Apostila

FAC
FORMAÇÃO ANALISTA COMPORTAMENTAL
2018
pág. 1
CARTA DE ABERTURA
Bem-vindo(a) ao FAC – Formação Analista Comportamental.
Parabenizamos você pela sua iniciativa, interesse e esforço na busca de uma

maior capacitação profissional.
O FAC – Formação Analista Comportamental Innermetrix, é um programa
construído para elevar seu conhecimento teórico sobre o ADVanced Insights Profile,
dominar habilidades de levar aos nossos clientes, de forma disciplinada, clara e relevante
oportunidades de desenvolverem a autoconsciência. Isso pode, como resultado, levá-lo a
criar um estilo de vida mais autêntico.
Exploraremos as histórias, as definições, biografias, aplicabilidades, exceções e

cuidados do DISC Index, o VALUES Index, o ATTRIBUTE Index e o OHC.
Atente-se para os itens do acordo de convivência que seu instrutor apresentará e
desejamos que você desfrute do processo!
“O dobro da performance pela metade do esforço!”
Entusiasticamente,
Equipe Innermetrix Brazil
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1
TERMO DE SIGILO E CONFIDENCIALIDADE
Eu, ______________________________________________________________________________,
natural de ________________________ Estado do ______________________________, abaixo firmado, assumo
o compromisso de manter confidencialidade e sigilo sobre todas as informações técnicas e outras relacionadas aos
relatórios que terei acesso da Innermetrix.
Por este termo de confidencialidade e sigilo, comprometo-me:
1. A não utilizar as informações confidenciais a que tiver acesso, para gerar benefício
próprio exclusivo e/ou unilateral, presente ou futuro, ou para o uso de terceiros;
2. A não efetuar nenhuma gravação ou cópia da documentação confidencial a que tiver
acesso;
3. A não apropriar-me de material confidencial e/ou sigiloso da tecnologia que venha a
ser disponibilizada;
4. A não repassar o conhecimento das informações confidenciais, responsabilizando-me
por todas as pessoas que vierem a ter acesso às informações, por meu intermédio, e
obrigando-me, assim, a ressarcir a ocorrência de qualquer dano e/ou prejuízo oriundo
de uma eventual quebra de sigilo das informações fornecidas.
Declaro também autorizar o uso de minha imagem para fins de divulgação do TAC – Treinamento
Analista Comportamental Innermetrix, na forma impressa ou digitalizada.
Neste termo, as seguintes expressões serão assim definidas:
- Informação confidencial significará toda informação revelada através da apresentação da

tecnologia, a respeito de, ou, associada com a Avaliação, sob forma escrita, verbal ou por
quaisquer outros meios.
Pelo não cumprimento do presente Termo de Confidencialidade e Sigilo, fica o abaixo assinado
ciente de todas as sanções judiciais que poderão advir.
____________________, ________ de _____________________ de 2018.
_______________________________________
1Esta folha deverá ser preenchida, destacada e entregue ao Trainer da Formação em que você está participando.
pág. 3
Sumário
CARTA DE ABERTURA ........................................................................................................................................................ 2
TERMO DE SIGILO E CONFIDENCIALIDADE .................................................................................................................... 3
A EMPRESA ......................................................................................................................................................................... 6
CLIENTES NO MUNDO ........................................................................................................................................................ 6
A INNERMETRIX Inc. ........................................................................................................................................................... 7
A FORMAÇÃO ...................................................................................................................................................................... 8
Objetivos do Programa ..................................................................................................................................................... 8
AS FERRAMENTAS INNERMETRIX .................................................................................................................................... 8
Sobre o ADVanced Insights Profile ................................................................................................................................... 8
Aplicabilidade .................................................................................................................................................................... 9
A PESQUISA INTERNACIONAL .......................................................................................................................................... 9
AS FERRAMENTAS ADVanced Insights Profile ................................................................................................................. 11
DISC INDEX ........................................................................................................................................................................ 12
O HISTÓRICO DO DISC INDEX .................................................................................................................................... 12
O CAMINHO ATÉ JAY.................................................................................................................................................... 13
DOMINÂNCIA............................................................................................................................................................. 16
INFLUÊNCIA .............................................................................................................................................................. 16
ESTABILIDADE .......................................................................................................................................................... 17
CAUTELA ................................................................................................................................................................... 17
PERFIS DE INTERAÇÕES ............................................................................................................................................. 19
PERFIS DE COMPORTAMENTOS DICOTÔMICOS ..................................................................................................... 20
INVERSÕES ................................................................................................................................................................... 20
DEVOLUTIVA DISC........................................................................................................................................................ 22
ANOTAÇÕES ................................................................................................................................................................. 23
AVALIAÇÃO DISC .......................................................................................................................................................... 24
HISTÓRICO DO VALUES INDEX................................................................................................................................... 25
AS SETE DIMENSÕES: ................................................................................................................................................. 27
Estética ....................................................................................................................................................................... 27
Econômica .................................................................................................................................................................. 28
Individualista ............................................................................................................................................................... 28
Política ........................................................................................................................................................................ 28
Altruísta ...................................................................................................................................................................... 29
Reguladora ................................................................................................................................................................. 29
Teórica ....................................................................................................................................................................... 29
DEVOLUTIVA VALORES ............................................................................................................................................... 30
EXERCÍCIO DE TREINAMENTO ................................................................................................................................... 31
pág. 4
ANOTAÇÕES ................................................................................................................................................................. 33
AVALIAÇÃO VALORES.................................................................................................................................................. 34
MATERIAL DE APOIO.................................................................................................................................................... 35
ATTRIBUTE INDEX ............................................................................................................................................................ 38
HISTÓRIA DA AXIOLOGIA ............................................................................................................................................ 38
AXIOLOGIA - A CIÊNCIA POR TRÁS DO PERFIL ........................................................................................................ 38
AS TRÊS DIMENSÕES DO PENSAMENTO .................................................................................................................. 39
TRÊS DIMENSÕES EM DOIS MUNDOS: ...................................................................................................................... 40
DIMENSÕES DE VALOR ............................................................................................................................................... 40
Intrínseca - Perspectiva Empática .............................................................................................................................. 40
Extrínseca - Pensamento Prático ............................................................................................................................... 40
Sistêmica - Julgamento de Sistemas .......................................................................................................................... 40
Intrínseca - Autoestima / Autocrença.......................................................................................................................... 41
Extrínseca - Consciência da Função .......................................................................................................................... 41
Sistêmia - Autodireção ............................................................................................................................................... 41
OBSERVAÇÃO – NÍVEIS DE CLAREZA, COMPREENSÃO E ENTENDIMENTO......................................................... 41
PADRÕES DE TOMADA DE DECISÃO – VISÃO GERAL ............................................................................................. 42
TIPOS DE PADRÕES DE DECISÃO.............................................................................................................................. 43
20 TENDÊNCIAS EMOCIONAIS - EXTERNAS ............................................................................................................. 43
INTERNAS ...................................................................................................................................................................... 51
VALIDAÇÃO DO INSTRUMENTO .................................................................................................................................. 59
ANOTAÇÕES ................................................................................................................................................................. 60
AVALIAÇÃO ATRIBUTOS .............................................................................................................................................. 61
OHC ............................................................................................................................................................................... 62
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ............................................................................................................................... 65
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A EMPRESA
Fundada em 1999 por Jay Niblick, a Innermetrix Inc. é especialista em Gestão

Estratégica de Pessoas que opera em 21 países e atende empresas líderes em seus mercados
como Walt Disney, Apple, Google, IBM, 3M e Coca-Cola.
O Innermetrix ADVanced Insights Profile posiciona-se mundialmente, como a mais

completa ferramenta de análise comportamental, acompanhado pelo OHC – Pesquisa de Saúde
Empresarial.
Em 2016 estabeleceu-se em Maringá-PR a Innermetrix Brazil que conta representantes

em diversos Estados.
CLIENTES NO MUNDO
Aqui estão alguns de nossos usuários finais mais conhecidos internacionalmente.
3M Emory University Microsoft

Advo, Inc. First National Bank Nextel
American Express General Electric (GE) NVT Computing Group
Amtech Corporation General Mills, Inc. Panasonic
AT&T General Motors Pepperdine University
Boston Scientific GMC Trucks Texaco
Bridgestone/Firestone Google The Air Force Academy
British Petroleum (BP) Hewlett Packard The Anthony Robbins Co.
CaliforniaStateUniversity Honeywell, Inc. The US Army
CAT Inc. IBM United States Postal Service
Chrysler IIR South Africa Volvo
Citbank Intel Yale Law School
Clyde Union Johnson & Johnson
Coca-Cola Incorporated KPMG
Affairs Medical Center Kraft Foods
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MISSÃO
“Proporcionar soluções para Gestão Estratégica de Pessoas, tornando as organizações
mais eficientes e o ser humano mais autoconsciente, autêntico e feliz.”
VISÃO
“Ser a cultura e linguagem em gestão de pessoas das empresas e profissionais de
Recursos Humanos do Brasil.”
A INNERMETRIX Inc.
Jay Niblick
Fundador e CEO da Innermetrix Inc., co-fundador e Conselheiro Ciência da Companhia de

treinamento online. É conhecido como uma das principais autoridades mundiais na aplicação da
Axiologia Formal em ambientes de negócios.
Jay também é um consultor de classe mundial, conferencista e escritor de best-sellers sobre

vendas e consultoria. Possui múltiplas patentes tecnológicas e direitos autorais sobre instrumentos
psicométricos2 e metodologias relacionadas a identificação e maximização do talento humano e é o
autor do Attribute Index (300.000 cópias vendidas em todo o mundo).
Utilizando sua sensibilidade e conhecimento continua a desenvolver e a melhorar as
ferramentas Innermetrix, colocando ao alcance de nossos clientes e consultores as melhores
ferramentas de gestão e desenvolvimento humano.
Jay também pertence ao Conselho de Diretores no Instituto Robert S. Hartman.
Depoimento de Anthony Robbins3
”A profundidade e amplitude do trabalho do Jay, representa um verdadeiro marco e inovação

na maneira como nós pensamos e vemos a nós mesmos, nossas carreiras e nossos propósitos na
vida. O Jay introduziu estratégias facilmente implementáveis, que nos ajudam a descobrir não
apenas o que nos dá um real senso de realização e sucesso, como também uma profunda
compreensão sobre quem verdadeiramente nós somos, de maneira que nós podemos utilizar
nossos talentos para que nos tornemos a melhor versão de nós mesmos!”
2 Os testes psicométricos constituem uma medida objetiva e padronizada de uma amostra

do comportamento do que se referem às aptidões da pessoa.
3 Anthony Robbins, ou Tony Robbins, é um estrategista, escritor e palestrante motivacional estadunidense. É
um dos responsáveis pela popularização da Programação Neuro-Lingüística. Ele também é um
famoso coach.
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A FORMAÇÃO
Certificado FAC
Formação Analista Comportamental
Mínimo de 5 devolutivas comprovadas
Objetivos do Programa
Melhor compreender os conceitos que sustentam o ADVanced Insights Profile, suas

aplicações, benefícios, responsabilidades e cuidados.
Desenvolver habilidades de realizar devolutivas, visando trazer confiança na leitura do
relatório, experiência em repassar essas informações aos respondentes e também descobrir
oportunidades pessoais e profissionais através da Innermetrix Brazil.
Compreender o funcionamento do OHC e sua aplicabilidade em diversas áreas da Gestão

