Escolar Documentos
Profissional Documentos
Cultura Documentos
Gestão de Marketing Edimara Daronco PDF
Gestão de Marketing Edimara Daronco PDF
Edimara Daronco
GESTO
DE MARKETING
Catalogao na Publicao:
Biblioteca Universitria Mario Osorio Marques Uniju
2
GESTO DE MARKETIN G
Sumrio
APRESENTAO .............................................................................................................................. 9
3
GESTO DE MARKETIN G
4
GESTO DE MARKETIN G
5
GESTO DE MARKETIN G
6
GESTO DE MARKETIN G
Conhecendo a Professora
Edimara Daronco
7
GESTO DE MARKETIN G
tituio.
8
GESTO DE MARKETIN G
Apresentao
impe novos desafios e mudanas, o que torna este cenrio bas- Significa saber fazer, expresso
usada para indicar o que uma
tante competitivo, fazendo os dirigentes dessas organizaes bus- empresa ou organizao sabe
fazer bem, no que ela tem
carem maneiras de se adaptarem e conseguirem dar as respostas experincia.
9
GESTO DE MARKETIN G
que se destina, ou seja, o pblico-alvo que se deseja atingir e o posicionamento que se quer
desenvolver.
conceitualmente, voc, aluno, no sentido de alicer-lo, com a teoria bsica sobre marketing
e seu contexto, nivelando a linguagem tcnica especfica desta rea e dando condies de
entendimento dos conhecimentos necessrios para futuras anlises de mercado e estudos
10
GESTO DE MARKETIN G
Para que seja possvel dar conta do que se prope este componente curricular e atingir
nossos objetivos, organizamos o contedo em sete unidades, de maneira que se possa evo-
luir nos conhecimentos de forma lgica e numa construo evolutiva. Assim, tem-se:
UNIDADE 1
MARKETING: Conceitos e Evoluo
Nesta primeira unidade vamos buscar o conceito de marketing, em sua essncia, bem
como abordar a sua evoluo histrica, apresentando os principais focos que o conceito de
conceitos importantes para o marketing e a relao que tm com ele, a sua definio enten-
UNIDADE 2
AMBIENTE DE MARKETING: o Macroambinete e o Microambiente
da Administrao, por meio da qual se conclui que toda organizao funciona como um
sistema aberto, que interage com o ambiente que a circunda por meio de troca de energia, e
des dirias, ou seja, de relao mais direta, que o microambiente, bem como as influncias
mais abrangentes que atingem toda e qualquer organizao, de cunho macroambiental. Es-
tuda-se, portanto, nesta unidade, as diversas relaes entre estes ambientes e os desafios
oriundos destas, no intento de que se tenha uma posio da organizao nestas relaes.
Estas duas primeiras unidades do a base necessria para que se possa compreender e
evoluir nas unidades subseqentes. Elas so fundamentais para a compreenso dos demais
11
GESTO DE MARKETIN G
UNIDADE 3
SEGMENTAO DE MERCADO E POSICIONAMENTO DA OFERTA
terior, que o ambiente de atuao das organizaes composto por uma gama diversificada
cado tm-se tambm ofertas diferenciadas para atingir pblicos-alvo, e a isso chamamos de
o, ou seja, posicionar-se significa ocupar um lugar, uma posio na mente deste consumi-
Tendo ento o entendimento destas trs unidades partimos para o estudo do compos-
to de marketing tambm chamado de 4 Ps, pois se inicia com P cada um dos elementos
que compem este mix de marketing, a saber: PRODUTO, PREO, PRAA e PROMO-
O.
UNIDADE 4
PRODUTO, SERVIO E MARCAS
pode ser um produto, uma idia, um servio ou associaes destes. Parte-se inicialmente da
idia de produto, pois nem toda a organizao oferece somente um produto, pode ser um
produto associado a um servio ou somente um servio. Nesse sentido, ento, esse primeiro
o mercado est buscando. Conseqentemente, todo produto ou servio tem um nome que o
identifica e o diferencia, que a marca, ento nesta unidade tambm estudaremos a relao
de produtos e marcas e a sua gesto. Partindo do estudo de produtos e servios, bem como
12
GESTO DE MARKETIN G
UNIDADE 5
PREO
UNIDADE 6
PRAA
UNIDADE 7
PROMOO
13
GESTO DE MARKETIN G
Com o devido entendimento dessas sete unidades pretende-se cumprir com os objeti-
vos deste componente curricular e proporcionar as condies para que voc tenha domnio
do que perpassa e envolve o conceito de marketing no seu todo, bem como possa utilizar
estes conhecimentos na sua atuao profissional, aplicando-os de forma prtica nas suas
vivncias dirias.
14
GESTO DE MARKETIN G
Plano de Ensino
Ementa
Objetivos
e gerenciamento de marketing.
Avaliao
A avaliao ter como base a leitura deste material e a realizao dos exerccios refe-
rente ao estudo de cada unidade. Tambm ser avaliada a realizao de pesquisa em empre-
sas e estudos dirigidos de material complementar. Faz parte igualmente da avaliao a rea-
lizao de uma prova final individual.
15
GESTO DE MARKETIN G
Referncias
CHURCHILL, Jr.; PETER, J. Paul. Marketing: criando valor para os clientes. So Paulo:
Saraiva, 2000.
KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Introduo ao Marketing. Rio de Janeiro: LTC, 2000.
Atlas, 1999.
16
GESTO DE MARKETIN G
Unidade 1
Vamos dar incio aos nossos estudos tentando retomar um pouco o que se ouve falar
por a, ou seja, o senso comum sobre marketing e, logo a seguir, vamos trazer os conceitos de
sa. Voc mesmo j deve ter ouvido muitas vezes o emprego desse termo ou j deve t-lo
Faa um esforo e por um instante tente se lembrar de usos do termo marketing que j
ouviu falar ou j utilizou. Pergunte para si mesmo: O que marketing? Tente listar sucinta-
mente o que lhe vem mente, sem a preocupao de que esteja certo ou errado.
______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
importante destacar que h meio sculo, segundo Richers (2000), praticamente nin-
gum o conhecia; desde ento, no entanto, ele tem-se difundido entre ns com impressio-
nante rapidez. Entre os principais fatores dessa veloz integrao do termo marketing ao
2) o segundo motivo estaria ligado difuso de inovaes por meio de escolas de ensino
superior, formando inmeros jovens;
17
GESTO DE MARKETIN G
O fato, porm, que nem sempre empregamos o termo marketing na sua conotao
correta ou apropriada. Como um termo que est na moda, h muitos usos pertinentes,
mas h tambm alguns um tanto inadequados. Em geral o usam como sinnimo de propa-
ganda, trazendo o conceito de marketing como idntico ao que faz a comunicao social, ou
seja, comunicar sobre uma marca, um produto, um servio, uma organizao ou uma pessoa.
Esta viso do marketing como sinnimo de propaganda pode ser percebida como uma
rea do marketing se utiliza e precisa muito para a sua eficcia e eficincia desta comunica-
o, mas h de se perceber desde j que todo o trabalho que se realiza antes disso h de ser
O que se quer dizer aqui que o marketing abrange o ato de comunicar tanto que um
que o pblico-alvo daquela oferta busca, depois precificar e distribuir, tendo como base o
segmento deste mercado que se quer atingir e depois posicionar-se nele. H, em todos esses
momentos, trabalho e esforo dos profissionais de marketing em conjunto com outras reas
da organizao.
esforo grande para que a oferta chegue em condies para que a comunicao acontea, e
Neste sentido, o conceito de administrao de marketing trazido por Kotler (2000) vem
ao encontro desta idia, o que a torna ainda mais ntida nesta perspectiva. Assim, adminis-
preo, a promoo e a distribuio de idias, bens e servios para criar trocas que satisfaam
18
GESTO DE MARKETIN G
viso que no se percebe simplesmente quando se ouve falar no termo. Sendo amplo o con-
ceito e a atividade dos profissionais desta rea, no h um conceito nico e absoluto que
defina marketing. Por isso, nosso esforo trazer essa variedade de conceitos e ferramentas
para que possamos construir o nosso conceito a respeito, e que ele no seja limitador e ao
mesmo tempo consiga dar conta das diferentes frentes com as quais o marketing atua.
tivo, comercial, poltico e at filantrpico do pas. Nesse sentido, precisamos mostrar o outro
lado dessa face e esclarecer o que se entende por marketing a partir de estudiosos e tericos do
Compreendida essa idia inicial acerca do que abrange o estudo do marketing e amplian-
do um pouco mais a viso sobre ele, partimos para o prximo momento, no qual traremos os
conceitos especificamente deste e algumas discusses que se fazem necessrias nesta linha.
Seo 1.1
Conceitos de Marketing
A partir desta introduo, que fez voc refletir um pouco sobre o conceito de marketing,
voc deve estar se perguntando: mas afinal, o que marketing? Depois de toda essa discus-
so ainda no se consegue ver claramente o que de fato este termo. Vamos ento adiante
no sentido de clare-lo.
19
GESTO DE MARKETIN G
Marketing uma palavra em ingls derivada de market, que significa mercado. utilizada para
expressar a ao voltada para o mercado. Assim entende-se que a empresa que pratica o marketing
tem o mercado como a razo e o foco de suas aes (Dias et al, 2003).
Por outro lado, marketing pode ser entendido como a funo empresarial que cria
continuamente valor para o cliente e gera vantagem competitiva duradoura para a em-
presa por meio da gesto estratgica das variveis controlveis de marketing: produto,
preo comunicao e distribuio. Por isso, Kotler (2000, p. 30) define marketing como
sendo o processo social atravs do qual indivduos e grupos obtm aquilo que necessi-
tam e desejam com a criao, oferta e livre negociao de produtos e servios de valor
com outros.
J para Levitt (1985), marketing seria o processo de atrair e manter o cliente. Seguindo
a mesma linha temos o conceito de Richers (2000), como sendo a inteno de entender e
atender o mercado. E, ainda, para Cobra (1992), mais do que uma forma de sentir o merca-
vises que vo ao encontro de um mesmo foco, ou seja, a relao com o mercado e conse-
qentemente com o cliente que a rea de marketing tem. Nesse sentido, se percebe que um
setor, e de outro, um mercado com uma ampla gama de compradores. Intermediando estas
relaes, encontram-se bens e servios ofertados pelos vendedores e demandados pelos com-
tambm obtm informaes na forma de feedback sobre os mesmos. Alm destes conceitos
retomar no sentido de se ter uma noo exata do sentido do marketing. A figura que segue
20
GESTO DE MARKETIN G
Seo 1.2
Produto: algo que possa ser oferecido a um mercado para satisfazer uma necessidade ou
desejo.
21
GESTO DE MARKETIN G
Consumidores: pessoas que compram bens e servios para seu prprio uso ou consumo ou
estabelecendo conexo com o conceito de marketing. o que propomos neste primeiro mo-
mento.
clientes que representam este mercado e a partir do que eles buscam e desejam. Coment-
vamos sobre a necessidade de uma inverso no olhar, buscando determinar qual o merca-
Assim, entende-se por necessidade algo essencial e bsico e o desejo como suprfluo, o qual
no seria algo fundamental, mas algo a mais. Para esclarecer cabe o seguinte exemplo: es-
tou com sede. O fato de estar com sede seria uma necessidade fisiolgica que todos ns
humanos temos de beber lquido. Nesse sentido, tomar um copo de gua seria o bastante
para suprir esta necessidade. Certo? Eu poderia, contudo, desejar para beber, ao invs de
gua, um refrigerante, um suco, ou ainda, uma cerveja. Essa minha sede de refrigerante, por
exemplo, justamente o desejo, que como se sabe moldado pela cultura, pelos grupos com
marketing foca o seu trabalho, partindo de uma necessidade j existente e a explora, traba-
22
GESTO DE MARKETIN G
de demanda, que faz com que se viabilize a aquisio daquele bem necessrio e desejado. O
que se quer dizer que importante para os profissionais de marketing perceberem a de-
manda, que o poder de compra de bens e servios, pois no basta o consumidor desejar
no sentido de haver uma coerncia entre o desejo que se quer seja despertado e o que o
consumidor possa vir comprar, caso contrrio temos uma lacuna. Em outras palavras: no
Fica claro que a velha acusao feita ao marketing de que seus profissionais criam
necessidades ou fazem com que as pessoas adquiram bens que no querem, no verdadei-
ra, pois as necessidades existem antes dos profissionais de marketing. O que eles fazem
demanda.
O produto deve ser visto como a oferta, ou seja, aquilo que se oferece para que se efetive
uma troca no mercado. De acordo com Kotler (2000), produto qualquer oferta que possa
produto em si, tangvel, mas uma idia, um servio, um lugar, uma organizao, etc. De
implcita a idia de servio ou equivalentes, por isso, ao se falar em produto leia-se servio
Passemos agora discusso dos conceitos de valor e satisfao, e neste sentido fica
lhe entre diferentes ofertas aquela que parece lhe proporcionar o maior valor e satisfao.
total na dcada de 90, e tambm aqui referenciada a qualidade na sua plenitude, no seu
conjunto. O que quer dizer que no adianta o pessoal da linha de frente de uma organizao
23
GESTO DE MARKETIN G
atender bem seu cliente, ser solcito e atencioso, se na hora de pagar a mercadoria no caixa
O que se via no passado era aquele vendedor que chegava para vender, por exemplo,
uma coleo de livros, uma enciclopdia, convencia o cliente que que ele precisava daquilo
tudo, sem deix-lo falar, vendia e ia embora, no deixando ao menos um cartozinho de
visita para no correr o risco de receber reclamao. Hoje no se v mais este tipo de atua-
o. Busca-se fomentar de vrias formas este contato com o cliente, prolongando-o; surge
ento o marketing de relacionamento com o objetivo de estreitar laos entre empresas e
clientes, fidelizando-os.
24
GESTO DE MARKETIN G
A partir do que j foi exposto podemos entender o que faz a rea de marketing e qual
a sua abrangncia. Certamente j estamos um passo alm daquela viso inicial que tnha-
mos no comeo deste estudo, o que nos permite uma viso ampliada e complexa do conceito
de marketing.
Cabe, agora, criar seu prprio conceito do que seja marketing, usando suas palavras, a
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________.
Seo 1.3
nestas diferentes nomenclaturas, mas que na prtica significam a mesma coisa. Referem-se
ao conjunto de ferramentas de marketing que a empresa utiliza para perseguir seus objeti-
vos de marketing no mercado-alvo. Dito de outra forma, o composto mercadolgico pode ser
para produzir a resposta que deseja no mercado-alvo. O mix de marketing consiste em todas
as aes da empresa com a inteno de influenciar a demanda do seu produto.
Os 4 Ps foram propostos por McCarthy, em 1960 (apud Kotler, 2000, p. 37), que classi-
ficou as ferramentas de marketing em quatro grupos amplos que denominou: produto, pre-
grupos.
25
GESTO DE MARKETIN G
importante observar que esta disposio dos 4 Ps representa a viso que a empresa
vendedora tem das ferramentas de marketing disponveis para influenciar compradores,
conforme resumido a seguir:
Preo: soma de dinheiro que os clientes devem pagar para obter o produto;
Praa: envolve as atividades da empresa que tornam o produto disponvel para os consumi-
dores-alvos;
J do ponto de vista dos compradores surge um novo conjunto de letras, no Ps, mas se
prope 4 Cs, conforme Lauterbom (apud Kotler, 2000, p. 38) sugeriu:
26
GESTO DE MARKETIN G
Cliente: preciso averiguar o que importante para o cliente e produzir o que ele deseja,
Custo: os consumidores lidam com o dinheiro e tambm com o significado mais profundo de
custo; este C representa o custo que o consumidor ter para realizar a troca;
E alm deste modelo dos 4 Cs, temos ainda o modelo dos 4 As, conforme segue:
marketing adotar uma ou outra terminologia para o nosso entendimento. Ressaltamos que
27
GESTO DE MARKETIN G
todas as trs so cabveis e aplicveis, embora os 4 Ps sejam muito mais utilizados, pois
foram os primeiros a serem concebidos. Temos, sim, de adotar uma concepo ou as trs
linhas propostas e entender com nossas prprias palavras o que vem a ser de fato e a compor
o estudo do marketing.
