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Material
Complementar
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QUAL SCRIPT VOCÊ

SEGUE NA SUA VIDA?
Eu estou sem dinheiro por que...
Meu relacionamento está ruim por que...
Não consigo resultados melhores por que...
Minha saúde está comprometida por que...
Você diz isso... Porque não conhece a minha
história, se conhecesse...
Se esses questionamentos não levam a uma

resposta de autorresponsabilidade, TOME
CUIDADO!
Escreva quais frases você tem dito diariamente na

sua vida:
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_________________________________________
Lembre-se: COMO VOCÊ SE VÊ/PERCEBE,

DETERMINA COMO É E COMO SERÁ A SUA
VIDA!
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Estatísticas
• 72% das pessoas estão insatisfeitas com o trabalho.
[International Stress Management Association - Isma
Brasil. 2015]
• 63% dos casos de insatisfação no trabalho são
atribuídos a problemas de relacionamento.
[International Stress Management Association - Isma
Brasil. 2015]
• 57% dos brasileiros temem não conseguir pagar as
dívidas.
[Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas - CNDL.
2015]
• Para 60% dos brasileiros, a falta de dinheiro é o que
mais dificulta a conquista de uma vida plena.
[Abbott - Saúde Global e Pesquisas. 2015]
• 33% da população mundial sofre de ansiedade.
[Organização Mundial de Saúde – OMS]
• 10% da população brasileira já teve algum episódio de
depressão.
[Organização Mundial de Saúde – OMS]
• Em 10 anos, taxa de divórcios cresceu 160% no brasil.
[Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística - IBGE.
2015]
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- O que te impede de viver o melhor em cada uma das

áreas da sua vida? Marque com um X.
• Falta de saúde • Meus amigos

• Emprego chato • Ansiedade
• Falta de disposição • Falta de oportunidade
• Vícios • Distanciamento familiar
• Infelicidade • Falta de dinheiro
• Orgulho • Impaciência
• Depressão • Desemprego
• Falta de organização • Crise
• Baixa autoestima • Falta de apoio
• Meus professores • Governo
• Desmotivação • Falta de justiça
• Pânico • Baixo salário
• Mentira • Chefe
• Obesidade • Falta de capacidade
• Pessimismo • Indecisão
• Medo(s) • Vizinho
• Crise conjugal • Meus pais
• Insegurança • Falta de confiança
• Filhos • Falta de foco
• Arrogância
• Falta de tempo
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- Quem ou o que você gostaria de mudar para que sua

vida fosse mais fácil? Marque com um X.
• O cônjuge
• Os subordinados
• Os filhos
• O sócio
• A empresa
• Os amigos
• O dinheiro
• Os pais
• O país
• Os vizinhos
• O mundo inteiro
• O governo
• Os professores
• Os chefes
• Deus
Quem é você: Protagonista ou Vítima?

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Protagonismo
A Regra de Ouro para uma Vida Extraordinária.
Protagonismo – [Definição 1]
É não entregar o roteiro da sua vida nas mãos dos
outros. Quer você queira ou não, você é o protagonista
da vida que tem levado!
É muito cômodo colocar culpa e responsabilidade do

insucesso e infelicidade nas mãos de:
• Cônjuge • Vizinhos
• Subordinados • Mundo inteiro
• Filhos • Governo
• Empresa • Sócio
• Amigos • Professores
• Dinheiro • Chefes
• Pais • Deus
• País
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É muito mais fácil entregar o manche do seu avião

(avião chamado vida), nas mãos de outra pessoa e
depois culpá-la dos erros. O manche do seu avião é
seu. Você é o piloto e protagonista da sua vida!
• A falta de dinheiro é culpa do governo ou da

economia.
• O fracasso da minha empresa é culpa dos
colaboradores.
• Meu casamento está ruim por culpa do meu cônjuge.
• Entrei nas drogas por culpa dos meus amigos.
• Minha carreira está ruim porque meus pais não
puderam pagar uma boa faculdade.
• Não recebo uma promoção por culpa do meu chefe.
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Deus está no controle dos ventos, das nuvens

e das chuvas. Mas você é quem está no
controle do avião chamado SUA VIDA! Cabe
a você olhar no radar, ajustar o GPS e seguir
em frente em direção ao seu objetivo.
PROTAGONISMO – [Definição 2]
É a capacidade de reconhecer que você é responsável
pelos resultados que vem obtendo na vida.
Depois, entrar em Ação e parar imediatamente de se
culpar, porque você merece o sucesso e a felicidade.
• Não é por acaso!

• Você colhe o que semeia!
• Os resultados, bons ou ruins são seus e de mais
ninguém!
• Está tudo certo! Cada um tem a vida que merece!
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Conhece alguém que está vivendo uma vida de dor e

que não merece isso?
• Problemas financeiros
• Filhos nas drogas
• Infidelidade do cônjuge
• Traição de amigos
• Enganado pelo sócio
• Roubado por funcionário
• Empresa falida
• Outros
“Não se deixem enganar: de Deus não se zomba. Pois o

que o homem semear, isso também colherá.”
[Gálatas 6:7]
Como semeamos nossos resultados:
• 1o. Ações
• 2o. Sentimentos
• 3o. Pensamentos
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PROTAGONISMO – [Definição 3]
É ter a convicção que ninguém lidera situações e
pessoas, sem antes liderar a si mesmo.
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AS 7 LEIS Do
Protagonismo
Responsabilizar-se pelas suas ações é um desafio de
usar sabiamente a sua existência, pois o que define o
que somos é o que fazemos. Sua vida e seus sonhos
esperam por você.
Para tanto, é importante você aplicar na prática o

caminho para alcançar o sucesso, usando as 7 leis
do PROTAGONISMO. Trata-se de práticas que,
transformadas em hábitos diários, trarão tantas
mudanças que as pessoas ao seu lado e você próprio
perceberão uma nova pessoa surgindo, e novas
oportunidades e possibilidades baterem à sua porta.
1A. LEI: NÃO IGNORAR OS FATOS

