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PEQUENAS E MDIAS Estratgias para competir com as grandes lojas PG.

50
 GERENTE
WWW.MUSICAEMERCADO.COM.BR | JULHO | AGOSTO DE 2010 | N 49 | ANO 9 COMPRADOR

VENDEDOR 1
MSICA & MERCADO

VENDEDOR 2

VENDEDOR 3
HARMAN & SELENIUM | JULHO E AGOSTO 2010 | N 49

PASSE ESTA REVISTA PARA SEUS FUNCIONRIOS

INFORMAO PARA O MERCADO DE UDIO, INSTRUMENTOS MUSICAIS E ACESSRIOS

PESQUISA DE MERCADO
Guia completo ensina o que fazer
para aumentar suas vendas PG. 68

MAIS DINHEIRO
ON-LINE
As aes que faro
a sua loja se destacar
na web PG. 40

EXPOMUSIC
A agitao do
mercado na
temporada
pr-feira PG. 102

Harman
& Selenium
Como a entrada da empresa norte-
Dinesh Paliwal,
CEO e presidente
da Harman International

americana no Pas est transformando


a dinmica do mercado nacional PG. 56 AS
IL
B R
AES leta
+ p
PO a co s
m
COMPORTAMENTO DE CONSUMO Com a msica certa EX ertur s feira 94
no PDV voc pode fazer seu cliente comprar mais LM Co
b da E
PG. 114 PA P
GS
. 90

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As preparaes esto em andamento e tudo que estamos planejando para a Summer NAMM 2010 tem
o potencial para ajudar aos seus negcios a terem muito xito! Rena seus colegas nesta feira que
acontecer na metade do ano, aonde voc poder planejar-se durante o evento, trocar idias e
solues, renovar seus contatos e experimentar a energia nica da NAMM! Garantimos que esta feira
proporcionar o mximo de valor ao seu negcio, alm da oportunidade de voc encontrar tudo o que
necessita para colocar o seu negcio em destaque!

Junte-se a ns de 18 a 20 de Junho de 2010,


na cidade norte-americana da Msica: Nashville, Tennessee
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De 12 a 15 de outubro 2010
Shanghai New International Expo Centre, China

- Mais de 42.000 distribuidores, compradores,


lojistas e msicos de 91 pases
- Mais de 1.100 expositores mostrando uma
grande variedade de instrumentos musicais e
instrumentos tradicionais da China.
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dinmico e de maior crescimento do mundo.

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100 alto-falantes profissionais para instrumentos musicais, assim como
crossovers, aparatos de alta-
frequencia, alto-falantes baliza, e
software desenhado para recinto.
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SUMRIO
Dinesh Paliwal, CEO e chairman
da Harman International

SEES
26 EDITORIAL Jogo duro, mas dentro do fair play
28 LTIMAS Polo de udio:
as mudanas vo comear
38 ENQUETE Os benefcios da implantao
do ps-venda
86 VIDA DE LOJISTA Musical Valle Som / GO
106 PRODUTOS Variedade com qualidade
108 TESTE Epiphone Les Paul Standard
112 PAINEL DE NEGCIOS Representantes
113 CONTATOS Nossos anunciantes esto aqui
114 CINCO PERGUNTAS Como a msica 56 CAPA
na sua loja pode alavancas as vendas As mudanas do mercado com a compra
da Selenium pela Harman j comearam

MATRIAS
40 MUNDO DIGITAL No basta ter uma loja virtual, preciso muito mais para vencer a concorrncia na web
46 INTERNACIONAL EMG: Tecnologia e controle de qualidade como estratgia
50 ESTRATGIA Conhea as aes que fazem seu estabelecimento competir com as grandes lojas
54 GESTO Os 10 erros mais comuns de pequenas e mdias empresas
66 PDV 10 ideias para promover nosso mercado em datas especiais, por Luiz Sacoman
68 ESPECIAL Guia prtico para conhecer os clientes, a concorrncia e a dinmica do mercado
80 MARKETING E NEGCIOS O maior mercado no explorado do mundo, por Alessandro Saade
82 PERFIL EXECUTIVO Por dentro da cabea de Anthony Lamond, gerente de vendas da Numark
Errata
90 PALM EXPO As novidades de Pequim Na edio 48, pg.102, o produto
Falcon P1000TW, fabricado pela Mapex
e distribudo no Pas pela Habro Music,
94 AES Os detalhes e lanamentos da edio 2010 saiu com o telefone de contato errado.
O correto : (11) 2787-0300.
102 EXPOMUSIC O mercado j se agita para a maior feira do setor na Amrica Latina

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EXPEDIENTE
Editor / Diretor
Daniel A. Neves S. Lima
Diretora de Comunicao
Ana Carolina Coutinho - MTB: 52.423
Coordenadores de Comunicao
Jogo duro, mas
Itamar Dantas
Juliana Cruz
dentro do fair play
Depto. Comercial
Eduarda Lopes A partir de certo ponto, o dinheiro
Relaes Internacionais deixa de ser objetivo. O interessante
Nancy Bento o jogo. Aristteles Onassis*
Roberta Begliomini Padovan
DANIEL NEVES
Administrativo/Financeiro
Carla Anne
JUNHO FOI UM MS ATPICO. A Copa do Mundo o evento esporti-
Direo de Arte
vo que modifica toda a rotina dos brasileiros. Dias de jogo da Seleo
Dawis Roos
so considerados mortos para a maioria das empresas, tudo para e
Reviso de Texto os negcios ficam em segundo plano, tornando-se meros figurantes.
Hebe Ester Lucas
Assinaturas ENQUANTO VOC L ESSAS LINHAS, provvel que a Copa do
Barbara Tavares Mundo tenha acabado, mas no para o nosso setor. Na verdade,
assinaturas@musicaemercado.com.br agora que comea, pois 2014 vem a antevendo potenciais inmeros
para o segmento.
Colaboradores
Alessandro Saade, Luiz Sacoman
TANTO ASSIM QUE O MERCADO SE AGITOU antes da Copa de
e Miguel Daz Antar
2010, h cerca de um ano, quando a Harman International iniciou as
Msica & Mercado negociaes para a compra da Selenium. Paralelamente, uma de suas
Caixa Postal: 2162 concorrentes diretas, a Behringer, tambm analisava a nossa regio e
CEP 04602-970 So Paulo SP. sinalizava que iria adotar uma estratgia diferente. E assim foi.
Todos os direitos reservados.
Autorizada a reproduo com a citao da Msica COM A EFETIVAO DO NEGCIO ENTRE A HARMAN/SELE-
& Mercado, edio e autor. Msica & Mercado NIUM, a ProShows anunciou que era a nova distribuidora da Behrin-
no responsvel pelo contedo e servios
prestados nos anncios publicados.
ger no Pas. Faz sentindo. O fundador e CEO da empresa, Vladimir de
Souza, fez sua carreira na Selenium e entende como poucos o que foi
Publicidade o mecanismo interno da antiga companhia, e, claro, do mercado.
Anuncie na Msica & Mercado
comercial@musicaemercado.com.br OS DETALHES DAS DUAS TRANSAES Harman/Selenium e
Tel./fax.: (11) 3567-3022
Behringer/ProShows voc vai conferir em nossa matria princi-
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pal desta edio. Briga de gigantes. Assim como esperamos que te-
E-mail: ajuda@musicaemercado.com.br
nha sido a final desta Copa. Boa Leitura!
M&M no Orkut: http://tr.im/ydf6
Twitter: twitter.com/musicaemercado

Parcerias
DANIEL NEVES
Frankfurt China

Associados
*Aristteles Onassis (1906-1975), empresrio turco
que se tornou um dos homens mais ricos e famosos do mundo.

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Pesquisa define perfis confiveis, porm no muito com- garantir um faturamento de cerca de
bsicos de funcionrios prometidos. Como lidar: proponha 15 milhes anuais.
projetos interessantes e desafiado- interessante saber que, no in-
res, no necessariamente integran- cio, a empresa fabricava cerca de 50
tes da rotina da empresa, durante o instrumentos por ano. Mas aps os
horrio de trabalho. irmos Bottura assumirem a presi-
Peso morto: so os nitida- dncia da companhia, nos anos 80,
mente desmotivados e po- a ento Pianofatura Paulista passou
dem facilmente influenciar por um perodo de expanso, no qual
os colegas. Como lidar: ten- fabricava cerca de 4.500 peas anual-
te descobrir o que os incomoda e mente, sendo o tempo de construo
tente reverter a situao por meio de cada piano 60 dias, em mdia.
de sistemas de reconhecimento pal- Em 1985 Thyrso faleceu e Bottu-
pveis, alm de elogios verbais a um ra Junior, filho de Clio, assumiu seu
Uma pesquisa desenvolvida pela re- trabalho bem-feito. lugar, permanecendo at hoje. Aps a
vista Harvard Business Review,, con- Com essas informaes, voc j morte do pai, em 1993, ele dividiu a di-
forme publicado em sua edio de pode se arriscar a traar o perfil de reo da empresa com o irmo, um pri-
maro, analisou oito empresas e 180 seus funcionrios para engaj-los e ob- mo e um cunhado. Aps seis dcadas
mil funcionrios a fim de classific- ter melhor aproveitamento em sua loja. de sua fundao, a empresa continua
-los em quatro grupos. A meta do na ativa construindo pianos moda
projeto propor solues sobre como Fabricante da linha Fritz antiga, e mesmo depois do perodo de
lidar com cada perfil. Foram feitas as Dobbert celebra 60 anos recesso sofrido pelo mercado de ins-
seguintes classificaes: trumentos musicais em 2000, tem se
Velocista: engloba pessoas bas- mantido estvel, com uma mdia pre-
tante envolvidas com o trabalho, que vista de 800 pianos para produzir at
podem se esgotar dado o acmulo o final deste ano. Seus preos variam
de tarefas. Como lidar: Administre de 8.500 a 52 mil reais por pea.
a demanda de trabalho para evitar
sobrecarga e no determine datas Luto na indstria
e prazos antes de conversar com de udio profissional
a pessoa responsvel por reali- No dia 17 de maio de 2010 faleceu
zar a funo, alm de promover o prof. dr. Fritz Sennheiser, 98 anos,
atividades para extravasar o estres- fundador da empresa de udio alem
se, como campeonatos esportivos e que carrega seu sobrenome. Sua mor-
campanhas em prol da sade. te se deu a poucos dias de seu aniver-
Saltador: refere-se a pessoas mo- srio e precisamente um ano aps o
tivadas, mas, geralmente, por apenas falecimento de sua esposa Hertha.
um dos aspectos de seu trabalho, Em 1982, o engenheiro j havia
como fechar grandes contratos, por passado a direo da empresa para
exemplo. Como lidar: encontre uma A Pianofatura Paulista surgiu nos seu filho, Jrg Sennheiser, quando
forma de aprofundar o envolvimento anos 50 de uma parceria entre o ale- decidiu se aposentar, aos 70 anos.
desse funcionrio em todas as inicia- mo radicado no Brasil Otto Halben
tivas feitas pela empresa. Conhecen- e os irmos Clio e Thyrso Bottura,
do todas as etapas de um processo, com o nome de Pianos Halben, pro-
ele poder sentir-se mais til e, con- duzindo diversas marcas. No entanto,
sequentemente, mais animado. a nica sobrevivente daquela poca
Fundista: so indivduos cons- foi a renomada linha Fritz Dobbert,
tantes em seu trabalho e bastante criada em 1957, ainda hoje capaz de

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Ainda assim, manteve laos estrei- da Msica do Rio de Janeiro, meira etapa. Esse um projeto aca-
tos com a Sennheiser, participando promovida pela M&M e ocor- lentado pela cidade de So Paulo,
de reunies e visitando as fbricas. rida na capital carioca entre que ganhar essa regio revitaliza-
Fritz Sennheiser era um exemplo os dias 21 e 23 de maio, uma da. Aps seis anos de um trabalho
para todos ns. Ele combinava um linha de suportes de silicone. rduo, temos a alegria de festejar
esprito inventivo e pioneiro com Um diferencial para o merca- este momento, disse o prefeito.
uma vasta experincia tcnica, ca- do brasileiro, afirma Raquel Os lojistas da regio, porm, no
racterizando-se pelo bom humor, Salles, do departamento de se sentem to entusiasmados, con-
disciplina, modstia e bondade. Ele vendas. Segundo ela, o novo forme depoimentos coletados em
deixa marcas na tecnologia de udio material, alm de oferecer matria divulgada na revista
com muitas invenes responsveis maior durabilidade, no Msica & Mercado n 45. Eles
pela excelente reputao que a Sen- mancha os instrumentos. Mais infor- pensam: Vocs que se virem! A gente
nheiser ainda desfruta hoje em dia, maes: www.ask.ind.br no sabe para onde vai e no sabe o
divulgou o comunicado oficial da di- que vai ser feito. Estamos esperando
reo da empresa. Comeam as atividades para no corredor da morte, aguardando a
A Sennheiser considerada uma a revitalizao da Nova Luz punhalada, considera Jaime Ito, pro-
das maiores empresas de udio do Regio paulistana abriga o principal prietrio da Ito Som, loja pioneira na
mundo, sobretudo no que diz respei- polo de venda de udio profissional regio onde se realizar o projeto.
to fabricao de microfones e fones. do Pas, que poder ser afetado com At outubro deste ano, o consr-
a mudana. cio formado pelas empresas Concre-
Novas embalagens O prefeito de So Paulo, Gilberto mat Engenharia, Companhia City,
Kassab, assinou no dia 17 de junho Aecom Technology Corporation e
o decreto que autoriza o incio dos Fundao Getulio Vargas apresenta-
trabalhos para o projeto arquitet- r um pr-projeto em parceria com
nico e urbanstico da Nova Luz, no a Prefeitura. A ideia ser colocada
centro da cidade. A regio abriga o disposio da comunidade paulista-
maior polo de vendas de udio pro- na, que poder sugerir mudanas e
fissional do Pas, a Santa Ifignia, e solues durante o perodo de dois
Pensando no meio ambiente, a tra- deve afetar vrios lojistas localiza-
dicional marca de cordas brasileira dos na rea.
Rouxinol vem substituindo grada- Kassab comemorou essa pri-
tivamente as embalagens plsticas meira fase. um momento
pelas de papelo com o intuito de muito importante. Finalmente,
incentivar a reciclagem. Vale lem- conseguimos concluir esta pri-
brar que a outra marca da empresa, a
NIG, completou 10 anos de existncia
com muita expanso. J conhecida
no Brasil, primeiro por suas cordas
e, depois, com a comercializao de
pedais para guitarra e contrabaixo, a
marca, com o nome de GNI, vem ga-
nhando terreno tambm no mercado
internacional. Para saber mais, aces-
se: www.gnipedals.com

Para no manchar
os instrumentos Mapa da polmica:
A empresa de racks, suportes e bags lojistas ainda no sabem
ASK!, de Trs Rios, RJ, lanou na Feira se sero desapropriados

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meses. Ser a opor- lem, apontou que 24%
tunidade para os lojis- da populao brasi-
tas se mobilizarem e leira est classificada
demonstrarem os pon- como ambientalmen-
tos de discordncia. te comprometida ou
O grupo de traba- consciente. Portanto,
lho ter at abril de pessoas que se preo-
2011 para apresentar o cupam em consumir
projeto consolidado. produtos sustentveis.
A cantora Dai entrega o kit Bends para Steven Tyler Mas os nmeros vo
Steven Tyler alm: 65% j comeam
recebe gaitas Bends em uma companhia mundial. a se preocupar em adotar medidas
A Bends Harmnicas entregou para Presente em 137 pases, atual- ecologicamente sustentveis em seu
o artista Steven Tyler um conjunto mente a Peavey Electronics possui dia a dia, como apagar as luzes de
com sete gaitas diatnicas da linha mais de 180 patentes e 2 mil produ- cmodos vazios, fechar a torneira en-
Bends Juke. A entrega foi feita um tos desenvolvidos. Entre seus endor- quanto escova os dentes e separar o
pouco antes de a banda subir ao sees esto a banda Dream Theater, lixo entre reciclveis e orgnicos.
palco no Parque Antrtica, em So John Taylor e Joe Satriani.
Paulo, SP, dia 29 de maio, durante a Assembleia Legislativa
ltima turn do Aerosmith pelo Bra- Mulher tambm debate subfaturamento
sil. A cantora Dai (foto) fez a entrega tem pegada No dia 19 de maio aconteceu a primei-
do presente. Segundo Marcelo Ros- ra audincia pblica sobre a investi-
si, fotgrafo e marido da cantora, o gao do Ministrio Pblico/SP a res-
vocalista gostou muito do presente: peito de suspeitas de subfaturamento
O cara pirou! Ficou impressionado, e dumping por parte de algumas im-
maravilhado. Pegou uma das gaitas portadoras e distribuidoras brasilei-
e saiu tocando. Ficou muito feliz! ras de udio e instrumentos musicais.
Lanamento: baquetas femininas Na audincia, Anselmo Rampazzo,
Peavey Electronics faz e homenageando a Copa presidente da Anafima, apresentou
aniversrio e comemora nmeros da Receita Federal de im-
premiao A Baquetas Alba lanou duas linhas portao de instrumentos musicais
A fabricante de de produtos, uma voltada para a Copa que, segundo ele, no refletem a re-
instrumentos mu- do Mundo de Futebol, com homena- alidade de preos para a importao.
sicais, acessrios gem ao Brasil e tambm com cores da Vrios representantes da indstria
e produtos de u- frica do Sul, e outra para as mulhe- nacional estiveram presentes e tam-
dio foi criada por res, em dgrad e com desenhos mais bm mostraram suas reivindicaes.
Hartley Peavey, delicados e femininos. Mais detalhes sobre a audincia es-
em 1965. Mas ele j construa ampli- to disponveis no link http://tinyurl.
ficadores antes mesmo de pegar seu Conscincia com/subfaturamento.
diploma universitrio na cidade de ambiental em alta
Meridian, Mississippi, EUA. Seu esp- H algum tempo marcas brasileiras,
rito inovador foi uma das razes pela como a Santo Angelo, Al Som da
qual o empresrio foi condecorado Amaznia e Bends, e internacionais,
com o prmio Lifetime Achievement como a chinesa Walden, vm priori-
(Realizaes de uma Vida) no Musi- zando a preservao dos recursos na-
kmesse International Press Award turais na fabricao de seus produtos.
2010 (Mipa). A outra o reconheci- Para reforar a iniciativa dessas
mento por seu empenho administra- empresas, a pesquisa O Observador
tivo, capaz de transformar a empresa 2010, conduzida pela Ipsos/Cete-

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Novos endorsees Sennheiser lana seus Site oferece
primeiros Ear Sets emprstimos
A empresa alem lanou re- A rede social Fairplace pretende ser
centemente seus primeiros opo para quem precisa de peque-
microfones auricu- nos emprstimos. Trata-se
lares. So dois mo- de uma comunidade til para
delos para aplicaes empresas interessadas em
de broadcast e estgio: investir ou receber in-
o Ear Set 4 tem padro de cap- vestimentos com juros
tao cardioide, enquanto o outro a inferiores aos propostos por bancos
verso omnidirecional. Os novos mi- e financiadoras. A ideia simples: um
crofones foram testados pela cantora usurio prope um valor de crdito
Pink durante sua turn Funhouse. que deseja investir e os interessados
em obt-lo sugerem um valor de
Novas alianas juros sobre a quantia total, ou
da ProShows vice-versa. O lance mais atrati-
Alm da Behringer (ex-Equi- vo leva o emprstimo. Mais in-
po), a Washburn Guitars formaes: http://tinyurl.com/
(ex-Florence) tambm fairplace.
O guitarrista instrumental Srgio est apostando suas fi-
Serj Buss o novo endorsee da mar- chas na ProShows. Entre Ensino musical j comea
ca americana de palhetas e acessrios os principais instrumen- a ser implantado
DAndrea. A marca distribuda no tos a serem trabalhados Antecipando a Lei 11.769, que
Brasil pela Dimusica. Saiba a opinio na fase inicial com a prev o ensino de msica na edu-
do artista sobre a parceria acessando ProShows esto a gui- cao bsica, as escolas pblicas
o link http://tinyurl.com/serjbuss. tarra WM24B e o do Rio de Janeiro planejam in-
A fabricante de cordas Roto- baixo BB15MR. serir a disciplina Hist-
sound tambm conquistou novos Como se no ria da Msica Popular
endorsees: o baixista Gareth Mc- bastasse, a em- Brasileira em sua grade
Grillen e o guitarrista Peredur ap presa a nova res- curricular a partir do
Gwynedd, ambos da banda austra- ponsvel pela segundo semestre de
liana de rock Pendulum. d istribuio 2010. O projeto MPB
Outra empresa a fechar com no- exclusiva da nas Escolas uma
vos artistas foi a Condor Guitars, que linha de am- parceria entre o governo
passa a trabalhar com as duplas ser- pl i f ica dores e o Instituto Ricardo Cravo
tanejas Henrique e Ruan, de Braslia, Randall no Pas. Albin. Por enquanto, essas aulas no
e Don e Juan, de Minas Gerais. faro parte do currculo obrigatrio.
Melhorias sem
custos extras Bateria com estilo
A linha de cabos X-Treme A linha Inked a nova aposta da
da Sparflex foi reformula- Evans para peles de bumbos. Com
da. Agora ela conta com impresses de alta qualidade e de-
uma injeo de nitrog- signs inovadores, as estampas variam
nio, blindagem dupla e entre fotografias e tex-
plug 100% nacional com turas de acordo com
ponta banhada a ouro. A o gosto do cliente.
melhor parte: mesmo com No Brasil, a Evans
os upgrades, os preos conti- distribuda pela
nuam os mesmos. Musical Express.

