APOSTILA

Sumário
Introdução ............................................................................................................................................... 6
Unidade I ................................................................................................................................................. 7
1.1 – PRINCÍPIOS BÁSICOS................................................................................................................... 9
1.2– AS ORGANIZAÇÕES COMO SISTEMAS ......................................................................................... 9
1.3 – AS ORGANIZAÇÕES E SUA FUNÇÃO SOCIAL ............................................................................. 13
1.4 – O AMBIENTE ORGANIZACIONAL .............................................................................................. 13
2. ADMINISTRAÇÃO – PRINCÍPIOS E ELEMENTOS BÁSICOS .............................................................. 18
2.1– EFICIÊNCIA, EFETIVIDADE, EFICÁCIA ......................................................................................... 19
2.2 – NÍVEIS ADMINISTRATIVOS ........................................................................................................ 20
2.3 – HABILIDADES E CONHECIMENTOS ADMINISTRATIVOS ............................................................ 21
2.4 – FUNÇÕES ADMINISTRATIVAS ................................................................................................... 23
2.4.1. Planejamento .......................................................................................................................... 24
2.4.1.2 Níveis de Planejamento......................................................................................................... 26
2.4.1.3 Tipos de Planos...................................................................................................................... 27
2.4.2. Organização ............................................................................................................................. 29
2.4.2.1. Métodos de representação de uma estrutura organizacional ............................................ 31
2.4.2.2. Departamentalização ........................................................................................................... 32
2.4.2.3. Conceito de autoridade ........................................................................................................ 34
2.4.3. Direção .................................................................................................................................... 38
2.4.3.1. Elementos básicos no processo de direção ......................................................................... 39
2.4.4. Controle................................................................................................................................... 43
2.4.5. Considerações finais sobre o processo Administrativo........................................................... 45
Unidade II .......................................................................................................................................... 47
1. CONCEITUAÇÃO E CLASSIFICAÇÃO................................................................................................ 48
2. ESCOLHA DE ATIVIDADES E CONSTITUIÇÃO.................................................................................. 50
2.1 – CONSTITUIÇÃO ......................................................................................................................... 51
2.2 – AS SOCIEDADES ........................................................................................................................ 52
2.2.1. Designação da sociedade comercial ....................................................................................... 53
2.2.2. Classificação das sociedades comerciais quanto à responsabilidade dos sócios.................... 53
2.3 – JUNTA COMERCIAL ................................................................................................................... 57
3. CONCENTRAÇÃO DE EMPRESAS OU INFLUÊNCIA NO MERCADO ................................................. 57
1. TÉCNICAS COMERCIAIS CONCEITO................................................................................................ 62
2. ORGANIZAÇÃO COMERCIAL .......................................................................................................... 62
3.1 – CAPTAÇÃO ................................................................................................................................ 64
3.2 CONDIÇÕES DE CRÉDITO ............................................................................................................ 65
3.3 – COMUNICAÇÃO ........................................................................................................................ 66
3.4 – CONHECIMENTO DE MARKETING ............................................................................................ 66
4. ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS EM EMPRESAS IMOBILIÁRIAS ....................................................... 67
4.1 COMPOSIÇÃO DA FORÇA DE VENDA........................................................................................... 68
4.3 – TAMANHO DA FORÇA DE VENDAS ........................................................................................... 70
4.4 – ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS................................................................................. 71
4.4.1. Recrutamento e Seleção ......................................................................................................... 71
4.4.2. Treinamento de corretores ..................................................................................................... 73
4.4.3. Remuneração e compensação ................................................................................................ 73
4.4.4. Supervisão ............................................................................................................................... 74
4.4.5. Motivação................................................................................................................................ 74
4.5 – CONTROLE DE VENDAS............................................................................................................. 77
4.5.1. Análise de vendas .................................................................................................................... 77
4.5.2. Análise de participação no mercado ....................................................................................... 77
4.5.3. Análise da lucratividade .......................................................................................................... 78
4.5.4. Análise do desempenho da força de vendas .......................................................................... 78
Unidade IV ............................................................................................................................................. 81
SERVIÇOS AUXILIARES DO COMÉRCIO .............................................................................................. 82
1. COMPANHIAS DE SEGUROS .......................................................................................................... 82
1.1 – RISCOS ...................................................................................................................................... 82
1.2 – SEGUROS .................................................................................................................................. 82
2. ESTABELECIMENTOS FINANCEIROS............................................................................................... 83
2.1 – BANCO CENTRAL DO BRASIL .................................................................................................... 83
2.2 – BANCO DO BRASIL .................................................................................................................... 83
2.3 – BANCO NACIONAL DE DESENVOLVIMENTO ECONÔMICO E SOCIAL – BNDES......................... 83
2.4 – CAIXAS ECONÔMICAS ............................................................................................................... 84
2.5 – BANCOS COMERCIAIS ............................................................................................................... 84
2.6 – BANCOS DE INVESTIMENTOS ................................................................................................... 84
2.7 – FUNDOS MÚTUOS DE INVESTIMENTOS ................................................................................... 85
2.8 – COMPANHIAS DE CRÉDITO, FINANCIAMENTO E INVESTIMENTO ............................................ 85
2.9 – SOCIEDADES DISTRIBUIDORAS DE VALORES ............................................................................ 85
3. BOLSAS .......................................................................................................................................... 85
3.1 – TIPOS DE AÇÕES DAS S/AS. ...................................................................................................... 86
Unidade V .............................................................................................................................................. 89
OPERAÇÕES SOBRE MERCADORIAS E TÍTULOS ................................................................................. 90
1. NOÇÕES GERAIS ............................................................................................................................ 90
2. MODALIDADES DE OPERAÇÕES COM MERCADORIAS .................................................................. 90
3. OPERAÇÕES SOBRE TÍTULOS ......................................................................................................... 91
GLOSSÁRIO ............................................................................................................................................ 94
Introdução
Este material é direcionado a quem pretende se tornar um Técnico em

Transações Imobiliárias. Os temas abordados neste módulo de Organização e
Técnica de Negociação e Vendas são parte do componente curricular da área
Administração.
Tendo em vista que o profissional que almeja ser um Técnico em Transações

Imobiliárias precisa entender que irá atuar como um profissional do Eixo de Gestão e
Negócios que realiza ações de planejamento, execução, controle e avaliação das
ações de compra, venda locação, permuta e administração de imóveis, agindo de
acordo com a Legislação, que regulamenta a profissão de Corretor de Imóveis é
importante que entenda acerca dos conteúdos de empresas e conceituações destas,
bem como de elementos que envolvem as negociações e procedimentos de vendas.
Assim, os conhecimentos expostos neste material buscam apresentar as

bases de conhecimentos que envolvem aspectos administrativos, visto que o técnico
da área pode atuar em empresas do setor imobiliário, construção civil,
urbanizadoras, loteadoras, agentes financeiros, empresas prestadoras de serviços,
empresas privadas e ainda como autônomo.
Dessa forma, os tópicos aqui apresentados são o início dos estudos para
quem,realmente, quer ser um bom Técnico em Transações Imobiliárias.
O mundo está sempre em evolução, requerendo atualizações constantes,

assim, o CEPS espera e acredita que este curso será apenas o início dos estudos
para quem deseja ser um profissional respeitado nesta área de atuação.
Bons estudos!
Unidade I
Os aspectos de estudo, desta unidade, envolvem expor:
 Conceituação dos termos: Organização, Eficácia, Eficiência, Efetividade;

 Identificação dos princípios e elementos básicos da administração;
 Identificação das funções administrativas;
 Identificação das prerrogativas do profissional da área;
 Reflexão sobre a importância da administração na vida de qualquer
empreendimento humano.
1. ORGANIZAÇÕES HUMANAS – FUNDAMENTOS CONCEITUAIS
Genericamente, organização significa a ordenação, a arrumação das

partes de um todo, a partir de um conjunto de normas para esse fim
estabelecidas. Esse conceito abrange desde uma iniciativa individual
doméstica até à sistematização de uma entidade, de uma instituição que serve
à realização de interesse social, político, econômico.
A Organização, como instituição, pode ser entendida em dois níveis:
 primeiro como designação atribuída a qualquer grupo de pessoas

que, conscientemente, combinam seus esforços e outros tipos de
recursos para alcançarem objetivos comuns e socialmente úteis;
 o outro nível é o administrativo, em que o termo se aplica envolve
a estruturação dos recursos existentes e das operações da
instituição.
Tais recursos se desdobram em:
 Recursos físicos ou materiais - edifícios, instalações,

equipamentos, matérias-primas, etc.;
 Recursos financeiros - capital social e todos os valores que
ingressam na empresa em razão de suas operações(faturamento,
investimentos, contas a receber, etc.);
 Recursos humanos – todas as pessoas envolvidas nas
operações da empresa;
 Recursos mercadológicos – meios pelos quais a empresa
busca disponibilizar seus produtos ao consumidor final(pesquisas
de mercado, promoção, canais de distribuição, etc.);
 Recursos administrativos – meios de coordenação interna dos
demais recursos, assegurando-lhes a integração necessária ao
desempenho global;
 Recursos informacionais – mecanismos de troca de
informações, internas e externas, com vistas a manter um
permanente processo de avaliação e ajuste ao contexto em que
opera a empresa.
1.1 – PRINCÍPIOS BÁSICOS
O funcionamento de uma organização se apoia em três princípios

clássicos: Divisão do Trabalho, Cooperação e Coordenação.
A divisão do trabalho é o princípio pelo qual se atribui, a cada pessoa

ou grupo de pessoas, um papel específico. Essa atribuição é associada a um
conjunto de tarefas que contribuam para o objetivo comum. Para tanto, é
considerada a especialização da(s) pessoa(s), decorrente de formação
específica ou adquirida, via experiência prática ou treinamento.
A cooperação pressupõe a disposição das pessoas em combinar suas

especializações individuais, de modo a obter um maior número de realizações
do que poderia ser conseguido com os indivíduos agindo independentemente.
A cooperação é obtida por mecanismos que despertem a disposição dos
participantes em desenvolverem esforços pessoais em direção aos objetivos
estabelecidos.
A coordenação é o princípio pelo qual os esforços individuais devem

convergir, de forma integrada e harmônica, para o alcance dos resultados
pretendidos. É a união de esforços. Esse princípio se materializa na
implementação de instrumentos e métodos de trabalho capazes de realizar a
conjunção harmônica dos esforços, fazendo prevalecer a noção de coletivo
sobre a ótica individual.
1.2– AS ORGANIZAÇÕES COMO SISTEMAS
Sistema é a integração de todas as partes entre si. É um conjunto de

elementos (concretos ou abstratos) que se apresenta, intelectualmente,
organizado.
Em Administração, SISTEMA significa qualquer entidade composta de

partes inter-relacionadas, interdependentes e interagentes entre si, que
desenvolvem uma atividade ou função voltada para atingir um ou mais
objetivos/ propósitos (finalidade para qual foi criado o sistema).
As organizações se enquadram nesse conceito a medida em que os

resultados globais dependem da convergência de atividades dispersas entre as
diversas áreas empresariais eo trabalho em cada área é afetado e afeta o
comportamento das demais.
Em uma empresa todos os setores devem estar sistematizados para a

obtenção de um resultado comum.
Quando os setores estão sistematizados, cada um desempenha sua

função dentro do sistema e, também, fora da empresa. No mercado, como um
todo, se tem também um sistema, em que cada empresa responde pela sua
área.
Atualmente, se ouve muito falar em cadeia produtiva que nada mais é

que um sistema de empresas relacionadas que fazem parte de um sistema
maior que é o mercado global.
As organizações são concebidas como sistemas abertos. Sistema aberto

é o que mantêm algum tipo de relacionamento com o meio ambiente.
Uma organização atua em constante interação com o meio ambiente

quando:
 dele retira os insumos ou recursos humanos, financeiros,

materiais e informacionais(entradas ou inputs) necessários ao seu
funcionamento;
 para ele revertem os resultados dos processos internos, como o
produto ouo serviço, os impostos pagos, os salários e o aumento
da qualificação da mão de obra, a sustentação econômica dos
fornecedores, o lucro de proprietários ou acionistas, a imagem
etc.
Uma organização é considerada um sistema aberto quando associa os

insumos que utiliza e os resultados que produz às expectativas e demandas
das partes desse meio ambiente.
Subsistemas são partes do sistema em que se desenvolvem as
atividades de forma interdependente e interativa.
Nas organizações essas partes são, em geral, especializadas, como

consequência da divisão do trabalho, e interligadas por uma rede de
comunicações.
Um subsistema pode ser estabelecido segundo parâmetros diversos,

dependendo da análise que se queira fazer. Um dos parâmetros mais utilizado,
por sua generalização aplicável a qualquer empresa, independentemente da
finalidade ou do porte, é a classificação funcional, que identifica os seguintes
subsistemas básicos:
 Subsistema de Produção - sua função é concretizar e viabilizar os

produtos e/ou serviços. Estão neste subsistema agrupadas as atividades
de obtenção de recursos específicos desses processos e de
transformação básica; nas indústrias é a fabricação, no comércio
podemos associá-lo à obtenção de mercadoria e na prestação de
serviços com a realização do próprio serviço ofertado;
 Subsistema de Comercialização (marketing) - é constituído pelas
atividades associadas à disponibilização do produto, mercadoria ou
serviço no mercado. Abrange-a identificação das necessidades e
desejos do cliente, o planejamento do produto, a criação da demanda, a
distribuição, a venda e o acompanhamento do cliente;
 Subsistema de Recursos Humanos – engloba a promoção de
oportunidades que maximizem a contribuição individual. Ele proporciona
condições favoráveis ao desempenho profissional. Esse subsistema se
desdobra nas atividades de estabelecimento da política de RH,
determinação das necessidades de mão de obra, recrutamento, seleção
de pessoal, treinamento e avaliação de pessoal;
 Subsistema Financeiro - o objetivo deste subsistema envolve obtenção
de recursos para manutenção das operações e a busca da melhor forma
de utilização do capital obtido. Esse subsistema se desdobra nas áreas
de decisão de investimentos, distribuição de lucros e financiamento.
 Subsistema Administrativo – estabelece e opera os mecanismos de
condução do desempenho e da integração entre os subsistemas
internos e entre a organização e seu ambiente externo. Tal subsistema
opera esses mecanismos utilizando processos: informativo, decisório e
gerencial. Esse subsistema atua na perspectiva de manter a
organização em permanente estado de equilíbrio interno e externo. Para
tanto, ele pode ser desdobrado nos aspectos:
a- técnico ou operacional (condução do desempenho das tarefas);
b- institucional ou estratégico (relação e organização x meio);
c- organizacional ou intermediário (integração entre os subsistemas
técnico e social).
Na concepção sistêmica, a sobrevivência de uma organização depende

da sua capacidade de se manter em permanente estado de equilíbrio em
relação ao seu ambiente:
 produzindo resultados consistentes com as demandas do mesmo;

 promovendo adaptação às mudanças nas contingências deste
ambiente, por meio da reestruturação dos processos internos do
sistema ou mesmo da redefinição de seus próprios objetivos.
Nessa perspectiva é muito importante o mecanismo de

Retroalimentação ou feedback.
 Retroalimentação ou feedback é o processo utilizado para

controlar os resultados da ação pelo conhecimento dos seus
efeitos. Nesse processo o produtor/emissor obtém informação a
respeito da reação do consumidor/receptor em relação ao
produto, à sua mensagem e a resposta obtida serve para avaliar
os resultados do que foi apresentado.
A retroalimentação ou feedback proporciona uma contínua obtenção de

informações sobre as condições do ambiente externo e do próprio
desempenho. Consequentemente, permite que se avalie a adequação de
processos internos e/ou as necessidades de modificações com vistas à
produção de respostas adequadas.
1.3 – AS ORGANIZAÇÕES E SUA FUNÇÃO SOCIAL
Organizações são instituições com ação direcionada para a realização

de objetivos definidos, associados a produtos ou serviços desenvolvidos e
disponibilizados, em troca de uma remuneração (preço, tributos, contribuições).
As organizações são projetadas, a partir de sistemas de atividades e

autoridade, deliberadamente, estruturadas e coordenadas. Elas utilizam
recursos disponíveis e desempenham um papel social que se manifesta no
nível de satisfação da comunidade, dos consumidores ou usuários, dos
acionistas e fornecedores.
As empresas priorizam o lucro, orientando todo o processo de

combinação de esforços e de utilização de recursos, porém não diferem dos
demais tipos de organização no tocante ao desempenho desse papel social.
Essa condição está sintetizada na seguinte definição, extraída da publicação
“Como entender o mundo dos negócios”, da série “O Empreendedor”, de
autoria de João Santana, Edição SEBRAE, 1994, p.27:
“Empresa é um conjunto de pessoas que harmonizam capital e

trabalho, na procura de lucros, a serviço próprio e da
comunidade em que está inserida”.
A empresa, ao atender às necessidades desta comunidade, cria

oportunidades de empregos, distribui ganhos sob a forma de salários e
pagamentos a serviços e fornecedores, paga impostos e dissemina a atividade
econômica e o desenvolvimento. Ela concretiza, na prática, essas vantagens
de forma associada ao seu papel social.
1.4 – O AMBIENTE ORGANIZACIONAL
Entende-se por ambiente (ecossistema, meio-ambiente, ambiente

externo) todo o universo que envolve externamente uma empresa,
potencialmente, capaz de influenciar o seu comportamento, podendo ser
subdividido em dois grandes grupos: ambiente geral e ambiente específico.
O ambiente geral não é uma entidade concreta com a qual se interage
diretamente e sim um conjunto de variáveis genéricas externas
influenciadoras, de forma difusa, em todas as organizações de fatos, ações e
estratégias empresariais, abaixo caracterizados como:
 tecnológicas- são os conhecimentos acumulados disponíveis

