Música & Mercado - Português #43

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EXPEDIENTE
Editor / Diretor
Daniel A. Neves S. Lima
Direo de redao - MTB: 32.381
Priscila San Martin
Redao
Rogrio Nogueira
Mapex quer mais
Depto. Comercial
Eduarda Lopes Confira como a empresa
Carina Nascimento
est desafiando as
Relaes Internacionais
Nancy Bento grandes do setor.
Administrativo/Financeiro DANIEL NEVES
Carla Anne
Direo de Arte
Dawis Roos NUMA POCA DE TRANSIO, em que os meios digital e fsico
Reviso de Texto disputam espao, Msica & Mercado continua e amplia suas
Hebe Ester Lucas aes na rede. Agora voc pode ver todas as novidades on-line
e ainda conferir as editadas somente para web.
Assinaturas
Barbara Tavares
assinaturas@musicaemercado.com.br INICIO ESTE TEXTO AGRADECENDO OS TELEFONEMAS e e-
mails recebidos elogiando a ltima edio da Msica & Mer-
Colaboradores
Tom Coelho, Fabiano Brum, cado. Realmente foi uma revista muito gostosa de produzir e
Yole Scofano, Luis Eduardo Vilaa, com matrias bastante interessantes.
Renato Silva e Joey Gross Brown
Msica & Mercado ESTE NMERO EST IGUALMENTE REPLETO DE SURPRESAS.
Rua Alvorada, 700 Vila Olmpia A matria de capa traz a Mapex, marca pertencente ao grupo
CEP 04550-003 So Paulo SP. KHS, um dos maiores conglomerados de instrumentos musi-
Todos os direitos reservados. cais do mundo. M&M foi convidada para ir a Tianjin, na China,
Autorizada a reproduo com a citao conferir como a empresa est desaando as grandes do setor.
da Msica & Mercado, edio e autor.
Msica & Mercado no responsvel C entre ns, a fbrica impressionante e sugiro que entre no
pelo contedo e servios prestados nos www.musicaemercado.com.br para ver as fotos que, por motivo
anncios publicados. de espao, no foram publicadas nesta verso impressa.
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GENTE BOA DE PAPO, FOMOS ENTREVISTAR LVARO HEVIA,
M&M no Orkut
www.orkut.com/ Community. novo gerente de marketing da Krest Cymbals. A empresa, que
aspx?cmm=4008784 passou por turbulncias aps o falecimento de seu diretor-geral,
busca harmonia e trabalha para recuperar mercado. E se har-
Parcerias/Partners
monia a palavra, Joey Gross explica em um artigo descom-
Frankfurt China
plicado as diferentes formas de comissionamento bom para
lojistas e fornecedores. Esperamos que goste!
Estados Unidos Um grande abrao.
DANIEL NEVES
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SUMRIO
SEES
20 EDITORIAL
24 LTIMAS
38 ENQUETE
46 LOJISTA
50 VIDA DE LOJISTA
116 TESTE
118 PRODUTOS
122 PAINEL DE NEGCIOS
130 MIX DE PRODUTOS
56 O FUTURO
DA MAPEX
Empresa acerta Investindo
no design de produtos
MATRIAS COLUNISTAS
68 Krest A reestruturao da empresa de pratos
para baterias e bandas de fanfarras
40 Sobre como perder a venda
72 Leolar O magazine investe no segmento de um instrumento
de udio e instrumentos musicais por Fabiano Brum
74 Literatura Selecionamos 10 livros imperdveis sobre negcios 42 Da garagem ao sucesso
80 Prime A distribuidora ser a responsvel pela Meinl no Brasil por Tom Coelho
82 Liderana Tudo o que voc precisa saber 54 Rumo sustentabilidade

para se tornar um lder de sucesso por Eduardo Vilaa
90 Equipo O novo sistema comercial da importadora 62 Uma oportunidade nica
94 Frahm A experincia e a busca por novas tecnologias por Yole Scofano
98 Michael A empresa comemora 10 anos e lana novos produtos 64 Sonorizao de ambientes:

104 Palm Expo 2009 Tudo que ocorreu na feira chinesa muito mais que tecnologia
por Renato Silva
108 Feiras da Msica As novidades das feiras regionais
de Curitiba e Braslia 86 Salrio fixo ou comisso?
por Joey Gross Brown
112 AES Brasil 2009 Com um novo espao, o evento foi um sucesso
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4:05 PM MM43_completa.indd 23 7/7/09 6:55 PM
Para meninas Novo website
A Dimusica, importadora curitiba- Lder brasileira em baterias pre-
na, tem aberto mercado com instru- mium, a Odery lanou recente-
mentos de cordas para mulheres, mente seu novo website: www.
da marca Daisy Rock. O produto, oderydrums.com.br.
sucesso nos Estados Unidos, pode
at causar certa desconana nos MusicWay
lojistas mais tradicionais, mas Agnaldo Bella, da Music Way de
atrai muito as meninas em fase Limeira (SP), abriu mais duas lojas
escolar. a quebra de paradigma e na regio.
chama a ateno para lojas que tra-
balham com consumidores de perl Toma l, d c
variado, no somente msicos ou A Royal Music mostrou fora ao pe-
pretendentes a tal. gar de volta o que mal tinha sado
de suas mos: a bateria DW.
Recicla Velho Vale Muito estimula msi-
Decidida a estimular o mercado cos que possuem pratos velhos de Bem na fita
com aes positivas, a Orion Cym- lato ou bronze de qualquer marca Pouco a pouco a Musical Express
bals j realizou campanhas como a troc-los por descontos em novos tem feito fama internacional.
Orion + Vida e h alguns meses a produtos Orion. Vale a pena par- uma das empresas citadas como
proposta passou para a reciclagem ticipar. Conra no www.orioncym- revelao em marketing e distri-
dos pratos. A campanha Seu Prato bals.com.br/troqueseuprato. buio no Brasil.
Roland lana V-Piano meio da virtualizao, encantou a

Evento realizado pela Roland plateia presente no Auditrio Ro-
Brasil contou com a participao land, na capital paulista.
dos instrumentistas Sergio Terranova, gerente de
Jether Garotti Jr. e Caixote produtos da Roland Brasil, iniciou
o V-Piano Premire detalhando
Em 9 de junho, a Roland Brasil o surgimento das sries V V- nncia somente dessa rea.
apresentou o cone de uma nova ge- Drums, V-Accordion e V-Mixer, O pianista, tecladista e arran-
rao de pianos digitais: o V-Piano. entre outras , reconhecidas por jador Jether Garotti Jr. tambm
O equipamento, capaz de repro- emularem o ambiente e o universo participou do evento e apresen-
duzir elmente um instrumento de cada instrumento em sistemas tou os inmeros ajustes de par-
acstico, alm de proporcionar so- nicos. Aps uma breve explicao, metros que podem ser realizados
noridades possveis somente por ele demonstrou alguns recursos com o V-Piano, alm de dar um
presentes no novo piano digital Ro- depoimento, como instrumentis-
land, como o Progressive Ham- ta, sobre o novo modelo.
mer Action III, a terceira Aps as apresentaes, os con-
gerao do consagrado meca- vidados puderam experimentar
nismo das teclas, que conta o V-Piano e conferir uma breve
com um processador dedicado apresentao de Caixote. O inte-
exclusivo para analisar o toque grante da Banda Domingo uti-
do msico; e o Sweet Spot, que lizou diversos recursos presentes
permite selecionar uma regio no novo piano digital Roland e
do teclado e modicar a resso- encantou os presentes.
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ECONOLINHAS
SELIC IGP-M apresentaram as seguintes ms foi de R$ 14,4 bilhes, o
O Comit de Poltica Monetria trajetrias, na passagem do melhor resultado mensal da srie
(Copom) decidiu cortar a taxa segundo decndio de maio para histrica, exceto a arrecadao do
bsica de juros (Selic) em 1 ponto o segundo decndio de junho: ms de dezembro.
percentual, de 10,25% ao ano para IPA, de 0,31% para 0,21%; IPC,
9,25% ao ano, sem vis. A deciso foi de 0,33% para 0,15% e INCC, de PIB
tomada por seis votos a favor de 1 0,10% para 1,72%. O Produto Interno Bruto (PIB)
ponto e dois votos pela reduo de do Brasil caiu 0,8% no primeiro
0,75 ponto percentual. a primeira DESEMPREGO trimestre de 2009, ante o quarto
vez, desde que a Selic foi criada, em O desemprego na regio trimestre do ano passado,
1986, que ela fica em um dgito. metropolitana de So Paulo caiu somando R$ 684,6 bilhes.
em maio. A taxa da pesquisa de
BALANA COMERCIAL emprego e desemprego realizada FLUXO DE CAPITAL
At o fechamento desta edio, pela Fundao Seade/Dieese Segundo o relatrio Finanas em
a balana comercial da terceira passou em maio para 14,8%, de Desenvolvimento Global 2009:
semana de junho de 2009 (dos 15% registrados em abril. Traando uma Recuperao
dias 15 a 21), com cinco dias teis, Mundial, a recesso econmica
apresentou um supervit (diferena PREVIDNCIA global e a crise nos mercados
entre os valores exportados e No ms de maio, o dficit da financeiros para emergentes
importados) de US$ 1,131 bilho Previdncia Social teve a primeira fizeram cair em 41% o fluxo de
(mdia diria de US$ 226,2 milhes). queda no ano. Segundo dados capital privado para os pases em
O valor decorre de exportaes de do governo, a arrecadao no desenvolvimento.
US$ 3,435 bilhes (mdia diria de
US$ 687 milhes) e importaes de Variao da cotao do dlar (compra) no perodo:
US$ 2,304 bilhes (mdia diria de
US$ 460,8 milhes). A corrente de
comrcio no perodo foi de
US$ 5,739 bilhes (mdia diria
de US$ 1,148 bilho).
VARIAO
O IGP-M registrou, no segundo
decndio de junho, variao
de 0,07%. Em maio, no mesmo
perodo de apurao, a taxa foi de
0,14%. Os trs componentes do
Come quieto Pearl T nem a

De escritrio e armazm novos, a Tudo indica que a marca japonesa H diversos lojistas pouco ou nada
Sonotec tem ganhado espao com as de bateria ter novo distribuidor. interessados nas mudanas tribu-
boas performances da Takamine. trias. Aqueles atentos sero re-
ProShows treina compensados no futuro.
Nos EUA A ProShows inicia sua etapa de
Fender lanou um portal dedicado treinamento no norte e nordeste Errata
aos lojistas. Trata-se do www.fmi- do pas. Os eventos tm a parti- Na edio anterior (42), pgina
cdirec.com, que permite s lojas um cipao de prossionais de udio 60, publicamos erroneamente o
ampla viso sobre produtos, ima- e iluminao. Detalhes no www. nome do proprietrio da Hosmil.
gens, preos, inventrios e logstica. proshows.com.br. O correto Wagner Carneiro.

Sabian pelo Ministrio do Desenvolvimen-
A marca est fazendo sucesso com to, Indstria e Comrcio Exterior
novos modelos fora do Pas. (MDIC). Nos quatro primeiros
meses do ano, 2.103 cidades brasi-
Yamaha e Casa Cor leiras realizaram operaes de co-
O tema da Casa Cor So Paulo mrcio internacional, totalizando
2009, em sua 23 edio, foi Sus- US$ 43,4 bilhes de exportaes e
tentabilidade. Para compor um US$ 36,7 bilhes de importaes.
dos ambientes principais da mos- No mesmo perodo do ano passado,
tra de decorao e paisagismo, o os municpios brasileiros exporta-
Auditrio Capela, foi utilizado um ram US$ 52,7 bilhes e importa-
suntuoso piano Yamaha preto. ram US$ 48,2 bilhes.
O espao criado pelo decorador No Estado de So Paulo, quatro
Ricardo Rossi valorizou os detalhes cidades aparecem no ranking das
e amplicou o tamanho do ambien- dez principais localidades que mais Nova apresentao no mercado
te com a utilizao inteligente dos exportaram no Pas. A capital pau- As marcas Alba, Adah e os produ-
objetos. O piano Yamaha teve posi- lista, com US$ 1,591 bilho, vem tos distribudos pela Dimusica (Daisy
o importante, pois gurou entre liderando a lista, seguida por So Rock, GEM, DAndrea, entre outros)
as trs peas principais do local. Jos dos Campos, com US$ 1,517 passam a ser distribudos na cidade
bilho. O municpio de Santos, de So Paulo e parte do interior do
MDIC divulga balana na stima colocao, obte- Estado pela Direta Comercial, empre-
comercial dos municpios ve US$ 978,1 milhes em sa de representao criada por Paulo
Os dados por municpio da exportaes e So Ber- Camargo, ex-gerente comercial das
balana comercial brasileira nardo do Campo aponta empresas StaffDrum e Adah. Para
do perodo janeiro-abril de na nona posio com US$ saber mais: (11) 2614-8349 ou www.
2009 foram divulgados 840,2 milhes. diretacomercial.com.br.
Novo representante
Equipo avana uma grande satisfao A Dimusica, distribuidora da
A Sennheiser, marca con- representar no Brasil uma DAndrea e da Daisy Rock, entre
ceituada em udio prossional, das marcas de maior visibilida- outras, contratou Roberto, da Re-
lanou sua linha de fones de ou- de em pro udio do mercado, sobre- presentasom, para o Estado do ES.
vido Consumer no Brasil duran- tudo por poder expor seus produtos
te a Eletrolar Show. da linha de fones de ouvido Con- Nik Huber Guitars celebra
Preocupada em estar cada sumer nesta edio da Eletrolar 10 aniversrio com a Elixir Strings
vez mais prxima do consumidor Show, mostrando suas vantagens Nik Huber Guitars entra em seu
e antenada com as novidades de ao pblico consumidor, armou o dcimo ano de atividades com a
mercado, a distribuidora Equipo gerente de marketing da Equipo, introduo da guitarra Orca, que
participou pela primeira vez da Ricardo Abellan, sobre a grande vem acompanhada de cordas Eli-
4 edio da feira, voltada para 8 inuncia que a Sennheiser proje- xir. Produzida em edio limitada
mil executivos das redes de vare- ta no segmento. Durante a Eletro- de apenas dez exemplares, a nova
jo, fabricantes, importadores, ata- lar foram apresentados produtos Orca foi construda com madeira
cadistas, home centers, lojas de classicados como consumer goo- rosewood brasileira de 50 anos e
departamento, distribuidores, re- ds, da Sennheiser. Especialista em traz as cordas Nanoweb.
presentantes comerciais e mercado fones de ouvido, a marca famosa
corporativo. O evento ocorreu entre no mercado internacional e vem Adah
os dias 16 e 19 de junho, no Tran- ganhando cada vez mais espao no A fbrica de baterias Adah recon-
samrica Expo Center. Para ns, cenrio brasileiro. tratou Newton Souza para traba-
lhar no marketing da empresa.

Mexendo os pauzinhos tcias e entretenimento do mercado lojistas e consumidores nais.
A C.Ibaez est com o marketing da msica. Concebido por meio de Toda a tecnologia implementa-
ativo. Alm de concursos para ba- um novo conceito de usabilidade e da no Portal foi pensada e desen-
teristas, a empresa ampliou sua navegao, o Portal Izzo propor- volvida por uma agncia especia-
comunicao via web e se conectou ciona um ambiente agradvel, com lizada na construo e produo
com as principais redes sociais. informaes rpidas e de alta in- de websites, portais e mdia ele-
teratividade, em que o internauta trnica interativa.
Endorsers pode enviar dicas, vdeos e partici-
A Ibox divulgou sua lista de endor- par de promoes com premiaes LL amplia
sees: Mozart Mello, Marcinho Eiras, incrveis das melhores marcas de A fbrica LL ampliou recentemente
Mr. Fabian, Marcelo Barbosa, Tho- acessrios musicais do mundo todo. suas instalaes em Araras (SP).
mas Jay, Oswaldo Montenegro, Clu- Outra novidade a apresen- De acordo com Wagner Fanchioni,
dio Morce, Marcos Popolo, Sinapse, tao das marcas exclusivas, que gerente comercial da empresa, a ca-
Mrcio Local e Grupo Sereno. ser marcada por hotsites perso- pacidade ser dobrada com a nova
nalizados, com informaes e de- estrutura. A empresa tambm ini-
Novo Portal Izzo talhamentos tcnicos de todos os ciou a comercializao de uma srie
No ms de julho, a Izzo Instrumen- produtos e seus artistas. Alm dis- de novos produtos, entre eles mesas
tos Musicais lana ocialmente seu so, uma rea de downloads e infor- e caixas com entrada USB e a linha
mais novo e completo portal de no- maes ser disponibilizada para importada com a marca Donner.
REPRESENTANTES: DIRETO DA RUA

Conhea as novidades a diretoria tem conseguido o im- PARABA
contadas por representantes possvel no mercado local. Situada Ambiente novo
de todo o Brasil numa rea privilegiada e com um A Tocmix trouxe um astral mais
espao confortvel, a Mdia Mil jovem e leve e veio para fazer a di-
BAHIA ocupa um prdio que relembra a ferena no atendimento em udio
LB udio cidade oitocentista, porm atu- prossional e instrumentos mu-
Foi inaugurada recentemente no alssima em tudo o que se pensa sicais na cidade de Joo Pessoa,
municpio de Lauro de Freitas em som e instrumentos musicais. com pouco tempo de existncia.
(BA) a lial da LB udio e Instru-
mentos Musicais, empresa suces- PERNAMBUCO ALAGOAS
sora da Eletrnica Pyramide. As Loja nova Cobiadas guitarras esto expos-
duas lojas LB, junto com a Gospel O Grupo Bart Eletrnica (Band tas na Cactus Music, uma das
Som, sob a direo de Aelson e Music) est prevendo uma nova mais especializadas em instru-
sua esposa Gil, tm atingido gra- loja na Rua da Concrdia para mentos na regio. A loja uma
dualmente o perl dos clientes de agosto. A abertura coloca o gru- das poucas no Nordeste onde se
udio e instrumentos musicais. po, que j conta com trs lojas no encontra uma gama de instru-
centro da cidade, como o mais mentos inigualvel.
Mdia Mil slido no ramo de instrumentos
Quem est indo de vento em popa musicais no Nordeste do Pas. Fontes: Bahia - Raimundo Jos
e com toda a razo so Wilton e da Silva; Alagoas, Paraba,
Joyce Oliveira, da loja Mdia Mil, Mais udio Pernambuco - Gustavo Pedrosa
da Praa da S, Salvador (BA). Em Caruaru, o grupo DT de As-
Aps a abertura da lial, no mes- sis (Guibssom) entra de vez na * Representantes, enviem notcias
mo ponto que, por quase 80 anos, distribuio de produtos pros- para esta seo pelo e-mail:
abrigou a famosa A Primavera, sionais de udio. ajuda@musicaemercado.com.br

Parceiros da msica e dos msicos
Com apenas oito anos de atuao,
a NIG conquistou seu espao no concorrido
mercado musical investindo em tecnologia
e, principalmente, em pessoas
U
ma empresa nova precisa so envolvido entre fabricar uma
trabalhar muito para ga- corda Rouxinol e uma NIG com-
rantir sua permanncia pletamente diferente e isso nos
no mercado musical. Mais do que custou muito tempo e dinheiro.
isso, precisa saber como trabalhar Mas a implementao dessa nova
e onde investir. A Rouxinol fez sua linha foi um sucesso.
parte e um pouco mais. Resolveu
montar a NIG e comear tudo do O investimento em tecnologia uma
zero, mas com o know-how neces- das principais bandeiras da empre-
srio na bagagem. Esse fator foi sa. Como feito esse trabalho?
fundamental para que a nova f- Tecnologia no uma bandeira Temos uma linha completa, in-
brica conseguisse aliar qualidade a ser levantada, mas uma neces- cluindo modelos e medidas exclu-
e desenvolvimento, principalmen- sidade para quem quer manter sivas que ningum mais fabrica
te entre as pessoas mais impor- uma empresa ativa em um mundo no mercado, como as cordas de
tantes: os msicos. isso que ates- globalizado, onde as informaes violino, cordas at, medidas para
ta Maju Ramos, diretora-geral da uem em uma velocidade enor- guitarra 9 e 10, entre tantos
NIG, na entrevista a seguir. me. Quando o mercado abriu, as outros produtos. Para conhecer
empresas que no tinham inteli- toda a linha s acessar www.
A NIG est no mercado h oito gncia e lastros para investir mor- nigmusic.com.br.
anos. Como a empresa conseguiu reram. O investimento em tecno-
crescer em to pouco tempo? logia e pesquisa uma constante, Como surgiu a NIG Music e qual
Com produtos de alta qualidade, lembrando que sempre feito em a razo de investir no setor de
trabalho muito prximo de msi- mquinas e homens capazes de ti- eletrnicos?
cos prossionais e investimento rar o melhor delas. Queramos expandir nossos ho-
forte e bem direcionado da rea rizontes para algo alm do que
de marketing e propaganda. Hoje, a NIG possui grande varieda- estvamos acostumados a fazer
de de cordas. Quais so os princi- na empresa. Resolvemos que era
A empresa fez parceria com a Rou- pais produtos vendidos pela NIG? a hora de criar um diferencial no
xinol. Como surgiu essa oportunida- mercado e, como j estvamos pre-
de? Esta parceria ainda est ativa? parados e capacitados para iniciar
A NIG e a Rouxinol so a mesma uma linha de eletrnicos, demos o
empresa, porm com linhas de start no projeto NIG Pedals.
produtos e maquinrio completa-
mente diferentes. Ao juntarmos Com o investimento no setor de
50 anos de experincia na produ- eletrnicos, a empresa criou uma
o de cordas para instrumentos linha prpria de pedais de butique,
musicais e tendo uma ampla rede indito no Brasil. Explique melhor
de distribuio bastante solidi- o produto e quais os motivos que
cada, a NIG j nasceu com uma fizeram a NIG investir nele.
base slida para ser trabalhada Em um momento em que a maio-
no mercado. claro que o proces- ria corria para a China e compra-

va coisas baratas Outro aspecto bem difun- partamento de criao e marke-
para girar rpido, dido na empresa o inves- ting. Ele mantm ntima relao
sem preocupao timento em endorsees. com a atividade musical, seus
com marca, resol- Quais os principais artis- detalhes, peculiaridades, perso-
vemos trilhar o tas que possuem parceria nagens e idiossincrasias, dentro e
caminho inverso. com a NIG e qual a impor- fora do Pas. Mas uma de nossas
Para uma empresa de famlia tncia de investir nesse segmento? polticas investir tanto em nomes
como a nossa, que j est entran- Apoiar e investir em quem produz com carreiras sedimentadas, como
do em sua terceira gerao, con- e ensina msica investir na con- Juninho Afram, Roger Franco,
tinuar forte no mercado por mais tinuidade de nossos prprios neg- Rafael Bittencourt, Frank Solari,
dez geraes requer a construo cios. Alm disso, nossos msicos o prprio Sydnei Carvalho, entre
de marcas slidas. Este um ca- tambm so nossos consultores em tantos outros, como tambm em
minho mais longo para se atingir todos os desenvolvimentos de pro- msicos de futuro que ainda no
objetivos, mas tambm de longe- dutos que fazemos. Uma empresa saram do anonimato. Crescer
vidade muito maior. que faz produtos para msicos e junto com carreiras de msicos faz
A NIG sempre caminhou na no tem bom relacionamento com sua marca crescer no mercado.
direo do renamento. Os pe- eles no pode ser sria! Diferentes
dais de butique vieram conrmar carreiras e msicos tm diferentes Quais os planos para o segundo
a NIG como uma marca de ponta relaes com a empresa. Traba- semestre? Pode adiantar alguns
no mercado nacional e, apesar de lhamos com cerca de 30 msicos, lanamentos?
ser uma deciso comercial difcil entre patrocnios e apoios ociais. Nada alm de continuar traba-
e corajosa vender produtos ca- Quem cuida desse departamento lhando muito srio. Novos pedais
ros no Brasil, o mercado recebeu o guitarrista Sydnei Carvalho, e cordas faro sua estreia na Ex-
muito bem os nossos produtos. responsvel pelo nosso A&R e de- pomusic. Aguardem!

