GUIA DE PRECIFICAÇÃO

PARA PEQUENAS
EMPRESAS
4blue Gestão Empresarial
 PRECIFICAÇÃO PARA PRODUTOS E SERVIÇOS

Antes de falar de precificação é importante ficar claro que o Marketing tem papel
fundamental no preço de qualquer produto ou serviço. As vezes chega a ser mais fundamental
do que o próprio financeiro em si!

Você já se perguntou por que algumas empresas cobram tão mais caro que outras pelo
“mesmo produto”? Por que uma camisa numa loja X custa R$ 50,00 e na loja Y custa R$ 150,00
sendo que elas são quase iguais? Por que um serviço de consultoria cobra R$ 100,00 a hora e
outro cobra R$ 1.000,00? Por que um restaurante cobra R$ 12,90 o kilo e o restaurante da
outra esquina cobra R$ 30,00 o kilo?

E o principal: se a função é basicamente a mesma (vestir-se bem; obter uma solução;

alimentar-se) por que tantas pessoas consomem nas opções mais caras?

Deve-se entender o que as pessoas consomem. As pessoas não vão a um restaurante

apenas para saciar sua fome. Da mesma forma que não compram roupas apenas para se
vestir. Os consumidores compram mais do que a utilidade básica e qualidade, eles compram
status, conforto, bem estar, reconhecimento, alegria, estilo, etc. etc. etc. Ou seja, nós pagamos
a mais pelos benefícios que enxergamos nos produtos e serviços.

#Pense: o que a minha empresa realmente vende? Qual o verdadeiro valor que estamos
oferecendo aos clientes?

Assim, em geral, o preço é definido pelo próprio mercado. Você dificilmente

conseguirá vender um produto igual ao dos concorrentes por um preço razoavelmente maior.
Porém, por mais que o seu preço já esteja pré-definido, você precisa levantar seus custos e
precifica-lo corretamente para:

 Identificar se há discrepâncias entre o preço real e o preço ideal

 Saber os descontos possíveis de serem concedidos
 Identificar o preço mínimo que o produto/serviço pode ser vendido
 Calcular o ponto de equilíbrio da empresa (mínimo que deve faturar para não
ter prejuízo)
 Diante disso, podemos iniciar nosso processo de precificação. Para tanto, são duas
maneiras parecidas, mas diferentes de se realizar a precificação:

1. Empresas com capacidade máxima de venda bem definida. Estas empresas,

tipicamente de serviços e indústrias, conseguem ter uma capacidade máxima
de venda/produção muito bem definida. Por exemplo: um prestador de
serviços autônomo sabe que tem oito horas por dia para prestar seus serviços
e, portanto, 160 horas num mês. Isto é ter uma capacidade de venda muito
bem definida.
2. Empresas sem capacidade máxima de venda bem definida. Estas empresas,
tipicamente de comércio, não conseguem definir com clareza qual o máximo
que elas conseguem vender. Por exemplo: um comerciante que vende cerca
de 1.000 peças de roupa por mês, poderá vender 1.000 peças em um único dia
se o seu cliente lhe der um prazo de três dias para que ele consiga a
quantidade. Este tipo de negócio não tem uma capacidade máxima de venda
bem definida.

Este detalhe entre as empresas faz com que o processo de precificação seja levemente
diferente. Porém, as informações a serem levantadas são as mesmas!

#Pense: sua empresa tem capacidade de produção/venda bem definida ou não?

Pra fazer a precificação de precisamos seguir o seguinte passo a passo:

1. Identificar a capacidade máxima de venda

2. Identificar a Despesa Fixa
3. Identificar os custos variáveis de cada produto/serviço
4. Identificar os percentuais
5. Calcular o preço

1. Identificar a capacidade máxima de venda

O primeiro passo para calcular o preço de venda da sua empresa é descobrir qual o
máximo que você consegue vender. A sua empresa tem uma estrutura física e um número
limitado de funcionários, certo? Pois então, com esta estrutura qual é o máximo de vendas
possível que você conseguiria gerar?
 Por exemplo: Imagine um consultório médico. Em média, um médico realiza um
atendimento em 20 minutos.

1 hora = 3 atendimentos de 20 min. cada

8 horas = 8 x 3 = 24 atendimentos por dia

Assim, se ele trabalha 8 horas por dia, ele consegue realizar até 24 atendimentos por
dia.

