Raúl Candeloro

Preparação e
Planejamento

Como preparar e planejar ações,

e administrar o tempo para alcançar
objetivos em vendas

Editora
Quantum
V
Introdução

ivemos uma crise generalizada

de organização. Não é fácil trabalhar da forma como o planejamento é visto em nosso País. E
isso não é preconceito. Nossa cultura está calcada em “esperar pelas ações para então reagir”, e
somos condicionados a uma percepção das situações, condições e ações fragmentadas, para as
quais achamos que existem causas próprias e desconexas. E assim buscamos explicações para
os fatos imediatos, sem atentarmos para as causas remotas e maiores.

Da mesma forma, em relação ao futuro somos pragmáticos, sem nos preocuparmos com o
longo prazo. Conjuntura econômica desfavorável, recessão, incertezas, crises econômico-
financeiras parecem significar a impossibilidade de visão de longo prazo.

E quando transportamos esse sentimento para a realidade do profissional de vendas, o

pragmatismo e a visão de curto prazo assumem características ainda mais dramáticas. São
raros os vendedores que costumam planejar, organizar, dirigir e controlar processos e
resultados.

Acontece que, como você vai acompanhar neste livro especial da Coleção Passos da Venda,
não há outro caminho para evoluir no mundo das vendas e alcançar objetivos sem preparação e
planejamento. Você pode (e deve) fazer uma lista de todas as coisas que quer, de tudo que quer
fazer, de todo o dinheiro que vai ganhar, mas se não fizer também uma lista dos passos e ações
aos quais precisará se dedicar para atingir esses objetivos, não chegará a lugar algum. Até
porque tudo em nossas vidas, principalmente nossa performance em vendas, é resultado dos
hábitos que cultivamos.

Melhoria contínua. Hoje um pouco melhor que ontem, e amanhã um pouco melhor que hoje.
Esse conceito, traduzido no mundo dos negócios pela palavra de origem japonesa “kaizen”, vai
ao encontro do que desejamos a todos os profissionais de venda durante todo o processo de
elaboração deste material.

Ao final deste livro, você entenderá por que é preciso desafiar-se todos os dias, sem nunca parar
no tempo, e desenvolver a capacidade de ser proativo – e não reativo.
Até porque, para os grandes vendedores, que se preparam
conhecendo a fundo seus produtos ou serviços
(bem como as condições da concorrência e o
perfil dos clientes) e planejando qual a
melhor maneira de administrar o tempo
e realizar a próxima venda, a fórmula
do sucesso é seguir os passos apresentados
em nossa coleção e estar pronto para
aproveitar as oportunidades que
surgem todos os dias.

Então, aproveite! Vire a página

e comece uma nova jornada.

Boa leitura.

Raúl Candeloro
 ©2007 by Raúl Candeloro
Todos os direitos reservados

Coordenação Rodrigo Saporiti

Capa, projeto gráfico e ilustrações Anderson L. A.

Revisão Cione dos Santos

Impressão e acabamento Prol Editora Gráfica

Dados Internacionais de Catalogação na Publicação (CIP)

(Câmara Brasileira do Livro , SP , Brasil)

Candeloro, Raúl
Preparação e planejamento : como preparar e planejar ações e
administrar o tempo para alcançar objetivos em vendas / Raúl Candeloro ;
ilustrações Anderson Loureiro. ; -- Curitiba : Quantum, 2007. -- (Coleção
passos da venda / coordenação Rodrigo Saporiti)

ISBN 85-98204-08-6

1. Administração de vendas 2. Clientes - Contatos 3. Clientes - Satisfação

4. Desempenho 5. Vendas 6. Vendas e vendedores I. Loureiro, Anderson.
II. Saporiti, Rodrigo. III. Título IV. Série.

07-6368 CDD-658.85

Índices para catálogo sistemático:

1. Sucesso em vendas : Administração de marketing 658.85
2. Vendas e vendedores : Administração de marketing 658.85

Proibido reprodução total ou parcial. Os infratores serão processados na forma da lei.

Direitos exclusivos para a língua portuguesa cedidos à Editora Quantum Ltda.
Rua Milena da Costa, 101 CEP: 82100-450 Curitiba – Paraná – Brasil
E-mail: atendimento@editoraquantum.com.br
O passo mais difícil é sempre
o primeiro
Já foi dito, com muita sabedoria, que sorte nada mais é do que quando a
preparação encontra a oportunidade. A seguir, você vai encontrar mais
alguns ensinamentos, escolhidos pelo especialista Francisco Madia de
Souza, que procurou estabelecer analogias entre a milenar sabedoria
chinesa e o mundo das vendas, para trazer verdades que podem contribuir
para a preparação de todo profissional de vendas:

“Quando a coceira é do lado de dentro da bota, coçar o lado de fora

Z
não alivia muito”: a única maneira de solucionar um problema é se
preparar para atacar sua verdadeira causa.

“Não desenhe uma cobra e acrescente pés”: os bons profissionais de

Z
vendas sabem a medida exata das coisas. Só acrescentam o que é
essencial e decisivo para o sucesso. Quando as propostas vêm com
excesso de maquiagem, o cliente desconfia.

“Não contemple o céu do fundo de um poço”: o maior desafio que é

Z
imposto ao planejamento de um profissional de vendas é o exercício
permanente de sempre conseguir ver uma mesma oportunidade, ou
um mesmo problema, por um novo ângulo de visão. O céu é redondo e
finito para os que não conseguem sair de dentro do poço em que
naturalmente se transforma a rotina de seu ambiente.

“A preocupação nunca venceu o destino”: o máximo que um vendedor

Z
consegue ficando preocupado é uma boa úlcera ou um tremendo
estresse. O mesmo tempo destinado a alimentar uma preocupação é
infinitamente melhor administrado quando empregado para uma
reflexão sobre o problema – e uma ação adequada na seqüência.

“É preciso cortar antes de limar; entalhar antes de polir”: não dá para

Z
estabelecer uma política de prospecção, de negociação, de pós-venda,
etc., se você ainda não foi capaz de definir aonde quer chegar no
mundo dos negócios.

Fonte: Francisco Madia de Souza é diretor da Madia e Associados

www.madiamundomarketing.com.br
“A vida não promete segurança – ela assegura oportunidades”:
Z
todos os dias, milhares de ‘cavalos-oportunidade’ passam selados na
frente dos profissionais de vendas. Para a maioria, em primeiro
lugar, falta a sensibilidade de percebê-los. E, para muitos, a coragem
de montá-los, temendo o tombo, na esperança de que um dia um
desses ‘cavalos-oportunidade’ pare, e até mesmo se ajoelhe para ser
montado. Muito pelo contrário. Nos dias em que vivemos, até mes-
mo pelo aumento da concorrência, os ‘cavalos-oportunidade’ passam
cada vez mais depressa.

Enfim, não há como escapar. Até mesmo a natureza ensina o valor

da preparação. Assim como um pássaro não pode voar enquanto
suas penas não estiverem plenamente desenvolvidas, muitos vende-
dores, na pressa de sair atrás de bons resultados, acabam queimando
etapas. Saiba reservar um tempo para reunir forças, informações,
habilidades e experiências, de forma a escolher a melhor estratégia.
Caso contrário, como ensinam os publicitários, a pressa passa, e o
fracasso fica.
 Índice

Como começar? 09
Como administrar a percepção dos clientes? 27
Como padronizar suas ações? 37
Como atingir seus objetivos? 47
Como montar seu planejamento diário? 59
Como utilizar técnicas eficazes de planejamento? 69
Como incorporar hábitos de organização pessoal? 79
Como valorizar seu tempo e garantir mais qualidade de vida? 87
Como lembrar de tudo? 97
Glossário 113
C
omo começar?

09
“U m belo fim só depende de mim”
Geralmente os novos vendedores são ambiciosos e estão
dispostos a aprender tudo que podem sobre o mercado e as
técnicas de venda específicas para seu ramo. Entretanto,
apesar de todos seus esforços, novos clientes são raros. A
eficácia em vendas costuma dar um baile. É comum, depois
de meses de trabalho fútil, treinamento, incentivos e
ameaças, o gerente de vendas ter de confrontá-los com a má
notícia: “Eu acho que você não nasceu para ser vendedor”.

Fonte: Rick Phillips - PSSD

www.rickphillips.com

O verdadeiro profissional encara e lida com

todas as adversidades que cruzam seu caminho.
Em vez de procurar desculpas,
o profissional se prepara procurando soluções

10
 Ao que os 'quase vendedores' respondem com um: "Isso
não é verdade. Até que estou vendendo bem. É só que nossos
preços estão muito altos, nossa entrega tem problemas, o
território que vocês me deram é uma m... e os prospects
simplesmente não estão fechando".

Ou seja, todo mundo tem culpa, menos eles. De acordo

com o especialista Rick Phillips, existem muitos adultos ainda
usando desculpas do tipo 'o cachorro comeu minha lição de
casa'. Pode soar infantil e absurdo, mas existem pessoas que
fariam qualquer coisa, jogar a culpa em qualquer um, só para
evitar a responsabilidade pessoal. Infelizmente, a realidade é
bem mais dura: para esse tipo de conversa, os clientes são
surdos.

“Um belo fim só depende de mim". Essas palavras deve-

riam estar permanentemente gravadas na cabeceira de todos
os vendedores do País. É a algo que define a maioria dos
grandes profissionais de vendas que já encontramos. É o que
aparece quando o vendedor chama a si a responsabilidade
pessoal por tudo que ocorre dentro do seu território. O verda-
deiro profissional encara e lida com todas as adversidades que
cruzam seu caminho. Em vez de procurar desculpas, o pro-
fissional se prepara procurando soluções.

11
"Eu deveria ter antecipado isso"

Para ilustrar este ponto, Phillips reconta uma história

verdadeira: uma vendedora recebe um telefonema de um
cliente, insatisfeito por que o pedido chegou incompleto. Ela
escuta a reclamação e depois lista os passos e ações que
tomará para minimizar os problemas do cliente. Desligando o
telefone, ela diz:

— Eu deveria ter antecipado que isso podia acontecer.

— Como você podia prever isso?, perguntou Phillips.
— Bem... não é a primeira vez. Eu deveria ter trabalhado
com o cliente para que ele tivesse um pequeno estoque,
deveria ter verificado o nosso próprio estoque, e poderia
conversar com o cliente sobre eventuais substituições.

A postura dessa vendedora é fundamentalmente diferente

das que estamos acostumados a ver, onde o vendedor acusa
os compradores, o pessoal da entrega ou qualquer um que
cruze na sua frente, em vez de perguntar "O que eu posso
fazer para minimizar ou evitar este problema, impedindo-o de
ocorrer novamente?" E isso significa se preparar para qual-
quer cenário.

12
 Quando Phillips perguntou para essa vendedora em
particular como ela tinha desenvolvido uma visão tão madura
e adulta do processo de venda, ela respondeu que, como mãe
solteira, não tinha muitas opções. "Ninguém mais vai cuidar
dos meus filhos. Eu quero que essa história tenha um final
feliz, e um belo fim só depende de mim", declarou.

A partir desse exemplo, você precisa incorporar três hábitos:

1 Quem é o responsável aqui? – Você consegue se preparar

para todos os problemas que possivelmente venham a
ocorrer? É claro que não. Você pode ser responsável por
todos os problemas que possivelmente venham a ocorrer?
Aí não tem escolha. Albert Schweitzer disse: "Aceitar
responsabilidade é a medida do Homem".

Para o cliente, você é o responsável pelos resultados da sua

empresa. O cliente não quer saber de quem é a culpa. Ao
cliente somente interessa os resultados que você traz. Tudo
que não atinja suas expectativas é visto como uma falha.
Explicações, desculpas, acusações e apontar os culpados
da falha são apenas pura perda de tempo.

Imagine o que um cliente está pensando quando ele (ou

ela) ouve um comentário do tipo: "Nossos entregadores
são realmente um problema" ou "De novo? O pessoal da
cobrança sempre faz essa besteira". A primeira coisa que
vão pensar é que você, vendedor, não tem o mínimo
controle sobre o que está acontecendo.

Quem é o responsável aqui? É você.

13
2 Evite falhas pessoais – Falhas pessoais em vendas envolvem
muito mais uma falta de planejamento do que falta de
técnica ou de conhecimentos. Mesmo os melhores vende-
dores perdem clientes. Mas eles entendem que, todos os
anos, uma porcentagem do seu faturamento irá embora,
por diversos motivos, e preparam-se de acordo, buscando
novas alternativas de substituir aqueles clientes. A melhor
forma de encarar isso é ter um trabalho permanente de
prospecção, com uma lista de clientes sempre próximos de
fechar.

Existem clientes lá fora que precisam da sua ajuda. Chame

a si a responsabilidade de encontrá-los e ajudá-los, preve-
nindo-se de perdas ao mesmo tempo em que mantém ou
aumenta seu faturamento.

3 Torne-se eficaz – Muitos anos atrás, Phillips lembra-se de

ter conversado sobre um aumento com seu gerente na
Xerox. "Phillips", disse o gerente, "seu aumento será efe-
tuado quando você efetuar vendas. Torne-se mais eficaz".

Aquele gerente mostrou a Phillips que seu território era,

na verdade, seu pequeno negócio. Se fosse crescer, só
dependia dele, e de mais ninguém.

Transformar-se em um profissional de vendas eficaz come-

ça com aceitar a responsabilidade pessoal para os eventos
e resultados que ocorrem dentro do seu território. Quando
você aceita isso, pode começar a realmente tornar-se efi-
caz, pois ao chamar para si a responsabilidade, na verdade
o que está fazendo é retomar o controle da sua vida, recu-
sando-se a depender como uma criança das forças exter-
nas. Ou seja, "Um belo fim só depende de mim".

