Gestão de obras: workbook interativo para apresentar proposta de valor

11 DE DEZEMBRO DE 2022
WORKBOOK
INTERATIVO
Este é um WorkBook Interativo, antes de imprimir você
pode preencher com as respostas diretamente nele.
Seu nome:
@engfabriciorossi | gestaodeobrasprofissional.com.br
FASE 1 - CLIENTE
Qual o nicho de atuação da sua Empresa?

Projeto + Construção de casas
Reforma comercial
Gerenciamento de obras (orçamento, cronograma e controle)
Clique abaixo para preencher.
Qual o sub nicho de atuação da sua Empresa?

Exemplo: Construção de casas de alto padrão em condomínios
Por que o cliente contrata nesse nicho? Medo ou Desejo?

Ex: nicho de incêndio = medo de pegar fogo
Nicho de casas = casa dos sonhos
Nicho comercial = desejo aumentar o faturamento, ganhar mais dinheiro.
@engfabriciorossi | gestaodeobrasprofissional.com.br 2
Qual o seu pacote de serviços?
Não tem essa de personalizado para o cliente.
Para ganhar escala você precisa de padrões e processos.
Objetivo: Aumentar ticket médio em 25% a 50%
Pacote 1: Projeto + interiores = R$12mil

Pacote 2: Projeto + interiores + orçamento = R$13mil
Projeto separado = R$10mil

Orçamento separado = R$3mil
Interiores separado = R$4mil
TOTAL = R$17mil
Pacote serviços do Fabricio Rossi:
• GOP R$1.997
• Mentoria individual R$8.000
• Consultoria para construtoras em gestão de obras: a partir de R$20.000
O que eu NÃO FAÇO:
• Projeto
• Acompanhar a obra (ver se esta sendo executado como projeto)
• Publicidade para empresas
Estratégia por trás:
• Evitar o Paradoxo da escolha. Cuidado!

Ofertar muita coisa e o cliente demorar a tomar a decisão.
• Cliente não sabe o que quer (cliente é leigo)
Quem é o seu Cliente ideal?
Objetivo: Conhecer o seu cliente ideal (buyer persona) e você buscar “clones”
Clique nos campos abaixo para preencher.
Nome:
Idade: Estado Civil:

Solteiro Casado Outro
Filhos: Formação educacional:
Trabalha como: Salário:
Hobbies:
Estratégia por trás:

• Você vai fazer o que você acha, mas o objetivo é saber
realmente quem é de verdade
• Como descobrir isso: Pesquisa com clientes anteriores. Pesquisa com prospectos.
Enviar formulário do google perguntando o que você quer saber.
Qual a dor-problema desse cliente ideal?

Exemplos:
Mora em um apartamento pequeno, sem espaço para os filhos que estão crescendo.
Quero sair do aluguel
Não tenho tempo para gerenciar minhas obras
Qual o sonho-desejo desse cliente ideal?

Exemplos:
Proporcionar mais qualidade de vida e segurança para a família. Ver os filhos crescerem.
Quero sair do aluguel
Quero ver o resultado das minhas obras e o dinheiro no meu bolso
Onde esse cliente está?
Clique abaixo das perguntas para preencher.
Qual bairro?
Quais lugares ele frequenta? Shopping, bairro, condomínio, restaurantes, etc
Qual a rede de amigos dele?
Quem você conhece que tem um amigo com esse perfil?
Funil de vendas
Objetivo: Conhecer seus números de captação.
Estratégia:
• Vendas é ter consciência que você vai receber NÃO.

• Evitar o desânimo de captar muitos clientes e só fechar com alguns
Funil de vendas - Exemplo:
1. Entro em contato com 20 prospectos

2. Apresento 10 propostas
3. Fecho com 1
Taxa de conversão de 1/20 = 5%
Exemplo: Venda da casa =30/10/1 = 3%
Pirâmide de Chet Holmes

Objetivo: Se você vender somente para quem quer comprar, você vende pouco.
Consciência: a estratégia de vendas, o seu Marketing, vai aumentar a consciência das
pessoas e prepará-las para compra.
FASE 2 - APRESENTAR PROPOSTA
Estratégia por trás

