12/12/2017 Google 

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VENDAS E NEGÓCIOS
IDIOMA E COMPORTAMENTO

PERSUASÃO
ENGINEERINGTM

de
Richard Bandler
e
John La Valle

Oi DEDICAÇÕES

Para Paula, a mulher mais bonita do mundo.
­ Richard

Dedicado a Kathleen, que me dá todos os
coisa que eu possa desejar, e para John Sebastian, quem
Ensina­me sobre o que é aprender. Juntos,

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Eles são quem são para que eu possa ser quem eu sou.
­ John

95010
x (831) 464­0517

by Meta Publications. Impresso nos Estados Unidos da América.
Este livro, ou qualquer parte dele, não pode ser reproduzido em nenhum
em a permissão por escrito do editor.

a do Congresso Número de catálogo:
95­076816

o ­ Julho de 2000

ÍNDICE

Introdução vii
Capítulo um: começar com 1
Capítulo dois: o processo de venda 19
O que você vende?
Capítulo Três: O Material Básico 25
Sistemas de representação
Além dos Padrões dos Olhos
Ancorando?
Capítulo quatro: Elicitação de precisão 59
Distinções do Modelo Meta / Milton
Os Motivadores
A linha do tempo
Os Meta Programas
Posicionamento da fisiologia
Os sons universais
As Crenças
Capítulo Cinco: Mapeamento Mental 95
Capítulo seis: dinâmica holográfica 147
Capítulo sete: objeções 159
Capítulo Oito: Engenharia de Persuasão de Precisão " 197
Glossário de Termos PNL 203
Addenda

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4 INTRODUÇÃO
READER TAKE NOTE!
bora possa parecer que alguns dos
ruturas de frases neste livro lidas
Uma segunda­feira, alguns anos atrás, acordei e decidi que eu
mo gramaticalmente incorreto, eles são
rito para um propósito, como PNL e iria sair naquele dia e compraria um carro novo. Então eu fui.
ramática não compartilha necessariamente a 10
Eu entrei em uma concessionária de automóveis e fiquei lá por cerca de
sma estrutura. minutos esperando para comprar um carro. Não me pareceu que as vendas­
O homem estava muito ocupado. Ele estava no telefone. Ele estava inclinado para
trás
com os pés erguidos, o cigarro na mão, com uma xícara de café,
rindo e brincando. Não parecia comigo como  ele estava falando com
um cliente. Eu finalmente peguei sua atenção. Olhei para ele e
deu­lhe o "Você vai vir e me ajudar?" Veja.
E ele me deu o sinal de "esperar por mim". Eu saí do
concessionária.
Eu dirigi para uma segunda concessionária de automóveis, vendendo o mesmo
automóvel
bile. Eu andei até o vendedor no chão e eu disse: "Como
você gostaria de vender um carro hoje? "Ele disse:" Claro. "Eu descrevi
O carro para ele e eu disse: "Aqui está o que eu quero. Aqui está o exato
carro que eu quero. Você tem um no estacionamento. Eu vi isso antes de eu
Entrou. Aqui está o que eu preciso saber de você. eu quero saber
o melhor preço ­ não vou discutir sobre o preço. Eu preciso do melhor
preço e eu quero as chaves do carro porque eu quero testar a unidade
o carro. "E ele disse:" Bem, esse não é o carro que você deseja. Não é
você. "Eu, claro, olhei para o carro e concordei comigo mesmo
Não era eu porque estava lá e eu estava aqui. Depois de um breve
pausa, eu disse: "Sim, esse é o carro que eu quero". E ele disse: "Não, isso

INTRODUÇÃO ix
INGENIERIA DE PERSUASÃO '

isse:" Claro, é! "E ele disse:" Não, não é ". Não vamos mexer conversando com o chefe, conversando com o
E ele disse: "Você não está me ouvindo". Gerente. Você recebe uma viagem ao gerente e volta com a

rdei com ele, "Você está certo!" e eu deixei a concessionária. melhor preço! Eu já sei qual é o preço da lista. Eu sei o que você

próxima concessionária de automóveis, a terceira na mesma comprou para. Eu sei tudo isso. Apenas me dê o melhor preço possível.

o de carro. Eu estava realmente motivado para comprar um carro naquele dia. Se ele coincide com o que eu quero, e se o carro lidar da maneira que eu quero

m para cuidar de mim em um curto período de tempo (sobre para, eu vou comprar o carro ­ AGORA AGORA ".
m vendedor veio até mim e eu disse a ele: "Quer Este cara é ótimo! Ele se vira e diz: "Aqui estão os

m carro hoje? "E ele disse:" Claro. "Eu disse:" É assim que você chaves. "Ele diz:" Pegue o carro. Pegue por você e sinta­se à vontade para

haves para o carro; melhor preço; sem brincadeiras. eu já vá na estrada com ele. Se precisar de gás, coloque o gás e traga

é o carro que eu quero e você tem um em devolver o recibo. De Quando você voltar, eu vou ter o melhor

to, a cor que eu quero e tudo! ' Ele disse: "Eu tenho preço no estado para você. "No meu caminho para testar o drive the carro, eu

e as opções primeiro. "Eu disse:" Eu não estou interessado em disse: "E os papéis. Você pode desenhe­os agora mesmo. " E

é exatamente o que eu quero. Eu tenho comprado isso é onde eu comprei o carro.

eito compras. Agora eu quero comprar. "Ele disse:" Eu
er o carro até que eu mostre as opções. "Eu disse a ele que eu
ressado nas opções porque eu estava colocando meu dinheiro
 disse: "A empresa insiste que não posso vender

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o até que eu examine as opções com você. Eu disse: "Você é
pode me vender o carro! "E eu deixei.
ara a quarta concessionária. Eu acho que você pode imaginar como
um cliente vai. O vendedor olhou para cima, seus olhos obtiveram
Era cerca de 4 da tarde. Eu andei
ra olhava para mim (com o que "eu quase tinha
erguntei­lhe:" Você quer vender um carro hoje? "Ele
m e disse: "Eu posso ver que você teve um dia difícil". E eu
eu tive. Você é o último cara que Fm vai
ocê não pode me vender o carro que eu quero, e eu vou fazer
você, não vou comprar este carro. eu vou comprar
rro em outro lugar. "Ele olhou para mim e ele disse:
ho que fazer?" Eu disse: "Me pegue o melhor preço e as chaves
ão vamos mexer. E não iremos
ra outro sobre isso. Você me dá o melhor preço que você pode.

0 CAPÍTULO UM:
Começar com
Uma das melhores maneiras de saber o melhor jeito de engendrar a persuasão
é primeiro  observar  como  você responde como cliente. Você sabe, outros
Diga­lhe para colocar­se no sapatos do cliente. Bem, o problema
Lem, nem todo mundo quer usar sapatos de outra pessoa. De modo a
A estratégia não é ótima, como diz o ditado. Mas quando você é o
cliente, observe os processos que ocorrem e começam a construir o
coisas em seu modelo de venda que você conhece trabalhar e começar a
Construa nesse modelo as opções e os pontos de escolha que você pode
necessidade de redirecionar o processo à medida que ele ocorre. Chamamos essa
parte
do processo de mudança generativa.
Existem algumas boas estratégias lá fora, exceto por uma coisa:
eles não têm o laço onde a pessoa continua a aprender
ao longo de suas vidas. Só porque eles têm uma estratégia que
funciona hoje, não significa necessariamente que vai funcionar amanhã, ou
mesmo no próximo ano, à medida que as variáveis   mudam no ambiente. eu sei
empresas que se aproximaram ou até faleceram devido a
sua incapacidade de  responder ao meio ambiente. O feedback é o
"café­da­manhã dos Campões."
Só hoje, recebemos um telefonema de um potencial cliente que nos quer
para entrar para ensinar nossas habilidades de venda aos seus vendedores. E nós
disse­lhes: "O que é que os seus clientes querem ou precisam?
é isso que seus clientes compram? "E eles disseram:" O que é diferente?

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INGENIERIA DE PERSUASÃO '
nteressados   n o que o cliente deseja.
sados   em oferecer aos nossos vendedores vendas de habilidades para que eles
ais do que já temos. "E nós dissemos:" OK, nós
E o que é que os clientes realmente desejam?
que eles compram de você? É o seu produto? Seu
 o valor para seus clientes? "Sua resposta:
mos interessados   n isso. Estamos interessados   em ensinar nosso
ue outros possam comprar de nós. "Eles não se importavam se ou
m o dinheiro. Eles só queriam que ensinássemos
mo ganhar dinheiro com elas. Eles ainda são um  poten­
u não ensino essas habilidades se elas tiverem esse tipo
ue as habilidades que ensinamos são poderosas e elas funcionam.
ar, hey, um buck é um dólar, mas com todas as oportunidades
r aí, conseguimos escolher e escolher nossos clientes
Queremos satisfação do cliente, não
Uma das habilidades mais importantes é conhecer o
nte, porque, como você pode saber o que fazer em seguida, se
onde está, como dirigir para Boston. E se
ndo de São Francisco para Boston, como você
uando voltar, a menos que você preste atenção ao que é
o que está acontecendo ao seu redor.
cê está vendendo, nós fazemos a suposição básica de que o que
m produto ou serviço de qualidade e que você faz o backup
viço você mesmo. Assim como qualquer outra coisa, quando você
você vai vendê­lo. Não nos importa se é uma ideia, produto,
e quer que seja. As crenças fortes são o segundo lugar para se olhar.
rdar alguns dos conceitos básicos deste livro, bem como
abilidades avançadas que o melhor dos vendedores nós
todos os dias. Algumas das habilidades básicas ainda são as
mente para a fundação de qualquer coisa que você queira acompanhar
uando combinamos essas habilidades fundamentais com alguns
izadas que queremos que você use aqui, é porque nós
ENGENHARIA PERSUASION "'
lton Erickson. O nome dele era Ben Feldman e eles
amos tanto, tiveram o mesmo padrão de entonação e realmente
u porque quando conheci Milton pensei que ele era o
anha na terra. E, no entanto, ele foi tão bom porque ele
 que as pessoas façam praticamente qualquer coisa. Quero dizer, ele os teve
r árvores de Bojum no deserto. Nós perguntamos: "Por que
m as pessoas, Milton? "" Apenas para descobrir se você pode "
nas para descobrir se você pode. Certo!" Eu disse.
e surpreendeu foi, primeiro Milton era um velho velho irritadiço
nte se sentou lá e entrou em um transe profundo. E quando conheci
ra que ele tinha exatamente a mesma tonalidade.
nha esse livro que ele trouxe com ele e quando
a primeira página, a primeira página foi preenchida com dinheiro,
mpurrado sob plástico, então quando ele abriu, seria bom
Esse foi o seu primeiro passo, obter
ele viraria a página e havia uma imagem certa
Hemingway e ele olhava para eles e ele iria,
gway está morto!" Muito direto, hein? E você sabe,
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continue a encontrá­los mais úteis.
Como influenciamos a influência nos ajuda a usar muitos exames ­
ples. Você sabe, podemos fazer mais de uma coisa de cada vez e por
humanos, às vezes isso é difícil, mas acho que é melhor para você
se você fizer isso dessa maneira.
O outro elemento que vamos abordar aqui é que
Este curso de vendas real se resume apenas a um processo de dois passos. Nós
vão esticar um pouco para cobrir o processo do
fim para o início. Mas isso se resume a quando você  realmente quer
para vender algo.
Eu tenho um bom parceiro de negócios que tem um grupo de vendas
pessoas trabalhando para ele, cerca de 15, e todos nos reunimos um dia
para uma noite após um programa. Notei que uma boa porcentagem
desses homens e mulheres entraram no estacionamento em algum final
Modelo de carros com preços bastante elevados. Eu disse a ele: "Gee Bob, você
realmente
pague bem o seu povo. Ou isso, ou eles estão realmente vendendo
suas pontas fora. "Ele disse:" Eu não os pago tão bem, tanto quanto os seus
os salários estão preocupados. Alguns realmente trabalham duro. Eles
não pode pagar esses carros. Mas cada vez que um deles compra um, eu
sorria porque sei que eles serão os mais motivados
pode ser apenas acompanhar os pagamentos. Gosto dos meus vendedores
estar com um pouco de fome. Não há nada melhor para mantê­los
movendo­se ". E, portanto, ele considera que eles são auto­motivados.
Sempre que um deles começar a relaxar um pouco, ele pergunta como
O carro novo é.
O que você faz é induzir um estado de compra e mostrar
eles o produto. Agora, entendi essa ideia quando tratava clientes,
porque fiz muitas modelagens no campo da psicoterapia,
antes de eu parar e dizer "O que estou fazendo?"
Então, eu fiz um modelo de terapeutas e os terapeutas são muito boas vendas
pessoas, especialmente as que eram boas. Indivíduos como Milton
Erickson, que era um excelente hipnotizador. Na verdade, há um vendedor
Começar com 5
(também ilegal na maioria dos estados nos EUA).
E a lista continua assim. Coloque tudo de lado . Se vocês
Não sei o que você realmente vende, você está desperdiçando seu tempo.
Tome isso como um exemplo. Realizamos treinamento de vendas
Seminários para um dos maiores construtores de casas novas. E no
recessão "nos últimos anos, em um desses anos que venderam
uma montanha de casas. Porque eles entendem que não
vender casas. Eles vendem sentimentos. Eles vendem conforto. Eles vendem valor.
Eles vendem segurança. Eles vendem segurança. Eles vendem conveniência. Eles
vender parte da mente. Eles vendem, em alguns casos, estilo de vida. Em outro
casos, eles vendem sistemas escolares. Eles vendem educação e vendem
tudo mais, exceto as casas. E venderam mais casas que
ano, porque eles entendem que tudo o que você vende são sentimentos. Agora,
Como você consegue esses sentimentos, como você ajuda o cliente a se sentir
O que é que eles querem é uma das outras habilidades que vamos
chegar ao.
A outra coisa agora é se você acredita no que vende.
Você acredita em seu produto ou serviço?
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vam para baixo, e ele diz: "E quando Ernest
rreu ", e ele viraria a página", ele deixou sua família
em nada, na rua, você sabe, sem vida
gora você tem uma família e você pode estar morto! E entao
m (ugh) e ele iria alcançar e ancorar isso
ue eu quero que você pense é, o que você vende?
que vende? Algumas respostas que recebi
nciamento de carreira para mulheres". "Nós vendemos um pedaço de
 mobiliário. Mobiliário de escritório. "" Suporte para gerentes
mudança. "" Produtos de saúde alternativos. "" Negócios
as novas "." Advocacia "." Empregos. Eu vendo pessoas. "(I
era ilegal). "Soluções gráficas". "Financeiro
ão há a resposta sempre popular," Eu mesmo "
INGENIERIA DE PERSUASÃO '
Isso é algo que eu gostaria de introduzir ­
m lojas de eletrônicos. Lugares onde eles vendem
seria bom se o vendedor soubesse como eles
ue eles fizeram. É recomendável que, em vez de
 um número de 800 para descobrir como as coisas funcionam
e tenha alguém falar com você em um país estrangeiro
om se algum cara na loja pudesse realmente
mo os produtos funcionam.
va as habilidades desses caras cuja relação íntima era
Agora eu não tinha certeza se eu queria fazer isso pró­
ue pensar isso e eu tinha que me certificar de que eu era
O que esses caras eram ótimos é que você
az de construir e inocular pessoas contra o comprador
ê tem que ser alguém que nunca precisa superar­
amos muitos cursos de vendas. Há aqueles, de
o a abordagem psicológica, que, se você usar, eu sou
poderia cortar suas vendas pela metade, assim. É engraçado, eles
ara aumentar suas receitas. E então eles gastam isso
dade de tempo tentando provar o que eles estão fazendo
es não estão felizes com isso. Estas são pessoas que são
amente a idéia é, na maioria das vendas, a maioria das negociações e
situações em que as pessoas fazem, o que eu chamo,
e Persuasão", "eles ensinam às pessoas um ritual enlatado
ma abordagem, o truque é usá­lo com tantas pessoas
gora, mesmo que você faça muito bem, você encontra um bom
a relação próxima é bastante alta, isso ainda significa o único
har mais dinheiro pela prospecção de mais e
Então, se você está vendo uma centena de pessoas, e
ando trinta deles, então você precisa ver trezentos
 O que significa que você precisa prospectar 300
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A coisa é que, alguém me perguntou uma vez, eles disseram "não é
PNP manipulador? "E eu disse:" Sim, é claro que sim ". Eu disse:" Mas,
Se for forçar alguém a fazer algo, use o
modelo de treinamento de pistola, funciona muito melhor. "A idéia é que você
não use a convicção como uma forma de manipular alguém. o que
você faz, abre os canais e faz com que seja possível
faça com que os processos naturais das pessoas funcionem para você. Qualquer
um que venda
algo em que eles não acreditam, só vai machucá­los ­
mesmo no final. Eles não vão fazer isso bem. Eles podem
Faça bem por um tempo e fique inteligente. Mas então eles vão encontrá­los ­
egoísta, adorando vulcões ou algo estranho para compensar
isto. Você sabe, acontece. O truque é encontrar algo que você
acredite. Porque, para mim, eu acredito que você precisa ter um foun­
conhecimento do produto, o que significa que você deve saber
PARA  COMEÇAR COM 7
pessoas, 300% mais, então geralmente, quando você atingiu 45 ou 50, você
sopre um fusível em algum lugar no andar de cima ou nas artérias. Então, o que
aconteceu?
canetas é, você tem que trabalhar tão duro que você vai para o estágio de burn out
eVocê pára de fazer o que não funciona. A alternativa é fazer
o que eu chamo de profissional, o que significa que você aprende a
identifique coisas externas e ajuste seu comportamento e vá depois
os outros 70%, e pelo caminho para aqueles que foram
Faz isso por muito tempo, torna­se divertido novamente. Porque o que
acontece que alguém que você conhece, porque todo o vendedor
Diga­me o mesmo: "Se alguém entrar na porta, eu sei
se eu posso vender para eles ou não. "E eu digo:" Bem, se você souber
que o que você vai fazer não vai funcionar, por que você
não faça outra coisa? "Eles dizem:" Bem, não há mais nada
Isso funcionará, nada na face da Terra nunca funcionará
com essas pessoas. "Bem, nós fizemos um pequeno experimento com isso. Eu
Desceu a uma loja de móveis, que está ao lado do free­
Caminho, na Louisiana, e eu tinha esses caras que trabalhavam em
Este lugar para sempre, e alguns desses caras eram muito bons no que
eles fizeram. As pessoas iriam entrar e disseram que poderiam vendê­las
na maioria das vezes e eles fechariam a venda. No entanto,
70% das "caminhadas na porta", eles iriam, "Oh, não!
Eles não vão comprar nada. "E com certeza eles
não podia vender nada. Então eu comecei a levar essas pessoas, a
se fora. E descobri que poderia vender coisas para eles. Nem mesmo
o que importa! Eu poderia vender o carro do cara no estacionamento
muito. Se você ajustar seu comportamento, e também descobri que, se nós
Na verdade, simplesmente dividi­los corretamente, de modo que esse cara obteve
esse tipo
de pessoas e esses caras conseguiram esse tipo de pessoas, poderíamos aumentar
sua relação estreita, apenas através do treinamento do homem certo, causa
nem todos fizeram o mesmo.
Eles não conversaram da mesma forma, nem todos falaram no
mesma taxa e eles não usaram o mesmo tipo de não­verbal
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ENGENHARIA PERSUASION "'
Agora, o truque aqui é perceber que o que nunca
 isso funciona, você quer cortar tudo isso e
ando você terminar aqui, você poderá fazer isso. o que
urando por esses clientes. E queremos começar a
ança em sua mente e eu quero usar um ponto de referência.
você pare. . . e pense em alguém que você tem
ou você tem que vender, ou um tipo de pessoa, que
aminham pela porta, uma voz dentro de sua cabeça vai: "Oh,
dentro de você vai (Guru) e por um momento
e pense em uma dessas pessoas, porque elas são
onto de referência. Você saberá aqui quando você tiver
 quando você pode fechar os olhos e imaginar
recem com comida. Essa voz profunda sempre ajuda,
nte entra e você olha para eles e você vai, "Pobre
meio do tempo que eu desenvolvi essas vendas
reinamento, eu realmente desenvolvi para uma empresa e fui
modelado e coisas diferentes. E eu descobri
tes aspectos do que é preciso para ser um desses
o apenas dinamite. Sempre tentei esses modelos, sou um dos
que acreditam e, na verdade, quando deixei o "marfim
riticado por ficar sujo as mãos, porque eu gostava
das as coisas que eu pensei e usei para fazer
rabalharam.  E meus colegas na época pensavam que
es consideraram isso como deixando suas mãos sujas.
 de pessoas que, com orgulho, me dão um botão
Claro, eles não ganham tanto dinheiro
a torre de marfim. Eles estão vivendo em think tanks
, a maioria deles. Você pensaria, os think tanks estariam cheios
vilhosas para pensar, no entanto, eles não são, eles são
eles tentaram me fazer entrar neles. Eles trouxeram
havia apenas um grande prédio vazio com pessoas
INGENIERIA DE PERSUASÃO '
va a caminho de Nova York para se encontrar com eles e
dizendo que ele deveria obter um advogado e ele parou
ma vez que um de seus alunos lhe contou um pouco sobre
ersamos há cerca de 25 horas e eu olhei para
Eu viajei para Nova York com ele. E eu
avia uma mesa, uma meia mesa redonda agradável com todos
dos sentados lá. No dia seguinte, quando alguém perguntou
eu, acredito que o comentário feito por um deles
 Ele disse: "Eu fui agitar a mão do cara,
sa que eu sabia que estava olhando minha mão. E então, lá
a nela. "Eu também vou ensinar­lhe essa técnica.
o para pessoas que caíram em um determinado
minada "Dick Heads". Quando se alinham para manipular
pente você não entra no assunto, você vai
inconsciente, onde eles não podem interferir na saúde ­
as a maioria do que vamos lidar tem que
as pessoas tomem decisões. Se você sabe como as pessoas
, e você sabe quais informações obter, e você
s processam a informação, seja qual for o seu
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Começar com 9
Fazendo isso. E eu sei que eles não poderiam estar pensando muito,
porque se estivessem, eles estariam fazendo isso. Eu sei o que aconteceu
Dizem que eles entraram, encontraram as fotos do slide, pisaram
dentro e congelados no tempo. E eu realmente tenho que ir para alguns
dessas conferências que tinham ali e discutimos questões
e na maioria das vezes eram coisas como a forma da mesa. Deles
a capacidade de encontrar coisas relevantes foram tão distantes, que
Quando almoçamos, eu poderia roubar toda a comida deles e eles
não saberia isso. Eu iria. Eu irei para casa com todos os seus
comida, você sabe, e depois do almoço todos eles iriam "eu sou
tão cheio. "Mas eu gostaria de fazer perguntas, como," como você começou
aqui? "E quando eles entrariam, eu iria (Fsht), agora, eu posso ver,
Por que eu incomodava.
E o que vamos fazer aqui, tem a ver com o aumento
duas coisas. Um, descobri que toda boa pessoa que criou
A influência tinha primeiro um roteiro, eles tinham uma maneira de saber onde
para iniciar; e uma maneira de saber quando eles terminaram. Qual é
particularmente importante, e teve alguns passos gentis ao longo do caminho,
então
que mudaram de fazer um tipo de comportamento para outro.
Alguns deles, você vê a maioria deles, gasta um valor muito curto
de tempo, chamando a atenção das pessoas, porque a maioria dessas pessoas
eram bastante estranhos. Sabe, foi de Ben Feldman com
seu livro com todo o dinheiro para um desses outros caras com
sua relação de fechamento de  97% .
Vender ideias é uma coisa. Alguns de nós vendemos produtos, alguns dos
nós, alguns de nós, conseguimos negociar.
Esta é uma ótima coisa.  Eu tenho que negociar, só eu, contra 16
advogados do editor. Foi assim que conheci Mosier. O pub­
Lisher decidiu que queriam mudar o conteúdo de seu livro e
Mosier era um ancião teimoso, e ele disse que não há como
Eu vou deixar você fazer isso. E eles disseram que ele estava sob
contrato e coisas e então eles organizaram uma grande reunião para ele.
Começar com 11
pratique habilidades que eu não tinha. E eu disse: "Deixe­me perguntar­lhe uma
pergunta: "Eu disse:" O que você vai fazer com um grande quintal? "
E a mulher virou­se e disse: "Bem, eu tenho nove chil­
crianças? "E eu disse:" Oh, você tem nove filhos e você realmente gosta
para pagar impostos. "E ela disse:" Bem, eu tenho nove filhos ". (No
EUA, o que significa que você não paga muitos impostos, por sinal.) E eu
disse: "Bem, não quis dizer esse tipo de impostos, quero dizer, propriedade
impostos. "E ela disse:" Eu não entendo ", eu disse:" Bem, mais
você tem mais  impostos de propriedade que você paga. "E então, no
área que eles estavam falando sobre eles cobram até a centímetro. Então eu disse
para
ela disse: "Deixe­me ver". E eu virei para ele e eu disse: "Você
tem alguma propriedade que volte para uma escola? "e ele disse:" Oh,
sim. "  E eu disse:" Por que você não recebe uma casa e deixa a escola
Corte o gramado e seus filhos podem brincar nisso. Não seria assim
Mais fácil ou você gosta de cortar gramados? Que idade tem os teus filhos?
Velho o suficiente para fazer todo o trabalho e pagar os impostos? "E ela disse:
"Bem, nunca pensei nisso". Agora, a diferença é, quando
As pessoas lhe dizem o resultado que desejam, muitas vezes eles lhe dizem
Como obtê­lo, e não qual é o resultado.
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ê pode embalar o bastante, que será
sistema para que eles possam entender o máximo. isto
de ser perfeito.
um amigo que é um agente imobiliário muito bom e eu
do por ele em seu escritório e ele tinha alguns outros caras que
a ele e alguém entrou e disse: "Você tem
em uma determinada área] onde as casas dessa propriedade
al enorme? "E o cara olhou para baixo e ele vai,
 É, aliás, uma resposta muito ruim, "não
essoa se afastou e começou a sair
isse: "Com licença". Por sinal, não era uma propriedade imobiliária
o trabalhei lá. Estávamos nos reunindo para almoçar,
ma oportunidade rara e sem precedentes para
INGENIERIA PERSUASION "`
cê poderia descer aqui", disse ele, "mas não vendemos
últimos três meses ", e ele disse:" Eu acho que você é experiente ­
E eu disse:" Ah, é isso que faz a diversão ".
re que encontrei um engenheiro de influência realmente profissional.
que eles tiveram como uma crença sólida é esse desafio
 e é aí que você começa a aprender novas habilidades. Não é
rr, vai ser tão haaard", ou "Mas, eu não quero"
Eles começam a soar como brocas dentárias.
rei e havia esses outros quatro vendedores, e
eprimidos. Estavam sentados em suas mesas. Eu lembro
ia em que entrei porque um cara que tinha o rosto pra baixo
ara estava mastigando, ele tinha um pequeno pedaço de erva ou
Eu pensei, garoto, eles estão lá fora, buscando seus jumentos
ntão, entrei e olhei em volta e com certeza, eles
passando, "Gee, posso ter um Mercedes?" Você
, para começar, as pessoas estão indo ", o preço do gás é
DA, DA DA. "Então eu perguntei a ele, eu disse:" Bem, pessoal,
e não está fazendo nada ", eu disse:" Talvez você possa
umas perguntas ", eu disse:" Quantos carros temos aqui?
oje? "E eles me mostraram os carros novos e isso é um
de, então eles não tiveram muito, e eu disse: É isso? "Eu quero dizer
m como vinte e cinco carros e eu tinha grandes planos. Então, é isso
para mim e ele diz: "Eu odeio vocês jovens caras", ele diz,
ue pode fazer qualquer coisa", ele diz, "eu tenho vendido de carros ­
inta e cinco anos e no estado desta economia e com
róleo e para cada comercial, podemos até mostrar
des e tudo o que diz que você não deveria comprar um guz­
ele," um Mercedes com um V8! O que diabos te faz
 pode vender um desses? "E eu disse:" Você é um adepto?
os colocar algo sobre isso, algo humilhante. "Bem
e poderia motivá­los um pouco. Então eu disse: "Eu vou te contar
­te minhas calças, contra as calças que posso vender mais
ENGENHEIRO DE PERSUASÃO] NG rm
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Agora, quando desci a minha amiga que tinha o Mercedes
Muito, eu disse que preciso de um novo hobby, eu disse: "Tenho vários outros
hobbies,
mas eu preciso de um novo hobby, então o que eu gostaria de fazer é descer um
cou­
dias por semana e vender carros. "E ele olhou para mim e para ele
foi, "do que você está falando?" E eu disse: "Bem, eu construí isso
modelo e eu gostaria de experimentar. "Agora, isso foi, por sinal, no
meio do embargo do petróleo, é quando o único tipo de carro que
Você poderia vender uma que você poderia colocar no seu bolso. Certo,
as pessoas estavam comprando esses pequenos Toyota Corollas, pequenas coisas
pequenas
e foi quando você foi (nnnnn). Não é como se estivessem agora,
onde os carros grandes e duros daqueles dias, eles eram como você conhece
O único que eles conseguiram foi um monte de milhagem de gás, mas isso é
porque metade do tempo você teve seu pé fora da porta. E ele
PARA  COMEÇAR COM 13
do que um carro até o final do dia, desde que alguém possa preencher
O trabalho de papel, ninguém me mostrou como fazer isso, ainda assim, e eu
tenho
uma fobia disso. "Eu me dei um e de fora deste pequeno
janela, uma voz feminina foi: "Eu vou preenchê­lo para você, especialmente se eu
pode vê­lo com suas calças.
Então eu disse: "Ótimo!" Eu pulou em um 450 SLC Mercedes, topo de
A linha naquele momento, indo por US $ 35.000 agora vai para eu não
Conheça um pouco de zilhão, eu não sei o que eles querem. Um bonito
cinza prateado, novo, tinha aquele cheiro de um carro novo. E eu dirigi
fora do lote e afastou­se. Agora, voltei cerca de uma hora e
uma metade depois com quatro pessoas no carro e cada um comprou uma
carro. Dois deles tiveram que ordená­lo porque não tínhamos os carros.
Tudo bem, então eu fiz o cara me entregar as calças e ele estava sentado
lá em seu calção boxer, realmente deprimido. Essas outras pessoas são
lá preenchendo os formulários e a senhora está lá, rindo dela
assalto de vez em quando e ela vem e olha para fora
janela e risos. Ela sabia que se esses caras saíssem lá
e fez algo que não poderia ser tão ruim quanto era. Um dos caras
olha para mim e ele vai, "para onde você foi?" e eu fui, "eu fui
para o clube. "E ele foi," O quê? "E eu disse:" Eu fui
Para o bar do clube, não havia ninguém aqui. E eu
Acabei de abrir, abri todas as quatro portas, entrei dentro e virei
ao redor e eu disse: "Posso chamar sua atenção a todos? Existe
Quem quer se sentir maravilhoso pelo resto de sua vida? '"Eu
significa quem vai, "Não eu, eu me senti maravilhosa antes. O que
Eu preciso é um bom caso de depressão ".
Em breve, eu os tinha saindo cheirando o couro,
imaginando o que seria "dirigir a estrada e
Sabendo que quando você compra um carro como este você não pode ser estúpido
o suficiente para acreditar que a crise do petróleo continuará para sempre, mas
isso
A coisa tem um grande tanque grande, tem coragem, tem um enorme tanque nele.
Você pode absorver mais gás, mas você não precisa ir com tanta frequência. E
Começar com 15
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 alguns dólares, podemos colocar um tanque de reserva no porta­malas,
ocê quiser, e quando você teve esse carro por certo
os em que você pode trocar e obter até um carro melhor,
 em valor um pouco, mas ele volta,
guns séculos. A menos que você goste de gastar US $ 12.000 em um
s três anos depois, valeu um dólar. Do
mbém esse outro, qual é, você sabe, quando
seus clientes vêem que você é bem­sucedido e em um
es sabem que seu negócio está indo melhor do que o deles
obtenha mais contratos. Claro que você não é inter­
A questão é, quão bom você
istem alguns outros truques que eu conheço que nos ajudaram
Mas enquanto faziam isso, eu
rou e eu fui, "Com licença, eu esqueci de te perguntar.
as pessoas têm carros. Você toma trocas? "O cara
ro que tomamos trocas comerciais. Ele disse:" Nós temos tantos
que você sabe o que as pessoas trocam em um Mercedes?
dillac, um antigo Lincoln Continental! "Ele disse:" Atrás
ção de lá é mais de uma centena Lincolns e Cadillacs,
quinze a vinte anos. "E eu disse:" podemos vender
ra disse:" Não, você não pode vendê­los. Ninguém vai
E eu disse:" Mas podemos nos vender? "E
E eu disse: "Quanto custam?" e o cara
ista e eu olhei para ele e eu fui, "Uau!" e ele olhou
e disse: "Este é o meio da crise do petróleo, você não pode
adillac. "E eu disse:" Desculpe­me "e fui direto
te, do outro lado da rua até o lote da Toyota e ficou de lado
não pode andar no pavimento, mas eu posso ficar de lado,
ndedor anda e ele tem esse cara com ele
a mostrar­lhe esse carro, e então eu disse ao cara que
dendo o carro, eu disse: "Com licença, senhor. Você não
INGENIERIA DE PERSUASÃO '
por quanto tempo? Porque quando você muda o comprimento
e você pensa sobre as coisas, você começa a adicionar outras dimensões.
as pessoas negociam. . . Na verdade, eu era usado como
árias vezes. E na maioria das vezes descobri que a
não era que nenhum dos lados não pudesse desistir ou não pudesse dar
enhum dos lados pediu o suficiente. Porque quando
o que os dois lados pedem, ele lhe dá um alcance mais amplo
r, desde que entendam o resultado final.
ação Nacional de Terapêuticos Respiratórios me contratou
m ponto a tempo havia um grande cisma em sua comunidade
 e eu quero dizer que eles estavam indo tudo para fora. Estes foram os
êm máquinas de drogas respiratórias. Começou, médicos
soas e essas máquinas demoraram muito para correr tão
am essas pessoas a executá­las e, em breve, tornou­se um
o e eles tiveram cursos de faculdade junior que prosseguiram
ocê obteve uma licença. Mas, então, havia outro
u por um ano que obteve uma licença e depois houve
pessoas que aprenderam com os médicos que não tinham
 tinham uma organização nacional e eles eram rip­
tando decidir o que eles deveriam fazer. Devemos
ma de dois anos, se for um programa de quatro anos, deveria
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tenha uma família, não é? "e ele disse:" Bem, sim, eu faço. "E eu disse:
"Bem, então você não gosta muito deles". E ele disse: "Bem
Eu amo minha família. "E eu disse:" Você sabe o que é preciso para
esmagar um desses carros? Imagine, você vai economizar um pouco de gás e
seu filho está de costas com a cabeça esmagada e os braços entre eles
ken? "Eu disse:" Você vai se sentir como um calcanhar, cara ". E ele vai
bem, "O que posso fazer?" e eu disse: "Bem, você sabe o que eu faria?
O que eu faria é perceber que, por um quarto do preço desse carro, você
pode comprar um Lincoln usado, tem mais US $ 9000 para comprar gás e peças
e terá assentos de couro e janelas de poder e se você receber
atingido por um desses, você pode arranhá­lo com uma almofada de brilho ".
É velho120 carros em menos de um mês. Eu quebrei um recorde, mas isso
eram carros usados. Isso não equivalia a isso. Exceto que eu poderia
dobra o preço e ainda os vende. Isso é bom, você sabe, o
A comissão deixada no Mercedes nesse ponto do tempo não era nada
em comparação com o que posso fazer com um velho Cadillac. Eu vendi todos os
Eu conhecia um corpo. Comprei um. Comprei um e dirigi­o para
anos. Foi ótimo, paguei US $ 2000 por um Lincoln Continental e eu
levou dez anos. E fui atingido quatro vezes. E cada vez,
Tudo o que demorou foi um bloco de grade, porque o grande avanço de Lincoln
lá, você sabe, e que a  Toyota.  .  .  na verdade, uma vez que eu não era
mesmo no carro.  Eu estava estacionado e esse cara apareceu na esquina
e BAP !!! bate no porta­malas. Seu carro virou sobre o meu. Bem,
Quando eu saí, eles estavam apenas levando ele na ambulância
e eu alcancei e fui (Flip) assim e o carro girou e
caiu no chão e o policial disse: "O que diabos você faz?
acho que você está fazendo? "e eu disse:" Bem, eu estava apenas pegando o pó
fora do meu carro para que eu pudesse ir para casa. "Esse é um bom ponto de
venda para um
carro quando você pode limpar outros carros fora dele.
Agora, para mim, a principal coisa era que meu ponto de vista era o seguinte:
O que eu estava olhando, outras pessoas não estavam olhando para isso
momento no tempo. Agora, eles estavam tentando poupar alguns dólares para que
PARA. COMEÇAR COM 17
"Então, não há conflito". Todos se olharam um para o outro, aqui estes
As pessoas estão lutando há cinco anos, concordaram com uma
outro.
Parece que o casamento não é. Eu sempre amei isso, quando eu
Ouça isso, sua esposa se volta e diz ao marido: "Você é
só tentando fazer isso para me fazer sentir bem. "Você já ouviu isso
também, você não? É só isso que, quando você entra em um cer­
Tain State, você não tem a flexibilidade de fazer as coisas que você
quer. Então, o número um está tendo um mapa rodoviário, o número dois, então
torna­se um conjunto de crenças que podem ou não ser verdadeiras. Mas,
Se você acredita, você pode vender para qualquer um. Se você acredita nesse
desafio
é divertido, e se você acredita que tudo que você precisa fazer é variar o seu
comportamento
para obter as respostas que você deseja de outras pessoas que você tem
o fundamento, você tem a mesma base que as pessoas que são
fechando com uma relação de fechamento de 97%. Tudo o que você precisa fazer é
aprender a ser um
um pouco estranho.
Agora, a próxima coisa é, é que todas essas pessoas tinham intrínseco
conjuntos de habilidades e sabia  quando  usá­las.
O que temos aqui é para você usar essas coisas para engenheiro
sua influência e construir seu negócio de maneiras que
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ma de dois anos, se for um programa de quatro anos, deveria
s todas as pessoas que aprenderam a fazer de habilidades práticas,
nçoar eles? Oh meu Deus, vamos nos odiar,
m um ao outro. Agora, eu fui na noite anterior
da um escrevendo uma proposta para o que era que eles
E eu mudei uma palavra. Uma palavra em ambas as propostas
 um pouco porque eles praticamente disseram
A palavra é desejável. E lido em voz alta e
guém aqui, que não concorda com isso?" E
antou a mão. Então, antes mesmo de começar, veja normalmente
ara negociar algo, demorou trinta e dois minutos
sunto e dizer "Olá" e fazer a pergunta e eu disse:
Google Tradutor
aumentar seus ganhos, suas vendas e seu sucesso pessoal e
bem­estar. Queremos que você triole sua renda em menos de metade
O tempo e o dobro de novo. Quando você parar e considerar isso
houve um momento em que uma vez não havia dinheiro e olhava ao redor
agora e veja o quanto há, esse deve ser um dos motivos
para entender que você não precisa trabalhar tão duro quanto você foi
trabalhando para obter melhores resultados.
Mais do que qualquer outra coisa, esta é uma atitude. É um modo de vida.
As pessoas mais bem­sucedidas são as pessoas que realmente "acreditam"
no que eles fazem. Não que eles simplesmente digam que sim. Eles TEM um
paixão pelo que eles fazem.  Eles não trocarão suas carreiras ou
profissões para qualquer outra coisa. Eles recusam se enriquecer rapidamente

ENGENHARIA PERSUASION "'

Eles se concentram em seus próprios objetivos e eles têm a com­
m como a confiança para alcançar o que eles querem.
mantém­os saudáveis, com fome e movendo­se no
os faz alcançar seus próprios desejos sem esforço.
am no que estão fazendo. Eles são congruentes em que
como eles se comportam em apoio do que eles dizem. CAPÍTULO DOIS:
ecisa ser congruente.
O PROCESSO DE VENDA
Quando você olha para o processo de venda, nós gostamos de começar a partir
do
final, muitos programas de treinamento de vendas começam com o início de
o processo. Afinal, quando você sabe para onde você está indo, é
muito mais fácil chegar lá. Então você executa o processo para trás para
você mesmo para saber quais os passos que você leva para chegar lá. E a
as etapas são gerais o suficiente para lhe dar a flexibilidade para fazer a
mudanças que você precisará fazer para cada situação.
Tome isso por exemplo. Não importa o que você pensou que vendeu,
você vende sentimentos. Período. Esses sentimentos são  tranceados por sua
Clientes. E cada um deles irá fazê­lo de forma diferente. Esse você
em levar para o banco. Então, primeiro você quer descobrir o que a sensação ­
Eles querem e como eles interpretam isso com sua linguagem,
tanto verbal como não verbal. Então, você os leva lá.
Há um caso em que tropeçamos acidentalmente.
­ Havia esse casal que estava comprando uma nova casa. Ele era
sendo transferido por sua empresa e ela teve que mudar de lugar com
ele. Esta é uma situação muito comum. Nós também estamos vendo o
oposto.
Agora a vendedora estava prestes a mostrar ao casal a casa.
Eles já se conheceram e examinaram os detalhes. Mas ela também
sabia da relutância da esposa em se mudar para qualquer lugar. Agora isso é
o que eu chamo de "sortudo". Quando se aproximaram da casa, eles caminharam

