujos e delinqentes; os
judeus so avaros, ladres, belicosos e falsos, etc.) estamos diante
daquilo que se chama em psicologia social de preconceito. Apesar de
ilgico, ns utilizamos esses esquemas sociais em nosso dia-a-dia.
Rotulamos pessoas (esquemas pessoais); grupos (esteretipos e pre
conceitos); funes (esquema de papis), como ocorre quando espera
mos d eterm inados com portam entos de professores, atletas,
funcionrios pblicos, etc. No dilogo que iniciou este captulo, vimos
que Mrcia tem sua prpria teoria implcita acerca de pessoas que
sorriem e olham de uma certa maneira e em determinadas circuns
tncias e, a julgar-se pela insinuao de Luza, possui tambm uma
atitude preconceituosa contra os judeus. E possvel, pois, que seu
preconceito tenha concorrido para a impresso que fez de Paulo como
conquistador desrespeitoso, de vez que a negatividade de sua atitude
perante judeus veio reforar e adequar-se bm sua teoria sobre
homens que sorriem e olham para as mulheres, mesmo que tais com

portamentos possam ser interpretados diferentemente por outras pes

soas que no sejam preconceituosas e que no tenham a mesma teoria
implcita que relaciona certos comportamentos a certas disposies
internas.
No s aos outros reagimos de forma esquemtica. Existem
tambm os auto-esquemas ou esquemas dirigidos a nosso prprio eu e
que funcionam da mesma forma que os demais esquemas. Temos sobre
ns mesmos um conjunto de crenas acerca de como somos e, como
vimos anteriormente, estas crenas podem ou no ser verdadeiras.
Em nossos esforos de conhecermos os outros e suas intenes,
ns nos baseamos tambm em certas expresses faciais e gestos cor
porais que so razoavelmente inequvocos (o riso, o choro, o franzir a
testa, o arregalar os olhos, o abrir a boca que, mais ou menos univer
salmente, indicam alegria, tristeza, preocupao, espanto e surpresa,
respectivamente). A linguagem do corpo tem sua funo no processo
de interao social, mas nossas impresses sobre os outros se formam
atravs de processos bem mais complexos do que o mero registro de
significados associados a certas expresses corporais.
O processo de percepo social (percepo de outrem) envolve
vrias etapas. Primeiramente necessrio que o comportamento do
outro atinja os nossos sentidos. Para isso necessrio no s que nossos
sentidos (viso, audio, etc.) estejam em bom estado de funcio
namento, como tambm se faz mister que as condies ambientais
(luminosidade, relativo silncio, etc.) sejam boas. Depois que nossos
sentidos registram o comportamento da outra pessoa, inicia-se ento a
ao de nossos interesses, preconceitos, esteretipos, valores, atitudes,
e ainda a ao de outros esquemas sociais, tudo conduzindo formao
de um conceito onde se harmonizem as caractersticas do estmulo (o
comportamento da outra pessoa) e toda essa bagagem psicolgica que
filtra este estmulo antes que ele se torne um conceito em nossa
atividade perceptiva. por isso que em vrios pases o psiclogo social
chamado em cortes de justia para esclarecer o jri sobre a possibi
lidade de erros de julgamento por parte de testemunhas oculares.
Muitas vezes, um estmulo ambguo transformado pela ao de
esquemas e demais fatores distorcedores que filtram o estmulo no
processo perceptivo, conduzindo a testemunhos falsos. E bem prov
vel, por exemplo, que uma pessoa preconceituosa com negros e que
tenha esquemas relativos aos pivetes perceba, num assalto rpido, um
adolescente negro como autor do crime quando, na realidade, tenha
sido um branco.