2A. LEI: NÃO BUSCAR CULPADOS
3A. LEI: NÃO CRITICAR AS PESSOAS
4A. LEI: NÃO JULGAR AS PESSOAS
5A. LEI: NÃO RECLAMAR DE SITUAÇÕES
6A. LEI: NÃO SE FAZER DE VÍTIMA
7A. LEI: NÃO JUSTIFICAR SEUS ERROS
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OLHA PARA AS ÁREAS DA VIDA QUE NÃO

ESTÃO COMO VOCÊ GOSTARIA E PERCEBA A
HISTÓRIA QUE VOCÊ VEM CONTANDO PARA
VOCÊ SOBRE ESSAS ÁREAS
ESCREVA NO CADERNO SE VOCÊ ESTÁ NO PAPEL

DE PROTAGONISTA OU DE VÍTIMA/FIGURANTE
ESCREVA: QUAL DECISÃO QUE VOCÊ TOMA A
PARTIR DE AGORA PARA MUDAR SUA VIDA?
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É POSSÍVEL MUDAR QUALQUER COISA EM

MINHA VIDA?
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Neuroplasticidade
Por mais de quatro séculos foi comum pensar que
nossos cérebros se desenvolviam somente durante
a infância e depois se tornava inflexível ao longo da
vida adulta, dando uma falsa sustentação ao velho
ditado “não se pode ensinar truques novos a um
cachorro velho”. Na verdade, muita coisa muda no
cérebro ao longo da vida, e como resultado da própria
atividade. Pesquisadores continuam a provar que essa
teoria defasada não está correta e fornecem provas
de que o cérebro humano pode se alterar através de
estímulo mental, ginástica cerebral (neuróbica) e novos
aprendizados.
Neuroplasticidade, ou plasticidade cerebral, é a

capacidade de reorganização do cérebro conforme
o uso, ou seja, a capacidade de remapeamento das
conexões neurais, o qual, que nos ajuda no aprendizado
contínuo. Ela se refere à maneira do nosso cérebro agir e
reagir à medida que experimentamos uma mudança em
nosso ambiente ou desenvolvemos uma habilidade.
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Quando nós usamos nosso cérebro de novas formas,

criamos novos caminhos para comunicação neural.
Mesmo quando adultos, o que aprendemos e ao que
nos adaptamos ao longo da vida reorganiza nossos
neurônios existentes. Portanto, a neuroplasticidade é o
que nos permite aprender, memorizar e adaptar através
da experiência com o mundo a nossa volta.
COMO CRIAR NOVAS CONEXÕES NEURAIS?

Há basicamente duas formas de estabelecer novas
conexões neurais eficientemente:
FORMA DE NOVAS CONEXÕES NEURAIS 1

Através da repetição do que vimos, ouvimos e
sentimos.
FORMA DE NOVAS CONEXÕES NEURAIS 2
Através do que vimos, ouvimos e sentimos por forte
impacto emocional.
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A capacidade que o cérebro possui continuamente

de se renovar de acordo com as experiências que
temos, trouxe também a informação sobre como
fazer essas renovações e mudar os padrões mentais
que já não atendem mais nossas necessidades. E essa
função é muito importante para desenvolvermos a
Inteligência Emocional e mudarmos as crenças que
não mais agregam, para outras crenças que ajudarão a
efetivamente termos mais sucesso e realizações.
E como isso acontece? Um novo entendimento sobre a

nossa fisiologia diz respeito a morte e nascimento das
células cerebrais. Segundo Daniel Goleman, psicólogo,
em seu livro, O Cérebro e a Inteligência Emocional
– Novas Perspectivas, “todos os dias o cérebro gera
10 mil células-tronco que se dividem em duas. Uma
torna-se uma linha filiada que continua fabricando
células-tronco, e a outra migra para onde quer que
seja necessária no cérebro e se transforma nesse
tipo de célula.” Quer dizer que as células cerebrais
se multiplicam e isso equivale a dizer que novas
experiências, novas células, novas conexões e novos
padrões tendem a surgir. Perfeito! Comportamento
adaptável a outras realidades.
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Ainda de acordo com Goleman, muitas vezes, essa

destinação é onde a célula se faz necessária para novo
aprendizado. Ao longo dos 4 meses posteriores, essa
nova célula forma cerca de 10 mil conexões com outras
para criar um novo circuito neural.
Simples? Sim e não. Acontece que as crenças (lê-se

conexões neurais muito bem estabelecidas) farão em
“tremendo esforço” para continuarem prevalecendo,
ou seja, ainda que tenhamos novas informações, as
antigas “tentam” predominar. Isso em função de outra
atividade do cérebro, as emoções e sentimentos. O
medo, insegurança, vaidade, orgulho, entre outras,
impedem a facilidade para mudar comportamentos,
mesmo que o atual apresente resultados negativos.
Flavio Gikovate, psiquiatra, diz que mudar pensamento
é tão difícil quanto mudar hábito, pois os hábitos são
conhecidos e de alguma forma nos protegem, mesmo
sendo eles algo ruim.
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Por essa razão é tão difícil mudar uma crença quando

esta está fortemente estabelecida em nós.
Porém, se nosso cérebro apresenta a neuroplasticidade,

já sabemos que é possível alterar um comportamento
(ação), mudar uma crença, adquirir novos
conhecimentos que se tornarão o alicerce para uma vida
de mais realizações.
O sonho, o desejo, a ação e a persistência. Um bom

profissional pode vir a ser um ótimo líder. Buscar quais
caminhos e ações levarão ao objetivo: um MBA, novo
idioma, Coaching para adquirir novos comportamentos,
aprender com modelos positivos de bons líderes,
leituras. E praticar.
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“Todos os dias, faça alguma coisa que te deixará mais

próximo de ser melhor amanhã.”.
“Você muda seu cérebro toda vez que se concentra para

prestar atenção em algo.”.
“Quando o mundo lhe disser: ‘Desista!’. Faça mais uma

vez!”.
“Esteja disposto a ser um vencedor todas as manhãs!”.
“Comece a fazer o que é necessário. Então, faça o

que é possível. E, de repente, você estará fazendo o
impossível!”.
“Sua mente ‘ouve’ tudo o que seu corpo ‘diz’!”.
“Se você quer entender o que vai acontecer, dê o

primeiro passo! Porque você é mais determinado do
que acredita, é mais forte do que parece e é mais esperto
do que pensa.”.
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NEURÓBICA [GINÁSTICA
PARA O CÉREBRO]
Troque o relógio de pulso.