O PROCESSO DE VENDA 21
PERSUASION ENGINEERiNG  TM

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Ela abriu a primeira porta e a esposa diz:
ste é o lugar onde o vendedor normalmente diz a si mesmos,
ora, o que?" Mas a esposa diz: "Abra a porta novamente".
ez a coisa mais inteligente que poderia ter feito em
Ela fechou a porta e abriu­a! Imagine isso!
ntou o porquê; ela não perguntou por quê. Ela fechou a porta
A esposa olha para o marido e diz: "É
a nossa porta em casa. "A vendedora começou mak­
ndo o cliente disse: "Eu já me sinto em casa aqui.
ar esse. "Esta é a maior e quase curta venda
de que eu conheço. Este é um ótimo exemplo de como
da é às vezes. A vendedora provavelmente
a informação do cliente, mas a informação
rovavelmente havia algum lugar durante a entrevista.
não sabemos. Mas o fato é que o som da frente
fez com que ela se sentisse em casa. Qualquer profissional salesper­
neta tem que ir "Uau!" Eu chamo isso de "muita sorte!" Do
ro que a sorte é a combinação de habilidades finas e
 reconhecer a oportunidade quando está batendo e faz alguma coisa ­
processo de venda inclui alguns de seus próprios conteúdos.
ial relacionado ao contexto específico do seu negócio. Se vocês
 poder fornecer informações congruentes sobre o carro.
onhecer a potência, etc.
rocesso começa com o relacionamento. Este assunto ainda está acabado
ssência do relacionamento é que é um estado de espírito que
cinestética. Claro, você pode combinar o corpo, combinar
Você não precisa passar três dias corpo
do para obter relacionamento. Você passa então a liderar. Ritmo, ritmo acelerado
itmo, apenas não vai fazê­lo. Lembre o
oder influenciar a situação. Mantenha isso em
o as pessoas ensinam o ritmo por três, até quatro dias, diz
PERSUASION ENGINEERING  TM
obramos por isso. Bem, isso não é necessariamente
ra tenhamos visto isso em muitos casos.
um cara me ligando um dia para pedir­me para lançá­lo para um sem­
amos conduzindo no dia seguinte. Ele não perguntou diretamente
Ele ligou e perguntou: "Este é o lugar que está conduzindo
manhã? "Eu, claro, disse:" Sim ". Ele então disse:
e eu deveria ir ao seu seminário?" Eu tinha uma série de
momento e decidiu conduzir outro dos meus
Eu disse: "Você não deveria". Eu queria testar de novo
que a maioria das pessoas não faz seus deveres, mas eles fazem
Ele respondeu: "Então, porque não?" Então eu disse a ele
arecer, participar do seminário, aprender muitas coisas excelentes,
a vida na direção certa e seja mais
do que nunca. Ele diz: "Tudo bem! Então eu vou te ver
 de vendas não têm o direito de vender algo apenas porque
ganha o direito de influenciar alguém. Você pode
ma rápida e precisa. Assim como o negócio de terapia, seu
am você para ajudá­los a obter o que eles querem para que eles possam
Eles não pagam por você se sentir bem. Você consegue fazer isso
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algo sobre a capacidade da pessoa para perceber o que está indo
em torno deles. Quero dizer, o que é preciso para olhar para o cliente
e combinam sua postura? Exige um simples, ainda assim, um pouco
habilidade aparentemente indescritível. É básico. É simples. É: abra seu
olhos e ouvidos e todos os seus sentidos e perceba o que está acontecendo
ao seu redor. Seu cliente ou seu cliente tem toda a informação
Você precisa ajudá­los. Eles vão te dar. Você não tem
para entrar na sua cabeça para descobrir o que está acontecendo. Se você fizer,
Você cometeu o segundo erro fatal de qualquer profissional
municador. Não só eles vão te contar e mostrar o que está indo
dentro de sua cabeça, eles vão mesmo lhe dar a oportunidade de solução
os laços que eles precisam. Se você sabe para onde você está indo, e você sabe
O que há, você saberá o que está faltando. Se você entrar na sua
própria cabeça, você sentirá falta de algo fora. E acredite, há
muito para perder se você não está lá na festa.
Então, o processo de relacionamento é importante, mas não vamos
passar muito tempo nisso. Qualquer correspondência que você precisa ser testada
O mais rápido possível e regularmente. Como dirigir seu carro. Você derruba o
rodovia. Você se certifica de que está entre as linhas. Então, você, você?
Vá dormir? Acho que não. Certifique­se de mantê­lo entre
as linhas. E você se ajusta. Constantemente. A coisa mais importante
lembrar é que, se o relacionamento for quebrado, você restabeleça ­
rapidamente ­ o que for preciso. A melhor maneira de manter o relacionamento
é que você deve demonstrar compreensão. Deixe­me repetir isso ­
DEMONSTRAR ENTENDENDO. Isso significa comportamental.
Dizendo: "Eu entendo" não é suficiente e às vezes pode ser
trabalhe contra você porque pode ser insultante para o cliente.
Demonstrar compreensão comportamental.
Gosto de contar às pessoas porque os vendedores já têm muito
para superar, e muito disso é imerecido em muitos lugares. Está
como consultores. Muitas pessoas pensam e dizem que os consultores são
as pessoas que entram na sua empresa e dizem o que você
O PROCESSO DE VENDA 23
Outra das coisas importantes que você pode aprender sobre a venda­
processo  não é apenas para fazer a escolha certa no ponto de escolha,
mas quando, para fazê­lo, especialmente porque o tempo eo espaço são relativos.
Quando você faz os exercícios, que fornecemos, para construir mais
flexibilidade comportamental em seu processo de comunicação, você começa
para reforçar a sua compreensão do processamento do idioma e do uso
mais completamente. Achamos que a maioria das pessoas que precisam de mais
opções em
suas vidas também precisam de mais flexibilidade em seu idioma e voz
qualidades também. Você pode chamar o que quiser, se você não pode dizer
Bem, você não pode fazê­lo bem. Construa em cima disso o auditivo
qualidades de umcampeão e seu
Zing! você tem obteve ganhando
combinação!
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cê ganha o direito de influenciar. Então você se move no
inue assim.
ores mais bem sucedidos que conhecemos armazenam sua venda ­
em sucedidas e de outra forma, de tal forma que
 é configurar arquivos de recursos em sua mente porque todos
é útil em algum contexto dado. O que funciona hoje
ionar amanhã e o que não funcionou hoje pode funcionar
nunca sabe o que pode funcionar. Lembre­se, seu
re comunicará o que está acontecendo eo que
 de solução são. Você pode se surpreender com o que funciona

0 CAPÍTULO TRÊS:
O BASIC STUFF
Nós vamos tocar no que alguns dos fundamentos são para aqueles
de vocês que são novatos da PNL. Para aqueles que consideram
vocês mesmos para serem veteranos no campo, você pode, é claro, ignorar isso
seção, mas você nunca saberá o que você perdeu porque o
As maneiras pelas quais eu aprendi o que eu aprendi é continuar a ser unrea­
bem curioso sobre o que os outros estão fazendo nos negócios, nas vendas,
no marketing, especialmente as pessoas mais bem sucedidas lá fora.
Então, existem habilidades, por exemplo, na PNL, eles ensinam sobre você
passeando. E coisas como, você sabe, você pode respirar ao mesmo tempo
taxa como alguém, você pode falar na mesma taxa que eles falam. E se
Você tem alguém que pensa principalmente em imagens visuais, você
pode descrever as coisas em imagens visuais. Mas você vê lá
é um momento e um lugar para usar isso. E há momentos e lugares
não para; e saber quais são os que se baseiam na sua capacidade de
Veja e ouça coisas do lado de fora.
O que faz a diferença no processo de relacionamento é sub­
De acordo com as orientações, as pessoas se mudam. Uma vez que uma decisão é
uma
nominalização, é relativamente estacionário. Transformando este evento em
um processo, precisamos considerar se ele se moverá ou não
para ser executado, ou será "posto de lado". Essa é a maioria dos
O problema com a tomada de decisões. Muitas decisões são tomadas e
são desinteressantes de serem executados. Ouvindo a estrutura da sentença

ENGENHARIA PERSUASION O BASIC STUFF 27

ão total do processo irá ajudá­lo esse cara o que eles queriam e ele lhes disse que não era. que

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decisão será ou não executada.
ma das coisas mais importantes no ponto de escolha
quando as pessoas se movem nas direções e em que diretrizes
ação muito útil. Agora vamos voltar um pouco. Um de
elos quais apontamos essa direção são por causa da
o as pessoas responderão a diferentes estímulos. O sentido e
classificação de distância é um para aprender e é assim como
modelo tridimensional. Agora, execute isso
o cérebro gosta do que é o mesmo, e aprende por notic­
ente, é o que eu gosto de chamar de "push­pull" ele­
os, por exemplo, que falar com um ritmo tenderá a
m ritmo para o ouvinte. Como pontos de escolha para a com­
quando você interrompe o ritmo momentaneamente você
unidade de incorporar outra estrutura, depois deslize para trás
Esta demonstração particular de relacionamento
 é a que queremos que você entenda aqui.
spondência corporal é uma demonstração visual limpa, mas não é
nte, o mais útil. Porque há tantas pessoas
deu sobre isso, ele se transforma no velho
ombinando com aquele jogo". Não recomendamos isso para sucesso.
me de uma vez que eu conheci esses três gerentes de
Nós estávamos indo para vender os nossos serviços.
eram suas pesquisas sobre PNL (ou o que eles achavam
eve todas as respostas" sobre o que o consultor
 Um deles até derrubou o chapéu quando ele
que haviam entrevistado outro consultor que "fez"
Ele nem sequer incomodou com o demonio ­
ue ele entendeu o que eles queriam. Eles disseram
INGENIERIA DE PERSUASÃO '
de manhã, ou pior no sábado de manhã. Os únicos
 os quadrinhos, eles me assustam, pessoas como
eles passaram e eles vão: "Você aceitou Jesus?
vador pessoal? "E eu vou," Não, não hoje. "Eles vão,
e eu vou, "Porque eu sou judeu. E ainda estamos esperando ­
erteza de que existe um Messias, nós simplesmente não pensamos
está tudo bem se você quiser pensar que é ele, desde que
sa que é ele na minha porta às seis da manhã ".
ontrei uma das maneiras de convencê­los a sair é para
ense nisso, algumas pessoas se confundem porque
criam convicções ou  crenças, eles os criam para que, se
tras ideias estão à sua volta, não podem detectá­la. Eles simplesmente
Agora, isso é o que acontece quando as pessoas entram,
 pessoas que entram e me disseram: "Bem, você
comprar um vagão ". Naquele momento Mercedes
agão de estação. E eu olho para ele, e eu vou, "Não você
vão," Sim, sim eu tenho que ter um vagão ".
Não, você não." Agora, isso não é ritmo, é? Veja estes
a PNL ficam realmente presas. É o ritmo, o lead lead lead.
itmo ritmo ritmo ritmo ritmo ritmo ritmo ficar frustrado,
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt­BR&ie=UTF­8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
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ele tinha coisas ainda melhores do que isso.
Então eu me encontro com esses três caras. Quando nos encontramos pela
primeira vez; eu olhei
no primeiro, um jovem com roupas muito caras, italiano
terno de seda e gravata e botas muito caras. Eu andei até ele,
me apresentou e disse: "Uau, Bill. Grande terno. Seda italiana,
Não é? "Ele sorriu, olhou seu terno e disse:" Sim, obrigado! "
Ele era fácil, mas queria obter um no  banco cedo. Conheci o
outros e fomos para a sala de reuniões. Notei que  um dos
Eles, o principal decisor, por sinal, me pareciam ser
saindo do seu caminho para desajustar a minha postura corporal.  Ele era real ­
também criativo. Então eu fiz uma pergunta sobre o treinamento que ele
queria e ele falou por cerca de um minuto, ou assim. Eu então olhei para
os outros e falou com eles. Usei seu tom de voz, ritmo,
ritmo, inflexões, etc., enquanto falam com eles. Eu nem mesmo
tenha medo de olhar para ele. Depois de alguns minutos eu fiz o rap­
verificação do porto, toquei minha  bochecha, e eu vi ele tocar sua
minha visão periférica. Eu fiz uma pausa, virou a cabeça e sorri. Ele
riu e disse: "Uau, como você fez isso?" Eu disse a ele que nós
ensine­o no programa de vendas. Ele riu e perguntou novamente.
Curiosamente, ele apreciou a idéia de que eu poderia ser tão
tenaz quanto pudesse, ele nos deu o contrato. Festa interessante,
Eu diria. Você vê, os processos de comunicação que ocorrem podem
seja  redirecionado com facilidade. Nós tendemos a aprender através da diferença,
mesmo
embora tengamos a gostar do que é o mesmo. Primeiro, chame sua atenção.
Sem ele, eles estão desperdiçando seu tempo.
Quando você fala com alguém, onde você está, como você se muda,
O tom que você usa, cada nuance de comunicação torna­se vital,
porque influencia um processo particular. E é o processo por
que as pessoas tomam a decisão de comprar ou não algo.
Ou se deve ou não mudar uma crença sobre alguma coisa. Porque
algumas pessoas vendem idéias, como aquelas pessoas que vêm em sua casa
O BASIC STUFF 29
parecia que não conseguia vendas suficientes. Ele foi muito legal
cara. . . mas . . eles não estavam pagando para ele ser um bom cara, eles
estavam pagando para obter resultados.
Bem, entrei na área de venda e ele realmente conhecia o seu
aparelhos de som e estéreo. Ele poderia mostrar especificações e
todos os tipos de coisas para os clientes e eles não estavam ouvindo
ele. Eles entrariam e diziam: "Eu quero olhar para alguns estere­
Os. "Esse cara responderia dizendo algo como" Bem, isso
um aqui tem um som realmente bom, blá blá blá escuta­o blá blá
blá, etc. "Simplesmente simples. Os clientes diriam mesmo coisas
como " Parece que isso parece muito bom". Eu não sei sobre
Você, mas isso parece uma oportunidade de abertura para mim. Muito de
Essas pessoas estavam baseando seus critérios de decisão primária sobre como
parece! Eles querem luzes piscando, cromo escovado em pan­
Els e muitos mostradores de aparência limpa. Imagine que as empresas de estéreo
até mesmo construíram "equalizadores gráficos" para que as pessoas pudessem ver
o que parece
gostar! Tome estas sugestões como elas são apresentadas. Eu até tenho alguns
amigos que me disseram: "Ei, você já viu meu novo aparelho de som?
Deixe­me mostrar isso para você. "Esse cara viu os benefícios agora serem vendidos
­
estereos como não há amanhã.
Acompanhe a sequência dos sistemas de repetição desde o início. Nós
Receba informações em todos os  sentidos: vemos, ouvimos, sentimos, cheiramos e
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mas de representação são a primeira escolha de sucesso
Na verdade, prestar atenção a qualquer coisa no
um bom começo Uma das maneiras mais fáceis de começar a influenciar
ção aos sistemas de representação do cliente.
mudar com o contexto assim, uma vez que você tenha sua atenção,
o ao que eles estão fazendo enquanto estão dizendo o quê.
guns amigos que possuem um negócio estéreo e enquanto eu
dia, eles me perguntaram se eu poderia dar­lhes alguma venda ­
Eles estavam trabalhando no meu carro e então eu disse: "Claro".
um cara que realmente conhecia suas coisas tecnicamente, mas isso
PERSUASION ENGINEERING TM
e mais. "E então queremos mostrá­los
não querem ser mostrados coisas. Eles querem
É uma incompatibilidade na comunicação.
ue você tem escolhas em sua comunicação
municar a mesma idéia em todos os sistemas rep. Está
el fazer isso. Isso parece interessante? Faz
o que você gostaria de continuar?
um pouco mais de lidar com isso? Você pode ver
lezas como esta podem fazer com que você aproveite o doce cheiro
Mais uma vez, estas são habilidades muito básicas.
enção em como a outra pessoa se comunica
m que eles se comunicam. As pessoas vão nos perguntar
bem o sistema de representação da outra pessoa?
sa resposta: "Abra seus olhos e ouvidos e todos os seus
ar atenção ao que está acontecendo ".
prestar atenção, você terá muita informação.
s pessoas realmente sabe o que eles querem quando querem
dem não saber como obtê­lo da melhor maneira. o
e venda é apenas uma das duas coisas: quer antes,
m o que querem, ou não. Quando eles
 para eles. Quando não, você ensina
brará sobre as pistas de acesso aos olhos. Esta foi uma
nde descoberta desde que passou despercebida por anos.
 uma boa informação sobre onde alguém
movem quando estão acessando informações e
 congruência de sua comunicação, mas não é
ioso como notar onde eles se movem os olhos
em a informação.
plo, pense em algo que você acredita
Como, acredite que é importante
INGENIERIA DE PERSUASÃO '
não acho que posso fazer com que ele faça isso". E eu disse: "Eu
você também poderia. . sem minha ajuda, é claro. Mas
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gosto. Processamos a informação, nós a armazenamos, nós a recuperamos, nós
reprocesse  : vemos, ouvi­lo, sinto­o, cheira­o, experimente ou alguns
combinação destes; depois reexpresar e depois comunicar
isto. Você vê o que estou dizendo? Como lidar com isso? Agarrando
Porque essa é a maneira que
isto? Você consegue sentir o que estou dizendo?
as pessoas se comunicarão. E, claro, não existem especificações
palavras como gerenciar, decidir, conhecer, etc.
Então, o que acontece é que muitas pessoas ficam presas na sua própria
padrões aprendidos. Eles podem ir, "Veja isso, veja isso", visual, visual
al, visual. A outra pessoa está dizendo: "Fale comigo. Fale com
O BASIC STUFF 31
respiração? Agora, onde seus olhos se moveram para recuperar o
em formação? E agora, onde está a informação? Na sua frente
e para baixo ou superior, por exemplo? Faça essa pergunta sobre oth­
e observe o que você recebe como resposta.  Observe se eles primeiro
lembre­se das informações (acesso dos olhos para cima e para a esquerda, por
exemplo)
então,  onde eles colocam a  imagem? Esta é uma informação muito valiosa.
mation. Claro, exige que você veja primeiro. Quando você
veja, você pode usá­lo.
O recurso é uma escolha valiosa para a vida. Então, para começar,
Há algumas coisas que você precisa fazer primeiro com você. Quero dizer, se
você acorda de manhã e vai: "Oh, não, não mais outro dia em
trabalho  (grrr) ", isso não vai funcionar muito bem. Comece bem.
Porque o outro fundamento que vamos ter que
construir nesta área é que nada do que vamos ensinar você irá
Trabalhe se você não faz de você uma forma interna de algo que é
mais poderoso. E quero dizer mais poderoso do que você era o dia
antes. Você precisa começar todos os dias fazendo­se mais pow­
errado, mais motivado. Acordei pela manhã e abro o
Cortina e olha para todos os edifícios cheios de dinheiro lá fora. E
Eu digo a mim mesmo: "Ahhh, eu quero isso". Eu olho para o telefone. . . você
Conheça algumas pessoas que fizeram telemarketing com fobias sobre
chamada fria. Não é uma boa combinação. E eu pergunto a eles: "Quantos
chamadas você faz um dia? "E todos eles vão," Bem, eu não sei,
seis. "E eu vou," seis? Você sabe, eu faço seis antes de eu sair de
cama. "E eu nem tenho nada de frio para ligar. Eu apenas faço
que pratica. Eu invoco e vou, "Você gosta de diamantes?" E
Eles vão, "Quem é esse?" E eu vou, "Não é importante. Apenas quero­
para saber  se você gosta de grandes diamantes. "E eles vão," você é um
dos meus parentes? "E eu vou," Não, eu só queria saber se você gosta
grandes diamantes ". E eles vão," Sim "e eu vou," seu marido
ao redor? "E eles vão," Sim. "E eu vou," Flow gostaria de
ser capaz de levá­lo a querer comprar um grande diamante? "E eles
O BASIC STUFF 33
isso, então eu quero que você pare. . . e eu quero que você pense sobre
algo em que você entrou e sabia que você queria, e
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algo que fosse lá para o resto de
o seria bom ter algo que você poderia
 dias que fez sua alma reverberar com prazer?
apacidade de mudar sua tonalidade e seu sistema de crenças
que grande profissão.
ixe­me pedir­lhe que faça o seguinte porque o
que queremos aprender é, de todos os lugares, dentro da sua cabeça.
omo pessoas de vendas, somos os consumidores mais poderosos de
demos nos ajudar. Pedimos os catálogos, desde tele­
mos as vendas porque adoramos comprar. Apropriar­se disso. Nós
es de todos. Assim que ganharmos um dinheiro no bolso,
hando o que quer que você encontre. Nós estamos
e ele brilha, nós vamos olhar para ele. E então vamos considerar,
mos vender isso, também". É por isso que alguns de nós flutuam
a coisa para outra, simplesmente gostamos da atividade.
faz isso, não é tão bom quanto o sexo? Bem, quase.
o eu estava solteiro, conheci muitas pessoas vendendo Mercedes
Às vezes agora, eu apenas ando na loja e vendo
 que eu não trabalhe lá. Apenas para o inferno. Eu me pergunto,
"Posso vender essas coisas?" E eu olho para esse exercício
e eu acho: "Deus, isso me espanta, as pessoas realmente compram
u tenho que entrar e ver como você vende essas coisas? "E
sa que eu sei que tenho equipamento para exercícios durante todo o meu
muito convincente.
ixe­me pedir que você faça o seguinte, eu quero que você pense
o de cada uma dessas coisas. Primeiro e depois o
meiro, eu quero que você pense em algo onde você andou
u para ele, você absolutamente teve que ter, você comprou
antado com isso? OK. Então, depois de pensar sobre
ENGENHARIA PERSUASION "'
estas imagens. Eles entram nos rostos das pessoas e conversam
es não podem ver nada. Porque lembre­se, nós sabemos
iferenças, sabemos que o número um, nós não
s aqui (gesticulando para a esquerda), nós? Nós queremos
ulando para a direita) não nós? Porque isso é
Nós também sabemos, como ele disse, que existe uma cer­
Qual é o caminho mais próximo? Grande
 ele aponta para aquele que ele comprou). Agora ele apenas mostrava
mais perto? Obrigado Peter. Agora, quando você pensa
ro e você não comprou, é porque não era o
 você sabe. Está certo.
mos tirar essa imagem do carro, apenas por causa das coisas.
ero que você faça é trazê­lo por aqui (para onde
ravador de fita é) e mova­o para cima e mude a intensidade de
Richard mostra a resposta) Isso foi sutil. Eu gosto
"Maldito ele o ancorou no ombro, veja isso
"Nós recomendamos que você perceba estes
ecomendamos que você seja um pouco mais sutil do que isso.
 estou dizendo?
e qualquer forma, eu tenho esse velho Cadillac, Peter. E eu só quero você
a olhada nisso. É apenas um Cadillac de 1974, mas, veja o que quero dizer
 carro e ele está pronto para comprá­lo. Olhe para o rosto dele:
E o único aspecto é que ele possui um motor a jato.
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Você sabia que era a coisa perfeita e você não comprou.
Ok, agora quando você faz isso, eu quero que você olhe para um em seu
mente. . . agora olhe para o outro. Eu vou te perguntar a questão ­
ção: as imagens estão no mesmo lugar em sua mente? Fisicamente
localizado? Eu vou perguntar­lhe que eles são do mesmo tamanho? São eles
tanto em cores como em preto e branco ou há uma diferença: é um
filme e um slide ou são ambos slides ou ambos os filmes? É
o som é o mesmo? O tamanho das imagens é o mesmo? Ou como você
ir e voltar em sua mente, há muitas diferenças
entre essas duas coisas?
DEMONSTRAÇÃO
Ok, Peter, vejo sua inclinação de cabeça. Existe alguma diferença? Eles
estão ambos no mesmo lugar? Comece logo no início, Peter,
Nós iremos ao nosso caminho. Ok, agora, se vocês pudessem assistir,
venha aqui, Peter, você tem que vir aqui, eles têm que ver
Isso é bom demais. Agora, o material que lhe falamos sobre acesso ­
Sugestões, alguns de vocês sabem e alguns de vocês não têm. Deixei
Eu apenas corro­o com isso. Quando as pessoas fazem fotos em suas
mente, quando as pessoas fazem imagens, eles tendem, primeiro a
tem que obter a imagem, eles têm que mover os olhos para obter o
imagem e depois eles olham para onde está. Então, você sabe, quando, por
exemplo Peter, qual foi o primeiro, o que você comprou? "Uma fita
gravador. "Um gravador. Ok, eu entendi. E o que você
não comprou, o que foi isso? "Um carro". Era um carro. Agora, você pode
Caras vêem essas imagens não estão no mesmo lugar? A imagem do
o gravador está à direita e a imagem do carro está à esquerda.
Agora, deixe­me dizer­lhe uma coisa. Isso é uma coisa grande que as vendas
as pessoas fazem, o que consegue diminuir profundamente sua renda
(para aqueles que querem ficar pobres.) Eles tendem a
O BASIC STUFF 35
Agora. A outra peça neste. Uma peça tem que ver com know­
como as pessoas tomam decisões na mente e são capazes de
faça funcionar nessas coisas. A última peça para a qual vamos
trabalhe aqui, é que todos vocês precisam aprender a aumentar sua
próprio entusiasmo. Uma das coisas sobre vender e negociar,
de fato, uma das coisas sobre a vida é essa, se você não faz coisas
mais emocionantes, ficam mais aborrecidos. Isso é verdade sobre as pessoas, é
verdade
sobre as coisas, é verdade sobre tudo.  Você precisa ser capaz de
criar um estado interno que torne a atividade em si maravilhosa.
Você precisa, por exemplo, ser capaz de se deslocar pelo mundo com
sem medo. Apenas excitação !! Você precisa olhar para a atividade o
maneira de fazer uma excelente refeição. Veja eu conheço pessoas que olham para o
pessoas que entram e vão e vão, "Oh, merda". E
Eles subiram e eles vão, "Posso? Eu te ajudo?" (abafado) As pessoas vão,
"Saia de perto de mim!" Você precisa ser capaz de caminhar até aquele per­
filho e diga: "Com licença, senhor, mas você está no corredor errado". E
eles dizem: "Como você sabe disso?" "Porque estes não são dignos
de você. Este material é lixo. Você parece alguém que quer
têm qualidade em suas vidas. "Quem vai dizer:" Não eu, eu quero
lixo na minha vida "? Vou falar sobre esta questão retórica
porque uma das coisas que você quer fazer é sempre
Lembre­se de toda a comunicação, você quer manter as pessoas em
o estado de resposta, sim. Constantemente. Você quer que eles sintam
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 gosta de ir muito, muito, muito rápido. Dessa forma, quando eu
guido pela polícia que eu posso expulsá­los. Então as asas saltam
Então, eles vêem você navegar e eles
Certo, e então você tem alto­falante
Isso é o que eu vou vender no próximo ano é
 quer dar uma volta a um OVNI? Peter, você não
a útil, não é? Uau. Uau, isso seria
o que você precisa fazer é investir um pouco agora. Sim Sim.
er, você pode sentar­se. (Fim da demonstração).
ENGENHARIA PERSUASION "'
locar as pessoas de vendas na outra extremidade. Mesmo que sejam simu­
edores, você não pode induzir a resposta que
xar a um produto para torná­lo poderoso o suficiente para você
m que as pessoas respondam. Porque o importante que você
da produto ou cada serviço é que toda vez que eles
ou pense nisso, eles devem se sentir bem.  Não  importa o quê.
ocê faz para ganhar a vida. Você se certifica de que as decisões são
ue as decisões os fazem sentir bem e o outro
u exijo é que eles trazem vinte clientes dentro do
Ou se sinta mal. Na verdade, eu faço para que eles desejem
nto, que eles estão sempre arrastando as pessoas.
a que eles tenham um sentimento intenso dentro deles, que
es desejem fazer isso. Porque eu acho que faz parte do que você
e da sua comissão, é que você gasta muito menos tempo
stem diferentes tipos de engenharia. Alguns de vocês são
 gerentes, caso em que você não precisa levá­los para
Eles já estão lá. Mas há partes
que se aplicará a todos vocês. E eu quero
r feito algo que é o mais importante
que começa a transformar seu próprio estado interno em
que quando você se levante de manhã e quando você
arro e você dirige, e quando você entra lá (eu não
 estado em que deseja estar no caminho), quando você
orta, você deve acender como uma lâmpada. Agora, se você é
ando o sol passa através das pálpebras. . . Esse é o
zer isso porque eu gosto de lançar no meu dia. A ideia
 "Eu não quero me levantar". simplesmente não
 boa idéia.
a perda de tempo ter que esperar até você ter que
 Parece ser o principal motivador no
INGENIERIA PERSUASION "`
psicologia só toca alguém senão quando eles
e quando eles estão indo embora. Mas quando você entra
jas ou lojas de ferragens, há sempre um cara que tem
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt­BR&ie=UTF­8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
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sim, em cada fibra de sua alma. A outra coisa que você quer
fazer é garantir que a atividade seja agradável, porque você tem
para criar um ótimo estado interno em si mesmo para que você possa criar
um deles. Porque você precisa criar um estado dinâmico,
Isso é melhor do que qualquer outra coisa. Porque não é que as pessoas
não podia comprar produtos através do correio, que você poderia simplesmente
enviar
todos os catálogos e eles poderiam apenas procurar isso. Você sabe, eles
estão tentando isso por telefone, agora todos têm seus
modem, e vai fazer compras. Você sabe o que? Eles têm
O BASIC STUFF 37
planeta agora. As pessoas acordam e vão, "eu não quero me levantar,
Se você não se levantar, você estará atrasado (Bmtrunf). "Imagens de pintura de
estar atrasado, sentir­se deprimido e coisas. Eles passam por este não­
sentido e de repente eles têm que fazer xixi para que eles se levantem. Isso não
me parece a melhor estratégia interna. E provavelmente o motivo
As coisas não são tão dinâmicas quanto elas podem ser, porque a sua própria
Os estados internos não são tão dinâmicos. Então, vamos começar com
um pequeno exercício. Exercício número um lhe dará não só alguns
mais dos estados internos que penso serem realmente congruentes com
tendo mais flexibilidade, mas também vai lhe dar algo
outro. Eu quero que você aprenda a assistir as mudanças nos rostos das pessoas,
como você os induze.
Agora, aqueles de vocês que tiveram treinamento de PNL antes. . para­
pegue.
Nós não fazemos assim. Desta forma, eu não quero ninguém
entrecerrando os olhos para ver as respostas. Veja, eles fazem essa PNL, eu ouvi, e
as pessoas fazem isso: "Lembre­se de um momento em que você foi excitante
ed. "Eles olham e procuram mudanças mínimas nos lábios e
coisa. Bullshit, ok? Estamos procurando por onde o todo
A pessoa apenas acende­se como uma luz de néon! Se você não vê isso, do que
Você deve  mudar o seu comportamento. O truque é que você precisa aprender
para ser congruente. É quando as palavras e o comportamento combinam no
mesmo momento no tempo. Quando você pergunta a alguém para pensar em um
Tempo, você precisa exsudá­lo. Você não pode ir, "Bem, pense em um momento em
que você
estavam realmente emocionados "E faça isso com um tom de voz chorão. E eu sei
Quando você faz esse exercício, vou ouvir isso. E quando você se sente
A mão bate no lado da cabeça, você saberá o porquê. Eu tenho
descobriu se eu atingi­los apenas o suficiente para que as idéias entrem.
Agora vamos começar com a ancoragem cinestésica. Mas nós
vão mudar para outros tipos, porque você pode ancorar em
maneiras diferentes, às vezes você toca as pessoas às vezes você não.
Você vê, o engraçado é que percebi que terapeutas e pessoas em
O BASIC STUFF 39
"0000000000" e diga­o mais alto e então então "Ahhhhhhhhh".
Caso contrário, alguém estará lá primeiro. E você sabe o que, se
você sempre é a segunda pessoa a ter a chance de vender alguns ­
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m alguém por trás mostrando­lhe algo. assim
que você não toca as pessoas. Porque eu sei que você faz. Está
ocê faça isso sem saber sobre isso. O truque é fazê­lo
E o que queremos concentrar aqui é
struir alguns estados poderosos, então eu quero mostrar­lhe uma dificuldade
Tudo bem, o que vamos fazer é
zer âncoras, mas a âncora que vamos fazer
ue é chamado de escorregador, o que estamos indo
uar induzindo mais e mais estados em ancorar alguns­
Em outras palavras, vamos fazer um pouco
 vamos começar no início e ir um
e um pouco mais. Você pode fazer isso com
r ou você pode fazer isso na pele das pessoas. Mas você
o preciso no momento em que você faz ou você pode obter tudo
s que você não saberia que você obteve. Eu tive pessoas
m, tenho certeza de que não quero comprar um Mercedes".
Você tem certeza do suficiente para estar inseguro?" E eles dizem,
digo: "Bem, então vamos falar sobre isso". Venha comigo.
 vou te dizer o que eu quero que você faça, eu quero que você encontre
a que você não sabe, será mais fácil para você,
 pessoas que você já conhece, você já tem muito
Eu também quero ter certeza de que todos vocês têm o
e caminhar até estranhos. Se algum de vocês encontrar dificuldade em
você está dentro de sua cabeça dizendo estúpido
(Mumble e yah mrbr, bem, eu jajajjaja) Apenas cale a boca!
uero que ninguém fale sozinho atrás do outro
os que eles estejam dizendo coisas como "000000000" e se
 dizer que outras coisas, vá "Cale a boca!" e diz
INGENIERIA DE PERSUASÃO '
i­lo e anexá­lo a si mesmo, porque você é parte de
ente se é um serviço, porque você, como eu, quer o melhor
como eu, quer o melhor para você. Agora isso é
linguagem e vamos entrar nessas. Eles estão
sa ter um estado que tenha motivação, você tem
m um momento em que você se mudou sem hesitação. E daí
você faça é pedir a essa pessoa para encontrar um tempo como esse,
olhavam para baixo, havia uma nota de cem dólares
Você vai, "Urn não toque isso, você não
 ". Não é provável! (Vttttt) Abaixo você vai e você
 outras experiências em que você se muda sem
ra, você também quer encontrar um onde você sentiu algum ­
o porque você sempre precisa poder quando você
endas ou negociando para poder perseguir pessoas de suas
não deseja flertar com eles e beijá­los e
Mas onde você pode apenas provocar apenas o suficiente
ra que você possa manobrar as pessoas ao redor. Ir
a quando você era adolescente, você encontrará muito disso
e um momento em que você conseguiu induzir aquele estado que
 pessoas se sintam um pouco vertiginosas. Agora, você quer encontrar e para
s, eu sei que isso vai ser o mais difícil, um tempo
mente teve um bom senso de humor. Ok, não estamos falando ­
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt­BR&ie=UTF­8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
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coisa para alguém, e  eles sempre o  compram no primeiro.
você não venderá nada. Na verdade, você não terá nada exceto
arrepender. E então você terá que ir à terapia para o resto do seu
vida. Realmente não vale a pena, então, quando é hora de se levantar e andar
para alguém.  Isso  o impulsionará para frente. Agora, quando você obtém
O que eu quero que você faça é construir um estado interno poderoso.
Agora, há uma pequena tabela na parte de trás deste livro sobre
ancorando que o faz intelectualmente, mas eu quero que você veja o que é
parece com alguém.
Sente­se com alguém e peça­lhes para fechar os olhos
por um minuto. Agora diga a eles: "Quero que você se lembre de uma hora
onde você estava animado "... ou" um momento em que você estava
deprimido "..." ou "um momento em que você se sentiu bravo" ... ou "um tempo
onde você se sentiu invencível "... ou seja o que for. E deixe­os
lembre se. E eu quero que você veja se você pode notar quaisquer alterações
no rosto deles. Agora, quando essas coisas exalam ao ponto em que
eles são expressados   ao máximo, naquele momento, eu vou para
faça uma pequena âncora. Toque­os, ou faça um som, um gesto ou
palavra.
Agora você os faz pensar sobre outra coisa. " Eu quero você
para pensar o que você teve no jantar na noite passada. "Observe a diferença
ferência. Você vê, como é que a psicologia perdeu isso,
Isso é o que eu quero saber, um músico de rock and roll acha isso
coisa. Era o que eu estava fazendo na época, eu estava tocando blues,
você sabe. E eu pediria ao público que eu iria, "vocês estão sentindo?
Bom? "E eles iriam," Sim! "
Agora, volte e dispare a âncora para a pessoa. Observe o
resposta volte. Agora, este é o meu programa básico de vendas: Induce
sentimento bom; anexá­lo ao produto. Ou muito importante, você pode
O BASIC STUFF 41
é, eu quero que você os faça pensar sobre isso, veja o que eles viram em
O tempo, ouça o que eles ouviram, e eu quero que você seja convincente.
Pense no momento em que você viu algo e você o conheceu
tinha que ter, e não havia um pouco de hesitação. Construir
e, ao construir isso, diga­lhes para fechar os olhos, veja o que
eles viram naquele momento, ouviram o que ouviram e, como você vê o
As mudanças aparecem na cara, eu quero que você a marque. Tudo bem, agora,
então eu quero que você induza o segundo estado da mesma maneira, comece em
o início, e coloque­o no topo do primeiro. o que
Você vai fazer para eles é uma âncora onde eles podem alcançar
isto. Para o inferno com este joelho, eles costumavam usar. Coloque em algum
lugar
onde eles podem alcançar, colocá­lo no braço ou no ombro, então
isso, se eles alcançarem e dispararem da âncora, você vai
Todas as coisas vêm derramando ao mesmo tempo. Faça o
âncora, teste a âncora, vá para o próximo estado, coloque­o sobre o
topo do anterior, quando você conseguir, e você receberá os dois. Em
O terceiro, faça isso, de modo que, internamente, você começa a construir algum ­
coisa e diga­lhes literalmente quando você o destrói. Faça essa foto ­
Mantenha a cabeça mais grande, torne mais brilhante, traga­o mais perto, tenha
algum entusiasmo real em sua voz que você conhece, onde foi REAL­
LY INTENSE!
Lembre­se de congruência é tudo em nosso negócio.
Lembre­se do grau em que você pode se tornar mais congruente
da forma como você faz as coisas é o grau em que sua riqueza
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na cabeça aqui. Estamos falando sobre quando
lgo e algo engraçado apenas aparece
que é a parte que permite que você veja o mundo
Isso adiciona flexibilidade. Então você quer encontrar o tempo em
você teve o maior, o mais intenso e o fero­
O tempo em que você fez algo que nem mesmo
E foi divertido.
ra cada um desses, o que eu quero que você faça com um parceiro
INGENIERIA PERSUASION "
te de coisas, trata­se de obter um aumento, isso é
 de encerramento. Isto é sobre começar seu próprio negócio
emos esse plural porque eu penso agora um dia todo­
er mais de um negócio.
veio para mim enquanto eu estava dirigindo pela costa de Kona,
a Mortuary e Donut. E eu pensei, lá
flexibilidade de comportamento, mesmo no mesmo edifício.
m juntar essas coisas, acho que você pode colocar qualquer coisa
be que você deve ter todos os tipos de coisas.
 você entra e compra software e cueca. Trabalho
umas pessoas precisam de ambos. Eu vou no centro da cidade para comprar softwareMas às vezes, você encontra­se indo para um almoço de US $ 10 e
 "Bem, gee, você sabe, eu gostaria que houvesse um lugar perto
oderia pegar roupas íntimas. "Eu teria entrado em um
íntimas, mas não há software lá.
 me dizem: "Bem, você sabe, não lidamos com esse produto".
ue é como dizer "Eu não quero esse dinheiro". E
onstantemente, eu vou nas lojas, eu digo: "Vocês têm um vídeo?
ta? "e ele diz:" Não, não vendemos esses ", enquanto ele
a frente dele. Eles sempre fazem isso
o, não, não interessado nesse dinheiro. Para mim, eu gostaria
Eu olhava nas páginas amarelas e perguntava se eu vendi
e ter 20%. Sabe, só seria necessário um
não, você não tem permissão para fazer isso, desculpe­me, nós
Não é da nossa natureza, somos geneticamente
 esse dinheiro. "Uh mm.
 disposto a cultivar tudo. Eu estarei sentado em uma loja
essoas caminham até mim, eu não sei, talvez seja só
 olho ou algo assim e é porque os vejo.
 e eles vão dizer: "Com licença, estou realmente interessado
E eu vou," Espere aqui um minuto. "E eu vou ao homem ­
Terno de $ 2000, antes de escolher o meu, eu posso ter
ender isso
es disserem não, eu digo ao cliente:" Saia! "Eles vão
PERSUASION ENGENEERINGTM
e, e diga a si mesmo: "A vida é os poços, a vida
 vida é os poços. "E será.
uerer que você volte e nós temos um mais
queremos tentar aqui para que possamos começar a abrir
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt­BR&ie=UTF­8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
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aumenta diretamente. Pense nisso, se você puder aumentar seu fechamento
Rácio de 300%, o que você acha que aconteceria com sua vida?
"Oh, eu teria muito dinheiro e eu estragaria tudo e eu
acabaria se tornando um alcoólatra, um viciado em drogas e acabaria
comprando um carro esportivo elegante e me matando. Eu apenas assumiria ficar
Pobre, muito obrigado. "Não é por isso que você está aprendendo
esta. Você está aprendendo isso porque quer mais, porque isso
não se trata apenas de vender produtos, trata­se de influências de engenharia
O BASIC STUFF 43
nunca mais me diga isso. Eu vou, "Que tal esse próximo cara chegando?
pela porta? Este pode ser um dia realmente ruim para você. "Ei,
e se demorar três horas para terminar meu terno? Hmmmm
Hmmmmm.
Na verdade, há uma coisa boa em São Francisco, esse duplo
coisa comercial. No lugar onde eu tenho meus ternos, eles colocaram um
balcão de almoço no meio disso. Eles servem pratos italianos elegantes
e está apenas no meio desta loja de roupas para não ter
filho, sem explicação, sem nada e você sabe, é bom porque
quando você está esperando por coisas que você pode entrar.
saindo com um traje de $ 2000. E você se pergunta: "Bem, eu
não sabia que eu estava com fome. "Mas você está sentado lá e
Você pega aquele menu e você vai, "Sim, é o que eu quero".
E você o ordena e há o terno. Ummm. Não é uma má idéia se
Você pode obtê­lo no lugar certo. Na verdade, poderíamos tirar uma foto
deles com um computador, gerar uma imagem e entregá­la a ele
e ele ficaria em nossas mãos.
Então, para desenvolver sua atitude. Vá procurar alguém e faça isso.
Recebemos algumas perguntas interessantes enquanto fazemos seminários.
ao redor do mundo. Perguntamos a eles: "Você fez as fotos em
sua cabeça e os torna maiores e os torna mais fortes e
Acesse as memórias? "E eles dizem," Não ". É como qualquer outra coisa.
Se você não faz as coisas na sua cabeça para tornar seu mundo mais
dinâmico, não será. É como se eu sempre dissesse às pessoas, se você está olhando,
Para o que funciona, você vai encontrá­lo e se você está procurando o que
vai dar errado você vai achar isso também. Se a forma como você organiza
O mundo diz que quando as pessoas te pedem para fazer coisas que você não faz
faça­os, o nome disso é "apenas teimoso". E se você quiser
seja teimoso sobre fazer sua vida melhor, está bem comigo. Dentro
De fato, se você precisar de ajuda para piorar, eu também sei como fazer isso.
Você sabe, entra no acesso aos sentimentos ruins, amplifica­os, faz um loop
O BASIC STUFF 45
pronúncia ticamente densa e eu me virei e eu disse: "Eu vou
para sair daqui. "E ele disse:" O que há de errado? "E eu disse:
"Você!" Eu disse: "Eu só queria comprá­lo. Eu não queria mentir para".
Nós fizemos um experimento nesta loja de móveis na Califórnia. Está
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ecidi, ao contrário da maioria das pessoas que gostam de pedaços reais
her alimentam pessoas, eu gosto de pedaços em grandes peças. Eu
gar os grandes pedaços e, então, acho que você sempre pode limpar
Vocês podem obter uma fita e aprender linguagem
r um pouco de tempo fazendo isso. Vamos mesmo cobrir alguns dos
e no livro para você.
cê pode obter as grandes coisas sobre como o cérebro
mações e sobre como as decisões continuam, então você está
Se é um contrato multimilionário ou uma lata
processo em si é muito o mesmo. Quero dizer, lá
rtas coisas, certas informações a serem obtidas para que
 você se move em torno das imagens que você deseja em um certo
que eu sei que quando estou comprando algo, é muito
 a seguinte linha a partir de um dos maiores estéreo
E entrei desejando comprar
Eu sabia exatamente o que eu queria e em uma loja o cara
a não comprá­lo. Eu andei e eu olhei para ele e eu
uma máquina de fita auditiva digital e eu disse: "Quero
eu não sei sobre vocês, mas é aí que eu figu­
sa chamar a atenção deles. Você já conseguiu isso,
sa de nenhum rapport. E você não precisa de pré­
Não, a menos que você realmente deseje arruinar as coisas.
ocê precisa fazer é ir, "Sim, senhor". Parece que você está pronto. Mas
hou para mim e eles disseram: "Bem, hoje, deixe­me ser hon­
 "Algo dentro de mim foi," IJh oh! Que significa
entindo para mim o tempo todo. "Essa uma coisa, uma seman­
INGENIERIA PERSUASION "
igurada com telefones ao redor da parede. E pessoas
hamariam alguém e então eles iriam
ão conseguiram passar e conseguiram o que eles queriam ­
uma fita em alto e nós passaríamos
a um cara que voltou e ele tocou o
ectiva projetou um certo tipo de disquete,
Não entendi tecnicamente o que ele fez, mas eu
sse cara poderia falar mais devagar do que qualquer humano que eu alguma vez
a face da terra. Agora, o cara me disse, ele tinha sido
uistar essa perspectiva por mais de dois anos, porque havia
ndivíduos que poderiam fazer o que podia fazer. E ele
entender, ele estava lhe oferecendo mais dinheiro, ele era
mais segurança no emprego. Ele disse: "Eu tentei oferecer a ele qualquer
 nem sequer se encontrou com ele. Agora, o que é,
or cara nesta empresa. Agora, esse cara estava bem, ele
era rápido, ele era brilhante, mas quando ele chamou isso
perspectiva falou muito, muito devagar,
thiiissss iiiissss Gee00000rrrrggggge
arrrrrtttttsssss, HHHHowwww mmmmaaaaayyyyy
elllllpppppp yyouuuuuu? "
 estava fora como um cavalo de corrida? FFFFFTTTTTT
e na pista. "Bem, George", ele disse, fale,
eu fui para o meu povo e acho que podemos oferecer­lhe
 que vai ser uma oportunidade (Blablablablabla), "
"Me desculpe, eu não me sinto bem sobre isso".
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt­BR&ie=UTF­8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
Google Tradutor
uma grande corrente. Eles possuem lojas de móveis em todo o lugar e eu tinha
Algum sucesso nos vendedores de ensino de negócios de móveis. Nós fizemos
um experimento, um dia de treinamento. E eles têm duas lojas,
eles tinham um de um lado da rodovia e um do outro lado
da auto­estrada. Nós entramos e treinamos os caras de um lado de
A auto­estrada por um dia. E para o próximo mês eles aumentaram
sua relação entre 10 e 50%. Apenas um dia de treinamento, por
ensinando­os a fazer coisas como aproveitar seu trabalho. Um dos
coisas que um desses caras naquela loja que fizemos o treinamento
levantou a mão e ele disse: "Olha, claro que você poderia, talvez você
pode variar o seu comportamento para algumas pessoas, mas você conhece alguns
dos
essas pessoas entram aqui, trazem alguém que seja algum tipo
de um especialista, certo? E se essa pessoa não gosta do que você tem,
não há nada que você possa fazer para vender a essa pessoa um pedaço de
mobiliário
"E eu disse:" Gee, é engraçado quando ouço isso, estou pensando
de vender duas peças de mobiliário. Porque se você conseguir o caminho certo
por essa pessoa, se você prestar atenção suficiente para você, você é
Poderão influenciá­los. "Agora, dentro da parte de trás disso
livro, há uma página e tem uma lista de submodalidades e depois
Diz a experiência um e experimente dois. Agora, eu quero que você tente
algo como eu mostrei com Peter (anterior).
Agora, tenha em mente as seguintes coisas, também. Pessoas sub­
mantenha palavras na mesma proporção que eles falam. Agora vou contar
você esta é uma lição que foi aprendida muito para mim. Eu tenho que ir
através de uma experiência muito dolorosa, mas há um grupo de pessoas
envolvido em uma atividade chamada caça na cabeça. É aí que você vai
e roubar os funcionários por diversão e lucro. E eu estava treinando um
grupo de pessoas e a forma como fizemos o treinamento é que realmente tivemos
O BASIC STUFF 47
Você pode falar muito rápido e irá inconscientemente. Mas
inconscientemente, não vai conseguir alguém se encontrar com você para
converse com você sobre mudar seu emprego. Não vai buscá­los
para se sentir seguro, porque quando está indo apenas inconscientemente o
A mente consciente não está envolvida nas coisas. O que acontece é que as pessoas
sentir­se enervado. O inconsciente está indo "sim, sim" e seus
a mente consciente está indo "sim, mas ... Eu podia me ver, eu sinto
fora de equilíbrio, eu me sinto incerto ".
Uma das principais habilidades de relacionamento é que eu quero que você
apenas abra
seus ouvidos e você fala, ouça seu padrão de entonação. Ouço
para os contra­predicados que eles usam em linguagem. Eles usam muito
de palavras de imagem ou muitas palavras de sentimento ou muitas palavras
ouvidas?
Porque você sabe que é essa frase completa que conta: "Bem, isso
parece uma boa oportunidade, mas sinto que não estou pronto para isso ".
Agora, isso significa dizer­lhe algo sobre a seqüência de
como a informação é processada neste indivíduo. Não há direito
ou errado nisso. Não há nada de bom nem ruim. Não há diagnóstico,
amanhã eles podem ser diferentes, mas dá­lhe a oportunidade
se você ouvir a entonação e se você ouvir a
Seqüência de como os predicados caem. Quero dizer, eles têm um dez­
Para usar nada além de palavras visuais, você receberá essas. Eles vão
Entre e vá bem, "Sim, eu estive  procurando  por um novo aparelho de som". Eu
significa que eu poderia realmente ver como seria algo em que nós
teria excelentes noites. Podemos ouvir música. "Você pode
Diga que este é o tipo de pessoa que não vai nem importar isso
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 12/12/2017
 quando as pessoas falam com você o motivo
 eles falam, a maior parte do tempo tem a ver com a
a processar informações normalmente. Agora, não
ocê não pode acelerar esse processo. Eu sei. Eu faço isso em semi­
mais devagar e acelere­o lentamente e praticamente
r com que as pessoas processem informações mais rapidamente. Você também
er que isso é apenas sobre a consciência. Porque
ENGENHARIA PERSUASION "'
Você já entrou e há algo e você?
E depois que você olha para ele com uma pessoa, algo
ê, você lhe deu os desejos? Fez você ir, "llh, não é só
do parecia perfeito, mas quando chegou a hora de assinar o
Quantos de vocês tiveram pessoas que eram apenas
e quando você se sentou de repente lá
 estava lá? Como ele, saiu do nada.
a das coisas que encontramos, é que, para muitas pessoas,
E todas as coisas que duvidam e todos os
e seus medos e medo são, como dizemos
ora, o que acontece é que, se você se sentar com alguém
m uma mesa e deslize seu contrato diretamente nesse mesmo lugar
ê­lo duvidar em um segundo frio. Certifique­se de que você
clip para que você possa ter variedade em que você a coloca e
Agora, nem sempre está no mesmo lugar para
você, querem ter maneiras de engenharia
para si mesmo.
tachinhas que tirei com as pessoas, especialmente com
de bilhete, eles dizem: "Bem, estou aqui para procurar um carro".
ou, "Bem, não vou te mostrar um carro, agora mesmo. Lá
mportante que precisamos lidar primeiro. Porque
 vender você o carro errado, eu não quero vender você um
ê não pode pagar. Eu só quero ter certeza de que você está abaixo,
é garantir que você esteja fazendo a decisão certa
i que no passado há momentos em que você fez o certo
comprou algo e  foi perfeito para  você
otalmente satisfeito. E houve momentos em que
ha comprado algo e depois não foi
meu trabalho garantir que você use seu melhor julgamento.
ero fazer algumas perguntas primeiro. Quero te perguntar
m um momento em que você estava totalmente satisfeito com alguma coisa.
e estava certo e você estava certo. "E vou ver onde
ENGENHARIA PERSUASION "'
o é começar a fazer uma lista dos que você recebe na sua
 próxima coisa que quero que você faça é que eu quero que você volte
guém para fazer esta próxima experiência com. Faz
use seu comportamento para induzir os estados, mas eu quero
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt­BR&ie=UTF­8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
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muito sobre o que parece. Você vai ter que mostrar
eles, e você terá que ter cuidado onde você coloca isso
porque você não quer colocar a imagem no lugar errado. Você
quer colocá­lo no lugar certo, não no lugar certo. Principal
coisa.
Olhe para algo, onde você sente que é certo e tudo
parece perfeitamente, contra onde você tem dúvidas. Onde é que se sente
O BASIC STUFF 49
seus olhos se movem. Agora, as pessoas me disseram que você não pode fazer isso
com pessoas. E eu estou aqui para lhe dizer que eu fiz isso em todas as
situação de venda de jatos para pessoas que não falam o mesmo idioma
calmar, vender selos. Isso não é selos como a estação de correios
tem. Mas selos que valem um pouco mais de dinheiro do que isso.
Porque eles são incomuns e antigos. Fale sobre uma farsa eh? Bem
esses selos já não são bons, e não há muitos
mais por aí, valem mais dinheiro, certo. Por que são eles
vale mais dinheiro? Porque, não há muitos deles por aí
e há pessoas que as comprarão. Como você, por exemplo,
você não pode comprar agora descobrir que comprar e comprar algo vai
atravessar a sua mente. Eu amo essa frase "atravessar a sua mente".
Quando você tem pessoas também definidas em seus caminhos, você vai,
"Vamos
tempestade cerebral sobre isso. "Isso sempre os  tirará  da parede.
Eles dizem: "O que você está fazendo?" e você diz: "Oh, nada.
É isso mesmo, basta colocá­lo fora de sua mente. "É uma ótima frase. Eu quero
Você para parar e pensar sobre outras coisas. Você já teve pessoas
Que, de repente, começam a balbuciar a cabeça, não? Se eles agitarem
sua cabeça não, então a única coisa a fazer é apenas espelhar e
mexa com ele e comece a acenar sim. Às vezes eles vão para a direita
contigo. Vale a pena, penso. Eu gosto de respirar no
mesma taxa que as pessoas quando também estou lidando com elas, especialmente
em um em um. E eu respiro com eles e então eu os espelho
e comecei a acenar com a cabeça sim, antes de lhes fazer perguntas.
Porque dessa forma sua cabeça já está assentindo sim. E vou, "Faça
Você sente que é hora de assinar este contrato? "e eles vão," Sim, eu
acho que sim. "
E eu vou, "Bem, não eu, ainda não estou preparado". E eles vão,
"Você não é?" E eu irei, "Não. Não até eu  fazer outra coisa".
Porque o outro que gostaria de fazer é fazer uma pequena lista
para você mesmo. Seja como for, você encontra uma lista de
o que se chama "objeções". Vamos abordar isso mais tarde. O que eu quero você
O BASIC STUFF 51
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 12/12/2017 Google Tradutor
encontra um momento em que viu algo e
m, e eles sabiam disso. Foi perfeito. Eles fizeram o
Porque o que nos interessa aqui não é apenas
 comprou algo e adorou, mas onde eles
r uma decisão sobre isso. Onde eles decidiram entre sev
as e tomou a melhor decisão, uma decisão que são satisfatórios.
m e foi há algum tempo vs. onde compraram
ão estavam satisfeitos com isso. Na verdade eles dizem
ocê, "Bem,  eu sabia melhor, mas por algum motivo  eu apenas
zê­lo de qualquer maneira. "Agora, eu quero que você os faça pensar sobre
obre o outro e depois faça passar e
o mesmo tempo. (Veja a Figura 1) Pergunte: "Existe uma diferença?
avra mágica. Existe uma diferença entre
das imagens? Existe uma diferença entre qual é
u ambos são a mesma distância, distância igual? Você
Ou você vê o que viu na
o você olha para eles?  Eu quero que você passe por estes
são decisões clássicas. O que você vai fazer é
r o que está acontecendo dentro de sua mente que distingue um
de uma má decisão. Porque o truque é que você pode obter
quando você vende alguém, quando você negocia um
ando você faz alguma dessas coisas, e passa pela
, você pode se sentir inteligente, mas você pagará por isso
cê receberá o remorso do comprador. Você será enganado, você
referências, você pode até piorar do que isso, você pode
o, você pode obter todos os tipos de coisas que você não deseja. Parte de
recisa fazer se você for uma persuasão realmente profissional
Figura 1