18

19

Cabe ao psiclogo social alertar o jri acerca da complexidade

do processo de percepo social a fim de que ele tenha melhores
condies de julgar os testemunhos apresentados no julgamento.
Nos ltimos anos os psiclogos sociais tm dedicado ateno
especial forma pela qual fazemos atribuies. O estudo do processo
atribuicional constitui um dos tpicos mais importantes da psicologia
social cientfica contempornea e a eles nos referiremos em varios
pontos deste livro introdutrio. No que conceme ao fenmeno que
estamos considerando neste captulo, isto , o fenmeno de percepo
social, os estudos sobre atribuio de causalidade tm muito a contri
buir, como veremos a continuao.
Consideremos outro dilogo imaginrio para que o leitor perceba como constantemente fazemos atribuies em nossas relaes
interpessoais.
- Voc viu o Mrio? Apesar de a Joana ser o que , vai casar
com ela s para mostrar que j independente e est bem de
vida.
- Por que voc diz isso, Cludia? A Joana tem vrias qualida
des. Voc no viu como ela cuidou bem daquele menino
acidentado? Como voc mesma, que no mostra muita simpatia
por ela, ela tem se comportado muito bem, sempre procurando
ser amvel e atenciosa.
- Como voc ingnua, Mnica. Tudo isso que ela faz
simplesmente para aparentar uma coisa que ela no . Queria
ver ela ajudar aquele menino se o Mrio no estivesse perto. E
quanto a me tratar bem, ela age assim porque sabe que sou
amiga do Mrio.
- Voc se lembra, Cludia, quando eu lhe disse que voc estava
sendo boazinha apenas para agradar ao Jos e voc ficou braba
comigo? Por que voc no pode admitir que a Joana esteja
sendo sincera tambm?
O dilogo acima ilustra um fenmeno muito freqente no
relacionamento interpessoal. Fritz Heider, um dos maiores psiclogos
sociais de todos os tempos, mostrou que tendemos a atribuir nossas
aes e a dos outros a fatores internos (nossas prprias disposies e
intenes) e a fatores externos (presso social, caractersticas da situa-,
o, etc.). Os estudiosos do fenmeno de atribuio afirmam que
freqente ns incidirmos naquilo que denominam erro fundamental de
atribuio, o qual consiste na tendncia de atribuirmos s aes de
outras causas internas, disposicionais, intencionais. Em outras pala
vras, quando julgamos as aes de outrem, tendemos a descartar

20

possveis fatores externos capazes de produzir o comportamento ob

servado e focalizamos apenas as disposies internas da pessoa que as
emitiu. Outra tendncia muito comum apontada pelos estudiosos do
fenmeno de atribuio a tendncia a fazermos atribuies a fatores
internos quando julgamos os outros e a fatores externos quando julga
mos nossas prprias aes. Assim, se uma pessoa deixa cair um prato
da mo, ns a consideramos desatenta e desastrada; se ns fazemos a
mesma coisa, logo atribumos o incidente a fatores externos, tais como
algum nos haver empurrado, ou o prato estar escorregadio, etc.
Tambm somos influenciados por aquilo que estes estudiosos chamam
de tendenciosidade auto-servidora, ou seja, uma tendncia a fazermos
atribuies que nos protejam, que sirvam ao nosso ego, que nos faam
parecer bem aos nossos olhos e aos olhos dos outros. Assim, quando
temos xito, atribumos a razo do sucesso s nossas qualidades; por
outro lado, se fracassamos, a culpa sempre de algo ou algum, isto ,
de fatores externos a ns.
Estas tendncias so prevalentes em nosso comportamento,
mas elas no so os nicos fatores instigadores desse comportamento.
Quando h interesses em jogo, estes podem prevalecer sobre estas
tendncias. Vimos no dilogo fictcio que precedeu esta seo acerca
do processo de atribuio, que Mnica comea incidindo no erro
fundamental de atribuio ao dizer que Mrio s ia casar-se com Joana
por motivaes internas (querer se mostrar) e no por fatores externos
(qualidades de Joana). Em seguida, como seu interesse era desmerecer
Joana, ela faz atribuies externas para o bom comportamento de Joana
apontado por Cludia. Prevaleceu a o interesse em denegrir Joana
sobre a tendncia de fazermos atribuies internas para o comporta
mento observado em outro. Finalmente, quando Mnica chama ateno
para o comportamento idntico de Cludia, ela imediatamente segue a
tendncia auto-servidora, atribuindo sua sinceridade o fato de ter sido
boazinha e no ao desejo de agradar a Jos, como lembrado por Mnica.
Embora nossas atribuies sejam afetadas por erros e tendenciosidades, os psiclogos sociais tm procurado identificar certos fato
res que nos ajudam a fazer inferncias mais correspondentes entre os
atos e as disposies das pessoas (Jones e Davis - From acts to
dispositions, no vol. 2, de 1965, da obra Advances in experimental
social psychology editada por L. Berkovitz e publicada pela editora
Academic Press). Segundo Jones e Davis, h trs fatores que nos levam
a sentir-nos mais confiantes de que nossas atribuies correspondem
de fato s disposies subjacentes ao comportamento de uma pessoa.
Estes fatores so:

a) liberdade na emisso do comportamento, isto , nada indica que a

pessoa tenha sido forada a comportar-se da maneira que o fez;
b) o comportamento no uma conseqncia comum a vrias causas,
ou seja, ele tpico de uma determinada disposio interna da pessoa;
c) o comportamento no um comportamento muito desejado social
mente, ou seja, no segue necessariamente uma norma social que o
prescreva numa determinada situao.
Quando um comportamento de uma pessoa percebido como
atendendo a estas trs condies, ns nos sentimos mais confiantes ao
inferirmos as disposies a ele subjacentes. Por exemplo, digamos que
uma pessoa se dirige livremente a um organizador de uma festa e lhe
diz: Olha, fulano, eu acho que esta festa est muito mal programada.
Ora, a pessoa no foi solicitada a fazer este comentrio e o fez por livre
e espontnea vontade; trata-se de um comportamento que no comum
a vrias causas, como o seria, por exemplo, um comportamento de
elogio festa, pois isto poderia ser causado pelo fato de a pessoa estar
de fato apreciando a festa ou pelo fato de ela querer ser amvel;
finalmente, este comportamento no prescrito por nenhuma norma
social de polidez. Nestas circunstncias, bem provvel que este
comportamento conduza inferncia de que esta pessoa no gostou
mesmo da festa.
Outro terico da atribuio, Harold H. Kelley, da Universidade
da Califrnia em Los Angeles, tambm apresenta critrios importantes
para nossas atribuies de causalidade interna (motivos e intenes da
pessoa) ou externa (influncia de fatores do mundo exterior).
Para Kelley, quando ns procuramos as razes para o compor
tamento de uma pessoa, ns prestamos especial ateno a trs fatores
principais, a saber: consenso, ou seja, a medida em que outras pessoas
reagem de forma idntica da pessoa cujo comportamento estamos
considerando frente ao mesmo estmulo ou evento; consistncia, isto
, a medida em que a pessoa reage da mesma forma ao mesmo estmulo
ou evento em outras ocasies; e clareza ou nitidez (distinctiveness), ou
seja, a medida em que a pessoa reage da mesma forma ou no a outros
estmulos diferentes. Um exemplo ajudar a ver cabimento posio
de Kelley. Digamos que uma pessoa ri de uma piada. Como saberemos
se a piada de fato engraada ou se a pessoa tem riso frouxo?
Seguindo-se os trs critrios apontados por Kelley, poderemos fazer
atribuio de jocosidade piada ou de facilidade de rir pessoa. Da
seguinte forma: primeiramente, procuramos saber se outras pessoas
riem da mesma piada; se riem, conclumos que o consenso alto. Em
seguida, indagamos se sempre que a piada contada as pessoas riem,
ou se s o fazem em certas ocasies; se sempre riem, o fator consistn

22

cia tambcm alto. Finalmente, perguntamos se a pessoa ri desta piada

ou de toda e qualquer piada que lhe contam; se ela ri especificamente
diante desta e no de qualquer piada, a clareza tambm alta. Quando
consenso, consistncia e nitidez so todos altos, o comportamento
atribudo a causas externas, isto , no exemplo dado, conclui-se que a
piada de fato engraada.
Concluiramos o oposto, ou seja, que a pessoa que riu que tem
a caracterstica de rir toa, caso o consenso fosse baixo (outras pessoas
no riem da piada), a consistncia fosse alia (a pessoa sempre ri da
piada) e a nitidez fosse baixa (a pessoa ri sempre diante de qualquer
piada e no apenas diante desta especfica).
Como se v, o modelo proposto por Kelley muito til para
ajudar-nos a fazer inferncias provveis.
Finalmente, uma breve referncia a dois tpicos estudados
pelos psiclogos sociais quando focalizam o fenmeno de percepo
social e de cognio social, isto , quando procuram entender como ns
percebemos as outras pessoas e nossos prprios comportamentos em
direo a estas pessoas e como nosso pensamento processa as informa
es derivadas do processo de interao social. Estes dois tpicos
dizem respeito ao que ficou conhecido pelo nome de heurstica e de
tendenciosidade (bias).
Heurstica nome dado a regras simples e rpidas, isto , a
verdadeiros atalhos por ns utilizados para fazermos inferncias.
Tendenciosidade o nome usado para significarmos os erros e as
distores que cometemos em nosso processo de percepo e de
cognio social. O erro fundamental de atribuio e a tendenciosidade
auto-servidora, j mencionados anteriormente, so exemplos de tendenciosidades cognitivas. Quanto aos atalhos que fazemos para
facilitar nosso entendimento da realidade social, podemos citar o
seguinte: nossa tendncia em rapidamente enquadrar uma pessoa numa
categoria, uma vez verificado que ela apresenta alguns traos de um
exemplar tpico desta categoria.
Concluindo: em nossos contatos sociais ns temos a tendncia
de procurar conhecer as caractersticas subjacentes aos comportamen
tos que percebemos, isto , queremos conhecer as disposies internas
que explicam o comportamento observado. Nesta tarefa, incidimos em
vrios erros de atribuio e de julgamento. Estes erros so causados por
tendenciosidades cognitivas, por atalhos utilizados para inferncias,
pelo fato de tendermos a ter uma teoria implcita de personalidade que
nos faz agrupar certos traos de personalidade e da inferir outros, uma
vez tenhamos percebido a existncia de alguns deles na pessoa com