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Crebro humano j nasce mos, mas um bom exemplo a for- Cerebrais, da Alemanha. Em 2009,
pronto para entender msica ma como eles nitidamente facilitam Planck fez um experimento com
Pesquisas comprovam o poder do certas atividades, como marchar, membros do grupo tnico Mafa, de
som sobre os sentimentos danar, se exercitar, acalmar e afins. Camares, que nunca havia tido con-
humanos e o convvio social Para o neurologista Oliver Sa- tato com a msica ocidental.
Uma srie de estudos realizados por cks, da Universidade Colmbia, o A fim de analisar as reaes, o
neurocientistas ao redor do globo som uma das formas mais diretas cientista colocou trechos de msicas
mostrou que o crebro humano j de comunicao emocional. Quem clssicas para os representantes da
nasce pronto para processar msica. concorda o tambm neurocientista tribo. O emocional foi o tom da per-
Parece at meio bvio dizer o quanto Tom Fritz, do Instituto Max Planck cepo da tribo. Algumas msicas
somos influenciados por certos rit- para Cognio Humana e Cincias foram consideradas tristes, outras

Izzo Musical damente 50 mil reais para


est de nosso site se transformar
cara nova em um portal, permitin-
do melhor interao entre
Empresa fala usurios, divulgao e di-
por que mudou o nome, recionamento. Agora tam-
o site e sobre seus bm temos um hotsite das
principais marcas sobre as
planos para 2010 quais detemos exclusivida-

N ascida em 1945,
inicialmente como
fabricante e distri-
buidora nacional de cordas,
peles, pandeiros e tambo-
de. O layout ficou mais lim-
po e objetivo, com canais de
acesso mais prticos. Entre
outras novidades, implan-
tamos tambm o Buy Now,
rins, a Izzo Musical ganhou ferramenta com a qual o
espao no mercado por vol- usurio pode ir direto para
ta de 1994, quando passou Simone Storino, gerente a pgina do fornecedor
a importar grandes marcas de marketing da Izzo Musical com o produto desejado.
internacionais, como Fen- uma ferramenta que es-
der, Elixir, Dunlop etc. Depois de por nosso novo posicionamento tamos implementando aos poucos,
mais de 60 anos de atuao, a em- no mercado. Detectamos junto aos pois o seu principal foco utiliz-la
presa decidiu fazer mudanas signi- nossos clientes e fornecedores, tan- como estratgia comercial.
ficativas. Em 2010, houve a inverso to no Brasil como no exterior, que
do nome de Musical Izzo para Izzo o nome IZZO sempre mencionado Como funciona a interatividade
Musical e o site tambm foi refor- em primeiro lugar, seguido do ramo do portal?
mulado. Para falar um pouco sobre musical. Com base nessa anlise, Agora o internauta pode postar di-
as modificaes, conversamos com decidimos efetuar a mudana no cas, opinies, novidades, indicar
Simone Storino, gerente de marke- site e nos materiais de divulgao eventos e seguir as informaes pe-
ting da empresa. para Izzo Musical. las redes sociais. As promoes tam-
bm permitem a interao por meio
Por que decidiram modificar o Quanto a Izzo investiu e quais de perguntas ou participao nos
nome e o site da empresa? foram as principais mudanas? eventos. J para os lojistas, criamos
A deciso da mudana ocorreu O investimento foi de aproxima- uma rea exclusiva de acesso.

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animadas ou ameaadoras. Conclu- do crebro de recm-nascidos de for- aplicada de forma teraputica, como
ses iguais s de indivduos j fami- ma similar de pessoas mais velhas. entretenimento, ou maneira de libe-
liarizados com as mesmas canes. Para explicar por que isso acontece, rar o estresse do dia a dia.
Indo ainda mais longe, para pro- alguns cientistas atriburam a pre-
var que j nascemos capacitados a disposio humana a assimilar rit- De portal novo
compreender a linguagem musical, mos forma meldica com a qual O novo site da Santo Angelo j est
as neurocientistas Daniela Perani e adultos falam com crianas. no ar e agora possui um blog, no qual
Maria Cristina Saccuman, ambas da Agora j temos embasamento os usurios podem acompanhar to-
universidade italiana Vita-Salute San cientfico para afirmar o quanto a das as novidades da empresa e, inclu-
Raffaele, mostraram com anlises de msica se faz presente e influencia sive, deixar comentrios. O endereo
imagens como a msica ativa regies o comportamento humano, seja ela www.santoangelo.com.br.

Em que se basearam para definir


as alteraes?
Fizemos as mudanas com base es-
tratgica no novo posicionamento da
empresa no mercado e nas pesquisas
realizadas junto aos lojistas, represen-
tantes e fornecedores internacionais.

Quem a Izzo visa atingir com o


novo layout e quais os reflexos
de acesso aps a implantao do
novo formato?
Alm dos lojistas, representantes e
fornecedores internacionais, nosso
pblico atual, buscamos expandir
nosso alcance aos profissionais e
apreciadores de msica em geral.
Depois da reformulao registra-
mos um aumento em torno de 50%
na frequncia de visitas.

Quais as novidades da Izzo para


este ano?
As principais aes de mdio e longo
prazo da Izzo Musical so investir
mais no mercado internacional e
consolidar marcas nacionais e es-
trangeiras. Tambm estamos com
projetos de expanso na fabricao
e distribuio de produtos.

ais
Para saberal.cm
om.br
ic
w w w.izzomus

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Enquete Ps-venda

SAFIRA SOM CIA

Para um
atendimento
eficaz
A ps-venda pode ajudar
a aprimorar seus servios e a ganhar Douglas Cezar Benetti
Safira Som
a confiana do consumidor Francisco Beltro/PR
www.safira.com.br
Perguntas

M ais exigentes, os clien-


tes tm buscado aquele
algo a mais que faa
valer a pena escolher um estabele-
cimento na hora de comprar e esse 1.
Como funciona
a ps-venda na
sua loja?
Fazemos ps-venda por telefone e
e-mail de uma forma bem objetiva.
Perguntamos o que o cliente gostou
ou no em nossa loja, alm de pedir
sugestes para melhor
qu diferente pode ser conquis- atend-lo no futuro.
tado de forma bastante prtica:
com a ps-venda. Essa ferramenta
permite ao lojista saber detalha-
damente a opinio de seu cliente

2.
acerca do atendimento recebido,
valores e qualidade dos produtos. Desde quando Implantamos a ps-venda h
Sendo consultado pelo esta- vocs oferecem aproximadamente oito anos. uma
belecimento aps efetuar uma esse servio e ferramenta muito importante para nos
compra, o consumidor tambm que avaliao avaliarmos, e permitiu a ampliao da
se sentir apreciado e, ao mesmo fazem desde loja na mesma proporo da satisfao
tempo, a loja ter as informaes ento? dos clientes.
necessrias para se aprimorar.
Leia, ento, a opinio de lojistas j

3.
adeptos dessa prtica e tenha al-
gumas ideias para implant-la em Cr que o Com certeza influencia positivamente
seu ponto de venda. ps-venda as vendas, pois uma ferramenta
influencia pouco explorada pela concorrncia e
positivamente tem custo muito baixo.
as vendas
da loja?

4.
Que importncia a oportunidade de o nosso cliente se
sua loja d manifestar positiva ou negativamente
ps-venda? sobre nossos servios. Dessa forma,
podemos enxergar e extinguir
eventuais deficincias da loja.

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CIA. DA MSICA TOCMIX, QUALYSOM HENDRIX MUSIC

Maria Terezinha Freire Maurcio Calixto Vladimir Joo Teixeira


Cia. da Msica Tocmix, Qualysom e Eletromix Hendrix World Music
Braslia/DF Joo Pessoa/PB So Paulo/SP
t.freire@hotmail.com mauricio.akimix@hotmail.com www.hendrixmusic.com.br

Costumo me colocar disposio Damos autonomia aos funcionrios para Aps a venda finalizada, temos uma
dos clientes, que tm por hbito realizar a ps-venda de acordo com os equipe que entra em contato com
ir pessoalmente loja quando clientes que atendem, principalmente em o cliente fazendo uma pesquisa
surge alguma dvida em relao casos de reclamaes por insatisfao de satisfao em relao ao
ao instrumento. Ensino-os a cuidar com umservio ou produto, ou quando atendimento. Oferecemos tambm
dele antes da compra e a resolver h necessidade de assistncia informaes tcnicas de produtos,
eventuais problemas que aconteam tcnica. A ideia proporcionar uma direcionamento para cursos e escolas
depois, alm de question-los sobre abordagem mais pessoal e resolver especficase at mesmo assistncia
o que acharam do atendimento na o problema do consumidor da forma tcnica quando necessrio.
inteno de melhorar sempre. mais prtica possvel.

Oferecemos o servio por telefone, Desde a inaugurao, h trs Fazemos ps-venda h trs anos
e-mail e pessoalmente desde a anos. Por isso, hoje temos mais e com as informaes coletadas
inaugurao da loja. No caso dos clientesparceiros do quenovos conseguimos suprimir algumas falhas
instrumentos de sopro, ainda clientes, exatamente por ter esse na empresa. No comeo, o prprio
repassamos dicas de como mant- cuidado com a qualidade do servio vendedor entrava em contato com o
los sempre em bom estado, alm prestado e graas aoatendimento consumidor, mas com o aumento das
de disponibilizar os acessrios diferenciado, preocupado com a vendas, sentimos a necessidade de
necessrios para tal. satisfao do consumidor. criar um departamento especfico.

Muito! Inclusive minha loja uma O cliente satisfeito, alm de voltar, nos Com certeza. Normalmente na
das mais conhecidas da regio indica, aumentando o fluxo de vendas. ps-venda acabamos muitas vezes
exatamente por conta do ps- Outra vertente so as campanhas concretizando uma nova venda,
atendimento diferenciado, quase com fornecedores, em que apresentando ao cliente um produto
familiar. ele que aumenta nossas negociamosprodutos direcionados a em lanamento, uma promoo e at
vendas e fideliza os clientes. determinados clientes cadastrados. mesmo um upgrade no seu instrumento.

Para mim importante o cliente sempre Conforme identificamos a necessidade No s o preo que define a compra
ficar satisfeito com a compra e sentir-se de cada cliente por meio do contato e sim esse atendimento, j apresentado
seguro para nos consultar. exatamente realizado aps a venda, seja no ato da aquisio. Com a ps-venda
o que acontece quando nos colocamos pessoalmente, por telefone ou e-mail, podemos corrigir algum aborrecimento
sua disposio para tirar dvidas e no medimos esforos para san-la sofrido pelo cliente em nossa empresa,
aconselh-lo, independentemente da de forma a mant-lo fiel nossa loja, e mostrando que estamos disposio
data da aquisio do produto. isso muito importante para ns. para a total satisfao dele.

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Mundo Digital Concorrncia na web

Mais dinheiro
on-line
Uma coisa fato: no basta ter uma loja virtual, voc
precisa de muito mais para vencer a concorrncia na web
Por Natan Sztamfater*

No mundo virtual a concorrncia mundial

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Mundo Digital Concorrncia na web

Q uando ouo falar em e-commerce, um vasto


universo de informaes me vem mente.
No somente o significado da palavra ou o
conceito que milhes de internautas usam para justi-
UM DOS GRANDES DESAFIOS
DO E-COMMERCE FAZER
ficar pura e simplesmente como vendas pela internet. COM QUE O CLIENTE SE
Parece simples, mas o fato que para colocar
em prtica um conceito que pode dar certo ali- SINTA TO BEM ATENDIDO
s, muito mais do que j vem dando , preciso
mais que conhecimento em vendas, marketing, COMO NA LOJA FSICA
tecnologia ou comunicao. O toque mais impor-
tante nesse processo a criatividade, que permite
se diferenciar nesse mercado to competitivo. ambiente digital, em meio a tanta concorrncia
O comrcio eletrnico brasileiro cresceu 30% com gigantes, mdios e pequenos varejistas, o
em 2009, em comparao com o ano anterior e de perfil exigido merecedor no apenas de timas
acordo com a 12 edio da Pesquisa FGV-Eaesp colocaes profissionais, mas da capacidade per-
de Comrcio Eletrnico no Mercado Brasileiro. manente de viso arrojada e empreendedora.
Isso mais do que prova de sua ascenso. Os fato- Alguns dos princpios fundamentais para ser
res que explicam so inmeros: aumento da classe lder em seu e-commerce e vir a conquistar a lide-
C na web, novas lojas virtuais, variedades, parce- rana perante seu mercado de atuao so a velo-
lamento, barateamento da banda larga, incluso cidade e a ambio saudvel, claro. A internet
social, dentre outros. muda a cada segundo e o perfil do e-consumidor
O mundo on-line completamente diferente tambm. Ganha quem tiver a melhor oferta? O
do universo off-line. Desde sua estrutura, que j melhor atendimento? A melhor performance nos
comea por passar da fsica virtual, at o pla- mecanismos de busca? O melhor prazo de entre-
nejamento das agressivas estratgias de vendas ga? As mais criativas campanhas digitais? Tudo
para conquistar os milhares de novos clientes no junto e mais um pouco.
Brasil e at no mundo. Sim, falo do mundo porque Como em tudo na vida, uma coisa puxa a ou-
a internet no tem limites, desde que a logstica tra. Alm de uma bela estrutura e o investimento
no seja um fator limitante no seu negcio. Prepa- necessrio para que ela v alm das necessidades
re-se, na internet o que voc alcana hoje pode vi- do mercado, o lder e seus seguidores precisam
rar o dobro amanh. A venda de passagens areas criar, sustentar e fidelizar relacionamentos, estar
ou ingressos para shows so timos exemplos de abertos a parcerias para ampliao de seu portf-
produtos que definitivamente no dependem da lio e, mais que isso, extremamente atualizados e
entrega via courier. afiados com as imensurveis possibilidades que o
marketing digital oferece.
Para liderar na internet
O comrcio virtual foi responsvel por um fatu-
ramento de cerca de R$ 10,6 bilhes no ano pas- Facilidade de pagamento d o tom na venda
sado, segundo dados da consultoria e-bit. Seu Alm dos preos mais baixos praticados pelas lojas virtuais, que
crescimento foi assustador e, ao mesmo tempo, podem ser 40% menores, a facilidade e o prazo mais longo de
fascinante para os adeptos da internet. Leia-se 25 pagamento so as grandes atraes das vendas virtuais. Segun-
milhes de internautas brasileiros e, ainda, resi- do pesquisa realizada pela consultora e-bit, 52% dos mais de 6
denciais. Fora a fatia do bolo que acessa a web em mil internautas entrevistados no Brasil compram pela internet
ambiente corporativo. por conta do preo e das condies de pagamento. Outro fa-
A cada data sazonal, o e-commerce ainda tor identificado foi a comodidade desse total, 33% tambm
mais movimentado. Dia das mes, dos pais, dos a apontaram como fator decisivo. J para os que no compram
namorados e, at, dos avs e do amigo. Para tudo virtualmente, o principal fator foi a falta de segurana, conforme
temos um motivo a favor da evoluo das compras apontaram 39% dos entrevistados. (Redao)
virtuais. Mas, para entrar ou manter sua loja no

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Mundo Digital Concorrncia na web

Defino aqui que mente jovem e moderna a


chave do sucesso do comrcio eletrnico. A equi- A HISTRIA DE QUE
pe tambm muda, no basta trazer apenas uma
especializao em seu currculo. O ponto aqui
O INVESTIMENTO NA
buscar profissionais multidisciplinares que, mui- LOJA VIRTUAL PODE
to alm de seus conhecimentos tcnicos, devem
trazer criatividade, vontade e, principalmente, SER MENOR QUE NA
serem fiis web.
LOJA FSICA PODE
E-dicas
Como especialista em marketing digital, tenho
SAIR CARA
identificado erros graves cometidos por empre-
sas que querem entrar nesse universo. No
porque a loja fsica cresce continuamente que o marketing, links patrocinados, buscas orgnicas
portal, quando recebe as mesmas estratgias do e web banners so tarefas bem possveis de se
ambiente off-line, vai evoluir. Em alguns casos, aplicarem. No h desculpa, a lio de casa est
quase na maioria, necessria mais ateno no a para ser feita e a tecnologia para trabalhar a
mundo on-line. O e-consumidor j se acostumou favor da marca, de maneira mais assertiva e di-
com chamadas e produtos muito relevantes ao reta. S assim possvel medir e acompanhar o
seu interesse naquele exato segundo. Como a loja comportamento de seus clientes.
virtual no possui um vendedor real, a comuni- A histria de que o investimento na loja virtual
cao deve ser muito boa para, com isso, substi- pode ser menor que na loja fsica pode sair cara.
tuir o contato humano. Um dos grandes desafios De que adianta contratar a plataforma com me-
do e-commerce fazer com que o cliente se sinta nor custo, subir os produtos com seus respectivos
to bem atendido como na loja fsica. Por isso a preos no site e fazer uma campanha? Em minha
grande ateno no marketing on-line. opinio, muito difcil ter sucesso. Se sua ao de
Muitas vezes, o cliente virtual no o mesmo marketing seguir uma estratgia direcionada e
que vai at sua loja fsica. Isso significa que as com objetivos de mdio e longo prazo, e se o seu
campanhas de comunicao devem seguir lin- produto agradar, como suprir os agora mensu-
guagens diferenciadas. O marketing on-line traz rveis cliques e vendas? O risco de no atender
funcionalidades tecnolgicas, que podem ser a todos grande e comea na tecnologia implan-
gratuitas em alguns casos, e que mostram a re- tada, que precisa suportar o volume de dados ge-
ceita perfeita do bolo. Resultados de vendas em rados no trmite da compra. E no so poucos.
tempo real, cliques em cada campanha de e-mail

Para melhorar a sua loja virtual


Em abril ltimo, a Rede de Promoo interativa realizou uma pesquisa
para medir o nvel de satisfao da ps-venda de quem compra pela
internet. O estudo decorreu da avaliao de mais de 2.800 coment-
rios postados espontaneamente por internautas de todo o Brasil a
respeito de suas aquisies via web. O resultado foi surpreendente:
64% so de opinies negativas. Os principais motivos foram a qualida-
de do produto/servio, com 26%; o cumprimento dos prazos de entrega,
com 25%; e o atendimento pr e ps-compra (17%), entre outros. Ficar
atento qualidade dessas trs circunstncias pode fazer com que a loja
virtual adquira verdadeiramente um diferencial para se destacar frente
extrema concorrncia na web e garantir a fidelidade do cliente. (Redao)

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Mundo Digital Concorrncia na web

Comrcio virtual:
R$ 10,6 bilhes em 2009

A pouca diferena
entre a loja fsica e a virtual Pilares da loja virtual
A logstica tambm classificada como um dos pila-  Estrutura digital  Logstica
res de um e-commerce. A rapidez na entrega, a agili-  Fixao de metas  Marketing digital
dade na separao de produtos e uma delicada seleo  Atendimento  Fidelizao do cliente
destes so quesitos que podem fazer toda a diferena.
Uma dica, que pode ser vista em diversas empresas do
ramo, a diviso dos estoques da loja fsica e da virtual. do mundo real. O universo digital tambm preza por:
Isso ajuda bastante na organizao e confiabilidade do atender bem, aplicar um bom marketing, estipular
estoque. Lembre-se de fazer parcerias com boas trans- metas, incentivar equipes e fidelizar o cliente. O que
portadoras. Um bom relacionamento pode salvar a em- diferencia esses dois mundos so as formas de se uti-
presa num momento de necessidade. lizar as ferramentas e, sobretudo, a importncia de
Contar com parceiros para entrega que demons- saber discernir que para cada qual h uma soluo e,
trem no apenas segurana, mas alta garantia, s trar na web, sem limites para alcanar at... o inesperado.
seu cliente de volta, alm das indicaes que pode fazer. No economize nos pilares do e-commerce: Logs-
Na web, a viralizao das marcas mais recorrente que tica, Atendimento, Sistemas e Marketing Digital. No
no universo fsico, e isso j est provado pelo alto volu- e-commerce profissional no existe meio-termo.
me de informaes que circula nas redes sociais. *Natan Sztamfater diretor da loja virtual PortCasa.com.br.
Em suma, lojas virtuais no diferem tanto das lo- Formado em 2004 pela ESPM, especializado em
jas fsicas de varejo. O mundo virtual no diferente mdias digitais pela FGV. E-mail: natansz@gmail.com

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Internacional EMG Inc.