INGENIERIA PERSUASION " O BASIC STUFF 53

o é distinguir em sua própria mente entre o fato de que
sas existem em todos.
undo toma boas decisões e decisões ruins e de
de vista não importa o que é feito quando eles fazem
outro lugar.  Mas  quando eles tomam decisões conosco,
e sejam bons. E você pode engenheiro o que for
esce, de modo que todas as suas necessidades sejam preenchidas. Se eles tiverem um
 irá atendê­los, o que eles podem pagar, eles vão
iramente satisfeito. Porque se você vender coisas de pessoas que eles
gar, eles ficarão bravos com você na estrada. Elas vão
Então, se você os fizer, faça uma boa decisão.
estará melhor. Agora, eu vou muito longe, você
e as coisas que eu vendi, às vezes eram muito
são muito caros, a pessoa não pode realmente pagar
vou entrar e mudar seu sistema de crenças sobre
mundo e quanto dinheiro eles podem fazer. Como
cês compraram algo mais caro, como um
ocê teve que aumentar sua renda? E funcionou. Bem, se
deliberadamente, você pode fazê­lo em sequência. Veja, eu gosto de criar
a antes, é só, você sabe, isso funciona melhor para mim. Mas,
o cara que escreveu meus papéis do termo no início de
E depois foi de férias e voltou e depois
escrever todos os outros. Eu escrevi isso em pouco
ias, não havia computadores por aí.
alhei em um laboratório onde havia um computador. isto
u computador e eu deveria fazer outras coisas, mas eu
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Quando chegou ao fim, mais motivados conseguiram. E havia
algumas pessoas que realmente escreveram os papéis, eles ficariam todos ocupados
Noite e depois foram os que mais chegavam ao fim,
mais eles se criticaram. E tentou encontrar algum outro
caminho. Como era Stanford, eles encontraram uma maneira de pagar alguém
outro. Havia algumas pessoas em Stanford que nem sequer passaram suas
classes, eles contrataram alguém para serem eles. Eles nem sequer foram
Primeiro dia, eles simplesmente apareceriam na casa da Fraternidade. Eles iriam
contratar um cara, seu trabalho era ser eles para o ano, ir para todos os seus
aulas, tire todos os testes e a única coisa que eles fizeram foi
foi para bichos de cerveja. Pense nisso: algumas dessas pessoas são
hoje em dia. Eu sei que, eu estava lá, escrevi seus papéis. Eles
obteve seus Ph.D. e você conheceu se tornaram psicólogos muito famosos,
alguns dos quais são publicados e conhecidos. E eles não foram
para as aulas, e nem sequer escreveram suas tese. Tudo o que fizemos
foi montado as estatísticas. Eu escrevi um algoritmo para que ele
variaria toda a entrada, de modo que você fosse obrigado a obter o direito
variância. A propósito, algumas das pesquisas famosas citadas
na televisão, saí do programa que escrevi. Você poderia colocar em qualquer
projeto de pesquisa e isso fará com que ele saia certo. assim
que qualquer ponto de vista que você tente provar será comprovado, porque
ele altera os dados para se ajustarem à variante. Todo o tempo que você ouviria
estas citações famosas sobre as notícias e coisas, eles dizem: "No final
60 foi provado, "não acredite. Porque você sabe o que?
Há gente empurrando botões como este em todo o mundo. Quando
as pessoas tentam provar coisas para você com pesquisas, sejam muito cautelosas
principalmente se é sobre sua saúde. Mas 00000h pesquisa, sim, sim.
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dessas coisas. Então escrevi um algoritmo pelo qual eu poderia
is de história e apenas pressionou os botões e vomitará
ntão, você sabe que eu conseguiria o computador para bater nesses
ça um pequeno trabalho editorial, eu teria quinze, vinte papéis, apenas
eria uma linha inteira de pessoas esperando por eles.
m as pessoas cuja estratégia de motivação era o fechamento ­
INGENIERIA DE PERSUASÃO T "
eu quero que você faça é entender a diferença e especialmente eu
cê possa se mover para que você possa se sentar ao lado
Eu quero que você se mova um pouco e comece
que isso está lá fora dentro de sua mente. Que você atualize
nhar na mente de alguém movendo­se
ocaram as fotos.
ifica que, se você não gosta do que está em uma imagem, você pode
Literalmente. As pessoas vão, "Bem ...". Eu digo: "Aguarde um
es vão," Huh? "Você consegue fazer coisas como se a imagem
o o suficiente, você pode ficar atrás dele e empurrá­lo e esse tipo
ciona o tempo todo. Eu faço isso constantemente. Agora, vou mostrar
equena coisa que eu quero que você tente. Eu quero você, quando
e onde o assunto é que eles estão encantados, o
de modo que se fosse para eles em um só lugar eu quero
te anda ao redor deles e eu quero que você tome sua mão
. . e vá curvado para o chão com você mão
 curvo enquanto você toca sua foto. Para que você o trate
FETT . . Ótimo som para fazer enquanto você faz isso, por
Todos os sistemas ajudam. Então, o que é realmente um bom
ra você está aqui. Então o que queremos saber é se o
e você fez até agora é realmente boa. Porque
essa Mercedes e colocamos no mesmo lugar que o
que queremos saber se vai ficar. Sente­se como um
Veja, você quer ser capaz de fazer coisas como, se tiverem
m sua mente que eles têm que ter um vagão ou
ter um grande quintal. . . nós poderíamos ter um lado
pouco e jogue­o fora. Meu em algo novo.
 ver se você pode se tornar mais feliz. Você quer ser
ão são maravilhosas essas questões retóricas? Eu amo aqueles
s pessoas indo "Não, não, eu não quero ser mais feliz.
feliz no ano passado e veja o que aconteceu. Não mais
ra mim. "Você nunca percebe isso. Nem uma vez eu entendo isso.
ENGENHARIA PERSUASION "'
ncaminha um pouco. Aumenta ou diminui a
cê pode tornar as pessoas mais seguras de uma decisão ruim. Eles
 eu sei que estava errado, eu acho que estava errado". A foto­
m um lugar e você pode tirar a foto e torná­lo grande ­
­lo e mais perto e eles vão, "Talvez fosse o
 "Não estou brincando. Quero que você tente isso. Quando você
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Google Tradutor
Isso irá mudar a imagem. Bem, você pode vender isso para
alguém além de não engoli­lo. Além disso, entenda que um
muitas outras pessoas também não.
Agora, o que eu quero que você faça é passar. . .  Eu não sou
pedindo­lhe para mudar qualquer coisa. Não há nada a mudar aqui.
O BASIC STUFF 55
E eu pergunto às pessoas, eu digo: "Você quer os pés bem?" E eles
vá, "Sim". E eu vou, "Bom. Vamos dar uma olhada nisso." Curtiu isso
está relacionado. Mas, enquanto você for congruente, você sempre pode
Faça tudo juntos. Lembre­se, as pessoas usam isso. Essas coisas
aliás, é chamado de "lógica junko". Ele vem de um homem chamado
George Paulu que escreveu um livro chamado "Patterns of Plausible
Inferência ", onde ele estudou o que é credível na mente humana
mas não faz sentido. Mas quando o ouvimos como humano
seres vamos, "Uau, sim!". E o fato de que as coisas estão contidas
Juntos juntos são apenas que eles ocorrem em sequência um logo após
o outro. Assumimos que estão relacionados e que não
O que era. Você diz: "Bem, você quer ser feliz?" E eles
diga: "Sim, eu quero ser feliz". "Bem, então, deixe­nos pegar essa foto ­
Tire­o e afaste­o e coloque este aqui e descubra se você
são. "" Ya, vamos fazer isso. Isso faz sentido. "" Bom, então vamos
tente."
Eu sei . . . você está dizendo dentro de sua cabeça: "Eu não sei se eu
posso fazer isso. O que será isso ou aquilo? "Você vai adorar
fazendo isso porque você vai descobrir que está acontecendo tudo
A Hora. Quero dizer, vejo esposas e maridos e eles olham para
uma casa e eles dizem que é um ótimo negócio e eles vão para frente e para trás
e ela vai olhar para ele e ir, "eu não sei. Parece um
muito dinheiro. Você consegue sentir isso? ", Enquanto ela o toca e ele vai
vá, "Sim, isso é muito dinheiro". Embora seja um ótimo negócio. Você
Terá que cuidar disso porque ele vem de você do outro
direção. A melhor maneira de tomar consciência disso é se tornar um mas­
e você pode praticar o dia todo em qualquer lugar que você for. isto
é muito divertido. Você vê meu ponto? (com apontar os dedos) E
algo dentro de você vai, "Sim!", e mesmo que você o conheça
está acontecendo, você ainda vê o meu ponto, não é?
Lembre­se que o objetivo deste é surpreender­se. Tente pouco
coisas, como tirar as fotos das coisas e movê­las de volta ­
O BASIC STUFF 57
Pensavam que não podiam ir. Eu pensei que eles estariam preenchidos ­
no lugar.  "Oh, desculpe, não nos encostamos. Somos casados". "EU
peça seu perdão. "Você sabe o que isso faz, que se baseia nisso
uma vez que você se casou, então­você­para­desfrutar­vida­menos, menos, menos e
Menos. Veja que isso foi um trabalho de vendas ruim. Você quer fazê­lo para que
Toda vez que você olha o que você decidiu fazer, você está mais feliz e
22/63
 12/12/2017 Google Tradutor
mãos atrás dela, mude as fotos um pouco mais perto, diga: "Pegue mais apaixonada  por isto.Isso inclui o que você faz para ganhar a vida.
mais perto disso. "
Eu também adoro essa frase. "Examine mais de perto
pode sentir que esta será uma boa idéia? "É maravilhoso, o que
nem tenho uma idéia e você está concordando comigo.
os ouvidos abertos. Vai sair tão rápido que você começará a lis­
você não, vai entrar e estar lá para o
E então, quando você termina em terapia e você
 "Eu não sei por que estou em terapia, eu senti a necessidade de
Parece que tenho esse problema com a minha mão. "Essa é a
Eu ensinei uma aula de flerte, apenas pela diversão
a mais estranha que já aconteceu. Eu literalmente
veio e foi o grupo mais silencioso. eu pensei
entrar para se divertir, mas eu consegui todos esses assustados
 Juntei­os seguidos e coloquei todas as mulheres
 e de todos os caras em outro. E falei às mulheres
ria que eles não fornecessem uma luz verde ou um vermelho
 cara em frente a eles e então o que eu queria o cara
ela para fazer se fosse uma luz verde segurar um dedo
ma luz vermelha para segurar dois. E eu fiz que eles fizessem isso e eu
ora, senhoras, quantos dos caras do seu lado conseguiram
 tinha duzentas pessoas na linha, três delas conseguiram
não é uma boa estatística. E você sabe quem esses caras

be quem tem a maior oportunidade de namorar é casado
ue me surpreendeu foi quando eu coloquei isso, casado cou­

PARA O CAPÍTULO QUATRO:
ELICITAÇÃO DE PRECISÃO
Vamos enfrentá­lo, quando você estiver na maioria dessas situações de negócios,
Quanto tempo você tem que gastar com um cliente? Quero dizer,
Às vezes, você pode fazer todas as perguntas que deseja e às vezes
você não tem muito tempo. Além disso, há muitas pessoas que irão
Dê­lhe todas as informações que você precisa sem você mesmo ter que
Peça diretamente. Se você estiver nas atividades diárias de qualquer
Ness, você sabe que às vezes há muitas vezes, ou mesmo
muito tempo em que ocorre uma pequena conversa. Quando ocorre, eu gosto de
use­o pelo seu valor para o processo. Qual a oportunidade de sub­
suporte o que realmente está acontecendo.
Como o "Linguístico" é o nosso segundo nome, e o idioma é um dos
as coisas que usamos para comunicar o que está acontecendo dentro do nosso
cabeça, vamos usar isso como uma oportunidade para aprender a construir novas
com­
binações do que você já entende em um nível intuitivo
de qualquer forma. Porque a compreensão consciente permitirá que você
inconscientemente, começar a construir novos entendimentos sobre o que fazer
e quando, especialmente, adicionando flexibilidade para sua própria comunidade.