Ande pela casa no escuro.
Vista-se de olhos fechados.
Estimule o paladar, coma coisas diferentes.
Leia ou veja fotos de cabeça para baixo
concentrando-se em pormenores nos quais nunca tinha
reparado.
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Veja as horas num espelho.

Compre um puzzle e tente encaixar as peças
corretas o mais rapidamente que conseguir,
cronometrando o tempo. Repita a operação e veja se
progrediu. Depois de montar 2x, monte agora de cabeça
para baixo.
Escreva ou escove os dentes trocando a mão.
Quando for trabalhar, utilize um percurso diferente
do habitual.
Introduza pequenas mudanças nos seus hábitos
cotidianos, transformando-os em desafios para o seu
cérebro.
Folheie uma revista e procure uma fotografia que
lhe chame a atenção. Agora pense em 25 adjetivos que
ache que a descrevem e/ou ao tema fotografado.
Ouça as notícias na rádio ou na televisão quando
acordar. Durante o dia escreva os pontos principais de
que se lembrar.
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Quando for a um restaurante, tente identificar

os ingredientes que compõem o prato que escolheu
e concentre-se nos sabores mais sutis. No final, tire a
prova dos nove com o cardápio e/ou o garçom.
Ao entrar numa sala onde tenha muita gente, tente
determinar quantas pessoas estão do lado esquerdo e
do lado direito. Identifique os objetos que decoram a
sala, feche os olhos e enumere-os.
Selecione uma frase de um livro e tente formar uma

frase diferente utilizando as mesmas palavras. Depois
forme uma frase com mesmo sentido, mas com palavras
diferentes.
Experimente fazer a qualquer coisa que nunca tenha
feito antes.
Experimente memorizar aquilo que precisa comprar
no supermercado, em vez de elaborar uma lista.
Recorrendo a um dicionário, aprenda uma
palavra nova todos os dias e tente introduzi-la
(adequadamente!) nas conversas que tiver.
Use o mouse na mão contrária.
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VOCÊ QUER TER RESULTADOS POSITIVOS EM

TODAS AS ÁREAS DA SUA VIDA?
Para que possamos alterar nossos resultados,

precisamos compreender como se comporta o nosso
modelo de comunicação.
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Nós não operamos diretamente sobre o mundo, mas

em nossas percepções individuais do mundo. Com a
distinção de mapa/ território, o nosso “mapa”, que é
nossa percepção do território, determina e controles as
nossas percepções e nossas respostas. Nós respondemos
ao mundo, não como ele existe, mas de acordo com o
nosso “mapa” do mundo. Isso ressalta a importância
de entendermos e dirigirmos os nossos “mapas” de
mundo.
Esses “mapas” consistem em nossas crenças, valores,

atitudes, linguagem, memórias e outros filtros
psicológicos. Dentro da nossa consciência, nós
experimentamos estes “mapas” internos simplesmente
como nossos “pensamentos”, através do nosso sistema
representacional. No entanto, “da forma como nós
pensar, nós somos.” Desta forma, nossos “mapas”
representacionais internos interagem com nossa
fisiologia para produzir nossos estados. Em seguida, o
nosso estado dirige nosso comportamento. Isto significa
que a nossa percepção funciona como nossa projeção.
Ele determina nossas ações.
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Nós respondemos de acordo com o nosso “mapa”

interno do mundo. O mesmo acontece com todas as
outras pessoas. Todo mundo usa seu próprio modelo
para orientar as suas percepções, pensamentos, emoções
e ações. Isto inclui o seu cônjuge, filhos, amigos, pais,
figuras de autoridade, etc. Antes de podermos esperar
que os outros mudem os seus pensamentos, emoções,
respostas, etc., o “mapa” interno deles deve mudar.
O cérebro humano tem a capacidade de captar e

registrar em média 1.500 estímulos por segundo; sendo
que conseguimos ter consciência de 5 a 9 estímulos por
segundo. A Programação é feita através de todos os
estímulos que entram, mesmo que nós não tenhamos
consciência deles.
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A nossa percepção de um acontecimento ocorre na

medida que experimentamos as informações, que nos
chegam através de nossos canais sensoriais de entrada,
que são:
Visual incluindo o que vemos ou o modo como alguém
olha para nós;
Auditivo que inclui sons, palavras que ouvimos e como

as pessoas nos dizem tais palavras;
Cinestésico ou sensações externas, que incluem o toque

de alguém ou de alguma coisa, a pressão e a textura;
Olfativo que é o cheiro; e
Gustativo que é o sabor
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Depois do evento externo ser internalizado através

de nossos canais sensoriais, e antes de fazermos uma
representação Interna (IR) do mesmo, nós filtramos o
evento. Nós passamos o evento através de nossos filtros
internos de processamento. Nossos filtros internos
de processamento determinam como nós omitimos,
distorcemos e generalizamos as informações que
recebemos através dos cinco sentidos.
OMISSÃO
A omissão ocorre quando seletivamente prestamos
atenção a certos aspectos de nossas experiências,
omitindo outros. A omissão significa que nós passamos
por cima ou anulamos certas informações sensoriais.
Sem omissão, nós nos depararíamos com informações
em excesso, para tratar conscientemente.
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DISTORÇÃO
A distorção ocorre quando fazemos mudanças nos
dados recebidos pelos nossos sentidos, através de
uma representação distorcida da realidade. Existe
uma história de distorção bem conhecida na filosofia
ocidental: “O pedaço de pau e a cobra”. Um homem
caminhava ao longo de uma estrada e viu algo
que acreditou ser uma cobra, gritando: “COBRA”.
Entretanto após verificar de perto, constatou que na
realidade não passava de um pedaço de madeira.
A distorção nos ajuda também no processo de

automotivação. A motivação ocorre quando nós
distorcemos o material que chega até nós, e que já foi
alterado por um de nossos sistemas de filtragem. Ela é
útil também em planejamento. Nós distorcemos para
planejar, quando construímos um futuro imaginário.
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GENERALIZAÇÃO
O terceiro processo é a generalização, através do qual
tiramos conclusões globais baseadas em uma, duas
ou mais experiências. A generalização tem um ponto
positivo pois ela é uma das maneiras pelas quais nós
aprendemos. Usamos as informações que dispomos
e traçamos conclusões sobre o mundo, baseados
em uma ou mais experiências. O ponto negativo da
generalização ocorre quando pegamos um único evento
e o levamos como experiência vida a fora.
Normalmente a mente consciente consegue tratar de

