Rapport

Escrito por:
Roger Ellerton Ph.D.
Publicado em:
ter, 08/01/2013

Rapport é a base para qualquer interação significativa entre duas ou mais pessoas - seja ela
relacionada a vendas, negociação, fornecer informações ou instruções a um colega de
trabalho, subordinado ou chefe, uma conversa com um membro da família,
treinamento, coaching, etc.

O rapport pode ser explicado de várias maneiras. Para mim, rapport é o estabelecimento de
um ambiente de confiança, compreensão, respeito e segurança, o que dá à pessoa total
liberdade de expressar as suas ideias e preocupações e saber que serão respeitadas pela
outra pessoa. O rapport cria o espaço para a pessoa sentir-se ouvida e escutar, e isso não
significa que ela tenha que concordar com o que a outra pessoa disser ou fizer. Cada uma das
pessoas reconhece o ponto de vista da outra e respeita o respectivo modelo de mundo.

Quando você está em rapport com outra pessoa, você tem a oportunidade de entrar no mundo
dela e ver as coisas a partir da perspectiva dela, sentir como ela se sente, obter uma melhor
compreensão de onde ela está vindo, e como resultado, melhorar todo o relacionamento.

O que observamos nas pessoas que estão em rapport?

Você já reparou que quando as pessoas gostam de estar uma com a outra, elas têm a
tendência de usarem as mesmas palavras ou frases, se vestirem de forma semelhante ou
combinarem a linguagem corporal? Por exemplo, observe um grupo de adolescentes que são
amigos e note as semelhanças em suas roupas, a escolha das palavras e de como caminham
ou se sentam.

Você já reparou que as pessoas que não estão em rapport têm gestos, tom de voz, posturas
diferentes, ou não fazem contato visual? Nunca teve a oportunidade de observar alguém (ou
você mesmo) que não queria participar de uma reunião ou que não confiava nas outras
pessoas presentes na reunião? Percebeu a diferença na linguagem corporal dele, no tom de
voz, onde se senta, etc., em comparação com as outras na reunião?

Da próxima vez que você estiver em um restaurante ou em uma recepção, olhe ao redor e
descubra as pessoas que estão desfrutando a companhia das outras exibindo posturas, gestos
e tom de voz semelhantes.

O que foi dito acima ilustra bem - quanto mais gostamos de outra pessoa, mais escolhemos ser
igual a ela.

Para uma outra perspectiva sobre o rapport, considere o seguinte:

Você estava longe de casa e conheceu alguém que nunca tinha visto antes, e descobriu que
ele é da sua própria cidade ou foi para a mesma Universidade que você, ou que está
interessado no mesmo esporte, ou que os dois gostam do mesmo tipo de música? O que
acontece? Em pouco tempo, vocês estão em uma conversa muito animada, procurando
experiências em comum - ou seja, já foi no restaurante tal, ou jogou golfe em tal lugar ou já
ouviu a última canção do cantor tal.

Por outro lado, você já foi a uma festa ou um evento em que o traje era formal e você pensou
que era casual? Ou já foi a um restaurante e todos na sua mesa foram servidos, menos
você? Como se sentiu? Deslocado? Que não era bem-vindo? Que estava no lugar errado?
Que não era como os outros?
Isso ilustra o conceito - quanto mais somos como a outra pessoa (ou mais temos em comum),
mais gostamos dela.

O rapport é fundamental para tudo que você faz na empresa, em casa ou no lazer.

Estabelecendo o Rapport

A chave para estabelecer o rapport é a capacidade de entrar no mundo da outra pessoa,

assumindo um estadode espírito semelhante. A primeira coisa a fazer é se tornar mais como a
outra pessoa combinando e espelhando o comportamento dela - linguagem corporal, voz,
palavras, etc. Combinar e espelhar são formas poderosas de se obter uma apreciação de como
a outra pessoa está vendo/experimentando o mundo (isso é chamado de segunda posição -
tema do artigo sobre as Posições Perceptivas).

Os termos combinar e espelhamento são usados um no lugar do outro por alguns Practitioners
de PNL, enquanto outros formulam as seguintes distinções:

O espelhamento é como se você estivesse olhando para um espelho. Para espelhar uma
pessoa que levantou a mão direita, você levanta a sua mão esquerda (ou seja, imagem de
espelho). Para combinar essa mesma pessoa, você levanta a sua mão direita (fazendo
exatamente o mesmo que a outra pessoa). Alguns Practitioners veem uma diferença no tempo
entre espelhar e combinar. Por exemplo, se alguém faz gestos com as mãos enquanto está
falando, você espera a sua vez de falar antes de fazer gestos de mão semelhantes (combinar).

Eu não faço uma grande distinção entre os dois e irei me referir ao combinar
e espelhamento como combinar.