Criatividade com
qualidade reforada
Fbrica da EMG une produo automatizada e controle
de qualidade humano
Por Juliana Cruz

C om muito equilbrio entre o


emprego da tecnologia e tare-
fas manuais, a fabricante de
captadores e acessrios para guitarra
norte-americana EMG uma das pou-
Rob Turner,
fundador da EMG Inc.

cas capazes de realizar todas as etapas


de produo, desde a manufatura dos
componentes at a embalagem final.
Por volta de 1974, Rob Turner, bate-
rista e engenheiro eletrnico, comeou a
construir captadores com pr-amplifica-
dores embutidos para turbinar as guitar-
ras de seus colegas de banda. Com a pro-
cura por seus produtos, em 1976 obteve Captadores reconhecidos mundialmente
sua primeira licena para vender
os equipamentos. Ele nunca es- Mas, de qualquer forma, ainda
perou tornar-se a grande empre- NO INCIO, TNHAMOS TRS toco bateria com meus amigos
sa de hoje, mas, incentivado por FUNCIONRIOS, DEPOIS aos fins de semana.
seu amigo Hap Kuffner, em 1983
Turner decidiu arriscar e foi para
PASSAMOS PARA OITO E ASSIM Uma coisa saber como de-
a Alemanha divulgar seu produ- FOMOS CRESCENDO DE senvolver captadores, outra
to. Como se sabe, Turner teve su- FORMA BASTANTE NATURAL montar uma empresa. Como
cesso e transformou a EMG Inc. voc fez isso?
em uma multinacional. Tive muita sorte. Como meu
Desde aquela poca, a empresa no Eu tocava em bandas e sempre falva- pai tinha seu prprio negcio e trabalhei
parou mais de crescer e inovar, criando mos sobre como seria legal mudar um com ele por algum tempo, embora no
novos designs para os captadores e um pouco o som da guitarra. Ento, a per- lidasse com o lado financeiro, me fami-
sistema sem solda de fixar componentes gunta era: como fazer isso? Poderamos liarizei com a rotina administrativa. No
no espelho das guitarras, baixos e outros usar amplificadores ou, quem sabe, cor- mundo dos negcios, com talento e sor-
circuitos eletrnicos. Para conhecer um das diferentes, mas o captador como te vm os lucros e depois o crescimento.
pouco mais sobre a companhia, a M&M se fosse um pincel, a ferramenta que de
realizou uma visita fbrica e aprovei- fato realiza o trabalho. Logo, como meu Voc tinha ideia de que a sua empresa
tou para entrevistar seu bem-humorado pai tinha uma loja de equipamentos ele- seria uma multinacional reconhecida?
fundador. Leia a seguir. trnicos e costumvamos ensaiar em Na verdade, minha inteno era vender
um galpo ao lado, eu pegava empres- alguns captadores por ms e viver dis-
Sendo, originalmente, um baterista, o tadas algumas coisas para modificar os so. Foi Hap Kuffner, por volta de 1983,
que o levou a trabalhar com captadores? captadores. Foi assim que entrei nessa. quem disse: Voc precisa levar isso

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Internacional EMG Inc.

para o exterior, vamos para Frankfurt. Creio que as pessoas tm perdido o ni- CONFESSO QUE O
Acho que tinha 800 dlares no banco mo de fazer compras em lojas, principal-
quando fomos e nem olhei para trs. mente por conta do mau atendimento,
MERCADO LATINO TEM
Mas no nos tornamos uma grande tornando o meio on-line a melhor alter- SIDO DIFCIL, POIS H
empresa da noite para o dia. No incio nativa embora pela internet voc no MUITA FLUTUAO
tnhamos trs funcionrios, depois consiga ter lies com os vendedores. FINANCEIRA
passamos para oito e assim fomos cres-
cendo de forma bastante natural. Voc falou sobre bom e mau atendi-
mento, ento, se fosse voc, como Eu perguntaria que guitarra e amplifi-
A EMG uma das poucas empresas que ajudaria um cliente indeciso a escolher cador ele tem. Em seguida pegaria um
realmente atentam para a Amrica Lati- um captador? instrumento similar e tocaria para ele
na. Como voc trabalha na regio h al-
gum tempo, qual a sua opinio sobre
o mercado latino-americano hoje?
Realmente estamos na Amrica Latina
h um bom tempo. Temos distribuido-
res no Brasil, Argentina, Equador e em
alguns outros pases. Enxergamos o
mercado como possibilidade de nos co-
municar, ento buscamos ao mximo
criar vnculos, no apenas profissio-
nais, mas tambm de relacionamento
pessoal com as empresas. Por isso elas
conseguem nos entender e nos do
abertura, mesmo fabricando algo di-
ferente. Mas confesso que o mercado
latino-americano tem sido difcil, pois
h muita flutuao financeira. So go-
vernos entrando em colapso, ou dema-
siadamente protecionistas, como o pr-
prio Brasil costumava ser anos atrs.

Quais as verdades e mitos sobre a EMG?


As verdades so os benefcios. Como o
pr-amplificador inserido diretamente
no captador, todos os rudos so elimina-
dos na fonte. Nossa voltagem pode ser alta
ou baixa, o equipamento pode ser ligado
via cabo ou wireless e ainda assim conti-
nuar soando da mesma forma, diferen-
temente dos captadores comuns. Quanto
aos mitos, para alguns, nossos captadores
tm som estreo ou gastam muita bate-
ria, mas no isso no verdade.

Com o aumento do uso da internet, o


que mudou no mercado?
fato o quanto as vendas on-line tm
mudado o mercado dos EUA, por exem-
plo, onde as lojas de instrumentos costu-
mam ser enormes e cheias de produtos.

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Internacional EMG Inc.

Parte da rea de produo

Por dentro da fbrica


Dado o forte investimento feito pela gesto da empresa
em equipamentos, o setor de modelagem da oficina conta
com mquinas capazes de produzir, sem necessidade de
interveno humana, os moldes das bobinas, carretis e
blindagens, alm do ato de desencapar as pontas dos fios
a serem utilizados na fabricao dos circuitos.
interessante ressaltar que, entre uma etapa e outra
de modelagem, cada componente verificado por uma
equipe treinada de funcionrios a fim de garantir a inexis-
tncia de falhas, como bolhas de ar, por exemplo. EMGHZ nos que no possuem componentes eletrnicos.
Depois de todos os itens ficarem prontos, so enca- Aps serem colocados em suas respectivas caixas,
minhados para a rea de produo, onde feita a mon- os empacotadores conferem, uma a uma, as embalagens
tagem das peas. Os grupos de trabalhadores presentes antes de liber-las para o varejo. Dessa forma, todos os
nessa seo vo desde a equipe de SMT (Surface Mount produtos EMG encontrados nas prateleiras da sua loja
Technology), responsvel por montar os circuitos, aos es- passam por essa harmoniosa interposio entre tarefas
tampadores, que imprimem o logo da EMG nos produtos e manuais e automatizadas.

perceber melhor o som, pois, s vezes, a Poder faz-la sem ter de nos preocupar
prpria guitarra j possui o timbre bus- em seguir padres preestabelecidos foi
cado pelo cliente. Depois de avaliar tudo timo. Conseguimos colocar todos os
isso, indicaria o captador mais adequa- elementos necessrios na X Series, tan-
do para suprir o que estivesse faltando. to em relao ao modelo, circuitos etc.
Por exemplo, o Jazz Bass [contrabaixo da
Fender] tem uma ponte pequena, tima, O que os lojistas podem esperar da EMG
pois permite o destaque do timbre natu- em relao s novidades em produtos?
ral da madeira do instrumento. Tenho trabalhado com alguns artis-
tas e teremos novidades incrveis para
Qual a dica para promover melhor os 2011. Fora isso, estamos tentando nos
captadores? voltar mais para a empresa, criando
Informao a chave. Informar o clien- produtos complementares aos que j
te que ele pode ter um som melhor, produzimos, como pr-amplificado-
uma variedade diferente de coisas res e acessrios. Queremos criar uma
para tocar por meio dos captadores, tal situao na qual o cliente possa ser
como teria com o uso de efeito. Nossa 100% EMG.
marca possui ao menos cinco estilos de Detalhe da montagem
humbucker diferentes, que podem ser
trocados facilmente para proporcionar
essa variedade de som.
Raio X
AS PESSOAS Marca: EMG Inc.
circuitos e
O que faz: captadores,
Que produto voc considera como o TM PERDIDO trnicos
outros componentes ele
mais significativo da EMG nos ltimos O NIMO DE Sede: Santa Rosa, Ca lif rnia, EUA
cinco anos? FAZER COMPRAS rea da fbrica: 30.00
0 m
Os captadores da X Series foram os mais $ 10 e 15 milhes
significativos j feitos por ns. Quando
PRINCIPALMENTE Faturamento: entre US
ca de 100
POR CONTA N de funcionrios: cer
fizemos a Origin Series, ainda segua- sic.
No Brasil: Condor Mu
mos muito mais regras, por isso foi mui- DO MAU Contato: (61) 3629-940
0
to legal finalmente nos livrarmos delas ATENDIMENTO ww w.con do rm usic.com .br
e simplesmente dizer: Vamos nessa!.

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Estratgia Pequenas e mdias

Para vencer
a concorrncia
Conhea aes estratgicas que fazem seu estabelecimento competir
com as grandes lojas do mercado e no ficar atrs nas vendas
Por Juliana Cruz

E m um setor to segmentado e competitivo


quanto o nosso, manter-se atualizado fren-
te s novidades de produtos pode se tornar
uma tarefa bastante complexa. Nem sempre fcil
para estabelecimentos de menor porte adquirirem
lanamentos, pois algumas importadoras costu-
mam dar a preferncia dos primeiros lotes para
lojas maiores, por elas comprarem em maior quan-
tidade. Por conta disso, comum que a maioria dos
lojistas disponibilizem esses produtos aos clientes
com certo atraso em relao a outros pontos de
venda, perdendo o fator novidade. Para os peque-
nos e mdios, o melhor a fazer aceitar e entender
o quanto assumir a segunda ou terceira posio no
mercado tambm pode ser vantajoso para sua loja.
No livro Saiba isso (Know This,
ainda sem verso em portugus),
o escritor e professor de marke-
ting da West Chester University,
dos EUA, Paul Christ, sugere:
Enquanto no puder assumir
uma posio de liderana nas

COMO UTILIZAR OS NOVOS MEIOS DE DIVULGAO?


A internet oferece hoje uma srie de opes para divul- Facebook Alm de criar um perfil detalhado da loja,
gao gratuita de produtos e promoes. Eis algumas seus amigos tero acesso a tudo que voc postar. Voc
das mais utilizadas atualmente: tambm pode promover eventos de forma gratuita e
Twitter Em at 140 caracteres voc pode anunciar pro- segmentada.
moes relmpagos e novidades da loja que aparecero Orkut Atualmente tambm conta com a opo de criar e
instantaneamente na pgina de seus seguidores. Para promover anncios publicados na pgina de seus amigos.
avaliar a popularidade de sua loja no Twitter, experimen- Blog fcil de usar e permite a publicao ilimitada
te digitar seu nome de usurio na rea Search e clicar na de notcias. Voc pode tratar de assuntos referentes
lupinha ao lado. Essa a forma mais fcil de acompanhar loja e criar vnculo com os leitores tratando de fatos que
o que as pessoas dizem sobre seu estabelecimento na possam interess-los, garantindo o retorno do visitante
rede social mais em voga da atualidade. sua pgina.

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Estratgia Pequenas e mdias

vendas, o segundo ou terceiro lugar


tambm podem ser bastante lucrati-
vos, pelo menos enquanto o mercado
estiver crescendo.

Meios alternativos
de competir
De acordo com o escritor, a forma
mais bvia de competir criar uma
relao custo-benefcio vantajosa
para os clientes, diminuindo os pre-
os. Considere que o perfil dos con-
sumidores atuais muito menos
propenso fidelizao, preferindo
adquirir um produto, de mesmas ca-
ractersticas, com preo menor (veja
Rodrigo Santana, gerente da Arsenal
matria da M&M 48, http://tinyurl.
Drum Shop, adepta do recuo audaz
com/jovensconsumidores).
Outra opo, segundo Christ,
atrelar um servio compra, como
fazer um ps-venda especializado, PARA OS PEQUENOS E MDIOS,
em que o cliente possa tirar dvidas
ou opinar sobre o produto. Tambm O MELHOR A FAZER ACEITAR E
vale oferecer planos de garantia es-
tendida sem custo adicional. E pode-
ENTENDER O QUANTO ASSUMIR A
se ainda associar o produto a merca- SEGUNDA OU TERCEIRA POSIO
dorias complementares disponveis
em sua loja, como os acessrios. NO MERCADO TAMBM PODE
Levando em considerao quan-
to os consumidores gostam de eco- SER VANTAJOSO PARA SUA LOJA
nomizar, uma alternativa para o
lojista oferecer benefcios finan-
ceiros de forma diferenciada, como o; e, at mesmo, a possibilidade de coisa para facilitar a vida do cliente.
cupons para compras futuras; kits devoluo do dinheiro, caso o clien- Novos mtodos de divulgao
com desconto, no sobre o produto te se veja insatisfeito com a compra. tambm so bem-vindos. Analise
especificamente, mas na aquisio Tambm vale explorar novos ca- quanto seu pblico-alvo usufrui de
de um pacote; instalao gratuita nais de venda. Pode ser internet, telefo- redes sociais e use-as como meios de
para sistemas de udio e ilumina- ne, visita em domiclio, enfim, qualquer publicidade gratuita.

Sada estratgica
Amplie sua fora, faa networking ou recuo audaz
Na prtica, o termo de origem inglesa define o ato de trabalhar uma rede Se o seu estabelecimento no tem re-
de contatos. Ou seja, quanto maior o volume de pessoas com as quais sua cursos suficientes para adquirir pro-
loja ir interagir, maior ser a possibilidade de alcanar destaque em seu dutos fabricados com tecnologia de
setor. Para criar esse relacionamento estratgico, interessante manter ponta ou de grande porte, voc pode
um dilogo aberto com seus clientes, em especial os mais experientes, recorrer ao que os especialistas cha-
a fim de que se sintam vontade no s a ponto de indicar a loja para mam de recuo audaz.
seus conhecidos, mas para propor inovaes, aprimorar o atendimento e Trata-se de uma retirada estrat-
at mesmo informar sobre novos produtos e similares, tornando-se seus gica. Nela, em vez de bater de frente,
colaboradores espontneos. tentando a todo custo disponibilizar
o tal produto em sua loja, no o com-

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Estratgia Pequenas e mdias

Fique atento
pre. Conscientize-se de suas limita-  O mercado composto por produtos com vantagens relativamente se-
es financeiras, ou de espao fsico, melhantes. Sendo assim, invista em similares de preos mais acessveis.
e redobre os esforos a fim de tornar  O ritmo de vendas pode comear lento, mas assim que os clientes pas-
seu mix de produtos mais atraente e sam a reconhecer os benefcios de um produto, a tendncia aceler-lo.
eficaz. Estude o lanamento em ques-  Atente para o ndice de satisfao dos consumidores em relao aos lana-
to e invista em acessrios que pos- mentos, pois se for baixo, de nada lhe adiantar coloc-lo venda depois.
sam complement-lo.
A sada foi adotada pela
Arsenal Drum Shop. Segun- cializado e em todas as ou-
do Rodrigo Santana, gerente
da loja, a Arsenal tornou-se
A RETIRADA UMA tras estratgias citadas so
formas de agregar a um pro-
adepta do recuo audaz para ALTERNATIVA PR-ATIVA duto algo alm de sua prpria
conseguir lidar com a srie usabilidade. A melhor poder
de dificuldades ocasionadas E ESTRATGICA AO aplic-las em empresas de pe-
pela chegada atrasada de pro- queno, mdio e grande porte.
dutos. Enquanto esperamos, EMBATE DE FRENTE COM O importante adapt-las
procuramos produtos simila-
res, complementares e estu-
A NOVA TECNOLOGIA realidade da sua loja de forma
coerente, levando em consi-
damos os instrumentos novos derao todas as consequn-
para descobrir todos os seus detalhes. ao consumidor e aumentando nos- cias possveis para no se prejudicar.
Quando eles chegam para ns, temos sas chances de fechar a venda. Afi- Ento, fique atento s tendncias
um poder de argumentao muito nal, ainda hoje um bom atendimento e trabalhe em seu networking, pois
maior que os vendedores das gran- pode fazer a diferena, explica. essa continua sendo a melhor ma-
des redes, passando mais confiana Investir em atendimento espe- neira de se manter em uma posio
confortvel nos negcios.
E lembre-se de que,
Recuo audaz hoje em dia, clientes bus-
Abrir mo da maior fatia do mer- cam economia no ape-
cado at atingir um perodo de es- nas financeira, mas de
tabilidade pode ser benfico exa- tempo tambm. Querem
tamente por lhe permitir aprender facilidades no ato da com-
mais sobre os produtos que foram pra e ter suas expectati-
lanados e obter uma argumen- vas atendidas, tanto pela
tao muito mais eficaz e mercadoria quanto pelo
Fotos da Arsenal Drum Shop
detalhada na hora de fazer
que utiliza a estratgia
atendimento recebido.
a venda. Esta uma sada
estratgica tambm conhe-
cida por especialistas como
recuo audaz.
Para no ficar
atrs na vendas
O conceito partiu de
Ron Adner, professor do de- titivos.
Oferea preos compe
partamento de estratgia e vios aos pro dutos.
Agregue ser
gesto de Dartmouth Colle- Tenha ace ss rio s
oque.
ge, EUA, em artigo publica- complementares no est
scontos
do pela Harvard Business Review.
Review A estratgia um recuo porque a Crie um sistema de de
empresa cede o grosso do mercado estabelecido para a nova tecno- para com pra s fut uras.
dutos
logia dominante optando por ocupar posies menos vulnerveis. E Conhea bem os pro
audaz, pois a retirada uma alternativa pr-ativa e estratgica ao a fim de pa ssa r ma is
embate de frente com a nova tecnologia, explicou. confiana aos clientes.

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Gesto Dicas

Conscincia 10 erros mais comuns


de pequenas e mdias

administrativa empresas: para acertar


s no comet-los

D e acordo com os dados do Se-


brae, cerca de 96% das empre-
sas que fecham as portas nos
primeiros anos pertenciam ao segmento
das micros e pequenas empresas. Mesmo
e de conhecimento na atividade exercida
so os dois grandes desafios enfrentados
pelos empreendedores. No possuir um
plano de negcios ou planejamento estra-
tgico, que oriente os rumos da empresa,
posta ao fator sorte, avalia Sidney.
Outro erro que acontece com frequn-
cia misturar as finanas da empresa com
as pessoais. preciso estabelecer um pro
labore (salrio) para os scios, semelhan-
sendo responsvel por quase 60% das con- algo prejudicial. preciso ter um plano te aos funcionrios. Este valor deve ser
trataes, a proporo ainda muito alta. bem claro, objetivo e detalhado, antes de transferido para a conta corrente pessoal e
De acordo com o consultor em gesto realizar qualquer ao ou investimento, serve para cobrir as necessidades pessoais
empresarial Sidney Shiroma, diretor da seja de tempo ou de dinheiro. Caso con- dos scios. No confundir o pro labore com
Fagus Consultoria, a falta de experincia trrio a empresa fica extremamente ex- o lucro da empresa, adverte.

Guia prtico para uma melhor gesto

1
No possuir plano de negcios, planejamento estratgico as receitas da operao, preciso mudar/rever o plano do negcio.
ou anlise mercadolgica. No confundir despesas operacionais com investimentos.