cinco a nove itens de informação ao mesmo tempo. E
claro que algumas pessoas não conseguem tratar nem
mesmo este número. E eu conheço pessoas que tem
problemas com “uma, mais ou menos duas” - o tipo de
pessoa que não consegue caminhar e mascar “chicletes”
ao mesmo tempo. E você? Tente isto: Você é capaz de
enumerar sete produtos, de uma mesma categoria,
por exemplo, cigarros? A maioria das pessoas são
capazes de enumerar dois, talvez três produtos em uma
categoria de baixo interesse e, normalmente mais de
nove numa categoria de elevado interesse.
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Existe uma razão para isto, se não eliminássemos

constantemente informações terminaríamos com um
número excessivo delas; todas que chegam até nós. Na
realidade, você pode até ter ouvido psicólogos dizerem
que se mantivéssemos simultaneamente conscientes
todas as informações sensoriais que percebemos,
ficaríamos loucos. É por isto que as filtramos.
Portanto, a questão é: “Quando duas pessoas recebem

o mesmo estímulo, por que elas não tem a mesma
resposta?” E a resposta é: “Porque nós omitimos,
distorcemos e generalizamos informações externas, de
maneiras diferentes.
Nós omitimos, distorcemos e generalizamos as

informações, que captamos sensorialmente, através de
um processo interno de filtragem. Os filtros são: Meta
Programas, Valores, Crenças, Atitudes, Decisões e
Memórias
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META PROGRAMAS
Dos nossos filtros internos os Meta Programas são
os mais inconscientes e independem de conteúdo.
Isto quer dizer que os Meta Programas por si só não
tem conteúdo, mas filtram o conteúdo de nossas
experiências.
Os Meta Programas são filtros de omissão e distorção,

que subtraem ou acrescentam conteúdo às nossas
generalizações. Através dos Meta Programas mantemos
nossa identidade, preservando ou fragmentando
as generalizações que fazemos ao longo do tempo.
Conhecer os Meta Programas de uma pessoa, pode de
fato ajudá-lo a prever com aproximação, os estados
desta pessoa. Podem ser empregados para prever seu
comportamento - suas ações. Ainda mais, nós podemos
alterar, com um determinado propósito, o modo que
uma pessoa filtra informações. A finalidade dos Meta
Programas não é classificar as pessoas, muito menos
determinar o que é certo ou errado. Os Meta Programas
não são bons ou maus, são apenas a maneira pela qual a
pessoa processa informações.
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VALORES
O próximo filtro, dentre os inconscientes são nossos
Valores. Valores são o primeiro nível de filtros que
apresenta conteúdo e são essencialmente de avaliação.
Eles são a maneira pela qual decidimos se nossas ações
são boas ou más, certas ou erradas.
Os Valores definem como nos sentimos a cerca de

nossas ações. Deles provêm a força primária de nossa
motivação, por de trás de nossas ações. Os valores
são organizados em uma hierarquia, onde o mais
importante está no topo e os menos importantes abaixo
dele. Cada um de nós possui modelos distintos de
mundo (uma representação interna de como o mundo
é) e nossos valores estão inter-relacionados com tais
modelos.
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Ao nos comunicarmos com nós mesmos ou com outra

pessoa, se o nosso modelo de mundo conflita com
nossos valores ou com os valores da outra pessoa,
provavelmente haverá um conflito. Richard Bandler
diz: “Valores são aquelas coisas das quais não abrimos
mão”. “Valores são aquelas ideias nas quais estamos
dispostos a investir tempo, energia e recursos, tanto
para obtê-las, bem como evitá-las. Valores são aquelas
coisas que nos movemos ao encontro de, ou nos
afastamos de (Veja Meta Programas). Eles promovem
atração ou repulsão, em nossa vida.
São as generalizações de profundas crenças (conscientes

ou inconscientes) sobre o que é importante ou não,
que nos levam a avaliar pessoas e fatos como bons ou
maus. Os Valores podem mudar com o contexto. Isto
é, você tem certos valores relativos a relacionamentos
e outros que dizem respeito a sua vida profissional,
provavelmente eles não são os mesmos. Seus valores
sobre o que você quer em um e em outro, podem ser
bem diferentes (Na realidade, se não o forem, é possível
que você tenha problemas com ambos). Uma vez que os
valores estão relacionados com o contexto, eles podem
também relacionar-se com um estado, ainda que esta
relação seja mais fraca com estados do que com crenças.
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CRENÇAS
O próximo nível de filtros são as crenças. Crenças
são convicções ou aceitações de que certas coisas são
verdadeiras ou reais. São também generalizações
sobre o estado do mundo. Um dos elementos mais
importantes em Modelagem (que é um processo
dentro da PNL - reprodução de excelência) é encontrar
as crenças da pessoa, relativas ao comportamento
particular que estamos tentando modelar.
Richard Bandler diz: “Crenças são aquelas coisas

que não conseguimos contornar”. Crenças são as
pressuposições que temos sobre determinadas coisas
que podem tanto criar, bem como negar nosso poder
pessoal. A este nível as crenças são chaves liga/desliga
de nossa habilidade de fazer qualquer coisa no mundo,
porque se você não acredita que pode fazer alguma
coisa, você provavelmente não terá a oportunidade
de descobrir. No processo de trabalhar com as crenças
de alguém, é importante eliciar ou descobrir, quais as
crenças que ele tem, que o tornam capaz de fazer o que
faz. Nós estamos também interessados em descobrir as
crenças limitantes, aquelas que não permitem às pessoas
fazerem o que desejam fazer.
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ATITUDES
Atitudes resultam da coletânea de nossos valores e
sistema de crenças, acerca de um determinado tema.
Normalmente somos mais ou menos conscientes de
nossas atitudes, e frequentemente dizemos para as
pessoas: “Bem, é assim que me sinto a cerca daquilo”.
Mudança no nível das atitudes, com frequência é