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INGENIERIA PERSUASION "
 eu quero que você jogue essa frase na sua cabeça, use seu
z interna para isso. Acho que, se você fizer isso em voz alta, você
e quem está por perto e pode ouvi­lo e ligar para os homens
acos brancos. Claro, se você fizer isso dentro de sua cabeça, então
nseguem ouvir você, então falar com você é OK, certo? Usa isto
Dizer:
 poder tirar a segunda­feira.
rve os cinestésicos, os sentimentos dessa afirmação e
te ou não forte o suficiente para fazê­lo. Agora diga o seguinte
O que eu quero que você faça é parar depois de cada
ve os sentimentos que você obtém e a diferença de um para
de decolar segunda­feira.
decolar segunda­feira.
e a diferença. Estas são apenas palavras. Agora diga:
decolar segunda­feira.
decolar segunda­feira.
decolar segunda­feira.
sair da segunda­feira.
decolar segunda­feira.
diferenças de um para o outro mudando
a palavra! Agora, aqui é a coisa ainda mais interessante. Dizer:
decolar segunda­feira.
a diferença. Observe o sentimento e se o
vento é um filme ou ainda um tiro, cor ou preto
a distância de você, você se vê ou não, etc.
e o que for, e eu quero que você vá fazer isso com algum­
ão é em torno do verbo decolar. Agora, o interesse ­
e as melhores estratégias de decisão que as pessoas fazem são
 incluem os seguintes ingredientes: reunião cer­
e incluem voz muito específica para o indivíduo
ao descrever esses critérios. Esses critérios também são
INGENIERIA PERSUASION "
e conte­nos que eles não podem fazer fotos. Agora sabemos
sam todos os seus sentidos, especialmente os três principais
uma questão de como conscientemente conscientes estão sobre o
re seus próprios processos. Então, essa vez
até nós e nos diz que ele não pode fazer fotos e foi
tante frustrado com isso. A versão mais interessante de
les nos dizem que eles não podem fazer fotos, bem como
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processos.
Gostaria de salientar que as palavras são apenas palavras que podem ter
mais de um impacto do que você pode ter pensado possível. No
O Meta Model é uma categoria chamada Operadores Modais. Agora pense em
Estes são os sucos que aceleram a ação.
ELICITAÇÃO DE PRECISÃO 61
conduzido por certos operadores modais, dos quais a hierarquia de
A importância é baseada principalmente nos operadores modais que dirigem
esses critérios. Quando uma combinação específica é feita, o verbo será
entrar em um modo ativo e quando o tempo presente do verbo é
usado, a intenção para a ação mudará. Como o tempo não faz
existe, só agora existe, usando a forma atual do verbo no
A sentença mudará a motivação para a ação se for planejada
para ocorrer em uma descrição de tempo diferente de agora. Outro ingrediente
é isso, as pessoas provavelmente tomarão medidas quando podem ver
O filme corre para o final, passando por suas opções para mais
Ação e planejamento de outras atividades em torno do evento. Estes
também incluirá informações nas três maiores representações
sistemas: cinestésico, auditivo e visual. Então, agora vamos fazer isso tudo
de uma vez e dizer:
• Estou tirando a segunda­feira.
Observe o que acontece. Se você tivesse um slide, ou imagem estática,
transforma­se em um filme, corre até o fim e planeja o que você vai
estar fazendo segunda­feira, não é? Você vê, é muito mais fácil pagar
atenção e use o que lhe é apresentado do que tentar
dentro de sua cabeça e descubra se alguém se encaixa em anoth­
como meta descrição, como outros programas de vendas. Eu acho que nós
não tem tempo durante o nosso negócio diário para tentar descobrir
coisas sobre o que pensamos estar acontecendo dentro de outras pessoas
cabeça.
Seu cliente sempre comunicará o que está acontecendo e
quais são as soluções de oportunidade.
Agora, se você dissesse:
• Devo decolar segunda­feira.
Você notará novamente o que acontece com sua própria motivação. Oh
Bem, é assim que funciona. O mais intrigante é que
todos podem responder de forma diferente a qualquer uma dessas palavras.
Eu não sei o porquê, mas muitas vezes as pessoas vão até nós em nosso
ELICITAÇÃO DE PRECISÃO 63
comunicado, você não recebe a resposta que deseja, mude o que
voce esta fazendo! Esta não é uma idéia nova, por sinal, mas acho que
as pessoas tendem a tornar as coisas mais difíceis do que precisam ser
a maior parte do tempo.
Como comunicador profissional, vendedor, pessoa comercial,
ou o que for, quando você sabe para onde está indo é mais fácil de obter
e quando você obtém qualquer resistência, é fácil reconhecer como
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essoas com quem estão trabalhando. Minha pergunta é, como é
o quão bem a outra pessoa está fazendo, a menos que eles
de ver o que a outra pessoa está fazendo e depois fazer o
 com a sua própria?
de ouvir essa uma pessoa, fale­me sobre como ele apenas
ro seminário de PNL onde foi informado pelo outro sem­
ue ele era apenas uma daquelas pessoas que não estavam indo
ver suas fotos, eu disse para mim mesmo. "Que sacola de
. "E agora esse cara estava começando a construir o
Eu decidi tomar a saída fácil e eu olhei
isse: "Então você pensou que não poderia fazer fotos?"
E seus ombros caíram, ele soltou um
ngo e começa a acenar com a cabeça. Eu olhei para ele e disse:
vou pedir que você faça uma foto de nada".
, porque se alguém me pedir para fazer uma
ealmente louco. "E eu disse:" Eu quero que você faça
do momento mais agradável que você já teve quando jovem.
K, eu lembro uma vez quando eu era criança brincando na minha
um brinquedo novo. "Perguntei­lhe:" De que cor é o quarto? "Ele
Pedi­lhe que me descrevesse o quarto e ele
ele está descrevendo o que ele vê, ele me mostra com
como ele esculpe a sala em frente a ele. Uma vez que ele
ala, pergunto­lhe se tudo está claro para ele e ele
", deixa um yahoo e continua no seminário.
isas que deveriam ser claras é que, quando, como um milho,
ENGENHARIA PERSUASION "'
"Então eles pararam e esperam pela
a maioria das vezes, o cliente irá descrever o que eles querem,
até lhe dão mais informações do que se você
 tentou provocá­lo. Faça isso. Mesmo que não seja o negócio
 se você acha que não tem a oportunidade de fazê­lo.
 Sempre que encontro alguém fazendo algum ­
nciona, eu quero experimentar com isso. Eu vou mesmo entrar
de outras pessoas para descobrir. Você sabe, mesmo lojas de varejo,
você inicia o processo e abre os olhos e as orelhas e tudo
e começar a mapear as informações que apresentam
Você notou quantas pessoas conversam com suas
 por quê? Porque eles fazem e quando eles fazem isso, eles
o seu mapa. Eles vão apontar seus lugares favoritos para colocar
, eles destacam a relatividade do tempo e do espaço, e
trarão como eles ignoram as informações empurrando
E os sons que eles fazem quando eles
0000000H que riqueza de informações! Você sabe
Hrmph, snort, nah, tsk tsk, Ahhhhh,
Ahh Haaaaa e outros.
, talvez você tenha aprendido a parafrasear de volta às pessoas
les dizem como uma forma de deixá­los saber que você entende
Quero dizer, se você pensa em algo que é
o suficiente para você querer e digamos que você o chama de "Diversão".
bom tempo" o mesmo? Provavelmente não, e eles são
nte em diferentes locais no seu mapa, certo? Alguns de vocês
"Bem, eles são da mesma forma", o que significa que eles não são
amos começar a ouvir precisão. Então, parafraseando é
a complicada de tentar deixar a outra pessoa saber que
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enquanto você estiver prestando atenção.
Pergunte a um dos seus clientes sobre "o que você está comprando?
hoje? ", não o que eles estão procurando, ou outras questões como esta.
Há certas coisas no processo que você deseja pré­fazer.
suponha sobre a  ação, não os filtros necessariamente, então use unspec­
se (sensivelmente) para descobrir onde eles são primeiro.
Seja qual for a resposta deles, estará cheio de informações valiosas
sobre onde você está indo e como você pode chegar lá. Sempre que
você comprou algo, passou por seu próprio processo ­
es. Como, digamos que você vende casas, por exemplo. Seu cliente
entra e começa a conversa. Eles dizem: "Bem, eu sou
procurando uma nova casa "ou" eu quero falar sobre uma nova casa "
ou "Eu quero andar por uma nova casa", ou o que quer que seja, este pro­
O sistema de representação de abertura, bem como a estrada
mapa com vias diferentes para você usar.
Então você começa a conversa e coleciona as informações. Eu
Tenha alguns formandos nas vendas que agora, em vez de se sentarem em seus
escritório esperando que a próxima pessoa apareça e "é a vez deles"
fique de pé pelas janelas e assista fora do prédio de modo que,
como potenciais clientes dirigem e saem de seus carros, eles
Pare com frequência, olhe ao redor e pode até caminhar até alguns carros em
o lote, ou mesmo para a casa modelo ao lado, dependendo da
o negócio. Talvez eles olhem itens diferentes na loja. Então
o vendedor pode caminhar até eles e ela pode dizer­lhes,
"Olá, sou Sue. Notei que você estava olhando para o modelo xyz
ELICITAÇÃO DE PRECISÃO 65
respostas, então ok, mas queremos criar "YE $". Por que mesmo ir
perto da resistência? Nenhum sentido faz isso!
Pense em parafrasear de uma nova maneira. Eu chamo de "papagaio phras­
ing. "A maioria das pessoas irá ensinar­lhe como não combinar tão bem para que
você não está imitando alguém ou se divertindo com eles e eu concordo,
se você tiver além de boas intenções. Seu cliente está pagando
você para obter resultados, não para ferrar com eles. Não é algo que
você faz o tempo todo, todos os dias. Você faz isso quando quiser testar isso
Você entendeu bem e demonstrou que está entendendo. Somente
Como qualquer outra coisa, muito de qualquer coisa pode ser demais.
Então, quando você sabe o que está fazendo e você é congruente
e você tem uma maneira de saber como você está fazendo, então precisão
é melhor. As pessoas vão, "Mas isso não faz muita prática?" E
Eu vou te dizer o que, depois de ensinar isso há anos, posso te dizer que
não é algo novo que você está aprendendo a fazer, a menos que você nunca tenha
Aprendeu a abrir seus olhos e ouvidos e todos os seus sentidos.
O "fraseio de papagaios" é sobre entregar de volta exatamente, eu disse que
certo? EXACTAMENTE E PRECISAMENTE o que você ouve e vê, quero dizer
as demonstrações manuais e tudo. Isso é tudo, de
Claro, isso é útil para o processo. Por que alguém gostaria de
combinar espiração, confusão ou aversão no processo de venda
quando vender seus produtos ou serviços é. . .
Além disso, você não precisa repetir tudo o que eles dizem, apenas o
As respostas que você conhece são de valor para elas. . . Como você
Saiba isso?
Agora, uma das razões pelas quais a precisão é tão importante aqui é
que tudo tem para se encaixar. A frase estruturou
O seu mapeamento das mãos irá demonstrar que a cada um
e sempre.
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ue entende o suficiente do que eles estão dizendo e que
ealmente ajudá­los. Esta não é a melhor forma de construir "sim"
e você quer criar um tipo de respostas ou pode ser
ENGENHARIA PERSUASION "'
 ter essas outras coisas. . "E o salesper­
udo de volta como as  necessidades. Ou podem até pedir sua
, o que pode ou não ser o melhor lugar para começar.  Pensar
lgumas pessoas dizem: "Oh, você está apenas usando a semântica". E
m, o que há de errado com isso?" Afinal, estamos falando
unicação aqui, não estamos? Ou eles vão, "Você está tentando
 palavras na minha boca "e eu digo:" Não, estou tentando pegá­las
quando pensamos em operadores modais, por exemplo, quer, precisa,
r, tem cada um seu próprio tempo e lugar. (Lembrar
no Capítulo 3?) Pense neles como: na ordem de
para a maioria das pessoas. Quero dizer, mesmo que você tenha cinco  desejos, portas para combinar os armários. Você quer iluminação indireta e
er colocados em ordem de importância, mas quantos de vocês
m tempo para classificar isso? Às vezes, há inteiramente
mação, parece assim, pelo menos, que nós, como vendedores,
ais precisam resolver. "Vamos manter isso simples e pow­
 sempre digo. Quero dizer, menos é mais. Por que construir estradas que
Por que não usar os que já estão lá e
competir por diversão e lucro?
e exemplo onde a senhora entra neste showroom
ando comprar uma cozinha nova. A vendedora diz a ela,
Linda ..." saudando a mulher. A mulher diz: "Eu sou
ora, você sabe, apenas fazendo compras, para um novo
não tenho certeza de onde eu vou comprá­lo, ainda assim, eu apenas olho­
Linda diz:" Bem, você, como eu, não se parece com alguém
a para qualquer coisa antiga. Quero dizer, parece­me que o seu
muito importante para você. E eu não venderia você apenas qualquer
ga, então qual será a sua nova cozinha?
eremos você a cozinha que irá emocioná­lo cada e
e você olha para ele! "
 cliente começa a caminhar pelo showroom e
a a descrever sua cozinha:
INGENIERIA PERSUASION "
 mas a diferença de preço é tão insignificante quando você
mente o que você procura, afinal. "Esta mulher parece
"Vamos dar uma olhada nos armários personalizados
o não tem preço, já que a maioria dessas oportunidades pode ser.
ntas vezes o tempo e o preço, os dois maiores
esculpas, conforme o caso, são apenas desculpas. Quantos
comprou algo com um preço específico em
gastou mais para o item do que você mesmo tinha orçamento ­
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt­BR&ie=UTF­8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
Google Tradutor
Eu ouço tantas vezes quando pessoas de vendas bem intencionadas perguntam
uma pergunta simples como: "O que você quer no (produto ou ser­
vice)? "E a resposta vem como ..." Eu preciso disso, quero estes
PRECISÃO / ELICITAÇÃO 67
"Eu preciso ter muito espaço de armazenamento para minhas panelas e
frigideiras, eu
tem muitas panelas e panelas diferentes, você sabe. E eu  preciso de balcão
o melhor espaço para trabalhar. Eu  quero  armários de madeira, talvez carvalho e
eu
Quer que as portas dos aparelhos correspondam aos armários.  eu também
quero iluminação indireta e eu também gostaria de ter alguns itens incorporados,
Você sabe, como um misturador, a coisa de água quente instantânea. Sim, aqueles
seria realmente bom. "E o tempo todo ela está explicando isso,
ela está mostrando Linda exatamente onde todas essas coisas estão bem lá
na frente dela. E então Linda diz a ela: "Ok, deixe­me ver se eu consegui
está certo. Você precisa de muito espaço de armazenamento, você precisa de espaço
no balcão
Para trabalhar, você quer armários de madeira, talvez o carvalho, e a aplicação
Você também gostaria de ter alguns itens construídos em sua nova cozinha. "
Todo o tempo, Linda também está redesenhando o mapa ali mesmo em frente
essa mulher! E essa mulher olha para Linda e diz: "Você tem
consegui!(Esta é a música do sucesso, que resposta poderosa
já que este cliente não sabia onde comprar.) Você sabe, eu tenho
estava procurando há algum tempo e você é a primeira pessoa que
entende exatamente o que estou procurando. Você nem tentou
para me falar em algo que eu realmente não quero. Você acha que
pode me ajudar a construir minha  nova  cozinha? "Agora, Linda diz para ela,
obtenha isso, "Sim, acho que podemos construir sua nova cozinha porque nós
saiba exatamente o que você está procurando. E queremos que você seja
emocionado com sua nova cozinha. Agora, vamos mais alguns
detalhes para que possamos preencher as outras peças desta imagem para mim,
seu
cozinha quando eu começar a desenhar aqui para dar ao seu designer, quem
então descobrirá todas as dimensões precisas de tudo ".
Agora eu pensei que isso era ótimo, mas Linda não parou por aí. Ela pergunta
Esta mulher, se ela quiser ir com gabinetes de estoque, ou personalizado
projetado. Claro que a mulher pergunta qual é a diferença. Eu
pensou que Linda estava prestes a criar sua primeira objeção para
este acordo quando ela disse: "Bem, claro, de design personalizado é um pouco
ELICITAÇÃO DE PRECISÃO 69
e fale mais. "O cara diz:" Nós não fazemos assim. Nós temos
para marcar uma consulta e sentar­se cara a cara. "Eu disse , "Estou realmente
muito ocupado por isso agora. Seria melhor para mim se você
poderia me enviar a informação primeiro para que eu pudesse examiná­la. Então eu vou
Ligue de qualquer maneira, quer goste da comparação ou não, e deixe você
saiba se podemos nos juntar. "Esse cara diz:" Eu apenas te disse que nós
não faça isso dessa maneira. "Eu abaixei as profundezas do meu sub­
de pé e disse­lhe: "Estou muito ocupado agora mesmo". Ele pergunta se ele
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Outros dez a quinze mil em casa ou anotar­
 mil para um carro? E só porque você "sentiu
o negócio ou o vendedor! " Pense nisso. Então,
 é um valioso objetivo de venda.
entação geral, sabemos que as pessoas gostam de diretrizes
Às vezes, as diretrizes não são úteis e algumas
Quando eles costumam fazer você começar, você vê,
envolve seu próprio conjunto de habilidades para que você dirija seu próprio ônibus Você tem uma licença de seguro? "Eu disse:" Eu sou o cliente, eu não
rende a usar o que está acontecendo ao seu redor como seu
ão, eu gosto de reunir cerca de talvez quatro, cinco ou seis
 "fraseio de papagaios" de volta. Se eles te derem uma,
ve, e eles lhe dão outro, e você dá isso
 isso quatro ou cinco vezes, eles vão te olhar de verdade engraçado.
comercial local me chamou para perguntar se nós gostaríamos
o em uma comparação de preços em alguns seguros. Somos um
grupo de negócios, então falei com certeza. Então esse cara me chama
as depois desta companhia de seguros e diz: "Eu
cê está procurando um seguro. "Este não é o melhor
Eu, claro, percebi que alguém, em algum lugar
então eu disse: "Bem, não exatamente. Alguém me perguntou
interessado em uma comparação e eu disse, com certeza. "E isso
"Bem, isso não é o que me disseram. Quando posso conhecer
sse: "Você não pode. Estou muito ocupado. Envie­me o infor­
sa olhar para ele. Então, se eu gosto do que vejo, podemos nos sentar
INGENIERIA DE PERSUASÃO '
em todo o país e quando finalmente acabou
conhecer um amigo meu em Houston e eu realmente me levantei em
stiu um terno e desceu as escadas como uma
o programa. É fácil para os seres humanos. Uma Coisa
os rapidamente é uma rotina. Nós somos mestres disso. Virgínia
ma vez, disse: "A vontade de sobreviver não é a
forte em seres humanos. O instinto mais forte em
 é fazer o que é familiar. "E isso faz parte do que
ara nós é que aprendemos algo que funciona para alguns
mos uma tendência a continuar a fazê­lo e até mesmo
unciona, faça isso com pessoas. O que tentamos fazer é
olume para que ele funcione. Eu notei isso quando eu vou
rangeiros e há outros americanos lá. Eles
rão, "Você pode me dizer onde o banho?
E a pessoa irá," Não Inglês. "E eles vão
olume e ir "PODE­ME CONHECER­ME ONDE O
E eles irão (alto)" NÃO FALA ENG­
 irão ainda mais alto " PODE­ME DIZER­ME
NHEIRO É? "Como se o volume quebrasse o lan­
coisas que eu quero fazer com a elicitação é, na verdade, duas
quero realizar e uma que eu me refiro como "Atitude
que alguns de vocês, nem todos vocês, alguns de vocês são
Agora ser legal é bom, mas há uma diferença
ável e fazê­lo assim. Algumas pessoas simplesmente fazem
 fazem estremecer. Para mim, os que me fazem estremecer
e têm uma tonalidade ruim. Não é mesmo que eu não posso vender
s a questão de saber o quão rápido você pode fazer
mpanos quebrar. Eu tinha uma senhora de quem era
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt­BR&ie=UTF­8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
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pode me ligar em algumas semanas e eu disse com certeza. Ei, imaginei, talvez
ele conseguirá e me enviará as informações primeiro, depois ligue. Bem
hoje ele chama e o primeiro da boca desses caras é: "Olá,
Este é Sam, você me disse para te ligar hoje. "Eu disse" porque você
perguntou se você poderia. . . então, o que posso fazer por você? "Ele me perguntou
novamente, se eu tivesse vinte minutos, eu poderia dar­lhe. Eu repeti o meu
solicita a informação e esse cara me diz, pegue isso, "faça
preciso de um. "Esse cara perde e começa a gritar algo sobre
soprando essas coisas além de outras pessoas, mas não para fazê­lo nele, então eu
não fiz quando cliquei no receptor. Aposto que o negócio é difícil para
ele. Quero dizer, eu estava realmente procurando uma comparação, o que com o
os preços em todo o lugar hoje, mas, agora nem ele nem a comunidade
A empresa que ele trabalha sempre ganhará meus negócios, outra pessoa irá.
Talvez seja Linda.
Às vezes eu faço seminários suficientes seguidos que às vezes eu
até mesmo esquecer. Eu vou me levantar depois de todo o dia seguinte e eu irei
para baixo e sente­se sozinho. Na verdade, uma vez eu fiz algo como 75
seminários que foram ou eu ou 2 dias em todo o país nessa
o que eu me refiro como uma turnê de psychocircus. Eles tinham Gregory Bateson
e Buckminster Fuller e Ashley Montegue e todas essas pessoas
e todos íamos entrar em uma cidade e correram 3 dias para o povo,
que estavam lá e nós iremos na sexta­feira para uma cidade,
Sábado para o próximo, domingo para o próximo e faça uma hora. eu mantive
ELICITAÇÃO DE PRECISÃO 71
ela disse: "Olhe para aquele carro. Eu quero um desses". E a
Dentro dos meus dentes, começaram a doer. Todos os nervos em cada dente eu
já teve onde cintilava. Caminhei e conheci o meu próprio
princípios e querendo experimentá­los, eu me virei e olhei
para ela e (com a sua tonalidade) eu disse: "Você realmente quer comprar um
carro? "E ela se virou e disse:" De onde você é? "
E eu disse: "Long Island". E ela disse: "Oh, eu sabia que era meu
dia de sorte. "E eu disse dentro da minha cabeça:" Bem, com certeza, no inferno não é
meu. "Às vezes você tem que colocar essa linha dentro de sua cabeça para
que simplesmente não voa da sua boca. Mas ela tinha um marido
Isso parecia ter sido castigado por uma tonalidade ruim
vida. Ele estava andando atrás dela e ele era como shoul­
ders caiu e ele estava indo, "Ok, Mildred qualquer coisa que você diz,
Mildred. "E ela estava indo," Vamos pegar esse ". E ele foi
sobre o adesivo da janela no carro e eu podia ver seu coração ir
"ah, ah, ah, ah". Ele quase ficou preso no local. E eu falei
Ele: "Pare com isso. Respire fundo e fique bem." E eu coloco
minha mão sobre seus ouvidos e ela disse: "O que você está fazendo?" Eu disse,
"Ah, é um truque de mágica". Eu vou fazer aquela dor de cabeça que tenha
esteve lá por 70 anos, vá embora. Eu disse: "Agora, diga dentro do seu
cabeça, estou pronta para conseguir isso. "Abri as mãos e ele foi:" Oh,
Estou pronto para conseguir isso. "
Agora eu quero ensinar­lhe algumas outras coisas porque eu
Não sei se você notou que os seres humanos não ouvem bem.
Você percebeu isso? Não se envergonhe porque a maioria dos humanos
Os seres realmente não sabem muito sobre a audição. Sua capacidade de
Ouça, no que fazemos, especialmente aqueles de vocês que trabalham na tele­
telefone, por sinal.
Há muitas pessoas que pensam que ouvem bem e eu tenho
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que provavelmente teve a pior tonalidade de qualquer humano
Ela falou como uma broca dental. Quando ela veio
INGENIERIA DE PERSUASÃO '
se de tudo isso com as equações que esses caras fazem
preso em vários níveis do meu desenvolvimento? Conheço estes
viões e é muito divertido ou em aeroportos e lugares
stão sempre passando por ler um dos meus livros
equações no papel e penso: "Pobre alma.
ntão eu subo e eu vou," Ei, o que é isso? "E
m olhar para mim e dizer: "É muito complexo que você não faria
"Você vê, não foi até recentemente eu colocar uma foto de
ro, meu editor realmente atrapalhou isso por trás do meu
e me priva da oportunidade de ir e testar coisas
or exemplo, alguns anos atrás, eu estava a caminho de ensinar
treinamento de vendas em Dallas, Texas. Voando de São Francisco
uando me sentei no avião, eu me sentaria
, mas quando coloquei minha cadeira de volta e olhei para lá,
The Structure Magic me olhou e
a fora e eu olhei para esse cara e esse cara tinha esse olhar
como se ele pudesse comer couro de sapato em um segundo frio. Dele
e de enfiar o pé na boca seria inigualável. Então eu
Olhei para ele e eu disse: "Você é um mágico?
ara olhou para mim e disse:" Claro que não ".
Ele está lendo um livro chamado The Structure of Magic
cê encontra The Structure of Magic, a propósito ...
Porque toda vez que eu vou para uma livraria
ali mesmo, na seção oculta, onde
ão eu disse a esse cara, eu disse: "Se não se trata de magia o que
ele disse:" É sobre linguagem. "E ele disse:" É
"E eu disse:" Bem, eu sou um cara muito inteligente.
não me explica? "E ele me disse:" São necessários anos
to para poder entender isso. "E então ele me disse,
 grande erro, ele disse: "Eu sou um psicólogo clínico certificado
E eu fui," Não merda. "É assim que você começa o consenso
stipulação. Veja que eu pratico essas coisas porque, você vê,
INGENIERO DE PERSUASÃO
onamento, mas nós vamos passar por um par de outros
deles tem a ver com a sua capacidade de mudar o caminho
Para que você possa espelhar outra pessoa. Não
simpatia. . para que você possa realmente correr ao redor e
tes sistemas de representação para poder descrever alguns
etamente visual, completamente cinestéticamente para que você
r o caminho em que você faz isso.
ra nossos propósitos aqui, eu quero que você comece a perceber que
ação que você faz tem um impacto. Então eu quero
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt­BR&ie=UTF­8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
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notícias para você. Estou apenas me sentindo como se estivesse começando. Todo dia
Eu começo a aprender a ouvir mais e mais coisas. Por exemplo, um dos
as coisas que eu notei para aqueles de vocês que tinham algum trem de PNL ­
ELICITAÇÃO DE PRECISÃO 73
para mim sua capacidade de usar o idioma para começar a induzir um estado. . .
uma das maneiras de praticar é poder induzir "involuntário"
respostas. "O ganso é bom. Se você pudesse falar sobre
situações em que certas coisas ocorrem, você pode realmente ser capaz de
obtenha as respostas que acompanham. É apenas um vôo de quatro horas
de São Francisco a Dallas nesse dia. Ele teve tantas coisas involuntárias
Tary respostas que ele ficou inconsciente depois de um tempo. Simplesmente não
Saiba o que aconteceu. Mas você vê, eu me levantei e fui ao
casa de banho depois de um tempo, depois desse cara explicou com
condescendência
para mim como A Estrutura da Magia, como "perguntas que você pode
ouço . . "Na verdade, ele não disse" ouvir ", ele disse que você poderia ver
a estrutura superficial das frases e diz­lhe o que desafiar
dentro das pessoas e eu fui, "Gee, eu escrevi o livro e isso
Não faz sentido para mim. "E eu olhei para ele e eu
disse: "Bem, como você vê a estrutura superficial de uma frase?"
E eu olhei no livro e, desde que escrevi, sei o que é
às vezes. E os linguistas fizeram algo interessante. Eles fazem
É assim. Eles dizem que há estrutura profunda e estrutura de superfície.
Agora, se você olhar para The Structure of Magic, não sei como
Muitos de vocês já leram, mas existem três apêndices ali.
Porque a estrutura da magia era na verdade minha dissertação. E
os três apêndices do. . . Primeiro é chamado de "Sistema simples",
e é um grande assunto cheio de matemática e o segundo é chamado
"System Deep", e o terceiro é chamado de "Trance do sistema". Eu fui
Para obter meus professores, acredite em mim. Se você ler as equações,
ainda vai ainda mais fundo e profundo. Então, como você passa pela equação
no que se refere à coisa, à medida que passa pela página, ele ensina como você
passar da comunicação inconsciente para a comunidade consciente
para que, enquanto olha para baixo, você pode ver o quão profundo você
pode entrar dentro de si mesmo. É o tipo de coisa que diz, bem, se você
pode induzir um estado de confusão em pessoas que você pode induzir neles
quase nada.  Agora  muitas vezes as  pessoas são muito boas em obter­
ELICITAÇÃO DE PRECISÃO 75
para ver hoje à noite? "e você vai," hummm ". Então você vai e
pense em um. "Se você olhar para alguém e você diz:" Bem, o que é
em sua mente e eles vão, hummmmm. "É muito diferente do que
se eles vão, "Bem, uh, hum, ah, ah", você sabe que o que está acontecendo?
A mente não vai ser boa. É realmente importante para você perceber
que você deseja mantê­los ativos no processo e a razão pela qual eu
use tantas questões retóricas, quero que sintam sim
Iniciando. Sim, chegando. Para mim, mais perguntas você pode perguntar
onde você obteve respostas, não urn hum responde, não ah hein,
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gumas das técnicas de confusão simples que eu uso. Eu
utros se referem a este tipo de coisas como interrupções de padrões.
pouco mais flagrante sobre coisas do que outras, se você pode imaginar­
 de uma maneira mais sutil. Em vez de ter pessoas
", assim, eu faço isso por eles e, enquanto eles estão indo, eu
do para fechar os olhos e relaxar. Porque eu quero
 apenas sobre o que é que suas crenças estão em um
tes vão te dizer, no decorrer da sua conversão
seguinte, e eu sempre quero que você
les vão, "uh huh," Você sabe o que isso?
so significa que eles não ouviram nada que você disse. E
h huh, hum, sim, uh huh. Um hum". Sempre tome isso
m que você faz backup porque significa que eles
foto em sua mente e eles simplesmente não vão deixar
e eles irão, "uh huh" até que eles obtenham um
de de falar sobre isso. Então, você também pode parar então e
e você não está recebendo informações para eles. o
s sons são as pistas mágicas de que o que você está dizendo é
Quando você lhes diz algo e eles vão,
aahhh", este é um dos melhores. Ummmmm, porque todos
s são os sons que começam a acessar na mente.
Se alguém disser: "Bem, que filme você quer?
INGENIERIA PERSUASION "
s tem um ataque cardíaco e todos vocês estão com arrependimento? Muito
cê consegue, "Uh hein?" Sim, sim, sim, é o que somos
m, claro que não. Você vai, "Isso é como sim?" Muito
É sim sim. Agora, sem a variação de tom e
pacidade de usar sua voz ressonantemente. . . porque o
que, toda vez que você fala com alguém, o som não é apenas
 Na verdade, a parte mais importante da
o pode dizer não e quer dizer, sim? Sim e significa não? Muito fácil ­
ocê sabe, "Você quer descer e comprar um Mercedes?"
Claro, quando quando o inferno se congela.
e você pode reforçar a sua atitude e reforçar a sua capacidade
oisas, porque esses sons que acessam muito. . . eu encontrei
apenas os faço para eles. Eu posso ir, "Você está inter­
qualidade da sua vida seja melhor? "E como
meçam a se mover, eu vou, "Hmmmmmmm". Eles vão e mudam
Agora, sua capacidade de ressonar em sua
e eu quero te ensinar um pequeno truque aqui e eu faço isso
e falar em público, mas também quero fazê­lo aqui. eu quero
que parece ter sua voz ressoada. que
m vai reconhecer isso em outros.
oloque os pés no chão, nós vamos fazer um pequeno vocal
o é certo, limpe sua garganta e vá, "Ahhhhhhhhh".
Isso é bom, é bom para sua garganta. Eu
e que digo: "Quero que você pareça realmente bom, há
ahhhh. "É muito fácil. Agora, o primeiro truque é, antes
som, eu quero que você respire porque muita gente,
o, e eles vão, "Gaaakeeehhhh", porque eles ficaram sem
é por isso que vai assim. Então você inspira e leva o
então eu quero que você faça isso: eu quero que você tome dois fin­
ue­os no nariz, e você não precisa pressionar
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt­BR&ie=UTF­8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
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respostas­você vai, "Você quer um bom aparelho de som?" e se eles forem,
"Uh huh", então você não apresentou a eles de uma maneira que
atingiram sua alma. Porque para mim, quando eu digo tudo bem, você veio aqui
para comprar um aparelho de som, a questão é, você quer apenas um aparelho de
som? Causa
você pode obter uma caixa de expansão. Na verdade, você poderia comprar um que
évazio sem equipamento que pareça agradável como mobiliário. Ou
"Você quer ter música que o rodeia, algo que
parece bonito em sua casa e algo que vai em seu
orelhas e sobre sua pele. Porque esses oradores agora são
banhando­te no som e quer que esse som seja perfeito, claro
E limpo. Algo que você vai, toda vez que você olha para isso, sabe
você pode se sentir bem a qualquer momento, porque não é apenas música, é
algo que muda seu humor. Você quer que seu humor seja
banhado em estática ou quer ser capaz de entrar em sensuais
estados ou estados excitados, sempre que quiser. Isso é chamado de
declaração de libra, por sinal. Não pense em estereofones, pense
sobre a declaração composta agora.
Porque quando eu apresentá­los, estou passando por cada um e
cada um dos seus sistemas sensoriais, construindo algo que é
Sumptuoso, algo que é desejável. E isso é verdade em você é
consultoria de vendas. Isso é verdade para tudo, você sabe. Você
Quer que as coisas do seu negócio continuem correndo ao mesmo tempo
groove antigo até que ele apenas escava na sujeira e todos vocês queimam,
ELICITAÇÃO DE PRECISÃO 77
até os seus lábios e diga: "Esta é a minha boca". Colocá­los
na garganta e diga: "Esta é a minha garganta". Coloque­os em seu
peito e diga: "Este é o meu peito". Coloque­os logo abaixo do seu ster­
Num e diga: "E se eu falo daqui, quadruplicar minha renda.
E tenha muito sexo sempre que quiser ".
Sim, eu sei. As pessoas dizem: "Você parece ter sua mente
dinheiro e sexo ", e eu vou" Sim, Ohhhhhhh. . . Dinheiro.
Ohhhhhhh, sexo e diversão. Ummmmm hmmmmmmm. "Não pode
Deixe isso fora porque para mim é a força motriz propulsora do
universo. É a capacidade de descobrir que você pode transformar qualquer coisaem
diversão.
Eu tinha um cara em um seminário, levantou a mão e ele foi, "Dr.
Sandler, eu, trabalho para uma empresa "com esse tom de perfuração ­ que
É exatamente a maneira como ele soou, também por ai. Eu amo essas pessoas
Eu os memorizo, fotografe, aprenda­os para que eu possa ser um
idiota também. Eu estou salvando isso para minha aposentadoria. Quando eu
tiver todos os
dinheiro que quero, então vou usar esses comportamentos para garantir que eu
não faça mais nada. E ele diz: "Eu trabalho para uma empresa e
Tudo o que vendemos é esgrima, e uh, há muitas pessoas que vendem fenc­
Como pode as pessoas se excitarem em cercar? "E eu olhei
para ele e eu disse: "Bem, eu posso ficar reativado excitado sobre esgrima",
e eu disse: "Você não acredita que as cercas são boas?" E ele vai,
"Sim, mas, uma cerca não é melhor do que outra". E eu disse garoto,
Há uma fé real no produto, hein. Eu disse: "Bem, para mim, você
tenho que entender que o mais importante para mim é que
alguém abre a porta, olha essa cerca e sente­se vencido ­
Derful, caso contrário, eles não vão enviar novos clientes.
Eles vão levá­los para qualquer empresa de esgrima antiga. Eles estão
não vai olhar para fora e perceber que a cerca é uma sensação de segurança
ty. É uma sensação de privacidade, significa que você pode ficar ao lado dela nua
e ninguém saberá. Isso significa que seus animais e seus filhos
as crianças não se separarão até envelhecerem. "E o que é isso?
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rtar­se ou qualquer coisa e ir, "este é o meu nariz". Mover
INGENIERIA DE PERSUASÃO '
Certo. Agora, eu também descobri um pequeno truque, eu disse,
 você sabe, eu quero entrar no trabalho e olhar para o meu prod­
aravilhoso. A maioria das pessoas apenas vende cercas. E se você
der uma cerca e um bom sentimento com isso, que as pessoas poderiam tomar
r pelo resto de sua vida? "E ele olhou para
E eu disse: "Agora, você está interessado em comprar?
rima? "E ele foi," Sim. "E eu disse:" Bom.
re­o de você mesmo. "Ele esqueceu naquele momento o que ele
do, porque ele estava tão banhado pela tonalidade que veio
Agora, se você está dobrado e se você estiver torto
ercebe que o som é criado a partir de todo o seu movimento ­
não obterá os resultados ..
que você faz com o seu corpo. Você precisa abrir seu
capaz de olhar para alguém e perceber que você quer
ar o som, que não vem apenas da sua boca por
 vem do seu baú. Ele se filtra por toda uma pessoa, então
o você olha para eles e você diz coisas, eu gosto disso: "Bem,
ro ser sincero com você. "Certo? Agora, o único caminho
izer algo que é estúpido se você estiver fazendo uma foto
ê não vai ter dinheiro suficiente para pagar seu
nal do mês, porque você precisa planejar esse tipo
cê sabe, caso contrário, isso não acontecerá. Eu vejo as pessoas andarem
assista as pessoas de vendas expulsá­los. É unbe­
Eu vejo as pessoas entrarem. . . por que você acha que eles
m lote de carro? Certo! Para comprar um carro. As pessoas entram e eles
sso ajudá­lo?" e as pessoas vão, "apenas olhando". E
termino a frase ­ e vou, "... no seu futuro auto­
r que não? Eles começaram a frase, eu termino.
eio pensamento. Eu vou decidir de onde vem o resto.
olho para isso como uma oportunidade. Todo mundo que conheço
Eles não são um puma. Eles não estão lá com
para fora. Eu não ando e vou "Posso ajudá­lo?" Eu ando
PERSUASION ENGINEERING TM
Porque se você entrou e eles vão, "eu quero isso"
eles, é um pouco aborrecido, é preciso jogar
nto mais teimosos podem ser, mais teimosos você pode
, lembre­se do exercício que você fez anteriormente com o sub­
s em que você provocou a coisa. O que eu quero que você faça é
essa página novamente, só dessa vez, eu quero que você obtenha todos os
ades que acompanham a poderosa crença. Coisas como fazer
a que a respiração é boa? Algo básico, você acredita?
Eu quero que você descubra a localização de onde
m essa crença, e então o que eu quero que você faça é, em
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt­BR&ie=UTF­8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
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Você sabe, o cão aprende a entrar na cerca e as crianças aprendem
ELICITAÇÃO DE PRECISÃO 79
e eu digo: "Você está procurando fazer algo inteligente?" Eu
Nunca as pessoas olhem para mim e vão, "Nah, só estou fora de fazer o stu­
Peça hoje. Estou tentando me sentir como uma adolescente, você sabe ".
É como, pense nas coisas que os seres humanos estão dispostos a fazer,
e eu quero que você pense isso apenas por um momento. eu sei
alguns de vocês fazem essas coisas, não quero que você faça isso pessoal ­
. Os seres humanos colocam duas varas, esquiam e saltam de uma
montanha para se divertir.
Pense nisso, alguém disse: "Ei, você pode descer e
compre essas coisas e salte de uma montanha. "As pessoas foram," Uau,
Dê­me um par desses, também pularemos da montanha. "Pense
sobre isso. Pessoas com barcos. Você tem que comprar um barco, então,
O corpo pode arrastá­lo para trás em um par de varas. Eu acho que isso é real ­
incrível. Eles costumavam chamá­lo de quilha fazendo anos atrás, usava
para ser punido. Mas agora, as pessoas aprendem a fazer truques nas costas.
Na verdade, se você é bom nisso, você pode fazê­lo com apenas um esqui e se
você é ótimo nisso, nem sequer lhe der os esquis que eles apenas arrastam
você está atrás do barco na corda. As pessoas saem e gastam o suficiente
dinheiro para comprar um barco e as coisas. Certo. Você costumava sair e
insultar alguém e eles o arrastariam para trás do barco, agora você
tem que sair e gastar o dinheiro ­ e você tem que obter um
Barco muito rápido para que você possa se arrastar muito bem. Há pessoas
que saltam dos aviões para se divertirem. Deliberadamente. Eles vão,
"Bem, o que você quer fazer hoje?" E você vai, "Inferno, vamos
salte de um avião. "Há uma idéia. Agora, se todos estes
as coisas poderiam ser feitas ­ e os seres humanos quando eles fazem isso, eles
estão se divertindo ­ isso significa que precisamos parar e considerar
o que podemos fazer agradável.
Então eu vou pedir­lhe para tentar um pouco de vendas. Eu quero parar aqui
com você vendendo uma idéia para outra pessoa, um amigo ou parceiro. E
Eu quero que essa idéia seja que você constrói nas crenças que falamos
sobre. Que quanto mais difícil é vender algo a alguém,
ELICITAÇÃO DE PRECISÃO 81
quando eles estão rindo. Não quando eles dizem: "O que você fez?"
e você vai, "Ahhhh, apenas colando novas ideias, é apenas algo
Estou tentando aqui. "Pode parecer bobo, mas você sabe, você gosta
para se divertir? Não, não eu, odeio me divertir. Eu não gosto
aquele. É ­ eu não me sinto autêntico se estou me divertindo. É só
através da dor, que você pode mudar. Você acredita nisso? Alguém
vendeu essa idéia! Somente através da dor você pode mudar. Inferno, venha
por aqui, vou te derrubar algumas vezes no lado da cabeça. Vai
seja bom para você. Talvez você tenha algum sentido nessa.
Agora, quando você começa a construir novos caminhos em seu próprio
cérebro,
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ade mais suave, na sua melhor apresentação que você pode
odos os sistemas de representação, quero que você tenha
 considera 3 novas idéias: 1) Esse desafio é divertido; 2) que
ender a alguém ou convencer alguém de qualquer coisa. Agora
a que não seja verdade, mas se você tiver essa crença
e você vai fazer isso com cada fibra de seus músculos e sua alma.
to que eu quero que você faça é que  eu quero que você fique divertido. Eu
que você se sente e faça essas coisas difíceis. eu quero você
har e dizer: "Ei, você acredita que o sol está chegando?
Veja onde seus olhos se movem. Se não, diga:" Bem, faça
a foto na sua cabeça? Você tem uma voz que diz que sim
arece um pouco como a esquizofrenia. Mas todo mundo faz
m que saber o que você acredita e o que você não faz
Logo que você souber onde é essa imagem, pergunte­lhes o quão grande
im, é assim? Quando você localizá­lo, eu quero você
har e ficar atrás, veja, porque tenho uma idéia para
ero tirar essa foto, (wisssss) que diz desafio
"Você pode ver isso?" Assim que eles dizem "Sim", vá, (fffffff)
i onde a forte crença é. Agora, pode parecer
ultos normalmente não fazem isso, inferno que fiz em um Mercedes
 $ 31 (comissão. Eu não sei sobre você, eu sou
gir um pouco tolo. Eles não vão pensar que é ofensivo, não
PERSUASION ENGINEERING  TM
as coisas e outros também. Especialmente quando você sabe
stá fazendo. Então comece com ambigüidades lógicas engraçadas e
eve haver um zilhão deles por aí.
as as versões do mesmo, pode haver dois ou três
esmo que tenha escrito o mesmo e tenha um significado diferente ­
os para cada significado que você encontrar. Então eu quero você
ar estes últimos seus amigos e se divertir com eles. Eles podem
Anotá­las.
dizer, basta pensar nisso, tudo o que podemos fazer com a estruturação
s e direcionar histórias é uma questão do fato de que
onstruídos a partir de apenas vinte e seis letras do alfabeto.
penas vinte e seis letras e há cinco deles que
Apenas vinte e seis letras podem resultar em
cessárias para criar significados específicos. As possibilidades
, especialmente quando suas regras de ruptura se endireitam
icações na parte de trás do livro sobre estes
ajudar você a começar. O importante é que você faz
que esperar? Alguns exemplos para a ambição fonológica
: direito, rito, escrever; verificado; chuva, reinado; etc.
de vocês podem pensar, bem, gee, são bons, mas,
aplicam aos negócios? Bem, vou dizer­lhe que, antes de tudo,
ê pensa sobre todas as palavras que você diz o dia todo, de qualquer maneira
ases, então você está realmente obtendo o maior
mos essa mulher em um dos nossos seminários de negócios, seu chefe
gora ela veio porque queria poder aumentar
cobrança contra seus recebíveis e este foi um pro­
ofissional, como um dentista ou quiroprático, ou algo assim. Bem,
r forma, o que ela começou a fazer é: quando o cliente estava pronto para
ara eles, tira a palma da mão e começa a
rno de consultas como ela diz: "Precisamos de um cheque ....
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt­BR&ie=UTF­8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
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de modo que sua flexibilidade aumenta proporcionalmente ao seu desejo de
aprender, realmente aprender, queremos que você escreva as ambiguidades, em
menos o escopo, sintático e fonológico. Você vê, o Milton
Modelo, contrariamente ao que a maioria das pessoas pensa, é usado por mais do
que
apenas o seu trabalho hipnótico "oficial". Há um para você: "oficial"
trabalho hipnótico, como se houvesse algum outro tipo de trance do que aqueles
que você está de alguma maneira. Quero dizer, pense sobre isso. A coisa sobre
O transe é que é apenas sobre estados de alteração, o que significa um estado
diferente daquele que você está antes do presente. Então, é apenas um tapete,
de onde você está, onde e quando. Mas quando você pode
gerar padrões de idiomas de forma mais elegante, você pode gerar mais
do que você pensou ser possível. Seus sentidos são mais agudos, mais nítidos e
Você verá e ouvirá coisas que você nem sabia ter estado lá
durante todo esse tempo.
Então eu quero que você comece com as ambiguidades: fonológicas,
escopo, sintaxe e pontuação. Pegue o primeiro e anote
cem ou mais. Isso é 100 ou mais. Porque  eu quero
Você deve dizê­los e anotá­los. Nos próximos dias, eu
quer que você faça isso porque esta é uma forma de aprender rapidamente.
Venha o máximo que puder o mais rápido possível.
Se você se encontrar a rir deles, isso é ótimo porque o humor
é a criação da criatividade. Se arrisque e encontre o
ELICITAÇÃO DE PRECISÃO 83
sua próxima consulta. "Ela segura a mão enquanto ela olha,
através do livro de compromisso. Agora, os clientes perguntam "Como
Muito eu devo a você hoje? "Ela diz a eles, eles escrevem o
Verifique e eles fazem outro compromisso ao mesmo tempo.
Ela está fazendo isso agora por cerca de quatro anos e ela é absoluta ­
Ficou encantado com isso e também é o chefe dela. Ei, as contas a receber estão
baixas,
Então, a conta do telefone, a propósito, e os negócios estão acima porque as pessoas
também estão fazendo seu próximo compromisso. O estado é que a maioria dos
Eles já se sentem muito bons naquela época porque eles são
aliviado de qualquer dor que estivessem, etc. O ponto é que ela
está sendo mais bem sucedido além do que ela achou possível e
ela acha que é ótimo. O humor dele sozinho a mantém em andamento e
ela vem encontrando mais maneiras de usar o humor usando ambiguidades
cada vez mais todos os dias. Tanto para a tecnologia de negócios séria
niques.
Em seguida, gerar algumas ambiguidades sintáticas. Gere tantos
como você pode em qualquer momento, talvez cinquenta ou mais e escreva­os
baixa. Eu gosto de organizar os principais. Alguns deles estarão usando
ambiguidades fonológicas. Então, venha com o máximo possível
no menor tempo que puder. Você não pode obter o suficiente disso. Está
do que é humor, não piadas. Você sabe, faça as pow­
distinções eróticas entre piadas e humor, há uma diferença,
você sabe.
Anote quantas ambiguidades de escopo você possa surgir
com apenas como os outros. Estes são realmente úteis neste negócio
Por causa da maneira como você pode usar estes para mudar o significado elegante­
. Há muitos bem conhecidos que são realmente bons
exemplos, como um dos forros, "eu peguei um elefante na minha paja­
mas. "Esse cara que conheço vendeu este grande item de bilhete para uma mulher
vestindo sapatos vermelhos e óculos. As coisas nunca foram as mesmas
com qualquer um deles. Anote o máximo que puder dentro como um curto
um período de tempo possível. Até agora você provavelmente percebeu que
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ENGENHARIA PERSUASION "'
usando combinações de ambigüidades. Diverta­se!
 quero que você pense em vender transe como
áximo de possíveis opções de comunicação
guidades de pontuação são as próximas e aqui é o que eu quero você
ao escrever estas, use todas as ambigüidades e mantenha
de pontuação na direção certa é fácil
ê pensa em carros de corrida e idéias, já que o tempo passa
ero que você perceba que seu investimento no seu futuro agora
m pouco mais.
escreva, novamente, então desta vez você está achando mais fácil e fácil
ada vez mais flexibilidade em como você diz o que você diz
remos passar para alguns dos outros padrões aqui.
uma atitude divertida, uma gama completa de inflexão de voz,
embre­se, não se trata de ser liso, é fácil.
 sobre ajudar as pessoas a tomar a decisão certa.
porque você quer ser capaz de fazer distinções em seu
re mover pessoas em direções e locais de coisas,
dos do tempo e do espaço são importantes e são de natureza relativa.
mplo, eu disse a você ou você me disse que você está indo
Pense em algo que você vai fazer.
mpo não existe, exceto por agora, então representamos
do espaço.
va sentado em um avião uma vez com este associado e
oltando de um negócio na Flórida. E eu era
livro chamado Using Your Brain For a Change. Eu fui
pela nove milionésima vez. Bem, esse cara me perguntou,
ê está lendo?" E eu disse: "Um livro". (É claro que estou
 a atitude.) E eu estou olhando para este livro aqui e
tão, qual é o nome disso?" Eu olhei para ele e eu disse:
our Brain, For a Change". Não pude resistir. E ele perguntou:
ue é isso?" Eu disse: "Bem, é tudo sobre aprender a usar
For a Change,  como por exemplo, suponha que você queira
ENGENHARIA PERSUASION "'
mão estava, você sabe, apenas fora do alcance, por assim dizer.
a ele: "Bem, vamos amanhã, apenas por um momento,
Onde está a decisão? "
isso, a decisão continuou se movendo ao longo de cada dia. Ele gostaria
dia e a decisão se mova um dia. Vendedores
 interessado nisso. E eu disse: "E o que dizer da
uinte? "Ele disse:" Bem, parece que vai ao dia seguinte ".
por ouvir a forma como ele seqüenciou
 e as palavras que ele usou, e eu realmente estou recebendo
caminho que ele estava descrevendo, para que eu pudesse entender
Este foi um momento bastante rápido. Esses caras
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ELICITAÇÃO DE PRECISÃO 85
tomar uma decisão específica sobre algo ou você quer ser capaz
para aprender como você pensa em palavras  ou imagens e coisas assim ".
E ele diz: "Você pode me ajudar com uma decisão? Eu vou para
tome uma decisão. "Agora, esse foi um convite interessante. Então eu
sentou­se lá e percebeu que ele já havia feito isso porque não fazia
diz que ele estava decidindo sobre algo. Ele disse: "Então você pode me ajudar
com uma decisão. "O que significa que ele já pode reconhecer isso como um
nominalização como um evento que já ocorrerá e ainda não.
Isto é o que eu tenho que fazer no negócio. As pessoas dizem: "Você está jogando
com palavras. "Eu vou," Sim. Não é ótimo? "
E enquanto eu estou lendo isso, ele diz: "Você pode me ajudar com
uma decisão? "E eu disse:" Claro, qual?   " E ele disse:" Bem
Eu já tomei essa decisão por um tempo. "E dentro da minha
cabeça, eu vou, "Certo, você já tomou a decisão. Você apenas
ainda não o implementou ou executou. "Mas eu não disse isso para
ele. Eu disse: "Bem, quando você pensa sobre essa decisão, onde é
isso? "Agora, por sinal, na verdade suas palavras foram:" Eu vou fazer
uma decisão "conclui sua sentença" acontece ".
Agora, pense em algo que você vai fazer, aponte para
onde está. Agora, pense em algo que você está fazendo. Aponta para
onde é esse. Está em um local diferente, não é? Mais perto,
Ger, mais brilhante?
Bem, esse cara teve um interessante porque aqui está o que eu figu­
revelou sobre como ele estava fazendo isso. Eu disse a ele: "Quantas vezes
você tomou essa decisão, desde que você
decidiu fazê­lo? "E ele disse:" Ah, há alguns anos. "E
Eu vou, "O que acontece?" Ele diz: "Bem, provavelmente vou ser
tornando­o em cerca de duas semanas. "Duas semanas não existem. E eu
perguntou: "Onde está?" E ele disse: "Bem, é ...". e ele mostrou
Eu na sua linha de tempo a localização e ele vai, "Bem, é certo sobre
Aqui: "Ele move a mão para fora em cerca de um ângulo de 45 graus e sobre
Com o comprimento dos braços, a imagem da decisão foi apenas além
ELICITAÇÃO DE PRECISÃO 87
Aproveitando e tornando­se um recurso. E está na lan­
.
Quantos de vocês conseguem pessoas que vão, "Deixe­me pensar sobre isso
durante a noite. "E uma vez que você já pensou nisso durante a noite,
e você olha para isso e vai Mmmmmmmm, você já pode dizer para
Você mesmo, "Esta é a melhor coisa a fazer agora". É apenas um mat­
ter de saber como o tempo de seqüenciamento e as estruturas espaciais com etiqueta
perguntas usando a questão e o tom de comando no
tempo certo. Como qualquer outra coisa que você fez, quando primeiro pensou
sobre isso e, ainda assim, não tinha certeza, uma vez que você fez isso, foi fácil
depois
Isso e você ainda está ansioso para fazê­lo novamente.
É tudo em questão de como você seqüencia as palavras. Cada
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continuou se movendo a cada dia e ele manteve, de acordo com sua
"colocando­o fora". Agora, para torná­lo ainda mais interessante,
e me mostrou isso, ele continuou colocando­o fora de sua linha de tempo para o
não é um bom local de execução de decisão. Você já
Pessoas, sejam elas em negócios ou não, façam
as não executá­las? Acho que esta é uma ótima estratégia
crastinação e talvez por coisas que você nunca realmente
mas para fazer as coisas acontecerem? Acho que não.
nguagem, na tonalidade e na fisiologia. A coisa é
nde o processo está acontecendo na conversa
s estão descrevendo e se você quer ou não
derá­lo agora ou já os considerou em
para que agora você possa usá­lo como um recurso agora de
ursos, as experiências que incluem utilidade vêm
o, ou é passado, pode ser aplicado em linguagem, especialmente
desde que seu cérebro trabalha mais rápido do que você pensa.
 se é uma decisão que eles pensam que eles não fizeram, ainda assim,
s já tenham e eles simplesmente não sabem disso, então hav­
m em algo quando pensam que estão indo
re isso, mas fazê­lo agora e já ter feito isso é
ra de levar uma experiência futura para a experiência de agora
INGENIERIA DE PERSUASÃO '
ção para você, bem como quando.
do você está obtendo informações, preste atenção em tudo
Se você não está observando o que está acontecendo,
ai passar.Em outro lugar.
 dar­lhe alguns exercícios para flexibilizar sua linguística ­
 para que você reconheça qual informação significa o que mais
A única coisa que você pode fazer agora mesmo, já que você
s especificidades do seu próprio negócio, é projetar bem formado
que segmentam especificamente a informação que você deseja ou
Como, quando você quer saber o quanto eles podem gastar
poteca mensal, por exemplo, pergunte­lhes o quanto eles
r em sua hipoteca mensal, e não como são suas finanças.
rmação segmentada. A fórmula é muito fácil.
formação que deseja e, em seguida, peça de volta em uma pergunta
 pessoas nas empresas que fazem isso o tempo todo. Eles
de design que são tão bem direcionadas que realmente são
seus clientes porque aceleram o processo e
s fácil para todos. Facilite, torne­o poderoso.
do você obtém esta informação, também ouça e assista
tece com seus predicados temporais e sua relatividade para
que há no presente, no futuro, até o futuro?
o disso agora?
sas que são aprendidas de forma inconsciente.
ue eu gostaria que você fizesse, é que eu gostaria que você tentasse algo como um lit­
Antes de olhar para o seu cliente, o que eu quero que você faça
ar, e eu quero que você acabe de colocar na sua frente, flutuar
nte e olhe para baixo e veja um puma de quarenta pés. Lustroso
es dentes brancos, pele preta, brilhando e o que eu quero que você
sua mente, eu quero que você flua para dentro daquele Puma.
seus olhos. Vejo. E o que eu quero que você faça é colocar uma
ntanha a ambos os lados e estar no início de uma
 desce e descer esse barranco, e olha para o seu
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A palavra é apenas uma representação para que o processo ocorra.
Então pense nisso e comece a notar onde é mais tarde, antes,
agora, desde quando, amanhã, indo, vai, tem e todos os outros
predicados temporais. Mapeie a localização e comece a mapear o
locais que outras pessoas usam, exceto mapeá­los em seu
mente. Quero dizer, se você carrega um mapa ao redor para recorrer ao seu
clientes, acho que terão algumas perguntas. Faça isso em sua mente
e você pode até fazer um gesto com seus olhos para verificar se você tem
A informação está correta.
Agora, quando você olha para o seu mapa, você verá exatamente o que
eles estão falando sobre como eles descrevem seus desejos, necessidades e como ­
para os demais e tudo o que eles descrevem. Em alguns lugares eles
Ligue aos clientes fáceis "lay downs". Isso significa que o cliente
Sabe exatamente o que eles querem e são fáceis de vender. eu acho que
A maioria das pessoas que estão comprando é assim, é apenas uma questão de reco­
ognizing isso. Pergunte a alguém que sabe o que quer, pergunte a eles
do que eles precisam? Em seguida, assista que eles têm que mudar as engrenagens
Por causa da pergunta, quando eles realmente não precisam. Por quê
trocar as faixas quando não for necessário?
Existe uma linha fina entre a obtenção e a instalação, então faça
ELICITAÇÃO DE PRECISÃO 89
cliente no começo. Eu quero que você pata o chão
e vê­los realmente levantar­se disso. Eu quero que você lambe suas costeletas
e rugir por um minuto e sentir­se ronronar, esse ronrão que diz,
"Seu traseiro é meu".
Mas ainda não estou com fome. Eu quero que você olhe para o moun­