7
No tomar as decises no momento em que preciso,

2
Misturar as finanas da empresa com as pessoais. principalmente quando envolvem demisses, mudanas de
procedimentos, aumento de atividades e controles, suspen-
so de operaes, aumento no investimento, entre outras. Prorrogar

3
Contratar qualquer familiar ou amigo em detrimento de a deciso s aumenta o tamanho das mudanas e dos impactos.
pessoas mais adequadas para a empresa. preciso es-

8
Perder o comando, a comunicao e o respeito das
tabelecer os pr-requisitos para cada cargo/funo, se-
pessoas. Todos tm a sua devida importncia para o
lecionando as pessoas com o melhor perfil e com competncias
funcionamento da empresa, mas algumas pessoas so
necessrias para a empresa.
e precisam exercer o papel do crebro (deciso, planejamento,

4
No estabelecer metas e prazos para as pessoas e seus comando) e outras, dos rgos e membros do corpo (opera-
trabalhos. Alm de definir o que cada scio/funcionrio o, execuo, controle).
deve realizar, preciso estabelecer data/hora para fina-

9
lizar. Eliminar o gerndio estou fazendo, estou providencian- Ficar dependente de funcionrios, fornecedores ou clien-
do... , pois tempo dinheiro. As despesas tm data fixa para tes. preciso evitar essa dependncia, que traz riscos
pagamento. O atraso de uma tarefa pode retardar o recebimento significativos para o negcio, elaborando planos de con-
de uma receita e prejudicar o fluxo de caixa da empresa. tingncia para a falta/desistncia destes. Quem tem um no tem
nenhum. Tenha pelo menos dois funcionrios com conhecimento

5
Tomar decises sem dados precisos, principalmente in-
dos processos-chave, dois fornecedores distintos de matria-pri-
formaes financeiras. preciso ter um controle deta-
ma/produtos e dois clientes com a mesma proporo de receitas.
lhado de todas as receitas, despesas fixas e variveis,

10
e investimentos. fundamental simular os impactos futuros de Acreditar que sabe tudo, que no precisa de ajuda
qualquer ao. Ex.: saber qual o custo operacional para definir o e que nunca enfrentar dificuldades. preciso ouvir
preo de venda dos produtos e a poltica de descontos. e considerar a opinio/sugesto dos funcionrios,
clientes e fornecedores, atualizar-se e aperfeioar-se continua-

6
Contrair emprstimos para pagar as despesas operacionais
mente, alm de buscar ajuda profissional para agregar valor
sem ter um plano de recuperao/reestruturao. Se a em-
presa no consegue pagar as despesas operacionais com operao da empresa.

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Capa Harman e Selenium

Mudanas
frenteO que a venda da Selenium para a
Harman tem a ver com a Behringer?
Por Daniel Neves. Colaboraram: Ana Carolina Coutinho e Juliana Cruz

N os dois ltimos meses, o mercado brasileiro ob-


servou srias mudanas no que tange distri-
buio de produtos. A compra da Selenium pela
Harman International, um dos mais poderosos grupos de
udio do mundo, foi uma alavanca para a mudana de
distribuio da Behringer e pode ser o inicio para outras
ou, no mnimo, para a maior ateno ao Brasil.
O mercado especula. Fato que muitas empresas e
grupos internacionais tm ficado de olho no consumidor
brasileiro aps a recesso instalada nos EUA e na Europa.
produtos a serem trabalhados no Pas
Line Arrays sero os primeiros

Vale o comentrio de que as crises normalmente chacoa-


lham as distribuies. Alguns caem, outros no. Antes, o
Brasil representava 1% do mercado mundial e no mere-
cia tanta importncia, como adoravam frisar as grandes
empresas internacionais. Agora o Brasil rico.
No para menos. De acordo com o Ministrio das
Finanas, o Pas dever crescer 6% em 2010, atrs, apenas,
de China e ndia. Est prevista a criao de 1 milho e 800
mil empregos formais e a classe C cresceu 31,2% de 2002
para 2009, de acordo com o presidente do Banco Central,
Henrique Meireles, em maro de 2010.

GRUPOS INTERNACIONAIS
TM FICADO DE OLHO NO
CONSUMIDOR BRASILEIRO
APS A RECESSO INSTALADA
NOS EUA E NA EUROPA
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Capa Harman e selenium

Dinesh Paliwal, CEO e chairman


da Harman International

Potencial mercadolgico
H uma perspectiva de aumento consi-
dervel do mercado. Copa do Mundo e
Olimpadas geram milhares de dlares
para o setor de instalao de som, foco
ao qual a Behringer se dirigir a partir
de agora com uma nova linha de pro-
dutos. O Harman Group, que de bobo
no tem nada, fez a primeira grande
movimentao comprando a Selenium
negociao oficializada em 1 de ju-
nho. Neste meio-tempo, at a Bose, fa-
mosa fabricantes de caixas, trocou sua
distribuidora pela Tagima (sim, voc
leu corretamente).
A sada da Behringer para a ProShows
tem a ver com o planejamento ofereci-
do, considerando a compra da Harman
e o impacto que isso poderia ter junto
aos planos de Uli Behringer, e com o
O BRASIL O MAIOR MERCADO NA
passado profissional de Vladimir de AMRICA LATINA E SABAMOS QUE
Souza, proprietrio da ProShows e ex-
-CEO da Selenium, conhecedor dos me- QUERAMOS ESTABELECER UMA
canismos internos da maior fabricante
de alto-falantes da Amrica Latina.
PRESENA MAIS FORTE COM ESSE
Alm da parceria societria com Hugo RPIDO CRESCIMENTO DA ECONOMIA
Martellotta, CEO da Tevelam, uma das
grandes importadoras da Argentina.
A distribuidora Equipo, que detinha Frankfurt, foi grande o nmero de im- cessrio pelas fbricas internacionais
os direitos da Behringer no Pas, conti- portadores que foram namorar marcas mudou e o foco ser a representao
nua capitalizada. Ajustes? Sim, fazem alheias e vice-versa. Alis, fazia tempo com gerncia de produto, estratgia,
parte da histria. Rumores internos da que no via isso acontecer dessa forma. ponto de venda; empresas preparadas
empresa indicam uma reviravolta posi- As fbricas internacionais agradecem. para conquistar o corao e mente de
tiva at o final do ano. ingnuo duvi- As empresas estrangeiras que ana- lojistas e consumidores. O clssico lon-
dar da capacidade de empreendimento lisavam o Pas com base nas noticias go financiamento e empurra-produto
de empresrios com capital e recursos enviadas por seus distribuidores tm dever sair de moda, em breve.
para investimentos. Mas sem dvida os acesso a novas informaes. Diretores
holofotes esto virados para a ProShows e gerentes do Harman Group que esti- Entrevistas
e a Selenium/Harman. veram no Brasil passaro suas impres- A seguir, duas entrevistas que corro-
A Royal Music, importadora que de- ses sobre o mercado tupiniquim para boram toda essa mudana. A primeira
tinha as vendas da Harman no Brasil, j colegas da indstria norte-americana. com Dinesh Paliwal, CEO da Harman
prepara novas aes com marcas pr- Essa informao tende a rolar. International, que fala sobre as pers-
prias, Seizi Tagima capitaneando esta O setor formalizado pela nota fis- pectivas de ter sua empresa atuando
linha na Royal, e maior aproximao cal eletrnica tornou o comrcio mais diretamente no Brasil. A segunda, com
da empresa com o mercado e varejo. transparente. Vencer quem tiver bons Vladimir de Souza, fundador e CEO
produtos e marcas, marketing, preos da ProShows. Ele tambm antev um
Efeito eletrnico posicionados e larga distribuio. Nessa novo panorama para o mercado com a
Na feira alem Musikmesse, ocorri- histria toda tem ficado cada vez mais entrada da Behringer e seu portflio.
da entre os dias 24 e 27 de maro em claro que o modelo de distribuio ne- tempo de mudana.

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Capa Harman e selenium

Entrevista
Dinesh Paliwal
Pesquisa e desenvolvimento
Atuando na Harman International des-
de 2007, Dinesh Paliwal um executivo
de acordo com as exigncias dos tem-
pos atuais: um lder global. Nascido na
ndia, formado em engenharia, mestre
em cincias aplicadas e com MBA em
finanas, construiu sua carreira no ABB
Group, multinacional especialista em
automao industrial. Atuou nela por
22 anos, ocupando geralmente a presi-
dncia regional da companhia em cinco Lder global: Paliwal j trabalhou
pases, inclusive China. Foi para a Har- em mais de cinco pases
man International em 2007 e desde 1
de julho de 2008 o CEO e presidente da
empresa. Sua experincia internacional,
assim como a singular viso para mer- COMO O BRASIL O MAIOR MERCADO
cados em potencial, foram fatores deci-
sivos para atuar no Brasil. E no apenas,
NA AMRICA DO SUL, ESPERAMOS
a Harman s adquire empresas consoli- QUE SEJA A NOSSA PLATAFORMA
dadas em seu mercado, como era o caso
da Selenium no Pas. Tudo isso e outros PARA A REGIO LATINO-AMERICANA.
detalhes ele revelou com exclusividade
para a Msica & Mercado. DINESH PALIWAL, CEO DO HARMAN GROUP
Para voc, o que o Harman Group?
A Harman uma empresa lder mun- redor do globo por meio de performan- Vemos trs principais tendncias mol-
dial em produtos de udio premium ces ao vivo em escala mundial, home dando o futuro da abordagem Harman
para uso profissional, domstico e de theater e automveis de luxo. Nossas em relao tecnologia de udio e de-
automveis. Por quase 60 anos, nossas marcas apoiam as turns dos principais sign para a prxima dcada. Primeiro,
marcas tm tido um papel de liderana artistas de todos os gneros musicais, achamos que haver uma crescente
na criao e inovao de tecnologias contribuem para sua rotina de gravao mudana acerca dos meios de armaze-
progressivas, do primeiro receptor es- e excelncia na transmisso. namento de mdia que devero rumar
treo do mundo (em 1950) aos mais re- para computao em nuvem (cloud
volucionrios sistemas de udio e nave- Como voc analisa o desenvolvimen- computing) contando com a fora
gao de hoje. Nosso compromisso com to do mercado de udio mundial e a da Internet para acesso mdia digital
a qualidade e a inovao toca vidas ao globalizao da produo? sob demanda. Essa tecnologia significa
que os consumidores sero capazes
de acessar suas bibliotecas de msica
Tendncias ou vdeo de onde estiverem do seu
De acordo com o CEO da Harman International, Dinesh Paliwal, equipamento de udio domstico, seu
a abordagem da companhia ser baseada nas trs principais carro ou em qualquer lugar. Sendo uma
tendncias que esto chegando ao mercado. So elas: empresa que abrange o lar, automvel
computao em nuvem (cloud computing); e udio profissional, a Harman est
maior qualidade de sinais de udio; em uma posio vantajosa para a com-
sistemas de infotainment (equipamentos que centralizam mdias putao em nuvem aproveitar todo o
de informao e de entretenimento). nosso mercado e oferecer uma experi-
ncia de informao e entretenimento

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Capa Harman e Selenium

diferenciada, ampliando e simplifican- no caminho de ultrapassar a Alemanha elo de integrao durante a aquisio
do o acesso das pessoas por meio das como o quarto maior mercado mundial da Selenium. Muitos grupos de todas
mdias digitais. A segunda tendncia de veculos este ano, depois da China, as partes de nossa organizao IT,
em desenvolvimento a de maior qua- dos EUA e do Japo. Portanto, h enorme jurdico, recursos humanos, vendas,
lidade de sinais de udio. Ajudamos os potencial de crescimento para todas as distribuio, fornecimento, gerencia-
pioneiros no processamento do sinal divises de negcios da Harman. mento de instalaes etc. j esto
digital com tecnologias modernas, empenhados em trazer trabalhadores
como o software Logic 7, que conver- Como est sendo realizada a integra- da Selenium e seus mtodos para a
te gravaes estreo convencionais o entre a Harman e a Selenium? Harman. O processo est indo muito
em sete canais stream, para uma ver- Designamos um experiente gerente bem e estou satisfeito com o progresso
dadeira experincia de som surround. snior da Harman para atuar como que estamos fazendo.
Agora, estamos trabalhando em tecno-
logias avanadas, destinadas a anali-
sar e melhorar arquivos de udio com-
primido, como o formato MP3, a fim
de destravar a qualidade da gravao
original. Essa abordagem ir restaurar
a qualidade de udio de arquivos de
msica compactados que vem sendo
negligenciada a toda uma gerao de
ouvintes. Finalmente, vamos ver me-
lhoras drsticas na sofisticao do u-
dio interno de automveis e sistemas
de infotainment [equipamentos que
centralizam mdias de informao e de
entretenimento]. Estamos trabalhan-
do em uma srie de desenvolvimen-
tos tecnolgicos nessa rea, incluindo
sistema de texto-voz [Text-to-Speech,
TTS], a prxima gerao de Bluetooth,
transio ethernet de udio/vdeo [via
cabo] e recursos para auxiliar o moto-
rista e melhorar a segurana.

Que motivos levaram o Harman


Group a estudar o Brasil e pensar em
uma aquisio?
. Os consumidores de eletrnicos tm
um potencial enorme, pois o Pas est
proporcionando infraestruturas cada
vez mais sofisticadas, como televiso
digital, que ir impulsionar as vendas
de aparelhos de TV digital e som sur-
round de sistemas de udio. H tam-
bm grandes eventos mundiais, como a
prxima a Copa do Mundo de 2014, e as
Olimpadas, em 2016, no Rio de Janeiro,
que traro novas necessidades, como
estdios e outros projetos que precisam
de sistemas de udio profissional. Nos-
sas previses mostram que o Brasil est

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Capa Harman e Selenium

Do seu ponto de vista, que Estou muito satisfeito com a


diferenciais da Selenium po- equipe de liderana, e tenho
dem agregar s estratgias o prazer de anunciar que o
da Harman International? ex-presidente da Selenium,
A Selenium uma empresa Rodrigo Kniest Riehl, foi no-
muito forte, o que a tornou meado diretor-geral da Har-
uma aquisio atraente para man para todas as operaes
ns. Tinha todos os elemen- no Brasil. um voto de con-
tos que estvamos procuran- fiana muito forte na equipe
do em um parceiro no Brasil: local, e os conhecimentos do
uma forte equipe de gesto, Rodrigo nos ajudaro a nave-
uma reputao de boa tec- gar neste mercado em cons-
nologia com bom funciona- tante mudana.
mento, operaes de enge-
nharia eficiente e canais de Qual ser a poltica adotada
vendas bem estabelecidos. com os produtos e marcas
Essas qualidades significam existentes da Selenium?
que ganhamos um ponto de A marca Selenium passar
apoio extremamente forte no por um perodo de transi-
mercado e poderemos cres- o e tambm vamos trazer
cer rapidamente. as nossas marcas de classe
mundial como AKG, JBL,
Com a Harman do Brasil,
O executivo recebendo o Grammy Tcnico 2010
Harman Kardon, Infinity,
qual ser a estratgia para a ganho pela AKG, uma das marcas da Harman Mark Levinson e Lexicon
atuao na Amrica do Sul? para os coraes e mentes
Como o Brasil o maior mercado na nrios, pretendemos duplicar a equipe dos latino-americanos. As marcas de
Amrica do Sul, esperamos que seja a nos prximos trs ou quatro anos. Mas instrumentos musicais vo continuar
nossa plataforma para a regio latino- to importante quanto o investimento e vamos explorar todas as oportunida-
-americana. financeiro aproveitar o capital inte- des de crescimento com esses ativos.
lectual da Harman e trazer as melhores Globalmente, esperamos ter uma di-
Quanto a Harman est disposta a in- tcnicas por meio de nossos recursos reo mais articulada sobre as estrat-
vestir no mercado brasileiro nos pr- de nvel mundial para a fabricao e gias da marca at o final do ano.
ximos dois anos? processos de pesquisa e desenvolvi-
Ainda no definimos um valor de in- mento, bem como para alavancar o po-
vestimento especfico. Posso dizer der de nossa marca, marketing e rede
que, em termos de capital financeiro, de vendas ao mximo.
procuraremos expandir e modernizar
as operaes nos dois maiores centros O que a Harman vai aproveitar da es-
de produo da Selenium, em Manaus trutura, administrao e logstica da
e Porto Alegre. Em relao aos funcio- empresa brasileira?

Selenium / Harman do Brasil


Fundada em Canoas, Rio Grande do Sul, em 1958, a Selenium obteve destaque interna-
cional graas fabricao de produtos de udio de alta qualidade para uso domstico
e profissional. Atuando tambm no mercado de som automotivo, por volta da dcada
de 1990 a empresa gacha se expandiu, abrindo escritrios nos EUA, na Europa e na
China, ganhando reconhecimento mundial. Atualmente, a Selenium oferece mais de
170 modelos de alto-falantes e acessrios em quase 10 mil pontos de venda espalha- Rodrigo Kniest, agora
dos ao redor do globo. Site: www.selenium.com.br Contato: (51) 3479-4000 diretor-geral da Harman no Brasil

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Capa Harman e selenium

Quais os principais mix de produtos NOSSO OBJETIVO COM A SELENIUM


que sero trabalhados no Brasil?
Inicialmente, pretendemos nos concen- EXPANDIR DE 200 A 250 MILHES
trar em duas reas nas quais a Selenium
j se destaca: instalao de udio pro- DE DLARES NO PRAZO DE CINCO
fissional e produtos para o consumidor ANOS. ESPERAMOS QUE 80% DESSA
geral, especialmente para carro. A longo
prazo planejamos encontrar novos mer- RECEITA VENHA DO BRASIL.
cados locais para os nossos sistemas de
informao e entretenimento automo- DINESH PALIWAL, CEO DA HARMAN GROUP
tivo [infotainment], trabalhando com
fabricantes de automveis da regio.

Considerando que na linha de produ- Harman International


tos importados com o distribuidor Fabricante de produtos de udio profissional e sistemas de infotainment [equi-
das marcas Harman o faturamen- pamentos que centralizam mdias de informao e entretenimento], a Har-
to era cerca de 1,8 milhes de dla- man International Industries nasceu em 1953. Em 1986, seu fundador, Sidney
res por ano, qual a expectativa de Harman Kardon, colocou aes venda na bolsa de valores de Nova York. Foi
crescimento no mercado brasileiro? com os rendimentos dessa negociao que a companhia comeou a comprar
Nosso objetivo com a Selenium ex- algumas fabricantes do segmento, dando origem ao Harman Group, detentor
pandir de 200 a 250 milhes de dlares de vrias marcas, como AKG Acoustics, BSS Audio, Crown International, DBX
no prazo de cinco anos, por meio de Professional, JBL Professional, Lexicon Pro, Soundcraft, Studer, HiQnet e, ago-
todas as divises. Esperamos que 80% ra, a brasileira Selenium. Site: www.harman.com
dessa receita venha do Brasil.

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Capa Harman e selenium

Entrevista
Vladimir de Souza
O objetivo ser o maior
Com sete anos de existncia, a ProShows
uma empresa nova, mas essa caracte-
rstica no condiz com a atuao da com-
panhia no Pas. Considerada uma das
maiores distribuidoras de produtos de
iluminao e de udio, a ProShows cres-
ceu como um arranha-cu em menos de
uma dcada. Seu fundador e atual CEO,
Vladimir de Souza, quer ir mais longe. Ao
lado de seu scio, Hugo Martellotta, dono
das distribuidoras Tevelam e Disco Pro,
na Argentina, ele quer se tornar o maior
grupo de distribuio do setor na Amri- Vladimir de Souza, fundador
ca do Sul. Para tanto, aposta na variedade e CEO da ProShows

e qualidade do mix de produ-


tos e de marcas, como base tros fornecedores excelentes
para oferecer preos realmen- CERTAMENTE OS PREOS recomendaes e tambm
te competitivos. fomos muito bem avaliados
Diversos fatores foram de- SERO MAIS BAIXOS DO por vrias pessoas no Brasil,
terminantes na ida da Behrin-
ger para a ProShows: a expe-
QUE AT ENTO ERAM entre as quais grandes vare-
jistas. Penso que o trabalho
rincia de Vladimir no setor COMERCIALIZADOS srio e diferenciado reali-
de udio, seu conhecimento zado at agora nos qualifi-
interno dos mecanismos que caram para essa conquista.
regem a concorrncia e a credibilidade que o lojista vai encontrar na nova ges- At fecharmos o acordo, foram inmeras
adquirida com a ProShows so alguns. to da marca Behringer no Brasil. conversas por telefone, trocas de mensa-
Um dos mais importantes, porm, a for- gens e reunies em diferentes pases at
ma de atuao no mercado, condizente Quando se iniciaram as negociaes concluirmos tudo. A ajuda do meu scio,
com a de Uli Behringer. Temos um gran- com a Behringer e como foi o processo? Hugo Martellotta [dono da Tevelam e da
de alinhamento na forma de pensar. Seu Nossa relao com a Behringer j data Disco Pro na Argentina], foi fundamental
desejo incansvel de crescer e melhorar a de muitos anos. Apesar de no termos a para o fechamento do negcio. O sr. Uli
cada dia, bem como oferecer sempre me- distribuio no Brasil at ento, sempre uma pessoa extremamente criteriosa e
lhores produtos a preos cada vez mais tivemos uma boa relao com eles. O sr. exigente com todos os detalhes. muito
baixos, combina perfeitamente com nos- Uli Behringer fez uma pesquisa no Pas gil nas decises e, apesar de ser o dono
so jeito de ser e de agir, explica Vladimir. sobre quais seriam os possveis candi- de uma das maiores empresas do mundo
O executivo falou com exclusividade datos distribuio de seus produtos e
para a Msica & Mercado e antecipou o chegou at ns. Recebeu de nossos ou-

Behringer
A Behringer Holdings Ltd (Behringer) a empresa de equipamentos de udio fun-
dada por Uli Behringer em 1989, em Willich, Alemanha. A companhia, listada como
a 14 maior fabricante de produtos de msica em 2007 pela revista norte-ameri-
cana Music Trades, faz parte do Music Group, joint venture de empresas multina-
cionais de udio profissional que tambm conta com as marcas Midas, Klark and Uli Behringer, fundador
Teknik, Eurotec e Bugera. Site: www.behringer.com e CEO da Behringer

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Capa Harman e Selenium

no setor, conhece muito bem o dia a dia


das operaes. Temos um grande alinha-
mento na forma de pensar. Seu desejo
incansvel de crescer e melhorar a cada
dia, bem como de oferecer sempre me-
lhores produtos a preos cada vez mais
baixos, combina perfeitamente com nos-
so jeito de ser e de agir.

