STARTUP Ebook Sua Ideia Ainda Nao Vale Nada PDF

sua ideia
AINDA
no vale
NADA
o guia prtico
para comear a validar
seu modelo de negcio
Rafael Carvalho | Maurilio Alberone | Bernardo Kircove

ESTE GUIA FOI ESCRITO
PARA AJUDAR
EMPREENDEDORES
A DAREM O PRIMEIRO
PASSO
NA CONSTRUO
DE STARTUPS DE
SUCESSO
Dedicamos este livro a Deus,
que nos guiou at aqui.
s nossas esposas e demais

familiares, que sempre nos apoiaram.
E tambm a cada um dos mais de 1.500

empreendedores, consultores, gestores,
demais profissionais e estudantes que
confiaram em nosso trabalho em 2012.
apresentao
No incio de 2008, comeamos nossa primeira startup,
mesmo sem saber ainda o que isso significava.
Naquele momento, tentvamos ser uma miniatura de

grande empresa. Achvamos que, nos posicionando como
burocrticos e formais, construiramos uma relao de
igual pra igual com nossos clientes da poca: emissoras
de televiso e agncias de propaganda. Este foi apenas
um dos erros que cometemos. E longe de ser o principal.
O maior deles foi no termos realizado qualquer tipo de

validao, acreditando que, se construssemos um produto
ainda inexistente e tecnicamente vivel, estaramos
caminhando para criar um negcio de sucesso.
Demoramos para descobrir que estvamos errados.

Mas, no final de 2010, encerramos esta empresa junto
com nossos outros 3 scios na poca.
Em maio de 2010, a partir de conversas com Yuri

Gitahy, fundador da Aceleradora e j nosso mentor na
poca, comeamos a planejar a criao de um cadastro de
startups brasileiras. Em novembro, iniciamos a construo
do StartupBase, que seria lanado na Campus Party em
janeiro de 2011.
Ao longo de todo o ano de 2011, em meio a outros

negcios e trabalhos de consultoria, aumentamos nosso
envolvimento com o ecossistema brasileiro de startups
atravs do StartupBase. Sempre foi crescente a demanda
de empreendedores iniciantes por orientaes, conselhos,
dicas, referncias, etc.
Diante desta crescente demanda, em novembro de
2011 resolvemos abrir a primeira turma do Workshop
Bizstart no Rio de Janeiro. A foi o comeo de tudo.
Nasceu a Bizstart, que acaba de completar 1 ano ajudando
empreendedores de todo o Brasil na construo de suas
startups - alm de empresas j consolidadas que desejam
aplicar as mesmas tcnicas para a construo de novos
negcios. Tambm nos envolvemos em projetos maiores,
com SEBRAE, incubadoras e aceleradoras para impactar
toda uma nova gerao de empreendedores digitais com
educao empreendedora de qualidade.
Hoje, encontramos nossa real vocao e estamos nos

dedicando cada vez mais na produo de contedos e
metodologias de suporte s fases iniciais da criao de
novas startups e produtos digitais.
Maurilio Alberone e Rafael Carvalho

Co-fundadores do StartupBase e da Bizstart
prefcio
At o momento em que escrevemos este prefcio,
j ultrapassamos a marca de 1.500 empreendedores
atendidos na Bizstart - estamos no fim de 2012, com
um p em 2013. Desde o nosso primeiro workshop
presencial, passamos por 17 estados brasileiros. Acima
de tudo, pudemos entender melhor os problemas dos
empreendedores com quem trabalhamos.
A partir de um dos problemas que mais nos deparamos,

surgiu a ideia de escrever este livro. Por que colocamos
as aspas? Como o prprio nome diz, enxergamos ele
muito mais como um guia prtico. Sem enrolao, uma
ferramenta de consulta para ajudar voc a sair do prdio
(salve Steve Blank!).
Hoje, o conceito de Modelagem de Negcios est

bastante disseminado. Porm, ao conversar com tantos
empreendedores, vimos as perguntas nascerem com
frequncia: Qual o prximo passo? Como coloco isso em
prtica? O que eu fao com este Canvas?
Percebemos que um dos grandes desafios para quem

est desenvolvendo novos produtos validar, na prtica, o
Modelo de Negcios que foi pensado.
Este guia, portanto, para todo mundo que quer criar

uma startup e/ou desenvolver um novo produto dentro de
uma empresa. um guia para quem tem boas ideias - e
quer descobrir se elas so boas tambm para os clientes.
Nosso objetivo, em nenhum momento, foi esgotar o

assunto. Alm do que tratamos aqui, existem muitas outras
boas prticas para validar o seu Modelo de Negcio.
Trata-se de um timo comeo. Quem sabe, poderemos
complement-lo no futuro com outros guias e livros.
Este contedo possui quatro pilares fundamentais,

que fazemos questo de deixar claro: The 4 Steps to the
Epiphany, de Steve Blank1; The Lean Startup, de Eric
Ries2; Running Lean, de Ash Maurya3; e, claro, nossa
prpria experincia com a Bizstart.
Portanto, nos preocupamos em criar um guia para

auxiliar os empreendedores, compartilhando tanto
contedos que achamos importantes, quanto feedbacks
que recebemos de nossos clientes.
Esperamos que voc possa aproveitar ao mximo

este guia na criao de produtos sensacionais. Ento,
empreendedores do Brasil, mos obra!
Dica: a maioria das notas de rodap so clicveis. No

deixe de conferir, especialmente os contedos de
apoio do nosso blog!
1 www.editoraevora.com.br/livro/do-sonho-a-realizacao-em-4-passos.aspx
2 http://astartupenxuta.com.br/
3 http://runninglean.co/
agradecimentos
Por mais que parea um enorme clich, no teria sido
possvel concluir este livro com a mesma qualidade se no
fosse o apoio, crticas e sugestes de amigos queridos
que caminham conosco nessa jornada que empreender.
Destacamos aqui Yuri Gitahy, da Aceleradora1, que h

alguns bons anos tem sido espectador e personagem de
diversas de nossas aventuras.
Em 2012, tambm comeamos a trabalhar bem

prximos do Sandro Santos, da Wtrade2, que nos ajudou
a amadurecer nossos processos comerciais e continua
contribuindo imensamente no dia a dia da empresa.
Outro que merece ser destacado Edson Mackeenzy,

do Videolog3, que tornou-se oficialmente conselheiro da
Bizstart, trazendo grande experincia para o time.
Tambm merecem um agradecimento especial Juliana

Fajardini e Bruno Vinicius, empreendedores cofundadores
do Vitrine Inversa4 e da Associao Salvador Startups5,
que atualmente atuam como customer developers no
fazDelivery6. Eles revisaram cada vrgula e comentaram
cada detalhe. Muito obrigado mesmo!
1 http://aceleradora.net/
2 http://wtrade.com.br
3 http://videolog.tv
4 http://www.vitrineinversa.com/
5 http://salvadorstartups.com.br
6 http://fazdelivery.com.br/
Contamos ainda com a colaborao de empreendedores
e amigos da Associao Brasileira de Startups7. Muito
obrigado pelas crticas e sugestes, Toms Murta, da
TrackSale8, Guilherme Junqueira, da StartupMS9 e Paolo
Petrelli, do Clicou Pizza10.
Agradecemos tambm a intensa dedicao de Bruno

Vilach, responsvel pelo relacionamento com clientes
da Bizstart. Ele tornou muito mais gil e eficiente o nosso
contato com empreendedores de todo o Brasil.
7 http://abstartups.com.br
8 http://tracksale.co
9 http://startupms.com.br/
10 http://clicoupizza.com
Antes de Comear 11
Entenda o processo de validao 15
Prepare-se para a validao 18
Prepare-se para as entrevistas 22
Valide o problema e o segmento de clientes 27
Verifique se validou as hipteses 39
Valide soluo e preo 42
Verifique novamente se validou as hipteses 52
Expanda e continue a validar outros aspectos 55
Concluso 57
Extra: Lean Canvas do Caloriaz 59
Extra: Exemplos de relatrios para entrevistas 64

captulo 1
antes de
comear
antes de comear
Quem deve ler este guia?