substancialmente mais difícil que no nível dos valores.
(Você alguma vez tentou mudar a atitude de alguém?).
É mais fácil alterar os valores que as atitudes, por causa
do nível de abstração.
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MEMÓRIAS
O quinto filtro é nossa coleção de memórias. As
memórias afetam profundamente as percepções e a
personalidade de uma pessoa. Elas são quem somos.
De fato, alguns psicólogos acreditam que a medida que

vamos ficando mais velhos, nossas reações no presente,
são reações à “gestalts” (coleção de memórias relativas
a um determinado assunto, organizadas de um certo
modo) de memórias passadas, e que o presente tem
uma pequena participação em nosso comportamento.
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DECISÕES
O sexto filtro, que também está relacionado a memórias,
são as decisões que tomamos no passado. Decisões
sobre quem somos, especialmente decisões limitantes,
podem afetar toda a nossa vida. Decisões podem criar
crenças, valores e atitudes e até o modo de viver.
Ou pode simplesmente afetar nossa percepção ao

longo do tempo. O problema com muitas decisões é
que elas foram feitas inconscientemente na mais tenra
idade e esquecidas. Além disto, tomamos decisões
em um determinado momento e não as reavaliamos,
quando crescemos ou quando nossos valores mudam.
Aquelas decisões que não reavaliamos (especialmente
as limitantes), frequentemente afetam nossa vida de
maneira ou modos que não correspondem a nossa
intenção original. Decisões e memórias podem estar
tanto no consciente bem como no inconsciente. As
decisões e memórias estão mais no consciente que
determinados valores, crenças e atitudes.
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Estes seis filtros determinam que informação é retida

ao fazermos uma RI (Representação Interna) de um
acontecimento. É a nossa representação interna que
nos coloca em um certo “estado”, criando uma certa
fisiologia. “Estado” refere-se ao estado emocional
interno do indivíduo - ou seja - um estado de felicidade,
um estado de tristeza, um estado de motivação e assim
por diante. Nossa RI inclui nossas imagens internas,
sons, diálogos e nossas sensações (por exemplo, quer
nos sintamos motivados, desafiados, prazerosos,
excitados e assim por diante).
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O estado em que nos encontramos determina nosso

comportamento. Desta forma a RI de um acontecimento
associada com uma fisiologia cria um estado. Um
determinado estado é a combinação de uma RI e uma
fisiologia. Todo comportamento está associado a um
estado. Estes filtros, de um certo modo, determinam
nossas ações, uma vez que aquilo que é retido ou
eliminado, tem um efeito importante na RI. Por que
duas pessoas podem presenciar o mesmo acontecimento
e uma gostará dele, enquanto a outra o detesta? É
porque a RI é dependente dos filtros. Lembre-se que
neste modelo, o mapa (RI) não é o território. A nossa
experiência é algo que nós, literalmente construímos
dentro de nossa mente. Nós experimentamos a
realidade indiretamente, uma vez que nós estamos
sempre omitindo, distorcendo e generalizando.
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Na essência, nós experimentamos a nossa representação

da experiência de um determinado território, e não o
território em si. Em um estudo sobre comunicação da
Universidade da Pensilvânia, realizado em 1970 os
pesquisadores determinaram que em comunicação, 7%
do que comunicamos é o resultado das palavras que
dizemos, ou do conteúdo de nossa comunicação. 38% de
nossa comunicação com os outros, é resultado do nosso
comportamento verbal, que inclui tom de voz, timbre,
tempo e volume. 55% de nossa comunicação com outras
pessoas, é resultante de nossa comunicação não verbal,
isto é a postura de nosso corpo, respiração, coloração
da pele e movimentos. A coerência entre a expressão
verbal e a não verbal indica o nível de congruência.
Dito tudo isso para explicar como funciona nossa
mente, uma pergunta que nos vem a mente é: Como
mudar essa programação?
REPROGRAMANDO NOSSAS CRENÇAS
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CRENÇAS
O QUE SÃO CRENÇAS?
São interpretações (significados) sobre fatos, pessoas,
coisas ou situações, que se generalizam para toda
a experiência de viver de cada um de nós. Estas
generalizações acontecem também a nosso próprio
respeito. Quando realmente acreditamos em algo, nos
comportamos de maneira congruente com esta crença.
Em resumo, crenças são “verdades” que aprendemos a
construir a respeito do mundo e a nosso respeito.
Como as Crenças são instaladas?
FORMA DE INSTALAÇÃO 1
Através da repetição do que vimos, ouvimos e
sentimos.
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FORMA DE INSTALAÇÃO 2
Através do que vimos, ouvimos e sentimos por forte
impacto emocional.
Tipos de Crenças
Existem diversas maneiras de classificar crenças, no
entanto preferimos usar uma organização que nos
parece bem abrangente. Definimos assim, crenças sobre
capacidade, sobre possibilidade (permissão) e sobre
merecimento.
Encontramos crenças
Teoricamente as nossas crenças são verbalizáveis
e aparecem em resposta à pergunta por quê. No
entanto, muitas vezes temos dificuldade em verbalizar
imediatamente a resposta por diversos motivos: às
vezes porque a crença está tão profundamente instalada
e há tanto tempo, que não conseguimos descobri-la
de imediato, outras vezes porque a parte do sistema
que mantém a crença ativa recusa-se a apresentá-la.
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É importante saber também que a maioria das nossas

crenças está no nível do inconsciente. É por estes
motivos que, em trabalhos com pessoas (processos
terapêuticos ou não), muitas vezes há como que uma
cortina de fumaça envolvendo a questão que se está a
abordar. Isto se dá porque o sistema cibernético tem
suas próprias e bem estabelecidas estratégias de defesa
e de manutenção de seus padrões comportamentais.
Outro motivo para o aparecimento de “cortina de

fumaça” está no fato de que não existe, inicialmente,
relação lógica de causa e efeito entre crença e as atitudes
ou os comportamentos dela derivados.
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Níveis de Crenças
NÍVEL 1 [SUPERFICIAIS]
Crenças que você ouviu dizer. As pessoas dizem.
Ditados populares.
NÍVEL 2 [INTERMEDIÁRIAS]
Crenças que vêm de outras pessoas que têm poder

