Março/2021

PERSUASÃO
E INFLUÊNCIA:
O PODER DA FALA
com Maytê Carvalho
 MAYTÊ
CARVALHO

Autora do Best-Seller Persuasão, Top 10 mais vendidos do Brasil, foi eleita

uma das seis grandes mulheres líderes no Brasil pela revista GQ, Maytê carvalho
é comunicóloga e atualmente ocupa a posição de Diretora de Estratégia de
negócios em Los Angeles, em uma das maiores agências de publicidade
do mundo, responsável pela comunicação de marcas como Apple e Disney.
Também é professora dos cursos de extensão da ESPM, melhor faculdade
de comunicação da américa latina, e da Casa do Saber.
UM POUCO DE FILOSOFIA
Aristóteles e as raízes da
comunicação Ocidental

FICHA TÉCNICA

Origem, nascimento e morte: Estagira, 384 a.C. — Atenas, 322 a.C..

Área do conhecimento: Filosofia Clássica, Epistemologia – ramo da filosofia

dedicado a pensar as origens, processos e limites dos diferentes saberes

Principais Obras: Metafísica, Ética a Nicômaco, Política, Retórica

Discípulo da Academia de Platão durante 19 anos, Aristóteles foi um

dos maiores filósofos clássicos ocidentais. O desenvolvimento da
tradição filosófica clássica tem em Platão e em Aristóteles suas duas
vertentes principais, seus dois grandes eixos e, sobretudo na Idade
Média, o platonismo e o aristotelismo inspiraram inúmeras elaborações
de teorias filosóficas e teológicas.

Em 343 a.C., Aristóteles passa a ser tutor do mais importante conquistador

da antiguidade: Alexandre O Grande. O pensador foi conselheiro do líder de
um dos principais reinos da antiguidade, o Reino da Macedônia. Em 335 a.C.,
Aristóteles deixa Alexandre e volta para Atenas, onde funda o Liceu.

Segundo a filósofa brasileira Marilena Chauí, se devemos a Sócrates

o início da filosofia moral, devemos a Aristóteles a distinção entre saber
teorético – ou teórico – e o saber prático. O saber teorético é o
conhecimento dos seres e fatos por si só existentes, independentes
da intervenção humana e oriundo da natureza. O saber prático é o
conhecimento do que apenas existe como consequência das ações
humanas e, portanto, depende de nós.

Para além das inúmeras elaborações sobre as diferentes áreas do

saber, Aristóteles dedicou boa parte de seus estudos à compreensão
da comunicação, suas vertentes e regras. Autor da grande e clássica
obra “Retórica”, um dos principais filósofos da história do Ocidente
desenvolveu teorias sobre a arte do bem falar. A retórica de Aristóteles
é, então, desenvolvida a partir de três pilares: Ethos, Pathos e Logos:

ETHOS
Diz respeito ao caráter de quem fala. É a credibilidade e um dos principais
aspectos que fazem com que uma pessoa acredite em quem enuncia
o discurso - uma união de histórico pessoal e reputação.

PATHOS
Diz respeito às emoções, ou melhor, às paixões. Um discurso que baseia-se
no pathos apela para a empatia e as vulnerabilidades daqueles que recebem
o discurso - faz com que as pessoas se emocionem.

LOGOS
Diz respeito à razão, ou seja, às provas lógicas e racionais que o enunciador
emprega ao seu discurso. Se pathos apela para emoções, logos apela para
pesquisas, dados, gráficos e números que comprovem sua tese.

ABORDAGENS PERSUASIVAS
DE CONHECIMENTO
Provocação, Intimidação,
Sedução e Tentação

Existem quatro tipos de narrativas que são essenciais para observarmos

como falamos com os outros e como falam conosco. Não é somente
no mundo do trabalho que exercemos a retórica: estamos utilizando-a
constantemente em nossa esfera pessoal. Esses quatro estilos de
narrativa, a Provocação, a Intimidação, a Sedução e a Tentação servem
como “estímulos” para que o outro realize a atividade que você gostaria
que fosse realizada. Entenda um pouco mais com exemplos:

PROVOCAÇÃO
Faz-se uma imagem negativa da competência do outro.
Exemplo: Eu duvido que você consiga realizar essa atividade
INTIMIDAÇÃO
A fala contém um valor negativo que representa uma ameaça ao outro:
Se você não realizar essa atividade, não ganhará sua recompensa.

SEDUÇÃO
É criada uma imagem positiva do outro com uma fala sedutora.
Exemplo: Você é tão capaz, com certeza conseguirá realizar essa atividade.

TENTAÇÃO
É oferecido ao outro um valor positivo para a ação.
Exemplo: Se você realizar sua atividade, receberá sua recompensa

MAIS ALGUMAS TÉCNICAS

DO DISCURSO
Espelhamento, Triangulação
e Escassez e Urgência

É preciso entender as nuances por trás dos discursos que recebemos

e que enunciamos. O Isopaxismo, a Triangulação e a Escassez e Urgência
são técnicas para que a comunicação seja ainda mais elaborada e conduzida
a partir dos objetivos do emissor da fala.