Este guia para empreendedores e empresas que
do valor ao tempo e no querem desperdi-lo criando
produtos que ningum usa.
Por que validar qualitativamente?

"A vida muito curta para construirmos algo que
ningum quer." - Ash Maurya
Com a disseminao dos conceitos de Customer

Development1 e Lean Startup2, muitas empresas e
empreendedores j perceberam que precisam validar
suas ideias de novos produtos. Sem dvida, a validao
necessria: sair desenvolvendo qualquer coisa apenas
com suas prprias vises o primeiro passo para o
fracasso!
Mas, quando voc parte para a validao automatizada

de uma ideia, est se restringindo para outras oportunidades
do mercado em que pretende entrar.
Figura 1: oportunidades desperdiadas ao no validar qualitativamente
1http://bizstart.com.br/blog/customer-development/os-14-principios-do-customer-
development-manifesto-211
2 http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/os-5-principios-do-lean-startup-46
12
antes de comear
muito comum tentar realizar esta validao a partir

de um formulrio estruturado e enviado pela web (Google
Docs, email, twitter e facebook, por exemplo). Ao construir
o formulrio, voc j est posicionando claramente
sua ideia, no deixando espao para quem responde
apresentar suas vises sobre o problema e at mesmo
indicar solues. J pensou em como insano construir
uma pesquisa sem saber o que perguntar?
H quem acredite em deixar algumas questes em

aberto, mas isso no soluo. Apenas tornar seu
formulrio desestimulante o suficiente para no ser
respondido ou ter respostas incompletas.
Ento, o objetivo inicial no deve ser posicionar sua

ideia. Voc no quer perder a viso perifrica necessria
para enxergar os ajustes que levaro s oportunidades.
Assim, bem fcil concluir que o famoso Google Docs no
deve ser o primeiro passo, certo?
Aqui na Bizstart, atendemos todos os dias

empreendedores que desistiram de grandes negcios por
no conseguirem respostas positivas em seus formulrios.
Ainda mais frequente so aqueles que mergulharam de
cabea em ideias validadas por pesquisas to bem
elaboradas que somos induzidos a s responder sim
- mesmo sem ter interesse real em utilizar o produto ou
servio. similar ao impulso do Like no Facebook, onde
nivelamos por baixo nossas manifestaes positivas. Foto
legal: like! Meu amigo: like! Dei uma risada: like! Sem
saber do que se trata, parecemos curtir tudo nossa volta.
No se engane com validaes quantitativas. Sua ideia

deve ser apenas o ponto de partida para uma explorao
mais aprofundada do seu mercado, em busca de
oportunidades para solucionar problemas/demandas reais.
13
antes de comear
Falar com as pessoas sobre o produto que est

desenvolvendo pode ser uma tarefa muito difcil - sabemos
disso. Mas lembre-se que o primeiro objetivo na construo
de um novo produto no obter respostas, mas sim
aprender o que perguntar.
O que voc precisa possuir?

Antes de comear a validar seu modelo de negcios
crucial que voc tenha um modelo de negcios. Bastante
bvio, mas s isso mesmo.
Nesse guia ns utilizamos o Lean Canvas como

ferramenta de documentao do modelo de negcios;
caso seu modelo de negcios j esteja nele, perfeito,
s avanar. Se construiu seu modelo de negcios usando
o Business Model Canvas no fique preocupado, muito
fcil criar o Lean Canvas a partir dele3.
Tenha em mente que no vale a pena se aprofundar

demais na construo desta primeira verso do modelo
de negcios, j que neste momento tudo so apenas
hipteses.
Se voc ainda no tem um modelo de negcios e

quer saber mais sobre o assunto, assista nosso curso
online ou pesquise sobre na internet.
3 Nesse post voc encontra as principais diferenas entre o Lean Canvas e o Business
Model Canvas. http://bizstart.com.br/blog/bmgen-canvas/qual-a-diferenca-entre-o-business-
model-canvas-e-o-lean-canvas-1251
14
captulo 2
entenda o
processo de
validao
entenda o processo de validao
Vamos comear por partes - mas no como o Jack

Estripador, porque isso seria uma piada infame.
As validaes devem ser realizadas em etapas e de

forma iterativa. Isso quer dizer que voc ter critrios para
saber se pode passar para a prxima etapa e/ou deve
refazer uma etapa, dependendo do resultado de outra.
Todas as etapas deste guia foram criadas seguindo

os princpios de Lean Startup. Isso quer dizer que, ao
executar o processo de validao deste guia, voc
automaticamente estar seguindo os princpios de Lean
Startup e caminhando dentro do loop Construir-Medir-
Aprender1.
Na prxima pgina, ilustramos este fluxo de validao

que ns utilizamos.
Se voc no conhece o Lean Startup e/ou quer saber

mais sobre, assista nosso curso on-line ou pesquise
sobre o assunto na internet.
1 http://www.startuplessonslearned.com/2010/09/good-enough-never-is-or-is-it.html
16
entenda o processo de validao
17
captulo 3
prepare-se
para a
validao
prepare-se para a validao
"Quanto mais suor derramado em treinamento, menos

sangue ser derramado em batalha." - Dale Carnagie
Antes de uma longa viagem, importante fazer uma boa

reviso no carro, certo? Aqui acontece o mesmo: antes de
embarcar na jornada de validaes e comear a falar com
potenciais clientes, importante estar preparado. Para
ajudar, separamos alguns itens sugeridos pelo Ash Maurya
em seu livro Running Lean que voc precisa checar antes
de comear.
Monte um time
Se voc est numa empresa coordenando ou
desenvolvendo um novo produto, rena um time com 2 ou 3
membros para trabalhar totalmente focado nas validaes
do modelo de negcio. Um time enxuto importante para
potencializar a agilidade e a disseminao do aprendizado;
e claro que voc precisa integrar e participar ativamente
desse time. Lembre-se que a nica coisa que voc nunca
deve delegar ou terceirizar o aprendizado com os clientes.
Caso esteja trabalhando na criao da sua startup,

importante envolver todos os scios no processo de
validao. Durante as validaes voc aprender que
"nenhum plano de negcios sobrevive ao primeiro contato
com os clientes"1. Tambm no vai querer entrar em atrito
com os outros scios porque eles acreditam piamente na
"grande ideia", mesmo que ela no faa sentido para os
clientes.
1http://steveblank.com/2010/11/01/no-business-plan-survives-first-contact-with-a-
customer-%E2%80%93-the-5-2-billion-dollar-mistake/
19
Se voc um empreendedor em voo solo, no se

preocupe. Voc ter mais trabalho, mas nada impossvel
de se realizar.
Crie hipteses mensurveis