• Abordagem: Conversar na linguagem que o cliente entende
• Criar uma conexão com o cliente. Pontos de conexão: filhos, time de futebol,
amigos em comum, viagens em comum, hobbies em comum, carro (homem).
• Conceito de Leigo (cliente) X Especialista (você, Eng / Arq)
• Posicionar como autoridade no assunto
• Imagem de autoridade: Bem vestido.
• As pessoas compram pela EMOÇÃO e justificam pela RAZÃO
• As pessoas compram pela CONFIANÇA
• Venda de Engenharia e Arquitetura é uma VENDA CONSULTIVA
• Pessoas negociam com pessoas (O Fabrício Rossi, o Luiz do depósito, o Alexandre

da concreteira)
• A proposta é somente a “formalização” de tudo o que você já propôs
• Todas as vezes que você envia a proposta e o cliente corre direto pro preço, é
obrigatório você precisa ter explicado toda a proposta antes de enviar. Consciência
• Mecanismo Valor X Preço

Conceito: Preço é o que você paga. Valor é o que você leva.
Estratégia: gerar muito valor no seu serviço antes de revelar o preço.
• Zero valor e apresenta preço = Sempre será caro
• Valor igual ao preço = Nem caro, nem barato… só que o cliente vai procrastinar,
pensar, pedir desconto
• Valor maior que o preço = cliente vai achar barato e está aberto a fechar na hora.
• Quebrar Objeções
Qual valor o seu produto / serviço gera na vida do seu cliente?
1.
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10.
O que é uma objeção:

Crença pré-existente que paralisa o seu cliente a tomar uma decisão de compra.
Objeções universais
• Não tenho dinheiro / Está caro
• Não tenho tempo
• Não acredito em você
• Isso não funciona pra mim
• Não preciso disso agora
• Eu posso fazer sem você.
• Eu vou pensar
• Por que ninguém mais faz isso?
• Por que eu não ouvi falar disso antes?
Quais são as objeções do seu cliente
quanto ao seu produto / serviço?
1.
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9.
10.
Atenção: Mesmo que você tenha gerado valor absurdo,

se não quebrar as objeções você vai fechar menos obras.
Exemplos de “objeções” do cliente (cliente final) que deseja construir é:
• Obra é dor-de-cabeça
• Obra não termina nunca
• Obra fica o dobro do preço
• Obra sempre dá problema depois de pronta
• Engenheiro deixa a minha obra mais cara
• Engenheiro, Arquiteto cobra caro
• Eu não tenho dinheiro
Você precisa quebrar essa crença pré-existente e

tornar o caminho mais fácil para o seu cliente.
Super Promessa
Exemplos:
Construtora de casas incríveis

Sua casas incrível com o melhor custo-benefício
A casa dos seus sonhos em 1 ano ou menos
Exercício:
Escreva 10 super promessas (simples, objetiva e tenha transformação)
1.
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9.
10.
Prova
Gatilho da Prova
Mostre o resultado dos seus últimos clientes

Melhor: Seu cliente falando que está satisfeito com você e sua empresa
História / Procedência
Gatilho da Procedência
Como você começou a atuar?

De onde você veio?
Contraste / Nós contra eles

Por que o jeito que o mercado faz não funciona tão bem?
- Pedreiro de confiança (não tem prazo, não tem controle de custos, cheio de retrabalhos,
ele te liga o tempo todo, ele nunca assume nada)
Por que o seu jeito funciona muito bem?

. Você vai entregar a obra no prazo, no menor custo, não vai ligar falar que está faltando
material. Você vai ter previsibilidade de tudo que acontece na obra. Você vai a obra só pra
passear.
Autoridade
Quais obras você já fez? Quais clientes já atendeu? Onde você estudou.
Ex: Fabricio: Eng civil pelo CEFET-MG e Arq Urb pela UFMG. Obra da copa do mundo,
mineração, hospital, galpão industrial. Exp nos EUA e China.
FASE 3 - ASSINAR CONTRATO
Objetivo:
Fechar o contrato com estratégia, de um jeito rápido e com
margem de lucro alta! Ter uma obra para fazer.
Estratégia por trás

• Oferta não é escopo de contrato
• Oferta não é o produto.
• Aumentar percepção de valor
• Ancorar preço e fazer o preço soar barato
• Quebrar objeções que paralisam seu cliente
Qual é a sua oferta?