Music China 2009
A maior feira musical
da sia se prepara
para fazer de 2009
sua grande edio e
espera pblico recorde
A
edio de 2009 da Music
China tem tudo para se
tornar histrica. Pelo me-
nos assim que seus organizado-
res esto planejando a realizao
do evento, que ir ocorrer nos dias
13 a 16 de outubro, no Shanghai
New International Expo Centre
(SNIEC), em Xangai, na China. mos conantes de que a edio primeira vez que teremos um pa-
A tarefa difcil. A feira, irm 2009 atrair pessoas do mundo vilho nlands na feira. A maio-
asitica da europeia Musikmes- inteiro interessadas em fazer ne- ria requisitou um espao grande,
se, contou em sua edio de 2008 gcios no pas que mais cresce em reetindo o potencial do mercado
com 43.238 visitantes, de 92 pa- consumo no planeta, a China. da indstria musical na China.
ses. Foram seis corredores com At o momento, as expectati- Grandes marcas do setor j
mais de 1.100 expositores de 22 vas esto se concretizando, como conrmaram presena, caso de
pases do mundo todo (inclusive revela Angel Ho, diretora de re- AXL, Roland, Steinway, Warwi-
do Brasil). Mesmo assim, a ex- laes pblicas da Musikmesse ck e Yamaha. As reservas ante-
pectativa de crescimento, como China: J temos mais de 700 exi- cipadas demonstram nossa certe-
arma Evan Sha, diretor-geral bidores conrmados de 19 pases za na grandeza da edio deste
da Messe Frankfurt Shanghai: diferentes. So nove pavilhes ano do evento. Mais de 97% dos
Tivemos um nmero recorde de internacionais, incluindo Rep- expositores do ano passado disse-
visitantes e expositores na Music blica Tcheca, Frana, Alemanha, ram que iro estar presentes na
China 2008 e, apesar do atual Espanha, Taiwan, Holanda, Gr- edio de 2009, completa Sha.
clima econmico mundial, esta- Bretanha e Finlndia, sendo a No h evento maior, ou melhor,
na sia, onde os exibidores pos-
sam capturar um pedao desse
porte no mercado de msicos e
amantes da msica, acredita.
Por conta disso, a Music Chi-
na 2009 prepara uma srie de
atraes especiais, como revela
Angel: Estamos planejando di-
versos eventos para a feira, como
o Drum Circle, cursos da Univer-
sidade Namm, frum principal,
workshop de luthieria de guitar-
ras, seminrios de educao mu-
sical e muitos shows ao vivo!

Cada vez mais msicos atestam a superioridade
do cabo Tecniforte High Clear.
Endorsees Tecniforte:
Andreas Kisser Cachorro Grande Duca Belintani Claudio Machado
Paulo Xisto Marcio Sanches Leo Mancini Caballero
Lobo Tatiana Para Celso Pixinga Montana Blues
Joe Moghrabi Tihuana Ronaldo Lobo Edu Parronchi
Distribuidor GH Plus Aprovado por:
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MM43_completa.indd 35 1 23.04.09
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6:57 PM
Fora total
Desde 2002 investindo pesado no
setor de udio profissional, a Etelj entra
definitivamente na concorrncia do mercado
com planos de crescer muito mais
O
s amplicadores de potn- Quais foram os motivos que os le-
cia, mesas e mixers am- varam para este mercado?
plicados zeram a Etelj Em meados de 2000, iniciamos Em apenas dois anos, a Etelj
conquistar um nome respeitvel uma pesquisa de mercado que udio j dava os primeiros pas-
no setor de udio prossional. Po- apontou o setor de udio pro- sos. Iniciava em 2002 a produo
rm, a empresa, que atua nesse ssional como muito promissor, e comercializao de amplicado-
setor desde 2002, procura crescer pois no havia neste segmento, res de potncia, mesas e mixers
ainda mais. De fato, isso j vem at ento, produtos que aten- amplicados e, desde ento, fomos
ocorrendo. Agora a fbrica preten- dessem plenamente s necessi- muito prestigiados pelo mercado,
de ampliar sua gama de produtos, dades de demanda. pois atendamos expectativa e
assim como investir cada vez mais Com a experincia da Etelj ao ao propsito que desde o incio al-
em tecnologia e na linha de ampli- longo dos anos na indstria ele- mejvamos: produzir equipamen-
cadores de potncia. Acompanhe trnica para telecomunicaes e tos com tecnologia de ponta e ser a
a entrevista realizada com Srgio automao industrial, restavam melhor opo em custo-benefcio.
Marqui, diretor da empresa. to somente para o desao do novo
mercado investimentos em projetos, Quais so os principais produtos
A Etelj foi fundada em 1990 atuan- marketing e vendas, pois j tnha- da empresa no setor?
do no setor de telefonia rural sem mos toda uma infraestrutura para Atualmente, produzimos em maior
fio. No entanto, somente em 2002 produo. Os ventos sopravam pela escala amplicadores de potn-
partiu para o ramo de sonoriza- viabilidade do projeto e a direo da cia e em menor escala mixers
o com a criao da Etelj udio. empresa apostou no novo desao. amplicados.
Em amplicadores de potncia
Srgio Marqui, diretor da Etelj: produzimos o modelo ESR, linha
Nosso grande diferencial, alm de mdio porte, com potncias que
do produto, est na parceria variam de 200 a 1.600 watts RMS,
com os lojistas. em 4 ohms. Em amplicadores de
grande porte, lanamos recente-
mente a linha Slim, nos modelos
Slim 1250, Slim 2500, Slim 4000
e Slim 6000, correspondendo res-
pectivamente o modelo potncia
em watts RMS, todos em 2 ohms
Classe AB Puro. J o modelo Slim
8000 apresenta 8.000 watts RMS
em 2 ohms Classe D.
Para a sonorizao de peque-
nos ambientes, oferecemos a li-
nha de mixers amplicados nos
modelos CDMX 120, CDMX 240
e CDM 2000C.

Alm da fabricao de amplifica- a negociao quanto ao preo e em ecincia e sustentao nos
dores e mixers, h planos de lan- forma de pagamento. subgraves, ela absoluta!
amento de novos produtos? Para envolver cada vez mais o Como um produto que aten-
Em nosso planejamento estratgi- cliente no nosso negcio, trazendo-o de o mercado a um preo justo,
co de 2009 e 2010 no h previso e mantendo-o na organizao, uti- proporcionamos aos nossos lojis-
de lanamentos de novos produ- lizamos o Customer Relationship tas grandes oportunidades de ne-
tos, razo pela qual mantivemos o Management (CRM), sistema de gcios, aumentando suas vendas
foco apenas nos amplicadores de gesto utilizado para incremen- com maior margem de lucro.
potncia. Temos plena convico tar as relaes da Etelj com seus
de que revolucionaremos este pro- clientes, para ret-los e conquist- A crise financeira atrapalhou os
duto no Brasil. Salientamos que los. Com isso, colocamos o lojista investimentos e lucros da empre-
a linha de mixer amplicado no no epicentro da equao do neg- sa? Quais so os planos para dri-
ser mais produzida. cio, pois foco no produto e foco no blar a crise?
cliente so fundamentais! claro que uma crise nanceira
Como o relacionamento da Etelj desta proporo nos preocupou
com os lojistas? Quais so os prximos passos da muito. Desde a fundao da em-
Nem precisamos citar que a razo empresa, j que a Etelj est focada presa, em 1990, a Etelj tem cres-
de ser de um produto a demanda em amplificadores de potncia? cido ano a ano. No entanto, diante
de mercado. Contudo, nosso gran- Vamos galgar a passos largos! da gravidade desta crise, revemos
de diferencial, alm do produto, Est em fase nal o projeto dos nosso planejamento estratgico
est na parceria com os lojistas. amplicadores Classe D, produ- para o ano de 2009 a m de ajus-
A Etelj, ao longo desses anos, vem zidos com 400, 600, 1.200, 1.600 t-lo ao novo cenrio econmico.
se destacando ao valorizar a par- e 2.100 watts RMS em 4 ohms e Cremos que toda crise sin-
ceria fabricante/lojista. Esse re- duas unidades de rack. Tambm nimo de oportunidades. Entre as
lacionamento ocorre por meio de no segundo semestre ser lana- muitas mudanas adotadas, inten-
uma poltica de encaminhamento do o modelo Slim 12000D em 2 sicamos nosso investimento em
de negcios aos nossos parceiros. ohms. Com esses lanamentos, projetos e marketing, antecipando
muito comum, no dia a dia, nossa posio no mercado ser alguns lanamentos que estavam
o contato direto de consumidores denitivamente consolidada. previstos para o ano de 2010.
nais com a fbrica. Ao identicar Com certeza j driblamos a
o perl do cliente, oferecemos todo Recentemente a Etelj lanou a crise, pois nosso faturamento re-
o suporte de encaminhamento des- Slim 8000 Classe D. Como foi a lativo ao mesmo perodo do ano
te contato para uma revenda mais aceitao do mercado e qual o di- passado j cresceu 61%, com pers-
prxima, sem deixar de lado a apre- ferencial deste produto? pectiva de crescimento total para
sentao e a indicao do produto. Toda a linha Slim teve uma tima o ano de 2009 de 85% em relao
Feito isso, contatamos a revenda aceitao do mercado, pois conta ao ano de 2008.
passando todas as informaes com tecnologia, qualidade, segu-
para a concretizao da venda. rana, durabilidade, ecincia e Como funciona o cadastro para
Com este modelo de marketing leveza. Tudo isso com preo justo, revendedores em sua pgina na
de relacionamento, a Etelj conso- tendo vrios diferenciais, se com- internet?
lida uma relao de delidade aos parados com os amplicadores de A internet tem sido um meio bas-
lojistas, que na maioria das vezes concorrentes do mesmo segmento. tante ecaz na prospeco de novos
recebem suas vendas praticamen- Em se tratando de nossa linha parceiros. De forma muito simples,
te fechadas, bastando-lhes apenas Slim 8000, podemos resumir que, qualquer lojista do ramo poder
deixar seu cadastro em nossa p-
gina que, depois de aprovado pelo
nosso departamento comercial, ir
constar em nosso banco de dados
para contato posterior.
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR 37

Enquete
A SERENATA
A necessidade do
fluxo de clientes
Conversamos com quatro profissionais
do ramo que opinaram sobre a importncia Pollyanna Levi Gomes da Cunha
de atrair mais pessoas sua loja A Serenata
Belo Horizonte, MG
Venda mais Perguntas O consumidor pode obter um produ-
C
1.
onquistar cada vez mais to ou servio por diferentes meios.
clientes fundamengtal Qual a Entretanto, o fluxo de clientes na loja
para que sua loja cresa. importncia fsica ainda considerado um dos
Quanto mais pessoas visitarem de possuir canais mais relevantes para contri-
seu estabelecimento, maiores um fluxo de buio de resultados.
sero as suas chances de venda. clientes?
Desenvolver estratgias para fortalecer

a imagem da empresa, criando situa-
2.
es para que o fluxo de clientes no
Qual a melhor seja apenas ocasional. Atrair o pblico
maneira de e incentivar a compra. Aes promo-
criar esse cionais reforam a marca e, conse-
fluxo? quentemente, aumentam as vendas.
Apostar na excelncia do atendi-
3.
mento, investir em fidelizao de
O que fazer clientes, garantir variedade na grade
para que de produtos, criar planos de comuni-
esse fluxo se cao direcionados e consistentes,
mantenha? instigando sempre a interao entre
a empresa e o pblico.
4.
Quando uma empresa se restringe a
Uma loja manter os clientes em um mercado
consegue se to competitivo, alm de no obter
manter sem o crescimento que poderia ter ao
conquistar investir na prospeco de novos,
novos arrisca-se a perder os que foram
clientes? conquistados.
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FOXTROT PLAYTECH HENDRIX
Gilson Santos Matos Marcelo Maurano Vladimir Joo Teixeira

Foxtrot PlayTech Hendrix Music
Salvador, BA So Paulo, SP So Paulo, SP
Sem ele, o negcio no existe. Girar de extrema importncia para qual- Termos a possibilidade de vender
produtos e transform-los em vendas quer loja. O contato do consumidor, para os mesmos, apesar de pos-
o que mantm a sade da empresa. mesmo em situaes em que este suirmos hoje outras ferramentas de
Abrir as portas da sua empresa dia- no v finalizar a compra, funda- vendas. Acho muito importante ter
riamente sabendo quanto ir vender mental neste processo. Alm disso, um fluxo bacana de clientes na loja,
s possvel tendo fluxo de clientes. uma boa fatia das compras decidi- pois isso fundamental para alcan-
da nos pontos de venda. ar nossas metas de vendas.
Bom atendimento, conhecimento Ter uma boa localizao dentro do

tcnico, credibilidade, garantia dos mercado importante. Manter sua
produtos e preos competitivos so marca forte e suas lojas bem cui- Diante do momento de crise, acho
imprescindveis para criar um fluxo dadas fundamental para atrair os muito importante as lojas se junta-
de clientes. clientes. No interior paulista, inves- rem para fazer campanhas e promo-
timos em divulgao local para as es, porque num polo como a Rua
regies atendidas por essas lojas. Teodoro Sampaio (So Paulo), no d
Possuir uma equipe de vendas for- para fazer isso sozinho.
mada por consultores e atendimento A partir do momento em que o
com exclusividade e competncia. cliente entra em sua loja, obrigao
Investir na qualidade e variedade de da equipe fazer com que se torne
produtos. Oferecer informaes tc- frequentador. Contar sempre com Temos de trabalhar o tempo todo
nicas por meio de eventos corporati- novidades, realizar promoes e com campanhas para atrair e manter
vos e na ps-venda. campanhas que chamem o consu- os clientes existentes e captar novos
midor para a loja fazem parte dessa clientes.
manuteno.
Isso deve fazer parte do dia a dia
de uma empresa, pois temos que No. Principalmente uma empresa
reconquistar nossos clientes a cada com inteno de crescer. A PlayTech Acho muito importante a fideliza-
momento, de maneiras diferentes, se prope a atender todo o Brasil e o de clientes, mas para o nosso
para que continuem satisfeitos. para isso estamos sempre em busca mercado, ou qualquer outro, tambm
Quando pensamos em crescimento, de novos clientes. A internet tambm muito importante a captao de
conquistar novos clientes uma ajuda bastante na conquista de clien- novos clientes para aumentar a fatia
tarefa imprescindvel. tes de outras localidades. do mercado.
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MOTIVAO
FABIANO BRUM
conferencista nas reas de Marketing, Motivao, Atendimento e Vendas, promove palestras,
cursos e seminrios, aliando seu conhecimento musical aos temas dos treinamentos.
E-mail: contato@fabianobrum.com.br - Site: www.fabianobrum.com.br
SOBRE COMO
PERDER A VENDA
DE UM INSTRUMENTO
NO PERCA UMA VENDA, MAS SIM TRABALHE
PARA GERAR UMA SUCESSO DE CLIENTES FIIS
Muitas vezes precisamos fazer um pouco mais

que o possvel para resolver o problema do cliente.
R
ecentemente, estava em uma cidade do Ao ser atendido por um dos vendedores da
Paran para uma palestra em um im- referida loja, contei meu problema e disse que
portante evento quando ocorreu um gostaria de testar alguns instrumentos de linhas
fato que me motivou a escrever este artigo como profissionais e escolher o que melhor se adaptasse
uma provocao queles vendedores e empresas s minhas necessidades.
que apenas se prestam a fazer o bvio, ou, como Encantei-me com um dos violes, mas percebi
dizem, Fazer o possvel. que a ao das cordas estava um tanto alta e eu
Em nossas palestras, abordamos temas relacio- precisaria me sentir confortvel ao toc-lo, pois
nados motivao, atendimento, vendas, empre- era uma ocasio especial em que ocorreria a tal
endedorismo etc., utilizando a msica como meto- gravao do DVD.
dologia de comunicao. Por conta disso, usamos Comentei com ele: Amigo, eu levo o violo e
instrumentos musicais durante nossas apresenta- pago o preo combinado vista, mas preciso que
es. Quando fomos testar os equipamentos no in- voc abaixe a ao das cordas para eu fazer o tes-
cio da tarde para o evento que seria noite, percebi te final. Se puder fazer isso pra mim, volto aqui
um problema de captao em meu violo. no final da tarde para pegar o instrumento e ir
Fiquei bastante preocupado, pois como a pales- direto para minha palestra.
tra seria gravada em DVD, um problema como esse Ele comentou que sabia fazer a operao e que
poderia prejudicar o resultado do nosso trabalho. seria razoavelmente fcil, mas que teria de pedir
Imagine voc com uma grande plateia vida por in- autorizao para o dono da loja antes de faz-la.
formaes, uma equipe profissional contratada para Passei-lhe o nmero do celular e disse: Quero
gravar tudo em DVD e voc queimando o filme com este instrumento, mas preciso ter certeza de que a
um instrumento musical com problemas tcnicos. ao ficar confortvel antes de adquiri-lo. Expli-
Ento decidi ir a uma loja de instrumentos quei tambm que j possua outros instrumentos
musicais da cidade e comprar um violo novo e que s estaria adquirindo aquele violo pela ur-
para solucionar o problema. gncia da situao.
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Motivao Fabiano Brum
O vendedor falou: Vou fazer mas como todo bom profissional de tos mgicos, ganha no somente um
o possvel. Sa da loja e, passado vendas est cansado de saber, al- cliente, mas um f da sua empresa.
4.
algum tempo, como ele no tinha gumas negociaes precisam ser O que o cliente precisa no
ligado, resolvi entrar em contato fechadas na hora. Deixar para o exatamente de um pro-
para saber o resultado da con- outro dia pode ser venda perdida, duto, mas sim resolver um
sulta. O vendedor explicou que o e foi exatamente o que ocorreu. problema que, nesse caso, seria o
proprietrio no tinha autorizado Vejamos algumas lies que os instrumento para aquele dia.
5.
mexer no tensor do violo, pois se profissionais de vendas podem ti- Na urgncia, o fator preo,
ocorresse algum problema teria rar desse relato: prazo de pagamento etc.
1.
complicao com a garantia. Muitas vezes, precisamos deixa de ser to importan-
Como j no dava mais tempo de fazer um pouco mais do te, pois a presteza do servio passa
voltar loja, agradeci e desliguei o que o possvel e resolver o a ser mais relevante.
telefone com a sensao de que eles problema do cliente. Sua equipe est preparada para
2.
poderiam ter feito algo a mais para Em nenhum momento o ouvir as necessidades do seu clien-
me ajudar e enfrentando a dura rea- cliente pediu desconto, re- te e aproveitar essas oportunida-
lidade de continuar com o problema. clamou das condies de des para dar um show de desempe-
Felizmente, consegui um instru- pagamento etc. O que ele queria era nho, ou simplesmente fazem tudo
mento emprestado com um msico ter certeza de que estaria levando o de uma forma rotineira?
local para deixar de reserva, caso o produto certo. em momentos como esse que
3.
problema com meu violo voltasse a Eles poderiam ganhar um voc consegue encantar o cliente, mas
ocorrer durante a palestra, e pude cliente fiel e, inclusive, en- para isso preciso atitude, esquecer
cumprir meu compromisso. cantar com um atendimen- a desculpa manjada Vamos fazer o
No dia seguinte, recebi a liga- to acima do esperado, ganhando as- possvel e dizer Vamos fazer.
o do vendedor perguntando se sim um divulgador. Quando voc faz Afine-se para o sucesso e d um
eu no iria comprar o instrumento, alm do bvio, provocando momen- show no atendimento! n
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GESTO
TOM COELHO
autor de Sete Vidas - Lies para construir seu equilbrio pessoal e profissional, pela Editora Saraiva, alm de consultor, professor
universitrio e palestrante. Tem formao em publicidade pela ESPM, Economia pela FEA/USP, especializao em Marketing pela
Madia Marketing School e em Qualidade de Vida no Trabalho pela USP, mestrando em Gesto Integrada em Sade do Trabalho e
Meio Ambiente pelo Senac. Diretor da Lyrix Desenvolvimento Humano, diretor estadual do NJE/Ciesp e VP de negcios da AAPSA.
E-mail: tomcoelho@tomcoelho.com.br
DA GARAGEM
AO SUCESSO
EXISTEM TRS FASES: IMPOSSVEL, DIFCIL E FEITO. FRANK CRANE
O
ano 1975. A cidade Cambridge. Dois jo- suas afinidades. Um baterista e atende pelo nome
vens estudantes egressos de Harvard desen- de Felipe Lemos, ou simplesmente, F Lemos. O ou-
volvem um sistema operacional para micro- tro baixista e guitarrista, e mais ainda, um grande
computadores. Seus nomes so Paul Allen e William compositor e vocalista. Trata-se de Renato Russo e a
Gates, mais conhecido como Bill Gates. Anos depois banda que viria a ser formada se consagraria, tem-
fundariam uma empresa chamada Microsoft que vi- pos depois, pelo nome de Aborto Eltrico.
ria, em 1981, a ser contratada pela IBM como forne- A Microsoft tornou-se uma das empresas mais
cedora de software para seus computadores pessoais. valorizadas e lucrativas do planeta. Numa poca em
O ano agora 1978. A cidade Braslia. O Pas que todos apostavam suas fichas no hardware, Gates
vive o incio da abertura poltica com a revogao do vislumbrou a hegemonia futura do software. O ser-
AI-5. Ao som de Sex Pistols, Ramones e The Clash, vio em lugar do produto. A inteligncia acima da
dois jovens se conhecem e descobrem de imediato mquina. O Aborto Eltrico foi extinto em 1982, mas
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Gesto Tom coelho
O caminho do sucesso uma via no pavimentada.

