CASE DE SUCESSO MAGAZINE LUIZA

O auditrio est lotado. Cento e vinte pessoas a maioria moas se movimentam nas cadeiras e cochicham numa espcie de frisson. De repente, ela surge no centro do palco. Um jeito de animadora de programa de auditrio uma espcie de Ana Maria Braga morena. Luiza Helena Trajano Incio Rodrigues no ganha a vida cantando, danando nem aparecendo na novela das 8 mas sua popularidade enorme. Aos 53 anos, me de trs filhos adultos, pouco mais de 1,5 metro de altura, sotaque caipira, ela comanda uma empresa com 4.000 funcionrios, 159 lojas distribudas pelos estados de So Paulo, Minas Gerais, Paran e Mato Grosso do Sul, com 4 milhes de clientes cadastrados e um faturamento que deve chegar a 850 milhes de reais em 2003. Luiza Helena no tem alternativas. Sabe que precisa do trabalho de cada uma daquelas 120 pessoas sua frente para manter a empresa no caminho da expanso, para realizar o sonho de, em alguns anos, operar 500 unidades espalhadas pelo pas. So todos vendedores, com salrios que atingem 1.000 reais nos melhores meses de vendas. Cada um deles foi escolhido para liderar, por quatro meses, a seo de brinquedos de suas lojas. Alguns como Adelina Alves de Souza, de 43 anos, uma ex-empregada domstica de Bragana Paulista que jamais haviam sado do local onde nasceram, passaram noites sem dormir pensando na responsabilidade e no desafio que teriam pela frente. Trs anos antes, Adelina fora contratada pelo Magazine como faxineira. Agora, a superintendente lhe pedia para assumir o cargo de vendedora especial. Fiquei matutando, com a cabea no travesseiro: por que eu?, lembra Adelina. At um ano atrs, s sabia varrer a loja... Em p, abrindo os braos sem parar e convocando a platia a se manifestar, Luiza Helena primeiro lana uma pergunta: O que devemos fazer para que o Magazine Luiza venda mais brinquedos neste ano? Ela espera por respostas, que chegam de todos os cantos do auditrio. Que tal baixar o preo de alguns itens? Ou melhorar a exposio dos produtos? Ou aumentar o investimento em publicidade? Por que no montar uma rea na loja para atrair as crianas? Fazer promoes relmpagos? Luiza Helena pede que cada sugesto seja anotada. Discute todas elas. Depois passa a falar de coisas como valores, tica, atitude no trabalho, famlia, legado espiritual, felicidade, liderana e sucesso. Esse o primeiro ensaio de liderana de cada um de vocs, diz. E s h uma forma de ter sucesso: tragam toda a equipe para o seu lado, sejam empreendedores, peam ajuda, ajudem, acreditem em vocs. Ns acreditamos. por isso que vocs esto aqui hoje. O grande desafio no s para uma personalidade carismtica como Luiza Helena, mas para qualquer lder como criar as condies para que histrias de realizao e de orgulho como a de Adelina sejam repetidamente construdas e renovadas. claro que h os benefcios, os planos de carreira, os treinamentos, o salrio no fim do ms. Tudo isso conta muito. Mas esquea, pelo menos por enquanto, as frmulas de recursos humanos. Vamos tratar aqui de estratgia de negcios e de como pessoas e resultados foram colocados, de forma indissocivel, em seu ncleo. Erguer o alicerce da melhor empresa para trabalhar levou mais de uma dcada. Mant-lo em p tarefa de todos os dias. E impossvel menosprezar o papel de Luiza Helena nesse processo. Sempre me impus o desafio de liderar um negcio que colocasse o homem e o lucro no centro, diz ela. A oportunidade de realizar o projeto surgiu em 1991, quando Luiza Helena foi escolhida por sua tia, Luiza Trajano Donato, fundadora do Magazine, e pelos demais acionistas para assumir o cargo de superintendente da rede. Luizinha, como mais