(24 atendimentos no dia) x (20 dias trabalhados no mês) = 480 atendimentos

Consequentemente, sua capacidade máxima de atendimentos por mês é de 480

atendimentos. Assim, você deve fazer um levantamento de quantas unidades / horas /
produtos você consegue vender.

Outro exemplo: uma fábrica de pães de queijo sabe que a capacidade máxima das
máquinas é de 500 pães de queijo por hora. Assim, caso trabalhe apenas em horário comercial
a empresa pode produzir e vender até 80.000 pães de queijo por mês.

1 hora= 500 pães de queijo

8 horas= 500 x8 horas = 4.000 pães de queijo por dia

4.000 x 20 dias = 80.000 pães de queijo por mês

Para exemplificar todo o processo, vamos trabalhar com dois casos: de uma
cabeleireira (com capacidade bem definida) e a de uma loja de roupas (sem capacidade bem
definida).

Confira o cálculo da capacidade de venda da cabeleireira:

 Salão de beleza

Serviços Corte de cabelo (propriet{ria)

Capacidade m{xima de venda

Horas trabalhadas por dia 8

Dias trabalhados no mês 22

Capacidade m{xima de horas 176

Média de tempo de cada corte 40 minutos

Capacidade m{xima de cortes no mês 264

Como observa-se na tabela acima, a cabeleireira, que trabalha sozinha, tem

capacidade para fazer 176 horas de serviço, ou seja, cerca de 264 cortes por mês.

#Dica: a forma mais fácil de considerar a capacidade de venda de serviços é por meio do
máximo de horas prestadas.

Já a loja de roupas não possui capacidade de venda bem definida. Novamente aquela
situação: qual o máximo de peças de roupa que esta loja poderia vender? É muito difícil de se
prever!

Este é o primeiro passo da precificação de empresas que tem capacidade de venda

bem definida. Após identificar esta capacidade máxima de venda você pode seguir para os
próximos passos.

#Exercício: qual a sua capacidade máxima de venda?

2. Identificar a Despesa Fixa

Esta fase é surpreendentemente simples. Você precisa detalhar a média geral das
despesas fixas da sua empresa. Como já foi visto, as despesas fixas são aquelas que não estão
diretamente ligadas à venda ou à produção.
 Confira a seguir como ficaria a distribuição das despesas fixas do Salão de Cabeleireiro:

Despesa Valor aproximado Observação

Despesas administrativas R$ 1.180,00

Contabilidade R$ 300,00

Luz e {gua R$ 250,00

Manutenção do espaço R$ 100,00 Estimativa

Material de limpeza R$ 85,00

Outras despesas administrativas R$ 100,00 Estimativa de outros pequenos gastos

Telefone R$ 345,00

Despesas com pessoal R$ 1.500,00

Pró-labore R$ 1.350,00

INSS R$ 150,00

Outras despesas com pessoal

Despesas com marketing R$ 295,00

Folders e papelaria R$ 220,00 Estimativa proporcional ao mês

Site R$ 75,00

Outras despesas com marketing

Despesas com materiais R$ 450,00

Materiais de limpeza R$ 350,00 Média mensal

Material de escritório R$ 50,00 Média mensal

Outros materiais R$ 50,00 Média mensal

Total R$ 3.425,00

No caso do salão as despesas são de quase R$ 3.500,00, ou seja, se no final do mês não
for realizado nenhum corte de cabelo haverá este valor aproximado para pagar de qualquer
maneira.

Observe que quando há custos variáveis pouco relevantes e que são muito difíceis de
mensurar, você pode considerá-los como despesas fixas! Como exemplo temos conta de água,
que apesar de ter uma certa variação conforme o número de clientes, é difícil de mensurar,
então deixa-se como despesa fixa.
 Confira como ficaria a distribuição das despesas no caso da Loja de Roupas:

Despesa Valor aproximado Observação

Despesas administrativas R$ 4.030,00

Aluguel R$ 2.000,00

Contabilidade R$ 500,00

Internet R$ 90,00

Luz e {gua R$ 400,00

Manutenção da loja R$ 250,00

Material de escritório R$ 100,00

Material de limpeza R$ 85,00

Outras despesas administrativas R$ 200,00 Estimativa de outros pequenos gastos

Seguros R$ 60,00

Telefone R$ 345,00

Despesas com pessoal R$ 7.945,00

Sal{rio dos colaboradores R$ 4.300,00 Quatro funcion{rios contratados

VTs e VRs R$ 400,00

Pró-labore do sócio R$ 2.000,00

INSS R$ 400,00

FGTS R$ 370,00

Férias e 13º sal{rio R$ 475,00 Estimativa proporcional ao mês

Outras despesas com pessoal

Despesas com marketing R$ 1.050,00

Assessoria em design R$ 250,00

Assessoria de imprensa R$ 600,00

Folders e papelaria R$ 100,00 Estimativa proporcional ao mês

Propagandas e internet, r{dio e

tv

Outras despesas com marketing R$ 100,00 Estimativa de outros pequenos investimentos