14
A venda consultiva

Outro passo importante é partir para a chamada venda

consultiva, que, aliás, é uma questão de preparação. A estra-
tégia da venda consultiva é a estratégia do século XXI para
ajudar clientes e prospects a comprar. Mas cuidado: você não
pode simplesmente sair e mandar trocar o cargo no seu cartão
de visitas. O truque é você conquistar esse 'título'. E não será
nada fácil, meu amigo. Aqui estão algumas características de
um consultor em vendas, segundo o especialista Jeffrey
Gitomer:

Um consultor faz visitas, telefonemas e vendas como

qualquer outro vendedor. A diferença está no seu approach
e na sua dedicação.
Um consultor está disposto a abrir mão de ganhos de
curto prazo, em busca de resultados maiores a longo prazo
(tanto para ele ou ela quanto para seus clientes).
Um consultor constrói relacionamentos baseados em con-
fiança, respeito e resultados.
Um consultor conquista e constrói sua credibilidade. Na
nossa profissão, a credibilidade vem de demonstrar con-
sistentemente preparação, conhecimento e preocupação
genuína com o sucesso do cliente, de maneira que o pró-
prio cliente nos veja como úteis, necessários e valiosos.
Você deve criar essa credibilidade. Você deve transformar-
se na cabeça do cliente – de vendedor, para recurso
valioso.

Fonte: Jeffrey Gitomer é presidente da Buy Gitomer e autor do livro A Bíblia das
Vendas (Editora M. Books)
www.gitomer.com

15
 Mais algumas diferenças entre o consultor e o vendedor.
Acompanhe:

CONSULTORES VENDEDORES
São considerados experts São considerados vendedores
São especialistas Estão vendendo alguma coisa
São líderes respeitados sem Lutam por reconhecimento
suas áreas
São confiantes Lutam para ter uma imagem
positiva
São articulados Falam rápido
São considerados recursos Precisam ficar se provando
valiosos
Resolvem problemas Falam sobre seus
produtos/serviços
Levantam necessidades Fazem perguntas
São amigos e conselheiros Tentam empurrar o que
vendem
Não vendem – recomendam Vendem, vendem, vendem
Oferecem soluções viáveis e Tentam usar técnicas de
lógicas fechamento e frases feitas
São muito bem remunerados Recebem comissões

16
19 coisas que você pode fazer para se preparar para realizar
vendas consultivas

Pior do que perder uma venda é perder a venda sem saber

por quê. Veja agora algumas dicas do especialista Maurício
Góis. Prepare-se para:

01 Incorporar o orgulho da profissão de vendedor – Vender não é

bico, embora existam por aí milhares de pessoas que
'estão' vendedoras. Se você não se sente à vontade sendo
chamado de vendedor, você já começa morto. Vender é
movimentar as riquezas da sua empresa e do País. Os ven-
dedores são a locomotiva do progresso na nossa economia.
Por que se envergonhar? Por causa da imagem errada que
algumas pessoas têm daquele vendedor 'picareta'? Pois a
melhor maneira de combater isso é sendo ainda mais pro-
fissional e eficiente. Dê o exemplo e faça sua parte – com
orgulho.

02 Fazer pré-venda levantando informações – Não dá mais

para chegar na frente de uma pessoa superatarefada e
pedir "um minutinho de atenção", tomar um cafezinho e
ficar jogando conversa fora. Nem mesmo as mulheres, que
historicamente ficavam em casa e tinham mais tempo
livre, escapam dessa correria. Pelo contrário: além de tra-
balhar, têm que cuidar também da casa e da família! Esta-
mos todos à beira do estresse e queremos soluções rápidas
e eficientes. Para isso é necessário levantar informações
antes de tentar realizar a venda. Assim, você pode sugerir
as melhores soluções de maneira ágil, facilitando a vida do
cliente (e a sua também).

Fonte: Maurício Góis é palestrante motivacional em alta performance

www.mauriciogois.com.br

17
03 Trabalhar sempre vinculado ao Plano de Marketing da empresa –
De que adianta ir para um lado se a sua empresa está indo
para o outro? A área comercial e o marketing das empresas
têm de estar de acordo, para que os vendedores não sejam
pegos de calça curta quando saírem para visitar clientes. A
mesma linguagem deve ser utilizada, buscando sintonia e
sinergia nos esforços, visando sempre um objetivo comum.
Caso contrário, você mata a venda.

04 Vender dentro da cultura do cliente – Cada cliente tem uma

maneira de ser. Cada empresa tem uma maneira de ser.
Então por que tantos vendedores insistem em fazer tudo
sempre da mesma maneira? Isso limita seu sucesso. Bons
profissionais se preparam para visitar seus clientes de
mente aberta, com o intuito declarado (mas você tem de
realmente acreditar nisso) de ajudá-lo a resolver seus
problemas (e não fechar a cota do mês). Somente esse
posicionamento permite a flexibilidade necessária para
ajudar o cliente a se decidir, facilitando negociações de
preço, condições e prazo de pagamento, de entrega,
financiamentos, etc.

05 Entender que seu preço não é a única coisa em que as pessoas

estão interessadas – Na verdade, isso somente ocorre
quando o cliente percebe seu produto ou serviço como
uma commodity. Uma situação como essa pode surgir por
preguiça, falta de conhecimento ou de competência,
fazendo com que o vendedor não consiga agregar valor ao
que vende. É esse plus, o algo a mais, que faz com que o
produto ou serviço valorize. Saiba ser um vendedor de
benefícios e fuja do "precinho/prazão".

18
06 Fazer as perguntas certas – Não adianta nada fazer pergun-
tas cujas respostas não agregam nada ao processo de com-
pra. As únicas perguntas que interessam ao cliente são
aquelas ligadas à sua situação particular naquele momen-
to. Perguntas que ajudam alguém a resolver um problema
são sempre bem-vindas, pois mostram que você está inte-
ressado e que se importa. Perguntas erradas irritam o
cliente e sinalizam que você não é um bom profissional.
Como regra de ouro, lembre-se: você deve conseguir o
máximo de informações para apresentar uma proposta
adequada ao cliente. E lembre-se sempre de escutar com
atenção e fazer anotações. Isso impede que você pergunte
algo que o cliente já lhe disse. Nada melhor para matar
uma venda do que sinalizar pouca atenção, falta de inte-
resse e de profissionalismo.

07 Começar a venda falando do cliente e não de si mesmo – Quem

é a pessoa mais importante na vida do cliente? É ele mes-
mo. Quem é a pessoa importante na sua vida como vende-
dor? É ele mesmo, o cliente! Numa ordem correta do pro-
cesso de vendas você deve conquistar a confiança do clien-
te primeiro, fazer um levantamento de suas necessidades,
para só depois começar a falar de si. É fácil lembrar essa
regra de boa educação em vendas: primeiro o cliente,
depois você.

19
08 Vender benefícios e não características – Grande parte dos
vendedores que têm problemas com preço comete este
erro. A diferença aqui é entre o que o produto é e o que ele
pode fazer. Saiba fazer uso constante da fórmula "X tem Y,
então Z". Por exemplo, "nossos pneus radiais tem sulcos
desenhados por computador, que impedem o carro de
derrapar na chuva". Ninguém compra os sulcos do pneu,
mas sim a segurança que eles transmitem. Dê esse passo a
mais – não espere que o cliente imagine. Nunca venda
simplesmente características – isso um simples panfleto
pode fazer. Venda sempre benefícios.

09 Fazer prospecção de mercado – Já tentou achar um trevo de

quatro folhas no meio de um gramado gigantesco? Pois
essas são mais ou menos as mesmas chances de vender se
você é um vendedor que sai por aí batendo perna, fazendo
visitas frias, tentando adivinhar quem pode se interessar
pelo que vende, dependendo da sorte para ser recebido.
Muitas vezes você contará com a ajuda da sua empresa
para montar um sistema de prospecção, a qual poderá
repassar leads (pistas) quentes a seguir. É a melhor maneira
de otimizar os esforços e o talento de um vendedor, dando-
lhe a chance de fazer o que ele sabe melhor, que é vender.

20
10 Nunca falar mal da concorrência – A primeira coisa que um
cliente pensa quando um vendedor fala mal da concorrência
é: "Esse cara está tentando puxar a sardinha para seu lado".
A segunda coisa é pensar que todo mundo que trabalha no
seu ramo também é ruim e incompetente (incluindo você
mesmo). A terceira é pensar "daqui a pouco ele vai sair e
começar a falar mal de mim também". Ou seja, não existe
benefício nenhum em denegrir a concorrência. A melhor
coisa a se fazer nesses casos é elogiar tecnicamente a con-
corrência, dizendo logo depois algo do tipo: "Mas nós temos
cinco vantagens competitivas em relação a eles, que são..."
ou "mas nós temos três grandes diferenciais, que são...". Use
a concorrência como um trampolim para você pular mais
alto – é uma excelente oportunidade para você se diferen-
ciar profissionalmente, e não para fazer fofoca.

11 Adaptar-se ao nível mental, social e cultural do cliente – Em

propaganda isso se chama segmentação. Para cada tipo de
cliente, você deve adequar e adaptar a sua apresentação de
vendas, facilitando o entendimento e a compreensão. Cui-
dado, pois, com os extremos: não banque o arrogante com
pessoas mais simples, porque elas antipatizarão imediata-
mente com você. Da mesma maneira, se o cliente tem pós-
graduação em Harvard, não se sinta atemorizado nem
tente impressioná-lo. Simplesmente prepare-se mental-
mente para adaptar sua apresentação, postura, vestimenta
e linguajar. É como um camaleão: você deve se adaptar ao
meio ambiente em que está tentando vender.

21
12 Conhecer seus pontos fracos e fortes, bem como os da
concorrência – Essa afirmação tem duplo sentido. Um
vendedor deve saber tanto seus pontos fracos e fortes
como profissional, para poder aprimorar-se constante-
mente. Também é preciso saber as virtudes da empresa,
para poder realçar benefícios extras, agregando valor e
confiança ao processo da compra. E, é claro, também saber
o que anda fazendo a concorrência. Napoleão disse uma
vez que "um bom espião valia por dez generais". Informa-
ção é poder, e todo bom profissional de vendas é também
um expert no que a concorrência tem para oferecer. Isso é
obrigatório em qualquer ramo, porque você tem de mos-
trar que conhece como ninguém o mercado em que está
atuando.

13 Cuidar bem de sua aparência – Imagem é tudo. As pessoas

têm uma tendência a desconfiar do profissionalismo de
alguém que não se apresenta bem asseado e saudável. Se o
próprio indivíduo não se valoriza, por que deveria esperar
que seus clientes o fizessem? Ande sempre limpo e perfu-
mado, porque suor, mau hálito, desleixo e aparência pouco
saudável matam vendas instantaneamente.

14 Identificar o que não é dito – Já viu aquela objeção que não é

bem uma objeção? É como uma cortina de fumaça... O
bom vendedor tem de prestar atenção também no que o
cliente não diz, pois, muitas vezes, o silêncio pode ter mais
peso do que palavras. Perguntas do cliente, olhares, gestos,
etc., têm sempre um significado. O filósofo grego Sócrates
disse, há muito tempo: "Fala, para que eu possa te ver". A
única maneira de descobrir, de ver o que o cliente está
pensando é fazendo perguntas – e ouvindo. Não tente
adivinhar, nem empurrar uma solução padrão. Pergunte e
ouça até descobrir.

22
15 Transmitir organização pessoal – Quem não conhece um
vendedor (ou vendedora) que tem uma pasta pior do que
bolsa de mulher? É uma bagunça, tudo jogado lá dentro.
Não seria surpresa se de lá saísse um rato. Mulheres
podem fazer o que bem entenderem com suas bolsas (é
uma coisa particular), mas um profissional de vendas deve
ter sempre tudo organizado, para depois não ter de ficar
catando as coisas que caíram no chão (enquanto o cliente
pensa: "Ai, meu Deus..."). Cartões de visita, calculadora,
papel para anotações, caneta, bloco de pedidos e de
orçamento, tudo deve estar sempre à mão. Vender é como
uma peça de teatro. O que você diria se um ator parasse
no meio do palco e dissesse: "Esqueci minha fala?". Ia
dizer que era um amador incompetente, é lógico. E o que
você acha que os clientes dizem desse tipo de vendedor? A
mesma coisa. Por isso é tão importante ensaiar a apre-
sentação e, depois da visita, reorganizar seu material. Não
importa quantas vezes você já tenha feito a mesma apre-
sentação. Os pilotos de avião que mais sofrem acidentes
são justamente aqueles "quase veteranos", que acham que
já sabem tudo e se descuidam. Cuidado com a acomoda-
ção e a desorganização.

16 Falar no mesmo ritmo do cliente – Você deve respeitar a

velocidade mental do cliente. Algumas pessoas idosas não
escutam muito bem, outros clientes são naturalmente
mais lentos. Fale de maneira pausada, e quebre de vez em
quando o ritmo para reforçar algum ponto e quebrar a
monotonia. De maneira geral, respeite a velocidade do
cliente. Deixe ele falar, e entre no seu ritmo. Pense numa
dança: se você for rápido demais (é raro um vendedor ser
lento), vai acabar pisando no pé do parceiro – matando a
venda.