Estratégica de Pessoas.
AS FERRAMENTAS INNERMETRIX
Sobre o ADVanced Insights Profile
Um recurso de Gestão Estratégica de Pessoas e autogestão gerado por um processo de

análise comportamental considerado o mais completo disponível atualmente.
Proporciona um sensível aumento da autoconsciência, direcionando o indivíduo a uma vida

mais autêntica, multiplicando suas chances de obter o dobro da performance pela metade do
esforço.
pág. 8
Aplicabilidade
A PESQUISA INTERNACIONAL
A pesquisa realizada pela Innermetrix com 197mil pessoas em 23 países, durante 7 anos,
mostra que as pessoas mais bem-sucedidas compartilham uma característica comum: a
autoconsciência. Elas reconhecem as situações que lhes fazem ter sucesso e isso torna mais fácil
encontrarem maneiras de alcançar os objetivos que se ajustem ao seu estilo comportamental.
Também, entendem suas limitações e onde não são eficazes, o que as auxilia a compreender onde
não ir ou como não devem agir. Aqueles que entendem suas preferências de comportamento
natural são muito mais propensos a buscar as oportunidades certas, da maneira certa, no tempo
certo e, assim, obter os resultados que desejam.
½ E = 2.P
Metade do Esforço = Dobro da Performance
pág. 9
pág. 10
AS FERRAMENTAS ADVanced Insights Profile
pág. 11
COMO você prefere usar seus talentos
baseando-se no seu estilo de comportamento natural?
O HISTÓRICO DO DISC INDEX
O instrumento DISC Index faz parte de uma família de instrumentos tipicamente referidos
ou conhecidos como “testes de personalidade”. Este nome é considerado equivocado pela
Innermetrix e seus princípios, e rejeitado devido ao fato de que o termo “personalidade” é geral e
globalmente algo que se refere à totalidade de um indivíduo ou pessoa como uma incorporação de
um conjunto de características. O termo foi originalmente traduzido do latim, próximo a 1400 d.C., e
passou a representar uma ampla gama de significados - desde uma escala de preferência
comportamental até implicações psicológicas. A Innermetrix escolhe classificar
pág. 12
o DISC Index estritamente como um perfil comportamental, conforme definido por Marston em
seu modelo DISC original.
Historicamente, tem havido uma grande variedade de modelos destinados a medir o estilo
comportamental. Desde 444 a.C., quando Empédocles definiu pela primeira vez as raízes ou
elementos clássicos (ou seja, terra, ar, fogo e água), as pessoas têm tentado definir ou quantificar
padrões na natureza e na humanidade. Hipócrates (cerca de 400 a.C.) aplicou estas raízes ao corpo
humano quando definiu os Quatro Humores:
• Melancólico
• Colérico
• Fleumático
• Sanguíneo
Já em 1921, Carl Jung, expandindo o trabalho de Freud, acrescentou os conceitos de

introversão e extroversão às teorias sobre temperamentos humanos. O trabalho de Jung avançou
essas teorias para o nível de tipos psicológicos. Dois anos mais tarde, William Marston, em sua
peça seminal, Emotions of Normal People (As Emoções das Pessoas Normais), contribuiu
significativamente quando incorporou o que havia ocorrido antes em um modelo comportamental de
quatro quadrantes único e mais coeso.
O CAMINHO ATÉ JAY
• Em 1942, Dra. Jolande Jacobi teve a ideia de colocar em uma roda, as quatro funções
estudadas por Jung em Tipos Psicológicos;
• Em 1956, Walter Clark, Estudante de Marston, é o primeiro a criar um instrumento baseado
na teoria de Marston, chamado AVA – Atividade Análise Vector;
• Na década de sessenta, Clark Associates desenvolve uma nova avaliação para John
Cleaver, que trabalhava no marketing da empresa;
• Em 1970, John Geier com base neste instrumento, cria o Perfil Pessoal Modelo validado
por Bill J. Bonnstetter em 1979;
• Em 2005, Patrice Fabart, criador da Roda Arc-en-Ciel.
• Em 2009, Jay Niblick criou o primeiro questionário priorizando os originais de Marston.
Anotações:____________________________________________________________________________________
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“ Todas as pessoas mostram os
quatro traços comportamentais,
mas com diferentes graus
de intensidade.
W.M. Marston
”
Introdução para as 4 dimensões do perfil DISC
O DISC Index baseia-se no modelo das quatro dimensões criado por Marston, que recebeu
ampla aceitação pelas instituições e organizações educacionais em todo o mundo.
O Dr. William Moulton Marston (Harvard, 1921) era professor e psicólogo consultor, além
de membro da faculdade da American University, Tufts, Columbia e New York University. Em 1928,
Marston publicou seu livro, The Emotions of Normal People (As Emoções das Pessoas Normais), no
qual estabeleceu a teoria DISC, que ainda está em uso nos dias de hoje.
Marston viu as pessoas se comportando ao longo de dois eixos, com a orientação de ação
passiva ou ativa, dependendo da percepção individual de seu ambiente como favorável ou
desfavorável. Ao colocar os eixos em ângulo reto uns dos outros, quatro quadrantes se formam
descrevendo cada um deles um padrão comportamental. Esta teoria foi determinada por ele, DISC.
• Decisive, ou Dominância — com preferência para resolução de problemas e obtenção de

resultados
• Interactive, ou Influência — com preferência pela interação com os outros e mostrar emoções
• Stability, ou Estabilidade — com preferência pelo ritmo constante, persistência e estabilidade
• Cautions, ou Cautela — com preferência por procedimentos, normas e protocolos
pág. 14
COMPORTAMENTO - NATURAL E ADAPTÁVEL
Estilo natural:
O estilo natural é como você se comporta quando você está sendo o mais natural possível. É seu
estilo básico e o que você adota quando você está sendo autêntico e fiel a si mesmo. Também
é o estilo para o qual você reverte quando sob estresse ou pressão. Comportar-se dessa forma, no
entanto, reduz seu estresse e sua tensão, e é reconfortante.
Quando autêntico a este estilo, você aumentará seu verdadeiro potencial de maneira mais eficaz.
Estilo adaptável:
O estilo adaptável é como você se comporta quando você sente que está sendo observado ou
quando está ciente do seu comportamento. Este estilo é menos natural e menos autêntico para você
e para suas reais tendências e preferências.
Quando forçado a adotar este estilo por muito tempo, você pode tornar-se estressado e menos
eficaz.
Exercícios:
Situações que me encontro no natural:

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Situações que me encontro no adaptável:

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DOMINÂNCIA
As pessoas com alta tendência de Dominância têm uma imagem clara em sua mente de
quais resultados desejam alcançar. Suas ações ou mensagens são projetadas promovendo essa
ideia e levando outros a submeterem-se ou apoiarem estes resultados. Elas estão atentas a ações
ou comunicação que acelerarão este processo. As perguntas sobre a ação correta não são tão
importantes quanto as questões sobre como o resultado final deve ser. Detalhes de como e porquê
são menos importantes porque tais indivíduos já sabem o que querem. Acreditam em sua
capacidade de mudar o curso das ações em seu mundo.
CARACTERÍSTICAS
INFLUÊNCIA
Pessoas com alta tendência de Influência também querem configurar e moldar eventos e
ter uma voz ativa em tal processo. Suas ações ou mensagens também são projetadas para
promover essa ideia e levar os outros a suportar esses resultados, mas elas tendem a fazê-lo
trabalhando com, ou através de, pessoas. Estão interessadas nas pessoas e gostam de interagir
com, compreender e ser compreendido pelos outros. Elas estão particularmente atentas às
necessidades pessoais dos demais e, como os Dominantes, as questões sobre como ou os
detalhes não são tão importantes quanto o quadro geral que procuram para persuadir os outros.
CARACTERÍSTICAS
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ESTABILIDADE
As pessoas com alta tendência de Estabilidade são mais passivas, introvertidas e
interessadas em como e porquê - uma orientação para o produto. Os seus principais interesses são
a manutenção da estabilidade dentro de si próprios e do contexto no qual se encontram.
Mensagens que não abordam as especificidades, ou defendem mudanças radicais sem pensar não
são bem recebidas por tais indivíduos.
CARACTERÍSTICAS
CAUTELA
Aqueles indivíduos com alta tendência de Cautela são também mais passivos e
introvertidos. Eles adotam uma orientação para o produto, solicitando razões específicas por trás
das mudanças e dados de suporte para respaldar a decisão de mudar. Porque é a pergunta
favorita. Eles estão muito preocupados em fazer as coisas com precisão, são receptivos a
mensagens que os asseguram que estão agindo corretamente.
CARACTERÍSTICAS
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Tabela
Figura 1 - Tabela pág. 09 do relatório

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PERFIS DE INTERAÇÕES
Dominância e Influência
Influência e Estabilidade
Estabilidade e Cautela
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Dominância e Cautela
PERFIS DE COMPORTAMENTOS DICOTÔMICOS
Padrões Dicotômicos são perfis que apresentam características que se opõe entre si.
Segundo Jay Niblick, em um mundo ideal, estas características coexistiriam perfeitamente. No

mundo real, uma pessoa com um perfil semelhante a um destes, pode enfrentar desafios
específicos que outros perfis não enfrentariam. Converse com o(a) respondente para que ele(a)
entenda essa relação.
INVERSÕES
Se as pontuações do gráfico do estilo natural e as do estilo adaptável forem coincidentes ou

estiverem perto disso, significa que a pessoa não está assumindo nenhum papel ou sentindo que
ela deva mudar quem ela é. Ela está basicamente dizendo: Este sou eu e me sinto bem com isso!
Se, todavia, as pontuações dos dois gráficos destoarem significativamente, ou seja, o estilo
natural mostra uma pontuação acima da linha de 50 e o adaptável abaixo desta marca, ou o
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estilo natural mostra uma pontuação abaixo de 50 e o adaptável acima dela, isto determina uma
INVERSÃO importante no estilo de comportamento da pessoa. Em outras palavras, a pessoa
sente-se impelida a mudar seu comportamento ou por necessidade pessoal ou por pressão
interna ou externa, como por exemplo: Por algo que alguém disse a ela ou por um desejo interno
de ser alguém diferente do que ela é no natural.).
Isso pode ocorrer com um dos fatores, como pode ocorrer com todos eles simultaneamente.
Este cenário demonstra que existe uma forte tendência da pessoa estar passando por um
momento de estresse elevado e/ou desconforto emocional. Todavia, o analista não deve assumir
que este cenário seja bom ou ruim, mas que ali cabe perguntas investigativas no intuito de gerar
pontos de conexão entre analista e cliente, trazer relevância e compreensão sobre o assunto em
pauta e dependendo do propósito da devolutiva, colher informações que possam servir de
orientação para contratar serviços que auxiliem ou apoiem o cliente em questão.
Anotações:________________________________________________________________________________________
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DEVOLUTIVA DISC
PREPARAÇÃO
Ao receber o ADVanced Insights Profile do respondente, ajuste suas atitudes para:
• Imparcialidade, Não Julgamento, Nem Preconceito, Empatia, Respeito