23

quem interagimos, e ainda pela interferncia de nossos interesses,

esteretipos, valores e preconceitos no processo perceptivo. A psico
logia social nos mostra quo suscetveis ns somos a tais erros de
atribuio e de interpretao. Ela nos ensina tambm como proceder
para minimizar tais erros, quer atravs da conscientizao da existncia
dessas tendncias, quer atravs de recomendaes para atribuies
correspondentes e vlidas. Se o leitor ainda tem alguma dvida sobre
a correo destas descobertas da psicologia social, sugerimos que ele
preste ateno a uma discusso entre pessoas com convices e inte
resses antagnicos. Tudo que possa parecer bom no comportamento do
antagonista percebido como sendo causado por fatores externos; tudo
que sinaliza m conduta percebido como genuinamente decorrente
de uma disposio interna do adversrio. Muitas vezes, fatos extrema
mente parecidos so interpretados de forma totalmente diversa pelas
partes em conflito. Isso era muito fcil de ser visto no tempo da guerra
fria. Se a Unio Sovitica invadia a Hungria ou a Tchecoslovquia,
seus defensores atribuam este ato a uma necessidade de proteo
desses pases contra a agresso imperialista; a URSS era, ento, perce
bida por seus simpatizantes como defensora da liberdade e protetora
de seus aliados. Aos olhos dos Estados Unidos e de seus aliados,
todavia, a conduta dos soviticos era percebida como uma agresso
revoltante e injustificada, verdadeiro estupro a um pas indefeso e
amante de sua liberdade e soberania. Se, entretanto, era a vez de os
Estados Unidos invadirem a Repblica Dominicana, tal ato era execra
do pelos soviticos como mais uma agresso imperialista, enquanto que
os americanos alegavam estar apenas defendendo a democracia num
pas ameaado pela tirania comunista. Como dizia o poeta Virglio,
felix quipotuit rerum cognoscere causas (feliz aquele que pode conhe
cer as causas das coisas). Ns. estamos sempre procurando as causas
das coisas e, via de regra, as encontrando. Infelizmente, porm, nem
sempre elas constituem as verdadeiras causas dos comportamentos por
ns observados. Verdadeiras ou no, o que importa para que se entenda
o comportamento das pessoas em interao com outras como elas
percebem os fenmenos, independentemente de estas percepes cor
responderem ou no realidade.

24

CAPTULO 3

Como influenciamos as
pessoas ou somos por elas
influenciados?

Eu no consigo fazer com que o Felipe, meu filho, tome o

remdio que o mdico mandou. J o ameacei de todas as
\& maneiras, mas no deu resultado; a resolvi, ao invs de puni-lo,
dar-lhe um chocolate cada dia que ele tomasse o remdio;
melhorou um pouco, mas se um dia eu esquecesse de recom
pens-lo, no dia seguinte ele j no tomava a medicao; apelei
ento para um amigo ntimo dele, pedindo que ele insistisse
para que Felipe tomasse o remdio; alm disso, fiz ver a ele que
o mdico uma autoridade no assunto e que, portanto, se ele
prescreveu_a~remdD, Felipe deveria tom-lo; por ltimo,
como nada adiantasse, disse-lhe que, como sua me eu tinha o
de exigir que ele tomasse regularmente o remdio. Ele
melhorou um pouco depois de tudo isso, mas ainda no toma
como deve a medicao. No sei mais o que fazer, Laura.
Laura pensa um pouco e diz: - Voc j tentou, Denise, explicar
direitinho a Felipe que o problema que ele tem trar conseqn
cias muito srias para ele no futuro e que o remdio prescrito
pelo mdico, justamente por conter o hormnio de que ele
precisa, resolver todos os seus problemas e far dele um rapaz
saudvel e normal?