pessoal sobre você. Vêm de família, religião, grupo de
amigos, professores, médicos, televisão, etc.
NÍVEL 3 [PROFUNDAS]
Crenças baseadas em experiência. “Eu vivi isso! Eu

sei que é assim.”. A experiência gera um nível de
profundidade muito grande.
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Nós interpretamos tudo ao nosso redor de acordo com

as crenças que temos, podendo ser de forma positiva ou
não. No momento em que mudamos a maneira como
nos vemos, conseguimos literalmente renascer porque
começamos a nos ver e a observar o mundo de maneira
diferente. Diante de tudo isso, pode-se afirmar que as
derrotas obtidas na vida de uma pessoa são apenas um
reflexo de como ela enxerga o mundo e a si mesma.
Se ela se vê como fracassada, realmente será uma
fracassada. Se ela se vê como próspera, será, de fato,
próspera.
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As três crenças universais debilitantes são:
“Não sou bom o bastante”
“Não sou capaz de fazer isso”
“Não mereço tudo isso”
Elas influenciam todas as outras crenças que temos.
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CICLO DAS
NECESSIDADES
EMOCIONAIS
1a Necessidade de ser aceito
Amor, Carinho e pertencimento – Bebês/Ausência gera

sensação de abandono
O que acontece na sua vida adulta se a necessidade
não foi atendida:
Registra rejeição, pouco afeto, instabilidade

emocional familiar
Dificuldades em manter relacionamentos
Medo de se relacionar e se sentir abandonada
Dificuldade para confiar em outras pessoas
Vive ou se coloca em situações de abandono (viés
confirmatório)
Exige demais o amor e carinho dos outros como
queria dos pais
Abandono percebido pela criança e não
necessariamente abandono físico dos pais
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Crenças geradas e formas de ver o mundo:
Foco de atenção no que não tem (não teve amor,

carinho...)
Acredita que pode ser abandonado a qualquer
momento
Tem convicção de que é abandonado, mesmo

quando não é
Cria expectativas altas
Pode se esquivar das pessoas com medo de que elas
o abandonem
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2a Necessidade de Autonomia
Autonomia para desenvolver competências – quando
começamos a andar
Super proteção gera sentimentos de incapacidade

não foi atendida:
Registra incapacidade, insegurança, necessidade do
outro
Falta de segurança para realizar tarefas
Dificuldade para escolher
Acha que precisa sempre de outras pessoas para
fazer as coisas
Nunca se sente preparada

Não consegue se desmembrar dos pais
Não acredita que vai dar conta das
responsabilidades: cuidar dos filhos, casa, trabalho
Quer sempre incluir outras pessoas, mesmo que
indiretamente
Não consegue enxergar seus recursos (fortalecer no
processo de coaching)
Não acredita que conseguirá ser feliz sem o
outro(dependência emocional)
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3a Necessidade de Limites
Limite rígido : pessoa cresce e não assume riscos na
vida adulta, congela com medo de errar sem limites:
acha que pode tudo por que não teve limite na infância

não foi atendida:
Registra regras o que pode e não pode para consigo
e com os outros
Incapacidade de tolerar frustrações
Dificuldade para lidar com opiniões diferentes
Tem que ser do seu jeito
Dificuldade de aceitar vontade dos outros
Normalmente essas pessoas são as mais resistentes, pois
“aprendeu” que a verdade dele(a) sempre prevalece – é
um ponto cego
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Não consegue assumir compromissos (pois acredita
que está acima de todos e das regras)
Busca sempre o controle e o poder sobre as pessoas
Competitividade extrema, pois quer provar que é
superior aos demais
Se vê que pode não ser o primeiro, desiste fácil!
4a Necessidade de Respeito
Pais devem impor limites, mas sem passar por cima da
necessidade de respeito
“Eu sei o que é melhor pro meu filho”

não foi atendida:
“Eu sei o que é melhor para o meu filho”
Registra que aquilo que deseja não é levado em
consideração
Dificuldade para compartilhar opiniões, aspirações
e desejos
Coloca suas vontades de lado para atender as
vontades do outro
Não tem equilíbrio entre dar e receber
Não sabe o que quer ou que gosta
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O amor é sempre condicional e para receber preciso
fazer o que o ouro deseja
Agradar excessivamente o outro para ter migalhas
de carinho
Não mereço respeito, pois nem meus pais me
respeitavam (acredita ser normal)
O que eu quero pouco importa
Raiva reprimida, pois se sente coagida, mas não
consegue quebrar isso
Não sabe falar não
Busca aprovação das pessoas por meio de status,
cargos...
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5a Necessidade de Expressão Emocional

Ter espaço para diálogo e expressar emoções
“Menino não chora” – Importante não reprimir as
emoções

não foi atendida:
Medo da punição, atenção excessiva ao que não
pode fazer
Dificuldade para expressar sentimentos
Super vigilância para não errar
Medo excessivo de errar e ser punida
Medo do que os outros vão dizer
Perfeccionista

Alguém muito crítica com ela mesma – acaba se
punindo
Não faz nada com medo de piorar a situação
Mente para não ser punida
Vergonha para se expor e falar de si (comunicação
não é natural)
Dificuldade para perdoar as pessoas
Todos devem ser perfeitos
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INSIGHTS
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Anexos
DESVENDANDO A PLASTICIDADE NEURAL
Estudos relacionam modificações do sistema nervoso com a

memória e o aprendizado.
O sistema nervoso é dotado de plasticidade. Não

faz muito tempo, ainda se acreditava que nosso
sistema nervoso estaria praticamente formado já ao
nascimento. Completada a mielinização por volta do
segundo ano de vida, o cérebro permaneceria imutável,
com o mesmo peso, tamanho e o mesmo número de
neurônios, de sinapses ou de fibras. Somente na década
de 1960, pesquisadores da Universidade de Berkeley
(EUA) consta- taram que o sistema nervoso se modifica
quando o organismo é exposto a um ambiente rico em
estimulação.
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As mudanças de características do encéfalo viriam a