• Leia todo o relatório fazendo anotações relevantes para encontrar Pontos de Conexão
• Atente-se para elementos que favoreçam a Modelagem e estabeleça-a.
• Estude páginas 22 e 23 do ADVanced Insights Profile e aplique as orientações durante a
devolutiva
Se for online:
• Garanta que seu equipamento esteja em perfeita ordem;
• Oriente o respondente a agendar a devolutiva em um horário que seu sistema virtual não
esteja sobrecarregado com outras conexões utilizando a mesma rede, isso garantirá melhor
qualidade de transmissão da chamada.
• Certifique que você e o respondente estejam familiarizados com os recursos do aplicativo
que será utilizado para a devolutiva (Skype, Zoom, Facetime, etc). Faça os testes
necessários;
• Insira com antecedência na sua lista de contatos, no aplicativo escolhido, o ID/Login do
respondente;
• Esteja pronto(a) para a sessão devolutiva 10 minutos antes do horário marcado;
• Assegure-se de não ser interrompido(a) (celulares, funcionários, familiares, outros);
• Mantenha sintonia com o respondente, direcionando o olhar o máximo possível, na sua
webcam;
• Tenha tudo a mão: Caneta, Papel para anotações, água, etc.
Se for pessoalmente:
• Vista-se de forma a transmitir Credibilidade, Confiança e Respeito

• Esteja no local 15 minutos antes do início da hora marcada
• (Sugestão) Tenha em mãos o relatório ADVanced Insights do respondente impresso
(colorido e encadernado) durante a devolutiva e ao final da mesma, ofereça-o ao
respondente como cortesia.
• Oriente o respondente a evitar qualquer tipo de interferência externa durante o tempo da
devolutiva
• Determine o tempo máximo de duração da sessão devolutiva (Em geral, 90 a 120 minutos)
SINTONIA & ENTREVISTA
• Dê boas vindas seguindo a estratégia estabelecida de Modelagem

• Agradecimentos, reconhecimento e responda perguntas iniciais
• Prepare perguntas para conhecer melhor as expectativas, realidade pessoal e profissional
do respondente. Isso dará condições a você de customizar durante a sessão devolutiva a
pág. 22
aplicabilidade (benefícios da ferramenta e oportunidades comerciais, se for o caso) das
informações contidas no relatório. Adicionará relevância ao encontro.
• Esclarecimentos: Para que serve? O que é? Como funciona o ADVanced Insights e como vai
funcionar a presente sessão Devolutiva. (Dê um plano geral de ação discorrendo
genericamente sobre os “gráficos” e o que esperar deles)
• Importante: Enfatize que a Análise Innermetrix NÃO faz julgamento de caráter, Nada é bom
ou ruim, certo ou errado e sim a busca da Autoconsciência e Autenticidade.
DESENVOLVENDO AUTOCONSCIÊNCIA
DISC
• Explique o gráfico: Significado das barras coloridas e cinzas. O que elas dizem do
respondente usando dados da página 9 do ADVanced Insights;
• Atente-se para as inversões e explore-as com perguntas. Ouça com atenção!
• Refira-se e ajude a compreensão do gráfico página 10;
• Leia páginas 15 e 16 e esclareça as possíveis dúvidas e permita que o respondente
expresse suas impressões/sentimentos (Para alguns perfis, você não precisará dar
permissão) ;
• Leve o (a) por um “tour” pelas páginas 17 a 22 apontando características relevantes para a
compreensão do comportamento e possíveis aplicabilidades das informações oferecidas;
• Páginas 23 a 26, seção relevante. Aja de acordo com o propósito da análise (Sessões de
Coaching, Definição de treinamento, Terapia, Consultoria, Recrutamento e Seleção, etc);
ANOTAÇÕES
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AVALIAÇÃO DISC
1. O que destaco deste aprendizado até aqui?

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2. De que forma esse aprendizado que destaco, impactaria meu comportamento?

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3. O quanto sinto que as atividades profissionais que exerço hoje estão alinhadas com o
meu perfil de comportamento observável? Explique.
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4. Outras observações relevantes que poderei compartilhar com a classe.

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POR QUE você está propenso a utilizar os seus talentos
baseando-se nos seus motivadores de engajamento?
HISTÓRICO DO VALUES INDEX
Em 1914, o filósofo e psicólogo alemão Eduard Spranger publicou um livro em alemão

intitulado "Lebensformen" (mais tarde traduzido para o inglês, em 1928, como Tipos de Homens:
Psicologia e Ética da Personalidade). Nele, ele descreveu suas pesquisas e observações que
levaram à identificação de seis atitudes ou valores fundamentais que encontrou presentes em cada
pessoa, definindo-os como "vistas do mundo” ou “filtros que moldam e definem o que uma pessoa
considera valiosa, importante, boa e fonte de desejo”.
Os valores são formados através de experiências repetidas e exposições múltiplas ao

mundo ao seu redor. Suas experiências ajudam a determinar sua atitude ou crenças sobre o que
é valioso ou bom, e o que não é. Quanto mais positivos os encontros se associam a qualquer
dimensão, mais reforçadamente essa dimensão vem a se tornar valiosa e boa. Por outro lado,
quanto mais negativo o encontro, menos reforçada a dimensão se torna.
Devido a sua conexão com experiências e ambiente, nossos valores são dinâmicos. Com
tempo suficiente ou experiência, a hierarquia de valores de um indivíduo pode mudar. No entanto, é
muito lento mudar a menos que haja um evento ou crise emocional significativa. É por isso que é tão
importante que as pessoas compreendam seus motivadores e impulsos, uma vez que são
basicamente estáticos.
Os valores ajudam a influenciar comportamentos e ações e podem ser considerados, de

alguma maneira, uma motivação oculta, já que não são facilmente observáveis. Compreender seus
valores ajuda a dizer o motivo pelo qual você prefere fazer o que faz.
É vital para um desempenho superior garantir que suas motivações sejam satisfeitas pelo
que você faz. Isto conduz sua paixão, reduz a fadiga, inspira e aumenta a sua motivação.
Anotações:________________________________________________________________________________________
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pág. 25
“ Um conjunto de gostos, pontos de
Valores...
vista, preferências internas,
julgamentos racionais e
irracionais, preconceitos e
padrões de associação que
determinam a visão de
mundo de
um indivíduo. ”
Spranger, 1928,
Tipos de Homem: A Psicologia e Ética da

Personalidade
pág. 26
AS SETE DIMENSÕES:
Estética
A pessoa estética vê o maior valor na forma e na harmonia. Cada experiência é julgada do

ponto de vista da graça, simetria ou ajuste. Ela considera a vida como uma procissão de eventos,
onde cada evento foi programado para o seu próprio bem. Não precisa ser um artista criativo, nem
precisa ser decadente. Ela é Estética se depositar seu principal interesse na beleza da vida. A
atitude Estética é, de certa forma, diretamente oposta a Teórica, pois a primeira se preocupa com a
diversidade enquanto a segunda com a compreensão da experiência. A pessoa estética escolhe,
assim como Keats, a verdade como equivalente à beleza, ou concorda com Mencken e sua frase
“fazer uma coisa encantadora é um milhão de vezes mais importante do que fazer isso verdade”. Na
esfera Econômica, a pessoa estética vê o processo de fabricação, publicidade e comércio como
uma destruição em massa dos valores mais importantes para ela.
PALAVRAS ASSOCIADAS A ESTA DIMENSÃO: expressão artística, harmonia, forma sobre a

função, equilíbrio, respeito mútuo, criatividade, autorrealização, subjetividade, beleza.
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Econômica
A pessoa econômica é caracteristicamente interessada no que é útil. Baseado originalmente

na satisfação das necessidades corporais (autopreservação), o interesse em serviços públicos se
desenvolve para abraçar os assuntos práticos do mundo dos negócios - produção, comercialização
e consumo de bens, elaboração de crédito e acumulação de riqueza tangível. Este tipo é
completamente prático e está em conformidade com o estereótipo prevalecente do empresário ou
pessoa de negócios.
Mais do que talvez qualquer outra, a atitude econômica frequentemente entra em conflito com
outros valores. A pessoa econômica quer que a educação seja prática e considera o conhecimento
não aplicado (muitas vezes procurado pela pessoa teórica) como um desperdício de tempo.
Grandes feitos de engenharia e aplicação resultam das demandas práticas que as pessoas
econômicas fazem sobre a ciência e a teoria. O valor da utilidade também entra em conflito com o
valor estético, exceto quando a arte serve para fins comerciais. Nas suas relações com as pessoas,
é mais provável que esteja interessado em superá-las na riqueza do que em dominá-las (atitude
política) ou em atendê-las (atitude altruísta). Em alguns casos, ela pode ponderar as atitudes
reguladoras, mas inclina-se a considerá-las como meio para recompensas, riqueza, prosperidade e
outras bênçãos tangíveis.
PALAVRAS ASSOCIADAS A ESTA DIMENSÃO: retornos práticos, interesses monetários,

eficiência, utilidade, produção, capitalismo, ganhos em nível máximo, resultados.
Individualista
A pessoa individualista procura ser única e independente. Seu desejo é se destacar, expressar
sua singularidade e que seja concebida liberdade sobre as suas ações, a fim de defender seu
próprio ato de fazer. Ao contrário da atitude política, a pessoa individualista não busca poder nem
controle dos outros ou do meio ambiente em geral. Ela só se preocupa em controlar seu próprio
destino e proteger sua própria soberania. A pessoa individual corre contra sua subjugação por
qualquer força externa e coloca seu único foco em sua própria emancipação.
PALAVRAS ASSOCIADAS A ESTA DIMENSÃO: único, independente, especial, autonomia, livre,

relevante, soberania, autodireção.
Política
A pessoa política está interessada principalmente em poder e controle. Suas atividades não
estão necessariamente dentro do campo estreito da política, mas, qualquer que seja sua vocação.
Pode-se dizer que é tipicamente “fora de controle”. Líderes em qualquer campo geralmente têm
altos valores de poder e controle. Uma vez que a concorrência e a luta desempenham um papel
importante em toda a vida, muitos filósofos viram o poder como o mais universal e mais fundamental
das motivações dos indivíduos. Existem, no entanto, certas
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personalidades em quem o desejo de uma expressão direta desse motivador é superior, onde
deseja-se, acima de tudo, poder, influência e renome pessoais.
PALAVRAS ASSOCIADAS A ESTA DIMENSÃO: poder, controle, influência, governar, liderança,

autoridade, competitividade, status e reconhecimento, respeitável.
Altruísta
O valor mais alto para a pessoa altruísta é o amor das pessoas. Nesta dimensão, é o aspecto
altruísta ou filantrópico do amor que é medido. A pessoa altruísta premia outras pessoas como fins
e, portanto, é amável, simpática e não egoísta. É provável que as atitudes teóricas ou econômicas
sejam frias e desumanas. Em contraste com o tipo político, a pessoa altruísta considera o amor em
si próprio como única forma adequada de relação humana.
PALAVRAS ASSOCIADAS A ESTA DIMENSÃO: doação de si, suporte aos outros, orientação às
pessoas, apoio, evolução da sociedade, generosidade, altruísmo, compaixão, cuidado.
Reguladora
O valor mais alto da pessoa reguladora pode ser chamado de unidade. Ela é mística e procura
compreender o cosmos como um todo e relacionar-se com a sua totalidade abrangente. A pessoa
reguladora é aquela cuja atitude mental é direcionada para alcançar a estrutura e é
permanentemente direcionada para a criação do mais alto e absolutamente satisfatório valor de
ordem e fundação. Algumas pessoas desse tipo, encontram o valor de sua vida na afirmação dos
sistemas ou processos em que ativamente participam. O "tradicionalista" procura unir-se com uma
ordem superior: ser parte do sistema.
PALAVRAS ASSOCIADAS A ESTA DIMENSÃO: Sistemático, Governar por regras, Ordem,