A maior parte das informaes que colocou no seu
modelo de negcios so hipteses no mensurveis. No
se preocupe, isso normal. Contudo, Lean Startup um
mtodo cientfico, focado em resultados de experimentos,
e por isso voc precisar converter todas as suas hipteses
para uma forma mensurvel.
Uma hiptese mensurvel aquela que claramente

pode ser comprovada estar errada.
A hiptese "No conseguir perder peso um problema

para os clientes" um exemplo de hiptese muito vaga.
Repare que no podemos comprovar que ela est errada,
pois bvio que todos os clientes acima do peso e que
poderiam estar interessados em perder peso, iro valid-
la.
Por outro lado, a hiptese "A entrevista de problema ir

revelar que 80% dos clientes acham um problema manter
anotaes alimentares durante uma dieta" totalmente
mensurvel. E, alm disso, est baseada numa ao que
pode ser repetida e facilmente testada.
Uma dica para criar hipteses mensurveis seguir o

modelo:
Hiptese mensurvel = [Ao especfica e repetvel] ir

[Resultado esperado mensurvel]
No exemplo, a ao repetvel "entrevista de problema"
20
e o resultado esperado mensurvel "80% dos clientes

acham um problema manter anotaes alimentares
durante uma dieta".
Priorize os problemas de acordo

com a sua viso
Priorize quais problemas voc imagina que so mais
importantes para os clientes. Fazendo isso, voc poder
utilizar o resultado das entrevistas para validar como
est o seu entendimento em relao dor dos clientes2 e
melhorar sua compreenso do modelo de negcios.
Monte a primeira lista de

potenciais entrevistados
Para comear, procure montar uma lista com
aproximadamente 30 potenciais entrevistados. Uma dica
comear identificando potenciais entrevistados dentro
dos seus contatos de primeiro nvel. E no se preocupe se
conseguir entrevistar apenas umas 5 pessoas dessa lista
de 30, a converso normalmente baixa mesmo.
Crie seu roteiro e relatrio

Aproveite para construir seu roteiro para a entrevista e o
seu relatrio para documentao, eles facilitaro bastante
sua vida. Ainda falaremos deles mais a frente.
2 Para saber mais sobre nveis de dor leia o post http://bizstart.com.br/blog/customer-

development/como-identificar-seus-primeiros-clientes-1196
21
captulo 4
prepare-se
para as
entrevistas
prepare-se para as entrevistas
Est chegando o momento crucial de ficar frente a frente

com o potencial cliente e extrair o mximo de aprendizado.
Dependendo de como conduzir essa etapa, voc poder
conquistar os primeiros clientes ou jogar tempo fora e
ainda criar antipatia.
Por isso, separamos essas dicas para ajud-lo no

momento de realizao das entrevistas.
Construa um contexto de
aprendizado e no de vendas
O problema com o discurso de vendas que, se seu
produto no atingiu o ajuste entre problema e soluo
(Problem Solution Fit)1, voc no sabe o que vender. Em
um contexto de aprendizado, o cliente fica vontade para
falar a maior parte do tempo voc no precisa saber
todas as repostas. Seu maior objetivo compreender os
reais problemas do cliente2.
No pergunte aos clientes o que

eles querem. Descubra o que eles
fazem
Todo mundo mente! - House M.D.
Os clientes tambm mentem durante as entrevistas.

Podem fazer isso por medo de decepcionar/contrariar ou
1 http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/voce-consegue-identificar-em-qual-estagio-esta-
sua-startup-456
2 http://bizstart.com.br/blog/lean-startup/porque-voce-nao-deve-validar-apenas-a-sua-
ideia-de-negocio-342
23
at por no se interessarem. Seu objetivo no expor

suas mentiras, mas sim encontrar formas de validar se o
que eles dizem o que eles realmente fazem.
Alm disso, o entrevistado pode entrar no "modo

empreendedor", ter as prprias ideias mirabolantes e se
apegar a elas. importante se fixar ao que ele faz na
prtica no "modo cliente", pensamentos e principalmente
aes relacionadas ao problema.
Prefira entrevistas presenciais

Os homens sabem que o sim de uma mulher pode
significar vrias coisas, inclusive um no. Com os
clientes no diferente: falar sobre preo e observar a
reao do cliente fundamental, por exemplo. Alm disso,
importante voc comear a construir uma relao mais
prxima com seus clientes.
Se o contato presencial no for possvel, no deixe

de conversar com o cliente; voc pode fazer uma
videoconferncia por exemplo. claro que o aprendizado
pode ser menor, mas melhor algum aprendizado do que
nada.
Comece com as pessoas que

voc conhece
Num primeiro momento, pode ser bastante complicado
encontrar pessoas para entrevistar. Comece com os seus
contatos de primeiro nvel e pea para eles indicarem mais
alguns amigos. Alm de conseguir as primeiras entrevistas,
voc poder calibrar sua abordagem com pessoas que j
conhece.
24
S no confunda validao com feedback, no ser

nada til entrevistar vrios amigos apenas por "serem
seus amigos". Eles no agregaro aprendizado e ainda
podem te incentivar na direo errada; voc deve buscar
validao real e no afagos na cabea. Entreviste apenas
quem pertence ao seu segmento de clientes.
Leve algum com voc

sempre bom ter mais algum presente durante a
entrevista para ter certeza que nada foi perdido e anotar
pontos importantes. Porm, o mais importante no deixar
voc se perder dos objetivos de aprendizado da entrevista.
aquela pessoa que dir para deixar a discusso sobre
o jogo do final de semana para daqui a pouco. No
custa ressaltar: no leve pessoas aleatrias com voc,
mas integrantes do seu time. Somente eles estaro to
interessados quanto voc.
Escolha um local neutro

Para criar um clima informal e deixar o cliente mais
vontade, voc pode marcar a reunio num caf ou num
bar. Realizar entrevistas no escritrio pode forar um clima
de vendas e vimos que isso no bom. Porm, tenha em
mente que o mais importante realizar a entrevista, ento
v aonde o cliente escolher.
Respeite o tempo do cliente

Marcou uma reunio de 30 minutos? Faa em 30
minutos. Parece bvio, mas no o que acontece.
25
No adianta falar que voc se preocupa em resolver os

problemas do cliente se no respeitar seu recurso mais
precioso.
Jamais pague os entrevistados

Essas entrevistas no so para pesquisa de mercado e
muito menos testes de usabilidade, onde aceitvel pagar
os entrevistados. Seu objetivo encontrar clientes que
pagaro por sua soluo e no o contrrio.
Evite gravar as entrevistas

De incio pode at parecer uma boa ideia gravar
as entrevistas (com autorizao, claro), contudo os
entrevistados tendem a no falar abertamente quando so
gravados. E voc provavelmente no ter tempo livre para
ouvi-las novamente.
Documente os resultados
imediatamente aps a entrevista
Assim que terminar, antes de discutir qualquer coisa,
separe cinco minutos para documentar a entrevista e as
ideias que teve. Voc ver como isso til quando for
retomar a discusso na semana seguinte e no lembrar
de mais nada.
Mas s anote depois que sair de perto do entrevistado,

no para ficar igual funcionrio do IBGE anotando tudo
freneticamente. Olhe nos olhos, entenda muito bem o que
est sendo falado e crie empatia com seu potencial cliente.
26
captulo 5
valide o
problema e o
segmento de
clientes
valide o problema e o segmento de clientes
Chegou a hora de sair do prdio! Preparado? Como

falamos no captulo dois, seguiremos um processo bem
definido para a validao do modelo de negcios e faremos
isso de forma iterativa.
Comearemos validando problema e segmento de

clientes por serem a base do modelo de negcios,
afinal esperamos que seu produto resolva um problema
significativo de um grupo significativo de pessoas.
Nessa fase, seu objetivo com as validaes de problema

e segmento de clientes :
Para o bloco Segmento de Clientes
Identificar os primeiros adotantes1.
Para o bloco Problemas
Entender como os clientes priorizam os

problemas;
Identificar o nvel de dor: must-have (preciso

dessa soluo), nice-to-have (seria bom ter
essa soluo), ou don't need (no preciso
dessa soluo);
Compreender quais so as solues atuais e

como o cliente as utiliza.
de fundamental importncia voc entender que nessa

fase no se deve falar da sua soluo. isso mesmo,
pense um pouco e responda: como voc apresentar a
1 http://bizstart.com.br/blog/customer-development/os-seus-primeiros-e-mais-
importantes-clientes-1183
http://bizstart.com.br/blog/customer-development/como-identificar-seus-primeiros-
clientes-1196
http://bizstart.com.br/blog/customer-development/parece-um-early-adopter-mas-
nao-e-1217
28
soluo para um problema que nem sabe se existe?
Lembre-se que o objetivo dessa entrevista no vender

