COMO PRODUZIR CONTEÚDOS QUE VENDEM
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ESTE EBOOK É
CERTO PRA MIM?
Um dos nossos principais
objetivos aqui na Rock
Content é ensinar. Para
que consigamos alcançar
este ideal, produzimos
posts, ebooks, whitepapers,
webinars, infográficos e
uma infinidade de materiais
que são feitos apenas
para você. Apesar disso,
alguns conceitos são mais
introdutórios enquanto
outros são avançados.
Agora você confere qual
é o grau de conhecimento
necessário para usufruir ao
máximo deste conteúdo.
BÁSICO
Se você está começando a
trabalhar com marketing de
conteudo, marketing digital
ou inbound marketing este
conteúdo é exatamente
o que você precisa. Aqui
abordaremos alguns
assuntos de maneira bem
introdutória e da forma mais
didática possível. Estes são
os principais conteúdos para
quem deseja começar a
aprender algo novo!
[ ESTE E-BOOK! ]
INTERMEDIÁRIO
Nestes materiais o
conteúdo é voltado para
as pessoas que já estão
mais familiarizadas com
alguns dos conceitos de
marketing digital. Este tipo
de conteúdo costuma ser
um pouco mais aprofundado
e aqui costumamos
apresentar algumas
soluções para problemas
um pouco mais complexos.
AVANÇADO
Estes são os materiais mais
complexos produzidos pela
Rock Content. Para usufruir
ao máximo os conteúdos
avançados que produzimos,
é essencial que você
esteja em dia com o que
acontece no mundo digital.
Nossos materiais avançados
são para profissionais
com experiência na área
que estão em busca de
conhecimentos avançados.
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SUMÁRIO
[ 04 ] SOBRE OS [ 18 ] TIPOS DE [ 47 ] CONCLUSÃO
AUTORES CONTEÚDO

[ 05 ] INTRODUÇÃO [ 28 ] PRODUZINDO [ 49 ] SOBRE A

CONTEÚDO QUE ROCK CONTENT
VENDE (E MUITO)

[ 07 ] COMEÇANDO PELO [ 37 ] CASE DE SUCESSO [ 51 ] SOBRE A

BÁSICO: O QUE É ROCK CONTENT - O SAMBA TECH
CONTEÚDO? CONTEÚDO DE 500
MIL REAIS: COMO UM
[ 09 ] POR QUE PRODUZIR CONTEÚDO NOS FEZ
CONTEÚDO? GERAR TUDO ISSO EM
APENAS 16 MESES

[ 13 ] MARKETING DE [ 42 ] BÔNUS SAMBA

CONTEÚDO: UMA TECH: COMO VÍDEOS
ESTRATÉGIA FUNCIONAM EM
CADA ETAPA DO
FUNIL
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TEXTO REVISÃO

LAÍS BOLINA ANGÉLICA REIS IZABELA LINKE

Marketing Analyst Head of Content Marketing Content Quality Manager
@ Rock Content @ Samba Tech @ Rock Content
lais.bolina@rockcontent.com angelica.reis@sambatech.com.br izabela@rockcontent.com

DESIGN

THIAGO SOUZA RAFAEL RALLO

Graphic Designer Marketing/Design Analyst
@ Rock Content @ Rock Content
thiago.souza@rockcontent.com rafael.rallo@rockcontent.com
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INTRODUÇÃO
Se antes a audiência se contentava em
consumir propagandas de poucos minutos
e isso era suficiente para que as pessoas
optassem ou não por comprar um produto,
essa realidade mudou. E existem dois
fatores determinantes nesse processo.

O primeiro é o canal. Os meios de

comunicação tradicionais perderam, e
muito, a capacidade de atrair, reter e
converter pessoas com seus próprios
programas. Especialmente se pensarmos
na publicidade. Reflita: há quanto tempo
você não é realmente atingido por uma
propaganda de jornal ou TV que desperta o
desejo ou a necessidade de consumir algum
produto, como fazia há 10 anos?

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Dessa forma, entra o segundo fator: o
comportamento. Na internet, as pessoas
conseguem controlar exatamente o
que consomem e, por isso, excluem ou
ignoram a maioria das tentativas diretas
de aproximação das marcas que não
despertam interesse ou não agregam valor
e significado. Não é à toa que o Adblock
Plus, o mais famoso bloqueador de
propagandas da internet, chegou a 500
milhões de downloads em janeiro de 2016.
Por isso, as empresas tiveram que repensar
e mudar drasticamente a maneira de se
comunicarem e atingirem o público de
maneira efetiva. Simplesmente anunciar já
não estava convencendo ninguém a nada.
Era preciso se adaptar e entender como
6
juntar o comportamento do consumidor, o
novo canal e novo perfil do público em uma
nova estratégia de Marketing.
É nesse contexto que surge o fenômeno da
criação de conteúdo! A maneira encontrada
pelas empresas para, ao mesmo tempo,
atingir a audiência, criar relacionamento,
gerar valor e, consequentemente,
potencializar as vendas.
Para saber tudo o que você precisa para
começar a produzir conteúdos que vendem
(e muito), leia este ebook e conheça todas
as possibilidades e oportunidades que essa
estratégia pode te oferecer!
Boa leitura!
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COMEÇANDO PELO
BÁSICO: O QUE É
CONTEÚDO?
Antes de começar a aprender como produzir conteúdo,
você precisa entender exatamente o que é considerado
um conteúdo e o que é uma mera publicidade. Afinal,
diferentemente do que a maioria das pessoas imagina,
simplesmente escrever um texto ou fazer um vídeo não
caracteriza um conteúdo eficiente para converter pessoas.
ENTENDENDO O CONTEÚDO
COMO UM PRODUTO
Pense no que sua empresa faz: no serviço ou produto que
ela entrega a um cliente. Esse produto, possivelmente,
não foi criado do dia para a noite. Antes disso, você teve
uma ideia, pesquisou e entendeu o público, estruturou um
projeto, pensou em como tornar essa entrega viável — e
principalmente rentável —, produziu, testou e só depois de
tudo isso você tinha em mãos algo consolidado.
É dessa forma que deve ser pensado o seu conteúdo. Ele
também é um produto que você entrega a um cliente
com um objetivo. Porém, no lugar da moeda de troca ser o
dinheiro, você estará recebendo do público a sua atenção
para que ele futuramente se converta em um comprador.
Ou seja, nesse momento o público já estará consumindo
da sua empresa. A diferença é que estará te pagando
com um recurso ainda mais escasso e mais valioso nessa
etapa do relacionamento: a consideração do espectador.
Essa consideração vai se transformando em admiração,
confiança, credibilidade e relacionamento, e todos esses
fatores estão diretamente ligados às decisões de compra
de uma pessoa.
Por isso, o conteúdo não deve ser simplesmente produzido.
Ele deve ser pensado de maneira estratégica e tratado
em etapas, assim como um produto! As pessoas estarão
consumindo e relacionando esse material à sua marca,
então leve a produção de conteúdo a sério. Tanto quanto
qualquer outra entrega da sua empresa.

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O QUE NÃO É CONTEÚDO
Se o conteúdo que sua empresa produz
é como um produto que ela entrega a um
cliente, o que não é conteúdo?
Vamos listar para você algumas atividades
que são vistas como produção de conteúdo
estratégico pelas empresas, mas que, na
verdade, não se encaixam nessa categoria
— muito menos quanto um produto de
consumo e conversão de pessoas.
## Banners exclusivamente de
propaganda;
## Site institucional (ele pode conter
conteúdo ou não, vamos falar mais
a seguir);
## Cópia de matérias de algum portal
de notícia;
## Anúncios da sua empresa;
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## Vídeos institucionais;
## “Missão, visão e valores”;
## A página do seu produto (ela pode
conter conteúdo, mas não é conteúdo
por si só).
Para ser conteúdo de uma estratégia, o
material criado não deve ser exclusivamente
sobre sua empresa ou sobre o seu produto.
Isso caracteriza uma propaganda ou
merchandising.
Como dissemos, o conteúdo que as pessoas
consomem deve entregar algo de valor
para elas: seja um ensinamento, a solução
de uma dúvida, um novo conhecimento,
informação sobre algo de seu interesse ou
entretenimento.
Dessa forma, conteúdo que vende,
além de produto, está inserido em uma
estratégia. Ele é pensado para alguém com
algum objetivo e utilidade.
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POR QUE PRODUZIR

CONTEÚDO?
Conteúdo vende! Se não vendesse, esse ebook sequer
existiria. Mas um bom conteúdo tem a capacidade de fazer
ainda mais do que gerar mais vendas para o seu negócio.
Ele pode te ajudar a criar oportunidades e consolidar sua
marca diante do mercado e do público.