Seo 1.4
Partindo deste conceito inicial vocs devem estar se perguntando: para que se estuda
1) por mera curiosidade, uma vez que se ouve falar tanto nela;
2) no intuito de poder comercializar produtos de maneira eficiente, com uma viso de atua-
3) ou ainda para poder ter uma participao mais ativa na vida diria dos consumidores;
5) por saber que boa parte do dinheiro gasto pelo consumidor apia atividades de marketing.
Seja qual for o motivo, h razes de sobra para termos interesse em estudar marketing,
posto que de uma forma ou de outra ele est sempre influenciando nossas vidas.
28
GESTO DE MARKETIN G
Seo 1.5
Carreiras em Marketing
Partindo dos motivos que nos levam a estudar marketing e a procurar um maior enten-
dimento nesta rea, vm tona as diversas possibilidades de atuao enquanto profissio-
nais de marketing e reas afins. Muitos de vocs j devem estar mais ligados a esta rea;
outros, no entanto, esto tentando buscar uma posio nesse universo. Ento, relacionamos
algumas das possveis reas de atuao dos profissionais de marketing:
pesquisa em marketing;
novos produtos;
gerenciamento de marca;
gerenciamento de varejo;
gerenciamento de atacado;
atendimento ao consumidor;
logstica;
administrao de marketing;
administrao de vendas.
Seo 1.6
oportuno lembrar que a rea de marketing estabelece relaes diretas com outros campos
da Administrao, pois ela pode ser considerada uma das grandes reas que compem a Adminis-
trao. No intento de recordar, cabe trazer as outras reas que compem a Administrao na sua
plenitude, alm do marketing, que o foco de concentrao do nosso estudo. Seriam elas:
29
GESTO DE MARKETIN G
1) produo ou operaes;
2) finanas;
3) recursos humanos.
partir destas tambm temos outras que derivam de cada uma delas. Assim, a organizao
precisa ter todo o seu conjunto de reas funcionando harmoniosamente e em sincronia para
que os objetivos sejam atingidos, pois uma rea depende da outra, posto que na prtica elas
Para o marketing isso tambm uma realidade. Para que se consiga atingir o papel do
marketing faz-se necessria a sua relao com as demais reas. Esse relacionamento do
marketing com as demais reas funcionais est resumido a seguir, de acordo com Dias et al
(2003, p. 10):
marketing, etc.
marketing, valores e polticas da empresa que afetam sua imagem, a atitude dos funcionrios
e os resultados.
30
GESTO DE MARKETIN G
Dentre estas relaes h uma distino entre a rea de marketing e a rea de vendas que
se faz necessrio estabelecer, isso porque muitas vezes estas reas so tratadas como idnticas,
no se percebendo as suas diferenas e peculiaridades, apesar de serem reas extremamente
correlatas e necessitarem de um trabalho em conjunto para o alcance das metas de ambas.
Iniciamos pelo ponto de partida, que se refere diferena entre uma rea e outra, pois
enquanto o marketing parte do mercado, e, portanto, do lado externo, a rea de vendas parte
do lado interno, ou seja, do que a empresa fabrica ou comercializa, pelo fato de ter este
conhecimento da sua linha de produtos ou servios e pass-lo para o cliente.
O que fica ntido que o foco do marketing localiza-se nas necessidades e desejos do
mercado, indo em busca destes e o foco das vendas parte dos produtos e bens que ir se
comercializar.
Seo 1.7
De acordo com Richers (2000), o bero do marketing encontra-se nos Estados Unidos,
porm sua difuso pelo mundo foi relativamente lenta. Inicialmente as definies se con-
31
GESTO DE MARKETIN G
compra e venda de bens. Em outras ocasies, a nfase era dada a aspectos relacionados
32
GESTO DE MARKETIN G
O conceito amplia-se para abranger reas de ordem macro, bem como as atividades de
organizaes que no necessariamente visam lucros financeiros nas suas transaes. Perce-
be-se ento a importncia do marketing para outras reas, no somente para empresas que
visam lucros, mas tambm para todo e qualquer tipo de organizao. Desde ento, o marketing
ultrapassou os limites da atuao comercial das empresas para se tornar uma atividade-irm
das funes sociais e culturais, em apoio a todas as aes humanas que, no meio ambiente,
procuram formas de ampliar e fortalecer as suas estruturas para serem aplicadas como pro-
motoras de um produto, de uma marca ou da prpria organizao.
Aps este panorama geral, cabe ento estudarmos cada uma das fases ou orientaes
tradicionais de marketing percorrendo a evoluo do referido conceito. So elas:
1) Era da Produo: Como o prprio nome diz, esta fase do marketing tinha como enfoque
bsico a produo, centrando-se nos produtos e em como eles poderiam ser fabricados
com eficincia. Ocorreu por volta de 1850 e se estendeu at o incio do sculo 20, perodo
no qual as empresas se concentravam no desenvolvimento de tcnicas de produo em
massa (linhas de montagem, tempos e movimentos), pois ento o objetivo era aumentar a
produtividade e diminuir custos.
Exemplo: Podem escolher a cor dos meus carros, desde que sejam pretos Henry Ford
falando do seu Modelo T.
Apesar das inmeras crticas apontadas para esta fase, precisamos enfatizar as situa-
es nas quais ela pode ser considerada apropriada. Por exemplo, em mercados de alta
tecnologia as mudanas so rpidas e muitas vezes no h tempo suficiente para a realiza-
o de pesquisas de marketing a fim de perguntar aos clientes o que eles desejam. Em vez
disso, busca-se fabricar produtos superiores aos dos concorrentes, e depois informar aos
clientes sobre os benefcios decorrentes.
2) Era do Produto: esta fase do marketing ocorreu por volta de 1930 at 1970 e o enfoque
passou da produo para o produto. Isso porque nessa fase sustentava-se que os consu-
midores tinham preferncia por produtos que oferecessem qualidade e desempenho su-
periores ou que possussem caractersticas inovadoras. Assim sendo, simplesmente pro-
duzir no cabia mais, mas era preciso produzir bons produtos, uma vez que estes vende-
riam a si mesmos. Nesse momento surgem os slogans: Ns fazemos o melhor produto,
Esse produto o melhor e no h iguais.
33
GESTO DE MARKETIN G
3) Era das Vendas: envolve a concentrao das atividades de marketing na venda dos pro-
dutos disponveis. No bastava simplesmente confeccionar produtos de qualidade, mas
saber vend-los. Surge, ento, este enfoque que teve seu incio nos anos 70 at a metade
dos anos 80, perodo no qual a realidade da era do produto e da produo eram pilhas de
estoque encalhados e se percebeu que os produtos no vendiam a si mesmos. Nesse sen-
tido, o desafio era encontrar clientes para vender os estoques encalhados e novos produ-
tos que continuavam sendo produzidos em larga escala. Isso se deve muito ao fato de as
empresas buscarem vender o que produziam e no produzir o que podiam vender.
nesse perodo que as tcnicas de vendas, que tm por objetivo gerar grandes volu-
mes de vendas, recebem grande destaque.
4) Era do Marketing: esta orientao de marketing pode ser entendida como uma filosofia
empresarial que desafia as trs orientaes de negcios que acabamos de ver, posto que
se aprendeu com os erros do passado e se percebeu que as informaes do mercado so
importantes para elaborar os planos de produo. O importante passa a ser identificar e
satisfazer s necessidades dos consumidores ( o pensamento compartilhado por todas as
pessoas da organizao) e a empresa produz aquilo que o consumidor deseja adquirir
(benefcios, caractersticas, preo, entrega/distribuio).
Neste sentido o marketing passou para a linha de frente das organizaes. Conforme
propem Churchill e Peter (2000, p. 9), orientao para marketing pode ser considerada uma
filosofia de negcios que se concentra em compreender as necessidades e desejos dos clientes
e construir produtos e servios para satisfaz-los. Frases como: Como voc quiser, da Burger
King; Voc quem manda, da United Airlines, so bons exemplos dessa era.
34
GESTO DE MARKETIN G
das e promoo;
Re ce nte m e nte , atre lados ori e n tao para o mar ke ti ng, sur gi r am algu ns
2) escassez de recursos?
3) exploso demogrfica?
5) as empresas que fazem excelente trabalho em relao satisfao de desejos esto necessaria-
mente agindo segundo os melhores interesses de longo prazo dos consumidores e da sociedade?
35
GESTO DE MARKETIN G
36
GESTO DE MARKETIN G
Unidade 2
Ambiente de Marketing
um conceito exato do que seria marketing e do que envolveria essa rea. Agora j temos uma
base sobre seus conceitos e aplicaes, bem como a sua histria, o que nos permite avanar
Fazamos referncia no incio que o estudo do ambiente parte de uma viso sistmica.
Essa teoria da administrao compe seu arcabouo de estudo com base na idia da influn-
zaes influenciarem seu ambiente. Isso porque a teoria da administrao passou por v-
rios entraves. Seguindo ordem cronolgica dos fatos primeiramente se enfatizou a tarefa
do trabalhador, tendo uma preocupao muito grande com os tempos e movimentos dos
para atingirem a eficincia. Logo a seguir a nfase passa a ser as pessoas com seus senti-
mente aps o estudo destas trs primeiras nfases percebe-se o ambiente com a teoria dos
sistemas e se prope que toda e qualquer organizao troque energia com o ambiente.
Recentemente a nfase passou a ser, alm do ambiente, a tecnologia com a teoria das
contingncias.
Teoria Sistmica: considera que toda organizao troca energia com o seu ambiente,
influencia e influenciada por este, funcionando como um sistema aberto. Ou seja, recebe
entradas do meio na forma de: tecnologia, pessoas, matria-prima, capital e demais recursos
e os transforma nas suas atividades organizacionais e libera sadas para o ambiente na for-
37
GESTO DE MARKETIN G
Teoria da Contingncia: entende que no existe uma nica forma de administrar e sim
que para cada tipo de organizao haver uma realidade especfica, e que isso faz com que
cada administrador adapte da melhor forma possvel s teorias dispostas as situaes reais.
Apregoa tambm que nada absoluto e que tudo relativo, justamente pelo fato de a admi-
nistrao no ser uma cincia exata, em que 2 + 2 para a administrao nem sempre ser 4.
Primeiramente abordaremos nesta unidade uma parte de cunho introdutrio para po-
dermos nos situar e depois trabalhar o macroambiente e o microambiente.
Dando incio ao que estudaremos, partimos do entendimento de que, para melhor co-
nhecer uma organizao, preciso conhecer o contexto em que ela atua. A esse contexto
chamaremos de ambiente. Ele determinado por variveis e foras diferenciadas, no con-
troladas pela organizao, e que provocam mudanas. Temos tambm de ter claro que este
ambiente sempre varia e est constantemente oferecendo oportunidades e facilidades que a
organizao dever aproveitar, bem como impondo dificuldades, ameaas e coaes que ela
deve evitar ou neutralizar. H tambm contingncias, elementos ou acontecimentos no
previstos, aos quais a organizao deve atender.
Esses conceitos servem para qualquer organizao em todas as suas reas. O que no
poderia ser diferente para a rea de marketing, pois seu ambiente est constantemente
oferecendo novas oportunidades e novas ameaas, assim sendo, as empresas devem reco-
nhecer a importncia vital do monitoramento e da adaptao contnua s mudanas
ambientais.
38
GESTO DE MARKETIN G
ameaas. Essas foras so fatores no-controlveis, que a empresa deve monitorar e responder.
Para sobreviver em um ambiente complexo e incerto e para lidar com tecnologias que no
consegue dominar totalmente, a organizao adota estratgias que s devem ser formuladas depois
de uma anlise ambiental e de uma verificao das foras e limitaes internas da organizao.
Ento, entende-se por ambiente de marketing o conjunto de agentes e foras que esto
fora do controle do marketing, que afetam a habilidade da administrao em desenvolver e
gindo que estas respondam agilmente e numa dinamicidade jamais vista, sob pena de naufra-
garem no mercado. Essas variveis fogem totalmente do controle de marketing, no lhe dando
chance de poder optar se quer receber essa influncia, pois ela vem de forma esmagadora e
rpida, exigindo uma resposta a contento. A resposta a este conjunto de variveis no contro-
mos no mdulo anterior, ou seja: o mix de marketing: produto, preo, praa e promoo.
mercado a fim de tentar enxergar estas influncias e poder monitor-las e responder a elas.
39
GESTO DE MARKETIN G
5) o planejamento de marketing;
6) que podero dar as respostas a estes desafios medida que se monitora o ambiente em
que seu atua.
Na prtica isso tudo quer dizer que possvel alterar a caracterstica de um dado pro-
duto que uma empresa produz a partir de uma nova exigncia legal. Ou, ainda, que se pode
alterar a forma de comunicar um servio a partir de uma mudana no gosto dos clientes,
posto que estas variveis esto sob o controle dos profissionais de marketing.
Aps termos uma idia ampla do que significa cada um desses ambientes, veremos
cada um deles de forma mais detalhada, conforme segue.
Seo 2.1
Macroambiente
concreto, com que a organizao possa interagir diretamente, mas influencia nas suas deci-
ses e estratgias adotadas. A figura que segue apresenta as variveis que compem o
macroambiente.
40
GESTO DE MARKETIN G
Figura 3: Macroambiente.
Fonte: Kotler (2000).
dores, o que torna extremamente interessante ter esse olhar do ambiente demogrfico, que
por sexo, idade, etc. Alm de seu carter ambiental, estas variveis penetram nas organiza-
sas devem prestar ateno s principais tendncias e aos padres de renda e de gastos de
consumo. Esta varivel depende do contexto econmico geral, podendo determinar, muitas
41
GESTO DE MARKETIN G
42
GESTO DE MARKETIN G
Essas so, portanto, as principais variveis ou foras que compem o ambiente geral
alguns mercados e menos em outros, mas em geral todas afetam as organizaes, inclusive
o microambiente, nosso assunto a seguir.
Seo 2.2
Microambiente
prprio de cada empresa. Nele se situam outras organizaes, instituies, grupos e indiv-
duos com que a empresa entra em interao direta para operar. Constitui o contexto ambiental
mais prximo que fornece as entradas (insumos) e absorve as sadas (produtos e/ou servi-
os) das organizaes. Sendo assim, uma mudana no produto ou servio pode vir a alterar
43
GESTO DE MARKETIN G
di rio s
Interm e Cl ien tes
erca do
r es de m Co n
do c orr
ce e nte
rne s
Fo
sa
P
re
bl
mp
ic
os
Ae
Figura 4: Microambiente
Fonte: Kotler (2000).
44
GESTO DE MARKETIN G
alguma forma, impem controles, limitaes ou restries sobre as organizaes, uma vez
te muda de gosto, mais uma vez ser afetado diretamente o servio que a empresa fornece e
Com suas palavras escreva a seguir o que considerou o mais importante desta unidade:
_______________________________________________________________________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________________
___________________________________________________________________________________________________.
Tendo ento uma noo do que cada um destes ambientes, sua composio e sua
relao com a ao de marketing, partimos para o prximo momento deste estudo, ou seja, a
unidade sobre segmentao de mercado e posicionamento da oferta. Essas duas primeiras
constituem o alicerce bsico do que iremos construir a seguir. Entendida esta primeira par-
45
GESTO DE MARKETIN G
46
GESTO DE MARKETIN G
Unidade 3
Segmentao de Mercado
e Posicionamento da Oferta
da oferta neste mercado, tendo como base o conhecimento adquirido nas duas unidades
anteriores, que nos esclareceram sobre o conceito de marketing e seu ambiente. Como com-
pe-se de dois assuntos diferentes, mas que na prtica dependem um do outro para a sua
efetiva ao, vamos analisar primeiro o estudo sobre segmentao e depois sobre o
posicionamento e, por fim, tentar relacion-los para que ocorra um melhor entendimento.