(invenções, técnicas, aplicações, etc.). Integra o meio ambiente
na medida em que as empresas precisam incorporar e absorver
inovações externas;
 políticas- decorrentes das decisões governamentais em nível
nacional e internacional. Incluem, também, o “clima” político e
ideológico, a estabilidade ou instabilidade política ou institucional
e as tendências ideológicas que orientam os rumos das políticas
econômica, fiscal, trabalhista, saúde pública, educação,
habitação, etc.;
 econômicas- são de caráter estrutural/permanentes (nível da
economia –desenvolvimento, estagnação, recessão,
desenvolvimento regional, graus de industrialização e de
distribuição de renda)ou de caráter conjuntural/temporárias, tais
como o nível de atividade econômica, a taxa de inflação ou
deflação, balança de pagamentos, política fiscal etc.;
 legais- conjunto de leis, regulamentos e normas vigentes que
regulam, controlam, incentivam ou restringem as ações
desenvolvidas nas organizações, formalizando o contexto político,
econômico e social;
 socioculturais- traduzem-se nos fatores determinantes do
comportamento e atitudes predominantes nas pessoas de uma
sociedade. Envolvem as tradições culturais do país e da
comunidade, a atitude das pessoas frente ao trabalho, as
tendências de aceitação de ou rejeição de produtos, pessoas,
hábitos. Elas estão em constante mudança, face à atuação dos
meios de comunicação sobre a opinião pública, formando e
modificando conceitos, padrões. Por outro lado, constituem-se,
também, uma variável interna, pois embora as organizações
procurem moldar o comportamento de seus funcionários por meio
de normas e regulamentos, essas os influenciam profundamente,
trazendo para eles sua cultura, experiência;
 demográficas- representam as características populacionais
mensuráveis estatisticamente, tais como crescimento
populacional, raça, religião, distribuição geográfica, por sexo,
idade, níveis de renda. Essas características influenciam a
receptividade de bens e serviços no ambiente, se refletem na
estratégia das organizações;
 ecológicas- estado geral da natureza e condições do ambiente
físico e natural, bem como a preocupação da sociedade com o
meio ambiente.
O ambiente específico é aquele mais próximo, imediato e particular de cada

empresa. Englobam o ambiente específico:
 as entidades concretas com as quais a empresa interage

diretamente e cujo comportamento é relevante em termos de
estabelecimento e alcance dos objetivos;
 os clientes (segmento alvo e direcionador prioritário);
 os fornecedores, (segmento supridor de recursos);
 os concorrentes (segmento competitivo);
 os grupos reguladores (governo, sindicatos, associações,
entidades de classe ou representativas de segmentos ou
posicionamentos sociais) que de alguma forma impõem
restrições, controles, ou limitações às atividades da instituição
considerada como sistema.
Os vínculos entre uma organização e as diversas partes do meio

externo, com os quais a organização interage, servem de base para a definição
de suas diversas metas. Por exemplo, os objetivos de comercialização de uma
empresa se associam a um nível de expectativa da comunidade em relação à
qualidade e quantidade de bens e serviços; a política de recursos humanos se
associa às expectativas do mercado de trabalho em termos de remuneração e
oportunidades.
É importante ressaltar a tendência normal de que determinada
organização tenha pouco controle sobre a forma e a natureza dos estímulos e
entradas externas. Em consequência, o processamento, ou seja, a atuação
interna, tende a ser mais adaptativa do que modificativa em relação a esses
fatores.
As organizações contemporâneas enfrentam um cenário, em que a

tradicional orientação restrita para a maximização dos lucros e atendimento aos
interesses exclusivos dos acionistas deu lugar a um espectro de
responsabilidades para com a comunidade. Esse espectro é, cada vez, maior e
mais variado e é afetado, direta ou indiretamente, pela busca dos objetivos
organizacionais.
Quando uma empresa atua em um ambiente turbulento e mutável, as

oportunidades, facilidades, dificuldades, ameaças e coações devem ser
percebidas a tempo. Assim, poderão ser aproveitadas, evitadas ou
neutralizadas.
Dessa forma, a informação se torna a forma de capital mais valorizada.

A tecnologia não rotineira é a única capaz de atender às demandas
diversificadas dos clientes. As metas organizacionais passam do crescimento e
da eficiência para a aprendizagem e eficácia, deslocando o poder de decisão
para os níveis operacionais, especialmente para os supervisores e profissionais
de vendas, para que esses possam atuar com maior rapidez e
responsabilidade no atendimento ao cliente.
Agora, com base em seus conhecimentos, resolva os exercícios de fixação referentes a esta
parte do conteúdo exposto.
1- Uma organização possui três princípios clássicos de funcionamento; quais

são eles?
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2 - Veja no texto: o que vem a ser um sistema como princípio administrativo?
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3 - A palavra de origem inglesa feedback é muito utilizada nas organizações
empresariais. Veja o seu significado e o reproduza abaixo:
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4 - Lembre-se que está estudando os princípios básicos de funcionamento das
Empresas. Releia o texto e descreva quais as principais funções sociais da
organização:
5 - Todas as organizações, inclusive as familiares, têm um objetivo definido.

Qual a prioridade na existência de uma empresa?
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6 - Relacione as variáveis que englobam o chamado “ambiente específico” de
uma organização:
2. ADMINISTRAÇÃO – PRINCÍPIOS E ELEMENTOS BÁSICOS
Objetivos e recursos são palavras chave na conceituação de

Organização e de Administração. A organização é um sistema de recursos,
que procura atingir objetivos.
A Administração se constitui no processo de planejar, organizar, dirigir e

controlar a aplicação dos diferentes tipos de recursos, visando a realização de
objetivos.
Objetivos e recursos são princípios em uma organização e se

constituem elementos base na Administração.
A estreita relação entre ambos os conceitos decorre do fato de que é

impossível pensar na existência de organização empresarial ou outros
organismos institucionais que não se utilizam de processos administrativos.
A missão fundamental da Administração é concretizar, na prática, os

princípios de organização, ou seja, os objetivos e os recursos.
Essa concretização significa promover a interação entre perícias

especializadas (datilografia, vendas, engenharia,) de maneira coordenada, sob
um clima de cooperação/interação, modelando um nível de desempenho capaz
de conduzir o empreendimento de forma a garantir o alcance dos objetivos
Evidentemente que, comparadas aos demais recursos organizacionais,

as pessoas se colocam no centro do processo gerencial. São elas que pensam
e agem a partir das informações associadas ao desenvolvimento das
atividades, tomam decisões, individualmente ou em conjunto com outras
pessoas e são afetadas pelas decisões que outras tomam.
A competência e as atitudes pessoais são as forças viabilizadoras da

transformação das potencialidades em realidade. Essas potencialidades são
proporcionadas pelos recursos tecnológicos, pela qualidade dos processos
associados ao desempenho das tarefas e da estrutura de trabalho
estabelecida.
Daí a conceituação, universalmente aceita, de administrar como o ato

de realizar coisas e obter os resultados máximos com e por meio das pessoas
desenvolvendo um conjunto de atividades necessárias a garantir e regular as
contribuições destas de modo a conseguir as metas organizacionais
observando os padrões de eficácia, eficiência e efetividade esperadas.
O desempenho da administração envolve os seguintes elementos:
 utilização de técnicas e princípios próprios, derivados da pesquisa

e da prática gerencial;
 desdobramento do processo administrativo nas funções de
planejamento, organização, direção e controle;
 desenvolvimento de habilidades pessoais suplementares e
indispensáveis à aplicação eficaz das técnicas, princípios e
métodos administrativos;
 direcionamento do processo segundo o nível hierárquico ocupado
pelo administrador.
2.1– EFICIÊNCIA, EFETIVIDADE, EFICÁCIA
Em administração, as ações desenvolvidas são avaliadas por seus

resultados, no que se refere às seguintes características: Eficiência,
Efetividade, Eficácia, que podem ser entendidas como:
 Eficiência - significa fazer as coisas de maneira correta. Refere-se à

qualidade dos processos de trabalho, envolvendo o bom uso dos
recursos humanos, materiais, tecnológicos. Pode abranger o
desempenho de um setor ou da instituição como um todo. Envolve
aspectos operacionais e os comportamentais. É a qualidade ou
característica de quem ou do que, em um nível operacional, cumpriu as
suas obrigações.
 Efetividade - refere-se à realização permanente dos objetivos globais
da organização em sintonia. É a capacidade de funcionar normalmente.
Apresenta estreita relação com as expectativas dos componentes do
ambiente específico. Em nível setorial e individual significa o grau de
contribuição de determinada atividade para os objetivos globais.
 Eficácia - refere-se ao resultado satisfatório do empreendimento, à
capacidade de se realizar um objetivo ou resolver um problema, sendo
avaliada comparando-se os resultados alcançados com os objetivos
pretendidos. Refere-se à aplicação do que foi produzido, aos seus
efeitos.
Por exemplo: Um curso pode ser desenvolvido com eficiência e efetividade,

mas sem eficácia, ou seja, os cursistas não colocaram em prática o que
realmente aprenderam durante o mesmo.
2.2 – NÍVEIS ADMINISTRATIVOS
A Administração pode ser desdobrada em três categorias principais.

Elas se desdobram de acordo com a natureza e finalidades específicas de
cada segmento, nas organizações:
 Nível Institucional ou Estratégico –é a categoria constituída

pela alta administração, responsável pela definição do negócio
como um todo, em termos demissões e objetivos fundamentais.
Por manter permanente contato com o ambiente em que são
percebidos os impactos das mudanças e pressões ambientais,
em termos de oportunidades e ameaças.
 Nível Intermediário ou Gerencial –é a categoria que promove a
articulação interna, recebendo as decisões globais tomadas no
nível institucional e transformando-as em programas de ação para
o nível operacional.
 Nível Operacional ou Técnico – é a categoria que administra a
execução das tarefas e atividades cotidianas, com base em
procedimentos rotineiros e programados para assegurar a
máxima eficiência das operações. Situa-se na base da hierarquia.
É o nível também chamado supervisão de primeira linha, por força
do contato direto com a execução ou operação a cargo dos
funcionários não administrativos.
Nas organizações tradicionais existe uma diferenciação nítida entre

esses níveis, por força da rigidez hierárquica. Existe um maior
compartilhamento entre as responsabilidades estratégicas, táticas e
operacionais nas pequenas organizações e nas de maior porte que vêm
adotando práticas tendentes a diminuir o número de escalões gerenciais,
sobretudo, os de nível intermediário.
Nessas últimas empresas, os administradores estão assumindo o perfil

de pessoas completas para negócios, desenvolvendo as habilidades de pensar
estrategicamente, traduzir estratégias em objetivos específicos, coordenar
recursos e “por a mão na massa” junto com os funcionários operacionais.
2.3 – HABILIDADES E CONHECIMENTOS ADMINISTRATIVOS
O desempenho administrativo requer uma gama de habilidades,

resultantes de informação, entendimento, prática e aptidão.
Essas habilidades podem ser agrupadas em três grandes categorias:
 Habilidades técnicas – é a capacidade de desempenhar uma

tarefa especializada que envolve certo método ou processo, tais
como contabilidade, sistemas de informações, marketing, vendas.
Um gerente de vendas em uma empresa imobiliária, por exemplo,
manifesta sua habilidade técnica no conhecimento dos imóveis
comercializados, dos preços de venda, do perfil do mercado e de
técnicas de vendas.
Essas habilidades técnicas, quando bem desenvolvidas formam a base

para o desenvolvimento da carreira gerencial, ajudando a entender os
processos supervisionados, mas se tornam insuficientes quando são usadas,
unicamente, para garantir o êxito profissional.
 Habilidades humanas – referem-se à facilidade de

relacionamento interpessoal e grupal, envolvendo a capacidade
de comunicar, motivar, liderar, coordenar e resolver conflitos
individuais ou coletivos, manifestando-se no desenvolvimento da
cooperação na equipe, no encorajamento à participação e ao
envolvimento das pessoas.
Essas habilidades humanas são vitais para uma carreira gerencial bem
sucedida e essenciais em todos os níveis organizacionais. No campo
específico das transações imobiliárias, a habilidade técnica de um gerente ou
supervisor de vendas ajuda a fechar as transações, mas o envolvimento da
equipe nos esforços capazes de impulsionar as mesmas depende das
habilidades humanas presentes nesse gerente.
 Habilidades conceituais – envolvem a capacidade de

compreender e lidar com a organização ou unidade
organizacional como um todo, compreendendo suas várias
funções, a interligação entre elas e o relacionamento com o
ambiente.
Essas habilidades estão associadas ao pensamento, à criatividade, ao

raciocínio e ao entendimento do contexto. Devem ser, cada vez mais,
desenvolvidas à medida em que se ascende na carreira e se torna necessário
manter a empregabilidade.
1 - Todos que estudam administração devem conhecer muito bem os elementos

básicos da administração. Procure expor quais são estes elementos.
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2 - Os principais autores ressaltam uma missão fundamental da administração.
Pesquise no texto e escreva abaixo qual é essa missão:
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3 - As pessoas leigas usam os termos eficiência e eficácia como se tivessem o mesmo
significado. No entanto, há uma diferença fundamental entre eles. Qual é essa
diferença?
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4 - As organizações são classificadas sob vários aspectos, como tamanho, objetivo e
outros. Concordam os principais autores quanto a existência de três níveis
administrativos nas organizações. Volte ao texto e relacione abaixo quais são esses
três níveis.
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5 – As informações expressas no conteúdo estudado ressaltam a questão das
habilidades humanas. Segundo a teoria, do que resultam essas habilidades?
2.4 – FUNÇÕES ADMINISTRATIVAS
Funções administrativas são as partesem que se decompõe o processo

administrativo, a fim de facilitar sua compreensão e estudo.
Essa forma de abordagem teve início com o trabalho pioneiro de Henry

Fayol, que desdobrou o processo administrativo nas funções de Planejamento,
Organização, Comando, Coordenação e Controle (POCCC).
Atualmente, é usual a classificação das funções administrativas em