Despesas financeiras R$ 90,00

Tarifa operadora de cartões R$ 40,00

Juros e multas financeiras

Tarifas banc{rias R$ 50,00

Pagamento de empréstimos

Outras despesas financeiras

Total R$ 13.115,00
 Observe que a loja de roupas tem um custo fixo de mais de R$ 13.000,00 por mês, ou
seja, estas despesas o empresário terá de pagar de qualquer forma, vendendo o suficiente ou
não.

Até agora está fácil! Você identificou a capacidade máxima de venda e as despesas
fixas, informações que todo e qualquer empresário precisa ter na ponta da língua. Agora
partimos para o próximo passo: identificas os custos variáveis.

#Exercício: preencha ao lado do Plano de Contas os valores aproximados de suas despesas

fixas.

3. Identificar os custos variáveis de cada produto/serviço

A terceira etapa para a precificação é o levantamento dos custos dos produtos. Talvez
esta seja a etapa mais difícil da precificação.

Lembre-se que os custos, ou custos variáveis, são aqueles gastos diretamente

relacionados com os produtos ou os serviços. Ou seja, se você aumentar as suas vendas, seus
custos totais serão maiores. Da mesma forma que se você não vender nada, seu custo variável
será muito próximo do zero.

Em algumas empresas o processo de custeio é mais complexo e em outras menos. Em

uma lanchonete, por exemplo, o dono deverá saber quanto custa uma porção de batata frita,
um X-salada, uma garrafa de cerveja e assim por diante. Ou seja, somente para o X-salada,
deve-se considerar o custo de um hambúrguer, da alface, do tomate, do queijo e do presunto.
Isto significa que ele tem de saber quanto (em quilos ou unidades), em média, vai de tomate,
alface, queijo e presunto. Isto para um único produto!!!

Confira os custos variáveis por serviço do Salão de Beleza:

Produto/custo Valor Observação

Corte de cabelo feminino simples 1,50

Xampu (qtde aproximada) 1,00

Creme (qtde aproximada) 0,50

Corte de cabelo masculino 1,00

simples

Xampu (qtde aproximada) 1,00

 No caso do salão de beleza, também foi simplificado o número de serviços. Observe
que os custos de cada serviço estão em valores aproximados, pois não há uma medida exata
da quantia de shampoo, creme ou qualquer outro produto utilizado.

Lembra-se que nas despesas do salão havia uma conta “Despesas com materiais para
serviços”? Explicando melhor o porquê desta conta:

Os serviços básicos como cortes de cabelo simples, por exemplo, são mais fáceis de
identificar quanto de produto será usado. Porém, como há uma grande variação em cada tipo
de serviço (lavagem com diferentes shampoos especiais e específicos; coloração dos cabelos,
etc.) é muito difícil de identificar quanto será usado de produtos em cada tipo de serviço
específico. Devido a esta dificuldade, a proprietária do salão optou por identificar quanto, em
geral, gasta-se por mês com tais produtos e colocá-los junto as Despesas Fixas.

#Dica: sempre que algum custo for muito difícil de ser mensurado para um determinado
produto ou serviço, pode-se usar a média do seu gasto e alocá-lo junto às despesas fixas.

Já no caso do lojista, que trabalha com a venda de roupas, ele terá de saber
exatamente quanto lhe custa cada unidade de roupa. Este levantamento é fácil, pois depende
de um levantamento com os fornecedores.
 Confira os custos dos principais produtos da Loja de Roupas:

Produto/custo Valor Observação

Camiseta polo masculina 14,70

Camisa 14,00

Embrulho para presente 0,50

Sacola 0,20

Baby look feminina 7,70

Baby look 7,00

Embrulho para presente 0,50

Sacola 0,20

Vestido modelo x feminino 32,70

Vestido 30,00

Embrulho para presente 0,50

Sacola 0,20

Brinde 2,00 Brinde incluso na compra do vestido

Camiseta modelo y masculino 10,70

Camiseta 10,00

Embrulho para presente 0,50

Sacola 0,20

Como todos os produtos do lojistas são concretos e não há variação, fica muito fácil
levantar os custos de cada produto!