Conheça outros resultados possíveis de uma estratégia

fundamentada na produção de conteúdo.

ENGAJAMENTO

O engajamento é um dos melhores resultados de um Engajamento, na verdade, é o conjunto de todas as

bom conteúdo e interfere diretamente nas vendas. E
para além do que as pessoas imaginam, ele não se
resume a interações nas redes sociais, como curtidas e
compartilhamentos no Facebook.
interações que um usuário tem com o que você produz,
seja no site, no blog ou nas redes sociais. Comentários,
assinatura da newsletter, download de um material
rico, preenchimento de uma Landing Page… Tudo o que
representa uma ação do usuário com os seus canais.

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Bons conteúdos têm a capacidade de gerar MUITO
engajamento. E por que isso é tão importante?
Quando qualquer pessoa se dá ao “trabalho” de
interagir com algo que sua marca está dizendo, ela está
claramente demonstrando interesse no que você diz
ou faz! E é esse interesse que motivará uma compra..
Além disso, interagindo com o que você diz, ela
tem inúmeras possibilidades de se tornar uma lead,
proporcionando para você mais informações sobre suas
preferências. Afinal, o ponto em que o visitante interage
diz muito sobre o que realmente é relevante para ele.
O engajamento gerando leads também fornece a você
os seus dados de contato, que podem ser usados
por sua equipe de Marketing para nutrir e aumentar
as chances de compra, ou pelo setor de vendas que,
entrando em contato com esse usuário no momento
certo, tem chances incríveis de realizar uma venda.
Mas, como produzir conteúdo que engaja? Bem, existem
algumas características de um conteúdo que incentivam
a interação dos usuários. Saiba quais são eles:
10
## Qualidade: se o seu conteúdo não tem
qualidade suficiente para levar o leitor até o
final, possivelmente ele não fará nada com
relação a ele.
## Foco na Persona: ela é o motivo pelo qual o seu
conteúdo existe.
## Valor: se um conteúdo não representa nada
para quem está lendo ou assistindo, por que
essa pessoa deve interagir com ele?
## Facilidade: ajude com a absorção do conteúdo,
com links e elementos de escaneabilidade, para
que o leitor chegue até o final.
## Novidade: ensinar a fazer miojo não é,
necessariamente, uma informação nova
para a maioria das personas. Então elas
dificilmente vão perder tempo comentando ou
compartilhando esse tipo de conteúdo.
## Incentivo à interação: Calls-to-action como
“Compartilhe esse vídeo” ou “Deixe o seu
comentário sobre esse post” aumentam as
chances de os usuários realizarem as ações
pretendidas.

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Mais adiante vamos falar
detalhadamente de todas as
características de um conteúdo que
vende. Mas, de antemão, é importante
que você entenda que o engajamento
dos usuários com o seu texto
depende de alguns fatores que são
também de sua responsabilidade.
AUTORIDADE
Como você deve imaginar, uma marca
não se torna autoridade no mercado
do dia para a noite. Dá trabalho, leva
tempo, mas também gera ótimos
frutos e, é claro, interfere diretamente
nas vendas.
Quando uma marca é referência de
autoridade no que faz para o público,
ele se torna evangelista da empresa,
comentando com amigos, parentes,
redes sociais e indicando para outras
pessoas aquele produto ou serviço. E
isso é ótimo!
E o conteúdo é um excelente
potencializador desse processo.
Afinal, as marcas não falam (ou não
deveriam falar) sobre assuntos que
não dominam. Ensinando às pessoas
mais sobre a sua área de atuação,
você se torna uma referência para
elas no que faz e como faz. É isso que
gera autoridade.
E quanto mais autoridade, mais
as pessoas tendem a falar de
você. Quanto mais elas falam,
mais pessoas terão conhecimento
sobre você. Quanto mais
pessoas conhecendo você, mais
oportunidades de vendas você
estará construindo. É simples.
Como você pode notar, esse aspecto
está diretamente relacionado
ao engajamento que falamos
anteriormente. Pessoas demonstram
a sua admiração e interesse com um
conteúdo quando se engajam a ele.
11
MENSURAÇÃO
No geral, todas as estratégias do
Marketing Digital têm alta capacidade
de mensuração. Isso significa que
você poderá medir exatamente os
resultados que essas ações estão
gerando e, com isso, direcionar seu
esforço, tempo e recursos apenas para
as atividades que dão mais retorno.
Especialmente com o Marketing
de Conteúdo, a mensuração de
resultados te fornece métricas e
informações específicas sobre a sua
audiência. E informação é poder
(nesse caso, de venda!).
Quando você tem informações sobre
o seu público, como qual formato
e assunto dos seus conteúdos têm
gerado mais engajamento e volume
de tráfego, em quais conteúdos
eles passam mais tempo, etc., você
consegue entender exatamente
os maiores problemas e interesses
da sua persona e pode aprimorar a
comunicação com ela.

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Comunicando-se melhor e entendendo
suas necessidades, você gera mais valor.
Quanto mais valor, maior o engajamento e
as chances de se tornar referência. E isso
tudo vai te gerar mais e mais oportunidades
de venda com um público cada vez mais
apaixonado — e educado — pela sua marca,
o que facilita e muito o processo de venda e
o interesse de compra.
RELACIONAMENTO
Como dissemos, o público hoje não se
contenta em receber uma informação.
Ele quer interagir e se relacionar com
as marcas, sabendo o máximo possível a
respeito delas antes de fazer a escolha na
hora de realizar uma compra.
E o conteúdo é uma ótima forma de
atender a essa necessidade. Quando você
consegue manter consistência em um fluxo
de informações com a sua persona, está
proporcionando a ela inúmeras maneiras de
se relacionar com você.
12
É esse relacionamento que sustenta
sua audiência como evangelizadora da
sua marca.
Outro aspecto importante do conteúdo
como gerador de relacionamentos é que ele
não se dará apenas antes da compra, mas
também no pós-venda. Se você continuar
nutrindo aquelas pessoas que já são seus
clientes com conteúdo relevante, terá ainda
mais chances de ter clientes fidelizados
que, além de evangelistas, compram com
você mais de uma vez. Ou seja: mais
vendas = mais lucro!
Basta pensar no custo de aquisição de
clientes (o valor que você investe na captação
de cada cliente). Quando alguém que já
comprou com você realiza uma nova compra,
além de gerar o lucro da venda em si, ainda
economiza no custo de atrair essa pessoa. É
mais uma forma de ampliar e potencializar
suas vendas de maneira inteligente.
 13

MARKETING DE
CONTEÚDO: UMA
ESTRATÉGIA
Dessa maneira, a estratégia por trás da produção
de conteúdo que vende é chamada de Marketing
de Conteúdo. Para dominar essa estratégia, existem
alguns conceitos que precisam ficar bem claros
e que facilitarão a sua compreensão sobre como
executar essa incrível técnica.

O QUE É MARKETING DE CONTEÚDO

O Marketing de Conteúdo é todo o processo em

torno da produção de conteúdos que vendem. Ele é
uma estratégia de Marketing voltada para a atração
de consumidores com o objetivo principal de gerar
resultados!

Seus principais pilares são a geração de valor e

relevância para o consumidor, para que ele seja
atraído e engajado e você aumente sua rede de
clientes e potenciais clientes.

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Para que isso seja possível, separamos uma
estratégia de Marketing de Conteúdo em
três etapas principais:
PLANEJAMENTO
Essa é a etapa em que são pensadas todas
as ações a serem realizadas para levar um
potencial consumidor de audiência à cliente.
Nessa fase, você deve definir os seus
objetivos, que, além de vender, podem ser
nutrir contatos, criar evangelistas da marca
ou gerar relacionamento, por exemplo.
A partir disso, você define quais resultados
são esperados e quais dados devem
ser monitorados e analisados durante o
processo para garantir que eles estão
sendo alcançados.
EXECUÇÃO
É a hora de tirar as ideias do papel e
colocar todo aquele planejamento em
prática. Por isso, é fundamental ter sempre
em mente o que foi estruturado na fase
anterior para não se perder no processo e
ter sucesso na estratégia.
14
Produza e divulgue o conteúdo, tornando-o
acessível para sua audiência de acordo com
os canais que foram escolhidos no processo
de planejamento — e lembre-se de ser
constante e consistente!
MENSURAÇÃO
Para que isso seja possível, você deve
monitorar todos os resultados obtidos com
a divulgação dos conteúdos que estará
produzindo. Esse, aliás, é um diferencial
dessa estratégia. Medindo os resultados,
é possível entender o que está e o que
não está funcionando na execução para
aperfeiçoar e aumentar as suas chances
de sucesso.
No Marketing de Conteúdo, todos os
processos podem ser medidos, comparados
e reestruturados. E isso é ótimo! Quanto
mais você refina a sua estratégia, mais
resultados têm e mais dinheiro e tempo
estará economizando em processos que
não dariam retorno.