23
17 Visitar a pessoa certa – Os americanos têm uma sigla para
isto, que é MAN. Para ser o cliente certo, ele deve ter Money
(dinheiro), Authority (autoridade) e Necessity (necessidade).
Você pode ter a melhor apresentação do mundo, mas não
vai vender se falar com o ascensorista. Descubra quem é
realmente o tomador de decisões referente ao que você
vende, e vá direto falar com ele (ou ela). Não tenha medo
de começar por cima. Muitas vezes, se você falar com o
dono ou chefão de uma grande empresa, ele não vai ser o
decisor, mas vai saber (e pode lhe indicar) quem é exata-
mente a pessoa que deve ser contatada. Aí você pode
chegar para essa pessoa e dizer: "Estava conversando com
o Sr. Fulano e ele me disse para falar com você sobre...".
Tenho certeza absoluta que você vai ser recebido.

18 Manter o senso de humor – Por favor não confunda essa

parte com ser humorista. Bom humor é saber lidar com
situações potencialmente estressantes – sem se estressar. É
manter a perspectiva, enfrentando os problemas que sur-
gem de maneira leve e descontraída, sem ser irresponsá-
vel. Uma pessoa carrancuda e mal-humorada acaba conta-
minando toda a equipe, principalmente se for o chefe.
Depois não adianta ficar fazendo palestra de motivação,
nem cursinho de como atender ao telefone sorrindo.

24
19 Fazer uma autocrítica – Criticar os outros é bem mais fácil,
não é mesmo? Peça para seus clientes, chefes e até mesmo
subordinados preencherem questionários sobre sua
atuação. É a melhor maneira de saber a quantas anda sua
imagem no mercado e na empresa. Embora possa ser meio
embaraçoso e dolorido no começo, você só tem a ganhar.
Ouça as críticas com atenção, use sua própria autocrítica
para ver se são relevantes e tome uma atitude. Com o
passar do tempo, todos notarão suas melhoras e, com
certeza, você deixará de perder e matar vendas sem saber
por quê.

25
" As pessoas raramente são
bem-sucedidas até que
comecem a sentir prazer
naquilo que estão fazendo ”
Dale Carnegie

26
C omo administrar
a percepção dos
clientes?

27
M ontando seu cenário de Vendas
A arte de vender com sucesso é muito simples. Existem
apenas três variáveis envolvidas numa venda: primeiro,
existem as necessidades dos clientes (assunto abordado no
livro Levantamento de Necessidades, da Coleção Passos da Venda);
depois vem sua oferta (ver o livro Proposta de Valor, da mesma
coleção). Por último, temos as ofertas dos concorrentes (tema
discutido no livro Negociação). Para o especialista Paul Goldner,
vender é na verdade preparar-se para administrar as percep-
ções dos clientes sobre o que é realmente importante num
relacionamento.

Se o cliente tem uma necessidade, ele pode escolher tanto

a sua oferta quanto a da concorrência. Provavelmente, vai
escolher o produto ou serviço que acredite ser o que melhor
vai se adaptar ao que precisa. Como os clientes fazem mental-
mente esse "encaixe" entre as próprias necessidades com as
percepções que têm dos produtos ou serviços sendo ofereci-
dos, temos aqui uma grande oportunidade de melhorar nossas
chances de sucesso nos ciclo de vendas.
Fonte: Paul Goldner é palestrante e autor do livro Red Hot Cold Call Selling,
Prospecting Techniques That Pay Off!
www.aeispeakers.com

28
Vender é um processo educacional

A grande oportunidade reside no fato da venda ser um

processo, não um evento. Isso significa que seus esforços de
venda devem ser continuados e, como resultado, você tem
mais oportunidades de trabalhar com seus clientes para
ajudar a moldar suas percepções sobre o que é realmente
importante em suas relações. Mas para conseguir isso, você
deve trabalhar com eles para educá-los sobre as melhores
opções possíveis para uma situação ou necessidade particular.

Se você não é a melhor opção, Goldner é da opinião de

que é melhor encarar os fatos e ajudar o cliente a encontrar
uma solução melhor. Nesse caso, uma vitória a curto prazo
pode acabar custando caro lá na frente. Isso também é papel
de um vendedor-consultor.

Mas na maior parte das vezes (pelo menos assim espera-

mos), você será a melhor opção para seus clientes. Quando
isso acontecer, você deve se esforçar para ajudá-los a entender
isso. Aqui é que o processo educacional começa. Se conseguir
fazer com que seus clientes saibam tudo o que você sabe
sobre sua própria oferta, você terá a venda. Se não, provavel-
mente a perderá. Portanto, você deve trabalhar constante-
mente para educar seus clientes sobre as opções disponíveis
no mercado. Se fizer isso, conseguirá conquistá-los inteira-
mente com o passar do tempo.

29
Vamos analisar primeiro os clientes

"Montar o cenário", ou seja, administrar as percepções dos

clientes sobre o que é importante numa relação, leva tempo.
Você terá maiores probabilidades de controlar o campo ou de
administrar as percepções dos clientes, se conseguir entrar no
início do ciclo da venda.

Se você entrar no final do ciclo (vamos falar mais sobre como

entender o ciclo de venda no próximo capítulo), terá pouquíssimas
oportunidades de trabalhar com as percepções dos clientes ou
de montar um cenário. Você provavelmente vai ter de partici-
par do cenário montado por outros – seus concorrentes, talvez
–, que já trabalharam o cliente e suas percepções. Nesse caso,
os pontos fortes da concorrência terão uma chance muito
maior de alinhar-se com as percepções do cliente sobre o que
é importante num relacionamento – e eles provavelmente o
derrotarão.

Existe uma outra possibilidade se você entrar no final do

ciclo: a de estar jogando no cenário do cliente. E isso geral-
mente acaba significando preço. A maioria dos clientes tem a
tendência de ver seus fornecedores como vendedores de
commodities, cuja principal característica de definição passa a
ser o preço. Eles fazem isso porque é a maneira mais fácil de
comparar duas ou mais empresas numa concorrência (às
vezes chamada, não por acaso, de Tomada de Preços ou
Orçamento – será coincidência?). O preço passa a ser então o
único denominador comum em duas propostas completa-
mente diferentes do ponto de vista da técnica e da qualidade.

30
E o meio do ciclo?

Se você chegar no meio do ciclo, ainda terá alguma chance

de trabalhar com as percepções do cliente, ajudando-o a com-
por o cenário. Infelizmente, o cliente provavelmente já terá
montado parcialmente seu próprio cenário – talvez até com a
ajuda da concorrência.

Mesmo assim, é bem melhor do que chegar no final do

ciclo. Mas não se iluda – vai ser bem trabalhoso, porque você
não terá o domínio completo do cenário. Você será apenas
mais uma peça no tabuleiro e, embora existam claras (mas
poucas) oportunidades de diferenciação, o preço ainda será
um dos fatores determinantes no processo decisório.

Você terá maiores probabilidades de

controlar o campo ou de administrar as
percepções dos clientes, se conseguir
entrar no início do ciclo da venda

31
Você tem uma opção

Nossa melhor oportunidade ocorre quando participamos

do início do processo. Quanto mais cedo isso acontecer, mais
chances você terá de influenciar o cenário sendo montado e,
portanto, maiores suas chances de conseguir a venda.

Aqui vem a grande lição: você tem sempre uma escolha

sobre quando entrar no ciclo. Na sua primeira venda, onde
você vai entrar no ciclo dependerá quase que exclusivamente
da sorte. Porém, uma vez que a venda ocorra, um novo ciclo
se iniciará. Aqui é que vem a sua chance. Você vai sempre
poder entrar no ciclo da venda no começo do segundo ciclo.

Quando a maioria de nós perde uma venda, pára e fica

lamentando os outros 364 dias do ano a venda perdida, espe-
rando que da próxima vez seja diferente. Quando fechamos
uma venda, somos uns gênios durante 364 dias do ano, e
ficamos torcendo para que as vendas se repitam. Mas não é
dessa maneira que trabalham os maiores profissionais da área.

32
 Os campeões entendem o valor de controlar o cenário e,
por isso, trabalham sempre da mesma maneira – ganhem,
empatem ou percam.

Lembre-se: não importa o resultado da primeira venda.

Seu objetivo deve ser sempre o mesmo – controlar o cenário
para todas as vendas futuras. Se você conseguir essa primeira
venda, parabéns – agora você tem um certo período de tempo
para controlar o cenário da próxima compra. Se perdeu a
venda, você tem exatamente o mesmo tempo para também
tentar controlar o cenário da próxima compra.

Lembre-se: não importa o resultado da

primeira venda. Seu objetivo deve ser
sempre o mesmo – controlar o cenário
para todas as vendas futuras

33
Conclusão

A arte de vender é, na verdade, a arte de administrar as

percepções dos clientes sobre o que é realmente importante
num relacionamento. Todos os dias do ano você tem a opor-
tunidade de se posicionar – você e sua empresa – da melhor
maneira nos cérebros e corações de prospects e clientes. Por
isso, ao trabalhar com o intuito de controlar o cenário da
venda, lembre-se das três grandes características de todos os
grandes campeões de vendas:

1) Os campeões são proativos – Campeões não ficam esperando

que alguém crie suas oportunidades de sucesso. Só
depende de nós administrar as percepções dos clientes.
Ninguém mais vai fazer isso por nós – muito menos
nossos próprios clientes.

2) Campeões pensam de maneira estratégica – Alguns clientes

não vão entender sua proposta no contato inicial. Ao
trabalhar para controlar o cenário da venda, pense
estrategicamente, para que cada novo contato agregue
novas e valiosas informações.

34
3) Campeões são extremamente focados nos clientes – Ao admi-
nistrar as percepções dos clientes sobre o que é importante
numa relação comercial, você terá muito mais chances de
sucesso se seu foco principal, durante todo o percurso do
ciclo, for o cliente.

35
" Tudo o que acontece uma vez,
pode nunca mais acontecer.
Mas tudo o que acontece duas
vezes, acontecerá certamente
uma terceira "
Provérbio árabe

36
C
omo padronizar
suas ações?

37
E ntenda o seu ciclo de vendas
e automatize-o
Assim como muitas outras coisas na vida, toda venda tem
o seu ciclo próprio. Cada produto ou serviço tem o seu ciclo
específico, com um tempo de duração único. Infelizmente,
muitos vendedores tentam impor o seu ritmo ao cliente,
tentando fechar rapidamente um negócio. Este tipo de "hard-
sell", ou venda agressiva, tem até os seus méritos – mas, a
cada dia que passa, torna-se mais difícil vender com esse tipo
de atitude. Os clientes e consumidores, de maneira geral,
estão demorando cada vez mais para decidir.

Segundo um estudo apresentado pelo especialista John

Graham, 47% dos executivos envolvidos na decisão de com-
pras levam de 3 a 12 meses para se decidir. Como conseqüên-
cia, o que geralmente acontece é que a maioria dos vendedo-
res (e empresas) desiste no meio do caminho, indo procurar
um "negócio rápido" (e suas comissões) em outras paragens.

Fonte: John Graham é presidente da Graham Communications

www.grahamcommunications.com

38
 Que um vendedor novato aja assim é até compreensível –
mas para um vendedor experiente é uma desgraça! Quantas
oportunidades são perdidas, todos os dias, só porque o cliente
não quer fechar o negócio na hora? Frases do tipo: "Eles estão
'enrolando' para fechar..." são ouvidas todos os dias em escri-
tórios do Brasil inteiro – ditas como se a culpa fosse do cliente.

Nunca aconteceu de você ligar para uma empresa para

pedir informações sobre um produto qualquer – uma mesa
para o seu escritório, por exemplo – e a pessoa simplesmente
responder que "a mesa está em falta?" Ou dar o preço, e pron-
to? O vendedor não pede o telefone, o nome, a razão da com-
pra da mesa – nada! Você desliga o telefone, e esse vendedor
(e conseqüentemente toda a empresa) talvez nunca mais
encon-trem você. Assim, num piscar de olhos. É como se você
vol-tasse para a escuridão – e para eles tanto faz!

Acontece que você poderia ser um cliente para toda a vida –

se tivesse sido devidamente estimulado. Por isso é fundamen-
tal entender o ciclo de venda dos seus produtos e serviços –
para que, mesmo que nem todos os seus prospects fechem
negócios, pelo menos eles continuem tendo um relaciona-
mento com você e sua empresa.

39
 A idéia é basicamente muito simples. Vamos dividir uma
compra genérica passo a passo:

a) O prospect sente uma necessidade.

b) Ele passa a procurar algo que satisfaça essa
necessidade.
c) Ele encontra.
d) Ele compra ou começa a procurar outros fornecedores.
e) Ele começa um processo mental de comparação.
f) Ele chega a uma decisão (que pode até mesmo ser não
fazer nada).

Veja que o processo pode ser aplicado a qualquer venda,

tanto para pessoas como para empresas (que são, afinal de
contas, representadas também por pessoas). Esse processo
pode ser influenciado desde o primeiro momento. Por exem-
plo: criando até mesmo uma necessidade que na realidade
não existe, como fazem as indústrias de bebidas, cigarros, etc.
Ou seja, se uma empresa pode iniciar um ciclo, como é que o
seu ciclo de vendas pode ser influenciado?

40
 Facilmente. Veja que no capítulo anterior também falamos
em ciclo de vendas, mas, antes de tudo, pense em "Ciclo de
compra", porque o cliente compra. Essa é uma diferença
importante, porque é sobre isso que se constrói o resto. A
seguir, imagine, do ponto de vista do cliente, todos os passos
que devem ser tomados para se chegar à decisão de fechar um
negócio com você.

Como é feito o contato inicial? Por que, na verdade, ele

está ligando para você? No nosso caso da mesa de escritório, o
motivo pode ser que estejamos nos mudando para um lugar
mais amplo – por que, então, não nos vender uma cadeira
também? Muitas equipes de vendas parecem aqueles cavalos
com "tapa-olhos", não olham nunca para os lados e se esque-
cem o que realmente estão vendendo: soluções. Ficam presas
nas ofertas daquilo que tem – e a única "ginga" que têm é na
hora de negociar "precinhos e prazões".