Carece tambm de sinalizao e iluminao.
aquela banda de punk rock viria a
influenciar toda uma gerao de
msicos brasileiros. F Lemos e o
Capital Inicial, Renato Russo e a
Legio Urbana. Da garagem para o
mundo. Do mundo para a histria.
Visto sob esse prisma, parece
que tudo ocorreu de maneira li-
near, harmoniosa e previsvel. Da
simplicidade da garagem onde
eram os ensaios da banda e onde,
madrugadas adentro, cdigos bi-
nrios eram combinados ao
sucesso, h certamente uma insti-
gante ocorrncia de eventos reves-
tidos por angstias e frustraes,
alegrias e conquistas.
Escrever composies difceis
de serem ritmadas. Constituir
uma banda que no ser agencia-
da por qualquer empresrio. Fazer
uma fita demo que no ser ouvi-
da por qualquer gravadora. Tocar
para plateias apticas, talvez de-
sinteressadas, talvez hostis, talvez
simplesmente ausentes.
Empreender um negcio incer-
to, intangvel, talvez apenas um
sonho que pode se transmutar em
pesadelo. Enfrentar a falta de cr-
dito e a descrena alheia. Errar, in-
sistir, persistir, apostar. Saborear
as pequenas vitrias.
A estrada para o sucesso uma
via no pavimentada. Carece tam-
bm de sinalizao e iluminao.
Botinas nos ps, uma bssola,
uma lanterna e um guarda-chuva
nas mos, so poucos aqueles do- Pasteur dizia que a diferena en- seus desejos ganhem asas; seus
tados da capacidade de se embre- tre o possvel e o impossvel est na olhos, brilho; seu rosto, sorriso. E
nhar por um terreno rido, pisar vontade humana. Que essa vontade que seus projetos se ampliem de
as pedras, queimar a face no calor se manifeste em voc pela iniciativa, poucos metros quadrados de uma
do sol e permanecer na mesma tri- pela perseverana, pelo comprome- garagem para as dimenses que o
lha com determinao. timento e pela autoconfiana. Que sucesso almejado demandar. n
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Lojista Dream Instrumentos Musicais
Sob
medida
Aps anos de experincia, o empresrio
Antnio Carlos de Miranda decidiu montar seu
prprio negcio e aquecer o comrcio local de Minas Gerais
Por Priscila San Martin
O
segmento de udio e instru- Trabalhei no segmento de instru-
mentos musicais est reple- mentos musicais e udio durante 32
to de histrias de sucesso, anos. Nesse perodo, foram 27 anos
sobretudo quando o assunto mon- na gerncia. Durante essa poca foi
tar um negcio e ser dono do prprio nascendo e crescendo o sonho de ter
nariz. Porm, a experincia um pr- o meu prprio negcio e a Dream foi
requisito para que o sonho se torne a concretizao desse sonho. Posso
um xito profissional. Muitas vezes, colocar em prtica as minhas ideias,
o vendedor faz uma extensa carrei- meus conceitos comerciais e a minha
ra no comrcio, o que lhe rende boas prpria identidade profissional e, a
chances para seguir adiante com sua partir dela, a empresarial.
prpria loja. o caso de Antnio Car-
los de Miranda, que depois de 27 anos Por que escolheram Par de Minas?
atuando como gerente, criou a Dream Desde a poca dos bandeirantes, Par
Instrumentos Musicais. O resultado de Minas era conhecida como Parada
foi um magazine bem equipado e com de Minas, pela sua localizao cen-
bons parceiros. Hoje ele tem duas lo- tral e de fcil acesso a outras regies
jas, uma em Par de Minas e outra do Estado. Hoje uma cidade polo no
em Sete Lagoas, ambas no Estado de que diz respeito ao comrcio e agro-
Minas Gerais. A Msica & Mercado negcios. Alm disso, toda a regio
conversou com o proprietrio. apresenta uma vertente para o lado
musical. O comrcio da regio es-
Como surgiu a ideia de montar a truturado e diversificado, no deixan-
Dream Instrumentos Musicais? do nada a desejar em relao capital
mm43_lojista.indd 46 7/6/09 7:54 PM

e a grandes cidades. Segue o conceito possvel praticar boas margens? Qual a principal estratgia para o
bsico da descentralizao do comr- Como a concorrncia na cidade? crescimento?
cio, que elimina a necessidade de o Hoje, com a internet, a concorrncia Aumento na grade de produtos de
consumidor ir at a capital. Em Par no s local. Quem dita as regras o acordo com a demanda do mercado,
de Minas est a maior casa de shows prprio mercado. Procuramos ter com mantendo junto com nossos funcio-
do Estado (a Girus Disco Shows) e nossos fornecedores a melhor condio nrios um bom atendimento e atua-
uma das maiores do Brasil, fazendo de compra para poder repassar ao con- lizao. Estamos trabalhando para
da Dream o caminho mais curto en- sumidor preos competitivos de mer- atender melhor o nosso consumidor
tre o msico e seu instrumento. cado. A concorrncia sempre existir, e expandir nosso mercado.
no importa se no mesmo quarteiro
Quais foram as dificuldades do incio ou a quilmetros. Para se manter no Pretende abrir outras lojas?
do negcio? Na prtica, as coisas fo- mercado preciso ter diferencial. Hoje estamos com duas lojas (Par
ram como vocs pensavam? de Minas e Sete Lagoas). Estamos
Pela minha experincia no segmento, Qual o perfil dos consumidores nos estruturando para ingressar no
conseguimos diminuir essas dificul- da Dream? mercado virtual. Aps a solidifica-
dades. Mas elas estaro presentes O consumidor do interior do Estado o do comrcio pela internet, pen-
em qualquer segmento. O comrcio diferente do da capital, mas o m- saremos em novos projetos.
uma escola eterna, o importante sico tem as mesmas exigncias em
estar atento. Temos a cumplicidade matria de qualidade e atendimen- Qual o produto que mais vende?
de nossos colaboradores, a confiana to. Nossos consumidores so msi- Nesses 32 anos de mercado, o violo
e o respeito de nossos fornecedores e, cos-solo, duplas e bandas de baile, continua sendo o campeo de vendas.
principalmente, a aceitao, o cari- igrejas e empresas de sonorizao. Talvez seja o fator preo e tambm o
nho e a parceria da cidade e da regio, instrumento de iniciao musical, que
que acreditaram no projeto Dream. Qual o diferencial da empresa?Como vai fazer com que o usurio descubra
vocs conquistam o cliente? sua verdadeira identidade musical.
Nosso diferencial foi ter acreditado
em uma empresa fora da capital, com Qual a participao dos produtos
os mesmos produtos de primeira li- importados no mix da loja?
nha, geralmente encontrados somen- O importado tem uma participao
te em grandes centros comerciais. significativa, de mais ou menos 70%
O fato de nosso cliente ser um ar- em nosso mix de produtos.
tista faz dele uma pessoa mais sen-
svel, que exige atendimento perso- Como voc avalia o mercado de udio
nalizado, mix de produtos variados, e instrumentos musicais atualmente?
qualidade e segurana. Alm disso, Instrumentos musicais com preos
para divulgar e conquistar nossos mais populares apresentaram uma
clientes, levamos a loja at eles, pois reduo maior de preos, indepen-
mantemos uma equipe de consulto- dentemente das taxas cambiais. J os
res de vendas que visitam periodica- instrumentos considerados top apre-
mente as cidades da regio. sentaram uma reduo em razo da
elevao das taxas cambiais. O mer-
Como vocs se mantm informados cado de udio est sofrendo as conse-
sobre as novidades e lanamentos? quncias da mudana dos prefeitos,
Procuramos estar sempre em conta- do excesso de chuvas no Estado, que
to com sites atualizados pelos nossos acabou causando o cancelamento de
fornecedores, feiras, revistas espe- vrios shows, exposies etc.
cializadas etc.
Como feito o marketing do negcio?
Resti omnis ex eos est atur? Quis Procuramos divulgar nossas lojas
mint omniscia dolupta vellent, por meio de rdio, televiso e jor-
sernatem eos inItaquaspernam nais das regies em que estamos

instalados. E praticamos o chamado

marketing direto, com nossa equipe
de consultores de vendas externas,
pois, independentemente de o cliente
precisar de um oramento, fazemos
visitas peridicas a escolas, igrejas,
bandas e pessoas fsicas.
Vocs esto trabalhando tambm

com escolas de msica e espao
para workshops? Como funcionam?
Trabalhamos intensamente em parce-
rias com escolas de msica, oferecendo
condies e atendimento diferencia-
dos. Levamos a loja at as escolas.
Em relao aos workshops, tivemos
algumas experincias nos anos an-
teriores, mas estamos organizando e
projetando realizaes para o segun-
do semestre, pois queremos eventos
especficos para cada perfil de consu- do se deu, primeiro, em razo da ale- Da esquerda para a direita,
mo que as nossas lojas apresentam. gria e satisfao que temos de atuar Estevo Souza Miranda, Marcio
nele, e no pelo lado da lucratividade. Roberto Ribeiro, Geiziane de
Esto sentindo os efeitos da crise Existem segmentos comerciais mais Paiva Pereira, Jonatas Adriano
financeira mundial? lucrativos e com resultados mais r- Ribeiro, Rodrigo Donate e
No importa o tamanho da empre- pidos, mas no nos traria felicidade. Rogrio Gonalves Dias
sa, a crise afetou todo o mercado, Nessa nova caminhada,
principalmente porque trabalhamos agora como empresrios,
com produtos importados. Mas te- aproveitamos para agra- Dream Instrumentos Musicais
mos de olhar pelo lado positivo. A decer aos nossos forne- Proprietrio: Antonio Carlos de Almeida
crise est tornando o consumidor cedores pela parceria, Nmero de funcionrios: 14, somando as duas lojas
mais cauteloso, obrigando o lojista aos nossos clientes por Metragem das lojas: Par de Minas (200 m2),
atento a ser mais criterioso na com- acreditarem em ns, aos Sete Lagoas (220 m2)
pra e nas vendas a crdito. Tambm empresrios do ramo que Endereo: Par de Minas
estamos aprendendo com ela. esto nos apoiando e aos Rua Benedito Valadares, 591 - Centro
nossos funcionrios, que - Par de Minas / MG - CEP 35660-000
Como a parceria com seus forne- nos ajudam a concretizar Tel.: (37) 3232.3115
cedores? Existe alguma dificuldade? o sonho. Endereo: Sete Lagoas
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nossos fornecedores, pelo prprio Loja 2 - Centro - Sete Lagoas / MG
tempo em que atuamos. Acreditamos CEP 35700-004
que um bom produto precise de uma Tel.: (37) 3771.1816
boa vitrine. O trabalho e o respeito Site: www.dreammusical.com.br
existem de ambas as partes, esse o
significado de uma parceria. A nica Participao
dificuldade que os fornecedores no Sopro - 8%
do 100% de desconto (risos). Cordas - 33%
udio - 22%
H alguma informao importante Acessrios - 5%
que voc gostaria de acrescentar? Percusso/baterias 6%
Nossa opo pessoal por este merca- Teclados 26%

Vida de Lojista Garage Music
ncias
publicadas experi
Neste espao so a.
ntar uma loj
vivenciadas ao mo e
tr ia, en vie o depoimento
Para contar sua his me rca do .
sicae
i) para texto@mu
fotos (em 300 dp jis ta
sunto Vida de Lo
com.br, com o as
A loja tambm
vende acessrios
para o mercado de
instrumentos musicais
Semmedo
devencer
Superar as dificuldades assunto comum para quem est comeando
um negcio. Veja como a Garage Music passou por essa fase
A
msica sempre acompa- mado a lojas tradicionais em outras fomos aumentando as opes de pro-
nhou os scios Kleber Villa cidades, com uma variedade de ins- dutos, conforme a procura. Antes
e Jos Augusto. Ambos no trumentos. Nossas dvidas referiam- da abertura da loja, fizemos um le-
tinham loja, mas o primeiro era ope- se sustentao financeira da Gara- vantamento dos msicos da cidade
rador de som do cantor Daniel, alm ge Music e o nosso medo era conciliar e comeamos a comprar acessrios,
de ter tocado em algumas bandas de os empregos com o dia a dia da loja, pensando na necessidade de cada
sua cidade. O segundo j trabalhava coisas que superamos com o tempo. msico e, assim, foi mais fcil ven-
no comrcio, estudou violo clssico Outro problema foi que as com- der esses produtos.
e tambm tocava em bandas. Confi- pras eram todas vista, at os dis- A loja foi aberta na garagem de
ra a histria da Garage Music conta- tribuidores comearem a liberar os Jos Augusto, um espao de 12 m2.
da pelos dois proprietrios. prazos. E como no tnhamos muito Fizemos uma divisria, abrimos
Decidimos criar a Garage Mu- capital para investimento, no fize- uma porta, colocamos um balco e
sic porque sentimos que no comrcio mos loucuras. Montamos um peque- comeamos. Depois de seis meses,
local no havia uma loja especiali- no negcio, de acordo com a quanti- ocupamos mais alguns cmodos da
zada nesse segmento. A maioria dos dade de msicos locais. Lentamente casa, como o quarto, a sala e o corre-
msicos se deslocava para outras
Outro fator que nos levou a abrir a loja

cidades da regio para comprar ins-
trumentos e acessrios. Outro fator
que nos levou a abrir a loja foi a ca-
rncia, no mercado local, de manu-
foi a carncia, no mercado local,
teno e regulagem de instrumen-
tos e pequenos consertos.
de manuteno e regulagem de
Nossa maior dificuldade foi ga- instrumentos e pequenos consertos.
nhar a confiana do pblico, acostu-
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Vida de Lojista Garage Music
dor, onde temos uma oficina de repa- teza de que era o ramo certo para pao com os anseios dos clientes.
ros, num total de quase 50 m2. Mas seguirmos adiante. Hoje enfrentamos a oscilao do
j est faltando espao. H muita concorrncia na regio, dlar e, a partir de setembro, tivemos
No incio no tnhamos funcio- principalmente as lojas tradicionais, grandes mudanas de tributao.
nrios. Hoje, temos apenas um, que como a Jog, em Rio Claro, e a Sputi- Nossas vendas so compostas
tambm msico, conhece a lingua- nik, em Ja. Mas temos nosso dife- de 40% de acessrios, 30% de ins-
gem dos nossos clientes e tem expe- rencial. Apostamos na prestao de trumentos, 20% de udio e 10% de
rincia no comrcio, sabe vender. servios. Qualquer um pode abrir outros itens.
Decidimos abrir a loja justamen- uma loja, basta ter alguma reserva fi- Com as mudanas no mercado,
te pela falta que sentamos de pro- nanceira, mas comrcio no s isso. houve uma pequena queda em nos-
dutos especficos e com qualidade Nesse ramo, voc tem de entender e sas vendas, mas o faturamento est
para ns e para os consumidores da gostar muito do que faz. No apenas estvel ao longo do ano. Temos uma
cidade. A partir disso tivemos a cer- venda de mercadorias, tem a preocu- expectativa de crescimento modera-
do, aguardando o rumo do mercado.
Gostaramos de agradecer, do
incio at hoje, a ajuda, a confiana,
o incentivo e a parceria de pessoas e
empresas muito importantes, prin-
cipalmente o sr. Luis, da Ciclotrom,
que foi nosso grande incentivador
e amigo, aconselhando-nos a olhar
para o horizonte com a sabedoria que
lhe peculiar. E tambm aos grandes
amigos do grupo Staner-Sonotec.
Garage Music
Proprietrios:Jos Augusto
de Mattos (Guto) e Kleber Villa
Endereo: Rua Dois Crregos, 197,
Bela Vista - Brotas / SP
Tel.: (14) 3653.2022
Site: www.garagemusic.com.br
Alm de vender instrumentos musicais, a Garage Music tem uma oficina em que a prestao de servios seu diferencial
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PSICOLOGIA GERENCIAL
EDUARDO VILAA
representante comercial, administrador de empresas, consultor em comrcio exterior e mestre em
Gesto do Conhecimento e Tecnologia de Informao pela Universidade Catlica de Braslia. E-mail: edvilaca@uol.com.br
RUMO
SUSTENTABILIDADE
A SOCIEDADE E A ECONOMIA ENVOLVIDAS NO AMBIENTE
M
uitas pessoas, quando que o crescimento econmico resol- Felizmente as pessoas e as or-
ouvem falar em susten- veria todos os problemas da socie- ganizaes comearam a perceber
tabilidade, fazem uma dade, incluindo a injustia social. a necessidade de tratar com urgn-
relao direta com o meio ambien- Com o passar dos anos, constatou- cia esses desequilbrios. Hoje te-
te. No que isso esteja errado, mas se que esse modelo industrial, alm mos vrios exemplos de empresas
o termo sustentabilidade ou de- de no resolver a questo da pobre- que mudaram totalmente o seu
senvolvimento sustentvel muito za, contribua significativamente modelo de produo e descobriram
abrangente e no fica mais restrito para a deteriorao da natureza e que o desenvolvimento sustent-
s aes ligadas ao meio ambiente. da sociedade como um todo. Enfim, vel, alm de cuidar da sade do
O desenvolvimento sustentvel concluiu-se que, apesar dos enor- ambiente e dos indivduos, mos-
est fortemente conectado aos sis- mes avanos tecnolgicos alcana- trou-se tambm um timo negcio.
temas sociais. Assim, as empresas dos, esse modelo era e continua sen- Muitas transformaram radical-
que desenvolvem programas nes- do completamente insustentvel. mente o seu core business (negcio
sa rea focam tanto na ecologia O desequilbrio ecolgico e so- e misso principal).
quanto na sociedade. cial tornou-se evidente. Problemas Algumas pesquisas demonstra-
A revoluo industrial fez com como aquecimento global, escassez ram que poucas pessoas sentem-se
que os aspectos econmicos ga- de gua e poluio, somados ao cres- mais seguras e felizes com o aumen-
nhassem um poder imensurvel. A cimento do estresse social, demons- to do Produto Interno Bruto (PIB).
economia virou o centro do mundo, trado por meio da desconfiana, E mais ainda, que os seres huma-
deixando a natureza e a sociedade ansiedade, medo, raiva e violncia, nos, aps terem as suas necessida-
em segundo plano. Acreditava-se chegaram a um nvel insuportvel. des bsicas atendidas, no relacio-
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Psicologia Gerencial Eduardo Vilaa
Figura 1 Figura 2
Ambiente
Economia
Sociedade
Economia
Sociedade Ambiente
nam a sensao de bem-estar com o de iniciativas como essas. Come-

aumento do conforto material. am a perceber que podem fazer
Nesse sentido, creio que pre- a diferena e saem daquele estado
cisamos mudar a nossa forma de de conformismo para uma nova
pensar em relao ao nosso tra- fase em que ganham uma motiva-
balho e nossa qualidade de vida. o extra para o trabalho.
H uma forte tendncia a nos Assim, diferentemente do pas-
declararmos impotentes frente sado, em que tanto o ambiente
a problemas to complexos como quanto a sociedade estavam sub-
estes que nos afligem atualmente. missos economia (Figura 1), sur-
No entanto, existem vrias aes ge um novo tempo, no qual o siste-
que podemos tomar no sentido de ma econmico encontra-se inserido
alinharmos as nossas empresas em um grande sistema social, e o
ao desenvolvimento sustentvel. ambiente volta a ter a sua devida
Muitas vezes, pequenas medidas importncia, englobando tanto a
como reduo de gastos com ener- sociedade quanto a economia (Fi-
gia, com o desperdcio de material gura 2). Este sim o verdadeiro
ou com a utilizao da gua abrem mundo real, aquele que nos faz ca-
os olhos de toda a organizao minhar rumo sustentabilidade.
para essa mudana de mentalida-
de. As experincias vivenciadas Bibliografa
por algumas empresas confirma- SENGE, Peter et al.
ram que os funcionrios sentem The necessary revolution.
um grande prazer em participar Londres: Double Day, 2008.
Pequenas medidas como reduo

de gastos com energia, com o
desperdcio de material ou com a
utilizao de gua, abrem os olhos
de toda a organizao.
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Capa Mapex
Mapex acerta
Empresa investe no
design de produtos e
se prepara para um
futuro competitivo
Por Daniel Neves
S
er vitorioso no segmento inter-
nacional de bateria uma fa-
anha para poucos. A Mapex,
marca pertencente ao grupo KHS, foi
uma das empresas que conquistaram
o mercado global. Na recente histria
da companhia, hoje com pouco mais
de 16 anos, a empresa entrou para
competir em um territrio domina-
do por gigantes estabelecidos, como
Tama e Pearl. E no foi fcil: a tare-
fa demandava seu posicionamento no
mercado norte-americano como uma
nova marca importante. Um plano
de marketing foi realizado e o nome de
Projetos: KHS se especializa em design de produtos Billy Cobhan, um dos mais talentosos
e respeitados bateristas, foi recrutado.
A partir deste momento, a Mapex es-
tabeleceu uma profissional campanha
global para se incluir no hall dos mais
importantes no mundo, combinando
qualidade de produtos, acabamentos,
ferragens criativas e um preo com-
petitivo. Miles Chen, encarregado do
marketing e relaes com artistas e
nosso guia na visita fbrica, explica:
Com todas as novas instalaes de-
vemos satisfazer nossas necessidades
de eficincia na produo.
Msicos foram entrando no time
da empresa, hoje com nomes reco-
nhecidos internacionalmente como
Chris Adler, do Lamb of Gods, Will
Calhoun, do Living Colour e os sim-
pticos Gregg Bissonette e Walfredo
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Capa Mapex
Reyes Jr. Some tudo isso a

uma empresa com ampla
produo e voc ter a ima-
gem atualizada da Mapex.
comum ter uma vi-
so homogeneizada das f-
bricas asiticas. Produo
em massa, qualidade bai-
A KHS possui sua prpria fbrica de blindagem
xa e custo quase zero em
mo de obra. Para ter uma O diretor da fbrica da Mapex, sr. Pon
ideia real do que o grupo
KHS, Msica & Mercado
foi convidada para alguns
eventos da marca, como
o Dealers Meeting, na
NAMM 2009 (feira norte-
americana de instrumen-
tos musicais) e para a visi-
ta s fbricas do grupo em
Tianjin, na China.
Walfredo Reyes, Jr. Dom Famularo,
Gregg Bissonette e Aquiles Priester foram O arteso corta a placa de madeira,
China, fabricao convidados para testar os novos produtos que foi rigorosamente selecionada
e polticas
A fbrica se situa a exatos
15 minutos de Pequim, via
trem-bala, o equivalente a
quase uma hora de auto-
mvel. Nesse local est lo-
calizada grande parte das
plantas de fabricao da
Mapex e de outras marcas
da empresa, como Hercu-
les e algumas linhas da J-
piter. Controlamos todo o
sistema produtivo, expli- Grande variedade de formas, Linha de produo diferenciada para
assim os consumidores podem ter as caixas caixas laqueadas: o nmero de srie ser
ca orgulhoso Miles Chen. do tamanho que desejarem para seu setup marcado no interior do produto
Isso uma grande vanta-
gem, pois muitas empresas utilizam poltica de trabalho dirigida aos fun- mo Taiwan sendo parte da China.
terceirizados, o que no diferencia cionrios equivalente brasileira. A Ento, as regulamentaes so to-
o produto, completa. De fato, so China anualmente cria alguma nova talmente diferentes e mais restritas
poucas as empresas na sia que de- regra para a defesa do trabalhador. com o passar dos anos. Isso implica
tm o vasto controle da produo, Obviamente essas novas polticas do mais fiscalizao, custo e processos,
alm do design prprio. Pas no so apenas voltadas para explicou um dos funcionrios, que
O sistema produtivo da KHS se o bem-estar da populao. A China preferiu no se identificar. O fato
equipara s mais avanadas empre- sabe que as principais barreiras no que, com o sistema fabril adequa-
sas do mundo. Mtodos de controle tarifrias impostas pelos pases do do s regras internacionais, a KHS
de qualidade, cuidado com o meio G7 tm como base o aspecto humano mira no futuro, onde ser dificultoso
ambiente com um sistema de e o meio ambiente. Se uma empresa para as empresas asiticas sem cer-
tratamento de afluentes resultante quer construir uma fbrica aqui, eles tificao exportar para os pases do
do processo de cromeao e uma nos tratam como estrangeiros, mes- Primeiro Mundo.
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Capa Mapex
A DAMA DA BATERIA
Com uma estrutura verticalizada,
e novos produtos, a marca ganha
terreno em meio crise internacional
Msica e Mercado conversou com Agness Tsao,
presidente de vendas da KHS/ Mapex. Confira!
Com sua posio na KHS h tanto tempo, como analisa o