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ALGUNS OUTROS CONCEITOS
Além das etapas listadas, para garantir o sucesso é
preciso conhecer alguns outros conceitos que interferem
diretamente na produção do seu conteúdo com qualidade e
poder de conversão. Veja quais são:
PERSONA
Já dissemos que o conteúdo de uma estratégia de
Marketing deve ser direcionado. Mas, afinal, para quem?
Se você estiver pensando em público-alvo, está quase
certo. É que esse conceito é muito amplo e conta
com muitas variáveis. Afinal, ao se comunicar com
“mulheres entre 20 e 35 anos, de classe B” você acabará
agradando mais a uma parcela do que a outra, que não
necessariamente engloba as pessoas com mais potencial
de compra.
Por isso, no Marketing de Conteúdo trabalhamos com
o conceito de Personas. Nele, no lugar de um público
genérico, você elabora um personagem semificcional que
caracteriza o seu cliente ideal. Afinal, é exatamente esse
tipo de pessoa que você deseja alcançar.
15
Por se tratar de um personagem, ele tem o máximo de
características possíveis para identificar suas necessidades
e desejos, por exemplo:
## Nome;
## Idade;
## Profissão;
## Objetivos;
## Dificuldades;
## Como a sua empresa poderá ajudá-lo.
As características que serão preenchidas dependerão das
informações que você necessita para atender e atingir da
melhor maneira possível essa pessoa. Ela é quem ditará o
tom, a linguagem, o nível de profundidade, os temas, o tipo
e a quantidade de conteúdo que você produzirá.
Importante: como dissemos, é um personagem
semificcional e, por isso, deve ser baseado em dados reais
sobre o seu público atual para ser ainda mais certeiro.

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DICA: SE VOCÊ PRECISA DE AJUDA PARA ELABORAR
UMA PERSONA, UTILIZE A NOSSA FERRAMENTA
O FANTÁSTICO GERADOR DE PERSONAS. É
BEM SIMPLES: BASTA PREENCHER COM AS
INFORMAÇÕES MAIS RELEVANTES DO SEU CLIENTE
IDEAL E RECEBER POR EMAIL UM DOCUMENTO
PARA GUARDAR E UTILIZAR EM TODAS AS SUAS
ESTRATÉGIAS.
LEADS
Agora que você estará produzindo conteúdo direcionado
e de qualidade, as pessoas começarão a chegar! Boa
notícia, não é?
Mas, além de atrair, o Marketing de Conteúdo também
converte essas pessoas! Isso significa que elas mudarão
o status delas diante da sua empresa e, em um primeiro
momento, passarão de meras consumidoras do seu
conteúdo a Leads!
16
Leads são os visitantes dos seus canais de conteúdo que,
por algum interesse e por conta própria, disponibilizam
para você informações de contato, como nome, email
e telefone.
Com isso, você estará captando mais informações sobre o
seu público e tendo a oportunidade de entrar em contato
com ele, seja para oferecer um produto (e existe o momento
certo para isso) ou para nutri-lo com ainda mais conteúdo
relevante para aumentar o engajamento.
Essas informações são passadas por meio de Landing Pages,
que são páginas próprias para conversão. Você já as conhece.
Lembra de quando fez o download desse ebook? Você
passou por uma Landing Page! Aquela página onde você
deixou suas informações antes de receber esse material.
Por isso elas são tão valiosas: suas leads representam as
pessoas com maior interesse e chance de compra, que
estão sendo realmente impactadas por sua estratégia e
podem ser ainda mais bem trabalhadas.
FUNIL DE VENDAS
Já dissemos que existe um momento certo para entrar em
contato com as suas Leads, certo? É que esse processo
que o visitante passa até se tornar um cliente é chamado
de funil de vendas!

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Ele também pode ser dividido em três partes. Mas não se
preocupe, é muito simples, natural e fácil de entender:
## Topo: o ponto em que as pessoas são atraídas. Elas
não estão interessadas em um produto ou serviço
e sim no que você está gerando de valor com o seu
conteúdo.
## Meio: aqui é o ponto em que as pessoas identificam
a sua necessidade, que é relacionada a uma ação de
compra. Por isso, elas possivelmente já forneceram
as informações de contato (ou seja, já são Leads)
e precisam de conteúdos mais aprofundados e
específicos.
## Fundo: eis o momento mais esperado. É quando
o potencial cliente está considerando a compra e,
com certeza, você é uma forte opção, pois já educou
esse futuro cliente e criou com ele uma relação de
confiança, credibilidade e autoridade.
DADOS DO MARKETING DE CONTEÚDO
Já dissemos que o Marketing de Conteúdo tem como
um dos seus principais diferenciais as possibilidades de
mensuração de dados. E, para comprovar sua eficácia,
vamos te mostrar alguns dados relacionados ao uso e ao
sucesso dessa estratégia.
17
Estes dados foram retirados da pesquisa de Marketing
Content Trends 2016, que entrevistou 2725 empresas do
país quanto ao uso e efetividade do Marketing de Conteúdo,
dentre elas, agências, empresas de consultoria, tecnologia,
educação, serviços corporativos, e-commerces e outros.
Das empresas contactadas, 70% afirmam adotar o
Marketing de Conteúdo, e entre as que não adotam, 54,3%
o fazem por não conhecer a estratégia.
Além disso, a pesquisa mostra que as empresas que
investem no Marketing de Conteúdo geraram cerca de
4x mais visitas e 5x mais leads, com o tráfego médio de
49.030 contra 11.508 dos negócios que não adotam e 1233
leads em média contra 224.
DICA: PARA TER ACESSO À PESQUISA COMPLETA
E ENTENDER EXATAMENTE COMO O MARKETING
DE CONTEÚDO TEM GERADO RESULTADOS PARA
EMPRESAS EM TODO O PAÍS, BAIXE O RELATÓRIO
CONTENT TRENDS 2016.
 18
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TIPOS DE CONTEÚDO

Agora que você já entende tudo o que precisa sobre

Marketing de Conteúdo e sabe exatamente porque deve
começar a sua produção o quanto antes, precisa também
entender quais são os tipos de conteúdos possíveis e qual o
objetivo ou finalidade atrelada a cada um deles.

BLOGPOSTS

Muitas pessoas imaginam Blogs como diários virtuais usados

por jovens e adolescentes. E sim, isso também é um Blog.

O que algumas delas ainda não sabem, infelizmente, é

da excelente ferramenta que um Blog pode se tornar
se bem usado por uma empresa. Ele será um canal
exclusivamente seu para comunicação com sua audiência,
sem interferência e concorrências.

Dessa forma, quando um visitante está acessando o

seu blog, ele está entrando em um canal de conteúdo
totalmente criado e planejado por sua empresa para
atraí-lo, gerar valor e, é claro, conversões.