1) nveis de segmentao;
3) bases de segmentao;
6) procedimentos de segmentao.
1) diferenciao;
47
GESTO DE MARKETIN G
Seo 3.1
Segmentao de Mercado
Para iniciarmos a exposio sobre esta temtica vamos tentar coloc-lo numa situao
prtica real. Caso voc fosse responsvel pelo marketing de uma empresa, lhe caberia de
segmentao de mercado:
Quem pode estar interessado em receber este benefcio que meu produto (servio) oferece?
Para que possamos adequar a nossa estratgia de marketing ao mercado que quere-
mos atingir precisamos ter as respostas a estas questes. Isso porque o mercado no todo
igual. Se todos os clientes tivessem o mesmo gosto, a mesma personalidade, a mesma dispo-
nibilidade de dinheiro para o consumo, a mesma idade, o mesmo sexo, morassem no mesmo
local, etc., seria desnecessrio termos em mos as respostas destes questionamentos. A rea-
Para elucidarmos ainda mais o que estamos querendo evidenciar partimos do seguinte
exemplo. O modelo de automvel Ford T, fabricado pelo empresrio Henry Ford aps a Re-
voluo Industrial, foi produzido apenas na cor preta para atingir todo e qualquer cliente
que quisesse adquirir um automvel. Essa prtica, contudo, no pode ser mais utilizada nos
48
GESTO DE MARKETIN G
dias atuais. O exemplo deste setor nos permite entender a diversidade em cada uma das
marcas de automveis que se tem atualmente, sejam eles nacionais ou importados, os quais
(personalizao).
Tendo claro esse contexto, cabe trazer os conceitos que iro favorecer o entendimento.
Weinstein (apud Dias et al, 2003, p. 18) define segmentao de mercado como o processo
Por sua vez, Kotler e Keller (2006, p. 236) afirmam que os mercados no so homogneos.
consumidores diferem entre si em muitos aspectos e, em geral, podem ser agrupados segun-
que poder atender com eficcia. E, por fim, no intento de reforar ainda mais essa idia,
segmentao de mercado.
Com o que j foi exposto at ento acreditamos que voc j tem condies de saber o
que abrange o estudo da segmentao de mercado. Ento, retome o que vimos e formule o
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________.
49
GESTO DE MARKETIN G
Para que possamos entender o estudo da segmentao necessrio abordar seus dife-
a) marketing de massa;
b) marketing de segmento;
c) marketing de nicho;
d) marketing local e
e) marketing individualizado.
ma, o marketing de massa, isso porque essa viso de mercado heterogneo uma perspec-
tiva mais recente, pois nem sempre foi assim. Como o prprio nome explica, marketing de
de um produto para todos os compradores, criando um maior mercado potencial, o que gera
custos mais baixos pelo ganho em escala. Na prtica, contudo, tem-se percebido que est
havendo uma fragmentao crescente no mercado, que torna o marketing de massa cada
massa para vender seu refrigerante apenas em garrafas de 200 ml. Ou seja, era um tipo de
produto, num s tamanho de embalagem para todo um mercado. Hoje a realidade bem
tamanhos de embalagens (200 ml, 350 ml, 600ml, 1 l, 1,5 l, 3 l, etc.) e de variaes da prpria
50
GESTO DE MARKETIN G
importante ressaltarmos que uma empresa no cria segmentos; sua tarefa identific-los
e decidir em quais vai se concentrar. A empresa parte dessa identificao para planejar, defi-
nir preos, divulgar e fornecer o produto ou servio para melhor satisfazer o mercado-alvo.
Mais especfico que o marketing de segmento o marketing de nicho, que seria uma
subdiviso de um segmento. Um nicho um grupo definido mais estritamente, um mercado
pequeno cujas necessidades no esto sendo totalmente satisfeitas. As oportunidades esto
nos nichos e as empresas tero de encontr-los ou se arriscaro a ficar fora do mercado.
2) os clientes concordam em pagar um preo mais alto empresa que melhor suprir essas
necessidades;
51
GESTO DE MARKETIN G
Por exemplo, dentro de uma universidade h alguns tipos de bancos localizados estrate-
gicamente no interior de suas dependncias. Obviamente os produtos e servios oferecidos
por estes bancos, nestes locais, vo ao encontro das necessidades e desejos desse pblico,
como estudantes, professores e funcionrios. O que se quer dizer que certamente algum tipo
especfico de servio no comercializado ali por no interesseram quele pblico. Assim
sendo, esses outros servios so oferecidos em agncias centralizadas nos ncleos urbanos.
Obviamente que cada empresa dever decidir se vantajoso criar ofertas para seg-
mentos ou clientes individuais. Quem trabalha com segmentos defende que requer menos
busca de informaes dos clientes e maior padronizao das ofertas, j quem defende o
marketing individual argumenta que este permite atingir com maior preciso e eficincia as
necessidades dos clientes.
52
GESTO DE MARKETIN G
A partir destes nveis de segmentao pode-se perceber que h trs opes de estrat-
a) indiferenciada;
b) diferenciada e
c) concentrada.
poderiam optar por considerar todos os clientes atuais ou futuros como parte de um nico
mercado. No outro extremo, poderiam considerar cada cliente como um mercado nico e
muitos produtos com compostos de marketing diferenciados, elaborados com base nos dese-
preferncias do mercado e definir o segmento que se quer atingir. No prximo item desco-
53
GESTO DE MARKETIN G
a partir de segmentos por preferncias. Kotler e Keller (2006, p. 237) propem um exemplo
para explicar esta idia: se perguntassem aos consumidores de sorvetes o valor que eles
b) Preferncias Difusas no outro extremo, a preferncia pode ser dispersa por todo o espa-
posiciona prximo e briga por participao no mercado. Se existirem muitas marcas, elas
se posicionaro por todo o espao e tentaro trabalhar diferenas reais a fim de atender
diferentes preferncias.
tas chamadas segmentos de mercados naturais. A primeira empresa neste mercado pode-
r se posicionar no centro e torcer para agradar a todos, pode se concentrar no segmento
54
GESTO DE MARKETIN G
A partir destas preferncias temos o estudo das bases sobre as quais se considera um
processo de segmentao.
devero escolher uma entre as vrias maneiras de segmentar uma empresa no mercado.
Estas diferentes maneiras so as bases de segmentao. Dentre elas temos as principais:
a) segmentao demogrfica;
b) geogrfica;
c) psicogrfica e
d) comportamental.
usar esse tipo de segmentao. Neste caso, o mercado dividido em grupos de variveis
bsicas, como idade, tamanho da famlia, ciclo de vida da famlia, sexo, rendimentos, ocupa-
o, nvel de instruo, religio, raa, gerao, nacionalidade e classe social. Por exemplo,
uma loja de confeco que trabalha com roupas para jovens (idade) do sexo feminino (sexo).
marketing dividem o mercado total em grupos, de acordo com a localizao ou com outros
critrios geogrficos, como densidade populacional ou clima. Para quem atende mercados
globais, as diferenas entre pases podem tornar til a segmentao por pas. Como exem-
plo, temos a mesma loja de confeces do exemplo anterior que atende um municpio.
pos de acordo com o estilo de vida (tradicional, sofisticado, segundo a moda), personalida-
de (cordial, agressivo, distante) e valores. Nada mais que o processo de dividir o merca-
55
GESTO DE MARKETIN G
do com base em como as pessoas conduzem sua vida, incluindo suas atividades, interesses
e opinies. Temos como exemplo a loja de confeces voltada para roupas casuais e espor-
tivas.
Essas so as bases fundamentais que as empresas adotam para segmentar seus merca-
dos e com isso atenderem-nos da melhor forma possvel. H ainda casos de segmentao
que no seriam exatamente nenhuma das quatro apresentadas anteriormente, ou seja, a
segmentao de multiatributos e o foco em vrios segmentos.
Tendo conhecido as bases de segmentao, cabe considerar que nem todo o tipo de
segmentao no mercado passvel de ser aplicado e efetivado, por isso importante estu-
darmos estes critrios, que so o nosso prximo ponto de estudo.
56
GESTO DE MARKETIN G
Especificamente identificado e medido o que quer dizer que precisa ser claramente
definido. Carece ter conhecimento de quem est dentro e quem est fora deste segmento, e
aps esta resposta obter informaes demogrficas, sociais e culturais. A obteno dessas
informaes, porm, um tanto difcil, mas por meio delas que se pode determinar o
potencial do segmento e a estratgia de marketing.
Economicamente acessvel envolve muitas vezes uma pesquisa para saber se h sufi-
ciente similaridade entre os compradores para que o segmento seja economicamente vivel.
Uma concentrao geogrfica de consumidores ou o hbito de ler as mesmas revistas, ou de
comprar nos mesmos tipos de lojas, identifica segmentos viveis de serem atingidos.
Assim sendo, no se pode deixar de considerar estes aspectos quando se est num
processo de identificao de segmentos no mercado. Nesta linha, o prximo ponto a ser
tratado discorrer sobre a seleo do mercado-alvo.
57
GESTO DE MARKETIN G
Estando este assunto j bem definido, cabe irmos um pouco alm, aprofundando-nos
nesta parte. Ento, uma vez identificadas as oportunidades de segmento de mercado, deve-
se decidir quantos e quais segmentos se quer atingir. Para tanto, deve-se avaliar e selecionar
empresa. Isso significa ter claro o que a empresa quer, quais so seus objetivos e metas,
estar em harmonia com o seu planejamento e, por outro lado, ter conhecimento do quo
atrativo aquele dado segmento. Visto isto pode-se proceder seleo do mesmo.
deve considerar:
b) especializao seletiva;
Esta uma deciso que depender dos fatores anteriormente elencados e que exclu-
sivamente uma deciso da empresa. Vamos trazer cada um deles a seguir para melhor en-
tendimento:
58
GESTO DE MARKETIN G
a) Concentrao em um nico segmento: a opo por atuar num nico segmento. Exem-
plo: a empresa Porsche atua no mercado de carros esportivos. Com isso as empresas ga-
atuao no mercado.
tes e apropriados e apresenta razes objetivas para sua seleo. Essa cobertura traz a
mento apenas. Por exemplo, a empresa Komeco produz climatizadores de ar, aquecedores
vender para vrios segmentos. Um exemplo seria um fabricante de microscpios que ven-
de um grupo particular de clientes. Uma empresa, por exemplo, que produz cadernos,
todos os tipos de produtos de que eles possam precisar. Alguns exemplos: a IBM (merca-
de bebidas).
Para finalizarmos este item vamos retomar o que vimos no objetivo de analisar os pas-
59
GESTO DE MARKETIN G
bem como prepara questionrios e coleta dados para obter uma noo das motivaes, atitu-
Passo 2: estgio de anlise aplica-se a anlise de fatores aos dados e anlise por
e modelos de mdia distintos. E, para tanto, a cada segmento fornecido um nome de acordo
Cabe ressaltar que a segmentao deve ser revista periodicamente, pois os segmentos
Com o contedo disposto at aqui consideramos que voc j tem uma base significati-
ento, para a segunda parte desta unidade, que tratar sobre o posicionamento.
presa ir atingir, preciso adquirir uma diferenciao perante este pblico de modo a ser
lembrado e requisitado quando se trata daquele tipo de produto ou servio, o que seria
ocupar uma posio na mente destes consumidores. Vamos, a seguir, estudar o posicionamento
1
Focus group ou grupos de foco: so grupos previamente escolhidos pelo pesquisador, que atendam a determinados critrios para que se
faa uma pesquisa mediada por profissional preparado para conduzir as discusses nesse determinado grupo.
60
GESTO DE MARKETIN G
Seo 3.2
Posicionamento da Oferta
Iniciamos com os conceitos propostos por Kotler (2000). Este autor afirma que as empre-
sas precisam repensar constantemente novas caractersticas e benefcios, que adicionem valor
aos seus produtos ou servios a fim de atrair a ateno e o interesse de consumidores exigentes,
que buscam um menor preo. Exposto de outra forma, Churchill e Peter (2000) trazem a idia de
o posicionamento de um produto ser a percepo na mente de compradores potenciais do pro-
duto em relao aos concorrentes. Percebe-se, portanto, que o posicionamento envolve a criao
de uma percepo favorvel do produto em relao aos concorrentes, tendo como resultado uma
viso dos clientes potenciais a respeito do produto em comparao com outras alternativas simi-
lares. Este conceito de posio , portanto, uma extenso do conceito de imagem de marca,
definido como uma soma de percepes, favorveis ou desfavorveis, sobre os atributos de um
produto baseado na experincia e conhecimento que os consumidores tm dele.
Dessa forma, cabe empresa que deseja ocupar uma posio de destaque na mente do
consumidor-alvo oferecer diferenciao naqueles atributos demandados por aquele segmento
em que atua.
3.2.1 DIFERENCIAO
61
GESTO DE MARKETIN G
grande diferenciao, como automveis, edifcios comerciais, mveis e roupas. Nesses ca-
sos, h uma extensa variedade de parmetros, incluindo forma, caractersticas, design, de-
especificaes prometidas.
naturais.
dores se dispem a pagar mais caro por produtos que tenham um estilo atraente.
chave para o sucesso competitivo pode estar na adio de servios valorizados e na melhoria
Entrega: a qualidade com que o produto ou servio entregue ao cliente. Isto inclui:
62
GESTO DE MARKETIN G
Instalao: trabalho feito para tornar um produto operacional no local planejado, facilitan-
do a instalao para uso e manuseio.
63
GESTO DE MARKETIN G
Para que a imagem funcione, ela deve ser transmitida por todos os veculos de comuni-
cao e contato de imagem disponveis. Envolve os smbolos da empresa, a mdia, a atmos-
fera da empresa, os eventos e o comportamento dos funcionrios.
Smbolos: as imagens podem ser ampliadas com smbolos fortes. Tambm se usa as cores
ou ainda a msica especfica. De modo que ao vermos apenas o M do Mc Donalds no
precisamos ter o nome completo, tal como ocorre com o vermelho da Coca-Cola ou o ama-
relo do Banco do Brasil.
Atmosfera: por meio do layout, decorao, arquitetura do prdio, materiais e moblia tam-
bm se est transmitindo a imagem da empresa e de seus produtos.
Eventos: uma empresa pode tambm construir uma imagem por meio dos eventos que ela
patrocina. Como exemplo o Banco do Brasil, que patrocina a Seleo Brasileira de Vlei,
atrelando a imagem do banco ao esporte.
Todos os produtos podem ser diferenciados at certo ponto, mas nem todas essas dife-
renas so significativas ou valem a pena. necessrio estabelecer uma diferena que satis-
compradores.
64
GESTO DE MARKETIN G
critrios. preciso, portanto, ter cautela e analisar o que realmente poder a vir a ser uma
Segundo estes autores ... O posicionamento o que voc faz com a mente do cliente
potencial. Ou seja, voc posiciona o produto na mente do cliente potencial (1999).
Estes autores observam ainda que em uma sociedade com excesso de comunicao, a
mente freqentemente identifica as marcas em uma escala de produto, por exemplo:
Se algum pergunta: Quem foi a primeira pessoa a ir lua? A maioria saberia respon-
der. E a segunda? Certamente a maioria no saberia.
65
GESTO DE MARKETIN G
por isso que as empresas lutam para ser a nmero um. A posio de a maior empre-
sa s pode pertencer a uma marca. A segunda marca dever trabalhar e inventar uma nova
categoria que reforce outro aspecto que no o porte da empresa naquele segmento.
Ries e Trout (1999) expem que as pessoas aprenderam a classificar mentalmente pro-
dutos e marcas como se fosse uma escadinha dentro da mente humana, e, em cada degrau
desta escadinha encontra-se o nome de uma marca. E cada escadinha representa uma cate-
empresa deve decidir quantas diferenas deve promover junto a seus consumidores-alvo.