Planejamento, Organização, Direção e Controle. Tal classificação se justifica
em argumento de correntes atuais que consideram a Coordenação como a
essência da administração, permeando, pois o desenvolvimento de todo o
processo, enquanto o envolvimento das pessoas transcende o simples ato de
comandar, no sentido de emitir ordens e determinar procedimentos,
abrangendo aspectos relacionados a estilos de liderança, mecanismos de
motivação e modelos de comunicação, englobados na função de Direção.
2.4.1. Planejamento
Planejar é o processo de se pensar no trabalho a ser realizado. Esse
processo leva em consideração a definição dos objetivos, a previsão de
equipamentos, pessoas, facilidades e outros recursos e, ainda, estabelece os
planos necessários ao delineamento da melhor forma de executar as tarefas.
É, em essência, a preparação do terreno para a ação e principais realizações,
tomando no presente as decisões que venham a afetar o futuro, reduzindo
incertezas.
As finalidades básicas do planejamento visam preparar a organização

para se antecipara um futuro virtual.
O planejamento permite a definição, de forma antecipada, de ações e

meios destinados a:
 solucionar problemas previstos ou inevitáveis, a minimizar seus

efeitos (Planejamento adaptativo ou reativo);
 criar um futuro, prevendo formas para remover ameaças e/ou
explorar oportunidades; criando situações desejáveis no futuro ou
revertendo as tendências inferidas no presente; eliminando a
possibilidade de ocorrência de uma situação previsível não
desejada (Planejamento inovativo, criativo ou modificativo).
O planejamento é a condição básica para que a empresa possa:
 desenvolver mecanismos de coordenação, definindo a relação

lógica entre os eventos, de forma a caracterizar os papéis
individuais e setoriais em termos de interdependência e
sequência;
 alocar racionalmente os recursos, dimensionando
adequadamente seu volume em função das prioridades;
 estabelecer um referencial para as ações correntes.
Embora as previsões futuras sejam quase sempre probabilísticas e
estejam as organizações sujeitas à influência de fatores não controláveis,
capazes de interferir no planejamento, o planejamento, sempre, resultará uma
linha básica de ação, evitando-se a condução dos negócios ao acaso.
2.4.1.1 Contexto do planejamento
O contexto do planejamento é constituído por um conjunto de variáveis,

ou seja, de elementos sujeitos a variação ou mudanças, que são mutáveis. A
partir dessas variáveis é que se definem os objetivos e as ações a empreender
com vistas a alcançá-los. No processo de planejamento, é na análise do
contexto que se identifica o vínculo entre a realidade presente e as
possibilidades ou certezas futuras.
As variáveis são de origem interna e externa.
As variáveis de origem externa tendem a ser, incontroláveis. São elas:
 variáveis econômicas, interferem diretamente no mercado;

 tecnologia, fornece condições inovadoras em termos de recursos
e processamento de informações;
 governamentais, por meio das políticas econômica, fiscal, social,
habitacional e a legislação;
 culturais , os modismos, os aspectos sociais e a demografia, entre
outros.
As variáveis internas, de caráter controlável se associam à capacidade

produtiva ou de comercialização da empresa, ao quantitativo e ao grau de
qualificação dos recursos humanos, aos conhecimentos e tecnologia
envolvidos nos processos internos.
A análise do contexto, orientada para o exame dessas variáveis e seu

impacto sobre as perspectivas da instituição, desdobra-se nos seguintes
passos:
 definição da situação atual – identificação da realidade presente

em termos de desvios em relação a objetivos, pontos fortes e
fracos da organização e oportunidades e/ou restrições externas.
 determinação de facilidades e barreiras- identificação de
oportunidades e/ou ameaças a objetivos traçados e/ou a
situações futuras a preservar e/ou satisfazer (para o planejamento
adaptativo)e de fatores impulsores ou restritivos às condições
para criação de situações futuras desejáveis (para o planejamento
inovativo).
2.4.1.2 Níveis de Planejamento
O planejamento é sempre prospectivo e pode ser desenvolvido com

diferentes perspectivas, ou seja, ele pode ser caracterizado como:
 planejamento estratégico – abrange os procedimentos para

tomada de decisões sobre os objetivos e estratégias da empresa
a longo prazo; com forte orientação para o relacionamento
externo e para a efetividade, expressa-se no conjunto de missões
(intenções genéricas da instituição), políticas básicas, vantagens
competitivas (fatores de diferenciação dos concorrentes) e
resultados globais (metas estratégicas) voltados diretamente para
o produto, mercado e clientes.
 planejamento tático – traduz os objetivos e planos estratégicos
mais amplos em objetivos e planos específicos relevantes para
uma parte definida da empresa, geralmente uma área funcional
como marketing ou recursos humanos. Tal planejamento focaliza
as principais ações que uma unidade deve empreender para
realizar sua parte do plano estratégico e para estabelecer
mecanismos de coordenação interna com as demais áreas.
 planejamento operacional – identificaos procedimentos e
processos específicospara as diversas ações desenvolvidasna
execução das operações da empresa. Geralmente, abrange
períodos de curto prazo e focaliza tarefas rotineiras, voltando-se
principalmente para a eficiência.
2.4.1.3 Tipos de Planos
Conceitua-se como plano qualquer medida ou conjunto de medidas,

expresso em termos de decisões ou ações específicas, resultante de um
processo de planejamento estabelecido, tendo em vista a remoção de
obstáculos identificados ou previstos; o alcance ou manutenção de um futuro
desejável, a reversão de tendências desfavoráveis, a exploração de
oportunidades e/ou potencialidades e a antecipação de ações voltadas para
enfrentar situações futuras inevitáveis.
Assim considerados, os planos podem ser classificados:
 quanto ao tempo – de curto, médio e longo prazo. Embora não

haja uma maneira universal rígida de dimensionamento nestes
termos, é uma prática comum, principalmente em situações
conjunturais estáveis, integrar-se horizontes de tempo de, pelo
menos, um, dois e cinco anos.
 quanto à abrangência - planos globais (estabelecidos para a
organização como um todo) desdobrando-se na elaboração de
planos setoriais que são as contribuições de cada parte da
organização para os objetivos globais.
 quanto ao conteúdo – planos que expressam resultados a
alcançar - objetivos ementas – ou que estabelecem os meios
necessários à obtenção desses resultados: políticas ou diretrizes,
procedimentos, rotinas ou métodos.
Os Objetivos se constituem em declarações de propósitos de forma

ampla, expressando os resultados finais em direção aos quais a atividade é
orientada, definindo o que deve ser realizado, balizando o comportamento dos
indivíduos e da organização e condicionando o detalhamento e o conteúdo dos
planos necessários a sua consecução.
As Metas expressam resultados em termos mais precisos e restritos,

estabelecendo prazos, quantidades, valores e outros aspectos mensuráveis,
definindo padrões concretos de atuação da empresa e seus diversos setores.
Políticas ou diretrizes são regras gerais de ação que orientam os
membros da empresa na conduta diária de suas operações, atuando como
parâmetros das decisões delegadas aos níveis inferiores.
Procedimentos são diretrizes detalhadas para execução de uma

atividade, especificando a sequência de atos relativos à mesma.
Quando uma atividade é frequente ou regular os procedimentos passam

a se constituírem Rotinas. As maneiras de se realizar cada etapa de um
procedimento ou rotina são, genericamente, denominadas Métodos.
1 – Acerca das funções administrativas, procure escrever como estas se dividem?

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2 - Planejamento é uma das funções administrativas de grande importância. Cite

quatro variáveis incontroláveis que afetam o planejamento.
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3 - Uma organização que priorize o planejamento está no caminho certo do sucesso.

Na teoria, como pode ser caracterizado o planejamento?
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4 – Em um primeiro entendimento “plano” pode ser uma derivação
de “planejamento”. Assim, escreva acerca do que se entende por plano.
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5 - Outros conceitos importantes do planejamento devem ser levados em conta.

Especifique abaixo a diferença entre “metas” e “objetivos”:
2.4.2. Organização
A Língua Portuguesa, como outros idiomas, utiliza uma mesma palavra

com diversos significados. Neste curso você já viu, ou ainda verá, algumas
palavras ou expressões utilizados com sentidos diversos. Esse é o caso da
palavra organização. Como foi dito no princípio deste módulo, organização
significa a ordenação, a arrumação das partes de um todo, a partir de um
conjunto de normas para esse fim estabelecidas.
Esse conceito abrange desde uma iniciativa individual doméstica até à

sistematização de uma entidade, de uma instituição que serve à realização de
interesse social, político, econômico. Até este momento se enfocou o estudo de
organização como uma instituição, uma empresa, de forma que se passa a
estudar organização como uma função administrativa.
Assim, Organização, no sentido de função administrativa, é a forma de

inter-relacionamento regular da partes de um sistema. É a construção de um
padrão de relacionamento entre os membros de uma instituição, caracterizado
pela distribuição e ordenação do trabalho, definição formal de tarefas,
responsabilidades e relações entre os participantes, buscando estabelecer um
modelo de funcionamento julgado adequado à consecução dos objetivos da
mesma.
Essa forma de organizar, esse modelo é denominado Estrutura

Organizacional ou Organização Formal.
É importante observar que em qualquer instituição a ele se contrapõe a

chamada Organização Informal. Essa forma de organização é representada
pelo padrão de relacionamento que surge, espontaneamente, entre os
participantes do grupo, em função de afinidades, interesses comuns e da
própria convivência.
A organização informal é, reconhecidamente, importante nas

organizações. Esse tipo de relacionamento tem um lado negativo, quando é
conflitante com os objetivos e expectativas da instituição, no entanto possui um
lado positivo. A prática demonstra que inovações tecnológicas, arranjos na
estrutura formal vigente ou de situações em que modificações na estrutura
formal são efetuadas com a finalidade de agilizar o fluxo de tarefas e
comunicações podem acarretar procedimentos mais eficazes do que outros
preestabelecidos pelos modelos formais.
A montagem de uma estrutura formal como um processo abrange as

seguintes fases:
refazer o quadro da página 20 apostila
Determinação prévia das tarefas.

Detalhamento do trabalho
Divisão do trabalho Em atividades que possam lógica e

comodamente serem desenvolvidas por
uma pessoa ou grupo.
Agregação do trabalho Reunir em setor específico executantes
de tarefas relacionadas, logicamente,
entre si (departamentalização).
Coordenação do trabalho Mecanismos que permitam a
convergência de esforços para os
objetivos da organização.
Acompanhamento e reorganização Manter um esquema coerente com as
necessidades de eficiência e eficácia em
um dado momento –adaptação a
mudanças e crescimento.
Elementos básicos na função administrativa da organização
A organização, como função administrativa, é caracterizada por

diferentes elementos básicos. São eles:
• Especialização de atividades – é a especificação de tarefas, a divisão

do trabalho e agregação destas em unidades de trabalho
(departamentalização);
• Padronização de atividades – são procedimentos utilizados para

garantir a previsibilidade de comportamentos (organogramas, descrições de
trabalho e atribuições de cargos, instruções operacionais, regimentos, etc.);
• Unidade de comando - cada subordinado deve receber instruções e
reportar-se unicamente a um superior;
• Unidade de direção - as atividades que convergem para o mesmo

objetivo devem subordinar-se a uma única chefia;
• Cadeia escalar - a autoridade (poder de comando) se dispõe em uma

linha que parte do mais alto para o mais baixo escalão, de forma a caracterizar
nitidamente a subordinação de um nível hierárquico àquele imediatamente
superior e a delimitação do poder decisório atribuído a cada chefia;
• Coordenação de atividades – são procedimentos integrativos das

funções das unidades (reuniões, sistemas de comunicação e informação, etc.);
• Centralização e descentralização de decisões - grau de

concentração ou dispersão do poder decisório nos diversos níveis hierárquicos;
• Amplitude de supervisão (de Controle) - número de subordinados

que podem ser supervisionados diretamente por um único chefe;
• Funções de Linha - conjunto de atividades voltadas diretamente para

a consecução dos objetivos de uma entidade (atividades-fim);
• Funções de Apoio ou Staff – Conjunto de atividades voltadas para a

sustentação administrativa das demais funções, em termos de criar condições
e/ou facilitar o seu desempenho (atividades-meio);
• Organização formal x Organização informal - A estrutura construída

previamente contraposta pela resultante da prática institucional.
2.4.2.1. Métodos de representação de uma estrutura organizacional
Uma organização institucional pode ser representada em diversas

situações. São elementos de representação de uma organização o
organograma, estatutos, regimentos, manuais de organização.
Organograma – Organograma é a representação gráfica e abreviada da
estrutura organizacional de uma empresa apresentando-a de forma visual,
contendo obrigatoriamente:
a- os órgãos componentes com as respectivas funções, de forma

genérica
b- os padrões (critérios) de departamentalização utilizados
c- as vinculações e/ou relações de interdependência entre os órgãos
d- caráter de cada órgão identificado na estrutura (permanente,
temporário, criado formalmente ou informalmente, implantado ou não)
e- a explicitação das convenções especiais utilizadas na
representação.
Estatutos, regimentos, manuais de organização - Formas de

representação mais detalhada, especificando minuciosamente as atribuições
de todos os setores, cargos e funções existentes em uma organização, bem
como os sistemas de comunicação e coordenação estabelecidos.
2.4.2.2. Departamentalização
A departamentalização significa o agrupamento de atividades, de forma

que tarefas relacionadas logicamente entre si sejam executadas em conjunto.
Também e vista como a reunião dos empregados responsáveis por estas
tarefas em uma unidade organizacional comum. Obedece a alguns critérios ou
padrões, assim discriminados:
 Departamentalização por funções –agregação das atividades

análogas e interdependentes, relacionadas com uma área
especializada da empresa. A base para essa forma de
agrupamento é subsistema básico, constituindo-se os
departamentos de produção, marketing, finanças e outros.
 Departamentalização por produtos ou serviços - em que o
fator básico para o agrupamento se associa às particularidades
cada um dos produtos/serviços ou linhas desenvolvidas, sendo
comum nas empresas imobiliárias, em que se temos
departamentos de locações, imóveis residenciais, comerciais ou
outros.
 Departamentalização por território - comumente aplicada à
área de vendas das empresas, em que se constituem unidade
sou setores encarregados de atender áreas geográficas
diferentes.
 Departamentalização por clientela - aplicável a empresas que
operam com segmentos de mercado diversificados, cada um com
características diferentes em termos de processo de aquisição,
preferências ou características pessoais e sociais; no caso de
lojas se pode terá divisão por faixa de renda, faixa etária ou por
sexo, nestes casos até a programação de marketing pode
acompanhara divisão da clientela para obter melhores resultados.
 Departamentalização por projeto - estrutura transitória e de
duração limitada ao tempo, voltada para um desenvolvimento de
uma atividade nova ou especial, constituindo-se uma equipe
integrada por elementos de diversas áreas para implementar
projeto, de forma independente em relação às atividades normais
da empresa.
Como conclusão pode-se dizer que a departamentalização ideal é

aquela que atenda ao projeto da organização e que distribua e coordene todas
as atividades desenvolvidas pela empresa. Na verdade, é possível combinar
todos os tipos de departamentalização com o objetivo de melhor organizar a
empresa.
1 -A língua portuguesa utiliza uma mesma palavra com vários significados. No
entanto, o que significa organização no sentido de função administrativa?
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2 - Para ficar ainda mais claro, o que significa “unidade de comando” em uma
organização?
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3 - Com suas palavras escreva o que pode ser entendido como conceito
fundamental de funções de linha para uma organização.
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4 – Como forma de fixação do conteúdo, procure explicar o que é um organograma
e quais suas principais funções em uma instituição.
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5 - Volte ao texto e relacione as formas usuais de departamentalização.
2.4.2.3. Conceito de autoridade
A autoridade pode ser definida como o direito de dirigir outras pessoas

dentro da organização. Quem tem autoridade pode mandar e se fazer
obedecer. Dentro das organizações se encontra a delegação de autoridade,
formando os níveis hierárquicos em que a autoridade emana dos níveis
superiores para os inferiores, fazendo uma distribuição uniforme da autoridade
e também das responsabilidades.
Na figura abaixo se pode visualizar a representação gráfica destes

níveis.
Refazer o gráfico da página 23

Ressalta-se que a autoridade não é restrita às organizações. A
autoridade pode surgir sempre que existe um esforço em grupo, podendo ser
ele organizado ou não.
Limitação de autoridade - A autoridade nunca é irrestrita.

Primeiramente devem ser observadas as leis, depois os objetivos da empresa
e finalmente as limitações dos departamentos.
O chefe do departamento de vendas não pode dar ordens ao pessoal da

produção assim como o chefe de serviços não pode dar ordens ao pessoal de
vendas. O que deve acontecer é a divisão da autoridade de acordo com suas
funções e cada responsável pelas unidades se reportarem a um chefe comum,
para que exista uma perfeita coordenação dos trabalhos.
No que se refere à delegação, pode-se constatar que:
 À medida que aumenta seu trabalho e responsabilidade, o

dirigente deve transferir parte dele para outras pessoas,
delegando-lhes a competente autoridade e responsabilidade para
o desenvolvimento do mesmo, não se esquecendo de cobrar os
resultados;
 Existem dirigentes que têm medo de delegar suas atribuições a
outra pessoa e, assim, podem impedir o crescimento da
organização. Tal receio não se justifica, pois existem muitos
meios de controle;
 A delegação deve ser dada a pessoas com capacidade e
responsabilidade para o cargo. A autoridade delegada nunca
deve ser dada a pessoas incompetentes, mesmo que se tratem
de amigos, parentes ou pessoas de relacionamento íntimo.
A delegação de autoridade impede a concentração do poder que,

geralmente, impede o crescimento da organização pois cria muita dependência
de poucas pessoas, sendo às vezes de uma única pessoa.
Existem diversos tipos de limitação da autoridade:

 Limitações legais e institucionais como as leis e regulamentos
aplicáveis na empresa;
 Limitações da divisão do trabalho, cada um tem autoridade dentro
da sua unidade;
 Limitações físicas, biológicas, técnicas e financeiras.
Responsabilidade - A responsabilidade é a obrigação de execução da

tarefa a quem foi dada a autoridade. A responsabilidade advém da autoridade.
Dada a autoridade, a responsabilidade a acompanha e esta não pode ser
delegada. Assim, também acontece com os executores das tarefas, cada um
tem que realizar o seu trabalho a contento e prestar conta são chefe dentro do
prazo estipulado. Isto é responsabilidade.
Autoridade de linha e autoridade funcional - A autoridade em linha

pode ser observada na figura acima exposta acerca dos níveis de delegação
de autoridade, visto que a autoridade é sempre exercida de um nível superior
ao, imediatamente, inferior e em teoria cada pessoa da empresa recebe ordens
de apenas um chefe.
Na prática, em empresas que tem uma estrutura mais complexa, pode-

se observar, também, a utilização da autoridade funcional, que significa que
certos departamentos podem definir metas, políticas e diretrizes a outros
departamentos da empresa. Como exemplo, tem-se o departamento de
pessoal de uma empresa que pode definir a política salarial para toda a
empresa, obrigando a todos que a sigam para que não haja discrepâncias.
Autoridades e assessoria - A assessoria não costuma ter autoridade, a

função da assessoria é auxiliar o departamento que a tiver. Dessa forma, as
assessorias trabalham em conjunto com departamentos que têm autoridade,
desenvolvendo trabalhos técnicos, de planejamento, de detecção de falhas ou
problemas e sugerindo as soluções. A assessoria, por si, apenas sugere, cabe
a quem tem autoridade executar ou não.
Centralização e descentralização de autoridade - A empresa, sob o

aspecto da autoridade, pode ser centralizada ou descentralizada. A
centralizada concentra o poder decisório nos níveis hierárquicos mais altos,
enquanto a descentralizada tem o poder de decisão pulverizado nos níveis
mais baixos.
Como vantagem da administração com autoridade centralizada se tem

uma maior uniformidade nas decisões e a necessidade de poucos
administradores de alto nível. Em contra partida, na administração
descentralizada se tem uma maior agilidade nas decisões e um aumento na
autoestima dos administradores e responsáveis pelos escalões médios e
baixos da organização.
Um exemplo claro da organização descentralizada são os bancos:

observa-se que cada agência tem vida própria, as decisões são tomadas ali
mesmo, sem depender de ordens superiores.
Tendo em vista os aspectos expostos, pode-se entender como

organização centralizada, aquelas decisões importantes tomadas pelos níveis
superiores acarretando uma maior supervisão dos níveis inferiores. A
organização descentralizada é entendida como decisões tomadas nos níveis
inferiores da organização, maior iniciativa dos níveis inferiores e uma maior
qualificação dos mesmos.
1 - Níveis de autoridade bem definidos em uma organização pressupõem

funcionamento disciplinado, com transmissão de ordens sem interferência.
Qual deve ser a primeira regra na delegação de autoridade nas empresas?
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2 - Para uma melhor compreensão do assunto relacione a seguir as diferenças entre
a autoridade de linha e a funcional:
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3 - Cada modelo de administração traz consigo vantagens e desvantagens. Veja no
texto qual a principal vantagem da administração com autoridade centralizada.
2.4.3. Direção
Direção é a parte do processo administrativo que engloba as ações

gerenciais desenvolvidas, no sentido de fazer com que as pessoas
desempenhem seus papéis de forma eficiente e eficaz, com base no
planejamento e na estrutura organizacional, evitando conflitos e dispersão de
recursos.
Pode-se considerar duas posturas básicas no exercício da direção, a

tradicional e a moderna:
Na postura Tradicional ocorre:
 centralismo do poder diretivo na pessoa do chefe.

 existe uma separação nítida entre os papéis diretivos e de
execução.
 A relação funcional, superior x subordinado é fundamentada nos
conceitos de mando e obediência.
 utilização exclusiva da posição hierárquica do poder de comando
dela derivado como instrumentos de imposição aos indivíduos de
atribuições e deveres.
 chefe = comandante.
Na postura Moderna ocorre:
 Gerência Participativa - Existe maior sentido de equipe —> grupo

de pessoas desenvolvendo comportamento de cooperação mútua
com vistas a atingir os objetivos setoriais e/ou institucionais.
 participação mais ativa dos funcionários em todos os processos
organizacionais(administrativo, decisório, informacional e de
execução).
 a relação funcional envolve e perspectiva de superior-subordinado
se fundamenta em atitudes de troca de informações, discussão e
esclarecimentos contínuos acerca das atividades e mecanismos
de coordenação grupal.
 utilização de técnicas diretivas voltadas para estimular os próprios
indivíduos a desenvolverem atitudes e comportamentos
condizentes com as expectativas da organização.
 chefe = facilitador
2.4.3.1. Elementos básicos no processo de direção
O processo de Direção envolve a utilização de um conjunto de

elementos com o objetivo de orientar ações. Esses elementos são:
refazer o quadro página 26
Motivação – Cada pessoa dispõe deum conjunto de processos

psicológicos que lhe permitem dar aos seus comportamentos uma intensidade,
uma orientação determinada. Esses processos são individuais e variam de uma
situação para outra, conforme os interesses da pessoa. A produção, a
colaboração da pessoa depende do seu nível de envolvimento, da sua
motivação. Assim, “Direção” envolve a oferta de condições necessárias ao
indivíduo e ao ambiente de trabalho, de modo a estimular a produção e a
colaboração.
Delegação – Como foi visto, anteriormente, delegação é a designação

de tarefas aos funcionários, considerando sua competência e informação para
desempenhá-las. No processo de direção, delegação envolve, também, a
definição de responsabilidade e a concessão da autoridade ao executante.
Comunicação – É o processo que envolve a transmissão e a recepção

de mensagens entre uma fonte emissária e um destinatário receptor. A
comunicação pressupõe recursos físicos e habilidade para que haja
entendimento. A direção utiliza o processo de comunicação para manter o fluxo
de informações entre os diversos componentes da organização, de modo a
garantir a continuidade dos processos de trabalho.
Liderança – Processo pelo qual o administrador exerce influência sobre

a ação dos membros do grupo.
Liderança é a influência interpessoal exercida em uma situação e

dirigida por meio do processo de comunicação humana à consecução de
objetivos específicos
A liderança é exercida por uma pessoa - o líder - que tem autoridade

para coordenar outros. Suas ações exercem influência sobre o pensamento e
comportamentos de outras. Algumas vezes, esse tipo de influência se dá por
imposição do cargo ocupado pela pessoa. Não se deve confundir Liderança
com Direção.
Direção é uma situação administrativa em que alguém se encontra,

formalmente, em posição de exercer influência sobre os subordinados. A
liderança é a efetivação dessa influência na prática, ou seja, de que maneira o
administrador conduz ou modifica o comportamento de pessoas ou grupo de
pessoas.
Dessa forma, o exercício da liderança se associa à capacidade de

influenciar pessoas a fazerem aquilo que devem fazer. De um lado, ela
presume a capacidade de motivar as pessoas, de outro presume a tendência
dos seguidores em obedecer a quem consideram habilitados a satisfazer seus
próprios objetivos e necessidades.
As abordagens modernas sugerem uma ampla gama de padrões de

liderança que o administrador pode escolher, a partir desses estilos, para
interagir com os subordinados.
Cada um desses padrões se relaciona com o grau de autoridade
utilizado e com o grau de liberdade disponível para o subordinado na tomada
de decisão.
Na prática diz-se que nenhum dos extremos é absoluto, pois a

autoridade e a liberdade nunca são ilimitadas.
Na escolha de qual padrão usar, o administrador considera e avalia três

forças:
 as relativas a si mesmo (personalidade, valores);

 as relativas aos subordinados (personalidade, valores, conhecimentos,
experiência);
 as relativas à situação (tipo de empresa, tarefas ou problemas); quando
as tarefas são rotineiras e repetitivas a liberdade é, geralmente, limitada
e sujeita a controle da chefia.
Existem diferentes estilos de liderança. Esses correspondem aos

estilos de comportamento do líder, isto é, a maneira pela qual ele orienta sua
conduta. A liderança pode ser classificada como autocrática, democrática e
liberal (laissez-faire), caracterizadas na figura da página a seguir:
AUTOCRÁTICA DEMOCRÁTICA LIBERAL (LAISSEZ-

Apenas o líder fixa as As diretrizes são FAIRE)
diretrizes, sem qualquer debatidas e Há liberdade completa
participação do grupo. decididas pelo grupo, para
O líder determina as estimulado e assistido as decisões grupais ou
providências e as técnicas pelo individuais, com
para a execução das líder. participação
tarefas. O próprio grupo esboça mínima do líder.
O líder determina a tarefa as A participação do líder
de providências e as técnicas no
cada um, como deve para atingir o alvo, debate é limitada,
executar e qual o seu solicitando apresentando apenas as
companheiro de trabalho. aconselhamento e informações essenciais
O líder é dominador e é sugestões de alternativas ou
“pessoal” nos elogios e ao solicitadas ao longo do
nas líder, quando necessário. processo.
críticas ao trabalho de A divisão de tarefas fica a Tanto a divisão das
cada critério do próprio grupo tarefas
membro. e quanto a escolha dos
cada membro tem companheiros fica
liberdade totalmente
de escolher os a cargo do grupo.
companheiros Absoluta
de trabalho. falta de participação do
O líder procura ser um líder.
membro normal do O líder não faz nenhuma
grupo, é tentativa de avaliar ou
“objetivo” e limita-se aos regular o curso dos
“fatos” acontecimentos.
em suas críticas e elogios.
quadro página 28
Cada subordinado, por seu turno, pode exigir diferentes padrões de liderança. Para
um mesmo subordinado pode-se assumir diferentes padrões, conforme a situação
envolvida; na situação em que ele é eficiente, maior será sua liberdade; na situação
em que ocorrem erros seguidos, o líder pode impor mais autoridade e menos
liberdade.
1 - A forma de proceder do gerente pode ser o caminho do sucesso de uma

organização. Cite duas características do chefe no aspecto da direção tradicional.
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2 - Para melhorar seu aprendizado, pesquise e relacione os quatro elementos básicos
no processo de direção.
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3 -Liderança é algo natural ou pode ser adquirido com estudo e treinamento? Veja
qual a definição sobre liderança que consta no conteúdo exposto e escreva acerca
dela.
4 - Direção é uma das funções de grande importância nas organizações. O que vem
a ser direção no conceito de administração das organizações?
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5 - Existe uma classificação muito interessante sobre liderança. Qual será?
2.4.4. Controle
A função de controle subentende a avaliação do andamento das

operações, identificando desvios em relação ao planejado e providenciando as
correções necessárias, de modo a assegurar que os resultados se conformem
aos objetivos estabelecidos. O controle está, intimamente, associado ao
planejamento, posto que começa na definição dos objetivos ou resultados
esperados e da forma como serão obtidas as informações sobre o andamento
das atividades, prosseguindo até que se chegue a decisão de alterar metas e
métodos traçados no planejamento.
O processo de controle envolve quatro etapas principais:
 Estabelecer padrões de desempenho, baseados no planejamento.

 Medir o desempenho.
 Comparar o desempenho com os padrões e determinar desvios.
 Adotar medidas corretivas para ajustar o desempenho real ao
padrão desejado.
Os padrões de desempenho podem ser:
 quantitativos(expressos numericamente, tais como volume de

vendas, vendas por corretor).
 qualitativos(não mensuráveis numericamente, mais identificáveis
por ocorrências perceptíveis – nível de qualidade de uma
construção, satisfação do cliente com o atendimento), de tempo e
de custo.
O modelo de avaliação ou medição do desempenho envolve as

seguintes questões básicas:
 como medir - devem ser definidos os meios ou instrumentos mais

adequados, dependendo do tipo de informação a obter: destacam-se
como meios usuais de coleta de informações a inspeção visual,
dispositivos físicos de contagem e medição, questionários, gráficos ou
mapas, relatórios e sistemas automatizados, como programas de
computadores que registram, processam e apresentam informações
automaticamente.
 quando medir - escolher o momento da execução da atividade em que
se faz a coleta de informações para o controle, que pode ocorrer antes
mesmo que elas e inicie (controle preliminar), verificando-se se as
condições previstas para a sua realização se materializaram
efetivamente e, se for o caso, adaptando-se o processo de execução à
realidade presente, durante sua execução, analisando-se o desempenho
de cada etapa antes de autorizar a etapa seguinte (controle paralelo, ou
concorrente), ou ao seu término, verificando-se os resultados
efetivamente obtidos e sua conformidade aos objetivos (pós-controle).
 efetividade da medição - está associada à observância dos requisitos
básicos da informação, ou seja, à precisão(expressão correta da
situação informada)rapidez (disponibilização a tempo de que se possa
empreender a ação corretiva ou de reforço com vistas a produzir os
efeitos esperados) e objetividade(conteúdo capaz de expressar com
clareza o desempenho real, indicar o desvio e, se possível, sugerir a
ação a ser implementada).
 benefício econômico do controle – o custo do sistema de controle não
pode exceder os benefícios que ele acarreta.
2.4.5. Considerações finais sobre o processo Administrativo
O processo administrativo deve ser visto com algo contínuo, com cada
sequência de planejamento, organização, direção e controle se constituindo em
um ciclo, cujo término, usualmente, marca o início de um novo ciclo. Com
efeito, tem-se que o planejamento, em termos de definição de objetivos ou
determinação de ações a desenvolver é sempre formulado a partir da realidade
presente, que indica oportunidades, problemas ou restrições a serem
trabalhados no futuro, mas são justamente as atividades gerenciais que se
enquadram no conceito de controle, que vão permitir aos administradores a
identificação dessa realidade.
Por outro lado, embora possam ocorrer separadamente, em geral

apresentam-se intimamente interligadas na prática, em que ocorre o
desenvolvimento de planos diversos, desencadeados em diferentes momentos,
seguidos ou entremeados de providências relacionadas à reestruturação de
atividades, de mecanismos de mobilização das pessoas e de verificação e
ações de correção de rumo.
Na realidade, a decomposição do processo em funções é mais uma

forma didática de facilitar o estudo e o entendimento da administração do que
propriamente um roteiro rígido de desenvolvimento desta.
1 - Se não existir controle adequado nas organizações não será possível saber o
resultado real da produção. Quais as quatro principais etapas do controle?
2 - Como deve ser, na prática, o benefício econômico do controle?

3 – Explique como se podem analisar os padrões de desempenho.
4 –Como devem ser feitos os processos administrativos, explique como esse ocorre.
Unidade II
 Conceituação dos termos: Empresa, Monopólio, Oligopólio, Cartel,

Holding, Truste, Grupo de sociedade
 Identificação das principais características e a classificação das
empresas.
 Reconhecimento dos serviços auxiliares do Comércio.
 Distinção das diferentes formas de estruturação do comércio.
 Identificação das modalidades de operações com mercadorias.
 Reflexão sobre a importância dos conhecimentos adquiridos para o
exercício da profissão de Corretor de Imóveis.
EMPRESA
1. CONCEITUAÇÃO E CLASSIFICAÇÃO
De acordo com a Lei Federal nº 4.137/62, o artigo 6º, pode-se

conceituar empresa como toda organização de natureza civil ou mercantil,
explorada por pessoa física ou jurídica, de qualquer atividade com fins
lucrativos.
Um empresa é constituída com finalidade de gerar renda, ou seja,

riqueza, assim, os objetivos de uma empresa são atingidos por meio de dois
fatores de produção: o capital e o trabalho.
Por capital, embora os vários significados que o termo possa apresentar,

dentro da perspectiva da produção, o capital envolve os recursos ou meios que
gerem, juntamente com o trabalho, a produção de bens e serviços.
As empresas, podem apresentar as seguintes características:
 A existência de um patrimônio que garanta o risco da produção;

 Junção de capital e trabalho;
 Objetivos de inserção no mercado;
 Obrigação de obter lucro, tirando o máximo do capital investido.
1.1 – CLASSIFICAÇÃO DAS EMPRESAS
Quanto aos resultados de seu trabalho as empresas podem ser

classificadas em:
 Primárias ou extrativas – chamadas de primárias por se dedicarem à

obtenção de matérias primas e operam nos ramos da agropecuária,
mineração, prospecção e extração de petróleo e outras atividades;
 Secundárias ou de transformação – Indústrias em geral, que processam
e transformam matéria prima em produto final;
 Terciárias ou prestadoras de serviços – Aqui se enquadram as
empresas que prestam serviços especializados, tais como o comércio
em geral, os hospitais, os bancos, escolas, serviços de comunicação,
profissionais e aquelas nos interessam mais de perto, as empresas
imobiliárias.
Algumas classificações desdobram este grupo e colocam as empresas

dedicadas à compra de mercadorias para revenda em um segmento específico.
Quanto ao tamanho, as empresas podem ser:
 Grandes - nesta categoria se encontram as empresas que produzem

em larga escala, utilizando um enorme volume de recursos, em termos
de empregados, tamanho das instalações, capital e equipamentos;
 Médias - quando emprega um grupo considerável de pessoas de (50 a
250 empregados)apresenta uma boa produção e participação no
mercado, empregando um razoável volume de recursos;
 Pequenas –estas empresas têm pequeno volume de capital e limitado
número de empregados(menos de 50). O seu administrador é,
geralmente, o proprietário e detém o comando de todas as áreas
funcionais(produção, comercial, financeira e de pessoal), sem um
segundo nível hierárquico de supervisão.
As sociedades que se enquadrarem no Estatuto da Micro e Pequena