sua soluo, mas compreender os problemas dos clientes
e como eles so solucionados hoje.
Voc no precisa realizar as entrevistas segurando um

cronmetro ou olhando para o relgio a todo o instante
- esse comportamento passa uma imagem horrvel.
Contudo, importante atentar que o entrevistado est
concedendo parte do seu recurso mais precioso e voc
no deve abusar da sua boa vontade. Bom senso em
primeiro lugar.
Pensando nisso, recomendamos essa estrutura para

voc no perder o rumo no momento da entrevista. Observe
que a maior quantidade de tempo para o entrevistado
falar sobre sua viso de mundo e a menor para voc
apresentar-se. Aqui vale a boa prtica de falar menos e
ouvir muito mais. Na prxima pgina, voc ver uma figura
que ilustra essa estrutura.
29
Figura 3: estrutura do roteiro para entrevista de

problema e segmento de clientes. (Figura traduzida do
livro Running Lean, pgina 85)
30
O roteiro
J aconteceu de voc conversar com uma pessoa
e esquecer de perguntar algo importante? Isso muito
comum e pode acontecer nas entrevistas tambm. Quando
falamos para voc conversar com os clientes e tomar um
caf, no estamos dizendo para voc jogar conversa fora.
Voc tem um objetivo e a conversa deve ser produtiva.
Esse roteiro tem como finalidade guiar a entrevista para

voc no esquecer de cumprir todos os objetivos. Voc
no precisa decorar cada palavra e nem deve ler na frente
do entrevistado; deve estud-lo para treinar seu discurso e
assimilar as etapas.
Para facilitar o entendimento, recheamos o roteiro com

exemplos do Caloriaz1. Depois de entender a dinmica,
voc deve construir o roteiro baseado no seu produto.
Abertura (2 minutos)
Objetivo:
Apresentar-se, falar da ideia e contextualizar a

entrevista.
O que falar:
Apresente-se e procure deixar o entrevistado

vontade, criando um clima agradvel e que favorea a livre
expresso. Ao falar da sua ideia, faa de forma bastante
simplificada, apresentando apenas o ponto central.
1 Caloriaz (http://caloriaz.com) um produto-exemplo que trabalhamos em nossos cursos.

Veja o Lean Canvas do Caloriaz nos extras do e-book.
31
Aproveite para explicar o formato da entrevista e assim

passar maior segurana ao entrevistado.
O que no falar:
Lembre-se que voc no est fazendo uma pesquisa

e ainda nem sabe as perguntas2, portanto no entre em
detalhes.
Exemplo:
Muito obrigado por conceder um pouco do seu tempo

para falar comigo hoje.
Estou trabalhando numa ferramenta que ajudar

pessoas que esto em dieta ou desejam comear uma. A
ideia para a ferramenta surgiu de uma necessidade minha
quando tentei fazer minha primeira dieta.
Mas antes de avanar muito, decidi fazer uma pausa e

tirar um tempo para aprender como outras pessoas fazem
suas dietas hoje e ver se existe mesmo um problema a ser
resolvido.
A entrevista ser assim: Eu iniciarei descrevendo

os principais problemas que estou tratando e ento
perguntarei se algum deles faz sentido para voc.
Eu gostaria de ressaltar que ainda no tenho um

produto acabado e meu objetivo aprender com voc e
no vender alguma coisa.
Tudo bem para voc?
32
Dados demogrficos (2 minutos)

Objetivo:
Levantar caractersticas e hbitos para definir os

primeiros adotantes.
O que perguntar:
Faa perguntas que ajudaro na construo do perfil

dos primeiros adotantes. As perguntas devem ajud-lo a
entender o perfil de consumo e os hbitos relacionados ao
universo dos problemas que pretende resolver.
O que no perguntar:
Cuidado para no perguntar demais, voc no

funcionrio do IBGE. No faa perguntas que possam
causar constrangimento; se quiser perguntar algo mais
sensvel, espere at conhecer melhor o entrevistado.
Exemplo:
Antes de prosseguirmos para os problemas, gostaria de

fazer algumas perguntas mais pessoais.
Qual a sua idade? Se no se importar, claro.
Qual a altura e peso? Se no se importar, claro.
J fez alguma dieta? Quantas?
Quando foi a ltima fez que fez uma dieta?
Qual o principal motivo que o leva a abandonar uma

dieta?
Quando est em dieta, costuma estabelecer metas?
33
Costumar contar calorias dos alimentos?
Costuma fazer anotaes sobre a dieta?
Costuma compartilhar a dieta com amigos?
Contextualizao dos problemas

(2 minutos)
Objetivo:
Apresentar os principais problemas que identificou.
O que falar:
Faa uma breve descrio para cada problema que

identificou no segmento de clientes de forma a passar a
ideia geral sem entrar em muitos detalhes.
O que no falar:
Repare que o tempo , propositalmente, bastante

reduzido. No fale demais nem aborde como pretende
resolver os problemas, esse ainda no o momento.
Exemplo:
Muito bom. Deixe-me contar sobre os problemas que

identifiquei:
O primeiro problema que fazer dieta muito chato

e entediante. Todos sabemos que manter boa sade
importante, mas o cotidiano de conduzir uma dieta outra
histria.
Seguindo nessa linha, tambm dificil manter

anotaes sobre a dieta. Ficar contanto calorias muito
34
chato e necessita de muita disciplina, eu sempre esquecia.

No encontrei uma forma fcil para fazer anotaes sobre
minha dieta.
Outro problema que vejo a motivao durante a dieta

sem saber como se est evoluindo. No incio sempre
comeamos com a maior empolgao, mas os dias passam
e no vemos muita evoluo e acabamos desanimando e
abandonamos a dieta.
Por ltimo, vejo que muito difcil manter uma dieta

isoladamente. Percebo que um problema no conseguir
compartilhar a dieta com outros amigos para receber
incentivos. Tambm no encontrei uma forma fcil de
compartilhar minha dieta com meus amigos para receber
incentivo deles.
Ranking dos problemas

(4 minutos)
Objetivo:
Descobrir se os problemas que voc identificou fazem

sentido para o entrevistado. Se sim, deix-lo construir um
ranking de problemas, partindo do mais importante.
Dica:
Fique atento para o caso do entrevistado informar que

os problemas no fazem sentido; se isso acontecer no
adianta prosseguir com a entrevista no mesmo formato, o
melhor perguntar sobre seu dia-a-dia e quais problemas
possui.
35
Exemplo:
Para resumir os problemas que comentei:
O primeiro foi que fazer dieta muito chato e entediante.
O segundo foi a dificuldade para manter anotaes

sobre a dieta e como contar calorias chato.
O terceiro foi como difcil persistir numa dieta sem

perceber a evoluo.
O ltimo foi a dificuldade para compartlhar a dieta com

amigos e receber incentivos.
Algum desses problemas faz sentido para voc?
Se tivesse que construir um ranking com esses

problemas, como seria? Com o mais importante primeiro.
Voc passa por algum outro problema que eu no

comentei?
Viso de mundo do Cliente

(15 minutos)
Objetivo:
Ouvir a viso de mundo do cliente e como ele resolve

os problemas hoje. Essa a parte mais importante da
entrevista e voc deve ouvir com ateno dobrada.
O que perguntar:
Para cada problema, perguntar como o cliente o resolve

hoje.
36
O que no falar:
Procure no interromper e nem dar sugestes, deixe o

cliente livre para expressar suas opinies.
Dica:
Se o cliente mencionou outros problemas, use-os aqui

tambm.
Exemplo:
Ento, o que voc faz para resolver o problema de fazer

dieta ser chato?
O que voc faz para resolver o problema da dificuldade

em manter anotaes sobre a dieta e como contar calorias
chato?
E o que voc faz para resolver o problema de como