Ries e Trout (1999) destacam que cada marca deveria selecionar um atributo e tentar ser a
nmero um neste. Um atributo de duplo benefcio pode ser necessrio quando duas ou
mais empresas alegam serem as melhores no mesmo atributo. H casos de triplo benefcio
medida que as empresas aumentam o nmero de afirmaes sobre suas marcas, elas correm
posicionar como a maior daquela cidade, com menor preo e melhor qualidade.
Essa uma questo importante, pois aquele ou aqueles atributos que se trabalhar nas
devero ser atributos que a empresa possa cumprir, conforme o prometido. No adianta criar
uma expectativa e depois no cumprir, pois nesse caso poder haver uma inverso do jogo,
posicionamento, compar-las com a maior concorrente e analisar qual(is) dever ser a(s)
66
GESTO DE MARKETIN G
Como voc deve ter percebido, h vrios tipos de posicionamentos que so possveis
de utilizar no sentido de obter este destaque no mercado. So esses os principais:
Estamos no final desta unidade. E como combinamos no seu incio aps estudarmos
sobre segmentao e sobre posicionamento caberia relacion-los.
Neste sentido, o que queremos destacar que aps reconhecer que o mercado hete-
rogneo, com gostos, necessidades e perfis diferenciados, temos de saber com quais merca-
dos iremos trabalhar e para cada um desses mercados temos de oferecer um conjunto espe-
67
GESTO DE MARKETIN G
prprio para cada segmento. E para tanto cada composto de marketing ter de adotar uma
posio de destaque na mente deste segmento-alvo escolhido para que se possa distinguir a
seguintes conceitos:
Marketing _____________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
Posicionamento _______________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________
Tendo estes conceitos definidos, os quais proporcionam uma base conceitual inicial, as
68
GESTO DE MARKETIN G
Unidade 4
Nesta unidade vamos trabalhar com a oferta de produtos e servios no mercado. Todo
o estudo que se faz para atender necessidades e desejos dos consumidores, que a finalidade
o seu posicionamento, abordados na terceira unidade, faz culminar todo esse esforo inicial
Essa oferta deve estar em consonncia com o ambiente no qual a empresa ofertante
est inserida e com seu pblico-alvo. Neste sentido, percebe-se que essa oferta pode se dar
Ento, conforme asseguram Kotler e Keller (2006), no corao de uma grande marca
h um grande produto. O produto um elemento-chave na oferta ao mercado. Lderes de
mento do mix de marketing comea com a formulao de uma oferta para satisfazer s ne-
Vamos ento dividir esta unidade em duas partes, trazendo primeiramente a parte de
produto e servio e num segundo momento trabalharemos especificamente sobre marcas.
abordar conjuntamente produtos e servios para mostrar os seus conceitos e suas relaes;
69
GESTO DE MARKETIN G
mix de produtos;
os. E, por fim, estudaremos a questo do conceito e mensurao das marcas, a embalagem
e o rtulo.
Seo 4.1
Produtos e Servios
70
GESTO DE MARKETIN G
Tangvel
Pelos conceitos expostos percebe-se que a oferta no mercado
Significa algo que pode ser
acontece sob a forma de um produto, pois os produtos so combina-
tocado, ou seja, palpvel.
es de partes fsicas, tangveis e de partes intangveis. O que que-
remos dizer que o produto justamente aquilo que se oferece ao Intangvel
mercado para suprir uma demanda deste. O que ocorre na prtica, Significa algo que no pode ser
tocado, ou seja, intocvel.
porm, que s vezes este produto vem na forma de um servio, a
que temos a distino entre eles, apesar de serem ambos oferta, ou
seja, o que se est oferecendo ao mercado. Por isso, ressaltamos na
apresentao deste material que P de produto, mas que se no for
um produto propriamente dito, deve ser entendido como tal.
71
GESTO DE MARKETIN G
A ttulo de esclarecimento cabe explicar que produto tratado aqui como sinnimo de
preciso conhecer os cinco nveis de produto, pois cada um deles agrega mais valor
o benefcio central em produto bsico. Num quarto de hotel dever ter: cama, banheiro,
armrio, etc.
Produto esperado: neste terceiro nvel o profissional de marketing prepara uma srie de atributos
hotel esperam cama arrumada, toalhas limpas, lmpadas que funcionem e tranqilidade.
servio de quarto, boas refeies, check-out expresso, registro rpido, etc. justamente
neste nvel que ocorre a concorrncia de hoje, a ampliao do produto leva o profissional
Produto potencial: este quinto nvel abrange todos os aumentos e transformaes a que o
produto deve ser submetido no futuro. quando as empresas procuram novas maneiras de
satisfazer os clientes e diferenciar a sua oferta. Ento o hspede poderia encontrar doces
72
GESTO DE MARKETIN G
Esta viso dos nveis de produto oferece possibilidades para cada empresa optar em
que nvel vai oferecer o seu produto ao mercado. Na seqncia conheceremos a hierarquia
de produto.
Cada produto est muitas vezes relacionado a outros tantos. preciso identificar as
suas ligaes com o mercado e hierarquizar a importncia de cada atributo para melhor
compreender como ele pode satisfazer s necessidades dos consumidores. Podemos identi-
de produtos. Ex.: A empresa Boeing fez uma famlia de avies para cada tipo de transpor-
2) Famlia de produtos: uma famlia de produtos pode satisfazer com maiores probabilida-
des de sucesso s diferentes necessidades de consumo. Ex.: avies Boeing 727, 737, 747,
73
GESTO DE MARKETIN G
reconhecida como tendo certas funes coerentes. Ex.: avies Boeing birreatotes, Boeing
6) Marca: o nome associado com um ou mais itens de uma linha de produtos, empregada
7) Item: uma unidade distinta dentro de uma marca ou linha de produtos que distinguvel
por tamanho, preo, aparncia ou algum outro atributo. Ex.: Boeing 767 cabine alongada.
marketing.
usos, como cerveja e sabo. Como so bens consumidos rapidamente a estratgia torn-los
disponveis em muitos locais, ter uma pequena margem de lucro no varejo e anunciar
74
GESTO DE MARKETIN G
B) Bens durveis: bens tangveis que, normalmente, sobrevivem a muitos usos, como geladei-
ras, ferramentas e vesturio. Os produtos durveis exigem venda pessoal e servios, traba-
lham com uma margem mais alta de lucro e requerem maiores garantias do fabricante.
A) Bens de consumo: So aqueles comprados pelo consumidor final para seu uso pessoal.
Podem ser de convenincia, de compra comparada, de especialidade ou industriais, con-
forme apresentamos a seguir.
75
GESTO DE MARKETIN G
Cabe ressaltar que para classificar bens dentro de uma dessas quatro possibilidades
consideramos o que vale para a maioria, mas h casos em que pela situao ou pelo valor
Vamos exemplificar algumas excees para voc entender melhor o que queremos di-
zer. Para um executivo que usa gravatas diariamente e, por isso as compra numa freqncia
muito grande, o produto gravata seria um bem de convenincia, mas, para a maioria dos
homens seria um bem de compra comparada. Outro exemplo: uma caneta Bic seria um bem
de convenincia para a maioria, mas se for uma caneta Parker ou Mont Blanc seria um bem
de especialidade, pelo valor da marca. Essas situaes devem ser observadas na medida em
Materiais e componentes: so bens que entram num processo de fabricao dos produ-
Matrias-primas:
76
GESTO DE MARKETIN G
mentos.
Suprimentos
Servios
todos os produtos e itens que um vendedor pe venda. Como exemplo temos a Michelin,
que possui trs linhas de produtos: pneus, mapas e servios de classificao de restau-
rantes.
O mix de produtos de uma empresa possui abrangncia (ou amplitude), extenso pro-
77
GESTO DE MARKETIN G
Profundidade: refere-se ao nmero de verses do produto. Por exemplo: um biscoito com trs
tamanhos diferentes de embalagem (50 gramas, 100 gramas e 200 gramas) e cinco sabores (bauni-
lha, morango, chocolate, laranja e canela), ter profundidade 15 (3 tamanhos x 5 sabores = 15).
Essas quatro dimenses permitem que a empresa possa expandir seus negcios de
quatro maneiras. Ela pode adicionar novas linhas de produtos, ampliando assim a abrangncia
de seu mix de produtos. Pode, ainda, aumentar a extenso de cada linha de produtos; pode
adicionar opes para cada produto e aprofundar seu mix de produtos e, por fim, uma em-
presa pode buscar obter maior consistncia na linha de produtos.
Essas decises dependem do ciclo de vida do produto, nosso prximo ponto a ser trabalhado.
78
GESTO DE MARKETIN G
Aps essa introduo a expectativa que o produto torne-se conhecido e assim passe
a ser demandado, ocorrendo o crescimento.
79
GESTO DE MARKETIN G
Cabe esclarecermos tambm que esse ciclo de vida dos produtos nem sempre ocorre,
ou seja, alguns produtos so lanados no mercado e logo caem em declnio, no chegando a
passar por estas fases expostas anteriormente. H fatores que fogem do controle da empre-
sa, e por mais que ela monitore o tempo em cada uma dessas fases, estabelecendo as devi-
das estratgias, h casos que escapam dessa seqncia, por questes de mercado e de de-
manda. J outros ficam por muitos e muitos anos na fase de maturao, no apresentando o
declnio logo aps seu lanamento.
Para estudar sobre produtos e seu desenvolvimento podemos buscar informaes te-
ricas na rea de Administrao, porm quando se deseja lanar produtos novos no mercado
existe uma indicao bibliogrfica especfica tambm da Administrao para estes casos.
Por isso, vamos ver este assunto no prximo item.
80
GESTO DE MARKETIN G
Novos produtos so uma das chaves para o crescimento e sucesso de uma empresa.
No h, contudo, como garantir que todos os novos produtos sero bem-sucedidos. Ser sis-
pelas seguintes etapas: gerao de idias, triagem de idias, anlise comercial, desenvolvi-
Gerando idias: novos produtos comeam com idias. De acordo com as estimativas,
uma organizao precisa de 60 ou 70 idias para encontrar um novo produto vivel. Isso
significa que os profissionais precisam procurar idias novas constantemente. Boas idias
nas, como sugestes de clientes, produtos dos concorrentes, agncias de publicidade e in-
ventores. Uma das tcnicas para gerar idias o brainstorming (tempestade de idias, em
que no se considera num primeiro momento a sua viabilidade, mas, se jogam vrias idias
considerar se a idia faz uso das foras da empresa ou se aproveita uma oportunidade no
mercado.
idias para ver se elas tm chance de ser comercialmente bem-sucedidas. Para saber se os
novos produtos podem vir a ser lucrativos, desenvolve-se previses de vendas e custos sob
81
GESTO DE MARKETIN G
duto final. Esta etapa inclui tambm a construo e teste de um prottipo, pois construir e
testar de fato o produto a maneira mais segura de comprovar se ele funciona conforme o
planejado.
Testando o produto: essa fase usada para descobrir se os clientes de fato compraro
o produto, s que sem os custos de uma introduo em grande escala. Obviamente, apesar
desse benefcio, o teste de marketing apresenta um custo elevado e pode ainda fornecer
informaes precoces aos concorrentes sobre os novos produtos de uma empresa, por isso as
empresas s a utilizam em alguns casos, dentre estes quando o produto apresenta um valor
elevado de comercializao.
experimentam o produto no incio de seu ciclo de vida tendem a ter caractersticas diferen-
tes daqueles que compram mais tarde, pois os primeiros compradores podem vir a influenciar
os demais.
82
GESTO DE MARKETIN G
Caso a experincia dos inovadores for positiva e favorvel, os adotantes iniciais co-
maioria inicial tende a evitar riscos e fazer compras com cautela. A maioria tardia no s
evita riscos como tambm cautelosa e ctica em relao a novas idias. E por fim, os
retardatrios, que relutam em fazer mudanas e sentem-se confortveis com produtos tra-
dicionais, mas podem acabar comprando uma alternativa estabelecida e aprovada pelos
grupos.
Toda essa extensa parte disposta at ento traz a idia do produto como a oferta da
empresa para o seu mercado. importante destacar que se for um servio, caber adaptar os
conceitos trabalhados at ento. Por esse motivo, sero analisados os servios, especifica-
83
GESTO DE MARKETIN G
Bruto (PIB) das grandes economias mundiais, tanto que de acordo com estatsticas recentes
cerca de 70% do Produto Nacional Bruto e dos empregos nos Estados Unidos esto no setor
de servios. No Brasil ocorre a mesma tendncia. Em So Paulo, por exemplo, 52% dos em-
pregados no setor formal da economia estavam alocados no setor de servios em 1998 (Dias
et al, 2003).
Variabilidade: por ser realizado por pessoas, torna-se difcil manter um alto grau de padro-
nizao permanente;
Importncia do tempo;
O sistema de entrega pode ser feito por meio de um canal fsico ou eletrnico (Internet).
A partir dessas caractersticas podemos classificar os servios. Estes podem ser dife-
84
GESTO DE MARKETIN G
Esforo do cliente: os clientes participam muitas vezes, numa certa medida, da produ-
o de muitos tipos de servios. Se voc for fazer um corte de cabelo ir passar determinado
tempo no salo com um cabeleireiro fazendo o referido corte. Claro que nem todos os servi-
os demandam o mesmo grau de esforo do cliente.
Uniformidade: a qualidade dos servios pode variar mais do que a qualidade dos bens.
Os servios so executados, na maioria das vezes, por pessoas, e adaptados a cada cliente,
portanto no h como se ter a mesma uniformidade na confeco dos produtos.
85
GESTO DE MARKETIN G
Outra questo relevante que tambm incumbe destacar que tendo conhecimento das
marketing que trabalham com servios no sentido de torn-los os mais visveis e palp-
Quando se compra um bem e se tem ele em mos, pode-se cheirar, tocar, sentir e per-
ceber se nos serve ou no, se o que procuramos ou no, diferentemente do servio. Sendo
assim, importante tentar conseguir faz-lo o mais visual possvel, por exemplo, com um
folder ilustrativo de outros trabalhos feitos para outros clientes, pois assim se est fornecen-
Terminamos o estudo sobre produtos e servios. Agora temos condies de passar para
Seo 4.2
cada produto leva uma marca. H casos de alguns tipos de produtos em que h uma confu-
so entre o nome do produto e a prpria marca, tamanha a relao entre ambos. Como
exemplos temos: a Gilette (lmina de barbear), a Qboa (gua sanitria), o Bombril (esponja
de ao), etc. Nesses casos, os produtos so conhecidos e solicitados pela marca e no pelo
produto em si. Observe na sua lista de compras do supermercado quantos usos parecidos
sobre estes aspectos que trabalharemos nesta segunda parte da unidade. Iniciamos,
86
GESTO DE MARKETIN G
Marca o nome, designao, sinal, smbolo ou combinao dos mesmos, que tem o propsito de
identificar bens ou servios de um vendedor, ou grupo de vendedores, e de diferenci-los de
concorrentes. Ela pode ter certos significados: atributos, benefcio, valores, cultura, personali-
dade e usurio (Kotler, 2000, p. 426).
A marca mais que um simples nome, na medida em que difere do produto, pois
Alm disso, os produtos no podem falar por si, enquanto que a marca d o significado
e fala por eles. E para finalizar, o produto tem um ciclo de vida e a marca no.
De acordo com Kotler (2000), uma marca pode conter at seis nveis de significados:
1) atributos: uma marca traz mente certos atributos. A empresa Mercedes-Benz sugere
O atributo caro pode traduzir um benefcio emocional: o carro me faz sentir importan-
te e admirado;
6) usurio: a marca sugere o tipo de consumidor que compra ou usa o produto. Poderamos
87
GESTO DE MARKETIN G
Marca nominal: a parte da marca que pode ser verbalizada lingisticamente como
distinta de um smbolo de identificao. Pode ser uma letra, grupo de letras, palavra ou
grupo de palavras.
Logomarca ou logotipo: uma letra, smbolo ou sinal, usado com significao prpria
promover o produto.
seu uso aos bens e servios com os quais a marca registrada aplicvel.