Empresa, poderão se caracterizar como Microempresas (faturamento anual até
R$ 120.000,00) ou como Empresas de Pequeno Porte (faturamento anual até
R$ 1.200.000,00), sendo identificadas pelo uso da expressão ME ou EPP ao
final do nome, podendo usufruir os benefícios desse tipo de sociedade.
Quanto à propriedade, as empresas podem ser:
 Públicas – O único proprietário é o poder público, são criadas por lei

para explorar alguma atividade econômica;
 Privadas - pertencem a particulares, pessoas físicas ou jurídicas;
 De economia mista - quando são propriedade de particulares e do
poder público.
1 - Muito provavelmente você pensa em montar, no futuro, a sua própria

imobiliária. Veja então, na teoria, quais são as quatro características de uma empresa
e as relacione abaixo:
_____________________________________
_____________________________________
2 -Empresas podem ser de vários tipos, finalidades e tamanhos. Modernamente
como se classificam as empresas?
_____________________________________
_____________________________________
3 - A Receita Federal, responsável pela cobrança e fiscalização dos tributos,
estabelece regras de incentivo em alguns casos. Especifique como se encaixa a
situação de microempresas em relação a caracterização feita a este tipo de empresa.
4 – Faça a distinção entre empresas públicas, privadas e de economia mista.
2. ESCOLHA DE ATIVIDADES E CONSTITUIÇÃO
O empresário reunindo os recursos financeiros, materiais e humanos,

deve proceder a uma pesquisa de mercado para apurar as necessidades da
sociedade e adaptar seu produto ou serviço ao mesmo.
Entre os fatores decisivos na escolha da atividade da empresa, podem

ser destacados os seguintes:
 o know-how, ou seja, o conhecimento disponível sobre os produtos ou

serviços objeto da criação e suas técnicas de produção ou prestação;
 o conhecimento do mercado, envolvendo as informações sobre os
consumidores ou usuários, os concorrentes, as condições de compra e
venda vigentes no mercado, etc.;
 o capital, considerando-se o valor que os sócios podem investir no
negócio, a probabilidade de retorno e o risco envolvido no negócio;
 os recursos empresariais, representados pelos prédios, edifícios,
máquinas e equipamentos, instalações, matérias primas, tecnologia de
produção, etc.;
 os recursos humanos, abrangendo a disponibilidade e a qualificação da
mão de obra necessária ao funcionamento do negócio.
2.1 – CONSTITUIÇÃO
A empresa ou sociedade é uma pessoa jurídica, resultante da união de

duas ou mais pessoas, físicas ou jurídicas. Essa união é objeto de um contrato
ou estatuto social, em que os sócios se comprometem a destinar parte de seus
recursos financeiros, materiais ou serviços, para constituir o patrimônio social
da nova empresa.
Pessoa física é qualquer ser humano, sujeito de obrigações e direitos

perante a sociedade; pessoa individual, pessoa natural.
Pessoa jurídica é a entidade constituída de indivíduos ou de bens com

vida, direitos, obrigações e patrimônio próprios.
A Pessoa jurídica é uma instituição, associação, sociedade com

existência e responsabilidades legalmente reconhecidas e devidamente
autorizadas a funcionar. Ela é constituída pela união de duas ou mais pessoas.
Essa união é estabelecida por um contrato social.
O patrimônio da pessoa jurídica é separado do patrimônio particular dos

seus componentes
As pessoas jurídicas são de direito público e de direito privado. São

pessoas jurídicas de direito privado as associações, as sociedades, e as
fundações. A existência legal das pessoas jurídicas de direito privado começa
com a inscrição do ato constitutivo no respectivo registro.
O Código Comercial Brasileiro prevê que uma pessoa jurídica pode ser
constituída por, apenas uma pessoa física, sendo equiparada com a sociedade
com duas ou mais pessoas físicas. São as chamadas empresas individuais,
que operam de forma totalmente ligada à pessoa natural, para efeitos de
responsabilidade.
Assim, todos os bens, civis ou comerciais, compõem um só acervo. O

empresário individual responde pelas obrigações, civis ou mercantis,
assumidas tanto como pessoa física, como pessoa jurídica.
2.2 – AS SOCIEDADES
A constituição de uma sociedade resulta de um acordo consensual em

que duas ou mais pessoas se unem, de livre e espontânea vontade, a fim de
gerirem um negócio juntos e, por meio de esforços, buscarem um objetivo
comum, classificando-se em sociedades civis e sociedades comerciais.
A sociedade civil, geralmente, é formada para prestar serviços com ou

sem fins lucrativos, e não pratica atos comerciais, ou seja, não intermedia
mercadorias. Quando não visa lucro é denominada de associação e,
normalmente, tem em seu nome a expressão S/C.
As Sociedades Civis são aquelas destinadas a abrigar as empresas

que têm suas atividades especialmente vinculadas às pessoas dos sócios-
quotistas, podendo ainda seu Capital Social ser representado por quotas de
responsabilidade ilimitada ou limitada, razão pela qual se observa algumas
dessas sociedades com a expressão “S/C ou Ltda.”
Os tipos mais comuns de sociedades civis são as de profissionais

liberais, como, por exemplo: médicos, advogados, contadores, engenheiros.
Essas sociedades dependem, necessariamente, do trabalho personalista dos
profissionais com formação técnica adequada que, necessariamente, serão
sócios-quotistas. As sociedades comerciais são aquelas que praticam ato de
comércio com fins lucrativos. Tem o objetivo de comprar e vender, transformar
matérias primas em produtos acabados ou semiacabados e obter lucro com a
comercialização desses produtos.
As sociedades civis têm seu contrato registrado no Cartório de Títulos e

Documentos (Cartório Civil) e as sociedades comerciais registram seu contrato
na Junta Comercial.
2.2.1. Designação da sociedade comercial

Uma sociedade comercial recebe designações diferentes, conforme o
destino de interesse do empresário. São elas:
 firma ou razão social - a designação ou nome dado à empresa perante

os órgãos de registro, com o aproveitamento do nome de um ou mais
sócios na denominação da empresa. Exemplo: Moraes, Borges &Cia
 denominação - consiste no emprego de uma ou mais palavras
indicadoras da espécie de negócio ou atividade e da forma jurídica da
sociedade. Exemplo: Drogaria Brasiliense Ltda;
 nome fantasia - nome diferente, que a empresa pode ter além da firma
ou denominação, para se identificar e fazer conhecer-se de forma mais
fácil pelo consumidor, e que também deve ser informado aos órgãos de
registro. Exemplo: Imobiliária Morar Bem.
2.2.2. Classificação das sociedades comerciais quanto à

responsabilidade dos sócios
As sociedades comerciais podem ser classificadas como:
 sociedade de responsabilidade ilimitada

 sociedade limitada
 sociedade mista
Em uma sociedade de responsabilidade ilimitada, o sócio se torna

solidário pelas obrigações sociais até o montante das dívidas e podem ter seus
bens particulares confiscados para honrar os compromissos assumidos pela
sociedade. Um exemplo desse tipo de sociedade é a sociedade em nome
coletivo, que vêm caindo em desuso, por força das vantagens das sociedades
limitadas
Na sociedade de responsabilidade limitada, o sócio se torna solidário

ao valor do capital social, ou seja, em caso de falência, se o capital não estiver
integralizado, os sócios solidariamente obrigam-se a completar o capital.
Existem somente dois tipos societários formados por sócios de

responsabilidade limitada:
 Sociedade por Quotas de Responsabilidade Limitada.

 Sociedade Anônima.
Nas sociedades por quotas de responsabilidade limitada, os sócios

respondem solidariamente pelos direitos e obrigações da empresa de forma
proporcional à sua participação no capital integralizado.
Nas sociedades anônimas o capital social é dividido em ações de um

mesmo valor e constituído através de subscrições, sendo o poder exercido pelo
grupo ou pessoa que detiver o maior número de ações, assumido os acionistas
os direitos e deveres da sociedade proporcionalmente ao número de ações que
detenham.
Existem sociedades formadas por sócios de responsabilidade ilimitada e

limitada. São elas:
 Sociedades em Comandita Simples (C/S)

 Sociedades em Comandita por Ações(C/A)
 Sociedades de Capital e Indústria(C/I)
 Sociedades em Conta de Participação(C/P)
Comandita é uma cota-parte do capital de uma sociedade, pertencente

a sócio comanditário, ou seja, o sócio que nas sociedade em comandita só é
responsável até o limite do capital que empregou. Existe um tipo de sócio que é
solidário e ilimitadamente responsável perante terceiros. É o sócio comanditado
que se situa ao contrário do comanditário.
Nas sociedades em comandita simples combinam-se a

responsabilidade ilimitada de uns sócios com a responsabilidade limitada de
outros. Nesse tipo de sociedade existem os sócios comanditados, que
recebem o dinheiro entregue em comandita e que têm responsabilidade
solidária e ilimitada pelos negócios da sociedade, bem como os sócios
comandatários, que são os prestadores do capital e cuja responsabilidade se
limita ao montante das quotas subscritas.
Nas sociedades em comandita por ações somente os acionistas

podem gerenciara empresa e aqueles que a exercem têm responsabilidade
ilimitada pelas obrigações da sociedade.
O acionista Diretor da sociedade comandita por ações tem

responsabilidade ilimitada pelas obrigações da sociedade. Por essa razão,
somente o acionista pode fazer parte da Diretoria.
Nas sociedades de capital e indústria somente os sócios capitalistas,

que integralizam o capital, respondem pelas obrigações da sociedade. Não
respondem pelas obrigações da sociedade os sócios de indústria, que apenas
se incumbem da prestação dos serviços técnicos ou profissionais, e que, hoje
em dia, tende a ser substituído por empregado altamente qualificado, em cujo
contrato de trabalho se inserem cláusulas de participação nos lucros,
afastando-se a ideia de sociedade.
Nas sociedades em conta de participação não há firma social, existe

apenas um contrato, em que se estabelecem as operações nas quais
trabalharão para uma finalidade definida dois tipos de sócios:
 os ocultos, simples prestadores de capital;

 os ostensivos, comerciantes que aparecem nos negócios
contratando em nome de sua firma.
É uma sociedade oculta, com ausência de um patrimônio social, de

uma firma ou denominação social própria, sem exigência de cumprimento das
formalidades comuns à outras sociedades, como por exemplo, o registro
comercial.
Os sócios ostensivos respondem perante terceiros pelas obrigações

da empresa, ficando os sócios ocultos obrigados apenas perante os primeiros,
conforme dispuser o contrato.
As Sociedades Cooperativas são sociedades de pessoas com forma e
natureza jurídica própria, de natureza civil, não sujeitas à falência, constituídas
para prestar serviços aos associados. São institutos próprios dessa forma
societária a adesão voluntária, com número ilimitado de associados, podendo
as pessoas se associarem e desligarem-se livremente, sem qualquer tipo de
obstáculo, desde que atendidos os requisitos da lei e dos estatutos da
sociedade. Por outro lado o capital social é representado por quotas-parte, em
número limitado para cada associado, variando em função do aumento ou
diminuição do número destes.
1 - Basicamente, como deve proceder um empresário para escolha de sua atividade

empresarial?
______________________________________________
______________________________________________
2 - O que é um “contrato social” de uma empresa?
______________________________________________
______________________________________________
3 - O empresário do ramo imobiliário pode fundar uma empresa com várias
características. Veja no texto o que é uma “empresa individual” e transcreva essa
definição:
______________________________________________
______________________________________________
4 – Explique com base na exposição feita, o que é uma sociedade individual.
______________________________________________
______________________________________________
5 - Para ampliar o seu leque de conhecimentos, veja o que significa as abreviações
“S/C e Ltda”.
______________________________________________
______________________________________________
6 -As sociedades limitadas já são bem conhecidas. Para diferenciar um pouco, quais
os sócios respondem pelas obrigações de uma “sociedade de capital e indústria”?
7 - Outra curiosidade: o que é um “sócio oculto”?

______________________________________________
______________________________________________
8 -Já existe uma cooperativa de trabalho dos corretores de imóveis. Portanto, defina
abaixo o que vem a ser uma “sociedade cooperativa”.
2.3 – JUNTA COMERCIAL
A Junta Comercial é uma autarquia que funciona como cartório de

registro de nascimento e morte das empresas. Toda empresa tem que,
obrigatoriamente, passar por essa Junta. Dessa forma, cumpre-se a
determinação de marcas e patentes que não permite duas empresas com o
mesmo nome.
O contrato social, para ser registrado, deve seguir as formalidades

exigidas pela Junta Comercial, que lhe dará um número. Também serão
numeradas todas as alterações feitas no mesmo contrato social.
Após este registro será, então, fornecido o número de CNPJ – Cadastro

Nacional de Pessoa Jurídica - fornecido pelo Ministério da Fazenda, que fará
com que a empresa realmente exista como pessoa jurídica com todos os
direitos que a lei lhe confere.
3. CONCENTRAÇÃO DE EMPRESAS OU INFLUÊNCIA NO MERCADO
A concentração de empresas ocorre quando duas ou mais empresas de

ramos congêneres se juntam para controlar os preços e o seu mercado.
Existem vários tipos de concentração. Os principais são monopólio, oligopólio,
cartel, holding, truste e grupo de sociedade.
O monopólio ocorre quando apenas uma pessoa física ou jurídica

detém o direito de produzir ou comercializar determinado produto ou serviço
sem a participação de concorrentes. O monopólio pode ser de fato ou legal. O
monopólio de fato ocorre quando uma grande empresa vai eliminando as mais
fracas, ou seja, vai acabando com a concorrência. O monopólio é legal quando
o estado interfere no mercado, assumindo para si a exploração de
determinados ramos de atividade. Como exemplo se tem a Petrobrás, que tem
a exclusividade de exploração do petróleo, no Brasil.
O oligopólio se caracteriza pela presença no mercado de um grande

número de pequenos compradores e um pequeno número de grandes
vendedores, como, por exemplo, um pequeno número de empresas aéreas
presta esse serviço a uma massa de consumidores individuais.
O cartel é uma associação temporária de produtores de um determinado

ramo que se juntam para impor condições ao mercado, geralmente, um maior
preço de venda para seus produtos. Com o cartel, o efeito da concorrência é
eliminado, uma vez que os concorrentes se unem em acordo para
padronização da oferta.
É difícil provar-se a existência de um cartel, mesmo que as evidências

sejam muitas. Um bom exemplo é o preço da gasolina. Os preços
apresentados são praticamente uniformes, mas os proprietários dos postos
negam a existência do cartel.
“Holding” é uma palavra inglesa que significa “segurando”. Esta palavra

já está incorporada ao nosso vocabulário e é utilizada, em Economia, quando
uma empresa detém o controle acionário de várias outras empresas.
A holding pode ser classificada em dois grupos:
 Quanto aos objetivos, as holdings são:

a) puras quando tem o único objetivo de controlar outras empresas;
b) operação quando, além de controlarem outras empresas, desenvolvam
também atividades de produção ou comercialização
 Quanto ao encadeamento as holdings podem ser:
a) verticais, quando todas as empresas envolvidas atuam no mesmo ramo
de atividade, como exemplo uma holding de empresa do ramo
imobiliário, em que uma só empresa controla várias outras.
b) horizontais, quando uma empresa domina a cadeia produtiva do setor,
controlando, por exemplo, empresas de material de construção,
construtora e imobiliárias.
O truste é um acordo entre empresas, em que estas perdem sua

autonomia administrativa e financeira para seguirem uma direção única,
originando uma nova empresa através da fusão dos respectivos patrimônios. A
formação de trustes é uma forma de aquisição do monopólio, pois estas
empresas passam a girar com um grande volume de capital, tendendo a
sufocar as demais empresas no ramo.
O grupo de sociedade se constitui pela associação de empresas que

combinam esforços para a realização de objetivos comuns, participando de
atividades ou empreendimentos comuns. São, também, chamadas de parcerias
e ocorrem em consórcios para a construção de grandes obras, em conjugação
de interesses entre produtores de matéria prima e indústrias de transformação
ou entre construtoras e empresas de intermediação de transações imobiliárias.
1 - Após o registro do Contrato Social de uma empresa imobiliária na Junta

Comercial, qual o próximo passo que deve ser realizado?
2 -Sempre se ouve falar de complô de empresas. Resumidamente, defina o que é

monopólio.
3 -Resumidamente, defina o que é oligopólio e exemplifique.
4 -O cartel, termo já bastante conhecido, é inclusive proibido por lei. O quem vem a
ser?
5 -Para completar seus conhecimentos nessa área, defina resumidamente o que é
uma holding e o que é truste.
Unidade III
 Os conceitos de organização comercial