mercado internacional atual?
Nos ltimos 30 anos, o mercado de instrumentos musicais tem
crescido constantemente, embora a estagnao da economia
seja um fenmeno que ocorre nos pases desenvolvidos (Am-
rica do Norte e Europa), principalmente por conta da taxa
de natalidade baixa. Por outro lado, nas regies em desen-
volvimento, como China e Amrica Latina, devido ao cres-
cimento na economia e por terem uma mdia popula-
cional mais jovem, o uso de instrumentos musicais
tem crescido de maneira relevante. Alm disso, a
abertura do mercado e o incremento da economia
no Leste Europeu tiveram um impacto positivo
na demanda de instrumentos musicais. Todos es-
ses fatores positivos mantiveram o aumento da
demanda de instrumentos musicais.
Entretanto, desde 2008, o impacto causado
pela crise financeira global e a desvalorizao
monetria do dlar americano na sia, Leste
Europeu e Amrica Latina tiveram uma enorme
influncia no mercado mundial em curto perodo
de tempo. Deve-se considerar ainda que a desace-
lerao dramtica ocorrida na Amrica do Norte
tornou a situao econmica mundial mais suave
do que nunca. Isso, entretanto, ter um efeito de
curto prazo. Aps a recuperao da situao eco-
nmica, a demanda por instrumentos musicais
certamente retornar ao crescimento contnuo.
Alis, a economia global no pode crescer o
tempo todo. A m fase derrubar algumas compa-
nhias, mas a msica nunca ir desaparecer. Aps o
perodo de economia lenta, as companhias que sobre-
viverem estaro mais fortes e iro oferecer servios ao
mercado melhores do que nunca.
Nos ltimos dez anos, devido ao rpido desenvolvi-
mento da tecnologia e da internet, mudana do padro
de negcios em outras indstrias e aquisio entre em-
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Capa Mapex
presas devido situao de compe- nidades de negcios que viro aps Alm de vender instrumentos
tio, toda companhia est cortando a recuperao. musicais, a KHS tambm respon-
gastos , a indstria musical tem svel por promover e incrementar o
sido afetada tambm. Importadores Qual a estratgia global da KHS mercado de instrumentos musicais.
foram substitudos por distribuido- para se manter firme no mercado?
res e as grandes lojas passaram por Entre as misses da KHS esto pro- Que motivos pessoais reforam sua
cima dos distribuidores e negociam videnciar o melhor ambiente de ne- vontade de continuar trabalhando
diretamente com os fabricantes para gcios e lucro razovel para os canais com instrumentos?
abaixar seus custos. No passado, de vendas e produzir instrumentos de A indstria musical relativamente
a indstria musical era um pouco qualidade satisfatria sob um preo pequena, mas sua cobertura bem
conservadora se comparada a outros aceitvel para os consumidores finais. abrangente e bem diversificada da
segmentos. Devido mudana do Portanto, um conceito de coexis- tradicional e conservadora msica
pensamento econmico mundial, te- tir e se sustentar, do mesmo modo que clssica msica moderna, rock e
mos de melhorar nossa eficincia no a longevidade cooperacional da KHS heavy metal, todos usam diferentes
gerenciamento do mercado interno cresce junto a nossos distribuidores. tipos de instrumentos. Consequente-
e dos canais de venda. Do contrrio, A diviso de P&D da KHS traba- mente, sua cobertura bem ampla.
seremos chutados para fora do jogo. lha de forma diligente para produzir Msica uma expresso de arte.
seu instrumento em um caminho de Para ns, que trabalhamos na inds-
Quais so as perspectivas e desa- custo eficiente para prover um produ- tria musical, o melhor elogio que po-
fios para a KHS na situao econ- to de qualidade a um preo acessvel demos receber dos msicos quando
mica atual? aos msicos. Aumentamos o geren- eles usam os instrumentos que faze-
Toda companhia encontra declnio ciamento interno institucional e pro- mos para transportar sua arte para
em vendas devido situao econ- videnciamos todo o suporte para os a audincia. Por amor msica que
mica mundial. Especialmente du- distribuidores a fim de prestar o me- aprecio fazer parte da indstria mu-
rante esse perodo, a KHS se uniu lhor servio para o consumidor final. sical por tantos anos.
a distribuidores por meio de intensa
comunicao, a fim de entender bem
as mudanas de situao no mercado
e reagir imediatamente junto aos dis-
tribuidores. Ao mesmo tempo, melho-
ramos a infraestrutura e a eficincia
e lidamos com o ajuste requerido no
fluxo de trabalho, assim como em
relao ao pessoal, para nos manter
saudveis. Quando a recuperao
econmica chegar, estaremos bem
preparados para qualquer nova
oportunidade de negcios.
Sob o declnio das vendas, sur-
giu a necessidade de diminuir o ta-
manho da companhia e ter os gas-
tos bem controlados. uma grande
oportunidade para usar a presso
surgida do ambiente atual a fi m de
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Capa Mapex
Fabricao
O que torna a KHS/Mapex especial
a vontade de vencer, bastante vis-
vel na apresentao da empresa e nos
projetos em andamento. Dentro da
Mapex notam-se as seguintes bases:
estrutura preparada para a demanda
global, produo organizada, contro-
le, filosofia e direo. Tudo voltado
produo em massa, sem perder o
carter individual de cada linha. Isso
se d exclusivamente pelo trabalho
do departamento de Pesquisa e De-
senvolvimento, onde os produtos so
criados em conjunto com as sugestes
enviadas pelo Centro de Informaes
que a empresa possui no escritrio lo-
calizado nos Estados Unidos. Confira a entrevista com
A nova srie Meridian, que ir Alec Haiat, diretor comercial modelo Q Series, dada a quantida-
substituir as populares PRO M e de de unidades.
da Habro Music, representante
M Birch lanadas em janeiro e
da Mapex no Brasil
disposio no Brasil em outubro de Quais so os desafios para 2009?
2009 um exemplo disso. Coleta- Como esto os negcios entre a Ha- O desafio maior ser recompor o mer-
mos diversas informaes pelo nosso bro e a KHS (Mapex), principalmen- cado, para que as quantidades vendi-
escritrio americano e fizemos uma te aps a crise financeira mundial? das voltem a atingir nossos ideais.
bateria realmente funcional. Alm As relaes continuam fortes e este
disso, sempre trocamos informaes ano estaremos lanando o que h Que anlise voc faz do mercado
entre os departamentos, aps feiras de mais inovador e avanado em de baterias e percusso brasileiro?
como Musikmesse, por exemplo. Com baterias: a nova srie Meridian, O mercado bem servido e re-
essas informaes em mos, reestili- que ser um divisor de guas na presentado por empresas de peso,
zamos nosso tom-holder e mudamos histria da Mapex. tendo todas as marcas internacio-
o sistema de suspenso dos tambo- nais posicionadas. Porm, destaco
res, entre outros, enfatiza Chen. De Do seu ponto de vista, qual a a Mapex como lder no segmento
acordo com Miles, essas mudanas vantagem da Mapexem relao importado, posio que ocupa-
na Meridian deixaro a bateria ver- concorrncia? mos h mais de 15 anos.
stil e prtica para o msico colocar A qualidade com o custo-benefcio
um novo tom-tom e um suporte de sem precedentes. A Mapex no Como o atendimento de ps-ven-
prato, pontos que estimulam o inves- para de inovar, e mesmo assim tem da da Mapex?
timento neste setup e de acessrios. preos extremamente competitivos. Muito bem realizado, at porque o
O olhar atento ao mercado fez a produto no nos exige na ps-ven-
empresa lanar boas promoes no Que produto da Mapex lidera as da. Todos os itens so muito bem
passado, como o setup que vinha com vendas no Brasil? fabricados. So rarssimos os casos
um tom-tom grtis, dois anos atrs. So muitos os produtos de suces- de retorno de produtos com defeito,
Somos realmente guiados pela de- so, mas acho que pelo momento da o reconhecimento do consumi-
manda. Isso deixa a fbrica, distri- ps-crise, o destaque seria para o dor pela qualidade da Mapex.
buidores, lojistas e clientes felizes,
completa. Quando perguntado sobre Quem o KHS Group? Detm o sistema completo de produo
o que viria no futuro, Miles descon- Possui escritrios nos EUA, Endorsa artistas renomados em
versa, mas revela: Apenas posso Japo, Taiwan, Alemanha e China todo o mundo
falar que faremos um revolucionrio Proprietrio das marcas: Mapex, Compete diretamente com Tama
pedal para 2010. Vocs vero. Jpiter, Hercules, Sonor e outras e Pearl
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Capa Mapex
Acabamento manual antes do Todos os tambores Mapex so Entrega no prazo e bons servios
processo de polimento 100% colados em ambas as sries Q e QR de ps-venda so conhecidos por todos
os distribuidores da KHS
Fabricao com cerca de 600 empregados e 400 Fbrica da Mapex

Experincia de quase 40 anos na equipamentos completos de produo A capacidade mxima da fbrica
fabricao de pedestais, incluindo o profissional. Estima-se que a JMS es- de 9 mil sets. Quando se trata de
perodo em Taiwan. A fbrica chine- teja entre as cinco maiores fbricas de hardware, o nmero aproximado
sa se estabeleceu em 1994. pedestais do mundo, sendo proprie- de 400 mil peas por ano. Junto com
tria das empresas OEM e Hercules. a fbrica de galvanoplastia, traba-
Capacidade de produo Domina cerca de 10% de todo o mer- lham na empresa pelo menos mil
A capacidade pode chegar a 4 milhes cado mundial de pedestais, produzin- funcionrios. Antes de 1997, a fbri-
de pedestais por ano, trabalhando do mais de mil modelos diferentes. ca ficava em Taiwan.
Saia na frente, descubra-o primeiro!
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MOTIVAO
YOLE SCOFANO
radialista, consultora de empresas e ministra treinamentos focados em desenvolvimento empresarial
nas reas de vendas, liderana e gerenciamento de rotinas. E-mail: yolescofano@gmail.com
UMA OPORTUNIDADE
UNICA
RECICLAR-SE, CONSTRUIR NOVOS RELACIONAMENTOS COMERCIAIS E
FECHAR NEGCIOS. VEJA POR QUE AS FEIRAS SO TO IMPORTANTES
A
s feiras representam a forma questionar e fazer comparativos entre
mais incrvel de comunica- marcas, conhecendo as pessoas que
o direta com potenciais esto por trs dos produtos. Atua-
compradores. Elas permitem liza-se a rede de relacionamentos.
acesso a expositores de todos So fortalecidos vrios benefcios:
os portes, desenvolvimento do lanamento de novos produtos
de negcios, clientes, vende- at a construo de uma nova
dores de outros produtos, imagem da marca. Isso sem
fornecedores, represen- falar da manuteno das re-
tantes e distribuidores, laes comerciais e da pro-
workshops, palestras, moo do fortalecimento
treinamentos, conhe- da aproximao entre
cimento ofertado das voc e seu cliente fi nal.
mais diversas fon- Os visitantes pergun-
tes, alm da oportu- tam, desafiam, criticam,
nidade de se relacionar elogiam e debatem. Ge-
com fontes de mdia. ram, portanto, uma fonte de
Os resultados so sur- informaes valiosssima para
preendentes, o cenrio rico, a sua empresa e isso representa
as pessoas envolvidas esto sempre uma fora potente para seus negcios.
sorrindo, felizes, bem-dispostas e solcitas a es- Um evento deste porte requer planejamento, di-
clarecer suas dvidas. Isso faz com que as oportuni- namismo, completo envolvimento, conhecimento e
dades tornem-se cada vez mais atraentes. paixo pelos seus produtos.
Trata-se principalmente da disponibilizao de A deciso de participar de uma feira coisa s-
informao privilegiada, j que, por sua vez, a feira ria e deve ser planejada minuciosamente. Precisa
um canal em que seus interesses se concentram ser parte da sua estratgia de marketing e fortale-
fisicamente com uma audincia altamente qualifi- cimento de sua marca.
cada. Seus visitantes podem conversar com aqueles Na hora de avaliar sua participao em uma fei-
que julgam especialistas, pessoas que em suas ava- ra, pondere as possibilidades de gerao de novos
liaes detm mais conhecimento que um represen- negcios. Afi nal, voc pode alcanar uma grande
tante comercial. Representantes e lojistas podem fatia de mercado em um curto perodo de tempo. Se
discutir suas necessidades, examinar produtos, voc no estiver presente, algum estar l fazendo
mm43_yole.indd 62 7/6/09 8:30 PM

Motivao Yole Scofano
isso e no ser por voc. Lembre- O PLANEJAMENTO DESTE PRODUTO CHAMADO VOC
P
se de que no basta ter capital rimeiro necessrio estar de dar uma relaxada junto com os
para investir na participao em muito bem preparado, cui- colegas, tomar alguns chopinhos e
feiras, preciso estar preparado dando para que tudo perma- exagerar em uma bela noitada. Isso
para enfrentar a concorrncia e nea a pleno vapor enquanto esti- pode fazer com que suas oportu-
aproveitar todas as oportunida- ver ausente do seu ambiente dirio. nidades de negcios viajem para o
des que os eventos oferecem. As Prepare um check-list ante- espao. No dia seguinte, seu corpo
feiras so fontes ricas de novas riormente sua ausncia. Reve- ir exigir o mximo de sua ener-
ideias e suas aplicaes. Desem- ja seus compromissos e delegue gia. Voc dever estar atento, gil
penham um importante papel, responsabilidades. e bem-disposto, pois o dinamismo
principalmente para aquele que Procure manter-se afiado e que envolve uma feira constante.
representa a empresa. informado quanto aos seus pro- Nesse momento, a empresa, mes-
Alm de todos os preparativos dutos e tambm aos de seus con- mo que seja de porte internacional,
necessrios para sua participao correntes. Quando estiver em uma com prdios imensos e milhares
em uma feira relacionados a feira, perguntas no vo faltar e de colaboradores e representantes
produtos, estandes, material pu- seus visitantes no iro perdo-lo pelo mundo, caber inteirinha no
blicitrio e todo o planejamento se voc no tiver as respostas. espao de um estande. Ser neces-
estratgico que deve ser seguido Cuide de sua apresentao srio que voc compreenda essa
risca lembre-se de algumas pessoal e, para isso, vale a dica responsabilidade e perceba que
dicas (ao lado) para se preparar e que tem base em boas horas de isso est em suas mos. um desa-
mergulhar de vez nessa atmosfe- sono, principalmente se precisou fio para poucos, ento saboreie-o.
ra de encantamento que o envolve viajar na noite anterior ao evento. Boa sorte, boas feiras, timas
ainda mais junto sua marca. Portanto, nada de cair na tentao vendas e at a prxima!
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SONORIZAO
RENATO SILVA
diretor-presidente da Staner, empresa h 35 anos anos na liderana do segmento de udio profissional.
E-mail: rss@staner.com.br
SONORIZAO
DE AMBIENTES:
MUITO MAIS
QUE TECNOLOGIA
ENTENDA POR QUE ESSE
MERCADO NO BRASIL CRESCENTE
E COMO ELE FUNCIONA
O
instrumento musical, hoje, dono de uma re-
presentatividade indiscutvel no aquecimen-
to de vendas do udio profissional. A parceria
de sucesso aquela que agrega valores para ambos, ou
seja, a indstria tem de estar atenta s necessidades
dos lojistas assim como de suas equipes de vendas. E
por conta dessa realidade que imprescindvel a apli-
cao constante de treinamentos intensivos que esti-
mulam os vendedores a se profissionalizar, uma vez
que o consumidor, a cada dia mais racional e exigente,
espera sempre um atendimento de alto nvel.
De acordo com a Associao Brasileira da Msica
(Abemsica), o setor de udio profissional movimenta
R$ 600 milhes. A cifra retrata a dinmica dos negcios
realizados em projetos de sonorizao, comercializao
de instrumentos musicais, som profissional como equi-
pamentos em geral, alm de acessrios e iluminao.
Nesse universo h dvidas que, apesar de consi-
deradas simples por muitos, podem ser determinan-
tes para a qualidade de um projeto de sonorizao.
Voc tem a exata noo sobre quais potencialidades O setor de udio profissional
devem ser valorizadas quando se pensa em sonori- movimenta mais de meio bilho
O mercado de udio detm um lado humano importante que, na

verdade, a essncia de todo o trabalho: a sensibilidade auditiva.
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Sonorizao Renato Silva
zar um ambiente? E o que hoje

considerado indispensvel para
implantar um projeto de sonori-
zao com excelncia e valor qua-
litativo? Essas so algumas per-
guntas essenciais que integram o
cenrio do udio profissional.
Quando se contrata um ser-
vio de sonorizao, preciso es-
tar atento a detalhes preciosos. A
primeira preocupao orientar
o cliente sobre o investimento a
ser realizado. Dependendo do n-
vel e da necessidade, deve-se ini-
cialmente discutir no somente o
custo, mas quanto o cliente est
disposto a investir. Dessa forma, Entre os clientes das lojas de sonorizao esto as igrejas,
os esforos se concentram na iden- eventos esportivos e casas de shows
tificao de um produto que se en- bol, ginsios e quadras represen- companhia para possvel alinha-
quadre no valor permitido no ora- tam a vice-liderana na procura mento de estratgias de atuao.
mento da empresa e se o produto, por essa modalidade de servio de Vale ressaltar, ainda, que o mer-
adequado a esses recursos, poder udio profissional. J as casas de cado de udio detm um lado huma-
ou no atender s expectativas. shows ocupam a terceira posio no importante que, na verdade, a
Analisando o mercado nacio- no ranking de sonorizao. essncia de todo o trabalho: a sensi-
nal, o Brasil est caminhando de Em esferas mundiais, a Euro- bilidade auditiva. Ou seja, no existe
maneira positiva, com bom concei- pa o centro de informaes. In- uma regra bsica para se chegar ao
to no conhecimento sobre udio. glaterra, Itlia e Alemanha sem- melhor som. Em linhas gerais, po-
Assuntos que h anos pareciam pre foram pases referncias para de-se fazer a analogia a um mdico
impossveis de se compreender hoje o mercado de udio. Os Estados na hora de medicar seus pacientes.
so tratados como procedimentos Unidos tambm ocupam essa fa- Cada situao exige uma soluo
normais em nosso meio. tia. Mas, hoje, o Japo determina nica para a execuo do projeto.
O mercado de som tem muito a a tendncia internacional na tec- No mercado de udio profissio-
crescer no Pas e no mundo. O po- nologia digital. Para acompanhar nal, as empresas procuram sempre
tencial brasileiro nesse segmento essa dinmica agressiva, cada vez indicar o que h de melhor. Ao idea-
no se deve ao acaso. O setor re- mais impulsionada pela globaliza- lizar um projeto solicitado, os melho-
ligioso, por exemplo, responsvel o, preciso estar atento s ten- res equipamentos so, na verdade, os
por cerca de 50% dos investimen- dncias e lev-las ao conhecimento medicamentos que nos oferecem re-
tos em projetos de sonorizao em dos departamentos decisores da cursos para o sucesso do trabalho.
nossos negcios. As igrejas so o
principal nicho no que diz respeito
instalao de caixas acsticas e
equipamentos de som profissional. Quando se contrata um servio
Segundo a AES (Audio Enginee-
ring Society), sociedade mundial
de sonorizao, preciso estar atento
que estimula o estudo e o desen-
volvimento do udio, a cada dia
a detalhes preciosos. A primeira
fundada uma igreja no Brasil.
Outro setor responsvel por
preocupao orientar o cliente sobre
consistentes investimentos em
projetos de sonorizao o seg-
o investimento a ser realizado.
mento esportivo. Estdios de fute-
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Krest
Empresa Krest
de cara nova
Aps o falecimento de seu diretor, Tamas Ivan Fodor,
a empresa passa por uma reestruturao
A
Krest, fabricante de pra- Qual a sua opinio sobre o segmen- um desenvolvimento tcnico das
tos para baterias e bandas to de bateristas e percussionistas? empresas e seus produtos musicais,
marciais, uma marca que H um grande crescimento desse pois esse novo mercado, formado por
tem um relacionamento de proximi- segmento de msicos. notrio o jovens com mais conhecimento mu-
dade com msicos e clientes, tan- ingresso de jovens no universo da sical, ser mais crtico e exigente.
to no sentido de apoios artsticos, percusso. A bateria exerce uma
quanto em aes comerciais. Isso atrao sem igual, que realmen- No ano passado, infelizmente, a em-
trouxe resultados positivos para a te estimula muita gente a querer presa perdeu seu diretor, Tamas Ivan
empresa. Mas, com o falecimento aprender a tocar um instrumento. Fodor. Como ficaram os negcios
de seu diretor, Tamas Ivan Fodor, a A ao governamental em relao aps esse acontecimento? O que
corporao teve de se reestruturar ao estudo da msica nas escolas e o mudou na empresa?
e traar novos planos de mercado. fenmeno da expressiva integrao Realmente foi um grande trauma
Por enquanto, a informao quanto da msica nas entidades religiosas e para a empresa a perda do pioneiro e
ao seu novo diretor ainda sigilosa, ONGs so fatores altamente favor- proprietrio da Krest Cymbals. O sr.
mas a Krest j tem um novo foco de veis para o crescimento da cultura Tamas sempre cuidou da Krest com
trabalho. Confira a entrevista com musical e incentivo formao de muito carinho e dedicao. A empre-
o responsvel pelo marketing da f- novos msicos. Esse desenvolvimen- sa era o sonho dele, sempre buscando
brica, lvaro Rodrigues Hevia. to cultural exige, em contrapartida, o melhor para os seus produtos em
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Empresa Krest
todos os sentidos. Isso ficou evi- em 2009. A Krest mudou, e muito,

dente no mercado musical, por em toda a sua forma de trabalho
isso ele era uma pessoa to queri- conceitual e comercial, mas nada
da e respeitada por todos. que desanime sua equipe. Pelo
Basicamente, o que de mais contrrio, esto todos motivados e
importante se pode observar a acreditando no sucesso.
filosofia que o sr. Tamas transmi-
tiu em relao ao desenvolvimen- A Krest tambm atua no merca-
to de produtos e que vem sendo do internacional. Como esto os
realizada pelo sr. Samuel Sala, negcios fora do Brasil com a cri-
um dos mais experientes criado- se financeira mundial?
res e desenvolvedores de pratos A Krest exporta para todos os
do mercado. Como testemunho continentes, mas no poderia ser
dessa filosofia est o mercado, diferente no que diz respeito
que comprova o sucesso dos dois queda no volume de vendas que
mais recentes produtos da Krest, de um plano para consolidar ainda enfrenta o mercado mundial. Nossas
a linha Fusion (voltada para o seg- mais a imagem da marca Krest Cym- vendas diminuram algo como 60%.
mento de bateristas que precisam bals. A imagem da marca e o conceito Antes e independentemente da crise,
de volume pelo estilo ou por to- sonoro, ainda com mais identidade e j tomamos algumas medidas, visan-
car em grandes palcos) e o prato da relacionamento com o cliente, so a do otimizar processos de fabricao
linha KSignature Fernando Schae- essncia de todas as aes de comuni- e para ter realmente um custo mais
fer, que preenche as necessidades de cao a serem adotadas para conquis- competitivo, assim como a capacida-
quem procura uma conduo total- tar e fidelizar nossos consumidores. de de atender a uma possvel deman-
mente definida e com volume. da sem prejudicar o mercado interno.
Quais so as dificuldades da empre-
Mudou o marketing da Krest? Quais sa em 2009? Comente sobre as expectativas de
so suas principais aes? Se h uma crise, a Krest a viveu em vendas para 2009.
Na nova forma de trabalho da Krest 2008, com a perda de seu diretor, Ta- Apesar das condies do mercado e
h uma grande integrao entre ma- mas I. Fodor. Em 2009, h um proble- de todos os acontecimentos do l-
rketing e comercial. A minha contra- ma mundial que, de certa forma, atin- timo ano, que em particular atin-
tao para o marketing preencheu de ge o Brasil. A retrao do mercado e as giram a Krest, as expectativas so
forma muito harmnica a necessida- mudanas decorrentes da implantao muito positivas. A Krest Cymbals
de da Krest. Cheguei em um momen- da substituio tributria so fatos inovou seu atual conceito de traba-
to crucial, em que estavam sendo que marcaro o ano. Mas estamos oti- lho. Contratou uma representao
finalizadas as bases de um plano de mistas frente a esse panorama. comercial (a Bassani Represen-
ao muito abrangente e motivador, Qualquer mudana cultural nos taes SS Ltda.), dirigida pelo sr.
concebido pelo departamento co- procedimentos de uma empresa gera Fernando Bassani, pessoa conhe-
mercial e pela diretoria da empresa. imprevistos, resistncias e outras ad- cida no mercado pela experincia e
Materializar e dar uma cara a essas versidades. Este nosso maior desafio reconhecida carreira de sucesso em
aes o meu grande desafio. vendas. Podemos dizer que
Um trabalho intenso de rela- lvaro Rodriguez Hevia os nmeros atingidos pela
cionamento e capacitao comple- Krest, mesmo com a retrao
mentar do quadro de represen- do mercado, esto melhores
tantes tem sido o primeiro passo se comparados com o mesmo
para atingir melhores resultados perodo do ano anterior, o que
comerciais. H todo um plano inte- se entende como sucesso.
grado de aes entre colaboradores A nova estratgia de ma-
diretos e indiretos da empresa. rketing, associada ao novo
No mbito da comunicao, quadro comercial, nos faz
uma nova linha de identidade visu- acreditar em um 2009 melhor
al est sendo adotada como parte do que 2008, pois as condies
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Empresa Krest
que a Krest enfrentou no ano ao relacionamento com o clien-