Quais são os passos envolvidos na efetivação dessa com-

pra? Quais os resultados almejados? Quem decide? Quem
influencia? Quem paga? Quem vai usar? Bem, se você conta
com a coleção completa Passos da Venda, o planejamento fica
mais fácil. De qualquer forma, você deve lembrar sempre que
a preparação de um ciclo automatizado de compras deve tra-
tar de todos esses temas, um a um. Imagine que sua empresa
trabalha com um funil. Dentro desse funil, ela faz de tudo
para ver entrando o máximo possível de clientes. Para isso
serve-se do Marketing e, mais particularmente, da publicida-
de, da propaganda e do marketing direto.

41
 Uma vez dentro do funil, você, como vendedor, não deve
deixar sair essas pessoas (ou empresas) nunca mais – mesmo
que eles não comprem imediatamente de você. Esses prospects
devem ser "paparicados" até que saiam do outro lado do funil
e efetivem a sua compra. E a única maneira de mover esses
clientes para frente é respondendo a todas as suas dúvidas e
objeções.

Para que isso aconteça, você deve montar um sistema para

todo e qualquer prospect que entrar em contato com a sua
empresa. Ou você pode até mesmo criar uma lista própria, de
clientes "ideais” – todos aqueles com os quais você gostaria de
fazer negócios.

A seguir, entre em contato com eles. Se disserem sim,

ótimo – você já sabe o que fazer. Se disserem não, aí é que a
sua "máquina" deve entrar em funcionamento. Crie um siste-
ma que misture cartas, visitas pessoais, telefonemas, brindes,
envio de newsletters, fax, etc., de maneira que o cliente se
lembre de você quando precisar.

42
 A verdade é que muitos clientes só vão fechar um negócio
quando estiverem plenamente convencidos, por isso você
deve aceitar isso e preparar-se adequadamente para seguir o
ritmo deles. O que não quer dizer abandonar o cliente e ficar
esperando que ele ligue, que é o que a maioria dos vendedores
acaba fazendo. Pelo contrário – se você criar um sistema, você
não vai parecer chato, mas estará sempre presente. E, quando
o cliente estiver pronto para comprar (ou trocar de fornece-
dor), com certeza vai ligar para você. A pior coisa que pode
acontecer a uma empresa é o cliente não se lembrar dela nem
na hora de fazer uma concorrência ou um orçamento. É por
isso que você deve estar sempre presente e preparado.

Assim, crie um cronograma de contatos (um computador

ajuda muito nessas horas). Não é necessário nada complicado
ou caro – basta se organizar. Vamos dizer que um cliente
tenha mostrado interesse, mas não tenha fechado negócio –
não tem problema. Crie um cronograma de ações. Por exem-
plo: envie imediatamente um cartão postal agradecendo o
contato. Depois, no mês seguinte, mande uma cópia de maté-
rias interessantes publicadas no jornal (mesmo que não sejam
da sua empresa). Depois envie um folheto com lançamentos
ou novidades de novos produtos ou serviços, acompanhados
de uma nota escrita à mão. Passado mais um mês, encaminhe
uma carta de um cliente satisfeito, contando por que foi óti-
mo comprar da sua empresa. Depois, passe um fax ou e-mail
contando de uma nova promoção – ou de facilidades de
pagamento (leasing ou parcelamentos, queda nos juros, etc.).

43
 O intuito de tudo isso é mostrar ao cliente que estamos ali
para ajudá-lo, que somos uma fonte de informações e que
solucionamos problemas – e não que queremos vender-lhe
algo. Toda empresa tem o seu próprio ciclo e deve adaptar
estas soluções à sua realidade – mas é muito importante que
isto seja feito.

A caracterização correta do ciclo também ajuda que você

atenda melhor os seus clientes, além de, muitas vezes, fazer
com que a venda aconteça ainda mais rápido. Um exemplo
disso foi dado, certa vez, por um grande vendedor que traba-
lhava numa revendedora Volvo. Muitas vezes ele mesmo ia
atrás de financiamentos para que seus clientes pudessem
comprar os caminhões que vendia. Esse tipo de facilidade só
pode ser oferecido se você entende exatamente o que está
acontecendo na cabeça do seu cliente e se antecipa, elimi-
nando ao máximo os empecilhos.

Outra vantagem do ciclo é que você pode incluir nele seus

atuais clientes, num tipo muito lucrativo de pós-venda. A ver-
dade é que a maioria das empresas abandona seus clientes após
a venda, e eles, que não são bobos, sentem-se abandonados e
vão comprar de outro. Afinal, há dezenas de concorrentes seus
paparicando, agora mesmo, os seus melhores clientes – tentan-
do "roubá-los" de você. Como você não pode estar em todos os
lugares ao mesmo tempo, um acompanhamento contínuo vai
aumentar a fidelidade das empresas que estão na sua carteira.

44
 Por último, e talvez a melhor e maior vantagem de todas, é
que, trabalhando dessa maneira, você passa a ser contatado,
geralmente, por pessoas que já estão prontas para comprar –
porque elas estão recebendo há meses o seu material. Isso
diminui a prospeçcão (mas não a elimina) e aumenta o ritmo
dos seus negócios. É engraçado, mas é a verdade: se você quer
acelerar os seus negócios, tenha um pouco de paciência e
esteja preparado.

45
" Quanto maior o obstáculo,
maior a glória ao superá-lo "
Molière

46
C
omo atingir seus
objetivos?

47
U m objetivo é um sonho com um
plano e um prazo
Falando agora de planejamento global, onde você vai estar
daqui a um ano? Como você vai chegar lá? Você estabeleceu
suas metas para este ano? Colocou no papel? Se não fez isso,
provavelmente você vai estar no mesmo lugar o ano que vem –
só que mais velho! E talvez desejando estar em outro lugar, só
que desmotivado e sem as instruções de como chegar lá.

Aliás, você sabe quais são os principais motivos por que as

pessoas não atingem seus objetivos? Segundo o especialista
Jeffrey Gitomer são apenas três:

I. As pessoas falham ao não escreverem seus objetivos,

colocando-os em lugares bem visíveis.
II. As pessoas falham ao não fazerem planos que
concretizem esses objetivos.
III. As pessoas falham ao não se dedicarem totalmente a
seguir esse plano ou a alcançar seus objetivos.

Fonte: Jeffrey Gitomer é presidente da Buy Gitomer e autor do livro A Bíblia das
Vendas (Editora M. Books)
www.gitomer.com

48
 Essas razões parecem bem fáceis de resolver, mas estudos
realizados nos Estados Unidos mostram que quase 70% dos
adultos têm metas escritas para suas vidas. Uau!

Aqui estão 12 passos para definir seus objetivos pessoais e

planejar como alcançá-los:

1. Estabeleça objetivos claros e específicos, e ponha-os no papel –

Dizer que quer ganhar mais dinheiro e ser um vendedor de
sucesso, por exemplo, não é um bom objetivo. Ele é claro,
mas não é específico. Quanto dinheiro você quer ganhar?
Até quando? Você sabe que não vai ficar milionário ama-
nhã, então qual será o tamanho de sua carteira de clien-
tes? Atletas olímpicos e recordistas mundiais são famosos
por visualizarem, com os mínimos detalhes, suas vitórias
meses antes da competição. Você deve fazer o mesmo para
obter sucesso: visualize seu objetivo de maneira clara e
específica e ponha-o no papel, pois isso o obriga a concen-
trar seus esforços em busca de resultados, em vez de dis-
persá-los.

2. Sonhe (com os pés no chão) – É importante ser realista. A

melhor receita para uma úlcera, estresse e depressão é
obrigar-se a atingir objetivos inalcançáveis ou num espaço
de tempo curto demais. Por isso é importante manter
sempre aguçado seu senso de realidade. Tem outro dado
igualmente importante. Uma pesquisa realizada pela
revista INC. entre os presidentes e CEOs das 500 empresas
que mais cresceram nos últimos anos nos EUA, mostra um
fato interessantíssimo: cerca de 40% dos entrevistados não
tinham planejado seu sucesso. Empresários que multipli-
caram seu faturamento por 5, 10 e até 20 vezes num ano
disseram que estavam tão ocupados trabalhando que não
tinham notado seu crescimento fantástico. Sonhar é bom,
principalmente para quebrar paradigmas e visualizar novas
realidades, mas, depois de feito isso, trabalhar geralmente
é bem mais produtivo.

49
3. Monte um cronograma – O tempo é hoje o recurso mais
escasso e valioso na face da Terra. A melhor maneira de
otimizá-lo é montando um cronograma, passo a passo, de
tudo que precisa ser feito para conquistar seu objetivo.
Não é necessário nada complicado: basta uma agenda
semanal, com tarefas diárias (você vai acompanhar algo bem
específico para o planejamento diário no próximo capítulo). O
cronograma tem outra vantagem: como você pode ver
claramente se está vencendo as etapas necessárias, se está
adiantado ou atrasado, ele o obriga a ser honesto consigo.
Isso permite acompanhar seu progresso e fazer pequenas
correções de rota. Afinal, poucas vezes tudo sai como pla-
nejado – e nada como um bom mapa para colocá-lo no
caminho certo novamente.

4. Faça revisões constantes – Precisamos relembrar, de tempos

em tempos, o que é exatamente que estamos perseguindo.
Afinal, quem disse que você é obrigado a seguir até a
morte um objetivo só porque você mesmo o estabeleceu
alguns meses atrás? A vida muda, as coisas mudam, seus
objetivos também podem mudar, por que não? Só não use
isso como desculpa para desistir. Suas revisões devem
servir para reforçar sua visualização do sucesso, bem como
mostrar os resultados já atingidos e o que ainda resta por
fazer. Quando as coisas vão mal, revisões podem lhe dar
insights interessantes, além de relembrá-lo do seu sonho,
reforçando pensamentos positivos. Quando as coisas vão
bem, não existe nada mais motivador do que uma revisão
do seu plano de ação, também reforçando pensamentos
positivos. Por isso não deixe nunca de fazê-las, mesmo que
mentalmente, porque vale a pena.

50
5. Não desperdice recursos – Todos temos a tendência a
sermos meio centralizadores, principalmente com tarefas
importantes. Somos pessoas de ação. O problema é que
muitas vezes tentamos reinventar a roda. Como queremos
resolver tudo, esquecemos que muitas vezes pode existir
alguém que já passou pela mesma situação – e com su-
cesso. Da próxima vez que estiver "empacado", saia do
escritório e vá fazer perguntas. Fale com seu gerente ou
colegas mais experientes. Pergunte para seus clientes de
confiança. Ligue para um concorrente "amigo". Vá à biblio-
teca ou navegue pela Internet. Estamos na era da informa-
ção: aproveite e use-a!

6. Priorize atividades mais importantes – Quem já estudou

administração da produção sabe que, através de sistemas
do tipo CPM – Critical Path Method (Método do Caminho
Crítico), podemos separar qualquer objetivo em subgrupos
de atividades menores. Algumas dessas atividades são
chamadas de críticas porque, se atrasarem, colocam em
perigo e atrasam o projeto inteiro. Outras coisas não:
podem ser deixadas sem problema para o último instante.
Descubra quais são as atividades mais importantes para
atingir seus objetivos e dê a elas prioridade total. O que
você precisa fazer para vender mais? Mais visitas? Mais
telefonemas? Mais cartas? Mais follow-up? Pós-venda?
Aqui também se aplica a lei de Pareto: 80% dos seus resul-
tados geralmente são conseguidos através de 20% do seu
tempo e esforço. Melhore a qualidade desses esforços e
você vai estar bem mais perto do sucesso.

51
7. Envolva as pessoas à sua volta – É muito mais motivador
trabalhar em busca de um resultado quando família,
amigos e colegas dão seu apoio. O envolvimento de outras
pessoas cria um tipo de motivação contagiante, uma espé-
cie de sinergia que ajuda a superar obstáculos. Aliás, mui-
tas vezes isso é fundamental, pois nos obriga a continuar
mesmo quando as coisas parecem não ir muito bem (e isso
com certeza vai acontecer). Além disso, todos podem par-
ticipar dando idéias e sugestões. Você não vai aproveitar
todas, mas alguma coisa boa sempre surge. A vida de
quem trabalha com vendas já é bastante difícil por si só –
não a dificulte ainda mais. Use uma parte do seu tempo de
maneira "política", conquistando o apoio e envolvimento
das pessoas à sua volta – principalmente sua "cara-meta-
de". Nada como unir o útil ao agradável: ser feliz fora do
trabalho, acredite, aumenta sua produtividade.

8. Não tome atalhos – Sucesso é 1% de inspiração e 99% de

transpiração. Levam-se dez anos para fazer sucesso da
noite para o dia. Sempre que ler a história de alguém que
se deu muito bem, em qualquer atividade humana, preste
muita atenção. 100% das vezes, sem exceção, você vai ver
que essas pessoas estavam esforçando-se há muito tempo.
Se atalhos fossem melhores, não teríamos estradas e nem
avenidas. Em vendas, quem pega atalhos acaba pagando o
pato lá na frente. Perde clientes e não consegue montar
uma carteira estável de gente recomprando. Ou seja,
ganha-se um agora para perder dez no futuro. Coisa de
amador.