Quando combinar, você primeiro deve se concentrar na linguagem corporal, depois na voz e,
finalmente, nas palavras da pessoa. Por quê? Mehrabian e Ferris (Inferência da atitude de
comunicação não verbal em dois canais, Jornal do Conselho de Psicologia, vol. 31, 1967)
descobriu que 55 por cento do impacto de uma apresentação é determinada pela
sua linguagem corporal, 38 por cento pela sua voz e apenas 7 por cento pelo conteúdo ou
palavras que você usou.

A linguagem corporal inclui a postura corporal, expressões faciais, gestos, respiração e contato
visual. Como um iniciante, comece por combinar um comportamento específico e assim que
estiver confortável fazendo isso, aí sim combine outro comportamento e assim por diante.

Para a voz, você pode combinar a tonalidade, a velocidade, o volume, o ritmo e a clareza da
fala. Todos nós podemos variar vários aspectos da nossa voz e temos um intervalo em que nos
sentimos confortáveis. Se alguém fala muito rápido, muito mais rápido do que você e em
um padrão no qual você não se sente confortável, combine essa pessoa, falando mais rápido,
embora permaneça dentro de um intervalo confortável para você.

Para as palavras, combine os predicados. Se o seu parceiro estiver usando principalmente

palavras visuais, você deve usar principalmente as palavras visuais e, do mesmo modo,
quando for o caso, palavras auditivas, cinestésicas e auditivas digitais. Na medida do possível,
você também deve usar as mesmas palavras que a outra pessoa. Por exemplo, eu posso dizer
que algo é "impressionante". Em seu modelo de mundo, você pode interpretar "impressionante"
como "excepcional" e usar essa palavra quando falar comigo. Para mim "excepcional" pode ter
um significado diferente ou evocar um sentimento diferente do que "impressionante". Nesse
caso, você não estaria combinando, mas diferenciando as minhas palavras.

Algumas pessoas acham desconfortável a ideia de combinar outra pessoa e elas sentem que
estão tentando enganar ou tirar proveito da outra pessoa. Para superar esse mal-estar,
perceba que combinar é uma parte natural do processo de construção de rapport e que você
está fazendo isso inconscientemente, todos os dias, com a sua família e amigos. Aumente
gradualmente a cada dia o seu uso consciente de combinar em um ritmo que seja confortável e
ético para você. Combinar feito com integridade e respeito cria sentimentos positivos e reações
em você e nos outros. Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir
que você o compreende e que há uma forte ligação entre os dois.

Equiparação cruzada e diferenciar

Equiparação cruzada é onde você combina um dos comportamentos da outra pessoa com um
correspondente, mas num movimento diferente. Se o padrão de respiração da pessoa é muito
mais rápido ou mais lento do que seria confortável para você combinar, você pode combinar o
mesmo ritmo da respiração por um movimento de balanço do seu corpo, ou movendo o pé ou
um dedo no mesmo ritmo. A equiparação cruzada é útil se você deseja
estabelecer rapport com alguém que está em um estado muito sem recursos (por exemplo,
depressão) e você não quer assumir esse estado – lembre-se do Modelo de Comunicação da
PNL, a sua fisiologia influencia os seus pensamentos e, consequentemente, o seu estado.

O diferenciar é uma habilidade útil para se dominar. Às vezes, você está muito profundo
no rapport com outra pessoa para tomar uma decisão sem que a outra pessoa influencie você
excessivamente. Nesse caso, é preciso quebrar o rapport para obter algum espaço para
pensar. Para fazer isso, você diferencia. Isso pode ser feito de várias maneiras. Você pode
quebrar o contato visual olhando para o seu relógio ou retirar uma penugem imaginária do seu
braço. Se os dois estão sentados, você pode se levantar. Você pode optar por diferenciar com
a sua voz, falando mais rápido ou mais alto ou pode diferenciar os predicados.

Pratique

Você pode querer começar com os membros da sua família e começar a combinar diferentes
aspectos da postura, gestos, voz e palavras deles. Divirta-se com isso e veja se eles percebem
o que está fazendo. No trabalho ou socialmente, comece por combinar
um comportamento específico e assim que estiver confortável fazendo isso, aí então, combine
outro comportamento. Com os amigos com quem você realmente se sente confortável, observe
quantas vezes você naturalmente combina as posturas, gestos, tom de voz ou as palavras
deles. Combinar vem naturalmente, o que você precisa fazer é aprender a fazer isso com
todos, então combinar será automático sempre que você desejar aprofundar o seu rapport com
alguém.

O artigo acima foi traduzido na íntegra do original sob o título "Rapport" que se encontram no
site da Renewal Technologies.

Tradução JVF, direitos da tradução reservados.