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conhecida, trabalhava na empresa desde os 12 anos. Havia sido balconista, cobradora, gerente de loja e diretora comercial. Aprendera muito com a tia e com os anos de experincia, mas queria levar o negcio a um novo patamar. Assim que assumi, vi o quanto a organizao que eu havia ajudado a construir era burocrtica e hierarquizada, diz Luiza Helena. Como poderamos crescer trabalhando daquela maneira? Como conseguiramos ter velocidade, qualidade e rentabilidade? Qual seria o nosso futuro se as pessoas no participassem de verdade do negcio? Luiza Helena queria criar um ambiente no qual as pessoas, no importava o cargo em que estivessem, fossem desafiadas o tempo todo e fizessem as coisas acontecer mesmo que erros fossem cometidos. O Magazine Luiza seria um lugar onde os funcionrios teriam liberdade para sonhar e poder para realizar. Seriam treinados, cobrados e recompensados por isso. A principal funo dos lderes dela, inclusive seria lanar esses desafios s bases. Como vender mais brinquedos at o Natal apenas um deles. Outro, muito mais crtico, foi sugerido no incio da dcada de 90, quando o Magazine ainda era uma obscura rede de varejo do interior. Como crescer rapidamente sem grandes investimentos? A resposta veio no formato das lojas eletrnicas, hoje batizadas de lojas virtuais. Num primeiro momento, a empresa passou a vender s populaes de baixa renda por meio de fitas de vdeo e lbuns de fotos. No seria necessrio grandes reas nem estoques. Apenas vendedores. Aps algum tempo, adotaram-se os computadores e a internet. Muita gente olhava e achava que aquilo era loucura, diz Luiza Helena. Mas o grupo acreditou e, devagar, fomos em frente. At o fim deste ano, 175 lojas virtuais estaro funcionando. Estima-se que o faturamento chegue a 100 milhes de reais, ou 11,8% das vendas totais da rede. Nos ltimos 12 anos, o faturamento do Magazine Luiza foi multiplicado por 10. O nmero de lojas passou de 32 para 159. Em 2002, a rentabilidade bruta da empresa atingiu 32,4% sobre as vendas. Trata-se de um crculo virtuoso: o negcio cresce, as pessoas crescem. No ltimo ano, cerca de 1.100 funcionrios foram admitidos e outros 400 promovidos. Mais de 80 vendedores e encarregados de loja passaram a fazer estgios para gerncia. Estaro prontos para a promoo quando novas unidades forem abertas. Nos ltimos tempos, Luiza Helena imps a si prpria uma de suas equaes do impossvel: como a empresa continuaria a crescer aceleradamente sem assistir deteriorao de sua cultura, perda de seus valores e princpios? O Magazine Luiza, h alguns meses, vem trabalhando num processo de abertura de capital, que possa acelerar e facilitar sua expanso sobretudo em grandes centros, como So Paulo. Como conseguir isso? Comunicao o nome do jogo. No qualquer comunicao. No se trata de colocar dados numa intranet e esperar que os funcionrios respondam a isso. Ou passar circulares com as decises da semana. Ou publicar um jornalzinho mensal e colocar as ltimas notcias no mural do escritrio. No Magazine Luiza, a comunicao direta e acontece 24 horas por dia. Contar o que d certo tambm parte da estratgia. Aqui a gente troca experincias o tempo todo, diz Matias Alves Teodoro Taveira, gerente da maior loja do Magazine Luiza em Franca. A moral dessas histrias no varia: se o grupo for bem, todos ganham. O fracasso de um dos elementos da comunidade significa, no final das contas, o fracasso de todos. Diante disso, e por uma questo de coerncia, Luiza Helena j tem uma deciso tomada. Os primeiros a participar do processo de abertura do capital do Magazine Luiza sero os
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funcionrios. Todos os funcionrios, sem exceo. Ela no fixou uma data, mas j anda comunicando a novidade s equipes. Os 120 vendedores especiais de brinquedos, por exemplo, j sabem. Vocs concordam que, apesar de hoje agirem como donos desta empresa, se vocs tivessem dez aes as coisas seriam diferentes? Vamos ser sinceros... Todos concordaram. Sinceramente.

Fonte: Revista EXAME 17 de setembro/2003 pg. 52 a 60

Questes para Reflexo 1 Associando o que voc aprendeu na aula de TGA sobre Habilidades e Competncias do Administrador, identifique no Case da Magazine Luiza as habilidades e competncias utilizadas por Luiza Helena para alcanar o sucesso mencionado no texto. 2 Identifique no texto, exemplos que demonstrem onde o papel de administrador (Interpessoal, Informao e Deciso) se fizeram presentes. 3 Qual a habilidade predominante nas atitudes da administradora Luiza Helena? (Conceitual, Humana ou Tcnicas). Cite um exemplo que justifique sua resposta. 4 Uma das competncias que facilitou e ajudou a administradora foi Conhecimento. Em que parte do texto esta afirmao est representada?

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