52
9. Resolva seus problemas agora – Colocar a cabeça num bura-
co e esperar o perigo passar geralmente só aumenta o ta-
manho do problema, piorando a situação. Mate o monstri-
nho assim que ele nasça. Retorne rapidamente seus telefo-
nemas. Escreva já aquela carta. Peça desculpas agora para
aquele cliente. Mas faça! E fique livre daquele peso o resto
do dia. É a melhor maneira de aumentar sua produtivida-
de (e de dormir tranqüilo).

10. Respeite sua intuição – Sobrecarregados de informação,

atolados até o pescoço em números, gráficos e relatórios,
pressionados constantemente a tomar decisões rápidas... a
verdade é que é difícil ser totalmente racional nessas
situações. A intuição, muitas vezes, nos manda recados
sutis de algumas coisas que não percebemos consciente-
mente. Ouça-a com cuidado, principalmente ao lidar com
pessoas. Não precisa ser radical, chegando ao preconceito
ou ao esoterismo. Mas, quando lhe der aquele friozinho na
barriga, ou aquela vozinha lá no fundo lhe sussurrar
algo... preste muita atenção. Afinal, não é um estranho
mandando um recado. É você mesmo!

53
11. Pensamento positivo – Você acha que um campeão de
Fórmula 1 coloca gasolina de 2ª categoria no seu carro de
corrida? Então como você acha que nosso cérebro pode
trabalhar eficientemente com todo o tipo de lixo que rece-
bemos diariamente? Existem maneiras de melhorar a
quantidade do seu combustível intelectual. Limite a quan-
tidade de leitura negativa ou de programas negativos de
televisão. Leia mais histórias de sucesso, coisas engraça-
das, fitas inspiradoras ou motivacionais. Sua atitude para
alcançar o sucesso é a melhor ferramenta que você tem em
suas mãos, por isso faça do sentir-se bem uma de suas
mais altas prioridades.

12. Siga seu plano (é hora de ação) – O sucesso requer equilíbrio

entre planejar e fazer, entre o teórico e o prático. Uma vez
que você identifique como alcançar seus objetivos, deixe
de lado a indecisão. Muitas vezes, a diferença entre quem
sonha com o sucesso e aqueles que o alcançam está sim-
plesmente na consistência de seus atos. Pequenos passos e
ações que, somados, separam os sonhadores dos conquis-
tadores. Como disse Woody Allen: "90% of success is simply
showing up" (90% do sucesso é simplesmente dar as caras).
Porque 90% das pessoas desiste antes mesmo de começar.

54
Dicas especiais de planejamento

Aqui estão mais algumas maneiras de aumentar suas

probabilidades de realizar seus objetivos:

S
Seja honesto consigo mesmo: pergunte-se: "Por que eu
quero isso? Estou disposto a dar duro e sacrificar-me por
esse objetivo?"

S
Tome decisões e escolha: selecione dois grandes objetivos e
vários objetivos menores.

S
Visualize-se como uma pessoa disciplinada: escreva seus
objetivos e coloque-os onde possa vê-los todos os dias. A
cada dia, relembre-se de que você está a caminho de reali-
zar seus sonhos, e que cada vez falta menos.

O sucesso requer equilíbrio entre planejar

e fazer, entre o teórico e o prático.
Uma vez que você identifique como alcançar
seus objetivos, deixe de lado a indecisão

55
S
Pendure seu sonho: se o que você quer pode ser materiali-
zado (tipo carro novo, viagem dos sonhos, casa ou aparta-
mento, etc.), pendure uma foto do seu sonho no banheiro,
na porta da geladeira ou no seu escritório.

S
Seja objetivo: é muito mais fácil atingir um alvo quando ele
está bem na sua frente. Aliás, sua habilidade de acertar
aumenta muito quando você tem foco. Quanto mais claro
seu foco, mais chances você terá de acertar "na mosca".

S
Dedicação é fundamental: se você não se dedicar emocional-
mente, fisicamente, mentalmente e espiritualmente a
atingir seus objetivos, então dificilmente terá sucesso.

S
Não esqueça da sua própria satisfação: atingir um objetivo
pode ser incrivelmente agradável. O sucesso vai dar-lhe
uma sensação de conquista, propósito e inspiração para
definir e alcançar seus próximos objetivos.

56
 O grande sucesso de alcançar objetivos é descobrir a sua
"dose diária". Determine quanto você tem de fazer todos os
dias para alcançar seus objetivos em passadas curtas. Tente
achar uma quantidade que você possa medir e fazer (dinheiro,
visitas, chamadas), e cumpra essa dose diária todos os dias.

57
" O pára-quedas é o único meio de
transporte que quando enguiça,
você chega mais depressa "
Jô Soares

58
C omo montar seu
planejamento diário?

59
P are de procrastinar e aja!
Agora que você já viu como definir o planejamento global
para alcançar seus objetivos, responda: que causas levam um
grande número de profissionais a lidar de forma não assertiva
no planejamento de seu trabalho?

Bem, é comum no cotidiano corporativo a presença de

situações em que o acúmulo de tarefas leva à “procrastina-
ção”, que, apesar da palavra difícil, nada mais é do que deixar
aquilo que poderia ser realizado hoje para amanhã – ou para
semana que vem. Por conta dela, inúmeras metas importan-
tes e decisivas são relegadas a segundo plano.

A justificativa para tal fato quase sempre é a “falta de

tempo”. Para alguns, o dia deveria ter 26 ou até mesmo 30
horas! É angustiante e desgastante, para qualquer ser huma-
no, chegar ao final da tarde e perceber que quase nada de
produtivo foi realizado.

Perguntas como: “O que eu fiz hoje?” ou “O que eu deixei

para amanhã?” sempre incomodam aqueles que têm como
responsabilidade gerar resultados.

60
 Os mais velhos certamente se lembram, mas para os mais
novos vou repetir o slogan da Camisaria Progresso, tradicional
loja de roupas do Rio de Janeiro dos anos 40 e 50, cujo lema
era: “Não deixe para amanhã o que pode fazer hoje: compre
já!”.

Pois é, procrastinar é uma atitude antiga e muito comum.

E a palavra também é antiga: vem do latim procrastinare, que
significa transferir para outro dia, adiar, delongar ou, na
linguagem coloquial, tocar com a barriga, empurrar para mais
tarde.

Existem diversas razões para que as pessoas procrastinem

suas tarefas, deveres e responsabilidades no trabalho e na
vida pessoal. Quais são as justificativas que elas geralmente
dão para esses adiamentos?

b Posso vir a fracassar e não conseguir realizar a tarefa a

contento (acontece muito com os perfeccionistas).
b Não gosto de trabalhar sob pressão: vou esperar um
momento mais tranqüilo.
b Tenho muitas coisas para fazer e esse não é o momento
adequado para isso.
b Este trabalho é chato e tenho tantas coisas mais agradá-
veis para fazer antes! (É o mesmo raciocínio das crianças,
que comem o bifinho antes e deixam o espinafre para
depois, na esperança de que as mães relaxem – ou
desistam!).
b Mas estão exigindo demais, não vou conseguir fazer
(alguns estabelecem metas inatingíveis para que este
argumento possa ser usado).
b Vou driblar e tocar de leve até que meu chefe arranje
alguém para fazer.
b Realizar essa tarefa implica mudanças, e muitas pessoas
poderão ser afetadas. Logo, é melhor deixar como está.

61
 Essas e outras razões são usadas para justificarmos nossas
procrastinações diárias. Existe até uma técnica consagrada:
assim como temos a gerência por objetivos e a gerência parti-
cipativa, muitos praticam a gerência por procrastinação, mui-
to bem definida por um ex-Ministro da Fazenda a respeito de
um recente ex-Presidente da República: “Só existem dois
tipos de assunto: os impossíveis de serem resolvidos e aqueles
que o tempo se encarrega de resolver!”

Considerando que não é bem isso que queremos, devemos

montar uma estratégia para enfrentar a procrastinação, que
pode ser resumida numa palavra: vencê-la. Para tanto, diver-
sas táticas podem ser usadas, como as seguintes:

u Fixe prazos para começar e acabar. Estabeleça dia e hora e

persiga resultados.

u Pratique a prevenção, isto é, seja proativo. Antecipe-se a

fatos e prazos, esteja pronto para alterar rumos e procedi-
mentos se pressentir que algo pode dar errado à frente.

u Se suas tarefas são muito grandes, use a técnica do queijo

suíço de Alan Lakein ou a tática dos minitrabalhos de
Douglass: reparta, divida a tarefa em pequenas tarefas
mais fáceis de realizar e que consumirão menos tempo,
mas que contribuirão para o resultado final.

62
u Crie desafios pessoais e profissionais, e meça seu desem-
penho. Em vez de dizer: “Mas isto é muito complicado”,
diga: “Sou capaz de fazê-lo, e bem”.

u Evite sobrecarga de trabalho e pilhas de assuntos acumu-

lados para resolver. Realmente pode ser desanimador ver
em cima da mesa dois palmos de papéis para serem despa-
chados – será que eles chegaram todos hoje ou você foi
pacientemente deixando a pilha crescer e dizendo: “Um
dia eu resolvo tudo?” (a seguir teremos um capítulo especial
para ajudá-lo a lidar com situações como essa).

u Faça algumas coisas chatas em primeiro lugar. Ou seja,

livre-se daquelas que, só de ouvir falar, você já fica irrita-
do. Tire-as da sua frente logo, mesmo que às vezes nem
sejam tão prioritárias: você ficará menos tenso e mais
descansado para o resto.

u Não faça as coisas piores do que elas são. Especialistas

dizem que a sinistrose pode se tornar um mal incurável, e
nós acrescentamos que tem gente que é hipocondríaca –
ou seja, adora uma “doencinha”.

u Finalmente, faça algo hoje. Já! Um pensador francês disse

que “O caminho para o inferno está pavimentado de boas
intenções”. Frases como “Segunda-feira começarei o regi-
me”, “Mês que vem volto para a ginástica”, “Preciso mar-
car o dentista logo” e “Ligarei para você assim que puder”
são cheias de boa vontade, mas vazias de resultados.

63
Como transformar procrastinação em ação?

Certo. Então, chegou a hora de atacar o problema de for-

ma estruturada. Entretanto, antes de tudo, é necessário uma
boa dose de humildade para reconhecer que precisamos
aprender e mudar. E, ainda, a conscientização de que pode-
mos e somos capazes de rever hábitos e atitudes.

A ação de planejamento inicia-se com a predisposição e o

esforço diário na organização e prioritização de tarefas a
realizar.

Uma pessoa determinada a mudar hábitos leva alguns

meses para adquirir um novo comportamento. Pesquisas
indicam que um bom percentual dos que tentam mudar
acabam voltando à forma anterior de conduta.

A especialista Maria Rita Gramigna acredita que nada é

impossível quando há vontade. Seu desafio vai para aquelas
pessoas que, como ela, desejam parar de reagir, passando a
agir frente às situações que exigem planejamento pessoal.

Fonte: Maria Rita Gramigna é diretora da MRG Consultoria e Treinamento Empresarial

www.mrg.com.br

64
Etapa I

A lista abaixo contém 34 atividades que fazem parte da

rotina do mundo dos negócios (são as mais comuns, mas você
pode personalizá-la para sua própria realidade). Dentre elas,
marque as 15 que mais tomam seu tempo:

1. Atendimento a telefonemas
2. Emissão de telefonemas
3. Reuniões na empresa
4. Reuniões com clientes
5. Espera para ser atendido
6. Deslocamentos empresa-clientes
7. Atendimento a outros profissionais da sua empresa
8. Atendimento a clientes externos
9. Redação de correspondências internas
10. Envio de fax ou e-mails
11. Pesquisas na internet
12. Redação de propostas para clientes externos
13. Despacho de correspondências
14. Orçamentos para clientes
15. Organização do seu armário
16. Organização da sua mesa de trabalho
17. Organização de seus arquivos
18. Leitura de revistas e jornais periódicos
19. Leituras técnicas
20. Participação em treinamentos externos
21. Participação em treinamento internos
22. Participação em palestras
23. Controle diário da agenda (pela manhã)
24. Controle diário da agenda (final da tarde)
25. Visitas a outros setores da empresa
26. Consulta de saldos e extratos pelo telefone ou
computador
27. Orientação de trabalho dada pela gerência
28. Permanência em fila de bancos ou caixa eletrônicos
29. Viagens a trabalho
30. Almoço com clientes
65
31. Paradas para cafezinho
32. Consultas médicas ou odontológicas
33. Outras situações (oficina mecânica, eletricista,
marceneiro, etc.)
34. Atividades relacionadas à família (reuniões de pais e
mestres em horário comercial, etc.)

Etapa II

Priorize sua marcação, listando os números escolhidos de

acordo com o tempo destinado a cada atividade.

Etapa III

Analise cada item, de acordo com as categorias de

prioridade:

d Urgentes – São aquelas atividades/tarefas que devem

ser resolvidas logo pela manhã ou no início da tarde,
permitindo mais tempo de dedicação às importantes.

d Importantes – São aquelas ligadas às metas e ao

negócio. Devem merecer atenção especial, pois elas
influenciam seu desempenho.

Agora verifique como você se posicionou na priorização de

suas tarefas. Em quais conjuntos de tarefas você está centra-
do – nas urgentes ou nas importantes?

Há uma tendência em nos apegarmos àquilo que mais

gostamos de fazer, deixando para depois o que nos desagrada.
Se você está incorrendo nesta atitude, ela poderá ser modifi-
cada se você começar a usar corretamente um instrumento
pessoal: a agenda.

66
 O hábito de usar controles pessoais (agenda ou outra
forma específica) é indispensável. Para algumas pessoas, a
manhã é o horário crucial do dia para estabelecer prioridades
de acordo com a urgência/importância. Já outras pessoas
preferem fazer isso na noite anterior, para já começar o dia de
maneira organizada. De qualquer maneira, em todo final de
tarde é necessário verificar o que foi cumprido e registrar o
que ficou para o dia posterior.