Tradicional, Regulamentação, Princípios, Estrutura, Foco.
Teórica
O interesse dominante da pessoa teórica é a descoberta da verdade. Na busca deste objetivo,

ele caracteristicamente toma uma atitude "cognitiva", que procura identidades e diferenças. É
alguém que se divide em juízos sobre a beleza ou a utilidade dos objetos, buscando apenas
observar, argumentar e entender. Uma vez que os interesses teóricos são empíricos, críticos e
racionais, é necessariamente um intelectualista, frequentemente cientista ou filósofo. Seu principal
objetivo na vida é ganhar, ordenar e sistematizar conhecimento.
PALAVRAS ASSOCIADAS A ESTA DIMENSÃO: Racionalidade, Objetividade, Baseado em fatos,

Descobrir a verdade, Aprender, Resolução de Problemas, Poder Intelectual, Analisar, Clarificar.
pág. 29
DEVOLUTIVA VALORES
• Vá para a página “O Índice de Valores”. Faça uma introdução explicativa;

• Concentre-se e explore mais detalhadamente os dois “valores” com maior pontuação;
• Utilize-se das observações sobre cada valor especificadas logo abaixo do gráfico “Índice de
Valores”;
• Faça perguntas sobre os principais motivadores para verificar o nível de compreensão e
validação do respondente. (Você perceberá que, durante esse passo da devolutiva, o
respondente, normalmente, mostra sinais de introspecção e isso tende a aumentar quando
for apresentado o Balanço Dimensional);
• Entenda o gráfico da página “Resumo Executivo dos Valores de...” e esteja preparado(a)
para explicá-lo;
• Você tem a opção de aprofundar a compreensão sobre os dois principais valores (as duas
dimensões com maiores pontuações), acompanhando o respondente na leitura das páginas
seguintes relacionadas a estes dois valores específicos;
• Utilize-se das páginas da seção relevante de acordo com o propósito da análise;
• Dê chance para perguntas. Assegure-se de entendê-las bem e responda-as seguindo os
critérios de modelagem que você determinou no início;
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EXERCÍCIO DE TREINAMENTO
• Determine o perfil DISC do candidato mais adequado para estas funções.
Somente o estilo natural.
REPRESENTANTE COMERCIAL
• Defina as dimensões de valor e motivação que melhor atenderiam essa função/cadeira.
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TÉCNICO DE T.I.
• Defina as dimensões de valor e motivação que melhor atenderiam essa função/cadeira.
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ANOTAÇÕES
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AVALIAÇÃO VALORES
1 – Compreendendo melhor os “Valores e Motivação”, quais ações você poderia realizar para se
tornar uma pessoa mais motivada?
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2 – Como isso poderá impactar sua performance e resultados?

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3 – Em termos de aumento da autoconsciência, como você se avalia até agora?

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MATERIAL DE APOIO
USOS PARA O PERFIL VALUE INDEX
Comunicação Interpessoal e Intrapessoal: O perfil VALUES INDEX fornece uma ferramenta útil
que permite a duas pessoas compreenderem quais os aspectos de uma situação ou ambiente que
ambas apreciam de forma semelhante. Compreender o que desenha duas ou mais pessoas para
uma coisa pode ajudar a identificar mais pessoas que também seriam inspiradas, e isso ajudará a
criar sinergias e bons relacionamentos. Compreender sua própria atração em certas atividades ou
causas pode ser igualmente importante quando se trata de adivinhar a importância por trás do que
você faz e os motivos que o levam a agir. Em outras palavras, saber o que te leva a levantar da
cama todos os dias não é algo a ser desconsiderado.
Criação de Funções e Definição e Realização de Metas: Ao estabelecer metas para você, ou

para outros, este instrumento ajuda a saber o que faz quererem alcançar os objetivos, em primeiro
lugar. O objetivo, ou a meta, é importante para eles, ou para você? Estabelecer um objetivo que
ofereça recompensas monetárias a alguém com a dimensão altruísta, onde o seu valor está maior
depositado, provavelmente não proporcionará a motivação esperada ou inspirará desempenho
superior. Da mesma forma, incentivar um alto econômico com promessas de novos relacionamentos
e melhorar a sociedade (supondo que não haja um retorno econômico óbvio) não será uma boa
maneira de motivá-lo. Estar ciente e entender o estilo de motivação natural de uma pessoa ajuda a
garantir que os objetivos sejam ressonantes com ela, ao máximo.
Seleção de Trabalho: Muito mais do que criar um papel ideal, trata-se de colocar a pessoa certa no
lugar certo. Para tal, se requer o mesmo nível de consciência para quatro aspectos do papel em
específico:
• O que o trabalho requer

• O que o trabalho oferece
• O que a pessoa requer
• O que a pessoa fornece
Quando você entende todos os quatro lados desta equação, você pode tomar decisões mais
acertadas sobre quem seria o melhor ajuste e em qual função. Compreender as motivações e os
condutores de uma pessoa são componentes importantes para preencher esta necessidade.
Anotações:________________________________________________________________________________________
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FUNDINDO OS DOIS MAIORES VALORES
1. Estético - Altruísta: Uma pessoa que acredita na eliminação de doenças sociais para alcançar
maior saúde social e harmonia. Ajuda os outros a encontrarem beleza, harmonia e equilíbrio em
sua vida. “Paz e harmonia para todos”. (O Doador da Paz)
2. Estético - Econômico: Alguém que tem como crença que alcançar harmonia, forma e
equilíbrio oferece os retornos mais altos. O uso mais prático dos recursos é aquele que é
sustentável e não prejudicial para a fonte. (O Conservacionista Prático)
3. Estético - Individualista: Uma pessoa conduzida para alcançar o equilíbrio e a harmonia de
sua própria e única maneira. “Eu crio minha própria definição de beleza”. Alguém que prefere
ser livre para fazer coisas que trazem beleza e equilíbrio para sua vida. (O Artista
Independente)
4. Estético - Político: Alguém que gosta de liderar os outros na busca de formas superiores de
beleza e harmonia na vida, e que quer passar aos outros que as coisas mais finas podem
melhorar a posição, o status ou a influência. (O Líder Estético)
5. Estético - Regulador: Alguém que valoriza a beleza, a forma e a função, mas sente que há
definições ou meios tradicionais que devem ser respeitados e seguidos. Existem normas aceitas
para o que é lindo: “A beleza está no olho da população”. (O Artista Tradicional)
6. Estético - Teórico: Alguém que procura compreender melhor o que é bonito e bom, e
esclarecer, definir e classificar. (O Especialista em Arte)
7. Altruísta - Econômico: Considera que as pessoas que são bem apoiadas tornam-se pessoas
mais produtivas. “Você deve dar para receber”. Há doação, mas com a expectativa de algum
retorno. (O Investidor Social)
8. Altruísta - Individualista: Alguém que pensa “quando dou aos outros, sou beneficiada. Eu
gosto de ajudar os outros da minha própria maneira”. (O Líder de Causa Própria)
9. Altruísta - Político: Acredita em liderar outros em uma causa ou missão digna. Preferem
ocupar cargos em programas de ajuda social ou benefícios a comunidade. "(O Líder
Humanitário)
10. Altruísta - Regulador: Alguém que considera importante criar projetos e regulamentos que
governem a ajuda social, para que a mesma seja ordenada e estruturada. (O Assistente Social)
11. Altruísta - Teórico: Uma pessoa que prefere usar o conhecimento a fim de ajudar os outros.
“Ensinar os outros a pescar.” (O Mentor)
12. Econômico - Individualista: Alguém que se vê como mercadoria ou marca. Ele é o seu melhor
investimento. Celebridade (A estrela)
13. Econômico – Político: Considera que estar a cargo assegura os melhores resultados;
Levando a busca de lucros. (O CEO)
14. Econômico - Regulador: Uma pessoa que sente que os melhores resultados vêm de ter um
plano e aderir a ele. Um planejamento cuidadoso e processos estruturados asseguram ótimos
resultados. (O Gerente)
pág. 36
15. Econômico - Teórico: alguém que acredita que “o conhecimento é valioso em um sentido
monetário”. Aprender e entender são o melhor investimento que existe. Citando Ben Franklin:
“O investimento em conhecimento sempre paga ao melhor interesse”. (O Consultor)
16. Individualista - Político: Estar no comando garante que se consiga fazer as coisas do seu
próprio jeito. Acredita que é seu próprio chefe. (O Empreendedor)
17. Individualista - Regulador: Acredita que há uma maneira certa de fazer tudo, e seu caminho é
o caminho certo. Pensa que é importante seguir as regras e regulamentos, mas tipicamente sua
própria versão. (O Chefe de Cozinha)
18. Individualista - Teórico: “Quanto mais eu sei, mais eu me distancio e me diferencio do resto”.
Alguém que procura possuir um nível de especialização ou habilidade rara. (O Especialista)
19. Político - Regulador: Uma pessoa que liderará outros no avanço de uma causa ou missão
comum. Prefere se encarregar da conformidade para manter a ordem e criar regulamentos. (O
Juiz)
20. Político - Teórico: Acredita que o conhecimento é a fonte de poder. Vê a aquisição de
conhecimento e compreensão como a chave para controlar e influenciar. (A Autoridade)
21. Regulador - Teórico: Procura identificar, compreender e analisar a melhor maneira de fazer as
coisas para que as políticas e os sistemas corretos possam ser postos em prática. (Pessoa de
Garantia de Qualidade)
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O QUE você possui de talentos naturais
baseando-se em como você pensa e toma decisões?
HISTÓRIA DA AXIOLOGIA
1910 – Nasce Robert Shirokauer em Berlim, era Pré -Nazi;
1932 – Forçado a sair da Alemanha depois de condenar publicamente os valores do Partido Nazista
(Muda seu nome para Robert S. Hartman);
1936 – Começa sua viagem eterna em busca da resposta: “O que é o bem?”;
1967 - Publica “A Estrutura do Valor: Os Fundamentos da Ciência da Axiología” e funda a nova

ciência da Axiologia;
1973 – Nomeado para receber o prêmio Nobel da Paz por seu trabalho em Axiologia e para
entender o que é o bem e a paz na humanidade.
AXIOLOGIA - A CIÊNCIA POR TRÁS DO PERFIL
Segundo Jay Niblick, a Axiologia é a ciência do valor. A palavra “Axiologia”, é derivada de

duas raízes gregas “axios” (mérito ou valor) e “logos” (lógica ou teoria), significa a teoria do valor. O
desenvolvimento da ciência possibilita a mensuração objetiva do valor ou, literalmente, do ato de
fazer julgamentos sobre nós mesmos e sobre o mundo ao nosso redor. É uma avaliação
matematicamente precisa que objetivamente identifica como nossas mentes analisam e interpretam
nossas experiências. Também identifica como é mais provável reagir em qualquer dada situação.
Basicamente, examina “como pensamos”, o que nos ajuda a entender os padrões que usamos para
fazer julgamentos. Por sua vez, nos permite traduzir essas medidas em pontuações quantitativas
que podem ser mais facilmente compreendidas, comparadas e aplicadas no dia-a-dia. Tais
processos determinam como e porque agimos como agimos, fornecendo uma linguagem comum
que pode ser usada para comparar um indivíduo um com o outro, uma posição ou um ambiente.
pág. 38
AS TRÊS DIMENSÕES DO PENSAMENTO
A raiz da descoberta do Dr. Hartman foi a partir da identificação de três dimensões distintas de valor
(diferentes caminhos de julgar ou atribuir valor a coisas). São elas:
Intrínseca (Pessoal / Coração) - A dimensão da singularidade. Esta é a dimensão das pessoas, do

amor, dos sentimentos.
Extrínseca (Prático / Mãos) - O tamanho das propriedades, comparando as coisas. Esta é a