passado foram realmente mui- te e ps-venda.
to difceis. Agora, porm, esto
superadas e os resultados so Que produto da empresa o su-
animadores. cesso de vendas? Por qu?
A linha Fusion e a KSignatu-
Como a concorrncia para a re assinada por Fernando
Krest? Qual a melhor maneira Schaefer so as de maior
de lidar com ela? sucesso de venda da Krest. So
Temos como filosofia respeitar projetos que desde 2007 vm
e tratar esse assunto com ti- sendo desenvolvidos pelo sr. Sa-
ca comercial, algo natural, sem muel Sala. Ele afi rma que essa
nada de especial. Procuramos era a fi losofia de trabalho do
traar nosso caminho, observar senhor Tamas, que costumava
o que h de bom e de mau e tirar dizer em reunies da equipe:
partido das oportunidades apre- Quem produz instrumentos
sentadas pelo panorama. Acima, Samuel Sala, desenvolvedor de musicais precisa ter um bom
Para fi nalizar, o processo de pratos e gerente da fbrica, apresenta sua ouvido e primeiro ouvir o mer-
benchmarking (N. do R.: aes criao: modelo da linha Fusion cado. Outro produto de suces-
que conduzem maximizao so lanado em 2008 o prato
da performance empresarial) est outros produtores de instrumentos ride KS22DR, com a maior cpula
de fato incorporado rotina de tra- musicais no necessariamente fabricada no Brasil e um timbre
balho da nova gerncia comercial fabricantes de pratos, mas de ou- totalmente defi nido alm de um
e do marketing da Krest. H mui- tros instrumentos na rea musical visual nico , assinado pelo bate-
to que observar e aprender com os , principalmente no que se refere rista Fernando Schaefer.
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Empresa Leolar
Nome de peso
Grupo Leolar investe no segmento de udio e instrumentos
musicais e abre novas lojas especializadas em msica
Por Priscila San Martin e Daniel Neves
Q
uando se fala em magazine
no Sul e Sudeste do Par e
no Tocantins difcil no se
lembrar no grupo Leolar. Com 25
anos no mercado, a empresa decidiu
mergulhar no ramo de udio e ins-
trumentos musicais.
Segundo o gerente de compras
Francisco Rodrigues, h dois anos a
empresa abriu a Leolar Sound porque
a regio onde atua estava carente no
segmento. O antigo espao de 80 m2
transformou-se em uma loja de 500
m2. Fizemos uma pesquisa e consta-
tamos que a cada 30 dias so inau-
guradas cerca de dez igrejas evan-
glicas na regio e que exigem sons
profissionais. Antigamente, para a
pessoa comprar uma boa guitarra,
tinha de ir a So Paulo, Goinia ou
Belm. Hoje, temos todos os produtos Pblico bem informado so Tagima, Tama, Ibaez e Pearl.
em nossa loja. Apesar de a Leolar ter e profissionais treinados Os treinamentos so prioridade
departamentos com instrumentos Ao entrar de vez no segmento de u- para o Grupo. Rodrigues comenta
musicais, o grupo percebeu a necessi- dio profissional e instrumentos, Ro- que no entram produtos novos na
dade de ampliar seus servios e abrir drigues se surpreendeu. No imagi- loja sem o treinamento adequado
uma loja segmentada. nava como os clientes do Par eram para seus funcionrios. Temos um
Mesmo com experincia, a maior exigentes, mesmo em uma cidade departamento s para isso. um
dificuldade na poca foi conseguir pequena, com 198 mil habitantes. compromisso com nossos fornecedo-
material humano. Foi ento que Segundo ele, quando as pessoas en- res para sabermos trabalhar e ven-
partiram para a busca de especia- tram na loja, j sabem o que querem. der melhor. Tambm investimos em
listas e investiram em profissionais O pessoal quer produtos de linha e vendas e temos a confiana de nos-
e treinamentos. Contratamos os de ponta. Quando vo comprar na sos parceiros. Queremos que nossos
msicos que trabalhavam na cidade. Leolar Sound, j sabem o que pedir, profissionais tenham compromisso.
Tambm oferecemos palestras para comenta. Mas para o pblico chegar Apesar de o Grupo Leolar ser fa-
eles se informarem sobre os produ- a essas informaes, o marketing miliar, a empresa possui hoje 2.200
tos. J para conseguir os fornecedo- tambm foi importante. No vende- funcionrios. Desses, 15 so da loja
res no foi difcil, devido credibili- mos sem esse servio. As marcas que Sound. O pblico da loja diferente
dade do grupo no mercado. mais chamam a ateno dos clientes daquele que entra nos departamen-
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Empresa Leolar
tos do magazine. Ele procura por cidade pertence Leolar. O grupo alm de uma usina de ferro e uma
equipamentos de udio profissional, tambm possui lojas de informti- fbrica climatizadora, ecologica-
P.A., cubo para guitarra etc. Devi- ca e franquias, como a Todeschini, mente correta.
do grande procura por instru-
mentos, a Leolar abrir mais duas
lojas este ano uma no Tocantins
e outra em Paroapebas, a terceira
Investimos em vendas e temos a confiana
cidade do Par. Os gerentes es- de nossos parceiros. Queremos que nossos
to saindo direto da Sound. Nosso
maior patrimnio so nossos cola- profissionais tenham compromisso
boradores. O desafio tornar essas
pessoas excelentes profissionais,
acredita Francisco Rodrigues, que
prioriza a satisfao das pessoas
com quem trabalha. Segundo ele,
na regio, um dos grupos que pa-
gam o melhor salrio.
Sobre a fiscalizao, no dife-
rente de outras regies do Brasil.
No se ganha dinheiro sem gastar
dinheiro, afirma. Para a empresa
dar certo, preciso agir de acordo
com as leis fiscal e trabalhista.
Para vender mais, a Leolar
Sound pratica o marketing, tem boas
parcerias e deixa a loja sempre ar-
rumada. Alm disso, tem seu prprio
credirio e sistema para pagamento
com carto de crdito. Os workshops
com msicos tambm ajudam. Te-
mos uma parceria com a Fundao
Casa da Cultura e um projeto para
professores de msica darem aulas
dentro da loja. Essa uma ao em
que ambos se beneficiaro, diz.
Os instrumentos que mais ven-
dem so os de cordas (violo, gui-
tarra e baixo), depois percusso
(baterias), os de teclas e os instru-
mentos de sopro.
A empresa tambm se envolve
em projetos sociais. O Grmio Re-
creativo Leolar (Greo) Meninos
do Greo atende crianas e adoles-
centes que esto em estado de risco
nas ruas e oferece msica, capoeira
e dana para seus participantes.
No momento, a loja est desen-
volvendo seu projeto de vendas
pela internet, j que o provedor da
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Matria Literatura
10 Livros
que voc precisa ler
Msica & Mercado
N
o existe hoje quem consiga crescer sem expandir seus hori-
zontes. Mesmo os mais renomados e eficientes profissionais
selecionou dez ttulos precisam se manter atualizados e acompanhar de forma
sobre negcios e constante a evoluo de seu mercado, seja ele qual for.
Um dos setores mais exigentes nesse sentido o de vendas. Por
marketing para suas prprias caractersticas, o setor comercial exige que seu profis-
voc aprimorar seus sional esteja frente da concorrncia e essa disputa pode ser vencida
por meio de adaptao s novas tendncias. Portanto, quem fica pa-
conhecimentos e rado no evolui. O mercado exige cada vez mais que o lojista inove e
melhorar suas vendas tenha conhecimento do seu setor.
Confira dez livros sobre negcios e marketing, do simples e direto
Por Rogrio Nogueira ao elaborado e avanado, que podem fazer a diferena para voc.
Ttulo: Abrace seus clientes Ttulo: A arte da persuaso

Autor: Jack Mitchell Autores: Mario Moussa
Editora: Sextante e Richard Shell
N de pginas: 192 Editora: Campus
Preo sugerido: R$ 19,90 N de pginas: 304
Preo sugerido: R$ 77,00
O autor apresenta uma teoria
interessante em vendas: buscar Este ttulo relata histrias in-
primeiro a satisfao do cliente teressantes, como a de Charles
e depois o lucro. Foi dessa for- Lindbergh, um piloto desconhe-
ma que Mitchell, um dos proprietrios do grupo Mi- cido do correio areo que se transformou, em menos de
tchells/Richards, duas das mais bem-sucedidas e ele- um ano, em celebridade internacional, e explica como
gantes lojas de roupas dos Estados Unidos, conquistou Nelson Mandela usou a persuaso para convencer os
sua clientela, que j ultrapassa 115 mil pessoas. carcereiros de sua priso brutal e reinventou um pas.
Para ele, ter clientes satisfeitos no o suficiente. O objetivo dos autores demonstrar como os lde-
preciso que eles se sintam extremamente satisfeitos. A res empresariais de todas as reas de atuao usam a
partir da, desenvolveu a chamada cultura do abrao, que persuaso diariamente para alcanar seus objetivos.
consiste em fazer com que todos, do mensageiro ao presiden- Shell e Moussa apresentam mtodos para voc des-
te, se dediquem e se envolvam diretamente com os clientes. cobrir seus pontos fortes como persuasor e como em-
Para isso, o autor apresenta, por meio de relatos, pregar suas habilidades especiais no contato com as
duas regras bsicas: primeiro, centrar o foco na criao pessoas. O chamado QI de Persuaso resultado do
de um forte relacionamento com o cliente, e no nas ven- conhecimento dessas habilidades e de seu uso na hora
das. Segundo, criar um ambiente em que no existam certa e com as pessoas certas.
limites para superar as expectativas do cliente, usando
criatividade e bom senso.
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Matria Literatura
Ttulo: Como conduzir Ttulo: Controles financeiros

negociaes e fluxo de caixa
Autor: Tim Hindle Autor: Jos Segundo Filho
Editora: Publifolha Editora: QualityMark
N de pginas: 72 N de pginas: 176
Preo sugerido: R$ 19,90 Preo sugerido: R$ 35,00
C E
omo conduzir nego- ste ttulo procura
ciaes um guia ensinar de maneira
prtico, com textos didtica e detalhada
simples e diretos divididos como implantar os controles
em trs partes: A Fase de Preparao, O Andamento da financeiros e planejar e elaborar o controle do fluxo de
Negociao e O Encerramento e o Acordo. caixa, com o auxlio de conceitos e exerccios no final de
Para isso, apresenta exemplos prticos de como es- cada captulo. O objetivo do autor transformar o livro
colher sua estratgia, encontrar interesses comuns e em uma ferramenta para orientao e planejamento.
fechar um acordo. Traz fotos, ilustraes, grficos e dia- Aborda de maneira elaborada assuntos como fluxo
gramas que ajudam a preparar, executar e fechar a nego- de caixa na avaliao de investimentos, aplicao pr-
ciao passo a passo. Ao todo, so mais de cem lembretes tica, fundamentos da matemtica fi nanceira e avalia-
que trazem dicas do que deve e no deve ser feito. o de negcios.
O autor ensina como formular estratgias, em quais
situaes se devem fazer concesses e de que forma,
como se comportar quando as negociaes desandam e
como apelar a terceiros para resolver impasses.
Acompanha um teste exclusivo que lhe permitir
avaliar suas habilidades.
Ttulo: Como ser Ttulo: O monge e o executivo

um vendedor Autor: James C. Hunter
de sucesso Editora: Sextante
Autora: Linda Richardson N de pginas: 144
Editora: Sextante Preo sugerido: R$ 19,90
N de pginas: 80
Preo sugerido: R$ 14,90 Este ttulo j conquistou a
fama de clssico e at hoje
Este ttulo faz parte da srie consta em listas dos mais ven-
Desenvolvimento Profissional, didos. O livro narra a trajet-
da coleo Voc S/A. Nele, a au- ria de Leonard Hoffman, um
tora mostra a importncia da maneira como voc escuta o famoso empresrio que abandonou sua brilhante car-
que os clientes tm a dizer, mais do que aquilo que voc diz. reira para se tornar monge em um mosteiro beneditino.
Linda afirma que o modelo clssico de abordagem O foco est no fator liderana. Por meio das experin-
de vendas est ultrapassado agora preciso vender cias narradas na histria, pode-se aprimorar tcnicas para
solues em vez de produtos. fazer com que sua equipe d o melhor de si no trabalho.
O livro traz um programa de seis passos, testado na O autor apresenta conceitos fundamentais para me-
prtica, que ensina como escutar os clientes e descobrir lhorar nossa capacidade de liderana e o convvio com
suas necessidades. Temas como agregar valor, apresentar os outros, ajudando a nos tornar pessoas melhores e
novos enfoques e mostrar como o seu produto ou servi- abrindo caminho para o sucesso duradouro.
o atende, com rapidez e regularidade, demanda do seu
cliente so os destaques.

Matria Literatura
Ttulo: 101 estratgias de Ttulo: De olho no cliente

marketing para Autor: David Freemantle
empresas de servios Editora: Sextante
profissionais N de pginas: 144
Autor: Troy Waugh Preo sugerido: R$ 19,90
Editora: Atlas
O
N de pginas: 224 autor fundador da
Preo sugerido: R$ 48,00 Superboss, empresa
de consultoria e trei-
T
roy Waugh o fun- namento na rea de lideran-
dador da Rainmaker a que possui escritrios em
Academy, programa de liderana e negcios. Windsor, Inglaterra, e Makati City, nas Filipinas. Fre-
Neste livro esto as estratgias vivenciadas e o know- emantle conhecido e respeitado em todo o mundo por
how do autor para dominar os trs nveis da venda seus seminrios e workshops sobre liderana, gesto de
desenvolvimento do relacionamento, processo de compra pessoas e atendimento ao cliente.
do cliente e processo de venda do profissional de servios. Em De olho no cliente, ele discorre sobre como os
Com sees completas sobre cada fase do processo de pequenos gestos e os detalhes so a estratgia mais efi-
venda e captulos curtos e objetivos, baseados na expe- ciente para conquistar clientes.
rincia bem-sucedida do autor em situaes de venda, o Dividido em 50 dicas, o livro mostra como estabelecer
livro foi escrito com o objetivo de ajudar os profissionais um relacionamento agradvel e produtivo, baseado em
a captar a essncia de cada tpico. pequenas gentilezas, bom humor e competncia.
Ttulo: Estratgias de Ttulo: Manual prtico

marketing para varejo do vendedor lojista
Autores: Alexandre A venda como ela
Las Casas e Autor: Marco Aurlio
Maria Tereza Garcia Gonalves
Editora: Novatec Editora: Juru
N de pginas: 352 N de pginas: 98
Preo sugerido: R$ 64,00 Preo sugerido: R$ 19,90
L N
ivro especial para lojis- este livro, o autor
tas, trata de maneira faz afirmaes re-
abrangente o varejo, procura enfocar os diversos veladoras: 40% das vendas so perdidas dia-
setores e formatos varejistas, bem como estratgias dife- riamente pela maneira errada de abordar o cliente; 80%
renciadas para cada situao, pblico ou necessidade. de vendas adicionais so desperdiadas pela maneira
O ttulo aborda aspectos como automao, promo- errada de tentar realiz-las; 35% das vendas deixam de
o, comrcio eletrnico, franchising, centrais de neg- ser efetuadas por no se ter o hbito de realizar vendas
cios, segmentao, endomarketing, entre outros. O foco similares ou alternativas; 68% dos clientes que deixam
apontar tendncias e estratgias diferenciadas em va- de comprar na sua empresa porque se sentem mal aten-
rejo de produtos e servios, apresentando exemplos pr- didos; 99% dos vendedores que atendem mal o cliente
ticos, buscando oferecer aos profissionais do setor sub- fazem-no involuntariamente.
sdios para reflexo e alinhamento de suas atividades. justamente nesses quesitos que o ttulo procura fo-
car, tanto do cliente de ser bem atendido, quanto do ven-
dedor de saber atender bem e gerar resultados. O livro
fruto da experincia de Gonalves em seus mais de 28
anos em vendas e em cinco anos de estudo, pesquisa e
desenvolvimento dos profissionais do setor.

Ad_FlorenceMusic.pdf 8/7/2009 10:47:41
CM
MY
CY
CMY

Distribuio Prime Music
Prime
distribui
Meinl
no Brasil
Aps dois anos de negociaes, a distribuidora traz a marca
de pratos e percusso com uma boa poltica de preos
A
Prime Music tem em seu plo estudo, percebeu-se que o Bra- de altos ndices de crescimento.
portflio produtos de bate- sil tem um mercado latente e com Tonelli acredita que o mercado
rias (com as linhas Amri- crescimento exponencial. A Meinl de percusso divide-se em dois seg-
ca, Europe Birch e Europe Maple) est entre as melhores marcas do mentos: o das linhas de instrumen-
e instrumentos de sopro. Agora, a mundo em pratos e percusso. Essa tos de samba e pagode em que as
empresa trar para o mercado bra- parceria veio ao encontro de nos- fbricas brasileiras so lderes mun-
sileiro os pratos da Meinl e, em bre- sas expectativas: aliar-se a marcas diais e produzem os melhores produ-
ve, todo o material de percusso da bem posicionadas e conceituadas tos; e o de msica latina em que
marca. Segundo o diretor comercial no mercado mundial e que possuam predominam os ritmos cubanos e
Silvio Cezar Tonelli, aps um am- em seus planejamentos perspectiva latinos. A Prime pretende trabalhar
com os produtos da Meinl em ambos
os segmentos, mas com foco maior
O primeiro lote de
nesse ltimo, devido ao potencial do
pratos chegou em
maio e est disponvel mercado ainda pouco explorado.
para os clientes Para colocar em prtica as aes
da empresa, o diretor comercial co-
menta que existe um planejamento
de marketing bem estruturado e
com objetivos claros de venda e dis-
tribuio. Temos uma equipe alta-
mente capacitada de representantes
em todo o Brasil. Estamos focados
no apenas nas vendas, mas em de-
tectar continuamente as necessida-
des do mercado, para que possamos
atender plenamente nossa deman-
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Distribuio Prime Music
da. Segundo Tonelli, os produtos j esto disponveis

em grandes lojas do setor de instrumentos musicais de
diversas capitais e em algumas cidades expressivas do
interior do Paran e de So Paulo. Apesar disso, a em-
presa tem novos projetos para ampliar a participao
em todo o Pas. Buscamos estabelecer boas parcerias
com nossos dealers, visando um atendimento de exce-
lncia ao nosso cliente final.
Toda a rede de distribuio possui um papel es-
tratgico para o crescimento da empresa. parte da
poltica da Prime que todos ganhem nas parcerias.
Nosso objetivo de distribuio que nossos produtos
estejam acessveis ao pblico, fi naliza Tonelli.
Temos uma equipe altamente

capacitada de representantes
em todo o Brasil.
Silvio Cezar Tonelli
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Matria Liderana
Um
exemplo
a ser
seguido
Segurana, pacincia, controle
e motivao so algumas
caractersticas para se
tornar um lder de sucesso
Q
uando se fala em liderana, Um bom lder precisa ter sereni- resultados, que podem ser de curto
logo vem mente a figura dade acima de tudo, assim fica mais ou longo prazo. Os perfis devem
do chefe rgido, sisudo, sem fcil obter outras peas fundamen- ser estudados para que possam ser
meias palavras. Porm, o pensa- tais para a sua gesto. necessrio encontradas maneiras eficazes de
mento extremamente equivocado. ter pacincia e respeito com todos motiv-los e se tornarem um pro-
Para estar em um cargo de lideran- os funcionrios; deve ser racional cesso contnuo, comenta Quirino.
a, principalmente no setor comer- e gil em suas decises; aprender a Existem vrias formas de li-
cial, preciso ter jogo de cintura. importncia em delegar tarefas e, derar. Apesar de todos os lderes
Segundo Fabrizio Quirino, ge- por fi m, sempre acreditar em seus terem a mesma essncia, eles so
rente de comunicao da Associa- projetos, transmitindo confiana diferentes, porque cada um recor-
o Comercial Empresarial do Bra- para todos que estejam sua volta. re ao seu jeito de liderana. pri-
sil (Aceb), o papel do lder manter mordial atentar ao segmento de
a ordem para que seja mais fcil Como motivar e liderar sua empresa e ao tipo de sua gesto
chegar aos seus objetivos. O lder No existem passos exatos na hora para que possa moldar com mais
promove a motivao entre as equi- de comandar uma equipe, tudo de- segurana seu prprio estilo. Uma
pes de trabalho, fazendo com que pender do perfil dos funcionrios. das formas mais comuns de lide-
haja sinergia entre elas. aquele No h um modelo para ser seguido. rana aquela em que o lder avalia
que tem o poder de influenciar po- A motivao, por exemplo, ocorre de sua equipe a fim de descobrir for-
sitivamente os seus funcionrios. diferentes maneiras e tem distintos mas de treinamento eficazes para
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Matria Liderana
aquele determinado perfil, pensando dores? So as recompensas obtidas de maneira especial, ou seja, deve
em melhorar suas competncias. ao alcanarem as metas. Segundo ser trabalhada especificamente para
O guru americano John C. Fabrizio Quirino, o vendedor fica aquele tipo de situao. As pequenas
Maxwell, em entrevista revista estimulado ao conseguir atingir a empresas tm menos funcionrios
Voc S/A, comentou que qualquer um meta estabelecida. Isso faz com que e, consequentemente, menores gru-
pode ser lder, independentemente os dois lados ganhem: a empresa e o pos. A ateno deve ser presente a
do cargo em que atua. Um lder com funcionrio. Cada vez mais ele sen- cada dia. Todos ns podemos tra-
carter e competncia seria influente te-se motivado por saber que seus balhar o esprito de liderana. Para
em qualquer que fosse a sua posio. esforos sero recompensados. nos tornarmos bons lderes, devemos
Competncias interpessoais, habi- Tambm existem diferenas no praticar nossos conceitos e procu-
lidade de comunicao e atitudes modo de liderar. So situaes esperar mtodos que possam nos auxi-
grandiosas sempre destacaro um cficas dentro de determinada em- liar, por exemplo, cursos, palestras,
lder. importante ressaltar que li- presa. Cada uma deve ser encarada workshops etc., finaliza o gerente.
derana no um cargo ou uma posi-
o. A posio no faz o lder, o lder
que faz a posio.
O que eles pensam sobre a liderana
Para lidar com a crise Um bom lder est sempre querendo ouvir as
Para driblar uma crise, a melhor sa- ideias das outras pessoas. Costumo dizer que
da planejar. O ideal colocar tudo qualquer grande ideia apenas uma coleo
no papel e, caso seja necessrio, de boas ideias consolidadas numa ideia maior.
mudar as estratgias. Para o geren- Um bom lder ouve e seguro o suficiente
te da Aceb, importante controlar para implementar ideias que vm dos seus
com rigor os gastos e pensar em ou- subordinados.
tras medidas que sejam pertinentes John C. Maxwell, guru americano
para a situao atual da empresa.
O empresrio precisa procurar es- Saber interagir com a equipe fundamental para
tmulos que o faa, juntamente com quem deseja ser um bom lder. Para isso, preciso
seus funcionrios, passar pela crise dedicar parte do seu tempo a essa misso.
sem serem afetados diretamente. Effron Marc Effron, norte-americano
Esse um momento de preparo e de responsvel pela rea de liderana da consultoria
atitudes bem pensadas que faro a de recursos humanos Hewitt Associates
diferena, orienta.
Para o funcionrio acreditar na
empresa em que trabalha, primeiro Liderana tem a ver com carter: 99% das
o lder deve fazer com que ele se sin- falhas de liderana so falhas de carter. E o que
ta satisfeito com seu trabalho. Nada carter? O seu compromisso de fazer o melhor,
adianta se ele estiver insatisfeito, mesmo quando voc no deseja.
pois no desenvolver bem suas ati- James C. Hunter, autor do livro
vidades. Quando desenvolvemos as O Monge e o Executivo
tarefas de que gostamos, produzimos
melhor e, como consequncia, passa- O lder tem de ser humilde
mos a acreditar na empresa, eviden- e perceber que h outros modos de fazer e pensar.
ciando nosso potencial, diz Quirino. Outra virtude da liderana diferenciar os
modelos de gesto e produo que no passam
Lderes e vendas de modismos (a novidade) daqueles que
Para o setor comercial, qual a me- revolucionam e so perenes.
lhor tcnica para motivar os vende- Mario Srgio Cortella, filsofo e palestrante
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C
CM
MY
CY
CMY