de cada lado de você e veja a eletricidade
ravina, golpeando de qualquer lado do seu cliente e percebendo
que o relâmpago vem do seu alcance. Agora, quando você
Olhe para o cliente em sua mente, agora mesmo, minha pergunta é,
"Você sente o mesmo?" A resposta mais provável é "não", porque
A maioria de nós não passou o tempo suficiente fazendo o que poderia ser ridículo
lous condicionamento mental. No entanto, cada neurônio dentro de você,
Cada fibra em seu corpo, cada célula é afetada por sua atitude
tude. Sua atitude é previsivelmente, a propósito, um resultado do caminho
em que você vê o mundo. E isso não é o que você vê
porque seus olhos realmente não vêem o mundo, eles calculam o que é
lá fora. Você responde do planejamento. Se você pretende ser um covarde,
você irá. E muitos de vocês planejaram muito bem. Você
Se você parar e pensar dentro de sua mente e sentir os músculos
de um gato grande, e percebe isso. . . o que eu quero que você faça é perseguir
sucesso. Eu quero que você aprenda a mover um passo de cada vez e olhar
da esquina de cada olho e perceber que há oportunidade espreita ­
em todos os cantos. Se você abrir seus sentidos da maneira que os gatos fazem,
porque é uma coisa linda vê­los passar pela
noite.
Eu trabalhava em um laboratório de visão noturna e tivemos visão noturna
escopos e costumava amar e sentar, assistir com o escopo e assistir
Um gato grande espreita durante a noite, caminhando e procurando mesmo o
som mais simples. Respirando e podendo parecer apenas gatos
posso. Onde eles param, eles são completamente silenciosos e seu pêlo
começa a flutuar e quando eles olham para algo,. . eles
sabem que podem atacar, que quando o momento for certo, eles
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INGENIERIA DE PERSUASÃO '
dentro. Nunca pulam até saber o suficiente para fazer
a eles não cometem erros. Você vê, você não quer ser capaz
r na direção errada, você quer obter apenas o suficiente
s para poder m000000vvvve. Agora, coloque dentro de seu
Puma, com 40 metros de altura, e enquanto você dorme e sonha
 você se move ao longo do dia em que você simplesmente passou
olhar para ele com novos olhos para ver, "O que eu sinto falta?
s eu posso aprender? Quanto melhor eu posso fazer isso? Você começa
e ver novas coisas de novas maneiras.(Roar) Porque, afinal, ele
prio aprendizado que é importante.
 uma das coisas que vamos fazer é que eu quero que você mantenha
Você abriu os olhos porque há algo
para aprender, mas eu quero que você aprenda em um novo estado. eu quero
realmente começam a abrir e eu quero que você comece realmente
vou te dizer o que eu quero que você faça, eu quero que você vá
e alguém, ficar em algumas novas crenças: "desafio é
você pode vender a qualquer um". E também vender a crença de que
es voltaram para onde eles estavam, eles vão fazer 4
antidade de dinheiro na metade do tempo. Não importa o que
lguns de vocês entraram e você parou e você perguntou
o: "Quão difícil posso fazer isso?" E você foi bem sucedido
Mas agora é hora de ver se podemos fazer isso um pouco
As coisas simplesmente não precisam ser tão difíceis. Precisamos encontrar
neira de falar com a parte de você que percebe que é só
"Meu Deus, gracioso", você vai, "Bem, isso
uito complicado porque eu já não sei, e
ão conhece algo, mais difícil deve ser. Depois de tudo,
um médico ou algo assim ".
dade, sou o Dr. Doctor. E a razão pela qual eu sou Dr. Doctor é
INGENIERIA PERSUASION "
E isso é bom se você escolher.
eu sei que seu inconsciente esteve perto porque nós
todos os tipos de coisas aqui, algumas que você conhece e
você vai aprender sobre esta noite. Porque, quando você vai
ra onde quer que esteja você vai dormir e sonhar, eu quero você
erar no nível inconsciente, todas as coisas que você tem
 bem sucedido sem realmente compreendê­los.
eu sei que seu inconsciente acabou de tirar as coisas
e encontrou fazendo coisas e você pensou em
, estava com um humor onde as coisas começaram a clicar e
Você teve o que se chama "bons dias". Bem, é hora de você
garrar esse sentimento e fazer você mesmo acreditar
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ELICITAÇÃO DE PRECISÃO 91
porque os europeus me deram um doutorado extra, eles me deram
um doutorado em letras. Então, se qualquer um de vocês tiver cartas doentes, posso
consertar
eles. Lembro­me de ter ido à apresentação. Isso foi suposto
ser como obter um prêmio ou uma honra ou algo assim. . . e eu
fui para este lugar, e eles me entregaram um par de calças. E eu disse
"Por que diabos é isso?" e ele diz: "Bem, nos vestimos como
nós fizemos no século 12 para graduação. "Isto é de uma grande uni­
versidade, e essas pessoas estão recebendo seus doutatos, e eu disse:
"Então, quando você atravessa a escola, eles finalmente se vestem
você está como um idiota. É o que você está dizendo? "E eles disseram:
"Bem, não. Esta é realmente uma grande honra". E eu disse: "Então você quer
eu coloco calças e saia na frente de um grupo de pessoas ", e
Eu disse: "De onde eu venho, isso tem um significado completamente diferente.
Veja quando é de São Francisco, torna­se um estilo de vida. eu sei
Eles, muitos dos meus amigos têm esse estilo de vida, se eles os tivessem oferecido
essas calças, eles tinham ido, "Oh, o azul não é a minha cor". Você sabe.
Eu vou te contar uma das coisas que sempre me quebrou, você sabe?
o que? Para mostrar­lhe como funciona a mente, sempre serei um pouco ­
onde no mundo e há um cara que tem dois dentes no
Frente da boca e o resto é todo espaço, certo? Ele parecerá
ele simplesmente saiu do filme Deliverance, que vai dizer: "Bem, isso
Não me incomode se eles querem ser homossexuais enquanto eles
não vá atrás de mim. "Como qualquer homossexual decente e auto­respeitável
Em um terno Armani, que nem vai deixar um cabelo estar com ele, vai
olhe esse cara e diga: "Oh, eu quero ele, sim!" Agora o fato
que esse cara poderia ter essa pergunta me mostra que ele tem
não foi a San Francisco e ele não esteve nas lojas, porque
ele não entraria na loja Armani, ele olharia para lá e dizia
"Oh, não há nada lá além de um monte de fagots, eu não faria
ousar entrar lá. Em seguida eu tiraria a roupa e tentaria sumpin,
Por que eles estariam por cima de mim. "Eu não penso assim. Agora, o fato de que
ele pode acreditar em coisas assim significa que você pode fazer as pessoas
acreditarem
ELICITAÇÃO DE PRECISÃO 93
Experiência terrível que você teve com a pessoa com quem você mora, se você
tenha um, ou se não, talvez você vá buscar um. Lá fora, há
alguém para todos e você pode tirar essa imagem em seu
Mente e dobre e dobre novamente. Nunca se conforme com menos, e
com a pessoa com quem vives, lembre­se, quando você chegar em casa,
não seja apanhado em seu dia. Pare e respire fundo e
Quando você abre a porta, eu quero que você se lembre do mais vencido ­
Experiência terrível que você já teve com eles, puxe a imagem fechada.
er, torná­lo maior, torná­lo mais brilhante, encaixe­o bem. Para que você
sempre pode estar mais apaixonado e deixar sua imaginação fugir
contigo. Agora, esta noite, enquanto você dorme e você sonha, quero
seu inconsciente para classificar e pesquisar, começar a fazer mudanças para
que seus ouvidos se abrem 100 vezes mais, seus olhos se abrem e
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s dias vão começar um bom dia e melhorar. Que,
cê dorme e sonha esta noite, quero que seu inconsciente seja
o e pesquisando sua neurosinapsis. Puxando o
s coisas e tomar o resto, e colocá­lo no mesmo
mo números de telefone velhos e velhas namoradas e namorados ...
r onde você se sinta, 000000000, "eu não quero fazer isso.
as coisas que você faz, que funcionam, são a base de
E as coisas que você adiciona, são o que faz o seu
Na medida em que você aprenda a fazer novos tons de
vas frases, controle de sua sintaxe, seu corpo,
entos, ver coisas novas, ouvir novas coisas do povo,
ocê trabalha, é o alcance do qual você irá exceder e
na terra de maior riqueza, maior satisfação, mais
iversão todos os dias para o resto de sua vida. Agora não sei
ipo de pessoa que espera o futuro
mo algo maravilhoso e sinto que vai babar
 sua boca, você não pode esperar para chegar a ele. Causa
ue você será capaz de dobrar a paixão com todos os
você vai poder olhar para o mais vencido ­
INGENIERIA PERSUASION "
Há um mundo inteiro para brincar,
erando por você. Seja legal com isso.
para
use boa tonalidade e tudo o resto será
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt­BR&ie=UTF­8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
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Comece a ver mais. Então, quando você acorda com olhos brilhantes e
mordaz, pronto para aprender coisas novas. Pronto para fazer novo
coisas. Eu quero que você deixe qualquer resistência, qualquer caso de, como eu me
refiro a
como, a maturidade por trás. Porque a maturidade pode ser uma coisa terrível se
leva você a reduzir seus comportamentos e não se divertir com o que você
Faz. Estamos envolvidos em uma das profissões mais poderosas da
face da terra, nós pegamos as mentes das pessoas e as fazemos
trabalhe melhor. Isso é o que as pessoas de vendas fazem, você consegue levar as
pessoas
tomar melhores decisões. Pessoas que são negociadores levam as pessoas a
Encontre melhores soluções, mais boas para todos. Porque o truque é
para fazer de tudo uma situação de vitória / vitória. Em vez de cortar
uma torta, você faz mais tortas. Ao mesmo tempo não havia dinheiro, lá
não havia nenhum edifício, não havia carros, não havia ideias. E
Olhe quantos existem agora. Então, basicamente, deve ser possível
faça mais. Comece a fazer mais paixão e entusiasmo em
sua vida, abra seu coração, e o resto seguirá. Você encontrará
que sua flexibilidade, sua capacidade de fazer tudo, se você fizer isso
Diversão, você ganhará muito mais, muito mais rápido e terá tempo
para fazer muito mais coisas na sua vida pessoal que você fez
CAPÍTULO CINCO:
MAPEAMENTO MENTAL
Há um lugar onde eu vou, eles fizeram isso como um prazer ­
Um lugar para a maioria das pessoas para trabalhar que as pessoas querem entrar
lá
porque é divertido. Agora, há uma noção, como fazemos as coisas assim
que o que fazemos é tão agradável, que exaltamos prazer. Porque
é quando você faz isso no telefone, o que faz alguém
Quero falar com você? Para quem você quer falar no telefone?
Pessoas irritantes? Quem gosta muito de falar com outras pessoas irritadiço
do que eu? Porque eu quero ver quanto tempo eles podem ficar irritados. Eu
também gosta de ser frio e você vai, "Uh, eu tenho alguns muito ruins
notícias. "E eles vão," Com licença, quem é  esse? " E eu vou," É isso?
Sra. So and So? "E eles vão," Sim ", e eu vou," Bem, eu tenho medo
O preço dos suéteres em nossa loja foi reduzido, assim
removendo essa margem de lucro e eu só queria saber se você era
interessados   em entrar. "E eles vão," Eles foram baixados? "
E eu vou, "Sim, isso realmente me deprime. Na verdade, eles foram cortados
Todo o caminho ao meio. "E eles vão," Bem, o que te deprime? "
e eu vou, "Bem, demorou minha comissão. Mas nós vamos
levante­os de volta na semana que vem. Se você quiser esperar. E eles
sempre vá, "Quem é este?" Eu sempre ouvi isso, "quem é esse?" E
Eu vou, "Apenas ninguém, não importa". Minha frase favorita: "Nunca
mente. "Que grande coisa. As pessoas vão," Bem, uh, você sabe, uh,
Eu tenho algumas perguntas sobre esse produto, processo. Você sabe, então
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INGENIERIA DE PERSUASÃO '
rar na minha empresa e ah, fazer o gerenciamento
Uh, o que exatamente você vai fazer? "E eu vou," Nunca
isso. "Aqui está outro que você tem que manter.
rases mais poderosas em inglês: "Mantenha isso
u adoro aquele. As pessoas vão," Então, isso realmente vai ajudar
vou," Sim, segure esse pensamento. Para o resto da sua vida.
os discutir os termos deste, não devemos? Tag perguntas.
as permitem que você leve a qualquer um que tenha a tendência,
muitas pessoas que podem ver o quão maravilhoso é,
tem que não estão prontos para isso. Então, você precisa ser capaz de,
zer, use ambos os lados dos seres humanos, porque essa é a
mam decisões. Muitos seres humanos tomam decisões
flitos internos. Certo. Eu sei que vocês não fazem
Agora, o que eu gostaria que você fizesse, é que eu gostaria de tentar um
rcício mental porque gosto de experimentar todos os dias para ajustar meu
 que eu possa realizar três coisas: 1) a redução de
 diretamente relacionado com a medida em que você pode reduzir  hesi­
sas sem querer, é na medida em que você vai
isas novas.
r exemplo, a maioria de vocês não vai caminhar pelo shopping,
é as pessoas. Alguém pega um terno muito caro ­
quele bonito Hartman, ou algo assim, quando você
 preço, você vai, "Ho!", e você deixa isso. O que eu
r é caminhar até essa pessoa e ir, "não é tão bonito
Você sabe, uma mala como essa, pode significar que você terá
Se ele mesmo conseguir um arranhão nele, eles o substituem. Está
 maravilhosa, você sabe, você poderia estar comprando
r ano, dois por ano, três por ano ­ em vez de ter algum ­
ara se orgulhar disso duraria toda a sua vida, você gosta
durar? "É um grande gesto para usar com os homens, por sinal.
o, "Sim, sim, eu faço", e você vai, "Bem, segure para
ento. "E eles sempre vão," Bem, quanto é esse terno?
INGENIERIA PERSUASION "
ma unidade de armazenamento.
vocês têm que alugar uma garagem extra para coisas extras?
tenho alguns ­ eu tenho um, eu não tenho idéia do que é mesmo isso
sou muito tempo. Algum dia, eu irei lá, eu sou
orém, quando faço, cada vez que entro em um desses
o o Natal, embora tenha descoberto que comprei
 desses desde então. É por isso que eu preciso de uma unidade de armazenamento
porque eu tive que abrir espaço para aqueles que já tive.
mudei recentemente. Foi um truque. Meus adolescentes envelheceram,
8, e eles foram embora por alguns dias e então me mudei.
ue era uma ótima idéia. Eu simplesmente me mudei, não há como eu sou
r esse lugar. Já se foi, cara, é uma batida. Tendo adolescentes,
tem um adolescente e eles viajam em pacotes. Eles
oi como quatro anos desde que eu vi o
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MAPEAMENTO MENAMENTE 97
caso? "e quando eu vou," eu não tenho ideia de que eu não trabalho aqui ", eles
vão,
"Mesmo?" e eles riem. Os vendedores ficarão atrás de mim,
tempos e quando eles vêem que eu realmente estou vendendo coisas, eles conseguem
Bravo. Só estou tentando ser útil. Eles vão, "O que você é?
fazendo? "E eu vou," Bem, eu estava apenas falando sobre como maravilha ­
Esta mala é ", e eles literalmente me dirão coisas como,
"Bem, pare". Sim, é certo que você não quer que o universo
esteja do seu lado.
É quando você se virar e você vai, "O que você disse
seu nome era? " predicados temporais. Esta é outra coisa que eu
Quer que você comece a ouvir. Porque vou começar a usá­los
porque as pessoas irão, "Oh, cara, isso é tão caro". E eu vou,
"Sim, realmente era, não era?" Muda para o passado em seus
mente. E eu vou, "Mas se você olhar para isso agora, você pode começar a ver
que em relação a todas as qualidades que tem, é algo que você
agora pode se sentir bem. "Agora, usando o idioma dessa maneira, é
nem sempre bastante gramatical, mas podendo mudar quando as ideias
são, se estão no passado, se estão no futuro, veja
Eu disse: "Bem, você sabe, eu não sei se ou não", isso é um
perguntas embutidas para que eles realmente não conseguam responder. Eles só
pense na resposta. "Eu não sei se você pode ou não
veja­se vestido com suas melhores roupas, você sabe, entrando em
um hotel de luxo com esta bela mala, ou com um velho velho
com abas e adesivos por toda parte. E pequenas marcas e lágrimas,
e para que as pessoas saibam que você é realmente apenas um turista único
oposição a um viajante elegante. Qual imagem vem à sua mente
mais fácil? "
Eu não sei sobre vocês, eu viajo e parece que fui
na minha garagem, lugar assustador, sua garagem, não é? É uma prova de que
você pode
vender qualquer coisa a qualquer um. Não é? Quantos de vocês não têm
A crença de que você pode vender qualquer coisa a alguém? Vá em sua garagem
e passar um dia lá. Pior ainda, alguns de vocês têm o que é
MAPEAMENTO MENTAL 99
porque acho que eles têm muita medula óssea e coisas lá.
Então eu comecei a comprá­los e colocá­los em sacos de plástico e colocar
Eles na geladeira, e quando, uma argila, minha filha estava
lá e ela estava fritando uma, na verdade ela estava fritando três,
um para ela e dois para seus amigos, Sasquatch, você sabe, e
eles tinham os pães fora e eles estavam colocando coisas lá, e eu
entrou e eu disse: "Você está fazendo hambúrgueres?" e eu olhei
na panela e eu disse: "Oh, se você estivesse fazendo hambúrgueres, eu era
Vou ter um. "E eles olharam para mim e eu disse:" Isso é cachorro
comida. "E eles olharam para mim, verificaram e disseram:
"Você é tão mentiroso, você sempre diz isso, saia daqui".
E eu disse: "Tudo bem, não importa. Então, isso é o que você quer comer?"
e ela disse: "Apenas saia, saia".
Claro que me mudei. Eu estava cansado de comer hamburgueres doggy.
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ma geladeira com comida nele. Você sabe, eles entram
Eles pousam na casa e eles comem tudo em
ha filha viaja com uma pequena banda de rene­
entrariam na casa. Ela tem amigos, meu
eou um Sasquatch porque ela entraria ­ você poderia
 ela entrou na cozinha, você poderia sentir o chão
OOM, BOOM" ­ ela apenas pegou a geladeira, incline­a
 glub, glub, assim. Você sabe, eu irei à loja,
$ 300 em comida, eu sair e pegar o correio e vir
o haveria nada além de ossos no balcão.
olhava para mim, apontou, e o kibble era
de, comprei essas coisas de hambúrguer de cachorro pequeno porque meu
eno e comprei essas pequenas coisas de burger de cachorro e elas
ma caixa e a caixa ficou molhada, então eu as tirei e eu coloquei
Parecia o que fazer. Certo?
obri que as crianças realmente gostam dessas coisas. E eles são
E parece preenchê­los muito
INGENIERIA DE PERSUASÃO '
s na geladeira parecem mais com um projeto de biologia
Eu não sei o que é o outro. Há
eno genético com adolescentes, onde uma meia polegada de
e fica deixado no cartão. Você já notou isso? Só isso
suco de laranja, também. Há sempre tanto, então
que ter a responsabilidade de levar o cartão e
E o meu, o item do lixo está certo
ladeira, porque, geralmente, quando chego lá, há
e invólucros e eu gosto de tê­lo próximo.
e acontece. Lá você está, seus adolescentes, eles
dáveis   e tão fofos quando eram pequenos e depois eles
odo o seu dinheiro e seu carro. Certo? Eu mesmo tinha
ois adolescentes. Eu me levanto e não haveria um.
Eles emprestarão um de seus carros para seus amigos.
vantar de manhã, não tem nada para dirigir, nada para comer
Você faz isso por alguns anos, as coisas ficam tensas,
á essa coisa genética em que eles podem fazer não verbais
em você ficar louco dentro de sua cabeça. Eles vão, "ble­
epente seu corpo vai (wkejejrjerjzzzzz) e você
do coisas que seus pais lhe disseram. É realmente
o que me disse que funciona de ancoragem. E então há
que me ensinou levitação de braço. Onde eu poderia alcançar
minha carteira, deixe­a flutuar involuntariamente.
omo se eu visse o dinheiro desaparecer e eu diria: "O que
Eu devo estar em transe ", você sabe, a extração
o mesmo em que induzi outras pessoas e eu venho
dem tirar isso de mim. Eu sou apenas um intermediário
lha, meu cachorro e o mundo. Pense nisso.
ue provavelmente alguns de vocês estão rindo porque isso é tão
e que é seu trabalho voltar e ajudar os outros.
m têm cães, gatos e crianças.
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt­BR&ie=UTF­8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
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Na verdade, eles nem deixariam os hamburgueres para cães. Eu
Obtenha esse tipo de coisa porque o meu cão é pequeno, apenas como um
ritual, às vezes eu gosto de aquecer a comida do cachorro, você sabe,
porque você pode con eles em comer coisas mais fácil dessa maneira. Você
Sabe, você pode apenas pegar a comida para cães, jogá­la em uma panela,
Na água, você pode colocar um pouco de pó de alho, você sabe,
Tire sal e pimenta, e o cão vai, "Ei, é comida humana. Dê
me que. Eu não quero a comida para cães. Vou levar essas coisas, as coisas
com o pó de alho, sim, sim, o material como você faz
para você. "E eu vou," Oh, não, você não pode ter isso, vá embora ".
Você sabe, você tem que jogar esses jogos, porque os cães são bonitos
inteligente, você sabe. Humanos, você pode ir, comê­lo, yum, mas você
Diga ao cachorro para comer, olha para você e vai, "(sniff, sniff,
farejar) . . . Eu quero o que você tem. "Porque especialmente se você servir
comida quando você está comendo, você sabe, o cachorro vai (cheira, cheira) ele
"Isso é muito melhor". Mas se você colocar pó de alho nela, você
pode enganá­los, você sabe. Isso porque eu coloco muito alho
tudo. Você tem que quando você tiver adolescentes, porque a
MAPEAMENTO MENTAL 101
Agora, lembre­se de que quero que você comece a fazer mudanças para que
seus ouvidos se abrem 100 vezes mais, seus olhos se abrem e começam
para ver mais. Comece a fazer mais paixão e entusiasmo em
sua vida, abra seu coração, e o resto seguirá. Faça isso divertido
você terá muito mais feito, muito mais rápido, e lembre­se de usar
boa tonalidade, e tudo o mais será fácil.
Há uma lista de algo que me parece ser uma sinopse
da maioria das forças de vendas. E falei sobre a necessidade de um mapa
rodoviário, que
há certas coisas que a maioria das pessoas não presta atenção,
quando estão na atividade de influência de engenharia.
Um deles é que você não pode fazê­lo se não tiver a sua atenção.
Você ignora essa fase. E quando eu digo atenção, quero dizer, eles
atenção total. Eu já vi muitas vezes, e muitas situações,
as pessoas começam a balbuciar para alguém que está olhando para algum ­
coisa, que não está ouvindo. E, quando você faz isso , você não é
capaz de influenciá­los, especialmente no nível inconsciente. eu acho que
de vendas, penso em negociação como um produto de habilidades do hip­
nativos. E se você não pensa assim, você descobrirá que
você ganha muito menos dinheiro, então para aqueles que estão interessados
ao ganhar menos dinheiro, continue assim. Para aqueles que não são, então o
A coisa a fazer é perceber que quando você recebe a atenção de alguém,
que é bom deixá­los apenas olhar para algo e esperar, até
você os possui.
Porque qualquer forma em que você possa chamar sua atenção está bem. eu
tentei
alguma coisa. Esses caras que trabalhavam nesse lote de carros lá, que tinham
Trabalhou lá durante anos em seus assentos, e eles tinham um trabalho muito
parecido com
as pessoas da Xerox. As pessoas da Xerox, o que eles tinham que fazer em
comprar algo era levantar o telefone, durante anos. Todos eles
tinha que fazer era pegar o telefone e ir, "Ok, você quer cinco".
Eles pegaram o telefone novamente e vão, "Oh, sim, ok, você gostaria
10. "Porque, havia a única máquina Xerox, sua copiadora era
o produto mais vendido na história dos EUA.
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INGENIERIA PERSUASION "
mente, quando o cavalheiro o desenvolveu, levou
s para conseguir alguém para financiar o marketing de massa
 seguinte comentário, "Bem, se as pessoas quiserem copiar,
mente usarão papel carbono. "Realmente, você sabe quantos
rovavelmente saíram e se dispararam quando essas coisas
As pessoas os consumiram como fogo selvagem. O que agora
, em certo momento, a Xerox perdeu sua exclusividade
nte, a patente acabou e todas as empresas japonesas
rra fez uma copiadora. E os caras da Xerox estavam sentados,
 escritórios, olhando para o telefone, e não estava tocando.
Agora, uma das coisas que aconteceu
x então saiu e gastou uma fortuna, e quero dizer,
bter alguns dos mais "brilhantes", aqui estava o problema,
a face da terra. Estas são pessoas que
u nada em suas vidas. Eles, então, projetaram grandes vendas
, participei desse curso, e muitos outros. eu fui
ê vê, eu queria descobrir o que as pessoas conheciam.
da dentro de todo o curso, que, aliás,
m um dia, então eles tiveram três dias, então eles tiveram
 então eles tiveram mês. Treinamento especial, se você fosse
te avançado. Em todos os cursos não houve uma coisa
Não havia uma coisa que lhe dissesse nada
mente poderia fazer. Não havia nada para lhe dar,
forma, qual é o terceiro nível do que eu quero saber, quando você
a qualquer coisa.
aneiras de avaliar a personalidade de uma pessoa, como se, por meio de
 alguém entra em uma sala e olha para copiadoras
ocê poderá influenciá­los, ou entrar em um
enda seus copiadores contra outros, ou um negócio.
momento, as empresas estavam ficando inundadas com estas
onalidade.
INGENIERIA DE PERSUASÃO
ão sei se ele estava tentando decidir se mataria
ou um de nós, mas pareceu­me que quando você tem um
r humano selvagem, o que você não faz, espe­
guém que não tenha uma consulta, não é realmente o seu
e você não faz é armar os mesmos. Não é como o passo 1,
tes, arme­os. Passo # 2, carregue seu peito. Eu usei o prim­
Liguei para um amigo meu na polícia de Santa Cruz
o e o cara desceram e eu dei­lhe as chaves para o
a para aquele escritório e ele subiu pela porta e bateu
então eu, disse­lhe, eu disse: "Tudo o que você tem a fazer é tocar no
o, afaste­se e depois toque na porta e vá,
n Free. "E o cara abriu a porta, na verdade era
ocou a faca primeiro. Ele abriu a porta, fiquei atento,
meras porque eu com certeza não estava indo lá embaixo.
essoas antes, você sabe. Está bem quando eles estão
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MAPEAMENTO MENTAL 103
Eu tinha essa empresa de consultoria uma vez e lá estava esse recep­
ção lá. E este cliente surgiu e, você sabe, quando você
Tenha clientes como se tivéssemos, você tinha que ser muito cuidadoso e o cara
surgiu e não tinha consulta, e tinha uma grande bolsa de literatura
sob o braço dele. Isso é sempre como você diz uma porca, por sinal.
Eles têm muita escrita com eles porque ninguém quer ouvir
para eles. Ele aproximou­se da porta e disse: "Estou aqui para ver
Bandler e eu não vou embora até eu. "E ele se sentou, no
área de recepção e todos que passaram, ele estava olhando para
Eles com olhos selvagens e escrevendo loucamente e finalmente espalham coisas
no chão e ela perguntou a algumas outras pessoas que eu trabalhava
lá para ajudar porque todos entraram e eles iriam olhar para
Essas coisas, e ela perguntaria a eles: "Diga, você pode lidar com isso?"
E eles iriam, "estou ocupado agora", e entrei
quarto. "Meu escritório, por sinal, não estava no mesmo prédio. Eu
Se fosse, eles me incomodariam o tempo todo. Então eu tive um
rua com câmeras de vídeo no prédio, e costumava me sentar
lá e assisto a todos. Foi ótimo. Então eu estava assistindo isso
Durante toda a manhã, eu fiquei fascinado com isso. Pensei que isso
foi bom.
Bem, essa senhora decidiu que alguém deveria lidar com isso
cara, então ela disse a ele, ela disse: "Reúna suas coisas e siga
eu. "E ela levou ele nas costas, e todo o caminho de volta e
no escritório da pessoa que naquele momento estava executando aquele par­
divisão da empresa, fez com que ele abaixasse todas as coisas,
porque eles tinham um escritório grande o suficiente para espalhá­lo no
andares, e deixou­o lá sozinho. Agora estou assistindo no vídeo
câmeras, e assim que a porta se fechar, quero dizer que era como luz ­
Esse cara estava nos arquivadores. Ele retirou os casos
de todos os clientes que tivemos há anos. E então ele notou um
grande faca e pegou.
Bem, o cara se virou e houve um grande espelho no
MAPEAMENTO MENTAL 105
continuando em sua mente. Por exemplo, havia uma pessoa que
estava convencido de que, na verdade, não era desse planeta, e isso
Toda essa programação neurolinguística ­ foi uma forma de programa ­
Todo o mundo para escravizá­lo. E a primeira vez que ele mostrou
Ele apareceu com uma grande arma de tiro. E isso é, por sinal, porque
Eu tinha meu escritório na rua. Ele chutou na porta da frente, ele é
pegou a espingarda e foi: "Devemos matá­lo. Temos que
derrubá­lo ", e começou a descarregar rodadas no prédio.
Naquela época, ela ligou para a polícia imediatamente, mas agora ela o chamou
costas. A idéia é se livrar de pessoas assim, principalmente porque
eles não têm dinheiro. Você sabe, se você vai vê­los,
Quero vê­los em um ambiente seguro. Eu quero entrar em um bom
hospital psiquiátrico onde posso assustá­los. Não o
por outro lado. Agora, a outra coisa que ela fez é que ela fez
algo que pensei que era interessante. Eu disse a ela: "Eu quero
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encadeado ou algo assim. Mas quando eles estão
r alguém que esteja armado. Eles puxaram isso
do, algemou­o e enquanto o arrastavam,
endo as mãos com força, apesar de ter sido algemado.
nte tiveram que punho­lo mão e dedo do pé, e arrastá­lo para longe.
baram, o reservaram e, então, no interesse de
ro, os tribunais o acusaram e OR dele em menos
E, em uma hora e 15 minutos, ele estava de volta.
ecidiu, bem, obviamente, a polícia não vai ajudar, então,
z é que ela começou a chamar as outras pessoas que ela
to era tão nupcial e ter eles também para baixo. Nós
convenção. Não sei onde essa ideia
izer, o que ela poderia estar pensando, porque eu
quivo chamado nuts.
ram as pessoas com as quais eu apenas não queria lidar
não estavam lá para obter ajuda, eles estavam lá, porque
que nos uníssemos em que fenômeno conspiratório era
INGENIERIA DE PERSUASÃO '
aras que não sabiam nada sobre máquinas de cópia, mas
les sabiam vender e eles sabiam, em uma multidão, aquele que
obtém o óleo. E havia um cara, que é apenas
nalmente, um cara de todos eles faz alguma coisa
orque todos estavam tentando falar ao mesmo tempo, e
ra que calasse a boca e perguntei­lhes: "Por que vocês estão todos aqui?"
m: "Bem, porque você precisa de uma máquina de cópia". E 1
 o que fizemos, fugir de cópias do vendedor, o que é
qui? "E este único cara, apenas sentou­se lá, casualmente desabafado,
camisa, tirou­a, desabotoou as calças e caminhou
"Estou tentando chamar sua atenção". E eu disse: "Você
uase consegui­lo de qualquer jeito. "Bem, imaginei alguém que era
Agora, eu realmente tenho uma máquina de cópia desse cara
ei do seu estilo. De 17 caras lá, todos lá com seus
as, folhetos, baralhar os seus folhetos
A maioria deles estava mais interessada nas brochuras
am em mim. Esse cara não tinha nada com ele. Ele
no carro". Ele disse: "Vamos almoçar, está muito lotado
osto disso, pensei que era bom. De repente, uma idéia
inha mente. Eu decidi isso, pelo meu pequeno passatempo que eu fiz
por semana, eu tentaria algumas coisas que estavam fora do
a ver se eu poderia chamar alguma atenção. Porque afinal,
m bom momento para vender carros.
l, apesar de ter reunido algumas pessoas do
 e o Toyota lot, que estava do outro lado da rua. Eles
muito de mim. Eu tentei coisas como se eu saísse e eu consegui
equenos casacos amarelos, como os caras que trabalhavam na
Um desses pequenos sinais de parada. "Lento." E eu saí
na estrada com o sinal e os acenderia.
te se eu vi um Volvo. Porque na época, é quando a Volvo
ndo pelos processos de lei sobre ser limões. E lá
rdade para isso. Eu tinha um amigo, que tinha na época um
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tenha um representante de uma dessas empresas de copiadoras
aqui. "Ela abriu a lista telefônica e ligou para todos
um deles. E deu­lhes o mesmo compromisso. Ela
zumbiu­me e ela disse: "Você pode vê­los às 11?" E eu disse,
"Certo." E eu disse: "De que companhia são eles?" E ela disse,
"Empresa de cópia". Eu disse: "Tudo bem".
De repente, há isso
entourage, porque eu tinha um grande portão de ferro na frente do meu escritório, e
Eu ouvi (thirp, thirp) e liguei as câmeras e aqui em
A frente são esses seres humanos. E todos tiveram casos breves, e um
olhar selvagem em seus olhos. E pensei: "Oh, isso vai ser bom.
Nuts, novamente. "Então eu buzz e eu disse:" O que você quer? "E eles
Todos começaram a acenar brochuras no ar. Então deixo­os entrar
Lobby, fiz todos eles sentarem e eu disse: "Quem diabos é você?
pessoas? "Um cara era da Xerox, ele era aquele que mal
respirou. Ele sentou­se lá como se estivesse deprimido. Porque, afinal, ele
Aprendeu a vender a abordagem psicológica. E então houve
todos esses outros caras.
MAPEAMENTO MENTAL 107
Volvo, e até mesmo a caixa de luvas não funcionou sobre isso. isso foi
Isso, os Jaguares, também. Você sempre pode caminhar até alguém,
Em qualquer lugar da cidade como eles estavam entrando em uma Jaguar e apenas
olhe
para eles e vá, "Quão deprimente", e eles iriam, "o quê?" E
Eu irei: "Você deve gastar muito tempo na loja". E eles iriam,
"Sim", e eu irei, "Não faz isso em você?" Ele estaria lá embaixo
em momentos, e eu simplesmente iria lá ­ há um estacionamento sobre
Três quarteirões para cima ­ e eu iria subir e parecia que é aí
os carros eram. Eu iria ver quem olhava para o carro deles e quando
Eles olharam como se quisessem ter com isso. Então eu
tive outra ideia. Eu pensei: "Gee, quem é que as pessoas realmente confiam?"
porque para mim sempre na segunda etapa e todos esses tipos
das coisas de venda. Diz estabelecer relacionamento. Eu pensei: "Uuuuum"
Porque, uma vez que você tenha a atenção de alguém, você poderia,
sem ser um cientista de foguetes, para saber se você tem o seu pleno
atenção. O truque é notar se você está mais preocupado
suas brochuras ou isto ou aquilo.
Recentemente decidi que queria comprar um veículo com tração nas quatro
rodas.
Então, o que eu fiz foi, na minha maneira ignorante de fazer as coisas, saí
e alugou cada um por uma semana, até eu decidir qual eu gostava.
Eu fui até a concessionária, e esta é uma abertura incomum
linha, entrei pela porta, olhei para o que eu queria, o
vendedor me aproximou e disse: "Com licença, o que você é?
fazendo aqui? "E eu olhei para ele e disse:" Estou atrás do seu trabalho ".
E ele disse: "O quê?" E eu disse: "Onde está seu chefe?" E ele
disse: "Bem, ele está de volta atrás da janela". Eu disse espere
aqui. "E eu entrei e então seu chefe saiu e demitiu­o.
Cara inteligente, porque a idéia desse cara de estabelecer a obtenção de sua
a atenção era irritá­lo.  Agora, não recomendo que isso seja
do jeito que você vai sobre isso, porque quando você irrita as pessoas
e anexá­lo, não funciona bem. No entanto, se você mijar
Desligar e apontar para a direção certa, pode ser útil.
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ma das coisas, que eu quero te ensinar é um pequeno truque,
di ao longo dos anos enquanto passava por qualquer tipo de
vendas, qualquer um, e eu comecei a tirar algum flak deles,
eu poderia dizer que as coisas não estavam indo bem. Não importava,
Eu sempre saía da minha cadeira e eu iria
iria: "Agora é o que você normalmente ouve
r. "E eu irei," esse tipo de atividade ". E eu voltaria
cadeira: "É esse tipo de merda que realmente irrita você,
as vão, "Sim. É". E eu me daria uma volta e eu iria, "Agora,
presas por aqui, que vendem carros, você provavelmente
uns deles, pense neles. Esse é o tipo de coisa
gar lá. "Porque a qualquer momento você recebe um negativo
m, você quer ter certeza de que você recomeça e
te desassociá­lo de você e associe­o com alguns­
Eu escolhi o lote da Toyota porque havia uma grande janela
mente tenho pessoas tão irritadas agora e então, que
essoas iriam, parariam lá e gritavam com gente
o de fazer as coisas. Eles atravessariam a rua e eles iriam
 dos rapazes e jogue­os o pássaro. E eles teriam
 todos os caras do lote de Toyota olhariam para cada um
 olhavam pela janela por aí. E eles iriam,
os eles dizem às pessoas?" Eu até tive um homem andar
 ele disse: "O que diabos você está contando prao­
 ele disse:" Este cara acabou de vir e conversou
sse:" A verdade. Você estava tentando matar seus filhos­
eles iriam," eu não tentei matar os filhos de ninguém ".
Você tenta vender esses carros dobráveis, não é?"
aquele momento eu quero te dizer, porque conheço alguém
m Toyota Corolla, e estava estacionado ao lado do
lado da estrada havia uma pequena talha que
de dez pés, e então havia um caminho que
PERSUASION ENGINEERING TM
 É por isso que eles vão lá e ficam loucos.
 está disposto a matar seus filhos, enquanto ele se alimenta
 pessoas como você. "Eu tenho pessoas tão irritadas
aram em vigor às vezes. Eles moveram o lote de Toyota
Não estou brincando. Ele disse que estava planejando obter uma
maior, porque eles estavam indo tão bem. Ou pelo menos tinha
uando estabeleci a ideia da concorrência. . . para mim, porque eu
e haja um limite para a quantidade de coisas a seguir.
uando eles colocaram um monte de lotes de carros em um só lugar,
m mais carros do que quando colocaram um fora no meio­
e sua capacidade de perceber que você sabe lá
no número de coisas, mas quando se trata de
m, vejo isso como divertido. Outras pessoas vêem isso como estresse. A partir deEu sei. Eu tinha um Jaguar e eu realmente cheguei ao ponto em que era
ista do estresse, você não pode fazer negócios. Para mim, vejo
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MAPEAMENTO MENTAL 109
tinha vindo em um ângulo. O chão estava um pouco molhado, os pneus
afundou­se e o carro rolou lentamente e pousou no dri­
Vento, e foi total. Aplainado como uma panqueca. Eu sei, foi
meu carro. Alguém me entregou, quando eles foram para a Europa, para
dirigir. Quando eles voltaram, eles não estavam felizes. Agora, quando eu
viu uma queda de carro assim, de repente, o que me deu conta,
a maioria das pessoas teria dito: "Oh, eu apliquei o carro do meu amigo", eu
pensei que "eu poderia usar isso como uma técnica de venda". Então eu
teve o carro entregue e nós colocamos lá fora em frente ao nosso
Lugar, colocar. Um Toyota Corolla aplainado aplainado e eu fui até o
casa de abastecimento teatral e consegui­me um manequim, um pouco de sangue
Pinte e coloque dentro com um braço saindo. E então eu entendi
duas bonecas pequenas de uma loja de brinquedos e mandaram
e um pequeno sinal que dizia: "Pense nisso. Vale a pena?" o
As pessoas da Toyota odiavam isso. Porque alguém que estava entrando
o lote da Toyota, quando eles se viraram, eles olhariam e nos veriam
lá e ali estava, com os braços pendurados e todos os lados,
coisa e no lado que disse, "pegue suas mãos em um Toyota", que
era o seu slogan na época. Agora, eu quero dizer­lhe que o cara
que possuía o lote da Toyota apenas entrou nisso com o cara que possuía
O lugar para o qual eu estava oferecendo meu tempo. Eles realmente tinham
uma grande briga sobre isso, que eles me fizeram removê­lo. Mas eu apenas
pensei que era apenas uma espécie de outdoor de flexis. A arte flexis é liv­
Na arte, é onde a vida se torna arte. E para mim, eu sempre imaginei
a melhor forma de propaganda é qualquer arte de flexis que você pode criar, que
Ele constrói sua própria mensagem. Que eu sei, por exemplo, aqui estão
coisas que me atingem como um bom negócio. Por exemplo, o cara
que possuía o lote da Toyota, dirigiu um Mercedes. Esse é um presente do
de Deus.
Você filme isso e mostra isso no seu show room. Quero dizer, para mim,
Esta é uma boa propaganda. É aqui que a vida se imita. se ele for
com medo de dirigir um, como é que ele está disposto a vender um para você,
MAPEAMENTO MENTAL 111
À noite e por um pequeno preço e alguns cocktails, ­ consegui obter
o cara a seguir e me avise todos os relatórios de reparos
Volvos e Jaguares e alguns outros carros; grandes recibos gigantes e apenas
em um carro, onde era apenas um após o outro após o
de outros. E eu xeroxed esses arquivos para que eu pudesse andar até as pessoas
e eu irei, "esse é seu Volvo?" E eles iriam, "Sim". E eu gostaria
vá, "quantos anos tem?" E eles iriam, "Bem, você sabe, são duas, três
anos de idade. "E eu vou," Oh, está prestes a começar. "E eles vão,
"O que?" E eu vou, "Bem, você já teve algum reparo recentemente?"
E eu disse: "Eu gostaria de mostrar o que vai acontecer. Eu gostaria
Você sabe o que seu futuro será. "E eu mostrava
ele o arquivo. Alguns desses carros, era inacreditável. . . houve
um que passou mais de 200 dias na oficina de reparos. Pense nisso .
. . 200 dias. . . É assim, você consegue visitar seu carro nos fins de semana.
Eu ou o carro, um ou outro. Eu nem vendi. E eu
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alimentos, porque é o que são. Quando eles entram
r algo, quando é questão de quem vai conseguir isso
ferente de "é possível?" Porque, para mim, eu estava
ros para pessoas que não planejavam comprar um. O máximo de
eu dirigiria para baixo e eu iria, "Agora, onde seria um bom
nder carros? "E eu iria," lugares de reparação ".
 pessoas que estão desabafadas e diga­lhes
espejar mais dinheiro neste pedaço de lixo, ou eles poderiam
Você quer se sentir maravilhoso ou quer
Pense nisso. Agora a maioria deles não me disse,
lmente quero me sentir mal". Na verdade, eu teria tido um dez­
amplificar seus maus sentimentos. Nada pessoal. Mas eu
e, se eu acertar o suficiente, bastava. . . porque eu gosto
isas como, "Eu me pergunto se você pode imaginar o que vai quebrar
 lugar que se especializava em carros estrangeiros um
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ente qualquer limite apenas para descobrir o que funcionará.
ando eu estava na loja de fantasias, trazendo de volta a
s que me fizeram remover o Toyota, lá estava na radiação
igas, apenas sentado lá no suporte. Chegou a mim todos em
tabelecer um relacionamento". Havia uma roupa de padre católico e eu
nfie, está construído". O que poderia ser melhor? "Te abençoe,
porque você precisa de um carro. "Agora, eu nunca disse a ninguém que eu era
tólico, acabei de colocá­lo. E então eu caminhava para as pessoas
u, assie, você parece ter um pequeno problema
"Foi quando foi selvagem. Eu disse:" Apenas me diga seu
"" Ah, eu não posso pagar grandes pagamentos. "" Bem, vamos trabalhar
enho certeza que vamos encontrar de alguma forma. Você sabe, eu tenho um
embaixo, quem cuidará de você. "E você sabe, eu tenho
alguém perguntou depois de terem caído e eu mostrei
Eu lhes dei um bom preço, dei­lhes um bom negócio,
gure­os e eu os enviaria para o outro quarto e
ariam em papel. Eles sempre saíram e
 E eu irei, "Está tudo bem, eu, eu não?
Se você tiver algum problema, traga­o para a direita
sabe o que? Eu pensei que os caras que trabalhavam nisso
rar porque sabiam que eu era judeu.
o cara me disse que era um sacrilégio e eu disse: "É
r amor de Deus. "Eu disse:" Todo mundo os aluga ", eu
o que esses caras alugam esses figurinos no Halloween". Então eu
a loja de fantasias e começou a ir, "O que mais?
uniforme desse polícia lá? "Talvez possamos tentar ...
 para lá, vou tentar um desses. "Porque o que eu
era para mim, eu só estava tentando aprender a descobrir
 Quero dizer, para mim, se você não variar
amento, você não tenta coisas, você não descobre o que irá
i as coisas. Por exemplo, tentei me levantar em um clube noturno
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt­BR&ie=UTF­8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
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Tenho a satisfação pessoal de queimá­lo. Eu fiz. Conduziu­o para um penhasco
e queimou­o. Eu decidi que nenhum carro jamais me faria sentir desse jeito
novamente, não era mais dinheiro, era pessoal. eu sei
que o carro fez isso comigo porque queria porque não seria
demolir. Quando eu iria, sempre quebraria metade
bem lá. Não só isso, mas seria o mais
de maneiras. Isso faria isso em um lugar onde você não conseguiu superar.
Isso faria isso em um lugar onde eu sabia que era uma coisa pessoal.
Agora, as outras pessoas de vendas que estavam abaixo neste lugar contaram
Eu o tipo de coisas que eu estava fazendo não eram profissionais.
E eu disse: "Muito pelo contrário", eu disse: "Qualquer um que não
variar o comportamento deles para descobrir como gerar mais negócios e
Se o que eles fazem não vai fazer bem, eles serão como você. "
Agora, enquanto estou lá, porque, é claro, o cara que
A propriedade do lugar não vai se livrar de mim neste momento porque
Eu sou o único a vender qualquer coisa, certo? E é por isso que vou
MAPEAMENTO MENTAL 113
porque a banda tomou uma pausa e acabei de caminhar até o micro­
telefone e eu disse: "Eu sei que você está aqui para a reunião,
e eu quero saber de quanto você está doente e cansado do
coisa de preços de gás? "E todos vão," Sim. "Eu disse:" Como
muitos de vocês realmente querem muito um carro? "Pessoas
iria, "Sim", e eu disse: "Bem, aqueles de vocês que são inter­
Eu quero que você me veja nas costas. "
Peguei quinze pessoas em uma noite. Acabei de ir para
tomar bebidas. O cara me pediu para entrar e tocar algumas músicas
naquela noite com ele, um velho amigo. Ele disse: "Eu sei que você não
Muito, por que não desce e toca algumas músicas. "Eu
jogou algumas músicas e vendeu quinze carros. Eles tiveram que descer
No dia seguinte e pegaram seus Cadillacs. Eu só trouxe fotos
comigo. Eu também tinha nomes para os carros. Descobri que era o
a maneira mais fácil de vender um carro usado, é ter um nome para ele. Você per­
sonalize as coisas, né? Você sabe, eu os mostraria e eu diria: "Veja
esse Lincoln? Esta é Barbara. "E eu irei," eu gosto de Barbara ". Você faria
seja surpreendido, você sabe, dez horas, onze horas da noite em um
Lounge de coquetéis, você poderia vender praticamente qualquer coisa.
Uma vez, o patrulheiro de caminho alto, que era um amigo meu,
estava fazendo uma coisa dentro das escolas e eu, na época, estava fazendo
um projeto. Peguei todas as crianças com deficiência educacional,
porque eu tenho um animal de estimação pessoal sobre essas coisas. E eu tomei
todos eles em uma escola por uma semana e mudou­os para o topo
da sua classe. Isso irritou os professores porque eles iriam dar
Eles testaram como os outros, e eles ficaram brilhantes e brilhantes
crianças e eu fomos ao redor e ferraram tudo para cima. Eu fiz isso em
recesso, foi fácil. Na verdade, não é tão difícil, você sabe. Você apenas
caminhe até eles, levante o braço e diga para fechar os olhos
e diga: "Na próxima vez que você receber uma prova de ortografia, você não poderá
para fazer imagens. Você vai soar tudo. "Eles fizeram isso
para alguns de vocês, não foram?
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de nós que aprenderam a soletrar fonicamente, e você sabe, eu
quando você levanta e pergunta como soletrar uma palavra, e eles
 procurá­lo em um dicionário. Se eu soubesse como soletrar isso, eu
 de um dito dicionário. E eles fizeram parecer tudo
e, e quantos de vocês agora têm um botão no seu
que você pode pressionar? Pegue o mouse e vá "ortografia"
Exceto que se você soletrar isso como outra palavra,
r irá, "oh, está bem" e depois em um desses sen­
scer a rua. Tudo bem, estava bem. Bem, isso é
mputadores não podem fazer a distinção. Seu erro deve
Então aqueles de vocês que soletram muito bem atu­
roblemas para usar o programa de ortografia porque você
nigma e será escrito como uma outra palavra. Aqueles de nós
a soletrar fonéticamente pode usar esses computadores
o fazemos isso, na maioria das vezes, o computador funciona, "eu vou
do se eu souber o que é isso. Você pode tentar outra versão para
 que aconteceu com a patrulha de alto caminho, que
, é isso, aqui estou trabalhando com estes
 derrubaram e eles me perguntaram, eles disseram, porque eu iria
nteração com a polícia e eles também sabiam que eu
u era bom nisso. Eu sou uma das poucas pessoas que
ontrabandeou uma garrafa de vodka na prisão. Fui visitar alguns ­
mos trabalhando em um caso legal e perguntei ao cara: "Pode
ualquer coisa? "E ele disse:" Sim ", ele disse:" Traga­me um
dka. "Então eu fiz. E eles nunca descobriram onde eu
arrafa de vodka, porque antes de entrar, estava trabalhando
Eles nos procuraram, eles procuraram tudo, e
ntraram a garrafa vazia de vodka lá e ele
o era muito discreto. Eu pensei que ele estava indo para
 um período de tempo. Eu não sabia que ele iria beber
Mas eles me perguntaram, eles disseram: "Você sabe, você tem
INGENIERIA DE PERSUASÃO '
sma velocidade que eles estão respirando. Eu quero que você fale em
mente a mesma taxa que eles fazem, e se eles estão usando muitos
uais, use muitas palavras visuais.
a é a coisa mais importante. Ao começar a fazer isso, eu
cê mude e comece a falar à taxa que eles são
Você pode sentir que você gosta de um tambor você não pode? Até
ndos assim, e algo dentro de você vai,
certo" Porque, ao contrário da crença popular, as pessoas
influenciado, se você fizer isso bem. Pense nisso. Quando
uzi você, eles estão influenciando você. E se o fizerem
Agora, se o fizer mal, parece que
Por exemplo, ontem à noite, fora da janela do meu quarto de hotel,
ra um grupo de rapazes na esquina e toda vez
assaria com uma mulher nele, eles iriam, "querida".
realmente pensam que isso vai funcionar? Eu não penso
lgum motivo. Não consigo ver as mulheres indo, "Oh, coloque os travões
, pessoal. "Então, havia gente dirigindo nos carros fazendo o mesmo
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt­BR&ie=UTF­8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
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MAPEAMENTO MENTAL 115
deu um tapadinho. Você não estava carregando nada com você. Onde fez
você esconde a garrafa de vodka? "E eu disse:" Em minhas mãos ". E
eles disseram: "Isso é absolutamente impossível". E eu disse: "Não, é
não. "Na próxima vez que fui lá, quando deixei ele tinha outro bot­
Tampão de vodka. Agora, foi tão fácil. Tudo o que fiz foi pegar cartão e
fez com que pareça um termo. Até teve um topo que você poderia tomar
fora.
Que tirei outra garrafa e tomou café quente nele.
Eles abriram e havia café quente e foi só isso
grande. E coloquei gesso de Paris e uma garrafa de vodka embaixo
isto. O contrabando me pareceu um desafio. Eu modelado aqueles
Caras com a CIA também. Mas, foi realmente interessante trabalhar com
essas pessoas porque eu tenho que fazer­lhes todos os tipos de perguntas e
coisa. Eles têm, a propósito, um programa de vendas bastante interessante:
"Faça o que queremos ou vamos matá­lo". Urna, que funciona para mim. Eu
tornar­se muito flexível. Quero dizer, me diga o que deseja. E
eles vão, "Nós não podemos. É um segredo, agora nos dê isso".
Quero começar a treinar seus olhos. Para começar a notar as coisas.
De um jeito é, eu vou te perguntar, seja o que for que você vender, e
se você não vender nada, faça algo. . Eu vou perguntar
você vai para a fase em que você começa a notar as postagens
que lhe diga quando você tem a atenção de alguém e a pergunta­
é quando você está? . . . porque eu gostaria de fazer­lhes perguntas.
Sempre disse às pessoas que eu era um engenheiro de decisão porque, se
Você disse que você era uma pessoa de vendas, é uma âncora negativa. E você
diga: "Ah, sim, há muitas pessoas de vendas por aqui", eu disse,
"Você pode vê­los sentados lá em seus ternos. Você sabe o que
Eles tentarão fazer com você. "E eles vão," Sim, eu sei o que você
significa. "Eu vou," Bem, eu sou o engenheiro de decisão aqui. Veja, eu só sou
Aqui para descobrir como você toma boas decisões. "Agora comece a perguntar
perguntas sobre a diferença entre a boa decisão
e uma má decisão. Mas enquanto você está fazendo isso, eu quero que você
MAPEAMENTO MENTAL 117
já está respirando na mesma taxa. Mas o que faz é que eu apenas comece
sorrindo e sorriendo, como você. . . Na verdade, você
sei, ainda tenho um Lincoln e sei que você pensou
Sobre isso, desde que comecei a falar sobre isso. Quero dizer, tem aqueles
grandes assentos de couro, e eu adoro esses botões para rolar a janela
e você sabe, eu coloquei um grande chifre de gado na minha frente. Um seis
chifre de gado que diz sair do meu caminho ou seu ferrado. Nunca
mente. Você não gostaria de manter esse estado poderoso, você faria?
"Venha para mim, Barbara, venha até mim". Quero apresentá­lo
Barbara. Ela mudará sua vida.
É apenas algo sobre os grandes Lincoln's, você sabe.
As pessoas vão, "Por que as pessoas compram esses grandes consumidores de
gás?"Porque
eles não estavam dirigindo, por isso. Eu não dirigi muito longe. eu dirigi
treze milhas para trabalhar e treze milhas de volta e todas as vezes em
Um pouco eu parei em um bar. Parar não usa nenhum gás. Eu
descobriu que quanto mais eu estava parado, menos gás eu usei. É sempre
espanta­me, quando as pessoas estão presas no trânsito, amortecedor para o páramo,
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do para as mulheres que estavam caminhando pela rua.
sabe, a mulher vai pegar um gancho
 pára­choque e reduzi­los.
ruque é notar que você vai conseguir um positivo
problema é que você não pode obter um se você não estiver em um. Eu
oas e eles dirigem a auto­estrada, e as enfatiza
u olho para todos os edifícios cheios de dinheiro, indo, "Será
Veja, você precisa poder entrar e se certificar de que
ade é agradável e você acessa estados maravilhosos e
do você espelha alguém e você começa a falar no
les estão respirando, então eles vão começar a sentir
ue já sentiram antes. Eles estão indo, "eu estou começando
naquele momento, vou pedi­lo para fazer
é, eu quero que você comece a espelhá­los, você é
PERSUASION ENG INEINGING Th
s arremessos de vendas fazendo­os assinar o contrato e
 o campo de vendas. Eu acho que funciona muito mais fácil dessa maneira.
a do medo em seu rosto. Eles já assinaram, mas
em o porquê. Mas eu tenho na minha mão e então o que eu
ente começo a rasgá­lo enquanto os convenço, que eles querem
polaridade interessante. Na verdade eu não o rasgo, só isso
edor da borda. Mas é uma maneira de ser capaz de induzir
elo qual você pode fazer com que as pessoas atuem como se o contrato fosse para
E assim você pode dizer se você ou não
guirá remorso de qualquer comprador. É um teste.
para mim, eu simplesmente entendo a atenção das pessoas. Então
Eu acho uma maneira de saber se eu tenho relacionamento. Isto é o
tante sobre ter um mapa rodoviário que lhe diga onde você
sei quando eu tenho a atenção deles pelo olhar em seu rosto.
maneira de saber.
mplo, a técnica de zíper. Você se pergunta: "O que é
zíper? "Deixe sua imaginação correr selvagem e você vai
É o que eu quero depois, sua capacidade de começar a
O que posso fazer?" Porque, se você estiver em uma situação e
á chamando a atenção de alguém, o termo é "escalar".
técnica de ataque cardíaco. Aquele realmente funciona
ue você mantém uma pequena coisa com pílulas em sua camisa
ó precisa de doces, você não precisa de pílulas reais e
cês fizeram isso, não é? E então usei isso em
veis, porque as pessoas andam muito rápido em móveis, como
ocurando um sofá específico. Certo? Como, você não pode fazer
para outro. Ou você não pode mudar o tecido e eles
rente e para trás. Mas você vai ter o exato sentado ­
enquanto andam, de repente você vai, "Uh uyh uh
ocê sabe, se eles salvar sua vida eles têm que comprar algum ­
Eu não sei por que, mas eles fazem. É algum não escrito
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Eles deixaram seus motores funcionarem. Não eu, eu miro as minhas e sai de
o carro e toca nas janelas das pessoas. Comece a passar para fora,
erature. É como essa coisa sobre a companhia aérea onde eles cortam
Eles, acho que é ótimo. Eu ando para cima e para baixo e eu olho
e eu vou, "Eles estão todos amarrados. Isso é ótimo! Bom! Pausa
o produto. . . Nós os pegamos. "Vocês simplesmente se mexem
interrompa com cada um deles. Eles estão sentados lá no
avião.
Agora, o que eu quero que você faça é começar a jogar com isso, porque
o que você está procurando, está olhando. O objetivo deste exercício, que você
estão prestes a fazer, é olhar. Ah sim, há um exercício aqui. Eu estou
vai te ensinar, pelo caminho mais tarde, a interrupção do contrato
técnica. É como uma técnica hipnótica que foi usada por
Milton. Ele fez algo chamado de interrupção da vibração da mão para obter
pessoas em transe. Eu faço a interrupção do contrato. Eu geralmente gosto de
MAPEAMENTO MENTAL 119
Agora, sobre o exercício. O exercício é simplesmente começar a
lançar alguém sobre algo, mas concentrar­se em mak­
Certifique­se de seguir as seguintes regras: Não sabe o que você
vão dizer antes de dizer isso; para que você ouça sua voz
saindo da sua boca. Lembre­se que você sempre pode mudar isso. E
Quero que faça perguntas. E o tipo de perguntas que eu quero você
para perguntar, primeiro são os que fazem as pessoas se divertirem. eu quero que
você
veja se você pode jogar pelo menos três questões retóricas através das quais
você receberia um sim. Você sabe, você quer ser feliz, não
você? E eles vão, "Sim". E você vai, "Bem, você quer aproveitar
sua vida e você sabe, que se você comprar o que é certo e
faça apenas a decisão certa, então você vai se divertir, não irá
você? "Tag perguntas são sempre a maneira de obter um bom retador­
Resposta técnica. E eu percebo que estou pedindo que você faça uma série de
coisas ao mesmo tempo, mas é porque, se você não pode, você deveria
para sair e conseguir um emprego real, como ser um assistente social. Alguma coisa
onde você não precisa de habilidades. Algo onde, seu mandato de
sendo uma professora. . . Eles fazem isso nos EUA: se você pode trabalhar
Em algum lugar por três anos você tem um trabalho para a vida. Mas você sabe,
a qualidade da educação nos EUA é diretamente desproporcional