ser confirmadas posteriormente, quando um grupo de
Harvard investigou o que ocorreria no caso inverso: o
de privação sensorial, como por exemplo, em animais
de laboratório mantidos com um dos olhos fechado
por alguns meses. “O mapa cerebral muda em função
da experiência”, afirma a professora Elenice Aparecida
Mora- es Ferrari, do Departamento de Fisiologia e
Biofísica do Instituto de Biologia (IB) da Unicamp.
Esta plasticidade neural é o campo onde se desenvolve

a linha de pesquisa coordenada pela professora, dentro
do Laboratório de Sistemas Neurais e Comportamento
(LABSNeC). “Nosso foco é a análise das bases neurais
de aprendizagem e memória. O sistema nervoso está
em contínua modificação devido à contínua interação
com o ambiente, o que é essencial para que o organismo
se comunique, se adapte e atue com eficiência nesse
ambiente”.
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Elenice Ferrari lembra que o conhecimento sobre a

plasticidade neural abriu um enorme campo de estudos,
com investigações em vários níveis, do molar ao
molecular. “A base de tudo é a comunicação entre os
neurônios – as sinapses. Se a ativação de um neurônio
for intensa e duradoura, isto vai resultar em alterações
nas sinapses e na estrutura e função dos neurônios,
com aumento de tamanho do neurônio, do número de
dendritos, de proteínas expressas intracelularmente,
além de outras alterações”.
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Segundo a pesquisadora, o que o ocorre a partir

da comunicação entre neurônios, na verdade, é a
ativação de uma maquinaria celular que envolve vias
intracelulares, transcrição gênica e síntese de novas
proteínas, que são as responsáveis pelas mudanças
plásticas. “As nossas pesquisas concentram-se no
hipocampo, região do cérebro sabidamente envolvida
com a memória”.
Bom modelo – Pode parecer estranho, mas o modelo

experimental adotado neste laboratório é o pombo,
quando outros pesquisadores habitualmente trabalham
com ratos e camundongos. “Há uma razão histórica
para isso, pois o pombo tem sido bom modelo animal
para estudos comportamentais na psicologia e do
sistema visual na neurofisiologia”.
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Elenice Ferrari informa sobre inúmeros trabalhos com

pombos relacionados ao condicionamento operante,
desde que o psicólogo Burrhus F. Skinner, introdutor
dos estudos do comportamento operante, recorreu à ave
em seus experimentos.
“O pombo é capaz de aprendizagens complexas e, em

nosso laboratório, ele é condicionado a bicar um disco
na parede para receber o alimento, discriminar cores
e padrões de estímulos e até a formar conceitos. Além
disso, possui um sistema visual bastante acurado para
vôo e navegação espacial”, justifica a pesquisadora.
O importante, na opinião de Elenice, é que o trabalho
com aves, além de trazer novas informações, permite
corroborar resultados obtidos em experimentos com
roedores – mais utilizados devido à maior proximidade
filogenética com os humanos.
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Do ponto de vista anatômico, parece difícil comparar

o hipocampo de mamíferos com o das aves. Nos
primeiros, a estrutura é localizada mais profundamente,
com camadas celulares dobradas e com aparência
encurva- da, ao passo que no pombo a estrutura é plana
e triangular e posicionada na parte dorsal do cérebro.
“Um e outro, no entanto, conservam as mesmas
funções”, assegura.
Os trabalhos – Uma das pesquisas conduzidas por

Elenice Ferrari visa avaliar os processos celulares
envolvidos na aprendizagem espacial e no
condicionamento de medo do animal. “No hipocampo
de mamíferos há um circuito que tem o glutamato como
neurotransmissor principal. Determinados fármacos
interferem diretamente nas sinapses, bloqueando
a transmissão glutamatérgica e prejudicando o
aprendizado e a memória. Verificamos a existência e a
importância deste circuito também no pombo”.
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Elenice Ferrari explica que pesquisas sobre aprendiza-

gem e memória têm importantes aplicações na indústria
farmacêutica. Na Europa e Estados Unidos, a indús-
tria financia laboratórios de estudos comportamentais,
fundamentais para se conhecer os mecanismos de ação
de drogas no sistema nervoso central. “A análise dos
efeitos nas aves oferece mais uma referência a respeito
desses mecanismos, complementando o conhecimento
relativo aos mamíferos”.
Outro aspecto das pesquisas no LABSNeC é a

organização temporal da aprendizagem. Sabe-se que,
assim como nossas funções fisiológicas, bioquímicas,
genéticas e comportamentais, a nossa capacidade de
aprendizagem varia ao longo do dia. “Há oscilações da
pressão arterial, temperatura, liberação de hormônios,
expressão de proteínas ao longo do período Estudos
relacionam modificações do sistema nervoso com a
memória e o aprendizado Desvendando a plasticidade
neural O Pesquisadores usam pombo como modelo
experimental de cerca de 24 horas”.
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Pombos, ratos e camundongos também apresentam

variações na aprendizagem, como se observa quando
se estuda seu condicionamento durante o dia e à noite.
“Queremos conhecer os mecanismos subjacentes a
esta diferença. Desvendar o sistema temporizador do
organismo é tarefa complicada, mas tentamos montar o
mosaico”, afirma a pesquisadora.
Confirmação – O grupo do IB vem confirmando os

resultados da literatura, como os relativos à ativação
de genes de expressão imediata que ocorre no
hipocampo durante a formação e evocação de memórias
contextuais. Resultados desse tipo mostram bem como a
experiência modifica os neurônios.
Aula 2 - Inspirar
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Nos pombos, como nos mamíferos, esses genes

se expressam diferencialmente nas regiões do
hipocampo. “Eles não são ativados igualmente em
todo o hipocampo. Notamos uma regionalização, o que
pode evidenciar a organização dos circuitos neurais
envolvidos. É o que pretendemos investigar”.
Há estudos em que o animal é treinado em aprendiza-
gem espacial para localizar o alimento em determinada
área. Um deles visou relacionar a memória de curta e de
longa duração à distribuição de neurônios hipocampais
que tivessem a ativação da enzima de síntese neuronal
do óxido nítrico (nNOS), um neurotransmissor envolvi-
do no fortalecimento de sinapses.
Esta marcação dos neurônios é feita por meio da
imunohistoquímica, técnica que utiliza anticorpos
para reconhecer proteínas específicas e um sistema de
detecção que resulta em marcação colorida, observada
ao microscópio.
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Nesse experimento, constatou-se que também a enzima