O simples ato de visualizar um trabalho realizado já traz

satisfação e estimula a automotivação para superar metas
pessoais.

67
“ Quando você precisa tomar uma
decisão e não toma, está tomando
a decisão de não fazer nada ”
William James

68
C omo utilizar
técnicas eficazes
de planejamento?

69
N inguém consegue
administrar o tempo
Para muitos profissionais de vendas, o maior empecilho
para aumentar seus resultados é a falta de tempo para
procurar novos clientes, enquanto cuida dos clientes que já
têm.

Por isso muitas pessoas vivem buscando novas formas de

administrar seu tempo, pois parece que nunca conseguem
fazer tudo aquilo que realmente queriam fazer. O especialista
Ted Tate sentia-se da mesma forma: se conseguisse adminis-
trar melhor o seu tempo, ele finalmente retomaria o controle
sobre a sua vida, podendo voltar a fazer tudo o que queria.
Fonte: Ted Tate é consultor e autor de Just Sell It
www.trainingexpert.com

As coisas que geralmente evitamos ou

deixamos para depois são, geralmente,
fundamentais para o desenrolar do nosso futuro

70
 Mas ele descobriu que estava errado. É impossível encon-
trar mais tempo. Não existe onde procurar. O pouco que você
tem você está vivendo agora. Logo, não se pode administrá-lo.
Então, por dedução lógica, só temos uma solução: tomar a
decisão, conscientes de como queremos investir nosso tempo.

Embora pareça relativamente simples, não é, porque,

como vimos no capítulo anterior, as coisas que geralmente
evitamos ou deixamos para depois são, geralmente, funda-
mentais para o desenrolar do nosso futuro.

Por exemplo: João tem duas propostas importantes para

fazer. Os dois clientes estão esperando que ele mande isso
para poder decidir. Dada a importância do assunto, João
decide deixar isso para amanhã, quando ele se dedicará
inteiramente a isso.

No dia seguinte, João passa a manhã fazendo tarefas

triviais: vai ao banco, lê a correspondência, retorna algumas
ligações, participa dentro da empresa de uma reunião sem
muita importância e resolve outros probleminhas que apare-
cem. Opa... agora já é a hora do almoço, então João vai ao
restaurante da esquina, que está mais lotado do que o nor-
mal, e ele acaba demorando um pouco mais do que queria. Lá
pelas duas da tarde, quando já está começando a ficar com
sono e sem energia, João finalmente começa a trabalhar nas
propostas. Ele começa a acelerar o processo, porque quer sair
antes das 18h para não pegar aquele trânsito infernal.

71
 Agora imagine que um dos clientes ligue cobrando a pro-
posta. Será que ele pode dizer: “Eu não tive tempo suficien-
te”, ou “Eu estava tão ocupado que não consegui terminar o
seu orçamento?” Note que as duas afirmações são verdadei-
ras, não é mesmo?

Será que o João realmente decidiu conscientemente como

usar seu tempo? Ou ele deixou, talvez, inconscientemente,
que os eventos triviais do seu dia-a-dia o afastassem desta
tarefa fundamental? Veja algumas dicas especiais sobre o
assunto:

1) Estabeleça seus objetivos e suas prioridades – A boa adminis-

tração do tempo começa com o foco nos seus objetivos – o
que você realmente quer atingir. Isso significa colocá-los
no papel (porque objetivos que ficam na sua cabeça são
somente sonhos).

72
 Como dissemos anteriormente, para os objetivos maiores e
mais complexos, é preciso quebrá-los numa série de passos
menores. Portanto, faça uma lista escrita do que fazer em
cada um desses passos. Uma das razões pelas quais a
maioria das pessoas “enrola” na hora de resolver grandes
tarefas é essa sensação de incapacidade de enfrentar coisas
tão grandes. Realizar um grande objetivo com uma série
de etapas menores faz com que seja muito mais fácil
começar.

2) Utilize o método A, B, C – Priorize a sua lista. No capítulo

anterior, falamos da classificação de prioridades entre im-
portantes e urgentes. Agora, você vai acompanhar outro
método. Você conhece alguém que passe o dia inteiro com
pressa, correndo de uma coisa para outra, levemente con-
fusos e perdidos? Isso geralmente ocorre porque essas
pessoas tratam todas as coisas que aparecem como igual-
mente importantes. Como não existem prioridades, não
existe foco sobre o que fazer.

Elas não separam o que tem que ser feito (A), do que
deveria ser feito (B), do que seria bom fazer (C). Nem
tudo o que fazemos é igualmente importante. Por exem-
plo, colocar gasolina no carro tem prioridade “B”, a não
ser que você já esteja na reserva – aí, gasolina transforma-
se em “A”.

73
Pagar o aluguel na data de vencimento é um “A”. Pagar um
mês adiantado pode ser um ”B” ou um “C”, dependendo
da sua situação pessoal.

Focalize primeiro a lista “A”. Esqueça todo o resto. Somen-

te depois de completar a lista “A” é que você deve olhar
para a lista “B”. Muitas pessoas evitam a lista “A” porque
essas geralmente são as tarefas mais complexas e desagra-
dáveis.

Tenha um cuidado todo especial para evitar cair na lista

“C”. Essas são sempre as tarefas mais fáceis e agradáveis.
Aqui é que começam as dificuldades, e onde se vê se você
realmente tem disciplina. Quando você tem objetivos
escritos, ficará surpreendido com que rapidez passará a ser
uma pessoa disciplinada. A administração do tempo e a
definição de seus principais objetivos na vida andam lado
a lado.

74
3) Elimine tarefas inacabadas – Termine completamente uma
tarefa antes de começar a próxima. Quando você deixa de
lado algo incompleto, essa tarefa continua dentro do seu
cérebro, contribuindo com mais coisas dentro da sua
cabeça – terminando por provocar uma sensação de
confusão.

A próxima vez que você pegar um projeto parcialmente

realizado, você tem de decidir quais passos precisam ser
novamente realizados. Realizar uma série de pequenas
tarefas incompletas desperdiça desnecessariamente o seu
tempo. Se você completa uma tarefa, você pode esquecê-
la, deixando seu cérebro livre para concentrar-se na pró-
xima tarefa.

Quando você tem objetivos escritos,

ficará surpreendido com que rapidez
passará a ser uma pessoa disciplinada.
A administração do tempo e a definição
de seus principais objetivos na vida
andam lado a lado

75
4) A tirania do urgente – E o que fazer com aquelas interrup-
ções que arruínam nosso cronograma? Parece sempre
existir alguma coisa clamando pela nossa atenção. Tem
sempre alguém interrompendo para pedir uma opinião ou
telefonemas de clientes, amigos e parentes.

Embora existam milhares de pequenas interrupções que

podem roubar nosso tempo, nenhuma delas tem
realmente esse poder – a não ser que deixemos. Na imensa
maioria das vezes, a maior parte dos “ladrões de tempo”
pode ser colocada de lado até que terminemos a tarefa.

Quando estiver sobrecarregado de interrupções, Ted Tate

recomenda que você tente:

v Simplesmente dizer “não”.

v Eliminar itens de baixa prioridade da sua agenda.
v Delegar ou terceirizar algumas tarefas.

76
5) Crises – Não permita que outras pessoas criem crises e
depois venham pedir que você as resolva. Seja capaz de
dizer “não” com firmeza. Além disso, nem todas as crises
precisam de atenção imediata. Se for possível, agende um
horário para resolvê-las e continue a fazer o que já vinha
fazendo.

Ao preparar sua agenda, separe um tempo do dia só para

resolver esse tipo de situação.

Embora você não possa administrar o tempo, você certa-

mente pode administrar a si, escolhendo como vai investir
seu dia. Isso requer pensar nos seus objetivos com antecedên-
cia, decidindo como você vai alcançá-los, sem permitir que o
trivial atrapalhe sua caminhada em direção a resultados cada
vez melhores em vendas.

77
“ A direção é mais importante do
que a velocidade ”
Robert Scaringella

78
C omo incorporar
hábitos de organização
pessoal?

79
V enda mais e sinta-se melhor, livrando
sua mesa de toda aquela papelada
Será que a mesa do seu escritório está virando um daque-
les “arquivos-pesadelo”? Você começou uma pilha de “coisas
a fazer” e desistiu quando a pilha ficou tão grande que caiu
no chão? Você tem tido sonhos nos quais fica soterrado por
papéis, relatórios perseguem-no e mensagens enchem as
gavetas da sua mesa?

De acordo com a especialista Odette Pollar, um desafio que

todos enfrentamos, não importa a profissão que seja, é lidar
com a massa de papel que flui todos os dias pela nossa vida.

Fonte: Odette Pollar é presidente da Time Management Systems e autora de

Organizando seu Local de Trabalho (Editora Qualitymark)
www.smartwaystowork.com

80
 Fica cada vez mais difícil separar as informações realmen-
te importantes e relevantes, manter contatos com prospects ou
mesmo trabalhar confortavelmente, quando pilhas de papel
começam a se transformar numa bagunça. Se você não se
organizar, é capaz de nunca mais conseguir lembrar-se de
qual cor é sua mesa.

A solução, como qualquer um pode imaginar, é tomar a

iniciativa e assumir o controle da papelada. Planeje como vai
organizar-se, seja disciplinado em manter essa organização e
crie um sistema de arquivos que funcione. Geralmente, a
organização começa com duas pilhas diferentes. Uma das
pilhas é de coisas a serem feitas imediatamente. A segunda é
para coisas que podem receber atenção mais tarde.

Poucas coisas são perdidas nesse sistema, porque pelo

menos você sabe que o papel que está procurando tem de
estar numa dessas duas pilhas – não existe outra opção.

Mas há melhores maneiras do que ter dois “Everest” na

sua mesa. Colocado de maneira simples, você tem de apren-
der a lidar de maneira rápida e eficaz com suas pilhas de
entradas e saídas.

81
A pilha de entrada: uma ferramenta essencial

A pilha de entrada (ou pasta, ou gaveta, ou escaninho, ou

seja lá qual for o formato que você prefira) deve ser o único
lugar onde as pessoas coloquem coisas ou documentos que
querem que você veja. Para Pollar, essa é uma ferramenta
essencial, mas deve ser usada apropriadamente. Não caia no
erro de tentar transformar sua pilha de entradas num tipo de
arquivo, no qual deixa coisas que não quer esquecer. Sua
pilha de entradas não está funcionando corretamente se:

c Você ainda não tem uma.

c Você tem uma, mas mesmo que você reveja seu conteúdo
várias vezes por dia, a pilha nunca parece diminuir.
c Você só revê as entradas uma ou duas vezes por semana.
c A sua mesa inteirinha é a pilha de entradas.
c Seus colegas sabem que a única forma de você prestar
atenção num documento é colocá-lo na sua cadeira.

82
O procedimento LDF: Ler, Decidir e Fazer

Toda a base para uma maior eficiência, em qualquer siste-

ma que lide com a administração da papelada, está baseado
no que Pollar chama do procedimento LDF. O princípio aqui é
decidir o que fazer com cada item que cair na sua mão, e,
então, agir de forma a que isso aconteça. Afinal, é uma perda
de tempo ficar revendo documentos antigos cada vez que
tiver de procurar alguma coisa. Evite a tentação de colocar
documentos no fundo do escaninho, pensando “mais tarde
darei uma olhada nisso”. Alguns pontos importantes a
relembrar:

v Se for alguma coisa que deve ser feita agora – faça-a!

v Se for algo que deve ser feito no futuro, estabeleça
uma data e crie um arquivo específico para isso
(documentos com datas de entrega, prazos ou
cronogramas a serem cumpridos).
v Se a ação ou decisão envolve um cliente, coloque o
documento na sua respectiva pasta e resolva se você
vai fazer isso agora ou no futuro (veja as duas
primeiras dicas). Vendedores de sucesso sempre têm
pastas com informações sobre seus clientes e revêem essas
informações freqüentemente, principalmente antes de
fazer visitas ou telefonemas de vendas.
v Se for informação técnica, decida se é importante ou
não. Ou ela vai para o lixo ou para uma pasta (que deve
ser criada), específica para arquivar informações técnicas.

83
 E mais:

1. Papéis relacionados a uma proposta na qual você esteja

trabalhando deveriam ser lidos rapidamente, para sua
memória conseguir identificá-los depois, e colocados
posteriormente na pasta do cliente ou prospect.

2. Periódicos, revistas e newsletters, como o jornalzinho inter-

no da sua empresa ou a última edição da VendaMais devem
ser colocados numa pasta de leitura.

3. Documentos a serem assinados devem ser imediatamente

avaliados, assinados (ou corrigidos), e colocados no seu
escaninho de saídas. Se é alguma coisa sobre a qual você
quer aprofundar-se ou discutir com alguém, chame essa
pessoa imediatamente e resolva o problema, ou programe-
se com uma data específica no futuro (não esqueça de
colocar isso na sua pasta de trabalhos com prazo).

Vá com calma com a pasta de leitura

Os itens que precisam de mais do que alguns minutos da sua

atenção devem ir para a pasta de leitura. Se um vendedor lesse
imediatamente tudo que chegasse, raramente teria tempo para
vender. Faça uma leitura dinâmica do material na sua pasta de
entradas. Jogue no lixo tudo aquilo que você tiver certeza que
não tem interesse. Separe entre trinta minutos e uma hora, no
dia mais calmo da semana, para rever esse material.