#Pense: você sabe quais são exatamente os custos de cada produto ou serviço seu?

4. Identificar os percentuais

O último levantamento que você necessita fazer antes de precificar é de alguns

percentuais. São percentuais que direta ou indiretamente irão incidir sobre o seu faturamento.

Os percentuais são estes:

 Percentual de impostos – é o percentual que sua empresa paga de impostos sobre a
receita. Neste caso cada empresa tem um regime tributário diferente e alíquotas diferentes de
impostos. Esta informação o seu contador saberá lhe passar com precisão. Neste caso entram
o Simples federal, os ISS, PIS, COFINS e outros que são pagos mensalmente sobre a receita
bruta.

Percentual de comissões – é o percentual que você paga aos seus vendedores ou

representantes (caso a empresa tenha) sobre cada venda realizada. Neste caso considera-se
apenas o percentual da comissão, pois os salários fixos destes profissionais já estão inseridos
nas Despesas. Se outros funcionários, que não da área de vendas, também receberem uma
comissão das vendas deve ser considerado aqui também

Percentual de cartão de crédito / débito – é o percentual descontado

automaticamente de cada venda realizada em cartão. Este percentual irá variar para cada tipo
de operadora e para cada negociação. Caso não sejam todas as vendas realizadas no cartão,
você pode colocar um percentual médio ou então colocar o valor inteiro, pois quando alguém
comprar diretamente em dinheiro você estará ganhando este percentual que já estará incluso
no preço.

Percentual de investimentos – é o quanto, em termos percentuais, você pretende

reinvestir na sua empresa, ou seja, de todas as receitas qual é a porcentagem que será
reinvestido. Como investimento entende-se aquele valor que é feito com o objetivo de gerar
um ganho futuro. Por exemplo: comprar um carro para a empresa, adquirir uma sede,
aumentar o tamanho, reformar o ambiente de trabalho, contratar uma consultoria, adquirir
um software e assim por diante.

É um valor que não é comum ao dia a dia da empresa. Assim você vai estipular a
porcentagem das vendas que sua empresa pretende reinvestir para seu crescimento.

#Dica: no dia a dia da empresa procure fazer uma reserva para efetuar este investimento. Se
você definiu que vai investir 10% das receitas, não espere sobrar os 10%, mas coloque este
dinheiro numa conta separada, que renda juros preferencialmente, para juntar a quantia
necessária para você realizar os investimentos necessários.

Percentual de lucro desejado – Este é o percentual que sua empresa pretende ter de
lucro líquido. Ou seja, depois de todos os recebimentos, depois de pagar todas as contas fixas
e variáveis, depois de fazer os investimentos na empresa, é o quanto irá sobrar. Em relação a
receita, qual o percentual que você pretende que sobre para a empresa. Não existe um valor
universal para esta porcentagem de lucro desejado. Porém, uma média adequada seria cerca
de 20% de lucro. Acima de 30% pode-se afirmar que é quase impossível para a maioria das
empresas e abaixo de 10% só é aceitável quando o volume de vendas é muito alto, ou seja,
quando o faturamento é grande e o lucro, mesmo que percentualmente baixo, se torna alto
em valores monetários.

Veja a distribuição de percentuais de nosso Salão de Beleza:

 Produto/custo Percentual Observação

Imposto simples federal 6%

Comissões sobre serviços cabelo 10% Ela paga a si mesma 10% do valor de cada
serviço

Cartões de crédito/débito Não tem opção de pagamento

Investimento pretendido 5%

Lucro pretendido 30%

#Exercício: quais são os respectivos percentuais na sua empresa?

Já no caso da Loja de Roupas a distribuição é um pouco diferente:

Descrição Percentual Observação

Imposto simples federal 5%

Comissão sobre vendas 5%

Cartão de débito/crédito 2% O valor normal seria de 3,5% mas foi considerado que
apenas dois terços das vendas são feitas no cartão

Investimento pretendido 10%

Lucro pretendido 25%

#Lembre-se: se você colocar valores muito altos de lucro e investimento, seu preço final vai
ficar igualmente alto e talvez não tenha aceitação no mercado!