Grifes: em termos legais, uma imagem fixada de uma assinatura, estabelecida para
aquelas para as quais os compradores devotam alto grau de conscincia de marca, outras
Devido ao reconhecimento gerado pelas marcas, um dos valores de marca para o fabri-
88
GESTO DE MARKETIN G
Por isso, muitas marcas possuem um valor patrimonial maior que a prpria estrutura e
soma de ativos da empresa. A Coca-Cola, por exemplo, considerada uma das marcas mais
valiosas, avaliada em US$ 65,234 bilhes. Na segunda posio est a Microsoft, com US$
58,079 bilhes, e a IBM, com US$ 57,091 bilhes. Por isso, recomendvel que as empresas
A marca apresenta vrios desafios, entre eles: deciso de marca, deciso de patrocnio
Deciso de marca
A primeira deciso enfrentada pela empresa que ela deve desenvolver uma marca
para seu produto, pois hoje a marca uma fora muito poderosa para distinguir um pro-
duto.
a marca torna mais fcil para o vendedor processar pedidos e detectar problemas;
midores.
89
GESTO DE MARKETIN G
Alm disso, pelo fato de o espao de prateleira ser escasso, os varejistas cobram uma
taxa como condio de aceitao de uma nova marca para cobrir o custo de incluso do item
em sua linha de estocagem, cobrando ainda pela colocao de displays e cartazes de propa-
gandas em suas lojas.
A marca possui quatro estratgias: marca individual, marca global para todos os pro-
dutos, marcas separadas por famlias de produtos e marca da empresa combinada com a
marca do produto.
1
Varejistas: empresas que comercializam produtos e/ou servios diretamente para o consumidor final.
2
Atacadistas: empresas que comercializam produtos e/ou servios para outras empresas, ou seja, atuam no mercado organizacional.
90
GESTO DE MARKETIN G
sua reputao aceitao do produto, permitindo a esta procurar o melhor nome para cada
novo produto, considerando que uma nova marca possibilita a formao de novo estmulo e
convico. Essa a poltica seguida pela Procter e Gamble (P&G) (batata Pringles, sabo em
p Ariel, fralda Pampers, xampu Pantene).
J a utilizao de uma marca global para todos os produtos tambm tem suas vanta-
gens. O custo de desenvolvimento menor porque no h necessidade de pesquisa de mar-
ca ou de elevados gastos em propaganda para criar reconhecimento da marca. Alm disso,
as vendas sero fortes se a marca do fabricante for boa. Deve-se, no entanto, levar em conta
que quando uma empresa fabrica produtos muito diferentes no desejvel usar uma marca
global. Como as massas Isabela, que utilizam o nome do produto e a marca Isabela, sempre
em todos os tipos de massa. A General Electric tambm usa essa mesma estratgia: no ferro
de passar, no cortador de grama, na torradeira, etc., utiliza sua marca global.
E, por fim, ainda temos a estratgia da marca da empresa combinada com a marca do
produto, chamada tambm de estratgia sub-branding, que significa o mesmo que submarca,
aplicada, por exemplo, pela Kellogs, nas verses de seus sucrilhos: Kellogs Rice Krispies,
Kellogs Raisin Bran e Kellogs Corn Flakes.
ser inconfundvel;
91
GESTO DE MARKETIN G
Extenses de marca
Uma empresa pode decidir adotar uma marca j existente para lanar um produto em uma
nova categoria. A estratgia de extenso de marca oferece inmeras vantagens, entre elas: reco-
nhecimento instantneo e aceitao mais rpida de um novo produto, facilitao da entrada da
empresa em novas categorias de produtos, reduo considervel do custo de propaganda que
normalmente seria exigida para familiarizar os consumidores com uma nova marca.
Temos o exemplo da Honda, que usa seu nome de empresa em diferentes produtos,
como automveis, motocicletas, mquinas de remover neve, aparadores de grama, motores
martimos e jet-skis.
92
GESTO DE MARKETIN G
Multimarcas
Neste caso, a empresa lana marcas adicionais na mesma categoria de produtos, ven-
do esta opo como uma maneira de estabelecer caractersticas e/ou apelos para diferentes
motivos de compra.
Uma grande armadilha na introduo de multimarcas que cada uma delas pode ob-
ter apenas pequena participao de mercado e nenhuma com rentabilidade suficiente para
compensar a manuteno de tantas marcas, pois a empresa diluir seus recursos em diver-
sas marcas, em vez de desenvolver poucas marcas em um nvel altamente rentvel. Sendo
assim, as empresas devem eliminar as marcas mais fracas e adotar procedimentos de tria-
Temos o exemplo da Procter e Gamble, que possui mais de nove diferentes tipos de
vegetal.
Novas Marcas
Utiliza-se esta estratgia quando no provvel que a imagem atual da marca dos
produtos que a empresa j trabalha ajude o novo produto. As empresas, porm, so pruden-
tes sobre o alto custo de fixar uma nova marca na mente do consumidor.
Combinao de Marcas
ascenso, em que duas ou mais marcas bem conhecidas so combinadas em uma oferta. Os
patrocinadores das marcas envolvidas esperam que uma fortalea a outra em termos de pre-
ferncia e inteno de compra. No caso dos produtos embalados em conjunto, cada marca
93
GESTO DE MARKETIN G
Nem bem uma marca posicionada em um mercado, logo a empresa pode ter de
reposicion-la. Um concorrente pode lanar uma marca prximo da marca da empresa e
diminuir sua participao de mercado. Alm disso, as preferncias do consumidor podem
mudar, deixando a marca da empresa com menos demanda.
Aps o estudo das marcas e sua importncia para o estudo do marketing e ainda a sua
relao para o P produto, temos a continuidade da marca, que seria o estudo sobre emba-
lagem e rtulos.
4.2.3 EMBALAGEM
Iniciamos conceituado o que vem a ser embalagem, posto que muitas vezes o que nos
faz decidir entre um produto A e B na prateleira justamente a embalagem. Assim, temos
que embalagem o conjunto de atividades de design e fabricao de um recipiente ou
envoltrio para um produto (Kotler, 2000, p. 440).
Assim, embalagens bem desenhadas podem criar valor de convenincia para o consu-
midor e valor promocional para o fabricante. Vrios fatores tm contribudo para o crescente
emprego da embalagem como ferramenta de marketing, entre eles:
3
Lojas de desconto tambm conhecidas como lojas de variedades. Venda de artigos de baixo preo: alimentos, vesturio, brinquedos,
CDs. Ex.: Lojas Americanas.
94
GESTO DE MARKETIN G
Por exemplo, a caixa que envolve uma dzia de caixinhas de caf solvel Melitta de 500
gramas.
sendo vendido junto com a embalagem. uma embalagem display e/ou de uso. A embala-
utilizada durante o uso do produto pelo consumidor. O ato de embalar pode ser definido nos
seguintes termos:
95
GESTO DE MARKETIN G
4. Facilitar o uso do produto: O uso crescente de embalagens descartveis para bebidas, para
lminas de barbear e outros produtos, prova a importncia que tem a embalagem como
5. Ajudar a vender o produto: O estmulo compra muitas vezes visual, a a entra o papel
da embalagem: atrair a ateno mediante um design grfico chamativo, combinao de
cores, padronagens, formatos, estilos e ilustraes. O tipo de material tambm pode ser
tticas em marketing.
transmitir ao comprador a idia clara do que o produto. Sua apresentao e forma devem
96
GESTO DE MARKETIN G
A embalagem s vezes pode ser enganosa, s observar as embalagens das pizzas conge-
ladas prontas, exibindo uma pizza bem recheada, grande e saborosa, o que muitas vezes
A embalagem muito cara: sabe-se que muitas vezes a embalagem representa grande
percentual do produto, por isso, algumas empresas vendem refis, na tentativa de amenizar
este custo.
Algumas formas de embalagens plsticas e latas de aerossol so prejudiciais sade, pois libe-
ram CFC (clorofluorcarbono), que contribui para o aumento do buraco da camada de oznio.
long neck.
Muitas vezes atrelados, embalagem esto os rtulos, que podem fazer parte da em-
balagem ou podem ser um selo colado sobre elas. A seguir vamos discorrer sobre a questo
do rtulo.
4.2.4 RTULO
97
GESTO DE MARKETIN G
portanto, apresentar data de validade, preo unitrio (para declarar o preo no caso de em-
balagens mltiplas), graduao (para avaliar o nvel de qualidade de certos bens de consu-
mo) e porcentagem dos ingredientes (para identificar a participao de cada ingrediente na
composio do produto).
Encerramos assim este mdulo, que foi extenso, mas nos trouxe um apanhado interes-
Ao final deste mdulo esperamos que voc tenha claros os seguintes conceitos:
embalagens e rtulos.
Tendo fixado esta parte vamos adiante e entramos no prximo mdulo, no qual aborda-
remos o P Preo.
98
GESTO DE MARKETIN G
Unidade 5
Preo
tnhamos que o escopo desta rea inicia com a gerao da idia, passando pela oferta de um
produto ou servio e a sua precificao para depois ser distribudo e promovido. E justa-
marketing que gera receita; os demais Ps produzem custos. Ele tambm um dos elementos
que pode ser alterado com rapidez, ao contrrio das caractersticas dos produtos, dos com-
Nesta unidade vamos abordar uma parte introdutria sobre preo, depois partimos
para a questo das curvas de demanda, a partir do estudo da demanda elstica e inelstica,
das formas de precificao (custo, concorrncia e valor) e da precificao para novos produ-
Para entendermos melhor o tema preo vamos iniciar especificando os seus principais
pretendido pela empresa para seu produto e marca. A partir do valor do produto volta-se
lucros. Um produto bem desenhado e bem comercializado pode determinar um preo supe-
99
GESTO DE MARKETIN G
Com essa breve exposio sobre preo, percebe-se que ele no apenas um nmero
em uma etiqueta ou em um item, mas que depende de uma srie de fatores e tem uma
influncia presente no dia-a-dia das empresas.
Isso significa que o preo dever, obviamente, cobrir os custos do produto e ainda deixar
uma margem de lucro, que o retorno da empresa, mas alm disso tambm dever gerar de-
manda. Ento, o preo requer uma sincronia para deixar uma margem, mas tambm atrair o
cliente. Isso porque o preo est associado ao processo de tomadas de deciso estratgicas da
empresa, na medida em que os seus resultados financeiros so parcialmente dependentes do
preo praticado no mercado. Alm do mais, o preo um dos elementos do composto
mercadolgico que, junto com os demais, determina a percepo que os consumidores tm so-
bre a oferta. E, por fim, com a globalizao e o conseqente aumento da concorrncia, acaba por
exigir uma administrao mais rgida e eficiente de preos, da sua formao a sua execuo.
100
GESTO DE MARKETIN G
marketing:
O preo poder vir a assumir trs posies bsicas de valor, que so:
preo alto em relao classe do produto oferece alto valor em relao qualidade e ao
preo em torno da mdia para a classe do produto ou seja, oferece alto valor devido boa
qualidade sem deixar de ser um preo razovel. Por ex.: tnis Rainha
preo baixo em relao classe do produto oferece alto valor devido qualidade aceit-
vel por um preo baixo. Seguindo o exemplo do tnis, teramos um produto de lona ou de
101
GESTO DE MARKETIN G
Seo 5.1
Curvas de Demanda
que cada preo levar a um nvel de demanda e, portanto, ter um impacto diferente nos
objetivos de marketing de uma empresa. E essa relao entre preos alternativos e de-
mos a seguir.
mais alto o preo, menor a quantidade demandada. No caso de artigos de prestgio essa
curva poder se inclinar para cima, pois o produto poder aumentar de preo e mesmo assim
Cada produto tem sua prpria curva de demanda, porm a maioria segue o padro
geral de inclinao descendente. Isso sugere que, com preos baixos, a quantidade deman-
102
GESTO DE MARKETIN G
Para estimar a demanda, pois no se tem certeza de quanto ser demandado, o que
depende do preo pelo qual ser ofertado um bem ou servio, faz-se estimativas de vendas
alvo pode ser til para estimar a demanda. Esses dados podem indicar quantos compradores
potenciais existem e se eles possuem os recursos necessrios para adquirir o produto por um
determinado preo.
potenciais percebem diversos preos ou mudanas de preos. Nesse sentido, podemos fazer
as seguintes perguntas:
eles sero favoravelmente atrados por preos quebrados como 99 centavos em vez de 1
eles percebero o preo como alto demais em relao ao que o produto oferece?
103
GESTO DE MARKETIN G
eles esto suficientemente preocupados com prestgio para pagar mais pelo produto?
Depois desta abordagem sobre curvas de demanda vamos avanar nosso estudo para
Ao aplicarmos essa frmula, se o resultado for maior que 1, diz-se que a demanda
ocorrer uma pequena variao no preo, resultando numa grande mudana na quantidade
demandada;
Por ex.: as viagens para o exterior aumentam quando a variao cambial est mais prxima
entre dlar e real. Quando h maior disparidade entre dlar e real, encarecendo as viagens
para fora do Brasil as pessoas optam por roteiros nacionais. A demanda por frias na Euro-
104
GESTO DE MARKETIN G
ocorrer uma pequena mudana no preo, produzindo uma mudana menor na quantidade
demandada;
custar pouco.
Por ex.: gasolina e ligaes telefnicas a maioria das pessoas continua usando seus ve-
culos e fazendo ligaes telefnicas, mesmo quando os preos sobem.
Seo 5.2
Tipos de Precificao:
por custo, por concorrncia ou por valor para o cliente
Vamos iniciar pela precificao por custo e depois vamos adiante na precificao por con-
corrncia e por valor.
105
GESTO DE MARKETIN G
aqueles que se alteram de acordo com mudanas na quantidade produzida. Por exemplo, mo-
a) por markup;
Vendas Unitrias
Por ex.:
Neste caso, o fabricante deseja ganhar um markup de 20% sobre as vendas. Seu preo
de markup passa a ser:
1
Markup significa margem, ou seja, acrescer uma margem sobre o custo para formar o preo de venda.
106
GESTO DE MARKETIN G
16
Preo = = 20
1 0,2
b) Por Preo de Retorno -Alvo: A empresa determina o preo que assegura sua taxa-alvo de
preo que garanta 20% de retorno sobre o investimento. O preo de retorno-alvo obtido
pela seguinte frmula:
Unidades Vendidas
50.000
c) E ainda temos o preo por Anlise do Ponto de Equilbrio: essa tcnica determina o
20 10
A fim de melhor esclarecermos esta parte vamos nos utilizar da figura a seguir para
107
GESTO DE MARKETIN G
1) definir preos abaixo da concorrncia para atrair compradores preocupados com o preo,
em particular quando a empresa tem custos mais baixos do que os concorrentes.
2) preos igualados, quando a organizao pode igualar aos preos dos concorrentes e dis-
tinguir-se de outras maneiras. uma estratgia tpica de oligoplio. 2
2
Oligoplio: quando h poucos fornecedores e cada um detm uma parcela grande do mercado, de forma que qualquer mudana em sua
poltica de vendas afeta a participao de seus concorrentes e os induz a reagir.
108
GESTO DE MARKETIN G
3) preos acima da concorrncia, para produtos que oferecem mais valor, prestgio, qualida-
determinado projeto. Sempre vale o menor preo. Ocorre muito com rgos pblicos e
autarquias do governo.
importante perceber que uma mesma empresa pode usar todos estes tipos de
precificao, ou seja, ter alguns produtos abaixo, outros acima e ainda outros iguais aos da
concorrncia. Ou ainda, pode ser que a empresa adote uma postura nica, por exemplo, as
lojas voltadas a clientes preocupados essencialmente com preos sempre oferecem preos
mais baixos. Essa deciso vai depender do que a empresa quer, qual seu produto e/ou servi-
qualidade e preos planejados. A administrao estima o volume que espera vender a esse
preo e, por fim, verifica se o produto rende um lucro satisfatrio ao preo e custo planejados.
como chave para a determinao do preo. Utiliza tambm outros elementos do mix de marketing,
como propaganda e fora de vendas, para aumentar o valor percebido pelos clientes.