ao fato de que os professores da escola não precisam melhorar em que
eles fazem, certo? Eles não precisam produzir resultados. No outro
mão, aqueles de nós que estão envolvidos em negócios, que são engenheiros
nossa influência, somos diretamente recompensados   em relação ao
competência com qual. . . Não seria bom se os médicos fossem pagos
dessa maneira? É como se você tivesse que pagá­los enquanto você estivesse
saudável.
Agora, o que eu quero que você faça, é lançar alguns desses
coisas. Mas, principalmente, enquanto tudo isso está acontecendo, eu quero que você
Concentre­se em sua respiração, como eu estive fazendo aqui. Então o
Quando eu sorrir, você tem que sorrir e depois, quando aceno com a cabeça, você
tem
para assentir, não é? Então, mesmo que eles saibam que você está em
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INGENIERIA DE PERSUASÃO Th '
l com sua fisiologia, é tão bom, eles gostam.
parte importante disso é que, enquanto você está fazendo isso, você
nte, você mesmo, vá para estados agradáveis. Estou pensando em todos os
namorei quando tinha 20 anos de idade. Eles foram ótimos, não foram
assim que você pode obter uma resposta não verbal, vai
Mas enquanto estou passando e estou começando a
omo ouvir o que os predicados são usados, seja ele
agens ou palavras, é essa parte não verbal que eu quero
Porque assim que você pode controlar o
a voz para que ele combine sua respiração. . .
perguntou ontem. Eles vieram até mim, e eles
onsigo ver a respiração das pessoas. E perguntei: "Onde você está?
E eles disseram:" Bem, eu estou olhando para a boca deles ". E
Bem, você não pode vê­lo lá. Não é como se ele saísse col­
Você tem que olhar para o baú. E veja o
qui. "E se eles não, porque algumas pessoas
e não respire muito, então o que você precisa fazer é levá­los a
ouco mais. Até que você os supe, eles não vão. Então você
finir o ritmo, o seu idioma. Respire fundo e eles
disse: "O que tudo isso tem a ver com o livre arbítrio?"
"Não há nada que seja livre, está lá? Porque
não quer uma segunda taxa, não é? "
tima pergunta? Você odeia quando as coisas quebram, não
refere se sentir bem, não é?
so é o que eu quero, eu quero isso, então, quando você parar, eles
onto em que você começa a sentir que você pode obter não ver­
uilíbrio, e esse tipo de coisa aqui. Você sabe, sorri e
pode até jogar outras coisas, você sabe. Começar de
uém sabe (Richard arranha o nariz). Mas eles podem
 edificante. Veja que existem níveis inteiros em que
zer isso e o truque é que você sempre vai querer
ENGENHARIA PERSUASION "'
 Espere um minuto, este é o meu dinheiro, não tenho que
Só porque colocaram uma corda de veludo não
e eu tenho que ir M000, M00000. "Porque sempre é bom
te eles fizeram esses lugares como igrejas por um motivo, então
 você entra, eles fazem você se sentir pequeno e desamparado e
hor comportamento um dia por semana.
 que eu quero que você faça é que eu quero que você faça isso com alguns
 e outra observa para descobrir se a pessoa
 isso certo e depois faz algumas sugestões, tipo de
amente um pouco. Aproveite o tempo para ver se você pode gostar
 Pegue apenas cerca de cinco, dez minutos,
Vá em frente.
l, quando você está vendendo coisas. A regressão da idade é
oso, e não em técnicas. Você sempre quer induzir
pessoas que é um consumidor que quer, conhecido como um adolescente,
stava me contando recentemente sobre os métodos que
a para comprar a Nintendo, e os jogos da Sega e
os, porque poupa dinheiro, porque eles não
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MAPEAMENTO MENTAL 121
para tecer esses níveis juntos. Você está indo para. Querer colocar lan­
Guie os padrões. Adoro quando eles lutam, também. Lembre o
regra geral: quando em dúvida, escalar. Saboreie o inesperado.
Por que não ser flagrante sobre isso? Eu acredito que seu inconsciente pode
faça qualquer coisa. Eu disse: "Você sabe, se você fizer parte de sua vida
mais sumptuoso, por que o resto não ficaria assim? "
quero dizer, pense sobre isso. Se você pudesse esperar na fila no banco,
porque estes são os piores vendedores do mundo, você sabe
. . Os bancos agora têm que vender. É tão engraçado. Eu amo isto. Os bancos têm
nunca teve que ser legal com você e agora, há muitos deles,
eles realmente estão ordenando, acabamos recebendo três mil e meia­
dólares de leão para entrar e treinar, em apenas um município da Califórnia,
pessoas que trabalharam neste banco, como chegar tão longe para ser bom
os clientes. Apenas habilidades de relacionamento suficientes, sem predi­
Cates, nada disso. Apenas usando boa tonalidade e tentando falar
na mesma proporção que as pessoas. Certo. E percebendo se
eles estavam sorrindo. Porque isso aumentou os recursos desta
banco, em um bilhão de dólares em menos de um ano e isso é tudo
nós ensinamos a eles.
Bem, pense nisso. É uma ideia tão nova. Alguém está sendo
bom para você no banco. Eles fazem isso onde você  vai?   É assim
Você entrará para começar e eles tomarão seu dinheiro, mas eles
são merdas reais sobre devolvê­lo. Nós temos esses cartões ATM,
certo? Tenho $ 20,000 na minha conta, mas eles só me darão
$ 300. O que diabos é isso, é o meu dinheiro. Eles vão, "Bem,
Nós estamos apenas tentando protegê­lo. "E eles vão," Por que você
Quer mais dinheiro do que isso depois do anoitecer? Apenas o que você planeja
não? "" Planejo comprar um carro e um bilhete de avião e uma casa e eu quero
para pagar em dinheiro, deve ser o meu direito. Nós devemos viver
em sociedades livres, mas obrigado por nos dizer como bancar. "" Eu sou
desculpe, você terá que se alinhar aqui. "Eu não penso assim. Você
sei,  vejo  essas linhas, e algo dentro de mim vai "fiott
MAPEAMENTO MENTAL 123
até a ópera, não importa o que está acontecendo. Eu
descobriu que, com qualquer produto, o melhor lugar é ir onde eles
use­o. Se você vender máquinas de café, estaria de fora do
Kinko o dia inteiro. A idéia de que existem algumas pessoas que
acho que eles estão colados em seu lugar. E não é o caso.
Agora, alguém me perguntou: "E esse canal limitado?
Material? "Ok, como você ouve, como você sabe?
porque veja, se você estiver no telefone, como você sabe o que?
a respiração de alguém é? Na verdade, é o mais fácil, você pode ouvir
eles. Se você não consegue ouvir as pessoas respirar pelo telefone, melhore
telefone ou ouvidos melhores. Um ou outro. Porque quando você é
conversando com pessoas no telefone, você pode ouvi­las respirar. E
também, quando eles estão falando com você, você pode descobrir quanto tempo
é, entre cada respiração.
Agora, enquanto escuto as pessoas, enquanto passo pela sala de treino,
Percebo que alguns de vocês usaram a técnica do café, para controlar sua
tempo. Não é uma boa idéia. Se você se livrar do café
e use isso como base do que o ritmo de como você acha que é
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Eu acho que essa é uma das coisas interessantes, que,
soas não comprarão por si mesmas, comprarão por outras pessoas
tas pessoas dentro de suas estratégias, que se é
 é quando você diz, bem, eu realmente ouvi alguns ­
po, eu gosto deste. Esta é uma ótima linha, diz: "Mas não
m diamante? "É," Você não gostaria de ter um diamante?
ena que você tivesse que esperar até você ser tão
não poderia apreciá­lo. "Sim, escreva isso para baixo. Eu gasto
o em joalherias e aqueles de vocês que viram meu
be por quê. Minha esposa possui uma empresa de jóias. Eu  percebi,
bos, nós também podemos". Nós tinhamos estoque suficiente. E
m gemas raras e jóias antigas e, então, ela
E achei que é tão fácil prospectar naquilo
do o que você precisa fazer é ir para a ópera. É ótimo. Você vai
INGENIERIA DE PERSUASÃO '
vi
mmm
mmm
nnin
mmm
orre
Deu Tr%
m Certo, é frio chamando coisas. Esta senhora  diz: "Você é Elizabeth?
Figura 2
INGENIERIA DE PERSUASÃO '
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Sendo assim, não funciona tão bem assim,
porque seu ritmo de staccato, 'uh uh uh uh uh', tem uma tendência
para irritar as pessoas, especialmente por telefone. Mas, de qualquer forma, em gen­
Você quer ser capaz de tomar sua entonação e perceber
linguagem de processo pela frase, então os motivos que eles colocam
vírgulas, cólon e períodos de linguagem é para que você pare,
e colocar um espaço no meio.
Agora, se você adicionar a esse fato, que em inglês, se você mudar seu
entonação e flexão para subir, para baixo ou para baixo muda a palavra
você diz. (Veja a Figura 2) Então, se você diz em inglês, quando você
entoá­la, "Ma?" é uma pergunta; então você vai entonação plana
Em todo, "Ma" é uma afirmação; e entonação para baixo, "Mar é um
comando. Em vietnamita, são três palavras diferentes, então nós
fez isso. Em vietnamita, para fazer algo,
MAPEAMENTO MENTAL 125
O vendedor vietnamita terá muitos problemas
comparado a nós.
Percorra uma lista de todas as coisas ruins e você quer fazer
Certifique­se de que você inocula as pessoas contra ela, não a induzi­la. Aqui está
um
ótimo forro "Bem, eu sei que você pode sentir que isso é muito caro
Sive. "" O quê? "" É apenas dinheiro. Pense nisso, só é feito
fora do papel, é só o seu trabalho árduo aplainado diretamente em um lit­
Tudo bem para que você possa abri­lo de volta para um mundo de oportunidades.
nidade. Agora, se você ignorar todas essas oportunidades e aguarde até você
velho, você pode morrer e perder todos eles. Acontece. Eu conheço pessoas
que viveram até que eles se aposentassem e quando se aposentassem
Eles acabaram deixando seu dinheiro para crianças ingratos.
Tem adolescentes? "Essa é a primeira pergunta que eu pergunto às pessoas," Você
obteve
adolescentes? "Porque eu sei onde eles moram agora. Eu vou," Gastá­lo
antes de eles. "Eu vou," Apenas compre tudo o que puder, antes que seja demais
tarde, "porque de outra forma ... você sabe o que acontece.
Minha filha está na faculdade e eu fui para a faculdade e então
não era tão caro, agora, é inacreditável o que eles consomem
você para, menino. Não só isso, mas uma vez que você paga a taxa de matrícula, a
cada
mês, eles passaram com uma nova coisa de besteira e querem
dinheiro de você. Eles agora não estão com quem eles estão lidando aqui.
Ei, você sabe, eu recebo esse representante para você entrar no telefone,
pai? "E eu disse:" Sim. "" Quanto isso vai me custar? "
Vá para o fim. Por sinal, uma das coisas que descobri estudo ­
que o relacionamento é, a maioria das grandes pessoas de vendas con­
Stante teste para perto. Por muitas vezes, quando você terminar, se
Você vai muito  longe, pode desatar coisas. É muito importante.
Eu amo esse cara porque ele era o rei disso. Sua habilidade
deve passar e testar por fechar constantemente, porque você sabe
você pode fazer isso com uma pergunta embutida, você vai, "eu não sei
Se você está pronto ou não para colocar esse anel em seu dedo e
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INGENIERIA DE PERSUASÃO '
a o resto de sua vida. "E então você pode assistir
 as pessoas vão te responder de forma não verbal. Quando voce diz
ocê não está perguntando. Às vezes eles
esponder verbalmente, eles irão, "Bem, eu simplesmente não sei".
Eu sei que você sente que não merece isso, mas não é o
e que você trabalhou tão forte em sua vida ".
u também estava ouvindo não apenas o seu ritmo, mas seu
E o Canadá é melhor que a maioria dos lugares, basta pensar que você pode
va Jersey. Ou você pode estar no Texas, por vezes, em
o difícil conseguir que você entenda você, você tem
 essa tonalidade. E ensino­o no Texas e eu falo
tem que entender que nem todos estão
do Texas, quando você tem pessoas que não são de
s sempre vão," estrangeiros? "E eu vou," Sim, para ...
o pessoas do Alabama. Você sabe, pessoas de
ue há tantas variações variadas, como eu mesmo
Canadá, existe uma grande variação nos padrões de entonação.
 deste, a primeira vez que eu fui para o Canadá, para trabalhar, eu estava
ara ir a Vancouver para fazer uma oficina de hipnose em um hospital. ­
que todos os médicos britânicos se sentassem na frente e o outro
tiveram que se sentar atrás deles. E os enfermeiros tiveram que se sentar no
perguntei: "Por que, os britânicos têm problemas?" Coloque um
sso, não é? Eu disse: "Oh, é algum tipo de emoção
o dizer, eles estão aprendendo incapacitados, quero dizer, qual é a história
 são apenas mais estúpidos do que o resto das pessoas? "Você
há uma maneira com a sua tonalidade para enquadrar qualquer evento ou
pedi­lhe que escreva uma lista de objeções porque nós
as coisas que se encaminharam para você
porque é aí que o dinheiro é. Se alguma dessas coisas
o que você precisa saber como transformá­los antes
INGENIERIA DE PERSUASÃO '
de seu comportamento ou lançaremos uma bomba em seu
oas podem fugir com esse tipo de bobagem e você
az de pensar que existe uma maior variedade de disponibilidade
o que os tipos de coisas que você tem feito até agora.
onheço alguns de vocês, por dentro, com esse sentimento de que
É como se eu não soubesse o que é, mas quando você
 você estava tão programado, que algo aconteceu
stômago, né? E isso é porque você não tem
rendi a me divertir ainda.
u quero usar outra técnica, porque lembre­se, para mim,
render a aumentar sua habilidade e fazer backup e aumentar
Agora, eu quero explodir um pouco disso
a no seu caminho, para que você possa recalibrar para encontrar
realmente deveria poder fazer. Porque alguns de vocês
muito heterossexuais, vamos encarar. A questão é: você quer o
você quer manter essa calafate no seu intestino? Porque
 mesmo, "vavalaflavada", você recebe essas vozes em seu
iz: "É melhor você não. Você não vai fugir com
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt­BR&ie=UTF­8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
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MAPEAMENTO MENTAL 127
O maior erro que as pessoas fazem é que eles conheçam um
A objeção está chegando e eles não conseguem antecipadamente. Eu entendi isso
especialmente com pessoas que vendem itens de bilhete altos. Eu trabalhei para
Cesna Jet por algum tempo, treinando­os. Por sinal, a comissão
em um Cesna Jet é ótimo. Você só precisa vender um e você não
tem que trabalhar por três anos. Agora é legal. Está vendendo aquele
Isso é difícil. Você sabe, e eu gosto disso, dos vendedores
eles tinham lá. Eles tinham um cara vender 75% dos jatos. E a
O resto deles vendeu um quando as pessoas os forçaram a fazê­lo. Isso é
como foi. Eles eram tão horríveis, era inacreditável. Você
Sabe, as pessoas não entram e vão, "Posso ter o jato de US $ 5 milhões?
lá e eu vou levar dois desses. "A menos que eles fossem um árabe
no momento. Alguns desses caras, eles vão comprar coisas, mesmo que não possam
use­o. Eles não sabiam o que fazer. Esse é o problema quando você
Pegue todo o dinheiro em um país e dê para doze pessoas. o
A economia não é rock and roll.
É como se eu não soubesse de você, eu ainda estou sentado por aí,
"O que aconteceu com aquele cara de So­Damn­Insane?" Ainda estou um pouco
chateado por tudo isso. O cara rouba um país. Gostar
não vamos notar? E ele diz: "Ah, não, não era um país,
tente, foi na verdade uma província do meu país. "Então eles passaram e
Eles deixam as bombas por cima deles, somos bons nisso, porque a
as bombas são inteligentes agora. Agora, podemos soltar uma bomba como em uma
vitória,
dow. Eu acho que isso é muito legal, isso muda tudo, não
isto? Eu adoro aquele cara Quadafi, "Esta é a linha da morte, não
atravesse­o. "E então você vê um cara no jogo de videogames." Isso é
a bomba que vai pelo caminho de entrada ", e eles caem diretamente
a janela da frente. E você pode ouvir os pilotos lá em cima no
a dezesseis milhas de distância, dizendo­lhe qual janela é. E ele
"Não, não, não, a janela mais à esquerda, mais à esquerda,
Sim, certo, ok, está certo. Um pouquinho. . . acima . . .
Aí você vai. "Bpppp logo na janela. Agora, há uma venda
MAPEAMENTO MENTAL 129
terward que entrou e disse: "Bem, não tenho permissão para falar, quando
Eu movi essa foto. "E eu disse:" Eu nunca disse isso. "E ele
disse: "Oh, bem, você sabe", ele disse: "Nós conversamos sobre isso", e eu
disse: "Uh oh. Vocês conseguem isso demais". É muito mais fácil se
Você mantém seus olhos e ouvidos abertos. E as pessoas vão apontar coisas
para você de maneiras que você não acreditaria.
Quando você terminar aqui, você vai rir.
As pessoas fazem coisas e apontam as coisas, literalmente. Eles realmente
Faça e eles mostram, especialmente se você não apareceu e pergunta se
Posso te ajudar. Venha com uma linha melhor do que aquela. Eu geralmente
Pergunte­lhes como eles vão pagar. Você sabe que eu ando para cima e
Eu vou, "Você tem um Mastercard?" E eles vão, "O quê?" E eu
vá, "deixe­me ver, você tem um Mastercard, Visa, American Express
ou você vai pagar em dinheiro? "E eles vão olhar para mim e eles
vai, "para que?" E eu irei: "Para a oportunidade de uma vida ­
tempo. "Você quer perder a oportunidade de uma vida?
Bem e você?"
Quando eu comecei a fazer isso, eu costumava vendê­los de merda eles
não precisava. Eu simplesmente entraria no meu armário e iria, "mmmmmmmmm­
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ara calar a boca. Precisamos ser capaz de colocar algo
cê que faz com que, quando você vá e veja onde
ões são, você possui um dispositivo, um dispositivo automático
a mente, comece a aplainá­lo. Porque, deixe­me dizer­lhe
Isso funciona exatamente da mesma forma que uma fobia
o é o que é isso? Você fica fóbico e você não faz
ncionariam, portanto você se torna pobre. Não é
E eles vão, "Isso é porque eu sou maduro". Não é
Veja, há algumas coisas legais que você pode fazer, se você
r a abrir os seus ouvidos porque enquanto você fala ­
esmo, você não está ouvindo. Eu sei disso, pelo caminho
soas realizam os exercícios quando os dou. Alguns
Havia um cara em um seminário sim sim­
INGENIERIA DE PERSUASÃO '
o que eu quero que você faça é que eu quero que você se sente e eu
cê feche seus olhos em apenas um minuto e eu quero que você faça
que você sabe que deveria ter feito e você
Eu quero que você localize esse nó em seu intestino que entra
te para um momento e um lugar onde você pensou lá
 você deveria ter dito, algo que você deveria ter
enas pensou em fazer algo louco. Porque se você
 sair desta rotina.  .  .  muito disso é apenas porque
gramado na escola e você foi programado por
udo isso "você ficará envergonhado".
vem a voz em sua cabeça . Deixe ­o manter
 volume para cima. Faça esse nó apertado. Porque você
muito bem pela última vez. Já é suficiente. E
eu quero que você faça é, em vez de visualizar o que aconteceu
nto em que você está onde você obtém o nó grande e apertado,
r a executar a memória para trás. Eu quero que você seja capaz de
na sua cabeça rebobinar como um gravador. eu quero
ar para trás, conversar para trás e ter tudo
mo um filme movendo­se para trás em uma câmera. Mover
eventos começassem. Então  eu quero que você adicione anoth­
tro de sua mente. Eu quero que você tenha um que vá,
E eu quero que você sinta algo inchando
as pernas. E não me importo se você é um homem ou
ramente um ajuste de atitude. E  eu quero que você diga
a cabeça enquanto você olha essa pessoa, "Seu traseiro é meu".
ero que você sinta algo, uma atração, porque se você
coisas que você consegue fazer de uma maneira nova. eu quero que você
eçar a rir dentro de sua cabeça. Você sente formigamento
todo o seu corpo.  Eu quero que você sinta a compulsão de fazer
r e depois deixe o filme avançar. Sinta­se
r isso, falando por isso, ouça­se. Deixe sua
aprender porque o que você acabou de fazer é uma tecnologia ­
PERSUASION ENGINEERING TM
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mm. "Sim, eu vendi uma pessoa, meu filho. Ele o trouxe de volta; ele
aprendi o mesmo que fiz. Esse garoto é caro. Não apenas isso,
Ele come ruidoso. Eu pensei que era ruidoso. E você não pode acordá­lo
uma vez que ele vai dormir. Algo sobre crianças, eles crescem acima
um estúdio de gravação, não alarma nada. Nada desperta essas crianças,
é inacreditável. Eles tentaram tudo, como quando estavam em
no ensino médio, eles empilharam como quatro e cinco despertadores. E
Na manhã eu ouviria "Traga, bong, traga, bongo", todo esse barulho.
E eu seria como três vôos para cima. E eu caí e eu iria
vá lá e essas coisas estão indo e eles estão dormindo
longe. Não pode acordá­los. E em qualquer lugar, meu filho vai, o quarto
se transforma em uma bagunça. Ele não precisa fazer nada, ele apenas senta
o sofá e as coisas na sala se movem.
MAPEAMENTO MENTAL 131
Isso diz a sua mente, "Não é isso, isso". Primeiro você rebobinar o que
você não quer, deixe desaparecer. Então você define sua mente no
direção direta, e à medida que avança nunca faça o som "uh
uh, "sempre faça o som" Yummm, ahhhh ", e deixe sua mente
avançar e começar a executar cenários. Experimente de um jeito no seu
mente, experimente outro. Continue ajustando­o.
Cada vez que eu quero que você volte ao início e execute
através dele. Eu quero que você se sinta mais inclinado e mais formigamento até
você
Comece a ver e ouvir o que é que você pode fazer, isso funcionaria
para voce. Corra essas coisas em sua mente, uma e outra vez e tentando
variações diferentes, ajustando sua tonalidade, ajustando seu tempo.
Desacelere a taxa do seu discurso. Tente acelerar. Ajusta a
cenário em sua mente, mude mais e mais perto do alvo que você está
depois de.
Seu tom de voz, seu tempo de voz, seus movimentos físicos
Todos afetam seu comportamento e atitude. Você precisa de um realmente bom
extravagante. Mesmo que seja algo que você realmente não faria
porque não funcionaria para você. Mas execute um cenário que seja apenas
selvagem. Divirta­se. De vez em quando, eles acabam por não
seja tão selvagem. Pense nas coisas que eu fiz que funcionaram. eu nunca
pensou que as pessoas responderiam bem, mas fui adiante e fiz
De qualquer forma, descobrir. Agora, eles vão, "Obrigado, Bob, por vender
eu um carro. "
Certamente, você pode expandir o alcance do que é que você é
disposto a considerar. É sempre uma grande surpresa, quão flexível você
pode ser. Se você ajustar e colocar um sorriso no rosto das pessoas que
venha e se você os faz sentir bem, faça­os sentir
conforto e faça com que eles riem, eles sempre querem vir
de volta e eles sempre quererão levar as pessoas de volta com eles.
Eles sempre quererão levar as pessoas a tentar coisas novas e a fazer
É de novas maneiras.
Agora eu quero que você execute esse cenário e depois outro e
MAPEAMENTO MENTAL 133
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Deixe­se relaxar, tomar um profundo
e seu inconsciente talvez mostrar algumas variações
eja experimentar. Faça isso até que você possa fazer­se rir.
cê se sentir bem, então melhor se sinta
sa nova que você tenta em sua mente. . . você está indo
seu inconsciente de que é hora de tentar mais coisas novas,
 de novas maneiras e você terá uma atitude ultrajante,
a dos "grandes huevos". Porque é durante todo o ajuste
uma atitude mais ousada e mais ousada, que você
anhar mais e mais dinheiro. E usando isso
ua, para começar a chegar a cem, a mil,
diferentes que você pode tentar. Mas mesmo nos cenários dentro
mportante ouvir seu tempo de voz. Ouvir
nte sua voz soa, mude­a, então parece mais e
zer o trabalho por telefone, quero que você pegue um telefone, sinta­se
se receptor e quando você fala mude sua voz para que
is discreto, coloca espaços entre cada um
bre­se, se você os ouvir respirar você tem a oportunidade
velocidade que eles estão respirando. Lembre­se, você pode
a baixo, reflexões. E isso abre o comando
Porque a inflexão para baixo é a
com que a mente saiba que qualquer enunciado falado, o que ­
omando, não é uma pergunta. Você não quer usar muito
Você deseja usar comandos incorporados. E eu não
sabe ou não exatamente o que uma compilação embutida
você pode parar e dizer a si mesmo: "Eu não percebi apenas
 ser ", mas possivelmente você está aprendendo. Você está aprendendo
sciente, e ao nível consciente, também, porque
trabalhar juntos, de uma maneira que faz coisas novas.
gostaria que você fizesse agora é, eu gostaria que você executasse alguns sce­
 mente e quando você sente que está começando seu cérebro
INGENIERIA DE PERSUASÃO '
outra pessoa os vendeu e não tem
ara que sua pergunta para mim seja: "O que você faz?" E meu
i: "Diga­lhes que é por isso que você está lá em vez do
Porque a empresa se preocupa com eles e quer
uir alguém que realmente lhes tire o impacto total de
 está funcionando para tantas outras pessoas ".
ma das palavras mais poderosas que você pode aprender pelo
Você nem precisa de contexto para isso. Quando você parar
ra individualmente individual e isso marca as coisas. Ele também define
e para você começar a conectar­se com coisas que
uando você começa, quer ter certeza de que você é
m estado muito intenso. Quando você tem algum
cê está falando sobre algo, você está induzindo
 sobre isso apaixonadamente. Eu até uso todos esses predicados
penas acho que eles funcionam muito bem.
 de usar palavras como suntuosas. Quando você mostra algum­
, seja um carro ou uma máquina de cópia, use palavras
so ou elegante, brilhante. Eu sempre digo às pessoas que eu vou,
um minuto". Deixe uma pausa para eles responderem.
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Chegou na direção certa, e você percebe que, quando
Estas coisas em sua mente, você não obtém um nó, porque você
não precisa disso. . . Nunca. E antes de tentar e parar o seu ­
de impedir o fato de que não é realmente necessário fazer
Tão bobagem, você pode se lembrar de um momento em que você fez algum ­
coisa e você só teve que rir porque a única razão pela qual você obteve
nós assim é porque você está louco na cabeça. Porque você
Aprendi a fazê­lo e se você pode aprender a fazer qualquer coisa que você estude
pode aprender a fazer algo novo. Afinal, é a diferença
entre móveis e seres humanos.
Agora, se você não acha que pode aprender a fazer algo novo,
então, se tornar um sofá. E lembre­se de ter um faixa preta em gestalt
terapia. Tenha em mente.
Agora eu quero adicionar os seguintes elementos ao que você fez
antes. Quero que você mude sua tonalidade. Eu quero que você diminua
baixa. Ouça seu ritmo. Quando você fala com alguém, se você
realmente quero impactá­los. . se eu falar muito rápido e eu começar a falar ­
Sobre o meu produto e fazer fotos na minha cabeça e falar ­
Para mim, você perde o contato total. Lembre­se, na maioria das vezes,
Você diz às pessoas nove vezes mais do que você precisa. O truque é para
Lembre­se desta regra de ouro. O meu programa de treinamento de vendas vai
como
Isto: induzir o estado de compra descompactado, então apontar para o
produto.Então, se você
não obteve o estado, você não está pronto.
E não há pressa para chegar lá, mas quando você pergunta às pessoas
perguntas, pergunto­lhes questões embutidas e recebo as minhas respostas
não verbalmente a maior parte do tempo, o que é bom o suficiente para mim.
Quando eles entram, eles caminham e você pergunta como eles estão prontos.
eles. Não pergunto a eles: "Posso ajudá­lo?" Me dê uma pausa, espe­
cialmente se você estiver ligando para o telefone.
Alguém falou sobre como eles vendem um serviço, uma publicidade
serviço e então eles têm que ir e renová­lo. Às vezes,
não funcionou tão bem. Então eles têm que assumir o controle para outra pessoa
MAPEAMENTO MENTAL 135
sistemas regionais. Sobreposição de um para o outro. Você diz,
"Uau", você olha para aquele anel de diamante, "Você não sabe,
ainda assim, o que vai sentir quando se desliza no dedo ".
A outra coisa é, quando você usa palavras, esprema o suco
deles. Cada palavra tem impacto. Deixe­o ter. Quando você
Tenha uma palavra como elegante, soa como ele. Não vá "É realmente elegante,
homem. "Você sabe, você não diz a alguém," este carro tem uma
passeio muito suave. "Vá,". . . passeio sm00000th. "
Agora, você pode não pensar que está fazendo isso. Mas quando você
entre e você vai, "Você pode ter muita confiabilidade em nosso
ser ser um dos melhores serviços. . "Bem, talvez seja
Não é tão exagerado, mas tenho novidades para você. Em alguns casos,
era assim. Lembre­se, se você começar a ser
nervoso, você não está em bom estado.
Percebemos que, quando ensinamos isso, muitos de vocês fazem esses exercícios.
cises durante o exercício e, durante as pausas, parece que
não é importante ou algo assim. Essas coisas estão na vida. Faz estes
coisas o tempo todo. É como dizer "Bem, eu uso minha PNL na minha
terapia com meus clientes, mas não sabia que deveria usar
isso em mim mesmo. "Esse é um dos problemas que não precisamos resolver.
É como quando as pessoas dizem, e eu sei que você conhece alguns, "Bem, gee,
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ê vê que você está recebendo uma boa resposta, pare por um segundo,
ar banho nele. Especialmente quando você está mostrando­lhes bem
o que seja uma brochura e você as entregue. Não diga
ê­lo mais tarde. Leia para eles. A idade regreda­os.
de tonalidade que você usaria com um filho apenas um lit­
Pessoas gostam disso. Isso os faz sentir bem. Você quer
cê tem que fazer sua tonalidade dessa maneira. Quando você é
pensar sobre as coisas que você está indo "Bem, um, um, urna,
oh. "Eu quero que você escute por fora e que você quiser
, quero que você se assegure de usar todos os três principais representantes.
INGENIERIA PERSUASION "
, algo que, se tivéssemos aprendido de forma mais explícita
ão teríamos esse livro, ou qualquer outro, para esse assunto.
é uma "coisa" que você usa. É um meio para você aprender a
próprio cérebro. Período. Todo o tempo, porque se você executar o seu
o tempo todo  para que você obtenha o que deseja da vida
vendo, você não precisaria resolver tantos problemas.
a criar mais oportunidades do que você poderia lidar,
eria que desistir de algo porque haveria tanto
então você teria que encontrar pessoas que gostariam de tomar
nidades de uma vida e então você estaria vendendo. . . e
fizer isso todos os dias, então você terá um trabalho diferente.
 entrar nesses estados, retire essas âncoras, emocione você ­
ê se levanta pela manhã, então você terá que
mo fazê­lo durante o dia, em vez de torná­lo o
de sua vida todos os dias. Acorde de manhã
a é boa. A vida é maravilhosa. E hoje ... é o melhor
viver a vida ao máximo. . ".
­o todos juntos, para que você possa estar em bom estado e
 Ou isso ou você aprenderá um estado. E
Então, desta vez respire fundo,
uando você sair, use cada palavra como se estivesse
Coloque­os perfeitamente. Certifique­se de tomar todas as palavras
o o que pode sair da entonação. Quando
oportunidade  maravilhosa  ". É realmente diferente
ma oportunidade maravilhosa".
 grande chance de um tempo de vida". Não toca como Porky
unca vendeu nada. Entre lá. Realmente abra seus ouvidos.
você não precisa tocar seu nariz e sua garganta e
penas sinta­se fazer isso. Entre no estado e alinhe­o.
que­se de que você está tomando banho na tonalidade. Esta indo
para que eles produzam o desejo. Depois de fazer isso, comece a
ENGENHARIA PERSUASION "'
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É como quando as pessoas dizem, e eu sei que você conhece alguns, "Bem, gee,
Eu acho que eu esqueci de usar minhas habilidades de PNL, hein? "Bem, talvez
eles
deve ligar para esquecer de ignorar o fato de que eles precisam
use seu próprio cérebro o tempo todo de maneiras que são prósperas,
saudáveis, satisfeitas, motivadas e todas as outras coisas que querem
fazendo. É como se eu dissesse às pessoas. Eles vêm e dizem que querem
para ganhar mais dinheiro, ou eles querem ter mais felicidades, ou
amor ou o que quer que seja. Não é disso tudo sobre isso. Quando você
emocione­se e viva sua vida emocionantemente se movendo em uma frente
direção você encontrará que outras pessoas vão querer estar ao redor, dar
você oportunidades, prazer e todas as outras "coisas" que deseja.
A vida é a experiência do processamento e a PNL é o meio para
MAPEAMENTO MENTAL 137
Lembre­se, você quer saber onde são essas imagens. Você
quer saber, porque cada momento você quer ter certeza de você
coloque seu produto no lugar certo. Eu vi alguém colocando isso
O lugar onde a pessoa estava ficando agitada. Eu não sei, ele
Ou era isso ou eles tinham mau hálito ou algo assim. Mas em qualquer um
caso, eles estavam muito próximos. Pegue um pouco dis­
tente, fique de lado, até que você saiba onde as coisas estão e agarre
um deles. Desenhe a imagem onde você quer que ela seja.
Lembre­se, se você desenhar a imagem e colocar na representação
sistema visual visualmente, se sobrepõem ao auditório e entram nos
cinestésico porque é aí que as decisões reais de compra são
feito. Se as pessoas não se sentem corretas,  podem  fazê­lo, mas não
seja feliz e, na maioria das vezes, eles o tragam de volta e você vai
Passar muito tempo a virar com eles. Certifique­se de que
quando você fecha uma venda de tal forma que quando eles retornam,
Eles se sentem obrigados a trazer alguém com eles.
A venda não acabou até que o cliente volte e traga
alguém com eles.
Sabe, eu tive muitas pessoas que voltaram e disseram,
"Ei, você tem algum daquela Cadillac à esquerda?" Isso está no meio
da crise do petróleo, quando as pessoas não podiam dispensá­las. Eu olharia
o papel, haveria cinquenta deles e eles ainda seriam
semanas depois. E a razão é porque eles não sabiam
como induzir o estado em que alguém colocou suas prioridades no
ordem certa. A ordem certa é que a segurança é mais importante do que
economizando alguns dólares. Quero dizer, quantos de vocês dirigiriam
em torno de um carro em que você poderia ser morto para economizar dez dólares
por ano
semana? É isso? Quantos de vocês gostam de gastar dinheiro, porque
Você sabe o que é uma bomba de água para uma dessas pequenas coisas pequenas
custo no meio da crise do petróleo? Uma bomba de água era $ 300 dólares!
Oh, você quer dizer que peças são difíceis de encontrar? E, a propósito, tenha
Você já tentou trabalhar em um carro onde o motor é maior do que
MAPEAMENTO MENTAL 139
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esmo para fazer uma vela de ignição, você tinha que ser um contor­
ê precisava fazer suas mãos, seus pulsos e
os se dobram em todas as direções. Além disso, você tinha que sair e comprar
mentas porque era métrica. Eu salvei essas pessoas muito
maioria deles provavelmente ainda tem o carro. Mas eles trouxeram
de volta, eu até recebi chamadas depois de me mudar.
me para San Francisco, onde eu sempre vivi. E me mudei
ancisco porque descobri que não era um país per­
Muitas pessoas são pessoas do país, mas eu entrei
plesmente começou a organizá­lo na cidade. Eu tenho
outras coisas. Houve uma grande tempestade de neve na moun­
Grande tempestade de neve, a neve caiu mais do que
Um milhão de árvores caiu e nocauteou
por três semanas. E eu ainda tinha televisão, um
E havia apenas um grande edifício em
montanha que brilhava, eu fazia com que as pessoas marchassem no
unte se eles poderiam entrar e aquecer, e eles teriam
 aparelho de som estava aparecendo. Eu tinha um grande fogão a gás. Eu
as dormindo na minha sala de estar. E as pessoas perguntaram,
 está recebendo eletricidade?" E eu disse: "Do
assim que todo mundo obteve isso? "E eles disseram:" Não,
imos o nosso da Pacific Gas and Electric company. "E eu disse:
m por eles". E isso me agrava tanto. eu gosto disso
ecebe um cheque deles todos os meses. Não sei se
o em outras partes do mundo, mas nos EUA, se você puder
letricidade do que você usa, o medidor corre para trás
ue pagar você. Você coloca um moinho de vento em cima de seu
 mais eletricidade do que você usa. PG & E tem
­lhe um cheque todos os meses. E eles tiveram que me dizer isso
Isso foi tudo que demorou, hey, essas são as melhores vendas de todos.
e comprá­lo se eles querem ou não. Isso é como o
vro do mês. O mesmo negócio, certo? E o que é todo
INGENIERIA DE PERSUASÃO '
ocê pensa sobre submodalidades e onde esses pequenos win­
rque as pessoas não podem sentar­se em uma cadeira particular,
 ir para trás e um para lá. É o ângulo de oportunidade
se você parar e você pensa sobre esse cliente agora, eu quero
em fazer algo ultrajante. Nós queremos você
combinar todas as coisas que estamos juntando
te e começar a executar cenários em sua mente. Entende
ansformar isso, de modo que, quando o cliente olhar para você,
frase mágica.
que você tem que ter a aparência dentro de seus olhos. Mantenha
m minuto, você já esteve perto de uma águia. Faz
ue olha aquelas águias, tem em seus olhos? É um olhar que
rita, onde não piscam. Eles olham profundamente
 você precisa ter um pouco do olhar do olho
ntro de você. Você precisa ter certeza de que
uele olhar que não vai perder nada porque está dentro de
Você começa a formular um sentimento com base nisso. Saber
uma olhada e fazer isso para que, quando você olha para
 queima a alma da pessoa que você está procurando
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mês, eles me enviaram um cheque e eu tinha mais eletricidade do que qualquer
outro ­
corpo, eu tinha energia eólica, energia solar, eu ainda tinha uma fábrica de
combustível fóssil
do meu próprio. Eu queimaria qualquer coisa que eu pudesse encontrar. Qualquer
coisa eu
queimado, eu fiz isso para que ele fizesse o moinho de vento ao redor. Está
Como todas essas coisas, eu tinha no topo da montanha e eu tinha um
quadra de tênis coberta. Porque não gosto do sol.
Você sabe que há um buraco no céu. Você sabia disso? Não é
que algo? Há um buraco no céu. E eu tive pessoas,
"Oh, não, vamos nos deitar na praia". É por isso que os alienígenas não
terra porque eles estão convencidos de que não somos a vida inteligente
forma neste planeta. Trabalhamos para nossos animais de estimação, não só isso,
mas eles
coma­nos. Eles fazem, você sai na praia no Havaí e lá eles
estão na cozinha da praia. Eles colocam óleo sobre eles e tudo.
O que você pensaria se você estivesse descendo do céu?
A maneira mais fácil de entrar na atmosfera terrestre é sobre a Austrália
Por causa do modo como gira a terra. Então, se você derrubar
Austrália, e então você desce e você atravessa o Hawaii em
seu caminho para a Califórnia, você atravessa as ilhas havaianas, eles
estão cozinhando pessoas em todas as praias lá. Então, quando você chegar a
Califórnia eles estão fervendo em seu quintal. Tem que olhar
assim, é por isso que os estrangeiros, eles não estão falando conosco, a menos que
eles estão famintos. Deve ser assim. Seu ponto de vista
sempre seja seu ponto de vista.
Agora, eu gostaria que você parasse por um minuto e eu quero que você vá
Volte e pense nesse cliente de referência. eu quero que você vá
dentro e descubra se eles estão começando a se parecer mais com uma refeição.
Eu gosto de cobrir o meu com chocolate. Eu vejo o chocolate escorrendo de
eles. Não importa em que ângulo se encontra. Como sequer as pessoas se sentassem ­
em um seminário onde eles sempre têm que sentar no mesmo assento.
Eu sempre amei isso, porque algumas pessoas só podem obter conhecimento
se eles estão sentados apenas em uma cadeira. Caso contrário, o conhecimento
não vai entrar. Você acha que estou brincando, não é? Eu não estou atu­
MAPEAMENTO MENTAL 141
corpo Eu quero que você se estique e sinta suas garras e depois,
permita que algo deslize no topo da sua cabeça. Todo o caminho
até seus pés. Algo sólido, algo determinado, e
algo que uma vez está dentro de você, nunca desiste.
Descobri que as pessoas dão muito facilmente. Mas se você acha que
Desligar basta deixá­lo deslizar para baixo e ir Shhhhhpt, e sentir­lo bloqueado
In. Algo que não desiste, algo que pode dobrar um
um pouco, mas sempre volta. E algo cercado
com seu senso de humor. Porque eu quero que você tenha em mente
isso, cada cliente com quem você tem problemas é a sua universidade.
Quando falei anteriormente sobre o quão estúpido eu acho que é que eles não
dar diplomas em salesmanship, eles não dão graus em
Engenharia de Persuasão "... mas eles dão graus em poesia, eles
Dê graus em cada coisa bizarra que você pode imaginar. É unbe­
Para mim, as coisas que eles acham importantes, as coisas
eles acham que são de mérito acadêmico. Agora, acho que é por isso que
eles chamam de educação acadêmica. Porque a sua irrelevância não é
sempre destinado a realizar as coisas na vida que eu penso serem
vital. Mas se você começar a sentir algo girar ao redor e ao redor
aquela roda de aço e começam a se acumular dentro de você, eu quero você
para senti­lo de modo que ele se espalha até as pontas dos dedos. Ele bloqueia
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você entra dentro de uma águia e você começa a olhar para baixo em
sso não significa que você deva desistir do sentimento de
Porque o que eu quero formar para você é um pouco de
amos de "vontade de aço". Se você tomar para si mesmo, isso apenas em
nto, comece a sentir algo muito sólido deslizando para baixo
Algo que irá construir completo e completo
Porque uma das coisas que você precisa ter é
um dispositivo de localização, porque se você deixar seus olhos. . . sentir
e depois algo. . . esse piercing
e de trás dos seus olhos e a frente do seu olho começa
 olhar para baixo para esse cliente. Do interior do seu
INGENIERIA PERSUASION "!
dor de cabeça. Jogamos a fita desse cara, quem
evagar do que era humanamente possível. Agora, o cara que era
er com que esse cara mude sua posição, me disse que não poderia
marcar uma consulta com esse cara. Então, o que ele fez foi ele
e caminhei e entreguei uma toalha. E
Você deve combinar a tonalidade e o ritmo desse homem. Você não pode
pido do que ele. "O cara olhou para mim com medo na sua
isse: "Eu não acho que posso falar tão devagar". E eu disse,
Pressionei o botão de remarcação no telefone e comecei a
cou, o cara pegou e disse: "Olá" e o cara
a fazendo o treinamento com fui, "HeIll000, Bob" e
e esforçar. Na verdade, eu tive que passar toalhas para todos no
estavam rindo tão forte, lágrimas estavam saindo
Mas, em questão de minutos, de repente, esse cara
Esse cara só poderia processar informações em
le poderia falar. Agora, você começou a fazer coisas
e ver com ambiguidades, você aprendeu que "1 tiro um ele­
 pijama ", tem mais de um significado.
rceber que você pode enviar mensagens simultâneas, que
ê pode dizer às pessoas as coisas de várias maneiras e a
 poderia realmente ter significados duplos. . . E um lit­
adas chamado Adventures of Anybody, é um conto de fadas em
apítulo inteiro que corre onde poderia ser dois
é o resultado de aprender a dominar a linguagem. Ele
mo alguém andava em uma sala e caiu no que ele
Essa é uma ambigüidade bastante ampla. Ele então caiu tudo
Ele estava à frente de si mesmo. E de repente lá
em si mesmo, com susto. Você conhece sua capacidade de
e usá­lo, para usar o que é chamado de Modelo Milton. .
ção linguística, começa a adicionar a você um todo
Falamos sobre perguntas embutidas e não
ê percebe o quão importante eles podem ser. Não sei se
INGENIERIA DE PERSUASÃO tM
lidade que você usa para ser capaz de criar tanto a
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt­BR&ie=UTF­8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
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atrás de sua mandíbula, e a voz na parte de trás da sua cabeça pode
reverberam e dizem: "O seu traseiro é meu". Porque esse é o ponto
no qual eles se tornarão a universidade da vida.
Quando vejo outras pessoas onde eu conheço suas técnicas
eles se tornariam minha universidade. Eles se tornaram a pessoa que
aumentaria o alcance da minha flexibilidade. É aí que você obtém
para ir, "Ahhhhh. Esta é uma oportunidade rara e sem precedentes para
faça algo novo. "Porque se você sabe que as coisas que você
até agora não funciona, você precisa poder variar sua
comportamento.
Agora, gostaria de voltar ao exemplo de quando estava falando
MAPEAMENTO MENTAL 143
Você entendeu que essa era uma questão embutida. Assim como
isto é. As perguntas embutidas são muito poderosas, porque o que elas
é que eles provocam respostas sem respostas verbais. Porque um dos
O que você quer sempre fazer é criar um potencial de resposta.
É quase como construir uma barragem no Cyber   River dentro de um
ser humano, de modo que ele se acumule, de modo que quando você abre o portão,
Ele flui com força. Agora, eu não sei se você ou não você
perceba o quão importante isso pode ser. Mas eu sei que você é
começando a entender. Realmente entendi. Porque quando
você entende, você perceberá que não é só isso que você pode
construa­o com questões incorporadas, não é? É que você pode usar
Tag perguntas, você não pode? para fazer o mesmo,
Agora, Gregory Bateson, que na verdade me pediu para escrever Patterns
e foi com Milton, quando eu leio isso, na verdade, eu
deu­lhe o manuscrito e ele leu o livro, ele me disse,
"Richard, esta é epistemologia de baixa qualidade". E eu disse: "O que você faz?
Gregory? "E ele disse:" Você não pode usar um padrão para ensinar um
padrão. "E eu disse:" Você não pode, não pode? "E ele disse:" Se você
faça, isso viola os níveis lógicos. "E eu disse:" Está tudo bem, eu não
dê uma merda. "O que eu me importo é que a orelha humana começa a
desenvolver o reconhecimento, porque o desempenho e a produção de
Os seres humanos não são as mesmas coisas. Os seres humanos primeiro aprendem a
ouvir. Então eles aprendem a dizer. Os seres humanos podem ouvir quando eles
são crianças e compreendem muito mais do que podem produzir em
língua. Agora, esse mecanismo está vivo e bem dentro de cada um dos
você não é? Quando você começa a mudar o que é que você está capa­
Muita audição, e deixa que a roda do aço comece a crescer e ouvir
Ele vem todo o caminho e se bloqueia fora de si mesmo. Você começa a encontrar
que você pode se tornar cada vez mais consciente do que
há para ouvir. Você vê a maioria das pessoas pensar que as palavras simplesmente
disparam
o quarto e encostado na orelha de alguém. Não é só isso, você também
tem a capacidade de banhar alguém em tonalidade simultaneamente. Você
MAPEAMENTO MENTAL 145
. E sempre digo sempre, a palavra "Volvo".
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nde eles são atraídos e o fenômeno
o repelidos para longe disso. Onde as pessoas dizem: "Bem, eu
r e olhar para cada tipo de carro. "Você sempre quer
eewww", porque esse som que constrói aversão, tente
o e vai, "eeee www." Eu também acho que isso (yachk) é
Eu sempre vou, "Você sabe que não é tão importante
te que você olhe para todos os carros, não é? Não é só isso importante
o você começa a usar o idioma para criar respostas com
es vão, "Bem, eu iria olhar para o Volvo, o
Mercedes. "E eu vou," Oh, o Jaguar. Isso não é
carro, você sabe o que quero dizer? "Você começará a construir
re o que é que constitui a sua concorrência.
pre sei que quando eu possuía um restaurante, as pessoas iriam
se que era o outro lado da rua. E eu irei,
mas eles têm uma barra de salada naquele lugar". Pessoas vao,
 vou, "Eeeeewww, você sabe o que está em barras de salada?
vêm e sopram germes nele, tocam­no com as mãos,
 coloca essas coisas em sua boca? Oh, não é exato.
isa. "Você ficaria surpreso que você possa construir uma fobia em
Não há apenas seus germes, mas há cooties como
 deve ter cuidado com os cooties em todos os momentos.
 quando retirei as pessoas e mostrei­lhes um carro usado
 fui, "Este é Ralph, este é Peter", Ralph
não funcionou. Ralph era um Volvo. E eu mantive o Volvo
ando eu dizia às pessoas, eu diria: "Eu gostaria de lhe mostrar,
omprar um Volvo onde você vai estar ".
 nas costas e eu realmente inventou
 laboratório, cheirava tão mal que não podia
a algo realmente ruim. Não é como um carro novo
Muito pelo contrário. Assim, quando eles abriram o
e cheiro disparava através de seu corpo e construíra uma média
INGENIERIA PERSUASION "
 perceber o quão fácil é mudar e dizer para
talvez eu volte e seja a pessoa que eu fui ontem ­
be que pode, pode deixar isso aqui e esquecer tudo,
E, para cada passo, você começa a tomar de volta ­
quero que você sinta um puxão quente na bunda. Porque aquilo
ente o que seria começar a dar um passo atrás,
dade que você tinha em relação a esse cliente.
 eles constituem uma oportunidade, porque uma vez que você conquista
nquista um mundo inteiro de novos clientes. Você aumenta
róxima, você acaba tendo nova flexibilidade. Porque usu­
apenas um que é como eles. Há um monte inteiro
amente como eles. Esses são os que você tem problemas
les podem não ser os que outra pessoa faz,
s que você é bem sucedido, eles são um pedaço de
 o que você não conseguiu se conectar,
ue você não aprendeu a variar sua tonalidade, sua
mportamento, mesmo apenas os respondedores de polaridade, os
porta o que diga, diga "Sim", eles dizem "não", diga "não"
im", mas alguns deles são difíceis para as pessoas. Não para
ê não pode comprar este carro". E eles vão, "Sim, mas eu quero
cê pode transformar tudo.
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt­BR&ie=UTF­8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
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Tenho certeza de que as pessoas do Volvo vão me amar, quando isso vier
fora, você não acha? Mas não é o novo Volvo, é apenas o antigo
uns. Antes de a Volvo ser vendida para outra empresa, eles se tornaram o
Reis de limão dos carros.
Agora, quando fiz isso para construir aversão, eu fiz isso porque eu sabia
que quando eu mostrei essas coisas, que eu seria capaz de
instale nelas uma resposta que os direcione para a diretiva direta.
fora da minha concorrência e para mim. É importante
que você constrói uma máquina de propulsão. As máquinas de propulsão são
as coisas que empurram e puxam ao mesmo tempo. Agora eu quero
construir uma máquina de propulsão dentro de você e a propulsão
máquina que eu quero fazer. . . algo que você sabe como
instale em todos os momentos. . . e esse é aquele que se move para o sucesso. Vejo
se agora, dentro de sua mente, você começa a sentir que começa a chover
dinheiro, porque você ouve um barulho engraçado, você começa a olhar ao redor
em sua mente e você percebe que as contas de US $ 100 estão chovendo do céu.
E você olha e você percebe que você pode pegar tantos
daqueles que quiser quando terminar com esse cliente lá.
Então, em sua mente, olhe para eles e comece a se mover em direção a eles e
veja o medo em sua face. Veja o dinheiro, caindo mais rápido, mais difícil,
construindo em torno de você, na verdade, ter que percorrer isso. Escolher
até uma das contas e cheire que o dinheiro novo cheira. É tão dis­
Não há nada como o cheiro de dinheiro recém­impresso.
E começa a ficar no bolso. Porque quanto mais perto você obtiver
para esse cliente. Quanto mais você vai conseguir. Porque se
Você anda e anda atrás desse cliente, coloque sua mão em seus
ombre e diga a si mesmo: "Ha ha ha ha, seu traseiro é meu". Você
começará a ajustar sua atitude em uma direção que se mova em direção a
sucesso.
Agora, se você olhar para trás como você estava antes, olhe para trás
Através do barranco e ver­se realmente ter medo disso
CAPÍTULO SEIS:
DINÂMICA HOLOGRÁFICA
Você vê, depois que você chamou sua atenção e estabeleceu um relacionamento
e coletar informações, você deve colocar sua apresentação
Juntos em sua mente. Agora eu gosto de fazer isso, pois nós vamos porque
É tão fácil e eu gosto de tomar a maneira mais fácil de fazer as coisas, como
desde que funcione bem.
Veja, quando você constrói sua apresentação de propulsão,
as coisas que eles querem, precisam, gostam de ter, a tonalidade que
vai com estes, a direção para comprar e o roteiro para
você coleciona as informações primeiro, fazendo perguntas que recebam
a informação, então com certeza de que você tem uma maneira de codificar
para lembrar você mesmo. Faço isso construindo um mapa, vendo
o que eles estão vendo e dizendo o que eles estão dizendo, e fazendo
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ENGENHARIA PERSUASION
erem de uma maneira que os ilumine vivamente ".
qui estamos em uma situação de venda onde queremos demonstrar­
xemplo simples sobre como influenciar o engenheiro
nte e rapidamente.
dor, Charlie (todos os nomes foram alterados para pro­
e engenheiros), tem a sua mesa bem em frente
por uma janela, onde ele pode ver o front quando peo­
eus carros. Toda esta informação de graça, você não
edir para isso, apenas para começar.
al conduz, sai do carro e olha ao redor.
onta para uma das casas do outro lado da rua e ele
dizem algo um ao outro (é aí que o lábio lê­
Eles atravessam a rua e olham para o
los diferentes, ela está balançando a cabeça para cima e para baixo e ele é
a cabeça de lado a lado em seus ombros ligeiramente. Eles
a atravessar a rua e eles param e olhem para o
Então eles vão lá. Charlie, por sinal,
xima sala onde ele pode observá­los mais facilmente.
am pela casa e quando eles voltam para onde
am a sorrir, quase rindo, Charlie
 sair, quando eles entram.
os cumprimenta: "Você realmente gosta da próxima porta,
tem a atenção deles e quer mantê­los no que ele
 um bom estado já existente.
m, nós já estivemos olhando ao redor, você sabe, e
ua empresa aqui, então achamos que nós pararíamos e veríamos
começa a combinar com o ritmo da respiração do cliente
também observa que sua pergunta não é respondida diretamente ­
estão sorrindo novamente como quando estavam ao lado.
ENGENHARIA PERSUASION
ANCIAMENTO CRONOMETRAGEM
tornar­se importante para a construção da propulsão mais tarde.
C: "Deixe­me ver se eu entendi isso. Você precisa de três quartos,
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt­BR&ie=UTF­8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
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o que eles estão fazendo, e testando isso o suficiente para saber que eu tenho
isto. E quanto melhor você obtiver, mais você obtém e mais fácil é assim
Comece agora. Lembre­se, muitas vezes não leva muito para movê­lo
mas você tem que fazer isso.
É como levar o negócio imobiliário, por exemplo. eu só
Um amigo meu hoje me ligou e perguntei o quão bem ele é
e ele disse: "Eu sou ótimo?", mesmo que o mercado esteja lento.
Ainda há pessoas comprando, estão apenas sendo mais pensativo
antes de tomar suas decisões. Então ele me diz o quão fácil é para
ele e eu perguntei­lhe, claro, como ele está fazendo isso. Ele diz: "Eu dou
DINÂMICA HOLOGRÁFICA 149
C: "Bem, estou pensando, exatamente o que vai fazer por você
hoje."
Usa uma pergunta embutida e estabelece um período de tempo.
Ele: "Nós realmente temos que encontrar uma nova casa em breve. Nosso
arrendamento foi
e nós não queremos ficar presos estendendo­o. Estamos prontos para isso
e quer fazer o melhor de nosso investimento ".
Observe o operador "ter que" e "não quer" o que Charlie
pode usar para construir a propulsão mais tarde. Observe também a "necessidade" e
O que se segue, ou seja, o investimento. Há também um sinal para o tempo:
"pronto."
C: "Então, como posso fazer o melhor do seu investimento para
você? O que sua nova casa aqui tem que ter? "
Charlie anda e depois usa o operador "ter que" para provocar
mais informações relacionadas a isso.
Ele: "Bem, enquanto olhamos para a estrada, queremos ter certeza de que nós
Tem algo com valor de revenda. Também podemos planejar apenas ficar ­
aqui quando criamos a nossa própria família. . . precisamos pelo menos
Três quartos, talvez quatro, precisamos de dois banheiros, queremos um
grande sala de estar, uma cozinha de comer e um porão. Nós gostaríamos
Também gostaria de ter uma lareira e um pátio também seria bom. "
Observe a referência aqui para a linha do tempo e direção e
operador modal de possibilidade "pode". Em seguida, ele inicia sua operação modal.
atores ligados ao conteúdo de critérios específicos: precisa, então quer, então
como ter. Charlie descreve cuidadosamente isso de acordo com a forma como o
O cliente os mapeia com seus movimentos analógicos ligados a cada um
destes. (Veja a Figura 3)
Ela: "E também precisamos de uma lavanderia e precisamos de um monte de clos­
e espaço. Nós não queremos ficar mais apertado ".
Observe aqui a adição ao operador modal "necessário" ligado a
Conteúdo de critérios mais específicos. Charlie também observa o cliente desse cliente
informações analógicas vinculadas. Ele também observa que o rapaz acena com a
cabeça
Sua cabeça aqui de acordo com ela. Também o "não quer" será
DINÂMICA HOLOGRÁFICA 151
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talvez quatro e você precisa de dois banhos completos. Você também precisa de uma
taxa de juros Precisa entrar antes lavanderia
sala e muito espaço no armário. Você quer uma grande sala de estar, um
para salvar para ki s início da escola s Coma­na cozinha e um porão. E você gostaria de ter uma lareira
e um pátio ".
Quer ter o suficiente Agora, Charlie retorna os operadores modais ligados à especificação.
r reparado hora de vender critérios incluídos, incluindo os análogos exatamente como foram apresentados
existir para ele (espelhado para o mesmo lugar exato para eles) e até acena com a cabeça
sua cabeça de volta para o cara ao apresentar suas informações de volta ao
casa dela.
Ambos: "Sim"
(Sim Resposta!)
C: "E enquanto você olha para a estrada, isso terá um bom
valor de revenda e foi um bom investimento, mesmo se você planeja ficar
aqui e crie sua família? "
Gostar Charlie começa a relacioná­los com a linha de tempo conforme descrito por
lote eles.