Separe um canto na sua mesa para colocar projetos nos

quais está trabalhando atualmente. Tome decisões rapida-
mente e livre-se de qualquer material obsoleto ou desnecessá-
rio. É fundamental compreender que as pilhas começam a
surgir no momento em que você decide separar um material
“para ver depois”.

84
 Controlar o volume de papel na sua vida é o primeiro
passo para sua organização pessoal. Se você aplicar sua
inteligência na organização dos papéis, você terá condições
de planejar seu dia para atividades mais produtivas (como
vender, por exemplo). Além disso, você vai sentir-se muito
melhor também.

Vender mais e sentir-se melhor: qual é o profissional de

vendas que não está procurando isso? E não é nenhuma
receita mágica: basta organizar-se e não deixar que a papela-
da tome conta da sua vida.

85
“ Se você deliberadamente
planejar ser menos do que você é
capaz de ser, então eu o previno
que você será profundamente
infeliz pelo resto de sua vida ”
Maslow

86
C omo valorizar seu
tempo e garantir mais
qualidade de vida?

87
C uide de si mesmo
Somos um grupo de profissionais que vive estressado. É o
mal do século, como a tuberculose foi para os escritores do
século XVIII. Pressionados por resultados, maltratamos nosso
bem mais valioso, que é o nosso corpo. Algumas pessoas até
dizem que o bem mais precioso é o tempo, mas de que adian-
ta termos todo o tempo do mundo se não temos saúde?

Você se lembra de uma propaganda de bebida que dizia

“Eu sou você amanhã”? Será que você está sendo justo com
seu próprio futuro? Será que você não está preparando o
caminho para seu próprio enfarte, ou depressão, ou úlcera?
Alimentação inadequada, falta de exercícios regulares, não
saber relaxar, falta de um sistema de higienização mental
(como a meditação ou a oração) são casos típicos entre profis-
sionais de vendas. Por isso temos um desgaste tremendo na
equipe, e isso acaba sempre influenciando negativamente os
resultados.

Tem gente que cuida do seu carro melhor do que cuida do

corpo ou da mente. Fazem revisões regulares, só colocam
gasolina de primeira, cuidam sempre do óleo, calibram pneus,
etc., porque sabem que não podem ficar sem carro. Porém, se
ficar sem carro é um problemão, imagine ficar sem corpo!

88
 Por tudo isso, acompanhe agora algumas coisas simples
que você pode adicionar hoje mesmo ao seu planejamento
diário para melhorar sua qualidade de vida. Afinal, de nada
adianta estruturar um plano que tem você como peça funda-
mental se não estiver lá para garantir sua execução.

e Ritmo – 100% de tensão é insuportável: um dos motivos

porque as pessoas gostam de esportes é porque eles têm o
seu ritmo, alternando momentos de tensão com momen-
tos de calma. Assim também são as grandes sinfonias e os
clássicos do cinema: tensão e relaxamento. Cada pessoa
tem um ritmo próprio, mas a vida moderna, muitas vezes,
fala mais alto e nos obriga a andar a 100 km/h o dia intei-
ro. Não deixe isso acontecer. Crie breaks no seu dia para
relaxar. Saia para caminhar e dê uma volta na quadra.
Feche a porta da sua sala por 15 minutos e mande barrar
todas as ligações. Vá tomar uma água mineral na esquina.
Isso não é tempo perdido, pelo contrário. São esses mo-
mentos de descanso (tanto físico quanto mental) que
permitem que você produza ao máximo, concentrando-se
em fazer eficientemente o que tem para fazer nesse dia.

89
e Homem ou máquina: analise o que você faz hoje e diga sin-
ceramente: será que você não pode ser substituído por
uma máquina ou computador? Tarefas repetitivas, buro-
cráticas e sem criatividade não são apenas chatas e ma-
çantes: são totalmente desestruturadoras para um ser
humano normal. Nós simplesmente não fomos feitos para
ficar horas e horas fazendo tarefas repetitivas. Qualquer
um que caia na rotina acaba ficando deprimido em algum
momento – principalmente se isso não está de acordo com
seus objetivos pessoais ou profissionais. É verdade que
trabalhar com vendas implica em constantes mudanças e
desafios, mas se em algum momento você se sentir
pressionado pela rotina, pense: “Estou cumprindo minha
missão ou simplesmente acabei aqui sem saber como?”.
Embora simples, a resposta a esta pergunta pode ser muito
importante se você anda meio desmotivado. Uma coisa
que separa o ser humano da máquina é que nós precisa-
mos ver os resultados dos nossos esforços imediatamente
evidenciados. Uma máquina não se interessa nem um
pouco pela qualidade do que está fazendo. Um computa-
dor pode até perguntar o resultado, mas precisa ser pro-
gramado para isso. Mas nós somos diferentes, e ficamos
desmotivados quando trabalhamos muito tempo em algo e
os frutos não aparecem. Por isso é tão importante receber
feedback de outras pessoas constantemente e, se ele não é
dado, você deve solicitá-lo ativamente.

e Bom humor: não adianta. Tem dia em que dá tudo errado

mesmo. Aquele dia que era melhor nem ter se levantado da
cama. Será mesmo? Será que na verdade não é um problema
de atitude? É aquela velha história: um copo está metade
cheio ou metade vazio? Muitas vezes, a diferença entre a
alegria e a tristeza, a felicidade e o fracasso, é simplesmente
a maneira como encaramos alguma coisa. É a velha mania
egocêntrica do ser humano de achar que a sua dor de cabeça
é maior do que a dos outros. Lembre-se: a vida é cheia de
ciclos, e depois da chuva o sol sempre aparece. Sempre.

90
e Tempo ocioso: você já notou como, a cada dia que passa,
estamos cada vez mais ocupados? Somos escravos com-
pulsivos da diversão, do barulho, do entretenimento,
anestésicos modernos para nosso desconforto psicológico.
Tem sempre um rádio ligado, um jogo de futebol ou uma
novela na televisão, alguém falando em voz alta, um carro
buzinando na esquina. Se o ambiente está silencioso, as
pessoas ficam até incomodadas: “Credo, o que aconteceu?
Morreu alguém? Parece um velório!”. Por que você acha
que é tão reconfortante e agradável ir para o mato e dor-
mir no mais profundo silêncio? Ou escutar o barulho do
mar? Na verdade, nossos cérebros são bombardeados
diariamente com uma carga imensa de informações, a
maioria totalmente inútil – lixo, para ser bem sincero. Por
isso é importante ter tempo ocioso, para não fazer absolu-
tamente nada, a não ser relaxar. Mas sem se sentir culpa-
do. É fundamental compreender que a sociedade moderna
criou uma impressão errônea de que estamos sempre
atrasados, defasados, obsoletos. Isso pode ser muito bom
para vender computadores e a última roupa da moda, mas
é totalmente manipulador e neurotizante – não se deixe
manipular. Fique um domingo todo em casa dormindo e
veja se você não começa a segunda-feira com as baterias
recarregadas (desde que você não brigue com a família, é
claro). De qualquer maneira, temos de ressaltar a aversão
da nossa cultura ocidental pelo silêncio e pela contempla-
ção – coisas que fazem com possamos conversar de forma
calma, tranqüila e honesta com nós mesmos. Falando
nisso, qual foi a última vez que você teve uma longa e
franca conversa consigo?

91
e Atividade física: é impossível viver em harmonia se a sua
“máquina” não funciona direito. Como é possível buscar o
sucesso se a sua cabeça dói, tem problema de rins, as
costas não sei o que... não dá. O esporte tem várias coisas
boas: você entra em sintonia consigo, aumenta o seu
autoconhecimento, acaba melhorando automaticamente a
alimentação, conhece outras pessoas ativas e saudáveis,
pode viajar em grupo para competir em outros lugares,
tem um hobby para se distrair, etc. Ou seja: invista em você
também do lado físico. Conheço pessoas que, por exemplo,
perderam completamente a “barriga” e mudaram sua
atitude em relação à vida, passando a encarar tudo com
muito mais confiança, já que tem muito mais conheci-
mento do seu próprio potencial. Se você é desses ou dessas
que usa “não tenho tempo” como desculpa para não fazer
exercício, compre uma esteira ou bicicleta ergométrica e
faça meia hora por dia vendo televisão – seu corpo, sua
cabeça e sua vida (inclusive a sexual) agradecem.

92
e Aperfeiçoamento e aprendizagem constante: outra caracterís-
tica do ser humano é a necessidade constante de melhorar
(o que muda é a disposição de investir o tempo e esforço
necessários para adquirir esses conhecimentos. Lembra-se
do conceito de “kaizen” comentado na introdução?). De
qualquer forma, alguém que passe mais de um ano reali-
zando uma determinada tarefa já sabe tudo o que tem
para saber – logo, não existe mais aperfeiçoamento, nem
aprendizagem. Embora as pessoas tenham níveis diferen-
tes de conforto em relação aos desafios, todos, sem exce-
ção, precisam desses desafios. Caso a sua carreira tenha
estagnado, talvez esteja na hora de mudar de ramo, de
departamento, de empresa... Existe uma grande diferença
entre viver dez anos e viver dez vezes um ano (porque
tudo que você fez era igual). Nesse caso, o tempo passou
por você, e não você por ele. E envelhecer sem aprender,
sem sabedoria, não pode ser nunca uma força impulsiona-
dora. Descubra que tipo de desafio você tem “tesão” de
enfrentar – e vá fazer isso da sua vida.

93
e Formas de auto-expressão: muitas pessoas escrevem, outras
pintam, outras tocam música, algumas rezam, vão à
missa, criam plantas, cuidam do jardim, fazem trabalho
voluntário em creches e abrigos, têm um cachorro ou gato,
criam peixes, canários, colecionam selos, “surfam” pela
internet, fazem excursões naturais em trilhas e cachoeiras,
lutam caratê, fazem balé, dão aulas, assistem a aulas,
cantam no coro, empinam pipa, montam miniaturas,
fazem tricô e crochê, cozinham... Ou seja, existe uma
infinidade de coisas que você pode fazer para se expressar
– encontre a sua. O filósofo grego Sócrates, por exemplo,
foi aprender a dançar quando tinha 80 anos de idade. Essa
é uma das vantagens da sociedade moderna: quase tudo é
democrático, e temos acesso a centenas de formas de
expressão. Não desdenhe desse tipo de atividade: Freud já
provou que esses sentimentos acabam extravasando, de
uma forma ou outra. Canalize-os de maneira criativa e
positiva, e você será muito mais feliz.

e Um pouco de filosofia: Lao Tse, autor do clássico orien-

tal Tao Te Ching, diz que “O segredo da vida é ser o que é”.
Muitos séculos depois, Kierkegaard escreveu que a única
maneira de ser feliz é “Ser o que realmente se é”. Não
existe muito que discutir: somente fica motivado quem
está sendo o que realmente é. Nesse caso, por uma ques-
tão de atitude, todos os obstáculos são encarados natural-
mente, como desafios a serem superados para a conquista
do objetivo final. Mas é preciso tomar uma série de atitu-
des. A primeira delas é conscientizar-se do que realmente
somos, e do que queremos ser. A segunda é decidir-se a
fazer alguma coisa. Aqui não tem discurso bonito que
engane ninguém. Afinal, a natureza recompensa as ações,
– e os resultados –, principalmente na sua vida, é a única
coisa que interessa. Ninguém vai fazer isso por você. A
vida é sua – quem tem de ser feliz é você.

94
 Por fim, lembre-se sempre de que quando um problema
aparecer na sua frente, é preciso pensar o seguinte: indepen-
dentemente do que quiser da vida, cuide bem de si, e nunca
esqueça que você é seu bem mais valioso.

95
“ Nenhum pássaro voará alto
demais se estiver voando apenas
com suas próprias asas ”
William Blake

96
C
omo lembrar
de tudo?

97
P reparar, planejar e... foco!
Veja agora algumas estratégias propostas pelo especialista
Hilton Johnson para se preparar bem, planejando e adminis-
trando melhor seu tempo:

1. A idéia de US$ 25.000 – O falecido Earl Nightingale gostava

de contar a história (verdadeira) do presidente de uma
grande siderúrgica, Charles Schwab, presidente e CEO da
Bethlehem Steel Co., que pagou 25mil dólares ao consul-
tor que lhe deu uma simples idéia, apresentada em 20
minutos. O senhor Schwab passou a vida dizendo que
cada centavo pago por aquela idéia tinha valido a pena.
Mas afinal, qual é a idéia? Escreva num papel as seis coi-
sas mais importantes que você tem de fazer amanhã. Nu-
mere os itens em ordem de importância. Ponha o pedaço
de papel no bolso, e não o leia mais. Amanhã de manhã,
pegue de volta o papel, leia o número um e dedique-se a
ele. Não se preocupe com o número dois – concentre-se no
número um, até que a atividade esteja completa. Quando
o número um estiver pronto, vá para o número dois,
depois três, e assim por diante, até completar a lista. Uma
idéia simples, mas o presidente da maior siderúrgica ame-
ricana na época disse que, do ponto do vista de produtivi-
dade, aquela havia sido a melhor idéia já implantada entre
sua equipe.

Fonte: Hilton Johnson é fundador da Sales Academy

www.mlmu.com

98
2. Conhecimento é tudo – Como já ensinava Sun Tzu, há muito
tempo, em seu A Arte da Guerra, “Se você conhece o inimi-
go e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de
cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o ini-
migo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derro-
ta. Se você não conhece nem o inimigo nem a si, perderá
todas as batalhas”. Não subestime o valor da preparação –
a força e impetuosidade não irão compensar a falta de
visão estratégica. Preparar-se bem para a batalha vai aju-
dá-lo a enfrentar os desafios com uma base sólida, aumen-
tando, inclusive, sua autoconfiança. Por isso, reserve todo
o tempo possível para conhecer bem seu produto ou servi-
ço, as condições do mercado, o perfil dos clientes, a forma
de trabalhar da concorrência e, principalmente, analisar
suas vendas anteriores para perceber o que pode melhorar
a cada nova oportunidade.