109
GESTO DE MARKETIN G
Chegamos, ento, ao valor de R$ 110.000 como sendo o preo normal para cobrir o
valor superior da Caterpillar, como:
R$ 10.000 o desconto
Queremos com isso ressaltar que a estratgia da empresa pode seguir uma forma de
precificao para todo o mix de produtos e servios, ou ainda mesclar mais de uma forma,
usando para uma linha um tipo de precificao e para outra linha um outro tipo ou ainda,
pode haver um uso conjunto de mais de uma forma. Ir depender do tipo de produto, dos
objetivos e estratgias da empresa, das relaes com o mercado e dos clientes.
Vamos agora passar para o prximo ponto, que tratar da precificao de produtos
novos no mercado.
Seo 5.3
110
GESTO DE MARKETIN G
Para que se possa atingir ambos os objetivos, entretanto, percebemos que muitas vezes
necessitamos adotar estratgias contraditrias, ou seja, se por um lado se quer que as pessoas
o; por outro lado, para recuperar o que se investiu h de se cobrar preos altos, para que
se consiga rapidamente retornar os investimentos e conseqentemente comear a contabilizar
os lucros.
Nesse sentido, para atender esses dois objetivos e adotar ambas as estratgias propos-
a) por desnatamento;
b) por penetrao.
esse tipo de estratgia. A noo bsica desta cobrar um preo inicialmente alto para
novos produtos, no se importam em pagar mais para serem os primeiros. So clientes auda-
ciosos, que buscam novidades e se dispem a pagarem por elas. Essa estratgia tem as
seguintes caractersticas:
atingir segmentos mais afluentes para depois conquistar camada por camada do mercado;
111
GESTO DE MARKETIN G
Temos como exemplo deste tipo de estratgia a precificao de produtos novos na li-
Revista poca da Editora Globo foi lanada se cobrava um valor de R$ 2,40, para depois
elevar para R$ 3,50, o que ainda era barato se comparado com a Revista Veja, que conso-
pois o preo menor estimula o risco de se provar um produto novo, e com isso se vendem
mais unidades e se consegue ter um retorno rpido para amenizar os investimentos na pre-
os custos unitrios de produo e distribuio devem cair medida que o volume de ven-
das aumenta;
A Figura a seguir ilustra essas duas estratgias de precificao e compara ambas, tor-
112
GESTO DE MARKETIN G
Preo de
Desnatamento
$
Preo de
Penetrao
preos. Vamos agora analisar o processo de precificao tal qual ocorre na prtica.
Seo 5.4
O Processo de Precificao
Nem todas as empresas seguem uma abordagem analtica e reflexiva para definir o
preo de seus produtos e servios, mas se guiam pela intuio ou pela ao dos concorren-
tes. Trazemos aqui, porm, um modelo que poder ser seguido no sentido de mostrar um
processo lgico para a precificao. A Figura a seguir demonstra claramente esse processo,
Vimos logo no incio desta unidade alguns dos possveis objetivos de precificao, por que
precisamos ter claro que essa deciso influenciar sobremaneira os demais momentos do
113
GESTO DE MARKETIN G
processo. Essa definio tambm depende e influencia outras reas, como a das finanas e
Decidido o que se quer com o preo a ser cobrado, h de se considerar que existem
certamente no haver clientes para compr-lo. Para tanto, cabe conhecer o preo cobrado
pela concorrncia para posicionar-se alm, igual ou aqum do mesmo, dependendo dos be-
nefcios prometidos.
faixa de preos razovel, mas, para tanto, necessita-se obter informaes sobre o padro de
Aps essa pesquisa, faz-se uma combinao entre os preos por custo, por concorrn-
cia e por valor e se estabelece um possvel preo inicial. Esta uma deciso dependente dos
objetivos da organizao, que precisam ser coerentes com o segmento-alvo e o posicionamento
pretendido.
Tendo o preo inicial definido, pode-se ter interesse em ajustar esse preo para se
lanar uma promoo temporria. Ou, ainda, no sentido de reposicionar algum produto no
Seo 5.5
Ajustes de Preos
Quanto ao ltimo passo proposto no item anterior sobre ajustes de preos, cabe discor-
rermos um pouco mais no sentido que se possa selecionar maneiras de ajustar o preo e
assim dar suporte estratgia de marketing da empresa como um todo. Veremos, a seguir,
114
GESTO DE MARKETIN G
a) Desconto por quantidade: a reduo no preo por unidade pela compra em maior quan-
tidade. Por ex.: bandeja de iogurte com quatro potes a R$ 2,60 (R$ 0,65 o pote), enquanto
maior quantidade normalmente possuem valores menores que embalagens menores pro-
porcionalmente, ou seja, mais barato comprar uma embalagem com mais quantidade do
b) Desconto sazonal: ocorre reduo de preo oferecido durante perodos de pouca deman-
da. Por ex.: hotel de Campos do Jordo (serra de So Paulo) que pratica dirias com
para revendedores. Por ex.: editora que vende livros para uma rede de livrarias por 70%
d) Desconto para pagamento vista: seria um incentivo para compradores pagarem rapida-
mente, aproveitando-se de um preo mais baixo pelo pagamento vista. Tem o objetivo
de estimular essa forma de pagamento. Por ex.: postos de combustveis, nos quais o lcool
e a gasolina para quem paga com cheque ou dinheiro so mais baratos. Ou o desconto
pagamento em dinheiro. Por ex.: concessionria que recebe o carro usado do comprador
promocionais pelo revendedor. Por ex.: fabricante de salsichas oferece uma reduo de
115
GESTO DE MARKETIN G
custo a fim de atrair clientes para uma loja. Por. ex.: supermercados que vendem alguns
centavo o quilo, com o objetivo de atrair compradores para essas ofertas e para outros
preo de um produto. Depender da realidade da empresa e da sua estratgia para que ela
venha a adotar uma dessas ou ainda outra forma de ajustar seus preos.
Por fim, cabe ainda analisar sobre os preos psicolgicos, que ser a penltima seo
desta unidade.
Seo 5.6
Preos Psicolgicos
Dentre os ajustes expostos no item anterior pode ser que se use algum tipo de ajuste
para aumentar o apelo do produto. Essas estratgias para tornar um preo mais atraente
Nesse sentido temos trs tipos de preos psicolgicos, abordados de forma sucinta a
partir de agora.
a) Preo por prestgio: estabelecimento mantm preos elevados para transmitir uma ima-
gem de alta qualidade ou exclusividade, porque os compradores podem ver o preo alto
como sinal de que um produto excepcionalmente bom. Essa estratgia usada para
algumas linhas de carros, roupas, perfumes, jias, cosmticos, vinhos, cristais e porcela-
nas. Por ex.: um Iate Benetti tem um preo base de 20 milhes de dlares, enquanto um
116
GESTO DE MARKETIN G
c) Preo de pacote: oferta de vrios produtos num pacote por um preo nico. O preo por
pacote pressupe que os clientes gostaro de receber vrios produtos ao fazer uma nica
compra. Na verdade a convenincia de poder fazer a compra de uma s vez pode fazer o
pacote valer mais no conjunto do que como partes individuais. Por ex.: a maioria dos
hotis e agncias de viagem oferece pacotes de frias que incluem passagens, acomoda-
es e entretenimento.
Observada a influncia que estabelecer preos psicolgicos pode vir a surtir no consu-
mo, temos tambm de tratar dos preos geogrficos.
Seo 5.7
Preos Geogrficos
Uma questo no considerada at ento que o preo de um bem pode vir a sofrer
influncia do lugar onde ser entregue. Por isso, os profissionais de marketing s vezes
usam preos geogrficos para ajustar o preo.
3
FOB: significa livre a bordo (free on board).
117
GESTO DE MARKETIN G
c) Preo de zona nica: Tipo de preo uniforme na entrega, em que os compradores pagam
o mesmo preo, incluindo a entrega, independentemente do local onde estejam.
e) FOB com frete permitido: Tipo de preo uniforme na entrega em que o vendedor permite
que o comprador deduza os custos de transporte do preo de venda do produto.
f) Preo por ponto -base: Tipo de preo uniforme na entrega em que o vendedor cobra o
preo de venda mais o custo da entrega a partir de um ou mais pontos geogrficos onde o
bem produzido (pontos-base).
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________.
118
GESTO DE MARKETIN G
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________.
________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________________.
Tendo entendimento desta parte vamos adiante seguindo o mix de marketing e pas-
sando para o P praa, que aborda a distribuio.
119
GESTO DE MARKETIN G
120
GESTO DE MARKETIN G
Unidade 6
Praa
Para darmos incio a este mdulo vamos mais uma vez retomar o conceito estudado na
primeira unidade, quando discorremos sobre marketing, para podermos entender a relao
Nosso alvo, agora, a Praa, um dos Ps do composto de marketing, mas observe que o
tendo ento condies de responder a contento a elas por meio do processo de segmentao
de mercado, que a identificao do pblico que ser foco do produto ou servio e da posi-
o que se quer conquistar perante este pblico, por meio do composto mercadolgico, que
inclui os 4 Ps.
Comeamos pelo produto, que pode ser um servio ou um misto de produto e servio e
que possui uma marca que o identifica. Depois, o processo de colocao de preo no sentido
de ser coerente com a postura que a empresa adota no mercado. A seguir, cabe a insero
deste bem ou servio no mercado, que nada mais do que a distribuio, que por sua vez
torna a oferta de marketing disponvel e de fcil acesso no mercado em que atua.
quando e onde eles querem compr-los, a fim de dar origem a trocas que ofeream valor.
Para que ocorra toda essa convenincia, de modo que um produto chegue ao consumi-
121
GESTO DE MARKETIN G
produo at o consumidor.
os diversos tipos:
e) cobertura de mercado;
f) varejo;
g) atacado e
h) logstica.
Seo 6.1
Canais de Distribuio
O que voc faz quando sente fome? Provavelmente vai at a lanchonete mais prxima
para fazer um lanche, ou a um supermercado ou, ainda, at a geladeira da sua casa, pega
alguma coisa que comprou recentemente numa padaria ou num supermercado. Esse po,
requeijo, presunto e queijo, por exemplo, que voc adquiriu e que vai consumir, se origina-
122
GESTO DE MARKETIN G
ram de algum varejo. Este, por sua vez, os adquiriu de um produtor/fabricante ou de algum
distribuidor mais distante. Se considerarmos o exemplo do requeijo, temos que o vidro que
lhe serve de recipiente foi adquirido de um outro fornecedor pelo fabricante, juntamente
com o leite, para efetuar o processo produtivo. Essas relaes que se estabelecem nesse
canal produtor at que chegue o produto na nossa mesa que vamos abordar a seguir.
vio para uso ou consumo. Ento, um canal de distribuio pode ser entendido como uma
necessrias para ligar os produtores aos usurios finais a fim de realizar a tarefa de marketing.
De uma forma simplificada teramos o seguinte:
Assim, de um lado temos produtores que fabricam bens, que por sua vez precisam dos
atacadistas e dos varejistas para conseguir cumprir a tarefa de oferecer esses bens para o
cliente.
Em outros canais, constitudos pelo fabricante e um ou mais revendedores, estes lidam com
Percebe-se desde j ento a facilitao que os canais de distribuio, por meio dos
seus intermedirios, realizam para que possamos obter os itens necessrios e desejados para
o nosso consumo.
123
GESTO DE MARKETIN G
nufatura, o atacado e os varejistas dentro dos canais de marketing. Esses canais de marketing
A partir dessa idia temos o estudo das funes da distribuio, que se dividem em trs
categorias, a saber:
a) funes transacionais,
b) funes logsticas e
c) funes de facilitao.
que comprar, vender produtos de vrios fabricantes para criar trocas, promover produtos
para clientes potenciais, fazer pedidos e assumir os riscos dessas transaes, pois a pro-
compra para posterior venda e, nessa relao assume alguns riscos peculiares dos inter-
medirios no mercado.
124
GESTO DE MARKETIN G
c) Funes de facilitao: como o nome mesmo diz, essa funo traz a preocupao em financiar
transaes, graduar produtos e coletar informaes de marketing. Na parte de financiamento
essa funo proporciona crdito ou fundos para facilitar a transao. A graduao visa a
inspecionar produtos e classific-los em categorias com base na qualidade e, por fim, d-se
a pesquisa de marketing, que busca reunir e transmitir informaes sobre condies do
mercado, vendas esperadas, tendncias dos consumidores e foras competitivas.
Essas trs categorias de funes de distribuio podem ser mais bem visualizadas se
observarmos a figura a seguir.
125
GESTO DE MARKETIN G
mos com a segunda imagem, na qual temos a presena de um intermedirio, sendo possvel
A partir dessas anlises fica evidente a importncia dos intermedirios neste canal.
sumidor;
produtores que podem estabelecer seus prprios canais obtm maior retorno, investindo
est cada vez mais exigente e requer uma convenincia acessvel. Conhea algumas dessas
convenincias a seguir:
porm distantes?
126
GESTO DE MARKETIN G
possvel. Nesse sentido faz-se necessrio esse estudo para o profissional de marketing.
Anteriormente estudamos o sistema de entrega ao cliente final por meio dos canais de
venda direta ou de forma indireta, dependendo do caso, o que pode acarretar duas formas
Seo 6.2
Canais para bens de consumo: temos duas formas de distribuio de bens para o con-
sumidor final, se considerarmos este na ponta deste canal, conforme vimos no incio desta
unidade.
127
GESTO DE MARKETIN G
Os outros canais tambm dispostos na figura que segue, abaixo dos diretos, so os
figura temos o varejista como intermedirio, pois h alguns varejos de porte maior que com-
O terceiro canal o mais comum para bens de consumo. Aqui o produtor vende para o
atacadista, que vende para o varejista que, por sua vez, vende para o consumidor. Este tipo
de canal de dois nveis, por ter dois intermedirios, o modo mais comum de se obter distri-
buio ampla para atingir os grandes mercados da maioria dos bens de consumo.
O ltimo canal considerado o mais indireto, pois o produtor negocia com um agente
independente para comercializar produtos para atacadistas, os quais, ento, vendem para
os varejistas, que vendem para os consumidores. Esses agentes tambm so chamados de
Esse canal de trs nveis, por possuir trs intermedirios, poder tambm ser um atacadista
muito menor do que no caso dos bens de consumo. Alm disso, os compradores organizacionais
128
GESTO DE MARKETIN G
costumam ser mais curtas do que as dos bens de consumo. Essa tendncia pode acarretar
Por fim, cabe ainda destacarmos que pode, em alguns casos, ocorrer o uso de dois ou
mais canais de distribuio para fornecer o mesmo produto a dois ou mais mercados-alvo. E
essa prtica tem sido bastante adotada pelas empresas em geral. Por exemplo, a Hering
vende suas camisetas por intermdio das lojas (de departamentos, de bairros e atacadistas)
e tambm utiliza canais diretos, como lojas prprias e a Hering Virtual pela Internet.
Temos ainda os canais reversos, que fazem exatamente o contrrio, ou seja, movem
bens do consumidor para o produtor. Com o advento da reciclagem oriunda das campanhas
para amenizar o problema ambiental, temos a busca pelas latas e garrafas, por exemplo.
Podemos incluir, tambm, neste tipo de canal, a busca de produtos fora da validade, por
exemplo, realizada pelos fabricantes de iogurtes.
129
GESTO DE MARKETIN G
Essa parte do contedo que tratou sobre canais de marketing traz a perspectiva chamada
verticais de marketing, que nos mostram uma perspectiva um pouco diferente de distribuio.
Seo 6.3
130
GESTO DE MARKETIN G
c) franquias.
a) Cooperativas patrocinadas por atacadistas: nesse caso, um atacadista estabelece uma rela-
o contratual com varejistas independentes para padronizar e coordenar as compras,
gerenciar estoques e decidir como promover os produtos. Ex.: os contratos de exclusividade
de um varejo para trabalhar com determinada marca em uma dada linha de produtos.