Qual a estratgia para a fase inicial?


Sabemos que teremos um enorme traba-
lho para fazer com que os servios de ps-
-venda da Behringer alcancem os mes-
mos patamares dos demais produtos da Uli Behringer entre os scios Hugo Martellotta,
ProShows. H muita demanda reprimi- da argentina Tevelam, e Vladimir de Souza, da ProShows

da de assistncias tcnicas. Precisamos


atender a todos com a mxima brevidade ProShows
possvel. Nesses momentos de transio A ProShows uma distribuidora brasileira de equipamentos de udio e ilumina-
de distribuidor, h sempre um pouco de o fundada em 2003 com matriz em So Leopoldo, Rio Grande do Sul, e filial em
confuso, dvidas e alguma tenso. Ten- So Paulo, capital. Investindo em aumento de marcas e mix de produtos, a em-
taremos fazer com que ele transcorra da presa vem conquistando maior visibilidade entre os fabricantes internacionais,
maneira mais suave possvel. Nosso desa- tornando-se a distribuidora brasileira de grandes marcas, como Acme, Arkaos,
fio nessa fase inicial fazer com que no Avolites, PLS, Lexsen, PR, Proled, Martin, Numark, PR, e, agora, Behringer.
faltem produtos nos pontos de venda. Site: www.proshows.com.br Contato: (51) 3554-3139

Quando chegar o primeiro carrega-


mento e quais sero os produtos? Em termos de relacionamento, quais porte tcnico de alto nvel e estaremos
Devemos receber os primeiros embar- mudanas comerciais e em mix de pro- prontos para atender s necessidades
ques no incio de agosto prximo e tere- dutos podero ser sentidas pelos lojis- e dvidas dos clientes. Resolveremos
mos disponveis praticamente todos os tas brasileiros e em quanto tempo? tudo com grande agilidade.
produtos que at ento eram comercia- Tenho certeza de que os lojistas perce-
lizados pelo distribuidor anterior. bero grandes mudanas. A comear Com a entrada da Behringer, em ter-
pelo mix de produtos, que ser amplia- mos de faturamento, qual a expecta-
Qual ser a estratgia adotada em rela- do. Deveremos oferecer praticamente tiva de crescimento para a ProShows?
o ao price point mdio dos produtos? todos os produtos hoje comercializados Atualmente a ProShows j uma das
Ainda no decidimos todos os detalhes, pela Behringer, cerca de 800 itens. Com principais distribuidoras do segmento
mas certamente os preos sero mais relao poltica comercial e ao rela- no Brasil. Com a entrada da Behringer
baixos do que eram comercializados. cionamento com os lojistas, nosso ob- em nosso portflio, certamente o fatura-
jetivo estar muito prximos de todos mento da empresa se ampliar bastante
e manter a agilidade que sempre tive- e acreditamos que nos tornaremos, em
Mudanas mos. Cada cliente comprar somente o breve, a empresa lder no setor.
De acordo com o CEO da ProSho- quanto desejar e o que julgar mais con-
ws, Vladimir de Souza, a partir de veniente para a sua loja. Sempre fui ex-
agosto os lojistas j comearo a tremamente contrrio a qualquer tipo
perceber grandes mudanas com de prtica de vendas casadas. Parale- ais
relao atuao da Behringer no lamente a isso, manteremos um calen- Para saber m /Selenium
Harman
Brasil. Entre elas: drio de eventos que permita aos lojis- Negociao da enium
m/harman-sel
Nova poltica comercial tas e consumidores finais conhecerem http://tinyurl.co
hows
melhor os produtos e aprenderem sobre hringer/ProS
Ampliao do mix de produtos Negociao Be roshows
suas caractersticas e funcionamento. m/behringer-p
Posicionamento de preo http://tinyurl.co
Disponibilizaremos, igualmente, su-

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PONTOS DE VENDA
LUIZ SACOMAN
nasceu msico, cresceu vendedor e, aos 41 anos, exerce o cargo de gerente comercial da Royal Music.
Est l h 15 anos e continua vendedor... E-mail: lfsacoman@gmail.com

10 DATAS PARA
PROMOVER O MERCADO
EM DIAS ESPECIAIS
SE OUTROS SETORES FAZEM, POR QUE NO A GENTE?

C om a Copa do Mundo e a
abundante e quase insupor-
tvel oferta de produtos rela-
cionados ao evento, me surgiu uma
pergunta inquietante: Qual a data
especial para o nosso mercado?.
Todos ns compramos ovos de
pscoa, panetones, flores para as
mes, namoradas, esposas. Perfumes,
chocolates, cervejas, brinquedos, to-
dos tm suas datas especiais de ven-
das recorde. Carnaval, Dia das Mes,
Dia dos Pais, Pscoa, Natal, Dia das
Crianas, cada uma dessas datas tem

1
um mercado fazendo a festa. GRANDES FESTIVAIS
Considerando as devidas propor- DE ROCK, COMO O
es de pblico e ordem de prioridade WOODSTOCK, que acon-
que instrumentos musicais ocupam tecer nos dias 9, 10 e 11 de bandas como hoje. At os seriados
no planejamento das famlias, por que outubro deste ano nas imediaes de brasileiros direcionados a esse pbli-
no termos datas especiais que im- Itu, SP. Tem tambm o Maquinaria e co usam e abusam de bandas tocan-
pulsionem as vendas de instrumentos o Planeta Terra. Todos esses podem do ao vivo em seus episdios. O mais
musicais e udio? Alm de tirarmos o vir a se tornar to importantes para legal que essas bandas existem de
melhor proveito de Natal/dcimo ter- ns como o Carnaval para as vendas verdade e muitas esto excursionan-
ceiro salrio, Dia dos Pais, que natu- de fantasia. Quanta gente no sonha do. Aproveite a oportunidade e pro-
ralmente aumentam o fluxo nas lojas, em empunhar uma guitarra depois de cure um elo para relacionar sua loja
podemos pensar em meios de criar um grande show? Precisamos estabe- com os jovens Emos, Happy Rockers
novos estmulos de consumo para lecer um canal com este pblico que e Boy Bands!
clientes habituais e ainda em aes s precisa de um empurrozinho.

3
que atinjam clientes potenciais. Poucos

2
DIA DO MSICO.
Onde estariam esses dias para PBLICO INFANTO-JUVENIL. sabem que o dia 22 de no-
impulsionarmos nossas vendas? Em Os filmes direcionados aos vembro o Dia do Msico,
uma rpida pesquisa na Internet, des- adolescentes nunca mos- mas nunca ouvi ningum
cobri algumas grandes oportunida- traram tanta gente tocando dizer que ganhou um presente de
des de fazer um sonoro barulho: instrumentos musicais e montando Dia do Msico. Eventos assim so

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Luiz Sacoman Pontos de Venda

grandes ganchos jornalsticos e po- ainda sites de vdeos como o YouTube consertam e fazem a manuteno
dem levar emissoras de TV com seus para constatar que o nmero de mu- dos instrumentos de seus clientes.
links ao vivo para dentro de sua loja lheres montando bandas, tocando Trocam peas como captadores das
isso se voc fizer alguma promo- instrumentos, cantando e lecionando guitarras, indicam clientes para pro-
o nesse sentido. msica vem crescendo ano aps ano. curar o departamento de acessrios
de sua loja. Lembrando que alm dos

4 7
DIA DE SANTA CECLIA, DIA MUNDIAL DO ROCK. luthiers de instrumentos de cordas,
A PADROEIRA DOS MSI- 13 de julho o Dia Mundial existem os luthiers de bateria, ins-
COS. Sua data tambm do Rock. Esta data ampla- trumentos de sopro e alguns espe-
comemorada em 22 de no- mente divulgada pelas r- cializados em instrumentos erudi-
vembro. Aes de musicalizao em dios direcionadas ao pblico roqueiro tos. Que tal retribuirmos com o Dia
igrejas catlicas, que esto se moder- e alguns canais de TV. Faa promoes do Luthier?
nizando nos aspectos de sonorizao com seus fornecedores para sortear

10
e msica ao vivo, podem render novos guitarras autografadas, por exemplo. DIA INTERNACIONAL
clientes e timos negcios. DA MSICA. 1 de

8
DIA DO GUITARRISTA. Tam- outubro o Dia In-

5
DIA DO MSICO EVANG- bm no existe e olha que ternacional da M-
LICO. Voc sabia que a lei existem guitarristas aos sica. Consulte uma assessoria de
n 10.823, de 22 de junho montes por a. Somente em imprensa e veja como levar o maior
de 2001, de So Paulo, ins- uma das comunidades no Orkut so- nmero de veculos de mdia sua
tituiu o dia 20 de junho como Dia do bre o ex-guitarrista do Guns N Roses, loja nos dias que antecedem a data.
Msico Evanglico? Faa a sua ao Slash, existem mais de 166 mil gui-
com preos especiais nesta data e leve tarristas ou potenciais guitarristas!
grandes consumidores para a sua loja. Claro que a ideia pode se estender
Verifique em sua regio se existe al- a cantores e a todos que usam
guma oficializao, converse com seu os instrumentos mais tocados,
deputado, vereador, prefeito etc. como violo, bateria etc. s
usar a criatividade.

6
No

9
DIA DA MUSICISTA.
existe esta data comemora- DIA DO LUTHIER.
tiva. Ento, que tal cri-la? No existe. Alm de
s visitar as pginas de m- fabri-
sica em sites de relacionamento como carem
Orkut, MySpace e Facebook (este l- instrumentos per-
timo mais em alta ultimamente), e sonalizados, eles

CAMPANHAS BEM-SUCEDIDAS
Quem no se lembra desta campanha de TV de uma fabri-
cante de bicicletas nos anos 70? No Dia das Crianas, no
se esquea da minha X, quando um simptico garotinho
espalhava seus bilhetinhos pela casa. Uma sugesto seria for-
necer aos jovens msicos e aspirantes simples bilhetinhos com os
dizeres: No dia 1 de outubro, Dia da Msica, no se esquea da minha guitarra, bateria etc., incluindo, claro, o endereo
e telefone de sua loja para que eles espalhem por toda a casa. Esta ideia poderia se repetir para as verses Natal, Dia das
Crianas, aniversrio etc. Isso realmente funciona. Confesso que ganhei minha primeira guitarra utilizando essa como-
vente ttica. Escrevi mo vrios bilhetes e espalhei pela casa. Pena que meus pais no sabiam onde comprar (nenhuma
loja tinha pensado nisso). Isso estragou um pouquinho a surpresa, pois eles tiveram de me perguntar onde ficava a loja...

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Especial Pesquisa de mercado

Diga-me quem compra


que te direi quem s
Um guia completo para voc conhecer a sua loja, o seu cliente e o mercado.
Saiba como desenvolver, passo a passo, um banco de dados eficaz e aprenda
a vender mais e a oferecer um melhor atendimento

Identificar quem est entrando em sua loja o


primeiro passo para saber o que vender a este pblico

O fcil acesso informao, graas a ca-


nais como a Internet, somado a um novo
perfi l de cliente, mais exigente e convic-
to de suas necessidades, estabeleceu a vital im-
portncia da pesquisa nos dias de hoje. claro
racionaliza esforos, sinaliza tendncias e, acima
de tudo, revela fatos at ento desconhecidos ou,
sem querer, desprezados.
Numa definio terica, a pesquisa o esfor-
o dirigido para a aquisio de determinado co-
que o bom senso do comerciante no pode ser nhecimento, que propicia a soluo de problemas
deixado de lado, mas tambm no pode ser a tericos, prticos e/ou operativos, mesmo quando
nica fonte de informao no momento da to- situados no contexto do dia a dia do homem.
mada de decises empresariais. A pesquisa en- Aqui vamos abordar a aplicao de trs tipos
curta os caminhos do sucesso na medida em que prticos de pesquisa: de satisfao, de perfil e de

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Especial Pesquisa de mercado

mercado. Elas podero ajudar


sua loja a aumentar o fatura-
IDENTIFICAR QUEM das, falta de produtos, expo-
sio ruim e troca de loja re-
mento e a crescer, e, na medida EST ENTRANDO NA cebam um contato, telefnico
em que poucas lojas utilizam a ou por e-mail, do proprietrio
pesquisa de satisfao para in- SUA LOJA O PRIMEIRO ou gerente da loja, estenden-
fluenciar seu rumo, voc pode
sair na frente, transformando PASSO PARA SABER do o momento da pesquisa e
prestigiando o cliente. Tal ao
essa ao em um diferencial
competitivo que poder influen-
O QUE ESSE PBLICO ser muito importante para
a fidelizao do consumidor,
ciar positivamente seu negcio. QUER COMPRAR j que mostra a seriedade e a
Comecemos, ento, a inteno da loja em realmente
identificar as respostas que melhorar o atendimento.
voc quer obter, organizando alguns efetuarem a compra, mas que se dis- Todos os dados coletados na pes-
pontos a serem trabalhados: o aten- ponibilizarem ao seu preenchimento. quisa devem ser organizados e tabu-
dimento; a exposio dos produtos; muito importante que as ques- lados, para voc estar sempre atua-
a decorao da loja; e o mix de pro- tes negativas como atendimento lizado sobre a sua loja e sobre o que
dutos. Com referncia a esses pontos regular/ruim, dvidas no esclareci- pode ser feito para dinamizar as
voc poder ter uma ideia de como o
cliente v a sua loja, podendo alterar
ou melhorar os itens pesquisados.
A pesquisa de satisfao deve ser COMO O CLIENTE V A SUA LOJA
Lembre-se de que muito importante que o cliente responda s
curta e objetiva (veja quadro ao lado), perguntas. Premi-lo pelo preenchimento ir motiv-lo a perder al-
de preferncia preenchida no momen- guns minutos com isso. Sorteie algum produto para os participantes
to do pagamento da compra e sob da pesquisa e informe-os sobre isso ao solicitar o preenchimento.
responsabilidade de algum de muita Veja um modelo de pesquisa de satisfao:
confiana na loja, j que pode desnu- Estimado cliente,
dar problemas at ento escondidos. Esta pesquisa de satisfao nossa principal ferramenta para aten-
Para facilitar o processo, explique aos d-lo melhor. Por favor, complete os espaos abaixo com total ve-
seus funcionrios que todos sero be- racidade, j que somente assim poderemos saber como melhora
r
neficiados com essas descobertas e nossos servios. Se tiver alguma dvida, chame o vendedor que lhe
que o intuito melhorar o desempe- atendeu. Desde j, muito obrigado!
nho das vendas e no caar as bruxas. Nome:
Voc tambm pode oferecer al- Endereo:
gum incentivo ao vendedor que tiver Telefone: ( )
mais questionrios preenchidos no e-mail:
Idade: Sexo: ( )M ( )F
fim do ms, por exemplo. Isso aumen-
ta o interesse em cativar e explicar ao Como clasificaria a ateno recebida?
cliente a importncia do preenchi- ( ) Excelente ( ) Boa ( ) Regular ( ) Pssima
Por qu?
mento da pesquisa.
Tirou todas as suas dvidas?
Botando a mo na massa ( ) Sim ( ) No. Gostaria de saber...
Apresentamos um pequeno modelo Encontrou o que buscava?
de pesquisa de satisfao, que poder ( ) Sim ( ) No. No encontrei...
ser xerocado, cortado e oferecido aos
Os produtos esto bem expostos?
clientes da sua loja. Distribua uma ( ) Sim ( ) No. Por qu?
quantidade de pesquisas para cada
vendedor, sempre identificando o Pretende voltar a comprar aqui?
( ) Sim ( ) No. Por qu?
nome do vendedor no verso. Tambm
coloque, em local visvel, uma quanti- Tem alguma sugesto, reclamao ou alguma observao
dade de pesquisas, identificadas como adicional para ns? Utilize o verso para faz-las.
geral, destinadas aos clientes que no

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Especial Pesquisa de mercado

vendas. Lembre-se de que o melhor


cliente aquele que nos d a chance
de consertar nossos possveis erros.
INVESTIGAO DE PERFIL E a maioria no fala nada e simples-
Como voc j sabe, muito importante que os clientes respondam mente troca de loja.
as perguntas. Assim, faa o mesmo procedimento de realizao
de um sorteio; pois seno possvel que voc~e no consiga criar Quem compra na sua loja?
uma estratgia de vendas baseada na realidade de seu negcio. Agora vamos falar de pesquisa de per-
fil para descobrir quem o seu cliente.
Exemplo de perguntas sobre perfil
Preencha com seus dados pessoais. imprescindvel que respon- Esta vai ajud-lo a saber o que vender,
da com sinceridade, pois estes dados iro guiar nossa anlise. quando vender e ainda direcionar as
estratgias de marketing aos seus
clientes de acordo com as prefern-
Nome: cias deles a cada tipo de produto. Com
Endereo: a pesquisa de perfil voc vai descobrir
Telefone: ( )
quem so os clientes da sua loja; quais
e-mail:
Idade: Sexo: ( )M ( )F so os seus estilos de vida; a que clas-
se econmica eles pertencem; em que
Suas principais atividades: faixa etria se concentram; quais so
( ) Estudante ( ) Profissional liberal ( ) Desempregado suas principais motivaes de com-
( ) Profissional de empresa privada ( ) Funcionrio pblico pra; e qual a melhor maneira de
( ) Aposentado ( ) Outra(s), qual(is)?
atingi-los com suas ofertas.
Identificar quem est entrando
Sobre sua religio:
( ) Relogioso praticante ( ) Religioso eventual ( ) No tem na sua loja o primeiro passo para
saber o que vender. Mensagens equi-
Renda prpria: ( ) at R$ 500 ( ) de R$ 501 a R$ 1.000 vocadas, abordagens malfeitas e fal-
( ) de R$ 1.001 a R$ 2.000 ( ) de R$ 2.001 a R$ 3.000 ta de informao podem enterrar as
( ) Mais de R$ 3.000 ( ) No possui renda prpria chances de boas vendas. Por exem-
plo, se boa parte dos seus clientes
Renda familiar: ( ) at R$ 500 ( ) de R$ 501 a R$ 1.000
( ) de R$ 2.001 a R$ 3.000
evanglica, seria bom ter pelo menos
( ) de R$ 1.001 a R$ 2.000
( ) Mais de R$ 4.000 um vendedor evanglico que pudesse
( ) de R$ 3.001 a R$ 4.000
compartilhar assuntos desse univer-
Ocupao musical ( ) msico iniciante ( ) msico intermedirio so e no cometer gafes como: Se voc
( ) msico avanad o ( ) msico profi ssional (vive de msica) gosta de rezar e tocar, essa a guitar-
( ) professor de msica ( ) no estuda msica ra perfeita!.
Perguntas que pontuem o estilo
Estilo(s) musical(is) normalmente praticado(s): de vida, sem ser claramente definidas,
( ) rock clssico ( ) reggae ( ) rock progressivo ( ) blues
( ) msica popular ( ) heavy metal ( ) jazz ajudam a obter mais veracidade nas
( ) hard rock
( ) pop rock ( ) erudito ( ) country ( ) outros respostas. O tom vai indicar ao cliente
se voc pergunta de forma discrimi-
Pretende mudar de instrumento? Em quanto tempo? natria ou no.
( ) no to cedo ( ) em 1 ms ( ) em 3 meses
( ) em 6 meses ( ) em 1 ano ( ) nunca A importncia
da classe econmica
Como obtm informaes de seu interesse sobre msica? Tem muita gente que ganha bastante
( ) Revistas especializadas. Qual(is)?
dinheiro vendendo para populao de
( ) Jornais de grande circulao. Qual(is)?
( ) Programas de TV. Qual(is)?
baixa renda, enquanto outros vendem
( ) Sites e fruns na web. Qual(is)? produtos de maior valor agregado e
Outros (cite suas fontes, por favor) tambm esto no auge das vendas.
Desde que vendam para as pessoas cer-
tas, os dois esto corretos. Estudos