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Por isso, blogposts são um ótimo tipo
de conteúdo para empresas.
Eles são extremamente versáteis,
permitem a incorporação de outros
conteúdos, como vídeos, imagens e
links para outros materiais, podem
ser compartilhados em redes sociais,
enviados por email e são um canal
de grande capacidade de ensino e
difusão de informações.
Além disso, são um formato de
baixíssimo custo, ou até gratuito.
Basta ter um tema que atraia e seja
relevante para sua audiência, produzir
um texto sobre o assunto e postá-lo
no blog da sua empresa.
Mas, como dissemos, todo conteúdo
gerado por uma marca deve ser
pensado como um produto e, por
isso, deve ser planejado, estudado
e desenvolvido de maneira
estratégica.
Sendo assim, na hora de elaborar
um blogpost você precisa fazer uma
pesquisa: quais são os assuntos,
temas, dúvidas e necessidades
da sua persona que podem ser
respondidos em um texto simples e
objetivo?
Depois disso, é preciso pensar no
que funciona com a sua audiência:
posts maiores, menores, listas (“As
5 melhores maneiras de fazer X”),
guias, cases, notícias, dicas, manuais…
O que gera valor para sua persona?
Nesse caso, o ideal é realizar testes:
escreva posts de todos esses tipos e
veja quais geraram mais interações.
O Marketing de Conteúdo gera dados
que direcionarão suas próximas
atitudes, aperfeiçoando seu processo
de produção de conteúdo com o
passar do tempo.
19
VÍDEOS
O consumo de vídeos online nunca
esteve tão em alta. Para se ter uma
ideia, o YouTube tem mais de 1
bilhão de usuários mensais, o que
representa um terço dos usuários da
internet atualmente.
Isso comprova que vídeos são uma
excelente ferramenta, porque são
um dos tipos de conteúdo que
dependem de menos ações de um
usuário: basta apertar o play!
Além disso, eles são versáteis,
dinâmicos, com alto poder de
engajamento e conseguem resumir,
de maneira simples, algo que
poderia ser longo e cansativo em
um texto.

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Mas é sempre importante pensar, assim
como em qualquer outro conteúdo, na
qualidade do que está sendo apresentado.
Vídeos sem iluminação, com áudio ruim
ou de baixa resolução vão encantar
muito menos — ou afastar de vez — os
espectadores. Mas, fique tranquilo! Você
não precisa ser um gênio técnico para
produzir vídeos por conta própria, aqui
você encontrará todas as informações
necessárias para iniciar a sua produção!
Ou, se preferir não correr riscos, prefira a
ajuda de profissionais!
Assim como em outros conteúdos, os
vídeos te darão inúmeras possibilidades:
eles podem ser lançados nas redes sociais,
no blog, no site, em um canal de vídeos,
acrescentados a um email marketing ou
ainda transmitidos em tempo real!
Imagine o seu público interagindo com você,
tirando dúvidas ou dividindo a opinião deles
por meio de um webinar (um conteúdo ao
vivo em que apenas o apresentador está em
vídeo e as outras pessoas apenas assistem
e podem interagir por meio de comentários).
20
É uma ótima opção e pode ser feito em
vários canais online, como Facebook,
Snapchat, Instagram, na ferramenta “stories”,
e também pelo Samba Vídeos.
E mais uma vez: planejamento! Tema,
duração, linguagem, se será feita animação
ou imagem, se vai conter texto ou não, se vai
seguir um roteiro… Tudo isso conta na hora
de pensar em produzir vídeos que engajem
e, com isso, vendam!
EBOOKS
Você já aprendeu sobre o funil de vendas.
No topo, a sua persona possivelmente vai
interagir com conteúdos mais superficiais
e genéricos, que abordam os temas de
maneira mais simples. Mas conforme
caminham pelo funil, elas sentirão a
necessidade de conteúdos ainda mais
aprofundados e que realmente as ajudem
a tomar uma decisão com relação à sua
necessidade de compra. É aí que entram
os ebooks.
 21
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Ebooks são arquivos, geralmente em formato PDF,
que permitem que você se aprofunde em assuntos de
maior curiosidade ou necessidade do seu público, para
aumentar sua autoridade e engajamento, gerar valor e
educá-lo a respeito de um tema mais denso.
Dessa forma, você estará construindo a sua base de
contatos e poderá alimentar sua lead com conteúdos
relacionados ao tema do ebook baixado, aumentando seu
engajamento e aperfeiçoando sua captação e conversão.

Dessa forma, o conteúdo de um ebook deve ser

consideravelmente maior do que de um post do seu blog, mas
nem por isso deve ser mais difícil de ser lido. Assim como na
escrita de um post, o ebook deve ser fácil, escaneável, bem
escrito, prático e facilitar o aprendizado do leitor.

Outro poder do ebook é a capacidade de te gerar leads.

Funciona da seguinte maneira: você disponibiliza o seu
ebook em uma Landing Page, a página destinada à
conversão no seu blog. O único objetivo dela é fazer com
que o usuário realize uma ação, que, nesse caso, é fazer o
download do seu ebook. Em troca, você pode colocar um
pequeno formulário, pedindo apenas as informações mais
importantes e necessárias do seu usuário para que ele se
torne uma Lead em sua base.

Como dissemos, é possivelmente o processo pelo qual

você mesmo passou para baixar esse ebook. Lembra?

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Outro aspecto importante e que
deve ser levado em consideração
na hora de escrever um ebook, além
do planejamento (mais uma vez),
é o design. Como dissemos, um
ebook deve facilitar a compreensão
do leitor sobre determinado tema
e, para isso, deve também ser
pensado esteticamente para não
ficar cansativo, de baixa resolução ou
repleto de elementos que desviem a
atenção do leitor.
WHITE PAPER
Muitas pessoas confundem ebooks
e white papers, que realmente são
muito parecidos. A grande diferença
é que nos white papers os conteúdos
têm menos elementos visuais
(como o próprio nome diz, papéis em
branco) e são mais focados no texto,
como documentos formais e sem
imagens.
Eles são uma boa ferramenta
para consolidar sua autoridade
em determinado assunto. Afinal,
é completamente centrado no
conteúdo e é aí que o seu público
dará atenção.
A grande questão para optar por
um ebook ou white paper é o tema
e o público. Temas mais técnicos
ou conceituais funcionam bem em
white papers, por isso você deve
testar e ver qual é a preferência do
seu público. Geralmente, personas
mais formais e áreas de atuação
mais tradicionais têm uma boa
aceitação desse tipo de documento.
E para que o público tenha acesso
ao seu white paper, o processo é
o mesmo: uma boa Landing Page,
um formulário de preenchimento e
leads chegando para sua base de
contatos!
22
INFOGRÁFICOS
Infográficos são formatos de
apresentação de dados repletos de
recursos visuais. Normalmente são
formados por conteúdos mais curtos
ou com muitos dados e estatísticas
para facilitar a leitura e compreensão
pelo leitor.
Você não faz ideia do quanto
os infográficos são eficazes,
principalmente pensando na
experiência do usuário. Segundo a
empresa Ethos 3, na pesquisa We
Live In A Visual World — que, aliás, é
um infográfico —, 90% da informação
enviada ao cérebro é visual e uma
pessoa retém 80% do que vê, 20% do
que lê e 10% do que ouve, em média.
Por isso, essa é uma ótima chance
de passar uma mensagem que terá
um alto potencial de ser facilmente
compreendida pela sua audiência.

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Porém, um bom infográfico dá trabalho. Por
isso, mais uma vez, escolha a ajuda de um
profissional da área. Não que elaborar um
ebook ou white paper seja mais fácil, mas no
caso dos infográficos a pessoa responsável
deve conseguir juntar, de maneira coerente
e agradável, texto e muitas imagens.
Além disso, é importante ter em mente que
não é qualquer informação que funciona
em infográficos. Quanto mais extenso,
com menos dados e mais teórico for o seu
conteúdo, mais difícil será transformá-lo
nesse formato.
Mas por mais difícil que seja, o resultado
valerá a pena. A chance de viralização
de um bom infográfico é maior, ele traz
autoridade, valor para quem tem acesso,
ajuda na compreensão de determinados
assuntos e será um conteúdo extremamente
atraente para seu público.
Além disso, o acesso a eles pode ser feito
tanto por posts no blog quanto por Landing
Pages! Mas sempre um ou outro, no caso do
mesmo infográfico.
23
GUEST POST
Guest Posts são conteúdos seus veiculados
a blogs de outras empresas, ou vice-versa.
Você possivelmente deve estar pensando:
se eu já escrevo conteúdo para mim e sei
que eles dão um trabalhão, por que criar
conteúdos para outras pessoas?
Existem vários motivos! Primeiro porque,
com isso, você estará gerando uma rede de
relacionamentos. Afinal, o público daquele
blog, que é diferente do seu, estará lendo
o que você tem a dizer e pode se interessar
(e muito) por isso e, consequentemente, por
sua empresa.
Segundo porque, com essa nova rede, você
estará trazendo mais tráfego para o seu
blog. Seja com as pessoas que acessam
o blog no qual você fez a sua postagem
que migrarão para o seu, ou atraindo
pessoas com outros interesses por meio do
conteúdo de outra empresa no seu blog.