dimensão de comparação, em relação ao pensamento e prático. Inclui os elementos do mundo
material e comparações entre bom / melhor / o melhor, é a observação das coisas, em comparação
com as coisas da mesma categoria.
Sistêmica (Analítico / Cabeça) - O tamanho dos conceitos formais. As ideias sobre como as coisas
deveriam ser. Esta dimensão é a da definição, ideais, objetivos, pensamento estruturado, políticas,
procedimentos, regras, leis, deveres e obrigações. É a dimensão da perfeição.
Como na referência acima a nossos sentidos, todas as pessoas têm forças e fraquezas
diferentes em como são capazes de aplicar essas distintas dimensões ao tomar decisões.
Ninguém usa cada dimensão, ou módulo de pensamento, igualmente para tomar uma
decisão. Enquanto alguns preferem a dimensão Intrínseca, outros estão mais inclinados a pensar
em um sentido Extrínseco, ou de forma Sistêmica, e os resultados do processo de pensamento de
um indivíduo dependem da quantidade de foco que eles colocam na combinação destas três
dimensões.
Embora todas sejam usadas no processo de decisão, algumas são mais ressaltadas do que
outras e é essa combinação de dimensões perceptivas (onde o número de combinações possíveis
atinge mais de 50 milhões) que define como pensamos e difere nossos pensamentos e decisões
dos demais. Portanto, todo mundo distorce a realidade em seus cérebros, apenas vendo parte da
imagem quando toma decisões, avalia coisas e pensa sobre si mesmo.
A chave é entender como se inclinam, qual dimensão é mais ou menos valorizada, e em qual
porcentagem.
Anotações:________________________________________________________________________________________
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TRÊS DIMENSÕES EM DOIS MUNDOS:
DIMENSÕES DE VALOR
MUNDO EXTERNO
Intrínseca - Perspectiva Empática – Mede a capacidade de perceber e compreender os

sentimentos e as atitudes dos outros. A capacidade de se colocar “no lugar do outro” e de poder
visualizar a situação por esta diferente perspectiva. Envolve ser consciente de como as ações de
alguém afetarão os demais (outros termos esta dimensão: pensamento empático, compreensão do
indivíduo, bondade, compreensão, capacidade de se identificar com os outros e de ver as coisas do
seu ponto de vista, habilidade de se sentir à vontade na interação com os outros).
Extrínseca - Pensamento Prático – Avalia a capacidade de tomar decisões práticas e de

senso comum, ou seja, visualizar e compreender o que está acontecendo no sentido comum.
Envolve identificar de forma realista problemas e soluções em termos práticos, e não em termos
teóricos ou conceituais. Esta capacidade apreende situações práticas e o papel das pessoas nelas.
Classifica pessoas em grupos e classes.
Sistêmica - Julgamento de Sistemas – Mede o equilíbrio em conseguir as coisas realizadas

dentro do sistema externo de pessoas e coisas dentro das quais se trabalha. Trata-se da afinidade
de alguém para o pensamento esquemático.
pág. 40
DIMENSÕES DE VALOR
MUNDO INTERNO
Intrínseca - Autoestima / Autocrença – Mede a capacidade de perceber e apreciar a própria

autoestima. Habilidade em basear tal sentimento em fatores internos, e não externos. Este
sentimento interno de valor permite que as pessoas apreciem a si mesmas baseando-se não no que
fazem, no papel que ocupam ou no sucesso que alcançaram, mas sim como julgam a si com base
no autoconhecimento que possuem. Também pode ser considerado como nível de “autoaceitação”.
Extrínseca - Consciência da Função – Avalia a capacidade de estar consciente do seu papel

no mundo ou dentro de um determinado ambiente. Esta é a capacidade de entender as
expectativas que são colocadas em uma determinada posição e ver claramente como elas devem
ser atendidas. Esta dimensão e a Autodireção podem ser impactadas negativamente no caso de
uma pessoa que procura ou que começa um novo emprego ou carreira, por exemplo. Se este for o
caso, as pontuações mais baixas nestas duas dimensões podem ser ignoradas a curto prazo.
Sistêmia - Autodireção – Uma boa autodireção origina-se com uma unidade interna para dirigir-
se por um caminho predeterminado. Exige um forte desejo em ser “melhor” do que se é atualmente,
não importa o quão bom já se é. Também se refere a forma como se vê o caminho pelo qual pode-
se alcançar esta melhoria. Uma baixa pontuação nesta dimensão pode simplesmente representar
alguém que está em transição ou questionando o método pelo qual deve-se realizar ou alcançar o
autoaperfeiçoamento.
OBSERVAÇÃO – NÍVEIS DE CLAREZA, COMPREENSÃO E ENTENDIMENTO

O nível de desenvolvimento fala de sua capacidade de ver uma dimensão específica, assim,
quanto mais claramente vemos uma dimensão do pensamento, mais capazes somos de usá-la e,
portanto, melhor seremos nela.
0 – 6 – Subdesenvolvido
6 – 8 – Moderadamente desenvolvido
8 – 10 – Altamente desenvolvido
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PADRÕES DE TOMADA DE DECISÃO – VISÃO GERAL
Todos nós temos um equilíbrio distinto dos três estilos, e isto é o que faz com que nossas
decisões e ações sejam diferentes uns dos outros. Estas maneiras de tomar decisões, e como as
utilizamos, são o núcleo fundamental de quem somos. Elas estão por detrás de nossas
preferências, nossas forças e nossas fraquezas. Nas páginas do ATTRIBUTE Index, encontra-se
uma lista de capacidades que são o resultado da combinação única de cada pessoa entre esses
três estilos de tomada de decisões. É a partir da compreensão das potencialidades e fraquezas de
um indivíduo, que a mudança a fim de alcançar um maior êxito na vida pessoal e profissional é
possível.
Intrínseca (Pessoal / Coração)
Pessoas com uma preferência por este estilo de tomada de decisões tendem a ver o mundo
de um ponto de vista pessoal, ou com preocupação pelas pessoas envolvidas. Elas veem as
pessoas como indivíduos únicos, e estão mais preocupadas com os outros do que com os
resultados e a teoria. Isso implica um envolvimento pessoal, com concentração no investimento em
pessoas. Para este estilo, o mundo está cheio de pessoas que necessitam ser compreendidas.
Extrínseca (Prático / Mãos)
Pessoas com uma preferência por este estilo de tomar decisões tendem a ver as coisas de
uma forma muito prática, sem levar em conta irrelevâncias, situadas no mundo real e focadas na
tarefa. Estão mais preocupadas com os resultados do que com os outros e com a teoria. Elas veem
as pessoas de um modo comparativo e de acordo com o como se relacionam com os demais. Para
este estilo, o mundo é um objetivo esperando ser alcançado.
Sistêmico (Analítico / Cabeça)
Pessoas com uma preferência por este estilo de tomar decisões tendem a ver o mundo de
uma perspectiva teórica, mais de forma abstrata que concreta. Elas enxergam as pessoas como
parte de um sistema e tendem a pensar os termos em branco e preto. Estão mais preocupadas em
pensar nas coisas e em análises, que nos resultados atuais ou no preocupar-se pessoalmente com
os demais. Para este estilo, o mundo é um problema que deve ser explorado e resolvido.
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TIPOS DE PADRÕES DE DECISÃO
EXTERNOS INTERNOS
• Equilibrado • Autorrealizado
• Apoiador • Autoconfiante
• Prático • Intérprete
• Social • Indeterminado
• Empático • Buscador
• Conselheiro • Profissional
• Sistemático • Determinado
• Diretor • Questionador
• Diplomático • Triunfador
• Eficiente • Seguro de Si
• Competente • Esperto
• Organizador • Disciplinado
• Analítico • Direcionado
20 TENDÊNCIAS EMOCIONAIS - EXTERNAS
1. Pessimista (-, -, -)
Seu temperamento externo é o grau de otimismo ou pessimismo com o qual você tende a ver
o mundo ao seu redor. Cada um de nós pode escolher ver as coisas por uma ótica excessivamente
positiva ou negativa, mas ter uma visão neutra é preferencial.
Seu temperamento externo sugere que você pode se tornar muito negativo em relação às
emoções. Talvez você sinta que você tem uma falta de compreensão ou distância emocional em
relação ao mundo ao seu redor (ou seja, outros, sociedade, etc.). Há uma visão pessimista de todas
as três dimensões do pensamento neste exato momento em sua vida. A dimensão Pessoas
é vista de forma negativa e isso pode indicar alguma relutância, medo ou pessimismo em relação
aos outros. Talvez você defina uma distância emocional entre você e os demais sob o pretexto do
profissionalismo. A dimensão Tarefas também é vista negativamente, o que revela uma distância
semelhante da sociedade e uma provável falta de motivação por coisas materiais. A dimensão
Sistemas também apresenta um foco pessimista e aponta para pontos de vista.
pág. 43
negativos em relação aos sistemas e a ordem estabelecidos. Isso até mesmo pode indicar certos
níveis de rebeldia. Este foco geral expressa uma negatividade generalizada em relação ao mundo,
o que pode resultar em respostas isoladas ou desfavoráveis a fatores externos como pessoas,
tarefas ou sistemas.
2. Vigilante (-, -, +)
Seu temperamento mostra que você é uma pessoa que protege ou observa a fim de manter e
preservar a ordem. Seu temperamento poderia ser interpretado como o “verdadeiro seguidor"
porque você pode se tornar muito dogmático sobre a ordem ou estrutura as quais apoia. Em casos
extremos, você pode até mesmo apresentar lealdade cega em relação a ordem preferida e,
portanto, dependerá de suas regras para orientar seu próprio comportamento. A dimensão Pessoas
é vista de forma negativa, o que demonstra alguma distância dos outros, ou problemas para
compreendê-los e, possivelmente, até mesmo desconfiança sobre eles. A dimensão Tarefas
também é vista negativamente, o que pode resultar em sentimentos de se sentir “fora do grupo” ou
tendência a estar excessivamente focado em problemas dentro do mesmo. Já na dimensão
Sistemas, a supervalorização das regras revela uma forte preferência por ordem ou estrutura
externas. Em situações estressantes, você pode se tornar dogmático para que as coisas sejam
feitas "do jeito certo", mesmo à custa de pessoas e suas necessidades ou perda de prazos
objetivos. No entanto, você normalmente prefere ter planos que são claramente definidos e tem um
forte desejo de cumprir todas as regras.
3. Reativo (-, -, =)
Seu temperamento revela uma tendência para reagir à experiência externa referente ao
sistema e a ordem. Devido as suas visões negativas sobre as dimensões Pessoas e Tarefas, você
pode responder a percepção de autoridade de maneira mais forte. Você tem uma visão muito boa e
equilibrada da dimensão Sistemas, sem vê-la de forma excessivamente positiva ou negativa. Seu
foco nesta dimensão é genuíno, sincero e preciso. Como resultado, você tem uma compreensão
clara e adequada para a necessidade de sistemas, não se tornando excessivamente dependente
deles, mas também não se rebelando contra eles. Seu foco na dimensão Pessoas indica algum
medo em aproximar-se demais dos outros, enquanto a dimensão Tarefas indica algum ceticismo
sobre a convenção socialmente aceita. Em geral, você
é alguém muito capaz de manter o controle de uma situação para alcançar seus objetivos, embora
ter uma visão um pouco mais positiva das relações pessoais e a necessidade de prazos
pág. 44
concretos, mesmo com o custo de fazer isso de maneira perfeita, pode ser recompensador para
você.
4. Comerciante (-, +, -)
Seu temperamento descreve uma pessoa que vive principalmente no plano de valor social
(comercial). Você vê o mundo em termos de coisas e seu valor comparativo, ou como tarefas a
serem completadas. Outras pessoas também podem ser vistas, por você, como coisas, ou melhor,
como um instrumento para atingir o objetivo. Você possui uma boa apreciação pelas habilidades
organizacionais lógicas e pode gastar grande esforço na busca das suas metas, não costumando
hesitar em exercitar-se nessa busca, e considerando isso energizante, às vezes. Você pode ter
alguma predisposição para ser mais reativo do que proativo. Pode até haver uma tendência para
algum foco excessivo nos resultados à custa do quadro geral. Um exemplo disto,
é poder quebrar alguma regra para obter uma venda. Sua visão ligeiramente negativa da dimensão
Pessoas pode indicar alguém mais capaz de manipular os outros (de forma positiva ou negativa) do
que outros padrões apresentam. A dimensão Sistemas revela a visão negativa das regras, estrutura
ou ordem estabelecidas, indicando uma pessoa que pode tender a ignorá-las mais do que alguém
com uma atitude mais positiva em relação a esta dada dimensão. A combinação de seus
temperamentos fala sobre uma pessoa que pode ser ideal para muitas posições de vendas ou
papéis que exijam pouca supervisão, liberdade e persuasão dos demais de uma maneira muito
específica.
5. Conformista (-, +, +)
Seu temperamento indica uma pessoa que busca relacionamentos sociais ou profissionais
acima de relacionamentos pessoais. Você aprecia mais as coisas práticas e detalhadas, e espera
que as coisas sejam feitas do jeito certo e estejam de acordo com as regras estabelecidas pela
instituição ou organização. Você pode ser adepto a transformar conceitos em ação. Você tem uma
visão um tanto negativa da dimensão Pessoas, no entanto, isso indica que pode ver os outros mais
como partes do todo do que como indivíduos únicos fora da estrutura social dentro da qual há
interação. Você coloca alguma ênfase sobre as dimensões do pensamento referentes às Tarefas e
Sistemas, o que indica uma preferência a se conformar com uma norma ou padrão social e uma
maior capacidade de resposta à autoridade, organização ou sistema impostos. Você
é alguém que vai trabalhar extremamente duro para fazer as coisas bem feitas e do jeito certo. A
qualidade é muito importante para você.
pág. 45
6. Operador (-, +, =)
Seu temperamento indica uma pessoa que coloca toda a sua energia no trabalho ou no
objetivo. Pessoas desse padrão são, muitas vezes, praticantes de todos os tipos de trabalhos
manuais, artesãos e artistas, ou seja, pessoas que dominam a questão de como certas tarefas
devem ser feitas detalhadamente. Você tem uma visão um pouco negativa da dimensão Pessoas, o
que revela alguma distância emocional para com os outros, ou talvez uma falta de compreensão em
comparação ao quão bem você vê a tarefa em questão. Você vê a dimensão Sistemas de uma
maneira neutra agradável, nem excessivamente otimista e nem excessivamente pessimista. Como
resultado, você tem uma boa atitude em relação à autoridade e pode trabalhar igualmente bem sob
supervisão ou por conta própria. Você tende a apreciar coisas materiais e pode encontrar um bom
equilíbrio entre seguir as regras ou quebrá-las quando necessário.
7. Cético (-, =, -)
Seu temperamento indica uma cautela ao envolvimento com o ambiente externo imediato.
Você vê a dimensão Tarefas de uma maneira equilibrada, o que resulta em uma harmonia com o
mundo social ao seu redor. Você nem valoriza excessivamente e nem desvaloriza a importância do
objetivo, e pode se concentrar claramente no que precisa ser feito para alcançar o sucesso. Sua
visão negativa das dimensões Pessoas e Sistemas, no entanto, pode fazer com que você se afaste
de ambientes altamente estruturados em favor da mudança. Você pode deixar de valorizar as
pessoas com a devida importância que elas têm, favorecendo, ao invés disso, o trabalho com elas
mais em uma base profissional.
8. Científico (-, =, +)
Seu temperamento é muito comumente encontrado. Ele indica a qualidade da avaliação

