A pasta mágica

Existia um vendedor para quem nada dava certo. Vivia a queixar-se da crise, do
mercado, de seus produtos, dos concorrentes, da tabela de preços, de seus clientes,
do mundo enfim.

Ninguém compra nada, dizia. Também, com essa tabela, nem eu comprava. Não sei
o que esse comprador vê nos produtos do concorrente – acho que ele está é
comendo bola. E assim, de reclamação em reclamação, os dias passavam e o nosso
vendedor cada vez vendia menos e cada vez se queixava mais.
Certo dia, desesperado, resolveu entrar numa igreja para fazer umas preces e rogar
por uma intervenção divina. Meu Deus, me ajude por favor. Faça com que eu
consiga vender alguma coisa. Nossa Senhora do Bom Pedido, padroeira dos
vendedores, valei-me.

Cabisbaixo, saiu da igreja e sentou-se num banco de uma praça. Ao seu lado, havia
um velho de barbas brancas, semblante bondoso e sereno e um brilho invulgar nos
olhos. Tinha em seu colo uma surrada pasta de couro.

Vendo o semblante arrasado do vendedor, o velho perguntou-lhe:

– Por que você está tão triste ? Hoje está um dia tão lindo.

– Lindo só se for para o senhor. Faz tempo que não consigo vender nada e se
continuar assim acabo na rua, respondeu-lhe o vendedor. Não sei o que fazer.

– Você acredita em amuletos? Perguntou-lhe o velho.

– Na minha situação eu acredito em qualquer coisa, pior do que está não pode ficar.

– Bem, então vou dar-lhe meu amuleto da sorte, disse-lhe o velho. Assim como
você, eu fui vendedor. Mas diferentemente, fui o melhor de todos.
Fiz fortuna em vendas. Através delas, consegui encaminhar meus filhos e netos.
Hoje, tenho uma belíssima velhice e dou-me ao luxo de poder sentar-me ao banco
desta praça só para usufruir este lindo dia de sol.

– Meu amuleto é esta antiga pasta de couro, que me acompanhou durante muitos
anos. Vou dá-la a você. Porém, você terá de seguir rigorosamente minhas
instruções, caso contrário, sua situação ainda irá piorar. Você está disposto a seguir
minhas instruções?

– Sim, eu cumpro sim, respondeu o vendedor.

– Bem, disse-lhe o velho, durante os próximos seis meses, você levará esta pasta
consigo em todas as visitas aos seus clientes. Não poderá simplesmente deixá-la no
carro, e nem abri-la em hipótese alguma. Apenas leve a pasta com você. Mas você
terá de visitar todos os seus clientes ao menos uma vez ao mês. Deverá, também,
levá-la, no mínimo, a cinco prospects e dois clientes inativos por semana. Está
entendendo? Perguntou-lhe o velho.

– Sim, continue, por favor, respondeu o vendedor.

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– Além de levar esta pasta nos clientes, como já disse, você deverá levá-la,
também, nos pontos de venda. Deverá conversar com os consumidores segurando a
pasta. Ao chegar em casa, depois de um dia de trabalho, você irá anotar em uma
ficha individual de cada cliente o que de mais importante aconteceu no contato,
quais as demandas, como foi o pedido, que providências tomar, etc. Deverá,
também, já preparar as fichas dos clientes que você irá visitar no dia seguinte e
fazer o seu itinerário. Feito isto, você então brincará com seus filhos, ouvirá uma
boa música, jantará com sua família, vai ler um bom livro e ter uma boa noite de
sono. Nos finais de semana, não deverá esquecer dos momentos de lazer com sua
família e seus amigos. E pelo menos uma vez por mês, nos próximos seis meses,
você deverá participar de uma atividade de treinamento, seja na sua empresa, seja
com seus clientes, seja em palestras, seminários, etc... Você está disposto a seguir
rigorosamente estas instruções?

– Sim, respondeu o vendedor.

A gente se encontra aqui, neste mesmo banco, daqui a seis meses, combinado?,
despediu-se o velho, que levantou, entregou a pasta ao vendedor e foi embora.
Meio céptico com aquele surpreende encontro, o vendedor pegou a surrada pasta e
resolveu: O que eu tenho a perder, estou no fundo do poço mesmo...