ISOPRAXISMO / ESPELHAMENTO
Essa técnica consiste no ato de copiar o outro para inseri-lo em uma
situação mais confortável, gerar confiança por meio da “mimesis”– que
em grego significa algo como “copiar o outro” – ao criar semelhança
com a maneira com que o receptor do seu discurso fala ou se comporta.

TRIANGULAÇÃO
Um triângulo possui três pontas, certo? Esta técnica usa o triângulo
como figura que liga você, a pessoa com quem você fala e um terceiro
sujeito, que não está na conversa. Com essa técnica você despertará
o desejo do outro ao demonstrar que você - ou o seu produto - é desejado
por outras pessoas.
ESCASSEZ E URGÊNCIA

Tática que preocupa-se em causar ao receptor uma noção de urgência,

um gatilho de escassez que faz com que a pessoa afetada pelo discurso
sinta a necessidade de atingir um produto. Um exemplo clássico é a
propaganda de televisão que diz “É SÓ AMANHÃ!”

A HABILIDADE ESSENCIAL
O profissional do futuro
é um bom comunicador

Hard Skills e Soft Skills são palavras em inglês que fazem parte do vocabulário
dos negócios há algum tempo. Entretanto, essas habilidades não são somente
importantes para o mercado norte-americano - são notáveis capacidades que
devem ser reconhecidas e aprimoradas.

Hard Skills – em tradução literal, habilidades/competências “duras”

- são habilidades que podem ser aprendidas e facilmente quantificadas,
são tangíveis. Você aprende hard skills na sala de aula, com livros e apostilas,
ou até mesmo no trabalho. São consideradas hard skills: Graduações
e especializações, como cursos técnicos e cursos em universidades.

Soft Skills – em tradução literal, habilidades/competências “suaves”

são competências subjetivas. Também são conhecidas como people
skills – habilidades com pessoas - ou interpersonal skills - habilidades
interpessoais. As soft skills são características da personalidade que
possuem influência sobre os relacionamentos no ambiente de trabalho
e, por consequência, sobre a produtividade da equipe. São consideradas
soft skills:

• Critical thinking (pensamento crítico)

• Decision making (tomada de decisão)
• Empathy (empatia)
• Ethics (ética)
• Flexibility (flexibilidade, alternativa: resilience - resiliência)
• Leadership (liderança)
COMUNICAÇÃO NÃO VIOLENTA
Opte pela assertividade inteligente,
não pela agressividade

A comunicação não-violenta (CNV) foi desenvolvida por Marshall Rosenberg

e é uma prática de entendimento mútuo que melhora a qualidade das
nossas relações, seja no trabalho ou nas esferas da vida pessoal. Essa
técnica é baseada na comunicação pessoal empática e parte de quatro
etapas para ser realizada: Observação, sentimentos, necessidades,
e pedidos. Ou seja, a CNV parte da troca do julgamento pela observação,
da capacidade de empatia e autoempatia, da diferenciação de sentimentos
e não-sentimentos e da arte de fazer pedidos para propiciar às pessoas
melhores condições de conexão e diálogo.

REFERÊNCIAS E INDICAÇÕES
Amplie ainda mais seu conhecimento

Livros, filmes e documentários:

Persuasão - Como usar a retórica

e a comunicação persuasiva na
sua vida pessoal e profissional
Maytê Carvalho
(2020)
 A Ética Protestante e o A Sociedade
Espírito do Capitalismo da Sedução
Max Weber Gilles Lipovetsky

The Inventor:
Out For Blood
Parasita In Silicon Valley
Direção: Bong Joon-ho (2019)

Vídeos:

O PODER DA FALA
Maytê Carvalho — assistir
DISCURSOS NA CULTURA DO CANCELAMENTO
Maytê Carvalho — assistir
POR QUE ÀS VEZES FUGIMOS DOS DEBATES?
Maytê de Carvalho — assistir
COMO A GENTE ORGANIZA OS NOSSOS PENSAMENTOS ATRAVÉS PALAVRAS
Vivian Rio Stella — assistir
QUAL IMAGEM VOCÊ PASSA? COMUNICAÇÃO VERBAL E NÃO-VERBAL
Vivian Rio Stella — assistir
LINGUAGEM, PODER E SOCIEDADE
Vivian Rio Stella — assistir
NEUROCIÊNCIA E COMUNICAÇÃO NÃO-VIOLENTA
Diálogo com Flavia Feitosa e Claudia Feitosa-Santana — assistir
COMUNICAÇÃO E DISCURSOS EM TEMPOS DE PANDEMIA,
com Maytê de Carvalho e Mario Vitor Santos — assistir
AVISO

Este material é exclusivo para os inscritos no curso “Persuasão e Influência:

O Poder da Fala”, com Maytê Carvalho, realizado pela Casa do Saber em março
de 2021. É proibida a reprodução ou divulgação deste material, parcial ou em sua
totalidade, sem autorização. Os direitos autorais são exclusivos da Casa do Saber.

Quem produziu o material

CONTEÚDO

ISADORA JARDIM SALAZAR

Curadora

APROVAÇÃO

MAYTÊ CARVALHO
Professora

DESIGN

DEBORAH KUTNIKAS
Designer

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