Em suma, a franquia pode ser vista como um acordo firmado entre duas partes em que
uma delas autoriza a outra a produzir e distribuir a marca da primeira ou um produto ou
servio que tenha desenvolvido. Ou ainda, qualquer estabelecimento ou unidade de neg-
cio operado por um empresrio sob a autorizao de outro.
131
GESTO DE MARKETIN G
treinamento;
administrao descentralizada;
132
GESTO DE MARKETIN G
Seo 6.4
gerenciamento dos canais importante para centrar os esforos dos membros na criao de
valor para os clientes.
Administrar canais comea com a seleo dos tipos de canais apropriados e dos inter-
medirios especficos para distribuir produtos. Os canais certos levam os produtos aos locais
estudo e optar por qual canal ou misto de canais ir fazer a sua distribuio.
Alm desse conhecimento anterior, essa escolha tambm depender de uma srie de
influncias diretas na seleo dos canais de distribuio mais apropriados. Veremos cada
nar canais que propiciem valor, oferecendo produtos quando, onde e como os clientes que-
superar muitos outros fatores na seleo de um canal. Por exemplo, produtos altamente pe-
recveis, como a maioria dos servios, requerem canais mais diretos. Informaes nos se-
133
GESTO DE MARKETIN G
priados esto disponveis e se esto dispostos a trabalhar com o produto. Ento neces-
fracos.
seus pontos fortes e fracos influenciam a seleo do canal. relevante conhecer tambm o
podem alterar o local onde os clientes fazem suas compras. Ento importante saber: as
Caractersticas Organizacionais: por fim, cabe uma anlise organizacional para a es-
colha de um canal mais adequado. Nesse sentido cabvel considerar: o tamanho e a parti-
Todos esses aspectos devero ser analisados em seu conjunto para que ocorra uma
Aps o estudo da escolha do canal cabe entrarmos no prximo ponto, que trabalhar as
coberturas de mercado.
134
GESTO DE MARKETIN G
Seo 6.5
Cobertura de Mercado
determinada rea comercial, para que eles sejam comercializados com sucesso. H trs n-
a) exclusiva,
b) seletiva e
c) intensiva.
atacadista ou varejista numa rea especfica do mercado. Ocorre quando se trabalha com
ciais, como por exemplo, distribuir bens de luxo. Nesse processo o intermedirio recebe o
mente esta a forma de distribuio desse tipo de bem, por exclusividade. Ento se tem
mais de um distribuidor numa mesma rea comercial as vendas certamente sero prejudi-
b) Seletiva: consiste no fato de o fabricante vender produtos por meio de mais de um dos
intermedirios disponveis numa rea de comrcio, mas no por todos eles. Requer ento
trabalhar em ntima associao com intermedirios que satisfaam certos critrios, distri-
buindo produtos de compra comparada com eficincia. Temos ento alguns intermedirios
135
GESTO DE MARKETIN G
c) Intensiva: significa vender produtos por meio do maior nmero possvel de intermedi-
rios em determinada rea comercial. So produtos com baixo valor unitrio e alta fre-
numa mesma rea comercial. Bons exemplos so: Coca-Cola, canetas Bic, creme dental
Colgate.
Aps relatar os tipos de cobertura de mercado que uma empresa poder adotar, vamos
esclarecer alguns conceitos j citados em outros momentos desta exposio e que merecem
Seo 6.6
Varejo
No temos como tratar de distribuio sem citar o varejo, afinal a distribuio depende
do varejo e das relaes deste, muitas vezes, com o atacado. Ento oportuno que faamos
uma breve exposio sobre varejos neste item e logo aps sobre atacado.
Podemos afirmar que h uma relao direta entre marketing de varejo e canais de
marketing Coughlan (2002 apud Parente, 2000) define canais de marketing como um con-
junto de organizaes interdependentes envolvidas no processo de disponibilizar um pro-
duto ou servio para uso ou consumo. E apresenta as razes da existncia dos canais de
marketing:
transaes;
sortimento.
136
GESTO DE MARKETIN G
Partindo dessa breve histria, conceituamos varejo a partir do que Kotler (2000, p. 540)
nos prope: o varejo inclui todas as atividades relativas venda de produtos ou servios
diretamente aos consumidores finais, para uso pessoal e no-comercial. Uma varejista ou
uma loja de varejo todo empreendimento comercial cujo faturamento provenha principal-
mente da venda de pequenos lotes no varejo.
manter estoque;
fornecer servios.
137
GESTO DE MARKETIN G
Levy e Weitz (2000, p. 26) definem varejista como um negociante que vende produtos
como a entrega de uma pizza em domiclio, uma viagem de avio, o aluguel de um DVD de
De acordo com Levy e Weitz (2000), varejo uma orientao de gerenciamento que faz
venda de produtos e servios para atender a uma necessidade pessoal do consumidor final
(Parente, 2000).
Segundo Berman e Evans (1998, apud Parente, 2000), os varejistas tm trs objetivos:
e crescimento;
A partir desses conceitos percebemos como o varejo faz parte das nossas vidas dirias,
138
GESTO DE MARKETIN G
a palavra varejo deriva da palavra francesa retaillier, que significa cortar um pedao ou em
pequenas quantidades;
em 1995, o total de gastos em mercadorias vendidas por varejistas foi maior do que a soma
total dos gastos em sade, habitao e recreao.
H muitas formas de atender clientes finais por intermdio do varejo, e novos formatos
surgem a todo o momento. Os tipos de varejo mais importantes so:
139
GESTO DE MARKETIN G
Varejo de servios: nem todas as lojas vendem mercadorias tangveis. Em muitas em-
presas a atividade principal a prestao de servios, como o caso de cinemas, lavanderi-
as, sales de cabeleireiros, academias de ginstica e escolas de idiomas.
Existem ainda alguns formatos de Varejo Sem Loja: Como exemplos temos: o comr-
cio eletrnico, catlogos, venda porta a porta, TV-shopping, televendas e mquinas autom-
ticas de venda.
Catlogos a partir de 1994 tornou-se uma realidade no Brasil, posto que por meio do
servio pelos correios se atinge 90% dos domiclios brasileiros. A Hermes, pioneira, faturou
R$ 312 milhes em 2000 e tem 300 mil consultoras e 735 franqueados.
Novos formatos de loja surgem para atender s preferncias muito diferentes de con-
sumidores quanto a nveis de servios e a servios especficos. Os varejistas podem se
posicionar para oferecer um dos quatro nveis de servios apresentados a seguir:
2) Seleo: os prprios clientes encontram os produtos que querem comprar, embora possam
pedir ajuda. Os clientes completam suas transaes pagando a um vendedor pelo item.
3) Servio limitado: so expostas mais mercadorias venda, e os clientes precisam de mais infor-
maes e ajuda. As lojas tambm oferecem servios como crdito e devolues de mercadorias.
140
GESTO DE MARKETIN G
4) Servio completo: os vendedores esto prontos para ajudar em todas as fases do processo
poder entre fornecedores e varejistas pende para estes ltimos. Muitos fornecedores se sentem
pressionados desde as condies de fornecimento e a forma de abastecimento at os critrios de
reajuste e a requisio de enxovais. Isso pode favorecer, s vezes, os consumidores.
com marcas fortes, bem como o comrcio eletrnico e o atendimento personalizado. Outra
tendncia a polarizao entre o varejo-emoo, o varejo-convenincia e o varejo-razo.
Valorizao das pessoas empregadas no varejo mais do que nunca o que diferencia
o varejo o servio, e esse servio prestado por seres humanos e no por mquinas. Hoje
se investe em treinamento e formao das pessoas para fazer o indivduo pensar e compreender,
e no apenas memorizar.
141
GESTO DE MARKETIN G
Nessas aes co-branding predominam as parcerias entre marcas que atinjam o mes-
Expanso do varejo sem loja tem crescido bastante os programas de TV, como os do
canal Shoptime, e as vendas porta a porta, como fazem Natura e Avon, alm das mquinas
Varejo eletrnico Internet como importante canal de vendas, que traz convenincia
livre com atividades de lazer. Buscam, ainda, convenincia e soluo. Como exemplos tm-se:
modernizados.
estressado e com baixa auto-estima. Surgem ento, segundo Souza e Serrentino (2002, p.55),
as lojas indulgestoras, destinadas a autogratificao, em que o consumidor estimulado a
cuidar-se mais, curtir-se mais, ser mais em vez de produzir, ter, competir e desafiar .
Boticrio mudou seu conceito de atendimento ao eliminar o balco de suas lojas, obtendo
assim um aumento nas vendas de 20% em mdia.
142
GESTO DE MARKETIN G
mercado de trabalho, o nmero de casais sem filhos ou que os tm mais tarde, o aumento
questes de sade e bem-estar, tudo isso so mudanas concretas que tendem a se inten-
sificar.
representam 31 milhes de lares, 72% dos domiclios urbanos, com capacidade de compra
Se at o final dos anos 80 cerca de 75% das vendas dos fabricantes de bens de consumo
provinham dos consumidores ricos e de classe mdia dos pases desenvolvidos, na dcada
passada os 5 principais pases emergentes (Brasil, China, ndia, Mxico e Indonsia) lidera-
ram as vendas de refrigeradores, televisores e outros, gerando mais de 1/3 das receitas glo-
ferindo abrir a maioria de suas lojas nesses locais, apesar do custo operacional ser mais
elevado.
mentou US$ 1 trilho de vendas no varejo norte-americano, a partir de 320 mil pequenos
8 minutos uma nova unidade franqueada aberta. No Brasil, existem 46.534 negcios ope-
rados por franquias, com 894 marcas franqueadoras. Esses negcios movimentaram US$
Com esse apanhado sobre varejos pensamos ter trazido informaes para que se tenha
claro o que seria o varejo, o que representa em termos de vendas ao consumidor e a sua
relao com o P praa do marketing. Podemos agora revisar o que atacado o qual est
143
GESTO DE MARKETIN G
Seo 6.7
Atacado
De acordo com Kotler (2000), o atacado inclui todas as atividades ligadas venda de
bens ou servios para aqueles que compram para revenda ou uso organizacional. Nesse
rejo e, em geral, os atacadistas cobrem uma rea maior de comrcio que os varejistas. Em
finais?
Vamos elencar algumas respostas: os atacadistas so mais acionados por sua eficin-
Vendas e promoo: os atacadistas possuem uma fora de vendas que ajuda os fabrican-
tes a atingirem uma gama de pequenos clientes comerciais a um custo relativamente baixo.
Geralmente os compradores confiam mais nos atacadista do que nos fabricantes distantes.
144
GESTO DE MARKETIN G
Quebra de lotes de compra: os atacadistas conseguem reduzir custos para seus clien-
tes, pois compram em grande quantidade do fabricante e fracionam em pequenos lotes para
Transporte: quase sempre oferecem uma entrega mais rpida, por estarem mais prximos.
tes com relao s atividades de seus concorrentes, novos produtos, alteraes de preos, etc.
lhorar suas operaes treinando funcionrios de vendas, ajudando com o layout e a exposi-
o das mercadorias nas lojas e estabelecendo sistemas de contabilidade e controle de esto-
ques. Podem tambm ajudar clientes empresariais, oferecendo treinamentos e servios tc-
nicos.
penham nas suas relaes com o mercado. oportuno tambm conhecermos os dois tipos
Tipos de Atacadistas
Comerciante aquele que compra a mercadoria para revender, tomando, portanto, posse
das mesmas;
145
GESTO DE MARKETIN G
Se for um comerciante, ou seja, quando ele compra para revender ao varejo, pode ser:
Atacadista de funes completas: todo o tipo de servio de um atacadista para seus clien-
tes, tais como: prever necessidades, reagrupar produtos, formar estoques, entregar produ-
tos, conceder crdito, dar informaes, estocar, etc.
O prspero setor do atacado enfrenta considerveis desafios neste novo sculo. O se-
tor permanece vulnervel a uma das tendncias mais duradouras uma forte resistncia a
aumentos de preos e triagem de fornecedores com base no custo e na qualidade. A ten-
dncia em direo integrao vertical, em que os fabricantes tentam controlar ou ser donos
de seus intermedirios, ainda grande. Ento fica aqui uma reflexo sobre o futuro e a
prosperidade deste intermedirio.
Nesse momento do nosso estudo acreditamos que voc tenha uma noo do que seja
varejo e atacado e ainda condies de saber distingui-los. Assim, podemos seguir adianter
para o nosso ltimo item, que trata da logstica.
146
GESTO DE MARKETIN G
Seo 6.8
Logstica
No possvel tratar de distribuio sem citar a logstica. Ainda mais pelo prprio
conceito do marketing, o qual vimos l no incio, e que j trazia essa preocupao. Temos
que a logstica de mercado envolve planejamento, instituio e controle do fluxo fsico de
materiais, produtos finais e informaes correlatas, dos pontos de origem at os pontos de
consumo, de modo a atender s exigncias dos clientes por um certo lucro.
147
GESTO DE MARKETIN G
telefone;
correio;
vendedores;
computador.
Armazenagem:
quantos depsitos;
reduzir as incertezas quanto ao abastecimento de bens para manter estoques, ciclo de tempo
148
GESTO DE MARKETIN G
firmas1 podem fazer tentativas de obter respostas rpidas a partir dos recursos logsticos.
Para buscar a eficcia no ambiente competitivo de hoje, a firma deve integrar-se aos
bados. O estoque de produtos acabados a ligao entre os pedidos dos clientes e a ativi-
dade de fabricao. Os pedidos dos clientes reduzem o nvel do estoque de produtos aca-
montagem e passam pela seo de embalagem, pelo depsito interno da fbrica, pelo
mao. Embora os custos da logstica de mercado possam ser altos, um programa bem pla-
nejado de logstica de mercado pode ser uma potente ferramenta no marketing competitivo.
A meta final da logstica de mercado atender s exigncias dos clientes de maneira eficiente
e lucrativa.
1
Firma: aqui est sendo empregado o termo firma como sinnimo de empresa.
149
GESTO DE MARKETIN G
Esta unidade, como voc deve ter percebido, foi longa. Cabe no entanto, retomarmos
alguns aspectos principais que devem ser bem entendidos para que possamos ir adiante.
canais diretos e indiretos, os nveis de canal (zero, um, dois e trs nveis), sistema convencio-
150
GESTO DE MARKETIN G
Unidade 7
Promoo
ou seja, com todo esse processo precpuo estudado que se parte para a comunicao, em
que se fecha o crculo e tambm o retroalimenta, trazendo informaes oriundas desse
processo comunicacional. a partir de tudo isso que se consegue entender o que realmente
marketing, sua abrangncia e sua atuao.
uma marca ou uma empresa, ou seja, comunicar, divulgar, tornar conhecida, desejada e
referenciada a oferta da empresa.
Nesta unidade apresentaremos primeiramente uma idia geral do que seria a promo-
o, as metas da comunicao, o processo de comunicao, o modelo AIDA (Ateno, Inte-
resse, Desejo e Ao) e, depois, passaremos a desenvolver cada uma das ferramentas do mix
de comunicao, que so: propaganda, publicidade, relaes pblicas, marketing direto,
merchandising, venda pessoal e formas de comunicao.
marketing acertarem no produto a ser lanado no mercado, por exemplo, a partir de uma
anlise ambiental, do preo e dos pontos de venda se ningum o conhece. E hoje, mais do
151
GESTO DE MARKETIN G
que nunca, alm de terem de desenvolver um bom produto, a um preo atraente e ainda
torn-lo acessvel, as empresas precisam se comunicar com as atuais e potenciais partes
interessadas e com o pblico em geral. Toda empresa inevitavelmente tem de assumir o
papel de comunicadora e de promotora.
Pode-se tentar fazer com que os clientes comprem determinado produto ensinando-lhes
novos usos e finalidades, como as sopas Maggi, quando demonstram que se pode usar esse
produto tambm para temperar carnes, fazer bolinhos ou risotos. H tambm a comunicao
para promover custos mais baixos para os clientes, no caso de uma promoo de vendas.