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Por fim, porque quando duas empresas com áreas de
atuação que se complementam ou relacionam (obviamente
não concorrentes) estão juntas para falar de determinado
tema, isso gera credibilidade diante do público.
Dessa forma, para realizar Guest Posts você precisará de
uma empresa parceira, com credibilidade e confiança (você
não quer associar a sua marca a uma empresa que tenha
uma imagem negativa) e que, obviamente, tenha um blog.
Além disso, é importante que vocês tenham de antemão
uma linguagem semelhante na comunicação com o público
e deixem bem acordado como funcionará todo o processo.
Por fim, basta construir conteúdos tão bons quanto você
criaria para si mesmo e começar a ampliar a sua rede de
contatos e oportunidades de venda com os Guest Posts.
24
PODCAST
Podcasts são uma espécie de programa de rádio, que
pode ser transmitido e posteriormente baixado pelo
usuário, em que você propaga informações em áudio.
Como você já deve imaginar, é um formato de conteúdo
de baixíssimo custo, além de poderoso para difundir
informações. Assim como em vídeos, você consegue
resumir assuntos que possivelmente dariam páginas e
páginas de texto em poucos minutos de áudio.
Tudo que você precisa para elaborar um podcast é: um bom
tema, um roteiro, um microfone e um programa de gravação
e edição de áudio. Os mais conhecidos são Audacity e o
Reaper, ambos gratuitos. Depois disso é só começar a sua
produção dos seus podcasts!
Pense que essas variações de conteúdo são importantes
para atrair de todas as formas possíveis os seus potenciais
clientes, de acordo com suas preferências. Por isso, você
deve experimentar e testar a audiência de Podcasts para
saber como eles reagem a esse tipo de conteúdo! Eles
são ótimas ferramentas para gerar autoridade e abordar
assuntos mais complexos, que serão mais bem explicados
de forma falada.

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IMAGENS (FOTOS, GIFS E AFINS)
Imagens, por si só, são conteúdo. Além disso, elas
também são complementos para posts, ebooks,
emails e afins, e merecem a nossa atenção especial.
Isso porque quando você veicula um post do seu
blog em alguma rede social, além do título, o que
aparece do conteúdo é a imagem! Ou quando
o visitante está navegando pelo seu blog, ele
possivelmente será atraído ou não por ela. Por isso
elas são tão importantes.
Uma boa imagem pode ajudar ou atrapalhar
(muito) o seu conteúdo, atraindo ou não o leitor.
Elas devem ser pensadas e planejadas tanto quanto
qualquer outro elemento do seu conteúdo.
Ao pensar em uma imagem a ser atribuída a algum
texto, além de boa qualidade, ela deve realmente
se comunicar com o leitor, como se traduzisse o
conteúdo que está sendo exposto para facilitar a
compreensão. Imagens desconexas ou aleatórias vão
trazer uma confusão para o seu leitor ou vão fazer
com que ele perca o interesse.
25
Além disso, se estiverem mal posicionadas,
desproporcionais ou em excesso podem atrapalhar o
seu usuário, e isso com certeza vai afastar em vez de
atrair os leitores. Toda a experiência deles com o seu
conteúdo vai influenciar diretamente na sua atração,
então os detalhes devem ser muito bem pensados.
Imagens como conteúdo por si só também são
uma boa fonte de engajamento e consumo rápido,
principalmente quando usadas nas redes sociais.
Aliás, plataformas como o Instagram são totalmente
focadas em conteúdos imagéticos, por isso, se você
planeja ter um, deve dar atenção a isso.
Foque sempre na experiência do usuário: o que ele
gosta, o que não gosta, o que considera ofensivo,
exagero, desnecessário… Todos os aspectos da
escolha de uma imagem devem ser o mix entre as
preferências da sua persona e a mensagem que você
deseja passar, esteja você usando bancos de imagem
ou criando as suas próprias.

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CHECKLISTS
Talvez esses sejam os conteúdos menos
utilizados pela maioria das empresas, mas
que têm um ótimo resultado para a sua
persona. Quando você cria para ela um
checklist, estará auxiliando alguma tarefa
do seu cotidiano, além de ser lembrado
todas as vezes que a pessoa precisar
utilizar aquele conteúdo.
Por isso, criando qualquer tipo de ferramenta
que ajude o público a solucionar um
problema ou facilitar um processo, você está
gerando valor, autoridade e empatia da parte
dele, que te verá não apenas como uma
referência, mas também como um parceiro.
Então, seja criativo! O que pode ajudar a
sua persona no dia a dia? Na Rock Content,
nós desenvolvemos inúmeros checklists
relacionados à marketing para ajudar
nossos leitores a colocarem em prática suas
estratégias de Marketing Digital. Tudo o que
você deve pensar é em qual necessidade do
seu público você consegue suprir com uma
ferramenta, tabela ou lista de atividades a
serem desenvolvidas.
26
É claro que nem todas as áreas de atuação
podem criar inúmeros checklists. Mas quer
ver um exemplo? “Checklist de viagem: o
que eu não posso esquecer?” pode servir
para empresas de viagem, hotelaria, marcas
de roupas, etc. Basta usar a criatividade e, é
claro, entender a demanda da sua persona.
EMAILS
Sim, além de canais de conteúdo, os emails
são conteúdos também! Todas as vezes que
um email é enviado, você deve pensar o
assunto, o texto do corpo, as imagens que
serão atribuídas ou não e quais mensagens
você estará propagando por meio dele.
Emails devem ser planejados e testados
como qualquer outro conteúdo. É primordial
ter em mente que emails são canais de
comunicação direta. Por isso, você deve
usar uma linguagem pessoal, enfatizando a
proximidade que o canal permite, e também
deve ser um texto curto. Você lê emails
muito longos? Não, ninguém lê!
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O assunto também deve

ser muito bem estruturado!
Afinal, ele é o fator
determinante para que a
sua lead abra ou não aquele
email. Por isso, eles devem
ser atrativos, despertar
a curiosidade do leitor e
ter uma linguagem que
comunique bem com sua
persona.

E, por que enviar emails?

Primeiro, para fazer jus à
sua captação de leads. Elas
te forneceram acesso a
um meio de comunicação
totalmente direto com elas
e você deve usá-lo para
nutrir e auxiliar a conversão
dessa lead em cliente, além
de ser uma ferramenta de
propagação do seu produto
— obviamente, no momento
certo!
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PRODUZINDO
CONTEÚDO QUE
VENDE (E MUITO)
Você já deve ter notado as inúmeras
possibilidades de aumentar suas vendas
que uma estratégia de Marketing de
Conteúdo te proporciona, com diversos
canais e tipos que podem comunicar com
qualquer tipo de persona. Agora é hora de
escolher os formatos que mais geram valor
para seu público e começar a produzir.

Mas antes você precisa saber, além dos

formatos, quais são os aspectos de um
conteúdo que realmente gera vendas!
Afinal, produzir um texto é algo que muitas
pessoas podem fazer, mas gerar um
conteúdo que encante e converta leads em
clientes não é para qualquer um. Conheça
algumas particularidades.

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PRINCIPAIS
CARACTERÍSTICAS DE UM
CONTEÚDO QUE VENDE
Apesar de serem vários tipos, como você
viu, existem algumas características comuns
a conteúdos que geram engajamento,
fidelização e venda. Mais do que passar
uma informação a uma pessoa, eles devem
despertar outros sentimentos e ações, então
fique atento a esses aspectos.
CONTEÚDO PERSONALIZADO:
COM FOCO NA PERSONA
O motivo pelo qual o seu conteúdo existe
é a sua persona. É ela quem você deseja
atrair, encantar, converter e fidelizar. Por
isso, na hora de produzir um conteúdo
ela é a primeira coisa que você deve ter
em mente.
Sua persona ditará:
## O tom: mais ou menos formal;
## O canal: quais redes sociais, como será
estruturado o seu blog, etc.;
29
## O tipo de conteúdo: o que funciona
mais para sua persona? Ebooks ou
White Papers? Podcasts ou vídeos?
Imagens estáticas ou Gifs?;
## A linguagem escolhida: mais direta,
menos direta;
## Os horários: quando você enviará
emails, quando fará postagens nas
redes sociais, etc.;
## A frequência de publicação: vídeos
uma vez por semana? Ebooks a cada
15 dias ou 30? Emails semanais ou
quinzenais?;
## Os temas que você mais abordará: os
que geram mais engajamento, mais
leads, mais conversões, etc.
Por isso, conheça bem a sua persona e
crie todo o seu conteúdo personalizado
para que ela realmente se sinta atraída e
motivada a interagir. Esse será um fator
determinante para que os seus conteúdos
gerem vendas. Afinal, se o seu conteúdo não
atraí-la, o seu esforço estará sendo em vão.