difcil persistir numa dieta sem perceber a evoluo?
O que voc faz para resolver o problema da dificuldade

para compartilhar a dieta com amigos e receber incentivos?
Resumo, despedida e gancho

para prximos contatos
(2 minutos)
Objetivo:
Finalizar a entrevista e solicitar novos contatos.
Dica:
No feche portas, deixe o entrevistado disponvel para

prximos contatos. Essa uma tima oportunidade para
37
conseguir novos candidatos para suas entrevistas. Pea

para ser apresentado aos contatos do seu entrevistado.
Exemplo:
Como mencionei no incio, a ferramenta em que

estou trabalhando ainda no est finalizada, mas estou
construindo uma soluo on-line para ajudar as pessoas
com suas dietas, facilitando a anotao, compartilhamento
e percepo de progresso. A melhor maneira para
descrever o conceito Ferramenta para dieta de quem
no suporta fazer dietas.
Pelo que conversamos hoje, voc gostaria de ver a

ferramenta quando ela estiver pronta?
Ento, eu tambm estou procurando outras pessoas

como voc para entrevistar. Voc conhece outra pessoa
que poderia ser entrevistada?
38
captulo 6
verifique se
validou suas
hipteses
verifique se validou suas hipteses
Se chegou at aqui, significa que j entrevistou alguns

potenciais clientes e provavelmente est com mais dvidas
do que quando comeou. Isso parece estranho, mas
extremanente normal e at previsvel. Aqui, na Bizstart,
costumamos dizer que s ficamos preocupados quando
as primeiras entrevistas so muito boas: geralmente
sinal que no foram realizadas corretamente. Ento esse
o momento de ajustar o curso e saber se a hora de
avanar.
O primeiro ajuste que voc pode e deve fazer atualizar

o seu modelo de negcios com as informaes que colheu
durante as entrevistas. Voc perceber que durante as
entrevistas os clientes iro levantar novos problemas e
ideias. Voc mesmo comear a ter novas ideias durante
esses contatos. Ento bom separar um dia por semana
para rever todos os relatrios e atualizar o seu modelo
de negcios de acordo com seu novo aprendizado.
Essa atualizao tambm pode desencadear em novos
problemas e numa reviso do seu roteiro de entrevistas.
Um segundo momento importante decidir quando

considerar os problemas validados e partir para a prxima
etapa. No existe um nmero mgico aqui, isso no
uma cincia exata e depende muito da sua intuio como
empreendedor. Na Bizstart gostamos de trabalhar com
uma amostra de ao menos quinze1 entrevistas qualitativas.
Depois dessas entrevistas o empreendedor deve saber
claramente:
Identificar as caractersticas e hbitos dos primeiros

adotantes;
1 Essa uma recomendao para negcios B2C. No caso de B2B esse nmero
pode diminuir bastante dependendo do segmento onde quer atuar.
40
verifique se validou suas hipteses
Possuir ao menos um problema que merece ser

revolvido2;
Descrever como os clientes resolvem os problemas

atualmente.
Se, aps um nmero mnimo de entrevistas, esses trs

itens no so um problema para voc, o momento de
avanar para a prxima etapa e partir para a validao
de soluo e preo. Caso contrrio, revise seu modelo de
negcios com as novas informaes, revise seu roteiro e
faa novas entrevistas.
Tenha muito cuidado quando for tomar a deciso de

avanar para a prxima etapa, no seja ansioso demais.
muito mais barato e eficiente refazer, quantas vezes forem
necessrias, essas entrevistas at possuir segurana
nas respostas do que avanar com dvidas. Tambm
bastante comum que apenas parte dos entrevistados se
confirme como verdadeiros primeiros adotantes, nesse
caso pode ser interessante voc mapear um novo grupo
de pessoas com esse perfil mais prximo do desejado e
explorar um pouco mais a validao dos problemas desse
segmento.
2 Nesse post tem um dilogo bastante interessante para te ajudar a identificar o que um
problema que vale a pena ser resolvido http://bizstart.com.br/blog/customer-development/
parece-um-early-adopter-mas-nao-e-1217
41
captulo 7
valide soluo
e preo
valide soluo e preo
Nessa entrevista, voc tem como principal objetivo

compreender se a sua ideia de soluo faz sentido para o
cliente. Da mesma forma que na entrevista de problema,
importante seguir um roteiro para otimizar tanto o seu
tempo como o do entrevistado.
Figura 4: Estrutura do roteiro para entrevista de soluo e preo.

(Figura traduzida do livro Running Lean, pgina 103)
Nessa fase de validao importante materializar

sua ideia de soluo de alguma forma para conseguir
melhores resultados nas entrevistas. Para materializar
a ideia, voc pode utilizar uma apresentao de slides,
prottipos, e/ou wireframes. Quanto menos o cliente tiver
43
valide soluo e preo
que imaginar, mais verdadeira ser sua resposta. Ento,

procure montar algo prximo do real. Mas no gaste muito
tempo ou dinheiro, bem provvel que tudo mude depois
do primeiro contato com os clientes.
No roteiro citamos 3 telas para mostrar a ideia de

soluo e mostramos duas delas a critrio de exemplo.
Elas foram criadas no OmniGraffle1, mas existem vrias
outras ferramentas, como Balsamiq2, MockFlow3, Axure4 e
Keynotopia5, que tambm so muito boas. O legal dessas
ferramentas que voc no precisa de conhecimento
tcnico para montar as telas, praticamente a mesma coisa
que construir uma apresentao de slides no PowerPoint -
que inclusive, pode ser utilizado tambm.
O roteiro
Assim como na validao de problema e segmento de
clientes, esse roteiro para guiar sua entrevista e evitar
que voc comece a falar da novela e esquea de perguntar
o que importa.
Abertura (2 minutos)
Objetivo:
Apresentar-se, falar da ideia e contextualizar a

entrevista.
1 http://www.omnigroup.com/products/omnigraffle
2 http://www.balsamiq.com
3 http://www.mockflow.com
4 http://www.axure.com
5 http://keynotopia.com
44
valide soluo e preo
O que falar:
Novamente apresente-se e procure deixar o

entrevistado vontade, criando um clima agradvel e que
favorea a livre expresso. Ao falar da sua ideia, faa de
forma bastante simplificada apresentando apenas o ponto
central. Aproveite para explicar o formato da entrevista e
assim passar maior segurana ao entrevistado.
O que no falar:
Lembre-se que voc no est fazendo uma pesquisa

e ainda nem sabe as perguntas6, portanto no entre em
detalhes.
Exemplo:
Muito obrigado por conceder um pouco do seu tempo

para falar comigo hoje.
Estou trabalhando numa ferramenta que ajudar

pessoas que esto em dieta. A ideia para a ferramenta
surgiu de uma necessidade minha quando tentei fazer
minha primeira dieta.
A entrevista ser assim: Eu iniciarei descrevendo os

principais problemas que estou tratando e ento perguntarei
se algum deles faz sentido para voc. Eu tambm tenho
algumas telas da aplicao. Gostaria muito de ouvir seus
comentrios sobre elas.
Eu gostaria de ressaltar que ainda no tenho um

produto acabado e meu objetivo aprender com voc e
no vender alguma coisa.
Tudo bem para voc?