A comunicao pode ser considerada nos dias atuais um grande fator de diferenciao
entre as empresas e as marcas, assim como um forte atributo de compra, visto que cria valor
e conceitos na mente dos consumidores, sendo, portanto, o desenvolvimento de um progra-
ma de comunicao integrada de marketing uma realidade necessria a todas as organiza-
es que almejam o sucesso e a prosperidade diante do cenrio atual.
152
GESTO DE MARKETIN G
Aps essa breve introduo a seo a seguir tratar de algumas metas estratgicas
Seo 7.1
Formar imagens positivas: criar na mente das pessoas avaliaes positivas sobre pro-
dutos, marcas, lojas ou organizaes. Imagens positivas podem criar valor para os clientes
acrescentando significado aos produtos, como o prestgio de um automvel Mercedes-Benz.
de compradores potenciais. Num primeiro momento ela poder ser direcionada para identi-
ficar os compradores potenciais e criar um relacionamento com eles. Uma empresa que
determinadas lojas. Os fabricantes podem combinar com os varejistas para que estes distribuam
cupons, montem displays especiais ou realizem eventos promocionais que, no conjunto, po-
dem aumentar o trafego e as compras na loja. Os varejistas, de seu lado, apiam os fabricantes
153
GESTO DE MARKETIN G
quando apresentam as marcas em seus anncios para atrair compradores. Por meio de tais
esforos todos os membros do canal podem beneficiar-se com o aumento das vendas. Assim, a
cooperao nesses esforos de comunicao pode formar relaes de canal mais fortes.
Reter clientes: criar valor para os clientes, satisfazer seus desejos e necessidades e
conquistar sua lealdade. A comunicao de marketing pode apoiar esforos para criar valor
para os clientes e satisfaz-los de forma a torn-los leais. Os sistemas interativos de comuni-
cao, que incluem vendedores e sites na Internet, podem desempenhar um papel impor-
tante na reteno dos clientes.
tas, a comunicao passa por um processo lgico, o qual estudaremos na prxima seo.
Seo 7.2
Ento a comunicao entendida como uma avenida de mo dupla, por onde a comu-
nicao vai e volta, posto que parte da empresa em direo ao cliente e retorna do cliente
para a empresa.
154
GESTO DE MARKETIN G
Emissor: a parte que emite a mensagem para outra parte, o remetente de uma mensagem;
155
GESTO DE MARKETIN G
Decodificao: o processo pelo qual o receptor confere significado aos smbolos trans-
mitidos pelo emissor, ou seja, o processo de converter o grupo de smbolos nas imagens ou
conceitos contidos em uma mensagem;
Receptor: parte que recebe a mensagem emitida pela outra parte, pessoa ou grupo para
quem a mensagem destinada;
Com a devida compreenso dos fatores envolvidos na comunicao fica mais fcil para
os profissionais de marketing conseguir estabelecer estratgias de comunicao que sejam
eficientes. Ainda necessrio, porm,o estudo do modelo AIDA, que explicaremos a seguir.
Seo 7.3
O Modelo AIDA
156
GESTO DE MARKETIN G
devem criar uma comunicao que rompa a desordem gerada por todas as outras mensa-
gens, de modo que o pblico preste ateno nela, que ela desperte essa ateno para ouvi-
la, saber mais. Por isso, muito importante trabalhar para grupos de clientes, a partir dos
processos de segmentao, pois conhecendo esse pblico tem-se maiores chances de saber
marcas. Isso requer que se informe aos receptores sobre o valor de sua oferta. trabalhar os
A ltima fase do modelo AIDA a ao, que nada mais que a prpria compra.
justamente a que mais afeta a organizao e a mais difcil de se conseguir atingir, pois
poder haver resistncia por parte dos compradores potenciais, mesmo que eles reconhe-
nicao e da estratgia geral de marketing. claro que os clientes tambm podem comuni-
car-se com os comerciantes de outras maneiras, por meio, por exemplo, de elogios ou de
Aps essa base inicial sobre comunicao, vamos passar ao estudo dos elementos ou
157
GESTO DE MARKETIN G
Seo 7.4
tas pessoas, mas o investimento alto e o feedback pode ser difcil de avaliar. A publicidade,
7.4.1 PROPAGANDA
nicao impessoal a respeito de uma organizao, produto, servio ou ainda uma idia ou
evento. A definio paga torna-se importante no sentido de que os espaos nos quais as
comunicao de massa como TV, rdio, jornais e revistas, outdoors ou Internet, os quais no
so de feedback imediatos.
158
GESTO DE MARKETIN G
cados.
gem enviada possa atingir o mercado-alvo de forma eficiente. Isso requer a realizao de
um plano de propaganda.
pessoas as quais se atinge com a mesma, entretanto, por mais que uma empresa possa con-
trolar o que ela quer dizer, poder somente at certo ponto controlar para quem a mensagem
ser enviada. Formas de comunicao mais especficas podem ser utilizadas de maneira
mais eficiente conforme o caso e o produto, como, a utilizao do recurso mala-direta. As
desvantagens da propaganda tambm so seus custos, alm de ser uma mdia de massa que
geralmente exige grandes quantias para sua veiculao, assim como para a sua produo.
Como agente facilitador desta compreenso tem-se o quadro a seguir, no qual de for-
INFORMAR
159
GESTO DE MARKETIN G
PERSUADIR
LEMBRAR
Percebe-se que a propaganda pode ser utilizada para desenvolver uma imagem dura-
doura para um produto (os anncios da Coca-Cola) ou para estimular vendas rpidas (um
anncio da Sears de uma liquidao de final de semana).
160
GESTO DE MARKETIN G
7.4.2 PUBLICIDADE
que uma comunicao vista como no paga de informaes sobre a companhia ou produto,
geralmente na forma de algum tipo de mdia.
gens da imprensa sobre novos produtos ou sucessos e fracassos de companhias. Outros tipos
de cobertura incluem resenhas (sobre, por exemplo, um restaurante, um hotel, um livro, uma
equipe esportiva, etc.) e transmisses de entrevistas. Para obter cobertura de mdia os pro-
fissionais de marketing podem se valer de comunicados imprensa, entrevistas coletivas e
Embora seja propaganda gratuita, a divulgao tem seu lado negativo, pois os pro-
fissionais de marketing no possuem controle sobre o que ser dito e sobre o pblico que
recebe a informao. Por outro lado, justamente devido ao fato de os profissionais de marketing
no controlarem o contedo da publicidade, o pblico fica mais propenso a crer que as infor-
maes so verdicas.
Assim, para uma organizao nova, pequena ou sem fins lucrativos, com oramento
apertado para a comunicao, a publicidade favorvel pode ser muito importante para a
Ainda nesta linha da publicidade e tambm relacionada a ela temos o prximo item,
tes reais, clientes potenciais, acionistas, fornecedores, colaboradores, rgos pblicos e seus
representantes, lderes sociais, artistas e a comunidade em geral sobre a empresa, seus pro-
dutos e servios.
161
GESTO DE MARKETIN G
As ferramentas empregadas para tal so: eventos, palestras, seminrios, congressos, patro-
cnio de eventos comunitrios, atividades culturais, relacionamentos sociais e pblicos, participa-
o em universidades e escolas, assim como a publicidade corriqueiramente usada. Esta forma
indiretamente paga divulga a empresa, produtos e servios da mesma em notcias, editoriais,
espaos na mdia falada e escrita, enfim, criando um relacionamento entre empresa-comunidade.
Esta, conseqentemente, atua dando credibilidade empresa por meio dos conheci-
mentos e experincias relatadas e repassadas aos consumidores em geral. Como as anterio-
res, no entanto, possui alguns problemas, posto que no h controle de quem est receben-
do a mensagem, apenas superficialmente, nem mesmo se a mesma est sendo interpretada
de forma correta sempre e por todos os receptores.
162
GESTO DE MARKETIN G
Para Dias et al (2003), este um dos pontos mais eficazes para gerar satisfao nos
clientes. Antes de efetuar a compra os consumidores desenvolvem atitudes e expectativas
provocadas por mensagens publicitrias, promoes, literatura dos produtos, boca-a-boca,
assim como experincias passadas com a empresa ou com seus produtos.
163
GESTO DE MARKETIN G
Para Kotler (2000), a venda pessoal muito eficaz em estgios mais avanados do
processo de compra, especialmente para aumentar a preferncia e a convico do compra-
dor e lev-lo ao. Vendas pessoais possuem as seguintes caractersticas: interao pessoal
(que a interatividade que expressamos anteriormente) proporcionada por essa ferramenta
e que a partir dessa surge um relacionamento mais profundo entre vendedor e comprador, e
a reposta imediata do cliente.
Poderia ser entendida como uma presso de marketing feita dentro e fora da mdia e
aplicada durante um perodo predeterminado e limitado ao mbito do consumidor, do vare-
jista e do atacadista, a fim de estimular a experincia com um produto e aumentar a deman-
da ou a disponibilidade.
De acordo com Kotler (2000), as promoes de vendas oferecem trs benefcios carac-
tersticos:
164
GESTO DE MARKETIN G
incentivo: incorporam algum tipo de concesso, estmulo ou contribuio valiosa para o consumidor;
Esta forma de comunicao, assim como a venda pessoal, aproxima-se mais dos clientes da
organizao. Utiliza-se de formas como a mala-direta, catlogos, solicitaes via telefone, propa-
gandas de respostas diretas tipo TV e rdio e, nos dias atuais, as mensagens on-line via MSN e
Orkut (Internet). O grande problema, alm dos altos custos, manter em constante atualizao os
bancos de dados para que as mensagens cheguem corretamente aos seus destinos.
personalizado: a mensagem pode ser preparada para atrair a pessoa a quem endereada;
Por isso se diz que o marketing direto uma comunicao sob medida em que se ir
comunicar aquilo que faz parte dos interesses daquela dada pessoa. Ento, no se pode
pegar um database marketing de A a Z e enviar mala-direta, por exemplo, para todo o
cadastro de clientes sem considerar as peculiaridades de cada um deles. Muitas vezes no
se alcana a efetividade desejada porque se utiliza mal essa ferramenta de comunicao.
Por fim, vamos apresentar o merchandising, que a ltima comunicao que trazemos.
165
GESTO DE MARKETIN G
7.4.7 MERCHANDISING
de-venda.
sumidores, uma vez que pesquisas comprovam que estes saem s compras sem marcas defi-
nidas em mente.
Com este trabalho, portanto, rompe-se a barreira da inrcia, em que, por exemplo, a
degustao possibilita um enorme incentivo compra. Todo o trabalho das demais formas
este mesmo trabalho pode resultar em um sucesso absoluto se as comunicaes forem in-
tegradas.
que se proporciona para o cliente, que inclui aes de vitrinismo, prateleiras diferenciadas,
venda pessoal.
utilizar, percebe-se que podemos us-las de forma separada ou em conjunto, pois h uma
166
GESTO DE MARKETIN G
Seo 7.5
Formas de Comunicao
Conforme Churchill e Peter (2000) observam, as transmisses das mensagens, seja qual
for o meio utilizado, devem criar conscincia e imagem positiva da marca. Isto deve ser traba-
lhado por toda a organizao, visando a que o atendimento seja to positivo quanto foi a mensa-
gem em todos os sentidos e nveis da empresa, seja ele operacional, intermedirio ou ttico.
Aps termos conhecido cada uma das ferramentas de comunicao o quadro que se-
gue as apresenta em conjunto, de modo que possamos compar-las e perceber as relaes
que podem ser feitas entre as ferramentas de comunicao.
1
Lobby: uma palavra inglesa que significa o local de reunio ou de encontro de pessoas com poder de tomar decises para fazer presso
e para influenciar.
167
GESTO DE MARKETIN G
O quadro anterior proposto por Kotler (2000) enuncia todas as formas de comunicao
j descritas anteriormente, assim como outras mais especficas e/ou menos usuais.
massa, visto o alcance deste tipo de comunicao, posto que em muitos casos e exemplos
o ocorra, o que tem seus lados positivos, citados tambm anteriormente, mas que igual-
seja, alm da mensagem necessariamente ser a mesma empregada nos diversos meios de
eficiente.
A comunicao integrada comea a ser hoje uma realidade, no podendo mais se fazer
ser possvel pela ao conjunta de profissionais de vrias reas, em aes conjugadas, ga-
ferramentas promocionais.
168
GESTO DE MARKETIN G
interessante termos os perfis de cada uma das mdias possveis de serem emprega-
das a partir desse quadro que resume as caractersticas de cada ferramenta promocional. A
seguir apresentamos cada uma delas:
169
GESTO DE MARKETIN G
pode estabelecer um nvel alto ou baixo para cada varivel de marketing, como preo, pro-
negcio. Para cada item da estratgia mostrado no tpico anterior deve ser elaborado um
programa de ao.
Seo 7.6
A partir do que j foi estudado sobre comunicao temos condies de poder abordar
Tipo de mercado do produto: empresas que vendem para o consumidor final gastam mais
com promoo de vendas, propagandas, vendas pessoais e relaes pblicas, nessa or-
dem. J as empresas que tm como clientes outras empresas, gastam com vendas pessoais,
pessoais so mais utilizadas para mercadorias complexas, caras, que do margem a riscos,
em mercados ocupados por um nmero limitado de empresas de grande porte (ou seja, no
mercado empresarial).
Por isso se fazem necessrias essas anlises, dependendo do tipo de mercado que se
quer atender.
170
GESTO DE MARKETIN G
Estratgia push (presso) versus estratgia pull (atrao): uma estratgia push envolve o
expor, promover e vender o produto aos usurios finais. O emprego deste tipo de estrat-
gia indicada quando: o grau de fidelidade marca na categoria baixo, quando a esco-
lha da marca feita na loja, quando o produto comprado por impulso e quando os bene-
consumidores para induzi-los a pedir o produto aos intermedirios, fazendo com que eles
171
GESTO DE MARKETIN G
Estgio do ciclo de vida do produto: h tambm uma relao entre a eficcia das
ferramentas de comunicao com o estgio do ciclo de vida do produto. Vejamos:
no estgio de crescimento, todas as ferramentas podem ser menos agressivas, uma vez
que a demanda est impulsionada pelo boca-a-boca;
Por fim, temos a considerar a classificao da empresa no mercado: isso porque aque-
las lderes de mercado obtm mais benefcios da propaganda do que da promoo de ven-
das. Ao contrrio delas, pequenos concorrentes lucram mais se utilizando da promoo de
vendas em seus mix de comunicao.
172
GESTO DE MARKETIN G
papis estratgicos de cada uma das ferramentas e combine-as de modo a oferecer clareza,
coerncia e impacto mximo nas comunicaes por meio de mensagens discretas integradas
de maneira coesa.
Finalizamos ento esta unidade, na qual importante ter o domnio de cada uma das
ferramentas de comunicao. Por isso, se faz necessrio conceituar com suas prprias pala-
Propaganda_______________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________.
Publicidade_______________________________________________________________________
__________________________________________________________________________________________.
Relaes Pblicas_________________________________________________________________
____________________________________________________________________________________.
Venda Pessoal_____________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________________.
Promoo de Vendas_______________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________.
Marketing Direto__________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________.
Merchandising__________________________________________________________________________
_______________________________________________________________________________________.
173
GESTO DE MARKETIN G
A partir do que vimos nesta unidade podemos concluir que o ciclo se fecha, isso por-
que temos o estudo do ltimo P que vem a encerrar todo um trabalho da rea do marketing,
que se inicia com o estudo do ambiente, a gerao da idia por meio da criao de um
tem condies de ir adiante no estudo do marketing, pois j tem uma base considervel
174
GESTO DE MARKETIN G
Referncias
CHURCHILL, G.; PETER, Paul. Criando valor para os clientes. So Paulo: Saraiva, 2000.
KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Princpios de Marketing. 7. ed. Rio de Janeiro: LTC
2006.
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Plano de Marketing para micro e pequenas empresas. So
2000.
175
GESTO DE MARKETIN G
RICHERS, Raimar. Marketing: uma viso brasileira. So Paulo: Negcio Editora, 2000.
RIES, Al; TROUT, Jack. Posicionamento: a batalha pela sua mente. So Paulo: Pioneira,
1999.
176