AULA 03

NEGOCIAÇÃO E PERSUASÃO

Módulo PODERES ESPECIAIS

 10 PONTOS

Adeque sua aparência e utilize os 4 passos do

Princípio 02: Afinidade na próxima conversa com um
estranho (colega da Conquer, Uber, atendente de loja,
amigo de amigo, etc).
QUEM FEZ?
Para pontuar: apresente seus aprendizados no início da próxima aula.
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 MISSÃO DA AULA:

Aprender a se planejar para negociações

complexas, focadas no ganha-ganha, com base
no modelo da Escola de Negociação de Harvard
#NEGOCIANDO |
• Quem são os envolvidos?
• O que está sendo negociado?
• Quais as opções?
• Qual sua alternativa caso não dê certo?

Apresentar em duplas
MODELO DE HARVARD
VISÃO GERAL
NEGOCIAÇÃO POSICIONAL/COMPETITIVA
NEGOCIAÇÃO COOPERATIVA
NEGOCIAÇÃO COOPERATIVA

PRÓS CONTRAS
 AGENDA DE AULA
01. INTERESSES X POSIÇÕES
02. ALTERNATIVAS E OPÇÕES + BATNA
03. VALOR DE RESERVA E ZOPA
04. LEGITIMIDADE
 AGENDA DE AULA
01. INTERESSES X POSIÇÕES
02. ALTERNATIVAS E OPÇÕES + BATNA
03. VALOR DE RESERVA E ZOPA
04. LEGITIMIDADE
Posição = o que eles dizem
que querem
“Eu quero a laranja”

Interesse(s) = por que

eles querem aquilo
“Eu quero fazer um bolo”
 COMO IDENTIFICAR OS INTERESSES REAIS?
IDENTIFIQUE TODOS OS IMPACTADOS
• Nem todos estão na mesa de negociação.
VÁ MAIS FUNDO PERGUNTANDO “POR QUÊ?”
• Pergunte, não suponha.
• Qual o real interesse por trás da posição?
Posição = o que eles dizem
que querem
1. “Eu quero a janela aberta”
2. “Eu quero a janela fechada”.

Interesse(s) = por que

eles querem aquilo
1. “Eu quero ventilação porque
estou com calor”
2. “Eu não quero que o barulho
me incomode”.
CONCENTRE-SE NOS INTERESSES,
NÃO NAS POSIÇÕES
#NEGOCIANDO |

Quais as posições?
Quais os possíveis interesses?
Na sua negociação:
1. Quem são os impactados?
2. Quais as posições?
3. Quais os seus reais interesses?
4. Quais os possíveis interesses do outro?

Discutir em duplas
 AGENDA DE AULA
01. INTERESSES X POSIÇÕES
02. ALTERNATIVAS E OPÇÕES + BATNA
03. VALOR DE RESERVA E ZOPA
04. LEGITIMIDADE
BATNA
SE TUDO DER ERRADO, O BATNA SEMPRE É A MELHOR OPÇÃO
IDENTIFICANDO O BATNA DO OUTRO
 BATNA “A”

BATNA “B”
#NEGOCIANDO |

Quais as opções das partes?

Qual o BATNA das partes, se existir?
CONCENTRE-SE NOS INTERESSES,
NÃO NAS POSIÇÕES
 AGENDA DE AULA
01. INTERESSES X POSIÇÕES
02. ALTERNATIVAS E OPÇÕES + BATNA
03. VALOR DE RESERVA E ZOPA
04. LEGITIMIDADE
 VALOR DE RESERVA

▪
▪
▪

▪
#NEGOCIANDO |

Qual o valor de reserva das partes?

Qual era o ZOPA?
 AGENDA DE AULA
01. INTERESSES X POSIÇÕES
02. ALTERNATIVAS E OPÇÕES + BATNA
03. VALOR DE RESERVA E ZOPA
04. LEGITIMIDADE
 LEGITIMIDADE
▪

▪
▪
LEGITIMIDADE
#NEGOCIANDO |
CONCENTRE-SE NOS INTERESSES,
NÃO NAS POSIÇÕES
#NEGOCIANDO |
#PULODOGATO
#PULODOGATO
#PULODOGATO
10 PONTOS
Preencha o quadro de planejamento
para uma negociação futura que você
fará.
PERSUASÃO
PERSUASÃO
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