VENDA MAIS
JOEY GROSS BROWN
diretor da Trading Post consultoria internacional de negcios voltada ao mercado de instrumentos musicais e udio
profissional. tambm membro do conselho da BCB (Business Central Brazil), empresa voltada a vendas de produtos em
geral para o grande varejo. E-mail: joey.grossbr@gmail.com
SALRIO FIXO
OU COMISSO
VEJA COMO FAZER SEU VENDEDOR RENDER MAIS
D
urante anos, pude perceber as diferenas de
empresa para empresa. No entanto, uma coi-
sa sempre me chamou a ateno: quase todas
para quem j trabalhei instituem o rendimento vari-
vel para seu departamento comercial, alegando que
isso um fator motivador e que permite alcanar resul-
tados maiores. Concordo em parte.
Uma empresa que remunera seus funcionrios do depar-
tamento comercial (tem ainda aquelas que incluem o depar-
tamento de marketing neste formato e outras que fazem da
remunerao varivel a forma de rendimentos de toda a em-
presa) com um salrio fi xo de baixo piso e comisses sobre
resultado, pode no perceber que em vez de aumentar o resul-
tado, est restringindo o planejamento estratgico desejado e
quase sempre nunca cumprido.
Por qu? fcil. Ao contratar um profi ssional de vendas,
esperamos que ele seja dinmico, proativo, ambicioso, respon-
svel e comprometido. Aps alguns meses, esse profi ssional
percebe que vender os produtos X e Y mais fcil e engorda
seus rendimentos de maneira acelerada. Como resultado, ele se
vicia na venda desses produtos apenas.
No entanto, a empresa possui um abecedrio de produtos que
tambm necessita ser comercializado. O erro mais comum dos em-
presrios atribuir diferentes departamentos ou praticar uma seto-
rizao em que produtos de menor giro so atirados e um vendedor
designado para fazer o departamento acontecer.
Empresas que carregam diferentes linhas ou marcas no podem
planejar cada setor como se tudo fosse uma coisa s. Cada setor, linha
ou marca deve ser tratado com um plano de negcios apropriado. No
adianta colocar o melhor vendedor do mundo para vender produtos
de baixo giro que isso no funcionar. O funcionrio se desgastar
caso compare seus resultados com aqueles que gostam de vender
somente X ou Y e acabar deixando a empresa. O alto turnover de
vendedores deveria preocupar os empresrios, mas incrivelmente isso
no ocorre. Parte-se do princpio de que esses funcionrios querem
apenas mais salrio e no possuem qualquer comprometimento.
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Venda Mais Joey Gross Brown
Ao centralizar 80% a 90% dos faz com que os produtos vendidos comerciais. Nesse estgio no h
ganhos em situaes variveis, fiquem fora de posicionamento de remunerao garantida para o ven-
permite-se colocar o vendedor con- mercado, obrigando a empresa a re- dedor e ele sobrevive apenas da co-
tra a parede a cada semana que ver as margens. misso gerada pelas vendas.
passa, reduzindo a qualidade da No existe o funcionrio eterno. Tributos, impostos, encargos so-
venda e o total descumprimento do Cedo ou tarde, oportunidades vindas ciais so outros fatores determinan-
plano de negcios. do mercado ou at um avassalador tes para a escolha de muitos pela re-
Por outro lado, o salrio fixo sentimento de empreendedorismo munerao varivel. Sob uma tica
simples e puro no oferece perspec- acaba tomando conta do funcionrio mais profunda, percebemos que as
tiva de aumento de rendimentos em do setor de vendas e ele se vai. vantagens so eliminadas ao longo
curto prazo. E tambm no exige do Nesses casos, algumas empresas do tempo, pois nada acaba garantin-
vendedor comprometimento, uma se preocupam em manter o funcio- do um futuro e, o que pior, a com-
vez que, caso um ms seja ruim de nrio contratando-o como prestador provao dos rendimentos na decla-
resultado, no haver nenhuma con- de servios os famo- rao do Imposto de Renda (IR) se
sequncia para o trabalhador. sos representantes torna impossvel. Ningum pensa
O salrio fixo teria de ser relati- nisso at cair na malha fina.
vamente alto para segurar o empre- O vendedor costuma contrair
gado e exigir seu comprometimen- dvidas que no sabe se ir conse-
to. Isso em alguns casos guir pagar quando comissionado
e, quando isso acontece, seu nervo-
sismo, ansiedade e irritabilidade
so divididos com todos na empre-
sa. Cria-se um clima muito desmo-
tivador para toda a equipe.
frente de uma das empresas
onde trabalhei, minha maior pre-
ocupao era o bem-estar dos ven-
dedores. Nunca deixei de cobrar
os resultados de maneira prag-
mtica, mas sempre considerei as
dificuldades financeiras da minha
equipe como ponto principal de
preocupao gerencial.
Ajudei a criar diversas formas
e frmulas de remunerao, pro-
porcionando ao vendedor ganhos
reais maiores quando os resultados
eram atingidos. Tambm foi poss-
vel observar e analisar os vendedo-
res de apenas X e Y e encoraj-los a
vender o resto do abecedrio.
Como tambm era eu o elo entre
a diretoria e minha equipe, a frmu-
la encontrada tinha de ser adequada
para o igual benefcio da empresa.
Estabeleci ento um plano de comis-
ses de trs variveis que envolviam
os resultados atingidos pelos depar-
tamentos, o resultado individual do
vendedor e o resultado global da em-
presa. Funcionou bem e, como as va-
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riveis eram iguais, permitiam uma lhor: caso um vendedor possua vender todo o estoque de produtos
cobrana informal entre todos na uma garantia de rendimentos que que giram rpido e depois no ter
equipe, tornando o ambiente mais in- amortize 50% de seu custo fi xo, ele esses produtos para vender. O cus-
terativo e reeducando os vendedores certamente trabalhar com mais to envolvido na manuteno de um
de poucos produtos a vender mais. afinco para garantir o valor neces- alto volume de estoque de baixo giro
Porm, ainda havia a desmotiva- srio para sua total sobrevivncia, to mais alto do que a diviso des-
o quando atravessvamos crises, a sem a carga alta de estresse. ses custos com a equipe a ttulo de
3.
falta de mercadoria ou as intemp- prmios ou bonificaes. Incentivar
ries do mercado. Sob esse prisma, Implantao de sis- sua equipe por meio de submetas
no havia como equalizar o descon- tema de bnus ou que compem a meta principal
tentamento e este era ento geral. prmio, por meta mais que simplesmente atrelar va-
A seguir, listo o que acredito atingida, diretamen- lores a resultados significa incen-
ser uma alternativa de remunera- te relacionado aos rendimentos tivar o comprometimento do funcio-
o justa e aes a serem tomadas variveis. Ao estipular metas ba- nrio com as necessidades reais da
que garantem empresa e ao ven- seadas no estudo do plano de neg- empresa. A remunerao varivel
dedor uma situao de igual res- cios, o empresrio tem assegurada deve ser feita a partir do conjunto de
ponsabilidade e satisfao: a correta ateno para os objetivos submetas atingidas.
1. 5.
da empresa. O vendedor tem como
Regras claras na misso atingir a meta para obter Motive sua equipe
contratao. A infor- rendimentos maiores e uma com- a se automotivar.
malidade tem perigos posio salarial desejvel. fundamental que, com
4.
invisveis para ambos, o sistema devidamen-
empresa e funcionrio. Submetas cumulati- te explicado em seus mnimos de-
2.
vas. Para a composio talhes no momento de sua implan-
Remunerao fixa das metas, no basta tao, a equipe tenha perspectiva
maior e compatvel estipular o valor que de crescimento realmente possvel.
com os rendimen- tem de ser vendido. necessrio o Com isso, ao fim do perodo esti-
tos mnimos neces- estudo do que tem de ser vendido, pulado (trimestral, semestral ou
srios para a sobrevivncia do com que volume e em quanto tempo. anual), uma gratificao deve ser
vendedor e no apenas como Sem esse clculo impossvel com- oferecida caso a empresa atinja os
ajuda de custo. Explicando me- por a meta principal. No adianta objetivos. Particularmente sou fa-
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7.
vorvel a gratificaes trimestrais, Eduque sua equipe. A um contrato de trabalho em que cada
pois motivam ao mesmo tempo que maior falta de compro- detalhe das regras, remunerao,
permitem recuperar um resultado metimento da equipe poltica de frias coletivas, desconto
mensal no adequado. se d pelo fato de ela por atrasos, motivos para cartas de
6.
no ter noes comerciais ou de advertncia, utilizao do sistema e
No funcionou? O negociao no varejo ou atacado. de TI e horrios esteja coberto.
10.
vendedor no se adap- Proporcione cursos e palestras que
tou? Simples: apesar ajudem seu funcionrio a entender Valorize seu
de haver poucos pro- suas necessidades. funcionrio.
8.
fissionais de vendas com qualifi- Uma das pio-
caes profissionais disponveis no Pague em dia. No res coisas em
mercado, troque. s vezes melhor h nada pior do que uma empresa no ser reconhe-
ficar com um a menos na equipe do no saber o dia do re- cido. Muitos poucos atentam para
que ter um vendedor que no ven- cebimento. Seja claro esse fator. Alguns ainda acreditam
de e torce pelo fracasso dos outros. quanto poltica de vales ou adian- que o simples fato de pagar em dia
tamentos e explique-a ao funcion- metas e salrios e de ter feito um
rio no ato de sua contratao. contrato detalhado e explicado tudo
9.
suficiente. Poucos notam que um
Faa um contrato de funcionrio reconhecido luta junto
trabalho. Muitas em- com a empresa e no contra a em-
presas ainda contratam presa, apenas esperando um convite
de maneira informal e para sair. O mais importante em um
se veem em situaes desagradveis sistema no o sistema e sim o que
quando um detalhe no bem com- o ele contm. Seu funcionrio seu
preendido por um funcionrio. Faa ativo mais importante.
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Empresa Equipo
O momento
Importadora Equipo reorganiza sistema comercial
e traa novo parmetro de trabalho
Q
uem disse que no se mexe em acredito impactarem numa melhora eletrnica) e com a crise financeira
time que est ganhando? Para considervel nos j excelentes resulta- mundial, estamos percebendo que o
a Equipo, o sucesso requer dos de nossa empresa, comenta. Con- mercado tem se dirigido apenas aos
mais sucesso e a empresa no fica pa- fira a entrevista na ntegra. best-sellers e mesmo assim no existe
rada quando o assunto renovao. mais a cultura de se estocar grandes
O mundo muda a todo momento. As A Equipo alterou seu sistema comer- quantidades nas lojas.
empresas esto mais globalizadas e cial. Isto implica de alguma forma no
competitivas. Requerem mais cuida- foco da empresa? Desde a sua entrada, o que mudou?
dos e muita informao. A legislao Depende do que voc entende por foco Muitos dizem que em time que est
tambm necessita de mais foco aps da empresa. Se pensarmos na Equi- ganhando no se mexe, mas se mexe
os novos sistemas de substituio tri- po para o mercado, no, pois conti- sim, para continuar ganhando.
butria e nota fiscal eletrnica. Quem nuaremos a oferecer um excelente Existiram alguns ciclos no nosso
no acompanhar o ciclo do mercado atendimento, com propostas de bons mercado, principalmente no que diz
poder ficar para trs. produtos e prazos que proporcionem respeito s importaes de instrumen-
Msica & Mercado foi conversar sempre um timo negcio para os tos musicais. Acredito que estamos
com o gerente de vendas Srgio Cruz nossos clientes. passando por mais um desses ciclos e
para entender as mudanas da Equi- Agora, se pensarmos na Equipo posso falar com propriedade, pois es-
po. Existiram alguns ciclos em nosso para dentro, sim. Isso porque dare- tou no mesmo meio h quase 18 anos.
mercado, principalmente no que diz mos foco em marcas e produtos que Novidades no sistema de informa-
respeito s importaes de instrumen- estiverem dentro da nossa curva o nos proporcionaro um controle
tos musicais. Acredito que estamos ABC. Focaremos na representativi- muito mais apurado dos resultados e
passando por mais um desses ciclos e dade de vendas para que possamos dos objetivos a serem atingidos.
posso falar com propriedade, pois es- executar um trabalho mais apurado Mudaremos tambm o departa-
tou no mesmo meio h quase 18 anos. e mais especializado. mento comercial, seja a estrutura do
Tudo isso nos remete necessidade de Com tantas mudanas fiscais nosso atual sistema, como de mar-
algumas mudanas estruturais, que (substituio tributria e nota fiscal cas, produtos e at mesmo de pessoas
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Empresa Equipo
o agora!
em diferentes reas de atuao. que estamos acostumados. Um mer- e, logicamente, aos lojistas e clientes,
Renovaremos tambm a poltica cado menos especializado, em que a cada vez mais parceiros da empresa.
comercial, implementando resul- demanda se baseia muito em preo.
tados por metas e premiaes dos Esto com alguma novidade? Distri-
mais variados tipos. Aflorar a trans- Quais so as expectativas para 2009? buiro novas marcas? Quais?
parncia e a lealdade tanto dentro Somos muito realistas e, se houver o Sim, a partir do segundo semestre
como fora da empresa. crescimento do mercado de consumo, podero contar com a marca de cap-
como planejado, acreditamos num tadores Lace Sensor.
Mesmo reduzindo o mix, ainda gran- ano de 2009 semelhante ao de 2008.
de a quantidade de marcas. Como li- Porm, temos expectativas muito po- Muitas mudanas nos departa-
dar com tamanha gama de produtos? sitivas em relao a todo tipo de mu- mentos comerciais das empresas
Uma das estratgias justamente danas que sero implementadas. podem ser boas interna e externa-
dar foco s nossas principais marcas mente ou gerar confuso e desagra-
e produtos. Com isso podemos espe- Atingiram as metas desses primeiros do. Como esta alterao no comer-
cializar melhor nosso time de vendas, meses do ano? cial da Equipo poder ser diferente
uma vez que tero menos SKUs1 para Difcil falar em metas neste primeiro sob a tica do lojista?
vender e assim fazer um melhor tra- semestre, depois de tantas mudanas Mudanas de um modo geral tendem
balho nos produtos de foco. e de tantas variveis. Posso dizer que a causar certo desconforto inicial, no
Vamos trabalhar com vrios ca- alcanamos resultados fantsticos se entanto acreditamos que nesse caso
nais de distribuio no mercado de MI. levarmos em considerao tudo o que isso passar rpido, pois seguimos
Outra migrar para novos mer- tem ocorrido no mundo e no nosso uma tendncia indicada pelo prprio
cados, o que no novidade para mercado. Devo muito desse resulta- varejista. Quando foram criados os
nenhum fabricante ou distribuidor. do e aproveito para agradecer departamentos na Equipo, adotou-
Faremos uma expanso com outros ao grande empenho do meu time de se um critrio para a separao dos
produtos para um mercado diferente vendas, aliado ao excelente trabalho mesmos que parecia bastante lgico,
das lojas de instrumentos musicais a do nosso departamento de marketing mas na prtica se mostrou pouco cla-
1. Cdigo de referncia de cada variante dos artigos mantidos em armazm

Empresa Equipo
ro para o lojista. Demorou um certo

tempo at que a dinmica funcionas-
se como deveria.
No entanto, desta vez resolvemos
adotar um padro diferente. Em vez
de determinamos essa diviso inter-
namente, buscamos entender como
o cliente busca o que quer comprar e
conclumos que o melhor critrio ain-
da por marca (comparado ao por
uso, que era o critrio que tnhamos
anteriormente). Compradores ainda
tm grande afinidade pelas marcas e Srgio Cruz (gerente comercial), Joo Carlos Verona (gerente financeiro/
entendem melhor esse critrio de di- administrativo) e Ricardo Abellan (gerente de marketing)
viso e por isso acreditamos que essa
mudana no ser um grande proble- de e completo, e que nossa fora de que realmente relevante continu-
ma, pois apenas uma adaptao do vendas vai poder entender melhor armos investindo. Devido ao tama-
que j tnhamos, para atender a uma as necessidades dos clientes e ofere- nho desse portflio, tal imerso ser
solicitao do mercado. cer melhores solues, pois tero nas um desafio enorme para os departa-
mos um catlogo menor e, portan- mentos comercial e de marketing.
Deixar marcas j estabelecidas no to, podero se aprofundar nele, o que
um passo perigoso? no era possvel antes. Como a Equipo ir trabalhar a ques-
A concluso de que deveramos abrir to dos prazos para pagamentos?
mo de marcas (e abordar outras de Qual a principal razo para esta re- inegvel que o prazo um dos prin-
forma diferenciada) no surgiu do estruturao comercial? cipais diferenciais da Equipo e as-
nada. Foi baseada em intensa pes- O mercado mudou muito drastica- sunto sensvel para ns. No entanto,
quisa e avaliaes internas profun- mente nos ltimos meses e temos no novidade para ningum que a
das feitas em conjunto pelo comer- certeza de que ele nunca mais ser crise econmica aumenta o risco de
cial e marketing, no que diz respeito como antes note que no disse se insolvncia e isso tambm pauta
a volumes e representatividade das ser melhor ou pior, mas com cer- das nossas discusses sobre prazo.
marcas no faturamento da empre- teza no ser igual, e para serem Estamos estudando um meio-termo
sa. Outro fator importante para a eficientes num novo cenrio, as em- interessante que favorea a loja e con-
tomada dessa deciso foi seguirmos, presas tero de promover mudanas comitantemente diminua nosso risco.
novamente, uma tendncia ditada culturais e de gesto. A reestrutura- O resultado desse estudo entrar na
pelos varejistas: o espao para novas o no comercial parte dessa nossa nova poltica comercial que pretende-
marcas (ou marcas de menos expres- empreitada de readequao. mos que vigore a partir de 2010.
so) dentro das lojas est cada vez
menor e a situao econmica atual Gostaria que voc falasse mais dos Vocs reajustaram a tabela em outu-
no propicia o crescimento desse es- desafios desta mudana? bro, posteriormente voltaram atrs.
pao. Alm disso, o nvel de exigncia Existem vrios, mas como princi- O que ocorreu? Os preos iro subir
de quem compra aumentou, portanto pais podemos destacar: novamente esse ano?
nada mais natural que se foque em A reduo do tempo de assimi- Mantivemos descontos e seguramos
trabalhar com excelncia as marcas lao do novo modelo por parte dos condies para nos manter competi-
e linhas de produto que tm maior clientes, que apesar de acreditar- tivos num momento difcil.
representatividade ou relevncia mos que ser pequeno, sabemos que Quando se importador, preci-
estratgica para a empresa do que vai existir e que faz parte de nossa ficao sempre um tema difcil,
investir recursos em algumas pos- misso diminu-lo. pois dependemos de muitos fatores
sibilidades que talvez no vinguem, A reduo do mix de produtos completamente alheios nossa in-
devido ao momento que vivemos. das marcas. Alm do nmero de fluncia para compor preo. Hones-
Vale ressaltar que a Equipo ain- marcas, mergulharemos fundo em tamente, no temos como responder
da vai trabalhar com um mix gran- nosso portflio para reavaliar em com certeza se sim ou se no.

Entrevista Frahm
Inovao e tradio
Com quase 50 anos de atividade, a Frahm alia
a experincia com a busca por novas tecnologias
Por Rogrio Nogueira
E
voluir sem esquecer o pas- dos pessoalmente pelo fundador, Nor- Um dos lemas da Frahm o trabalho
sado. dessa forma que a berto Frahm. Como surgiu a necessi- coletivo. Como isso se aplica no dia
Frahm concilia os aprendi- dade de ampliar a gama de produtos? a dia da empresa?
zados de quase meio sculo de exis- Ao longo de seus 48 anos, a Frahm Isso vem desde nosso fundador,
tncia antenada com a constante acompanhou grandes transforma- que sempre acreditou e valorizou o
evoluo do setor. Assim, caminha es nas formas de ouvir msica, do trabalho em equipe. Nossa empre-
a passos largos no desenvolvimento rdio ao vinil, fita cassete, ao CD, sa constri e mantm as relaes
tecnolgico de seus produtos, mas ao DVD e, atualmente, aos players de internas e externas nos detalhes.
sem abandonar o valor humano, pr- MP3. A ampliao e a adequao do Existe envolvimento e valorizao
tica iniciada pelo fundador Norberto mix de produtos so determinantes das pessoas, independente da rea
Frahm. A Msica & Mercado conver- para o sucesso da empresa. de atuao.
sou com o diretor comercial da fbri-
ca, Dirceu Kniess, que explicou me-
lhor o modus operandi da empresa e O consumidor de hoje procura praticidade
adiantou as novidades para o setor.
e portabilidade nos produtos que adquire.
A empresa teve incio em 9 de junho de
1961 com rdios transistores fabrica-
isso que a Frahm traz para o mercado.
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Entrevista Frahm
A fbrica da Frahm fica em Rio do

Sul, Santa Catarina. Como a empresa
contribui para a economia da regio?
Nesses quase 50 anos de existn-
cia, muita coisa mudou na empre-
sa, na regio e na cidade. preciso
inovar, transformar para acompa-
nhar essas mudanas. A empresa
foi crescendo. No incio, eram ape- Hoje a empresa especializada em

nas dez funcionrios, hoje so 400. sonorizao. Como anda o mercado
Esse nmero representa muito desse setor?
bem como a empresa auxilia a eco- A Frahm lder no mercado brasi-
nomia local e a responsabilidade leiro de sonorizao de ambientes.
que tem com as 400 famlias que Tem nome forte nesse segmento, e
diretamente recebem seus salrios isso, aliado a bons produtos e servi-
e investem na regio, contribuindo os, contribui para o crescimento e
para seu desenvolvimento e fazen- novos investimentos no setor.
Dirceu Kniess, diretor comercial do a economia girar. O mercado da construo civil
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Entrevista Frahm
H momentos em que devemos fazer escolhas

e tomar decises sem medo, com coragem.
cresceu nos ltimos anos, criando na esse trabalho?
demanda para a sonorizao de mui- O consumidor de hoje procura prati-
tos ambientes. Para a empresa, o que cidade e portabilidade nos produtos
tem feito a diferena nesse mercado que adquire. isso que a Frahm vem
so as novas tecnologias agregadas trazendo para o mercado. Aumentar
aos seus produtos. A Frahm possui ou diminuir volume, trocar as msi-
um amplificador SLIM 2000 USB cas, entre outras aplicaes, bem
para sonorizao de ambientes mais prtico com controle remoto.
com entrada USB, controle remoto Ligar a caixa sem ter a preocupa-
e volume inteligente. o de mudar a voltagem ou baixar
a msica automaticamente quando
A Frahm foi pioneira em trabalhar voc est falando so tecnologias que
com a tecnologia USB para o setor de trazem praticidade ao dia a dia.
sonorizao. Quais so as vantagens
dessa tecnologia? Na linha de sonorizao, a Frahm
As formas de ouvir msica foram se oferece uma grande quantidade de
transformando ao longo dos anos. As opes. Quais so as novidades e o
pessoas tambm. O consumidor mu- que pode destacar?
dou. Hoje ele quer ouvir somente suas Nosso mix bem completo para
msicas favoritas, ter sua seleo es- quem procura e tem necessidade de
pecial. Os players de MP3 tornaram realizar uma sonorizao de ambien-
isso possvel e a Frahm amplificou te. As ltimas novidades que lana-
essa possibilidade. Podemos dizer que mos nesse segmento e que estamos
a Frahm tornou possvel levar suas colocando no mercado so as caixas
msicas favoritas para serem escu- de injeo plstica e amplificador
tadas a qualquer hora e em qualquer com mecanismo USB, controle remo-
lugar. E melhor ainda, sem que um to e volume inteligente.
fio atrapalhe essa possibilidade. Nas
caixas Frahm voc no precisa de fio Alm dos amplificadores e da linha
para conectar um player de MP3, bas- de sonorizao, a empresa produz
tando que este player tenha conexo suportes, trafos, transformadores e
USB. A Frahm, alm de ser a primeira potencimetros. Como est a pro-
fabricante brasileira a lanar caixas duo desses produtos?
com conexo USB, foi a primeira a im- A Frahm busca oferecer solues
plantar em suas caixas uma bateria completas para uma boa sonoriza-
interna de 12V, com a qual voc no o. Por isso, alm das caixas e am-
fica limitado a um ambiente que pos- plificadores, disponibiliza um mix
sua uma tomada para curtir sua sele- completo, o que facilita a vida do
o. Essas so as vantagens das novas instalador. Esses acessrios foram
tecnologias que a Frahm trouxe em muito bem recebidos pelo mercado
primeira mo ao mercado brasileiro. e os clientes podem adquirir de uma
nica empresa todo o material neces-
A empresa possui laboratrio pr- srio para uma boa sonorizao.
prio e trabalha com diferentes tec- Planejamento e novos produtos
nologias, como controle remoto, com tecnologias agregadas tm sido
voltagem automtica, volume inte- fundamentais na conduo saudvel
ligente, entre outros. Como funcio- de nossos negcios.
mm43_Frahm.indd 96 7/6/09 8:52 PM