Neste momento acabam os levantamentos que a empresa deve realizar. No próximo

capítulo veremos como realizar o cálculo efetivo do preço de venda dos seus produtos e
serviços com base nas informações levantadas até agora.
 5. Definir o preço

Até aqui os processos de levantamento de dados são iguais para qualquer tipo de
empresa. A partir deste momento temos dois processos de precificação: um para empresas
com capacidade de venda bem definida e outro para empresas sem esta capacidade bem
definida.

Empresas com capacidade de venda bem definida

Lembre que ter uma capacidade de venda bem definida significa conseguir identificar
o máximo de unidades, produtos ou horas você consegue entregar em um mês. Neste caso,
prestadores de serviços e indústrias tentem a ter esta característica.

No cálculo do preço de venda deve se considerar o custo variável de cada produto /

serviço, as despesas fixas da empresa, o lucro pretendido, os investimentos a serem feitos,
além, é claro, dos impostos, comissões e taxas sobre as vendas. Para que o preço considere
todos estes itens, basta aplicar uma fórmula:

PV = CUT x Markup
onde:

PV = Preço de venda

CUT = Custo unitário total

Markup = Taxa de marcação

Vamos descobrir o que significa e como se calcula cada item desta fórmula do preço de
venda.

Custo Unitário Total - CUT

O Custo Unitário Total engloba os custos variáveis do produto/serviço e as despesas
fixas (proporcionais para uma unidade). O cálculo do custo unitário total também é feito por
meio de uma fórmula simples:

CUT = CVun + DFun

 onde:

CUT = Custo unitário total

CVun = Custo variável unitário

DFun = Despesa fixa unitária

Assim, para calcular o Custo Unitário Total, basta somar o Custo Variável Unitário (de
uma unidade de produto ou hora prestada) com a Despesa Fixa Unitária. A DFun é a proporção
da despesa total em cada unidade, ou seja, você vai ratear todo a sua despesa fixa pela sua
capacidade de venda. Veja a fórmula:

DFun = DF / CapVen
onde:

DFun = Despesa fixa unitária

DF = Despesa Fixa total

CapVen = Capacidade de venda

A despesa fixa total é o valor de todas as despesas, ou seja, aquelas que não variam
conforme a venda (luz, água, telefone, contador, salários, pró-labore, publicidade, etc). Como
você pode relembrar, o valor total das despesas fixas do lojista é de R$ 13.115,00 e a da
proprietária do salão de beleza é de R$ 3.425,00.

Assim, para achar a despesa fixa unitária, basta dividir este valor do custo fixo total
pela capacidade máxima de venda total. E é justamente por isso que esta não é a melhor
maneira de calcular para o lojista, pois ele não tem a capacidade de venda bem definida.

Calma! Parece complicado, mas não é! Temos três fórmulas até agora, sendo que uma
está dentro da outra:

PV = CUT x Markup
CUT = CVun + DFun
DFun = DF / CapVen

Desta maneira, veja como ficou a relação dos custos fixos unitários do Salão de Beleza:
 Total

Horas de trabalho 176 horas

Despesa Fixa Total R$ 3.425,00

Despesas fixa unit{ria – R$ 19,46

Hora (DFun)

Desta maneira, a Despesa Fixa Unitária (DFun) é de R$ 19,46. Para chegar neste valor
dividiu-se a Despesa Fixa Total – R$ 3.425,00 – pela Capacidade de Venda – 176 horas.

Assim, cada hora de serviço do salão de beleza tem uma despesa fixa proporcional de
R$ 19,46, ou seja, o valor de uma hora de trabalho do salão é de pouco mais de dezenove
reais.

#Atenção: Neste caso, por exemplo, esta despesa fixa unitária de R$ 19,46 por hora de
trabalho não significa que ela tenha de pagar R$ 19,46 a mais para cada hora trabalhada.
Independentemente de ela conseguir vender todas as 176 horas que ela tem disponível ou
não vender nenhuma hora, as contas das despesas fixas vão chegar da mesma maneira.