nNOS no hipocampo tem uma ativação regionalizada.
No entanto, os pesquisadores se surpreenderam com
o número relativamente pequeno de neurônios que
expressaram a imunorreação.
“Isso nos fez pensar em quantos neurônios são
realmente necessários para executar uma tarefa ou
guardar uma informação na memória. É um aspecto
interessante da organização cerebral que deverá ser
melhor compreendido”, observa Elenice.
Em seus trabalhos, a professora tem suporte financeiro

do CNPq e da Fapepsp e, nas análises celulares e
moleculares, ela conta com a colaboração do professor
Francesco Langone, colega de departamento também da
área de neurociência, e dos professores Luiz R.G. Britto,
do ICBUSP, e Claudio Toledo, da Universidade Cidade
de São Paulo (Unicid).
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“A plasticidade neural, além de ter se tornado um tema

atualíssimo, vem incentivando a interdisciplinaridade
na neurociência. É preciso juntar conhecimentos de
diferentes áreas para entender um problema que antes
estaria restrito à psicologia ou à neurofisiologia”,
conclui a docente.
Os labirintos do laboratório
Em seu laboratório no Departamento de Fisiologia e
Biofísica, a professora Elenice Ferrari explica o fun-
cionamento dos equipamentos utilizados para testes
comportamentais nos animais. “O objetivo é entender
como funciona o sistema nervoso e o que determina as
mudanças de comportamento”.
Em pequenas caixas envidraçadas, o pombo recebe
estimulação sonora. Ao lado, uma câmera e um
computador equipado com um programa especial para
análise comportamental.
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“Se o animal não vivenciou nenhuma experiência

traumática anterior associada ao som, logo vai
se habituar a ele. Do contrário, demonstrará
comportamento aversivo, com respostas como de
imobilidade tensa, congelamento ou vigilância, ou
tentando até fugir”, ilustra a professora.
Para experimentos sobre aprendizagem espacial,

há uma arena com comedouros cobertos de areia e
apenas um deles contendo alimento. A cada vez, o
animal é liberado em um ponto diferente do chamado
labirinto seco, devendo se localizar no espaço para
escolher o comedouro correto e se alimentar. “É uma
aprendizagem também relacionada com o hipocampo”.
Quando usada sem os comedouros, a arena tem o
chão demarcado por círculos e raios, caracterizando
uma situação de campo aberto usada para medidas de
locomoção e de nível de ansiedade.
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Colocado no pequeno círculo central, um roedor logo

correrá para a proximidade das bordas, comportamento
relacionado ao perigo de ficar exposto ao predador no
ambiente natural. “É um teste amplamente validado
para análise de drogas ansiolíticas e ansiogênicas”.
(Jornal da Unicamp - Universidade Estadual de

Campinas – 10 a 16 de setembro de 2007)
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3

QUAL SCRIPT VOCÊ

Se esses questionamentos não levam a uma

Escreva quais frases você tem dito diariamente na

Lembre-se: COMO VOCÊ SE VÊ/PERCEBE,

- O que te impede de viver o melhor em cada uma das

• Falta de saúde • Meus amigos

- Quem ou o que você gostaria de mudar para que sua

Quem é você: Protagonista ou Vítima?

É muito cômodo colocar culpa e responsabilidade do

É muito mais fácil entregar o manche do seu avião

• A falta de dinheiro é culpa do governo ou da

Deus está no controle dos ventos, das nuvens

• Não é por acaso!

Conhece alguém que está vivendo uma vida de dor e

“Não se deixem enganar: de Deus não se zomba. Pois o

Como semeamos nossos resultados:

Para tanto, é importante você aplicar na prática o

1A. LEI: NÃO IGNORAR OS FATOS

OLHA PARA AS ÁREAS DA VIDA QUE NÃO

ESCREVA NO CADERNO SE VOCÊ ESTÁ NO PAPEL

É POSSÍVEL MUDAR QUALQUER COISA EM

Neuroplasticidade, ou plasticidade cerebral, é a

Quando nós usamos nosso cérebro de novas formas,

COMO CRIAR NOVAS CONEXÕES NEURAIS?

FORMA DE NOVAS CONEXÕES NEURAIS 1

A capacidade que o cérebro possui continuamente

E como isso acontece? Um novo entendimento sobre a

Ainda de acordo com Goleman, muitas vezes, essa

Simples? Sim e não. Acontece que as crenças (lê-se

Por essa razão é tão difícil mudar uma crença quando

Porém, se nosso cérebro apresenta a neuroplasticidade,

O sonho, o desejo, a ação e a persistência. Um bom

“Todos os dias, faça alguma coisa que te deixará mais

“Você muda seu cérebro toda vez que se concentra para

“Quando o mundo lhe disser: ‘Desista!’. Faça mais uma

“Esteja disposto a ser um vencedor todas as manhãs!”.

“Comece a fazer o que é necessário. Então, faça o

“Sua mente ‘ouve’ tudo o que seu corpo ‘diz’!”.

“Se você quer entender o que vai acontecer, dê o

Troque o relógio de pulso.

Veja as horas num espelho.

Quando for a um restaurante, tente identificar

Selecione uma frase de um livro e tente formar uma

VOCÊ QUER TER RESULTADOS POSITIVOS EM

Para que possamos alterar nossos resultados,

Nós não operamos diretamente sobre o mundo, mas

Esses “mapas” consistem em nossas crenças, valores,

Nós respondemos de acordo com o nosso “mapa”

O cérebro humano tem a capacidade de captar e

A nossa percepção de um acontecimento ocorre na

Auditivo que inclui sons, palavras que ouvimos e como

Cinestésico ou sensações externas, que incluem o toque

Olfativo que é o cheiro; e

Gustativo que é o sabor

Depois do evento externo ser internalizado através

A distorção nos ajuda também no processo de

Normalmente a mente consciente consegue tratar de

Existe uma razão para isto, se não eliminássemos

Portanto, a questão é: “Quando duas pessoas recebem

Nós omitimos, distorcemos e generalizamos as

Os Meta Programas são filtros de omissão e distorção,

Os Valores definem como nos sentimos a cerca de

Ao nos comunicarmos com nós mesmos ou com outra