 A estrutura do Comércio e as características do mercado imobiliário
 A administração de vendas em empresas imobiliárias, enfocando a
estruturação da área de vendas, o controle desta, bem como a
importância de realizar as análises de lucratividade.
1. TÉCNICAS COMERCIAIS CONCEITO
Técnica Comercial é a aplicação de conhecimentos específicos na
operação do comércio, utilizando-se os princípios administrativos, econômicos
e jurídicos.
2. ORGANIZAÇÃO COMERCIAL
Na constituição de uma empresa deve existir organização. Não existe

organização sem uma boa administração. Uma boa administração, segundo
os modelos clássicos, deve seguir os seguintes princípios:
 Obediência ao planejamento – quando se segue o planejamento, o

trabalho de todos é sistematizado e o resultado proposto será
naturalmente atingido;
 Seleção de recursos - a empresa deve selecionar seus colaboradores
de acordo com as características exigidas, isto também se aplica aos
materiais e equipamentos utilizados;
 Divisão do trabalho - uma organização eficiente deve contar com um
bom esquema de divisão do trabalho, em que a racionalidade impere;
 Departamentalização - além da divisão, o trabalho deve ser agrupado
em setor que o concentre, de acordo coma sua natureza, facilitando
assim a sua supervisão e acompanhamento por parte dos
responsáveis;
 Competência - toda empresa deve contar com dirigentes e
assessores que dominem conhecimentos nas suas respectivas áreas;
 Hierarquia - toda ordem a ser dada a um subordinado deve ser
transmitida pelo seu chefe imediato;
 Ordem - para que uma organização funcione bem é necessário que as
ordens dadas sejam cumpridas;
 Conforto - o administrador moderno reconhece que um bom ambiente
de trabalho é importante, considerando que se passa 1/3 do tempo de
vida neste ambiente.
Além disso, todo profissional deve utilizar técnicas de planejamento e

execução de suas atividades, evitando qualquer improvisação ou empirismo.
Atualmente, não há espaço para amadores que, a cada dia, têm maiores
dificuldades de se colocarem no mercado.
Nos modelos gerenciais modernos, a aplicação desses princípios deve

ser utilizada de forma judiciosa e flexível, de modo a privilegiar aspectos vitais
como base para a busca e manutenção da competitividade e da qualidade,
em um ambiente de transações rápidas e globais. Nesse sentido há que se
considerar:
 aspectos organizacionais como simplicidade, agilidade, flexibilidade,

trabalho em equipe, unidades autônomas;
 aspectos culturais como ampla participação, comprometimento,
focalização no cliente interno e externo, orientação para metas e
resultados, busca da melhoria constante e da excelência.
Esse cenário exige um perfil administrativo em diferenciado do perfil

tradicional, conforme mostra o quadro seguinte.
Essas ideias são de aplicação generalizada nas empresas, ganham
mais força, ainda, em se tratando da organização comercial. O responsável
pelos serviços de compra e venda da empresa se constitui no ponto de
ligação(interface) entre esta e o mercado, constituindo-se, assim, no ponto
mais sensível aos fatores que afetam o equilíbrio entre ambos.
ADMINISTRADOR TRADICIONAL ADMINISTRADOR MODERNO
Pensa em si mesmo como Pensa em si mesmo como patrocinador,

administrador ou líder
Chefe de equipe ou consultor interno
Lida com qualquer um que seja
Segue a cadeia de comando necessário
para que a tarefa seja feita
Muda a estrutura organizacional em
Trabalha dentro de uma estrutura resposta à mudança no mercado
organizacional fixa
Convida outros a tomar decisões em

Toma a maioria das decisões sozinho conjunto
Compartilha informações
Acumula informações
Tenta especializar-se em um tema Tenta dominar um amplo espectro de

disciplinas administrativas
Cobra longas jornadas de trabalho Cobra resultados
3. ESTRUTURA DO COMÉRCIO X CARACTERÍSTICAS DO MERCADO

IMOBILIÁRIO
Para a prática e desenvolvimento do comércio, é importante utilizar as

estruturas de apoio, relacionadas a seguir, adaptando-as no que couber às
características específicas do mercado imobiliário.
3.1 – CAPTAÇÃO
A palavra captação é usada em diversas situações. Na área comercial,

captação significa o ato de obter, de granjear para si, de atrair, de conquistar,
de captar algo, por meio de recursos técnicos. Por exemplo, na intermediação
imobiliária, a venda ou locação de um imóvel pressupõe a necessidade da
empresa agir junto ao mercado, no sentido de buscar, de conquistar os imóveis
objeto da transação e, também, os clientes em potencial, consistindo nisto a
atividade de captação.
Está na essência do trabalho de um corretor ou empresa de

intermediação imobiliária a realização de contatos com vários clientes
potenciais para conseguir concretizar uma venda. Tal fato gera a necessidade
de que se desenvolvam mecanismos capazes de identificar, rapidamente,
esses clientes.
A forma mais convencional de captação, na área imobiliária, é o anúncio

dos imóveis disponíveis e a espera dos interessados. Entretanto ações mais
proativas podem envolver ações como: oferecer o serviço de corretagem de
forma a angariar um conjunto de interessados, levantando suas preferências e
qualificações para compra e desenvolvendo um modelo de captação de
imóveis junto a ofertantes em potencial.
Em função dessas características, contatos com antigos clientes,

empresas construtoras, ou seja, desenvolver formas de criar um “espaço de
trabalho” com maiores alternativas do que simplesmente ficar à espera de
oportunidades.
3.2CONDIÇÕES DE CRÉDITO
Condição é a situação, o estado ou a circunstância de coisa(s) ou

pessoa(s), em determinado momento ou conjuntura.
Na área comercial, Crédito significa um tipo de transação em que o

comprador, investido de confiabilidade pela empresa ou loja credora, adquire
um bem ou serviço que irá pagar em uma ou mais cotas ou parcelas durante
um tempo determinado.
Condição de crédito pode ser tratada em duas perspectivas – do

credor (o que concede), do beneficiário (o que recebe).Condição de crédito do
credor é a sua disponibilidade e interesse para financiar o negócio.
Condição de crédito do beneficiário é a sua reserva moral no que

refere à confiabilidade, associada à sua capacidade de econômico-financeira
para saldar, para cumprir o compromisso envolvido.
Na atualidade, praticamente, tudo que é comercializado se utiliza de

crédito, portando, as condições de crédito são fundamentais.
Essa característica atual exige o acompanhamento de todas as políticas
implantadas para que se possa adequar os produtos à realidade. Outro ponto
importante é o poder aquisitivo dos consumidores, pois o produto tem que se
adequar a ele. Não se consegue colocar no mercado produtos que estejam em
desacordo com o poder aquisitivo dos consumidores pretendidos.
3.3 – COMUNICAÇÃO
Este é um item indispensável para a existência de qualquer organização.

A comunicação existe em todos os níveis, dentro e fora da empresa. Existe a
comunicação com os fornecedores, com os clientes e até com os concorrentes.
Os meios de se comunicar são os mais diversos como telefone, correios,

televisão, rádio, jornais e hoje, principalmente, pela internet, que já congrega
praticamente todos os meios citados anteriormente.
A comunicação pode também ser dividida em interna e externa. A

comunicação interna é aquela praticada dentro da organização, entre os
departamentos e funcionários e a externa é a praticada de dentro para fora e
de fora para dentro da empresa. Um dos grandes problemas é a falha de
comunicação, tanto a sua interrupção quando a sua deterioração.
3.4 – CONHECIMENTO DE MARKETING
É fundamental para a empresa ter um conhecimento profundo de

marketing. O estudo do marketing é que lhe dará bases para elaborar sua
estratégia de colocação do seu produto ou serviço no mercado.
parte de conteúdo exposto.
1- Volte ao texto e veja o que significa “Técnica Comercial” e de forma sucinta

registre como esta técnica é entendida.
____________________________________
____________________________________
____________________________________
2 - Quais os princípios básicos que uma boa administração deve seguir para obter
organização, na acepção literal da palavra?
____________________________________
____________________________________
____________________________________
3 - Como regra geral, um modelo gerencial moderno deve privilegiar aspectos vitais
como ______________ e __________________ na busca de transações rápidas e
globais.
4 - Para consolidar seu aprendizado pesquise a teoria e registre abaixo três

diferenças entre o administrador tradicional e o moderno:
______________________________________
______________________________________
5 - Uma das atividades do corretor de imóveis é a “captação”, que pode ser de

imóveis para compra e venda e para locação. Em síntese, o que vem a ser
“captação” para o mercado imobiliário?
______________________________________
______________________________________
6-Tendo em vista a importância da comunicação em todos os aspectos de
transações imobiliárias, relacione os meios de comunicação que o corretor de
imóveis pode e deve utilizar para contatar clientes:
4. ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS EM EMPRESAS IMOBILIÁRIAS
Administração de Vendas é a análise, planejamento e

implementação de controle do esforço de vendas. Essas etapas são
direcionadas para criar e manter a estrutura de recursos materiais, humanos,
informacionais financeiros necessários à viabilização, a curto prazo, do volume
de vendas e cumprimento das metas de resultados. Elas devem ter como
referencial básico o modelo de marketing adotado pela empresa.
4.1 COMPOSIÇÃO DA FORÇA DE VENDA
Nas empresas imobiliárias, a força básica de vendas, essencialmente

externa, é constituída pelos corretores. Por força de lei, o Corretor de Imóveis é
o profissional responsável pela operacionalização das vendas, demonstrando
os imóveis à clientela e fechando uma transação.
É importante, no entanto, que se constitua uma força de vendas interna

qualificada e bem treinada:
 apoio técnico - encarregado de responder perguntas dos clientes e

fornecer informações técnicas;
 assistentes de vendas – encarregados de serviços de escritório, tais
como a prestação das primeiras informações aos interessados e
identificação de seu perfil, a abertura de espaço para uma visita
posterior dos corretores, agendamento de compromissos com os
clientes, o preenchimento de formulários, elaboração e lavratura de
contratos, trâmites burocráticos, etc.
Esta estratégia libera parte do tempo do trabalho dos corretores,

permitindo que estes se dediquem mais ao trabalho junto aos interessados
previamente direcionados. Evita, inclusive, a prática, ainda comum em certas
empresas, de entregar a chave ao interessado ou encarregar um terceiro
(porteiro, vigilante, vizinho residencial) de mostrar o imóvel e só depois da visita
se inicia a negociação. Do ponto de vista mercadológico essa prática é pouco
recomendável, pois anula os benefícios da venda pessoal, que permite
trabalhar de forma mais eficiente as preferências, convicções e ações
associadas ao fechamento positivo da transação.
4.2 – ESTRUTURAÇÃODA ÁREA DE VENDAS
Frequentemente, as empresas imobiliárias estruturam a área de vendas

em departamentos, conforme os critérios estudados anteriormente.
Dentre os critérios que envolvem a divisão de responsabilidades entre

seus integrantes, destacam-se a departamentalização por território, por
produto/serviço, por projeto e, de forma adaptada às peculiaridades dessas
empresas, a departamentalização por clientela.
Os critérios de departamentalização, estudados anteriormente, se

aplicam mais frequentemente à estruturação da área de vendas em empresas
imobiliárias, envolvendo a divisão de responsabilidades entre seus integrantes,
a departamentalização por território, por produto/serviço, por projeto e, de
forma adaptada às peculiaridades dessas empresas, a departamentalização
por clientela.
Na estruturação por território, cada vendedor desenvolve suas ações

em uma área geográfica delimitada, em que atende a todos os clientes desse
território. As principais vantagens desse critério de organização são:
 impulsiona o vendedor a criar relacionamentos comerciais locais,

aumentando a eficácia das vendas;
 o conhecimento das particularidades da região ou bairro coberto;
 as despesas de deslocamento relativamente pequenas;
 maior eficiência e rapidez no atendimento dos interessados. No caso da
corretagem de imóveis, principalmente em organizações com uma
carteira de imóveis de volume considerável.
Recomenda-se atribuir a um corretor a cobertura de uma área na

proximidade de sua residência ou de um imóvel nela localizado, de onde, a
partir de um contato direto ou por meio da retaguarda de apoio na empresa, ele
possa se deslocar, rapidamente, a fim de mostrar o imóvel ao interessado.
A estruturação ou departamentalização por produto ou serviço se

caracteriza pela existência de setores específicos para os serviços de:
 administração de imóveis (locação) de imóveis residenciais, comerciais

e rurais.
 intermediação (compra e venda) de imóveis residenciais, comerciais e
rurais.
A estruturação ou departamentalização por projeto acontece com a

criação de uma estrutura transitória e de duração limitada ao tempo,
estabelecido para operações específicas.
Durante esse tempo é importante a designação de uma equipe para se

dedicar àquela operação, envolvendo de forma integrada pessoal de vendas,
marketing, engenharia, finanças, apoio técnico e até mesmo elementos da alta
administração. Esse tipo de estruturação é comum nos lançamentos
imobiliários, com montagem de stand e desenvolvimento de campanhas
específicas na mídia.
A estruturação ou departamentalização por clientela ocorre onde ou

quando se atribui a cada corretor a responsabilidade pela assistência a um
grupo de clientes, desde o momento em que cada um destes procura a
empresa até a concretização da transação, sendo a distribuição dos clientes
efetuada em função da disponibilidade dos corretores, o que é mais comum, ou
de características comuns a um grupo de pessoas.
4.3 – TAMANHO DA FORÇA DEVENDAS
Força de venda é o número de pessoas disponíveis na empresa para a

execução do negócio. Depois de estabelecida a estrutura, é necessário que se
considere o tamanho da força de vendas.
O processo básico do trabalho de um corretor envolve o

acompanhamento aos interessados em visitas aos imóveis, o contato pessoal
antes, durante e depois dessas visitas. Os interessados, por seu turno, levam
em conta a sua necessidade de compra, o grau de urgência dessa compra, as
opções oferecidas e a rapidez na obtenção do maior número possível de
informações em função do tempo disponível, em geral, pouco, para a procura.
Muitas vezes, a perda de uma venda potencial decorre da dificuldade da

empresa em efetivar o contato e a visita, devido à insuficiência ou má
distribuição da equipe de corretores. Muitas empresas utilizam a abordagem da
carga de trabalho para determinar o número de vendedores. Isso é feito a partir
das expectativas de contatos comerciais realizados, considerando-se o
produto, o tempo gasto em cada contato e outros fatores relacionados ao
esforço necessário à realização das transações.
Supondo que a carteira de uma imobiliária tenha, em média, 20 imóveis

em oferta, cada um desses demanda, em média, contatos e/ou visitas com 3
interessados por dia (60 contatos/visitas); se um corretor médio pode, em
função do tempo de deslocamento e gasto no relacionamento com o
interessado, realizar 5 contatos por dia, para realizar um atendimento eficiente
a seus clientes essa empresa necessitará de 15 corretores à sua disposição.
É claro que as peculiaridades do ramo permitem às empresas

gerenciarem a questão de diversas formas, tais como a realização de parcerias
em períodos de maior oferta. Por outro lado, a predominância do sistema de
remuneração puramente por comissão, embora não acarrete maiores ônus de
ociosidade em períodos de baixa oferta, pode estimular o corretor a buscar o
trabalho em outras organizações ou mesmo de forma autônoma, criando
problemas para a manutenção de bons profissionais.
4.4 – ADMINISTRAÇÃO DA FORÇA DE VENDAS
4.4.1. Recrutamento e Seleção
Uma cuidadosa seleção da força de vendas contribui, significativamente,

para o desempenho global dos negócios. Critérios inadequados de seleção,
além de refletirem no volume das vendas, geram ônus associados às
demissões por baixo desempenho, representados por encargos, custos de
seleção e treinamento de um novo vendedor, além do prejuízo com a perda de
vendas.
É fundamental para uma seleção bem sucedida, a definição das

características necessárias a um bom vendedor e a ponderação entre os
aspectos tradicionais e convencionais e aquilo que vem sendo apontado em
tendências modernas.
Deve-se observar que existem vendedores bem sucedidos e com

características muito diferentes entre eles. Há bons vendedores tímidos ou
extrovertidos, agressivos ou tranquilos, enérgicos ou calmos, altos ou baixos,
vestidos com muito ou pouco esmero, com bom português ou cometendo erros.
Destacam-se como características essenciais dos bons vendedores:
 Entusiasmo;
 Persistência;
 Autoconfiança;
 Iniciativa;
 Responsabilidade;
 Entrega à venda como um meio de vida - gosto pela profissão;
 Orientação para o cliente – comunicação clara, correta e objetiva;
 Independência;
 Motivação;
 Capacidade em sabe ouvir
 Disciplina;
e, ACIMA DE TUDO
 Honestidade.
Os procedimentos de recrutamento usuais são a indicação por outros

vendedores ou conhecidos, as agências de emprego, os anúncios em jornais,
e, no caso de corretores, as ofertas de estágio junto a cursos e os Conselhos
Regionais de Corretores de Imóveis.
Não são desprezíveis, por interferirem na atratividade da profissão,

algumas restrições de ordem cultural. Por exemplo, restrição relativa ao
recrutamento de universitários ou pessoas com grau de instrução superior.
Muitos acham que vender é um trabalho, não uma profissão, que vender requer
capacidade de enganar para se ter sucesso, que é trabalho para homens, e
outros aspectos que podem vir a impedir a boa atuação profissional.
4.4.2. Treinamento de corretores
As maiores empresas imobiliárias vêm dando atenção crescente ao
treinamento de seus corretores. Essas empresas assimilaram a importância do
treinamento dos recursos humanos. Antes, o treinamento era visto como um
luxo, representativo de excesso de despesas ou perda de oportunidade de
trabalho, pois o treinando, enquanto estuda, não está em ação.
Atualmente, o treinamento é considerado como um investimento, cujo

retorno se manifesta no aumento da eficiência e da capacidade profissional
como variáveis de peso considerável no incremento das vendas.
Os programas de treinamento têm vários objetivos, sendo os principais:
 conhecimento da empresa e identificação com a mesma;

 produtos da empresa, como são captados os imóveis, quais as
características de padrão que a empresa exige para comercializá-los;
 mercado de trabalho – características dos clientes (compradores e
vendedores ou construtoras para quem comercializam lançamentos e
estratégias dos concorrentes);
 princípios de vendas;
 relações humanas;
 procedimentos e responsabilidades (divisão do tempo, preparo de
relatórios, comunicações eficientes, e outros aspectos).
4.4.3. Remuneração e compensação
Embora o comissionamento seja a remuneração legalmente