Empresa Michael
10 anos
de Michael
Neste ano, a empresa comemora uma dcada,
investe em instrumentos para musicalizao infantil
e ainda refora o segmento de tecnologia da msica
A empresa ocupa uma rea

com cerca de 10 mil m
S
lida no mercado, a Michael
sai na frente quando se fala
em investimento. Em 1999,
a corporao lanava uma enxuta
linha de produtos para msicos ini-
ciantes e profissionais. Foi necess-
rio um forte trabalho de relaciona-
mento junto aos lojistas, msicos e
Acima, o lanamento
consumidores para que investissem
Teclado Controlador
na marca e ganhassem mercado.
Porm, o momento chegou. A em-
presa, hoje, uma das maiores for- sivo tambm fez a diferena. Com Que balano a empresa faz desses
necedoras de instrumentos e aces- uma equipe de vendas bem treina- dez anos no ramo de instrumentos
srios do Brasil. Para alcanar esse da, dividida por regies e estrutura- musicais?
posto, a corporao tem uma ampla da para atender aos mais de 1.500 Certamente um balano muito po-
gama de produtos, modelos, cores e lojistas brasileiros, a Michael criou sitivo. A Michael uma empresa
acabamentos diferenciados, com op- diferenciais competitivos. Confira que surgiu da experincia de profis-
es de equipamentos de qualidade. a entrevista com Daniel Soares, ge- sionais que j atuavam no mercado
Seu departamento comercial agres- rente de marketing. musical, aliada a um planejamento
mm43_michael.indd 98 7/6/09 8:49 PM

Empresa Michael
de negcio realizado nos EUA em

1999, cujo foco principal era propor-
cionar a todos os tipos de msicos,
dos iniciantes aos profissionais, a
realizao de seus sonhos.
Com todas as dificuldades es-
truturais de uma empresa que est
iniciando sua operao, a Michael
avanou e conseguiu conquistar
mercado em um curtssimo perodo
de tempo. Podemos resumir nossa
Acima, Daniel Soares, gerente de marketing; e os acionistas
trajetria em duas palavras: compro- Daniela, Marco Aurlio e Rogrio Bousas
misso e realizao.
Quais dificuldades a empresa teve de

superar para se firmar no mercado?
Apesar dos dez anos de vida, a marca
Michael relativamente jovem. Con-
quistar o reconhecimento junto a lo-
jistas e consumidores foi e continua
sendo o grande foco da empresa.
No processo de estruturao no
possuamos os mesmos recursos de
pessoal, estrutura e marketing que
temos hoje. Foi necessrio um forte
trabalho de relacionamento junto
aos lojistas, msicos e consumidores
para que investissem na marca.
Outro desafio para uma empresa
que est iniciando suas atividades
cobrir um pas com uma extenso
do tamanho do Brasil, e ainda con-
seguir atender s diferentes exign-
cias, costumes, gostos e particulari-
dades de cada regio.
Como a Michael se tornou uma gran-

de fornecedora de instrumentos e
acessrios do Brasil?
O principal fator foi o crescimen-
to planejado e estruturado, passo a
passo. Uma grande preocupao e,
consequentemente, diferencial da
Michael, com relao ao seu mix de
produtos. Com a filosofia de atender
s necessidades e desejos de todos os
consumidores, desde o seu incio, a
empresa procurou oferecer aos m-
sicos brasileiros uma ampla gama
de produtos, modelos, cores e acaba-
mentos diferenciados.

Empresa Michael
A qualidade de seus instrumen-

tos outro diferencial. Enquanto al-
gumas empresas se preocupam em
oferecer o menor preo para o mer-
cado, a Michael se preocupa em ofe-
recer o melhor custo-benefcio. Por
isso, oferece faixas de instrumentos
que atendem do msico iniciante ao
profissional, porm priorizando a
excelncia no acabamento e a esco-
lha das matrias-primas.
Um departamento comercial
agressivo tambm sempre fez a dife-
rena. Com a equipe de vendas bem
treinada, dividida por regies e es-
truturada para atender aos mais de
1.500 lojistas brasileiros, a Michael
criou diferenciais competitivos que
refletiram em diversos prmios de dade dos servios e altssima acuraci- que a Michael lder de vendas isola-
vendas nesses dez anos. dade de estoques. da no mercado. Recentemente tam-
A logstica na Michael tambm bm vimos um grande crescimen-
pode ser considerada responsvel pelo A empresa comeou com uma linha to nas vendas da linha de sopro da
sucesso da marca. Ao longo dos anos, de violes, foi ganhando mercado e Michael, com nfase nos saxofones, e
a empresa investiu na profissionaliza- expandindo seu mix. Que produtos na linha orquestral, com os violinos.
o dos processos, aliada insero so mais comercializados hoje?
das tecnologias de controle de esto- Atualmente, o carro-chefe da em- Voces mudaram a empresa para uma
que, como WMS, radiofrequncia, presa so as baterias, que tiveram area estruturada, que privilegiasse o
cdigos de barra, entre ou- um grande investimento em desen- sistema logistico.Conte como esta
tros. Tais investimentos volvimento e divulgao desde o seu estrutura atualmente.
resultaram no au- lanamento, seguidas pelos violes H praticamente dois anos a Mi-
mento da quali- acsticos e acordeons, produtos em chael fez um grande investimento
em estrutura fsica, transferindo-se
para uma rea com cerca de 10 mil
m, onde est localizado seu Cen-
tro de Distribuio Logstica. Tam-
bm esto localizados nessa mesma
rea o departamento comercial e
os demais departamentos de supor-
te da empresa, como administrati-
vo, financeiro, recursos humanos,
marketing, tecnologia da informa-
o, desenvolvimento de produtos,
importao, controle de qualidade e
assistncia tcnica.
O quadro de colaboradores da
Michael tambm recebeu investi-
mentos e praticamente triplicou nes-
se mesmo perodo para acompanhar
o crescimento da empresa e das de-
Bateria mandas. No ltimo ano, a empresa
Sparkle incorporou equipe diversos gesto-

16_An_Sh201_Sp404_20,5x27,5ver2.pdf 9/6/2009 11:59:00
CM
MY
CY
CMY

Empresa Michael
res e profissionais com experincias relacionamento (Orkut) e blogs. lizou ao mercado mais de 90 lana-
prvias em grandes grupos nacionais Em 2009, todos os investimentos mentos, a maioria com nfase nas
e internacionais de diversos setores. de marketing da Michael visam con- categorias Premium e Semi-Profes-
So realizados treinamentos e reci- solidar a imagem da marca como uma sional. Foram criadas novas linhas
clagens peridicas em todos os de- das maiores empresas de instrumen- de instrumentos, infantis e teclas,
partamentos, com grande nfase em tos musicais do Brasil, alm de mos- com lanamento de pianos acsti-
2009 na gesto de pessoas. trar para o mercado que a empresa cos, pianos digitais e teclados. Com
est h dez anos ao lado dos msicos. todo esse investimento, a Michael ga-
Como voces analisam a importncia do Houve um novo direcionamento e nhou em 2008 o prmio Top of Mind
marketing? Quais as proximas aes? reposicionamento da linguagem ins- Orquestral da revista Msica &
Os investimentos iniciais em divul- titucional abordada em peas publi- Mercado, alm de figurar entre os
gao ocorreram nas prprias em- citrias, e investimentos esto sendo trs primeiros lugares em diversas
balagens dos produtos. Nos lana- realizados para aumentar a interao outras categorias avaliadas na pes-
mentos, sempre houve um grande e a experincia do consumidor com a quisa do Instituto Synovate.
cuidado no treinamento dos lojistas e empresa em todos os seus canais. Para 2009, a Michael continuar
no formato de apresentao dos ins- em ritmo acelerado no lanamento
trumentos nos pontos de venda (vi- Ano passado a empresa surpreende novos instrumentos. Em breve
sual merchandising). deu o mercado com o lanamento teremos mais novidades na linha de
Hoje so realizados investimentos dos pianos e o reposicionamento das instrumentos para musicalizao
tradicionais, como anncios em m- linhas de produtos. O que podemos infantil, e um investimento grande
dias (revistas) especializadas, inter- esperar para o breve futuro? no segmento de tecnologia da m-
net, parcerias com escolas e participa- No ltimo ano, a Michael disponibi- sica, com lanamentos na linha de
o em feiras e demais eventos ligados teclados controladores e arranjado-
msica. Alm disso, a Michael foi res. Para 2010 a Michael j comeou
uma das pioneiras a trabalhar seu re- a trabalhar diversos desenvolvimen-
lacionamento com o cliente em todos tos nas suas linhas de violes, gui-
os canais de new media, como sites de tarras e baterias.
Ao lado, o piano
acstico M228 e o
violo All Solid Cedar
Dreadnought

DA
ENTRA
FONE
MICRO
SEM FIO
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Feiras Palm Expo 2009
Feira chinesa
aumenta nmero
de expositores e se
prepara para 2010
Por Daniel Neves
P
equim, China, 28 a 31 de maio
de 2009. Depois da entrada da
China como fornecedor mun-
dial de marcas conhecidas e outras
nem tanto do setor de udio, ilumina-
o e instrumentos musicais, pouco se
pode falar sobre o problema associado
origem do produto. H dez anos, um
item vindo da sia era considerado
fora de padro e indicado somente
para mercados emergentes. Mas os
asiticos (China, Taiwan, Indonsia)
aprendem rpido, mais rpido do que
muitos que ainda tm preconceitos.
As feiras nessa regio tambm tm
tomado forma, seja a Music China,
realizada anualmente no ms de ou-
Palm Expo 2
tubro, em Xangai, e capitaneada pelo
grupo alemo Messefrankfurt ou pela
Palm Expo, que acontece em maio, na
capital Pequim, para a qual a revista
Msica & Mercado foi convidada.
Primeira impresso
A 18a edio da Palm Expo est con-
sideravelmente melhor em estru-
tura e diviso dos pavilhes. Este
ano, preferimos separar o pavilho
de udio e iluminao dos instru-
mentos musicais, explica Juri Tan,
gerente-geral da exposio. De fato,
comparando com os anos anteriores,
esse detalhe fez a diferena.
Ao atingir a maioridade, a coor-
denao da feira fez um esforo para
torn-la mais forte. Em ano de crise
mundial no se brinca e esse recado
foi dado claramente pela organiza-
o, por meio da parceria com a Se-
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Palm Expo e a crise financeira mundial

Embora a crise financeira ter deixado o mercado estressado e em aler-
ta, os ltimos acontecimentos no interferiram diretamente na feira.
O pacote de ajuda financeira do governo chins ajudou o setor um
estmulo 586 bilhes. A grande demanda da indstria despertou a
paixo de expositores e profissionais. Apesar de achar que a influencia
da crise no mercado no terminar em breve, estamos confiantes para
a Palm de 2010, explica Chen Zhengang, diretor do CETA.
o 2009 cretaria de Cultura de Pequim, que

tempo. A soluo encontrada por al-
guns foi a utilizao de fones cance-
ladores de som na tentativa de redu-
zir o estresse causado pelas horas e
horas vendo as novidades.
Percussion. Desconhecida por mui-
tos, a Reaper apresentou pedais de
efeito muito simpticos com um aca-
bamento imitando amplificadores.
A Palm Expo atende principal-
cedeu o Centro Nacional Agrcola de Basicamente, os produtos lana- mente o mercado local. uma feira
Exposio para a montagem dos pa- dos na NAMM e Musikmesse foram aberta ao pblico, o que pode irritar
vilhes de instrumentos. apresentados pelas grandes empre- compradores habituados com a exclu-
Segundo Kaury Zhang, diretora sas mundiais. Poucas excees das sividade das demais feiras interna-
de mdia da Palm Expo, este ano a grandes marcas, como a Behringer, cionais. Mas vale dizer que com chi-
feira teve 1.100 expositores em uma que trouxe dois novos modelos do ns no se brinca e evidente que o
rea de 85 mil m2, 20% a mais que amplificador produzido para con- governo local apoia a feira e pretende
no ano anterior. S para se ter ideia, correr com marcas j estabelecidas. investir na sua internacionalizao. O
foram 180 mil pessoas por hora no Um dos modelos, de acordo com o crescimento de 20% no nmero de ex-
evento. O pblico visitante tambm gerente de vendas Ian Flowers, faz positores mostra tambm a disposio
estava mais profissional. o timbre perfeito do Slash, ex-Guns e sinaliza que em 2010 mais novidades
Mesmo com uma diferena not- N Roses, e muito mais. viro. Entretanto, o mercado interno
vel e para melhor, a feira deixou a A Meinl estava na feira com uma chins no pode ser deixado de lado e
desejar no controle do som. Imagine grande parede de pratos de bateria a Palm Expo sabe disso. Qual ser o
todos os estandes tocando ao mesmo e percusso, assim como a Tycoon futuro da feira? Eles sabem.

Empresas como Behringer, Superlux, Takamine

e Meinl marcaram presena na feira.
Foram 1.100 expositores em uma rea de 85 mil m2

O setor de udio e iluminao profissional tambm foram destaque da Palm Expo deste ano.

Feiras Curitiba e Braslia
A vez de
Curitiba e Braslia
As regies Sul e Centro-Oeste do Pas prestigiam
a Feira da Msica e atraem comerciantes do setor
de udio e instrumentos musicais
A
oitava e a nona edies da
Feira Regional da Msica fo-
ram um sucesso. O segundo
e terceiro eventos deste ano, organi-
zados pela Msica & Mercado, ocor-
reram em Curitiba (PR) e Braslia
(DF), nos dias 25 e 26 de abril, e 16
e 17 de maio, no Centro de Eventos
Novo Batel e no Brasil 21 Centro
de Convenes, respectivamente.
Ao todo, 800 visitantes puderam
ver de perto as novidades do setor
de udio e instrumentos musicais.
Entre os distribuidores estavam
Izzo, Tokai, Onerr, Meteoro, Flo-
rence, udio, Sparflex, Tagima,
Equipo, Performance, Santo nge-
lo, Musical Express, Weril, Frahm,
Superlux, Contempornea, Bends,
Adah, Dimsica e Moug.
Segundo o organizador Daniel
Neves, foram cerca de 2 milhes de
negcios fechados em transaes.
As feiras regionais fortalecem o
segmento local, transformando a
cidade em centro comercial. So ex-
As feiras regionais fortalecem o segmento
celentes eventos para quem procura
novas oportunidades e deseja ofere-
local, transformando a cidade em centro
cer seus produtos.
Talita Gonalves Baldi, consul-
comercial. So excelentes eventos para
tora de vendas da Contempornea,
concorda: Fizemos novos contatos
quem procura novas oportunidades e
e negcios. Recebemos em nosso deseja oferecer seus produtos.
estande a visita de clientes dos Es-
mm43_feiras regionais.indd 108 7/7/09 2:26 PM

tados do Paran e Santa Catarina. Music Instrumentos Musicais. A para seus clientes.
Atendemos todos com o mximo feira superou as expectativas. Nos- Jessica S. Bastos, da Mult Music,
de ateno e obtivemos elogios dos sa empresa recente no mercado e, tambm ficou satisfeita, pois lojis-
nossos clientes. como todos sabem, no incio sempre tas e msicos puderam conhecer os
A oportunidade est disponvel surgem dificuldades. Eventos desse lanamentos, com a possibilidade de
para todos, at mesmo para quem tipo so uma forma de incentivo. test-los para saber o que vendero.
acaba de chegar ao ramo, como o O proprietrio fechou bons acordos Fizemos compras com novos forne-
caso de Sidnei J. C. Rocha, da Soul com uma variedade de produtos cedores, como a Bends, e pudemos
fechar j um primeiro pedido.
Para Simone Storino, diretora de
marketing da Izzo, a feira de Braslia
foi muito boa. Fizemos timos ne-
gcios. Em termos de resultados de
vendas, foi a feira em que mais tive-
mos retorno em relao s outras.
Para a empresa Hering Harm-
nicas, essas feiras tm sido de gran-
de valia: Por suas caractersticas
regionais, cria-se a oportunidade
de um estreitamento de relaciona-
mento com os clientes. Com a expo-
sio de lanamentos de produtos a
serem comercializados, temos tido
gratas surpresas com relao aos
negcios futuros, comenta a geren-
te comercial Iolanda Loth.
Quem tambm participou da fei-
Sucesso: as feiras Msica & Mercado impulsionam ra de Braslia foi a Solid Sound. Foi
positiva nossa participao. Mar-
a economia da regio e garantem ofertas
camos presena junto aos clientes,
e melhores negociaes s lojas da regio
fortalecendo a nossa marca e nos
colocando como opo de fornecedor
da linha de bags e cases. Fechamos
pedidos num volume razovel para
o tamanho e alcance da feira, sendo
atingido o montante esperado, diz o
diretor Paulo Peceniski.
Outros destaques do evento fo-
ram as palestras. A consultora Yole
Scofano discutiu estratgias sobre
como vender mais a gesto de
equipes e o papel do lder; processos
para o autoconhecimento e a con-
corrncia. J o palestrante David
Kadooka falou sobre como realizar
vendas de alta qualidade, ampliar
os resultados e a rentabilidade da
sua loja. Um completo e dinmico
workshop de reciclagem.

Equipo: guitarras foram destaques nas duas feiras Estande da Izzo: diversas marcas e muita procura
Contempornea: apresentando novidades Daisy Rock: para mulheres Nig / Rouxinol: variedade
Onerr: pedais conquistam lojistas Weril: procura pelos metais da fbrica

Sparflex: Eric e Srgio, da Sparflex Musical Express: DAddario, flautas Santo Angelo: Flora e Andr mostrando
e Francisco, da Leolar Yamaha e bateria Pacific para o mercado a linha de produtos da marca
Florence Music: Roger (esquerda) Octagon: Cubano (centro) Hot Music, Gustavo (esquerda):
no estande da importadora em negociao no estande pratos foram boa opo para lojistas
Dimsica: presente nas duas feiras Habro: marcando presena em Braslia Solid Sound: muitos contatos e vendas
Superlux: estande sempre cheio Condortech: Tiago Sus, Ludemila Tagima: diversidade de modelos
de Oliveira, Djalma Santana
e Fermando Batista

Feiras AES
AES Brasil 2009

rene feras do mercado
de udio mundial
O evento atraiu mais de 5 mil pessoas, contou com mais de
50 palestrantes nacionais e estrangeiros e 50 expositores
O
tema central foi udio Foram trs dias de grande suces- tos para profissionais dos mercados
para HDTV e sua Evolu- so. Para oferecer uma infraestru- de shows ao vivo, estdios de gra-
o. Este ano a diretoria tura adequada ao crescimento da vao, TV aberta e por assinatura,
da AES Brasil ampliou o evento demanda, estimada em 100%, foram rdio, cinema, Internet, indstria,
em tamanho e visibilidade. A feira ocupados 36 mil metros quadrados igrejas e residencial. Tambm foi
foi sediada em novo espao, maior, do Palcio e disponibilizados dois ocupada uma rea externa, de 20
e instalou-se pela primeira vez no auditrios, quatro salas e uma rea mil metros quadrados, para abrigar
Palcio de Convenes do Anhembi. de exposio de produtos, com even- demonstraes ao ar livre, com seis
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Feiras AES
sistemas de sonorizao instalados.

A contabilizao de mais de 5 mil
visitantes passando pelo Anhembi
transformou a cidade de So Paulo
na capital da engenharia de udio
nos trs dias do evento (de 26 a 28
de maio), com a realizao da edio
2009 da AES Brasil udio Engi-
neering Society, o Congresso de En-
genharia de udio e a Conferncia
Latino-Americana da entidade, pela
primeira vez no Brasil.
Palestras e competies
No congresso deste ano foram de-
batidos cenrios, tendncias, lan-
amentos e atualidades. Entre as
dezenas de temas listados, foram
discutidas tcnicas de gravao e
reproduo, udio em alta definio,
eletroacstica, alto-falantes e moni-
torao, acstica de ambientes e efei-
tos, transformao e edio de udio.
Este ano, a AES Brasil teve um
nmero recorde de palestras, atin-
gindo a marca de 40 temas debati-
dos, e contou com mais de 50 pales-
trantes nacionais e internacionais.
Para Phil Ramone, lendrio pro-
dutor musical, frequentador assduo
dos eventos realizados pela AES ao
redor do mundo e um dos palestran-
tes mais aguardados, este um mo-
mento especial, que proporciona o
agrupamento de pessoas que tm ob-
jetivos comuns e aproveitam para tro- de 30 reunies presenciais e outras Anlise Espectral em Bandas Crti-
car experincias e aprender. Ramone 50 em videoconferncia. Tive a hon- cas Usando a Tcnica de Waping de
diz que no importa o tamanho do ra de orquestrar esta edio do even- Frequncias, diz que o que mais o
evento, mas como isso feito que to e, sem falsa modstia, acredito que estimulou a vir participar da AES
determina a qualidade da AES. Ele fomos bem-sucedidos, diz Brito. Ele Brasil 2009 foi a qualidade das pa-
refora que as palestras foram muito refora que todo este trabalho s fez lestras programadas, e ainda apro-
boas, e o prprio tema da conveno sentido porque conseguimos perce- veitou para trocar ideias com outros
udio para HDTV e sua Evoluo ber o envolvimento do pblico, com palestrantes e profissionais que cir-
aponta para a transio das mdias auditrios lotados de jovens e profis- cularam pelos corredores do evento.
de msica e como isso se reflete na in- sionais do setor, mergulhando fundo Para Nelson Albert, coordenador
dstria de entretenimento. e aproveitando ao mximo as infor- de Marketing da Quanta AV Pro, o
Joel Brito, presidente da AES maes sobre novidades, tendncias Congresso impulsionou a AES Bra-
Brasil, diz que diretores da entidade e a troca de experincias com os pa- sil 2009, e o evento como um todo
realizaram cerca de 30 viagens na- lestrantes e expositores. teve uma tima visitao. Fecha-
cionais e internacionais, todas envol- Um dos palestrantes convidados, mos negcios com empresas de so-
vendo detalhes de organizao, alm Alejandro Osses, que abordou o tema norizao e estdios, e acreditamos
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Feiras AES
que vamos continuar concretizando

vendas ao longo do ano, geradas pelos
contatos feitos aqui, comemora.
Profissionalizao da feira
Na opinio de Fernando Fernandez,
da rea de vendas da Royal, o evento
foi muito bom, a localizao excelente,
com timo espao e gerao de neg-
cios satisfatria. Ficamos surpresos
com o nvel dos visitantes, teve at
lojistas e tcnicos latino-americanos,
diz. Segundo ele, foi uma das melho-
res AES at agora, com alto nvel de
palestras e de palestrantes. A organi-
zao est de parabns, conclui.
Outro expositor que se mostrou
satisfeito com os resultados alcan-
ados foi a Yamaha. Nossa expec-
tativa era de uma participao mais
institucional, fazer contato com os
tcnicos, que tiveram oportunidade
de mexer nos equipamentos e trocar
informaes. As palestras que minis-
tramos foram um sucesso. Nosso foco
no era a venda neste evento, expli-
ca Carlos Alberto Pardal Ferrari
Merussi, executivo da empresa, que
tambm se mostrou muito satisfeito
com o resultado alcanado.
Para Alan Leder, gerente de ma-
rketing da Selenium, a AES uma
feira extremamente tcnica. Nosso
grande foco divulgar novidades no
mercado de udio e som. Existem
alguns formadores de opinio no
segmento de udio, so pessoas res-
peitadas e renomadas e que esto
presentes nesta feira. Nosso objetivo
na AES conversar com essas pesso-
as e divulgar nossos produtos.
Segundo Roger Santos, diretor de
marketing da ProShows, a primei-
ra participao na feira como expo-
sitor. Decidimos investir mais na
linha de udio. A ProShows comeou
a trabalhar com iluminao nos lti-
mos dois anos e investiu pesado em
udio tambm. uma feira com um
pblico mais selecionado.
Rogrio Raso, diretor da Santo
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Feiras AES
ngelo, tambm se surpreendeu com

a feira deste ano. Participamos da
AES h muitos anos, mas estou abis-
mado com o nvel de profissionais em
que se transformou este evento.
uma feira de altssimo nvel. Nosso
objetivo foi mostrar nosso conceito.
O mercado muito competitivo, cheio
de concorrentes. Ter um produto que
ningum tem levanta uma marca. A
tendncia do mercado optar por sis-
temas digitais e resistentes. A feira
serve para confirmar uma marca.
E no so apenas os mais expe-
rientes que fizeram sucesso na AES
Brasil. A DSPro, empresa do Sul
do Pas, tambm mostrou seu va-
lor. Apresentou seu produto Digital
Snake, um sistema para substituir
um multicabo (extremamente pesa-
do), que difcil de instalar e carre-
gar. O novo digitaliza as entradas de
palco e transmite para um cabo de
rede at a mesa de mixagem. Ofere-
ce vantagem num sistema de at 80
canais em um nico cabo. Esta fei-
ra muito importante para divulgar
nosso produto. Conseguimos muitos
contatos importantes. Est bem pro-
fissional, com um pblico seleto,
comentam os diretores Rafael Lopes
Susin e Paulo Dalla Santa.
A mudana de endereo tambm
foi um ponto positivo da AES. Srgio
Bianchini, do departamento comer-
cial da Sparflex, achou que o evento
deste ano est bem mais organizado.
Recebemos visitas das regies Sul e
Sudeste do Brasil (entre lojistas, re-
presentantes e consumidores fi nais).
A poltica da Sparflex foi institucio-
nal. Divulgamos a marca e os produ-
tos, e informamos os consumidores
sobre as caractersticas tcnicas.
Para Robson Stipancovith, tc-
nico de udio da Meteoro, a feira
este ano se renovou. Os temas das
palestras foram mais especficos
e objetivos. O pblico estava mais
profi ssional do que o do ano passa-
do, fi naliza.
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TESTES
JTS US-8001D e CX-516W