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CONTEÚDO DE QUALIDADE
Se você produzir um conteúdo pobre ou desleixado quanto
à informação que está sendo passada, possivelmente as
pessoas não retornarão e muito menos serão engajadas
com o que você diz. Além disso, sua reputação e autoridade
estarão indo por água abaixo.
Mas a qualidade de um conteúdo não está apenas no “o
que” ele diz, mas também no “como”: a estrutura do texto
deve ser clara e facilitar a leitura, a linguagem deve ser
adequada à persona, o texto deve ser bem escrito e não
pode conter erros gramaticais, com boas imagens (áudio e
vídeo) e qualquer outra coisa que interfira positivamente na
experiência da audiência.
CONTEÚDO QUE ENGAJA
Até agora nós usamos a palavra “engajamento” ou
sinônimos 21 vezes nesse ebook. Isso porque engajar
pessoas é realmente fundamental em uma estratégia de
conteúdo. São as ações das pessoas com relação ao que
você tem a dizer quem vão levá-las de meros visitantes a
clientes fidelizados!
30
Por isso, tenha em mente que os seus conteúdos devem
não apenas atrair as pessoas, mas também despertar
nelas interesse a ponto de fazê-las interagirem com ele de
alguma forma, seja curtindo, compartilhando, comentando,
baixando ou realizando qualquer outra ação.
Existem alguns aspectos que influenciam diretamente no
engajamento: os elementos que facilitam o consumo do
conteúdo pelo espectador. Quanto mais fácil for para o
leitor absorver o que você tem a dizer, maiores as chances
de ele chegar até o fim do conteúdo e, com isso, executar
alguma ação.
Além da qualidade e do foco na persona, você pode pensar
em 4 aspectos:
## Escaneabilidade: são os facilitadores do texto, como
negritos, links e destaques, que permitem até mesmo
uma leitura dinâmica por parte do espectador.
## Palavras-chave: isso vale para todos os conteúdos.
Saiba quais são os temas mais relevantes para sua
audiência e fale sobre eles para responder a essa
necessidade.
## Simplicidade: quanto menos o leitor tiver que fazer
para interagir com o seu conteúdo, melhor.

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Novidade: as pessoas não
compartilham receitas clássicas
de miojo porque todo mundo já
sabe fazer. Elas gostam de dividir
com os amigos aquilo que elas
não conheciam, que vai gerar a
curiosidade dos outros.
CONTEÚDO CRIATIVO
A internet fez com que as pessoas
estejam cansadas de ver sempre
mais do mesmo. Por isso, se você
pretende produzir conteúdos que
vendem, deve pensar fora da caixa e
ser inovador!
Fazer exatamente o que sua
concorrência está fazendo vai
simplesmente torná-lo mais um na
briga pela atenção do seu público.
Porém, se você apresenta algo novo
ou uma nova forma de proporcionar
conteúdo de qualidade para sua
persona, certamente se destacará.
Você pode estar pensando “como
eu posso ser criativo?”. Um bom
primeiro passo é reunir pessoas de
outros setores além do Marketing
— vendas, por exemplo — para
realizar um brainstorm e entender
as necessidades reais dos seus
consumidores, que podem ser
solucionadas de maneira inovadora.
Depois disso, saia da zona de conforto.
Pense de maneira prática, simples e
não convencional, e possivelmente
ideias criativas surgirão!
CONTEÚDO QUE GERA
VALOR
Seja ensinando, entretendo ou
informando, o seu conteúdo deve
sempre gerar valor à sua persona.
Isso significa que você deve mostrar a
ela os benefícios de acessar os seus
canais e ela continuará consumindo o
seu conteúdo.
31
Gerar valor para uma persona é uma
excelente maneira de engajá-la e
conquistá-la. A melhor forma de
fazer isso é ajudando ou ensinando
algo novo a elas. E esse é um papel
do seu conteúdo!
Comparações, exemplos, benefícios,
listas, os checklists… Todas essas são
boas maneiras de passar alguma
informação que acrescenta algo útil a
seu público.
CONTEÚDO VIRAL
Produzir conteúdos que engajam é
ótimo! Mas se você conseguir, além
disso, conteúdos que viralizam, é
melhor ainda!
Esses são aqueles tipos muito
encontrados em redes sociais, que
milhares de pessoas compartilham,
seja por tratar de um tema
engraçado, por se relacionar com
algum evento recente ou despertar
alguma reação positiva.
 32
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Para entrar nessa onda, você deve ficar atento ao que está
acontecendo no mundo e se aproveitar de algum evento
para produzir um conteúdo viral.

Um bom exemplo: com o lançamento do jogo Pokémon

Go, inúmeras empresas produziram conteúdo relacionando
isso a suas marcas ou ideais. Quanto mais viral for o seu
conteúdo, mais pessoas terão acesso a ele e maior será o
seu alcance orgânico.

O importante é tomar cuidado para não viralizar de

maneira negativa. Usar situações como tragédias, temas
políticos, religiosos ou polêmicos de alguma forma pode ter
o efeito contrário. Seja prudente.

CONTEÚDO EVERGREEN

Outro aspecto que contribui muito para a sua estratégia

de conteúdo é que eles sejam evergreen. Isso significa que
eles não perderão valor com o passar do tempo, contendo
informações relevantes e atemporais.

É claro que qualquer conteúdo pode ser atualizado, e isso Porém, quanto menos isso for necessário, melhor. Dessa
é até bom! Fazer relançamentos ou publicar nas redes maneira, o seu conteúdo não perderá valor ao longo do
sociais com informações novas é excelente e mostra que tempo e continuará gerando resultados mesmo depois de
você está antenado. meses ou anos publicado.

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CONTEÚDO RESPONSIVO
Uma parte considerável dos acessos
à internet vem por dispositivos
móveis e esse número só cresce. Por
isso, independentemente de o seu
conteúdo ser em imagens, vídeos ou
textos, ele deve ser pensado para
funcionar em plataformas mobile.
Empresas que não pensam nesse
aspecto perdem muitos usuários
que acabam desistindo de acessar
um conteúdo que não funciona bem
em seu tablet ou smartphone. Por
isso, se você quer atingir pessoas
de todas as formas e possibilidades,
pense em como proporcionar a
melhor experiência possível a elas,
de qualquer lugar pelo qual estejam
acessando.
CONTEÚDO PENSADO NO
ESTÁGIO DO FUNIL
O funil é o trajeto pelo qual o seu
usuário passa de visitante a cliente.
Ele funciona como um processo
dividido em etapas, das quais a sua
persona não terá conhecimento, mas
você sim.
Na hora de produzir conteúdos,
pense nas pessoas que estão em
todos os estágios: as que estão tendo
o primeiro contato com você na
atração, as que estão considerando
o problema e uma possível compra e
as que estão no fundo, na avaliação
de compra.
Entenda quais os possíveis trajetos
dessa pessoa entre as etapas e que as
suas necessidades serão cada vez mais
específicas no decorrer desse processo,
33
o que vai demandar conteúdos mais
aprofundados e completos.
CONTEÚDO QUE GERA AÇÃO
Você quer conteúdos que vendem,
certo? E para realizar uma venda a
pessoa precisa passar pelas etapas do
funil e realizar ações. Então você pode
gerar conteúdos com elementos que
motivem essas ações!
O melhor exemplo disso são os calls-
to-action, que são botões, imagens
ou links que direcionam o leitor a uma
próxima ação: acessar outro conteúdo,
falar com um consultor, baixar
um ebook, deixar um comentário,
compartilhar ou qualquer outra coisa
que faça com que esse usuário
permaneça acessando o que você
produz e, ao mesmo tempo, caminhe
pelo funil de vendas.