estabelecida como básica, existe uma tendência nas empresas em adicionar
outros elementos capazes de contribuírem para segurança, trabalho e,
principalmente, fidelidade do bom profissional à instituição, que repercute em
termos de contribuição da qualidade da mão de obra para a competitividade.
Algumas empresas proporcionam uma parcela fixa de remuneração e

cobertura de gastos ligados ao trabalho (combustível ou condução, despesas
com celular, e outros aspectos), outras adotam políticas de benefícios extras,
tais como auxílios para o transporte e alimentação, planos de saúde, prêmios
de produção, etc.
Deve-se lembrar, ainda, que o corretor de imóveis, como profissional

liberal, percebe honorários pelo seu trabalho.
4.4.4. Supervisão
A supervisão é o instrumento pelo qual a administração atua diretamente

sobre a força de vendas, orientando-a e motivando-a na direção de um trabalho
eficaz. O grau em que essa atuação se manifesta, caracterizando o
envolvimento direto com o dia a dia operacional varia muito, em função de
fatores que vão desde o tamanho da empresa até o nível de experiência da
equipe.
Destacam-se como ações de supervisão:
 normas para visitas – em geral, as empresas estabelecem

normas disciplinando a distribuição do tempo entre as diversas
visitas ou ações voltadas para diferentes clientes. Por exemplo,
diferenciando-as prioridades para divulgação ou contatos
relacionados a imóveis pouco procurados ou clientes indecisos,
imóveis potencialmente diversificados em termos de possibilidade
e venda;
 distribuição do tempo – estabelecimento de um roteiro ou plano
de trabalho, regulando a participação em atividades de contato
direto, plantões, reuniões de vendas, participações em stands,
showrooms e outros eventos.
4.4.5. Motivação
Alguns corretores dão o máximo de si, independente de qualquer

exigência especial, consideram seu trabalho o mais fascinante possível. Outros
corretores ficam perturbados, sentem-se frustrados por terem que trabalhar
sozinhos, deslocar-se constantemente, enfrentara concorrência e clientes e,
muitas vezes, não ter a autonomia suficiente para fechar uma venda e, em
consequência, perder uma comissão atrativa. Torna-se, pois, necessário que a
supervisão procure incentivar o grupo, observando o contexto e valendo-se de
incentivos, tais como:
 Clima Organizacional – traduz o sentimento dos funcionários

quanto às oportunidades, valor e recompensas por um bom desempenho.
Algumas empresas dão oportunidades consideráveis de retorno financeiro e
promoção aos seus funcionários, outras não valorizam os seus funcionários, de
forma adequada. A subestimação, como atitude empresarial, é fator de alta
rotatividade e baixo desempenho. O tratamento dedicado pelo supervisor é
extremamente importante. O fato de manter permanente contato com sua
equipe, através de cartas, telefonemas, visitas de campo e reuniões de
avaliação confere ao gerente ou supervisor de vendas uma oportunidade
privilegiada para “sentir” o seu pessoal e agir em relação a ele como chefe,
companheiro, treinador ou confessor, dependendo do momento.
 Quotas ou Metas de Vendas – são padrões estabelecidos pelas
empresas que definem a quantidade e valor que cada corretor deve vender em
um período, em função do plano de marketing e da previsão global de vendas.
Em geral, são estabelecidas em nível mais alto do que a previsão, de forma a
estimular ao máximo o esforço dos vendedores e supervisores, associando-as
a prêmios ou outros incentivos;
 Incentivo Positivo – é o que estimula, que encoraja, que desafia
a pessoa a criar, realizar ou intensificar alguma coisa. Algumas empresas
valem-se de diferentes recursos para incentivar seus funcionários, tais como:
gratificações, planos de carreira, homenagens, prêmios, viagens, participação
nos lucros.
Algumas empresam realizam as reuniões de vendas, inseridas em
eventos sociais quando, além da quebra de rotina, existe a chance de contato
entre os funcionários e os escalões da empresa, dando oportunidade de
exposição de opiniões e identificação com o grupo maior, assim, as empresas
também promovem concursos de vendas, incentivando a um esforço superior
ao esperado normalmente.
1 -Sua atenção deve ser redobrada agora, porque as questões estão diretamente
relacionadas à sua futura profissão. Responda o que é a “administração de vendas” em uma
empresa imobiliária?
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2 - Volte ao texto e veja quais as características principais da força de vendas interna.
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3 -Já se estudou sobre departamentos, assim, qual o tipo de departamentalização você
considera mais adequado para uma empresa imobiliária?
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4 - Descreva abaixo como se dá a departamentalização por clientela.
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5 -Sem descer a detalhes, resumidamente, defina o que é “força de venda”:
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6 -Essa é direta para você: qual é o trabalho básico de um corretor de imóveis nas vendas?
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7 -O Corretor de imóveis é, na verdade, um vendedor de bens de alto valor, que trabalha
com o sonho das pessoas. Escreva abaixo as principais características de um bom
vendedor.
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8 -Atenção: normalmente, como as empresas imobiliárias remuneram o corretor de
imóveis?
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9 - Um profissional motivado desempenha melhor suas funções. Quais os pontos básicos
para motivação profissional?
4.5 – CONTROLE DE VENDAS
O controle de vendas objetiva:
 o estabelecimento de um padrão de avaliação do desempenho futuro;

 comparação do desempenho atual como padrão estabelecido;
 seleção e adoção de ações destinadas a reduzir a diferença entre o
desempenho esperado e o desempenho real, se foro caso.
O controle é feito conforme critérios estabelecidos, previamente.
Os critérios mais utilizados são a análise das vendas, a análise da

participação no mercado, a análise da lucratividade a análise do
desempenho da força de vendas.
4.5.1. Análise de vendas
A análise de vendas consiste na comparação de resultados de vendas

atuais com vendas esperadas, por meio de uma simples comparação de dados
ou, no caso de variação de preços, identificando quanto da variação decorre do
volume de vendas e quanto decorre do preço.
A análise pode incluir desdobramento das informações. Os mais comuns

são os relatórios de vendas totais, de vendas por produto ou serviço, por região
geográfica, por segmento de mercado e por vendedor.
4.5.2. Análise de participação no mercado
A análise de participação no mercado procura identificar se houve

alguma alteração, ou se as variações da participação no mercado estão
associadas a fatores controláveis pela própria empresa.
Uma empresa, que perde participação no mercado, enquanto as vendas

totais aumentam pode estar tendo problemas com seu composto de marketing,
enquanto que uma queda de vendas sem perda da participação no mercado
pode estar associada a um problema no próprio mercado.
4.5.3. Análise da lucratividade

No comércio, lucro é o ganho auferido durante uma operação comercial.
Lucrativo é o que proporciona lucro; lucratividade é a qualidade do que é
lucrativo.
A empresa, além de observar seu lucro, verifica o que é mais lucrativo,

analisando a qualidade, a característica do mesmo.
Para tanto, a empresa deve seguir os mesmos desdobramentos da

análise de vendas, necessitando de apoio em um sistema de contabilidade de
custos diretamente ou por apropriação a cada item de análise.
4.5.4. Análise do desempenho da força de vendas
A principal fonte de informações para a análise do desempenho dos

vendedores é o relatório de vendas, elaborado por eles. Essas informações são
complementadas por outras obtidas em observações pessoais, em
manifestações de clientes e em pesquisas realizadas com estes, e, ainda, em
conversas com outros vendedores.
Nesse relatório os vendedores descrevem suas atividades, mostrando o

que acontece nos contatos com cada cliente e fornecendo informações úteis
para ações futuras. Algumas empresas podem solicitar, também, informações
sobre novas captações, negócios perdidos para a concorrência e sobre
condições de mercado observadas em campo.
Esses relatórios permitem avaliar, por exemplo, se o número de contatos

diário é satisfatório, se o tempo está sendo bem dividido entre os contatos, se o
percentual de imóveis vendidos é satisfatório, em relação ao total da carteira no
período ou à distribuição entre cada corretor.
Normalmente, os padrões de avaliação individual adotam dois
referenciais: comparação e classificação do desempenho dos diversos
corretores ou a comparação entre as vendas correntes com as vendas
anteriores. No primeiro, algumas ponderações, tais como as diferenças
territoriais, a carga de trabalho, o nível da concorrência, o esforço promocional
da empresa devem ser desenvolvidas a fim de que os resultados comparativos
não apresentem distorções.
Outra forma bastante difundida de avaliação dos vendedores é

qualitativa. Esse tipo de avaliação é voltada para o conhecimento revelado
pelo corretor acerca da empresa, dos clientes, das áreas de atuação e de suas
tarefas. A avaliação qualitativa considera, também, o cumprimento de metas
estabelecidas, bem como as características pessoais do vendedor, tais como,
modo de agir, de falar, aparência, temperamento, aspectos motivacionais.
É importante para o sucesso de qualquer sistema de avaliação que a

empresa esclareça, claramente, aos corretores quais são os critérios utilizados.
O conhecimento e compreensão da forma como seu desempenho é avaliado
contribui para que o corretor se esforce para a melhoria contínua do mesmo.
1 - As empresas imobiliárias podem tratar de incorporação, compra, venda e gestão

de alugueis. No que diz respeito à sua principal atividade, quais os critérios mais
utilizados para o controle de vendas em uma imobiliária?
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2 - Vendedor também precisa ser avaliado: como se dá a avaliação qualitativa dos
corretores de imóveis em uma empresa?
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3 -Quais são os dois referenciais, normalmente, adotados na avaliação individual?
Unidade IV
 Aspectos gerais acerca dos tipos de serviços que são considerados

como auxiliares ao comércio
 Os tipos de estabelecimentos financeiros
SERVIÇOS AUXILIARES DOCOMÉRCIO
A atividade comercial é auxiliada por diversos agentes. Dentre esses

destacam-se: as companhias de seguro, os estabelecimentos financeiros, as
bolsas.
1. COMPANHIAS DE SEGUROS
As companhias de seguros são empresas que se comprometem a

indenizar por alguma perda ou repor prejuízos, mediante contrato com
pagamento de um prêmio.
1.1 – RISCOS
Os riscos assumidos pelas empresas seguradoras podem ser divididos
em dois grupos:
 - Riscos morais: são os decorrentes de condições mentais;

 - Riscos físicos: são os decorrentes de condições físicas e sociais.
1.2 – SEGUROS
Os seguros podem ser:
 Privados: quando o seguro é contratado pessoalmente e de acordo com

a vontade ou necessidade individual;
 Social: na maioria dos países este tipo de seguro é obrigatório e tem o
objetivo de garantir a classe trabalhadora contra acidentes ou
desemprego.
Os seguros podem, ainda, ser:
 de garantia pessoal, como os de vida, acidentes, invalidez,

doença e outros;
 de garantia do patrimônio, como os seguros contra roubo,
incêndio e outros.
O contrato de seguro é composto pelo segurador, pelo segurado, pelo

risco e pelo tempo. O conjunto destes elementos forma a apólice que é o
instrumento formal do contrato de seguro.
2. ESTABELECIMENTOS FINANCEIROS
2.1 – BANCO CENTRAL DO BRASIL

É o ponto central do sistema financeiro nacional, é uma autarquia federal
que tem a função de cumprir e fazer cumprir a legislação e todas as normas
expedidas pelo Conselho Monetário Nacional. É também responsável pela
confecção da moeda.
2.2 – BANCO DO BRASIL

É uma entidade de capital misto, com capital aberto que tem como
principais funções:
 Recebimento dos tributos federais;

 Executar a política de preços mínimos dos produtos agrícolas, bem
como financiar o seu plantio;
 Controlar e incrementar o comércio exterior;
2.3 – BANCO NACIONAL DE DESENVOLVIMENTO ECONÔMICO E SOCIAL

– BNDES
O BNDES opera em programas para o desenvolvimento da economia e

do mercado.
Os principais programas de investimento são:

 Insumos básicos;
 Produção de equipamentos básicos;
 Infraestrutura;
 Fortalecimento da empresa privada nacional;
 Desenvolvimento tecnológico.
2.4 – CAIXAS ECONÔMICAS
Caixa econômica é o estabelecimento financeiro que visa estimular a

poupança popular. O objetivo da captação desses recursos é investi-los no
financiamento da casa própria e infraestrutura básica, entre outros. Existe a
Caixa Econômica de âmbito federal, ou seja, que atende todo o território
nacional, cuja sigla é a conhecida CEF e alguns estados possuem sua caixa
econômica que atua em nível estadual.
2.5 – BANCOS COMERCIAIS
Os bancos comerciais são instituições financeiras bancárias

especializadas em operações de curto prazo e são classificados em quatro
grupos:
 Público federal;
 Público estadual;
 Privado nacional;
 Público ou privado estrangeiro.
As operações mais comuns de um banco comercial são os empréstimos,

recebimentos, depósitos, compra e venda de moeda e de títulos.
2.6 – BANCOS DE INVESTIMENTOS

Os bancos de investimento realizam investimentos de médio e longo
prazo, geralmente para a formação de capital fixo de empresas privadas.
2.7 – FUNDOS MÚTUOS DE INVESTIMENTOS

Os fundos mútuos de investimento utilizam a poupança popular para
aplicação, em conjunto, em carteiras de títulos e valores mobiliários.
2.8 – COMPANHIAS DE CRÉDITO, FINANCIAMENTO E INVESTIMENTO
As Companhias de crédito, financiamento e investimento são

especializadas em investimentos de médio e longo prazo, captando recursos
por meio da emissão de letras de câmbio.
2.9 – SOCIEDADES DISTRIBUIDORAS DE VALORES
As Sociedades distribuidoras de valores têm o objetivo de subscritar

títulos para revenda, distribuí-los ou intermediá-los no mercado de capitais.
3. BOLSAS
Bolsas são instituições destinadas a negociar, por intermédio de

corretores, mercadorias, divisas, valores mobiliários ou outros bens fungíveis.
As bolsas são classificadas conforme o serviço que prestam. São elas:
 Bolsa de mercadorias: são mercados regulados por normas em que se

pratica a compra e venda de produtos classificado sem categorias. Os
principais produtos desta bolsa são o milho, a soja, o algodão, a
mamona, o arroz e o boi em pé.
 Bolsa de valores: local onde são negociados os títulos representativos
dos valores mobiliários. Com a concentração de todas as transações
desses título sem um só local se consegue obter os preços reais, bem
como um grande volume de comercialização.
Uma empresa para comercializar suas ações na bolsa de valores deve

ser registrada na CVM (Comissão de Valores Mobiliários).
O interessado em comprar ou vender ações na bolsa de valores deve

procurar uma corretora de valores, pois, somente por meio dela poderá realizar
a operação. Os títulos de valores mobiliários podem ser públicos, quando
emitidos pela União, Estados ou Municípios ou privados, quando emitidos pelas
empresas S/A de capital aberto.
A ação é uma fração do capital da empresa e a debênture é uma

promessa de pagamento, em dinheiro, segundo as condições nela
especificadas.
A liquidação ou pagamento dos títulos pode ser à vista (quando pago em

até três dias), ou a termo, quando a liquidação for futura, com data previamente
marcada.
3.1 – TIPOS DE AÇÕES DAS S/AS.
Ação é cada uma das partes em que se considera dividido o capital de

uma sociedade anônima. É um título ou documento de propriedade, negociável
e transmissível. Existem, basicamente, dois tipos de ação: as ordinárias e as
preferenciais.
Quando as ações possuem o nome do seu proprietário elas são

denominadas ordinárias nominativas (ON) ou preferenciais nominativas (PN). A
transmissão desse tipo de ação só se efetua, mediante assinatura do termo de
transferência.
Quando as ações não têm o nome de seu dono são chamadas

ordinárias ao portador (OP) ou preferenciais ao portador (PP). Quem as tiver
em mãos são seus donos.
1 - Os corretores de imóveis, na classificação do Ministério do Trabalho, estão

classificados como profissionais liberais, área de comércio. Para ficar bem treinado,
volte ao texto e relacione abaixo quais são os serviços auxiliares do comércio:
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2 – Com base no que foi estudado, explique o que é uma “apólice de seguro”?
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3 - Agora você deve prestar atenção, porque muitas pessoas fazem confusão sobre
esse termo: o que é o “prêmio” em um contrato de seguro?
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4 - E a franquia nos contratos de seguro? O que vem a ser?
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5 - Apenas para relembrar, escreva abaixo que tipo de banco é a Caixa Econômica
Federal:
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6 -CVM são iniciais de Câmara de Valores Mobiliários. O que é CVM e qual a sua
função?
Unidade V
 Aspectos gerais acerca de como ocorrem as operações aceca das

mercadorias e títulos
 Exposição acerca das modalidades de operações com mercadorias
OPERAÇÕES SOBRE MERCADORIAS E TÍTULOS
1. NOÇÕES GERAIS
Uma boa venda depende de uma boa compra. Assim, para se realizar a
compra de produtos que serão revendidos ou beneficiados para depois serem
revendidos, deve ser observado:
 Necessidades da empresa: deve-se comprar mercadorias de acordo

com a necessidade da empresa, evitando produtos de baixa circulação
ou procura;
 Quantidade necessária: deve-se evitar grandes estoques, observando-
se a rotatividade da empresa;
 Preço das mercadorias: o preço mais baixo sempre é o objetivo, porém
a qualidade deve ser observada. Outro ponto importante é não deixar
que as baixas de preço induzam à aquisição de produtos em excesso,
provocando aumento desnecessário no estoque;
 Capacidade financeira: deve-se observara condição financeira da
empresa. Caso não exista caixa não se deve comprar, nem mesmo, com
vencimentos futuros.
2. MODALIDADES DE OPERAÇÕES COM MERCADORIAS
Como modalidades temos as operações:
 Por atacado: compra ou venda em grandes quantidades.