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Travlite_AD_2010Portugal_1.pdf 1 2010/6/18 6:38

Os suportes HERCULES so projetados para resistir s


exigncias dos palcos e da estrada. Nossos msicos
de turn pediram por suportes LEVES, PORTTEIS E
SLIDOS para segurar seus instrumentos valiosos.
Atendendo nosso compromisso com os msicos a
HRCULES apresenta a inovadora linha

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SUPORTE TRAVLITE
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Y

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P/FLAUTA
MY DS460B

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K
SUPORTE TRAVLITE SUPORTE TRAVLITE
P/TROMBONE P/TROMPETE
DS420B DS410B

SUPORTE TRAVLITE
ALUMNIO
P/VIOLINO/VIOLA
SUPORTE DS571BB
TRAVLITE P/SAX
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Especial Pesquisa de mercado

Quanto mais jovens seus clientes,


mais influenciveis eles sero

indicam que a inadimplncia entre para maiores vendas. Feche parcerias sumidores que sempre se lembraro
as classes C, D e E muito menor do com as escolas, tente patrocinar ou de quem deu uma fora no comeo.
que em classes mais abastadas. Sen- intermediar patrocnios para o m-
do assim, caso a maioria dos seus sico conhecido no bairro, ou cidade, Como direcionar suas ofertas?
clientes seja de baixa renda, estude solicite eventos como workshops ou Nem sempre a publicidade o melhor
maneiras de viabilizar compras com palestras s marcas que chamam a caminho para se chegar ao cliente.
parcelamento maior e at em carns ateno de seus clientes. Por isso a Sabendo manipular as informaes
emitidos pela prpria loja mas relevncia em saber e aprender o que coletadas na pesquisa, s vezes um
aconselhvel fazer pequenos testes seu cliente ouve, pois assim voc se simples telefonema dizendo que che-
antes de abrir para o pblico em ge- aproxima dele. Uma ideia: tente or- gou aquela guitarra igualzinha do
ral. Por outro lado, se sua loja possui a ganizar um evento para bandas ini- Fulano daquela banda que voc ado-
maioria dos clientes nas classes A e B, ciantes e faa descontos especiais ra o caminho mais curto para o
procure escolher um mix de produtos para o primeiro instrumento. Dessa bolso do cliente.
de maior valor, selecionando natural- maneira voc pode formar novos con- A comunicao tem duas vertentes
mente o pblico da loja. bsicas. A primeira a ao de
grande disperso: se a ofer-
Faixa etria e A pesquisa de perfil til para ta muito geral e seu estoque
motivaes de compra Descobrir quem so os clientes da sua loja desses produtos bom, uma
Quanto mais recentes forem e como so seus estilos de vida. ao em veculos de grande dis-
seus clientes, mais influenci- Saber a qual classe econmica pertencem. perso (dirigidos a um pblico
veis eles sero. E quem ir in- Verificar a faixa etria e conhecer suas diversificado, mas com muitos
fluenci-los so os professores principais motivaes de compra. indivduos fora do seu pblico-
da escola mais prxima, msi- Encontrar a melhor maneira de atingi-los -alvo) pode ser uma boa ideia.
cos conhecidos da regio, pais, com suas ofertas. Quando a inteno atingir
amigos, anncios etc.: a chave muita gente, o custo se dilui

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Especial Pesquisa de mercado

e o investimento se torna vantajoso.


Mas para que anunciar para milhares
de pessoas se voc quer vender apenas
seis guitarras? Seria como um tiro de
canho para matar um pombo.
A segunda o micromarketing
ou ao de relacionamento dire-
to. Esse tipo de ao fala para poucas
pessoas, mas comunica o que elas
querem ouvir. Para isso necessrio
conhecer bem seus clientes. Malas
diretas com a oferta que ele estava
esperando, planos de fidelizao (bo-
nificao por acmulo de compras),
um telefonema ou quaisquer aes
em que voc se relacione de maneira importante direcionar suas ofertas
mais pessoal e direta de preferncia
utilizando uma mensagem personali- tanto uma boa base para sua pesquisa. ou trs lojas, uma delas queima pre-
zada, com nome e outras informaes Ser necessrio um ou mais entre- os e fora a todos a baixarem suas
pessoais costumam ser muito efeti- vistadores, de qualquer sexo, com boa margens. Isso pode ser uma postura
vas para produtos mais especficos e fluncia na lngua portuguesa, que se- comercial irresponsvel ou simples-
de maior valor agregado. Lembre-se jam simpticos, tenham boa aparncia mente desespero de vender em um
de que cada minuto gasto tentando e, de preferncia, conheam o mercado mercado saturado, em que a oferta
vender determinado produto menos de instrumentos. Se ao ler isso voc maior do que a procura.
margem no seu caixa. Por isso um tiro pensou: Conheo algum assim..., Algumas pesquisas divulgadas no
direto e certeiro to importante. uma dica: o melhor vendedor de sua mercado indicam que a maior fatia
loja. Explique a ele o quanto poder se dos consumidores de instrumentos
Para conhecer o mercado beneficiar dessas informaes e grati- musicais est concentrada na faixa
Esta pesquisa define o nicho de mer- fique-o com uma quantia em dinheiro etria dos 12 aos 30 anos. Mas ser
cado de sua loja e til para direcio- ou com aquele instrumento que ele que eles moram, trabalham ou estu-
nar seu investimento para um mix de vem namorando h algum tempo. dam na rea da sua loja?
produtos ideal, que aumente o giro do importante que em nenhum momen- Faa a pesquisa tambm na regio
estoque e melhore seu fluxo de caixa. to seja revelado o motivo da pesquisa, de sua loja. Com o resultado voc po-
Se voc est pensando em abrir ou- para que as respostas sejam imparciais der identificar qual porcentagem do
tra loja, esta pesquisa tambm pode e no mascarem a realidade. pblico dessa faixa etria transita pe-
ajud-lo a escolher o melhor local, las cercanias do seu estabelecimento,
guiando o tamanho do investimento O tamanho do seu merca- quantos so msicos em qualquer
no novo ponto. do e seu nvel de saturao nvel ou pretendem adquirir um ins-
Ela pode ser feita em eventos, es- Em alguns lugares, dez lojas em um trumento. Assim conseguir medir o
colas de msica tradicionais e outras raio de 1 quilmetro convivem em potencial de seu ponto e o quanto ele
concentraes de possveis consumi- harmonia. J em outros, com duas ainda pode crescer.
dores, como shows, por
exemplo. Em dois dias Mix de
voc pode entrevistar A pesquisa de mercado til para produtos: em
algo em torno de cem Ver o tamanho do seu mercado e seu nvel de saturao. que tipo de
pessoas, de ambos os Criar um mix de produtos: em que tipo de produto investir. produto investir
sexos, de qualquer idade Mapear a concorrncia: descobrir onde os consumidores De posse do tamanho
a partir de 12 anos, sem compram e o porqu dessa escolha. do seu mercado, agora o
distino de aparncia, Descobrir tendncias: o que em breve ser moda e como desafio onde investir.
e assim ter uma amos- voc pode se adiantar concorrncia. Para descobrir isso, pre-
tragem razovel, por- cisamos identificar

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Especial Pesquisa de mercado

PESQUISA DE MERCADO 6. Quanto voc tem investido ou investiria


Sugesto de texto de abordagem para o entrevistador:
em instrumentos, acessrios e equipamen-
Bom dia/tarde/noite, meu nome ....................................................
tos musicais para ter o que gostaria para
exercer sua msica?
Estou fazendo uma pesquisa rpida sobre o mercado musical.
Tem investido
Voc pode responder a algumas perguntinhas rpidas para mim?
s: ( ) At R$ 500,00
No vou tomar mais do que 5 minutos do seu tempo. Vamos l? Pergunta
( ) De R$ 501,00 at R$ 1.000,00
( ) De R$ 1.001,00 at R$ 2.000,00
1. Sua idade
( ) De R$ 2.001,00 at R$ 5.000,00
( ) De 12 a 15 anos ( ) De 16 a 20 anos ( ) De 21 a 25 anos
( ) Acima de R$ 5.000,00
( ) De 26 a 30 anos ( ) De 30 a 40 anos ( ) Acima de 40 anos
Se no quiser responder, d sua impresso.
Investiria
( ) At R$ 500,00
2. Voc toca ou pretende tocar algum instrumento musical?
( ) De R$ 501,00 at R$ 1.000,00
Toca ( ) Sim ( ) No Pretende tocar ( ) Sim ( ) No
( ) De R$ 1.001,00 at R$ 2.000,00
Se ambas forem no, pule para a pergunta 4
( ) De R$ 2.001,00 at R$ 5.000,00
( ) Acima de R$ 5.000,00
3. Qual(is)? Aqui as respostas (podem ser mltiplas), abrangendo
(P)
o que o entrevistado toca (T) e o que ele tambm pretende tocar
( ) Ao ( ) Guitarra ( ) Baixo 7. Voc compra pela Internet? ( ) Sim ( ) No
Violo ( ) Nilon
Com que freqncia?
tnicos ( ) Cavaquinho ( ) Bandolim ( ) Viola caipira
lo ( ) Semanalmente
( ) Piano/teclado Arco ( ) Violino ( ) Viola de arco ( ) Violonce
) Saxofone ( ) Flauta ( ) Gaita ( ) Trombone ( ) Trompete ( ) 1 vez por semana
( ) Sopro (
( ) Mais de 1 vez por semana
( ) Percusso ( ) Bateria ( ) Instrumentos de samba/pagode
Mensalmente ( ) 1 vez por ms
( ) Marcial (fanfarras, bandas marciais, etc.)
( ) Mais de 1 vez por ms ( ) Raramente
( ) Latina ( ) Clssica (tmpanos, xilofone, etc.) ( ) Outros:

8. Como voc costuma pagar suas compras?


4. Onde voc costuma comprar instrumentos,
( ) Em dinheiro
acessrios e equipamentos musicais?
Em cheque ( ) vista ( ) pr
Nome da loja 1
( ) Carto de dbito ( ) Carto de crdito
Nome da loja 2
( ) Financiamento (carns, credirios, etc.)
Nome da loja 3
Por qu? Numere cada diferencial com o nmero da loja
9. Aqui na regio, quantas pessoas voc
( ) ( ) ( ) Atendimento
conhece que tocam algum instrumento
( ) ( ) ( ) Variedade de produtos
ou cantam?
( ) ( ) ( ) Preos
( ) Nenhuma
( ) ( ) ( ) Localizao privilegiada
( ) De 1 a 5
( ) ( ) ( ) Opes de pagamento
( ) De 6 a 10
( ) ( ) ( ) Melhores marcas
( ) De 11 a 20
( ) ( ) ( ) Descontos
( ) Mais de 20
( ) ( ) ( ) Facilidade na negociao
( ) ( ) ( ) Amizade
Seus dados pessoais (OPCIONAL)
( ) ( ) ( ) Poder encomendar
Nome: ....................................................................
( ) ( ) ( ) Aceita usados na troca
Endereo: ..............................................................
( ) Outros .........................................................................................................
Tel. res.: (....) ...................Tel. cel.: ( ..... ) ................
Tel. com.: ( .) .......................Ramal: .......................
5. O que voc tem dificuldade de encontrar em termos
E-mail: ....................................................................
de instrumentos, acessrios e equipamentos musicais?
....
........................................................................................................................

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Especial Pesquisa de mercado

os instrumentos mais utilizados pelo


seu pblico, o que e quando eles pre-
tendem comprar, alm de suas marcas
preferidas. Outra informao muito im-
portante o que ainda no foi explora-
do pela concorrncia para voc investir.
Assim ficar mais fcil compor o mix de
produtos ideal para os seus consumido-
res e tambm para o bolso deles.
A composio percentual dos ins-
trumentos indicados pelos entrevista-
dos deve nortear o seu mix. Por exem-
plo, se X% dos entrevistados toca ou
pretende tocar um instrumento de so-
pro, o nmero deve ser a fatia destina-
da na sua loja para esses instrumentos. O resultado de uma venda tambm tem a ver
Ah, e no adianta ter o mesmo mix do com a linguagem no verbal do vendedor

concorrente ao lado porque


ele pode estar equivocado em para fomentar esse merca-
sua escolha. ASSOCIE-SE COM do. Por algum tempo, mui-
tas lojas que pioneiramente
Concorrncia: ESCOLAS, FAA investiram nadaram, com
descobrir onde sucesso, sozinhas em um
os consumidores PARCERIAS E WORKSHOPS rio calmo e limpo. Depois,
compram e o
porqu dessa
COM AS MARCAS QUE naturalmente seus concor-
rentes enxergaram o poten-
escolha CHAMAM A ATENO DE cial do mercado e tambm
Onde os consumidores de se dedicaram a ele. Ento,
produtos musicais da sua re- SEUS CLIENTES j hora de perceber outras
gio costumam comprar? Por tendncias e novamente
qu? As respostas certamente sair na frente.
estaro baseadas em algumas opes Tendncias: o que em Agora voc tambm j sabe como
como atendimento, variedade de pro- breve ser moda e como definir a imagem da sua loja, o per-
dutos, preo, localizao privilegiada e voc pode se adiantar fi l do seu cliente e o raio X do seu
opes de pagamento. Nesse momen- concorrncia mercado. Utilizando de maneira
to voc poder identificar o porqu de Pesquisas sempre revelam fatos in- correta essas trs informaes, voc
aquela loja prosperar tanto enquanto teressantes. Na de mercado, as ten- pode aumentar suas vendas, alm de
outras definham e fecham portas. dncias podem assegurar-lhe um melhor qualific-las e, consequente-
Voc tambm poder identificar a tempo de sossego, desde que voc as mente, ganhar mais dinheiro no
sua fatia do mercado ou quanto desse identifique e se adiante concorrn- fim da histria o desejo de todos.
pblico voc atende e por qual razo. O cia. Para isso, sempre se deve abrir Boas vendas e boas pesquisas!
que mudar na sua loja ou o que enfati- espao para a opinio do consumi-
zar como seu diferencial ser respondi- dor, sem gui-lo ou restringir suas
do por essas questes. Por exemplo, se observaes. O segmento de home
a maioria dos entrevistados destacar a studio, por exemplo, representa Para saber maisodelo
rom
escolha da loja pelas opes de paga- uma bela fatia do mercado da msi- Se quiser aproveita
mento, analise sua postura comercial ca desses dias. Inicialmente, ele foi basta fazer o
apresentado,
nesse quesito, invista em mais diversi- explorado por lojistas que percebe- uivo no nosso
download do arq
dade e facilidade e faa a propaganda ram o potencial do segmento com ado.com.br/
site: musicaemerc
na sua regio, j que os consumidores a massificao dos computadores e pesquisa.zip
podem no saber disso. o barateamento dos equipamentos

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MARKETING E NEGCIOS
ALESSANDRO SAADE
baterista, ps-graduado em Marketing pela Escola Superior de Propaganda e Marketing (ESPM) e mestre em Comunicao e Mercados.
Alm de lecionar Planejamento Estratgico na Universidade Anhembi Morumbi, autor do livro Dominando Estratgias e Negcios.
Site: www.marketingenegocios.com.br

ELAS ESTO
CHEGANDO!
APRENDA A INVESTIR
NO MAIOR MERCADO
NO EXPLORADO DO
MUNDO: AS MULHERES

U S$ 12.000.000.000.000,00! Isso
mesmo, 12 trilhes de dlares!
Foi quanto as mulheres movi-
mentaram os mercados no mundo em
2009. O consumo feminino mundial
maior que as economias de China,
Rssia, Brasil e ndia juntas!
E no Brasil no diferente. Apesar de
serem praticamente metade da popula-
o do nosso pas, elas so responsveis
por 65% do consumo total. Em outras
palavras, as mulheres esto no comando
da maior parcela das compras.
J havia parado para pensar nis-
so? Pois saiba que faz muita diferena!
Mais sensveis, cientes da importncia
da educao, com uma viso do todo
muito mais desenvolvida que a dos ho-
mens, elas conseguem mais facilmente
entender o cenrio e distribuir seus es-
foros para que tudo acontea simulta-
neamente. Seja cuidando dos filhos, da
casa, do marido e de si mesmas ou de
uma multinacional, coordenando as Em primeiro lugar, um conselho para ter em mente:
operaes de uma grande unidade de as mulheres j nascem consumistas
negcios com milhares de funcion-
rios espalhados pela Amrica Latina. Agora, elas continuam decidindo, mas 39% do mercado
O ponto que as mulheres con- com menos subordinao, pois o di- Melhorando a informao, saiba que
quistaram sua autonomia financeira. nheiro gerado por elas. dos 49 bilhes de reais gastos no Brasil
Antes elas eram, em grande parte, res- Nos ltimos anos, elas vm esti- com entretenimento e lazer, 39% saem
ponsveis por cuidar do dinheiro da mulando o consumo de produtos de dos bolsos delas. O mesmo acontece
famlia e por administrar a casa, os es- luxo ou de maior valor agregado. Por com os quase 38% da parcela de 92 bi-
tudos das crianas, decidir os passeios, si s, essa informao sinaliza uma lhes de reais destinados anualmente
escolher o idioma ou o instrumento e grande oportunidade para o segmen- educao. Se est preocupado com
em que escola as crianas estudariam. to de msica e entretenimento. nichos, importante saber que dos

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Alessandro Saade Marketing e Negcios

26,4 bilhes de reais gastos anualmen-


te pelos brasileiros para a reforma de Livro: Por que
suas casa, mais de um tero, quase as mulheres compram
35%, foram efetuados por mulheres. Nesta edio vou indicar Por que as
Com essa ascenso, as mulheres mulheres compram?, escrito por duas
so muito mais interessantes como norte-americanas, especialistas em
mercado que qualquer faixa social marketing, que tentam desvendar o
isolada do Pas, pois sabemos com universo do consumo feminino, seus
mais clareza como elas se compor- hbitos, caractersticas e padres de
tam e as encontramos em todas consumo, da cor do carro s novas
as classes sociais. Isso nos permite sandlias da moda. Fortes, decididas
trabalhar em diferentes momentos e independentes economicamente, as
da vida dela e da sua famlia, me- mulheres sabem o que querem e no
dida que vai aumentando seu poder aceitam ficar em segundo pIano.
de consumo, o que vem acontecendo Ttulo: Por que as mulheres compram?:
gradativamente no Brasil desde a es- Estratgias de marketing para atingir um novo pblico
tabilizao de nossa moeda. Autoras: Andrea Learned e Lisa Johnson
Da mesma maneira que pode- Editora: Futura
mos vender o primeiro violo da vida Nmero de pginas: 272
daquela famlia, podemos mudar os
pratos da bateria da famlia com um
pouco mais de poder de consumo, ou pecial do mercado, principalmente do
montar um estdio de ensaio com iso- SEM PREPARO, segmento feminino.
lamento acstico e novos amplificado- Entenda que elas so mais curiosas,
res. E isso s no mercado domstico. NO H COMO mais criteriosas, mais pacientes e mui-
Essa populao tem acesso infor-
mao, seja por assinatura de jornais e
SE BENEFICIAR to mais exigentes. E tm total consci-
ncia disso. Apenas para exemplificar,
revistas ou pela internet. Isso faz com DO SEGMENTO com o objetivo de vender mais para o
que seja a cada dia mais crtica e exi- pblico feminino, a LG, fabricante de
gente, querendo mais qualidade de FEMININO eletroeletrnicos, percebeu o descon-
vida, com mais entretenimento. E de forto das mulheres com os fios dos
qualidade! Assim, vai demandar um equipamentos, como o home theater.
som melhor na sala de cinema, uma Exclusivamente para esta demanda, a
iluminao mais elaborada nos shows empresa lanou uma verso sem fio do
e espetculos teatrais a que assistem, aparelho, fazendo com que as vendas
indo at seus lares, com novos instru- crescessem 73% de um ano para outro!
mentos musicais e equipamentos. Ainda sobre adaptao, a C&C,
Convenci? Pois saiba que para be- gigante do mercado de construo,
ber dessa gua voc ter de cruzar o identificou o desconforto feminino
eldorado! Sem preparo, no h como com o ambiente empoeirado, sacos
se beneficiar desse momento to es- de cimento espalhados pelos cantos
e pouca diversidade. Pensando nelas,
a empresa criou uma diretoria exclu-
Ao de incentivo siva para atend-las e passou a ofe-
Uma estratgia interessante para recer lojas com um ambiente mais
estimular o consumo feminino de agradvel, aumentando o nmero
instrumentos musicais a aposta das de itens de decorao no portflio e
empresas em endorsees femininos, como inserindo produtos de utilidades do-
a Royal Music faz com a cantora Pitty (foto). msticas e at linha branca.
Veja mais em: www.royalmusic.com.br Bem, a oportunidade est a: pre-
pare-se e bons negcios!