25

Em nosso processo de interao com outras pessoas estamos

continuamente tentandcTmudar o comportamento de outrem, ou sendo
alvo da tentativa de outrem de mudar nosso comportamento. So os
pais querendo que os filhos faam certas coisas e deixem de fazer
outras; so os professores tentando fazer o mesmo com seus alunos;
so os vendedores querendo nos persuadir em comprar os produtos que
vendem; a polcia prescrevendo comportamentos no trnsito; so os
mdicos procurando fazer com que seus pacientes cumpram suas
prescries; so as autoridades sanitrias tentando influenciar a popu
lao no sentido de observar certas regras de higiene e sade pblica;
so os polticos e os missionrios querendo arrebanhar pessoas para
seus partidos e crenas religiosas, respectivamente; e assim por diante.
Emtodos esses casos, estamos lidando com o fenmeno que os
psiclogos sociais chamam de influncia social e que consiste no fato
de uma pessoa induzir outra a um determinado comportamento dese
jado pelo agente da influncia. Na base de toda influncia est o poder
da pessoa em lograr a influncia desejada. Assim, por exemplo, diz-se
que um pai tem poder sobre um filho quando ele capaz de infligir
punies ao filho de forma a que seu filho mude seu comportamento a
fim de evitar estas punies. Neste caso, diz-se que o pai influenciou
seu filho a mudar de comportamento com base no poder de puni-lo que
possui. Dois psiclogos sociais, John French e Bertham Raven, estu
daram o fenmeno de influncia social, definiram poder como influn
cia potencial e estabeleceram as bases do poder social, ou seja, aquilo
que est por baixo da influncia potencial e que, portanto, permite que
a influncia se materialize. Uma pessoa tem poder sobre a outra, pois,
quando ela possui recursos (bases do poder) que lhe permitam fazer
com que a influncia que deseja exercer sobre outrem de fato se
verifique.
No dilogo fictcio que inicia este captulo, vimos que Laura,
me de Felipe, estava se queixando de no ter logrado influenciar o
filho no sentido de cumprir a prescrio do mdico. Laura tentou
exercer esta influncia invocando cinco das seis bases de poder de que
nos falam French e Raven, a saber: poder de coero, poder de
recompensa, poder de referncia, poder de conhecimento e poder
legtimo. A nica base de poder no utilizada por Laura e prevista por
French e Raven foi, exatamente, a que sua amiga Denise lhe sugeriu:
o poder de informao. Vejamos mais especificamente em que consis
tem estas seis fontes de influncia social.
Diz-se que uma pessoa tem poder de coero sobre outra
quando ela capaz de infligir punies nesta outra, caso esta resista
influncia desejada pela pessoa detentora de tal poder. Ocorre quando

26

unia pessoa ameaa outra com castigos caso esta no se comporte como
a primeira deseja. Se, ao invs de ser capaz de infligir castigo, uma
pessoa tem condies de distribuir benefcios a outra, diz-se que ela
tem poder de recompensa sobre esta outra. Estas duas formas de poder
dependem da capacidade de uma pessoa de poder punir ou gratificar
outra. As conseqncias do uso dertasjormasjde poder que a pessoa
influenciada no internaliza o comportamento exibido, ou seja, ela s
o exibe na presena do influenciador ou sob fiscalizao de algum
designado pelo influenciador. Um aluno, por exemplo, que exibe um
determinado comportamento em aula apenas por medo do professor ou
para dele receber alguma compensao no o exibir numa outra
situao em que o professor no esteja presente ou no possa saber se
ele se comportou ou no da maneira desejada pelo professor.
Isso no acontece, por exemplo, se a base do poder a legiti
midade, o conhecimento ou a referncia. Se uma pessoa exerce poder__
legtimo sobre outra, isto significa que esta outra reconhece legitimi
dade naquilo que est sendo prescrito pelo influenciador. Se o lder de
um grupo, por exemplo, democraticamente escolhido por seus segui
dores, prescreve um determinado curso de ao a seus liderados, estes
o obedecem com base no reconhecimento de que ele pode, legitima
mente, determinar este curso de ao. Se o detentor de poder legtimo
extrapola suas atribuies, isto , se ele tenta ir mais alm do que sua
investidura legitimamente lhe faculta, ele perder a capacidade de
exercer este tipo de poder. O exerccio deste poder, todavia, ao contr
rio dos dois primeiros tipos acima descritos e semelhana dos demais
tipos de que falam French e Raven, no depende de superviso para
que seja exercido. A pessoa influenciada atravs de poder legtimo
exibir o comportamento prescrito, mesmo na ausncia da pessoa
influenciadora. O mesmo ocorre quando a base do poder o conheci
mento, a referncia ou a informao. Se sigo as prescries de um
mdico ou d qualquer outro profissional especializado porque acredito
que ele conhece mais do que eu o que est fazendo, deverei seguir suas
prescries em sua rea de competncia independentemente de ele
estar ou no presente. Diz-se, neste caso, que este profissional exerce
sobre mim o poder de conhecimento. Da mesma forma, se sigo a
influncia de uma pessoa com base no poder de referncia, ou seja,
com base no fato de eu gostar dela e de ela ser uma referncia positiva
para mim, serei por ela influenciado com ou sem sua fiscalizao. Se,
entretanto, eu me submeto sua influncia apenas para agrad-la, ela
estar exercendo sobre mim o poder de recompensa e no o de refern
cia. Neste caso, como vimos anteriormente, sua influncia s ser
eficaz se eu souber que ela, de alguma forma, tomar conhecimento de