Depois de descoberto quanto custa cada hora de trabalho do salão de beleza, a

proprietária pode calcular quanto custa cada serviço seu:

Corte masculino Corte feminino

Tempo estimado 30 minutos 45 minutos

Custo do tempo (DFun) R$ 9,73 R$ 14,60

Custos dos produtos R$ 1,00 R$ 1,50

Custo da mão de obra - -

Custo total do serviço R$ 10,73 R$ 16,10

Observe que para cada serviço estão sendo considerados os custos variáveis, ou seja,
os produtos utilizados em cada serviço, e o “custo do tempo” (a despesa fixa unitária). No caso
do corte de cabelo masculino a despesa fixa unitária é de R$ 9,73, pois este dura, em média,
meia hora (custo da hora é R$ 19,46) e mais R$ 1,00 dos produtos usados. Portanto, o custo
unitário total é de R$ 10,73. A mesma lógica se segue para os demais serviços.

#Muito bem! Já identificamos o CUT (Custo Unitário Total) da fórmula de preço. Agora
precisamos identificar o Markup (taxa de marcação)!

Markup – Taxa de Marcação

 A taxa de marcação, ou também conhecida como markup, é um coeficiente que irá
definir o seu preço de venda. No custo unitário total estão inclusos os custos variáveis e os
custos fixos. Já na taxa de marcação será incluído no preço todos os percentuais já abordados
anteriormente, ou seja, percentuais de impostos, comissões, taxas de cartão, investimentos e
lucro desejado.

Portanto, a única utilidade do markup é esta: incluir os percentuais acima no preço de

venda.

Veja o cálculo da Taxa de Marcação para o Salão de beleza:

100 100 100

[100-(6+10+5+30)] [100-51] [49]

Taxa de marcação = 2,04

Onde:

6 % imposto, 10 % comissões, 0 % taxa de cartão, 5 % de investimentos, 30 % lucro

Vamos relembrar a fórmula de precificação: Mkup = 100/[100-(% impostos + % comissões

+ % taxas de cartão + % de investimentos + %
PV = CUT x Markup lucro)]

CUT = CVun + DFun

DFun = DF / CapVen

Cálculo do Preço
Agora o cálculo do preço fica fácil. Já temos o CUT e o Markup. Agora basta colocar na
fórmula e calcular! Veja:
 Corte masculino Corte feminino

Tempo estimado 30 minutos 45 minutos

Custo do tempo (DFun) R$ 9,73 R$ 14,60

Custos dos produtos R$ 1,00 R$ 1,50

Custo da mão de obra - -

Custo total do serviço R$ 10,73 R$ 16,10

Taxa de Marcação 2,04 2,04

Preço Ideal de Venda R$ 21,90 R$ 32,85

Pronto! Os preços ideais de venda do salão de beleza estão calculados! O processo é

simples. Basta você encontrar a sua capacidade máxima de venda, identificar os custos
variáveis unitários de cada serviço e depois as despesas fixas da empresa. A partir daí é apenas
aplicar nas fórmulas para se chegar ao preço!

#Dica: experimente calcular o preço de venda considerando diferentes capacidades de

vendas. Dificilmente uma empresa alcança sua capacidade máxima produtiva, então você
deve fazer o segundo cálculo considerando esta realidade.

Mas ainda não acabou! Estes preços são os “preços ideais de venda”, ou seja, não
levam em consideração a concorrência e nem fatores externos.

Mas antes, vamos ver como é a formação do preço para empresas que não tem a
capacidade de venda bem definida!

#Exercício: Que tal calcular o preço de venda de seus produtos ou

serviços?!
 Empresas sem capacidade de venda bem definida

A partir deste momento iremos trabalhar com a precificação das empresas que não
tem uma capacidade de venda bem definida. Este é o caso da loja de roupas. É muito difícil
definir qual é a sua capacidade máxima de venda dentro de um mês.

Como já foi visto no caso do salão de cabeleireiro, é necessário saber a capacidade

máxima de venda de cada tipo de serviço, portanto, o lojista teria de saber a quantidade
máxima que ele conseguiria vender de camisetas, vestidos, calças, etc. Mas isso é muito
variável, afinal ele pode vender inúmeras unidades de camisetas e nenhum vestido sequer. Ou
então pode vender algumas unidades de baby look, vários vestidos, poucas camisetas e assim
por diante.

Por isso, no caso da loja de roupas, é muito difícil de identificar a capacidade de venda
em unidades. Esta dificuldade é comum a qualquer empresa que trabalhe com a revenda de
produtos.