45
valide soluo e preo
Dados demogrficos e
Contextualizao dos problemas
(4 minutos)
Objetivo:
Levantar caractersticas e hbitos para definir os

primeiros adotantes.
O que perguntar:
Faa perguntas que ajudaro na construo do perfil

dos primeiros adotantes. As perguntas devem ajud-lo a
entender o perfil de consumo e os hbitos relacionados ao
universo dos problemas que pretende resolver.
O que no perguntar:
Cuidado para no perguntar demais, voc no

funcionrio do IBGE. No faa perguntas que possam
causar constrangimento; se quiser perguntar algo mais
sensvel, espere at conhecer melhor o entrevistado.
Exemplo:
Antes de prosseguirmos para os problemas, gostaria de

fazer algumas perguntas mais pessoais.
Qual a sua idade? Se no se importar, claro.
Qual a altura e peso? Se no se importar, claro.
J fez alguma dieta? Quantas?
Quando foi a ltima fez que fez uma dieta?
Qual o principal motivo que o leva a abandonar uma

dieta?
46
valide soluo e preo
Quando est em dieta, costuma estabelecer metas?
Costumar contar calorias dos alimentos?
Costuma fazer anotaes sobre a dieta?
Costuma compartilhar a dieta com amigos?
Demonstrao - Teste da Soluo

(15 minutos)
Objetivo:
Esta a parte mais importante da entrevista. Seu

objetivo verificar se a sua ideia de soluo faz sentido
para o cliente.
O que falar:
Faa uma breve descrio para soluo de cada

problema. Neste momento importante utilizar o material
que produziu para materializar a soluo.
O que no falar:
No entre em detalhes da soluo, como por exemplo

posio de elementos, cores etc. Seu objetivo no
trabalhar otimizao, mas entender se a ideia geral da
soluo faz sentido para o cliente.
Exemplo:
Para cada um dos problemas:
Persistir sem perceber a evoluo
Manter a dieta sozinho
47
valide soluo e preo
Contar calorias chato
Explicar como resolve, utilizando as telas como exemplo.
Pausar aps cada explicao e perguntar se tem

alguma dvida.
Bem, assim que a aplicao est hoje. Ns estamos

tentando priorizar o que finalizar e gostaria de perguntar
mais algumas questes.
Qual dessas telas faz mais sentido para voc? (Perfil

pblico, painel com evoluo, formulrio simplificado)
Qual das alternativas para acompanhar a dieta (peso,

foto, roupas) faz mais sentido para voc?
Acompanhar as suas mudanas de humor faz sentido?
Existe alguma funcionalidade que voc acha que

esquecemos?
Figura 5: tela utilizada para materializar uma proposta de

soluo
48
valide soluo e preo
Figura 6: tela utilizada para materializar uma proposta de soluo
49
valide soluo e preo
Teste de preo (3 minutos)

Objetivo:
Verificar se suas ideias de modelo de receita e preo

fazem sentido para o cliente.
O que falar:
Apresente sua ideia de modelo de receita e preo de

uma forma bastante clara.
O que no falar:
No entre em argumentaes e justificativas para o seu

preo. Voc no est realizando uma venda. Oua o que o
cliente tem a dizer.
Exemplo:
Ento, vamos falar sobre preo.
Ns estamos imaginando lanar a ferramenta usando

um modelo de assinatura mensal.
Voc pagaria R$ 9,90 por ms para usar uma ferramenta

como essa? Se no, pagaria R$ 4,90?
E o que acha de pagar apenas se no conseguir perder

peso com o uso da ferramenta? Esse pode ser um bom
incentivo para no sair da dieta. Isso parece interessante
para voc?
50
valide soluo e preo
Resumo, despedida e gancho

para prximos contatos
(2 minutos)
Objetivo:
Finalizar a entrevista e solicitar novos contatos.
Dica:
No feche portas, deixe o entrevistado disponvel para

prximos contatos. Essa uma tima oportunidade para
conseguir novos candidatos para suas entrevistas. Pea
para ser apresentado aos contatos do seu entrevistado.
Exemplo:
Como mencionei no incio, a ferramenta em que

estou trabalhando ainda no est finalizada, mas estou
construindo uma soluo on-line para ajudar as pessoas
com suas dietas, facilitando a anotao, compartilhamento
e percepo de progresso. A melhor maneira para
descrever o conceito Ferramenta para dieta de quem
no suporta fazer dietas.
Pelo que conversamos hoje, voc gostaria de ver a

ferramenta quando ela estiver pronta?
Ento, eu tambm estou procurando outras pessoas

como voc para entrevistar. Voc conhece outra pessoa
que poderia ser entrevistada?
51
captulo 8
verifique
novamente
se validou as
hipteses
verifique novamente se validou as hipteses
Este outro momento onde voc certamente precisar

fazer ajustes no seu modelo de negcios. Se chegou at
aqui, significa que j apresentou sua ideia de soluo
para alguns potenciais clientes e at validou a percepo
deles quanto ao preo e modelo de cobrana que pretende
praticar.
Assim como na verificao da validao de problemas e

segmento de clientes, recomendamos que separe um dia
por semana para reunir todo o aprendizado que acumulou
durante as entrevistas para atualizar seu modelo de
negcios, roteiro e relatrio.
Quando estiver consolidando o aprendizado, pode

acontecer de voc perceber que seu modelo de negcios
foi tremendamente impactado ao entrar em contato com os
clientes, com uma mudana no segmento de clientes por
exemplo. Nesse caso no faz sentido pensar em avanar
- por favor, no faa isso. O melhor a fazer atualizar o
modelo de negcios e reiniciar o processo de validao1.
Se o modelo de negcios no sofreu tantas alteraes,

o momento de avaliar se suas hipteses sobre soluo
e modelo de receitas foram validadas. Aqui tambm vale
o mesmo que falamos na validao anterior: no existem
nmeros mgicos. Recomendamos que chegue aqui com
ao menos 302 entrevistas e saiba claramente:
As caractersticas e hbitos dos primeiros adotantes;
Ao menos um problema que merece ser revolvido;
Conhea a soluo mnima para esse problema;
1 Veja a figura com o processo de validao no captulo 1.
2 Essa uma recomendao para negcios B2C. No caso de B2B esse nmero pode
diminuir bastante dependendo do segmento onde quer atuar.
53
verifique novamente se validou as hipteses
Qual o preo os clientes esto dispostos a pagar;
Se vivel construir um negcio3.
Conseguiu um nmero legal de entrevistas e essas

questes no so um problema para voc? o momento
de avanar. Caso contrrio, revise todo o seu modelo de
negcios e reinicie as validaes.
Alm disso, se voc identificou mais de um segmento

de clientes em seu modelo de negcios, fundamental
conduzir entrevistas com cada um deles. Priorize sempre
a escolha do segmento mais importante do seu modelo
- por exemplo, o que ser mais fcil acessar, ou o que
far reduzir custos de marketing para conseguir os outros
depois, ou o que pagar diretamente, etc.
3 Agora que conhece um preo validado, voc pode fazer uma conta simples de custo x
receita para descobrir se o modelo de negcios vivel.
54
captulo 9
expanda e
continue a
validar outros
aspectos
expanda e continue a validar outros aspectos
Esperamos que, ao seguir esse guia, voc tenha validado

os segmentos de clientes, os principais problemas, a
soluo e o modelo de receita do seu modelo de negcios.
Tambm que tenha acumulado um aprendizado crucial
para o sucesso do seu produto.
Porm, esse no o fim! Como voc chegar at os

clientes? Como ir se proteger dos concorrentes? Como
saber que est avanando no caminho certo? Essas
so algumas perguntas que ainda esto sem respostas e
sabemos disso.
Como prximo passo na validao do seu modelo de

negcios, voc poderia comear a validar os canais para
descobrir quais so os melhores caminhos (custo vs
benefcio) para chegar at os clientes; depois trabalhar
suas vantagens competitivas e as mtricas do seu produto.
Com a experincia que voc adquiriu ao chegar at

aqui, acreditamos que conseguir adaptar os roteiros
para as demais hipteses a serem validadas. Alm disso,
lembre-se que na Bizstart estamos sempre prontos para
ajud-lo em todas estas etapas de validao. Tambm
continuaremos abordando esses assuntos em nosso blog
e em prximos livros.
56
captulo 10
concluso
concluso
Conversar com clientes e descobrir que sua grande