Execução de obra por taxa de administração fixa
Gestão de pessoas, gestão de prazo, gestão de custo, gestão de compras,

responsabilidade de execução da mobilização da obra até a entrega das chaves.
O que você vai entregar e quais os prazos
Cronograma de obra, orçamento de obra, plano de aquisições, cotações de preço em
3 lugares. acompanhamento de obra.
Preço (gatilho de ancoragem)

Quanto custa uma casa para comprar no condomínio? R$1.800.000,00
Sua casa vai ter um custo total de R$862.000
Material de mão-de-obra R$750.000
Minha taxa de administração 15% = 112.000
Forma de pagamento
Mostra cronograma fisico-financeiro e curva S
Chamada para ação 1! CTA - Call to action
Exemplo: Vamos começar a sua obra?
Ouvir o que o cliente achou do preço

Talvez aqui ele já peça desconto. Quem pede desconto é porque está inclinado a
fechar. Todo desconto deve ser atrelado ao fechamento do contrato.
Pergunte: Você vai fechar agora? Aí você dá uns R$2mil de desconto. R$110 e fechou.
Desconto = o cliente tem a sensação que ele está no comando.
Você vai oferecer algum bônus?

Por que ele deve fechar com você?

Gatilho de urgência e escassez
Você precisa decidir logo porque eu vou apresentar proposta para outros 2 clientes.
E nesse momento só consigo pegar mais uma obra. porque só tenho uma equipe
disponível. (com desapego).
Chamada para ação 2! CTA - Call to action
Exemplo: Vamos começar a sua obra?
Se der desculpa.
Pergunte: O que está te impedindo de fechar agora?

Se der desculpa.
Veja, daqui a 2 dias, eu tenho essa mesma reunião com um cliente que vai fazer uma
casa no condomínio (alphaville).
Contrato fechado?
Envia a proposta por email, formalizando a negociação

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11 DE DEZEMBRO DE 2022

Qual o nicho de atuação da sua Empresa?

Qual o sub nicho de atuação da sua Empresa?

Por que o cliente contrata nesse nicho? Medo ou Desejo?

Objetivo: Aumentar ticket médio em 25% a 50%

Pacote 1: Projeto + interiores = R$12mil

Projeto separado = R$10mil

Clique abaixo para preencher.

Pacote serviços do Fabricio Rossi:

O que eu NÃO FAÇO:

Estratégia por trás:

• Evitar o Paradoxo da escolha. Cuidado!

Clique nos campos abaixo para preencher.

Idade: Estado Civil:

Filhos: Formação educacional:

Trabalha como: Salário:

Estratégia por trás:

Qual a dor-problema desse cliente ideal?

Qual o sonho-desejo desse cliente ideal?

Quais lugares ele frequenta? Shopping, bairro, condomínio, restaurantes, etc

Qual a rede de amigos dele?

Quem você conhece que tem um amigo com esse perfil?

• Vendas é ter consciência que você vai receber NÃO.

Funil de vendas - Exemplo:

1. Entro em contato com 20 prospectos

Pirâmide de Chet Holmes

Estratégia por trás

• Conceito de Leigo (cliente) X Especialista (você, Eng / Arq)

• Posicionar como autoridade no assunto

• Imagem de autoridade: Bem vestido.

• As pessoas compram pela EMOÇÃO e justificam pela RAZÃO

• As pessoas compram pela CONFIANÇA

• Venda de Engenharia e Arquitetura é uma VENDA CONSULTIVA

• Pessoas negociam com pessoas (O Fabrício Rossi, o Luiz do depósito, o Alexandre

• A proposta é somente a “formalização” de tudo o que você já propôs

• Mecanismo Valor X Preço

Estratégia: gerar muito valor no seu serviço antes de revelar o preço.

• Zero valor e apresenta preço = Sempre será caro

O que é uma objeção:

• Não tenho tempo

• Não acredito em você

• Isso não funciona pra mim

• Não preciso disso agora

• Eu posso fazer sem você.

• Por que ninguém mais faz isso?

• Por que eu não ouvi falar disso antes?

Atenção: Mesmo que você tenha gerado valor absurdo,

Exemplos de “objeções” do cliente (cliente final) que deseja construir é:

Você precisa quebrar essa crença pré-existente e

Construtora de casas incríveis

Escreva 10 super promessas (simples, objetiva e tenha transformação)

Mostre o resultado dos seus últimos clientes

Como você começou a atuar?

Contraste / Nós contra eles

Por que o seu jeito funciona muito bem?

Estratégia por trás

• Oferta não é o produto.

• Aumentar percepção de valor

• Ancorar preço e fazer o preço soar barato

• Quebrar objeções que paralisam seu cliente

Qual é a sua oferta?

Gestão de pessoas, gestão de prazo, gestão de custo, gestão de compras,

Preço (gatilho de ancoragem)