geralmente encontrada em cientistas e pesquisadores de todos os tipos. Sua visão da dimensão
Sistemas revela uma preferência pela orientação formal de padrões estabelecidos, autoridade ou
estrutura existente de algum tipo (por exemplo, regras, procedimentos, sistemas, leis, etc.). Isto
indica uma tendência para a conformidade com os sistemas e a ordem, enquanto que a
pág. 46
dimensão Pessoas indica uma menor preferência por envolvimentos emocionais com os outros em
favor do foco na ordem do que está sendo feito. Você alcançou uma visão equilibrada da dimensão
Tarefas, o que mostra que não há nem muita e nem pouca ênfase na importância da realização das
mesmas. Ao invés disso, você dá apenas a atenção adequada para obter resultados sem ficar
obcecado por eles. Você pode ver os outros como "parte do plano", ou elementos do sistema, mais
do que pessoas com seu próprio pensamento, necessidades e desejos.
9. Jornalista (-, =, =)
Seu temperamento mostra uma pequena distância emocional das pessoas com uma visão
bem equilibrada do mundo social e da sua ordem. Jornalistas e repórteres muitas vezes
desenvolvem esse temperamento para o mundo devido à demanda de objetividade nestas
profissões. Algo para se alertar é a respeito da possibilidade de se viver uma vida excessivamente
objetiva, um tanto quanto impessoal. Sua visão neutra das dimensões do pensamento Tarefas e
Sistemas indica a compreensão muita clara do que precisa ser feito, na maioria dos casos. Você
provavelmente não se perde nos detalhes, permanece objetivo e profissional (mesmo às vezes as
custas das emoções pessoais), e tem uma apreciação saudável por regras e ordens, mas não a
ponto de as seguir cegamente sem motivo.
10. Acolhedor (+, -, -)
Seu temperamento identifica uma qualidade de serviço acolhedora para a humanidade, como
o "bom samaritano" que ajudou o homem a sair da vala, simplesmente porque ele era um ser
humano necessitado. Você tem pontos de vista um pouco negativos sobre as dimensões Tarefas e
Sistemas, o que indica pouca preocupação com a convenção social e uma preferência para
trabalhar fora do sistema de regras ou ordem estabelecidas. Isto não quer dizer que você quebre as
regras de maneira excessiva, apenas que prefere trabalhar com menos estrutura. Você pode ter
uma ligeira tendência para enfatizar excessivamente a dimensão do pensamento referente às
pessoas, o que pode levar a decisões muito otimistas, onde os outros estão envolvidos. Conflito
com os demais é algo muito ruim para este perfil e, provavelmente, você trabalha duro para evitar
que ele ocorra. Você também pode pegar os problemas dos outros para si mesmo, o que talvez lhe
cause um aumento de estresse e ansiedade, se não houver o devido cuidado.
pág. 47
11. Reformador (+, -, +)
Seu temperamento identifica alguém que tem uma grande preocupação com as outras
pessoas e uma aceitação aberta às regras e estrutura estabelecidas. A sua visão excessivamente
positiva das dimensões Pessoas e Sistemas deixa a dimensão Tarefas subestimada em
importância. Como resultado, você pode colocar maior ênfase nas necessidades e problemas dos
outros, e também em fazer as coisas de acordo com o plano estabelecido, do que em colocar na
qualidade do trabalho. Você provavelmente gosta de trabalhar com pessoas em um ambiente
estruturado em oposição ao trabalho solitário e em um lugar muito bagunçado.
12. Compassivo (+, -, =)
Seu temperamento é caracterizado pelo alto nível de preferência para as pessoas e pelo
menor foco nos objetivos ou na convenção social. Você geralmente é gentil e generoso. Sua
pontuação neutra na dimensão Sistemas revela o equilíbrio entre os aspectos positivos e negativos
da autoridade. Isso indica que você avaliará as regras de forma objetiva, vendo as normas que são
irrelevantes como realmente irrelevantes e as efetivas como efetivas. As regras e os sistemas são
vistos em termos de como afetam as pessoas, e não são adotados obstinadamente ou cegamente.
Você vê claramente a necessidade de tal ordem, mas não está tão fascinado pela necessidade de
fazer as coisas a sua própria maneira ou a maneira da empresa, quando isso interferir na sua
capacidade de ser adaptar e mudar conforme o necessário para obter resultados. Você pode ter
uma pequena tendência para confiar demais nos outros com o tempo e, provavelmente, não gosta
de confrontos, mais do que a maioria das outras pessoas.
13. Facilitador (+, +, -)
Seu temperamento é caracterizado como alguém que gosta de mostrar às pessoas como
fazer as coisas por si próprias. As pessoas desse temperamento não funcionam bem sob forte
supervisão direta devido a visão negativa da dimensão Sistemas. Você prefere a liderança casual
que lhe dá espaço para se mover e tomar decisões por conta própria, sendo que prefere ser quem
supervisiona e não o supervisionado. Sua visão das dimensões Pessoas e Tarefas indica
pág. 48
que você coloca mais importância nas necessidades das pessoas e nos objetivos do que nas regras
que os governam. Você pode tender, no entanto, a confiar um pouco demais nos outros.
14. Colaborador (+, =, -)
Seu temperamento mostra que você é alguém que está muito envolvido com as pessoas no
contexto empresarial e social, sendo menos preocupado com as regras. Pessoas com esse
temperamento de valor são bons amigos e companheiros, e fazem excelentes companheiros de
equipe e colegas de trabalho. A dimensão Pessoas é um tanto quanto supervalorizada, o que pode
resultar em que você invista mais tempo e esforço a fim de construir relacionamentos pessoais do
que para obter as coisas feitas. Você é bastante altruísta, mas isso também pode ser uma falha, às
vezes. Sua visão negativa da dimensão Sistemas revela cautela ou até mesmo desrespeito às
regras e à autoridade estabelecidas. Você pode recusar as relações mais formais (profissionais)
com outras pessoas a favor de uma interação mais pessoal.
15. Independente (=, -, -)
Seu temperamento mostra que você é alguém um pouco discordante do sistema, ordem e
convenção social estabelecidos. Isto não é necessariamente algo ruim. A criatividade pode
estimular você a deixar o caminho mais conhecido para encontrar novas maneiras de fazer as
coisas. Você tem um alto nível de foco em pessoas no geral, e está aberto a aceitar os outros. Sua
visão negativa da dimensão Tarefas pode causar problemas quando alinhada ao menor interesse
pela convenção social estabelecida e a disposição de derrubar ou tolerar a perda dos sistemas de
ordem existentes, mostrada pelo seu baixo foco na dimensão Sistemas. Você pode ser muito
intuitivo, visionário e, muitas vezes, não convencional.
16. Juiz (=, -, +)
Seu temperamento indica que você é alguém que se relaciona com o mundo principalmente
em termos do sistema e ordem estabelecidos (por exemplo, regras, normas e lei). Muitas das suas
energias estão focadas em fazer as coisas caber dentro do sistema ou da ordem.
pág. 49
A sua dimensão Tarefas revela uma distância consciente da convenção social, enquanto a sua
dimensão Pessoas indica uma objetividade equilibrada em relação aos outros, sendo que você nem
confia demais e nem é tão frio. Você consegue um bom equilíbrio entre a valorização das pessoas
sem ficar tão envolvido com elas a ponto de perder a objetividade. Este temperamento não é
diferente do encontrado em juízes, os quais são encarregados de aplicar a lei escrita às pessoas
com equidade objetiva, e sem considerar o status social.
17. Humorista (=, -, =)
Seu temperamento indica que você é alguém que pode encontrar humor e ironia nas
convenções sociais. Você tem prazer na brincadeira com os outros, podendo levar a vida em um
tom mais leve e, possivelmente, até mesmo desfrutar de uma boa piada prática. Você aceita tanto
as pessoas como elas são quanto o sistema e a ordem estabelecidos. Tal equilíbrio em relação à
autoridade e a outras pessoas torna mais fácil para alguém como você rir da vida, ou não levar tudo
tão a sério. Se houvesse um nome para este temperamento, seria “humorista”. Não ultrapassando
ou subestimando pessoas ou regras, você exerce menos esforço em lidar com ambos, portanto,
menor ansiedade. Sua visão de detalhes, organização e constância, no entanto, é mais pessimista.
18. Consultor (=, +, -)
Seu temperamento caracteriza uma pessoa levemente mais focada na dimensão social do
que em pessoas como indivíduos únicos ou em regras organizacionais ou ordem. Considerando
que sua visão da dimensão Pessoas é equilibrada, o que significa que você nem supervaloriza e
nem subestima os demais, você tende a ver estrutura e ordem que são muito bem definidas como
algo ruim. A questão importante é: "seu trabalho exige que você se conforme às regras ou se
esforce para mudá-las?". Você pode ser muito criativo quando estiver no ambiente certo, além de
entender bem as pessoas.
Anotações:________________________________________________________________________________________
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pág. 50
19. Opositor (=, =, -)
Seu temperamento descreve alguém que se opõe ao sistema e à ordem estabelecidos.