Precisa de espaço para Ambos: "Sim".
(Outra resposta sim!)
r espaço de escritório coisas para crianças Ela: "Ohhhh, e nós realmente adoramos esses tetos de catedral, se
r cozinha grande Quer no final de você os possui. "
Charlie observa a respiração curta e a tonalidade que vai
o uma lareira um corte de saco com o sorriso e a profundidade da cor da pele evidente ao acrescentar isso
critério. Ela também aponta ambos os braços para o teto em con­
 2 banhos Gostaria de ser muito plano
com isso.
C: "Ohhhh, ótimo, você vai adorar aqueles que temos aqui".
LOTE SITE E ele coincide exatamente com isso, exceto por levantar os braços
em direção ao teto (e eu estou pensando por que não)
Ambos: "Podemos dar uma olhada na casa agora?"
Figura 3 Charlie observa a mudança de fala para uma taxa mais rápida com
aumentou o volume em sua voz.

ENGENHARIA PERSUASION DINÂMICA HOLOGRÁFICA 153

hhh, é claro, você vai adorar esse, vamos por
".
usa a mesma partida que a anterior e desta vez
 "vamos passar (grande ambigüidade fonológica, compre o caminho)
a, ele combina seus análogos com a catedral
como essas duas pessoas se acendem, por sinal, isso é ótimo.
ara em ação antes, mas isso fica melhor.
 está satisfeito com isso sozinho, porque ele teve muitos cus­
mudaram de idéia uma vez que eles voltaram para seus
mílias, ou o que quer que seja, então ele continua a provocar mais
Você vê, queremos começar a se conectar como
udermos para qualquer sentimento que seja que irá substituir qualquer
Isso também pode ser muito útil mais tarde, se precisarmos disso,
as objeções para que Charlie não tenha inoculado
é uma compra de grande bilhete),
Charlie começa a fazer perguntas sobre o já presente ­
 para que ele possa reunir ainda mais. Agora, essa informação
Charlie sabe que cada vez que ele pede
mações valiosas, ele vai ter que acompanhar
ele devolve, em termos de informação. O recíproco
ador da troca de informações é importante. eu aprendi
ndo e ouvindo algumas interações, onde a
coisa certa, certo? Então, por que ele precisa do meu endereço. Eu dou a ele meu
endereço de correspondência padrão, uma caixa de correios e esse cara vai,
Bem, qual é o seu endereço? Isto é como o segundo ou terceiro
pergunta o cara me pergunta. E eu digo: "Bem, eu te dei o melhor
endereço para me enviar informações e ele vai, "O quê, você mora?
em uma caixa de po? "e eu digo:" Sim, e é muito espaçoso aqui também.
Estamos pensando em adicionar uma piscina coberta. "Claro, eu sou
Aquele com a atitude, certo?
Então, Charlie começa a perguntar sobre as "necessidades" primeiro, certo?
Como ele sabe muito provavelmente, as "necessidades" devem ser preenchidas.
Estes geralmente não são negociáveis, embora tenhamos visto isso
mudar de tempos em tempos, dependendo da orientação e do
ponto do tempo. Então ele diz: "Então você precisa de pelo menos três quartos".
Ela diz: "Bem, quatro serão melhores porque, se ficarmos, nós iremos
provavelmente fique por um tempo. E Greg e eu precisamos de um quarto extra,
caminho para o nosso escritório. "Charlie diz:" Escritório? "
(uma ótima maneira de provocar
mais informações, por sinal. Pegue a última palavra ou frase de
sua frase como uma pergunta.)
Ela diz: "Bem, sim, nós estamos operando nossos próprios pequenos negócios,
Ness do lado, você sabe, para ganhar algum dinheiro extra para nos dar
um pouco de flexibilidade em nosso investimento para o nosso futuro. "Charlie vai,
"Gee, isso deve funcionar bem para você". Eles respondem: "Sim. É
muito bom. Nós não queremos continuar fazendo o mesmo antigo como

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res continuaram pedindo informações e não ofereceram nada
como um interrogatório ou algo assim. É como, "Então
casa você quer? Quantos quartos? Quantos
Você quer um lote de esquina? Você tem
nde você trabalha? "E outras coisas assim. Quero dizer,
ente está fazendo mais trabalho, então eles precisam.
ssoas até recebem informações muito privadas antes de terem
ireito a isso. Como aquele cara seguro antes. Ele me pergunta
endereço, e lembre­se, ele não vai me enviar nenhum­
Google Tradutor
todos e nós gostamos de nossa liberdade, então pensamos que nós teríamos
uma chance sobre isso e, até agora, está funcionando bem para nós. isto
poderia até se transformar em coisa de tempo integral para nós dois. Isso iria
Dê­nos muita flexibilidade com o nosso tempo e tudo. Poderíamos
faça mais do que queremos quando queremos ".
Agora, dentro dessa conversa, há muitas informações para Charlie
para mapear e usar.(Existe um diagrama que tenta ilustrar isso
e reconhecemos que é uma dimensão única, modalidade única
A ilustração e a áspera na melhor das hipóteses, mas queremos ilustrar uma maneira

ENGENHARIA PERSUASION

o, como exemplo em papel. A melhor maneira, é claro, é
seu próprio cérebro, conforme você acompanha).
(Veja a Figura 4)
, Charlie faz perguntas em algumas áreas gerais que são
a compra de casa orientada. Ele pode escolher entre as nove
as gerais, e geralmente é guiada primeiro pelo cus­
Tomer de passar por essas áreas. Algumas dessas áreas podem ser
ming, estilo doméstico, layout interior, comunidade, RECURSOS
, história do construtor, etc.
m seu negócio particular, seria muito útil para você TEMPORADA
 algumas áreas como estas para o seu negócio. o que
mações gerais que seus clientes solicitam? Se vocês
o agora, comece a acompanhar as perguntas que você
Lembre­se, toda vez que seu cliente faz uma pergunta,
dade para você construir sua apresentação na frente
s próximos clientes, e começar a inocular contra
 é que cada questão seja uma objeção, não somos a dizer ­
 dizendo que cada vez que seu cliente tem
a, é porque eles podem não ter uma resposta do seu
s já podem ter a resposta de outra pessoa e
uma comparação. Mas vamos simplificar isso. As perguntas são
são uma oportunidade. Se você obtiver os mesmos tipos
uma e outra vez, é uma oportunidade.
harlie tem essas diferentes áreas gerais que ele pode classificar
Nós apenas fazemos alguns tipos de perguntas
mos alguma informação específica. Nós queremos saber
ia da informação leva, especialmente quando
s de grande bilhete. Temos muita sorte às vezes e é
novamente, há momentos em que o cliente, gosta de
nformações do que pensamos que elas precisam, mas sentem que
 gostamos de estar em posição de direcioná­lo para onde é
bos e para nós. Sabe, algumas pessoas gostam de
ações sem realmente usá­la. Se você vai ter Figura 4

DINÂMICA HOLOGRÁFICA 157
ENGENHARIA PERSUASION

tá desperdiçando seu tempo e seu. através dos anos. Já ouvi alguém dizer: "Estou recebendo
s saber onde os diferentes contextos se unem, através de você? "A pergunta que eu faria é:" Através
para que, mais tarde, possamos usar isso para iluminar todos os seus o que? "Bem, talvez seja só que precisamos saber onde a vitória,

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mo tempo.
nse nisso assim. Quantas portas você quer?
para descobrir onde o prêmio é? E quantos
podem levar ao caminho certo para alcançar o melhor
omo você pode facilmente reduzir a vitória,
rtunity para que haja menos "slop" e mais precisão
ência de engenharia? Existem muitas maneiras diferentes de
s janelas da oportunidade. O importante é que
ar apenas um idioma para restringir essa janela. É também inter­
 quanto mais estreitas forem as janelas, o cliente
to mais você terá que trabalhar para encontrar o win­
Muito simples, porém, quando você assiste e
que queremos usar o exemplo de onde alguém
meçam a apresentar sua própria representação de
erem, ou esperam obter da venda. Com base no que
am, observam sua fisiologia, como eles estão, sentam­se, cabeça
especialmente quando eles estão usando generalizações,
modais e modais. Há, é claro, outros meta
e modelos, e estes são realmente fáceis de rastrear. Quero dizer, como
m essas generalizações, e quais os Programas Meta
ndo as estruturas das frases podem dar mais informações
oria das pessoas precisa, ou sabe o que fazer, para esse assunto.
dores modais, fornecem uma forma de priorizar ou encomendar
das coisas, e se você quiser notar como elas colocam
linha de tempo da pessoa, você começa a notar quantos
e a informação tem para passar para alcançá­las. Está
rpreendeu que as pessoas apresentem o que está acontecendo na sua
és de sua língua e quantas pessoas perderam
Google Tradutor
Obras de oportunidade estão abertas ou como abrir as janelas do
oportunidade.
Então, Charlie faz perguntas sobre diferentes contextos em seu par­
negócios específicos, como a comunidade, o cronograma, as finanças e
cada vez que ele entra nessa área (de seu cérebro e mapa) ele pergunta,
ou usa postulados conversacionais, ou questões embutidas como ele
começa a classificar para a abertura onde o céu espera.  Ele pode perguntar
coisas como, "Então você  precisa de três quartos?" E eles responderão,
"Bem, sim, temos dois filhos e eles precisam de sua própria cama ­
quarto. Claro, quatro quartos seriam melhores, você sabe.
"Ah, claro." Então ele vai perguntar: "E você quer uma boa comunicação
É claro, o que nos interessa é se
ou não há coisas para as crianças fazerem. Você sabe, onde estão os
playgrounds, que tipos de esportes estão lá, e essas coisas? "
Charlie leva cada uma das áreas que ele figura será
interesse ou objeção, e começa a provocar a informação que ele precisa
para construir sua apresentação.