27

meu comportamento. O poder de referncia se exerce tambm no caso

de referncia negativa, ou seja, quando no gostamos ou mesmo
desprezamos uma pessoa e por isso nos comportamos de maneira
oposta ao por ela sugerido. Por exemplo, uma pessoa que tem fama de
fazer maus negcios pode, por seu comportamento, influenciar-nos a
fazermos exatamente o oposto do que ela faz no mundo financeiro.
Finalmente, se uma pessoa tem poder de informao sobre outra, ela
capaz de convencer a outra de que deve fazer o que ela prescreve. Esta
a forma mais eficaz de influncia, de vez que independe de superviso
por parte do influenciador e independe, ainda, uma vez exercida a
influncia, da prpria pessoa detentora do poder. Se uma pessoa me
convence de algo atravs do poder de informao, mesmo que ela
venha a mudar de posio, eu poderei manter sua influncia inicial, de
vez que eu aderi internamente posio prescrita anteriormente.
No dilogo que inicia este captulo, vimos que a me de Felipe
havia tentado todas as formas de influncia previstas por French e
Raven, menos aquela baseada no poder de informao. Vimos que ela
no conseguiu, atravs do poder de recompensa (o chocolate que dava
a Felipe se ele tomasse o remdio), fazer com que Felipe internalizasse
o comportamento prescrito. A amiga de Laura intuitivamente lhe
recomendou o uso do poder de informao ao sugerir que ela tentasse
fazer seu filho ver a razo de ser da prescrio mdica. Nem sempre o
poder de informao se baseia numa demonstrao racional do porqu
daquilo que prescrito. Jacobo Varela, um engenheiro uruguaio que se
dedicou ao desenvolvimento do que chama tecnologia social, utiliza-se
de teorias psicossociais acerca de nossas motivaes a fim de influen
ciar as pessoas que necessitam, para seu prprio benefcio, mudar
determinados comportamentos. Por exemplo, baseando-se na teoria
psicossocial da reatnciapsicolgica proposta por Jack Brehm, segun
do a qual toda vez que temos nossa liberdade supressa ou ameaada
por outrem sentimos um impulso a restabelecer ou proteger esta liber
dade, Varela provoca reatncia psicolgica de forma a que as pessoas
respondam da maneira por ele desejada. Vejamos um exemplo de uma
tentativa de persuaso planejada por Varela a fim de convencer uma
pessoa que precisava fazer um check-up mdico e que se negava a
faz-lo. Neste exemplo Varela utiliza-se basicamente da teoria da
reatncia de Brehm e de outra teoria motivacional psicossocial - a
teoria da dissonncia cognitiva de Len Festinger. Esta ltima teoria
diz, essencialmente, que todas as vezes que contemplamos dois pensa
mentos que no se harmonizam, sentimos uma motivao a torn-los
compatveis, a fazer com que se harmonizem. Assim, por exemplo, se
temos conhecimento de que fumamos e, ao mesmo tempo, temos

conhecimento de que o fumo prejudicial sade, entramos em

dissonncia e seremos motivados a eliminar ou, pelo menos, a reduzir
<-sta dissonncia, ou parando de fumar ou questionando a correo dos
liados sobre os maleficios do hbito de fumar. A teoria de Festinger e
lima das mais importantes em psicologia social e a ela voltaremos, de
forma um pouco mais extensa, no Cap. 5. Voltemos agora ao exemplo
de persuaso apresentado por Varela em seu livro Solues psicol
gicas para problemas sociais. (Ed. Cultrix, 1975.) Eis o dilogo
(resumido) entre o persuasor e a pessoa que tentava influenciar a ir fazer
um exame mdico:
X: - Sabe, Jos, eu no acho que voc ame a sua famlia, (esta
declarao inicial causar considervel reatncia, que Jos reduzir
afirmando o oposto.)
Jos: - Por que que voc diz tal coisa? Acho que no dou
mostras disso? (Jos ento passa a enumerar as razes pelas quais no
6 certo dizer que ele no ama sua famlia.)
X: - Est bem, acho que voc tem razo. Desculpe-me. Devo
reconhecer que voc passa bastante tempo com sua famlia. (O persua
sor aqui, sabendo que Jos trabalhava demais e ficava pouco com a
famlia, provoca uma situao de dissonncia, pois Jos tem que
reconhecer que passa pouco tempo com a famlia e, ao mesmo tempo,
ama sua famlia. Ademais, a afirmao categrica do persuasor de que
Jos passa muito tempo com a famlia lhe provoca reatncia e ele afirma
o contrrio, entrando em dissonncia.)
Jos: - No, a voc est enganado de novo. Esse justamente
um dos meus principais problemas. Trabalho tanto que me parece
nunca ter tempo suficiente para estar com Maria e os meninos.
X: - Lamento ouvir isso, me parece que voc est trabalhando
muito. Mas voc pode fazer isso, pois parece gozar de muito melhor
sade do que quando casou. (O persuasor provoca nova reatncia.)
Jos: - Voc se engana. Eu no poderia hoje fazer as coisas que
fazia quando jovem. Ademais, muitas vezes me sinto cansado e depri
mido. (O persuasor levou Jos a admitir que sua sade no to boa
assim. Sabendo que ele no tem seguro de sade, o persuasor lhe diz o
que se segue.)
X: - Bom, mesmo que voc reconhea que sua sade talvez
no seja to boa quanto era antes e que dever continuar a declinar no
futuro, uma vez que voc trabalha tanto, qualquer coisa que lhe acon
tea no afetar materialmente sua famlia, pois voc cuidou bem do
futuro de todos.