ideia no to significante como voc imagina pode ser
muito frustrante. Muitos empreendedores alimentam uma
ideia por tanto tempo que criam um vnculo emocional: a
ideia passa a ser o filho querido, e fato que ningum quer
ouvir palavras negativas sobre seu filho amado.
por isso que, neste momento, muitos empreendedores

tomam decises que aniquilam as chances de sucesso do
negcio. Eles decidem que no precisam compreender
os problemas dos clientes, que sua ideia to fantstica
que basta ser colocada em prtica para atrair a ateno de
todos os clientes.
Sinceramente, esperamos que voc no siga por este

caminho. Esperamos que esteja consciente de que sua
grande ideia no to importante quanto sua capacidade
de aprender com os clientes e desenvolver seu negcio de
forma iterativa e com foco no aprendizado.
com esse esprito que voc far um grande trabalho

como empreendedor! Pode contar conosco. Acesse nosso
site (www.bizstart.com.br), conhea melhor a Bizstart e
vamos trabalhar juntos!
58
captulo 11
extra:
lean canvas
do caloriaz
Targ.me - Targ.me Canvas
PROBLEM SOLUTION UNIQUE VALUE UNFAIR CUSTOMER
Veja o Lean Canvas do Caloriaz para acompanhar
melhor os exemplos - nas prximas pginas, apresentamos
60
Fazer dieta muito chato Anotar o resumo do dia PROPOSITION ADVANTAGE SEGMENTS
e entediante num formato livre e Uma forma de dieta para Conhecimento do Pessoas que esto
descompromissado quem no suporta fazer mercado fazendo ou desejam fazer
difcil persistir numa
dieta Interao social dietas. dieta para perder peso ou
Contato com clientes
ganhar massa muscular
Conviver com o fracasso Compartilhamento de Ser feliz mais
na dieta pssimo experincias importante do que contar Early Adopters: mulheres,
calorias. acima dos 25, que esto
lean canvas do caloriaz
Alternativas existentes: desesperadas para perder

no fazer dieta, Dieta no escravido.
peso.
contadores de calorias KEY METRICS CHANNELS
web, contadores de
calorias mobile, planilhas, Criar conta grupos de discusso
caderninhos, dirios, sobre dietas
Anotar resumo do dia
grupos de discusso blogs
Compartilhar
formadores de opinio
os blocos separadamente.
COST STRUCTURE REVENUE STREAMS

2 entrevistadores * (50 entrevistas * 30 minutos) = 50 horas 30 dias de Trial
preparao para as entrevistas (mockups, scripts, canvas, etc.) = 40 horas Assinatura = 1 Big Mac por ms (~R$9,90)
2 desenvolvedores * 2 semanas * 20 horas por semana = 80 horas Break-even point: 3.200 / 9,90 = 324 clientes
Custo para lanar = 170 horas * R$40/h = R$6.800,00
Custo com pessoal = 2 pessoas * 10 horas por semana * R$40/h =
R$3.200/ms
Custo com host = R$0
Lean Canvas is adapted from The Business Model Canvas and is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Un-ported License.
PROBLEM UNFAIR
IQUE VALUE SOLUTION CUSTOMERUNIQUE VALUE
OPOSITION
Fazer dieta muitoADVANTAGE
chato SEGMENTS
Anotar o resumo do dia PROPOSITION
e entediante
a forma de dieta para Conhecimento donum formato livrePessoas
e Uma forma de dieta para
que esto
m no suporta fazer mercado descompromissado fazendo ou quemfazer
desejam no suporta fazer
as. dieta Interao social dieta para perderdietas.
peso ou
Ser feliz mais
feliz mais Conviver com o fracasso Compartilhamento de
ortante do que contar
na dieta pssimo experincias Early Adopters: importante
mulheres, do que contar
rias. calorias.
acima dos 25, que esto
Alternativas existentes: desesperadas para perder
a no escravido.
no fazer dieta, Dieta no escravido.
peso.
contadores de calorias
CHANNELSKEY METRICS
web, contadores de
Criar conta
grupos de discusso
calorias mobile, planilhas,
sobre dietas
caderninhos, dirios, Anotar resumo do dia
grupos de discussoblogs Compartilhar
COST STRUCTURE
REVENUE STREAMS REVEN
230
entrevistadores
dias de Trial * (50 entrevistas * 30 minutos) = 50 horas 30 dias d
oras preparao
Assinatura para as entrevistas
= 1 Big Mac por ms(mockups, scripts, canvas, etc.) = 40 horas
(~R$9,90) Assinatu
2Break-even
desenvolvedores
point: *3.200
2 semanas * 20
/ 9,90 = 324horas por semana = 80 horas
clientes Break-ev
Custo para lanar = 170 horas * R$40/h = R$6.800,00
Custo com pessoal = 2 pessoas * 10 horas por semana * R$40/h =
R$3.200/ms
Lean
ensed under theCanvas is adapted
Creative Commons from The Business Model
Attribution-Share Alike Canvas and is licensed
3.0 Un-ported License.under the Cre
61

vas
UNIQUE VALUEPROBLEM UNFAIR SOLUTION CUSTOMER UNIQU
LUTION
o dia PROPOSITION UNIQUE VALUE ADVANTAGE
Fazer dieta muito chato UNFAIR SEGMENTS
Anotar o resumo do dia CUSTO
PROPO
ar o resumo do dia PROPOSITION
e entediante
Uma forma de dieta para ADVANTAGE
num
Conhecimento do formato livre e SEGME
Pessoas que esto
Uma form
formato livre quem
e no suporta
Uma fazer
forma de dietamercado
para descompromissado
Conhecimento do fazendo ou desejam
quem faz
Pessoasn
ompromissadodietas. quem no suporta fazer mercado dieta para perder peso o
dietas.
fazendo
dieta Interao social
ao social Ser feliz maisdietas.
de Contato com clientes
dieta par
Ser feliz
Conviver com o fracasso Compartilhamento de
importante do que
Ser contar
feliz mais Early Adopters:ganhar
mulhere
importan
m
partilhamento de na dieta pssimo experincias
calorias. importante do que contar acima dos 25, que
Earlyesto
calorias.
Ad
rincias
Alternativas
calorias. existentes: desesperadas para
acimaperd
do
Dieta no escravido. Dieta no
no fazer dieta, peso. desesper
Dieta no de
contadores escravido.
calorias
CHANNELS KEY METRICS peso.
Y METRICS web, contadores de CHANNELS
grupos de discusso
calorias mobile, planilhas, Criar conta
conta caderninhos, dirios, sobre dietas grupos de discusso
dia Anotar resumo do dia
grupos de discussoblogs sobre dietas
ar resumo do dia
Compartilhar
partilhar formadores de blogs
opinio
REVENUE
COST STRUCTURESTREAMS
0 horas 30 dias de TrialREVENUE
2 entrevistadores STREAMS
* (50 entrevistas * 30 minutos) = 50 horas
0 minutos)
nvas, etc.) == 40
50 horas
horas Assinaturapara 30
= 1as dias
Macdepor
Trial
Bigentrevistas ms (~R$9,90)
preparao (mockups, scripts, canvas, etc.) = 40 horas
ups, scripts,
na = 80 horas canvas, etc.) = 40 horas Assinatura
Break-even point:*3.200 = 1 Big
/ 9,90*=20 Mac
324 por ms (~R$9,90)
clientes
2 desenvolvedores 2 semanas horas por semana = 80 horas
00 por semana = 80 horasCusto para lanarBreak-even
horas point: 3.200 / 9,90 = 324 clientes
= 170 horas * R$40/h = R$6.800,00
/h =* R$6.800,00
na R$40/h = Custo com pessoal = 2 pessoas * 10 horas por semana * R$40/h =
horas por semana * R$40/h =R$3.200/ms
Canvas and is licensed under