O passo a passo para a definição do preço é muito semelhante ao anterior já visto. O

que vai mudar são as fórmulas:

PV = CVun X TM
onde:

PV = Preço de venda

CVun = Custo Variável Unitário

TM = Taxa de marcação ou markup

A primeira diferença já é visível! A fórmula anterior era PV = CUT x TM. Agora ao invés
de usar o Custo Unitário Total utiliza-se o custo variável unitário. A segunda diferença é que a
fórmula da taxa de marcação é um pouco diferente.

O custo variável unitário (CVun) é aquele mesmo que já havia sido definido
anteriormente, ou seja, quanto custa para vender cada unidade de cada produto.

Já a nova fórmula de taxa de marcação é:

 A única e grande diferença em relação a fórmula anterior é que nesta, junto aos outros
percentuais, é incluído um percentual da despesa fixa. Observe:

Fórmula 01 – Com capacidade de venda bem definida

PV = CUT x TM

onde:

CUT = Cvun + DFun

Onde:

DFun = DF / CV

Fórmula 02 – Sem capacidade de venda bem definida

PV = CVun x TM

Onde:

CVun = Custo Variável Unitário

Este percentual da despesa fixa representa o quanto as despesas da empresa

representam em seu faturamento. Ou seja, para calcular o “percentual da despesa fixa” da
fórmula basta dividir a despesa fixa pelo faturamento:

%DF = DF / FAT
 Veja alguns exemplos simples:

Faturamento R$ 10.000,00

Custos vari{veis R$ 3.000,00

Despesas R$ 6.000,00 – 60%

Lucro R$ 1.000,00

Neste primeiro caso a despesa fixa (ou custo fixo) representa 60% de todas as
entradas.

Faturamento R$ 10.000,00

Custos vari{veis R$ 4.000,00

Despesas R$ 3.000,00 – 30%

Lucro R$ 3.000,00

Já neste caso as despesas correspondem a 30% do faturamento.

Assim, o lojista fez um levantamento de seus controles financeiros e verificou que nos
últimos seis meses a sua receita média mensal foi de R$ 65.575,00 e a despesa média mensal
foi de R$ 13.115,00 (conforme já havia sido calculado anteriormente). Acompanhe:

Loja de roupas

Receita média mensal R$ 65.575,00

Despesa média mensal R$ 13.115,00

Percentual do custo fixo 20%

Assim o percentual da despesa fixa a ser incluída na taxa de marcação é 20%.

 Os percentuais para a taxa de marcação são mostrados na tabela a seguir:

Percentuais para taxa de marcação

Imposto simples federal 5%

Comissões sobre vendas 5%

Cartão de crédito / débito 2%

Investimento pretendido 10%

Lucro pretendido 25%

Custo fixo 20%

Soma total 67%

Com esses dados, é possível chegar ao resultado da Taxa de Marcação, conforme

podemos ver no cálculo a seguir:

Mkup = 100 / [100 – 67)]

Mkup = 100 / [33)]

Mkup = 3,03

Lembre-se! A fórmula para cálculo da Taxa de Marcação é:

PV = CVun X TM

A partir daí fica fácil chegar ao preço final, lembrando que os Custos Variáveis já
haviam sido calculados.

Camisa polo masculino Baby look feminino Vestido X Camiseta Y

Custo do produto R$ 14,70 R$ 7,70 R$ 32,70 R$ 10,70

Taxa de marcação 3,03 3,03 3,03 3,03

Preço de venda final R$ 44,55 R$ 23,33 R$ 99,09 R$ 32,42

Assim os preços ideais de venda de cada produto estão definidos. Observe que a taxa
de marcação foi a mesma para todos os produtos. Isto acontece porque os % de Investimento
de lucro e de custo fixo são sempre os mesmos, afinal são valores relativos ao total do
faturamento e não a cada produto individualmente. Já os impostos, as comissões e as taxas de
cartão são as mesmas para todos os produtos. Se, por exemplo, em algum determinado
produto não houvesse comissão de vendas, então a taxa de marcação deste produto seria
diferente.

Você se lembra do passo a passo para calcular o preço?

1. Identificar a capacidade máxima de venda

2. Identificar a Despesa Fixa
3. Identificar os custos variáveis de cada produto/serviço
4. Identificar os percentuais
5. Calcular o preço

#Importante: Caso a empresa ainda seja muito nova, ou nem tenha saído do papel, o
percentual do custo fixo deverá ser estimado. Num processo de tentativa e erro você deve
chegar num percentual que viabilize um preço adequado de um lado e um faturamento
possível de outro!

#Exercício: Que tal calcular o preço de venda de seus produtos ou serviços?!