Pessoas que têm esse temperamento podem ser manifestantes e críticos com base em uma
avaliação objetiva de outras pessoas e do mundo social. Você se dá bem com os outros,
geralmente não é excessivamente simpático, e geralmente entende o que precisa ser feito para
alcançar o sucesso. Você tenderá a encontrar novas maneiras ao redor, ou evitar, controles
existentes.
20. Virtuoso (=, =, =)
Seu temperamento revela uma pessoa que alcançou equilíbrio dinâmico em todas as
dimensões do pensamento. Você tem um excelente nível de foco em todas as três dimensões, o
que lhe permite sentir-se à vontade na maioria das situações, ser livre de controles, adaptável,
versátil e aberto a coisas novas. Você tem uma sensação elevada sobre si mesmo.
INTERNAS
1. Negativo (-, -, -)
Seu temperamento interno é o grau de otimismo ou pessimismo com o qual você tende a ver
a si mesmo e a sua própria vida. Cada um de nós pode escolher ver as coisas por uma ótica
excessivamente positiva ou negativa, porém ter uma visão neutra é preferencial.
Seu conceito sobre si mesmo fornece muito pouca ou nenhuma autoestima. Você
provavelmente sente uma tremenda sensação de culpa e dúvida. Você é extremamente difícil para
si próprio, nunca se sente satisfeito com os resultados obtidos e provavelmente tem dificuldade em
ficar entusiasmado com qualquer coisa. Você vai postergar as coisas devido à incapacidade de
tomar decisões e se comprometer.
pág. 51
2. Dirigido (-, -, +)
Você é uma pessoa que pode ter uma preocupação excessiva com os objetivos que você
estabeleceu para si mesmo. Você subestima seu próprio valor e, ao contrário, baseia sua
autoestima em como você segue suas próprias regras, as quais você aderiu tenazmente, e tende a
supervalorizar a auto-organização. Você é extremamente autodisciplinado e, como resultado,
provavelmente é muito confiável, pontual e meticuloso. No entanto, provavelmente, é bastante
dogmático sobre suas crenças pessoais e não é susceptível a mudar ou ceder às interpretações dos
outros, mesmo quando contrárias e elas. Você sente-se frustrado com mais frequência do que
deveria, e mais frequentemente, ainda, consigo mesmo.
3. Passivo (-, -, =)
Você é alguém um pouco incerto e inseguro sobre a sua própria identificação, neste
momento, tendo problemas para agir enquanto se encontra assim. Você passa por alguma dúvida
pessoal e insegurança, e pode exibir uma falta de confiança em seu trabalho. Como alternativa,
age, principalmente, na direção de garantir que as regras sejam cumpridas enquanto você decide
quem deve ser. Embora esteja mais confiante no que tem valor para você e no que deseja fazer, é a
direção ou a melhor maneira de toma-la que é indefinida para você, neste momento.
4. Influenciável (-, +, -)
Você é uma pessoa que facilmente se envolve em atividades de forma experimental ou

impulsiva, enquanto você tenta cristalizar sua própria direção ou objetivos. Você não está claro
quanto à melhor maneira de alcançar seus objetivos e tem dúvidas sobre si mesmo. Isso pode fazer
com que coloque mais importância no que os outros pensam sobre você e suas realizações, já que
seus próprios guias não estão claros. Você ainda não estabeleceu regras certas e definitivas para a
auto-organização e pode estar se questionando como quer prosseguir na vida, neste exato
momento. Devido a esses fatores, você é mais propenso a ser influenciado pelo seu entorno
imediato e pode ser considerado mais suscetível como resultado.
pág. 52
5. Compulsivo (-, +, +)
Você é motivado por conquistar objetivos. Você tende a subvalorizar sua própria autoestima
e, ao invés disso, colocar muita ênfase na realização de ter as coisas feitas de forma correta e em
acordo às suas expectativas, ou de outras pessoas. Apesar da subestimação que apresenta por si
mesmo, você ainda tende a mostrar autoconfiança e pode estar muito confortável em situações
sociais. Normalmente você é bem organizado.
6. Trabalhador (-, +, =)
Você é trabalhador. Você se identifica fortemente com seu papel social/trabalho primário.
Você se subvaloriza um pouco, o que é compensado pela supervalorização colocada no seu
trabalho. Sua função é quem você é e você coloca um alto valor nesse papel. Embora haja tamanha
colocação do seu próprio valor em seu trabalho, você está um quanto tanto confuso sobre onde
quer estar no futuro. Você não é nem rígido e nem influenciável em relação à forma como você faz
as coisas e, como resultado, tende a pesar adequadamente as consequências das ações antes de
tomá-las. Diante disso, no entanto, você ainda é mais reativo do que você é proativo.
7. Relutante (-, =, -)
Você é alguém que não se identifica demais com seus papéis sociais/de trabalho primários
na vida. Você está relutante em envolver-se completamente no papel escolhido ou na carreira, pois
não sente um sentimento de conquista pessoal a partir dessas coisas. Você não tem certeza sobre
o que quer fazer e a melhor maneira de prosseguir. Há muita confusão dentro de você neste exato
momento. Quem você é, como você deve ser, é algo que você está tentando descobrir. Como
resultado de tudo isso, você pode não ter uma visão tão positiva de você como deveria.
pág. 53
8. Assertivo (-, =, +)
Você identifica fortemente sua autoimagem com sua crença de como você deve fazer as
coisas e, portanto, pode ser bastante assertivo quando se trata de agir de uma certa maneira. Há
mais em jogo do que simplesmente "fazer isso do meu jeito". Para você, a conformidade com as
regras que você define para como as coisas devem ser feitas está diretamente ligada a sua
autoestima. Os resultados tornam-se secundários à forma de como você seguiu as diretrizes. Não
fazer as coisas da maneira correta, mesmo que o trabalho seja feito, equivale a um fracasso em sua
mente. Você não se valoriza o suficiente neste momento, ao invés disso, procura dar valor a si
mesmo através do quanto segue às regras que você considera orientar suas ações e a sua vida.
Para você é mais importante como você faz isso do que o que você faz. Você tem alguma incerteza
e medo da mudança.
9. Introspectivo (-, =, =)
Você tem uma atitude objetiva em relação aos seus próprios guias ou crenças sobre como
você deve fazer as coisas e como deve viver a vida. Você vê seu trabalho como uma maneira de se
expressar mais completamente, mas não como a coisa mais importante em sua vida por qualquer
meio. Você se vê como mais do que a soma de seu trabalho, mas ainda assim, não se dá tanto
crédito como deveria. Você é um pouco severo demais consigo mesmo.
10. Centrado (+, -, -)
Você tem uma consciência apurada do seu próprio valor, e valoriza esse aspecto em si
próprio mais do que em relação ao que você faz ou o quão bem você faz (seu cargo ou
desempenho). Você pode tender a sentir, às vezes, que os outros não te dão crédito suficiente ou
apreciam sua contribuição, no entanto, você tende a permanecer no controle de si mesmo e sabe
quando ser assertivo e quando permanecer reservado. Sobre o que acredita, você tenderá a crer
nisso completamente, podendo se tornar muito obstinado por tais crenças concretas.
pág. 54
11. Dedicado (+, -, +)
Você tem clareza sobre quem você é como pessoa e aceita as suas verdadeiras limitações e
pontos fortes, sendo realista sobre si mesmo, no geral. No entanto, tende a ver o seu trabalho ou os
principais papéis da sua vida como algo que nunca poderá verdadeiramente cumprir como pessoa.
Tais coisas são vistas por você como meramente meios para um fim que permita atender outras
necessidades internas de autoexpressão. Devido a esta atitude, é muito improvável que você fique
“queimado” em um emprego ou que se sacrificasse demais.
12. Indulgente (+, -, =)
Você alcançou uma apreciação objetiva para você enquanto pessoa. Você não subestima
seu próprio valor. Ao invés disso, é mais provável que você subvalorize a capacidade de qualquer
trabalho que venha a realizar que faça-o sentir-se completo ou totalmente satisfeito. Você coloca
mais valor em ser disciplinado e seguir seu próprio sentido, direção ou suas próprias regras
internas.
13. Elevado (+, +, -)
Você tende a colocar muito foco em seu papel e aparência, e tem uma visão muito positiva
sobre si próprio. Você pode não ser tão motivado quanto outros por já ter uma visão muito maior
sobre si mesmo, o que pode levá-lo, realmente, a ter uma leve falta de ambição, já que, de certa
forma, sentir que precisa melhorar serve como motivador. Você sente que já alcançou níveis
significativos de desenvolvimento em muitas áreas e terá que olhar a fundo para encontrar sua
motivação, ao invés de simplesmente sentir que precisa provar quem é em qualquer lugar. Você
também pode colocar importância demais em seu trabalho em relação ao quanto isso define você
como pessoa. Você está um pouco confuso quanto à melhor maneira de avançar um nível mais alto
de sucesso na sua vida neste momento.
pág. 55
14. Sensível (+, =, -)
Você se valoriza por quem você é como uma pessoa acima do seu trabalho ou a maneira
pela qual você o faz. Você tem muita confiança interna em suas habilidades, mas às vezes essa
confiança pode ser injustificada. Você pode ter dificuldade de julgar de forma realista suas próprias
limitações e, como resultado, pode acabar sentindo que os outros não apreciam seu verdadeiro
valor. Você não coloca nem muita ou nem pouca importância em seu trabalho, mas tem dúvidas
sobre a melhor maneira de fazê-lo neste exato momento. Talvez algo tenha mudado sobre o
caminho (por exemplo, técnicas, produtos, clientela, etc.) no qual você faz seu trabalho, causando
em você está confusão.
15. Dinâmico (=, -, -)
Seu senso de autoestima é muito suscetível e pode ser facilmente influenciado pelas
opiniões dos outros, mas no momento você tem um senso realista das suas próprias habilidades.
Você tende a ser dinâmico, enérgico e possuir boa identidade. Você subestima um dos seus
principais papéis de vida neste momento, e, como resultado, pode apresentar uma falta de
motivação e persistência. Isso pode torná-lo propenso a alternar de um lado para o outro entre
sentimentos de satisfação e insatisfação em relação ao seu papel do dia-a-dia.
16. Expressivo (=, -, +)
Seu senso de autovalor é sólido e bastante preciso. Você nem subestima e nem
supervaloriza as suas próprias habilidades, e define limitações apropriadas a si mesmo. No entanto,
você também é muito orientado a seguir seu próprio senso de direção. Você acredita que as coisas
devem ser feitas de uma certa maneira e você se esforçará para garantir que elas sejam feitas,
porque isso, para você, é a chave para o sucesso. Você pode ser determinado quando se trata de
aderir a estas regras. Na maior parte do tempo, você é pontual, consciente e bem organizado.
pág. 56
17. Dependente (=, -, =)
Sua atitude sobre você mesmo pode ser facilmente influenciada pelas opiniões dos outros.
Você não avalia supervaloriza ou nem subvaloriza seu próprio valor, mas permite que as opiniões
aos outros lhe influenciem de uma maneira ou de outra. Neste momento da sua vida, você hesita
em exercer muita energia em um dos seus principais papéis e está buscando a aprovação externa
dos outros antes de fazer tal investimento. Você pode se distrair mais facilmente e evitar o
compromisso devido a esse fato.
18. Discriminação (=, +, -)
Você se aceita por quem você é e tem um senso claro das suas próprias habilidades. Você
é bastante confortável consigo mesmo, em geral, mas escolhe aqueles papéis que você sente que
elevarão a sua autoestima. Talvez você coloque demasiadamente uma grande importância em seu
trabalho e a sua capacidade de fazê-lo feliz como pessoa por dentro. Você também tem alguma
dúvida sobre a melhor maneira de prosseguir ou qual direção seguir no futuro.
19. Flexível (=, =, -)
Seu temperamento interno é o grau de otimismo ou pessimismo com o qual você tende a ver a
si mesmo e a sua própria vida. Cada um de nós pode escolher ver as coisas por uma ótica
Você é alguém fácil de lidar e flexível. Você está confortável com você mesmo e sente que
está bem no que faz, mas está incerto sobre o que deseja fazer ou ser no futuro. O futuro não está
bem claro para você agora, sendo que tende a concentrar-se mais no aqui e agora como resultado.
Talvez você possa ter dificuldade em cumprir os horários que definiu e estipular prazos devido a
esta incerteza.
Anotações:
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pág. 57
20. Aberto (=, =, =)
Você está muito aberto a todos os pontos de vista. Você nem valoriza demais e nem
desvaloriza qualquer dimensão do pensamento e, como resultado, tem uma capacidade muito boa
para julgar seu próprio valor e habilidades, mantendo o seu trabalho em boa perspectiva, ou seja,
não dando nem pouca e nem atenção demais a ele. Você tem clareza sobre o que quer fazer e tem
um plano para como atingir isso.
O ATTRIBUTE INDEX Innermetrix é o único que mensura 78