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É importante apenas que esse CTA tenha
coerência com o conteúdo no qual a
pessoa já se encontra: seja pelo tema ou
pelo estágio do funil (uma pessoa que tem
o primeiro acesso em um conteúdo bem
superficial não deve ser levada a falar com
um consultor, e sim a um assunto um pouco
mais denso).
Use CTAS em todos os conteúdos que você
criar: vídeos, ebooks, posts e tudo o mais
que sua estratégia permitir.
COMO O MEU CONTEÚDO
NÃO PODE SER?
Se existem inúmeras características de um
conteúdo que vende, existem outras que
merecem a sua atenção para que não sejam
encontradas no seu conteúdo. Do mesmo
jeito que os detalhes podem conquistar
uma pessoa, eles também podem fazer o
contrário e distanciá-la de você.
34
DADOS FALSOS
OU SEM REFERÊNCIA
Esse é um pecado mortal! Informações que
não são verdadeiras podem colocar a sua
credibilidade em xeque! Ou, ainda, usar
dados de outras pessoas como se fossem
seus. Imagine se alguém estivesse fazendo
isso com você, depois de todo o seu
trabalho para compilar e organizar aquelas
informações?
Seja honesto com seus leitores e não forje
informações nem se apodere de dados
que não são seus. A internet é um meio de
comunicação interconectado e é muito fácil
descobrir a verdade sobre os fatos.
ENROLAÇÃO
Ninguém merece enrolação. Muito menos
a sua tão almejada persona. Por isso,
não encha o seu texto de informações
dispensáveis apenas para gerar volume.
Se você esgotou o seu conhecimento ou
informações sobre aquele assunto, termine
o conteúdo.

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Até porque, principalmente na internet, o
consumo de informação é extremamente
prático e dinâmico, e se você está apenas
“enchendo linguiça” as pessoas se cansarão
e deixarão de acessar o seu conteúdo.
SER UMA CÓPIA DE ALGUÉM
Vale para dados, mas, obviamente, para
qualquer tipo de conteúdo — por mais que
ele seja “refeito” por você. Plágio é crime e
isso pode te custar caro!
Além disso, mesmo que você cite
as referências, quando se trata de
um conteúdo inteiro não vale a pena
simplesmente republicar em seu blog
ou em qualquer outro canal. Você estará
gerando autoridade para quem produziu o
conteúdo e não para você.
35
CONTEÚDO QUE ME AGRADA,
MAS NÃO AGRADA A MINHA
PERSONA
Você produziu um conteúdo e amou! Ele
virou o seu queridinho! Mas ele não gera
tráfego, nem engajamento. Isso significa
que você está produzindo conteúdos para si
mesmo e não para sua persona!
É importante ter duas coisas em mente: não
é porque você acha um conteúdo excelente
que ele será significativo para ela. Por isso, o
seu foco tem que estar em agradá-la e não
em satisfazer você.
Pode parecer um pouco grosseiro, mas
essa informação é realmente importante!
Muitas empresas não entendem porque
seu conteúdo não gera engajamento e, em
muitos casos, é porque ele não está sendo
pensado para quem se deseja atingir, mas
sim para agradar o chefe, por exemplo.
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Em segundo lugar, é importante entender que não é

porque você está cansado de ouvir sobre determinado
assunto que sua persona também esteja. Você domina
essa informação e não deve julgar que sua persona
também já tenha conhecimento sobre isso.

Produza conteúdos dos mais técnicos aos mais simples e

garanta que sua persona esteja adquirindo conhecimento
com o que você cria.

CONTEÚDO QUE SÓ FALA DO MEU PRODUTO

Esse também é um erro grave e, infelizmente, comum.

Se você só fala sobre a sua empresa ou seus produtos e
serviços, você está fazendo publicidade e não um conteúdo
estratégico que gera valor e conversão.

É claro que em algum momento você falará do que faz.

Afinal, as pessoas precisam saber disso. Mas esse é um
conteúdo fundo de funil, que não necessariamente precisa
ser uma mera propaganda, mas um tutorial, case de
sucesso, manual ou demonstração do seu produto. Como
você deve imaginar, por se tratar de um funil essa é a menor
porcentagem de conteúdo que você produzirá.

Mas se você só falar sobre si mesmo, as pessoas ficarão

cansadas, não enxergarão valor e você perderá um valioso
tempo tendo que reestruturar a sua estratégia.
 37
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CASE DE SUCESSO ROCK Criar um blog, produzir artigos frequentemente e ter uma
estratégia de marketing de conteúdo funciona mesmo? Traz
CONTENT - O CONTEÚDO receitas reais para o seu negócio?

DE 500 MIL REAIS: COMO Bom, hoje eu vou te dizer e comprovar com números que,
com certeza absoluta, sim.
UM CONTEÚDO NOS FEZ
Esse gráfico é o tráfego, em um ano, de um único artigo
GERAR TUDO ISSO EM no nosso blog, responsável por gerar aproximadamente
R$436.000,00 de receitas para a Rock Content.
APENAS 16 MESES
Vale ressaltar que esse gráfico vai de dezembro de 2014 a
Por Diego Gomes maio de 2016. Um total de 16 meses.

Quase meio milhão de reais, é isso mesmo!

 38
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Nós somos viciados em SEO e em pesquisa

de palavras-chave.

Em dezembro de 2014, identificamos

algumas oportunidades para produzir uma
peça de conteúdo interessante, focada na
palavra-chave “marketing digital“:

1. Essa é a palavra-chave com o maior

volume dentro do segmento de
“marketing” segundo o Google Keyword
Planner e a SEMRUSH;

2. Essa é uma palavra de alto custo por

clique, variando entre R$5 e 7.

3. Essa palavra-chave representa uma

das primeiras buscas educativas feitas
por uma das nossas personas, o dono
da pequena empresa que é pouco
experiente em marketing digital.
 39
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Quando descobrimos esse pote de ouro,

entendemos que precisávamos de um
blog post matador para rankear para uma
palavra-chave com quase 30 mil buscas
mensais com um CPC de R$5,90.

Curiosidade: quando começamos a apostar

nessa palavra-chave, o volume era de
apenas 15 mil buscas por mês.

Sim, marketing digital está em alta. Pode

investir, caro leitor!

Fazendo um cálculo rápido, isso significa

que caso estivéssemos em 1º lugar nas
buscas orgânicas, estaríamos praticamente
imprimindo dinheiro.

Vem comigo:

Supondo que 30% (estimativa conservadora)

das 30 mil pessoas que buscam por
“marketing digital” todos os meses
clicassem no primeiro resultado do Google,
seria necessário investir inacreditáveis
R$53.100,00 por mês em Google Adwords
para obtermos esse mesmo tráfego (9 mil
pessoas, por R$ 5,90 cada clique).

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Economizar todo esse dinheiro e ainda
assim trazer dezenas de milhares de
pessoas por mês ao nosso site com baixo
custo era a meta. Mas apesar de toda a
animação inicial, sabíamos que essa não
seria uma batalha fácil.
Nos três primeiros meses após a postagem,
a página tinha conseguido uma quantidade
bem pífia de acessos, comparado ao
restante dos conteúdos do nosso blog.
Mas isso era completamente esperado.
## Março: 305 acessos (Chegada na
primeira página)
## Abril: 1.415 acessos (top 5)
40
De qualquer forma sabíamos que, a partir
daquele momento, os esforços de Link
Building e de atualização de conteúdo iriam
surtir efeito direto no desempenho do artigo.
Nos três meses seguintes, focamos
muito na aquisição de links externos
por meio da troca de guest posts e links
internos, produzindo conteúdos satélites
relacionados a marketing digital que
apontavam para este artigo.
Assim, no 4º mês conseguimos alcançar a
primeira página do Google e já no 5º mês
atingimos o 1º lugar das buscas orgânicas.
## Maio: 9.083 acessos (Entre os dias
15 e 27 de maio os picos de acesso
orgânico indicam que chegamos na
1ª posição)

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Assim, nosso funil de vendas ficou com as seguintes taxas
de conversão:
Para os 127 mil acessos no período que vai de dezembro
de 2014 a abril de 2016, tivemos 12 mil de nossos contatos
nessa página, o que representa 9.4% do total de visitantes.
De todas as leads, 8% do total (ou 970) se tornaram reais
oportunidades de negócio para a Rock Content e, dessas,
28 se tornaram clientes da Rock Content, o que representa
uma taxa de conversão de 2.8%.
Analisando do topo desse funil até a conclusão da compra,
estamos falando de uma taxa de conversão de 0.02% dos
visitantes de um único post em clientes.
41
Agora, a parte divertida!
No final das contas, quanto foi que apenas um conteúdo do
nosso blog trouxe de receita para a Rock Content?
Estamos falando de pelo menos um ano de esforço
constante para obter resultados assim.
Agora eu te pergunto uma coisa simples:
Vale ou não vale a pena investir em Marketing de Conteúdo?
O artigo de marketing digital continuará dando resultados
por muito tempo.
O conteúdo perene (evergreen) tem essa característica de
ser atemporal.
Hoje ele traz, em média, 16 mil sessões orgânicas por mês.
E mês após mês ele continua trazendo novos clientes.

