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5 Modelos de Scripts de Vendas
5 Modelos de Scripts de Vendas
SCRIPTS DE VENDAS
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RICARDO LEMOS
Olá Caro Leitor(a)!!!
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Faça suas devidas alterações nos textos a seguir, principalmente onde o texto
aparece em vermelho.
1. ABORDAGEM
Abordagem é o primeiro contato do cliente. Muitas vezes ele pergunta o preço já
na primeira mensagem.
Nós sabemos que tem cliente que não responde depois de ver o preço, mas sua
primeira mensagem é 100% lida por esse cliente. Por tanto, sua primeira
mensagem dever ser muito boa. O cliente deve perceber que ali tem algo
diferente, no mínimo uma educação acima da média. Veja alguns exemplos:
Cliente:
Vendedor:
a - Olá! Agradeço seu contato! Meu nome é [xxx], sou especialista em [móveis,
moda feminina, material de construção, sua área de vendas] e vou lhe dar toda
atenção a partir de agora ok?!!
b - Oi [nome do cliente]!!! Legal que você está interessado no [produto xxx], ele
é excelente e está vendendo muito bem!
Eu já te passo o preço, mas antes, deixa eu ver aqui se ainda tenho em estoque...
(isso gera expectativa e escassez)
c - Boa tarde!
Eu já te passo o preço, mas antes, para não lhe passar o preço errado e não
gastar seu tempo, preciso lhe fazer algumas perguntinhas ok?! (assim você
conquista o direito de fazer perguntas)
e – [Sr.Sra nome ], para não tomar seu tempo e não lhe apresentar produto que
não lhe interessa, vou fazer rápidas perguntinhas antes de lhe informar o preço
ok?!
- Você poderia me falar um pouquinho mais sobre esse produto [XXX] que
procura?!
- Que ótimo! Então você já sabe que esse produto [XXX] faz [XXX], ele tem [ZZZ]
e também lhe proporciona [YYY]?! Além disso a garantia dele é de [XXX].
(descreva os benefícios do produto /serviço).
- Poderia me falar um pouco mais sobre o uso específico deste [XXX]. Por
exemplo, será para uso doméstico ou profissional?
g – Sr. [nome cliente]! Eu poderia lhe falar muitas coisas sobre esse produto
[XXX], mas vou lhe escrever os três principais:
4 - SUPERAÇÃO DE OBJEÇÕES
Depois das etapas anteriores, principalmente a sondagem e a apresentação, é
comum o cliente ficar com dúvidas ou inseguranças. E nem sempre ele fala.
Alguns dizem que vão pensar e outros simplesmente não respondem mais. Então
vá atrás das objeções. Veja alguns modelos de scripts para este momento:
i – [Sr./Sra. ome cliente]! Neste momento, talvez o [Sr./Sra] esteja com alguma
dúvida... Pode ser em relação a assuntos como [XXX], [XXX], [XXX] ou [XXX].
Seria algum deste? Quem sabe se você me fala?
- Pretende pagar como? à vista, cartão ou boleto? Use este para produtos e
serviços mais simples e baratos.
- Você gostaria de ver outras opções? Este script valida se o cliente quer
realmente este produto que lhe foi apresentado.
- O que fazemos pelos nossos clientes pode custar menos do que comprar de
outra empresa. Quanto o [Sr/Sra.] está disposto a pagar? Em caso de
negociação
- O Sr. compraria de mim agora se o preço fosse menor? Para fazer esta
pergunta é preciso deixar uma “carta na manga”.
- Estamos falando de centavos por dia. Será que vale a pena essa economia?
- Vamos deixar o preço de lado por um instante. Este [XXX] é exatamente o que
você precisa?
L - Quando o NÃO do cliente for mais forte. Ou seja, você está vendo que vai
perder a venda. Neste caso poderia usar os seguintes scripts:
- Que tal pensar nisso mais um pouco e voltamos a conversar na semana que
vem?
- Quanto % você tem a menos no concorrente? Isso evita o cliente mentir que
tem por menos.
- Nosso preço até fica um pouquinho acima, mas será com o uso e com o passar
dos anos que o Sr. irá perceber a diferença.
5 – FECHAMENTO
Depois de várias trocas de mensagem com o lead (possível cliente), se ele não
anunciar a compra. Procure usar alguns dos scripts abaixo:
n - FECHAMENTO DIRETO
o - ALTERNATIVA
p - RESUMINDO
- Então você vai levar o [X + Y + Z] ok?
Gostaria de incluir um [XXX] ou posso fechar seu pedido?
Caso em alguma dessas perguntas o cliente escreva que ainda não sabe se vai
comprar, volte na etapa anterior e busque a dúvida ou insegurança que o
cliente está tendo para não comprar.
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