29

Jos: - No, meu caro X, infelizmente no posso dizer isso. A

casa est hipotecada e ainda no consegui fazer um seguro suficiente.
X: - Voc parece estar se preocupando demais com isso.
Afinal, na nossa idade raro um homem ter problemas de sade muito
graves que no possam ser tratados quando os sintomas aparecem.
Jos: - No esteja to certo disto. Lembra-se de Pedro e como
o caso de lcera dele foi horrvel? Ele se sentia nervoso e indisposto h
algum tempo. Se tivesse cuidado disso antes, seu caso no teria sitio
to srio. (O persuasor est prximo de sua meta final. Levando Jos a
emitir publicamente o que antes recalcava ou no se dava conta, o
persuasor logrou estabelecer uma situao de forte dissonncia entre o
que Jos afirma e sua atitude de negar-se a fazer um exame mdico.)
X: - Que voc acha que Pedro deveria ter feito?
Jos: - Ele deveria ter consultado um mdico, feito um exame
e acho que eu deveria fazer o mesmo agora.
Na verso original do caso narrado por xela no livro acima
citado, o persuasor continua o dilogo com Jos at fazer com que ele
marque uma consulta com um mdico. Vimos neste exemplo como,
atravs da utilizao de teorias psicossociais, pode-se levar uma pessoa
a mudar de posio em pouco tempo. Cumpre notar, todavia, que antes
de ser planejada a persuaso, necessrio que o persuasor faa um
diagnstico da situao e consiga o mximo de informaes possveis
sobre o alvo de sua persuaso.
Alm das formas de influncia social vistas at aqui, os psic
logos sociais identificaram, atravs da observao e de pesquisas
cientficas, vrias outras. Robert Cialdini, um especialista no estudo do
processo de influncia social, menciona vrias destas formas sutis e
eficazes de influncia. Vejamos, para terminar este captulo, algumas
das formas mais eficazes de persuaso de que nos fala Cialdini em sua
obra Influence: Science and Practice, Harper Collins, 1988.
1) Princpio do contraste
Quando desejamos fazer com que uma pessoa no reaja de
forma severa frente a um eventual erro, m ao ou fracasso nosso, pelo
princpio do contraste devemos faz-la acreditar que fizemos coisas
muito mais graves e srias. Quando a pessoa estiver pronta para
desencadear sobre ns toda a sua ira, espanto e reprovao, imedia
tamente lhe dizemos que tudo isso falso, mas que ns de fato
fizemos... e a se conta o fato de menor gravidade que realmente
ocorreu. A pessoa aliviada por no ser verdade tudo o que se disse de