VERSATILIDADE em um sistema
wireless de captao sonora
Por Miguel De Laet
Q
uando se trata de captar o som O produto testado serve muito bem
do instrumento, geralmente como exemplo de um excelente produto
optamos pelas marcas tradicio- de uma jovem marca que merece voto
nais. Talvez pelo medo do novo, nossa de conana. O produto JTS testado
atitude conservadora visa, de alguma um sistema wireless PLL (Phase-
forma, preservar o nosso imaculado Locked Loop) que inclui um receiver
som. Inevitavelmente, pagamos um US-8001D, operado em UHF, equipa-
preo alto por isso na maior parte dos do com um ltro SAW que serve para
casos. Quando temos a oportunidade reduzir a presena de rudos. No pai-
de pesquisar e testar produtos, muitas nel frontal encontramos a chave liga/
agradveis surpresas surgem. Uma desliga, um pre-set de 16 canais de
delas a JTS, empresa taiwanesa que, frequncia selecionveis, indicadores
segundo informao no site, desenvol- de udio e o controle de volume. Logo
veu a cpsula D-88 que, por exemplo, acima, as antenas. Na traseira, encon-
equipa os lendrios SM-58 Shure. tramos as duas sadas, uma XLR ba-
lanceada e outra P10. O gabinete, por
ser construdo de peas de plstico,
pode dar a impresso de que frgil,
mas basta comear a oper-lo para nos
convencermos do contrrio. Completa
o kit um transmissor PT-850Bmi e um
PS-500, que funciona no kit como um
minimixer com controles de volume
individuais para utilizar os dois mi-
crofones tipo condensador CX-516W
simultaneamente.
No existe nada de muito comple-
xo na montagem do equipamento e
seu uso praticamente intuitivo. Sem
ler o manual, o usurio consegue se
achar e conectar cabos e peas facil-
mente. Destaque para a base do mi-
crofone, que pode ser acoplada ao cor-
Ed quam de-
po do instrumento por um composto
nectes es etur
atur solecto adesivo sem deixar resduos.
consequas O sistema JTS surpreende pela
qualidade do sinal, garantindo um
mm43_jts.indd 116 7/7/09 2:33 PM

FICHA TCNICA
udio com alta denio. Geralmente o
que assombra os usurios de sistemas
sem o so as comuns interferncias de
sinal. Testado em diversas situaes, o
equipamento se mostrou muito con-
vel, surpreendendo por no apresentar
nenhum sinal de interferncia.
O microfone CX-516W ideal para
microfonar instrumentos. O fabricante
informa que destinado a amplicar
acordeom e instrumentos da famlia dos
MODELO Receiver US8001-D
metais e madeiras. De qualquer forma, com o transmissor T-850Bmi/
podemos pensar em instrumentos que CX-516W/PS-500
trabalham analogamente em termos de
frequncia. Utilizado para captar um FABRICANTE JTS
Giannini C4, por exemplo, o CX-516W INDICAO Para quem procura
teve um desempenho primoroso, po- um sistema sem fio com microfone
dendo ser utilizado tranquilamente em tipo condensador, tanto para
apresentaes de forma prtica. Utiliza- apresentaes como para estdio
mos diversas conguraes de posio.
PRS Qualidade sonora,
As posies em que conseguimos me-
versatilidade, praticidade e
lhores resultados foram com apenas um acabamento
microfone direcionado ao 12 traste do instrumento, e outra man-
tendo o microfone apontado ao 12 traste e incluindo o segundo mi- CONTRAS Nenhum
crofone na parte interna da caixa de ressonncia. A segunda con- PREO SUGERIDO R$ 1.500,00
gurao, alm de captar o timbre do instrumento de maneira el,
garantiu bastante corpo. Com a facilidade de se controlar o volume
DEFINIO DE SOM
individualmente dos dois microfones atravs do PS-500, conseguir
Excepcional
um som amplicado de qualidade foi questo de minutos.
Pela facilidade de uso e qualidade do produto, resta indic-lo a PRATICIDADE
instrumentistas exigentes que tm necessidade de amplicar o som Excepcional
do seu instrumento da forma mais el possvel, de maneira prtica VERSATILIDADE
e sem a dor de cabea de os e cabos pelo palco. Nada impede que o Excepcional
sistema tambm seja utilizado em trabalhos de estdio.
DESEMPENHO GERAL
Excepcional
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O kit para bateria
KM 120 da Le Son
composto por sete
microfones: um LB-120,
para o bumbo, quatro
LB-400, para caixas
tons e surdo, e dois
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Microfone sem fio da nova linha da Lexsen. Contato: (11) 3492-5555
Possui UHF, controle de squelch, design ou www.leson.com.br
em metal, diagrama polar supercardioide
e recurso de absoro de rudos.
Contato: (11) 3032-5010
ou ww.proshows.com.br
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KCM 600
Teclado controlador com 61 teclas, oito oitavas,
polifonia de dez notas e tecnologia plug and play.
Reconhecido por PC ou MAC, transfere dados
por MIDI e USB. Acompanha cabo USB.
Contato: (31) 2102-9270 ou www.michael.com.br
RICO ARWEL
LIGATURE BARI
Braadeira feita Palheta sinttica transparente,
em nquel banhado com quatro nas linhas Soft, Medium e
pontos de contato. Distribuio Hard, para clarineta e saxofones
da presso sobre a palheta sem soprano, alto, tenor e bartono.
interrupo da vibrao. Contato: (11) 3227-7382
Contato: (11) 3158-3105 ou www.arwel.com.br
ou www.musical-express.com.br
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VSSP 701
Saxofone soprano laqueado, com ressonador
metlico, cortia natural e botes em
madreprola. Acompanha case.
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BTECH
BLA-124
Possui 12 alto-falantes de 4 faixa estendida,
com potncia de 360w, disperso de 160 H
- 25 V, resposta de frequncia de 150 Hz - 20 KHz
e conexo de 2 x speakon Nl4 (paralelo).
Contato: (11) 3685-1781 ou
www.emperormusic.com.br
BENDS
ADAGIO
Gaita diatnica com
placa de vozes de 0,90 m
com palhetas em liga de bronze fixadas com
rebites de ao inox, fechamento da placa de vozes
com sete parafusos, corpo em ABS bordeaux e
tampa de ao inox com gravao a laser.
Contato: (11) 4822-3003 ou www.bends.com.br
ROLAND
FR-1
O V-Acordeom FR-1 possui
tecnologia de modelagem digital,
simulaes de sete tipos distintos
de acordeons e quatro diferentes
timbres de rgo com efeito de
alto-falante rotativo. Acompanha
baterias com autonomia de at cinco
horas, metrnomo e fone de ouvido.
Contato: (11) 3087-7700
ou www.roland.com.br
LYCO
UH-01
O UH-01 um sistema
que utiliza frequncia
UHF e possui duas
antenas booster de
recepo. Acompanha
hard case para
transporte.
Contato: (11) 3666-5574 ou www.lyco.com.br

PRODUTOS
HQ PERCUSSION
SOUNDOFF
O silenciador HQ SoundOff se ajusta
a qualquer tamanho de bumbo de 18
a 26, reproduzindo a resposta da pele
no pedal sem som. Possui mtodo de
encaixe com eixo card e c-clamp.
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PLANET WAVES
PAT METHENY SERIES
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Pat Metheny, foi criada uma coleo de
correias para guitarra. Pat Metheny ganhou
16 Grammys em vrias categorias, sendo que
sete deles foram para lbuns consecutivos.
Contato: (11) 3158-3105 ou www.musical-express.com.br
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EDU ARDANUY SIGNATURE
Violo de ao cutway, com tampo em
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lateral e fundo em mahogany, escala
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(violo e guitarra), Bass (Baixo) e Violin (violino).
Funciona com clipe ou a distncia.
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PAINEL DE NEGCIOS
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PAINEL DE NEGCIOS

MUSIC BUSINESS
Ricardo Mirahi
Rua: Goitacazes, 71 - sala 908 - Centro
CEP: 30190-909 Belo Horizonte / MG
Tel.: (31) 3222.1312 Cel.: (31) 9971.7712
E-mail.: musicbusiness@uol.com.br
BASE REPRESENTAES LTDA.

Eloizio e Caio Marcio
Rua Eustaquio, 924 - Sala 18 - Centro
Tel.: (31) 3464.5948 3411.3157
E-mail: basemg@uol.com.br
ANJOS E GOMES REPRESENTAES

Walley dos Anjos
Rua Cel. Manoel Alves, 311 - Fundinho
CEP: 38400-226 Uberlandia / MG
Tel.: (34) 8863.0299 Cel.: (16) 9209.3810
ID: 55*2643*63
E-mail: anjos@triang.com.br
MAGNO BRUCK REPRESENTAES

Magno
Condomnio H-12, Ed. Macuco - ap. 903
Coqueiral de Itaparica
CEP: 29102-200 Vila Velha / ES
Tel.: (27) 3339.1587
E-mail: magnobruck@hotmail.com
FARINHA REPRESENTAES
Farinha
Rua: Almenara, 117 - Dom Bosco
Tel.: (31) 3416.6389 Cel.: (31) 9958.3442
E-mail: farinhaorbita@hotmail.com
DO RE MINAS REPRESENTAES
Roberto
Rua Joo Arantes, 330 / 303 - Cidade Nova
Tel.: (31) 3482.1026
Cel.: (31) 8783.5539 / 9119.8806
MSN: roberto_doreminas@hotmail.com
E-mail: robertodoreminas@superig.com.br

PAINEL DE NEGCIOS
REPRESENTASOM
Joo Roberto Ferreira
Praa Tiradentes, 10 - sala 1903 - Centro
CEP: 20060-070 Rio de Janeiro / RJ
E-mail: representasom@uol.com.br
Tel.: (21) 2221.9344 Cel.: (21) 9883.8248
Site: www.representasom.com.br
SAMBATRIZ
Sebastio Gomes
Rua Ubaldino do Amaral, 70 - Loja D - Centro
E-mail: sebastio@sambatriz.com.br
Tel.: (21) 2221.3373 Cel.: (21) 9152.3788
Site: www.sambatriz.com.br
BEND REPRESENTAES
Fabiano Bastos
Av. Marechal Floriano, 52 - 2 andar - Centro
E-mail: fabiano@bendrepresentacoes.com.br
Tel.: (21) 2205.9567
Cel.: (21) 9143.2568 / 7540.6755
Site: www;bendrepresentacoes.com.br CGR MUSIC INSTRUMENTOS MUSICAIS
Cleide Guimares
MANIA DE MSICA REPRESENTAES Av. Nelson Cardos, 905 - Loja 312 - Unicenter II - Taquara
Luciene Soares CEP: 22730-001 Rio de Janeiro / RJ
Praa Sans Pena, 45 - Loja 302 - Tijuca E-mail: cgrmusic@uol.com.br
CEP: 20520-990 Rio de Janeiro / RJ Tel.: (21) 2435.2518 / 2435.2916
E-mail.: luciene@maniademusica.com Cel.: (21) 9461.4765 / 9463.4625 / 8395.6854
Tel.: (21) 3795.5097 Cel.: (21) 7856.2595 ID: 83*45235
Site: www.maniademusica.com MC BORGES REPRESENTAES
Claudia
CONDOR GUITAR REPRESENTAES Av. Nilo Pessanha, 1977 - Parque Lafaiete
Antonio Jos de Oliveira CEP: 25015-001 Rio de Janeiro / RJ
Rua Mario Cartenter, 950 - Casa - Abolio E-mail: claudia2077@hotmail.com
CEP: 20755-061 Rio de Janeiro / RJ Tel.: (21) 3652.2329 Cel.: (21) 9526.3407 ID: 84*60374
E-mail: condorguitar2000@hotmail.com
Tel.: (21) 2596.0692 Cel.: (21) 7825.4175 SS DANTAS REPRESENTAES
Silvio
LUCY E LUIZ REPRESENTAES Meyermam Tec Port Magma Luz de Prata Selenium
Lucy Bento ou Luiz Antonio Alameda So Boa Ventura, 894 - sl. 210 - Fonseca
Av. Nelson Cardoso, 905 - sala 212 - Jacarepagua CEP: 22730-001 Niteri / RJ
CEP: 22730-001 Rio de Janeiro / RJ E-mail: ss.dantas@uol.com.br dantas@selenium.com.br
E-mail: lucyluiz.repre@globo.com Tel./Fax: (21) 2625.5306
Tel.: (21) 2423.4561 Cel.: (21) 7830.4703 Cel.: (21) 7823.6624

CONTATOS
As empresas aabaixo so os anunciantes desta edio. Use estes contatos para obter informaes sobre compras
e produtos. Para referncia, mencione que voc obteve a informao por meio da Msica & Mercado.
INSTRUMENTOS
BENDS ............................................11 4822-3003 bends.com.br 43 ELIXIR .......................................... 11 5502-7800 elixirstrings.com 9
CASIO ..............................................11 3115-0355 casio.com.br 75 EVANS ............................. 11 3158-3105 musical-express.com.br 20
EAGLE .......................... 11 2931-9130 eagleinstrumentos.com.br 53 IBOX ................................................... 14 3366-6355 ibox.ind.br 95
EQUIPO ......................................... 11 2199-2999 equipo.com.br 49 NIG .............................................. 11 4441-8366 nigstrings.com.br 5
FLORENCE .......................... 11 3246-6000 florencemusic.com.br 79 PLANET WAVES .............. 11 3158-3105 musical-express.com.br 99
HAMMOND ............................. 11 5535-1872 hammond.com.br 55 RICO ................................ 11 3158-3105 musical-express.com.br 73
MICHAEL .................................... 31 2102-9270 michael.com.br 93 ROUXINOL .................................11 4441-8366 rouxinol.com.br 115
ROLAND ..................................... 11 3087-7700 roland.com.br 101 SATY ................................................. 11 3782-2121 saty.com.br 70
ROZINI ........................................... 11 3931-3648 rozini.com.br 31 SG STRINGS ............................11 3797-0100 musicalizzo.com.br 19
TAGIMA ....................................... 11 2915-8900 tagima.com.br 14 SOLID SOUND ...................... 41 3596-2521 solidsound.com.br 119
TOKAI ............................................. 11 3714-4417 tokai.com.br 71 SPARFLEX ................................. 11 2521-4141 sparflex.com.br 132
VOGGA ........................................... 31 2102-9250 vogga.com.br 8 TECNIFORTE ............................. 11 2748-5433 tecniforte.com.br 35
WALDEN ............................. 11 3081-5756 waldenguitars.com.br 61
WOLF MUSIC........................... 11 3081-5756 wolfmusic.com.br 27 BATERIA E PERCUSSO
YAMAHA ......................... 11 3704-1377 yamahamusical.com.br 23 C. IBAEZ ....................................51 3364-5422 cibanez.com.br 81
CONTEMPORNEA ... 11 3399-6022 contemporaneamusical.com.br 41
AMPLIFICADORES / UDIO PROFISSIONAL LUEN ................................................. 11 4448-1160 luen.com.br 33
BEHRINGER ................................. 11 2199-2999 behringer.com 45 MEINL ..................43 3324-4405 (Prime) 92 3234-1588 (C. Borges) 65
CICLOTRON .............................. 14 3604-6000 ciclotron.com.br 67 ORION CYMBALS ................ 11 3871-6277 orioncymbals.com.br 77
DECOMAC.................................... 11 3333-3174 decomac.com.br 2 TYCOON ...................+1 909 393 5555 tycoonpercussion.com.br 59
DOBSOM .................................. 18 3279-9600 dobsom.com.br 124
ETELJ ............................................... 17 3624-4415 etelj.com.br 17 DIVERSOS
FRAHM ....................................... 47 3531-8800 frahm.com.br 131 EMG .............................................. +1 707 525 9941 emginc.com 15
HAYONIK .................................. 43 3377-9800 hayonik.com.br 103
LEXSEN .............................. 51 3554-3139 proshows.com.br 12, 13 FEIRAS / EVENTOS
LL AUDIO ................................... 0800-014-19-18 llaudio.com.br 25 EXPOMUSIC ........................... 11 2226-3100 expomusic.com.br 18
LYCO ................................................. 11 3666-5574 lyco.com.br 51 MUSIC CHINA ........... 11 5403-9500 messefrankfurtfeiras.com.br 16
METEORO ...............11 2443-0088 amplificadoresmeteoro.com.br 7 NAMM ..........................................+1 760 438 8001 namm.org 129
MOUG SOUND ...................... 11 2636-1118 mougsound.com.br 29 PALM EXPO .............................+86 10 6409 7408 palmexpo.com 4
UNIC ....................................... 11 3985-8008 unicaudio.com.br 107
PLS .......................................... 51 3554-3139 proshows.com.br 77
SENNHEISER ............................... 11 2199-2999 equipo.com.br 85
STUDIO R ........................... 11 5031-3600 www.studior.com.br 122
VOX STORM .............................. 43 3178-4271 voxstorm.com.br 63
ACESSRIOS
AQUARIAN ............................. 11 3797-0100 musicalizzo.com.br 6
CABOS GOLDEN ............... 11 3335-6110 cabosgolden.com.br 123
DADDARIO......................... 11 3158-3105 musical-express.com.br 3
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MIX DE PRODUTOS
A pesquisa feita por meio de nosso telemarketing/e-mail para lojas aleatrias. Pesquisa realizada no ms de maio de 2009.
PAINEL DO LOJISTA
Esta pesquisa utiliza-se de respostas instantneas, sem nenhuma interferncia da revista Msica & Mercado,
por meio de indicao ou sugesto. Por vezes, alguns lojistas mencionam marcas regionais e, em alguns casos,
trocam categorias (ex.: fabricantes por importadores). Msica & Mercado opta por no interferir nas respostas dadas.
CANAL DA MSICA MIDI HOUSE

CURITIBA (PR) Miguel Carnaval BRASLIA (DF) Benivaldo do Nascimento Jnior
Sopro Arena, Waldman, Weril Sopro Yamaha

Violo Takamine, Eagle, Tagima Violo Yamaha, Takamine, Strinberg
Guitarra Ibanez, Tagima, Epiphone Guitarra Yamaha, Epiphone

Contrabaixo Washburn, Tagima, Squier Contrabaixo Yamaha, Shelter, Epiphone
Viola Rozini, Giannini Viola -
Case/bags Gator, SKB, Solid Sound Case/bags -
Efeitos (guitarra/contrabaixo) Boss, Line 6, Marshall Efeitos (guitarra/contrabaixo) Line 6
Amplificadores (guitarra/baixo) Meteoro, Hartke, Laney Amplificadores (guitarra/baixo) WarmMusic, Appotek
Amplificadores multiuso Attack, Ciclotron, Frahm Amplificadores multiuso Appotek
Bateria Pearl, Mapex, RMV Bateria Yamaha, Odery, Staff Drum
Peles Remo, Evans, RMV Peles -
Baquetas C. Ibaez, Vic Firth, Pro Mark Baquetas -
Pratos de bateria Paiste, Sabian, Octagon Pratos de bateria Paiste, Ufip
Percusso LP, Contempornea, Izzo Percusso -
Teclado Yamaha, Roland, Korg Teclado Yamaha
Suporte de microfone/instrumentos Saty, Stay, RMV Suporte de microfone/instrumentos ASK, RMV, Vector
Cordas Elixir, DAddario, NIG Cordas -
Processador de udio Behringer, Alto, Mackie Processador de udio Yamaha

Potncia Crown, Attack, SKP Potncia Peavey, Staner, Crown
Caixas acsticas Attack, Leacs, Sellenium Caixas acsticas JBL, Peavey, Staner
Mesa de som Behringer, Yamaha Roxy Mesa de som Soundcraft
Cabos Santo ngelo, Sparflex, Wire Conex Cabos Inpaf, Santo ngelo
Microfones Shure, AKG, Samson Microfones AKG
Surpresa* Eagle Surpresa* AKG
EM % DE FATURAMENTO, 5% EM % DE FATURAMENTO, 5% 5%
5% 5%
QUANTO VOC VENDE: 15% QUANTO VOC VENDE:
Guitarras/Baixo Teclados 30% Guitarras/Baixo Teclados
Violo Bateria/Percusso 15% Violo Bateria/Percusso 30%
udio profissional Sopro udio profissional Sopro 50%

20% 15%
FINANCIADORAS FINANCIADORAS
Credipar, Losango, GVI Visa
PRINCIPAL IMPORTADOR PRINCIPAL IMPORTADOR
Equipo Yamaha
DISTRIBUIDOR DE ACESSRIOS DISTRIBUIDOR DE ACESSRIOS
Izzo -
FABRICANTE "O acabamento est cada vez melhor, FABRICANTE
sem que o preo dos produtos da
Attack marca aumente." Odery "timos
timos equipamentos e descontos.
descontos."
*Surpresa se refere a algum produto ou marca que chamou a ateno do dono da loja por venda ou algum outro motivo
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Música & Mercado - Português #43

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Muitas vezes precisamos fazer um pouco mais

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O caminho do sucesso uma via no pavimentada.

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instalados. E praticamos o chamado

Vocs esto trabalhando tambm

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Outro fator que nos levou a abrir a loja

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nam a sensao de bem-estar com o de iniciativas como essas. Come-

Pequenas medidas como reduo

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Reyes Jr. Some tudo isso a

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Com sua posio na KHS h tanto tempo, como analisa o

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