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Perfil Executivo Anthony Lamond

De
olho no
futuro

Anthony Lamond, gerente de vendas


para a Amrica Latina da Numark

Engenheiro de som pela Universidade de Berklee e formado em negcios pelas


universidades de Harvard e Villa Nova, EUA, Anthony Lamond o jovem de
29 anos responsvel pelas vendas da Numark para a Amrica Latina.
Ele esteve no Brasil em maio para promover as marcas que representa, realizando
eventos para lojistas nas cidades de Belo Horizonte, Salvador e Rio de Janeiro.
Durante a visita, recebeu a revista Msica & Mercado e falou sobre o futuro
do mercado latino-americano e brasileiro, especificamente
Por Itamar Dantas

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Perfil Executivo Anthony Lamond

C om mais de 30 anos de experi-


ncia no efervescente mercado
norte-americano, a Numark
expande cada vez mais sua atuao
mundo afora. Com produtos diversos,
Diga no crise
Quando eu era mais novo, perguntei ao meu pai como funcionava a econo-
mia. Ele me disse que quando as pessoas pensam que as coisas esto bem,
ento est tudo bem, mas quando acham que as coisas no vo bem, ento
tudo est mal. Acho que um dos problemas da crise a mentalidade das pes-
que vo de equipamentos de udio
soas. Se elas sentem medo de comprar ou vender, ento se trata mais de um
caseiros a solues profissionais para
problema de confiana. Por isso a crise no nos afetou tanto.
DJs, a empresa investe na divulgao e
treinamento para os usurios, a fim de Anthony Lamond
expandir para mercados em que ainda
no est presente.
A Numark possui quatro marcas
no setor de udio e instrumentos mu-
sicais: a homnima, Numark, a Akai
Professional, a Alesis e a Ion Audio.
Tambm distribuidora dos softwa-
res Ableton, por meio da Akai Profes-
sional. H trs anos no comando das
vendas na Amrica Latina, Anthony
Lamond confirma a evoluo do reco-
nhecimento de seus produtos: No pri-
meiro ano em que trabalhei com essas
marcas, elas cresceram 50%, e mais
15% nos dois anos seguintes.
Segundo ele, o mercado latino-ame-
ricano j est consolidado, mas ainda
pode crescer muito nos prximos anos.
No caso do Brasil, por exemplo, a maioria
das lojas ainda no possui espao apro-
priado para receber os produtos para
DJs, o que representa uma grande opor-
tunidade a ser explorada. Tenho certeza
de que nos prximos anos veremos um
aumento grande em lojas desse tipo no
Brasil. A Numark a nica marca que
tem todos os tipos de controladores para
DJs. Temos toca-discos, interfaces, mi-
crofones e vrios produtos que tero alta
demanda no Brasil, afirma Lamond.

Difceis de usar?
Com relao a seus produtos no Brasil,
um dos preconceitos a serem quebra-
dos pela Numark de que eles seriam
difceis de usar. Entre os equipamentos
mais vendidos pela empresa, destaca-
-se a mesa controladora Numark NS7
(veja quadro na pg. 81), que leva a
fama de ter uma usabilidade complexa.
Muitas pessoas pensam que o NS7

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Perfil Executivo Anthony Lamond

muito complicado, mas quando faze- O futuro dos DJs


O que mais tenho aprendido que o modelo da loja dedicada a DJs e
mos seminrios e elas tm a oportuni-
iluminao no popular no Brasil. Ento estou falando com os donos
dade de usar o produto, ficam surpre-
dos estabelecimentos, porque esse modelo apresenta uma grande opor-
endidas com a facilidade de operao,
tunidade para que o negcio deles cresa. Tenho certeza de que nos pr-
comenta o executivo.
ximos anos veremos um aumento grande em lojas desse tipo no Brasil.
Outro ponto importante na estra-
A Numark a nica marca que tem controladores para todo tipo de DJ e
tgia para a Amrica Latina a dimi-
vrios produtos que tero uma alta demanda no Pas.
nuio do tempo entre os lanamen-
tos no mercado norte-americano e a Anthony Lamond
chegada dos produtos no hemisfrio
Sul. J em 2009, a empresa fez o lan-
amento da prpria linha NS7 e no cada pas. Para Lamond, a identificao dos tm DJs, msicos e jovens interessa-
mesmo dia para o Brasil. Tudo para das oportunidades e chances de cada dos em msica, afirma Anthony.
conseguir a receptividade imediata do lugar fundamental para o sucesso
consumidor nacional. sustentvel da empresa. Todos os pa- No Brasil
Alis, outra ttica usada na regio se ses da Amrica Latina so importantes Junto com seus distribuidores, a empre-
d nas distintas formas de atuao em para ns: os grandes, os pequenos. To- sa adapta seus produtos s necessida-
des do consumidor brasileiro, trazendo
caractersticas prprias e exclu-
ION Audio sivas. Temos a tecnologia e eu
A ION Audio, marca distribuda no Brasil pela Opeco, foi cria- tenho o apoio da minha empresa,
da para atender s necessidades dos entusiastas de msi- do escritrio na sia, das fbricas,
ca, msicos e DJs de todos os nveis, procurando uma solu- dos departamentos de marketing
o acessvel para o entretenimento de msica digital. e desenvolvimento para produzir
Destaque de produto: o Discover DJ um aparelho produtos exclusivos para a Amrica
desenvolvido para pessoas aprenderem Latina, confirma Lamond.
a mixar msicas como se fossem E por falar em marketing, a em-
profissionais. O sistema pode ser presa desenvolveu a campanha cha-
acoplado a Mac ou PC, usando as mada Digital DJ Workshop. O objetivo
msicas armazenadas neles. treinar interessados a utilizar as no-
vas tecnologias e mostrar seus benef-
cios. A turn comeou na Argentina,
em 2008, e atualmente est em terras
brasileiras. Estou muito comprome-
tido com esse tipo de educao, co-
menta Lamond.
De acordo com o gerente de ven-
das, a relao com as distribuido-
ras brasileiras muito boa. Aqui no
pas, ela fica por conta das empresas
O futuro est aqui ProShows e Habro. Anthony Lamond
Os aplicativos para iPad, iPod e iPhone vm che- escolhe seus distribuidores valorizan-
gando com fora total. Segundo Lamond, os aplicativos do o trado deles com os servios de
sero a sensao do mercado e antevendo esse futuro, a Akai assistncia tcnica e o trabalho em
Professional j investe no iPhone e no iPod; o desenvolvimento em aplicativos marketing. A relao deve ser boa e es-
para o Ipad j est em fase final. Por enquanto, o SynthStation (foto), que roda tvel. Sempre estou estudando o tra-
em iPhone e iPod j transforma os aparelhos em um estdio de produo mvel. balho das distribuidoras e pronto para
Ele conta com trs sintetizadores que permitem ao usurio modificar texturas, mudar quando for necessrio. Precisa-
melodias e acordes criando novos sons de qualquer lugar. mos estar prontos para tomar decises
difceis, completa o executivo.

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Perfil Executivo Anthony Lamond

Numark
Com mais de 30 anos de mercado, a Numark se destaca na produo de
equipamentos e acessrios para DJs, entre mesas de som, toca-discos pro-
fissionais, mesas controladoras e CD players.
Destaque: o NS7 um controlador para DJ que combina um chassi
de metal com torque ajustvel, platters em alumnio motorizados, vinil
e uma interface de udio profissional para entregar a melhor soluo
digital at mesmo para os mais fanticos por toca-discos.
Distribuio no Brasil: ProShows www.proshows.com.br

Alesis
A Alesis fabrica uma
linha completa de u-
dio profissional e ins-
trumentos musicais. Os
principais produtos so
teclados, sintetizadores,
baterias eletrnicas, mesas
de som e caixas acsticas. Akai Professional
Destaque: o SR-18 o nico Com mais de 20 anos de estrada, a
mdulo de bateria eletrnica em Akai possui solues diversas para DJs e
alta definio. Vem carregado de kits amantes da msica eletrnica. Sua linha de
de bateria realistas, baterias eletrni- produtos inclui controladores de MIDI, sintetiza-
cas, batidas e sons de percusso atu- dores, MPC Series e baterias eletrnicas.
alizados. O SR-18 tambm vem com Destaque: o APC40 o controlador do software Ableton Live. Profissional,
uma ampla variedade de estilos como com robusto chassi metlico e controles de alta qualidade, conexo plug-and-
rock, blues, jazz, punk, reggae, funk, -play, USB para Mac e PC, acompanha Ableton Live Lite Akai APC40 edition.
techno e hip-hop. Distribuio no Brasil: Habro Music www.habro.com.br

A pirataria o preo dos produtos da Ableton na


Um dos maiores desafios para o cont- Amrica Latina sejam os mais baixos Raio X Executivo
nuo crescimento da empresa o com- possveis, ressalta o executivo. Nome: Anthony Lamond
bate pirataria, principalmente no caso Experincia no mercado: 8 anos
dos softwares da Ableton, cujo principal Futuro da msica Formao: Produo
produto o Suite Live 8 (veja quadro aci- Ao final da entrevista, chega a hora da e engenharia musical
ma). O software um dos produtos mais pergunta que trata do resultado final de Empresa: Numark Industries
importantes da Akai Professional, por todas essas aes: a msica. Mas, ao ser Marcas: Numark, Alesis,
conta de sua mesa controladora APC40, questionado se os produtos da Numark Akai Professional,
que necessita dele para funcionar. estariam substituindo os tradicionais Ion Audio, Ableton
Segundo Lamond, a empresa est instrumentos acsticos, Anthony La- Cargo: Gerente de Vendas
buscando formas de driblar as cpias mond incisivo: No, nunca. Utilizar para a Amrica Latina
ilegais para tentar minimizar os preju- softwares, baterias eletrnicas, instru- Ano de fundao da companhia: 1971 EUA
zos. Mas isso no suficiente. As medi- mentos de vento virtual deve ser uma Quantidade de pases onde atua:
das para combater a pirataria so ain- ajuda para o msico, algo extra para fazer Mais de 70
da mais abrangentes, indo at o valor e manter a beleza da msica, mas com Distribuidor no Brasil:
final do produto. Temos feito muitos muita liberdade. Escutar um msico ao ProShows (Numark),
seminrios para mostrar como utilizar vivo uma experincia nica que no Habro (Alesis e Akai Pro)
o software e estou tentando fazer que pode ser substituda por nada, conclui. e Opeco (Ion Audio)

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Vida de Lojista Musical Valle Som

Teoria da
proporcionalidade
Loja do interior de Gois
surgiu apostando suas
fichas em uma cidade
de 40 mil habitantes.
Para este ano, a previso
crescer 50%
Por Juliana Cruz

E m 5 de maio de 1994 nascia, na


cidade de Morrinhos, Gois, a
Musical Valle Som, loja
de instrumentos musicais fun-
dada por Agnaldo Cndido do
A loja comeou com apenas
3 m e hoje tem 25 m

Vale. Professor de violo, Agnal- sendo 19% da populao mora-


do vem de uma famlia de ins- dora da zona rural, segundo re-
trumentistas e, sendo um apai- gistros de 2009 do IBGE.
xonado por msica, tocava em Agnaldo foi feliz em sua intui-
uma banda local com amigos. o. Segundo ele, Morrinhos no
Graas a essa familiaridade, o decepcionou. A loja comeou
quando decidiu abrir o prprio com apenas 3 m2 e hoje tem 25
negcio, escolheu nosso setor, m2. Tudo isso sem precisar de s-
afi nal, j conhecia as necessida- cios ou investimentos externos,
des dos msicos locais e estava qua- O empresrio morrinhense sempre conta, satisfeito. Mesmo no tendo
lificado para auxiliar os clientes me- acreditou no potencial de mercado da aberto nenhuma filial, a empresa vem
nos experientes a eleger seus futuros cidade, apesar de ela ser relativamente
instrumentos. pequena, cerca de 40 mil habitantes,

A TENDNCIA
Morrinhos PARA O FUTURO
Fundada no incio do sculo 19, a cidade localizada na regio sul de Gois re-
cebeu este nome por estar alocada entre trs acidentes geogrficos: Morro EST VOLTADA
do Ovo, Morro da Cruz e Morro da Saudade.
Morrinhos tambm conhecida como Cidade dos Pomares, graas
PARA OS
ao grande nmero de rvores frutferas encontrado por l. Sua economia EQUIPAMENTOS
basicamente agropecuria, contando com algumas indstrias voltadas
para o setor alimentcio, como a Selecta e a Cisal Alimentos.
DE SOM
PROFISSIONAL
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Vida de Lojista Musical Valle Som

conseguindo alcanar as expectativas da melhor forma possvel. O proprietrio tecnolgicos se refletem quase instanta-
de seu fundador, que espera crescer acredita na experincia desse pessoal na neamente no produto final, um tanto
50% at o final de 2010. hora de falar sobre os equipamentos e complicado discernir quais instrumen-
Conhecendo seu pblico, o lojista proporcionar uma experincia mais in- tos ou equipamentos de udio sero
optou por investir em uma equipe es- teressante para os clientes da loja. bem recebidos em determinada regio.
pecializada, formada por msicos e pes- Agnaldo admite ter se espantado
soas integradas ao meio de instrumen- Primeiros passos com a quantidade de marcas existentes
tos musicais, capaz de compreender a Antes de se aventurar no universo do va- no mercado. Isso tornou as coisas um
mente dos consumidores e atend-los rejo, importante saber escolher bem o pouco mais difceis na seleo do mix
que ir vender em seu estabelecimento. de produtos, mas tambm lhe permitiu
Porm, em um setor no qual os avanos abrir a loja vendendo um pouco de tudo.
Escola de Msica

A instituio de ensino musical


foi inaugurada em abril de 2010,
tem capacidade para 150 alunos e
atende crianas e adolescentes de
at 17 anos. A escola um proje-
to da Prefeitura de Morrinhos em
parceria com a Petrobras e ad-
ministrada pela Organizao No
Governamental Assistncia Infantil
Dona Lourdes Gentil de Mello, cuja
vice-presidente a primeira-dama
e secretria municipal de Educa-
o de Morrinhos, Cleusa Marina.
No site da prefeitura da cidade,
o prefeito Cleumar Gomes deixou
um depoimento sobre o projeto:
Um dos principais objetivos da
nossa administrao, na rea so-
cial, contribuir para a reduo
da pobreza e das desigualdades e
atuar em prol do desenvolvimento
local, gerando a insero social,
digna e produtiva de pessoas e
grupos que vivem em risco ou em
desvantagem em nosso municpio.
Em sntese, queremos promover o
desenvolvimento com igualdade
de oportunidades e valorizao
das potencialidades locais.

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Vida de Lojista Musical Valle Som

Agnaldo Cndido do Vale,


Existe ainda um fator muito professor de violo to so violes e encordoamentos
importante, costumeiramente e proprietrio da em geral. Mas, considerando a
problemtico, para os lojistas Musical Valle Som grande procura por artigos de
iniciantes: capital de giro. Com iluminao, Agnaldo acredita
a Musical Valle Som no foi di- que equipamentos de udio se-
ferente, sendo este, inclusive, ro os prximos itens na lista de
o maior problema enfrentado preferncia dos consumidores.
pelo estabelecimento no final A tendncia para o futuro est
da dcada de 1990. voltada para os equipamentos
Mas graas ao seu perfil de som profissional, especula.
desenvolto, o professor conquis- Com uma mdia de cem
tou rapidamente um bom rela- clientes passando diariamente
cionamento com fornecedores pela loja, sendo estes cada vez
e conseguiu o apoio necessrio mais jovens, o foco da Musical
para seguir no negcio. DEPOIS DA ABERTURA Valle Som encontra-se dividido
J h 16 anos no ramo, Ag- entre os j tradicionais instru-
naldo pode confiar na tradi- DE UMA ESCOLA DE mentos de cordas e mesas de
cional propaganda boca a boca som. Ir ao encontro do perfi l
para promover sua loja, mas MSICA NA CIDADE, A dos novos consumidores foi a
tambm tem investido bastan-
te em divulgao via rdio e
VALLE SOM NOTOU UM maneira encontrada pelo lojis-
ta para aumentar o ndice de
televiso a fim de atrair ainda AUMENTO DE QUASE vendas sem necessariamente
mais clientes e potencializar o abrir mo de seu pblico-alvo
alcance da loja. 70% NAS VENDAS cativo, formado por igrejas,
No satisfeito, o lojista ainda violonistas e, agora, escolas.
aposta em preos competitivos,
mesmo obtendo uma margem de lucro tituio de ensino, em abril deste
um pouco menor. Afinal, o importante ano, a Valle Som notou um au-
para ele atender bem para atender mento de quase 70% nas vendas
a & Mercado
sempre, prerrogativa que vem surtindo nos dois meses seguintes, em Participe da Msicsua experincia
a
efeitos positivos. Em 2009, a Valle Som especial de instrumentos clssi- Voc quer divulgar
a do Brasil em nosso
teve um ndice de vendas bastante sa- cos, como violino. Antes venda- na revista mais lid para
enviar um e-mail
tisfatrio e nossa previso continuar mos cerca de um violino por ano, segmento? Basta m um
ercado.com.br co
crescendo, explica o proprietrio. agora so quase dez por ms!, texto@musicaem luin-
bre a sua loja, inc
brinca Karim do Vale, esposa de pequeno relato so es t
, cidade em que
Nas prateleiras Agnaldo e vendedora da loja. do: breve histria ntato.
e um nome de co
Recentemente foi inaugurada em Mor- Ainda assim, os produtos mais situada, telefone
sucesso!
Compartilhe o seu
rinhos a Escola de Msica, projeto da procurados em seu estabelecimen-
prefeitura da cidade em parceria com
a Petrobras. Depois da abertura da ins-

Participao no
Musical Valle Som faturamento da loja
Fundao: Maio de 1994 Cordas 25%
Proprietrio: Agnaldo Cndido do Vale Teclas 10%
Nmero de funcionrios: 4 Bateria/percusso 15%
rea da loja: 250 m Sopro 5%
Endereo: Av. Senador Hermenegildo, 592 Acessrios 15%
Centro - Morrinhos / Gois Tecnologia (Home Studio) 5%
Telefone: (64) 3413-3028 udio 15%
E-mail: musicalvalesom@hotmail.com Iluminao 10%

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Feiras Palm Expo

Pequim quer mais Visitantes: mais de


Feira de udio e 160 mil nesta edio

instrumentos musicais
Palm Expo se esforou
para crescer e j
mostra resultados

A 19 edio da Palm Expo (Chi-


na International Audio Pro,
Light and Music Technology),
realizada entre os dias 20 e 23 de maio,
em Pequim, China, resultou em mui-
tos comentrios e negcios. Produzi-
da simultaneamente em dois grandes
centros de convenes, no Internatio-
nal Exhibition Center e no National
Agricultural, a feira gerou intercm-
bios e marketing direto de produtos e
servios para o espetculo e
entretenimento, com gran- assim como organizaes
de nmero de expositores e estabelecidas na regio
visitantes. E, segundo infor- CHINA BUSCA REALAR A e renomados artistas
mao dos organizadores,
em 62% dos casos os visi-
SUA FORA COM UMA SRIE participaram com inter-
cmbio de tecnologias.
tantes se materializaram DE EVENTOS E DIRETRIZES Eles formam uma rede de
como clientes. negociantes quase perif-
Como era esperado, a ECONMICAS COM A ricos que esto ocupando
edio se mostrou clara-
mente mais organizada e
FINALIDADE DE ESTIMULAR mais de 40% das transa-
es comerciais na rea.
melhor estruturada em re- A DEMANDA INTERNA A influncia deles cresce
lao aos anos anteriores. a cada dia. Da mesma for-
Foram mais de 85 mil me- ma que faz, sem interrup-
tros quadrados, entre dez pavilhes Brasil, Mxico, Estados Unidos, n- es, h 15 anos, a economia chinesa.
de salas mltiplas, com mais de 1.200 dia, Canad e outras regies da sia O pas da grande muralha tem
expositores mundiais de produtos di- e Oriente Mdio estiveram no evento. buscado realar a sua fora com uma
rigidos ao udio profissional, ilumi- A Palm Expo se estabeleceu como um srie programada de eventos e dire-
nao, vdeo, instrumentos musicais dos principais eventos multimdia para trizes econmicas e empresariais com
tpicos e ocidentais; elementos que, os negcios do setor. No s na China, a finalidade de estimular a demanda
em conjunto, chamaram a ateno mas global, explicou o CEO da Informa interna. o exemplo da Palm Expo. A
das 168 mil pessoas que foram acom- PLC, empresa organizadora, Peter Ri- cada ano que passa, o evento tem me-
panhar a feira quantidade festeja- gby. Rssia, Alemanha, Coreia e Japo, lhor desempenho: jornais internacio-
da como recorde na regio. cada um dos tigres asiticos e outros nais destacaram a Palm Expo como a
Representantes de pases como pases de forte indstria, como Taiwan, Mais monumental exposio e centro

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Feiras Palm Expo

de intercmbios desse setor industrial.