CAPÍTULO SETE:
OBJECÇÕES
Queremos passar algum tempo trabalhando em turnos. Estes
As viradas são onde você vê limitações. É a própria porta ­
caminho para o sucesso. Então eu quero que você tire essa lista de objeções.
E nós vamos fazer um traseiro sério chutando aqui. É sempre
me surpreendeu. Aqui estava um lote de Mercedes e esses caras nunca deixaram.
Sempre que estavam lá, eles não tinham coragem. Eles nunca
entrou no carro. A única vez que eles iriam é se alguém fosse
Bom o suficiente para entrar e ir para uma unidade de teste. E então eles
faça uma prova e tudo o que faria é dirigir ao redor do bloco.
Não eu, eu gostaria de colocar o topo para baixo, e levantar a praia, pegar
uma longa e longa viagem de lazer. Eu deixaria eles dirigir e eu me sentaria no
banco de trás e vá, "Você quer isso, você quer isso". E eles iriam,
"Eu sei." E eu irei, "Você quer isso tanto".
Eu sei disso, pense nisso, dentro de você, cada um de vocês
pensei no que você viu absolutamente e você absolutamente

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tinha que ter isso. Não havia apenas uma foto, também havia uma voz,
não estava lá? Você lembra? Agora, onde estava a voz? Não foi
a maior parte do tempo atrás de você? Parece ser muito, muito univer­
sal. Então eu gosto de ficar atrás deles e falar. Passo um momento ou
dois, especialmente se eu posso aprender seu padrão de entonação. E alguns­
vezes não importa, porque muitas vezes nem é mesmo
voz. É alguém quem diz se eles podem ter algum
coisa. Muitas vezes é uma voz dos pais ou a voz de um avô. isto

ENGENHARIA PERSUASION OBJECÇÕES 161

, porque no futuro, será minha voz. Eu
Agora, eu pergunto a eles, diga: "Bem, quando
u algo e sabia que era perfeito e você era
do você tomou sua melhor decisão, aonde vem a voz?
Está atrás de você, na sua frente? para a direita? para a esquerda?"
 e ir, "nunca pensei nisso". E eles vão
 um pouco de volta aqui", o que geralmente é.
ue fazer dentro de nossas culturas. Passamos tanto tempo
As pessoas vão literalmente às posturas do telefone. Somente
hamam, "Olá, você mesmo, você está lá? Eu quero comprar isso
Não, você não pode comprar o carro. Você deve
ocê deve fazer isso. Bem sim, mas eu realmente gosto do carro. "
róxima vez que você se ligar, diga a si mesmo que calasse a boca. E
róprio caminho.
gosto de ficar atrás deles, porque você vê que há muito iluminado ­
azer do assento do passageiro, em comparação com o que você
e você realmente se sentar no banco de trás logo atrás deles. Agora,
 com tudo. Eu ando por trás das pessoas, porque
cê está sentada em uma cadeira, não me importo se é seguro, eu vendi
 Às vezes, eu vendi coisas em lugares
Você sabe, eu tentei. Eu tinha um cara deixando o seu
uro uma noite, então eu subi e descentei na rua o
inte, vendendo seguro, descobri que você pode ser preso por
disse: "Bem, eu não peguei nenhum dinheiro". E eles disseram: "Sim,
deturpou. "Eu disse:" Não, bati o
isse: "Eu não sou um vendedor de seguros, mas eu quero
uma coisa ", e tirei o livro. Na verdade eu escrevi
errubaram e deram­no ao segurador e ele
da juntou três das vendas. Eles já
a linha inferior. E ele voltou e ele ainda falou
Isso me mostra algo: pare quando estiver à frente.
ntemente você quer ser capaz de fazer sua apresentação e
coloque­o e faça perguntas, perguntas embutidas que dizem coisas
como "Bem, eu não sei se você está pronto para levar essa casa
com você. "As pessoas assinalam sim, você se cala a boca. Deixe­os comprá­lo se
eles querem. Não fale com isso. Não seja má, porque
Muitas vezes, as pessoas estavam prontas para comprar algo e eu guaran­
O que você falou deles. Porque você não conseguiu parar.
"Ah, mas estou tão longe no processo de vendas". Não, quando você
pode fechar, você terminou.
Você pode querer instalar algumas sugestões hipnóticas posteriores. Eu faço.
Eu gosto de instalar a sugestão de que eles virão e eles vão
traga­me vinte pessoas novas. Na verdade, uma vez que assinam o consenso
Trato, eu pego e começo a rasgar, e eu vou, "Você não merece
isto ", e eles vão tirá­lo da minha mão e eles vão dizer:" Bem
espere um minuto. O que há de errado? "E eu vou," eu não sei, Barbara
não é para você. "Eu disse:" Olha, é assim, eu consegui vender
Você é algo que você realmente quer, o que você vai fazer?
eu? "E eles vão," Bem, você trabalha aqui. "E eu vou," Às vezes.
Essa não é a questão. Você não conhece pessoas que merecem ter
tão bom de uma oportunidade como você faz? Você não se importa com a
raça humana? "Linha implacável, não é? Mas você tem que dominar ruth­
menos. Às vezes, você só precisa ser cruel para ser gentil. E a
mais você tenta pensar que isso é verdade, quanto mais você quiser. Porque é
De acordo com isso, você vê, se você acredita na maneira que você faz
coisas. E acredito que as pessoas que tomam a decisão certa e,
Tendo essa decisão ficar dentro deles, é o mais importante
coisas que um ser humano pode aprender: sua capacidade de engenheiro
uma decisão para que eles façam um bom vai levar a uma vida­
Tempo de suas boas decisões de engenharia sobre muitas coisas.
Porque quando eles entendem que são boas decisões e
estas são decisões ruins, então eles vão começar a procurar encontrar
se as decisões que estão fazendo na vida são boas
ou são ruins. O que eu quero que você aprenda é começar a fazer

ENGENHARIA PERSUASION OBJECÇÕES 163

a melhores porque quando você decide tratar alguém não é o garoto bozo que atravessa fogo quente lá em cima. Tony pelo menos
alhando de uma maneira, versus outra, em essência, o que você muda seus medos para você em algo. Mude seus medos para
ma decisão que reduz sua renda ao que é coragem, mas você conhece o outro cara, há outro cara agora,
que apenas o fogo anda, ele não se preocupa em mudar sua

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a deve ser duas vezes, quatro vezes o que é agora. Mas
isões que fazem você se comportar de determinadas maneiras. que
você assuma determinadas maneiras. Você anda até você também
das piores coisas que a maioria das pessoas faz é passo também
com que eles se sintam bem e então banhe seu produto nele.
 Eles precisam saber que toda vez que você
não é que eles vão sentir que eles têm
scem suas calças. . mas eles sentem que são um passo­
ho quente e é onde eles querem estar. Você quer
ocê constantemente, descobrindo se poderiam gastar mais
Quantos de vocês diriam: "Não, desculpe,
ender você outro. "Isso é o que você está fazendo se quando
, eles sentem que foram estuprados.
ocê pode forçar as pessoas para as coisas, mas você não pode fazer
Agora, o padrão de dependência é algo
se tornar a mercadoria.  Você quer fazer
 muito mais divertido falar com você no telefone, que
e comprar ­ outro. Agora, você quer conversar
Ou quer começar a falar
baixo (diafragma)? Você quer começar a dizer oi em
que os faz ir, "Sim !!" Esse mesmo sentimento dentro de
de, você quer fazê­lo para que digam sim sim
você não, não é, não é ?! Então, dentro disso
utida, eles vão, "Sim, sim, eu faço". Você quer sentir
Quanto mais sim, você pode entrar dentro deles, aposta­
r a cada momento. Agora, se você tem muitos
m o módulo de comando aberto. Então você começa a
ões como qualquer hipnotizador elegante faria. E isso é
ENGENHARIA PERSUASION
ue eles começam a se tornar bem sucedidos, eles cessam de funcionar. Eles
que é a hora de despejá­lo. Você pode realmente obter
eus ombros  também.
oisa sobre o concerto de riqueza, que eu gosto de fazer é, eu
var as pessoas à idéia de que o que eles estão prestes a fazer é
o para sempre. É a melhor decisão que você
Uma decisão para ser bem sucedida. Vamos ver, quando você
cisão, quando você olha a sua decisão,
ciona da mesma maneira que uma sugestão pós­hipnótica funciona.
cês decidem o que entrar na loja, anote,
ta e obtenha tudo? Eu sou assim, sempre fui for­
mas nunca nada sobre isso. Algumas pessoas só precisam
para lembrá­las. Olhe ao redor, veja as pessoas
das de notas, elas não vão ler essas notas. Está
les escrevem em sua cabeça. Alguns de vocês simplesmente anotaram isso
fazê­lo agora, porque não consigo encontrar uma caneta na maioria dos
achorro os leva. Ela tem uma coleção inteira sob o
sigo descer da cama, é muito pequeno. Então ela tem todos os meus
Ela vai e segura­os apenas fora do alcance. Ela
ha ha ha, você trabalha para mim". Eu também comprei um
 não tem rodas e é feita de muito
Eu comprei um colchão que é tão pesado que mal posso virar
, para levantar a cama, posso levantá­la, mas não consigo me arrastar por baixo disso.
Mas na próxima vez que eu pegar uma cama, eu quero hidráulica, então eu todo ano. Pense nisso, você pode ter um carro novo a cada três
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medo em coragem. A questão é, quantos caminhadas de fogo você tem?
estive? E não me lembro do nome do cara, mas ele apareceu
para mim em uma coisa que eu fiz em Denver. Ele caminhou até mim e olhou
Eu no olho e disse: "Eu fiz quarenta e cinco caminhadas de fogo". E eu
disse: "Qual é o problema, você ainda não conseguiu  ?"
Seu problema era que ele  transformou seu medo em estupidez.  O ponto
é superá­lo, não apenas continuar fazendo isso sem motivo.  Agora nós
tenha um hipnotizador, que tenha alguém atravessando o vidro quebrado,
há uma ótima decisão. Vamos tirar todos os frascos e tocar
dance nele.
Estou à procura de pessoas que, quando fazem alguma coisa, têm
um sentimento que permanece com eles para o resto de sua vida. Quando eu tomo
alguém fora, o melhor ponto na venda de tudo para mim é quando
eles assinaram na linha pontilhada. Porque eu os tirei e eu
mostre para eles. E eu vou, "É seu para sempre, ninguém pode tomar isso
longe de você. "E toda vez que você olha isso, você é
vai me sentir bem. Você vai saber que você fez o direito
decisão. Você vai pensar nisso, porque você gosta de mim, quer
o melhor para você. Você, como eu, quer o melhor para você e
outras. Então, quando você pensa em alguém que precisa, o que é
Vai me lembrar? Richard é, exceto que eu quero ser você. Eu
não quer que você vá lá, leve­os quase ao fim de
venda e depois peça que me ligue no telefone.
Tenho uma coisa que eu chamo de show de riqueza, porque eu
realmente penso que as pessoas precisam ser treinadas para apreciar a riqueza.
E a maioria das pessoas, quando a entendem, as torna paranóicas,
ou tornam­se estúpidos. Quero dizer, eles simplesmente não sabem como lidar
com isso, que eles não sabem como se banharem em sucesso,
OBJECÇÕES 165
Se você sabe quais serão as objeções, você inoculará
para que eles nunca ocorram.
Eu faço essa parte da apresentação e as pessoas dizem: "Bem, eles
sempre me diga que é muito caro ", e então estou preso no meu pré­
para falar sobre como "os idiotas pensam que o preço disto,
as pessoas que são totalmente idiotas pensam que isso é muito caro
sive. . . mas o que eles não percebem "e então você pode falar
coisas.
Por exemplo, você sabe, quantos carros você quer
comprar nos próximos dez anos? Quantos aspiradores fazem
você quer possuir?  Quantas  vezes você quer comprar um
estéreo? Ou você quer comprar algo e ser parcialmente dis­
satisfeito com isso porque cada vez que você o usa, quebra
você? Ou você quer fazer isso uma vez e fazê­lo certo? Depois de tudo,
Você sabe, você obtém o que você pagou no sentido, não isso
você paga menos dinheiro porque, no longo prazo, você pode pagar mais
dinheiro.
Uma das coisas que eu sempre pensei é que eu odeio comprar
lixo. Porque acabo comprando novamente. Quantos de vocês têm
comprei muitos do mesmo produto porque você nunca comprou um
um bom? Pense nisso. Se você vende bons produtos, você receberá
bons resultados. Se você é uma daquelas pessoas que vendem lixo, você
tem que virar outra linha. Você terá que inventar
Olá, você sabe, é como fazer pagamentos, mas obter um novo
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ar um botão e vai, nnnnnnnt. Quantos de voce
ssionar um botão e colocar sua cama em direção ao
ninguém possa incomodá­lo? Por outro lado, o que
s precisam é uma cama que é alta assim e depois se inclina para dentro
ando o seu despertador desligar.
ndo sempre me pergunta: "Como você supera o objetivo?
sposta é," Você não. "Não, se você é bom nisso.
Google Tradutor
anos ou um carro por dez anos. Tudo bem, no final dos dez anos,
O bom carro valerá alguma coisa. Os outros, você terá
Tinha a satisfação de saber que não existem coisas na sua
carro.
Cooties são uma parte poderosa das vendas.  Você tem cooties em
seu país? Você sabe o que são? Ahhhhh, mmmm­
mmm, veja isso tudo começou na escola primária. Você não

ENGENHARIA PERSUASION

e as pessoas do sexo oposto tinham cooties? Bem agora
e ensinaram que há coisas boas, tudo bem. E o que
ue, quando você compra um carro usado, tem alguém
ais sobre isso. Então, o truque é não ter vibração sobre isso, é para
que quando você vende um carro usado, que tenha bom

m rastejo dirigisse o carro, o bom cheiro não duraria
s para classificar e escolher qual dos carros seu
o, faça o que faço. O que você faz é que você os mostre
que não vão querer, as escolhas absolutamente pior
stão prontos e frustrados e depois dizem bem lá
 não acho que você gostará. E depois coloque
e é perfeito e deixá­los forçá­lo a
E combatê­los a cada centímetro do caminho. Eles vão
eu gosto disso, isso é perfeito". "Você não precisa dizer isso
azer sentir melhor. "Pessoas, diga:" Bem, eu nunca faria
 realmente saberiam. E vá, "Ei, eu não sou
, você sabe. Eu poderia levá­lo para outro carro.
poderia aguentar os seus caminhos mentirosos. "Na verdade, eu realmente
 meus clientes, às vezes, a outros lotes de carros, porque se
s nada que eu pensasse que era certo para eles, eu
a eles com os outros vendedores.
Porque eu poderia conseguir o preço para baixo. de fato
cá­los de joelhos se eu quisesse. Eles vão,
 e eu vou, está certo, mas tudo é justo nas vendas. Não é

 é importante que você construa uma máquina de propulsão.
opulsão são aquelas coisas que empurram e puxam para o
Veja a Figura 5)
uero que você construa uma máquina de propulsão dentro de você
você faça algo que você conhece como instalar
E esse é aquele que se move para o sucesso. Agora mesmo, Figura 5

ENGENHARIA PERSUASION OBJECÇÕES 169

mente, comece a sentir que começa a chovendo o dinheiro. . . Porque
barulho engraçado, você começa a olhar em sua mente
que as contas de US $ 100 estão chovendo do céu. E você parece
que você pode pegar tantos desses como você
terminar com esse cliente lá. Então, em sua mente
sis show, e todos que saem eles vão, "foi melhor
do que o sexo "?" Como foi para você? "" Foi melhor do que o sexo. "Você
veja que eu quero que você os hipnotize e vá, "Isso o tornará bem sucedido ­
Ful, vou fazer quatro vezes o dinheiro na metade do tempo e seu
os orgasmos durarão quatro vezes mais, e serão quatro vezes mais intensos ".

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e comece a se mover em direção a eles e veja o medo em
 o dinheiro, caindo mais rápido, mais difícil, acumulando
ocê, na verdade, ter que percorrer isso. Pegue um dos
heiro que o dinheiro novo cheira. É tão distintivo,
como o cheiro de dinheiro recém­impresso. E comece
seu bolso. Porque quanto mais perto você chegar a isso
o mais você vai conseguir. Porque se você anda
trás desse cliente, coloque sua mão no ombro
smo: "Ha ha ha ha, seu traseiro é meu". Você irá
tar sua atitude em uma direção que se mova em direção a
quero que você faça outro exercício. Eu quero que você entre
ta vez e quero que você faça o mesmo tom, apenas isso
ero que você faça sua voz tão sumptuosa como você
quero que você fique em muitas ambiguidades e eu quero você
u discurso para outra pessoa no grupo. Basta mudá­lo
Então, você está falando com outra pessoa. Mas
os ainda terão a habilidade, e eu quero os outros dois
m atrás de você enquanto você faz, e lança sugestões
Diga coisas como, "Desacelera". Alguém
ode dizer: "Pace sua respiração". Alguém mais pode jogar fora
dade agradável para que você possa ouvir novas vozes na parte de trás de
endo coisas novas que você pode tentar e fazer. Quando
ste livro, eu quero que as pessoas entrem, "como foi o
nharia de persuasão? "Você pode ir," foi melhor do que
m esse programa de TV onde eles têm o hipno­
ENGENHARIA PERSUASION
Parece­me que se você planeja ter estresse, se
er objeções, então você é um planejador ruim.
anos, uma das coisas que notei muito rapidamente
muitas objeções a nada. Agora,
aria de fazer é que eu gostaria de dar alguns momentos e passar
contramos como alguns exemplos.
lo, as pessoas não têm tempo suficiente, (são apenas
Isso é o que eles significam com isso?) Não tem o suficiente
uidados de saúde? Eles não têm tempo suficiente para ir a um chi­
opractor? Não seria fácil dar uma volta? Eu não tenho
ciente para ir ao escritório do quiroprático (como eu não tenho
ciente para estar saudável). E você vai, "eu entendo. Então,
 ser menos eficiente em tudo o que faz, ao sentir
quivalem à quantidade de dinheiro que gastaram com
m cuidados de saúde. "Isso é bom. Porque depois de tudo quem
vida sexual seja melhor? Isso não valeria a pena
perar até que essas coisas aconteçam, as pessoas vão trazer
cê sabe que as idéias o fazem para que as coisas sejam,
udo é coberto pelo seu seguro.
na também. Você vê, a maioria dos seguros é para quando as coisas vão
stá com dor e fica muito doente. Você conhece lá
e não estão dispostas a gastar dinheiro para ter a vida deles
preferem esperar até ficarem doentes. Que idiotas! Não é
s louca você já ouviu falar? Agora, o que você era?
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00000000, você está obtendo.  Eu tinha alguém uma vez que na sua
A cabeça vai "Como? Mas eu não posso fazer isso".
Já contei a história da Gazelle? Há duas leoas,
sentado lá e eles estão olhando para fora e há este pacote de
A gazela está passando e a leoa passa, "Estou com fome", fffffft,
corre e agarra uma gazela e come. Ótimo! Senta­se ao lado de
a outra leoa e as gazelas passam novamente e a outra leoa
vai: "Você vai me pegar uma gazela?" E ela vai: "Obter o seu próprio
fodendo gazelle. "E ela diz:" Mas eles são tão rápidos. E eu machuco
minha pata. "E ela vai," Pegue sua própria gacela. E ela
"Bem, mas eu tenho um resfriado". Dois meses depois, dois caçadores vão
para a tundra e eles olham e há uma leoa morta que
morreu de fome. Não deixe que seja você, faça o exercício. Faça
Bom, faça isso rápido e torne limpo.
Agora, de volta a essa lista de objeções, pedi­lhe que juntasse.
Agora, tem uma visão tradicional dentro da maioria dos pro­
gramas, a maioria dos programas de persuasão, que o truque é superar
objeções. E sempre achei que fosse meio bobo porque
Se fizer alguma coisa por algum tempo, parece que você deveria
saiba o que eles estarão à frente do tempo. E se você souber
O que eles estarão antes do tempo você deve ser capaz de encontrar
maneiras de inocular para que você não as obtenha em primeiro lugar.
Se você tiver que superar as mesmas objeções uma e outra vez,
Isso não parece planejar para mim. É o mesmo que 1 encontrar
quando as pessoas lidam com o estresse. As pessoas sempre me dizem que eles
quer reduzir o estresse, então eu sempre lhes digo por que
OLUECIÕES 171
em torno de qualquer coisa. Veja as coisas que as pessoas podem vender.
Ouça isso: casas móveis. Quando você vai de férias,
semanas por ano, por que não trazer tudo o que você possui com você.
É a maneira mais cara do mundo de viajar na terceira classe. Agora eu
Conheça isso porque sempre olhei para as pessoas nessas coisas e
pensou, esta é uma coisa realmente noz.  Mas  eu entendi essa ideia, foi a última
ano. Eu estava fazendo uma turnê, e eu estava fazendo uma em San Diego e
um em Los Angeles e pensei: "Você sempre deixa o cachorro em
em casa, por que não alugar uma casa móvel? "Eu não sei sobre você.
Você provavelmente dirige para trás e para a frente para trabalhar demais, mas eu
coloquei,
Nos últimos quatro anos, doze mil milhas no meu carro, que
significa que não conduzo muito. Dirijo cerca de três mil
Milhas por ano e isso é sobre isso. E quando eu dirijo, eu dirijo em um
Lugar muito pequeno onde você vai muito muito rápido para cima e para
baixo.Mas eu
vi um anúncio na TV, acabou de me impressionar, estava no meio do
Na noite, eu estava trabalhando em algo, esse cara apareceu e disse:
"Nós vamos alugar qualquer casa móvel". e por quarenta dólares por dia. Eu
pensou: "Gee, isso parece tão barato. Talvez, eu apenas dirija lentamente
Para baixo e depois vou sair do caminho. Então fui para este lugar
e eu aluguei essa coisa gigantesca. "
Foi chamado de "Bounder". Bom nome para isso. Eu voltei para
minha casa e carregou tudo o que eu possuí e procedeu a
siga para San Diego. Agora, se você nunca dirigiu nada, isso é o
tamanho de uma sala, você não deve ser autorizado. E está tudo lá
é para ele.
Devo ter dado mais ataques cardíacos às pessoas do que você pode
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você não inocular as pessoas contra essas coisas, eles vão
ie­os e diga­os para você. Mas pior do que isso,
vão pensar neles. O truque é que, se você sabe o que
o surgir, se você pode pré­inocular, se você
olocar um quadro ao redor e você pode colocar um quadro
ENGENHARIA PERSUASION
ário que essas companhias de seguros iriam obtê­lo ­
ho que seu lobby precisa fazer algum trabalho sério,
nos EUA. porque eu quero dizer que você anda e lá
e pessoas dobradas com dores nas costas e coisas que eu quero dizer você
ga às pessoas até que você seja azul no rosto, mas não é
m amigo meu possui uma clínica médica esportiva,
maneira de fazer quiropraxia por cinco vezes o preço.
te tem cinco ou seis quiropráticos trabalhando lá. o que
seguiu um médico. . . todo mundo que entra, vê
ve prescrições e eles conseguem o material quiroprático,
massagens, podem entrar e exercitar e, atrair pessoas,
que eles entraram, ele preenche esse lugar com o
s lindas que você já viu. Quero dizer em todos os lugares
á uma linda mulher perguntando se você quer
Você sabe que gostaria de um copo de suco, você
assagem quando quiser, quando estiver sob tratamento
há como uma linha neste edifício. Quando eu fui
ez, não me atingiu imediatamente. Mas de repente,
tão pensei comigo mesmo: "Como eles ficam assim
E então eu descobri que ele tinha seu próprio cabelo ­
maquiador e, literalmente, eles entram no
les deixam cair todo mundo no lugar. Os caras todos
o Adonis, e de repente você se sente fora de forma. Eu
e com quem você é. Um cara com quem participei é um futebol
ossa equipe de futebol local e esse cara está em forma e
o tão grandes. E eu ia demonstrar para eles.
muito trabalho corporal com pessoas. . . e eu estava indo para
ra as pessoas lá como trabalhar com pulsos, porque
 muito complicados, há mais ossos nos pulsos
los, em seguida, em qualquer lugar. Na verdade, você tem mais
em em todo o resto do seu corpo juntos. E quando
te lugar e eu estava indo por aí, notei isso, aqui
ENGENHARIA PERSUASION
o organizados, onde estão suas fotos, onde seus
nça é, e então começar a empacotar o que você conhece
roduto para que ele vá ao seu processo de decisão
undo, para que você possa inocular contra qualquer tipo
única coisa que você precisa para poder fazer para
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Imagine. Porque a parte em que eu estava estava muito pequena. E eu apenas
Manada assim era tudo o que havia. Liguei o sinal de mudança de direção. Mas eu
usou o método chinês. Porque eu aprendi a dirigir em San
Francisco, que é "turn on turn signal, count to three".
Agora, se é quiropraxia e medicina quiroprática, você
pensaria que, neste dia e idade, que haveria o suficiente
OBJECÇÕES 173
são essas pessoas e eles estavam fazendo todas essas coisas estranhas com
máquinas e coisas, e sons me atrapalham, por sinal. E sud­
enquanto eu caminhava, eu percebi que, aquele quarto parecia
como macacos de aço fodendo. Isso era o que soava para mim. Eu
Dê nomes de sons que é como eu lembro deles. E eu virei
ao redor e eu olhei para esse cara o jogador de futebol, que é um pouco
preocupado, porque ele não sabia o que ele estava procurando, ele apenas
sabia que sua carreira dependia disso. . . porque quando seu trabalho é
para correr muito rápido e pegar o futebol. . . então, uma vez que
em um tempo você aparece com o seu punho curvado. E seu pulso foi
com muita dor, e fizeram uma cirurgia ortopedica, que
é uma cirurgia sneaky, e eles fizeram todo esse trabalho sobre isso.
E quando eles terminaram, sua mão ficou desarrumada e apenas
não funcionaria. Era uma maneira muito cara de fazer dano
em uma nova direção e minha maneira de fazê­lo é que eu coloco as coisas onde
eles estão agora. Porque nem todos obtiveram o melhor
mesmo corpo. O diretor dos roladores é que eles colocaram tudo de volta
onde pertence, mas quando você não tem tudo, eles não
Saiba o que fazer. Recebo uma tremenda quantidade de pessoas que têm
dor de membro fantasma. Eles tiveram um membro ou um braço, especialmente dur­
na guerra do Vietnã, que, por qualquer motivo,
removido em um acidente. E não está lá e dói. E isto
é um problema real para médicos normais. E as pessoas entram
e eles dizem: "Isso dói aqui". Bem, está tudo na sua cabeça, mas sim ­
Não sinto que está na sua cabeça. Os nervos em seu corpo estão dizendo
que existe algo onde não é.
Agora, se você tiver isso em mente, uma coisa é que eu acho que qualquer
A objeção que você obtém em uma venda é como dor de membro fantasma. Você
cortou
algo e dói onde não está. Parte do seu trabalho é poder
passar e saber onde essas coisas viriam e
para se certificar de que enquanto você está empacotando, porque para mim, ele vai
como este: chamar a atenção deles, estabelecer uma relação suficiente para conhecer
OBJECÇÕES 175
Lembre­se de acelerar todos eles, porque quando as pessoas vão, "Oh, não,
Estou apenas olhando ", vou dizer­lhes," Mas você sente que você realmente
quer. "E eles vão," Sim, mas parece tão caro. "Eu tenho
Já a invertei. O truque é obter os cinestésicos em seu
lado, porque eles sempre ganham. Você já notou que isso é
Por que as pessoas têm tanta dificuldade para fazer dieta, você sabe. Eles vão, "ele
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sua acuidade sensorial tão elevada que você pode
tete sim e sem sinais porque você precisa descobrir
eles vão ter.
ma das coisas que encontrei ao longo dos anos é que é
ra aprender a ser um observador de bola de cristal. Então, o que somos
ue vamos começar fazendo com que você seja membro
nte psíquica. Mas não o que você invoca, mas o
Agora, o que é, se você se lembrar apenas
 eu lhe disse que você poderia pegar sua mão e movê­la
"Ffftt". Faça um pequeno som assim. E
tt" e você obtém uma coisa legal que lhe permite trancar.
eu tive pessoas dizendo: "Agora,  eu não quero que você pense
Eles entram em um lote de carros e quando você anda até
 "eu estou aqui olhando aqui". Bem, eles não estavam falando,
Mas basicamente eles estão tentando me escapar, que
m para olhar carros, não para comprar um. Agora, eu sei melhor.
m olhar para os carros, eles estão por toda a estrada. Eles são
ugares, eles estão por todo o lugar maldito. Whizzing by, você
 uma esquina e ver quase todo tipo de carro lá
les entrarem em um lote de carros, eu sei que há apenas o suficiente
querem comprar um carro que eu possa ter meu caminho com eles.
blema é que a maioria das estratégias de decisão das pessoas tem
 eles vão para frente e para frente, para tentar descobrir se eles
"parece uma boa oportunidade, mas não sinto
a. "Então, quando você passa as pessoas, você realmente precisa
ENGENHARIA PERSUASION
as tolas pensam disso. As pessoas pensam, eles pensam que está indo
doloroso do que a forma como eles vivem ".
a, não é de admirar. A quiropraxia funciona muito bem para
companhias de seguros. Seria muito inteligente
a decisão.
ma companhia de seguros que vem para mim e diz que eles querem ­
tar um teste. Eles queriam descobrir se meu, e só meu, cer­
s neurolinguísticos tificados, porque tentaram oth­
ueriam usá­los para trabalhar com pessoas que
a dos lugares os trata e então, quando os deixam sair, eles
novamente. Isso não parece um tratamento muito bom
epois eles precisam gastar mais dinheiro. Então, corremos um
e eu lhes dei os nomes do meu médico certificado ­
o anos ou então compararam os resultados do meu povo
rogramas de tratamento. Agora, o resultado estava tão curvado.
i curvado: que não parecia uma estatística legítima ­
eles me disseram. Portanto, não temos permissão para dar segurança
zemos muito bem. Eu disse: "Bem, você quer que nós vamos
alguns álcooles de novo? "E ele disse isso
Se tivéssemos feito isso antes
uer forma, uma vez que você tenha sua bola de cristal, o que eu quero que você faça
r a passar lentamente pelo seu campo de vendas e eu quero você
 reproduzi­lo um pouco, mas principalmente eu quero que você conserte
cê fizer isso, porque você pode realmente fazer isso com gente­
el que você possa dizer, por exemplo, "Eu vejo no meu cristal
futuro que tem a ver com o sexo. "Você começa
es vão, "Sim, o que é isso?" É maravilhoso também.
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parece terrivelmente rico em calorias, mas sinto que quero encher isso na minha
corpo. "Ótimo anúncio, a propósito, para o chocolate, isso é um
anúncio que vi, é um outdoor, em forma de geladeira, e
O exterior da geladeira está decorado com doces. Não faz
até mesmo diga qualquer coisa, mas há uma seta apontando para baixo
Ao lado e embaixo está uma loja de doces. "Refrigerao cristalizado ­
Por favor, compre. "Esse é o meu tipo de propaganda.
Agora, o que eu quero que você faça, eu quero que você mantenha um
Entregue e leve o outro, então eu quero que você imagine
entre eles um objeto curvo. E eu quero que você tome sua mão
e colocá­lo lá para que você possa realmente tornar o objeto real.
Agora, quando você tira sua bola de cristal, o truque é diminuí­la
de modo que está logo abaixo do nível dos olhos, porque lembre­se que não existe.
Bem, algumas pessoas esquecem isso e eles olham para isso, como existe
vai ser algo nele. O truque é não se hipnotizar
Aqui. O truque é que você está aprendendo a fazer algo com
comunicação inconsciente. Agora, enquanto você passa, o que nós
vamos fazer é, vamos começar a coisa sobre ir para
"Psíquicos para vendas". O que eu quero que você faça é sentar­se com um
Parceiro e eu quero que você olhe sua bola de cristal e eu quero você
para passar, e lembre­se, tenha sua lista abaixo, onde você pode
vejam e comecem a empacotar uma apresentação que diz: "Eu vejo chiro­
práticas em seu futuro. "E você vai," Oh, eu vejo você ter alguns
preocupações sobre quiropraxia. "E então eu quero que você comece a ir
através de um programa de listagem: "Oh, está se tornando mais claro e claro
agora. Oh, vejo que tem medo de que seja doloroso.
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não será capaz de fazer o tempo, não, não, é sobre o dinheiro? ou aquilo,
não está claro ", e quando você começa a passar ... listar as objeções,
Você começará a notar que você recebe respostas não verbais, que lá
são coisas que as pessoas respondem, mais intensamente do que outras. Como
Logo que você localizar um, e quando você começar a obtê­lo, estes são os
coisas para procurar.
Lembre­se agora da parte periférica de seus relógios de visão para
movimento. A parte fóbica de sua visão é o que você vê.
Então, quando você tira uma bola de cristal, você sempre quer obtê­lo para que
você colocou na frente de seus olhos. Mova­o para o lado um pouco,
para que você e eles estejam olhando o mesmo, mas observe
movimento com sua visão periférica. Agora, como você começa a jogar
Com isso, um pouco faça algumas piadas e outras coisas. Eu mesmo faz esse tipo
de uma coisa, às vezes, eu digo "Agora, eu sei que você quer comprar
uma casa e não tenho certeza exatamente o que as coisas que você é
procurar em uma casa, eu teria que ser um observador de bola de cristal ", e
Eu literalmente vou, "eu teria que ter uma bola de cristal. Você está procurando
dois ou três quartos? "Você pode passar e em questão de
Os momentos obtêm toda a informação que você precisa. Porque, você vai
obter todas as respostas inconscientes sobre quais as características
são do que eles querem e, simultaneamente, atravessam e
encontre­os, e então você vai, "E eu sei que você é um bom trabalho.
sobre o preço. "Agora, se você não tem a cabeça acenada com isso
Um, eu vou, "Ou então, realmente não importa tanto. Por que eu tenho
Este lugar aqui em tal e tal espaço, é uma casa grande, é
uma casa maravilhosa, é uma casa a maioria das outras pessoas, além de você
não poderia pagar, mas agora, dentro de sua mente, existe
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es vão, "Sim, o que é isso?" É maravilhoso também.
uco ortodoxo. Agora, e você já sabe disso.
, e então você começa a executar um programa de listagem
i, através dessas objeções, você pode dizer: "Oh, você é
Então, sua principal preocupação é que você
ENGENHARIA PERSUASION
mais eficiente como um ser humano e se sentia melhor, você é
ais dinheiro. E também algumas pessoas pensam que você tem
oprático para a vida porque as pessoas estão sempre falando
obter ajustes e é quando as pessoas começam
melhor, eles começam a querer fazê­lo mais. É preciso apenas um cer­
nte para se acostumar. . . para que você seja tão real
Mas você sabe, às vezes as pessoas acham isso
e sintam muito melhor que eles querem ainda mais. Mas eu
reocupado com vontade de ser muito saudável ainda.
meçar logo no início. A tarefa é: construir seu crys­
embre­se, sempre que quiser criar uma curva de superfície,
para que você possa vê­lo. Para que você tenha essa textura.
nar, é muito mais fácil. E colocá­lo no lugar certo
 maravilhoso. Mais do que você já esperava".
m não ficar desapontado? Exige planos adequados
ve pensar em algo que fará você se sentir
s de quando você se sentir mal. Eu sempre contai a todos os meus clientes
o requer um planejamento adequado, então não. Somente
r e é isso que você encontrará. Ok, agora, certifique­se
 em sua própria mente são concisas. . . deveria ser
cê deve escrever em poucas palavras, não em um parágrafo
clientes serão muito distintos no que for. Eles vão
m, as pessoas não têm medo de viver neste bairro?"
im, algumas pessoas
https://translate.google.com.br/translate?sl=en&tl=pt&js=y&prev=_t&hl=pt­BR&ie=UTF­8&u=https%3A%2F%2Fwww.pdf.investintech.com%2Fpreview%2F…
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outro lugar . . ".
Agora, ao passar por isso, todos e cada um desses
Quero que você comece a construir um quadro para isso, isso o torna tão
que é uma coisa idiota a fazer, ou então. . . e eu quero que você aponte
As características sobre o que o torna tolo. Por exemplo,
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a sua capacidade de tomar o simples e torná­lo complexo? Apenas humano
os seres podem ferrar fodidamente. Eu constantemente recebo essas chamadas e
A pessoa que trabalha para mim vem até mim e vai: "Bem, ele
quer uma consulta. Mas ele não diria o que é. "Ummm,
Nós sabemos o que é.
Se você deixar seus processos naturais como um ser humano. . seu
A capacidade de falar é rígida. Você não precisa olhar para as fotos
e sabe o que dizer. Não é bom assim. E
quando você fala, ouça a si mesmo. Se você diz a coisa errada
mude. Lembre­se de que a coisa boa sobre as palavras é que elas desaparecem
assim como você diz. Você sabe o truque de tentar segurar imagens
na sua mente, não é a maneira de se tornar claro como um ser humano.
Embora muitos indivíduos acreditam nisso. Se você tem esse tipo de
uma teoria, você ficaria tão claro que você tinha uma foto, e
você ficaria preso nele. E acredite, já tive muitos clientes
são assim. O truque é entender que não há bom
e coisas ruins. Há uma noção da psicologia que as pessoas são
quebrado e tudo isso. Retire­se da sua mente.
Perceba que não há nada de errado em ser compulsivo.
Você só quer se certificar de que você coloque as coisas certas
a máquina de compulsão. Quero dizer, pense agora mesmo, todos os humanos
ser que existe tem compulsões e tem fetiches. Agora, isso é
Não é bom ou ruim, o problema é que eles estão cheirando sapatos. o
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