Não subestime o valor da preparação –

a força e impetuosidade não irão compensar
a falta de visão estratégica

99
3. Desqualifique cedo – Talvez a principal razão pela qual
tantos vendedores fiquem estressados com o processo da
venda é que eles gastam tempo demais com os prospects
errados. Ao ler os livros da Coleção Passos da Venda, você
certamente entende como qualificar um prospect, mas será
que você também saberia desqualificá-lo? De hoje em
diante, comece mentalmente a dar pontos aos seus
prospects. Utilize um sistema simples, baseado em
motivação, urgência e, se for apropriado, crédito. Numa
escala de um a dez, onde esse prospect se encaixa? Depois
de analisá-lo, se ele não for um comprador “sério e qua-
lificado”, dispense-o graciosamente e invista seu tempo
naqueles que forem. Sua linguagem desqualificadora deve
ser mais ou menos assim: “Cara Cínthia, de acordo com o
que você acabou de me dizer, e do jeito que nós trabalha-
mos, não parece que eu possa ajudá-la neste momento. De
qualquer forma, aprecio o tempo que estivemos juntos, e
foi muito bom conhecê-la. Existe alguma outra pergunta
que queira me fazer antes que eu me despeça?”.

100
4. Sistema de planejamento semanal – Este sistema de adminis-
tração do tempo permite que você resgate o método ABC,
apresentado anteriormente, colocando semanalmente
todas as suas atividades numa agenda e priorizando-as
com “A” (as atividades mais importantes), “B” para aque-
las em segundo plano e “C” – atividades pouco importan-
tes. O próximo passo seria priorizar as tarefas “A” em
ordem de importância, agora usando números. Exemplo:
A1, A2, A3, etc. Faça a mesma coisa com os objetivos ou
tarefas B e C. Essa também é uma visão bem mais aprimo-
rada da idéia dos 25 mil dólares.

5. Pastas de cores diferentes – Quando Ronald Reagan era pre-

sidente dos EUA, certa vez foi entrevistado por um repór-
ter que notou – em cima da mesa –, três pastas coloridas
que estavam sempre ali. Ao ser questionado o que era
aquilo, Reagan explicou que a pasta verde continha ativi-
dades que precisavam de atenção urgente. A pasta azul
continha informações importantes e a vermelha era para
questões pessoais.

101
6. Foco, foco, foco – Um dos maiores problemas que vemos os
executivos e vendedores criarem é que tentam trabalhar
ao mesmo tempo em projetos ou atividades demais. Esse é
um grande erro. Quando os grandes times profissionais
ficam concentrados antes de competições importantes,
não fazem isso somente por causa da piscina ou do café-
da-manhã do hotel. O que o técnico quer, na verdade, é
que a equipe coma, durma, pense e viva a final – e so-
mente aquilo. Para conseguir isso, é necessário eliminar
qualquer coisa que possa distrair os atletas. Michael
Crichton, o famoso autor de Jurassic Park (entre outros
best-sellers), diz que, quando se senta para escrever um
novo livro, ele se concentra tanto no que está fazendo que
acaba entrando num tipo de transe. Fica tão focado nesse
transe que começa a acordar cada vez mais cedo, ficando
acordado até cada vez mais tarde, sem fazer nada a não ser
comer, dormir, pensar e escrever. Hilton Johnson acredita
que atenção com foco, sem interrupções, permite que
alcancemos o estágio de genialidade criativa do nosso
subconsciente – mas isso só é conseguido com concen-
tração total. Decida o que é importante para você, e não
permita que interrupções ou distrações o tirem da rota ou
afastem-no dos objetivos preestabelecidos.

102
7. Atividades de alto retorno – Uma amiga de Johnson,
Marilyn Jennings, foi por muitos anos a melhor corretora
de imóveis da gigante RE/MAX no Canadá, até dedicar-se
à consultoria. Durante os últimos seis anos de sua carreira,
Marilyn ganhava cerca de 700 mil dólares, trabalhando
apenas seis meses por ano. Seu segredo: ela focalizava
seus esforços apenas nas atividades de alto retorno, dele-
gando as cerca de 200 outras atividades para outras
pessoas. Será que você não pode fazer o mesmo?

8. Administração pessoal eficaz – Stephen Covey, no seu mara-

vilhoso livro Os 7 Hábitos das Pessoas Muito Eficazes, escreveu
que administração eficaz é você ser capaz viver em função
dos seus valores, ao contrário de viver em função de seus
impulsos e desejos no momento. Covey desenhou uma
matriz complexa, porém eficaz, para planejar atividades
baseadas numa missão pessoal previamente escrita, deci-
dindo quais são suas principais atividades no cumpri-
mento daquela missão, e depois planejando suas semanas
com antecedência, baseando-se nos objetivos profissionais
de longo prazo, bem como valores pessoais importantes.
De acordo com Covey, a chave do sistema “é não dar prio-
ridade baseando-se na agenda, mas sim agendar as suas
prioridades”. Em outras palavras, os projetos importantes
que o deixarão mais próximo dos seus principais objetivos
devem ser colocados na agenda com antecedência (uma
espécie de encontro consigo mesmo), junto das atividades
importantes e/ou urgentes. Também é uma boa idéia sepa-
rar um bloco de tempo para resolver especificamente essas
atividades. Em vez de somente dedicar-se a coisas impor-
tantes ou urgentes, sua agenda semanal deve também
incluir atividades de longo prazo (que a princípio nunca
parecem urgentes). Dessa forma, você estará sempre avan-
çando em direção aos seus sonhos mais importantes.

103
9. Planeje para trás – Administração eficaz do tempo é, basica-
mente, estabelecer objetivos, com todas as atividades
diárias sendo encaradas como pequenos objetivos em si.
Decida quais são seus principais objetivos, e você pode
trabalhar para trás, levando em consideração anos, meses,
semanas, dias e mesmo atividades em cada dia. Esse tipo
de planejamento vai sem dúvida organizar a sua vida,
conseguindo diariamente objetivos mensuráveis. Imagine
que você está construindo uma linda casa de tijolos, com
cada tijolo representando um único miniobjetivo impor-
tante, contribuindo para a construção definitiva da estru-
tura. Uma vez que tiver decidido qual é seu maior objetivo,
divida-o em pequenas tarefas, com cronograma, até che-
gar às atividades diárias. Concentre-se então individual-
mente nessas atividades, com vigor e paixão. Colocando
apenas um tijolo por vez no lugar, você construirá uma
base sólida para realizar seus sonhos.

104
10. O poder das rotinas – Como vendedor, você conhece os
resultados tremendos de prospectar e fazer apresentações
regularmente. Então, por que não programar essas ativi-
dades regularmente na sua agenda semanal, sem descul-
pas? Ao separar tempo para descobrir novos clientes
(prospecção) e melhorar suas habilidades de vendas, você
está garantindo seu sucesso em muito menos tempo – e
com muito mais prazer. A chave aqui é ter uma atitude
proativa em relação às atividades realmente importantes
que impulsionam seus resultados em vendas, e fazer
desses “encontros consigo mesmo” algo não negociável na
sua vida.

Administração eficaz do tempo é,

basicamente, estabelecer objetivos,
com todas as atividades diárias sendo
encaradas como pequenos objetivos em si

105
11. Contrate uma assistente – Como é que você vai planejar
ganhar um milhão por ano se continua realizando tarefas
de salário mínimo? Ao estudar o trabalho dos melhores
vendedores, você verá que todos eles aprenderam a melhor
técnica de administração do tempo que existe: contratar
assistentes. Faça uma lista de três ou quatro atividades
que realmente trazem resultados financeiros para você e
sua empresa. Trabalhe somente nessas atividades e dele-
gue todo o resto para uma (ou um) assistente. Se você
acha que não consegue arcar com os custos dessa assistên-
cia, decida quanto dinheiro você quer ganhar este ano e
quantas horas quer trabalhar por dia. Divida o dinheiro
que você quer ganhar pelas horas trabalhadas. Se der mais
do que 10 reais por hora, comece imediatamente a plane-
jar a contratação de um ou uma assistente, nem que seja
só por um período.

106
Organizador pessoal do vendedor

Para finalizar e facilitar a organização de seu tempo de forma

definitiva, utilize o sistema a seguir, adaptado de dicas
elaboradas pelos especialistas do grupo JustSell
(www.justsell.com):

1. Horas remuneradas

e Organize seu dia considerando as horas remuneradas –

horas durante as quais você deveria estar lidando com
prospects e clientes.
e Programe as atividades não-rentáveis para períodos antes
e depois das horas remuneradas.

2. Horas de prospecção

e Dedique uma certa porcentagem de horas remuneradas

para a prospecção.
e Para aumentar a probabilidade de obter sucesso, varie o
horário do dia em que prospecta.

107
3. Follow-up

e Crie e padronize com antecedência as peças de follow-up

que utiliza com mais freqüência, o que facilita a produção
e o envio.
e Documente todo follow-up imediatamente – não deixe para
depois.

4. Desenvolvimento profissional

e Programe algumas horas não-rentáveis para desenvolver

habilidades em vendas ou aumentar o conhecimento sobre
seus produtos e serviços, sobre o mercado, a concorrência,
etc.

Planeje suas ações de acordo com o

calendário, tanto para programar suas vendas,
como para enviar mensagens de
felicitações aos seus clientes

108
5. Calendário comemorativo

e Tenha à mão um calendário comemorativo e esteja atento

para os dias especiais de cada mês.
e Planeje suas ações de acordo com o calendário, tanto para
programar suas vendas, como para enviar mensagens de
felicitações aos seus clientes.

6. Contabilize seu tempo

e Ponha na ponta do lápis e planeje o seu esforço de vendas

de acordo com as etapas que compõem o seguinte funil:

3 Quantos prospects costumam ser contatados?

3 Quantos desses contatos normalmente se transformam
em oportunidades qualificadas?
3 Quantas oportunidades qualificadas geram propostas?
3 Quantas propostas se transformam em contratos?
3 Quantos contratos conseguirão originar clientes?

109
7. Recicle o tempo perdido

e Tenha sempre à mão algo para ler nos momentos de atraso

de vôos, salas de espera, etc.
e Utilize o tempo no trânsito para ouvir CDs de treinamento
ou motivação.

8. Ligação extra

e Um único telefonema a mais do que planejado todos os

dias significa mais de 250 contatos extra em um ano.

110
“ Nunca ande pelo caminho
traçado, pois ele conduz até
onde os outros foram ”
Alexander Graham Bell

111
 Sucesso

“ Não fique se gabando

pelo seu sucesso;
mas também não peça
desculpas por ele ”

Malba Tahan

112
 Glossário

Commodity – Produto que não apresenta diferenciação, como: chapas de

aço, produtos químicos, papel, milho, feijão, entre outros.

Feedback – Termo muito utilizado em psicologia, que em marketing e

vendas está relacionado à “retroalimentação de informações”. Através do
feedback, todas as informações e resultados obtidos nas ações de vendas,
por exemplo, são encaminhados aos gerentes, permitindo que os proce-
dimentos de trabalho e estratégias sejam analisados e, eventualmente,
corrigidos.

Follow-up – Em marketing e vendas significa acompanhar todo o processo

de uma negociação ou de um produto ou serviço durante sua venda, junto ao
cliente.

Insight – Em psicologia, compreensão súbita de uma situação, de um

comportamento, de uma atitude, próprios ou alheios.

Newsletter – Boletim informativo, impresso ou enviado por e-mail, com

conteúdo editorial especializado.

Procrastinação – Ato ou efeito de procrastinar; adiamento; delonga.

Prospectar – Termo utilizado em geologia para designar a exploração de

uma região à procura de jazidas de minério. Em marketing e vendas o termo
prospect define um cliente potencial.

113
 V ocê está preparado?

1 Você sente-se preparado para realizar vendas consultivas e ajudar os

clientes a comprarem?
Sim Não

2 Você entende que vender é um processo e demanda esforço continuado?

Sim Não

3 Você sabe como funciona seu ciclo de vendas e qual a melhor maneira de
automatizá-lo?
Sim Não

4 Você lembra quais são os passos para definir objetivos e planejar como
alcançá-los?
Sim Não

5 Você sabe como montar seu planejamento diário e fugir da procrastinação?

Sim Não

6 Você incorporou técnicas de administração do tempo para melhorar seus

resultados?
Sim Não

7 Você sabe como separar informações importantes e livrar sua mesa de toda
aquela papelada?
Sim Não

8 Você sabe como valorizar seu tempo e garantir mais qualidade em sua vida?
Sim Não

114
DESTAQUE AQUI

Agora é sua vez!

Conte-nos a sua história, o seu case de sucesso, a sua maneira
de se preparar e ajude a fortalecer a nossa rede de contatos.

Este espaço é seu. Conte-nos a sua história de sucesso na área

de vendas, como você conseguiu planejar e administrar melhor
suas ações e potencializar seus resultados junto aos clientes,
sua opinião sobre este livro, outros temas que gostaria de ver
publicados, etc. Aguardamos a sua colaboração.

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Empresa: Cargo:
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Envie-nos sua resposta. O selo já está pago.
 100001388-0/2006 DR/PR
Editora Quantum

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NÃO É NECESSÁRIO SELAR
POSTAGEM AUTORIZADA
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AC JOÃO NEGRÃO
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