competências do indivíduo e que possibilita sua organização de
forma 100% personalizada.
pág. 58
VALIDAÇÃO DO INSTRUMENTO
O instrumento só é considerado válido quando a pontuação em destaque estiver acima

de 0.70 em ambos os lados da barra.
Possíveis causas para notas abaixo do indicador:
• Interrupção na hora do preenchimento

• Tentativa de burlar o resultado, mesmo que inconscientemente
• Demora para preenchimento e possível perda do raciocínio
Caso a nota esteja abaixo do padrão, a central Innermetrix deverá ser notificada para que
seja enviado um novo link ao respondente.
Nota: caso a segunda resposta continue abaixo do indicador, deverá ser esta a ser
considerada.
Anotações:
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_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
_________________________________________________________________________________________
pág. 59
“ Se uma pessoa já possui talentos
significativos em uma determinada área,
não seria mais sensato encontrar
uma maneira de empregar esses
pontos fortes para alcançar
objetivos? Reforçando os pontos
fortes e neutralizando as
fraquezas, muitas vezes vemos
as pessoas obtendo resultados
maiores com menos esforço.
Isso faz sentido se você
considera que elas estão
simplesmente colocando-se para
usar coisas nas quais
elas já são talentosos.
Robert S. Hartman
”
ANOTAÇÕES
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pág. 60
AVALIAÇÃO ATRIBUTOS
1 – Agora conhecendo seu próprio Balanço Dimensional com maior clareza e profundidade, o
quanto você valida as informações a seu respeito?
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2 – Com base no seu aprendizado do Balanço Dimensional, de que maneira poderia impactar
seu comportamento? Especifique.
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3 – De forma geral, o quanto esse treinamento impactou sua autoconsciência e poderá lhe
ajudar a desenvolver uma vida mais autêntica?
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pág. 61
O OHC investiga áreas necessárias para uma alta performance em qualquer negócio.
O estudo determina qual índice de colaboradores estão alinhados com a cultura e objetivos da
empresa.
Determinará claramente as áreas que necessitarão de melhorias e reforço, permitindo o

desenvolvimento de um planejamento de longo prazo para o crescimento sustentável e eficiente.
Exemplo 1 de aplicação – Checkup da Saúde Organizacional
55 questões respondidas em 11 categorias:
Pessoal - Como se sentem os indivíduos em sua organização?
Alinhamento com o empregado - Todo mundo está indo em direção aos resultados e lucros?
Colaboradores - Quão efetivamente você lidera as pessoas?
Eficácia de equipe - Quão fortes são as equipes?
pág. 62
Liderança - Quão confiável e inspiradora é a sua liderança?
Estratégia e Planejamento – Quão abrangente e segura é a sua estratégia?
Atendimento ao Cliente – Quão leais são seus clientes?
Vendas e Marketing - A sua mensagem é compreendida e o seu time vende?
Operações – Você executa operações eficientes e de qualidade?
Cultura organizacional - Quão coesa e benéfica é a sua cultura?
Gestão – Quão efetivamente você gerencia as coisas?
Exemplo 2 de aplicação – Feedback (90º, 180º e 360º)
Figura 2 - Exemplo 1 e 2 de aplicação
pág. 63
Exemplo 3 de aplicação – Avaliação de Reação do Treinamento
19 questões respondidas em 03 categorias
Estrutura
Conteúdo
Instrutor
Figura 3 - Exemplo 3 de aplicação
LEGENDA
• 0 – 1 = Baixo Desempenho (atenção imediata requerida)
• 1 – 2 = Abaixo da média (urgente atenção)
• 2 – 3 = Bom (alta prioridade precisa ser pesquisado)
• 3 – 4 = Muito bom (forte desempenho que deve ser conduzido para demais níveis)
• 4 – 5 = Excelente (área de utilidades e vantagem competitiva - reforço e recompensa)
pág. 64
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS
NIBLICK, Jay. The Innermetrix Product Orientation Manual. EUA. 2007. 298p.
NIBLICK, Jay. The Innermetrix Technical Manual. EUA. 2009. 73p.
NIBLICK, Jay. Attribute Index Advanced Interpretive Guide. EUA. 2011. 23p.
NIBLICK, Jay. What’s your Genious?, EUA.
MARSTON, W. As emoções das pessoas normais. Brasil, 2012. 388p.
SPRANGER, Eduard. Formas de Vida. Brasil, 1966. 460p.
pág. 65
www.imxbrasil.com.br
pág. 66

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“O dobro da performance pela metade do esforço!”

Equipe Innermetrix Brazil

Por este termo de confidencialidade e sigilo, comprometo-me:

Neste termo, as seguintes expressões serão assim definidas:

- Informação confidencial significará toda informação revelada através da apresentação da

____________________, ________ de _____________________ de 2018.

CARTA DE ABERTURA ........................................................................................................................................................ 2

TERMO DE SIGILO E CONFIDENCIALIDADE .................................................................................................................... 3

CLIENTES NO MUNDO ........................................................................................................................................................ 6

A INNERMETRIX Inc. ........................................................................................................................................................... 7

Objetivos do Programa ..................................................................................................................................................... 8

AS FERRAMENTAS INNERMETRIX .................................................................................................................................... 8

Sobre o ADVanced Insights Profile ................................................................................................................................... 8

A PESQUISA INTERNACIONAL .......................................................................................................................................... 9

AS FERRAMENTAS ADVanced Insights Profile ................................................................................................................. 11

DISC INDEX ........................................................................................................................................................................ 12

O HISTÓRICO DO DISC INDEX .................................................................................................................................... 12

O CAMINHO ATÉ JAY.................................................................................................................................................... 13

PERFIS DE INTERAÇÕES ............................................................................................................................................. 19

PERFIS DE COMPORTAMENTOS DICOTÔMICOS ..................................................................................................... 20

AVALIAÇÃO DISC .......................................................................................................................................................... 24

HISTÓRICO DO VALUES INDEX................................................................................................................................... 25

AS SETE DIMENSÕES: ................................................................................................................................................. 27

DEVOLUTIVA VALORES ............................................................................................................................................... 30

EXERCÍCIO DE TREINAMENTO ................................................................................................................................... 31

ATTRIBUTE INDEX ............................................................................................................................................................ 38

HISTÓRIA DA AXIOLOGIA ............................................................................................................................................ 38

AXIOLOGIA - A CIÊNCIA POR TRÁS DO PERFIL ........................................................................................................ 38

AS TRÊS DIMENSÕES DO PENSAMENTO .................................................................................................................. 39

TRÊS DIMENSÕES EM DOIS MUNDOS: ...................................................................................................................... 40

DIMENSÕES DE VALOR ............................................................................................................................................... 40

Intrínseca - Perspectiva Empática .............................................................................................................................. 40

Extrínseca - Pensamento Prático ............................................................................................................................... 40

Sistêmica - Julgamento de Sistemas .......................................................................................................................... 40

Intrínseca - Autoestima / Autocrença.......................................................................................................................... 41

Extrínseca - Consciência da Função .......................................................................................................................... 41

Sistêmia - Autodireção ............................................................................................................................................... 41

OBSERVAÇÃO – NÍVEIS DE CLAREZA, COMPREENSÃO E ENTENDIMENTO......................................................... 41

PADRÕES DE TOMADA DE DECISÃO – VISÃO GERAL ............................................................................................. 42

TIPOS DE PADRÕES DE DECISÃO.............................................................................................................................. 43

20 TENDÊNCIAS EMOCIONAIS - EXTERNAS ............................................................................................................. 43

VALIDAÇÃO DO INSTRUMENTO .................................................................................................................................. 59

AVALIAÇÃO ATRIBUTOS .............................................................................................................................................. 61

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ............................................................................................................................... 65

Fundada em 1999 por Jay Niblick, a Innermetrix Inc. é especialista em Gestão

O Innermetrix ADVanced Insights Profile posiciona-se mundialmente, como a mais

Em 2016 estabeleceu-se em Maringá-PR a Innermetrix Brazil que conta representantes

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Fundador e CEO da Innermetrix Inc., co-fundador e Conselheiro Ciência da Companhia de

Jay também é um consultor de classe mundial, conferencista e escritor de best-sellers sobre

Jay também pertence ao Conselho de Diretores no Instituto Robert S. Hartman.

Depoimento de Anthony Robbins3

”A profundidade e amplitude do trabalho do Jay, representa um verdadeiro marco e inovação

2 Os testes psicométricos constituem uma medida objetiva e padronizada de uma amostra

Mínimo de 5 devolutivas comprovadas

Melhor compreender os conceitos que sustentam o ADVanced Insights Profile, suas

Compreender o funcionamento do OHC e sua aplicabilidade em diversas áreas da Gestão

, de _ de 2018.