Leanthe Creative
Canvas Commons
is adapted Attribution-Share
from AlikeCanvas
The Business Model 3.0 Un-ported Licen
and is license
siness Model Canvas and is licensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Un
62
Fazer dieta muito lean canvas
blogs
chato Anotar do caloriaz
o resumo do dia PROPOSITION
e entediante num
formadores de opinioformato livre e Uma forma de dieta para
descompromissado quem no suporta fazer
dieta Interao social dietas.
Conviver com o fracasso Compartilhamento de Ser feliz mais

na dieta pssimo experincias importante do que contar
REVENUE STREAMS calorias.
Alternativas existentes:
30
nodias dedieta,
fazer Trial Dieta no escravido.
oras contadores =de1 calorias
Assinatura Big Mac por ms (~R$9,90)
KEY METRICS
web, contadores de
Break-even point: 3.200 / 9,90 = 324
Criarclientes
conta
calorias mobile, planilhas,
caderninhos, dirios, Anotar resumo do dia
grupos de discusso
Compartilhar
ensed under the Creative Commons Attribution-Share Alike 3.0 Un-ported License.
rg.me Canvas
COST STRUCTURE REVE
2 entrevistadores * (50 entrevistas * 30 minutos) = 50 horas 30 dias
preparao
SOLUTION para as entrevistas (mockups,
UNIQUE scripts,
VALUE canvas, etc.) = 40 horas
UNFAIR Assinatu
chato 2Anotar
desenvolvedores
o resumo do * 2diasemanas * PROPOSITION
20 horas por semana = 80 horas ADVANTAGE Break-ev
num formato livre e Uma forma
Custo para lanar = 170 horas * R$40/h de dieta para
= R$6.800,00 Conhecimento do
descompromissado quem no suporta fazer mercado
ma Custo com pessoal = 2 pessoas * dietas.
10 horas por semana * R$40/h =
Interao social
R$3.200/ms Contato com clientes
casso Compartilhamento de Ser feliz mais
Custo com host = R$0 importante do que contar
as experincias
calorias.
es: Lean Canvas is adapted from The Business Model Canvas and is licensed under the Cre
Dieta no escravido.
as
UTION UNIQUE VALUE
KEY METRICS UNFAIR CUSTO
CHANNELS
r o resumo do dia PROPOSITION ADVANTAGE SEGME
ilhas, Criar conta grupos de discusso
ormato livre e Uma forma de dieta para Conhecimento do sobre dietas Pessoas q
mpromissadoAnotar resumoquem
do dia
no suporta fazer mercado fazendo o
blogs
o social Compartilhar dietas. dieta para
formadores deganhar
opinioma
artilhamento de Ser feliz mais
ncias importante do que contar Early Ado
calorias. acima dos
desespera
Dieta no escravido.
peso.
URE
METRICS REVENUE STREAMS
CHANNELS
50 entrevistas * 30 minutos) = 50 horas
conta 30 dias
grupos de de Trial
discusso
sobre dietas = 1 Big Mac por ms (~R$9,9
rntrevistas
resumo do (mockups,
dia scripts, canvas, etc.) = 40 horas Assinatura
2 semanas * 20 horas por semana = 80 horas
artilhar
blogs
63
Break-even point: 3.200 / 9,90 = 324 clie
captulo 12
extra:
exemplos de
relatrios para
entrevistas
exemplos de relatrios para entrevistas
J comentamos que, para no perder informaes

importantes do aprendizado com o cliente, voc deve
documentar o resultado das entrevistas logo aps seu
trmino.
Um exemplo de relatrio pode ser bastante til para

agilizar essa etapa de documentao. Pensando em ajudar,
criamos dois deles para as entrevistas que abordamos.
Voc deve adapt-los de acordo com seus roteiros de

entrevista. Vale lembrar mais uma vez que voc no
funcionrio do IBGE, ento no fique desesperado para
tomar nota na frente do cliente. Alm disso, estes relatrios
devem ser mantidos bem simples. Tenha como objetivo
format-los para cada um caber em uma nica pgina.
Agora com voc: arregace as mangas e v aprender

com os clientes!
65
Relatrio para entrevista de

segmento de clientes e problema
Data: Nome: E-mail:
Dados Demogrficos:
Idade: Altura: Peso:
Nvel de obesidade: J fez dieta? Quantas?
ltima dieta em:
Principal motivo para abandonar dietas?
Estabelece metas? Conta calorias? Faz anotaes? Compartilha a dieta

com amigos?
Problema 1: Fazer dieta muito chato e entediante

Prioridade:
Nvel de dor: ( ) Must-have ( ) Nice-to-have ( ) Dont need
Como resolvido hoje?
Problema 2: No conhecer uma forma fcil para manter anotaes sobre a dieta
Prioridade:
Problema 3: difcil persistir numa dieta sem perceber evoluo

Prioridade:
Problema 4: Dificuldade para compartilhar a dieta e receber

Prioridade:
66
Relatrio para entrevista de

soluo e preo
Data: Nome: E-mail:

Tela da Soluo 1: Perfil pblico
Prioridade:
Comentrios:
Tela da Soluo 2: Painel com evoluo

Prioridade:
Comentrios:
Tela da Soluo 3: Formulrio simplificado

Prioridade:
Comentrios:
Acompanhamento da dieta que faz mais sentido

( ) Peso ( ) Foto ( ) Roupas ( ) Outras:________________________________________
Humor faz sentido?
Preo
Usar se for grtis?
Pagaria R$ 9,90?
Pagaria R$ 4,90?
67
Gostaramos de ouvir voc.
Caso queria dar qualquer tipo de feedback sobre
nosso contedo, ou simplesmente falar conosco,
mande um e-mail para contato@bizstart.com.br.
Ficaremos muito felizes em respond-lo.
www.bizstart.com.br
1 Edio - Janeiro de 2013

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sua ideia

Rafael Carvalho | Maurilio Alberone | Bernardo Kircove

s nossas esposas e demais

E tambm a cada um dos mais de 1.500

Naquele momento, tentvamos ser uma miniatura de

O maior deles foi no termos realizado qualquer tipo de

Demoramos para descobrir que estvamos errados.

Em maio de 2010, a partir de conversas com Yuri

Ao longo de todo o ano de 2011, em meio a outros

Hoje, encontramos nossa real vocao e estamos nos

Maurilio Alberone e Rafael Carvalho

A partir de um dos problemas que mais nos deparamos,

Hoje, o conceito de Modelagem de Negcios est

Percebemos que um dos grandes desafios para quem

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Este contedo possui quatro pilares fundamentais,

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Destacamos aqui Yuri Gitahy, da Aceleradora1, que h

Em 2012, tambm comeamos a trabalhar bem

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Agradecemos tambm a intensa dedicao de Bruno

Entenda o processo de validao 15

Prepare-se para a validao 18

Prepare-se para as entrevistas 22

Valide o problema e o segmento de clientes 27

Verifique se validou as hipteses 39

Valide soluo e preo 42

Verifique novamente se validou as hipteses 52

Expanda e continue a validar outros aspectos 55

Extra: Lean Canvas do Caloriaz 59

Extra: Exemplos de relatrios para entrevistas 64

Quem deve ler este guia?

Por que validar qualitativamente?

Com a disseminao dos conceitos de Customer

Mas, quando voc parte para a validao automatizada

Figura 1: oportunidades desperdiadas ao no validar qualitativamente

muito comum tentar realizar esta validao a partir

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Ento, o objetivo inicial no deve ser posicionar sua

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No se engane com validaes quantitativas. Sua ideia

Falar com as pessoas sobre o produto que est

O que voc precisa possuir?

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Tenha em mente que no vale a pena se aprofundar

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Na prxima pgina, ilustramos este fluxo de validao

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