E, durante os seis meses seguintes, o vendedor seguiu expressamente as instruções

do velho. Passou a ter um rigoroso controle de sua agenda; visitou todos os
clientes, inclusive aqueles com quem implicava anteriormente. Conversou mais e
passou a ouvir mais ainda, tanto os clientes, quanto os consumidores e os
funcionários dos pontos de venda.

Aos poucos viu que seu humor ia melhorando e que a cada dia acordava mais
disposto. A leitura de livros e revistas trazia-lhe novas informações e maneiras de
melhorar suas argumentações de venda e seu relacionamento com os clientes.
Também o convívio familiar melhorava a olhos vistos. E como ele se sentia bem
com isto.

Começou a monitorar na fábrica o andamento dos pedidos, as reivindicações de

seus clientes, a entrega das mercadorias. Com a ajuda de seu filho, implantou as
fichas dos clientes em um microcomputador, o que lhe facilitou ainda mais o
controle.

Aonde ia levava a pasta junto, conforme as instruções do velho. Com o passar do

tempo, sua produção aumentou, os pedidos cresceram em volume e em valor.
Mesmo tentado, não ousou abrir a pasta para espiar seu conteúdo.

Passados seis meses, era um novo homem, altivo, motivado, cheio de energia.
Havia progredido muito, e como. E chegou o dia de encontrar-se novamente com o
velho.
Conforme haviam combinado, no dia marcado, lá estava o velho sentado no mesmo
banco da praça, o mesmo brilho nos olhos e o mesmo semblante sereno.

O vendedor, disse-lhe:

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– Puxa, esta pasta é mesmo milagrosa. Veja o que me aconteceu. E passou a
relatar tudo o que havia feito, o seu progresso e as mudanças positivas em sua
vida.

– Que tipo de amuleto da sorte, que tipo de feitiço há dentro dela que me fez
progredir tanto assim?, perguntou o vendedor.

– Meu filho, respondeu o velho ao abrir a antiga pasta e puxar de dentro um papel
amarelado pelo tempo, não há amuleto algum, só este velho pensamento que
carrego comigo desde o início de minha carreira profissional.

No papel estava escrito: VOCÊ É O RESULTADO DE SEU ESFORÇO E DE TODOS OS

BONS CONHECIMENTOS, DAS HABILIDADES CONVENIENTES E DAS EXCELENTES
ATITUDES QUE CONSEGUIR DESENVOLVER EM SUA VIDA.

– Não existe amuleto em vendas. Não existe pasta mágica. Em vendas, para que o
sucesso aconteça, é preciso fazer o que você fez: deixou de ser um passeador de
pasta, planejou suas atividades, aproximou-se de seus clientes e passou a ouvi-los,
adquiriu novos conhecimentos através da leitura e da participação em treinamentos,
desenvolveu novas habilidades, comprometeu-se com seu cliente, aproximou-se de
sua família e de seus amigos e redescobriu hábitos saudáveis que lhe afastaram do
baixo astral, das notícias ruins e de pessoas menores. Você passou a ter novas e
boas atitudes e, com isto, alcançou os resultados que tanto queria. Você não precisa
desta velha e surrada pasta nem deste papel. Basta você perseverar neste caminho.

O velho, então, pegou a pasta de volta, levantou-se e foi embora.

Anos e anos se passaram, e o vendedor nunca esqueceu daqueles encontros e de

como sua vida havia mudado para melhor depois deles. Muito e muito tempo
depois, já em idade avançada, acostumou-se a passear pelos parques sempre
levando embaixo do braço uma velha e surrada pasta de couro. Ao sentar-se num
banco para descansar, notou o semblante triste de um rapaz com uma pasta de
mostruário de vendas no colo...

Fonte
REGO, João Carlos Boiczuk. A pasta mágica. Disponível em:
<http://www.diadocliente.com.br/joaocarlos/artigos/artigo.asp?
r=8&PN=&intervalo=30>. Acesso em: 25 mar. 2008.