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BÔNUS SAMBA
TECH: COMO VÍDEOS
FUNCIONAM EM CADA
ETAPA DO FUNIL
Os vídeos online representam uma verdadeira revolução
nas formas de comunicação. Aquele modelo antigo que
dizia que para transmitir uma mensagem era necessário um
emissor, um receptor e um canal de transmissão, já mudou.
Hoje, contamos com a variedade de canais disponíveis para
se comunicar com um determinado público e é preciso
saber qual deles é o mais eficaz.
Claro que cada canal é indicado para determinada
mensagem ou tipo de público que se pretende alcançar,
e por isso é preciso pesquisar bem todos eles para
decidir qual é o mais adequado para a sua estratégia. E
se pensarmos em um formato mais abrangente, capaz de
atrair, informar, educar, emocionar e entreter pessoas, o
vídeo é o mais completo.
42
Estamos acostumados a consumir conteúdo em vídeo em
vários momentos do nosso dia a dia. Seja de manhã, quando
assistimos ao noticiário; no ônibus ou no carro, quando
assistimos vídeos nas redes sociais; à noite, em casa,
quando assistimos a nossa série preferida… O fato é que o
vídeo está tão presente na nossa realidade que às vezes
nem percebemos o impacto que causam.
Nesse contexto, as empresas também têm buscado investir
cada vez mais nesse formato de comunicação. Muitas
delas ainda mantêm o vídeo somente como um canal de
comunicação e marketing com o público externo. O que já
significa uma vantagem competitiva incrível, principalmente
em relação àquelas que não utilizam. Mas para inovar e dar
um caráter ainda mais estratégico para essa ferramenta,
outros setores também estão trazendo os vídeos para o dia
a dia corporativo.
Um exemplo disso é utilizá-lo no momento da negociação
pelo time de marketing e vendas da sua empresa. Se
pensarmos em todo o funil, é possível utilizá-lo em cada
uma das etapas para envolver o seu prospect desde o
começo do relacionamento. Afinal, engana-se — e muito!
— quem acha que o trabalho de fidelização deve ser
feito somente pela sua equipe de Customer Success.
Esse trabalho vai muito além e cada colaborador da sua
empresa deve trabalhar para que o cliente tenha a melhor
experiência possível.

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Para você entender como os vídeos
podem ser usados nas etapas do seu funil,
separamos algumas dicas:
ATRAÇÃO
Nessa etapa o seu vídeo pode ter um
caráter mais lúdico, com a intenção de
convidar as pessoas a acessarem algum
material ou conhecerem mais sobre você e
o seu negócio. Aqui, geralmente o vídeo é
mais genérico, mas sem ser simplista.
Como é o primeiro contato do seu futuro
cliente com a sua empresa, é preciso que
você ofereça para o seu lead um conteúdo
atrativo e envolvente para que não perca a
sua audiência.
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CONVERSÃO
Chegamos a uma parte importante da
jornada de compra: a sua lead já sabe
quem é você e agora já está considerando
comprar a sua solução. Por isso, capriche
nos seus argumentos para não deixar a
peteca cair! Utilizar um vídeo aqui pode
acelerar o seu processo de conversão e
garantir um ponto a mais na última etapa do
funil, que é a fidelização.
Hoje, as empresas têm buscado oferecer
uma experiência positiva para o cliente e é
nessa etapa que você tem a oportunidade
de se relacionar de forma diferenciada com
a sua lead. Não perca essa chance.
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FECHAMENTO

Passou bem pelas duas primeiras etapas

do funil? Oba! Sinal de que você chegou
aqui mais ciente de como os vídeos podem
acelerar o seu processo! Você já atraiu
sua lead, fez com que ela demonstrasse
interesse pelo seu produto ou solução, certo?

Agora que o prospect já está com a sua

equipe comercial, é fundamental dar
continuidade ao trabalho de encantamento
da lead e fazer de tudo para que a jornada
seja ainda mais especial e positiva. Usar
vídeos nessa fase é uma ótima forma
de continuar proporcionando a melhor
experiência para o seu cliente.

Na Samba Tech, é muito comum os

executivos de vendas usarem vídeos para
explicar melhor a solução para os clientes
durante o processo de vendas ou até
mesmo gravar com pessoas de outras áreas
da empresa para ressaltar a importância
que cada cliente tem para o negócio. E sabe
como a gente faz isso? Veja no vídeo abaixo!

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A VENDA FECHOU
Não pense que o jogo já está ganho! Muito mais do que
vender, é preciso manter o seu cliente e garantir que ele
esteja satisfeito com o seu produto ou serviço. Na quarta e
última etapa do funil é que o seu time de Relacionamento
ou Sucesso do Cliente deve entrar em ação. E o vídeo
também é uma ferramenta incrível nessa fase!
Aqui, é hora de inovar e criar formas mais divertidas e
lúdicas de impressionar o seu cliente. Na Samba, o time de
CS investe nesses vídeos, como você pode ver abaixo:
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Mas, na prática, quais pontos devemos tratar ao gravar
um bom vídeo de negociação? Embora nos processos
comerciais eles não exijam uma superprodução, é preciso
pensar e planejar bem o roteiro antes de gravar. Um bom
roteiro evita refações e garante que todos os pontos sejam
abordados. Neste link você confere as melhores dicas
sobre montar um roteiro profissional!
Junto a isso, você deve pensar calma e estrategicamente
nos assuntos que você abordará no vídeo. Aqui, é muito
importante se atentar para a etapa de negociação em que
vocês estão para evitar que o seu prospect tenha uma
informação que talvez precise de mais tempo para ser
passada — como valores, por exemplo. Por isso, a dica é
fazer um checklist com os principais pontos que você deve
abordar e deixar ao lado do roteiro na hora de produzi-lo. :D
Nessa etapa, também é importante ter em mente a
linguagem que será utilizada. É claro que você deve passar
toda a identidade e cultura da sua empresa na forma
como vai lidar com o seu cliente, mas é preciso conhecer
o público com o qual você vai conversar. Uma linguagem
muito descolada e lúdica talvez não seja a melhor forma de
abordar clientes mais fechados e sérios.
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Além disso, é muito importante que você

pense em todos os recursos necessários
para a gravação de um vídeo, como o
equipamento técnico, que inclui câmera,
iluminação e microfone, além da edição
e finalização do vídeo. Quando bem
trabalhado, esse conteúdo pode impactar
diretamente as suas vendas. Por isso, invista
nele! Garantimos que você não vai se
arrepender!

Ah, se quiser saber mais sobre todos os

recursos necessários para a produção de
um vídeo, é só acessar a seção de Produção
de Vídeos, no site do Samba Talks.
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CONCLUSÃO
Você percebeu o poder de um conteúdo
para as vendas de uma empresa. Mas
esperamos que tenha entendido que esse
conteúdo só terá essa capacidade se for
estratégico, planejado e mensurado.

Por isso, mais do que produzir, você deve

estruturar um plano de Marketing de
Conteúdo que realmente seja capaz de
trazer resultados e lucro para sua empresa,
facilitando os processos de venda e
atingindo as pessoas certas, do jeito certo e
na hora certa.

Agora que você já sabe tudo sobre

conteúdos que vendem, é hora de colocar
em prática o que aprendeu, gerar novas
oportunidades de venda, leads, autoridade,
engajamento, valor, relacionamento e, é
claro, lucro!

Boa sorte em sua estratégia e boas vendas!

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brasileiro. Nós ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes através
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Através de nosso serviço de consultoria montamos estratégias de conteúdo

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escritores freelance qualificados.

Possuímos vários materiais educativos gratuitos e sempre temos algum

artigo interessante no blog do Marketing de Conteúdo.
Eleita pela FastCompany como uma das companhias mais inovadoras
da América Latina, a Samba Tech ajuda centenas de empresas a se
comunicarem melhor com sua audiência através dos seus vídeos online.

Nossas soluções de Educação à Distância, Comunicação Corporativa,

Transmissão ao Vivo e TV na Internet cuidam de

todo o processo de gestão e distribuição de um vídeo online, desde o

momento em que ele sai da câmera até ser distribuído para qualquer
dispositivo conectado à internet. A nossa tecnologia leva o conteúdo
dos nossos clientes a milhares de pessoas, democratizando o acesso à
informação com segurança e qualidade.

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