No pouco, considerando o monstro Alguns lanamentos
californiano, a Namm. Avant 12: lanada na feira, a caixa
transmite o som em diversos ngulos,
A economia que podendo ser usada no palco como
no para de crescer um compacto sistema PA.
O panorama econmico atual causou D.A.S.: www.dasaudio.com
uma sensvel diminuio no nmero de No Brasil: www.decomac.com.br
participantes, mas sem derrubar signi-
ficativamente as cifras. De acordo com
que afirmou um dos organizadores, o
contexto macroglobal foi sentido, mas
o governo chins tem orientado a cul-
tura claramente e com interessantes
estratgias, estimulando a demanda
interna e o consumo dos mais varia-
dos produtos, inclusive os culturais e
musicais. A China investiu mais de 40
bilhes de yuans neste segmento. Alm
disso, desde 2009 foi implementada 12 LX60 e 18 LX60: alto-falantes
uma poltica de impostos mais favor- apresentados na feira.
vel, era o ano de pico da crise. As enti- Beyma: www.profesional.beyma.com
dades associadas da Palm Expo sabiam No Brasil: www.audiobrands.com.br
do desafio e apostaram em redobrar o

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Feiras Palm Expo

investimento na feira, concentrando o


atendimento dos mercados asiticos A PALM EXPO SE ESTABELECEU
e da competitividade global na China,
como produtora e dona de um merca-
COMO UM DOS PRINCIPAIS
do consumidor que ainda mantm um EVENTOS MULTIMDIA PARA OS
abundante nmero de pessoas. Sem
contar os investimentos da Shanghai NEGCIOS DO SETOR. NO S
World Expo, Asian Games e do China
Arts Festival, que trouxeram no s ca-
NA CHINA, MAS GLOBAL
pital e recursos para o setor, mas tam-
bm grandes incentivos para o desen-
volvimento tecnolgico. Propaganda nas ruas Eventos paralelos
Nesta edio, houve mais ateno aos Deve-se destacar que durante a Palm
A eficcia das aes meios de comunicao e divulgao. Expo ocorreram espetculos e progra-
Uma das crticas constantes dos expo- Usaram-se redes de metr, publicidade mas paralelos. Compreendendo que a
sitores e do pblico foi parcialmente e marketing orientado e outros meios Palm primordialmente um megae-
resolvida: o controle do volume sonoro massivos para promover o conjunto de vento de produtos para artistas e em-
local. Os expositores tiveram de firmar promoes. O influente espao virtual presrios, a Expo apresentou shows
um compromisso de superviso no lo- LinkedIn se fez presente como meio de musicais, palestras educativas e de
cal e de administrao do volume. Os divulgao, com atualizaes transmi- discusso, atraindo os mais diversos
resultados das enquetes aos visitantes tidas em tempo real para todo o mun- pblicos. Com o objetivo de enfatizar
sobre o conforto no local ofereceram do. Ao mesmo tempo, a utilizao de a msica ocidental e promover lderes
apreciaes mais favorveis. Os mode- novas mdias continuou mostrando o locais, a Palm Expo realizou o Beitasi-
los de apresentao e esttica dos ex- potencial da feira que a cada dia soma rui Electric Guitar and Orchestra, um
positores foram imitados por todas as novos associados. Nesse sentido, o jogo concurso exibido na National Agricul-
reas. Durante o evento aconteceram teve notvel influncia do agrupamen- tural Exhibition Hall. O evento foi orga-
espetculos interativos, alm de pa- to China Entertainment Technology nizado pela Entertainment Technology
lestras. Foram mais de 15 seminrios Association, uma organizao parceira Association China.
sobre produtividade, produo, comer- do evento, na indstria e em organiza- Depois de anos de desenvolvimen-
cializao e marketing avanado. Mais es do setor no pas, trazendo a aten- to, a Palm Expo chegou a um tamanho
de 6 mil pessoas foram capacitadas o dos visitantes estrangeiros e de in- e influncia considerveis na rea de
dentro da Palm Expo. vestidores locais. instrumentos musicais e udio.

Palm Expo
85.000 m
rea de exibio:
de 1.150
Expositores: Mais
il,
Visitantes: 168 m
s de 50 pase s
oriundo
a 29 de maio
2011: De 26
em Pequim, Ch ina
allery.com
Quantidade de visitantes Site: palmexpo.iirx-g
festejada como recorde

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Feiras AES

AES: maior Raio X


Feira: 14 AES Brasil
rea de exibio: 3,5 mil m

e melhor
o
+ 2 mil m de rea de demonstra
N de exposit ore s: 50
N de visitantes: 6.00 0
Informaes: ww w.aesbrasil.org

A feira anual de udio


vem atraindo cada
vez mais visitantes e
bons negcios para
os expositores
Por Juliana Cruz

D e 4 a 6 de maio, no Centro de
Convenes do Anhembi, So
Paulo, Capital, aconteceu a 14
edio da AES Brasil (Audio Enginee-
ring Society), um dos principais eventos
de engenharia da Amrica Latina, onde AES 14 Edio: cerca de mil
profissionais e empresrios do mercado visitantes a mais que em 2009
de udio se renem para checar e
exibir as novidades do setor. fabricantes e representantes de
Desde sua criao, em 1996, a TIVEMOS UM sistemas de sonorizao pude-
AES tem recebido cada vez mais ram duelar entre si, mostrando a
expositores e visitantes, como foi AUMENTO NO NMERO qualidade de seus produtos para
observado por Samuel Monteiro, ge- os visitantes. Em 2009, estreia da
rente de marketing da Studio R: J DE VISITANTES, MAS rea de demonstrao, seis empre-
na edio do ano passado, tivemos
um aumento no nmero de visi-
NO ESPERVAMOS sas participaram. J nesta edio,
o nmero de inscritos foi de oito
tantes, mas no espervamos que o QUE O SUCESSO FOSSE marcas (Attack, DAS, Electro-
sucesso fosse se repetir. No entanto, Voice, FZ udio, Norton, Staner,
pudemos ver quanto a AES cresceu. SE REPETIR Adamson e Triple Onda).
Num mbito geral acerca do SAMUEL MONTEIRO, STUDIO R Como j tradio, a AES tam-
evento, Daniel Bernardes, enge- bm trouxe diferentes workshops e
nheiro da Santo Angelo, mostrou- palestras sobre assuntos relevantes
se bastante satisfeito. Nossos lana- ce de mostrar seus produtos, tecnologia, para o setor, como energia e aterramen-
mentos foram bem repercutidos e nos acabamento e sonoridade, aproximan- to, a carreira do engenheiro de udio no
proporcionaram mais espao para tra- do-se mais do pblico consumidor. Brasil etc., alm de seminrios, que foram
balhar, disse. Para Kika Brando, geren- ministrados por algumas marcas com a
te de marketing da Amplificadores Me- Duelo sonoro finalidade de explicar seus processos de
teoro, a feira tambm superou a anterior, Pelo segundo ano consecutivo foi mon- desenvolvimento e lanamentos. Nas pr-
pois, mesmo no realizando trabalhos tado um grande palco do lado de fora, ximas pginas voc confere alguns produ-
de venda direta, a empresa teve a chan- semelhante ao de grandes shows, onde tos apresentados na AES 2010.

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5. Digico: Tim Shaxson 6. Estande da LeSon 7. B&C Speakers: Gustavo Bohn 8. Lecs: Jair Campos 9. Equipe Tascam
10. Quanta Music: Alexandre e Chris Adams, SSI 11. Royal Music: Luis Salgueiro 12. Santo Angelo: Bruno di Laisco e Daniel Bernardess
13. Selenium: Alan Leider e Rodrigo Rihl Kniest 14. Meteoro: Kika Brando 15. Studio R: Marcio Magalhes, Samuel Monteiro,
Rui Monteiro e Francisco Monteiro 16. Estande Midas 17. Yamaha: Pardal Ferrari 18. Roland: Alex Lameira e Danielle Moitinho
19. Equipe Staner 20. Equipe ProShows 21. PlayTech: Marcelo Maurano.

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Feira Pr-Expo

Foto geral da Expomusic 2009


O mer
se agi
A 27 edio da
Expomusic acontecer
em setembro
Por Ana Carolina Coutinho

A expectativa est correndo solta,


e como acontece todos os anos,
o mercado j est fervendo para
apresentar produtos inovadores e estan-
des incrementados na maior feira de ins-
trumentos musicais, udio, iluminao
e acessrios da Amrica Latina.
Neste ano, a feira ocorrer entre os
dias 22 e 26 de setembro, nos pavilhes
vermelho e verde do Expo Center Norte,
em So Paulo, SP. Os trs primeiros dias
sero restritos aos profissionais do setor. Expomusic: a edio passada gerou
Ano passado foram gerados, apro- R$ 180 milhes em negcios
ximadamente, R$ 180 milhes em ne-
gcios, aumento de 11% em relao a indstria internacional de produtos Agora a vez de o Brasil demonstrar
feira de 2008. Para quem se lembra, a musicais. um sinal do incio da recu- que passou mesmo por aqui apenas uma
pr-feira de 2009, com gripe suna e cri- perao, com compradores voltando marolinha lembra dela? , assim
se econmica, tambm estava repleta aos seus lugares de origem com energia como colocar prova a teoria de ser um
de expectativas, porm, negativas. No renovada, paixo e esperanas para um pas de grande fora econmica. As possi-
o caso em 2010. As feiras internacio- 2010 excelente, afirmou Joe Lamond, bilidades so enormes. Ademais, grandes
nais j ocorridas superaram previses e CEO da Namm, na poca. grupos internacionais esto instalando
ofereceram um sopro de renovao da Ele estava certo e a feira seguinte suas bases por aqui, e tem Msica nas
esperana ao setor, em nvel mundial. corroborou sua afirmativa, j que a Mu- Escolas em 2012, Copa do Mundo e Olim-
Tudo comeou com a Namm Show, sikmesse, ocorrida entre os dias 24 e padas. O cenrio antev ser esta a melhor
que inaugurou o calendrio oficial do 27 de maro, em Frankfurt, Alemanha, edio da Expomusic. Algum duvida?
mercado entre os dias 14 e 17 de janei- ficou estvel em seus nmeros, como
ro, nos Estados Unidos. Ps-recesso, a explicou Detlef Braun, membro do con-
apreenso com o evento era grande. Por selho Messe Frankfurt, organizadora Expomusic 2010
isso o resultado surpreendeu, com mais da feira: O nmero de expositores se Quando: 22 a 26 de setembro
SP
de 87 mil visitantes, apenas 2% menor manteve estvel em comparao ao ano Onde: Expo Center Norte, So Paulo,
Informa e s: (11) 2226 -310 0
que 2008. Este ano a Namm Show sig- anterior, apesar da queda de 30% nas
nificou um ponto de quebra crtico para vendas nos meses anteriores. Site: ww w.expomusic.com.br

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Feira Pr-Expo

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tamanho menor. Ele pode ser usado como controlador MIDI 1 hi-hat de 14 e 1 deep crash de 18,
e piano digital profissional com 256 setups e pedais F10H de diferenciando-se da maioria dos sets, que
sustentao, que acompanham o instrumento. incluem um prato de 16.
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TESTE

Epiphone Les Paul Standard


Opo interessante para msicos e guitarristas quase profissionais
Por Miguel Daz Antar

A s guitarras Epiphone gozam no-


vamente de boa reputao, pois
em algum momento disseram
que elas eram somente as verses bara-
tas das Gibson e que era difcil encontrar
um modelo em bom estado das primeiras
Epiphone. Mas hoje isso histria. No detalhe
As Epiphone Les Paul Standard, fabri- a mo
da guitarra
cadas pela Gibson, tm o corpo de mog-
no, uma madeira muito fcil de trabalhar,
e possuem como qualidade um som com
muito sustain e tons mdios-graves. A par- e semipesada, fcil de trabalhar. Possui muito
te frontal do corpo de aliso, uma madeira boa definio em graves e bastante usada,
muito branda e ligeira, mas com qualidades com preo baixo. Essas madeiras so similares
ressoantes excepcionais e um tom muito s usadas na verso Les Paul de Gibson, mas os
equilibrado entre graves e agudos. O brao preos finais das duas guitarras so bem dife-
feito de arce, uma madeira muito dura, pe- rentes. Isso se deve tambm montagem distin-
sada e de fino grau, que, junto com o mogno, ta das duas guitarras. Na Epiphone utilizam-se
a mais utilizada na construo de instru- retalhos de madeiras aderidas entre si, tarraxas
mentos, principalmente de braos. Tem de mdia qualidade, e ela no vem com os me-
um som brilhante, com muito ataque, lhores microfones e eletrnica de fbrica.
porm com o tempo de uso vai se as- A guitarra que analisamos uma Epiphone
sentando e os harmnicos vo se Les Paul Standard, cor preta de fbri-
acomodando, criando um som ca, com microfones, tarraxas e ele-
bem agradvel e natural. trnica originais. As cordas so de
O diapaso do brao feito calibre 0.8 e estavam novas. Esse
de pau-rosa, uma madeira dura modelo conta com dois potenci-
metros de volume, um para cada
Detalhes receptor, e um switch seletor de
do espelho
e botes
trs vias para habilitar o microfone
de ajuste do brao ou aquele da ponte. A
Epiphone LP Standard tambm
possui dois potencimetros
que controlam o timbre do
tom para cada receptor.
Com o microfone do
brao habilitado e o volu-
me aberto, possvel es-
cutar um pequeno rudo de
fundo no sinal de udio. Se
fizer contato com os dedos

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FICHA TCNICA
em qualquer corda ou parte de me-
tal da guitarra, esse som desaparece; MODELO Epiphone Les Paul Standard CONSTRUO
Muito bom    
isso significa que o circuito eletr- FABRICANTE Epiphone by Gibson
nico no tem a adequada conexo TIMBRE
terra para eliminar os rudos exter- INDICAO Para msicos quase profissionais Excepcional     
nos. Repetindo a mesma operao e uso em concertos
TERMINAO
com o receptor da ponte, ouve-se no- PRS Construo robusta e acabamento trabalhado. Excepcional     
vamente um pequeno rudo de fundo
no sinal de udio que outra vez desa- CONTRA Tarraxas e eletrnica DESEMPENHO GERAL
parece ao fazer contato com alguma de mdia qualidade Muito bom    
parte de metal da guitarra.
TIRE DVIDAS COM O FORNECEDOR CUSTO-BENEFCIO
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Para provar o controle de tom, habi-
lita-se primeiro o receptor do brao. Com o tom ao m- partes parece quase perfeito. O preo da Epiphone Les
nimo, o som resultante escuro, com muitos mdios e Paul no mercado outro ponto positivo sendo uma
graves e quase sem brilho. Com o potencimetro de tom guitarra de qualidade e de preo acessvel, torna-se uma
pela metade, o som ganha brilho, os agudos ressaltam, das favoritas dos guitarristas. Cabe ressaltar que sua
mas no se perdem graves. O som parece equilibrado e construo robusta outra vantagem sobre as outras
o timbre no muito estridente. Com o controle ao m- marcas. Como concluso, a Epiphone Les Paul Standard,
ximo sobram agudos e o timbre fica muito brilhante. A alm das suas limitaes, uma opo interessante para
mesma operao realizada com o controle de tom do msicos e guitarristas quase profissionais.
receptor da ponte. Com esse controle desabilitado, o re-
sultado sonoro um timbre mais escuro; ao estar mais *Miguel Daz Antar msico, contrabaixista,
integrante da Orquestra Errante.
perto da ponte, os agudos parecem estar mais presentes,
mas no aparecem num primeiro plano. Com o potenci-
metro do tom pela metade, o som ganha brilho e ataque.
As frequncias agudas aparecem melhor e se equilibram
com as graves. Com a tecla do tom totalmente aberta, o
timbre resultante bem brilhante, com muitos agudos,
talvez em excesso com relao aos graves.
A combinao dos dois microfones a chave nesse
tipo de guitarra. Com um receptor se pode ter um tim-
bre muito mais escuro, com muitas frequncias graves,
algo especial para acordes cheios e riffs com grande
corpo. Com o outro pode-se obter um timbre mais bri-
lhante e com mais agudos e ataque, especialmente para
solos de guitarra com distoro.
A afinao das notas outro tema. As tarraxas que
vm de fbrica no so as melhores, por isso muitos gui-
tarristas que usam Epiphone escolhem trocar as origi-
nais por outras de melhor qualidade. A guitarra demons-
tra um bom equilbrio em relao ao peso das suas partes
no se inclina para nenhum de seus lados. Ao tocar em
p, a Epiphone continua bem balanceada e no muito
pesada; se bem que no das mais leves, mas no chega
ao peso de outras guitarras, que so difceis de suportar.
A ponte da Epiphone totalmente regulvel e des-
sa maneira podem-se calibrar as cordas vontade. O
acabamento de muito boa qualidade, o ensamble das

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CINCO PERGUNTAS

Como criar uma ambientao


sonora para sua loja?
Msica tambm influencia o comportamento
dos clientes. Saiba como usar isso a seu favor
Thiago Rodrigues
Por Juliana Cruz dos Santos, da

A
Mundomax
disposio dos produtos pode com gosto musical bem definido e o
aumentar o ndice de vendas primeiro passo para conseguir um
da sua loja. Porm, cuidar efeito sonoro de qualidade
apenas da comunicao visual no identificar o perfil do pblico
suficiente para proporcionar um am- levantando dados como
biente favorvel ao consumo. seu poder aquisitivo e
O especialista em msica, instru- idade. Por exemplo, se a
mentos e som da Mundomax, Thia- loja X possui um per-
go Rodrigues dos Santos, afirma ser fil de visitante mais
possvel ampliar as vendas por meio jovem e suas vendas
da ambientao sonora da loja. Se- concentram-se em
gundo ele, todos os sentidos influen- maior parte na rea
ciam o comportamento do cliente, de guitarras, pedais de
podendo motiv-lo ou no a efetuar efeito, violes etc., um
uma compra. Para entender melhor blues com solos de
esse assunto, conversamos com ele guitarra ou um rock
a fim de pegar algumas dicas sobre mais leve poder satisfaz-lo. Todo lojista sabe que os clientes esto
como aplicar o mtodo em lojas de cada vez mais exigentes e no com-
instrumentos musicais. Cite alguns tipos de msica e suas in- pram mais apenas o produto, mas a
fluncias sobre o comportamento do marca, a loja, o atendimento e o am-
Como a ambientao sonora influen- consumidor. biente. Portanto, imprescindvel to-
cia as vendas de lojas varejistas? Um rocknroll mais agitado pode ace- mar todos os cuidados com a aplicao
Uma loja em frente a uma grande lerar os clientes no ponto de venda, das cores, a organizao da mercadoria
avenida pode sofrer com grande po- fazendo-os andar mais rpido. Recur- e as reas de destaque na loja.
luio sonora, influenciando o hu- so geralmente usado em horrios de
mor e as decises dos clientes. Outro pico, quando o excesso de comea a Considerando o pblico das lojas de
exemplo um ambiente silencioso prejudicar a segurana e a qualidade instrumentos musicais, que dicas
demais, que pode facilmente deix-lo do atendimento. Msicas mais cal- voc oferece?
impaciente e facilitar uma sada rpi- mas e lentas so utilizadas para reter Cantores e bandas tradicionais agra-
da do local. O objetivo do lojista deve o consumidor e fazer com que fique dam a maioria das pessoas, enquanto
ser tornar o ambiente o mais agrad- mais tempo na loja. o tipo de msica ritmos regionais sempre acabam con-
vel possvel e, para isso, preciso veri- mais utilizado pelos lojistas. A msica trariando algum. No caso de um p-
ficar a qualidade sonora da loja. eletrnica pode deixar o local com um blico variado, a dica que sempre dou
ar mais jovem e moderno. disponibilizar uma cartilha no balco
Qual o melhor tipo de msica para para que os prprios clientes sugiram
lojas de instrumentos musicais? Voc acredita que a ambientao so- msicas. O ideal perguntar de forma
O ideal tentar levar ao cliente (msico nora capaz de alavancar as vendas objetiva qual seu gnero musical ou
ou no) o que ele gosta de ouvir. Uma por si s ou necessrio investir na co- artista preferido. Assim, voc poder
loja de instrumentos tem um pblico municao visual simultaneamente? tocar o que seu cliente quer ouvir.

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