 A varejo: transações de pequenas quantidades.
Venda ao consumidor:
a- À vista: quando o pagamento é feito em moeda corrente.

b- A crédito: venda com pagamento futuro, com apresentação de
título de crédito.
 Por amostragem: quando o objeto de venda é apresentado por meio de
catálogos ou outro material demonstrativo que traz suas características
e especificações.
 A termo: relacionada com operações nas bolsas, com pagamento em
prazo determinado.
 Contra entrega: o próprio nome já diz, o pagamento é feito na entrega
do bem.
 Com reserva de domínio: quando obtém negociado é financiado e o
órgão financiador só transfere definitivamente o domínio do bem quando
o financiamento é totalmente quitado
3. OPERAÇÕES SOBRETÍTULOS
O título de crédito é o registro da dívida entre o devedor e o credor. Os
mais usuais são:
 Nota promissória: que é emitida pelo devedor se comprometendo com

o valore a data para pagamento da dívida.
 Duplicata: uma cópia da nota fiscal que originou o débito.
 Ações: títulos emitidos pelas empresas de capital aberto.
 Letras de câmbio: é uma ordem de pagamento em que se registra o
sacador(emitente), o sacado (aceitante) e o tomador (recebedor).
 Cheque: que na verdade é uma ordem de pagamento.
 Debêntures: também emitidas por empresas de capital aberto.
 Títulos da dívida pública: que podem ser federais, estaduais e
municipais.
1 -Como vendedor especializado, responda do que depende, em regra, uma boa
venda?
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2 - A teoria relaciona as variáveis para uma boa venda. Mas como o conceito acima
se aplica a uma empresa imobiliária?
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3 -Contratos são estudados na disciplina “Direito e Legislação”. Relembre o
conceito e responda: o que é uma operação de venda “com reserva de domínio”?
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4 -Explique qual é a diferença entre Duplicata e Nota Promissória?
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GLOSSÁRIO
Administração: se constitui no conjunto de processos incluindo planejar, organizar,
dirigir e controlar a aplicação dos diferentes tipos de recursos, visando atingir objetivos
definidos.
Administrar: ato de realizar coisas e obter os resultados máximos com e por meio de
atividades necessárias a garantir e regular as contribuições destas de modo a
conseguir as metas organizacionais observando os padrões de eficácia, eficiência e
efetividade esperadas.
Ambiente organizacional: é todo o universo que envolve externamente uma
empresa, potencialmente capaz de influenciar o seu comportamento.
Autoridade: em administração de empresas a autoridade é definida como sendo o
direito de dirigir outras pessoas dentro de uma organização, mandando e fazendo-se
obedecer.
Banco do Brasil: é uma entidade de capital misto, com capital aberto, tendo como
principais funções algumas atividades sociais determinadas pelo Governo Federal.
Banco Mundial: também conhecido como BIRD (Banco Interamericano de
Reconstrução e Desenvolvimento), foi criado com o intuito de auxiliar a reconstrução
dos países devastados pela guerra e, posteriormente, para financiar projetos,
economicamente viáveis e relevantes para o desenvolvimento desses países.
BNDES – Banco Nacional de Desenvolvimento Econômico e Social: banco estatal
que opera em programas para o desenvolvimento da economia e do mercado.
Bolsas: são instituições destinadas a negociar, por intermédio de corretores de
valores, mercadorias, divisas, valores mobiliários ou outros bens fungíveis. A mais
conhecida é a Bolsa de Valores.
Caixas Econômicas: estabelecimentos bancários constituídos em empresas públicas,
com a finalidade precípua de estimular a poupança popular.
Cartel: é uma associação temporária de produtores de um determinado ramos que se
juntam para impor condições de mercado, geralmente, um maior preço de venda para
seus produtos.
Clientes: é o segmento alvo e direcionador prioritário das organizações com fins
lucrativos.
Comandita: é uma cota-parte do capital de uma sociedade, pertencente a sócio
comanditário, ou seja, o sócio que nas sociedades em comandita só é responsável até
o limite do capital que empregou.
Concorrentes: composto pelo segmento competitivo das organizações.
Contrato social: documento formal de constituição das empresas jurídicas, e que
deve ser registrado na Junta Comercial da localidade.
Controle: a função de controle subtende a avaliação do andamento das operações,
identificando desvios em relação ao planejado e providenciando as correções
necessárias, de modo a assegurar que os resultados se conformem com os objetivos
estabelecidos.
COFECI: Conselho Federal de Corretores de Imóveis, autarquia federal criada com a
Lei nº 6.530/78, com a finalidade de disciplinar, organizar e fiscalizar a profissão de
corretor de imóveis em todo o território nacional.
CRECI: Conselho Regional de Corretores de Imóveis. São criados e extintos pelo
COFECI, com sede em cada capital dos Estados brasileiros, com a finalidade precípua
de organizar o cadastro dos profissionais corretores de móveis da sua jurisdição e
fiscalizar sua atuação, zelando para que cumpram sua missão com zelo e dedicação,
protegendo, dessa forma, a sociedade constituída.
Delegação: em administração de empresas a delegação significa a designação de
tarefas aos empregados/funcionários, considerando sua competência e informação
para desempenhá-las.
Departamentalização: significa o agrupamento de atividades de forma que tarefas
relacionadas logicamente entre si sejam executadas em conjunto.
Direção: é a parte do processo administrativo que engloba as ações gerenciais
desenvolvidas, no sentido de fazer com que as pessoas desempenham seus papéis
de forma eficiente e eficaz, com base no planejamento e na estrutura organizacional,
evitando conflitos e dispersão de recurso.
Efetividade: referente à realização permanente dos objetivos globais da organização
em sintonia. É a capacidade de funcionar normalmente. Em nível setorial significa o
grau de contribuição de determinada atividade para os objetivos globais.
Eficácia: refere-se ao resultado satisfatório do empreendimento, à capacidade de
atingir um objetivo ou resolver um problema, pela maneira mais rápida, com os
melhores resultados e ao menor custo possível.
Eficiência: significa fazer as coisas de maneira correta; refere-se à qualidade dos
processos de trabalho, envolvendo o bom uso dos recursos humanos, materiais e
tecnológicos. É a qualidade ou característica de quem ou do que, em um nível
operacional, cumpriu as suas obrigações;
Empresas: é toda organização de natureza civil ou mercantil, explorada por pessoa
física ou jurídica, de qualquer atividade com fins lucrativos (ver Lei federal nº 4.137/62,
art. 6o).
Feedback: o mesmo que retroalimentação. Nas organizações, significa as
informações obtidas após análise ou pesquisa do funcionamento de algum sistema ou
organização. É o processo utilizado par controlar os resultados da ação pelo
conhecimento dos seus efeitos.
FMI: Fundo Monetário Internacional, organismo internacional criado com o objetivo de
evitar possíveis instabilidades cambiais e garantir a estabilidade financeira, eliminando
práticas discriminatórias e restritivas aos pagamentos multilaterais e de socorrer os
países associados, quando da ocorrência de desequilíbrios transitórios em seus
balanços de pagamentos.
Fornecedores: composto pelo segmento supridor de recursos para as organizações.
Globalização: é o processo pelo qual a vida social e cultural dos diversos países do
mundo é, cada vez mais, afetada por influências internacionais em razão de
imposições políticas e econômicas.
Habilidades conceituais: envolvem a capacidade de compreender e lidar com a
organização ou unidade organizacional como um todo, compreendendo suas várias
funções, a interligação entre elas e o relacionamento como ambiente.
Habilidades humanas: referem-se à facilidade de relacionamento interpessoal e
grupal, envolvendo a capacidade de comunicar, motivar, liderar, coordenar e resolver
conflitos individuais ou coletivos, manifestando-se no desenvolvimento da cooperação
da equipe, no encorajamento à participação e ao envolvimento das pessoas.
Habilidades técnicas: é a capacidade pessoal de desempenhar tarefas
especializadas que envolvem certos métodos ou procedimentos, tais como
contabilidade, marketing, vendas etc.
Holding: palavra inglesa que significa “segurando”, Esta palavra já está incorporada
ao nosso vocabulário e representa uma empresa que detém o controle acionário de
várias outras.
Insumos: o mesmo que fatores de produção. Cada um dos elementos necessários
para produção de mercadorias ou serviços.
Junta Comercial: é uma autarquia que funciona como cartório de registro de
nascimento e morte das empresas.
Know-how: palavra de origem inglesa que significa o conhecimento disponível sobre
os produtos e serviços objeto da criação e suas técnicas de produção ou prestação.
Metas: expressam resultados em termos mais precisos e restritos, estabelecendo
prazos, quantidades e valores e outros aspectos mensuráveis, definindo padrões
concretos de atuação da empresa e seus diversos setores.
Monopólio: tipo de mercado onde uma única empresa ou empresário domina por
completo a oferta/produção de um ou mais produtos e serviços, e de outro lado todos
os consumidores. È o oposto do mercado de concorrência perfeita.
Nome de fantasia: nome diferente da razão social, que a empresa pode ter, usado
para identificar e fazer-se conhecer de forma mais fácil pelo consumidor.
Oligopólio: tipo de mercado caracterizado por um pequeno número de empresas que
dominam a oferta de mercado. Tanto as quantidades ofertadas quanto os preços são
fixados entre as empresas por meio de conluio ou cartéis.
OMC – Organização Mundial do Comércio: foi criada com o objetivo básico de
buscar a redução das restrições ao comércio internacional e a liberalização do
comércio multilateral.
Organização: genericamente, significa a ordenação, a arrumação das partes de um
todo, a partir de um conjunto de normas para esse fim estabelecidas.
Organização como instituição: designação atribuída a qualquer grupo de pessoas
que, conscientemente, combinam seus esforços e outros tipos de recursos para
alcançar objetivos comuns socialmente úteis.
Organograma: é a representação gráfica e abreviada da estrutura organizacional de
uma empresa, apresentando-a de forma visual, contendo os seus órgãos
componentes, suas funções, vinculações etc.
Pessoa Física: qualquer ser humano, sujeito a direitos e obrigações perante a
sociedade. O mesmo que pessoa natural.
Pessoa Jurídica: é a entidade constituída de indivíduos ou de bens, com vida, direito,
obrigações e patrimônios próprios.
Planejamento: é o processo de se pensar no trabalho a ser realizado no futuro ou a
seguir.
Plano: qualquer medida ou conjunto de medidas, expresso em termos de decisões ou
ações específicas, resultante de um processo de planejamento estabelecido,tendo em
vista a remoção de obstáculos identificados ou previstos. Tambémentendido como o
alcance ou a manutenção de um futuro desejável, a reversão de tendências
desfavoráveis, a exploração de oportunidades e a antecipação de ações voltadas para
enfrentar situações futuras inevitáveis.
Políticas ou diretrizes: são regras gerais de ação que orientam os membros da
empresa na conduta diárias de suas operações, atuando como parâmetros das
decisões delegadas aos níveis inferiores.
Procedimentos: são diretrizes detalhadas para a execução de uma atividade,
especificando a sequência de atos relativos à mesma.
Razão social: designação ou nome dado às empresas perante os órgãos de registro,
podendo ter o aproveitamento do nome de um ou mais sócios na designação
escolhida.
Recursos humanos: é composto pelo grupo de pessoas que desenvolvem as
atividades de uma organização. Em resumo, são os empregados de uma empresa.
Responsabilidade: é a obrigação de execução de tarefas distribuídas por quem
detém a autoridade.
Rotinas: atividade frequente ou regular de procedimentos.
Sistema: significa qualquer entidade composta de partes inter-relacionadas,
interdependentes e interagentes entre si, que desenvolvem uma atividade ou função
voltada para atingir um ou mais objetivos/propósitos, segundo a finalidade para a qual
foi criado o sistema.
Subsistemas: são partes do sistema em que se desenvolvem as atividades de forma
independente e interativa.
Sociedade anônima: empresa cujo capital social é dividido em ações de um mesmo
valor e constituído por meio de subscrições, sendo o poder exercido pelo grupo ou
pessoa que detiver o maior número de ações, assumindo os demais acionistas os
direitos e deveres da sociedade, de maneira proporcional ao número de ações que
detenha.
Staff: o mesmo que funções de apoio. Conjunto de atividades voltadas para
sustentação administrativa das demais funções, em termos de criar condições e/ou
facilitar o seu desempenho (atividades/meio).
Título de crédito: é o registro da dívida entre o devedor e o credor. Os mais usados
são a nota promissória, a duplicata, as letras de câmbio, o cheque, as debêntures, os
títulos da dívida pública e os títulos bancários, assinados quando se pega um
empréstimo.
Trust: é um acordo entre empresas em que estas perdem sua autonomia
administrativa e financeira para seguir uma direção única, originando uma nova por
meio da fusão dos respectivos patrimônios.

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Sumário

Este material é direcionado a quem pretende se tornar um Técnico em

Tendo em vista que o profissional que almeja ser um Técnico em Transações

Assim, os conhecimentos expostos neste material buscam apresentar as

O mundo está sempre em evolução, requerendo atualizações constantes,

Os aspectos de estudo, desta unidade, envolvem expor:

 Conceituação dos termos: Organização, Eficácia, Eficiência, Efetividade;

Genericamente, organização significa a ordenação, a arrumação das

A Organização, como instituição, pode ser entendida em dois níveis:

 primeiro como designação atribuída a qualquer grupo de pessoas

Tais recursos se desdobram em:

 Recursos físicos ou materiais - edifícios, instalações,

1.1 – PRINCÍPIOS BÁSICOS

O funcionamento de uma organização se apoia em três princípios

A divisão do trabalho é o princípio pelo qual se atribui, a cada pessoa

A cooperação pressupõe a disposição das pessoas em combinar suas

A coordenação é o princípio pelo qual os esforços individuais devem

1.2– AS ORGANIZAÇÕES COMO SISTEMAS

Sistema é a integração de todas as partes entre si. É um conjunto de

Em Administração, SISTEMA significa qualquer entidade composta de

As organizações se enquadram nesse conceito a medida em que os

Em uma empresa todos os setores devem estar sistematizados para a

Quando os setores estão sistematizados, cada um desempenha sua

Atualmente, se ouve muito falar em cadeia produtiva que nada mais é

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Uma organização atua em constante interação com o meio ambiente

 dele retira os insumos ou recursos humanos, financeiros,

Uma organização é considerada um sistema aberto quando associa os

Nas organizações essas partes são, em geral, especializadas, como

Um subsistema pode ser estabelecido segundo parâmetros diversos,

 Subsistema de Produção - sua função é concretizar e viabilizar os

Na concepção sistêmica, a sobrevivência de uma organização depende

 produzindo resultados consistentes com as demandas do mesmo;

Nessa perspectiva é muito importante o mecanismo de

 Retroalimentação ou feedback é o processo utilizado para

A retroalimentação ou feedback proporciona uma contínua obtenção de

Organizações são instituições com ação direcionada para a realização

As organizações são projetadas, a partir de sistemas de atividades e

As empresas priorizam o lucro, orientando todo o processo de

“Empresa é um conjunto de pessoas que harmonizam capital e

A empresa, ao atender às necessidades desta comunidade, cria

1.4 – O AMBIENTE ORGANIZACIONAL

Entende-se por ambiente (ecossistema, meio-ambiente, ambiente

 tecnológicas- são os conhecimentos acumulados disponíveis

O ambiente específico é aquele mais próximo, imediato e particular de cada

 as entidades concretas com as quais a empresa interage

Os vínculos entre uma organização e as diversas partes do meio

As organizações contemporâneas enfrentam um cenário, em que a

Quando uma empresa atua em um ambiente turbulento e mutável, as

Dessa forma, a informação se torna a forma de capital mais valorizada.

1- Uma organização possui três princípios clássicos de funcionamento; quais

5 - Todas as organizações, inclusive as familiares, têm um objetivo definido.

Objetivos e recursos são palavras chave na conceituação de

A Administração se constitui no processo de planejar, organizar, dirigir e

Objetivos e recursos são princípios em uma organização e se

A estreita relação entre ambos os conceitos decorre do fato de que é

A missão fundamental da Administração é concretizar, na prática, os

Essa concretização significa promover a interação entre perícias

Evidentemente que, comparadas aos demais recursos organizacionais,

A competência e as atitudes pessoais são as forças viabilizadoras da

Daí a conceituação, universalmente aceita, de administrar como o ato

O desempenho da administração envolve os seguintes elementos:

 utilização de técnicas e princípios próprios, derivados da pesquisa

2.1– EFICIÊNCIA, EFETIVIDADE, EFICÁCIA