limito mais grave tender a considerar o que de fato fizemos como de

menor gravidade, pelo efeito de contraste.
J ) A regra da reciprocidade
Esperamos que as pessoas reciproquem o que fazemos para
Ha*,, Se convidamos algum para jantar, esperamos que a gentileza seja
eventualmente retribuda; se ajudamos uma pessoa a empurrar seu
turo, esperamos que, em situao semelhante, ela nos ajude; ningum
gosta de ser considerado ingrato ou aproveitador. Na poltica, por
pxrniplo, a regra da reciprocidade funciona de forma tal que se sobre
puja at as recomendaes mais elementares da tica. Portanto, se
quisermos influenciar uma pessoa a fazer-nos alguma coisa, uma forma
1 1u az de consegui-lo fazer com que ela se sinta devedora de algo em
iHaSo a ns. Quantas vezes no ouvimos uma pessoa dizer a outra:
<)tem eu mudei a TV para o programa que voc queria, lembra-se?
r* 'is bem, agora minha vez. Quero ver o programa X e no este que
Luc est vendo. E situaes semelhantes so freqentes em nosso
quotidiano.
Uma forma mais sutil de utilizar-se a regra da reciprocidade
i ni nossas tentativas de influncia social a seguinte: se queremos uma
fuisn de outra pessoa, comeamos pedindo-lhe muito mais; aps sua
negativa, ns capitalizamos nesta negativa mostrando que, de fato, ela
h ni razoeque nosso pedido era exorbitante. Com isso j lhe tornamos
um lanto devedora de nossa atitude compreensiva. Uma vez estabelei Mo isto, pedimos o que de fato queremos, o que muito menos do que
}tn Iiinos originalmente. A pessoa se sentir impelida a reciprocar nossa
"atitude compreensiva, sendo agora compreensiva tambm.
Exemplos do funcionamento da regra da reciprocidade nesta
i >ma mais sutil tambm so freqentes. Vendedores utilizam-se muito
lr In untando, inicialmente, induzir-nos a adquirir algo muito caro para,
fft seguida, aps nossa negativa, apresentar algo bem mais barato
i omo que dizendo: de fato o que quis vender inicialmente muito caro
1 nmpreendo sua negativa; mas agora estou apresentando um produto
miio e voc dever reconhecer que desta vez lhe estou oferecendo
mini boa compra.
Uma conseqncia prtica desta forma de influncia social: se
uni menino quer que sua me lhe d 500 cruzeiros para comprar uma
miIu a probabilidade de consegui-lo pequena, ele deve pedir sua
hr t o u 4 mil cruzeiros para comprar bala. Aps sua bvia recusa, ele
! v i a dizer: ento ser que voc poderia me dar 500 cruzeiros para eu
1'tupiar a bala mais barata que o baleiro vende?...

31

3) Comprovao social
Uma das formas mais eficazes de influncia a utilizao da
presso social, isto , a alegao de que os outros esto conosco. Ns
no gostamos, de uma maneira geral, de nos sentirmos diferentes dos
outros. comum nos depararmos com a situao de um punhado de
pessoas comearem a olhar para o topo de um edifcio apontando algo
e, logo em seguida, uma multido estar fazendo o mesmo. Neste caso,
entra tambm o fator curiosidade, mas no deixa de estar presente o
fator presso social, isto , se os outros esto olhando eu devo tambm
olhar. Conseqentemente, dizermos que os outros esto conosco cons
titui uma forma de influenciar uma outra pessoa no sentido d<- seguir o
que dizemos. Estamos, neste caso, usando a comprovao social da
validade de nossa posio como forma de influncia.
Cialdini apresenta ainda outras formas de influencia soc ial, e o
leitor interessado poder consultar a obra mencionada anteriormente.
Todas estas formas de influncia apresentadas por Cialdini esto em
pricamente comprovadas, tanto atravs de observaao do comporta
mento de vendedores como atravs de experimentao controlada em
laboratrio.
Poder-se- perguntar, aps ter-se entrado em contato com
tantas formas de influenciar os outros, se a psicologia social no um
setor do conhecimento que, nesta rea, se destaca pela falta de tica.
Afinal, no antitico utilizarmos um conhecimento especializado
para induzir as pessoas a determinados comportamentos? A resposta a
esta indagao muito simples. A psicologia social, como cincia que
estuda a interao humana, procura estabelecer os princpios que
norteiam esta interao. A finalidade para a qual tais conhecimentos
sero utilizados de responsabilidade de quem os utiliza. Eles podem
ser utilizados para induzir uma pessoa a tomar drogas como podem ser
empregados para evitar que uma pessoa adquira AIDS; para levar um
jovem delinqncia ou faz-lo aplicar-se mais aos estudos; e assim
sucessivamente. A psicologia social cabe conhecer; a aplicao desse
conhecimento de responsabilidade de quem o aplica.

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CAPTULO 4

Atitudes sociais: nossos

sentimentos pr e contra
objetos sociais

a) - Voc viu o que o juiz fez ontem contra o Flamengo? Que

penalty absurdo ele marcou!
- Deixa de ser fantico, Bernardo. Aquele penalty foi claro.
Todo mundo viu.
Vocs, do Fluminense, so sempre contra o Flamengo. No
adianta nem discutir.
b) Francisco uma pessoa que se diz socialista. Pertence a um
partido poltico de esquerda, adora msicas de protesto e con
sidera Cuba um pas modelar. Ele vive numa casa de alto luxo
servida por muitos empregados, visto nos bares tomando
vrias doses de Whisky escocs e anualmente volta da Europa
(Ocidental) e dos EE.UU. com a mala cheia dos mais recentes
produtos das sociedades capitalistas de consumo.
c) Ftima uma mulher de meia idade. Casada e me de 4
filhos, vista diariamente na igreja. Sem alarde, Ftima se
dedica a inmeras obras sociais, visita doentes na Santa Casa
e ajuda uma famlia favelada. Sempre disposta a ajudar e a
mostrar carinho, amor e compreenso, Ftima procurada por

33